Testul managerului de vânzări corporativ. Sunt vânzătorii tăi buni: testul rapid de diagnosticare. Testarea managerilor de vânzări în timpul unui joc de afaceri

Pentru orice Companie rusă, departamentul de vânzări este o unitate foarte importantă de care depinde profitul și dezvoltarea companiei. Și nu de puține ori devine principala „durere de cap” a companiei. Prin urmare, o întrebare este întotdeauna relevantă pentru fiecare companie. Și în fața concurenței în creștere, găsirea și selectarea agenților de vânzări devine o sarcină foarte dificilă pentru mulți recrutori.

- Ce întrebări de interviu vă permit să evaluați și să alegeți cel mai bun manager de vânzări pentru un candidat?
- Acordați o atenție specială?

Am rezumat răspunsurile experților și am colectat un bloc de 15 cele mai bune întrebări care ne vor permite să evaluăm în mod cuprinzător candidații pentru postul vacant și să alegem cel mai bun manager de vânzări.

15 întrebări pentru un candidat la un interviu pentru un post de manager de vânzări.

Profesionalism (experiență):
1. Ce înseamnă pentru tine conceptul de „vânzare”?
(Înțelege solicitantul unui loc de muncă esența vânzărilor.)

2. Vindeți-vă nouă ca vânzător.
(Răspunsul dorit trebuie formulat conform principiului (proprietăți-beneficii-beneficii))

Motivație:
3. Ai venit la noi pentru a vinde?
(Întrebarea vă permite să aflați motivația candidatului)

4. Ce vă place cel mai mult la lucrul ca director de vânzări?
(Întrebarea vă permite să aflați ce vizează managerul de vânzări: procesul sau rezultatul?)

Orientarea rezultatului:
5. Ce este important pentru tine în munca unui agent de vânzări?
(Întrebarea vă permite să aflați comportamentul managerului de vânzări (evitarea eforturilor))

6. Ce ești dispus să faci pentru un salariu de bază?
(Dezvăluie adevărata concentrare pe rezultate și motivația materială a candidatului)

Orientarea către client:

7. Cum te-ai descurcat cu clienții dificili?

8. Vă amintiți cel mai dificil conflict cu un client?
(Evaluează tehnica de lucru cu clientul, cu obiecții, rezolvarea conflictelor)

Realizări:

9. Vă considerați un vânzător de succes?
(Vă permite să determinați nivelul de stimă de sine al candidatului. Nu trebuie să fie prea mare sau scăzut)

10. Oferiți faptele realizărilor dvs. de vânzări.
(Verificăm succesele din trecut, realizările și experiența candidatului)

Sociabilitate, lucru în echipă:

11. Care echipă este cea mai confortabilă pentru tine?
(Verificarea flexibilității și adaptabilității angajatului, a dorinței de a lucra în echipă, a culturii corporative)

12. Care echipă, după părerea ta, lucrează cel mai productiv?
(Înțelegerea elementelor de bază echipă eficientă, și nu se contrazice candidatul la răspunsul nr. 11)

Negocieri de remunerare:

13. Cât doriți să câștigați în compania noastră (denumiți minimul și maximul)?
(Prezintă obiectivele realiste și ambițioase ale candidatului)

14. Care este salariul minim de care sunteți mulțumit probațiune?
(acceptabil pentru candidat)

15. Care este venitul mediu lunar din ultimele 3-6 luni?
(Determinați nivelul de remunerație monetară acceptabil pentru candidat)

Ce întrebări de interviu vă permit să evaluați și să selectați cel mai bun manager de vânzări dintre candidați?

Katerina Gavrilova, IT - Agenția de recrutare DigitalHR.Într-un interviu, cel mai important lucru nu sunt întrebările, ci ce obiective ți-ai propus.

De exemplu, trebuie să aflați motivația candidatului: unde vrea să crească și așa mai departe.
În mod ideal, nu vor exista întrebări ca atare, dar va exista doar o conversație informală, în timpul căreia persoana însăși va spune treptat despre toate cauzele și efectele.

Managerul de resurse umane trebuie doar să construiască în mod competent conversația în conformitate cu principiul „pâlniei” - începând cu intrebare generala trecând treptat la privat.
Să presupunem că ați decis asupra obiectivelor interviului. Întrebările care implică o analiză lingvistică a răspunsurilor sunt foarte utile.

De exemplu: Ce vă place cel mai mult la lucrul ca agent de vânzări? (proces-rezultat).

Dacă candidatului îi place să interacționeze cu clientul, atunci îi place procesul. Un manager de vânzări nu este o persoană procesată, ci o persoană rezultată. Cel mai probabil, ar trebui să i se ofere un loc de muncă în cont.

Dacă candidatul răspunde că îi place să primească bonusurile sale de la încheierea tranzacției, un astfel de specialist este orientat spre rezultate.

Un răspuns tipic pentru vânzători Ce este important pentru tine în munca ta? (evitarea aspirației)„Este important pentru mine că liderul meu NU este… și dincolo” este evitarea. Acest lucru vă ajută să înțelegeți ce probleme au existat la locul de muncă anterior și să evaluați dacă pot exista riscuri în care ne vom împiedica din nou în Compania X. Este necesară o analiză aprofundată a situației.

Dacă candidatul răspunde: „Este important să pot beneficia compania și să fiu cu adevărat necesar, aș putea crește cifra de afaceri a companiei” - este vorba despre aspirație și activitate. Un astfel de specialist ar trebui angajat pentru a deschide noi piețe, de exemplu. Cum luați decizii? (referință internă sau externă) Este important să înțelegem dacă candidatul caută indicii de la alții sau efectuează analize de piață și caută el însuși soluții. Dacă avem nevoie de un interpret de calitate, atunci el ar trebui mai degrabă să fie menționat în exterior.

Dacă avem nevoie de un lider, atunci trebuie dezvoltată o referință internă.

Anastasia Kazmina, director adjunct pentru resurse umane, AutoSpecCentre Group.

Pentru orice companie cu amănuntul, managerul de vânzări este coloana vertebrală, figura cheie de care depinde profitabilitatea și poziția de conducere a companiei.

Care ar trebui să fie această figură cheie?
Desigur, primul lucru la care acordăm atenție este cât de orientat spre client este candidatul nostru, cum stabilește contactul, dacă știe să asculte și să audă, știe să identifice nevoile clientului, nu se teme să întrebe întrebări deschiseși, în același timp, elaborează pozitiv și rezonabil obiecțiile posibile ale clientului, se concentrează pe avantajele achiziției.

Pentru un manager de vânzări, este la fel de important. Este motivat de bani - excelent, vrea să fie primul, recunoașterea este importantă - chiar mai bine!
De exemplu, de la angajații cu trecut sportiv, în care au existat victorii sau de la medaliații de aur, ei fac manageri de vânzări excelenți, se străduiesc întotdeauna să fie lideri, sunt orientați spre rezultate și, dacă managerul știe, de asemenea, să le evidențieze, laudă, motivează-i, apoi vor alerga cel mai repede!

Cum să evaluezi toate aceste calități?
Este important să vedeți, chiar și la o persoană fără experiență specializată, un accent pe rezultat, este important să înțelegeți ce realizări au fost în trecut, ce este motivat în prezent, acesta este un interviu biografic și este important să dați candidatului un caz, adică joacă o situație reală cu un client, lasă-l să vândă orice, îi aruncă obiecții, fii nemulțumit, pune „întrebări stupide”, pune din nou - până la urmă, clientul în viața reală poate fi orice și sarcina lui este să găsească o abordare și , ca urmare, vindeți produsul, astfel încât clientul să fie mulțumit și contactat din nou!

Marina Lysikova, Director HR al rețelei internaționale de studiouri culinare CULINARYON.În zilele noastre, oricare organizare comercială furnizarea anumitor servicii sau bunuri, problema găsirii și selectării unui manager de vânzări eficient este întotdeauna foarte acută.

În realitate, piața resurselor umane este plină de CV-uri pentru managerii de vânzări. Dar cum alegi candidați foarte buni din această piscină?

Există, desigur, unele dintre aceste tipuri de specialiști. Un exemplu de companie care acordă o atenție specială calității departamentului său de vânzări este rețeaua internațională de studiouri culinare CULINARYON.

CULINARYON este o companie în dezvoltare dinamică, cu o cultură corporativă unică, motiv pentru care, atunci când căutăm angajați, următoarele două competențe sunt de o importanță deosebită pentru noi: profesionalism și respectarea culturii corporative a companiei. Vorbind în mod special despre managerii de vânzări, specialiștii noștri în domeniul resurselor umane recomandă să acorde o atenție specială celor 5 competențe fundamentale și să adreseze candidatului întrebările corespunzătoare:

1. Profesionalism.În acest caz, există întrebări standard, cum ar fi experiența de lucru, funcționalitatea, instrumentele utilizate de manager pentru a găsi clienți, vânzările și lucrul cu obiecții, înțelegerea public țintă companii. Aceste întrebări oferă o imagine clară a experienței solicitantului și fac posibilă înțelegerea modului în care acesta îndeplinește criteriile noastre.

2. Concentrați-vă pe rezultate. Această competență poate fi testată folosind un caz situațional. Exemplu: „Planul de vânzări este stabilit pentru un sfert. Au trecut două luni, dar înțelegeți că, dacă mențineți stilul actual de lucru, planul nu va fi îndeplinit. „Ce acțiuni veți întreprinde pentru a corecta și îmbunătăți situația actuală?” Răspunsul solicitantului va determina imediat cât de repede este capabil să navigheze în circumstanțe de forță majoră, precum și nivelul motivației sale pentru a obține un rezultat reușit. Candidații care dau dovadă de creativitate în soluționarea unui astfel de caz banal vor fi deosebit de valoroși.

3. . De asemenea, este posibilă evaluarea acestei competențe utilizând un studiu de caz. Exemplu simplu: „Cum vă organizați ziua de lucru pentru a vă atinge obiectivele? Descrie-l "... În acest caz, o atenție specială ar trebui acordată procesului de gândire al solicitantului, structurii acordului și luării deciziilor acestuia.

4. Relații și muncă în echipă. După cum sa menționat anterior, această competență este una dintre cele mai importante pentru CULINARYON (ca și pentru orice altă companie specializată în organizarea și desfășurarea de evenimente). Abilitățile de comunicare dezvoltate vor fi o calitate fundamentală pentru un candidat de succes. Dar, pentru a evalua competența de a lucra în echipă cât mai eficient posibil, puteți recurge la amestecarea întrebărilor cheie în cazul prezentat solicitantului.

Exemplu: „Care echipă, după părerea ta, lucrează cel mai productiv? Care echipă este cea mai confortabilă pentru tine? Ai aflat că un coleg de muncă nu este foarte complimentar pentru tine, ceea ce interferează cu cariera ta. Care sunt acțiunile tale în această situație? " Astfel, se verifică flexibilitatea și adaptabilitatea angajatului în condiții de schimbare, precum și nivelul de rezistență la stres, care în sine este foarte calitate importantă pentru un manager de vânzări eficient.

5. Conformitate- Aceasta este o observație generală a candidatului pe parcursul întregului interviu, în timpul căruia este necesar să se acorde atenție aspectului, limbajului vorbit, expresiilor faciale și gesturilor. De exemplu, în CULINARYON lucrează tineri foarte sociabili și activi, respectiv, căutăm întotdeauna un psihototip similar.

În zilele noastre, căutarea și selecția managerilor de vânzări este destul de populară, deoarece aceștia sunt foarte solicitați. De regulă, nu există cerințe universale, fiecare companie abordând această problemă pe baza specificului activității sale. Cu toate acestea, există competențe și probleme cheie pe care le puteți depăși unui candidat bun.

Pentru inceput, urmează. Un vânzător bun are bani. Puteți discuta mult timp despre funcționalitatea interesantă, perspectivele de creștere, o echipă prietenoasă sau un program convenabil, totul va dispărea în fundal, deoarece astfel de specialiști se concentrează pe obținerea unui profit pentru companie, pentru care sunt bine plătiți . Puteți pune următoarele întrebări: - La ce lucrezi? sau „Descrieți portretul unui manager de vânzări de succes”... Răspunsurile unui angajat motivat ar trebui să includă cuvinte precum „eficient”, „lucrează pentru rezultat”, „voi face”, „Îmi ating mereu obiectivele” etc.

Un criteriu la fel de important atunci când alegeți este orientarea către client. Pentru a înțelege acest lucru, merită să puneți întrebări situaționale, de exemplu: „Cum ați făcut față clienților„ dificili ”,„ Dați exemple de reclamații ale clienților cu care v-ați confruntat ”sau„ Amintiți-vă de cel mai dificil conflict cu un client ”etc.

Un angajat orientat spre client este plăcut în comunicare, răspunde la întrebări fără iritare, cu un zâmbet, este tact și cel mai adesea „oglindește” adversarul astfel încât să se simtă confortabil. În mod ideal, dacă candidatul spune că nu există clienți dificili, puteți găsi întotdeauna o cale de ieșire și să o păstrați.

Pentru a evalua sociabilitatea și flexibilitatea, este suficient să acordați atenție stilului de comunicare al solicitantului. Următoarele trăsături comportamentale sunt dovezi ale unui nivel bun: se adaptează stilului interlocutorului ”, nu întrerupe, știe să asculte și se alătură conversației la momentul potrivit.

Avem o tehnologie specială numită „selecție competitivă” în recrutare. Esența sa constă în faptul că un număr mare de candidați pentru o funcție sunt invitați simultan, iar selecția are loc în trei etape simultan într-o zi.

Primul pas.
O serie de interviuri blitz cu grupuri de 5 candidați la distanță de 15 minute. În timpul unui astfel de interviu, identificăm calități și caracteristici cheie: rezistență la stres, o atitudine pozitivă de bază față de viață, minte flexibilă, adecvarea poziției.

A doua fază.
Un studiu aprofundat al competențelor celorlalți candidați.

Etapa a treia.
Teme pentru acasă. Acesta este un test foarte revelator al disponibilității de a-și respecta angajamentele. În mod surprinzător, nu toată lumea reușește să respecte termenele limită și să nu își arate cunoștințele.
De regulă, aceștia au finalizat testul la timp, apoi lucrează mult în pozițiile lor, mult timp și eficient.

În prima etapă, nu există multe întrebări; rareori îți cer direct să vorbești în detaliu despre tehnologii specifice de vânzare. Dar am reușit să colectăm o serie de întrebări care arată foarte clar competența și motivația candidatului.

De exemplu, o întrebare simplă demonstrează perfect motivația candidatului: Ai venit la noi să vinzi?

Unii sunt pierduți, pentru că răspunsul este evident - a ajuns în funcția de manager de vânzări. Dar alții dau din cap cu bucurie: „Bineînțeles! Asta vreau să fac! Povestiți-ne puțin despre compania dvs. și vă pot atrage imediat atenția asupra beneficiilor produsului ”- înainte de a ne uita înapoi, viitorul agent de vânzări a pus mâna pe inițiativă. Fără îndoială, acesta este un mare semn al „iubirii” unei persoane pentru afacerea sa.

O altă sarcină simplă: vinde-ne nouă ca vânzător- poate deruta candidații timizi. Dar dacă o persoană nu ezită să se laude pe sine, ne uităm la consistența discursului său. Este minunat dacă se descrie pe sine după modelul „proprietăți-beneficii-beneficii”. În mod ideal, mai întâi el întreabă: „Ce fel de persoană cauți?” - și vom putea face o prezentare pe baza nevoilor noastre.

Deci, după o întrebare, înțelegem ce tehnologii și modele de vânzare deține o persoană - de fapt.
Această metodă a fost testată de noi pe multe companii de dezvoltare din toată Rusia. El a ajutat la selectarea celor mai buni experți în vânzări de pe piață pentru clienții noștri.

Despre Mann, Cheremnykh & Partners
Companie de consultanță în dezvoltare. Timp de 2 ani, 26 de cazuri de succes ale vânzărilor în creștere de apartamente de diferite niveluri. Fondatorii companiei sunt Igor Mann, cel mai faimos comerciant rus, vorbitor, autor, editor; Ivan Cheremnykh, expert în management strategicîn dezvoltare, coproprietar al PIC. Lansat în co-autor "Chiar cartea dezvoltatorului", care a devenit un desktop pentru avansați companii de construcții Rusia.

Mikhail Smushchenko, director general TSK Gelster.

În timpul interviurilor, îi adresăm potențialilor manageri de vânzări atât întrebări despre experiența lor, cât și principiile care îi ghidează în munca lor.

Întrebările din primul bloc nu se limitează la enumerarea atribuțiilor solicitantului la locul de muncă anterior. De asemenea, încercăm să aflăm nivelul de ambiție al solicitantului, precum și gradul de activitate și profesionalism al acestuia. De exemplu, ne întrebăm ce loc dintre colegi a ocupat candidatul la locul de muncă anterior și dacă a făcut ceva pentru a merge mai departe. Această întrebare face posibilă înțelegerea cât de mult este gata solicitantul să depună eforturi în muncă, dacă se străduiește să devină cel mai bun sau dacă este obișnuit să se mulțumească cu puțin.

O altă întrebare obișnuită: „Care este cel mai mare proiect de care ești mândru?”... Asigurați-vă că clarificați valoarea tranzacției și de ce a ales-o candidatul. Acest lucru ajută la determinarea amplorii sarcinilor cu care a lucrat specialistul, precum și a valorilor sale profesionale. Un candidat care alege un proiect de anvergură din punct de vedere al profitului și chiar notează metodele de lucru care au dus la succes, primește câteva puncte în ochii noștri.

Întrebăm adesea dacă vânzătorul a avut conflicte cu clienții și cum le-a rezolvat: pe cont propriu sau cu ajutorul unui manager. Situațiile controversate sunt posibile la locul de muncă, dar este foarte important ca managerul să nu se teamă să raporteze nemulțumirea managerului și să găsească o soluție cu acesta.

Printre întrebările noastre există și întrebări despre apelurile la rece. De exemplu, întrebăm adesea cum se referă specialistul în general la acestea. Un manager de vânzări profesionist nu ar trebui să se teamă de ei, deoarece pe orice piață există perioade de recesiune și atunci va trebui să ridici telefonul. Nu luăm în considerare specialiștii care nu sunt pregătiți pentru acest lucru. Pentru cei care nu se tem să lucreze „pe câmp”, cu siguranță vom întreba despre numărul de apeluri pe zi și eficacitatea acestora.

Managerul de vânzări trebuie să fie proactiv. Întrebarea: „De unde ați obținut clienți în ultimul loc de muncă?” Ajută la dezvăluirea acestei calități. Dacă specialistul a consultat doar fluxul de cumpărători, îl marcăm ca un minus. Dacă, printre altele, el căuta clienți, vom clarifica cu siguranță unde și care au fost rezultatele.

Un alt bloc de întrebări profesionale este asociat cu rezolvarea situațiilor care pot apărea în munca reală.

De exemplu, ce se întâmplă dacă un client spune „Scump” despre un produs? Un răspuns rău la această întrebare este să oferiți o reducere. Reducerile îl învață pe client să plătească mai puțin; în viitor, un astfel de cumpărător va cere întotdeauna un preț mai mic, chiar dacă bugetul îi permite să cumpere produsul la cost integral... Un răspuns bun în acest caz este să aflați ce înseamnă „scump” pentru client. Poate că clientul compară produsul cu un analog mai ieftin. Atunci merită să vorbim despre avantajele și beneficiile pe care le cumpără clientul împreună cu un produs mai scump.

Întrebare „Cum să îndepărtezi un client de un concurent?” vă permite să identificați principiile căutătorului de locuri de muncă. Dacă luptă cu concurenții numai cu ajutorul prețului, atunci acest lucru este rău, deoarece nu va putea câștiga mult pentru companie. Dacă, în opinia candidatului, este necesar să oferiți cel mai bun produs, serviciu la nivel înalt, sfaturi profesionale, atunci un astfel de solicitant nu va putea doar să ocolească concurenții, ci și să câștige încrederea consumatorului.

Cea mai dificilă întrebare pentru mulți solicitanți de locuri de muncă este: „Cum să faci un client permanent?” Majoritatea candidaților se pierd sau dau un răspuns greșit, neînțelegând cum să construiască o relație lungă și fructuoasă cu clientul. Orice client este foarte mulțumit de atenție și grijă. Prin urmare, sarcina managerului este să-și amintească clientul, să-l viziteze, să îl felicite pentru sărbători și, uneori, să sune la fel.

Întrebare obligatorie pentru un manager de vânzări din compania noastră: „Ce este mai important: să poți vinde, indiferent ce sau să cunoști perfect produsul?” Un tehnician calificat nu va putea alege nici unul, nici altul. Fără cunoștințe despre produs, managerul nu va selecta cel mai potrivit produs pentru client și, fără tehnici de vânzare, nu va putea încheia tranzacția.

Toate aceste întrebări sunt potrivite pentru acei candidați care au deja experiență în vânzări. Solicitanții fără experiență profesională ar trebui să fie întrebați despre calitățile lor personale, valorile, prioritățile. Este important ca viitorul manager de vânzări să fie deschis la minte, prietenos, ambițios și dispus să învețe. De la o astfel de persoană, chiar și fără experiență, puteți face o „stea” a vânzărilor.

În calitate de director cu experiență în resurse umane, pot spune: principalul lucru este să poți evalua candidatul în funcție de modul său de comunicare, să îi oferi posibilitatea de a raționa mai degrabă decât să aștepte întrebări standard de răspunsuri „așteptate social”, care sunt acum disponibile pe internet pentru toată lumea.

Desigur, un interviu este un dialog, astfel încât să înceapă, unul trebuie să întrebe, celălalt - să răspundă. Iar principalele întrebări pentru managerii de vânzări (inclusiv imobiliare) pot fi împărțite în trei grupe principale. Este important ca candidatul să poată confirma experiența menționată în CV, să explice modul în care a obținut rezultatele obținute în alte locuri de muncă.

Prin urmare, primul grup - întrebări despre logică. Nu există un răspuns corect la acestea, așa că va fi dificil pentru un ofițer de personal neexperimentat să culeagă informații utile din povestea solicitantului. „Numiți trei argumente pro și trei dezavantaje ale sarcinilor importante”, „ce ați alege între finalizarea cu succes a unei înțelegeri și menținerea reputației dvs.” sau pur și simplu „ce vă place la vânzare?” - este important nu ce va răspunde interlocutorul, ci modul în care îl justifică.

Al doilea grup este întrebările proiective. De regulă, această propunere este de a simula situația. Și da, propunerea „vinde-mi un stilou” este, de asemenea, foarte posibilă de prezentat. Opțiuni mai complexe care vă vor permite să extrageți informații mai interesante: „cum să identificați nevoile clientului și dacă este posibil să formați suplimentar”, „ce știți modalități de a finaliza cu succes tranzacția”. Sau: „exemple și motive pentru eșecurile dvs. profesionale”. Lasă persoana să arate că este capabilă să tragă concluzii - acest lucru este mai mult decât valoros în orice lucrare.

In cele din urma, merită să se determine nivelul de motivație al vânzătorului... „Colegul tău te dezamăgește, care sunt acțiunile tale?”, „Realizarea ta numărul unu, justifică”. Are candidatul criterii de evaluare Propria munca de unde știe că are succes? Un manager de vânzări trebuie să aibă neapărat un interes personal (acum schimb mașina o dată pe an și nu o dată la trei - asta înseamnă că sunt pe un cal) și nu trebuie să urmăresc KPI (nu este treaba mea să-mi evaluez munca, pentru aceasta există un manager și bonusuri).

Posedă entuziasm, poate vorbi chiar nepăsător, dar fără forță brută - artificialitatea este ușor de recunoscut.

Cele mai importante competențe pe care le definim și le evaluăm de la managerii de vânzări sunt:

Inițiativă
capacitatea de a accepta decizii independente
capacitatea de a convinge
capacitatea de a vinde
toleranta la stres
sociabilitate

De asemenea, este important să fii atent educatie suplimentara, durata muncii în fiecare loc, motivele căutării unui loc de muncă.
În interviurile cu acești specialiști, punem destul de multe întrebări.

Iată câteva dintre cele care, în opinia noastră, trebuie întrebat:
Cum îți imaginezi ziua ta de lucru?
Care sunt preferatele tale?
Ce te face să ieși în evidență ca agent de vânzări?
Cum veți căuta noi clienți?
Cum urmăriți modificările din segmentul dvs. de vânzări?
Ce te motivează cel mai bine în munca ta?
Cum faceți față dificultăților? Spune-ne despre barele „negre” din munca ta?

Pe lângă întrebări, acordăm atenție și aspectului - haine, încălțăminte, coafură, manichiură, deoarece un manager de vânzări este chipul oricărei companii. Asigurați-vă că ascultați discursul solicitantului, analizați cum construiește fraze, ascultați modul său de prezentare a gândurilor.

Este foarte important ca în procesul dialogului candidatul să se comporte încrezător, să nu-și lase ochii pe podea, să nu se lăuda cu părul și urechile și să nu construiască „bariere” cu mâinile.

Îmi place să interviu personal managerii de vânzări. Deoarece aceasta este persoana care va fi „fața companiei” și va aduce bani, dezvoltarea companiei depinde de rezultatul muncii sale.

Pe lângă cele standard - despre obiceiuri proaste, hobby-uri, ce cărți citesc, ce fac după muncă, aproximativ 5 pași de vânzare, pun următoarele întrebări în timpul unui interviu personal:

- Ce înseamnă dezvoltare pentru tine? Îți place să te dezvolți? Vă rugăm să ne spuneți mai multe.

De ce este important - managerii vor trebui să comunice cu factorii de decizie, în 50% din cazuri aceștia sunt proprietarii întreprinderilor mici și mijlocii. Dacă un manager în epoca informațiilor galopante deține cunoștințe de acum 2-5 ani, atunci șansele de a face tranzacții de succes cu un control ridicat vor tinde la zero.
De asemenea, îmi place să verific în ce măsură o persoană este pregătită nu numai să ia, ci și să dea. În acest caz, pun această întrebare:

- Compania noastră este gata să investească în educație și dezvoltarea profesională a angajaților. Dar, în schimb, semnăm un acord cu el, în care prescriem că după antrenament puteți părăsi compania, compensând plata în 3 ori suma sau lucrând cel puțin 1,5 ani. Ești gata pentru asta?

- Sunteți gata să fiți responsabil nu numai pentru rezultatul dvs., ci și pentru rezultatul muncii fiecărui angajat al companiei - un alt manager din departamentul de vânzări, contabil, secretar sau curier?

Am pregătit această întrebare și îi voi adresa managerilor unui nou proiect, care va începe în toamnă, deoarece au început să implementeze tehnologia salariilor nedeclarate în companie. Acest lucru a fost deja implementat și funcționează în companie cu Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik și Irina Narchemashvili ne învață acest lucru - are controlul asupra activității a trei companii internaționale durează doar 3 zile (!) pe lună.

Interviul este stresant pentru solicitantul de locuri de muncă. Prin urmare, este de asemenea important să înțelegeți și să evaluați cât de mult o persoană este pregătită să perceapă informații noi într-o situație stresantă și este pregătită să gândească și să analizeze productiv:

- Producem și furnizăm echipamente de înaltă tehnologie, utilizate în producție cu un transportor. Cine sunt clienții noștri? Care sunt cele mai bune canale de vânzare de utilizat? Explică de ce.

- Ai o familie? Există copii? Dacă nu, intenționați și când?

Cu siguranță voi pune această întrebare, indiferent de sexul și vârsta solicitantului. Pentru că arată clar modul în care o persoană este stabilă și hotărâtă să se realizeze nu numai în muncă, ci și în familie. Pentru că nu există loc pentru copii fără copii în echipă - mama însăși este încântată să angajeze oameni care iubesc copiii.

Angajarea și testarea unui manager de vânzări este un cântec de hotel. Aici este important să nu înțelegem ce a avut în trecut, vechile ordine-medalii nu sunt deosebit de interesante, ci dacă este gata să „mute munții” în viitor. Am trei întrebări preferate.

1. Cât este salariul dvs. de trai?
Astfel, puteți determina soluția dorită și confortabilă pentru o persoană. Majoritatea spun despre 50-60 de mii. Aici apare o altă întrebare - poate este suficient un minim pentru o persoană? Și căutăm oameni de vânzări super-motivați! Apoi începeți să discutați un procent fix 10-15 sub cel menționat și să priviți reacția. Dacă începe rezistența și panica, candidatul nu vizează creșterea. Numai remedierea va funcționa.

2. Cât vrei să câștigi?
Cineva spune 120 de mii, cineva 180. Pentru mine, acesta este un semn că, după ce a ajuns la această cifră, o persoană va intra în „zona de confort” și se va opri. Cel mai bun răspuns este „Fără limită”.

3. Care este visul tău?
Puțini oameni vorbesc despre piloții cosmonauților, așa cum și-au dorit toți în copilărie. Oamenii sunt adulți, lumea este crudă și materială. Ei numesc ceva tangibil pe care banii îl pot cumpăra. Și apoi atenție la întrebarea anterioară. „Vreau o insulă în Oceanul Indian” nu se corelează în niciun fel cu salariul maxim de 120 mii. Cu siguranță nu vom lucra împreună.

Nu a trebuit niciodată să aleg dintre mai mulți candidați. Dacă apare o persoană, îi spui imediat DA. Dacă nu, și imediat. Foarte rar se reduce la expresia „Te vom suna înapoi”.

Trebuie remarcat faptul că căutăm oameni care să vândă proiecte B2B complexe. Pentru o simplă „facturare” pentru traficul primit, sunt necesare calități foarte diferite.

Dmitry Chernov, companie de securitate"Cezar".

La interviu, pe lângă întrebările standard privind datele cu caracter personal, le pun mai multe întrebări creative. Vă rog să spuneți câteva povești, dintre care una trebuie să fie fictivă - acest lucru vă permite să evaluați viteza gândirii unui candidat și cât de frumos și încrezător poate „minți” (nu este un secret că vânzătorilor le place să exagereze proprietățile lor produs).

Mă interesează hobby-urile, hobby-urile și experiența de lucru informală. Poate că eu însumi nu impresionez carte de lucru, dar am o bogată experiență în diverse proiecte. Mulți oameni, în special tineri, sunt timizi sau uită să arate o astfel de experiență.

Un truc creativ banal pentru a vă testa abilitățile de vânzare este să vindeți un stilou.În ciuda faptului că această tehnică este prezentată într-o varietate de filme de lung metraj, analizate la toți cititorii de vânzări, nicidecum toți solicitanții nu știu ce parte să abordeze. În plus, continuarea „vânzării stiloului” permite evaluării modului și în ce măsură o persoană poate și știe să negocieze, dacă este gata să profite de ocazie și să facă o vânzare suplimentară sau să mărească volumul de bunuri.

Acest material prezintă câteva dintre cazurile de succes și testele pentru managerii de vânzări care sunt folosiți pentru evaluarea managerilor de vânzări. Materialul a fost furnizat de un site de agenții de recrutare specializat în selecția celor mai buni specialiști în vânzări din Rusia.

1. Abilități de a găsi clienți pentru evaluarea managerilor de vânzări

Pentru a afla cât de bine solicitantul și-a dezvoltat abilități în găsirea clienților și lucrul cu informații, puneți întrebarea:

Poziția unui vânzător activ în compania noastră include sarcina de a găsi noi clienți. Cum le vei găsi?

Un bun agent de vânzări va stabili cine pot fi clienți potențiali (pe baza sectorului companiei și a produselor sale), va lista sursele posibile din care pot fi obținute informații, va vorbi despre cum să lucreze cu aceste informații și cum va determina factorul de decizie, și, de asemenea, indicați planul acțiunilor lor în legătură cu acești clienți.

2. Posesia tehnologiei de vânzare

Atunci când selectați, este important să înțelegeți cum vinde candidatul: intuitiv sau cunoaște tehnologia vânzărilor. Pentru a afla acest punct, întrebați solicitantul despre cum își evaluează cunoștințele despre tehnicile de vânzare, de exemplu, un sistem în cinci puncte? Rugați-l să vorbească despre etapele vânzării.

Observație: dacă candidatul vorbește despre tehnologia de vânzare în propriile sale cuvinte (nu cărți sau educaționale) cu comentarii bazate pe propria experiență, aceasta înseamnă că cunoștințele pe care le-a primit din surse externe au trecut cu succes în competențe (și nu s-a bazat pe masa împreună cu fișele de antrenament).

Este ideal atunci când candidatul demonstrează stăpânirea tehnologiei în timpul interviului (deoarece un interviu este aceeași vânzare: salut, identificarea unei nevoi, prezentare, lucrul cu obiecții, încheierea unei înțelegeri).

3. Performanța vânzătorului

Performanța unui candidat poate fi prezisă în mare parte pe baza experienței sale anterioare, care este clarificată de următoarele întrebări:

Cât de des ți-ai îndeplinit planurile de vânzare? Și cât de des au fost supraumplute?
Cum s-au comparat rezultatele dvs. cu cele ale altor agenți de vânzări din departament?
Dați exemple de clienți a căror atracție de a lucra cu compania este meritul dvs.
Povestește-ne despre cea mai mare afacere.
Care a fost cea mai grea afacere pentru tine? De ce?

În plus, puteți pune întrebări clarificatoare: cum a apărut unul sau altul client, cu care a negociat candidatul, care au fost dificultățile în procesul de tranzacție, etc. Acest lucru ajută la înțelegerea rolului real al solicitantului - doar cel care a condus tranzacția pas cu pas o amintește până la cele mai mici detalii. Dimpotrivă, dacă un candidat spune „Nu-mi mai amintesc” sau răspunde vag, este probabil ca meritele sale să nu fie atât de mari pe cât încearcă să le prezinte.

4. Dorința de dezvoltare în vânzări

Ce vă place cel mai mult la a fi manager de vânzări? De ce?
Care este, în opinia dumneavoastră, cea mai dificilă și / sau cea mai neplăcută parte a slujbei unui agent de vânzări? De ce?
La ce nivel de venit ați dori să ajungeți într-un an?
Unde te vezi peste un an, trei, cinci ani?
Dați o definiție termenului „vânzător de succes (manager de vânzări)”. Dacă candidatul spune că nu are prea mult succes și / sau există ceva de care să ne străduim, puneți întrebarea clarificatoare „Ce vă lipsește pentru a spune cu încredere că are succes?”

5. "Clientul meu".

Într-un minut, descrieți candidatului produsul sau serviciul companiei dvs. și imaginea clientului cu care va lucra în viitor: individual sau o afacere, nevoile acesteia, nivelul veniturilor etc. Rugați apoi candidatul să scrie cinci calitati personale că, în opinia sa, clientul așteaptă de la reprezentant de vânzări/ vânzător.

Dacă solicitantul numește caracteristicile sale externe, de exemplu, fiabilitatea companiei, accesibilitatea produsului, exclusivitatea serviciului (și acest lucru se întâmplă adesea), atunci știți că acest vânzător mai are multe de învățat.

Dacă o persoană navighează rapid și îți spune calități precum acuratețea, diligența, viteza de răspuns la o contestație, competența, utilitatea sau orice altul care caracterizează într-adevăr munca vânzătorului, atunci ar trebui să știi că candidatul are o bază pentru a lucra în domeniul negocierilor și vânzărilor.

Rugați candidatul să-și arate punctele forte din ceea ce au enumerat. Pentru ce client anume va fi util? Ce anume va alege și aprecia clientul în ea? Ce tip de client va deveni admiratorul său, nu doar un cumpărător?

6 . Oferă o reducere

„Oferiți cât mai multe soluții situației: clientul solicită o reducere pe care nu o puteți oferi.”

Acest caz relevă variabilitatea gândirii și cunoașterii specificului vânzărilor, precum și capacitatea de a negocia. Un bun manager de vânzări ar trebui să ofere cel puțin 3-5 soluții. De exemplu: „Ce pot oferi în locul unei reduceri?”

Un vânzător bun ar trebui să ofere cel puțin 3-5 opțiuni (exemple posibile):

Ce pot oferi în schimbul unei reduceri?
Vă putem oferi o astfel de reducere atunci când achiziționați XXX.
Vă putem oferi un avantaj suplimentar (serviciu, promovare).
Vă putem oferi o reducere puțin mai mică, dar în cea mai convenabilă formă pentru dvs.
Vă putem oferi o astfel de reducere la expedierea plătită în avans.
Știi, ți-aș face cu plăcere o astfel de reducere, dar compania are anumite reguli pe care trebuie să le respect.
Știți, ar fi necinstit în raport cu ceilalți parteneri ai noștri, deoarece toată lumea funcționează conform aceluiași schemă (XXX), sunt sigur că nu ați vrea să stricați reputația companiei noastre ca partener de afaceri. Etc.

7.Gestionarea revendicărilor

„Cum veți acționa într-o situație în care clientul face o reclamație la datele de livrare (acestea au fost cu adevărat încălcate), dar nu sunteți responsabil pentru acești termeni?”

Aici puteți obține informații despre abilitățile de negociere și comportament într-o situație de conflict, capacitatea de a lua o decizie.

Răspuns: Un model general de acțiune pe care un bun agent de vânzări îl poate demonstra:

Îmi asum coordonarea situației, îi spun clientului că îmi pare foarte rău că a apărut o astfel de situație și că voi încerca să o rezolv și să o rezolv cât mai mult chiar acum. Sunt de acord cu termenul general și algoritmul pentru negocieri și interacțiuni ulterioare.
Clarific situația cu angajatul care se ocupă cu aprovizionarea, încerc să obțin cele mai acceptabile soluții, pe baza combinării intereselor clientului și a intereselor companiei. Negociez coordonarea situației cu colegul meu.
Contactez clientul, vorbind despre ceea ce sa făcut deja și se va face pentru a rezolva problema în interesul său.
Sunt de acord cu clientul ce vom face în viitor pentru a evita astfel de situații.
Discut cu colegii mei cum să evite situații similare în viitor.

8. Evaluarea tehnicii raționamentului prețului

„Imaginați-vă că în timpul negocierilor, clientul ezită și spune:„ Totul este foarte scump pentru dvs. ”. Cum veți proceda? "

În mod ideal, managerul de vânzări ascultă cu atenție obiecția, pune întrebări clarificatoare și doar atunci oferă argumente. De exemplu: „Sunt de acord, problema prețului, acest lucru este cu adevărat important. Permiteți-mi să vă clarific, comparați cu ceva sau mai există și alte motive? "

În funcție de răspunsul interlocutorului, un bun manager de vânzări va oferi 2 - 3 argumente puternice.

9. Client exigent

Mai devreme sau mai târziu, trebuie să ne confruntăm cu un client care cere prea multe. Vă puteți aminti o situație în care a trebuit să aveți de-a face cu acest tip de client? Cum te-ai comportat în această situație?

Aici este important să fim atenți nu numai la aspectul atitudinii față de un astfel de client, la sinceritatea candidatului, ci și la ce poziție a luat, ce a întreprins. Este în concordanță cu comportamentul dvs. corporativ în această situație?

10. Evaluarea potențialului clientului

Cum stabiliți la prima întâlnire dacă clientul promite?

Răspuns: Un bun vânzător înțelege că este imposibil să tragi concluzii clare despre perspectivele unui client. Este necesar să se evalueze situația în dezvoltarea sa. Prin urmare, la prima întâlnire, se poate presupune doar cât de promițător este clientul, această presupunere se poate baza pe:

răspunsurile clientului la întrebări;
observarea reacțiilor și remarcilor sale în timpul prezentării;
Caracteristici aspect(achiziționează „pentru tine”) și spațiu de birou (achiziționează pentru companie);
informații preliminare colectate

tegs: Evaluarea managerilor de vânzări, cazuri pentru managerii de vânzări, teste pentru un manager de vânzări, cazuri pentru pregătirea vânzărilor, teste pentru managerii de vânzări cu răspunsuri

Vă interesează selecția noastră, aveți întrebări?

Testul ajută la determinarea:
- Vânzătorul cunoaște principiile de lucru cu un client în fiecare etapă a vânzărilor,
- ce tehnici de vânzare știe vânzătorul și cât de familiarizat cu acestea,
- ce tehnici de vânzare trebuie învățate vânzătorului și care ar trebui să fie spuse mai detaliat pentru a ajusta cunoștințele vânzătorului.
Testul verifică cunoștințele teoretice, poate fi utilizat ca element de diagnosticare în timpul activității de pregătire și ca metodă de evaluare a cunoștințelor participanților după antrenament.

Descrierea testului „Cunoașterea tehnicilor de vânzare”

Blocul 1. Stabilirea contactului.

Estimat:

cunoașterea tehnicilor de contact;
înțelegerea de către subiecți a caracteristicilor psihologice la stabilirea contactului;
cunoașterea factorilor care afectează eficacitatea viitorului contact cu clientul.

Scorul maxim primit pentru acest bloc (5) indică:

înțelegerea și cunoașterea tehnicilor de contact;
orientarea către client a subiectului în sens profesional;
despre o abordare sistematică a muncii lor.

Blocul 2. Identificarea nevoilor clienților și prezentarea produsului.

Estimat:

înțelegerea subiectului a caracteristicilor etapei de prezentare a produsului;
înțelegerea subiectului a secvenței de acțiuni atunci când lucrează cu un client în aceste etape.

cunoașterea tehnicilor de prezentare a produselor;

Blocul 3. Lucrul cu obiecții.

Estimat:

înțelegerea de către subiect a motivelor obiecției;
reacția subiectului la obiecții;
cunoașterea tehnicilor de tratare a obiecțiilor.

Scorul maxim pentru acest bloc (5-6) indică:

Blocul 4. Finalizarea tranzacției și a serviciului post-vânzare.

Estimat:

cunoașterea tehnicilor de finalizare a tranzacției;
cunoașterea tehnicilor de justificare a prețurilor;
capacitatea de a construi relații pe termen lung cu clienții.

Scorul maxim pentru acest bloc (5-6) indică:

TESTUL DE CUNOAȘTERI AL TEHNICIANULUI DE VÂNZĂRI

(aceasta este o opțiune pentru un antrenor, pentru un tester oferim un formular fără a specifica puncte !!!)

BLOC 1. Stabilirea contactului.

1. De ce trebuie să vă pregătiți pentru conversația viitoare?

Pentru a nu intra în situații dificile - 2 puncte

Pentru a ști ce să spui și a te acorda conversației - 1 punct

Nu este necesară o pregătire specială pentru conversație, totul este determinat de experiența și profesionalismul vânzătorului - 3 puncte.

2. Pregătirea eficientă pentru comunicarea cu un client este:

Definirea scopurilor și obiectivelor conversației cu clientul - 2 puncte

Cunoașterea produsului (competența angajaților companiei este mai presus de toate) și o atitudine prietenoasă - 3 puncte

Zâmbet, competență și un obiectiv clar definit - 1 punct.

3. De ce aveți nevoie de un scenariu detaliat al unei conversații telefonice:

Pentru a purta cu îndemânare o conversație cu un client, fără a abate de la scopul apelului - 1 punct

Nu trebuie să scrieți un scenariu, conversația este scurtă - 3 puncte.

4. În primele 10 secunde ale unui apel telefonic de afaceri, trebuie să:

Cunoașteți interlocutorul, prezentați-vă - 2 puncte

Schimbă salutări și atrage atenția clientului - 1 punct

Oferiți informații despre dvs. și despre esența propunerii - 3 puncte.

5. Care este semnificația referirii la interlocutor prin nume și patronimic în conversațiile telefonice?

Nu contează de importanță fundamentală - 3 puncte

Puteți utiliza prenumele și patronimicul, dacă știți, dar vă puteți referi la poziție, fără diferență - 2 puncte

Trecerea la un nivel personal de comunicare - 1 punct

BLOCAREA REZULTATULUI PUNCTELOR:

5-6 puncte	rezultat excelent
Acest rezultat indică o înțelegere a importanței abordarea sistemelorîn muncă, cunoașterea tehnicilor pentru stabilirea contactului cu un client, abordare orientată spre client în muncă
7-9 puncte	rezultat acceptabil
Acest rezultat indică disponibilitatea cunoștințelor în domeniul stabilirii contactului cu clientul, înțelegerea abordării orientate spre client în lucru.
10-12 puncte	rezultat satisfăcător
Acest rezultat indică lipsa sistematizării cunoștințelor în domeniul stabilirii contactelor și o abordare orientată spre client în muncă.
13-15 puncte	rezultat nesatisfăcător
Acest rezultat indică o lipsă de cunoștințe în domeniul unei abordări orientate spre client în muncă.

BLOCUL 2. Identificarea nevoilor clienților și prezentarea produsului.

6. Dacă doriți să faceți o ofertă clientului, ce formulare este preferabilă:

Ce părere aveți despre oportunitatea de a vă mulțumi partenerii ... (numele produsului / serviciului) pe Anul Nou? - 1 punct

Anul Nou este chiar după colț. Spune-mi, pregătești ... (numele produsului / serviciului) pentru partenerii tăi? - 2 puncte

Știm totul despre ... (domeniul de activitate) și dorim să vă oferim serviciile noastre. - 3 puncte.

7. Trebuie să coordonați acțiunile ulterioare cu clientul. Alegeți formularea cea mai potrivită.

Are sens pentru tine ... - 1 punct

Trebuie ... - 3 puncte

Probabil că nu vă deranjează dacă ... - 2 puncte.

8. În timpul conversației, managerul pune întrebări clarificatoare. Pentru ce?

așa acceptat - 3 puncte

a colecta Informații suplimentare- 2 puncte

pentru o mai bună înțelegere a clientului - 1 punct.

9. Cine sunteți pentru client (în ordinea importanței):

Expert, personalitate, reprezentant al companiei - 2 puncte

Personalitate, reprezentant al companiei, expert - 3 puncte

Expert, reprezentant al companiei, personalitate - 1 punct

10. Ce este prezentarea produsului / serviciului?

Povestea serviciului / produsului - 3 puncte

O poveste despre beneficiile serviciului - 2 puncte

O poveste despre rezolvarea problemei existente a unui client - 1 punct.

11. În ce moment al conversației este mai bine să prezinți un produs / serviciu?

După stabilirea contactului și întrebarea clientului - 3 puncte

După stabilirea contactului și aflarea de ce are nevoie clientul - 2 puncte

După ce a devenit clar de ce are nevoie clientul - 1 punct.

BLOCAREA REZULTATULUI PUNCTELOR:

cunoașterea clară a schemei de vânzare „identificarea necesității - prezentarea” produsului;

cunoașterea tehnicilor de prezentare a produselor;

înțelegerea bazelor psihologice ale comportamentului clienților și vânzătorului în termeni de obținere a rezultatelor maxime.

Pentru blocul 2, a fost utilizată următoarea scară de evaluare:

Acest rezultat indică un accent pe beneficiile clientului, eforturile pentru înțelegerea acestuia, înțelegerea tehnicii de prezentare a produsului / serviciului, prezența unei atitudini față de profesionalismul în muncă.

Acest rezultat indică faptul că munca se concentrează pe beneficiile clientului, dorința de a înțelege psihologia comportamentului clientului, cunoștințele medii ale anumitor tehnici de vânzare (prezentarea produsului / serviciului și identificarea nevoilor) și prevalența unei abordări profesionale a muncii .

Acest rezultat indică o concentrare medie pe beneficiile clienților, cunoștințe slabe ale tehnicilor de vânzare (prezentarea produsului / serviciului și identificarea nevoilor) și prevalența unei abordări emoționale a vânzării în comparație cu o abordare profesională.

Acest rezultat indică o concentrare redusă în lucrul asupra beneficiilor clientului, cunoștințe slabe sau necunoașterea tehnicilor de vânzare (prezentarea bunurilor / serviciilor și identificarea nevoilor) și prevalența unei abordări emoționale a vânzării față de o abordare profesională.

BLOCUL 3. Lucrați cu obiecții.

12. De ce crezi că există obiecții?

Managerul nu a ținut cont de ceva, a ratat ceva - 3 puncte

Clienții au devenit pretențioși și vor mult -2 puncte

Poate că clientul vrea să afle mai multe - 1 punct

13. Cum faceți obiecții?

Cu un sentiment de inevitabilitate - există întotdeauna obiecții - 3 puncte

Cu o anumită pasiune - vom juca jocul „cine va câștiga” cu clientul - 2 puncte

Cu un anumit interes - există întotdeauna posibilitatea de a învăța ceva nou - 1 punct

14. Clientul spune „scump”. Care este cel mai bun mod de a răspunde?

Răspunsul dvs.: „Dacă comparați cu ofertele altor companii, veți vedea că este ieftin” - 3 puncte

Răspunsul tău: „Da, sunt de acord că este scump, dar hai să vedem ce primești pentru acești bani” - 2 puncte

Răspunsul dvs.: „Da, înțeleg că problema banilor este importantă și, prin urmare, să o privim din cealaltă parte ...” - 1 punct.

15. Clientul obiectează. Managerul crede că clientul greșește. Ce sa fac?

Pentru ca un manager să-și apere punctul de vedere, încercând să demonstreze / să argumenteze că clientul greșește - 3 puncte

Acceptă punctul de vedere al clientului, dacă poate dovedi sau argumenta - 2 puncte

Ambele strategii sunt ineficiente - 1 punct.

16. Clientul a obiectat de două ori că este „scump”. Actiunile tale?

Probabil că nu are bani. Nu mai are rost să răspundem. - 3 puncte

Poate că aceasta este o scuză. Trebuie să aflăm. - 1 punct

Voi oferi reduceri, oferte speciale, credit. Poate fi posibil să se găsească o soluție la problema lipsei de bani. 2 puncte

BLOCAREA REZULTATULUI PUNCTELOR

bună cunoaștere a tehnicilor de tratare a obiecțiilor;

o bună înțelegere a motivelor obiecției;

Acest rezultat mărturisește o înțelegere excelentă a motivelor apariției obiecțiilor, o bună cunoaștere a tehnicilor de lucru cu obiecții și scuze și o înțelegere a caracteristicilor psihologice ale muncii într-o situație de prezentare a obiecțiilor.

Acest rezultat indică o lipsă de înțelegere a motivelor apariției obiecțiilor, o lipsă de înțelegere a caracteristicilor psihologice ale muncii într-o situație de prezentare a obiecțiilor, o cunoaștere slabă / slabă a tehnicilor de lucru cu obiecții și scuze.

Acest rezultat indică o lipsă de cunoaștere a tehnicilor de lucru cu obiecții și scuze, o lipsă de înțelegere a motivelor apariției obiecțiilor și incapacitatea de a lucra într-o situație de prezentare a obiecțiilor.

BLOCUL 4. Finalizarea tranzacției și a serviciului post-vânzare.

17. Când discutați o posibilă comandă, este mai bine să încheiați întrebarea astfel:

Vei face o comandă? - 3 puncte

O putem face pentru tine ... (atunci). - 1 punct

Dacă sunteți gata să plasați o comandă chiar acum, o vom îndeplini imediat. În caz contrar, va trebui să așteptați puțin. - 2 puncte.

18. Clientul întreabă despre preț la începutul conversației. Actiunile tale:

Numiți prețul - 2 puncte

Numiți prețul și bonusuri suplimentareși reduceri - 3 puncte

Încerc să nu denumesc prețul - 1 punct

19. Clientul cere o reducere. De ce?

Clienții cer întotdeauna o reducere - 3 puncte

Managerul însuși a spus despre reduceri în cursul conversațiilor - 2 puncte

Clientul nu vede niciun beneficiu din achiziționarea produsului - 1 punct.

20. Clientul, după prezentarea serviciului, întreabă despre preț. Actiunile tale:

Denumesc prețul și aștept reacția - 2 puncte

Denumesc prețul și posibilele reduceri, bonusuri - 3 puncte

Vă explic prețul numit - 1 punct.

21. Ce este asistența pentru clienți pe baza rezultatelor negocierilor?

Acesta este service și execuție obligații de garanție- 3 puncte

Acesta este un client mulțumit și mulțumit de cooperare - 2 puncte

BLOCAREA REZULTATULUI PUNCTELOR

cunoștințe bune și capacitatea de a finaliza tranzacția;

capacitatea subiectului de a lucra în stadiul justificării prețului;

orientarea subiectului în munca sa de a construi relații pe termen lung cu clientul.

Acest rezultat mărturisește o cunoaștere excelentă a tehnicii de închidere a unei tranzacții și a tehnicilor de lucru privind justificarea și prezentarea unui preț, concentrându-se în lucrul cu un client pe stabilirea de relații pe termen lung, pe o înțelegere excelentă a psihologiei comportamentului clientului atunci când discutarea prețului unui produs / serviciu.

Acest rezultat dovedește o cunoaștere excelentă / bună a tehnicii de închidere a tranzacției și a tehnicilor de lucru privind justificarea și prezentarea prețurilor, despre o bună înțelegere a psihologiei comportamentului clientului atunci când se discută prețul unui produs / serviciu și se concentrează pe stabilirea unor -relatii de durata.

Acest rezultat mărturisește o cunoaștere parțială a tehnicilor de finalizare a unei tranzacții și a tehnicilor de lucru pentru justificarea și prezentarea unui preț, o lipsă de înțelegere a procesului de stabilire a relațiilor pe termen lung cu un client și un accent pe convingere atunci când lucrează la justificarea unui preț.

Acest rezultat mărturisește lipsa de cunoștințe a tehnicilor de finalizare a tranzacției și a tehnicilor de lucru privind justificarea și prezentarea prețului, concentrându-se pe efectul pe termen scurt al lucrării.

Vă aducem la cunoștință un test de instruire pentru vânzători.

Puteți susține singur acest test sau puteți invita agenții de vânzări să îl susțină. Datorită acestui test, nu numai că îți poți evalua abilitățile de specialist în vânzări, dar poți înțelege și care va fi acțiunea potrivită în lucrul cu un client și ce nu, precum și să vezi direcțiile de dezvoltare pentru tine.

Apropo, în unele cazuri pot exista mai multe răspunsuri corecte la o întrebare:

Strategii de vânzare - câte și ce sunt acestea:
- A) 5 - companie, marcă, preț, eu, produs.
- B) 8 - preț, produs, eu, marcă, serviciu, politica de pret, condiții de cooperare, loialitate.
- C) 7 - companie, eu, valoare, produs, marcă, client, preț.
Puteți influența logica clientului în următoarele moduri:
- A) axiomă, fapt, statistici, tabele, desene, diagrame, diagrame.
- B) calcule, opinii ale experților, absurditate, asociere, analogie, rezultate ale cercetării.
Enumerați simțurile umane:
Ce tipare de comportament ale clienților cunoașteți?
Ce funcții de vânzare știi, enumeră:
Tipuri de clienți conform clasificării GLEP:
- A) mândri, imitatori, ticăloși, economiști;
- B) imitatori, oameni aroganți, imitatori, leneși;
- C) mândri, economiști, leneși, imitatori.
Cuvintele magice sunt:
- A) cuvintele pe care Harry Potter le-a rostit în timpul vrăjilor.
- B) cuvinte care se adresează numai tipului de clienți care le corespund și, prin urmare, au impactul de care autorul are nevoie asupra clienților.
- C) cuvinte care au puteri de vindecare.
Ce strategii de interacțiune cu clienții pot fi:
- A) suprimarea, evaziunea, dezvoltarea, cooperarea.
- B) concurență, compromis, acomodare, cooperare, evaziune.
- C) acomodare, compromis, parteneriat, suprimare, ignoranță.
Tehnologia de vânzare constă în următoarele etape:
- A) stabilirea contactului, prezentării, gestionarea obiecțiilor și vânzarea;
- B) căutarea unui client, stabilirea contactului, identificarea dorințelor, prezentarea, lucrul cu obiecții, finalizarea tranzacției, analiza;
- C) găsirea unui director, stabilirea contactului, identificarea dorințelor, prezentarea, lucrul cu obiecții, încheierea unei înțelegeri, analiza consecințelor.
Obiecții apar dacă:
- A) nu l-a găsit pe regizor;
- B) specialistul în vânzări a sărit peste etape, obiective;
- C) clientul a sărit peste etape, obiective.
Ce modele pot fi utilizate pentru a pregăti o prezentare:
- A) AIDA, Adopție, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
Puteți identifica nevoile folosind următoarele întrebări:
- A) deschis, închis, alternativ, non-alternativ, contor;
- B) contor, alternativ, justificat, SPIN, verificare, închis, deschis;
- C) clarificatoare, extragătoare, distractive, discutabile și contrare.
Când clientul este enervat, acesta va ajuta:
- A) expresia „Calmează-te, te rog”.
- B) aflarea cauzelor de iritare, simpatie, înțelegere, alăturare, găsirea unei soluții.
- C) aflarea motivelor de îngrijorare, simpatie, înțelegere, alăturare și expresia „Da, din cauza unui astfel de fleac, deci îngrijorează-te”.
- E) ascultare, compasiune, clarificare, acord, scuze, recunoștință, găsirea unei soluții, implementarea unei soluții, monitorizarea satisfacției clientului cu soluția.
Pașii cheie ai algoritmului pentru efectuarea unui apel, întâlnire, scrierea unei scrisori sunt:
- A) pregătirea pentru apel, întâlnire și acțiuni în conformitate cu acordurile încheiate;
- B) salutarea și rezumatul;
- C) salut, discutarea problemei și rezumarea cu numirea cazurilor, persoanele responsabile, termenele limită.
Dacă dvs. și clientul vă simțiți confortabil, înseamnă că ați folosit:
- A) reglare;
- B) aderare;
- C) suprastructură.
Puteți lucra cu obiecții folosind următoarele tehnici:
- A) Intelect - hărți, CNP, tehnica Q;
- B) tehnica Q, SPIN, CNP, "6 din 7", "Da, dar", metoda pașilor mici, DCP, NPP, "surprindeți clientul", "verificați logica", "ignorați", "verificați pentru adevăr "," și sunt cam la fel "," vânzător leneș ";
- C) „Da total”, „Da, dar”, CSP, „2 din 3”, SPIN, tehnica întrebărilor, înțelepciunea populară, „context filosofic”, „axiomă” etc.
Puteți încheia afacerea cu următoarele fraze:
- A) Te-ai decis deja? Vrei să cumperi?
- B) O alegere bună, ce crezi? Dacă nu aveți alte întrebări și vă place totul, atunci să trecem la întrebarea ... (pentru cine va fi întocmit contractul).
- C) Veți plăti în numerar sau prin transfer bancar?
- E) Dacă eliminăm această nuanță, ați fi gata să luați o decizie pozitivă?
Întrebările periculoase includ:
- A) de ce, unde, cine ești?
- B) de ce, unde, cum ai putea, când te duci.
- C) ce v-a determinat să faceți o astfel de presupunere, în cât timp intenționați să încheiați un acord?
Conversia ideală pentru vânzări este:
- A) când 1 apel = 1 vânzare, 1 sosire client = vânzare;
- B) moneda, de care sunt ghidați la formarea prețurilor;
- C) numărul de apeluri și întâlniri ținute de manager.
Trebuie să vă analizați negocierile pentru a:
- A) avertizează un coleg despre tehnologii eficiente și ineficiente;
- B) se plâng directorului că concurenții sunt implicați în magia neagră, altfel cum reușesc să vândă mai mult și să ademenească clienții de la noi;
- C) să fiu clar conștient de ceea ce îmi ajută vânzările, ceea ce împiedică.
Clientul v-a spus:"Ei bine ... ca să fiu sincer, nu știu ce vreau. Atât de multe sugestii! Este greu să-ți dai seama de toate."Actiunile tale:
- A) Întrebați: " De ce au venit atunci? Decideți mai întâi! "
- B) Spuneți: „Să aruncăm o privire la opțiunile pe care le avem disponibile acum.”
- C) Întrebați: "Poate vom vedea asta atunci? Sau asta?"
- D) Întrebați: " Ce anume nu ți-ai dori? Care opțiune nu vi se potrivește exact? "
Clientul v-a spus:"Ești o companie ciudată. Ai o reputație dubioasă.". Actiunile tale:
Cum determinați dacă un client este unul real?
- A) Voi face.
- B) Cunosc astfel de oameni - își pierd timpul degeaba.
- C) Voi pune întrebări: "Cumpărați pentru dvs. sau pentru cei dragi? Ce este important pentru dvs. atunci când alegeți ...? Ce opțiuni aveți în vedere? Sunteți familiarizat cu acest lucru ...? Poate că ați dori mai întâi ...?"
- E) Voi pune întrebări: "De unde ai luat atâția bani? Ai câștigat sincer? Și unde este garanția că poți ...?"
- E) Scandalit înseamnă că va cumpăra cu siguranță.
Ce nu trebuie făcut în caz de obiecții ale clienților:
- A) luați totul în contul dvs.
- B) presupune că acum cu siguranță nu va cumpăra nimic.
- C) dovediți și convingeți că clientul greșește.
- D) clarificați, puneți întrebări, justificați.
Când veți numi prețul?
- A) imediat, astfel încât clientul să înțeleagă dacă își permite sau nu.
- B) imediat ce cere.
- C) după ce am format valorile propunerii noastre.
Cum veți numi prețul?
- A) numai prețul - ce mai poți adăuga.
- B) prețul și proprietățile ofertei importante pentru cumpărător.
- C) prețul și justificarea profitabilității acestuia.
Care dintre următoarele calități și abilități, după părerea dvs., este importantă pentru un manager de vânzări:
- A) știe totul.
- B) capacitatea de a inspira încredere.
- C) capacitatea de a insista pe cont propriu.
- E) obsesie.
- E) capacitatea de a fi „dragă”.
Concurenții dvs. au o ofertă mai bună. Actiunile tale:
- A) Voi spune clienților tot adevărul trist despre concurenți.
- B) Voi lăuda concurenții.
- C) Voi spune câteva cuvinte calde concurenților și voi concentra atenția clientului asupra avantajelor și beneficiilor noastre.
- D) Îi voi spune că greșește și voi justifica ce anume.
Plănuiești o acțiune. Actiunile tale:
- A) clientul are nevoie - lăsați-l să studieze.
- B) Voi studia toate materialele, voi căuta informații similare pe Internet pentru a înțelege mai bine acțiunea, pentru a furniza posibile întrebări ale clienților și pentru a pregăti răspunsuri la acestea în avans.
- C) Voi ruga un coleg să-mi explice: - Ce naiba se întâmplă asta?
- D) dacă clientul întreabă, atunci bineînțeles că vă voi spune.
Dacă clientul refuză să cumpere de la tine, atunci acțiunile tale:
Dosar demo (folder manager), desktopul ar trebui să fie:
- A) orice, după cum dorește managerul, pentru că care este diferența - este un folder, un birou al managerului.
- B) curat, ordonat.
- C) umplut cu hârtii, documente pentru a arăta clientului - avem multă muncă, și clienții.
- D) în ordine sau chiar mai bine cu elemente identitate corporativă, promovare.
Comunicați cu un client de mult timp, dar de fiecare dată el spune:"Mă voi gândi la asta"... Actiunile tale:
Aveți la vânzare un produs sau un serviciu care prezintă un defect sau un defect. Înțelegeți că acest lucru va provoca neînțelegeri, nemulțumiri față de client. Actiunile tale:

P.S. Dacă doriți să primiți o foaie pentru evaluarea testului, trimiteți o scrisoare cu subiectul „Primiți o foaie de notificare” la poștă [e-mail protejat]

Descrierea testului „Cunoașterea tehnicilor de vânzare”

Blocul 1. Stabilirea contactului.

Estimat:

cunoașterea tehnicilor de contact;
înțelegerea de către subiecți a caracteristicilor psihologice la stabilirea contactului;
cunoașterea factorilor care afectează eficacitatea viitorului contact cu clientul.

Scorul maxim primit pentru acest bloc (5) indică:

înțelegerea și cunoașterea tehnicilor de contact;
orientarea către client a subiectului în sens profesional;
despre o abordare sistematică a muncii lor.

Blocul 2. Identificarea nevoilor clienților și prezentarea produsului.

Estimat:

înțelegerea subiectului a caracteristicilor etapei de prezentare a produsului;
înțelegerea subiectului a secvenței de acțiuni atunci când lucrează cu un client în aceste etape.

cunoașterea tehnicilor de prezentare a produselor;

Blocul 3. Lucrul cu obiecții.

Estimat:

înțelegerea de către subiect a motivelor obiecției;
reacția subiectului la obiecții;
cunoașterea tehnicilor de tratare a obiecțiilor.

Scorul maxim pentru acest bloc (5-6) indică:

Blocul 4. Finalizarea tranzacției și a serviciului post-vânzare.

Estimat:

cunoașterea tehnicilor de finalizare a tranzacției;
cunoașterea tehnicilor de justificare a prețurilor;
capacitatea de a construi relații pe termen lung cu clienții.

Scorul maxim pentru acest bloc (5-6) indică:

TESTUL DE CUNOAȘTERI AL TEHNICIANULUI DE VÂNZĂRI

(aceasta este o opțiune pentru un antrenor, pentru un tester oferim un formular fără a specifica puncte !!!)

BLOC 1. Stabilirea contactului.

1. De ce trebuie să vă pregătiți pentru conversația viitoare?

Pentru a nu intra în situații dificile - 2 puncte

Pentru a ști ce să spui și a te acorda conversației - 1 punct

Nu este necesară o pregătire specială pentru conversație, totul este determinat de experiența și profesionalismul vânzătorului - 3 puncte.

2. Pregătirea eficientă pentru comunicarea cu un client este:

Definirea scopurilor și obiectivelor conversației cu clientul - 2 puncte

Cunoașterea produsului (competența angajaților companiei este mai presus de toate) și o atitudine prietenoasă - 3 puncte

Zâmbet, competență și un obiectiv clar definit - 1 punct.

3. De ce aveți nevoie de un scenariu detaliat al unei conversații telefonice:

Pentru a purta cu îndemânare o conversație cu un client, fără a abate de la scopul apelului - 1 punct

Nu trebuie să scrieți un scenariu, conversația este scurtă - 3 puncte.

4. În primele 10 secunde ale unui apel telefonic de afaceri, trebuie să:

Cunoașteți interlocutorul, prezentați-vă - 2 puncte

Schimbă salutări și atrage atenția clientului - 1 punct

Oferiți informații despre dvs. și despre esența propunerii - 3 puncte.

5. Care este semnificația referirii la interlocutor prin nume și patronimic în conversațiile telefonice?

Nu contează de importanță fundamentală - 3 puncte

Puteți utiliza prenumele și patronimicul, dacă știți, dar vă puteți referi la poziție, fără diferență - 2 puncte

Trecerea la un nivel personal de comunicare - 1 punct

BLOCAREA REZULTATULUI PUNCTELOR:

5-6 puncte	rezultat excelent
Acest rezultat indică o înțelegere a importanței unei abordări sistematice în muncă, cunoașterea tehnicilor pentru stabilirea contactului cu un client, o abordare orientată spre client a muncii.
7-9 puncte	rezultat acceptabil
Acest rezultat indică disponibilitatea cunoștințelor în domeniul stabilirii contactului cu clientul, înțelegerea abordării orientate spre client în lucru.
10-12 puncte	rezultat satisfăcător
Acest rezultat indică lipsa sistematizării cunoștințelor în domeniul stabilirii contactelor și o abordare orientată spre client în muncă.
13-15 puncte	rezultat nesatisfăcător
Acest rezultat indică o lipsă de cunoștințe în domeniul unei abordări orientate spre client în muncă.

BLOCUL 2. Identificarea nevoilor clienților și prezentarea produsului.

6. Dacă doriți să faceți o ofertă clientului, ce formulare este preferabilă:

Ce părere aveți despre oportunitatea de a vă mulțumi partenerii ... (numele produsului / serviciului) pentru Anul Nou? - 1 punct

Anul Nou este chiar după colț. Spune-mi, pregătești ... (numele produsului / serviciului) pentru partenerii tăi? - 2 puncte

Știm totul despre ... (domeniul de activitate) și dorim să vă oferim serviciile noastre. - 3 puncte.

7. Trebuie să coordonați acțiunile ulterioare cu clientul. Alegeți formularea cea mai potrivită.

Are sens pentru tine ... - 1 punct

Trebuie ... - 3 puncte

Probabil că nu vă deranjează dacă ... - 2 puncte.

8. În timpul conversației, managerul pune întrebări clarificatoare. Pentru ce?

așa acceptat - 3 puncte

pentru a colecta informații suplimentare - 2 puncte