Keletas žmonių ir patogi niša. Verslo nišos pasirinkimas nuo nulio yra atmintinė pradedančiajam verslininkui. Tai gali būti

Anksčiau ar vėliau žmogus susiduria su klausimu: toliau dirbti „dėdei“ ar išbandyti jėgas savo versle. Nepriklausomas verslas– tai asmeninė ir finansinė nepriklausomybė, ambicijų įgyvendinimas, statusas. Bet kartu – tai padidinta rizika ir visa atsakomybė už galutinį rezultatą. Ateities verslumo sėkmę daugiausia lemia teisingas verslo nišos pasirinkimas, apie kurį ir kalbėsime šiame straipsnyje.

1. Verslo krypties nustatymas

Būsimos veiklos krypties pasirinkimas – svarbiausias žingsnis pradedančiajam verslininkui. Nereikia griebtis pirmosios (nors ir populiarios) idėjos, kuri ateina nepaprastai greitai. Reikia blaiviai įvertinti ne tik krypties perspektyvas, bet ir savo galimybes patekti į pasirinktą sferą ir joje tobulėti. Pageidautina, kad niša atitiktų bent vieną (ir idealiu atveju visus) kriterijus:

Pasirinkta kryptis turi būti maloni. Verslas, kurį užsiimate su malonumu, yra malonesnis ir lengviau vystomas. Daugelis verslininkų save vadino laimingais vien todėl, kad hobį pavertė verslu. Dėl to jūs gaunate ir moralinį, ir materialinį atlygį.
Reikia turėti pasirinktos krypties kompetencijų. Net jei jūsų niša yra pakankamai konkurencinga jūsų profiliui, gerai profesinių žinių ir įgūdžiai turėtų padėti jums užimti rinkos dalį.
Siūlomos paslaugos ir prekės turi būti paklausios. Klasikinėje ekonomikoje gerai žinoma formulė „paklausa generuoja pasiūlą“ yra aktuali visais laikais. Žinoma, yra didelės rizikos sričių, kuriose rizikos kapitalo įmonės į rinkas atneša iš esmės naujus produktus: iš tikrųjų veikia priešinga formulė – gamintojas paklausą generuoja visiškai naujo produkto ar paslaugos pagalba. Bet ši parinktis labiau tinka kaip papildoma galimybė, jei yra galiojanti efektyvus verslas... Pradiniame etape rizika turi būti pagrįsta.

2. Perspektyvų vertinimas

Gerai, kai aiškiai įsivaizduoji, ką nori daryti ir kaip tai daryti. Tačiau dažniausiai renkantis nišą verslui pradedama mėtytis tarp skirtingų variantų. Todėl geriau į trumpąjį sąrašą įtraukti idėjas, kurios, jūsų manymu, „iššaus“ jūsų įgyvendinime. Sudarę tokį sąrašą galite pradėti nuodugniau vertinti kiekvieną idėją galimybių ir grėsmių požiūriu.

Visų pirma, jūs turite suprasti du dalykus:

Kas yra jūsų vartotojas kiekvienoje potencialioje nišoje.
Kokios yra kiekvienos krypties perspektyvos.

Turite aiškiai suprasti, kokius klientų poreikius tenkins jūsų verslas. Potencialūs vartotojai yra pinigai, kuriuos reikia vertinti naudojant įvairius mechanizmus: pažįstamų apklausas, teminius forumus, grupes socialiniai tinklai, ekspertų nuomonės. Kiekvienai pasirinktai nišai būtina sudaryti vartotojų portretus.

Pasirinkta sritis turėtų turėti plėtros perspektyvų. Nėra prasmės investuoti ta kryptimi, kuri, net jei dabar yra paklausi, artimiausiu metu turi tendenciją „žlugti“.

3. Pasverkite mūsų galimybes

Įėjimo slenkstis visur yra skirtingas, o tam įtakos turi įvairūs objektyvūs ir subjektyvūs veiksniai. Vertindami kiekvieną perspektyvią nišą, turėtumėte atsižvelgti į šiuos veiksnius, net ir tuos, kurie iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti nereikšmingi:

Varzybos. Turite suprasti, kas yra jūsų konkurentai ir kokius privalumus suteiksite potencialiems klientams. Jei nišoje yra per daug pasiūlos ir nesate pasiruošę pasiūlyti konkurencinius pranašumus, tuomet net žinios ir noras nepadės užimti jokių reikšmingų pozicijų rinkoje.
Jūsų potencialas. Kalbama apie vidinį ir išorinį potencialą. Įvertinkite ne tik savo asmenines, bet ir aplinkos galimybes. Vaikystės draugas gali tapti pirmuoju komponentų tiekėju, žmonos mergina – tiksline auditorija ir tuo pačiu reklama iš lūpų į lūpas, įtakinga pažįstama – interesų lobiste pasirinktoje rinkoje.
Pradinis kapitalas. Svarbu suprasti verslo pradžios finansavimo šaltinį. Ir jei paslaugų sektoriui tai nebus pati reikšmingiausia suma, tai gamybos sektoriui ji bus gana padori. Gerai, jei turi pakankamai nuosavų lėšų, bet ar būsite pasirengę paaukoti svetimus ar kredituoti pinigus?

Kruopštus visų kiekvienos pasirinktos nišos veiksnių tyrimas padės atlikti gradaciją ir sudaryti asmeninį verslo idėjų įvertinimą. O tada belieka tik nebijoti žengti pirmo žingsnio.

4. Skaičiuojame teisingai

Parengti preliminarų kiekvienos idėjos verslo planą yra gana sunku, tačiau būtinas etapas... Svarbu suprasti, kad „žaidimas vertas žvakės“, nes galutinis tikslas bet koks verslas neša pelną. Vykdyti verslą dėl paties proceso yra neteisinga ir galiausiai tai sukels finansinį žlugimą.

Būtent nepakankamas įsigilinimas ir per didelis optimizmas atliekant skaičiavimus pradiniame etape yra pagrindinė daugumos pradedančiųjų verslininkų praradimo ir bankroto priežastis. Skaičiuodami turite sutelkti dėmesį į pesimistinę prognozę. Net ir iš pažiūros perspektyvi kryptis su daugybe nepatenkintų klientų poreikių toli gražu neužtikrina vartotojų srauto pirmuosiuose verslo plėtros etapuose. Kelias nuo potencialaus kliento iki tikro yra gana ilgas, ir jūs turite būti pasiruošę eiti jį „į minusą“.

Rengdami preliminarų verslo planą, turite apskaičiuoti:

Vienkartinės išlaidos pačioje pradžioje. Tai gali būti pirkinys reikalinga įranga ir įrankiai, individualaus verslininko registravimo išlaidos arba juridinis asmuo, franšizės pirkimas, licencijavimas ir kt. Šios išlaidos yra vienkartinės ir sudaro didžiąją dalį pradinių išlaidų.
Einamosios arba mėnesinės išlaidos. Tai apima patalpų nuomą, atlyginimą darbuotojų, komunaliniai mokesčiai, banko priežiūra, mokesčių atskaitymai, komponentų įsigijimas ir kitos išlaidos. Iš pradžių reikia žiūrėti, ką galima sutaupyti, o tam tikros rūšies darbus (buhalterinė apskaita, aikštelės priežiūra) galima perduoti iš išorės. Tokiu atveju reikia turėti „saugumo ribą“ mažiausiai trims mėnesiams, o geriau – šešiems mėnesiams, t.y. būti pasirengęs finansuoti veiklos išlaidas iš savo kišenės.
Pajamų planas arba pajamos. Būtent tokiam skaičiavimui optimizmas yra pagrindinis priešas. Įvertinkite savo pajamų perspektyvas remdamiesi apatine riba, kad būtumėte pasirengę realybei.
Tiekimo planas. Tai nėra aktuali paslaugų sektoriaus problema, bet svarbi gamybai. Gamybos procesas turi būti aprūpintas medžiagomis ir komponentais tolygiai ir nuolat.

Preliminarus verslo planas skiriasi nuo visaverčio, tačiau jo visiškai pakanka norint įvertinti galimybę patekti į pasirinktą verslo nišą.

5. Galutinis pasirinkimas

Atlikę ankstesnius 4 žingsnius, pamatysite daugiau ar mažiau aiškų kiekvienos verslo idėjos vaizdą. Jūsų rankose yra preliminarūs skaičiavimai, kiekvienos krypties įvertinimas ir supratimas, ką reikia padaryti. Pasvėrę kiekvienos idėjos perspektyvas pagal siūlomą metodiką, pabaigoje gausite labai realią nišą savo verslui.

Būkite pasirengę sunkumams ankstyvosiose stadijose ir būkite kantrūs: investicijų grąža nėra vieno mėnesio klausimas. Tačiau atsivėrusioms perspektyvoms verta pradėti savo verslą.

Niša yra mažas, bet pelningas rinkos segmentas, atsirandantis reaguojant į nepatenkintus tam tikros auditorijos poreikius, kurių dar neužfiksavo konkurentai.

Pelningos nišos verslui – tema aktuali tiek jau veikiančioms įmonėms, tiek startuoliams planavimo etape. Pirmieji stengiasi atsiriboti nuo konkurentų, antrieji ieško tendencijų, kurios turės įtakos jų verslo pasirinkimui.

Bloga žinia ta, kad nišos yra nestabilios. Ir jūs turite stebėti savo pramonės tendencijas, kad sukurtumėte tikrai unikalų pardavimo pasiūlymą. Atkreipkite dėmesį į milžinus. Jie nuolat „draudžiami“ siūlydami įvairius rinkinius asortimento matricose.

Paprasčiausias pavyzdys: sena gera Hewlett-Packard kadaise pardavinėjo įrangą, kuri vienu metu spausdino, skenavo ir siuntė faksu. Kartu įmonė pasiūlė įrenginius, kurie visas šias funkcijas atliko atskirai. Kita vertus, taip pat neverta „skaldyti“ ir išbarstyti daugybę nišų ar kurti jas dirbtinai.

Geros naujienos yra tai, kad mes turime precedento neturinčią taikymo kontrolę. Jei žinome tikslinės nišos atstovo ypatybes, nesunku jį rasti tinkle, pritraukti ir nukreipti per visus jo skaitmeninio kanalo etapus.

Nišos pasirinkimas: 5 esamo verslo proceso žingsniai

Jūsų vadovai gali būti kiek nori patyrę ir apmokyti, laikytis visų technikų, turėti scenarijus, tačiau tai nepadės, jei tikslinė auditorija bus pasirinkta neteisingai. Dėl šios sisteminės klaidos tolesnis auditorijos segmentavimas ir nišų pasirinkimas joje praranda prasmę.

Apskritai nišos, vadinamosios nišos, pasirinkimo verslo procesas vyksta keliais etapais.

Tikslinės auditorijos portreto analizė,
Kelių nišų pasirinkimas tikslinėje auditorijoje,
rinkodaros strategijos kūrimas,
Potencialių klientų pritraukimo pasirinktoje nišoje dinamikos ir kaštų analizė.

Nišos pasirinkimas: požymiai, rodantys, kad dirbate ne jūsų tikslinei auditorijai

Nišos pasirinkimas: tikslinės auditorijos apibrėžimas

Nišos pasirinkimas: tikslinės auditorijos segmentavimas

Pagrindinis žingsnis link tikslinės auditorijos segmentavimo ir konkrečių nišų pasirinkimo joje yra klientų bazės ABCXYZ analizė.

Tai leidžia pirmiausia analizuoti klientų bazę pagal du parametrus: kiekvienos sandorio šalies pirkimų apimtis (ABC grupė) ir jos pirkimų dažnumą (XYZ grupė). Analizės prasmė yra priskirti klientą į vieną iš kategorijų pagal apimtį (ABC) ir į vieną iš kategorijų pagal dažnį (XYZ).

ABC grupė:

A – perka dideliais kiekiais
B – perka vidutiniais kiekiais
С - perka mažais kiekiais

XYZ grupė:

X – perka reguliariai
Y – perka nereguliariai
Z - pirktas vieną kartą

Pirma, šis tyrimas atsakys į svarbius klausimus:

Kas yra jūsų idealus pirkėjas,
Kas tau moka vis daugiau,
Kur sutelkti pardavimo skyriaus pastangas,
Kurių klientų reikėtų visiškai atsisakyti,
Ir apskritai, ar tiksliniai klientai patenka į jūsų kanalą?

Antra, ABC ir XYZ sankirtoje tam tikrose vietose matysite būtent savo klientus.

Neidealizuokime ir nekalbėkime apie netikėtai sapne kilusias idėjas: ir taip pabudai ir bėgai suvokti, ką matai. Taip atsitinka. Tačiau tai greičiau taisyklės išimtys. Verslas prasideda nuo jūsų asmeninio pasirinkimo. Nusprendžiate pradėti savo verslą ir aiškiai suprantate, ko galiausiai norite gauti. Toliau technologijos ir žinių klausimas. Tačiau pats pirmas žingsnis yra pats pasirinkimas. Ką tiksliai aš noriu daryti?

Kalbant apie pardavimą internetu, pats pirmasis klausimas, kurį turėtumėte užduoti sau, yra tai, ką aš noriu parduoti? Būsimo verslo niša yra jūsų pamatas, visų tolesnių veiksmų pagrindas. O jei klosite silpną ir sunykusį pagrindą, tikėtina, kad po kurio laiko nusivilsite ir patirsite nuostolių.

Mačiau ne vieną sėkmingos nišos atrankos pavyzdžių, pavyzdžiui, Taxovichkof, kuris pradėjo siūlyti aukles vairuotojams su vaikiškomis kėdutėmis kiekviename automobilyje arba Airbnb, sukūręs svetainę saugiam būsto nuomai, priešingai, kai žmonės skubėjo, jie metėsi į baseiną.investavo milijonus ir liko be nieko. Taigi „McDonalds“ kelis kartus bandė įvesti sveiko maisto linijas ir net kūrė paslaugą VIP asmenims, tačiau jiems apgailėtinai nepavyko: klientai restoraną pamėgo būtent dėl jo demokratiškumo ir įperkamumo.

Pirmas dalykas, kuris jums turėtų kelti nerimą, yra blaivi analizė, ką norėtumėte veikti ateityje, o ne graži svetainė ar brošiūros. Taigi, prieš pradėdami save realizuoti nauja niša, įvertinkite, kaip jūsų pasirinkimas atitinka šiuos kriterijus:

1. Turite išspręsti žmonių problemas su savo produktu

Už ką žmonės moka pinigus? Už malonumą ir galimybę išspręsti savo skausmą. Jei nematote gerai, ieškote akinių. Jei karšta, ieškote vandens ar ledų stovo. ir kt.

Apsidairykite aplinkui ir pagalvokite, kokių problemų turite, kurias vis dar ne taip lengva išspręsti.

Mano praktikoje buvo įdomi istorija: Kartą vasarą buvau kamštyje, už lango +30 laipsnių, baisus karštis. Jauni vaikinai beldžiasi į mano langą ir siūlo žurnalus. Ką aš galiu pasakyti, tą akimirką viską atiduočiau už vandens buteliuką ir šnibždesius, todėl kūnas buvo išsekęs. O aš apsidairiau ir kaimyniniuose automobiliuose pamačiau tuos pačius nelaimingus veidus.

Ką mes padarėme: pasamdyti vaikinai, kurie kasdieniame spūstyje vairuotojams siūlė ne abejotino turinio žurnalus, o vandenį ir užkandžius. Savikaina minimali, susigrąžinome išlaidas už pirmąsias darbo dienas.

Kokia šio renginio sėkmė? Tai, kad mes nebandėme parduoti žmonėms to, ko, mūsų nuomone, jiems reikia. Pasiūlėme tai, ko jiems dabar labiausiai reikia. Ir šis pavyzdys gali būti perkeltas į bet kurią nišą. Apsidairykite, pagalvokite, kas šiandien žmonėms rūpi, ką jie norėtų keisti ir tobulinti.

Tarp gerai žinomų praėjusių metų naujovių galima išskirti - programą, kuri vien per pirmąją savaitę viršijo 10 milijonų atsisiuntimų skaičių. Ir visa kodel? Žmonėms atsibodo standartiniai nuotraukų apdorojimo filtrai c. Jiems buvo suteikta programa, leidžianti manipuliuoti savo nuotraukomis garsaus menininko stiliumi. Kiek įmanoma paprasčiau ir tikslesni. Kūrėjai apčiuopė skausmą ir sukūrė jam produktą. Tai yra bet kokio starto paslaptis.

2. Jūsų produktas turi būti vertingas

Nemėginkite išsiurbti to, ką darote, reikšmės ir svarbos iš pirštų galų. Būkite realistas dėl situacijos.

Ar jūsų pirkėjas nori mokėti sumą už tai, ką jam siūlote. Jei spūstyje man pasiūlys vandens, esu pasiruošęs jį nusipirkti už priimtinus 50–100 rublių, bet jei man tą patį produktą pasiūlys už 500 rublių, ištversiu iki kitos degalinės.

Tas pats yra su firminiais drabužiais - jei bandote parduoti firminius daiktus mažame miestelyje, bet Maskvos universalinės parduotuvės kainomis - nenustebkite, kad jūsų klientai atsisako tokio brangaus pirkinio ir eina į tą patį aliexpressą, kur kopiją galite nusipirkti dešimt kartų pigiau. Kokybė bus prastesnė, taip, bet būtent šiai auditorijai kaina yra lemiamas veiksnys.

Būtinai išanalizuokite, ar jūsų klientas nori mokėti už jūsų produktą, nesvarbu, koks jis geras.

Čia negaliu nepateikti pavyzdžio kelio pradžioje:

Bandymai sukurti kompiuterį visai šeimai, kainavę kelis tūkstančius dolerių, žlugo ir Jobsui kainavo darbą. Tik po metų verslininkas sugebėjo grįžti į įmonę ir vis tiek užbaigti savo projektą, gerokai sumažindamas galutinio produkto savikainą.

Jei norite sukurti plataus vartojimo produktą, išanalizuokite, kiek jūsų klientas yra pasirengęs už jį mokėti. Aš pasiruošęs, neprivalau. Nestatykite smėlio pilių apie žmones, kurie šluoja jūsų produktą iš parduotuvių lentynų. Labai aršios konkurencijos amžiuje turite vieną iš milijono šansų.

3. Greitas prekybos ciklas: gaukite pelną iš karto

Dabar kalbame apie smulkųjį verslą ir galimybes pradedantiesiems ir ne tik verslininkams pradėti savo verslą čia ir dabar. Todėl strategija turėtų būti kuo trumpesnė.

Jei matote, kad jūsų produktas perkamas greitai, galite sumažinti antkainį, kad padidintumėte konversijų skaičių. Jei jums reikia reklamos ir atitinkamai finansinių bei laiko sąnaudų, kaina turėtų kilti. Tačiau nesistenkite užvirinti, elkitės sąžiningai ir atvirai.

Pavyzdžiui, sėkmingas startuolis kažkada neišleido pinigų automobilių parkui ir darbuotojų samdymui. Iš esmės kompaniją sudarė keli žmonės. Jie sukūrė programą, kurioje kiekvienas galėjo užsidirbti pinigų taksi paslaugoms. Užsiregistruoji, priimi užsakymą, gauni pinigus. Viskas kuo paprasčiau ir greičiau. Šiandien „Uber“ yra pasaulinis milžinas ir sėkmingiausios taksi įmonės pavyzdys pastaraisiais metais... Ir visa tai sėkmingo derinio dėka – žema kaina ir patogus aptarnavimas.

Vartotojas visada labai aštriai reaguoja į du dalykus: dirbtinai aukštą kainą („jie nori iš manęs užsidirbti“) ir per mažą kainą („prastos kokybės produktas“).

4. Parduok emocijas, o ne prekes

Atminkite, kad žmonės nori duonos ir cirko. Nesistenkite per daug racionaliai pristatyti savo gaminį, ypač kai kalbama apie pramogas. Pavyzdžiui, „Party-bus“, populiarus pastaruosius kelerius metus.

Žmonėms buvo pasiūlytas pakaitalas dideliems klubams, galimybė pailsėti su draugais artimoje kompanijoje, bet kartu su visa klubo palyda ir net pasivažinėti po miestą. Iš viso kompleksinis interaktyvus bet kokiai progai: vestuvėms, gimtadieniui, mergvakariui. O kai pagalvojame apie šiuos autobusus, galvoje iškyla patys ryškiausi vaizdai: atostogos, linksmybės, šypsenos ir kiti malonūs dalykai.

Apibendrinkime. Kaip pasirinkti verslo nišą:

Mąstykite kūrybiškai ir pradėkite nuo savęs: kas jus jaudina, ką norėtumėte patobulinti jus supančiame pasaulyje?
Toliau – apsidairykite, ar daug aplinkui žmonių susiduria su ta pačia problema?
Ar jie pasirengę mokėti?
O tada – stenkitės sukelti emocijas ir suteikti vartotojui ne tik fizinį produktą, bet ir atmintį.

Šis straipsnis skirtas teisingo verslo pozicionavimo konkurencinėje aplinkoje klausimui. Kodėl verta rinktis nišą. kaip tai padaryti, kokius pranašumus šis metodas suteikia, sužinosite iš straipsnio. Mes siūlome jums praktišką dėklą, kaip pasirinkti savo nišą.

Kas yra verslo niša ir kam ji reikalinga

Tikrai ne kartą matėte tokį vaizdą: rinkoje veikia dvi beveik vienodos įmonės – abi gerai žinomos, sėkmingos ir stiprios. Tačiau nepaisant viso panašumo, jie taikiai sugyvena ir tarp jų praktiškai nėra konkurencijos. Kodėl? Atsakymas slypi pasirenkant tinkamą nišą kiekvienai organizacijai. Štai keli pavyzdžiai aiškumo dėlei:

taikiai sugyventi Rusijos rinkoje prekių ženklų„Rastishka“ (kompanija „Danone“) ir „Tema“ (Unimilk): pirmoji pasirinko sveikos rauginto pieno mitybos su vitaminų papildais nišą, antroji pozicionuojama kaip kasdieniniam vaikų mityboje naudojamas produktas;
Pasaulyje žinomi Inditex drabužių prekių ženklai - Zara ir Bershka nekonkuruoja tarpusavyje, nes yra orientuoti į skirtingas auditorijas: Zara skirta statiškesniam įvaizdžiui ir amžiui nuo 25 metų, Bershka - grynai jaunimo prekės ženklas, kuriame beveik visi dalykai yra avangardiniai ir ryškūs. Natūralu, kad abu prekės ženklai turi drabužių linijas, skirtas gretiems segmentams.

Kai atsidaro naujas verslas, pirmiausia verslininkas kruopščiai įvertina rinką, ją ir rinkos sudėtį (konjunktūrą) – kas, ką, kaip ir kiek parduoda.

Pavyzdžiui, juvelyras atidaro savo dirbtuves, kur taiso daiktus. Tokių dirbtuvių mieste yra daug, ir visos jos yra plataus profilio (tai yra, į darbą priima bet kokius gaminius). Tada verslininkas nusprendžia sustiprinti savo galimybes konkuruoti pasirinkdamas siaurą nišą (rinkodaroje tai vadinama pozicionavimu) ir savo paslaugas priskirti „Juvelyrinių dirbinių dirbtuvėms deimantinių papuošalų taisymui ir prevencijai“.

Ką tai duoda verslininkui? Pirma, aiški pozicija ir specializacijos įvardijimas, antra, moki auditorija. Deimantinių papuošalų savininkai nėra vargšai ir savo papuošalus mieliau patiki tam, kuris aiškiai specializuojasi tokiame darbe. Tai reiškia, kad juvelyras gali išlaikyti pakankamai aukštą savo paslaugų kainų kartelę ir dirbti su siauru, bet pelningu segmentu.

Taigi, niša – tai neužimta arba nevisiškai užimta vieta rinkoje, leidžianti verslininkui parodyti savo pranašumus prieš konkurentus. pritraukti daugiau pirkėjų ir kuo geriau atlikti savo darbą.

1 žingsnis. Laisvų ir užimtų nišų analizė

Norėdami nustatyti, kas jau yra rinkoje, o kas ne, peržiūrėkite mūsų straipsnį „Konkurentų analizė 10 žingsnių: praktinis vadovas“. Analizuodami esamus pasiūlymus atkreipkite dėmesį į tai, kaip konkurentai pozicionuoja save, kokias reklamines žinutes renkasi:

2 žingsnis. Savo įgūdžių ir pageidavimų analizė

Nišos procese svarbu suprasti, kas tau sekasi, su kuo tau įdomiau dirbti, kaip esi pasiruošęs kurti savo verslą. Jei sportininkas kultūristas atidarys savo sporto salę, kurioje treniruos norinčius, tai bus logiška ir paklausiau tarp klientų nei ta pati tarnautojo paslauga.

Jūsų galimybių nustatymo schema yra tokia:

Čia kalbama ne tik apie jūsų asmeninius gebėjimus, bet apskritai apie realią situaciją, tiekėjų prieinamumą, kapitalą, potencialą. Pavyzdžiui, jums patinka restoranų verslas, žinote daug apie tokio verslo organizavimą, tačiau neturite pinigų atidaryti savo restoraną, tačiau turite ryšį su puikiu aukštos kokybės restorano stalo reikmenų gamintoju. Išskirkite nišą kaip įmonė, tiekianti kokybiškus stalo reikmenis brangiems restoranams. Čia pravers visos jūsų žinios ir įgūdžiai, kaip ir ėjimas pas indų gamintoją – taip savo asmeninius interesus paversite pelninga.

3 žingsnis. Raskite savo nišą

Kai turite informacijos apie tai, kas yra rinkoje, ir suprantate, ką tiksliai galite padaryti patys, laikas apsispręsti dėl nišų. Labiausiai paplitę paprastų nišų tipai užimtuose segmentuose yra šie:

specializacija teisės arba asmenys(pavyzdžiui, interneto tiekėjai Business IT ir Home Telecom);
prekės skirstymas pagal lytį (Maxim – žurnalas vyrams, LQ – pirmasis matinis žurnalas moterims);
kainų skirstymas ("Ekonominė" bakalėjos parduotuvė ir "Gurmaniškas delikatesas" bakalėjos parduotuvė);
amžiaus reitingas (vitaminai „KinderBioVital“ ir „SilverVit“).

Taip pat yra sudėtinga niša, kurioje yra 2–4 elementai, pavyzdžiui, pagal lytį, amžių ir kainą (taip pat galima pridėti statuso skirstymą): BGN - aukštoji mada pasitikinčioms jaunoms moterims.

Renkantis nišą, reikia aiškiai suvokti, kam ji skirta ir kuo ji skiriasi nuo rinkoje jau esančių pasiūlymų.

Grįžtant prie juvelyrikos dirbtuvių atidarymo pavyzdžio, galima pasiūlyti šiuos siauros pozicionavimo tipus:

ekonomiškas brangių gaminių taisymo dirbtuvės - niša, orientuota į žmones, kurie neturi didelių pajamų ir labai vertina savo papuošalus. Tokiu atveju darbo bus daug ir verslo pelningumui užsakymai turi būti nuolatinis srautas. Reikalavimas verslininkui – darbo greitis;
jau paskelbtas deimantinių papuošalų taisymo ir prevencijos seminaras – skirtas dideles pajamas gaunančiai auditorijai. Pagal tokią koncepciją klientų nebus daug, tačiau kiekvienas užsakymas bus pakankamai apmokamas. Reikalavimai – aukščiausia kokybė ir atsakomybė;
skubus papuošalų taisymas ir graviravimas – tokia niša pritrauks tuos, kurie papuošalą perka dovanų, ir tuos, kurie nori greitai sutvarkyti sulūžusį daiktą. Čia darbų kaina gali būti didesnė nei rinkos vidurkis (papildomas mokestis už skubą). Reikalavimas – priežiūra ir kokybė;
ateljė dirbtuvės, siūlančios senų gaminių modifikavimą ir jų keitimą – orientacija į kūrybingus žmones, norinčius įsigyti originalių papuošalų už žemą kainą. Darbo kaina yra vidutinė ir didelė. Reikalavimai – kūrybiškumas. kūrybiškumas, idėjų drąsa, patirtis.

Šiame etape galite pasirinkti 2-3 jums artimas nišas.

4 veiksmas. Gyvybingumo ir tinkamumo patikrinimas

Dabar tikriname. kiek jūsų pasirinkimą ir jūsų idėją apie savo nišą patvirtina vartotojų masė. Tai galima padaryti naudojant vartotojų nuomonės stebėjimą (forumus, apklausas, tiesioginius interviu socialiniuose tinkluose ar tarp draugų).

Jūs turite suprasti:

Ar jūsų pasiūlymas įdomus segmentui, į kurį nukreipiate;
Kokia bus pagrindinė priežastis, dėl kurios su Jumis susisieks (kodėl klientai pasirinks Jus);
Kokius jūsų idėjos trūkumus nurodo žmonės.

Taip pat galite analizuoti pagrindines užklausas adresu http://wordstat.yandex.ru ir apskaičiuoti, kiek žmonių iš tikrųjų kreipiasi į paieškos variklius su labai specializuotomis užklausomis. Toje pačioje vietoje, bloke "Ko dar žmonės ieškojo" jūsų užklausa ", galite rasti užuominą sau:

5 žingsnis. Sukuriame reklaminę žinutę ir aiškią vizualizaciją

Kai nuspręsite dėl nišos, turite išsiaiškinti, kaip pranešti apie savo unikalų pardavimo pasiūlymą vartotojams ir apibrėžti savo poziciją. Tai daroma reklaminės žinutės pagalba. Norėdami su tuo susipažinti. kaip save pozicionuoja pasaulio prekės ženklai, galite apsilankyti šūkių bazėje ir remdamiesi pavyzdžiais įvertinkite principą: pasakykite klientui, kodėl esate geresni už kitus.

Aiškiai vizualizuodami nišas mūsų juvelyrikos dirbtuvėms, pavadinkime, galite naudoti reklaminius pranešimus šiuose paketuose:

Ekonomikos dirbtuvės N – antrasis jūsų papuošalų gyvenimas;
Juvelyrikos dirbtuvės N - dirbame tik su deimantais;
Remontas ir graviravimas per 15 minučių - juvelyras N;
Viskas nauja yra sena, gerai pakeista. Kūrybinės dirbtuvės N.

Jūsų užduotis tokiu trumpu adresu yra pasakyti klientui, kuo jūs išsiskiriate iš kitų, kad būtumėte įsimenamas ir išsiskirtumėte.

Klaidos renkantis nišą

Dažniausios klaidos nišos pasirinkimo procese yra per didelis pasitikėjimas savimi ir kompetencijos trūkumas. Neįmanoma teisingai suformuoti savo pasiūlymo nišoje verslo klientams, jei nežinote pagrindinių darbo eigos dėsnių didelėse įmonėse. Neįmanoma prekiauti indais restoranams, jei neturite supratimo apie stalų serviravimo, patiekalų serviravimo ir pateikimo taisykles, stilizuotų indų pasirinkimą ir pan.

Daugelio verslininkų arogancija dažnai išreiškiama tuo, kad nišą jie renkasi vadovaudamiesi tik savo nuomone ir rinkos supratimu. Jei nesielgiate, esate visiškai neapsaugotas nuo rizikos. Dėl to niša nereikalaujama. Pavyzdžiui, jei nepasivarginote iš anksto apklausti klientų ir nusprendėte pradėti pristatyti bakalėjos prekes į namus. Ir dėl to paaiškėjo, kad tokios paslaugos paklausa labai nedidelė dalis gyventojų, daugiausia senyvo amžiaus ir mažai mokančių, nes dažniausiai žmonės yra linkę patys rinktis produktus savo stalui ir gauti kažkoks malonumas iš to.

Dar viena klaida – nepakankamai aiški vizualizacija ir reklaminė žinutė, iš kurios klientas nesupranta, ką tu darai. Pavyzdžiui, toks vietinis interneto tiekėjas, nusprendęs pradėti teikti saugos paslaugas, eiliniam miesto gyventojui pasakytų, kad tai apie IT duomenų saugumą, o ne apie tai, kad įmonė teikia saugos agentūros paslaugas. Šio prekės ženklo nepažįstančiam ir interneto paslaugų pasaulyje menkai besiorientuojančiam žmogui tokia reklama visiškai nieko nepasakys.

Šiame straipsnyje aptariami kompetentingo verslo pozicionavimo itin konkurencingoje aplinkoje klausimai. Pirmasis klausimas, kurį kiekvienas verslininkas užduoda sau, visada yra susijęs su nišos pasirinkimu jo būsimam verslui, perspektyvios darbo krypties paieška. Pažvelkime į šio pasirinkimo strategiją su praktiniais pavyzdžiais.

Verslo nišos pasirinkimas nuo nulio

Trokštantis verslininkas atsidūrė maždaug tokioje pačioje situacijoje, kaip ir vakarykštis paauglys, ieškantis profesijos ir gyvenimo darbų: abu priversti patys nuspręsti, ką veikti, kad veikla teiktų pasitenkinimą ir dideles pajamas. Žinoma, universalių atsakymų į tokius atsakymus nėra. Kaip ir profesijos pasirinkimas, taip ir verslo nišos pasirinkimas visada yra labai asmeniškas klausimas. Be to, jūs turite atsižvelgti į daugybę aplinkos veiksnių, kurie nuolat kinta.

Mes gyvename gana klestinčiame pasaulyje ir turime prieigą prie beveik bet kokių prekių ir paslaugų, o ypač internetinėje prekyboje sunku rasti tokią nišą, kuri dar nebūtų užimta ir tokio poreikio, kurio konkurentai dar nepatenkintų. . Atrodo, kad rinkoje yra viskas, o pasiūla gerokai viršija paklausą.

Pasirinkti savo verslo kryptį, nišą ir specializaciją tokiomis sąlygomis, kai su jumis konkuruoja tūkstančiai kitų verslininkų – nebanali užduotis, reikalaujanti kūrybiško požiūrio ir blaivios esamos situacijos analizės, pasikliaujant kitų verslininkų patirtimi. Bet koks verslas (nepriklausomai nuo to, kokią nišą jis užima) yra gyvas organizmas, veikiantis pagal savo taisykles ir aktyviai reaguojantis į aplinkinius pokyčius.

Daugelyje rinkos nišų susidarė iš pažiūros paradoksali situacija: taikus dviejų pramonės gigantų sambūvis vienu metu, maždaug vienodos pajamos, verslo mastas, gaminama produkcija ir tikslinė auditorija. Kaip gali būti, kad abi įmonės klesti ir netrukdo viena kitai?

Atidžiau pažvelgus paaiškėja, kad nepaisant visų panašumų, šių įmonių verslo nišos vis dar nėra tapačios, o kompetentingas tikslinės auditorijos pasirinkimas, asortimentas, rinkodaros politika suteikė galimybę ne tik išvengti konkurencijos. , bet ir įsitvirtinti rinkoje ... Pavyzdžiui:

Prekiniai ženklai „Rastishka of Danone“ ir „Tema of Unimilk“ gana taikiai ir ramiai sugyvena Rusijos pieno rinkoje. „Rastishka“ specializuojasi rauginto pieno mityboje vaikams su vitaminais ir kitais sveikais priedais, o „Tema“ save pozicionuoja kaip maisto produktų, skirtų kasdieniam vaikų racionui, gamintoją.

Pasaulyje žinoma drabužių gamintoja „Inditex“ turi du prekių ženklus – „Bershka“ ir „Zara“. Teoriškai jie turėtų konkuruoti tarpusavyje dėl pirkėjo, nes jų produktai parduodami tuo pačiu prekybos centrai... Tačiau „Zara“ orientuojasi į suaugusias moteris (25 m. ir vyresnes), kurios gyvena išmatuotą gyvenimą ir renkasi griežtus ir kokybiškus drabužius, o „Bershka“ rengia paaugles ir jaunas merginas, linkusias į eksperimentus, ryškias spalvas ir mados vaikymąsi.

Šis skirtumas tarp auditorijos ir teisingas verslo nišų pasirinkimas leido abiem prekių ženklams gauti pajamų, o tai, kad kiekvienas iš jų turi drabužių linijas, apimančias susijusius segmentus, iš tikrųjų neturi jokios įtakos.

Organizuojant naują verslą ir renkantis jam nišą, pirmiausia reikia įvertinti rinkos aplinką: jos pajėgumus, konkurentų buvimą ir jų charakteristikas, rinkos aplinką. Tai yra, atsakyti į klausimus, kas, kas ir už kokią kainą.

Pažvelkime į realaus gyvenimo pavyzdžius. Tarkime, amatininkas nusprendžia atidaryti juvelyrikos dirbtuves, kurios specializuojasi papuošalų taisyme. Mieste jau veikia kelios tokias paslaugas teikiančios įmonės. Būsimo verslo savininkas, norėdamas tapti konkurencingas ir susigrąžinti dalį klientų, turi jį aiškiau pozicionuoti, apsiribodamas tik deimantų turinčių gaminių remonto ir diagnostikos paslaugomis. Taigi jis užims siauresnę nišą (lyginant su kitomis dirbtuvėmis, kurios remontuoja bet kokį gaminį).

Pasirinkus vieną konkrečią specializaciją, iš karto siekiama dviejų tikslų: aiškiai nusakomas šios dirbtuvės sprendžiamų užduočių spektras (ir pozicionuoja juvelyrą kaip savo vertę žinantį profesionalą, o ne pameistrį, besigriebiantį už kokių nors užsakymų), o pritraukia tik tirpių vartotojų, nutraukiant visus kitus. Papuošalai su deimantais dažniausiai priklauso garbingiems ir turtingiems žmonėms, kurie jautriai reaguoja į specialistų pasirinkimą, pasiruošę imtis jų papuošalų taisymo. Todėl meistrui pageidautina išlaikyti aukštą kainų kartelę.

Niša yra rinkos erdvė, kuriai yra visiškai arba iš dalies nemokama verslumo veikla... Kompetentingas nišos pasirinkimas suteikia verslui galimybę ryškiausiai tai parodyti stiprybės(darbo kokybė, darbuotojų ir vadovų profesionalumas, dėmesys klientui) ir išsiskirti iš konkurentų.

Renkantis nišą nuosavas verslas susideda iš kelių žingsnių:

Išanalizuoti, kurios iš rinkos nišų jau užimtos, o kurios – laisvos ir gali priimti naujus dalyvius.

Įvertinkite savo profesionalumo, išteklių ir įgūdžių lygį (siekdami nustatyti, kaip esate palankiai lyginamas su kitais), atsižvelkite į asmeninius pageidavimus ir tikslus.

Tarp nišų raskite tą, kuri geriausiai atitinka jūsų tikslus ir galimybes ir tuo pačiu nėra labai užimta.

Norėdami įvertinti savo verslo galimybes, naudokite šį algoritmą:

Nustatykite savo sugebėjimus: užsirašykite viską, ką darote gerai.

Atsakykite į klausimą, kurį iš šių dalykų galite daryti ilgą laiką.

Apsvarstykite, kuri iš šių veiklų jums tokia patraukli, kad galėtumėte tai užsiimti net nemokamai.

Ši schema taikoma ne tik asmens asmeniniams gebėjimams, bet ir jo verslo potencialui. Tarkime, jei gerai išmanote restoranų verslą ir svajojate atsidaryti nuosava įmonė maitinimo, tačiau neturi pradinio kapitalo. Bet jūs turite prieigą prie įmonės, gaminančios aukštos kokybės ir prabangius restorano stalo įrankius.

Optimalus verslo nišos pasirinkimas šiuo atveju yra įmonės, aprūpinančios brangius restoranus kokybiškais indais ir įranga, sukūrimas. Taip panaudojate visas su restoranų verslu susijusias žinias ir įgūdžius bei naudingus kontaktus, o hobį paverčiate pajamų šaltiniu.

Jei jau išstudijavote rinkos sąlygas ir apsisprendėte, kokias naudingas paslaugas galite (ir norite) teikti, laikas pradėti tiesiai prie būsimo verslo nišos pasirinkimo. Labai apkrautuose rinkos segmentuose, kuriuose vyksta aktyvi konkurencija, yra keletas nišos sprendimų:

Specializuojasi tik pavieniams asmenims arba išskirtinai organizacijose (tai dažnai daro interneto tiekėjai – „Home Telecom“ ir „Business-IT“).

Suskirstykite auditoriją pagal lytį (pavyzdžiui, žurnalas „Elle“ skirtas moterims, o „Men's Health“ – vyrams).

Įvertinkite produktus pagal amžiaus grupes (pavyzdžiui, kosmetikos linijos jaunoms merginoms iki 20 metų ir suaugusioms moterims).

Dėmesys kainai (pavyzdžiui, bakalėjos tinklas „Azbuka Vkusa“ skirtas gurmanams, pasiruošusiems mokėti didelius pinigus, o „Pyaterochka“ – tiems, kurie vertina santaupas).

Be paprasto nišos metodo, yra ir sudėtingas, kai niša verslui pasirenkama pagal du ar daugiau parametrų: pagal lytį ir amžių, pagal kainą ir amžių (ryškus pavyzdys yra BGN prekės ženklas, kuris savo gaminius pozicionuoja kaip drabužius jaunoms pasitikinčioms moterims).

Svarbiausia yra aiškiai suprasti, į kurią vartotojų grupę orientuojatės rinkdamiesi nišą savo verslui ir kokie yra jūsų pranašumai nuo kitų rinkos dalyvių.

Juvelyrikos dirbtuvėms, apie kurias buvo kalbama anksčiau, galimi keli pozicionavimo rinkoje variantai (ir dėl to kelios skirtingos nišos):

Jau pasiūlyta galimybė orientuotis į turtingus klientus. Kad atitiktų šią koncepciją, juvelyras turi pateikti aukštos kokybės darbas, atsakingumas ir punktualumas.

Ekonominės klasės remonto dirbtuvės – nedideles pajamas gaunantiems žmonėms, kurie rūpestingai prižiūri savo papuošalus. Pagrindinis juvelyro privalumas turėtų būti didelis greitis darbo, nes tokio verslo atsipirkimui reikės nuolatinio naujų užsakymų srauto.

Skubus papuošalų taisymo dirbtuvės su graviravimo galimybe. Pagrindiniai vartotojai yra žmonės, įsigiję papuošalus dovanų, arba tie, kuriems reikalingas greitas sugedusio daikto remontas. Tokiu atveju juvelyrui reikia greito, kokybiško darbo ir dėmesio niuansams. Beje, už skubą gali būti taikomi papildomi mokesčiai, todėl šis seminaras patenka į aukštų kainų segmentą.

Juvelyrikos ateljė teikia remonto, keitimo ir modifikavimo paslaugas. Jo paslaugos bus reikalingos kūrybinių gebėjimų ir aukštus dizaino reikalavimus turintiems žmonėms, todėl juvelyras turi turėti ne tik profesionalumą ir patirtį, bet ir drąsos, kūrybiškumo, savo idėjų.

Šiame atrankos etape galite pasirinkti dvi ar tris verslo nišas, atitinkančias jūsų galimybes ir privalumus.

Pagrindinė verslo užduotis – surasti tą nišą, kuri šiuo metu dar nėra užimta ir kurioje yra nepatenkinti žmonių poreikiai, juos ištirti. Žinoma, prieš sudarant reikia jo ieškoti detalus verslo planas ir prasidėjo komercinė veikla... Ši niša turi atitikti šiuos reikalavimus:

Būti įdomiam pačiam verslininkui ir vartotojams, kartu atitikti klientų poreikius ir verslininko pageidavimus.

Būti paklausiam - nuo to visiškai priklauso verslo pajamos.

Jei nesilaikoma vieno iš reikalavimų, verslas gali pasirodyti nuostolingas. Pavyzdžiui, jūs siūlote vartotojams prekę, kuri, jūsų nuomone, yra unikali ir nepriekaištinga, tačiau jai nėra paklausos, nes žmonės nepritaria jūsų požiūriui – jie šiai prekei yra tiesiog abejingi. Tokių situacijų reikia vengti.

Pagrindiniai kriterijai renkantis nišą verslui

Rinkos nišos pasirinkimas yra bet kokio verslo pradžia ir veiksnys, daugiausia lemiantis jo likimą. Klaidos kaina gali pasirodyti labai didelė: išleidę daug pinigų, laiko ir pastangų įmonės reklamai ir reklamai, verslininkai negauna jokio rezultato dėl to, kad niša buvo neteisingai apibrėžta. Kitaip tariant, jei klientams šiuo metu nereikia jūsų prekės ar paslaugos, jie negali būti priversti jos pirkti – ne su pagalba aktyvūs pardavimai nei prašmatnios reklamos ar informatyvios svetainės.

Teisingai pasirinkta verslo niša visada apibūdinama trimis pagrindiniais kriterijais:

1. Nauda.

Rinka perpildyta įvairių prekių – tiek materialių prekių, tiek paslaugų. Pirkėjas turi daugybę galimybių pasirinkti tai, ko jam reikia, ir sutaupyti. Tačiau pirmasis aspektas tampa vis svarbesnis, o kaina nublanksta į antrą planą. Todėl dempingas nėra sėkmės receptas verslui (kad ir kokią nišą jis užimtų), kaip ir agresyvi pardavimo technika, kuriai kiekvienas parduotas prekių vienetas yra savitikslis. Verslas turėtų stengtis maksimaliai ir kokybiškai patenkinti savo klientų poreikius, kai kur net juos numatyti. Kitaip tariant, naudingumas yra svarbesnis už kainą.

2. Paklausa.

Visi žino, kad žmogaus smegenys turi du pusrutulius, kurių vienas atsakingas už racionalų mąstymą, o kitas – už emocijų išgyvenimą. Atitinkamai, yra du būdai motyvuoti vartotoją pirkti. Skirtingi keliai: arba formuojant jame reikalingas emocijas ir įspūdžius, arba logiškai įtikinant (naudojant USP, demonstruojant prekės privalumus, ekspertų vertinimai ir vartotojų atsiliepimus, palyginimus su panašiais produktais).

Antrasis metodas atrodo teisingesnis ir efektyvesnis, tačiau pardavimuose ir rinkodaroje jis ne visada pasiteisina: daug dažniau „paklausos išpumpavimas“, mados tendencijos kūrimas vyksta išskirtinai emocijų sferoje (ir yra menkai suprantamas pirkėjų, Esate tikri, kad pirko be jokios priežasties, dėl atsitiktinio impulso, nes staiga aš to labai norėjau).

Žmonės, kurių kairysis pusrutulis (emocinis) šiuo metu yra suaktyvėjęs, daug mažiau galvoja apie prekės kainą ir perka ją ne dėl naudingumo, o dėl visai kitų priežasčių. Madingas ar prestižinis daiktas yra paklausus ne tik dėl savo funkcinių savybių, bet ir dėl to, kad suteikia ryškių emocijų, kelia savigarbą.

3. Profesionalumas.

Pardavimų procese tiesiogiai dalyvaujantys ir su klientais bendraujantys darbuotojai turi gerai išmanyti asortimentą ir būti pasirengę ne tik atsakyti į keblius vartotojų klausimus, bet ir įtikinti juos savo prekės pranašumu. Pardavėjų nekompetencija daro labai atstumiantį įspūdį, kuris persikelia ir į pačią prekę.

Ir tai galioja paprastiems pardavėjams ir vadovams, o įmonės savininkui ar vadovui keliami dar aukštesni reikalavimai! Jis turi žinoti pažodžiui viską apie savo produktą ar paslaugą, taip pat pageidautina turėti tiek pat gilių žinių apie konkurentų produktus, rinkos sąlygas, potencialių klientų poreikius ir įvairius reglamentus (nuo federalinių įstatymų iki GOST konkrečiam produktui).

Verslo vadovo mėgėjiškumas dar labiau pastebimas nei darbuotojo nekompetencija. Todėl žmogus, nusprendęs kurti savo įmonę, turi būti specialistas bent jau toje srityje, kuri yra susijusi su jo verslu (ir spręsti problemas, kurioms jis nėra pasirengęs – pavyzdžiui, buhalterinės apskaitos, teisinė pagalba, gaminio projektavimas – samdyti kvalifikuotus darbuotojus). Todėl užduokite sau klausimą: „Ką aš geriausiai žinau ir esu profesionalas? Tai vienas pirmųjų žingsnių renkantis nišą būsimam verslui.

Kaip patikrinti pasirinktos nišos gyvybingumą

Bet kurio verslo rinkos niša pasižymi savo tikslinės auditorijos buvimu – ta žmonių, kuriems įdomu ir reikalinga siūloma prekė, buvimas. Šios auditorijos (taigi ir nišos, orientuotos į jos užklausas) paieška susideda iš pasirinkimo:

Rinkos segmentas.

Rinkos niša.

Pažvelkime į šią klasifikaciją naudodami konkretų pavyzdį – kosmetiką.

Segmentas yra pati bendriausia sąvoka. Kosmetikos segmentui kategorijos bus visos jo rūšys: dekoratyvinė kosmetika; veido, kūno, plaukų priežiūros priemonės; medicininė kosmetika ir tt Atitinkamai dekoratyvinė kosmetika jungia daugybę subkategorijų – lūpų dažai, tušas, plaukų dažai, toniniai kremai, šešėliai ir pan. Lūpų dažų subkategoriją sudaro bent dvi nišos: higieniniai ir įprasti lūpų dažai. Savo ruožtu įprastų lūpų dažų nišoje yra keletas subnišų (priklausomai nuo kosmetikos savybių ir paskirties).

Perėję šią grandinę nuo abstrakčiausio pirmojo lygio iki konkretaus, mes pasirenkame nišą ir subnišą verslui. Svarbu apsvarstyti visas taikomas galimybes. Pagrindinė pasirinkimo taisyklė yra darnus trijų pagrindinių kriterijų derinys, būtent:

Tikslinė auditorija, nustatyta kuo detaliau ir tiksliausiai. Tai visuomenės dalis, kuri taps jūsų nuolatine kliente. Ją reikia atidžiai išstudijuoti, daug dėmesio skiriant jos vertybėms, skoniams (kurie, beje, gali keistis, reikia atsižvelgti ir į šių pokyčių spektrą), poreikius.

Nepatenkinta paklausa – poreikis prekės, kuri dabar nėra plačiai prieinama (arba iš viso neegzistuoja). Produktas šiuo atveju aiškinamas plačiai: jis gali būti pagrindinis arba susijusių prekių(pavyzdžiui, išmanusis telefonas ir jam skirtos ausinės), paslauga.

Potencialūs pirkėjai. Be jūsų, į juos kreipsis daugelis kitų firmų, todėl jums reikia iš anksto parengti tokį pasiūlymą klientams, kuris juos patrauktų į jūsų pusę. Tai gali būti tiek pati prekė, tiek paslauga, arba kainos sąlygos – nuolaidos, premijos.

Tikslinė produkto auditorija skirstoma į dvi pagrindines klases:

B2B(verslas verslui) produkto rinkodara kitoms įmonėms;

B2C(vartotojiškas verslas), tiekiantis produktą galutiniams vartotojams.

Prekė pakeliui nuo gamintojo pas konkretų pirkėją pereina per tarpininkų firmų grandinę – pirmiausia B2B, paskui B2C.

Taigi, automobilių gamykla gali parduoti savo gaminius tiesiogiai galutiniam klientui per automobilių platintojus (ir tai bus B2C pasirinkimas), arba gali perparduoti didmeninės prekybos įmonėms, kurios jau užsiima šių automobilių pardavimu per platintojus (tai yra B2B). ).

Grįžkime prie makiažo pavyzdžio. Šių produktų tikslinę auditoriją riboja lytis – tokią prekę perka tik moterys. Pagal amžių kosmetika ir linijos skirstomos į vaikišką, jaunimo (13–18 metų), kosmetiką suaugusioms moterims ir specialias brandžiai odai skirtas priemones. Kiekviena iš šių prekių grupių yra pagaminta atsižvelgiant į amžiaus ypatybes ir poreikius.

Kaip matote, yra nemažai sričių, kuriose koncentruojasi išaugusi vartotojų paklausa, o pradedantysis verslininkas gali apsispręsti tik dėl nišos savo verslui pasirinkimo.

Nustačius nišą, būtina ją išbandyti. Tai atliekama taip:

Pirmiausia jie susiranda savo tikslinė auditorija.

Sukurkite jai patrauklų USP.

Pristatykite savo gaminį.

Išanalizuoti vartotojų reakciją į tai.

Remiantis paskutinio žingsnio rezultatais, galite priimti sprendimą žengti į plačią rinką: jei prekė sukėlė susidomėjimą ir palankią reakciją, laikas pradėti verslą, o jei ne, tada būtų protinga rinktis dar viena niša, toliau ieškok ir bandyk kažką naujo.

Produkto įvedimas į rinką taip pat yra savotiškas išbandymas, bet gilesnis ir rimtesnis. Pirkėjų, klientų atsiliepimų, visuomenės susidomėjimo rinkimas ir analizavimas yra ne tik geras tonas, parodantis įmonės dėmesį savo vartotojams, bet ir vertingas įrankis vertinant verslo būklę, perspektyvas ir pasirinktos nišos teisingumą. .

Periodiškai nuomonių stebėjimas turėtų būti atliekamas per socialinius tinklus, įmonės svetainę, interviu su tikslinėmis grupėmis ar kitomis priemonėmis. Norint gauti šią informaciją, reikia stebėti:

Ar jūsų USP yra paklausus pasirinktame rinkos segmente?

Kas paskatins klientus pirkti iš jūsų, o ne iš konkurentų.

Kas vartotojams nepatinka jūsų gaminyje, paslaugoje, sąlygose.

Klaidos renkantis nišą versle

1. Per didelis pasitikėjimas savimi.

Kai kurie trokštantys verslininkai taip pasitiki savo supratimu apie rinkos sąlygas, kad nepaiso rimtos rinkos analizės. Tokiu atveju nėra jokios apsaugos nuo rizikos: pasirinktoje nišoje gali nebūti jūsų prekių ar paslaugų paklausos.

Pavyzdžiui, atidarius prekių pristatymo į namus įmonę be išankstinių pirkėjų apklausų, kyla nesėkmių: šios paslaugos reikia labai ribotam žmonių skaičiui (daugiausia tai yra vyresnio amžiaus piliečiai ir žmonės su negalia, kuriems sunku judėti), o visi kiti teikia pirmenybę patys pasirinkti ir įsigyti gaminių jūsų stalui.

2. Nepateisinamas švaistymas.

Iš karto investuokite į startuolį finansiniai ištekliai be išankstinio produkto ar paslaugos testavimo ant vartotojų – tai labai rizikinga. Taip, galite būti tikri, kad siūlote kažką vertingo ir tiesiog esate pasmerkti sėkmei, tačiau vartotojai gali su jumis nesutikti.

Atlikite paprastą patikrinimą: pateikite skelbimą apie parduodamą produktą Avito ir pažiūrėkite į reakciją (jei yra bent 20 išankstinio apmokėjimo užsakymų, galite nusipirkti didmeninę prekių siuntą ir išplėsti platų prekybą) arba bent jau pasiteirauti. Jūsų draugai ir giminaičiai, ar jie tai darytų, pirktų ir už kokią kainą.

Pavyzdžiui, greitas maistas gimė beveik atsitiktinai. Samdomi broliai McDonaldai nusprendė sutaupyti laiko pietų metu ir ėmė neštis su savimi maistą, būtent – kotletą su bandele, kurį galite valgyti tiesiog darbo vietoje, nepakeldami žvilgsnio iš telefono. Dėl to jų darbo rezultatai pastebimai pagerėjo, broliai gavo apdovanojimą, sukėlė kolegų susidomėjimą. „Greito maisto“ idėja tapo labai populiari, o kiek vėliau jos autoriai atidarė savo pirmąjį restoraną, kuris sulaukė tiesiog didžiulio pasisekimo.

Todėl verslo idėjas reikia ne sugalvoti, o paimti iš gyvenimo. Tuomet nišos pasirinkimas nesukels problemų.

3. Prekių įvedimas.

Bendravimo su klientais etika versle vaidina labai svarbų vaidmenį. Agresyviai primesdami savo prekę ir persekiodami vartotoją, nepriversite jo pirkti daugiau, o priešingai – atstumsite ir sukelsite susierzinimą.

Laikykitės progresyvesnio požiūrio: parduokite ne patį produktą, o idėją, stilių, gyvenimo filosofiją. Tai aktyviai praktikuoja, ypač Apple, kurios produktai tapo neatsiejama tam tikro gyvenimo būdo dalimi. „Apple“ savo klientams suteikia ne tik išmaniuosius telefonus ir kompiuterius, bet ir kur kas daugiau: lengvumą, patogumą, bendravimo greitį, nepriekaištingą stilių ir tobulą funkcionalumą, priklausymą pažangiai ir turtingai bendruomenei.

4. Mados siekimas.

Mada yra labai trumpalaikis ir prieštaringas reiškinys. Esant dabartiniam gyvenimo greičiui ir keitimuisi informacija, mados tendencijos keičia viena kitą kaleidoskopiniu greičiu, ryškiai blyksčiodamos ir amžiams išnyks vos per porą mėnesių. Tačiau kai kurie „pardavėjai“ sugeba iš jų uždirbti didžiulį pelną.

Pavyzdžiui, ekologiškumas, grįžimas į gamtą ir visa tai, kas natūralu, dabar labai madinga ir aktualu. Prie bet kokių prekių dedami priešdėliai „eco“ ir „bio“; reklamose dažnai minima, kad gaminiai nebuvo išbandyti su gyvūnais, juose nėra dirbtinių priedų, o pakuotė pagaminta iš savaime suyrančių, aplinkai saugių medžiagų. Ekologiška kosmetika ir vegetariški variantai yra labai populiarūs.

Kita tendencija – vietinė rinkodara: vietiniai patiekalai, etniniai elementai dizaine, prekių paklausa Savadarbis... Rankų darbas dar niekada nebuvo toks populiarus!

Žinoma, šios tendencijos kada nors nuvils vartotojus ir jas pakeis kažkas naujo. Bet dabar iš jų galite užsidirbti pinigų. Būkite kūrybingi, atsižvelkite į sezoniškumą ir atidžiai stebėkite klientų reakcijas.

5. Analitikos trūkumas.

Reikalingas išankstinis analitinis darbas. Atidarydami savo įmonę daugelis verslininkų apsiriboja „Yandex-Direct“ užklausų dažnumo peržiūra, tačiau tai nėra geriausias būdas pasirinkti verslo rinkos nišą. Paieškos užklausa dar nėra lygi pirkimui!

Žmonės gali susidomėti prekėmis, paslaugomis, žinomomis asmenybėmis dėl įvairių priežasčių: tai madinga, apie tai išgirdo per televiziją ar pamatė reklamą arba tiesiog išsirenka sau tinkamą prekę, pamažu lygindami kainas ir savybes. Nedaug iš jų yra pasirengę pirkti. Kuponų svetainių statistika suteikia šiek tiek daugiau patikimumo, tačiau neturėtumėte visiškai pasikliauti vien ja.

Į nišos pasirinkimą verslui patartina žiūrėti šalta galva ir blaiviai apsiskaičiuojant, o ne emocijomis, skubant ir susijaudinus. Parduoti galima bet ką, net ir orą, jei pasirinksite tinkamą momentą, tikslinę auditoriją ir rinkodaros politiką (tai yra, jei vartotojai jau turi tam tikrą paklausą ir susidomėjimą). Iš tiekėjų perkama bandomoji prekių partija neturėtų būti didelė: tokiu atveju nepatirsite rimtų nuostolių, net jei prekė „nevažiuos“.

Renkantis nišą verslui reikia išstudijuoti daug informacijos apie rinką, kurios įmonė dažnai neturi. Todėl verta kreiptis į profesionalus. Informacinė ir analitinė bendrovė „VVS“ yra viena iš tų, kurios buvo federalinių agentūrų renkamos rinkos statistikos apdorojimo ir pritaikymo verslo ištakos. Įmonė turi 19 metų patirtį teikiant produktų rinkos statistiką kaip informaciją strateginiams sprendimams, identifikavimui paklausa... Pagrindinės klientų kategorijos yra: eksportuotojai, importuotojai, gamintojai, prekių rinkos dalyviai ir B2B verslo paslaugos.

Užsisakę rinkos analizę mūsų įmonėje gausite tiksliausius duomenis apie rinkos situaciją šiai dienai ir jau paruoštus rinkodaros planas projekto įgyvendinimui, kuris neabejotinai sudomins Jūsų investuotojus ir padės gauti jų sutikimą bei tikėtis valstybės paramos.

komercinis transportas ir speciali įranga;

stiklo pramonė;

chemijos ir naftos chemijos pramonė;

Statybinės medžiagos;

Medicininė įranga;

maisto pramone;

gyvūnų pašarų gamyba;