ღია ბიბლიოთეკა არის საგანმანათლებლო ინფორმაციის ღია ბიბლიოთეკა. შემოსავლების შემცირება ბიზნესში: ოპოზიციის მიზეზები და მეთოდები წლებია გაყიდვების შემცირება

Კითხვის დრო: 10 წუთი

ხშირად ასეთი სიტუაცია წარმოიქმნება: ერთი შეხედვით, ყველაფერი კეთდება მაღალი ხარისხით, რეკლამა ვითარდება და იწყებს, მაგრამ სამიზნე აუდიტორია, ანუ ადამიანები, რომლებზედაც პროდუქტი მიზნად ისახავს, ​​არ ყიდიან მის ყიდვას. ამ შემთხვევაში, ბევრი ბიზნესის მფლობელი გაურკვეველია, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები და სად დაუშვეს შეცდომა, შეუმჩნეველი დარჩა რაღაც ან ვერ იმუშავა.

მაშინაც კი, თუ თქვენი ბიზნესი სწორად არის ორგანიზებული პრინციპში, გაყიდვების შემცირების მინიმუმ ოთხი მიზეზი შეიძლება იყოს. თუ იცით, რატომ შემცირდა გაყიდვები, შეგიძლიათ გააანალიზოთ სიტუაცია და სწრაფად აღმოფხვრას ხარვეზები.

ამ სტატიაში თქვენ შეისწავლით:

1. გაყიდვების ვარდნის 4 ძირითადი მიზეზი
2. ინტერნეტ მაღაზიაში გაყიდვების შემცირების 9 მიზეზი

გაყიდვების შემცირების 4 ძირითადი მიზეზი

მიზეზი 1. გაყიდვების არასწორი სტრატეგია და ტაქტიკა

მოდით, გადავხედოთ გაყიდვების ვარდნის პირველ მიზეზს. უნდა აღინიშნოს, რომ ის ერთ -ერთი ყველაზე გავრცელებული და აშკარაა. კომპანიამ ან განყოფილებამ უკვე გამოავლინა პოტენციური კლიენტის პორტრეტი, ჩამოაყალიბა სამიზნე აუდიტორია, გაანალიზა ბაზრის მდგომარეობა და ზუსტად გააცნობიერა ვის მიმართულია მათი პროდუქტი ან მომსახურება. მაგრამ გაყიდვები ჯერ კიდევ არ არის. შესაბამისად, მოგებაც.

პირველ რიგში, თქვენ უნდა გაანალიზოთ არჩეული გაყიდვების სტრატეგია და ტაქტიკა, რათა გაიგოთ, რატომ დაეცა გაყიდვები. სავარაუდოა, რომ ისინი უბრალოდ არ ჯდება ბაზრის არჩეულ სეგმენტში, ან სტრატეგია და ტაქტიკა ძალიან რთულია. როგორც წესი, სიტუაციის გასაუმჯობესებლად საკმარისია მხოლოდ ობიექტურად შეხედოთ რას აკეთებთ გარე დამკვირვებლის პერსპექტივიდან. შემდეგ მიხვდებით, რატომ დაეცა გაყიდვები და იპოვით გამოსავალს.

მიზეზი 2. ცუდი საფასო პოლიტიკა

ზოგიერთი მარკეტოლოგის აზრით, მომხმარებლისთვის ყიდვისას მთავარი პარამეტრი არის ღირებულება. მაგრამ ეს თვალსაზრისი მცდარია. რა თქმა უნდა, ფასი მნიშვნელოვანია და მყიდველი ამას ყოველთვის აქცევს ყურადღებას. თუმცა, ის ძირითადად ფიქრობს იმაზე, თუ რა სარგებელს მოუტანს მას პროდუქტის შეძენა და რა პრობლემების გადაჭრა შეუძლია მას მისი დახმარებით.

მაგალითად, ჩვენ შეგვიძლია მივცეთ სიტუაცია, როდესაც ადამიანი შედის მაღაზიაში, რომლის ასორტიმენტს აქვს 200 -ზე მეტი ტელეფონი. მაგრამ მას არ აქვს მნიშვნელობა. პოტენციური მყიდველი ეძებს მოდელს, რომელიც სრულად აკმაყოფილებს მის მოთხოვნებს. პროფესიონალი გამყიდველი აწარმოებს დიალოგს კლიენტთან ისე, რომ ის გაყიდის ტელეფონს. ის აჩვენებს მყიდველის მიერ არჩეულ მოდელებს მომგებიანი მხარეებიდან, ისაუბრებს კომპანიის უპირატესობებზე და აცნობებს მას, რომ შესყიდვა სწორედ აქ უნდა მოხდეს. თუ თქვენი პერსონალი მომხმარებელზეა ორიენტირებული და ყოველთვის ფარავს საქონლის ხარისხს მყიდველის თვალსაზრისით, მაშინ თქვენი გაყიდვები არ შემცირდება. დაფიქრდით ახლა, როდესაც აანალიზებთ, თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები.

მიზეზი 3. გაურკვეველი საგარანტიო პირობები

როდესაც ადამიანი ყიდულობს, მან უნდა გაიგოს, რომ საქონელი, რომელიც მას არ შეეფერება, ადვილად შეიძლება დაბრუნდეს. თავად დაბრუნების პროცედურის თანმიმდევრობა აქ მნიშვნელოვანია - რაც უფრო მარტივია, მით უფრო მეტად ენდობა მყიდველი. არავის არ სურს ჩაერთოს საბუთებში, რომ მიიღონ ფული.

მომხმარებელთა დაცვის რუსული კანონმდებლობის შესაბამისად, საქონელი უნდა დაბრუნდეს ორი კვირის განმავლობაში. როგორც წესი, 14 დღე საკმარისია იმისთვის, რომ ადამიანმა გააცნობიეროს მას მოსწონს რამე თუ არა. რაც არ უნდა მოხდეს, თუ მყიდველს სურს პროდუქტის დაბრუნება, ის როგორმე მოუტანს მას გამყიდველს. კანონი დაეთანხმება ამ დებულებას, რადგან კლიენტი ყოველთვის მართალია.

ამ თვალსაზრისით, როდესაც ფიქრობთ იმაზე, თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები, ყურადღება უნდა მიაქციოთ ამ პარამეტრსაც - შესაძლოა მომხმარებელს მიაწოდოთ გაურკვეველი საგარანტიო პირობები. დაარეგულირეთ ისინი უფრო გასაგები და გამჭვირვალე. თქვენს სამიზნე აუდიტორიას უნდა ესმოდეს, რომ შესაძლებელი იქნება პროდუქტის უპრობლემოდ დაბრუნება, თუ რამე მოხდება. ის მიიჩნევს ამ პუნქტს, როგორც თქვენს მნიშვნელოვან უპირატესობას.

გახსოვდეთ, რომ ანაზღაურება გარდაუვალია ნებისმიერ საცალო მაღაზიაში. თუ თქვენ აიძულებთ მათ იმუშაონ თქვენი რეპუტაციისთვის, მაშინ არ იფიქრებთ იმაზე, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები.

წარადგინეთ თქვენი განცხადება

მიზეზი 4. არასწორი დრო, არასწორი ადგილი

რატომ დაეცა გაყიდვები? ამ კითხვაზე პასუხის გაცემა შეიძლება საკმაოდ რთული იყოს და ხშირად პრობლემა მდგომარეობს არა თქვენში, როგორც ცუდ გამყიდველში, არამედ უბრალოდ მაღაზიის უბედურ ადგილას. ასე რომ, თუ გესმით, რატომ დაეცა გაყიდვები და გაარკვიეთ, რომ ეს მოხდა ზემოაღნიშნული მიზეზის გამო, მაშინ რა უნდა გააკეთოს?

რა თქმა უნდა, ადგილმდებარეობის შეცვლა ბევრად უფრო რთულია, ვიდრე სხვა მიზეზის აღმოფხვრა. ამასთან, ეს ფაქტორი დიდ გავლენას ახდენს ბიზნესზე და, შესაბამისად, თუ თქვენი გაყიდვები მართლაც დაეცა და მაღაზია წარუმატებლად მდებარეობს, მაინც ჯობია აირჩიოთ უფრო გამავალი ადგილი.

ასევე, პროდუქტს შეუძლია წინ უსწროს - კიდევ ერთი მიზეზი, რის გამოც გაყიდვები დაეცა. ანუ, აუდიტორია ჯერ არ არის მზად თქვენი პროდუქტის აღქმა და გამოყენება. აქ მიზანშეწონილია მოვიყვანოთ უმსხვილესი კომპანია Apple– ის მაგალითი, რომლის პროდუქციაც უბრალოდ მოთხოვნადი არ იყო მრავალი წლის განმავლობაში - მომხმარებლები არ იყვნენ მზად ინოვაციური გადაწყვეტილებებისა და მოწინავე ტექნოლოგიების შესაქმნელად. ხშირად დრო სჭირდება, სანამ პროდუქტი მომხმარებლისთვის ნაცნობი გახდება და მისთვის ნათელი გახდება. სამწუხაროდ, ძალიან ძნელი იქნება სიტუაციის გამოსწორება.

ამრიგად, ჩვენ განვიხილეთ 4 ფაქტორი, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვების ვარდნა. გაითვალისწინეთ, რომ ჩვენ გავამახვილეთ ყურადღება მომხმარებელთა მოთხოვნის შემცირების მხოლოდ ძირითად და ყველაზე გავრცელებულ მიზეზებზე. სინამდვილეში, ისინი შეიძლება ბევრად მეტი იყოს და ეს უნდა იქნას გათვალისწინებული. მაგრამ თუ იცით იმ შეცდომების შესახებ, რომლებსაც მეწარმეები ხშირად უშვებენ, მაშინ როგორც ბიზნესმენს შეგიძლიათ ისწავლოთ მათგან და თავიდან აიცილოთ ასეთი შეცდომები თქვენს პრაქტიკაში.

მენეჯერების შეცდომები, რომლებიც იწვევს გაყიდვების შემცირებას

შეცდომა 1. დაგვიანებული შესყიდვის შეთავაზება

რატომ შემცირდა გაყიდვები თქვენს შემთხვევაში? ხშირად, მენეჯერები უშვებენ შეცდომას, აგრძელებენ კლიენტის დარწმუნებას, რომ იყიდოს პროდუქტი, როდესაც ის მზად იქნება ამის გასაკეთებლად. შესყიდვის შეთავაზება არის მთელი ხელოვნება და აქ უნდა გახსოვდეთ გარკვეული ნიუანსებისა და დახვეწილობების შესახებ. პროცედურა შეიძლება შევადაროთ თევზაობას, როდესაც თქვენი აქტიური მოქმედება უნდა შესრულდეს ზუსტად დროულად და არა წამით ადრე ან გვიან.

თუ თქვენს კომპანიაში დასაქმებულია კომპეტენტური და პროფესიონალი გაყიდვების მენეჯერი, მაშინ სავარაუდოდ მან ზუსტად იცის როგორ შესთავაზოს მომხმარებელს პროდუქტი ან მომსახურება.

შეცდომა 2. ესაუბრეთ მყიდველს არა მის სარგებელზე, არამედ თქვენი კომპანიის სარგებლიანობაზე

თქვენ ამაყობთ თქვენი კომპანიით, შემოთავაზებული პროდუქტებითა და მომსახურებით. რა თქმა უნდა, გაყიდვების ნებისმიერ მენეჯერს უნდა უყვარდეს და სჯეროდეს იმის, რასაც ხელს უწყობს. ეს არის წარმატებული გაყიდვების გასაღები. მაგრამ კლიენტის ფსიქოლოგია ისეთია, რომ შეძენის პროცესში მას აინტერესებს მხოლოდ საკუთარი სარგებელი. არა თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება, არამედ ის სარგებელი და სარგებელი, რომელსაც ის მიიღებს შეძენის შემდეგ.

ამასთან დაკავშირებით, მოლაპარაკებების წარმართვისას, პროფესიონალმა მენეჯერმა უნდა გამოავლინოს პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება პოტენციური მყიდველისთვის. ეს მიდგომა საშუალებას მოგცემთ კიდევ უფრო გაზარდოთ თქვენი განხორციელება. ახლა კი შესაძლებელია, რომ თქვენი გაყიდვები დაეცა ზუსტად პერსონალის გაუნათლებელი ქმედებების გამო.

შეცდომა 3. მრცხვენია ღირებულების თემასთან შეხება

ხშირად, მენეჯერებს ერიდებათ ან ეშინიათ კლიენტისთვის გამოთქვან ღირებულება. მით უმეტეს, თუ ისინი თავად მიიჩნევენ მას ზედმეტად ძვირად და იციან, რომ კონკურენტები უფრო დაბალ ფასებს გვთავაზობენ. მენეჯერებს ეშინიათ გაიგონ პოტენციური მყიდველისგან, რომ ის არ არის მზად იყიდოს პროდუქტი მისი მაღალი ღირებულების გამო. ეს არის გამყიდველის ეჭვები, რაც შეიძლება იყოს გაყიდვების შემცირების მიზეზი. კლიენტი გრძნობს, რომ სპეციალისტი არ არის დარწმუნებული მის ნათქვამში და ეს იწვევს მას ეჭვებს გადაწყვეტილების მიღების ეტაპზე. ”ყველაფერს სწორად ვაკეთებ? ალბათ მათ ცოტა დრო მისცეს ფიქრისთვის? უნდა ვითხოვო ფასდაკლება? "

როგორ შეუძლია მენეჯერს გაუმკლავდეს ფასზე მოლაპარაკების შიშს და უხერხულობას?არსებობს ორი გზა:

• ივარჯიშეთ დამაჯერებლად ფასზე სასაუბროდ;
• დაამუშავეთ პასუხები "ძვირადღირებულ" წინააღმდეგობაზე და გააკეთეთ სანამ არ გახდება ავტომატური.

შეცდომა 4. გამოიყენეთ რთული ფრაზები და ტერმინები კლიენტთან საუბარში

ხშირად, გაყიდვების მენეჯერები, განსაკუთრებით გამოუცდელები, იყენებენ აბსტრაქტულ ფრაზებს და კონკრეტულ ტერმინებს საუბარში, გრძელ და რთულ წინადადებებში. რას იწვევს ეს? პოტენციური კლიენტი დაიღლება ასეთი ინფორმაციის აღქმით, წყვეტს მენეჯერის ნათქვამს და გარიგება წყდება. შესაძლებელია, რომ თქვენი გაყიდვები სწორედ ამ მიზეზით დაეცა.

რატომ ლაპარაკობენ მრავალი კომპანიის მენეჯერები ასე? აჩვენეთ კლიენტს თქვენი პროფესიული დონე და ცოდნა ამ თემაზე. მაგრამ რა არის უფრო მნიშვნელოვანი - დაანახოთ პოტენციურ კლიენტს, რომ თქვენ ხართ კომპეტენტური და კარგად გათვითცნობიერებული ამ საკითხში, თუ გაყიდოთ პროდუქტი ან მომსახურება? თუ თქვენთვის საუკეთესოა პროდუქციის გაყიდვა, აუხსენით საკუთარ თავს ისე, რომ ადამიანმა ზუსტად გაიგოს რას გულისხმობთ. ეს მნიშვნელოვნად გაზრდის წარმატებული გარიგების ალბათობას და თქვენ არ მოგიწევთ იმის გაანალიზება, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები.

შეცდომა 5. კლიენტთან დავა

ნებისმიერ დროს არგუმენტები ჩვენი მენტალიტეტის ნიშანია. რატომ არავითარ შემთხვევაში არ უნდა შეექმნათ დავა მომხმარებელთან? ყველაფერი ძალიან მარტივია - ადამიანი ამ შემთხვევაში უბრალოდ არ გააკეთებს შესყიდვას.

მაშინაც კი, თუ კლიენტი აშკარად ცდება, ნუ ეკამათებით მას, თუ, რა თქმა უნდა, თქვენ არ ხართ დაინტერესებული პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვით. მყიდველები ხშირად ცდებიან. მაგრამ თქვენ ძალიან კარგად იცით თქვენი პროდუქტის თვისებები და მახასიათებლები და არა კლიენტი, რომელმაც ძლივს გაიცნო პროდუქტი. როდესაც თქვენ გამოხატავთ თქვენს თვალსაზრისს, მაშინ, რა თქმა უნდა, თქვენ მიდიხართ კეთილშობილურ მიზნებზე - დაუმტკიცოთ მყიდველს, რომ პროდუქტი მართლაც მაღალი ხარისხისაა და გაყიდით მას. მაგრამ ფრთხილად უნდა იყოთ თქვენი აზრის გამოთქმის მიზნით, რათა არ მოხდეს კონფლიქტის პროვოცირება. თუ ბევრ მყიდველთან კამათობთ, მაშინ ეს შეიძლება იყოს მიზეზი იმისა, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები თქვენს კომპანიაში.

რატომ შემცირდა გაყიდვები კრიზისის დროს და რა შეიძლება გამოიწვიოს ამან

ნებისმიერი ბიზნესის სიძლიერე შეიძლება მნიშვნელოვნად დაზარალდეს ეკონომიკური კრიზისით. მეწარმეობის ერთ -ერთი ყველაზე დაუცველი ფორმაა მედიაცია, მათ შორის ვაჭრობა. საბითუმო კომპანიები მუდმივად აბალანსებენ მწარმოებლების მოთხოვნებსა და მყიდველების მოთხოვნებს შორის, ხოლო ბაზრის მდგომარეობის უმცირესი გაუარესება შეიძლება გამოიწვიოს მთელი სისტემის უკმარისობამ და კომპანიისთვის სერიოზულ ფინანსურ სირთულეებს. ეს არის კიდევ ერთი მიზეზი, რის გამოც გაყიდვები დაეცა შესაძლოა ფინანსური კრიზისის დასაწყისში იყოს.

აქ არის თანმიმდევრობა, რომელშიც ჩნდება სირთულეები საქონლის გადაადგილების არხებში და როგორ რეაგირებენ მონაწილეები, რომლებიც ერთმანეთთან არიან დაკავშირებული სავაჭრო ურთიერთობებში - საცალო მაღაზიები და საბითუმო საწარმოები:

მომხმარებელთა მოთხოვნის შემცირება

ასე რომ, თქვენი გაყიდვები შემცირდა. ეკონომიკაში არსებული პრობლემებით, მყიდველებს შორის მოთხოვნა მცირდება - ქვეყანაში და გლობალურ დონეზე. ეს არის იმის გამო, რომ ორგანიზაციები კარგავენ სამუშაოებს, ხელფასები იგვიანებს და სირთულეები არსებობს სესხების მიღებაში და დაფარვაში. ანუ, ყველაფერი ერთმანეთთან არის დაკავშირებული.

საცალო ვაჭრობა ნაკლებ ფულს იღებს მაღაზიებში პროდუქციის გაყიდვით

ეს დაუყოვნებლივ აისახება ძვირადღირებულ საცალო ბიზნესზე. Როდესაც საბრუნავი კაპიტალირაც უფრო მცირდება, საცალო ვაჭრობისთვის უფრო რთულია აიღოს და გასცეს საბანკო სესხები, გადაიხადოს ხელფასები ქვეშევრდომებს, გადაიხადოს ქირა საცალო ფართისთვის და განახორციელოს სარეკლამო კამპანიები.

ასეთ სიტუაციებში მაღაზიის მფლობელები ამცირებენ საცალო ფასებს და ზრდის სარეკლამო აქტივობას. ამ საქმიანობის ხარჯებს საცალო ვაჭრობა გადასცემს საბითუმო ორგანიზაციები- საცალო ვაჭრობა მოითხოვს საბითუმო ვაჭრობას, რომ კიდევ უფრო შეამციროს ფასები და გააგრძელოს სესხის ვადა.

რასაკვირველია, საბითუმო მიმწოდებლის შეცვლის საფრთხე და პროდუქციის მიწოდების მოთხოვნა გაყიდვის პირობებით არის უკიდურესი ზომები. მაგრამ მათი გამორიცხვა არ შეიძლება. ამ შემთხვევაში რეაქცია განისაზღვრება კომპანიის ფინანსური მდგომარეობით და მისი პოზიციით ბაზარზე.

სხვა საკითხებთან ერთად, საცალო ვაჭრობა, რომლის გაყიდვებიც შემცირდა, იწყებს ზოგიერთი ლიკვიდურობის მქონე პროდუქციის მოშორებას. ამის გამო, საბითუმო გამყიდველს არ შეუძლია შესთავაზოს საქონლის მთელი ასორტიმენტი საბოლოო მომხმარებელს.

თუ ქვეყანაში არის ეკონომიკური კრიზისი და შემცირდა გაყიდვები, მით უმეტეს, თუ მომავლის პერსპექტივა არასახარბიელოა, საცალო ვაჭრობაირჩევს თხევად პროდუქტს ზღვრის საზიანოდ. ეს იწვევს საცალო მაღაზიებში ასორტიმენტის ცვლილებას - თაროებზე უფრო იაფი პროდუქცია ჭარბობს.

ხშირად, საცალო მოვაჭრეები ასევე ამკაცრებენ მოთხოვნებს საბითუმო მოვაჭრეების ხარჯებისათვის მათი პროდუქციის პოპულარიზაციისათვის საცალო ქსელები... საცალო ვაჭრობის ასეთი დაცვა გამართლებულია.

სირთულეები გავლენას ახდენს საბითუმო პროდუქციაზეც

თუ შიგნით საბითუმო ვაჭრობაგაყიდვები შემცირდა, დებიტორული დავალიანების დაბრუნება მომწოდებლებისთვის უფრო რთულდება. გარდა ამისა, კომპანიის აქციები ასევე გროვდება საცალო შეკვეთების შემცირების გამო. შედეგად, მცირდება დებიტორული დავალიანების ბრუნვა და საქონლის მარაგი. ეს, თავის მხრივ, იწვევს გაუარესებას ფინანსური მაჩვენებლებიკომპანიებს.

ვინაიდან კომპანია იძულებულია შეამციროს ტარიფები საბითუმო გაყიდვებზე, რათა შეინარჩუნოს გაყიდვები იმავე დონეზე, მისცეს მომხმარებელს დამატებითი ფასდაკლებადა გაზრდის საქონლის პოპულარიზაციის ღირებულებას, მისი მოგება მკვეთრად მცირდება. კომპანია, რომლის გაყიდვები დაეცა, აღმოჩნდება არახელსაყრელ ფინანსურ პირობებში, რომელშიც უფრო რთულდება სესხების აღება და დაფარვა, და ხდება ფულადი უფსკრული.

საბითუმო ვაჭარი იწყებს ფინანსურ დეფიციტს და, შესაბამისად, არ შეუძლია ეფექტურად და სწრაფად მოერგოს ბაზრის შეცვლილ კრიზისულ პირობებს, შეინარჩუნოს ასორტიმენტის ასორტიმენტი, რომელიც მოთხოვნადია მყიდველებს შორის და შეასრულოს ვალდებულებები პარტნიორებთან. შესაბამისად, მცირდება ბიზნესის მომგებიანობა და იზრდება ფინანსური პრობლემები.

ინტერნეტ მაღაზიების გაყიდვების შემცირების 9 მიზეზი

ასე რომ, თქვენ გაინტერესებთ, რატომ დაეცა გაყიდვები ონლაინ მაღაზიაში. ეს არის ის, სადაც თქვენ უნდა გადახედოთ უახლეს კვლევას და ანალიზს, რათა დაადგინოთ, რატომ არ ხედავს თქვენი მაღაზია მეტ გარიგებებს და არც მომხმარებლის მოთხოვნას. და დაუყოვნებლივ ჩვენ აღვნიშნავთ, რომ საკმაოდ რთულია წამყვანი პოზიციის შენარჩუნება ონლაინ სავაჭრო ბაზარზე.

სამი წელია Qubit აგროვებს მომხმარებელთა მიმოხილვებს და საჩივრებს 400 საიტიდან. შედეგად, შესაძლებელი გახდა 10 ძირითადი მიზეზის დადგენა, თუ რატომ იკლებს გაყიდვები ონლაინ მაღაზიებიდან, ასევე შეიქმნა მყიდველის პორტრეტი და მისი მოლოდინი, რომელიც ხშირად არ შეესაბამება რეალობას.

ქვემოთ მოცემულია მომხმარებელთა 10 ყველაზე გავრცელებული საჩივარი ონლაინ ყიდვის შესახებ Qubit კვლევის მიხედვით.

1. ფასი.

შესაძლებელია, რომ თქვენი გაყიდვები დაეცა ზედმეტი ფასების გამო. როგორც წესი, მომხმარებლები არიან ისინი, ვინც ყველაზე ხშირად უჩივიან მათ. კვლევის შედეგები აჩვენებს, რომ მყიდველებს შორის ყველაზე გავრცელებული პრეტენზიები არის "ძალიან ძვირი წარმოდგენილი პროდუქტისთვის" და "ძალიან ძვირი ჩემთვის".

Nomis Solutions- ის მეტრიკის საფუძველზე, მყიდველები 7.4-ჯერ უფრო მგრძნობიარენი არიან ონლაინ ფასების მიმართ, ვიდრე აგურისა და ნაღმტყორცნების ფასები. ამიტომ, თქვენ უნდა იზრუნოთ თქვენი ფასების კონკურენტუნარიანობაზე ბაზრის სხვა კომპანიებთან მიმართებაში. ასევე მნიშვნელოვანია გაყიდვის უნიკალური შეთავაზება. თქვენ უნდა გქონდეთ ისეთი რამ, რაც სხვა ბიზნესს არ გააჩნია.

1. ასორტიმენტის ასორტიმენტი.

დღეს ბევრი ადამიანი ამჯობინებს ონლაინ შოპინგს და ამის მრავალი მიზეზი არსებობს. ერთ -ერთი მათგანია პროდუქციის ფართო ასორტიმენტი და შესაძლებლობა აირჩიოთ ის, რაც მოგწონთ. მომხმარებლებს, რომლებიც ყიდულობენ ინტერნეტით, სურთ პროდუქტის პოვნა უფრო ადვილი გახადონ, ვიდრე მაღაზიებში. ანუ, ვებგვერდის შემუშავების საწყის ეტაპზეც კი, თქვენ უნდა იზრუნოთ მაღაზიის მკაფიო ინტერფეისზე და მომხმარებლებს მიაწოდოთ სასურველი პოზიციების მოსახერხებელი და სწრაფი ძებნა.

მკვლევართა აზრით, პროდუქტის ნაზავი უნდა გაუმჯობესდეს ისეთი რესურსების ინვესტიციით, როგორიცაა სარეკომენდაციო ძრავა, ახალი და სეზონური პროდუქტების ჩამონათვალი და "დაკავშირებული პროდუქტების" დაჯგუფება.

როდესაც აანალიზებთ, თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები, აუცილებლად მიაქციეთ ყურადღება ამ მაჩვენებელს და საჭიროების შემთხვევაში შეასწორეთ სიტუაცია.

1. Ზომა.

თუ თქვენს ონლაინ მაღაზიას არ აქვს სასარგებლო და ზუსტი ზომის სქემები, მაშინ ეს შეიძლება იყოს კიდევ ერთი მიზეზი, რის გამოც თქვენი გაყიდვები შემცირდა. ამავე დროს, მათი ყოფნა დიდად ეხმარება მყიდველს იპოვოს თავისი საკისრები და აირჩიოს სწორი პროდუქტი. როგორც ონლაინ მაღაზიის მფლობელი, ეს გიშველის იმ პრობლემებისგან, რომლებიც დაკავშირებულია პროდუქციის დაბრუნებასთან, მომხმარებლებთან ფულის მიცემასთან და მათი მხრიდან ნეგატიურ ემოციებთან.

1. ლოდინის პერიოდი.

როდესაც ფიქრობთ იმაზე, თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები თქვენს ონლაინ მაღაზიაში, მიაქციეთ ყურადღება ამ პარამეტრს. საშუალო მომხმარებელი მოუთმენელი და აგრესიულია. მას სურს, რომ საიტი ჩატვირთოს უმოკლეს დროში. საჩივრები გადმოტვირთვის ხანგრძლივობის შესახებ დღეს ძალიან გავრცელებულია. ეს მაჩვენებელი მართლაც მნიშვნელოვანია და მისი ღირებულება მხოლოდ მომავალში გაიზრდება. სწორედ ამიტომ თქვენ აუცილებლად უნდა იზრუნოთ ინტერნეტ რესურსის გადმოტვირთვის საკმარის სიჩქარეზე.

1. მოძებნეთ საიტზე საჭირო ინფორმაცია.

მყიდველები ძალიან გაბრაზებულნი არიან, თუ საიტზე საძიებო სისტემა არ მუშაობს Google- ის დონეზე. იმისათვის, რომ არ გააღიზიანოთ მომხმარებლები, გააუმჯობესეთ და განავითარეთ ტეგირების სისტემა თქვენს საიტზე, დაამატეთ მოწინავე ძებნის პარამეტრები.

1. პროდუქტების ხელმისაწვდომობა.

მომხმარებლები ხშირად ჩივიან, რომ საიტზე არ არის საჭირო პროდუქტები. იმისდა მიუხედავად, რომ ასეთი საჩივრები შემცირდა ბოლო კვლევის შემდეგ, ამ ფაქტორმა ასევე შეიძლება ხელი შეუწყოს ონლაინ მაღაზიაში გაყიდვების შემცირებას. უპირველეს ყოვლისა, მომხმარებლები უკმაყოფილონი არიან იმით, რომ სასურველი პროდუქტები არ არის საიტზე ან მათ უკვე შეწყვეტილი აქვთ გამოშვება, მაგრამ მაინც წარმოდგენილია ასორტიმენტში. მომხმარებლები ხშირად იმედოვნებენ, რომ ონლაინ მაღაზიებს ექნებათ პროდუქციის ფართო ასორტიმენტი და არჩევანი. თუ ეს ასე არ არის თქვენთვის, მაშინ სავარაუდოა, რომ გაყიდვები შემცირდა ამის გამო.

1. ნავიგაცია.

გაანალიზეთ, თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები, შეაფასეთ საიტის სტრუქტურა. ობიექტურად შეხედეთ ნავიგაციას. შესაძლებელია, რომ მომხმარებელს გაუჭირდეს ნავიგაცია და საჭირო საქონლის პოვნა. დარწმუნდით, რომ ინფორმაცია პოპულარული პროდუქტებისა და გაყიდვების შესახებ აშკარად ჩანს მომხმარებლებისთვის, ხოლო საიტის ინტერფეისი არის მკაფიო და მარტივი, რაც იძლევა ნავიგაციის საშუალებას განყოფილებებში.

1. ფასდაკლება და გაყიდვები.

მომხმარებლები ხშირად უკმაყოფილონი არიან იმით, რომ ძნელია ყუთების პოვნა ფასდაკლების კოდის საიტზე. თუ თქვენ აწარმოებთ აქციას, ფასდაკლებას კუპონებზე ან კოდებზე, დარწმუნდით, რომ ადამიანს შეუძლია სწრაფად ნავიგაცია და გაიგოს რა არის რა. თუ მომხმარებელს უჭირს თქვენი ინტერნეტ რესურსის გამოყენება, გაყიდვები შემცირდება.

გაითვალისწინეთ, რომ დღეს რამოდენიმე ონლაინ მაღაზია აწესებს ვადას გარკვეული საქონლის შეძენაზე, რის გამოც მომხმარებელთა მგრძნობელობა ფასების მიმართ მცირდება.

1. სურათები.

თქვენი ონლაინ მაღაზია უნდა გამოიყურებოდეს ესთეტიურად სასიამოვნო. თუ თქვენ აანალიზებთ, თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები, მაშინ შესაძლებელია, რომ თქვენი საიტი არ იყოს საკმარისად მიმზიდველი. თვალთვალის კვლევის შედეგები მიუთითებს იმაზე, რომ ვიზიტორები პირველად აღიქვამენ გვერდს ვიზუალურად, შეისწავლიან მას და მხოლოდ ამის შემდეგ კითხულობენ ტექსტს. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საიტზე ლამაზი და მაღალი ხარისხის სურათები ძალიან მნიშვნელოვანია.

კვლევის შედეგად მიღებული მონაცემები მიუთითებს იმაზე, რომ მომხმარებელი ყიდვის დაწყებამდე ცდილობს რაც შეიძლება მეტი პროდუქტის და სურათის ნახვა. გარდა ამისა, მას უფრო აინტერესებს, თუ როგორ გამოიყურება ტანსაცმელი მოდელებზე. რაც უფრო მაღალხარისხიან სურათებს და ვიდეო შინაარსს დაამატებთ საიტზე, მით უფრო სტიმულს მისცემთ კლიენტს იყიდოს.

როგორ გავარკვიოთ, რატომ შემცირდა გაყიდვები: ანალიზი და კონტროლი

რონ ჰაბარდის ფორმულის თანახმად, რომელმაც შეიმუშავა მართვის ერთ -ერთი ყველაზე წარმატებული ტექნოლოგია, კონტროლი ყოველთვის შემოსავლის ტოლია. როდესაც თქვენ იწყებთ კონკრეტული პროცესის გაკონტროლებას და ყურადღებით გაანალიზებას, თქვენ ახდენთ გავლენას სიტუაციაზე, დაზოგავთ თქვენს ძალას, ფულს და ზრდის ეფექტურობას. გაყიდვების პროცესს ასევე სჭირდება კონტროლი და ანალიზი.

იმისათვის, რომ არ გაგიკვირდეთ, რატომ შემცირდა გაყიდვები, მუდმივად აკონტროლეთ:

• რამდენმა პოტენციურმა მომხმარებელმა დაგიკავშირდათ - იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც სავაჭრო სივრცეში შევიდა, სატელეფონო ზარების რაოდენობა ან ოფიციალური ინტერნეტ რესურსის მონახულება;
• რამდენი გარიგება და შემოწმება განხორციელდა, რეალური მომხმარებლების რაოდენობა, ანუ ვინც გააკეთა შესყიდვა. ეს მაჩვენებელი აუცილებელია კონვერსიის გამოსათვლელად და გამყიდველების პროფესიონალიზმის შესაფასებლად;
• რა მოცულობით განხორციელდა საშუალო გარიგება ან გაიცა საშუალო შემოწმება. ამ ღირებულების მისაღებად, გაყიდვების მთლიანი დღიური მოცულობა იყოფა ტრანზაქციათა რაოდენობაზე და გამზადებულ ჩეკებზე;
• გამყიდველის კონვერტაციის კურსი. პარამეტრი მიუთითებს პროფესიული დონეთქვენი თანამშრომლები, მათი ცოდნა და შესაძლებლობა გამოიყენონ გარიგების ტექნოლოგია.

თუ თქვენ აანალიზებთ თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები, მაშინ პირველ რიგში შეაფასეთ ამ პროცესზე კონტროლის ხარისხი. თუ თქვენ არ ახორციელებთ ეფექტურად მონიტორინგს და კონტროლს განხორციელებაზე, მაშინ თქვენ ვერ მოახდენთ გავლენას ინდიკატორებზე. კლიენტების მხოლოდ მეათედი ეუბნება თავის უფროს მენეჯმენტს კონფლიქტებისა და წარმოშობილი საკამათო საკითხების შესახებ, რაც კომპანიის წამყვან მენეჯერს საშუალებას აძლევს აღმოფხვრას ხარვეზები. დანარჩენი უკმაყოფილო მყიდველები უბრალოდ უარს ამბობენ კომპანიასთან შემდგომ თანამშრომლობაზე.

მაშ, როგორ აკონტროლებთ გამყიდველების მუშაობას? პირველ რიგში, გადახედეთ როგორ ურთიერთობენ ისინი მომხმარებლებთან. ხშირად, კომპანიები, აანალიზებენ თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები, ავლენენ, რომ გამყიდველები არიან დამნაშავეები ამაში. ალბათ ისინი თავაზიანი არიან კლიენტებთან მიმართებაში, იგნორირებას უკეთებენ მათ მოთხოვნებს, ან ზედმეტად თავდაჭერილები არიან. ნუ დაგავიწყდებათ, რომ თუ დისციპლინას არ აკონტროლებთ, გარკვეული პერიოდის შემდეგ ნახავთ, რომ მოგება გამოგრჩათ შესრულების შემცირების გამო. გაყიდვების პროცესი მართულია ორი ინსტრუმენტის გამოყენებით - მოტივაცია და კონტროლი.

ზედამხედველობის ყველაზე ეფექტური საშუალება, მრავალი მენეჯერის აზრით, არის სათვალთვალო კამერის დაყენება მიკროფონით გაყიდვების ზონაში ან სხვა სფეროში, სადაც გამყიდველები მუშაობენ. ვიდეოკამერების არსებობა მენეჯერს საშუალებას აძლევს თვალყური ადევნოს გამყიდველების მუშაობას ინტერნეტით, შეაფასოს სიტუაცია დარბაზში და, ზოგადად, დაადგინოს, თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები.

დღეს გასაკვირი არაფერია ქვეშევრდომთა კონტროლში და ამ მეთოდს წარმატებით იყენებენ მრავალი თანამედროვე საწარმო. სწორედ ამიტომ, თუ გსურთ გაარკვიოთ, რატომ შემცირდა გაყიდვები, ნამდვილად ღირს ვიდეოკამერების დაყენება და იმის გარკვევა, თუ რაშია საქმე. თუ თქვენ, როგორც ბიზნესის მფლობელს, გესმით, რომ გაყიდვები შემცირდა თანამშრომლების ბრალის გამო, შეგიძლიათ დააკისროთ ისინი დისციპლინური ქმედებაან უბრალოდ დაითხოვოს, სხვები დაიკავოს მათ ადგილას.

კონტროლის შემდეგი ეტაპი არის გაყიდვების მენეჯერებისთვის ყოველდღიური ანგარიშგების დანერგვა. ანუ, თანამშრომლების პასუხისმგებლობა მოიცავს სპეციალური ფორმების ყოველდღიურ შევსებას, სადაც გამოჩნდება ინფორმაცია გაყიდული პროდუქციის ან მომსახურების მოცულობის, განხორციელებული ზარების ან პრეზენტაციების რაოდენობის შესახებ და ასევე საჭირო იქნება შემდგომი გეგმების შედგენა. თქვენი კომპანიის საქმიანობა ან სხვა მნიშვნელოვანი მონაცემები. ... ყველა ეს ინფორმაცია მოგვიანებით სასარგებლო იქნება თქვენთვის, როგორც კონკრეტული თანამშრომლის, ისე მთელი განყოფილების შედეგების შესაფასებლად.

კიდევ ერთი ეფექტური მეთოდი იმის გასაგებად, თუ რატომ შემცირდა გაყიდვები, არის კომპანიის მონახულება "საიდუმლო მყიდველის" საფარქვეშ. ამ ტექნიკის წყალობით, თქვენ შეძლებთ გარედან შეაფასოთ, თუ როგორ მუშაობს კომპანია, თავს იკავებთ კლიენტის ადგილზე და გაარკვევთ, რატომ შემცირდა თქვენი გაყიდვები.

ჯერ მზადდება ლეგენდა და შეთანხმებულია საწარმოს მენეჯმენტთან, შემდეგ კი ისინი ეწვევიან კომპანიას "იდუმალი მყიდველის" საფარქვეშ. ეს გაძლევთ საშუალებას გაიგოთ არის თუ არა მომსახურება მაღალი ხარისხის, არიან თუ არა თანამშრომლები კვალიფიციური და ასევე იგრძნონ ატმოსფერო სავაჭრო სართულიმყიდველის თვალით. კონკურენტი ფირმების შემოწმება დაგეხმარებათ მათი უპირატესობების გარკვევაში. ამ ინფორმაციის გამოყენებით თქვენ მიიზიდავთ ახალ მყიდველებს, რომლებმაც გუშინ სხვა კომპანიები აირჩიეს და მიხვდებით, რატომ დაეცა გაყიდვები თქვენს კომპანიაში.

როგორ გავზარდოთ გაყიდვები დაცემის შემდეგ

ასე რომ, თქვენ გაარკვიეთ, თუ რატომ დაეცა გაყიდვები. თქვენი მთავარი ამოცანაა თქვენი მუშაობის გაუმჯობესება. ანუ, არსებულმა მომხმარებლებმა უნდა მოიხმარონ მეტი თქვენი პროდუქტი ან გამოიყენონ თქვენი სერვისები უფრო ხშირად. გარდა ამისა, ღირს მუშაობა ახალი მომხმარებლების მოზიდვაზე.

ახალი მყიდველების მოზიდვა

ამ შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ მიიზიდოთ მომხმარებლები კონკურენტებისგან ან შეიმუშაოთ ბაზრის ახალი სეგმენტები. როგორც პირველ, ისე მეორე შემთხვევაში, თქვენ უნდა გამოიყენოთ გარკვეული მარკეტინგული ხრიკები. ცხრილი მიუთითებს თითოეული ზემოთ ჩამოთვლილი მეთოდის განხორციელების ინსტრუმენტებზე. თუმცა, ზოგიერთი მათგანი უნივერსალურია.

გაყიდვების გაზრდა არსებული მომხმარებლების მეშვეობით

ასევე არსებობს განხორციელების ორი ვარიანტი - მუშაობა მოხმარების გაზრდაზე და გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდაზე.

გაყიდვების კონვერტაციის გაზრდა

1. მომსახურების ხარისხის გაუმჯობესება.მაღაზიას უნდა ჰქონდეს მაღალი ხარისხის მომსახურება ისე, რომ მომხმარებლები ისევ და ისევ დაუბრუნდნენ მას. კარგი გამყიდველი ყველაფერს გაყიდის. ცუდი გამყიდველი ვერაფერს გაყიდის. არსებობს შიდა კომპანიების მარკეტინგი - საწარმოს დამოკიდებულება მისი პერსონალის მიმართ. თუ თქვენ შექმნით ხელსაყრელ პირობებს თქვენი ხელქვეითებისთვის, შესაბამისად, თქვენ მიიღებთ მეტ შემოსავალს და არ გაინტერესებთ, რატომ შემცირდა გაყიდვები. ნუ დაივიწყებთ ისეთ საკითხებს, როგორიცაა სწავლა და მოტივაცია.
2. ყურადღება მიაქციეთ ვაჭრობას.თქვენი გაყიდვები და მოგება პირდაპირ დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორ არის ასახული პროდუქტი თაროებზე. მარკეტინგში არსებობს ხელის სიგრძის წესი. ალბათ თქვენი გაყიდვები დაეცა, რადგან თქვენ არ მიჰყვებით მას. ამ წესის შესაბამისად, მყიდველი 80% შემთხვევაში იღებს პროდუქტს, რომლის მიღწევაც მისთვის ადვილია. თუ საქონელი მდებარეობს ამ დონის ზემოთ ან ქვემოთ, გაყიდვები არასაკმარისი იქნება.
3. გაყიდვების განხორციელება, აქციები, პრემიების გაცემა.მაგრამ გახსოვდეთ, რომ ასეთი მოვლენების წყალობით თქვენ გაზრდით გარდაქმნას, მაგრამ მხოლოდ მათი მოქმედების პერიოდისთვის.

გაზრდილი მოხმარება

აქ ყველაფერი მიზნად ისახავს საშუალო შემოწმების გაზრდას. ამ შემთხვევაში გამყიდველები:

1. გაზარდე ხარჯი.საქონლის ფასების გაზრდით, თქვენ გაზრდით საშუალო ჩეკის ზომას. მაგრამ კონვერტაცია შეიძლება შემცირდეს. შესაბამისად, თქვენი გაყიდვები და მოგება არ გაიზრდება. ასეთი სიტუაციის თავიდან ასაცილებლად, გაითვალისწინეთ, რომ ფასების უმცირესი ცვლილება გამართლებული უნდა იყოს. ანუ, მყიდველისთვის გასაგები უნდა იყოს, რომ თქვენ გაზარდეთ ღირებულება არა იმიტომ, რომ თქვენ გინდოდათ, არამედ იმიტომ, რომ თქვენ შეცვალეთ შეფუთვა უფრო მოსახერხებელზე.
2. გთავაზობთ დამატებით ან მსგავსი პროდუქტებიან მომსახურება.მას შემდეგ, რაც თქვენს კლიენტმა გადაწყვიტა პროდუქტი, შეგიძლიათ მისი ყურადღება მიიპყროთ შესაბამის პროდუქტებზე. ვთქვათ, თქვენ გაყიდეთ სამაჯური. ამ შემთხვევაში, მიზანშეწონილია შემოგთავაზოთ ლამაზი სასაჩუქრე ყუთი. კლიენტი არ დახარჯავს დიდ ფულს ასეთ შესყიდვაზე, მაგრამ მთლიანი ჩეკი გახდება უფრო დიდი, რაც, რა თქმა უნდა, მხოლოდ სარგებელს მოუტანს თქვენ.
3. ისინი აწარმოებენ ერთგულების პროგრამებს.ერთგულების ბარათი არ გაზრდის ჩეკის საშუალო ზომას, მაგრამ გაიზრდება თქვენს მაღაზიაში შესყიდვების რაოდენობა. არსებობს რამდენიმე სახის ფასდაკლების ბარათი - ბონუსი, დაგროვება, პრივილეგირებული. თითოეულს აქვს თავისი მიზანი, მაგრამ ყველა მათგანი პირველ რიგში მიზნად ისახავს გაყიდვების გაზრდას.

რა არის ლოიალობის პროგრამის პრინციპი? ვთქვათ, თქვენ ხართ სასურსათო მაღაზიის მფლობელი. თუ ადამიანი ყიდულობს 1000 რუბლს ან მეტს, თქვენ მას აძლევთ ერთგულების ბარათს. თქვენს მაღაზიასთან არის მსგავსი მაღაზია, რომელსაც არ გააჩნია ლოიალობის საკუთარი პროგრამა.

სად იქნება მეტი კლიენტი? Რა თქმა უნდა შენ აკეთებ. ადამიანები, რომლებსაც აქვთ თქვენი ერთგულების ბარათი, რეგულარულად ეწვევიან მაღაზიას ბონუსების, ფასდაკლებების ან საჩუქრების მისაღებად - ყველაფერი განისაზღვრება ბარათის ტიპით. ანუ, ასეთი პროგრამების დახმარებით, თქვენ მყიდველებს აკავშირებთ საკუთარ თავთან და ისინი კვლავ ნებაყოფლობით მოდიან. შესაბამისად, თქვენი გაყიდვები და შემოსავალი იზრდება.

კრიზისის მოულოდნელობა და მასშტაბები დიდ საფრთხეს უქმნის კომპანიებს, რომლებიც არ მოქმედებენ სწრაფად და გადამწყვეტად. კრიზისის სიმძიმე მოითხოვს მისი მიზეზების გააზრებას, კონკრეტული სიტუაციის საფუძვლიან ანალიზს, გადამწყვეტ მოქმედებას და შედეგების სწრაფ მონიტორინგს. ეს წიგნი შეიცავს პრაქტიკული რჩევაყველა ამ ასპექტზე.

კრიზისის დასაძლევად, ჩვენ არ შეგვიძლია შემოვიფარგლოთ მასობრივი დათხოვნით და ფასების შემცირებით. ავტორის აზრით, აუცილებელია გაყიდვებისა და შემოსავლის აქტივობებზე გადასვლა კრიზისის მავნე ზემოქმედების შესამცირებლად და კომპანიების გადარჩენის უზრუნველსაყოფად.

კრიზისი, რომელიც იწყება, არის გაყიდვებისა და მოგების კრიზისი და არა ხარჯების კრიზისი. მათ შეწყვიტეს საქონლისა და მომსახურების ყიდვა. ხალხს ეშინია ფულის დახარჯვის. Რატომ ხდება ეს? კრიზისის მაკროეკონომიკური ასპექტების გაანალიზების შემდეგ, ავტორმა შეიმუშავა 33 ეფექტური გადაწყვეტა, რომელიც დაკავშირებულია კონკრეტულ ბიზნეს საკითხებთან. ეს პრაქტიკული გადაწყვეტილებები შეიძლება სწრაფად განხორციელდეს აქტიურ გაყიდვებზე გადასვლით, რათა შეამციროს კრიზისის გავლენა თქვენს კომპანიაზე. გარდა ამისა, ავტორი მკითხველს წარუდგენს მიმდინარე კრიზისის შედეგების გრძელვადიან პერსპექტივას.

კრიზისთან გამკლავების ეფექტური და არაეფექტური მეთოდები

მრავალი რჩევისა და ხრიკის მიუხედავად, იგივე კრიტერიუმების გადასალახად შემოთავაზებულია იგივე სტანდარტული გადაწყვეტილებები, რომლებიც გამოიყენება სტაბილურობის პერიოდში: ინოვაცია, ზრდა, ბაზრის წილის გაფართოება და ა. სამწუხაროდ, ასეთი რჩევა არა მხოლოდ უსარგებლოა, არამედ საშიშია ამ მასშტაბის კრიზისის დროს. გადაწყვეტილებები, რომლებიც მოითხოვს დიდ ინვესტიციებს და გამოიმუშავებს შემოსავალს მხოლოდ რამდენიმე წლის შემდეგ, კომპანიებს მცირედ გაუძლებს კრიზისს. მათ შეუძლიათ კომპანიები კიდევ უფრო დიდი რისკის ქვეშ დააყენონ. დღეს ჩვენ გვჭირდება გადაწყვეტილებები, რომლებიც შეიძლება სწრაფად განხორციელდეს, რომელიც იძლევა მყისიერ შედეგებს, გაზრდის შემოსავალს და ბრუნვას კვირაში ან თვეში.

მიწოდება და მოთხოვნა

როდესაც ვსაუბრობთ მოთხოვნის ან გაყიდვების კრიზისზე, ჩვენ უნდა დავრწმუნდეთ, რომ ჩვენ გვესმის მიწოდებისა და მოთხოვნის ურთიერთობა - ეს არის ერთადერთი გზა ოპტიმალური გადაწყვეტილებების მოსაძებნად. არსებული სიტუაციის უკეთ გასაგებად, პირველ რიგში განვიხილოთ ურთიერთობა ეკონომიკურ ზრდაში მოთხოვნასა და მიწოდებას შორის. ამ პერიოდის განმავლობაში, ბევრ ინდუსტრიაში მოთხოვნა აღემატებოდა მიწოდებას (არსებული წარმოების მოცულობა). ეს დისბალანსი ნაჩვენებია ნახ. 3

ბრინჯი 3. მიწოდება და მოთხოვნა უკანასკნელი ზრდის პერიოდში

როდესაც მოთხოვნა მუდმივად აღემატება მიწოდებას, მას უწოდებენ "მიწოდების ბაზარს" ("გამყიდველთა ბაზარს"). შემდეგი მახასიათებლები შეიძლება შეინიშნოს მიწოდების ბაზარზე.

• ვინაიდან წარმოება არ აკმაყოფილებს მოთხოვნას, მიწოდების დრო იზრდება. შედეგად, მიწოდების პირობები ხდება მომხმარებლისთვის შესყიდვის მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი.


• მენეჯერები მზად არიან გადალახონ წარმოება და მიწოდების ჯაჭვის გამოწვევები. საკითხები, როგორიცაა კლიენტთა მომსახურება და სათადარიგო ნაწილები გადატანილია უკანა პლანზე.


• ფასი იზრდება. ის ფაქტი, რომ მოთხოვნა აღემატება მიწოდებას ვარაუდობს, რომ საბაზრო ფასები ძალიან დაბალია და კომპანიები სრულად არ იყენებენ ფასების გაზრდის შესაძლებლობას.


• გამყიდველებისთვის უფრო ადვილია მუშაობა - ისინი უბრალოდ "არიგებენ" პროდუქტებს.


• გამყიდველები ქედმაღლები ხდებიან მომხმარებლებთან ურთიერთობისას, რომლებიც შეძლებენ მათზე "შურისძიებას", როდესაც ეკონომიკური ზრდა შეჩერდება და ახალი კრიზისი დაიწყება.

რა თქმა უნდა, იდეალურად უნდა იყოს ბალანსი მიწოდებას და მოთხოვნას შორის. სინამდვილეში, ეს ძალიან იშვიათია. ყველაზე ხშირად, ბალანსი მიიღწევა მხოლოდ მოკლე დროში ეკონომიკურ ზრდასა და რეცესიას შორის.

დღეს მოთხოვნის შემცირება მოულოდნელად და უზარმაზარი მასშტაბით მოხდა. ვთქვათ, რომ ეკონომიკური ვარდნის დროს მოთხოვნა 110 – დან 75 – მდე შემცირდა (100 არის საშუალო მოთხოვნა გრძელვადიან პერსპექტივაში). ანუ, მოთხოვნა დაეცა 32% –იანი ზრდის პერიოდის განმავლობაში მისი 110 – დან და გრძელვადიან საშუალო მაჩვენებელთან შედარებით 25% –ით შემცირდა. მიმდინარე კრიზისის დროს, ეს არის ძალიან რეალისტური სიტუაცია მრავალი ინდუსტრიისა და კომპანიისათვის. მიუხედავად იმისა, რომ მოთხოვნა მცირდებოდა, მიწოდება ან წარმოება თავდაპირველად უცვლელი დარჩა 100 – ზე. საერთაშორისო სავალუტო ფონდის მონაცემებით, 2009 წლის პირველ კვარტალში წარმოების მოცულობა იყო 69% აშშ – ში (ყველაზე დაბალი 1967 წლიდან) და 75% ევროპაში. რა სურათი ნაჩვენებია ნახ. 4 ძალიან ახლოსაა რეალობასთან.

ბრინჯი 4. კრიზისის დროს მოთხოვნის დაცემა

რა შედეგები მოყვება ამ მნიშვნელოვან ცვლილებებს? თუ ადრე ვსაუბრობდით გამყიდველის ბაზარზე, ახლა ჩვენ გვაქვს მყიდველთა ბაზარი.

• კომპანიები არ იყენებენ თავიანთ წარმოების შესაძლებლობებს და თანამშრომლების შესაძლებლობებს სრული ძალით, რაც იწვევს სამუშაო საათების შემცირებას, გათავისუფლებას და ა.შ.


• მარაგები იზრდება: წარმოებული საქონელი, რომელიც ჯერ არ გაყიდულა, საწყობებში, ქარხნებსა და მაღაზიებშია.


• კომპანიები იძულებულნი არიან შეამცირონ ფასები მომხმარებელთა დაბალი მსყიდველუნარიანობის და კონკურენციის გაზრდის გამო. გარდა ამისა, ფასების შემცირების აუცილებლობა გამოწვეულია შიდა პრობლემებით: აუცილებელია ზედმეტი საქონლის მოშორება.


• დაუყოვნებლივ ფულადი სახსრები გაცილებით მნიშვნელოვანია, ვიდრე ახალი ინვესტიციები. პოტენციური მყიდველები ინახავს ფულს, რომ გადარჩეს შესყიდვების გამოტოვებით და ხარჯების შემცირებით.


• გამყიდველების ამოცანაა გაყიდვების გაზრდა. რადგანაც მომხმარებლები ყოყმანობენ ფულის დახარჯვაში, ეს ამოცანა გაცილებით რთულდება.

ამრიგად, ჩვენ ვაჩვენეთ, თუ როგორ აისახება დღევანდელი მაღალი მიწოდება და დაბალი მოთხოვნა ეკონომიკური კრიზისი ბიზნეს ასპექტებზე და საწარმოთა მოგებაზე.

ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მოგებაზე

კრიზისის მართვის მეთოდებმა უნდა გაითვალისწინოს სამივე ფაქტორი, რომელიც გავლენას ახდენს მოგებაზე: ფასი, გაყიდვების მოცულობა და ხარჯები (ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯები). მოდით მოვიყვანოთ კომპანიის ბიზნესზე თითოეული ფაქტორის გავლენის მარტივი მაგალითი. ვთქვათ, პროდუქტის ფასი 100 დოლარია და გაყიდვების მოცულობა 1 მილიონი ერთეული. ფიქსირებული ხარჯები არის $ 30 მილიონი და ცვლადი ხარჯები $ 60 ერთეულზე. ამ პარამეტრების გათვალისწინებით, შემოსავალი არის $ 100 მილიონი, ხოლო მოგება $ 10 მილიონი. ამრიგად, პროდუქტი მომგებიანია, ხოლო გაყიდვების შემოსავალი (ან ზღვარი) არის 10%. როგორ მოქმედებს 5% -იანი ცვლილება თითოეულ ფაქტორში (ყველა სხვა რამ თანაბარია) გავლენას ახდენს საბოლოო შედეგზე? პასუხები მოცემულია ცხრილში. 4

ცხრილი 4. ფაქტორების გავლენა მოგებაზე

ასე რომ, თუ ფასი გაიზარდა 5%-ით, მაშინ მოგება გაიზრდება 50%-ით. თუ ჩვენ შევძლებთ გავზარდოთ ფასი $ 105 -მდე, ამავე გაყიდვების მოცულობის შენარჩუნებით, მაშინ მოგება გაიზრდება 50% -ით, ანუ $ 15 მილიონამდე. პირიქით, ფასის 5% -იანი შემცირებით, გაყიდვების იგივე მოცულობა, მოგება შემცირდება 50 %-ით, ანუ $ 5 მილიონამდე. მოგების პროცენტული ცვლილება ათჯერ აღემატება ფასების ცვლილებას, ანუ ფასის ბერკეტის ეფექტი არის ათი.

ცვლადი ხარჯები არის მეორე, ფასის შემდეგ, მოგების ფაქტორი. თუ ერთეულის ხარჯებს 60 დოლარიდან 57 დოლარამდე (ანუ 5%-ით) შევამცირებთ, მაშინ მოგება - ყველა სხვა რამ თანაბარი - გაიზრდება 30%-ით. თუმცა, თუ ცვლადი ხარჯები იზრდება 5% -ით ($ 60 -დან $ 63 -მდე), მაშინ მოგება, შესაბამისად, შემცირდება 30% -ით. ამრიგად, ფასების ბერკეტის ეფექტი არის ექვსი. გასაკვირია, რომ გაყიდვების მოცულობა ოთხი ბერკეტით, გაცილებით მცირე გავლენას ახდენს მოგებაზე, ვიდრე ფასი. გაყიდვების 5% -იანი ზრდა ზრდის მოგებას მხოლოდ 20% -ით, ხოლო ფასის 5% -ით - 50% -ით. ასე რომ, ორივე შემთხვევაში, შემოსავალი იგივეა: $ 105 მლნ. ამრიგად, მოგების გასაზრდელად, უმჯობესია გაზარდოთ ფასი, ვიდრე გაყიდვების მოცულობა.

კრიზისის დროს კომპანიების უმეტესობა განიცდის კლებას, ვიდრე ფასების და / ან გაყიდვების ზრდას. ანუ, 5% -იანი ფასის შემცირება გაცილებით უარეს გავლენას ახდენს მოგებაზე, ვიდრე გაყიდვების 5% -იანი კლება: 50% 20% -ის წინააღმდეგ. მოგების თვალსაზრისით, გაცილებით ადვილია გაყიდვების შემცირებასთან შეგუება, ვიდრე ფასის კლებას. გასაგები მიზეზების გამო. თითოეული საქონლის წმინდა მოგება მცირდება $ 10 -დან $ 5 -მდე. ვინაიდან ჩვენს მაგალითში გაყიდვების მოცულობა და ცვლადი ხარჯები უცვლელი რჩება (და ფიქსირებული ხარჯები მაინც უცვლელია), მოგება მცირდება 50%-ით. სიტუაცია სულ სხვაგვარად გამოიყურება, თუ გაყიდვები 5% -ით შემცირდა (50,000 ერთეული). შემდეგ ცვლადი ხარჯები შემცირდება $ 60 x 50,000 = 3 მილიონ აშშ დოლარამდე - ანუ, მოგება შემცირდება "მხოლოდ" 2 მლნ აშშ დოლარის ნაცვლად 5 მლნ.

თუ მენეჯერი დგას მსგავსი დილემის წინაშე და შეუძლია აირჩიოს ორ ალტერნატივას შორის, მაშინ არჩევანი აშკარაა:

• ალტერნატივა A: შეამცირეთ ფასი 5% -ით (მაგალითად, ფასდაკლების სახით) და შეინარჩუნეთ გაყიდვების მიმდინარე მოცულობა.


• ალტერნატივა B: შეამცირეთ გაყიდვები 5% -ით და შეინარჩუნეთ მიმდინარე ფასი.

ჩვენ განვიხილეთ ეს ალტერნატივები ასობით მენეჯერთან ერთად სემინარებზე. თითქმის ყველა ირჩევს A ვარიანტს, თუმცა ეს იმას ნიშნავს, რომ მოგება შემცირდება 3 მილიონი აშშ დოლარით, ანუ უფრო მეტი ვიდრე B ვარიანტში. ეს მენეჯერები ამართლებენ თავიანთ არჩევანს იმით, რომ მათ შეიძლება არ შეეძლოთ დაკარგული მომხმარებლების დაბრუნება და ბაზრის წილი მას შემდეგ, რაც კრიზისი. გარდა ამისა, მათ მიაჩნიათ, რომ გაყიდვები, ბაზრის წილი და შესაბამისად დასაქმება უფრო მაღალი იქნება A ვარიანტის არჩევისას, რაც მათ საშუალებას მისცემს თავიდან აიცილონ შემცირება. ჯერ ერთი, ამ მასშტაბის კრიზისი ზრდის შესაძლებლობას მისცემს თითქმის ყველა კომპანიას, რომლებიც შეძლებენ მის გადარჩენას სერიოზული დანაკარგების გარეშე, როგორც კი ინდუსტრიები დაიწყებენ გამოჯანმრთელებას.

მეორე, ჩვენ გაჩვენებთ, თუ როგორ ავიცილოთ თავიდან შემცირება კრიზისის დროს უფრო ეფექტურად, ვიდრე გაყიდვების შენარჩუნება ფასების მკვეთრი შემცირებით (იხ. თავი 3, 5 და 7). თუმცა, თუ კომპანია სტაბილურ პერიოდებში უკვე მიდრეკილია დაბალი ფასებისა და გაყიდვების მაღალი მოცულობისკენ, მაშინ კრიზისის დროს ეს უპირატესობა კიდევ უფრო ძლიერად გამოიხატება. კრიზისის დროს კომპანიები ცდილობენ გაყიდვების მაქსიმალურად გაზრდას, წარმოების შესაძლებლობების და თანამშრომლების შესაძლებლობების გამოყენებას. თუმცა, ეს პრეფერენციები და სტრატეგიები საზიანოა კრიზისის დროს მოგების მისაღებად, რაც დასტურდება მრავალწლიანი კონფლიქტის შესწავლით, ერთი მხრივ, მოგებას შორის და მეორე მხრივ გაყიდვებისა თუ ბაზრის წილს შორის.

დავუბრუნდეთ ჩვენს მაგალითს. მაშინაც კი, თუ კომპანია მოახერხებს ცვლადი და ფიქსირებული ხარჯების 5% -ით შემცირებას, ეს მაინც უარყოფითად იმოქმედებს მთლიან მოგებაზე, ვიდრე ფასის 5% -იან ზრდაზე. ერთად, ორივე ტიპის ხარჯს აქვს ბერკეტის ეფექტი ცხრა, ხოლო ფასის ბერკეტის ეფექტი თავად არის ათი. კრიზისის დროს ძნელია ფასების ზრდის მიღწევა. მაგრამ იგივე ეხება ფასების შენარჩუნებას და სტაბილიზაციას. თუ ფასი შენარჩუნებულია გარკვეულ დონეზე, მაგალითად, ის მცირდება 5% -ით 10% -ის ნაცვლად, მაშინ ეს შესაბამისად აისახება მოგებაში. კრიზისის დროს, ხარჯების შემცირება და ფასების შემცირება თანაბარ ყურადღებას იმსახურებს. პრაქტიკაში, ყველაფერი განსხვავებულია. მენეჯერების უმეტესობა ინტუიციურად აკეთებს აქცენტს ხარჯების შემცირებაზე. უფრო მეტიც, ბევრი ცდილობს მნიშვნელოვნად შეამციროს ფასები და ეს არის ზუსტად ის, რაც არ უნდა გაკეთდეს.

მოგების ფაქტორების შედარების კიდევ ერთი გზა არსებობს. იმავე მოგებაზე ზემოქმედების მისაღწევად, როგორც 5% -იანი ფასის შენარჩუნება, საჭიროა შემდეგი ცვლილებების შეტანა:

• შეამციროს ცვლადი ხარჯები 8.3%-ით;


• გაყიდვების გაზრდა 12.5%-ით;


• ან შეამციროს ფიქსირებული ხარჯები 16,7%-ით.

როგორც თქვენ წარმოიდგენთ, ეს ცვლილებები ძნელია კრიზისის დროს. მაგრამ განსხვავებული მეთოდების შედარება გვაძლევს ძვირფას წარმოდგენას: ის ორიენტირებულია ფასზე, როგორც ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორიმოგება და გვიჩვენებს, თუ რატომ უნდა გამოიყენონ მენეჯერებმა ფასების ყველა შესაძლებლობა კრიზისის დროს არსებული მოგების გასაზრდელად ან შესანარჩუნებლად.

ჩვენი გათვლები აჩვენებს ურთიერთობას მოგებასა და მის ფაქტორებს შორის ყველაზე აშკარა და მარტივი გზით... პრინციპი "სხვა რამ თანასწორია" პრაქტიკულად არ მიიღწევა პრაქტიკაში. მოგების ფაქტორებს შორის ურთიერთობა ჩვეულებრივ უფრო რთულია და დიდწილად დამოკიდებულია კონკრეტულ სიტუაციაზე, რის გამოც აუცილებელია თითოეული კონკრეტული შემთხვევის გულდასმით გაანალიზება სწორი და ყველაზე ეფექტური გადაწყვეტილების მისაღებად. ამასთან, პრინციპი "სხვა თანაბარი" არის კარგი საფუძველი მოგების ფაქტორების გავლენის შესასწავლად.

თითოეული ფაქტორი - ფასი, გაყიდვები და ხარჯები - მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს მოგების ზღვარზე. ამიტომ, კრიზისის დროს მენეჯერებმა უნდა გაითვალისწინონ სამივე ფაქტორი. პროდუქტისთვის, რომელსაც აქვს ფიქსირებული და ცვლადი ხარჯების ტიპიური თანაფარდობა, ფასი არის ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენტი მოგების გასაზრდელად, რასაც მოყვება ცვლადი ხარჯები. გაყიდვების მოცულობა გარკვეულწილად სუსტია. ამრიგად, ფასის ზრდის გამო მოგების ზრდა ბევრად აღემატება მოგების ზრდას გაყიდვების ზრდის გამო. კრიზისის დროს ყურადღება უნდა მიექცეს საპირისპირო ურთიერთობას: გაყიდვების შემცირება ნაკლებად საზიანოა მოგებისთვის, ვიდრე ფასის შემცირება.

თითოეულ შემთხვევაში, მოგება დამოკიდებულია ცვალებად ხარჯებზე. თუ ცვლადი ხარჯები ნულის ტოლია (მაგალითად, თუ ვსაუბრობთ სტანდარტზე პროგრამული უზრუნველყოფა), მაშინ ფასისა და გაყიდვების მოცულობის ცვლილებები იგივე გავლენას ახდენს მოგებაზე. ცვლადების გავლენა და ფიქსირებული ხარჯებიმოგება დამოკიდებულია მათ მასშტაბებზე. მაგალითად, თუ თქვენ შეცვლით ჩვენს მაგალითში არსებულ რიცხვებს და ცვლად ცვალებად ხარჯებს 30 და მუდმივ ხარჯებს 60 მილიონ დოლარს, მაშინ ორივე ტიპის ხარჯების მოგებაზე გავლენა იქნება საპირისპირო, ანუ ცვლადი ხარჯების ბერკეტის ეფექტი არის სამი და ფიქსირებული ხარჯები არის ექვსი.

ბევრ ინდუსტრიაში, დღევანდელმა კრიზისმა გამოიწვია გაყიდვების, ფასების და შემოსავლების შემცირება 5% -ზე მეტით ან 10% -ით. უფრო მეტიც, სიტუაციის შეცვლა შეუძლებელია მხოლოდ ერთი მოგების ფაქტორით. ამიტომ, ჩვენ კიდევ ერთხელ მოგახსენებთ, რომ გამოიყენოთ სამივე ფაქტორი შემოსავლისა და მოგების შესანარჩუნებლად. რაც უფრო ძლიერია ვარდნა, მით უფრო რთულია მოგების შენარჩუნება მხოლოდ ერთი ფაქტორის გამოყენებით. ინდუსტრიებში, სადაც გაყიდვები ან შემოსავლები შემცირდა 30-50%-ით, ეს უბრალოდ შეუძლებელია. სიტუაცია კიდევ უფრო საშიში ხდება, თუ ფასები და გაყიდვები ერთდროულად შემცირდება. თუ ორივე მაჩვენებელი 5%-ით შემცირდება, მაშინ შემოსავალი 9.75%-ით შემცირდება. თუ ფასი და გაყიდვები დაეცემა 20%, მაშინ შემოსავალი დაეცემა 36%. თუ ჩვენ ვსაუბრობთ ფასისა და გაყიდვების 30% შემცირებაზე, მაშინ შემოსავალი მცირდება 51% -ით (სურ. 5).

ბრინჯი 5. ფასისა და გაყიდვების მოცულობის ერთდროული შემცირება შემოსავალზე

თუ ორივე ფასი და გაყიდვები ერთდროულად დაეცემა და ეს ხშირად ხდება კრიზისის დროს, ამას ექნება სერიოზული შედეგები როგორც შემოსავლებზე, ასევე მოგებაზე. შედეგად, სამივე ფაქტორის გაუმჯობესების მცდელობა მიმართული უნდა იყოს ყველაზე დიდი საფრთხის - გაკოტრების თავიდან აცილებაზე. მენეჯერებისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა გაიგონ და გამოთვალონ ამ ფაქტორებს შორის ურთიერთობა, რათა თავიდან აიცილონ გამოუსწორებელი შეცდომები, მაგალითად, ფასების გადაჭარბებული შემცირება.

ზემოქმედების სიჩქარე

გარდა იმისა, რომ ფასი და გაყიდვები გავლენას ახდენს მოგებაზე, ძალიან მნიშვნელოვანია ის მაჩვენებელიც, რომელზედაც გავლენას ახდენს სამივე ფაქტორი. პირველ თავში ჩვენ ვისაუბრეთ მენეჯერების შემოსავლებისა და გაყიდვების მოულოდნელ შემცირებაზე. "სამაშველო ზომების" მიღების ნებისმიერი შეფერხება შეიძლება საფრთხეს შეუქმნას კომპანიის გადარჩენას. რამდენად სწრაფად მოქმედებს სამი ფაქტორი მოგებაზე და ფულადი სახსრების მოძრაობაზე? ლეღვი 6 გვიჩვენებს სახსრებზე გავლენის დიაგრამას.

ბრინჯი 6. ზემოქმედების სიჩქარე

ყველაზე სწრაფი და ეფექტური გამოსავალი არის ფასი. თუ კომპანიას ხელშეკრულებით ან კანონიერად არ აქვს აკრძალული შეცვალოს თავისი პროდუქციის ან მომსახურების ფასი, მას შეუძლია დაუყოვნებლივ განახორციელოს ცვლილება. გაყიდვებისა და შემოსავლების შედეგები სწრაფად გამოჩნდება. მაგალითად, როდესაც საქმე ბენზინგასამართ სადგურს ეხება, ფასი შეიძლება შეიცვალოს კომპიუტერზე ღილაკის დაჭერით: ეკრანი აჩვენებს ცვლილებას, მომხმარებლები შესაბამისად რეაგირებენ და რამდენიმე საათის შემდეგ ეს ქმედებები გავლენას მოახდენს გაყიდვებზე, შემოსავლებზე , ფულადი სახსრები და მოგება.

გარდა ამისა, ამ და ბევრ სხვა შემთხვევაში, ფასის შეცვლა არ მოითხოვს ხარჯებს, ანუ მოგების გასაზრდელად არ არის საჭირო საწყისი ინვესტიცია. რა თქმა უნდა, ამ გადაწყვეტილების მიზანშეწონილობა და საბოლოო შედეგები დამოკიდებულია მოცემული კომპანიის კონკრეტულ ბიზნეს მოდელზე. თუ კომპანიამ უნდა შეინარჩუნოს გარკვეული ფასი ხანგრძლივი პერიოდისახელშეკრულებო ვალდებულებების გამო ან არ აქვს უფლება შეცვალოს იგი საქონლის ახალი კატალოგის დაბეჭდვამდე, მაშინ ცვლილებების განხორციელება და შედეგების მიღება გაცილებით მეტ დროს მიიღებს.

რაც შეეხება ხარჯების შემცირებას, როგორც წესი, საჭიროა საწყისი ინვესტიცია, რაც თავდაპირველად უარყოფითად აისახება ფულზე, მაგრამ დროთა განმავლობაში საშუალებას გაძლევთ ოპტიმიზაცია მოახდინოთ ხარჯებზე. მაგალითად, შემცირება ხშირად ასოცირდება მაღალ ანაზღაურებასთან, ისევე როგორც სხვა ხარჯების შემცირების სტრატეგიები, როგორიცაა ბიზნეს პროცესების რეინჟინერირება, ორგანიზაციის რესტრუქტურიზაცია ან წარმოების ავტომატიზაცია. საწყისი ინვესტიციის პრობლემა არ უნდა იყოს შეუფასებელი. ყველა კომპანიის დაახლოებით 80% ახორციელებს ხარჯების შემცირების პროგრამებს. თუმცა, მცირე ნაღდი ფულის მქონე პირები ნაკლებად სავარაუდოა, რომ სრულად დააფინანსებენ ამ ხარჯების შემცირების მეთოდებს. ჩნდება დილემა: მიუხედავად იმისა, რომ ხარჯების შემცირება სასიცოცხლო მნიშვნელობისაა კომპანიის გადარჩენისთვის, ყველა კომპანია არ ცდილობს ფულის დაზოგვას და ახერხებს მასზე დახარჯვას. ხარჯების შემცირების პროგრამების განხორციელების სიჩქარეზე გავლენას ახდენს მრავალი ფაქტორი, როგორიცაა შრომითი ხელშეკრულება. შუა გრაფიკი ნახ. 6 გვიჩვენებს ამ მაგალითს.

რა თქმა უნდა, ზოგიერთ შემთხვევაში, თქვენ ნამდვილად შეგიძლიათ შეამციროთ ხარჯები დაუყოვნებლივ და მიიღოთ შედეგი სწრაფად. მაგალითად, თუ სასწრაფოდ ეთანხმებით კლიენტებს მეტს ხელსაყრელი პირობებიშესყიდვები, შედეგების მიღება შესაძლებელია სწრაფად, როგორც ფასის ცვლილების შემთხვევაში. თუმცა, უმეტეს შემთხვევაში, ხარჯების დაზოგვა დაკავშირებულია მნიშვნელოვან ინვესტიციებთან და სასურველ შედეგს იძლევა უფრო გვიან.

გაყიდვების მოცულობა გავლენას ახდენს მოგებაზე დაახლოებით იგივე ტემპით, როგორც ხარჯები. Სარეკლამო კამპანიადრო სჭირდება მომზადებას და განხორციელებას. ნებისმიერი დადებითი ეფექტი მისი განხორციელებიდან ჩანს მხოლოდ "დიდი ჩამორჩენით". თუ გსურთ გაყიდვების გაზრდა, პირველი ნაბიჯი არის გამყიდველების დაქირავება და მომზადება. ამას დრო და ფული სჭირდება და შედეგები მალე არ გამოჩნდება. ახალ თანამშრომლებს შეეძლებათ მხოლოდ დროთა განმავლობაში გაზარდონ კომპანიის გაყიდვები და მოგება. მაგრამ არსებობს გაყიდვების რამდენიმე მეთოდი, რომელიც იძლევა შედეგს უფრო სწრაფად, წინასწარი ინვესტიციის მოთხოვნის გარეშე. მაგალითად, რეორგანიზაცია გაყიდვების განყოფილებაში. დაჩრდილული ტერიტორია მარჯვენა გრაფაში ნახ. 6 გვიჩვენებს მხოლოდ ამ მაგალითს.

ყველა გადაწყვეტილება, რომელიც მოითხოვს მცირე საწყის ინვესტიციას და უშუალოდ დადებით გავლენას ახდენს კომპანიის ფულადი სახსრებზე, განსაკუთრებით ეფექტურია კრიზისის დროს. ფასების ცვლილება ყველაზე მნიშვნელოვანი მეთოდია. ხარჯების შემცირებისა და გაყიდვების შენარჩუნების პროგრამები რთულია. ამ ორი ფაქტორის გათვალისწინებით, ბევრი გადაწყვეტილება, პოზიტიური შედეგის მიღებამდე, ხშირად იწვევს ფულის საწყის შემცირებას, ვინაიდან ისინი საჭიროებენ მნიშვნელოვან ინვესტიციებს და დროს.

სხვადასხვა გადაწყვეტილების ზემოქმედების სიჩქარის მნიშვნელოვანი ასპექტი დაკავშირებულია ფულადი სახსრების ნაკადთან. კრიზისის დროს ნაღდი ფული გაცილებით მეტ მნიშვნელობას იძენს, ვიდრე სტაბილურ დროს. კლაუს კლაინფელდის თქმით, გენერალური დირექტორიალკოა, კრიზისის დროს, "ნაღდი ფული არის ყველაფერი". მოგება აბსოლუტურად აუცილებელია კომპანიისთვის, რადგან ის უზრუნველყოფს ნაღდ ფულს. ყველაზე მნიშვნელოვანი ის არის, რომ მიიღოთ მეტი, ვიდრე ხარჯავთ. თუმცა, მოკლევადიან პერსპექტივაში მოგება და ლიკვიდურობა (ნაღდი ფული) სრულიად განსხვავებული ცნებებია. მომგებიანი კომპანია შეიძლება გაკოტრდეს, თუმცა ეს იშვიათია. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ნაღდი ფული ჰაერია, მოგება კი საკვები. თუ ჰაერი აკლია, რამდენიმე წუთის შემდეგ დაიხრჩობით. და საკვების გარეშე, შეგიძლიათ იცხოვროთ რამდენიმე კვირის განმავლობაში.

კრიზისის დროს ფულადი სახსრები განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, როდესაც საქმე ეხება დებიტორულ დავალიანებას. ერთის მხრივ, კრიზისის დროს, მომხმარებლების მიერ გადაუხდელობის ალბათობა გაცილებით მაღალია. "გადაუხდელი გადასახადებიდან ჩვენი ზარალი გაიზარდა", - ამბობს ფრანკ ჰოლდინგის აღმასრულებელი დირექტორი მაიკლ პაიპერი. მეორე მხრივ, კრიზისის დროს დავალიანების გადაუხდელობისგან დაზღვევა გაცილებით რთულია. როდესაც გამყიდველებს სჭირდებათ ფულის დროული მიღება საქონლისთვის, ბევრი გადახდა გადაიდო იმის გამო, რომ მყიდველებს არ აქვთ საკმარისი ნაღდი ფული.

არაეფექტური გადაწყვეტილებები

ყოველი კრიზისის დროს ყოველთვის ჩნდებიან ადამიანები, რომლებიც აცხადებენ, რომ იციან ყველა პრობლემის გადაწყვეტა. ისევ და ისევ ჩვენ გვესმის ერთი და იგივე ლაპარაკი: "ყველა კრიზისი არის განვითარების შესაძლებლობა, თქვენ უბრალოდ უნდა გამოიყენოთ იგი", "ინოვაცია გადაჭრის თქვენს ყველა პრობლემას", "იყავით მამაცი და კრიზისი გაგაძლიერებთ", "მოქმედება უფრო აქტიურად და თქვენ მიაღწევთ გამარჯვებას. ”

მოდით ჩამოვთვალოთ ზრდის სტრატეგიები, რომლებიც ეფექტურია კრიზისის დროს:

• ინოვაცია;


• ახალ ბაზრებზე შესვლა (ახალი ბაზრის სეგმენტები, ახალი ქვეყნები);


• დივერსიფიკაცია (დიაპაზონის გაფართოება, საქმიანობის სფეროები);


• საწარმოების შეძენა (შერწყმა);


• ვერტიკალური ინტეგრაცია;


• სრულიად ახალი ბიზნეს მოდელი;


• თანამშრომელთა პროფესიული განვითარება.

ცნობილი ბიზნეს კონსულტანტის მიერ ჩატარებული კვლევის თანახმად, "კლიენტზე ორიენტირება, ეფექტური ბიზნეს პროცესი, სწრაფი თანამშრომლობა გამოცდილი თანამშრომლებით და მკაფიო სტრატეგია და ძირითადი ბიზნესის ზუსტი განსაზღვრა" კრიზისის დროს წარმატების მთავარი ფაქტორია. უფრო მეტიც, იგივე საკონსულტაციო ფირმის პარტნიორი ამბობს: "უახლოეს თვეებში ჩვენ ვგეგმავთ ცვლილებების შეტანას, რაც გვაიძულებს შევცვალოთ კომპანიის ძირითადი საქმიანობის განმარტება."

კიდევ ერთი ძალიან პოპულარული სტანდარტული გადაწყვეტა არის ბაზრის წილის გაზრდა. კრიზისში მყოფი ექვსი კომპანიის ბოლო გამოკითხვაში მათმა ლიდერებმა იგივე პასუხი გასცეს: მათ სურთ გამოიყენონ არსებული კრიზისი ბაზრის წილის გასაზრდელად. ეს სტრატეგია მრავალი წელია პოპულარულია საავტომობილო ინდუსტრიაში, სადაც კონკურენტები ყოველთვის მიზნად ისახავდნენ ბაზრის 120% ან 130% -ს. ჩვენ ყველას გვესმის, რამდენად სასაცილოა ეს - ბაზრის წილის ჯამი ყოველთვის იქნება 100% –ის ტოლი (როგორც რთულ, ასევე კარგ დროს). ყველა კომპანია ვერ შეძლებს ბაზრის წილის მოპოვებას. ყველა მოგებული პოზიციისთვის არის ერთი დაკარგული პოზიცია. კრიზისის დროს ბაზრის წილის გაზრდისკენ სწრაფვა ძალიან საშიშია, გარდა რამდენიმე მართლაც ძლიერი კომპანიის. მენეჯერებს უნდა ახსოვდეთ, რომ მათი კომპანიის გადარჩენა კრიზისის დროს დამოკიდებულია არა ბაზრის წილზე, არამედ ნაღდ ფულზე და მოგებაზე.

მიუხედავად იმისა, რომ ყველა ეს რეკომენდაცია მართლაც ეფექტური სტრატეგიაა გრძელვადიან პერსპექტივაში, კრიზისის დროს ისინი ვერ შეძლებენ სწრაფ შედეგს ორი მიზეზის გამო. პირველ რიგში, ეს სტრატეგიები არის რესურსები და ხარჯები. მეორეც, ისინი ნაყოფს გამოიღებენ მხოლოდ მნიშვნელოვანი დროის შემდეგ, ჩვეულებრივ რამდენიმე წლის შემდეგ. კრიზისის დროს, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, კომპანიების უმეტესობას სჭირდება გადაწყვეტილებები, რომლებიც სწრაფად განხორციელდება და დადებითად აისახება გაყიდვებზე, შემოსავალზე, ფულადი სახსრებზე და მოგებაზე - რამდენიმე კვირაში ან თვეში.

რამდენიმე წარმატებულ კომპანიას, სავარაუდოდ, შეეძლებათ ინოვაციური პროდუქტების ბაზარზე შემოტანა. მაგრამ თუ კომპანია მხოლოდ იწყებს ინოვაციურ პროექტს, მას დასჭირდება დიდი ინვესტიციები კვლევასა და განვითარებაში, ხოლო თავად ინოვაციური პროდუქტი ვერ იქნება ბაზარზე გამოტანილი უფრო ადრე, ვიდრე რამდენიმე წელიწადში. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ინოვაციებში ინვესტიცია არ დაეხმარება კომპანიას გადარჩეს კრიზისის დროს. სინამდვილეში, ახალმა ინოვაციურმა პროექტებმა შეიძლება საფრთხე შეუქმნას კომპანიის გადარჩენას. იგივე ეხება ახალ უცხოურ ბაზრებზე ან ბაზრის სეგმენტებზე შესვლას. ზრდის ეს სტრატეგიები მოითხოვს დიდ საწყის ინვესტიციას, რომელიც ანაზღაურდება მხოლოდ რამდენიმე წლის შემდეგ. ახალი უცხოური ფილიალების გახსნას, მათ შორის პერსონალის მოძიებას და სწავლებას, შეიძლება რამდენიმე თვე ან წელი დასჭირდეს. პირიქით, ბაზარზე სწრაფად და ეკონომიკურად შესვლამ, როგორიცაა ექსპორტის გაზრდა იმპორტიორის ან დისტრიბუტორის დახმარებით, შეუძლია დამატებითი შემოსავლის მომტანი მოკლე დრო... Simon-Kucher & Partners– ის ბოლოდროინდელმა კვლევამ აჩვენა, რომ კრიზისის დროს კომპანიები ახორციელებენ პროდუქციის ექსპორტს ახალ ბაზრებზე, იმის ნაცვლად, რომ გახსნან თავიანთი ფილიალები ამ მიზნობრივ ბაზრებზე. ეს ტაქტიკა, რომელიც დაზოგავს როგორც დროს, ასევე ფულს, ბევრად უფრო ეფექტურია დღევანდელ გარემოში.

იგივე ეხება სრულიად ახალ ბიზნეს მოდელებსა და პროექტებს, რომლებიც მიმართულია დივერსიფიკაციისა თუ ვერტიკალური ინტეგრაციისკენ. ასეთი სტრატეგიები აიძულებს კომპანიებს იმუშაონ ახალ ბიზნეს სფეროებში და ეს მოითხოვს კომპეტენციას, ბაზრის განვითარებას და მნიშვნელოვან ფინანსურ და დროულ ხარჯებს. შესყიდვები ასევე არ არის ყველაზე ეფექტური გამოსავალი კრიზისულ სიტუაციებში. ბიზნესი ხშირად განიცდის იმ ფაქტს, რომ მენეჯერები დაკავებულნი არიან ინტეგრაციის პროცესით სხვა საწარმოსთან შერწყმის შემდეგ. გაცილებით ეკონომიურია არა მთელი კომპანიის ყიდვა, არამედ ცალკეული თანამშრომლების ან თანამშრომლების გუნდის მოტყუება დასუსტებული კონკურენტებისგან (მაგალითად, გამყიდველები). როდესაც კომპანია სუსტდება, საუკეთესო თანამშრომლები ხშირად იწყებენ აქტიურად ახალი დამსაქმებლის ძებნას. კრიზისი კარგი დროა თქვენი კონკურენტების ყველაზე გამოცდილი და ნიჭიერი თანამშრომლების მოსაზიდად.

ტრენინგების დახმარებით დასაქმებულთა კვალიფიკაციის ამაღლება, როგორც ჩანს, ეფექტურია კრიზისის დროს, ვინაიდან მათ აქვთ მეტი დრო პიროვნული განვითარებისათვის. თუმცა, პრაქტიკაში, დამატებითი ტრენინგები მოითხოვს ახალ ხარჯებს და შედეგები მიიღება მხოლოდ გრძელვადიან პერსპექტივაში. ამიტომ, კრიზისის დროს, უპირველეს ყოვლისა, ისინი ამცირებენ ბიუჯეტს პერსონალის მომზადებისა და განვითარებისათვის. თუ ტრენინგის ორგანიზება შესაძლებელია დამატებითი ხარჯების გარეშე (მაგალითად, როდესაც გამოცდილი პერსონალი დატვირთული სამუშაოებით იკავებს მწვრთნელთა როლს), ეს შეიძლება იყოს ძალიან ეფექტური.

ამრიგად, ზრდის ტრადიციული სტრატეგიები არ არის შესაფერისი კრიზისის დროს სწრაფი პოზიტიური შედეგების მისაღწევად. და სწრაფი დადებითი შედეგი არის ის, რაც კომპანიების უმეტესობას სჭირდება. თუმცა, გრძელვადიანი სტრატეგიების ფარგლებში, ტრადიციული მიდგომები შეიძლება იყოს ეფექტური. მაგალითად, თუ აპირებთ კომპანიის შეძენას, რთულ დროს უფრო ადვილია გარიგების ფასზე მოლაპარაკება. სტაბილურად წარმოებული ფინანსურად გამართულ კომპანიებს შეუძლიათ ისარგებლონ ამ მხრივ კრიზისის მიერ შემოთავაზებული უნიკალური შესაძლებლობებით. ამასთან, ძლიერმა კომპანიებმაც კი ყურადღება უნდა გაამახვილონ თავიანთ ძირითად საქმიანობაზე, რათა თავიდან აიცილონ პრობლემები. კრიზისის დროს მენეჯერებმა ყურადღება უნდა გაამახვილონ თავიანთი კომპანიის უსაფრთხოებაზე "ქარიშხლისა და ამინდის" მეშვეობით. მაშ რა უნდა გააკეთონ კომპანიებმა მომდევნო კვირებსა და თვეებში? საფრთხეების და რისკების ფონზე, კომპანიებმა უნდა გადადონ ტრადიციული გრძელვადიანი ზრდის სტრატეგიები და მიიღონ გადაწყვეტილებები, რომლებიც შედეგს სწრაფად მიიღებენ.

კრიზისის დროს კომპანიებმა რაც შეიძლება სწრაფად უნდა გაამახვილონ ყურადღება მოგების და ფულადი ნაკადების გაზრდაზე. მოკლევადიანი და გრძელვადიანი გადაწყვეტილებები არ უნდა იყოს შერწყმული. დღეს ყოველი მესამე კომპანია იბრძვის გადარჩენისთვის. ეს არის ის, რაზეც ჩვენ ვსაუბრობთ: გადარჩენა - არც მეტი, არც ნაკლები.

Შემაჯამებელი

ამ კრიზისის დროს გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს გადაწყვეტილებების მიზანშეწონილობას, შედეგებს და გავლენის სიჩქარეს. ყველა გადაწყვეტილება უნდა გაანალიზდეს იმ ასპექტების გათვალისწინებით, რომლებიც ჩვენ განვიხილეთ ამ თავში. გავიხსენოთ ძირითადი პუნქტები.

• შემოსავლებისა და გაყიდვების ვარდნით, კომპანიებმა უნდა გამოიყენონ მოგების გაზრდის ყველა მეთოდი კრიზისის დასაძლევად. აუცილებელი გაუმჯობესების მიღწევა შეუძლებელია მხოლოდ ერთი მოგების ფაქტორით.


• მოგების ფაქტორები გავლენას ახდენს მოგებაზე სხვადასხვა გზით. ფასს აქვს ყველაზე დიდი გავლენა და გაყიდვებს - ყველაზე მცირე; ამიტომ, უფრო მომგებიანია გაყიდვების დაცემა, ვიდრე ფასების დაცემა.


• გაყიდვებისა და ფასების ერთდროულად შემცირება არის ყველაზე რთული შემთხვევა, რომლის თავიდან აცილებაც აუცილებლად უნდა მოხდეს.


• ცვლადი და ფიქსირებული ხარჯები (ერთად) გავლენას ახდენს მოგებაზე ისევე, როგორც ფასი. ამრიგად, ღირებულებისა და ფასის ოპტიმიზაცია კრიზისის დროს თანაბრად მნიშვნელოვანია. თუმცა, მენეჯერების უმეტესობა, პირველ რიგში, ხარჯების შემცირებას ცდილობს.


• ზემოაღნიშნული მოსაზრებები ვრცელდება ტიპიურ პროდუქტებზე და ხარჯვის ტიპზე. პრაქტიკაში, შედეგი ყოველთვის დამოკიდებულია კონკრეტული პირობების ერთობლიობაზე. ეს ნიშნავს, რომ აუცილებელია ყურადღებით გავაანალიზოთ მოგების ფაქტორები და მათი გავლენა თითოეულ შემთხვევაში.


• მოგების ფაქტორები დაკავშირებულია სხვადასხვა დროს და ფინანსურ ხარჯებთან და თითოეულ მათგანს აქვს საკუთარი გავლენის სიჩქარე.


• როგორც წესი, ფასების ცვლილება შეიძლება მოხდეს საკმაოდ სწრაფად, რომ მყისიერი შედეგი მოჰყვეს. ფასის შეცვლის ღირებულება ჩვეულებრივ მინიმალურია.


• ხარჯების დაზოგვა ხშირად მხოლოდ დიდი ხნის განმავლობაში მუშაობს და ჩვეულებრივ მოითხოვს ინვესტიციებს, რომლებიც ზღუდავს კომპანიის ფულადი ნაკადებს.


• გავლენის სიჩქარე და გაყიდვების მოცულობის შეცვლის ღირებულება მჭიდროდაა დაკავშირებული კონკრეტული კომპანიის სპეციფიკურ პირობებთან.


• ფულადი სახსრები, ან ლიკვიდურობა, კრიტიკულ როლს ასრულებს კრიზისის დროს.


• გრძელვადიანი გაუმჯობესების გადაწყვეტილებები (ბაზრის სტრატეგიული პოზიცია და ზრდა) არ არის შესაფერისი კრიზისის დასაძლევად. ესენია ინოვაცია, ბაზარზე შესვლა, შესყიდვები, დივერსიფიკაცია, ვერტიკალური ინტეგრაცია, სრულიად ახალი ბიზნეს მოდელი და პერსონალის სწავლება. ზრდის ეს სტრატეგიები ნეგატიურად აისახება კომპანიის ფულადი სახსრების განხორციელების საწყის ეტაპზე და ამძაფრებს მას ფინანსური სირთულეებირომელსაც კომპანიების უმეტესობა შეექმნა. უფრო მეტიც, ეს გადაწყვეტილებები დადებით შედეგს იძლევა მხოლოდ რამდენიმე წლის შემდეგ.


• ეს არ ნიშნავს იმას, რომ შეუძლებელია კრიზისის უნიკალური შესაძლებლობების გამოყენება (მაგალითად, ხელსაყრელი ფასი კონკურენტი კომპანიის ყიდვისას). მაგრამ თქვენ უნდა იყოთ ფრთხილად, რომ არ გადააჭარბოთ თქვენს ფინანსურ შესაძლებლობებს და არ გადაიტანოთ თქვენი მთავარი საქმე.


• კრიზისის მასშტაბის გათვალისწინებით, კომპანიებმა ერთდროულად არ უნდა განახორციელონ მრავალი მიზანი. თქვენ უნდა გაამახვილოთ ყურადღება გადარჩენაზე - გაყიდვების, შემოსავლის, მოგების და ფულადი სახსრების გაზრდაზე და შენარჩუნებაზე. მთელი ყურადღება უნდა მიექცეს მოგების ფაქტორებს და მათ გავლენას.

გადაწყვეტილებების ეფექტურობა უნდა შეფასდეს ფხიზელი და ობიექტურად. ტრადიციული მითითებები, რომლებიც ეფექტურია კარგ დროს, მცდარია. რა გადაწყვეტილებები შეიძლება ჩაითვალოს ეფექტური კრიზისის დროს? რამდენად სწრაფად შეიძლება მათი განხორციელება? რამდენად მალე იძლევიან ისინი შედეგს? ეს არის კრიტიკული კითხვები.

მასალებში განხილული საკითხები:

• რა არის კომპანიის შემოსავლების შემცირების საფრთხე?
• რა არის შემოსავლების შემცირების მიზეზები?
• როგორ ავიცილოთ თავიდან შემოსავლის შემცირება?

ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მინიმუმ ერთ, თუნდაც სრულიად წარმატებულ კომპანიას, არასოდეს შეექმნა ისეთი ფენომენი, როგორიცაა შემოსავლების შემცირება. და ამის მიზეზი ყოველთვის არ არის კომპანიის მენეჯმენტის არაპროფესიონალური ქმედებები. სტატიიდან შეიტყობთ, თუ რა არის შემოსავლების შემცირების ფაქტორები, რა არის ასეთი სიტუაციის საფრთხე და როგორ ავიცილოთ თავიდან ეს.

საწარმოს შემოსავლების შემცირების საფრთხე

შემოსავალი ეხება ფულს, რომელიც მიიღება კომპანიის მიერ საქონლის, სამუშაოების ან მომსახურების გაყიდვით. შემოსავლების შემცირება გამოიხატება ამ სახსრების ნაკადის შემცირებით, როგორც ობიექტური, ასევე სუბიექტური მიზეზების გამო. საწარმოსთვის მოგების ღირებულება არ შეიძლება იყოს გადაჭარბებული, რადგან ეს არის ის მოგება, რომელიც გამოიყენება მისი საქმიანობის დასაფინანსებლად. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საქონლის, სამუშაოს ან მომსახურების გაყიდვიდან მიღებული შემოსავალი არის ორგანიზაციის კეთილდღეობის მთავარი მატერიალური კომპონენტი. არყოფნა საკუთარი სახსრები, მუდმივად შევსება და მიმოქცევაში, არ მისცემს კომპანიას დიდხანს არსებობას ბაზარზე.

ამავე დროს, ჩვენ აღვნიშნავთ, რომ ზოგიერთ შემთხვევაში ორგანიზაციის მენეჯმენტი მიზანმიმართულად აპირებს საქონლის, სამუშაოების ან მომსახურების გაყიდვიდან შემოსავლების შემცირებას (მაგალითად, ახალი გაყიდვების ნიშების დაპყრობისას, კომპანია ამცირებს კონკრეტული პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულებას ).

შემოსავლების შემცირების მიზეზები

შემოსავლების შემცირების მრავალი მიზეზი შეიძლება იყოს. განვიხილოთ ძირითადი პირობა.

1. მოთხოვნის სეზონური ვარდნა.

   რიგი სამომხმარებლო პროდუქტები სეზონურ მოთხოვნაზეა. რამდენიმე ადამიანს სჭირდება თხილამურები ზაფხულში და ველოსიპედები ზამთარში. თუმცა, ამაზე წინასწარ არ უნდა ინერვიულო. სეზონური პროდუქციის გამყიდველი ორგანიზაციები მოერგნენ ამ ფენომენს ყველა საჭირო მოქმედებისა და ნაბიჯის გამოთვლით. ამრიგად, გრძელვადიანი საწარმოების წლის ფინანსური შედეგები არ არის დამოკიდებული შემოსავლების შემცირების ამ ფაქტორზე.

   თუ თქვენ აპირებთ შექმნათ ახალი ბაზარი თქვენი პროდუქციისთვის, მაშინ აუცილებლად შეისწავლეთ განხორციელების სპეციფიკა ზუსტად თქვენს მიერ შემოთავაზებული საქონლის ან მომსახურების სეზონურობის გასაღებში. მაგალითად, ევროპის სამხრეთით ხასიათდება შემოსავლების შემცირება ზაფხულში. ესპანეთი ფართოდ ცნობილია თავისი სიესტით, როდესაც მაღაზიები დღის განმავლობაში იხურება და მომხმარებლები უფრო იშვიათად სტუმრობენ. სავსებით ბუნებრივია, რომ ეს მდგომარეობა გავლენას ახდენს მათ შემოსავალზე. ანუ ძალიან ცხელმა ამინდმა შეიძლება გამოიწვიოს მაღაზიის სიესტა და გაიწელოს რამდენიმე თვის განმავლობაში.

2. პროდუქტის პოპულარობის დაკარგვა.

   ფრაზა იმის შესახებ, რომ მთვარის ქვეშ არაფერი გრძელდება სამუდამოდ, ალბათ ყველასთვის ნაცნობია. კიდევ ერთი და ძალიან ჩვეულებრივი ფაქტორი, რომელიც იწვევს გაყიდვების შემოსავლის შემცირებას, შეიძლება იყოს მომხმარებელთა ინტერესის დაკარგვა შემოთავაზებული პროდუქტებისა თუ მომსახურების მიმართ. ეს სიტუაცია შეიძლება გამოწვეული იყოს სხვადასხვა მიზეზის გამო, დაწყებული იმით, რომ თქვენი პროდუქტი მოძველებულია და დამთავრებული კონკურენტების გააქტიურებით, რომლებიც გვთავაზობენ მსგავს პროდუქტებს, მაგრამ უფრო დაბალ ფასად. არ დააკნინოთ მოდა, რომელიც ცვალებადობით ხასიათდება. ყოველივე ამის შედეგია მათი საქონლის ან მომსახურების გაყიდვიდან მოგების მოცულობის შემცირება.

3. მომხმარებლების დატოვება კონკურენტებისათვის.

   კონკურენცია კარგია მომხმარებლებისთვის, მაგრამ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ მოეწონოს ბიზნესის წარმომადგენლებს, განსაკუთრებით მცირე წარმომადგენლებს. შემოსავალი შეიძლება შემცირდეს ნებისმიერ დროს, ხოლო ზოგჯერ თქვენ სრულიად ვერ მოახდენთ გავლენას სიტუაციაზე. ძლიერი კომპანიის ბაზარზე გამოჩენა, რომელიც გთავაზობთ მსგავს საქონელს და მომსახურებას, თითქმის მყისიერად გამოიწვევს შემოსავლების შემცირებას. კონკურენტების მიერ ფასების დაყრა მასაც ემუქრება. და არ არსებობს დაზღვევა ასეთი შემთხვევებისგან. თუ თქვენ ასევე დაიწყებთ ფასის შემცირებას, მაშინ თქვენ შეგიძლიათ კიდევ უფრო მეტი შემოსავალი დაკარგოთ და უფრო წარმატებულ კომპანიასთან ბრძოლაში ჩართვით, თქვენ კი აღმოჩნდებით გაყიდვების შემოსავლის გარეშე.

4. კრიზისის დროს მოთხოვნის დაცემა.

   ალბათ ერთ -ერთი ყველაზე საშინელი სიტუაცია, რომლის წინაშეც ორგანიზაცია შეიძლება აღმოჩნდეს არის კრიზისი ან წარმოების შემცირება. კრიზისი ნებისმიერ შემთხვევაში ნიშნავს მოსახლეობის მსყიდველუნარიანობის შემცირებას. ეს ნიშნავს კომპანიის შემოსავლების შემცირებას. უფრო მეტიც, ხშირად ადამიანები უარს ამბობენ ფულის დახარჯვაზე არა მათი არყოფნის გამო, არამედ ფულის დაზოგვის სურვილის გამო, გადადეთ მომავალზე, რადგან არ არის ცნობილი რა ელის წინ და რამდენ ხანს მოუწევთ ცხოვრება ასეთ პირობებში. კრიზისები ყველაზე მტკივნეულად დაატყდა თავს ძვირადღირებულ საქონელს (ბინებს, მანქანებს), ისევე როგორც არასასურველ საქონელს. შედეგად, ჩვენ კვლავ მივდივართ ორგანიზაციის მოგების შემცირებაზე.

5. მოსახლეობაზე გაცემული სესხების გადაჭარბებული მიწოდება.

   რიგი ექსპერტები თანხმდებიან, რომ კრიზისების მიზეზი (და შესაბამისად კომპანიის შემოსავლების შემცირება) მდგომარეობს მრავალრიცხოვან სამომხმარებლო სესხებში, რომლებიც ზედიზედ გაცემულია ყველასთვის. ერთის მხრივ, არსებული ფული და ძვირადღირებული ნივთების შეძენის შესაძლებლობა გადავადებული ან განვადებით ზრდის კომპანიის შემოსავლებს, რომლებმაც კლება დაიწყეს.

   თუმცა, ადრე თუ გვიან საკრედიტო სახსრები ამოიწურება, კლიენტის მსყიდველუნარიანობა კვლავ ნულოვანი ხდება და იწვევს კომპანიის შემოსავლების შემცირებას. ამავდროულად, ოჯახი ბიუჯეტის უმეტეს ნაწილს ხარჯავს ვალების დაფარვაზე. მაგრამ არავის გაუუქმებია კომუნალური გადასახადების გადახდა, ბენზინი, კომუნიკაციები და აუცილებელი პროდუქტების შესყიდვა. ამრიგად, აღარ რჩება ფული საკუთარი თავისთვის და სულისთვის რაღაცის მოსაპოვებლად და ორგანიზაციები აღნიშნავენ მათი მოგების შემცირებას.

6. დისბალანსი ასორტიმენტში.

   ორგანიზაციის მიერ შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტის დაბალანსება ხელს შეუწყობს შემოსავლების შემცირების თავიდან აცილებას. ანუ, გაყიდულმა საქონელმა უნდა გამოიმუშაოს შემოსავალი და მონაწილეობა მიიღოს ბრუნვაში. მეორე შემთხვევაში, თქვენ შეგიძლიათ შეხვდეთ კონკურენტების საკმარის რაოდენობას, თუმცა, მოთხოვნა ასეთ პროდუქტებზე კვლავ მაღალი რჩება. მაგალითად, ცოტა ხნის წინ, თერმული ბეჭდვა უფრო და უფრო პოპულარული გახდა მოსახლეობაში, რომელშიც ნახატები გამოიყენება სხვადასხვა საქონელზე - მაისურებიდან პერსონალური წარწერებით დაწყებული, ჭიქებით ახალდაქორწინებულთა პორტრეტებით.

   ამ სფეროში მაღალი კონკურენციის გამო, თვით თერმული ბეჭდვის აღჭურვილობის ღირებულება არც თუ ისე მაღალია. მაგრამ ბევრი ადამიანი ოცნებობს პერსონალიზებულ კათხაზე ან უნიკალურ მაისურზე. ამრიგად, ამ აღჭურვილობაზე მოთხოვნა დიდხანს დარჩება საუკეთესოდ. და ორგანიზაციებმა, რომლებმაც აღმოაჩინეს თავიანთი ნიშა ამ სფეროში, უნდა დაიცვან საკმარისად მოქნილი პოლიტიკა. ანუ, აღჭურვილობის გაყიდვიდან შემოსავალი უნდა იყოს კომპანიის მიერ მიღებული სახსრების დაახლოებით ნახევარი. და ამ შემთხვევაში, არ არის საჭირო შემოსავლების შემცირებაზე საუბარი.

7. საწარმოს თანამშრომლების არაკომპეტენტურობა და პასიურობა.

   შემოსავლების შემცირების ამ ფაქტორის გაგება სირთულეს არ წარმოადგენს. კომპანიის შემოსავლები მცირდება თანამშრომლების ბრალის გამო. ამ შემთხვევაში, ღირს თანამშრომლების, უპირველეს ყოვლისა, გაყიდვების მენეჯერების მუშაობის საფუძვლიანი ანალიზი. შეიძლება ითქვას მათ არაკომპეტენტურობაზე ან პასიურობაზე შემდეგ სიტუაციებში: p>

   1. ისინი ურჩევენ მომხმარებელს იმ პროდუქტებზე, რომელთა გაყიდვაც ყველაზე ადვილია. ამ შემთხვევაში, თანამშრომლებს არ აქვთ მოტივაცია უკეთესად შეასრულონ თავიანთი მოვალეობები. ანუ, ისინი თავდაპირველად არ არიან ორიენტირებული პროდუქციის გაყიდვაზე, რომელსაც შეუძლია უდიდესი მოგება მოუტანოს კომპანიას. პირიქით, მენეჯერები სთავაზობენ მომხმარებელს იმას, რაც მათ ურჩევნიათ, რადგან ამ შემთხვევაში გარიგების დადება გაცილებით ადვილია.

   2. გამყიდველის დაჩქარება განპირობებულია მისი სურვილით, თავი აარიდოს მოგების შემცირებას. თუმცა, ამ შემთხვევაში, საქონლის სრული ასორტიმენტის შეთავაზების გარეშე, მაღალია მომხმარებლების არჩევანის უფლების ჩამორთმევის ალბათობა. დაჩქარება ხასიათდება უყურადღებობით, რაც იმას ნიშნავს, რომ შეიძლება ისე მოხდეს, რომ ყველაზე პოპულარული პროდუქტი დროულად არ დადგეს თაროებზე. შედეგად, თქვენ ადვილად შეძლებთ გაყიდვების შემცირებას.

რა უნდა გააკეთოს შემოსავლების შემცირების თავიდან ასაცილებლად

შემოსავლების ზრდა და ფინანსური შედეგების ზრდა შეიძლება მიღწეული იყოს გამომუშავების გაზრდით ან შემოთავაზებული საქონლის ან მომსახურების ასორტიმენტის გაფართოებით, ახალი სამომხმარებლო თვისებების მქონე პროდუქციის წარმოებით.

იმისდა მიუხედავად, რომ შემოსავლის ოდენობა დამოკიდებულია ინდუსტრიის ფაქტორებზე, თითოეულ კომპანიას აქვს საკუთარი საკუთარი მიზეზებიმისი სიმაღლე

ძირითადი პუნქტები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გაყიდვების ზრდაზე და, შესაბამისად, გაყიდვების შემოსავლის ზრდაზე, არის შემდეგი:

1. ვალდებულებების შესრულება.

კომპანიის მიერ სახელშეკრულებო ვალდებულებების მკაფიოდ და ურყევად შესრულება არის გაზრდილი მოგების გარანტი.

განსაზღვრეთ კონკრეტული ამოცანები ეკონომიკური განყოფილების თანამშრომლებისთვის:

• აკონტროლებს გაყიდულ პროდუქტებზე გადახდას, აგრეთვე კალენდრის ან წარმოების გეგმის შესაბამისად სამუშაოს შესრულებას;
• გააანალიზეთ გადაგზავნილი საქონლის ფულის მიღება, თითოეულში გაწეული მომსახურება სტრუქტურული ერთეულიდა მთლიანად საწარმოში;
• განახორციელოს კონტროლი ყველა მოქმედი კონტრაქტის შესრულებაზე.

მხარეებმა უნდა უზრუნველყონ საქონლის დროული მიწოდება და ხარისხიანი სამუშაო.

ასევე შეუძლებელია შემოსავლების დროულად გათვალისწინება დებიტორული დავალიანების მონიტორინგის გარეშე. კომპანიის ამოცანაა არა მხოლოდ კლიენტებისა და მომხმარებლებისგან გადახდების შეგროვება, არამედ პარტნიორების წინაშე საკუთარი ვალდებულებების შესრულება.

2. მომხმარებელთა ბაზის გაფართოება.

შემოსავლების ზრდა მიიღწევა ახალი პარტნიორების მოზიდვით. ანუ, აუცილებელია მოძებნოთ ახალი მომხმარებლები საქონლის მიწოდების ხელშეკრულებების დასადებად (სამუშაოს შესრულება ან მომსახურების გაწევა).

თქვენ შეგიძლიათ მომხმარებლების მოზიდვა შიდა მენეჯერის შექმნით პროფესიონალ მენეჯერებთან, რომლებმაც ყველაფერი იციან გაყიდვების გაზრდის შესახებ.

დღეს, ძალიან მნიშვნელოვანი გზა საკუთარ თავზე და თქვენს პროდუქტზე კომუნიკაციისთვის არის კომპანიის ვებსაიტის შექმნა. ამ შემთხვევაში, უმჯობესია გამოიყენოთ პროფესიონალების მომსახურება, რომელთაც შეუძლიათ გადაწყვიტონ რესურსების რეგისტრაციისა და ოპტიმიზაციის საკითხები.

ახალი მომხმარებლებისა და კონტრაგენტების მოზიდვით, შესაძლებელია თავიდან აიცილოთ შემოსავლების კლება, პირიქით, კომპანიის მოგების დაგეგმვით და გაზრდით.

3. უმაღლესი ხარისხის პროდუქციის მიწოდება.

ეს საკითხი კომპლექსურია. ეს მნიშვნელოვანია როგორც კლიენტებისთვის, ასევე თავად ორგანიზაციისთვის. თუ საკმარის ყურადღებას მიაქცევთ გაყიდული საქონლის ხარისხს, შესრულებულ სამუშაოს ან გაწეულ მომსახურებას, მაშინ გაზრდით გაყიდული პროდუქტის მოცულობას და შესაბამისად მოგებას, ხოლო გაზრდით კომპანიის პრესტიჟს.

თუ ვსაუბრობთ გრძელვადიან პერსპექტივებზე, მაშინ ამ კრიტერიუმს განსაკუთრებული ყურადღება ექცევა. ამავე დროს, ჩვენ აღვნიშნავთ, რომ ღირებულების ცვლილებასთან შედარებით, ხარისხის გაუმჯობესება ხანგრძლივი პროცესია, რომელიც მოითხოვს მნიშვნელოვან ფინანსურ (და არა მხოლოდ) ინვესტიციებს. ზოგიერთ შემთხვევაში შეიძლება საჭირო გახდეს წარმოების ხელახალი აღჭურვა, ახალი ტექნოლოგიების ათვისება.

თითოეულმა კომპანიამ, რომელიც ცდილობს თავიდან აიცილოს მოგების შემცირება, უნდა გაანალიზოს შემოთავაზებული საქონლის (სამუშაოები, მომსახურება) ხარისხი და კონკურენტუნარიანობა და ასევე ისწრაფოდეს ამ მაჩვენებლების გასაუმჯობესებლად. ამ შედეგის მიღწევა შესაძლებელია წარმოებისა და შრომის ორგანიზაციის გაუმჯობესებით, სპეციალიზაციის გაღრმავებით, თანამშრომელთა ტექნიკური დონისა და კვალიფიკაციის ამაღლებით.

4. ფასებისა და ფასების ოპტიმიზაცია.

საქონლის ან მომსახურების ღირებულება ჩამოყალიბებულია ბაზრის ეკონომიკური მდგომარეობის, თვითღირებულების ფასის, სასურველი მოგების, დადგენილი გადასახადების, შემოთავაზებული პროდუქციის თვისებებისა და სამომხმარებლო თვისებების შესაბამისად. ტარიფების გამოსათვლელად, გაანგარიშება გამოიყენება თითოეული ტიპის პროდუქტზე, ხოლო ფასებზე გავლენას ახდენს ეკონომიკურად დასაბუთებული თვითღირებულება, მათ შორის გადასახადები და მოსაკრებლები.

მოდით აღვნიშნოთ შემდეგი პუნქტები:

• ფასი ჩამოყალიბებულია შემდეგი ფაქტორების შესაბამისად - კონკურენტუნარიანობა, მომხმარებელთა მოთხოვნის დონე, პროდუქტის წარმოების ღირებულება ან მომსახურების გაწევა და ეკონომიკური ეფექტი.
• ნებისმიერ შემთხვევაში, ღირებულება უნდა იყოს გამართლებული. თითოეული სახის პროდუქტის ან სამუშაოს გაანგარიშებაზე გავლენას ახდენს კანონით გათვალისწინებული მატერიალური და შრომითი ხარჯები, ოვერჰედის ხარჯები და გადასახადები.
• თუ კომპანიის მომგებიანობის გარკვეული დონე არ შედის პროდუქციის ფასში, მაშინ კაპიტალის ბრუნვის ყოველ მომდევნო ეტაპზე შემოსავლების შემცირების ალბათობა მაღალია. ეს მდგომარეობა აუცილებლად გამოიწვევს წარმოების მოცულობის შემცირებას და გაუარესებას ფინანსური მდგომარეობასაწარმოები.

ინფლაციის გამო, ხარჯები მუდმივად იზრდება. ეს გამოწვეულია გაზრდილი ღირებულებით კომუნალური მომსახურება, საჭირო მასალების ფასები, საწარმოს ქონების შენარჩუნება და სხვა. შესაბამისად, ყოველი წლის დასაწყისი აღინიშნება გაყიდული საქონლისა და ორგანიზაციების მიერ შემოთავაზებული მომსახურების ღირებულების ზრდით, ინფლაციის პროცენტის გათვალისწინებით. უახლესი მონაცემები მიუთითებს საშუალო ფასის ზრდაზე დაახლოებით 10-15%-ით.

გამარჯობა! ამ სტატიაში ჩვენ ვისაუბრებთ გაყიდვების მოცულობის ანალიზზე.

დღეს თქვენ ისწავლით:

• რატომ გააანალიზეთ გაყიდვების მოცულობა;
• როგორ ჩავატაროთ გაყიდვების ანალიზი;
• როგორ მართოთ გაყიდვები;
• რა დოკუმენტები უნდა ჩამოყალიბდეს შედეგად.

გაყიდვების მოცულობის ანალიზის ამოცანები

კონტროლი - მართვის პროცესის განუყოფელი ნაწილი. კონტროლი ხორციელდება ორი ინდიკატორის შედარების გზით: დაგეგმილიდა ფაქტობრივი... ფაქტობრივი მაჩვენებლები მიიღება საწარმოს მიმდინარე მაჩვენებლების შესწავლით, მაგალითად, ერთ -ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელი - გაყიდვები.

განხორციელების შეფასება საშუალებას გაძლევთ დაადგინოთ ძირითადი საბაზრო ტენდენციები, რომლებიც გავლენას ახდენენ საწარმოს საქმიანობაზე, შეაფასოთ თითოეული პროდუქტის პერსპექტივა პროდუქტის პორტფელში, გაზომოთ გაყიდვების მოცულობის ცვლილებები და დაადგინოთ ამ ინდიკატორის ცვლილებების მიზეზები.

გარდა ამისა, გაყიდვების ანალიზის დროს მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე, შემუშავებულია და მორგებულია გაყიდვების პოლიტიკა, მიიღება გადაწყვეტილებები პროდუქციის პოპულარიზაციასთან დაკავშირებით და ფასის დადგენა.

ამრიგად, გაყიდვების მოცულობის შესწავლის მიზნებია:

• საწარმოს მიმდინარე საქმიანობის, ასევე ცალკეული განყოფილებების საქმიანობის შეფასება;
• ინფორმაციის მოპოვება სტრატეგიული და ტაქტიკური მიზნებისათვის მენეჯმენტის გადაწყვეტილებებიპროდუქტის, გაყიდვების პოლიტიკისა და მარკეტინგული კომუნიკაციების სფეროში;
• მომხმარებელთა სეგმენტაცია;
• ორგანიზაციის ძლიერი და სუსტი მხარეების განსაზღვრა;
• საწარმოს გარე გარემოს საფრთხეების და შესაძლებლობების გამოვლენა;
• საწარმოს პერსპექტიული მიმართულებების განსაზღვრა;
• ორგანიზაციის პროდუქტების პორტფელის მართვა;
• გაყიდვების მოცულობის მენეჯმენტი.

შეჯამებით, შეიძლება აღინიშნოს, რომ გაყიდული საქონლის რაოდენობის შეფასება, უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია იმისათვის, რომ გამოავლინოთ თქვენი ორგანიზაციის სუსტი წერტილი და განახორციელოთ მაკორექტირებელი ზომები ორგანიზაციის მთლიანობაში ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად.

კომპანიის გაყიდვების მოცულობის ანალიზის მეთოდები

მინდა განვიხილო გაყიდვების გაანალიზების გზები თითოეული ამოცანისთვის.

ABC ანალიზი

ABC კვლევა- ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ პროდუქტის პორტფელის თითოეული პროდუქტის ერთეულის წვლილი მთლიან მოგებაში.

• ABC ანალიზის მიზანიარის ინფორმაციის მოპოვება თითოეული პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის შესახებ შემდგომი გადაწყვეტილების მისაღებად კომპანიის პროდუქტის პოლიტიკის სფეროში.
• ABC მეთოდიუნდა იქნას გამოყენებული მხოლოდ იმ კომპანიების მიერ, რომელთა ასორტიმენტში არის ერთზე მეტი პროდუქტის ერთეული.
• შეფასების ინდიკატორებადიყენებს თითოეული პროდუქტის გაყიდვების მოცულობას კონკრეტული პერიოდის განმავლობაში.

ABC მეთოდის საფუძველია პარეტოს კანონი, რომელიც ამბობს: "საქონლის 20% -ს მოაქვს მოგების 80%". ამდენად, ამ 20%–ის განსაზღვრით ჩვენ შევძლებთ 80%–ის მართვას ფულადი სახსრების დინებაორგანიზაციებს.

ABC ანალიზი ტარდება 4 საფეხურზე:

1. ჩაწერეთ თქვენს ასორტიმენტში არსებული ყველა პროდუქტი თითოეული მათგანის გაყიდვების მოცულობასთან ერთად გარკვეული პერიოდის განმავლობაში... ABC ანალიზისთვის შეგიძლიათ საკმაოდ დიდი დრო დასჭირდეთ.
2. დაალაგეთ პროდუქტები გაყიდვების კლებადობით... სხვათა შორის, უმჯობესია Excel– ში განახორციელოთ ABC ანალიზი. Excel- ში, მენიუდან აირჩიეთ მონაცემთა ჩანართი და შემდეგ დახარისხება. ამის საპასუხოდ, პროგრამა ავტომატურად მოაწყობს თქვენს პროდუქტებს გაყიდვების მოცულობის კლებადობით.
3. განსაზღვრეთ თითოეული პროდუქტის გაყიდვების წილი მთლიან გაყიდვებში... ამ ეტაპის ფორმულა Excel- ში იქნება შემდეგი: = C2 / SUM ($ C $ 2: $ C $ 6). შედეგად, თქვენ გექნებათ სვეტი D ჩვენს ფირფიტაში.

1. გამოთვალეთ თითოეული პროდუქტის წილი პროდუქტის პორტფელში, როგორც ჯამური ჯამი... ანუ, ჩვენ ვაჯამებთ თითოეული მომდევნო პროდუქტის გაყიდვების წილს წინა პროდუქტთან. Excel- ში ეს შეიძლება გაკეთდეს შემდეგი ოპერაციის გამოყენებით: = D3 + E2. შედეგად, თქვენ მიიღებთ სვეტს E ჩვენს ფირფიტაში.

ჩვენ ვასრულებთ მუშაობას საქონლის ჯგუფებად განაწილებით:

• ჯგუფი A- ყველაზე გაყიდვადი პროდუქტები, ისინი შეადგენენ გაყიდვების მოცულობის 0-დან 80% -მდე კუმულაციურად;
• ჯგუფი B- პროდუქტები გაყიდვების კარგი მოცულობით, ისინი შეადგენენ გაყიდვების 81% -დან 95% -ს კუმულაციურად;
• ჯგუფი Cდაბალი გაყიდვების მქონე პროდუქტები ხშირად წამგებიანია: 96%-ზე მეტი.

ამრიგად, ჩვენს მაგალითში მარწყვისა და ატმის არომატს აქვს ყველაზე მაღალი გაყიდვები. მათი წარმოების მოცულობა შეიძლება გაიზარდოს და თქვენ ასევე უნდა იმუშაოთ პროდუქტის ხარისხის გასაუმჯობესებლად.

ანანასის არომატი ასევე დიდი მოთხოვნაა, მაგრამ ეს პროდუქტი მოითხოვს ინვესტიციებს პოპულარიზაციაში და განაწილებაში გაყიდვების გასაზრდელად და ამ პროდუქტის A კატეგორიაში შესასვლელად.

მოცვისა და გარგარის იოგურტს აქვს ძალიან დაბალი გაყიდვების მოცულობა სხვა პროდუქტებთან შედარებით. აუცილებელია მიიღოს გადაწყვეტილება ამ საქონლის წარმოებისა და გაყიდვის მიზანშეწონილობის შესახებ.

გაყიდვების დინამიკის ანალიზი

სტრატეგიული პრობლემის გადაჭრისას, ასორტიმენტის პორტფელის თითოეული პროდუქტის ერთეულის მარკეტინგისთვის თანხების განაწილებასთან დაკავშირებით, თქვენ უნდა იფიქროთ ტაქტიკურ ზომებზე კომპანიის ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად. ამ მიზნით, გაყიდვების მოცულობის დინამიკის ანალიზი ემსახურება. ეს საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ თქვენი საწარმოს განვითარების ძირითადი ტენდენციები.

გაიმართა ეკონომიკური ანალიზიგაყიდვების მოცულობის დინამიკა მიმდინარე პერიოდის ინდიკატორის წინა მაჩვენებლის შედარების გზით.

გაყიდვების დინამიკის შეფასების ორი ტიპი არსებობს: გენერალური და სტრუქტურული .

გაყიდვების ზოგადი დინამიკის გაანგარიშება ხდება ფორმულის მიხედვით:

გაყიდვების მოცულობა საანგარიშო პერიოდი/ წინა პერიოდის მთლიანი გაყიდვები.

იმ შემთხვევაში, თუ მაჩვენებელი 1 -ზე მეტია, მაშინ გაყიდვების დინამიკა დადებითია, თუ ნაკლები, მაშინ უარყოფითი. ეს მაჩვენებელი ემსახურება თქვენი ორგანიზაციის განვითარების ტენდენციების დადგენას, ბაზრის სეზონურობის იდენტიფიცირებას.

სტრუქტურული მაჩვენებელი გამოითვლება ერთნაირად, მაგრამ თითოეული პროდუქტისთვის, გამყიდველისთვის ან მაღაზიისთვის ცალკე. ეს საშუალებას გაძლევთ შეაფასოთ თითოეული ერთეულის წვლილი საერთო შედეგში, ასევე იპოვოთ საწარმოს "სუსტი" სფეროები. როგორც წესი, სტრუქტურული ანალიზი ტარდება ზოგადი მონაცემების შემდეგ, რათა დადგინდეს კომპანიის საერთო გაყიდვების შედეგების შემცირების მიზეზი.

გაყიდვების მინიმალური მისაღები მოცულობის განსაზღვრა

მიდიხარ ბაზარზე? Ახალი პროდუქტიდა უკვე ამზადებენ გაყიდვების გეგმას, მაგრამ შემდეგ ჩნდება კითხვა: როგორ განვსაზღვროთ გაყიდვების საჭირო დონე.

გაყიდვების მინიმალური მოცულობის დასადგენად, არსებობს ისეთი ინსტრუმენტი, როგორიცაა შესვენების წერტილი.

დაარღვიე კიდეც - პირდაპირი სრული ხარჯების გადაკვეთა ფასების თვალსაზრისით გაყიდვების პირდაპირი მოცულობით. იგი აჩვენებს გაყიდვების მოცულობას, რაც საჭიროა საქონლის წარმოებისა და გაყიდვის სრული ხარჯების დასაფარად. ანუ, ის ასახავს გარღვევის გაყიდვებს.

იმ შემთხვევაში, თუ გაყიდვები რეკორდულ ნიშნულზე დაბალია, თქვენი გაყიდვები არ ანაზღაურდება. გაყიდვების გეგმაში თქვენ უნდა მიუთითოთ მაჩვენებელი შესვენების წერტილის ზემოთ, რათა დაფაროთ ხარჯები და მიაღწიოთ მოგებას. შესვენების წერტილი არის გაყიდვების დაგეგმვის საფუძველი.

შესვენების წერტილი უნდა გამოითვალოს თითოეულ პროდუქტზე. გაანგარიშების პერიოდი საუკეთესოდ მიიღება 1 -დან 3 თვემდე, რაც საშუალებას მოგცემთ დროულად განახორციელოთ მაკორექტირებელი მოქმედებები ინდიკატორებში გადახრების შემთხვევაში.

გაყიდვების მოცულობის ფაქტორული ანალიზი

მას შემდეგ რაც დაადგინეთ ფაქტობრივი მაჩვენებლების გადახრა სასურველიდან, თქვენ უნდა განსაზღვროთ ის პარამეტრები, რამაც გამოიწვია ეს გადახრა. ამ მიზნით ტარდება გაყიდვების მოცულობის ფაქტორული ანალიზი. იგი ხორციელდება ფაქტობრივი მაჩვენებლების დაგეგმილ მაჩვენებლებთან შედარებით.

გაყიდვების მოცულობაზე გავლენის გამომწვევი მიზეზების ურთიერთკავშირი განისაზღვრება შემდეგი ფორმულით:

PNp = ∆Nт + (∆Nнп гп - ∆Nкп гп), სად:

• PNp არის სხვაობა გაყიდვების რეალურ და დაგეგმილ მოცულობას შორის;
• ТNт არის სხვაობა გამომუშავებას შორის რეალურ და წინა პერიოდში;
• Nнп гп და ∆Nкп гп არის ბალანსი საწყობში ვადის დასაწყისში და ბოლოს, შესაბამისად.

მოდით შევხედოთ ფაქტორიულ მეთოდს მაგალითით. ჩვენ ვყიდით მარწყვის იოგურტს. გაყიდვების მონაცემები მოცემულია ცხრილში.

ფაქტორების გავლენა გაყიდვებზე გამოითვლება ძირითადი პერიოდის ინდიკატორის გამოკლებით მიმდინარე პერიოდის ინდიკატორისგან.

ამრიგად, მიმდინარე თვეში, ორასი ერთეულით მეტი პროდუქტი გაიყიდა, ვიდრე ძირითადში. ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენდნენ ცვლილებაზე და მათი გავლენის ხარისხზე მითითებულია ცხრილში.

ჩვენ ასევე შეგვიძლია განვსაზღვროთ ფასის გავლენა პროდუქციის გაყიდვების მოცულობაზე, ამისათვის ჩვენ ვიყენებთ ფორმულას:

გაყიდვების მოცულობის ცვლილება = (ახლანდელი ფასი - სამიზნე ფასი (ან ფასი წინა პერიოდისთვის)) * მიმდინარე გაყიდვები.

შედეგად მიღებული ღირებულება შეესაბამება გაყიდვების მოცულობის ცვლილებას ფასის გავლენის ქვეშ.

დასასრულს, მინდა აღვნიშნო, რომ ორგანიზაციის საქმიანობის უწყვეტობისა და გადახრების დროული გამოვლენის უზრუნველსაყოფად აუცილებელია რეგულარულად ჩაატაროს გაყიდვების კვლევა აღწერილი თითოეული მეთოდის გამოყენებით.

ამ თვის გარდა, გაყიდვების პროგნოზირებული მოცულობა შეიძლება ჩაითვალოს როგორც მიმდინარე. პროგნოზის გაკეთება შესაძლებელია სუბიექტური მეთოდების გამოყენებით ( საექსპერტო შეფასებები, თანამშრომელთა გამოკითხვა და სხვა) და ობიექტური მეთოდები (ისტორიულ მონაცემებზე დაყრდნობით, მათემატიკური).

ობიექტური შეფასებები უფრო ზუსტად ითვლება, ამიტომ ჩვენ მათზე გავამახვილებთ ყურადღებას, უფრო სწორად, ისტორიულ მონაცემებზე დაყრდნობით პროგნოზირებაზე დაფუძნებულ მეთოდს.

ამ მეთოდის გამოყენებით მოცულობის პროგნოზირება ხორციელდება სამ საფეხურზე:

• მონაცემების შეგროვება მოთხოვნაზე, გაყიდვებზე;
• პარამეტრების შეფასება, რომლებმაც შეიძლება გავლენა მოახდინონ მოთხოვნაზე (ჩვენ გავითვალისწინებთ როგორც შიდა, ისე გარე მიზეზებს);
• პროგნოზის გაკეთება.

გაყიდვების მოცულობის ანალიზის ეტაპები

როგორც წესი, გაყიდვები ფასდება ოთხ ეტაპად.

ნაბიჯი 1. აუცილებელია კომპანიის წარმოებისა და გაყიდვების სტრუქტურის განსაზღვრა და ინდიკატორის დინამიკის შეფასება.

ამ შემთხვევაში, უმჯობესია შეაფასოს გაყიდვების მოცულობა როგორც თითოეული პროდუქტისთვის (ABC ანალიზი), ასევე თითოეული გამანაწილებელი არხისთვის (გამყიდველი).

ამის შემდეგ, თქვენ უნდა დაადგინოთ საწარმოს განვითარების ტენდენციები და განაკვეთები. თქვენ ასევე უნდა დაასკვნათ თითოეული გამანაწილებელი არხის (თითოეული გამყიდველის) ეფექტურობისა და წარმოებული პროდუქტის ერთეულების მომგებიანობის შესახებ.

ნაბიჯი 2. გაყიდვების ერთგვაროვნების შეფასება.

მისი გაანგარიშების ფორმულა შემდეგია:

kV = (∑ (х1 - хср) 2 / n) / хср, სად:

• х1 - გაყიდვების წილი პირველი პერიოდისათვის მთლიანი მაჩვენებლის მიმართ;
• хср - გაყიდული საშუალო რაოდენობა%-ში;
• n არის გაანალიზებული დროის ინტერვალების რაოდენობა.

რაც უფრო მაღალია ვარიაციის კოეფიციენტი, მით უფრო გამოხატულია არათანაბარი განაწილება.

ნაბიჯი 3. დაადგინეთ მიზეზები, რომლებმაც გავლენა მოახდინეს გაყიდვების ცვლილებაზე.

ამისათვის მივმართოთ ფაქტორული ანალიზის მეთოდს.

ჩვენ უნდა განვსაზღვროთ პროდუქციის მინიმალური მოცულობა, რომელიც უნდა გავყიდოთ, რათა დაფაროს კომპანიის მთლიანი ხარჯები. შესაბამისად, ჩვენ მივმართავთ შესვენების წერტილის გამოთვლის მეთოდს.

ნაბიჯი 4. გაყიდვების ანაზღაურების გაანგარიშება.

მომგებიანობა- მაჩვენებელი, რომელიც ასახავს მოგების ოდენობას, რომელსაც მიიღებთ შემოსავლის თითოეული რუბლისთვის.

გაყიდული პროდუქციის რაოდენობა არ წარმოადგენს მოგების ოდენობას, რომელსაც მიიღებთ საბოლოოდ. თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ ბევრი საქონელი, მაგრამ ამავე დროს იმუშაოთ "წითელში".

მომგებიანობა ზომავს თქვენი გაყიდვების ეფექტურობას.

მომგებიანობა გამოითვლება შემდეგი ფორმულის გამოყენებით:

მომგებიანობა = წმინდა მოგება / გაყიდვების მოცულობა.

მაგალითად, ჩვენ გავყიდეთ 100 პაკეტი პაკეტის 10 რუბლის ფასად და მივიღეთ 100 რუბლი მოგება. ჩვენი მომგებიანობა იყო 0.1. ეს ნიშნავს, რომ გაყიდვების მოცულობის 10% ფულადი თვალსაზრისით არის თქვენი მოგება.

აუცილებელია მომგებიანობის გამოთვლა არა მხოლოდ საანგარიშო პერიოდისთვის, არამედ დინამიკის მიხედვით.

მაგალითი.გასულ თვეს ჩვენ გავყიდეთ 90 პაკეტი 12 რუბლით თითო პაკეტში და მივიღეთ 95 რუბლი მოგება. ჩვენი მომგებიანობა იყო 0.08. ანუ ფასების შემცირებისა და გაყიდვების ზრდის წყალობით, მომგებიანობა მიმდინარე თვეში ორი პროცენტით გაიზარდა.

განხორციელების მოცულობის გეგმის განხორციელების კონტროლი

გაყიდვების კონტროლი არის პროდუქტის გაყიდვების ანალიზის კიდევ ერთი ამოცანა.

იგი მოიცავს შემოწმებას:

• რესურსებისა და ამოცანების განაწილების შესაძლებლობა;
• მიმდინარე პირობებში დაგეგმილი ინდიკატორების რეალობა;
• დაგეგმილი ინდიკატორების შესაბამისობა მიმდინარე მაჩვენებლებთან;
• მიღებული გადაწყვეტილებების მიზანშეწონილობა უარყოფითი ფაქტორების გასანეიტრალებლად.

ამ მონაცემების საფუძველზე მიიღება ერთ -ერთი შემდეგი გადაწყვეტილება:

• მიიღოს მაკორექტირებელი ზომები გადახრების აღმოსაფხვრელად;
• ნორმატიული (დაგეგმილი) მაჩვენებლების შეცვლა;
• არაფერს შეცვლი.

მაგალითი.ჩვენ ვემსახურებით იოგურტს ორ ბრენდის მაღაზიაში: ერთი მოსკოვის ცენტრში, მეორე მოსკოვის რეგიონში. ამ თვეში ჩვენ გავაგზავნეთ ორი ყუთი მოსკოვის მაღაზიაში, ხოლო ერთი მოსკოვის მახლობლად მდებარე მაღაზიაში (ჩვენ ვგეგმავდით ამ მოცულობის გაყიდვას ერთ თვეში). თვის შუა რიცხვებში, ყუთი და ნახევარი დარჩა მოსკოვის მაღაზიაში და პროდუქციის მთელი მოცულობა გაიყიდა მოსკოვის რეგიონში. შედეგად, გადაწყდა, რომ თითოეულ მაღაზიას მიეწოდებინა კიდევ ერთი ყუთი.

ჩვენ ვატარებთ კონტროლს. ჯერ ერთი, არცერთ მაღაზიაში არ იქნა მიღწეული სამიზნეები. ეს ნიშნავს, რომ ისინი არ შეესაბამება დღევანდელ პირობებს (პრობლემა შეიძლება იყოს როგორც ორგანიზაციის შიდა, ისე გარე გარემოში). Მეორეც, გადაწყვეტილებაყუთის იოგურტის მიტანა მოსკოვის მაღაზიაში არაპრაქტიკულია. უნდა განხორციელდეს მაკორექტირებელი მოქმედება.

როგორ მოვამზადოთ გაყიდვების მოცულობის ანალიზი დოკუმენტების სახით

განხორციელების სფეროს შესწავლის შედეგად თქვენ უნდა ჩამოაყალიბოთ შემდეგი დოკუმენტები:

• მოხსენება, რომელიც შეიცავს ილუსტრაციას და აღწერილობას ძირითადი დასკვნების შესრულებული სამუშაოს შესახებ. შეიძლება წარმოდგენილი იყოს გრაფიკების, ცხრილების ან ტექსტის სახით;
• "პრობლემებისა და შესაძლებლობების რეგისტრაცია" - დოკუმენტი, რომელიც აღწერს კომპანიის ძირითად საფრთხეებსა და შესაძლებლობებს;
• "რეკომენდაციების რეგისტრაცია" - შედგება არსებული საფრთხეების აღმოფხვრის გზებისა არსებული შესაძლებლობების გამოყენებით;
• მომხმარებელთა რეიტინგი (კომპანიებთან თანამშრომლობისთვის კორპორატიული კლიენტები) შესყიდვის მოცულობისა და ღირებულების მითითებით.