Osnovni alati za maloprodaju. Koncept i alati merchandisinga. Dizajn rasvjete trgovine

PREDAVANJE 2.

IZGLED I PREZENTACIJA ROBE U PRODAJI: MERCHANDISING PRISTUP

Glavne svrhe korištenja izlaganja robe u trgovini. Planogram.

Izlaganje robe- alat za postizanje ciljeva merchandisinga, doprinoseći pobjedničkoj prezentaciji proizvoda kupcu.

Pod, ispod raspored razumije se:

Postavljanje robe (marke) na trgovačku opremu, ovisno o vrsti prodajno mjesto i prostora u trgovačkom prostoru, vrsti samog proizvoda i ovisno o stupnju popularnosti robnih marki.

Održavanje određenog volumena i asortimana robe.

Rotacija proizvoda ovisno o roku valjanosti FIFO (FIFO - prvi ušao-prvi izašao - "prvi ušao, prvi izašao").

Svrhe korištenja izloga robe:

A. Stvaranje pogodnosti za kupca: Olakšavanje distribucije kognitivnih resursa; Stvaranje atraktivnog okruženja za kupnju; Olakšavanje traženja i odabira potrebne robe.

B. Stvaranje koristi za trgovačko poduzeće i proizvođači poduzeća:

· Stvaranje uvjeta za zajedničku blizinu robe, omogućavajući maksimalno korištenje potencijala robe.

· Formiranje bliskih odnosa između robe i posjetitelja.

· Stvaranje poželjnih uvjeta za pojedine brendove, odabrane kao objekte posebne pažnje i korištene za postizanje određenih taktičkih ili strateških ciljeva.

· Postizanje konkurentskih prednosti.

Način izlaganja robe ovisi o mnogim čimbenicima: izgledu trgovine, prirodi robe, pakiranju, rasponu cijena robe, imidžu trgovine i drugim čimbenicima. Planogrami se obično izrađuju u trgovinama.

Planogram- izložbene kartice, prema kojima je sređen asortiman marka... Planogrami se grade pomoću posebnih računalni programi s naznakom crtičnih kodova (brojevi modela proizvoda), slike proizvoda (boja, veličina pakiranja, oblik), s naznakom iznosa profita proizvoda.

Principi izrade planograma:

1. Primjena načela popularnosti posuđivanja: slabi proizvodi se stavljaju u sredinu, a jaki počinju i završavaju red. Prema ovom konceptu, kada su okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi od njih posuđuju dodatnu pažnju.

2. Odabir vrste izgleda proizvoda. Postoji šest vrsta izgleda (tablica 2.1.).

3. Crtanje rasporeda robe na trgovačkoj opremi (police, uzimajući u obzir vrstu, veličinu, boju i oblik robe).

4. Odobrenje i odobrenje planograma od strane uprave.

5. Mogućnost promjene (prilagođavanja) planograma, uzimajući u obzir promjene pozicija (u prvom redu, profit ili jednostavnost plasmana za kupca) i promjene uvjeta - promjene u asortimanu robe, pojava dodatnih reklama oprema itd.

Merchandising pristupi izlaganju i prezentaciji robe u maloprodajnim objektima

Raspored prikaza.

Pod, ispod prikaz u merchandisingu označava uređaje koji se u pravilu koriste za stavljanje robe spontane potražnje (žvakaće gume, slatkiši, male baterije itd.). Postavljaju se na mjesta gdje kupac može imati impulzivnu odluku da nešto kupi. Najpovoljnije mjesto je u blizini blagajne.

Postoje izložbeni prikazi, prikazi figura i dodatni zasloni.

Izložbeni prikazi- alati za promicanje postavljanja u zatvorenom prostoru, a to su velika podna ili pult stalka.

Prikazi oblika- alati za promicanje unutarnjeg smještaja u obliku podnih ili pult figura povećane veličine s likom promoviranih marki.

Dodatni zasloni) - alati za promicanje unutarnjeg smještaja, dizajnirani za odabir i izlaganje robe promoviranih robnih marki i omogućavaju najpovoljniji dio prostora trgovački pod kako bi se osiguralo prikazivanje marke na najučinkovitiji način.

Prilikom predstavljanja proizvoda koristi se niz merchandising alata i tehnika.

Alati za merchandising.

1. Dizajn trgovine je specifičan način za izlaganje proizvoda.

3. Trgovačka oprema je posebna oprema namijenjena pravilnoj organizaciji prostora prodajnog prostora. Važne karakteristike su snaga, svestranost.

Postoje sljedeće tehnike merchandisinga za predstavljanje robe (tablica 2.2):

· Zastupljenost po vrstama robe.

Volumetrijski prikaz

· Prikaz boja (efekt svijetle točke).

· Frontalni pogled.

· Kolektivnost (ideološko/stilski prikaz).

· Zastupljenost u ravnoteži (zrcalna ravnoteža (mirror balance); neformalna ravnoteža);

· Prezentacija u središnjoj točki.

Tablica 2.1 - Tradicionalni merchandising pristupi prikazivanju proizvoda

Tablica 2.2 – Merchandising tehnike za predstavljanje robe

Pitanja za samokontrolu

1. Koncept "izloga proizvoda". Svrha korištenja izloga robe.
2. Koncept planograma. Principi izrade planograma.
3. Raspored prikaza.
4. Alati za prezentaciju proizvoda u merchandisingu
5. Tehnike predstavljanja robe u merchandisingu.
6. Glavne vrste izlaganja robe u merchandisingu i njihov kratak opis.

Bibliografija

a) osnovna literatura (knjižnica SSAU)

1. Dubrovin, I.A.... Ponašanje potrošača [tekst]: tutorial za stud. sveučilišta na smjeru "Ekonomija" i ekonomija. specijalista.; rijeke. UMO / I.A. Dubrovin. - 4. izd. - M .: Daškov i K, 2012 .-- 312 str. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Kognitivni (kognitivni) resursi potrošača/kupca su mentalna (intelektualna) sposobnost obrade informacija na ambalaži, reklamnom materijalu, na cjenicima itd.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Upotrijebite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam jako zahvalni.

Slični dokumenti

Osnovni pojmovi merchandisinga, psihologija kupaca kao temelj. Uloga merchandisinga u prodajnom sustavu i glavni pravci merchandising aktivnosti. Merchandising pristup izlaganju robe na primjeru tvrtke "DMS", njegovo unapređenje.

seminarski rad, dodan 24.07.2011


Povijest razvoja i osnovne tehnike merchandisinga doprinose odabiru trgovine. Osnovni načini izlaganja u samoposlužnoj trgovini. Psihološke metode povećanja prodaje. Postavljanje reklamnih materijala, prikupljanje marketinških informacija.

sažetak, dodan 22.10.2010


Razmatranje koncepta merchandisinga, njegove povijesti razvoja, alata i osnovnih pravila organizacije. Primjeri korištenja prostora u prodajnom prostoru. Čimbenici koji utječu na kupnju. POS materijali kao sastavni dio merchandisinga.

seminarski rad dodan 26.11.2010


Pojam, uloga i svrha merchandisinga. Najosnovnija pravila merchandisinga. Korištenje prostora u prodajnom prostoru. Čimbenici koji utječu na kupnju. Ispravna organizacija trgovine. Optimalna razlučivost svjetla i boja proizvoda.

test, dodano 28.01.2011


Bit merchandisinga i karakteristike njegovih elemenata. Pravila za organiziranje prezentacije robe u maloprodaja... Analiza merchandising sustava Orimi Trade. Detaljno opisivanje procesa percepcije proizvoda od strane potrošača s korištenim izgledom.

seminarski rad dodan 04.02.2013


Koncept merchandisinga kao jednog od područja marketinga, njegova je bit prodaja bez prodavača. Evolucija merchandising ideja, njegova osnovna pravila i funkcije. Značajke rada trgovca s potrošačima, postupak organiziranja prodajnih mjesta robe.

seminarski rad, dodan 11.11.2010


Tehnološki raspored i uređenje trgovine na primjeru supermarketa "Obitelj". Dizajn maloprodaje. Pravila rada vage, njihova priprema za rad. Određivanje ukupne vrijednosti nekoliko vaganih roba.

test, dodano 28.03.2013


Bit, vrste i oblici merchandisinga, principi grupiranja i izlaganja robe u trgovinama. Organizacija prodajnih izložbi, izloga i rasvjeta kao sredstvo oglašavanja na prodajnim mjestima. Analiza organizacije merchandisinga u supermarketu.

seminarski rad, dodan 23.09.2011

PREDMETNI RAD

po disciplini: Marketing

na temu:

Student

Voditelj M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESEJ

_________________

(potpis učenika)

UVOD

Alati za merchandising.

1. Zaliha. Na policama je potrebno predstaviti one proizvode koje kupci očekuju da će pronaći u određenoj trgovini. Proizvođač u svojoj merchandising strategiji navodi skup marki i ambalaže koje će promovirati na svakom prodajnom mjestu (prodajno mjesto je trgovac koji naručuje proizvode i prodaje ih u svojoj trgovini). Proizvođač može sve svoje kupce podijeliti u nekoliko kategorija (trgovinskih kanala) ovisno o vrsti aktivnosti kupaca u prodajnom mjestu, kao io tome koji kontingent kupaca posjećuje te trgovine. U različitim kanalima trgovanja može se razlikovati skup promoviranih proizvoda. Na primjer, u supermarketu kupac očekuje da će vidjeti širi izbor skupog vina nego u malim trgovinama. Na policama bi uvijek trebale biti one robne marke i ambalaže koje su kod kupaca najpopularnije. U tom slučaju roba mora zauzimati prostor na policama u skladu s razinom prodaje. Nemoguće je dopustiti da nastane situacija kada nedostaju najpopularniji proizvodi.

2. Mjesto. Glavna i dodatna prodajna mjesta (prodajno ili kupovno mjesto je mjesto u trgovačkom prostoru određene trgovine gdje se plasiraju proizvodi) moraju se nalaziti u skladu s protokom kupaca u trgovačkom prostoru.

Dodatna točka nije uvijek potrebna, ali daje vrlo važnu prednost - kupac može ponovno vidjeti proizvod i odabrati ga. Posebno često se dodatne točke postavljaju već na prilazu blagajni, ali učinkovite su i dodatne točke koje se nalaze duž vanjskog perimetra trgovačkog kata - 80% kupaca tuda prolazi.

Potrebno je što više olakšati kupcu pronalazak pravog proizvoda. Za to se na policama kreiraju vidljivi blokovi po marki, pakiranju i grupi proizvoda. Donje police u trgovinama u kojima nema samoposluživanja potpuno su nevidljive, ali u supermarketima čine samo 5% prodaje cijelog prodajnog mjesta. Stoga mnogi teže vertikalnim blokovima marke.

Slabi proizvodi nalaze se u sredini police, dok jaki počinju i završavaju red. Taj se učinak naziva posuđivanje popularnosti. Odnosno, okruženi jakim proizvodima, slabi proizvodi posuđuju dodatnu pažnju kupaca.

Osim toga, mora se imati na umu da postoje tri vrste izgleda.

1. Horizontalni raspored. U horizontalnom rasporedu određena homogena roba postavlja se cijelom dužinom opreme. Istodobno, najniža polica sadrži robu najvećih ili jeftinijih. Proizvod je položen s lijeva na desno u nizu, prema smanjenju volumena.

2. Vertikalni raspored. Ova metoda predviđa raspored homogene robe u nekoliko redova na svim policama od jednog metra od vrha do dna. Ovo je dobar prikaz robe, pogodan za kupce svih veličina. Raspodjela dobara treba biti stroga, od najmanjeg do najvećeg. Manji se nalazi na gornjim policama, a veći na donjim policama.

3. Izgled zaslona. Obično se ovaj način prikaza koristi na dodatnim prodajnim mjestima. To je samostojeći štand ili štand marke, koji nije vezan uz glavno prodajno mjesto ovog proizvoda.

3. Prezentacija proizvoda se izvodi nakon što su prva dva uvjeta već ispunjena - zaliha i lokacija.

Poznato je da su kupci spremniji birati robu za koju je cijena jasno vidljiva. Stoga bi se oznake s cijenama trebale nalaziti točno ispod proizvoda kojem odgovaraju.

Kako bi se izbjeglo lažno predstavljanje robe, dobavljači i proizvođači često sami opskrbljuju trgovinu markiranim cijenama.

Trebaju se nalaziti neposredno u blizini prodajnog mjesta navedenog proizvoda ili u smjeru njega.

Oni moraju biti jasno vidljivi kupcu.

Oni moraju biti relevantni, odnosno materijali određene reklamna kampanja postavljena na početku kampanje i povučena na kraju kampanje.

4. Čistoća. Pojedinačni proizvodi i cijelo prodajno mjesto uvijek moraju biti čisti. To nije povezano samo s razinom prodaje, već i s imidžom tvrtke.

Trgovinski kanali – marketing.

Tri su glavna razloga zašto tvrtke moraju odvojiti sve maloprodajne kupce u trgovačke kanale:

1. Poboljšanje učinkovitosti marketinških strategija za promicanje robnih marki i pakiranja,

2. Potreba za različitom razinom usluge za svaki kanal trgovanja,

3. Implementacija različitih merchandising standarda (zaliha, izgled i prezentacija).

Danas su mnogi proizvođači itekako svjesni da je za uspješnu konkurenciju potrebno poznavati svoje kupce, njihove potrebe, navike te im svoj proizvod učiniti dostupnijim. Za to nije dovoljno samo oglašavanje, pa morate koristiti alate za merchandising. No, budući da su sredstva za merchandising u rukama trgovca u nedostatku sporazuma, postoji potreba za suradnjom između proizvođača i trgovaca.

Proizvođači nude trgovinama, kafićima, restoranima bolju uslugu - dostavu robe, vlastitu montažu prodajna mjesta roba, merchandiser usluge itd. Odnosno, koncept "prodaje trgovinama" postupno se zamjenjuje "prodajom putem trgovina". Suradnjom i proizvodna tvrtka i prodavač dobivaju dovoljno visoku dobit, koja se ne može ostvariti bez suradnje.

Klaster potrošačkih aktivnosti – prva razina klasifikacije kupaca na malo – skupina je maloprodajnih objekata u kojima su aktivnosti potencijalnih kupaca iste.

Trgovački kanal - daljnja podjela klastera - grupa prodajnih mjesta gdje se kupcima nudi sličan asortiman i razina usluge, kao i isti način prodaje.

Ako tvrtka treba točnije informacije o grupama maloprodajnih kupaca s kojima radi, tada se kanali trgovanja mogu dalje podijeliti na podkanale.

Osnova za podjelu maloprodajnih mjesta na kanale trgovanja su:

1. Potrebe kupaca – krajnjih potrošača proizvoda proizvođača.

2. Potrebe i mogućnosti prodajnog mjesta.

3. Aktivnosti konkurenata u raznim maloprodajnim objektima.

Naravno, poslovnice istog trgovačkog kanala razlikuju se jedna od druge ovisno o svojoj lokaciji, kao i popularnosti među kupcima. Primjerice, mnogo je veća vjerojatnost da će kafić u centru grada privući slučajne kupce nego kafić u nekoj od kuća u susjedstvu na rubu grada.

Također možete napraviti daljnju podjelu, na primjer, uvesti kategorije A, B, C, D, koja se temelji na obujmu prodaje prodajnog mjesta općenito, a posebno na kategoriji piva, lokaciji prodajnog mjesta i aktivnosti konkurenata .

Primjerice, diskoteka kategorije A može se nalaziti u blizini grada, ali zbog popularnosti među mladima svake večeri ima puno posjetitelja. Istovremeno, diskoteka s većom površinom u centru grada, ali nije popularna, prodavat će manje robe kroz šank, pa joj se može dodijeliti kategorija B ili C.

Koristeći rezultate proučavanja kanala trgovanja.

Nakon što je tvrtka izgradila klasifikaciju maloprodajnih kupaca, potrebno je razviti strateškim planovima prodaja raznih marki i paketa ovisno o trgovačkom kanalu.

Sada kada proizvođač poznaje ciljnu skupinu potrošača za svoju marku i ima klasifikaciju trgovačkih kanala, lako je razumjeti koje od njih ova ciljna skupina najčešće posjećuje. Najveći napori ulažu se u ove trgovačke kanale.

Korišteni primljeni podaci.

Yves-rocher se pri proizvodnji kozmetike oslanjao na grupu kupaca s visokim prihodima. Ovaj proizvod se pozicionira kao elitna kozmetika napravljena samo od prirodnih sastojaka. Ova linija bi trebala biti predstavljena prvenstveno u trgovinama koje posjećuju ljudi s visokim primanjima. Za dodatnu stimulaciju kupaca moguće je organizirati mogućnost probnog šminkanja ove kozmetike, razne promocije.

Podjela svih maloprodajnih kupaca na trgovačke kanale omogućuje tvrtki da što preciznije dopre do ciljnih skupina kupaca robe, kao i točnije da razvije strategiju promocije robnih marki i ambalaže.

Obično tvrtka postavlja proračun kako bi promovirala marku. Učinkovitost njegove uporabe utvrđuje se i tijekom promocije i nakon njezina završetka. Ako istovremeno analiziramo prodaju kroz trgovačke kanale, onda možete vidjeti kakav je utjecaj imao jedan ili drugi reklamni medij na razinu prodaje u raznim kanalima. Učinkovitost korištenja proračuna za oglašavanje u ovom slučaju počinje se pratiti mnogo jasnije.

Služba za različite trgovačke kanale i organizaciju rada terenskog osoblja.

Kako bi povećali prodaju kroz svako prodajno mjesto, proizvođači trgovcima pružaju dodatne usluge. To može biti isporuka proizvoda klijentu, pružanje robne marke, usluge merchandisera i prodajni predstavnici itd.

Različiti maloprodajni kupci zahtijevaju različite usluge. Stoga proizvodna tvrtka mora raspodijeliti resurse kojima raspolaže na optimalan način kako bi postigla maksimalan učinak uz niže troškove.

Za rad s trgovaca na malo proizvodna tvrtka zapošljava prodajne predstavnike i merchandisere.

Koristeći informacije dobivene prilikom podjele svih maloprodajnih kupaca na trgovačke kanale, tvrtka definira niz zadataka prodajnog predstavnika za svaki kanal, što vam omogućuje postavljanje jasnih ciljeva za terensko osoblje, evaluaciju rada i nagrađivanje svakog zaposlenika. .

Pri korištenju teritorijalnog faktora pri „pripajanju“ klijenata zaposlenicima, ne uzima se u obzir da bi za neke klijente razina usluge trebala biti viša, a za druge niža, dakle za neke stručnjak s višom kvalifikacijom potrebna je, za druge s nižim. Prednost podjele kupaca na kanale trgovanja omogućuje proizvođaču da pošalje stručnjaka s odgovarajućom razinom znanja na svaki pojedini kanal.

Kako bi osigurala učinkovitu interakciju između svojih prodajnih predstavnika i kupaca, proizvodna tvrtka mora:

Definirati projektni zadatak prodajnog predstavnika u svakom trgovačkom kanalu (ovisno o potrebama i mogućnostima maloprodajnih kupaca u njemu),

Uspostaviti vremenske standarde za posjet maloprodajnom kupcu u svakom trgovačkom kanalu,

Postavite učestalost posjeta kupaca u svakom trgovačkom kanalu,

Istaknite prodajne predstavnike koji mogu poslužiti najvažnije kupce i dodijelite im ovaj prodajni podkanal,

Ostatak kupaca rasporedite među prodajne predstavnike na najučinkovitiji način.

Dakle, razvrstavanje kupaca po trgovačkim kanalima pomaže u organizaciji usluge tvrtke usmjerene na potrebe kupaca, kao i da se ljudski resursi tvrtke rasporede na najučinkovitiji način.

Zapadni lanci koji ovladavaju bjeloruskim tržištem konkurenti su našim trgovačkim lancima koji se brzo razvijaju, koji su već počeli razvijati strategije i taktike za suzbijanje vanzemaljaca. Neki očekuju da će prodati svoje trgovine, ako se ponudi samo dobra cijena, drugi će čvrsto stajati, a treći će se ujediniti. Sve su te strategije dopuštene s gledišta ekonomskog pristupa: na kraju krajeva, novac tamo teče i počinje djelovati tamo gdje su za njih najpovoljniji uvjeti. U konačnici, kupac će i dalje birati što i koga kupiti.

Niska kupovna moć našeg stanovništva u trenutno u izvjesnom smislu igra na ruku domaćim mrežarima, jer sputava dolazak zapadnjaka, koji također ne žele izgubiti dobit na prodaji svoje robe po dampinškim cijenama. S druge strane, gura ih želja za osvajanjem novih tržišta. Ova strategija internacionalizacije može dati opipljive koristi samo uz održavanje stabilnosti u zemlji i stalnog rasta dohotka stanovništva.

Izgled trgovine

Glavni problem u razvoju izgleda trgovine je prisutnost velikog broja sukobljenih čimbenika. Prije svega, kupci se moraju kretati kroz trgovinu i kupiti više artikala nego što su planirali.

Prilikom stavljanja robe na trgovačko mjesto uzima se u obzir nekoliko čimbenika:

Optimalno korištenje prostora trgovačkog prostora,

Optimalni raspored grupa proizvoda,

Mjesto glavnog i dodatnih prodajnih mjesta,

Načini usporavanja protoka kupaca

Razdvajanje grupa proizvoda

U većini slučajeva prilikom planiranja kupnje potrošač jasno definira koje grupe proizvoda želi kupiti (kruh, mlijeko, tjesteninu, odjeću, obuću, posuđe itd.) Stoga se cijeli asortiman trgovine može podijeliti u tri skupine :

· Potrošačka roba. Kupnja ovih artikala cilj je gotovo svakog kupca koji posjećuje prodajno mjesto. Nazivaju se i robnim grupama koje formiraju trgovine.

· Periodična roba. Kupnja ove robe planira se jednom u nekoliko posjeta.

· Roba impulsne potražnje. Kupnja ovih artikala obično nije planirana.

Budući da je roba široke potrošnje tražena kod najvećeg broja posjetitelja, u blizini ovih prodajnih mjesta nakuplja se prilično velik broj kupaca. Stoga bi ove grupe proizvoda trebale biti smještene duž vanjskog perimetra prodajnog prostora kako bi kupnja bila praktičnija. Ako kupci iskuse bilo kakve neugodnosti, nastojat će napustiti trgovački centar što je prije moguće. To ne samo da smanjuje vrijeme koje kupac provede u trgovini (i stoga smanjuje broj impulsnih kupnji), nego također može navesti kupca da sljedeći put posjeti drugu trgovinu.

Zbog činjenice da se ove skupine robe koriste najtraženiji, postoji iskušenje da ih rasporedite unutar prodajnog prostora tako da niti jedna grupa proizvoda ne prođe pažnju kupca. Ali to može dovesti do negativnih posljedica.

1. U nastojanju da kupac prošeta kroz cijelu trgovinu, vlasnici trgovina pogrešno vjeruju da će kupac traženi proizvod tražiti gdje god se nalazio. Nije uvijek tako. Ako kupac ne vidi određeni proizvod u trgovini, tada uvijek ima priliku jednostavno otići u drugu trgovinu.

2. Bez pretjerivanja možemo reći da popularne kategorije proizvoda često „pate“ jer se dobro prodaju. Koliko bi još paketa ove robe vlasnik prodajnog mjesta mogao prodati postavljajući ih duž vanjskog perimetra na početku toka kupaca? Koliko više zarade možete dobiti? Koliko bi kupcima bilo povoljnije kupovati?

Raspon.

Na dodatnim prodajnim mjestima potrebno je locirati najprodavanije artikle grupe proizvoda. U ovom slučaju, vjerojatnost impulsne kupnje značajno se povećava.

Uvijek postoji iskušenje da se manje prodani artikli smjeste na dodatna prodajna mjesta kako biste se riješili troškova. Nažalost, to će spriječiti prodaju mnogih dodatnih jedinica, što je zauzvrat neučinkovito korištenje prostora u prodajnom prostoru.

Primjer. Jedna marka se prodaje u količini od 100 jedinica dnevno, a druga u količini od 30. Instalirano dodatni prostor prodaje, što može dovesti do povećanja prodaje od 10%. To će rezultirati prodajom 10 dodatnih jedinica prve marke, a prodajom samo 3 dodatne jedinice druge. Uz istu marku na obje marke, uvijek je isplativije uložiti napore da povećate pažnju kupaca na prvu marku.

Služba za korisnike

Vrijeme u trgovačkom prostoru

Prosječan kupac posjeti supermarket 13-14 puta mjesečno. Gotovo svi kupci u prodajnom prostoru potroše 20 - 25 minuta na odabir proizvoda. U redu na blagajni kupac provede od 5 do 12 minuta.

Jedina iznimka je skupina velikih kupaca s velikim kupnjama, koja se izdvaja iz općeg niza. U trgovačkom prostoru provode do 30 minuta. Treba im više vremena da formiraju svoju veliku košaru.

Nakon 20 - 22 minute boravka u trgovačkom prostoru kod većine ljudi počinje rasti iritacija, osjećaj psihičke nelagode i želja da što prije napuste trgovinu. To je prije svega zbog velikog broja ljudi na ograničenom području i visoke zasićenosti informacijama: roba, emitiranje u trgovini, radio itd.

Odnosno, iznimno je teško zadržati kupca u trgovini nakon 25 minuta, a nakon 30 minuta gotovo je nemoguće. To je zbog čimbenika ekscitabilnosti, kršenja osobnih zona osobe i drugih čimbenika.

V trgovine, pogotovo petkom-nedjeljom, ima mnogo kupaca, dišu jedan drugome u zatiljak, sudaraju se, gaze jedni drugima na noge itd. Naravno, ljudi imaju određenu toleranciju na te stvari, ali im 25. minuta postaje kritična. Preko njega prelaze samo najveći kupci, koji trebaju kupiti više robe za svoje obitelji. Ali čak i oni, nakon 31 - 32 minute, imaju tendenciju naglo napustiti trgovačko mjesto.

Raspored robe, protok posjetitelja u prodavaonici, izlaganje robe na policama, reklama, kretanje robe u hali pri pretovaru regala – sve to treba optimizirati pod pravilom 25 minuta. Sve je to učinjeno kako bi se povećala udobnost osobe u dvorani i pomoglo ljudima da pređu preko 20-minutnog boravka u trgovačkom prostoru supermarketa, povećaju vrijeme na 25 minuta i ostave barem mali dio kupaca na 30 minuta.

Ako govorimo o standardnoj bjeloruskoj trgovini s površinom od 150 - 200 m 2, tada je vrijeme u trgovačkom prostoru u rasponu od 8 - 15 minuta.

Zaključak

Marketinška tehnologija merchandising je jedan od najbrže rastućih u ovom trenutku. Merchandising potrošačima pruža goleme mogućnosti u odabiru i kupnji robe, a proizvođačima i prodavačima - u ostvarivanju veće dobiti uz niže troškove. To je osobito važno uz značajnu dinamiku rasta maloprodaja i visoka konkurencija.

U teoriji merchandisinga postoje tri osnovna zakona. Prvi je osigurati učinkovitu zalihu, jamčiti prisutnost robe na policama, uzeti u obzir njezinu popularnost. Drugi pretpostavlja ispravnu organizaciju mjesta trgovine, izlaganja ili lokacije proizvoda. Treći zakon osigurava učinkovitu prezentaciju proizvoda potrošaču, za njegovu usklađenost potrebni su POS materijali - posebna vrsta oglašavanja, kao i merchandising alat. Treba napomenuti da zakoni merchandisinga nisu jasne dogme, u merchandisingu, kao iu marketingu, potiče se kreativnost i snalažljivost.

Merchandising je odavno postao nužan uvjet za djelovanje stranih tvrtki. Kako kaže stara engleska poslovica, "uspjeh je u detaljima". A to je osobito istinito u trenutku kada je tržište zasićeno robom i privlačenje kupca postaje težak zadatak. U ovoj borbi za kupca pobjeđuje onaj tko pazi na sve detalje.

Povijest merchandisinga u Bjelorusiji seže gotovo 20 godina unatrag. Tijekom ovih 20 godina odnos prema merchandisingu se dramatično promijenio. Sada svi prepoznaju njegovu važnost za tvrtke koje žele biti uspješne. Među tim tvrtkama je i lanac trgovina SOSEDI. Kompetentan merchandising sustav za lanac trgovina postao je jedna od konkurentskih prednosti. Iako još uvijek ima nekih manjih nedostataka u merchandising sustavu, tvrtka je na dobrom putu.

Na temelju generalizacije različitih teorijskih znanja o trgovanju u poduzeću, provedena je analiza primjene merchandisinga u trgovini Susjedi tijekom koje su identificirani problemi i prezentirana rješenja u maloprodaji i to: općenito, potrebe trgovine proširiti korištenje POS materijala na mjestima izlaganja robe. Što se tiče robnih POS materijala trgovine, oni su na pristojnoj razini. Bilo bi moguće da se reklamni materijali pojavljuju za proizvode pod njihovim vlastitim zaštitnim znakom: plakati, emitirane informacije na ekranima i na internom radiju. Moguće je koristiti i neke nestandardne POS materijale, na primjer, pojavu naljepnica na podu koje upućuju na smjer prema nekim odjelima.

Imajte na umu da je prilikom plasiranja robe poželjno što više "razmaknuti" glavne grupe proizvoda: kruh, mlijeko, meso, alkohol i voće, kako bi kupac, obavljajući svakodnevnu kupovinu, pregledao onoliko robe koliko je moguće. moguće i kupuje nešto neplanirano.

Korištenje POS materijala od dobavljača i proizvođača robe trebalo bi uvelike proširiti. To bi pomoglo poboljšanju prodaje robe, potaknulo kupce na više kupovine, uključujući i impulzivne. Ovdje se mogu koristiti i nestandardne metode: reklamne kopije robe s krajeva polica, originalni displeji za polaganje robe. Zajednički projekti trgovine i proizvođača robe, kao što je oglašavanje na poleđini čekova, mogli bi biti vrlo uspješni.

Dakle, provedbom navedenih preporuka moći ćemo povećati učinkovitost postojeće trgovine, staviti potreban naglasak na robu i otkloniti razmatrane nedostatke.

Kao što je William Wells rekao: „Trgovina je mjesto susreta kupca, proizvoda i novca. Biti u mogućnosti osigurati interese trgovine, kupca i robe - to je temelj kompetentnog trgovanja." I ovo je apsolutno točno. Besprijekoran merchandising trenutno je ključ uspjeha svake tvrtke.

PREDMETNI RAD

po disciplini: Marketing

na temu: Merchandising i njegova uporaba u maloprodaji

Student

FMK, 3.r., RMP-2 Kozlova M.A.

Voditelj M. M. Eremenko

MINSK 2014

ESEJ

Nastavni rad: 40 stranica, 12 slika, 7 izvora.

Vizualni merchandising, merchandising alati, zlatni trokut, usluga, zadovoljan kupac, merchandiser.

Predmet nastavnog rada je primjena merchandisinga u maloprodaji na primjeru trgovine Susjedi.

Predmet nastavnog rada je važnost i nužnost korištenja merchandisinga u maloprodaji.

Svrha kolegija je razviti načine za poboljšanje primjene merchandisinga u maloprodajna mreža"Komšije".

Metode istraživanja: analiza, usporedba, promatranje, jukstapozicija, ispitivanje, generalizacija teorijskog i praktičnog materijala.

Istraživanje i razvoj: na temelju generalizacije različitih teorijskih znanja o trgovanju u poduzeću, provedena je analiza primjene merchandisinga u trgovini Neighbours, tijekom koje su identificirani problemi i prikazani načini njihovog rješavanja u maloprodaji.

Opseg moguće praktične primjene: rezultati dobiveni u seminarski rad, može se koristiti pri izučavanju kolegija "Marketing".

Autorica rada potvrđuje da u njemu dana analitička građa ispravno i objektivno odražava stanje proučavanog procesa, a sve teorijske, metodološke i metodološke odredbe i koncepte posuđene iz književnih i drugih izvora popraćene su referencama na njihove autore.

_________________

(potpis učenika)

UVOD

Često zbog svakodnevne gnjavaže i problema vlasnici trgovina zaborave na ono najvažnije trgovačko poslovanje- o klijentu. Čini se da su police u potpunosti u redu, dobavljači su "izgrađeni", vlasti su oduševljene vašim poduzećem - a kupaca je manje nego što bi željeli. U međuvremenu, razlog za to leži na površini: pod ispraznošću je zakopana svrha postojanja bilo kojeg prodajnog mjesta - zadovoljiti interese kupca.

Na putu do kupnje proizvoda potrošač prolazi niz faza koje određuju njegov konačni izbor. Gotovo svaki od njih može biti pod utjecajem potrošača kako bi ga privukao u red svojih kupaca, imajući dovoljno informacija o varijablama koje oblikuju donošenje odluka.

Dobar izgled pomaže potrošačima pronaći i kupiti proizvode. Ljubazno, dobro obučeno osoblje učinit će kupnju ugodnijim. A svi ti čimbenici zajedno pomoći će zadržati potrošača i učiniti ga svojim klijentom. A, kao što znate, zadržati klijenta je jeftinije nego privući novog.

Po posljednjih godina U razvoju marketinga sve se više pozornosti počelo pridavati takvim alatima, koji su se tek nedavno počeli prepoznavati kao punopravni i učinkoviti načini utjecaja na ponašanje potrošača određene robe. Ovi alati uključuju merchandising.

Merchandising (engleski) je umjetnost trgovanja, skup mjera usmjerenih na promicanje određenog proizvoda, marke, pakiranja, proizvedenih izravno na prodajnom mjestu, na trgovačkom prostoru. Pojava merchandisinga najavila je novu eru ne samo u upravljanju ponašanjem potrošača izravno od strane trgovaca, već i eru revalorizacije vrijednosti od strane proizvođača robe.

Relevantnost teme leži u činjenici da je najmoćniji konkurentska prednost primati tvrtke koje se ne ističu samo svojim standardnim kvalitetama (cijena, kvaliteta), već i one koje obraćaju pažnju na takve "sitnice" kao što su pakiranje, izgled, smještaj robe na trgovačkom prostoru i sl., odnosno korištenje učinkovitih merchandising rješenja u praksi organiziranja svojih aktivnosti. Dobra merchandising vam pomaže prodati svoje proizvode jer stvara poriv za kupnjom. Dobra merchandising skreće pozornost na proizvod. Većina kupaca je u žurbi, ponekad zaboravljajući obaviti sve potrebne kupnje. Pravilan prikaz proizvoda i promotivni materijali podsjećaju kupce na proizvod koji žele. Prodavači često moraju opsluživati ​​više kupaca u isto vrijeme. Ne mogu pomoći svima, odabrati pravi proizvod. Pravilan prikaz proizvoda i promotivni materijali podsjećaju kupce na proizvode vaše tvrtke i utječu na odluke o kupnji. Merchandising poboljšava kvalitetu usluge i također čini proizvod lako dostupnim potrošaču i prodavaču. To pomaže maloprodajnom objektu da radi učinkovitije. Merchandising ističe nove proizvode i posebne ponude, što dovodi do povećanja prodaje.

Svrha ovog rada je ponuditi preporuke za poboljšanje primjene merchandisinga u trgovini Susjedi.

Predmet istraživanja je važnost i nužnost korištenja merchandisinga u maloprodaji.

Predmet istraživanja je primjena merchandisinga u maloprodaji na primjeru trgovine Susjedi.

U radu je korištena edukativna literatura, kao i internetski resursi.

Izgled trgovine i načini prezentacije proizvoda. Služba za korisnike

Koncept i alati merchandisinga

Koncept merchandisinga dolazi od engleskog "merchandising" - umjetnost trgovanja.

Merchandising je marketinški pravac koji pomaže u poticanju maloprodaje privlačeći pozornost krajnjih kupaca na određene robne marke ili grupe roba na prodajnim mjestima bez aktivnog sudjelovanja specijaliziranog osoblja. Većina kupaca je u žurbi, ponekad zaboravljajući obaviti sve potrebne kupnje. Prodavatelji ne mogu pomoći svim kupcima da odaberu pravi proizvod.

Merchandising čini proizvod lako dostupnim potrošaču i prodavaču. Ispravan prikaz proizvoda i reklamnih materijala podsjećaju kupca na proizvode tvrtke i utječu na odluku o kupnji.

Dakle, prema rječniku, merchandising je kompleks aktivnosti koje se provode u prodajnom prostoru i usmjerene su na promociju određenog proizvoda, marke, vrste ili pakiranja, čiji je rezultat uvijek poticanje želje potrošača za odabirom i kupnjom proizvod.

Ključni alati za merchandising su: dizajn trgovine (i vanjski i interni); planiranje trgovine (točnije planiranje tokova prometa kupaca); oglašavanje i drugi alati na prodajnom mjestu; blokiranje boja; asortiman robe; sveobuhvatne mjere.

Kupčeva percepcija unutarnjeg okruženja, odnosno atmosfere trgovine ovisi o dva čimbenika - privlačnosti okruženja trgovine i psihološkoj spremnosti potencijalnog kupca za kupnju. U ugodnom okruženju kupnje namjeru kupnje aktiviraju podražaji poput sheme boja interijera i zvuka lagane glazbe. Ako je situacija za klijenta neugodna, na primjer, u ordinaciji zubara, tada će korištenje prigušenih boja i umirujuće glazbe pomoći u smanjenju psihičkog uzbuđenja. Eksperimentalne studije supermarketa pokazuju da je za kupce atraktivnost nekog okruženja razmjerno privlačnija. važan faktor od cijene i kvalitete robe.

Dizajn prodajnog mjesta. Uspješna implementacija robe i poboljšati učinkovitost komercijalne djelatnosti promovira unutrašnjost prodajnog mjesta. Bilo da se radi o skupom butiku vina ili malom kafiću, moraju postojati neke specifične značajke koje definiraju “korporativni identitet”. Moderna trgovina ne promatra se samo kao mjesto za izravnu prodaju robe, već i kao sveobuhvatno sredstvo za njihovu promociju.

Ljudsko oko je mnogo suptilniji instrument nego što mnogi zamišljaju. Informacije o prodajnom mjestu ulaze u naše nesvjesno, uglavnom zaobilazeći našu svijest, i stvaraju senzacije. To omogućuje kupcu da doslovno identificira prodajno mjesto kada prijeđe prag. Treba imati na umu da vrsta prodajnog mjesta ne smije biti u suprotnosti s internim sadržajem, odnosno robom i razinom usluge, jer ga neopravdana očekivanja kupca mogu odbiti od želje za kupnjom u ovoj trgovini. Značajke dizajna trgovine:

skrenuti pozornost kupaca na prodajno mjesto;

učiniti proizvode privlačnijima;

stvoriti sklad između kupca, prodajnog mjesta i robe;

organizirati prostor čineći robu lako dostupnom;

pružiti kupcu novo osjetilno iskustvo.

Postoji pet osnovnih principa dizajna trgovine: ravnoteža, naglasak, harmonija, proporcija, ritam.

Predmetna semiotika omogućuje ostvarivanje funkcije prepoznavanja (npr. maketa Eiffelovog tornja u trgovini), poticanja užitka (estetske kompozicije), psihičke topline (skulpture životinja i djece koja se igraju).

Rasvjeta u merchandisingu rješava problem dekorativnog dizajna, mora biti skladno povezana s arhitekturom interijera trgovine. U trgovinama se u pravilu koristi i prirodna i umjetna rasvjeta. Prirodno osvjetljenje koristi se ako se promatra dovoljan geometrijski faktor svjetla (K c), koji se određuje posebnom formulom.

Boja značajno utječe na osjećaje ljudi, njihovo raspoloženje. Dakle, crveno uzbuđuje, ali brzo umara; naranča se percipira kao vruća, zagrijava, osnažuje; zelene boje ima smirujući učinak na ljudski živčani sustav, ublažava iritaciju; siva boja izaziva apatiju i dosadu; crna boja dramatično snižava raspoloženje itd.

Dodijeliti svakom odjelu vlastitu boju, koja će dominirati njegovim dizajnom, pomoći će kupcima da se brzo snađu i pronađu pravi proizvod. Ove boje trebaju biti nepogrešivo povezane s vrstom proizvoda u odjelu, one također naglašavaju pozitivne karakteristike proizvoda.

Miris kao merchandising alat je zanimljiv jer u ovom kanalu osoba nema onaj filter nepovjerenja koji je u slušnim ili vizualnim kanalima.

Postoje i drugi alati za prodaju:

Proizvođač će u svojoj merchandising strategiji svakako naznačiti skup brendova i pakiranja koje će promovirati u svakom prodajnom mjestu. Očito se ovaj skup može razlikovati po različitim kanalima trgovanja. Na primjer, u ljekarnama je vjerojatnije da će kupci očekivati ​​da će pronaći širi raspon lijekova nego u malim prodajnim mjestima. Robne marke i ambalaže koje su najpopularnije kod kupaca uvijek bi trebale biti na policama, stoga kupnju od dobavljača treba obavljati proporcionalno prodaji. Štoviše, proizvode treba postaviti na police prema razini prodaje. To je neophodno kako bi se osiguralo da najprodavaniji proizvodi uvijek budu u dovoljnim količinama.

Učinkovita lokacija prodajnih mjesta u hali i izlaganje robe. Glavna (na primjer, odjeljak za lijekove koji se koriste za bolesti dišnog sustava) i dodatna (na primjer, stalak ili izložbeni) prodajna mjesta u ljekarnama sa slobodnim pristupom robi moraju se nalaziti u skladu s protokom kupaca u prodajnom prostoru . Dodatno prodajno mjesto daje kupcu još jednu priliku da vidi i odabere proizvod. Stoga se nalazi odvojeno od glavnog, a na njemu su duplicirani najprodavaniji proizvodi. Dodatna prodajna mjesta posebno su učinkovita kada su smještena uz vanjski perimetar prodajnog prostora (gdje prolazi 80% kupaca), kao i u blizini blagajne. Proizvode treba postaviti na način da je potraga za željenim proizvodom što lakša. Da biste to učinili, morate stvoriti vidljive blokove na policama prema marki, pakiranju i grupi proizvoda. Treba imati na umu da se donje police odjeljaka ne vide, au velikim ljekarnama čine samo 5% prodaje cijelog prodajnog mjesta. Stoga treba težiti vertikalnim markiranim blokovima. Prikaz bi također trebao organizirati posuđivanje popularnosti slabih brendova od jačih. Da biste to učinili, jake marke (pozicije lijekova) započinju i završavaju red na polici. Tako će slabe (potrošaču manje poznate) droge biti unutar "zidina dvorca" koje organizira jaka roba i od njih će posuditi dodatnu pažnju kupaca.