Pardavimo skatinimas yra ypatinga veiklos rūšis, apimanti. Pardavimo skatinimas pardavimų skatinimo metodu. Geriau ateik pas mus

1. Pardavimų skatinimo apibrėžimai ir pagrindiniai SP tipai.

(Kaip savarankiška rinkodaros technologijų sistemos dalis, ji pradėjo kurtis JAV XX a. 50-aisiais. Pamažu įgavo savarankišką statusą, reguliuojamą ne tik rinkodaros strategijomis, bet ir teisės aktais.)

u – trumpalaikės paskatos, skatinančios pirkti ar parduoti produktą ar paslaugą.

u - Trumpalaikė progresyvi nuolaidų sistema, siūloma prekybos tinklui arba tiesiogiai vartotojui, skatinanti jį pirkti prekę;

u - Pardavėjo vykdomas pardavimas įtikinėjant, padedant, mokant, skleidžiant informaciją ir žadinant entuziazmą tiek tarp savo pardavimo aparatų, tiek tarp platintojų/pardavėjų;

u - Pardavimų skatinimas, produktų skatinimas. Visų rūšių veikla, tiesiogiai susijusi su informacijos teikimu, įskaitant komercinę reklamą apie prekę ar paslaugą, jų savybes, atitikimo sąmoningiems vartotojo poreikiams laipsnį, taip pat visų rūšių rinkodaros komunikacijas;

u – visų rūšių rinkodaros veikla, išskyrus asmeninį pardavimą, komercinę reklamą ir viešinimą, skatinanti vartotojus pirkti prekes ir sustiprinti tarpininkų veiklą. .

→A). Pardavimų skatinimas ir pardavimų didinimas aktyvinant prekių platinimo tinklo darbą: komercines agentūras, didmeninius pirkėjus, mažmenininkus ir kt. (mugių, parodų, mokymų organizavimas);

→b). Darbas su vartotojais:

· nuolatinių ir perspektyvių vartotojų skatinimo sistema

(pavyzdžiui, kas 100-as pirkėjas apdovanojamas prizu už pirkinį,

viršija tam tikrą sumą; prizas, įtrauktas į vieną iš produktų pakuočių; prizas už greičiausią pirkimą, už didžiausią pirkinių skaičių, už geriausią įmonės produkto pažinimą; ir tt)

● kuponų, suteikiančių nuolaidą pirkiniams, pagal amžių užklausų kortelių platinimas: sezoniniai, kalėdiniai išpardavimai; įmonių dovanos švenčių ir jubiliejaus proga; ir taip toliau.

Šiandien yra kelios pagrindinės SP veiklos sritys:

Ø konsultacijų vedimas;

Ø degustacijos;

Ø lankstinukai (skrajučių platinimas);

Ø mėginių ėmimas (mėginių paskirstymas);

Ø saldumynų mėginių paėmimas (savo cigarečių pakelio ar kompaktinio disko pakeitimas į Jums siūlomą analogišką prekę);

Ø darbas parodose*;

Ø taip pat platintojo veikla, kaip atskira reklamos rūšis.

2. Pardavimų skatinimo charakteristikos ir ypatybės.

1). Viena iš sunkiausių SP veiklos rūšių yra konsultavimas, nes darbas visose minėtose skatinimo srityse, išskyrus konsultavimą, turi tokią specifiką ir bruožus kaip patvirtinimas. Kitaip tariant, informuodamas pirkėją, kad „Orbit kramtomoji guma yra sveika ir skanu“, pirkėjas gali arba asmeniškai įsitikinti jos skoniu, arba patys platintojai gali paprastai ir lengvai, o svarbiausia – įtikinamai įtikinti klientą šių produktų teisingumu. žodžius, konsultantui jis turi vartoti tik žodžius, jis negali naudoti jokių įrodinėjimo metodų, o šios kampanijos sėkmė tiesiogiai priklausys nuo to, kaip jis sugebės įtikinti klientą ir priversti jį įsigyti šį produktą.

2). Norint sėkmingai dirbti Pardavimų skatinimo srityje, reikia žinoti ir laikytis tam tikrų elgesio taisyklių, taip pat naudoti kai kuriuos psichologinius metodus, darančius įtaką žmonėms, apie kuriuos bus kalbama toliau.

A). SP dirbančių žmonių elgesio taisyklės:

nebloga išvaizda (būtinas, bet ne ryškus makiažas; tvarkingi plaukai, tvarkingi drabužiai ir pan.), nes įspūdis apie žmogų susidaro per pirmąsias 20 susitikimo sekundžių, net jei žmogus dar nespėjo nieko pasakyti, nes 80% informacijos gaunama iš žmogaus išvaizdos ir tik 20% iš to, kaip žmogus bendrauja. su klientu.

ü teisingas, ramus elgesys (ne įžūlus, bet nesuvaržytas);

ü nuoširdi šypsena ir požiūris į darbą kaip į kūrybiškumą, kurio rezultatas priklauso tik nuo asmeninio projekto vykdytojo darbo;

ü ištarti kliento tekstą bent 2 kartus per minutę;

ü kalbėti taisyklinga dikcija, aiškiai tariant visus žodžius;

M!NB! Priimdami į darbą turėtumėte atsiminti, kad yra keletas personalo atrankos šiai veiklos sričiai ypatybių. Pirmiausia iš esamos duomenų bazės atrenkamos tik merginos ir vaikinai, kurių išoriniai duomenys jiems tinka pagal tam tikrus parametrus. (Kad darbdaviai susidomėtų jūsų kandidatūra, turite atsiųsti jiems savo nuotraukas visu ūgiu, taip pat dalyvauti pokalbyje.). Po to pretendentus peržiūri „pirkėjas“, kuris nusprendžia, ar ši mergina jam tinka šiam darbui, ar ne. Be viso to, kas išdėstyta aukščiau, prieš kiekvieną naują kampaniją žmogus privalo praeiti specialius mokymus, kuriuose išsamiai paaiškinama šios akcijos specifika ir mokoma bendrauti su klientu. M

B). Reklamuojant naudojami poveikio žmonėms būdai.

Visos psichologinės technikos, kurias naudoja SP darbuotojai, nėra itin slaptos, priešingai, tai yra plačiai žinomos technikos ir būdai, kaip tinkamai bendrauti su kitais žmonėmis ir daryti įtaką kitiems. Štai kodėl dažnai sakoma, kad PR yra labai artimas žurnalistikai, nes ten naudojamos technikos naudojamos ir reklamuojant. Čia yra bent žinomiausi, „klasikiniai“ įtakos klientui būdai:

Ü pažvelgti į pašnekovo akis;

Ü nepertraukinėk;

Ü Kalbėkite švelniu, jausmingu balsu ir atminkite, kad į kiekvieną klientą reikia kreiptis skirtingai. (Siūlant produktus pro šalį einantiems paaugliams reikia sakyti: „Gyvinanti kokakola! Nepaprastai skanu ir sveika!“; vyresniems – „Puikus pieniškas šokoladas iš fabriko „Rossija!“ ir pan.)

M!NB! Net jei jau pavargote stovėti „taške“ ir pardavinėti Coca-Cola, norite grįžti namo, parūkyti ir pan., tuomet visada turite atsiminti, kad pardavimų skatinimas yra žaidimas visuomenei, todėl viskas, ką darote , jums turėtų atrodyti, kad šis darbas jums patinka, net nepaisant prastų pardavimų. Be to, griežtai draudžiama demonstruoti klientui ir pirkėjui savo abejingumą, nepagarbą darbui, nes po tokio kreipimosi klientas iškart pereis prie konkurentų, o prarastą reputaciją atkurti gali būti labai labai sunku. M

3). Būdingi pardavimų skatinimo bruožai yra ir baudų bei atlygio sistema. Pirmas dalykas, apie kurį turėtume kalbėti, yra pelnas SP. Skirtingai nuo platintojų, kurie gauna 20% pajamų nuo parduotų prekių savikainos, reklamos darbuotojų pajamas sudaro dirbtų valandų skaičius +% nuo parduotų prekių kiekio (išdalinti lankstinukai, kramtomoji guma ir kt.). Kitaip tariant, platintojo pajamos tiesiogiai priklauso nuo parduotų gaminių skaičiaus (jei jis nepardavė prekių už reikiamą sumą, vadinasi, jis nieko neuždirbo), o reklamuotojui, nepriklausomai nuo parduotų ar išplatintų produktų skaičiaus jis gauna pinigus už dirbtas valandas. Be to, po tam tikros darbo valandos reklamuotojas pradeda gauti tam tikrą atlygį už kiekvieną parduotą produkto vienetą. Tarkime, už kiekvieną papildomą parduotą Coca-Cola buteliuką jis gauna + 3 rublius, už kiekvieną šokoladinį batonėlį „Shock“ + 1,5 rublio. ir tt

III. Išvada.

Baigdamas pokalbį apie vieną įdomiausių ir perspektyviausių šiandienos žmogaus veiklos sričių – viešuosius ryšius (PR), norėčiau apibendrinti viską, kas parašyta aukščiau, dar kartą išvardinti visas pagrindines savybes.

&IV. Bibliografija.&

1). D. Newsome, D. Van Slake Turk, D. Kruckeberg. – „Viskas apie PR. Ryšių su visuomene teorija ir praktika. Septintasis leidimas“. Maskva. Leidykla „Infra-M“. 2001 m

2). V. Korolko. – „Ryšių su visuomene pagrindai“. „Refliacinė knyga“. "Vakleris". 2001 m

3). I. Alešina. – „Ryšiai su visuomene vadovams. Paskaitų kursas“. Maskva. "IKF "ECMOS". 2002 m

Informacija apie darbą „Ryšiai su visuomene (PR) kaip viena iš šių dienų realijų. PR darbuotojo istorija, psichologija ir veiklos formos“

Pardavimų skatinimas(„pardavimo skatinimas“, pardavimo skatinimas) - kaip yra rinkodaros komunikacijos forma trumpalaikių skatinimo priemonių ir technikų sistema, kuria siekiama paskatinti pirkti ar parduoti prekes ir įgyti papildomos naudos, patogumo, taupymo ir kt.. (Pirkėjai ką nors gauna nemokamai, už mažesnę kainą arba patogiau.)

Paprastai yra trys tipai pardavimų skatinimo renginių gavėjai:

1) vartotojai;

2) perpardavėjai;

3) nuosavas pardavėjas.

Renginiai vartotojui skirtos pardavimo skatinimo Dažniausi rinkodaros tikslai yra šie:

Supažindinti vartotoją su nauju produktu;

„stumti“ jį pirkti;

Padidinti vieno pirkėjo perkamų prekės vienetų skaičių;

Skatinti konkretaus prekės ženklo šalininkus ir nuolatinius klientus;

Sumažinti laikinus pardavimų svyravimus (sezoninius, savaitės dienomis, dienos metu) ir kt.

Pardavimo skatinimo technikų ir priemonių klasifikacija.

I. Daugybė pardavimo skatinimo būdų, kuriais siekiama galutinių vartotojų, galima sujungti į kelias grupes:

1. Kainų nuolaidos. Jie savo ruožtu skirstomi į šiuos tipus:

1.1. Nuolaidos taikomos perkant nurodytą prekių kiekį.

1.2. Nuolatiniams klientams suteikiamos papildomos nuolaidos (dažniausiai 5 proc. ribose).

1.3. Sezoninės nuolaidos ir sezoninės pardavimo nuolaidos.

1.4. Konkrečiai progai (įmonės jubiliejui, valstybinei šventei ir pan.) taikomos nuolaidos.

1.6. Nuolaidos pasenusiems gaminių modeliams, kai įmonė pereina prie masinės naujos gamybos.

1.7. Nuolaidos perkant prekes už grynuosius pinigus („skonto“).

1.8. Nuolaidos perkant naują prekę su sąlyga, kad grąžinamas seno modelio prekė (vadinamasis prekybos kreditas).

1.9. Flash pardavimo nuolaidos.

2. Komunikatorių naudojimasis nuolaidų mokėjimo kortelėmis.

3. Kuponų platinimas (savotiški sertifikatai, kuriuos įmonė išduoda pirkėjui ir suteikiantys jam teisę į tam tikras santaupas perkant konkrečią prekę).

4. Pirkėjui teikiamos visos premijos, dažnai realios.

5. Nemokami šių gaminių pavyzdžiai. Ši technika kartais vadinama „atranka“.

6. Jei prekė, kurios pardavimas skatinamas, yra maisto produktas, tai viena iš skatinimo priemonių gali būti degustacija.

7. Kartais pardavimo skatinimo būdai įgauna formą žaidimus: įmonė gali paskelbti a konkursas, loterija ar viktorina.

8. Kai kurios prekių „sutvirtinimo“ rūšys: vartojimo kredito suteikimas, nemokamos susijusios paslaugos (transportavimas, įrengimas, montavimas ir kt.), įvairios garantijos.

9. Kai kurios pakuočių rūšys, kuriuos pirkėjas naudoja išgėręs jų turinį, taip pat yra pardavimų skatinimo priemonė.

II. Kai įtakoja pardavimo skatinimo būdai perpardavėjams Išspręstos šios pagrindinės užduotys:

Skatinti didinti pardavimų apimtis;

Skatinti užsakymus maksimaliam prekių kiekiui;

Skatinti keitimąsi gerąja patirtimi parduodant konkretų produktą;

Sumažinti laikinus tarpininkų užsakymų ir mokėjimų gavimo svyravimus ir kt.

Tarp labiausiai paplitusių tarpininkų stimuliavimo būdai Išskiriami šie dalykai:

1. Kainų nuolaidos nurodytam prekių kiekiui.

2. Nurodyto prekių vienetų skaičiaus suteikimas tarpininkui nemokamai, nuperkant tam tikrą kiekį.

3. Premijos „stūmėjams“, mokamos prekiautojams per tam tikrą laikotarpį parduodant prekes, viršijančias sutartą kiekį.

4. Dilerių konkursų organizavimas.

5. Parduodančios įmonės dalyvavimas bendroje reklamos kampanijoje su tarpininku, atitinkamai kompensuojant tarpininko reklamos išlaidas (vadinamasis „reklamos kreditas“). Teikti mažmenininkams nemokamas firmines reklamines priemones (plakatus, vimpelius, lipdukus, iškabas ir kt.).

6. Prekiautojų suvažiavimų ir pramoginių kelionių jiems organizavimas.

7. Gamybos įmonė gali suteikti „pardavimo užskaitą“.

8. Nemokami kvalifikacijos kėlimo mokymai tarpiniam personalui.

9. Tiekėjo aprūpinimas tarpininku prekybos inventoriumi ir įranga, reikalinga tiekiamoms prekėms parduoti.

3. Pardavimų skatinimas savo pardavėjams siekia tikslai:

Padidinti pardavimų apimtis pačios įmonės padaliniuose;

Skatinti efektyviausius darbuotojus;

Papildomai motyvuoti savo darbą;

Skatinti pardavėjų keitimąsi patirtimi ir kt.

Pagrindinės šios krypties priemonės pardavimo akcijos yra:

1. Apdovanojimai geriausiems pardavimų darbuotojams.

2. Suteikti geriausiems pardavėjams papildomų atostogų dienų.

3. Pramoginių kelionių organizavimas fronto darbuotojams įmonės lėšomis.

4. Pardavėjų konkursai su nugalėtojų apdovanojimais.

5. Pagrindinių darbuotojų dalyvavimo įmonės pelne išplėtimas.

6. Pardavėjų konferencijų vedimas.

7. Visokios moralinės paskatos.

Pagrindinės pardavimo skatinimo sistemos savybėsapskritai kaip rinkodaros komunikacijos forma turėtų vadintis:

Patrauklumas;

Informacijos turinys;

Daugelis pardavimo skatinimo būdų yra kvietimo pirkti forma;

Pardavimų skatinimo priemonių ir technikų įvairovė.

Terminas „pardavimo skatinimas“ plačiai vartojamas apibūdinti visai grupei veiklų, dažniausiai trumpalaikių ir dažniausiai vykdomų pardavimo ar platinimo vietoje. Pardavimų skatinimas marketinge taip pat turi dar du pavadinimus: surežisuota reklama ir taktinė reklama.

Pardavimų skatinimas (pardavimo skatinimas) – veikla, skirta įgyvendinti komercines ir kūrybines idėjas, skatinančias reklamuotojo prekių ar paslaugų pardavimą, dažnai per trumpą laiką. Visų pirma, jis naudojamas per produktų pakuotes, ant kurių yra įvairios pardavimo skatinimo priemonės (pavyzdžiui, žinomų žmonių portretai, animacinių filmų personažai, brangių automobilių prekės ženklai), taip pat per specializuotus renginius pardavimo vietoje. Ilgalaikis tikslas: - formuoti vartotojo suvokimą apie tam tikru prekės ženklu pažymėtų prekės ženklų prekių didesnę vertę; trumpalaikis – papildomos prekės vertės vartotojui kūrimas (pridėtinė vertė). Už veiklą pardavimų skatinimo srityje apmokama pagal ekspertų sugaištą laiką, mokesčius už kūrybinį darbą ir techninio darbo tarifus.

Taip pat galime teigti, kad pardavimų skatinimas – tai rinkodarinių veiklų visuma, nukreipta į pardavimų apimčių didinimą (vartotojų paklausos skatinimas, prekių platinimo ir pardavimo proceso spartinimas). Jie yra orientuoti ir į vartotoją (Consumer Promotion), ir į pardavėją (Prekybos skatinimas).

Pardavimo skatinimas įtakoja vartotojo elgesį, paversdamas jį iš potencialaus pirkėjo tikru pirkėju. Yra pardavimų skatinimo operacijos, kurios yra kietojo tipo – ženkliai mažinamos kainos, parduodami papildomi prekių kiekiai palyginamosiomis kainomis. Tai efektyvu, jei kalbame apie trumpą laiko tarpą, tačiau brangu gamintojui.

Šiuo metu šios pardavimų skatinimo operacijos yra švelnesnio pobūdžio (žaidimai, pirkėjų konkursai ir pan.). Jie efektyviau sukuria teigiamą produkto įvaizdį.

„Kietų“ ir „minkštų“ pardavimų skatinimo būdų derinys skatina pirkėją pirkti iš karto, o jei pardavimo skatinimas atitinka pirkėjo lūkesčius ir atitinka prekės specifiką, tai sukelia vartotojų simpatijas, susidomėjimą ir lojalumą mažesnė kaina nei reklama.

Kaip ir bet kuri kita rinkodaros komunikacija, pardavimų skatinimas turi savo privalumų ir trūkumų, pažvelkime į juos.

Dabar produktų reklama aktyviai vystosi ir auga, daugelis reklamos agentūrų teikia platų pardavimų skatinimo paslaugų spektrą. Taip nutinka dėl toliau nurodytų priežasčių.

• 1. Daugelį klientų gąsdina reklamos kampanijų žiniasklaidoje kaina, tačiau galima atsižvelgti ir į infliacijos rodiklius.
• 2. Auga prekybos centrų ir didžiųjų prekybos centrų tinklai už miestų ribų. Todėl būtina agresyvi šalia lentynoje esančių konkuruojančių produktų reklama. Akcija įdomi ne tik prekybininkams, bet ir galutiniams vartotojams.
• 3. Akcijos gali būti vykdomos tiesiogiai prekybos centruose, taip pat įvairiose mažmeninės prekybos vietose.
• 4. Pardavimų skatinimas didina pinigų srautus mažmenininkams ir palaiko didelių įmonių gamybos apimtis.
• 5. Reklamos agentūroms augant ir klestint, atsiranda puikių galimybių pritaikyti jų sudėtingas technologijas.
• 6. Teigiama reklamos pusė – gamintojo ir mažmeninės prekybos suartėjimas. Reklama visada orientuota į asmenybę. Tai sujungia vartotoją su gamintoju.
• 7. Reklamose gali būti tam tikrų pramogų, skatinančių dalyvauti ir vėliau įsigyti produktą.
• 8. Jei kalbame apie masines prekes, tuomet tikslinga dalinti nemokamus pavyzdžius, kurie supažindina pirkėją su produkcija.
• 9. Reklaminės kampanijos skverbiasi į naujas sritis, pavyzdžiui, finansus (banko ir mokėjimo kortelės). Jie gali būti skirti tarptautinei arba tarptautinei rinkai tarp produktų, tai gali būti alaus reklamos įmonės.

Vartotojų skatinimo tikslai yra šie:

• 1. padidinti pirkėjų skaičių;
• 2. padidinti to paties pirkėjo perkamų prekių skaičių.

Pardavimo skatinimo tikslai gali būti: strateginiai, konkretūs ir vienkartiniai.

Strateginiai pardavimo skatinimo tikslai:

• 1. padidinti vartotojų skaičių;
• 2. padidinti vartotojo prekių kiekį;
• 3. padidinti apyvartą iki rinkodaros plane numatytų tikslų;
• 4. įvykdyti pardavimo plano rodiklius.

Konkretūs pardavimo skatinimo tikslai:

• 1. paspartinti pelningiausios prekės pardavimą;
• 2. padidinti kažkieno prekių apyvartą;
• 3. suteikti reguliarumo sezoninių prekių prekybai;
• 4. neutralizuoti atsirandančius konkurentus;
• 5. atgaivinti prekybą prekėmis, kurių pardavimai stagnuoja.

Vienkartiniai pardavimo skatinimo tikslai:

• 1. naudos iš metinių renginių (Kalėdos, Naujieji metai ir kt.);
• 2. pasinaudoti atskira palankia galimybe (įmonės įkūrimo metinės, naujo filialo atidarymas ir pan.);
• 3. paremti reklamos kampaniją.

Pardavėjas neturėtų būti ignoruojamas gamintojo, nes nuo jo sugebėjimų ir sugebėjimo parduoti prekę priklauso įmonės sėkmė. ​​Pardavėjo stimuliavimo tikslas yra inertišką ir abejingą pardavėją paversti entuziastu. Prekybos tarpininkas, būdamas grandimi tarp gamintojo ir vartotojo, yra specifinis skatinimo objektas, atliekantis reguliavimo funkcijas.

Šiuo atveju skatinimo tikslai gali būti skirtingi:

• 1. suteikti gaminiui tam tikrą įvaizdį, kad jį būtų lengva atpažinti;
• 2. didinti tiekiamų prekių kiekį prekybos tinklui;
• 3. padidinti tarpininko susidomėjimą aktyvia tam tikro prekės ženklo prekės rinkodara.

Prekių reklamavimo priemonės ir veikla.

Yra daug metodų ir pardavimo skatinimo būdų, kurie dažnai veikia lygiagrečiai. Kartais, norint su jais susipažinti, tereikia atsargiai pasivaikščioti po prekybos centrą. O tokios įstaigos kaip bankas, kelionių agentūra, degalinė, viešbutis ar net tik kampinė parduotuvė gali vienu metu taikyti kelias skirtingas procedūras. Visų pirma, visos akcijos yra orientuotos į žmogaus godumą ir meilę nemokamiems dovanoms.

Pastaraisiais metais įvairių technikų populiarumas svyruoja, o iš pažiūros primirštos idėjos dažnai atgaivinamos. Paskatos vis dar veikia siunčiant kai kuriuos simbolius, patvirtinančius prekių įsigijimą (akcijos kaip „iškirpk brūkšninį kodą, rink taškus“). Tačiau padovanoti dovaną tiesiog pirkimo vietoje sulaukia kur kas daugiau dėmesio nei reikiamų ženkliukų rinkimas laukiant pašto ir pan. Nauji yra labdaros draugijų veiksmai. Pavyzdys galėtų būti žinomos sauskelnės (parduota viena pakuotė – viena vakcina), arbatos pirkimas, kurios kainos dalis tenka vaikų namams ir pan.

Reklamos gali paskatinti „įprastus pirkti“ kai kurių prekių ženklų kasdienius produktus, o tai kenkia kitiems. Tačiau visuose renginiuose yra viena didelė problema, vadinama „vyšnių rinktuvu“. Taip vadinami žmonės, kurie blaškosi po parduotuves ir centrus ieškodami nemokamų dovanų ir visiškai nesidomi prekės ženklu. Vykdant reklamines kampanijas reikia atsižvelgti į daugybę spąstų.

Į renginius įtraukta:

• 1. Konkursai ir nemokami loteriai.
• 2. Ypatingai naudingi pasiūlymai. 2 už 1 kainą, dovana perkant.
• 3. Prizai paštu. Prekę galima gauti nemokamai mainais į pirkimą patvirtinančius įdėklus.
• 4. Dovanos klientams. Pirmą kartą panaudotos parduodant cigaretes, jos tapo kolekciniais daiktais ir dažnai skatina pirkti kolekcinį daiktą. Taip vaikiški žaislai dedami į įvairius jau paruoštus pusryčių dribsnius („Nesquik“ – mokomieji diskeliai, o vėliau – mini žaidimų kolekcija).
• 5. Paveikslėliai. Dažniausiai tai yra investicija į produktų pakuotę.
• 6. Dovanų kuponai. Mūsų kino teatrų tinkluose jie dažnai išdalinami atidarius naujas parduotuves.
• 7. Atsiskaitymai grynaisiais. Zewa tualetinis popierius surengė panašią akciją.
• 8. Kuponai arba kuponai. Atsižvelgiama mokant už prekes ar paslaugas.
• 9. Prekių reklamavimas per lankomas parduotuves. Pakuočių naudojimas siekiant suteikti klientams nuolaidas konkrečioje parduotuvėje yra palyginti nauja idėja.
• 10. Labdaros renginiai. Daugelis įmonių, užsiimančių kūdikių higienos prekėmis, dažnai naudoja lipdukus, tokius kaip „Įsigydami šią prekę dovanojate tam tikrą sumą neįgaliesiems ir pan.“.
• 11. Didelės pakuotės. Dažnai pirkdami, pavyzdžiui, servetėlių pakuotę, matome „30% nemokamai už seną kainą“ visada demonstruoja didelių pakuočių privalumus.
• 12. Įvyniojimai. Taip pat keičiamas į prizą ar pinigus.
• 13. „Screaming“ pakuotė. Dažniausiai tai yra ryški kainų etiketė arba lankelis su ryškiais rekomenduojamos kainos skaičiais.
• 14. Parduotuvės demonstracijos. Prieš keletą metų P&G, reklamuodama šampūną nuo pleiskanų, savo prekybos centrų tinkle įrengė aparatus, per kuriuos įmonės atstovai galėjo patikrinti, ar turite pleiskanų.
• 15. Žaidimai reklamos tikslais. Pastaraisiais metais išpopuliarėjo. Dažniausiai tai yra kortelių, kurių laimėjimai ištraukiami po apsauginiu sluoksniu, paskirstymai.
• 16. Reklaminiai leidiniai. Paprastai tai yra individualūs straipsniai su pasiūlymu ar reklama. Pavyzdžiui, kosmetika taip reklamuojama moteriškuose žurnaluose (Cosmo, Lisa ir kt.).

Atsižvelgiant į įvairią įtaką pirkėjui ir pardavimų skatinimo būdus, tai yra gana ekonomiška reklamos veiklos rūšis, bent jau lyginant su televizijos reklama ir reklama spausdintuose leidiniuose.

Daugiausia apsiriboja pardavimų skyriumi.

Vadovo veiklos analizė

Pastaraisiais metais pardavimų vadybininkas plačiai paplito tarp paklausiausių ir populiariausių profesijų. Kitas šio specialisto vardas – pardavimų vadybininkas.

Pardavimų specialistas – tai profesionalas, kurio asociacijos yra susijusios su kažko apčiuopiamo daikto (buitinės technikos ar nekilnojamojo turto) pardavimu. Tačiau šiuolaikiniai šios profesijos atstovai randa efektyvų pritaikymą paslaugų sektoriuje (pavyzdžiui, finansų rinkoje ar bankininkystėje).

Pardavimo pagrindinių kompetencijų nustatymo metodai

Norint suprasti, kas yra pardavimas, būtina apibrėžti pagrindines kompetencijas. Tam patartina naudoti kai kuriuos standartinius metodus: repertuaro tinklelius (J. Kelly), interviu ar kritinius incidentus. Gana sėkmingai galima naudoti ir pagalbinį metodą, pavyzdžiui, klausimyną, apimantį šešis klausimų blokus, skirtus verslo subjekto darbiniam profiliui. Po tokios apklausos gauti rezultatai gali būti naudojami tolimesnėje analizėje.

Pardavimų vadybininko profilis

Šis profilis susideda iš keturių pagrindinių blokų. Kiekviena iš jų apima dvi kompetencijas. Pirmasis blokas vadinamas „Asmeninėmis savybėmis“ ir apima tokius komponentus kaip kūrybinis mąstymas ir ryžtas.

Creative naudojamas pristatant verslo ar individualias paslaugas potencialiems klientams. Lankstumas reiškia tam tikras asmens savybes, kurios būtinos tam tikroms užduotims atlikti: bendradarbiavimo su vartotojais užmezgimas, atsisakymų bendradarbiauti gavimo priežasčių nustatymas, kainos, kiekio ir pristatymo sąlygų susitarimas. Toks komponentas, kaip ryžtas, reikalingas pardavimų vadybininkui susitariant dėl ​​bendradarbiavimo sąlygų ar reklamuojant gaminius.

Antrasis profilio blokas – „Komunikacijos“, kurie yra pagrindiniai sąveikos vektoriai bendrosios komunikacijos veiklos, komandos įtakos ir dėmesio klientui srityje.

Paslaugų rinkos specifika

Šiame rinkos segmente labiausiai paplitusios pardavimų specialistų profesijos. Iš tiesų rinka yra prisotinta tokių specialistų. Jie atsakingi už įvairių kategorijų, produktų ir paslaugų pardavimą. Prieinamumo sunkumai yra susiję su pardavimo ypatybėmis ir prekių specifika. Šiuo atveju išsilavinimas nėra svarbus.

Čia svarbu suprasti prekių apyvartos principus, stebėti klientų ir verslo partnerių poreikius bei paklausos formavimą. Specialistai, turintys pagrindinį ekonominį išsilavinimą, gali padaryti gana sėkmingą karjerą šioje srityje.

Tačiau tiek gydytojai, tiek vairuotojai gali pasiekti aukštų rezultatų. Tik reikia atsižvelgti į tai, kad dėl atstovavimo įmonei skirtinguose regionuose pardavimų vadybininkai dažnai turi komandiruotes (kartais užima net iki 80 proc. laiko). Todėl tik lankstūs ir mobilūs žmonės gali suprasti, kas yra pardavimas ir kokia jo nauda.

Pagalbos pardavimui ir pardavimo skatinimo veiklos ypatumai

Šia veikla siekiama efektyviai panaudoti supakuotas prekes. Pardavimo skatinimas vykdomas tada, kai reikia sulaukti stiprios ir neatidėliotinos reakcijos. Šiuo atveju prekė turi būti vertinama iš jo gyvavimo ciklo perspektyvos.

Ši koncepcija plačiai paplito rinkodaros srityje ir atspindi prekių elementų kūrimo etapus nuo jų sukūrimo momento iki pasitraukimo iš rinkos.

Pardavimo skatinimas laikomas pagrįstu ne tik naujo produkto įvedimo į rinką, bet ir jo išėjimo iš tos pačios rinkos stadijoje.

Tikslus, kurie pasiekiami naudojant pardavimų skatinimo būdus, lemia įmonės tikslai ir tikslinės auditorijos, kuriai jie skirti, ypatumai. yra tam tikro prekės patrauklumo ar vertės potencialiam vartotojui formavimas (pavyzdžiai – įvairių nuolaidų naudojimas, patvari ir funkcionali pakuotė). Ilgalaikis tikslas – sukurti vartotojo mintyse didesnės tam tikrų produktų vertės jausmą.

Yra trys pagrindiniai šio pardavimo formato gavėjai: vartotojai, tarpininkai ir pardavimo personalas. Kaip pagrindinius pardavimo skatinimo būdus ir užduotis galima pateikti šiuos pavyzdžius:

• Nurodytam prekių kiekiui taikomos nuolaidos. Šiuo atveju kalbama apie tam tikrą prekių kiekį tarpininkui už mažesnę kainą, jeigu jis perka konkretų (sutartą) kiekį.
• Taip vadinamos „stūmėjų“ premijos, kurios mokamos prekiautojams už tam tikrą laiką parduodant produktus, viršijančius anksčiau sutartą kiekį.

Kas yra pardavimų vedėjas?

Galima drąsiai teigti, kad ši koncepcija siejama su pardavimo efektyvumo didinimo įrankiais. Dažnai pardavimų vedėjas yra susijęs su mažmeninės prekybos tinklu. Tačiau šis duomenų pateikimo formatas yra gana efektyvus profesionaliu lygiu.

Ką veikia pardavimų vedėjas? Jis atsakingas už veiklos, skirtos didinti įmonės pardavimų efektyvumą, įgyvendinimą. Jei šis formatas yra kompetentingai ir efektyviai išplėtotas, tada prekybos atstovas užtikrina savo įmonei dominuojančią padėtį mažmeninės prekybos vietose, kurios dėka bus galima sėkmingai padidinti pardavimo apimtis.

„Pardavimų vedėjo“ sąvoka siejama ne tik su žmogaus veikla, bet ir su pardavimų vadybininko darbo organizavimu. Pavyzdžiui, tai gali būti patogus aplankas su įtrauktais įdėklais.

Pardavimų skatinimas, pardavimų skatinimas, skatinimas(angliškai: Sales Skating [pardavimų skatinimas] „pardavimų skatinimas“) yra rinkodaros komunikacijos rūšis, reklaminių priemonių rinkinys visame produkto maršrute - nuo gamintojo per logistiką (paskirstymą) ir pardavimo kanalus iki vartotojo. siekiant paspartinti prekių pardavimą. Ši veikla grindžiama trumpalaikiais [ ] padidinti pardavimą, suteikiant visiems pardavimo dalyviams (ir galutiniam vartotojui, ir didmenininkams, ir mažmenininkams) tam tikros naudos abiem šalims

Vakarų rinkodaroje pardavimų skatinimas priskiriamas BTL veiklai.

Pardavimų skatinimo rūšys

• papildomų sandorių su parduodančiomis įmonėmis
• įmonių ar jų darbuotojų pardavimo konkursai
• specialios reklamos paramos teikimas, atsižvelgiant į padidėjusius pardavimus

Vartotojų paskatos:

• teikiant nemokamus pavyzdžius
• dovanų pasiūlymai
• konkursai ir loterijos

Vartotojų skatinimo veikla dažnai vykdoma tiesiogiai prekybos vietose (dažniausiai vartojamas terminas POS yra pardavimo vietos santrumpa). Tuo pačiu metu POS renginiai, siekiant didesnio efektyvumo, gali būti iš anksto reklamuojami, taip pat spalvingai ir patraukliai suprojektuoti taip, kad patrauktų vartotojų dėmesį. Pardavimų skatinimas, susijęs su garso ir vaizdo gaminiais, kompiuteriniais žaidimais ir interneto svetainėmis, dažnai vadinamas "skatinimas"(pavyzdžiui, „muzikinės grupės reklama“).

Pardavimo skatinimas yra įvairių formų, kurias galima klasifikuoti taip:

• priklausomai nuo iniciatoriaus ir tikslinės grupės;
• kainų skatinimas arba vertės pagrįsto pardavimo skatinimas;
• horizontalus arba vertikalus efektas;
• prasiskverbiantis arba plačiai paplitęs poveikis;
• tiesioginis ar netiesioginis pardavimo skatinimas;
• pardavimų skatinimas, tiesiogiai orientuotas į pardavimų augimą arba orientuotas į informaciją ir komunikaciją.

Taip pat svarbu suprasti, kad nemaža dalis produktų parduodama per perpardavėjus. Todėl jiems reikia ypatingo dėmesio, įskaitant stimuliavimą. Tarpininkai gali gauti kainų nuolaidas, priklausomai nuo perkamų prekių kiekio, arba gamintojas gali surengti nemokamus mokymus atskiriems tarpininkaujančios įmonės darbuotojams.

Be to, pardavimų personalas yra labai svarbus produktų pardavimo sistemoje. Tačiau, be kokybiškos darbuotojų atrankos, būtina ir adekvati motyvavimo sistema. Atitinkami pardavimų darbuotojai skatinami per atlyginimų sistemą.