Що можна продавати по франшизі. Продаж франшизи свого бізнесу: що, як, коли? Юридичний бік питання

Які алгоритми дій допоможуть знайти і утримати франчайзі, а також забезпечити максимальну результативність мережі?

Анна Данилова,

генеральний директор, «Мастербордюр»

Ви дізнаєтеся:

Як продати франшизу і розвинути франчайзингову мережу.
Як уникнути помилок при продажу готового бізнесу.

Як продати франшизу? Цим питанням ми зацікавилися ще в 2009 році. Наша виробнича технологія не вимагає істотних витрат, дозволяючи створювати готовий продукт прямо на місці. Більш того, вона дає можливість нестандартно підійти до оформлення бордюрів і доріжок, наприклад нанести особливий малюнок або вбудувати підсвічування. Для російського ринку на початковому етапі нашого розвитку це стало чимось особливим.

Проаналізувавши досвід використання технології в США і Європі, ми прийшли до висновку, що попит на наші продукти в регіонах повинен бути високим. Тоді було прийнято рішення розвивати регіони по системі організації франчайзингової мережі. Для нас це виграшний шлях розвитку: контролювати величезну кількість власних філій важко як з економічної, так і з організаційної точки зору.

Крім того, за нашими спостереженнями, якість продукції і послуг помітно вище, коли підприємець працює на себе і ризикує особистими грошима і репутацією, а не фінансами і ім'ям головного офісу.

Для нас вигода полягає в тому, що франчайзі регулярно платять роялті (сервісний збір) і підвищують впізнаваність бренду, тим самим збільшуючи попит на продукцію. А ми надаємо консультаційну підтримку, розширюємо регіональну мережу, вдосконалюємо технології і передаємо цей досвід партнерам.

Щорічно число партнерів зростає. Як правило, ми продаємо не більше двох-трьох франшиз в один регіон, кількість франчайзі залежить від території, щільності населення і попиту в конкретному регіоні. Сьогодні франчайзі компанії представлені в 25 регіонах Росії і Казахстану. Давайте розглянемо покроковий алгоритм розвитку франчайзингової мережі.

Крок 1. Визначення потенційного покупця франшиз і готового бізнесу

Близько 70% наших франчайзі - це новачки в бізнесі, які зацікавилися технологією і хочуть почати працювати на себе. Франшиза - це бізнес в умовах «теплиці», так як досвідчений франчайзер завжди допоможе підприємцю. Це основний важіль впливу на майбутнього партнера. Ми даємо франчайзі докладну інструкціюпо запуску бізнесу з передбачуваними витратами на кожному етапі, що дозволяє максимально швидко вивести нового підприємця на окупність.

Є й друга категорія потенційних клієнтів, в яку входять решта 30% наших партнерів. Це підприємці, які вже мають свій бізнес і готові освоювати ще один напрямок. Вони вже знайомі з бізнес-процесами і дуже добре розуміють цінність знайденої ринкової ніші, а також описаної технології виробництва, побудови бізнесу і підтримки з боку досвідчених колег. Комунікація з ними будується саме за цими напрямками.

Договір франчайзингу: помилки і типовий шаблон

Як скласти грамотний договір на продаж франшизи, розповіли експерти редакції «Комерційний директор».

Крок 2. Просування і розвиток франчайзингової мережі

Як і в будь-якому бізнесі, для того, щоб продати франшизу важливо використовувати якомога більше інструментів просування. У продажах готового бізнесу немає випадкових партнерів і імпульсивних покупок. Тому завжди потрібно робити упор на ті категорії потенційних клієнтів, які дійсно можуть зацікавитися вашою пропозицією.

Якщо мова йде про пошук вже відбулися підприємців в малому бізнесі, то просування потрібно здійснювати саме в їхньому середовищі. Ми знаходимо таких бізнесменів на великих виставках по франчайзингу або будівництва, де можна наочно уявити продукт і особисто поспілкуватися з потенційними партнерами.

На стенді зазвичай розміщується стійка зі зразками продукції, Бордюрна машина, клумба, виготовлена за нашою технологією, а саму технологію укладання демонструють відеоролики. Якщо формат виставки дозволяє, ми проводимо майстер-класи і демонструємо процес укладання бордюру. Все це дозволяє нам збирати безліч контактів - як потенційних замовників декоративних бордюрів, так і можливих партнерів. Комунікації на таких заходах - найпростіший і швидкий спосіб донести ідею продукту і технологію його виготовлення до потенційного замовника і поповнити клієнтську базу.

Ефективним інструментом просування є інтернет. Близько 75% покупців приходять до нас з Мережі. Для роботи з досвідченими бізнесменами ми розміщуємо інформацію на великих порталах з продажу франшиз і готового бізнесу. У роботі зі стартаперам використовуємо інші канали спілкування - групи в соціальних мережах і SMM. Для діалогу з молодими підприємцями це найкраща площадка. Тут результативно функціонують два напрямки. Перше - це ведення власних груп в соціальних мережах «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, де дублюються новини з нашого сайту, публікуються фотографії, відео- і аудіоматеріали. Другий напрямок - розміщення цікавої інформаціїв уже створених групах молодих підприємців і ландшафтних дизайнерів.

Велика увага приділяється і SEO-просуванню сайту. Сайт - це обличчя компанії, і його гарне положення в пошукових системах є запорукою успіху. Особлива роль тут відведена унікальності контенту. Наша основна мета - допомогти відвідувачам сайту швидко знайти інформацію, яку їм було б легко і цікаво читати. Чим частіше оновлюється ця інформація, тим швидше пошукові роботи індексують її.

До того ж на великих порталах по франчайзингу ми розміщуємо рекламу з перехресними посиланнями: це допомагає нам ще більше розвивати франчайзингову мережу і піднімає сайт в пошукових запитах. Ми вибираємо низько- і середньочастотні запити: по ним простіше просунутися у видачі; просування по високочастотних запитах не завжди приносить очікувані результати. Контролювати віддачу від реклами дуже зручно за допомогою статистики, що надається сервісами LiveInternet і «Яндекс.Метрика». Вони дозволяють оперативно реагувати на зміни відвідуваності і перевіряти ефективність інтернет-кампанії в цілому.

Що ж стосується планування рекламного бюджету, все залежить від ефективності використовуваних каналів. Якщо ви правильно обчисліть свою цільову аудиторію, грамотно розподіліть бюджет, будете постійно контролювати ринок реклами і використовувати нові інструменти, то отримаєте потужний і стабільний потік звернень і зможете швидко продати франшизу.

Розвиток агентської мережі: пошук агентів і партнерів

Крок 3. Створення комерційної пропозиції, щоб продати франшизу

З'ясуйте, чого очікує від партнерства кожна категорія клієнтів, що їм потрібно, ніж їх приваблює франчайзинг. Більшості нових партнерів подобається сама система роботи, коли все вже придумано і забезпечує дотримання чітким інструкціям, щоб отримувати результати. Саме тому робота франчайзингової мережі повинна будуватися на принципах максимальної інформаційної відкритості.

У нашій компанії регулярно проводяться дні відкритих дверей (discovery days), в рамках яких потенційні франчайзі можуть коротко ознайомитися з технологією, обладнанням і методами роботи. Після придбання франшизи всі порушені питання більш детально висвітлюються на навчальному курсі. Крім того, ми організовуємо щорічні конференції для партнерів: протягом двох днів ділимося один з одним досвідом, розповідаємо про нові технології, підводимо підсумки роботи. Обов'язково розповідаємо і про негативний досвід, щоб попередити помилки франчайзі.

Все удосконалення, нові розробки та ідеї партнери систематично отримують у вигляді розсилок і в ході особистих бесід. Далі йдуть контроль, допомога в роботі з замовниками та інші консультації.

Особливу увагу приділіть привабливості продажу ваших франшиз і готового бізнесу. Завжди цікава швидка окупність. Середній термін окупності нашої франшизи за умови активної роботи в регіоні - від трьох до 18 місяців. Однак це не єдина характеристика, яка притягує франчайзі. Багато підприємців згодні придбати готовий бізнес і з довгим терміном окупності, якщо він їм подобається. Франшиза може залучати красою продукту, його новизною або оригінальністю.

Крок 4. Підготовка до продажу франшиз і готового бізнесу

Потік клієнтів створений, наступний крок - перетворити їх в реальних покупців. На цьому етапі ключову роботуведе відділ продажів, завдання якого - не упустити потенційних партнерів. Один з наших засновників розробив власну систему навчання менеджерів з продажу. Програма включає в себе кілька блоків, таких як знайомство з продуктом компанії, техніка холодних дзвінків, продажу в нашій компанії, контрольні листи по курсам продажів і холодним дзвінків, книга заперечень.

Крім того, продавці самі повинні відповідати за наявність клієнтів, а не покладатися тільки на просування компанії. Контакти потенційних франчайзі, незалежно від категорії, завжди можна знайти в інтернеті. Тому за відсутності вхідних дзвінків (що вкрай малоймовірно, якщо дотримуватися всіх інструкцій по просуванню) продавці повинні приділяти частину робочого часу пошуку нових клієнтів і спілкування з ними.

Крок 5. Як продати франшизу і підтримувати зв'язок з клієнтом

Важлива обставина в продажах франшиз - збереження зв'язку з потенційним клієнтом. Якщо хтось звернувся до вас одного разу, але не прийняв рішення про покупку франшизи, це не означає, що він не стане вашим партнером. У цьому бізнесі все важче, ніж в звичайних продажах. Купувати чи не купувати що-небудь можна просто під настрій, а рішення про початок власного бізнесудля багатьох порівняно з рішенням про вступ в шлюб. Майбутнім франчайзі необхідно зважити всі за і проти, кому-то - порадитися з родичами, кому-то - проаналізувати ринок, вивчити попит.

У нашій практиці було два випадки, коли між першим зверненням і придбанням франшизи проходило півтора року. І весь цей час ми підтримували зв'язок з майбутніми партнерами і надавали їм інформаційну підтримку.

Крок 6. Розвиток франчайзингової мережі: клієнтська підтримка і контроль

Щоб продати франшизу необхідно вести передпродажну підтримку потенційного партнера. У останнього часто немає вільних коштів, і ціна франшизи для нього дуже велика. У таких випадках ми даємо консультації про можливості кредитування, отримання субсидій і грантів.

Наша компанія бере участь в проекті «Бізнес-старт» Ощадбанку Росії з кредитування франшиз. Це, до речі, ще один хороший канал просування: по лінії Ощадбанку приходить чимало запитів на покупку бізнесу. даний інструментпродажів слід включити в арсенал. Однак потрібно врахувати, що сертифікація і схвалення продажу франшиз і готового бізнесу - справа непроста. Головна складність полягає в зборі всіх необхідних документіві тривалому процесі схвалення вашого проекту в самому Ощадбанку. Однак участь у програмі ще раз підкреслить надійність вашої франчайзингової моделі і створить позитивний образ в очах потенційного клієнта.

Крім того, ми регулярно розробляємо акції та спеціальні пропозиції, проводимо розіграші і забезпечуємо клієнтський сервіс. Для нових франчайзі діє програма «Швидкий старт»: на початковому етапі наші консультанти оптимізують витрати партнера на рекламу, допомагають вибрати рішення з просування і запуску рекламної кампанії. В програму входять не менш важливі питання побудови організації: наймання персоналу, консультаційне навчання роботі з замовниками, отримання субсидій і пільг. В рамках «Швидкого старту» ми також надаємо франчайзі можливість створити сайт. Це досить серйозна підтримка для недосвідчених підприємців, незнайомих з веб-технологіями і механізмами інтернет-маркетингу.

На відміну від роботи з власними мережами, система контролю франчайзингової мережі дуже проста: вона включає в себе надання щоквартальних звітів франчайзі, в яких вказано обсяг виконаних робіт. Ці дані централізовано обробляються, і на основі аналізу складаються індивідуальні стратегії підтримки того чи іншого партнера. Кому-то потрібно допомогти з просуванням і продажами, кому-то - з виробничими та іншими питаннями.

Весь комплекс перелічених послуг входить до складу ліцензійної частини договору. Таким чином, партнер, оплачуючи ліцензійну частину договору і надалі роялті, може бути впевнений в нашому сприянні. Звичайно, всі ці заходи підтримки не приносять головної компанії прямого доходу. Однак зобов'язання, які ми беремо на себе, привертають безліч нових партнерів.

Просування в Інстаграме: як зробити його ефективним

Інформація про автора і компанії

Анна Даниловазакінчила Московську державну академію ділового адміністрування в 1998 році (спеціальність - «управління малим і середнім бізнесом»). З 2009-го керує компанією «Мастербордюр».

«Мастербордюр»- франчайзингова група, заснована в 2008 році. Реалізує готові пакети виробничого бізнесу. Франшизи компанії представлені в 25 регіонах Росії і Казахстану. Офіційний сайт - www.masterbordur.com

Продажем франшизи сьогодні займаються тисячі російських компаній. Ринок переповнений пропозиціями про покупку бізнес-ідей, які обіцяють перетворити недосвідченого комерсанта в успішного ділка. Чи можна виділитися на цьому тлі? Як дорожче продати франшизу свого бізнесу і створити мережу, здатну приносити стабільний дохід?

Продати франшизу не так просто. Яскравою, привабливою упаковки і пари оголошень в Мережі тут недостатньо. Навіть якщо ви лідер в своєму сегменті ринку. Потенційного покупця цікавить не саме право на використання вашого бренду. Йому, по суті, і справи немає до того, наскільки геніальна створена вами схема. Майбутньому франчайзі потрібні гарантії повернення інвестицій.

Найчастіше відкрити бізнес по франшизі мріють люди, необізнані в підприємницької діяльності. Вони і складають більшу частину цільової аудиторії. Однак з новачками слід бути уважніше. Їх запал може швидко вичерпатися, і у всіх своїх невдачах вони будуть звинувачувати тільки вас. Але про ЦА (цільової аудиторії) мова піде далі. З чого починається розробка франшизи?

визначаємо завдання

Бізнес-моделі створюються для різних цілей, а цілі ці досягаються різними методами. Для одного франчайзера на першому місці просування бренду. Для іншого - отримання прибутку у вигляді паушального внескуі роялті. З визначення завдань і починає розробка франшизи.

Аналізуємо діяльність конкурентів

Головне - об'єктивно оцінити готовність підприємства до франчайзингу. Якщо ви власник маловідомого ресторану швидкого харчування, вам буде складно знайти покупця. У цій ніші надовго оселився Subway і ще кілька гігантів громадського харчування. Маючи честолюбні плани просунути франшизу меблевого магазину, вам доведеться чимало попотіти, щоб «переплюнути» всюдисущий гіпермаркет IKEA. Втім, все це можливо за геніального УТП (Унікального торгового пропозиції).

визначаємо ЦА

Цей етап можна порівняти з закладанням фундаменту майбутньої будівлі. Непросто продати франшизу, не розуміючи цільову аудиторію. Основна ЦА - люди без підприємницького досвіду, як правило, колишні наймані співробітники, які мріють про матеріальної незалежності. Якщо, звичайно, йдеться про недорогий франшизі. Досвідчені підприємці вважають за краще купувати права на використання бренду відомої компанії, вартість якої може становити кілька мільйонів.

створюємо брендбук

Продаж франшизи - це передача інтелектуальної власності за певну винагороду. Її розробка включає створення адаптованого брендбуку, в якому містяться однозначні правила використання маркетингових матеріалів.

Керівництво має бути зрозумілим, наочним, включати вичерпні відомості про технічні і загальних характеристикахграфічних елементів, квітів. У брендбуці представлена інформація про місію компанії, описані варіанти використання логотипу, а також перераховані неприпустимі методи застосування елементів фірмового стилю.

Реєструємо торговий знак

Сьогодні ви задумали створити франчайзингову мережу. Завтра разработаете товарний знак, придумаєте УТП, запустіть рекламну кампанію. Післязавтра продасте першу франшизу. Ні, на жаль, така схема нездійсненна. Тільки на реєстрацію товарного знака піде близько року.

Формуємо фінансову модель

Потенційного франчайзі насамперед цікавить бізнес-план, тобто документ, в якому відображено детальний розрахунок витрат та прогнозований прибуток. Важливий момент- термін окупності. Він встановлюється на основі реального досвіду франчайзера. За формою і розміром фінансова модель залежить від особливостей, складності бізнесу.

Створюємо пакетну пропозицію

Це матеріали, які формуються на основі цільової аудиторії. Необхідно охопити максимальну кількість сегментів потенційних франчайзі, зробити найбільш персоніфікований і вигідний оффер (пропозиція). Пакет для франчайзі може бути як відкриття бізнесу під ключ своїми силами, так і надання навчальних матеріалів, проведення навчання майбутніх співробітників, допомога в підборі приміщення і т.д. Відповідно від повноти пакету пропозиції буде формуватися ціна паушального внеску.

оформляємо документи

У нашій країні поки що не існує конкретних законів про створення франшизи. Перелік вимог є, але він носить скоріше рекомендаційний характер. Виходить, що франчайзером себе назвати може будь-який горе-підприємець. Бути може, тому продати права на використання відомих брендівсьогодні непросто. До франшизам серед початківців та досвідчених підприємців з'являється недовіра. Все ж є кілька інструментів, здатних захистити співпрацю законодавчо, а значить, викликати довіру покупця.

Стати франчайзером може тільки індивідуальний підприємець або юридична особа. Те ж саме стосується і його потенційного клієнта. Крім реєстрації товарного знака, для продажу франшизи документів знадобиться небагато. А саме:

Матеріали для співробітників.
Стандарти франшизи.

Другий пункт має на увазі згаданий брендбук, а також вимоги, які ви плануєте ставити свої вимоги до майбутніх партнерів. Це може бути обмеження діяльності франчайзера. Наприклад, заборона на продаж товарів або надання послуг поза певного регіону. Тут також можуть бути вказані критерії вибору приміщення та інші моменти.

Те, як оформити франшизу, ви вирішуєте в індивідуальному порядку. За допомогою досвідченого юриста складаєте договір, в якому чітко прописані всі умови і вимоги. Роялті у вигляді фіксованої суми або відсотка від виручки франчайзі, розмір паушального внеску, термін дії угоди - все це ви визначаєте на основі проведених досліджень.

Як створити франшизу? Відповідь на це питання корисний успішному комерсанту. Якщо компанія тільки починається набирати обертів, почекайте з продажем франшизи. Навряд чи комусь потрібна копія поганого оригіналу.

Створюємо систему контролінгу затверджених стандартів

Як правило, це таємні покупці, замовники послуг за звітами яких можна виявляти слабкі місця в функціонуванні бізнесу.

Створюємо маркетинг-кит (реклама)

Чітких правил по створенню і використанню такого маркетингового інструменту немає. Але в його ефективності сумніватися не доводиться. Маркетинг-кіт включає історію компанії, список співробітників, клієнтів, перерахування досягнень, розповідь про участь в форумах, виставках, конференціях і т. Д. Він, як і інші матеріали франчайзингового пакета, складається на основі ЦА.

Створення унікальної торговельної пропозиції

І тут вирішальну роль грає визначення цільової аудиторії. Так, продажем франшизи цікавляться власники власного бізнесу. Але таких небагато. Велика частина франчайзі - підприємці, поки ще не мають досвіду. У співпраці з успішним партнером їх приваблює можливість розвиватися в тепличних умовах. Ніяких ризиків, експериментів, помилок. До слова, це помилка. Ризики є завжди.

Отже, як скласти УТП? Перш за все потрібно зрозуміти страхи потенційних покупців. А бояться вони перш за все невиправданих інвестицій. УТП будується на концепції франшизи. Ця пропозиція має демонструвати покупцеві всі переваги вашого продукту перед пропозиціями конкурентів. Варіанти УТП:

паушальний внесок менше, ніж у конкурентів;
можливість виплачувати роялті з третього місяця після укладення договору;
комплексне навчання персоналу франчайзі.

Реклама франшизи

Отже, перше завдання - створити якісний продукт. Чи не яскравий і красивий бренд, а систему заробляння грошей. Друге завдання - створити цінність товару в голові споживача.

Поширена помилка франчайзерів: презентація товарів або послуг на початку переговорів. Продати бізнес того, хто сумнівається в його рентабельності, неможливо. А значить, в рекламі потрібно робити акцент на інвестиціях і терміни їх повернення. Покупця цікавлять гарантії повернення вкладених грошей. І тільки після цього - характеристики товарів або якість послуг франчайзера.

Продаж франшизи через інтернет

Просування продукту в Мережі починайте з роботи над офіційним сайтом. Він повинен бути живим, мати високу відвідуваність. Бажано, з відгуками реальних клієнтів. Майбутній покупець повинен бачити: бізнес успішний, послуги, які ви надаєте, приносять хороший дохід.

Маркетинг-кит - інструмент, який має широкий спектр застосування. Доречний він і на тематичних ресурсах - спеціальних майданчиках, на яких початківцю франчайзеру потрібно зареєструватися в першу чергу. Не варто недооцінювати і соціальні мережі. Так, в Vkontakte, Facebook, Instagram, Twitter є групи, присвячені франчайзингу. Продвигайте свій продукт в тематичних спільнотах.

Просування франшизи вимагає вкладень. Доведеться підключити цілий штат співробітників: інтернет-маркетологів, копірайтерів, дизайнерів. Хороший рекламний текст приверне сотні підприємців-початківців. Поганий - погубить репутацію в очах можливих франчайзі.

Вище згадана тривалість реєстрації ТЗ. Як продати франшизу без товарного знака? Продавець, який має успішну бізнес-модель і працює під брендом, який асоціюється у споживачів з його діяльністю, необмежений в укладенні договору.

В такому випадку в угоду включають пункт на використання ноу-хау організації та унікального логотипу. Це зрозумілий, законний, прозорий метод взаємодії.

Як продати франшизу, коли не відкриває жодного магазину

У сфері продажів зустрічаються фахівці вузького профілю. Одні майстерно здійснюють роздрібні операції. Інші - оптові. Третє спеціалізується на франчайзинг. Останні здатні розробити цікаву ідеюпо реалізації товарів, що не відкривши жодного магазину.

Професіоналам своєї справи вдається вибудувати франчайзингову мережу по одній із працюючих моделей. При цьому вони не розвивають власний бізнес, і цей факт іноді використовують в якості УТП. Вони обіцяють всі сили направити на підтримку майбутніх партнерів. Це приваблює споживачів.

Думки про те, як продати франшизу за кордоном, приходять власникам великих компаній. Тим, кому вдалося просунути свій бренд в регіонах Росії. Але вітчизняних компаній, які працюють за кордоном, поки що небагато. При цьому велика частини з них обмежується країнами пострадянського простору.

Вивчіть конкурентів. Тільки так вдасться переконати можливого франчайзі в перевагах вашої бізнес-системи. У продаваний пакет включите консультації, тренінги, супровід. Переконайте потенційного покупця в тому, що ви надаєте відпрацьовану схему, яка дозволить йому знайти фінансову незалежність. Адже саме це приваблює багатьох у франчайзингу.

Важливо! З ростом кількості партнерів-франчайзі буде збільшуватися навантаження на бізнес. Слідкуйте, щоб штат ваших співробітників дозволяв якісно виконувати взяті на себе зобов'язання.

Паушальний внесок залежить від прибутку, яку в подальшому буде отримувати партнер за три-п'ять місяців. Ця сума прогнозується на основі доходів вашої фірми. Якщо місячний прибуток становить 300 тис., Франшизу продавати потрібно не менше ніж за 900 тис.

Розповідаючи майбутнього партнера про перспективи, які не перебільшуйте доходи, які не замовчує про можливі труднощі. Надавайте тільки правдиву інформацію. Від успіху франчайзі залежить ваша репутація.

Щоб залишатися на плаву, необхідно рухатися вперед. Це знають всі успішні бізнесмени. Одним із способів розширення власної справи є створення франшизи. Передаючи іншим набутий досвід, ви залишаєтеся власником підприємства, освоюєте нові ринки і отримуєте винагороду. Як продати франшизу, що для цього потрібно і які витрати чекають майбутнього франчайзера?

Ось що це таке - продаж франшизи: ви ділитеся своїм правом на використання вашої торгової маркиз покупцем, а натомість отримуєте дохід у вигляді паушального внеску і щомісячних відрахувань - роялті.

У порівнянні з відкриттям власних філій у франшизи є ряд. Для створення мережі будуть потрібні вкладення. Швидше за все, вам доведеться шукати, переконувати інвесторів у доцільності кожного свого дії і прислухатися до їх дорогоцінним радам.

Ну а продавець франшизи - це людина, яка сама дає поради і стежить за їх неухильним виконанням, отримуючи додатковий дохід. Отримані кошти можна вкладати в навчання нових франчайзі. А вони, в свою чергу, забезпечать вам швидке розширення на нових ринках. Крім того, ви залишаєтеся повноправним власником бізнесу, не втрачаючи над ним контроль.

Підготовка до продажу

Перед тим, як зайнятися франчайзингом і почати продаж франшиз, оцініть, наскільки ваш бізнес для цього підходить. Дайте відповідь для себе на такі питання:

чи ефективно працює ваше підприємство;
чи легко вам буде описати основні процеси;
чи зможете ви протягом двох-трьох місяців навчити вашого бізнесу інших людей;
пізнавана чи ваша компанія (наявність бренду).

При наявності позитивних відповідей можна зайнятися підготовкою до продажу.

Як почати продавати франшизу? Умовно весь процес можна розділити на три складові:

підготовка юридичних;
розробка власне інструкцій і умов для франчайзі;
просування готової франшизи.

Необхідно також закріпити свої права на бренд: назва, технології, що відрізняють ваш бізнес від багатьох інших, повинні бути запатентовані в Роспатенті.

Юридична сторона

Продаж франшиз в Росії регулюється. Саме в ньому прописується наявність і розмір початкового внеску - паушального внеску, і щомісячних роялті.

Договір закріплює подальшу взаємну відповідальність між партнерами.

Франчайзер повинен супроводжувати франчайзі на початковому етапі, проводити навчання і бути доступним для консультацій з будь-якого питання.

А франчайзі, в свою чергу, повинен дотримуватися інструкцій патрона. У разі невиконання сторонами зобов'язань повинна бути передбачена можливість розірвання договору.

Власник повинен продумати, як продати франшизу свого бізнесу всерйоз і надовго, щоб партнери залишалися у вашій мережі, а не йшли в свій - аналогічний - бізнес, отримавши необхідні знанняі досвід.

Також можуть бути обумовлені особливі умови, наприклад, чи можна перепродати франшизу третій особі, чи буде власник поставляти товари і обладнання, на якій території діє угода.

Керівництво та стандарти

Однією зі статей витрат для того, хто продає франшизу, стане розробка керівництва для франчайзі. Воно повинно містити стандарти: докладний опис бізнесу, технологій виробництва і рівня обслуговування клієнтів, а також інструкції, що описують, як цих стандартів досягти.

Складність складання подібного підручника в тому, що підприємець повинен проаналізувати власні дії в ретроспективі і залишити лише ті кроки, які привели його до успіху.

Тому на допомогу власникам готового бізнесу приходять фахівці з «упаковці» франшиз. Вони створять чіткий алгоритм, завдяки якому скопіювати бізнес можна буде простим повторенням певних дій.

просування

Нарешті, вам необхідно зайнятися підготовкою просування свого продукту. Продаж франшиз і готового бізнесу - це окремий вид діяльності, що вимагає і часу, і коштів. Прорахуйте, що для вас буде вигідніше: розширити штат, сформувавши спеціальний відділ, який займається розробкою презентацій, або звернутися в рекламне агентство.

Пошук клієнтів

Тепер про те, де продати франшизу. Маючи на руках готове пропозицію, підприємець готовий демонструвати його потенційним покупцям. Зазвичай зацікавлені особи охоче вивчають спеціальні каталоги франшиз, розміщені в інтернеті. Однак далеко не всі успішні фірми в них зареєстровані; вірно і зворотне - наявність франшизи в каталозі не є гарантією відповідальності франчайзера. Тому одного лише розміщення інформації на такому сайті буде недостатньо.

Один з показників успішності підприємства - наявність власного сайту. Якісно розроблена сторінка в інтернеті розповість про ваш бізнес не тільки клієнтам, але і потенційним франчайзі.

Перед тим як продати франчайзинг, відповідальні власники охоче надають зацікавленим особам контактні дані вже працюють партнерів. Таке спілкування продуктивно насамперед для майбутніх франчайзі. Вони зможуть заздалегідь дізнатися про проекту, зрозуміють, чому їм цей бізнес не підходить, або навпаки, утвердяться у своєму рішенні укласти з вами угоду.

Можна звернутися за допомогою до фахівців - франчайзинговими брокерам, які знають, як правильно продати франшизу, і зможуть допомогти вам як в проведенні кампанії, так і в переговорах з потенційними покупцями.

оцінка клієнтів

Як продавати франшизу і не нашкодити репутації бренду? В інтересах власника укладати договори лише з відповідальними і серйозними партнерами. Тому кожен бажаючий придбати франшизу повинен надати вам інформацію про себе, наприклад, у вигляді заповненої анкети. А вам доведеться вирішувати, чи можна йому довірити роботу під своїм брендом.

Розкручені фірми вирішують цю проблему, встановлюючи для франчайзі солідний початковий платіж. Однак для новачків на ринку цей спосіб відбору може не підійти. Навпаки, на перших порах доцільніше знизити суму паушального внеску, надати розстрочку платежу або продати франшизу за відсоток від очікуваного прибутку. Партнер зможе почати бізнес на вигідних умовах, А ви зможете протестувати свою роботу на практиці.

Після підписання договору

Коли всі питання вирішені, можна підписувати договір. Але, звичайно, на цьому процес не закінчується. Адже від якості вашого супроводу буде залежати і прибутковість нового підприємства, і кількість бажаючих повторити цей досвід.

Як правило, патрон допомагає підібрати і орендувати відповідне приміщення для бізнесу, обладнати його, налагодити поставки товару. Але найголовніше - він забезпечує навчання партнера всім тонкощам бізнесу. Чи будете ви займатися цим особисто або у вас буде спеціальний відділ супроводу, залежить від виду діяльності і масштабу підприємства.

Як вибрати прибуткову франшизу: Відео

продаж франшиз - це відмінний спосіб розширити сферу впливу власного бізнесу, залучити інвестиції та отримати додатковий прибуток. У зв'язку з цим багатьох успішних підприємців хвилює питання, як продати франшизу свого бізнесу. У статті описаний процес створення і упаковки франшизи, а також розглянуті особливості реклами та продажу франшиз через інтернет.

Хто може продати франшизу свого бізнесу

Перш, ніж зайнятися створенням і продажем власної франшизи, варто ознайомитися з особливостями цього бізнесу, а також існуючими видамиі типами франшиз. Знайти докладну інформацію по всіх цих питаннях можна

Продати франшизу свого бізнесу може організація або фізична особа, Яка була зареєстрована як індивідуального підприємця. Вид діяльності законом не обмежується. У Росії більшою популярністю користується сфера послуг і громадського харчування, Однак ніхто не заборонить виставити на продаж франшизу виробничого підприємстваабо торгової організації. Таким чином, теоретично стати продавцем франшиз може абсолютно будь-яка організація або індивідуальний підприємець.

На практиці все трохи складніше. Головною умовою доцільності продажу франшиз є зацікавленість потенційних покупців. Так, щоб підприємці задумалися про придбання вашої франшизи, бізнес повинен потрапляти під наступні критерії:

Компанія працює на ринку не один рік і приносить стабільний прибуток;
Бренд популярний у споживачів, відомий і легко пізнаваний;
Схема роботи налагоджена і перевірена на практиці. Її можна описати у вигляді методик і покрокових інструкцій;
Компанія має перевірених постачальників, у яких закуповує необхідне обладнання, Товари і матеріали;
Для роботи не потрібно висококваліфікований персонал. Співробітники повинні навчатися в короткі терміни;
Бізнес можна легко адаптувати до різних регіонах нашої країни;
Може бути розрахований розмір початкових вкладень, термін окупності і приблизна величина одержуваного прибутку;
Франчайзер готовий надати підтримку та консультативну допомогу покупцеві франшизи на початковому етапі організації бізнесу.

Продавець франшизи повинен мати повністю легальний бізнес. Якщо для здійснення діяльності необхідні спеціальні дозволи та ліцензії, вони в обов'язковому порядкуповинні бути у франчайзера.

Чому продаж франшиз - це вигідно

для покупця франшиза - це прекрасна можливість почати працювати на себе з мінімальними витратами під впізнаваним брендом, користуючись досвідом і багаторічними напрацюваннями відомої компанії. Що стосується продажу франшиз, це вигідно власнику бізнесу, тому що:

Франчайзер розширює свій бізнес, робить бренд більш впізнаваним і покращує свою репутацію;
З кожного нового франчайзі продавець отримує паушальний внесок за право працювати під своєю торговою маркою;
Щомісяця на рахунок франчайзера перераховується відсоток від прибутку, одержуваної франчайзі.

Таким чином, франшиза дозволяє продавцю отримувати додатковий прибуток і розширювати сферу свого впливу, фактично не докладаючи ніяких зусиль.

Як створити франшизу свого бізнесу

Перед тим, як створити франшизу свого бізнесу, необхідно зареєструвати права на бренд, логотип і товарний знак. Зробити це можна в патентному бюро (Роспатенті) онлайн або при безпосередньому зверненні. Для реєстрації бренду потрібно подати заяву і сплатити держмито, попередньо перевіривши унікальність логотипу в єдиному реєстрі. На оформлення прав може знадобитися від 4 до 12 місяців, тому краще подбати про це заздалегідь.

Якщо права зареєстровані, а компанія підходить під наведені вище критерії, власник бізнесу переходить до створення і упаковці франшизи. Для цього можна звернутися в спеціалізовані агентства або скористатися наведеною нижче покроковою інструкцією.

аналіз ринку

Перед тим, як створити франшизу свого бізнесу, варто провести аналіз ринку і визначити цільову аудиторію, тобто тих, кому буде цікаво купити франшизу. Знаючи, на яку категорію людей робити упор, можна підготувати пропозицію з урахуванням їх потреб, сумнівів і фінансових можливостей.

Вивчення цільової аудиторії проводиться шляхом аналізу конкурентів, використання логічних методів, соціальних опитувань. Чим точніше будуть визначені потреби покупців, тим вище шанс продати максимальну кількість франшиз і забезпечити собі надалі стійкий прибуток.

підготовка договору

Між покупцем і продавцем франшизи укладається договір комерційної концесії. Розробку його проекту краще довірити професійним юристам або замовити на сайті Роспатенту. Можна, звичайно, скористатися формою договору, скачав в інтернеті, але в такому випадку необхідно ретельно перевірити всі його пункти. Особливу увагу варто звернути на наступні моменти:

Розмір паушального внеску і щомісячних виплат франчайзеру;
Вимоги до ведення бізнесу, дотримання фірмових стандартів і можливості вносити в стратегію нововведення і власні ідеї;
Обмеження по місцю розташування і обсягами продажів;
Порядок вирішення спорів і умови продовження та розірвання договору.

Договір повинен бути адаптований до конкретного бізнесу і включати всі значущі моменти, щоб уникнути непорозумінь в майбутньому.

підготовка франшизи

підготовка франшизи- це найвідповідальніший і трудомісткий етап. Перед його початком потрібно провести повний аналіз фінансово-господарської діяльності компанії, виявити її сильні та слабкі сторони. Безпосередня підготовка франшизи включає в себе:

Оформлення у вигляді інструкцій всіх фінансово-господарських процесів компанії, починаючи від закупівлі товарів і обладнання, закінчуючи колективним статутом, схемою пошуку клієнтів і рекламними компаніями.
Оформлення керівництва з використання фірмового стилю компанії.
Розробку системи найму, навчання та адаптації співробітників.
Формування системи навчання і підтримки франчайзі.
Підготовку бухгалтерської документації та проектів бізнес-планів.

В ідеалі інструкції повинні містити наочні графіки, схеми і таблиці. Ще краще, якщо матеріал буде оформлений у вигляді презентацій та відеороликів.

упаковка франшизи

Упаковка франшизи включає в себе розробку короткої концепції і франчбука.

Коротка концепція являє собою своєрідну презентацію бізнесу. Саме її ми бачимо, переходячи по рекламному банеру компанії, що продає франшизу.

Це комерційну пропозицію, уміщається на 1-2 аркушах, яке розкриває основні особливості та переваги бізнесу. Його мета - зацікавити потенційного покупця, спонукати його запросити додаткову інформаціюПро компанію. Від того, наскільки якісно складена концепція, на 90% залежить успішність продажів.

Якщо мета досягнута, і покупець хоче отримати більш глибоку інформацію про бізнес, йому відправляється франчбук. Він являє собою презентацію, що відповідає на всі можливі питання потенційного франчайзі.

Мета франчбука - переконати покупця в прибутковості бізнесу, показати його переваги перед конкурентами і розвіяти можливі побоювання і страхи. Франчбук повинен мати привабливий дизайн, бути переконливим і містити повну і достовірну інформацію.

продаж франшизи

Після того, як франшиза створена і упакована, можна переходити до найголовнішого етапу - продажу франшизи. Для цього потрібно організувати якісну рекламну компанію і не розчарувати покупця на етапі оформлення угоди.

Реклама франшизи

Продаж франшизи починається зі створення власного сайту. Він повинен бути повністю адаптований під продаж франшизи. На сайті потенційний покупець може дізнатися всю необхідну йому інформацію про бізнес. Сайт є "обличчям компанії", а тому необхідно ретельно продумати його оформлення і зміст.

Пошук партнерів, готових купити франшизу, можна здійснювати одним з таких способів:

Участь у виставках франшиз і заходах, присвячених розвитку підприємництва. На подібних зустрічах можна презентувати свою франшизу і безпосередньо поспілкуватися з потенційними покупцями. Плюсом участі в заходах такого роду є можливість взаємодії з максимально цільовою аудиторією. Адже якщо людина прийшла на подібну виставку, він спочатку зацікавлений в покупці франшизи;
Реклама в ЗМІ та інтернеті. Це досить витратний спосіб залучення франчайзі, але дуже ефективний. Реклама може розміщуватися в соцмережах в тематичних групах і спільнотах, а також через рекламні мережі Google і Yandex посредствам контекстної видачі зацікавленим користувачам;

Реклама в точках торгівлі та надання послуг. Інформацію про те, що компанія шукає партнерів для бізнесу, можна розмістити безпосередньо в офісах і торгових точках. Люди, які звертаються у фірму в якості клієнтів, можуть наочно переконатися в успішності бізнесу і захотіти спробувати себе в ролі франчайзі.

Для більш швидкого продажу краще використовувати одночасно всі можливі канали просування франшизи.

оформлення угоди

Дуже важливо не упустити потенційного партнера, який зацікавився покупкою франшизи, до моменту оформлення угоди. Для цього потрібно постійно підтримувати з покупцем зв'язок, оперативно відповідати на всі виникаючі у нього питання. Франчайзі повинен відчувати підтримку з боку власника бізнесу і бути впевненим в тому, що не втратить її після покупки франшизи.

Оформлення угоди може відбуватися віддалено, або сторони зустрічаються особисто для підписання договору купівлі-продажу франшизи. У першому випадку екземпляри договору підписуються франчайзером і франчайзі по черзі і направляються один одному поштою. Паушальний внесок перераховується на банківський рахунок продавця, після чого покупець стає повноправним власником франшизи.

Бажано, щоб для підписання договору сторони зустрілися особисто. Під час операції можна ще раз обговорити ключові моменти і усунути непорозуміння. Крім того, особисте спілкування сприяє зміцненню партнерських зв'язків.

Продаючи франшизу власного бізнесу, важливо врахувати всі ключові моменти і уникнути упущень і недоробок, які згодом можуть дорого коштувати. В основному франчайзери допускають такі помилки:

відсутність відмінною рисиі грамотної подачі переваг франшизи перед іншими пропозиціями на ринку. Навіть якщо бізнес успішний і практично зі стовідсотковою ймовірністю принесе прибуток партнеру, ніхто не захоче купувати франшизу "без родзинки".
Розмір паушального внеску або роялті незрівнянно високий. У гонитві за прибутком власники бізнесу часто завищують ціну франшизи. Покупці, в свою чергу, вибирають для себе найвигідніші пропозиції. Щоб уникнути подібної ситуації, потрібно об'єктивно оцінити свій бізнес з позиції франчайзі, подумати, купили б ви франшизу за такі гроші.
Розрахунки і описувані показники не збігаються з реальністю. Якщо у покупця виникнуть сумніви з приводу правдивості відомостей, що описуються в комерційній пропозиції, франчайзер повинен довести достовірність даних конкретними прикладами, провести екскурсію по вже працюють точкам.
Неякісна упаковка франшиз. Щоб покупець зацікавився комерційною пропозицією і переконався в надійності і прибутковості бізнесу, важливо продумати не тільки зміст, а й оформлення франшизи.
Незареєстрований логотип, бренд і товарний знак. Без реєстрації прав продаж франшизи неможлива.
Неякісно складений договір купівлі-продажу франшизи. Помилки в договорі можуть привести до виникнення конфліктів, суперечок і неприємних ситуацій. Щоб уникнути подібного розкладу, краще довірити складання договору професіоналам.
Бажання продати максимально можливу кількість франшиз на шкоду якості і надійності угод. Важливо пам'ятати, що мета продажу франшиз не тільки отримання паушальних внесків, але і зміцнення репутації та розширення власного бізнесу. Тому не варто продавати франшизу "всім підряд". Перед продажем франшизи варто оцінити серйозність намірів і ділові якостіпартнерів.
Відсутність бажання допомагати франчайзі на етапі становлення бізнесу. В обов'язки продавця входить не тільки реалізація франшизи, але і підтримка і консультативна допомога підприємцю, який купив франшизу.
Відсутність контролю за франчайзі. Іноді бізнесмени, які отримали паушальний внесок, надають франчайзі повну свободу. Подібні дії можуть привести до підриву репутації і негативно позначитися на бізнесі в цілому.
Нераціональні витрати на рекламу франшизи. Якщо витрати на просування франшизи перевищують розмір одного паушального внеску, необхідно терміново оптимізувати рекламну кампанію. В ідеалі, це краще довірити професійним фахівцям.

Щоб уникнути помилок, потрібно підходити до справи з усією відповідальністю. Більшість франшиз, що продаються зараз на ринку, низької якості і не здатні принести прибуток партнерам. Створити дійсно якісний товар - робота вимагає вкладення часу, сил і грошей.