ერთგულების პროგრამები კორპორატიული კლიენტებისთვის. კორპორატიული კლიენტების ერთგულების მართვა, როგორც B2B გაყიდვების გაზრდის საშუალება. უფასო პროდუქცია ხელშეწყობით

მასივი (=> WP_Term ობიექტი (=> 6 => ექსპერტიზა => სტატიები => 0 => 6 => კატეგორია => => 0 => 153 => ნედლეული => 6 => 153 => => ექსპერტიზა => სტატიები => 0))

”მარკეტინგული გარემოს ცვლილებები დაუყოვნებლივ ახდენს გავლენას ფასებსა და ტექნოლოგიაზე, მაგრამ მათ არ აქვთ ძლიერი ურთიერთობები.” - რეგის მაკკენა

მიუხედავად კომპანიის ზომისა, კონკურენციაში მისი ყველაზე საიმედო იარაღი არის მომხმარებელთა გრძელვადიანი ერთგულება. ამ სტატიაში ჩვენ გადავწყვიტეთ გამოვყოთ მომხმარებელთა ლოიალობის მენეჯმენტისა და მომხმარებელთა ლოიალობის ფორმირების საკითხები - როგორ მოვიგოთ და შევინარჩუნოთ მომხმარებელთა ლოიალურობა მათ შესთავაზოთ ხელშესახები და არამატერიალური პრივილეგიების ოპტიმალური კომბინაცია. ერთგულების პროგრამის ძირითადი მიზნები, როგორ შეაფასოს ლოიალობის პროგრამების წარმატება, ლოიალობის პროგრამებში ფასები. ასევე მომხმარებელთა ერთგულების პროგრამები, მსოფლიოს ყველაზე წარმატებული კომპანიების მაგალითები, მათ შორის Volkswagen Club, Kawasaki Riders Club, Swatch the Club, Porsche და სხვა.

როგორ შევაფასოთ ლოიალურობის პროგრამის წარმატება მომხმარებელთა ერთგულების ასაშენებლად

ლოიალურობის პროგრამის წარმატება, ისევე როგორც ნებისმიერი სხვა მარკეტინგული ინსტრუმენტი, შესაბამისად უნდა შეფასდეს. თქვენ უნდა გაზომოთ მომგებიანობის ან ზარალის ინდიკატორები, ასევე ის ფაქტორები, რომლებიც შეიძლება შეფასდეს ავტომატურად: პროგრამის დაწინაურებებზე რეაგირების სიჩქარე, ბრენდის ერთგულება.

პრაქტიკული გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ ერთგულების პროგრამის დანერგვას ხელშესახები ეფექტი აქვს: გაყიდვების ზრდა შეიძლება იყოს 6 -დან 80%-მდე!

რა უნდა შემოგთავაზოთ მომხმარებელთა ერთგულების ასამაღლებლად

იმის ნაცვლად, რომ უბრალოდ შესთავაზოთ ფასდაკლება თქვენს კლიენტებს, აიძულეთ მათ მიიღონ ისინი ერთგულების ჯილდოს სახით. ეს შექმნის ხელსაყრელ სიტუაციას როგორც კომპანიისთვის, ასევე კლიენტებისთვის. სტრატეგიის კომპეტენტური ორგანიზაციისათვის აუცილებელია წინასწარი ანალიზი და გათვლები, მაგრამ ძალისხმევა აუცილებლად დაჯილდოვდება.

მომხმარებელთა ერთგულების პროგრამების ძირითადი პუნქტები

ბაზარზე არსებული ყველა ლოიალურობის პროგრამა ნამდვილად არ არის ეფექტური. ლოიალურობის პროგრამის წარმატებული განხორციელების ალბათობის გასაზრდელად აუცილებელია მთელი რიგი ფაქტორების გათვალისწინება:

1. შესთავაზეთ ის, რაც ნამდვილად ფასეულია კლიენტისთვის.
2. აკონტროლეთ ალტერნატიული შეთავაზებები.
3. აგრძნობინეთ თქვენს მომხმარებელს უნიკალური.
4. ერთგულების პროგრამაში ინვესტიციები და მისი განხორციელებიდან მიღებული მოგება დაბალანსებული უნდა იყოს.
5. დაამყარეთ მჭიდრო ურთიერთობა კომპანიასა და მომხმარებელს შორის, რომელიც სარგებელს მოუტანს ყველას.
6. ერთგულების პროგრამა უნდა იყოს არსებული მარკეტინგული გეგმებიკომპანიებს.
7. მომხმარებლებთან ურთიერთობის ყველაზე ეფექტური ერთგულების პროგრამა არის omnichannel (მაგალითად, მომხმარებლის ერთგულების პროგრამა).
8. ერთგულების პროგრამა უნდა იყოს ინტეგრირებული კომპანიის კორპორატიულ კულტურაში, იყოს მკაფიოდ დაგეგმილი და ადვილად მართვადი.

კარგად შემუშავებული ერთგულების პროგრამა არის ეფექტური ინსტრუმენტი, რომელიც იწვევს:

- მყარი ურთიერთობების დამყარება მომხმარებლებთან

- მომხმარებლის ინტერესი

- წახალისება რეგულარული მომხმარებლები

- ბიუჯეტის ეფექტური გამოყენება

- ერთგული მომხმარებლები

კლიენტებისთვის ლოიალურობის პროგრამა არ არის მყისიერი შედეგის მისაღწევად, ეს არის გრძელვადიანი ზედმიწევნითი შრომა. ერთგულების პროგრამას შეუძლია დაამატოს ღირებულება პროდუქტს, მაგრამ არ შექმნას იგი.

უკვე მოზიდული ხართ თუ პოტენციური მომხმარებლები?

80:20 წესის თანახმად, კომპანიის მომხმარებელთა 20% -ს შეადგენს მისი გაყიდვების 80%. საკუთარი გამოცდილებიდან გამომდინარე, ჩვენ ასევე გვჯერა, რომ ლოიალობის პროგრამის მთავარი სამიზნე ჯგუფი კომპანიის მუდმივი მომხმარებლები არიან.

ავიღოთ ავიახაზების მაგალითი ხშირი ფლაერებისათვის ლოიალურობის პროგრამების ორგანიზებისთვის. ბრიტანული ავიახაზების აღმასრულებელი პროგრამა განსაზღვრავს ლურჯი კლასის მგზავრის სტატუსს, შემდეგ ვერცხლისა და ოქროს. აშშ -ს ავიახაზებმა ოდნავ დახვეწა ეს კონცეფცია დივიდენდის მილის პროგრამის ამოქმედებით, რომლის მიხედვითაც მომხმარებელს ენიჭება სამი სტატუსი, პლუს თავმჯდომარის სასურველი სტატუსი მგზავრებისთვის, რომელთა წლიური ფრენები აღემატება 100 ათას კილომეტრს (ეს თემა ასევე შესანიშნავად არის ნათამაშები ფილმის ცაზე "). გერმანული ავიაკომპანია Lufthansa Hon ბარათებს ექსკლუზიურად ცნობილ ადამიანებს აძლევს.

ფასები მომხმარებლის ერთგულების პროგრამებში

მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ ფასდაკლება არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი კომპანიის ქვედა ხაზის შემცირებაში.

ერთგულების პროგრამის გადაკეთება დაბალ ფასად პროგრამაზე ფასდაკლებით უზრუნველყოფის შედეგად

ფასდაკლების შეთავაზება ნიშნავს შემოწირულობის გაცემას, რომლის ანაზღაურებაც შეგიძლიათ გაყიდვების გაზრდით. მაგალითად, საცალო ვაჭრობა უზრუნველყოფს 10% -იან ფასდაკლებას მისი ლოიალურობის პროგრამის ყველა წევრზე. მყიდველმა ჯონ დოუმ, ერთგულების პროგრამის ერთ-ერთმა წევრმა, მაღაზიაში აირჩია 100 ფუნტი სტერლინგი და კომპანიის მარკირება არის პროდუქტის ფასის 45%, ანუ 45 ფუნტი. თუმცა, ჯონმა ისარგებლა 10% -იანი ფასდაკლებით და მხოლოდ 90 ფუნტი გადაიხადა მოლარეზე. ამ შენაძენიდან კომპანიის მოგება იქნება 45 ფუნტის ნაცვლად 45. იმისთვის, რომ ფასდაკლების შემდეგ კომპანიის მოგება იყოს, ჯონის შესყიდვები უნდა გაიზარდოს 26,6%-ით. მაშინაც კი, თუ ამ მომხმარებლის დამატებითი შესყიდვები იზრდება, კომპანია მხოლოდ ანაზღაურებს იმას, რაც დაკარგა ფასდაკლებით. ანუ, ამ მიდგომას არ მოაქვს მოგება კომპანიისთვის.

მრავალსაფეხურიანი ფასდაკლება

მრავალსაფეხურიანი ან დამატებითი ფასდაკლების სტრატეგია გულისხმობს ფასდაკლების გაზრდას შესყიდვის მოცულობის მიხედვით. მაგალითად, სამრეწველო განათების კომპანია, რომელიც ყიდის 10 ფუნტად ყუთს, გთავაზობთ ფასდაკლების სქემას ყოველწლიურ შესყიდვებზე: პირველი 100 კომპლექტი ნათურები იყიდება სრულ ფასად; ყველა შემდგომი შესყიდვა - 101 -დან 200 პაკეტამდე - 5% -ით იაფი, 201 -დან 300 პაკეტამდე - 10% -ით იაფი. 300 -ზე მეტ პაკეტზე გადაიხადეთ 20% -ით ნაკლები საწყისი ფასიდან. ანუ შესყიდვების რაოდენობის მატებასთან ერთად ფასდაკლებაც იზრდება. ამგვარი საფასო სტრატეგიის ეფექტი არის ის, რაც ხელს უწყობს შესყიდვების გაზრდას, ახალი დონე უფრო და უფრო მიღწევადია.

მრავალგანზომილებიანი ფასების სქემა

მრავალგანზომილებიანი ფასების სქემა იყენებს ფასების ორ ან მეტ მიდგომას (მაგალითად, წინასწარი გადახდა და შემდგომი ფასდაკლება კონკრეტული პერიოდის განმავლობაში). ასეთი სქემის ყველაზე ცნობილი მაგალითია Deutsche Barm AG (გერმანიის ეროვნული სარკინიგზო კომპანია) BahnCard, რომელიც მრავალი წლის განმავლობაში გახდა კომპანიის უდიდესი წარმატება. ახალი ფასების სისტემის დანერგვის დროს, ბილეთის ღირებულება იყო 24 პფენინგი კილომეტრზე. ახალი სტრატეგია იყო ის, რომ BahnCard– ის მყიდველებმა გადაიხადეს 220 მარკის ფიქსირებული საფასური, რამაც მათ უფლება მისცა 50% –იანი ფასდაკლებით მიეღოთ ნებისმიერი მატარებლის ბილეთი ერთი წლის განმავლობაში. რაც უფრო ხშირად გამოიყენება ბარათი, მით უფრო იაფი ხდება მოგზაურობა, რადგან წინასწარი გადახდა (220 DM) ვრცელდება მეტ კილომეტრზე.

ამ სტრატეგიამ მნიშვნელოვნად გაზარდა კომპანიის მოგება და მნიშვნელოვნად გააფართოვა მომხმარებელთა ბაზა. მსგავს მრავალგანზომილებიან ტარიფებს გვთავაზობენ მობილური ოპერატორები და სატელეკომუნიკაციო კომპანიები.

დრო და ერთგულება დაფუძნებული ფასები

დროზე დაფუძნებული და ლოიალურობაზე დაფუძნებული ფასები იძლევა ფასდაკლებას იმის მიხედვით, თუ რამდენ ხანს მონაწილეობს მომხმარებელი პროგრამაში. მაგალითად, Bell South– ის პრეზიდენტის ერთგულების პროგრამა, რომელიც შემუშავებულია ერთ – ერთი მობილური ოპერატორის - Bell South– ის მიერ, იწვევს წევრებს ქულების დაგროვების მიზნით, რომელთა რაოდენობა დამოკიდებულია მომხმარებლის ანგარიშების მდგომარეობაზე, მის მიერ გამოყენებულ სერვისებზე (ხმოვანი ფოსტა, მაგალითი), ასევე რამდენ ხანს ის რჩება მის კლიენტად. დაგროვილი ქულები აბრუნებს მომხმარებელს სხვადასხვა საქონლისა და მომსახურების სახით. დროსა და ლოიალობაზე დაფუძნებული ფასები იდეალურია კლიენტებსა და კომპანიას შორის გრძელვადიანი ურთიერთობების დასამყარებლად, როდესაც ისინი დაფუძნებულია ხელშეკრულებაზე, ურთიერთობის ხანგრძლივობის გაზომვა და შესაბამისი ფასდაკლებების შეთავაზება. მომხმარებელთა რეგულარული გადასახადები ეხმარება დაფარულ ფასდაკლებებს.

ფასდაკლება რამდენიმე ადამიანზე

რამდენიმე ადამიანისთვის ფასდაკლება არ არის გათვალისწინებული მთავარ მყიდველზე, არამედ დამატებით მოზიდულზე, თუ მათი შესყიდვები ერთმანეთთან არის დაკავშირებული. Southwest Airlines– ის უფასო ფრენისა და მოგზაურობის პარტნიორობის პროგრამა და MCI– ს მეგობრები და ოჯახური პროგრამები შესანიშნავი მაგალითებია. ამ პროგრამების მიზანია არა მხოლოდ ერთგული მომხმარებლების შენარჩუნება, არამედ ახალი წევრების მოზიდვა. ეს სქემა ხშირად გამოიყენება მოგების გასაზრდელად და იდეალურია კომპანიებისა და ინდუსტრიებისთვის, სადაც ცვლადი ხარჯები ძალიან დაბალია, ხოლო ფიქსირებული ხარჯები ძალიან მაღალი. ბევრი კომპანია, რომელიც ორგანიზებას უწევს ღონისძიებებს, იყენებს ამ სქემებს თავიანთ საქმიანობაში.

ფასის გარანტიები

არც თუ ისე ხშირად გამოყენებული მექანიზმი ზოგიერთ საცალო მაღაზიაში, როდესაც კომპანია გარანტიას უწევს მომხმარებელს ანაზღაურებას, თუ ის ყიდულობს, შემდეგ კი სხვაგან უფრო იაფად პოულობს მსგავს პროდუქტს.

წარმატებული ერთგულების პროგრამების მაგალითები

კომპანიის ერთგულების პროგრამა კავასაკი მოტორსი

Kawasaki Motors წარმატებით მუშაობს გაერთიანებული სამეფოს ბაზარზე 1974 წლიდან. მან მოახერხა წარმატების მოპოვება და სტაბილური პოზიცია ინდუსტრიაში, შესთავაზა მოტოციკლების სხვადასხვა მოდელები, ისევე როგორც სხვა საქონელი. ბიზნესის დიფერენცირებისთვის, აღმასრულებლებმა გადაწყვიტეს ინვესტიცია ჩაეტარებინათ Kawasaki Riders Club– ის ლოიალურობის პროგრამაში, რათა მოეპოვებინათ მომხმარებელთა ნდობა და როგორც მძლავრი ხელშეწყობის საშუალება კომპანიის დონის განაწილების სისტემაში. 1993 წლის მარტში ოფიციალურად დაიწყო ლოიალობის პროგრამა.

Როგორც შედეგი:

- მონაწილეთა გაზრდილი სურვილი გამოიყენონ თავიანთი მოტოციკლები რაც შეიძლება ხშირად

- მომხმარებელთა 54% რეგულარულად ითვლება (ერთგულების პროგრამის დაწყებამდე ეს მაჩვენებელი მხოლოდ 30% იყო)

- პროგრამის მონაწილეთა აზრი ჩამოყალიბებულია შემდეგნაირად: "კავასაკი რომ ბიჭი ყოფილიყო, მე მას ვყიდულობდი ერთ ჭიქას ლუდს!"

ბევრი კომპანია ცდილობს გაიმეოროს Kawasaki Motors- ის წარმატება და მისი ერთგულების პროგრამები. მაგალითად, ტრიუმფმა კომპანიამ ააშენა თავისი ტრიუმფ მფლობელთა კლუბის პროგრამა კავასაკის მხედართა კლუბის პრინციპებზე. და Honda– მ წამოიწყო Honda UK Riders Club– ის ერთგულების პროგრამა პრივილეგიებით, რომელიც უკვე გამოცდილია Kawasaki Motors– ის მიერ.

კლუბის ბარათი პორშე ბარათი

პორშე არა მხოლოდ პრესტიჟულობას და ექსკლუზიურობას ნიშნავს, არამედ უპირველეს ყოვლისა ხარისხს, ტექნიკურ ინოვაციას და დიზაინს. 1995 წელს პორშემ შექმნა პორშე ბარათი, რომელიც ხელმისაწვდომია მხოლოდ პორშეს ავტომობილების მფლობელებისთვის. ახლა მხოლოდ გერმანიაში არის 120 ათასი ადამიანი. კლუბის ბარათი ექვემდებარება კომპანიის სტანდარტებს "კომპრომისების გარეშე" და გარანტიას უწევს ექსკლუზიურ დამოკიდებულებას თითოეული მფლობელის მიმართ და ასევე ითვალისწინებს:

- მომსახურება მოგზაურებისთვის Porsche Traveller Service

- Miles & More დაჯილდოების მილი

- გადაუდებელი დახმარების სამსახური

- ბიზნეს მომსახურება

- ბილეთები კულტურული ღონისძიებების მოსანახულებლად

- საჩუქრების მომსახურება

- გურმანთა მომსახურება

- მანქანის გაქირავება

- პარკირების და მანქანის სარეცხი მომსახურება

- სადაზღვევო მომსახურება

- ფინანსური სარგებელი, ინფორმაცია ანგარიშების მდგომარეობის შესახებ

- სატელეფონო მომსახურება 24/7

Კლუბი ფოლკსვაგენი Კლუბი

სულ უფრო კონკურენტულ გარემოში, მომხმარებლებთან პირდაპირი კონტაქტი ხდება აუცილებლობა. Volkswagen არის პირველი კომპანია, რომელმაც შეძლო მომხმარებლების დაკმაყოფილება. კლიენტთა კლუბი GmbG შეიქმნა ექსკლუზიურად მომხმარებელთა ლოიალობის პროგრამების მართვისთვის: Volkswagen Club და Audi A plus პროგრამა.

მონაწილეების VIP სტატუსის ხაზგასასმელად შეიქმნა პრივილეგიების რთული პაკეტი, მათ შორის ავტომობილისა და სამოგზაურო მომსახურების ჩათვლით. თანამედროვე სისტემაქულების დაგროვება, პარტნიორები შეირჩნენ. მისი არსებობის ხუთი წლის განმავლობაში, 1.5 მილიონი მომხმარებელი გახდა კლუბის წევრი, Volkswagen– ისა და Audi– ს დილერებს შორის 95% არის Volkswagen Club– ის და Audi A plus– ის აქტიური პარტნიორები.

ყველა აქტივობა ორიენტირებულია მთავარ ამოცანაზე - კლიენტის დაკმაყოფილებაზე. სწორედ მომხმარებელთა ერთგულება განაპირობებს შეშფოთების გამუდმებით ზრდას და განვითარებას.

ყველა განიხილავს მარკეტინგს, როგორც მომხმარებლის შეძენას. რაღაც რეკლამის მსგავსი. მარკეტინგი = რეკლამა. ისინი იზიდავდნენ მომხმარებელს, ყიდულობდნენ მას.

ყველა ბედნიერია: კომპანიის ხელმძღვანელი, თავად კლიენტები. ერთადერთი ის არის, რომ უკვე დიდი ხანია დამტკიცებულია, რომ რეგულარულ მომხმარებელზე გაყიდვა 5 -ჯერ იაფია ვიდრე ახალზე. და ეს არის ლიდერების უმეტესობის პრობლემა.

ისინი არ ფიქრობენ იმაზე, თუ როგორ შეინარჩუნონ მომხმარებელი, თუმცა ამის მარტივი და შეუმჩნეველი მარკეტინგული ინსტრუმენტები არსებობს. მაგალითად, მომხმარებლის ერთგულების პროგრამა.

მარკეტინგი და ფასდაკლება

თუმცა არა, მე ვცდები. აღმასრულებლები და მარკეტოლოგები ასე ფიქრობენ. მაგრამ ჩვეულებრივ, მაქსიმუმი, რასაც ისინი ფიქრობენ არის ფასდაკლება.

ეს ძალიან ბანალური ფასდაკლება და, უფრო მეტიც, რაც უფრო დიდია მათი აზრით, მით უფრო მაღალია კლიენტის შენარჩუნების ალბათობა.

ეს ნამდვილად მართალია. მხოლოდ ახლა მათ ავიწყდებათ რას ნიშნავს ფასდაკლება ბიზნესში და რამდენად აისახება ეს მათ მარკირებაზე. და ყოველივე ეს შედეგად ძალიან შორს არის მომხმარებელთა შენარჩუნების სამუშაო სისტემისგან.

და როგორ შეგიძლია შეინარჩუნო ...

მაგალითად, მოდით წარმოვიდგინოთ კლასიკური სიტუაცია ნებისმიერ ბიზნესში, როდესაც კლიენტი მოგთხოვთ ფასდაკლებას და ამავე დროს დახვეწილი მინიშნებით, რომ თუ არ მისცემთ, მაშინ შედეგები შეიძლება შეუქცევადი იყოს.

ცუდი ვარიანტი:

- ფასდაკლებას მომცემ?
- ფასდაკლება არ გვაქვს.
- მაშინ კონკურენტებისგან ვიყიდი!
- კარგი, მე მოგცემ ჩემს პირად 5% -იან ფასდაკლებას, მაგრამ მხოლოდ ვინმესთვის.

კარგი ვარიანტია:

- ფასდაკლებას მომცემ?
- დიახ, 10,000 რუბლზე მეტი შესყიდვისთვის იღებთ 5% -იან ფასდაკლებას.
- კარგი, მაშინ ვიყიდი.

Საუკეთესო გზა :

- ფასდაკლებას მომცემ?
- Რა თქმა უნდა. უფრო მეტიც, რაც უფრო მეტს ყიდულობთ ჩვენგან, მით მეტ ფასდაკლებას მიიღებთ. 10,000 რუბლის ყიდვისას მიიღებთ 5% -იან ფასდაკლებას, ხოლო 20,000 რუბლის ყიდვისას 10% -იან ფასდაკლებას.

- ნუუუ, კარგი, მაშინ ავიღოთ ეს ქურთუკი 22 000 -ად, მაშინ დამიჯდება 19800.
- Დიახ ეს სწორია.

ვფიქრობ, თქვენ უკვე ისწავლეთ მომხმარებელთა ლოიალურობის პროგრამის მოდელი, რომელსაც რუსეთში მცირე ბიზნესის ნახევარზე მეტი იყენებს. ახლა კი დროა შეცვალოთ თქვენი ბიზნესი და შეწყვიტოთ გარეგნობა თქვენი კონკურენტების 99%.

თუ არ გაქვთ მომხმარებლის ლოიალურობის პროგრამა, დროა დაარღვიოთ სისტემა და დაიწყოთ იგი სტატიის წაკითხვისთანავე, მით უმეტეს, რომ თქვენ შეისწავლით ხრიკებს და ცხოვრებისეულ ხერხებს, რომლებიც მუშაობს თანამედროვე რეალობაში რუსეთში.

და მით უმეტეს, თუ თქვენ გაქვთ ზუსტად ის, რაც მე აღწერილი მაქვს მაგალითებში, სასწრაფოდ გაასწორეთ!

და თუ გაგიმართლათ და არ ხართ, გილოცავთ, მაგრამ მაინც მკაცრად გირჩევთ სტატიის წაკითხვას იმის გასაგებად, თუ რა უნდა დაამატოთ / გააუმჯობესოთ თქვენს ერთგულების სისტემაში.

ჩვენ უკვე 29000 -ზე მეტი ადამიანი ვართ.
ᲩᲐᲠᲗᲕᲐ

სამი ამოცანა - ერთი გზა

Ისე. რა არის მომხმარებლის ერთგულების პროგრამა? მოკლედ რომ ვთქვათ, ეს არის გზა თქვენი მომხმარებლების მოტივირებისთვის სამი ძირითადი ამოცანით, რომელსაც აღმასრულებლების უმეტესობა ივიწყებს მისი განვითარებისას:

1. მომხმარებლების შესანარჩუნებლად (თქვენ მიდიხართ B ორგანიზაციაში შესაძენად, თუ გაქვთ მაქსიმალური ფასდაკლება A ორგანიზაციაში?!);
2. გაყიდვების გასაზრდელად (ყიდულობთ კიდევ 2000 რუბლს, რომ მიიღოთ 8% -იანი ფასდაკლება?);
3. ასე რომ (გახსოვდეთ, სანამ ყველა მიდიოდა Letual- ში ან Il De Beaute– ში სხვა ადამიანების ბარათებით, რათა შეიძინოთ მაქსიმალური ფასდაკლებით?).

და ფაქტობრივად, ყველა მომხმარებლის ერთგულების პროგრამა ტრიალებს ორზე მარტივი მოქმედებები(მე კი ვიტყოდი არითმეტიკულ ოპერაციებს) - ჩამოწერეთ ან დარიცხეთ, ანუ პლუს ან მინუს, ანუ ფასდაკლება ან დაგროვებითი პროგრამა.

სწორედ ისინი განვიხილავთ და მივალთ აზრამდე "რა არის უკეთესი - ფასდაკლება თუ პრემიები?". თუ არ გსურთ სტატიის წაკითხვა, ნახეთ ვიდეო:

ზოგადად, არსებობს 4 -ზე მეტი ერთგულების პროგრამა, მაგრამ დღეს ჩვენ შევისწავლით მხოლოდ ამ 4. და მაინც, მოემზადეთ, რომ სტატიის წაკითხვისას თქვენ გექნებათ აზრი შეცვალოთ ძველი კარგი / ცუდი ახლისთვის, რომელსაც თქვენ სიტყვასიტყვით შეისწავლით 3 წუთში.

ერთგულების ფასდაკლების პროგრამა

როგორც ადრე დავწერე, ეს არის ყველაზე გავრცელებული ერთგულების პროგრამა და არა მხოლოდ რუსეთში, არამედ ზოგადად მსოფლიოში.

გამოხატულია ერთჯერადი ან კუმულატიური ფასდაკლებით. როგორც წესი, ეს არის ფასდაკლების ბარათი, რომელიც ყიდვისას იძლევა გარკვეულ პროცენტულ ფასდაკლებას. რატომ გარკვეული?

რადგან ფასდაკლების ბარათები მოდის ფიქსირებული ან კუმულატიური ფასდაკლებით.

კუმულაციური ფასდაკლება განპირობებულია შემდეგი ფუნქციით - გარკვეული ფასის ზღურბლებით ყიდვისას კლიენტი იღებს პროცენტის ზრდას, როგორც კომპანიის ერთგულების ჯილდო.

ზოგი დახვეწილია და აყალიბებს პირობებს, რომ თუ კლიენტი არ გამოჩნდება მათთან, მაგალითად, თვეში ერთხელ, მაშინ ის ერთი საფეხურით დაბლა ეცემა და ასე შემდეგ სანამ გონს არ მოვა და ისევ მოვა.

Დადებითი :

• მომხმარებელს ძალიან უყვარს ფასდაკლება. განსაკუთრებით რუსეთში. ამ დროის პირობებში ის განსაკუთრებულია.
• ასეთი პროგრამა არის მარტივი და პირდაპირი, ამიტომ ადვილია მისი ორგანიზება და კონტროლი.

მინუსები:

• დღესდღეობით, ნებისმიერ ადამიანს, როგორც წესი, აქვს მინიმუმ 2-3 კომპანიის ფასდაკლების ბარათი ერთ სფეროში.

  და ჩვეულებრივ ფასდაკლების თანხა ყველგან ერთი და იგივეა. მაშასადამე, კონკურენტულ სფეროებში შეიძლება ითქვას, რომ "ერთგულება" უფრო მეტად ჰგავს სიტყვას, ვიდრე მართლაც სამუშაო ინსტრუმენტს;

• როგორც კი კლიენტი შეწყვეტს ზრდას მაქსიმალური ფასდაკლების მოპოვების პროცესში, შესყიდვების განხორციელებისადმი მისი ინტერესიც იწყებს გაქრობას;
• ფასდაკლების მთავარი მინუსი ის არის, რომ ისინი მოცემულია წმინდა მოგებიდან (მაგალითი ქვემოთ).

მოვიყვანოთ მაგალითი ფასდაკლებით გამოწვეული წმინდა მოგებიდან ფულის დაკარგვის შესახებ. ვთქვათ, თქვენ ყიდით პროდუქტს 9,000 რუბლად. თქვენი ზღვარია - 30% ფასდაკლება - 5% ან 450 რუბლი. როგორც ჩანს, ცოტაა, მაგრამ!

თქვენ გაქვთ საქონლის / მომსახურების ღირებულება, რომელსაც არსად არ წახვალთ და შესაბამისად თქვენ აძლევთ ფასდაკლებას თქვენი წმინდა მოგებიდან.

ამრიგად, თქვენ რეალურად კარგავთ 450 რუბლს არა ბრუნვიდან, არამედ თქვენი წმინდა მოგებიდან, რომელიც, მაგალითად, არის 2700. გამოდის, რომ გასასვლელში, ფასდაკლების გათვალისწინებით, თქვენ იღებთ 2250 -ს.

ფასდაკლების საერთო თანხა (თუ გამოითვლება სუფთა ფულის მიხედვით) გამოდის არა 5%, არამედ 17.5%. და ეს უკვე, ხედავთ, არსებითია. რა თქმა უნდა, ეს არც ისე შესამჩნევი იქნება, თუ თქვენი მარკირება 100-200 პროცენტია, მაგრამ რა მოხდება, თუ ფასდაკლება უფრო მაღალია?

ერთგულების ბონუს პროგრამა

ამ პროგრამაში კლიენტი აღარ იღებს ფასდაკლებას. ისინი ჯადოსნურად გადაიქცევიან ბონუსებად. მაგრამ პრინციპი იგივეა.

გარკვეული თანხის შესყიდვისას თქვენ იღებთ ბონუსების გარკვეულ პროცენტს გარიგების თანხიდან თქვენს ანგარიშზე / ბარათზე, რომელიც შეგიძლიათ დახარჯოთ შემდეგი შესყიდვისას (თუნდაც გაცვალოთ იგი უფასო პროდუქტზე).

ბონუსები თავად შეიძლება იყოს ნებისმიერი ფორმით: ქულები, სტიკერები, რუბლი. დიახ, მაღაზიის გამოგონილი ვალუტაც კი (სხვათა შორის, არ არის ყველაზე ცუდი ვარიანტი).

Დადებითი :

• თუ გულისხმობთ განმეორებით შესყიდვებს, მაშინ სისტემას შეუძლია იმუშაოს დიდი ხნის განმავლობაში და წარმატებით არასაჭირო პრობლემების გარეშე;
• ბონუსების ღირსეული რაოდენობის დასაგროვებლად, მყიდველმა უნდა იყიდოს მუდმივად ან დიდი ოდენობით, რაც უაღრესად მომგებიანია ბიზნესის მფლობელისთვის;
• ბონუსები შეიძლება დაიწვას, რაც იმას ნიშნავს, რომ ეს იქნება დამატებითი სტიმული, რაც შეიძლება მალე მოვიდეს თქვენთან და დახარჯოს ისინი;
• ყველა მომხმარებელი არ მოდის ბონუსების დასახარჯად, ასე რომ თქვენ შეგიძლიათ თქვათ, რომ თქვენ დატოვებთ ამ ფულს თქვენს კომპანიასთან და საბოლოოდ ყიდით ფასდაკლების გარეშე.

მინუსები:

• თუ შესყიდვა არის ერთჯერადი ან ძალიან ძვირი / იშვიათი, მაშინ ასეთი ერთგულების პროგრამა არ იმუშავებს. კლიენტს უბრალოდ არ აქვს ინტერესი მასში მონაწილეობის მისაღებად, რადგან ის აღარ მოვა თქვენთან;
• თუ თქვენ შეასრულებთ რთულ / რთულ წესებს ერთგულების პროგრამისთვის, მყიდველები შეიძლება დაიბნეოდნენ ან საერთოდ არ ესმოდეთ, რაც მთლიანად გაანადგურებს მის შექმნის მთელ იდეას;
• უფრო რთულია გაკონტროლება ვიდრე ფასდაკლება, ასე რომ შეიძლება დაგჭირდეს სპეციალური პროგრამული უზრუნველყოფაც კი.

რა არის მეორე უსწრაფესი გზა მოგების გასაზრდელად ნებისმიერ კომპანიაში? პირველზე ფიქრობ? არ იფიქროთ - ეს არის ფასების ზრდა. მეორე არის ფასდაკლებიდან ბონუსებზე გადასვლა.

გახსოვთ ჩვენი მაგალითი 9000 რუბლის ღირებულების პროდუქტისა და 5% -იანი ფასდაკლების შესახებ? მოდით გამოვიყენოთ ის ბონუსებზე. Ერთი და იგივე.

თქვენ დაარეგისტრირეთ კლიენტი მის ბონუს ბარათზე 5% -ით პირველი შესყიდვისას, რომლის გამოყენებაც მას შეეძლება მომდევნო შესყიდვისას. ჩვენ ვითვლით.

პირველი შესყიდვა - 9,000 რუბლი
მე -2 შესყიდვა (ასევე) - 9,000 რუბლი
პრემია პირველი შენაძენიდან (დევს მის ბარათზე) არის 5% ან 450 რუბლი.

ამდენად, 2700 (პირველი შესყიდვა) + 2700 (მეორე შესყიდვა) - 450 (პრემიები ჩამოწერილია პირველი შენაძენიდან) = 4,950 (თქვენი წმინდა მოგება მინუს ბონუს ფასდაკლებას). მთლიანი ფასდაკლება თქვენს მოგებაზე იყო 8.5%, პირველ შემთხვევაში 17.5%.

მათ, ვინც განსაკუთრებით ყურადღებიანი იყო, უნდა შეამჩნიონ, რომ მეორე შესყიდვიდან სტუმარი კვლავ მიიღებს ანგარიშზე კიდევ 450 მანეთს და გამოდის, რომ შედეგად, ჩვენ იგივე 17.5 პროცენტს გამოვყოფთ. და ისინი მართლები იქნებიან.

მხოლოდ ამ სისტემის უპირატესობებს რომ დავუბრუნდეთ, უნდა გვახსოვდეს, რომ ნახევარი ხალხი არ მოვა, ბონუსების ნახევარი დაიწვის და ეს პრემიები სტიმულს მისცემს კლიენტს, რომ კვლავ მოვიდეს.

ასევე დაუყოვნებლივ უპასუხეთ თქვენს კითხვას: "რა მოხდება, თუ ჩვენ გავაუქმებთ ფასდაკლებებს და შემოვიღებთ პრემიებს, გაიქცევა თუ არა ყველა მომხმარებელი?". არაფერი არ იქნება! დიახ, რაღაც ნაწილი დატოვებს, მაგრამ მისი წასვლა ანაზღაურდება თქვენი მოგების ზრდით.

ზოგადად, ეს არ არის საშიში. ჩვენ ბევრჯერ შევამოწმეთ. სხვათა შორის, ნაწილი, რომელიც გაქრება არის ყველაზე არასაიმედო და მცირე რაოდენობის მომხმარებელი, რომლებიც მზად არიან წავიდნენ ქალაქის მეორე ბოლოში, თუკი პროდუქტს / მომსახურებას 10 რუბლით იაფად იპოვიან. თქვენ არ გჭირდებათ ხელმძღვანელობა ასეთი.

თუმცა, რა თქმა უნდა, იმისათვის, რომ მოგვიანებით არ ვიყო დამნაშავე იმაში, რომ თქვენმა კომპანიამ შეწყვიტა მომგებიანობა, მე მაინც შევიტან ცვლილებას.

და შენთან მაქვს თხოვნა. არ არის საჭირო კლიენტების კითხვა: "რას აირჩევდით: ფასდაკლება თუ პრემიები?". კლიენტი ყოველთვის პასუხობს ფასდაკლებით.

ასე მუშაობს ჩვენი ფსიქოლოგია - "კარგი ახლა, ცუდად მოგვიანებით". ამიტომ, თქვენ იღებთ საკუთარ თავს ... ნებისყოფას, გააუქმებთ ფასდაკლებებს (ასეთის არსებობის შემთხვევაში) და დანერგავთ პრემიებს.

სიცოცხლის გატეხვა.თუ გსურთ მიიღოთ მზა ლოიალობის პროგრამა, მაშინ მე გირჩევთ "". ძალიან მაგარი ფუნქციონირება და მოქნილი პარამეტრები. და სარეკლამო კოდი "INSCALE" - 10% ფასდაკლება.

მრავალსაფეხურიანი ერთგულების პროგრამები

ეს არის საკმაოდ მარტივი და ამავე დროს რთული სისტემა. რაც უფრო მეტს ხარჯავს ადამიანი ფულს თქვენს კომპანიაში, მით უფრო საინტერესოა კლიენტების ჯგუფი და უფრო საინტერესო ბონუსები.

მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს დამატებითი უფასო სერვისები (უფასო გადაზიდვა, გაფართოებული გარანტია და სხვა).

ანუ, მეტი ფულის დახარჯვით, კლიენტი ზრდის თავის სტატუსს. ხშირად ასეთი ერთგულების პროგრამები გამოიყენება საბანკო, სადაზღვევო ან ავიაკომპანიებში.

Დადებითი :

• ასეთი პროგრამა აგებულია თვითშეფასებაზე, ვინაიდან რაც უფრო მეტს ხარჯავს ადამიანი, მით უფრო საინტერესო იქნება ის ჯგუფი, რაც დადებითად აისახება კლიენტის მიერ მეტის დახარჯვის სურვილზე;
• იდეალურია ადამიანების სეგმენტისთვის VIP და Double-VIP (ორმაგი VIP).

მინუსები:

• ის არის მინუსიც და პლუსიც. ასეთი სისტემა იდეალურია მხოლოდ ძვირადღირებული საქონლისა და მომსახურებისთვის;
• თქვენ გჭირდებათ ძალიან ძლიერი პრემიები, როდესაც მიაღწევთ გარკვეულ დონეს;
• საკმაოდ რთულია განხორციელება და თვალყურის დევნება. კიდევ ერთხელ, თქვენ გჭირდებათ სპეციალური პროგრამული უზრუნველყოფა.

ფასიანი ერთგულების პროგრამა

ან რაიმე სახის ბონუსების / პრივილეგიების / ფუნთუშების მიღება გამოწერისთვის. ანუ, კლიენტი იხდის ფულს (როგორც წესი, ფიქსირებული ყოველთვიური გადასახადი) და, შედეგად, იღებს პრივილეგიებს.

ეს შეიძლება იყოს გაძლიერებული სერვისი, დამატებითი მომსახურება, წვდომა დახურულ რესურსებზე და სხვა.

Დადებითი :

• ძალიან ადვილია ორგანიზება;
• იდეალურია პროდუქტებისთვის, რომლებიც ხშირად ყიდულობენ;
• კლიენტი ყიდულობს წვდომას ერთგულების ასეთ პროგრამაზე, მაგრამ ხშირად არ იყენებს მას (ანუ "უფასო ფულს");
• თქვენ შეგიძლიათ შეიმუშაოთ პრემიების ღირებულება ისე, რომ ისინი თქვენთვის ყველაზე მომგებიანი იყოს ფულის თვალსაზრისით.

მინუსები:

• თუ ფასიანი ხელმოწერის ღირებულება (აღქმა) ფასზე დაბალია, მაშინ მთელი პროგრამა შეიძლება ჩავარდეს.

მოდით ვთქვათ, რომ ეს არის ყველაზე მაგარი და ძლიერი ერთგულების პროგრამა. ის, ვისთვისაც ანაზღაურებას იღებთ, მაგრამ მოდით ვიყოთ რეალისტები.

ეს რომ მოხდეს, თქვენ უნდა იყოთ ძალიან პოპულარული კომპანია თქვენს გაყიდვების ტერიტორიაზე.

როგორ ავირჩიოთ მომხმარებლის ერთგულების პროგრამა?

ეს არის ძალიან მნიშვნელოვანი წერტილი... ვინაიდან მენეჯერი ან მარკეტოლოგი ყოველთვის აღიქვამს მათ საქმიანობას განსაკუთრებულად, ასე ვთქვათ, "ვარდისფერი სათვალეების ტარებას" (ეს არის ფაქტი, რომელიც ასევე აქტუალურია ჩვენთვის), მათთვის ძალიან რთულია იმის გაგება, თუ რა სურს მის კლიენტს.

დიახ, რომ გააცნობიეროს ყველაფერი, როგორც პოპულარულ ანდაზაში - "და ჭამე თევზი და არ გარეცხო ტაფა შენს თავს". მაშ რა ვქნათ?

1. ეს უმნიშვნელოა, მაგრამ თქვენ უნდა ჩადოთ მყიდველის ადგილზე. მოდი ისე მოვიქცეთ, როგორც თქვენ გაქვთ საბითუმო ორგანიზაცია.

   როგორ ფიქრობთ, რა სურს თქვენს საყვარელ (თქვენთვის) მომხმარებელს? დაგროვდა ბონუსები, რომ გაცვალო ისინი რაღაც უფასოდ? ან მას სურს (და მიჩვეულია) ფასდაკლების მიღება აქ და ახლა?

   ამიტომ, თქვენ მხარს უჭერთ მყიდველებს, აანალიზებთ საქონლის / მომსახურების ასორტიმენტს და იპოვით ამ კითხვებზე პასუხს.

2. ჰკითხეთ მყიდველებს, რომლებიც უკვე ყიდულობენ თქვენგან რაღაცას, რაც მათ სურთ (მაგრამ გახსოვდეთ გაჩერების შეკითხვა: ფასდაკლება თუ პრემიები?). თქვენ შეგიძლიათ განათავსოთ გამოკითხვა თქვენს ვებგვერდზე, სოციალურ ქსელებში ან თქვენს ოფისში.

   როგორც წესი, პასუხები იქნება სერიიდან "ფასები უფრო დაბალია, ფასდაკლება უფრო მაღალია". მაგრამ ზოგჯერ თქვენ შეხვდებით ადეკვატურ ადამიანებს, რომლებსაც შეუძლიათ შემოგვთავაზონ საინტერესო იდეები, ეს არის ამ მოქმედების არსი.

3. გააკეთეთ კონკურენტების ანალიზი და განსაზღვრეთ ორიდან ერთი სტრატეგია:

   3.1 წადი სხვა გზით. თუ კლიენტი იძლევა პროგრესულ ფასდაკლებას, მაქსიმუმამდე, მაშინ ჯობია საერთოდ უარი თქვას ფასდაკლებებზე და გადავიდეს ბონუს პროგრამაზე, მხოლოდ ძალიან საინტერესო პრიზებით.

   3.2 სიმულაცია და გაუმჯობესება. უბრალოდ დაიმახსოვრე, რომ ყველაფერი შეიძლება ორაზროვანი იყოს.

   ყოველივე ამის შემდეგ, შესაძლოა კონკურენტმა არასწორად გამოთვალა, შემოიღო ფასდაკლების ერთგულების პროგრამა, ახლა ის საერთოდ არაფერს შოულობს და ღამდება მასზე, მაგრამ თქვენ არ გაანალიზეთ და გადაწყვიტეთ მისი კოპირება.

4. და ბოლო ნაბიჯი, როდესაც ყველაფერზე ფიქრობთ საკუთარი თავის გარდა, დაუსვით იგივე კითხვა, როგორც პირველ აბზაცში, მხოლოდ საკუთარ თავს: "რა მინდა?" ან "რა არის ჩემთვის მომგებიანი?"

   ხანდახან ჯობია შევქმნათ სისტემა ფასდაკლებით, ზოგჯერ კი ბონუსებით. როგორც ზემოთ დავწერე, ბაზარზე ყოველთვის არის ფაქტორი, რომელსაც შეუძლია შეცვალოს ყველაფერი.

   ამიტომ, განიხილეთ რომელი სქემით გაიზრდება თქვენი კომპანია მოგებით (ან, თქვენს შემთხვევაში, შეიძლება აზრი ჰქონდეს ბრუნვის ზრდას, რათა ახლავე დაიკავოს ბაზრის წილი).

დაბოლოს, რამოდენიმე ცხოვრებისეული შეტევა, რაც თქვენს მომხმარებელთა ლოიალურობის პროგრამას კიდევ უფრო საინტერესოს გახდის:

1. თუ გადაწყვეტთ გადახვიდეთ ფასდაკლების ერთგულების პროგრამაზე, მაშინ გახადეთ ის პროგრესული.

   ყიდულობენ 10 000 რუბლს - 5% ფასდაკლებას, 20 000 რუბლს - 7% ფასდაკლებას, 50 000 რუბლს - 10% ფასდაკლებას).

   რაც უფრო მეტს ყიდულობს მომხმარებელი, მით მეტ ფასდაკლებას იღებს იგი. ერთადერთი ის არის, რომ ფასდაკლება არ უნდა იყოს მხოლოდ გიჟური მუდმივი (20%-იდან), მას შეუძლია სასტიკი ხუმრობა და შეაშინოს მყიდველები.

2. თუ თქვენ გაქვთ კვების ობიექტი ან მაღაზია და თქვენ გამოთვლით პრემიებს ხელით, მაშინ უფრო მეტად გადადით მზა გადაწყვეტილებებზე, რომლებიც არ იხარჯება ბევრი ფული.

   მაგალითად, როგორიცაა Plazius (კვებისათვის) ან Bazaronline (საცალო მაღაზიებისთვის). მათ უკვე აქვთ ყველაფერი რაც თქვენ გჭირდებათ. თქვენ მხოლოდ უნდა დააკავშიროთ ისინი, გამოთვალოთ პრემიების რაოდენობა თქვენი მარგინალურობის მიხედვით და ამოქმედოთ ისინი.

მოკლედ მთავარის შესახებ

ვიდეო საბოლოოდ, რამდენად სულელურად შეიძლება გამოიყურებოდეს სურათი მთლიანად, როცა ამას ძალიან ართულებ და საკუთარი თავის გაგებას წყვეტ

და სტატიის მცირე შეჯამება: თუ თქვენ უბრალოდ გსურთ მომხმარებელთა ლოიალურობის პროგრამის დაწყება, რადგან თქვენ უნდა სწრაფად გაზარდოთ თქვენი მოგება, მაშინ ... არა, ეს არ დაგეხმარებათ და არც გჭირდებათ.

მომხმარებელთა ლოიალურობის პროგრამა არის მხოლოდ ერთ – ერთი მარკეტინგული ინსტრუმენტი, რომელსაც შეუძლია თქვენი მომხმარებელი (ბოდიში ტავტოლოგიისთვის) უფრო და უფრო მეტად მიიღოს, მაგრამ გრძელვადიან პერსპექტივაში.

და კიდევ ერთი გამყოფი სიტყვა - ნუ გაართულებთ მას. მახსოვს, ერთ -ერთ მომხმარებელზე, საზოგადოებრივ კვებაზე, ჩვენ გადავწყვიტეთ შემოგვეტანა ბონუს ერთგულების პროგრამა.

ჩვენ მას ვთვლით დაახლოებით ერთი თვის განმავლობაში. ისე, პირდაპირ ძალიან დიდი ხნის განმავლობაში. მან სულ დამირეკა და შემომთავაზა ახალი მექანიკა. დამაბნია მე, მე და ჩემი დაწესებულების მომავალი სტუმრები.

საბოლოოდ, მე შევფურთხე და შევიტანე შემდეგი პირობები: ყოველი ჩეკის 20 პროცენტი დაერიცხა მომდევნო ვიზიტს. როგორც კი სტუმრები შეეჩვივნენ ახალ სისტემას, ჩვენ თანდათან დავიწყეთ მისი გართულება.

კონცეფცია "ერთგულების პროგრამები", ან "ხშირი სტუმრების პროგრამები", ცნობილია სასტუმროს ბიზნესში გასული საუკუნის 80 -იანი წლების დასაწყისიდან, როდესაც პირველი მათგანი, InterContinental Hotel Group- ის პრიორიტეტული კლუბის ჯილდოები შეიქმნა. ახლა არსებობს რამდენიმე ათეული საერთაშორისო "ერთგულების პროგრამა", რომელიც მოიცავს ჯაჭვური სასტუმროების საქმიანობას და თუ დაითვლით პროგრამებს, რომლებიც ცალკეულმა ქვეყნებმა დამოუკიდებელმა სასტუმროებმა და სასტუმროს ქსელებმა დანერგეს მათ პრაქტიკაში, ასობით მათგანია.

ერთგულების პროგრამების პოპულარობა განპირობებულია მათი განსაკუთრებული "სარგებლიანობით" ორივე დაინტერესებული მხარისათვის. სასტუმროს სტუმრებს აქვთ შესაძლებლობა იმოგზაურონ უფრო ხშირად ან უფრო კომფორტულად, ხოლო გადაიხადონ ნაკლები, ხოლო თავად სასტუმროსთვის ეს არის დიდი შესაძლებლობა არა მხოლოდ შეინარჩუნოს მომსახურების მომხმარებელი დიდი ძალისხმევის გარეშე, არამედ რეგულარულად გაზარდოს რეგულარული მომხმარებელს. ამას ხელი შეუწყო ბევრმა ავიაკომპანიის ლოიალობის პროგრამამ. პირველი, ვინც ამ იდეას გაუჩნდა, იყო შეერთებულ შტატებში, სადაც აბსოლუტურად ნორმალურია, რომ ბიზნესმენი მოინახულოს ორ ან სამ ქალაქში ერთ დღეში მოლაპარაკებებისათვის (ავიაკომპანიების მომსახურების გამოყენებით); სხვა ქვეყნებმა მალევე წამოიწყეს ინიციატივა.

რა არის ერთგულების პროგრამა? მისი არსი მდგომარეობს შემდეგში: სასტუმროს კლიენტს სთავაზობენ გახდეს ფასდაკლების სისტემის წევრი. ადრე, ასეთი სერვისი ხელმისაწვდომი იყო გარკვეული თანხით, მაგრამ ახლა უფრო და უფრო ხშირად სისტემაში კავშირი უფასოა. ზოგჯერ არის წმინდა სიმბოლური "წვლილი" - სტუმრები იღებენ საწყისი დონის "ხშირი სტუმრების ბარათებს", თუ ისინი დარჩებიან სასტუმროში გარკვეული პერიოდის განმავლობაში (ვთქვათ, ერთი კვირა), დაიჭირეს ყოფნის პერიოდში, ამა თუ იმ გზით. პიარ – აქცია, ან უბრალოდ სასტუმროს მენეჯმენტის მსგავსად.
კლუბში გაწევრიანების შემდეგ, ბარათებს ემატება ქულები ყოველ ჯერზე, როდესაც სტუმარი სტუმრობს ქსელის რომელიმე სასტუმროს, რომელიც მხარს უჭერს ამ პროგრამას. ზოგჯერ ქულები დაჯილდოვებულია რესტორანში სადილისთვის, ბიზნეს ცენტრის გამოყენებისთვის და ა. მათი რიცხვი პირდაპირპროპორციულია იმის სიხშირით, თუ რამდენად ხშირად სტუმრობს სტუმარი სასტუმროებში და იყენებს გარკვეულ სერვისებს. ისე, მიღებული ქულების სანაცვლოდ, ასეთი კლუბური სისტემის წევრს შეუძლია მიიღოს გარკვეული პრემიები, ე.ი. მომსახურება. მათი ასორტიმენტი ძალიან ფართოა: ადრეული შემოწმების / გვიან გასვლის ან უფასო კოქტეილის შესაძლებლობადან, სამუშაო დღის შემდეგ სასტუმროში დაბრუნებამდე, შაბათ-კვირას ელეგანტური პენტჰაუსის უზრუნველსაყოფად და აბსოლუტურად უფასოდ.
როგორც უკვე ვთქვით, ავიაკომპანიებიც მზად არიან მონაწილეობა მიიღონ ლოიალურობის პროგრამებში: ძალიან ხშირად სასტუმროს მიღებაზე შეგიძლიათ ნახოთ განცხადება ამა თუ იმ ავიაკომპანიის ფრენების ბონუს მილების დაკრედიტების შესახებ სასტუმროში გატარებული ყოველი ღამისთვის. ზოგჯერ მგზავრს აქვს შესაძლებლობა აირჩიოს გამოიყენოს დაგროვილი ქულები სასტუმროს მომსახურებისთვის ან მიიღოს ფასდაკლება ავიაბილეთზე. მაგრამ ეს არ არის ყველაფერი, ზოგიერთი ჯაჭვის სასტუმრო, მაგალითად ჰილტონი, გთავაზობთ ე.წ. ორმაგი ფასდაკლება, როდესაც როგორც საცხოვრებელი, ასევე ავიაბილეთი სტუმრებისთვის იაფია: ეს პროგრამა ძალიან პოპულარულია.
თუმცა, არა მხოლოდ მისი: Marriott Rewards of Marriott სასტუმროების ქსელი სამართლიანად არის აღიარებული, როგორც ერთ -ერთი საუკეთესო ლოიალურობის პროგრამა სასტუმრო ბიზნესში დღეს. 31 ავიაკომპანიასთან პარტნიორობის წყალობით, ასევე მომხმარებლებისთვის შეთავაზებული მრავალფეროვანი ბონუსებით, მასში ახლა 25 მილიონზე მეტი ადამიანი მონაწილეობს.
200 -ზე მეტი სასტუმრო და ცხრა ავიაკომპანია უკავშირდება Hyatt Gold Passport პროგრამას.
უსამართლო იქნება არ აღვნიშნო პრიორიტეტული კლუბის ჯილდოები, წამყვანი ლოიალურობის პროგრამა მოგზაურობისა და სტუმართმოყვარეობის ინდუსტრიაში, რომელიც მოიცავს უამრავ ბრენდს: InterContinental, Crowne Plaza, Hotel Indigo, Holiday Inn, Holiday Inn Express, Staybridge Suites და Candlewood Suites და მრავალი სხვა ჯაჭვები და არა ჯაჭვური სასტუმროები. პროგრამაში შემავალი ბრენდების მრავალფეროვნების გამო, ბარათის მფლობელს შეუძლია აირჩიოს 3,700 სხვადასხვა დონის სასტუმრო და მსოფლიოში და ასევე ისარგებლოს ფასდაკლებით 40 -ზე მეტი ავიაკომპანიის მომსახურების შეკვეთისას, ბონუს ქულების გაცვლა ფრენის კილომეტრზე. გარდა ამისა, 10,000 -ზე მეტი რესტორანი და რიგი პარტნიორი საკრედიტო ბარათები მონაწილეობენ Priority Club Rewards- ში.

ერთგულების პროგრამების ერთ ჩამონათვალსაც კი შეიძლება დიდი დრო დასჭირდეს; ამიტომ, გადავიდეთ უკვე აღნიშნულ და არსებით ასპექტზე. ყველამ არ იცის, რომ ერთგულების პროგრამებს სთავაზობენ მომხმარებელს არა მხოლოდ საერთაშორისო ქსელები, არამედ რუსული სასტუმროები, როგორც ჯაჭვური, ასევე დამოუკიდებელი. ბევრმა მათგანმა შეიმუშავა ფასდაკლებების, პრემიებისა და "კომპლიმენტების" ძალიან მიმზიდველი სისტემა რეგულარული სტუმრებისთვის, განსაკუთრებით კლიენტების კორპორატიული სეგმენტისთვის, რომელთა მნიშვნელოვანი ნაწილი საქმიანი მოგზაურები არიან.

საინტერესოა, რომ კორპორატიული კლიენტები არიან, რომ სასტუმროები ზოგიერთ შემთხვევაში შეიძლება ჩაითვალოს იდეალურად. სამიზნე აუდიტორია... რატომ? კერძო კლიენტები, ტურისტები და მოქალაქეების მსგავსი კატეგორიები ძირითადად დაინტერესებულნი არიან კომფორტულ ოთახში ცხოვრება გონივრულ ფასად: სასტუმროს მიერ შემოთავაზებული სხვა მომსახურება, როგორც წესი, არ აცდუნებს მათ. რატომ, მითხარით, იმ სტუმრისთვის, რომელიც ჩამოვიდა რეგიონიდან ტურით, რომ იქირაოს დარბაზი ბიზნეს ცენტრში, ან ხუთი შესაძლო ვარიანტი საერთაშორისო კონფერენციის ზარის ორგანიზებისთვის პირდაპირ ოთახიდან? საუკეთესო შემთხვევაში, ის დაინტერესდება რესტორნისა და სპა მომსახურებით და მაშინაც კი, თუ მათ ფასდაკლებით შესთავაზებენ.
ვინაიდან ბიზნესმენებს, განსაკუთრებით მსხვილი კომპანიების წამყვან მენეჯერებს, რომლებიც სასტუმროში რჩებიან თუნდაც რამდენიმე დღის განმავლობაში, შეუძლიათ მოახდინონ სასტუმროს მიერ მოწოდებული ყველა რესურსის მობილიზება. მათ შეუძლიათ იქირაონ საკონფერენციო დარბაზი, მოითხოვონ სპეციალური აღჭურვილობა სემინარისთვის, დაიქირაონ მიმტანი, რომელიც ემსახურება ფოიეში ექსკლუზიურად მათი საქმიანი მოლაპარაკებებისათვის; "ყურებზე დააყენე" მიღება, თუ რომელიმე კუთხეში, სადაც მას სურდა ჩუმად ჯდომა ლეპტოპთან ერთად, იპოვეს "მკვდარი" wi-fi ზონა ... მრიცხველი ამავე დროს ბრძანებს ავიაბილეთებს და ტრანსფერებს ... და დამიჯერეთ, კლიენტი, რომელსაც ყოველივე ზემოთქმული მიეცა უმოკლეს ვადებში, საუკეთესო გზით, მიდრეკილია სამუდამოდ "გამყარდეს" ასეთ მზრუნველ სასტუმროსთან. ის უფრო და უფრო ხშირად მოვა ამ ჯაჭვის სასტუმროში და ლოიალობის პროგრამის ფასდაკლების წყალობით, ის უფრო და უფრო მეტ მომსახურებას შეიძენს. რადგან მას ნამდვილად ესაჭიროება ყველა მათგანი და აქვს შესაძლებლობა მიიღოს რაიმე სახის მომსახურება სწრაფად, ეფექტურად და ნახევარ ფასად, ან თუნდაც უფასოდ (განსაკუთრებით იმ ადამიანისთვის, ვინც ბევრს შოულობს, რაც იმას ნიშნავს, რომ ის ფულის დათვლას შეეჩვია) საუკეთესო "სატყუარა".
სასტუმროს მფლობელებმა მიიღეს ეს ფაქტი, თითქმის ყველა თავმოყვარე სასტუმროში, გარდა სტანდარტული ფასდაკლებებისა ლოიალობის პროგრამის წევრებისთვის, რომელიც მოქმედებს ამ სასტუმროში, შემუშავებულია სპეციალური შეთავაზებები კორპორატიული კლიენტებისთვის და საქმიანი მოგზაურებისთვის.

აღორძინების წმინდა პეტერბურგის ბალტია; COURTYARD MARRIOTT წმინდა პეტერბურგის ვასილიევსკი
სანკტ -პეტერბურგში მდებარე Marriott Hotel Group მხარს უჭერს Marriott Int- ის გლობალურ ბონუს პროგრამებს. ერთ -ერთი მათგანია Marriott Rewards. პროგრამის მონაწილე სტუმრები იღებენ ბონუს ქულებს ჯაჭვის სასტუმროებში ყოფნის ან ღონისძიებების ჩასატარებლად, რომლებსაც მოგვიანებით შეუძლიათ ავიაკომპანიის ბილეთების გაცვლა ან სერთიფიკატი მერიოტის სასტუმროში ყოფნისთვის. სტუმარი თავად ირჩევს დააგროვოს ქულები განსახლებისთვის თუ საჰაერო მილისთვის. კერძოდ, ყოველი დახარჯული დოლარი არის ერთი მილი.
სასტუმროები "რენესანსის სანკტ -პეტერბურგის ბალტიისპირეთი" და "ქორთიარდი მარიოტ პეტერბურგის ვასილიევსკის" სტუმრებს სთავაზობს მონაწილეობას ბონუს პროგრამაში Preference Plus. ყველა მისი მონაწილე, ვინც დაჯავშნის ღონისძიებებს ან მათი კოლეგების განთავსებას მითითებულ სასტუმროებში, აგროვებს ბონუს ქულებს, რომლებიც შემდგომში შეიძლება შეიცვალოს პრიზებსა და საჩუქრებში. ყოველ დახარჯულ 100 დოლარზე 1 ქულა გაიცემა. მაგალითად, 15 ქულისთვის შეგიძლიათ მიიღოთ ნამცხვარი საკონდიტრო მზარეულისგან, ხოლო 300 ქულისთვის შეგიძლიათ მიიღოთ დასვენება კონტინენტურ ევროპაში ჯაჭვურ სასტუმროში.
სასტუმრო "მილანი" (მოსკოვი)
კორპორატიულ კლიენტებს შეუძლიათ ისარგებლონ შემდეგი ფასდაკლებით ან ბონუსებით.
საქმიანი მოგზაურებისთვის არის სპეციალური შემცირებული ფასი საცხოვრებლისთვის (3800 რუბლიდან / ადამიანზე).
არსებობს ფასდაკლება ღონისძიების ჩატარებაზე, ადამიანთა რაოდენობის მიხედვით, თუ 50 – ზე ნაკლები მონაწილეა - ფასდაკლება იქნება 50%–მდე, თუ 50 – ზე მეტი - 70%–მდე. კორპორატიული კლიენტებისთვის საკონფერენციო დარბაზების აღჭურვილობა უზრუნველყოფილია უფასოდ; ჯგუფის წევრებს ასევე ეძლევათ 50 -დან 70% -მდე ფასდაკლება მილანში განთავსებაზე, ხოლო 50% -მდე სასტუმროს რესტორანში კვებაზე. ღონისძიების ორგანიზატორებს შეუძლიათ სასტუმროში დარჩენა უფასოდ.
ასევე, კორპორატიულ კლიენტებს აქვთ შესაძლებლობა დადონ ხელშეკრულება ერთი წლის განმავლობაში ფიქსირებულ ფასად, რომ აღარაფერი ვთქვათ იმ ფაქტზე, რომ ისინი სარგებლობენ დაჯავშნის პრევენციული უფლებით მაღალ სეზონზეც კი. კერძოდ, სწორედ ამ წინადადებამ შეუწყო ხელი Cathay Pacific– თან საინტერესო გრძელვადიანი ხელშეკრულების დადებას. ეს ჰონგ კონგის ფლაგმანი ავიაკომპანია მუშაობს დაგეგმილ სამგზავრო და სატვირთო გადაზიდვებიმსოფლიოს 114 ქალაქში და არის ერთ-ერთი ექვსი საერთაშორისო ავიაკომპანიიდან, რომელსაც აქვს ხუთი ვარსკვლავიანი Skytrax რეიტინგი. ამ კომპანიის თანამშრომლებისთვის მილანი უზრუნველყოფს ფიქსირებულ ფასს განსახლებისა და კვებაზე თანამშრომლობის მთელი პერიოდის განმავლობაში, მიუხედავად ინფლაციის, სეზონურობის, სასტუმროს დატვირთვის, ფასების ზრდისა და ა.შ.
IRIS CONGRESS HOTEL (მოსკოვი), რომელიც ადრე სხვადასხვა ჯაჭვის ნაწილი იყო, ამჟამად ახორციელებს ახალი ტიპის პროგრამებს. ისინი გათვლილი იქნება ძირითად სეგმენტებზე - კორპორატიულ, ტურისტულ და საკონფერენციო სეგმენტზე, თითოეული სეგმენტისთვის ფასდაკლების სისტემის გარკვეული გრადაციით. Iris Congress Hotel ტრადიციულად დიდ ყურადღებას უთმობს საჩუქრებს პარტნიორებისა და მათი სტუმრების ერთგულებისთვის. ეს არის, როგორც წესი, სასტუმროს მომსახურება სხვადასხვა ვაუჩერების სახით (განსახლებისთვის არდადეგები, სასტუმროში გამართული სადღესასწაულო ღონისძიებებისთვის, სადილებისთვის, ფიტნეს ცენტრის მონახულებისთვის და სხვა). პერსონალის თქმით, სტუმრები განსაკუთრებით კმაყოფილნი არიან სასტუმროს საკონდიტრო მზარეულისგან მიღებული კულინარიული საჩუქრების საჩუქრებით.
გარდა ამისა, სასტუმროს თითოეული პარტნიორი კომპანია იღებს საჩუქრებს გაყიდვების განყოფილებიდან, ზოგჯერ მცირე, მაგრამ სასიამოვნო: სხვადასხვა სუვენირები, რომლებიც სასტუმრო ცდილობს რაც შეიძლება მრავალფეროვანი გახადოს. გაყიდვებისა და მარკეტინგის დეპარტამენტი ცდილობს მუდმივად იყოს მოვლენების ცენტრში, რეგულარულად გამოკითხავს სტუმრებს სუვენირების პროდუქციის ხარისხისა და ზოგადად მომსახურების დონის შესახებ. წლის ბოლოს, სასტუმრო უმასპინძლებს კორპორატიულ საღამოებს ძირითადი ბიზნეს პარტნიორებისთვის კორპორატიული და სამოგზაურო სეგმენტებისგან, სადაც კომპანიების თანამშრომლები დაჯილდოვდებიან დაჯავშნილი ღამეების ყველაზე დიდი რაოდენობით.
რაც შეეხება პარტნიორ პროგრამებს, ამჟამად მიმდინარეობს მოლაპარაკებები რამდენიმე ავიაკომპანიასთან და ბანკთან მილებისა და ბონუს ქულების დარიცხვის თაობაზე, თუ პირველ შემთხვევაში გაქვთ ბონუს ბარათი და მეორეში იხდით მომსახურებას საბანკო ბარათით.
სასტუმროს და რესტორნების კომპლექსი "RING PREMIER HOTEL" (იაროსლავი) განსაკუთრებულ საჩუქარს აძლევდა თავის მომხმარებლებს მისი მეხუთე წლისთავისთვის, როდესაც სტუმრებს შეეძლოთ მიეღოთ ოქროს და ვერცხლის კლუბის ბარათები (ოქროს სტუმარი, ვერცხლის სტუმარი) ბევრი ბონუსით მხოლოდ მათ შორის ყოფნისთვის. სასტუმროს პირველი სტუმრები. მიუხედავად იმისა, რომ სხვა სახის ბარათები ასევე იძლევა ბევრ უპირატესობას. სხვათა შორის, სტანდარტული ბარათის (რეგულარული სტუმარი) გარდა, არის ასევე "კორპორატიული" (კორპორატიული სტუმარი).
ბარათები განსხვავდება ფასდაკლების ზომით და პრემიების რაოდენობით და მუშაობს დაგროვებითი სისტემის მიხედვით, დროთა განმავლობაში ბარათის "დონე" იზრდება.
სასტუმროს ერთგულების პროგრამა ითვალისწინებს შესაძლებლობას ისარგებლოს ფასდაკლებით იმ კორპორატიული კლიენტებისთვისაც კი, რომლებიც არ ცხოვრობენ სასტუმროში, მაგრამ სარგებლობენ რესტორნის მომსახურებით, საბანკეტო დარბაზებით და ა.შ.
რეგულარული სტუმარი წევრები იღებენ ერთ უფასო მასაჟს 3 დღის განმავლობაში და 5% -იან ფასდაკლებას სილამაზის სამკურნალო საშუალებებზე.
ვერცხლისფერი სტუმრის ბარათი იძლევა 8% -იან ფასდაკლებას მთელ ყოფნაზე; ორი უფასო მასაჟი 3 დღის განმავლობაში; გვიან გასვლა (გასვლიდან 2 საათის განმავლობაში - უფასოდ); 5% -იანი ფასდაკლება რესტორან სობინოვზე la carte.
Golden Guest ბარათი საშუალებას გაძლევთ დარჩით სასტუმროში 10% -იანი ფასდაკლებით, მიიღოთ უფასო მასაჟი ყოველდღე; აძლევს პრივილეგიებს ოთახის შეკვეთისას და პრიორიტეტს დაჯავშნის ლოდინის სიაში. მის მფლობელს ასევე შეუძლია ისარგებლოს უფასო ტრანსფერით სადგურიდან (სასტუმროში და უკან); გვიან გამგზავრების სერვისი (გასვლიდან 4 საათის განმავლობაში); მიიღეთ უახლესი პრესა თქვენს ოთახში და უფასო ნომერი ახალდაქორწინებულთათვის.
სხვა საკითხებთან ერთად, სასტუმროს ერთგულების პროგრამა მოიცავს ფასდაკლებას სასტუმროს მაღაზიებში, დაბადების დღის საჩუქრებს დაბადების დღისთვის, უფასო აღჭურვილობას საკონფერენციო დარბაზებისთვის, ფასდაკლებას ღონისძიებებზე და ა.
MAXIMA HOTELS სასტუმროების ქსელში სტუმრებს ეძლევათ საინფორმაციო წერილი, რომელიც შეიცავს მისი პირადი მენეჯერის კონტაქტებს და სპეციალური ტარიფების შეთავაზებას. ამრიგად, თითოეულ კორპორაციულ კლიენტთან პერსონალიზებული ურთიერთობა ჩამოყალიბებულია თანამშრომლობის თავიდანვე.
ჯაჭვის ნებისმიერი სასტუმროს სტუმრებს შეუძლიათ ისარგებლონ სხვადასხვა შესაძლებლობებით, მიიღონ დამატებითი ფასდაკლება ან ბონუსი. როგორც წესი, კორპორატიული კლიენტები ყველაზე ხშირად გვთავაზობენ გადაცემას და კვებას ფასდაკლებით. ამ გაზაფხულზე, ვულკანის ამოფრქვევის დროს, კორპორატიულ კლიენტებს მიეცათ უფასო გადაცემა მოსკოვის აეროპორტებში და დამატებითი 10% -იანი ფასდაკლება საცხოვრებელზე იძულებითი ლოდინის პერიოდში.
სპეციალური "ღირსების სტუმრის" ერთგულების პროგრამა შემუშავდა ექსკლუზიურად "მაქსიმა სასტუმროების" სტუმრებისთვის. მის ფარგლებში, კლიენტი იღებს ფასდაკლების ბარათს და იწყებს სარგებლობს ყველა პრივილეგიით მეორე შემოწმებიდან ჯაჭვის ნებისმიერ სასტუმროში.
პირველი დონე - კლასიკური ბარათი - 5% -იანი ფასდაკლება განთავსებაზე, რესტორნების მომსახურებაზე, ლობის ბარებსა და ველნეს ცენტრებზე. შემდეგ მოდის პრემიუმ კატეგორიის ბარათი - გაიცემა მეათე ადგილზე შესვლისას ჯაჭვის რომელიმე სასტუმროში ან სულ 15 ღამის შემდეგ. ამ ბარათით შეგიძლიათ მიიღოთ 10% -იანი ფასდაკლება საცხოვრებელზე, 5% რესტორნების და ლობის ბარების მომსახურებაზე, 10% ველნეს ცენტრების მომსახურებაზე. გარდა ამისა, ექსკლუზიური ბარათი, მიღებული მეოცე შემოწმებისას ჯაჭვის რომელიმე სასტუმროში ან 30 ღამე მთლიანი ყოფნის შემდეგ. ეს ბარათი იძლევა 20% -იან ფასდაკლებას საცხოვრებელზე, 10% რესტორნებსა და ლობის ბარებზე, 20% ველნეს ცენტრებზე.
საპატიო სტუმრების პროგრამის წევრებს ეძლევათ დამატებითი ბონუსები, მათ შორის უფასო ადრეული შემოწმების ან გვიან გასვლის შესაძლებლობა საღამოს 4 საათამდე. Premium ან Exclusive ბარათის მფლობელებისთვის - უფასო განახლება.
პრივილეგიების მოპოვების კიდევ ერთი შესაძლებლობა გამოჩნდა Maxima Hotels– ის პარტნიორი პროგრამების წყალობით. დაჯავშნისას სტუმარს შეუძლია აირჩიოს თანამშრომლობის პროგრამა ბანკთან ან ავიაკომპანიასთან. მაგალითად, ფასდაკლება ზოგიერთი საბანკო ბარათის მფლობელებზე 15% -ს აღწევს
ავიაკომპანიის პარტნიორობის პროგრამები საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ როგორც ფასდაკლება, ასევე დამატებითი მილი თქვენი ხშირი ფლაერის ბარათზე.
კორპორატიული კლიენტებისთვის ერთგულების პროგრამები ვრცელდება არა მხოლოდ საცხოვრებელზე, არამედ საკონფერენციო მომსახურებაზეც. კერძოდ, არსებობს მთელი რიგი სპეციალური შეთავაზებები:
- "ერთი გონებაში" საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ საკონფერენციო დარბაზი აღჭურვილობით 1 დღით, როგორც საჩუქარი მრავალდღიანი ღონისძიების ჩატარებისას.
-"მაქსიმა-ბონუსი" შეთავაზება მოიცავს 3 დღის განლაგებას სტანდარტულ ორადგილიან ოთახში სამუშაო დღეებში სპეციალური ფასებით და საკონფერენციო ოთახის ერთჯერად სარგებლობას უფასოდ ყოფნის დროს. თუ ჯგუფი ერთდროულად განთავსდება 10 ოთახში, მე -11 უფასოდ არის გათვალისწინებული. ” უახლოეს მომავალში ქსელი გეგმავს ფასდაკლების ბარათის შემუშავებას მოსკოვსა და რეგიონში ცნობილ სპორტულ და გასართობ დაწესებულებებთან თანამშრომლობით. ქსელმა უკვე დაამყარა ძლიერი პარტნიორობა ევროპის უმსხვილეს წყლის პარკ Kva-Kva Park– თან. დროდადრო, ქსელის კორპორატიული კლიენტები იღებენ ექსკლუზიურ ბონუსებს სერტიფიკატების სახით მის მონახულებაზე. ახლა სტუმრების 30% -ზე მეტია დამსახურებული სტუმრების ბარათების მფლობელი, რაც ერთგულების პროგრამის ეფექტურობის აშკარა დადასტურებაა.
"AZIMUT CHAIN ​​HOTELS" არ ჩამორჩება, სადაც "თქვენი კომფორტული კომპანიონი" ერთგულების პროგრამა, დანერგილია 2009 წლის დეკემბერში და იძლევა შესაძლებლობას დარჩეს და ჭამოს "აზიმუთის სასტუმროებში" რუსეთის სხვადასხვა ქალაქებში სპეციალური ფასებით, ძალაშია უკიდურესად მარტივია გახდე პროგრამის წევრი - საკმარისია შეავსო კითხვარი სასტუმროში შესვლისას და მიიღო ერთგულების პროგრამის წევრის ბარათი, რომელიც იწყებს მუშაობას მომდევნო ჩამოსვლიდან. პროგრამაში ოთხი სტატუსია: კომპანიონი (ძირითადი), ვერცხლისფერი კომპანიონი, ოქროს კომპანიონი და პლატინის კომპანიონი. საქმიანი მოგზაურების სეგმენტისთვის წარმოდგენილია მომსახურების ფართო სპექტრი: საკონფერენციო დარბაზები, უფასო Wi-Fi ინტერნეტი, პირდაპირი ნომრის ტელეფონი და საკაბელო ტელევიზია ყველა ოთახში, 24 საათიანი მიღება, სამრეცხაო და გადარიცხვის შეკვეთის შესაძლებლობა.
ექვსი თვის განმავლობაში 500 -ზე მეტი ადამიანი გახდა პროგრამის მონაწილე. იგი მოიცავს 32 სასტუმროს რუსეთში და ევროკავშირში: პეტერბურგში, სამარაში, უფაში, კოსტრომაში, ასტრახანში, მურმანსკში, ვლადივოსტოკში, სტავროპოლში, მოსკოვის რეგიონში, პროექტი მოსკოვში, საერთო რაოდენობის 5400 ნომრით. ქსელი ასევე ურთიერთქმედებს AZIMUT Hotels Company Europe– თან, რომელიც მოიცავს 3-4 ვარსკვლავის 22 სასტუმროს, რომელიც მდებარეობს ევროკავშირის სამი ქვეყნის 17 ქალაქში (ავსტრია, გერმანია და ჩეხეთი) - ამრიგად, ერთგულების პროგრამის წევრებს შეუძლიათ მიიღეთ "მიღებული" ფასდაკლება და პრემიები ასევე ევროპაში მივლინების პროცესში.
CHAIN ​​HOTEL SWISSOTEL (ბერლინი), გარდა სტანდარტული ბონუსებისა, რომელსაც ქსელი გთავაზობთ მსოფლიოს ყველა სასტუმროში, წარმოგიდგენთ საკუთარ - ექსკლუზიურ - ლოიალურობის პროგრამას Club Swiss Gold, განახლებულია 2010 წელს. გარდა სპეციალური ფასებისა, სპეციალური პრივილეგიებისა რეგულარული სტუმრებისთვის და კუმულატიური ფასდაკლებების გარდა, ლოიალურობის პროგრამა გთავაზობთ ახალ სერვისს: ექსკლუზიური ტარიფები შაბათ -კვირას. რა არის ეს? ყოველ შაბათ -კვირას, შვეიცარიის სამი სასტუმრო მთელს მსოფლიოში გთავაზობთ წარმოუდგენელ ფასდაკლებას მათ ოთახებზე. ამ სასტუმროების დაჯავშნა შესაძლებელია მკაცრად ჩამოსვლამდე ერთი კვირით ადრე. დიახ, წესები საკმაოდ მკაცრია, მაგრამ ფასიც ძალიან მიმზიდველია. ამ შეთავაზების თანახმად, 2010 წლის აგვისტოში შესაძლებელი იყო ბერლინის ცენტრში სასტუმროს დაჯავშნა 95 ევროს ღირებულებით დღეში, ხოლო ჩიკაგოში (აშშ) - 99 დოლარი დღეში. და ცნობილი Swissftel Sydney გთავაზობთ 15% -იან ფასდაკლებას სასტუმროში ყოფნის ყოველ მეორე დღეს მათთვის, ვინც იქ დარჩა მინიმუმ ორი ღამე.
ბიზნეს კლიენტების სამსახურში არის სტუდია-რესტორანი ბერლინის სასტუმროში, სადაც შეგიძლიათ "დააკავშიროთ" სტუდია და შეფი თქვენს ბიზნეს ღონისძიებებთან.
მაგრამ, რა თქმა უნდა, ძნელია კონკურენცია გაუწიო ინდუსტრიის უმსხვილესი ლოიალურობის პროგრამის Priority Club Rewards წევრების რაოდენობას - 48 მილიონს.
INTERCONTINENTAL HOTELS GROUP (IHG) არის გლობალური სასტუმრო კომპანია, მსოფლიოში ყველაზე დიდი ოთახების რაოდენობის მიხედვით - 650,000 ნომერი 4,450 -ზე მეტ სასტუმროში თითქმის ასი ქვეყანაში. ყოველწლიურად 180 მილიონზე მეტი ადამიანი ცხოვრობს კომპანიის სასტუმროებში და, რა თქმა უნდა, ძალიან, ძალიან ბევრი მუდმივად იყენებს ბონუსებს, რომლებიც გათვალისწინებულია "ლოიალობის პროგრამის" წევრობით.
ყველა მოგებული ქულა შეიძლება გადაკეთდეს ბონუს მილებად, რომელსაც იღებს 40 -ზე მეტი ავიაკომპანია. პროგრამაში მონაწილეობს 10 000 -ზე მეტი რესტორანი და რიგი პარტნიორი საკრედიტო ბარათი.
ქულებს არ აქვთ ხანდაზმულობის ვადა; მათი გაცვლა შესაძლებელია სასტუმროს ნომერში პიკის სეზონზეც კი. დახარჯული დოლარის ქულებად გადაქცევა დამოკიდებულია სასტუმროს სისტემაზე და ლოიალობის კლუბის წევრობის დონეზე. ასე რომ, საჩუქრის ნომრის მისაღებად საკმარისია შეაგროვოთ 15 ათასი ქულა. ბარათის მფლობელები იღებენ შესაძლებლობას ოთახებიდან მოგვიანებით გამოვიდნენ, მიიღონ წინასწარ მომზადებული გასაღებები და დოკუმენტები ოთახისთვის, სხვადასხვა ფასდაკლება და ა.შ.
არსებობს სამი დონის ბარათი, რომლებიც განსხვავდება მომსახურებითა და ფასდაკლებით. ამაში მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ის ფაქტი, რომ InterContinental Hotels & Resorts და Crowne Plaza მიზანმიმართულად პოზიციონირებენ საკუთარ თავს, როგორც „ბრენდი საქმიანი მოგზაურთათვის“. რა არის მტკიცებულება ასეთი სარჩელის ნამდვილობის შესახებ? ბრენდის ძირითადი კონცეფცია არის ის, რომ თქვენ იხდით იმას, რაც ნამდვილად გჭირდებათ.
ჩვენ ასევე აღვნიშნავთ ისეთ სასარგებლო (და უკიდურესად იაფი ბიზნესმენებისთვის და კორპორატიული კლიენტებისთვის, რომლებიც მონაწილეობენ ლოიალობის პროგრამებში), როგორიცაა:
-სასტუმროების ბიზნეს ცენტრებზე 24 საათიანი წვდომა;
- კლუბ ლაუნჯის მონახულება, სადაც საკვებისა და სასმელის გარდა, სტუმრებს სთავაზობენ უფასო ინტერნეტს, საერთაშორისო პრესას და ცალკე შეხვედრების ოთახს (უმეტეს სასტუმროებში).
ინტერკონტინენტალური - სასტუმროების ელჩობის ერთგულების პროგრამა სტუმრებს აძლევს: საერთაშორისო პრესას, ოთახების განახლებას, უფასო კვირის ბოლოს, ქულების უფრო სწრაფად დაგროვების შესაძლებლობას (ქულები არასოდეს ამოიწურება)
სპეციალური Business Sense პროგრამა, რომელიც მოიცავს საუზმეს და დამატებით მომსახურებებს (მაგალითად, შეუზღუდავი ინტერნეტი და 25% -იანი ფასდაკლება ბიზნეს ცენტრის მომსახურებაზე) Staybridge Suites- ის ბრენდი ბიზნეს კლიენტებისთვის ასეთია: ხშირად მიფრინავთ მივლინებებში დიდი ხნის განმავლობაში, რომელი სტუმრები არიან:
უფასო უკაბელო ინტერნეტი (WiFi) სასტუმროს მასშტაბით.
კომფორტული მაღაზია ყველაფრით რაც გჭირდებათ სასტუმროში.
უფასო საუზმე ჰაბ სამზარეულოში.
უფასო საღამოს კოქტეილი მძიმე დღის შემდეგ.
რაც უფრო მეტს იცხოვრებ, მით უფრო ნაკლებს იხდი ყოველ ღამეზე მე –3 დღიდან. Holiday Inn და Holiday Inn Express ასევე გვთავაზობენ თავიანთ სპეციალურ ლოიალურობის პროგრამებს, კერძოდ - კორპორატიულ სეგმენტს - ლოიალურობის პროგრამების სარგებლის ჩამოთვლა ქსელში. „ინტერკონტინენტალური სასტუმროების ჯგუფი და ჟურნალი არ არის საკმარისი.

საინტერესოა, რომ Hospitality Ideas & Trends Club (HIT Club) - ის ბოლოდროინდელ პრეს საუზმეზე მომხსენებლებმა დააყენეს ლოიალობის პროგრამების საკითხები, მიუხედავად იმისა, რომ ისინი დღის წესრიგში არ იყო. ეს ეხებოდა ავიაკომპანიებს, რესტორნებს შორის ურთიერთობის უკიდურეს სასურველობას, სხვადასხვა საწარმოებიმომსახურება, ასევე სასტუმროები. და არა მხოლოდ ჯაჭვის სასტუმროები რუსეთისა და მსოფლიოს მთავარ ქალაქებში, არამედ მცირე დამოუკიდებელი სასტუმროები რეგიონებში. ყოველივე ამის შემდეგ, მაშინაც კი, თუ ქალაქის რამდენიმე კერძო სასტუმრო გაერთიანდება და შეიმუშავებს საკუთარ ლოიალურობის პროგრამას, რომელიც ითვალისწინებს ურთიერთშემცვლელობას იმ შემთხვევაში, თუ სტუმარი დაუკავშირდება სასტუმროს სრული დატვირთვით, მინიმალური ფასდაკლებით და მცირე რაოდენობით ბონუსებით - ყველა იგივე, პროგრამის აქტიური გამოცხადებით და მომხმარებლისთვის ინფორმაციის კომპეტენტური მიწოდებით. ამ მცირე, ფაქტობრივად, ზომებს შეუძლიათ მნიშვნელოვნად მოახდინონ ბაზარზე თითოეული მონაწილე სასტუმროს პოზიციის სტაბილიზაცია, გაზარდონ ახალი მომხმარებლების შემოდინება და შეავსონ რეგულარული მომხმარებლების რაოდენობა რა

მომზადებულია კრისტინა გოლუბევას მიერ

ყველა ჩანაწერი

ერთგულების პროგრამები არის ჯილდოს სისტემა რეგულარული მომხმარებლებისთვის. ისინი ეხმარებიან მწარმოებლებს გაუმკლავდნენ კონკურენციას, მოიზიდონ და შექმნან ერთგული მომხმარებლების აუზი.

ბოლო დროს, ასეთი პროგრამების ეფექტურობა მცირდება. ეს დაადასტურა COLLOQUY ცენტრმა, რომელმაც ჩაატარა კვლევა 2015 წელს. კლიენტი ვერ ხედავს რეალურ სარგებელს, აღიქვამს ბონუს პროგრამებს, როგორც არასაჭირო საქონლის გაყიდვის მცდელობას და წყვეტს ბრენდების ნდობას.

ეს არ ნიშნავს რომ ისინი არ მუშაობენ. თითოეული ამოცანისთვის აუცილებელია შეარჩიოთ სპეციალური ერთგულების პროგრამა. ამ სტატიაში ჩვენ გავაანალიზებთ 8 პროგრამას და დაგეხმარებით აირჩიოთ ის, რაც სწორია თქვენი ბიზნესისთვის.

1. ბონუსი ყოველი შესყიდვისთვის

სად მუშაობს:სასურსათო, პარფიუმერული და ტექნიკის მაღაზიები, ბენზინგასამართი სადგურები, კვება, ავიაკომპანიები.

რაც უფრო ხშირად ყიდულობს მომხმარებელი, მით უფრო მეტ ფასდაკლებას იღებს იგი. დაგროვილ ქულებზე შეგიძლიათ მიიღოთ უფასო პროდუქტი ან მიიღოთ ფასდაკლება. პროგრამა მუშაობს სწრაფი და მოკლევადიანი შესყიდვების სფეროებში. რუსულ ბაზარზე კარგი მაგალითია პოდრუჟკას კოსმეტიკური და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების ქსელი.

Როგორ მუშაობს?

პირველი შესყიდვისას კლიენტი ადგენს ბარათს, რომელზედაც პრემიები ირიცხება. რაც უფრო მეტს ყიდულობ, მით მეტი ბონუსი მოდის ბარათზე. ისინი შეიძლება დაიხარჯოს შემდეგ შესყიდვებზე: მიიღეთ ფასდაკლება ან გადაიხადეთ საქონელი მთლიანად.

მაღაზიათა ქსელი "პოდრუჟკა"

პოდრუჟკას კოსმეტიკური მაღაზიების ასორტიმენტი განსხვავდება ჩვეულებრივი Rive Gauche ან Letual– ისგან. მაღაზიათა ქსელი განლაგებულია ბაღის ბეჭდის გარეთ და მოსკოვის რეგიონში. მთავარი ადგილმდებარეობა არის საცხოვრებელი ადგილები, სადაც იქმნება რეგულარული მომხმარებლების აუზი. აქედან გამომდინარე, პროდუქციის ასორტიმენტი ფართოა, მაგალითად, იაპონური კოსმეტიკის ყიდვა შესაძლებელია მხოლოდ აქ. ხელმისაწვდომი ფასები, მომხმარებლის მომსახურება უზადოდ.

კომპანიამ შეიმუშავა მოქნილი ფასდაკლების პროგრამა კლიენტებისთვის. ფასდაკლება დამოკიდებულია იმ თანხაზე, რომლითაც მომხმარებელმა შესყიდვები გააკეთა წინა თვეში:

1000 რუბლამდე - 3%

1000 - 1,500 რუბლი - 10%

1,500 რუბლიდან - 15%

ასეთი სისტემით, მომგებიანია ჰიგიენის პროდუქტების, კოსმეტიკური საშუალებების და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების ყიდვა ერთ ადგილას. თუ გასულ თვეში შესყიდვების ოდენობა იყო 5,000 რუბლი, შემდეგ თვეში კლიენტი მიიღებს ფასდაკლებას 750 რუბლს. ფასდაკლება გროვდება იმისდა მიუხედავად, დაგროვილი გაქვთ ეს თანხა ერთ ვიზიტში, თუ რამდენჯერმე მოხვედით მაღაზიაში. მაგრამ თუ კლიენტმა ვერ მოახერხა ბონუსების გამოყენება მომდევნო ერთი თვის განმავლობაში, ისინი ავტომატურად იწურება. ეს გიბიძგებს იყიდოთ მუდმივად და მიიღოთ ყოველთვიური ბონუსები.

Დადებითი:

• ფასდაკლების მოქნილი სისტემა, რომელიც გიბიძგებს შეიძინოთ მეტი და შეინარჩუნოთ მაღალი ფასდაკლება;
• დაგროვილი ბონუს სისტემა;
• კლიენტებთან პირადი კომუნიკაცია. ქმნის სანდო ურთიერთობას;
• დამატებითი ბონუსები შესყიდვებისთვის.

მინუსები:

• პროგრამა შეიძლება არ იმუშაოს, თუ კლიენტებთან არ არის კომუნიკაცია;
• პროგრამაში მონაწილეობის მისაღებად თქვენ უნდა გააკეთოთ შესყიდვა და მიიღოთ ბონუს ბარათი;
• საჭიროა კლიენტისგან გამოხმაურება;
• ფასდაკლების მისაღებად, თქვენ უნდა აჩვენოთ ბონუს ბარათი;
• დანერგვის რთული სისტემა.

შედეგი:

ჩამოყალიბებულია გრძელვადიანი ურთიერთობა კლიენტთან. ბონუს პროგრამისთვის, კლიენტის დაჯილდოვების სისტემა საჭიროა ყოველ ეტაპზე, რათა მუდმივად შეინარჩუნოს მისი ინტერესი. პროგრამა იმუშავებს ონლაინ მაღაზიებში, გაყიდვების ხაზებზე, ავიაკომპანიებსა და სასტუმროებში. განხორციელებისას თქვენ უნდა იცოდეთ არა მხოლოდ შესყიდვების სიხშირე, არამედ საშუალო ჩეკიც. ბონუსი უნდა იყოს ექვივალენტი ღირებულებისა.

2. ყველა შესყიდვის პროცენტი

სად მუშაობს:ტანსაცმლის ბუტიკები, მანქანის მომსახურება, ყვავილების მაღაზიებისაცხოვრებელ უბანში.

მომდევნო შესყიდვაზე ფიქსირებული და მუდმივი ფასდაკლება არის ერთგულების პროგრამის მარტივი და არაეფექტური ტიპი. კლიენტმა არ იცის რამდენი აქვს დაგროვილი ბარათზე, ამიტომ არ არის მოტივირებული ყიდვისთვის. გარდა ამისა, კარგი ფასდაკლების მისაღებად, თქვენ უნდა შეიძინოთ ხშირად და ბევრი. ჩვეულებრივ, ასეთი სიხშირე არ არის საჭირო, შედეგად, პროგრამა დავიწყებულია.

ბარათი ფიქსირებული ფასდაკლების პროცენტით არის გავრცელებული მაღაზიებში, სადაც შესყიდვები ხდება ყოველ 3-6 თვეში. მაგალითად, ყვავილების მაღაზიები, ტანსაცმლის ბუტიკები ან მანქანის მომსახურება. ფასდაკლება არ იძლევა დამატებით მოტივაციას. ყველაზე ხშირად, ის უბრალოდ დავიწყებულია ამ ერთგულების პროგრამის ფართოდ გამოყენების გამო.

Როგორ მუშაობს?

პირველი შესყიდვისას კლიენტი გასცემს მაღაზიის ბარათს ფიქსირებული ფასდაკლებით. ბონუსები არ იწურება, არ ივსება და არ ირიცხება. ფასდაკლება შეგიძლიათ გამოიყენოთ მხოლოდ ბარათის წარდგენისთანავე. ერთგულების პროგრამა წყვეტს ზეგავლენას განმეორებით შესყიდვებზე.

ერთგულების პროგრამა GAP მაღაზიებში

1500 რუბლიდან ყიდვისას კლიენტი გასცემს ბონუს ბარათს 5% -იანი ფასდაკლებით. არ არსებობს დაგროვების სისტემა და დამატებითი ფასდაკლება მოცემულია მხოლოდ დაბადების დღეს. კლიენტს შეუძლია იყიდოს 5,000 რუბლი და მიიღოს საკუთარი 5%, ან 50,000 რუბლი და მიიღოს იგივე 5% - ფასდაკლების პროცენტი არ შეიცვლება. გაყიდვების პერიოდში ბონუს ბარათი არ მოქმედებს. ფასდაკლება არ იცვლება და მისი გააქტიურება შეუძლებელია გაყიდვის დროს.

ასეთი ფასდაკლების პროგრამა არაეფექტურია, მაგრამ ის სასარგებლო იქნება მაღაზიებისთვის, რომლებიც ქირაობენ საკუთარ ადგილს საცხოვრებელ ადგილებში. მოსახერხებელი ადგილმდებარეობა და დამატებითი ფასდაკლება ითამაშებს სავაჭრო ცენტრში მოგზაურობის წინააღმდეგ. ბარათი ფიქსირებული ფასდაკლებით არ აიძულებს ხალხს იყიდონ ერთსა და იმავე ადგილას: მსგავსი ფასდაკლება ელოდება კლიენტს ბუტიკში, მსგავსი ასორტიმენტითა და ფასებით. ამიტომ, იგივე ფასდაკლებით, კლიენტი აირჩევს მაღაზიას, რომელსაც უკეთესი სერვისი ჰქონდა.

Დადებითი:

• სისტემა არ არის ძვირი და მარტივი დანერგვა;
• კლიენტმა ყოველთვის იცის მისი ფასდაკლება.

მინუსები:

• ერთგულების პროგრამის ამოუცნობი. მსგავსი პროგრამები ყველასთვის;
• შეზღუდული ქმედებები. თუ ბონუს ქულების მინიჭება, დარიცხვა ან ამოღება შესაძლებელია, მაშინ ეს არ იმუშავებს ფასდაკლებით. ის უცვლელი და მუდმივია.

შედეგი:

ფასდაკლების პროგრამა არის მარტივი განსახორციელებელი, მაგრამ არ გიბიძგებს უფრო მეტად ან უფრო ხშირად შესყიდვებისთვის. კომპანიის მარჟები შემცირდება, მაგრამ მომხმარებლები არ დაინტერესდებიან. უმჯობესია არ გამოიყენოთ პროგრამა, არამედ დაეყრდნოთ მომხმარებელთა მომსახურებას ან პროდუქტის ხარისხს.

3. უფასო საფონდო ნივთები

სად მუშაობს:სასურსათო მაღაზიები, ბენზინგასამართი სადგურები.

N რაოდენობის პროდუქციის ყიდვისას ჯილდო შესაფერისია საცალო მაღაზიებისთვის და მომსახურების მიმწოდებლებისთვის. პროგრამის ეფექტი მოკლევადიანია. კონკურენტებიც გამოიყენებენ ამ მოდელს, ამიტომ პრემიები გაუფასურებულია. განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ კონკურენტებს აქვთ მსგავსი პროდუქცია ხელშეწყობისთვის.

Როგორ მუშაობს?

კლიენტი ყიდულობს ორ პროდუქტს ხელშეწყობისთვის და მესამეს იღებს უფასოდ.

ერთგულების პროგრამა გაზპრომნეფტის ბენზინგასამართი სადგურების ქსელში

გაზპრომნეფტის ბენზინგასამართი სადგურების ქსელში არის სპეციალური შეთავაზება: მეორეზე ორი პროდუქტის ყიდვისას, 50% -იანი ფასდაკლება. კლიენტი დაზოგავს cost ან მთლიანი ღირებულების 25% -ს. სისტემა ზრდის საშუალო გადასახადს იმ აშკარა სარგებლის გამო, რომლის მიღებაც შესაძლებელია აქ და ახლა. თუ კლიენტს აქვს გაზპრომნეფტის ბარათი, მაშინ შეძენის პრემიები დამატებით ჩაირიცხება კლუბის ბარათზე.

მოტივაცია: ბონუსები და ფასდაკლება შესყიდვებზე. მომავალში მომხმარებელს შეუძლია დაეყრდნოს უფასო საწვავის შევსებას.

პროგრამა მუშაობს მანამ, სანამ კლიენტმა არ იცის პროდუქტის რეალური ფასი. ბენზინგასამართ სადგურებში მაღაზიებში ფასები 15-25% -ით მაღალია, ვიდრე სუპერმარკეტებში. ბენზინგასამართ სადგურზე კლიენტი ყიდულობს რეზინის 3 პაკეტს, ფასი 2 ცალი 99 რუბლისთვის. და დახარჯავს 198 რუბლს. მაღაზიაში, ასეთი რეზინა ღირს 57 რუბლიდან თითო პაკეტში. კლიენტი გადაიხდის 171 რუბლს სამ პაკეტში.

ზარალი გაზპრომიდან ყიდვისას - 27 რუბლი

ოპტიკის ქსელი Lensmaster

ოპტიკის სალონების ქსელში "Lensmaster" საპირისპირო მაგალითია. აქ ბონუსები არ ჩაირიცხება დაუყოვნებლივ, მაგრამ გარკვეულ ეტაპზე. კონტაქტური ლინზების ყიდვისას მომხმარებელი იღებს ბარათს, რომელიც მიუთითებს მსგავსი შესყიდვების რაოდენობას. როდესაც ის აგროვებს 10 ბეჭედს, იღებს საჩუქარს: მე -11 წყვილი ლინზები საჩუქრად.

Lensmaster– ში ყიდვის მოტივაცია მუშაობს პროდუქტიულად მხოლოდ თავდაპირველად, სანამ კლიენტი არ იპოვის მსგავს პროდუქტს დაბალ ფასად სხვა ოპტიკაში.

Lensmaster– ში შეგიძლიათ შეიძინოთ 1 დღიანი Acuvue Moist ასტიგმატიზმის ლინზებისთვის 1,780 რუბლად.

იგივე ლინზები ღირს 990 რუბლი სათვალეებში.

10 ლინზის ყიდვისას, სხვაობა იმავე ლინზების შესყიდვებს შორის Lensmaster და Ochkarik იქნება 7,900 რუბლი. ასეთი განსხვავებით, Lensmaster– ში საჩუქარი აღარ გამოიყურება საჩუქრად. კლიენტი არ დაბრუნდება მაღაზიაში, სადაც ისინი ცდილობენ მასზე ფულის გამომუშავებას მოტყუებით.

Დადებითი:

• პროგრამა არის მარტივი განსახორციელებელი და არ არის ძვირი;
• კლიენტების გამჭვირვალე ჯილდოს სისტემა;
• არ არის აუცილებელი ერთგულების ბარათი გქონდეთ აქციაში მონაწილეობის მისაღებად;
• კლიენტისთვის მკაფიო და სწრაფი სარგებელი;
• მეტი ყიდვის მოტივაცია;
• დამატებითი ბონუსები, რომელთა გაცვლა შესაძლებელია სხვა პროდუქტზე.

მინუსები:

• ძვირად ღირებული საქონელი აშინებს მომხმარებელს;
• კლიენტი თავს მოტყუებულად გრძნობს. კომპანიის შთაბეჭდილება გაფუჭებულია და იქმნება ნეგატიური აღქმა;
• არ არის პირდაპირი ურთიერთქმედება კლიენტთან;
• სტრატეგია უნდა იყოს გააზრებული პროგრამის დაწყებამდე სულ მცირე ექვსი თვით ადრე. კომპანია კოორდინაციას უწევს პროდუქტს და ფასს მიმწოდებელთან, რომელიც მზადაა უზრუნველყოს თავისი პროდუქტი დაბალ ფასად. საპირისპირო შემთხვევაში, პრომოუშენის პროდუქტის ფასი გადაჭარბებული იქნება;
• მაღალი კონკურენცია პროგრამის გავრცელების გამო.

შედეგი:

პროგრამის განხორციელება ადვილია, მაგრამ თუ არ იფიქრებთ ფასზე, კლიენტს შეეშინება გაბერილი ფასები და ის აღარ ენდობა კომპანიას. თავად პროდუქტი უნდა იყოს საინტერესო და თხევადი, ისე რომ ეჭვი არ შეგეპაროს შეძენის აუცილებლობაში. პროგრამა შესაფერისია საცალო და ელექტრონული კომერციისთვის, სადაც შესყიდვები მყისიერია და კლიენტი იღებს გადაწყვეტილებას აქ და ახლა.

4. მრავალ დონის ბონუს პროგრამა

სად მუშაობს:სუპერმარკეტები, მანქანის მომსახურება, სასტუმროები.

კლიენტი აკეთებს პირველ შენაძენს და იღებს ბონუსს, იგებს ლოიალობის პროგრამის შესახებ და შეიძლება გახდეს მისი წევრი. სარგებელი ნათელია: ჯილდო ყოველდღიური შესყიდვებისთვის. ბონუსების დაგროვება და გაცვლა შესაძლებელია ფასდაკლებით ან უფასო საქონლით ან მომსახურებით. შემდეგი, თქვენ უნდა შეინარჩუნოთ კლიენტი, წაახალისოთ ახალი ბონუსები და საჩუქრები.

Როგორ მუშაობს?

კლიენტი აკეთებს პირველ შესყიდვას მაღაზიაში, ადგენს ერთგულების ბარათს. ქულები ირიცხება ბარათზე ყოველი შენაძენიდან. დაგროვილი ქულები შეიძლება გამოყენებულ იქნას შესყიდვების გადასახდელად ან საჩუქრად გაცვლისთვის.

ვირჯინიის ატლანტიკური მფრინავი კლუბი

ვირჯინი ატლანტიკმა გააფართოვა ჩვეული ფრენის გარბენი და შემოიღო სტატუსის სისტემა. პროგრამაში რეგისტრაციისთანავე მონაწილე ხდება წითელი კლუბის წევრი. სტატუსი იძლევა უფლებას გაცვალოთ მილი ფასდაკლებებით მანქანის დაქირავებისას, პარკინგის ან სასტუმროს გადახდისას, არდადეგებზე ფრენების ბილეთების ყიდვისას.

შემდეგი დონე არის ვერცხლი. მასზე გადასვლისას წევრს მიენიჭება 50% მეტი მილი. სტატუსი იძლევა უფლებას გადაამოწმოთ ფრენის გარეშე და პრიორიტეტს ჩასხდომისას.

მომხმარებელთა უმაღლესი დონე არის ოქრო. გარდა წინა დონის უპირატესობებისა, კლიენტს შეუძლია გამოიყენოს ექსკლუზიური VIP ზონების სერვისები აეროპორტებში.

Დადებითი:

• ქულების დაგროვების მოქნილი სისტემა;
• დაგროვილი ქულები არ იწურება;
• ერთ ადგილას შესყიდვების მოტივაცია;
• პროგრამის მონაწილეებისთვის დამატებითი ფასდაკლება;
• ქულების ჩამოწერის მკაფიო სისტემა;

მინუსები:

• რთული და ძვირადღირებული დანერგვის სისტემა;

შედეგი:

პროგრამა იმუშავებს მრავალჯერადი გამოყენებისა და აუცილებელი საქონლის სფეროში. მრავალ დონის წახალისების სისტემის თანახმად, შეიქმნა ერთგულების პროგრამები ავიაკომპანიებისთვის, სასტუმროებისთვის და სილამაზის სალონებისთვის.

5. კომპანიების პარტნიორობა ექსკლუზიური შეთავაზებებისათვის

სად მუშაობს:სასურსათო მაღაზიების დიდ ქსელებში, ტელეკომის მაღაზიებში, ტანსაცმლის მაღაზიებში.

ერთგულების პროგრამა ასევე შეიძლება შემუშავდეს პარტნიორების შეთავაზებების საშუალებით. პროგრამის მუშაობისთვის პროდუქტი უნდა აკმაყოფილებდეს კლიენტის მოთხოვნილებებს და შესყიდვის პროცესი უნდა იყოს მოსახერხებელი. ერთგულების ასეთი პროგრამა მრავალ პარტნიორთან ერთად შეიძლება ეფექტური იყოს ახალ კომპანიაში მზარდი აუდიტორიისათვის ან მომხმარებელთა ბაზის გაფართოებასთან ერთად. მომხმარებლებთან ურთიერთქმედება და შესყიდვების ხარისხზე კონტროლი თვალყურს ადევნებს CRM სისტემებს.

Როგორ მუშაობს?

კლიენტი ადგენს ბონუს ბარათს, რომელიც უკვე შეიცავს პროგრამის პარტნიორების შეთავაზებებს. თითოეული შესყიდვისთვის კლიენტი იღებს ბარათზე ქულებს, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც ფასდაკლება შესყიდვებზე ან საჩუქრებზე.

ერთგულების პროგრამა "სვიაზნოი-კლუბი"

ეს არის ერთ -ერთი ყველაზე დიდი ლოიალურობის პროგრამა რუსეთში. 2014 წელს მას 19 მილიონი წევრი ჰყავდა - 13 -ჯერ მეტი ვიდრე აეროფლოტი. პარტნიორი კომპანიების რაოდენობამ 50 -ს გადააჭარბა.

მომხმარებლები იღებენ ბონუსებს შესყიდვებისთვის. კლუბის ბარათი ირიცხება შესყიდვის თანხის 1% -დან 14% -მდე. ბონუსები შეიძლება დაიხარჯოს შესყიდვაზე ან გამოიყენოთ როგორც ფასდაკლება.

CRM სისტემა ყოფს ყველა მონაწილეს ლოიალურობის პროგრამაში მათი შესვლის ხასიათის მიხედვით. თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ პროგრამაში მონაწილეობა Svyaznoy- ისა და პარტნიორების ხაზგარეშე შესყიდვების გზით ან Svyaznoy ონლაინ მაღაზიის საშუალებით. "სვიაზნოი ბანკის" საბანკო ბარათის მფლობელები ავტომატურად ხდებიან კლუბის წევრები.

CRM სისტემის საშუალებით შესყიდვებისას მხედველობაში მიიღება შემდეგი მონაცემები:

• მობილური აპლიკაციის გამოყენებით;
• შესყიდვების ხასიათი და სიხშირე, მონაწილეობა ბონუს პროგრამებში;
• საშუალო შემოწმება;
• ბონუსების განკარგვა. კლიენტს შეუძლია ერთდროულად დახარჯოს ყველა ბონუსი ან გამოიყენოს ისინი ფასდაკლებით შეძენისას;
• რეაქცია წერილებსა და ზარებზე.

კლიენტის ქცევის სრული სურათი ხელს უწყობს კლიენტისთვის სწორი შეთავაზების ფორმირებას. CRM სისტემა აანალიზებს მონაცემებს და კლიენტებს უწევს წინადადებას წინა შესყიდვების საფუძველზე, ფასების სეგმენტის გათვალისწინებით.

მაგალითად, მომხმარებელმა იყიდა ლეპტოპი ონლაინ მაღაზიიდან. შეკვეთის განთავსებისას სისტემა მოგთხოვთ შეიძინოთ შესაბამისი პროდუქტები. შესყიდვისთვის კლიენტი მიიღებს სმარტ ბარათს საჩუქრად და ბარათზე 1000 ბონუსს, რომელიც მას შეუძლია დახარჯოს შემდეგ შესყიდვაზე ან გაცვალოს საჩუქრად.

თუ კლიენტი ყიდულობს თაგვს 190 რუბლად, ის არ მიიღებს საჩუქარს და პრემიების რაოდენობა მნიშვნელოვნად ნაკლები იქნება.

სისტემა მოუწოდებს მომხმარებელს გააკეთოს უფრო დიდი შესყიდვა ერთდროულად, რათა მომავალში დაზოგოს ქულები.

Დადებითი:

• მონაწილეობა უფასოა. თქვენ არ გჭირდებათ პირველადი შესყიდვის გაკეთება პროგრამაში რეგისტრაციისთვის;
• პროგრამის ფართო გეოგრაფია. პარტნიორები მუშაობენ მთელ რუსეთში;
• კომპეტენტური თანა ბრენდინგი. პროგრამის პარტნიორები წარმოადგენენ კვების, გართობის, სამედიცინო და სხვა მომსახურების ინდუსტრიებს;
• მრავალ დონის წახალისების სისტემა. რაც უფრო მეტს ხარჯავს კლიენტი, მით უფრო და უფრო ძვირფას პრემიებს იღებს იგი;
• ინდივიდუალური შეთავაზებები. თითოეული მომხმარებელი იღებს შეთავაზებას წინა შესყიდვების საფუძველზე.

მინუსები:

• ასეთი პროგრამის განხორციელება ძალიან ძვირია, რადგან თქვენ გჭირდებათ საკუთარი ბარათი და პარტნიორობა ტექნიკურ დონეზე ბევრ კომპანიასთან;
• დანერგვის რთული სისტემა;
• მუდმივი კონტროლი პარტნიორების მუშაობაზე.

შედეგი:

ერთგულების ასეთი პროგრამა მიმზიდველია მასში ჩართული პარტნიორების დიდი რაოდენობის გამო. სწორი კომბინაციით, მყიდველი განახორციელებს მეტ შესყიდვას, აგროვებს დაკავშირებულ და ზოგჯერ არასაჭირო საქონელს. ასეთი სისტემით, მნიშვნელოვანია გავითვალისწინოთ კამპანიის მარგინალურობა, ფასების ზღვარი და პარტნიორების რეკომენდაციები.

6. გადახდა VIP სერვისისთვის

სად მუშაობს:მაღაზიებში, რომლებიც ამართლებენ დამატებით ხარჯებს მომსახურების მაღალი დონით; B2B საწარმოებში.

იმისათვის, რომ მომხმარებელმა იყიდოს საქონელი ერთ მაღაზიაში, კომპანიამ შეძლებისდაგვარად უნდა მოახდინოს შოპინგი. თუ გაანალიზებთ მომხმარებელთა ქცევას, შეგიძლიათ განსაზღვროთ ის ფაქტორები, რომლებიც ხელს გიშლით შესყიდვის განხორციელებაში.

მაგალითად, ონლაინ მაღაზიის ყიდვისას, მომხმარებელი შეიძლება დაბნეული იყოს დამატებითი გადასახადით ან ძვირადღირებული გადაზიდვით, საქონლის შეზღუდული არჩევანით ან მაღალი ფასით. ამის აღმოსაფხვრელად კომპანიას შეუძლია შემოიღოს ფასიანი ლოიალობის პროგრამა. იგი შედგება იმაში, რომ გარკვეული საფასურით კლიენტი იღებს VIP სერვისს. შოპინგი უფრო სასიამოვნოა, როდესაც მომხმარებელი გრძნობს, რომ მასზე ზრუნავენ.

Როგორ მუშაობს?

კლიენტი იღებს წინსვლას და იღებს პრივილეგიებს საქონლის არჩევისას, დამატებითი მომსახურებისა და ბონუსების შეძენისას.

ამაზონის VIP სერვისი

წელიწადში 99 დოლარად, მომხმარებელს შეუძლია მიმართოს Amazon Prime– ს. გამოწერა უზრუნველყოფს ბონუსს უფასო ორდღიანი გადაზიდვის სახით მინიმალური შესყიდვის თანხის გარეშე, პრემიუმ საქონელზე წვდომისა და დამატებითი ფასდაკლება... უფრო მოსახერხებელია შესყიდვების გაკეთება ხელმოწერით, კლიენტს აქვს დამატებითი შესაძლებლობები საიტზე. სარგებელი ეხმარება მომხმარებელს თავი იგრძნოს დაფასებულად.

Დადებითი:

• კლიენტი იხდის და იღებს კარგ მომსახურებას;
• ფასიანი გამოწერა ხელს უწყობს უფრო ხშირად და უფრო ხშირად შესყიდვებს;
• კლიენტთან პირდაპირი ურთიერთქმედება, ინდივიდუალური შეთავაზებების არჩევის შესაძლებლობა.

მინუსები:

• დანერგვის რთული სისტემა;
• პროგრამამ შეიძლება არ გადაიხადოს, მაღალი რისკია.

შედეგი:

ლოიალურობის პროგრამა ფასიანი გამოწერით შეიძლება იმუშაოს, თუ პრივილეგიების სხვაობა ხელშესახები, სასარგებლო და შესაბამისია მომხმარებლისთვის. შესაფერისია იმ კომპანიებისთვის, რომლებიც ახორციელებენ გრძელვადიან ურთიერთობას მომხმარებლებთან განმეორებითი შესყიდვების საფუძველზე. ასევე B2B ბიზნესისთვის, რომელიც რეგულარულად აწვდის ბიზნეს პროდუქტებს.

7. არაკომერციული ერთგულების პროგრამა

სად მუშაობს:კოსმეტიკური და საყოფაცხოვრებო ქიმიკატების მაღაზიებში, შეფუთვის მწარმოებლებისგან.

ერთგულების პროგრამის მთავარი ამოცანაა რეგულარული მომხმარებლების აუზის შექმნა. თუ კომპანიას ენდობა, მაშინ კლიენტი კვლავ მოვა. ნდობა არ ეხება მხოლოდ პროდუქტის ხარისხს და მის ფასს. გრძელვადიანი ურთიერთობის შესაქმნელად, თქვენ უნდა იცოდეთ თქვენი კლიენტი და გაიზიაროთ მისი ღირებულებები. ქსელის გამუდმებით გაყიდვისა და გაფართოების მიზნით, კომპანიას შეუძლია დააინტერესოს კლიენტი თავისი პოლიტიკით. ეს ქმნის კომპანიის პოზიტიურ იმიჯს და აერთიანებს მყიდველს და მწარმოებელს.

Როგორ მუშაობს?

პროდუქტის არჩევისა და შეძენისას კლიენტი გაიგებს უფრო მეტს კომპანიის არაკომერციული პროგრამების შესახებ. მაგალითად, თანხის გადარიცხვა WWF– ის შესყიდვებიდან ან საქონლის ეკოლოგიური წარმოება.

ეკო კამპანია აყვავებული

ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი ბრიტანული ეკო-კოსმეტიკური მწარმოებელი იზიდავს თავის მომხმარებელს კომპანიის პოლიტიკით. პროდუქტების შემადგენლობაში გამოიყენება ბუნებრივი ინგრედიენტები, კოსმეტიკა არ არის გამოცდილი ცხოველებზე, წარმოება ზიანს არ აყენებს გარემოს. მომხმარებლების მოტივირებისთვის, რომ შეიძინონ უფრო და უფრო ხშირად, ბრენდმა შემოიღო შეფუთვა, რომლის გადამუშავება და ხელახლა გამოყენება შესაძლებელია. კლიენტი აგროვებს ქილებს და მოაქვს მაღაზიაში, რისთვისაც იღებს პრემიას ახალი ნიღბის ან სახის სკრაბის სახით.

დადებითი:

• რეგულარული მომხმარებლების აუზი;
• კომპანიის დადებითი იმიჯი.

მინუსები:

• არ უწყობს ხელს უფრო ხშირად ყიდვას;
• შესაძლებელია საქონლის ღირებულების გაზრდა სახსრების ნაწილის ფონდებში გადარიცხვით.

შედეგი:

ერთგულების პროგრამა შეიძლება იმუშაოს, თუ ღირებულებები არ არის შორსმიმავალი, მაგრამ სარგებელი შესყიდვებიდან რეალურია. პროგრამა შესაფერისია ინდუსტრიებისთვის, მაგალითად, კოსმეტიკური ბრენდებისთვის, მწარმოებლებისთვის საყოფაცხოვრებო ნივთებიან ფერმები. რაც უფრო გამჭვირვალე და გასაგებია წარმოება კლიენტისთვის, მით მეტი ნდობა იქნება კომპანიის მიმართ.

8. ბრენდი, როგორც ერთგულების კანონმდებელი

სად მუშაობს:მაღალი რეპუტაციის მქონე მწარმოებლისგან.

ერთგულების პროგრამა შესაფერისია უნიკალური და ხარისხიანი პროდუქტებისთვის. პროდუქტი შეიძლება არ იყოს საბიუჯეტო და არა ყველაზე მეტად საუკეთესო ხარისხიდა არა ყველაზე თხევადი, მაგრამ ეს იქნება მოთხოვნა ბრენდის წყალობით. ეს გამოწვეულია იმით, რომ კომპანია ქმნის ახალ ნიშას, ხოლო პროდუქტი - ახალ კატეგორიას.

Apple კორპორაცია

კომპანია არ სთავაზობს ფასდაკლებას თავის პროდუქტზე ყველაზე ერთგულ მომხმარებლებსაც კი. რადგან ისინი არ არიან. ერთადერთი გამონაკლისი არის საგანმანათლებლო პროდუქტები.

სკოლის მოსწავლეებისთვის, სტუდენტებისთვის, მასწავლებლებისთვის, მასწავლებლებისთვის და საგანმანათლებო ინსტიტუტებიკომპანიამ შეიმუშავა ფასდაკლების პროგრამები. ეს პოლიტიკა უკავშირდება იმ ფაქტს, რომ კორპორაცია არ იყენებს რეკლამას ჩვეულებრივი გაგებით. კომპანია არ იყენებს ტელევიზორს, საფოსტო გზავნილებს, სარეკლამო ბანერებს. Apple განათავსებს მომავალი თაობის პროდუქტების მომხმარებლებს საგანმანათლებლო სისტემის საშუალებით.

მომხმარებელი ეჩვევა ინტერფეისს, აშენების ხარისხს, გარე დიზაინს და უარს არ იტყვის იაფი, მაგრამ ნაკლებად კომფორტული ჩანაცვლების სასარგებლოდ.

პროფესიონალური კოსმეტიკა MAC

ბრენდის კიდევ ერთი მაგალითი, რომელიც არ ითვალისწინებს ფასდაკლებებს და ერთგულების პროგრამებს და წარმართავს ბაზარს თავის სეგმენტში. ბრენდი გთავაზობთ მაღალი ხარისხის კოსმეტიკას, იყიდება მხოლოდ ბრენდირებულ ბუტიკებში და არ იძლევა ფრენჩაიზს. საქონლის ფასები მაღალია, ისევე როგორც მომსახურების ხარისხი. ბრენდის ბუტიკებში თანამშრომლებს შორის მხოლოდ პროფესიონალი მაკიაჟის შემსრულებლები მუშაობენ. კონსულტანტები საუბრობენ პროდუქტებზე და შეუძლიათ გამოიყენონ მაკიაჟი კლიენტის მოთხოვნით.

გამოცდილების გარეშე, MAC– ში მუშაობა არ მიიღება. მაგრამ პერსონალისთვის პროდუქტებზე სპეციალური ფასებია. მაშასადამე, მაკიაჟის შემსრულებლები ირჩევენ მაღალი ხარისხის კოსმეტიკას, რომლითაც ისინი მიჩვეულები არიან მუშაობას და თანაც ფასდაკლებით.

Დადებითი:

• რეგულარული მომხმარებლების აუზის ფორმირება;
• სავაჭრო ნიშნის ცნობადობა;
• არ არის საჭირო დამატებითი აქციებისა და ფასდაკლებების განხორციელება;
• პროდუქტი უნიკალურია ბაზარზე, რადგან ის ქმნის თავის კატეგორიას.

მინუსები:

• პროგრამა დეტალურად უნდა იყოს შემუშავებული ბრენდის გაშვების დროს.

შედეგი:

ერთგულების ეს პროგრამა ერთ -ერთი ყველაზე რთულია განსახორციელებლად, მაგრამ ასევე წარმატებული. პროგრამა იმუშავებს, თუ მთელი ბრენდის კონცეფცია გააზრებული იქნება კომპანიის ბაზარზე შესვლამდე. ფასდაკლების პროგრამების ნაკლებობა ანაზღაურდება უნიკალური პროდუქტებისა და მომსახურების მაღალი ხარისხით. ასეთი პროგრამით, კომპანიაში იქმნება მომხმარებელთა რამდენიმე თაობა. ეს გამორიცხავს სარეკლამო კამპანიების, გაყიდვების და ბონუს პროგრამების საჭიროებას.

მოდით შევაჯამოთ:

ბონუსები თითოეული შესყიდვისთვის შესაფერისია მაღაზიებისთვის სწრაფი და მოკლევადიანი შესყიდვებით. თუ პროგრამა არ არის გადატვირთული არასაჭირო ინფორმაციით, მას შეუძლია კარგი შედეგი მისცეს;

ფასდაკლების ბარათის პროგრამა თითოეული კლიენტისთვის არის მარტივი განსახორციელებელი, მაგრამ არ გამოიმუშავებს მეტ მოგებას;

უფასო პროდუქტით დაწინაურება შესაფერისია საცალო მაღაზიებისთვის: კლიენტი ყიდულობს საჭიროზე მეტს;

მრავალ დონის ბონუს პროგრამას იყენებენ ავიაკომპანიები, სასტუმროები, მსხვილი საცალო ქსელები. ახალისებს იყიდოს მეტი, როდესაც პროდუქტი თხევადია და ფასები გონივრულია;

რთულია შვილობილი პროგრამის განხორციელება, მაგრამ მას შეუძლია მნიშვნელოვნად გააფართოვოს კლიენტების ბაზა და გაზარდოს ბრენდის ცნობადობა;

ლოიალობის პროგრამა ფასიანი მონაწილეობით არის შესაფერისი ონლაინ მაღაზიებისთვის, ბანკებისთვის და კომპანიებისთვის, რომლებიც უზრუნველყოფენ VIP სერვისებს ან VIP სერვისებს. სარისკო ნაბიჯი, მაგრამ რასაც იხდი, იწყებ მეტის დაფასებას;

არაკომერციული ერთგულების პროგრამა შესაფერისია უნიკალური საქონლის მწარმოებელი ბრენდებისთვის. კლიენტი უფრო მეტად მიაქცევს ყურადღებას კომპანიის ისტორიას და მის ღირებულებას პროდუქტის არჩევისას.

იმისათვის, რომ პროდუქტი თავად იყოს სასურველი და აუცილებელი, თქვენ უნდა შექმნათ მისთვის ახალი კატეგორია. ასეთი კამპანია იქნება გრძელვადიანი და უწყვეტი. რესურსი დაიხარჯება პროდუქტის ხარისხის შენარჩუნებაზე და არა ახალი ბონუს პროგრამის შექმნაზე.