Възможно ли е да продавате слънчеви очила на пазара? Мърчандайзинг в оптичен салон: работа със сложен обект. Безплатен тест за зрение. Добро или лошо

Според експертите сред оптичните салони печели този, който е намерил оптималното дизайнерско решение за даденост салон за оптика.

Как да намерим тази хармония между красота и полза? Създайте свое собствено „лице“ и в същото време компетентно представяйте продукта?

Красота и търговия

Мнозинство салони за оптиканасочен към два напълно различни типа посетители. Някои хора идват във вашия оптичен салон, за да купят стоки, от които се нуждаят предимно от медицинска гледна точка. Други гледат на очилата повече като на имиджов продукт – купуват красота, стил и престиж.

Форматът на оптичния салон и стилът на проектиране зависят от това как точно позиционирате своя оптичен салон и на какъв купувач разчитате.

Но дори и в най-скромния оптичен салон, отдел или секция, очилата не трябва да се представят като нещо, чието значение е единствено в неговата функционалност: дори сред клиентите със скромни доходи има много повече хора, за които това е важно не само функционалност на рамката на очилата, но и неговата естетика. И естетиката трябва да бъде подчертана, дори и с най-скромните средства - и тогава съчувствието на потребителите винаги ще се насочва към вашия продукт.

Трябва да се има предвид, че дизайнът е подчинен на една цел – успешна продажба. Стремежът към оригиналност и ефектност може да доведе твърде далеч от тази цел. Никакви дизайнерски изкушения няма да компенсират нефункционалността на интериора.

Според Сенка и шапката

Търговското оборудване е изключително важен елемент от мърчандайзинга. Както показва практиката, при преминаване към модерно оборудване за търговия на дребно, което позволява на клиента да се „докосне“ до продукта, оборотът на оптичен магазин се увеличава 1,5-2 пъти.

Ако Вашият оптичен салоне малък по площ, основната задача е да направи всички стоки достъпни за клиента, но в същото време да гарантира тяхната безопасност. Можете да си позволите няколко стъклени шкафа за повече скъпи рамки за очила(не са предназначени да побират големи количества стоки).

Ако имате на ваше разположение голям търговски етаж, има смисъл да го разделите на зони: по ценови групи, марки, предназначение на очилата и т.н., като във всеки случай изберете подходящото търговско оборудване.

Витрини избираме ние

Когато избирате оборудване, не пестете от качеството: търговските мебели имат висока интензивност на употреба и трябва да бъдат надеждни.

За отделен оптичен салон е по-добре да изберете мебели с дискретен цвят, така че цялото внимание да бъде насочено към рамките на очилата. Но ако вашият оптичен салон се намира в търговски център, оборудването трябва да привлече погледа на купувача, така че той да хване оптичния салон с поглед, да го идентифицира като едно пространство и да се чувства комфортно в него.

Логично е да поставите витрина, на която имате специални надежди (например със скъпа колекция от текущия сезон), срещу входа, така че да привлече вниманието на всеки, който влезе. Има и друго мнение за централната витрина: някои експерти смятат, че тя трябва да бъде представителна, т.е. от нея клиентът трябва веднага да разбере какви категории купувачи разчитат тук. Такъв прозорец трябва да показва „основната продуктова група“ и промоционалните артикули за нея. Тук можете да поставите материали за продукт, който често убягва от вниманието на купувача (лещи, аксесоари).

Ако доставчиците на очила ви предложат брандиран дисплей, това е добър шанс да декорирате търговската зала по хармоничен и модерен начин. Най-добре е да отделите отделен „остров“ за няколко маркови витрини, като по този начин създадете малка VIP стая.

Моделите, които искате да подчертаете, е най-добре да бъдат представени на специални, елегантни щандове. Не трябва да има твърде много от тях - тогава това ще подчертае изключителността на офертата.

Ако вашият салон за оптика не е обявен за елитен, тогава той трябва да предлага продукти от различни ценови категории. Оттук и честото пренебрежение към дизайна на витрини с евтини рамки за очила: модерно оборудване се купува за скъпи рамки за очила, докато стари, опърпани витрини се оставят за евтини. Това е голяма мърчандайзинг грешка. Демонстрационното оборудване за различни видове стоки в магазина не трябва да се различава по качество, в противен случай възниква ефектът на евтиност и неуважение към клиента (в допълнение, разваля външния вид на търговския етаж). И най-важното е, че евтините рамки за очила остават най-продаваните и ви позволяват да увеличите оборота на вашия оптичен салон. Следователно евтините рамки за очила трябва да бъдат адекватно представени и добре осветени - и това, между другото, ще повиши техния „статут“: в очите на клиента: продукт, представен наравно със скъп продукт, винаги изглежда „по-скъп ”.

В печеливша светлина

Специалното осветление е много важен момент при представянето на рамки за очила. Счита се за оптимално използването на халогенни лампи, благодарение на които купувачът може ясно да различи цветовете и детайлите на очилата.

Някои оптични магазини отказват вътрешно осветление, въпреки че витрина, добре оборудвана с локално осветление, със сигурност привлича вниманието към продукта.

Също така е важно лещите на очилата да не отблясват, отразявайки светлината на флуоресцентните лампи. За да се избегне това, общото осветление в оптичния салон трябва да бъде неутрално, дифузна дневна светлина, мека.

Малки тайни на успешното показване

И, разбира се, поставянето на очила на самия прозорец също е изкуство. Традиционното и ефектно излагане на очила „по пол“ е както следва: горните два рафта са за мъжки очила, третият отгоре е за унисекс рамки, а останалите са за дамски. Това е удобно за повечето посетители - все пак мъжете са средно по-високи от жените. Аксесоарите и брошурите могат да бъдат разпределени на долния рафт.

Така че в монотонните редици рамки за очила да има за какво да се придържа окото, можете да „разредите“ дисплея с красиви маркови калъфи.

Препоръчително е да поставите чаши с многоцветни храмове или храмове диагонално, за да покажете рамката в цялата си слава, и обикновени очила (например с обикновени метални храмове) - отпред.

Най-успешното поставяне на рамки за очила върху вертикални витрини е, когато по-тъмните нюанси са представени отдолу, а по-светлите нюанси отгоре. Приятни продажби!

- Има ли нужда от външно финансиране? За какви цели го използвате?

Случва се. Например, когато отвориха нов магазин в Санкт Петербург, бяха необходими допълнителни средства за закупуване на голям брой стоки.

Понякога парите са необходими просто за попълване на оборотен капитал, когато е необходимо да се изпълни планът за закупуване на определени марки.

- С кои банки се свързахте?

Свързах се само със Сбербанк. Разбрах, че това е изключително досаден процес, много документи, сертификати и обезпечения.

Аз самият съм клиент на Alfa-Bank от 8 години. Научих за нова услуга за кредитиране и реших да я пробвам.

- Каква е същността на услугата? Как работи той?

Лесен начин да получите пари за развитие на вашия бизнес. Но не банката ви дава пари, а хората. Рисковете се разпределят за инвеститорите, а процесът на одобрение на кредита е опростен за кредитополучателите.

- Как оценявате услугата?

Всичко се прави лесно и просто с едно кликване в личния ви акаунт. Дори не е необходимо да комуникирате с техническата поддръжка. Можете да върнете кредита по всяко време с един бутон. Така че щракнах в петък и заемът беше върнат в събота.

- С какво се различава от банките?

Разбира се, лекотата на подаване на документи и скоростта на вземане на решения. Но освен това, ако разгледате въпроса, лихвеният процент в Поток е оптимален за заем за период от 180 дни (2% на месец). Средно банките теглят заем за 12-24 месеца. В началния етап, при месечното плащане, по-голямата част от сумата ще бъде лихва, но в потока при плащането лихвата заема фиксирана сума.

Като цяло съм сигурен, че дори при текущата ставка на рефинансиране за 180 дни ще надплатите по-малко в Поток, отколкото ако сте взели обикновен бизнес заем и сте го изплатили предсрочно на 180-ия ден.

Колко бързо събрахте документи и получихте пари по сметката си?

За един ден! Качих банково извлечение от клиент на Alfa-Bank в Potok и още на следващия ден сутринта парите пристигнаха в сметката ми.

- За колко взехте назаем? Защо беше сигурен, че ще го върнеш?

Взех два заема за 500 и 700 хиляди рубли. Затворени и двете предсрочно. Взе суми
не големи, на база средния месечен оборот, така че плащанията да не създават тежест за бизнеса.

- Смятате ли да използвате услугата в бъдеще?

Следващата седмица може би ще взема още малко пари, за да купя стоки. Вярвам, че може да има парична разлика.

- Смятате ли да бъдете инвеститор?

Вече го пробвах. Проверих как работи. Оказа се удобно.

- Съвети за предприемачи. Кога си струва и кога не си струва да теглим заеми?

Не бих препоръчал тегленето на заеми за стартиращи фирми или бизнеси в първи етап на развитие. Първо трябва да разберете как работи и колко пари ви носи. Трябва да има опит и някаква статистика за текучеството. И за развитие, разширяване или конкретни проекти - това е възможно.

Няма нужда да се цитира статистика, за да се разбере, че ситуацията със зрението на населението в Русия не е най-добрата. Голяма част от хората по улиците в никакъв случай не носят слънчеви очила; в офисите половината от служителите използват очила или контактни очила за работа; около три милиона абитуриенти имат лошо зрение. По данни в края на 2013 г. една четвърт от цялото население на страната има проблеми със зрението, което означава, че търговията с очила тепърва ще се увеличава.

В продължение на 20 години процъфтява търговията с чаши, продаващи китайски потребителски стоки. Пени цените (150 - 500 рубли) привличат хора с ниски доходи, които не преследват външен вид, но са доволни от ниско качество. Непретенциозен външен вид, но ниска цена - такива продукти постоянно привличат пенсионери. Ярките цветове и необичайните форми на слънчевите очила са магнит за деца и тийнейджъри, които абсолютно не се интересуват от качеството на смешните „очи“, закупени с джобни пари. Много магазини, продаващи рамки и слънчеви очила, са израснали от този вид лото търговия.

За отваряне на магазин с площ 3 х 3 кв. метър ще изисква начален капитал от около 100 хиляди рубли, основата на асортимента ще бъде същият евтин „Китай“, днес той е най-популярен сред бюджетните потребители, но е необходимо да се въведат по-висококачествени и по-скъпи продукти. В ценово отношение асортиментът трябва да се формира от 200 рубли до 3 хиляди на бройка. Желателно е в началото да имате представени минимум 500 чифта стъкла и рамки.

Мястото трябва да има добър трафик, било то на входа на търговски център, или магазин в оживен подземен пасаж, или търговски павилион на пазар за дрехи. Натовареното място за търговия ще ви позволи да възстановите увеличения наем (като правило цената на метър на тези места обикновено е от 1 000 рубли). Разнообразете асортимента си с цветни лещи и свързани продукти, като калъфи, калъфи за очила, аксесоари под формата на верижки и връзки. Не се нуждаете от специални разрешителни, за да продавате некоригиращи очила. Ако бизнесът се управлява правилно, инвестицията се изплаща за един сезон (3-4 месеца).

Салон за оптика

Особеността на този вид търговия: всички точки трябва да имат статут на лечебно заведение, разположени или в аптеки, или да имат собствена зона в големи търговски центрове. Ще е необходимо да получите фармацевтичен и медицински лиценз за отпускане на диоптрични очила, да приемате поръчки за производство и да имате възможност да имате собствен цех. Съответно персоналът трябва да има специално образование. Въпреки тенденцията руснаците да сменят очилата не повече от веднъж на три години, ситуацията бавно се променя и модата за стилни, висококачествени рамки расте не само сред младите хора.

Броят на оптичните салони се увеличава от година на година, въпреки че тук практически няма случайни хора, предимно бивши лекари или производители на лещи, които са проучили добре пазара. Успешното местоположение на салона е ключът към бързото изплащане.

За да рекламирате малък магазин, ще ви трябват около 1,5 милиона рубли за закупуване на оборудване, витрини, плащане на наем и обучение на персонал. Асортиментът също е по-обширен и с по-високо качество и трябва да представлява всички ценови категории от бюджетни корейски и китайски до скъпи италиански рамки. Средната цена на касова бележка от такива магазини е около 100 долара. А рентабилността е над 20%.

Не можете без такава продуктова група като контактни лещи. Основното тук е да изберете доставчик с добра репутация и всички необходими лицензи. Една търговия с лещи може да генерира печалба от 100 хиляди рубли на месец за вашия магазин, тъй като основните купувачи на лещи са млади хора, които искат да изглеждат различно всеки път, а лещите предоставят отлична възможност често да променят изображението си.

Добрият производител на очила е голям успех за вашия бизнес, защото колкото и привлекателен да е салонът, неуспешната работа ще обезсили всичките ви усилия. С пълен цикъл и правилно управление на бизнеса един салон може да генерира печалба от около 300-400 хиляди рубли на месец. Много салони, особено в малките градове, първоначално сключват договори с „безплатен специалист“, който обслужва няколко оптики наведнъж; това е възможност значително да спестите от специално оборудване.

Единичните маркови оптични магазини заемат значителен сегмент от пазара - около една трета от всички продажби на рамки и готови стъкла представляват техния дял. Но те постепенно се изместват от вериги салони. Желаейки незабавно да стъпят на пазара, бизнесмените отварят едновременно няколко магазина с диагностика и обща работилница на периферно място (за да намалят наема).

Франчайз

Още по-икономически изгодно е да отворите салон чрез закупуване на франчайз. В градове с население от 30-50 хиляди души. С намирането на подходящо помещение и закупуването на готов бизнес ще избегнете много трудности. И това, което получавате, е постоянно и често попълване и актуализиране на асортимента, висок процент маркови ексклузивни модели (до 90%), възможност за извършване на работа по поръчка с всякаква сложност в централизирана работилница и много повече.

Добър франчайз може да бъде закупен от 1,5 милиона рубли, като по този начин ще получите бизнес до ключ, решен в корпоративен стил с професионална поддръжка по време на старта и вероятно за цялата продължителност на проекта.

Според статистиката веригите магазини имат най-бързо изплащане и средна месечна печалба (около 500 хиляди рубли), маржовете на дребно достигат 300%, висока конкурентоспособност поради продажбата на маркови продукти, проектирани в един концептуален стил и много добре позната марка имена. Така че има компании, които предоставят франчайзинг при много изгодни условия без роялти или еднократни такси, с обучение и обучение на персонала, с безплатна реклама, разработване на личен маркетингов план и професионална подкрепа на всички етапи от развитието на вашия салон. В тази връзка мога да препоръчам франчайза iCraft, който е отворил повече от 300 магазина и се е наложил добре на франчайз пазара.

Видео - хит за очила

Тази история по същество започна преди 6 години. Не може да се каже, че през 2007 г. интернет технологиите бяха слабо развити, но е сигурно, че имаше значително по-малко онлайн магазини. От детството винаги съм мечтал да стана собственик на очила Ray Ban, като възрастен ги купих за себе си и когато възникна въпросът какво да продавам в онлайн магазин, изборът веднага падна върху Ray Ban. По това време пълноценните онлайн магазини не бяха толкова модерни и закупуването на очила Ray Ban в Москва понякога беше проблематично.

Те се развиваха стъпка по стъпка, ставаха все по-силни всяка година и в резултат на това надценката на стоките намаляваше и обслужването ставаше по-добро. Безгрижните дни приключиха през 2011 г., когато с началото на сезона очаквахме нов ръст на поръчките, но за сметка на това бяха почти по-малко. Естествено, започнахме да разглеждаме какво се случва и открихме, че на нашия пазар са се появили още 7-8 играчи, само уебсайтовете им бяха донякъде идентични и цените се различаваха надолу с 2000 рубли.

Имаше различни догадки и предположения. Най-объркващото беше как успяха да поддържат цените толкова ниски. Имаше дори модел, който купихме от официалния дистрибутор на Ray Ban за 5000 рубли, на нашия уебсайт струваше 7000, а конкурентите успяха да го продадат за 4200. Това не е нищо като Робин Худс, а ние сме злите буржоа, които продават очила за такава скъпа цена. Всъщност не, ако беше наша воля, щяхме да направим цената още по-ниска, но вие няма да търгувате на загуба.

Решихме да направим следващата стъпка, обадихме се на всички „начинаещи конкуренти“ и направихме поръчки директно в нашия офис. При разговор по телефона общо взето стана ясно, че ни чешат по ушите, но добре, все пак трябва да видим. Червените момчета започнаха да пристигат с чудесните си стоки и тогава всички наши предположения се увенчаха с успех. Първо, работата на тези онлайн магазини беше във формата „той е генерален директор, той е телефонен оператор, той е куриер“. Само в един магазин ни предложиха касова бележка, други или ни дадоха неразбираеми листчета, или глупаво се извиниха. Самите очила, разбира се, не бяха оригинални, но трябва да се отбележи, че много приличаха на тях. Сега вече знам, че има такова нещо като 95% реплика, това е, когато копието е възможно най-сходно с оригинала. Честно казано, те не биха никого, но засрамиха всички. Освен това тези, чиито куриери дойдоха, се обадиха на „началниците“ и им казаха да бъдат честни.

Опитвам се да напиша тази статия с ирония, въпреки че тук има малко смешно. Подобна ситуация се случи с един мой приятел, започнахме заедно, но поради някакви разногласия се разделихме и той започна да се занимава с очила от една фирма, а аз от друга. Той има онлайн магазин, наречен Polaroid „Полароид“ и също се оплаква, че изведнъж, от нищото, са се появили конкуренти и цените на дребно на всички са такива, че дори самият той е готов да купува от тях на едро.

Тогава научих още нещо. Без изключение тези бизнес духове са всякакви клиенти, фенове, бизнес обучения. Гледах няколко такива, това са пълни глупости! Всички казват едно и също нещо, много от тези бизнес обучители са много млади и е ясно, че познават теорията, но не и практиката.

Може би преувеличавам, но сериозно казано, вместо бизнес класа получаваме неразбираеми бизнес младежи, които не искат да развиват пазара, а като скакалци нахлуват и поглъщат това, което толкова време е създадено.

Статията е написана от Петър Вавренюк.

Продукти Алуминиеви радиатори в Челябинск. Избор на оборудване за частни и жилищни сгради. Винаги са необходими строителни болтове с гайки и шайби в съответствие с GOST R 53643-2006 Дръжки на Parker Стая по нов начин - остъклена лоджия Асинхронни електрически двигатели Как се отглежда кафе Съвременни технологии за защита и баластиране на тръбопроводи с помощта на скални листове и мека сила колан

Много специалисти в областта на търговията описват схеми и методи на акта на продажба. Въпреки че тези схеми се различават леко, основните им компоненти остават непроменени. Трябва да се отбележи, че етапите, които ще бъдат разгледани по-долу, имат условен характер и не са в строга последователност. При реална продажба те могат да се допълват, застъпват или комбинират.

Най-общо могат да се разграничат следните етапи на акта на продажба:

- установяване на контакт;

- идентифициране на нуждите;

- аргументация и излагане на стоките;

- отговор на възражения;

- помощ при вземане на решения и продажби.

Така френски експерти описват процеса на продажба А. Ланкастър и Дж. Чандезонв книгата си „Ефективни стратегии за продажби“:„Продажбата е сделка между хора, в която всеки от участниците има своя задача и преследва своя цел... Но ако продажбата е преговори, това е и среща, връзка и връзка между участниците в нея. ... В своите професионални действия продавачите трябва да се ръководят от чувство за морал и вдъхновение (ентусиазъм). Това са основните качества, от които те абсолютно се нуждаят... основното: не можеш да бъдеш добър продавач, ако не обичаш да продаваш, т.е. Преди всичко убеждавайте и убеждавайте. Накратко, както биха казали психолозите, продавачът трябва да бъде конгруентен и ангажиран.

Всеки служител на оптичен магазин трябва да бъде добре информиран по всички въпроси, свързани с работата му. Служителите, продаващи очила, трябва:

Разберете ситуацията на оптичния пазар;

Навигирайте изцяло в ценовата листа на вашия магазин. Знайте правилното име на продукта и неговата цена. Познайте времето за доставка от производителя, ако това не е складова стока;

Познайте цялата гама от рамки, изложени в приемната, характеристиките на различните видове рамки, изработени от различни материали;

Да може да анализира рецепта;

Преценява възможността за използване на различни видове рамки за изработка на очила по зададена рецепта;

Оценете възможните опции за лещи за очила, които осигуряват най-добрата корекция за дадено предписание;

Познава различните видове лещи за очила и техните конструктивни особености;

Познава характеристиките на материалите за лещи за очила и дава техните сравнителни характеристики;

Запознайте се с покритията, нанасяни върху лещите за очила. Разберете принципа на тяхното действие, оценете техните характеристики и предимства;

Имате информация за фотохромни стъкла за очила. Разберете принципа им на действие и техническите им характеристики. Познава характеристиките на фотохромните лещи, изработени от различни материали и по различни технологии;

Притежават информация за поляризационни и фотохромно-поляризиращи лещи;

Да може да предложи на клиента оцветени стъкла за очила;

Да може да обясни ефекта на цветните филтри върху визуалния комфорт;

Провеждане на презентация и демонстриране на предлагания продукт;

Оценете възможността за производство и технологичност на сглобяване на очила в различни рамки с лещи от различни видове;

Познайте характеристиките и предимствата на свързаните продукти.

Офталмолози, оптометристи, продавач-консултанти - всички, които пряко работят с клиентите, могат да повлияят на мнението им за закупуване на даден продукт, ако познават неговите характеристики и могат да ги превърнат в ползи и предимства за купувача. Вашите знания са неразделна и съществена част от продажбата.

Нека разгледаме по-подробно всички етапи на продажбата.

Външният вид и дружелюбието на продавача помагат за установяване на контакт с купувача. Първото впечатление на купувача от магазина и срещата с продавача е от голямо значение. Продавачът трябва да има подходящ външен вид, чист и подходящо облечен. Хората са много чувствителни към дребни неща, които изглеждат незначителни: съмнителен маникюр, крива вратовръзка, небрежно закопчани дрехи и др. Тези дребни неща може да изглеждат повърхностни и маловажни, но има случаи, когато продажбата се проваля именно поради тях. Има няколко начина за успешно установяване на контакт с клиент.

Можете да отидете директно към проблема, който интересува купувача, с фраза, която насочва разговора в правилната посока. Например: „Интересувате ли се от слънчеви очила или имате нужда от очила с рецепта?“ Преди да се обърнете към купувача с вашите въпроси, уверете се, че той е готов за комуникация. Дайте му малко време да се адаптира. Можете просто да се опитате да накарате клиента да говори. Например, попитайте дали купувачът се интересува от рамки, които предлагат отстъпки или участва в промоция.

Събудете интереса на купувача и го накарайте да остане във вашия магазин. Инсталирайте монитор на видно място в приемната, който ще демонстрира например свойствата на поляризираните лещи. Похвалете се с неестествено извитата титаниева рамка. Това ще ви изненада и заинтересува. Докато купувачът разглежда всичко това, обяснете смисъла на демонстрацията и ненатрапчиво преминете към проблема, който го интересува.

Идентифициране на нуждите

Идентифицирането на потребност е важна фаза в акта на продажба, чието изпълнение изисква наличието на специални психологически качества. Слушайте внимателно клиента, оценете неговия психологически тип, изберете начин на поведение. Очертайте за себе си кръга от въпроси, които ще обсъждате с него. Практиците вярват, че успешните продажби се основават на човешките нужди и че това, което в крайна сметка купуваме, не са продуктите или услугите, а удовлетворението, което те предоставят.

Най-лесният начин да идентифицирате нужда е като определите мотивацията на клиента. За да идентифицирате мотивацията, Необходимо е правилно да задавате правилните въпроси и да можете да слушате отговорите на тях.По време на мотивационния анализ и идентифицирането на нуждите не трябва да потискате събеседника. Смята се, че когато общувате с купувач, продавачът трябва да е „в ефир“ не повече от 30% от времето. Останалите 70% оставете на вашия клиент.

Трябва да се опитате да накарате купувача да бъде откровен и да разбере напълно неговите желания. Ако клиентът няма нужда от вашия продукт, всичките ви усилия може да са загуба на време.

На този етап е необходимо да се разберат действителните му нужди. Човек, който се нуждае от корекция, просто ще ви каже, че има нужда от очила. Той не знае какви лещи съществуват в момента на оптичния пазар, какви са предимствата и недостатъците на различните рамки, какви са характеристиките на контактната корекция. Трябва да предложите възможни варианти, да посочите предимствата на продукта и да помогнете при окончателния избор. За да предложим най-добрия продукт, е необходимо да имаме информация за начина на живот, месторабота, хобита и предпочитания на купувача. Това е информацията, която трябва да получите в разговор с него. Например, предложенията за корекция на пресбиопията ще зависят от това, което купувачът в крайна сметка иска да постигне. Той се нуждае от „очила за цял живот“ - вие предлагате прогресивни стъкла. Мечтае за комфортно зрение както в облачно, така и в слънчево време - вие предлагате прогресивни фотохромни стъкла. В същото време е запален автомобилист - кажете му за прогресивни поляризирани стъкла или поликарбонатни стъкла. Ако за купувача е важно зрителното поле, работата е приоритет и той прекарва по-голямата част от времето си пред компютъра, вие предлагате лещи за офис дизайн. В бъдеще вие ​​допълвате офертата си с предимствата на определен материал за лещи за очила и тяхното покритие.

Когато продавате очила, в началото на всеки разговор с купувача трябва да разберете какви очила е носил или носи.

Какви корекционни средства използва клиентът в момента;

Какво го накара да смени коригиращия инструмент;

Ако до този момент клиентът не е използвал средства за коригиране, тогава защо;

Какви проблеми желае да отстрани или разреши клиентът;

Какво клиентът е абсолютно доволен от това, което използва или е използвал;

Какво иска клиентът да промени или добави.

Не забравяйте, че като задавате правилните въпроси на купувача, вие:

Покажете интереса си към мнението на клиента;

Включете клиента в диалог;

Получавате важна информация за интересите и нуждите на клиента;

Насочете диалога в правилната посока;

Вие влияете върху промените в настроението и отношението на клиента.

В разговора избягвайте най-честите грешки:

След като продавачът зададе въпрос, той продължава да говори без пауза;

Задават се няколко въпроса наведнъж. В този случай вниманието на купувача е разпръснато;

Продавачът сам задава въпроса и сам си отговаря;

Продавачът, след като изслуша половината от отговора на купувача, смята, че е разбрал целия смисъл;

В състояние на вълнение продавачът се чувства несигурен и задава въпроси с неуверен глас;

Изобщо не се задават въпроси. Ако въпроси на който и да е етап от продажбата се задават основно от купувача, той заема мястото на продавача, което означава, че цялата инициатива за провеждане на продажбата преминава към него...

Керник Наталия Юриевна,

Технически консултант в Optik-Mekk SPb LLC

Преподавател в медико-техническия колеж в Санкт Петербург.