Klientas nustato pagrindinius privalumus. „Arnest Company“ konkurenciniai pranašumai. Kokie yra įmonės konkurenciniai pranašumai?

Sąžiningai, konkurencinius pranašumus– Tai tema, į kurią žiūriu dviprasmiškai. Viena vertus, atstatyti įmonę iš konkurentų rinkoje yra labai įdomi užduotis. Ypač kai kompanija, iš pirmo žvilgsnio, tokia kaip visos ir niekuo neišsiskirianti. Šiuo klausimu turiu principinę poziciją. Esu įsitikinęs, kad bet kurį verslą galima atstatyti, net jei jis yra vienas iš tūkstančio ir prekiauja kainomis, viršijančiomis rinkos vidurkį.

Konkurencinių pranašumų rūšys

Tradiciškai visus bet kurios organizacijos konkurencinius pranašumus galima suskirstyti į dvi dideles grupes.

1. Natūralus (kaina, sąlygos, pristatymo sąlygos, valdžia, klientai ir kt.)
2. Dirbtinis (asmeninis požiūris, garantijos, akcijos ir kt.)

Natūralios naudos yra svarbesnės, nes atspindi faktinę informaciją. Dirbtiniai privalumai – tai labiau manipuliacija, kurią teisingai panaudojus galima labai sustiprinti pirmąją grupę. Toliau grįšime prie abiejų grupių.

Dabar ateina linksmoji dalis. Net jei įmonė laiko save tokia pat kaip ir visi, kainomis nusileidžia konkurentams ir mano, kad niekuo neišsiskiria, ji vis tiek turi natūralių privalumų, be to, ją galima padaryti dirbtinai. Jums tereikia šiek tiek laiko juos surasti ir teisingai suformuluoti. Ir čia viskas prasideda nuo konkurencinės analizės.

Konkurencinė analizė, kurios nėra

Ar žinote, kas yra nuostabiausia Runetoje? 80-90% verslų neatlieka konkurencinės analizės ir neišryškina įmonės pranašumų pagal jos rezultatus. Tai viskas, bet daugeliu atvejų turite pakankamai laiko ir energijos, tai pažvelgti į savo konkurentus ir išplėšti iš jų kai kuriuos elementus. Štai visa sąranka. Ir čia šuoliais auga klišės. Kaip manote, kas pirmasis sugalvojo frazę „Jauna ir dinamiškai besivystanti įmonė“? Nesvarbu. Daugelis paėmė ir... Tyliai priėmė. Ant tylos. Lygiai taip pat atsirado klišės:

• Individualus požiūris
• Aukštos kvalifikacijos profesionalumas
• Aukštos kokybės
• Pirmos klasės aptarnavimas
• Konkurencingos kainos

Ir daugelis kitų, kurie iš tikrųjų nėra konkurenciniai pranašumai. Jau vien dėl to, kad nė viena sveiko proto įmonė nepasakytų, kad jos darbuotojai yra mėgėjai, o kokybė yra šiek tiek prastesnė nei nieko.

Mane apskritai stebina kai kurių verslininkų požiūris. Jei kalbi su jais, jiems viskas „kažkaip“ veikia, užsakymai „kažkaip“ praeina, yra pelnas – ir gerai. Kam ką nors sugalvoti, aprašyti ir skaičiuoti? Tačiau kai tik viskas pradeda sunkėti, tada visi prisimena rinkodarą, išsiskyrimą iš konkurentų ir įmonės pranašumus. Pastebėtina, kad dėl tokio lengvabūdiško požiūrio prarastų pinigų niekas neskaičiuoja. Bet tai taip pat yra pelnas. Gali būti...

80-90% atvejų Runet įmonės neatlieka konkurencinės analizės ir neparodo savo klientams įmonės pranašumų.

Tačiau visa tai turi teigiamą pusę. Kai niekas neparodo savo pranašumų, lengviau atstatyti. Tai reiškia, kad lengviau pritraukti naujų klientų, kurie ieško ir lygina.

Produktų (produktų) konkurenciniai pranašumai

Yra dar viena rimta klaida, kurią daro daugelis įmonių, formuluodamos naudą. Tačiau čia verta iš karto paminėti, kad tai netaikoma monopolistams. Klaidos esmė ta, kad klientui parodomi prekės ar paslaugos privalumai, bet ne įmonei. Praktikoje tai atrodo taip.

Būtent todėl labai svarbu teisingai akcentuoti ir iškelti naudą ir emocijas, kurias žmogus gauna ir patiria dirbdamas su organizacija, o ne įsigydamas patį produktą. Pasikartosiu, tai netaikoma monopolistams, kurie gamina su jais neatskiriamai susijusį produktą.

Pagrindiniai konkurenciniai pranašumai: natūralus ir dirbtinis

Atėjo laikas grįžti prie naudos rūšių. Kaip jau sakiau, juos galima suskirstyti į dvi dideles grupes. Jie yra čia.

1 grupė: natūrali (faktinė) nauda

Šios grupės atstovai, kaip faktas, egzistuoja patys. Tik daugelis žmonių apie juos nerašo. Vieni mano, kad tai akivaizdu, kiti – todėl, kad slepiasi už korporatyvinių klišių. Į grupę įeina:

Kaina- vienas galingiausių konkurencinius pranašumus(ypač kai kitų nėra). Jei jūsų kainos mažesnės nei konkurentų, parašykite kiek. Tie. Ne" žemos kainos“ ir „kainos yra 20 % mažesnės nei rinkos kainos“. Arba „Didmeninės kainos iki mažmeninės prekybos“. Skaičiai vaidina pagrindinį vaidmenį, ypač kai dirbate įmonių segmente (B2B).

Laikas (laikas). Jei prekes pristatote nuo šiandien iki šiandien, taip ir pasakykite. Jei pristatote į atokius šalies regionus per 2-3 dienas, pasakykite apie tai. Labai dažnai pristatymo terminų klausimas yra labai opus, o jei gerai susitvarkėte logistiką, parašykite konkrečiai kur ir už kiek galite pristatyti prekes. Vėlgi, venkite abstrakčių klišių, tokių kaip „greitas / greitas pristatymas“.

Patirtis. Jei jūsų darbuotojai domisi tuo, ką parduodate, ir žino visas jūsų verslo smulkmenas, parašykite apie tai. Pirkėjai mėgsta dirbti su specialistais, su kuriais gali pasikonsultuoti. Be to, pirkdami prekę ar paslaugą iš patyrusio pardavėjo, klientai jaučiasi saugiau, o tai priartina juos prie pirkimo iš jūsų.

Specialios sąlygos. Jei turite kokių specialios sąlygos prekės (atidėtas apmokėjimas, atidėtas apmokėjimas, nuolaidos, salono prieinamumas, geografinė padėtis, plati sandėlio programa ar asortimentas ir kt.). Tiks viskas, ko neturi konkurentai.

Valdžia. Sertifikatai, diplomai, diplomai, pagrindiniai klientai ar tiekėjai, dalyvavimas parodose ir kiti įrodymai, didinantys Jūsų įmonės reikšmę. Puikiai padeda pripažinto eksperto statusas. Tai yra tada, kai įmonės darbuotojai kalba konferencijose, turi gerai reklamuojamą „YouTube“ kanalą ar duoda interviu specializuotoje žiniasklaidoje.

Siaura specializacija.Įsivaizduokite, kad turite Mercedes automobilį. O prieš jus – dvi dirbtuvės: specializuotas servisas, dirbantis tik su Mercs, ir daugiadisciplinis, remontuojantis viską nuo UAZ iki traktorių. Į kurią tarnybą kreipsitės? Lažinuosi, kad pirmasis, net jei jo kainos didesnės. Tai viena iš unikalių veislių prekybos pasiūlymas(USP) – žr. toliau.

Kita reali nauda. Pavyzdžiui, jūs galite turėti platesnį produktų asortimentą nei jūsų konkurentai. Arba speciali technologija, kurios kiti neturi (arba kurią turi visi, bet apie kurią konkurentai nerašo). Čia gali nutikti visko. Svarbiausia, kad tu turi kažką, ko neturi kiti. Kaip faktas. Tai taip pat sudaro jūsų USP.

Grupė Nr. 2: dirbtiniai pranašumai

Ši grupė man ypač patinka, nes ji labai padeda situacijose, kai kliento įmonė neturi jokių pranašumų. Tai ypač aktualu šiais atvejais:

1. Jauna įmonė, tik įžengusi į rinką, neturi nei klientų, nei bylų, nei atsiliepimų. Specialistai palieka didesnę įmonę ir organizuoja patys.
2. Įmonė užima nišą kažkur per vidurį: neturi Platus pasirinkimas kaip ir didieji mažmeninės prekybos tinklai, ir nėra siauros specializacijos. Tie. parduoda prekes, kaip ir visi kiti, kainomis, kurios šiek tiek viršija rinkos vidurkį.
3. Bendrovė turi tam tikrų koregavimų, tačiau ji yra tokia pati kaip ir jos konkurentai. Tie. visi nišoje naudojasi tais pačiais faktiniais pranašumais: nuolaidomis, patirtimi ir pan.

Visais trimis atvejais padeda dirbtinių privalumų įvedimas. Jie apima:

Pridėtinė vertė. Pavyzdžiui, jūs parduodate nešiojamus kompiuterius. Bet jūs negalite konkuruoti kaina su didesniu pardavėju. Tada naudojate triuką: į savo nešiojamąjį kompiuterį įdiekite operacinę sistemą ir pagrindinį programų rinkinį, parduodant jį šiek tiek daugiau. Kitaip tariant, jūs kuriate pridėtinę vertę. Tai irgi įvairios akcijos a la „Pirk ir laimėk...“, „Perkant butą – marškinėliai dovanų“ ir kt.

Asmeninis derinimas. Tai puikiai veikia, kai visi aplinkui slepiasi už įmonių klišių. Jo esmė – parodai įmonės veidą (pavyzdžiui, direktorius) ir įtrauki. Jis puikiai tinka beveik bet kurioje nišoje: nuo vaikiškų žaislų pardavimo iki šarvuotų durų.

Atsakomybė. Labai didelis privalumas, kurį aktyviai naudoju savo laboratorijos svetainėje. Puikiai dera su ankstesniu punktu. Žmonės mėgsta dirbti su žmonėmis, kurie nebijo prisiimti atsakomybės už parduodamus produktus ir/ar paslaugas.

Atsiliepimai. Su sąlyga, kad jie yra tikri. Kuo autoritetingesnis asmuo, kuris jums pateikia atsiliepimus, tuo stipresnis poveikis auditorijai (žr. aktyviklį „“). Atsiliepimai ant firminių blankų su antspaudu ir parašu veikia geriau.

Demonstracija. Geriausias pristatymas yra demonstravimas. Tarkime, jūs neturite kitų pranašumų. Arba yra, bet numanoma. Aiškiai pristatykite, ką parduodate. Jei tai paslaugos, parodykite, kaip jas teikiate, padarykite vaizdo įrašą. Tuo pačiu metu svarbu teisingai išdėstyti akcentus. Pavyzdžiui, jei patikrinsite kiekvieno gaminio funkcionalumą, pasakykite apie tai. Ir tai bus privalumas jūsų įmonei.

Atvejai. Tai savotiškas vaizdinis išspręstų problemų (užbaigtų projektų) demonstravimas. Aš visada rekomenduoju juos apibūdinti, nes jie puikiai tinka pardavimui. Tačiau būna situacijų, kai atvejų nėra. Tai ypač aktualu jaunoms įmonėms. Tada galite gaminti vadinamuosius dirbtinius dėklus. Idėja paprasta: padarykite paslaugą sau arba hipotetiniam klientui. Pasirinkimas - tikram klientui abipusiu pagrindu (priklausomai nuo paslaugų rūšies, jei įmanoma). Tokiu būdu turėsite bylą, kurią galėsite parodyti ir pademonstruoti savo kompetenciją.

Unikalus pardavimo pasiūlymas. Apie tai jau kalbėjome kiek aukščiau. Jo esmė ta, kad įvedate tam tikrą informaciją arba atskleidžiate informaciją, kuri jus išskiria iš konkurentų. Paimk mane, pavyzdžiui. Teikiu tekstų rašymo paslaugas. Tačiau daugelis specialistų teikia platų tekstų rašymo paslaugų spektrą. Ir mano USP yra tai, kad aš garantuoju rezultatus, išreikštus skaičiais. Tie. Dirbu su skaičiais kaip objektyviu veiklos rodikliu. Ir tai užkabina. Daugiau apie USP galite sužinoti.

Kaip rasti ir teisingai apibūdinti įmonės privalumus

Kaip jau sakiau, tvirtai tikiu, kad kiekviena įmonė turi savų privalumų (ir trūkumų, bet tai dabar nesvarbu :)). Net jei ji yra stipri vidutinė valstietė ir parduoda viską kaip visi. Ir net jei jums atrodo, kad jūsų įmonė niekuo neišsiskiria, lengviausia suprasti situaciją – paklausti tiesiogiai su jumis jau dirbančių klientų. Būkite pasirengę, kad atsakymai gali jus nustebinti.

Lengviausias būdas sužinoti stiprybės Savo įmonėje paklauskite klientų, kodėl jie pasirinko jus.

Kažkas pasakys, kad dirba su tavimi, nes esi arčiau (geografiškai). Vieni sakys, kad įkvepiate pasitikėjimo, o kitiems tiesiog patikote. Surinkite ir analizuokite šią informaciją ir tai padidins jūsų pelną.

Bet tai dar ne viskas. Paimkite popieriaus lapą ir užsirašykite savo įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses. Objektyviai. Kaip dvasioje. Kitaip tariant, ką turite ir ko neturite (arba dar neturite). Tuo pačiu stenkitės vengti abstrakcijų, pakeiskite jas specifika. Peržiūrėkite pavyzdžius.

Ne apie visus privalumus galima ir reikia rašyti toje pačioje svetainėje. Tačiau toliau šioje stadijoje užduotis – užrašyti kuo daugiau stiprių ir trūkumaiįmonių. Tai svarbus atskaitos taškas.

Paimkite rašiklį ir popierių. Padalinkite lapą į dvi stulpelius ir į vieną surašykite įmonės privalumus, o antroje – įmonės trūkumus. Galbūt su kavos puodeliu. Nežiūrėkite į šermukšnį, jis čia tik dėl atmosferos.

Taip, turime, bet tai

Pažvelkite į pavyzdžius:

Jūs supratote idėją. Tai suteikia kelių rūšių konkurencinių pranašumų:

1. Natūrali (turima faktinė informacija, kuri išskiria jus iš konkurentų)
2. Dirbtinis (stiprintuvai, kurie taip pat išskiria jus iš konkurentų – garantijos, asmeninis požiūris ir kt.)
3. „Perjungikliai“ yra trūkumai, kurie paverčiami privalumais. Jie papildo pirmuosius du punktus.

Mažas triukas

Šią gudrybę naudoju karts nuo karto, kai nepavyksta iki galo parodyti savo jėgų, taip pat nemažai kitų atvejų, kai reikia kažko „svaresnio“. Tada aš ne tik rašau įmonės privalumus, bet derinu juos su nauda, ​​kurią klientas gauna iš prekės ar paslaugos. Pasirodo, tai savotiškas „sprogus mišinys“.

Pažiūrėkite, kaip tai atrodo praktiškai.

• Buvo: Patirtis 10 metų
• Tapo: Biudžeto sutaupymas iki 80% dėl 10 metų patirties

Arba kitas pavyzdys.

• Buvo:Žemos kainos
• Tapo: Kaina 15% mažesnė, plius 10% sumažintos transporto išlaidos dėl mūsų nuosavo transporto parko.

Galite išsamiai sužinoti, kaip tinkamai formuoti naudą iš.

Santrauka

Šiandien pažvelgėme į pagrindinių įmonės konkurencinių pranašumų tipus ir remdamiesi pavyzdžiais žiūrėjome, kaip juos teisingai suformuluoti. Kartu svarbu suprasti, kad viskas, ką šiandien padarėme, pagal nutylėjimą turėtų būti konkurencinės strategijos dalis (jei ji kuriama). Kitaip tariant, viskas veiks geriau, kai bus susieta su vieninga sistema.

Labai tikiuosi, kad šiame straipsnyje pateikta informacija praplės jūsų galimybes ir leis efektyviau atlikti konkurencinę analizę. Savo ruožtu, jei turite klausimų, užduokite juos komentaruose.

Esu tikras, kad jums pavyks!

Tačiau atliekant bet kokius pakeitimus, būtina laikytis vieno iš pagrindinių rinkodaros principų: pirmiausia kuriant ar keičiant prekę būtina atsižvelgti į vartotojo norus ir interesus.

Šis principas yra pirmasis žingsnis sėkmingo ir klestinčio verslo link. Tačiau požiūrio į vartotojus neužtenka, būtina sukurti tam tikrą konkurencinį pranašumą, kuris leistų aplenkti konkurentus pasirinktoje nišoje.

Sukurti pranašumą

„Konkurencinio pranašumo“ sąvoka reiškia išskirtinai teigiamą produkto ir konkurencingų organizacijų produktų skirtumą. Būtent šis pranašumas yra veiksnys, kodėl vartotojas renkasi šį produktą, o ne konkuruojančių įmonių produktą. Konkurencinis pranašumas gali būti, pavyzdžiui, produkto ar paslaugos kokybė.

Kuriant konkurencinį pranašumą svarbu laikytis dviejų pagrindinių principų:

• Ši nauda turi būti tikrai svarbi vartotojui;
• Vartotojas turi matyti ir jausti konkurencinį pranašumą.

Nepaisant tokio didelio efektyvumo kuriant konkurencinį pranašumą, reikia atsiminti, kad konkurentai po kurio laiko vis tiek atpažins šį pranašumą ir pritaikys jį savo gaminiams.

Tačiau, kaip rodo praktika, šio laiko visiškai pakanka išlaidoms susigrąžinti, gauti nemažą pelną ir aplenkti tiesioginius konkurentus.

Konkurencinio pranašumo sukūrimas neturėtų pareikalauti didžiulių įmonės biudžetų, todėl būtina naudoti tam tikrą metodiką, leidžiančią ne tik sukurti konkurencinį pranašumą, bet ir ženkliai sumažinti šio proceso išlaidas.

Šioje metodikoje galima išskirti keturis pagrindinius etapus, kurių kiekvienas yra neatsiejama viso produkto pranašumų kūrimo proceso dalis:

• Segmentavimas;
• Specializacija;
• Diferencijavimas;
• Koncentracija.

Segmentavimas

Šiuo atveju segmento sąvoka slepia galutinius vartotojus, kurie ieško vienokios ar kitokios rūšies prekės su tam tikrais parametrais. Kitaip tariant, kiekvienas vartotojas turi tam tikrus poreikius ir interesus, pagal kuriuos jis pasirenka reikiamus produktus. Taigi visus vartotojus galima suskirstyti į užklausų grupes.

Atliekant (pavienių asmenų), segmentavimo proceso parametrais dažnai pasirenkamos lyties, amžiaus ypatybės, gyvenamoji vieta, transporto priemonės prieinamumas ir kt.

Be to, kartais naudojami išsamesni duomenys apie vartotojus, tai yra, atliekamas taikymas. Kita vertus, vartotojai gali būti organizacijos, kurioms tiekiami produktai. Šiuo atveju segmentavimas atliekamas pagal organizacijos priklausomybę tam tikro tipo: parduotuvė, pardavėjas, gamintojas ir kt.

Vienas pagrindinių segmentavimo parametrų šiuo atveju yra įmonės dydis, kurį žinant galima nesunkiai nustatyti bendrą per organizaciją einančių produktų kiekį.

Nustačius segmentacijos požymius ir nustačius būsimą konkurencinį pranašumą, būtina taikyti įprastą rinkodaros įrankiai reklamuoti prekę: reklamuoti gaminius, tiesioginį prekės pristatymą įmonėje, laiškų siuntimą su prašymu įsigyti prekę ir kitais būdais.

Žinoma, visi šie metodai turi didelę problemą: nėra garantijos, kad įmonė nuspręs įsigyti produktą. Šiuo atžvilgiu yra praktiškesnis būdas – segmentuoti vartotojus pagal šioje srityje kylančias problemas.

Tikrai kiekvienas verslas turi kliūtis, kuris atsiranda todėl, kad vartotojai negali rasti to, ko jiems reikia. Pavyzdžiui, mėsos parduotuvės klientai nori, kad tam tikros rūšies mėsa kainuotų ne 300, o 250 rublių.

Arba taip, kad pica į namus būtų pristatyta ne per valandą, o per 30 minučių. Taigi segmentavimas atliekamas pagal nepatenkintus vartotojų poreikius.

Įvertinti tokius prašymus gana paprasta, pavyzdžiui, reguliariai atliekant potencialių vartotojų apklausą. Apklausos visada davė efektyviausių rezultatų. Išanalizavus apklausos rezultatus, išrenkama aktualiausia problema ir jos pagrindu sukuriamas konkurencinis pranašumas. Taigi reklamuojami produktai bus susieti su tikslinė auditorija būtent su šiuo konkurenciniu pranašumu.

Specializacija

Problemų nustatymas tam tikrame rinkos segmente yra tik pusė darbo. Būtina apsispręsti dėl vienos problemos, kurią reikia pašalinti ir paversti privalumu. Tačiau tai padaryti nėra taip paprasta, kaip atrodo. Konkrečios problemos pasirinkimas tolesniam jos sprendimui priklauso nuo daugelio veiksnių, įskaitant pinigus, tam tikrų sąlygų buvimą, personalą ir laiką.

Visų pirma laikas, pinigai ir personalas yra lemiami kriterijai renkantis konkrečią problemą. Galų gale, turint didelį biudžetą, neribotą laiką ir specializuotą personalą, bet kokia problema gali būti išspręsta. Todėl prieš pasirenkant būtina teisingai įvertinti turimus išteklius.

Ne mažiau svarbus žingsnis yra įvertinti problemos svarbą. Konkrečios problemos aktualumas ir sunkumas lemia konkurencinio pranašumo sėkmę. Tačiau neturėtumėte pasirinkti problemos, kurią kitos organizacijos gali lengvai išspręsti. Ir, žinoma, neturėtume pamiršti apie amžinas problemas, kurios egzistuoja kiekviename rinkos segmente.

Kalbame apie kainą, personalą ir asortimentą. Kiekvienas vartotojas visada nori, kad perkamos prekės būtų aukščiausios kokybės ir pigiausios didžiuliame asortimente, o aptarnaujantis personalas daro viską, kad jis liktų patenkintas ir atvyktų su gera nuotaika.

Šių problemų negalima visiškai ir amžinai išnaikinti, nes nėra nieko idealaus. Bet jūs galite sumažinti problemos rimtumą gerindami kokybę, sumažindami produktų kainą, plėsdami asortimentą ir įdarbindami kvalifikuotus darbuotojus.

Įvertinę visus aukščiau pateiktus veiksnius ir kriterijus, turite pasirinkti tinkamiausią problemą, kurią galite išspręsti. Svarbu atsiminti, kad kuo opesnė problema, tuo veiksmingiau bus sukuriamas konkurencinis pranašumas ir šis pranašumas išliks ilgiau. Šiuo atveju viso konkurencinio pranašumo kūrimo proceso sunkumas yra tik pliusas, o ne atvirkščiai.

Diferencijavimas

Apsisprendus dėl problemos, kurią reikia išspręsti, tai yra identifikavus konkurencinį pranašumą, būtina pradėti reklamuotis. Visą diferenciacijos etapą sudaro įvairių reklamos rūšių įgyvendinimas.

Kartu reikia reklamuoti ne tik įmonę, paslaugą ar prekę, bet reklamuoti akcentuojant pasirinktą konkurencinį pranašumą. Taigi vartotojas žinos, kad šis konkretus produktas turi tam tikrą pranašumą, kurio jis taip ilgai ieškojo iš kitų įmonių.

Tuo pačiu metu nedraudžiama naudoti įvairių vaizdų ir grafinių technikų, šūkių ir citatų, svarbiausia, kad būtų akcentuojamas gaminio konkurencinis pranašumas.

Bet kad jis nebūtų trumpas, nes visi vartotojai turi skirtingą reklamos suvokimo inerciją, tai yra tam tikrą laikotarpį, per kurį tikslinė auditorija pripranta prie reklaminės medžiagos. Šis laikotarpis visoms grupėms yra skirtingas.

Taigi, val asmenys Reklamos suvokimo inercija dažniausiai siekia iki 6 mėnesių, o organizacijoms – iki kelių dešimčių mėnesių. Žinoma, šis rodiklis priklauso nuo reklamuojamo produkto specifikos ir viso verslo.

Koncentracija

Koncentracijos etapas yra ne mažiau svarbus kuriant konkurencinį pranašumą, nes būtent aplaidumas, atsipalaidavimas ir išsiblaškymas gali sukelti nesėkmę. Norint efektyviausiai sukurti konkurencinį pranašumą, rekomenduojama, kad šis tikslas būtų prioritetas, bendraujant su visais įmonės darbuotojais. Būtent toks tempas kasdienis darbasŠios problemos sprendimas garantuoja tolesnę produkto sėkmę.

Nepamirškite apie pakartotinį segmentavimą, kurį rekomenduojama atlikti kasmet. Tai ne tik padės identifikuoti naujas problemas konkrečiame rinkos segmente, bet ir nulems esamą situaciją, palyginti su anksčiau pasirinktu konkurenciniu pranašumu, o tai leis dar tiksliau įvertinti įmonės strategiją rinkoje ir nubrėžti teisingos išvados.

Derinant visus etapus ir teisingai atliekant kiekvieną iš jų, svarbu atminti, kad konkurencinio pranašumo sukūrimas yra gana sudėtingas ir daug darbo reikalaujantis procesas, reikalaujantis didelių finansinių ir laiko sąnaudų. Štai kodėl segmentavimo ir specializacijos etapai yra tokie svarbūs renkantis problemą ir įvertinant jos sprendimo galimybes.

Jei yra finansinių galimybių, dažnai naudinga pakartoti segmentavimą, bet savo regione, gamintojo regione. Profesionalaus ir kompetentingo požiūrio dėka įmonė žengia reikšmingą žingsnį į priekį dėl konkurencinio pranašumo.

⏱ skaitymo laikas: 15 minučių

Marketingo strategijos tikslas yra suprasti ir susidoroti su konkurencija. Kai kurios įmonės visada lenkia kitas. Pramonės priklausomybė neturi reikšmės – vienos pramonės šakos įmonių pelningumo atotrūkis yra didesnis nei pramonės šakų skirtumai.

Įmonių skirtumai ypač svarbūs krizės metu, kai susidaręs konkurencinis pranašumas yra puikus pagrindas pelningam augimui.

Įmonės konkurenciniai pranašumai

• Privalumas Bet koks sėkmės veiksnys, didinantis vartotojo norą mokėti arba mažinantis įmonės išlaidas.
• Konkurencinis pranašumas– vartotojui reikšmingas sėkmės faktorius, kuriuo įmonė lenkia visus konkurentus

Konkurencinio pranašumo sukūrimas reiškia didesnį atotrūkį tarp išlaidų ir klientų noro mokėti už produktą nei jūsų konkurentai.

1 žingsnis. Nustatykite sėkmės veiksnius

Atsakymas į klausimą „kaip sukurti įmonės konkurencinį pranašumą“ nėra toks svarbus. Jei esate įsitikinę, kad pasieksite konkurencinį pranašumą pristatydami 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę, tuomet rasite sprendimą, kaip realizuoti šį konkurencinį pranašumą. Kur kas sunkiau nustatyti, kuo tiksliai jie taps.

Norėdami tai padaryti, pirmiausia surašome visus pirkėjams svarbius privalumus, arba sėkmės faktorius. Pavyzdžiui, šitaip.

2 veiksmas. Suskirstykite tikslinę auditoriją

Atskiras pervežimas verslo klasės keleiviams – privalumas. Bet šio konkurencinio pranašumo siekimas yra visiškai nesvarbus skraidantiems ekonominiame segmente. Konkurencinių pranašumų nustatymas visada vyksta tam tikram tikslinės auditorijos segmentui – su specifiniais jos poreikiais ir norais.

Sprendimas parduoti „visiems“ sukelia klausimų, kur ieškoti šių „visų“ ir ką jiems pasiūlyti. Pasirodo, „visur“ reikia ieškoti „visur“ ir pasiūlyti „visiems“. Ši strategija nužudys bet kurios įmonės biudžetą.

Paimkime pavyzdį, kaip pasiekti konkurencinių pranašumų gėlėmis prekiaujančiai įmonei. Tarp tikslinės auditorijos išskirsime segmentus tų, kurie impulsyviai perka gėles, ruošia iš anksto suplanuotą dovaną ar, tarkime, puošia savo namus.

Nusprendę, kam kursime konkurencinį pranašumą, įvertinsime ar verta – įvertinsime rinkos pajėgumą ir konkurencijos intensyvumą kiekviename segmente.

Daugiau apie segmentavimo kriterijus skaitykite mūsų straipsnyje: „“

3 žingsnis. Nustatykite pagrindinius sėkmės veiksnius

Pirkėjas yra reiklus. Jam svarbūs daugelis faktorių – nuo ​​konsultanto šypsenos ir svetainės dizaino iki žemų kainų. Tačiau vien todėl, kad pirkėjas kažko nori, dar nereiškia, kad jis nori už tai mokėti.

Konkurencinio pranašumo vertė yra pirkėjo noras už jį mokėti. Kaip Daugiau pinigų yra pasirengę duoti konkurencinio pranašumo ugdymui – tuo didesnė jo reikšmė.

Mūsų užduotis yra sudaryti labai trumpą pagrindinių sėkmės veiksnių sąrašą iš ilgo įvairių vartotojų „norų“, galinčių nulemti įmonės konkurencinius pranašumus, sąrašo.

Mūsų pavyzdyje pagrindiniai sėkmės veiksniai yra vienodi visiems trims tikslinės auditorijos segmentams. IN Tikras gyvenimas Kiekvienas segmentas paprastai turi 1-2 savo veiksnius.

4 žingsnis. Įvertinkite pagrindinių sėkmės veiksnių svarbą tikslinės auditorijos segmentams

Tai, kas svarbu vienam tikslinės auditorijos segmentui, gali būti silpnas konkurencinis pranašumas kito segmento vartotojams.

Jei turite idėją nusipirkti gėlių, kurias padovanotumėte šį vakarą, svarbiausia impulsyvus sprendimas išvaizda(pumpurų atsidarymo pilnumas) ir pirkimo greitis. Tai svarbiau už galimybę rinktis iš didelio asortimento, puokštės gyvavimo trukmę – būtina, kad šį vakarą gėlių būtų ir gerai atrodytų.

Priešinga situacija – perkate gėles savo namams papuošti. Pristatymas – ne problema, tačiau iškyla klausimas, kiek ilgai išliks gėlės.

Todėl pagrindinių sėkmės veiksnių svarba nustatoma kiekvienam tikslinės auditorijos segmentui atskirai.

*) paaiškiname - CFU imami kaip pavyzdys, artimas gyvenimui, bet neatspindi tikrojo atvejo.

Mūsų įmonei tinkamų konkurencinių pranašumų, leidžiančių klientams pritraukti daugiau vartotojų, gauti iš jų daugiau pinigų ir su jais ilgiau bendrauti, nustatymas yra vienas pagrindinių kuriamos rinkodaros strategijos blokų. Todėl siekiame idealios situacijos – kai kiekviena visų šio straipsnio lentelių ląstelė išreiškiama pinigais. Galite sukurti veikiančią rinkodaros strategiją tik suprasdami CFU kainą pirkėjo požiūriu, rinkos apimtį, išlaidas ir kt.

Visą šią informaciją galima gauti. Tačiau kartais tam nėra laiko ar išteklių. Tada rekomenduojame naudoti palyginimą 5 arba 10 balų skalėje. Tokiu atveju atminkite, kad bet kokie faktiniai duomenys yra geriau nei spėlionės. Hipotezės turi būti iškeltos remiantis dideliais įmonės duomenimis, stebint klientų atsiliepimus, konkurentų pardavimo procesus, o ne imamos iš galvos „nes man taip atrodo“. Ekspertų prognozės pernelyg dažnai žlunga.

5 žingsnis. Palyginkite pasiektus konkurencinius pranašumus

Šiuo metu mes išsiaiškinome, kas svarbu jūsų vartotojams. Tai yra gerai. Blogai, kad konkurentai taip pat žino.

Norint suprasti pradines sąlygas, būtina įvertinti esamą įmonės konkurencinių pranašumų išsivystymo laipsnį. Griežtai kalbant, konkurencinį pranašumą turite tik tada, kai jūsų pasiūlymas lenkia visus jūsų tiesioginius konkurentus pagal tam tikrą pagrindinį sėkmės veiksnį.

Konkurencinių pranašumų vertinimas atliekamas išskirtinai vartotojų požiūriu. Įmonės darbuotojų, o ypač vadovybės, nuomonė nieko nesako. Direktorius gali didžiuotis pagal jo idėją sukurta svetaine, kuriai išleisti milijonai, tačiau tai jokiu būdu nerodo svetainės patogumo klientams.

6 žingsnis. Nustatykite konkurencinio pranašumo šaltinius

Bet koks konkurencinis pranašumas yra įmonės veiklos rezultatas. Kiekvienas veiksmas patiria išlaidų ir tuo pačiu įtakoja pirkėjo norą įsigyti prekę. Šių veiksmų rezultatų skirtumai sudaro konkurencinį pranašumą.

Todėl mes sudarome visų įmonės veiklų sąrašą, išskaidydami jos veiklą į atskirus procesus. Projektuose analizę pradedame nuo veiklų, kurios būtinos pagrindiniam produktui ar paslaugai pagaminti, ir tik tada pridedame susijusias veiklas.

7 žingsnis. Pagrindinių sėkmės veiksnių ir įmonės veiklos susiejimas

Konkurencinis pranašumas formuojasi įvairių veiklų sankirtoje. Pavyzdžiui, norint padidinti asortimentą gėlių prekyboje, reikia padidinti apyvartinį kapitalą, turėti laisvos vietos gaminiams sandėliuoti, pakankamą prekybos vietų plotą, papildomą pardavėjų ir aptarnaujančio personalo kvalifikaciją ir kt.

Mes nustatome, kurie verslo procesai yra susiję su kiekvieno rasto konkurencinio pranašumo plėtra ir jų indėlio dydžiu.

8 veiksmas. Įvertinkite įmonės sąnaudas konkurencinių pranašumų kūrimui

Šiame etape mes žiūrime, kiek kainuoja pasiekti konkurencinį pranašumą. Bet kokia įmonės veikla turi savo sąnaudas.

Savo pavyzdyje kaštų lygį vertiname 10 balų skalėje, tačiau realiame gyvenime įmonė turi daugiau ar mažiau tiksliai žinoti savo kaštus. Atkreipkite dėmesį į skaičiavimo metodiką – dažniausiai buhalteriai dažniausiai fiksuoja didžiąją dalį sąnaudų gamyboje, taip sumažindami netiesiogines išlaidas.

Suprasdami išlaidų dydį, nustatome jų vairuotojus. Kodėl išlaidos yra tokios, kokios yra? Gal daug mokame už siuntimą, nes verslo dydis mažas, o krovinių neužtenka? Yra daug išlaidų veiksnių. Jie priklauso nuo firmos dydžio, jos geografinės padėties, institucinių veiksnių, išteklių prieinamumo ir kt.

Sąnaudų veiksnių analizė padeda įvertinti išlaidas, kurias turės konkurentai sukurti panašų konkurencinį pranašumą. Tiesiogiai gauti duomenis sunku, tačiau suprasdami kaštų dydį įtakojančius veiksnius, galime numatyti konkurentų išlaidų apimtis.

9 žingsnis. Ieškote išteklių konkurenciniam pranašumui sukurti

Išlaikyti pasiektą konkurencinį pranašumą pastoviame lygyje įmanoma tik turint pakankamai išteklių. Be to, įmonės turimų resursų analizė padeda pasirinkti sritį, kurioje greitai išsiugdytų konkurencinį pranašumą.

10 žingsnis. Konkurencinio pranašumo ugdymo krypties pasirinkimas

Mes žiūrime į dvi galutines nuotraukas ir galvojame. Yra tik trys galimybės įgyti konkurencinį pranašumą:

• padidinti norą pirkti produktą, žymiai nepadidindami išlaidų
• smarkiai sumažinti išlaidas, praktiškai neturint įtakos pasirengimui pirkti
• padidinti norą pirkti ir tuo pačiu sumažinti išlaidas.

Trečioji kryptis atrodo patraukliausia. Tačiau rasti tokį sprendimą labai sunku. Paprastai įmonės tiesiog švaisto vertingus išteklius, siekdamos sukurti konkurencinį pranašumą.

Pagrindinės konkurencinio pranašumo nustatymo taisyklės.

• Ieškome variantų, kurie sukuria didžiausią atotrūkį tarp pirkėjo noro mokėti ir mūsų išlaidų.
• Mes nesistengiame iš karto pasirinkti visų patrauklių variantų. Nusprendę užimti vieną viršūnę, į kitą jau nebelipsime. Pelningiausia pasirinkti viršūnę, kuri nėra perkrauta konkurentų.
• Prisimename savo konkurentus ir tai, kas kiekvieną iš jų motyvuoja. Jei nuspręsite pakeisti kokį nors verslo procesą, kaip į tai reaguos artimiausias konkurentas?

• Sėkmės veiksniai. Kuo daugiau rasite, tuo geriau. Paprastai vadovai yra linkę sutelkti dėmesį į kelias produkto savybes. Tai sumažina vartotojo gaunamos naudos suvokimą ir priartina jūsų rinkodaros strategiją prie konkurentų. Norėdami rasti konkurencinius pranašumus, kurie yra mažiau konkurencingi, pagalvokite apie naudą, kurią įmonė sukuria visoms suinteresuotosioms šalims: klientams, darbuotojams, tiekėjams, prekiautojams ir pan.
• Pagrindiniai sėkmės veiksniai. Kuo reikšmingesnis veiksnys, tuo labiau reikia pertvarkyti įmonės veiklą. Jei nesate vienas iš pramonės lyderių, geriau iš karto nebandyti konkuruoti pagrindiniais veiksniais ar veiksnių grupėmis („geriausia kokybe“).
• Turgus. Klausimas turėtų būti ne „ar galime sukurti konkurencinį pranašumą šiam tikslinės auditorijos segmentui“, o „ar galime sukurti konkurencinį pranašumą šiam tikslinės auditorijos segmentui ir išlikti pelningais“. Turėdami dabartines išlaidas, darome prielaidą, kiek įmonė sumokės, kad pagrindinis sėkmės veiksnys taptų visaverčiu konkurenciniu pranašumu.
• Dabartinė konkurencinė padėtis. Sunku sukurti konkurencinį pranašumą, nuo kurio beviltiškai atsiliekate. Ypač jei tai daug kapitalo ar daug laiko reikalaujantis procesas.
• Išlaidos. Konkurencinį pranašumą galima įgyti sutelkiant dėmesį į išlaidas, kurios labiausiai skiriasi nuo konkurentų ir yra pakankamai didelės, kad galėtų daryti įtaką bendra struktūra išlaidų ir yra siejami su atskira veikla

Baimė dažnai trukdo sukurti konkurencinį pranašumą. Noras tapti geriausiu tikrai padidins kainas arba, atvirkščiai, sumažės noras pirkti mūsų gaminį. Sumažinus išlaidas, sumažėja kliento noras naudotis mūsų paslauga (pigus bilietas į pigių skrydžių bendrovę, bet su savimi negalima pasiimti bagažo, nėra maisto, oro uostai toli). Produkto savybių gerinimas padidina išlaidas. Tai visiškai normalu. Svarbu tik didėjantis atotrūkis tarp pirkėjo noro mokėti ir įmonės išlaidų.

11 žingsnis. Keisdami įmonės veiksmus sukuriame konkurencinius pranašumus

Kaip jau rašiau aukščiau, konkurencinių pranašumų sukūrimas yra įmonės veiksmų rezultatas. Kad pasiūlymas būtų pranašesnis už visus konkurentus, būtina iš naujo sukonfigūruoti kai kurias veiklas.

Pavyzdžiui, „mažų sąnaudų“ konkurencinio pranašumo pasiekimas. Nėra prasmės bandyti konkuruoti su nuolaidomis tiesiog mažinant kainas. Sėkmingas diskontuotojas toks tapo dėl to, kad didžioji įmonės veiklos dalis yra pavaldi šio konkurencinio pranašumo sukūrimui. Jei „Walmart“ darbuotojas nori gauti naują rašiklį, jis grąžina senąjį, kuris yra padengtas raštu. Kuriant konkurencinį pranašumą nėra smulkių smulkmenų.

Vėl žvelgiame į ryšį tarp pasirinkto konkurencinio pranašumo ir įmonės veiklos. Kur sukuriamas šis konkurencinis pranašumas? O investuojame būtent į pasirinktų verslo procesų plėtrą.

Užduokite sau šiuos klausimus

• Ar mūsų veiksmai skiriasi nuo konkurentų veiksmų?
• Ar darome tuos pačius dalykus, bet skirtingai?
• Kaip galime pakeisti savo veiksmus, kad įgytume konkurencinį pranašumą?

Dėl to nustatyti minimalų ir pakankamą veiklų rinkinį, kurį įmonė turi atlikti, kad susiformuotų konkurencinis pranašumas. Paprastai jie bando kopijuoti tik akivaizdžius dalykus, pamiršdami, kad daug kas slypi po vandeniu. Būtent veiklų kompleksas sukuria konkurencinį pranašumą, kurio negalima nukopijuoti.

Veiksmus, kuriais siekiama sukurti konkurencinį pranašumą, turi jungti viena logika. Klasikinis M. Porterio pavyzdys – „SouthWest Airlines“ veiksmų visuma, sukūrusi konkurencinį pranašumą. Dėl to aviakompanija 25 metus buvo vienintelė pigių skrydžių bendrovė rinkoje. Panašaus konkurencinio pranašumo per naktį pasiekti neįmanoma.

Iš esmės tai yra rinkodaros strategija. Šio veiksmų rinkinio beveik neįmanoma nukopijuoti ir pranokti.

FEDERALINĖ ŠVIETIMO AGENTŪRA

Išsamiausią ekonominiuose tyrimuose egzistuojančios „konkurencinio pranašumo“ sąvokos interpretaciją atspindi G. L. apibrėžimas. Azoeva. Pagal šį aiškinimą konkurenciniai pranašumai suprantami kaip „koncentruotos pranašumo prieš konkurentus apraiškos įmonės veiklos ekonominėse, techninėse, organizacinėse srityse, kurios gali būti matuojamos ekonominiais rodikliais (papildomas pelnas, didesnis pelningumas, rinkos dalis, pardavimo apimtis)“. Pasak G.L. Azojevo nuomone, pranašumas prieš konkurentus ekonominėje, techninėje, organizacinėje įmonės veiklos srityse yra konkurencinis pranašumas tik tuo atveju, jei tai atsispindi pardavimo apimčių, pelno ir rinkos dalies padidėjimu2. Taigi konkurencinis pranašumas yra tos prekės ar prekės ženklo savybės ir savybės, taip pat specifinės verslo organizavimo formos, kurios suteikia įmonei tam tikrą pranašumą prieš konkurentus. Pagrindiniai sėkmės veiksniai, darantys įtaką konkurenciniam pranašumui, yra šie: - technologiniai: didelis mokslinių tyrimų potencialas, gebėjimas diegti pramonės inovacijas; - gamyba: visiškas gamybos masto ekonomijos ir patirties panaudojimas, aukštos kokybės gamyba, optimalus gamybos pajėgumų panaudojimas, didelis našumas, būtinas gamybos lankstumas; - rinkodara: rinkodaros masto ir patirties ekonomijos panaudojimas, aukštas aptarnavimo po pardavimo lygis, plati produktų linija, galingas pardavimo tinklas, didelis greitis prekės pristatymas, mažos pardavimo išlaidos; - vadybinis: gebėjimas greitai reaguoti į išorinės aplinkos pokyčius, vadovavimo patirties buvimas; gebėjimas greitai pateikti produktą į rinką nuo MTEP stadijos; - kiti: galingas informacinis tinklas, aukštas įvaizdis, palanki teritorinė padėtis, prieiga prie finansiniai ištekliai , gebėjimas apsaugoti intelektinę nuosavybę3. Pagrindinis įmonės uždavinys konkurencijos srityje – sukurti tokius konkurencinius pranašumus, kurie būtų realūs, išraiškingi, reikšmingi. Konkurenciniai pranašumai nėra nuolatiniai, jie įgyjami ir išlaikomi tik nuolat tobulėjant visose įmonės veiklos srityse, o tai yra daug darbo reikalaujantis ir brangus procesas. 1.2 Įmonės konkurencinių pranašumų rūšys Panagrinėkime įmonės konkurencinių pranašumų tipologijas. Pirmoji tipologija (vidiniai ir išoriniai konkurenciniai pranašumai) Vidinis konkurencinis pranašumas grindžiamas įmonės pranašumu kaštų atžvilgiu, kas leidžia pagamintos produkcijos savikainą būti žemesnei nei konkurentų. Mažesnės sąnaudos suteikia įmonei pranašumą, jei produktai atitinka vidutinį pramonės kokybės standartą. Priešingu atveju prastesnės kokybės prekė gali būti parduodama sumažinus jos kainą, o tai sumažina pelno dalį. Atitinkamai, šiame įgyvendinimo variante sąnaudų pranašumas nesuteikia naudos. Vidinis konkurencinis pranašumas atsiranda dėl didelio našumo ir efektyvaus išlaidų valdymo. Santykinai mažos sąnaudos suteikia įmonei didesnį pelningumą ir atsparumą mažesnėms rinkos ar konkurencijos primetamoms pardavimo kainoms. Mažos sąnaudos leidžia prireikus vykdyti kainų dempingo politiką, mažų kainų nustatymas, siekiant padidinti rinkos dalį, mažos sąnaudos taip pat yra pelno šaltinis, kurį galima reinvestuoti į gamybą, siekiant pagerinti produkcijos kokybę, kitas prekių diferenciacijos formas; arba naudojamas remti kitas verslo sritis . Be to, jie sukuria veiksmingą apsaugą nuo penkių konkurencijos jėgų (M. Porteris). Tokie kaip naujų konkurentų atsiradimas, pakaitinių produktų galimybė, vartotojų galimybė ginti savo interesus, tiekėjų galimybė primesti savo sąlygas, konkurencija tarp seniai veikiančių firmų. Vidinis konkurencinis pranašumas daugiausia grindžiamas patikrintu gamybos procesu ir efektyviu įmonės išteklių valdymu. Išorinis konkurencinis pranašumas grindžiamas išskirtinėmis prekės ar paslaugos savybėmis, kurios pirkėjui turi didesnę „klientinę vertę“ nei panašios konkurentų prekės. Tai leidžia nustatyti didesnes pardavimo kainas nei konkurentai, kurie nesuteikia atitinkamos išskirtinės kokybės. Bet kokia naujovė, kuri realiai padidina organizacijos sėkmę rinkoje, yra konkurencinis pranašumas. Organizacijos pasiekia konkurencinį pranašumą ieškodamos naujų būdų konkuruoti savo pramonėje ir kartu su jais įeiti į rinką, o tai galima pavadinti vienu žodžiu – „inovacija“. Naujovės viduje plačiąja prasme apima ir technologijų tobulinimą, ir verslo būdų bei metodų tobulinimą. Inovacija gali būti išreikšta produkto ar gamybos proceso pasikeitimu, nauju požiūriu į rinkodarą, naujais prekių paskirstymo būdais, naujomis konkurencijos koncepcijomis ir kt. Tipiškiausi išorinių konkurencinių pranašumų gavimo šaltiniai yra: - naujos technologijos; - atskirų elementų struktūros ir savikainos pokyčiai technologinėje prekių gamybos ir pardavimo grandinėje; - nauji vartotojų prašymai; - naujo rinkos segmento atsiradimas; - „žaidimo taisyklių“ pasikeitimai rinkoje. Ypatingas šaltinis yra informacija apie jūsų verslą ir profesiniai įgūdžiai, leidžiantys gauti ir apdoroti tokią informaciją, kad galutinis apdorojimo produktas būtų tikras konkurencinis pranašumas. Konkurenciniai pranašumai, pagrįsti vien sąnaudomis, paprastai nėra tokie patvarūs kaip pranašumai, pagrįsti diferencijavimu. (Pigi darbo jėga reiškia žemo rango pranašumą). Aukštesnio lygio ar užsakymo konkurenciniai pranašumai, tokie kaip patentuota technologija, išskirtinumas, pagrįstas unikaliais produktais ar paslaugomis, organizacijos reputacija, pagrįsta patobulinta rinkodaros veikla, glaudūs santykiai su klientais gali būti palaikomi ilgesnį laiką. Paprastai didelė nauda pasiekiama per ilgalaikes, intensyvias investicijas į gamybos pajėgumus, specializuotus mokymus, MTEP ir rinkodaros investicijas. Norėdama išlikti konkurencinga, organizacija turi sukurti naujus pranašumus bent taip greitai, kaip konkurentai gali kopijuoti esamus.4 Antroji tipologija (pagal tvarumo laipsnį) Atskiria tvarius ir netvarius konkurencinius pranašumus Trečioji tipologija (pagal pasireiškimo sferą) Pagal sferą apraiškos išryškina : - konkurenciniai pranašumai MTEP srityje, išreikšti naujumo laipsniu, taikomų MTEP ir MTEP moksliniu ir techniniu lygiu, optimalia MTEP sąnaudų struktūra ir jų ekonominis efektyvumas, patentuotu grynumu ir kūrimo patentuotumu, MTEP rezultatų paruošimo gamybos plėtrai savalaikiškumu, atsižvelgimo į sukurtų produktų vartojimo sąlygas, MTEP trukmę; - konkurenciniai pranašumai gamybos srityje, išreikšti atsižvelgiant į gamybos koncentracijos lygį ir rinkos tipą (aukštas koncentracijos lygis sąlygomis gryna monopolija, monopolinė ir oligopolinė konkurencija, žemas lygis laisvos konkurencijos rinkoje), naudojant progresyvias gamybos organizavimo formas (specializaciją, bendradarbiavimą, derinimą), pagal įmonės gamybos pajėgumų dydį, naudojant pažangią įrangą, technologija, statybinės medžiagos, aukštoje profesinėje kvalifikacijoje darbo personalo lygis ir mokslinis darbo organizavimas, gamybos išteklių naudojimo efektyvumas, gamybos projektavimo ir technologinio paruošimo efektyvumas ir gamybos efektyvumas apskritai; - konkurenciniai pranašumai pardavimų srityje, išreikšti pagerėjusia kainodara, efektyvesniu prekių paskirstymu ir pardavimų skatinimu, racionalesniais santykiais su tarpininkais, efektyvesnėmis atsiskaitymo su vartotojais sistemomis; - konkurenciniai pranašumai paslaugų sektoriuje, išreikšti efektyvesniu gaminių aptarnavimu iki pardavimo ir po pardavimo, garantiniu ir pogarantiniu aptarnavimu. Ketvirtoji tipologija (pagal pasireiškimo tipą) Pagal pasireiškimo tipą būtina atskirti techninius, ekonominius ir vadybinius konkurencinius pranašumus: - techniniai konkurenciniai pranašumai pasireiškia gamybos technologijos pranašumu, mašinų ir įrenginių techninių charakteristikų pranašumu, technologiniais pranašumais. gamyboje naudojamų žaliavų ypatumai, gaminių techniniai parametrai ; - ekonominius konkurencinius pranašumus sudaro palankesnė ekonominė-geografinė padėtis ir racionalesnė įmonės padėtis, didesnis įmonės ekonominis potencialas, efektyvesnis įmonės išteklių panaudojimas, leidžiantis sumažinti produkcijos savikainą, geresnės ekonominės įmonės charakteristikos. produktai, palyginti su konkurentais, geresni finansinė būklė įmonėms, palengvinant prieigą prie kredito išteklių ir plečiant investavimo galimybes; - vadybiniai konkurenciniai pranašumai pasireiškia efektyvesniu gamybinės ir ūkinės veiklos prognozavimo, planavimo, organizavimo, reguliavimo, apskaitos, kontrolės ir analizės funkcijų įgyvendinimu. Penktoji konkurencinių pranašumų tipologija Skiriamos šios konkurencinių pranašumų rūšys: 1) konkurenciniai pranašumai, pagrįsti ekonominiais veiksniais; 2) struktūrinio pobūdžio konkurenciniai pranašumai; 3) reguliavimo pobūdžio konkurenciniai pranašumai; 4) konkurenciniai pranašumai, susiję su rinkos infrastruktūros plėtra; 5) technologinio pobūdžio konkurenciniai pranašumai; 6) konkurenciniai pranašumai, susiję su informacinės paramos lygiu; 7) konkurenciniai pranašumai, pagrįsti geografiniais veiksniais; 8) demografiniais veiksniais pagrįsti konkurenciniai pranašumai; 9) konkurenciniai pranašumai, pasiekti dėl teisės pažeidimo veiksmų. Konkurencinius pranašumus, pagrįstus ekonominiais veiksniais, lemia: 1) geriausia bendra ekonominė rinkų, kuriose veikia įmonė, būklė, išreikšta dideliu vidutiniu pramonės pelnu, ilgais investicijų atsipirkimo laikotarpiais, palankia kainų dinamika, aukštu disponuojamų pajamų lygiu vienam gyventojui. , nemokėjimų nebuvimas, infliacijos procesai ir kt.; 2) objektyvūs paklausą skatinantys veiksniai: didelis ir augantis rinkos pajėgumas, mažas vartotojų jautrumas kainų pokyčiams, silpnas paklausos cikliškumas ir sezoniškumas, pakaitinių prekių trūkumas; 3) gamybos masto poveikis. 4) veiklos masto efektas, pasireiškiantis galimybe patenkinti įvairius vartotojų poreikius, kartu nustatant aukštas produkto kainas dėl jos sudėtingumo; 5) mokymosi patirties poveikis, kuris išreiškiamas didesniu darbo efektyvumu dėl darbo rūšių ir metodų specializacijos, gamybos procesų technologinių naujovių, optimalaus įrangos apkrovimo, visapusiškesnio išteklių panaudojimo, naujų gaminių koncepcijų diegimo; 6) įmonės ekonominis potencialas. Struktūrinio pobūdžio konkurencinius pranašumus daugiausia lemia aukštas gamybos ir pardavimo procesų integracijos įmonėje lygis, leidžiantis realizuoti įmonių tarpusavio ryšių pranašumus kaip vidines perdavimo kainas, prieigą prie visų investicijų, žaliavų. medžiagos, gamyba, inovacijos ir informacijos šaltiniai, bendras paskirstymo tinklas. Integruotų struktūrų rėmuose sudaromos potencialios galimybės sudaryti antikonkurencinius susitarimus ir koordinuotus grupės narių veiksmus (tiek horizontalius, tiek vertikalius), taip pat ir su valdžios institucijomis. Galingas įmonės konkurencinės padėties stiprinimo šaltinis yra santykių tarp įvairių jos padalinių ir strateginės zonos valdymas. Reiškinys, kai pajamos iš bendro išteklių naudojimo viršija pajamų iš tų pačių išteklių atskiro naudojimo dydį, vadinamas sinergijos efektu. Struktūriniai konkurenciniai pranašumai taip pat apima galimybę greitai įsiskverbti į neužimtus rinkos segmentus. Reguliavimo pobūdžio konkurenciniai pranašumai yra pagrįsti įstatyminėmis ir administracinėmis priemonėmis, taip pat vyriausybės skatinimo politika investicijų apimties, kreditų, mokesčių ir muitų tarifai tam tikroje gaminio srityje. Tokie konkurenciniai pranašumai egzistuoja dėl įstatymų, taisyklių, privilegijų ir kitų vyriausybės ir valdymo institucijų sprendimų. Tai apima: - naudą, kurią regionui ar atskiroms įmonėms teikia valdžios institucijos; - galimybė netrukdomai importuoti ir eksportuoti prekes už administracinio-teritorinio vieneto (regiono, teritorijos) ribų; - išskirtinės teisės į intelektinę nuosavybę, užtikrinančios monopolinę padėtį tam tikram laikotarpiui. Reguliacinio pobūdžio privalumai nuo kitų skiriasi tuo, kad juos galima gana greitai pašalinti panaikinus atitinkamus teisės aktus. Konkurenciniai pranašumai, susiję su rinkos infrastruktūros plėtra, atsiranda dėl įvairaus laipsnio: - reikalingų ryšio priemonių (transporto, ryšių) plėtros; - darbo, kapitalo, investicinių prekių ir technologijų rinkų organizuotumas ir atvirumas; - platinimo tinklo plėtra, apimanti mažmeninę, didmeninę, ateities sandorių prekybą, konsultavimo, informacijos, lizingo ir kitas paslaugas; - tarpįmonių bendradarbiavimo plėtra. Technologinius konkurencinius pranašumus lemia aukštas taikomojo mokslo ir technologijų lygis pramonėje, specialus techninės charakteristikos mašinos ir įrenginiai, prekių gamyboje naudojamų žaliavų ir medžiagų technologinės savybės, gaminių techniniai parametrai. Konkurencinius pranašumus, susijusius su informacijos palaikymo lygiu, lemia geras žinojimas ir jie yra pagrįsti plataus duomenų banko apie pardavėjus, pirkėjus, prieinamumu. reklaminė veikla, informacija apie rinkos infrastruktūrą. Informacijos nebuvimas, nepakankamumas ir nepatikimumas tampa rimta kliūtimi konkurencijai. Specifiniai pranašumai, pagrįsti geografiniais veiksniais, siejami su galimybe ekonomiškai įveikti rinkų geografines ribas (vietines, regionines, nacionalines, pasaulines), taip pat palankia geografine įmonės padėtimi. Be to, potencialių konkurentų patekimo į rinką geografinė kliūtis yra prekių judėjimo tarp teritorijų sunkumai dėl to, kad nėra transporto priemonių prekėms gabenti, didelės papildomos išlaidos kertant rinkos sienas, prekių kokybės ir vartojimo savybių praradimas. jų transportavimas. Demografiniai konkurenciniai pranašumai atsiranda dėl demografinių pokyčių tiksliniame rinkos segmente. Veiksniai, įtakojantys siūlomų produktų paklausos apimtį ir struktūrą, yra tikslinės populiacijos dydžio, lyties ir amžiaus sudėties pokyčiai, gyventojų migracija, taip pat išsilavinimo ir profesinio lygio pokyčiai. Konkurenciniai pranašumai, gauti dėl teisės normas pažeidžiančių veiksmų, yra: - nesąžininga konkurencija; - tiesiogiai ar netiesiogiai nustatyti pardavimo ar pirkimo kainas arba bet kokias kitas prekybos sąlygas; - apriboti arba kontroliuoti gamybą, rinkas, technologijų plėtrą ar investicijas; - dalytis rinkomis arba tiekimo šaltiniais; - kreiptis skirtingos sąlygos sudaryti tuos pačius sandorius su kitomis šalimis, todėl jos atsiduria nepalankioje padėtyje; - kelti klausimą dėl sutarčių sudarymo priklausomai nuo to, ar kitos šalys prisiima papildomus įsipareigojimus, nesusijusius su šių sutarčių objektu ir pan. 2. KONKURENCINIŲ PRIVALUMŲ ĮGYVENDINIMO STRATEGIJOS 2.1 Įmonės strateginiai konkurenciniai pranašumai ir jų įgyvendinimo būdai vietinė rinka Pagrindinė įmonės strateginės orientacijos užduotis yra pagrindinės konkurencinės strategijos pasirinkimas konkrečios verslo srities atžvilgiu. Konkurencinė strategija turi būti pagrįsta dviem esminėmis sąlygomis: - būtina nustatyti strateginis tikslasįmonėms dėl tam tikro produkto ar paslaugos konkurencijos apimties požiūriu. - būtina pasirinkti konkurencinio pranašumo tipą. Strateginis įmonės tikslas yra nukreipti į visą rinką arba konkretų segmentą. Pagrindinės konkurencijos strategijos skiriasi priklausomai nuo to, kokiu pranašumu jos remiasi. Čia reikia apsispręsti, kokiam konkurencinio pranašumo tipui teikti pirmenybę – vidiniam, remiantis kaštų mažinimu, ar išoriniam, remiantis prekės išskirtinumu; kurią lengviau apginti konkurencinėje rinkoje. Pagrindiniai veiksniai, įtakojantys konkurencinį pranašumą, yra šie: - technologiniai: didelis mokslinių tyrimų potencialas, gebėjimas diegti inovacijas pramonėje; - gamyba: pilnas gamybos masto ir patirties ekonomijos panaudojimas, aukštos kokybės gamyba, optimalus gamybos pajėgumų panaudojimas, didelis našumas, būtinas gamybos lankstumas; - marketingas: rinkodaros masto ir patirties ekonomijos panaudojimas, aukštas aptarnavimo po pardavimo lygis, plati prekių linija, galingas pardavimo tinklas, didelis prekių pristatymo greitis, mažos pardavimo sąnaudos; vadybinis: gebėjimas greitai reaguoti į išorinės aplinkos pokyčius, vadovavimo patirties prieinamumas; gebėjimas greitai pateikti produktą į rinką nuo MTEP stadijos; - kiti: galingas informacinis tinklas, aukštas įvaizdis, palanki teritorinė padėtis, finansinių išteklių prieinamumas, galimybė apsaugoti intelektinę nuosavybę. Pagrindinės konkurencinės strategijos apima: - išlaidų lyderystės strategiją; - diferenciacijos strategija; - fokusavimo strategija. Išlaidų lyderystės strategija Rinkdamasi kaštų lyderystės strategiją, įmonė su ta pačia preke kreipiasi į visą rinką, nepaisydama segmentų skirtumų, stengdamasi kiek įmanoma sumažinti gaminių gamybos savikainą. Ji orientuota į plačią rinką ir gamina prekes dideliais kiekiais. Tuo pačiu metu įmonė nekoncentruoja dėmesio ir pastangų į tai, kuo skiriasi poreikiai atskiros grupės vartotojų, bet ir apie tai, ką šie poreikiai turi bendro. Be to, ši strategija numato kuo platesnes potencialios rinkos ribas. Visos strategijos tikslas – sukurti vidinį konkurencinį pranašumą, kurį galima pasiekti padidinus produktyvumą ir efektyvų kaštų valdymą. Įmonės tikslas šiuo atveju yra susijęs su kaštų pranašumo panaudojimu, kaip pagrindu didinti rinkos dalį per lyderystę kainomis arba generuoti papildomą pelną. Lyderystė dėl pranašumo dėl mažesnių kaštų nei konkurentai suteikia įmonei galimybę atsispirti tiesioginiams konkurentams net ir kilus kainų karui. Mažos sąnaudos yra didelė kliūtis potencialiems konkurentams patekti į rinką ir gera apsauga nuo pakaitinių produktų. Pagrindiniai kaštų pranašumo veiksniai yra šie: pranašumų panaudojimas dėl masto ir patirties poveikio; - fiksuotų išlaidų kontrolė; - aukštas technologinis gamybos lygis; - stipresnė darbuotojų motyvacija; - privilegijuota prieiga prie žaliavų šaltinių. Paprastai šie pranašumai pasireiškia gaminant standartinius masinės paklausos gaminius, kai diferenciacijos galimybės yra ribotos, o paklausa yra elastinga kainai, o vartotojų perėjimo prie kitų tikimybė yra didelė. Sąnaudų mažinimo strategija turi trūkumų. Sąnaudų mažinimo būdus gali lengvai nukopijuoti konkurentai; technologiniai proveržiai gali neutralizuoti esamus vidinius konkurencinius pranašumus, susijusius su sukaupta patirtimi; dėl per didelio dėmesio kaštų mažinimui – nepakankamas dėmesys rinkos reikalavimų pokyčiams, galimas produkcijos kokybės sumažėjimas. Ši strategija yra agresyvi ir lengviausiai įgyvendinama, kai įmonė turi prieigą prie išskirtinių, nebrangių išteklių. Diferencijavimo pagal gaminamų prekių segmentus (klases) strategija Pagrindinis kiekvienos diferenciacijos strategijos tikslas – suteikti produktui ar paslaugai savybes, kurios skiriasi nuo panašių konkuruojančių prekių ar paslaugų, kurios sukuria „vertę pirkėjui“, susijusią su prekės pranašumu, laikas, vieta, paslauga. Kliento vertė – tai naudingumas arba bendras pasitenkinimas, kurį jie gauna naudodami gaminį, taip pat minimalios eksploatavimo išlaidos per visą produkto naudojimo laikotarpį. Pagrindinis diferenciacijos strategijos tikslas yra suprasti klientų poreikius. Tokiu atveju galime teigti, kad turėdama tam tikrą išskirtinio produkto ar paslaugos savybių rinkinį, įmonė sukuria nuolatinę pirkėjų grupę konkrečiame rinkos segmente, t.y. beveik mini monopolija. Skirtingai nuo išlaidų valdymo strategijos, kurią galima pasiekti tik naudojant efektyvią sąnaudų struktūrą, diferencijuoti galima įvairiais būdais. Pagrindiniai diferenciacijos strategijos metodai yra šie: - tokių gaminio savybių kūrimas, kurios sumažina pirkėjo bendras gamintojo gaminių eksploatavimo išlaidas (padidinamas patikimumas, kokybė, energijos taupymas, ekologiškumas); - produkto savybių, kurios padidina vartotojo naudojimo efektyvumą, sukūrimas (papildomos funkcijos, papildymas su kitu produktu, pakeičiamumas); - suteikia gaminiui savybių, kurios padidina klientų pasitenkinimo lygį (statusas, įvaizdis, gyvenimo būdas). Pagal fokusavimo pobūdį galime išskirti novatorišką ir marketingo strategija diferenciacija. Inovatyvus diferencijavimas Novatoriška diferenciacijos strategija yra tikras diferencijavimas, susijęs su tikrai skirtingų produktų gamyba naudojant skirtingas technologijas. Ši strategija apima konkurencinių pranašumų įgijimą kuriant iš esmės naujus produktus, technologijas arba atnaujinant ir modifikuojant esamus produktus. Šiuo atveju diferenciacija turi įtakos ne tik pačiam gaminiui, bet ir diegiamai technologijai, todėl reikia atsižvelgti į mokslo ir technologijų pažangos veiksnį. Moksliniai atradimai ir besivystančios technologijos siūlo naujų būdų patenkinti vartotojų poreikius. Tikra diferenciacija labiau būdinga pramoninių prekių ir aukštųjų technologijų pramonės gaminių rinkai, kur didžiausią konkurencijos atotrūkį lemia efektyvi inovacijų strategija. Marketingo diferencijavimas Marketingo diferencijavimo strategija apima konkurencinių pranašumų siekimą sukuriant išskirtines savybes, susijusias ne su pačia preke, o su jos kaina, įpakavimu, pristatymo būdais (be išankstinio apmokėjimo, su transporto užtikrinimu ir pan.); talpinimas, skatinimas, garantinis aptarnavimas (garantijos, servisas), įvaizdį kuriantis prekės ženklas. Išskirtinių savybių buvimas paprastai reikalauja daugiau didelės išlaidos , o tai lemia kainos padidėjimą. Tačiau sėkmingas diferencijavimas leidžia įmonei pasiekti didesnį pelningumą, nes vartotojai yra pasirengę mokėti už produkto unikalumą. Diferencijavimo strategijos reikalauja didelių investicijų į funkcinę rinkodarą, o ypač į reklamą, kad vartotojams būtų suteikta informacija apie deklaruojamas išskirtines produkto savybes. Fokusavimo strategija Fokusavimo (specializacijos) strategija – tai tipinė verslo strategija, kuri apima susitelkimą į siaurą rinkos segmentą arba konkrečią klientų grupę, taip pat specializaciją tam tikroje produkto dalyje ir/ar geografiniame regione. Čia pagrindinis tikslas – efektyviau tenkinti pasirinkto segmento poreikius lyginant su platesnį rinkos segmentą aptarnaujančiais konkurentais. Sėkminga fokusavimo strategija pasiekia didelę rinkos dalį tiksliniame segmente, tačiau visada lemia mažą rinkos dalį visoje rinkoje. Ši strategija yra tinkamiausia plėtros galimybė įmonėms, turinčioms ribotus išteklius. Fokusavimo strategija yra tikslinė mažų sąnaudų strategija, jei segmento pirkėjų prekės kainos reikalavimai skiriasi nuo pirminės rinkos reikalavimų, arba tikslinė diferenciacijos strategija, jei tiksliniam segmentui reikia unikalių produkto savybių. Kaip ir kitos pagrindinės verslo strategijos, fokusavimo strategija apsaugo įmonę nuo konkurencinių jėgų šiais būdais: susitelkimas į segmentą leidžia sėkmingai konkuruoti su skirtinguose segmentuose veikiančiomis firmomis; firmos specifinės kompetencijos ir galimybės sukuria kliūtis potencialių konkurentų patekimui į rinką ir pakaitinių produktų skverbimąsi; pirkėjų ir tiekėjų spaudimas sumažėja dėl jų pačių nenoro bendrauti su kitais, mažiau kompetentingais konkurentais. Tokios strategijos pasirinkimo priežastis – išteklių trūkumas arba trūkumas, stiprėjantys barjerai patekti į rinką. Todėl fokusavimo strategija, kaip taisyklė, būdinga mažoms įmonėms5 http://www.logistics.ru/9/2/i20_64.htm (žiūrėta 2011 m. sausio 15 d.). 2.2 Konkurencinių pranašumų realizavimo tarptautinėje rinkoje problemos Visa tai, kas buvo pasakyta apie konkurenciją ir konkurencinę strategiją, vienodai gali būti taikoma tiek užsienio, tiek vidaus rinkoms. Tuo pačiu metu tarptautinė konkurencija turi tam tikrų ypatumų. Požymis vienas Kiekviena šalis vienu ar kitu laipsniu turi gamybos veiksnius, būtinus bet kurios pramonės šakos įmonių veiklai. Lyginamojo pranašumo teorija Heckscher-Ohlin modelyje skirta turimų veiksnių palyginimui. Šalis eksportuoja prekes, kurių gamyboje intensyviai naudojami įvairūs veiksniai. Tačiau faktoriai, kaip taisyklė, yra ne tik paveldimi, bet ir sukuriami, todėl norint įgyti ir plėtoti konkurencinius pranašumus, svarbu ne tiek faktorių atsarga šiuo metu, kiek jų atsiradimo greitis. . Be to, veiksnių gausa gali pakirsti konkurencinį pranašumą, o veiksnių trūkumas gali paskatinti atsinaujinimą, o tai gali lemti ilgalaikį konkurencinį pranašumą. Veiksnių rinkinys, naudojamas skirtingos pramonės šakos skiriasi. Įmonės įgyja konkurencinį pranašumą, kai turi nebrangių arba aukštos kokybės žaliavų, kurios yra svarbios konkuruojant tam tikroje pramonės šakoje. Taigi, Singapūro padėtis svarbiame prekybos kelyje tarp Japonijos ir Artimųjų Rytų tapo laivų remonto pramonės centru. Tačiau konkurencinio pranašumo įgijimas remiantis veiksniais priklauso ne tiek nuo jų prieinamumo, kiek nuo veiksmingo jų panaudojimo, nes tarptautiniai korporacijos gali užtikrinti trūkstamus veiksnius pirkdamos ar vykdydamos veiklą užsienyje, o daugelis veiksnių gana lengvai juda iš vienos šalies į kitą. Veiksniai skirstomi į pagrindinius ir išvystytus. Pagrindiniai veiksniai apima Gamtos turtai , klimato sąlygos, geografinė padėtis, nekvalifikuota darbo jėga ir kt. Šalis juos gauna paveldėjimo būdu arba su nedidelėmis investicijomis. Jie nėra itin svarbūs šalies konkurenciniam pranašumui arba jų sukuriamas pranašumas yra netvarus. Pagrindinių veiksnių vaidmuo sumažėja dėl sumažėjusio jų poreikio arba dėl padidėjusio jų prieinamumo (taip pat ir dėl veiklos perkėlimo ar pirkimų į užsienį). Šie veiksniai yra svarbūs gavybos ir su žemės ūkiu susijusiose pramonės šakose. Išsivysčiusieji veiksniai – moderni infrastruktūra, aukštos kvalifikacijos darbo jėga ir kt. Būtent šie veiksniai yra svarbiausi, nes jie leidžia pasiekti aukštesnį konkurencinio pranašumo lygį. Antrasis bruožas Antrasis nacionalinio konkurencinio pranašumo veiksnys yra šios pramonės siūlomų prekių ar paslaugų paklausa vidaus rinkoje. Paklausa vidaus rinkoje, darydama įtaką masto ekonomijai, lemia inovacijų pobūdį ir greitį. Vidaus paklausos augimo apimtis ir pobūdis leidžia įmonėms įgyti konkurencinį pranašumą, jei: - užsienyje yra paklausa gaminiui, kurio vidaus rinkoje yra didelė paklausa; - yra daug nepriklausomų pirkėjų, o tai sukuria palankesnes sąlygas atsinaujinti; - sparčiai auga vidaus paklausa, o tai skatina kapitalinių investicijų intensyvėjimą ir atsinaujinimo greitį; – vidaus rinka greitai prisisotina, dėl to aštrėja konkurencija, kurioje išgyvena stipriausi, o tai verčia mus žengti į užsienio rinką. Konkurencinį pranašumą įmonės pasiekia tarptautindamos paklausą vidaus rinkoje, t.y. kai pirmenybė teikiama užsienio vartotojams. Trečias bruožas Trečiasis veiksnys, lemiantis nacionalinį konkurencinį pranašumą, yra tiekėjų pramonės šakų arba susijusių pramonės šakų, kurios yra konkurencingos pasaulinėje rinkoje, buvimas šalyje. Esant konkurencingoms tiekiančioms pramonės šakoms, galimos: - efektyvi ir greita prieiga prie brangių išteklių, pavyzdžiui, įrangos ar kvalifikuotos darbo jėgos ir pan.; - tiekėjų koordinavimas vidaus rinkoje; - pagalba inovacijų procese. Nacionalinėms įmonėms daugiausia naudos teikia, kai jų tiekėjai yra konkurencingi pasauliniu mastu. Konkurencingų susijusių pramonės šakų buvimas šalyje dažnai lemia naujų labai išvystytų gamybos rūšių atsiradimą. Susijusios pramonės šakos yra tos, kuriose įmonės gali sąveikauti viena su kita, kurdamos vertės grandinę, taip pat pramonės šakos, kurios užsiima papildomais produktais, tokiais kaip kompiuteriai ir programinė įranga. Sąveika gali vykti technologijų kūrimo, gamybos, rinkodaros ir paslaugų srityse. Jei šalyje yra susijusių pramonės šakų, galinčių konkuruoti pasaulinėje rinkoje, atsiveria galimybės keistis informacija ir techniniu bendradarbiavimu. Geografinis artumas ir kultūrinė giminystė skatina aktyvesnius mainus nei su užsienio firmomis. Sėkmė pasaulinėje vienos pramonės šakos rinkoje gali paskatinti papildomų prekių ir paslaugų gamybos plėtrą. Pavyzdžiui, amerikietiškų kompiuterių pardavimas užsienyje padidino amerikietiškų periferinių įrenginių paklausą, programinė įranga ir Amerikos duomenų bazių paslaugų plėtrai. Ketvirtas bruožas Ketvirtasis svarbus pramonės konkurencingumą lemiantis veiksnys yra tai, kad įmonės kuriamos, organizuojamos ir valdomos priklausomai nuo konkurencijos vidaus rinkoje pobūdžio, kuriamos skirtingos strategijos ir tikslai. Nacionalinės savybės įtakoja įmonių valdymą ir konkurencijos tarp jų formą. Italijoje daugelis įmonių, sėkmingai veikiančių pasaulinėje rinkoje, yra mažos ar vidutinės (pagal dydį) šeimos įmonės. Dažniau Vokietijoje didelės įmonės su hierarchine valdymo sistema. Be to, galime prisiminti Amerikos ir Japonijos valdymo sistemas. Šios nacionalinės ypatybės daro didelę įtaką įmonių pozicijoms, kai jos siekia pasaulinės konkurencijos. Norint pasiekti aukštą pramonės konkurencingumą, ypač svarbi yra stipri konkurencija vidaus rinkoje, kuri sukuria pranašumus visai šalies pramonei, o ne tik atskiroms įmonėms. Konkurentai vieni iš kitų skolinasi progresyvias idėjas ir jas plėtoja, nes idėjos plinta greičiau vienoje tautoje nei tarp skirtingų tautų. Šie pranašumai sustiprėja, kai konkurentai susitelkę vienoje geografinėje vietovėje. Vyriausybės vaidmuo Valdžios vaidmuo formuojant nacionalinius pranašumus slypi tame, kad ji įtakoja visus keturis lemiančius veiksnius: - pagal veiksnių parametrus - per subsidijas, kapitalo rinkos politiką ir pan.; - pagal poreikį parametrai - nustatant įvairius standartus ir vykdant viešuosius pirkimus; - dėl susijusių pramonės šakų ir tiekėjų pramonės plėtros sąlygų - kontroliuojant reklamos priemones arba reguliuojant infrastruktūros plėtrą; - apie įmonių strategiją, jų struktūrą ir konkurenciją - per mokesčių politiką, antimonopolinius įstatymus, reguliuojant investicijas ir rinkos veiklą vertingų popierių ir tt Visi keturi veiksniai taip pat gali turėti priešingą poveikį valdžiai. Valdžios vaidmuo gali būti teigiamas arba neigiamas. Nacionalinį konkurencingumą lemiantys veiksniai yra sudėtinga sistema, kuri nuolat vystosi. Kai kurie veiksniai reguliariai veikia kitus. Determinantų sistemos veikimas lemia tai, kad konkurencingos nacionalinės pramonės šakos nėra tolygiai paskirstytos visoje ekonomikoje, o yra sujungtos į ryšulius arba „klasterius“, susidedančius iš viena nuo kitos priklausančių pramonės šakų. 2.3 Lyginamoji analizė kaip strategija konkurenciniam pranašumui pasiekti6 http://www.support17.com/component/content/296.html?task=view (žiūrėta 2011 m. sausio 12 d.) Terminas „benchmarking“ kilęs iš angliško žodžio benchmark (bench) - vieta, pažymėti - pastaba), yra verslo subjektų, pirmiausia jų konkurentų, veiklos tyrimo būdas, siekiant panaudoti teigiamą patirtį savo darbe. Lyginamoji analizė apima įrankių rinkinį, leidžiantį sistemingai rasti, įvertinti ir organizuoti visų teigiamų kitų žmonių patirties privalumų panaudojimą savo darbe. Lyginamoji analizė grindžiama idėja palyginti ne tik konkuruojančių įmonių, bet ir kitų pramonės šakų pirmaujančių įmonių veiklą. Tinkamas konkurentų ir sėkmingų įmonių patirties panaudojimas leidžia sumažinti išlaidas, padidinti pelną ir optimizuoti organizacijos strategijos pasirinkimą. Lyginamoji analizė – tai nuolatinis konkurentų geriausios praktikos tyrimas, lyginant įmonę su sukurtu etaloniniu modeliu nuosavas verslas. Lyginamoji analizė leidžia nustatyti ir naudoti savo versle tai, ką kiti daro geriau. Lyginamoji analizė remiasi nuolatinio veiklos tobulinimo koncepcija, kuri apima nenutrūkstamą veiksmų planavimo, koordinavimo, motyvavimo ir vertinimo ciklą, kurio tikslas – tvarus organizacijos veiklos gerinimas. Lyginamosios analizės esmė – rasti geriausius verslo standartus, kuriuos galėtų naudoti mokslinių tyrimų organizacija. Jame pagrindinis dėmesys skiriamas ne tik pasiekimų matavimui ir palyginimui, bet ir tam, kaip galima pagerinti bet kurį procesą taikant geriausią praktiką. Lyginamoji analizė reikalauja, kad įmonė būtų pakankamai nuolanki, kad priimtų, kad kažkas kitas gali būti geresnis, ir pakankamai išmintinga, kad išmoktų pasivyti ir netgi pranokti kitų pasiekimus. Lyginamoji analizė atspindi nuolatines organizacijos tobulėjimo pastangas ir padeda integruoti skirtingus patobulinimus į vieningą pokyčių valdymo sistemą. Lyginimo tipai – vidinis – įmonės padalinių darbo palyginimas; - konkurencingas – Jūsų įmonės palyginimas su konkurentais pagal įvairius parametrus; - bendras - įmonės palyginimas su netiesioginiais konkurentais pagal pasirinktus parametrus; - funkcinis - palyginimas pagal funkciją (pardavimas, pirkimas, gamyba ir kt.). Bendroji lyginamoji analizė – tai savo produkcijos gamybos ir pardavimo rezultatų palyginimas su pakankamai didelio skaičiaus panašios prekės gamintojų ar pardavėjų verslo rezultatais. Toks palyginimas leidžia nubrėžti aiškias kryptis investicinė veikla. Produkto charakteristikų palyginimui naudojami parametrai priklauso nuo konkretaus produkto tipo. Funkcinis lyginamasis vertinimas – tai atskirų pardavėjo funkcijų (pavyzdžiui, operacijų, procesų, darbo metodų ir kt.) veiklos parametrų palyginimas su panašiais panašiomis sąlygomis veikiančių geriausių įmonių (pardavėjų) panašiais parametrais. Konkurencinga lyginamoji analizė tiria tiesioginių organizacijos konkurentų produktus, paslaugas ir procesus. Lyginamoji analizė yra artima marketingo intelekto sampratai, kuri reiškia nuolatinę aktyvios informacijos apie išorinės rinkodaros aplinkos pokyčius rinkimo veiklą, reikalingą tiek rinkodaros planų kūrimui, tiek koregavimui. Tačiau rinkodaros žvalgybos tikslas yra rinkti konfidencialią informaciją, o lyginamoji analizė gali būti vertinama kaip mąstymas apie strategiją, pagrįstą geriausia patirtis partneriai ir konkurentai. F. Kotleris lyginamąją analizę identifikuoja su pagrindine analize – „pažangiausios patirties paieškos, studijų ir įsisavinimo procesu praktinė veikla ir technologijos, kurias naudoja organizacijos įvairiose pasaulio šalyse, kad jūsų organizacija būtų efektyvesnė“. Lyginamoji analizė tampa galingu svertu, padedančiu didinti įmonės konkurencingumą ir suprasti, kaip ir kodėl vienos įmonės pasiekia žymiai geresnių rezultatų nei kitos. Benchmarkingo pagalba galite patobulinti geriausias kitų įmonių technologijas, t.y. ja siekiama įvaldyti „pažangiausią pasaulio patirtį“. IŠVADA Įnirtingos konkurencijos ir greitai besikeičiančios situacijos sąlygomis įmonės turi ne tik orientuotis į vidaus reikalų būklę, bet ir sukurti ilgalaikę strategiją, kuria siekiama sukurti tvarius konkurencinius pranašumus. Spartėjantys pokyčiai aplinką, naujų užklausų atsiradimas ir vartotojų pozicijų pokyčiai, valdžios politikos pokyčiai, naujų konkurentų įėjimas į rinką lemia nuolatinės esamų konkurencinių pranašumų analizės ir optimizavimo poreikį. Reikšmingiausias arba ilgalaikis konkurencinis pranašumas, mano nuomone, suteikia įmonei įgyvendinimą nauja technologija arba „know-how“, sukurtą pačios firmos per inovacijas. Ne kiekviena įmonė gali sukurti šį konkurencinį pranašumą (pagrindinė problema – pakankamai finansinių ir žmogiškųjų išteklių trūkumas). Iš tyrimo galime daryti išvadą, kad konkurencinio pranašumo, kuris būtų vienodas visoms įmonėms, nėra. Kiekviena įmonė yra savaip unikali, todėl konkurencinių pranašumų kūrimo procesas kiekvienai įmonei yra unikalus, nes priklauso nuo daugelio veiksnių: įmonės padėties rinkoje, jos plėtros dinamikos, potencialo, konkurentų elgesio, gaminamų prekių ar teikiamų paslaugų charakteristikos, ekonomikos būklė, kultūrinė aplinka ir daugelis kitų veiksnių. Tuo pačiu metu yra keletas esminių punktų ir strategijų, leidžiančių kalbėti apie bendruosius konkurencinio elgesio ir įgyvendinimo principus. Strateginis planavimas siekiama sukurti tvarų konkurencinį pranašumą. LITERATŪRA 1. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Įmonės konkurenciniai pranašumai. - M.: UAB Spaustuvės NAUJIENOS, 2007. 2. Benchmarketingas [ Elektroninis šaltinis] 3. Golovikhin S.A., Shipilova S.M. Teorinis pagrindas mašinų gamybos įmonės konkurencinių pranašumų nustatymas 4. Zakharov A.N., Zokin A.A., Įmonės konkurencingumas: esmė, vertinimo metodai ir didinimo mechanizmai 5. Porter M. „Tarptautinė konkurencija“: vert. iš anglų kalbos: red. V.D. Ščetinina. M.: Tarptautiniai santykiai, 1993 6. Fatkhutdinovas R.A. Strateginis valdymas. 7-asis leidimas, red. ir papildomas - M.: Delo, 2005. - 448 p. 7. Šifrinas M.B. Strateginis valdymas. - Sankt Peterburgas: Peter, 2008, p. 113 8. Yagafarova E. F. Disertacijos tyrimo tema „Intelektualinio kapitalo vaidmuo formuojant tvarų įmonės konkurencinį pranašumą“ santrauka.

1. Yagafarova E. F. Disertacijos tyrimo tema „Intelektualinio kapitalo vaidmuo formuojant tvarų įmonės konkurencinį pranašumą“ [Elektroninis išteklius] URL:
2. S.A. Golovikhinas, S.M. Shipilova. Mašinų gamybos įmonės konkurencinio pranašumo teoriniai pagrindai [Elektroninis išteklius] URL: http://www.lib.csu.ru/vch/8/2004_01/023.pdf (prieigos data 2010-12-18)
3. Shifrin M.B. Strateginis valdymas. - Sankt Peterburgas: Petras, 2008, 113 p
4. Azoev G.L., Chelenkov A.P. Įmonės konkurenciniai pranašumai. - M.: UAB „Spaustuvė „NAUJIENOS“, 2007 m.
5. A.N. Zacharovas, A.A. Zokin, Įmonės konkurencingumas: esmė, vertinimo metodai ir didinimo mechanizmai [Elektroninis išteklius] URL: