Ce ar trebui să facă un reprezentant de vânzări. Ce este un reprezentant de vânzări și responsabilitățile sale. Cum funcționează un reprezentant de vânzări - Pro și contra

Una dintre cele mai populare profesii în acest moment este Reprezentant de vânzări... Responsabilitățile sale sunt destul de largi. Promovează produse și servicii și vânzări. Munca este destul de dificilă și necesită o gamă largă de abilități și anumite calități personale de la o persoană.

Referință istorică

Înainte de a explora responsabilitățile unui reprezentant de vânzări, este util să luați un scurt istoric. În CSI, această profesie a devenit cunoscută la începutul anilor 1990 odată cu sosirea unor companii străine precum Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble și așa mai departe. Într-o clipă, profesia de reprezentant de vânzări a devenit mega-prestigioasă. Nu este surprinzător, deoarece angajatul a primit un salariu ridicat și un pachet complet de garanții sociale, avea o mașină oficială, precum și perspective pentru o creștere rapidă a carierei. Dar cerințele pentru candidații la acest post au fost, de asemenea, destul de ridicate. Toate realizările recrutării occidentale au fost utilizate în selecție - interviuri de grup, teste pe mai multe niveluri. Solicitanții trebuie să dețină o diplomă universitară și să cunoască fluent limba engleză.

De-a lungul anilor, profesia de reprezentant de vânzări a devenit răspândită. acest lucru rămâneau încă prestigioase, iar salariile erau peste medie. A fi reprezentant de vânzări a fost un bun început de carieră pentru mulți tineri. Această lucrare a atras profesioniști din diferite domenii de activitate care au căutat să câștige stabilitate materială și să se realizeze în comerț.

Ulterior, aproape toate companiile autohtone au adoptat experiența occidentală și au introdus practica de a lucra cu reprezentanții vânzărilor. Cu toate acestea, în acel moment piața se stabilizase, concurența devenise mai puțin acerbă, în legătură cu care specificul activității unui reprezentant de vânzări s-a schimbat oarecum. A devenit mai simplă, mai calmă emoțional. Dar odată cu aceasta, prestigiul profesiei în rândul tinerilor a scăzut oarecum. Cu toate acestea, reprezentanții vânzărilor sunt încă în căutare.

Unde sunt necesare

Aproape toate întreprinderile care produc produse sau furnizează servicii au nevoie de reprezentanți de vânzări. De exemplu, acestea sunt necesare de către producători și distribuitori în următoarele domenii:

• Alimente;
• instrumente cosmetice;
• produse chimice de uz casnic;
• medicamente;
• electrocasnice și electronice;
• containere și materiale de ambalare;
• poligrafie;
• accesorii auto si materiale consumabile;
• Materiale de construcție;
• etc.

Care este responsabilitatea unui reprezentant de vânzări

Un reprezentant de vânzări este o profesie destul de dificilă și stresantă. De fapt, eficiența activității sale depinde de indicatori financiari întreprindere producătoare... Principalele responsabilități ale unui reprezentant de vânzări sunt următoarele:

• Implementarea planului de vânzare a bunurilor sau serviciilor companiei.
• Deplasarea pe un anumit traseu și vizitarea punctelor de vânzare cu amănuntul pentru a forma o comandă și a anula produsele.
• Colectarea cererilor pentru furnizarea de produse.
• Promovarea de noi produse în sortimentul companiei.
• Asigurarea prezenței constante a întregii game de bunuri la punctele de vânzare cu amănuntul încredințate.
• Implementarea comercializării mărfurilor pe rafturile magazinelor.
• Negocierea cu conducerea întreprinderi comerciale privind instalarea de echipamente publicitare.
• Consilierea clienților cu privire la proprietățile și calitatea mărfurilor, precum și aspectul acestora.
• Lucrul cu o bază de clienți existentă sau dezvoltarea propriei (dacă trebuie să lucrați de la zero).
• Extinderea bazei de clienți pe teritoriul încredințat.
• Menținerea relevanței contractelor și monitorizarea executării corecte a acestora.
• Controlul indicatorului de creanțe.
• Controlul livrării și expedierii mărfurilor.
• Organizare promoțiiși control asupra implementării acestora.
• Contribuiți la menținerea unei imagini pozitive a organizației în ochii angajaților lanțuri de magazineși consumatorii finali de produse.
• Colectarea informațiilor despre condițiile pieței și efectuarea analizei datelor pentru a prezice situația.
• Participarea la seminarii și instruiri organizate de conducere pentru îmbunătățirea abilităților profesionale.
• Colectarea și analizarea informațiilor despre sortimentul, volumul vânzărilor și metodele de lucru ale organizațiilor concurente.

O responsabilitate

Atribuțiile unui reprezentant de vânzări vin cu responsabilități. Se pot distinge următoarele puncte principale:

• Pentru neîndeplinirea obligațiilor specificate Descrierea postului.
• Pentru cauzarea de daune materiale organizației.
• Pentru infracțiunile comise în exercitarea sarcinilor de muncă.

Drepturi

Pe lângă sarcini și responsabilități, un reprezentant de vânzări are și drepturi care trebuie respectate de angajator. La aceasta are dreptul angajatul substitut această poziție:

• Pe garanții sociale prevăzute de lege și contract de munca.
• Pentru depozit propuneri de raționalizare vizând îmbunătățirea calității muncii și îmbunătățirea condițiilor de muncă.
• Pentru asistență din partea conducerii în îndeplinirea îndatoririlor oficiale sau exercitarea drepturilor.
• Să studieze proiectele de decizii și deciziile șefului, legate de activitatea unui reprezentant de vânzări.
• Să asigure condiții de muncă satisfăcătoare în conformitate cu legislația, standardele sanitare și măsurile de siguranță.
• Să studieze documentele direct legate de îndeplinirea atribuțiilor oficiale.
• Pentru a acoperi costurile asociate cu reabilitarea medicală, vocațională și socială în caz de probleme de sănătate în timpul îndeplinirii atribuțiilor oficiale.
• Pentru dezvoltare profesională.

Cine este supraveghetor reprezentant vânzări

Organizațiile mari pot avea zeci sau chiar sute de reprezentanți de vânzări. Firește, un lider singur nu poate controla munca tuturor. Prin urmare, poziția de supraveghetor al reprezentanților de vânzări este introdusă în întreprinderi. Datoria unui astfel de angajat este de a monitoriza munca agenților care îi sunt repartizați. El trebuie:

• asigurați-vă că, la începutul zilei de lucru, toți subordonații au plecat la muncă;
• discutați rezultatele muncii depuse;
• mergi la prizeîmpreună cu începători în scopul învățării;
• corectați greșelile pe care le fac reprezentanții de vânzări în activitatea lor cu clienții;
• să se angajeze în instruire și certificare a subordonaților.

Cerințe de bază pentru un reprezentant de vânzări

Există anumite cerințe care sunt importante din punctul de vedere al angajatorului, astfel încât angajatul să îndeplinească îndatoririle unui reprezentant de vânzări într-o manieră de calitate. Pentru un rezumat, următoarele puncte sunt importante:

• Disponibilitate educatie inalta... De regulă, este necesară o diplomă în management, marketing.
• Permis de conducere. Mai mult, pentru multe companii, una dintre cerințele principale pentru un reprezentant de vânzări este de a avea propriul vehicul.
• Experiență de muncă. De regulă, solicitantul trebuie să aibă cel puțin un an de experiență în tranzacționare.

Cunoștințe și abilități necesare

Pentru a îndeplini în mod eficient îndatoririle unui reprezentant de vânzări, solicitantul pentru funcție trebuie să aibă anumite competențe profesionale. Iată un set de bază:

• Abilități de vânzare. Capacitatea de vânzare este analizată pe baza experienței de muncă sau a calităților personale.
• Abilitatea de a lucra cu echipamente de birou. Un potențial reprezentant de vânzări ar trebui să poată lucra cu un computer (în special, cu programe de birou și Internet). De asemenea, ar trebui să fie familiarizat cu copiatoare.
• Cunoașterea fluxului de lucru. Vorbim despre încheierea de contracte, pregătirea documentației contabile primare.
• Cunoașterea legilor și reglementărilor care se referă la conduită activitate antreprenorialăși comerț.
• Cunoașterea teritoriului și a specificului său. Companiile comerciale acordă prioritate angajaților care locuiesc direct în regiunea de distribuție.

Calitati personale

Îndeplinirea obligațiilor unui reprezentant de vânzări este asociată cu o anumită încărcătură emoțională. Pentru CV-ul unui solicitant pentru această funcție, următoarele calități personale vor fi un avantaj:

• Sociabilitate. Un reprezentant de vânzări ar trebui să poată stabili cu ușurință contacte și să găsească un limbaj comun cu oamenii, să își transmită în mod competent poziția și să posede darul convingerii pentru a promova produsul sau serviciul organizației.
• Responsabilitate și disciplină. Al lor responsabilitățile funcționale reprezentantul de vânzări se desfășoară în afara biroului și fără supravegherea conducerii superioare. Prin urmare, este extrem de important ca o persoană să știe să se organizeze și să aloce corect timpul.
• Scop și persistență. Un agent de vânzări ar trebui să se străduiască să crească vânzările și să nu renunțe la primul eșec al unui potențial client.

Formarea salariilor

Munca unui reprezentant de vânzări este considerată a fi destul de bine plătită. Atribuțiile unui specialist sunt de așa natură încât valoarea taxei depinde în mod direct de rezultatele și calitatea muncii. Salariul constă dintr-un salariu fix și o parte bonus, care include următoarele elemente:

• volumul vânzărilor;
• volumul semnelor focale;
• păstrarea creanțelor într-un anumit interval;
• creșterea bazei de clienți;
• alți indicatori determinați de conducerea întreprinderii.

Reprezentant de vânzări Exemplu de CV

Dacă nu sunteți intimidați de atribuțiile unui reprezentant de vânzări și abilitățile îndeplinesc cerințele, puteți trece în siguranță la redactarea unui CV. Iată un exemplu de bună prezentare de sine pentru un candidat:

Avantajele de a lucra ca reprezentant de vânzări

Oamenii care se străduiesc să se realizeze în domeniul vânzărilor nu se tem de numeroși sarcinile de serviciu reprezentant de vânzări. În CV, încearcă să-și indice cele mai multe cele mai bune calitățiși abilități profesionale. Și totul pentru că această profesie are atât de multe avantaje incontestabile:

• perspective bune de carieră pentru angajații activi;
• experiență neprețuită în domeniul vânzărilor care poate fi aplicată în locuri de muncă ulterioare sau în propria afacere;
• dependența directă a cuantumului salariilor de volumul și calitatea muncii efectuate;
• comunicare constantă cu oameni noi (cu vânzători și șefi de puncte de vânzare);
• dezvoltarea propriei baze de clienți, care va fi utilă atunci când aplicați pentru un nou loc de muncă sau pentru propria afacere;
• Reprezentantul de vânzări își petrece cea mai mare parte a timpului de lucru în afara biroului, ceea ce reprezintă un avantaj absolut pentru persoanele cărora nu le place să stea nemișcate;
• rambursarea cheltuielilor pentru combustibil și comunicații mobile;
• Nu control total din partea șefilor, nimeni nu „stă deasupra sufletului” în timp ce execută lucrarea;
• program flexibil de lucru (dacă este necesar, reprezentantul de vânzări poate dispărea pentru a rezolva problemele personale).

Dezavantaje de a lucra ca reprezentant de vânzări

În ciuda tuturor avantajelor de a lucra în domeniul vânzărilor, responsabilitățile de serviciu ale unui reprezentant de vânzări vin cu o serie de aspecte negative. Iată ce trebuie să aveți în vedere:

• atașament față de prezența unui vehicul (în unele organizații sunt alocate mașinile companiei, dar toată responsabilitatea pentru întreținerea acestora revine angajatului);
• program neregulat de lucru și uneori fără zile libere;
• program de lucru ocupat (și chiar stresant) asociat cu necesitatea de a îndeplini planul de vânzări și vizite la punctele de vânzare cu amănuntul;
• amenzi mari pentru returnarea bunurilor restante care nu au fost vândute de către punctele de vânzare cu amănuntul;
• cerințe în continuă creștere pentru volumele de vânzări;
• puteți da peste negativul vânzătorilor care nu doresc să lucreze cu un anumit produs;
• uzura semnificativă a vehiculului, deoarece uneori trebuie să circulați pe drumuri „moarte”;
• răspunderea materială pentru bunuri și echipamente încredințate (de exemplu, PDA, vehicul).

Reprezentant de vânzări: Cum să devii un profesionist? Un reprezentant de vânzări este o profesie specifică care nu are o scară de carieră clară. În cadrul diferitelor organizații, un reprezentant de vânzări poate fi promovat la un supervizor, instructor sau manager de marcă. Unii membri ai acestei profesii refuză să fie promovați. Acesta servește ca un răspuns bun la întrebarea dacă este profitabil să lucrezi ca reprezentant de vânzări. Dar dacă o carieră este o prioritate, atunci nu trebuie doar să lucrați, ci să învățați cum să lucrați corect ca reprezentant de vânzări. Secretul este simplu: auto-îmbunătățire constantă. Lucrarea trebuie să fie întotdeauna completă 100%, premiul nu trebuie să fie o recompensă, ci un cadru personal obligatoriu. Este necesar să vă construiți activitățile, astfel încât conducerea să poată lua o decizie cu privire la o creștere în următorii 5 ani. În același timp, nu uitați de refuzul voluntar al promoției.

Cum să deveniți un reprezentant de vânzări de succes?

Lucrul pentru un producător Și aici pentru un astfel de angajat, salariul este mai mare și mai stabil. În plus, compania îi oferă:

• transport corporativ;
• rambursarea cheltuielilor pentru întreținerea acestuia;
• comunicații mobile corporative;
• asigurare medicala;
• economii suplimentare de pensii;
• călătorii de afaceri în străinătate;
• cursuri de perfecționare.

Statutul de a lucra ca reprezentant de vânzări pentru o companie producătoare este mai mare decât pentru o profesie similară, dar pentru un distribuitor.

El este ajutat de cea mai puternică companie de marketing a producătorului. Cu toate acestea, pentru a intra într-o astfel de organizație, trebuie să fiți deja un cunoscut expert în acest domeniu sau un norocos ireal.

Când lucrați pentru un producător, uitați de libertate. Toți pașii dvs. sunt monitorizați, un control strict asupra respectării programului de lucru.

Responsabilitățile unui reprezentant de vânzări, argumente pro și contra lucrului

• Cunoașteți numele tuturor celor cu care faceți afaceri.
• Când vizitați, inspectați un punct de vânzare cu amănuntul, ce tip de publicitate este plasată în acesta în general și în mod special pentru compania dvs.
• Marcați ce produse ale concurenților sunt, unde sunt plasate, dacă este posibil să le mutați.
• Luați în considerare modalități de a crește reprezentativitatea produselor dvs.
• Intervievează oamenii pentru a afla de ce produse au nevoie.
• Prezentați-vă produsul explicând ce proprietăți ale produsului îl diferențiază de ceilalți și ce beneficii va primi clientul din utilizarea acestuia.
• Asigurați-vă că afișarea mărfurilor este în conformitate cu politica companiei.
• Monitorizați completarea documentelor necesare, întocmiți un raport despre ceea ce a fost făcut.
• Remediați planurile pentru fiecare punct.
Recenzii „Am început să lucrez în comerț acum 3 ani, înainte lucram la o fabrică, salariul meu era mic, așa că am decis să mă încerc într-o profesie necunoscută.

Cine este reprezentantul vânzărilor? lucrând ca reprezentant de vânzări: argumente pro și contra

Puteți fi un mare agent de vânzări, exemplul de la sfârșit este doar despre asta sau puteți fi un supraveghetor mediocru, în ciuda Carieră, din anumite motive acest post mi se pare plictisitor. Fiecăruia al său. Andrey 16 octombrie 2014 Mi-a plăcut foarte mult ceea ce am citit, am citit și eu cu plăcere comentariile la articol.

pentru mine am înțeles clar.

Atenţie

Să ai propria mașină este bine și poți câștiga. Nu am mașină, munca nu este pentru mine), dar aș vrea să încerc puterea! Mult succes tuturor! Mulțumiri! Vyacheslav 19 septembrie 2014 100% lovind marca Tatyana 13 septembrie 2014 Un articol gol, păcat că autorul nu a scris, de exemplu, despre vacanță și concediu medical, probabil că nu există sau vacanța este sâmbătă și duminică ? Elena 29 mai 2014 Vă mulțumim pentru articol. Totul este perfect. Lucrez de șase luni cu trei companii producătoare.

Caracteristici ale profesiei de reprezentant de vânzări

• apariția constantă a unor situații stresante: blocaje de trafic, grosolănie a unui potențial client, timpi de livrare perturbați etc;
• prelucrări frecvente;
• având propria mașină (de preferință).

Progresul în carieră Începând ca reprezentant de vânzări într-o companie, puteți câștiga promoții la următoarele poziții (în ordinea priorității):

• manager teritorial de vânzări (retail);
• șeful grupului teritorial;
• manager corporativ;
• supraveghetor;
• reprezentant regional de vânzări.

Este demn de remarcat faptul că salariul unui manager depinde în mod direct de motivația sa, abilitățile de comunicare, capacitatea de a evita conflictele și de a adopta o abordare responsabilă a muncii sale.

Profesie - reprezentant de vânzări: modul de prezentare și vânzare

După întâlnirea cu clientul, mentorul examinează situația în detaliu, subliniază avantajele și dezavantajele, împreună cu reprezentantul de vânzări, găsește căi de ieșire dintr-o situație dificilă. Mentorul monitorizează veridicitatea rapoartelor, corectitudinea judecății cu privire la priză și concurenți.

Informații

În general, 70% din munca unui mentor cu noii veniți constă în munca în domeniu. Probațiune durează două luni, la sfârșitul fiecăruia efectuăm o atestare.

Dacă o persoană s-a arătat bine în acest timp, îl luăm într-un loc de muncă permanent. Ulterior, sunt organizate diferite cursuri de formare pentru ca toți agenții noștri de vânzări să își îmbunătățească calificările.

Aș dori să observ că este foarte dificil să educi un bun reprezentant de vânzări astăzi. Pentru a obține vânzări, trebuie să fii foarte motivat, iar candidaților le lipsește adesea această calitate.
Cu toate acestea, nu este totul rău.

Cum funcționează un reprezentant de vânzări - perspective de carieră

Important

În plus, merită să începeți o carieră de la munca pentru un producător din cauza simplității, deoarece distribuitorul are mai puține câștiguri, are nevoie de propria mașină și de alte dezavantaje, dar este mai dificil să-i găsiți un loc de muncă. Singura modalitate de a deveni un profesionist în acest domeniu este să încerci cât mai mult posibil din primele zile, să te străduiești să înțelegi totul și să urmărești rezultatul.

Ce este nevoie pentru a fi un mare reprezentant de vânzări?

Ei bine, și programul de noapte al zilei de lucru, pentru că acesta este momentul muncii lor. Care este esența muncii unui reprezentant de vânzări Fiecare reprezentant de vânzări are un plan de vânzări stabilit de conducerea sa, pe care trebuie să îl îndeplinească pentru prosperitatea companiei și a lui însuși.

Pentru a realiza acest lucru, el trebuie să-și vândă activ grupul de produse unor parteneri consacrați și să caute altele noi. Ce face un reprezentant de vânzări:

• preia comenzi pentru furnizarea de bunuri;
• le îmbină cu resturile din depozit;
• monitorizează activitatea de colectare a comenzii și trimiterea acesteia la obiectivul final;
• controlează fluxul de lucru pentru aceste probleme;
• monitorizează creanțele și returnarea acestora;
• oferă asistență maximă pentru partenerii din grupul său de produse.

Scopul muncii

1. Alimente.

10 greșeli de reprezentant de vânzări

Aretm 17 octombrie 2013 Vă mulțumim pentru un articol atât de excelent, acum puteți merge în siguranță la reprezentanții comerciali Viktor 10 septembrie 2013 Încă de la o vârstă fragedă tatăl și mama mea m-au învățat să trăiesc așa, să trag așa. Pentru a spune doar ceea ce am în minte, dar în mintea mea am avut întotdeauna doar lavE =) oriunde poți retrage rapid numerar, poți să le folosești pe ale noastre, dar este mai bineînțeles că străin ...
articol super, ATP, a luat câteva fraze la notă, mâine frecați cu proprietarul companiei, trebuie să „trageți” din inimă ELD 06 iunie 2013 Articol excelent, autorul a scris totul corect. Ekaterina 09 aprilie 2013 Multe mulțumiri pentru articol! Cu siguranță voi lua în calcul sfaturile dvs.))) în momentul în care caut un loc de muncă în acest domeniu.

Cum funcționează un reprezentant de vânzări - Pro și contra

Poti sa faci asta? Dacă credeți că este la fel de ușor ca decojirea perelor și limba dvs. este atârnată, atunci, probabil, veți face o carieră în acest domeniu. Dar dacă totul nou te sperie și nu este punctul tău forte, atunci nici măcar nu ar trebui să încerci să asumi meseria de manager de vânzări.

Pro de a fi reprezentant de vânzări

1. Desigur, celor care nu caută să stea la birou toată ziua, dar doresc libertate în acțiunile și modurile lor de lucru, le va plăcea poziția.
2. Doar capacitatea și persistența unei persoane depind de câștigurile sale. Dacă cineva are un salariu gol, atunci un reprezentant de vânzări poate adăuga în mod semnificativ la salariul său.
   La urma urmei, venitul principal depinde de vânzări. Cât a vândut, a încheiat contracte, atât de mult a primit un procent din remunerație.
3. Pentru cei cărora le place să comunice și să stabilească conexiuni, munca este mai mult decât potrivită.

După cum se spune, dacă poți convinge angajatorul să te angajeze, poți vinde produsul. La urma urmei, principalul lucru este ceea ce ai făcut, a reușit să te prezinți corect. Intervievarea unui reprezentant de vânzări și a angajatorului poate fi stresantă. Așa se testează rezistența la conflicte și se relevă capacitatea de a găsi o cale de ieșire dintr-o situație dificilă. Dar, indiferent de experiență, un reprezentant de vânzări nu va fi angajat fără permis de conducere. La urma urmei, lucrarea principală va fi pe drum și călătorie. De asemenea, companiile mici necesită propria mașină, la care veți lucra. Desigur, toate cheltuielile pentru combustibili și lubrifianți și comunicare celulară trebuie plătită de organizație. Și totuși, dacă ești gata uneori chiar și noaptea târziu să fii în contact și să iei rapid drumul, atunci vei fi angajat. Algoritmul muncii În orice lucrare există o anumită ordine de acțiuni.

Un reprezentant de vânzări sau un vânzător ambulant este un confident al unei companii distribuitoare, o persoană care vinde bunuri către punctele de vânzare cu amănuntul. Mulți tineri și fete sunt atrași de această profesie - promit un salariu bun, iau fără experiență de muncă. Este atât de ușor de dat această pâine? Despre munca mea la revistă IQR a spus Vyacheslav, care a lucrat mult timp ca reprezentant de vânzări pentru un distribuitor de alimente.

Cum să obțineți un loc de muncă ca reprezentant de vânzări fără experiență profesională

Principalele caracteristici necesare unui reprezentant de vânzări începător: activitate, creativitate, sociabilitate, carisma, toleranta la stres, consecvență, sănătate și așa mai departe, lista este nesfârșită, deoarece există un număr imens de momente de lucru cu care se confruntă un reprezentant de vânzări și toate aceste calități îi vor fi utile.

Interviu de angajare reprezentant de vânzări

CV-ul unui reprezentant de vânzări ar trebui să includă instruirile de vânzări promovate, o descriere a locurilor de muncă anterioare, ce au făcut, cum au intrat în contact cu vânzările. Angajatorul caută în baza de date nu numai cuvintele „reprezentant de vânzări”, ci și expresiile „manager de vânzări”, „vânzător”, „agent de vânzări”, „vânzător”. În primul rând, desigur, caută oameni cu experiență în vânzări. Cu toate acestea, în acest domeniu sunt binevenite noi talente fără experiență profesională.

Ar trebui să înțelegeți că inițial, atunci când angajatorul vă examinează CV-ul, în mod firesc, candidații cu studii superioare și experiență în această funcție vor avea un avantaj. Dar există un mare „dar” - această slujbă este dată tinerilor energici care sunt capabili să-și convingă angajatorul că ei sunt cei care merită acest loc .

Cum să o facă? Totul este extrem de simplu, fii persistent, demonstrează-i viitorului tău șef că ești exact angajatul de care are nevoie. Calitatea principală a unui reprezentant de vânzări este abilitatea de a se convinge și de a se dovedi că are dreptate, atunci - este până la puțin. fiți concentrat și, în același timp, relaxat, conversația ar trebui să fie ușoară, astfel încât angajatorul să înțeleagă că aveți oameni și îi va angaja.

De la editor. Cum are loc de obicei interviul?

Vyacheslav îl descrie pe al său experienta personala... În orașele mari, în special la Moscova, sunt deseori interviuri de grup. (cea mai mare parte tânăr, fără o specializare clară în CV, dar cu ambiții pentru un salariu bun), realizează un interviu preliminar. În interviuri, de regulă, se spune că salariul este foarte mic (sau deloc), dar „cei mai buni câștigă mai mult de 100 de mii de ruble pe lună”. Dacă vă simțiți confortabil cu schema salarială a unui agent de vânzări bazat doar pe procente, atunci sunteți invitați la un scurt antrenament.

În timpul instruirii, un angajat cu experiență prezintă produsul unui grup de candidați, lăudându-i calitățile (foarte profesionale și interesante), răspunde la întrebări despre produs (la urma urmei, mărfurile nu sunt întotdeauna produse alimentare, adesea sarcina este să prezinte profitabil un dispozitiv tehnic sau chiar software software). Apoi, tu însuți vei repeta același lucru potențialilor clienți. Un candidat se poate ridica și pleca oricând, dându-și seama că acest lucru nu este potrivit pentru el. Ai nevoie de abilități de comunicare inițiale, fără ele - nicăieri.

Dar plusul evident este că aproape toată lumea fără experiență profesională este angajată de fapt pentru postul vacant de reprezentant de vânzări și puteți învăța multe. Acest lucru se datorează faptului că costurile companiei pentru un angajat individual sunt minime - doar salariul și compensația pentru costurile de transport. Principalele costuri sunt cheltuite pentru educație și formare, astfel încât, cu cât recrutezi mai mulți oameni, cu atât costurile unitare ale companiei sunt mai mici pentru un nou venit. O schemă de recrutare similară a fost implementată în. Aceasta a fost remarca noastră, apoi Vyacheslav își continuă povestea.

Program de formare a reprezentanților de vânzări

Procesul de lucru al unui agent de vânzări implică o mișcare constantă între punctele de vânzare. Fiecare reprezentant de vânzări are un itinerar săptămânal pentru vizitarea punctelor de vânzare. Este determinat fie de TP în sine, fie de supraveghetor care oferă un traseu gata făcut rămas de la angajatul anterior. Atunci când planifică un itinerar pentru o săptămână, un reprezentant de vânzări evaluează care puncte de vânzare cu amănuntul au nevoie de vizite mai frecvente și care sunt suficiente pentru o vizită pe săptămână.

Lucrând în prima săptămână în această poziție, studiați standardele companiei:

• instruirea pe teren se desfășoară la punctul de vânzare;
• învățarea bazelor de merchandising;
• aduceți automatizarea problemelor organizaționale, cum ar fi procedura de schimb de mărfuri, colectarea datoriilor, completarea rapoartelor pentru punctele de vânzare cu amănuntul;
• veți obține materialul teoretic necesar prezentării și cea mai bună afișare a mărcilor companiei.

După instruire, procesul de vizitare a unui punct de vânzare cu amănuntul trece prin etapele vizitei, sunt 8 dintre ele, fiecare dintre ele poate fi găsit pe Internet, nu voi descrie în detaliu. Iată o listă:

• pregătirea pentru vizită;
• evaluarea punctului de vânzare;
• Salutari;
• verificarea inventarului;
• prezentare;
• comercializare;
• completarea rapoartelor;
• analiza vizitei.

Sfat: Cea mai frecventă greșeală a agenților de vânzări începători este eșecul de a urma pașii unei vizite, de unde primele eșecuri, eșecuri și, ca urmare, lipsa de dorință de a lucra. Încearcă cât mai repede posibil studiați tehnica etapelor unei vizite la un punct de vânzare cu amănuntul. Important! Tine minte! Aceasta nu este o conversație inactivă! O structură competentă a vizitei garantează aproape 100% succes. Cu cât această tehnică este mai repede însușită, cu atât va crește mai repede cariera.

Pentru a termina totul: nu uitați să improvizați, adică să vă gândiți la diverse trucuri în comunicarea cu clienții, să găsiți o abordare față de o persoană, să vă învingeți, apoi veți fi bineveniți în orice punct de vânzare.

Ziua de lucru și responsabilitățile de serviciu ale unui reprezentant de vânzări

Ziua de lucru începe la aproximativ 9 dimineața. Ajungând pe ruta către primul punct de vânzare cu amănuntul, verificați disponibilitatea pachetului principal de documente, precum și postarea materialelor pentru prezentări. Înainte de vizită, sincronizați programul de comandă, apoi mergeți la punctul de vânzare. Asigurați-vă că ați parcurs toți pașii vizitei specificate anterior, verificați prezența sau absența datoriilor de la client, completați o comandă. În medie, o vizită la un punct durează 15-20 de minute. Acest timp variază în funcție de capacitatea de a vinde și de „loialitatea” dvs. la punctul de vânzare. Dacă totul este făcut, continuați traseul.

Ce înseamnă „loialitate” într-un punct de vânzare cu amănuntul? , tu intrebi? În termeni simpli, acesta este cât de mult sunteți apreciat, respectat și „temător” la punctul de vânzare. Toate prioritățile sunt stabilite în proces și există o nișă pentru fiecare nou reprezentant de vânzări.

Pro și contra de a lucra ca vânzător călător

Pro:

Prânzul și timpul personal în procesul de lucru sunt stabilite chiar de reprezentantul de vânzări. Sunteți liber să vă construiți ziua cât mai convenabil posibil.

Minusuri:

Acest lucru duce la ore neregulate de lucru. La început, întoarcerea acasă de la serviciu va fi întârziată cu 2-3 ore. Cu siguranță ai nevoie de o mașină, fără ea - nicăieri. Amortizarea și defecțiunile sunt plătite din buzunar, angajatorul compensează doar costurile combustibilului în sume limitate.

Clienții se confruntă cu foarte dăunătoare, neplăcute. Nu voi descrie mai detaliat, tk. fiecare îndeplinește sarcinile atribuite în felul său.

Care este meseria unui reprezentant de vânzări

Obiective și obiective în teritoriul încredințat

Fiecare reprezentant de vânzări este stabilit un plan lunar de vânzări, salariul depinde de implementarea acestuia. Planul de vânzări indică câte și ce mărci trebuie să vândă compania. În plus față de sarcina generală de o lună, există așa-numitele motivații suplimentare, pentru îndeplinirea cărora se acordă bonusuri care cresc salariile.

La începutul lunii, supraveghetorul anunță noi motivații suplimentare și continuă sau închide cele vechi. În cursul lunii, un reprezentant de vânzări își poate urmări rezultatele vânzărilor, sugerând aproximativ în ce moment este necesar să se împingă pentru a atinge obiectivul stabilit.

Echipa TP este o echipă strâns legată care se îndreaptă spre un singur obiectiv ... Întreaga echipă are un obiectiv pentru luna respectivă. Completând-o, echipa primește și bonusuri suplimentare.
Sarcinile pentru fiecare reprezentant de vânzări individual și pentru întreaga echipă în ansamblu sunt determinate de către supraveghetor. După stabilirea tuturor obiectivelor, o ședință are loc în fiecare zi la sosirea la birou, la care sunt discutate planurile și problemele care împiedică punerea în aplicare a obiectivelor.

Controlul creanțelor

Reprezentantul de vânzări este responsabil pentru supravegherea creanțelor. În fiecare zi trebuie să vă urmăriți debitorii, altfel poate apărea o situație neplăcută. Dacă vă „lipsește” debitorul, directorul organizației vă închide transportul de bunuri la priza specificată și pierdeți din vânzări. Datorită acestui factor, un reprezentant de vânzări novice trebuie să tipărească o listă a clienților cu datorii în fiecare zi la sosirea la birou, iar a doua zi, în conformitate cu ruta, să indice debitorilor despre datoria rezultată.

Cât câștigă un reprezentant de vânzări

Carieră

Un agent de vânzări începător primește statutul de „începător”, acesta este cel mai scăzut nivel, astfel încât bonusurile și îndeplinirea planului sunt estimate mai mici decât alții și, în consecință, salariul va fi mai mic. Pentru a îmbunătăți statutul, este necesar să urmezi o pregătire, să treci un examen în fața conducerii la un punct de vânzare. În cazul unui rezultat pozitiv, statutul este ridicat la „amator”. În caz contrar, totul rămâne așa cum este. Următorul pas este „profesional”. Durează aproximativ 3-4 luni pentru a-ți crește statutul, totul depinde de inteligența ta rapidă și de dorința ta de a lucra.

Salariu

După cum sa menționat deja, există recompense monetare diferite pentru anumite stări. Un începător, atunci când îndeplinește planul și programele suplimentare, are în medie 25-30 de mii de ruble. Un amator - 30-40 de mii de ruble, un profesionist - de la 40 de mii de ruble, dar cifrele sunt aproximative, totul depinde de îndeplinirea sarcinilor și de cantitatea de motivație monetară din compania dvs. Informație despre salarii relevant pentru regiunea Nijni Novgorod (locuiesc în Vyksa).

Cuvinte de despărțire pentru începători

La sfârșitul conversației noastre, aș dori să spun că fiecare reprezentant de vânzări caută o abordare a oamenilor. Găsește-ți echilibrul - totul va merge perfect. Lucrând ca reprezentant de vânzări, am realizat un lucru: trebuie să poți impresiona interlocutorul (clientul), de preferință unul pozitiv.

Când începeți munca, fiți încrezători în voi înșivă și nu vă arătați slăbiciunile, altfel, în etapa inițială, veți fi bântuit de eșecuri. Nu credeți că dacă faceți totul corect, așa cum este scris în cărți, atunci nu vor exista probleme pe teritoriul dvs., vor exista probleme, dar în număr mai mic.

Există clienți obositori cu care nu este ușor să negociați și să ajungeți la un consens. Odată ce câștigi, poți câștiga a doua oară. Din experiența mea pot spune că există clienți care vor să te rupă psihologic, astfel încât să dansezi pe tonul lor, să faci doar acele comenzi care le sunt benefice, să nu ofere o categorie de bunuri incomodă, mai scumpă - în detrimentul din salariu. Prin urmare, imediat în orice punct de vânzare, stabiliți priorități astfel încât managerul, directorul sau vânzătoarea obișnuită să știe că atunci când faceți o comandă, acestea ar trebui să țină cont de părerea dvs.

Cere de ce ar trebui să asculte clientul ? Un reprezentant de vânzări menține un card de client sau completează stocul fiecărui client în program, astfel încât să poată urmări vânzările punctului de vânzare. Și deja, pe baza istoricului datelor, el oferă sfaturi cu privire la comanda preliminară.

O atenție deosebită ar trebui acordată merchandisingului, merită să informați magazinele că ar trebui să existe comenzi pe rafturile sau frigiderele dvs. și să nu existe produse ale altor persoane.

Nu luați ceea ce s-a spus pentru adevărul suprem, mergeți întotdeauna în cale și mergeți înainte. Un reprezentant de vânzări este o profesie interesantă și versatilă, așa că nu ezitați să vă testați în această zonă, poate vă veți găsi locul la soare. Noroc cu munca ta și lăsați fiecare să facă propria alegere.

Evgeny Balakin

Ai primit un loc de muncă ca reprezentant de vânzări. Nu aveți o diplomă în această specialitate și, cel mai probabil, nu aveți o foaie de hârtie cu privire la finalizarea cursurilor speciale. Nu este de mirare: foarte puțini oameni consideră această meserie o profesie și foarte puțini rămân în ea mai mult de cinci ani.

Mulți reprezentanți comerciali, înainte de a intra în această afacere, au auzit probabil de la prieteni că „plătesc mult, dar nu trebuie să faci nimic”. Și acest lucru este adevărat - din punctul de vedere al tuturor celor care lucrează cu mâinile lor. Am lucrat 15 ani ca electrician și doi ani ca reprezentant comercial la MARS. Apoi, în doi ani, a venit la directorul unei societăți comerciale. Există perspective dacă tratați această muncă ca pe o profesie și nu ca pe un loc de muncă temporar.

La început, ideea dvs. despre munca unui reprezentant de vânzări va fi ceva de genul acesta: am condus prin magazine, am strâns cereri și bani, i-am predat biroului. Cum este. Esența activității reprezentantului comercial este asigurarea exportului de bunuri către punctele de vânzare cu amănuntul și returnarea Bani(denumit în continuare DS, a se vedea Brief Dictionary of the Trade Representative). Dar există o împrejurare care dezminte mitul despre ușurința de a fi fratele nostru. 3-5-10-100 de companii din orașul dvs. trimit zilnic zeci și sute de reprezentanți comerciali pe câmpuri (iar aceste cifre se referă la piața animalelor de companie - reprezentanții comerțului cu alimente au o concurență mult mai mare!). Mai mulți dintre colegii tăi concurenți vin la magazinul pe care îl vizitezi astăzi. Acestea oferă aceeași gamă sau o gamă similară. Deci, de ce comerciantul ia bunuri de la unii și nu de la alții? Voi da un exemplu simplu al primei vizite a doi reprezentanți comerciali la TT. Primul este îmbrăcat într-un tricou și blugi, în mâini - fie nimic, fie o grămadă de „bucăți de hârtie” împrăștiate, intrând, el spune „salut” și începe imediat să „ofere”: „Avem mâncare , jucării și gulere. O vei lua? "

Al doilea este îmbrăcat într-un costum decent (sau, dacă este cald, fără sacou, dar într-o cămașă și cravată frumoase). Jurnal, prezentatori, contracte, calculator - totul este în servietă. După inspecție etaj comercialși comunicarea ocazională (dar de informații) cu vânzătorul, reprezentantul comercial merge la expertul în mărfuri și se prezintă: „Bună ziua, Marya Ivanovna! Sunt Ivan de la compania Super Furnizor, un distribuitor de mărci precum X, Y și Z, a venit să discut despre posibilitatea unei cooperări reciproc avantajoase. Dă-mi cinci minute, te rog. "

Ce reprezentant comercial este cel mai probabil să lucreze cu acest magazin?

Reprezentant comercial ideal

Reprezentantul de vânzări ideal știe și poate face multe. El cunoaște produsul (caracteristicile - și beneficiază de aceste caracteristici), propriile sale prețuri și prețurile concurenților pentru același produs, știe cum să calculeze beneficiile unui punct și să le arate clar factorului de decizie, știe cum să vină cu și sugerează corect noi opțiuni de aspect care să permită plasarea produsului său în sortimentul maxim și în cele mai bune locuri și în același timp să aducă profit suplimentar TT. Este organizat: nu este niciodată târziu, toate „hârtiile” necesare sunt întotdeauna cu tine, mașina este curată, reparabilă și realimentată. Este prietenos, tactos, poate susține oricând orice conversație și poate conduce această conversație la subiectul de care are nevoie. Își amintește (își notează și reîmprospătează în memorie înainte de o vizită la TT) promisiunile proprii și ale altora, numele factorilor de decizie, obiceiurile lor, detaliile personale despre care a luat decizia la întâlnirile anterioare (sau despre care reprezentantul comercial , fiind parțial psiholog, și-a tras propriile concluzii).

Un bun reprezentant comercial știe să negocieze cu orice persoană. Nu numai la locul de muncă, ci și în viață. Și este pur și simplu obligat să-l convingă pe cumpărătorul încăpățânat. Capacitatea de a rezolva problemele proprii și ale celorlalți este una dintre caracteristicile principale ale unui bun reprezentant comercial. Nu e de mirare că este adesea numit manager (manager). Devenind un reprezentant comercial, faceți primul pas în carieră în comerț. Pentru a învăța toate acestea, trebuie să aveți o voință puternică, curaj, abilități de comunicare, un intelect dezvoltat și o mare dorință de a câștiga bani buni și de a trăi mai bine. Dacă nimic din toate acestea nu este acolo - nu pierdeți timpul dvs. și al altor persoane, există profesii mai simple.

Forța picioarelor, voința și mintea>

Picioarele lupului sunt hrănite. În acest caz, picioarele sunt mișcare, energia pe care o investiți în muncă, în antrenament, în atingerea unui obiectiv. Cât de repede te obișnuiești cu profesia și câștigi experiență depinde de energia ta.

Câteva sfaturi despre cum să mențineți starea fizică. Principalul lucru aici este modul de viață. Dormi suficient, fă sport, dacă este posibil, nu fuma sau bea alcool, mănâncă bine (este mai bine să mănânci puțin mai des decât noaptea înainte de a te culca). Mulți nu știu să mănânce pe câmp - caută cafenele sau merg acasă la prânz și ceai de după-amiază, pierzând timp și bani. Am diabet, am studiat fiziologia unei alimentații adecvate. Carnea, brânza, cârnații buni oferă proteine, iar pâinea, fursecurile și fructele oferă carbohidrați. Combina. Crede-mă, o bucată de brânză mâncată într-o mașină cu un coc și spălată cu iaurt înlocuiește o masă completă.

Există persoane care sunt inerente încrederii în sine în orice circumstanțe, dar am întâlnit astfel de oameni doar în filme. Pentru oamenii normali, încrederea apare doar cu experiență și ca rezultat al eforturilor volitive. Cu cât vizitați mai mult TT, cu atât comunicați mai mult cu CL, cu atât aspectul confuz va fi înlocuit mai repede cu unul de afaceri. Lipsa de încredere a reprezentantului comercial este principalul motiv pentru care experții și vânzătorii de mărfuri îl coase și îl fac cu plăcere nedisimulată. Imaginați-vă: sunteți un expert în mărfuri într-un magazin. O duzină de reprezentanți comerciali vin la tine în fiecare zi. Mulți lucrează de mult timp și vorbesc la obiect. Și aici vine începătorul. O privire alergătoare, se confundă în cuvinte, nu-și cunoaște deloc propriul produs, nu înțelege deloc de ce au nevoie cu adevărat comerciantul și magazinul său. Vei discuta propunerea sa cu un astfel de reprezentant comercial? Dacă ai timp și ești de bună dispoziție, distrează-te, dă speranță (imaginar) și renunță la el. Sau pur și simplu plecați dacă nu aveți timp. Cel mai important lucru pentru un agent de vânzări în devenire este să supraviețuiască primului val de respingeri! Agățați literele mari într-un loc proeminent: „ Un refuz nu este un refuz!».

Cu toate acestea, fără a porni capul, toate cursele tale de maraton vor fi agonie. Am fost de opt ori la directorul unui magazin, după al cincilea refuz nu am mai vrut să merg. Dar apoi mi-am dat seama brusc care era problema. Totul s-a dovedit a fi simplu - aveam peste 30 de ani și m-am obișnuit să comunic despre „tine” în comerț, iar directorul avea 20 de ani, iar el era deja Șef! La cea de-a șasea întâlnire, am început să-i adresez numele și prenumele său - și gheața s-a spart. La cea de-a opta ședință, am rupt încă acest punct și apoi am lucrat mult timp cu el.

Psiholog sau psihopat

Dar chiar și după ce ai câștigat încredere, nu te lăuda, deoarece aceasta este încrederea unui începător. Primul, al doilea, al zecelea noroc nu te face profesionist. Avem de-a face cu oameni, iar acest lucru necesită răbdare și cunoștințe speciale. Chiar dacă am lucrat cu succes ca reprezentant de vânzări mulți ani, nu pot fi absolut sigur că voi găsi cheia oricărei persoane. În plus, mulți oameni sunt mai complexi decât se pare. Prin urmare, un începător nu ar trebui să se joace cu psihologia clientului - el va vedea și nu veți mai merge la el. Acum sarcina ta maximă este să nu descompui primele refuzuri. Nu funcționează, nu găsești puterea în tine pentru a îndeplini cerințele, pentru a convinge și a obține rezultate? Căutați un alt loc de muncă - altfel este plin de psihoză. Stresul în acest loc de muncă este garantat în orice caz. Pentru a supraviețui etapei de a deveni în profesia cu cele mai mici pierderi, nu luați refuzul pe suflet, nu voi sunteți refuzat personal, ci oferta dvs. - activați modul „Sunt cu pielea groasă” și mergeți la un client nou. De asemenea, este foarte important să fii actor. Nu minți, nu te purta pe cine nu ești. Cel mai dezgustător exemplu este să vorbiți în mod sfidător la telefon cu un presupus alt client pe care se presupune că îl faceți fericit cu livrările dvs. Mai bine încearcă să iei locul KL - obișnuiește-te cu rolul său pentru a înțelege exact ce dorește. Cunoștințele și abilitățile psihologice pe care le veți dobândi cu siguranță în timp ce lucrați ca reprezentant comercial vă vor rămâne alături pentru totdeauna.

Studiază-ți produsul și gândește-te pentru alții

Pentru a vinde cu succes un produs, trebuie să îl cunoașteți. Știți nu numai diferența dintre Whiskas și Friskies, ci și statistica vânzărilor, ceea ce este publicul țintă produsul dvs., ce nișă de preț ocupă și cu ce produse concurează. Fiecare companie de distribuție are propriul sortiment. Cereți conducerii să organizeze o pregătire pentru dvs. Uneori compania oferă unui reprezentant comercial novice câte o notă pentru fiecare grup de bunuri, care conține toate comentariile întâlnite frecvent asupra acestor bunuri specifice și expresii care le neutralizează - studiați-le ca „Tatăl nostru”. POR și supraveghetorul ar trebui să compileze astfel de fișe de trișare și să le distribuie reprezentanților lor de vânzări.

Dar nu vă puteți baza doar pe note și șefi. Include-ți propriul cap. Odată am mers la un mic magazin. Se pare că proprietarul a decis că clienții săi doresc doar un produs ieftin, așa că a pus o pungă Chappi și a forțat-o pe vânzătoare să vândă furajele în vrac. Îmi imaginez că se gândește la toate acestea (mâncarea se sfărâmă, deci lipsa și murdăria - și timpul pentru service este foarte lung), găsesc soluții la problemă și sugerez ca ea (nu proprietarul!) Să pună Chappi 400 g și Pedigree jelly 100 pentru o mostră de lângă geantă Dacă nu o vindeți într-o săptămână, o voi lua. O săptămână mai târziu am vândut-o și am început să o iau tot timpul. O lună mai târziu, au fost adăugate și alte pachete. Șase luni mai târziu, geanta a dispărut și toată lumea a fost fericită - proprietarul magazinului, vânzătorul și cu mine. Trebuie să știți că puțini dintre angajații obișnuiți se gândesc cum să îmbunătățească performanțele TT-ului lor! Pur și simplu nu au timp pentru asta. Iar aspectul era neclar. Adesea, un bun reprezentant de vânzări vine cu cum să crească vânzările la un punct de vânzare. Și apoi îi spun unui astfel de reprezentant comercial: „O, Petya, dragă, intră, ia o ceașcă de ceai cu noi, apoi fă-ți tu o cerere și ia-ți banii de la casă pentru ultima livrare”. GÂNDIȚI ÎNTOTDEAUNA PENTRU UN PUNCT!

Succes și răni

Ajutați compania să câștige bani. Vi se plătește de obicei un salariu și bonusuri pentru acest lucru, mai rar un procent din vânzări. Planul este mereu în creștere. Aceasta este o axiomă afaceri comerciale... Dacă planul nu este mărit, activitatea reprezentantului comercial se va transforma în colectarea cererilor pentru aceleași puncte și pentru un sortiment stabilit. Eu numesc acest tip de muncă „prețuri de afișare”. Studenții care lucrează cu jumătate de normă vor face față acestui lucru - și îl vor face cu mult mai puțini bani. Reprezentantul comercial este o forță izbitoare. El este cel care oferă o creștere constantă a distribuției în lățime și adâncime - mai mult TT și un sortiment mai larg. Un bun reprezentant de vânzări crește constant vânzările. Înaintea mea, ei au lucrat ani de zile pe teritoriul meu cu același volum de vânzări - 800 de mii de ruble pe lună. În șase luni am ajuns la 1,6 milioane, un an mai târziu - 2,4 milioane, teritoriul a fost împărțit la jumătate și într-un an l-am adus împreună la 4 milioane. Împărțirea teritoriului pentru care ați „arat” personal va fi foarte dureros pentru tu, dar vital pentru afaceri, pentru că, cu o muncă bună, vine întotdeauna un moment în care nu mai poți dezvolta singur teritoriul, pur și simplu nu ai suficient timp și energie și începi să aluneci, să servești vânzările existente. Când complotul meu a fost împărțit, am fost teribil de jignit, chiar am vrut să plec. Începând cu reprezentanții comerciali, știți: dacă faceți o treabă bună, împărțirea teritoriului este inevitabilă și necesară. Nu aș putea vinde doar cu 4 milioane de dolari.

Trasee și rapoarte

Reprezentantul de vânzări trebuie să fie capabil să-și organizeze independent munca. Seara, compilat plan detaliat mâine: unde să mergi (ruta prin TT), cu cine și despre ce să vorbești (CL și scopul vizitei), ce ar trebui să fie cu tine la fiecare întâlnire (prezentator, jurnal, două sau trei pixuri - sunt mereu pierdute, preț, grafic de creanțe, formulare de contract ...).

Un traseu bine gândit vă ajută să economisiți timp, forță fizică și emoțională. Aruncarea haotică a reprezentanților comerciali este contraindicată. În plus, CL-urile se obișnuiesc cu faptul că apareți într-o anumită zi și aproximativ la aceeași oră - și nu vor mai spune: „Oh, nu te așteptam”. Este ușor să construiești un traseu. Pe teritoriul unui reprezentant comercial există aproximativ 50-100 TT. Este necesar să aflați în ce puncte ale CL funcționează cu comenzi și creanțe numai în anumite zile. Este posibil să trebuiască să negociați condiții speciale dacă trebuie să parcurgeți jumătate din oraș pentru a vizita un punct. Faceți o hartă cu străzi și case și marcați toate punctele cu zilele săptămânii. Apoi marcați acele TT-uri cu care lucrați deja, apoi cele cu care doriți să lucrați (pentru o zonă dezvoltată, cel puțin 10 piese - două vizite pe zi pentru dezvoltare, pentru o zonă slab dezvoltată - mult mai mult).

20-25 TT pe zi, știu din propria experiență, numărul optim de vizite. În unele puncte, există deja relații bune și în ele puteți economisi timp pentru comunicare de fiecare dată (o dată, nu mai des, altfel veți pierde contactul!). 5-10 minute la comandă, bani și câteva cuvinte „despre vreme”. Este nevoie de mai mult timp în puncte noi (15-20 de minute). În cele dezvoltate - mult mai mult. O jumătate de oră pentru inspecție, gândirea prin tactici și negocieri este minimul. Deși pentru prima dată este mai bine să faceți o inspecție, scrieți totul și gândiți-vă la tactica de negociere seara. Nu ezitați să discutați cu managerul dvs. sau cu reprezentanții comerciali cu experiență despre modul cel mai bun de a planifica și de a purta negocieri cu un anumit TT: ei știu multe mai multe, inclusiv pot cunoaște personal factorii de decizie de care aveți nevoie - sfatul camarazilor seniori va fi foarte util .

Traseul se schimbă în timp. Vă sfătuiesc să îl reciclați la fiecare 3-4 luni. Există întotdeauna puncte care trebuie vizitate de două ori pe săptămână și puncte pentru care sunt suficiente două vizite pe lună - aceasta determină mărimea magazinului și volumul vânzărilor.

Majorității reprezentanților de vânzări nu le plac rapoartele. Cu toate acestea, au nevoie de ei mai mult decât cei mai stricți șefi. Un raport detaliat compilat independent despre sortimentul în puncte (al tău și al concurenților) îți permite să observi unde și ce poate fi îmbunătățit, la ce să te străduiești. Acesta este un mare ajutor pentru un reprezentant comercial gânditor și intenționat.

Mita nu este netedă

Reprezentanții comercianților începători se tem adesea că li se va cere mită pentru a intra într-un punct și clasifică în mod greșit rabaturile drept mită. De fapt, nu multe KL-uri iau mită. Ei cer și mai puțin. Un bun reprezentant comercial mi-a spus recent că economisește 500 de ruble din salariu în fiecare lună pentru mici cadouri pentru CL - ciocolată și așa mai departe. În același scop, se folosesc suveniruri de la producători, care sunt uneori distribuite în departamentul de vânzări (pixuri, căni, caiete, mostre de produse). Acestea nu sunt mită, acestea sunt daruri și ajută la îmbunătățirea relațiilor. Nu spune niciodată că l-ai cumpărat singur - spune cu zâmbetul „un cadou de la companie” și pune-l pe masă. Și transferați imediat conversația la un subiect abstract - ameliorați tensiunea. De exemplu: „Astăzi e atât de cald afară, dar e bine aici, e mișto!”

Și retro este de fapt un fel de profit TT din vânzarea produsului dvs. Dacă vindeți un produs la priza de 100 de ruble și plătiți retro 10%, atunci cu un preț de raft de 120 de ruble, priza câștigă 30 de ruble. Uneori este mai ușor să oferiți o reducere de până la 90 de ruble, se vor vinde cu 120 și totuși câștigă 30. Adesea, atunci când pregătiți negocierile cu un punct pe care toată lumea îl cere retro, prețul este exagerat în mod deliberat pentru a da retro fără pierderi . Recent, am spus sincer: „Prețul este minim, nu mai sunt alți bani, dacă vrei doar unul retro, creștem prețul”. Dar nu sfătuiesc reprezentanții de vânzări începători să spună acest lucru - încă nu cunoașteți economia întreprinderii și un cumpărător cu experiență vă poate copleși cu cifre, care nu sunt neapărat adecvate și oneste.

Epilog

Majoritatea reprezentanților de vânzări intră în profesie din întâmplare. Doar câteva rămân mult timp. Aproape toată lumea poate fi medie. Pentru a deveni profesionist, trebuie să studiezi - să studiezi psihologia, economia, marketingul, managementul ... Numai așa se va deschide drumul până sus. Sau devii un guru care rezolvă problemele cu un singur apel, care este apreciat de conducere și încearcă să ademenească concurenții. Sau, dacă nu studiați, veți, la fel ca majoritatea reprezentanților comerciali, să trageți scârțâit de curea, plictisind de plictiseală și lipsă de perspective.

În curând voi începe o poveste detaliată despre psihologia vânzărilor. Reprezentanții de vânzări îmi pot pune întrebări urgente pe www.torg-pred.info

Scurt dicționar al reprezentantului comerțului

AKB este o bază activă de clienți - puncte de vânzare cu amănuntul către care se efectuează sistematic expedieri. Poate fi fie o bancă pe acțiuni a unei organizații, fie o bancă pe acțiuni a unui reprezentant comercial separat, fie un departament sau chiar un produs separat.

OKB - baza totală de clienți - numărul de TT-uri din teritoriu.

DS - Numerar.

POR - șef departament vânzări. Există ROOP (en-gros), RROP (regional) etc.

Supervizor - în organizațiile mari cu liste de prețuri uriașe, departamentul de vânzări este împărțit în grupuri sub controlul supraveghetorilor, prețul este împărțit în ele pentru un studiu mai bun al teritoriului. Un astfel de supraveghetor este, de fapt, un POR cu drepturi depline. În organizațiile mici - o legătură intermediară între reprezentantul comercial și POR, ca să spunem așa, reprezentantul superior al comerțului. În cuvinte, el administrează mai mulți reprezentanți comerciali, dar de obicei acesta este un stimulent suplimentar pentru un reprezentant comercial puternic care nu poate fi nominalizat la POR (sau locul este ocupat sau nu este încă maturizat) și este păcat să-l eliberezi. El își poate împărtăși experiența cu începătorii, îi poate ajuta să stabilească contactul cu TT plan personal vânzările care trebuie efectuate.

TT - Punct de schimb.

Reprezentant comercial, TP, torpilă - reprezentant vânzări. Torpila, după părerea mea, reflectă esența muncii - presiune, energie și eforturi pentru atingerea obiectivului.

Câmpurile sunt zona de responsabilitate. A lucrat în câmp - a vizitat TT pe teritoriul său.

Decident, CL - Decident; Persoana-cheie este persoana potrivită, cea care poate ajuta la rezolvarea problemei. În funcție de situație, de la magazin la director.

Retrobonus este o remunerație plătită de o companie angro la un punct de vânzare pe baza rezultatelor vânzărilor. De exemplu, TT într-o lună a cumpărat bunuri pentru 100 mii - compania îi plătește retro 8% - 8 mii. Poate fi atât numerar, cât și mărfuri - vor da bunuri pentru aceleași 8 mii.

Distribuție - cota de piață, raportul dintre baterie și biroul de proiectare, lățime linie de produse prezentat în t / t. În general - gradul de dezvoltare a teritoriului.

Clientul cheie este cel care generează cele mai multe vânzări sau aduce cel mai mare profit.

• avertisment: Declarația de views_handler_filter :: options_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. inc pe linia 0.
• avertisment: Declarația de views_handler_filter :: options_submit () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter. inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .în linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default :: options () ar trebui să fie compatibilă cu views_object :: options () în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_row :: options_validate () ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_row :: options_submit () ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Vizualizarea metodelor nestatice :: load () nu ar trebui să fie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Vizualizarea metodelor nestatice :: load () nu ar trebui să fie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Vizualizarea metodelor nestatice :: load () nu ar trebui să fie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument :: init () ar trebui să fie compatibilă cu views_handler :: init (& $ view, $ options) în / home / j / juliagbd / site / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .în linia 0.
• avertisment strict: Vizualizarea metodelor nestatice :: load () nu ar trebui să fie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Vizualizarea metodelor nestatice :: load () nu ar trebui să fie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Vizualizarea metodelor nestatice :: load () nu ar trebui să fie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Un vânzător bun poate vinde trei perechi de mănuși Venus de Milo

Robert Orben

Pe piata moderna căutarea unui loc de muncă Cea mai populară și solicitată profesie este profesia de reprezentant de vânzări. Plata este decentă, nu există cerințe speciale, așa că oamenii sunt interesați.

Dar puțin este luat în serios, deoarece profesia este adesea asociată cu vânzarea de lucruri inutile către oricine (așa au funcționat în anii 90 ai secolului XX). Dar timpul se schimbă și cererea se schimbă. Deci cine sunt reprezentanții vânzărilor astăzi?

Reprezentant de vânzări - cine este acesta?

În primul rând, un reprezentant de vânzări este o persoană căreia îi place să comunice, angajându-se în vânzări în procesul de comunicare. Și indiferent de ceea ce face reprezentantul de vânzări, fie că vinde ceai sau mașini, el ar trebui să adore ceea ce face.

Mai mult definiție profesională constă în faptul că o persoană din această profesie este un intermediar între furnizor (compania în care lucrează) și diferite puncte de vânzare cu amănuntul. De exemplu, un lot de produse pentru îngrijirea părului ajunge la depozitul unei anumite companii.

Sarcina reprezentantului de vânzări va fi de a găsi cât mai multe puncte de vânzare cu amănuntul care să scoată acest produs în vânzare. Ei pot plăti pentru aceasta imediat sau pot plăti la vânzare.

Desigur, în primul rând, bunurile sunt oferite celor cu care lucrează deja și abia apoi încep să caute noi clienți. Aceasta este, în principiu, schema generală a activității unui reprezentant de vânzări. În realitate, destul de des, este diferit.

Funcțiile unui reprezentant de vânzări

O listă de funcții pe care angajatorii le impun reprezentanților de vânzări va ajuta la înțelegerea mai clară a esenței acestei lucrări. Deci, lucrarea include:

• Primirea comenzilor pentru companie
• Cauti clienti noi
• Creșterea vânzărilor
• Lucrați cu documente
• Control financiar
• Serviciu

Acceptarea comenzilor este o etapă de lucru care vă permite să mențineți vânzări stabile cu partenerii comerciali. De exemplu, un reprezentant are propria bază de puncte de vânzare, către care și-a furnizat bunurile de mai multe ori. După ce produsul este vândut, magazinul plasează o comandă pentru re-livrare.

Un reprezentant antreprenorial de vânzări nu se va mulțumi niciodată cu o listă de clienți pe care îi au. El va căuta întotdeauna altele noi, extinzându-și astfel baza de clienți și mărind vânzările. Și în fiecare magazin sau chioșc, un reprezentant va lucra pentru a extinde gama de produse furnizate.

Atribuțiile unui reprezentant de vânzări includ, de asemenea, menținerea documentației: încheierea contractelor, furnizarea de facturi, cecuri, certificate și alte documente. În plus, întregul control financiar iar contabilitatea este și ea pe umerii lui.

Și, în cele din urmă, orice face reprezentantul de vânzări, dacă este necesar, el ar trebui să ofere sprijin și asistență în vânzarea bunurilor sale vânzătorilor punctului de vânzare în care sunt vândute bunurile.

El nu numai că poate sfătui angajații din magazin, ci și să comunice cu consumatorii, spunând despre produs și despre compania sa. Dar, foarte des, funcțiile unui reprezentant de vânzări enumerate mai sus pot arăta puțin diferit.

Există situații în care el acceptă doar comenzi și completează, în același timp, documente și, direct, produsele sunt luate de cumpărători înșiși. Adică, un reprezentant de vânzări într-o astfel de situație este, de asemenea, un expeditor: întocmește în mod independent o factură și emite produse.

Puteți lucra numai la telefon, găsind clienți noi pentru a încheia contracte sau puteți vizita independent toate punctele de vânzare cu amănuntul. Metoda va depinde de specificul produsului vândut.

Cerințele angajatorilor pentru nivelul solicitanților de locuri de muncă

În realitate, reprezentanții vânzărilor rătăcesc în oraș toată ziua. De aceea, una dintre cerințele pentru solicitanți este disponibilitatea permis de conducere, și adesea o mașină personală.

În plus, angajatorii angajează persoane sub 40 de ani care sunt sociabili, inspirând încredere și simpatie pentru o astfel de poziție. Experiența în vânzări, dorința mare de a face acest lucru și de a urma un training, dacă este necesar, este binevenită.

Prezența învățământului secundar sau superior depinde de nivelul întreprinderii la care persoana se angajează. Atunci când vindeți produse specifice, este încurajată cunoașterea produsului.

Atunci când alege profesia de reprezentant de vânzări, o persoană trebuie să aibă ambiție, o poziție activă în viață. Trebuie să vă gândiți rapid, să puteți răspunde corect la situație, să fiți organizat și atent, mai ales atunci când prelucrați documente. Este o idee bună să navigați în activitatea unui reprezentant de vânzări.

Chiar și pentru cei cu o anumită abilitate, meseria de reprezentant de vânzări consumă foarte mult timp. Programul este adesea neregulat. Rezultă din aceasta că nu este mai puțin important decât toate cele de mai sus să ai o rezistență crescută la stres, să fii o persoană adecvată.

Acesta este singurul mod de a ține pasul cu ritmul nebun al acestui lucru activitatea de muncă... Dar, totuși, munca unui reprezentant de vânzări merită încercat. Mai ales dacă o persoană simte dorința pentru acest tip de activitate.