Отворена библиотека е отворена библиотека с образователна информация. Намаляване на приходите в бизнеса: причини и методи на противопоставяне Години има спад в продажбите

Време за четене: 10 минути

Често възниква такава ситуация: на пръв поглед всичко се прави с високо качество, рекламата се разработва и стартира, но целевата аудитория, тоест хората, към които е насочен продуктът, не бързат да го купуват. В този случай много собственици на бизнес са объркани защо продажбите са спаднали и къде са направили грешка, пренебрегнали са нещо или не са успели да работят.

Дори ако вашият бизнес е организиран правилно по принцип, може да има поне четири причини за спада в продажбите. Ако знаете защо продажбите са спаднали, можете да анализирате ситуацията и бързо да отстраните недостатъците.

В тази статия ще научите:

1. 4 основни причини, поради които продажбите спадат
2. 9 причини за спада в продажбите в онлайн магазина

4 основни причини, поради които продажбите са спаднали

Причина 1. Неправилно избрана стратегия и тактика на продажбите

Така че, нека да разгледаме първата причина за спада на продажбите. Трябва да се отбележи, че той е един от най -често срещаните и очевидни. Компанията или търговският обект вече са идентифицирали портрет на потенциален клиент, формирали са целева аудитория, анализирали са състоянието на пазара и са разбрали точно към кого е насочен техният продукт или услуга. Но все още няма продажби. Съответно и печалбите.

Първо, трябва да анализирате избраната стратегия и тактика на продажбите, за да разберете защо продажбите са спаднали. Вероятно те просто не отговарят на избрания пазарен сегмент или стратегията и тактиката са много сложни. Като правило, за да се подобри ситуацията, е достатъчно просто да се погледне обективно какво правите от гледна точка на външен наблюдател. Тогава ще разберете защо продажбите са спаднали и ще намерите изход.

Причина 2. Лоша ценова политика

Според някои маркетолози основният параметър за потребителя при покупка е цената. Но тази гледна точка е погрешна. Разбира се, цената е важна и купувачът винаги й обръща внимание. Той обаче основно мисли за това как покупката на продукта ще му бъде от полза и какви проблеми може да реши с помощта на него.

Като пример можем да дадем ситуация, когато човек влезе в магазин, чийто асортимент има над 200 телефона. Но това няма значение за него. Потенциалният купувач търси модел, който напълно отговаря на неговите изисквания. Професионален продавач ще изгради диалог с клиент по такъв начин, че той ще продаде телефона. Той ще демонстрира избраните от купувача модели от изгодните страни, ще говори за предимствата на компанията и ще го уведоми, че покупката трябва да бъде направена тук. Ако вашият персонал е ориентиран към клиента и винаги покрива качеството на стоките от гледна точка на купувача, тогава продажбите ви няма да намалят. Помислете за това сега, когато анализирате защо продажбите са спаднали.

Причина 3. Неясни гаранционни условия

Когато човек прави покупка, той трябва да разбере, че стоките, които не му подхождат, могат лесно да бъдат върнати. Тук е важен редът на самата процедура за връщане - колкото по -проста е, толкова повече купувачът ви се доверява. Никой не иска да се занимава с документи, за да получи парите си.

В съответствие с руското законодателство за защита на потребителите стоките трябва да бъдат върнати в рамките на две седмици. По правило 14 дни са достатъчни, за да може човек да разбере дали харесва нещо или не. Каквото и да се случи, ако купувачът иска да върне продукта, той по някакъв начин ще го занесе на продавача. Законът ще се съгласи с тази разпоредба, тъй като клиентът винаги е прав.

В тази връзка, когато мислите защо са спаднали продажбите, трябва да обърнете внимание и на този параметър - може би предоставяте на клиентите неясни гаранционни условия. Настройте ги, за да станат по -ясни и прозрачни. Вашата целева аудитория трябва да разбере, че ще бъде възможно да върнете продукта без никакви проблеми, ако нещо се случи. Тя ще разглежда тази точка като ваше значително предимство.

Не забравяйте, че възвръщаемостта е неизбежна във всеки търговски обект. Ако ги накарате да работят за вашата репутация, тогава няма да мислите защо продажбите са спаднали.

Подайте заявлението си

Причина 4. Грешно време, грешно място

Защо продажбите паднаха? Може да бъде доста трудно да се отговори на този въпрос и често проблемът не се крие във вас като лош продавач, а просто в злополучното местоположение на търговския обект. И така, ако разбирате защо продажбите са спаднали и сте разбрали, че това се е случило по горната причина, тогава какво да правите?

Разбира се, промяната на местоположението е много по -трудна от премахването на друга причина. Този фактор обаче силно влияе върху бизнеса и затова, ако продажбите ви наистина са паднали и магазинът е неуспешно локализиран, все пак е по -добре да изберете по -проходимо място.

Също така продуктът може да изпревари себе си - друга причина, поради която продажбите са спаднали. Тоест, публиката все още не е готова да възприеме и използва вашия продукт. Тук е подходящо да се даде пример за най -голямата компания Apple, чиито продукти просто не бяха търсени в продължение на много години - потребителите не бяха готови да правят иновативни решения и напреднали технологии. Често отнема време, преди даден продукт да стане познат на потребителя и да му стане ясен. Уви, може да бъде много трудно да поправите ситуацията.

И така, разгледахме 4 фактора, които могат да причинят спад на продажбите. Обърнете внимание, че сме се съсредоточили само върху основните и най -честите причини за спада на потребителското търсене. В действителност може да има много повече от тях и това трябва да се има предвид. Но ако знаете за грешките, които предприемачите често допускат, тогава като бизнесмен можете да се поучите от тях и да избегнете подобни грешки в практиката си.

Грешките на мениджърите, които водят до спад в продажбите

Грешка 1. Оферта за късна покупка

И така, защо продажбите спаднаха във вашия случай? Често мениджърите правят грешката, като продължават да убеждават клиента да закупи продукт, когато той е готов да го направи. Офертата за покупка е цяло изкуство и тук трябва да запомните за някои нюанси и тънкости. Процедурата може да се сравни с риболова, когато вашето активно действие трябва да се извърши точно навреме, а не секунда по -рано или по -късно.

Ако във вашата компания работи компетентен и професионален мениджър продажби, най -вероятно той знае точно как да предложи на клиент продукт или услуга.

Грешка 2. Говоренето с купувача не за ползите за него, а подчертаване на предимствата на вашата компания

Гордеете се с вашата компания, продуктите и услугите, които предлагате. Разбира се, всеки мениджър продажби трябва да обича и да вярва в това, което популяризира. Това е ключът към успешните продажби. Но психологията на клиента е такава, че в процеса на придобиване той се интересува само от собствената си изгода. Не вашият продукт или услуга, а ползите и ползите, които той ще получи след покупката.

В тази връзка, при провеждане на преговори, професионален мениджър трябва да подчертае стойността на продукт или услуга за потенциален купувач. Този подход ще ви позволи допълнително да увеличите изпълнението си. И сега е възможно продажбите ви да паднат точно поради неграмотните действия на персонала.

Грешка 3. Да се ​​срамуваш да засегнеш темата за разходите

Често мениджърите са срамежливи или се страхуват да изразят цената на клиента. Особено, ако те самите го смятат за надценено и знаят, че конкурентите предлагат по -ниски цени. Мениджърите се страхуват да чуят от потенциален купувач, че той не е готов да закупи продукт поради високата му цена. Съмненията на продавача могат да бъдат причината за спада на продажбите. Клиентът чувства, че специалистът не е сигурен в това, което казва, и това поражда съмнения у него на етапа на вземане на решение. „Правя ли всичко правилно? Може би са ми дали малко време за размисъл? Трябва ли да поискам отстъпка? "

Как един мениджър може да се справи със страха и неудобството да договори цена?Има два начина:

• тренирайте уверено, за да говорите за цената;
• обработвайте отговорите на възражението „Скъпо“ и го правете, докато не станат автоматични.

Грешка 4. Използвайте сложни фрази и термини в разговор с клиент

Често мениджърите по продажбите, особено неопитни, използват разговорни фрази и конкретни термини в разговора, дълги и трудни изречения. До какво води това? Потенциалният клиент се уморява да възприема такава информация, престава да се задълбочава в това, което казва мениджърът, и сделката се разпада. Възможно е продажбите ви да са спаднали именно поради тази причина.

Защо мениджърите на много компании говорят по този начин? Да демонстрирате на клиента вашето професионално ниво и познания по темата. Но какво е по -важно - да покажете на потенциалния клиент, че сте компетентни и добре запознати с въпроса, или да продадете продукт или услуга? Ако е във ваш интерес да продавате продукти, обяснете се така, че лицето да разбере какво точно имате предвид. Това значително ще увеличи вероятността за успешна транзакция и няма да се налага да анализирате защо продажбите са спаднали.

Грешка 5. Влизане в спор с клиент

Споровете по всякакъв повод са отличителен белег на нашия манталитет. Защо при никакви обстоятелства никога не трябва да влизате в спор с клиент? Всичко е много просто - човекът в този случай просто няма да направи покупка.

Дори ако клиентът очевидно греши, не спорете с него, освен ако, разбира се, не се интересувате от продажба на продукт или услуга. Купувачите често грешат. Но вие много добре знаете свойствата и характеристиките на вашия продукт, а не клиент, който едва е познал продукта. Когато изразявате своята гледна точка, тогава, разбира се, преследвате благородни цели - да докажете на купувача, че продуктът наистина е с високо качество и да го продадете. Но трябва да внимавате да изразите мнението си, за да не предизвикате конфликт. Ако спорите с много купувачи, това може да е причината продажбите във вашата компания да спаднат.

Защо продажбите спаднаха по време на кризата и до какво може да доведе

Силата на всеки бизнес може да бъде значително повлияна от икономическата криза. Една от най -уязвимите форми на предприемачество е посредничеството, включително в търговията. Компаниите на едро постоянно балансират между изискванията на производителите и изискванията на купувачите, а най -малкото влошаване на пазарната ситуация може да доведе до провал на цялата система и сериозни финансови затруднения за компанията. Тоест друга причина, поради която продажбите са спаднали, може да се крие в началото на финансовата криза.

Това е редът, в който трудностите се появяват в каналите за движение на стоки и как участниците, които са свързани помежду си в търговските отношения - магазини на дребно и търговци на едро - реагират на тях:

Намаляване на търсенето на клиенти

Така продажбите ви са спаднали. При проблеми в икономиката търсенето сред купувачите спада - в страната и на световно ниво. Това е така, защото организациите губят работа, заплатите се забавят и има трудности при получаването и изплащането на заеми. Тоест всичко е взаимосвързано.

Търговецът на дребно получава по -малко пари от продажбата на продукти в магазините

Това веднага се отразява в скъпия бизнес на дребно. Кога оборотни средствастава все по -малък, за търговеца на дребно е по -трудно да взема и отпуска банкови заеми, да изплаща заплати на подчинени, да плаща наем за помещения за търговия на дребно и да провежда рекламни кампании.

В такива ситуации собствениците на магазини намаляват цените на дребно и увеличават рекламната активност. Разходите за тези дейности се прехвърлят от търговците на дребно на организации на едро- търговецът на дребно изисква от търговеца на едро да намали допълнително цените и да удължи срока на кредита.

Разбира се, заплахите за смяна на доставчик на едро и изискване доставката на продукти при условия на продажба са крайни мерки. Но те не могат да бъдат изключени. В този случай реакцията се определя от финансовото състояние на компанията и нейната позиция на пазара.

Наред с други неща, търговец на дребно, чиито продажби са спаднали, започва да се отървава от някои продукти с най -ниска ликвидност. Поради това търговецът на едро не може да предложи цялата гама от стоки на крайния клиент.

Ако в страната има икономическа криза и продажбите са спаднали, особено ако перспективите за бъдещето са неблагоприятни, търговецът на дребно избира течен продукт в ущърб на маржа. Това предизвиква промяна в асортимента в търговските обекти - по рафтовете преобладават по -евтини продукти.

Често търговците на дребно също затягат изискванията за разходите на компаниите за търговия на едро за популяризиране на техните продукти в търговските вериги. Подобни защити за търговия на дребно са оправдани.

Трудностите засягат и търговията на едро

Ако продажбите в търговията на едро са спаднали, става по -трудно връщането на вземания към доставчиците. Освен това акциите на компанията също се натрупват поради намаляването на поръчките на дребно. Резултатът е намаляване на оборота на вземания и запаси от стоки. Това от своя страна води до влошаване финансови показателифирми.

Тъй като компанията е принудена да намали тарифите за търговия на едро, за да поддържа продажбите на същото ниво, за да даде на клиентите допълнителни отстъпкии увеличаване на разходите за популяризиране на стоки, печалбите му рязко се намаляват. Една компания, чиито продажби са спаднали, се оказва в неблагоприятни финансови условия, при които става по -трудно да тегли и погасява заеми и възниква парична разлика.

Търговецът на едро започва да изпитва финансов дефицит и поради това не може ефективно и бързо да се адаптира към променените кризисни условия на пазара, да поддържа асортимент, който е в търсенето сред купувачите, и да изпълнява задълженията си към партньорите. Следователно рентабилността на бизнеса намалява и финансовите проблеми се увеличават.

9 причини, поради които продажбите в онлайн магазините са спаднали

И така, вие се чудите защо продажбите в онлайн магазина са спаднали. Тук трябва да разгледате най -новите изследвания и анализи, за да определите защо вашият магазин не вижда повече сделки и няма търсене на клиенти. И веднага отбелязваме, че е доста трудно да се запази водеща позиция на пазара за онлайн търговия.

В продължение на три години Qubit събира отзиви и оплаквания на клиенти от 400 сайта. В резултат на това беше възможно да се идентифицират 10 основни причини, поради които продажбите от онлайн магазините спадат, както и да се формира портрет на купувач и неговите очаквания, които често не отговарят на реалността.

По -долу са 10 -те най -често срещани оплаквания от клиенти относно онлайн пазаруването според проучване на Qubit.

1. Цена.

Възможно е продажбите ви да са спаднали поради завишени цени. Като правило клиентите са тези, които най -често се оплакват от тях. Резултатите от изследването показват, че най -често срещаните претенции сред купувачите са „твърде скъпи за представения продукт“ и „твърде скъпи за мен“.

Въз основа на показателите на Nomis Solutions, купувачите са 7,4 пъти по-чувствителни към ценообразуването онлайн, отколкото цените на тухли и хоросан. Следователно, трябва да се погрижите за конкурентоспособността на вашите цени по отношение на други компании на пазара. Също така е важно да имате уникално предложение за продажба. Трябва да имате нещо, което други фирми нямат.

1. Асортиментна гама.

Днес голям брой хора предпочитат онлайн пазаруването и има редица причини за това. Един от тях е широка гама от продукти и възможност да изберете това, което ви харесва. Клиентите, които пазаруват онлайн, искат да направят намирането на продукт по -лесно от пазаруването в магазините. Тоест, дори в началния етап на разработване на уебсайт, трябва да се погрижите за ясен потребителски интерфейс на магазина и да предоставите на потребителите удобно и бързо търсене на желаните позиции.

Според изследователите продуктовият микс трябва да бъде подобрен чрез инвестиране в ресурси като двигател за препоръки, нов и сезонен списък с продукти и групиране на „свързани продукти“.

Когато анализирате защо продажбите са спаднали, не забравяйте да обърнете внимание на този показател и да коригирате ситуацията, ако е необходимо.

1. Размерът.

Ако вашият онлайн магазин няма полезни и точни таблици за оразмеряване, това може да е друга причина, поради която продажбите ви са спаднали. В същото време тяхното присъствие значително помага на купувача да намери ориентацията си и да избере подходящия продукт. Като собственик на онлайн магазин, това ви спестява от проблемите, свързани с връщането на продукти, давайки пари на клиентите и негативни емоции от тяхна страна.

1. Период на изчакване.

Когато мислите защо продажбите във вашия онлайн магазин са спаднали, обърнете внимание на този параметър. Средният клиент е нетърпелив и агресивен. Той иска сайтът да се зареди за нула време. Оплакванията за дълги периоди на изтегляне са много често срещани днес. Този показател е наистина важен и стойността му ще расте само в бъдеще. Ето защо определено трябва да се погрижите за достатъчна скорост на изтегляне на интернет ресурса.

1. Потърсете в сайта необходимата информация.

Купувачите са много ядосани, ако търсачката на сайта не работи на нивото на Google. За да не дразните клиентите, подобрете и развийте системата за маркиране на вашия сайт, добавете параметри за разширено търсене.

1. Наличност на продукти.

Потребителите често се оплакват, че на сайта няма продуктите, от които се нуждаят. Въпреки факта, че подобни оплаквания са намалели от последното проучване, този фактор също може да допринесе за спад в продажбите в онлайн магазина. На първо място, клиентите са недоволни от факта, че желаните продукти не са на сайта или вече са престанали да се пускат, но те все още са представени в асортимента. Клиентите често се надяват, че онлайн магазините ще имат голям избор и широка гама от продукти. Ако това не е така за вас, вероятно е продажбите да са спаднали поради това.

1. Навигация.

Анализирайки защо продажбите са спаднали, оценете структурата на сайта. Обективно погледнете навигацията. Възможно е за клиентите да е трудно да се ориентират и да намерят нужните им стоки. Уверете се, че информацията за популярните продукти и продажбите е ясно видима за потребителите, а интерфейсът на сайта е ясен и прост, което улеснява навигацията в разделите.

1. Отстъпки и разпродажби.

Клиентите често са недоволни от факта, че е трудно да се намерят кутии за въвеждане на код за отстъпка в сайта. Ако провеждате промоция, отстъпка за купони или кодове, уверете се, че лицето може бързо да се ориентира и да разбере какво е какво. Ако клиентите имат затруднения при използването на вашия интернет ресурс, продажбите ще спаднат.

Имайте предвид, че редица онлайн магазини днес налагат срокове за закупуване на определени стоки, поради което чувствителността на клиентите към цените се намалява.

1. Изображения.

Вашият онлайн магазин трябва да изглежда естетически. Ако анализирате защо продажбите са спаднали, възможно е вашият сайт да не е достатъчно привлекателен. Резултатите от проучвания за проследяване на очите показват, че посетителите първо възприемат страницата визуално, разглеждат я и едва след това четат текста. С други думи, красивите и висококачествени изображения на сайта са много важни.

Данните, получени в хода на изследването, показват, че клиентът се стреми да види възможно най -много снимки и изображения на продукта, преди да направи покупка. Освен това той е по -заинтересован да види как изглеждат дрехите на моделите. Колкото повече висококачествени снимки и видео съдържание добавяте към сайта, толкова повече стимулирате клиента да купува.

Как да разберете защо продажбите са спаднали: анализ и контрол

Според формулата на Рон Хъбард, който разработи една от най -успешните технологии за управление, контролът винаги е равен на дохода. Когато започнете да контролирате и внимателно анализирате определен процес, вие влияете върху ситуацията, спестявайки силата си, парите и увеличавайки ефективността. Процесът на продажби също се нуждае от контрол и анализ.

За да не се чудите защо продажбите са спаднали, следете непрекъснато:

• колко потенциални клиенти са се свързали с вас - броят на хората, които са влезли в търговската зала, броя на телефонните обаждания или посещенията на официалния интернет ресурс;
• колко сделки и проверки са направени, броят на реалните клиенти, тоест кой е направил покупка. Този показател е необходим за изчисляване на конверсията и оценка на професионализма на продавачите;
• в какъв обем е извършена средната сделка или е издаден средният чек. За да се получи тази стойност, общият дневен обем на продажбите се разделя на броя на транзакциите и неработещите чекове;
• процент на реализация на продавача. Параметърът показва професионално нивовашите служители, техните знания и способности да използват технологията на транзакциите.

Ако анализирате защо продажбите са спаднали, тогава първо оценете степента на контрол върху този процес. Ако не наблюдавате и контролирате ефективно изпълнението, не можете да повлияете на показателите. Само една десета от клиентите разказват на висшето си ръководство за възникнали конфликти и противоречиви въпроси, което позволява на водещия мениджър на компанията да отстрани недостатъците. Останалите недоволни купувачи просто отказват да сътрудничат допълнително с компанията.

И така, как контролирате работата на продавачите? Първо, погледнете как те комуникират с клиентите. Често компаниите, анализирайки защо продажбите са спаднали, разкриват, че продавачите са виновни основно за това. Може би те са неучтиви с клиентите, игнорират техните искания или са прекалено натрапчиви. Не забравяйте, че ако не контролирате дисциплината, след известно време ще видите, че сте пропуснали печалбите поради намаляване на производителността. Процесът на продажби се управлява с помощта на два инструмента - мотивация и контрол.

Най -ефективното средство за надзор, според много мениджъри, е инсталирането на камера за видеонаблюдение с микрофон в търговската зона или в друга зона, където работят продавачите. Наличието на видеокамери позволява на мениджъра да следи работата на продавачите онлайн, да оценява ситуацията в залата и като цяло да определя защо продажбите са спаднали.

Днес няма нищо изненадващо в контрола на подчинените и този метод се използва успешно от много съвременни предприятия. Ето защо, ако искате да разберете защо продажбите са спаднали, определено си струва да инсталирате видеокамери и да разберете какъв е проблемът. Ако вие като собственик на бизнес разбирате, че продажбите са спаднали по вина на служителите, можете да им наложите дисциплинарни меркиили просто уволнете, като вземете другите на тяхно място.

Следващият етап от контрола е въвеждането на ежедневно отчитане за мениджърите по продажбите. Тоест, отговорностите на служителите ще включват ежедневното попълване на специални формуляри, където информация за обема на продадените продукти или услуги, броя на обажданията или направените презентации, а също така ще трябва да се въведат планове за по -нататъшни дейности или някои други важни данни за вашата компания ... Цялата тази информация по -късно ще ви бъде полезна за оценка на резултатите както на конкретен служител, така и на целия отдел.

Друг ефективен метод за разбиране защо са спаднали продажбите е да посетите компанията под прикритието на „мистериозен купувач“. Благодарение на тази техника ще можете да оцените отвън как работи компанията, като се поставите на мястото на клиента и ще разберете защо продажбите ви са намалели.

Първо се подготвя легенда и се договаря с ръководството на предприятието, а след това те посещават компанията под прикритието на „мистериозен купувач“. Това ви позволява да разберете дали услугата е с високо качество, дали служителите са квалифицирани, както и да усетите атмосферата търговски етажпрез очите на купувача. Проверяването на конкурентни фирми ще ви помогне да разберете техните предимства. Използвайки тази информация, ще привлечете нови купувачи, които вчера са избрали други компании, и ще разберете защо продажбите във вашата компания са спаднали.

Как да увеличите продажбите след спад

И така, вие сте разбрали защо продажбите са спаднали. Вашата основна задача сега е да подобрите представянето си. Тоест съществуващите клиенти трябва да консумират повече от вашите продукти или да използват услугите ви по -често. Освен това си струва да се работи за привличане на нови клиенти.

Привличане на нови купувачи

В този случай можете да привлечете клиенти от конкурентите или да развиете нови пазарни сегменти. И в първия, и във втория случай трябва да използвате определени маркетингови трикове. Таблицата показва инструментите за прилагане на всеки от горните методи. Някои от тях обаче са универсални.

Увеличени продажби чрез съществуващи клиенти

Тук също има две възможности за внедряване - работа за увеличаване на потреблението и увеличаване на реализацията на продажбите.

Увеличаване на конверсията на продажбите

1. Подобрете качеството на услугата.Магазинът трябва да има висококачествено обслужване, така че клиентите да се връщат към него отново и отново. Добрият продавач ще продаде всичко. Лош продавач няма да успее да продаде нищо. Има вътрешнофирмен маркетинг - отношението на предприятието към персонала му. Ако създадете благоприятни условия за работа на подчинените си, съответно получавате повече приходи и не се чудете защо продажбите са спаднали. Не забравяйте за неща като учене и мотивация.
2. Обърнете внимание на мърчандайзинга.Вашите продажби и печалба директно зависят от това как стоките са разположени по рафтовете. В маркетинга има правило на една ръка разстояние. Може би продажбите ви са спаднали, защото не го следвате. В съответствие с това правило купувачът в 80% от случаите взема продукт, до който лесно може да достигне. Ако артикулът се намира над или под това ниво, продажбите ще бъдат недостатъчни.
3. Извършване на продажби, промоции, издаване на бонуси.Но не забравяйте, че благодарение на такива събития ще увеличите конверсията, но само за периода на тяхната валидност.

Повишена консумация

Всичко тук трябва да бъде насочено към увеличаване на средния чек. В този случай продавачите:

1. Увеличете цената.Повишавайки цените на стоките, вие увеличавате размера на средния чек. Но преобразуването може да намалее. Съответно продажбите и печалбите ви няма да се увеличат. За да избегнете подобна ситуация, имайте предвид, че най -малката промяна в цените трябва да бъде оправдана. Тоест, на купувача трябва да е ясно, че сте увеличили цената не защото сте искали, а защото сте сменили опаковката с по -удобна.
2. Предложете допълнителни или Свързани продуктиили услуги.След като вашият клиент е взел решение за продукта, можете да привлечете вниманието му към сродни продукти. Да предположим, че сте продали гривна. В този случай е подходящо да предложите красива подаръчна кутия. Клиентът няма да похарчи много пари за такава покупка, но общата проверка ще стане по -голяма, което, разбира се, ще ви бъде само от полза.
3. Те изпълняват програми за лоялност.Картата за лоялност няма да увеличи средния размер на чека, но броят на покупките, направени от човек във вашия магазин, ще се увеличи. Има няколко вида карти за отстъпка - бонус, натрупване, привилегировани. Всеки от тях има своя собствена цел, но всички те са насочени предимно към увеличаване на продажбите.

Какъв е принципът на програмата за лоялност? Да предположим, че сте собственик на магазин за хранителни стоки. Ако човек направи покупка в размер на 1000 рубли или повече, вие му давате карта за лоялност. До вашия магазин има подобен търговски обект, който няма собствена програма за лоялност.

Къде ще има повече клиенти? Разбира се. Хората, които имат вашата карта за лоялност, ще посещават редовно магазина, за да получават бонуси, отстъпки или подаръци - всичко се определя от вида на картата. Тоест с помощта на такива програми вие обвързвате купувачите със себе си и те охотно се връщат. Съответно продажбите и приходите ви нарастват.

Внезапността и мащабът на кризата излагат компаниите на голяма опасност, които не действат бързо и решително. Тежестта на кризата изисква разбиране на причините за нея, задълбочен анализ на конкретната ситуация, решителни действия и бърз мониторинг на резултатите. Тази книга съдържа практически съветипо всички тези аспекти.

За да преодолеем кризата, не можем да се ограничим до масови съкращения и намаляване на цените. Според автора е необходимо да се премине към активни действия по продажби и приходи, за да се смекчат вредните последици от кризата и да се осигури оцеляването на компаниите.

Кризата, която избухва, е криза на продажбите и печалбите, а не криза на разходите. Те спряха да купуват стоки и услуги. Хората се страхуват да харчат пари. Защо се случва това? След анализ на макроикономическите аспекти на кризата, авторът е разработил 33 ефективни решения, свързани с конкретни бизнес въпроси. Тези практически решения могат бързо да бъдат приложени чрез преминаване към активни продажби, за да се смекчи въздействието на кризата върху вашата компания. Освен това авторът представя на читателя своето виждане за последиците от настоящата криза в дългосрочен план.

Ефективни и неефективни методи за справяне с кризата

Въпреки многото съвети и трикове, се предлагат същите стандартни решения за преодоляване на настоящата криза, които се прилагат в период на стабилност: иновации, растеж, разширяване на пазарния дял и т.н. За съжаление, подобни съвети са не само безполезни, но и опасни в криза от такъв мащаб. Решенията, които изискват големи предварителни инвестиции и генерират приходи само след няколко години, няма да направят много за компаниите да преодолеят кризата. Те могат да изложат компаниите на още по -голям риск. Днес се нуждаем от решения, които могат да бъдат внедрени бързо, които дават незабавни резултати, да увеличат приходите и оборота за седмици или месеци.

Търсене и предлагане

Когато говорим за криза в търсенето или продажбите, трябва да сме сигурни, че разбираме връзката между търсенето и предлагането - това е единственият начин да намерим оптимални решения. За по -добро разбиране на настоящата ситуация нека първо разгледаме връзката между търсенето и предлагането през периода на скорошен икономически растеж. През този период търсенето в много индустрии надвишава предлагането (наличните производствени мощности). Този дисбаланс е показан на фиг. 3.

Ориз. 3. Търсене и предлагане в периода на скорошен растеж

Когато търсенето постоянно надвишава предлагането, то се нарича „пазар на предлагане“ („пазар на продавача“). Следните характеристики могат да се наблюдават на пазара на доставки.

• Тъй като производството не е в крак с търсенето, времето за доставка се увеличава. В резултат на това условията за доставка се превръщат във важен критерий за покупка за клиентите.


• Мениджърите се ангажират да преодолеят предизвикателствата във веригата на производство и доставка. Въпроси като обслужване на клиенти и резервни части се оставят на заден план.


• Цената се покачва. Фактът, че търсенето надвишава предлагането, предполага, че пазарните цени са твърде ниски и компаниите не се възползват напълно от възможността да повишат цените.


• За продавачите е по -лесно да работят - те просто „разпространяват“ продукти.


• Продавачите стават арогантни в отношенията с клиенти, които ще могат да им „отмъстят“, когато икономическият растеж спре и започне нова криза.

Разбира се, в идеалния случай трябва да има баланс между търсенето и предлагането. Но в действителност това е много рядко. Най -често балансът се постига само за кратък период от време между икономическия растеж и рецесията.

Днес спадът в търсенето настъпи неочаквано и в голям мащаб. Да кажем, че търсенето по време на икономическия спад е спаднало от 110 на 75 (100 е средното търсене в дългосрочен план). Тоест търсенето е спаднало с 32% от стойността му от 110 през периода на растеж, а в сравнение с дългосрочната си средна стойност, е намаляла с 25%. По време на настоящата криза това е много реалистична ситуация за много индустрии и компании. Докато търсенето спадаше, предлагането или продукцията първоначално останаха непроменени на 100. Според Международния валутен фонд през първото тримесечие на 2009 г. производственият капацитет е бил използван от 69% в САЩ (най -ниското ниво от 1967 г.) и 75% през Европа .... Ситуацията, показана на фиг. 4 е много близо до реалността.

Ориз. 4. Намаляване на търсенето по време на кризата

Какви са последиците от тези значителни промени? Ако по -рано говорихме за пазара на продавача, сега имаме пазар на купувач.

• Компаниите не използват производствения си капацитет и възможностите на служителите в пълна сила, което води до намалено работно време, съкращения и др.


• Запасите растат: промишлените стоки, които все още не са продадени, се намират в складове, фабрики и магазини.


• Компаниите са принудени да намалят цените поради ниската покупателна способност на потребителите и засилената конкуренция. В допълнение, необходимостта от намаляване на цените е причинена от вътрешни проблеми: необходимо е да се отървете от излишните стоки.


• Непосредственият паричен поток е далеч по -важен от новите инвестиции. Потенциалните купувачи спестяват пари, за да оцелеят, като пропускат покупките и намаляват разходите.


• Задачата на продавачите е да увеличат продажбите. Тъй като потребителите се колебаят да харчат пари, тази задача става много по -трудна.

И така, ние показахме как днешната икономическа криза с високо предлагане и ниско търсене влияе върху бизнес аспектите и печалбата на предприятията.

Фактори, влияещи върху печалбата

Методите за управление на кризи трябва да вземат предвид и трите фактора, влияещи върху печалбата: цена, обем на продажбите и разходи (постоянни и променливи разходи). Нека да дадем прост пример за влиянието на всеки от факторите върху печалбата на компанията. Да кажем, че цената на един продукт е 100 долара, а обемът на продажбите е 1 милион единици. Постоянните разходи са 30 милиона долара, а променливите разходи са 60 долара за единица. Като се имат предвид тези параметри, доходът е 100 млн. Долара, а печалбата е 10 млн. Долара, така че продуктът е рентабилен, а приходите от продажби (или марж) са 10%. Как промяната от 5% във всеки фактор (ceteris paribus) влияе върху печалбата? Отговорите са дадени в таблицата. 4

Таблица 4. Влияние на факторите върху печалбата

Така че, ако цената се увеличи с 5%, тогава печалбата ще се увеличи с 50%. Ако цената може да бъде повишена до $ 105, като същевременно се запази същия обем на продажбите, тогава печалбата ще се увеличи с 50%, тоест до $ 15 млн. Напротив, с 5% намаление на цената, с същия обем на продажбите, печалбата ще намалее с 50 %, тоест до $ 5 млн. Процентното изменение на печалбата е десет пъти промяната на цената, тоест ефектът на ценовия лост е десет.

Променливите разходи са вторият, след цената, фактор на печалбата. Ако намалим единичните разходи от $ 60 на $ 57 (тоест с 5%), тогава печалбата - при равни други условия - ще се увеличи с 30%. Ако обаче променливите разходи се увеличат с 5% (от $ 60 на $ 63), тогава печалбата ще намалее съответно с 30%. Следователно ефектът на ценовия ливъридж е шест. Изненадващо, обемът на продажбите с лост от четири има много по -малко влияние върху печалбата, отколкото цената. Увеличението на продажбите с 5% увеличава печалбите само с 20%, а 5% увеличение на цената с 50%. Така че и в двата случая доходът е един и същ: $ 105 млн. По този начин, за да увеличите печалбите, е по -добре да увеличите цената, отколкото обема на продажбите.

По време на криза повечето компании изпитват спад, а не увеличение на цените и / или продажбите. Тоест, намалението на цените с 5% има много по -лош ефект върху печалбите, отколкото 5% спад в продажбите: 50% срещу 20%. По отношение на печалбата е много по -лесно да се примирите със спад в продажбите, отколкото с спад в цената. По очевидни причини. Нетната печалба от всяка единица от продукта се намалява от $ 10 на $ 5. Тъй като в нашия пример обемът на продажбите и променливите разходи остават същите (и постоянните разходи са непроменени така или иначе), печалбата пада с цели 50% . Ситуацията изглежда напълно различна, ако продажбите спаднат с 5% (50 000 единици). Тогава променливите разходи ще бъдат намалени до 60 x 50 000 долара = 3 милиона долара - тоест печалбата ще намалее „само“ с 2 милиона долара вместо с 5 милиона долара.

Ако мениджърът е изправен пред подобна дилема и може да избира между две алтернативи, тогава изборът е очевиден:

• Алтернатива А: Намалете цената с 5% (например под формата на отстъпка) и поддържайте текущия обем на продажбите.


• Алтернатива Б: Намалете продажбите с 5% и поддържайте текущата цена.

Обсъдихме тези алтернативи със стотици мениджъри в семинари. Почти всеки избира вариант А, въпреки че това означава, че печалбите ще бъдат намалени с 3 милиона долара, тоест повече, отколкото при вариант Б. Тези мениджъри оправдават своя избор с факта, че може да не успеят да върнат изгубените клиенти и пазарния си дял след криза. Освен това те вярват, че продажбите, пазарният дял и следователно заетостта ще бъдат по -високи при избора на вариант А, което им позволява да избегнат съкращаването им. Първо, криза от такъв мащаб ще даде възможност за растеж на почти всички компании, които ще успеят да го преживеят без сериозни загуби, веднага щом индустриите започнат да се възстановяват.

Второ, ние ви показваме как да избегнете съкращенията по време на криза по -ефективно, отколкото да поддържате продажбите чрез рязко понижаване на цените (вж. Глави 3, 5 и 7). Въпреки това, ако компанията в стабилни периоди вече е имала тенденция към ниски цени и високи обеми на продажби, то по време на кризата това предпочитание ще се прояви още по -силно. По време на спад компаниите се стремят да увеличат максимално продажбите, да използват производствения капацитет и възможностите на служителите. Тези предпочитания и стратегии обаче са вредни за печалбата по време на криза, както се вижда от проучване на дългогодишния конфликт между печалбата, от една страна, и продажбите или пазарния дял, от друга.

Нека се върнем към нашия пример. Дори ако компанията успее да намали както променливите, така и постоянните разходи с 5%, това все пак ще повлияе на общата печалба по -лошо от 5% увеличение на цената. Заедно и двата вида разходи имат ефект на ливъридж от девет, а самият ефект на ценовия ливъридж е десет. По време на криза е трудно да се постигне увеличение на цените. Но същото важи и за задържането и стабилизирането на цените. Ако цената се задържи на определено ниво, например, тя намалява с 5% вместо с 10%, това съответно ще се отрази в печалбата. Във времена на криза намаляването на разходите и задържането на цените заслужават еднакво внимание. На практика нещата са различни. Повечето мениджъри интуитивно се фокусират върху намаляване на разходите. Освен това мнозина се стремят значително да намалят цените и точно това не трябва да се прави.

Има и друг начин за сравняване на факторите на печалбата. За да се постигне същото въздействие върху печалбата като 5% запазване на цената, трябва да се направят следните промени:

• намаляване на променливите разходи с 8,3%;


• увеличаване на продажбите с 12,5%;


• или да намали фиксираните разходи с 16,7%.

Както можете да си представите, тези промени са трудни за извършване по време на криза. Но сравняването на различните методи дава ценна информация: тя се фокусира върху цената като най -важния фактор за печалбата и показва защо мениджърите трябва да използват всички ценови възможности, за да увеличат или поддържат съществуващите печалби по време на криза.

Нашите изчисления показват връзката между печалбата и нейните фактори по най -визуалния и прост начин. Принципът „при равни други условия“ обикновено не е постижим на практика. Връзката между факторите на печалбата обикновено е по -сложна и до голяма степен зависи от конкретната ситуация, поради което е необходимо внимателно да се анализира всеки конкретен случай, за да се вземе правилното и най -ефективно решение. Принципът „при равни други условия“ е добра основа за изследване на влиянието на факторите на печалбата.

Всеки фактор - цена, продажби и разходи - оказва значително влияние върху крайния резултат. Следователно, по време на криза, мениджърите трябва да вземат предвид и трите фактора. За продукт с типично съотношение на постоянни и променливи разходи цената е най -мощният инструмент за увеличаване на печалбата, последван от променливи разходи. Обемът на продажбите е малко по -слаб. Така че ръстът на печалбата поради по -високите цени далеч надвишава растежа на печалбата поради увеличените продажби. По време на криза трябва да се обърне внимание на обратната връзка: намаляването на продажбите е по -малко вредно за печалбата, отколкото намаляването на цената.

Във всеки случай печалбата зависи от променливите разходи. Ако променливите разходи са нула (например, ако говорим за стандарт софтуер), тогава промените в цената и обема на продажбите имат същия ефект върху печалбите. Влияние на променливите и фиксирани ценипечалбата зависи от техния мащаб. Например, ако променим числата в нашия пример и зададем променливи разходи на 30 долара и постоянни разходи на 60 милиона долара, тогава ефектът върху печалбата и на двата вида разходи ще бъде обратен, тоест ефектът на лоста на променливите разходи е три, а фиксираните разходи са шест.

В много индустрии днешната криза доведе до спад в продажбите, цените и печалбите с повече от 5% или 10%. Освен това ситуацията не може да бъде променена само с един фактор за печалба. Затова Ви призоваваме още веднъж да използвате и трите фактора, за да запазите доходите и печалбите. Колкото по -силен е спадът, толкова по -трудно е да се поддържа печалбата, като се използва само един фактор. В индустриите, където продажбите или приходите са спаднали с 30-50%, това просто не е възможно. Ситуацията става още по -опасна, ако цените и продажбите намалят едновременно. Ако и двата показателя се намалят с 5%, тогава доходът ще намалее с 9,75%. Ако цената и продажбите паднат с 20%, тогава приходите ще спаднат с 36%. Ако говорим за 30% намаление на цената и продажбите, тогава доходът се намалява с 51% (фиг. 5).

Ориз. 5. Въздействие на едновременното намаляване на цената и обема на продажбите върху приходите

Ако и цените, и продажбите паднат едновременно, а това често се случва по време на криза, това ще има сериозни последици както за приходите, така и за печалбите. В резултат на това опитите за подобряване на трите фактора трябва да бъдат насочени към предотвратяване на най -голямата заплаха - фалита. Най -важната задача за мениджърите е да разберат и изчислят връзката между тези фактори, за да избегнат непоправими грешки, например прекомерно намаление на цените.

Скорост на удара

В допълнение към големината на въздействието на цената и продажбите върху печалбата, скоростта, с която се влияят и трите фактора, също е много важна. В глава 1 говорихме за внезапния спад на приходите и продажбите за мениджърите. Всяко забавяне с предприемането на "спасителни мерки" може да застраши оцеляването на компанията. Колко бързо трите фактора влияят върху печалбата и паричния поток? На фиг. 6 показва диаграма на въздействието върху средствата.

Ориз. 6. Скорост на удара

Най -бързото и ефективно решение е цената. Освен ако на дадена компания по договор или закон не е забранено да променя цената на своите продукти или услуги, тя може да направи промяната незабавно. Последствията за продажбите и приходите се показват бързо. Например, когато става въпрос за бензиностанция, цената може да бъде променена с натискане на бутон на компютъра: дисплеят показва промяната, клиентите реагират съответно и след няколко часа тези действия ще повлияят на продажбите, приходите, паричните средства поток и печалби.

Освен това в този и много други случаи промяната на цената не изисква разходи, тоест не са необходими първоначални инвестиции за увеличаване на печалбата. Разбира се, осъществимостта на това решение и крайните резултати зависят от конкретния бизнес модел на дадената компания. Ако компанията трябва да държи определена цена за дълъг периодпоради договорни задължения или няма право да го променя, докато не бъде отпечатан нов каталог на стоките, тогава изпълнението на промените и получаването на резултатите ще отнеме много повече време.

По отношение на намаляването на разходите, като правило, е необходима първоначална инвестиция, която първоначално се отразява негативно на парите, но с течение на времето ви позволява да оптимизирате разходите. Например намаляването на размера често се свързва с високи печалби, както и други стратегии за намаляване на разходите, като например реинженеринг на бизнес процеси, преструктуриране на организация или автоматизиране на производството. Първоначалният инвестиционен проблем не бива да се подценява. Приблизително 80% от всички компании вече прилагат програми за намаляване на разходите. Малко вероятно е тези с малко пари да финансират напълно тези методи за намаляване на разходите. Възниква дилема: Въпреки че намаляването на разходите е жизненоважно за оцеляването на компанията, не всички компании се борят да спестят пари и могат да си позволят да харчат за тях. Скоростта на изпълнение на програмите за намаляване на разходите се влияе от много фактори, като трудовия договор. Средната графика на фиг. 6 показва този пример.

Разбира се, в някои случаи наистина можете да намалите разходите веднага и да получите резултати бързо. Например, ако спешно се съгласите с клиентите за повече благоприятни условияпокупки, резултатите могат да бъдат получени толкова бързо, колкото и в случай на промяна на цената. В повечето случаи обаче спестяванията са свързани със значителни инвестиции и дават желаните резултати много по -късно.

Обемът на продажбите влияе върху печалбите с приблизително същия процент като разходите. Рекламна кампанияотнема време за подготовка и изпълнение. Всички положителни ефекти от прилагането му се проявяват само „с голямо изоставане“. Ако искате да увеличите продажбите, първата стъпка е да наемете и обучите търговци. Това отнема време и пари, а резултатите няма да се появят скоро. Новите служители ще могат само да увеличат продажбите и печалбите на компанията с течение на времето. Но има няколко метода на продажби, които дават резултати по -бързо, без да изискват предварителна инвестиция. Например реорганизация в отдел продажби. Засенчената област в дясната графика на фиг. 6 показва точно този пример.

Всички решения, които изискват малко първоначални инвестиции и имат незабавно положително въздействие върху паричните средства на компанията, са особено ефективни по време на криза. Промяната на цената е най -важният метод. Програмите за намаляване на разходите и задържане на продажбите са предизвикателство. За тези два фактора много решения, преди да дадат положителни резултати, често водят до първоначално намаляване на парите, тъй като изискват значителни инвестиции и време.

Важен аспект от скоростта на въздействие на различни решения е свързан с паричния поток. По време на криза парите придобиват много по -голямо значение, отколкото в стабилни времена. Според Клаус Клайнфелд, Генералният директор Alcoa, по време на криза, „парите са всичко“. Печалбата е абсолютно необходима за компанията, тъй като осигурява пари в брой. Най -важното е да правите повече, отколкото харчите. В краткосрочен план обаче печалбата и ликвидността (пари в брой) са напълно различни понятия. Печеливша компания може да фалира, въпреки че това е рядкост. С други думи, парите са като въздух, а печалбата е като храна. Ако ви липсва въздух, ще се задушите след няколко минути. И без храна можете да живеете няколко седмици.

Паричните средства по време на криза са от особено значение, когато става въпрос за вземания. От една страна, по време на криза вероятността от неплащане от страна на клиентите е много по-голяма. „Нашите загуби от неплатени сметки скочиха нагоре“, казва Майкъл Пайпър, главен изпълнителен директор на Franke Holding. От друга страна, по време на криза е много по-трудно да се осигури застраховка срещу неплащане на дълг. Когато продавачите се нуждаят от навременно получаване на пари за стоките си, много плащания се забавят поради факта, че купувачите нямат достатъчно пари в брой.

Неефективни решения

По време на всяка криза винаги се появяват хора, които твърдят, че знаят решението на всички проблеми. Отново и отново чуваме едни и същи фрази: „Всяка криза е възможност за развитие, просто трябва да я използваш“, „Иновациите ще решат всичките ти проблеми“, „Бъди смел и кризата ще те направи по -силен“, „Действай по -активно и ще постигнете победа. "

Нека изброим стратегиите за растеж, които се считат за ефективни по време на криза:

• иновация;


• навлизане на нови пазари (нови пазарни сегменти, нови държави);


• диверсификация (разширяване на обхвата, областите на дейност);


• придобиване (сливане) на предприятия;


• вертикална интеграция;


• изцяло нов бизнес модел;


• професионално развитие на служителите.

Според проучване на известен бизнес консултант „клиентската ориентация, ефективен бизнес процес, гъвкава организация с опитни служители и ясна стратегия и точно определение на основния бизнес“ са ключовите фактори за успех по време на криза. Нещо повече, партньор на същата консултантска фирма казва: „През следващите месеци планираме да направим промени, които ще ни принудят да променим определението за основния бизнес на компанията“.

Друго много популярно стандартно решение е да се увеличи пазарният дял. В скорошно проучване на шест компании в криза техните лидери дадоха същия отговор: те искат да използват настоящата криза, за да увеличат пазарния си дял. Тази стратегия е популярна от много години в автомобилната индустрия, където конкурентите винаги са се насочвали към 120% или 130% пазарни дялове. Всички разбираме колко смешно е това - сумата от пазарните дялове винаги ще бъде равна на 100% (както в трудни, така и в добри времена). Не всички компании ще могат да спечелят пазарен дял. За всяка спечелена позиция има една загубена позиция. Стремежът да се увеличи пазарният дял по време на криза е много опасен, с изключение на няколко наистина мощни компании. Мениджърите трябва да помнят, че оцеляването на тяхната компания по време на криза зависи не от пазарния дял, а от паричните средства и печалбите.

Въпреки че всички тези препоръки наистина могат да бъдат ефективни стратегии в дългосрочен план, по време на криза те няма да могат да дадат бързи резултати по две причини. Първо, тези стратегии изискват ресурси и разходи. Второ, те дават плодове едва след значително време, обикновено след няколко години. По време на криза, както отбелязахме, повечето компании се нуждаят от решения, които се прилагат бързо и имат положително въздействие върху продажбите, приходите, паричните средства и печалбите - за няколко седмици или месеци.

Няколко успешни компании вероятно ще успеят да представят иновативни продукти на пазара сега. Но ако една компания просто се впуска в иновативен проект, ще се нуждае от големи инвестиции в научноизследователска и развойна дейност, а самият иновативен продукт няма да може да бъде пуснат на пазара по -рано от няколко години. С други думи, инвестирането в иновации няма да помогне на компанията да оцелее по време на криза. Всъщност новите иновативни проекти могат да застрашат самото оцеляване на компанията. Същото важи и за навлизането на нови чужди пазари или пазарни сегменти. Тези стратегии за растеж изискват големи първоначални инвестиции, които се изплащат само след няколко години. Откриването на нови чуждестранни клонове, включително намиране и обучение на персонал, може да отнеме няколко месеца или години. Обратно, бързото и икономично навлизане на пазара, като увеличаване на износа с помощта на вносител или дистрибутор, може да генерира допълнителен доход в кратко време... Скорошно проучване на Simon-Kucher & Partners показа, че по време на криза компаниите са склонни да изнасят продукти на нови пазари, вместо да отварят свои клонове на тези целеви пазари. Тази тактика, която спестява както време, така и пари, е много по -ефективна в днешната среда.

Същото важи и за напълно нови бизнес модели и проекти, насочени към диверсификация или вертикална интеграция. Такива стратегии принуждават компаниите да работят в нови бизнес сфери, а това изисква компетентност, развитие на пазара и значителни финансови и времеви разходи. Придобиването също не е най -ефективното решение на настоящите проблеми в криза. Бизнесът често страда от факта, че мениджърите са заети с процеса на интеграция след сливане с друго предприятие. Много по -икономично е да не купувате цяла компания, а да примамите отделни служители или екипи от служители от отслабени конкуренти (например търговци). Когато една компания отслабва, най -добрите служители често започват активно да търсят нов работодател. Кризата е подходящ момент за привличане на най -опитните и талантливи служители на вашите конкуренти.

Повишаването на квалификацията на служителите с помощта на обучения изглежда е ефективно във времена на криза, тъй като те имат повече време за личностно развитие. На практика обаче допълнителните обучения изискват нови разходи и резултатите дават резултат само в дългосрочен план. Следователно, по време на кризата, на първо място, те намаляват бюджета за обучение и развитие на персонала. Може да бъде много ефективно, ако обучението може да бъде организирано без допълнителни разходи (например, когато опитен персонал с намалено натоварване поема ролята на треньори).

Така че традиционните стратегии за растеж не са подходящи за постигане на бързи положителни резултати по време на криза. И бързият положителен резултат е точно това, от което се нуждаят повечето компании. Въпреки това, в рамките на дългосрочните стратегии, традиционните подходи могат да бъдат ефективни. Например, ако планирате да придобиете компания, е по -лесно да договаряте изгодна цена в трудни времена. Финансово стабилните компании със стабилно производство могат да се възползват от уникалните възможности, предлагани от кризата в това отношение. Въпреки това, дори силните компании трябва да се съсредоточат върху основния си бизнес, за да избегнат проблеми. Във времена на криза мениджърите трябва да се съсредоточат върху това как да осигурят безопасността на компанията си чрез „буря и лошо време“. И така, какво трябва да направят компаниите през следващите седмици и месеци? Изправени пред опасности и рискове, компаниите трябва да изоставят традиционните дългосрочни стратегии за растеж и да вземат решения, които бързо дават резултати.

По време на криза компаниите трябва да се съсредоточат върху увеличаването на печалбите и паричните потоци възможно най -бързо. Краткосрочните и дългосрочните решения не трябва да се комбинират. Днес всяка трета компания се бори да оцелее. За това говорим: оцеляване - нито повече, нито по -малко.

Резюме

В тази криза осъществимостта, последиците и скоростта на въздействие на решенията са от решаващо значение. Всички решения трябва да бъдат анализирани, като се вземат предвид аспектите, които обсъдихме в тази глава. Нека припомним основните моменти.

• С намаляването на приходите и продажбите компаниите трябва да използват всички методи за увеличаване на печалбата, за да преодолеят кризата. Необходимите подобрения не могат да бъдат постигнати само с един от факторите на печалбата.


• Факторите на печалбата влияят върху печалбата по различни начини. Цената има най -голямо въздействие, а продажбите имат най -малко; следователно е по -изгодно да се приеме спадащите продажби, отколкото спадащите цени.


• Едновременният спад на продажбите и цените е най -трудният случай, който трябва да бъде избегнат по всякакъв начин.


• Променливите и постоянните разходи (заедно) влияят на печалбите по почти същия начин като цената. По този начин оптимизирането на разходите и цените е еднакво важно по време на криза. Повечето мениджъри обаче се стремят предимно да намалят разходите.


• Горните съображения се отнасят за типичните продукти и типичните модели на разходи. На практика резултатът винаги зависи от комбинация от специфични условия. Това означава, че е необходимо внимателно да се анализират факторите на печалбата и тяхното въздействие във всеки отделен случай.


• Факторите на печалбата са свързани с различни времеви и финансови разходи и всеки от тях има своя собствена скорост на въздействие.


• Обикновено промените в цените могат да бъдат направени достатъчно бързо, за да имат незабавни резултати. Разходите за промяна на цената обикновено са минимални.


• Намаляването на разходите често води само до резултати за дълъг период от време и обикновено изисква инвестиции, които ограничават паричния поток на компанията.


• Скоростта на въздействие и разходите за промяна на обема на продажбите са тясно свързани със специфичните условия на конкретна компания.


• Паричният поток или ликвидността играе решаваща роля по време на криза.


• Решенията за дългосрочно подобрение (стратегическа пазарна позиция и растеж) не са подходящи за преодоляване на кризата. Те включват иновации, навлизане на пазара, придобивания, диверсификация, вертикална интеграция, изцяло нов бизнес модел и обучение на персонала. Тези стратегии за растеж оказват негативно влияние върху паричния поток на компанията в ранните етапи на прилагане и изострят финансовите проблеми, с които се сблъскват повечето компании. Освен това тези решения дават положителни резултати едва след няколко години.


• Това не означава, че е невъзможно да се използват уникалните възможности на кризата (например благоприятна цена при закупуване на конкурентна компания). Но трябва да внимавате да не надвишавате финансовите си възможности и да не се разсейвате от основния си бизнес.


• Предвид мащаба на кризата, компаниите не трябва да преследват множество цели едновременно. Трябва да се съсредоточите върху оцеляването - увеличаване и запазване на продажбите, приходите, печалбите и паричните средства. Цялото внимание трябва да бъде насочено към факторите на печалбата и тяхното въздействие.

Ефективността на решенията трябва да се оценява трезво и обективно. Традиционните насоки, които са ефективни в добри времена, са подвеждащи. Какви решения могат да се считат за ефективни при криза? Колко бързо могат да бъдат приложени? Колко скоро дават резултати? Това са критичните въпроси.

Въпроси, обсъдени в материала:

• Каква е опасността от намаляване на приходите за компанията?
• Какви са причините за спада на приходите?
• Как да предотвратим спад на приходите?

Малко вероятно е поне едно, дори напълно успешно предприятие, никога да не се е сблъсквало с такова явление като намаляване на приходите. И причината за това не винаги са непрофесионални действия на ръководството на компанията. От статията ще научите какви са факторите за намаляване на приходите, каква е опасността от подобна ситуация и как да я предотвратите.

Опасността от намаляване на приходите за предприятието

Приходите се отнасят до средства, получени чрез продажбата на стоки, работи или услуги от компания. Намаляването на дохода се изразява в намаляване на потока на тези средства в резултат както на обективни, така и на субективни причини. Стойността на печалбата за предприятието не може да бъде надценена, тъй като именно тази печалба се използва за финансиране на неговата дейност. С други думи, приходите, получени от продажбата на стоки, работи или услуги, са основният съществен компонент на благосъстоянието на организацията. Отсъствие собствени средства, постоянно попълващ се и в обръщение, няма да позволи на компанията да съществува на пазара дълго време.

В същото време отбелязваме, че в някои случаи ръководството на организацията умишлено отива да намали приходите от продажба на стоки, работи или услуги (например, когато завладява нови ниши за продажби, компанията намалява цената на определен продукт или услуга ).

Причини за спада на приходите

Причините за спада на приходите могат да бъдат много. Нека разгледаме основните.

1. Сезонен спад в търсенето.

   Редица потребителски продукти са в сезонно търсене. Малко хора се нуждаят от ски през лятото и велосипеди през зимата. Не бива обаче да се притеснявате за това предварително. Организациите, продаващи сезонни продукти, се адаптират към това явление, като изчисляват всички необходими действия и стъпки. Следователно финансовите резултати за годината за дългогодишни предприятия не зависят от този фактор на намаляване на приходите.

   Ако просто ще развивате нов пазар за вашите продукти, тогава не забравяйте да проучите спецификата на внедряването в ключа на сезонността на стоките или услугите, които предлагате. Например югът на Европа се характеризира с намаляване на приходите през лятото. Испания е широко известна със своята сиеста, когато магазините са затворени през деня и клиентите ги посещават по -рядко. Съвсем естествено е, че това състояние на нещата влияе върху доходите им. Тоест, твърде горещото време може да предизвика такава сиеста в магазина и да се проточи за няколко месеца.

2. Загуба на популярност на продукта.

   Фразата за факта, че под луната нищо не трае вечно, вероятно е позната на всички. Друг и много често срещан фактор, причиняващ намаляване на приходите от продажби, може да бъде загубата на интерес на клиентите към предлаганите продукти или услуги. Тази ситуация може да бъде причинена от различни причини, вариращи от факта, че вашият продукт е остарял, и завършва с активирането на конкуренти, предлагащи подобни продукти, но на по -ниска цена. Не отхвърляйте модата, която се характеризира с променливост. Резултатът от всичко това е намаляване на обема на печалбите от продажбата на техните стоки или услуги.

3. Оставяне на клиенти на конкуренти.

   Конкуренцията е добра за потребителите, но е малко вероятно да се хареса на представителите на бизнеса, особено на малките. Приходите могат да намалят по всяко време, докато понякога не можете напълно да повлияете на ситуацията. Появата на пазара на силна компания, предлагаща подобни стоки и услуги, почти мигновено ще доведе до спад на приходите. Дъмпингът на цените от конкурентите заплашва същото. И няма застраховка срещу подобни случаи. Ако също започнете да намалявате цената, тогава можете да загубите още повече приходи, а като се включите в борбата с по -успешна компания, можете дори да се окажете без приходи от продажби.

4. Намаляващото търсене по време на кризата.

   Може би една от най -ужасните ситуации, с които може да се сблъска една организация, е криза или спад в производството. Кризата във всеки случай означава намаляване на покупателната способност на населението. Това означава спад на приходите на компанията. Нещо повече, често хората отказват да харчат пари не поради отсъствието си, а от желание да спестят пари, отлагат ги за в бъдеще, защото не се знае какво предстои и колко време ще им се наложи да живеят в такива условия. Кризите удариха най-болезнено скъпите стоки (апартаменти, коли), както и стоки от първа необходимост. В резултат на това отново стигаме до намаляване на печалбата на организацията.

5. Свръхпредлагане на заеми, издадени на населението.

   Редица експерти са съгласни, че причината за кризите (а оттам и намаляването на приходите на компаниите) се крие в многобройните потребителски заеми, отпускани на всички подред. От една страна, наличните пари и възможността за придобиване на скъпи неща с разсрочен план или план на вноски увеличават приходите на компанията, които са започнали да намаляват.

   Рано или късно обаче кредитните средства се изчерпват, покупателната способност на клиента отново се оказва нулева и води до намаляване на приходите на компанията. В същото време семейството харчи по -голямата част от бюджета за изплащане на дългове. Но никой не отмени плащането на сметки за комунални услуги, бензин, комуникации, покупки на основни продукти. По този начин не остават повече пари за придобиване на нещо за себе си и за душата, а организациите отбелязват намаляване на печалбата си.

6. Дисбаланс в асортимента.

   Балансирането на гамата от продукти, предлагани от организацията, ще помогне да се избегне намаляване на приходите. Тоест, продадените стоки трябва да генерират доход и да участват в оборота. Във втория случай можете да се изправите пред достатъчен брой конкуренти, но търсенето на такива продукти продължава да е високо. Например, напоследък термичният печат става все по -популярен сред населението, в който рисунки се нанасят върху различни стоки - от тениски с персонализирани надписи до халби с портрети на младоженци.

   Поради голямата конкуренция в тази област, цената на самото термопечатащо оборудване не е толкова висока. Но има много хора, които мечтаят за персонализирана чаша или единствена по рода си тениска. По този начин търсенето на това оборудване ще остане най -доброто за дълго време. И организациите, които са намерили своята ниша в тази област, трябва да се придържат към достатъчно гъвкава политика. Тоест, приходите от продажбата на оборудване трябва да са около половината от всички парични средства, получени от компанията. И в този случай не е необходимо да се говори за намаляване на приходите.

7. Некомпетентност и пасивност на служителите на предприятието.

   Няма трудности при разбирането на този фактор на спада на приходите. Приходите на компанията намаляват по вина на персонала. В този случай си струва да се подложи на задълбочен анализ на работата на служителите, на първо място, мениджърите по продажбите. За тяхната некомпетентност или пасивност може да се говори в следните ситуации: p>

   1. Те ​​съветват клиентите относно продуктите, които са най -лесни за продажба. В този случай персоналът няма стимул да изпълнява по -добре своите задължения. Тоест първоначално те не са фокусирани върху продажбата на продукти, които могат да донесат най -голяма печалба на компанията. Напротив, мениджърите предлагат на клиентите това, което предпочитат, защото в този случай е много по -лесно да се сключи сделка.

   2. Прибързаността на продавача се ръководи именно от желанието му да избегне намаляване на печалбата. В този случай обаче, без да се предлага пълна гама от стоки, вероятността да се лишат клиентите от правото на избор е голяма. Прибързаността се характеризира с невнимание, което означава, че може да се случи най -популярният продукт да не бъде пуснат на рафтовете навреме. В резултат на това лесно можете да стигнете до намаляване на продажбите.

Какво да направите, за да предотвратите спад на приходите

Увеличение на приходите и увеличаване на финансовите резултати може да се постигне чрез увеличаване на продукцията или разширяване на асортимента от предлагани стоки или услуги, производството на продукти с нови потребителски свойства.

Въпреки факта, че размерът на приходите зависи от индустриалните фактори, всяка компания има своя собствена собствени причининейната височина.

Основните моменти, влияещи върху увеличаването на продажбите и съответно върху ръста на приходите от продажби, са следните:

1. Изпълнение на задължения.

Спазването от страна на компанията на ясно и непоклатимо изпълнение на договорните задължения е гарант за увеличаване на печалбите.

Поставете конкретни задачи за служителите на икономическия отдел:

• следи плащанията за продадени продукти, както и изпълнението на работата в съответствие с календара или производствения план;
• анализира получаването на пари за изпратени стоки, услуги, извършени във всяка структурно звенои в предприятието като цяло;
• да упражнява контрол върху изпълнението на всички валидни договори.

Контрагентите трябва да осигурят навременна доставка на стоки и качествена работа.

Също така е невъзможно да се вземат предвид приходите навреме без мониторинг на вземанията и задълженията. Задачата на компанията е не само да събира плащания от клиенти и потребители, но и да изпълнява собствените си задължения към партньорите.

2. Разширяване на клиентската база.

Ръст на приходите може да се постигне чрез привличане на нови контрагенти. Тоест е необходимо да се търсят нови клиенти за сключване на договори за доставка на стоки (изпълнение на работа или предоставяне на услуги).

Можете да привлечете клиенти, като създадете вътрешен кол център с професионални мениджъри, които знаят всичко за увеличаването на продажбите.

Днес много подходящ начин да комуникирате за себе си и вашия продукт е да създадете уебсайт на компанията. В този случай е по -добре да използвате услугите на професионалисти, които са в състояние да разрешат проблеми с регистрацията и оптимизирането на ресурса.

Чрез привличане на нови клиенти и контрагенти е възможно да се избегне намаляване на приходите, напротив, чрез планиране и увеличаване на печалбата на компанията.

3. Предоставяне на продукти с най -високо качество.

Този въпрос е сложен. Важно е както за клиентите, така и за самата организация. Ако обръщате достатъчно внимание на качеството на продадените стоки, извършената работа или предоставените услуги, тогава ще увеличите обема на продадения продукт, а оттам и печалбата, като в същото време ще повишите престижа на компанията.

Ако говорим за дългосрочни перспективи, тогава на този критерий се обръща специално внимание. В същото време отбелязваме, че в сравнение с промяната в цената, подобряването на качеството е дълъг процес, който изисква значителни финансови (и не само) инвестиции. В някои случаи може да се наложи преоборудване на производството, овладяване на нови технологии.

Всяка компания, стремяща се да предотврати спад на печалбата, трябва да анализира качеството и конкурентоспособността на предлаганите стоки (работи, услуги), както и да се стреми да подобри тези показатели. Този резултат може да бъде постигнат чрез подобряване на организацията на производството и труда, задълбочаване на специализацията, подобряване на техническото ниво и квалификацията на служителите.

4. Оптимизиране на цените и ценообразуването.

Стойността на стоките или услугите се формира в съответствие с икономическата ситуация на пазара, себестойността, желаната печалба, установените данъци, качествата и потребителските свойства на предлаганите продукти. За изчисляване на тарифите се използва изчисление за всеки вид продукт, докато цените се влияят от икономически оправдани разходи, включително дължими данъци и такси.

Нека обърнем внимание на следните точки:

• Цената се формира в съответствие със следните фактори - конкурентоспособност, нивото на потребителското търсене, разходите за производство на продукт или предоставяне на услуга и икономически ефект.
• Във всеки случай цената трябва да бъде обоснована. Изчисляването на всеки вид продукт или работа се влияе от разходите за материали и труд, режийните разходи и данъците, предвидени от закона.
• Ако определено ниво на рентабилност на компанията не е включено в цената на продуктите, тогава има голяма вероятност за намаляване на приходите на всеки следващ етап от оборота на капитала. Тази ситуация неизбежно ще доведе до намаляване на обема на производството и влошаване на финансовото състояние на предприятието.

Поради инфлацията разходите непрекъснато растат. Това се дължи на повишената цена комунални услуги, цени за необходимите материали, поддръжка на имуществото на предприятието и пр. Съответно началото на всяка година е белязано от увеличение на себестойността на продадените стоки и услугите, предлагани от организациите, като се отчита процентът на инфлацията. Последните данни показват средно увеличение на цените с около 10-15%.

Здравейте! В тази статия ще говорим за анализа на обема на продажбите.

Днес ще разберете:

• Защо да анализираме обема на продажбите;
• Как да се извърши анализ на продажбите;
• Как да управлявате продажбите;
• Какви документи трябва да бъдат оформени в резултат на това.

Задачи за анализ на обема на продажбите

Контрол - неразделна част от процеса на управление. Контролът се осъществява чрез сравняване на два показателя: планиранои действителни... Действителните показатели се получават чрез изучаване на текущите показатели на предприятието, например един от най -важните показатели - продажбите.

Оценка на изпълнението ви позволява да идентифицирате основните пазарни тенденции, засягащи дейността на предприятието, да оцените перспективите на всеки продукт в продуктовото портфолио, да измерите промените в обема на продажбите и да определите причините за промените в този показател.

Освен това въз основа на информацията, получена по време на анализа на продажбите, се разработва и коригира политика на продажбите, вземат се решения относно популяризирането на продуктите и се определя цена.

По този начин целите на изследването на обема на продажбите са:

• Оценка на текущата дейност на предприятието, както и дейностите на отделни поделения;
• Получаване на информация за вземане на стратегически и тактически решения за управление в областта на продуктите, политиката на продажбите и маркетинговите комуникации;
• Сегментиране на клиенти;
• Определяне на силните и слабите страни на организацията;
• Идентифициране на заплахи и възможности на външната среда на предприятието;
• Определяне на обещаващи направления на предприятието;
• Управление на продуктовото портфолио на организацията;
• Управление на обема на продажбите.

Обобщавайки, може да се отбележи, че оценката на количеството продадени стоки преди всичко е необходима, за да се идентифицира слабо място във вашата организация и да се предприемат коригиращи действия за подобряване на ефективността на организацията като цяло.

Методи за анализ на обема на продажбите на компанията

Бих искал да обмисля начини за анализ на продажбите за всяка от задачите.

ABC анализ

ABC проучване- инструмент, който ви позволява да оцените приноса на всяка продуктова единица от продуктовото портфолио към общата печалба.

• Целта на ABC анализае да получи информация за обема на продажбите на всеки продукт за по-нататъшно вземане на решения в областта на продуктовата политика на компанията.
• ABC методтрябва да се използва само от онези компании, които имат повече от една продуктова единица в асортимента си.
• Като показатели за оценкаизползва обема на продажбите на всеки отделен продукт за определен период.

Основата на метода ABC е законът на Парето, който казва: "20% от стоките носят 80% от печалбата." По този начин, като дефинираме тези 20%, ще можем да управляваме 80% паричен потокорганизации.

ABC анализът се извършва в 4 стъпки:

1. Запишете всички продукти от вашия асортимент заедно с обема на продажбите на всеки от тях за определен период... За ABC анализ можете да отнемете доста дълги периоди от време.
2. Класирайте продуктите в низходящ ред на продажбите... Между другото, най -добре е да извършите ABC анализа в Excel. В Excel изберете раздела Данни от менюто и след това Сортиране. В отговор програмата автоматично ще подреди вашите продукти в низходящ ред спрямо обемите им на продажби.
3. Определете дела на продажбите на всеки продукт в общите продажби... Формулата за този етап в Excel ще бъде следната: = C2 / SUM ($ C $ 2: $ C $ 6). В резултат на това ще имате колона D в нашата плоча.

1. Изчислете дела на всеки продукт в продуктовото портфолио като кумулативна сума... Тоест, ние сумираме дела на продажбите на всеки следващ продукт с предишния. В Excel това може да стане чрез следната операция: = D3 + E2. В резултат на това ще имате колона E в нашата табела.

Завършваме работата, като разпределяме стоки в групи:

• Група А- най-продаваните продукти, те представляват от 0 до 80% от обема на продажбите на кумулативна основа;
• Група В- продукти с добър обем на продажбите, те представляват от 81% до 95% от обема на продажбите на кумулативна основа;
• Група В.- продуктите с ниски продажби често са нерентабилни: над 96%.

Така в нашия пример ароматите на ягоди и праскови имат най -високи продажби. Техният обем на производство може да бъде увеличен и вие също трябва да работите за подобряване на качеството на продукта.

Вкусът на ананас също е в голямо търсене, но този продукт изисква инвестиции в промоция и разпространение, за да увеличи продажбите и да включи този продукт в категория А.

Киселото мляко от боровинки и кайсии има много ниски обеми на продажби в сравнение с други продукти. Необходимо е да се вземе решение относно осъществимостта на производството и продажбата на тези стоки.

Анализ на динамиката на продажбите

След като сте решили стратегическия проблем по отношение на разпределението на маркетинговите средства за всяка продуктова единица от асортимента, трябва да помислите за тактически мерки за подобряване на ефективността на компанията. За тази цел служи анализът на динамиката на обема на продажбите. Тя ви позволява да идентифицирате основните тенденции в развитието на вашето предприятие.

Държани икономически анализдинамика на обемите на продажбите чрез сравняване на показателя за текущия период с показателя за предходния.

Има два вида оценка на динамиката на продажбите: общ и структурни .

Изчисляването на общата динамика на продажбите се извършва по формулата:

Обем на продажбите за отчетен период/ общите продажби за предходния период.

В случай, че показателят е по -голям от 1, тогава динамиката на продажбите е положителна, ако по -малка, то е отрицателна. Този индикатор служи за определяне на тенденциите в развитието на вашата организация, за идентифициране на сезонността на пазара.

Структурният показател се изчислява по същия начин, но за всеки продукт, продавач или магазин поотделно. Това ви позволява да оцените приноса на всяка единица към общия резултат, както и да намерите „слабите“ области на предприятието. Обикновено структурният анализ се извършва след общия, за да се намери причината за спада в общите резултати от продажбите на компанията.

Определяне на минимално допустимия обем на продажбите

Отивате ли на пазар Нов продукти вече подготвят план за продажби, но тогава възниква въпросът: как да се определи необходимото ниво на продажби.

За да се определи минималният обем на продажбите, има такъв инструмент като точката на рентабилност.

На нулата - пресичане на преки пълни разходи с обем на преките продажби в ценово изражение. Той показва обема на продажбите, който е необходим за покриване на пълните разходи за производство и продажба на стоки. Тоест, отразява рентабилните продажби.

В случай, че продажбите са под точката на рентабилност, продажбите ви няма да се изплатят. В плана за продажби трябва да посочите индикатора над точката на рентабилност, за да покриете разходите и да постигнете печалба. Точката на рентабилност е в основата на планирането на продажбите.

Точката на рентабилност трябва да се изчисли за всеки продукт. Периодът за изчисление е най -добре да се вземе от 1 до 3 месеца, което ще ви позволи да предприемете коригиращи действия навреме в случай на отклонения в показателите.

Факторен анализ на обема на продажбите

След като сте идентифицирали отклонението на действителните показатели от желаните, трябва да определите параметрите, предизвикали това отклонение. За тази цел се извършва факторен анализ на обема на продажбите. Той се осъществява чрез сравняване на действителните показатели с планираните.

Взаимовръзката на причините, влияещи върху обема на продажбите, се определя от следната формула:

∆Np = ∆Nт + (∆Nнп гп - ∆Nкп гп), където:

• ∆Np е разликата между действителния и планирания обем на продажбите;
• ∆Nт е разликата между продукцията в действителния и предходния период;
• Nнп гп и ∆Nкп гп са салдото в склада съответно в началото и края на срока.

Нека да разгледаме факторийния метод с пример. Ние продаваме ягодово кисело мляко. Данните за продажбите са представени в таблицата.

Влиянието на факторите върху продажбите се изчислява чрез изваждане на показателя за базовия период от показателя за текущия период.

Така през текущия месец бяха продадени двеста повече единици продукти, отколкото в базовия. Факторите, повлияли на промяната, и степента на тяхното влияние са посочени в таблицата.

Можем също така да определим ефекта на цената върху обема на продажбите на продукти, за това използваме формулата:

Промяна в обема на продажбите = (Настояща цена - Целева цена (или цена за предходния период)) * Текущи продажби.

Получената стойност съответства на промяната в обема на продажбите под влияние на цената.

В заключение бих искал да отбележа, че за да се осигури непрекъснатостта на дейността на организацията и навременното идентифициране на отклоненията, е необходимо редовно да се провежда проучване на продажбите, като се използва всеки от описаните методи.

В допълнение към текущия месец, прогнозният обем на продажбите може да се вземе като текущ. Прогнозата може да се направи с помощта на субективни методи ( експертни оценки, анкети на служители и други) и обективни методи (въз основа на исторически данни, математически).

Обективните оценки се считат за по -точни, затова ще се съсредоточим върху тях или по -скоро върху метод, базиран на прогнозиране въз основа на исторически данни.

Прогнозирането на обема с помощта на този метод се извършва на три стъпки:

• Събиране на данни за търсенето, продажбите;
• Оценка на параметрите, които могат да повлияят на търсенето (вземаме предвид както вътрешни, така и външни причини);
• Изготвяне на прогноза.

Етапи на анализ на обема на продажбите

Обикновено продажбите се оценяват на четири етапа.

Стъпка 1. Необходимо е да се определи структурата на производството и продажбите на компанията и да се оцени динамиката на показателя.

В този случай е най -добре да се оцени обемът на продажбите както за всеки продукт (ABC анализ), така и за всеки канал за разпространение (продавач).

След това трябва да идентифицирате тенденциите и темповете на развитие на предприятието. Трябва също така да заключите за ефективността на всеки канал за дистрибуция (всеки продавач) и рентабилността на произведените продуктови единици.

Стъпка 2. Оценка на еднаквостта на продажбите.

Формулата за изчисляването му е следната:

kV = (√ ∑ (х1 - хср) 2 / n) / хср, където:

• х1 - делът на продажбите за първия период спрямо общия показател;
• хср - средно продадено количество в%;
• n е броят на анализираните интервали от време.

Колкото по -висок е коефициентът на вариация, толкова по -изразено е неравномерното разпределение.

Стъпка 3. Определете причините, повлияли на промяната в продажбите.

За това нека се обърнем към метода на факторния анализ.

Трябва да определим минималния обем продукти, които трябва да продадем, за да покрием общите разходи на компанията. Съответно се обръщаме към метода за изчисляване на точката на рентабилност.

Стъпка 4. Изчисляване на възвръщаемостта на продажбите.

Рентабилност- индикатор, който отразява размера на печалбата, която ще получите за всяка рубла доход.

Броят на продадените продукти не представлява размера на печалбата, която ще получите в крайна сметка. Можете да продавате много стоки, но в същото време да работите „на червено“.

Рентабилността измерва ефективността на вашите продажби.

Доходността се изчислява по следната формула:

Рентабилност = Нетна печалба / Обем на продажбите.

Например, продадохме 100 опаковки на цена от 10 рубли на опаковка и получихме 100 рубли печалба. Нашата рентабилност беше 0,1. Това означава, че 10% от обема на продажбите на продукти в парично изражение е вашата печалба.

Необходимо е да се изчисли доходността не само за отчетния период, но и в динамика.

Пример.Миналия месец продадохме 90 опаковки на цена от 12 рубли на пакет и получихме 95 рубли печалба. Нашата рентабилност беше 0,08. Тоест, благодарение на намаляване на цените и увеличаване на обема на продажбите, рентабилността през текущия месец е нараснала с два процента.

Контрол върху изпълнението на плана за обема на изпълнение

Контролът на продажбите е друга задача за анализ на продажбите на продукти.

Тя включва проверка:

• Възможност за разпределяне на ресурси и задачи;
• Реалността на планираните показатели в настоящите условия;
• Съответствие на планираните показатели с текущите;
• Осъществимостта на взетите решения за неутрализиране на негативните фактори.

Въз основа на тези данни се взема едно от следните решения:

• Вземете коригиращи мерки за отстраняване на отклоненията;
• Промяна на нормативните (планирани) показатели;
• Не променяйте нищо.

Пример.Сервираме кисело мляко в два маркови магазина: единият в центъра на Москва, другият в района на Москва. Този месец изпратихме две кутии до магазин в Москва, а една до магазин в близост до Москва (планирахме да продадем този обем след месец). До средата на месеца кутия и половина останаха в магазина в Москва, а целият обем продукти бяха продадени в района на Москва. В резултат на това беше решено да се достави още една кутия до всеки магазин.

Извършваме контрол. Първо, целите не бяха постигнати в нито един от магазините. Това означава, че те не отговарят на настоящите условия (проблемът може да бъде както във вътрешната, така и във външната среда на организацията). Второ, решениедоставката на кутия кисело мляко до московски магазин е непрактична. Трябва да се предприемат коригиращи действия.

Как да подготвим анализ на обема на продажбите под формата на документи

В резултат на изучаването на обема на изпълнение е трябвало да оформите следните документи:

• Доклад, съдържащ илюстрация и описание на основните изводи за извършената работа. Може да се предостави под формата на графики, таблици или текст;
• "Регистър на проблемите и възможностите" - документ, който описва основните заплахи и възможности на компанията;
• "Регистър на препоръките" - се състои от начини за премахване на съществуващите заплахи чрез използване на съществуващите възможности;
• Клиентски рейтинг (за компании, работещи с корпоративни клиенти), показващ обема и стойността на покупката.