Esminiai mažmeninės prekybos įrankiai. Prekybos koncepcija ir įrankiai. Parduotuvės apšvietimo dizainas

2 PASKAITA.

PREKIŲ IŠDĖSTYMAS IR PATEIKIMAS PARDAVIMOJE: PREKYBOS POŽIŪRIS

Pagrindiniai prekių demonstravimo parduotuvėje naudojimo tikslai. Planograma.

Prekių demonstravimas- priemonė, padedanti siekti prekybinės prekybos tikslų, prisidedanti prie laimėjusio prekės pristatymo pirkėjui.

Pagal išdėstymas yra suprantama:

Prekių (prekių ženklų) išdėstymas ant prekybos įrangos, priklausomai nuo tipo pardavimo punktas ir vieta prekybos aukšte, paties produkto tipas ir priklausomai nuo prekių ženklų populiarumo laipsnio.

Tam tikros apimties ir prekių asortimento išlaikymas.

Gaminių kaitaliojimas priklausomai nuo galiojimo pabaigos FIFO (FIFO – pirmas į-pirmas iš – „pirmas į, pirmas išeina“).

Prekių demonstravimo naudojimo tikslai:

A. Patogumo pirkėjui kūrimas: Pažinimo išteklių paskirstymo palengvinimas; Patrauklios aplinkos pirkimui sukūrimas; Reikalingų prekių paieškos ir atrankos palengvinimas.

B. Sukurti naudą už komercinė įmonė ir gamintojų įmonės:

· Sąlygų bendram prekių artumui sukūrimas, leidžiantis maksimaliai išnaudoti prekių potencialą.

· Glaudžių santykių tarp prekių ir lankytojų formavimas.

· Pageidaujamų sąlygų sukūrimas atskiriems prekių ženklams, atrenkamiems kaip ypatingo dėmesio objektai ir naudojami tam tikriems taktiniams tikslams ar strateginiams tikslams pasiekti.

· Konkurencinių pranašumų pasiekimas.

Prekių demonstravimo būdas priklauso nuo daugelio faktorių: parduotuvės išplanavimo, prekių pobūdžio, pakuotės, prekių kainų diapazono, parduotuvės įvaizdžio ir kitų faktorių. Paprastai planogramos sudaromos parduotuvėse.

Planograma- vitrinos kortelės, pagal kurias išdėstomas asortimentas prekės ženklas... Planogramos statomos naudojant specialius kompiuterines programas nurodant brūkšninius kodus (prekės modelio numerius), prekių vaizdus (spalvą, pakuotės dydį, formą), nurodant prekės pelno dydį.

Planogramų sudarymo principai:

1. Populiarumo skolinimosi principo taikymas: silpni gaminiai dedami į vidurį, o stiprūs pradeda ir baigia eilę. Pagal šią koncepciją, kai apsupti stiprių produktų, silpni produktai pasiskolina iš jų papildomo dėmesio.

2. Prekės išdėstymo tipo pasirinkimas. Yra šeši maketų tipai (2.1 lentelė).

3. Prekių išdėstymo braižymas ant prekybos įrangos (lentynų, atsižvelgiant į prekių rūšį, dydį, spalvą ir formą).

4. Planogramos tvirtinimas ir tvirtinimas vadovybės.

5. Planogramos keitimo (koregavimo) galimybė, atsižvelgiant į pozicijų pasikeitimus (pirmoje eilėje pelną ar pirkėjo patalpinimo patogumą) bei sąlygų pasikeitimus – prekių asortimento pasikeitimus, papildomos komercinės reklamos atsiradimą. įranga ir kt.

Prekybos metodai, susiję su prekių demonstravimu ir pristatymu mažmeninės prekybos vietose

Ekrano išdėstymas.

Pagal rodyti prekyboje reiškia prietaisus, paprastai naudojamus spontaniškos paklausos prekėms (kramtomoji guma, saldainiai, mažos baterijos ir kt.) sudėti. Jie dedami tose vietose, kur pirkėjas gali turėti impulsyvų sprendimą ką nors nusipirkti. Palankiausia vieta – prie kasos aparato.

Yra vitrinų ekranai, figūrų ekranai ir papildomi ekranai.

Vitrinos ekranai- įrankiai, skatinantys patalpų išdėstymą, tai yra dideli grindų arba prekystalių stovai.

Formos ekranai- priemonės, skirtos reklamuoti patalpose, padidintos grindų arba stalviršių figūrėlės su reklamuojamų prekių ženklų įvaizdžiu.

Papildomi ekranai) - priemonės, skirtos vietos patalpoms reklamuoti, skirtos reklamuojamų prekių ženklų prekėms atrinkti ir demonstruoti bei leidžiančios patekti į naudingiausią erdvės dalį prekybos aukšte užtikrinti, kad prekės ženklas būtų rodomas efektyviausiu būdu.

Pristatant prekę, naudojama daugybė prekybinių priemonių ir technikų.

Prekybos įrankiai.

1. Parduotuvės dizainas yra konkretus būdas demonstruoti produktus.

3. Komercinė įranga – tai speciali įranga, skirta teisingai organizuoti prekybos zonos erdvę. Svarbios savybės yra stiprumas, universalumas.

Prekėms pateikti yra šie prekybos būdai (2.2 lentelė):

· Atstovavimas pagal prekių rūšis.

Tūrinis vaizdavimas

· Spalvų atvaizdavimas (ryškios dėmės efektas).

· Vaizdas iš priekio.

· Kolekcionuojamumas (ideologinis / stilistinis pateikimas).

· Atstovavimas pusiausvyroje (veidrodinis balansas (veidrodinis balansas); neformali pusiausvyra);

· Pristatymas dėmesio centre.

2.1 lentelė. Tradicinis prekybinis požiūris į produktų demonstravimą

2.2 lentelė – Prekybos technikos prekėms pristatyti

Klausimai savikontrolei

1. „Produkto demonstravimo“ sąvoka. Prekių ekspozicijos naudojimo tikslas.
2. Planogramos koncepcija. Planogramų sudarymo principai.
3. Ekrano išdėstymas.
4. Prekių pristatymo įrankiai prekyboje
5. Prekių pateikimo prekyboje technikos.
6. Pagrindiniai prekių demonstravimo būdai prekyboje ir trumpas jų aprašymas.

Bibliografija

a) pagrindinė literatūra (SSAU biblioteka)

1. Dubrovinas, I.A.... Vartotojų elgsena [tekstas]: pamoka už stud. universitetai „Ekonomikos“ ir ekonomikos kryptimi. specialistas.; upės. UMO / I. A. Dubrovinas. - 4-asis leidimas. - M .: Daškovas ir K, 2012 .-- 312 p. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Pažintiniai (pažinimo) vartotojo / pirkėjo ištekliai yra protinis (intelektualus) gebėjimas apdoroti informaciją ant pakuotės, reklaminės medžiagos, kainų etiketėse ir kt.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Pagrindinės prekybos sampratos, klientų psichologija kaip jos pagrindas. Merčendaisingo vaidmuo pardavimo sistemoje ir pagrindinės prekybinės veiklos kryptys. Prekybinis požiūris į prekių demonstravimą įmonės „DMS“ pavyzdžiu, jo tobulinimas.

Kursinis darbas, pridėtas 2011-07-24


Kūrimo istorija ir pagrindiniai prekybos būdai, prisidedantys prie parduotuvės pasirinkimo. Pagrindiniai rodymo būdai savitarnos parduotuvėje. Psichologiniai pardavimų didinimo metodai. Reklaminės medžiagos talpinimas, rinkodaros informacijos rinkimas.

santrauka, pridėta 2010-10-22


Prekybos sampratos, raidos istorijos, įrankių ir pagrindinių organizacijos taisyklių svarstymas. Prekybos erdvės ploto panaudojimo pavyzdžiai. Pirkimą įtakojantys veiksniai. POS medžiagos kaip neatsiejama prekybos dalis.

Kursinis darbas pridėtas 2010-11-26


Prekybos samprata, vaidmuo ir tikslas. Pagrindinės prekybos taisyklės. Prekybos erdvės ploto išnaudojimas. Pirkimą įtakojantys veiksniai. Teisingas prekybos organizavimas. Optimali gaminio šviesos ir spalvų raiška.

testas, pridėtas 2011-01-28


Prekybos esmė ir jos elementų savybės. Prekių pristatymo organizavimo taisyklės mažmeninė... Orimi Trade prekybos sistemos analizė. Vartotojo produkto suvokimo proceso detalizavimas naudojant naudojamą maketą.

Kursinis darbas pridėtas 2013-02-04


Prekybos samprata kaip viena iš marketingo sričių, jos esmė – pardavimas be pardavėjo. Prekybos idėjų raida, pagrindinės taisyklės ir funkcijos. Pardavėjo darbo su vartotojais ypatumai, prekių pardavimo vietų organizavimo tvarka.

Kursinis darbas, pridėtas 2010-11-11


Parduotuvės technologinis išplanavimas ir išdėstymas prekybos centro „Šeima“ pavyzdžiu. Mažmeninės parduotuvės dizainas. Svarstyklių veikimo taisyklės, jų paruošimas darbui. Kelių sveriamų prekių bendros vertės nustatymas.

testas, pridėtas 2013-03-28


Prekybos esmė, rūšys ir formos, prekių grupavimo ir demonstravimo parduotuvėse principai. Prekybos parodų organizavimas, vitrinų dekoravimas ir apšvietimas kaip reklamos priemonė prekybos vietose. Prekybos prekybos centre organizavimo analizė.

Kursinis darbas, pridėtas 2011-09-23

KURSINIS DARBAS

pagal discipliną: Rinkodara

tema:

Studentas

Vadovas M. M. Eremenko

MINSKAS 2014 m

ESĖ

_________________

(studento parašas)

ĮVADAS

Prekybos įrankiai.

1. Atsargos. Lentynose būtina pateikti tuos produktus, kuriuos klientai tikisi rasti konkrečioje parduotuvėje. Gamintojas savo prekybos strategijoje nurodo prekių ženklų ir pakuočių rinkinį, kurį jis reklamuos kiekvienoje prekybos vietoje (pardavimo vieta yra mažmenininkas, kuris užsako produktus ir parduoda juos savo parduotuvėje). Gamintojas gali suskirstyti visus savo klientus į keletą kategorijų (prekybos kanalų), priklausomai nuo pirkėjo veiklos tipo, taip pat nuo to, koks pirkėjų kontingentas lankosi šiose parduotuvėse. Skirtinguose prekybos kanaluose reklamuojamų produktų rinkinys gali būti diferencijuojamas. Pavyzdžiui, prekybos centre klientas tikisi išvysti didesnį brangaus vyno pasirinkimą nei mažose parduotuvėse. Lentynose visada turėtų būti tie prekių ženklai ir pakuotės, kurios yra populiariausios tarp pirkėjų. Šiuo atveju prekės turi užimti vietą lentynose pagal pardavimo lygį. Neįmanoma leisti susiklostyti situacijai, kai trūksta populiariausių produktų.

2. Vieta. Pagrindiniai ir papildomi prekybos taškai (prekybos arba pirkimo vieta – tam tikros parduotuvės prekybos aikštelėje esanti vieta, kurioje dedama produkcija) turi būti išdėstytos atsižvelgiant į pirkėjų srautą prekybos salėje.

Papildomas taškas ne visada būtinas, tačiau suteikia labai svarbų pranašumą – pirkėjas gali dar kartą pamatyti prekę ir ją pasirinkti. Ypač dažnai papildomi taškai dedami jau prie privažiavimo prie kasų, tačiau veiksmingi ir papildomi taškai, esantys palei išorinį prekybos aukšto perimetrą – ten praeina 80% pirkėjų.

Būtina, kad pirkėjui būtų kuo lengviau rasti tinkamą prekę. Tam lentynose sukuriami matomi blokeliai pagal prekės ženklus, pakuotes, prekių grupes. Apatinės lentynos parduotuvėse, kuriose nėra savitarnos, visiškai nematomos, tačiau prekybos centruose jos sudaro tik 5% visos prekybos vietos pardavimų. Todėl daugelis siekia vertikalių prekės ženklų blokų.

Silpni gaminiai yra lentynos viduryje, o stiprūs pradeda ir baigia eilę. Šis efektas vadinamas populiarumo skolinimu. Tai yra, būdami apsupti stiprių produktų, silpni produktai pasiskolina papildomo pirkėjų dėmesio.

Be to, reikia turėti omenyje, kad yra trijų tipų išdėstymai.

1. Horizontalus išdėstymas. Horizontaliame išdėstyme tam tikros vienarūšės prekės yra išdėstytos per visą įrangos ilgį. Tuo pačiu metu žemiausioje lentynoje yra didžiausių dydžių arba pigesnių prekių. Gaminys išdėstomas serijomis iš kairės į dešinę, atsižvelgiant į apimties mažinimą.

2. Vertikalus išdėstymas.Šis metodas numato vienarūšių prekių išdėstymą keliomis eilėmis visose metro lentynose iš viršaus į apačią. Tai geras prekių eksponavimas, patogus visų dydžių pirkėjams. Prekių paskirstymas turi būti griežtas, nuo mažiausių iki didžiausių. Mažesnis yra viršutinėse lentynose, o didesnis - apatinėse.

3. Ekrano išdėstymas. Paprastai šis rodymo būdas naudojamas papildomose prekybos vietose. Tai laisvai pastatomas prekės ženklo stovas arba stovas, nesusietas su pagrindine šio gaminio pardavimo vieta.

3.Produkto pristatymas atliekama jau įvykdžius pirmąsias dvi sąlygas – atsargą ir vietą.

Žinoma, kad pirkėjai mieliau renkasi prekes, kurių kaina aiškiai matoma. Todėl kainų etiketės turėtų būti tiksliai po gaminiu, kurį jie atitinka.

Siekdami išvengti klaidingo prekių pateikimo, tiekėjai ir gamintojai parduotuvei firmines kainų etiketes dažnai pateikia patys.

Jie turėtų būti tiesiai šalia nurodyto produkto pardavimo vietos arba jo kryptimi.

Jie turi būti aiškiai matomi pirkėjui.

Jie turi būti aktualūs, tai yra, konkrečios medžiagos reklamos kampanija nustatytas kampanijos pradžioje ir atšauktas kampanijos pabaigoje.

4. Švara. Atskiri produktai ir visa pardavimo vieta visada turi būti švarūs. Tai susiję ne tik su pardavimų lygiu, bet ir su įmonės įvaizdžiu.

Prekybos kanalai – marketingas.

Yra trys pagrindinės priežastys, kodėl įmonės turi atskirti visus mažmeninius klientus į prekybos kanalus:

1. rinkodaros strategijų, skirtų prekės ženklams ir pakuotėms reklamuoti, veiksmingumo gerinimas,

2. Kiekvieno prekybos kanalo skirtingo lygio paslaugų poreikis,

3. Įvairių prekybos standartų (atsargos, maketavimas ir pateikimas) įgyvendinimas.

Šiandien daugelis gamintojų puikiai žino, kad norint sėkmingai konkuruoti būtina žinoti savo klientus, jų poreikius, įpročius ir padaryti savo produktą jiems prieinamesnį. Tam neužtenka vien reklamos, todėl reikia naudoti prekybines priemones. Tačiau kadangi prekybos lėšos yra mažmenininko rankose, nesant susitarimo, reikia bendradarbiauti tarp gamintojų ir mažmenininkų.

Parduotuvėms, kavinėms, restoranams gamintojai siūlo geresnį aptarnavimą – prekių pristatymą, montavimą savo pardavimo vietos prekės, prekybininkų paslaugos ir kt. Tai yra, sąvoka „pardavimas parduotuvėms“ pamažu keičiama į „pardavimas per parduotuves“. Bendradarbiaujant tiek gamybos įmonė, tiek pardavėjas gauna pakankamai didelį pelną, kurio be bendradarbiavimo nepavyks gauti.

Vartotojų veiklos klasteris – pirmasis mažmeninių klientų klasifikacijos lygis – tai mažmeninės prekybos vietų grupė, kurioje potencialių pirkėjų veikla yra vienoda.

Prekybos kanalas – tolesnis klasterio padalijimas – prekybos vietų grupė, kurioje klientams siūlomas panašus asortimentas ir aptarnavimo lygis bei vienodas pardavimo būdas.

Jei įmonei reikia tikslesnės informacijos apie mažmenines klientų grupes, su kuriomis ji dirba, tuomet prekybos kanalus galima dar suskirstyti į pokanalus.

Mažmeninės prekybos vietų skirstymo į prekybos kanalus pagrindas yra:

1. Pirkėjų poreikiai – galutiniai gamintojo produkcijos vartotojai.

2. Išparduotuvės poreikiai ir galimybės.

3. Konkurentų veikla įvairiose mažmeninės prekybos vietose.

Natūralu, kad to paties prekybos kanalo išparduotuvės skiriasi viena nuo kitos priklausomai nuo jų buvimo vietos bei populiarumo tarp pirkėjų. Pavyzdžiui, kavinė miesto centre kur kas labiau pritraukia atsitiktinius klientus nei kavinė viename iš namų, esančių miesto pakraštyje.

Taip pat galite atlikti papildomą skirstymą, pavyzdžiui, įvesti A, B, C, D kategorijas, kurios yra pagrįstos parduotuvės pardavimo apimtimi apskritai ir konkrečiai alaus kategorija, parduotuvės vieta ir konkurentų veikla. .

Pavyzdžiui, A kategorijos diskoteka gali įsikurti netoli miesto, tačiau dėl savo populiarumo tarp jaunimo kiekvieną vakarą sulaukia daug lankytojų. Tuo pačiu metu didesnio ploto miesto centre, bet nepopuliari diskoteka per barą parduos mažiau prekių, todėl jai galima priskirti B arba C kategoriją.

Naudojantis prekybos kanalų tyrimo rezultatais.

Įmonei sukūrus mažmeninių klientų klasifikaciją, būtina tobulėti strateginius planusįvairių prekių ženklų ir pakuočių pardavimas, priklausomai nuo prekybos kanalo.

Dabar, kai gamintojas žino savo prekės ženklo tikslinę vartotojų grupę ir turi prekybos kanalų klasifikaciją, nesunku suprasti, kuriame iš jų ši tikslinė grupė lankosi dažniausiai. Į šiuos prekybos kanalus dedamos didžiausios pastangos.

Panaudoti gauti duomenys.

Yves-rocher gamindamas kosmetiką pasitikėjo dideles pajamas gaunančių klientų grupe. Šis produktas laikomas elitine kosmetika, pagaminta tik iš natūralių ingredientų. Ši linija turėtų būti pristatoma pirmiausia parduotuvėse, kuriose lankosi dideles pajamas gaunantys žmonės. Papildomam pirkėjų stimuliavimui galima organizuoti šios kosmetikos bandomojo makiažo galimybę, įvairias akcijas.

Visų mažmeninės prekybos klientų suskirstymas į prekybos kanalus leidžia įmonei tiksliausiai pasiekti tikslines prekių pirkėjų grupes, o konkrečiau sukurti prekių ženklų ir pakuočių reklamavimo strategiją.

Paprastai įmonė, siekdama reklamuoti prekės ženklą, nustato biudžetą. Jo naudojimo efektyvumas nustatomas tiek akcijos metu, tiek ją užbaigus. Jei tuo pačiu metu analizuojame pardavimus per prekybos kanalus, tuomet pamatysite, kokią įtaką turėjo vienas ar kitas reklamos priemonė iki pardavimų įvairiais kanalais lygio. Reklamos biudžeto panaudojimo efektyvumas šiuo atveju pradedamas daug aiškiau atsekti.

Įvairių prekybos kanalų aptarnavimas ir lauko personalo darbo organizavimas.

Siekdami padidinti pardavimą kiekvienoje prekybos vietoje, gamintojai mažmenininkams teikia papildomas paslaugas. Tai gali būti produktų pristatymas klientui, firminės įrangos tiekimas, prekybininkų paslaugos ir pardavimu atstovas ir tt

Skirtingiems mažmeniniams klientams reikia skirtingų paslaugų. Todėl gamybos įmonė turi optimaliai paskirstyti turimus išteklius, kad mažesnėmis sąnaudomis gautų maksimalų efektą.

Dirbti su mažmenininkai gamybinė įmonė samdo prekybos atstovus ir prekybininkus.

Naudodama informaciją, kuri buvo gauta skirstant visus mažmeninės prekybos klientus į pardavimo kanalus, įmonė kiekvienam pardavimo kanalui apibrėžia užduočių apimtį prekybos atstovui, kas leidžia išsikelti aiškius tikslus lauko personalui, įvertinti atliekamą darbą ir kiekvienam atlyginti. darbuotojas.

Naudojant teritorinį veiksnį „pririšant“ klientus prie darbuotojų, neatsižvelgiama į tai, kad vieniems klientams aptarnavimo lygis turėtų būti aukštesnis, o kitiems žemesnis, todėl vieniems reikalingas aukštesnės kvalifikacijos specialistas, kitiems su žemesne. Klientų skirstymo į prekybos kanalus privalumas leidžia gamintojui į kiekvieną konkretų kanalą siųsti atitinkamo lygio žinių turintį specialistą.

Siekdama užtikrinti efektyvią prekybos atstovų ir klientų sąveiką, gamybos įmonė privalo:

Apibrėžkite pardavimo atstovo įgaliojimus kiekviename prekybos kanale (priklausomai nuo mažmeninių klientų poreikių ir galimybių jame),

Nustatyti laiko standartus lankymuisi pas mažmeninį klientą kiekviename prekybos kanale,

Nustatykite klientų apsilankymų dažnumą kiekviename prekybos kanale,

Išryškinkite pardavimų atstovus, galinčius aptarnauti svarbiausius klientus, ir priskirti jiems šį pardavimo antrinį kanalą,

Likusius klientus paskirstykite tarp pardavimo atstovų efektyviausiu būdu.

Taigi klientų klasifikavimas pagal prekybos kanalus padeda organizuoti į kliento poreikius orientuotą įmonės aptarnavimą, taip pat efektyviausiai paskirstyti įmonės žmogiškuosius išteklius.

Baltarusijos rinką valdantys Vakarų tinklai yra konkurentai mūsų sparčiai besivystantiems prekybos tinklams, kurie jau pradėjo kurti kovos su ateiviais strategijas ir taktiką. Vieni tikisi parduoti savo parduotuves, jei tik bus pasiūlyta gera kaina, kiti tvirtai stovės, treti – vienytis. Visos šios strategijos yra leistinos ekonominiu požiūriu: juk pinigai teka ten ir pradeda veikti ten, kur jiems palankiausios sąlygos. Galiausiai pirkėjas vis tiek pats pasirinks, ką ir kam pirkti.

Maža mūsų gyventojų perkamoji galia šiuo metu tam tikra prasme žaidžia į vietinių tinklų kūrėjų rankas, nes sulaiko vakariečių atėjimą, kurie taip pat nenori prarasti pelno parduodant savo prekes dempingo kainomis. Kita vertus, juos stumia noras užimti naujas rinkas. Tik jei šalyje bus palaikomas stabilumas ir nuolat auga gyventojų pajamos, ši internacionalizacijos strategija gali duoti apčiuopiamos naudos.

Parduotuvės išdėstymas

Pagrindinė problema kuriant parduotuvės išdėstymą yra daugybė prieštaraujančių veiksnių. Visų pirma, pirkėjai turi pereiti per parduotuvę ir nusipirkti daugiau prekių, nei planavo.

Pateikiant prekes prekybos aikštelėje, atsižvelgiama į keletą veiksnių:

Optimalus prekybos ploto išnaudojimas,

Optimalus prekių grupių išdėstymas,

pagrindinių ir papildomų pardavimo vietų vieta,

Būdai pristabdyti pirkėjų srautą

Prekių grupių atskyrimas

Dažniausiai planuodamas pirkinį vartotojas aiškiai apsibrėžia, kokias prekių grupes nori įsigyti (duona, pienas, makaronai, drabužiai, avalynė, patiekalai ir kt.) Todėl visą parduotuvės asortimentą galima suskirstyti į tris grupes. :

· Vartojimo prekės. Šių prekių pirkimas yra beveik kiekvieno pirkėjo apsilankymo mažmeninės prekybos vietoje tikslas. Jos dar vadinamos parduotuvę formuojančiomis prekių grupėmis.

· Periodinės prekės. Šių prekių pirkimas planuojamas kartą per kelis apsilankymus.

· Impulsinės paklausos prekės. Šių daiktų pirkimas dažniausiai neplanuojamas.

Kadangi plataus vartojimo prekės yra paklausios daugiausiai lankytojų, prie šių prekybos vietų susirenka gana daug pirkėjų. Todėl šios prekių grupės turėtų būti išdėstytos palei išorinį prekybos zonos perimetrą, kad būtų patogiau pirkti. Jei pirkėjai patirs kokių nors nepatogumų, jie bus linkę kuo greičiau palikti prekybos aikštelę. Tai ne tik sumažina laiką, kurį pirkėjas praleidžia parduotuvėje (taigi sumažina impulsinių pirkinių skaičių), bet ir gali paskatinti pirkėją kitą kartą apsilankyti kitoje parduotuvėje.

Dėl to, kad šios prekių grupės naudojamos labiausiai paklausūs, kyla pagunda juos sutvarkyti prekybos erdvės viduje, kad nei viena prekių grupė nepraleistų pirkėjo dėmesio. Tačiau tai gali sukelti neigiamų pasekmių.

1. Siekdami priversti pirkėją apeiti visą parduotuvę, parduotuvių savininkai klaidingai mano, kad pirkėjas ieškos norimos prekės, kad ir kur jis būtų. Taip būna ne visada. Jei klientas nemato nurodytos prekės parduotuvėje, jis visada turi galimybę tiesiog nueiti į kitą parduotuvę.

2. Neperdėdami galime teigti, kad populiarios prekių kategorijos dažnai „kenčia“, nes gerai parduodamos. Kiek dar šių prekių pakuočių išparduotuvės savininkas galėtų parduoti, jas išdėliojęs palei išorinį perimetrą pirkėjų srauto pradžioje? Kiek daugiau pelno galėtumėte gauti? Kiek klientams būtų patogiau apsipirkti?

Diapazonas.

Papildomose prekybos vietose būtina surasti perkamiausias prekių grupės prekes. Tokiu atveju impulsinių pirkimų tikimybė gerokai padidėja.

Visada kyla pagunda mažiau parduodamas prekes patalpinti papildomose prekybos vietose, kad atsikratytumėte pridėtinių išlaidų. Deja, tai neleis parduoti daug papildomų vienetų, o tai savo ruožtu yra neefektyvus erdvės išnaudojimas pardavimo aukšte.

Pavyzdys. Vieno prekės ženklo per dieną parduodama 100 vnt., o kito - 30. Sumontuota papildomos erdvės pardavimų, dėl kurių pardavimai gali padidėti 10 proc. Dėl to bus parduota 10 papildomų pirmojo prekės ženklo vienetų, o tik 3 papildomi antrojo prekės ženklo vienetai. Esant vienodam abiejų prekių ženklų antkainiui, visada labiau apsimoka dėti pastangas didinti klientų dėmesį pirmajam prekės ženklui.

Klientų aptarnavimas

Laikas prekybos aikštelėje

Vidutinis pirkėjas prekybos centre apsilanko 13–14 kartų per mėnesį. Prekybos zonoje beveik visi pirkėjai rinkdamiesi prekes sugaišta 20 - 25 minutes. Eilėje prie kasos pirkėjas sugaišta nuo 5 iki 12 min.

Vienintelė išimtis – iš bendros eilės išsiskirianti stambių pirkėjų grupė su dideliais pirkiniais. Prekybos aikštelėje jie praleidžia iki 30 minučių. Jiems reikia daugiau laiko suformuoti didelį krepšį.

Būdami prekybos aikštelėje 20-22 minutes, dauguma žmonių pradeda susierzinti, atsiranda psichologinio diskomforto jausmas ir noras kuo greičiau palikti parduotuvę. Taip yra visų pirma dėl didelio žmonių skaičiaus ribotoje teritorijoje ir didelio informacijos prisotinimo: prekių, transliacijų parduotuvėse, radijo ir kt.

Tai yra, sulaikyti pirkėją parduotuvėje po 25 minučių yra be galo sunku, o po 30 minučių – beveik neįmanoma. Taip yra dėl susijaudinimo veiksnių, asmens asmeninių zonų pažeidimo ir kitų veiksnių.

V bakalėjos parduotuvės, ypač penktadienį-sekmadienį, pirkėjų daug, vienas kitam kvėpuoja į pakaušį, atsitrenkia, užlipa ant kojų ir pan. Žinoma, žmonės turi tam tikrą toleranciją šiems dalykams, tačiau 25-oji minutė jiems tampa kritiška. Per ją peržengia tik didžiausi pirkėjai, kuriems reikia daugiau prekių nupirkti savo šeimoms. Tačiau net ir jie po 31–32 minučių yra linkę staigiai palikti prekybos aikštelę.

Prekių išdėstymas, lankytojų srautai parduotuvėje, prekių išdėstymas lentynose, reklama, prekių perkėlimas salėje kraunant lentynos erdvę – visa tai turėtų būti optimizuota pagal 25 minučių taisyklę. Visa tai daroma siekiant padidinti žmogaus komfortą salėje ir padėti žmonėms peržengti 20 minučių buvimo prekybos centro prekybos salėje laiką, padidinti laiką iki 25 minučių ir palikti bent nedidelę dalį klientų. 30 minučių.

Jei mes kalbame apie standartinę Baltarusijos parduotuvę, kurios plotas yra 150–200 m 2, tai laikas prekybos aukšte yra 8–15 minučių.

Išvada

Marketingo technologija prekyba šiuo metu yra viena greičiausiai augančių. Prekyba suteikia vartotojams didžiules galimybes renkantis ir perkant prekes, o gamintojams ir pardavėjams – gauti didesnį pelną mažesnėmis sąnaudomis. Tai ypač svarbu esant reikšmingai augimo dinamikai mažmeninė prekyba ir didelė konkurencija.

Prekybos teorijoje yra trys pagrindiniai dėsniai. Pirmasis – užtikrinti efektyvų atsargų kiekį, garantuoti prekių buvimą lentynose, atsižvelgti į jų populiarumą. Antrasis reiškia teisingą prekybos vietos, produktų demonstravimo ar vietos organizavimą. Trečiasis dėsnis užtikrina efektyvų prekės pateikimą vartotojui, jo laikytis reikalinga POS medžiaga – speciali reklamos rūšis, taip pat prekybinė priemonė. Pažymėtina, kad prekybos dėsniai nėra aiškios dogmos, prekyboje, kaip ir rinkodaroje, skatinamas kūrybiškumas ir išradingumas.

Prekyba jau seniai tapo būtina sąlyga užsienio įmonių veiklai. Kaip sako senas anglų posakis, „sėkmė slypi detalėse“. O tai ypač aktualu tuo metu, kai rinka yra prisotinta prekių ir pritraukti pirkėją tampa nelengva užduotimi. Šioje kovoje dėl pirkėjo laimi tas, kuris atkreipia dėmesį į visas smulkmenas.

Prekybos istorija Baltarusijoje siekia beveik 20 metų. Per šiuos 20 metų požiūris į prekybą kardinaliai pasikeitė. Dabar visi pripažįsta jos svarbą įmonėms, norinčioms būti sėkmingoms. Tarp šių įmonių yra ir parduotuvių tinklas SOSEDI. Kompetentinga parduotuvių tinklo prekybos sistema tapo vienu iš konkurencinių pranašumų. Nors prekybos sistemoje vis dar yra nedidelių trūkumų, įmonė eina teisingu keliu.

Apibendrinant įvairias teorines žinias apie prekybą įmonėje, atlikta prekybinės prekybos Kaimynų parduotuvėje taikymo analizė, kurios metu buvo nustatytos problemos ir pateikti sprendimai mažmeninėje prekyboje, būtent: apskritai parduotuvės poreikiai. plėsti POS medžiagų naudojimą prekių demonstravimo vietose. Kalbant apie parduotuvės firmines POS medžiagas, jos yra tinkamo lygio. Gali būti, kad prekėms, pažymėtoms savo prekės ženklu, būtų rodoma reklaminė medžiaga: plakatai, transliuojama informacija ekranuose ir per vidinį radiją. Taip pat galima naudoti kai kurias nestandartines POS medžiagas, pavyzdžiui, ant grindų atsiranda lipdukų, nurodančių kryptį į kai kuriuos skyrius.

Atkreipkite dėmesį, kad dedant prekes pageidautina, kad pagrindinės prekių grupės būtų kuo labiau „išskirstytos“ viena nuo kitos: duona, pienas, mėsa, alkoholis ir vaisiai, kad pirkėjas, kasdien pirkdamas, apžiūrėtų kuo daugiau prekių, kiek įmanoma. įmanoma ir perka ką nors neplanuoto.

Reikėtų labai išplėsti tiekėjų ir prekių gamintojų POS medžiagų naudojimą. Tai padėtų pagerinti prekių pardavimą, paskatintų pirkėjus pirkti daugiau, įskaitant impulsyvius. Čia gali būti naudojami ir nestandartiniai metodai: reklaminės prekių kopijos iš lentynų galų, originalios ekspozicijos prekėms išdėlioti. Labai sėkmingi galėtų būti bendri parduotuvės ir prekių gamintojų projektai, pavyzdžiui, reklama čekių gale.

Taigi, įgyvendinę aukščiau pateiktas rekomendacijas, galėsime padidinti esamos prekybos efektyvumą, sukurti reikiamą prekių akcentą bei pašalinti svarstytus trūkumus.

Kaip sakė Williamas Wellsas: „Parduotuvė yra pirkėjo, produkto ir pinigų susitikimo vieta. Sugebėti užtikrinti parduotuvės, pirkėjo ir prekių interesus – tai yra kompetentingos prekybos pagrindas. Ir tai yra visiška tiesa. Nepriekaištinga prekyba šiuo metu yra raktas į bet kurios įmonės sėkmę.

KURSINIS DARBAS

pagal discipliną: Rinkodara

tema: Prekyba ir jos naudojimas mažmeninėje prekyboje

Studentas

FMK, 3 kursas, RMP-2 Kozlova M.A.

Vadovas M. M. Eremenko

MINSKAS 2014 m

ESĖ

Kursinis darbas: 40 puslapių, 12 paveikslų, 7 šaltiniai.

Vizuali prekyba, prekybos įrankiai, auksinis trikampis, aptarnavimas, patenkintas klientas, prekybininkas.

Kursinio darbo objektas – merchandisingo pritaikymas mažmeninėje prekyboje, naudojant Kaimynų parduotuvės pavyzdį.

Kursinio darbo tema – merchandising panaudojimo mažmeninėje prekyboje svarba ir būtinybė.

Kursinio darbo tikslas – sukurti būdus, kaip pagerinti prekybą mažmeninės prekybos tinklas"Kaimynai".

Tyrimo metodai: analizė, palyginimas, stebėjimas, gretinimas, nagrinėjimas, teorinės ir praktinės medžiagos apibendrinimas.

Tyrimai ir plėtra: remiantis įvairių teorinių žinių apie prekybą įmonėje apibendrinimu, atlikta prekybinės prekybos Kaimynų parduotuvėje taikymo analizė, kurios metu identifikuotos problemos ir pateikti jų sprendimo būdai mažmeninėje prekyboje.

Galimo praktinio pritaikymo sritis: rezultatai, gauti m kursinis darbas, gali būti naudojamas studijuojant kursą „Rinkodara“.

Darbo autorius patvirtina, kad jame pateikta analitinė medžiaga teisingai ir objektyviai atspindi tiriamo proceso būklę, o prie visų teorinių, metodinių ir metodinių nuostatų bei sąvokų, perimtų iš literatūrinių ir kitų šaltinių, pateikiamos nuorodos į jų autorius.

_________________

(studento parašas)

ĮVADAS

Dažnai dėl kasdienių rūpesčių ir problemų parduotuvių savininkai pamiršta apie svarbiausią dalyką prekybos verslas– apie klientą. Atrodytų, lentynos visiškai tvarkingos, tiekėjai „pastatyti“, valdžia džiaugiasi jūsų įmone – ir pirkėjų mažiau nei norėtųsi. Tuo tarpu to priežastis slypi paviršiuje: po tuštybe slypi bet kurios išparduotuvės egzistavimo tikslas – tenkinti pirkėjo interesus.

Pirkdamas prekę vartotojas pereina keletą etapų, kurie lemia jo galutinį pasirinkimą. Beveik kiekvieną iš jų vartotojas gali paveikti, siekdamas pritraukti jį į savo klientų gretas, turėdamas pakankamai informacijos apie kintamuosius, kurie formuoja sprendimų priėmimą.

Geras išdėstymas padeda vartotojams rasti ir nusipirkti produktus. Mandagūs, gerai apmokyti darbuotojai apsipirkimą padarys dar malonesnį. Ir visi šie veiksniai kartu padės išlaikyti vartotoją ir padaryti jį savo klientu. Ir, kaip žinote, išlaikyti klientą yra pigiau nei pritraukti naują.

Per pastaraisiais metais Plėtojant rinkodarą vis daugiau dėmesio imta skirti tokioms priemonėms, kurios tik neseniai pradėtos pripažinti visaverčiais ir efektyviais būdais paveikti tam tikrų prekių vartotojų elgesį. Šios priemonės apima prekybą.

Prekyba (angl. Merchandising ) – tai prekybos menas, priemonių visuma, skirta reklamuoti konkretų produktą, prekės ženklą, pakuotę, gaminamą tiesiogiai pardavimo vietoje, prekybos aikštelėje. Prekybos atsiradimas paskelbė naują erą ne tik tiesiogiai prekybininkų valdant vartotojų elgesį, bet ir prekių gamintojų vertybių perkainojimo erą.

Temos aktualumas slypi tame, kad galingiausias konkurencinius pranašumus sulaukti įmonių, kurios išsiskiria ne tik standartinėmis savybėmis (kaina, kokybe), bet ir kreipiančias dėmesį į tokias „smulkmenas“, kaip pakuotė, išvaizda, prekių išsidėstymas prekybos aikštelėje ir pan., tai yra efektyvių prekybinių sprendimų panaudojimas savo veiklos organizavimo praktikoje. Gera prekyba padeda parduoti savo produktus, nes sukuria norą pirkti. Gera prekyba atkreipia dėmesį į produktą. Dauguma pirkėjų skuba, kartais pamiršta atlikti visus reikalingus pirkinius. Tinkamas prekių demonstravimas ir reklaminė medžiaga primena pirkėjams apie pageidaujamą prekę. Pardavėjams dažnai tenka aptarnauti kelis pirkėjus vienu metu. Jie negali padėti visiems, pasirinkti tinkamą produktą. Tinkamas produktų demonstravimas ir reklaminė medžiaga primena klientams apie jūsų įmonės produktus ir daro įtaką pirkimo sprendimams. Prekyba gerina paslaugų kokybę, taip pat daro produktą lengvai prieinamą vartotojui ir pardavėjui. Tai padeda mažmeninės prekybos vietai veikti efektyviau. Prekyboje pabrėžiami nauji produktai ir specialūs pasiūlymai, skatinantys pardavimus.

Šio darbo tikslas – pateikti rekomendacijas, kaip tobulinti merchandisingo pritaikymą Kaimynų parduotuvėje.

Tyrimo objektas – merchandising panaudojimo mažmeninėje prekyboje svarba ir būtinybė.

Tyrimo objektas – merchandisingo taikymas mažmeninėje prekyboje, naudojant Kaimynų parduotuvės pavyzdį.

Darbe naudota mokomoji literatūra, taip pat interneto šaltiniai.

Parduotuvės išdėstymas ir prekių pristatymo būdai. Klientų aptarnavimas

Prekybos koncepcija ir įrankiai

Prekybos samprata kilusi iš angliško „merchandising“ – prekybos meno.

Prekyba prekyba – tai rinkodaros kryptis, padedanti skatinti mažmeninę prekybą, pritraukiant galutinių pirkėjų dėmesį į tam tikrus prekių ženklus ar prekių grupes prekybos vietose, aktyviai nedalyvaujant specializuotam personalui. Dauguma pirkėjų skuba, kartais pamiršta atlikti visus reikalingus pirkinius. Pardavėjai negali padėti visiems pirkėjams pasirinkti tinkamą prekę.

Prekyba daro produktą lengvai prieinamą vartotojui ir pardavėjui. Teisingas prekės eksponavimas ir reklaminė medžiaga pirkėjui primena įmonės produkciją ir įtakoja pirkimo sprendimą.

Taigi, remiantis žodynu, prekyba yra tam tikros prekės, prekės ženklo, rūšies ar pakuotės reklamai skirtos veiklos, vykdomos prekybos erdvėje, visuma, kurios rezultatas visada yra skatinamas vartotojų noras rinktis ir pirkti produktas.

Pagrindinės prekybinės priemonės yra: parduotuvės dizainas (tiek išorės, tiek vidaus); parduotuvės planavimas (tiksliau, klientų srautų planavimas); reklama ir kitos priemonės pardavimo vietoje; spalvų blokavimas; prekių asortimentas; visapusiškas priemones.

Pirkėjų suvokimas apie parduotuvės vidinę aplinką, arba atmosferą, priklauso nuo dviejų veiksnių – parduotuvės aplinkos patrauklumo ir potencialaus pirkėjo psichologinio pasirengimo pirkti. Malonioje apsipirkimo aplinkoje ketinimą pirkti suaktyvina tokie dirgikliai kaip interjero spalvų gama ir lengvos muzikos skambesys. Jei situacija klientui nemaloni, pavyzdžiui, odontologo kabinete, tai prislopintų spalvų naudojimas ir raminanti muzika padės sumažinti psichologinį susijaudinimą. Eksperimentiniai prekybos centrų tyrimai rodo, kad pirkėjams aplinkos patrauklumas yra palyginti patrauklesnis. svarbus veiksnys nei prekių kaina ir kokybė.

Prekybos vietos dizainas. Sėkmingas įgyvendinimas prekių ir pagerinti efektyvumą komercinė veikla reklamuoja prekybos vietos interjerą. Nesvarbu, ar tai brangus vyno butikas, ar nedidelė kavinė, turi būti tam tikrų specifinių bruožų, kurie apibrėžia „įmonės tapatybę“. Į modernią parduotuvę žiūrima ne tik kaip į tiesioginio prekių pardavimo vietą, bet ir kaip į visapusišką jų reklamavimo priemonę.

Žmogaus akis yra daug subtilesnis instrumentas, nei daugelis įsivaizduoja. Informacija apie pardavimo vietą patenka į mūsų pasąmonę, didžiąja dalimi aplenkdama mūsų sąmonę ir formuoja pojūčius. Tai leidžia pirkėjui tiesiogine prasme nustatyti pardavimo vietą, kai jis peržengia slenkstį. Reikėtų prisiminti, kad prekybos vietos tipas neturėtų prieštarauti vidiniam turiniui, t.y. prekėms ir aptarnavimo lygiui, nes nepagrįsti pirkėjo lūkesčiai gali jį atitraukti nuo noro pirkti šioje parduotuvėje. Parduotuvės dizaino ypatybės:

atkreipti pirkėjų dėmesį į pardavimo vietą;

padaryti gaminius patrauklesnius;

sukurti harmoniją tarp pirkėjo, pardavimo vietos ir prekių;

organizuoti erdvę, kad prekės būtų lengvai pasiekiamos;

suteikti pirkėjui naują jutiminį potyrį.

Yra penki pagrindiniai parduotuvės dizaino principai: balansas, akcentas, harmonija, proporcijos, ritmas.

Dalyko semiotika leidžia įgyvendinti atpažinimo (pavyzdžiui, Eifelio bokšto išdėstymas parduotuvėje), malonumo skatinimo (estetinės kompozicijos), psichologinės šilumos (gyvūnų ir žaidžiančių vaikų skulptūros) funkciją.

Apšvietimas prekyboje išsprendžia dekoratyvinio dizaino problemą, jis turi būti harmoningai susietas su parduotuvės interjero architektūra. Parduotuvėse, kaip taisyklė, naudojamas natūralus ir dirbtinis apšvietimas. Natūralus apšvietimas naudojamas, jei laikomasi pakankamo geometrinio šviesos koeficiento (K c), kuris nustatomas specialia formule.

Spalva pastebimai veikia žmonių jausmus, nuotaiką. Taigi, raudona jaudina, bet greitai pavargsta; apelsinas suvokiamas kaip karštas, šildo, pagyvina; žalia spalva ramina žmogaus nervų sistemą, mažina dirginimą; pilka sukelia apatiją ir nuobodulį; juoda spalva smarkiai pablogina nuotaiką ir kt.

Kiekvienam skyriui priskirdami savo spalvą, kuri dominuos jo dizaine, padės klientams greitai susirasti savo guolius ir rasti tinkamą gaminį. Šios spalvos turėtų būti neabejotinai siejamos su skyriaus gaminių rūšimi, jos taip pat pabrėžia teigiamas gaminio savybes.

Kvapas kaip prekybinis įrankis yra įdomus tuo, kad šiame kanale žmogus neturi to nepasitikėjimo filtro, kuris yra klausos ar regos kanaluose.

Yra ir kitų prekybos įrankių:

Gamintojas savo prekybos strategijoje tikrai nurodys prekių ženklų rinkinį ir pakuotes, kurias jis reklamuos kiekvienoje prekybos vietoje. Akivaizdu, kad šis rinkinys gali skirtis įvairiuose prekybos kanaluose. Pavyzdžiui, vaistinėse pirkėjai dažniau tikisi rasti platesnį vaistų asortimentą nei mažose prekybos vietose. Pirkėjų populiariausių prekių ženklų ir pakuotės visada turėtų būti lentynose, todėl perkama iš tiekėjų proporcingai pardavimams. Be to, produktai turėtų būti dedami į lentynas pagal pardavimo lygį. Tai būtina siekiant užtikrinti, kad geriausiai parduodamų produktų visada būtų pakankamai.

Efektyvi prekybos vietų išdėstymas salėje ir prekių demonstravimas. Pagrindinės (pavyzdžiui, vaistų nuo kvėpavimo takų ligų skyrius) ir papildomos (pavyzdžiui, stelažas ar vitrinos) prekybos vietos vaistinėse, kuriose galima laisvai prieiti prie prekių, turėtų būti išdėstytos atsižvelgiant į pirkėjų srautą prekybos erdvėje. . Papildoma pardavimo vieta suteikia pirkėjui dar vieną galimybę pamatyti ir pasirinkti prekę. Todėl jis yra atskirai nuo pagrindinio, o geriausiai parduodami produktai dubliuojami ant jo. Papildomi prekybos taškai yra ypač veiksmingi, kai jie yra palei išorinį prekybos zonos perimetrą (kur praeina 80% pirkėjų), taip pat šalia kasų. Produktai turi būti išdėstyti taip, kad norimos prekės paieška būtų kuo paprastesnė. Norėdami tai padaryti, lentynose turite sukurti matomus blokus pagal prekės ženklą, pakuotę ir produktų grupę. Reikėtų atsiminti, kad apatinių sekcijų lentynų nesimato, o didelėse vaistinėse jos sudaro tik 5% visos prekybos vietos pardavimų. Todėl reikėtų siekti vertikalių firminių blokelių. Ekranas taip pat turėtų organizuoti silpnų prekių ženklų populiarumo skolinimąsi iš stipresnių. Norėdami tai padaryti, stiprūs prekių ženklai (vaistų pozicijos) pradeda ir baigia eilutę lentynoje. Taigi silpni (vartotojui mažiau pažįstami) narkotikai atsidurs stiprių prekių organizuotose „pilies sienose“, o iš jų skolinsis papildomą pirkėjų dėmesį.