Test korporativnog menadžera prodaje. Jesu li vaši prodavači dobri: brzi dijagnostički test. Testiranje menadžera prodaje tijekom poslovne igre

Za bilo koji Ruska tvrtka, odjel prodaje vrlo je važna jedinica o kojoj ovisi profit i razvoj tvrtke. Nerijetko to postaje glavna "glavobolja" tvrtke. Stoga je pitanje uvijek relevantno za svaku tvrtku. S obzirom na sve veću konkurenciju, pronalaženje i odabir prodavača postaje vrlo težak zadatak za mnoge novače.

- Koja vam pitanja za intervju omogućuju da ocijenite i izaberete najboljeg menadžera prodaje za kandidata?
- Obraćate li posebnu pozornost?

Saželi smo odgovore stručnjaka i prikupili blok od 15 najboljih pitanja koja će nam omogućiti sveobuhvatnu ocjenu kandidata za upražnjeno mjesto i odabir najboljeg voditelja prodaje.

15 pitanja za kandidata za razgovor za poziciju voditelja prodaje.

Profesionalnost (iskustvo):
1. Što za vas znači pojam "prodaje"?
(Razumije li osoba koja traži posao bit prodaje.)

2. Prodajte nam se kao prodavač.
(Željeni odgovor treba formulirati prema principu (svojstva-koristi-koristi))

Motivacija:
3.Došli ste kod nas prodati?
(Pitanje vam omogućuje da saznate motivaciju kandidata)

4. U čemu najviše uživate radeći kao voditelj prodaje?
(Pitanje vam omogućuje da saznate na što cilja menadžer prodaje: proces ili rezultat?)

Orijentacija rezultata:
5. Što vam je važno u radu prodavača?
(Pitanje vam omogućuje da saznate ponašanje voditelja prodaje (izbjegavanje nastojanja))

6. Što ste spremni učiniti za osnovnu plaću?
(Otkrijte istinski fokus na rezultate i materijalnu motivaciju kandidata)

Usredotočenje na kupca:

7. Kako ste se nosili s teškim klijentima?

8. Sjećate li se najtežeg sukoba s klijentom?
(Ocijenite tehniku rada s klijentom, s primjedbama, rješavanjem sukoba)

Postignuća:

9. Smatrate li se uspješnim prodavačem?
(Omogućuje vam da odredite razinu samopoštovanja kandidata. Ne smije biti previsoka ili niska)

10. Navedite činjenice o svojim prodajnim postignućima.
(Provjeravamo prošle uspjehe, postignuća i iskustvo kandidata)

Društvenost, timski rad:

11. Koji vam je tim najugodniji?
(Provjera fleksibilnosti i prilagodljivosti zaposlenika, želja za timskim radom, korporativna kultura)

12. Koji tim, prema vašem mišljenju, radi najproduktivnije?
(Razumijevanje osnova učinkovit tim, i je li kandidat u suprotnosti s odgovorom br. 11)

Pregovori o naknadama:

13. Koliko želite zaraditi u našoj tvrtki (navedite minimum i maksimum)?
(Pokazuje realne i ambiciozne ciljeve kandidata)

14. Koja je minimalna plaća s kojom ste zadovoljni probaciju?
(prihvatljivo za kandidata)

15. Koliki je vaš prosječni mjesečni prihod u posljednjih 3-6 mjeseci?
(Odredite visinu novčane naknade prihvatljive za kandidata)

Koja vam pitanja za intervju omogućuju ocjenjivanje i odabir najboljeg menadžera prodaje među kandidatima?

Katerina Gavrilova, IT - Agencija za zapošljavanje DigitalHR -a.U intervjuu nisu najvažnija pitanja, već ciljevi koje ste sebi postavili.

Na primjer, morate saznati motivaciju kandidata: gdje želi rasti itd.
U idealnom slučaju neće biti pitanja kao takvih, već samo neformalni razgovor, tijekom kojeg će sama osoba postupno govoriti o svim uzrocima i posljedicama.

Menadžer ljudskih resursa mora samo kompetentno izgraditi razgovor na principu "lijevka" - počevši od općeg pitanja, postupno prelazeći na privatno.
Recimo da ste odlučili o ciljevima intervjua. Pitanja koja uključuju jezičnu analizu odgovora vrlo su korisna.

Na primjer: U čemu najviše volite raditi kao prodavač? (proces-rezultat).

Ako kandidat uživa u interakciji s klijentom, proces mu se sviđa. Voditelj prodaje nije procesna osoba, već rezultatna osoba. Najvjerojatnije bi mu trebalo ponuditi posao za račun.

Ako kandidat odgovori da voli primati svoje bonuse od zaključenja posla, takav je stručnjak usmjeren na rezultat.

Tipičan odgovor za prodavače Što vam je važno u vašem poslu? (izbjegavanje težnji)"Za mene je važno da moj vođa NIJE ... i izvan toga" je izbjegavanje. To pomaže razumjeti probleme koji su bili na prethodnom radnom mjestu, te procijeniti postoje li rizici da ćemo na to ponovno naići u tvrtki X. Potrebna je temeljita analiza situacije.

Ako kandidat odgovori: "Važno je da mogu imati koristi za tvrtku i biti zaista potreban, mogu povećati promet tvrtke" - radi se o težnji i aktivnosti. Takvog stručnjaka treba zaposliti, na primjer, za otvaranje novih tržišta. Kako donosite odluke? (unutarnja ili vanjska referenca) Važno je razumjeti traži li kandidat tragove od drugih ili provodi analizu tržišta i sam traži rješenja. Ako nam treba kvalitetan izvođač, onda bi se radije trebao spolja pozivati na njega.

Ako nam treba vođa, tada se mora razviti unutarnja referenca.

Anastasia Kazmina, zamjenica direktora za ljudske resurse, Grupe tvrtki AutoSpecCentre.

Za svaku maloprodajnu tvrtku menadžer prodaje je okosnica, ključna figura o kojoj ovisi profitabilnost i vodeći položaj tvrtke.

Koja bi trebala biti ta ključna figura?
Naravno, prvo na što obraćamo pažnju je koliko je naš kandidat orijentiran na klijenta, kako uspostavlja kontakt, zna li slušati i čuti, zna prepoznati potrebe klijenta, ne boji se pitati otvorena pitanja te istovremeno pozitivno i razumno rješava moguće prigovore klijenta, usredotočuje se na prednosti kupnje.

Za voditelja prodaje to je jednako važno. Motivira ga novac - super, želi biti prvi, priznanje je važno - još bolje!
Na primjer, od zaposlenika sa sportskom prošlošću, u kojima je bilo pobjeda ili od osvajača zlatnih medalja, oni su izvrsni menadžeri prodaje, uvijek nastoje biti lideri, orijentirani su na rezultate, a ako ih i menadžer zna istaknuti, pohvalite, motivirajte ih, tada će najbrže trčati!

Kako ocijeniti sve te kvalitete?
Važno je uočiti, čak i kod osobe bez specijaliziranog iskustva, usredotočenost na rezultat, važno je razumjeti koja su postignuća bila u prošlosti, što je motivirano u sadašnjosti, ovo je biografski intervju, a važno je i dati kandidatu slučaj, tj odigrati stvarnu situaciju s klijentom, dopustiti mu da proda bilo što, uložiti mu zamjerke, biti nesretan, postavljati "glupa pitanja", pitati ponovno - uostalom, klijent u stvarnom životu može biti bilo što i njegov je zadatak pronaći pristup i, kao rezultat toga, prodati proizvod, tako da je u isto vrijeme klijent bio zadovoljan i ponovno ga kontaktirao!

Marina Lysikova, HR direktorica međunarodne mreže kulinarskih studija CULINARYON. U današnje vrijeme bilo koje komercijalna organizacija pružanjem određenih usluga ili robe, pitanje pronalaska i odabira učinkovitog voditelja prodaje uvijek je vrlo akutno.

U stvarnosti, tržište ljudskih potencijala prepuno je životopisa za voditelje prodaje. Ali kako izabrati zaista dobre kandidate iz ovog fonda?

Naravno, postoje neke od ovih vrsta stručnjaka. Jedan od primjera tvrtke koja posebnu pozornost posvećuje kvaliteti odjela prodaje je međunarodna mreža kulinarskih studija CULINARYON.

CULINARYON je tvrtka koja se dinamično razvija s jedinstvenom korporativnom kulturom, zbog čega su nam u potrazi za zaposlenicima sljedeće dvije kompetencije od posebne važnosti: profesionalnost i usklađenost s korporativnom kulturom tvrtke. Govoreći posebno o voditeljima prodaje, naši stručnjaci za ljudske resurse savjetuju da posebnu pozornost posvetite 5 temeljnim kompetencijama i postavite kandidatu odgovarajuća pitanja:

1. Profesionalizam. U ovom slučaju postoje standardna pitanja, poput radnog iskustva, funkcionalnosti, alata koje menadžer koristi za pronalaženje klijenata, prodaje i rada s primjedbama, razumijevanja ciljna publika tvrtke. Ova pitanja pružaju jasnu sliku o iskustvu podnositelja zahtjeva i omogućuju razumijevanje kako ono zadovoljava naše kriterije.

2. Usredotočite se na rezultate. Ta se kompetencija može provjeriti pomoću situacijskog slučaja. Primjer: „Plan prodaje postavljen je za četvrtinu. Prošla su dva mjeseca, ali razumijete da se, uz zadržavanje dosadašnjeg stila rada, plan neće ispuniti. "Koje ćete radnje poduzeti da ispravite i poboljšate trenutnu situaciju?" Odgovor podnositelja zahtjeva odmah će odrediti koliko se brzo može snaći u okolnostima više sile, kao i razinu njegove motivacije za postizanje uspješnog rezultata. Kandidati koji pokažu kreativnost u rješavanju čak i tako beznačajnog slučaja bit će posebno vrijedni.

3. . Tu je sposobnost također moguće procijeniti pomoću studije slučaja. Jednostavan primjer: “Kako organizirate svoj radni dan za postizanje svojih ciljeva? Opiši "... U tom slučaju posebnu pozornost treba posvetiti procesu razmišljanja podnositelja zahtjeva, strukturi aranžmana i njegovom odlučivanju.

4. Odnosi i timski rad. Kao što je ranije spomenuto, ova je kompetencija jedna od najvažnijih za CULINARYON (kao i za bilo koju drugu tvrtku specijaliziranu za organizaciju i održavanje događaja). Razvijene komunikacijske vještine bit će temeljna kvaliteta uspješnog kandidata. No kako biste što učinkovitije procijenili kompetentnost rada u timu, možete pribjeći miješanju ključnih upita u slučaju koji je predstavljen podnositelju zahtjeva.

Primjer: „Koji tim, prema vašem mišljenju, radi najproduktivnije? Koji vam je tim najugodniji? Naučili ste da vam suradnik nije kompliment koji vas ometa u karijeri. Što radite u ovoj situaciji? " Tako se provjerava fleksibilnost i prilagodljivost zaposlenika u promjenjivim uvjetima, kao i razina otpornosti na stres, što je samo po sebi vrlo važna kvaliteta za učinkovitog menadžera prodaje.

5. Usklađenost- Ovo je općenito zapažanje kandidata tijekom cijelog intervjua tijekom kojeg je potrebno obratiti pažnju na izgled, govorni jezik, mimiku i geste. Na primjer, vrlo društveni i aktivni mladi ljudi rade u CULINARYON -u, odnosno uvijek tražimo sličan psihotip.

Danas je pretraživanje i odabir menadžera prodaje vrlo popularno jer su jako traženi. U pravilu ne postoje univerzalni zahtjevi, svaka tvrtka pristupa ovom pitanju na temelju specifičnosti svog rada. Međutim, postoje ključne kompetencije i pitanja po kojima možete biti bolji od dobrog kandidata.

Kao prvo, slijedi. Dobar prodavač ima novca. Možete dugo raspravljati o tome koja će zanimljiva funkcionalnost biti, izgledi za rast, prijateljski tim ili prikladan raspored, sve će nestati u drugom planu, jer su takvi stručnjaci usmjereni na stvaranje dobiti za tvrtku, za što su dobro plaćeni . Mogu se postaviti sljedeća pitanja: "Za što radiš?" ili "Opišite portret uspješnog menadžera prodaje"... Odgovori motiviranog zaposlenika trebaju uključivati riječi poput "učinkovit", "raditi za rezultat", "ja ću to učiniti", "uvijek postižem svoje ciljeve" itd.

Jednako važan kriterij pri odabiru je usredotočenost na kupca. Da biste to razumjeli, vrijedi postaviti situacijska pitanja, na primjer: "Kako ste se nosili sa" teškim "klijentima", "Navedite primjere pritužbi klijenata s kojima ste se suočili" ili "Sjetite se najtežeg sukoba s klijentom" itd.

Zaposlenik orijentiran na kupca ugodan je u komunikaciji, odgovara na pitanja bez iritacije, s osmijehom, taktičan je i najčešće "zrcali" protivnika tako da se osjeća ugodno. U idealnom slučaju, ako kandidat kaže da nema teških klijenata, uvijek možete pronaći izlaz i zadržati ga.

Za procjenu društvenosti i fleksibilnosti dovoljno je obratiti pozornost na komunikacijski stil podnositelja zahtjeva. Sljedeće značajke ponašanja dokaz su dobre razine: prilagođava se stilu sugovornika ”, ne prekida, zna slušati, uključuje se u razgovor u pravom trenutku.

Kod zapošljavanja imamo posebnu tehnologiju koja se naziva „konkurentna selekcija“. Njegova suština leži u činjenici da se odjednom poziva veliki broj kandidata za radno mjesto, a izbor se odvija u tri faze odjednom u jednom danu.

Prvi korak.
Niz blic intervjua s grupama od 5 kandidata u razmaku od 15 minuta. Tijekom takvog intervjua identificiramo ključne kvalitete i karakteristike: otpornost na stres, osnovni pozitivan stav prema životu, fleksibilan um, adekvatnost položaja.

Druga faza.
Detaljna studija kompetencija preostalih kandidata.

Treća faza.
Domaća zadaća. Ovo je vrlo otkrivajući test spremnosti da se ispune obaveze. Iznenađujuće, ne uspijevaju svi držati rokove i ne pokazati svoje znanje.
U pravilu su to oni koji su test završili na vrijeme, a zatim puno, dugo i učinkovito rade na svojim pozicijama.

U prvoj fazi nema mnogo pitanja; rijetko izravno zahtijevaju da detaljno govorite o određenim prodajnim tehnologijama. No, uspjeli smo prikupiti skup pitanja koja vrlo jasno pokazuju kompetentnost i motivaciju kandidata.

Na primjer, jednostavno pitanje savršeno pokazuje motivaciju kandidata: Jeste li došli k nama prodati?

Neki se izgube, jer je odgovor očit - došao je na mjesto voditelja prodaje. Ali drugi rado kimaju glavom: „Naravno! Ovo želim učiniti! Recite nam nešto o svojoj tvrtki i odmah vam mogu skrenuti pozornost na prednosti proizvoda ”- prije nego što smo se osvrnuli, budući prodavač preuzeo je inicijativu. Bez sumnje, ovo je veliki znak čovjekove "ljubavi" prema svom poslu.

Još jedan jednostavan zadatak: prodajte nam se kao prodavač- može zbuniti sramežljive kandidate. Ali ako se osoba ne ustručava pohvaliti sebe, gledamo u dosljednost njegova govora. Izvrsno je ako se opisuje prema modelu "svojstva-dobrobiti-dobrobiti". U idealnom slučaju, prvo pita: "Kakvu osobu tražite?" - i moći će napraviti prezentaciju na temelju naših potreba.

Dakle, nakon jednog pitanja, razumijemo koje tehnologije i prodajne modele osoba posjeduje - zapravo.
Ova je metoda testirana kod nas u mnogim razvojnim tvrtkama diljem Rusije. On je našim klijentima pomogao u odabiru najboljih prodajnih stručnjaka s tržišta.

O tvrtki Mann, Cheremnykh & Partners
Konzultantska tvrtka za razvoj. Za 2 godine 26 uspješnih slučajeva povećanja prodaje stanova različitih razina. Osnivači tvrtke su Igor Mann, najpoznatiji ruski trgovac, govornik, autor, izdavač; Ivan Cheremnykh, stručnjak za strateški menadžment u razvoju, suvlasnik tvrtke PIC. Objavljeno u koautorstvu "Sama knjiga programera", koja je postala radna površina za napredne građevinske tvrtke Rusija.

Mihail Smushchenko, generalni direktor TSK "Gelster".

Tijekom razgovora potencijalnim voditeljima prodaje postavljamo pitanja o njihovom iskustvu i načelima koja ih vode u njihovom radu.

Pitanja iz prvog bloka nisu ograničena na navođenje dužnosti kandidata na prethodnom poslu. Također pokušavamo saznati razinu ambicija podnositelja zahtjeva, kao i stupanj njegove aktivnosti i profesionalnosti. Na primjer, pitamo koje je mjesto među kolegama kandidat zauzimao na prethodnom radnom mjestu i je li učinio nešto da napreduje. Ovo pitanje omogućuje razumijevanje koliko je podnositelj zahtjeva spreman uložiti trud u svoj rad, nastoji li postati najbolji ili je navikao biti zadovoljan s malim.

Još jedno uobičajeno pitanje: "Na koji ste najveći projekt ponosni?"... Svakako razjasnite iznos transakcije i zašto je kandidat to odabrao. To pomaže u utvrđivanju razmjera zadataka s kojima je stručnjak radio, kao i njegovih profesionalnih vrijednosti. Kandidat koji odabere veliki projekt u smislu dobiti, pa čak i primijeti metode rada koje su dovele do uspjeha, dobiva nekoliko bodova u našim očima.

Često pitamo je li prodavatelj imao sukobe s klijentima i kako ih je riješio: samostalno ili uz pomoć menadžera. Na poslu su moguće kontroverzne situacije, no vrlo je važno da se voditelj ne boji prijaviti nezadovoljstvo menadžeru i pronaći rješenje s njim.

Među našim pitanjima postoje i pitanja o hladnim pozivima. Na primjer, često pitamo kako se općenito stručnjak odnosi prema njima. Profesionalni voditelj prodaje ne bi ih se trebao bojati, jer na bilo kojem tržištu postoje razdoblja recesije, a tada ćete morati podići slušalicu. Ne uzimamo u obzir stručnjake koji za to nisu spremni. Za one koji se ne boje raditi "na poljima", svakako ćemo pitati o broju dnevnih poziva i njihovoj učinkovitosti.

Voditelj prodaje mora biti proaktivan. Pitanje: “Gdje ste dobili klijente na zadnjem poslu?” Pomaže u otkrivanju ove kvalitete. Ako je stručnjak konzultirao samo dolazni tijek kupaca, označavamo to kao minus. Ako je, među ostalim, tražio klijente, definitivno ćemo razjasniti gdje su i kakvi su bili rezultati.

Drugi blok profesionalnih pitanja povezan je s rješavanjem situacija koje se mogu pojaviti u stvarnom poslu.

Na primjer, što ako kupac kaže "Skupo" o proizvodu? Loš odgovor na ovo pitanje je ponuditi popust. Popusti uče klijenta da plaća manje; u budućnosti će takav kupac uvijek tražiti nižu cijenu, čak i ako mu proračun dopušta da kupi proizvod po puni trošak... Dobar odgovor u ovom slučaju je saznati što za klijenta znači „skupo“. Možda klijent uspoređuje proizvod s jeftinijim analogom. Tada vrijedi razgovarati o prednostima i prednostima koje klijent kupuje uz skuplji proizvod.

Pitanje "Kako oduzeti klijenta konkurentu?" omogućuje vam da identificirate načela tražitelja posla. Ako se s konkurentima bori samo uz pomoć cijene, to je loše, jer neće moći zaraditi mnogo za tvrtku. Ako je prema kandidatu potrebno ponuditi najbolji proizvod, usluga na visokoj razini, stručni savjet, tada će takav podnositelj zahtjeva ne samo moći zaobići konkurente, već će i steći povjerenje potrošača.

Najteže pitanje za mnoge tražitelje posla je: "Kako učiniti klijenta stalnim?" Većina kandidata gubi se ili daje pogrešan odgovor, ne shvaćajući kako izgraditi dug i plodan odnos s klijentom. Svaki kupac je vrlo zadovoljan pažnjom i njegom. Stoga je zadatak menadžera prisjetiti se klijenta, posjetiti ga, čestitati mu blagdane, a ponekad i nazvati samo tako.

Obvezno pitanje za voditelja prodaje u našoj tvrtki: "Što je važnije: moći prodati, bez obzira na sve, ili savršeno poznavati proizvod?" Kvalificirani tehničar neće moći birati ni jedno ni drugo. Bez znanja o proizvodu, menadžer neće odabrati najprikladniji proizvod za klijenta, a bez prodajnih tehnika neće moći zaključiti posao.

Sva su ova pitanja prikladna za one kandidate koji već imaju prodajno iskustvo. Kandidate bez radnog iskustva treba pitati o njihovim osobnim kvalitetama, vrijednostima, prioritetima. Važno je da budući menadžer prodaje bude otvoren, prijateljski raspoložen, ambiciozan i spreman za učenje. Od takve osobe, čak i bez iskustva, možete napraviti "zvijezdu" prodaje.

Kao iskusan direktor ljudskih resursa, mogu reći: glavna stvar je znati ocijeniti kandidata prema njegovu načinu komuniciranja, dati mu priliku za rasuđivanje umjesto čekanja na standardna pitanja o „društveno očekivanim“ odgovorima, koja su sada dostupna na internetu svima.

Naravno, intervju je dijalog, pa da počne, jedan mora pitati, drugi - odgovoriti. A glavna pitanja za voditelje prodaje (uključujući nekretnine) mogu se podijeliti u tri glavne skupine.Važno je da kandidat može potvrditi iskustvo navedeno u životopisu, objasniti kako je postigao rezultate postignute na drugim poslovima.

Stoga je prva skupina - pitanja o logici. Ne postoji točan odgovor na njih, pa će neiskusnom službeniku za kadrove biti teško prikupiti korisne informacije iz priče podnositelja zahtjeva. "Koja su tri prednosti i tri nedostatka važnih zadataka?" - nije važno što će sugovornik odgovoriti, već kako to opravdava.

Druga skupina su projektivna pitanja. U pravilu je ovaj prijedlog simuliranje situacije. I da, prijedlog "prodaj mi kemijsku olovku" također je sasvim moguće iznijeti. Složenije opcije koje će vam omogućiti da izvučete zanimljivije podatke: "kako prepoznati potrebe klijenta i je li moguće oblikovati dodatne", "koje znate načine za uspješno dovršenje transakcije." Ili: "primjeri i razlozi vaših profesionalnih neuspjeha." Neka osoba pokaže da je sposobna donijeti zaključke - to je više nego vrijedno u bilo kojem poslu.

Konačno, vrijedi odrediti razinu motivacije prodavača... “Vaš kolega vas iznevjerava, koji su vaši postupci?”, “Vaše postignuće broj jedan, opravdajte”. Ima li kandidat kriterije ocjenjivanja vlastiti rad kako zna da je uspješan? Voditelj prodaje mora nužno imati osobni interes (sada mijenjam automobil jednom godišnje, a ne jednom u tri - to znači da sam na konju), a ne zaostajati za KPI -om (nije moja stvar ocjenjivati moj rad, za to postoji menadžer i bonusi).

Posjeduje entuzijazam, čak može govoriti i ishitreno, ali bez prevrtanja - umjetnost je lako prepoznati.

Najvažnije kompetencije koje definiramo i procjenjujemo od menadžera prodaje su:

Inicijativa
sposobnost prihvaćanja neovisne odluke
sposobnost uvjeravanja
sposobnost prodaje
tolerancija na stres
društvenost

Također je važno obratiti pažnju dodatno obrazovanje, trajanje rada na svakom mjestu, razloge traženja posla.
U razgovorima s tim stručnjacima postavljamo dosta pitanja.

Evo nekih od onih koje se, prema našem mišljenju, moraju pitati:
Kako zamišljate svoj radni dan?
Koji su vam omiljeni?
Po čemu se ističete kao prodavač?
Kako ćete tražiti nove klijente?
Kako pratite promjene u svom prodajnom segmentu?
Što vas najbolje motivira u poslu?
Kako se nosite s teškoćama? Recite nam nešto o "crnim" trakama u svom radu?

Osim pitanja, pazimo i na izgled - odjeću, obuću, frizuru, manikuru, jer je voditelj prodaje lice svake tvrtke. Obavezno poslušajte govor podnositelja zahtjeva, analizirajte kako gradi fraze, poslušajte njegov način iznošenja misli.

Vrlo je važno da se kandidat u procesu dijaloga ponaša samouvjereno, ne spušta oči na pod, ne petlja po kosi i ušima i ne gradi "prepreke" rukama.

Volim osobno razgovarati s voditeljima prodaje. Budući da je to osoba koja će biti "lice tvrtke" i donositi novac, razvoj tvrtke ovisi o rezultatu njegova rada.

Osim onih standardnih - o lošim navikama, hobijima, koje knjige čitam, što radim nakon posla, oko 5 koraka prodaje, tijekom osobnog intervjua postavljam sljedeća pitanja:

- Što za vas znači razvoj? Volite li se razvijati? Recite nam više.

Zašto je to važno-menadžeri će morati komunicirati s donositeljima odluka, u 50% slučajeva to su vlasnici malih i srednjih poduzeća. Ako menadžer u dobi galopirajućih informacija posjeduje znanje od prije 2-5 godina, tada će šanse za sklapanje uspješnih poslova s visokim čekom teći nuli.
Također volim provjeriti u kojoj je mjeri osoba spremna ne samo uzeti, već i dati. U ovom slučaju postavljam sljedeće pitanje:

- Naša tvrtka spremna je ulagati u obrazovanje i profesionalni razvoj zaposlenika. No zauzvrat, potpisujemo sporazum s njim, u kojem propisujemo da nakon obuke možete napustiti tvrtku, nadoknađujući isplatu u 3 puta većem iznosu ili radeći najmanje 1,5 godina. Jeste li spremni za ovo?

- Jeste li spremni biti odgovorni ne samo za svoj rezultat, već i za rezultat rada svakog zaposlenika tvrtke - drugog menadžera u odjelu prodaje, računovođe, tajnika ili kurira?

Pripremio sam ovo pitanje i postavit ću voditeljima novog projekta, koji će započeti na jesen, jer su počeli primjenjivati tehnologiju neprijavljenih plaća u tvrtki. To je već implementirano i radi u tvrtki s Ayazom Shabudtinovom, Maximom Gralnikom i Irinom Narchemashvili tome uči - ona ima kontrolu nad radom troje međunarodne tvrtke traje samo 3 dana (!) mjesečno.

Intervju je stresan za tražitelja posla. Stoga je također važno razumjeti i procijeniti koliko je osoba spremna uočiti nove informacije stresna situacija i spreman je produktivno razmišljati i analizirati:

- Proizvodimo i isporučujemo opremu visoke tehnologije, koja se koristi u proizvodnji s transporterom. Tko su naši klijenti? Koji su najbolji prodajni kanali za korištenje? Objasni zašto.

- Imaš li obitelj? Ima li djece? Ako ne, planirate li i kada?

Definitivno ću postaviti ovo pitanje bez obzira na spol i dob podnositelja zahtjeva. Zato što jasno daje do znanja koliko je osoba stabilna i odlučna u ostvarenju ne samo u poslu, već i u obitelji. Budući da u timu nema mjesta za childfree - sama majka rado zapošljava ljude koji vole djecu.

Angažiranje i testiranje voditelja prodaje hotelska je pjesma. Ovdje je važno razumjeti ne ono što je imao u prošlosti, stari ordeni-medalje nisu posebno zanimljivi, već je li spreman "pomaknuti planine" u budućnosti. Imam tri omiljena pitanja.

1. Kolika je vaša dnevnica?
Tako možete odrediti željeni i udoban popravak za osobu. Većina kaže oko 50-60 tisuća. Ovdje se postavlja još jedno pitanje - možda je čovjeku dovoljan minimum? I mi tražimo super motivirane prodavače! Zatim počnete raspravljati o fiksnom postotku 10-15 ispod navedenog i pogledati reakciju. Ako počne otpor i panika, kandidat nema za cilj rast. Samo popravljanje će raditi.

2. Koliko želite zaraditi?
Netko kaže 120 tisuća, netko 180. Za mene je to znak da će osoba, dosegnuvši tu brojku, ući u "zonu udobnosti" i stati. Najbolji odgovor je "Bez ograničenja".

3. Koji je tvoj san?
Malo ljudi govori o pilotima kozmonauta, kako su svi željeli u djetinjstvu. Ljudi su odrasli, svijet je okrutan i materijalan. Nazivaju nešto opipljivo što se novcem može kupiti. A onda pozornost na prethodno pitanje. "Želim otok u Indijskom oceanu" ni na koji način nije u korelaciji s najvećom plaćom od 120 tisuća. Definitivno nećemo raditi zajedno.

Nikada nisam morao birati između nekoliko kandidata. Ako osoba dođe, odmah mu recite DA. Ako ne, također odmah. Vrlo rijetko se svodi na izraz "Nazvat ćemo vas natrag".

Valja napomenuti da tražimo ljude za prodaju složenih B2B projekata. Za jednostavno "naplaćivanje" za dolazni promet potrebne su vrlo različite kvalitete.

Dmitrij Černov, zaštitarsko poduzeće"Cezar".

Na intervjuu, osim standardnih pitanja o osobnim podacima, postavljam i nekoliko kreativnih. Molim vas da ispričate nekoliko priča, od kojih jedna mora biti izmišljena - to vam omogućuje da procijenite brzinu razmišljanja kandidata i koliko lijepo i samouvjereno može “lagati” (nije tajna da prodavači vole pretjerivati u svojstvima svojih proizvod).

Zanimaju me hobiji, hobiji i neformalno radno iskustvo. Možda ni sam ne impresioniram radna knjižica, ali imam bogato iskustvo u raznim projektima. Mnogi ljudi, osobito mladi, sramežljivi su ili zaborave pokazati takvo iskustvo.

Trivijalni kreativni trik za provjeru vaših prodajnih vještina je prodaja olovke. Unatoč činjenici da je ova tehnika prikazana u raznim igranim filmovima, analizirana kod svih prodajnih čitatelja, nikako svi prijavitelji ne znaju kojoj strani trebaju pristupiti. Osim toga, nastavak "prodaje olovkom" omogućuje procjenu na koji način i u kojoj mjeri se osoba može i zna pregovarati, je li spremna iskoristiti priliku i napraviti dodatnu prodaju ili povećati obujam zaliha.

Ovaj materijal predstavlja neke od uspješnih slučajeva i testova za voditelje prodaje koji se koriste za procjenu menadžera prodaje. Materijal je pružila web stranica agencije za zapošljavanje specijalizirana za odabir najboljih prodajnih stručnjaka u Rusiji.

1. Vještine pronalaženja klijenata za ocjenjivanje menadžera prodaje

Da biste saznali koliko je podnositelj zahtjeva razvio vještine u pronalaženju klijenata i radu s informacijama, postavite pitanje:

Pozicija aktivnog prodavatelja u našoj tvrtki uključuje zadatak pronalaženja novih kupaca. Kako ćete ih pronaći?

Dobar prodavač će odrediti tko mogu biti potencijalni kupci (na temelju sektora tvrtke i njenih proizvoda), navesti moguće izvore iz kojih se mogu dobiti informacije, razgovarati o tome kako raditi s tim podacima i kako će odrediti donositelja odluka, te također naznačiti plan svojih akcija u odnosu na te klijente.

2. Posjedovanje prodajne tehnologije

Prilikom odabira važno je razumjeti kako kandidat prodaje: intuitivno ili poznaje tehnologiju prodaje. Da biste saznali ovu točku, pitajte podnositelja zahtjeva o tome kako procjenjuje svoje znanje o prodajnim tehnikama, na primjer, sustavu pet točaka? Zamolite ga da razgovara o fazama prodaje.

Opažanje: ako kandidat govori o prodajnoj tehnologiji vlastitim riječima (ne knjigama ili obrazovnim) s komentarima na temelju vlastitog iskustva, to znači da je znanje koje je stekao iz vanjskih izvora uspješno prešlo u vještine (i nije ležalo na stol zajedno s materijalima za obuku).

Idealno je kada kandidat tijekom razgovora pokaže da vlada tehnologijom (jer je intervju ista prodaja: pozdrav, prepoznavanje potrebe, izlaganje, rad s prigovorima, zaključivanje dogovora).

3. Performanse prodavatelja

Učinak kandidata može se u velikoj mjeri predvidjeti na temelju njegovog prethodnog iskustva, što je pojašnjeno sljedećim pitanjima:

Koliko ste često ispunjavali svoje prodajne planove? I koliko su često bili previše ispunjeni?
Kako su se vaši rezultati usporedili s rezultatima drugih prodavača u odjelu?
Navedite primjere klijenata čija je privlačnost za rad s tvrtkom vaša zasluga.
Recite nam o svom najvećem poslu.
Što vam je bilo najteže? Zašto?

Dodatno, možete postaviti pojašnjavajuća pitanja: kako se pojavio ovaj ili onaj klijent, s kojim je kandidat pregovarao, koje su bile poteškoće u procesu transakcije itd. To pomaže razumjeti stvarnu ulogu podnositelja zahtjeva - samo onoga koji je vodio transakcija korak po korak pamti je do najsitnijih detalja. Nasuprot tome, ako kandidat kaže "Ne sjećam se više" ili odgovori neodređeno, vjerojatno njegove zasluge nisu toliko velike koliko to pokušava predstaviti.

4. Želja za razvojem u prodaji

Što vam se najviše sviđa kad ste voditelj prodaje? Zašto?
Što je po vašem mišljenju najteži i / ili najneugodniji dio posla prodavača? Zašto?
Koju razinu prihoda biste željeli doseći za godinu dana?
Gdje se vidite za godinu, tri, pet godina?
Dajte definiciju pojmu "uspješan prodavač (voditelj prodaje)". Ako kandidat kaže da nije baš uspješan i / ili ima čemu težiti, postavite pojašnjenje pitanje "Što vam nedostaje kako biste sa sigurnošću rekli da je uspješan?"

5. "Moj klijent".

U roku od minute opišite kandidatu proizvod ili uslugu vaše tvrtke i imidž klijenta s kojim će raditi u budućnosti: pojedinac ili poduzeće, njegove potrebe, visinu prihoda itd. Zatim zamolite kandidata da napiše pet osobne kvalitete koje, prema njegovu mišljenju, klijent očekuje od prodajni predstavnik/ prodavač.

Ako podnositelj zahtjeva navede osobine koje su van njega same, na primjer, pouzdanost tvrtke, pristupačnost proizvoda, ekskluzivnost usluge (a to se često događa), onda znajte da ovaj prodavatelj ima još mnogo za naučiti.

Ako se osoba brzo snalazi i govori vam o kvalitetama kao što su točnost, marljivost, brzina odgovora na žalbu, kompetentnost, uslužnost ili bilo koje drugo što zaista karakterizira rad prodavatelja, tada biste trebali znati da kandidat ima osnovu za rad na terenu pregovora i prodaje.

Zamolite kandidata da istakne svoju snagu iz onoga što su naveli. Za kojeg će klijenta to točno biti korisno? Što će klijent u tome točno odabrati i cijeniti? Kakav će klijent postati njegov obožavatelj, a ne samo kupac?

6 . Dajte popust

"Dajte što je moguće više rješenja za situaciju: klijent traži popust koji ne možete pružiti."

Ovaj slučaj otkriva varijabilnost razmišljanja i poznavanja specifičnosti prodaje, kao i sposobnost pregovaranja. Dobar menadžer prodaje trebao bi ponuditi najmanje 3 - 5 rješenja. Na primjer: "Što mogu ponuditi umjesto popusta?"

Dobar prodavač trebao bi dati barem 3-5 mogućnosti (mogući primjeri):

Što mogu ponuditi u zamjenu za popust?
Možemo vam ponuditi takav popust pri kupnji XXX -a.
Možemo vam ponuditi dodatnu pogodnost (uslugu, poticaj).
Možemo vam ponuditi nešto manji popust, ali u najpovoljnijem obliku za vas.
Možemo vam dati takav popust na unaprijed plaćenu pošiljku.
Znate, rado bih vam dao takav popust, ali tvrtka ima određena pravila kojih se moram pridržavati.
Znate, bilo bi nepravedno u odnosu na ostale naše partnere, jer svi rade po istoj shemi (XXX), siguran sam da ne biste htjeli da narušimo ugled naše tvrtke kao poslovnog partnera. Itd.

7.Obrada potraživanja

"Kako ćete postupiti u situaciji kada klijent podnese zahtjev za datume isporuke (oni su stvarno prekršeni), ali niste odgovorni za ove uvjete?"

Ovdje možete dobiti informacije o vještinama pregovaranja i ponašanju u konfliktnoj situaciji, sposobnosti donošenja odluke.

Odgovor: Opći obrazac djelovanja koji dobar prodavač može pokazati:

Preuzimam koordinaciju situacije, govorim klijentu da mi je jako žao što je došlo do takve situacije, te da ću je upravo sada pokušati razumjeti i riješiti što je više moguće. Slažem se s općim vremenskim okvirom i algoritmom za daljnje pregovore i interakciju.
Pojašnjavam situaciju sa zaposlenikom koji se bavi potrepštinama, pokušavam dobiti najprihvatljivija rješenja, na temelju kombinacije interesa klijenta i interesa tvrtke. O usklađivanju situacije pregovaram sa svojim kolegom.
Kontaktiram klijenta, govorim o tome što je već učinjeno i što će biti učinjeno da se problem riješi u njegovom interesu.
Slažem se s klijentom što ćemo učiniti u budućnosti kako bismo izbjegli takve situacije.
S kolegama razgovaram o tome kako izbjeći slične situacije u budućnosti.

8. Vrednovanje tehnike zaključivanja cijena

„Zamislite da klijent tijekom pregovora oklijeva i kaže:„ Sve vam je jako skupo “. Kako ćete nastaviti? "

U idealnom slučaju, voditelj prodaje pažljivo sluša prigovor, postavlja pojašnjavajuća pitanja i tek tada iznosi argumente. Na primjer: „Slažem se, pitanje cijene, ovo je zaista važno. Da pojasnim, uspoređujete li se s nečim ili postoje neki drugi razlozi? "

Ovisno o odgovoru sugovornika, dobar menadžer prodaje dat će 2 - 3 jaka argumenta.

9. Zahtjevan klijent

Prije ili kasnije, moramo se suočiti s klijentom koji traži previše. Možete li se sjetiti situacije kada ste morali imati posla s ovakvim klijentom? Kako ste se ponašali u ovoj situaciji?

Ovdje je važno obratiti pozornost ne samo na aspekt odnosa prema takvom klijentu, na iskrenost kandidata, već i na to koji je položaj zauzeo, što je preuzeo. Je li to u skladu s vašim korporativnim ponašanjem u ovoj situaciji?

10. Procjena potencijala klijenta

Kako ćete na prvom sastanku utvrditi obećava li klijent?

Odgovor: Dobar prodavač razumije da je nemoguće donijeti nedvosmislene zaključke o izgledima klijenta. Potrebno je procijeniti stanje u njegovu razvoju. Stoga se na prvom sastanku može samo pretpostaviti koliko je klijent obećavajući, ta se pretpostavka može temeljiti na:

klijentovi odgovori na pitanja;
promatranje njegovih reakcija i primjedbi tijekom vašeg izlaganja;
obilježja izgled(kupnja "za sebe") i uredske prostore (kupnja za tvrtku);
prikupili preliminarne informacije

tegs: Evaluacija menadžera prodaje, slučajevi za voditelje prodaje, testovi za voditelja prodaje, slučajevi za obuku prodaje, testovi za voditelje prodaje s odgovorima

Zanima vas naš odabir, imate li pitanja?

Test pomaže utvrditi:
- Poznaje li prodavatelj načela rada s klijentom u svakoj fazi prodaje,
- koje prodajne tehnike prodavatelj poznaje i koliko ih dobro poznaje,
- koje prodajne tehnike treba naučiti prodavača, a koje treba detaljnije ispričati kako bi se prilagodilo znanje prodavača.
Test provjerava teorijsko znanje, može se koristiti kao element dijagnostike tijekom rada prije treninga te kao metoda za procjenu znanja polaznika nakon treninga.

Opis testa "Poznavanje prodajnih tehnika"

Blok 1. Uspostavljanje kontakta.

Procijenjeno:

poznavanje tehnika kontakta;
razumijevanje subjekata psiholoških karakteristika pri uspostavljanju kontakta;
poznavanje čimbenika koji utječu na učinkovitost predstojećeg kontakta s klijentom.

Maksimalna ocjena primljena za ovaj blok (5) označava:

razumijevanje i poznavanje tehnika kontakta;
orijentacija subjekta na klijenta u profesionalnom smislu;
o sustavnom pristupu njihovom radu.

Blok 2. Identifikacija potreba kupaca i prezentacija proizvoda.

Procijenjeno:

razumijevanje subjekta o značajkama faze prezentacije proizvoda;
razumijevanje subjekta slijedom radnji pri radu s klijentom u ovim fazama.

poznavanje tehnika prezentacije proizvoda;

Blok 3. Rad s primjedbama.

Procijenjeno:

razumijevanje subjekta o razlozima prigovora;
reakcija subjekta na prigovore;
poznavanje tehnika rješavanja prigovora.

Maksimalni rezultat za ovaj blok (5-6) označava:

Blok 4. Dovršetak transakcije i postprodajne usluge.

Procijenjeno:

poznavanje tehnika dovršavanja transakcije;
poznavanje tehnika opravdavanja cijene;
sposobnost izgradnje dugoročnih odnosa s klijentima.

Maksimalni rezultat za ovaj blok (5-6) označava:

PROVJERA TEHNIČKOG ZNANJA PRODAJE

(ovo je opcija za trenera, za ispitanika dajemo obrazac bez navođenja bodova !!!)

BLOK 1. Uspostavljanje kontakta.

1. Zašto se morate pripremiti za predstojeći razgovor?

Kako ne biste došli u teške situacije - 2 boda

Znati što reći i uključiti se u razgovor - 1 bod

Za razgovor nije potrebna posebna priprema, sve je određeno iskustvom i profesionalnošću prodavatelja - 3 boda.

2. Učinkovita priprema za komunikaciju s klijentom je:

Definiranje ciljeva i zadataka razgovora s klijentom - 2 boda

Poznavanje proizvoda (kompetencija zaposlenika tvrtke je iznad svega) i prijateljski stav - 3 boda

Osmijeh, kompetentnost i jasno definiran cilj - 1 bod.

3. Zašto mi treba detaljan scenarij telefonskog razgovora:

Vješto voditi razgovor s klijentom, bez odstupanja od svrhe poziva - 1 bod

Ne morate pisati skriptu, razgovor je kratak - 3 boda.

4. U prvih 10 sekundi poslovnog telefonskog poziva morate:

Upoznajte sugovornika, predstavite se - 2 boda

Izmijenite pozdrave i privucite pažnju kupca - 1 bod

Navedite podatke o sebi i bit prijedloga - 3 boda.

5. Koliki je značaj pozivanja na sugovornika imenom i patronimom u telefonskim razgovorima?

Nije važno od temeljne važnosti - 3 boda

Možete koristiti svoje ime i patronim, ako znate, ali možete se pozvati na poziciju, bez razlike - 2 boda

Prijelaz na osobnu razinu komunikacije - 1 bod

REZULTAT BLOKIRANJA U BODOVIMA:

5-6 bodova	izvrstan rezultat
Ovaj rezultat ukazuje na razumijevanje važnosti sistemski pristup u radu, poznavanje tehnika uspostavljanja kontakta s klijentom, pristup klijentu orijentiran u radu
7-9 bodova	prihvatljiv rezultat
Ovaj rezultat ukazuje na dostupnost znanja u području uspostavljanja kontakta s klijentom, razumijevanje pristupa usmjerenog na klijenta u radu.
10-12 bodova	zadovoljavajući rezultat
Ovaj rezultat ukazuje na nedostatak sistematizacije znanja u području uspostavljanja kontakata i pristupa radu orijentiranog na klijenta.
13-15 bodova	nezadovoljavajući rezultat
Ovaj rezultat ukazuje na nedostatak znanja u području pristupa rada usmjerenog na klijenta.

BLOK 2. Identifikacija potreba kupaca i prezentacija proizvoda.

6. Ako želite dati ponudu klijentu, koja je formulacija poželjnija:

Kako mislite o mogućnosti da ugodite svojim partnerima ... (naziv proizvoda / usluge) na Nova godina? - 1 bod

Nova godina je pred vratima. Recite mi, pripremate li ... (naziv proizvoda / usluge) za svoje partnere? - 2 boda

Znamo sve o ... (područje djelatnosti) i želimo vam ponuditi naše usluge. - 3 boda.

7. Morate koordinirati daljnje radnje s klijentom. Odaberite najprikladniji izraz.

Ima smisla za vas ... - 1 bod

Morate ... - 3 boda

Vjerojatno vam ne smeta ako ... - 2 boda.

8. Tijekom razgovora, voditelj postavlja pojašnjavajuća pitanja. Za što?

tako prihvaćeno - 3 boda

sakupljati dodatne informacije- 2 boda

za bolje razumijevanje klijenta - 1 bod.

9. Tko ste vi za klijenta (prema važnosti):

Stručnjak, osobnost, predstavnik tvrtke - 2 boda

Osobnost, predstavnik tvrtke, stručnjak - 3 boda

Stručnjak, predstavnik tvrtke, osobnost - 1 bod

10. Što je predstavljanje proizvoda / usluge?

Priča o usluzi / proizvodu - 3 boda

Priča o prednostima usluge - 2 boda

Priča o rješavanju postojećeg problema klijenta - 1 bod.

11. U kojem je trenutku razgovora bolje prezentirati proizvod / uslugu?

Nakon uspostavljanja kontakta i upita klijenta - 3 boda

Nakon uspostavljanja kontakta i saznanja što klijentu treba - 2 boda

Nakon što je postalo jasno što klijentu treba - 1 bod.

REZULTAT BLOKIRANJA U BODOVIMA:

jasno poznavanje prodajne sheme "identificiranje potrebe - prezentacija" proizvoda;

poznavanje tehnika prezentacije proizvoda;

razumijevanje psiholoških temelja ponašanja kupaca i prodavatelja u smislu postizanja maksimalnih rezultata.

Za blok 2 korištena je sljedeća ljestvica ocjena:

Ovaj rezultat svjedoči o usmjerenosti u radu na dobrobiti klijenta, težnji za razumijevanjem klijenta, razumijevanjem tehnike prezentiranja proizvoda / usluge, prisutnošću stava prema profesionalnosti u radu.

Ovaj rezultat ukazuje na to da je rad fokusiran na klijentove koristi, želju za razumijevanjem psihologije ponašanja klijenta, prosječno poznavanje određenih prodajnih tehnika (prezentacija proizvoda / usluge i identificiranje potreba) te prevalenciju profesionalnog pristupa poslu .

Ovaj rezultat ukazuje na prosječan fokus na korisničke prednosti, slabo poznavanje prodajnih tehnika (prezentacija proizvoda / usluge i identificiranje potreba) i prevalenciju emocionalnog pristupa prodaji nad profesionalnim pristupom.

Ovaj rezultat ukazuje na nisku usredotočenost u radu na korisnikove prednosti, slabo poznavanje ili nepoznavanje prodajnih tehnika (prezentacija proizvoda / usluge i identificiranje potreba), te prevalenciju emocionalnog pristupa prodaji nad profesionalnim pristupom.

BLOK 3. Radite s primjedbama.

12. Zašto mislite da postoje zamjerke?

Menadžer nije uzeo u obzir nešto, nešto je propustio - 3 boda

Kupci su postali izbirljivi i žele puno -2 boda

Možda klijent želi znati više - 1 bod

13. Kako prihvaćate prigovore?

S osjećajem neizbježnosti - uvijek ima zamjerki - 3 boda

S određenom strašću - igrat ćemo igru "tko će pobijediti" s klijentom - 2 boda

Uz određeni interes - uvijek postoji prilika da naučite nešto novo - 1 bod

14. Klijent kaže "skupo". Koji je najbolji način reagiranja?

Vaš odgovor: "Ako usporedite s ponudama drugih tvrtki, vidjet ćete da je jeftin" - 3 boda

Vaš odgovor: "Da, slažem se da je to skupo, ali da vidimo što ćete dobiti za ovaj novac" - 2 boda

Vaš odgovor: "Da, razumijem da je pitanje novca važno i stoga, pogledajmo to s druge strane ..." - 1 bod.

15. Klijent prigovara. Menadžer misli da klijent nije u pravu. Što uraditi?

Da bi menadžer branio svoje gledište, pokušavajući dokazati / argumentirati da klijent nije u pravu - 3 boda

Prihvatite gledište klijenta, ako to može dokazati ili argumentirati - 2 boda

Obje strategije su neučinkovite - 1 bod.

16. Klijent se dva puta usprotivio da je to "skupo". Tvoji postupci?

Vjerojatno nema novca. Nema više smisla odgovarati. - 3 boda

Možda je ovo izgovor. Moramo saznati. - 1 bod

Ponudit ću popuste, posebne ponude, kredit. Možda je moguće pronaći rješenje za problem nedostatka novca. 2 boda

BLOKIRAJ REZULTAT U BODOVIMA

dobro poznavanje tehnika rješavanja prigovora;

dobro razumijevanje razloga za prigovor;

Ovaj rezultat svjedoči o izvrsnom razumijevanju razloga za pojavu prigovora, dobrom poznavanju tehnika rada s prigovorima i izgovorima te razumijevanju psiholoških karakteristika rada u situaciji iznošenja prigovora.

Ovaj rezultat ukazuje na nerazumijevanje razloga za pojavu prigovora, nerazumijevanje psiholoških karakteristika rada u situaciji iznošenja prigovora, slabo / slabo poznavanje tehnika rada s prigovorima i izgovorima

Ovaj rezultat ukazuje na nedostatak poznavanja tehnika rada s prigovorima i izgovorima, na nerazumijevanje razloga za pojavu prigovora i nemogućnost rada u situaciji iznošenja prigovora.

BLOK 4. Dovršetak transakcije i postprodajne usluge.

17. Kad raspravljate o mogućem nalogu, bolje je završiti pitanje ovako:

Hoćete li napraviti narudžbu? - 3 boda

Mi to možemo učiniti za vas ... (tada). - 1 bod

Ako ste spremni odmah naručiti, mi ćemo to odmah ispuniti. U suprotnom ćete morati malo pričekati. - 2 boda.

18. Klijent pita o cijeni na početku razgovora. Vaši postupci:

Navedite cijenu - 2 boda

Navedete cijenu i dodatni bonusi i popusti - 3 boda

Trudim se ne imenovati cijenu - 1 bod

19. Klijent traži popust. Zašto?

Kupci uvijek zahtijevaju popust - 3 boda

Sam menadžer je rekao o popustima u toku razgovora - 2 boda

Klijent ne vidi nikakvu korist od kupnje proizvoda - 1 bod.

20. Klijent nakon prezentacije usluge pita o cijeni. Vaši postupci:

Imenujem cijenu i čekam reakciju - 2 boda

Imenujem cijenu i moguće popuste, bonuse - 3 boda

Objašnjavam imenovanu cijenu - 1 bod.

21. Što je korisnička podrška na temelju rezultata pregovora?

Ovo je usluga i izvršenje jamstvene obveze- 3 boda

Ovo je zadovoljan i zadovoljan kupac - 2 boda

BLOKIRAJ REZULTAT U BODOVIMA

dobro znanje i sposobnost dovršenja transakcije;

sposobnost subjekta za rad u fazi opravdavanja cijene;

usmjerenost subjekta u svom radu na izgradnju dugoročnih odnosa s klijentom.

Ovaj rezultat svjedoči o izvrsnom poznavanju tehnike zatvaranja transakcije i tehnikama rada na opravdanju i predstavljanju cijena, orijentaciji u radu s klijentom na uspostavljanju dugoročnih odnosa i izvrsnom razumijevanju psihologije ponašanja klijenta prilikom rasprave cijenu proizvoda / usluge.

Ovaj rezultat svjedoči o izvrsnom / dobrom poznavanju tehnike zatvaranja transakcije i tehnikama rada na opravdanju i predstavljanju cijena, o dobrom razumijevanju psihologije ponašanja klijenata pri raspravi o cijeni proizvoda / usluge i usredotočenosti na utvrđivanje dugotrajne veze.

Ovaj rezultat svjedoči o djelomičnom poznavanju tehnika dovršavanja transakcije i tehnikama rada na opravdavanju i predstavljanju cijene, nedostatku razumijevanja procesa uspostavljanja dugoročnih odnosa s klijentom i usredotočenosti na uvjeravanje pri radu o opravdavanju cijene.

Ovaj rezultat svjedoči o nedostatku poznavanja tehnika dovršenja transakcije i tehnika rada na opravdavanju i predstavljanju cijene, s naglaskom na kratkoročni učinak u radu.

Predstavljamo vam test obuke za prodavače.

Ovaj test možete napraviti sami ili pozvati svoje prodavače da ga polože. Zahvaljujući ovom testu, ne samo da možete ocijeniti svoje vještine kao stručnjaka za prodaju, već i razumjeti što će biti ispravna radnja u radu s klijentom, a što neće, kao i sami vidjeti smjerove razvoja.

Usput, u nekim slučajevima može postojati nekoliko točnih odgovora na jedno pitanje:

Prodajne strategije - koliko i koje su:
- A) 5 - tvrtka, marka, cijena, ja, proizvod.
- B) 8 - cijena, proizvod, ja, marka, usluga, politiku cijena, uvjeti suradnje, lojalnost.
- C) 7 - tvrtka, ja, vrijednost, proizvod, marka, kupac, cijena.
Na logiku klijenta možete utjecati na sljedeće načine:
- A) aksiom, činjenica, statistika, tablice, crteži, dijagrami, dijagrami.
- B) proračuni, mišljenje stručnjaka, apsurd, povezanost, analogija, rezultati istraživanja.
Navedite ljudska osjetila:
Koje obrasce ponašanja kupaca poznajete? Popis:
Koje prodajne funkcije poznajete, navedite:
Vrste klijenata prema klasifikaciji GLEP:
- A) ponosni ljudi, imitatori, nitkovi, ekonomisti;
- B) imitatori, arogantni ljudi, imitatori, lijenčine;
- C) ponosni, ekonomisti, lijenčine, imitatori.
Čarobne riječi su:
- A) riječi koje je Harry Potter izgovarao tijekom čarolija.
- B) riječi koje su upućene samo tipu kupaca koji im odgovaraju, pa stoga imaju utjecaj koji autor treba na kupce.
- C) riječi koje imaju iscjeliteljsku moć.
Koje strategije interakcije s klijentima mogu biti:
- A) suzbijanje, izbjegavanje, razvoj, suradnja.
- B) natjecanje, kompromis, smještaj, suradnja, izbjegavanje.
- C) smještaj, kompromis, partnerstvo, potiskivanje, neznanje.
Tehnologija prodaje sastoji se od sljedećih faza:
- A) uspostavljanje kontakta, predstavljanje, rješavanje prigovora i prodaja;
- B) traženje klijenta, uspostavljanje kontakta, identificiranje želja, prezentacija, rad s prigovorima, dovršavanje transakcije, analiza;
- C) pronalaženje ravnatelja, uspostavljanje kontakta, identificiranje želja, izlaganje, rad s prigovorima, zaključivanje dogovora, analiza posljedica.
Prigovori se javljaju ako:
- A) nije pronašao ravnatelja;
- B) stručnjak za prodaju preskočio je faze, ciljeve;
- C) klijent je preskočio etape, ciljeve.
Koji se modeli mogu koristiti za pripremu prezentacije:
- A) AIDA, Usvajanje, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
Pomoću sljedećih pitanja možete identificirati potrebe:
- A) otvoreni, zatvoreni, alternativni, nealternativni, brojač;
- B) brojač, alternativno, opravdano, SPIN, provjera, zatvoreno, otvoreno;
- C) razjašnjavanje, izdvajanje, zabava, upitnost i kontriranje.
Kad je klijent iznerviran, pomoći će:
- A) izraz "Smiri se, molim te".
- B) otkrivanje uzroka iritacije, suosjećanja, razumijevanja, pridruživanja, pronalaženje rješenja.
- C) otkrivanje razloga za zabrinutost, suosjećanje, razumijevanje, pridruživanje i izraz "Da, zbog takve sitnice, pa brinite".
- E) slušanje, suosjećanje, pojašnjenje, dogovor, isprika, zahvalnost, pronalaženje rješenja, implementacija rješenja, praćenje zadovoljstva klijenata rješenjem.
Ključni koraci u algoritmu za upućivanje poziva, sastanka, pisanje pisma su:
- A) priprema za poziv, sastanak i radnje u skladu s postignutim dogovorima;
- B) pozdrav i sažimanje;
- C) pozdrav, rasprava o problemu i sažimanje s imenovanjem predmeta, odgovorne osobe, rokovi.
Ako vam i klijentu odgovara, to znači da ste koristili:
- A) prilagodba;
- B) pristupanje;
- C) nadgradnja.
S prigovorima možete raditi pomoću sljedećih tehnika:
- A) Intelekt - karte, CNP, tehnika Q;
- B) tehnika Q, SPIN, CNP, "6 od 7", "Da, ali", metoda malih koraka, DCP, NPP, "iznenadi klijenta", "provjeri logiku", "zanemari", "provjeri istina "," i ja sam otprilike isti "," lijeni prodavač ";
- C) "Ukupno da", "Da, ali", CSP, "2 od 3", SPIN, tehnika pitanja, narodna mudrost, "filozofski kontekst", "aksiom" itd.
Dogovor možete zaključiti sljedećim izrazima:
- A) Jeste li već odlučili? Hoćete li kupiti?
- B) Dobar izbor, što mislite? Ako nemate drugih pitanja i sve vam se sviđa, prijeđimo na pitanje ... (za koga će se sastaviti ugovor).
- C) Hoćete li platiti gotovinom ili bankovnim prijenosom?
- E) Ako uklonimo ovu nijansu, biste li bili spremni donijeti pozitivnu odluku?
Opasna pitanja uključuju:
- A) zašto, gdje, tko si ti?
- B) zašto, gdje, kako ste mogli, kad idete.
- C) što vas je potaknulo na takvu pretpostavku, koliko dugo planirate zaključiti sporazum?
Idealna konverzija prodaje je:
- A) kada je 1 poziv = 1 prodaja, 1 dolazak klijenta = prodaja;
- B) valutu, kojom se vode pri formiranju cijena;
- C) broj poziva i sastanaka koje je održao upravitelj.
Morate analizirati svoje pregovore kako biste:
- A) upozoriti kolegu na učinkovite i neučinkovite tehnologije;
- B) požaliti se direktoru da se konkurenti bave crnom magijom, u protivnom kako uspijevaju prodati više i namamiti kupce od nas;
- C) biti jasno svjestan što pomaže mojoj prodaji, a što ometa.
Klijent vam je rekao:"Pa ... da budem iskren, ne znam što želim. Toliko prijedloga! Teško je sve to shvatiti."Vaši postupci:
- A) Pitate: " Zašto su onda došli? Odlučite prvo! "
- B) Reci: "Pogledajmo opcije koje su nam sada na raspolaganju."
- C) Pitate: "Možda ćemo tada vidjeti ovo? Ili ovo?"
- D) Pitate: " Što točno ne biste htjeli? Koja vam opcija točno ne odgovara? "
Klijent vam je rekao:"Vi ste čudna tvrtka. Imate sumnjivu reputaciju.". Vaši postupci:
Kako možete utvrditi je li kupac pravi?
- A) Hoću.
- B) Poznajem takve ljude - uzalud gube vrijeme.
- C) Postavljat ću pitanja: "Kupujete li za sebe ili svoje najmilije? Što vam je važno pri odabiru ...? Koje mogućnosti razmatrate? Jeste li upoznati s ovim ...? Možda biste htjeli prvo ...?"
- E) Postavljat ću pitanja: "Odakle vam toliki novac? Jeste li ga iskreno zaradili? A gdje je jamstvo da možete ...?"
- E) Scandalit znači da će definitivno kupiti.
Što ne smijete učiniti u slučaju prigovora kupaca:
- A) preuzmite sve na svoj račun.
- B) pretpostaviti da sada definitivno neće ništa kupiti.
- C) dokazati i uvjeriti da klijent nije u pravu.
- D) razjasniti, postaviti pitanja, opravdati.
Kada ćete navesti cijenu?
- A) odmah kako bi klijent razumio može li si to priuštiti ili ne.
- B) čim zatraži.
- C) nakon formiranja vrijednosti našeg prijedloga.
Kako ćete nazvati cijenu?
- A) samo cijena - što još možete dodati.
- B) cijenu i svojstva ponude važne za kupca.
- C) cijenu i opravdanost svoje isplativosti.
Koja je od sljedećih osobina i vještina, prema vašem mišljenju, važna za voditelja prodaje:
- A) sve zna.
- B) sposobnost poticanja povjerenja.
- C) sposobnost da inzistirate na svom.
- E) opsesija.
- E) sposobnost da budete "draga".
Vaši konkurenti imaju bolju ponudu. Vaši postupci:
- A) Reći ću klijentima svu tužnu istinu o konkurentima.
- B) Pohvalit ću natjecatelje.
- C) Reći ću nekoliko toplih riječi konkurentima i usmjeriti pažnju klijenta na naše prednosti i prednosti.
- D) Reći ću mu da nije u pravu i potkrijepiti što točno.
Planirate akciju. Vaši postupci:
- A) klijent treba - neka uči.
- B) Proučit ću sav materijal, potražiti slične podatke na internetu kako bih bolje razumio radnju, osigurao moguća pitanja kupaca i unaprijed pripremio odgovore na njih.
- C) Zamolit ću kolegu da mi objasni: "Što se, dovraga, događa?"
- D) ako klijent pita, naravno da ću vam reći.
Ako klijent odbije kupiti od vas, vaše su radnje:
Demo mapa (mapa upravitelja), radna površina treba biti:
- A) bilo koji, kako menadžer želi, jer u čemu je razlika - to je mapa, upraviteljski stol.
- B) čisto, uredno.
- C) ispunjeni papirima, dokumentima koji će pokazati klijentu - imamo puno posla, klijentima također.
- D) redom, ili još bolje s elementima korporativni identitet, promocija.
Dugo ste komunicirali s klijentom, ali svaki put on kaže:"Razmislit ću o tome"... Vaši postupci:
Na prodaji imate proizvod ili uslugu koji imaju nedostatak ili nedostatak. Shvaćate da će to uzrokovati nesporazum, nezadovoljstvo s klijentom. Vaši postupci:

p.s. Ako želite primiti list za ocjenjivanje testa, pošaljite pismo s naslovom "Primite list ocjena" na poštu [zaštićena e -pošta]

Opis testa "Poznavanje prodajnih tehnika"

Blok 1. Uspostavljanje kontakta.

Procijenjeno:

poznavanje tehnika kontakta;
razumijevanje subjekata psiholoških karakteristika pri uspostavljanju kontakta;
poznavanje čimbenika koji utječu na učinkovitost predstojećeg kontakta s klijentom.

Maksimalna ocjena primljena za ovaj blok (5) označava:

razumijevanje i poznavanje tehnika kontakta;
orijentacija subjekta na klijenta u profesionalnom smislu;
o sustavnom pristupu njihovom radu.

Blok 2. Identifikacija potreba kupaca i prezentacija proizvoda.

Procijenjeno:

razumijevanje subjekta o značajkama faze prezentacije proizvoda;
razumijevanje subjekta slijedom radnji pri radu s klijentom u ovim fazama.

poznavanje tehnika prezentacije proizvoda;

Blok 3. Rad s primjedbama.

Procijenjeno:

razumijevanje subjekta o razlozima prigovora;
reakcija subjekta na prigovore;
poznavanje tehnika rješavanja prigovora.

Maksimalni rezultat za ovaj blok (5-6) označava:

Blok 4. Dovršetak transakcije i postprodajne usluge.

Procijenjeno:

poznavanje tehnika dovršavanja transakcije;
poznavanje tehnika opravdavanja cijene;
sposobnost izgradnje dugoročnih odnosa s klijentima.

Maksimalni rezultat za ovaj blok (5-6) označava:

PROVJERA TEHNIČKOG ZNANJA PRODAJE

(ovo je opcija za trenera, za ispitanika dajemo obrazac bez navođenja bodova !!!)

BLOK 1. Uspostavljanje kontakta.

1. Zašto se morate pripremiti za predstojeći razgovor?

Kako ne biste došli u teške situacije - 2 boda

Znati što reći i uključiti se u razgovor - 1 bod

Za razgovor nije potrebna posebna priprema, sve je određeno iskustvom i profesionalnošću prodavatelja - 3 boda.

2. Učinkovita priprema za komunikaciju s klijentom je:

Definiranje ciljeva i zadataka razgovora s klijentom - 2 boda

Poznavanje proizvoda (kompetencija zaposlenika tvrtke je iznad svega) i prijateljski stav - 3 boda

Osmijeh, kompetentnost i jasno definiran cilj - 1 bod.

3. Zašto mi treba detaljan scenarij telefonskog razgovora:

Vješto voditi razgovor s klijentom, bez odstupanja od svrhe poziva - 1 bod

Ne morate pisati skriptu, razgovor je kratak - 3 boda.

4. U prvih 10 sekundi poslovnog telefonskog poziva morate:

Upoznajte sugovornika, predstavite se - 2 boda

Izmijenite pozdrave i privucite pažnju kupca - 1 bod

Navedite podatke o sebi i bit prijedloga - 3 boda.

5. Koliki je značaj pozivanja na sugovornika imenom i patronimom u telefonskim razgovorima?

Nije važno od temeljne važnosti - 3 boda

Možete koristiti svoje ime i patronim, ako znate, ali možete se pozvati na poziciju, bez razlike - 2 boda

Prijelaz na osobnu razinu komunikacije - 1 bod

REZULTAT BLOKIRANJA U BODOVIMA:

5-6 bodova	izvrstan rezultat
Ovaj rezultat ukazuje na razumijevanje važnosti sustavnog pristupa u radu, poznavanje tehnika za uspostavljanje kontakta s klijentom, pristup radu orijentiran na klijenta.
7-9 bodova	prihvatljiv rezultat
Ovaj rezultat ukazuje na dostupnost znanja u području uspostavljanja kontakta s klijentom, razumijevanje pristupa usmjerenog na klijenta u radu.
10-12 bodova	zadovoljavajući rezultat
Ovaj rezultat ukazuje na nedostatak sistematizacije znanja u području uspostavljanja kontakata i pristupa radu orijentiranog na klijenta.
13-15 bodova	nezadovoljavajući rezultat
Ovaj rezultat ukazuje na nedostatak znanja u području pristupa rada usmjerenog na klijenta.

BLOK 2. Identifikacija potreba kupaca i prezentacija proizvoda.

6. Ako želite dati ponudu klijentu, koja je formulacija poželjnija:

Kako mislite o prilici ugoditi svojim partnerima ... (naziv proizvoda / usluge) za Novu godinu? - 1 bod

Nova godina je pred vratima. Recite mi, pripremate li ... (naziv proizvoda / usluge) za svoje partnere? - 2 boda

Znamo sve o ... (područje djelatnosti) i želimo vam ponuditi naše usluge. - 3 boda.

7. Morate koordinirati daljnje radnje s klijentom. Odaberite najprikladniji izraz.

Ima smisla za vas ... - 1 bod

Morate ... - 3 boda

Vjerojatno vam ne smeta ako ... - 2 boda.

8. Tijekom razgovora, voditelj postavlja pojašnjavajuća pitanja. Za što?

tako prihvaćeno - 3 boda

za prikupljanje dodatnih informacija - 2 boda