Kaip patekti į statybos prekybos tinklą. Atvejis: kaip įtikinti prekybos tinklą parduoti naują produktą. Geriausio pasiūlymo sėkmės tikimybė

Tyrinėdamas prekybos tinklų ir jų tiekėjų rinką, seniai bandžiau suprasti, kodėl daugeliui pardavėjų įėjimas į prekybos tinklą yra tokia didelė problema.

Kas tai: tinklų nenoras priimti naujus partnerius bendradarbiauti ar dėl kitų priežasčių? Kas čia labiau kaltas – tiekėjas ar prekybos tinklas?

Žinoma, tinklai įdeda daug „pastangų“, kad sukurtų būtent tokią būseną: tai įėjimo mokesčiai, siaubingos sutarties sąlygos ir tiesiog derybų proceso vilkinimas. Tačiau kartais tai daugiausia yra pardavėjo klaidų pasekmės, kai prisijungęs prie interneto jis nesupranta, kodėl tai daro.

Paprastas klausimas tiekėjo tinklo vadovui: „Kodėl atėjote į šį tinklą? – greičiausiai jį suklaidins. Atsakymas, kaip taisyklė, skamba maždaug taip pat: „Kad mūsų produktai būtų ten parduodami“. Kitas klausimas: „Ar esate tikri, kad šis tinklas tinka jūsų produktų asortimentui, padidins jūsų pardavimus ir prisidės prie jūsų įmonės plėtros? – beveik visada glumina ne tik tinklo vadovus, bet ir jų vadovus.

Labai dažnai įmonės nežino, neturi aiškaus supratimo, kam joms reikalingas tas ar kitas prekybos tinklas ir kaip toliau plėtos santykius su juo. Ilgą laiką man buvo neaišku, kodėl taip nutinka, nes kiekvieną kartą kalbame apie pinigus, dažnai gana daug. Ko gero, šios problemos šaknys slypi tame, kad dauguma tiekėjų praktiškai neįsitraukia į savo plėtros strategiją ir tikrai nesidomi savo klientų plėtros strategija. Daugumos įmonių pagrindinis šūkis ir tuo pačiu veiksmų vadovas yra postulatas: „Kuo daugiau, tuo geriau“. Bet, deja, nepaisant viso šios frazės patrauklumo, deja, kiekybė ne visada virsta kokybe. Daugiau ne visada reiškia geriau, kartais būna kaip tik priešingai. Daugelis įmonių to išmoko iš savo apmaudžios patirties.

Pažiūrėkime, kaip dirbti su dideliu tinklu, pavyzdžiui, „Auchan“. Dirbdama su šiomis parduotuvėmis, darydama nemažai klaidų net sutarties sudarymo stadijoje, tiekėjo įmonė prieina prie išvados, kad jos prekės šiame tinkle parduodamos nuostolingai ir kuo daugiau įmonė parduoda, tuo didesni nuostoliai. Atitinkamai iš to tiesiogiai išplaukia, kad kuo didesnė apyvarta, tuo blogiau; Šiame ir kituose tinkluose šiandien yra daug tokių įmonių, veikiančių neigiamai.

Viskas, ką jums reikėjo padaryti prieš įeinant į tinklą, tai užduoti sau klausimą: „Kam mums reikalingas šis tinklas, ką mums duos bendradarbiavimas su juo?

Konferencijose, apskritojo stalo diskusijose ir tiesiog pokalbiuose mano pašnekovai dažnai atsako taip: „Padidinti pardavimus, plėsti platinimo kanalus, didinti šlovę ir reklamuoti savo produktą“.

Bet kuriai iš minėtų užduočių atlikti įmonei reikalingas šis konkretus tinklas? Juk ne kiekvienas prekybos tinklas šiandien atlieka visas minėtas funkcijas vienu metu ir vienodai gerai.

Paimkime du tokius didelius ir gerai žinomus tinklus: „Auchan“ ir „Perekrestok“.

Ką „Auchan“ duoda tiekėjams?

„Auchan“ suteikia pardavimų apimtis, „Auchan“ suteikia populiarumą – kiekvieną dieną kiekviena jos parduotuvė praeina per 20 000 klientų. Tačiau dėl viso to Auchan vis dar dažnai sukelia rinkos „suirimą“, kainų kritimą visoje rinkos erdvėje. Nustačius mažą „Auchan“ kainą, pagal sutartis teks ją sumažinti ir visiems kitiems tinklams. Tačiau dėl viso to „Auchan“ neteikia platinimo, neteikia atstovavimo, todėl tinkle yra per mažai parduotuvių.

Ką gali pasiūlyti Perekrestok?

Kiek jos galimybės identiškos Auchan? Ar ji generuoja tokią pačią pardavimo apimtį? - Ne, taip nėra. Tačiau jis siūlo daug kartų daugiau veiklos daugiau regionų ir daug kartų daugiau mažmeninės prekybos vietų nei „Auchan“. „Kryžkelės“ yra viena iš pirmųjų Rusijos tinklai, kuri yra savotiška mažmeninės prekybos rinkos vitrina, į kurią vis dar daug dėmesio skiria daugelis regionų įmonių, įskaitant ir Maskvą.

Taigi ar „Auchan“ ir „Perekrestok“ yra tas pats? „Auchan“ yra prekybos centras, dirbantis su visomis gyventojų grupėmis. „Perekrestok“ – tai parduotuvė tiems, kurie jau turi pinigų, pasiruošę išleisti papildomus šimtą rublių už geresnės kokybės produktus už didesnę kainą.

Imkime Azbuka Vkusa tinklą, trečiąjį šios nelygios trijulės dalyvį.

Jį taip pat sudaro prekybos centrai, tokie kaip „Perekrestok“, bet ar tai suteiks jums tokią pat naudą kaip ir? - Ne, jis to nepadarys. Šis tinklas turi daug mažesnį parduotuvių skaičių ir labai aukštas kainas. Ji aptarnauja visiškai kitą gyventojų sluoksnį nei Perekrestok ar Auchan, o savo klientams siūlo retus ir unikalius gaminius.

Kiekvienas iš šių trijų tinklų yra skirtas savo pirkėjų kontingentui ir perteikia jiems savo idėjas bei savo pozicijas turimais įrankiais.

Ar šie įrankiai atitinka jūsų produktą?

Ar jums reikia šio tinklo klientų?

Ar jie verti pinigų?

Į tai visada reikia atsižvelgti ir apskaičiuoti. Ar tai darote dabar?

Kai pradėsite galvoti, ar jums reikia šio tinklo, užduokite sau tokį klausimą: „Ar mums šiuo metu apskritai reikia šio tinklo? Dažnai įmonėms iš viso nereikia dirbti su prekybos tinklais arba ne laiku. Tai taikoma tiekėjams, kurių įdomaus produkto gamyba yra ribota gera rinka pardavimas, arba tie, kurių gamybos ar finansiniai pajėgumai yra riboti. Kam jiems reikalingi tinklai? Kam jiems reikalinga ši bėda? Dažnai gaminiai parduodami nedideliais kiekiais, užimantys siaurą rinkos nišą ir turi gerą maržą, ir šiuo atveju nieko daugiau nereikia. Kiekvieną kartą, kai planuojate bendradarbiauti su tam tikru tinklu, užduokite sau tą patį klausimą: „Ar mums reikia šio tinklo ir jei taip, kodėl?Įmonė turi turėti pardavimo strategiją, kuri aiškiai apibrėžia kiekvieno formato ir atitinkamai kiekvieno tinklo vaidmenį plėtojant savo produkto pardavimus. Norėdami išspręsti šią problemą, galiu rekomenduoti naudoti labai naudingą pratimą, kuris padeda įmonėms visose pramonės šakose.

KLAUSTI Penki unikalūs klausimai sau.

Klausimas 1:„Kam mums reikia šio tinklo? Atsakę į jį, paklausite savęs 2 klausimas:"Kam mums to reikia?" Atsakę į jį, užduodate sau tokius klausimus: 3, 4 ir 5 klausimai:"Kam?" (taip, tas pats klausimas tris kartus). Ir kai atsakymas į klausimą Nr.5 jums išlieka toks pat svarbus kaip ir į klausimą Nr.1, tuomet turite visas galimybes pradėti dirbti su tinklu ir pradėti vykdyti efektyvius, gerus pardavimus.

Taigi, įeiti į tinklą nėra svarbiausia, svarbiausia teisingai įeiti, sudaryti įmonės tikslus atitinkančias sutartis ir jos strateginius plėtros planus. Tai yra pagrindinė užduotis pasirašant sutartį su tinklu, nes kitaip galite tiesiog „mirti iš pergalės“, kaip atsitiko daugeliui įmonių, papildančių žlugusių verslų nekropolį.

Dirbant su prekybos tinklais reikia rimtai pasiruošti ir į tai žiūrėti rimtai. Atsakius į klausimą: „Kodėl jums to reikia ir kokių rezultatų norite pasiekti? – pradedi suprasti, ką ir kaip reikia daryti, norint pasiekti reikšmingos pažangos derybose su tinklu ir sėkmingai su juo bendradarbiauti.

Kas yra sutarties su tinklu sudarymas?

Visų pirma, tai yra išpardavimas. Dideli, sudėtingi pardavimai yra darbo su tinklais bruožas. Mažmeninės prekybos parduotuvės priklauso B2B sektoriui, vadinamajam kompleksiniam pardavimui, nes yra kompleksiniai stambūs klientai, o sprendimus dėl prekių pirkimo priima ne vienas, o daug. Tai svarbi detalė, nes šiandieninė verslo bendruomenė turi šiek tiek iškreiptą požiūrį į pirkėjus kaip į visagalius supermenedžerus. Tiesą sakant, pirkėjas yra svarbi, bet toli gražu ne vienintelė organizacijos grandinės grandis. Jis nenustato kainodaros ir asortimento politikos, ją įgyvendina ir, žinoma, turi pakankamai įgaliojimų atsirinkti tiekėjus. Tačiau svarbu atsiminti, kad tinklas nėra tik vienas pirkimo vadovas, jis neprasideda ir nesibaigia juo.

Ir nesvarbu, koks pardavimo sandoris sudaromas, B2B ar B2C, sudėtingas ar paprastas, yra viena pagrindinė detalė, nuo kurios viskas prasideda. Ir ši detalė yra kliento poreikiai!

Savo knygoje „Efektyvaus pardavimo metodai ir metodai“ daug laiko skyriau šiam aspektui, svarbiausiam bet kuriame pardavimui. kliento poreikių nustatymas.

TAD KAD jūsų pasiūlymas buvo priimtas jums palankiausiomis sąlygomis, pirmiausia jis turi atitikti asmens, kuriam kreipiatės, interesus; Tai turėtų būti suprantama, įdomi jūsų partneriui ir tenkinti jo poreikius.

Kaip suprasti tinklo poreikius? Kaip juos atpažinti?

Kaip ir bet kurį kitą pardavimą, darbą reikėtų pradėti nuo kliento struktūros, jame vykstančių procesų ištyrimo ir jo poreikių analizės.

Turite aiškiai suprasti, kaip tai darysite, ką turite žinoti, kaip panaudosite šią informaciją. Vesdamas seminarus ir mokymus šia tema dažnai išgirstu: „Taip, mes renkame informaciją, analizuojame, atliekame monitoringą, atliekame rinkos analizę ir dar daug daug kitų“. Tačiau, deja, įmonės dažnai pamiršta, kad informacija nėra šio darbo tikslas. Tikslas yra išvados, kurios bus padarytos remiantis šios informacijos analize, tačiau būtent su jomis kyla problemų.

Norėčiau pastebėti, kad internetinio pirkėjo funkcijos apima tokias pareigas kaip tiekėjų tyrimas. Geras vadovas turi žinoti viską apie savo tiekėjus, iki jų produktų kainos ir net atskirų operacijų.

Pamenu, per vieną iš derybų, kurių dalyvis atsitiktinai buvau, bandėme vienam prekybos tinklų parduoti vyną po 5 dolerius už butelį. Pirkėjas iš mūsų reikalavo 15% nuolaidos, bet mes pasakėme, kad negalime duoti, kad maksimali galima nuolaida tik 5%. Tada jis mums pasakė: „Brangioji, jūsų produkto kaina yra 72 centai, o jūs jį parduodate už 5 dolerius, gaudami padorų pelną, todėl arba pasidalykite pajamomis, arba sutikite su mano sąlygomis“. Tačiau tuo metu mes patys neturėjome žinių apie savo prekių kainą. Aišku, kad tąkart derybos nepasisekė, jas kažkaip baigėme ir atėjome atsiskaityti savo vadovybei. Ir tik tada direktorius mums pasakė: „Taip, taip, vaikinai, jis, žinoma, klydo - ne 72, o 74 centai“. Pokalbio su pirkėju metu, natūralu, neprilygome.

Dėl komercinių paslapčių laikymosi, vienos juokingiausių XXI amžiaus paslapčių, derybas pralaimėjome. Šis įvykis įsirėžė į mano atmintį ir po daugelio metų prisimenu. Pirkėjui pavyko mus įveikti tik dėl vienos paprastos priežasties: jis apie mus žinojo daugiau, nei mes apie save.

Žmonės dažnai yra patenkinti turima informacija, bandydami paaiškinti aplinkui vykstančius įvykius remdamiesi turimomis žiniomis. Tuo pačiu metu jie dažnai tingi gauti papildomos informacijos, kuri padėtų priimti naują, labiau pagrįstą sprendimą. Kad nepatektum į bėdą, reikia gerai išstudijuoti savo klientą, suprasti, ko jis nori, kokie jo poreikiai.

Siūlau tyrinėti tinklus pagal tai algoritmas.

Pirmas, kas lemia įmonės poreikius - tai jos tikslai.

Tikslai, kuriuos ji sau kelia, nulemia jos būsimą strategiją ir elgesio rinkoje taktiką. Apie juos lengva sužinoti, visi dideli tinklai yra valstybinės įmonės, jie skelbia daug informacijos apie save viešai. Ypač informacija apie jūsų siekius ir siekius. Apsilankę didelio tinklo svetainėje ir perskaitę visas jo semantines dalis, galite padaryti tam tikras išvadas apie šios įmonės artimiausios ateities planus. Be to, pramonės konferencijose ir parodose tinklo atstovai pateikia daug informacijos apie save, tiek norintiems išgirsti.

Ką gali pasakyti įmonės tikslai? Į šį klausimą atsakykime atlikdami tokią analizę.

Kiekviena didelė įmonė, įskaitant Mosmart, Auchan ir METRO, atvirai demonstruoja savo tikslus, kiekvienai iš jų tai visų pirma regioninė plėtra.

Ką gali padaryti tiekėjas, žinodamas apie šią užduotį? Ką tai jam duoda?

Šiek tiek išanalizavus, šiek tiek pamąsčius už lentynos ir savo gaminio charakteristikų, galima suprasti, kad norint dirbti regionuose, didelis prekybos tinklas turi turėti ne mažiau stambių tiekėjų paramą. Ne paslaptis, kad šiandien yra tinklų era, jų besąlygiško dominavimo era. Jie artėja prie perėjimo į naują etapą, geresnio bendradarbiavimo su tiekėjais etapo, nes konkurencija tarp mažmenininkų stiprėja ir netrukus pradės jaustis. Prekybos tinklai judės toliau į regionus, atidarydami parduotuves Tolimuosiuose Rytuose ir Sibire, kas iš esmės vyksta jau šiandien.

Tokia padėtis pirmiausia turės įtakos tinklo ir tiekėjo santykiams. Daugumoje šalies regionų atstovaujamų mažmeninės prekybos parduotuvių vadovybė turės rinktis tarp greitai besikeičiančių tiekėjų, biudžetą užpildančių tiekėjų ir patikimų tiekėjų, su kuriais teks užmegzti partnerystę ir be nutylėjimo bei į juos žiūrinčio iš aukšto. .

Kas tai sukels? Nei Europoje, nei Amerikoje tinklai niekada neturės tokios problemos, nes ši teritorija yra daug mažesnė už geografines Rusijos platybes, o transporto infrastruktūra ten irgi daug geresnė nei pas mus. Ieškokite patys, nuo Maskvos iki Vladivostoko yra 10 tūkstančių kilometrų, o bet kuris tinklas turi užtikrinti savo parduotuvių logistiką visoje šioje teritorijoje. Tiek Maskva, tiek regionai šiandien generuoja didesnes pardavimų apimtis nei Europos įmonės. To įrodymas yra tokių didelių tinklų kaip Auchan ir OBI patirtis – didžiausius pardavimus pasaulyje šiuose tinkluose užtikrina Rusijos parduotuvės.

O tinklai susidurs su problema, kaip laiku pristatyti reikiamus prekių kiekius į skirtingas šalies dalis. Tai padaryti patiems bus labai sunku ir brangu, o tai reiškia, kad turėsite pritraukti partnerių tiekėjus. Tačiau ne visi galės tai padaryti.

Bet tai dar ne viskas, kitas aspektas yra gautinos sumos. Šiandien viena man žinoma alkoholio įmonė tiekia tik tokiam tinklui kaip „Auchan“ produkcijos už 10 milijonų rublių per mėnesį. Žinome, kad „Auchan“ sudaro sutartis dėl dviejų ar trijų kartų atidėjimo, atsižvelgiant į produktų apyvartą. Atitinkamai, visos šios įmonės gautinos sumos iš „Auchan“ yra apie 20–30 mln. Bet šis tiekėjas dirba ne tik su vienu tinklu, bet ir su tokiomis įmonėmis kaip METRO, Mosmart, Pyaterochka ir tt Beveik kiekvienoje iš jų yra gautinos sumos nuo 5 iki 20 milijonų rublių. Taigi vien iš didžiųjų prekybos tinklų šios įmonės einamosios sąskaitos sudaro apie 100 milijonų rublių, tai yra pinigai, paimti iš įmonės apyvartos. Ir ši suma atspindi skolą tik už pirmos eilės tinklus, taip pat yra antroji, mažmeninė ir, žinoma, didmeninė, kuri turi ne ką mažiau gautinų sumų. Ne kiekvienas tiekėjas gali sau tai leisti, net kreipdamasis į bankų pagalbą.

Tačiau tinklai auga, jau nekalbant apie atidėjimo laikotarpių augimą jų sutartyse. Auchan ir METRO įmonės plečiasi, didina parduotuvių skaičių, atveria vis daugiau naujų regionų. Padidėjus parduotuvių skaičiui, didės pardavimų apimtys tiek joms, tiek, žinoma, jų tiekėjams. Praeis dveji metai ir, norėdamas užtikrinti tinkamą šių augančių tinklų apyvartą, tiekėjas turės pasilikti apie 300–500 mln. rublių gautinas sumas.

Ar kiekviena su šiais tinklais dirbanti įmonė šiandien atlaikys tokią finansinę naštą? Ar visiems bus suteiktas faktoringas ar kitos finansinės priemonės darbui su tinklu?

Jūs patys žinote atsakymą – ne, ne visi. Iš viso rezultatas: šiandien tinkle yra 40–50 tiekėjų vienoje vietoje, per 3 metus tas pats tinklas turės dirbti su 5–6 tiekėjais, kurie galės užtikrinti parduotuvių prisotinimą prekėmis visoje šalyje ir užtikrinti reikiamą laisvų pinigų sumą atidėto mokėjimo forma. Šios sąlygos daugeliui pardavėjų kategorijų taps savotišku filtru, kuris išraus silpniausius ir neįdomiausius iš jų.

Visa aukščiau pateikta analizė reikalinga tik tam, kad geriau suprastume tinklo poreikius, kliento poreikius, nors, tikėtina, ne visi tinklai tai aiškiai supranta. Šios žinios gali padėti suformuluoti pasiūlymą, kuris patenkins kliento interesus ne tik šiandien, bet ir rytoj, o tai yra pagrindas formuotis lojaliui būsimam partneriui.

Taigi įmonės tikslai gali daug ką pasakyti. Jie gali pasakyti, kaip tinklas vystysis, kokia jo strategija, kokia jo taktika. Visa tai galima apskaičiuoti žinant ilgalaikę potencialaus partnerio strategiją.

Taigi tinklo įmonės tikslai yra pirmasis elementas, kurį tiekėjas turėtų išstudijuoti prieš pradėdamas derybas.

Kitas punktas, reikalaujantis išsamaus tyrimo įmonės struktūra.

Kam mums reikalingos šios žinios? Įmonės struktūra iš esmės paaiškina jos darbuotojų elgesį, kaip jie sąveikaus informacijos sraute. Išstudijavę savo būsimo partnerio vidinę struktūrą, pradėsite suprasti, kaip elgtis ir kur nukreipti savo smūgius.

Kai įsigilini į viso mažmeninės prekybos tinklo organizavimą, geriau suvoki su tavimi dirbančio skyriaus poreikius, nes visos įmonės interesai yra visų jos padalinių poreikių visuma. Ir atvirkščiai, kai tinklas nustato savo tikslą, bendrą bendrą poreikį, jis suskirsto jį į atskiras užduotis savo struktūriniams padaliniams, todėl atsiranda dešimtys smulkių poreikių iki asmeninių darbuotojų interesų. Ir net šiuos asmeninius interesus taip pat turėtumėte žinoti. Studijuodami įmonės struktūrą galite geriau suprasti savo klientų poreikius įvairiais lygiais.

Kur galėčiau gauti informacijos apie struktūrą? Tai paprasta - ši informacija dažniausiai yra viešai prieinama internete ir vidiniuose įmonės dokumentuose. Pavyzdžiui, tame pačiame „Auchan“ organizacijos struktūra rodoma stende centriniame biure.

Prisimenant, kad bet kuris tinklas yra eilinė šakinė organizacija, užsiimanti mažmenine prekyba, struktūros griaučius galima nubraižyti net beveik nieko nežinant apie patį tinklą. Visos panašios įmonės turi tuos pačius padalinius: parduotuves, rinkodaros paslauga, personalo aptarnavimas, pirkimų skyrius, IT skyrius ir t.t. Tereikia to norėti, o jūs pats galite nustatyti struktūros pagrindą, o tada galėsite naudotis papildomais informacijos šaltiniais.

Ryžiai. 1. Įvairių lygių poreikių susikirtimo įmonėje schema

Organizacijos poreikiai susideda iš padalinių uždavinių ir bendrų įmonės tikslų (1 pav.). Čia reikia atskirai skaičiuoti įmonės poreikius, padalinių poreikius, juose dirbančių žmonių poreikius. Būtent šioje triguboje poreikių sankirtoje reikia ieškoti nišos, kurioje galėtum būti naudingas prekybos tinklui ir jo darbuotojams.

Bet koks pasiūlymas yra įdomus tik tada, kai juo siekiama patenkinti kažkieno poreikius. Suprasdami bendrus potencialaus partnerio interesus, jo struktūrinių padalinių ir darbuotojų poreikius bei suprasdami pagrindinių sandorio šalių tikslus, galėsite lengviau sudaryti savo komercinį pasiūlymą, nes jame jau galima atsižvelgti į mažmeninės prekybos poreikius. tinklą.

Taip pat turite išsiaiškinti, kas yra jūsų kliento klientai. To supratimas suteikia pranašumą prieš kitus tiekėjus, o kartu ir papildomų svertų derybose, nes, pažindami savo partnerio klientus, savo pasiūlymą pradedate kurti pagal tinklo, su kuriuo ketinate bendradarbiauti, klientų poreikius. O jų poreikių tenkinimas yra pagrindinis paties tinklo sėkmės elementas.

Deja, šiandien ne visi tinklai veikia atsižvelgdami į savo klientų poreikius, nes kol kas rinka leidžia vystytis neatsižvelgdama į galutinio vartotojo interesus. Šiuo metu tinklui labiau apsimoka atidaryti naujas parduotuves nei tenkinti nuolatinių pirkėjų poreikius, nes tai greitai lemia įmonės kapitalizacijos padidėjimą ir potencialaus pelno didėjimą. To pavyzdys yra dauguma grandinių: jų darbo lygis ir asortimento kokybė. Tačiau pažvelgę ​​į istoriją galite pamatyti ir suprasti, kad, pavyzdžiui, tokios įmonės, kaip „Wal-Mart“, sėkmės pagrindas yra tai, kad vadovybė galvojo tik apie savo klientų interesus, o įmonė vystėsi būtent ten, kur susitinka. jų poreikius. Manau, nors ir neturiu patirties su grandine, jei nueisite į „Wal-Mart“ ir pradėsite siūlyti savo pasiūlymą, atsižvelgdami į galutinio vartotojo poreikius, su jumis bus kalbama šiek tiek kitaip nei tuo atveju, jei tiesiog bandysite pristatyti savo pasiūlymą. produktą į grandinę. Nors šiandien, po šio tinklo įkūrėjo mirties, manau, daug kas gali pasikeisti. Tačiau, kad ir kaip būtų dabar, šis milžinas augo ir vystėsi būtent dėl ​​to, kad rūpinosi savo nevykėlių poreikiais.

Kitas punktas jūsų studija turėtų tapti jūsų kliento elgesys jos istorija, jos sprendimų precedentai, santykių su konkurentais istorija.

Tai padaryti nėra sunku. Seminare man dažnai užduodami klausimai: kur galėčiau gauti visą šią informaciją? Didelė dalis reikalingos informacijos yra įmonės tinklalapyje, o dar daugiau yra laisvai prieinama internete įvairiuose forumuose ir tinklaraščiuose tereikia pabandyti ją rasti naudojantis žinomomis paieškos sistemomis, tokiomis kaip Yandex, Google ir kt galima gauti ir pačiose parduotuvėse .

Apsilankę Jus dominančio tinklo prekybos vietose, galite visiškai nemokamai surinkti daugybę baitų Jums vertingiausios informacijos, tiesiog analizuodami lentynas, stebėdami darbuotojų veiklą, kasos aparatus ir dydį eilių šalia jų, analizuodami asortimentą, nustatydami, kas su juo negerai, galite padėti, kaip ir kokiu būdu galite patenkinti šio tinklo poreikius savo gaminio pagalba. Prieš pradėdami formuluoti savo komercinį pasiūlymą, turite visa tai nuodugniai išstudijuoti.

Tinklai yra visuomeninės organizacijos, jei jų nebūtų, jie negalėtų taip sparčiai ir sparčiai vystytis. Galime drąsiai teigti: „Informaciją apie tinklus gauti nėra sunku, tereikia pabandyti“. Kai kurios įmonės, pavyzdžiui, „Pyaterochka“ ir „Magnit“, paskelbė apie save visą informaciją, kurią neturėtumėte tingėti. Savo interneto svetainėse, žurnaluose ir laikraščiuose šių tinklų atstovai dažnai duoda interviu, dalijasi informacija apie įmonės planus. Gana daug informacijos apie jus dominantį tinklą gali suteikti institucijos, kurios jau dirba su jais. Tereikia pakelti ragelį ir pasiteirauti pašnekovo, kas jus domina. Žinoma, gali atsitikti taip, kad jie nenori tau atsakyti, bet tu nieko neprarandi. Kaip žmonės sako: „Jie nemuša tau į nosį dėl reikalavimo“.

Labai dažnai tiekėjų įmonės neatsižvelgia į savo klientų tyrimą, manydamos, kad jau gerai juos pažįsta. Tačiau žinojimas ir supratimas yra du skirtingi dalykai. Beveik visada seminaruose, konferencijose ir mokymuose, kur man tenka kalbėti, kai pradedu kalbėti apie studijuojančius partnerius, publika trūkčioja savotišku melancholijos šydu: „Na taip, klientai, žinoma, tai įdomus dalykas, bet pakalbėkime apie juos vėliau, bet dabar geriau aptarkite mus ir mūsų problemas. Akivaizdu, kad jūsų problemos yra skaudesnės ir sunkiau pakeliamos, tačiau visos jos gimsta iš to, kad negalvojate apie savo klientus. Jų studijavimas turėtų būti nuolatinė, nuolatinė veikla.

Ką žinote apie savo klientus? Ką tu juos parduodi? Dažnai įmonėse atlieku tokius paprastus testavimus: užsirašykite, ką parduodate savo klientams, ką parduodate tinklams? Ir iš karto užduodu antrą klausimą: ką iš jūsų perka tinklai?

Atsakymai ne visada sutampa, nes labai dažnai tai, ką įmonė parduoda ir kas iš jos perkama, yra labai skirtingi dalykai. Poreikiai skirtinguose tinklo lygmenyse ne visada sutampa – yra tinkle dirbančių žmonių poreikiai, yra skyrių poreikiai ir yra viso tinklo poreikiai. Todėl klientų ir jų interesų tyrimas yra esminis darbo su tinklu elementas.

PRIVALOTE žinoti įmonės, jos padalinių ir atskiro darbuotojo poreikius jo darbo vietoje dešimtis kartų geriau, nei žinote savo pareigybės aprašymą, nes greičiausiai to nežinote.

Labai dažnai tiekėjai sutelkia dėmesį į pirkėjo tyrimą, manydami, kad jis yra pagrindinė grandis. Su juo bandoma susitikti kurorte, pirtyje ir kitose tradicinėse derybų vietose. Bet ką jie žino apie jo tikrus „oficialius“ poreikius, tačiau jie dažniausiai kyla iš jo tarnybinės pareigos. Ar tu juos pažįsti? Kitame skyriuje mes priartėsime prie atsakymo į šiuos klausimus.

Jau ne kartą sakiau, kad pardavimas internetu yra klasikinis, didelis, kompleksinis išpardavimas ir savo sudėtingumu išsiskiria iš kitų. Pirkimo sprendimus internetu priima ne vienas asmuo, o keli. Vienas vadovas tinkle nėra tas, kuris nustato asortimento politiką, jis yra tik jos vykdytojas. Taip, jis turi daug galių keisti šios politikos įgyvendinimą, tačiau jis yra tik dalis viso tinklo mechanizmo.

Tinklo politikos išmanymas padės nukreipti pirkėją į sutikimą tavo jo pasiūlymai, o ne jūsų konkurento. Tai nuves į sėkmę greičiau nei studijuojant šio darbuotojo asmeninį gyvenimą ir bandant jį pasiekti mūsų šalyje mano minėtais tradiciniais kanalais: restoranu, sporto sale ir kitomis kultūrinėmis vietomis. Baigdamas šią temą noriu dar kartą pabrėžti, kad klientų tyrimas yra sėkmingo verslo ir, žinoma, sėkmingų pardavimų pagrindas.

KAS NUTIKO sprendimų matrica? Tai gaunamos informacijos aptarimo, šios informacijos analizės ir jos pagrindu sprendimo priėmimo algoritmo kūrimo seka, atsižvelgiant į visus įtakojančius veiksnius: tiesioginius ir netiesioginius. Tai supratimas, kaip tam tikra įmonė priima sprendimus dėl bendradarbiavimo ir kitų savo gyvenimo aspektų.

Bet kurioje organizacijoje kiekvienai veiklos sričiai yra atskira sprendimų priėmimo matrica. Kaip jau sakiau, bet koks mažmeninės prekybos tinklas, nesvarbu, ar tai mažas, kaip Ostrov, milžinas kaip Magnit, ar tarptautinis sunkusis svoris, kaip Auchan ar METRO, pirmiausia yra organizacija, ir, kaip ir bet kuri organizacija, yra daug padalinių.

Pažiūrėkite, ar galite nubrėžti bendrą kliento struktūrą. Nubraižykite šią diagramą taip, kaip ją suprantate, ir kiekviename skyriuje pažymėkite pažįstamus žmones.

Daugeliu atvejų tokių žmonių stebėtinai mažai. Mažas skaičius tinklo vadovų ar vadovų užsiima ryšių su tinklu ar bet kuriuo kitu klientu įvairiais lygiais kūrimu.

Tačiau sėkmingi pardavimai B2B sektoriuje grindžiami kuo daugiau lygių. Žemiau pateikiama apytikslė sąlyginio prekybos tinklo organizacinė schema (2 pav.).

Ryžiai. 2. Sąlyginio prekybos tinklo organizacinė schema

Ši diagrama yra labai apytikslė ir čia pateikta siekiant paprasčiausiai paaiškinti sprendimų matricos veikimo principą. Bet kurioje įmonėje vyksta sąveika tarp pardavimo ir rinkodaros skyrių, rinkodaros skyriaus ir finansų departamento, kartu jie bendradarbiauja su žmogiškųjų išteklių skyriumi, t. y. su personalo tarnyba. Kitaip tariant, visi įmonės padaliniai yra glaudžiai tarpusavyje susiję, kad būtų užtikrintas bendro tikslo pasiekimas. Kad ir ką sakytume, visi struktūriniai mazgai yra sujungti vienas su kitu, o šios, dažnai išoriškai nematomos, gijos turi didelę įtaką apsisprendimui bendradarbiauti su konkrečiu tiekėju. Tinklo vadovas, nubraižęs organizacinę struktūrą, turi užsirašyti kiekvieno skyriaus kontaktus ir poreikius.

Kodėl tiekėjui reikalingos žinios apie visus tinklo padalinius, jų sąveikos principus ir tvarką? Ši informacija padeda tinklo vadovui tiksliau pasirinkti pasiūlymo, galinčio sudominti pirkėją, savybes ir geriau apskaičiuoti jo „smūgį“ prieš šio kliento „abejingumo šarvus“. Tai būtina, kad galėtumėte sudaryti įtakos konkrečiam klientui koaliciją.

KOALICIJAįtakoja tie žmonės, kurie palaikys jus kolektyvinėje diskusijoje, tie darbuotojai, kurie balsuos už jus arba tiesiog gerai apie jus pasakys.

Laikas, praleistas rengiant organizacinė diagrama ir jos analizė atsiperka su kaupu. Įmonei ši laiko investicija labai naudinga.

¦ Geriau supranta klientą, jo procesus ir dinamiką.

¦ Identifikuoja visų lygių poreikius: įmonės, padalinio, darbuotojo.

¦ Gauna išsamią dokumentaciją apie savo klientą.

¦ Susistemina darbą su šiuo klientu.

Įmonei atlikus potencialaus partnerio struktūros kūrimo darbus, sutarties sudarymo kelias gerokai sutrumpės. Pateiksiu keletą pavyzdžių iš savo praktikos.

Vienu metu, kai dar dirbau pardavimų direktoriumi, gavau užduotį įeiti į Mercado tinklą, tiksliau – ne įeiti, o pasilikti. Mūsų gaminiai neatitiko savo formato ir parduotuvių plotų, dėl to jų pardavimai buvo minimalūs, o tai netiko nei mums, nei tinklo vadovybei. Visose mažmeninės prekybos vietose pardavėme gaminius tik už 160 tūkstančių rublių. O toliau bendradarbiauti su šia įmone teko tęsti tik todėl, kad vienas iš mūsų įmonės savininkų gyveno netoli vienos Mercado parduotuvės ir, atitinkamai, norėjo matyti jų gaminius jos lentynose.

Po ilgų derybų su tinklo darbuotoju, atsakingu už sutarčių pratęsimą, man buvo pasakyta, kad mūsų įmonė turi dvi savaites nutraukti veiklą parduotuvėse ir pranešė, kad sutartis su mūsų įmone nebus pratęsta. Pokalbis buvo baigtas. Einant link išėjimo, koridoriuje pamačiau duris su užrašu „HR Department“.

Nemanau, kad jums reikia aiškinti, kas yra personalo skyrius. Šio padalinio funkcijos apima ne tik personalo atranką, bet ir jo plėtrą. Prekybos tinklų pardavėjai yra viena iš jų skaudžių vietų, nes yra gana didelė apyvarta ir beveik visada kyla problemų su personalu ir mokymu.

Nusprendžiau pasidomėti Mercado personalo skyriumi ir pradėjau pokalbį su jo viršininku. Žinoma, mano kreipimosi leitmotyvas buvo šio skyriaus vaidmens reikšmė formuojant įmonės sėkmę. Galvodama apie šio skyriaus poreikius, pasiūliau padėti personalo tarnybos vadovui apmokant naujus personalo alkoholio skyriui; pažymėdami, kad kadangi esame partneriai, galime prisidėti prie personalo problemos sprendimo. Paramą siūliau nemokamai, juolab kad mūsų įmonė turėjo savo someljė, kuris dažnai būdavo bedarbis. Dėl to susitarėme dėl mokymų seminarų naujiems ir esamiems parduotuvės darbuotojams, sudarėme tvarkaraštį, aptarėme detales.

Kai po dviejų savaičių atvykau į Mercado, sutartis su mūsų įmone buvo pratęsta. O komercijos direktorius aktyviai domėjosi, kaip aš taip „papirkau“ personalo skyriaus vadovą, kad jis dabar labai pasisakė už bendradarbiavimo su mūsų įmone tęsimą. Pagrindinis šio darbo rezultatas buvo bendradarbiavimo sutarties pratęsimas iki Mercado tinklo pirkimo Perekrestok, o to pagrindas buvo partnerystės programa, kuri, tenkindama personalo aptarnavimo poreikius, padėjo atnešti įmonei pagrindinis tikslas arčiau.

Seminare kai atnešu šis pavyzdys, jie man sako: tai nelaimingas atsitikimas, kad kartais taip nutinka. Taip, tai gali būti neplanuotas ir neapskaičiuotas veiksmas, tačiau jis yra gerai apgalvotas. Po šios sėkmingos staigmenos savo įmonėje pravedžiau nedidelį mokymą, paaiškinantį tokių „avarijų“ galią.

Prisiminkime D. Swift knygą „Guliveris liliputų šalyje“. Herojus, pabudęs ant kranto po laivo avarijos, negalėjo pajudinti nei rankos, nei galvos, nei kojos, buvo tvirtai pririštas prie žemės. Be to, jis buvo surištas virvėmis, kurių kiekviena buvo plonesnė už plaukus. Jie supainiojo jo kūną, o šių plonų siūlų buvo tiek daug, kad jis negalėjo pajudėti. Taigi, dirbant su tinklu pagal siūlomą schemą, nutinka maždaug tas pats: kuo daugiau kontaktų turėsite su įvairiais klientų tinklo padaliniais ir jo darbuotojais, tuo didesnė tikimybė, kad pavyks sudaryti pelningą sutartį. su šia mažmeninės prekybos įmone.

Taigi, atsitiktinai man pavyko tęsti bendradarbiavimą, ar ne?

Dabar pateiksiu dar kelis pavyzdžius, kurie suteiks peno apmąstymams ir galbūt pasakys, ar tai nelaimingas atsitikimas, ar tam tikros technologijos rezultatas.

Vienoje iš įmonių, kurioje dirbau, reikėjo sudaryti sutartį su „Auchan“ įmone. Mūsų bendradarbiavimas buvo mandagiai atsisakytas, vienas po kito mūsų pasiūlymus atmetė asortimento komitetas ir pirkėjas, o mes negalėjome patekti į tinklą. Baigėsi terminai, teko persvarstyti savo derybų koncepciją, galvoti ir elgtis kiek kitaip.

Pirmiausia aplankėme visas „Auchan“ tinklo parduotuves, tuo metu jų buvo tik šešios, susitikome su visais padalinių vadovais, kurių vienintelis tikslas buvo jiems paaiškinti, kaip jiems būtų gerai, jei jų lentynose būtų mūsų gaminių. , ir, žinoma, suprasti parduotuvių specifiką bei jų poreikius, o per tai ir viso tinklo poreikius.

Žinoma, tai nutiko ne iš karto ir nebuvo lengva, kai apsilankėme kiekvienoje naujoje parduotuvėje, stengėmės padidinti kontaktų skaičių, rasti naujų žmonių, su kuriais dar nebuvome pažįstami, o tuo pačiu pasinaudojome ir rekomendacijomis; „Auchan“ darbuotojai, kurie jau bendravo su mumis. Visa ši procedūra truko kiek daugiau nei tris mėnesius, per tą laiką jau buvome gerai žinomi įmonėje, ypač parduotuvėse, ir buvome nuodugniai išnagrinėję įmonę, jos užduotis, poreikius ir darbo sąlygas su tiekėjais.

Dėl to kitą pasiūlymą pateikėme remdamiesi gauta informacija, 100% panaudodami savo žinias.

O kitoje „sinergijoje“ mūsų produktai buvo parduodami mums palankiomis sąlygomis, nes buvome jau gerai žinomi ir mūsų siūlomas produktas jau buvo laukiamas. Net pirkėjas šioje situacijoje neatsispyrė, nes neigiamos patirties su mūsų įmone neturėjo, tačiau iš parduotuvės darbuotojų apie ją girdėjo tik gerus atsiliepimus.

Paprasta technologija, bet kodėl ji vis dar retai naudojama? Manau, dėl paprasto tingumo. Į mane dažnai kreipiasi įmonių vadovai su prašymu padėti užmegzti darbą su prekybos tinklais. Viena pirmųjų procedūrų, kurią atlieku priešprojektinės diagnostikos metu – išsiaiškinti tinklo valdytojų aktyvumo lygį, kiek dėmesio jie skiria savo klientams.

O „Auchan“ šiuo atveju yra pats paprasčiausias ir iliustratyviausias pavyzdys, aš tiesiog paklausiu su šiuo tinklu dirbančio darbuotojo apie prekių grupės, su kuria jis dirba kiekvienoje parduotuvėje, linijos vadovų vardus. Atsakymas byloja, labai dažnai atsakymo tiesiog nėra, o iš dešimties visas sąrašas Pateikiami tik du vardai.

Šis pavyzdys yra vieno didelių parduotuvių tinklo, kurio pavadinimas prasideda raide „M“, atvejis. Įmonė, kurioje tuo metu dirbau, su jais derėjosi gana ilgai, beveik metus. Taip buvo dėl to, kad M tinkle vienam pirkėjui tenka daug sandorio šalių, kartais šis skaičius siekia daugiau nei šimtą, todėl jis negali greitai ir laiku atsakyti į visų laiškus. Ir, žinoma, tai taip pat susiję su įmonės vidine kultūra, disciplina, procesų efektyvumu ir požiūriu į tiekėją. Daugelis dirbusių ir dirbančių su šiuo tinklu susidūrė su panašia situacija.

Įmonės, išgyvenančios spartaus augimo laikotarpį, kokį šiuo metu išgyvena M Rusijoje, dažnai kenčia nuo panašių problemų komplekso, o įmonės dydis tik paaštrina jų apraiškas. Dėl to po metus trukusių derybų su M buvo pasirašyta bendradarbiavimo sutartis, tačiau nepavyko suaktyvinti matricos.

Nežinau, kas tai buvo: pirkėjo „piktybinis ketinimas“ ar katastrofiškas laiko trūkumas. Įsivaizduokite, kokioje situacijoje atsidūrėme: sumokėjome pinigus už įėjimą, bet prekė „kortelėje“ neaktyvuota, negalime jos išsiųsti. Atitinkamai mes, darbuotojai, kas savaitę kviečiami į vadovybę ir klausia: kur pinigai, kur siuntos ir pan.? Mūsų skyriaus darbuotojų emocinė būsena paliko daug norimų rezultatų. Reikėjo kažką daryti.

Nusprendėme dar kartą paanalizuoti šio kliento struktūrą ir atradome, kad bet kuriame tinkle kliento kortelę aktyvuoja ne pats pirkėjas, o tam tikra paslauga šiame tinkle, iš tikrųjų, kaip ir daugelyje kitų, taip ir yra atlieka IT tarnyba. Tai pagalvoję, skambiname į IT skyrių, aišku, kad jie nepriima pirkimo sprendimų, o priima sprendimą tiesiogine prasme aktyvuoti korteles, tiesiog jas įjungia. Šios tarnybos atstovas pasiteiravo, ar turime teisinį pagrindą kortelėms aktyvuoti, t.y., ar yra sutartis, ir, gavęs teigiamą atsakymą bei jį patikrinęs, per kelias dienas aktyvavo mūsų pozicijas.

Taigi problema, kurios negalėjome išspręsti tris mėnesius, buvo išspręsta per vieną dieną. „Bayer“ iš kitos parduotuvės atidarymo grįžo prie aktyvuotų kortelių, prie jau išsiųstų prekių. Ir aišku, kad jis nebegalėjo atsisakyti mūsų gaminio, tam jam prireiktų pernelyg įtikinamų priežasčių, kurios nekrenta į paviršių, ir nebebuvo prasmės. Žinoma, kaip vėliau sužinojome, „IT žmonėms“ nebuvo lengva (nuoširdžiai dėl to apgailestauju), bet svarbiausia, kad mūsų tikslas buvo pasiektas.

Žmonės dažnai man sako apie minėtą įvykį: „Ir tai nelaimingas atsitikimas, tau tiesiog pasisekė! – gal ir nesiginčiju, bet vieną kartą yra nelaimingas atsitikimas, du kartus – tendencija, o trys – šablonas, todėl apie trečią atvejį kalbėsime toliau.

Karjeroje man pasisekė: beveik visos įmonės, kuriose dirbau, turėjo mažai žinomą produktą su didelėmis kainomis, kurių pardavimas pareikalavo maksimalių pastangų ir pastangų. Tai suteikė man galimybę tobulėti ir tobulinti savo įgūdžius bei įgyti maksimalios patirties.

Paskutinė įmonė, kurios darbuotojas buvau, turėjo gerą produktą, bet labai prastus santykius su beveik visais tinklais – tiek tarptautiniais, tiek vietiniais, regioniniais. Tai lėmė ir įmonės politika, jos finansinius reikalus ir daug kitų valdymo funkcijų.

Įmonė suklydo apibrėždama savo vaidmens poziciją, iškėlė save aukščiau už grandines ir tikėjo, kad turi moralinę teisę pažeisti savo įsipareigojimus ir susitarimus, bandydama diktuoti prekybos tinklams sąlygas: pagirtinas siekis, tačiau jos rėmuose; šiandienos tikrovės, sunkiai pasiekiamos ir šiek tiek pavojingos. O sąlygų diktatas turi būti paremtas pasiektų susitarimų laikymasis, čia kaip tik ir buvo problema. Dėl visų aukščiau išvardintų ypatybių, man atvykus, įmonė turėjo mažą pardavimų apimtį prekybos tinklo segmente. Tai lėmė tiek pačių tinklų nenoras plėtoti šių produktų pardavimą, tiek įmonės požiūris į šį procesą. Tokia sudėtinga tuo metu susidariusi situacija privertė mus ieškoti sudėtingesnių judesių ir elegantiškesnių problemos sprendimo būdų. Su darbuotojais išgėrėme ne vieną litrą kavos, taisydami situaciją, kurdami gudrybes ir taktinius krizės įveikimo planus.

Vienas iš rimtų iššūkių, su kuriais teko susidurti, buvo darbas su Ramstore tinklu. „Ramstore“ garsėja savo finansine disciplina, kuri palieka daug norimų rezultatų – daugelis įmonių ilgą laiką negali iš šio tinklo surinkti pinigų už savo prekes. Taigi mes, dirbdami aukščiau aprašytoje įmonėje, susidūrėme su pinigų nemokėjimo už pristatytas prekes problema. Tinklas bendrovei buvo skolingas daugiau nei 7 milijonus rublių, ir tai buvo tik už pradelstas gautinas sumas. Iki tol nei aš, nei mano darbuotojai niekada nedirbome su Ramstore tinklu, natūralu, kad ten neturėjome jokių asmeninių ryšių. Įmonės, kurioje tuo metu dirbau, vadovybė mums iškėlė užduotį: paimti iš „Ramstore“ visus pinigus – trejus metus besikaupiančią skolą. Sutikite, kad ši užduotis nėra lengva, tačiau būtent sunkumai nusipelno didesnio susidomėjimo, nes su jais susidoroti gali tik patys geriausi.

Po pirmųjų derybų Ramstore supratome, kad dabar mums niekas nemokės. Akivaizdu, kad tokia situacija mūsų netenkino, todėl ėmėmės šios problemos sprendimo. Darbą pradėjome nubrėždami viso mažmeninės prekybos tinklo organizacinę struktūrą. Keletą dienų piešėme, bandėme suprasti, kaip šioje įmonėje veikia tam tikros struktūros, kas už ką atsakingas, kokią įtaką daro ir kokią turi, kuo tinklas domisi, kokie jo poreikiai. Vadovė, atsakinga už darbą su šiuo tinklu, daug nuveikė šia kryptimi, jos užduotis buvo patikrinti visas mūsų hipotezes praktiškai, renkant informaciją iš pirmų lūpų. Dėl to po kurio laiko turėjome ryškų ir aiškų vaizdą, kad suprastume, kaip veikia ši įmonė, kas atsakinga už mokėjimus mūsų kategorijoje. Remdamiesi savo hipotezėmis, sudarėme tolimesnių derybų planą ir per savaitę pasikalbėjome su keliais atsakingais darbuotojais dėl visos skolos sumos grąžinimo.

Dėl to per ateinančius keturis mėnesius buvo grąžinta 7 milijonų rublių trejų metų skola. Negalėjome grąžinti tik 500 tūkstančių rublių, nes, kaip teigė „Ramstore“ darbuotojai, ši suma jiems buvo garantija, kad ateityje dirbsime gerai. Noriu pažymėti, kad po šių sutarčių sudarymo „Ramstor“ niekada nepažeidė savo įsipareigojimų, mokėjimus vykdydamas pagal grafiką. O siekiant išvengti galimų nesusipratimų, visi susitarimai buvo sudaromi išimtinai sutartyje nurodytų sąlygų ribose.

Tai dar vienas pavyzdys, kuris gali būti nelaimingas atsitikimas arba mūsų įmonės darbuotojų kruopštaus darbo rezultatas. Tai jau trečioji šioje knygoje, patvirtinanti mano aprašytos technologijos efektyvumo dėsningumą.

Kuo giliau studijuosite savo klientą, tuo geriau suprasite jo poreikius, tuo lengviau jums dirbti su šiuo klientu ir tuo didesnė tikimybė, kad su juo susitarsite su mažiau pastangų ir finansinių nuostolių.

Koks šio požiūrio pranašumas?

Nubraižydami matricą, jūs pradedate suprasti, kaip dirba jūsų klientas, ir pradedate gilintis į tai, kas už ką atsakingas jo įmonėje. Organizacinės struktūros ir ją supančių procesų analizė leis geriau suprasti, už kokius veiksmus įmonėje atsakingas konkretus padalinys, kas vadovauja šiame padalinyje, kokią įtaką tai daro kitiems organizacijos padaliniams, kaip perduodama informacija įmonė, kaip ir kas priima ir tvirtina sprendimus.

Dar kartą kartoju: kuo daugiau žinai apie savo klientą, tuo lengviau su juo dirbti. Kuo daugiau kontaktų turėsite įvairiose tinklo dalyse (pagalvokite apie Guliverį, susietą su žeme), tuo stipresnis jūsų ryšys su tuo klientu, tuo didesnė sėkmės garantija ir tuo stipresnė koalicija, kuri pasisakys už jus priimant sprendimus. etapas. Žmonės labiau linkę priimti pažįstamą ir daug atsargiau žiūri į nežinomą. Ir jei daug žmonių įmonėje žino apie jus, tai įsivaizduokite situaciją: tarkime, kad padarėte kažkokią klaidą ir net jei įmonės pirkėjas pasisakys prieš jus, tai tikrai vienas iš kitų komandos narių atsistos už jus ir duos jų balsas jūsų naudai.

Taigi, kuo giliau bendraujate su savo kliento įmone visais lygiais, tuo didesnė tikimybė gauti mažus įėjimo mokesčius, mažas retro premijas ir dar daugiau.

Taigi sprendimų priėmimo matricos identifikavimo technologija veikia visuose įmonės lygiuose, visuose bendradarbiavimo etapuose, pradedant nuo patekimo į tinklą stadijos ir baigiant sutarties pratęsimo bei kainų didinimo klausimais. Kuo glaudesni jūsų ryšiai su įmone, tuo didesnė jus remianti koalicija, tuo didesnės jūsų sėkmingo bendradarbiavimo galimybės.

VIENA vyras nuėjo į šventyklą ir kreipėsi į Dievą: „Viešpatie! Padėkite man laimėti milijoną! Ir taip jis melsdavosi kiekvieną dieną, melsdamasis su vis didesniu uolumu. Laikas bėgo, laimėjimo vis nebuvo, o iš nevilties ir priekaištų jis šaukė į dangų: „Na, kodėl gi ne? Ar aš nevertas, ar tai neįmanoma? Ir balsas iš dangaus jam atsakė: „Turėtum nusipirkti bent vieną loterijos bilietą!

Versle – kaip viename gerai žinomame palyginime: norėdami gauti didelį ar net bet kurį mažmeninės prekybos tinklą kaip klientą, turite nusiųsti ten bent vieną komercinį pasiūlymą. Šio dokumento sudarymas nėra lengvas darbas, nors, deja, dažnai tai daroma neatsargiai. Bendraudamas su pirkėjais kaip konsultantas turėjau galimybę susipažinti su įvairiais šio vadybinio „kūrybiškumo“ pavyzdžiais.

Viename iš didžiųjų tarptautinių tinklų, su kurio pirkėju esu gerai susipažinęs, man buvo rodomi komerciniai pasiūlymai, kurie jiems ateina iš tiekėjų įmonių. Peržiūrėdamas juos išanalizavau man pateiktus pavyzdžius. Paprašiau perkančių draugų paaiškinti man principus, pagal kuriuos jie atrenka, su kokiais komerciniais pasiūlymais dirbti, o su kokiais ne. Pateikiau tokius pačius prašymus daugeliui pirkėjų kituose tinkluose, su kuriais turėjau reikalų. Atsakymai iš skirtingų vadovų iš skirtingų tinklų ir net pramonės šakų buvo vienodi. Todėl pacituosiu vieno iš jų pastabą: „Petrai, žiūrėk, aš turiu tris šūsnis komercinių pasiūlymų. elektroniniu formatu tai trys aplankai. Jie skirstomi į tris tipus“. Taigi norėčiau išsamiau aptarti kiekvieną iš šių tipų.

¦ Pirmojo tipo komercinis pasiūlymas, gausiausia, aprašoma įmonės istorija „nuo Čingischano laikų“, kaip įmonė vystėsi, kokie įdomūs žmonės joje dirba, kokioje vaizdingoje vietoje yra biuras ir pan. Sakinio pabaigoje - a. Maža informacija apie produktą ir įmonės veiklą gali būti įdomi tinklui.

¦ Antrasis komercinio pasiūlymo tipas: Tiekėjas be didelio vargo atsiunčia paštu kainoraštį, kuriame nurodoma jo gaminių kaina, priklausomai nuo partijos dydžio, o tinklo prašoma pasirinkti jam tinkantį variantą: 1 dėžutė - kaina 1000 rublių, 100 dėžės - kaina 900 rublių, 1000 dėžių - kaina 800 rub. Akivaizdu, kad su tokiu pasiūlymu galima dirbti tik vienu būdu – pasirenkama mažiausia kaina, o pardavimų apimtis yra tokia, kokia ji pasirodo.

Egzotiški antros kategorijos pasiūlymai rodo, kad žinutės autorius yra unikali įmonė. Pavyzdžiui, rašytojas teigia: „Jei norite dirbti su mumis, pažiūrėkite į gaminius mūsų svetainėje www..., kur taip pat rasite koordinates, kur galite susisiekti su mumis, norėdami sužinoti kainas ir darbo sąlygas. “ Žinoma, šiandien tokių pasiūlymų yra nedaug, bet vis dėlto jie vis dar egzistuoja. Tokius „raštelius“ siunčiančių darbuotojų kvalifikacija negali nesukelti nuostabos.

Pirmojo ir antrojo tipų pasiūlymų problema yra ta, kad jie yra pernelyg neapibrėžti ir neatrodo tikslingi, todėl gali lengvai pasiklysti tarp savo bendraamžių bet kurio didelio tinklo pašto dėžutėje. Ir tada įmonių vadovai, siunčiantys dviejų pirmųjų tipų pasiūlymus, skundžiasi pirkėjais, į kuriuos jie nereaguoja verslo laiškai, nes yra tingūs, neįdomūs ir pan.. Pažiūrėkime, kodėl iš tikrųjų pirkimo vadybininkas tokius pasiūlymus palieka be dėmesio.

Tai elementaru: pirmųjų dviejų tipų komerciniuose pasiūlymuose neatsižvelgiama į prekybos tinklo, kuriam jie skirti, interesus ar jo darbo specifiką. Kaip minėta pirmiau, tinklų kūrimas yra didelis pardavimas ir yra sudėtingo tipo. Tai pardavimai, kuriems reikia daugiau galvoti ir mažiau kalbėti. Kaip ir bet kurie kiti sandoriai, jie pasižymi tuo, kad pirmiausia turi atsižvelgti į kliento interesus bei poreikius ir pradėti judėti nuo šių poreikių. Ne kartą teko dirbti įmonėse, kurios, bandydamos įsilaužti į tinklą, naudojo 1990-ųjų metodą: kavalerijos užtaisą - mes tokie „gražūs“, tokie gražūs, dabar įsiveržsime į tinklą, „apgausime pirkėjas“ ir gyventi šlovingą gyvenimą. Bet, kaip taisyklė, pradėti bendradarbiauti su tinklu be nuostolių, normaliomis sąlygomis, tokiu požiūriu tokie metodai atneša vis mažiau sėkmės „šuoliams kavaleristai“ pastaruosius penkerius metus. Dėl to įmonės patiria vis didesnius nuostolius, ne tik piniginius, bet, kas blogiausia, laikinus. Dar kartą kartoju – visa esmė ta, kad daugelis įmonių neatsižvelgia į savo kliento poreikius.

Kalbėdamasi su tokių organizacijų vadovais paklausiau: „Ponai, pasakykite, kokius klientų poreikius tenkina jūsų gaminys? Kokių poreikių turi tinklai, su kuriais dirbate? Paprastai jokių suprantamų atsakymų negirdėjau.

PATIKRINTI patys atlikdami toliau pateiktą pratimą. Pavyzdžiui, norėdami supaprastinti eksperimentą, galite naudoti bet kurį jums žinomą tinklą.

Žemiau pateikiami klausimai, į kuriuos turite atsakyti.

1. Kokių poreikių turi tinklas?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

2. Kokių poreikių turi pirkėjas?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

3. Kaip tinklas uždirba pinigus? Išvardykite šiuos elementus mažėjančia tvarka.

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

4. Kaip jūsų produktas padeda užsidirbti pinigų ir kokius poreikius jis tenkina?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Dažnai atsakymai į šiuos klausimus prasideda įmonėje, norint pakeisti ir pagerinti darbo su tinklais efektyvumą. Kažkodėl daugelis pamiršta, kad pardavimas visų pirma patenkina, nors ir kiek išpūstus, pirkėjo poreikius.

Šiandien beveik visos įmonės siekia užsitikrinti pirkėjų palaikymą, dovanoja (arba bando tai daryti), kviečia į komandiruotes užsienyje ir visomis įmanomomis priemonėmis stengiasi pelnyti jų palankumą, sugalvoja vis daugiau „prizų“ . Tačiau retai kas susimąsto, ką pirkėjas veikia, ką veikia, kokie jo, kaip įmonės darbuotojo, interesai. Pažvelkime į šią problemą iš technologijų perspektyvos.

Atsakykite į klausimus: ką žinote apie pirkėjo darbą, kokios jo pareigos ir už ką jis atsakingas?

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Būtent šios žinios padės suprasti, kaip dirbti su pirkėju. Tada užsirašykite viską, ką, jūsų nuomone, darbuotojas daro savo darbo valandomis.

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

Užpildytas? Kiek taškų surinkai?

Kaip manote, kiek laiko pirkėjas skiria šioms užduotims?

Dabar patikrinkite savo sąrašą su tikru kasdieniu internetinio pirkėjo darbų sąrašu. Pažvelkite į trumpą standartinių funkcijų sąrašą.

VEIKLA pirkėjas.

¦ Derybos:

– įeinant į pareigas;

– pagal sutartis;

– apie kainų pokyčius ir kt. Komercinių pasiūlymų analizė.

¦ Rinkos stebėjimas, alternatyvių tiekėjų paieška.

¦ Lentynoje esančio asortimento, jo efektyvumo analizė.

¦ Reklaminių renginių koordinavimas ir organizavimas.

¦ Savo kategorijos parduotuvių veiklos stebėjimas.

¦ Konfliktinių situacijų su tiekėjais sprendimas.

¦ Konkursų organizavimas.

¦ Vidinių susirinkimų vedimas.

¦ Atsiskaitymas vadovybei.

¦ Vidaus reikalų derinimas su kitais padaliniais.

¦ Asmeniniai reikalai.

Ką sako šis sąrašas, kokių naudingų dalykų galima iš jo išspausti? Kokie pirkėjo poreikiai?

Kaip ir bet kuriam kitam žmogui, pirmiausia – saugumas ir komfortas.

Saugumas – tai tada, kai darbo užduotys atliekamos priimtinu mastu ir tokiu lygiu, kad tai suteikia pirkėjui karjeros augimą ir nepatirtų jokių finansinių ar materialinių nuostolių. Išanalizavę vadovo laiko sąnaudas, atsižvelgę ​​į deryboms, tvirtinimams ir pan. sugaištas valandas, suprantame, kad vadovui trūksta lygiai to paties, kaip ir kitiems – laiko. Ir aišku, kad komercinių pasiūlymų, kurie susideda iš 5-6 puslapių teksto arba kuriuose nėra jam ar jo įmonei naudingos informacijos, skaitymas nėra jo svarbių interesų dalis. Ir tai veda prie minties, kad jis tiesiog „nutekina“ tokius laiškus.

Įsivaizduokite save jo vietoje. Kokių pardavimo pasiūlymų jums reikia, kaip jie turėtų būti struktūrizuoti ir kas juose turėtų būti? Jums reikia informatyvių dokumentų, kurie atsakytų į kuo daugiau klausimų, pageidautina pateikti glausta forma.

Kokie klausimai gali kilti pirkimo vadybininkui? Beveik kiekvienas prekybos tinklas pirmiausia domisi apyvarta, likvidumu, maržos antkainiais ir bendra pardavimo apimtimi. Taip pat kai kurie kiti svarbūs klausimai, kurie turi individualią reikšmę kiekvienam tinklui. Pavyzdžiui, tokiems tinklams kaip „Auchan“ ar „Magnit“ kalbama apie galimybę „Magnit“ tiekti daug produktų vienu metu, taip pat svarbu pristatyti į visus Rusijos regionus. Azbuka Vkusa tinklui tai yra prekės išskirtinumas, šių produktų nebuvimas kitose parduotuvėse.

Nustačius visus prekybos tinklui svarbius veiksnius, rasime ir tai, kas svarbu jo pirkėjui. Nustačius jos atrankos kriterijus, jau galime sukurti lentelę, kurios pavyzdys pateikiamas žemiau (1 lentelė).

1 lentelė

Dėl komercinio pasiūlymo

Kaip matote, lentelėje atsispindi visi pagrindiniai pirkėją dominantys klausimai, taip pat preliminari analizė, kurią jau atlikome už jį, taip sutaupydami brangaus laiko. Mes parodėme numatomą pardavimo apimtį, jo kainą lentynoje, ribinio antkainio dydį ir kt. Pirkėjas gali tik nuspręsti, priimti ar nepriimti šio pasiūlymo.

Žinoma, visa tai negali būti 100% garantija, kad būsite patenkinti sudarę sutartį su tinklu. Pirkėjo užduotis yra nustumti jus iki maksimalios ribos, nes jis gina savo įmonės interesus taip pat, kaip jūs ginate savo interesus. Tačiau kuo labiau paruoštas jūsų komercinis pasiūlymas, tuo labiau jame atsižvelgiama į kliento interesus, tuo didesnė jūsų tikimybė sulaukti greito ir palankaus atsakymo iš tinklo, su kuriuo norite bendradarbiauti, pirkimo vadybininko. Taigi, trečiojo tipo pasiūlymas optimaliame pasiūlyme, kurį iš dalies išanalizavome, turėtų būti šie punktai.

¦ Trumpas įmonės aprašymas (ne daugiau 5-10 sakinių); kartu turi atsižvelgti ir į kliento interesus. Nedaug žmonių nori pasiskaityti apie tai, kokį biurą turite, tačiau visiems svarbu žinoti, kad turite patirties dirbant su panašiais klientais ir gera reputacija patikimas tiekėjas.

¦ Lentelė su skaičiavimais, kuriuose atsižvelgiama į svarbius rodiklius ir kliento, kuriam siunčiate savo komercinį pasiūlymą, poreikius. Galite pridėti kiekybiškai įvertinamus kriterijus, kuriais, jūsų nuomone, domisi jūsų klientai.

¦ Savo gaminio aprašymas, atkreipkite dėmesį, kad produktas yra ne jūsų gaminamas produktas, o produktas ir su juo susijusių paslaugų rinkinys. Tuo pačiu pasakojimas apie jūsų produkto naudą turėtų būti parašytas teisingai ir tiksliai suformuluotų mažmeninės prekybos tinklo privalumų kalba. Pavyzdžiui: „Mūsų produkto televizijos reklamos palaikymas leis jums tiek padidinti pardavimus“ arba „mūsų produkto kokybė leis jums neturėti problemų su klientais 50 metų po produkto pardavimo“.

¦ Pasiūlymas dėl partnerystės įvairiose veiklos srityse, kurios prisideda prie tinklo plėtros ir jo pelno didinimo.

Partnerių pasiūlymų paketo naudojimas, kuris buvo paminėtas paskutinėje sąrašo pastraipoje, tokią politiką vykdanti įmonė perkeliama į atskirą tiekėjų grupę.

Šiandien tinklai yra viename iš savo raidos etapų ir pereina į kokybiškai kitą lygmenį, kurį diktuoja Rusijos, kaip erdviniu požiūriu didelės šalies, sąlygos. Atstumas tarp Maskvos ir Vladivostoko yra beveik 10 tūkstančių kilometrų, o nedidelei bendrovei, turinčiai silpnus arba visai neturinčius partnerius, jis neįveikiamas. Mažmeninės prekybos tinklai aktyviai auga, papildo parduotuves ir naujus veiklos regionus. Rinka tiekėjams kelia modernias sąlygas: šiandien jie turi būti dideli, o rytoj – dar didesni. Siekdami išlaikyti vienodą pajamų iš kvadratinio metro ploto lygį ir nuolatinį vienodą klientų domėjimąsi savo asortimentu, tinklai turi kažkaip pritraukti ir išlaikyti klientus, o tam reikia tų pačių dinamiškai besivystančių partnerių, nes vien dėl savo pajėgumų jie negalės to padaryti. Todėl rytojaus tinklams reikės tiekėjų įmonių, siūlančių didelį partnerių programų paketą ir galinčių dalyvauti pačių tinklų bei visos rinkos vystyme.

Mano darbo su tinklais patirtimi buvo toks atvejis: įmonės vadovybė man iškėlė uždavinį spalio mėnesį per savaitę sudėti padėklus į visas vieno tarptautinio tinklo parduotuves, ir, žinoma, tai buvo spontaniškas mūsų veiksmas. ir, žinoma, tai mūsų niekas nelaukė iniciatyvos. Kai susisiekėme su įmonės partnerių centriniu biuru, gana nuspėjamai gavome atsisakymą, nes tai buvo už sutartų procedūrų, sutartų skatinimo grafikų ir kitų susitarimų ribų. Tačiau šiuo laikotarpiu tinklas šventė savo gimtadienį, prireikė organizuoti konkursus ir kitus pasirodymus, kad pritrauktų ir linksmintų pirkėjus, sukurtų šventinę nuotaiką savo parduotuvėse. Ir, kaip ir bet kuri įmonė, turinti tokias akcijas, šis tinklas turėjo problemų su organizacija, nes visokių švenčių ir kitokios mėgėjiškos veiklos organizavimas nėra pagrindinė tinklo veikla. Taigi, kai tiesiogiai susisiekiau su parduotuvėmis, jos man pateikė priešinį prašymą: „Padėkite mums organizuoti šį renginį, o mes padėsime išspręsti jūsų problemą“.

Su įmonės kolegomis radome penkis ansamblius, su kuriais tinklo atstovai jau buvo derėję patys ir kiek galėdami prisidėjo prie jų pasirodymų organizavimo tinklo gimtadienio proga. Tokių veiksmų, kuriuos sustiprino mūsų nuoširdus noras padėti, rezultatas – mūsų padėklai į daugumą mums reikalingų prekybos vietų buvo pristatyti visiškai teisėtais pagrindais.

Jau apie metus bendradarbiauju su kompanija „Empire“ – viena žinomiausių forumus ir konferencijas organizuojančių įmonių. Kalbu visose pagrindinėse pramonės parodose su meistriškumo kursais temomis, susijusiomis su pardavimų organizavimu ir valdymu. Kiekviename tokiame renginyje „Empire“ organizuoja Tinklo pirkimo centrą – unikalią tiekėjo ir tyrėjo bendradarbiavimo galimybę. Pirmasis gauna galimybę derėtis su 20–30 pirkėjų iš skirtingų savo segmento prekybos tinklų, o antrasis, ypač aš, galiu masiškai stebėti šias derybas ir analizuoti pačių tinklo įmonių išreikštus ir pasireiškiančius poreikius.

Dalyvaudamas vienoje iš šių konferencijų, teko matyti įvairių tinklų pirkimo departamentų direktorių ir perkančiųjų sąjungų vadovų, tokių kaip METRO, Rusijos nepriklausomų tinklų sąjunga, Gerai, Mosmart ir kt., vadovų kalbą. Daugelio jų kalboje buvo nedviprasmiška žinutė: „Ponai! Mums reikia partnerių, įmonių, kurios užtikrintų mūsų regioninę plėtrą ir novatorišką produktų asortimentą.

Kiekviena iš šių įmonių suprato, kad vienai augti sunku, nėra pakankamai finansinių, intelektinių ar organizacinių išteklių. Ir tiekėjas iš tikrųjų yra nemokamas tokių atsargų šaltinis. Akivaizdu, kad ne kiekviena įmonė galės patekti į partnerių grupę. Tačiau kiekviena įmonė turi stengtis patenkinti šiuos laikmečio reikalavimus, jei nori padidinti savo efektyvumą.

Akivaizdu, kad pirmojo komercinio pasiūlymo etape vargu ar galite tikėtis, kad jūsų partnerių programos paketas bus priimtas. Tačiau verta atsiminti, kad „tam, kuris beldžia, bus atidarytos durys“. Dar kartą pateiksiu paprastą pavyzdį iš savo patirties.

Su kolegomis susidūrėme su užduotimi sudaryti sutartį su „Mosmart“ tinklu. Tuo pačiu niekaip negalėjome pagreitinti derybų proceso. Su „Mosmart“ tinklu tuo metu dirbę su alkoholiu išgirdo apie gana lėtą problemų sprendimą šioje įmonėje. Tai labiau susiję su viešųjų pirkimų ir sąveikos su tiekėjais kai kuriose kategorijose, su kuriomis aš susidūriau su dalyviais, klausimais. Tuo metu dar dirbau pardavimų direktoriumi, o mūsų su skyriumi susidūrėme su įprasta užduotimi – sudaryti sutartis su prekybos tinklais ir didinti pardavimus šiame segmente. Noriu pabrėžti, kad tai pardavimų, o ne pelno didinimas. Nes jau formuluojant pačią užduotį, tuo metu mūsų, o šiandien dar dešimtyse kitų įmonių, glūdi daugelio problemų šaknys. Didėjantys pardavimai ne visada padidina pelną, o dirbant su prekybos tinklais ši taisyklė galioja dažniau nei bet kada.

Mes, kaip įprasta ir kaip šiandien daro daugelis tinklų valdytojų ir jų vadovų, pasibeldėme į daugelio tinklų duris, bandydami sudaryti susitarimą. Kai kur jie iš karto atsakė „ne“, kai kur tęsė pokalbį, tačiau „Mosmart“ nepasakė nei „taip“, nei „ne“, o šis galutinis „galbūt“ pirkėjui jau išmušė dantis.

Kartu su kolega buvome pakviesti dalyvauti pranešime darbui su prekybos tinklais skirtoje konferencijoje, kurioje pasisakė ir pačių tinklų atstovai – Rusijos ir tarptautiniai. Ten išgirdome Mosmart tinklo plėtros direktoriaus kalbą, kuri kalbėjo apie savo įmonės regioninės plėtros planus. Konferencijoje išklausę Mosmart atstovo pasisakymą, pradėjome plačiau nagrinėti įmonės interneto svetainę ir jos organizacinę struktūrą, stengdamiesi geriau suprasti, kaip ten priimami sprendimai ir ką dėl to reikėtų daryti.

Viso šio analitinio pasiruošimo rezultatas – kitą komercinį pasiūlymą išsiuntėme ne pirkėjui, o tam pačiam plėtros direktoriui. Didžioji dalis mūsų pasiūlymo šiuo atveju buvo skirta partnerystei, siekiant paremti Mosmart tinklo regioninę plėtrą. Mūsų įmonė turėjo patikimą ir platų platinimą filialų tinklas visoje Rusijoje, ir mes galėtume suteikti „Mosmart“ paramą tose srityse, kuriose jie planuoja atidaryti. Mūsų įmonė turėjo pakankamai prekybos ir administracinių resursų, palengvinančių prekybos tinklo įėjimą į regioninę rinką. Apie tai savo komerciniame pasiūlyme pranešėme „Mosmart“ plėtros direktoriui, pabrėždami, kad ši partnerystė bus naudinga ir įdomi ne tik mums mūsų prekių platinimo, bet ir „Mosmart“ tinklui. remiant jos regioninę plėtrą.

Atsakymą gavome per itin trumpą laiką, mūsų nuostabai, jį gavome per tris valandas. Mums paskambino „Mosmart“ įmonės pirkėjas ir apgailestavo dėl vėlavimo atsakyti į mūsų ankstesnį komercinį pasiūlymą, taip pat nustebo, kad susisiekėme tiesiogiai su plėtros direktoriumi, o ne su juo. Žinoma, jis primygtinai rekomendavo visas tolesnes diskusijas vesti tik su juo, bet nežadėjo greitai išnagrinėti mūsų „bylos“. Būtent todėl lygiagrečiai ir su pirkėju, ir su plėtros direktoriumi vyko tolesnės derybos, kurios leido per du mėnesius sudaryti sutartį su „Mosmart“ prekybos tinklu, kurio projektas įmonės stalčiuose rinko dulkes šešis mėnesius. .

Tai vėlgi puikus pavyzdys, kaip galite naudoti klientų sprendimų matricą ir kaip dėmesys kanalų partnerystei gali turėti įtakos jūsų pasiūlymo priėmimo pagreitinimo procesui.

Ko žmonės dažniausiai bijo siųsdami bet kokį komercinį pasiūlymą? Jie nebijo atstūmimo. Tiesą sakant, gąsdina netikrumas, ta situacija, kai nežinai savo veiklos rezultato: ar gali tikėtis bendradarbiavimo su šiuo klientu, ar tau buvo atsisakyta ir kodėl taip atsitiko. Gerai žinomas galutinis pirkėjo „galbūt“ sugriovė ne vieną verslą pasaulyje, nes blogiau už netikrumą yra tik daugiau netikrumo.

Apibendrindamas šį skyrių norėčiau pasakyti štai ką: jūsų komerciniame pasiūlyme turite pereiti visus emociškai ir technologiškai svarbius savo kliento klausimus, y., atsakykite į jo klausimus, kurių jis jums gali net neužduoti.

¦ Saugumas. Tinklas turi būti sukonfigūruotas taip, kad tikėtų, jog darbas su jumis yra sklandaus verslo (tiekimo, prekių ir paslaugų kokybės) garantas. Turite parodyti, kad klientas yra saugesnis dirbdamas su jūsų įmone nei bendraudamas su kuo nors kitu.

¦ Pelningumas. Patartina įsidėmėti, ką partneris gauna kaip apčiuopiamą ir neapčiuopiamą naudą. Kaip privalumus reikia išskirti viską, kas taip gali atrodyti iš prekybos tinklo – kainas, pastovumą, kokybę, stabilias pajamas. Kalbėdami apie privalumus, be abejo, pirmiausia turite atsižvelgti į tuos, kurie klientui yra prioritetiniai. Jei parduodate unikalią prekę, tuomet geriau iš anksto pasidomėkite, kas šiame produkte yra svarbiausia jūsų klientui, ir tai jūs jam siūlote. Nereikėtų pasikliauti savo suvokimu ir žiniomis apie savo produktą, reikia jį nuodugniai išstudijuoti: dažnai klientas jį mato visiškai kitaip.

¦ Emocinis komponentas. Leiskite pirkėjui pajusti prestižą, pasididžiavimą pasirinkęs Jūsų prekę, mėgautis maloniu bendravimu su Jumis ir pan. Renkantis, net jei tai B2B sektoriuje, jausmai yra beveik visada. Parduoti savo ir savo gaminio savybes neatsižvelgiant į emocinius atspalvius yra nuobodi ir neperspektyvi veikla.

¦ Komfortas. Suteikite savo klientui patogiausią paslaugų spektrą ir malonų bendravimą. Komfortas yra vienas iš bendro emocinio fono sudedamųjų dalių, apie kurį verta kalbėti atskirai, nes šiandien jis dažnai yra lemiamas veiksnys bendraujant su partneriais. Čia turiu omenyje komfortą – technologinį bendradarbiavimą, pristatymų savalaikiškumą ir užbaigtumą, dokumentų kokybę, pretenzijų apdorojimo terminus ir daug daugiau. Tai yra patogaus darbo su tiekėju pagrindas. Jūsų pardavimai ir klientų bazė vis dažniau priklauso nuo to, ar patogu su jumis kalbėtis ir dirbti, o ne nuo kainos.

Apibendrinant visa tai, kas išdėstyta pirmiau, norėčiau pabrėžti pagrindinį dalyką dėl komercinio pasiūlymo rengimo.

1. Jūsų komerciniame pasiūlyme turi būti atsižvelgta į:

A) tinklo interesus, padalinių poreikius, kuriems jis gali daryti įtaką;

b) profesionalūs pirkėjo interesai: patogumas, saugumas ir patogumas apsvarstyti jūsų pasiūlymą.

2. Dokumentas turi būti itin glaustas ir aiškus, kiek įmanoma informatyvesnis. Glausta forma turėtumėte kuo aiškiau ir išsamiau atspindėti jūsų pasiūlymo atitiktį mažmeninės prekybos tinklo interesams.

A) trumpas įmonės aprašymas – ne daugiau 5-10 sakinių;

b) tinklui siūlomo produkto (prekės + paslaugos) aprašymas kliento naudos kalba;

V) skaičiavimo lentelę, leidžiančią maksimaliai suprasti, kad bendradarbiavimas su jūsų įmone žada naudą jūsų klientui;

G) partnerystės perspektyvų ir pačių partnerių programų su tinklu, kurį galite įgyvendinti, aprašymas.

Kas yra jūsų konkurentai? Konkurentai yra įmonės, besivaržančios dėl jūsų rinkos dalies, dėl tų lentynų metrų, ant kurių planuojate eksponuoti savo gaminius. Tai tiekėjai, norintys užtikrinti, kad šiandien uždirbti pinigai kuo greičiau patektų į jų kišenę. Greičiausiai tokie konkurentų planai jums nepatiks; o jei taip nėra, vadinasi, labai lošiate.

Konkurencinė kova dėl metrų ploto lentynose tinkluose lemia greitą įmonių nuovargį ir visų kariaujančių šalių pinigų praradimą. Vieninteliai, kurie šiuo klausimu kaitina rankas, yra prekybos tinklai. Šablonas akivaizdus – kuo didesnė konkurencija segmente, tuo didesnės konkuruojančių partijų statymas. Dar visai neseniai prieš pagarsėjusią alkoholio reformą, kuri taip aršiai perdarė rinką, alkoholio kompanijos konkuravo dantimis, sumokėdamos 30-50 tūkst. ty tik vienam SKU, kad galėtumėte pateikti savo produktą pardavimo vietoje. Kituose segmentuose, kur konkurencija nėra tokia didelė, pavyzdžiui, vaikiškų žaislų segmente, panašių pavyzdžių kur kas mažiau, o tokie brangūs įėjimo mokesčiai – negirdėti.

Viena iš labiausiai paplitusių technikų, kurią naudoja pirkėjai ir kurią daugelis mėgsta, yra vadinamasis sūpynės. Tai susideda iš to, kad pirkėjas dviem pagrindiniams konkurentams sako tą patį: kad konkurentas nurodė mažesnę kainą. Dėl to tiekėjai dažnai nuleidžia prekių savikainą daug žemiau nei norėjo.

Technologinis šios technikos tęsinys yra uždari konkursai, kai visi tiekėjai gauna kito turo pasiūlymo dydį, o kitame etape kiekvienas tiekėjas gauna didesnę kainą, nei davė ankstesniame, kartais skirtumas siekia šimtus procentų. Pasitaiko, kad konkurencijos jaudulyje įkainiai skrenda kaip paukščiai, smarkiai į viršų, nustebindami pačius pirkėjus. Dėl to vėl prarandami pinigai ir dėl to sumažėja įmonės pelnas.

Tačiau norint kažkaip tam atsispirti, reikia gerai pažinti savo konkurentus. Labai gera žinoti. Be to, aš kalbu apie visus oponentus, net ir tuos, kurių tu iš „arogantiškumo“ gal ir nelaikai tokiais. Pateiksiu pavyzdį iš makroekonomikos, manau, kad tai bus aišku visiems. Šiandien Rusija yra viena didžiausių naftos tiekėjų pasaulyje. Kas yra jos konkurentas šioje rinkoje, kas gali sumažinti šalies pajamas iš šios veiklos? Atsakymas akivaizdus – kitos šalys, gaminančios naftą. Tai teisingas atsakymas, bet ne visiškai tikslus, nes jis yra neišsamus. Mūsų šalies konkurentai yra ir mūsų pačių „Gazprom“, ir kitos dujas gaminančios šalys, augančios augalinį kurą gaminančios įmonės ir, žinoma, įmonės, kurios šiandien dirba alternatyvių šaltinių energijos: saulės, vėjo, branduolinės ir tt Ir jei neatsižvelgsite į juos visus, pasikliaudami tik savo naftos atsargomis, galite lengvai atsidurti blogoje konkurencinėje padėtyje. Reikia atsižvelgti į visų rinkos žaidėjų judesius ir veiksmus, net ir tų, kurie nėra tiesioginiai konkurentai, arba tų, kurie, Jūsų nuomone, apskritai negali būti laikomi konkurentais.

Dar vienas pavyzdys iš verslo. „Polaroid“ kompanija, gaminanti visame pasaulyje žinomus fotoaparatus ir ilgus metus išsikėlusi teisę juos gaminti, pasigedo „Kodak“ fotolaboratorijų, kurios po nosimi išplėtojo visą industriją, proveržį. Ir tada šie du nuotraukų milžinai kartu „praleido“ skaitmeninės fotografijos iškilimą.

Tokie konkurentų „praleidimai“ vyksta nuolat. Pavyzdžiui, alkoholio įmonės atidžiai stebi savo tiesioginių konkurentų, gaminančių panašius produktus: degtinę ar vyną, veiklą, tačiau visiškai iš akiračio praleidžiančių alaus ar alkoholinių kokteilių gamintojus. O kartais pasitaiko ir daugiau „stebinančių“ apsiskaičiavimų, kai konkurentais nelaikomos įmonės, gaminančios tą pačią produkciją, bet skirtingą kainų segmentą ar tiesiog veikiančios kitame regione.

Ar galite išvardyti savo konkurentus ir jų stipriąsias bei silpnąsias puses? Ir jų stipriosios pusės, palyginti su jų silpnybėmis? Kuo esate geresnis už juos, kuo skiriasi nuo konkurentų? Koks jūsų pranašumas prieš juos tinklo pirkėjų akyse?

Norėdami aiškiai suprasti, kaip dirbsite su konkrečiu tinklu, turite aiškiai žinoti, kokiais būdais esate stipresni už savo konkurentus. Tiekėjai dažnai būna pasimetę konkurencinius pranašumus su savo puikiomis savybėmis. Jei jūsų įmonė turi labai greitą logistiką arba galingą gamybą, tai savaime nėra konkurencinis pranašumas, o jūsų pranašumas. Kitaip tariant, ką tu esi objektyviai stiprus. Jūs pradedate turėti konkurencinį pranašumą tik tada, kai tampate geresnis dalykas, kuris domina jūsų klientą. Jei jį domina pristatymas per 24 valandas ir jūs jį turite, o kiti ne, tai reiškia, kad tai yra jūsų konkurencinis pranašumas. Jei klientui tai nėra svarbiausias kriterijus ir jį tenkina ilgesnis pristatymas, pavyzdžiui, 48 ar 72 val., tai jūsų stiprybė šioje logistikos dalyje yra tik jūsų pranašumas, bet ne pranašumas prieš jūsų. konkurentai.

Tai dažnai nutinka atliekant kokybės vertinimą. Įmonė labai akcentuoja šį produkto rodiklį, investuodama į jį didelius išteklius, tačiau šiandien didžioji dalis plataus vartojimo prekių turi priimtina kokybė, o vartotojas dažniausiai yra patenkintas šiuo lygiu. Taigi galutinis pirkėjas, o ypač tinklas, ne itin išryškins ir neįsigys prekės dėl išskirtinai aukštos kokybės. Norėdami patikrinti šio teiginio pagrįstumą, pažiūrėkite į beveik bet kurios parduotuvės lentynas, ar kokybė yra priešakyje, ar visi produktai yra maždaug vienodo lygio, o tai nesukelia problemų pardavėjui, kai juos suvartoja galutinis vartotojas?

Taigi čia vėl susiduriame su kliento poreikiais, su tuo, kas jam yra tiekėjo įmonės pasirinkimo kriterijus, faktorius, kuris jam turi ypatingą pranašumą. Svarbu atsiminti, kad kai pirkėjas perka prekę, sudarydamas sutartį, jo nelabai paliečia tai, kad jūsų gaminys yra neįtikėtinai puikaus skonio ar nuostabaus originalaus dizaino; Apskritai prekybos tinklui tai neįdomu, jam rūpi tik jo pardavimų lygis, galimas pelnas – nauda, ​​kurią jis gaus iš to. Prekybos tinklas perkamas prekes ne vartoja, o jas parduoda!

Konkurentų analizė ir jų stipriųjų bei silpnųjų pusių žinojimas yra būtinas tam, kad galėtumėte derėtis atidžiau ir efektyviau, nepaisant to, ko jais siekiama: pratęsti sutartį, įsilieti į tinklą ar išspręsti kitus bendradarbiavimo klausimus, pvz. pvz., kainų padidėjimas, asortimento keitimas ir tt Neturėdami Naudinga informacija, rizikuojate nukentėti būtent dėl ​​savo nežinojimo.

Teko matyti, kaip pirkėjai, derėdamiesi su tiekėju, jam kaip pavyzdį rodė savo konkurentų galimybes ir kaip pasimetė vadovas, suprasdamas, koks jis silpnas, palyginti su kitomis įmonėmis, arba, priešingai, tapo pergalingas, parodydamas, koks stiprus. jis siūlė papildomas sąlygas . Netiesa, kad pirkėjo pateikti pavyzdžiai buvo teisingi. Bet jei tinklo specialistas neturi visos informacijos apie konkurentus, jis pralaimi derybas, nes negali nuginčyti nė vieno pirkėjo teiginio apie savo prekybos oponentų galimybes ir pasiūlymus.

Kuo daugiau žinosite apie savo konkurentus, tuo skaidresnė rinka jums taps ir tuo geresnį komercinį pasiūlymą galėsite pateikti. Aiškiai suprasdami savo stipriąsias ir silpnąsias puses, galite išdėstyti savo produktą taip, kad jis visiškai patektų į jūsų verslo konkurentų konkurencines spragas. Tai leis jums vystytis efektyviai ir su mažesniais nuostoliais.

Norėdami ištirti savo konkurentus ir suprasti savo konkurencinius pranašumus, turite nuolat dirbti šia kryptimi. Tokios veiklos steigimas dažnai yra konsultacinių projektų, kuriuos įgyvendinu su savo klientais, dalis, plėtojant įmonių komercines paslaugas. Toliau pateikiau keletą procedūrų, kurias galite naudoti norėdami patys tai padaryti savo įmonėje. Tai nėra lengvas ir labai vertingas organizacijos plėtrai darbas, kurį verta atlikti reguliariai ne tik prieš prisijungiant prie interneto, bet ir norint išlaikyti gerą formą.

Ši procedūra atliekama dalyvaujant tinklo valdytojams ir pagrindiniai darbuotojai paslaugas, kurios teikia darbą su klientais: marketingo specialistais, logistikais, buhalteriais ir kt. Grupę turi sudaryti ne daugiau kaip 12 žmonių, jei įmonėje tokių žmonių yra daugiau, atrinkite tuos, kurie gali būti naudingiausi šioje procedūroje.

Prieš pradedant procesą, reikia įsigilinti į charakterį, 20–30 minučių pasikalbėti apie savo klientų savybes, aptarti pagrindinius šios klientų grupės parametrus ir svarbias ypatybes. Pokalbio metu svarbu, kad grupė nustatytų ir analizuotų tuos veiksnius, kurie padeda klientui užsidirbti, išryškinant tuos, iš kurių jis gauna daugiausiai pelno šių veiksnių nesuvokdamas, tolesnis darbas neatneš didžiausio įmanomo efekto.

Tada pakvieskite visus dalyvius įsivaizduoti save pirkėjo vietoje, leiskite kiekvienam pasirinkti įmonę, su kuria dirbate ar norite dirbti, ir apibūdinkite ją trimis keturiais sakiniais. Suteikite žmonėms 2-3 minutes įsijausti į pirkėjo asmenybę, leiskite jiems pasijusti kliento kailyje, įsivaizduoti savo poreikius ir užduotis.

Dabar susipažinkime su idealaus tiekėjo nustatymo metodika.

1. Visiems dalyviams išduodamas A4 formato popierius ir per 10 minučių jie nustato 10 idealių tiekėjo savybių mažmeninės prekybos tinklo požiūriu.

2. Tada vadovai suskirstomi į grupes po 3-4 žmones, kad būtų 3-4 grupės.

3. Iš 10 nustatytų savybių per 10 minučių kiekviena iš šių grupių atrenka 3 svarbiausias ir vertingiausias. Užrašykite juos po vieną lape ir pakabinkite ant sienos. Iš viso tokių parametrų turėtų būti 10–12, bet paprastai būna 12–18, nes visada yra papildymų.

4. Tada kiekvienai grupei suteikiami 2–3 balsai, vienu mažiau nei dalyvių skaičius. Šiuos balsus jie paskirsto pagal visas svarbias, jų požiūriu, tiekėjo savybes iš šių 12–18, pagrindžiant savo pasirinkimą.

7. Visas sąrašas dar kartą aptariamas siekiant suderinti visas nuomones. Daugumos principas čia negalioja, svarbu žinoti kiekvieno požiūrį.

8. Tada apdovanojami visi gauti parametrai

7 balai – maksimalus tiekėjo lygio įvertinimas. (Septynių balų skalė, daugelio psichologų nuomone, tiksliausiai atspindi žmogaus nuomonę: 5 balai yra per mažai, 10 – neaiški, galima duoti 5 neapibrėžus savo požiūrio į klausimą. Todėl aš visada naudokite tokią vertinimo juostą.)

Taigi idealios tiekėjos įmonės profilis sudaromas pirkėjo požiūriu. Be to, diskutuojant pažymima, ar jūsų įmonės savybės atitinka šį standartą; Pagal kiekvieną kriterijų apskaičiuojamas suminis balas, kurį atitinka jūsų įmonė.

Dėl to, atlikę tokią savo galimybių analizę, gausite:

¦ naujas Jūsų prekių-paslaugų pasiūlos įvertinimas ir atitikimas tam, kas, Jūsų nuomone, domina Jūsų klientus;

¦ kryptį, kuria turėtumėte dirbti, kad pagerintumėte savo poziciją;

¦ Jūsų įmonės darbuotojų klientų verslo žinių lygio įvertinimas. Ir šios žinios, kaip jau ne kartą sakiau, yra įmonės klestėjimo pagrindas.

Komercinės tarnybos vadovui ar įmonės direktoriui ši technika naudinga mažiausiai dėl dviejų priežasčių.

Pirma, Kai diskutuojate ir dirbate su šiuo profiliu, matote, kaip ir ką jūsų darbuotojai galvoja apie jūsų klientus, ką jie siūlo klientams ir kiek tai atitinka tai, ką jūsų klientai nori pirkti, tampa aiškesnis supratimas, kaip šie du elementai sutampa. savo darbuotojų mintyse.

Antra, Malonus šios procedūros efektas – Jūsų pasiūlymo analizė iš išorės, jo atitikimas kliento poreikiams. Taip pat naudojant šią techniką galima įžvelgti ne tik trūkumus, ką siūlote mažmeninės prekybos tinklui, bet ir kai kuriuos įmonės organizavimo trūkumus, tokius kaip mažas užsakymų apdorojimo greitis, neaiškus dokumentų srautas, prastas aptarnavimas po pardavimo, ir tt

Jei savo trūkumus nustatysite anksčiau nei klientai juos pastebės, jie jums kainuos daug pigiau. Tokia procedūra jums kainuos 3-4 valandas darbo laiko, tačiau sutaupysite šimtus tūkstančių, o gal ir milijonus rublių.

Aukščiau aprašyta metodika skirta sukurti bendrą supratimą įmonėje, ko reikia jūsų partneriams ir kaip jūs tai atitinkate. Tačiau atminkite, kad tai yra jūsų žinių apie rinką ir klientus projekcija, todėl nepamirškite tiesiogiai paklausti, ko nori mažmenininkai.

Kitas savianalizės ir savo konkurencinės padėties vertinimo metodas yra kiek sudėtingesnis, nes reikalauja papildomo pasiruošimo.

Atlikę pirmąją techniką gausite apytikslį kriterijų sąrašą, pagal kuriuos Jūsų klientas išsirinks partnerį, tokiu atveju tai taip pat bus labai vertinga priemonė. Norėdami tai padaryti, patartina ištirti savo konkurentų rinką. Šio proceso metu pasirenkate:

1) tie konkurentai, su kuriais tiesiogiai susiduri „lentynoje“;

2) tie, kurie gali turėti įtakos jūsų kovai su buvusiaisiais;

3) tie, kurie iš principo daro įtaką jūsų produktų vartojimui – pakaitinių prekių, pakaitalų ir pan.

Taigi, jūs turite tris sąrašus, su kuriais turite dirbti. Kad knyga nebūtų perkrauta, čia svarstysime dirbti tik su pirmąja grupe.

Gavę pavojingiausių tiesioginių konkurentų sąrašą bei klientų atrankos kriterijus, įvedate juos į lentelę (2 lentelė). Ir tik tada, naudodami 7 balų skalę, pagal kiekvieną kriterijų palyginkite save su oponentais. Šis paprastas palyginimo įrankis gali sutaupyti daug pinigų ir laiko.

2 lentelė

Suvestinė lentelė, įvertinanti įmonės ir jos konkurentų galimybes

Žinoma, verta paminėti: kad tokia analizė veiktų, reikia rinkti informaciją apie konkurentus ne mažiau dėmesio nei apie pačius klientus. Neverta priminti, kad įmonės rinkodaros skyriuje kiekvienam konkurentui, ypač tiesioginiam, taip pat kiekvienam klientui, turi būti kortelė, kurioje būtų įrašyta visa su juo susijusi svarbi informacija. Ateityje toks darbas, kaip jau sakiau, atneš įmonei milijonus rublių pelno ne tik dirbant su prekybos tinklais.

Šis „lyrinis“ nukrypimas nuo pagrindinės knygos temos, atidžiai išnagrinėjus, nėra pernelyg abstraktus. Darbas su mažmenininkais yra didelių statymų žaidimas, o jei turite pakankamai informacijos, kad galėtumėte priimti sprendimą, padidėja jūsų sėkmės tikimybė.

Apibendrinkime viską, kas buvo pasakyta trečiame skyriuje.

Dar kartą kartoju: pardavimai šiandien, ypač tokie dideli ir sudėtingi, kaip tiekiant mažmeninės prekybos tinklus, nėra tokie patys kaip pardavimai, tarkime, prieš 5 ar 10 metų. Jei anksčiau turėjome galimybę dirbti pardavėjais su įvairių tipų klientų, laiminčių sandorius ir parduodant savo produkciją tik per reklamą ar oratoriją, šiandien tokie verslo metodai nyksta, ypač dirbant su stambiais klientais. XXI amžiuje, sudarydami didelę sutartį, tiek prekybos tinklas, tiek tiekėjas rizikuoja dideliais pinigais ir, kas daug vertingiau, savo dalykine reputacija. Jei paskutinio veiksnio paminėjimas vis dar kelia šypseną, tai laikina, patikėkite, šiandien reputacija kainuoja tikrus pinigus, ypač dirbant su prekybos tinklais. Jei turite inovatyvios, patikimos ir nuspėjamos įmonės reputaciją, einate su mažu pasipriešinimu, nes klientai jumis pasitiki, tačiau jei tiesa priešingai, apie jus yra daug nemalonių istorijų – turėsite už tai sumokėti ir sumokėti daug, kad padengtų galimą riziką jūsų klientams.

Prisimenu pokalbį su vienu pirkėju po to, kai jis apmokestino tiekėju įėjimo mokestį, kuris šiame sektoriuje buvo precedento neturintis. Paklausiau jo: „Kodėl tokia kaina, iš kur tu ją gavai? Kokią formulę naudojote ją apskaičiavote? Jo atsakymas mane kiek nustebino: „Jie yra nenuspėjami vaikinai, šiandien jie to labai nori, rytoj neturi laiko su mumis užsiimti, o šios sumos užtenka, kad jie įvertintų darbą su mumis ir stengtųsi įvykdyti visas sutarties sąlygas. . Jei ką, tai yra mano draudimas nuo prasto jų pasirodymo!

Šiandien tinklo segmente reputacija kainuoja, o klaidos taip pat kainuoja, kiekvienas žingsnis ir kiekvienas žodis priartina įmonę prie pelno arba nuostolių, todėl šiandien viską lemia ne kavalerijos užtaisas, ne oratoriniai sugebėjimai. pardavimų vadybininkas, tačiau kruopščiai išanalizavus visus veiksmus ir gerai planuojant savo darbą.

Sandorio sudarymas su tinklu labai panašus į karinę operaciją, jei palyginsite šį palyginimą dėl ryškių vaizdų. Tuo atveju, kai kuopa neapsisprendė, kam jai reikalingas tas ar kitas tinklas ir toliau ten eina, tai prilygsta tam, kad vadas, nesuprasdamas, ką, siunčia savo karius pulti. Jei elgsitės taip, bendraudami su duomenimis sulauksite neigiamų rezultatų. mažmeninės prekybos parduotuvės ir prasta pusiausvyra darbo pabaigoje.

Planuodami įeiti į konkretų tinklą, pirmiausia turite suprasti, kam to reikia ir išsikelti tikslą, kurį norite pasiekti bendradarbiaudami su šiuo tinklu. Suradę atsakymus į šiuos klausimus, galite pradėti judėti toliau.

Kitas žingsnis – ištirti tinklą, išanalizuoti informaciją apie jį, nustatyti jo poreikius, padalinių poreikius ir darbuotojų, su kuriais bendrausite, poreikius. Didelę šios informacijos dalį galima atpažinti atlikus stalo analizę, dalį reikia surinkti iš rinkos, o dalį lengviausia paklausti paties kliento. Kai kuriuos galima suprasti išanalizavus tinklo ir jo tiekėjų grupės veiksmus. Nereikia pirkti jokių duomenų, nereikia sužinoti apie pirkėjų turtą, nereikia ieškoti, kuriuose baruose jie ilsisi, kokiuose fitneso klubuose sportuoja – visa tai tik papildoma informacija jūsų tyrimui, bet ne esminė. Svarbiausia yra ištirti mažmeninės prekybos tinklą kaip įmonę su savo tikslais ir poreikiais.

Toliau, atlikdami tyrimą, turėtumėte nubrėžti tinklo organizacinę struktūrą, suprasti, kaip šios organizacijos padalinių poreikiai yra susiję su tų skyrių, su kuriais tiesiogiai dirbsite, interesais. Kaip jie koreliuoja su įmonės, kaip vieno organizmo, poreikiais ir tikslais. Pabandykite paskaičiuoti, kokias partnerių programas galite būti naudingos tinklui ir kurias iš jų įgyvendinti neprarasdami biudžeto, tik pagerindami savo statusą.

Atlikdami analizę atsiminkite, ką pasakė Konfucijus: „Planavimas yra daug svarbiau nei planas“. Taigi čia nereikia analizės kelti į priekį, reikia atsiminti, kad analizė yra pagalbinė priemonė priimant sprendimus ir svarbu žinoti, kodėl tai darote.

Išanalizavę visus savo kliento interesus, jūs pradedate formuluoti komercinį pasiūlymą, atsižvelgdami į tinklo poreikius, kuriuos galima patenkinti per jūsų produktą.

Atlikus visą šį darbą, jūsų užduotis yra parengti įėjimo į prekybos tinklą planą. Jei sutarties sudarymo idėją galima išreikšti trumpa fraze, pavyzdžiui: „įeik greitai, vakar, bet kokia kaina“, tai atvirai blogai. Dėl šio „puikaus“ ​​ketinimo veikti įmonės praranda milijonus rublių, o kartais ir milijonus dolerių. Turite sudaryti planą, pagal kurį pasieksite aukščiau aptartus tikslus. Jį sudarydami turite vadovautis tam tikru algoritmu.

ALGORITMAS sudaryti prisijungimo prie interneto planą

¦ Nustatykite projekto biudžetą. Tai apima ne tik lėšas, kurias esate pasirengę mokėti už įėjimą, paaukštinimą ir pan., bet ir laikas, kurį norite skirti deryboms su šiuo klientu.

¦ Nustatykite, kiek žmonių gali dirbti šiame projekte. Prieš įeidami į „negrįžimo tašką“, kai viskas jau įmanoma bet kokia kaina, nurodykite išlaidų sumą, kurią norite patirti.

¦ Visus aukščiau išvardintus dalykus apmąstykite raštu, nes net patys talentingiausi pardavėjai negali prisiminti visko, apie ką galvoja per darbo dieną.

¦ Toliau reikia aiškiai išdėstyti biudžetus: kiek laiko reikia skirti komercinio pasiūlymo rengimui ir aptarimui, kiek sutarčių susitarimui ir pan. Detaliai suplanuokite visą derybų procesą ir jo palaikymą, įskaitant galimus variantus. dėl šio dialogo rezultato.

Pavyzdžiui, siunčiate pasiūlymą, jį analizuojate internete užtrunka apie dvi savaites, per tą laiką turėtumėte gauti atsakymą: teigiamą arba neigiamą. Žinoma, pirkėjas gali atidėti sprendimą, tačiau norėdami tai padaryti, turite apgalvoti veiksmus, susietus su valdymo taškais, kurie padės pagreitinti šį procesą. Kartu reikėtų planuoti ir kitus šio kliento vystymo darbus: susipažinti su parduotuvių direktoriais, rinkodaros, plėtros skyrių darbuotojais ir kt.

Planuokite savo veiksmus keliais būdais: tiek teigiamo, tiek neigiamo atsakymo atveju; Taip pat turėtumėte turėti planą, kaip visiškai nereaguoti į jūsų pasiūlymus. Kiekvienam scenarijui turite turėti veiksmų planą su numatomu rezultatu. Turėtumėte parengti skirtingas elgesio taktikas kuo daugiau hipotetinių situacijų. Akivaizdu, kad bet koks planavimas yra žmogaus bandymas sukurti tikrumą chaoso jūroje, kurioje gyvename, tačiau pats procesas jau yra šio tikrumo pirmtakas.

Sudaręs derybų su tinklu planą, pardavimų vadybininkas pradeda suprasti, kaip klientas ves šias derybas, jis svarsto savo veiksmų scenarijų, jų tikslus ir seką.

Šiuo atveju gana iliustruojantis pavyzdys gali būti teisėsaugos institucijų, kurios turi visus veiksmus įvairioms ekstremalioms situacijoms. Akivaizdu, kad kai tokia situacija nutinka realiame gyvenime, ne viskas vyksta taip, kaip parašyta plane: nesvarbu, blogiau ar geriau, svarbiausia, kad pavyks. Nesant iš anksto apskaičiuotų veiksmų, viskas gali vykti dar labiau nenuspėjamai.

Jei parengėte kompetentingą planą su galimomis reakcijomis ir atsakymais į teigiamus ir neigiamus rezultatus, jūs, kaip pardavėjas, sugaišite daug mažiau laiko sudarant sutartį, nes suplanavę grafikus matote derybų su tinklu eigą, jų judėjimo kryptį ir gali duoti atsakymą į klausimą: ar jie eina teisingu ar neteisingu keliu, ar neviršija biudžeto, ar ne. Jei tokio plano nepadarėte, net po metų negalėsite patys aiškiai nustatyti, ar derybose įvyko poslinkis. Tai ypač pasakytina apie ilgas derybas su dideliais tinklais.

Baigdamas šį skyrių noriu pabrėžti, kad kruopštus, įvairiapusis sutarties sudarymo su klientu scenarijų planavimas didina vadovo darbo efektyvumą ir sumažina paties derybų proceso laiką, didina sandorio sėkmės tikimybę.

Derybų procesas bus išsamiau aprašytas kitame skyriuje.

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kaip pasiūlyti produktus parduotuvėms
• Kaip siūlyti prekes socialiniuose tinkluose ir telefonu
• Kaip tinkamai pasiūlyti prekę pardavimo atstovui

Vidaus ekonomika pastaruoju metu žengė rinkos santykių keliu, kiekvienas iš pardavėjų užduoda esminį klausimą: kaip pasiūlyti prekę ar paslaugą, kad pirkėjas susidomėtų; Panagrinėkime pagrindinius šio klausimo aspektus.

Kaip pasiūlyti prekę, kad žmonės ją pirktų

Žinoma, verslo sėkmė daugiausia priklauso nuo pardavimų apimties, tai bene vienas svarbiausių veiksnių. Gamybos pajėgumus galima padidinti gana greitai, tačiau rinkos pajėgumai ne visada suteikia galimybę realizuoti slypintį potencialą. Reklamos biudžetas gali sudaryti 20–50% gamybos kaštų, o įmonės daro viską, kad aplenktų konkurentus.
Visi šie veiksniai rodo, kad svarbi visa platinimo grandinė – rinkodaros skyrius/pardavimų skyrius/parduotuvė. Atsakymas į klausimus: „Kaip teisingai pasiūlyti prekę“ ir „Kaip parduoti prekę klientui“ yra pirkėjo poreikių sprendimas.
Rekomendacijos rinkodaros specialistui:

1. Prieš siūlydami prekę pirkėjui, nuodugniai išstudijuokite visus su juo susijusius klausimus. Kuo daugiau ir nuodugnesnės informacijos apie prekę turėsite (eksploatacija, taikymo sritis, pasirinkimo galimybės ir jų skirtumai ir kt.), tuo įtikinamiau galėsite perteikti pirkėjui, kodėl jam to reikia.
2. Labai daug dėmesio skirkite galimo kliento psichologijai. Turite aiškiai suprasti, kas yra prieš jus: studentas ar intelektualas, jaunas ar senas, vyras ar moteris. Turėdami idėją apie potencialaus kliento charakterį, jums bus lengviau ne tik pasiūlyti jam prekę, bet ir užmegzti su juo produktyvų dialogą, nustatyti kompetentingą strategiją pirkėjo ir pardavėjo santykiuose.
3. Siūlydami prekę nepamirškite ir emocinio komponento: leiskite potencialiam pirkėjui pasijusti dar neįsigytos prekės savininku. Parodykite, koks gaminys veikia, leiskite jį liesti, pajusti, užuosti. Sukurkite visas pirkimo sąlygas, kad klientas norėtų įsigyti būtent šią prekę dabar.

Kaip pasiūlyti prekių didmenine prekyba

Yra keletas paprastų taisyklių, kaip parduoti prekes urmu. Tokiu atveju reikia orientuotis į ateitį, tai yra į nuolatines kliento paieškas. Pristatymo apimtis priklauso nuo kliento įmonės masto (ar tai bus dideli, ar smulkūs užsakymai). Tokios kategorijos kaip pristatymas, kaina, sąlygos yra pagunda pirkėjui ir didelis pliusas tiekėjui.
Taigi:

• daryti viską, kas įmanoma, kad klientas nuo pat pradžių „maitintų“ žemomis pristatytų užsakymų kainomis ir mažomis logistikos sąskaitomis;
• stebėti, kaip laikomasi sutarties sąlygų – niekada jų nepažeisti;
• pristatyti laiku ir reguliariai;
• Atminkite, kad didmeninė prekyba yra lygiavertis pardavimas.

Kaip tinkamai pasiūlyti prekę pirkėjui parduotuvėje

Svarbiausia problema, su kuria susiduria prekybos tinklai, tarp jų ir dideli, yra darbuotojų įdarbinimo problema, nes daugumos parduotuvių darbuotojai nėra pasiruošę efektyviems išpardavimams (sovietinio auklėjimo liekamasis poveikis). Tačiau yra ir kita pusė – patys mažmenininkai dažnai neskiria pakankamai dėmesio pardavėjų mokymui ir motyvavimui, traktuodami juos kaip trečiarūšę „darbo jėgą“, kuri nuolat keičiasi. Toks požiūris lemia būtino mokymo trūkumą. Pardavėjas pirkėjui prekės pasiūlo ne itin efektyviai, nes nežino, kaip tai padaryti. Tačiau tinkamai motyvuoti darbuotojai gali būti raktas į bet kurios mažmeninės prekybos sėkmę.
Sėkmingas pardavėjas yra tas, kuris:

• lengvai identifikuoja kliento problemas;
• gali įvertinti vartotojų prioritetus šių problemų sprendimo kontekste;
• gali ir stengiasi padėti pirkėjams rasti šių problemų sprendimus patogiausiu, efektyviausiu, inovatyviausiu ir laiku bei už pirkėjui adekvačią kainą.

Dažniausiai, jei pardavėjas sugeba identifikuoti esmines kliento problemas, klientas bus pasirengęs mokėti už jų sprendimą.
Raktas į sėkmę gali būti žinios apie metodus, kaip potencialiems pirkėjams reklamuoti savo problemų sprendimo gebėjimus. Tai būtina, kad klientai žinotų, ką galite padaryti už juos ir kokią naudą gausite iš jūsų siūlomų sprendimų.
Pirmaujantys pardavėjai ne tik sutelkia dėmesį į tai, kaip pasiūlyti produktą (ar kaip jį parduoti), bet ir praplečia savo klientų galimybes. Norėdami tapti pardavimų lyderiu, turite periodiškai atsakyti į šiuos klausimus:

• Kokias klientų problemas sprendžiu?
• Koks pirkėjo požiūris į šias problemas ir mano siūlomus sprendimus?
• Kaip pirkėjas teikia pirmenybę šių problemų sprendimams?
• Kokias kitas pirkėjo problemas galiu išspręsti?
• Kokių paslėptų ar būsimų problemų pirkėjai nežino?

Pirkėjas ateina su daugybe problemų. Jūsų užduotis yra juos nurodyti ir išsamiai apibūdinti, bet ne iš jūsų, o iš kliento pozicijos. Sutelkite dėmesį į tas problemas, kurias reikia išspręsti pirmiausia, o tam turite suformuluoti tinkamus klausimus ir atidžiai klausytis pirkėjo atsakymų. O po to siūlykite savo sprendimus (= pasiūlykite prekę).

3 patarimai, kaip pasikalbėti su pirkėju siūlant prekę
Ekspertai dalijasi naudingais patarimais su pardavėjais, kaip pasikalbėti su klientais siekiant sėkmės ir kaip kuo efektyviau pasiūlyti prekę.

1. Produkto išmanymas.

Nepaisant to, kad šį faktą jau minėjome, pakartosime dar kartą: prekybai reikia pradėti ruoštis dar prieš pačius išpardavimus, ypač kalbame apie visos įmanomos informacijos apie prekę gavimą. Kas tai galėtų būti: prieš siūlydami prekę pasidomėkite skirtingų gamintojų niuansais, naudojimo specifika, didmeninės/mažmeninės prekybos kainų intervalais, skirtingose ​​prekybos vietose ir toje vietoje, kur tiksliai parduosite. Tačiau psichologinį aspektą galima pavadinti daug reikšmingesniu.
Bet kurio pardavėjo užduotis yra pasiūlyti prekę, kartu pateikiant atsakymus į visus kylančius klausimus. Toks pardavėjas įkvepia pasitikėjimą pirkėju, kad jis yra profesionalas, o ne mėgėjas. Yra dar vienas dalykas: jei klientas gauna išsamų atsakymą, jis pradeda jausti pareigą, o kai kuriais atvejais tai gali turėti įtakos jo apsisprendimui pirkti prekę čia, iš šio pardavėjo. Tačiau priešingoje situacijoje, kai pardavėjas atsako be entuziazmo, ilgai, vartotojas supranta, kad jis nėra su juo dirbantis profesionalas.
Vienintelė išimtis: pirkėjas dėl tam tikrų aplinkybių turi informacijos apie prekę, pavyzdžiui, dalyvavo panašių prekių gamyboje. Tuomet reikia atidžiau siūlyti prekę, nereikėtų eiti per toli: svarbu parodyti savo kompetenciją šiuo klausimu ir gerbti pašnekovo žinias, o gal net ko nors jo paklausti, paklausti. Toks elgesio modelis padidins pirkėjo svarbą jo paties akyse ir kartu padidins pardavėjo vertinimą.

1. Gera nuotaika.

Tiesą sakant, pardavėjo nuotaika yra darbo įrankis, nes jis yra aktorius, kuris negali sau leisti savavališkos nuotaikos. Jo užduotis yra „išlaikyti veidą“, nepaisant to, kas yra jo sieloje. Juk pirkėjas iškart pagauna pardavėjo nuotaiką ir į tai reaguoja: gera nuotaika perduodami, bet ir blogi dalykai. Jeigu pirkėjas į parduotuvę atėjo geros nuotaikos, o pardavėjas ją sugadino, tai pirkėjas nesąmoningai (o gal ir sąmoningai) norės atkeršyti pardavėjui nieko iš jo nepirkdamas.

1. Pagarba pirkėjui.

Pagarba pirkėjui pasireiškia pagarba jo norams ir pasirinkimams.
Tai yra, jei pirkėjas nori nusipirkti arbatos, neturėtumėte bandyti jam parduoti limonado. Žinoma, leistina siūlyti pakaitinį produktą, tačiau jo „pardavimas“ kupinas pasekmių. Pirkėjas vis labiau išprusęs psichologiškai, dažnai jis taip pat gerai supranta prekę. Todėl tai, kad vietoj pakaitinio produkto jie labai atkakliai pradeda siūlyti jam kažką visiškai kitokio, net kai toks pakaitalas pardavėjui atrodo tinkamas, sukelia susierzinimą ir negatyvą. Tai vertinama kaip manipuliacija, o po jos atskleidimo turėtų sekti bausmė: o tai jau kliento netektis, nes vargu ar jis kada nors grįš ten, kur buvo apgautas ar bandytas apgauti.
Prekyba kažkuo panaši į žvejybą: neįmanoma priversti žuvies kąsti, bet privilioti galima kokybišku masalu. Pirkėjas mėgsta kokybišką aptarnavimą, o pagarba yra svarbus komponentas. Ir net tuo atveju, kai neturite tam tikros prekės, pirkėjo nukreipimas ten, kur ji yra prieinama, taip pat teigiamai atsilieps jūsų pirkėjo vertinimui, ir yra didelė tikimybė, kad jis grįš pas jus.
Reikia gerbti ne tik pirkėjo problemas ir jo norus, bet ir jo atsisakymą. Mažai tikėtina, kad jūsų parduotuvėje dar kartą pamatysite pirkėją, kuris buvo nemandagus arba nemandagus po atsisakymo. Ir net jei nebuvo akivaizdaus nemandagumo, staigus pardavėjo elgesio pasikeitimas (iš niekšiško/dėmesingo iki abejingo/neigiamo) taip pat šokiruos pirkėją, ir vargu ar jis atvyks į šią parduotuvę.
Daugiau rekomendacijų parduotuvės pardavėjui, kaip pasiūlyti prekę:

• jokiu būdu nekalbėkite apie neigiamus produkto niuansus, kad nesugadintumėte teigiamo;
• Net ir žinant, kaip teisingai prekiauti preke, nežinant etikos taisyklių, bus sunku. Būkite žavūs, draugiški, pagarbūs – tai padės parduoti prekę, tačiau išvengsite familiarumo ir pažįstamumo, išlaikant reikiamą atstumą.

Kaip pasiūlyti prekę pardavimo atstovui

Pradedantis prekybos atstovas visada susiduria su atsisakymais, tai paaiškinama tuo, kad mažmeninės prekybos vietos nusiteikusios prieš darbą su naujais tiekėjais ar naujais produktais – parduotuvės lentynos jau perpildytos prekių. Tačiau yra geri pardavimo principai ir geri metodai, kaip pasiūlyti prekę nepažįstamiems klientams.

1. Sudarykite iliustruotą katalogą.

Jei moteris nusprendžia dirbti su jumis ar ne, tada yra vienas naudingas būdas: sukurti katalogą su iliustracijomis. Tai aktualu moterims, nes moterys dažniausiai yra linkusios rinktis prekes iš katalogų: tokia apsipirkimo forma joms kelia pasitikėjimą. Taip siūlyti prekę yra palankesnis variantas: katalogo peržiūra užima mažiau laiko nei kainoraščio peržiūra, o žiūrėti į nuotraukas maloniau nei į skaičius.

1. Apsilankykite visose mažmeninės prekybos vietose jums priskirtoje teritorijoje.

Būkite pasiruošę, kad daugumoje vietų būsite atstumti, kai siūlote prekę, tačiau tai neturėtų jūsų jaudinti: normalu, kad pardavėjo psichologija išbando naują žmogų (ar jis vėl pasirodys ir koks atkaklus?). Nenusiminkite, jei esate atstumtas. Tiesiog praneškite jiems, kad grįšite kitą kartą, kai atsiras kažkas įdomaus. Tikėtina, kad pardavėjas to atsisakys. Susikoncentruokite ties savo pirmojo kliento paieška – tai sunku, bet įmanoma.

1. Grįžkite į parduotuves, esančias šalia pirmojo kliento.

Po kurio laiko grįžkite su žinute, kad turite naujienų. Pokalbio metu kreipkitės į pirmąjį klientą ir pasakykite jam, kad jūsų produktas bus pristatytas jo parduotuvėje. Pirkėjai viską pastebi: jei viena parduotuvė siūlo jūsų prekę, o ši – ne, dažniau į parduotuvę ateis su naujomis prekėmis. Ir tai yra svarbus kriterijus daugeliui.

1. Rinkti statistiką ir apžvalgas.

Susisiekite su klientais, jei turite klausimų apie tai, kaip viskas vyksta su jūsų produktu jų pardavimo vietoje. Neleiskite, kad jų atsakymai nukristų pro ausis – įrašykite ir atkreipkite į tai dėmesį.

1. Apsilankykite likusiose parduotuvėse.

Praneškite jiems, kad jūsų produktas jau yra 15 parduotuvių. Bet nemeluok, sakyk taip, kaip yra. Išsakykite klientų, kurie patenkinti jūsų produktu, žodžius. Tai gali būti postūmis jiems pradėti dirbti su jumis. SU sėkmingų žmonių Noriu dirbti, tokiems žmonėms lengviau pasiūlyti prekes.

Kaip pasiūlyti savo prekę parduotuvėms
Tokį klausimą visuomet užduoda atvykėliai, nes prekybos vietų vadovai atsisako naujų prekių, argumentuodami, kad parduotuvės jau ir taip perpildytos prekių. Todėl yra vienas ypatumas, kaip pasiūlyti prekę parduotuvei: reikia pasiūlyti ne tik prekę, bet ir kažką daugiau, pavyzdžiui, geresnį aptarnavimą nei konkurentai, Geriausias sprendimas darbo akimirkos. Jūsų darbas yra pasiūlyti produktą, įtikinant klientą, kad jis negaiš laiko, jei pradės dirbti su jumis.
Norėdami sėkmingai parduoti savo produktą, turite turėti idėją apie visus kliento apsilankymo etapus:

• Paruošimas;
• priėjimas prie išleidimo angos;
• pristatymas;
• Susitarti;
• prekyba;
• vizito analizė.

Yra keletas svarbių patarimų, kaip pasiūlyti produktą:

1. Atminkite, kad parduotuvių vadovai naują tiekėją suvokia kaip naujas problemas. Taip yra dėl, pavyzdžiui, ankstesnės neigiamos kontaktų su nepatikimais tiekėjais patirties. Todėl į bet kokį naują pasiūlymą jie žiūri atsargiai. Nepamirškite to: prekę parduodant yra dvi dalys: pirmiausia turite „parduoti save“ kaip gerą verslo partnerį, o tik tada susitelkiate, kaip prekę pasiūlyti ir parduoti. Jei į situaciją pažvelgsite ir iš šios pozicijos, jums bus lengviau derėtis ir rasti tinkamus žodžius.
2. Eidami į parduotuvę pasiūlyti prekės, susitelkite į kiek kitokį tikslą – sužinokite apie potencialių partnerių problemas. Pasakykite jiems, kad planuojate dirbti šioje rinkoje, tačiau šiandien atėjote sužinoti, su kokiomis problemomis parduotuvė susiduria dirbdama su tiekėjais. Atkreipkite dėmesį į gautus atsakymus ir pasakykite jiems, kad grįšite, kai galėsite pasiūlyti šių problemų sprendimą.
3. Išanalizuokite šį pokalbį: nustatykite konkurentų darbo trūkumus, sukurkite mažmeninės prekybos vietos paslaugų planą, kuris pralenks konkuruojančių tiekėjų pasiūlymus. Pradėdami siūlyti produktą, sutelkite dėmesį į tai, kad šis skirtumas būtų kuo veiksmingesnis parduotuvių vadovams.
4. Organizuokite kitas derybas, bet vėlgi nekalbėkite apie savo gaminius, o sutelkite dėmesį į tai, kaip patogu pirkėjui bus dirbti su jūsų įmone.
5. Gaukite pirmąjį pirkimo užsakymą. Tegul jis būna mažas – juk tai savotiškas testas, tačiau aiškiai nurodykite, kokia turėtų būti minimali užsakymo apimtis ateityje.

Prisiminti: konkurentai iš karto atkreips dėmesį į pardavimų sumažėjimą, kuris yra susijęs su jūsų įėjimu į rinką. Varžovų atsakas gali būti, pavyzdžiui, paslaugų kokybės gerinimas. Jūsų užduotis yra laikas nuo laiko grįžti prie aukščiau išvardytų veiksmų ir juos pakartoti.

Svarbus patarimas:po pristatymo nueikite į prekybos vietą ir sužinokite, ar viskas gerai. Tai, kad rūpinatės savo partneriu- Tai papildoma premija, kuri padės dirbti su jumis.

Kaip pasiūlyti prekę socialiniuose tinkluose

SMM arba socialinių tinklų rinkodara dabar įgauna vis didesnį pagreitį. Nėra nei vienos įmonės, kuri nesuvoktų reklamos socialiniuose tinkluose svarbos. Tuo pačiu ne visi žino, kaip čia teisingai ir kuo produktyviau pasiūlyti prekes.
Statistika rodo štai ką: pavyzdžiui, GfK Ukraine specialistai atliko analizę, kokias prekes, kur ir kaip dažnai ukrainiečiai perka internetu. Štai rezultatai: 2016 metais daugiau nei 39% internautų pirko prekes ar užsisakė paslaugas naudodamiesi socialiniais tinklais. Ir, tarkime, 2013 metais per socialinius tinklus pirko tik 12 proc.
Dauguma populiarių prekių: drabužiai, aksesuarai, dovanos, avalynė, kosmetika ir kvepalai. Dauguma pirkėjų, žinoma, yra moterys.
Tokia statistika dar kartą pabrėžia, kad parduoti socialiniuose tinkluose tikrai galima.
Bet kaip tai padaryti?
Tai nėra taip sudėtinga, tereikia atsižvelgti į svarbius veiksnius:

• Jūsų įmonės auditorija sutampa su socialinio tinklo auditorija;
• nėra jokių kliūčių įsigyti savo prekę per socialinį tinklą (nėra papildomų registracijų, užklausos apdorojamos lėtai ir pan.);
• jūs tikrai kuriate savo bendruomenę: yra tinkamas turinys, pakankamai dalyvių ir pavyko pasiekti vidutinį ar net aukštą įsitraukimo lygį;
• vartotojai jumis pasitiki (pavyzdžiui, dėl kokybiškų atsiliepimų);
• Jūs suprantate, kad pardavimas internetu užtrunka (mažiausiai 3 mėnesius).

Kai prie kiekvienos prekės galite įdėti pliusą, tuomet tikrai užtikrintai judate tinkama linkme: galite drąsiai pasiūlyti savo prekę.
Pateikiame dar keletą gairių, kaip užtikrinti, kad galėtumėte pasiūlyti ir parduoti savo produktą kuo efektyviau.

1. Nurodykite esamą kainą.

Nekurkite nereikalingų kliūčių pirkėjo kelyje perkant jūsų produktą: leiskite jam iš karto pamatyti kainą. Neabejokite, kad potencialūs klientai, kuriems jūsų nurodyta kaina bus netinkama, bet kokiu atveju atsisakys įsigyti prekę.

1. Kiek įmanoma supaprastinkite užsakymo procesą.

Internetinėse parduotuvėse būtina siūlyti prekes taip, kad klientas turėtų galimybę įsigyti jam patikusią prekę beveik akimirksniu, be nereikalingų manipuliacijų einant į svetainę, registracijų ir pan. Kuo sunkiau pateikti užsakymą , tuo didesnė tikimybė, kad pirkėjas persigalvos. Jūsų užduotis yra įsitikinti, kad klientas supranta produkto pirkimo schemą, ir ši schema turėtų būti paprasta.

1. Reguliariai atnaujinkite savo asortimentą, kad pirkėjas turėtų galimybę rinktis.

Prisiminkite moterų potraukį apsipirkti: valandos vaikščiojimo po prekybos centrus, galimybę rinktis, supratimą, kad vienas iš šių dalykų anksčiau ar vėliau taps jų nuosavybe. Tas pats principas turėtų būti taikomas socialinei žiniasklaidai: vartotojai turi turėti pasirinkimą. Tai gali būti albumai su prekėmis, kuriuose galite pamatyti viską, kas yra, palyginti, o tada įsigyti. Pliusas – kuo didesnį asortimentą pasiūlysite, tuo daugiau klientų (ir jų poreikių) bus patenkinti.
Prisiminkite tokį veiksnį kaip produkto tinkamumas. Tegul turite albumą „Sandėliuose“, kuris bus reguliariai atnaujinamas ir pildomas, nepamirškite periodiškai pasiūlyti šio albumo produktų. Nes dažnai atsisakymą pirkti nulemia poreikis ilgai laukti, kol prekės atvyks, arba jų visai nebuvimas (nepaisant to, kad tai yra pateikta albume/svetainėje).

1. Sekite tendencijas ir žaiskite su jomis.

Tendencijos – puikus būdas greitai ir daug uždirbti. Atkreipkite dėmesį į tai, apie ką vartotojai kalba internete, kas vyksta aplinkui, kas įdomu žmonėms. Taikykite tai, ką išmokote, norėdami parduoti savo produktą. Prekės, kurios yra tendencijos, paprastai yra populiaresnės nei standartinis asortimentas.

1. Reguliariai atnaujinkite savo bendruomenės informaciją.

Jums svarbu perteikti savo klientams tai, kad jūsų produktai nuolat atnaujinami. Tačiau neturėtumėte to daryti per daug uoliai, kitaip kyla draudimas (in naujienų srautas). Atlikite tai saikingai, kad kai vartotojui prireiktų kažko, ką parduodate, jis iš karto pagalvotų apie jus.

1. Nedelsdami atsakykite į komentarus.

Laiku atsakymai į komentarus padidina tikimybę pirkti. Dėl lėtumo pirkėjas gali išeiti pas konkurentus.

1. Nepamirškite bendruomenės valdymo.

Bendruomenės valdymas yra beveik pagrindinis komponentas dirbant su jūsų bendruomene. Tai suteikia jums galimybę sukurti pasitikėjimą vartotojais, kurie gali tapti jūsų klientais. Viešai atsakykite į neigiamus komentarus, jų netrinkite ir pripažinkite savo klaidas.
Nepamirškite atsiliepimų ir atsiliepimų svarbos: jų buvimas padidins auditorijos lojalumą, kuri ateityje galės rekomenduoti jūsų parduotuvę draugams ir pažįstamiems. Tačiau tik neklastokite informacijos, atsiliepimai turi būti sąžiningi ir tikroviški, o fiktyvūs atsiliepimai niekada nebus jūsų naudai.

1. Skelbkime įdomius pasiūlymus ir nuolaidas.

Atkreipkite savo klientų dėmesį į įvairius įdomius pasiūlymus, akcijas ir nuolaidas reklaminėse kampanijose. Tokie pranešimai padidina reklamos efektyvumą, todėl išauga pardavimai.

Budėjimo režimas

Jei įmonė parduoda populiarų produktą mažiausiomis kainomis, tai anksčiau ar vėliau mažmenininkas juo susidomės. Svarbiausia turėti finansinės jėgos ir kantrybės.

Rostovo įmonių grupės „Vek“ bendrasavininkis Konstantinas Ostapkevičius gamina koldūnus, kukulius, didmenine prekyba lenkiškais grybais ir obuoliais. 2012 metais „Vek“ pajamos siekė 1,6 milijardo rublių. Jos pačios skaičiavimais, Rusijos pietuose esanti įmonė užima 60% šaldytų picų ir 20% koldūnų rinkos. rankomis išdrožtas. Tačiau net ir būdamas lyderiu, Ostapkevičius ne visada lengvai pasirašo sutartis.

Prieš dvejus metus vieno prekybos centrų tinklo pirkėjas nenorėjo Veka grybų į Krasnodaro parduotuvės asortimentą įvesti be įėjimo premijos. „Grandinių prekių pardavimo kaina tuo metu buvo 250 rublių už 3 kg sveriančią dėžę, į kurią įėjo mūsų 15 rublių antkainis“, - prisimena Ostapkevičius. „Bayeris pradėjo derėtis: „Duokite pigiau, kitaip aš paimsiu iš konkurento.“ Po derybų mūsų kaina jau buvo 235 rubliai už dėžę, bet pirkėjas nenuleido rankų. Be to, pirkėjas reikalavo, kad „Vek“ kiekvieną dieną pristatytų prekes mažais kiekiais. Atsižvelgiant į logistikos kaštus, verslininkas prekiautų nuostolingai. Ostapkevičius atsisakė bendradarbiauti. Tačiau jį kankino mintis: kas galėtų būti paslaptingas šiam mažmenininkui palaidų grybų tiekėjas? Tiekėjų pardavimo kainos labai nesiskyrė. Paslaptis buvo atskleista netikėtai. Vienas iš Veko klientų, prekiaujantis daržovių turguje, staiga pradėjo pirkti 500 kg grybų per dieną vietoj įprastų 100 kg. „Pagalvojome, kam klientui reikia tokios didelės apimties, o didmenininkas atsakė: „Turiu didelę parduotuvę, kuri juos perka, ir aš jiems parduodu.

Po išsamios apklausos Ostapkevičius nustatė paslaptingą pirkėją. Paaiškėjo, kad tai tas pats prekybos centro pirkėjas. Be to, grybų jis pirko už 240 rublių grynaisiais. už 3 kg ir pats atvežė prekes. „Demmenininkas daržovių turguje pats pasiimdavo prekes, o už pristatymą nemokėjo“, – aiškina Konstantinas, „Todėl pardavimo kaina jam buvo mažesnė, nei siūlėme grandinėms.

Ostapkevičius suprato, kad pirkėjas blefuoja, apsimesdamas, kad tinkle yra konkurento produktas. Išsiaiškinęs paprastą derinį, Konstantinas nusiteikęs laukti. Po savaitės, kai pirkėjas pavargo eiti į turgų, jis pats susisiekė su įmone ir sutiko tiekti produkciją pradinėmis sąlygomis – po 250 rublių. už 3 kg. Atsižvelgiant į tai, kad tiekėjas kompensavo PVM plius pristatymas, tai buvo pelningiau nei pirkti rinkoje.

Paslaptingas pirkėjas

„Slapto pirkėjo“ metodas yra gerai žinomas mažmenininkams – jo pagalba įmonės reguliariai vertina paslaugų kokybę. Tačiau kartais kontrolieriai atlieka kitas funkcijas – prisideda prie pardavimų augimo.

Statybinių medžiagų gamintojo regioninės atstovybės generalinis direktorius Aleksandras Vasiljevas (vardas ir pavardė pakeisti) ilgą laiką dirbo Kaukazo gamintojo tinklo vadovu. alkoholiniai produktai. Prieš šešerius metus jam buvo duota užduotis į „Magnit“ grandinės asortimentą įvesti vidutinio kainų segmento degtinę (kainavo 70–80 rublių už 0,5 litro), nemokant įėjimo premijos. Tuo metu vienos prekės įvedimas į 250 tinklo taškų tiekėjui kainavo 40 tūkst.

„Pirkėjas norėjo pamatyti, kaip klientai pirks naują produktą, o tada nuspręsti, ar pirkti prekę nuolat be įėjimo premijos“, - prisimena Vasiljevas: „250 butelių per mėnesį buvo laikomi gerais pardavimais.

Tiekėjo vadovai parengė planą ir jam įgyvendinti skyrė 250 tūkstančių rublių biudžetą. (kiek daugiau nei 8 tūkst. USD). Idėja buvo paprasta. Bendrovė pasamdė „slaptus pirkėjus“, kurie pakaitomis ateidavo į „Magnit“ parduotuves, pirkdavo degtinę ir grąžindavo prekes į sandėlį. Taigi tiekėjas dirbtinai padidino savo prekių pardavimą ir prarado pinigus iki minimumo. Iš degtinės reklamai skirtų lėšų 250 tūkst. gamintojas iš tikrųjų išleido tik 70 tūkstančių rublių - jie mokėjo už „paslaptingų pirkėjų“ darbą. Po dviejų mėnesių sutartis su Magnit buvo pasirašyta. Beje, atsidūrusi lentynose degtinė ir toliau buvo gerai parduodama – nedalyvaujant „slaptiesiems pirkėjams“. Tačiau po pusantrų metų gudraus tiekėjo degtinė iš tinklo dingo: įmonė alkoholio pilstymą iš Rusijos pietų perkėlė į vieną iš Centrinio regiono gamyklų. Dėl to pabrango logistika, o kartu išaugo ir prekių pardavimo kaina. Pusės litro degtinės butelis kainavo 20 rublių. pabrango, paklausa sumažėjo, o „Magnit“ išėmė prekę iš savo asortimento.

Dvikova su konkurentu

Kiekviena įmonė savo produktą laiko geriausiu. Jei šį įsitikinimą patvirtina gera gaminio kokybė, tai net ir su ne mažiausia kaina galite gauti internetu nemokamai. Tarkime, surengus pirkėjui laidą – kaip televizijos laidą „Bandomasis pirkimas“.

Sankt Peterburgo įmonė „Honey House“ – viena didžiausių medaus tiekėjų prekybos tinklams – per metus pagamina apie 400 tonų produkcijos. „Medaus namų“ generalinis direktorius Antonas Georgijevas pagrindine savo rinkos problema laiko padirbtas prekes: „Pardavėjai pirkėjus dažnai vilioja neįprastais pavadinimais, pavyzdžiui, parduoda taigos medų, ženšenio medų, šaltalankių medų gamtoje neegzistuoja, ženšenis yra retas augalas, kurio ieškodamas galite praleisti mėnesį.

Tinklo tiekėjai naudoja ir kitas gudrybes: dažniausiai sumaišo medų su sirupu arba parduoda pigų saulėgrąžų medų, prisidengę gėlių, liepų, žolelių medumi. Tuo metu, kai „Honey House“ dar tik įžengė į dideles parduotuves, Georgijevas ėjo į derybas su „Dixie“ tinklo pirkėju. Antonas pažvelgė į vieną iš prekybos vietų ir nusipirko porą stiklainių savo konkurento medaus. Derybų metu pirkėjas Antonui paaiškino, kad „Medaus namų“ kaina yra didesnė, jį tenkina dabartinio tiekėjo apyvartos ir produkcijos maržos rodikliai. Be to, vieno gamintojo keitimas kitu asocijuojasi su biurokratija, ir jis nemato jokių įtikinamų argumentų pakeisti. Tada Antonas išsitraukė medų, parodė „Dixie“ parduotuvės kvitą ir pradėjo aiškinti. „Jūsų gaminyje parašyta „gegužė“, bet GOST standartuose tokios sąvokos nėra“, – sakė Georgijevas. „Medus gali būti gėlė, akacija, liepa. Taip gamintojas bando nuslėpti tikrąją savo medaus kilmę.

Baigęs edukacinę programą, Antonas pradėjo ragauti. Verslininkas paėmė indelį savo konkurento grikių medaus, davė pabandyti pirkėjui, o paskui atidavė savąjį. Spalvos ir skonio skirtumai buvo akivaizdūs: Georgievo medus buvo tamsiai rudas ir kartaus, o konkurento – saldaus ir gintaro spalvos. „Dažniausiai tiekėjai į konkursus atveža atrinktus pavyzdžius, tačiau sudarius sutartį pradeda tiekti pigesnius produktus“, – tyrimo rezultatus aiškina Antonas. Galų gale pasirodymas suveikė. Pirkėjas pasipiktino tuo, kad tiekėjas jį apgaudinėja. Ir pamiršęs savo ankstesnius argumentus, nusprendė „Honey House“ produkciją pasiimti be priedų.

Išskirtinis prekės ženklas

Tinklo pirkėjai neapsieina be profesionalios tuštybės. Tiekėjai gali tuo pasinaudoti savo naudai.

Sankt Peterburgo „Classics Company“ generalinio direktoriaus pavaduotojas Viačeslavas Golovninas prieš keletą metų dirbo „Avangard“ įmonėje ir reklamavo pagrindinę gamintojo prekę internete – drėgnas servetėles. „Mūsų rinka buvo labai sudėtinga patekti į parduotuves“, – prisimena Golovninas. „Konkurencija buvo didelė, o prekė nebuvo pagrindinė tinklo asortimente.

Vieną dieną „Avangard“ pardavimų vadovas išsiuntė komercinį pasiūlymą Vologdos bakalėjos tinklui „Black Cat“, kuriame buvo apie 100 parduotuvių. Pirkėjas gavo standartinį atsakymą: „Ačiū, mums nieko nereikia“. Tačiau atkakliam vadovui pavyko susitikti su komercijos direktorius tinklai. Prieš kelionę į Vologdą Golovninas sumanė, kaip nustebinti pirkėją. Pardavėjai manė, kad meilikavimas yra galingas ginklas derybose, ir nusprendė ant pavyzdinių servetėlių užklijuoti lipdukus su tinklo logotipu ir užrašu su užrašu: „Speciali kaina tik „Black Cat“ parduotuvėse“.

„Mūsų servetėlių pardavimo kaina buvo didesnė nei konkurentų“, – prisimena Golovninas. „Tačiau akcentuojama specialios sąlygos padidintų tinklo autoritetą klientų akyse“.

Per derybas tarp „Avangard“ atstovo ir pirkėjo į biurą įėjo tinklo generalinis direktorius. Jis žiūrėjo į pavyzdžius ir gyrė tiekėją už kūrybiškumą. Dėl to bendrovei pavyko už įdomią kainą patekti į tinklą ir nemokėjo premijų. Į tinklą „Black Cat“ įmonė kelis kartus pristatė prekes su lipdukais – jas atspausdino spaustuvėje, o paskui klijavo gamyboje dirbantys darbuotojai. „Mums lipdukai kainavo centą, bet jų dėka patekome ne tik į „Black Cat“ tinklą, bet ir į kelis tinklus iš kitų regionų. Idėja buvo ta pati, pasikeitė tik parduotuvių pavadinimai“, – sako Golovninas. Po kelių mėnesių baigėsi prekių pardavimo su lipdukais akcija, tačiau Avangard drėgnos servetėlės, anot Golovnino, vis dar parduodamos juodojoje katėje.

Mažmeninės prekybos tinklas yra sunkus ir sunkus partneris. Remdamasis daugiau nei tūkstančio derybų rezultatų analize, sudariau matricą kiekybinis įvertinimas sėkmės tikimybę ir, remiantis šia matrica, sukūrė algoritmą, kuris leis tiekėjui laimėti daugiau derybų ir sudaryti pelningas sutartis su mažmenine prekyba. Kad ir kaip klišiškai skambėtų, sėkmingo bendradarbiavimo pagrindas klojamas pasiruošimo etape, kurio metu tiekėjas turi atsakyti į keturis klausimus.

Klausimas Nr.1. Kodėl mums reikia tinklų?

Ką „perka“ prekybos tinklas? Jai nereikia produkto. Jai reikia papildomo pelno su minimaliomis laiko ir pastangų sąnaudomis. Mažmenininkas nori padidinti savo pajamas arba sumažinti išlaidas, nieko daugiau nedarydamas, tik nekeisdamas vieno produkto kitu. Ką tinklas nori gauti iš tiekėjo?

1. Papildomos pajamos iš pardavimo.Šiuo atveju vertinamas ne tik tiesioginis vieno tiekėjo pakeitimo kitu poveikis, bet ir vadinamasis „kanibalizmas“. Ar naujo tiekėjo produktas „suvalgys“ dalį kitų savo kategorijos produktų pardavimų?
2. Papildomos tiesioginės pajamos. Turiu omenyje priemokos padidinimą (pagal Prekybos įstatymą).
3. Netiesioginės pajamos ir patogumas. Padidėjęs atidėtas mokėjimas, pristatymų skaičius per savaitę, sumažinta minimali užsakymo suma ir kitos naudos.
4. Rinkodara ir reklama. Išlaidos, kurias gamintojas nori patirti, kad vystytų pardavimus ir sukurtų papildomą srautą į parduotuves.
5. Sinerginis poveikis, rinkos dalies padidėjimas. Garsus prekės ženklas gali pritraukti naujų klientų į tinklą, tinkamas asortimentas leidžia nugalėti konkurentus ir padidinti rinkos dalį;
6. Sumažėjo tiesioginės išlaidos. Pirmiausia turiu omenyje logistikos išlaidas. Pristatymas į mažmeninės prekybos vietas yra pelningesnis tinklui nei pristatymas per paskirstymo centrą (DC). Natūralu, kad išskyrus tuos atvejus, kai tinklas ima „logistikos premiją“ už darbą per paskirstymo centrą, kelis kartus didesnę už realią pristatymo kainą. Tinklo sąnaudos taip pat sumažės, jei tiekėjas aprūpins savo pardavėjus, pardavėjų konsultantus ir įrangą.
7. Rizikos mažinimas. Didžiausia grandinės rizika – prekių trūkumas. Jei naujas tiekėjas yra patikimesnis už konkurentą, tai yra svarbus argumentas priimti jam palankų sprendimą.

Klausimas Nr.2. Kodėl mums reikia tinklo?

Tinklas suteikia tiekėjui galimybę užsidirbti arba sutaupyti pinigų. Kokie yra pagrindiniai darbo su tinklu privalumai?

1. Pardavimų apimčių padidėjimas.
2. Galimybė gauti papildomo pelno.
3. Paskirstymo kanalo patikimumas (stabilūs užsakymai ir mokėjimai, efektyvios akcijos, sprendimų priėmimas vienoje vietoje).
4. Sumažinti baudų ir grąžinimo riziką dirbant per paskirstymo centrą ir centralizuotus užsakymus.
5. Sinerginis poveikis. Galimybė padidinti pardavimus teritorijoje didinant prekės ženklo žinomumą, palengvinant įėjimą į kitas parduotuves ir tinklus.
6. Hipotetinis gamybos ir logistikos kaštų sumažinimas.

Klausimas Nr.3. Ar tinklas pasiruošęs ką nors duoti tiekėjui už bendradarbiavimą?

Paprastai tinklas tiekėjui neduoda nieko, išskyrus vietą lentynoje. Tuo pačiu metu, tiesą sakant, tai net nesuteikia jums vietos lentynoje. Jis tiesiog užpildo „skylę asortimente“ arba pakeičia vieną prekę į kitą. Jeigu tinklas pasiruošęs ką nors duoti – dirbti su tiekėju su mažesne priemoka, atidėtais mokėjimais, numatyti papildomas vietas – tai reiškia, kad tinklas yra suinteresuotas bendradarbiavimu, o tiekėjas gali tikėtis ilgų ir abipusiai naudingų santykių.

Klausimas Nr.4. Ką tiekėjas moka už bendradarbiavimą?

Realiai sutarties kainai tiekėjui įvertinti siūlau įvesti „nulinės kainos“ sąvoką. Tai kaina be nuolaidų. Pirkėjas pats atsiima iš gamyklos ir sumoka avansą. Tai yra maksimali suma, kurią tiekėjas gali uždirbti. Bet koks veiksmas organizuojant pardavimus mažina tiekėjo pelną ir, tiesą sakant, yra jo išlaidos.

Kokios yra pardavėjo tinklo išlaidos?

Sėkmės tikimybių matrica

Sukūriau „Sėkmės tikimybių matricą“, kuri leidžia, atsakius į aukščiau pateiktus klausimus, įvertinti, kokias galimybes turi tiekėjas sėkmingai derybose pradėti tiekti tinklą. Principas paprastas:

• Kuo daugiau naudos tinklas gaus dirbdamas su jumis, tuo didesnė sėkmės tikimybė.
• Kuo daugiau nuolaidų tinklas nori pradėti dirbti su jumis, tuo didesnė sėkmės tikimybė.

Tiekėjas gali pasiūlyti tinklui išspręsti jo problemą, pateikti puikų produktą puikiomis sąlygomis arba pateikti pasiūlymą „kaip ir visi kiti“.

Apskaičiuokime šias parinktis.

Masinio pasiūlymo sėkmės tikimybė

Šis pasiūlymas niekuo nesiskiria nuo konkurentų pasiūlymų. Tiekėjas dažnai nelabai žino, kam tinklui reikia jo produkto. Masinio pasiūlymo sėkmės tikimybių matrica pateikta 1 lentelė.

Derybų sėkmės tikimybė

20%

Geriausio pasiūlymo sėkmės tikimybė

Šis pasiūlymas išsprendžia problemas, kurios nuolat yra tinklo darbotvarkėje. Šiandien šios problemos buvo išspręstos, tačiau naujas pasiūlymas dėl kai kurių rodiklių geresni pasiūlymai konkurentai. Sėkmės tikimybių matrica geriausias pasiūlymas parodyta 2 lentelė.

Derybų sėkmės tikimybė

60%

Geriausio pasiūlymo sėkmės tikimybė

Pagal daugelį priemonių šis pasiūlymas yra geresnis už pagrindinius konkurentus, sprendžiant tinklo problemas ir sprendžiant tinklo prioritetus. Sėkmės tikimybė šiuo atveju yra beveik 100%. Koregavimą skiriu 5 proc., atsižvelgdamas į galimą tiekėjo ir tinklo atstovų neadekvatumą. Kaip žinote, bet kokios derybos gali nepavykti, jei to norima. Pateikta geriausio pasiūlymo sėkmės tikimybės matrica 3 lentelė.

Derybų sėkmės tikimybė

95%

Neapibūdinsime masinio varianto, kai tiekėjas praktiškai neturi ką pasiūlyti. Tačiau problema ta, kad vadovai tinklams suteikia nepateisinamų pranašumų net tais atvejais, kai jų rankose yra tikrai vertas produktas. Kodėl? Kaip pakreipti derybų bangą savo naudai? Kokius argumentus reikėtų pateikti už tai? Pažvelkime į praktinį pavyzdį.

Unikalus produktas nėra privalumas!

Neseniai padėjau derėtis su vieno iš saldumynų gamintojų prekybos tinklu. Vadovybė priėmė sprendimą patekti į „X“ tinklą. Įmonės savininko vadovų atsisveikinimo žodžiai deryboms skambėjo maždaug taip:

„Pristatėme unikalią produktų liniją. Gamindami savo produkciją naudojame tik geriausius ingredientus, naujausią vokišką įrangą, o įmonė įsikūrusi ekologiškai švarioje vietoje. Grandinės turėtų „rankomis“ pagriebti tokį gaminį ir stoti į eilę pirkti. Tačiau, kaip žinote, mes rimtai investavome į gamybą. Be to, šalyje – krizė, išaugo gamybos kaštai. Todėl mūsų kaina yra didesnė nei mūsų konkurentų. Negalime ilgai atidėti ir mokėti priemokos. Logistikos schema taip pat dar neaiški. Bet rasime patikimą logistikos įmonė arba nunešime į nuolatinės srovės tinklą. Trumpai tariant, pirmyn! Eik ir derėkis! Tinklas turi pradėti pirkti mūsų unikalų produktą mūsų sąlygomis.

Gavus užduotį, su darbo su šiuo tinklu (MRS) vadovu įvertinome, ką galėtume padaryti, jei į tinklą ateitų su tokiu „giedojimu“. Mūsų prognozė nuvylė: greičiausiai sutartis bus sudaryta tinklo sąlygomis arba išvis nepasirašyta. Tikimybė sutikti su mūsų sąlygomis yra ne didesnė kaip 20%. Ir nusprendėme padidinti sėkmės tikimybę.

1 žingsnis. Produkto kategorijos studijavimas

Reikia atsakyti į šiuos klausimus:

• Koks yra kategorijos vaidmuo?
• Kokie yra šios kategorijos tikslai?
• Kokie produktai naudojami kategorijų problemoms spręsti?
• Kokias pirkėjo ir kategorijos problemas gali išspręsti mūsų gaminys?
• Kaip šios problemos sprendžiamos dabar ir kodėl esame pranašesni už konkurentus?
• Kokios yra kategorijos, tinklo ir tiekėjų problemos?

Analizuodami asortimentą ir kainų politiką padarėme išvadą, kad pagrindiniai KPI, į kuriuos orientuojasi grandinė „X“, yra tokie patys kaip ir daugelyje kitų grandinių: apyvarta, pardavimo pajamos, papildomos pajamos, reklaminių biudžetų pritraukimas, vienetų pardavimas. Mūsų gaminiai gali konkuruoti su abiem pirmaujančiais gamintojais. Be to, yra „antros eilės“ prekių tiekėjai, kurie užima nedidelę pardavimo ir asortimento dalį.

2 žingsnis. Suprasti pajamų struktūrą

Tinklo pajamas sudaro „priekinė marža“ (pardavimo pajamos) ir „galinė marža“ (papildomos pajamos priemokos pavidalu). X tinkle galinė marža svyruoja nuo 5% iki 10% mokėjimų pagal paslaugų sutartis. Šiame etape turėjome pasirinkti tinkamus taikinius pulti ir įtikinti pirkėją vienu iš dviejų variantų:

1. Užimame nelikvidaus turto vietą, o net ir esant mažesniam investicijų lygiui (premijos procentas) tinklas iš mūsų uždirbs daugiau dėl išaugusios apyvartos;
2. Užimame lyderio pozicijas ir net esant mažesnei pardavimų apimčiai, tinklas iš mūsų uždirbs daugiau, nes mūsų produktas turi didesnį antkainį ir mokame didesnę priemoką.

Pasirinkome antrąjį padalinį – prastai parduodamas prekes – kaip objektą išstumti iš lentynų, nusprendę argumentą grįsti tuo, kad 100% nulis vis tiek yra nulis. Garantavome, kad užtikrinsime dideles pardavimų apimtis, o siūlomos sąlygos sureikšmins tinklą Daugiau pinigų rubliais.

Taip pat paruošėme atsakymą į galimą pirkėjo prieštaravimą, kad pagrindinius pardavimus formuoja viršūnės:

„Manome, kad mūsų gaminių pristatymas į asortimentą ir jo pardavimų plėtra yra mūsų bendri interesai. Garantuotas didelis antkainis leis mums gauti didesnes pajamas iš pardavimų, nei dabar teikia aukščiausios klasės įmonės, kurių antkainis mažas.

3 veiksmas. Sužinokite standartines komercines sąlygas

Būtina ištirti sąlygas, kuriomis tinklas dirba su pagrindiniais mūsų konkurentais. Po to, analogiškai su antruoju žingsniu, turite įtikinti pirkėją, kad jūsų pasiūlymas atneš daugiau kredito pinigų į tinklo apyvartą, o jūsų Papildomos paslaugos patogiau ir pelningiau.

Kaip išsiaiškinome, mūsų kategorijos lyderių „X“ tinklui siūloma paslauga yra maždaug tokia pati. Atidėtieji mokėjimai visiems tiekėjams yra artimi federaliniame įstatyme Nr. 381 leidžiamam maksimumui (45 kalendorinės dienos). Todėl vėlavimo ir aptarnavimo aptarimą nusprendėme palikti baigiamajai derybų daliai ir apie tai kalbėti tik tuo atveju, jei bus gautas pirkėjo sutikimas kitais klausimais.

4 veiksmas. Įrodykite, kad siūlomas reklamos planas yra pats efektyviausias

Tinklas „X“ orientuojasi į akcijas su didelėmis nuolaidomis aukščiausiose pozicijose. Kadangi gamintojai ne visada šioms prekėms taiko dideles nuolaidas, tinklas turi padengti dalį išlaidų. Todėl pasiūlėme tokį reklamos planą:

• Pirmajame etape Dėmesiui pritraukti rengiame akcijas: siūlome savo gaminius komplektais, dovanas pirkiniams ir kt.
• Antrame etape Siūlome savo gaminių komplektus, nuolaidas perkant apimtis. Šios akcijos labai patrauklios galutiniam vartotojui ir skiriasi nuo šiuo metu tinklo siūlomų.
• Trečiajame etape, kai pirkėjas mūsų gaminius jau suvoks kaip aukščiausios kokybės, būsime pasiruošę vykdyti tam tikrą skaičių akcijų, susitardami su tinklu dėl nuolaidos apimties ir gylio bei prisiimdami visas išlaidas patys.

Dėl to tinklas sulaukia klientų lojalumo ir naujų pardavimų rezultatų be reklamos išlaidų.

5 veiksmas. Suprasti nuostolių ir rizikos struktūrą

Turime įrodyti savo, kaip tiekėjo, profesionalumą, visada laiku ir pilnai įvykdydami užsakymus, laikantis reikalavimų dėl galiojimo terminų, gaminių kokybės, pateikiant lydinčią dokumentaciją. Didžiausias dėmesys turėtų būti skiriamas problemiškiausioms problemoms, su kuriomis tinklas susiduria dirbdamas su konkurentais.

Stebėję mažmeninės prekybos vietas, MRS ir aš pamatėme, kad maždaug 30% mūsų kategorijos parduotuvių lentynose yra „skylių“. Pasikalbėję su parduotuvės darbuotojais išsiaiškinome, kad problemos kyla dėl dviejų pagrindinių priežasčių:

1. Smulkieji tiekėjai privalo pristatyti per paskirstymo centrus, o tai kartais nutrūksta.
2. Stambūs tiekėjai prekes pristato tiesiai į parduotuves. Tačiau dėl to, kad pristatymai vyksta tik kartą per savaitę, o parduotuvėse sandėliavimo plotas yra nedidelis, kai kurie produktai kartais nuplaunami.

Atlikę skaičiavimus ir susitikę su potencialiu distributoriumi, kuris tris kartus per savaitę pristato prekes į mažmeninės prekybos vietas, pirkėjui pasiūlėme tokį bendradarbiavimo variantą. Mūsų konditerijos gaminių įmonė, kaip ir visi didieji tiekėjai, produkciją į mažmeninės prekybos vietas pristatys kartą per savaitę. Bet mes suprantame, kad tokiu atveju galimos problemos ir yra pavojus, kad tinklas neteks pajamų. Norėdami to išvengti, bandomuoju bendradarbiavimo laikotarpiu garantavome bet kokio prekių kiekio pristatymą kartą per savaitę. Tai leidžia užtikrinti nuolatinį jo prieinamumą lentynoje ir pajamų augimą kategorijoje.

Labai svarbus įspėjimas: tiekėjas turi sugebėti realiai vykdyti savo pažadus ir įrodyti tai pirkėjui. Todėl rinkome statistiką apie siūlomo produktų portfelio pardavimus kituose regiono tinkluose, su kuriais jau dirbame. Remiantis juo, buvo sudaryti trys scenarijai, kad projektas atsipirktų: optimistinis, darbinis, pesimistinis. Po to parengėme komercinį pasiūlymą, kurį buvo galima drąsiai apsvarstyti “ geriausias variantas“, žadantis 60 % sėkmės (2 lentelė).

6 veiksmas. Įtikinkite tiekėją, kad esate „geriausias“ ir turite teisę į lengvatas

Iki šiol mūsų scenarijus buvo susijęs su vienpusišku žaidimu, tai yra, mes pristatėme tinklą su jo pranašumais nieko neklausdami. Jei pirkėjas „paėmė masalą“ ir yra pasirengęs derėtis, kad aptartų sutarties detales, nelaukiant kitos derybų kampanijos, pats laikas ko nors paprašyti.

1. Įtikiname tinklą, kad pasiūlymo priėmimas duos ne tik tiesioginės naudos, bet ir sinergetinį poveikį.
2. Užtikriname, kad tokį pasiūlymą galime pateikti tik mes.
3. Įtikiname, kad mūsų pasiūlymas yra toks pelningas, kad tinklas, jei padarys tam tikrų nuolaidų, turės dar daugiau naudos iš bendradarbiavimo. Juk pašalpos leis dirbti dar geriau.

Kai tinklas sutinka sumažinti priemoką, atidėti arba priimti tiekėjo logistikos schemą, sutartis palankiomis sąlygomis gali būti laikoma pasirašyta (3 lentelė).

Norėdami patvirtinti sinerginį poveikį, nusprendėme „X“ tinklui pateikti du argumentus:

1. Kaip labai užimtam specialistui, jums, žinoma, patogiau dirbti su tiekėjais, kurie nesuka rankų. Šiandien gamintojas Nr.1, anot jo vadovų, veda sunkias derybas su tinklais. Sumažinę jo pardavimų dalį, galite susilpninti jo pozicijas derybose su jumis ir gauti palankesnes sąlygas tinklui.
2. Mūsų gaminys gali būti klasifikuojamas kaip ekologiškas produktas. Šiandien šis rinkos segmentas nėra pakankamai išvystytas, o mūsų produktas gali pritraukti naujų klientų į tinklą. Paprastai ekologiškus produktus vartoja žmonės, kurių pajamos viršija vidutines. Jie ateis į parduotuvę ne tik dėl mūsų gaminių! Jie nusipirks savo standartinį bakalėjos rinkinį! Ir tai yra pajamų padidėjimas kategorijoje, parduotuvės apyvarta ir vidutinio čekio suma.

Patys sau, bandomajam laikotarpiui, pirmiesiems darbo metams, nusprendėme paprašyti šių dalykų:

1. Premium 8% (tinklas paprastai reikalauja 10%). Kartu buvo padaryta išlyga, kad garantuojame, kad metų pabaigoje premija bus ne mažesnė už tam tikrą sumą.
2. Trisdešimties dienų mokėjimas atidėtas (tinklas reikalauja 45). Juk planuojame labai didelę tiekimo apimtį, kuri į apyvartą atves daugiau pinigų nei nelikvidūs konkurentai.
3. Pristatymas tiesiai į parduotuves, o ne per paskirstymo centrus. Juk projektui labai svarbus aptarnavimo lygis ir užsakymų įvykdymo rodiklis.

Derybos vyko pagal mūsų parengtą scenarijų. Į tinklą buvo įvestos aštuonios prekės, o dabar, praėjus beveik penkiems mėnesiams, trys prekės pagal pajamas patenka į „A“ kategoriją. Dar keturios užtikrintai įsitvirtino „B“ kategorijoje. Aštuntą titulą turbūt teks pasukti... Tinklas neprieštarauja. Dabar pirkėjas mumis pasitiki!

Jei konkuruojantis produktas yra važiavimo kryptimi, tada yra tikimybė, kad vartotojas jį įsigys niekada nepasiekęs savo mėgstamo prekės ženklo.

Vartojimo ypatybės

Šiandien daugelis parduotuvėje esančių prekių patenka į impulsinių prekių kategoriją.

Šiai prekių kategorijai priskiriamas šokoladas, šokoladiniai saldainiai, šokoladiniai batonėliai, visų rūšių jausliai, riešutai, sėklos, traškučiai, kramtomoji guma, taip pat kava, arbata, alkoholis (ne aukščiausios kokybės prekės ženklai) ir daug kitų gaminių.

Impulsinių prekių rinka nuolat vystosi. Tuo pačiu metu krizė, paveikusi daugelį mūsų gyvenimo aspektų, šios rinkos praktiškai nepaveikė.

Impulsinės paklausos prekių neplanuoto vartojimo principą itin aktyviai išnaudoja gamintojas, rinkai pristatantis naujus prekės ženklus.

Didelė įvairovė suteikia plačią veiklos sritį reklamos srityje. Juk specifika vartotojo elgesys o impulsinės paklausos prekių vartotojiškos savybės diktuoja griežtas konkurencijos sąlygas: jei lentynoje nėra mėgstamo prekės ženklo, vartotojas imsis kito pageidaujamo.

Pirkimų spontaniškumo lygis mūsų šalyje siekia 82 proc., būtent toks pirkėjų procentas sprendžia, ką pirkti paskutinė akimirka(Europoje šis skaičius siekia 64 proc.).

Skatinimo metodai

Impulsiniai pirkimai sudaro patraukliausią grupę pagal taikomų prekybinių prekių ir BTL technologijų galimybes.

Neplanuotiems (impulsiniams) pirkimams ypač svarbi ekspozicija (paroda, asortimento prekių demonstravimas) prekybos vietoje. Remiantis psichologijos teorija, 70% žmogaus priimamų sprendimų yra įtakojami priežasčių, kurios beveik neįtraukia loginio mąstymo. Impulsinis pirkimas – tai aiškaus noro dominavimo prieš protą procesas, kai sprendimas priimamas akimirksniu, nesuvokiant produkto stipriųjų ir silpnųjų pusių.

VTL technologijas perima vis daugiau maisto gamintojų, o augant konkurencijai jų skaičius augs. BTL augimą skatina ir didėjantis agentūrų, siūlančių savo paslaugas šioje srityje, profesionalumo lygis.

Mažmeninei prekybai šiandien nemenką reikšmę turi impulsiniai pirkimai. Impulsinės paklausos prekių skaičius mažųjų prekybos centrų tinkluose gali sudaryti iki 50% apyvartos, prekybos centruose ir prekybos centruose - iki 20%. Todėl prekybos tinklai turėtų būti suinteresuoti bendradarbiauti su produktų gamintojais vykdant reklaminę veiklą.

Darbas mažmeninėje prekyboje

Darbas mažmeninės prekybos tinkle, skatinantis impulsines prekes, prasideda nuo prekybos. Pirmieji mūsų šalyje prekybos būdus pradėjo taikyti rinkodaros specialistai iš didelių tarptautinių korporacijų, tokių kaip „Wrigley“, „Coca-Cola“, „Pepsi“, kurių produktai patenka į impulsinės paklausos prekių kategoriją. Būtent šios įmonės įgyvendino visame pasaulyje vyraujančią idėją, kad du trečdaliai vartotojų sprendimus pirkti priima prekybos vietoje, prie kasos. Tuo pačiu, jei parduotuvėje nėra reikiamo prekės ženklo, bus perkama alternatyva su didesne galimybe.

Vakarų ekspertai priėjo prie išvados, kad tik vienas teisingas išdėstymas suteikia prekybos apyvartos padidėjimą 12-18%.

Labai svarbu optimaliai išnaudoti pardavimo plotą:

• 80-90% pirkėjų apeina visus prekybos taškus, esančius palei prekybos zonos perimetrą, 40-50% pirkėjų apeina vidines eilutes;
• „Paklausiausi“ pirkėjų dėmesio pritraukimo požiūriu yra įėjimo zona ir kasos zona.

Zonavimas

Noras įsigyti ką nors neplanuoto ypač stiprus pirkėjo judėjimo per parduotuvę pradžioje. Jei konkuruojanti prekė yra išdėstyta anksčiau kelionės kryptimi, tada yra labai didelė tikimybė, kad vartotojas jį įsigys niekada nepasiekęs savo mėgstamo prekės ženklo.

Pirkėjo lėšos ribotos. Kuo daugiau prekių krepšelyje, tuo mažiau pinigų jam lieka pirkiniams ir, jei prekė yra toliau, yra tikimybė, kad pirkėjas jos nenusipirks, nes nebus tikras, kad jam užteks pinigų nusipirkęs planuojamų pirkimų.

Pirkėjas didžiąją laiko dalį praleidžia prie kasų. Kasa – ideali vieta prekėms, kurios perkamos veikiant impulsui. Pirkėjas, būdamas eilėje prie kasos, niekuo neužsiima ir labiau susiduria su reklamine medžiaga.

Pagrindinis kriterijus paskirstant plotą prekybos aukšte – padidinti pajamas, tenkančias prekybos aukšto ploto vienetui.

Ekranas

Prekės vieta norima zona– tai nėra sėkmės garantija. Impulsinės paklausos prekių atžvilgiu itin ryškiai juntamas auksinis prekybinis principas: perkeliant prekę nuo grindų iki akių lygio pardavimai išauga 78%, nuo rankų iki akių lygio – 63%.

Be kasos, kaip patraukli vieta spontaniškiems pirkiniams ir reklamai tarnauja galinės lentynų dalys, kurios aiškiai matomos judant. Čia rekomenduojama talpinti papildomus prekybos taškus, reklaminius produktus ar informaciją apie gaminius.

Prekybos aikštelėje demonstruojant prekes svarbu atsižvelgti į sezoninės rotacijos principą, kuris taip pat leidžia optimaliai išnaudoti prekybos plotą.
Pavyzdžiui, medų, esantį viršutinėje lentynoje, vasarą galima pakeisti sultimis, saldžiu gazuotu vandeniu ar gira.

Kasos aparatas

Kasos zona yra skanus kąsnelis impulsinėms prekėms, tačiau ne kiekvienas produktas čia tinkamas. Daugelis mažmenininkų, siekdami perteklinio pelno, apie tai pamiršta ir labai perkrauna kasų lentynas, taip sukeldami nepatogumų klientams.

Idealūs produktai šioje zonoje yra kramtomoji guma, šokolado plytelės, smulkūs saldainiai ir cigaretės. Tačiau dažnai yra šokoladinių saldainių dėžutės, skutimosi reikmenys, knygos. Vienas mažmenininkas iš tikrųjų sugebėjo kasoje pastatyti lentyną su sultimis.

Šioje srityje dėti kompaktinius diskus su filmais ir muzika taip pat nėra labai patogu. Vartotojas mėgsta ilgai rinktis iš siūlomo, todėl be eilės prie kasos susidaro papildoma žmonių minia.

Prekės specifikos nežinojimas ir prekybininko įsitikinimas, kad čia galima parduoti bet ką, lemia tai, kad asortimentas šioje zonoje yra labai chaotiškas.

Vyksta tiekėjų kova dėl lentynos kasų zonoje, tuo aktyviai naudojasi prekybininkai, sudarydami tinkamas sąlygas tiekėjams talpinti savo gaminius.

Tai kone brangiausia sritis prekybos centre. „lentynos mokestis“ čia yra didžiausias, kuris nebūtinai atsispindės rublio ekvivalentu. Tiekėjas, norėdamas įsikurti kasos zonoje, turi pasiūlyti mažmenininkui pačias palankiausias sąlygas: premijas, nuolaidas prekėms, prekių reklamavimo biudžetus ir pan. Galutinį sprendimą priima mažmenininkas.

„Kiekvienas asortimentą prie kasos formuoja savaip. Idealiu atveju jis turėtų būti kuo tikslesnis: optimalus prekių grupių skaičius, tik impulsinės paklausos produktai ir, svarbiausia, perteklinės pasiūlos nebuvimas. Jei yra persotinimas, šios zonos efektyvumas labai sumažėja. O pinigai, kuriuos gamintojai mokėjo už prekių padėjimą prie kasos aparato, praranda prasmę“, – sako Antonas Byčenko, „Spectrum Brands“ verslo plėtros vadovas Rusijoje.

Sezoniškumas vaidina svarbų vaidmenį formuojant kasų zoną: širdelės Valentino dienai, šokoladinės dovanos Naujiesiems metams ir kt.

Asortimentas turi būti nuolat atnaujinamas, sužadinant pirkėjo susidomėjimą, tačiau visada turi būti geriausi pardavėjai.

"Mirties zona

Kasdieniame gyvenime mažmenininkai dažnai gali išgirsti terminą „šalta“ arba „negyva“ zona. Tai yra tos lentynos, kurios mažiausiai matomos pirkėjams, o tai reiškia, kad jos yra labai nuostolingos prekių demonstravimui. Jie apima:

• Įėjimo zonos, kurios lieka už vartotojo;
• Tolimiausia parduotuvės dalis (statistikos duomenimis, tik 40-50% vartotojų patenka į tolimiausią savitarnos zoną);
• Apatinis kairysis stovo kampas;
• Lentynos arba lentynos pradžia ir pabaiga;
• Kampai ir kampai;
• Siauri praėjimai ir aklavietės, izoliuotos nuo pagrindinio klientų srauto.

Šiose zonose esančių prekių apyvarta gerokai mažesnė nei parduotuvės vidurkis. Tai blogai tiek mažmenininkui, kuris praranda pelną, tiek gamintojui, kurio gaminių apyvarta labai maža.

Pasirodo, labai įdomi situacija. Tiesą sakant, parduotuvei neapsimoka vartotojų lyderiams duoti „blogų“ lentynų su maža apyvarta. Tai reiškia, kad šios vietos atitenka prekėms, kurių paklausa nedidelė. Tokie produktai pasmerkti apgailėtinai egzistuoti ar net išbraukti iš parduotuvės asortimento matricos.

Tokioms problemoms spręsti yra standartinis metodų rinkinys, pvz., masinės paklausos prekių, kurių pirkėjai sąmoningai ieško (pienas, duona, bakalėjos), patalpinimas parduotuvės gale ir kampuose „įtvirtinimas“ arba specialių prekių. paklausa (brangus alkoholis, kūdikių maistas, gyvulių pašarai ir kt.).

„Šie „Inkarai“ tikrai bus rasti. Dėl jų pirkėjas yra pasiruošęs nueiti ilgiausią kelią, o pakeliui į krepšelį įtrauks impulsinės paklausos prekes“, – sako parduotuvių tinklo „Magnolia“ prekiavimo specialistė Albina Mikalova.

Galite pabandyti atsikratyti „negyvų“ zonų parduotuvės planavimo etape. „Kai kurių prekių grupių išsidėstymas ir parduotuvės pirkėjų srauto nukreipimas į Vidnojės miestą leido padidinti prekybos apyvartą“, – teigia Larisa Dumanskaja. Vyriausiasis specialistas dėl „12 mėnesių“ tinklo mažmeninės prekybos maisto produktais organizavimo.

Neįmanoma visiškai pašalinti „negyvos“ zonos trūkumų. Kai kurie gamintojai pinigus išleidžia papildomoms komunikacijos priemonėms: POS medžiagoms, iškaboms, vobleriams, iškaboms ar akcijoms.

Pavyzdžiui, Europoje prekybos tinklai problemines vietas skiria ne lentynoms, o kaip nuolatinį įvairių gamintojų akcijų tašką. Taip elgiasi 12 mėnesių tinklas, sėkmingai perėmęs užsienio kolegų patirtį.

Norint tinkamai organizuoti prekybinę erdvę, naudojamos POS medžiagos, kurios pritraukia vartotojų dėmesį į gaminius. Tai dozatoriai, vobleriai, lipdukai, padėklai smulkiems daiktams, šviesdėžės.

Esant visiškam prekybos vietos perkrovimui reklamine medžiaga, POS medžiagos įsitraukia į priverstinę konkurencinę kovą tarpusavyje, bandydamos išsikovoti vietą saulėje, užuot faktiškai reklamavusios prekių ženklus ir prekės ženklus.

Kreipdamiesi į mobiliuosius POS stendus (Mobile display systems), galime pastebėti, kad jie turi nemažai reikšmingų pranašumų lyginant su įprastomis POS medžiagomis: mobilumą ir nešiojamumą.

Stendų mobilumas leidžia išspręsti tokias problemas kaip firminių produktų išryškinimas prekių kategorijoje, galimybė taikyti taškinės rinkodaros praktikas, taigi ir impulsinių pirkimų dažnumas.

Naudingos tokių stovų savybės:

• Pigumas;
• Greitas surinkimas ir išmontavimas;
• Patvarumas;
• Aukštas pristatomumas;
• Puikus dizainas;
• Kompaktiškumas;
• Nekintamumas.

Ką galite pasiekti su mobiliaisiais stendais?

• Pardavimų apimties didinimas neviršijant naudojamų POS medžiagų skaičiaus ir nedidinant prekybos vietų skaičiaus;
• Akcijos efektyvumo didinimas greitai perkeliant reklamuojamus produktus prekybos platformoje;
• Galimybės integruotis į kintančius klientų srautus keičiant pardavimo vietų topografiją prekybos aukšte. Optimalus impulsinių pardavimo zonų imobilizavimas.

Paketas

Dirbant su impulsinėmis prekėmis, neturime pamiršti, kad prekybinė prekyba, POS medžiagų kiekis ir kokybė niekaip nepadės, jei produkto pakuotė vartotojui bus visiškai nepatraukli. Patraukli reklaminė pakuotė gali padidinti pardavimą vidutiniškai 20%.

Geroje „teisingoje“ pakuotėje pateikta prekė yra įmonės veidas, didinantis jos įvaizdį ir lojalumo jai lygį.

Prekybos karai

Kuo didesnis Parduotuvė, kuo daugiau prekių pozicijų jame pateikiama, tuo aršesnis konkurencinis karas, įskaitant prekybininkų karą.
Šiame kare daugelis, ypač besikuriančių įmonių, elgiasi ne visai korektiškai.

Pavyzdžiui, jie gali be administracijos žinios perkelti konkurento prekę iš palankios vietos į sandėlį, o mainais tiekti savąją. Arba perkelkite konkurento gaminius į kitą lentyną, kartais net į „negyvąją“ zoną. Dar lengviau nustumti konkurento gaminį į galinę lentynos dalį, o pirmąją eilę (priešą) užpildyti savo gaminiais.

Toks prekybininkų elgesys sukelia didelių nuostolių tinklams. Todėl jie imasi atitinkamų priemonių.

Kai kurie reikalauja, kad tiekėjai pateiktų prekybininkų, turinčių prieigą prie produkto, sąrašą. Jų atvykimo ir išvykimo iš punkto laikas fiksuojamas, siekiant nustatyti pažeidėjus.

Metro tinklas neleidžia tiekėjų, kurių produktai priklauso FMCG kategorijai, prekiautojams dirbti vietoje. Į šią produktų grupę įeina kategorijų prekybininkai, nepriklausomi prekybos agentūrų darbuotojai, rodantys vieną kategoriją (pvz., „alus, sultys, vandenys“).

Tačiau prekybininkų kovas sustabdyti nėra taip paprasta.

Irina Ivanova,