Kas yra baigtas modelis. Verslo modelio drobė rusų kalba: verslo modelio aprašymas. Kuo skiriasi strategija ir modelis

Kitas eilėje yra naujas verslo plano skyrius:. Šiandien mes jums pasakysime, kodėl ir kaip reikia sudaryti kitą verslo plano dalį. Ir net jei profesionaliame (ir ne tik) verslo plane tai neatrodo taip akivaizdu, tam tikru mastu pasikartojanti, tai yra būtina dalis. Jau vien todėl, kad tai suteiks naują požiūrį į jūsų smulkaus verslo idėją ir jos tobulinimo perspektyvas.

Verslo modelio aprašymas

Kodėl verslo plane yra verslo modelio skyrius?

Verslo plano proceso analizė parodo ryšį tarp verslo plano kaip šio proceso produkto ir verslo modelio kaip bet kokio planavimo proceso pradžios taško. Verslo modelis yra verslo plano esmė ir netgi gali supaprastinti pagrindinių verslo sričių planavimo procesą. Per verslo modelį galima matyti bent jau pagrindinius sąnaudų, pajamų ir pelningumo skaičiavimus.

Verslo modelis orientuotas į keturis verslo ramsčius: klientus, pasiūlą, infrastruktūrą ir finansinis stabilumas... Šie elementai detalizuojami verslo plane.

Kai turime pagrindą, lengviau pradėti planuoti. Verslo modelio pagalba mūsų planavimo procesas sutelks mūsų dėmesį į tinkamus dalykus.

Ir, žinoma, investuotoją bus lengviau įtikinti investicijos pelningumu, jei bus pristatytas veikiantis verslo modelis, kuris leis verslui pelnytis.

Kas yra verslo modelis?

Kaip formalų apibrėžimą naudosime apibrėžimą iš knygos „Verslo modelio karta – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur“:

Verslo modelis apibūdina, kaip verslas kuria, įgyja ir teikia vertę.

Taip pat skaitykite

Verslo modelio aprašymas: į kokius klausimus jis turėtų atsakyti?

Siekdami palengvinti šios verslo planavimo dalies užbaigimą, pabandysime suskirstyti pagrindinius klausimus, į kuriuos jūs, kaip verslininkas, turėtumėte atsakyti:

• Kokius rinkos segmentus aptarnaus verslas, ar?
• Kokią vertę ar naudą pasiūlys verslas?
• Kaip ir kaip ši vertė bus pristatyta rinkai? Tai paprastas atsakymas į klausimą, kaip jūsų produktas ir (arba) paslauga pateks į kiekvieno segmento, kurį nurodėte aukščiau, dėmesį. Atminkite, kad skirtingi segmentai gali teikti pirmenybę skirtingiems pristatymo kanalams.
• Kokie bus santykiai su vartotojais? Tiek prieš parduodant prekę ar paslaugą, tiek po to, verslas turi palaikyti specifinius santykius su vartotojais. Atsakymas į šį klausimą turėtų būti pateiktas čia.
• Kokios bus pajamos? Pajamos yra vertės pateikimo klientams ir pinigų už šią vertę gavimo rezultatas. Norėdami tai padaryti, turite nustatyti kiekvieno segmento dydį ir jo rinkos dalį. Pastaba: čia naudokite tik prielaidas ir savo ankstesnes žinias, o vėliau atliksite visą rinkos analizę.
• Ko reikia, kad rinkai pateiktumėte savo siūlomą vertę? Tai apima visus išteklius, kurių jūsų verslui reikia sėkmingai gaminti ir paskirstyti vertę vartotojams. Tai gali būti žmonės, įranga, žinios, technologijos ar kažkas kita. Viskas turi būti nurodyta šiame poskyryje.
• Ką turite padaryti, kad suvoktumėte šią vertę rinkoje? Turite imtis įvairių veiklų, kad pasiektumėte pagrindinį tikslą – kurti ir teikti vertę. Pavyzdžiui, gamyba, rinkodara, pardavimas ...
• Kas yra pagrindiniai verslo proceso partneriai? Šiame procese nesate vienas. Jūs turite tiekėjų, investuotojų, konsultantų, partnerių ...
• Kokia yra verslo ekonominė struktūra? Visi elementai, kurie yra tam tikro verslo modelio dalis, sukuria arba turi tam tikrą vertę. Šiame skyriuje geriausia sukurti ekonominę struktūrą, kad būtų galima nustatyti galimas išlaidas, nors, žinoma, verslo plano finansinėje dalyje bus detalių.

Verslo modelio permąstymas

Turite žinoti, kad verslo modelis, kaip ir verslo planas, gali keistis. Tai ciklas, skatinantis nuolatinį jūsų verslo tobulėjimą. Be jo verslui bus sunku vystytis. Be to, esant dabartiniams plėtros tempams visose srityse, nuolatiniai pokyčiai tiesiog būtini, o verslas taip pat.

Rašiau apie tai, iš kur kyla verslo idėjos – geros ir blogos. Šiandien noriu pakalbėti apie patį pirmąjį ir pagrindinį filtrą renkantis idėjas – perleidimą per esamų verslo modelių prizmę. Jų yra labai daug. Žemiau rasite keletą šios sąvokos apibrėžimų ir trumpą literatūros šia tema apžvalgą, o tolesniuose leidiniuose pabandysime pateikti tikrus pavyzdžius.

Verslo modelis logiškai aprašo, kaip organizacija kuria, pristato klientams ir įgyja vertę – ekonominę, socialinę ir kitas vertės formas.

• Aleksandras Osterwalderis (@AlexOsterwalder) juos apibrėžia savo knygoje Verslo modelių kūrimas:

Verslo modelis yra supratimas, kaip organizacija uždirba (ar ketina uždirbti) pinigus. Verslo modelis apibūdina vertę, kurią organizacija siūlo įvairiems klientams, atspindi organizacijos galimybes, partnerių, kurių reikia norint sukurti, reklamuoti ir teikti šią vertę klientams, sąrašą, santykius su klientais ir kapitalą, reikalingą tvariems pajamų srautams generuoti.

Jis nustato 9 pagrindinius blokus, su kuriais galite analizuoti įvairius modelius.

Bet ar pakanka suskirstyti bet kurį verslą į šiuos 9 blokus, kad suprastume jį tiek, kiek mums reikia? Mes tai apsvarstysime šiek tiek toliau. O dabar dar keli apibrėžimai.

• Adrianas Slivotzky (@ASlywotzky) pelno zonoje sako:

Verslo modelis – tai tai, kaip įmonė pasirenka vartotoją, formuluoja ir atriboja savo pasiūlymus, paskirsto išteklius, nustato, kokias užduotis gali atlikti pati, o kurioms atlikti turės pasitelkti išorės specialistus, kaip ji įeina į rinką, kuria vertę vartotoją ir iš to gauna pelno.

Šioje knygoje jis aprašo 23 pelno siekiančius modelius. Jei tingite perskaityti visą knygą (nors vis tiek rekomenduoju su ja susipažinti), galite pavartyti mano pristatymą: ten jie visi pateikti glausta forma.

• MIT institutas sukūrė savo metodiką (Business Models Archetypes), kurioje yra 2 dimensijos. Pagrindinės sąvokos Y ašyje yra šios: kūrėjas, platintojas, savininkas (nuomotojas) ir brokeris (brokeris). Antroji dimensija – ant X ašies – koks turtas yra susijęs su verslu: fizinis, finansinis, nematerialus ir žmogiškasis. Iš viso yra 16 verslo modelių tipų.

• Kitą apibrėžimą pateikė Henry Chesbrough (@ openinnov8tor) savo knygoje Open Business Models:

Įmonės verslo modelis yra būdas, kuriuo įmonė naudojasikurti vertę ir gauti pelną.

• Robertas Hackeris (@rhhfla) knygoje „Milijardų dolerių įmonė“ verslo modelį apibrėžia kaip 3 komponentų rinkinį:

Beje, protingesnių ir praktiškesnių knygų bei autorių šia tema neradau. „Amazon“ mačiau daug knygų šia tema ir net kai kurias nusipirkau, bet iš esmės visos pasirodė kaip „vanduo“. Ar dar kas nors susidūrė su įdomia literatūra šia tema? Jei taip, rekomenduokite.

Kitame įraše, kaip ir buvo žadėta, išskaidysime Gilt Group modelį.

Verslo modelio sudarymas padeda struktūrizuoti informaciją apie įmonę, nustatyti stipriąsias ir silpnosios pusės, sukurti plėtros strategiją. Variantų yra įvairių, tačiau vienas populiariausių – Alexander Osterwalder modelis. Jį sudaro devyni pagrindiniai punktai:

• kas yra jūsų klientai;
• kokią vertę teikia jūsų įmonė;
• pardavimo kanalai;
• Ryšiai su klientais;
• pagrindiniai ištekliai;
• pagrindinė veikla;
• pagrindiniai partneriai;
• pajamos;
• išlaidas.

Sudarykite verslo modelį

Kas yra jūsų klientai

Jūsų klientai gali būti suskirstyti į grupes pagal tam tikrus kriterijus. Nebūtina nurodyti bendrosios lyties / amžiaus / šeiminės padėties. Galite paimti suprantamesnius, paprastesnius ir glausnius aprašymus, pavyzdžiui:

• klientai, kurie nori visko iš karto, nėra įpratę laukti, nepriima atstūmimo, yra pasirengę gerai mokėti;
• klientai, norintys gauti maksimalų paslaugų skaičių už minimalius pinigus, ilgai priima sprendimus, nuolat skundžiasi dėl darbo, neperka papildomų pirkinių.

Jei jūsų klientai yra kitos įmonės, tai jūs dirbate verslas verslui (B2B) segmente, jei tai fiziniai asmenys, tai verslas vartotojui (B2C) segmente. Kai kuriais atvejais susiduriama su abiem darbo formomis. Atsakykite sau į šiuos klausimus:

• Kokiame segmente dirbi?
• Kodėl būtent jame?
• Pagal kokius kriterijus galima suskirstyti klientus į grupes?

Kokią vertę teikia jūsų įmonė?

Atsakykite sau į šiuos klausimus:

• Kuo vertingas produktas ar paslauga, kurią teikiate klientui?
• Kokią problemą jis išsprendžia?

Yra daug vertybių, pagrindinių arba viena kitą papildančių. Pavyzdžiui:

• prekės ar paslaugos teikimo greitis;
• paslaugų kokybė;
• kaina;
• patogumas;
• prekės ženklas.

Kliento vertė yra naujoviškų verslo modelių pagrindas. Jei sunku iš karto suformuluoti, apsvarstykite klausimą. Jei jūsų siūlomas produktas yra vertingas, pagalvokite, kaip galite ją padidinti.

Pardavimo kanalai

Nustatykite, kaip vartotojas sužino apie produktą ir paslaugą ir kaip jį gauna. Yra penki pagrindiniai būdai:

1. asmeniniai kontaktai arba telefonas;
2. svetainė ar parduotuvė;
3. pristatymas;
4. Internetas (tinklaraščiai ir socialiniai tinklai);
5. tradicinės žiniasklaidos (radijas, televizija ir kt.).

Norėdami nustatyti savo kanalų kokybę, atsakykite į šiuos klausimus:

• Kaip jūsų potencialūs klientai sužino apie produktą ir paslaugą?
• Ar šie kanalai veiksmingi?
• Kaip juos galima patobulinti?

Ryšiai su klientais

Išanalizuokite, kokio tipo santykiai bus užmegzti su kiekvienu klientu ar klientų grupe. Vienam verslui geriausias pasirinkimas – asmeninis aptarnavimas, pagrindiniams klientams paskiriant vadybininką. Kitam savitarnos ir automatizuotos sistemos pardavimai. Apibrėžkite savo įmonei:

• Kokia yra geriausia santykių su klientais forma?
• Į ką orientuotis: naujų klientų pritraukimui ar lojalumo sistemos kūrimui ir senųjų išlaikymui?
• Ar reikia padidinti vidutinį patikrinimą ir ar įmanoma tai padaryti?
• Kaip dažnai klientai kartoja pirkinius?

Pagrindiniai ištekliai

Pagrindiniai ištekliai apima:

• žmogus,
• finansinis,
• intelektualinis ir
• medžiaga.

Atsakykite sau į klausimus:

• Kokie iš jų naudojami jūsų versle?
• Ar jų pakanka?
• Ar juos galima pagerinti ar padidinti?

Pagrindinė veikla

Čia būtų paprasčiau apibūdinti verslo procesus ar pagrindines užduotis, kurios atliekamos įmonėje. Tačiau verslo modelis reikalauja nustatyti pagrindines veiklas kuriant vertę klientui.

Pagrindiniai partneriai

Jokia organizacija negali egzistuoti verslo vakuume. Dėl efektyvus darbas turės užmegzti patikimus santykius su partneriais. Čia svarbu ne tik įvertinti esamų partnerių kokybę, bet ir išanalizuoti, kaip galite santykius paversti pelningesniais ir naudingesniais. Kai kuriose srityse yra įmonių, kurios turi panašią tikslinę auditoriją, tačiau jos nėra tiesioginės konkurentės. Kurti bendras akcijas, keistis klientais, padėti vieni kitiems tobulėti.

Pajamos

Apsvarstykite pajamų šaltinius. Tačiau perkelkite dėmesį nuo savo įmonės į klientą taip:

• Už ką klientas pasirengęs mokėti?
• Koks jam tinkamiausias mokėjimo būdas?
• Ar klientas moka vieną kartą, ar mokėjimai kartojami reguliariai?
• Ar sukurta pakartotinių ir papildomų pardavimų sistema?

Išlaidos

Apskaičiuokite pagrindines išlaidas, remdamiesi pagrindinių veiklų, išteklių ir partnerių analize. Į šią pastraipą būtinai įtraukite:

• fiksuotos išlaidos;
• kintamos išlaidos;
• kaštų optimizavimo galimybės (tiekėjų ar rangovų keitimas, kai kurių funkcijų perkėlimas į išorės paslaugas, nepelningų darbo sričių atmetimas).

Remdamiesi šia informacija, sukurkite kelis verslo modelių variantus, kad jie skirtųsi skirtingų blokų turiniu. Naudokite nepatogius klausimus arba darykite prielaidas, kurios iš pirmo žvilgsnio atrodo neįmanomos. Išanalizuokite gautą rezultatą, nustatykite augimo zonas ir išsirinkite geriausią verslo modelį savo verslui.

Verslo modelis – tai įmonės, jos komercinių partnerių potencialas, būtinas norint sukurti, reklamuoti ir pristatyti produktą. tikslinė auditorija; santykiai su klientais ir investicijos, reikalingos tvariam pajamų srautui sukurti.

Tu išmoksi:

• Kas yra verslo modelis ir kuo jis skiriasi nuo strategijos.
• Iš ko susideda verslo modelis.
• Kaip kuriamas verslo modelis.
• Kaip galima įvertinti verslo modelio efektyvumą.

Šis terminas reiškia vienaip ar kitaip. Atskirkite paprastas ir sudėtingas sistemas. Pavyzdžiui, restoranų tinklo verslo modelis – pajamų gavimas pakviečiant klientus į patogią vietą maloniam laisvalaikiui ir skaniai, skaniai vakarienei.

Komercinių interneto svetainių pelno šaltiniai yra įvairesni ir gali būti įvairių variantų. Pavyzdžiui, kai kurie savininkai šis verslas teikti nemokamą informaciją ar paslaugą, siekiant padidinti klientų srautą. Komercinės svetainės su dideliu srautu gali būti puiki vieta skelbimams talpinti. Taigi, jų savininkai uždirba pinigus parduodami svetaines komerciniais tikslais. Kita svetainių kategorija generuoja pajamas iš pardavimo internetu. Tai apima, pavyzdžiui, internetines parduotuves.

Finansinis verslo modelis yra ryšys tarp:

1. Tie KĄ siūlo įmonei (įmonės vertybes, kurios domina klientus).
2. PSO yra tikslinė auditorija ir moka už siūlomas paslaugas.
3. KAIP užtikrinamas šios vertės įgyvendinimas (suformavimas, paskirstymas ir pardavimas) klientams.

Šis ryšys formuojamas taip, kad pelnas iš pardavimų apyvartos viršytų investicijas, išleistas pasirinktai strategijai įgyvendinti.

Organizacijos verslo modelis – tai aprašų rinkinys, skirtas suprasti įmonės valdymo proceso esmę ir skirtas:

• Darbai žingsnis po žingsnio planasįmonės plėtra.
• Įmonės veiklos funkcijos struktūros supratimas.
• Atsakymai į daugybę klausimų:

1. Kas dalyvauja verslo procesuose, kokius vaidmenis jie atlieka?
2. Kada ir kaip įgyvendinama komercinė koncepcija?
3. Kuriuose įmonės padaliniuose vykdomi konkretūs verslo procesų modeliai?
4. Gerinti bendradarbiavimo ir supratimo kokybę tarp organizacinės struktūros dalyvauja priimant sprendimus.
5. Įmonės įgyvendinimas informacinė sistema valdymas.
6. Atsiveria galimybės ir keliai į sertifikavimą.
7. Greitas ir efektyvus naujų specialistų mokymas, nes verslo procesų diagramos yra vaizdiniai darbo aprašymai.

Vartotojo profilis 2020 m.: kaip pritaikyti savo verslo strategiją prie tendencijų

Žurnalo „Commercial Director“ redaktoriai analizavo vartotojų elgsenos tendencijas 2020 m. Algoritmas tinka bet kuriai įmonei.

Kuo verslo modeliai skiriasi nuo verslo strategijų

Įmonės verslo modelio sąvoka dažnai painiojama su strategija, vieno termino pakeitimu kitu arba numanoma kaip vienas iš jos komponentų. Ši painiava kyla dėl to, kad vienas apibrėžimas yra glaudžiai susijęs su kitu, bet nėra jam lygus. Jų skirtumai yra tokie:

• Vertės kūrimo veiksnys ir jų pavertimas pajamomis. Verslo modelis yra skirtas apibūdinti būdą, kuriuo įmonė tam tikrą produktą ar paslaugą paverčia pelnu. Ir strategija apima tolimesnes perspektyvas, kuriant tvarią Konkurencinis pranašumas.
• Kaina komercinė veikla arba savininko pajamos. Verslinio verslo vertės pavertimas vadovo pelnu nėra pagrindinė projekto verslo modelio užduotis. Tai yra tiesioginis skirtumas tarp šios koncepcijos ir strategijos. Taigi verslo modelis nėra orientuotas į finansavimo metodus, tačiau, nepaisant to, jis daro didelę įtaką akcininkų grąžai.
• Verslo kvalifikacijos lygis.Įmonės verslo modeliui suformuoti specialių žinių nereikia. Savo ruožtu strategijos kūrimas apima sudėtingesnę analizę, kuri suponuoja tam tikrą sąmoningumo lygį toje srityje, kurioje įmonė vystosi.

Norėdami parodyti, kaip verslo modelis yra susijęs su strategija, apsvarstykite šią M. Levy pateiktą formulę:

V = MS, kur

V – vertė, M – verslo modelis, S – strategija.

Ši formulė parodo, kad organizacija, siekdama įgyvendinti pasirinktą strategiją, turi nustatyti geriausius verslo modelius, kurie bus pagrindas tolimesnis vystymas ir sukurti vertę tikslinei auditorijai.

Kokie yra verslo modelių tipai

1. Gamintojas. Fizinių prekių, nematerialių produktų (muzikos, filmų) ar paslaugų kūrimas. Kas bus tikslinė auditorija – klientas ar platintojas? pagrindinė užduotis- paklausios prekės gamyba ir vėlesnis jos pristatymas efektyviu kanalu. Yra trys šio verslo modelio tipai:

• Tiesioginė rinkodara vartotojui reiškia produkto pardavimą svetainėje arba per įmonei priklausančias parduotuves. Pagrindiniai šios sistemos privalumai yra atleidimas nuo tarpininkų, pajamų didinimas ir santykių su klientais kūrimas tiesiogiai (nemokamu palaikymu, išsamiu gaminių demonstravimu ir pan.).
• Pardavimas platintojams ir didmenininkams bei mažmenininkams... Šis verslo modelis apima produktų pardavimą specializuotiems mažmenininkams, kurie turi kelis kanalus galutiniams klientams pasiekti. Šiam segmentui priklauso dauguma gamybos įmonių.
• Išskirtinių teisių perdavimas platintojams. Tokiu atveju gamybos įmonės bendradarbiauja tik su vienu ar keliais tarpininkais, sukurdamos konkretaus produkto monopolį konkrečiame regione ir gaudamos dideles pajamas. Pavyzdžiui, šiai pardavėjų kategorijai atstovauja automobilių gamintojai, filmų gamintojai, knygų autoriai.

2. Prekių ir paslaugų platintojas. Tarpininkai yra pagrindinė grandis tarp gamybinės įmonės ir vartotojų. Jų užduotis yra derinti produktus įvairios įmonės siekiant padidinti pardavimus. Platintojai padidina maržas ir sumažina logistikos išlaidas. Ši rinka yra labai konkurencinga. Galima išskirti šias šio verslo modelio atmainas:

• Mažmeninė (įskaitant el. prekybą), skirta bendram naudojimui, apimanti daugybę produktų vertikaliai. Vartotojai bendrauja tik su visų produktų platintojais, o tai yra tokio verslo vertės pasiūlymas. Pavyzdžiui, „Amazon“ ir „Walmart“ internetinės parduotuvės laikosi šio modelio.
• Taikymas pagal nišą(siauras židinys). Mažmeninė Pagrindinis tikslas reiškia plataus asortimento prekių pardavimą, o gaminių specializacijos platintojai dirba su tam tikra prekių kategorija. Toys 'R' Us ir Babyoye yra šio verslo modelio pavyzdžiai.
• Asmeninis pardavimų klubas. Tokiu atveju pirkėjai moka periodinį narystės mokestį, kuris suteikia jiems asmeninę prieigą prie išskirtinės geriausių prekių ženklų nuolaidų sistemos. Pavyzdžiui, „Costco“, „Sam's club“, „Gilt“, „Exclusively“.
• Vienas produktas per dieną.Šį pardavimo verslo modelį naudoja Woot. Užuot pardavusi šimtus produktų, ši įmonė siūlo tik vieną prekę per dieną su didele nuolaida. Taigi gamintojai labai greitai išvalo savo sandėlius, o platintojas prekes parduoda didžiuliais kiekiais. Vartotojams kasdien pateikiama informacija apie konkretų produktą.
• Integruotas modelis.Šią sistemą naudoja tradiciniai mažmenininkai, norintys padidinti klientų srautą interneto auditorijos sąskaita. Taigi, vartotojai išsirenka prekę ir sumoka už ją platintojo svetainėje, o gauna sandėlyje, parduotuvėje.

Eksperto nuomonė

Sėkmingas verslo modelis, kai produktas parduodamas dalimis

Sergejus Alekseenko,

„Bauer Media Group“, Maskva, Rusijos filialo platinimo vadovas

Vis dar populiarus verslo modelis, apimantis prekių pardavimą dalimis. Ryškus pavyzdys – vakarėlių menas, įvairūs leidiniai, išeinantys tam tikru dažnumu, iš anksto nustatyta data. Kolekcionavimo principas yra aktualus įvairioms prekėms, tačiau paprastai naudojamas kaip papildomas, skatinantis būdas padidinti pardavimus.

Pagrindinis skirtumas tarp dalinio ir įprasto periodiniai leidiniai yra tai, kad jam būdinga aiškiai suplanuota ir fiksuota gyvenimo trukmė. Paprastai šis projektas pradedamas 1-3 metams, o tada, leidinio temai išsekus, jis baigia savo darbą.

Šio verslo modelio formavimasis labai priklauso nuo vartotojų interesų. Paprastai pirmasis bandomasis leidinio numeris parduodamas už pusę kito kainos (nuo 50 iki 100 rublių). Kai kuriais atvejais gamybos įmonės nustato, kad sąnaudos yra mažesnės nei jų sąnaudos tam tikro produkto sukūrimui.

Šios išlaidos bus kompensuojamos ateityje parduodant. Viliojanti naujos prekės kaina derinama su unikaliu gaminio dizaino elementu, įkomponuotu jo pakuotėje – įdomiausia visoje kolekcijoje. Taigi, įtraukdama pirkėją į žaidimą, gamybos įmonė pereina prie planuotų kaštų: antrasis leidimo egzempliorius kainuoja kelis kartus daugiau nei bandomasis.

Laikui bėgant pirkėjų mažės, tačiau tokia tendencija iš anksto numatoma, todėl vėlesnius numerius įmonė išleidžia mažesniu tiražu. Išleidžiamų žurnalo egzempliorių skaičių lemia gaminio kokybė, aktualumas, koncepcija, kaina ir unikalumas. Laikotarpis, kai buvo išleisti milijonai kopijų, jau seniai praėjo. Šiandien vidutiniškai išleidžiama nuo 200 iki 400 tūkstančių pirmojo numerio egzempliorių. Problemos trukmė gali būti skirtinga – nuo ​​poros mėnesių iki kelerių metų. Vadinasi, tiražai taip pat gali skirtis, tačiau įprastai pilna žurnalų kolekcija neviršija 170 numerių.

Patwork gamintojai susiduria su iššūkiu pritraukti ir išlaikyti savo tikslinę auditoriją. Šiuo tikslu jie kuria rimtą rinkodaros darbas: reklamuotis, vykdyti įvairias akcijas ir tyrimus.

Eksperto nuomonė

Kaip atrodo verslo modelio struktūra

Aleksandras Ostervalderis,

1. Vartotojų segmentai.Šioje skiltyje yra žmonių arba įmonių grupės, kurias organizacija laiko potencialiais klientais. Tikslinė auditorija yra bet kurio verslo modelio centre. Be savo klientų bazės jokia įmonė negalės gauti stabilaus pelno. O norėdama kuo geriau patenkinti savo vartotojų poreikius, įmonė juos skirsto į grupes pagal jų norus, elgesio modelius ir kitus būdingus bruožus. Įmonės vadovas turi nuspręsti, kokios konkrečios grupės domina jo veiklą. Kuriant verslo modelį atsižvelgiama į kiekvieno segmento klientų poreikius.

2. Pasiūlymo vertė.Šią skiltį sudaro produktų ar paslaugų rinkinys, dominantis kiekvieną vartotojų grupę. Klientai teikia pirmenybę konkrečiai įmonei, sutelkdami dėmesį į jiems siūlomą vertę ar naudą. Įmonė savo ruožtu savo veiklą nukreipia vartotojų problemų sprendimui ir jų poreikių tenkinimui. Kiekviena grupė turi savų pageidavimų, todėl svarbu kurti produktus ar paslaugas, kurios turėtų konkrečią vertę ir naudą jiems.

3. Paskirstymo kanalai.Šiame bloke pateikiama informacija apie tai, kaip įmonė užmezga ryšį su potencialia auditorija, paskirsto, pristato, parduoda produktus ar paslaugas kiekvienai vartotojų grupei. Remdamiesi šiais kanalais, jie pasirenka bendravimo su klientais būdus. Tai atlieka lemiamą vaidmenį kuriant teigiamą įmonės įvaizdį vartotojų suvokime. Platinimo kanalai skirti:

• klientų informuotumo apie įmonės produktus ir paslaugas didinimas;
• pagalba įvertinant organizacijos pasiūlymo naudą (vertę);
• galimybės auditorijai įsigyti prekę ar pasinaudoti paslauga suteikimas;
• naudos vartotojams garantijos;
• klientų aptarnavimo po pardavimo teikimas.

4. Santykiai su klientais.Šioje dalyje apibūdinami įmonės santykių su kiekvienos grupės nariais ypatumai. Įmonė turėtų nustatyti, kurie sąveikos metodai yra veiksmingiausi bendraujant su šiomis vartotojų kategorijomis. Santykiai gali būti asmeniniai arba automatizuoti. Bendravimas su vartotojais atlieka šias funkcijas:

• pritraukti papildomą pirkėjų srautą;
• klientų išlaikymas;
• pardavimų padidėjimas.

5. Pajamų srautai.Šiame skyriuje parodyta, kuri pinigų srautai dalyvauja formuojant visas įmonės pajamas. Kiekviena įmonė turi aiškiai suprasti, už kokią vertę kiekviena klientų kategorija jiems moka. Pagal tai bus formuojami pinigų srautai. Apskaičiuodami apytikslį klientų skaičių, galite nustatyti bendras konkretaus verslo modelio pajamas.

6. Pagrindiniai ištekliai būtini norint sukurti vertės pasiūlymą ir jį pristatyti klientui, užmegzti kontaktą su tiksline auditorija, vykdyti pardavimo procesą ir pan. Įvairios verslumo rūšys reiškia savo atskirus pagrindinius išteklius. Pavyzdžiui, gamybos įmonei reikia įrangos ir gamybos patalpų. Atskirkite fizinius, finansinius, intelektualinius ar žmogiškuosius išteklius. Juos galima išsinuomoti, įsigyti arba pasiskolinti iš partnerių.

7. Pagrindiniai procesai.Šiame skyriuje aprašomi keli svarbiausi procesai, funkcijos, veiklos. Norint praktiškai įgyvendinti verslo modelį, būtina sukurti ir palaikyti tam tikro pagrindinių procesų rinkinio veiklą. Tai yra svarbiausios organizacinės veiklos, reikalingos kuriant, siūlant, platinant vertės pasiūlymą ir įgyvendinant santykius su klientais ir pan. Kaip ir ankstesniu atveju, pagrindinius procesus lemia verslo modelio tipas.

8. Pagrindiniai partneriai.Šiame skyriuje pateikiami tiekėjai ir partneriai. Kai kuriais atvejais įmonės partnerės yra verslo modelio pagrindas. Įmonės sudaro aljansus, siekdamos optimizuoti savo programą, sumažinti verslo riziką arba dalytis ištekliais.

9. Kaštų struktūra.Šiame skyriuje pateikiamos visos išlaidos, reikalingos verslo modeliui įgyvendinti. Visi aukščiau aprašyti blokai reikalauja tam tikrų išlaidų. Šias išlaidas lemia pagrindiniai ištekliai, procesai ir partneriai. Kai kurie verslo modeliai yra brangesni nei kiti. Sąnaudų struktūra turėtų būti nustatyta koncepcijos kūrimo proceso metu. Remdamiesi gautomis sąnaudomis, galite apskaičiuoti numatomas pajamas iš tam tikros koncepcijos.

Kaip atrodo bendro verslo modelio šablonas

Panagrinėkime, iš kokių dalių sudaromi verslo modeliai ir kaip jie sąveikauja tarpusavyje. Žemiau esančiame paveikslėlyje parodyti šios struktūros elementai ir pagrindinės nuorodos.

Vaizdo centre yra poskyris „Produktai / paslaugos“. Paprastai patys produktai pirkėjų nedomina, nes panašių pasiūlymų galima rasti konkuruojančiose įmonėse. Pirkėjams vertingas tik jų problemų sprendimas ir poreikių tenkinimas jiems palankiausiomis sąlygomis.

Norėdami suprasti, kuo tiksliai galite sudominti tikslinę auditoriją ir kokie yra jūsų įmonės pranašumai, apibūdinkite juos kategorijoje „Pasiūlymas“. Kiekviena klientų grupė turi tam tikrą produktų ar paslaugų rinkinį.

Vertės siūlymas savo klientams yra jūsų verslo pagrindas. Šis elementas yra ryšys tarp kliento poreikių ir jūsų produktų (paslaugų). „Pasiūlymas“ padeda susikurti pajamas iš prekių pardavimo (dešinėje paveikslėlio pusėje) ir verslo veiklos organizavimo tolesniam pardavimui (kairė diagramos pusė). Pelno srauto formavimas reiškia tam tikras išlaidas ("išlaidų struktūra"). Apskaičiuodami skirtumą tarp pajamų ir išlaidų, galite nustatyti konkretaus verslo modelio finansines perspektyvas.

Atkreipkite dėmesį į dešinę diagramos pusę (pelno generavimas), kurią sudaro pajamų srautai iš tam tikros prekės pardavimo konkrečiai vartotojų grupei. Iš šio vaizdo matome, kad pelningas pasiūlymas yra skirtas tam tikrai klientų kategorijai dėl nusistovėjusio santykių su tiksline auditorija mechanizmo. Įmonė kreipiasi į klientus su informacija tam tikru dažnumu, tam tikruose sąveikos vystymo etapuose, siekdama įtikinti juos savo pasiūlymo jiems pelningumu, kuris toliau užtikrina produktų diegimą (pardavimą).

Įmonės kontakto su vartotojais pagrindas – kanalai, kurie skiriasi priklausomai nuo santykių su klientais etapo: nuo laikotarpio, kai verslas sukūrė savo pasiūlymą, iki prekės įsigijimo momento. Iš viso yra penkios fazės:

1) Pranešimas.Šio etapo tikslas – informuoti vartotojų grupę apie turimus įmonės produktus ir paslaugas.

2) Tikėjimas. Pagrindinė užduotis – padėti klientui įvertinti siūlomą naudą.

3) Sandoris.Šiame sąveikos etape susidaro sąlygos, kurios būtinos norint atlikti prekės ar paslaugos pirkimo procesą.

4) Pristatymas.Šioje fazėje užtikrinama, kad vartotojas gautų prekes su deklaruota nauda.

5) Sąveika po pardavimo siekia organizuoti klientų aptarnavimą pardavus prekę.

Bendras pelnas generuojamas per pasiūlymus, kanalus ir klientų grupes. Be to, kiekvienas srautas gali būti apibūdinamas pagal savo kaštų nustatymo taisykles (pavyzdžiui, fiksuotų kainoraščių sudarymas, nuolaidų dydis, sutartinės kainos pagal pirkimo apimtį).

Verslo modelio pinigų srautai susideda iš:

• vienkartiniai mokėjimai po kiekvienos operacijos;
• reguliarus mokėjimas (pavyzdžiui, abonentinis mokestis) už įsigytų prekių aptarnavimą po pardavimo.

Kairėje diagramos pusėje esantys elementai prisideda prie efektyviausių priemonių (santykių mechanizmų ir kanalų) parinkimo, siekiant gauti didžiausią bendrą pelną ateityje.

Kairėje paveikslėlio pusėje parodytas sąnaudų sudarymo modelis generuojant unikalų pasiūlymą, paskesnį jo paskirstymą, pardavimą, pristatymą ir pajamų iš kiekvieno srauto surinkimą. Šioje schemoje yra visi elementai, kurie sudaro sąlygas pasiūlymui įgyvendinti, ir tai reiškia konkrečias išlaidas.

Norėdamas parduoti produktus, verslas turi turėti pagrindinius išteklius ir procesus (įgūdžius), kurie suteikia:

• tam tikros vertės formavimas;
• komunikacijos kanalų kūrimas ir priežiūra (pagal konkretaus kliento fazę ir grupę).

Pagrindiniai procesai (arba veikla) ​​reiškia būtinus veiksmus. Čia pasiūlymui įgyvendinti naudojami pagrindiniai ištekliai. Pavyzdžiui, prekybos įmonei pagrindinis procesas yra galimybė parduoti savo produktus. Dėl paslaugų centras- ne tik savo paslaugų įgyvendinimą, bet ir jų teikimą tinkamu lygiu.

Pagrindinius išteklius gali suteikti verslo partneriai. Pavyzdys yra produktų ar žaliavų tiekėjai. Jie taip pat gali atlikti pagrindinius procesus.

Svarbu įvertinti visas išlaidas, reikalingas įmonės pasiūlymui įgyvendinti. Žinoma, kaštų struktūra yra tiesiogiai susijusi su sprendimais, priimtais generuoti pelno srautus. Bet koks koregavimas šiuo klausimu sukelia bendrų pasiūlymo įgyvendinimo išlaidų pasikeitimų.

Įmonės finansinės perspektyvos apskaičiuojamos remiantis pajamų srautų ir bendrų išlaidų skirtumu.

Verslo modelis dažniausiai kuriamas ir kuriamas naudojant universalų šabloną, susidedantį iš visų komponentų ir pavyzdinių klausimų, į kuriuos atsakydami galite pasirinkti geriausią variantą jūsų pasiūlymui įgyvendinti.

Ši technika padeda sukurti ir objektyviai įvertinti verslo idėjos plėtros kelią. Suformuojate keletą variantų, išleidžiate lyginamoji analizė ir pasirinkti efektyviausią bei patikimiausią modelį, kuris taps pasiūlymo įgyvendinimo sistemos pagrindu.

Kaip kuriami verslo modeliai: nuoseklios instrukcijos

Norint sukurti verslo modelį, reikia paeiliui atsakyti į devynis klausimus, įvesdami rezultatus į atitinkamas šablono ląsteles. Šią diagramą galite nubraižyti ant A1 arba A0 formato popieriaus ir pastatyti ant sienos, pažymėdami atsakymus įvairiaspalviais lipdukais.

1 veiksmas. Sukurkite verslo modelio pajamų dalį.

Centriniai modelio komponentai yra vertės pasiūlymas ir klientų grupės. Šie elementai yra glaudžiai tarpusavyje susiję, todėl klausimai turėtų būti griežtai vienas po kito. Atsakydami į pirmąjį klausimą, turite priimti atsakymą į antrąjį. Ir atvirkščiai, atsakymas į antrąjį klausimą patvirtina pirmąjį. Pažvelkime atidžiau į verslo modelio elementus, kuriuos apibūdina atsakymai į šiuos klausimus:

1) Kokia jūsų pasiūlymo esmė? Iš anksto atsakykite į klausimus:

• Kokia yra jūsų pasiūlymo klientams vertė?
• Kokią klientų problemą išspręsite su savo produktais?
• Kokius poreikius patenkins klientas, pasinaudojęs jūsų pasiūlymu?
• Kokį produktų ar paslaugų rinkinį siūlote savo tikslinei auditorijai?

Naudos siūlymas visada reiškia konkrečią vertę konkrečiai klientų grupei, tai yra prekės apibūdinimas, tenkinantis kliento poreikius. Šios prekių (paslaugų) savybės gali būti tiek kiekybinės (kaina, aptarnavimo greitis), tiek kokybinės (forma, dizainas, naudojimo paprastumas). Pažvelkime atidžiau į kai kurias ypatybes, kurios sudaro pranašumų pasiūlymą:

• Naujovė. Yra nemažai pasiūlymų, kurie patenkina naują užklausų rinkinį, kurie anksčiau nebuvo kilę dėl šios prekės (paslaugos) trūkumo. Kaip taisyklė, tai susiję technologinės naujovės... Pavyzdžiui, populiarėjant mobiliesiems telefonams, buvo sukurta daug įrenginių ir jiems skirtų priedų (dangteliai, programos, specialūs laidai ir kt.).
• Spektaklis. Gamybos proceso optimizavimas arba paslaugų teikimo greičio didinimas yra tradicinis vertės pasiūlymo generavimo būdas. Šis metodas aktyviai naudojamas kompiuterių pramonėje, kuri kiekvienais metais gamina vis galingesnę įrangą vartotojams.
• Pritaikymas pagal kliento reikalavimus. Puikus būdas sukurti vertę klientui – pritaikyti produktą ar paslaugą pagal kliento pageidavimą.
• "Visada dirbti". Vartotojai yra lojalūs produktams, kurie padeda apsispręsti konkrečias užduotis... Pavyzdžiui, „Rolls-Royce“ aktyviai naudoja šį principą: oro linijos kartu su jais perka ir lėktuvų variklius garantinis įsipareigojimas kad šis gaminys nebus neveikiantis, o tai savo ruožtu leidžia sutelkti visą dėmesį į keleivių pervežimą, nesukant galvos dėl priežiūros. Savo ruožtu „Rolls-Royce“ apdovanojama už kiekvieną variklio veikimo valandą.
• Statyba (projektavimas). Mados ir elektroninių prietaisų srityje ši savybė yra būtina.
• Pavadinimas / prekės ženklas / statusas. Yra tam tikra klientų kategorija, kuri mieliau perka prekes iš žinomų gamintojų, o tai yra jų priklausymo tam tikrai visuomenės kategorijai atributas.
• Kaina. Siūlyti tą patį produktą, bet už mažesnę kainą, yra standartinis būdas pritraukti vartotojų kategoriją, kuri yra jautri prekės ar paslaugos kainai. Nemokami pasiūlymai, tokie kaip žurnalai, mobiliosios programos ir tt
• Sumažėjusios išlaidos. Padėdami sumažinti klientų išlaidas, sukuriate jiems vertės pasiūlymą. Pavyzdžiui, pristatydami paslaugą galite sumažinti vartotojų išlaidas.
• Sumažėjusi įsigijimo rizika. Paprastai pirkimo metu klientai rizikuoja įsigyti produktą, kuris nėra toks, kokio jie tikėjosi. Pavyzdžiui, tokiose situacijose pardavėjai visus metus siūlo nemokamą naudotų automobilių servisą. Taigi jie sumažina riziką įsigyti automobilį su nediagnozuotais defektais.
• Prieinamumas. Pavyzdžiui, investiciniai fondai yra materialinės investicijos į akcijas su nedideliu pradiniu kapitalu. Paprastai investicijai reikia 30 tūkstančių rublių ar daugiau. Jei investiciniams fondams pakanka įnešti tik 1000 rublių, studentams - 100 rublių.
• Lengvas valdymas ir naudojimas. Pavyzdys būtų jutiklinis ekranas. Mobilusis telefonas, kuri suteikia patogią aplinką įrenginio veikimui.

2) Kokios klientų grupės susidomės siūlomais privalumais? Prieš atsakydami į šį klausimą, nurodykite:

• Kokios vartotojų grupės nori įsigyti šį produktą ar paslaugą?
• Kas yra svarbiausias klientas ir ar jis patenka į 20%, kurie suteikia 80% pelno?

Galima išskirti šias vartotojų kategorijas:

• Masinis pirkėjas. Verslo modelyje nėra skirtumo tarp klientų grupių. Kuriant pasiūlymus ir kuriant ryšius su tikslinėmis auditorijomis daugiausia dėmesio skiriama klientams, turintiems panašių poreikių ir bendrų rūpesčių.
• Niša.Ši vartotojų kategorija skirta konkrečiai klientų grupės daliai. Kaip ir pirmuoju atveju, formuojant vertę, santykius ir paskirstant kanalus siekiama patenkinti jų poreikius ir poreikius. Ši kategorija labai paplitusi tiekėjų-klientų versle.
• Segmentas. Kai kuriuose verslo modeliuose kiekviena klientų grupė skirstoma į tam tikras kategorijas, kurių poreikiai ir reikalavimai šiek tiek skiriasi. Pavyzdžiui, bankų sektorius. Jie skirsto savo vartotojus pagal investuotų medžiagų kiekį, suteikdami jiems įvairius lengvatų pasiūlymus (palūkanų padidėjimas didėjant įnašui).
• Mišrus. Daugelis įmonių siūlo vertę dviem ar daugiau nesusijusių klientų grupių vienu metu. Pavyzdžiui, laikraštis, kuriame pateikiami nemokami skelbimai, pateikia informaciją skaitytojams, o reklamuotojai – publikavimo platformą.

3) Kaip susisieksite su klientais (kanalais)? Atsakymas į šį klausimą prisideda prie sąveikos su vartotojais modelio formavimo. Peržiūrėkite visas penkias kiekvienos klientų grupės fazes ir pasirinkite atskirą būdą, kaip užmegsite ryšį kiekviename santykių etape.

Pavyzdžiui, norint parduoti skaitmeninius produktus internetu, naudojami tik trys kanalai: svetainė – per visus penkis etapus; paštas – pirmam, antram ir penktam; mokėjimo priėmimas (elektroniniais pinigais, banko kortelės ir tt) – trečiajam etapui.

4) Kaip kursite ir palaikysite santykius su klientais? Atsakykite į pateiktus klausimus:

• Kokius sąveikos tipus reikia palaikyti kiekvieną siūlomą naudą?
• Kurias galite naudoti kiekvienai klientų grupei?

Kokie yra santykių su klientais tipai:

• Asmeninis. Jie pagrįsti darbuotojų sąveika su klientais: specialistai užsiima aptarnavimu procese ir po pardavimo. Tokio tipo santykiai gali būti užmegzti biure, naudojant elektroninį paštą, telefoną ir pan.
• Dedikuotas asmeninis.Šis sąveikos modelis reiškia, kad kiekvienam klientui priskiriamas tam tikras darbuotojas, siekiant užmegzti glaudesnius ir gilesnius, ilgam laikui skirtus santykius.
• Jokių santykių. Tokiu atveju organizacija nepalaiko ryšio su vartotoju, tikėdamasi jo nepriklausomumu sprendžiant iškilusias problemas.
• Automatizuotas. Tai modernizuota ankstesnio tipo santykių versija – klientui suteikiama standartinė nuoroda, svetainė, kurioje galima rasti atsakymus į dažniausiai užduodamus klausimus ir t.t. Šiuolaikinių pokyčių dėka įmonė turi galimybę formuoti „pseudo“ – per asmeninius santykius programinė įranga.
• Grupės, bendruomenės, forumai. Jų funkcija yra palaikyti ryšius tarp bendruomenės narių, siekiant išspręsti problemines situacijas keičiantis informacija. Šios grupės leidžia organizacijai suprasti savo klientų poreikius ir poreikius.
• Bendrininkavimas. Daugelyje įmonių santykių su klientais politika peržengia tradicinį požiūrį, o vadovai skatina klientus dalyvauti kuriant papildomų vertės pasiūlymus. Pavyzdžiui, internetinis knygynas „Ozonas“ skatina pirkėjus skelbti atsiliepimus apie kūrinius.

5) Už ką tiksliai mokės klientai (tai yra jūsų pajamų šaltiniai)? Sudarykite trumpą sąrašą ir įtraukite:

• Kokią vertę pirks grupės vartotojai?
• Kaip bus atliktas mokėjimas?
• Koks kiekvieno srauto indėlis į bendrą pelną?

Apsvarstykite pagrindinius pelno srautų generavimo būdus:

• Produktas yra pinigai.Įmonė perduoda teisę naudoti fizinį produktą, pavyzdžiui, knygą, elektroninį įrenginį, automobilį ir kt.
• Vartotojo mokesčiai. Pinigų srautas gaunamas iš paslaugų teikimo. Pavyzdžiui, minutinis mokėjimas už mobilųjį ryšį, dienos apmokėjimas už viešbučio kambarį, prekių pristatymas paštu ir kt.
• Prenumeratos mokestis. Pavyzdžiui, naudojant neribotą internetą, kūno rengybos užsiėmimus ir pan.
• Nuoma / nuoma. Fizinių prekių naudojimo teisių perdavimas tam tikram laikotarpiui arba su vėlesniu išpirkimu. Pavyzdžiui, dviračių nuoma, automobilių nuoma, įrankių nuoma ir kt.
• Intelektinės nuosavybės teisių perdavimas. Pavyzdžiui, privilegija išversti ir išleisti knygą.
• Tarpininkavimo mokestis (tarpininko mokestis).Šio verslo modelio pavyzdys yra kliento komisinis mokėjimas nekilnojamojo turto agentui po sėkmingo nekilnojamojo turto sandorio. Taigi už tarpininkavimo paslaugas tarp dviejų ar daugiau dalyvių yra mokama.
• Reklama. Paprastai šventinių renginių organizatoriai gauna didelę dalį pardavimo vietos reklamos turiniui.

Pagrindiniai vertės kūrimo būdai:

• Fiksuota kaina. Aiškus kiekvienos prekės ar paslaugos kainoraštis. Kainą lemia siūlomos naudos kiekis arba kokybė. Pavyzdžiui, papildomos galimybės perkant automobilį ar išmanųjį telefoną. Kaina tiesiogiai priklauso nuo vartotojų grupės tipo ir savybių (privatūs klientai arba komercinės įmonės), taip pat perkamų prekių kiekis (galima nuolaida).
• Dinaminė kainodara. Tai vertybė, kuri susidaro derybų metu. Kaina nustatoma pagal pirkimo laiką (priklausomai nuo sezono ir paros laiko), taip pat pasiūlą ir paklausą. Aukciono vertė nustatoma siūlymo proceso metu.

2 žingsnis. Sukuriame verslo modelio išlaidų dalį.

Taikant šiuos klausimus, nustatoma, kokie metodai ir ištekliai turėtų būti įtraukti į tam tikro verslo modelio įgyvendinimą ir kokios bus išlaidos.

1) Kokių žinių ir technologijų (resursų) reikia į :

• kurti pasiūlymus;
• formuoti kanalus;
• palaikyti santykius su klientų baze ?;
• gauti pinigų srautus.

• Fizinis.Įrankiai, gamybos įranga, prietaisai, prekybos platformos ir tt
• Protingas. Prekės ženklas, specializuotos žinios ir įgūdžiai, patentai, partnerystės, autorių teisės ir kt.
• Žmogus.Šie ištekliai yra kiekvieno verslo modelio pagrindas. Jie atlieka svarbų vaidmenį, kai yra susijusi organizacijos veikla intensyvus naudojimasžinios ar kūrybiškumas – teisininkai, specialistai konsultantai, reklamos agentūros, dizaineriai ir kt. Bet kokiam verslui reikalingi patyrę pardavėjai.
• Finansinis. Nuosavos investicijos, kredito lėšos ir kt.

2) Kokie pagrindiniai procesai reikalingi į :

• kurti pasiūlymus;
• formuoti kanalus;
• palaikyti ryšius su klientų baze;
• gauti pinigų srautus.

Pagrindiniai procesai skirstomi į:

• Gamyba. Tie, kurie yra susiję su tiesioginiu pasiūlymo kūrimu.
• Problemų sprendimas. Tie, kurie yra susiję su problemų, kylančių santykių su vartotojais procese, sprendimu kiekvienoje iš penkių fazių.
• Platforma. Tie, kurie susiję su verslu, pagrįstu automatizuotu pasiūlymų platinimu (interneto technologija, mokėjimo terminalai ir kt.).

3) Ar jums reikia partnerių pagalbos? Norėdami atsakyti į šį klausimą, apibūdinkite:

• Kas yra jūsų partneriai.
• Kas yra jūsų tiekėjai.
• Kokie ištekliai jus domina verslo partneriai.
• Kokią veiklą jie planavo rengti.

Yra trys verslo sąveikos modelio kūrimo ir palaikymo motyvai:

• Optimizavimas ir masto ekonomija. Visai nebūtina, kad kiekviena įmonė iš karto turėtų visus išteklius. Norėdami sumažinti išlaidas, galite panaudoti partnerių lėšas.
• Neapibrėžtumo ir rizikos mažinimas. Verslo partneriai padeda atlaikyti konkurenciją.
• Konkrečių išteklių gavimas arba konkrečios veiklos vykdymas. Pavyzdžiui, norėdami gaminti produktus, pirmiausia turite gauti atitinkamą licenciją.

4) Kiek kainuos kiekvienas pasiūlymas?

Atidžiai išanalizuokite visas išlaidas ir atsakykite į šiuos klausimus:

• Kuris iš pateiktų verslo modelių reikalauja didžiausių investicijų?
• Kokie ištekliai yra brangiausi?
• Kokie procesai bus įtraukti?

3 žingsnis. Įvertinkite verslo modelio pelningumą.

Taigi modelis sukurtas. Dabar jums svarbu įvertinti, kiek pajamų tai atneš. Verslo modelio balas apskaičiuojamas pagal šią formulę:

Pelningumas = Visų pajamų suma – visų išlaidų straipsnių suma.

Verslo modelio analizė pagal atskirus elementus

Kurdami verslo modelį neapsiribokite tik viena galimybe. Vienintelis jūsų sprendimas gali būti ne pats sėkmingiausias ir pelningiausias. Apsvarstykite įvairius verslo idėjos įgyvendinimo variantus. Suformuokite kelis modelius, kad gautumėte įvairių derinių naudingumo pasiūlymo tikslinei auditorijai rengimo efektyvumo įvertinimą.

Derindami klasikinius ir naujus ryšių su klientais būdus, sukurkite bent penkis variantus. Įvertinkite kiekvieno iš jų efektyvumą ir pelningumą, tada pasirinkite pelningiausią ir geriausią verslo modelį.

Prieš pradėdami kurti projektą, atminkite, kad modelio pelningumą vertinate remdamiesi subjektyviomis prielaidomis. Prieš tęsdami įsitikinkite, kad jūsų prognozės yra pagrįstos, kitaip rizikuojate prarasti visą savo investuotą kapitalą.

Kurie verslo modelio komponentai turi būti patvirtinti:

1. Patikrinkite hipotezę, kad potencialūs klientai turi problemų, koks geras jūsų produktas ar paslauga. Pasirinkite kelis lojalius potencialius klientus ir su jais surengkite „problemos pristatymą“, kad įvertintumėte, ar jūsų prielaidos yra teisingos.

Demonstracija skirta nustatyti problemos turinį: kuriuo momentu ji atsiranda, kokiu dažnumu, kiek erzina potencialus vartotojas.

Orientacinis „problemos pristatymo“ planas:

• Išvardykite kelias problemas, kurias gali išspręsti jūsų gaminys.
• Paprašykite kliento nustatyti prioritetą ir pabrėžti svarbiausią.
• Tada vartotojas aprašo, kaip išsprendė problemą šiuo metu, ir kokios jo išlaidos.
• Trumpai aprašykite, kokius sprendimus matote.
• Paklauskite, kaip siūlomas būdas yra patogus ir naudingas klientui.
• Jis naudotųsi, jei būtų nemokamas.
• Ar klientas nori mokėti už šį problemos sprendimą. Pageidautina nurodyti tam tikrą sumą.
• Kas dar, vartotojo nuomone, gali susidomėti šiuo pasiūlymu.

2. Sukurkite bandomąją produkto versiją arba paslauga, kuri, jūsų manymu, gali išspręsti problemą. Sukurkite prototipą, kurį galėsite parodyti savo tikslinei auditorijai. Jūsų užduotis pristatymo procese – suprasti, ar šis sprendimas padės susidoroti su kliento problema.

Apytikslė „problemos sprendimo pristatymo“ struktūra:

• Būkite aiškūs dėl problemos.
• Parodykite klientui, kaip jūsų siūlomas sprendimas išspręs problemą naudodami demonstracinę produkto versiją.
• Dar kartą patikrinkite, ar potencialus vartotojas nori mokėti tam tikrą sumą, kad išspręstų esamą problemą.
• Tiksliai paklauskite, kur ir kaip jam bus patogiau įsigyti šią prekę.
• Paklauskite, kam dar, kliento nuomone, šis problemos sprendimas yra aktualus.
• Užbaikite pristatymą raginimu veikti (pasirašyti sutartį arba nusipirkti produktą).

3. Patikslinkitekiek Jūsų pasiūlymai sutampa su klientų nuomonėmis apie šią problemą ir jos sprendimo būdus. Remdamiesi sudarytų sandorių skaičiumi, galite lengvai padaryti išvadas. Jei pardavimų lygis žemas, tuomet pakoreguokite potencialių klientų problemos aprašymą arba savo pasiūlymui teks ieškoti kitos klientų kategorijos.

4 ... Kai problemos sprendimo pristatymas baigiasi geru sandoriu, verslo modelio aprašyme nedaromi jokie pakeitimai. Tada mes baigiame testavimą ir iš naujo įvertiname atnaujinto modelio pelningumą.

Atlikdami eksperimentą įsitikinkite, kad jūsų siūlomi komunikacijos kanalai su potencialiais pirkėjais jiems yra kuo patogesni. Patikrinkite, ar jie yra veiksmingi atsižvelgiant į masinę jūsų produkto ar paslaugos paklausą.

Jei gavote atsakymus į visus klausimus ir esate tikri, kad potencialūs klientai domisi jūsų produktu, koreguokite kairę diagramos pusę, kad įvertintumėte atnaujinto verslo modelio pelningumą.

TOP 6 knygos apie verslo modelių kūrimą

1) Yves Pignet, Alexander Osterwald „Verslo modelių kūrimas. Stratego ir novatoriaus vadovas“

Šioje knygoje rasite unikalią Aleksandro Ostervaldo verslo modelio analizės, formavimo ir tobulinimo sistemą, kuria naudojasi pirmaujančios pasaulio įmonės, tarp jų Google, IBM, Ericsson. Autoriai demonstruoja lengvą ir suprantamą pagrindinių komponentų vizualizavimo metodą, kuris pateikia logišką paaiškinimą, kodėl organizacija pasirinko būtent šį pajamų gavimo būdą. Norint įvaldyti Osterwald verslo modelį, jums nereikia nieko daugiau, kaip tik didelio popieriaus lapo ir lipdukų bloko. Taikydami šį supaprastintą požiūrį susipažinsite su bendru strateginiu verslumo paveikslu. Glaustų lipdukų pagalba nesunkiai išmoksite pagrindinius verslo plano elementus ir sujungsite juos į vieną sistemą.

2) Oliveris Gassmanas, Caroline Frankenberger, Michaela Schick „Verslo modeliai. 55 geriausi šablonai

Kiekvienos organizacijos pelną daugiausia lemia efektyviausio verslo modelio pasirinkimas. Metodikų analizė yra puiki priemonė tiek pradedantiesiems, tiek tiems, kurie nori pertvarkyti savo verslą ir padaryti jį kuo pelningesnį. Šioje knygoje susipažinsite su inovatyvių modelių formavimo ir įgyvendinimo strategija, taip pat sužinosite apie pagrindinius etapus ir sunkumus šiuo klausimu. Šis darbas paremtas 55 verslo kūrimo šablonais, kuriuos naudoja sėkmingiausi šiuolaikinės įmonės taip pat sužinosite, kaip juos pritaikyti praktikoje.

3) Tim Brown dizaino mąstymas versle. Nuo naujų produktų kūrimo iki verslo modelių kūrimo“

Šiais laikais dauguma progresyvių įmonių samdo dizainerius ne tam, kad „pagražintų“ jau paruoštas idėjas, o patikėtų jiems kurti nuo nulio. Anksčiau šio specialisto užduotis ribojo esamo projekto rėmai, dabar jam suteikta kur kas didesnė galia. Dizainas, kaip mąstymo procesas, visiškai pasikeitė, o jo principai aktualūs įvairiausioms veiklos sritims.

4) John Mullins, Randy Komisar „Verslo modelio paieška. Kaip išsaugoti paleidimą laiku pakeitus planą

Net jei verslininkas labai kruopščiai parengė verslo planą, gavo pritarimą ir lėšas iš rizikos kapitalistų, tai negarantuoja projekto sėkmės. Štai kodėl svarbu turėti papildomų strategijų, kurias galėtumėte naudoti nesėkmės atveju. Ši knyga išmokys teisingai diagnozuoti verslo plano efektyvumą ir, jei reikia, laiku pakeisti kursą.

5) Chrisas Andersonas „Ilga uodega“

Ši knyga yra daugybės eksperimentų ir bendravimo su verslininkais ir mokslininkais rezultatas. Jame autorius pateikė duomenų, susijusių su įmonių, kurios specializuojasi „ilgosios uodegos“ rinkoje, tokių kaip „Netflix“ ir „eBay“, pardavimu ir naudojimusi paslaugomis analizę.

Šioje knygoje aprašomas principas naujas modelis verslo plėtra, kuri dar tik populiarėja.

Informacija skirta tiems, kurie parduoda savo produktus internete, taip pat visiems, kurie nėra abejingi ateities rinkodaros internete plėtros perspektyvoms.

Knyga parašyta gyva kalba, o praktines idėjas galima pritaikyti iškart ją perskaičius. Jis aktyviai populiarėja, o internetinės rinkodaros ekspertai palieka daugiausiai liaupsių atsiliepimų.

6) Ericas Schmidtas, Jaredas Cohenas „Naujasis skaitmeninis pasaulis“

Šioje knygoje pateikiamas plataus masto technologijų raidos vaizdas. Tai ne fantastinis žanras. Knygą sudaro ryškūs šiuolaikinės raidos pavyzdžiai, pagrindiniai jų tolesnio tobulinimo būdai ir faktai, kaip juos galima pritaikyti praktikoje. Būtent šioje srityje vyksta rytojaus formavimasis.

Ateitis jau šiandien, o šios knygos autoriai tikriausiai yra arčiausiai jos: Ericas Schmidtas ("Google" direktorių tarybos pirmininkas, dešimt metų ėjęs organizacijos generalinio direktoriaus pareigas) ir Jaredas Cohenas (įkūrėjas ir vadovas). „Google Ideas“).

Informacija apie ekspertus

Sergejus Alekseenko, Rusijos filialo platinimo vadovas Bauer Media Group Maskvoje. Įmonės turtą atstovauja televizijos kanalai, radijo stotys, 112 internetinių projektų ir 396 leidiniai 15 pasaulio šalių. Nuo 2008 metų įmonė yra vienintelė Hachette Collections patwork pleistrų platintoja. Oficiali svetainė yra www.bauermedia.ru.

Andrejus Soolyatte,„Finexpert.ru“ Maskvoje generalinis direktorius ir verslo partneris. Ši įmonė 2004 m. pabaigoje įkūrė Andrejus Soolyatte, Vladimiras Repinas ir Aleksandras Khalilejevas. 2010 m. pradžioje organizacija buvo pervadinta į BPM Consulting Group LLC.

Anastasija Guščina, bendrovės atstovybės generalinis direktorius Suomijos liepsna Maskvoje. Veiklos sritis: drabužių, avalynės, aksesuarų gamyba pirkėjų, viršijančių vidutines pajamas, kategorijai. Organizacijos forma: laikantis. Teritorija: Rusija, Kazachstanas, Suomija. 25 nuosavų prekių ženklų parduotuvės, esančios Maskvoje, Sankt Peterburge, Astanoje, Helsinkyje. Franšizės tinklas: 245 parduotuvės. Darbuotojų skaičius: 400. Metinė apyvarta: 107 milijonai dolerių (2007 m.).

Per pastarąjį pusantro dešimtmečio susidomėjimas įmonių verslo modeliais užsienyje išaugo eksponentiškai. Tai liudija vieno iš A. Osterwalderio (2005) atliktų tyrimų, kuriuose buvo analizuojamas verslo modelių publikacijų skaičius verslo ir mokslo žurnaluose, rezultatai (žr. 1 pav.).

Daugumą ekspertų pateiktų termino „verslo modelis“ apibrėžimų galima suskirstyti į dvi kategorijas:
1) orientuotas į vertybes / orientuotas į klientą (požiūris, nukreiptas į išorinę organizacijos aplinką);
2) orientuotas į procesą / vaidmenį (į vidų nukreiptas požiūris).

Pateiksiu keletą su pirmąja kategorija susijusių verslo modelio apibrėžimų pavyzdžių (1-3).

1 pavyzdys. Verslo modelis yra tai, kaip įmonė pasirenka vartotoją, formuluoja ir atriboja savo pasiūlymus, paskirsto išteklius, nustato, kokias užduotis gali atlikti pati ir kurioms atlikti turės pasitelkti išorės specialistus, įeina į rinką, kuria vertę vartotoją ir iš to gauna pelno. Įmonės gali siūlyti produktus, paslaugas ar technologijas, tačiau pasiūlymas grindžiamas sudėtinga veiksmų ir santykių sistema, kuri sudaro įmonės verslo modelį. (A. Slywotzky, 1996)

2 pavyzdys. Verslo modelis yra supratimas, kaip organizacija uždirba (ar ketina uždirbti) pinigus.
Verslo modelis apibūdina vertę, kurią organizacija siūlo įvairiems klientams, atspindi organizacijos galimybes, partnerių, reikalingų sukurti, reklamuoti ir pristatyti klientams, sąrašą, kapitalo koeficientus, reikalingus tvariems pajamų srautams generuoti. (A. Osterwalder, 2005).

3 pavyzdys. Verslo modelisįmonės yra būdas, kuriuo įmonė kuria vertę ir uždirba pelną. (H. Chesbrough, 2006).
Toliau pateikiamas pavyzdys, atspindintis antrąjį verslo modelio apibrėžimo metodą, labiau orientuotą į vidinius procesus / vaidmenis (4 paveikslas).

4 pavyzdys. Verslo modelis yra įmonės, kaip sudėtingos sistemos, aprašymas tam tikru tikslumu. Verslo modelio rėmuose atvaizduojami visi objektai (subjektai), procesai, operacijų atlikimo taisyklės, esama plėtros strategija, taip pat sistemos funkcionavimo efektyvumo vertinimo kriterijai. Verslo modelio pateikimo formą ir jo detalumo lygį lemia modeliavimo tikslai ir priimtas požiūris.
Apibrėžiant verslo modelį, ypatybių rinkinys, lemiantis tam tikro termino turinį, gali būti gana platus. Kartu pagrindiniai bet kurios įmonės verslo modelio elementai, lemiantys jo turinį, šio straipsnio autoriaus nuomone, yra: vertė išoriniams klientams, kurią įmonė siūlo pagal savo produktus ir paslaugas; šios vertės kūrimo sistema, apimanti tiekėjus ir tikslinius klientus, taip pat vertės grandines; turtas, kurį įmonė naudoja vertei kurti; įmonės finansinis modelis, nulemiantis tiek jos kaštų struktūrą, tiek pelno gavimo būdus.

Kitas reikšmingas verslo modelio apibrėžimo aspektas yra susijęs su tuo, kad verslo modelis dažnai painiojamas su strategija, pakeičiant vieną koncepciją kita arba įtraukiant strategiją kaip vieną iš verslo modelio komponentų. Ši painiava kyla dėl to, kad verslo modelis yra glaudžiai susijęs su strategija, bet nėra tapatus strategijai. Verslo modelio ir strategijos ryšį galima iliustruoti naudojant M. Levy „vertės lygtį“: V = MS, kur V = vertė, M = modelis ir S = strategija. Šioje lygtyje daroma prielaida, kad įmonė turi nustatyti geriausius verslo modelius strategijai įgyvendinti ir jais remdamasi diegti bei įgyvendinti savo strategiją, kuria siekiama sukurti vertę klientams ir kitoms suinteresuotosioms šalims.

Verslo modelių evoliucija.

Verslo modelių raidą XX amžiuje galima apibendrinti taip:

1. Seniausias verslo modelis, kuris vis dar išlieka vienu iš pagrindinių, yra parduotuvės prižiūrėtojo modelis: parduotuvės, kurioje yra potencialūs klientai, atidarymas;

2. Kitas labai populiarus verslo modelis, atsiradęs XX amžiaus pradžioje ir patyręs daugybę naujų gimimų, yra masalo ir kabliuko modelis (taip pat vadinamas „skustuvo ir ašmenų modeliu“ arba „pririšimo prie gaminio modeliu“) Pavyzdžiai: skustuvas (masalas) ir peiliukai (kabliukas); Mobilieji telefonai(masalas) ir eismo laikas (kabliukas); kompiuterių spausdintuvai (masalas) ir jiems skirtos kasetės (kabliukas); fotoaparatai (masalas) ir nuotraukų spausdinimas (kabliukas);

3. 1950-aisiais – naujus verslo modelius kūrė McDonald's ir Toyota;

4. 1960-aisiais – Wal-Mart ir Hypermarket buvo novatoriai;

5. Aštuntajame dešimtmetyje – Fedеral Express ir Toys R Us sukūrė naujus verslo modelius;

6. Devintajame dešimtmetyje – Blockbuster, Home Depot, Intel ir Dell Computer;

7. Dešimtajame dešimtmetyje – Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft ir dot-coms;

8.Į pastaraisiais metais– originaliausius ir efektyviausius verslo modelius sukūrė ir įgyvendino Google, IKEA. *

Verslo modelių klasifikacija.

Tarp siūlomų verslo modelių klasifikavimo metodų verta paminėti MIT verslo modelių archetipų (BMA) klasifikaciją, kurią sukūrė Masačusetso technologijos instituto specialistų grupė (2004), ir verslo modelių klasifikaciją (Verslas). Model Framework (BMF) sukurta H. Chesbrough (2006).

MIT verslo modelio archetipų tipologija grindžiama dviem pagrindiniais bet kurios įmonės verslo aspektais. Pirmasis aspektas: teisių į turtą, kurį parduoda įmonė, rūšys. Šis matmuo leidžia išskirti keturis pagrindinius verslo modelius: kūrėją, platintoją, savininką (nuomotoją) ir brokerį (tarpininką). Antroji dimensija: koks turtas yra susijęs su verslu. Ši dimensija leidžia išskirti keturis pagrindinius turto tipus: fizinį, finansinį, nematerialųjį ir žmogiškąjį. Atsižvelgiant į pagrindinius turto tipus, kiekviename iš keturių pagrindinių verslo modelių išskiriamos dar keturios verslo modelių subkategorijos. Iš viso pagal šią tipologiją identifikuojama 16 specializuotų verslo modelių tipų. Iš šių 16 verslo modelių tipų tik 7 yra paplitę tarp didelių JAV įmonių. Nagrinėjama tipologija ir įmonių, naudojančių tam tikrus verslo modelius, pavyzdžiai pateikti 1 lentelėje.

1 lentelė. Tipologija „MIT verslo modelio archetipai“.

H. Chesbrough, klasifikuodamas verslo modelius (Business model framework (BMF)), naudojo du parametrus, pagal kuriuos, jo nuomone, skiriasi verslo modeliai: investicijų, skirtų verslo modeliui palaikyti, mastą ir verslo modelio atvirumo laipsnį. verslo modelis.
Verslo modelių klasifikacija H. Chesbrough apima šešis verslo modelių tipus, pateiktus lentelėje. 2.

2 lentelė. Verslo modelių klasifikacija H. Chesbrough.

Verslo modelių kūrimo ir diegimo praktikos analizė rodo, kad verslo modelius galima kurti:

- konkrečiam produktui ar paslaugai (panašių produktų / paslaugų grupei);
- visai įmonei;
- įmonių grupei arba holdingui.

Kam verslo modeliai naudojami praktikoje? Galima išskirti šias jų naudojimo parinktis:

- įvertinti ir analizuoti įmonės veiklos efektyvumą, lyginant su kitomis panašiomis įmonėmis;
- įvertinti įmonės verslo potencialą ir investicinį patrauklumą ateityje;
- optimizuoti įmonės veiklą strategijos požiūriu ir maksimaliai padidinti bei išlaikyti įmonės kuriamą vertę klientams ir kitiems jos verslu besidomintiems asmenims.

Šiuo metu pasaulinės krizės sąlygomis daugelis verslo modelių yra praradę savo efektyvumą ir konkurencingumą. Šiuos verslo modelius naudojusios Rusijos įmonės bankrutuoja, patiria nuostolių ir palieka rinką. Ir atvirkščiai, nemažai verslo modelių, kurie ikikriziniu laikotarpiu nebuvo aktualūs, per krizę pasirodė itin veiksmingi ir suteikė jais besinaudojančioms įmonėms naujų verslo augimo ir plėtros galimybių. Tolesnis neefektyvių verslo modelių taikymas ir vangumas apibrėžiant naujus verslo modelius, lėtas perėjimas prie jų gali sukelti daug Rusijos įmonės didelių finansinių nuostolių ir galimybės iš esmės tęsti veiklą praradimas. Krizė daugeliui įmonių yra galimybė gerokai sustiprinti savo pozicijas rinkoje, pasinaudojant anksčiau nepasiektomis strateginėmis galimybėmis.

„Canvas“ arba „Lean Canvas“ yra paprastas būdas užfiksuoti galimybes augant jūsų verslui. Šis modelis buvo sukurtas prieš septynerius metus ir daugiausia naudojamas kuriant startuolius. Šį metodą išrado ir sukūrė Ash Maurya. Pats autorius nemanė, kad jo teorija turės tokį poveikį. Šiuo metu jo modelis dėstomas daugiau nei dviejuose šimtuose pasaulio universitetų. Ir jos pagrindu sukurta šimtai tūkstančių modelių įvairiems verslo sektoriams.

Drobės modelių lentelė:

Lentelės užpildymas negali būti vadinamas sudėtingu, nes jis gali būti naudojamas bet kuriuo įmonės plėtros momentu, tiek kuriant įmonę, tiek veikiančiai įmonei. Jame yra devyni punktai, kuriuos reikia užpildyti. Patogumui modelį galima atspausdinti A1 arba A2 formatu, įklijuojant lipdukus į reikiamą laukelį.

Pirmas taškas: klientų segmentai

Šiame lauke turite nurodyti savo klientų segmentus. Kas jie tokie? Ko jiems reikia? Kas privers juos nusisukti?

Taip pat yra du pagrindiniai klausimai: kam mes dirbame? Kas mums yra svarbiausias klientas?

Todėl jei tau svarbus amžius, tai nurodyk, jei profesija – tai ir t.t.

Antras punktas: pagrindinės vertybės

Šiame lauke turite pabrėžti, ką perka jūsų klientai. Atsiminkite, kad reikia ne apibūdinti prekę, o nurodyti, ką ji daro, kokią problemą sprendžia.

Jei tai gėlės, padovanokite, pradžiuginkite. Jei apatinė striukė, tai šiluma, komfortas, grožis.

Atskirai galite analizuoti, ką pirkėjas norėtų pirkti. Galbūt tai, ką jis perka, nėra būtent tai, ko jam reikia, o prekę perka tik todėl, kad nėra alternatyvų.

Iš to galite suprasti, kodėl tas ar kitas vartotojas dirba su jumis. Galbūt turite gerą asortimentą ar gerą vietą, bet nėra didelio prekių pasirinkimo.

Trečias punktas: paskirstymo kanalai

Tai yra kanalai, kuriais užmezgate ryšį su klientu. Nepamirškite apgalvoti kiekvieno žingsnio: pirmojo kontakto, įtikinėjimo, pristatymo, reklamos ir kt. Iš to galime išskirti tokius klausimus: Kokiais kanalais mūsų klientai nori gauti mūsų vertybes? Kokiais kanalais jie dabar juos gauna? Kurie iš jų yra efektyviausi?

Ketvirtas punktas: santykiai su klientais

Tai yra jūsų bendravimas su vartotojais ir tai, kaip dirbate su jų segmentais.

Tai taip pat kelia keletą klausimų, į kuriuos reikia atsakyti: koks mūsų santykis su kiekvienu segmentu? Kaip jie integruoti? Kuo brangus mums?

Penktas punktas: pajamų srautai

Šiame bloke visi pajamų srautai yra paryškinti suskirstant į tipus. Pavyzdžiui, pastovios pajamos su fiksuota kaina, kintamas pardavimas, nuoma, pagal klientų bazę, pardavimo tipą ir kt.

Nepamirškite pažymėti kiekvieno srauto charakteristikų ir greičio. Tai padės įsivaizduoti pagrindinius ir antrinius srautus, kurie generuoja pajamas. Tai padeda kurti strategiją: į ką reikėtų atkreipti dėmesį ir į ką nepastebėti.

Šeštas punktas: pagrindiniai ištekliai

Šiame bloke paskirstomi visi reikalingi ištekliai. Nepamirškite visų tipų, pavyzdžiui, gamybai, santykių kūrimui, platinimo kanalams.

Taip pat verta išskirstyti išteklius į grupes: finansinius, žmogiškuosius, nematerialius ir kt.

Septintas punktas: pagrindinė veikla (veikla)

Šis blokas turėtų būti suprantamas taip: kokių veiksmų reikia imtis pirmiau minėtiems etapams.

Klausimai blokui suprasti gali būti suformuluoti taip: Kokius pagrindinius veiksmus turime atlikti? Dėl platinimo kanalų? Kurti santykius su klientu?

Verslo modelis

Gauti ir registruoti pajamų srautus?

Kitaip tariant, šis blokas nurodo pagrindinius jūsų verslo proceso etapus.

Aštuntas punktas: pagrindiniai partneriai

Čia būtina nurodyti tuos partnerius, be kurių Jūsų įmonė negali egzistuoti. Pavyzdžiui, pardavėjai, laisvai samdomi darbuotojai, pedagogai, konsultantai ir kt.

Paprastumo dėlei taip pat pateikiamas klausimų sąrašas, į kurį įeina: Kas yra pagrindiniai mūsų partneriai? Kas yra pagrindiniai mūsų tiekėjai? Kokie yra pagrindiniai ištekliai, kuriuos gauname iš jų? Kokia veikla jie užsiima pas mus?

Devintas punktas: išlaidų struktūra

Šiame bloke turėtų būti paskirstyti visi svarbiausi ištekliai, pavyzdžiui, nuolatiniai ir kintamos išlaidos, išlaidos už darbo užmokesčio, išteklių kainos, paskolos mokėjimai ir kt. Aiškumo dėlei galite nurodyti jų išlaidų dalį per tam tikrą laikotarpį.

Sukūrę modelį, turėtumėte jį parodyti kompetentingiems žmonėms, kurie gali nurodyti jūsų problemas kuriant verslo modelį. Lean Canvas yra lankstus modelis, todėl jį galima ir net reikia papildyti ar net priskirti ruošiant startuolį. Taip pat gali būti, kad iš pradžių turėsite kelis verslo modelius, neturėtumėte bijoti, tai, priešingai, greičiausiai jums padės.

Jei neturite galimybės pasikonsultuoti su specialistu, štai keli punktai, padėsiantys išbandyti save:

1. Visi blokai pilni.
2. Nenuoseklumo trūkumas. Tai yra, jei nurodėte, kad naudojate brangius reklamos būdus, tai turėtų būti nurodyta jūsų išlaidose.
3. Glausta ir tiksli formuluotė.

spausdinimo versija

Verslo modelis

Verslo modelio kūrimo tikslas – gauti išsamų pagrindinių verslo elementų aprašymą, leidžiantį pristatyti verslo sistemą kaip visumą, taip pat išanalizuoti būdus, kaip pagerinti jos funkcionavimo efektyvumą.
Verslo modelio kūrimas yra verslo strategijos planavimo etapas. Pagrindiniai bet kurios įmonės verslo modelio elementai yra klientų vertė, kurią įmonė siūlo pagal savo produktus ir paslaugas; šios vertės kūrimo sistemą ir grandines, taip pat finansinis modelisįmonių, taigi verslo modelis logiškai apibūdina veiksnius, kurių pagrindu įmonė kuria, pristato klientams ir įgyja vertę.
Verslo modelio kūrimo tikslas: modeliuojant pagrindinius verslo plėtros projekto Rusijoje (užsienyje) parametrus.

Rezultato aprašymas

Mūsų ekspertai padės sumodeliuoti pagrindinius Jūsų verslo projekto parametrus Rusijoje (užsienyje).
Apskritai, standartinis verslo modelio aprašymas pagal pagrindinius jo parametrus:

• Infrastruktūra:
  • Pagrindiniai ištekliai
  • Partnerių tinklas
• Pasiūlyti:
  • Klientams siūlomi produktai / paslaugos
  • Savybės ir pranašumai (vertybinės charakteristikos), kuriais įmonė išskiria savo veiklą iš konkurentų
• Vartotojai:
  • B2C-, B2B-, B2G-, CRM modeliai (tiksliniai segmentai, platinimo kanalai, technologijos ir santykių su klientais valdymas)
• Finansai:

Trumpas komercinio pasiūlymo formavimui

1.

VERSLO MODELIS

2.

Prekės aprašymas
Tikslinis segmentas
Smulkaus ir vidutinio verslo segmento įmonių savininkai.
Probleminis
klientas (skausmas)
Savininkas yra kertinis akmuo, ant kurio yra visuma
verslui. Nesugebėjimas sukurti stiprios komandos (iki nebuvimo
tikėjimas galimybe suburti tokią komandą). sutrikęs
pareigų paskirstymas komandoje. Verslas neįmanomas
palikti daugiau ar mažiau ilgam.

17 verslo modelių. Sugalvoti naują ar naudoti seną?

Dėl to savininkas
nukenčia gyvenimo kokybė, yra labai stiprus polinkis į šoną
darbas, kuris mažina bendrą laimę.
Produktas
(sprendimas)
Mokomoji ir praktinė veikla verslo sisteminimui
Kaip produktas
nusprendžia
problema
(tenkina
reikia)?
Studijų programos vykdomos „grupinio konsultavimo“ formatu
kurių viduje savininkai sistemina savo verslą ir gauna
galimybė kontroliuoti ir plėtoti įmonę per ribotą
veiklų rinkinys (verslo valdymo „sąsaja“).

3.

Klientams prieinamos alternatyvos
Mes vertiname situaciją, kai hipotetiškai mūsų įmonės nėra rinkoje.
Alternatyva
Privalumai
trūkumai
Verslo mokyklos
Galimybė gauti
statuso diplomas.
Studijų metai
programas.
Akademinis požiūris.
Poreikis daug išleisti
savo laiko
Aukšta kaina
Polinkis į teoriją be
praktinis pritaikymas
Jie daugiausia moko
„Verslo teoretikai“
Konsultavimas
bendrovė
Galimybė gauti
priimtas sprendimas „pagal
Raktas".
Gebėjimas dirbti su
praktikų, kurie įgyvendino
daug projektų.
Gauname „žuvį“, o ne
"Meškerė".
Aukšta kaina
Perteklinė biurokratija
sprendimai ("popierinis pardavimas").
Įvairūs kursai
daryti verslą ir
individualus
verslo treneriai
Pigumas.
Galimybė
"Atspindėti" ant siauros
tematika.
Kartais būna įdomių
charizmatiškas treneris.
Holistiškumo trūkumas
sisteminis požiūris.
Absoliuti dauguma
mokytojai – teoretikai.
Sprendimai, pagrįsti
„Pleistrai“ (tik nuspręskite
siaura problema).

Anglų Rusų Taisyklės

Kaip sukurti novatorišką verslo modelį

⇐ Ankstesnis12345Kitas ⇒

Aišku, toliau tikrų pavyzdžių paaiškinkite, kas tai yra – verslo modelio elementai, prisiminkite, kaip gimė dviejų įmonių verslo modeliai, kurie padarė revoliuciją jų pramonės šakose.

Unikalaus pasiūlymo sukūrimas. Prieš kurdami naują verslo modelį ar atnaujindami seną, turite suprasti, kas yra ypatinga – tai, ko prieš jus niekas kitas nepadarė – galite pasiūlyti žmonėms. Kartais idėja kyla netikėtai. Akimirką įsivaizduokite, kad stovite lietingą dieną Mumbajaus gatvėje. Pro tave slenka begalė motorolerių, laviruodami mašinų sraute. Atidžiau pažiūrėjus, paaiškėja, kad daugelį vairuoja ištisos šeimos – tėvai ir keli vaikai. Jūs galvojate: „Tai beprotiški! arba „Taip, žmonėms čia sunku“.
Kai Ratanas Tata, „Tata Group“ generalinis direktorius stebėjo sceną, jis suprato, kokį svarbų darbą turėjo atlikti jo korporacija: pasiūlyti indų šeimoms saugesnį motorolerių pakaitalą. Jis žinojo, kad pigiausias automobilis Indijoje kainuoja penkis kartus daugiau nei motoroleris ir daugumai šių šeimų yra per brangus. Tai reiškia, kad jei „Tata Group“ gamins pigesnį automobilį, kuriuo būtų daug saugiau nei motoroleriu važiuoti bet kokiu oru, tai tikrai sudomins dešimtis milijonų žmonių, kurie dar nesukaupė pinigų „tikram“ automobiliui. Ir žinoma, dabartinis „Tata Motors“ verslo modelis tokiems pigiems automobiliams gaminti netiktų – tą suprato ir „Ratan Theta“.

Kitame rinkos spektro gale yra aukščiausios klasės gaminių gamintojas Hilti statybinė įranga iš Lichtenšteino. Ji iš naujo apibrėžė savo klientų poreikius. Statybos firma gauna pinigus už įvykdytą projektą; jeigu reikalinga įranga ne arba jis sugedęs, jis neatliks darbo. Tai yra, statybininkai uždirba ne dėl to, kad turi techniką, o todėl, kad ją kuo efektyviau naudoja. Tai reiškia, kad Hilti padės klientams atlikti savo darbą, parduodant jiems naudojamus įrankius, o ne pačius įrankius. Už tam tikrą mėnesinį mokestį įmonė galės tiekti klientui geriausią turimą įrangą, ją suremontuoti ar pakeisti, komplektuoti parką. Norėdami patekti į rinką su tokia paslauga, „Hilti“ turėjo parengti įrankių parko valdymo programą ir nuo gamybos bei pardavimo pereiti prie aptarnavimo. Norėdami tai padaryti, Hilti turėjo rasti naują pelno formulę, aprūpinti save naujais ištekliais ir derinti naujus procesus.
Svarbiausia prekės (paslaugos) vartotojiškos vertės charakteristika yra pataikymo tikslumas: kaip gerai su jo pagalba žmogus sugebės atlikti jam reikalingą „darbą“ – ir tik tiek. Bet labai sunku pataikyti į bulių akį. Įmonės, siekdamos sukurti kažką naujo, dažnai pamiršta, kaip svarbu pataikyti vieną tašką; vietoj to jie išsklaido jėgas, bandydami pritaikyti savo produktą ne vienam „darbui“, o keliems iš karto. Taigi paaiškėja, kad dėl to nė vienas iš jų neveikia tikrai gerai.

Dažniausiai žmonės negali atlikti konkretaus „darbo“ dėl vienos iš keturių priežasčių: kadangi trūksta lėšų, rinka nėra į juos orientuota, trūksta žinių ar laiko. Norėdami išleisti „vietinį“ produktą, turite suprasti, kaip pašalinti šias kliūtis. Apskaitos ir elektroninio finansų valdymo programinės įrangos tiekėja „Intuit“ išleido „QuickBooks“ – labai supaprastintą smulkaus verslo apskaitos programą, leidžiančią smulkaus verslo savininkams lengvai kontroliuoti savo pajamas ir išlaidas. Tai darydama „Intuit“ pašalino vieną kliūtį – žinių trūkumą, dėl kurio šie žmonės negalėjo naudotis sudėtingesne programine įranga. Medicinos kompanija MinuteClinic siūlo greitą diagnostiką ir gydymą – prekybos centro ar vaistinėje esančioje miniklinikoje. Jos paslauga nukreipta į dar vieną priežastį – laiko stoką, dėl kurios pas gydytojus nesikreipiama dėl smulkmenų: „MinuteClinic“ skyriuose dirba sanitarai, priima be išankstinio registravimo, o susirgus nedideliais susirgimais galite kreiptis bet kada.

Pelno formulės apskaičiavimas. Ratan Theta suprato, kad tam, kad indų šeimos atsisakytų paspirtukų, o naudos automobilius, naujo automobilio kaina turi būti smarkiai sumažinta, tai yra, pašalinti tokią priežastį kaip lėšų trūkumas. Tai reiškia, kad turime sulaužyti įprastas idėjas apie galimą ir pagaminti automobilį už šimtą tūkstančių rupijų arba 2,5 tūkst. USD, o tai yra pusė pigiausio esamo modelio kainos. Žinoma, pelno formulę teko keisti iš esmės: drastiškai sumažinti bendrąjį pelningumą ir visus kaštų struktūros komponentus. Tačiau „Teta“ tikėjo, kad jei įmonė pasieks dideles pardavimų apimtis, ji duos pelno, nes Indijoje yra labai daug potencialių pirkėjų.
Norėdami pereiti nuo gamybos ir pardavimo prie automobilių parko valdymo, ty prie paslaugų teikimo, Hilti turėjo perkelti turtą iš klientų balansų į savo balansą ir pradėti uždirbti iš nuomos/prenumeratos. Už mėnesinį mokestį klientas gaudavo prieigą prie visos įrangos, taip pat buvo garantuotas laiku Priežiūra ir remontas. Tai yra, pasikeitė visi pagrindiniai pelno formulės elementai: pajamos (kainodara, mokėjimų dažnumas, reikalinga paslaugų apimtis ir jos apskaičiavimo būdas), kaštų struktūra (įskaitant susijusio pardavimo ir sutarčių valdymo dalies didinimą). išlaidas), taip pat bendrąjį pelną ir bendrą sumą sandorių.

Pagrindinių išteklių ir procesų nustatymas. Supratusi, ką pasiūlyti vartotojams ir kokia bus nauja pelno formulė, įmonė turi sudaryti pagrindinių išteklių ir procesų sąrašą. Pavyzdžiui, pagrindiniai profesionalių paslaugų įmonės ištekliai yra darbuotojai, su jais taip pat bus susieti pagrindiniai procesai (mokymas, kvalifikacijos kėlimas). O jei įmonė gamina plataus vartojimo prekes, tai pagrindiniai jos ištekliai yra populiarūs prekių ženklai ir gerai atrinkti mažmeninės prekybos tinklai, o pagrindiniai procesai yra prekės ženklo reklama ir platinimo kanalų valdymas.

Dažnai įmonės sėkmė priklauso ne nuo pačių išteklių, o nuo teisingos jų sąveikos. Įmonės beveik visada turi sugalvoti savo pagrindinių išteklių ir procesų „sintezę“, kad vartotojai gautų būtent tai, ko jiems reikia. Tie, kuriems pavyksta rasti tobulą proporciją, beveik visada įgyja konkurencinį pranašumą metams į priekį. Jei aiškiai suformuluosime produkto (paslaugos) vartotojiškos vertės esmę ir parengsime pelno formulę, tada paaiškės, kaip tiksliai pagrindiniai ištekliai ir procesai turėtų būti susiję vienas su kitu. Pavyzdžiui, didelės bendrosios ligoninės dažnai žada „viską padaryti už visus“.

Verslo modelių kūrimas Drobė

Tačiau būti „viskas visiems“ reiškia išlaikyti milžiniškus išteklius (specialistus, įrangą ir pan.), kurių tiesiog neįsivaizduojama organizuoti efektyviau, nei gali padaryti konkurentai. Dėl to visos tokios ligoninės atrodo vienodai, o jų pacientai dažnai nepatenkinti gydymu.

Ir atvirkščiai, „taško“ paslaugų klinika gali organizuoti išteklius ir procesus, kad būtų visiškai patenkinti pacientai. Pavyzdžiui, siaurai orientuotą Nacionalinės žydų sveikatos ligoninės Denverio pasiūlymą galima apibendrinti taip: "Jei sergate kvėpavimo takų liga, sveiki atvykę pas mus. Surasime priežastį ir paskirsime tinkamą gydymą."

Siaurai apibrėžusi savo specializaciją, Nacionalinė žydų sveikata sugebėjo kompetentingai derinti gydymo procesą: gydytojų įranga, profilis ir kvalifikacija yra idealiai suderinti vienas su kitu.

Kad „Nano“ automobilis kainuotų apie 2500 USD, o „Tata Motors“ gautų naują pelno formulę, bendrovė turėjo permąstyti visą projektavimo, gamybos ir platinimo procesą.

„Ratan Theta“ subūrė jaunų inžinierių grupę, kuri, skirtingai nei labiau patyrę dizaineriai, galėjo sugalvoti idėjų, kurios netilpo į automobilių gamintojams įprastas pelno formules. Jie sumažino mašinos dalių skaičių iki minimumo, o tai natūraliai paveikė jos kainą. Be to, „Theta“ peržiūrėjo savo tiekimo strategiją. Jis perdavė 85 % Nano komponentų ir 60 % mažiau tiekėjų nei įprastai, kad sutaupytų sandorių išlaidas ir gautų didesnę masto ekonomiją.
Be to, „Ratan Theta“ sugalvojo naują automobilių surinkimo ir paskirstymo būdą.

Pagal generalinį planą, moduliniai automobilio komponentai turėtų patekti į pačios įmonės ir nepriklausomų gamintojų surinkimo gamyklas. Nano projektavimas, gamyba, platinimas ir aptarnavimas bus visiškai naujoviški, neįsivaizduojami pagal senąjį verslo modelį. Galutinis sprendimas nepriimtas, todėl „Ratan Theta“ dar turi laiko pagalvoti apie saugumą kelyje.

„Hilti“ didžiausias iššūkis buvo pardavimų atstovų perkvalifikavimas. Tvarkyti technikos parką visai nėra kaip statybinės mašinos pardavimas per pusvalandį: įtikinti klientą jos nepirkti, o užsiprenumeruoti. visapusiškas aptarnavimas, tai gali užtrukti dienas, savaites ar net mėnesius. Pardavimu atstovas, įpratę kalbėtis su meistrais ir meistrais statybinėse priekabose, netikėtai atsidūrė neįprastoje aplinkoje – prie derybų stalo su įmonių generaliniais ir finansų direktoriais.
Be to, perėjus prie lizingo, reikėjo įsigyti naujų resursų – naujų darbuotojų, galingesnių IT sistemų ir naujų technologijų: kitaip būtų buvę neįmanoma sukurti paslaugų paketų ir susitarti su klientais dėl mokėjimo dydžio. „Hilti“ reikėjo sureguliuoti didelio įrangos parko valdymą, kad klientams būtų pelningiau priimti naują bendrovės pasiūlymą nei išlaikyti savo arsenalą. Reikėjo organizuoti įrangos saugojimą, derinimo valdymo sistemas sandėliavimo patalpos ir atsarginių dalių tiekimas. „Hilti“ atidarė svetainę, kurioje meistrai bet kuriuo metu gali peržiūrėti visos užsakytos įrangos sąrašą ir jų suvartojimo normas. Turint tokius duomenis nesunku paskaičiuoti, kiek kainuos naudojimas.
Naujo verslo modelio taisyklės, reglamentai ir metrikos paprastai yra paskutinės, kurias įmonė sukuria – po to Naujas produktas arba paslauga bus išbandyta. Ir tai yra teisinga. Pirmaisiais metais verslo modelis turi būti lankstus ir pritaikomas.

⇐ Ankstesnis12345Kitas ⇒

Panaši informacija:

Ieškoti svetainėje:

apie bevardes istorijas pagal pavyzdį

Labas drauge. mano vardas Lina ir aš rašau.

ne, aš knygų neleidžiu, net nerašau mašinėle. Turiu „Ficbook“ ir „Word“ sename nešiojamajame kompiuteryje.

taip, man trylika. Nevadinu savęs rašytoja ir nespardau į krūtinę iš pasididžiavimo. ne, tiesiog rašau ką nors laisvalaikiu. kažkam tai patinka. man to užtenka.

Įmonės strategija ir verslo modelis

oi, esu tikras, kad taip. Dėl šių prakeiktų autorių teisių kartais jūsų mėgstamiausio tinklaraštininko pajamų gavimas išjungiamas, nes jis panaudojo kažkieno kito dainą. taip, mes visi žinome apie šias klastingas autorių teises.

Siūlau pažvelgti į šias autorių teises kitu kampu, bičiuli.

Pastaruoju metu staiga išryškėjo skirtingų virusinių nuotraukų viešuose interneto puslapiuose problema. dažnai, jei autorius nedaro vandenženklių savo pike, niekas niekada neatpažins pirminio šaltinio. gaila.

kartais net negalėsite rasti autoriaus grupės, pamatę jo nuotraukas kanale, vien dėl to, kad visuomenė nepasivargino paskelbti įrašo su autoriaus vardu / slapyvardžiu.

liūdna, ane?

aš taip pat.

bet dar liūdniau, kai banalaus vandens ženklo nebuvimas paveiksle atriša rankas blogiems žmonėms. jie pasiima šiuos pikius sau, perbraižo ir pan.

nemalonu, tiesą sakant.

Maniau, kad man tai neateis. Galų gale, aš net neturiu grupės VK, ir mažai žmonių žino apie profilį ficbook. tačiau plagijuoti toje pačioje svetainėje gana sunku – ten autoriai gerbiami ir atidžiai stebimi publikuojami kūriniai.

viena mergina nedvejodama pataikė į skaudžiausią - mano mėgstamiausias tekstas, su atsidavimu, su dalele sielos ir meile, buvo pavogtas, įžūliai pakeistas ir, tiesą sakant, perduotas kaip savas (įraše, po įrašu, virš įrašo - niekur nėra pėdsakų, kad autorė yra tokia ir tokia Lina Anatolyevna; ne-a).

Siūlau susipažinti su pav. 1, pav. 2 ir pav. 3!

Manau, kad nuotraukos pakankamai įtikinamos.

nuo banalaus pavyzdžio su nežinomo braižytojo piešiniais iki jo paties. Ar jums patinka? man labai.

labiausiai pralinksmino, kad panele pažįsta ir mano instą, ir mane. dar visai neseniai, tikrai. dabar aš su ja ( staiga!) bloke. iš karto po to, kai mano draugas nusprendė paklausti, kas vyksta:

Su pirmaisiais dviem sakiniais

pataisa, su trimis iš keturių.

Na, apibendrinkime?

bičiuli, prisimink amžinai: autorių teisės egzistuoja... tai ne kažkoks nežinomas monstras iš mitų, o labai reali teisė, kurią turi kiekvienas, kuris bent ką kuria. Taip, aš suprantu, kad rašymas (ypač rašymas ant kelio) nėra toks darbas, palyginus su ta pačia muzika, tapyba ar darbu šachtoje, bet ar tikrai sunku dėl to po leidiniu parašyti autoriaus slapyvardį? Aš nekalbu apie paklausimą prieš kur nors paskelbiant, bet tai jau kita istorija...

rūpinkis savimi ir savo artimaisiais, aš viską turiu.

tavo piktoji Lina.