Što se može franšizirati. Prodaja franšize vašeg poslovanja: što, kako, kada? Pravna strana pitanja

Koji će vam algoritmi djelovanja pomoći pronaći i zadržati primatelje franšize, kao i osigurati maksimalne performanse mreže?

Anna Danilova,

Generalni direktor, "Masterboard"

Naučit ćeš:

Kako prodati franšizu i razviti franšiznu mrežu.
Kako izbjeći pogreške pri prodaji spreman posao.

Kako prodati franšizu? Za ovo smo se pitanje zainteresirali još 2009. godine. Naša proizvodna tehnologija ne zahtijeva značajne troškove, što vam omogućuje da stvorite gotov proizvod na licu mjesta. Štoviše, omogućuje pristup nestandardnom pristupu oblikovanju granica i putova, na primjer, primjenom posebnog uzorka ili ugrađenim pozadinskim osvjetljenjem. Za rusko tržište, u početnoj fazi našeg razvoja, to je postala inovacija.

Nakon analize iskustva korištenja tehnologije u SAD -u i Europi, došli smo do zaključka da bi potražnja za našim proizvodima u regijama trebala biti velika. Tada je odlučeno da se regije razvijaju prema sustavu organizacije franšizne mreže. Za nas je ovo pobjednički način razvoja: teško je kontrolirati ogroman broj vlastitih podružnica, kako s ekonomskog tako i s organizacijskog gledišta.

Osim toga, prema našim zapažanjima, kvaliteta proizvoda i usluga osjetno je veća kada poduzetnik radi za sebe i riskira osobni novac i ugled, a ne financije i naziv sjedišta.

Za nas je korist to što primatelji franšize redovito plaćaju autorske naknade (naknade za usluge) i povećavaju svijest o robnoj marki, čime se povećava potražnja za proizvodima. I mi pružamo konzultantska podrška, širenje regionalne mreže, poboljšanje tehnologija i prijenos tog iskustva na partnere.

Broj partnera svake godine raste. U pravilu ne prodajemo više od dvije ili tri franšize u jednoj regiji, broj korisnika franšize ovisi o teritoriju, gustoći naseljenosti i potražnji u određenoj regiji. Danas su primatelji franšize tvrtke zastupljeni u 25 regija Rusije i Kazahstana. Pogledajmo korak po korak algoritam za razvoj franšizne mreže.

Korak 1. Identifikacija potencijalnog kupca franšiza i gotovog poslovanja

Oko 70% naših primatelja franšize novopridošli su u posao koji su zainteresirani za tehnologiju i žele početi raditi za sebe. Franšiza je posao staklenika, jer će iskusni davatelj franšize uvijek pomoći početniku. To je glavna poluga utjecaja na budućeg partnera. Dajemo primatelje franšize detaljne upute pokrenuti posao s procijenjenim troškovima u svakoj fazi, što vam omogućuje da dovedete novog poduzetnika do otplate što je brže moguće.

Postoji i druga kategorija potencijalnih kupaca, koja uključuje preostalih 30% naših partnera. To su poduzetnici koji već imaju svoj posao i spremni su svladati drugi smjer. Oni su već upoznati s poslovnim procesima i vrlo dobro razumiju vrijednost pronađene tržišne niše, kao i opisanu tehnologiju proizvodnje, poslovnu izgradnju i podršku iskusnih kolega. Komunikacija s njima izgrađena je upravo na tim područjima.

Ugovor o franšizi: pogreške i standardni predložak

Kako sastaviti nadležan ugovor o prodaji franšize, rekli su stručnjaci uredništva "Komercijalni direktor".

Korak 2. Promicanje i razvoj franšizne mreže

Kao i u svakom poslu, za prodaju franšize važno je koristiti što više alata za promociju. U prodaji gotovog posla nema slučajnih partnera i impulzivnih kupnji. Stoga se uvijek trebate usredotočiti na one kategorije potencijalnih kupaca koji bi mogli biti zainteresirani za vašu ponudu.

Ako govorimo o pronalasku etabliranih poduzetnika u malom poduzeću, tada bi se promocija trebala provoditi u njihovom okruženju. Takve poslovne ljude nalazimo na velikim franšiznim ili građevinskim izložbama, gdje možete vizualno predstaviti proizvod i osobno komunicirati s potencijalnim partnerima.

Stalak obično sadrži stalak s uzorcima proizvoda, rubni stroj, cvjetnjak izrađen prema našoj tehnologiji, a samu tehnologiju ugradnje dokazuju video zapisi. Ako format izložbe dopušta, provodimo majstorske tečajeve i demonstriramo postupak polaganja rubnjaka. Sve nam to omogućuje prikupljanje mnogih kontakata - i potencijalnih kupaca ukrasnih obruba i potencijalnih partnera. Komunikacija na takvim događajima najjednostavniji je i najbrži način prenošenja ideje o proizvodu i njegove tehnologije proizvodnje potencijalnom kupcu i nadopunjavanja baze klijenata.

Internet je učinkovit alat za promicanje. Oko 75% kupaca dolazi nam s weba. Za rad s iskusnim gospodarstvenicima objavljujemo informacije na velikim portalima za prodaju franšiza i gotovih tvrtki. U radu s startupima koristimo druge komunikacijske kanale - grupe na društvenim mrežama i SMM. Za dijalog s mladim poduzetnicima ovo je najbolja platforma... Ovdje postoje dva smjera koja učinkovito funkcioniraju. Prvi je održavanje vlastitih grupa na društvenim mrežama VKontakte, Facebook, Instagram, Google+, YouTube, gdje se dupliciraju vijesti s naše web stranice, objavljuju fotografije, video i audio materijali. Drugi smjer je postavljanje zanimljive informacije u već uspostavljenim skupinama mladih poduzetnika i dizajnera krajolika.

Velika pozornost posvećuje se promociji SEO web stranica. Web mjesto je zaštitno lice tvrtke, a njegov dobar položaj u tražilicama ključ je uspjeha. Posebna uloga ovdje dodjeljuje se jedinstvenosti sadržaja. Naš glavni cilj je pomoći posjetiteljima web stranice da brzo pronađu informacije koje bi im bile jednostavne i zanimljive za čitanje. Što se te informacije češće ažuriraju, roboti za pretraživanje brže ih indeksiraju.

Osim toga, na velikim franšiznim portalima postavljamo oglase s unakrsnim vezama: to nam pomaže u daljnjem razvoju franšizne mreže i podiže web mjesto u upitima za pretraživanje. Biramo upite niske i srednje frekvencije: lakše im je napredovati u rezultatima pretraživanja; promocija na visokofrekventnim upitima ne donosi uvijek očekivane rezultate. Vrlo je zgodno kontrolirati povrat oglašavanja putem statistike koju pružaju usluge LiveInternet i Yandex.Metrica. Omogućuju vam brzo reagiranje na promjene u prometu i provjeru učinkovitosti internetske kampanje u cjelini.

Što se tiče planiranja proračuna za oglašavanje, sve ovisi o učinkovitosti korištenih kanala. Ako pravilno izračunate svoju ciljanu publiku, pravilno rasporedite svoj proračun, stalno pratite tržište oglašavanja i koristite nove alate, primit ćete snažan i stabilan tok poziva i brzo ćete prodati svoju franšizu.

Razvoj mreže agenata: traženje agenata i partnera

Korak 3. Izradite komercijalni prijedlog za prodaju franšize

Saznajte što svaka kategorija klijenata očekuje od partnerstva, što im treba, što ih privlači u franšizu. Većina novih partnera voli sam sustav rada, kada je sve već izmišljeno i dovoljno je slijediti jasne upute za postizanje rezultata. Zato bi se rad franšizne mreže trebao temeljiti na načelima maksimalne transparentnosti informacija.

Naša tvrtka redovito ima otvorena vrata (dane otkrivanja) tijekom kojih se potencijalni korisnici franšize mogu nakratko upoznati s tehnologijom, opremom i metodama rada. Nakon stjecanja franšize, sva postavljena pitanja detaljnije su obrađena u tečaju obuke. Osim toga, organiziramo godišnje konferencije za partnere: dva dana međusobno razmjenjujemo svoje iskustvo, razgovaramo o novim tehnologijama i sažimamo rezultate našeg rada. Svakako razgovarajte o negativnim iskustvima kako biste spriječili da primatelji franšize pogriješe.

Sva poboljšanja, novi razvoj i ideje partneri sustavno primaju u obliku pošte i tijekom osobnih razgovora. Nakon toga slijede kontrola, pomoć u radu s kupcima i druge konzultacije.

Obratite posebnu pozornost na atraktivnost prodaje svojih franšiza i poslova ključ u ruke. Brza isplata uvijek je zanimljiva. Prosječno razdoblje povrata za našu franšizu, pod uvjetom aktivnog rada u regiji, je od tri do 18 mjeseci. No, to nije jedina karakteristika koja privlači primatelje franšize. Mnogi poduzetnici pristaju kupiti gotov posao s dugim razdobljem povrata ako im se to sviđa. Franšiza može privući ljepotom proizvoda, njegovom novošću ili originalnošću.

Korak 4. Priprema za prodaju franšiza i gotov posao

Stvoren je tok kupaca, sljedeći korak je njihovo pretvaranje u stvarne kupce. U ovoj fazi ključni posao vodi odjel prodaje, čiji zadatak nije propustiti potencijalne partnere. Jedan od naših osnivača razvio je vlastiti sustav obuke za voditelje prodaje. Program uključuje nekoliko blokova, poput upoznavanja proizvoda tvrtke, tehnike hladnog poziva, prodaje u našoj tvrtki, kontrolnih popisa o prodajnim cijenama i hladnim pozivima, knjige prigovora.

Osim toga, sami prodavači moraju biti odgovorni za prisutnost kupaca, a ne oslanjati se samo na promociju tvrtke. Kontakti potencijalnih korisnika franšize, bez obzira na kategoriju, uvijek se mogu pronaći na internetu. Stoga, u nedostatku dolaznih poziva (što je krajnje malo vjerojatno ako slijedite sve upute o promociji), prodavači bi trebali posvetiti dio svog radnog vremena pronalasku novih kupaca i komunikaciji s njima.

Korak 5. Kako prodati franšizu i ostati u kontaktu s klijentom

Važan čimbenik prodaje franšize je održavanje kontakta s potencijalnim klijentom. Ako vam se netko jednom obratio, ali nije donio odluku o kupnji franšize, to ne znači da neće postati vaš partner. U ovom poslu sve je teže nego u redovnoj prodaji. Možete kupiti ili ne kupiti nešto prema svom raspoloženju i odluci za početak vlastiti posao za mnoge je to usporedivo s odlukom o ženidbi. Budući davatelji franšize trebaju odvagnuti prednosti i nedostatke, netko - konzultirati se s rodbinom, netko - analizirati tržište, proučiti potražnju.

U našoj praksi bila su dva slučaja kada je između prve žalbe i stjecanja franšize prošlo godinu i pol. Cijelo to vrijeme smo bili u kontaktu s budućim partnerima i pružali im informacijsku podršku.

Korak 6. Razvoj franšizne mreže: korisnička podrška i kontrola

Za prodaju franšize potrebno je provesti pretprodajnu podršku potencijalnog partnera. Potonji često nema slobodnih sredstava, a cijena franšize za njega je vrlo visoka. U takvim slučajevima savjetujemo mogućnosti kreditiranja, dobivanja subvencija i potpora.

Naša tvrtka sudjeluje u projektu "Poslovni početak" Sberbank Rusije za kreditiranje franšiza. Usput, ovo je još jedan dobar kanal za promociju: Sberbank prima mnogo zahtjeva za kupnju poslovanja. Ovaj alat prodaja bi trebala biti uključena u arsenal. Međutim, treba imati na umu da certificiranje i odobravanje prodaje franšiza i gotovih tvrtki nije jednostavno. Glavna poteškoća leži u prikupljanju svega potrebni dokumenti te dugotrajan proces odobravanja vašeg projekta u samoj Sberbank. Međutim, sudjelovanje u programu još jednom će naglasiti pouzdanost vašeg modela franšize i stvoriti pozitivnu sliku u očima potencijalnog klijenta.

Osim toga, redovito razvijamo promocije i posebne ponude, održavamo tombole i pružamo korisničku uslugu. Za nove primatelje franšize postoji program "Brzi početak": u početnoj fazi naši konzultanti optimiziraju partnerske troškove oglašavanja, pomažu pri odabiru rješenja za promicanje i pokretanje oglasne kampanje. Program uključuje ništa manje važna pitanja izgradnje organizacije: zapošljavanje osoblja, konzultantska obuka za rad s klijentima, dobivanje subvencija i beneficija. U sklopu "Brzog početka" davateljima franšize također pružamo mogućnost izrade web stranice. Ovo je vrlo ozbiljna podrška za neiskusne poduzetnike koji ne poznaju web tehnologije i mehanizme internetskog marketinga.

Za razliku od rada s vlastitim mrežama, sustav kontrole franšizne mreže vrlo je jednostavan: uključuje davanje tromjesečnih izvješća primatelju franšize koji ukazuju na količinu obavljenog posla. Ti se podaci centralno obrađuju, a na temelju analize izrađuju se pojedinačne strategije podrške za određenog partnera. Nekome je potrebna pomoć u promicanju i prodaji, nekome - u vezi s proizvodnjom i drugim pitanjima.

Cijeli raspon navedenih usluga uključen je u licencirani dio ugovora. Tako partner, koji plaća licencni dio ugovora i daljnje naknade, može biti siguran u našu pomoć. Naravno, sve ove mjere potpore ne stvaraju izravni prihod za matično društvo. Međutim, obveze koje preuzimamo privlače mnoge nove partnere.

Instagram promocija: kako to učiniti učinkovitim

Podaci o autoru i tvrtki

Anna Danilova diplomirao je na Moskovskoj državnoj akademiji za poslovnu administraciju 1998. (smjer Menadžment malih i srednjih poduzeća). Od 2009. upravlja tvrtkom Masterbordur.

"Masterboard" je franšizna grupa osnovana 2008. Implementira gotove pakete proizvodni posao... Franšize tvrtke zastupljene su u 25 regija Rusije i Kazahstana. Službena stranica - www.masterbordur.com

Danas postoje tisuće franšiznih prodaja Ruske tvrtke... Tržište je prepuno ponuda za kupnju poslovnih ideja koje obećavaju pretvoriti neiskusnog trgovca u uspješnog poduzetnika. Možete li se istaknuti na ovoj pozadini? Kako prodati svoju poslovnu franšizu po višoj cijeni i stvoriti mrežu sposobnu za stvaranje stabilnog prihoda?

Prodati franšizu nije lako. Svijetlo, atraktivno pakiranje i nekoliko oglasa na webu ovdje nisu dovoljni. Čak i ako ste lider u svom segmentu tržišta. Potencijalnog kupca ne zanima pravo na korištenje vašeg branda. Njega, zapravo, ne zanima koliko je genijalna shema koju ste stvorili. Budućem primatelju franšize potrebna su jamstva povrata ulaganja.

Češće nego ne, ljudi za koje ne znaju poduzetnička aktivnost... Oni čine većinu ciljne publike. Međutim, trebali biste biti oprezniji s pridošlicama. Njihov osigurač može brzo presušiti, a oni će samo za sve svoje neuspjehe kriviti vas. No o ciljnoj publici (ciljnoj publici) će se dalje govoriti. Gdje počinje razvoj franšize?

Definiramo zadatke

Poslovni modeli stvaraju se u različite svrhe, a ti se ciljevi postižu na različite načine. Za jednog davatelja franšize promocija robne marke je na prvom mjestu. S druge strane, ostvarivanje dobiti u obliku Jednokratno plaćanje i tantijema. Razvoj franšize započinje definiranjem zadataka.

Analiziramo aktivnosti konkurenata

Glavna stvar je objektivno procijeniti spremnost poduzeća za franšizing. Ako ste vlasnik malo poznatog restorana brze hrane, bit će vam teško pronaći kupca. Podzemna željeznica i nekoliko drugih ugostiteljskih divova dugo su se nastanili u ovoj niši. S ambicioznim planovima za promicanje franšize u trgovini namještaja morat ćete se potruditi kako biste nadmašili sveprisutni IKEA hipermarket. Međutim, sve je moguće s genijalnim USP -om (Unique Selling Proposition).

Odredite ciljnu publiku

Ova se faza može usporediti s postavljanjem temelja buduće zgrade. Nije lako prodati franšizu bez razumijevanja ciljne publike. Glavna ciljna publika su ljudi bez poduzetničkog iskustva, u pravilu bivši zaposlenici koji sanjaju o materijalnoj neovisnosti. Ako, naravno, govorimo o jeftina franšiza... Iskusni poduzetnici radije kupuju prava na korištenje marke poznate tvrtke, koja može vrijediti nekoliko milijuna.

Izrađujemo brand book

Prodaja franšize je prijenos intelektualnog vlasništva uz naknadu. Njegov razvoj uključuje stvaranje prilagođenog branda, koji sadrži nedvosmislena pravila za korištenje marketinških materijala.

Priručnik bi trebao biti razumljiv, jasan, sadržavati opsežne informacije o tehničkim i opće karakteristike grafički elementi, boje. Knjiga robnih marki pruža informacije o misiji tvrtke, opisuje mogućnosti korištenja logotipa, a također navodi i neprihvatljive metode korištenja elemenata korporativni identitet.

Registriramo zaštitni znak

Danas planirate stvoriti franšiznu mrežu. Sutra ćete razviti zaštitni znak, osmisliti USP, lansirati reklamna kampanja... Prekosutra prodajte svoju prvu franšizu. Ne, nažalost, takva shema nije izvediva. Za registraciju zaštitnog znaka bit će potrebno oko godinu dana.

Formiramo financijski model

Potencijalnog korisnika franšize prvenstveno zanima poslovni plan, odnosno dokument koji odražava detaljnu procjenu troškova i predviđenu dobit. Važna točka- razdoblje povrata. Instalira se na temelju stvarnog iskustva davatelja franšize. Oblik i veličina financijskog modela ovise o karakteristikama i složenosti poslovanja.

Napravite paket ponudu

To su materijali koji se formiraju na temelju ciljane publike. Potrebno je pokriti maksimalni broj segmenata potencijalnih korisnika franšize, kako bi se dala što personaliziranija i najunosnija ponuda (ponuda). Paket za korisnika franšize može biti i samostalno otvaranje posla po sistemu ključ u ruke, i pružanje materijala za obuku, obuka budućih zaposlenika, pomoć pri odabiru prostora itd. Sukladno tome, paušalna će se cijena formirati iz cjelovitosti paketa ponude.

Sastavljamo dokumente

U našoj zemlji još ne postoje posebni zakoni o stvaranju franšize. Postoji popis zahtjeva, ali je on prilično savjetodavne prirode. Ispada da se svaki budući poduzetnik može nazvati davateljem franšize. Možda je to razlog zašto prodati prava korištenja poznatih marki danas nije lako. Sve je veće nepovjerenje u franšize među nadobudnim i iskusnim poduzetnicima. Ipak, postoji nekoliko alata koji mogu zakonski zaštititi suradnju i stoga pobuditi povjerenje kupca.

Samo individualni poduzetnik može postati davatelj franšize ili entiteta... Isto vrijedi i za njegovog potencijalnog klijenta. Osim registracije zaštitnog znaka, za prodaju franšize potrebno je nekoliko dokumenata. Naime:

Materijali za zaposlenike.
Standardi franšize.

Druga točka podrazumijeva spomenuti brand book, kao i zahtjeve koje planirate postaviti budućim partnerima. To može biti ograničenje u aktivnostima davatelja franšize. Na primjer, zabrana prodaje robe ili pružanja usluga izvan određene regije. Ovdje se mogu navesti i kriteriji za odabir sobe i drugih točaka.

Kako registrirati franšizu, odlučujete pojedinačno. Uz pomoć iskusnog odvjetnika sastavljate ugovor u kojem su jasno navedeni svi uvjeti i zahtjevi. Autorske naknade u obliku fiksnog iznosa ili postotka prihoda primatelja franšize, veličine paušalnog plaćanja, trajanja ugovora - sve to utvrđujete na temelju provedenog istraživanja.

Kako pokrenuti franšizu? Odgovor na ovo pitanje koristan je za uspješnog trgovca. Ako tvrtka tek počinje stjecati snagu, odgodite prodaju franšize. Teško da nekome treba kopija lošeg izvornika.

Stvaramo sustav kontrole za odobrene standarde

U pravilu se radi o tajanstvenim kupcima, korisnicima usluga iz čijih je izvješća moguće identificirati slabosti u funkcioniranju poslovanja.

Izrađujemo marketinški komplet (oglašavanje)

Ne postoje jasna pravila za stvaranje i korištenje takvog marketinškog alata. No, nema sumnje u njegovu učinkovitost. Marketinški komplet uključuje povijest tvrtke, popis zaposlenika, kupaca, popis postignuća, priču o sudjelovanju na forumima, izložbama, konferencijama itd. On se, kao i drugi materijali franšiznog paketa, sastavlja na temelju ciljne publike.

Napravite jedinstvenu prodajnu ponudu

I tu definicija ciljne publike igra odlučujuću ulogu. Da, vlasnici tvrtki zainteresirani su za prodaju franšize. Ali nema ih mnogo. Većina korisnika franšize su poduzetnici koji još nemaju iskustva. U suradnji s uspješnim partnerom privlači ih mogućnost razvoja u uvjetima staklenika. Bez rizika, eksperimenata i grešaka. Usput, ovo je zabluda. Uvijek postoje rizici.

Pa kako napraviti USP? Prije svega, morate razumjeti strahove potencijalnih kupaca. I prvenstveno se boje neopravdanih ulaganja. USP se temelji na konceptu franšize. Ova bi ponuda trebala pokazati kupcu sve prednosti vašeg proizvoda u odnosu na ponudu konkurenata. USP opcije:

paušalni doprinos manji je od doprinosa konkurenata;
mogućnost plaćanja tantijema od trećeg mjeseca nakon sklapanja ugovora;
sveobuhvatna obuka osoblja primatelja franšize.

Oglašavanje franšize

Dakle, prvi zadatak je stvoriti kvalitetan proizvod. Nije svijetla i lijepa marka, već sustav za zaradu. Drugi zadatak je stvaranje vrijednosti u svijesti potrošača.

Uobičajena greška davatelja franšize je: predstavljanje robe ili usluga na početku pregovora. Nemoguće je prodati posao nekome tko sumnja u njegovu isplativost. To znači da se oglašavanje mora usredotočiti na ulaganja i vrijeme njihovog povrata. Kupca zanima jamstvo povrata novca. I tek nakon toga - karakteristike robe ili kvaliteta usluga davatelja franšize.

Prodaja franšize putem interneta

Počnite promovirati svoj proizvod na webu radeći na službenoj web stranici. Mora biti živ i dobro posjećen. Poželjno, s recenzijama stvarnih kupaca. Potencijalni kupac mora vidjeti: posao je uspješan, usluge koje pružate donose dobar prihod.

Marketinški komplet alat je sa širokim rasponom primjena. Također je prikladno za tematske izvore - posebna web mjesta, na kojima se franšizer početnik mora prvo registrirati. Ne podcjenjujte i društvene mreže... Dakle, u Vkontakteu, Facebooku, Instagramu, Twitteru postoje grupe posvećene franšizingu. Promovirajte svoj proizvod u tematskim zajednicama.

Promicanje franšize zahtijeva ulaganje. Morat ćemo povezati cijelo osoblje zaposlenika: internetske trgovce, tekstopisce, dizajnere. Dobra kopija oglasa privući će stotine nadobudnih poduzetnika. Loše - uništit će ugled u očima potencijalnih korisnika franšize.

Gore navedeno trajanje registracije TK. Kako prodati franšizu bez zaštitnog znaka? Prodavatelj koji ima uspješan poslovni model i djeluje pod robnom markom koju potrošači povezuju sa svojim aktivnostima neograničen je u sklapanju ugovora.

U ovom slučaju, sporazum uključuje klauzulu o korištenju know-how organizacije i jedinstveni logotip. Ovo je razumljiva, legalna, transparentna metoda interakcije.

Kako prodati franšizu bez otvaranja jedne trgovine

Na području prodaje sastaju se stručnjaci uskog profila. Neki su vješti u maloprodaji. Ostali su veleprodaja. Treći je specijaliziran za franšizing. Potonji se mogu razviti zanimljiva ideja o prodaji robe bez otvaranja jedne trgovine.

Profesionalci u svom području uspijevaju izgraditi franšiznu mrežu prema jednom od radnih modela. Istodobno, ne razvijaju vlastiti posao, a ta se činjenica ponekad koristi i kao USP. Obećavaju da će sve napore usmjeriti na podršku budućim partnerima. To privlači potrošače.

Vlasnici velikih tvrtki razmišljaju o tome kako prodati franšizu u inozemstvu. Oni koji su uspjeli promovirati svoj brend u regijama Rusije. No, još uvijek postoji nekoliko domaćih tvrtki koje posluju u inozemstvu. Štoviše, većina njih ograničena je na zemlje postsovjetskog prostora.

Istražite svoje konkurente. Ovo je jedini način da uvjerite potencijalnog korisnika franšize u prednosti vašeg poslovnog sustava. Uključite konzultacije, obuke, podršku u paket koji se prodaje. Uvjerite mogućnost da pružate provjerenu shemu koja će mu omogućiti stjecanje financijske neovisnosti. Uostalom, to je ono što mnoge privlači u franšizingu.

Važno! S povećanjem broja korisnika franšize, opterećenje poslovanja će se povećati. Pobrinite se da vam osoblje vaših zaposlenika omogući kvalitetno ispunjavanje njihovih obveza.

Paušalni doprinos ovisi o dobiti koju će partner ubuduće ostvarivati za tri do pet mjeseci. Taj se iznos predviđa na temelju zarade vaše tvrtke. Ako je mjesečna dobit 300 tisuća, franšiza se mora prodati za najmanje 900 tisuća.

Kada svom budućem partneru govorite o izgledima, nemojte pretjerivati u prihodima, nemojte šutjeti o mogućim poteškoćama. Molimo navedite samo istinite podatke. Vaša reputacija ovisi o uspjehu korisnika franšize.

Da biste ostali na površini, morate ići naprijed. Svi to znaju uspješni poslovni ljudi... Jedan od načina za proširenje vlastitog posla je stvaranje franšize. Prenoseći stečeno iskustvo na druge, ostajete vlasnik poduzeća, razvijate nova tržišta i primate naknadu. Kako prodati franšizu, što je za to potrebno i koji troškovi čekaju budućeg davatelja franšize?

Ovdje se radi o prodaji franšize: dijelite svoje pravo na korištenje svoje robna marka s kupcem, a zauzvrat primate prihod u obliku paušalne naknade i mjesečnih odbitaka - autorskih prava.

U usporedbi s otvaranjem vlastitih podružnica, franšiza ima broj. Za stvaranje mreže potrebna su ulaganja. Najvjerojatnije ćete morati potražiti, uvjeriti investitore u svrsishodnost svake vaše radnje i poslušati njihove dragocjene savjete.

Pa, prodavatelj franšize je osoba koja sama daje savjete i prati njihovu strogu provedbu, zarađujući dodatni prihod. Dobivena sredstva mogu se uložiti u osposobljavanje novih korisnika franšize. A oni će vam zauzvrat omogućiti brzo širenje na nova tržišta. Osim toga, ostajete zakoniti vlasnik poduzeća bez gubitka kontrole nad njim.

Priprema za prodaju

Prije nego započnete franšizu i prodaju franšiza, procijenite koliko je vaše poslovanje dobro za to. Odgovorite sami na sljedeća pitanja:

djeluje li vaše poslovanje učinkovito;
hoće li vam biti lako opisati glavne procese;
hoćete li moći poučiti druge ljude o svom poslu u roku od dva ili tri mjeseca;
je li vaša tvrtka prepoznatljiva (prisutnost robne marke).

Ako imate pozitivne odgovore, možete se početi pripremati za prodaju.

Kako početi prodavati franšizu? Cijeli se proces može uvjetno podijeliti u tri komponente:

priprema pravnih;
razvoj stvarnih uputa i uvjeta za korisnika franšize;
promicanje gotove franšize.

Također je potrebno osigurati svoja prava na robnu marku: naziv, tehnologije koje razlikuju vaše poslovanje od mnogih drugih moraju biti patentirane u Rospatentu.

Pravna strana

Prodaja franšiza u Rusiji je regulirana. U njemu je propisana prisutnost i veličina početne uplate - paušalna isplata i mjesečni honorar.

Ugovorom je uspostavljena daljnja međusobna odgovornost partnera.

Davatelj franšize mora pratiti davatelja franšize u početnoj fazi, pružiti obuku i biti dostupan za konzultacije o bilo kojem pitanju.

A primatelj franšize se pak mora pridržavati uputa pokrovitelja. U slučaju da stranke ne ispune svoje obveze, treba pružiti mogućnost raskida ugovora.

Vlasnik mora razmišljati o tome kako ozbiljno i dugo prodati franšizu svog poslovanja kako bi partneri ostali u vašoj mreži, a ne odlazili u vlastito - slično - poslovanje, nakon što su primili potrebno znanje i iskustvo.

Također se mogu pregovarati o posebnim uvjetima, na primjer, je li moguće preprodati franšizu trećoj strani, hoće li vlasnik isporučivati robu i opremu, na čijem području ugovor vrijedi.

Smjernice i standardi

Jedan od troškova za osobu koja prodaje franšizu bit će izrada priručnika za korisnika franšize. Trebao bi sadržavati standarde: detaljan opis poslovanja, proizvodnih tehnologija i razine korisničke usluge, kao i upute koje opisuju kako postići te standarde.

Poteškoće u sastavljanju takvog udžbenika su u tome što poduzetnik mora analizirati svoje postupke unatrag i ostaviti samo one korake koji su ga doveli do uspjeha.

Stoga vlasnici gotovog posla dolaze u pomoć stručnjacima za "pakiranje" franšiza. Stvorit će jasan algoritam, zahvaljujući kojem će biti moguće kopirati posao jednostavnim ponavljanjem određenih radnji.

Promocija

Konačno, morate se zauzeti pripremama za promociju svog proizvoda. Prodaja franšiza i gotovih tvrtki zasebna je aktivnost koja zahtijeva i vrijeme i novac. Izračunajte što će vam biti isplativije: proširite svoje osoblje formiranjem posebnog odjela koji se bavi razvojem prezentacija ili kontaktirajte reklamnu agenciju.

Traženje klijenta

A sada o tome gdje prodati franšizu. Imajući u ruci gotovu ponudu, poduzetnik je spreman to pokazati potencijalnim kupcima. Obično su zainteresirane osobe voljne proučiti posebne kataloge franšiza objavljene na internetu. Međutim, nisu sve uspješne tvrtke registrirane u njima; vrijedi i suprotno - prisutnost franšize u katalogu nije jamstvo odgovornosti davatelja franšize. Stoga samo objavljivanje informacija na takvoj web stranici neće biti dovoljno.

Jedan od pokazatelja uspjeha tvrtke je prisutnost vlastite web stranice. Dobro osmišljena web stranica na Internetu reći će o vašem poslu ne samo klijentima, već i potencijalnim primateljima franšize.

Prije prodaje franšize, odgovorni vlasnici spremni su zainteresiranim stranama dostaviti kontaktne podatke postojećih partnera. Takva je komunikacija produktivna, prije svega, za buduće primatelje franšize. Moći će se unaprijed informirati o projektu, razumjeti zašto im ovaj posao nije prikladan ili će, naprotiv, potvrditi njihovu odluku da s vama sklope posao.

Pomoć možete zatražiti od stručnjaka - posrednika u franšizi koji znaju pravilno prodati franšizu, a moći će vam pomoći i u kampanji i u pregovorima s potencijalnim kupcima.

Ocjena kupaca

Kako prodati franšizu i ne naštetiti ugledu vašeg branda? Vlasniku je u interesu sklapanje ugovora samo s odgovornim i ozbiljnim partnerima. Stoga vam svi koji žele kupiti franšizu moraju dati podatke o sebi, na primjer, u obliku ispunjenog upitnika. Morat ćete odlučiti možete li mu povjeriti posao pod svojim brendom.

Promovirane tvrtke rješavaju ovaj problem postavljanjem solidne početne uplate za korisnika franšize. Međutim, za novopridošle na tržištu ova metoda odabira možda neće biti prikladna. Naprotiv, isprva je prikladnije smanjiti iznos paušalnog plaćanja, platiti na rate ili prodati franšizu za postotak očekivane dobiti. Partner će moći započeti posao povoljni uvjeti, a svoj rad možete testirati u praksi.

Nakon potpisivanja ugovora

Kad se svi problemi riješe, možete potpisati ugovor. No, naravno, proces tu ne završava. Uostalom, i isplativost novog poduzeća i broj onih koji žele ponoviti ovo iskustvo ovisit će o kvaliteti vaše podrške.

U pravilu, pokrovitelj pomaže pri odabiru i iznajmljivanju prikladnog prostora za poslovanje, opremanju i dogovoru opskrbe robom. No, najvažnije od svega, on pruža obuku partneru za sve složenosti posla. Hoćete li to učiniti osobno ili ćete imati poseban odjel za podršku, ovisi o vrsti djelatnosti i opsegu poduzeća.

Kako odabrati isplativu franšizu: video

Prodaja franšiza Odličan je način za proširenje područja utjecaja vlastitog poslovanja, privlačenje ulaganja i ostvarivanje dodatne dobiti. U tom smislu, mnoge uspješne poduzetnike zanima pitanje kako prodati franšizu svog poslovanja. Članak opisuje postupak stvaranja i pakiranja franšize, a također raspravlja o značajkama oglašavanja i prodaje franšiza putem Interneta.

Tko može franšizirati svoje poslovanje

Prije nego počnete stvarati i prodavati vlastitu franšizu, trebali biste se upoznati sa značajkama ovog posla postojeće vrste i vrste franšiza. Možete pronaći detaljne informacije o svim tim pitanjima.

Organizacija može prodati franšizu za svoje poslovanje ili pojedinac registriran kao individualni poduzetnik... Vrsta djelatnosti nije ograničena zakonom. U Rusiji su najpopularnije usluge i Ugostiteljstvo, međutim, nitko neće zabraniti stavljanje franšize na prodaju proizvodno poduzeće ili prodajnu organizaciju. Dakle, teoretski, apsolutno svaka organizacija ili pojedinačni poduzetnik može postati prodavatelj franšize.

U praksi su stvari malo složenije. Glavni uvjet za celishodnost prodaje franšiza je interes potencijalnih kupaca. Kako bi nadobudni poduzetnici razmišljali o kupnji vaše franšize, poslovanje mora potpadati pod sljedeće kriterije:

Tvrtka posluje na tržištu više od godinu dana i donosi stabilnu dobit;
Marka je popularna među potrošačima, poznata i lako prepoznatljiva;
Shema rada je ispravljena i isprobana u praksi. Može se opisati u obliku tehnika i uputa korak po korak;
Tvrtka ima provjerene dobavljače od kojih kupuje potrebna oprema, roba i materijali;
Za rad nije potrebno visoko kvalificirano osoblje. Zaposlenici se moraju osposobiti u kratkom vremenu;
Posao se lako može prilagoditi različitim regijama naše zemlje;
Mogu se izračunati veličina početnog ulaganja, razdoblje povrata i približna vrijednost primljene dobiti;
Davatelj franšize spreman je pružiti podršku i savjet kupcu franšize u početnoj fazi poslovnog organiziranja.

Prodavatelj franšize mora imati potpuno legalno poslovanje. Ako su za obavljanje djelatnosti potrebne posebne dozvole i licence, jesu obvezno mora biti s davateljem franšize.

Zašto je prodaja franšiza isplativa

Za kupca franšiza - ovo je izvrsna prilika da počnete raditi za sebe uz minimalne troškove pod prepoznatljivom markom, koristeći iskustvo i dugogodišnje iskustvo poznate tvrtke. Što se tiče prodaje franšiza, to je korisno za vlasnika poduzeća jer:

Davatelj franšize proširuje svoje poslovanje, čini marku prepoznatljivijom i poboljšava njezin ugled;
Od svakog novog korisnika franšize prodavatelj prima paušalnu naknadu za pravo na rad pod svojim žigom;
Svaki mjesec postotak dobiti koju prima korisnik franšize prenosi se na račun davatelja franšize.

Dakle, franšiza omogućuje prodavatelju da ostvari dodatni profit i proširi svoju sferu utjecaja, a da pritom uopće ne uloži nikakav napor.

Kako franšizirati svoje poslovanje

Prije nego započnete franšizu za svoje poslovanje, morate registrirati svoju robnu marku, logotip i prava na zaštitni znak. To se može učiniti u patentnom uredu (Rospatent) na mreži ili izravnim kontaktom. Da biste registrirali robnu marku, morate podnijeti prijavu i platiti državnu pristojbu, prethodno provjerivši jedinstvenost logotipa u jedinstvenom registru. Za registraciju prava može proći od 4 do 12 mjeseci, pa je bolje da se o tome unaprijed pobrinete.

Ako su prava registrirana i tvrtka zadovoljava gore navedene kriterije, vlasnik tvrtke nastavlja stvarati i pakirati franšizu. Da biste to učinili, možete se obratiti specijaliziranim agencijama ili koristiti dolje navedene korak-po-korak upute.

Analiza tržišta

Prije nego što stvorite franšizu za svoje poslovanje, vrijedi provesti analizu tržišta i odrediti ciljanu publiku, odnosno one koji će biti zainteresirani za kupnju franšize. Znajući na koju se kategoriju ljudi treba usredotočiti, možete pripremiti prijedlog uzimajući u obzir njihove potrebe, sumnje i financijske mogućnosti.

Proučavanje ciljne publike provodi se analizom konkurenata, koristeći logičke metode, društvena istraživanja. Što se točnije utvrde potrebe kupaca, veća je šansa za prodaju najvećeg broja franšiza i osiguravanje održive dobiti u budućnosti.

Priprema ugovora

Ugovor o komercijalnoj koncesiji sklapa se između kupca i prodavatelja franšize. Bolje je povjeriti razvoj svog projekta profesionalnim odvjetnicima ili ga naručiti na web stranici Rospatent. Naravno, možete koristiti obrazac ugovora koji ste preuzeli s interneta, ali u tom slučaju morate pažljivo provjeriti sve njegove točke. Posebnu pozornost treba obratiti na sljedeće točke:

Veličina paušalne naknade i mjesečnih uplata davatelja franšize;
Zahtjevi za poslovanje, usklađenost s korporativnim standardima i sposobnost uvođenja inovacija i vlastitih ideja u strategiju;
Ograničenja mjesta i opsega prodaje;
Postupak rješavanja sporova i uvjeti za produljenje i raskid ugovora.

Ugovor mora biti prilagođen određenom poslu i uključivati sve značajne točke kako bi se izbjegli nesporazumi u budućnosti.

Priprema franšize

Priprema franšize- ovo je najodgovornija i najmučnija faza. Prije nego što ga započnete, morate provesti potpunu analizu financijskih i gospodarskih aktivnosti tvrtke, identificirati njenu snagu i slabe strane... Izravna priprema franšize uključuje:

Izvršenje u obliku uputa o svim financijskim i ekonomskim procesima tvrtke, od kupnje robe i opreme, završavajući kolektivnom poveljom, shemom pretraživanja kupaca i tvrtkama za oglašavanje.
Izrada vodiča za korištenje korporativnog identiteta tvrtke.
Razvoj sustava zapošljavanja, osposobljavanja i prilagodbe zaposlenika.
Formiranje sustava obuke i podrške za primatelje franšize.
Priprema računovodstvenih dokumenata i nacrta poslovnih planova.

U idealnom slučaju, upute bi trebale sadržavati opisne grafikone, grafikone i tablice. Još je bolje ako je materijal osmišljen u obliku prezentacija i video zapisa.

Pakiranje franšize

Pakiranje franšize uključuje razvoj kratkog koncepta i knjige o franšizi.

Kratki koncept svojevrsna je poslovna prezentacija. To vidimo kad prođemo kroz reklamni natpis tvrtke koja prodaje franšizu.

Ovo je komercijalni prijedlog koji stane na 1-2 lista i otkriva glavne značajke i prednosti poslovanja. Njegova je svrha zainteresirati potencijalnog kupca, potaknuti ga na zahtjev Dodatne informacije o društvu. Uspjeh prodaje ovisi o tome koliko je dobro koncept sastavljen.

Ako je cilj postignut, a kupac želi dobiti detaljnije informacije o poslovanju, šalje mu se knjižica franšize. To je prezentacija koja odgovara na sva moguća pitanja potencijalnog korisnika franšize.

Svrha franšize je uvjeriti kupca u isplativost poslovanja, pokazati njegove prednosti u odnosu na konkurente i otkloniti moguće brige i strahove. Knjiga franšize mora biti privlačna, uvjerljiva i sadržavati potpune i točne podatke.

Prodaja franšize

Nakon što je franšiza stvorena i zapakirana, možete prijeći na najvažniju fazu - prodaju franšize. Da biste to učinili, morate organizirati visokokvalitetnu reklamnu kampanju i ne razočarati kupca u fazi transakcije.

Oglašavanje franšize

Prodaja franšize počinje izgradnjom vlastite web stranice. Mora se u potpunosti prilagoditi prodaji franšize. Na web mjestu potencijalni kupac može saznati sve informacije koje ga zanimaju o poslu. Stranica je "lice tvrtke", stoga je potrebno pažljivo razmotriti njezin dizajn i sadržaj.

Partnere koji žele kupiti franšizu možete potražiti na jedan od sljedećih načina:

Sudjelovanje na franšiznim izložbama i događajima posvećenim razvoju poduzetništva. Na takvim sastancima možete predstaviti svoju franšizu i izravno komunicirati s potencijalnim kupcima. Prednost sudjelovanja u događajima ove vrste je mogućnost maksimalne interakcije ciljna publika... Uostalom, ako osoba dođe na takvu izložbu, u početku je zainteresirana za kupnju franšize;
Oglašavanje u medijima i na internetu. Ovo je prilično skup način privlačenja korisnika franšize, ali vrlo učinkovit. Oglašavanje se može postaviti na društvene mreže u tematskim grupama i zajednicama, kao i putem Googleovih i Yandexovih oglasnih mreža putem kontekstualne dostave zainteresiranim korisnicima;

Oglašavanje na prodajnim mjestima i uslugama. Podaci da tvrtka traži poslovne partnere mogu se postaviti izravno u urede i maloprodajna mjesta... Ljudi koji se tvrtki obraćaju kao klijenti mogu jasno vidjeti uspjeh poslovanja i žele se okušati kao primatelji franšize.

Za bržu prodaju bolje je istodobno koristiti sve moguće kanale za promicanje franšize.

Sklapanje dogovora

Vrlo je važno ne propustiti potencijalnog partnera koji je zainteresiran za kupnju franšize dok se transakcija ne dovrši. Da biste to učinili, morate stalno biti u kontaktu s kupcem, odmah odgovoriti na sva pitanja koja se pojave. Primatelj franšize mora osjećati podršku vlasnika tvrtke i paziti da je ne izgubi nakon kupnje franšize.

Transakcija se može dovršiti na daljinu ili se stranke osobno sastanu radi potpisivanja ugovora o kupoprodaji franšize. U prvom slučaju davatelj franšize i primatelj franšize redom potpisuju kopije ugovora i međusobno ih šalju poštom. Paušalni iznos uplaćuje se na bankovni račun prodavatelja, nakon čega kupac postaje punopravni vlasnik franšize.

Poželjno je da se strane osobno sastanu radi potpisivanja ugovora. Tijekom transakcije možete ponovno raspraviti ključne točke i ukloniti nesporazume. Osim toga, komunikacija licem u lice pomaže u jačanju partnerstva.

Pri prodaji franšize vlastitog poduzeća važno je uzeti u obzir sve ključne točke i izbjeći propuste i nedostatke, koji kasnije mogu biti skupi. U osnovi, davatelji franšize čine sljedeće greške:

Odsutnost karakteristično obilježje te kompetentan prikaz prednosti franšize u odnosu na ostale ponude na tržištu. Čak i ako je posao uspješan i gotovo 100% vjerojatno će donijeti zaradu partneru, nitko ne želi kupiti franšizu "bez uvijanja".
Paušalni iznos ili autorski honorari su nesrazmjerno visoki. U potrazi za profitom, vlasnici poduzeća često pretjerano naplaćuju franšize. Kupci pak sami biraju najbolje ponude. Da biste izbjegli takvu situaciju, morate objektivno procijeniti svoje poslovanje iz perspektive primatelja franšize, razmisliti biste li kupili franšizu za takav novac.
Izračuni i opisani pokazatelji ne podudaraju se sa stvarnošću. Ako kupac sumnja u istinitost podataka opisanih u komercijalnoj ponudi, davatelj franšize mora na posebnim primjerima dokazati pouzdanost podataka, obići već operativne točke.
Loše pakiranje franšiza. Kako bi se kupac zainteresirao za komercijalnu ponudu i uvjerio se u pouzdanost i isplativost poslovanja, važno je razmisliti ne samo o sadržaju, već i o dizajnu franšize.
Neregistrirani logotip, robna marka i zaštitni znak. Prodaja franšize je nemoguća bez registracije prava.
Loše izrađen ugovor o kupoprodaji franšize. Pogreške u ugovoru mogu dovesti do sukoba, sporova i neugodnih situacija. Kako biste izbjegli takvu situaciju, sastavljanje ugovora bolje je povjeriti profesionalcima.
Želja za prodajom što više franšiza na štetu kvalitete i pouzdanosti transakcija. Važno je zapamtiti da cilj prodaje franšiza nije samo primanje paušalnih naknada, već i jačanje ugleda i proširenje vlastitog poslovanja. Stoga ne biste trebali prodati franšizu “svima”. Prije prodaje franšize vrijedi procijeniti ozbiljnost namjera i poslovne kvalitete partnerima.
Nedostatak želje da se pomogne primatelju franšize u fazi formiranja poslovanja. Odgovornosti prodavatelja uključuju ne samo provedbu franšize, već i podršku i savjet poduzetniku početniku koji je kupio franšizu.
Nedostatak kontrole nad primateljem franšize. Ponekad poslovni ljudi koji su primili paušalni doprinos daju primatelju franšize potpunu slobodu. Takvi postupci mogu dovesti do narušavanja ugleda i negativno utjecati na poslovanje u cjelini.
Gubitak od oglašavanja franšize. Ako troškovi promicanja franšize prelaze veličinu jednog paušalnog plaćanja, hitno je potrebno optimizirati oglasnu kampanju. U idealnom slučaju, bolje je to povjeriti profesionalnim stručnjacima.

Da biste izbjegli pogreške, poslu morate pristupiti s punom odgovornošću. Većina franšiza na tržištu danas su loše kvalitete i ne uspijevaju generirati profit za partnere. Stvaranje zaista kvalitetnog proizvoda posao je koji zahtijeva ulaganje vremena, truda i novca.