Комплекс маркетингу торгової мережі «Пятерочка. Аналіз діяльності компанії «Пятерочка» і Північно-Західного Дивізіону ФТС «Пятерочка Маркетингова стратегія торгової мережі п'ятірочка

Комплекс маркетингу торгової мережі «Пятерочка»

асортимент торговельної мережі«Пятерочка» включає тільки найбільш ходові товари і змінюється разом зі споживчим попитом. Транснаціональні корпорації встановлюють однакові ціни для всіх учасників ринку. Причому до 30% вартості брендових товарів складають витрати на рекламу. Російські виробники тим часом у своєму розпорядженні порівняно невеликими бюджетами на просування своїх товарів, але у них більш оптимальне співвідношення ціни і якості, більш гнучка політика ціноутворення і дистрибуції. Дослідження показали, що попит покупців на продукцію російських марок останнім часом помітно зріс. Тому зараз близько 70% товарів, що реалізуються через торговельну мережу «Пятерочка» - це товари російського виробництва. Збільшується частка товарів місцевого виробництва, за даними за 2010 р склала близько 30%.

Асортиментна матриця магазину в 2010р. зазнала значних змін: зросла частка тих товарів низького цінового сегмента; відбулося скорочення асортименту на 15-20% з 2500 - 3500 SKU до 1 800 - 2 800SKU (одиниця однієї товарної групи, марки, сорту в одному типі упаковки однієї ємності) за рахунок товарів, що користуються найменшим попитом. Для «Пятерочки» як для магазина формату «м'який дискаунтер» характерне переважання продовольчих товарів - до 94% всього асортименту.

«Пятерочка» продовжує розвиток власної торгової марки (ВТМ).

Фахівці зі закупівель розробляють специфікацію на товар, а потім зв'язуються з фірмами постачальниками і домовляються про їх виробництві. Встановлення більш низьких цін на такі товари можливо завдяки економії від закупівлі великих партій, незначних витрат на упаковку, просування, за яке відповідає безпосередньо мережу, а не фірма-постачальник. Бренд мережі в СТМ не використовується, що дозволяє знизити ризик перенесення негативного ставлення споживачів до марки на ставлення до торгової мережі. Приклади ВТМ «Пятерочки» - це «Вологодський мережива» (молочна продукція), «Павловська ферма» (ковбаси), «Гроза» (питна вода), «Vinogor» (вино) і ін. Оскільки мережі «Перекресток» і «Пятерочка» входять до складу X5 Retail Group, більшість своїх торгових марок цих мереж представлена ​​і в інших мережах групи. Наприклад, в Перехресті можна купити торгові марки мережі «Пятерочка» і, навпаки, в «Пятерочка» можна купити деякі марки «Перехрестя». У 2011р. заплановано збільшення частки ВТМ на 40% (у 2010 р складової - 10% всього асортименту). Вводячи в обіг СТМ, «Пятерочка» надає продажу додатковий імпульс і не тільки збільшує обсяг продажів, але і створює нові стимули для покупців завдяки очевидним перевагам таких товарів через привабливого співвідношення «ціна-якість».

У «Пятерочка» практикується ефективна форма роботи з постачальниками. Компанія працює з 500 постачальниками. Мережа бере на себе частину витрат з логістики та доставки продукції, а також просування товару на ринку, звільняючи виробника від складнощів, пов'язаних з процесом маркетингу та реклами. Виробник знижує свої ціни. В результаті зростає попит на більш дешеву продукцію, збільшується обсяг продажів в магазинах. Виробник в свою чергу збільшує обсяг продукції, що випускається і, відповідно, отримує додатковий прибуток. Саме тому основними вимогами до постачальників є мінімальна собівартість продукції, висока якість товару і упаковки, дотримання графіка поставок і зручна логістика.

Закупівля товарів і ціноутворення в магазинах відбуваються централізовано. З грудня 2000 «Пятерочка» об'єднала своїх постачальників в єдину інформаційну мережу. В Інтернеті функціонує закупівельний портал.

Всі напрямки роботи компанії - від найскладніших логістичних операцій до найелементарніших - описані в бізнес-процесах. Вони структуровані і входять в систему інформатизації та управління. «Пятерочка» вважає автоматизацію та впровадження IT-технологій своїм стратегічним завданням. У магазинах встановлена єдина система електронного документообігу«Пятерочка +». Вона була розроблена фахівцями компанії з урахуванням всієї специфіки торговельної мережі. Система автоматизує і спрощує логістику, закупівлю, реалізацію і рух товару в магазинах. Це дозволяє зменшити витрати, час операцій і витрати праці більш ніж на 30%. Система дозволяє закуповувати товари для всієї мережі за допомогою електронної пошти та контролювати весь процес проходження товару від надходження на склад до продажу в магазині, а також повністю гарантує конфіденційність інформації і пов'язаних з нею електронних контактів. При цьому істотно скорочується час оформлення замовлення. Це робить мережу більш гнучкою і зручною для постачальників.

Цільова аудиторія «Пятерочки» - 110 мільйонів росіян: 60% жінки та 40% чоловіків; 70% працюючих і 30% непрацюючих; 40-65 + років, достаток середній і нижче середнього, пенсіонери, службовці, робітники.

Орієнтація на небагату частина населення диктує така умова: ціни повинні бути низькими. Основним показником для порівняння служать дрібнооптові ринки. Якщо в супермаркетах торгова націнка становить близько 40%, то в «Пятерочка» всього лише 10-12%. В результаті продукти коштують на 10-15% дешевше, ніж на роздрібному ринку, І на 20-30% дешевше, ніж в супермаркетах і гіпермаркетах.

Дані категорії покупців орієнтовані на базовий асортимент і низькі ціни, тому цінова стратегія «Пятерочки» - стратегія цінового лідера: «100% асортименту за найнижчими цінами на ринку». Це є можливим завдяки стримування закупівельних цін за рахунок: зростаючого обсягу закупівель, суворої дисципліни платежів, зниження відстрочок платежів, Максимально ефективного використання наявної торгової площі: кожен квадратний метр зайнятий, будь то продукція або рекламний стенд. Вільні торговельні площі здаються в оренду. Економлять на оформленні та обладнанні торгових залів, на кількості послуг для споживачів. Знижуються і витрати на обслуговування продукту: логістику, доставку, передпродажну підготовку і т.д. Ці витрати складають приблизно 85% роздрібної націнки. У «Пятерочка» вони в 5 разів нижче, ніж у середнього регіонального універсаму. «Пятерочка» користується власним автотранспортом. У компанії є навіть власне будівельний підрозділ. Його робота дозволила скоротити терміни будівництва магазинів до чотирьох місяців.

З точки зору цінової політикидискаунтери діляться на м'які і жорсткі. Жорсткий формат в класичному сенсі має на увазі приміщення до 1000 кв., Товар на палетах, самообслуговування, мінімальна надбавка і, як наслідок, дуже низька ціна. Даний формат «Пятерочка» використовувала перші кілька років після відкриття, але згодом відмовилася від нього на користь «м'якого дискаунтера» - більш затребуваного принципу ринкової стратегії в Росії через те, що на сьогоднішній день крім цінового фактора на вибір магазину великий вплив мають такі фактори як комфорт, широкий асортимент і комплекс додаткових послуг.

Продуктивність праці впливає на зниження витрат в не меншому ступені, ніж все інше. За штатним розкладом в кожному магазині працюють 17-20 чоловік в зміну, в той час як в універсамі-60-70. Щоденні дії кожного співробітника вивірені, прораховані і типізовані для більш раціонального використання часу. У разі необхідності службовці просто замінюють один одного.

Реклама - в просуванні торгової мережі «Пятерочка» має величезне значення. Для нового етапу розвитку мережі «Пятерочка», обраний слоган - «Самі близькі низькі ціни!», Який найбільш точно відображає зміну відомих магазинів. За роки роботи компанія вже двічі змінювала рекламний слоган: почавши роботу в 1999 р в роки кризи, «Пятерочка» робила акцент на ціні товарів, працюючи у форматі «жорсткого» дискаунтера під гаслом «Низькі ціни щодня!».

Поступово, рухаючись в формат м'якого дискаунтера, мережа запропонувала своїм клієнтам додаткову перевагу - гарантована якість товару і «легкий» обмін або повернення купленої продукції в разі нарікання до товару. Цьому етапу був присвячений гасло: «Гарантії якості і низькі ціни!».

У 2009 р компанія розпочала програму реконструкції магазинів: магазини оснащуються новим стелажним і холодильним обладнанням, касовими апаратами, системами вентиляції і кондиціонування, освітлення.

«Для нас важливі не тільки низькі ціни і якість товарів, але також зовнішній і внутрішній вигляд магазинів. "Пятерочка" повинна бути зручна, комфортна і сучасна, тут має бути, приємно робити покупки. Ми перейшли на новий етап розвитку: магазини стають краще і ближче до покупців. Новий рекламний слоган відображає ці зміни »- говорить Керуючий мережею« Пятерочка »Олег Висоцький.

Цей же слоган, присутній в телевізійній рекламі і рекламі на різних радіостанціях. Торгова мережа «Пятерочка» часто виступає спонсором різних радіорубрік. Наприклад: прогнозу погоди, ситуації на дорогах і ін., Що також сприяє просуванню торгової марки.

Важливим елементом в стимулюванні продажів в мережі «Пятерочка» є щотижневі акції: «Вдала покупка», «Продаж по карті« Пятерочка ». Акція передбачає розпродаж, просування або рекламні акціїнепродовольчих товарів у всіх магазинах мережі "Пятерочка".

Вимоги до товару в акції "Вдала покупка"

1. Товар повинен відповідати певним критеріям по даному виду товару.

2. Період продажу товару - один тиждень, потім його ротація.

3. Акція проводиться в мережі "Пятерочка" м.Москва і Санкт-Петербург.

4. Викладення товару - на окремому обладнанні при вході / виході (залежить від планування магазина) в магазин.

5. Політика ціноутворення на товар, який бере участь в акції - нижче рівня мінімальної ціни локального ринку (Санкт-Петербург, Москва)

6. Весь непроданий в акцію товар повертається постачальнику.

З моменту створення магазинів "Пятерочка", в них побувало велика кількість знаменитостей і цікавих особистостей. У мережі «Пятерочка» періодично проводяться промо-акції, по просуванню певних товарних марок. Ексклюзивні права на надання персоналу для таких акцій отримали рекламні агентства SAC і Bounty Euro RSCG. На сьогоднішній день компанія «Пятерочка» є спонсором збірної Росії по футболу.

Я зайняв пост головного виконавчого директора в листопаді 2015 року, змінивши Стефана Дюшарма, який пропрацював на цій посаді три роки. Протягом того періоду за підтримки Ради директорів, членом якого я був, керівництво компанії проводило масштабну програму зі зміни позиціонування X5 Retail Group і торгових мереж, що входять в її склад. Нова стратегія передбачала формування гнучкої мультиформатної бізнес-моделі, здатної забезпечувати швидке зростання і адаптацію до змін потреб російських покупців, а також неухильне дотримання принципів ефективної діяльності та довгострокового розвитку.

З гордістю повідомляю, що за три роки компанії вдалося успішно реалізувати поставлені цілі, в тому числі в умовах напруженої макроекономічної ситуації останніх півтора років. Незважаючи на те, що саме в 2015 році X5 вдалося досягти рекордних для компанії результатів по ряду показників, для оцінки ефективності стратегічних перетворень необхідно враховувати досягнення останніх трьох років:

  • Виручка в 2012-2015 рр .: зростання на 64,7% до 808,8 млрд руб.
  • Відвідуваність магазинів в 2012-2015 рр .: зростання на 37,6% до рівня 2,5 млрд відвідувань
  • Торгові площі в 2012-2015 рр .: збільшення на 69,2% до 3 333 тис. М 2
  • Кількість магазинів в 2012-2015 рр .: зростання на 84,6% до 7020
  • Магазини X5 представлені в дев'яти російських федеральних округах, де проживає 88% населення країни.

Домігшись дійсно значимих результатів, компанія змогла вийти в лідери за темпами зростання, обігнавши за цим показником десять найбільших компаній російського ринку продуктового роздробу і ринок в цілому.

досягнення стратегічних целеі

У 2015 році X5 Retail Group досягла значних результатів у виконанні п'яти основних стратегічних завдань:

Мультиформатна операційна модель:нам вдалося вивести магазини трьох основних форматів на траєкторію стійкого самостійного зростання. Так, чистий роздрібна виручка мережі «Пятерочка», ціннісне пропозицію якої краще за інших відповідає зміненим потребам покупців, зросла на 34,3%; виручка мережі «Перекресток» - на 12,5%, а виручка мережі «Каруселі» - на 11,6% в порівнянні з 2014 роком. Таким чином, темпи зростання виручки торгових мереж X5 значно перевершили загальні показники по ринку на тлі зростання роздрібного товарообігу в Росії всього на 8,3%.

Торгова площа магазинів мережі «Пятерочка» в 2015 році зросла на 668,4 тис. М 2 завдяки відкриттю 1 476 нових магазинів, що є рекордним показником не тільки для X5, але і для російського ринку роздрібної торгівлі в цілому. Мережі «Перехрестя» і «Карусель» також продовжили розширення, приростивши 75 і 8 нових магазинів відповідно. Чистий торгова площа мережі «Перекресток» збільшилася на 68,2 тис. М 2, мережі «Карусель» - на 31,5 тис. М 2.

Поліпшення ціннісного пропозиції:кожен з форматів X5 орієнтований на певні групи населення Росії і в звітному році вів активну роботу над адаптацією свого ціннісного пропозиції до мінливих потреб покупців і складним ринковим умовам, що, крім іншого, дозволило нам максимально збільшити частку у витратах покупців і ринкову часткукомпанії.

Глибоке розуміння потреб клієнтів і здатність підлаштовуватися під зміни, що відбуваються були б неможливі без впровадження у всіх підрозділах компанії ІТ-систем, що дозволяють аналізувати поточну ринкову ситуацію і дають більш повне уявлення про переваги покупців і тенденції попиту.

Збалансоване зростання:з огляду на відносно низьку представленість сучасних роздрібних мереж на ринку, для досягнення поставлених цілей ми повинні найбільш повно використовувати потенціал органічного зростання. Наші фахівці з розвитку бізнесу всіх форматів мають багатий галузевим досвідом і є одними з найкращих на ринку експертів з таких питань, як визначення оптимального місця розташування магазину, оперативне відкриття нових об'єктів, проведення робіт з реконструкції з закриттям магазину на мінімальний термін.

Для вибору нових місць розташування магазинів ми використовуємо новітні аналітичні технології і, крім того, маємо штатними ресурсами для проведення угод з придбання земельних ділянок і будівництва торгових об'єктів. Це дозволяє нам швидко приймати рішення, контролювати витрати і відкривати нові магазини в термін. Незважаючи на те, що компанія орієнтована на органічне зростання, X5 також володіє широкими можливостями для участі в операціях злиття і поглинань, завдяки чому може швидко вийти на ринок нового регіону або зміцнити позиції в основних регіонах присутності.

Ефективність операційної діяльності:стійке зростання, якого вдалося домогтися компанії, став можливий завдяки високим стандартам операційної діяльності та постійній роботі над підвищенням її ефективності. X5 Retail Group - один з найбільших користувачів рішень SAP в сфері роздрібної торгівлі: наша інноваційна ІТ-платформа дозволяє в режимі реального часу аналізувати дані про мільярди покупок. Важливу роль в контролі і аналізі ключових показників ефективності наших форматів і мереж конкурентів, а також у підвищенні точності прогнозування грають фахівці фінансового департаменту.

Крім того, ми домоглися значного збільшення транспортних і логістичних потужностей за рахунок підвищення ефективності роботи розподільчих центрів і істотного збільшення власного транспортного парку.

Висококваліфіковане керівництво:один з найважливіших чинниківнашого успіху - досвідчені керівники, які очолюють торговельні мережі кожного з форматів і корпоративний центр X5. Приступивши до виконання обов'язків головного виконавчого директора, я впевнений, що компанія не знизить взятого темпу зростання завдяки першокласним фахівцям, які разом зі мною здійснюють керівництво X5 Retail Group. За кілька місяців, протягом яких я працював разом зі Стефаном Дюшармом в період його переходу на посаду Голови Наглядової ради, я був вражений високим рівнем професіоналізму співробітників X5.

ситуація в галузі

Незважаючи на істотне погіршення більшості основних економічних показників Росії, нашої компанії в звітному році вдалося добитися значного зростання. На наш погляд, непроста економічна обстановка збережеться протягом 2016 і на початку 2017 року.

Ціни на продукти вітчизняного виробництва продовжать підвищуватися, а зростання реальних заробітних плат сповільниться або навіть зміниться зниженням. Це веде до скорочення частки витрат на продукти харчування в бюджеті покупців і впливає на поведінку споживачів, які намагаються зробити кожне відвідування магазину менш витратним, шукають найбільш вигідні пропозиції, вибирають більш дешеві товари і відкладають великі покупки.

Подібні тенденції ускладнюють не тільки роботу компанії, але і ситуацію в сфері роздрібної торгівлі в цілому. Однак до таких складнощів X5 готова: наша мультиформатна операційна модель дозволяє охоплювати різні соціальні класи населення Росії, а постійна робота над оптимізацією ціннісного пропозиції торгових мереж дає можливість задовольняти мінливі потреби покупців з кожного класу.

X5 прагне забезпечити кожному росіянину можливість купувати продукти в сучасних магазинах, які гарантують доступ до якісних товарів за прийнятними цінами, і саме це стає нашим основним перевагою, особливо при роботі зі споживачами, які були найбільш сильно схильні до негативних змін в економіці. Тому ми збільшуємо кількість акцій і розширюємо асортимент товарів нижчого цінового сегмента, а, в рамках підтримки найбільш вразливих груп покупців, пенсіонерам тепер пропонується можливість придбати соціально значущі продукти за спеціальними цінами, які не відміняє знижки, вже надані їм в наших магазинах.

У довгостроковій перспективі ми дотримуємося оптимістичного погляду на розвиток російського ринку роздрібної торгівлі, так як традиційні формати торгівлі і невеликі регіональні мережі поступово поступаються місцем провідним гравцям ринку.

перспективи

Незважаючи на непросту економічну ситуацію, результати X5 в 2015 році істотно перевершили показники десяти найбільших російських рітейлерів і ринку в цілому, при цьому рентабельність була збережена на цільовому рівні. У IV кварталі 2015 року, ми зайняли перше місце серед публічних компаній роздрібної торгівлі за темпами зростання чистого роздрібної виручки, створивши відмінну базу для зміцнення позицій компанії і в 2016 році.

Поточна ринкова кон'юнктура для нас - це час нових можливостей, які ми плануємо ефективно використовувати в майбутньому для стратегічного зростання та подальшого розвиткукомпанії.

До сьогоднішнього дня ми вже добилися значних успіхів в перетворенні нашого бізнесу, проте не плануємо зупинятися на досягнутому. У числі наших стратегічних пріоритетів - удосконалення операційної моделі, подальше підвищення операційної ефективності, поліпшення ціннісних пропозицій, і, зрозуміло, збереження лідируючих позицій на ринку в умовах його переходу від традиційного до сучасного формату торгівлі.

Однією з найважливіших завдань для мене особисто є розвиток корпоративного центру X5, не тільки в частині підвищення ефективності управління нашими брендами, але і в контексті розширення його можливостей по використанню потенціалу поточної ситуації в секторі з максимальною вигодою для компанії.

Ми модернізували ІТ-інфраструктуру і продовжимо впроваджувати інноваційні технологічні рішення в усіх підрозділах компанії, що має позитивно позначитися як на показниках ефективності нашої роботи, так і на точності прогнозування переваг і поведінки російських споживачів. Ми також продовжимо розвивати транспортну та логістичну інфраструктуру, завдяки чому зможемо домогтися додаткового зростання ефективності.

У міру зростання бізнесу і адаптації до потреб наших клієнтів ми працюємо на благо всіх зацікавлених сторін: покупці отримують оптимальне ціннісне пропозицію, постачальники - можливість реалізації товарів через наші великі роздрібні мережі, А акціонери - вигоду від участі в стійкому зростанні бізнесу такого масштабу.

Я хотів би ще раз подякувати нашим покупців, лояльність яких - запорука нашого успіху, а також постачальників, акціонерів і членів Наглядової ради компанії за ту підтримку, яку вони надавали нам протягом року.

Крім того, хочу висловити подяку менеджменту та всьому колективу X5 Retail Group за високопрофесійну роботу і відповідальне ставлення до поставлених в минулому році завданням. Наші співробітники - основа успіху X5 Retail Group сьогодні і в майбутньому, і я вдячний за надану мені можливість працювати на новій посаді саме в такому колективі над створенням і розвитком найбільшого продуктового ритейлера Росії.

Ігор Шехтерман

Головний виконавчий директор


Аналіз діяльності компанії «Пятерочка» і Північно-Західного Дивізіону ФТС «Пятерочка»

Первинний аналіз діяльності компанії «Пятерочка» і Північно-Західного Дивізіону

Як об'єкт для дослідження було вирішено взяти Північно-Західний Дивізіон компанії «Пятерочка». Для початку дамо основну характеристику діяльності компанії в цілому. Потім в цьому і наступних пунктах перейдемо безпосередньо до опису Північно-Західного Дивізіону.

Федеральна торгова мережа «Пятерочка» - найбільша російська мережа продуктових магазинів «біля будинку». «Пятерочка» заснована в 1999 році Андрієм Рогачова та Олександром Гирд, тоді ж відкрилися перші магазини торгової мережі в Санкт-Петербурзі. У 2001 році «Пятерочка» вийшла на московський ринок. У 2003 році «Пятерочка» відкриває найбільший дистриб'юторський центр на північному заході Росії. У 2004 році відкривається 100-й магазин «Пятерочка». У 2005 році «Пятерочка» проводить IPO на Лондонській фондовій біржі і набуває 18 магазинів мережі «Копійка» в Санкт-Петербурзі і 25 магазинів тієї ж мережі в Москві. У травні 2006 відбулося злиття «Пятерочки» і «Перехрестя» і перейменування об'єднаної компанії в X5 Retail Group N.V. У 2007 році Х5 оголошує про відкриття першого власного універсаму економ-класу «Пятерочка» в Нижньогородській області. У 2009 «Пятерочка» оголосила про нову стратегію найнижчих цін на ринку. У 2010 році покупці визнали «Пятерочка» маркою №1 в Росії і була відкрита 1 000 «Пятерочка». У 2013 р стартував ребрендинг, а також відбулася зміна позиціонування і масштабна програма оновлення торгової мережі. У 2014 році торгова мережа «Пятерочка» оголосила про відкриття 4000-го магазину. На травень 2016 року загальна кількість універсамів «Пятерочка» становить 6 631. Чистий роздрібна виручка за 12 місяців 2015 року - 585,4 млн. Руб. Частка в чистому роздрібної виручки X5 в 4Q 2015 року - 73%. Федеральна торгова мережа «Пятерочка» знаходиться в управлінні компанії X5 Retail Group. Мережа X5 Retail Group включає в себе супермаркети «Перекресток», гіпермаркети «Карусель» і магазини «Експрес», а також розподільчі центри (РЦ) і вантажний автотранспорт. По всій Росії існує 22 розподільних центру «Пятерочки».

Управлінська структура «Пятерочки» складається з:

Дивізіони (філії, розподіл по регіонах)

кластери

Кущі (група магазинів)

магазини

Організаційна структура «Пятерочки», представлена ​​на малюнку 5, містить в собі:

Малюнок 5 - Організаційна структура «Пятерочки»

Компанія «Пятерочка» була названа так, тому що в роботі дотримується наступних п'яти принципів:

  • 1. Висока якість товарів;
  • 2. Низькі ціни;
  • 3. Широкий стійкий асортимент;
  • 4. Краще розташування магазину;
  • 5. Висока стандартна якість обслуговування.

Компанія декларує такі цілі:

1. Фокус на споживача.

Прагне до лідерства в своєму ринковому сегменті, пропонуючи затребувані товари за найкращими цінами. Щоб зберегти лояльність постійних покупців і залучити нових, триває інвестування як в підвищення привабливості магазинів, так і в якість обслуговування.

2. Підвищення операційної ефективності.

Лідерство компанії стало можливим завдяки безперервній роботі над підвищенням ефективності. Стратегія зростання ефективності операційної діяльності Компанії на увазі впровадження кращого міжнародного досвіду, підвищення продуктивності праці, модернізацію інфраструктури збуту та інформаційних систем з метою оптимізації управління ланцюгами постачання й кращого використання переваг масштабу.

  • 3. Збереження лідерства на ринку за допомогою мотивованих співробітників.
  • 4. Органічне розвиток в основних та інших регіонах розвитку, підтримка місцевих виробників і економіки.

Місія компанії: задоволений клієнт.

Бачення компанії «Пятерочка»: бути кращими у своїй справі.

Головними цінностями компанії є чесність, ефективність, партнерство.

Елементами корпоративної культури є:

  • 1. Культура роботи в офісі і магазинів;
  • 2. Дотримання правил навчання співробітників компанії;
  • 3. Фірмовий стиль;
  • 4. Фірмові кольори (червоний, білий і зелений);
  • 5. Робоча обстановка на об'єктах торгової мережі «Пятерочка»;
  • 6. Життя за законами компанії;
  • 7. Символи компанії: прапор компанії, гімн;
  • 8. Спортивні змагання;
  • 9. Корпоративна газета «Новини« Пятерочка ».

«Пятерочка» продовжує працювати над збільшенням своєї асортиментної бази. На даний момент в мережі «Пятерочка» представлено близько 5300 найменувань.

«Пятерочка» продовжує активно підтримувати розвиток вітчизняного виробництва. Так, наприклад, в щорічному звіті «Пятерочка» показала, що асортимент товару, що надходить від вітчизняних виробників, підвищився на 15%, в той час як оборот продажу вітчизняних товарів підвищився на 45%. Основний асортимент «Пятерочки» представлено в таблиці 2:

Таблиця 2 - Основний асортимент «Пятерочки»:

«Пятерочка» здійснює різні промо-акції і програми лояльності в рамках підтримки малозабезпечених верств населення. Наприклад, у всіх «Пятерочка» завдяки програмі «Щасливі години» діє 5% -ва знижка для пенсіонерів та власників соціальних карт, а в рамках різноманітних щоденних, святкових і сезонних промо-акцій знижки на різні товари можуть досягати 50%. В рамках діючої в кожному магазині програми «За якість відповідаю!» «Пятерочка» не тільки поверне гроші за придбаний товар, але і запропонує в подарунок такий же свіжий товар належної якості. У 2015 році почалася реалізація програм «Таємний покупець» і «Директор по свіжості», які допомогли виявити проблемні області і встановити відповідальність за якість товарів «Пятерочки». Отже, знизився ризик споживачів купити товар з вичерпаним терміном придатності.

Основні споживачі магазинів «Пятерочка» - абсолютно різні верстви населення будь-якого віку з середніми, високими і низькими доходами. Обґрунтовано це тим, що в «Пятерочка» може прийти будь-яка людина і вкластися в ту суму, на яку він розраховує.

«Пятерочка» намагається робити ціни максимально доступними, постійно веде інноваційні розробки по зниженню собівартості.

Що стосується безпосередньо самого Північно-Західного Дивізіону, то його організаційна структура, представлена ​​на малюнку 6, в укрупненому вигляді виглядає наступним чином:

Малюнок 6 - Організаційна структура Північно-Західного Дивізіону

Обсяг роздрібних продажів в Північно-Західному Дивізіоні становить 15% від усього обсягу роздрібних продажів. Порівняння за обсягом роздрібних продажів представлено на малюнку 7:


Малюнок 7 - Обсяг роздрібних продажів по дивізіону «Пятерочки»

Після того, як були розглянуті основні характеристики, які відносяться як до компанії в цілому, так і до Північно-Західному Дивізіону, перейдемо до аналізу логістичної складової компанії і акцентуємо увагу на Північно-Західному Дивізіоні.

До складу дивізіонів «Пятерочки» входять: Центральний дивізіон, Північно-Західний дивізіон, Центрально-Чорноземний дивізіон, Волзький дивізіон, Південний дивізіон, Волго-Вятський дивізіон, Уральський дивізіон, Приволзький дивізіон.

У свою чергу, в Північно-Західному дивізіоні існують такі кластери (15 кластерів): Архангельськ, Мурманськ, Карелія, Вологда, Псков, Новгород, Спб-ЛВ-Виборг, Спб-ЛВ-Всеволожськ, Спб-Колпіно, ЛО-Волхов-Тихвін , ЛО-Гатчина-Кингисепп, Спб-центр, Твер, Кострома, Ярославль. Карта кластерів представлена ​​на малюнку 8.


Малюнок 8 - Кластери Північно-Західного Дивізіону

Варто зазначити, що майже 50% продажів припадає на кластери, розташовані в СПб і Ленінградської області.

У кожному з представлених кластерів існує своя організаційна структура. Кожен відділ, представлений в даній структурі, знаходиться в підпорядкуванні відповідного відділу в структурі Дивізіону. Організаційна структура кластерів представлена ​​на малюнку 9.


Малюнок 9 - Організаційна структура кластерів

У Північно-Західному Дивізіоні «Пятерочка» функціонують 4 розподільчі центри: «Уткіна Заводь» (1), «Пулково» (2), «ЗТЛ» (3) і «КРЕС» (4). Карта з зразковим розташуванням розподільних центрів Північно-Західного Дивізіону представлена ​​на малюнку 10.

Малюнок 10 - Розташування розподільних центрів Північно-Західного Дивізіону

Кожен розподільний центр Північно-Західного Дивізіону характеризується підтримуваними температурними режимами і номенклатурою товарів, з якими відбувається робота: «Уткіна Заводь» - DRY (основний асортимент: соки / вода, консерви, чіпси / сухарики, вафлі, цукерки, шоколад, кава, хімія і т.д.), «Пулково» - FROV (основний асортимент: фрукти / овочі), «ЗТЛ» - FRESH + ALKO + DRY (основний асортимент: алкоголь, м'ясо, риба, яйце, сигарети, шоколад і т.д.), «КРЕС» - ULTRAFRESH (продукти з коротким терміном придатності) + FROZEN (основний асортимент: свіжовичавлені соки, свіжі паста і піца, готові обіди і салати, кулінарні вироби з коротким терміном придатності, зрізані квіти, продукти глибокої заморозки і т.д.) .

У кожному розподільному центрі діє організаційна структура, представлена ​​на малюнку 11:


Малюнок 11 - Організаційна структура розподільних центрів Північно-Західного Дивізіону

У Північно-Західному Дивізіоні представлено 1017 (на кінець березня 2016 року) магазинів «Пятерочка». Магазини є основними клієнтами розподільних центрів.

Сама конфігурація логістичного ланцюга поставок «Пятерочка» в Північно-Західному Дивізіоні представлена ​​на малюнку 12.

Малюнок 12 - Конфігурація логістичного ланцюга поставок «Пятерочка» в Північно-Західному Дивізіоні

Позначення, прийняті на схемі:

  • - потік ТМЦ
  • - поворотний потік (шлюб)
  • - інформаційний потік
  • - грошовий потік

Логістична мережа в Північно-Західному Дивізіоні є потік матеріальних цінностей (товари), які надходять від постачальника-виробника на розподільні центри згідно поділу асортименту, зазначеному вище. Далі товар перевіряється на якість. Якщо перевірка відділом якості дала позитивний результат, товар приймається на розподільний центр. У зворотному випадку, товар повертається постачальнику.

Магазин робить замовлення на відвантаження необхідної кількості товару. З розподільного центру в магазин надходить необхідна кількість товару. У разі браку з вини розподільного центру (наприклад, через недотримання правил комплектації або відвантаження товару) товар повертається на розподільний центр, знеособлюється і утилізується. З магазинів товар надходить до споживача. У разі браку з вини магазину, споживач може повернути товар в магазин (наприклад, через закінчення терміну придатності).

Також існує інформаційний потік між усіма учасниками логістичного ланцюга. Наприклад, в разі виявлення браку, який прибув з розподільного центру, магазини складають акти розбіжностей за якістю або кількістю. Далі акти розглядаються в розподільному центрі і по ним приймаються рішення про повернення / неповернення товару на розподільний центр. Також при виявленні шлюбу з вини постачальника, відділ закупівель зв'язується з конкретним постачальником і здійснює повернення товару. Також вище була описана акція «За якість відповідаю!», За якою покупець може повернути неякісний товарі отримати грошове поверненняі подарунок.

Також в наведену схему включений грошовий потік, по якому від споживачів до магазинів надходять кошти. Тут варто зазначити, що в схему не включені аустаффінговие компанії, які в своєму роді є постачальниками для розподільних центрів, а саме постачальниками робочої сили. Таким чином, за результатами діяльності аутстаффінгових компаній розподільний центр здійснює виплату за надані послуги. Однак в разі невиконання аутстаффінгового компаніями умов договору, а також в разі бою / псування / крадіжки товару, аустаффінговие компанії здійснюють виплату в сумі, що дорівнює сумі завданих збитків.

В роботі магазинів і розподільних центрів допомагають різні IT-системи, за допомогою яких досягається виконання принципу «just in time», скорочення логістичних витрат: GK, NQ, Exceed, SAP, OTD. Розглянемо їх трохи докладніше.

1. Exceed - це WMS система управління складом.

На вході і виході є документи, які регламентують початок і закінчення процесу. Вони систематизуються в системі NQ. NQ - система документообігу складу.

На розподільних центрах «Пятерочки» на даний момент використовують рішення NQ + Exceed.

Exceed WMS автоматизує бізнес процеси складу: прийом товару на склад, розміщення товару на складі, поповнення запасів, відбір, відвантаження і завантаження для магазинів. Також є ряд операцій, що дозволяють бачити актуальну інформаціюпро запаси РЦ.

2. OTD - ORTEC Transport & Distribution (OTD) - програмне забезпечення, Що дозволяє планувати і оптимізувати маршрути.

Система OTD була введена в рамках проекту TMS. Слід зазначити, що дану систему впровадили далеко не у всіх розподільних центрах «Пятерочки». У Північно-Західному Дивізіоні вона функціонує лише на розподільчому центрі Уткіна Заводь. TMS являє собою створення інтегрованої багатомодульною системою управління доставкою товару в ланцюжках поставок компанії.

Функції, що реалізуються TMS, представлені на малюнку 13:


Малюнок 13 - Функції, що реалізуються TMS

Впровадження OTD змінює схему організації перевезень:

  • · Планування маршрутів відбувається в автоматичному режимі
  • · Процес планування рейсів починається до початку комплектації замовлень на відвантаження (ЗО)

При впровадженні OTD відбувається створення нової схеми організації перевезень. Дана схема представлена ​​на малюнку 14:


Малюнок 14 - Нова схема організації перевезень

3. SAP - система управління всіма внутрішніми процесами компанії. система SAPрозділяється на три основні складові: SAP ERP - система управління ресурсами компанії охоплює всі ділянки фінансового та управлінського обліку, Управління персоналом, оперативної діяльності та сервісних служб компанії, забезпечує повну функціональність, необхідну для реалізації інформаційних сервісів самообслуговування, аналітики; SAP BI - комплекс аналітичних додатків, який забезпечує багатомірний аналіз результатів діяльності для прогнозування і планування майбутніх показників бізнесу; SAP BPC - інструмент, що дозволяє формувати бюджети, а також здійснювати планування в розрізі різних бізнес-напрямків, сегментів і підрозділів.

Надіслати свою хорошу роботу в базу знань просто. Використовуйте форму, розташовану нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань в своє навчання і роботи, будуть вам дуже вдячні.

подібні документи

    Поняття і роль маркетингу в діяльності підприємства, його методи та прийоми, принципи реалізації та планування бюджету, оцінка практичної ефективності. Аналіз маркетингової діяльності підприємства на прикладі універсаму "Авоська" і її ефективність.

    курсова робота, доданий 01.11.2013

    Впровадження на підприємстві маркетингової служби, її практичне значення в підвищенні ефективності підприємства. Основні принципи і функції маркетингу. Аналіз маркетингового середовища підприємства - соціально-економічної системи на прикладі ТОВ "Мороз".

    контрольна робота, доданий 04.12.2010

    Поняття, види і функції маркетингу. Місце служби маркетингу в організації. Організаційна структура підприємства. Аналіз основних економічних показників. Аналіз маркетингової діяльності і заходи щодо її вдосконалення на підприємстві.

    дипломна робота, доданий 27.04.2011

    Елементи, цілі, завдання та рівні дослідження маркетингової середовища підприємства, процес та інформаційно-методичне забезпечення дослідження. Розробка рекомендацій щодо можливої ​​адаптації торгового підприємства до впливу факторів маркетингового середовища.

    курсова робота, доданий 28.03.2019

    Розвиток маркетингової діяльності торговельних організацій в Росії. Система управління маркетингової діяльності та оцінка її ефективності на прикладі ТОВ "Гранд". Аналіз основних показників фінансово-економічної діяльності торгового підприємства.

    курсова робота, доданий 20.02.2013

    Контролінг маркетингу корпорації Apple Inc. Аналіз конкурентного середовища компанії, оцінка ефективності діяльності служби маркетингу. Розробка схеми організації та програми контролю маркетингової діяльності корпорації Apple Inc, оцінка прибутковості.

    курсова робота, доданий 29.01.2014

    Дослідження цілей і функцій маркетингу. Вивчення місця і ролі маркетингової служби в системі виробничих і функціональних служб підприємства. Маркетинговий аналіз продукції та факторів виробництва підприємства ВАТ "Белсолод". Планування збуту.

    курсова робота, доданий 14.10.2016

    дипломна робота, доданий 31.05.2012

Випускна кваліфікаційна робота

Особливості комплексу маркетингу в роздрібній торгівлі

Вступ

В ринкових умовах особливого значення набуває організація управління маркетинговою діяльністю підприємства. Економічне своєрідність кожної галузі або сфери діяльності веде до того, що маркетингові проблеми не можуть бути правильно вирішені у відриві від особливостей, що характеризують ту чи іншу галузь народного господарства. Галузь торгівлі представлена ​​двома окремими блоками: оптовою торгівлею і роздрібною торгівлею. Між роздрібними торговельними підприємствами відзначається посилення конкурентної боротьби, як між собою, так і з проникаючими на російський ринок іноземними торговими мережами. Ситуація ускладнюється тим, що товари одних і тих же найменувань продаються в багатьох торговельних організаціях.

Від продавця багато в чому залежить наскільки бажаним і конкурентоспроможним буде товар, рівень продажів якого визначається правильно обраним ринковим сегментом, асортиментної, цінової та комунікативної політикою, а також якістю основних і додаткових послуг. У зв'язку з цим виникає потреба в розробці комплексу маркетингу для роздрібного торгового підприємства, що визначає актуальність даної випускної кваліфікаційної роботи.

Мета випускної кваліфікаційної роботи - виявити особливості комплексу маркетингу в роздрібній торгівлі і дати рекомендації щодо вдосконалення маркетингової стратегії в торговій мережі «Пятерочка». Дана метазумовлює постановку наступних завдань:

.вивчити теоретичні основи комплексу маркетингу;

.виявити особливості комплексу маркетингу в роздрібній торгівлі;

.проаналізувати застосування комплексу маркетингу і дати рекомендації щодо вдосконалення маркетингової стратегії в торговій мережі «Пятерочка».

Об'єктом дослідження є комплекс маркетингу.

Предметом дослідження є застосування комплексу маркетингу на підприємстві роздрібної торгівлі.

В ході дослідження застосовувалися методи порівняльного аналізу, узагальнення, класифікації, групування.

При написанні роботи використовувалися статистичні дані і робочі матеріали торгової мережі «Пятерочка», монографії російських і зарубіжних авторів: Парамонова Т.Н., Сеніній Н.А., Бріжашевой О.В. Котлера Ф., Леві М., Вейт Б., матеріали періодичної преси та Інтернет ресурси.

Дана випускна кваліфікаційна робота складається з вступу, трьох розділів і висновків, списку використаної літератури, додатків і включає в себе 7 малюнків і 2 таблиці.

У першому розділі сформульовані теоретичні основи комплексу маркетингу, сутність товарної, цінової, розподільчої та комунікативної політики. У другому розділі проаналізовано особливості комплексу маркетингу в роздрібній торгівлі. У третьому розділі описано застосування комплексу маркетингу на прикладі торгової мережі «Пятерочка».

1. Теоретичні основи комплексу маркетингу

Комплекс маркетингу (marketing mix) являє собою набір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликати бажану реакцію з боку цільового ринку. Складовими комплексу маркетингу є: товар, ціна, канали збуту, просування.

У відповідності з цією концепцією компанії в рамках маркетингової діяльності розробляють і реалізують товарну, цінову, збутову і комунікаційну політику, які відображаються в чотирьох головних розділах плану маркетингу. Компанія може варіювати параметри комплексу маркетингу з метою найбільш ефективного впливу на ринок, споживачів і досягнення поставлених цілей в рамках наявних можливостей і свого розуміння ролі маркетингу. Однак сама структура комплексу маркетингу при цьому не змінюється, змінюється тільки «начинка» окремих його елементів.

1.1 Товар в комплексі маркетингу

маркетинг просування цінової торговий

Товар є одним з елементів комплексу маркетингу, поряд з ціною, методами поширення і просування. товар- все, що може задовольнити потребу чи потребу і пропонується ринку з метою залучення уваги, придбання, використання або споживання. Це можуть бути не тільки фізичні об'єкти, але і послуги, особи, місця, організації, ідеї і т.д.

Кожну окрему товарну одиницю, запропоновану споживачам, можна розглядати з точки зору трьох рівнів: товар за задумом, товар у реальному виконанні і товар з підкріпленням.

Основний рівень - це товар за задумом, який відповідає на питання, що насправді набуває покупець? Товар за задумом знаходиться в центрі загального поняття товару. Він складається з послуг, які забезпечують вирішення завдання, яких переваг, які хоче отримати споживач, купуючи даний товар. Наприклад, покупці купують не свердла певного діаметра, а отвори того ж діаметру. Тому, завдання маркетологів - виявити приховані за будь-яким товаром потреби і продавати не властивості цього товару, а вигоди від нього.

Потім на основі товару за задумом створюється товар в реальному виконанні. Товар в реальному виконанні має п'ятьма характеристиками: якість, властивості, зовнішнє оформлення, назва марки та упаковка. І, нарешті, творець товару повинен надбудовує товар за задумом і товар в реальному виконанні товаром з підкріпленням, Запропонувавши споживачеві додаткові послуги і вигоди (безкоштовна доставка, монтаж, післяпродажне обслуговування, гарантія).

Товарна політика вимагає прийняття узгоджуються між собою рішень, що стосуються окремих товарних одиниць, товарного асортименту і товарної номенклатури.

На першому етапі, тобто під час розробки товару або послуги, маркетолог визначає ті вигоди, які забезпечить цей товар. Такі вигоди передаються з матеріальними властивостями товару, такими як якість, характеристики, дизайн. Якість товару - один з найпотужніших інструментів, за допомогою якого маркетологи позиціонують товар на ринку. Якість характеризують дві складові: рівень і сталість. Рівень якості тотожний здатності товару виконувати свої функції. Крім рівня якості, висока якість може також означати постійність в забезпеченні споживачів товаром заданого рівня якості.

Наступним інструментом конкурентної боротьби, використовуваним для диференціації товарів компанії, є характеристики товару. Відправною точкою є модель - «скелет» початкового рівня без будь-яких додаткових удосконалень. Компанія може розширити спектр характеристик, додавши до ряду продукції, що випускається моделі більш високих рівнів.

Створення марочного назви дає ряд переваг продавцям. Марочне назва стає основою подальшої розробки змістовних значень або асоціацій, пов'язаних з певною торговою маркою. Торговий знак забезпечує юридичний захист унікальних властивостей товару.

Ще одна можливість зробити свій товар відмінним від інших - це упаковка. Поширення самообслуговування призвело до того, що упаковці доводиться виконувати багато завдань, що раніше виконувалися продавцями, починаючи з залучення уваги і опису товару та закінчуючи здійсненням продажу. Заключним елементом стратегії товару є післяпродажна підтримка.

Більшість рішень, прийнятих з приводу товарного асортименту, стосуються його широти - загальної кількості товарних одиниць. Систематичне розширення асортименту може відбуватися в двох напрямках: за рахунок власне розширення і за рахунок насичення. Розширення асортименту відбувається в разі, якщо компанія збільшує кількість товарів, що випускаються за межі займаного цінового діапазону. Компанія може нарощувати товарний асортимент або вгору, або вниз, або в обох напрямках.

Замість поширення діяльності на нижній або верхній сегмент ринку компанія може наситити асортимент товарів, що випускаються, додаючи до нього нові вироби. Існує кілька причин насичення товарного асортименту: прагнення до додаткового прибутку, спроба задовольнити ділерів, бажання задіяти надлишкові виробничі потужності, спроби стати провідною компанією з вичерпним асортиментом або прагнення ліквідувати прогалини в асортименті, щоб стримати натиск конкурентів.

Деякі компанії можуть пропонувати не одну, а кілька асортиментних груп товарів, які утворюють товарну номенклатуру. Товарною номенклатурою компанії властиві чотири важливі характеристики:

.широта (кількість випущених компанією асортиментних груп),

.насиченість (загальна кількість окремих товарів, що становлять асортимент),

.глибина (кількість варіантів виконання кожної марки)

.гармонійність (ступінь подібності між товарами різних асортиментних груп з точки зору їх кінцевого використання, умов виробництва, каналів розповсюдження або інших показників).

Зазначені вище чотири характеристики товарної номенклатури служать відправними точками при розробці стратегії товару. Зокрема, у компанії є чотири способи розширення діяльності. Вона може створити нові асортиментні групи товарів і тим самим розширити свою товарну номенклатуру. Компанія також може розширити вже існуючі асортиментні групи або збільшити кількість варіантів кожного з наявних товарів. І нарешті, компанія може цілеспрямовано домагатися більшої (або, навпаки, меншою) гармонійності товарів різних асортиментних груп в залежності від того, прагне вона до завоювання міцної репутації в одному сегменті ринку або відразу в декількох сегментах.

1.2 Формування цінової політики

Ціна - сукупність всіх цінностей, які споживач обмінює на можливість володіти товаром, або використовувати цей товар. Ціна є єдиним елементом в маркетинговому комплексі, який служить джерелом доходу; всі інші елементи представляють витрати. Крім того, ціна - самий гнучкий компонент маркетингового комплексу: на відміну від властивостей товару і зобов'язань по відношенню до учасників каналу розподілу, змінити ціну можна досить швидко.

Існують два основні підходи до ціноутворення - ціноутворення на основі собівартості та ціноутворення на основі споживчої цінності.

Компанія розробляє товар, підсумовує витрати виробництва і встановлює ціну, що дозволяє покрити витрати і отримати запланований прибуток. Завдання маркетингового відділу в цьому випадку - переконати покупців у тому, що товар володіє споживчою цінністю і відповідає встановленій ціні.

Ціноутворення на основі споживчої цінності передбачає зворотний підхід. Компанія встановлює планову ціну виходячи з передбачуваної споживчої цінності товару. Таким чином, ціноутворення починається з потреб споживачів та їх сприйняття цінності.

Сприйняття споживачем цінності товару встановлює верхню межу ціни, тоді як собівартість товару встановлює нижню межу ціни. Однак, встановлюючи ціну в зазначених межах, компанія бере до уваги ряд інших внутрішніх і зовнішніх факторів. До внутрішніх факторів, що обумовлюють ціноутворення, відносяться маркетингові цілі компанії, виробничі можливості компанії, особливо її організаційної структури, а до зовнішніх чинників - тип ринку, характер попиту на ньому, поведінка конкурентів, ступінь державного регулювання, економічна кон'юнктура, можлива реакція посередників.

Принцип встановлення ціни на товар змінюється в міру того як товар переходить з одного етапу свого життєвого циклу на інший. Компанія, вперше виводить на ринок свій товар, може вибрати одну з двох стратегій: "зняття вершків» або прориву на ринок.

Стратегія «зняття вершків» полягає у встановленні високої початкової ціни на новий товар для отримання максимального прибутку з усіх сегментів ринку, готових заплатити потрібну ціну. Застосування стратегії «зняття вершків» доцільно тільки за певних умов: якість і імідж товару повинні виправдовувати високу ціну, а на ринку повинна бути достатня кількість покупців, готових придбати товар за цією ціною, конкуренти не мають можливість легко вийти на ринок з аналогічним товаром і різко знизити спочатку високу ціну.

Не всі компанії починають проникнення на ринок з встановлення високих цін. Більшість використовують стратегію прориву на ринок. Для того, щоб швидко залучити максимальну кількість покупців і завоювати велику частку ринку, вони встановлюють на новий товар відносно низьку ціну, забезпечуючи високий рівень продажів, що призводить до зниження витрат і дозволяє компанії ще більше знизити ціну. Для встановлення низьких цін також необхідне дотримання ряду умов. Ринок повинен відрізнятися високою ціновою чутливістю, ціна повинна бути настільки низькою, щоб компанія могла уникнути конкуренції, інакше цінова перевага буде недовготривалим.

В процесі зміни життєвого циклу товару компанія зазвичай коригує свої вихідні ціни. Стратегії коригування цін представлені в таблиці 1.1.

Таблиця 1.1. Стратегії коригування цін

СтратегіяОпісаніеЦенообразованіе зі знижками і зачетаміУменьшеніе ціни для «винагороди» покупців, які швидко оплачують повну вартість товараДіфференцірованное ценообразованіеКорректіровка цін, виходячи з відмінностей у характеристиках споживачів, товарів або местонахожденіяЦенообразованіе з урахуванням психології покупателяКорректіровка цін для психологічного впливу на покупателяЦенообразованіе для стимулювання сбитаВременное зниження цін на товари для короткочасного збільшення обсягу продажЦенообразованіе відповідно до географічної прізнакуКорректіровка цін з урахуванням географічного положення потребітелейДінаміческое ценообразованіеПостоянная коригування цін з метою врахування мінливих характеристик і потреб індивідуальних клієнтів

Іноді компанія виступає ініціатором зміни цін (ініціативне зниження / підвищення цін). До думки про зниження цін компанію може привести ряд обставин, таких як недовантаження виробничих потужностей, що вимагає збільшення обороту, скорочення частки ринку в результаті жорсткої конкуренції. Компанія також може виступити ініціатором зниження цін в тому випадку, якщо за допомогою низьких цін хоче домогтися домінуючого положення на ринку. Для цього вона або відразу виходить на ринок з цінами, які нижчі, ніж ціни у конкурентів, або першої знижує ціни, розраховуючи в перспективі захопити таку частку ринку, що забезпечить зниження витрат за рахунок зростання обсягу збуту.

Останнім часом багато компаній, навпаки, змушені підвищувати ціни на свої товари. Основною причиною підвищення цін служить систематичне збільшення витрат виробництва і як результат веде до зниження норми прибутку, що і змушує компанії регулярно підвищувати ціни. Іншим чинником, що викликає підвищення цін є перевищення попиту над пропозицією. Коли компанія не в змозі задовольнити потреби своїх клієнтів в повному обсязі, вона може підвищити ціни, запровадити нормований продаж товарів або вдатися до того й іншого одночасно. Існує кілька способів підвищення цін: ціни можна підняти практично непомітно, скасувавши знижки і поповнивши асортиментну групу більш дорогими товарами або зробити це відкрито. В останньому випадку компанія повинна прагнути зберегти почуття справедливості при будь-якому підвищенні цін, щоб уникнути такої проблеми як втрата покупців.

Компанія не завжди є ініціатором зміни цін. Досить часто вона змушена лише реагувати на зміну цін, розпочате конкурентами.

1.3 Формування розподільної політики

Канал збуту - сукупність незалежних організацій, що беруть участь в процесі просування товару або послуги від виробника до споживача. Канали розподілу можна охарактеризувати числом рівнів каналу (посередників, які виконують певну роботу з наближення товару і права власності на нього до кінцевого покупця).

Можна виділити три типи розподілу: інтенсивне, селективне, ексклюзивне.

Інтенсивний розподіл - метод збуту, при якому організація прагне забезпечити запаси своїх товарів в якомога більшій кількості торгових точок. Інтенсивний розподіл характерно для товарів повсякденного попиту. Ексклюзивний розподіл - метод збуту, заснований на реалізації товарів виробників через обмежену кількість посередників, яким на їх території збуту дається виключне право реалізації. Селективний розподіл - метод збуту, заснований на реалізації товарів виробників через обмежене число торгових точок. Селективний розподіл займає проміжне місце між інтенсивним і ексклюзивним розподілом. Воно дозволяє компанії досягати досить широкого охоплення ринку при більш жорсткому контролі над ним і з меншими витратами, ніж в разі інтенсивного розподілу. Виробник може допомагати в навчанні персоналу торгових посередників і здійснювати спільні акції з просування товарів.

З організаційної точки зору виділяють: звичайні канали розподілу; вертикальні маркетингові системи; горизонтальні маркетингові системи.

Звичайний канал розподілу складається з одного і більше незалежних виробників, оптових і роздрібних торговців, кожен з яких в незалежному бізнесі максимізує свій прибуток без урахування можливості одержання максимального прибутку для даного каналу в цілому. Вертикальна маркетингова система (ВМС) - структура каналу розподілу, в якій виробники, оптові і роздрібні торговці діють як єдина система.

Один з членів такого каналу або є власником інших, або має контракти з ними, або володіє достатньою силою для забезпечення повного співробітництва. Виділяють 3 типи вертикальних маркетингових систем: корпоративні ВМС, договірні ВМС, адміністративні ВМС.

Корпоративна ВМС об'єднує послідовні стадії виробництва і розподілу під одним власником, який здійснює загальне керівництво каналом. Договірна ВМС складається з незалежних виробничих і розподільних організацій різних рівнів системи, пов'язаних договірними відносинами з метою більшої економії або кращих комерційних результатів, ніж це можна було б отримати, діючи поодинці.

Горизонтальна маркетингова система - угода між декількома організаціями одного рівня каналу розподілу про спільні дії з метою використання з'являються при цьому нових маркетингових можливостей. В рамках такої угоди організації можуть об'єднати свої капітали, виробничі і маркетингові ресурси. Учасниками такої угоди можуть бути як неконкуруючі, так і конкуруючі організації.

Вибір каналів розподілу здійснюється на основі економічних критеріїв - порівняння обсягу реалізації з витратами на створення і функціонування каналу, з точки зору можливостей контролювати діяльність каналу розподілу і адаптувати його під збут нових товарів або під роботу на нових умовах.

1.4 Комунікаційна політика

Комплекс просування являє собою специфічне поєднання засобів реклами, особистого продажу, стимулювання збуту, зв'язків з громадськістю та інструментів прямого маркетингу.

Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі або продажу товару або послуг.

Зв'язки з громадськістю - налагодження відносин між компанією і різними контактними аудиторіями допомогою створення вигідної для компанії репутації, позитивного «корпоративного іміджу», з одного боку, і усунення або попередження небажаних чуток і дій - з іншого.

Особистий продаж - усне уявлення товару в ході бесіди з одним або декількома покупцями з метою здійснення продажу.

Прямий маркетинг - використання різних засобів комунікації для безпосереднього спілкуванняз покупцями, розрахованих на отримання певної реакції.

В межах кожної категорії засобів маркетингових комунікацій є свої специфічні прийоми. Наприклад, рекламу можна подати в друкованому, радіо-, телевізійному, електронному вигляді. В особистому продажу використовуються торгові презентації, виставки-продажу. Стимулювання збуту товарів включає рекламу в місцях торгівлі, премії, знижки, купони, конкурси. У числі засобів торгового маркетингу - каталоги, телемаркетинг, інтернет і т.д.

У відповідь на питання про те, що ж таке торговий маркетинг, досі немає єдиної думки. Наприклад, Ж.-Ж. Ламбен дотримується тієї точки зору, що торговий маркетинг має місце на стадії взаємодії виробника продукції і продавців (оптових і роздрібних). Тут підприємства роздрібної торгівлі розглядаються не як конкуренти чи партнери в каналі збуту, а як єдині клієнти, таким чином, сфера використання торгового маркетингу обмежується контактом «виробник товару - магазин».

Р. Морріс вважає, що торговий маркетинг - це частина загальної структури маркетингу виробничого підприємства і основна мета його - забезпечити міцне становище бренду на ринку, «проштовхнути» товар через торгову мережу споживача. В даному випадку сфера використання торгового маркетингу контролює контакт «виробник товару - кінцевий споживач».

В. В. Нікішкін дотримується іншої позиції - коли торговий маркетинг полягає в додатку інструментарію маркетингу до кінцевих споживачів з боку підприємств роздрібної торгівлі, які є суб'єктами торгового маркетингу.

Торговий маркетинг можна визначити як маркетинг підприємства роздрібної торгівлі, що включає закупівлю товарів, формування асортименту відповідно до попиту покупців, організацію торгового процесу і обслуговування населення, представлення інформації споживачам і надання додаткових торгових послуг.

Рішення керівника підприємства роздрібної торгівлі в області маркетингу спрямовані на залучення найбільшого числа покупців, збільшення розміру покупки і формування лояльності до магазину. Це досягається за рахунок створення «кінцевого торгового продукту» ( «формули магазину»), що відображає не тільки пропонований до продажу товарний асортимент, а й процес надання торгової послуги. При прийнятті стратегічних і оперативних рішень необхідно використовувати комплекс маркетингу, який полегшує формування «формули магазину» і структурує області прийняття рішень.

У торгівлі ми маємо справу з готовим товаром, тому основний упор робиться не на товар, а на послуги з його пропозицією і підтримки. Потрібно не просто задовольнити потребу покупця (запропонувати відповідний товар), а й зробити цей процес максимально легким. Ця особливість торгової послуги як продукту істотно впливає на формування комплексу маркетингу.

Торгова послуга - специфічний продукт роздрібної торгівлі. вона

включає дуже багато: це і послуга по формуванню товарного асортименту, максимально наближеного до запитів споживачів, і надаються покупцю можливості ознайомитися з цим асортиментом, вибрати і придбати необхідне, а також додаткові послуги.

Ціна на увазі не тільки систему ціноутворення в магазині і

рівень цін в ньому, а й включає нецінові витрати споживачів (час на дорогу, черги, емоційні витрати і т.д.).

Розподіл передбачає два аспекти: місце розташування магазину і вибір форм і методів продажів в залежності від цільової аудиторії, торгового асортименту і т.д.

Торговий (перш за все контактний) персонал - один з додаткових елементів комплексу маркетингу в роздрібній торгівлі. Тут важливі не тільки зовнішній вигляд працівника, його кваліфікація, але і знання психології споживача.

Матеріальне оточення, або атмосфера в торговому залі, В силу своєї невідчутності і мінливості якості має на увазі умови процесу придбання торгової послуги (наявність музики, визначеного освітлення і т.д.), тобто все те, що безпосередньо впливає на почуття задоволеності покупця, його настрій.

Головною особливістю комплексу маркетингу є його гнучкість, що виражається в зміні інструментарію в різних сферах економіки в залежності від характерних рискожної з них. Так відбувається і в торгівлі, де значний вплив на процес ухвалення рішення про покупку надають контактний персонал і атмосфера торгового залу. Свою специфіку мають і інші елементи комплексу торгового маркетингу. Використання моделей комплексу маркетингу допомагає повніше і глибше зрозуміти потреби цільового ринку (потенційних покупців), краще адаптувати свою пропозицію до його потреб і бажань, а значить, придбати певну конкурентну перевагу та більш впевнено почувати себе в бізнесі.

2.1 Продукт в торговому маркетингу

Специфіка торгівлі з точки зору маркетингу полягає в першу чергу в продукті, пропонованому нею ринку. Торгова послуга - особлива форма продукту, що представляє собою організацію і виконання торгових функцій підприємством роздрібної торгівлі. Специфічність торгової послуги - симбіоз товару і послуги, що надається з його продажу (невіддільність від товару) - є характерною особливістю ринку роздрібних торговельних послуг. Спектр функцій роздрібної торгівлі дуже різноманітний.

Умовно його можна розділити на наступні групи: формування асортименту, прийняття ризику; продаж продукту, надання додаткових послуг, не пов'язаних безпосередньо з продажем товару, інформування суб'єктів ринку.

Формування асортименту включає здійснення таких важливих функцій, як закупівля товарів, їх транспортування і зберігання, створення асортиментного запасу, подсортировка товарів і передпродажна підготовка товару. Результатом успішного виконання даної групи функцій є постійна наявність у продажу необхідного споживачеві товару в потрібній кількості.

Прийняття ризику означає, що підприємство роздрібної торгівлі несе відповідальність за пропонований до реалізації асортимент, тобто стежить за дотриманням умов зберігання та термінів реалізації, якістю товару (в ході належного використання не буде завдано шкоди або шкоди здоров'ю споживача) і т.д. Крім того, магазин надає певні гарантії свого покупця.

Продаж продукту має на увазі обладнання приміщення, відведеного під торговий зал, організацію викладки і забезпечення можливості ознайомитися з пропонованим асортиментом, організацію процесу купівлі-продажу, вчинення фінансових операцій з продажу товару. Таким чином, в ході реалізації торгової послуги відбувається зміна форм вартості (обмін товару на гроші).

Надання додаткових послуг, не пов'язаних безпосередньо з продажем товару, включає такі послуги, як безкоштовні або платні парковки, можливість попереднього замовлення, доставка товару і т.д. Крім того, тут можливі певні форми споживчого кредитування: відстрочка платежу, повернення частини сплаченої суми через певний час і т.д. Форми можуть бути дуже різними і перегукуватися з заходами щодо стимулювання збуту підприємством роздрібної торгівлі.

Група функцій інформування суб'єктів ринку передбачає збір і надання інформації про товарну пропозицію, споживчі якості товару, а також про особливості попиту, поведінці споживачів. Роздрібна торгова послуга, як і будь-яка послуга, має певні характеристики, які прийнято називати «4Н»: невідчутність, неотделимостью від джерела, непостійністю якості і несохраняемость.

Невідчутність торгової послуги виражається в тому, що клієнт не може «потримати її в руках», у неї немає форми, кольору, запаху або смаку. Споживачеві складно оцінити якість послуги до її безпосереднього надання, що визначає ситуацію з високим ступенем невизначеності і ризику, а, отже, значно збільшує число ірраціональних чинників, що впливають на вибір покупця. Прагнучи знизити зазначений ризик, потенційні споживачі торгової послуги попередньо оцінюють зовнішні ознаки її якості і рівня, а саме: місце розташування магазину, його атмосферу, поведінку персоналу, його зовнішній вигляд.

Подолати невідчутність дозволяють:

розвиток торговельної марки / бренду магазину;

активне використання методик зв'язків з громадськістю;

розвиток «довгострокових» відносин з клієнтом (системи карт,

накопичення інформації);

розробка іміджу уніформи персоналу;

підхід до інтер'єру і атмосфері торгового залу та магазину як до матеріального (фізичного) доказу якості торгової послуги.

Невіддільність від джерела. Торговий персонал є невід'ємною частиною наданої послуги, що пред'являє певні вимоги до його професійними якостями, зовнішнім виглядомі комунікаційним навичкам. Таким чином, відповідальність за надання торгової послуги магазину повністю лежить на його торговому персоналі. Подолати негативні аспекти даної особливості роздрібній торговельній послуги дозволяють:

чітка мотивація персоналу;

стандартизація процесу продажу (розбивка на етапи), постійна опрацювання можливих критичних ситуацій, тренінги персоналу;

створення баз систематизації досвіду успішних і безуспішних

контактів.

Мінливість якості. Торгова послуга, надана продавцями / консультантами магазину, може відрізнятися за якістю в залежності не тільки від персони, її надає, але і настрою конкретної людини, періоду його життя.

Подолати мінливість якості роздрібній торговельній послуги дозволяють:

побудова системи контролю якості наданої торговою послуги;

відстеження задоволеності покупців якістю отриманої послуги.

Несохраняемость. Торгову послугу неможливо зберегти, відкласти про запас або складувати. Це властивість створює певні проблеми в умовах нерівномірного попиту. Наприклад, в пікові години роботи персоналу, як правило, не вистачає. Залучення ж до роботи великої кількості людей різко знижує ефективність бізнес-процесу через простої в період низького попиту на послуги магазину.

Подолати несохраняемость дозволяють:

мобільність, взаємозамінність персоналу в піковий час (наприклад, продавці-консультанти в денні години можуть сідати за додаткові каси);

активне впровадження самообслуговування в процес продажу;

регулювання рівня попиту шляхом зміни ціни на товари (розміру торговельної націнки) в період піків активності / пасивності покупців.

Супутній продукт - послуги або товари, які необхідні для використання основного продукту. З точки зору роздрібної торгівлі в ролі супутнього продукту виступає реальна торгова послуга магазину, що включає метод, форму торгівлі, процедуру обслуговування і т.д. Таким чином, супутній продукт в роздрібній торгівлі є віддзеркаленням мінімального набору очікувань потенційного покупця.

Додатковий продукт, на відміну від супутнього продукту, не є необхідним в процесі використання основного продукту. Умовно кажучи, це пропозиція продавця понад те, що очікує споживач, або понад те, що для нього звично. В рамках роздрібної торгівлі в ролі додаткового продукту виступають додаткові торгові послуги, які покупець отримує на вимогу. Це може бути спеціальна (наприклад, подарункова) упаковка товару, доставка, отримання споживчого кредиту і т.д. Однак те, що є додатковим продуктом для одного формату торгівлі, часто постає у вигляді супутнього для іншого. Наприклад, якість торгової послуги, що надається супермаркетом, незрівнянно з тим, що отримує споживач, купуючи товар на відкритому ринку.

Продукт в розширеному розумінні відображає всі ті вигоди, які отримує покупець, купуючи пропонований продукт. Він включає не тільки певний товар і послуги з його придбання і експлуатації, а й умови даного придбання. З точки зору роздрібної торгівлі торгова послуга в розширеному розумінні включає, крім перерахованого вище, показники доступності даного продукту (торгової послуги), атмосферу його придбання, характеристику спілкування потенційного покупця з торговим (контактним) персоналом, взаємодія покупців один з одним.

Таким чином, прийняття чітких маркетингових рішень на всіх рівнях пропонованого до продажу продукту є визначення якогось набору атрибутів наданої торгової послуги, який часто називають «формулою магазину». При строгому дотриманні всіх критеріїв конкурентоспроможності торгової послуги для даного сегмента ринку (слідування «магазинної формулою») підприємство роздрібної торгівлі має стабільним бізнесом.

2.2 Ціноутворення в роздрібній торгівлі

Інструмент комплексу маркетингу «ціна» включає питання, пов'язані не тільки з вартістю реалізованих товарів, а й з іншими витратами покупця. Маються на увазі час, ціна за проїзд, емоційні витрати, що виникають в процесі здійснення покупки. Таким чином, під ціною мається на увазі не тільки вартість продукту, але і його цінність для споживача. Цінова стратегія повинна бути узгоджена з позиціонуванням роздрібного підприємства, стратегією поведінки по відношенню до конкурентів і іншими елементами комплексу маркетингу, повинна також враховувати цінову стратегію виробника, доступною для досягнення поставлених цілей.

Ціноутворення в роздрібному торговельному підприємстві базується на двох основних методах: з орієнтацією на витрати, з орієнтацією на ринок. Орієнтація на витрати, передбачає визначення роздрібним торговцем ціни реалізації товару як суми його закупівельної вартості і фіксованого відсотка до неї. При орієнтації на ринок, ціни встановлюються виходячи з уявлень про готовність покупців заплатити за даний товар. Основна перевага витратного методу полягає в тому, що він дозволяє забезпечити цільовий рівень прибутку. Він швидкий, механістичний і відносно простий. Перевага ринкового методу полягає в його ув'язці з концепцією маркетингу, тобто він враховує як бажання, так і можливості покупців. Однак практична реалізація ринкового методу пов'язана з чималими труднощами, особливо в торгових фірмах, асортимент яких включає в себе тисячі торгових одиниць, кожна з яких вимагає індивідуальних цінових рішень. Досягти оптимального рішення дозволяє комбінування витратного та ринкового підходів, коли перший стає основою стратегії ціноутворення, а другий - способом залучення покупців.

Мета стратегії ціноутворення - знайти правильний баланс між інтересами споживача і інтересами компанії. Крім того, ціна повинна враховувати ситуацію на конкурентному ринку. На сучасному роздрібному ринку існують дві протилежні стратегії ціноутворення: "щоденних низьких цін" (ЕНЦ) і високих / низьких цін.

Роздрібні продавці, які застосовують стратегію ЕНЦ підкреслюють, що їх роздрібні ціни постійно залишаються десь між звичайним рівнем цін і рівнем розпродажів, що влаштовуються конкурентами, причому, вони далеко не завжди пропонують найдешевші товари. У певні моменти часу ціна може бути вище, ніж покупка на розпродажі в магазині конкурента або на оптовому ринку.

Переваги даної стратегії: зменшується загроза цінових воєн, тому що покупці, усвідомивши, що ціни знаходяться на прийнятному рівні, збільшують одноразовий обсяг покупок і частіше відвідують магазин; зменшується потреба в рекламі, тому що низькі ціни стабільно притягують покупців; може підвищуватися прибуток, тому що магазин відмовляється від практики значних знижок, прийнятих в стратегії високих / низьких цін. Труднощами реалізації ЕНЦ є те, що низькі ціни повинні підтримуватися постійно, тобто предмети одягу повинні продаватися дешевше, ніж в універмагах, а звичайні продукти (борошно, молоко, цукор) - дешевше, ніж в супермаркетах.

Продавці, які застосовують стратегію високих / низьких цін, в деяких випадках пропонують товари за вищими цінами, ніж у конкурентів - прихильників ЕНЦ, але вони часто проводять розпродажі і активно їх рекламують. Сильними сторонами стратегії високих / низьких цін є наступні: один і той же товар призначається різним сегментам. На стадії виходу на ринок його пропонують "суперноватори" і "новаторам" за високими цінами, а в кінці сезону "консерваторам" і "помірним, бережливим покупцям", залученими дешевизною товару.

Хоча основна цінова стратегія роздрібної торгівлі найчастіше являє собою комбінацію ЕНЦ і високих / низьких цін покупцям часто пропонуються різні цінові пільги. Вельми популярними інструментами залучення покупців за допомогою цінових пільг є: купони, знижки, пластикові карти, цінове лідерство, множинне ціноутворення, вирівнювання цін, непарні і некруглі ціни та ін. Всі вони визначаються основний ціновою стратегією.

Купони - це свідчення, що надають їх власникам право на знижену ціну або іншу вигоду при купівлі товару або послуги. В основному їх використовують для товарів повсякденного попиту. Купони публікуються в газетах і журналах (часто після приміщення реклами відповідного товару) їх розкладають в поштові скриньки споживачів, надсилають поштою, наносять безпосередньо на товари, роздають в руки перехожим. Купони інформують споживачів про товар, спонукають їх зробити покупки, привертають їхню увагу до певного магазину, посилюючи його конкурентну переваги, Збільшують інтенсивність використання товару. Найчастіше за допомогою купонів намагаються залучити нових покупців, залучення постійного покупця не завжди доцільно і навіть носить негативний характер, так як загальна кількість покупок не збільшується, а прибуток з продажу одиниці товару зменшується.

Знижки з ціни - це та частина ціни, яка повертається покупцю товару. Роздрібний торговець ретельно прораховує систему знижок з ціни, йому вони вигідні при роботах з постачальниками продукції і в певних умовах при розрахунках з кінцевими споживачами для створення конкурентних переваг.

Пластикові карти використовуються на фірмах, що працюють з високими націнками, які дозволяють безболісно знизити ціни для будь-якого покупця, або на фірмах, які проводять рекламну компанію, де пластикова карта розглядається як елемент реклами. Карта дає право на знижку на певну суму або, що значно частіше, на певний або плаваючий відсоток при черговій покупці. Плаваючий відсоток може змінювати свої показники в залежності від дня тижня, сезону, введення додаткових пільг або наростати пропорційно сумі, на яку покупець протягом тривалого періоду придбав товар у торговій фірмі.

Схема клубних пластикових карт відрізняється від попереднього способу надання знижок при черговій покупці тільки тим, що організацію клубу, схеми і поширення самих карт бере на себе спеціалізована стороння фірма (наприклад, спільний проект торгової мережі «Карусель» і Альфа-банку - «Чарівна карта Visa-Альфа-Банк», що дозволяє розплачуватися в будь-яких магазинах, аптеках, ресторанах, салонах краси та інших торгово-сервісних підприємствах по всьому світу і накопичувати при цьому додаткові бали, які можна витратити в мережі «Карусель» або накопичувальна програма «Малина», що дозволяє накопичувати бали, здійснюючи покупки в торговельних підприємствах-партнерах даної програми, в тому числі в супермаркеті «Сітістор»).

Цінове лідерство (стратегії, засновані на закличні товар), при якому роздрібний торговець встановлює на певні товари ціни нижче звичайного рівня, розраховуючи, що даний захід приверне додаткових покупців. Це дозволить збільшити обсяги продажів інших товарів магазину, так як у покупця створюється враження, що в магазині ціни нижчі, ніж в інших. Іноді такі товари називають збитковими лідерами. Хоча, щоб бути збитковими такі товари повинні продаватися за ціною нижче собівартості, що зазвичай не відбувається. Як "ззовні" товару використовують товари повсякденного попиту, ціни на які добре відомі покупцям. У супермаркетах, наприклад, в якості "ззовні" товару зазвичай виступають яйця, молоко, соняшникова олія. Стратегія "ззовні" товару розрахована на чутливих до ціни покупців.

Множинне ціноутворення полягає в тому, що однорідні товари різної ваги (обсягу) продаються за різними цінами. Наприклад, 100 гр. упаковка кави будь-якої марки завжди буде коштувати дорожче (в перерахунку на 100 гр. маси), ніж той же кави, але в банку на 200 гр. Даний метод направлений на підвищення обсягу збуту товарів. Його особливість в тому, що він дозволяє покупцям робити запаси деяких товарів для майбутнього користування, вважати покупку вигідною, і в кінцевому рахунку, веде до збільшення споживання товарів покупцем.

Багатовимірне ціноутворення застосовується для "проштовхування" товару і націлене на те, щоб змусити покупця купити два або більше видів продукції одночасно. Наприклад, таким чином: "три за п'ятсот рублів".

При методі вирівнювання лінії цін в магазині пропонуються різні рівні заздалегідь певних цінових позицій. Покупцеві залишається вибрати між дешевим, або середнім по ціні, або дорогим товаром. Причому на полицях магазину товари згруповані за рівнями цін. Закуповуючи товари, роздрібні торговці вибирають ті з них, які відповідають обраним цінових рівнів. Покупцеві легше зробити вибір, так як він не плутається в великій кількості товарних марок. На покупку витрачається менше часу.

Непарні і некруглі ціни - це концепція цін з психологічними розгалуженнями. Такі ціни неефективні для товарів "попереднього вибору", покупка яких вимагає деяких роздумів. (Наприклад, при покупці автомобіля не має особливого значення, чи доведеться покупцеві віддати за нього $ 5995 або $ 6000). Некруглі ціни асоціюються у покупця з дешевим ходовим товаром.

Для поліпшення зорового сприйняття цін використовується її юстирування (наприклад, призначення ціни 499 замість 500).

2.3 Розподіл в торгівлі

Такий елемент комплексу маркетингу, як розподіл, в сфері роздрібної торгівлі набуває особливого значення в силу своєї значущості та змістовності. З одного боку, даний інструмент маркетингу зачіпає проблему вибору місця розташування конкретного магазину, з іншого - визначення формату магазину (поєднання форм і методів роздрібної торгівлі). Дана проблема стоїть перед магазином лише на першому етапі життєвого циклу. Далі пріоритетною проблемою цього елемента комплексу маркетингу стає горизонтальне і вертикальний розподіл в торговому залі.

Основне завдання даного інструменту - забезпечення доступності (досяжності) торгової послуги для потенційного споживача. Легкість доступу до джерела торгової послуги (магазину) має на увазі не тільки його місце розташування, а й графік роботи. Наприклад, якщо потенційний покупець даної точки продажів за краще здійснювати покупки по дорозі з роботи, то якщо магазин вже закритий, він ніяк не може скористатися його послугами, як би не залучали його асортимент, рівень цін або близькість магазину.

Важливість вибору місця для майбутнього магазину зумовлюється кількома причинами. По-перше, місце розташування - це суттєвий фактор привабливості торгового підприємства для споживачів, який впливає на рішення здійснити покупку саме в даному магазині. По-друге, вдало обравши місце для магазину, роздрібний торговець забезпечує собі стійку конкурентну перевагу.

На відміну від таких інструментів маркетингу, як рівень цін, активність стимулювання збуту, просування марки, набір послуг, що надаються, асортимент товарів, якими торговець може досить легко маніпулювати, місце розташування магазину не так-то просто поміняти. Часто торговим фірмам доводиться вкладати величезні гроші в придбання і облаштування нерухомості або укладати довгострокові договори оренди з власниками приміщень. Тому перевага в місці розташування магазину не може бути відтворено конкурентами. По-третє, у зв'язку з тим, що відкриття торгового підприємства вимагає початкових інвестицій, доцільно вибирати для нього таке місце, яке поверне інвестуються кошти в найкоротші терміни. Прибуток, яка визначається обсягом реалізації, може прямо залежати від місця розташування магазину. Після прийняття рішення про місце розташування магазину воно стає неконтрольованим зовнішнім фактором, під який менеджери повинні підлаштовувати свою маркетингову стратегію.

З позицій торгового маркетингу в алгоритмі прийняття рішення про місце розташування магазину може бути виділено кілька послідовних етапів:

1.Перш за все, вибираються найбільш привабливі регіони для ведення бізнес-діяльності (під регіоном розуміють частину території країни або місто).

2.Потім визначається, який тип розташування найкращим чином підходить для товарів і послуг, які компанія пропонує на ринку. (Це можуть бути центральні ділові райони, торгові центри або окремо розташовані магазини.) Кожен з цих типів має відмінні характеристики в залежності від конкурентної структури, можливостей паркування та інших факторів, а також має ряд переваг і недоліків.

Центральний діловий район (ЦДР) являє собою торгову територію (часто в історичному центрі міста), де традиційно сконцентровано безліч торгових підприємств і перетинаються найважливіші шляхи громадського транспорту.

Серед переваг ЦДР слід зазначити: доступність розташування, широкий вибір і різноманітність пропонованих товарів і послуг. Недоліки ЦДР в основному полягають в: незручності доступу для власників автомобілів (планування району, автомобільні пробки, складності парковки); дорожнечі орендної плати; високих податкових і тарифних ставках.

Торговий центр (ТЦ) - це спланована торгова зона, що знаходиться під єдиним контролем або володінням. Як правило, має спеціальну територію для паркування. Загальна орендна площа розподілена таким чином, щоб магазини доповнювали один одного за асортиментом пропонованих товарів і послуг. Зазвичай торговий центр має один або кілька великих магазинів, які будуть залучати основну частину покупців ( «якірні» орендарі) і велика кількість малих і середніх підприємств роздрібної торгівлі. Часто керівники торгового центру для забезпечення збалансованості і різноманітності товарів і послуг визначають загальну площу, яка може бути зайнята різними видамимагазинів.

Об'єднання великої кількості магазинів під одним дахом викликає ефект синергізму: торговий центр приваблює більше покупців, ніж ті ж магазини окремо. Тому часто обсяг продажів роздрібного підприємства, що знаходиться в торговому центрі, з приходом туди магазину-конкурента зростає. Ситуація, яка на перший погляд є парадоксальною.

Розташування магазину в торговому центрі має ряд переваг в порівнянні з розташуванням в ЦДР, основні з яких: велике число споживачів, залучених широким розмаїттям товарів і послуг; зручність розташування та близькість до споживача; спільне планування і пропорційний розподіл загальних витрат; близькість до автомагістралей та наявність місця для парковки.

До недоліків слід віднести: негнучкий робочий графік (роздрібні магазини повинні працювати тільки в робочі години торгового центру); високий рівень орендної плати; контроль з боку менеджерів торгових центрів; обмеження асортименту з боку власників торгового центру;

можливість занадто жорсткої конкуренції; значну перевагу одного або декількох великих магазинів, які будуть залучати основну частину покупців, над малими і середніми магазинами.

Окремо стоять називають магазини, які прилягають до жодних іншим роздрібним підприємствам, Наприклад магазини, яким потрібні великі площі (оптові клуби і супермаркети) або знаходяться в спальних районах.

Переваги такого розташування: відсутність прямої конкуренції; низька орендна плата; гнучкість графіка роботи, відсутність обмежень на оформлення, час роботи і асортимент, які притаманні торговому центру; наявність місць для паркування.

Серед недоліків слід відзначити: складність в залученні нових покупців; відсутність ефекту синергізму з іншими торговими точками; покладання всіх накладних витрат на «одні плечі»; необхідність у багатьох випадках будувати нове приміщення.

3.Наступний крок полягає в аналізі найбільш привабливих торговельних зон. Під торговою зоною розуміється географічний сектор, що містить потенційних покупців конкретної торгової фірми або торгового підприємства (частина міста, місто в цілому - в залежності від типу магазина і щільності потенційних покупців). Оцінити розмір торгової зони (області) магазину можна на підставі використання моделі централізації роздрібної торгівлі.

Основна суть моделі централізації роздрібної торгівлі полягає в тому, що при збільшенні відстані від місця проживання споживача до торгового центру витрати на транспорт, а також час, витрачений на покупку, зростають, отже, попит на послуги даного торгового центру зменшується. Більш того, чим повсякденних продуктів, тим коротше той шлях, який покупець готовий подолати, щоб його придбати. І навпаки, як правило, споживачі готові долати великі відстані для придбання спеціалізованої продукції, так як запропонувати їх можуть тільки великі торгові або спеціалізовані центри.

4.Остання стадія - це вибір найкращого з відібраних варіантів конкретного місця розташування.

Для оцінки привабливості конкретного місця розташування магазину можуть бути використані різні методики: від простих до складних, що вимагають багаторівневих розрахунків. Однією з доступних методик є складання списку факторів, які безпосередньо впливають на рівень привабливості конкретного місця для розміщення магазину (див. Таблиця 2.1.). Розробивши ряд визначальних критеріїв, підприємство роздрібної торгівлі має оцінити їх за 10-бальною шкалою (1 - дуже погано, 10 - дуже добре) з метою з'ясування, наскільки привабливі потенційні місця для розміщення магазину.

Таблиця 2.1. Фактори, що визначають місце розташування магазину

Покупці (потенційні, реальні) ДоступностьКонкуренціяЗатрати кількість Рівень прибутку структура витрат Щільність населення Стиль життя Особистий транспорт людські потоки Перешкоди (ж / д, великі автомагістралі) Тип місцевості Транспортне сполучення парковка Громадський транспорт рівень конкуренції Типи конкуруючих фірм Близькість основних конкурентів (лідерів ринку, великих фірм) Витрати на будівництво Оренда Рівень з / п податки Транспортні витрати

Після того як вибрано оптимальне місце розташування торгового підприємства і затверджений його формат, необхідно вирішити питання, пов'язані з тим, як магазин буде виглядати, як оформити торговий зал і яким чином за рахунок викладення досягти максимально можливого обсягу продажів.

Основна проблема розробки планування магазина - наявність великого числа конфліктуючих факторів. Перш за все, покупці повинні рухатися по магазину і купувати більше товарів, ніж вони планували. При розташуванні товарів у торговому залі враховується кілька факторів: оптимальне використання простору торгового залу, оптимальне розташування товарних груп, розташування основних і додаткових точок продажу, способи уповільнення потоку покупців.

Оптимальне використання простору торгового залу

Як правило, 40% площі торгової точки займає торгове обладнання (полиці, холодильне обладнання, стелажі і т.д.), розташоване в залежності від форми приміщення максимально вигідно. Приблизно 60% площі торгової точки необхідно залишати для руху покупців (забезпечення вільного руху покупця по магазину, правила техніки безпеки і т.д.), щоб покупці почували себе комфортно.

Розташування товарних груп

Після визначення типу розташування устаткування в торговій точці, потрібно визначити ефективне розташування товарних груп. При розташуванні товарних груп визначальними є два моменти: пріоритетність місця в торговому залі, поділ товарних груп на категорії в залежності від популярності серед постійних покупців.

Пріоритетні місця в торговому залі визначаються в залежності від потоку покупця, тобто від того шляху, який проходить більшість покупців. товар самого високої якості, Самий широко рекламований і навіть самий популярний товар не буде продаватися, якщо його позиція в магазині підібрана невдало. У магазині існує природний напрям руху покупців, яке повинно визначатися ще на стадії проектування магазина: розташування входу, торгового устаткування в залі і кас. Рух потоку покупців повинен бути розрахований заздалегідь і підібраний з максимальною вигодою, надаючи на огляд покупцю якнайбільше товарів. Так 80-90% покупців обходять усі точки продажу, розташовані по периметру торгового залу і лише 40-50% покупців обходять внутрішні ряди. Найбільш "гарячими" місцями при цьому є початок потоку покупця і зона кас.

У більшості випадків при плануванні покупки споживач чітко визначає, які товарні групи він хоче придбати. Тому весь асортимент магазину можна розділити на три групи:

-Товари повсякденного попиту.

Купівля цих товарів є метою практично кожного візиту покупця в торгову точку. Їх ще називають магазінообразующімі товарними групами.

-Товари періодичного попиту.

Купівля цих товарів планується один раз в декілька візитів.

-Товари імпульсного попиту.

Купівля цих товарів зазвичай не планується.

Оскільки товари повсякденного попиту затребувані найбільшою кількістю відвідувачів, близько даних точок продажу накопичується досить велика кількість покупців. Тому ці товарні групи повинні розташовуватися по зовнішньому периметру торгового залу, щоб зробити покупку найбільш зручною. Якщо покупці будуть відчувати незручності, то вони будуть прагнути скоріше, покинути торговий зал. Це не тільки зменшує час перебування покупця в магазині (а значить, знижує кількість імпульсних покупок), але також може наштовхнути покупця на думку відвідати інший магазин в наступний раз.

Розташування основних і додаткових точок продажу

Основне місце продажу - це місце, де представлені всі виробники цієї товарної групи. Додаткові місця продажу збільшують ймовірність покупки товарів. Вони є ефективним інструментом підвищення продажів, тому що дозволяють збільшити кількість імпульсних покупок. Вони організовуються для товарів імпульсного попиту і товарів з високим оборотом.

Уповільнення руху покупця.

Занадто широкі проходи і тенденція до розташування стійок і прилавків в строгому геометричному порядку ведуть до того, що покупець не встигає помітити і захотіти купити який-небудь товар, коли переходить від секції до секції, тому необхідно уповільнити швидкість руху покупця в магазині. При цьому потрібно не зменшувати прохід, а звузити його в середині або на перетинах з іншими проходами. Часто для звуження проходу використовуються: дисплей, декоративна колона, стійка з плакатом

Менш очевидний, але не менш ефективний спосіб уповільнення руху покупця в магазині - це використання музики. Повільна спокійна музика створює більш розслаблюючу атмосферу в магазині, спонукаючи покупців не поспішати і залишатися в магазині. Швидка музика володіє протилежним ефектом - прогулянковий крок перетворюється в більш швидкий, що в основному використовується в годинник - пік для прискорення руху покупців.

2.4 Просування в системі маркетингу торгового підприємства

Розвиток торгового пропозиції по багатьом асортиментним позиціям призводить до того, що споживачеві все складніше орієнтуватися в існуючих брендах і марках, що веде до зміни основ вибору товару споживачем. Більшість рішень про покупку будь-якого товару приймається вже в магазині, а значить, підприємство роздрібної торгівлі отримує можливість активно впливати на покупця. Специфіка просування як елемента комплексу торгового маркетингу полягає в тому, що магазини в першу чергу прагнуть просувати свою власну торгову марку, Створюючи тим самим певний імідж в очах покупців. Найважливіша особливість торгового маркетингу полягає в тому, що тут поняття «покупець» і «споживач» завжди збігаються, тому що покупець торгової послуги магазину є одночасно її споживачем. Це враховується при проведенні конкретних заходів по просуванню.

Такий елемент комплексу маркетингу, як просування, традиційно має чотири складових: реклама, особисті продажі, зв'язки з громадськістю, стимулювання збуту. Однак особисті продажу в сфері торгового маркетингу в даний час використовуються досить рідко.

Реклама. Все різноманіття видів реклами в торговому маркетингу ділять на три складові: зовнішню (включаючи вітрини), внутримагазинной і рекламу в ЗМІ (див. Додаток В). Остання досить традиційна і все частіше використовується скоріше як інструмент позиціонування магазину. Більшість новацій в способах просування в російському роздробі зосереджено в рамках перших двох видів.

Бути може, найефективніший спосіб заманити покупця в магазин - правильне оформлення вітрини. Вона може не тільки інформувати споживача про асортиментному переліку, який пропонується до реалізації, про рівень цін на нього, а й повідомляти про промо-акціях, що проводяться в даний момент, і / або про статус магазину і його клієнтів. При цьому важливо вчасно змінювати оформлення вітрини, щоб уникнути звикання контактної аудиторії.

Фахівці поділяють всі вітрини на кілька видів: фасадні (традиційні) - класичні (з глухою стіною) або наскрізні (зал проглядається); демонстраційні - розташовуються в торговому залі для ознайомлення з продукцією на близькій відстані в умовах індивідуального типу обслуговування споживача; торгові - власне прилавок зі скляними панелями (див. Додаток Д).

Останнім часом фасадні вітрини не так рекламують магазин, скільки орієнтовані на продаж конкретного товару. Часто магазин здає в оренду місце в вітрині або дозволяє оформити її в фірмовому стилі виробника. Але в будь-якому випадку при оформленні вітрин необхідно враховувати, на якій відстані від місця продажу будуть переміщатися основні потоки потенційних покупців. Якщо ця відстань становить хоча б кілька метрів, варто використовувати всю площу вітрини. Якщо ж передбачувані споживачі проходять в безпосередній близькості, максимальне комунікативний вплив буде надавати нижня третина вітрини.

Вона спрямована на стимулювання вибору споживача всередині торгового залу і у вхідній зоні. POS-матеріали, що розміщуються у вхідній зоні, - це, як правило, таблички «відкрито / закрито», стікери (підлогові або настінні наклейки вказівного характеру) з режимом роботи, написами «від себе / на себе» або рекламні плакати. Крім цього до елементів POS-дизайну вхідної групи відносяться підлогові стікери, розміщені безпосередньо перед або за вхідними дверима, наприклад з фразою «ласкаво просимо» або із зазначенням шляху до певного торговому відділу. Вхідна група дуже багато важить для впливу на покупця. По-перше, POS-матеріали, розміщені тут, бачать практично всі. По-друге, це та точка, в якій покупець отримує останнє нагадування безпосередньо перед тим, як він виявиться в магазині, а також після виходу з нього. Власне в торговому залі розташовуються плакати, буклети, каталоги, великі яскраві цінники (на них намальований сам товар певного виду, його упаковка), воблери (невеликий щільний плакат з логотипом фірми або зображенням бренду, рухливо кріпиться до прилавка), стікери, оголошення на підставці , які зазвичай кріпляться на край відкритого холодильника, лайт-бокси (об'ємне зображення товарного знака, що світиться зсередини і підвішений до стелі над місцем викладення), стоечки на прилавок із зображенням асортименту (особливо поширені в сегменті морозива), дисплеї (зазвичай розміщують над касою або над прилавком по ходу руху покупця), айс-стопери (eyes-stoppers) великі підвісні і «стоячі» моделі товару (див. Додаток Б). Дуже ефективною реклама на продовольчих візках - зображення розміщується в спеціальних кишенях на торцевій частині візка з внутрішньої і зовнішньої сторін. Від інших видів візуальної реклами на місцях продажів рекламу на продовольчих візках відрізняють хороші показники по числу контактів з покупцем (особливо в години пік, коли задіяна максимальна кількість візків) і її динамічний характер (візки не стоять на місці - зображення з'являється у різних місцях і при різному освітленні, що підвищує ефективність його взаємодії з покупцем). Внутрішня поверхня візки виграє за тривалістю контакту з конкретним покупцем, зовнішня - по числу контактів з різними покупцями. До недоліків відносяться невеликий розмір зображення, що тягне за собою труднощі застосування носія в інформаційному аспекті.

Оцінка ефективності реклами магазинів вимагає врахування специфіки роздрібної торгівлі. Ця ланка розподілу найближче розташоване до покупця, тут простіше відстежити реакцію клієнта, проаналізувати зміну потоку покупців до показу реклами, протягом проведення рекламної кампанії і після неї. Маючи в своєму розпорядженні інформацією зі своїх скануючих пристроїв на касі, магазин має об'єктивну можливість швидко та адекватно реагувати на реакцію покупців на рекламу, а значить, коригувати кампанію з просування в міру необхідності, аж до припинення.

Для відображення впливу реклами на економічні показники ефективності рекламної кампанії в розпорядження магазинів є багато специфічних показників. До них відносяться: середня ціна одного чека, середня виручка, число покупців, число тих, хто прийшов, але не купили. На всі ці показники, крім реклами і стимулювання збуту, можуть впливати і інші процеси. Однак з їх допомогою можна відстежити тенденцію впливу реклами на поведінку покупців і фінансові результати роздрібної торговельної фірми. Підприємства роздрібної торгівлі найчастіше ефект реклами визначають шляхом вимірювання її впливу на зміну товарообігу. Причому в різних торгових підприємствах ефект може відрізнятися за термінами. У магазинах, що торгують товарами повсякденного попиту, збільшення товарообігу, як правило, відбувається відразу ж після активізації реклами. Якщо ж магазин торгує дорогими товарами або товарами тривалого користування, то, перш ніж покупець прийде в нього, може пройти досить великий проміжок часу. Тому ефект від реклами, тобто покупка і, отже, збільшення товарообігу, проявляється не відразу.

Все частіше особливу увагу в торговому маркетингу приділяється створенню стійких зв'язків з громадськістю. Для магазинів важливо, щоб потенційні покупці мали сприятливе ставлення до них, тому вони намагаються проводити заходи, спрямовані на формування у цих людей враження про серйозність намірів і уважне ставлення до них.

В рамках роздрібної торгівлі можна виділити наступні цілі стимулювання збуту:

1.вчинення незапланованої покупки;

2.збільшення числа первинних покупок;

3.підвищення частоти вторинних покупок;

4.збільшення обсягу разової покупки.

В умовах роздрібної торгівлі стимулювання збуту, як правило, включає кошти, які передбачають негайну реакцію покупців. Існує багато методів стимулювання. Серед них можна виділити як найбільш часто використовувані кілька основних:

-встановлення спеціальних годин роботи (в цей час діють особливі умови на придбання товарів);

-формування системи знижок (поширення купонів, введення клієнтських карток, клубної системи і т.д.);

-організація промо-акцій в місці продажу (демонстрація дії або застосування товару, дегустації, лотереї і т.д.).

Просування (стимулювання збуту) включає будь-які оплачувані неособисті маркетингові комунікаційні заходи, відмінні від реклами, які забезпечують набір стимулів, що дозволяють добитися бажаного результату від потенційних покупців, торгових посередників або продавців. Кампанії стимулювання продажів завжди збагачують продукт додаткової цінністю, оскільки стимули, як правило, не супроводжують продукт, а пропонуються через пряму поштову розсилку або в вигляді купонів, які слід вирізати з газет, і т.п. Кампанії по стимулюванню продажів зазвичай використовуються в якості тимчасового роздрібного пропозиції клієнту з метою домогтися від нього негайної реакції. Наприклад, безкоштовні зразки або забезпечують знижки ваучери і пропозиції часто використовуються в ході кампаній стимулювання збуту для компаній, яким в певні періоди часу необхідно домогтися підвищення попиту. Подібні кампанії часто супроводжуються виставками, змаганнями, лотереями, купонами, програмами лояльності «частий користувач», призами, демонстраційними зразками, показами, подарунками, спрямованими на розширення продажів короткострокової дії. Пропозиція багатьох стимулів планується тільки на короткостроковій основі.

3. Розробка комплексу маркетингу торгової мережі «Пятерочка»

.1. Організаційно-економічна характеристика торговельної мережі «Пятерочка»

У 2010 р повністю змінилася споживча модель росіян, які скоротили витрати на дорогі товари і задоволення, стали економити на продуктах харчування. Споживче поведінка стала більш усвідомленим, оскільки доходи росіян знизилися. Крім того, продовжує зростати безробіття, особливо в промислових регіонах країни. В результаті підвищеним попитом почали користуватися товари низького цінового сегмента, що вплинуло на асортимент мережевих магазинів.

Крупноформатна роздріб втратила лідируючі позиції і поступилася такого формату як дискаунтер. Кількість дискаунтерів в 46 регіонах Російської Федерації, Досліджених Департаментом консалтингу РБК, зросла на 16% в порівнянні з 2009 р, що відбувалося як за рахунок відкриття нових магазинів, так і за рахунок переформатування вже наявних у рітейлерів торгових площ. Лідируючі позиції в даному форматі займає торгова мережа «Пятерочка» X5 Retail Group N.V.

«Пятерочка» - найбільша російська мережа універсамів економічного класу- заснована в січні 1999 року ТОВ «Агроторг». Ідея полягала в тому, щоб створити мережу магазинів, подібних до тих, що існують на Заході, але пристосованих до російських умов. Як зразок взяли європейські міні-маркети і дискаунтери, такі як, наприклад, німецька торговельна мережа Aldi. На початок 2000 року компанія нараховувала вже 17 магазинів з оборотом в 35 мільйонів доларів. Протягом 2000 року в три рази збільшила річний оборот і стала переможцем загальнонаціонального рейтингу «Топ-200 російської роздрібної торгівлі» в номінації «Краща торгова мережа Північного Заходу». У липні 2001 року «Пятерочка» відкрила перший універсам економічного класу в Москві. У 2001 р компанія відкрила більше магазинів, ніж всі разом аналогічні російські компанії. За підсумками 2001 року оборот «Пятерочки» склав 212 мільйонів доларів, а кількість покупців перевищила 100 мільйонів.

У 2001 році «Пятерочка» приступила до будівництва найбільшого на Північно-заході офісно-логістичного центру площею близько 30 000 кв. метрів, це дозволило більш ніж на 30% знизити логістичні витрати, в 2 рази зменшити обсяг використовуваних площ.

У 2003 р "Пятерочка" істотно збільшила швидкість росту своєї мережі магазинів. Якщо в 2002 році відкрилося 62 магазина, то в 2003 році приріст склав 118 магазинів. Оборот "Пятерочки" в 2003 р перевищив 933 мільйони доларів. Це найвищий показник як серед компаній роздрібної, так і оптової торгівлі продуктами харчування і повсякденного попиту в Росії. У 2003 р в універсамах "Пятерочка" було скоєно 300 мільйонів покупок. Це рівнозначно тому, що кожен житель Росії був покупцем "Пятерочки" двічі.

Схожі роботи на - Особливості комплексу маркетингу в роздрібній торгівлі

Схожі публікації