Alati za maloprodaju. Osnovni alati za merchandising. Faze izrade vitrina

PREDMETNI RAD

po disciplini: Marketing

na temu:

Student

Voditelj M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESEJ

_________________

(potpis učenika)

UVOD

Alati za merchandising.

1. Zaliha. Na policama je potrebno predstaviti one proizvode koje kupci očekuju da će pronaći u određenoj trgovini. Proizvođač u svojoj merchandising strategiji navodi skup marki i ambalaže koje će promovirati na svakom prodajnom mjestu (prodajno mjesto je trgovac koji naručuje proizvode i prodaje ih u svojoj trgovini). Proizvođač može sve svoje kupce podijeliti u nekoliko kategorija (trgovinskih kanala) ovisno o vrsti aktivnosti kupaca u prodajnom mjestu, kao io tome koji kontingent kupaca posjećuje te trgovine. U različitim kanalima trgovanja, skup promoviranih proizvoda može se razlikovati. Na primjer, u supermarketu kupac očekuje da će vidjeti širi izbor skupog vina nego u malim trgovinama. Na policama bi uvijek trebale biti one marke i ambalaže koje su kod kupaca najpopularnije. U tom slučaju roba mora zauzimati prostor na policama u skladu s razinom prodaje. Nemoguće je dopustiti da nastane situacija kada nedostaju najpopularniji proizvodi.

2. Mjesto. Glavna i dodatna prodajna mjesta (prodajno ili kupovno mjesto je mjesto u trgovački pod specifična trgovina u kojoj se nalaze proizvodi) mora biti smještena u skladu s protokom kupaca u trgovačkom prostoru.

Dodatna točka nije uvijek potrebna, ali daje vrlo važnu prednost - kupac može ponovno vidjeti proizvod i odabrati ga. Posebno često se dodatne točke postavljaju već na prilazu blagajni, ali učinkovite su i dodatne točke koje se nalaze duž vanjskog perimetra trgovačkog kata - 80% kupaca prolazi tamo.

Potrebno je što više olakšati kupcu pronalazak pravog proizvoda. Za to se na policama kreiraju vidljivi blokovi po marki, pakiranju i grupi proizvoda. Donje police u trgovinama u kojima nema samoposluživanja potpuno su nevidljive, ali u supermarketima čine samo 5% prodaje cijelog prodajnog mjesta. Stoga mnogi teže vertikalnim blokovima marke.

Slabi proizvodi nalaze se u sredini police, dok oni snažni počinju i završavaju red. Taj se učinak naziva posuđivanjem popularnosti. Odnosno, okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi posuđuju dodatnu pažnju kupaca.

Osim toga, mora se imati na umu da postoje tri vrste izgleda.

1. Horizontalni raspored. U horizontalnom rasporedu određena homogena roba postavlja se cijelom dužinom opreme. Istodobno, najniža polica sadrži robu najvećih ili jeftinijih. Proizvod je položen s lijeva na desno u nizu, prema smanjenju volumena.

2. Vertikalni raspored. Ova metoda predviđa raspored homogene robe u nekoliko redova na svim policama od jednog metra polica od vrha do dna. Ovo je dobar prikaz robe, pogodan za kupce svih veličina. Raspodjela robe treba biti stroga, od najmanjeg do najvećeg. Manji se nalazi na gornjim policama, a veći na donjim policama.

3. Izgled zaslona. Obično se ovaj način izlaganja koristi na dodatnim prodajnim mjestima. To je samostojeći štand ili štand marke, koji nije vezan za glavno prodajno mjesto ovog proizvoda.

3. Prezentacija proizvoda se izvodi nakon što su prva dva uvjeta već ispunjena - zaliha i lokacija.

Poznato je da su kupci spremniji birati robu za koju je cijena jasno vidljiva. Stoga bi se oznake s cijenama trebale nalaziti točno ispod proizvoda kojem odgovaraju.

Kako bi izbjegli lažno predstavljanje robe, dobavljači i proizvođači često sami opskrbljuju trgovinu markiranim cijenama.

Trebaju se nalaziti neposredno u blizini prodajnog mjesta navedenog proizvoda ili u smjeru njega.

Oni moraju biti jasno vidljivi kupcu.

Oni moraju biti relevantni, odnosno materijali određene reklamna kampanja postavljena na početku kampanje i povučena na kraju kampanje.

4. Čistoća. Pojedinačni proizvodi i cijelo prodajno mjesto uvijek moraju biti čisti. To nije povezano samo s razinom prodaje, već i s imidžom tvrtke.

Trgovinski kanali – marketing.

Tri su glavna razloga zašto tvrtke moraju odvojiti sve maloprodajne kupce u trgovačke kanale:

1. Poboljšanje učinkovitosti marketinške strategije promocija robnih marki i ambalaže,

2. Potreba za različitom razinom usluge za svaki kanal trgovanja,

3. Implementacija različitih merchandising standarda (zaliha, izgled i prezentacija).

Danas su mnogi proizvođači itekako svjesni da je za uspješnu konkurenciju potrebno poznavati svoje kupce, njihove potrebe, navike te im svoj proizvod učiniti dostupnijim. Za to nije dovoljno samo oglašavanje, pa morate koristiti alate za merchandising. No, budući da su sredstva za merchandising u rukama trgovca u nedostatku sporazuma, postoji potreba za suradnjom između proizvođača i trgovaca.

Proizvođači nude trgovinama, kafićima, restoranima bolju uslugu - dostavu robe, vlastitu montažu prodajna mjesta roba, merchandiser usluge itd. Odnosno, koncept "prodaje trgovinama" postupno se zamjenjuje "prodajom putem trgovina". Suradnjom i proizvodna tvrtka i prodavač dobivaju dovoljno visoku dobit, koja se ne može ostvariti bez suradnje.

Klaster potrošačkih aktivnosti - prva razina klasifikacije kupaca na malo - skupina je maloprodajnih objekata u kojima su aktivnosti potencijalnih kupaca iste.

Kanal trgovanja - daljnja podjela klastera - grupa prodajnih mjesta gdje se kupcima nudi sličan asortiman i razina usluge, kao i isti način prodaje.

Ako tvrtka treba točnije informacije o grupama maloprodajnih kupaca s kojima radi, tada se kanali trgovanja mogu dalje podijeliti na podkanale.

Osnove za podjelu maloprodajnih mjesta na kanale trgovanja su:

1. Potrebe kupaca – krajnjih potrošača proizvoda proizvođača.

2. Potrebe i mogućnosti prodajnog mjesta.

3. Aktivnosti natjecatelja u raznim maloprodajna mjesta.

Naravno, poslovnice istog trgovačkog kanala razlikuju se jedna od druge ovisno o svojoj lokaciji, kao i popularnosti među kupcima. Primjerice, mnogo je veća vjerojatnost da će kafić u centru grada privući slučajne kupce nego kafić u nekoj od kuća u susjedstvu na rubu grada.

Također možete napraviti daljnju podjelu, na primjer, uvesti kategorije A, B, C, D, koja se temelji na obujmu prodaje prodajnog mjesta općenito, a posebno na kategoriji piva, lokaciji prodajnog mjesta i aktivnosti konkurenata .

Primjerice, diskoteka A kategorije možda se nalazi u blizini grada, ali zbog popularnosti među mladima svake večeri ima puno posjetitelja. Istovremeno, diskoteka s većom površinom u centru grada, ali ne po popularnosti, prodavat će manje robe kroz šank, pa joj se može dodijeliti kategorija B ili C.

Koristeći rezultate proučavanja kanala trgovanja.

Nakon što je tvrtka izgradila klasifikaciju maloprodajnih kupaca, potrebno je razviti strateškim planovima prodaja raznih marki i paketa ovisno o trgovačkom kanalu.

Sada kada proizvođač poznaje ciljnu skupinu potrošača za svoju marku i ima klasifikaciju trgovačkih kanala, lako je razumjeti koje od njih ova ciljna skupina najčešće posjećuje. U ove kanale trgovanja ulažu se najveći napori.

Korišteni primljeni podaci.

Yves-rocher se pri proizvodnji kozmetike oslanjao na grupu kupaca s visokim prihodima. Ovaj proizvod je pozicioniran kao elitna kozmetika napravljena samo od prirodnih sastojaka. Ova linija bi trebala biti predstavljena prvenstveno u trgovinama koje posjećuju ljudi s visokim primanjima. Za dodatnu stimulaciju kupaca moguće je organizirati mogućnost probnog šminkanja ove kozmetike, razne promocije.

Podjela svih maloprodajnih kupaca na trgovačke kanale omogućuje tvrtki da što preciznije dopre do ciljnih skupina kupaca robe, kao i točnije da razvije strategiju promocije robnih marki i ambalaže.

Obično tvrtka kreira proračun za promotivne svrhe. marka... Učinkovitost njegove uporabe utvrđuje se i tijekom promocije i nakon njezina završetka. Ako istovremeno analizirate prodaju po trgovačkim kanalima, možete vidjeti kakav je utjecaj imao ovaj ili onaj oglasni medij na razinu prodaje u raznim kanalima. Učinkovitost korištenja proračuna za oglašavanje u ovom slučaju počinje se pratiti mnogo jasnije.

Služba za različite trgovačke kanale i organizaciju rada terenskog osoblja.

Kako bi povećali prodaju kroz svako prodajno mjesto, proizvođači trgovcima pružaju dodatne usluge. To može biti isporuka proizvoda klijentu, pružanje robne marke, usluge merchandisera i prodajni predstavnici itd.

Različiti maloprodajni kupci zahtijevaju različite usluge. Stoga proizvodna tvrtka mora raspodijeliti resurse kojima raspolaže na optimalan način kako bi postigla maksimalan učinak uz niže troškove.

Za rad s trgovaca na malo proizvodna tvrtka zapošljava prodajne predstavnike i merchandisere.

Koristeći informacije dobivene prilikom podjele svih maloprodajnih kupaca na prodajne kanale, tvrtka definira opseg zadataka prodajnog predstavnika za svaki prodajni kanal, što vam omogućuje postavljanje jasnih ciljeva za terensko osoblje, evaluaciju rada i nagradu svakog zaposlenik.

Prilikom korištenja teritorijalnog faktora pri „pripajanju“ klijenata zaposlenicima, ne uzima se u obzir da bi za neke klijente razina usluge trebala biti viša, a za druge niža, pa je za neke potreban stručnjak s višom kvalifikacijom, za druge s nižim. Prednost podjele kupaca na kanale trgovanja omogućuje proizvođaču da na svaki pojedini kanal pošalje stručnjaka s odgovarajućom razinom znanja.

Kako bi osigurala učinkovitu interakciju između svojih prodajnih predstavnika i kupaca, proizvodna tvrtka mora:

Definirajte projektni zadatak prodajnog predstavnika u svakom trgovačkom kanalu (ovisno o potrebama i mogućnostima maloprodajnih kupaca u njemu),

Uspostaviti vremenske standarde za posjet maloprodajnom kupcu u svakom trgovačkom kanalu,

Postavite učestalost posjeta kupaca u svakom trgovačkom kanalu,

Istaknite prodajne predstavnike koji mogu poslužiti najvažnije kupce i dodijelite im ovaj prodajni podkanal,

Ostatak kupaca rasporedite među prodajne predstavnike na najučinkovitiji način.

Dakle, razvrstavanje kupaca po trgovačkim kanalima pomaže organiziranju usluge tvrtke usmjerene na potrebe kupaca, kao i raspodjeli ljudskih resursa tvrtke na najučinkovitiji način.

Zapadni lanci koji ovladavaju bjeloruskim tržištem konkurenti su našim trgovačkim lancima koji se brzo razvijaju, koji su već počeli razvijati strategije i taktike za suzbijanje vanzemaljaca. Neki očekuju da će prodati svoje trgovine, ako se ponudi samo dobra cijena, drugi će čvrsto stajati, a treći će se ujediniti. Sve su te strategije dopuštene s gledišta ekonomskog pristupa: na kraju krajeva, novac tamo teče i počinje djelovati tamo gdje su za njih najpovoljniji uvjeti. U konačnici, kupac će i dalje birati što i koga kupiti.

Niska kupovna moć našeg stanovništva u trenutno u izvjesnom smislu igra na ruku domaćim mrežarima, jer sputava dolazak zapadnjaka, koji također ne žele izgubiti dobit na prodaji svoje robe po dampinškim cijenama. S druge strane, gura ih želja za osvajanjem novih tržišta. Ova strategija internacionalizacije može dati opipljive koristi samo uz održavanje stabilnosti u zemlji i stalnog rasta prihoda stanovništva.

Izgled trgovine

Glavni problem u razvoju izgleda trgovine je prisutnost velikog broja sukobljenih čimbenika. Prije svega, kupci se moraju kretati kroz trgovinu i kupiti više artikala nego što su planirali.

Prilikom stavljanja robe na trgovačko mjesto uzima se u obzir nekoliko čimbenika:

Optimalno korištenje prostora trgovačkog prostora,

Optimalni raspored grupa proizvoda,

Mjesto glavnog i dodatnih prodajnih mjesta,

Načini usporavanja protoka kupaca

Razdvajanje grupa proizvoda

U većini slučajeva prilikom planiranja kupnje potrošač jasno definira koje grupe proizvoda želi kupiti (kruh, mlijeko, tjestenina, odjeća, obuća, posuđe itd.) Stoga se cijeli asortiman trgovine može podijeliti u tri skupine :

· Potrošačka roba. Kupnja ovih artikala cilj je gotovo svakog kupca koji posjećuje prodajno mjesto. Nazivaju se i robnim grupama koje formiraju trgovine.

· Periodična roba. Kupnja ove robe planira se jednom u nekoliko posjeta.

· Roba impulsne potražnje. Kupnja ovih artikala obično nije planirana.

Budući da je roba široke potrošnje tražena kod najvećeg broja posjetitelja, u blizini ovih prodajnih mjesta nakuplja se prilično velik broj kupaca. Stoga bi ove grupe proizvoda trebale biti smještene duž vanjskog perimetra prodajnog prostora kako bi kupnja bila praktičnija. Ako kupci iskuse bilo kakve neugodnosti, nastojat će napustiti trgovački centar što je prije moguće. To ne samo da smanjuje vrijeme koje kupac provede u trgovini (i stoga smanjuje broj impulsnih kupnji), nego također može navesti kupca da sljedeći put posjeti drugu trgovinu.

Zbog činjenice da se ove skupine robe koriste najtraženiji, postoji iskušenje da ih rasporedite unutar prodajnog prostora tako da niti jedna grupa proizvoda ne prođe pažnju kupca. Ali to može dovesti do negativnih posljedica.

1. U nastojanju da kupac prošeta kroz cijelu trgovinu, vlasnici trgovina pogrešno vjeruju da će kupac traženi proizvod tražiti gdje god se nalazio. Nije uvijek tako. Ako kupac ne vidi dati proizvod u trgovini, tada uvijek ima priliku jednostavno otići u drugu trgovinu.

2. Bez pretjerivanja možemo reći da popularne kategorije proizvoda često „pate“ jer se dobro prodaju. Koliko bi još paketa ove robe vlasnik prodajnog mjesta mogao prodati postavljajući ih duž vanjskog perimetra na početku toka kupaca? Koliko više zarade možete dobiti? Koliko bi kupcima bilo praktičnije kupovati?

Domet.

Na dodatnim prodajnim mjestima potrebno je locirati najprodavanije artikle grupe proizvoda. U ovom slučaju, vjerojatnost impulsne kupnje značajno se povećava.

Uvijek postoji iskušenje da se manje prodani artikli smjeste na dodatna prodajna mjesta kako biste se riješili troškova. Nažalost, to će spriječiti prodaju mnogih dodatnih jedinica, što je zauzvrat neučinkovito korištenje prostora u prodajnom prostoru.

Primjer. Jedna marka se prodaje u količini od 100 jedinica dnevno, a druga u količini od 30. Instalirano dodatni prostor prodaje, što može dovesti do povećanja prodaje od 10%. To će rezultirati prodajom 10 dodatnih jedinica prve marke, a prodajom samo 3 dodatne jedinice druge. Uz istu marku na obje marke, uvijek je isplativije uložiti napore da povećate pažnju kupaca na prvu marku.

Služba za korisnike

Vrijeme u trgovačkom prostoru

Prosječan kupac posjeti supermarket 13-14 puta mjesečno. Gotovo svi kupci u prodajnom prostoru potroše 20 - 25 minuta na odabir proizvoda. Kupac provede 5 do 12 minuta u redu na blagajni.

Jedina iznimka je skupina velikih kupaca s velikim kupnjama, koja se izdvaja iz općeg niza. U trgovačkom prostoru provode do 30 minuta. Treba im više vremena da formiraju svoju veliku košaru.

Nakon 20 - 22 minute boravka u trgovačkom prostoru kod većine ljudi počinje rasti iritacija, osjećaj psihičke nelagode i želja da što prije napuste trgovinu. To je prije svega zbog velikog broja ljudi na ograničenom području i visoke zasićenosti informacijama: roba, emitiranje u trgovini, radio itd.

Odnosno, iznimno je teško zadržati kupca u trgovini nakon 25 minuta, a nakon 30 minuta gotovo je nemoguće. To je zbog čimbenika ekscitabilnosti, kršenja osobnih zona osobe i drugih čimbenika.

V trgovine, pogotovo petkom-nedjeljom, ima mnogo kupaca, dišu jedan drugome u zatiljak, sudaraju se, gaze jedni drugima na noge itd. Naravno, ljudi imaju određenu toleranciju na te stvari, ali im 25. minuta postaje kritična. Preko nje prelaze samo najveći kupci, koji trebaju kupiti više robe za svoje obitelji. Ali čak i oni, nakon 31 - 32 minute, imaju tendenciju naglo napustiti trgovački pod.

Raspored robe, protok posjetitelja u prodavaonici, izlaganje robe na policama, reklama, kretanje robe u hali pri pretovaru regala – sve to treba optimizirati pod pravilom 25 minuta. Sve je to učinjeno kako bi se povećala udobnost osobe u dvorani i pomoglo ljudima da preskoče 20-minutni boravak u trgovačkom prostoru supermarketa, povećaju vrijeme na 25 minuta i ostave barem mali dio kupaca na 30 minuta.

Ako govorimo o standardnoj bjeloruskoj trgovini s površinom od 150 - 200 m 2, tada je vrijeme u trgovačkom prostoru u rasponu od 8 - 15 minuta.

Zaključak

Marketinška tehnologija merchandising je jedan od najbrže rastućih u ovom trenutku. Merchandising potrošačima pruža goleme mogućnosti u odabiru i kupnji robe, a proizvođačima i prodavačima - u ostvarivanju veće dobiti uz niže troškove. To je osobito važno uz značajnu dinamiku rasta maloprodaja i visoka konkurencija.

U teoriji merchandisinga postoje tri osnovna zakona. Prvi je osigurati učinkovitu zalihu, jamčiti prisutnost robe na policama, uzeti u obzir njezinu popularnost. Drugi pretpostavlja ispravnu organizaciju mjesta trgovine, izlaganja ili lokacije proizvoda. Treći zakon osigurava učinkovitu prezentaciju proizvoda potrošaču, za njegovu usklađenost potrebni su POS materijali - posebna vrsta oglašavanja, kao i merchandising alat. Treba napomenuti da zakoni merchandisinga nisu jasne dogme, u merchandisingu, kao iu marketingu, potiče se kreativnost i snalažljivost.

Merchandising je odavno postao nužan uvjet za djelovanje stranih tvrtki. Kako stara engleska poslovica kaže, "uspjeh je u detaljima". A to je osobito istinito u trenutku kada je tržište zasićeno robom i privlačenje kupca postaje težak zadatak. U ovoj borbi za kupca pobjeđuje onaj tko pazi na sve detalje.

Povijest merchandisinga u Bjelorusiji seže gotovo 20 godina unatrag. Tijekom ovih 20 godina odnos prema merchandisingu se dramatično promijenio. Sada svi prepoznaju njegovu važnost za tvrtke koje žele biti uspješne. Među tim tvrtkama je i lanac trgovina SOSEDI. Kompetentan merchandising sustav za lanac trgovina postao je jedna od konkurentskih prednosti. Iako još uvijek ima nekih manjih nedostataka u merchandising sustavu, tvrtka je na dobrom putu.

Na temelju generalizacije različitih teorijskih znanja o trgovanju u poduzeću, provedena je analiza primjene merchandisinga u trgovini Susjedi tijekom koje su identificirani problemi i prikazani načini njihovog rješavanja. maloprodaja, naime: općenito trgovina treba proširiti korištenje POS materijala na mjestima izlaganja robe. Što se tiče robnih POS materijala trgovine, oni su na pristojnoj razini. Bilo bi moguće da se reklamni materijali pojavljuju za proizvode pod njihovim vlastitim zaštitnim znakom: plakati, emitirane informacije na ekranima i na internom radiju. Također je moguće koristiti neke nestandardne POS materijale, na primjer, pojavu naljepnica na podu koje upućuju na smjer prema nekim odjelima.

Imajte na umu da je prilikom plasiranja robe poželjno što više "razmaknuti" glavne grupe proizvoda: kruh, mlijeko, meso, alkohol i voće, kako bi kupac, svakodnevno kupujući, pregledao što više robe. moguće i kupuje nešto neplanirano.

Korištenje POS materijala od dobavljača i proizvođača robe trebalo bi uvelike proširiti. To bi pomoglo poboljšanju prodaje robe, potaknulo kupce na više kupnje, uključujući i impulzivne. Ovdje se također mogu koristiti nestandardne metode: reklamne kopije robe s krajeva polica, originalni displeji za polaganje robe. Zajednički projekti trgovine i proizvođača robe, kao što je oglašavanje na poleđini čekova, mogli bi biti vrlo uspješni.

Dakle, provedbom navedenih preporuka moći ćemo povećati učinkovitost postojeće trgovine, staviti potreban naglasak na robu i otkloniti razmatrane nedostatke.

Kao što je William Wells rekao: „Trgovina je mjesto susreta kupca, proizvoda i novca. Biti u mogućnosti osigurati interese trgovine, kupca i robe - to je osnova kompetentnog trgovanja." I ovo je apsolutno točno. Besprijekoran merchandising trenutno je ključ uspjeha svake tvrtke.

PREDMETNI RAD

po disciplini: Marketing

na temu: Merchandising i njegova upotreba u maloprodaji

Student

FMK, 3.r., RMP-2 Kozlova M.A.

Voditelj M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESEJ

Nastavni rad: 40 stranica, 12 slika, 7 izvora.

Vizualni merchandising, merchandising alati, zlatni trokut, usluga, zadovoljan kupac, merchandiser.

Predmet nastavnog rada je primjena merchandisinga u maloprodaji na primjeru trgovine Susjedi.

Predmet nastavnog rada je važnost i nužnost korištenja merchandisinga u maloprodaji.

Svrha kolegija je razviti načine za poboljšanje primjene merchandisinga u maloprodajna mreža"Komšije".

Metode istraživanja: analiza, usporedba, promatranje, jukstapozicija, ispitivanje, generalizacija teorijskog i praktičnog materijala.

Istraživanje i razvoj: na temelju generalizacije različitih teorijskih znanja o trgovanju u poduzeću, provedena je analiza primjene merchandisinga u trgovini Neighbours, tijekom koje su identificirani problemi i prikazani načini njihovog rješavanja u maloprodaji.

Opseg moguće praktične primjene: rezultati dobiveni u seminarski rad, može se koristiti pri izučavanju kolegija "Marketing".

Autorica rada potvrđuje da u njemu dana analitička građa ispravno i objektivno odražava stanje proučavanog procesa, a sve teorijske, metodološke i metodološke odredbe i koncepte posuđene iz književnih i drugih izvora popraćene su referencama na njihove autore.

_________________

(potpis učenika)

UVOD

Često zbog svakodnevne gnjavaže i problema vlasnici trgovina zaborave na ono najvažnije trgovačko poslovanje- o klijentu. Čini se da su police u potpunosti u redu, dobavljači su "izgrađeni", vlasti su oduševljene vašim poduzećem - a kupaca je manje nego što bi željeli. U međuvremenu, razlog za to leži na površini: pod ispraznošću je zakopana svrha postojanja bilo kojeg prodajnog mjesta - zadovoljiti interese kupca.

Na putu do kupnje proizvoda potrošač prolazi niz faza koje određuju njegov konačni izbor. Gotovo svaki od njih može biti pod utjecajem potrošača kako bi ga privukao u red svojih kupaca, imajući dovoljno informacija o varijablama koje oblikuju donošenje odluka.

Dobar izgled pomaže potrošačima pronaći i kupiti proizvode. Ljubazno, dobro obučeno osoblje učinit će kupnju ugodnijim. A svi ti čimbenici zajedno pomoći će zadržati potrošača i učiniti ga svojim klijentom. A, kao što znate, zadržati klijenta je jeftinije nego privući novog.

Po posljednjih godina U razvoju marketinga sve se više pozornosti počelo pridavati takvim alatima, koji su se tek nedavno počeli prepoznavati kao punopravni i učinkoviti načini utjecaja na ponašanje potrošača određene robe. Ovi alati uključuju merchandising.

Merchandising (engleski) je umjetnost trgovanja, skup mjera usmjerenih na promicanje određenog proizvoda, marke, ambalaže, proizvedenih izravno na prodajnom mjestu, na trgovačkom prostoru. Pojava merchandisinga najavila je novu eru ne samo u upravljanju ponašanjem potrošača izravno od strane trgovaca, već i eru revalorizacije vrijednosti od strane proizvođača robe.

Relevantnost teme leži u činjenici da je najmoćniji konkurentska prednost primati tvrtke koje se ne ističu samo svojim standardnim kvalitetama (cijena, kvaliteta), već i one koje obraćaju pažnju na takve "sitnice" kao što su pakiranje, izgled, položaj robe na trgovačkom prostoru i sl., odnosno korištenje učinkovita rješenja merchandising u praksi organiziranja svojih aktivnosti. Dobra merchandising vam pomaže prodati svoje proizvode jer stvara poriv za kupnjom. Dobra merchandising skreće pozornost na proizvod. Većina kupaca je u žurbi, ponekad zaboravljajući obaviti sve potrebne kupnje. Pravilan prikaz proizvoda i promotivni materijali podsjećaju kupce na proizvod koji žele. Prodavači često moraju opsluživati ​​više kupaca u isto vrijeme. Ne mogu pomoći svima, odabrati pravi proizvod. Pravilan prikaz proizvoda i promotivni materijali podsjećaju kupce na proizvode vaše tvrtke i utječu na odluke o kupnji. Merchandising poboljšava kvalitetu usluge i također čini proizvod lako dostupnim potrošaču i prodavaču. To pomaže maloprodajnom objektu da radi učinkovitije. Merchandising ističe nove proizvode i posebne ponude, pospješujući prodaju.

Svrha ovog rada je ponuditi preporuke za poboljšanje primjene merchandisinga u trgovini Susjedi.

Predmet istraživanja je važnost i nužnost korištenja merchandisinga u maloprodaji.

Predmet istraživanja je primjena merchandisinga u maloprodaji na primjeru trgovine Susjedi.

U radu je korištena edukativna literatura, kao i internetski izvori.

Izgled trgovine i načini prezentacije proizvoda. Služba za korisnike

Koncept i alati merchandisinga

Koncept merchandisinga dolazi od engleskog "merchandising" - umjetnost trgovanja.

Merchandising je marketinški pravac koji pomaže u poticanju maloprodaje privlačeći pozornost krajnjih kupaca na određene robne marke ili grupe roba na prodajnim mjestima bez aktivnog sudjelovanja specijaliziranog osoblja. Većina kupaca je u žurbi, ponekad zaboravljajući obaviti sve potrebne kupnje. Prodavatelji ne mogu pomoći svim kupcima da odaberu pravi proizvod.

Merchandising čini proizvod lako dostupnim potrošaču i prodavaču. Ispravan prikaz proizvoda i reklamnih materijala podsjećaju kupca na proizvode tvrtke i utječu na odluku o kupnji.

Dakle, prema rječniku, merchandising je skup aktivnosti koje se provode u prodajnom prostoru i usmjerene su na promociju određenog proizvoda, marke, vrste ili pakiranja, čiji je rezultat uvijek poticanje želje potrošača za odabirom i kupnjom proizvod.

Teorija

Količina novca koju su spremni potrošiti i vrijeme koje je osoba spremna potrošiti na trgovačkom prostoru ovisi o tome je li stvoreno okruženje za kupce u prodajnom prostoru. Ove rezultate su dobili John Rossiter i Robert Donovan koristeći svoj model za procjenu utjecaja maloprodajnog okruženja na ponašanje potrošača. Zanimljivo je da su te iste studije pokazale da kupce trgovina nije briga hoće li se njima manipulirati ili ne. Naravno, ako manipulacija ne postane pretjerano nametljiva.

Za merchandisere je u ovom slučaju stvarna zadaća urediti prodajni prostor tako da kupci u njemu doživljavaju pozitivne emocije, a ujedno kupuju robu koja je najkorisnija vlasniku prodajnog mjesta. Za rješavanje problema postoje vremenski provjereni i praktični alati za merchandising, za čiju je upotrebu potrebno dobro poznavanje teorijske osnove, razumijevanje značajki proizvoda trgovine i dobre praktične vještine. Budući da nestručno korištenje tehnologije može dovesti do smanjenja prometa i prihoda kupaca, bolje je pozvati pravog majstora svog zanata, na primjer, zaposlenika marketinške agencije Klever.

Teorija merchandisinga navodi da postoji nekoliko osnovnih tehnika za učinkovito manipuliranje mišljenjem kupaca. To:

• oblikovati;
• raspored prostora;
• predmetna semiotika;
• POS materijali;
• boja i osvjetljenje;
• zvučni utjecaj (s glasom i bez njega);
• aroma;
• taktilne senzacije;
• raspored.

Ključni alati za merchandising u trgovini su izlaganje proizvoda i planiranje poda. Ovo su osnove dizajna trgovačko područje, pogrešku napravljenu u njima bit će vrlo teško ispraviti. U troslojnom konceptu merchandisinga, ove se tehnike nalaze u središtu i vrhu trokuta. U svakom slučaju, primjena gore navedenih metoda jednu po jednu je uzaludno zanimanje. Tražene rezultate pružit će samo njihova kompetentna kombinacija.

Raspored prostora

Pravilo koje opisuje kako najučinkovitije locirati značajne točke u trgovačkom prostoru naziva se "zlatni trokut" u merchandisingu. Koje je značenje ovog koncepta? U svakom trgovačkom prostoru postoje tri točke koje su najvažnije za kupce: ulaz, blagajna i onda mjesto gdje se nalazi roba po koje su došli. Ta mjesta čine uvjetne vrhove trokuta.

Zadatak merchandisera je da svaka strana trokuta bude što duža i ispunjena raznim srodnim proizvodima. Ova strategija najbolje funkcionira za velike samoposlužne trgovine, ali može biti korisna i za praktične trgovine. Ideja takve organizacije prostora je povećati vrijeme koje kupac provede u trgovini i broj proizvoda koje vidi. Na taj se način stvara prilika za dodatne kupnje uz planirane. Grupe proizvoda potrebno je organizirati tako da utječu na asocijativni niz posjetitelja i nadopunjuju već izvršene kupnje od strane klijenta.

Prilikom odabira mjesta na kojima će se nalaziti ključne točke, važno je zapamtiti da je najčešće prikladnije da se osoba kreće u smjeru suprotnom od kazaljke na satu, tako da je vitrina s proizvodom s desne strane.

Izgled

Ovo je jedna od najučinkovitijih tehnika merchandisinga u maloprodaji, koja vam omogućuje brzu rasprodaju neprodane robe, privlačenje pažnje kupaca na unosan novi proizvod ili fokusiranje na pozicije robne marke trgovine.

Načela za stavljanje robe na trgovačko mjesto:

• vodoravno;
• okomito;
• blokovi;
• prikaz;
• višestruka roba;
• "Naveliko".

Svaka od ovih opcija ima svoje prednosti i nedostatke. Dakle, raspored prikaza, koji podrazumijeva postavljanje neke od robe na zasebnom stalku, udaljenom od glavnog mjesta tih pozicija, omogućuje privlačenje pozornosti kupaca. Sličnu funkciju obavlja opcija "bulk". U ovom slučaju, predmeti na koje trebate privući pozornost nasumično se bacaju u kolica ili drugi prostrani predmet.

Metoda više proizvoda prikladna je kada kupcima trebate predstaviti nekoliko opcija proizvoda, ujedinjenih jednom značajkom. Takav raspored može se napraviti uzimajući u obzir boje, oblik, veličinu i druge parametre proizvoda.

Važan dio izlaganja robe na trgovačkom prostoru je suočavanje. Ovo je proces određivanja optimalnog broja redaka (lica) proizvoda predstavljenog na polici. Ako ih ima previše ili premalo, prodaja će se smanjiti. Ovisno o kakvom je merchandisingu riječ, suočavanje će ovisiti o različitim parametrima.

Merchandising kategorije, odnosno rad s jednom grupom robe, podrazumijeva najoptimalniji smještaj ove grupe unutar prostora koji joj je dodijeljen. Ako govorimo o stručnjaku koji zastupa interese jedne tvrtke, onda će njegov zadatak biti ponovno osvojiti najprofitabilniji prostor za svoje proizvode. U slučaju kombiniranog merchandisinga potrebno je izračunati broj lica na način da se za svaku vrstu robe odabere optimalna obloga i istovremeno na police smjeste sve pozicije koje su prisutne u asortimanu robe. utičnicu.

Drugi koncept poznat prvenstveno iz samoposlužne trgovine je zlatna polica... Ovo je polica koja se nalazi u visini očiju za osobu prosječne visine, s koje mu je najprikladnije uzimati robu. Obično se tamo izlažu proizvodi čija je prodaja najisplativija za trgovinu.

POS materijali

Ovaj izraz se odnosi na niz sredstava za privlačenje pažnje kupaca: zastavice, stoperi, vobleri, raznolik suvenirski pribor pa čak oznake s cijenama. Neki od njih služe za poboljšanje oblaganja na policama, kako bi kupcima bili jasniji i razumljiviji, dok se drugi koriste za isticanje pojedinačnih pozicija. Na primjer, vobleri postavljeni između različitih lica pomoći će odvojiti jednu marku od druge i skrenuti pozornost na željeni proizvod.

Oznake s cijenama najlakši su i najlakši način za povećanje atraktivnosti proizvoda. Moraju biti jasno vidljivi, s jasno navedenim troškom. Kada koristite emotikone, slike proizvoda i druge grafičke slike na cjenici, kupci počinju pokazivati ​​veći interes za proizvod. Druga opcija je cjenik koji kombinira novu cijenu i precrtanu staru, ili je cjenik sa starom cijenom precrtan i nalazi se uz novu. to dobar način zainteresirati klijente, glavna stvar je ne koristiti ga prečesto. Najbolji omjer uobičajenih cijena i cijena s popustom je 80/20.

Suvenirski proizvodi postavljeni uz proizvod mogu obavljati nekoliko funkcija odjednom. Prvo, to je dobar način za prenošenje informacija o proizvodu potrošačima, jer nisu svi spremni tražiti savjet od zaposlenika trgovine. Drugo, lijepo dizajnirani materijali mogu vizualno privući pozornost ili, ako se ponude kao dar za kupnju, povećati želju za posjedovanjem. Ne biste trebali objavljivati ​​takve proizvode na štetu prevladavajuće i dokazane učinkovitosti lažiranja.

Predmetna semiotika

Da bismo razumjeli bit ove metode, potrebno je saznati što je semiotika. to znanost o znakovima, njihovoj upotrebi u komunikaciji ... U maloprodajnom prostoru načela semiotike mogu se primijeniti kako bi se istaknule važne skupine roba, skrenula pozornost na njih.

To se može učiniti pomoću znakova koje većina kupaca pozitivno povezuje sa svrhom korištenja proizvoda. Možete dopuniti likove sa različite boje koji također utječu na asocijativne lance. Ovo je više točka nego masivna metoda; ne biste trebali preopteretiti okolinu raznim znakovima.

Dizajn i osjećaji

Ranije se govorilo da ugodno okruženje za osobu izaziva želju da u njemu provodite više vremena i, ako govorimo o maloprodajnom okruženju, trošite više novca. Ostali alati za merchandising odgovorni su za to koliko je posjetitelju ugodno u trgovačkom prostoru: dizajn, zvuk, miris, taktilne senzacije, svjetlost i korištenje različitih boja.

Ovdje je sve očito: nenametljiv ugodan miris koji potiče apetit ili posjetiteljima demonstrira svojstva proizvoda (kada je riječ o kavi, parfemima i sl.), ugodan prostor za kupovinu itd.

Ovi alati također imaju svoje zamke. Na primjer, korištenje neusklađenih boja ili pozivanje na pogrešne asocijacije mogu otuđiti kupce. Kombinaciju boja preporuča se odabrati ovisno o profilu trgovine (ljekarna, alkoholna, prehrambena itd.)

Važno je ne zaboraviti na načelo relevantnosti : previše pametno dizajniran diskonterski punkt će otuđiti potencijalne kupce, loše dizajnirana hala trgovine specijalizirane za robu visoke vrijednosti imat će isti učinak.

Glazba na trgovačkom podiju također je kontroverzan fenomen. Rad Rossitera i Donovana otkrio je da samo oni koji su došli po neplanirane kupnje pozitivno reagiraju na glazbu. Ako koristite glasovne obavijesti, morate paziti da nisu previše nametljive ili neočekivane.

Zadatak svakog merchandisera je stvoriti atmosferu u svom području odgovornosti, u kojoj će emocionalna želja za kupnjom dodatne robe biti jača od kritičkog razmišljanja. Neovisno o tome trebate li kategoriju merchandisinga na prodajnom mjestu, ekskluzivnu ili neku drugu vrstu, posao je bolje povjeriti profesionalcima. Ako prodaja nije ohrabrujuća, a kupci zaobilaze vašu trgovinu, vrijeme je da razmislite o outsourcingu merchandisera. Stručnjaci marketinške agencije Klever posjeduju sve potrebne vještine, na svom računu imamo mnogo uspješno riješenih slučajeva. Radimo u Moskvi, Sankt Peterburgu i drugim većim gradovima zemlje.

Trgovanje - oblik marketinške komunikacije, aktivnost usmjerena na osiguravanje što intenzivnije promocije robe u maloprodaji kroz uspostavu sustava mjera, uglavnom neverbalno utječućih na proces odlučivanja o kupnji.

Klasifikacija merchandising alata:

• dizajn prodajnog mjesta;
• raspored trgovačkog prostora (semiotika prostora);
• predmetna semiotika;
• izlaganje robe;
• rasvjeta;
• dizajn boja interijera trgovine;
• utjecaj govora;
• zvučni neverbalni utjecaj;
• komunikacija arome;
• taktilni utjecaj;
• POS- materijala (točka jedra).

Istraživanje Donovana i Rossitera uvjerljivo je pokazalo da kupčeva percepcija interijera ili atmosfere trgovine ovisi o dva čimbenika – privlačnosti okoline trgovine i psihičkoj spremnosti potencijalnog kupca za kupnju. U ugodnom okruženju kupnje, namjeru kupovine aktiviraju podražaji poput sheme boja interijera i zvuka lagane glazbe. Ako je situacija za klijenta neugodna, na primjer, u ordinaciji zubara, tada će korištenje prigušenih boja i umirujuće glazbe pomoći u smanjenju psihičkog uzbuđenja. Eksperimentalna istraživanja supermarketa pokazuju da je kupcima atraktivnost namještaja relativno važnija od cijene i kvalitete.

Dizajn prodajnog mjesta.Uspješna implementacija robe i poboljšati učinkovitost komercijalne djelatnosti promovira unutrašnjost prodajnog mjesta. Bilo da se radi o skupom butiku vina ili malom kafiću, moraju postojati neke specifične značajke koje definiraju “korporativni identitet”. Na modernu trgovinu gleda se ne samo kao na mjesto za izravnu prodaju robe, već i kao na sveobuhvatno sredstvo za njihovu promociju.

Ljudsko oko je mnogo suptilniji instrument nego što mnogi zamišljaju. Informacije o mjestu prodaje ulaze u naše nesvjesno, uglavnom zaobilazeći našu svijest, i stvaraju senzacije. To omogućuje kupcu da doslovno identificira prodajno mjesto kada prijeđe prag. Unutra se nađe u pravom "teatru trgovine", a kulise u ovom kazalištu uvelike ovisi o tome kako će se kupac osjećati i koliko će se tamo zadržati. Treba imati na umu da vrsta prodajnog mjesta ne smije biti u suprotnosti s internim sadržajem, odnosno robom i razinom usluge, budući da ga neopravdana očekivanja kupca mogu odbiti od želje za kupnjom u ovoj trgovini. Funkcije dizajna:

• skrenuti pozornost kupaca na prodajno mjesto;
• učiniti proizvode privlačnijima;
• stvoriti sklad između kupca, prodajnog mjesta i robe;
• organizirati prostor čineći robu lako dostupnom;
• pružiti kupcu novo osjetilno iskustvo.

Prisjetimo se i pet osnovnih principa dizajna: ravnoteža, naglasak, sklad, proporcija i ritam.

Predmetna semiotika omogućuje vam implementaciju funkcije prepoznavanja (na primjer, raspored Eiffelovog tornja u trgovini), poticanje užitka (estetske kompozicije), psihološke topline (skulpture životinja i igranje djece).

Rasvjeta u merchandisingu rješava problem dekorativnog dizajna, treba ga skladno povezati s arhitekturom interijera trgovine. U trgovinama se u pravilu koristi i prirodna i umjetna rasvjeta. Prirodno osvjetljenje koristi se ako se promatra dovoljan geometrijski faktor svjetla (K c), koji se određuje posebnom formulom.

Boja primjetno utječe na osjećaje ljudi, njihovo raspoloženje. Dakle, crveno uzbuđuje, ali brzo umara; naranča se percipira kao vruća, zagrijava, osnažuje; zelene boje ima smirujući učinak na ljudski živčani sustav, ublažava iritaciju; siva boja izaziva apatiju i dosadu; crna boja dramatično snižava raspoloženje itd.

Dodijeliti svakom odjelu vlastitu boju, koja će dominirati njegovim dizajnom, pomoći će kupcima da se brzo snađu i pronađu pravi proizvod. Ove boje trebaju biti nepogrešivo povezane s vrstom proizvoda u odjelu, one također naglašavaju pozitivne karakteristike proizvoda.

Ključni alati za merchandising su: dizajn trgovine (i vanjski i interni); planiranje trgovine (točnije planiranje tokova prometa kupaca); oglašavanje i drugi alati na prodajnom mjestu; blokiranje boja; asortiman robe; sveobuhvatne mjere.

Kupčeva percepcija unutarnjeg okruženja, odnosno atmosfere trgovine ovisi o dva čimbenika - privlačnosti okruženja trgovine i psihološkoj spremnosti potencijalnog kupca na kupnju. U ugodnom okruženju kupnje, namjeru kupovine aktiviraju podražaji poput sheme boja interijera i zvuka lagane glazbe. Ako je situacija za klijenta neugodna, na primjer, u ordinaciji zubara, tada će korištenje prigušenih boja i umirujuće glazbe pomoći u smanjenju psihičkog uzbuđenja. Eksperimentalne studije supermarketa pokazuju da je za kupce privlačnost okruženja relativno privlačnija. važan faktor od cijene i kvalitete robe.

Dizajn prodajnog mjesta. Interijer prodajnog mjesta pridonosi uspješnoj prodaji robe i povećanju učinkovitosti komercijalnih aktivnosti. Bilo da se radi o skupom butiku vina ili malom kafiću, moraju postojati neke specifične značajke koje definiraju “korporativni identitet”. Na modernu trgovinu gleda se ne samo kao na mjesto za izravnu prodaju robe, već i kao na sveobuhvatno sredstvo za njihovu promociju.

Ljudsko oko je mnogo suptilniji instrument nego što mnogi zamišljaju. Informacije o mjestu prodaje ulaze u naše nesvjesno, uglavnom zaobilazeći našu svijest, i stvaraju senzacije. To omogućuje kupcu da doslovno identificira prodajno mjesto kada prijeđe prag. Treba imati na umu da vrsta prodajnog mjesta ne smije biti u suprotnosti s internim sadržajem, odnosno robom i razinom usluge, budući da ga neopravdana očekivanja kupca mogu odbiti od želje za kupnjom u ovoj trgovini. Značajke dizajna trgovine:

skrenuti pozornost kupaca na prodajno mjesto;

učiniti proizvode privlačnijima;

stvoriti sklad između kupca, prodajnog mjesta i robe;

organizirati prostor čineći robu lako dostupnom;

pružiti kupcu novo osjetilno iskustvo.

Postoji pet osnovnih principa dizajna trgovine: ravnoteža, naglasak, harmonija, proporcija, ritam.

Predmetna semiotika omogućuje provedbu funkcije prepoznavanja (na primjer, raspored Eiffelovog tornja u trgovini), poticanje užitka (estetske kompozicije), psihološke topline (skulpture životinja i igranje djece).

Rasvjeta u merchandisingu rješava problem dekorativnog dizajna, mora biti skladno povezana s arhitekturom interijera trgovine. U trgovinama se u pravilu koristi i prirodna i umjetna rasvjeta. Prirodno osvjetljenje koristi se ako se promatra dovoljan geometrijski faktor svjetla (K c), koji se određuje posebnom formulom.

Boja značajno utječe na osjećaje ljudi, njihovo raspoloženje. Dakle, crveno uzbuđuje, ali brzo umara; naranča se percipira kao vruća, zagrijava, osnažuje; zelena boja ima smirujući učinak na ljudski živčani sustav, ublažava iritaciju; siva boja izaziva apatiju i dosadu; crna boja dramatično snižava raspoloženje itd.

Dodijeliti svakom odjelu vlastitu boju, koja će dominirati njegovim dizajnom, pomoći će kupcima da se brzo snađu i pronađu pravi proizvod. Ove boje trebaju biti nepogrešivo povezane s vrstom proizvoda u odjelu, one također naglašavaju pozitivne karakteristike proizvoda.

Miris kao merchandising alat je zanimljiv jer u ovom kanalu osoba nema onaj filter nepovjerenja koji je u slušnim ili vizualnim kanalima.

Postoje i drugi alati za prodaju:

Proizvođač će u svojoj merchandising strategiji svakako naznačiti skup brendova i ambalaže koje će promovirati u svakom prodajnom mjestu. Očito se ovaj skup može razlikovati u različitim kanalima trgovanja. Na primjer, u ljekarnama će kupci vjerojatnije očekivati ​​da će pronaći širi raspon lijekova nego u malim prodajnim mjestima. Marke i ambalaže koje su najpopularnije kod kupaca uvijek bi trebale biti na policama, stoga kupnju od dobavljača treba obavljati proporcionalno prodaji. Štoviše, proizvode treba postaviti na police prema razini prodaje. To je potrebno kako bi se osiguralo da najprodavaniji proizvodi uvijek budu u dovoljnim količinama.

Učinkovita lokacija prodajnih mjesta u hali i izlaganje robe. Glavna (na primjer, odjeljak lijekova koji se koriste za bolesti dišnog sustava) i dodatna (na primjer, stalak ili izložbeni) prodajna mjesta u ljekarnama sa slobodnim pristupom robi trebaju se nalaziti u skladu s protokom kupaca u prodajnom prostoru . Dodatno prodajno mjesto daje kupcu još jednu priliku da vidi i odabere proizvod. Stoga se nalazi odvojeno od glavnog, a na njemu su duplicirani najprodavaniji proizvodi. Dodatna prodajna mjesta posebno su učinkovita kada su smještena uz vanjski perimetar prodajnog prostora (gdje prolazi 80% kupaca), kao i u blizini blagajne. Proizvode treba postaviti na način da je potraga za željenim proizvodom što lakša. Da biste to učinili, morate stvoriti vidljive blokove na policama prema marki, pakiranju i grupi proizvoda. Treba imati na umu da se donje police odjeljaka ne vide, au velikim ljekarnama čine samo 5% prodaje cijelog prodajnog mjesta. Stoga treba težiti vertikalnim markiranim blokovima. Prikaz bi također trebao organizirati posuđivanje popularnosti slabih brendova od jačih. Da biste to učinili, jake marke (pozicije lijekova) započinju i završavaju red na polici. Tako će slabe (potrošaču manje poznate) droge biti unutar "zidina dvorca" koje organizira jaka roba i od njih će posuditi dodatnu pažnju kupaca.

PREDAVANJE 2.

IZGLED I PREZENTACIJA ROBE U PRODAJI: MERCHANDISING PRISTUP

Glavne svrhe korištenja izlaganja robe u trgovini. Planogram.

Izlaganje robe- alat za postizanje ciljeva merchandisinga, doprinoseći pobjedničkoj prezentaciji proizvoda kupcu.

Pod, ispod raspored razumije se:

Postavljanje robe (marke) na trgovačka oprema ovisno o vrsti prodajnog mjesta i mjestu u trgovačkom prostoru, vrsti samog proizvoda te ovisno o stupnju popularnosti robnih marki.

Održavanje određenog volumena i asortimana robe.

Rotacija proizvoda ovisno o roku valjanosti FIFO (FIFO - prvi ušao-prvi izašao - "prvi ušao, prvi izašao").

Svrhe korištenja izloga robe:

A. Stvaranje pogodnosti za kupca: Olakšavanje distribucije kognitivnih resursa; Stvaranje atraktivnog okruženja za kupnju; Olakšavanje traženja i odabira potrebne robe.

B. Stvaranje pogodnosti za trgovačko poduzeće i poduzeća proizvođača:

· Stvaranje uvjeta za zajedničku blizinu robe, omogućavajući maksimalno korištenje potencijala robe.

· Formiranje bliskih odnosa između robe i posjetitelja.

· Stvaranje preferiranih uvjeta za pojedine marke, odabrane kao objekte posebne pozornosti i korištene za postizanje određenih taktičkih ili strateških ciljeva.

· Postizanje konkurentskih prednosti.

Način izlaganja robe ovisi o mnogim čimbenicima: izgledu trgovine, prirodi robe, pakiranju, rasponu cijena robe, imidžu trgovine i drugim čimbenicima. Planogrami se obično izrađuju u trgovinama.

Planogram- izložbene kartice prema kojima se postavlja asortiman žiga. Planogrami se grade pomoću posebnih računalni programi s naznakom crtičnih kodova (brojevi modela proizvoda), slike proizvoda (boja, veličina pakiranja, oblik), s naznakom iznosa profita proizvoda.

Principi izrade planograma:

1. Primjena principa popularnosti posuđivanja: slabi proizvodi se stavljaju u sredinu, a jaki počinju i završavaju red. Prema ovom konceptu, kada su okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi od njih posuđuju dodatnu pažnju.

2. Odabir vrste izgleda proizvoda. Postoji šest vrsta izgleda (tablica 2.1.).

3. Crtanje rasporeda robe na trgovačkoj opremi (police, uzimajući u obzir vrstu, veličinu, boju i oblik robe).

4. Odobrenje i odobrenje planograma od strane uprave.

5. Mogućnost promjene (prilagođavanja) planograma, uzimajući u obzir promjene pozicija (u prvom redu, profit ili jednostavnost plasmana za kupca) i promjene uvjeta - promjene u asortimanu robe, pojava dodatnih reklama oprema itd.

Merchandising pristupi izlaganju i prezentaciji robe u maloprodajnim objektima

Raspored prikaza.

Pod, ispod prikaz u merchandisingu označava uređaje koji se u pravilu koriste za stavljanje robe spontane potražnje (žvakaće gume, slatkiši, male baterije itd.). Postavljaju se na mjesta gdje kupac može imati impulzivnu odluku da nešto kupi. Najpovoljnije mjesto je u blizini blagajne.

Postoje izložbeni prikazi, prikazi figura i dodatni zasloni.

Izlozi za izložbe- alati za promicanje postavljanja u zatvorenom prostoru, a to su velika podna ili pult stalka.

Prikazi oblika- alati za promicanje unutarnjeg smještaja u obliku podnih ili pult figura povećane veličine s likom promoviranih marki.

Dodatni zasloni) - alati za promicanje internog plasmana, namijenjeni odabiru i izlaganju robe promoviranih robnih marki i omogućuju da se u najpovoljnijem dijelu prodajnog prostora osigura prikaz robne marke na najučinkovitiji način.

Prilikom predstavljanja proizvoda koriste se brojni merchandising alati i tehnike.

Alati za merchandising.

1. Dizajn trgovine je specifičan način za izlaganje proizvoda.

3. Komercijalna oprema je posebna oprema namijenjena pravilnoj organizaciji prostora prodajnog prostora. Važne karakteristike su snaga, svestranost.

Postoje sljedeće tehnike merchandisinga za predstavljanje robe (tablica 2.2):

· Zastupljenost po vrstama robe.

Volumetrijski prikaz

· Prikaz boja (efekt svijetle točke).

· Frontalni pogled.

· Kolektivnost (ideološko/stilski prikaz).

· Zastupljenost u ravnoteži (zrcalna ravnoteža (mirror balance); neformalna ravnoteža);

· Prezentacija u središnjoj točki.

Tablica 2.1 – Tradicionalni merchandising pristupi prikazivanju proizvoda

Tablica 2.2 – Merchandising tehnike predstavljanja robe

Pitanja za samokontrolu

1. Koncept "izloga proizvoda". Svrha korištenja izloga robe.
2. Koncept planograma. Principi izrade planograma.
3. Raspored prikaza.
4. Alati za prezentaciju proizvoda u merchandisingu
5. Tehnike predstavljanja robe u merchandisingu.
6. Glavne vrste izlaganja robe u merchandisingu i njihov kratak opis.

Bibliografija

a) osnovna literatura (knjižnica SSAU)

1. Dubrovin, I.A.... Ponašanje potrošača [tekst]: tutorial za stud. sveučilišta smjera "Ekonomija" i ekonomija. specijalista.; rijeke. UMO / I.A. Dubrovin. - 4. izd. - M .: Daškov i K, 2012 .-- 312 str. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Kognitivni (kognitivni) resursi potrošača/kupca su mentalna (intelektualna) sposobnost obrade informacija na ambalaži, reklamnom materijalu, na cjenicima itd.