კორპორატიული გაყიდვების მენეჯერის ტესტი. არიან თქვენი გამყიდველები კარგი: სწრაფი დიაგნოსტიკური ტესტი. გაყიდვების მენეჯერების ტესტირება ბიზნეს თამაშის დროს

ნებისმიერი რუსული კომპანია, გაყიდვების განყოფილება არის ძალიან მნიშვნელოვანი ერთეული, რომელზედაც დამოკიდებულია კომპანიის მოგება და განვითარება. და არცთუ იშვიათად ხდება კომპანიის მთავარი "თავის ტკივილი". ამიტომ, კითხვა ყოველთვის აქტუალურია თითოეული კომპანიისათვის. და მზარდი კონკურენციის პირობებში, გამყიდველების პოვნა და შერჩევა ხდება ძალიან რთული ამოცანა მრავალი დამქირავებლისთვის.

- რა ინტერვიუს კითხვები გაძლევთ საშუალებას შეაფასოთ და აირჩიოთ კანდიდატისთვის გაყიდვების საუკეთესო მენეჯერი?
- განსაკუთრებულ ყურადღებას აქცევთ?

ჩვენ შევაჯამეთ ექსპერტების პასუხები და შევიკრიბეთ 15 საუკეთესო კითხვის ბლოკი, რაც საშუალებას მოგვცემს სრულყოფილად შევაფასოთ ვაკანსიის კანდიდატები და შევარჩიოთ გაყიდვების საუკეთესო მენეჯერი.

15 შეკითხვა გასაუბრების კანდიდატს გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე.

პროფესიონალიზმი (გამოცდილება):
1. რას ნიშნავს შენთვის "გაყიდვის" კონცეფცია?
(ესმის თუ არა სამუშაოს მაძიებელს გაყიდვების არსი.)

2. გაგვყიდე, როგორც გამყიდველი.
(სასურველი პასუხი უნდა ჩამოყალიბდეს პრინციპის მიხედვით (თვისებები-სარგებელი-სარგებელი))

Მოტივაცია:
3. თქვენ მოდიხარ ჩვენთან გასაყიდად?
(კითხვა საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ კანდიდატის მოტივაცია)

4. რა მოგწონთ ყველაზე მეტად გაყიდვების მენეჯერად მუშაობისას?
(კითხვა საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ რას ისახავს მიზნად გაყიდვების მენეჯერი: პროცესი თუ შედეგი?)

შედეგზე ორიენტირება:
5. რა არის თქვენთვის მნიშვნელოვანი გამყიდველის მუშაობაში?
(კითხვა საშუალებას გაძლევთ გაეცნოთ გაყიდვების მენეჯერის ქცევას (სწრაფვა-თავიდან აცილება))

6. რის გაკეთებას აპირებთ ძირითადი ხელფასისთვის?
(გამოავლინეთ კანდიდატის ჭეშმარიტი ყურადღება შედეგებზე და მატერიალურ მოტივაციაზე)

მომხმარებელზე ორიენტირება:

7. როგორ გაუმკლავდით რთულ კლიენტებს?

8. გახსოვთ კლიენტთან ყველაზე რთული კონფლიქტი?
(შეაფასეთ კლიენტთან მუშაობის ტექნიკა, წინააღმდეგობებით, კონფლიქტების მოგვარებით)

მიღწევები:

9. თვლით თუ არა თავს წარმატებულ გამყიდველად?
(საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ კანდიდატის თვითშეფასების დონე. ის არ უნდა იყოს ძალიან მაღალი ან დაბალი)

10. მიეცით თქვენი გაყიდვების მიღწევების ფაქტები.
(ჩვენ ვამოწმებთ კანდიდატის წარსულ წარმატებებს, მიღწევებსა და გამოცდილებას)

კომუნიკაბელურობა, გუნდური მუშაობა:

11. რომელი გუნდია თქვენთვის ყველაზე კომფორტული?
(თანამშრომლის მოქნილობისა და ადაპტაციის შემოწმება, გუნდში მუშაობის სურვილი, კორპორატიული კულტურა)

12. თქვენი აზრით, რომელი გუნდი მუშაობს ყველაზე ნაყოფიერად?
(საფუძვლების გაგება ეფექტური გუნდიდა კანდიდატი არ ეწინააღმდეგება საკუთარ თავს No11 პასუხზე)

ანაზღაურების მოლაპარაკებები:

13. რამდენი გინდათ მიიღოთ ჩვენს კომპანიაში (დაასახელეთ მინიმალური და მაქსიმალური)?
(აჩვენებს კანდიდატის რეალისტურ და ამბიციურ მიზნებს)

14. რა არის მინიმალური ხელფასი, რომლითაც კმაყოფილი ხართ პრობაცია?
(კანდიდატისთვის მისაღებია)

15. როგორია თქვენი საშუალო ყოველთვიური შემოსავალი ბოლო 3-6 თვის განმავლობაში?
(კანდიდატისათვის მისაღები ფულადი ანაზღაურების დონის განსაზღვრა)

ინტერვიუს რომელი კითხვები გაძლევთ საშუალებას შეაფასოთ და შეარჩიოთ საუკეთესო გაყიდვების მენეჯერი კანდიდატებიდან?

კატერინა გავრილოვა, IT - DigitalHR რეკრუტირების სააგენტო.ინტერვიუში, ყველაზე მნიშვნელოვანი არ არის კითხვები, არამედ ის, თუ რა მიზნები გაქვთ დასახული საკუთარი თავისთვის.

მაგალითად, თქვენ უნდა გაარკვიოთ კანდიდატის მოტივაცია: სად სურს გაიზარდოს და ა.შ.
იდეალურ შემთხვევაში, არ იქნება კითხვები, როგორც ასეთი, მაგრამ იქნება მხოლოდ არაფორმალური საუბარი, რომლის დროსაც თავად ადამიანი თანდათან მოუყვება ყველა მიზეზსა და ეფექტს.

HR მენეჯერს მხოლოდ კომპეტენტურად უნდა შეექმნას საუბარი ძაბრის პრინციპის შესაბამისად - ზოგადი კითხვით დაწყებული, თანდათანობით კონკრეტულ საკითხზე გადასვლა.
ვთქვათ, თქვენ გადაწყვიტეთ ინტერვიუს მიზნები. კითხვები, რომლებიც მოიცავს პასუხების ენობრივ ანალიზს, ძალიან გამოსადეგია.

მაგალითად: რა მოგწონთ ყველაზე მეტად გამყიდველად მუშაობისას? (პროცესი-შედეგი).

თუ კანდიდატს სიამოვნებს კლიენტთან ურთიერთობა, მაშინ მას მოსწონს ეს პროცესი. გაყიდვების მენეჯერი არ არის პროცესის ადამიანი, არამედ შედეგიანი ადამიანი. სავარაუდოდ, მას უნდა შესთავაზონ სამუშაო ანგარიში.

თუ კანდიდატი უპასუხებს, რომ მას მოსწონს მისი პრემიების მიღება გარიგების დასრულებიდან, ასეთი სპეციალისტი შედეგზეა ორიენტირებული.

ტიპიური პასუხი გამყიდველებისთვის რა არის თქვენთვის მნიშვნელოვანი თქვენს საქმიანობაში? (სწრაფვა-თავიდან აცილება)"ჩემთვის მნიშვნელოვანია, რომ ჩემი ლიდერი არ იყოს ... და მის ფარგლებს გარეთ" არის აცილება. ეს გვეხმარება იმის გაგებაში, თუ რა პრობლემები იყო წინა სამუშაო ადგილზე და იმის შეფასებაში, არის თუ არა რისკები, რომ ჩვენ კვლავ წავაწყდებით ამას X კომპანიაში. აუცილებელია სიტუაციის საფუძვლიანი ანალიზი.

თუ კანდიდატი პასუხობს: ”მნიშვნელოვანია, რომ მე შემიძლია ვისარგებლო კომპანიით და ვიყო საჭიროებით, მე შემიძლია გავზარდო კომპანიის ბრუნვა” - ეს არის სწრაფვა და საქმიანობა. ასეთი სპეციალისტი უნდა დაიქირაოს ახალი ბაზრების გასახსნელად, მაგალითად. როგორ იღებთ გადაწყვეტილებებს? (შიდა თუ გარე მითითება) მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, ეძებს თუ არა კანდიდატი მინიშნებებს სხვებისგან ან ატარებს ბაზრის ანალიტიკას და თავად ეძებს გადაწყვეტილებებს. თუ ჩვენ გვჭირდება ხარისხიანი შემსრულებელი, მაშინ ის უფრო გარეგნულად უნდა იყოს მითითებული.

თუ ჩვენ გვჭირდება ლიდერი, მაშინ უნდა შემუშავდეს შიდა მითითება.

ანასტასია კაზმინა, დირექტორის მოადგილე ადამიანური რესურსებისათვის, AutoSpecCentre Group.

ნებისმიერი საცალო კომპანიისათვის, გაყიდვების მენეჯერი არის ხერხემალი, მთავარი ფიგურა, რომელზედაც დამოკიდებულია კომპანიის მომგებიანობა და ლიდერის პოზიცია.

რა უნდა იყოს ეს მთავარი ფიგურა?
რასაკვირველია, პირველი რასაც ჩვენ ვაქცევთ ყურადღებას არის კლიენტზე ორიენტირებული ჩვენი კანდიდატი, როგორ ადგენს კონტაქტს, იცის თუ არა მოსმენა და მოსმენა, შეუძლია კლიენტის მოთხოვნილებების დადგენა, არ ეშინია კითხვის. ღია კითხვებიდა ამავე დროს დადებითად და გონივრულად ამუშავებს კლიენტის შესაძლო წინააღმდეგობას, ყურადღებას ამახვილებს შესყიდვის უპირატესობებზე.

გაყიდვების მენეჯერისთვის ეს თანაბრად მნიშვნელოვანია. ის მოტივირებულია ფულით - შესანიშნავი, მას სურს იყოს პირველი, აღიარება მნიშვნელოვანია - კიდევ უკეთესი!
მაგალითად, სპორტული წარსულის მქონე თანამშრომლებისგან, სადაც იყო გამარჯვებები ან ოქროს მედალოსნები, ისინი გახდებიან გაყიდვების შესანიშნავი მენეჯერები, ისინი ყოველთვის ცდილობენ იყვნენ ლიდერები, ისინი ორიენტირებულნი არიან შედეგზე და თუ მენეჯერმაც იცის როგორ გამოავლინოს ისინი, შეაქეთ, მოტივირება გაუკეთეთ მათ, მაშინ ისინი ყველაზე სწრაფად გარბიან!

როგორ შევაფასოთ ყველა ეს თვისება?
მნიშვნელოვანია განვსაზღვროთ, თუნდაც სპეციალიზებული გამოცდილების მქონე პირზე, შედეგზე ფოკუსირება, მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ რა მიღწევები იყო წარსულში, რა იყო მოტივირებული აწმყოში, ეს არის ბიოგრაფიული ინტერვიუ და მნიშვნელოვანია მიეცით კანდიდატს საქმე, ე.ი ითამაშეთ კლიენტთან რეალურ სიტუაციაში, მიეცით საშუალება გაყიდოს რამე, გააპროტესტოს იგი, იყოს უბედური, დაუსვას "სულელური კითხვები", კვლავ სთხოვე - ბოლოს და ბოლოს, კლიენტი რეალურ ცხოვრებაში შეიძლება იყოს ყველაფერი და მისი ამოცანაა მიდგომის პოვნა და, შედეგად, გაყიდეთ პროდუქტი, ისე რომ კლიენტი დაკმაყოფილდეს და კვლავ დაუკავშირდეს!

მარინა ლისიკოვა, კულინარიული სტუდიების საერთაშორისო ქსელის CULINARYON HR დირექტორი.დღესდღეობით, ნებისმიერი კომერციული ორგანიზაციაგარკვეული მომსახურების ან საქონლის მიწოდებით, გაყიდვების ეფექტური მენეჯერის პოვნა და შერჩევა ყოველთვის მწვავედ დგას.

სინამდვილეში, HR ბაზარი სავსეა რეზიუმეებით გაყიდვების მენეჯერებისთვის.მაგრამ როგორ ირჩევთ მართლაც კარგ კანდიდატებს ამ აუზიდან?

რა თქმა უნდა, არიან ამ ტიპის სპეციალისტები. კომპანიის ერთ -ერთი მაგალითი, რომელიც განსაკუთრებულ ყურადღებას უთმობს გაყიდვების განყოფილების ხარისხს, არის კულინარიული სტუდიების საერთაშორისო ქსელი CULINARYON.

CULINARYON არის დინამიურად განვითარებადი კომპანია უნიკალური კორპორატიული კულტურით, რის გამოც თანამშრომლების ძებნისას ჩვენთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია შემდეგი ორი კომპეტენცია: პროფესიონალიზმი და კომპანიის კორპორატიული კულტურის შესაბამისობა. გაყიდვების მენეჯერებზე კონკრეტულად საუბრისას, ჩვენი HR სპეციალისტები გვირჩევენ განსაკუთრებული ყურადღება მიაქციოთ 5 ფუნდამენტურ კომპეტენციას და დაუსვათ კანდიდატს შესაბამისი კითხვები:

1. პროფესიონალიზმი.ამ შემთხვევაში, არის სტანდარტული კითხვები, როგორიცაა სამუშაო გამოცდილება, ფუნქციონირება, მენეჯერის მიერ კლიენტების მოსაძებნად გამოყენებული ინსტრუმენტები, გაყიდვები და წინააღმდეგობებთან მუშაობა, გაგება სამიზნე აუდიტორიაკომპანიებს. ეს კითხვები იძლევა განმცხადებლის გამოცდილების მკაფიო სურათს და შესაძლებელს ხდის იმის გაგებას, თუ როგორ აკმაყოფილებს ის ჩვენს კრიტერიუმებს.

2. ფოკუსირება შედეგებზე.ეს კომპეტენცია შეიძლება შემოწმდეს სიტუაციური შემთხვევის გამოყენებით. მაგალითი: ”გაყიდვების გეგმა განსაზღვრულია კვარტალში. ორი თვე გავიდა, მაგრამ გესმით, რომ მუშაობის ამჟამინდელი სტილის შენარჩუნებისას გეგმა არ შესრულდება. "რა ქმედებებს განახორციელებთ არსებული სიტუაციის გამოსასწორებლად და გასაუმჯობესებლად?" განმცხადებლის პასუხი დაუყოვნებლივ განსაზღვრავს რამდენად სწრაფად შეუძლია მას ნავიგაცია ფორსმაჟორულ სიტუაციებში, ასევე წარმატებული შედეგის მისაღწევად მისი მოტივაციის დონე. კანდიდატები, რომლებიც კრეატიულობას იჩენენ თუნდაც ასეთი უმნიშვნელო შემთხვევის გადაწყვეტაში, განსაკუთრებით ღირებული იქნებიან.

3. . ასევე შესაძლებელია ამ კომპეტენციის შეფასება შემთხვევის შესწავლის გამოყენებით. მარტივი მაგალითი: ”როგორ აწყობთ თქვენს სამუშაო დღეს თქვენი მიზნების მისაღწევად? აღწერეთ "... ამ შემთხვევაში განსაკუთრებული ყურადღება უნდა მიექცეს განმცხადებლის აზროვნების პროცესს, მოწყობის სტრუქტურასა და მისი გადაწყვეტილების მიღებას.

4. ურთიერთობები და გუნდური მუშაობა.როგორც უკვე აღვნიშნეთ, ეს კომპეტენცია ერთ -ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანია CULINARYON- ისთვის (როგორც ნებისმიერი სხვა კომპანიისთვის, რომელიც სპეციალიზირებულია ღონისძიებების ორგანიზებასა და ჩატარებაში). განვითარებული კომუნიკაციის უნარი იქნება ფუნდამენტური ხარისხი წარმატებული კანდიდატისთვის. მაგრამ იმისათვის, რომ შეძლებისდაგვარად ეფექტურად შეაფასოთ გუნდში მუშაობის კომპეტენცია, შეგიძლიათ მიმართოთ ძირითადი მოთხოვნების შერევას განმცხადებლისათვის წარდგენილ საქმეში.

მაგალითი: ”თქვენი აზრით, რომელი გუნდი მუშაობს ყველაზე ნაყოფიერად? რომელი გუნდია თქვენთვის ყველაზე კომფორტული? თქვენ ისწავლეთ, რომ თანამშრომელი არ არის თქვენთვის კომპლიმენტი, რაც ხელს უშლის თქვენს კარიერას. რა არის თქვენი ქმედებები ამ სიტუაციაში? " ამრიგად, შემოწმებულია თანამშრომლის მოქნილობა და ადაპტირება ცვალებად პირობებში, ასევე სტრესის წინააღმდეგობის დონე, რაც თავისთავად ძალიან მნიშვნელოვანი ხარისხიგაყიდვების ეფექტური მენეჯერისთვის.

5. შესაბამისობა- ეს არის კანდიდატის ზოგადი დაკვირვება მთელი ინტერვიუს განმავლობაში, რომლის დროსაც აუცილებელია ყურადღება მიექცეს გარეგნობას, სალაპარაკო ენას, სახის გამომეტყველებას და ჟესტებს. მაგალითად, ძალიან კომუნიკაბელური და აქტიური ახალგაზრდები მუშაობენ კულინარიონში, შესაბამისად, ჩვენ ყოველთვის ვეძებთ მსგავს ფსიქოტიპს.

დღესდღეობით, გაყიდვების მენეჯერების ძებნა და შერჩევა საკმაოდ პოპულარულია, რადგან მათ დიდი მოთხოვნა აქვთ. როგორც წესი, არ არსებობს უნივერსალური მოთხოვნები, თითოეული კომპანია უახლოვდება ამ საკითხს თავისი მუშაობის სპეციფიკიდან გამომდინარე. თუმცა, არსებობს ძირითადი კომპეტენციები და საკითხები, რომლებზედაც შეგიძლიათ წინ უსწროთ კარგ კანდიდატს.

Პირველ რიგში, მიჰყვება. კარგ გამყიდველს აქვს ფული.თქვენ შეგიძლიათ დიდი ხნის განმავლობაში განიხილოთ რა საინტერესო ფუნქციონირება იქნება, ზრდის პერსპექტივები, მეგობრული გუნდი თუ მოსახერხებელი გრაფიკი, ყველაფერი უკანა პლანზე გადადის, რადგან ასეთი სპეციალისტები ორიენტირებულნი არიან კომპანიისათვის მოგების მიღებაზე, რისთვისაც ისინი კარგადაა გადახდილი რა შესაძლებელია შემდეგი კითხვების დასმა: "რისთვის მუშაობ?"ან "აღწერეთ წარმატებული გაყიდვების მენეჯერის პორტრეტი"... მოტივირებული თანამშრომლის პასუხები უნდა შეიცავდეს სიტყვებს, როგორიცაა "ეფექტური", "იმუშავე შედეგისთვის", "მე გავაკეთებ", "მე ყოველთვის მივაღწევ ჩემს მიზნებს" და ა.

არჩევისას თანაბრად მნიშვნელოვანი კრიტერიუმია მომხმარებელზე ორიენტირება. ამის გასაგებად, ღირს სიტუაციური კითხვების დასმა, მაგალითად: ”როგორ მოიქეცით” რთულ ”კლიენტებთან”, ”მიეცით კლიენტების პრეტენზიების მაგალითები”, ან ”დაიმახსოვრეთ კლიენტთან ყველაზე რთული კონფლიქტი” და ა.

მომხმარებელზე ორიენტირებული თანამშრომელი სასიამოვნოა კომუნიკაციაში, პასუხობს კითხვებს გაღიზიანების გარეშე, ღიმილით, არის ტაქტიანი და ყველაზე ხშირად "ასახავს" მოწინააღმდეგეს ისე, რომ მან თავი კომფორტულად იგრძნოს. იდეალურ შემთხვევაში, თუ კანდიდატი ამბობს, რომ არ არსებობს რთული კლიენტები, თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ იპოვოთ გამოსავალი და შეინახოთ იგი.

კომუნიკაბელურობისა და მოქნილობის შესაფასებლად საკმარისია ყურადღება მიაქციოთ განმცხადებლის კომუნიკაციის სტილს. შემდეგი ქცევითი მახასიათებლები არის კარგი დონის მტკიცებულება: ადაპტირებულია თანამოსაუბრის სტილში ”, არ წყვეტს, იცის როგორ მოუსმინოს და საჭირო დროს უერთდება საუბარს.

ჩვენ გვაქვს სპეციალური ტექნოლოგია სახელწოდებით "კონკურენტული შერჩევა" დაქირავებისას.მისი არსი იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ თანამდებობაზე კანდიდატების დიდი რაოდენობა ერთდროულად არის მოწვეული და შერჩევა ხდება ერთდროულად სამ ეტაპად ერთ დღეში.

Პირველი ნაბიჯი.
ბლიც ინტერვიუების სერია 5 კანდიდატთა ჯგუფებთან 15 წუთის ინტერვალით. ასეთი ინტერვიუს დროს ჩვენ გამოვყოფთ ძირითად თვისებებს და მახასიათებლებს: სტრესისადმი წინააღმდეგობა, ცხოვრებისადმი ძირითადი პოზიტიური დამოკიდებულება, მოქნილი გონება, პოზიციის ადეკვატურობა.

მეორე ფაზა.
დარჩენილი კანდიდატების კომპეტენციების სიღრმისეული შესწავლა.

ეტაპი მესამე.
Საშინაო დავალება. ეს არის ძალიან გამომხატველი ტესტი ვალდებულებების შესრულების სურვილის შესახებ. გასაკვირია, რომ ყველა ვერ ახერხებს დაიცვას ვადები და არ აჩვენოს თავისი ცოდნა.
როგორც წესი, ეს არის ის, ვინც გამოცდა დროულად დაასრულა, შემდეგ ბევრს იმუშავა მათ პოზიციებზე, დიდხანს და ეფექტურად.

პირველ ეტაპზე, ბევრი კითხვა არ არის; ისინი იშვიათად მოითხოვენ თქვენგან დეტალურად ისაუბროთ გაყიდვების კონკრეტულ ტექნოლოგიებზე. მაგრამ ჩვენ შევძელით შევაგროვოთ კითხვების მთელი რიგი, რაც ძალიან ნათლად აჩვენებს კანდიდატის კომპეტენციას და მოტივაციას.

მაგალითად, მარტივი კითხვა სრულყოფილად აჩვენებს კანდიდატის მოტივაციას: ჩვენთან იყავი გასაყიდად?

ზოგი დაკარგულია, რადგან პასუხი აშკარაა - ის მივიდა გაყიდვების მენეჯერის პოზიციაზე. მაგრამ სხვები სიხარულით ანიშნავენ: „რა თქმა უნდა! ეს არის რისი გაკეთებაც მსურს! გვითხარით ცოტა თქვენი კომპანიის შესახებ და მე შემიძლია დაუყოვნებლივ გავამახვილო თქვენი ყურადღება პროდუქტის სარგებელზე ”- სანამ უკან არ დავიხიებდით, მომავალმა გამყიდველმა წამოიწყო ინიციატივა. ეჭვგარეშეა, ეს არის ადამიანის ბიზნესისადმი „სიყვარულის“ დიდი ნიშანი.

კიდევ ერთი მარტივი ამოცანა: გაგყიდე ჩვენ, როგორც გამყიდველმა- შეუძლია მორცხვი კანდიდატების აღრევა. მაგრამ თუ ადამიანი არ ყოყმანობს საკუთარი თავის ქებაში, ჩვენ ვუყურებთ მისი მეტყველების თანმიმდევრულობას. შესანიშნავია, თუ ის საკუთარ თავს აღწერს "თვისებები-სარგებელი-სარგებლის" მოდელის მიხედვით. იდეალურ შემთხვევაში, ის ჯერ ეკითხება: "რა სახის ადამიანს ეძებ?" - და შეძლებს პრეზენტაციის გაკეთებას ჩვენი საჭიროებიდან გამომდინარე.

ასე რომ, ერთი კითხვის შემდეგ, ჩვენ გვესმის, თუ რა ტექნოლოგიებსა და გაყიდვების მოდელებს ფლობს ადამიანი - სინამდვილეში.
ეს მეთოდი ჩვენ მიერ იქნა შემოწმებული რუსეთის ბევრ დეველოპერულ კომპანიაში. მან ხელი შეუწყო ბაზრის გაყიდვების საუკეთესო ექსპერტების შერჩევას ჩვენი კლიენტებისთვის.

მანის, ჩერემნიხისა და პარტნიორების შესახებ
განვითარების საკონსულტაციო კომპანია. 2 წლის განმავლობაში, სხვადასხვა დონის ბინების გაყიდვების გაზრდის 26 წარმატებული შემთხვევა. კომპანიის დამფუძნებლები არიან იგორ მანი, ყველაზე ცნობილი რუსი მარკეტოლოგი, მომხსენებელი, ავტორი, გამომცემელი; ივან ჩერემნიხი, ექსპერტი სტრატეგიული მენეჯმენტიგანვითარების პროცესში, PIC კომპანიის თანამფლობელი. გამოვიდა თანაავტორობით "დეველოპერის წიგნი", რომელიც გახდა დესკტოპი მოწინავეებისთვის სამშენებლო კომპანიებირუსეთი.

მიხაილ სმუშჩენკო, მთავარი მენეჯერი TSK "გელსტერი".

გასაუბრების დროს ჩვენ ვსვამთ გაყიდვების პოტენციურ მენეჯერებს, როგორც კითხვებს მათი გამოცდილების, ასევე იმ პრინციპების შესახებ, რომლებიც მათ ხელმძღვანელობენ თავიანთ საქმიანობაში.

პირველი ბლოკის კითხვები არ შემოიფარგლება მხოლოდ წინა სამუშაოზე განმცხადებლის მოვალეობების ჩამოთვლით. ჩვენ ასევე ვცდილობთ გავარკვიოთ განმცხადებლის ამბიციის დონე, ასევე მისი საქმიანობისა და პროფესიონალიზმის ხარისხი. მაგალითად, ჩვენ ვეკითხებით რა ადგილს იკავებდა კანდიდატი წინა სამუშაოზე კოლეგებს შორის და გააკეთა მან რამე წინსვლისთვის. ეს კითხვა შესაძლებელს ხდის იმის გაგებას, თუ რამდენად მზადაა განმცხადებელი ძალისხმევისათვის მუშაობაში, ცდილობს თუ არა გახდეს საუკეთესო, ან მიჩვეულია თუ არა მცირედით კმაყოფილებას.

კიდევ ერთი გავრცელებული კითხვა: "რა არის ყველაზე დიდი პროექტი, რომლითაც ამაყობ?"... დარწმუნდით, რომ დააზუსტეთ გარიგების ოდენობა და რატომ აირჩია კანდიდატმა იგი. ეს ხელს უწყობს ამოცანების მასშტაბის დადგენას, რომლებთანაც მუშაობდა სპეციალისტი, ასევე მისი პროფესიული ღირებულებები. კანდიდატი, რომელიც ირჩევს ფართომასშტაბიან პროექტს მოგების თვალსაზრისით და თუნდაც აღნიშნავს მუშაობის მეთოდებს, რამაც გამოიწვია წარმატება, რამდენიმე თვალს იღებს ჩვენს თვალში.

ჩვენ ხშირად ვეკითხებით, ჰქონდა თუ არა გამყიდველს კონფლიქტი კლიენტებთან და როგორ მოაგვარა ისინი: დამოუკიდებლად ან მენეჯერის დახმარებით. სამსახურში შესაძლებელია საკამათო სიტუაციები, მაგრამ ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ მენეჯერს არ ეშინოდეს მენეჯერს უკმაყოფილების შესახებ შეატყობინოს და მასთან გამოსავალი იპოვოს.

ჩვენს კითხვებს შორის ასევე არის კითხვები ცივ ზარებთან დაკავშირებით. მაგალითად, ჩვენ ხშირად ვეკითხებით, თუ როგორ ეხება მათთან სპეციალისტი. გაყიდვების პროფესიონალ მენეჯერს არ უნდა ეშინოდეს მათი, რადგან ნებისმიერ ბაზარზე არის რეცესიის პერიოდი, შემდეგ კი მოგიწევთ ტელეფონის აღება. ჩვენ არ განვიხილავთ სპეციალისტებს, რომლებიც ამისთვის მზად არ არიან. მათთვის, ვისაც არ ეშინია "მინდვრებში" მუშაობის, ჩვენ აუცილებლად ვკითხავთ დღეში ზარების რაოდენობასა და მათ ეფექტურობას.

გაყიდვების მენეჯერი უნდა იყოს აქტიური. ამ ხარისხის გამოვლენა ეხმარება კითხვას: "სად იპოვნეთ კლიენტები თქვენს ბოლო სამსახურში?" თუ სპეციალისტმა კონსულტაციები გაუწია მხოლოდ მყიდველთა შემომავალ ნაკადს, ჩვენ ამას აღვნიშნავთ როგორც მინუს. თუ სხვა საკითხებთან ერთად ის ეძებდა კლიენტებს, ჩვენ აუცილებლად განვმარტავთ სად და რა შედეგები მოჰყვა.

პროფესიული კითხვების კიდევ ერთი ბლოკი უკავშირდება სიტუაციების გადაჭრას, რომლებიც შეიძლება მოხდეს რეალურ სამუშაოში.

მაგალითად, რა მოხდება, თუ მომხმარებელი ამბობს "ძვირად" პროდუქტზე? ამ კითხვაზე ცუდი პასუხი არის ფასდაკლების შეთავაზება. ფასდაკლება ასწავლის კლიენტს გადაიხადოს ნაკლები; მომავალში, ასეთი მყიდველი ყოველთვის ითხოვს უფრო დაბალ ფასს, მაშინაც კი, თუ ბიუჯეტი მას საშუალებას აძლევს შეიძინოს პროდუქტი სრული ღირებულება... ამ შემთხვევაში კარგი პასუხია იმის გარკვევა, თუ რას ნიშნავს კლიენტისთვის "ძვირი". ალბათ, კლიენტი ადარებს პროდუქტს უფრო იაფ ანალოგს. მაშინ ღირს ვისაუბროთ იმ უპირატესობებსა და სარგებელზე, რომელსაც კლიენტი ყიდულობს უფრო ძვირი პროდუქტთან ერთად.

Კითხვა "როგორ წაართვა კლიენტი კონკურენტს?"საშუალებას გაძლევთ განსაზღვროთ სამუშაოს მაძიებლის პრინციპები. თუ ის იბრძვის კონკურენტებთან მხოლოდ ფასის დახმარებით, მაშინ ეს ცუდია, რადგან ის ვერ შეძლებს ბევრი ფულის გამომუშავებას კომპანიისთვის. თუ კანდიდატის აზრით, აუცილებელია შეთავაზება საუკეთესო პროდუქტი, მაღალი დონის მომსახურება, პროფესიული რჩევა, მაშინ ასეთი განმცხადებელი შეძლებს არა მხოლოდ კონკურენტების გვერდის ავლით, არამედ მოიპოვოს მომხმარებლის ნდობა.

ბევრი სამუშაოს მაძიებლისთვის ყველაზე რთული კითხვაა: "როგორ გავხადოთ კლიენტი მუდმივი?" კანდიდატების უმეტესობა იკარგება ან იძლევა არასწორ პასუხს, არ ესმის როგორ დაამყაროს გრძელი და ნაყოფიერი ურთიერთობა კლიენტთან. ნებისმიერი მომხმარებელი ძალიან კმაყოფილია ყურადღებით და ზრუნვით. ამიტომ, მენეჯერის ამოცანაა გაიხსენოს კლიენტი, ეწვიოს მას, მიულოცეს მას არდადეგები და ხანდახან დარეკოს ზუსტად ისე.

სავალდებულო კითხვა გაყიდვების მენეჯერისთვის ჩვენს კომპანიაში: "რა არის უფრო მნიშვნელოვანი: შეძლოს გაყიდვა, რაც არ უნდა მოხდეს, ან პროდუქტის სრულყოფილად ცოდნა?"კვალიფიციური ტექნიკოსი ვერ შეძლებს აირჩიოს არც ერთი და არც მეორე. პროდუქტის ცოდნის გარეშე, მენეჯერი არ შეარჩევს კლიენტისთვის ყველაზე შესაფერისი პროდუქტს და გაყიდვების ტექნიკის გარეშე, ის ვერ შეძლებს გარიგების დახურვას.

ყველა ეს კითხვა შესაფერისია იმ კანდიდატებისთვის, რომლებსაც უკვე აქვთ გაყიდვების გამოცდილება. განმცხადებლებს, რომლებსაც არ აქვთ სამუშაო გამოცდილება, უნდა ჰკითხონ თავიანთ პიროვნულ თვისებებს, ღირებულებებს, პრიორიტეტებს. მნიშვნელოვანია, რომ გაყიდვების პერსპექტიული მენეჯერი იყოს გონებაგახსნილი, მეგობრული, ამბიციური და სწავლის სურვილი. ასეთი ადამიანისგან, გამოცდილების გარეშეც კი, შეგიძლიათ გაყიდვების "ვარსკვლავი" გახადოთ.

როგორც გამოცდილი HR დირექტორი, შემიძლია ვთქვა: მთავარია, შეძლონ კანდიდატის შეფასება მისი კომუნიკაციის წესის მიხედვით, მისცენ მსჯელობის შესაძლებლობავიდრე დაველოდოთ "სოციალურად მოსალოდნელი" პასუხების სტანდარტულ კითხვებს, რომლებიც ახლა ყველასთვის ხელმისაწვდომია ინტერნეტში.

რა თქმა უნდა, ინტერვიუ არის დიალოგი, ასე რომ იწყება, ერთმა უნდა იკითხოს, მეორემ - გასცეს პასუხი. გაყიდვების მენეჯერებისთვის (უძრავი ქონების ჩათვლით) ძირითადი კითხვები შეიძლება დაიყოს სამ მთავარ ჯგუფად. მნიშვნელოვანია, რომ კანდიდატმა შეძლოს დაადასტუროს რეზიუმეში ნათქვამი გამოცდილება, ახსნას, თუ როგორ მიაღწია მან სხვა სამუშაოებში მიღწეულ შედეგებს.

ამიტომ, პირველი ჯგუფი - კითხვები ლოგიკაზე.მათზე სწორი პასუხი არ არსებობს, ამიტომ გამოუცდელი პერსონალისთვის რთული იქნება მომგებიანობის ისტორიის სასარგებლო ინფორმაციის მოპოვება. "რა არის მნიშვნელოვანი ამოცანების სამი დადებითი და სამი უარყოფითი მხარე", "რას აირჩევდით გარიგების წარმატებით დასრულებასა და თქვენი რეპუტაციის შენარჩუნებას შორის", ან უბრალოდ, "რა მოგწონთ გაყიდვაში?" - მნიშვნელოვანია არა ის, თუ რას უპასუხებს თანამოსაუბრე, არამედ ის, თუ როგორ ამართლებს იგი ამას.

მეორე ჯგუფი არის პროექციული კითხვები.როგორც წესი, ეს წინადადება არის სიტუაციის სიმულაცია. დიახ, წინადადება "მიყიდე ბურთულიანი კალამი" ასევე სავსებით შესაძლებელია წამოაყენო. უფრო რთული პარამეტრები, რომელიც საშუალებას მოგცემთ მიიღოთ უფრო საინტერესო ინფორმაცია: "როგორ ამოვიცნოთ კლიენტის მოთხოვნილებები და შესაძლებელია თუ არა დამატებითი ფორმირება", "რა იცით გარიგების წარმატებით დასრულების გზები". ან: "თქვენი პროფესიული წარუმატებლობის მაგალითები და მიზეზები". დაე ადამიანმა აჩვენოს, რომ მან იცის როგორ გამოიტანოს დასკვნები - ეს უფრო ძვირფასია ნებისმიერ ნაწარმოებში.

საბოლოოდ, ღირს გამყიდველის მოტივაციის დონის განსაზღვრა... "შენი კოლეგა გიშვებს, რა არის შენი ქმედებები?", "შენი მიღწევა ნომერ პირველი, გაამართლე". აქვს თუ არა კანდიდატს შეფასების კრიტერიუმები საკუთარი ნამუშევარისაიდან იცის რომ წარმატებულია? გაყიდვების მენეჯერს აუცილებლად უნდა ჰქონდეს პირადი ინტერესი (ახლა მე ვცვლი მანქანას წელიწადში ერთხელ და არა სამჯერ ერთხელ - ეს ნიშნავს, რომ მე ცხენზე ვარ) და არ უნდა იყოს KPI– ს უკან (ჩემი საქმე არ არის შევაფასო ჩემი სამუშაო, ამისათვის არის მენეჯერი და პრემიები).

ფლობს ენთუზიაზმს, შეუძლია ლაპარაკიც უხეშად, მაგრამ გატეხვის გარეშე - ხელოვნურობის ამოცნობა ადვილია.

ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპეტენციები, რომელსაც ჩვენ განვსაზღვრავთ და ვაფასებთ გაყიდვების მენეჯერებისგან:

ინიციატივა
მიღების უნარი დამოუკიდებელი გადაწყვეტილებები
დარწმუნების უნარი
გაყიდვის უნარი
სტრესის შემწყნარებლობა
კომუნიკაბელურობა

ასევე მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ დამატებითი განათლება, თითოეულ ადგილას მუშაობის ხანგრძლივობა, სამუშაოს ძებნის მიზეზები.
ამ სპეციალისტებთან ინტერვიუში ჩვენ ვსვამთ საკმაოდ ბევრ კითხვას.

აქ არის რამოდენიმე მათგანი, რაც, ჩვენი აზრით, უნდა გკითხოთ:
როგორ წარმოგიდგენიათ თქვენი სამუშაო დღე?
რომელია თქვენი რჩეული?
რა გამოარჩევს თქვენ გამყიდველად?
როგორ აპირებთ ახალი კლიენტების მოძიებას?
როგორ თვალყურს ადევნებთ ცვლილებებს თქვენი გაყიდვების სეგმენტში?
რა არის თქვენი საქმიანობის საუკეთესო მოტივაცია?
როგორ უმკლავდებით სირთულეებს? გვითხარით თქვენს საქმიანობაში არსებული "შავი" ზოლების შესახებ?

კითხვების გარდა, გარეგნობასაც ვაქცევთ ყურადღებას - ტანსაცმელს, ფეხსაცმელს, ვარცხნილობას, მანიკურს, რადგან გაყიდვების მენეჯერი ნებისმიერი კომპანიის სახეა. აუცილებლად მოუსმინეთ განმცხადებლის გამოსვლას, გააანალიზეთ როგორ ქმნის ის ფრაზებს, მოუსმინეთ აზრების წარმოდგენის მანერას.

ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ დიალოგის პროცესში კანდიდატი იქცეოდეს თავდაჯერებულად, არ დახუჭოს თვალები იატაკზე, არ დაიხუროს თმა და ყურები და არ ააშენოს „ბარიერები“ ხელებით.

მომწონს გაყიდვების მენეჯერებთან პირადად გასაუბრება. რადგან ეს არის ადამიანი, რომელიც იქნება "კომპანიის სახე" და მოიტანს ფულს, კომპანიის განვითარება დამოკიდებულია მისი მუშაობის შედეგზე.

სტანდარტის გარდა - ცუდი ჩვევების, ჰობის, რა წიგნების წაკითხვისას, რას ვაკეთებ სამუშაოს შემდეგ, გაყიდვების 5 საფეხურს, შემდეგ ინტერვიუს ვსვამ შემდეგ კითხვებს:

- რას ნიშნავს შენთვის განვითარება? მოგწონთ საკუთარი თავის განვითარება? გთხოვთ, გვითხრათ მეტი.

რატომ არის ეს მნიშვნელოვანი-მენეჯერებს მოუწევთ კომუნიკაცია გადაწყვეტილების მიმღებებთან, 50% შემთხვევაში ესენი არიან მცირე და საშუალო ბიზნესის მფლობელები. თუ მენეჯერი გალოპინგის ეპოქაში ფლობს 2-5 წლის წინანდელ ცოდნას, მაშინ მაღალი შემოწმებით წარმატებული გარიგებების გაკეთების შანსები ნულის ტოლი იქნება.
მე ასევე მომწონს იმის შემოწმება, რამდენად არის ადამიანი მზად არა მხოლოდ ასაღებად, არამედ გასაცემად. ამ შემთხვევაში, მე ვსვამ ამ კითხვას:

- ჩვენი კომპანია მზადაა ინვესტიცია განახორციელოს თანამშრომლების განათლებასა და პროფესიულ განვითარებაში.ამის სანაცვლოდ, ჩვენ მასთან ვაფორმებთ ხელშეკრულებას, რომელშიც ჩვენ ვწერთ, რომ ტრენინგის დასრულების შემდეგ შეგიძლიათ დატოვოთ კომპანია, ანაზღაუროთ გადახდა 3 -ჯერ, ან იმუშაოთ მინიმუმ 1.5 წლის განმავლობაში. მზად ხარ ამისთვის?

- მზად ხართ იყოთ პასუხისმგებელი არა მხოლოდ თქვენს შედეგზე, არამედ კომპანიის თითოეული თანამშრომლის - გაყიდვების განყოფილების სხვა მენეჯერის, ბუღალტრის, მდივნის ან კურიერის მუშაობის შედეგზე?

მე მოვამზადე ეს შეკითხვა და ვთხოვ მენეჯერებს ახალი პროექტისა, რომელიც დაიწყება შემოდგომიდან, რადგან კომპანიამ დაიწყო შეუტყობინებელი ხელფასების ტექნოლოგიის დანერგვა. ეს უკვე განხორციელებულია და მუშაობს კომპანიაში აიაზ შაბუდინოვთან, მაქსიმ გრალნიკთან და ირინა ნარჩემაშვილთან ერთად ამას ასწავლის - მას აქვს კონტროლი სამის მუშაობაზე საერთაშორისო კომპანიებისჭირდება მხოლოდ 3 დღე (!) თვეში.

გასაუბრება სტრესულია სამუშაოს მაძიებლისთვის. აქედან გამომდინარე, ასევე მნიშვნელოვანია იმის გაგება და შეფასება, თუ რამდენად მზადაა ადამიანი ახალი ინფორმაციის აღქმაში სტრესული მდგომარეობადა მზად არის ნაყოფიერად იფიქროს და გაანალიზოს:

- ჩვენ ვაწარმოებთ და ვაწვდით მაღალტექნოლოგიურ აღჭურვილობას, რომელიც გამოიყენება კონვეიერის წარმოებაში. ვინ არიან ჩვენი კლიენტები? რომელია გაყიდვების საუკეთესო არხები? Ახსენი რატომ.

- გყავს ოჯახი? არიან ბავშვები? თუ არა, გეგმავთ და როდის?

მე აუცილებლად დავსვამ ამ კითხვას განმცხადებლის სქესის და ასაკის მიუხედავად. რადგან ის ნათელს ხდის იმას, თუ როგორ არის ადამიანი სტაბილური და გადაწყვეტილი საკუთარი თავის რეალიზებაში არა მხოლოდ სამსახურში, არამედ ოჯახშიც. იმის გამო, რომ გუნდში არ არის ადგილი უშვილო ბავშვისთვის - დედა თავად სიამოვნებით იღებს იმ ადამიანებს, რომლებსაც უყვართ ბავშვები.

გაყიდვების მენეჯერის აყვანა და ტესტირება სასტუმროს სიმღერაა. აქ მნიშვნელოვანია გავიგოთ არა ის, რაც მას ჰქონდა წარსულში, ძველი ორდენები-მედლები არ არის განსაკუთრებით საინტერესო, არამედ ის არის თუ არა ის მზად მომავალში "მთების გადაადგილებისთვის". სამი საყვარელი კითხვა მაქვს.

1. რამდენია თქვენი ცხოვრების ხელფასი?
ამრიგად, თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ ადამიანისთვის სასურველი და კომფორტული შეკეთება. უმეტესობა ამბობს დაახლოებით 50-60 ათასზე. აქ ჩნდება სხვა კითხვა - იქნებ მინიმალური საკმარისია ადამიანისთვის? ჩვენ ვეძებთ სუპერმოტივირებულ გამყიდველებს! შემდეგ თქვენ იწყებთ ფიქსირებული პროცენტის განხილვას 10-15 – ით ქვემოთ და შეხედეთ რეაქციას. თუ წინააღმდეგობა და პანიკა იწყება, კანდიდატი არ არის მიმართული ზრდისკენ. მხოლოდ გამოსწორება იმუშავებს.

2. რამდენის შოვნა გსურთ?
ვიღაც ამბობს 120 ათასს, ვიღაც 180. ჩემთვის ეს არის ნიშანი იმისა, რომ ამ მაჩვენებელს რომ მიაღწევს, ადამიანი შევა "კომფორტის ზონაში" და გაჩერდება. საუკეთესო პასუხი არის "შეზღუდვა არ არის".

3. რა არის შენი ოცნება?
რამდენიმე ადამიანი საუბრობს კოსმონავტ მფრინავებზე, როგორც ყველას სურდა ბავშვობაში. ადამიანები ზრდასრულები არიან, სამყარო სასტიკი და მატერიალურია. ისინი ეძახიან რაღაც ხელშესახებს, რისი ყიდვაც ფულით არის შესაძლებელი. და შემდეგ ყურადღება მიაქციეთ წინა კითხვას. "მე მინდა კუნძული ინდოეთის ოკეანეში" არანაირად არ უკავშირდება მაქსიმალურ ხელფასს 120 ათასს. ჩვენ ნამდვილად არ ვითანამშრომლებთ.

მე არასოდეს მიწევდა არჩევანის გაკეთება რამდენიმე კანდიდატიდან. თუ ადამიანი გამოჩნდება, მაშინვე უთხარით მას დიახ. თუ არა, მაშინვე. ძალიან იშვიათად მოდის ფრაზა "ჩვენ დაგირეკავთ".

უნდა აღინიშნოს, რომ ჩვენ ვეძებთ ადამიანებს, რომ გაყიდონ რთული B2B პროექტები. შემომავალი ტრაფიკის მარტივი "ბილინგისთვის" საჭიროა ძალიან განსხვავებული თვისებები.

დიმიტრი ჩერნოვი, უსაფრთხოების კომპანია"კეისარი".

ინტერვიუს დროს, გარდა პერსონალური მონაცემების სტანდარტული კითხვებისა, მე ვსვამ რამდენიმე შემოქმედებითს. მე გეკითხებით რამდენიმე ისტორიის მოყოლას, რომელთაგან ერთი უნდა იყოს გამოგონილი - ეს გაძლევთ საშუალებას შეაფასოთ კანდიდატის აზროვნების სიჩქარე და რამდენად ლამაზად და თავდაჯერებულად შეუძლია მას „მოტყუება“ (საიდუმლო არ არის, რომ გამყიდველებს მოსწონთ გაზვიადონ თავიანთი თვისებები პროდუქტი).

დაინტერესებული ვარ ჰობიებით, ჰობიებით და არაფორმალური სამუშაო გამოცდილებით.მე თვითონ არ შემიძლია შთაბეჭდილების მოხდენა სამუშაო წიგნი, მაგრამ მე მაქვს მდიდარი გამოცდილება სხვადასხვა პროექტებში. ბევრ ადამიანს, განსაკუთრებით ახალგაზრდებს, ერიდება ან ავიწყდება ასეთი გამოცდილების ჩვენება.

ტრივიალური შემოქმედებითი ხრიკი თქვენი გაყიდვების უნარების შესამოწმებლად არის კალმის გაყიდვა.იმისდა მიუხედავად, რომ ეს ტექნიკა ნაჩვენებია მრავალფეროვან მხატვრულ ფილმებში, გაანალიზებულია გაყიდვების ყველა მკითხველში, არავითარ შემთხვევაში ყველა განმცხადებელმა არ იცის რომელ მხარეს უნდა მიმართოს. გარდა ამისა, "კალმის გაყიდვის" გაგრძელება საშუალებას აძლევს ადამიანს შეაფასოს როგორ და რამდენად შეუძლია და როგორ იცის ადამიანმა გარიგება, მზად არის გამოიყენოს ეს შესაძლებლობა და განახორციელოს დამატებითი გაყიდვა ან გაზარდოს მარაგის მოცულობა.

ეს მასალა წარმოგიდგენთ რამდენიმე წარმატებულ შემთხვევას და ტესტებს გაყიდვების მენეჯერებისთვის, რომლებიც გამოიყენება გაყიდვების მენეჯერების შესაფასებლად. მასალა მოწოდებულია რეკრუტირების სააგენტოს ვებსაიტზე, რომელიც სპეციალიზირებულია რუსეთში გაყიდვების საუკეთესო სპეციალისტების შერჩევაში.

1. გაყიდვების მენეჯერების შეფასებისათვის კლიენტების პოვნის უნარი

იმის გასარკვევად, თუ რამდენად კარგად განუვითარდა განმცხადებელს კლიენტების მოძიებისა და ინფორმაციასთან მუშაობის უნარი, დაუსვით შეკითხვა:

ჩვენს კომპანიაში აქტიური გამყიდველის პოზიცია მოიცავს ახალი მომხმარებლების მოძიების ამოცანას. როგორ იპოვით მათ?

კარგი გამყიდველი განსაზღვრავს ვინ შეიძლება იყოს პოტენციური მომხმარებლები (კომპანიის სექტორისა და მისი პროდუქტების მიხედვით), ჩამოთვლის შესაძლო წყაროებს, საიდანაც ინფორმაციის მოპოვება შეუძლია, ისაუბრებს იმაზე, თუ როგორ უნდა იმუშაოს ამ ინფორმაციასთან და როგორ გადაწყვეტს გადაწყვეტილების მიმღებს, ასევე მიუთითეთ გეგმა მათი ქმედებების მიმართ ამ კლიენტებთან მიმართებაში.

2. გაყიდვების ტექნოლოგიის ფლობა

შერჩევისას მნიშვნელოვანია იმის გაგება, თუ როგორ ყიდის კანდიდატი: ინტუიციურად ან იცის გაყიდვების ტექნოლოგია. ამ საკითხის გასარკვევად ჰკითხეთ განმცხადებელს როგორ აფასებს გაყიდვების ტექნიკის ცოდნას, მაგალითად, ხუთპუნქტიანი სისტემის? სთხოვეთ მას ისაუბროს გაყიდვის ეტაპებზე.

დაკვირვება: თუ კანდიდატი საუბრობს გაყიდვების ტექნოლოგიაზე საკუთარი სიტყვებით (არა წიგნებით ან საგანმანათლებლოებით) კომენტარებით, რომელიც ემყარება საკუთარ გამოცდილებას, ეს ნიშნავს, რომ გარე წყაროებიდან მიღებული ცოდნა წარმატებით გადავიდა უნარებში (და არ იტყუება მაგიდა სასწავლო მასალასთან ერთად).

იდეალურ შემთხვევაში, როდესაც კანდიდატი ინტერვიუს დროს აჩვენებს ტექნოლოგიის ოსტატობას (რადგან ინტერვიუ იგივე გაყიდვაა: მისალმება, მოთხოვნილების დადგენა, პრეზენტაცია, წინააღმდეგობებთან მუშაობა, გარიგების დახურვა).

3. გამყიდველის შესრულება

კანდიდატის საქმიანობის პროგნოზირება შესაძლებელია მისი წინა გამოცდილების საფუძველზე, რაც განმარტებულია შემდეგი კითხვებით:

• რამდენად ხშირად შეხვდით თქვენს გაყიდვების გეგმებს? და რამდენად ხშირად იყო მათი გადაჭარბებული შევსება?
• როგორ შეადარეთ თქვენი შედეგები განყოფილების სხვა გამყიდველებს?
• მიეცით კლიენტების მაგალითები, რომელთა მიმზიდველობა კომპანიასთან მუშაობაში თქვენი დამსახურებაა.
• გვითხარით თქვენი ყველაზე დიდი გარიგების შესახებ.
• რა იყო თქვენთვის ყველაზე რთული გარიგება? რატომ?

გარდა ამისა, შეგიძლიათ დაუსვათ განმსაზღვრელი კითხვები: როგორ გამოჩნდა ესა თუ ის კლიენტი, ვისთანაც მოლაპარაკდა კანდიდატი, რა იყო სირთულეები გარიგების პროცესში და ა.შ. გარიგება ეტაპობრივად ახსოვს მას ყველაზე პატარა დეტალებამდე. პირიქით, თუ კანდიდატი ამბობს "აღარ მახსოვს", ან ბუნდოვნად უპასუხებს, ალბათ მისი დამსახურება არ არის ისეთი დიდი, როგორც ის ცდილობს ამის წარმოჩენას.

4. გაყიდვებში განვითარების სურვილი

• რა მოგწონთ ყველაზე მეტად გაყიდვების მენეჯერად? რატომ?
• თქვენი აზრით, რა არის გამყიდველის სამუშაოს ყველაზე რთული და / ან უსიამოვნო ნაწილი? რატომ?
• რა დონის შემოსავლის მიღწევა გსურთ ერთი წლის განმავლობაში?
• სად ხედავთ საკუთარ თავს წელიწადში, სამ, ხუთ წელიწადში?
• მიეცით განმარტება ტერმინს "წარმატებული გამყიდველი (გაყიდვების მენეჯერი)". თუ კანდიდატი ამბობს, რომ ის არ არის ძალიან წარმატებული და / ან არის რაღაც მისწრაფება, დასვით განმსაზღვრელი შეკითხვა "რა აკლია იმისთვის, რომ დარწმუნებით თქვა, რომ ის წარმატებულია?"

5. "ჩემი კლიენტი".

ერთი წუთის განმავლობაში აღწერეთ კანდიდატს თქვენი კომპანიის პროდუქტი ან მომსახურება და კლიენტის სურათი, რომელთანაც ის მომავალში იმუშავებს: ინდივიდუალურიან ბიზნესი, მისი საჭიროებები, შემოსავლის დონე და ა.შ. შემდეგ სთხოვეთ კანდიდატს დაწეროს ხუთი პიროვნული თვისებებირომელსაც, მისი აზრით, კლიენტი ელის გაყიდვების წარმომადგენელი/ გამყიდველი.

თუ განმცხადებელი ასახელებს თავისთავად გარე მახასიათებლებს, მაგალითად, კომპანიის საიმედოობას, პროდუქტის ხელმისაწვდომობას, მომსახურების ექსკლუზიურობას (და ეს ხშირად ხდება), მაშინ იცოდეთ, რომ ამ გამყიდველს ჯერ კიდევ ბევრი რამ აქვს სასწავლი.

თუ ადამიანი სწრაფად ნავიგაცია და გეუბნებათ ისეთ თვისებებს, როგორიცაა სიზუსტე, შრომისმოყვარეობა, მიმართვაზე რეაგირების სიჩქარე, კომპეტენცია, დამხმარეობა ან სხვა, რაც ნამდვილად ახასიათებს გამყიდველის მუშაობას, მაშინ უნდა იცოდეთ, რომ კანდიდატს აქვს საფუძველი ამ სფეროში მუშაობისთვის მოლაპარაკებებისა და გაყიდვების შესახებ.

სთხოვეთ კანდიდატს მიუთითოს მათი ძლიერი მხარეები მათ ჩამონათვალში. რომელი კლიენტისთვის იქნება ეს სასარგებლო? კონკრეტულად რას აირჩევს და დააფასებს კლიენტი მასში? რა ტიპის მომხმარებელი გახდება არა მხოლოდ მომხმარებელი, არამედ მისი თაყვანისმცემელი?

6 . მიეცით ფასდაკლება

”მიეცით რაც შეიძლება მეტი გამოსავალი სიტუაციას: კლიენტი ითხოვს ფასდაკლებას, რომელსაც თქვენ ვერ უზრუნველყოფთ”.

ეს შემთხვევა ავლენს აზროვნების ცვალებადობას და გაყიდვების სპეციფიკის ცოდნას, ასევე გარიგების შესაძლებლობას. გაყიდვების კარგმა მენეჯერმა უნდა უზრუნველყოს მინიმუმ 3-5 გამოსავალი. მაგალითად: "რისი შეთავაზება შემიძლია ფასდაკლების ნაცვლად?"

კარგმა გამყიდველმა უნდა მისცეს მინიმუმ 3-5 ვარიანტი (შესაძლო მაგალითები):

• რა შემიძლია შემოგთავაზოთ ფასდაკლების სანაცვლოდ?
• ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ ასეთი ფასდაკლება XXX– ის შეძენისას.
• ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ დამატებითი სარგებელი (მომსახურება, წახალისება).
• ჩვენ შეგვიძლია შემოგთავაზოთ ოდნავ ნაკლები ფასდაკლება, მაგრამ თქვენთვის ყველაზე მოსახერხებელი ფორმით.
• ჩვენ შეგვიძლია მოგაწოდოთ ასეთი ფასდაკლება წინასწარ გადახდილ გადაზიდვაზე.
• იცით, სიამოვნებით მოგცემთ ასეთ ფასდაკლებას, მაგრამ კომპანიას აქვს გარკვეული წესები, რომლებიც უნდა დავიცვა.
• თქვენ იცით, ეს იქნებოდა არაკეთილსინდისიერი ჩვენს სხვა პარტნიორებთან მიმართებაში, რადგან ყველა მუშაობს ერთი სქემით (XXX), დარწმუნებული ვარ, რომ თქვენ არ გინდათ რომ ჩვენ გავაფუჭოთ ჩვენი კომპანიის, როგორც ბიზნეს პარტნიორის რეპუტაცია. და ა.შ.

7.პრეტენზიების განხილვა

"როგორ მოიქცევით იმ სიტუაციაში, როდესაც კლიენტი აცხადებს პრეტენზიას მიწოდების თარიღებზე (ისინი მართლაც დაირღვა), მაგრამ თქვენ არ ხართ პასუხისმგებელი ამ პირობებზე?"

აქ შეგიძლიათ მიიღოთ ინფორმაცია კონფლიქტურ სიტუაციაში მოლაპარაკებებისა და ქცევის უნარების, გადაწყვეტილების მიღების უნარის შესახებ.

პასუხი: მოქმედების ზოგადი ნიმუში, რომლის დემონსტრირება შეუძლია კარგ გამყიდველს:

• მე ვიღებ სიტუაციის კოორდინაციას, ვეუბნები კლიენტს, რომ ძალიან ვწუხვარ, რომ ასეთი სიტუაცია წარმოიშვა და რომ მე შევეცდები მისი დალაგება და მაქსიმალურად მოგვარება ახლავე. მე ვეთანხმები შემდგომ მოლაპარაკებებისა და ურთიერთქმედების ზოგად ვადებს და ალგორითმს.
• მე განვმარტავ სიტუაციას იმ თანამშრომელთან, რომელიც ეხება მარაგს, ვცდილობ მივიღო ყველაზე მისაღები გადაწყვეტილებები კლიენტის ინტერესებისა და კომპანიის ინტერესების კომბინაციის საფუძველზე. მე ვეთანხმები სიტუაციის კოორდინაციას ჩემს კოლეგასთან.
• მე ვუკავშირდები კლიენტს, ვსაუბრობ იმაზე, რაც უკვე გაკეთდა და გაკეთდება საკითხის გადასაჭრელად მისი ინტერესებიდან გამომდინარე.
• მე ვეთანხმები კლიენტს რას გავაკეთებთ მომავალში მსგავსი სიტუაციების თავიდან ასაცილებლად.
• მე ვმსჯელობ ჩემს კოლეგებთან, თუ როგორ ავიცილოთ თავიდან მსგავსი სიტუაციები მომავალში.

8. ფასების დასაბუთების ტექნიკის შეფასება

”წარმოიდგინეთ, რომ მოლაპარაკებების დროს კლიენტი ყოყმანობს და ამბობს:” ყველაფერი შენთვის ძალიან ძვირია ”. როგორ გააგრძელებ? "

იდეალურ შემთხვევაში, გაყიდვების მენეჯერი ყურადღებით უსმენს წინააღმდეგობას, სვამს განმსაზღვრელ კითხვებს და მხოლოდ ამის შემდეგ იძლევა არგუმენტებს. მაგალითად: ”ვეთანხმები, ფასის საკითხს, ეს მართლაც მნიშვნელოვანია. ნება მომეცით განვმარტო, თქვენ ადარებთ რამეს თუ არის რაიმე სხვა მიზეზი? ”

თანამოსაუბრის პასუხის მიხედვით, გაყიდვების კარგი მენეჯერი მოგცემთ 2 - 3 ძლიერ არგუმენტს.

9. მომთხოვნი კლიენტი

ადრე თუ გვიან, ჩვენ კვლავ უნდა შევხვდეთ კლიენტს, რომელიც ძალიან ბევრს ითხოვს. შეგიძლიათ გაიხსენოთ სიტუაცია, როდესაც მოგიწევთ ამ ტიპის კლიენტებთან გამკლავება? როგორ მოიქეცით ამ სიტუაციაში?

აქ მნიშვნელოვანია ყურადღება მიაქციოთ არა მხოლოდ ასეთი კლიენტისადმი დამოკიდებულების ასპექტს, კანდიდატის გულწრფელობას, არამედ იმასაც, თუ რა პოზიცია დაიკავა, რა დაიკავა. შეესაბამება თუ არა ეს თქვენს კორპორატიულ ქცევას ამ სიტუაციაში?

10. კლიენტის პოტენციალის შეფასება

როგორ განვსაზღვროთ პირველ შეხვედრაზე, არის თუ არა კლიენტი პერსპექტიული?

პასუხი: კარგ გამყიდველს ესმის, რომ შეუძლებელია ერთმნიშვნელოვანი დასკვნების გაკეთება კლიენტის პერსპექტივების შესახებ. აუცილებელია სიტუაციის შეფასება მის განვითარებაში. ამრიგად, პირველ შეხვედრაზე შეიძლება მხოლოდ ვივარაუდოთ, რამდენად პერსპექტიულია კლიენტი, ეს ვარაუდი შეიძლება ეფუძნებოდეს:

• კლიენტის პასუხები კითხვებზე;
• თქვენი პრეზენტაციის დროს მისი რეაქციების და შენიშვნების დაკვირვება;
• მახასიათებლები გარეგნობა(იყიდეთ "თქვენთვის") და საოფისე ფართი (შეიძინეთ კომპანიისთვის);
• შეაგროვა წინასწარი ინფორმაცია

tegs: გაყიდვების მენეჯერების შეფასება, შემთხვევები გაყიდვების მენეჯერებისთვის, ტესტები გაყიდვების მენეჯერისთვის, შემთხვევები გაყიდვების ტრენინგისთვის, ტესტები გაყიდვების მენეჯერებისთვის პასუხებით

დაინტერესებული ხართ ჩვენი არჩევანით, გაქვთ რაიმე შეკითხვა?

ტესტი დაგეხმარებათ განსაზღვროთ:
- იცის თუ არა გამყიდველმა გაყიდვების თითოეულ ეტაპზე კლიენტთან მუშაობის პრინციპები,
- რა გაყიდვების ტექნიკა იცის გამყიდველმა და რამდენად კარგად არის გათვითცნობიერებული მათში,
- რა გაყიდვების ტექნიკა უნდა ასწავლოს გამყიდველს და რომელი უნდა იყოს უფრო დეტალურად, გამყიდველის ცოდნის შესწორების მიზნით.
ტესტი ამოწმებს თეორიულ ცოდნას, შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც დიაგნოსტიკის ელემენტი წინასწარი ტრენინგის დროს და როგორც ტრენინგის შემდგომ მონაწილეთა ცოდნის შეფასების მეთოდი.

ტესტის აღწერა "გაყიდვების ტექნიკის ცოდნა"

ბლოკი 1. კონტაქტის დამყარება.

სავარაუდო:

• საკონტაქტო ტექნიკის ცოდნა;
• სუბიექტების ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გაგება კონტაქტის დამყარებისას;
• კლიენტებთან მომავალი კონტაქტის ეფექტურობაზე გავლენის ფაქტორების ცოდნა.

ამ ბლოკისთვის მიღებული მაქსიმალური ქულა (5) მიუთითებს:

• საკონტაქტო ტექნიკის გაგება და ცოდნა;
• ტესტის საგნის კლიენტზე ორიენტირება პროფესიული გაგებით;
• მათი მუშაობის სისტემური მიდგომის შესახებ.

ბლოკი 2. მომხმარებელთა საჭიროებების იდენტიფიცირება და პროდუქტის პრეზენტაცია.

სავარაუდო:

• სუბიექტის გაგება პროდუქტის პრეზენტაციის ეტაპის მახასიათებლების შესახებ;
• ამ ეტაპზე კლიენტთან მუშაობისას სუბიექტის მიერ მოქმედებების თანმიმდევრობის გაგება.

• პროდუქტის პრეზენტაციის ტექნიკის ცოდნა;

ბლოკი 3. წინააღმდეგობებთან მუშაობა.

სავარაუდო:

• სუბიექტის გააზრება წინააღმდეგობის მიზეზების შესახებ;
• სუბიექტის რეაქცია წინააღმდეგობებზე;
• წინააღმდეგობების დამუშავების ტექნიკის ცოდნა.

ამ ბლოკის მაქსიმალური ქულა (5-6) მიუთითებს:

ბლოკი 4. გარიგების დასრულება და გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.

სავარაუდო:

• გარიგების დასრულების ტექნიკის ცოდნა;
• ფასების დასაბუთების ტექნიკის ცოდნა;
• კლიენტებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარების უნარი.

ამ ბლოკის მაქსიმალური ქულა (5-6) მიუთითებს:

გაყიდვების ტექნიკოსის ცოდნის ტესტი

(ეს არის ტრენერის ვარიანტი, გამოცდის ჩაბარებისათვის ჩვენ ვაძლევთ ფორმას ქულების მითითების გარეშე !!!)

ბლოკი 1. კონტაქტის დამყარება.

1. რატომ გჭირდებათ მოემზადოთ მომავალი საუბრისთვის?

რთულ სიტუაციებში არ მოხვედრისთვის - 2 ქულა

იცოდეთ რა უნდა თქვათ და დაალაგოთ საუბარში - 1 ქულა

საუბრისთვის სპეციალური მომზადება არ არის საჭირო, ყველაფერს განსაზღვრავს გამყიდველის გამოცდილება და პროფესიონალიზმი - 3 ქულა.

2. კლიენტთან კომუნიკაციის ეფექტური მომზადება არის:

კლიენტთან საუბრის მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრა - 2 ქულა

პროდუქტის ცოდნა (კომპანიის თანამშრომლების კომპეტენცია უპირველეს ყოვლისა) და მეგობრული დამოკიდებულება - 3 ქულა

ღიმილი, კომპეტენცია და მკაფიოდ განსაზღვრული მიზანი - 1 ქულა.

3. რატომ მჭირდება სატელეფონო საუბრის დეტალური სცენარი:

კლიენტთან საუბრის ოსტატურად წარმართვა, ზარის მიზნიდან გადახვევის გარეშე - 1 ქულა

თქვენ არ გჭირდებათ სცენარის დაწერა, საუბარი მოკლეა - 3 ქულა.

4. საქმიანი სატელეფონო ზარის პირველ 10 წამში თქვენ უნდა:

გაიცანი თანამოსაუბრე, გააცანი საკუთარი თავი - 2 ქულა

გაცვალეთ მისალმებები და მიიპყრეთ მომხმარებლის ყურადღება - 1 ქულა

მიაწოდეთ ინფორმაცია თქვენს შესახებ და წინადადების არსი - 3 ქულა.

5. რა მნიშვნელობა აქვს სატელეფონო საუბრებში თანამოსაუბრის სახელისა და პატრონიმის მითითებას?

არ აქვს ფუნდამენტური მნიშვნელობა - 3 ქულა

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი სახელი და პატრონიმიკა, თუ იცით, მაგრამ შეგიძლიათ მიმართოთ პოზიციას, არანაირი განსხვავება - 2 ქულა

კომუნიკაციის პირად დონეზე გადასვლა - 1 ქულა

ბლოკის შედეგი პუნქტებში:

ბლოკი 2. მომხმარებლის საჭიროებების დადგენა და პროდუქტის პრეზენტაცია.

6. თუ გსურთ კლიენტისთვის შეთავაზების გაკეთება, რომელი ფორმულირებაა სასურველი:

როგორ გრძნობთ თქვენს პარტნიორებს სიამოვნების მიღების შესაძლებლობას ... (პროდუქტის / მომსახურების სახელი) on Ახალი წელი? - 1 ქულა

ახალი წელი ახლოვდება. მითხარით, თქვენ ამზადებთ ... (პროდუქტის / მომსახურების დასახელებას) თქვენი პარტნიორებისთვის? - 2 ქულა

ჩვენ ყველაფერი ვიცით ... (საქმიანობის სფერო) შესახებ და გვინდა შემოგთავაზოთ ჩვენი მომსახურება. - 3 ქულა.

7. თქვენ უნდა მოახდინოთ შემდგომი ქმედებების კოორდინაცია კლიენტთან. შეარჩიეთ ყველაზე შესაფერისი ფორმულირება.

თქვენთვის აზრი აქვს ... - 1 ქულა

თქვენ უნდა ... - 3 ქულა

თქვენ ალბათ არ გეწყინებათ თუ ... - 2 ქულა.

8. საუბრის დროს მენეჯერი სვამს განმსაზღვრელ კითხვებს. Რისთვის?

ასე მიღებულია - 3 ქულა

შეგროვება დამატებითი ინფორმაცია- 2 ქულა

კლიენტის უკეთ გასაგებად - 1 ქულა.

9. ვინ ხართ კლიენტისთვის (მნიშვნელობის მიხედვით):

ექსპერტი, პიროვნება, კომპანიის წარმომადგენელი - 2 ქულა

პიროვნება, კომპანიის წარმომადგენელი, ექსპერტი - 3 ქულა

ექსპერტი, კომპანიის წარმომადგენელი, პიროვნება - 1 ქულა

10. რა არის პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაცია?

სერვისის / პროდუქტის ისტორია - 3 ქულა

სიუჟეტი მომსახურების სარგებელის შესახებ - 2 ქულა

ისტორია კლიენტის არსებული პრობლემის გადაჭრის შესახებ - 1 ქულა.

11. საუბრის რომელ მომენტში უკეთესია პროდუქტის / მომსახურების წარმოდგენა?

კონტაქტის დამყარების და კლიენტის თხოვნის შემდეგ - 3 ქულა

კონტაქტის დამყარების და იმის გარკვევის შემდეგ, თუ რა სჭირდება კლიენტს - 2 ქულა

მას შემდეგ რაც გაირკვა რა სჭირდება კლიენტს - 1 ქულა.

ბლოკის შედეგი პუნქტებში:

გაყიდვების სქემის მკაფიო ცოდნა პროდუქტის "საჭიროების იდენტიფიცირება - პრეზენტაცია";

პროდუქტის პრეზენტაციის ტექნიკის ცოდნა;

მომხმარებელთა და გამყიდველთა ქცევის ფსიქოლოგიური საფუძვლების გააზრება მაქსიმალური შედეგების მიღწევის თვალსაზრისით.

მე –2 ბლოკისთვის გამოყენებულია შემდეგი შეფასების მასშტაბი:

ეს შედეგი მოწმობს კლიენტის სარგებელზე ორიენტირებულობაზე, კლიენტის გაგებისკენ სწრაფვაზე, პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაციის ტექნიკის გააზრებაზე, სამსახურში პროფესიონალიზმისადმი დამოკიდებულების არსებობაზე.

ეს შედეგი მიუთითებს იმაზე, რომ მუშაობა ორიენტირებულია კლიენტის სარგებელზე, კლიენტის ქცევის ფსიქოლოგიის გაგების სურვილზე, გაყიდვების გარკვეული ტექნიკის საშუალო ცოდნაზე (პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაცია და საჭიროების იდენტიფიკაცია) და სამუშაოსადმი პროფესიული მიდგომის გავრცელებაზე. რა

ეს შედეგი მოწმობს კლიენტის სარგებელზე მუშაობის საშუალო კონცენტრაციაზე, გაყიდვების ტექნიკის ცუდი ცოდნაზე (პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაცია და საჭიროებების იდენტიფიცირება) და გაყიდვებისადმი ემოციური მიდგომის გავრცელებაზე პროფესიონალურ მიდგომასთან შედარებით.

ეს შედეგი მიუთითებს კლიენტის სარგებელზე მუშაობის მცირე კონცენტრაციაზე, გაყიდვების ტექნიკის ცუდად ცოდნაზე ან იგნორირებაზე (პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაცია და საჭიროებების იდენტიფიცირება) და პროფესიონალური მიდგომის გაყიდვისადმი ემოციური მიდგომის გავრცელებაზე.

ბლოკი 3. იმუშავეთ წინააღმდეგობებით.

12. თქვენი აზრით, რატომ არის წინააღმდეგობები?

მენეჯერმა არ გაითვალისწინა რაღაც, რაღაც გამოტოვა - 3 ქულა

მომხმარებლები არჩევითი გახდნენ და სურთ ბევრი -2 ქულა

ალბათ კლიენტს სურს მეტი იცოდეს - 1 ქულა

13. როგორ იღებთ წინააღმდეგობას?

გარდაუვალობის განცდით - ყოველთვის არის წინააღმდეგობები - 3 ქულა

გარკვეული ვნებით - ჩვენ ვითამაშებთ თამაშს "ვინ გაიმარჯვებს" კლიენტთან ერთად - 2 ქულა

გარკვეული ინტერესით - ყოველთვის არის შესაძლებლობა ისწავლოს რაიმე ახალი - 1 ქულა

14. კლიენტი ამბობს "ძვირი". რა არის რეაგირების საუკეთესო საშუალება?

თქვენი პასუხი: "თუ შეადარებთ სხვა კომპანიების შეთავაზებებს, ნახავთ რომ იაფია" - 3 ქულა

თქვენი პასუხი: "დიახ, თანახმა ვარ, რომ ძვირია, მაგრამ ვნახოთ რას მიიღებთ ამ ფულისთვის" - 2 ქულა

თქვენი პასუხი: ”დიახ, მე მესმის, რომ ფულის საკითხი მნიშვნელოვანია და ამიტომ, მოდით შევხედოთ მას მეორე მხრიდან ...” - 1 ქულა.

15. კლიენტი აპროტესტებს. მენეჯერი თვლის, რომ კლიენტი ცდება. Რა უნდა ვქნა?

მენეჯერისთვის, რომ დაიცვას თავისი თვალსაზრისი, ცდილობს დაამტკიცოს / ამტკიცოს, რომ კლიენტი ცდება - 3 ქულა

მიიღეთ კლიენტის თვალსაზრისი, თუ მას შეუძლია ამის დამტკიცება ან კამათი - 2 ქულა

ორივე სტრატეგია არაეფექტურია - 1 ქულა.

16. კლიენტმა ორჯერ გააპროტესტა, რომ ეს იყო "ძვირი". შენი ქმედებები?

მას ალბათ ფული არ აქვს. პასუხის გაცემას აზრი აღარ აქვს. - 3 ქულა

ალბათ ეს არის საბაბი. ჩვენ უნდა გავარკვიოთ. - 1 ქულა

მე შემოგთავაზებთ ფასდაკლებებს, სპეციალურ შეთავაზებებს, კრედიტს. შესაძლოა შესაძლებელი იყოს ფულის უქონლობის პრობლემის გადაწყვეტა. 2 ქულა

ბლოკის შედეგი ქულებში

წინააღმდეგობების დამუშავების ტექნიკის კარგი ცოდნა;

წინააღმდეგობის მიზეზების კარგად გააზრება;

ეს შედეგი მოწმობს წინააღმდეგობების გაჩენის მიზეზების შესანიშნავ გაგებაზე, წინააღმდეგობებთან და საბაბებთან მუშაობის ტექნიკის კარგ ცოდნაზე და მუშაობის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გააზრებაზე წინააღმდეგობების წარმოდგენის სიტუაციაში.

ეს შედეგი მიუთითებს წინააღმდეგობების გაჩენის მიზეზების გაცნობიერებაზე, მუშაობის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გაცნობიერებაზე, წინააღმდეგობების წარმოდგენის სიტუაციაში, სუსტი / ცუდი ცოდნა წინააღმდეგობებთან და საბაბებთან მუშაობის ტექნიკასთან

ეს შედეგი მიუთითებს წინააღმდეგობებთან და საბაბებთან მუშაობის ტექნიკის ცოდნაზე, წინააღმდეგობების გაჩენის მიზეზების გაცნობიერებაზე და წინააღმდეგობების წარმოჩენის სიტუაციაში მუშაობის უუნარობაზე.

ბლოკი 4. გარიგების დასრულება და გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.

17. შესაძლო წესრიგის განხილვისას სჯობს კითხვა ასე დასრულდეს:

შეკვეთას გააკეთებ? - 3 ქულა

ჩვენ შეგვიძლია ამის გაკეთება თქვენთვის ... (მაშინ). - 1 ქულა

თუ თქვენ მზად ხართ შეუკვეთოთ ახლავე, ჩვენ დაუყოვნებლივ შევასრულებთ მას. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ მოგიწევთ ცოტაოდენი ლოდინი. - 2 ქულა.

18. კლიენტი საუბრის დასაწყისში ეკითხება ფასს. თქვენი ქმედებები:

თქვენ ასახელებთ ფასს - 2 ქულა

თქვენ ასახელებთ ფასს და დამატებითი ბონუსებიდა ფასდაკლება - 3 ქულა

ვცდილობ ფასი არ დავასახელო - 1 ​​ქულა

19. კლიენტი ითხოვს ფასდაკლებას. რატომ?

მომხმარებლები ყოველთვის ითხოვენ ფასდაკლებას - 3 ქულას

თავად მენეჯერმა თქვა ფასდაკლებების შესახებ საუბრების დროს - 2 ქულა

კლიენტი ვერ ხედავს რაიმე სარგებელს პროდუქტის შეძენით - 1 ქულა.

20. კლიენტი, მომსახურების წარდგენის შემდეგ, ეკითხება ფასს. თქვენი ქმედებები:

მე ვასახელებ ფასს და ველოდები რეაქციას - 2 ქულა

მე ვასახელებ ფასს და შესაძლო ფასდაკლებებს, ბონუსებს - 3 ქულა

მე განვმარტავ დასახელებულ ფასს - 1 ქულა.

21. რა არის მომხმარებელთა დახმარება მოლაპარაკებების შედეგებზე დაყრდნობით?

ეს არის მომსახურება და შესრულება საგარანტიო ვალდებულებები- 3 ქულა

ეს არის კმაყოფილი და კმაყოფილი მომხმარებელი - 2 ქულა

ბლოკის შედეგი ქულებში

კარგი ცოდნა და გარიგების დასრულების უნარი;

საგნის მუშაობის უნარი ფასების დასაბუთების ეტაპზე;

სუბიექტის ორიენტაცია მის მუშაობაში კლიენტთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარების მიზნით.

ეს შედეგი მოწმობს გარიგების დახურვის ტექნიკისა და ფასების დასაბუთებასა და წარდგენაზე მუშაობის ტექნიკის შესანიშნავ ცოდნაზე, კლიენტთან მუშაობის ორიენტაციას გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებაზე და კლიენტის ქცევის ფსიქოლოგიის შესანიშნავ გაგებაზე საუბრისას. პროდუქტის / მომსახურების ფასი.

ეს შედეგი მოწმობს გარიგების დახურვის ტექნიკისა და ფასების დასაბუთებასა და წარდგენაზე მუშაობის ტექნიკის შესანიშნავ / კარგ ცოდნაზე, კლიენტის ქცევის ფსიქოლოგიის კარგად გააზრებაზე პროდუქტის / მომსახურების ფასის განხილვისას და ფოკუსირება დამკვიდრებაზე გრძელვადიანი ურთიერთობები.

ეს შედეგი მოწმობს გარიგების დასრულების ტექნიკის ნაწილობრივ ცოდნას და ფასის გამართლებისა და წარმოდგენის ტექნიკას, კლიენტთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარების პროცესის გაუგებრობას და გამართლებაზე მუშაობისას დარწმუნების ყურადღების გამახვილებას. ფასი

ეს შედეგი მოწმობს გარიგების დასრულების ტექნიკისა და ფასის დასაბუთებასა და წარმოდგენაზე მუშაობის ტექნიკის უცოდინარობაზე, რაც აქცენტს აკეთებს სამუშაოს მოკლევადიან ეფექტზე.

ჩვენ თქვენს ყურადღებას ვაქცევთ სასწავლო ტესტს გამყიდველებისთვის.

თქვენ შეგიძლიათ თავად ჩააბაროთ ეს ტესტი ან მოიწვიოთ თქვენი გამყიდველები მის გასაკეთებლად. ამ ტესტის წყალობით, თქვენ შეგიძლიათ არა მხოლოდ შეაფასოთ თქვენი, როგორც გაყიდვების სპეციალისტის უნარი, არამედ გაიგოთ, რა იქნება სწორი ქმედება კლიენტთან მუშაობისას და რა არა, ასევე თავად იხილავთ განვითარების მიმართულებებს.

სხვათა შორის, ზოგიერთ შემთხვევაში შეიძლება იყოს რამდენიმე სწორი პასუხი ერთ კითხვაზე:

• გაყიდვების სტრატეგიები - რამდენი და რა არის ისინი:
  • ა) 5 - კომპანია, ბრენდი, ფასი, მე, პროდუქტი.
  • ბ) 8 - ფასი, პროდუქტი, მე, ბრენდი, მომსახურება, ფასების პოლიტიკა, თანამშრომლობის პირობები, ერთგულება.
  • გ) 7 - კომპანია, მე, ღირებულება, პროდუქტი, ბრენდი, მომხმარებელი, ფასი.
• თქვენ შეგიძლიათ გავლენა მოახდინოთ კლიენტის ლოგიკაზე შემდეგი გზით:
  • ა) აქსიომა, ფაქტი, სტატისტიკა, ცხრილები, ნახატები, დიაგრამები, დიაგრამები.
  • ბ) გათვლები, ექსპერტის დასკვნა, აბსურდი, ასოციაცია, ანალოგია, კვლევის შედეგები.
• ჩამოთვალეთ ადამიანის გრძნობები:
• მომხმარებელთა ქცევის რა მოდელები იცით? სია:
• რა გაყიდვების ფუნქციები იცით, ჩამოთვალეთ:
• კლიენტების ტიპები GLEP კლასიფიკაციის მიხედვით:
  • ა) ამაყი კაცები, მიმბაძველები, ნაძირალები, ეკონომისტები;
  • ბ) მიმბაძველები, ამპარტავნები, მიმბაძველები, ზარმაცები;
  • გ) ამაყი, ეკონომისტი, ზარმაცი, მიმბაძველი.
• ჯადოსნური სიტყვებია:
  • ა) სიტყვები, რომლებიც ჰარი პოტერმა წარმოთქვა შელოცვების დროს.
  • ბ) სიტყვები, რომლებიც მიმართულია მხოლოდ მომხმარებლის ტიპზე, რომელიც შეესაბამება მათ და შესაბამისად აქვს ავტორის გავლენა მომხმარებელზე.
  • გ) სიტყვებს, რომლებსაც აქვთ სამკურნალო ძალა.
• რა სტრატეგიები შეიძლება იყოს კლიენტებთან ურთიერთობისას:
  • ა) ჩახშობა, მორიდება, განვითარება, თანამშრომლობა.
  • ბ) კონკურენცია, კომპრომისი, განსახლება, თანამშრომლობა, მორიდება.
  • გ) განსახლება, კომპრომისი, პარტნიორობა, ჩახშობა, იგნორირება.
• გაყიდვების ტექნოლოგია მოიცავს შემდეგ ეტაპებს:
  • ა) კონტაქტის დამყარება, პრეზენტაცია, წინააღმდეგობების განხილვა და გაყიდვა;
  • ბ) კლიენტის ძებნა, კონტაქტის დამყარება, სურვილების გამოვლენა, პრეზენტაცია, წინააღმდეგობებთან მუშაობა, გარიგების დასრულება, ანალიზი;
  • გ) დირექტორის პოვნა, კონტაქტის დამყარება, სურვილების გამოვლენა, პრეზენტაცია, წინააღმდეგობებთან მუშაობა, გარიგების დახურვა, შედეგების ანალიზი.
• წინააღმდეგობები წარმოიქმნება, თუ:
  • ა) არ იპოვა დირექტორი;
  • ბ) გაყიდვების სპეციალისტმა გამოტოვა ეტაპები, მიზნები;
  • გ) კლიენტი გადახტა ეტაპებზე, მიზნებზე.
• რა მოდელების გამოყენება შეიძლება პრეზენტაციის მოსამზადებლად:
  • ა) აიდა, შვილად აყვანა, დაგმარ, 3U.
  • ბ) აიდა, აგატიონი, დაგმარ.
  • გ) აიდა, ლოაჰენი, გაგმარი, სკუნსი.
• თქვენ შეგიძლიათ განსაზღვროთ საჭიროებები შემდეგი კითხვების გამოყენებით:
  • ა) ღია, დახურული, ალტერნატიული, არაალტერნატიული, მრიცხველი;
  • ბ) კონტრ, ალტერნატიული, დასაბუთებული, სპინ, გადამოწმება, დახურული, ღია;
  • გ) განმარტება, ამონაწერი, გასართობი, საეჭვო და საწინააღმდეგო.
• როდესაც კლიენტი გაღიზიანებულია, ის დაეხმარება:
  • ა) ფრაზა "დამშვიდდი, გთხოვ".
  • ბ) გაღიზიანების, თანაგრძნობის, გაგების, გაწევრიანების მიზეზების გარკვევა, გამოსავლის პოვნა.
  • გ) შეშფოთების, თანაგრძნობის, გაგების, გაწევრიანების მიზეზების გარკვევა და ფრაზა "დიახ, ასეთი წვრილმანის გამო, ასე რომ ინერვიულო".
  • ე) მოსმენა, თანაგრძნობა, განმარტება, შეთანხმება, ბოდიშის მოხდა, მადლიერება, გამოსავლის პოვნა, გადაწყვეტის განხორციელება, გადაწყვეტილებით კლიენტის კმაყოფილების მონიტორინგი.
• ალგორითმის ძირითადი ნაბიჯები ზარის, შეხვედრის, წერილის დასაწერად არის:
  • ა) ზარის, შეხვედრისა და ქმედებების მომზადება მიღწეული შეთანხმებების შესაბამისად;
  • ბ) მისალმება და შეჯამება;
  • გ) მისალმება, საკითხის განხილვა და საქმეების, პასუხისმგებელი პირების, ვადების დანიშვნით შეჯამება.
• თუ თქვენ და კლიენტი კომფორტულად გრძნობთ თავს, ეს ნიშნავს რომ თქვენ გამოიყენეთ:
  • ა) მორგება;
  • ბ) მიერთება;
  • გ) ზედნაშენი.
• თქვენ შეგიძლიათ იმუშაოთ წინააღმდეგობებთან ერთად შემდეგი ტექნიკის გამოყენებით:
  • ა) ინტელექტი - რუქები, CNP, ტექნიკა Q;
  • ბ) ტექნიკა Q, SPIN, CNP, "6 დან 7", "დიახ, მაგრამ", მცირე ნაბიჯების მეთოდი, DCP, NPP, "გააკვირვე კლიენტი", "შეამოწმე ლოგიკა", "იგნორირება", "შეამოწმე სიმართლე "," და მე დაახლოებით იგივე ვარ "," ზარმაცი გამყიდველი ";
  • გ) "სულ დიახ", "დიახ, მაგრამ", CNP, "3 -დან 2", SPIN, კითხვების ტექნიკა, ხალხური სიბრძნე, "ფილოსოფიური კონტექსტი", "აქსიომა" და ა.შ.
• თქვენ შეგიძლიათ დახუროთ გარიგება შემდეგი ფრაზებით:
  • ა) უკვე გადაწყვიტე? ყიდი?
  • ბ) კარგი არჩევანია, როგორ ფიქრობთ? თუ თქვენ არ გაქვთ სხვა შეკითხვები და მოგწონთ ყველაფერი, მაშინ გადავიდეთ კითხვაზე ... (ვისთვისაც გაფორმდება ხელშეკრულება).
  • გ) გადაიხდით ნაღდი ანგარიშსწორებით თუ საბანკო გადარიცხვით?
  • ე) თუ ჩვენ გამოვრიცხავთ ამ ნიუანსს, მზად იქნებით პოზიტიური გადაწყვეტილების მისაღებად?
• საშიში კითხვები მოიცავს:
  • ა) რატომ, სად, ვინ ხარ?
  • ბ) რატომ, სად, როგორ შეგიძლია, როცა მიდიხარ.
  • გ) რამ გიბიძგათ ასეთი ვარაუდის გამოთქმისთვის, რამდენი ხნის განმავლობაში გეგმავთ ხელშეკრულების გაფორმებას?
• გაყიდვების იდეალური გარდაქმნაა:
  • ა) როდესაც 1 ზარი = 1 გაყიდვა, 1 კლიენტის ჩამოსვლა = გაყიდვა;
  • ბ) ვალუტა, რომლითაც ისინი ხელმძღვანელობენ ფასების ფორმირებისას;
  • გ) მენეჯერის მიერ ჩატარებული ზარებისა და შეხვედრების რაოდენობა.
• თქვენ უნდა გააანალიზოთ თქვენი მოლაპარაკებები, რათა:
  • ა) გააფრთხილეთ კოლეგა ეფექტური და არაეფექტური ტექნოლოგიების შესახებ;
  • ბ) უჩივიან დირექტორს, რომ კონკურენტები შავი მაგიით არიან დაკავებულნი, თორემ როგორ ახერხებენ მეტის გაყიდვას და მომხმარებლების მოხიბვლას ჩვენგან;
  • გ) მკაფიოდ იცოდეს რა ეხმარება ჩემს გაყიდვებს, რა აფერხებს.
• კლიენტმა გითხრა:"კარგი ... სიმართლე გითხრათ, არ ვიცი რა მინდა. ამდენი წინადადება! ძნელია ამ ყველაფრის გარკვევა."თქვენი ქმედებები:
  • ა) თქვენ გკითხავთ: " მაშინ რატომ მოვიდნენ ისინი? ჯერ გადაწყვიტე! "
  • ბ) თქვით: ”მოდით შევხედოთ იმ ვარიანტებს, რომლებიც ახლა გვაქვს.”
  • გ) თქვენ გკითხავთ: "იქნებ მაშინ ვნახოთ ეს? ან ეს?"
  • დ) თქვენ გკითხავთ: " კონკრეტულად რა არ გინდა? რომელი ვარიანტი არ შეესაბამება თქვენ ზუსტად? "
• კლიენტმა გითხრა:"თქვენ უცნაური კომპანია ხართ. თქვენ გაქვთ საეჭვო რეპუტაცია.". თქვენი ქმედებები:
• როგორ განვსაზღვროთ, არის თუ არა მომხმარებელი ნამდვილი?
  • ა) მე ვიქნები.
  • ბ) მე ვიცნობ ასეთ ადამიანებს - ისინი ტყუილად კარგავენ დროს.
  • გ) მე დავსვამ კითხვებს: "ყიდულობ შენთვის თუ შენი ახლობლებისთვის? რა არის თქვენთვის მნიშვნელოვანი არჩევისას ...? რა ვარიანტებს განიხილავთ? იცნობთ ამას ...? ალბათ, პირველ რიგში გსურთ ...?"
  • ე) მე ვსვამ კითხვებს: "საიდან მოიტანე ამდენი ფული? პატიოსნად გამოიმუშავე? და სად არის გარანტია იმისა, რომ შეგიძლია ...?"
  • ე) სკანდალიტი ნიშნავს, რომ ის აუცილებლად იყიდის.
• რა არ უნდა გაკეთდეს მომხმარებელთა წინააღმდეგობის შემთხვევაში:
  • ა) აიღეთ ყველაფერი თქვენს ანგარიშზე.
  • ბ) ვივარაუდოთ, რომ ახლა ის ნამდვილად არაფერს იყიდის.
  • გ) დაამტკიცოს და დაარწმუნოს, რომ კლიენტი ცდება.
  • დ) განმარტება, კითხვების დასმა, დასაბუთება.
• როდის დაასახელებთ ფასს?
  • ა) დაუყოვნებლივ ისე, რომ კლიენტმა გაიგოს, მას ამის საშუალება აქვს თუ არა.
  • ბ) როგორც კი სთხოვს.
  • გ) ჩვენი წინადადების ღირებულებების ჩამოყალიბების შემდეგ.
• რას დაარქმევთ ფასს?
  • ა) მხოლოდ ფასი - კიდევ რისი დამატება შეიძლება.
  • ბ) მყიდველისთვის მნიშვნელოვანი შეთავაზების ფასი და თვისებები.
  • გ) მისი მომგებიანობის ფასი და დასაბუთება.
• ქვემოთ ჩამოთვლილი თვისებები და უნარები, თქვენი აზრით, მნიშვნელოვანია გაყიდვების მენეჯერისთვის:
  • ა) იცის ყველაფერი.
  • ბ) ნდობის შთაგონების უნარი.
  • გ) საკუთარი თავის დაჟინების უნარი.
  • ე) შეპყრობილობა.
  • ე) "მიჯნურის" უნარი.
• თქვენს კონკურენტებს უკეთესი შეთავაზება აქვთ. თქვენი ქმედებები:
  • ა) კლიენტებს ვეტყვი ყველა სამწუხარო სიმართლეს კონკურენტების შესახებ.
  • ბ) შევაქებ კონკურენტებს.
  • გ) მე ვიტყვი რამდენიმე თბილ სიტყვას კონკურენტებისთვის და გავამახვილებ კლიენტის ყურადღებას ჩვენს უპირატესობებსა და სარგებელზე.
  • დ) მე ვეტყვი მას, რომ ის ცდება და დაასაბუთე რა ზუსტად.
• თქვენ გეგმავთ მოქმედებას. თქვენი ქმედებები:
  • ა) კლიენტს სჭირდება - დაე, ისწავლოს.
  • ბ) მე შევისწავლი ყველა მასალას, ვეძებ მსგავს ინფორმაციას ინტერნეტში, რათა უკეთ გავიაზრო ქმედება, მივაწოდო მომხმარებლის შესაძლო კითხვები და წინასწარ მოვამზადო მათზე პასუხები.
  • გ) მე ვთხოვ კოლეგას ამიხსნას: "რა ჯანდაბა ხდება ეს?"
  • დ) თუ კლიენტი ითხოვს, მაშინ, რა თქმა უნდა, გეტყვით.
• თუ კლიენტი უარს იტყვის თქვენგან ყიდვაზე, მაშინ თქვენი ქმედებები:
• დემო საქაღალდე (მენეჯერის საქაღალდე), დესკტოპი უნდა იყოს:
  • ა) ნებისმიერი, როგორც მენეჯერს სურს, რადგან რა განსხვავებაა - ეს არის საქაღალდე, მენეჯერის მაგიდა.
  • ბ) სუფთა, მოწესრიგებული.
  • გ) შევსებული საბუთებით, დოკუმენტებით კლიენტის საჩვენებლად - ჩვენ ბევრი სამუშაო გვაქვს, კლიენტებიც.
  • დ) წესრიგში, ან კიდევ უკეთესი ელემენტებით კორპორატიული იდენტობა, დაწინაურება.
• თქვენ დიდი ხანია ურთიერთობთ კლიენტთან, მაგრამ ყოველ ჯერზე ის ამბობს:"დავფიქრდები"... თქვენი ქმედებები:
• თქვენ გაქვთ პროდუქტი ან სერვისი გასაყიდად, რომელსაც აქვს დეფექტი ან ნაკლი. გესმით, რომ ეს გამოიწვევს გაუგებრობას, უკმაყოფილებას კლიენტის მიმართ. თქვენი ქმედებები:

პ.ს. თუ გსურთ მიიღოთ გამოცდის შეფასების ფურცელი, მაშინ გაგზავნეთ წერილი სათაურით "მიიღეთ შეფასების ფურცელი" ფოსტაზე [ელფოსტა დაცულია]

ტესტი დაგეხმარებათ განსაზღვროთ:
- იცის თუ არა გამყიდველმა გაყიდვების თითოეულ ეტაპზე კლიენტთან მუშაობის პრინციპები,
- რა გაყიდვების ტექნიკა იცის გამყიდველმა და რამდენად კარგად არის გათვითცნობიერებული მათში,
- რა გაყიდვების ტექნიკა უნდა ასწავლოს გამყიდველს და რომელი უნდა იყოს უფრო დეტალურად, გამყიდველის ცოდნის შესწორების მიზნით.
ტესტი ამოწმებს თეორიულ ცოდნას, შეიძლება გამოყენებულ იქნას როგორც დიაგნოსტიკის ელემენტი წინასწარი ტრენინგის დროს და როგორც ტრენინგის შემდგომ მონაწილეთა ცოდნის შეფასების მეთოდი.

ტესტის აღწერა "გაყიდვების ტექნიკის ცოდნა"

ბლოკი 1. კონტაქტის დამყარება.

სავარაუდო:

• საკონტაქტო ტექნიკის ცოდნა;
• სუბიექტების ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გაგება კონტაქტის დამყარებისას;
• კლიენტებთან მომავალი კონტაქტის ეფექტურობაზე გავლენის ფაქტორების ცოდნა.

ამ ბლოკისთვის მიღებული მაქსიმალური ქულა (5) მიუთითებს:

• საკონტაქტო ტექნიკის გაგება და ცოდნა;
• ტესტის საგნის კლიენტზე ორიენტირება პროფესიული გაგებით;
• მათი მუშაობის სისტემური მიდგომის შესახებ.

ბლოკი 2. მომხმარებელთა საჭიროებების იდენტიფიცირება და პროდუქტის პრეზენტაცია.

სავარაუდო:

• სუბიექტის გაგება პროდუქტის პრეზენტაციის ეტაპის მახასიათებლების შესახებ;
• ამ ეტაპზე კლიენტთან მუშაობისას სუბიექტის მიერ მოქმედებების თანმიმდევრობის გაგება.

• პროდუქტის პრეზენტაციის ტექნიკის ცოდნა;

ბლოკი 3. წინააღმდეგობებთან მუშაობა.

სავარაუდო:

• სუბიექტის გააზრება წინააღმდეგობის მიზეზების შესახებ;
• სუბიექტის რეაქცია წინააღმდეგობებზე;
• წინააღმდეგობების დამუშავების ტექნიკის ცოდნა.

ამ ბლოკის მაქსიმალური ქულა (5-6) მიუთითებს:

ბლოკი 4. გარიგების დასრულება და გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.

სავარაუდო:

• გარიგების დასრულების ტექნიკის ცოდნა;
• ფასების დასაბუთების ტექნიკის ცოდნა;
• კლიენტებთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარების უნარი.

ამ ბლოკის მაქსიმალური ქულა (5-6) მიუთითებს:

გაყიდვების ტექნიკოსის ცოდნის ტესტი

(ეს არის ტრენერის ვარიანტი, გამოცდის ჩაბარებისათვის ჩვენ ვაძლევთ ფორმას ქულების მითითების გარეშე !!!)

ბლოკი 1. კონტაქტის დამყარება.

1. რატომ გჭირდებათ მოემზადოთ მომავალი საუბრისთვის?

რთულ სიტუაციებში არ მოხვედრისთვის - 2 ქულა

იცოდეთ რა უნდა თქვათ და დაალაგოთ საუბარში - 1 ქულა

საუბრისთვის სპეციალური მომზადება არ არის საჭირო, ყველაფერს განსაზღვრავს გამყიდველის გამოცდილება და პროფესიონალიზმი - 3 ქულა.

2. კლიენტთან კომუნიკაციის ეფექტური მომზადება არის:

კლიენტთან საუბრის მიზნებისა და ამოცანების განსაზღვრა - 2 ქულა

პროდუქტის ცოდნა (კომპანიის თანამშრომლების კომპეტენცია უპირველეს ყოვლისა) და მეგობრული დამოკიდებულება - 3 ქულა

ღიმილი, კომპეტენცია და მკაფიოდ განსაზღვრული მიზანი - 1 ქულა.

3. რატომ მჭირდება სატელეფონო საუბრის დეტალური სცენარი:

კლიენტთან საუბრის ოსტატურად წარმართვა, ზარის მიზნიდან გადახვევის გარეშე - 1 ქულა

თქვენ არ გჭირდებათ სცენარის დაწერა, საუბარი მოკლეა - 3 ქულა.

4. საქმიანი სატელეფონო ზარის პირველ 10 წამში თქვენ უნდა:

გაიცანი თანამოსაუბრე, გააცანი საკუთარი თავი - 2 ქულა

გაცვალეთ მისალმებები და მიიპყრეთ მომხმარებლის ყურადღება - 1 ქულა

მიაწოდეთ ინფორმაცია თქვენს შესახებ და წინადადების არსი - 3 ქულა.

5. რა მნიშვნელობა აქვს სატელეფონო საუბრებში თანამოსაუბრის სახელისა და პატრონიმის მითითებას?

არ აქვს ფუნდამენტური მნიშვნელობა - 3 ქულა

თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ თქვენი სახელი და პატრონიმიკა, თუ იცით, მაგრამ შეგიძლიათ მიმართოთ პოზიციას, არანაირი განსხვავება - 2 ქულა

კომუნიკაციის პირად დონეზე გადასვლა - 1 ქულა

ბლოკის შედეგი პუნქტებში:

ბლოკი 2. მომხმარებლის საჭიროებების დადგენა და პროდუქტის პრეზენტაცია.

6. თუ გსურთ კლიენტისთვის შეთავაზების გაკეთება, რომელი ფორმულირებაა სასურველი:

როგორ გრძნობთ შესაძლებლობას გაახაროთ თქვენი პარტნიორები ... (პროდუქტის / მომსახურების სახელი) ახალი წლისთვის? - 1 ქულა

ახალი წელი ახლოვდება. მითხარით, თქვენ ამზადებთ ... (პროდუქტის / მომსახურების დასახელებას) თქვენი პარტნიორებისთვის? - 2 ქულა

ჩვენ ყველაფერი ვიცით ... (საქმიანობის სფერო) შესახებ და გვინდა შემოგთავაზოთ ჩვენი მომსახურება. - 3 ქულა.

7. თქვენ უნდა მოახდინოთ შემდგომი ქმედებების კოორდინაცია კლიენტთან. შეარჩიეთ ყველაზე შესაფერისი ფორმულირება.

თქვენთვის აზრი აქვს ... - 1 ქულა

თქვენ უნდა ... - 3 ქულა

თქვენ ალბათ არ გეწყინებათ თუ ... - 2 ქულა.

8. საუბრის დროს მენეჯერი სვამს განმსაზღვრელ კითხვებს. Რისთვის?

ასე მიღებულია - 3 ქულა

დამატებითი ინფორმაციის შეგროვება - 2 ქულა

კლიენტის უკეთ გასაგებად - 1 ქულა.

9. ვინ ხართ კლიენტისთვის (მნიშვნელობის მიხედვით):

ექსპერტი, პიროვნება, კომპანიის წარმომადგენელი - 2 ქულა

პიროვნება, კომპანიის წარმომადგენელი, ექსპერტი - 3 ქულა

ექსპერტი, კომპანიის წარმომადგენელი, პიროვნება - 1 ქულა

10. რა არის პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაცია?

სერვისის / პროდუქტის ისტორია - 3 ქულა

სიუჟეტი მომსახურების სარგებელის შესახებ - 2 ქულა

ისტორია კლიენტის არსებული პრობლემის გადაჭრის შესახებ - 1 ქულა.

11. საუბრის რომელ მომენტში უკეთესია პროდუქტის / მომსახურების წარმოდგენა?

კონტაქტის დამყარების და კლიენტის თხოვნის შემდეგ - 3 ქულა

კონტაქტის დამყარების და იმის გარკვევის შემდეგ, თუ რა სჭირდება კლიენტს - 2 ქულა

მას შემდეგ რაც გაირკვა რა სჭირდება კლიენტს - 1 ქულა.

ბლოკის შედეგი პუნქტებში:

გაყიდვების სქემის მკაფიო ცოდნა პროდუქტის "საჭიროების იდენტიფიცირება - პრეზენტაცია";

პროდუქტის პრეზენტაციის ტექნიკის ცოდნა;

მომხმარებელთა და გამყიდველთა ქცევის ფსიქოლოგიური საფუძვლების გააზრება მაქსიმალური შედეგების მიღწევის თვალსაზრისით.

მე –2 ბლოკისთვის გამოყენებულია შემდეგი შეფასების მასშტაბი:

ეს შედეგი მოწმობს კლიენტის სარგებელზე ორიენტირებულობაზე, კლიენტის გაგებისკენ სწრაფვაზე, პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაციის ტექნიკის გააზრებაზე, სამსახურში პროფესიონალიზმისადმი დამოკიდებულების არსებობაზე.

ეს შედეგი მიუთითებს იმაზე, რომ მუშაობა ორიენტირებულია კლიენტის სარგებელზე, კლიენტის ქცევის ფსიქოლოგიის გაგების სურვილზე, გაყიდვების გარკვეული ტექნიკის საშუალო ცოდნაზე (პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაცია და საჭიროების იდენტიფიკაცია) და სამუშაოსადმი პროფესიული მიდგომის გავრცელებაზე. რა

ეს შედეგი მოწმობს კლიენტის სარგებელზე მუშაობის საშუალო კონცენტრაციაზე, გაყიდვების ტექნიკის ცუდი ცოდნაზე (პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაცია და საჭიროებების იდენტიფიცირება) და გაყიდვებისადმი ემოციური მიდგომის გავრცელებაზე პროფესიონალურ მიდგომასთან შედარებით.

ეს შედეგი მიუთითებს კლიენტის სარგებელზე მუშაობის მცირე კონცენტრაციაზე, გაყიდვების ტექნიკის ცუდად ცოდნაზე ან იგნორირებაზე (პროდუქტის / მომსახურების პრეზენტაცია და საჭიროებების იდენტიფიცირება) და პროფესიონალური მიდგომის გაყიდვისადმი ემოციური მიდგომის გავრცელებაზე.

ბლოკი 3. იმუშავეთ წინააღმდეგობებით.

12. თქვენი აზრით, რატომ არის წინააღმდეგობები?

მენეჯერმა არ გაითვალისწინა რაღაც, რაღაც გამოტოვა - 3 ქულა

მომხმარებლები არჩევითი გახდნენ და სურთ ბევრი -2 ქულა

ალბათ კლიენტს სურს მეტი იცოდეს - 1 ქულა

13. როგორ იღებთ წინააღმდეგობას?

გარდაუვალობის განცდით - ყოველთვის არის წინააღმდეგობები - 3 ქულა

გარკვეული ვნებით - ჩვენ ვითამაშებთ თამაშს "ვინ გაიმარჯვებს" კლიენტთან ერთად - 2 ქულა

გარკვეული ინტერესით - ყოველთვის არის შესაძლებლობა ისწავლოს რაიმე ახალი - 1 ქულა

14. კლიენტი ამბობს "ძვირი". რა არის რეაგირების საუკეთესო საშუალება?

თქვენი პასუხი: "თუ შეადარებთ სხვა კომპანიების შეთავაზებებს, ნახავთ რომ იაფია" - 3 ქულა

თქვენი პასუხი: "დიახ, თანახმა ვარ, რომ ძვირია, მაგრამ ვნახოთ რას მიიღებთ ამ ფულისთვის" - 2 ქულა

თქვენი პასუხი: ”დიახ, მე მესმის, რომ ფულის საკითხი მნიშვნელოვანია და ამიტომ, მოდით შევხედოთ მას მეორე მხრიდან ...” - 1 ქულა.

15. კლიენტი აპროტესტებს. მენეჯერი თვლის, რომ კლიენტი ცდება. Რა უნდა ვქნა?

მენეჯერისთვის, რომ დაიცვას თავისი თვალსაზრისი, ცდილობს დაამტკიცოს / ამტკიცოს, რომ კლიენტი ცდება - 3 ქულა

მიიღეთ კლიენტის თვალსაზრისი, თუ მას შეუძლია ამის დამტკიცება ან კამათი - 2 ქულა

ორივე სტრატეგია არაეფექტურია - 1 ქულა.

16. კლიენტმა ორჯერ გააპროტესტა, რომ ეს იყო "ძვირი". შენი ქმედებები?

მას ალბათ ფული არ აქვს. პასუხის გაცემას აზრი აღარ აქვს. - 3 ქულა

ალბათ ეს არის საბაბი. ჩვენ უნდა გავარკვიოთ. - 1 ქულა

მე შემოგთავაზებთ ფასდაკლებებს, სპეციალურ შეთავაზებებს, კრედიტს. შესაძლოა შესაძლებელი იყოს ფულის უქონლობის პრობლემის გადაწყვეტა. 2 ქულა

ბლოკის შედეგი ქულებში

წინააღმდეგობების დამუშავების ტექნიკის კარგი ცოდნა;

წინააღმდეგობის მიზეზების კარგად გააზრება;

ეს შედეგი მოწმობს წინააღმდეგობების გაჩენის მიზეზების შესანიშნავ გაგებაზე, წინააღმდეგობებთან და საბაბებთან მუშაობის ტექნიკის კარგ ცოდნაზე და მუშაობის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გააზრებაზე წინააღმდეგობების წარმოდგენის სიტუაციაში.

ეს შედეგი მიუთითებს წინააღმდეგობების გაჩენის მიზეზების გაცნობიერებაზე, მუშაობის ფსიქოლოგიური მახასიათებლების გაცნობიერებაზე, წინააღმდეგობების წარმოდგენის სიტუაციაში, სუსტი / ცუდი ცოდნა წინააღმდეგობებთან და საბაბებთან მუშაობის ტექნიკასთან

ეს შედეგი მიუთითებს წინააღმდეგობებთან და საბაბებთან მუშაობის ტექნიკის ცოდნაზე, წინააღმდეგობების გაჩენის მიზეზების გაცნობიერებაზე და წინააღმდეგობების წარმოჩენის სიტუაციაში მუშაობის უუნარობაზე.

ბლოკი 4. გარიგების დასრულება და გაყიდვების შემდგომი მომსახურება.

17. შესაძლო წესრიგის განხილვისას სჯობს კითხვა ასე დასრულდეს:

შეკვეთას გააკეთებ? - 3 ქულა

ჩვენ შეგვიძლია ამის გაკეთება თქვენთვის ... (მაშინ). - 1 ქულა

თუ თქვენ მზად ხართ შეუკვეთოთ ახლავე, ჩვენ დაუყოვნებლივ შევასრულებთ მას. წინააღმდეგ შემთხვევაში, თქვენ მოგიწევთ ცოტაოდენი ლოდინი. - 2 ქულა.

18. კლიენტი საუბრის დასაწყისში ეკითხება ფასს. თქვენი ქმედებები:

თქვენ ასახელებთ ფასს - 2 ქულა

თქვენ ასახელებთ ფასს და დამატებით ბონუსებსა და ფასდაკლებებს - 3 ქულა

ვცდილობ ფასი არ დავასახელო - 1 ​​ქულა

19. კლიენტი ითხოვს ფასდაკლებას. რატომ?

მომხმარებლები ყოველთვის ითხოვენ ფასდაკლებას - 3 ქულას

თავად მენეჯერმა თქვა ფასდაკლებების შესახებ საუბრების დროს - 2 ქულა

კლიენტი ვერ ხედავს რაიმე სარგებელს პროდუქტის შეძენით - 1 ქულა.

20. კლიენტი, მომსახურების წარდგენის შემდეგ, ეკითხება ფასს. თქვენი ქმედებები:

მე ვასახელებ ფასს და ველოდები რეაქციას - 2 ქულა

მე ვასახელებ ფასს და შესაძლო ფასდაკლებებს, ბონუსებს - 3 ქულა

მე განვმარტავ დასახელებულ ფასს - 1 ქულა.

21. რა არის მომხმარებელთა დახმარება მოლაპარაკებების შედეგებზე დაყრდნობით?

ეს არის მომსახურება და საგარანტიო ვალდებულებების შესრულება - 3 ქულა

ეს არის კმაყოფილი და კმაყოფილი მომხმარებელი - 2 ქულა

ბლოკის შედეგი ქულებში

კარგი ცოდნა და გარიგების დასრულების უნარი;

საგნის მუშაობის უნარი ფასების დასაბუთების ეტაპზე;

სუბიექტის ორიენტაცია მის მუშაობაში კლიენტთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარების მიზნით.

ეს შედეგი მოწმობს გარიგების დახურვის ტექნიკისა და ფასების დასაბუთებასა და წარდგენაზე მუშაობის ტექნიკის შესანიშნავ ცოდნაზე, კლიენტთან მუშაობის ორიენტაციას გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებაზე და კლიენტის ქცევის ფსიქოლოგიის შესანიშნავ გაგებაზე საუბრისას. პროდუქტის / მომსახურების ფასი.

ეს შედეგი მოწმობს გარიგების დახურვის ტექნიკისა და ფასების დასაბუთებასა და წარდგენაზე მუშაობის ტექნიკის შესანიშნავ / კარგ ცოდნაზე, კლიენტის ქცევის ფსიქოლოგიის კარგად გააზრებაზე პროდუქტის / მომსახურების ფასის განხილვისას და ფოკუსირება დამკვიდრებაზე გრძელვადიანი ურთიერთობები.

ეს შედეგი მოწმობს გარიგების დასრულების ტექნიკის ნაწილობრივ ცოდნას და ფასის გამართლებისა და წარმოდგენის ტექნიკას, კლიენტთან გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარების პროცესის გაუგებრობას და გამართლებაზე მუშაობისას დარწმუნების ყურადღების გამახვილებას. ფასი

ეს შედეგი მოწმობს გარიგების დასრულების ტექნიკისა და ფასის დასაბუთებასა და წარმოდგენაზე მუშაობის ტექნიკის უცოდინარობაზე, რაც აქცენტს აკეთებს სამუშაოს მოკლევადიან ეფექტზე.