Як продавати складне обладнання на будівельних ринках Як продати промислове обладнання - Маркетинг - Заробіток в Інтернет - Каталог статей - Заробляй легко! Люди, які приймають рішення, занадто багато

Час читання: 18 хвилин

Відправимо матеріал вам на:

Якщо для успішного продажу звичайного товару достатньо використати класичні способи маркетингу – рекламу, участь у конференціях, то питання, як продавати складне обладнання, для багатьох залишається відкритим. Щоб займатися реалізацією IT-продукції або високотехнологічних верстатів, потрібно знати специфіку цих галузей та багато іншого.

З цієї статті ви дізнаєтесь:

1. З чого розпочати продаж складного обладнання
2. Як продавати складне обладнання, відсторонившись від конкурентів
3. Стратегії продажу обладнання через Інтернет

Як продавати складне обладнання та з чого почати

Для початку необхідно ретельно вивчити продукт.

• По-перше, потрібно докладно ознайомитись із технічними характеристиками.

Якщо виріб має невідомі широкому колу потенційних покупців особливості, то у переговорах із клієнтом це стане зайвим козирем. Треба бути якомога більш підкованим у технічній стороні питання – так ви завжди знайдете, що відповісти на аргументи покупця про ідентичність вашого товару з тим, що пропонує конкурент.

• По-друге, необхідно визначити вигідні сторони продукту того чи іншого клієнта.

Підрахувавши можливу економію для покупця або його прибуток від продажу, з людиною буде легше вести переговори.

Щоб грамотно продавати складне обладнання, спробуйте скористатись таким методом. Поставте себе місце клієнта, наприклад генерального директора компанії, який вирішив закупити для своєї організації техніку, аналогічну вашої.

Вживіть його роль і почніть шукати виробника потрібного вам товару. Заведіть спеціальну поштову скриньку. У переговорах представляйтеся нехай маловідомою, але реальною фірмою. Зберіть від потенційних продавців комерційні пропозиції.

Після цього проаналізуйте всі надіслані вам дані (найпростіше це зробити за допомогою зведеної таблиці). Порівняйте запропоновані умови постачання, обслуговування, витратні матеріали та, звичайно, якість обладнання.

Подумайте, з яким із продавців ви підписали б контракт? Подібна тактика дозволить вам побачити сильні та слабкі сторониваших конкурентів, і навіть зрозуміти, у чому полягають плюси вашої власної фірми.

Стане ясно, якими додатковими пропозиціями з вашого боку можна зацікавити тих клієнтів, які, напевно, проводять такий же аналіз ринку.

Ще один важливий момент. Багато підприємців, які вирішили продавати складне обладнання, побоюються конкурентів: їх багато, і вони неймовірно сильні. А чи це так насправді?

У цій сфері бізнесу найчастіше конкурують не товари, а продавці. Добре знаючи технічні характеристикиобладнання, можна довести покупцеві, що абсолютно однакових товарів у вашій сфері немає і особливості саме вашої продукції принесуть йому неабияку вигоду.

І чи не найважливіше: слід визначитися, кому ви продаватимете це складне обладнання. Клієнти, яким потрібна така техніка, бувають двох типів. І до кожного з них потрібний свій підхід.

1. Перший тип клієнтів– замовники, які вже мають дані пристрої та чудово обізнані про переваги та недоліки обладнання.

З такими клієнтами можна домовитися, тільки знаючи характеристики своєї продукції на відмінно.

З технічними нюансами експлуатації можна ознайомитись на спеціалізованих форумах. Багато людей, які використовують це обладнання, охоче діляться інформацією. Інший варіант – зазирнути на виробництво до ваших клієнтів, які раніше придбали таку продукцію, і попросити консультації у технолога.

2. Другий тип клієнтів– люди, які тільки планують розпочати свою справу і заздалегідь підшукують потрібну техніку.

Продаючи складне обладнання таким покупцям, слід пам'ятати: навряд ці люди знайомі з усіма тонкощами його експлуатації. Тому варто звести їх із фахівцем у даному питанні.

Особливість роботи з клієнтом тут у тому, що людина поки не розуміє, які складності її чекають, а тому погано уявляє собі всю важливість сервісного обслуговування.

Ви повинні розповісти, яким чином потрібно доглядати обладнання та як часто це доведеться робити. Обов'язково дайте зрозуміти клієнту, що, уклавши контракт саме з вашою компанією, він позбавить себе багатьох проблем у майбутньому.

Як продавати складне обладнання, відбудувавшись від конкурентів

Тільки розуміючи перевагу ваших умов та продукції перед конкурентами, можна переконати клієнта працювати саме з вами. Увага потрібно акцентувати на кількох моментах.

• Ціна аналогічного товару у конкурентів.

Якщо вона нижча, то чому? Чи не можете ви зробити знижку?

• Відмінні риси товару, що реалізується конкуруючими фірмами.

Постарайтеся дізнатися у покупців - як своїх, так і тих, хто звернувся в інші компанії - про переваги і недоліки даних пристроїв. Або постарайтеся знайти цю інформацію на спеціальних форумах.

• Сервісне обслуговування.

Скільки воно коштує у конкуруючих компаній? Які гарантії надаються ними? У чому відмінність вашого сервісу? Що ви можете запропонувати клієнту з того, що немає у конкурентів?

• Ціна експлуатації, під якою мається на увазі сума коштів, необхідні змісту та обслуговування придбаної техніки.

Якщо ви продаєте складне та дороге обладнання, яке непросто замінити, то цей показник відіграє важливу роль.

Але й факт низької вартості техніки також можна обернути собі на користь, довівши клієнту, що у разі поломки пристрою буде простіше купити нове. Тобто жодних вкладень у ремонт та вимушених простоїв в очікуванні усунення дефектів. Навіть запасні деталі залишаться.

• Бізнес-характеристика товару.

Вони не менш важливі, ніж технічні характеристики. Клієнт купуватиме лише обладнання, яке вигідно використовувати. Тобто мають бути розраховані такі речі, як витрати на обслуговування лінії, кількість продукції, що видається, час тощо.

Якщо технічні дані важливіші інженерам, то власників насамперед цікавить прибуток. Покажіть клієнту, що бізнес-характеристики вашої продукції з більшості параметрів перевершують конкуруючі товари, і вважатимуться, що договір укладено.

Залишити заявку

• Сумісність.

Продавати складне обладнання вигідно в тому випадку, якщо воно сумісне з технікою тих брендів, які використовують потенційні замовники. А якщо ні, то привернути увагу покупців до своєї фірми не вийде.

Припустимо, крім верстатів російського виробництва ринок пропонує дороге європейське обладнання та дешеве китайське. Як зацікавити покупця саме своєю вітчизняною технікою? Потрібно вчинити так:

1. Розповісти цільової аудиторії про існування свого товару.
2. Запропонувати покупцям послугу із заміни розхідників або зношених деталей. Вказати при цьому, що ваша фірма це зробить набагато швидше, ніж конкуренти, тому що їх виробництво знаходиться в іншій країні.
3. Уявити докази (зокрема і наочні), що якість вашого обладнання цілком порівнянна з європейським. Хоча пропонована ціна нижче, а сервіс кращий.

Щоб збільшити продаж складного обладнання, можна пропонувати клієнту деякі додаткові послуги. Наприклад, ви можете взяти він ряд супутніх операцій.

• Встановлювати та налаштовувати придбану у вас техніку. Досвідчені бізнесмени розуміють, що складне обладнання досить непросто правильно змонтувати, на це витрачаються додаткові кошти та час. Якщо ви позбавите клієнта від подібних турбот, то вашій компанії він віддасть перевагу іншим, які не надають подібні бонуси.

• Проводити післяпродажне обслуговування.Причому робити це як на безкоштовній, так і на платній основі. Можна, наприклад, домовитися про певну кількість безкоштовних звернень на місяць або запропонувати безоплатно обслуговувати апаратуру протягом певного терміну.
• Займатись навчанням персоналу.Одночасно з продажем нового та складного обладнання потрібно запропонувати клієнту навчити співробітників його фірми ефективно працювати з цією технікою. Ця послуга може бути як платною, так і безкоштовною.

Навіть другий варіант принесе вам певні дивіденди: покупець, у якого після угоди з вами не виникне жодних проблем та підвищиться прибуток, обов'язково звернеться до вас ще раз.

• Давати експертні поради. Запропонувавши клієнту оптимальний варіант зі збуту його продукції, ви піднімете його лояльність до вашої компанії, а значить зможете розраховувати на подальшу співпрацю.

Продаючи складне обладнання, покупцю на додачу можна пропонувати таке:

Бажання покупця – закон для продавця, і якщо людина хоче персоналізувати техніку, чому б і ні? Головне тут – не перестаратися. Обов'язково уточніть у клієнта, наскільки той упевнений у необхідності внесення змін до базового комплекту обладнання.

Де продавати технічно складне обладнання

Перша думка, яка спадає на думку, – це Інтернет. Справді, в Мережі зараз можна будь-що продати і будь-що купити. Але є одна проблема. Як ви оціните можливості потенційного покупця? Солідно виглядає сайт компанії - ще не гарантія того, що фірма платоспроможна.

Ваш менеджер може місяцями контактувати з начебто великим потенційним клієнтом, а на перевірку виявиться, що той може дозволити собі обладнання тільки в найдешевшій комплектації. І це у кращому випадку.

У найгіршому він відмовиться від покупки взагалі. Тому не варто на 100% довіряти Інтернету, і взагалі, краще його використовувати як допоміжний засіб. А щоб оцінити перспективність того чи іншого потенційного покупця, варто уважно переглянути галузеві довідники і каталоги, відвідати виставки, ознайомитися з галузевою пресою.

Компанія, що розміщує інформацію про себе в дорогих галузевих довідниках і бере участь у серйозних виставках (а на це також потрібні чималі кошти), напевно, може стати гідним клієнтом. Ця фірма явно має намір розвиватися й надалі, а без наявності складного та дорогого обладнання це навряд чи можливо.

Припустимо, ви маєте список компаній, що беруть участь у виставці. Як вчинити у цьому випадку? Просто виберіть потенційних покупців та зв'яжіться з ними по телефону.

Щоб зробити спілкування більш довірливим, згадайте про зустріч із представниками фірми на виставці та похваліть стенд компанії. Поцікавтеся результатами заходу і ненав'язливо переведіть розмову на тему, яка вас цікавить.

Зрозуміло, пропонувати і продавати складне обладнання краще за платоспроможний клієнт, і в його визначенні здатні допомогти галузеві новини. Аналізуйте інформацію про плани розвитку тих чи інших компаній, щоб зрозуміти, чи можуть вони придбати високотехнологічну техніку.

Непогане джерело необхідних вам відомостей – галузеві журнали. Наприклад, менеджери компанії, що торгує вимірювальним обладнанням, шукають нових клієнтів за допомогою видання «Золото та золотовидобуток». Компанії, що розміщують у цьому журналі свою рекламу, є потенційними покупцями такого типу устаткування.

Кому продавати складне обладнання

Продажами складного обладнання в ідеалі повинні займатися дві людини: досвідчений менеджер, що має уявлення про особливості товару, та інженер, який володіє всією технічною інформацією, термінологією та потрібними цифрами.

Останній, до речі, повинен пройти базовий курс теорії продажів, щоб чітко знати, що можна говорити клієнту, а яких слід уникати.

Щоб успішно продавати складне обладнання, потрібно добре розуміти, з ким у компанії клієнта доведеться взаємодіяти. Рішення про купівлю найчастіше приймає низка певних осіб, описаних нижче.

Фахівець із закупівель

Ця людина навряд чи зверне увагу на пропоновані вами додаткові послуги, сервіс і т. п. Йому доручено знайти конкретне обладнання, і він його шукає. Якщо ви отримали звернення від спеціаліста із закупівель, у нього потрібно обов'язково з'ясувати, хто є ініціатором придбання. Для цього:

• використовуйте у розмові спеціальну термінологію, ставте конкретні питання щодо обладнання: всіма силами добивайтесь, щоби закупник покликав на допомогу технолога.
• самі зателефонуйте у фірму, знайдіть потрібного інженера та розкажіть йому про свою продукцію.Переконайтеся, що заявку до відділу закупівель слід змінити, оскільки ваша компанія продає складне обладнання, яке більше відповідає конкретному запиту.

Інженер (технолог)

Вартість обладнання для інженерів часто навіть не на другому, а третьому місці. На другому – технічні характеристики, а на першому – те, наскільки та чи інша апаратура їм знайома. І переконати інженерів перейти на нове оснащення досить складно, особливо якщо воно дороге.

Ніхто не хоче вкотре ризикувати: якщо така техніка раптом чимось не влаштує, то поміняти її навряд чи вдасться. Тому щоб продати клієнту складне обладнання, потрібно переконати інженера. Це не так складно, як здається. Просто дозвольте йому оцінити ваші пристрої в дії, зведіть з технологом, який раніше вже працював з обладнанням. Для цього:

• організуйте тестуваннятехніки у спеціальному приміщенні;
• домовтеся з інженером, що в даний момент часу користується вашими технологіями, щоб він продемонстрував їхню дію клієнту.У випадку, коли бізнес тільки розкручується, після вчинення хоча б однієї угоди важливо домовитися з покупцем щодо можливості подальшої демонстрації обладнання іншим клієнтам.

Якщо ви вирішили продавати нове складне обладнання, яке в країні або певному регіоні поки що маловідоме, то обов'язково дайте рекламу в Інтернеті, оскільки багато потенційних клієнтів, дізнавшись про нові технології зі ЗМІ або інших джерел, починають шукати більш детальну інформацію в Мережі.

Як продавати складне обладнання через Інтернет

Щоб подальший текст не викликав жодних питань і можна було вільно говорити про способи просування з метою продати складне обладнання, домовимося про термінологію. Наприклад, однозначного визначення b2b-маркетингу досі не дає жодне спеціалізоване видання, включаючи словники та підручники.

Даним терміном охоче користуються різноманітні інтернет-ресурси, але вони не пропонують точного визначення, займаючись лише описом даної діяльності.

Спробуємо розібратися. Якщо без зайвих складнощів, то зараз термін «b2b» передбачає постійно зростаючу кількість бізнес-моделей, спрямованих на реалізацію товарів/послуг юридичним особам, а також побудову підприємців дилерської мережі з метою перепродажу продукції юридичним або фізичним (b2с) особам.

Для просування b2b-сайту використовуються різні можливості.

контекстна реклама

Продавати складне обладнання за допомогою даного інструментумаркетингу можна досить ефективно. Рекламні оголошення в даному випадку бачать тільки ті користувачі, сфера інтересів яких близька або прямо збігається з тематикою послуги, що просувається або товару.

Найбільш популярні послуги для просування контекстної реклами– це Google AdWords, Yandex.Direct та інші. Найкраще вони працюють на розвинених ринках. Але якщо ваша послуга або товар з'явилися на ринку тільки недавно, то багато залежатиме від правильно підібраних ключових слів.

Подумайте, якими фразами ваші потенційні клієнти могли б описати свою проблему, та використовуйте в основному їх. Наприклад, далеко не кожна людина може бути знайома зі словом «відеоспікер». Логічним буде замінити цей термін на словосполучення «живий сайт», «відеопрезентація на сайті» тощо.

Просування у соцмережах

Тут продати складне обладнання допоможе таргетована реклама. Вона добре працює в соціальних мережах Facebook, ВКонтакте.

Щоб максимально охопити свою цільову аудиторіюВам також знадобляться фільтри якості або парсинг потрібних людей.

Дані джерела трафіку, швидше за все, не стануть основними у справі максимізації ROMII і будуть давати досить відстрочене повернення ROI, але як підмога виявляться досить доречними.

Пошукове просування

Компанії, що продають складне обладнання, часто насамперед звертають увагу саме на це джерело лідогенерації. Пошукове просування підійде вам, якщо:

1. Ви маєте хоча б трьох конкурентів за групою товарів чи послуг.Втім, особливу увагу слід звернути на те, коли окупляться вкладені в оптимізацію кошти.
2. Конкуруючі фірми займаються продажем через сайт.Якщо це вигідно їм, то прибуток принесе вам.
3. Провести оптимізацію вам порадить фахівець,до якого звернулися за консультацією. Оцінка потенційного трафіку у тій чи іншій тематиці найчастіше безкоштовна.

Як мінімум вам знадобиться:

• пошукова репутація (SERM);
• інформаційні напрямки – опис вакансій та бренду, характеристики продукції;
• опрацювання SEO-юзабіліті структури проекту;
• пошук суміжних напрямів різної цільової аудиторії під органічний трафік.

Продаючи складне обладнання та замовивши оптимізацію сайту, потрібно бути впевненим у тому, що вона окупиться. Це можна зробити за допомогою трьох способів.

• Імітаційне моделювання. Придбайте трафік з контексту та подивіться, чи приносять ці запити клієнтів. Органічний трафік більший за обсяг і при цьому коштує набагато дешевше – у 2–10 разів.

• Аналітичне моделювання. Це на належному рівні зможе зробити лише SEO-фахівець.

Він вважатиме вкладені конкурентами кошти, розробить структуру проекту, обчислить очікуваний обсяг трафіку та базову конверсію, закладе юзабіліті-коефіцієнти. Рекомендується провести тендер серед підрядників та оцінити, чи варті майбутні результати необхідних вкладень.

Врахуйте, що багато підрядників можуть (іноді навіть несвідомо) завищувати прогнози. Якщо оцінку проекту проводить не старший спеціаліст, то видані вам цифри не завжди мають підстави. Тут вам допоможе незалежний SEO-експерт, здатний перевірити комерційні пропозиції, що надійшли вам.

• Бенчмаркінг. Намагайтеся дізнатися, скільки грошей в оптимізацію сайту вклали конкуренти і яку віддачу в результаті отримали.

Маркетинг усередині сайту

Маркетинг усередині сайту – інструмент досить новий, але розвивається дуже швидко. Щоб відвідувач якомога довше не йшов із ресурсу, використовуються спеціальні інструменти, збираються контакти людини, клієнтові робляться індивідуальні та вигідні пропозиції.

Все це дозволяє з більшою ймовірністю реалізовувати пропоновану фірмою продукцію, в тому числі продавати складне обладнання.

Найбільшою популярністю користуються такі внутрішньосайтові інструменти:

• онлайн-консультант (LiveTex, JivoSite, RedHelper);
• Підписка на новини;
• можливість залишити на сайті заявки або кнопку «Зворотний дзвінок»;
• вітжети – смарт-банери, смартбокси, hellobar та інші.

Останні розберемо докладніше.

Віджет є складним інтерактивним інструментом і з'являється на сайті лише після того, як користувач здійснить певні дії. Банер, hellobar або спливаюче вікно можуть інформувати відвідувачів ресурсу про акції та спецпропозиції, а можуть містити форму збору контактних даних.

Корисна інформація, подана в новому та оригінальному вигляді, здатна мотивувати людину на певні дії: здійснити покупку, скористатися послугами компанії. Сьогодні, щоб створити ті чи інші віджети, найчастіше користуються онлайн-конструктором WitGet.

Email-маркетинг

Продавати складне обладнання (втім, як будь-які інші товари) можна за допомогою email-маркетингу. На електронну адресу користувачів поширюються листи з рекламою. Причому на відміну від спаму клієнт сам підписується на дану розсилку і легко може від неї відмовитися - така можливість запобігає негативній реакції з боку користувача.

Величезним плюсом email-маркетингу в b2b є те, що адресатом розсилки зазвичай виступає людина, яка приймає рішення. При цьому в листі містяться новини про сервіс, розповідається, яким чином його краще використовувати і т.п.

Завдяки такому не надто складному підходу клієнт поступово звикає до компанії, починає ставитись до неї більш лояльно.

Прихований маркетинг

Цей метод позиціонується як нерекламний спосіб просування товарів чи послуг. Насправді реклама тут теж є, але в прихованому вигляді. Немає всім набридлого спаму, немає оголошень, прямим текстом пропонують купити ту чи іншу продукцію.

Людина дізнається про переваги товару зі слів іншого користувача. І, продаючи складне обладнання, у цьому випадку потрібно використовувати не спеціалізовані відкриті майданчики, а соцмережі, форуми та блоги.

Для ефективного просування компанії за допомогою b2b-маркетингу зробіть наступні кроки:

1. Зробіть так, щоб вашому бренду довіряли. Покажіть сертифікати, логотипи фірм, які є вашими постійними клієнтами. Продемонструйте відгуки тих клієнтів, які вже придбали вашу продукцію.
2. Створіть портфоліо. Люди більше довіряють справам, аніж обіцянкам.

Тестовий період

Якщо ви запропонуєте своїм клієнтам тестовий період (демодоступ), тобто вони зможуть перевірити працездатність сервісу, то в більшості випадків рішення про купівлю продукту буде позитивним.

Продаючи складне обладнання і, взагалі, працюючи у напрямку b2b, краще слідувати саме такій політиці. Це позбавить вас тривалого процесу узгодження документів і переказу оплати. Тестовий період дозволяє зацікавити клієнта настільки, що відмовитись від придбання товару йому буде досить складно.

3 стратегії, як продавати складне обладнання через Інтернет

Стратегія № 1. Пошук нових джерел продажу

Якщо розглянути шлях товару від виробника до покупця, то ланки ланцюга виглядатимуть так: виробник – дилер – b2b-клієнт. Як останній може виступати магазин, споживач чи користувач послуги. Як першим двом ланкам, що знаходяться в ніші b2b, збільшити свої продажі?

Насамперед потрібно знайти нових партнерів, а для цього розширити дилерську мережу. Можна йти двома шляхами.

Перший – це звернутися до продавців, які спеціалізуються на продукції, подібній до вашої, і запропонувати їм свої позиції. Другий шлях - укласти договір з тими, хто продажем, наприклад, складного обладнання не займається, але потрібних клієнтів має. Причому останніми виступають особи з правом прийняття рішення з цього питання.

Тут все просто:замовлення будматеріалів та проведення будівельних робіт майже завжди пов'язані між собою. Так само як SEO та розробка сайтів, виробництво спортивного одягу та різні спортивні клуби. Список фактично нескінченний. Додатково можна згадати про франчайзинг, вихід на нові ринки і т.д.

Щоб успішно продавати складне обладнання, потрібно вміти чимось зацікавити партнерів. Для цього виконайте низку дій.

• Зберіть клієнтську базу.

Якщо говорити про конкретний випадок, то вам потрібен перелік дилерів, що працюють з цією продукцією або контактують із теплою аудиторією.

Також необхідна перевірка якості трафіку (використовуйте для цього Similarweb або оцініть видимість за запитами в органічній та платній видачі). Це дозволить вам зрозуміти мотивацію та визначити, кому і скільки пропонувати на самому початку.

Як варіант, опитайте свою цільову аудиторію, але вона здебільшого складається з офлайнових компаній, методи залучення яких дещо інші.

• Знайдіть чим залучити партнера.

Покажіть успішні кейси та відгуки. Зробіть презентацію, надішліть потенційному клієнту електронного листа, організуйте посадкову сторінку. Вкажіть головні пункти "win-win партнерства", розкажіть про цінності своєї фірми. Зверніть увагу на переваги компанії перед іншими постачальниками.

• Розробте схему, за якою ви маєте намір взаємодіяти з клієнтом.

Запропонуйте, наприклад, обмінюватися базами користувача та банерами на сайтах, здійснювати спільні розсилки, робити спільні публікації в соцмережах, разом брати участь у спонсорських програмах. Можливі пропозиції щодо франчайзингу, спільного відпочинку або впровадження співробітників у команду партнера.

Вигода у будь-якому випадку буде заснована на знижках, що надаються, або відсотку від реалізації.

Пошук нових партнерів можна сміливо назвати окремим видомпродажів, що відбуваються переважно за холодними контактами. Конкуренція в цьому виді діяльності не надто висока, але щоб у майбутньому успішно продавати складне обладнання, запуск процесу краще довірити досвідченим маркетологам.

Стратегія №2. Позиція сили

Якщо ви є в ніші монополістом, успішно продаєте складне обладнання і навіть можете диктувати умови клієнтам, онлайн-маркетинг вам в принципі не потрібен. Щоправда, така ситуація дуже рідкісна, особливо для «білого» бізнесу. Найчастіше за сильну позицію у партнерських відносинах доводиться боротися. Як це зробити?

Є одне правило. Якщо провести масову рекламну кампаніюпевного товару, то зростуть не лише його продажі, а й збут у відповідному секторі ринку. Це правило має актуальний підвид, а саме: все більше клієнтів переходять на покупки онлайн – найчастіше з органічного трафіку.

Виходячи з вищесказаного, можна вивести не дуже складну формулу: вклавши певні кошти (А) у просування, ви на виході отримуєте результат, а ринку дістається С. Якщо поглянути на тренди, то З цілком може бути більше В.

Щоб не втратити всі 100% цього виду доходу, рейтинг сайту потрібно підняти до топ-10, необхідно використати контекстну та агресивну медійну рекламу. Завдяки саме вашій рекламній кампанії на ринку підвищиться С, і ви маєте повне право скористатися тим, що показники конверсії будуть вищими від звичайного.

Щоб використати цей фактор для збільшення продажів складного обладнання, складайте з партнерами спільні маркетингові плани, займайтеся просуванням разом. Найчастіше тут працює схема «Виробнику надходить пропозиція від дилера», але є й інші варіанти: «Виробник – дилеру», «Ділер – магазину».

Спільна робота принесе учасникам безліч плюсів:

• Віддачу від будь-якої реклами отримуватиме кожна ланка ланцюжка:«Купити онлайн – вид товару – певного бренду – у конкретному магазині». Ви з партнерами навіть трафік в онлайні можете поділити залежно від суми.
• Ваша позиція як організатора – найсильніша. Від вас залежить вибір максимально вигідної стратегії. До того ж, будь-який постачальник любить працювати з ініціативними дилерами.
• Ви заздалегідь плануєте момент старту,підгадав до нього виведення сайту в топ-3 за ключовими запитами, підготувавши контекстні рекламні кампанії та медійні підсилювачі.
• Ви можете посилити торгові точкинижнього порядку. Наприклад, підняти вашу продукцію в рейтингу спискових сторінок, домовитися про проведення ремаркетингових рекламних кампаній, розпочати розсилку по email, проведення конкурсів у соцмережах тощо.

Продаючи клієнтам складне обладнання, допоможіть їм своєю чергою реалізувати його. Надайте заготовки, частково сплатіть починання партнерів. Усі роботи з різних сайтів сконцентруйте на одному підряднику або власному відділі маркетингу: набагато зручніше управляти рекламною кампанією з одного місця.

• Ви можете піти набагато далі і почати співпрацювати з конкурентами за певними вузькими тематиками. І тут від кожного проекту запускається відразу кілька рекламних кампаній, але асортимент і ціни товари узгоджуються.

Маржинальність стає вищою, відповідно, збільшується і прибуток. Щоправда, ці дії не зовсім легальні з погляду антимонопольної політики держави, але навряд чи хтось стежить за першою десяткою сайтів у пошукових системах. Отже надходять у b2c, а й у певних нішах b2b.

• Зміцніть digital-маркетинг у своєму секторі, тим самим підвищивши кількість онлайн-замовлень та покращивши рівень продажів складного обладнання.

Співпрацюйте з партнерами: спільний ROMI від рекламних кампаній з урахуванням загальних показниківбуде вищою. Попросіть постачальників оплатити вашу рекламну кампанію або принаймні зробити вам знижки за просування їхньої продукції.

Стратегія №3. Монетизація через b2c

Скільки б прибутку фірма не отримувала з клієнтів, повз бонус у розмірі 5–30 %, отриманий від b2c-напряму, ніхто не пройде. Дані моделі та системи відрізняються від тих, що використовуються в офлайні, але в онлайні все це досить сильно нагадує теплі замовлення в b2b.

Кількість такого трафіку безпосередньо залежить від роботи маркетингу. Чим вона ефективніша, тим більше відвідувачів. Відомі приклади, коли більше 90% всієї аудиторії було з b2c-сектору, тільки монетизувати цей трафік у жодному разі не вдавалося.

Як отримати максимальний прибуток, продаючи складне обладнання? Для цього вам потрібно подбати про наведене нижче.

1. Надавати клієнтам допомогу у покупці вашої продукції.

Тут не йдеться про продаж FMCG-групи з широким покриттям дистрибуції по всіх точках, яким тільки можливо.

Ваш сайт не має розділ «Де купити?»? На сторінці є лише список онлайн-магазинів? Ви виводите лише великі мережі магазинів, а адреси регіональних точок відсутні?

Ситуацію потрібно виправити, вся країна має бути покрита вашими магазинами та відділеннями дилерів. Це не надто складно, доведеться витратити лише кілька людино-днів. Обладнайте ресурс зручним інструментомВиберіть регіон, замість списку адрес використовуйте картку. Бажано вказати час роботи кожної точки та її телефони.

Складіть опис, як найшвидше і найлегше потрапити в магазин, якщо, звичайно, це не маленькі кіоски, а великі торгові центри.

Оснастіть сайт стандартними функціями: користувачі за бажанням повинні легко прокласти маршрут до потрібної точки або роздрукувати карту. Підсвітіть годинник роботи магазинів.

Отримані на сайті заявки віддавайте своїм регіональним партнерам, які продають складне обладнання. Можна навіть дати їм доступ до «адмінки» по регіонах, але це як максимальний варіант. Якщо замовлення надійшло саме з цієї території, то фірмі, яка там працює, на пошту приходить замовлення, після чого її співробітник телефонує і домовляється про продаж.

1. Укласти угоду зb2 c-Проектом, що працює в режимі онлайн.

Зовсім не складний у реалізації спосіб. Проконсультуйтеся з digital-маркетологом та виберіть замовника, у якого хороший інтернет-магазин та працює онлайн-маркетинг. Домовитеся з людиною, що вона оплачуватиме вам трафік, що призводить до реалізації товару.

Методи (без деталізації) тут можуть бути такі:

• UTM-мітки на посиланнях.Сховати телефон для трафіку з вашим referer за кнопкою «Показати» – трекати в аналітиці перегляду телефону та заявки – оплата за ліди. Сума зазвичай становить 10-30% від середнього чека.
• Інструмент на партнерському сайті, що записує вCRM-систему інформаціїпро те, що замовлення від вас – із заміною телефонного номера та сумою принесеного вами «брудного» прибутку.
• Звернення на будь-який тематичний сайт, розміщений на тій чи іншійCPA-Біржі.З усіма технічними складнощами справляються співробітники ресурсу, зрозуміло, за оплату.

Майте на увазі: що більш тематичним є трафік, то краще він конвертується. Якщо ви хочете успішно продавати складне обладнання, то простого посилання на кшталт «Це наш роздрібний магазин» буде недостатньо. Краще використовувати формулювання "(Назва розділу) в роздріб". Те саме стосується і продукції.

1. Перевести клієнтів з розряду b2c до b2b.

Приклад статті у блозі нашого клієнта «СантехСтандарт»

Ця система вітчизняному ринку виникла недавно. Люди об'єднуються, щоб купити товар за оптовими цінами. Цілком ймовірно, скоро цей віяння торкнеться складної техніки та автомобілів.

На ваші посадкові сторінки з подібною схемою монетизації клієнти, напевно, звернуть увагу. Зрозуміло, не варто від них чекати оплати безготівково, та й доставка буде не одна, а більше. Але ці питання ви вирішуватимете вже з відвідувачами.

Є ще один варіант трендової складчини – краудфандінг. Якщо за даною схемою почати продавати складне обладнання або будь-який інший продукт, то замовлення буде поодиноким, тобто оптовим.

Який прибуток принесе вам b2c? Приблизно як від 3-5 великих дилерів, але тільки в тому випадку, якщо ваш онлайн-магазин займатиме перше місце в топі. Пам'ятайте, що при обсягах, як у одного сильного дилера, маржа буде в кілька разів вищою.

Чому продавати складне обладнання через Інтернет складно, але цікаво

Багато digital-агентств, SEO-контор і фахівці з налаштування реклами звикли працювати з сегментом b2c. І цю ж схему вони застосовують навіть тоді, коли до них по допомогу звертаються b2b-компанії. Рішення використовується стандартне: сайт + SEO + контекстна реклама.

Але якщо ви працюєте в сегменті b2b, продаєте складне обладнання та наймаєте таких людей, то незабаром ризикуєте усвідомити: ви платите гроші за абсолютно неефективну роботу. Трафік нецільовий, ліди не стають клієнтами, конверсія не підвищується. Звісно ж, виникає питання: чому так відбувається?

Проблем тут кілька. Подібний інтернет-маркетинг та b2b-компаній не дає очікуваного результату з низки причин.

Бракує справжніх професіоналів

Їх мало і з боку агентств, що пропонують свої послуги, і з боку замовників. Робота маркетологів у b2b-компаніях часто полягає у друку візиток та підготовці сувенірів, максимум в організації заходів та замовлення реклами. Як по-справжньому просувати фірму, майже ніхто не знає, і в цьому часто винна молодість і нестача навичок персоналу.

Досвідчених фахівців з інтернет-маркетингу для b2b сьогодні не так багато. Мало хто вміє продавати складне обладнання та й навіщо, якщо можна займатися просуванням інтернет-магазину? Там все просто: вніс на ресурс зміни, трохи попрацював із рекламою і результат відразу видно.

У випадку з промисловою технікою справа по-іншому, віддача найчастіше видно лише через кілька місяців. Це тривалий термін, протягом якого можна перейти на іншу посаду або втратити роботу. Крім того, такий розклад не сприяє мотивації співробітників.

Рішення щодо угоди може прийматися дуже довго

Особливість сегмента b2b така, що процес укладання угоди може затягнутися на дуже довгий термін: від кількох місяців до кількох років. Весь цей час, якщо, звичайно, ви хочете продати клієнту складне обладнання, з потенційним замовником потрібно контактувати, не давати його інтересу згаснути, парирувати заперечення, що виникають час від часу.

У умовах виміряти ефективність маркетингу дуже складно. Отже, непросто і вносити необхідні зміни до тактичних планів.

Сегментація цільової аудиторії досить складна

Якщо напрямок діяльності компанії не викликає питань (наприклад, виробництво клапанів для нафтопроводів), то визначити її цільову аудиторію досить легко. Зрозуміло й те, як потрібно спілкуватися із потенційними клієнтами.

А якщо фірма працює за декількома напрямками? Скажімо, фірмі, що виробляє сайдинг і реалізує його виключно оптом, фірмі доводиться працювати не тільки з дилерами і кінцевими клієнтами.

Укладати договори потрібно і з будівельними компаніями, і з архітекторами, які цей матеріал включають до своїх проектів. Простою комунікацією на кшталт «запропонував – купили» тут буде вже не обійтися.

Люди, які приймають рішення, занадто багато

Якщо рішення приймає кілька осіб і кожен із них – фахівець у своїй сфері (хтось відповідає за фінанси, хтось – за проект загалом тощо), то необдуманих вчинків практично не буває. Труднощі тут у тому, що якщо ви хочете успішно продати складне обладнання, то кожного з цих фахівців слід переконати.

Наведемо приклад. У будівельну компанію"Альфа" звернулася секретар головного офісу медичних клінік. Компанія надіслала презентацію, поінформувала потенційного клієнта про свої проекти, озвучила приблизні розцінки.

Після того, як секретареві надійшло близько 40 інформаційних пакетів від різних організацій, вона передала всі дані заступнику генерального директора. Той відібрав 10 фірм, з якими провів попередні переговори.

Власник мережі клінік спілкувався вже лише з двома будівельними організаціями. У результаті перемогла «Альфа», перед якою поставили завдання реконструювати чотириповерхову адміністративну будівлю під лікарню. Але рішення кожного з людей у ​​цьому ланцюжку було засновано виключно на своїх умовах.

Некоректним чином ставляться цілі

B2b-компанії в Інтернеті можуть мати кілька різних цілей: розширення дилерської мережі, зміцнення бренду. Одні працюють над виведенням на ринок нового продукту, інші бажають знизити витрати на обслуговування та утримання клієнта, треті мають намір зробити бренд більш пізнаваним і т.д.

У будь-якому випадку використовувати мережу тільки задля збільшення продажів – рішення не надто конструктивне.

Ви вже спробували багато методів продажу складного обладнання через Інтернет, але результат далекий від очікуваного? Не варто зневірятися, ми все виправимо! А наша з вами плідна співпраця розпочнеться з безкоштовного аудиту сайту.

На які запитання Ви знайдете відповіді у цій статті:

Від консультантів часто можна почути: методики продажів однакові у всіх галузях, і байдуже, що продавати. На мою думку, це абсолютно невірно. Кожен товар має особливості, тим більше це стосується технічно складної продукції – верстатів, виробничого обладнання, медичної техніки. Мені довелося займатися продажем такого обладнання (металообробних верстатів), і в цій статті я поділюся накопиченим досвідом.

Що треба знати про обладнання, щоб продати його

Насамперед потрібно розібратися в продукті.

По перше, Треба вивчити його технічні характеристики: неочевидні або маловідомі технічні особливості можуть стати вагомими аргументами у переговорах з потенційним покупцем. Якщо Ви не володієте технічною стороною питання, буде дуже складно заперечувати заперечення клієнта, пов'язані з тим, що у Вас та Ваших конкурентів товар у принципі однаковий.

По-друге, Необхідно виділити вигоди, які товар пропонує різним клієнтам, і порахувати, який прибуток він здатний їм принести - чи то пряма виручка від продажу чи економія на витратах.

Для початку корисно виконати таке. Уявіть, що Ви не продавець, а клієнт – Генеральний Директор компанії, яка вирішила придбати обладнання, аналогічне до Вашого. Виконайте все, що зробив би цей директор, - починаючи з пошуку виробника і закінчуючи збором комерційних пропозицій від потенційних продавців (для цього доведеться зареєструвати окрему поштову скриньку і представитися реальною, але маловідомою компанією). Потім складіть зведену таблицю всіх важливих характеристик компаній-постачальників: обладнання, умови постачання, обслуговування, витратні матеріали. Проаналізуйте, якого продавця Ви обрали б на місці клієнта. Так Ви побачите переваги та недоліки своїх конкурентів і зрозумієте, які плюси має Ваша компанія. Також стане зрозуміло, які додаткові пропозиції з Вашого боку змусять клієнтів, які проводять подібний аналіз ринку, обирати саме Вас.

До речі, про конкурентів. Чи є вони у вас? Багато хто дасть відповідь, що є і багато. Однак я вважаю інакше. При продажі складного технологічного обладнання основна конкуренція - не в самому товарі, а в навичках продажу, вмінні донести вигоди та переваги клієнта. Складний продукт знання технічної боку питання можна досить легко позиціонувати проти іншими аналогічними товарами. Немає абсолютно однакових товарів, є вміння продавця правильно та в потрібний момент подати необхідні клієнту технічні переваги та розкрити нюанси.

Де шукати покупців технологічного обладнання

Насамперед на думку спадає Інтернет. Клієнти там справді є, і всі основні навіть відомі. Але справа в тому, що мережа не допоможе оцінити майбутнього покупця з погляду його можливостей. Сайт потенційного клієнта (компанії) може мати дуже солідний вигляд, але це не гарантує готовності фірми платити за Вашу продукцію гідні гроші. Часто буває, що менеджер витрачає дуже багато часу на, здавалося б, великого клієнта, який зрештою купує товар у дуже дешевій комплектації або не купує його взагалі. Тому краще використовувати Інтернет лише як допоміжний засіб. Оцінювати ж перспективність клієнтів варто за іншими джерелами – насамперед за спеціалізованими галузевими довідниками, каталогами виставок та галузевою пресою.

Якщо потенційний покупець готовий витрачати гроші, щоб брати участь у солідній виставці, або розміщує інформацію про себе у дорогих галузевих довідниках (скажімо, у довідниках фірми «Видання Максимова»), то це гарний знак, яким можна побічно судити про готовність компанії інвестувати у своє розвиток, у тому числі на придбання дорогого технологічного обладнання.

Як діяти, якщо у Ваших руках опинився, наприклад, каталог компаній – учасниць виставки? Виберіть потенційних клієнтів та зателефонуйте їм. При цьому добре згадати, що Ви зустрічалися з представником компанії на виставці: це зробить перший контакт теплішим. Похваліть стенд клієнта та почніть розмову про те, як пройшов захід та які його результати. Після цього можна буде поступово перейти до розмови про обладнання.

Ще одне джерело інформації про платоспроможність клієнта – галузеві новини, у яких мова йде про плани розвитку різних компаній. Регулярно аналізуючи цю інформацію, Ви сформуєте уявлення, чи клієнт має можливість купувати складну техніку.

Загалом майданчики для просування ті ж, що й для пошуку клієнтів – галузеві ЗМІ та виставки. Якщо на них мелькатиме інформація про Вашу компанію, це сформує у потенційних клієнтів більшу довіру. У продажу обладнання взагалі, і тим більше дорогого технологічного, довіра до постачальника часто важливіша за довіру до самого обладнання, адже клієнти завжди бояться залишитися покинутими у разі поломки.

Участь у виставках. Раджу визначити ключові виставки у Вашій галузі. Причому орієнтуватися потрібно не так на майданчики, де розміщуються Ваші конкуренти, як на виставки, що залучають Ваших клієнтів. Справа в тому, що на профільні виставки (де, крім Вас, є виробники аналогічного обладнання) рідко приходять перші особи компаній-клієнтів; швидше за все їх відвідують лише рядові фахівці. Якщо ж Ви берете участь у виставках, на яких представлені товари клієнтів, там Ви зустрінете набагато більше осіб, які приймають рішення, та зможете провести з ними ефективніші переговори. Ось як я робив, коли був співробітником компанії, яка продавала металообробні верстати вартістю кілька мільйонів євро. Я завжди наполягав на розміщенні хоча б невеликого стенду на Міжнародному авіаційно-космічному салоні (МАКС). Там виставлялася продукція наших потенційних клієнтів і було дуже мало наших конкурентів (ті брали участь переважно у виставках «Металообробка» та «Машинобудування»). Можу сказати, що МАКС давав нам у рази більше корисних контактів, а надалі договорів, аніж всі інші виставки разом узяті. На цьому заході збиралися найвпливовіші люди з компаній – потенційних клієнтів, зустрітися з якими у звичайній обстановці дуже складно.

Як допомогти менеджерам ефективніше продавати обладнання

Робіть ставку на людей з технічною освітою, за потреби навчайте їх навичкам продажу. Технарі, які пропонують клієнтам складне обладнання, зможуть поговорити з ними однією мовою. Під час розробки системи заохочення для продавців технологічного товару враховуйте дві особливості.

1. Від контакту до договору минає багато часу, тому, якщо покласти менеджеру невеликий оклад та комісію, той не буде сильно зацікавлений, оскільки першої комісії йому доведеться чекати, можливо, півроку-рік.

З огляду на це оптимальною мотивацією я вважаю гідний оклад та премію за роботу (раз на півроку чи рік). Перший час, коли продажів ще немає, але обсяг роботи все одно великий, премію можна розраховувати, виходячи з кількості, наприклад, проведених зустрічей або отриманих контактних даних, а після початку продажів – обсягу укладених контрактів і відсотка виконання плану.

Замість ув'язнення

У продажах складної техніки та обладнання є низка особливостей, на які я також раджу звернути увагу.

1. Дрібниц немає. Навіть найбільший потенційний контракт може не бути укладений через те, що Ви прогавили невеликий нюанс і саме він став каменем спотикання. Тому вивчайте всі дрібниці кожному етапі роботи з клієнтом.

2. У компанії-клієнті проводиться багато зустрічей та переговорів без Вашої участі. Тому Ваше завдання – просунути не лише свій товар, а й ідею, щоб той фахівець, з яким Ви зустрічалися, продавав Ваше обладнання всередині своєї компанії та за Вашої відсутності.

3. Навіть найкращий товарможе програти тендер слабшому, якщо менеджер не вміє правильно презентувати продукцію, вести переговори та вибудовувати кроки продажу. Розвивайте своїх менеджерів, проводіть навчання під керівництвом фахівців, які мають досвід продажу аналогічного складного обладнання.

4. Оскільки Вам потрібно проводити велику кількість переговорів з різними співробітниками компанії-клієнта (починаючи з керівника фірми та фінансового директора і закінчуючи, можливо, технічними фахівцями), Вам необхідний широкий кругозір у питаннях, цікавих цим людям, інакше Ви просто не зможете говорити з ними однією мовою. Розширюйте свої знання у цих галузях. Це значно підвищить шанси укласти успішну угоду.

Обладнання для малого бізнесу: огляд новинок на виробничому ринку + обладнання краще вибрати для бізнесу вдома + середні розцінки на виробниче обладнання по території країни + огляд техніки для малого бізнесу з Китаю.

Якщо ваша мета – відкрити власний малий бізнес, огляд ринку обладнання має стати для вас одним із перших кроків у освоєнні цієї справи. Ідея власного підприємстване може бути реалізована без ретельно розробленого бізнес-плану, а особливо його виробничої та фінансової складової.

Сьогодні ми допоможемо вам вирішити одне із питань. Розглянемо обладнання для малого бізнесуі звернемо увагу до найперспективніших напрямків ринку, у яких ваша справа буде мати найвищі шанси на успіх.

Що слід враховувати, вибираючи обладнання малого бізнесу?

Високі показники продуктивності + помірна ціна – найкращий варіант для підприємця-початківця. Але як дістати техніку, яка б задовольняла такі умови?

Будь-який напрямок малого бізнесу має свої особливості, які варто враховувати при виборі обладнання для виробничих цілей.

На що звернути увагу при виборі:

• рівень шуму та розміри обладнання;
• яка продуктивність техніки;
• якість складання та деталей;
• цінова політика виробника обладнання та розцінки на сервісне обслуговування.

Найчастіше виробники за умовчанням дають гарантійний термін від 2 до 3 років, залежно від країни виробника та його марки.

Купувати можна як в офіційних точках продажу, так і через інтернет - обидва методи приблизно рівноцінні щодо остаточної ціни. Плаваючим значенням буде лише термін отримання техніки власником руки.

6 новинок обладнання для малого бізнесу

За останні пару років ринок поповнився безліччю цікавих виробничих машин, застосування яких у малому бізнесі ми раніше не могли уявити зовсім. Технічний прогрес дав поштовх для здійснення нестандартних бізнес-ідей, реалізація яких вимагала відповідного підходу.

Давайте розглянемо найцікавіші новинки обладнання для малого бізнесу та вирішимо, які з них варті вашої уваги з погляду підприємця.

№1. Обладнання для газобетону

Галузь застосування:будівництво.
Ціна обладнання: 40 000 рублів.

Виробництво нових будівельних матеріалів – дуже перспективний бізнесбув, є та буде.

Газобетонні блоки – новий напрямок у будівельних матеріалах, що набуло популярності в останні 2 роки.

Ставлення собівартості до ціни робить таку сировину однією з найкращих у своєму сегменті ринку для пересічних споживачів. Утеплення житлових приміщень стало доступним кожному, а підприємці з успіхом розвивають цей напрямок малого бізнесу та отримують стабільний прибуток.

Що входить до комплекту обладнання:

• вібросито;
• дозувальник сировини (пісок, бетон, інші домішки);
• форми для одержання готових блоків;
• нафтохімічна складова, до якої входять емульсії та прискорювачі затвердіння.

Технологія виробництва може мати 2 напрямки: автоклавнеі неавтоклавне. У зв'язку з високою вартістю неавтоклавного, у нашій країні така технологія практично не використовується.

Імпортне обладнання – надто дороге задоволення для малого бізнесу, тим більше технологія виробництва значно дорожча за автоклавний метод.

Добова продуктивність 1 автоклава, в середньому, 20-25 м3 газобетону.

Існує близько 3 видів установок різної комплектації та продуктивності, в чому відповідно відображається і ціна на таку техніку:

• Найпростіший варіант збірки - "Газобетон-майстер" за ціною від 26 000 рублів.
• Далі йдуть різні моделі «Стром-газобетон», вартість яких від 30 000 до 80 000 рублів.
• Найдорожчий варіант вироблятиме близько 35 м3 на добу.

Все обладнання малогабаритне та цілком підходить для ведення малого бізнесу з мінімальними витратами на оренду виробничих приміщень. Для обслуговування таких агрегатів буде достатньо 1-2 чоловік на весь цех.

№2. Устаткування для тротуарної плитки.

Галузь застосування:будівництво.
Ціна обладнання: 500 000 рублів.

Один з дорогих типів малого бізнесу, але цілком окупний за короткий проміжок часу. за останні 2 роки стала найходовішим матеріалом для міського благоустрою та зберігає лідируючі позиції до цього дня.

Міські адміністрації часто укладають контракти з приватними підприємцями на постачання тротуарної плиткипротягом 1-2 сезонів. Такі пропозиції дуже вигідні для обох сторін, але не варто також забувати про приватників, які є основними покупцями такого роду продукції.

Які існують способи виготовлення тротуарної плитки:

Найбільш популярною технологією вважають гіперпресування. Виробнича лініяскладається з найменшої кількості етапів, а значить вартість такої техніки для малого бізнесу буде нижчою, ніж при використанні інших технологій.

Процеси на 60% автоматизовані у всіх варіантах виробництва плитки. Щоб упоратися з 1 лінією, потрібно 1-2 працівники, а ціни на економ-варіант обладнання можуть починатися з 440 000 рублів.

№3. Обладнання для виготовлення натяжних стель.

Галузь застосування:внутрішнє оздоблення приміщень.
Ціна обладнання: 300 000 рублів.

Натяжна стеля – це плівкове покриття з домішками для надання готовому продукту еластичності.

Щоб натяжна стеля набула необхідної форми, відбувається його натяг на каркас з профілів. Витяг покриття відбувається на спеціальному каландровому обладнанні, а сама технологія виробництва вимагає наявності обладнання з ТВЧ.

Популярне обладнання для виробництва натяжних стель:

Виробниче приміщення для розвитку такого малого бізнесу має бути не менше 50 м2 і краще, якщо воно буде обладнане інженерною мережею з необхідними потужностями в електромережі.

До списку додаткового обладнання варто віднести столи для розкривання та пакування плівки, стелажі зберігання продукції, а також апарат для подачі/отримання в основне обладнання.

№4. Устаткування для 3D-бізнесу.

Галузь застосування:дизайн.
Ціна обладнання:від 25 000 до 200 000 рублів.

Роздруківка, палітурка та інші пропозиції в подібному ключі стали давно класикою жанру, причому підприємливі люди змогли організувати на цій справі свій малий бізнес і досягти його успіху.

Прогрес не стоїть на місці і до ряду стандартних послуг тепер можна приписати ще одну – . Захід освоює цей напрямок семимильними кроками, проте в Росії ніша практично ніким не зайнята.

Що можна зробити, використовуючи таке обладнання для малого бізнесу:

• фігурки тварин/знаменитостей/пам'яток;
• копії в мініатюрі будинків та інших будівель як сувенірної продукції;
• проектування житлових приміщень

Насправді, сфер застосування моделювання в малому бізнесі море, головне знайти те, що буде попит саме на вашому ринку збуту.

Навіть медичні заклади можуть стати вашими замовниками, оскільки 3D принтер може легко створювати протези дуже високої якості. Hand-made індустрія також з таким обладнанням зустріне вас із розпростертими руками.

Головна перевага малого бізнесу у 3d моделюванні – відсутність конкуренції. Купити 3-4 принтери і налагодити власне виробництво можна за 300 000-400 000 рублів - це якщо ви хочете мати у своєму розпорядженні обладнання, яке зможе відтворити практично все.

Більше економний варіант для заснування малого бізнесу обійдеться в 100 000 рублів. Але врахуйте, що чим більша вартість обладнання, тим вища точність виконання та якість виробів, а значить і ширший ринок збуту.

№5. Устаткування для вендінгового бізнесу.

Галузь застосування:комунальні послуги.
Ціна обладнання: 30000 рублів.

До кінця 2017 року понад 70% усіх багатоповерхових будинків країни, що перебувають у комунальній власності, буде обладнано домофонами. Паралельно з цією новиною з'явилася нова нішау малому бізнесі – створення копій ключів домофонів.

Таку процедуру виконують спеціальні автомати. Їхнє поширення та встановлення цілком може стати малим бізнесом, який демонструє велику окупність за короткий проміжок часу.

Як працює вендінговий малий бізнес:

1. Йде зчитування інформації з ключа за допомогою спеціального датчика на автоматі.
2. Клієнт оплачує послугу через купюроприймач.
3. Автомат записує інформацію на нову заготівлю та видає готову копію ключа у спеціальне віконце.

Компактність автомата надає перевагу підприємцю – вам не потрібно витрачати гроші на оренду приміщень. Просто сплатіть частину стіни, куди збираєтесь повісити автомат, і отримуйте прибуток.

Вибирайте місця, де проходить найбільша кількість потенційних клієнтів.

Статистика показує, що в середньому 75% городян роблять копію ключа для домофону раз на 2 роки. У місяць середня кількість клієнтів буде на рівні 50-80 осіб. Але враховуйте те, що чим більше місто, тим вищий попит на послугу.

Вартість копії оцінюйте від 120 рублів. Частина грошей піде на оренду та купівлю заготовок, тому чистий щомісячний прибуток з 1 автомата перебуватиме на рівні 4000-6000 рублів.

Новинки обладнання малого бізнесу з'являються над ринком країни щомісяця. Хоча більшість ідей спочатку взяті з інших країн, підприємливі бізнесмени можуть адаптувати будь-який бізнес під умови нашого споживача.

Основною проблемою може стати замовлення обладнання, оскільки виробники, які ніколи раніше не завозили подібну техніку в країну, будуть дуже обережні, що істотно відобразиться на самій ціні агрегатів. Віддавайте переваги ідеям, що мають місце на ринку, але не зустрічають там високої конкуренції.

Бути першопрохідником похвально, але в жорстокому світі підприємництва це не завжди раціонально фінансовому плані, що дуже важливо за умов ведення малого бізнесу для нашої країни.

Виробниче обладнання для малого бізнесу

Велике виробниче обладнання та малий бізнес – на перший погляд, це несумісні поняття. Але навіть у такому напрямку підприємець може проявити себе з кращого боку та організувати власну справу, яка дає стабільний щомісячний дохід.

Давайте розберемо, яке виробниче обладнання для малого бізнесу варте уваги кожного підприємця-початківця, що прагне налагодити стабільний і прибутковий процес торгівлі.

Ми відібрали трійку виробничих ідей, які мають високу фінансову привабливість, і водночас для яких конкуренція на ринку є цілком стерпною у будь-якому регіоні нашої країни.

№1. Обладнання для переробки відходів.

Окупність: 5-6 місяців.
Початкові капіталовкладення: 2000000 рублів.
Середній прибуток на місяць: 400 000 рублів.

Організувати міні-бізнес, пов'язаний із переробкою сміття, є вдалим рішенням в умовах економічної кризи. Конкуренції як такої немає. А при переробці промислових відходів можна отримати фінансову віддачу 200-300%.

Цей напрямок має підтримку держави, що дозволяє заощадити на закупівлі обладнання за рахунок спеціальних екологічних програм.

У комплект обладнання для цього малого бізнесу входить:

Обладнання для сортування промислових відходів.



Найбільш об'ємний пункт із усього переліку.

Виділяють відкриті та закриті комплекси, розраховані на різні робочі площі. Середня вартість - 200 000-300 000 рублів.

Подрібнювальні агрегати.



Сюди можуть входити ножиці по металу, шредери та інша дробильна техніка. Деяке обладнання має знімні насадки для розширення можливостей подрібнення.

Ціни варіюються від 20 000 до 70 000 рублів.

Накопичувальні ємності.



Використовується для зберігання сировини на свіжому повітрі. Конструкції відрізняються залежно від умов зберігання та типу відходів, що переробляються.

Ціна складає від 40 000 рублів та вище.

Пресувальне обладнання.




Використовується для стиснення твердих матеріаліву кубічну чи інші правильні форми.

Залежно від типу сировини, обладнання може супроводжуватися додатковими насадками для збору рідин або м'яких відходів.

У результаті отримуємо 20-кратне стиснення, що дуже економить простір і робить зручнішою саму процедуру переробки.

Коштують такі агрегати від 40 000 рублів.

Магнітний сепаратор для відсіювання нагромаджень металу.



Металеві елементи не входять до переліку відходів, що піддаються переробці, тому для їх відсіювання використовують спеціальні магнітні валиякі фільтрують сировину перед подачею на стрічку.

Ціна агрегатів – від 50 000 рублів.

Розмір необхідних виробничих площ перебуває у проміжку від 100 до 200 м2. Керувати обладнанням може мінімум 7 осіб, все залежить від масштабу бізнесу, що розгортається.

Які типи сировини можна переробляти:

Результатом переробки такого матеріалу стане флекс — вторинна сировина для виробництва різних виробів із пластмаси.

Скляна окрошка надходить на промислові заводи для переплавлення та виробництва склотари для потреб інших підприємств, або на продаж приватним особам.

Макулатура.

- Дуже перспективна ніша малого бізнесу в Росії.

Близько 40% макулатури утилізується неправильно, тому використання нових технологій дозволить отримати не лише фінансову вигоду, а й допомогти довкіллю.

Найкращим за якістю обладнанням вважається фінське, на 2-му місці серед виробників йде Японія. Китайські аналоги обійдуться дешевше на 30-40%, але термін гарантії суттєво менший + якість роботи таких агрегатів значно нижча.

№2. Устаткування для виробництва Лего-цегли.

Окупність: 3-4 місяці.
Початкові капіталовкладення: 900 000 рублів.
Середній прибуток на місяць: 2500000 рублів.

Будівництво, як малий бізнес, процвітатиме завжди, незалежно від політичної та економічної ситуації в країні. Лего-цегла - новий різновид будматеріалу, що користується підвищеним попитом за рахунок зручності в процесі спорудження конструкцій.

Сировина для обладнання:

• щебінь - 85% від суміші;
• цемент – 10%;
• вода – 5%;
• барвники та інші домішки.

Для отримання лего-цегли необхідно змішати всі складові, сформувати блоки та висушити їх. Керувати виробничим обладнанням може лише 2 працівники, а площа цеху залежить від масштабу бізнесу загалом.

Мінімальний список обладнання для малого бізнесу з виробництва лего-цегли:

• гідравлічний формувальний верстат вартістю від 700 000₽ – основний робочий елемент;
• сушильна камера – 200 000-300 000₽;
• закриті сховища для цементу та інших сумішей;
• міні-конвеєри + дозатори;
• обслуговуюче обладнання (піддони, лопати тощо).

При виборі обладнання для малого бізнесу у сфері орієнтуйтеся на вітчизняного виробника – ставлення ціна/якість оптимальне.

Якщо є запас грошових коштів, То правильним рішенням стане покупка повноцінної лінії для випуску готового продукту. Вартість однієї одиниці знаходиться в межах 2000000 рублів.

До плюсів такого рішення можна віднести мінімальні трудовитрати на керування обладнанням та повністю автоматизований процес виготовлення Лего-цегли.

№3. Устаткування для виробництва меблів.

Окупність: 10 місяців.
Початкові капіталовкладення: 1500000 рублів.
Середній прибуток на місяць: 150 000 рублів.

Малий бізнес у цьому напрямку не є новим, але попит на таку продукцію є завжди. Саме тому рішення щодо налаштування виробництва з випуску меблів є фінансово привабливим незалежно від регіону збуту товару.

Меблі із ДСП.

Економний аналог натуральному дереву.

Виробничий процес на порядок простіше і потребує меншої кількості робочих рук у реалізації.

Меблі із деревного масиву.

Витратний у плані ресурсів спосіб отримання високоякісної продукції, що вимагає самовіддачі з боку працівників та самого власника малого бізнесу.

В обох варіантах буде необхідний загальний список обладнання для налагодження стабільного виробництва. 80% агрегатів для роботи з деревиною становитимуть верстати, ціна за одиницю техніки складає 50 000-300 000 рублів, залежно від рівня автоматизації та габаритів обладнання.

Мінімальний список необхідного обладнання складається з:

Форматно-розкроювальний верстат (120 000 ₽).



Автоматизований процес управління та високі показники витривалості поряд з хорошим контролем напряму розкрою роблять таке обладнання незамінним у малому бізнесі, пов'язаному з виробництвом меблів.

Кромкооблицювальне обладнання (90 000 ₽).



Основне завдання – підрівнювати краї деталей та забезпечувати накладення захисного шару на зовнішні контури ДСП.

Присадочно-свердлильний верстат (60 000 ₽).



Акуратно просвердлює отвори для монтажу деталей та насадки кріплень на кромки ДСП.

Так як матеріал дуже тендітний, робота вимагає концентрації та делікатності у виконанні.

Фрезерний верстат (80000₽).



Високоточне обладнання для меблевого бізнесу, що створює декоративні елементи для оздоблення та прикраси меблів.

Фугувальне обладнання (120 000 ₽).



Використовується в роботі з цілісним деревом, надаючи контуру готового продукту.

Токарний верстат (60 000 ₽).



Дозволяє комбінувати елементи з металу та дерева, тим самим прикрашаючи непоказні предмети меблів.

Крім розглянутого списку виробництво може доповнюватися і іншими моделями обладнання. Малий бізнес у меблевій сфері – перспективний напрямок, який за належної уваги зможе стати для вас високоприбутковою справою на довгі роки.

Устаткування для малого бізнесу вдома

У чому відмінність обладнання для використання в домашніх умовах від стандартного обладнання для малого бізнесу? Габарити - головний показник при купівлі агрегатів для організації справи вдома.

У 90% випадків підприємець має невеликі промислові площі, що позначається на можливостях до реалізації масштабних ідей. Максимальна продуктивність за малі гроші – ось основна мета, яку потрібно переслідувати, якщо захочете купити обладнання для малого бізнесу вдома.

Ідей для малого бізнесу, що можна реалізувати у домашніх умовах, море. Достатньо знайти 1-2 типи обладнання та розпочати власну справу, відштовхуючись від попиту споживчого ринку.

До вашої уваги пропонуємо кілька актуальних ідей, що не вимагають великих фінансових витрат, і мають високі показники окупності на короткому проміжку часу.

№1. Устаткування для виготовлення штучного мармуру.

Ціна: 300000 рублів.
Окупність: 2 місяці.

Натуральний мармур високо цінується в декорі та оздобленні, але велика вартість зробила його важкодоступним матеріалом для пересічних громадян.

Технологічний процес дозволив створити новий різновид штучного каменю, який за своїми характеристиками нічим не поступається натуральному мармуру, проте собівартість такого товару набагато нижча.

Виділяють 3 основні технологічні напрями у виготовленні штучного мармуру:

Литєвої.

Заздалегідь підготовлену рідку суміш заливають у форми і поміщають на віброверстат.

Після 12 годин отриманий матеріал виймають і дозволяють затвердіти.

В основі суміші кварцовий пісок та інші добавки, які в результаті дають каменю глянсову поверхню.

Процес виготовлення аналогічний литьовому.

Акрилові полімери + мармурова крихта дозволяють зробити з суміші високоміцний матеріал, зовні максимально схожий з мармуром, причому має гарну еластичність.

Щоб відкрити малий бізнес у себе вдома, достатньо невеликого комплекту обладнання. Агрегати не вимагають особливих навичок в управлінні і є загальнодоступними цінової політикимайже кожному громадянина країни.

Набір обладнання для малого бізнесу:

Щоб надати продукту правильну форму та зробити декор, використовуйте форми оснащення різних видів. Це дозволить отримати широкий асортимент ексклюзивної продукції, та залучити більшу кількість постійних клієнтів до вашого малого бізнесу.

№2. Устаткування для автономного модульного миття автомобілів.

Ціна: від 200 000 рублів.
Окупність: 5-6 місяців.

Подібний тип малого бізнесу є актуальним для великих міст. Кількість легкової техніки постійно зростає, тому така послуга, як миття автомобілів, набуває все більшої популярності з кожним днем.

Як організувати приміщення для розміщення обладнання та початку малого бізнесу:

1. За допомогою оцинкованих елементів необхідно зібрати каркас майбутнього гаража (можна використовувати готове приміщення).
2. Використовуйте сендвіч-панелі, щоб організувати робочий простір усередині.
3. Настил повинен мати гідроізоляцію і легко піддаватися мийці.

Сьогодні на ринку можна придбати як повністю укомплектовані переносні варіанти модульних мийок, так і конструкції, що потребують збирання. Різниця у ціні становить 20-30%.

Основний комплект обладнання для малого бізнесу:

До решти витрат на малий бізнес для модульної автомийки слід віднести різноманітну хімію, що чистить, і робочий одяг для співробітників.

Управлятися з такою роботою вільно можуть 2 особи, причому для зменшення термінів окупності буде правильним рішенням організувати 2 робочі зміни і зробити автомийку цілодобовою.

№3. Устаткування для збирання теплиць.

Ціна: від 100 000 рублів.
Окупність: 4-5 місяців.

Ніша малого бізнесу має актуальність у аграрній сфері. Великі виробники здебільшого завищують ціни на готовий продукт, тому ви, як приватний підприємець, зможете скласти гідну конкуренцію та відхопити свою частку споживчого ринку.

Список обладнання для малого бізнесу:

• промисловий зварювальний апарат (від 15000 рублів).
• кроспульт з компресом (10 000 - 30 000 рублів).
• лінія профілювання (середня вартість 250 000 рублів).

Найважливішим устаткуванням у вигляді малого бізнесу вважається лінія профілювання конструкцій. Висока якістьСкладання мають агрегати компаній Ercolina і CML. Вітчизняне обладнання дешевше на 20-30% + дає можливість зробити складання з урахуванням побажань від замовника.

Розглянутий малий бізнес орієнтований на збирання теплиць із готового полікарбонату. Якщо ви хочете бути повністю незалежним у плані сировини, потрібно налагодити власне виробництво, що додасть до вартості бізнесу ще 400 00 рублів.

Малий бізнес із компактним обладнанням доступний практично кожному. Невеликі початкові капіталовкладення та невеликі терміни окупності дають можливість новачкам стати на стежку бізнесу та отримати досвід ведення справ для майбутнього розвитку себе як приватного підприємця.

Чи потрібні ще ідеї для малого бізнесу з недорогим обладнанням?

У цьому відео ви знайдете 10 цікавих варіантів:

Устаткування для малого бізнесу з Китаю - ціна/якість

Китай став першопрохідником у плані виробництва міні обладнання для малого бізнесу. У той час, як економіка переживає застій, приватне підприємництво процвітає саме за рахунок вигідних пропозицій партнерів із піднебесної.

Чи купувати обладнання з Китаю?

Популярністю користується все обладнання з Китаю для малого бізнесу. Єдиний чинник, який варто звертати увагу – габарити вантажу. Якщо ви готові прочекати 2-3 місяці, доки техніка пройде весь шлях та митницю, то такий варіант для вас.

На сьогоднішній день проблем із купівлею обладнання практично немає. У будь-якому великому місті є офіційні дилери, готові надати широкий вибір техніки для малого бізнесу на будь-який смак.

Стабільно високим попитомкористуються різного роду міні-верстати промислової спрямованості та автоматичні лінії виробництва. Устаткування для малого бізнесу з Китаю, придбане у дилерів, заощадить вам до 40% стартового капіталу, відведеного на організацію та налагодження власної справи.

Яке б обладнання для малого бізнесу ви не обрализавжди добре продумуйте бізнес-план. Зекономивши на технічній складовій, ви можете напоратися на проблеми в майбутньому, тому дуже уважно поставтеся до підбору якісного виробничого обладнання.

Корисна стаття? Не пропустіть нові!
Введіть e-mail та отримуйте нові статті на пошту

Більшість керівників упевнені, що техніки продажу у всіх галузях економіки ідентичні одна одній. Однак у кожного товару є свої специфічні властивості, які необхідно враховувати під час продажу. Так продаж технічно складних товарів – дорогих верстатів, виробничого обладнання чи медичної техніки потребує досконалого знання їх технічних особливостей.

Як збільшити продаж обладнання?

• Розберіться самів особливостях товару, що продається.
• Вивчіть всі неочевидні чи маловідомі технічні характеристики товару. Це значно допоможе при відповіді на запитання клієнтів про те, чим ваш товар кращий, ніж у конкурентів.
• Знання особливостей технічних параметрів. Це дозволить вам під час розмови з клієнтами підрахувати, яку вигоду вони отримають при використанні вашого обладнання: прибуток від продажу або суттєву економію витрат.
• Уявіть себе на місці потенційного клієнта(керівника великої компанії), який має намір придбати технічне складне обладнання аналогічне до Вашого. Намагайтеся виконати всі дії, які виконує керівник компанії: від вибору виробника до аналізу комерційних пропозицій можливих постачальників. Після цього необхідно заповнити зведену таблицю найбільш суттєвих характеристик найбільших постачальників: універсальність обладнання, умови доставки, наявність гарантійного обслуговування, вартість витратних матеріаліві т.д.

Така таблиця дозволить наочно проаналізувати ситуацію над ринком очима потенційних клієнтів. Ви відразу помітите всі найбільш вигідні пропозиції, а також порівняйте найкращі оферти з вами, що дозволять акцентувати увагу співрозмовника саме на сильних сторонах вашої пропозиції.

Пошук клієнтів

Традиційний пошук клієнтів за допомогою мережі інтернет може дати невтішні результати, оскільки візуально солідний сайт юридичної особи не свідчить про його готовність придбати дороге обладнання високої якості.

Перспективність того чи іншого клієнта краще оцінювати за допомогою спеціалізованих довідників, галузевої преси чи каталогів виставок.

Галузеві новини часто містять інформацію про найбільш успішні компанії, які досягли хороших успіхів у своїй сфері діяльності. Це джерело інформації також містить відомості про масштабні плани юридичних осібщодо свого подальшого розвитку.

Багато цікавої інформаціїможна отримати при перегляді популярних галузевих журналів, оскільки автори та рекламодавці цих видань найчастіше самі є потенційними замовниками складного обладнання.

Просування продукту

Оскільки клієнти часто бояться залишитися без технічної підтримкиу разі виникнення будь-яких несправностей, велике значення має тривалих довірчих відносин між замовником і постачальником.

Велике значення має розміщення у галузевій періодиці своєї реклами у прихованій формі, оскільки такі публікації збільшують довіру до розміщеної інформації. Реклама не повинна бути настирливою та містити ваші контактні дані, достатньо лише назва фірми та пропонована продукція.

Для просування продажів значимо поширення власними силами галузевої періодики, що містить інформацію про ваші послуги: на виставках, поштою або на зустрічі з потенційними покупцями.

Участь дозволяє знайти нових клієнтів готових вкладати суттєві фінансові засобиу розвиток економіки. При цьому особливу увагу потрібно приділяти не виставкам, на яких виступають ваші конкуренти, а заходам, які відвідують ваші потенційні клієнти. Бажано брати участь у всіх міжнародних виставках, оскільки саме там присутні люди, які приймають рішення про укладання багатомільйонних контрактів.