Как да отворите оптичен салон. Оптичният салон е печеливш и стабилен бизнес. Как да отворите оптичен магазин.

Много специалисти в областта на търговията описват схеми и методи на акта на продажба. Въпреки че тези схеми се различават леко, основните им компоненти остават непроменени. Трябва да се отбележи, че етапите, които ще бъдат разгледани по-долу, имат условен характер и не са в строга последователност. При внедряване реална продажбате могат да се допълват, да се припокриват или да се комбинират.

IN общ изгледМогат да се разграничат следните етапи на акта на продажба:

- установяване на контакт;

- идентифициране на нуждите;

- аргументация и излагане на стоките;

- отговор на възражения;

- помощ при вземане на решения и продажби.

Така френски експерти описват процеса на продажба А. Ланкастър и Дж. Чандезонв книгата си „Стратегии ефективни продажби»: „Продажбата е сделка между хора, в която всеки от участниците има своя задача и преследва своя цел... Но ако продажбата е преговори, това е и среща, връзка и връзка между участниците в нея. ... В своите професионални действия продавачите трябва да се ръководят от чувство за морал и вдъхновение (ентусиазъм). Това са основните качества, от които те абсолютно се нуждаят... основното: не можете да бъдете добър продавач, ако не обичате да продавате, т.е. Преди всичко убеждавайте и убеждавайте. Накратко, както биха казали психолозите, продавачът трябва да бъде конгруентен и ангажиран.

Всеки служител на оптичен магазин трябва да бъде добре информиран по всички въпроси, свързани с работата му. Служителите, продаващи очила, трябва:

Разберете ситуацията на оптичния пазар;

Навигирайте изцяло в ценовата листа на вашия магазин. Знайте правилното име на продукта и неговата цена. Познайте времето за доставка от производителя, ако това не е складова стока;

Познайте цялата гама от рамки, изложени в приемната, характеристиките на различните видове рамки, направени от различни материали;

Да може да анализира рецепта;

Преценява възможността за използване на различни видове рамки за изработка на очила по зададена рецепта;

Оценете възможни вариантилещи за очила, които осигуряват най-добрата корекция, приложима за тази рецепта;

Зная Различни видовелещи за очила и техните конструктивни характеристики;

Познава характеристиките на материалите за лещи за очила и дава техните сравнителни характеристики;

Запознайте се с покритията, нанасяни върху лещите за очила. Разберете принципа на тяхното действие, оценете техните характеристики и предимства;

Имате информация за фотохромни стъкла за очила. Разберете принципа им на действие, знайте спецификации. Познава характеристиките на фотохромните лещи, изработени от различни материали и по различни технологии;

Притежават информация за поляризационни и фотохромно-поляризиращи лещи;

Да може да предложи на клиента оцветени стъкла за очила;

Да може да обясни ефекта на цветните филтри върху визуалния комфорт;

Провеждане на презентация и демонстриране на предлагания продукт;

Оценете възможността за производство и технологичност на сглобяване на очила в различни рамки с лещи от различни видове;

Познайте характеристиките и предимствата на свързаните продукти.

Офталмолози, оптометристи, продавач-консултанти - всички, които пряко работят с клиентите, могат да повлияят на мнението им за закупуване на даден продукт, ако познават неговите характеристики и могат да ги превърнат в ползи и предимства за купувача. Вашите знания са неразделна и съществена част от продажбата.

Нека разгледаме по-подробно всички етапи на продажбата.

Помага за установяване на контакт с купувача външен видпродавача и неговата дружелюбност. Първото впечатление на купувача от магазина и срещата с продавача е от голямо значение. Продавачът трябва да има подходящ външен вид, чист и подходящо облечен. Хората са много чувствителни към дребни неща, които изглеждат незначителни: съмнителен маникюр, крива вратовръзка, небрежно закопчани дрехи и др. Тези дребни неща може да изглеждат повърхностни и маловажни, но има случаи, когато продажбата се проваля именно поради тях. Има няколко начина за успешно установяване на контакт с клиент.

Можете да отидете директно към проблема, който интересува купувача, с фраза, която насочва разговора в правилната посока. Например: „Интересувате ли се от слънчеви очила или имате нужда от очила с рецепта?“ Преди да се обърнете към купувача с вашите въпроси, уверете се, че той е готов за комуникация. Дайте му малко време да се адаптира. Можете просто да се опитате да накарате клиента да говори. Например, попитайте дали купувачът се интересува от рамки, които предлагат отстъпки или участва в промоция.

Събудете интереса на купувача и го накарайте да остане във вашия магазин. Инсталирайте монитор на видно място в приемната, който ще демонстрира например свойствата на поляризираните лещи. Похвалете се с неестествено извитата титаниева рамка. Това ще ви изненада и заинтересува. Докато купувачът разглежда всичко това, обяснете смисъла на демонстрацията и ненатрапчиво преминете към проблема, който го интересува.

Идентифициране на нуждите

Идентифицирането на нуждата е важна фаза в акта на продажбата, чието осъществяване изисква наличието на спец психологически качества. Слушайте внимателно клиента, оценете неговия психологически тип, изберете начин на поведение. Очертайте за себе си кръга от въпроси, които ще обсъждате с него. Практиците вярват, че успешните продажби се основават на човешките нужди и че това, което в крайна сметка купуваме, не са продуктите или услугите, а удовлетворението, което те предоставят.

Най-лесният начин да идентифицирате нужда е като определите мотивацията на клиента. За да идентифицирате мотивацията, Необходимо е правилно да задавате правилните въпроси и да можете да слушате отговорите на тях.По време на мотивационния анализ и идентифицирането на нуждите не трябва да потискате събеседника. Смята се, че когато общувате с купувач, продавачът трябва да е „в ефир“ не повече от 30% от времето. Останалите 70% оставете на вашия клиент.

Трябва да се опитате да накарате купувача да бъде откровен и да разбере напълно неговите желания. Ако клиентът няма нужда от вашия продукт, всичките ви усилия може да са загуба на време.

На този етап е необходимо да се разберат действителните му нужди. Човек, който се нуждае от корекция, просто ще ви каже, че има нужда от очила. Той не знае какви лещи съществуват в момента на оптичния пазар, какви са предимствата и недостатъците на различните рамки, какви са характеристиките на контактната корекция. Трябва да предложите възможни варианти, да посочите предимствата на продукта и да помогнете при окончателния избор. За да предложим най-добър продукт, е необходимо да имате информация за начина на живот, месторабота, хобита и предпочитания на купувача. Това е информацията, която трябва да получите в разговор с него. Например, предложенията за корекция на пресбиопията ще зависят от това, което купувачът в крайна сметка иска да постигне. Той се нуждае от „очила за цял живот“ - вие предлагате прогресивни стъкла. Мечтае за комфортно зрение както в облачно, така и в слънчево време - вие предлагате прогресивни фотохромни стъкла. В същото време е запален автомобилист - кажете му за прогресивни поляризирани стъкла или поликарбонатни стъкла. Ако за купувача е важно зрителното поле, работата е приоритет и той прекарва по-голямата част от времето си пред компютъра, вие предлагате лещи за офис дизайн. В бъдеще вие ​​допълвате офертата си с предимствата на определен материал за лещи за очила и тяхното покритие.

Когато продавате очила, в началото на всеки разговор с купувача трябва да разберете какви очила е носил или носи.

Какви корекционни средства използва клиентът в момента;

Какво го накара да смени коригиращия инструмент;

Ако до този момент клиентът не е използвал средства за коригиране, тогава защо;

Какви проблеми желае да отстрани или разреши клиентът;

Какво клиентът е абсолютно доволен от това, което използва или е използвал;

Какво иска клиентът да промени или добави.

Не забравяйте, че като задавате правилните въпроси на купувача, вие:

Покажете интереса си към мнението на клиента;

Включете клиента в диалог;

Ти получи важна информацияза интересите и нуждите на клиента;

Насочете диалога в правилната посока;

Вие влияете върху промените в настроението и отношението на клиента.

В разговора избягвайте най-честите грешки:

След като продавачът зададе въпрос, той продължава да говори без пауза;

Задават се няколко въпроса наведнъж. В този случай вниманието на купувача е разпръснато;

Продавачът сам задава въпроса и сам си отговаря;

Продавачът, след като изслуша половината от отговора на купувача, смята, че е разбрал целия смисъл;

В състояние на вълнение продавачът се чувства несигурен и задава въпроси с неуверен глас;

Изобщо не се задават въпроси. Ако въпроси на който и да е етап от продажбата се задават основно от купувача, той заема мястото на продавача, което означава, че цялата инициатива за провеждане на продажбата преминава към него...

Керник Наталия Юриевна,

Технически консултант в Optik-Mekk SPb LLC

Преподавател в медико-техническия колеж в Санкт Петербург.

Въпрос: Самостоятелен предприемач планира да продава диоптрични и слънчеви очила (рамки), както и аксесоари за тях (калъфи, дантели, салфетки и др.) на наети площи в големи магазини в града. Няма да се предоставят услугите на офталмолог. Какви разрешителни са необходими за този вид дейност?

Предимно за търговия на закрито, на територията на търговски център или голям магазиннеобходимо е съгласието на неговия собственик, т.е. сключването на договор за наем.

Освен това трябва да имате разрешение за поставяне на търговски обект. В този случай няма значение как изглежда търговският обект - стелаж, тава, шатра, отдел, магазин и кой извършва търговията - самият предприемач или наето лице. Процедурата за издаване на разрешение за разполагане на търговски обект се определя от органите на местната власт. Като правило, за да получите това разрешение, е необходимо да представите документи за регистрация на предприемача, документи за помещенията (в този случай договор за наем) и одобрения от SES и органите за противопожарна защита.

Не е необходимо да се одобрява местоположението на търговски обект със SES и пожарникари, ако собственикът на магазина има разрешителни от тези служби* (Закон на Украйна от 06.09.2005 г. № 2806-IV „За системата за разрешителни в областта на икономическа дейност“).

* В този случай е препоръчително да предвидите обезпечителни клаузи в договора за наем Пожарна безопасности разпределяне на отговорностите между наемателя и наемодателя. Прочетете повече за това в „Частен предприемач” № 4, 2006 г., стр. 31 (Бележка на редактора.)

За издаване на разрешение за разполагане на търговски обект се заплаща едноименна такса. Следва да се отбележи, че в съответствие с чл. 6 от Указа на президента на Украйна „За опростена система за данъчно облагане, счетоводство и отчитане на малки предприятия“, изменен с Указ на президента на Украйна от 28 юни 1999 г. № 746/99, предприемачите, които плащат единен данък са освободени от заплащане на такса за разполагане на търговски обекти.

Предприемачите - опростители също не трябва да придобиват търговски патент (независимо от методите на плащане) и да използват регистратор на сетълмент транзакции (PRO).

Що се отнася до обикновените слънчеви очила, рамки и аксесоари, те могат да се продават като обикновени потребителски продукт. Не е необходимо да имате сертификат, потвърждаващ тяхното качество и безопасност, тъй като Списъкът на продуктите, подлежащи на задължително сертифициране в Украйна, одобрен със Заповед на Държавния потребителски стандарт на Украйна от 01.02.2005 г. № 28, не включва слънчеви очила и аксесоари . Слънчевите очила могат да се продават по същия начин като Свързани продуктипри продажба на облекло, обувки и трикотаж.

На територията на търговските обекти е възможна и търговия със специални офталмологични продукти (диоптрични очила) при спазване на условията за тяхното съхранение и продажба. Съгласно заповедта на Министерството на здравеопазването на Украйна „За одобряване на списъка на медицинските продукти, подлежащи на задължителна регистрация (пререгистрация) в Украйна” от 04.08.2005 г. № 393 очила с диоптър, които коригират зрението и техните компоненти (очила, лещи, рамки и фитинги) се класифицират като медицински продукти и подлежат на задължителна регистрация. Тъй като посоченият продукт не е лекарство, а медицински продукт, то за търгуването му не е необходимо получаване на лиценз или спазване на специални „аптечни” условия относно персонал, помещения и др.

Въпреки това, когато продавате офталмологични продукти, трябва да имате удостоверение за регистрация на продукта. Документите за качеството и безопасността на очилата се вземат предвид на етапа на регистрация и не се изисква продавачът да ги притежава. Ако продуктът е регистриран, това е гаранция, че очилата отговарят на стандартите за качество. Действащото законодателство не забранява продажбата на диоптрични очила и аксесоари без рецепта.

Оборудването, използвано за продажба за контрол на качеството на очилата, трябва да осигурява необходимата точност на всички предоставени показатели нормативни документии периодично се подлагат на проверка / Проверките в областта на продажбата на диоптрични очила се извършват от органите на Държавните потребителски стандарти, Публичната службалекарства и немедицински продукти, както и местните власти. Автор – Александър Друшляк

След като проучихме накратко средата на предполагаемите конкуренти, ще подчертаем три вида оптични точки за продажба. Най-често срещаният тип е изходи, разпръснати по пазари, гари, център за пазаруване, преходи и др. Насочени предимно към баби и дядовци, те продават готови очила с прости рамки и съмнителна оптика. Но атрактивната цена (средно покупка до 300 рубли) кара пенсионера да забрави за качеството на продукта и евентуалното му отрицателно въздействие върху зрителните органи в бъдеще.

Вторият тип са салони с няколко марки. Основният им посетител е средната класа, която е готова да отдели до около 8000 рубли, за да подобри визията си. В такъв салон ще бъде оценено текущото състояние на вашите зрителни органи. Въз основа на вашите финансови възможности, нашите специалисти ще ви помогнат да изберете подходящите рамки и оптимални лещи.

Салоните от премиум клас, които принадлежат към третия тип, обслужват членове на елита, които са готови да платят $1000 или повече за покупка. По време на кризата такива салони на практика изчезнаха поради осезаемия недостиг на клиенти.

Въз основа на горното ще се съсредоточим върху втория тип и ще разгледаме последователността от действия за отваряне на оптичен салон.

Получаване на лиценз за отваряне на магазин за оптика

Планирате да отворите институция, в която да извършвате както фармацевтични дейности, така и да осигурявате медицински услуги. Следователно без лиценз Федерална служба, който ръководи здравеопазването, без който не можете.

Получаването на лиценз е придружено от бумащина и бюрократична тежест с изпълнението на много учредителни и регистрационни документи, получаване на одобрения и разрешителни документив различни органи. Например, SES изисква освен учредителни документи, документи за помещения, оборудване, медицински дипломи и сертификати за персонал. Санитарните инспектори може да изискват и други документи и колкото по-бързо ги предоставите, толкова по-бързо ще доведете инспектори на място. Вярно е, че понякога проверката на всички документи е достатъчна, за да се получи заключение на SES.

Всички тези грижи трябва да бъдат поверени на посредници. Ако имате „предварителен пакет“, специализираните агенции са готови да помогнат срещу такса до петдесет хиляди рубли. Получаването на лиценз сами ще струва наполовина по-малко.


Помещения и оборудване на оптичния салон

Видно, удобно място в пресечната точка на човешките потоци - най-добър вариантместоположение на бъдещия салон.

Оптичният салон трябва да бъде такъв, че клиентите не само да се чувстват комфортно, но и да са доволни от оказаното внимание. Ето защо, освен търговските помещения, е необходим отделен офис, където да се извършват прегледи на зрението и евентуални медицински процедури. Минимални изисквания за медицински кабинетвключват наличието на място за измиване на ръцете, прозорци с височина най-малко 1 m от пода. Дължината на шкафа трябва да бъде най-малко 2,5 метра.

Малко количество от складова площза съхранение на рамки, стъкла и други атрибути.

Необходим е комплект оборудване за салона, за да е възможно да се извърши цялостна проверка на клиента за зрителна острота. За целта ще са ви необходими: авторефкератометър, диоптриметър, прорезна лампа, пупилометър, проектор за знаци, комплект лещи за проби.

Като се има предвид покупката на мебели и търговско оборудванеоборудването на салона ще струва от 750 хиляди рубли до 1200 хиляди.

Компоненти

Сред доставчиците на лещи и рамки се фокусирайте само върху доверени марки.

Рамките „икономична класа“ от производителите Aristocrat, Elegant, Nimani струват до 30 долара. Брандовете Antonio Sordi, Marc O'Polo, Christie's предлагат рамки от среден клас на цени до 100$. А първокласните рамки от TAG Heuer, Rodenstock, Ray Ban ще струват $150-500. Средната надценка на кадрите варира от 100 до 200%.

В момента около 30% от населението има сериозни проблеми със зрението. Като се има предвид голямото количество време, прекарано вечер близо до телевизора и компютъра, тези показатели се увеличават почти всяка година. И очилата стават не само инструмент за корекция на зрението, но и атрибут модерен стил. Повечето хора обичат да ги използват, без да имат никакви проблеми със зрението. Това от своя страна увеличава бройката потенциални клиенти. Въз основа на този факт, трябва сериозно да помислите как можете да създадете своя собствена точка за търговия с точки. И в тази статия ще се опитаме да ви разкажем за Със сигурност нашата публикация ще ви позволи да научите много интересна информация.

Анализ на пазара и конкуренцията

Тази публикация ще ви помогне да разберете дали е изгодно да отворите оптичен салон във вашия град. Разбира се, това е печелившо събитие, но е важно да се вземат предвид много характеристики.

Струва си да започнете отварянето на такава точка, като извършите пазарен анализ. Но си струва да се каже, че много предприемачи вече са направили това. И резултатите от проучването на този пазар се оказаха много оптимистични. Оказва се, че през последните няколко години търговска мрежа, занимаваща се с продажба на оптика, се е увеличила почти 8 пъти. И според много експерти в тази област пазарът на оптика е пълен само на 55%. Но все пак има един ограничаващ фактор, наречен руски манталитет.

Много руснаци не могат да си позволят да купят рамки, които струват няколкостотин долара, и много рядко посещават офталмолог, докато носят оптика в продължение на няколко години, която вече не съответства на тяхното ниво на зрение.

Колко струва отварянето на оптичен салон?

заключения

Той е отличен в създаването на оптичен салон. В тази област има доста висока доходности бързи периоди на изплащане. Но все пак ще трябва да получите лицензи, специално фармацевтично оборудване и да имате приличен начален капитал. И не забравяйте, че това не може да стане без лични усилия. Затова бъдете търпеливи и се надявайте, че всичко ще се нареди за вас.

Все повече хора по света са принудени да носят очила. Всеки очилат знае колко трудно е да избереш подходящи рамки или стъкла и трябва да правиш това редовно. Погрижете се за асортимента, който привлича различни купувачи, и ще имате редовни клиенти.

Световната здравна организация съобщава тревожни данни - в последните годинихора с лошо зрениестава все по-голям. Ако не се вземат мерки, през следващите десет години 70% от руснаците ще страдат от зрителни увреждания.

Тази тъжна тенденция се обяснява с рязко повишени зрителни натоварвания. Компютърни монитори, таблети, смартфони и Работа на пълно работно времеТези устройства принуждават мнозина да носят очила. Вече днес всеки четвърти жител на Русия не може да се похвали с добро зрение. Тази разочароваща статистика ни кара да мислим за отварянето на оптичен магазин като необходимост и изглед в перспективабизнес.

Ще ви кажем как да започнете да отваряте оптичен магазин, какви разходи ще изисква това предприятие и как да организирате търговията, така че да е печеливша.

Юридически нюанси

Можете да изберете индивидуален предприемач или LLC като форма на правене на бизнес. Ако ще продавате само готови очила, не ви трябва лиценз, което означава, че можете да бъдете напълно доволни. Вярно е, че в този случай не е нужно да очаквате осезаема печалба.

Съветваме ви да започнете веднага, тоест LLC. Ще можете да получите лиценз за практикуване медицински дейности, и значително разширява гамата от услуги, предлагайки предписани от лекар лещи и очила. За да направите това, е необходимо да оборудвате стая за производство на очила.

Регистрацията на лиценз изисква усилия за подготовка на документи:

  • учредителни и регистрационни документи;
  • санитарно-епидемиологично заключение;
  • документи за оборудване и оптични помещения;
  • документи за квалификация на оптометристи и др.

Събирането на тези документи ще отнеме не повече от месец и ще трябва да заплатите държавна такса. Ако смятате, че не можете да се справите сами със задачата, използвайте услугите на правна агенция.

Избор на стая

Първата стъпка преди получаването на лиценз е намирането на подходящо помещение. Изборът до голяма степен ще зависи от набора от услуги, които планирате да предоставите, но във всеки случай оптиката трябва да се намира на място с достатъчен поток от пешеходци.

Ако няма да организирате диагностична зала, площ от 40 квадратни метра е достатъчна за магазин. м, тъй като поставянето на очила не изисква много място и можете да се справите с място за съхранение.

Ако плановете ви са по-амбициозни и искате да отворите голям оптичен салон с диагностика на зрението и производство на очила, площта трябва да е много по-голяма. Според GOST диагностичната зала трябва да има най-малко 18 квадратни метра. м. Ще ви трябва и допълнително пространство за работилницата. Всички помещения трябва да отговарят на изискванията за противопожарен надзор и установените санитарни норми.

Добре осветена стая със стилни витрини и добре проектиран интериор ще създаде атмосферата на модерен професионален салон. Не се страхувайте от трудностите. След като ги преодолеете, в крайна сметка ще можете да стоите здраво на краката си и да печелите отлични от търсените услуги.

Обхват

Първо, вземете решение за класа купувачи, които ще се свържат с вас. Препоръчително е да разчитате на средната класа - работещите и доста заможни хора предпочитат да сменят очилата доста често, ако са гарантирани Високо качествои професионално обслужване.

Гамата от такава оптика трябва да бъде възможно най-широка, включително продукти от различни ценови категории. В допълнение към коригиращите очила е необходимо да се продават много популярни контактни лещи, слънчеви очила, оборудване за подобряване на зрението, калъфи за очила, верижки и други аксесоари.

Оборудване за оптични магазини

За да оборудвате стая за диагностика, ще ви е необходимо специално оборудване:

  • офталмоскоп;
  • рефрактометър-кератометър;
  • проектор за знаци;
  • цепна лампа.
  • комплект пробни лещи и много други.

Този комплект оборудване струва средно 350 000 рубли.

Освен това, за да закупите професионална поточна линия за очила с устройство за обработка на пластмасови лещи, машина за обработка на стъклени лещи, диоптър, ултразвукова шайба, центратор и други неща, ще ви трябва сума от 1,2 до 1,8 милиона рубли .

Персонал

За работа в салон с диагностични услуги е необходим квалифициран офталмолог. Желателно е същият специалист да бъде и контактен специалист, който може да предписва и контактни лещи. В оптиката обикновено работят по двама лекари на смени. IN търговски етажПродавач-консултантите трябва да работят, за да помогнат на посетителите да изберат рамки за очила и марка стъкла.

Директорът на оптичния салон трябва да е професионален фармацевт със сертификат за акредитация. Персоналът на магазина, състоящ се от директор, двама лекари и двама продавач-консултанти, ще изисква фонд за заплати от около 150 хиляди рубли. Около 40% от тази сума ще отидат за данъчни облекчения и плащания към фондове. Отделно е необходимо да се каже за колекционера на очила - майсторът, който прави очила по рецепта.

Колко професионално и високо платено трябва да бъде това ще зависи от оборудването, което купувате. След малко обучение човек с ръчни умения ще може да работи с автоматично или полуавтоматично оборудване. За работа с ръчна машина е необходим висококвалифициран специалист.

Проблем с цената

Както можете да видите, организирането на оптичен салон е начинание, което изисква сериозно капиталови инвестиции. В допълнение към вече изброените разходи за закупуване на оборудване и заплати на специалисти ще са необходими пари за:

  • помещения под наем - 20-50 хиляди рубли;
  • покупка на стоки - 200-400 хиляди рубли;
  • рекламни разходи - 30-60 хиляди рубли.

Приходите от този бизнес до голяма степен ще зависят от местоположението на магазина, но във всеки случай търсенето на очила е доста голямо и само ще се увеличава с годините.

Печалбата на предприятието ще бъде забележима поради разликата в закупуването и продажна цена, особено ако можете да организирате доставки директно от производителя. Средният доход ще бъде 200-350 000 рубли. на месец, и чиста печалба– 80-200 хиляди рубли. Така че вашият финансови инвестициище се изплати доста бързо.

Свързани публикации