Ochiq kutubxona - bu o'quv ma'lumotlarining ochiq kutubxonasi. Biznesdan tushgan daromadning kamayishi: qarshilik sabablari va usullari Yillar davomida sotuvlar kamaymoqda

O'qish vaqti: 10 daqiqa

Bunday holat tez -tez paydo bo'ladi: birinchi qarashda hamma narsa yuqori sifat bilan amalga oshiriladi, reklama ishlab chiqiladi va ishga tushiriladi, lekin maqsadli auditoriya, ya'ni mahsulot mo'ljallangan odamlar uni sotib olishga shoshilmayapti. Bunday holda, ko'plab tadbirkorlik sub'ektlari nima uchun sotuvlar pasaygani va qaerda xato qilganliklari, nimaga e'tibor bermasliklari yoki noto'g'ri ish qilishlari haqida hayron bo'lishadi.

Sizning biznesingiz printsipial jihatdan to'g'ri tashkil etilgan bo'lsa ham, sotishning pasayishiga kamida to'rtta sabab bo'lishi mumkin. Agar sotish nima uchun tushib ketganini bilsangiz, vaziyatni tahlil qilib, kamchiliklarni tezda bartaraf etishingiz mumkin.

Ushbu maqolada siz quyidagilarni bilib olasiz:

1. Savdolar tushib ketishining 4 ta asosiy sababi
2. Onlayn do'konda sotuvlar pasayishining 9 sababi

Sotishning pasayishining 4 asosiy sababi

Sabab 1. Noto'g'ri tanlangan savdo strategiyasi va taktikasi

Shunday qilib, keling, sotishning pasayishining birinchi sababini ko'rib chiqaylik. Shuni ta'kidlash kerakki, bu eng keng tarqalgan va aniq biri. Kompaniya yoki chakana savdo nuqtasi allaqachon potentsial mijozning portretini aniqlagan, maqsadli auditoriyani shakllantirgan, bozor holatini tahlil qilgan va ularning mahsuloti yoki xizmati kimga qaratilganligini aniq tushungan. Lekin hali sotuvlar yo'q. Shunga ko'ra, foyda ham.

Birinchidan, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushunish uchun tanlangan savdo strategiyasi va taktikasini tahlil qilishingiz kerak. Ehtimol, ular tanlangan bozor segmentiga mos kelmaydi yoki strategiya va taktikalar juda murakkab. Qoidaga ko'ra, vaziyatni yaxshilash uchun nima qilayotganingizni tashqi kuzatuvchi nuqtai nazaridan xolisona ko'rish kifoya. Shunda siz nima uchun savdo tushganini tushunasiz va undan chiqish yo'lini topasiz.

Sabab 2. Yomon narx siyosati

Ba'zi sotuvchilarning fikriga ko'ra, xaridor uchun asosiy parametr - bu narx. Ammo bu nuqtai nazar noto'g'ri. Albatta, narx muhim va xaridor doimo unga e'tibor beradi. Biroq, u asosan mahsulotni xarid qilish unga qanday foyda keltirishi va uning yordamida qanday muammolarni hal qilishi haqida o'ylaydi.

Misol tariqasida, odam assortimentida 200 dan ortiq telefonlari bo'lgan do'konga kirganda vaziyatni keltirishimiz mumkin. Lekin unga bu muhim emas. Potentsial xaridor o'z talablariga to'liq javob beradigan modelni qidiradi. Professional sotuvchi mijoz bilan telefonni sotadigan tarzda muloqot qiladi. U xaridor tomonidan tanlangan modellarni afzallik tomonlaridan namoyish qiladi, kompaniyaning afzalliklari haqida gapirib beradi va bu erda sotib olish kerakligini aytadi. Agar sizning xodimlaringiz mijozga yo'naltirilgan bo'lsa va har doim xaridor nuqtai nazaridan tovar sifatini qamrab olsa, unda sizning savdongiz pasaymaydi. Savdo nima uchun kamayganini tahlil qilganda, hozir o'ylab ko'ring.

Sabab 3. Kafolat shartlari aniq emas

Biror kishi sotib olayotganda, unga mos bo'lmagan tovarlar osongina qaytarilishi mumkinligini tushunishi kerak. Qaytish tartibining o'zi bu erda muhim - qanchalik sodda bo'lsa, xaridor sizga shunchalik ishonadi. Hech kim o'z pulini olish uchun hujjatlar bilan shug'ullanishni xohlamaydi.

Rossiya iste'molchilar huquqlarini himoya qilish qonunchiligiga muvofiq, tovarlar ikki hafta ichida qaytarilishi kerak. Qoida tariqasida, odamga biror narsa yoqadimi yoki yo'qmi, tushunishi uchun 14 kun etarli. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, agar xaridor mahsulotni qaytarib berishni xohlasa, uni qandaydir tarzda sotuvchiga olib keladi. Qonun bu qoidaga rozi bo'ladi, chunki mijoz har doim haqdir.

Shu munosabat bilan, nima uchun sotuvlar pasaygani haqida o'ylayotganda, siz ham ushbu parametrga e'tibor qaratishingiz kerak - ehtimol siz xaridorlarga aniq bo'lmagan kafolat shartlarini berasiz. Ularni aniqroq va shaffofroq qilish uchun ularni sozlang. Sizning maqsadli auditoriyangiz, agar biror narsa yuz bersa, mahsulotni hech qanday muammosiz qaytarish mumkinligini tushunishi kerak. U bu nuqtani sizning muhim afzalligingiz deb hisoblaydi.

Shuni yodda tutingki, har qanday chakana savdo nuqtasida daromadlar muqarrar. Agar siz ularni obro'-e'tiboringiz uchun ishlashga majbur qilsangiz, unda nima uchun sotuvlar tushib ketgani haqida o'ylamaysiz.

Arizangizni topshiring

Sabab 4. Noto'g'ri vaqt, noto'g'ri joy

Nega savdo tushdi? Bu savolga javob berish juda qiyin bo'lishi mumkin va ko'pincha muammo sizda yomon sotuvchi emas, balki savdo nuqtasining baxtsiz joyida bo'ladi. Xo'sh, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushunsangiz va bu yuqoridagi sababga ko'ra sodir bo'lganligini bilsangiz, nima qilish kerak?

Albatta, joyni o'zgartirish boshqa sababni bartaraf etishdan ko'ra ancha qiyin. Biroq, bu omil biznesga katta ta'sir ko'rsatadi, shuning uchun agar sizning savdolaringiz chindan ham tushib ketgan bo'lsa va do'kon muvaffaqiyatsiz joylashgan bo'lsa, yanada qulayroq joyni tanlash yaxshidir.

Bundan tashqari, mahsulot o'z-o'zidan oldinga chiqishi mumkin - bu savdo tushib ketishining yana bir sababi. Ya'ni, tomoshabinlar sizning mahsulotingizni qabul qilishga va ishlatishga hali tayyor emas. Bu erda eng yirik Apple kompaniyasini misol qilib keltirish o'rinlidir, uning mahsulotlari ko'p yillar davomida oddiygina talabga ega emas edi - iste'molchilar innovatsion echimlar va ilg'or texnologiyalarni ishlab chiqarishga tayyor emas edilar. Mahsulot foydalanuvchiga tanish bo'lishi va unga tushunarli bo'lishi uchun ko'pincha vaqt kerak bo'ladi. Afsuski, vaziyatni to'g'irlash juda qiyin bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, biz sotishning pasayishiga olib kelishi mumkin bo'lgan 4 omilni ko'rib chiqdik. E'tibor bering, biz faqat iste'molchi talabining pasayishining asosiy va eng keng tarqalgan sabablariga e'tibor qaratdik. Aslida, ularning ko'plari bo'lishi mumkin va buni hisobga olish kerak. Ammo tadbirkorlar tez-tez yo‘l qo‘yadigan xatolar haqida bilsangiz, biznesmen sifatida ulardan o‘rganib, amaliyotingizda bunday xatolardan qochishingiz mumkin.

Sotishning pasayishiga olib keladigan menejerlarning xatolari

Xato 1. Kech sotib olish taklifi

Xo'sh, nega sizning holatingizda sotuvlar pasayib ketdi? Ko'pincha menejerlar mijozni mahsulot sotib olishga tayyor bo'lganda uni ko'ndirishda davom etishda xato qilishadi. Xarid qilish taklifi - bu butun san'at va bu erda siz ba'zi nuanslar va nozikliklar haqida eslashingiz kerak. Jarayonni baliq ovlash bilan solishtirish mumkin, bunda sizning faol harakatingiz bir soniya oldin yoki keyinroq emas, balki o'z vaqtida bajarilishi kerak.

Agar sizning kompaniyangizda savodli va professional savdo menejeri ishlasa, u mijozga qanday mahsulot yoki xizmatni taklif qilishni aniq biladi.

Xato 2. Xaridor bilan u uchun foyda haqida emas, balki kompaniyangizning afzalliklari haqida gapirish

Siz o'z kompaniyangiz, siz taklif qilayotgan mahsulotlar va xizmatlar bilan faxrlanasiz. Albatta, har qanday sotuvchi menejer o'zini targ'ib qilayotganini sevishi va ishonishi kerak. Bu muvaffaqiyatli sotishning kalitidir. Ammo mijozning psixologiyasi shundayki, sotib olish jarayonida u faqat o'z manfaatini ko'zlaydi. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz emas, balki u sotib olgandan keyin oladigan imtiyozlar va imtiyozlar.

Shu munosabat bilan, muzokaralar olib borilayotganda, professional menejer potentsial xaridor uchun mahsulot yoki xizmatning qiymatini ta'kidlab berishi kerak. Ushbu yondashuv sizning amalga oshirishingizni yanada oshirish imkonini beradi. Va endi sizning savdongiz xodimlarning savodsiz harakatlari tufayli tushib ketgan bo'lishi mumkin.

Xato 3. Narx mavzusiga tegishdan uyalish

Ko'pincha menejerlar uyatchan yoki mijozga narxini aytishdan qo'rqishadi. Ayniqsa, agar ular o'zlari buni haddan tashqari qimmat deb hisoblasalar va raqobatchilar pastroq narxlarni taklif qilishlarini bilishsa. Menejerlar potentsial xaridordan uning qimmatligi tufayli mahsulot sotib olishga tayyor emasligini eshitishdan qo'rqishadi. Savdoning pasayishiga sotuvchining shubhalari sabab bo'lishi mumkin. Mijoz, mutaxassis nima deyayotganiga amin emasligini his qiladi va bu qaror qabul qilish bosqichida unga shubha tug'diradi. "Men hamma narsani to'g'ri qilyapmanmi? Balki ular menga o'ylashga oz vaqt berishgandir? Chegirma so'rashim kerakmi?"

Qanday qilib menejer narxni muzokara qilish qo'rquvi va xijolat tortishi mumkin? Ikkita yo'l bor:

• narx haqida gapirishga ishonch bilan o'rgating;
• "Qimmat" e'tirozga javoblarni qayta ishlash va ular avtomatik bo'lguncha bajaring.

Xato 4. Mijoz bilan suhbatda murakkab iboralar va atamalardan foydalaning

Ko'pincha savdo menejerlari, ayniqsa tajribasizlar, suhbatda ma'noli iboralar va aniq atamalar, uzoq va qiyin jumlalardan foydalanadilar. Bu nimaga olib keladi? Potentsial mijoz bunday ma'lumotlarni qabul qilishdan charchaydi, menejerning aytganlarini o'rganishni to'xtatadi va bitim buziladi. Sizning sotuvlaringiz aynan shu sababdan tushib ketgan bo'lishi mumkin.

Nega ko'p kompaniyalar menejerlari shunday gapirishadi? Mijozga sizning professional darajangizni va mavzu bo'yicha bilimingizni namoyish etish. Lekin bundan ham muhimi - potentsial mijozga bu masalada o'zingizni malakali ekanligingizni ko'rsatish yoki mahsulot yoki xizmatni sotish? Agar mahsulot sotish sizning manfaatingiz uchun bo'lsa, odam nimani nazarda tutayotganingizni aniq tushunishi uchun o'zingizni tushuntiring. Bu muvaffaqiyatli bitim ehtimolini sezilarli darajada oshiradi va siz sotuvlar nima uchun tushib ketganini tahlil qilishingiz shart bo'lmaydi.

Xato 5. Mijoz bilan nizoga kirishish

Har qanday vaziyatda tortishuvlar bizning mentalitetimizning o'ziga xos belgisidir. Nima uchun hech qachon mijoz bilan hech qachon janjallashmasligingiz kerak? Hamma narsa juda oddiy - bu holatda odam shunchaki xarid qilmaydi.

Agar mijoz aniq noto'g'ri bo'lsa ham, u bilan bahslashmang, agar siz mahsulot yoki xizmatni sotishdan manfaatdor bo'lmasangiz. Ko'pincha xaridorlar noto'g'ri. Lekin siz mahsulotingizning xususiyatlari va xususiyatlarini juda yaxshi bilasiz, lekin mahsulotni deyarli tanimagan mijoz emas. O'z nuqtai nazaringizni bildirganingizda, albatta, siz olijanob maqsadlarga intilasiz - xaridorga mahsulot haqiqatan ham yuqori sifatli ekanligini isbotlash va uni sotish. Ammo mojaro qo'zg'atmaslik uchun o'z fikringizni bildirishga ehtiyot bo'lishingiz kerak. Agar siz ko'plab xaridorlar bilan bahslashsangiz, bu sizning kompaniyangizdagi savdolarning pasayishiga sabab bo'lishi mumkin.

Nima uchun inqiroz davrida savdo tushdi va bu nimaga olib kelishi mumkin

Har qanday biznesning kuchiga iqtisodiy inqiroz sezilarli darajada ta'sir qilishi mumkin. Tadbirkorlikning eng zaif shakllaridan biri vositachilik, shu jumladan savdo hisoblanadi. Ulgurji savdo kompaniyalari doimiy ravishda ishlab chiqaruvchilarning talablari va xaridorlarning talablari o'rtasida muvozanatni saqlashadi va bozordagi vaziyatning ozgina yomonlashishi butun tizimning ishdan chiqishiga va kompaniya uchun jiddiy moliyaviy qiyinchiliklarga olib kelishi mumkin. Ya'ni, sotishning pasayishining yana bir sababi moliyaviy inqirozning boshlanishiga to'g'ri kelishi mumkin.

Bu tovarlar harakati kanallarida qanday qiyinchiliklar paydo bo'lishi va savdo munosabatlarida bir-biri bilan bog'langan ishtirokchilar - chakana savdo do'konlari va ulgurji savdogarlarning ularga qanday munosabatda bo'lish tartibi:

Mijozlarning talabini kamaytirish

Shunday qilib, sizning savdolaringiz pasayib ketdi. Iqtisodiyotdagi muammolar bilan xaridorlar orasida talab pasayadi - mamlakatda va global darajada. Buning sababi, tashkilotlarning ish joylarini yo'qotishi, ish haqi kechiktirilishi, kredit olish va qaytarishda qiyinchiliklar paydo bo'lishidir. Ya'ni, hamma narsa bir -biri bilan bog'liq.

Chakana sotuvchi do'konlarda mahsulot sotishdan kamroq pul oladi

Bu darhol qimmat chakana biznesda aks etadi. Qachon aylanma mablag ' kichiklashib bormoqda, chakana sotuvchi uchun bank kreditlarini berish va berish, qo'l ostidagilarga ish haqini to'lash, savdo binolari uchun ijara haqini to'lash va reklama kampaniyalarini o'tkazish qiyinroq.

Bunday vaziyatlarda do'kon egalari chakana narxlarni pasaytiradi va reklama faolligini oshiradi. Ushbu tadbirlarning xarajatlari chakana sotuvchilar tomonidan o'tkaziladi ulgurji savdo tashkilotlari- chakana sotuvchi ulgurji sotuvchidan narxlarni yanada pasaytirishini va kredit muddatini uzaytirishini talab qiladi.

Albatta, ulgurji etkazib beruvchini o'zgartirish va sotish shartlari bo'yicha mahsulotlarni etkazib berishni talab qilish tahdidlari ekstremal choralardir. Lekin ularni istisno qilib bo'lmaydi. Bunday holda, reaktsiya kompaniyaning moliyaviy holati va uning bozordagi mavqei bilan belgilanadi.

Boshqa narsalar qatorida, savdosi pasaygan chakana sotuvchi eng kam likvidli mahsulotlarning bir qismidan xalos bo'lishni boshlaydi. Shu sababli, ulgurji sotuvchi tovarlarning butun turini oxirgi xaridorga taklif qila olmaydi.

Agar mamlakatda iqtisodiy inqiroz ro'y bersa va sotish pasaygan bo'lsa, ayniqsa, kelajakka bo'lgan nuqtai nazar yomon bo'lsa, chakana sotuvchi marjaga zarar etkazadigan suyuq mahsulotni tanlaydi. Bu chakana savdo nuqtalarida assortimentning o'zgarishiga olib keladi - javonlarda arzonroq mahsulotlar ustunlik qiladi.

Ko'pincha chakana sotuvchilar o'z mahsulotlarini reklama qilish uchun ulgurji savdogarlar narxiga qo'yiladigan talablarni kuchaytiradilar chakana savdo tarmoqlari... Chakana savdo uchun bunday himoyalar oqlanadi.

Qiyinchiliklar ulgurji savdoga ham ta'sir qiladi

Agarda ulgurji savdo savdo tushdi, debitorlik qarzlarini yetkazib beruvchilarga qaytarish qiyinlashmoqda. Bundan tashqari, chakana buyurtmalarning kamayishi hisobiga kompaniya aktsiyalari ham to'planib bormoqda. Natijada debitorlik qarzlari va tovar zahiralari aylanmasi kamayadi. Bu, o'z navbatida, yomonlashuvga olib keladi moliyaviy ko'rsatkichlar kompaniyalar.

Kompaniya mijozlarga sotishni bir xil darajada ushlab turish uchun ulgurji narxlarni pasaytirishga majbur bo'lgani uchun qo'shimcha chegirmalar va tovarlarni ilgari surish xarajatlarini oshirish, uning foydasi keskin kamayadi. Savdosi pasaygan kompaniya noqulay moliyaviy ahvolda qoladi, bunda kredit olish va to'lash qiyinlashadi va pul tanqisligi yuzaga keladi.

Ulgurji sotuvchi moliya etishmovchiligini boshdan kechira boshlaydi, shuning uchun bozorning o'zgargan inqiroz sharoitlariga tez va tez moslasha olmaydi, xaridorlar talab qiladigan assortiment assortimentini saqlay olmaydi va sheriklar oldidagi majburiyatlarini bajara olmaydi. Natijada, korxonaning rentabelligi pasayadi va moliyaviy muammolar oshadi.

Onlayn do'kon sotuvining pasayishining 9 sababi

Xo'sh, nima uchun onlayn-do'konda sotuvlar tushib ketganiga hayron bo'lasiz. Bu erda sizning do'koningiz nima uchun ko'proq chegirmalarni ko'rmasligini va xaridorlar talabi yo'qligini aniqlash uchun siz eng so'nggi tadqiqotlar va tahlillarni ko'rib chiqishingiz kerak. Va darhol shuni ta'kidlaymizki, onlayn savdo bozorida etakchi o'rinni saqlab qolish juda qiyin.

Uch yil davomida Qubit 400 ta saytdan mijozlarning sharhlari va shikoyatlarini to'playdi. Natijada, Internet -do'konlar savdosi pasayishining 10 ta asosiy sababini aniqlash, shuningdek, xaridor portretini va uning umidlari ko'p hollarda haqiqatga to'g'ri kelmasligini aniqlash mumkin bo'ldi.

Quyida Qubit tadqiqotiga ko'ra, xaridorlarning onlayn -xaridlar haqidagi eng ko'p uchraydigan 10 ta shikoyati keltirilgan.

1. Narx.

Balki, sizning sotuvlaringiz haddan tashqari narx tufayli tushib ketgan. Qoida tariqasida, mijozlar ular haqida eng ko'p shikoyat qiladilar. Tadqiqot natijalari shuni ko'rsatadiki, xaridorlar orasida eng keng tarqalgan da'volar "taqdim etilgan mahsulot uchun juda qimmat" va "men uchun juda qimmat".

Nomis Solutions ko'rsatkichlariga asoslanib, xaridorlar g'isht va ohak narxlariga qaraganda onlayn narxlarga nisbatan 7,4 baravar sezgir. Shunday qilib, siz bozorning boshqa kompaniyalariga nisbatan narxlaringizning raqobatbardoshligi to'g'risida g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Noyob savdo taklifiga ega bo'lish ham muhimdir. Sizda boshqa korxonalarda bo'lmagan narsa bo'lishi kerak.

1. Assortiment assortimenti.

Bugungi kunda ko'p odamlar onlayn xarid qilishni afzal ko'rishadi va buning bir qancha sabablari bor. Ulardan biri mahsulotlarning keng assortimenti va o'zingiz yoqtirgan narsani tanlash qobiliyatidir. Internetda xarid qiladigan xaridorlar do'konda xarid qilishdan ko'ra, mahsulotni topishni osonlashtirmoqchi. Ya'ni, veb-saytni ishlab chiqishning dastlabki bosqichida ham siz do'konning aniq foydalanuvchi interfeysi haqida g'amxo'rlik qilishingiz va foydalanuvchilarga kerakli pozitsiyalarni qulay va tezkor qidirishni ta'minlashingiz kerak.

Tadqiqotchilarning fikriga ko'ra, mahsulot turini tavsiyanomalar dvigateli, yangi va mavsumiy mahsulotlar ro'yxati va "tegishli mahsulotlar" guruhlari kabi resurslarga sarmoya kiritish orqali yaxshilash kerak.

Savdo nima uchun tushib ketganini tahlil qilganda, agar kerak bo'lsa, bu ko'rsatkichga e'tibor qarating va vaziyatni to'g'rilang.

1. Hajmi.

Agar sizning onlayn-do'koningizda foydali va aniq o'lchamli jadvallar bo'lmasa, bu sizning savdolaringiz tushib ketishining yana bir sababi bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, ularning mavjudligi xaridorga o'z rulmanlarini topishiga va to'g'ri mahsulotni tanlashiga katta yordam beradi. Internet -do'kon egasi sifatida, bu sizni mahsulotlarni qaytarish, xaridorlarga pul berish va ular tomonidan salbiy his -tuyg'ular bilan bog'liq muammolardan qutqaradi.

1. Kutish davri.

Nima uchun onlayn -do'konda sotuvlar kamaygani haqida o'ylayotganda, ushbu parametrga e'tibor bering. O'rtacha xaridor sabrsiz va tajovuzkor. U saytni qisqa vaqt ichida yuklashni xohlaydi. Uzoq yuklab olish vaqtlari haqida shikoyatlar bugungi kunda juda keng tarqalgan. Bu ko'rsatkich haqiqatan ham muhim va uning qiymati faqat kelajakda o'sadi. Shuning uchun siz Internet-resursning etarli darajada yuklab olish tezligiga e'tibor berishingiz kerak.

1. Saytda kerakli ma'lumotlarni qidiring.

Agar saytdagi qidiruv tizimi Google darajasida ishlamasa, xaridorlar juda g'azablanishadi. Mijozlarni bezovta qilmaslik, saytingizdagi teglar tizimini yaxshilash va rivojlantirish uchun kengaytirilgan qidiruv parametrlarini qo'shing.

1. Mahsulotlarning mavjudligi.

Foydalanuvchilar ko'pincha saytda kerakli mahsulotlar yo'qligidan shikoyat qiladilar. Oxirgi tadqiqotdan keyin bunday shikoyatlar kamayganiga qaramay, bu omil ham onlayn-do'konda savdoning pasayishiga yordam berishi mumkin. Birinchidan, xaridorlar kerakli mahsulotlar saytda yo'qligidan yoki ular chiqarishni to'xtatganidan norozi bo'lishadi, lekin ular hali ham assortimentda taqdim etiladi. Mijozlar ko'pincha onlayn -do'konlarda mahsulotlarning keng assortimenti va tanloviga ega bo'lishiga umid qilishadi. Agar bu siz uchun bo'lmasa, demak, bu tufayli sotuvlar tushib ketgan bo'lishi mumkin.

1. Navigatsiya.

Savdolar nima uchun tushib ketganini tahlil qilib, sayt tuzilishini baholang. Navigatsiyaga ob'ektiv qarang. Ehtimol, xaridorlar uchun navigatsiya qilish va kerakli tovarlarni topish qiyin. Mashhur mahsulotlar va sotuvlar haqidagi ma'lumotlar foydalanuvchilarga aniq ko'rinib turishiga ishonch hosil qiling va sayt interfeysi aniq va sodda bo'lib, bu bo'limlar bo'ylab oson harakatlanish imkonini beradi.

1. Chegirmalar va sotish.

Mijozlar ko'pincha saytda chegirma kodini kiritish uchun qutilarni topish qiyinligidan norozi. Agar siz reklama kampaniyasi, kuponlar yoki kodlarga chegirma bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, u odam tezda nima borligini bilib olishi va tushunishi mumkinligiga ishonch hosil qiling. Agar mijozlar sizning Internet -resursingizdan foydalanishda qiyinchiliklarga duch kelsalar, sotish kamayadi.

E'tibor bering, bugungi kunda bir qator onlayn -do'konlar ma'lum tovarlarni sotib olish uchun vaqt cheklovlarini joriy qilmoqdalar, buning natijasida xaridorlarning narxlarga sezgirligi pasaymoqda.

1. Rasmlar.

Sizning onlayn-do'koningiz estetik jihatdan yoqimli ko'rinishi kerak. Agar siz sotuvlar nima uchun pasayganini tahlil qilmoqchi bo'lsangiz, unda sizning saytingiz etarlicha jozibador emas bo'lishi mumkin. Ko'zni kuzatish tadqiqotlari natijalari shuni ko'rsatadiki, tashrif buyuruvchilar avval sahifani ingl. Boshqacha aytganda, saytdagi chiroyli va sifatli tasvirlar juda muhim.

Tadqiqot davomida olingan ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, xaridor xarid qilishdan oldin mahsulotning iloji boricha ko'proq fotosuratlari va rasmlarini ko'rishga intiladi. Bundan tashqari, u kiyimlarning modellarda qanday ko'rinishini ko'rishga ko'proq qiziqadi. Saytga qanchalik sifatli rasm va video kontent qo'shsangiz, xaridorni shunchalik rag'batlantirasiz.

Savdo nima uchun tushib ketganini qanday aniqlash mumkin: tahlil va nazorat

Muvaffaqiyatli boshqaruv texnologiyalaridan birini ishlab chiqqan Ron Xabbardning formulasiga ko'ra, nazorat har doim daromadga teng bo'ladi. Muayyan jarayonni nazorat qilishni va sinchkovlik bilan tahlil qilishni boshlaganingizda, siz vaziyatga ta'sir o'tkazasiz, kuchingizni, pulingizni tejaysiz va samaradorlikni oshirasiz. Sotish jarayoni ham nazorat va tahlilga muhtoj.

Savdo nima uchun tushib ketganini bilmaslik uchun, doimiy ravishda kuzatib boring:

• qancha potentsial mijozlar siz bilan bog'langan - savdo maydonchasiga kirgan odamlar soni, telefon qo'ng'iroqlari yoki rasmiy Internet-resursga tashriflar soni;
• qancha bitim va cheklar tuzilgani, haqiqiy xaridorlar soni, ya'ni kim xarid qilgan. Ushbu ko'rsatkich konvertatsiyani hisoblash va sotuvchilarning professionalligini baholash uchun zarur;
• o'rtacha bitim qanday hajmda amalga oshirilgan yoki o'rtacha chek berilgan. Ushbu qiymatni olish uchun jami kunlik savdo hajmi tranzaktsiyalar va punched cheklar soniga bo'linadi;
• sotuvchining konvertatsiya darajasi. Parametr ko'rsatadi professional daraja sizning xodimlaringiz, ularning bilimlari va tranzaktsiyalar texnologiyasidan foydalanish qobiliyati.

Agar siz nima uchun savdo tushganini tahlil qilsangiz, birinchi navbatda bu jarayon ustidan nazorat darajasini baholang. Agar siz amalga oshirishni samarali nazorat qilmasangiz va nazorat qilmasangiz, unda siz ko'rsatkichlarga ta'sir qila olmaysiz. Mijozlarning faqat o'ndan bir qismi o'zlarining yuqori rahbariyatiga yuzaga kelgan nizolar va nizolar haqida aytib berishadi, bu esa kompaniyaning etakchi menejeriga kamchiliklarni bartaraf etishga imkon beradi. Qolgan norozi xaridorlar kompaniya bilan hamkorlik qilishdan bosh tortishadi.

Xo'sh, sotuvchilarning ishini qanday nazorat qilasiz? Birinchidan, ular mijozlar bilan qanday muloqot qilishlarini ko'rib chiqing. Ko'pincha, kompaniyalar nima uchun sotuvlar tushib ketganini tahlil qilib, buning uchun birinchi navbatda sotuvchilar aybdor ekanligini aniqlaydilar. Ehtimol, ular mijozlarga nisbatan xushmuomalalik bilan munosabatda bo'lishadi, ularning talablarini e'tiborsiz qoldirishadi yoki haddan tashqari tajovuzkor bo'lishadi. Shuni unutmangki, agar siz intizomni nazorat qilmasangiz, bir muncha vaqt o'tgach, siz ishlashning pasayishi tufayli daromadni boy berganingizni ko'rasiz. Sotish jarayoni ikkita vosita - motivatsiya va nazorat yordamida boshqariladi.

Ko'pgina menejerlarning fikriga ko'ra, nazoratning eng samarali vositasi - bu savdo zonasida yoki sotuvchilar ishlaydigan boshqa hududda mikrofonli videokuzatuv kamerasini o'rnatish. Videokameralarning mavjudligi menejerga sotuvchilarning ishini onlayn nazorat qilish, zaldagi vaziyatni baholash va umuman, savdo nima uchun pasayganini aniqlash imkonini beradi.

Bugungi kunda bo'ysunuvchilarni nazorat qilishda ajablanarli narsa yo'q va bu usul ko'plab zamonaviy korxonalar tomonidan muvaffaqiyatli qo'llaniladi. Shuning uchun, agar siz sotuvlar nima uchun pasayganini bilmoqchi bo'lsangiz, videokameralarni o'rnatish va muammo nimada ekanligini aniqlashga arziydi. Agar siz biznes egasi sifatida xodimlarning aybi bilan savdo tushib ketganini tushunsangiz, ularga yuklashingiz mumkin. intizomiy jazo yoki shunchaki o'z o'rniga boshqalarni olib, ishdan bo'shatish.

Nazoratning navbatdagi bosqichi - savdo menejerlari uchun kundalik hisobotlarni joriy etish. Ya'ni, xodimlarning majburiyatlari har kuni maxsus shakllarni to'ldirishni o'z ichiga oladi, bu erda sotilgan mahsulotlar yoki xizmatlar hajmi, qilingan qo'ng'iroqlar yoki taqdimotlar soni to'g'risidagi ma'lumotlar ko'rsatiladi, shuningdek keyingi rejalarni kiritish zarur bo'ladi. kompaniyangizning faoliyati yoki boshqa muhim ma'lumotlar. ... Bu ma'lumotlarning barchasi keyinchalik ma'lum bir xodimning ham, butun bo'limning natijalarini baholashda sizga foydali bo'ladi.

Savdolar nima uchun tushib ketganini tushunishning yana bir samarali usuli - bu kompaniyaga "sirli xaridor" niqobi ostida tashrif buyurishdir. Ushbu texnika tufayli siz o'zingizni mijozning o'rniga qo'yib, kompaniya qanday ishlayotganiga tashqaridan baho berishingiz va savdolaringiz nima uchun kamayganini bilib olishingiz mumkin bo'ladi.

Dastlab afsona tayyorlanib, korxona rahbariyati bilan kelishib olinadi, so‘ngra ular “sirli xaridor” niqobi ostida korxonaga tashrif buyurishadi. Bu sizga xizmatning yuqori sifatli ekanligini, xodimlarning malakali ekanligini va atmosferani his qilish imkonini beradi savdo maydonchasi xaridorning ko'zlari bilan. Raqobatbardosh kompaniyalarni tekshirish ularning afzalliklarini aniqlashga yordam beradi. Ushbu ma'lumotlardan foydalanib, siz kecha boshqa kompaniyalarni tanlagan yangi xaridorlarni jalb qilasiz va nima uchun sizning kompaniyangizda savdolar tushib ketganini tushunasiz.

Yiqilishdan keyin sotishni qanday oshirish mumkin

Shunday qilib, nima uchun sotuvlar tushib ketganini bilib oldingiz. Endi sizning asosiy vazifangiz - ishlashni yaxshilash. Ya'ni, mavjud mijozlar mahsulotingizni ko'proq iste'mol qilishlari yoki xizmatlaringizdan tez-tez foydalanishlari kerak. Bundan tashqari, yangi mijozlarni jalb qilish ustida ishlashga arziydi.

Yangi xaridorlarni jalb qilish

Bunday holda siz xaridorlarni raqobatchilardan jalb qilishingiz yoki bozorning yangi segmentlarini ishlab chiqishingiz mumkin. Birinchi holda ham, ikkinchi holatda ham siz marketingning ba'zi fokuslaridan foydalanishingiz kerak. Jadvalda yuqoridagi usullarning har birini amalga oshirish vositalari ko'rsatilgan. Biroq, ularning ba'zilari universaldir.

Mavjud mijozlar orqali savdo hajmini oshirish

Bu erda ham amalga oshirishning ikkita varianti bor - iste'molni ko'paytirish va sotish konvertatsiyasini ko'paytirish bo'yicha ishlar.

Savdo konvertatsiyasining ortishi

1. Xizmat sifatini yaxshilash. Do'kon xaridorlar unga qayta-qayta qaytishi uchun yuqori sifatli xizmatga ega bo'lishi kerak. Yaxshi sotuvchi hamma narsani sotadi. Yomon sotuvchi hech narsani sotolmaydi. Kompaniya ichidagi marketing mavjud - korxonaning o'z xodimlariga munosabati. Agar siz bo'ysunuvchilaringiz uchun qulay ish sharoitlarini yaratib bersangiz, demak, siz ko'proq daromad olasiz va nima uchun sotuvlar pasayganiga hayron bo'lmaysiz. O'rganish va motivatsiya kabi narsalarni unutmang.
2. Savdoga e'tibor bering. Sizning sotuvingiz va daromadingiz mahsulot javonlarga qanday joylashtirilganiga bog'liq. Marketingda uzluksizlik qoidasi bor. Ehtimol, siz bunga rioya qilmasligingiz sababli savdolaringiz tushib ketgandir. Ushbu qoidaga muvofiq, xaridor 80% hollarda mahsulotni oladi, unga erishish oson. Agar ob'ekt ushbu darajadan yuqori yoki pastda joylashgan bo'lsa, sotuvlar etarli bo'lmaydi.
3. Savdolar, aktsiyalarni o'tkazish, bonuslar berish. Ammo shuni yodda tutingki, bunday voqealar tufayli siz konvertatsiyani oshirasiz, lekin faqat ularning amal qilish muddati uchun.

Ko'tarilgan iste'mol

Bu erda hamma narsa o'rtacha chekni oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Bunday holda, sotuvchilar:

1. Narxni oshiring. Tovarlar narxini ko'tarib, siz o'rtacha chek miqdorini oshirasiz. Ammo konvertatsiya kamayishi mumkin. Shunga ko'ra, sizning sotuvlaringiz va foydangiz oshmaydi. Bunday vaziyatga yo'l qo'ymaslik uchun, narxlarning ozgina o'zgarishi oqlanishi kerakligini yodda tuting. Ya'ni, xaridorga narxni siz xohlaganingiz uchun emas, balki qadoqni qulayroq qilib o'zgartirganingiz uchun tushunarli bo'lishi kerak.
2. Qo'shimcha taklif qiling yoki tegishli mahsulotlar yoki xizmatlar. Sizning mijozingiz mahsulot haqida qaror qabul qilgandan so'ng, siz uning e'tiborini tegishli mahsulotlarga qaratishingiz mumkin. Aytaylik, siz bilaguzuk sotdingiz. Bunday holda, chiroyli sovg'a qutisini taklif qilish o'rinlidir. Mijoz bunday xaridga ko'p pul sarflamaydi, lekin umumiy chek kattalashib ketadi, bu albatta sizga foyda keltiradi.
3. Ular sodiqlik dasturlarini boshqaradilar. Sodiqlik kartasi o'rtacha chek hajmini oshirmaydi, lekin sizning do'koningizdagi odam tomonidan qilingan xaridlar soni ortadi. Diskont kartalarining bir nechta turlari mavjud - bonusli, akkumulyatorli, imtiyozli. Har birining o'z maqsadi bor, lekin ularning barchasi birinchi navbatda sotishni ko'paytirishga qaratilgan.

Sodiqlik dasturining printsipi nima? Aytaylik, siz oziq -ovqat do'konining egasisiz. Agar biror kishi 1000 rubl yoki undan ko'p miqdorda xarid qilsa, siz unga sodiqlik kartasini berasiz. Do'koningiz yonida ham shunga o'xshash savdo nuqtasi bor, uning o'ziga sodiqlik dasturi yo'q.

Qayerda ko'proq mijoz bo'ladi? Albatta qilasiz. Sizning sodiqlik kartangizga ega bo'lgan odamlar bonuslar, chegirmalar yoki sovg'alar olish uchun muntazam ravishda do'konga tashrif buyurishadi - barchasi karta turiga qarab belgilanadi. Ya'ni, bunday dasturlar yordamida siz xaridorlarni o'zingizga bog'lab qo'yasiz va ular xohish bilan qaytib kelishadi. Shunga ko'ra, sizning savdo va daromadingiz o'sadi.

Inqirozning to'satdan va kattaligi kompaniyalarni katta xavf ostida qoldiradi, ular tez va qat'iy harakat qilmaydi. Inqirozning jiddiyligi uning sabablarini tushunish, aniq vaziyatni chuqur tahlil qilish, qat'iy choralar ko'rish va natijalarni tezkor kuzatishni talab qiladi. Bu kitob o'z ichiga oladi amaliy maslahat bu barcha jihatlar haqida.

Inqirozni yengish uchun biz o‘zimizni ommaviy ishdan bo‘shatish va narxlarni pasaytirish bilan cheklab qo‘ya olmaymiz. Muallifning fikricha, inqirozning zararli ta'sirini yumshatish va kompaniyalarning omon qolishini ta'minlash uchun faol savdo va daromad harakatlariga o'tish kerak.

Chiqayotgan inqiroz - bu xarajatlar inqirozi emas, sotish va foyda inqirozi. Ular tovarlar va xizmatlar sotib olishni to'xtatdilar. Odamlar naqd pul sarflashdan qo'rqishadi. Nega bunday bo'lyapti? Inqirozning makroiqtisodiy jihatlarini tahlil qilib, muallif biznesning muayyan masalalariga taalluqli 33 ta samarali echim ishlab chiqdi. Bu amaliy echimlarni inqirozning sizning kompaniyangizga ta'sirini yumshatish uchun faol sotishga o'tish orqali tezda amalga oshirish mumkin. Bundan tashqari, muallif o'quvchiga hozirgi inqirozning uzoq muddatli istiqboldagi oqibatlari haqidagi tasavvurini taqdim etadi.

Inqiroz bilan kurashishning samarali va samarasiz usullari

Ko'pgina maslahatlar va fokuslarga qaramay, barqarorlik davrida qo'llaniladigan bugungi inqirozni engish uchun bir xil standart echimlar taklif etiladi: innovatsiyalar, o'sish, bozor ulushini kengaytirish va boshqalar. Afsuski, bunday maslahatlar befoyda, balki bunday kattalikdagi inqirozda ham xavfli. Oldindan katta investitsiyalarni talab qiladigan va bir necha yildan keyingina daromad keltiradigan yechimlar kompaniyalarga inqirozni yengib o‘tishda unchalik yordam bermaydi. Ular kompaniyalarni yanada katta xavf ostiga qo'yishi mumkin. Bugun bizga tezda amalga oshirilishi mumkin bo'lgan, darhol natijalarni beradigan, daromad va aylanmani haftalar yoki oylar ichida oshiradigan echimlar kerak.

Talab va TAKLIF

Talab yoki sotuvdagi inqiroz haqida gapirganda, biz talab va taklif o'rtasidagi munosabatni tushunishimizga ishonch hosil qilishimiz kerak - bu optimal echimlarni topishning yagona yo'li. Mavjud vaziyatni yaxshiroq tushunish uchun, avvalo, so'nggi iqtisodiy o'sish davrida talab va taklif o'rtasidagi munosabatni ko'rib chiqaylik. Bu davrda ko'plab sohalarda talab taklifdan oshdi (mavjud ishlab chiqarish quvvati). Bu nomutanosiblik rasmda ko'rsatilgan. 3.

Guruch. 3. So'nggi o'sish davridagi talab va taklif

Agar talab doimiy ravishda taklifdan oshsa, u "taklif bozori" ("sotuvchi bozori") deb ataladi. Taklif bozorida quyidagi xususiyatlarni kuzatish mumkin.

• Ishlab chiqarish talabni qondira olmagani uchun yetkazib berish muddati oshadi. Natijada, etkazib berish shartlari xaridorlar uchun muhim xarid mezoniga aylanadi.


• Menejerlar ishlab chiqarish va ta'minot zanjiri muammolarini yengib o'tishga sodiq. Mijozlarga xizmat ko'rsatish va ehtiyot qismlar kabi muammolar fonga o'tkaziladi.


• Narx ortib bormoqda. Talabning taklifdan oshib ketishi bozor narxlarining juda pastligi va kompaniyalar narxlarni oshirish imkoniyatidan to‘liq foydalanmayotganidan dalolat beradi.


• Sotuvchilarga ishlash osonroq - ular mahsulotlarni "tarqatishadi".


• Sotuvchilar mijozlar bilan muomalada bo'lishadi, ular iqtisodiy o'sish to'xtab, yangi inqiroz boshlanganda ulardan "qasos olishlari" mumkin bo'ladi.

Albatta, ideal holda talab va taklif o'rtasida muvozanat bo'lishi kerak. Ammo, aslida, bu juda kam uchraydi. Ko'pincha, muvozanat faqat iqtisodiy o'sish va retsessiya o'rtasidagi qisqa vaqtga to'g'ri keladi.

Bugungi kunda talabning pasayishi kutilmaganda va katta miqyosda ro'y berdi. Aytaylik, iqtisodiy tanazzul paytida talab 110 dan 75 gacha tushdi (100 - uzoq muddatda o'rtacha talab). Ya'ni, o'sish davrida talab 110 qiymatidan 32% ga kamaydi va uzoq yillik o'rtacha ko'rsatkich bilan solishtirganda 25% ga kamaydi. Hozirgi inqiroz davrida bu ko'plab sanoat va kompaniyalar uchun juda real holat. Talab pasayib borayotgan bir paytda, taklif yoki ishlab chiqarish dastlab 100 da o'zgarmadi. Xalqaro valyuta jamg'armasi ma'lumotlariga ko'ra, 2009 yilning birinchi choragida AQShda ishlab chiqarish quvvati 69 foizga (1967 yildan beri eng past daraja) va 75 foizga foydalanilgan. Evropa .... Vaziyat rasmda ko'rsatilgan. 4 haqiqatga juda yaqin.

Guruch. 4. Inqiroz davrida talabning pasayishi

Bu muhim o'zgarishlarning oqibatlari qanday? Agar ilgari sotuvchi bozori haqida gapirgan bo'lsak, endi xaridor bozori bor.

• Kompaniyalar ishlab chiqarish imkoniyatlari va xodimlarning imkoniyatlaridan foydalanmaydilar to'liq kuch bu ish vaqtining qisqarishiga, ishdan bo'shatilishiga va boshqalarga olib keladi.


• Zaxiralar tobora ko'payib bormoqda: hali sotilmagan ishlab chiqarish mahsulotlari omborlarda, fabrikalarda va do'konlarda.


• Iste'molchilarning sotib olish qobiliyati pastligi va raqobatning kuchayishi tufayli kompaniyalar narxlarni pasaytirishga majbur. Bundan tashqari, narxlarni pasaytirish zarurati ichki muammolardan kelib chiqadi: ortiqcha tovarlardan qutulish kerak.


• Darhol pul oqimi yangi investitsiyalardan ko'ra muhimroqdir. Potentsial xaridorlar xaridlarni o'tkazib yuborish va xarajatlarni kamaytirish orqali omon qolish uchun naqd pulni tejashmoqda.


• Sotuvchilarning vazifasi savdo hajmini oshirishdir. Iste'molchilar pul sarflashda ikkilanayotganlarida, bu vazifa ancha murakkablashadi.

Shunday qilib, biz bugungi yuqori talab va talabning past iqtisodiy inqirozi biznesning aspektlariga va korxonalarning daromadiga qanday ta'sir qilishini ko'rsatdik.

Daromadga ta'sir qiluvchi omillar

Inqirozni boshqarish usullari foyda keltiradigan uchta omilni hisobga olishi kerak: narx, sotish hajmi va xarajatlar (doimiy va o'zgaruvchan xarajatlar). Keling, har bir omilning kompaniyaning daromadiga ta'siri haqida oddiy misol keltiraylik. Aytaylik, mahsulot narxi 100 dollar, savdo hajmi esa 1 million dona. Ruxsat etilgan xarajatlar - 30 million dollar, o'zgaruvchan xarajatlar - har bir birlik uchun 60 dollar. Ushbu parametrlarni hisobga olgan holda daromad 100 million dollarni, foyda esa 10 million dollarni tashkil etadi.Shunday qilib, mahsulot foydali bo'lib, sotishdan tushgan daromad (yoki marja) 10% ni tashkil qiladi. Har bir omilning 5% o'zgarishi (barcha boshqa narsalar teng bo'lsa) natijaga qanday ta'sir qiladi? Javoblar jadvalda keltirilgan. 4

Jadval 4. Foyda omillarining ta'siri

Shunday qilib, agar narx 5%ga oshirilsa, foyda 50%ga oshadi. Agar biz bir xil sotish hajmini saqlab, narxni 105 dollargacha oshira olsak, foyda 50 foizga, ya'ni 15 million dollargacha oshadi, aksincha, narxning 5 foizga pasayishi bilan. sotish hajmi bir xil bo'lsa, foyda 50 %ga kamayadi, ya'ni 5 million dollargacha. Foydaning o'zgarishi narxning o'n barobarga o'zgarishi, ya'ni narx ta'sirining ta'siri o'nga teng.

O'zgaruvchan xarajatlar - bu narxdan keyin ikkinchi o'rinda turadi. Agar biz birlik xarajatlarini 60 dollardan 57 dollarga (ya'ni 5 foizga) kamaytirsak, unda foyda - boshqa hamma narsa teng bo'lsa - 30 foizga oshadi. Biroq, agar o'zgaruvchan xarajatlar 5% ga oshsa (60 dollardan 63 dollargacha), foyda mos ravishda 30% ga kamayadi. Shuning uchun narxning leverage effekti oltitaga teng. Ajablanarlisi shundaki, to'rtta ruchkasi bo'lgan savdo hajmi daromadga narxga qaraganda ancha kam ta'sir ko'rsatadi. Sotishning 5% ga oshishi foydani atigi 20% ga, narxning 5% ga 50% ga oshiradi. Demak, har ikki holatda ham daromad bir xil: 105 million dollar. Shunday qilib, foydani oshirish uchun sotish hajmidan ko‘ra narxni oshirgan ma’qul.

Inqiroz davrida ko'pchilik kompaniyalar narxlar va/yoki sotuvlar o'sishi emas, balki pasayishlarni boshdan kechirishadi. Ya'ni, narxlarning 5 foizga pasayishi sotishning 5 foizga pasayishiga qaraganda, daromadga ancha yomon ta'sir qiladi: 50 foizga nisbatan 20 foiz. Foyda nuqtai nazaridan, sotishning pasayishi bilan kelishish, narxning pasayishidan ko'ra osonroqdir. Aniq sabablarga ko'ra. Har bir tovar birligidan sof foyda $10 dan $5 gacha kamayadi. Bizning misolimizda sotish hajmi va o'zgaruvchan xarajatlar o'zgarmaganligi sababli (va doimiy xarajatlar baribir o'zgarmaydi), foyda 50% ga tushadi. Sotish 5% ga (50 000 dona) kamaygan bo'lsa, vaziyat butunlay boshqacha ko'rinadi. Shunda o'zgaruvchan xarajatlar 60 x 50 000 = 3 million dollargacha kamayadi - ya'ni foyda 5 million dollar o'rniga "faqat" 2 million dollarga kamayadi.

Agar menejer shunga o'xshash muammoga duch kelsa va ikkita variantdan birini tanlashi mumkin bo'lsa, unda tanlov aniq:

• Muqobil A: Narxni 5% ga pasaytiring (masalan, chegirma shaklida) va joriy savdo hajmini saqlang.


• Muqobil B: Savdoni 5% ga qisqartiring va joriy narxni saqlang.

Biz ushbu muqobil variantlarni seminarlarda yuzlab menejerlar bilan muhokama qildik. Deyarli har bir kishi "A" variantini tanlaydi, garchi bu foyda 3 million dollarga kamayadi, ya'ni B variantiga qaraganda ko'proq. Bu menejerlar o'z tanlovini yo'qolgan mijozlarini va bozor ulushini qaytarib bera olmasliklari bilan oqlaydilar. inqirozdan keyin. Qolaversa, ular A variantini tanlashda sotish, bozor ulushi va shuning uchun bandlik yuqori bo'ladi, deb hisoblaydilar, bu ularning qisqarishiga yo'l qo'ymaydi. Birinchidan, bunday inqiroz sanoatning tiklanishi bilanoq, jiddiy yo'qotishlarsiz omon qolishga qodir bo'lgan deyarli barcha kompaniyalar uchun o'sish imkoniyatini beradi.

Ikkinchidan, biz narxlarni keskin pasaytirish orqali sotishni saqlab qolishdan ko'ra, inqiroz davrida qanday qilib qisqartirishni samaraliroq oldini olishni ko'rsatamiz (3, 5 va 7-boblarga qarang). Ammo, agar kompaniya barqaror davrda past narxlar va yuqori sotish hajmiga moyil bo'lgan bo'lsa, inqiroz davrida bu afzallik o'zini yanada kuchli namoyon qiladi. Tanazzul paytida kompaniyalar sotishni maksimal darajada oshirishga, ishlab chiqarish salohiyati va xodimlarning imkoniyatlaridan foydalanishga intilishadi. Biroq, bu imtiyozlar va strategiyalar inqiroz paytida foydaga zarar etkazadi, bu bir tomondan foyda va boshqa tomondan sotish yoki bozor ulushi o'rtasidagi uzoq davom etgan ziddiyatga oid tadqiqotlardan dalolat beradi.

Keling, bizning misolimizga qaytaylik. Agar kompaniya o'zgaruvchan va doimiy xarajatlarni 5% ga kamaytira olsa ham, bu umumiy daromadga narxning 5% o'sishidan ham yomonroq ta'sir qiladi. Birgalikda har ikkala turdagi xarajatlarning leverage effekti to‘qqiz, narxning leverage effekti esa o‘nga teng. Inqiroz davrida narxlarning oshishiga erishish qiyin. Ammo bu narxlarni ushlab turish va barqarorlashtirish uchun ham amal qiladi. Agar narx ma'lum darajada ushlab turilsa, masalan, 10% o'rniga 5% ga kamaysa, bu shunga mos ravishda foydani aks ettiradi. Inqiroz davrida xarajatlarni qisqartirish va narxlarni ushlab turish bir xil e'tiborga loyiqdir. Amalda, narsalar boshqacha. Ko'pgina menejerlar intuitiv ravishda xarajatlarni kamaytirishga e'tibor berishadi. Bundan tashqari, ko'pchilik narxlarni sezilarli darajada pasaytirishga intilmoqda va aynan shunday qilmaslik kerak.

Foyda omillarini solishtirishning yana bir usuli bor. 5% narxni ushlab turish kabi foyda olish uchun quyidagi o'zgarishlarni amalga oshirish kerak:

• o'zgaruvchan xarajatlarni 8,3% ga kamaytirish;


• sotishni 12,5%ga oshirish;


• yoki doimiy xarajatlarni 16,7% ga kamaytirish.

Tasavvur qilganingizdek, inqiroz paytida bu o'zgarishlarni amalga oshirish qiyin. Ammo har xil usullarni taqqoslash qimmatli ma'lumot beradi: u narxga e'tibor qaratadi eng muhim omil foyda va nima uchun menejerlar inqiroz paytida mavjud foydani oshirish yoki saqlab qolish uchun barcha narx imkoniyatlaridan foydalanishlari kerakligini ko'rsatadi.

Bizning hisob -kitoblarimiz foyda va uning omillari o'rtasidagi bog'liqlikni eng aniq va oddiy tarzda... "Boshqa narsalar teng" tamoyiliga amalda umuman erishib bo'lmaydi. Foyda omillari o'rtasidagi munosabatlar odatda murakkabroq va ko'p jihatdan muayyan vaziyatga bog'liq, shuning uchun to'g'ri va eng samarali qaror qabul qilish uchun har bir aniq ishni diqqat bilan tahlil qilish kerak. Biroq, "boshqa narsalar teng" tamoyili foyda omillarining ta'sirini o'rganish uchun yaxshi asosdir.

Har bir omil - narx, sotish va xarajatlar - natijaga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shuning uchun, inqiroz davrida menejerlar uchta omilni hisobga olishlari kerak. Ruxsat etilgan va o'zgaruvchan xarajatlarning odatiy nisbati bo'lgan mahsulot uchun narx - bu foydani ko'paytirishning eng kuchli vositasi, keyin o'zgaruvchan xarajatlar. Sotish hajmi biroz zaifroq. Shunday qilib, narxning o'sishi bilan bog'liq foydaning o'sishi sotish hajmining o'sishidan kelib chiqqan foydaning o'sishidan ancha ustundir. Inqiroz davrida qarama-qarshi munosabatlarga e'tibor qaratish lozim: sotishning pasayishi narxning pasayishiga qaraganda foyda uchun kamroq zarar keltiradi.

Har bir holatda foyda o'zgaruvchan xarajatlarga bog'liq. Agar o'zgaruvchan xarajatlar nolga teng bo'lsa (masalan, agar standart haqida gapiradigan bo'lsak dasturiy ta'minot), keyin narx va sotish hajmining o'zgarishi foydaga bir xil ta'sir qiladi. O'zgaruvchilarning ta'siri va doimiy xarajatlar foyda ularning miqyosiga bog'liq. Masalan, agar biz o'z misolimizdagi raqamlarni o'zgartirsak va o'zgarmaydigan xarajatlarni 30 ga, doimiy xarajatlarni esa 60 million dollarga belgilasak, har ikkala turdagi xarajatlarning daromadiga ta'siri aksincha bo'ladi, ya'ni o'zgaruvchan xarajatlar ta'sirining ta'siri uch, doimiy xarajatlar esa oltitadir.

Ko'pgina sohalarda bugungi inqiroz natijasida sotuvlar, narxlar va daromadlar 5% yoki 10% dan oshdi. Bundan tashqari, vaziyatni faqat bitta foyda omili bilan o'zgartirib bo'lmaydi. Shuning uchun biz sizni daromad va foydani saqlab qolish uchun barcha uch omildan foydalanishga yana bir bor chaqiramiz. Tanazzul qanchalik kuchli bo'lsa, daromadni faqat bitta omil yordamida saqlab qolish qiyinroq bo'ladi. Sotish yoki daromad 30-50% ga kamaygan sohalarda bu shunchaki mumkin emas. Agar narx va sotish bir vaqtning o'zida kamaysa, vaziyat yanada xavfli bo'ladi. Agar ikkala ko'rsatkich 5% ga kamaytirilsa, daromad 9,75% ga kamayadi. Agar narx va sotish 20% ga tushsa, daromad 36% ga tushadi. Agar narx va sotishning 30% kamayishi haqida gapiradigan bo'lsak, unda daromad 51% ga kamayadi (5 -rasm).

Guruch. 5. Bir vaqtning o'zida narx va sotish hajmining kamayishining daromadga ta'siri

Agar narxlar ham, sotuvlar ham bir vaqtning o'zida tushib qolsa va bu ko'pincha inqiroz paytida sodir bo'lsa, bu daromad va foyda uchun jiddiy oqibatlarga olib keladi. Natijada, har uch omilni yaxshilashga urinishlar eng katta tahdid - bankrotlikning oldini olishga qaratilgan bo'lishi kerak. Menejerlarning eng muhim vazifasi tuzatib bo'lmaydigan xatolarga yo'l qo'ymaslik uchun ushbu omillar o'rtasidagi munosabatlarni tushunish va hisoblashdir, masalan, narxlarni haddan tashqari pasaytirish.

Ta'sir tezligi

Narx va sotish hajmining daromadga ta'sirining kattaligidan tashqari, har uch omilga ta'sir qilish tezligi ham juda muhim. Birinchi bobda menejerlarning daromadlari va sotilishlarining keskin kamayishi haqida gaplashdik. "Qutqaruv choralari" ni kechiktirish kompaniyaning omon qolishiga tahdid solishi mumkin. Uch omil daromad va pul oqimiga qanchalik tez ta'sir qiladi? Fig. 6da mablag'larga ta'sir qilish diagrammasi ko'rsatilgan.

Guruch. 6. Ta'sir tezligi

Eng tez va samarali yechim - bu narx. Agar kompaniyaga mahsulot yoki xizmatlar narxini o'zgartirish shartnoma yoki qonuniy ravishda taqiqlanmagan bo'lsa, u darhol o'zgartirish kiritishi mumkin. Savdo va daromadning oqibatlari tezda namoyon bo'ladi. Masalan, yoqilg'i quyish shoxobchasi haqida gap ketganda, narxni kompyuterdagi tugmani bosish orqali o'zgartirish mumkin: displeyda o'zgarishlar ko'rsatiladi, mijozlar shunga mos ravishda munosabatda bo'lishadi va bir necha soatdan keyin bu harakatlar savdo, daromad, pul oqimi va foyda.

Bundan tashqari, bu va boshqa ko'plab holatlarda narxni o'zgartirish xarajatlarni talab qilmaydi, ya'ni foydani ko'paytirish uchun dastlabki sarmoya kerak emas. Albatta, bu qarorning maqsadga muvofiqligi va yakuniy natijalar ushbu kompaniyaning o'ziga xos biznes modeliga bog'liq. Agar kompaniya ma'lum narxni ushlab turishi kerak bo'lsa uzoq muddat shartnoma majburiyatlari tufayli yoki tovarlarning yangi katalogi chop etilgunga qadar uni o'zgartirish huquqiga ega emas, keyin o'zgarishlarni amalga oshirish va natijalarni olish ancha uzoq davom etadi.

Xarajatlarni kamaytirishga kelsak, qoida tariqasida, dastlab pulga salbiy ta'sir ko'rsatadigan dastlabki sarmoya kerak bo'ladi, lekin vaqt o'tishi bilan xarajatlarni optimallashtirishga imkon beradi. Misol uchun, xodimlarni qisqartirish ko'pincha yuqori to'lovlar bilan bog'liq, shuningdek, biznes jarayonlarini reinjiniring qilish, tashkilotni qayta qurish yoki ishlab chiqarishni avtomatlashtirish kabi boshqa xarajatlarni kamaytirish strategiyalari. Dastlabki investitsiya muammosini e'tiborsiz qoldirmaslik kerak. Hozirgi kunda barcha kompaniyalarning taxminan 80 foizi xarajatlarni kamaytirish dasturlarini amalga oshirmoqda. Biroq, naqd pulga ega bo'lmaganlar, bu xarajatlarni kamaytirish usullarini to'liq moliyalashtirishi dargumon. Dilemma paydo bo'ladi: xarajatlarni qisqartirish kompaniyaning omon qolishi uchun juda muhim bo'lsa -da, hamma kompaniyalar ham pulni tejash uchun kurashmayapti va sarflashga qodir emas. Xarajatlarni kamaytirish dasturlarini amalga oshirish tezligiga mehnat shartnomasi kabi ko'plab omillar ta'sir ko'rsatadi. Shakldagi o'rta grafik. 6 bu misolni ko'rsatadi.

Albatta, ba'zi hollarda, siz haqiqatan ham xarajatlarni darhol qisqartirishingiz va natijani tezda olishingiz mumkin. Misol uchun, agar siz zudlik bilan mijozlar bilan ko'proq narsa haqida rozi bo'lsangiz qulay shartlar sotib olishda, natijalar narx o'zgarganda bo'lgani kabi tezroq olinishi mumkin. Biroq, ko'p hollarda xarajatlarni tejash muhim investitsiyalar bilan bog'liq bo'lib, kerakli natijalarni ancha keyin beradi.

Sotish hajmi foydaga xarajatlar bilan bir xil darajada ta'sir qiladi. Reklama kampaniyasi tayyorlash va amalga oshirish uchun vaqt kerak. Uni amalga oshirishning har qanday ijobiy ta'siri faqat "katta kechikish bilan" paydo bo'ladi. Agar siz savdoni oshirmoqchi bo'lsangiz, birinchi qadam sotuvchilarni yollash va o'qitishdir. Bu vaqt va pul talab qiladi va natijalar tez orada paydo bo'lmaydi. Yangi ishga qabul qilinganlar faqat vaqt o'tishi bilan kompaniyaning savdosi va foydasini oshirishi mumkin. Oldindan investitsiyalarni talab qilmasdan, natijalarni tezroq etkazib beradigan bir nechta savdo usullari mavjud. Masalan, savdo bo'limida qayta tashkil etish. Shaklning o'ng chizig'idagi soyali maydon. 6 faqat ushbu misolni ko'rsatadi.

Dastlabki investitsiyalarni talab qilmaydigan va kompaniyaning pul mablag'lariga darhol ijobiy ta'sir ko'rsatadigan barcha echimlar inqiroz davrida ayniqsa samarali bo'ladi. Narxlarni o'zgartirish eng muhim usuldir. Xarajatlarni kamaytirish va sotishni ushlab turish dasturlari qiyin. Ushbu ikki omil uchun ko'plab qarorlar ijobiy natijalar berishidan oldin, ko'pincha pulning dastlabki qisqarishiga olib keladi, chunki ular katta sarmoya va vaqtni talab qiladi.

Turli qarorlarning ta'sir qilish tezligining muhim jihati pul oqimi bilan bog'liq. Inqiroz davrida pul mablag'lari barqaror davrlarga qaraganda ancha katta ahamiyatga ega. Klaus Klaynfeldning so'zlariga ko'ra, Bosh direktor Alcoa, inqiroz davrida "naqd hamma narsadir". Kompaniya uchun foyda juda muhim, chunki u naqd pul beradi. Eng muhimi, sarflaganingizdan ko'ra ko'proq pul topishdir. Biroq, qisqa muddatda foyda va likvidlik (naqd pul) - butunlay boshqacha tushunchalar. Daromad keltiradigan kompaniya bankrot bo'lishi mumkin, garchi bu kamdan -kam hollarda. Boshqacha qilib aytganda, naqd pul havoga, foyda esa oziq-ovqatga o'xshaydi. Agar sizda havo etishmasa, siz bir necha daqiqadan so'ng bo'g'ilib qolasiz. Va ovqatlanmasdan, siz bir necha hafta yashay olasiz.

Inqiroz davridagi pul mablag'lari, debitorlik qarzlari borasida alohida ahamiyatga ega. Bir tomondan, inqiroz paytida mijozlar tomonidan to'lovni to'lamaslik ehtimoli ancha yuqori. "To'lanmagan hisob-kitoblardan ko'rgan yo'qotishlarimiz keskin oshdi", deydi Maykl Piper, Franke Holding bosh direktori. Boshqa tomondan, inqiroz davrida qarzni to'lamaslikdan sug'urta olish ancha qiyin. Sotuvchilar o'z tovarlari uchun pulni o'z vaqtida olishlariga juda muhtoj bo'lganlarida, xaridorlarda naqd pul yo'qligi sababli ko'plab to'lovlar kechiktiriladi.

Samarasiz echimlar

Har qanday inqiroz paytida, har doim hamma muammolarning echimini bilaman deb da'vo qiladigan odamlar paydo bo'ladi. Biz qayta-qayta bir xil yolg'on gaplarni eshitamiz: "Har bir inqiroz - rivojlanish uchun imkoniyat, faqat undan foydalanish kerak", "Innovatsiya barcha muammolaringizni hal qiladi", "Jasoratli bo'l va inqiroz sizni kuchli qiladi", "Harakat qiling". faolroq, va siz g'alabaga erishasiz ».

Keling, inqiroz davrida samarali deb hisoblangan o'sish strategiyalarini sanab o'tamiz:

• yangilik;


• yangi bozorlarga chiqish (yangi bozor segmentlari, yangi mamlakatlar);


• diversifikatsiya (assortimentni, faoliyat sohalarini kengaytirish);


• korxonalarni sotib olish (birlashtirish);


• vertikal integratsiya;


• mutlaqo yangi biznes modeli;


• xodimlarning malakasini oshirish.

Taniqli biznes-maslahatchining tadqiqotiga ko‘ra, “mijozlarga yo‘naltirilganlik, samarali biznes jarayoni, tajribali xodimlarga ega tezkor tashkilot va aniq strategiya hamda asosiy biznesning aniq ta’rifi” inqiroz davrida muvaffaqiyatning asosiy omillari hisoblanadi. Bundan tashqari, xuddi shu konsalting firmasining hamkori shunday deydi: "Kelgusi oylarda biz kompaniyaning asosiy faoliyati ta'rifini o'zgartirishga majbur qiladigan o'zgarishlarni kiritishni rejalashtirmoqdamiz".

Boshqa juda mashhur standart echim bozor ulushini oshirishdir. Yaqinda inqirozga uchragan olti kompaniya o‘rtasida o‘tkazilgan so‘rovda ularning rahbarlari bir xil javob berishdi: ular joriy inqirozdan bozordagi ulushini oshirish uchun foydalanmoqchi. Ushbu strategiya ko'p yillar davomida avtomobil sanoatida mashhur bo'lib, raqobatchilar doimo bozor ulushlarining 120% yoki 130% ni maqsad qilganlar. Bu naqadar kulgili ekanligini hammamiz tushunamiz – bozor ulushlari yig‘indisi har doim 100% ga teng bo‘ladi (qiyin vaqtda ham, yaxshi paytlarda ham). Hamma kompaniyalar ham bozor ulushiga ega bo'la olmaydi. G'olib bo'lgan har bir pozitsiya uchun bitta yo'qotilgan pozitsiya bor. Inqiroz davrida bozor ulushini oshirishga intilish juda xavflidir, faqat bir nechta kuchli kompaniyalar bundan mustasno. Menejerlar esda tutishlari kerakki, inqiroz davrida kompaniyaning omon qolishi bozor ulushiga emas, balki naqd pul va foydaga bog'liq.

Ushbu tavsiyalarning barchasi haqiqatan ham uzoq muddatli istiqbolda samarali strategiya bo'lishi mumkin bo'lsa-da, inqiroz paytida ular ikki sababga ko'ra tez natijalarga erisha olmaydi. Birinchidan, bu strategiyalar resurs va xarajatlarni talab qiladi. Ikkinchidan, ular faqat ko'p vaqt o'tgach, odatda bir necha yildan keyin meva beradi. Inqiroz davrida, yuqorida aytib o'tganimizdek, ko'pchilik kompaniyalarga bir necha hafta yoki oy ichida - sotish, daromad, pul va foyda bo'yicha ijobiy ta'sir ko'rsatadigan echimlar kerak.

Bir nechta muvaffaqiyatli kompaniyalar bozorga innovatsion mahsulotlarni olib kirishlari mumkin. Ammo, agar kompaniya endigina innovatsion loyihani boshlasa, unga tadqiqot va ishlab chiqarishga katta sarmoyalar kerak bo'ladi va innovatsion mahsulotning o'zi bozorga bir necha yillarga qaraganda tezroq chiqa olmaydi. Boshqacha qilib aytganda, innovatsiyaga sarmoya kiritish kompaniyaning inqiroz davrida omon qolishiga yordam bermaydi. Aslida, yangi innovatsion loyihalar kompaniyaning omon qolishini xavf ostiga qo'yishi mumkin. Xuddi shu narsa yangi tashqi bozorlarga yoki bozor segmentlariga kirish uchun ham amal qiladi. Ushbu o'sish strategiyalari faqat bir necha yildan keyin to'lanadigan katta boshlang'ich sarmoyani talab qiladi. Yangi xorijiy filiallarni ochish, jumladan, xodimlarni topish va o'qitish bir necha oy yoki yillar davom etishi mumkin. Aksincha, bozorga tez va iqtisodiy kirish, masalan, importyor yoki distribyutor yordamida eksportni ko'paytirish, qo'shimcha daromad keltirishi mumkin. Qisqa vaqt... Simon-Kucher & Partners tomonidan olib borilgan yaqinda o'tkazilgan tadqiqot shuni ko'rsatdiki, inqiroz davrida kompaniyalar ushbu maqsadli bozorlarda o'z filiallarini ochish o'rniga mahsulotlarni yangi bozorlarga eksport qilishga moyil. Ham vaqt, ham pul tejaydigan bu taktika bugungi sharoitda ancha samarali.

Xuddi shu narsa diversifikatsiya yoki vertikal integratsiyaga qaratilgan mutlaqo yangi biznes modellari va loyihalari uchun ham amal qiladi. Bunday strategiyalar kompaniyalarni biznesning yangi yo'nalishlarida ishlashga majbur qiladi va bu malaka, bozorni rivojlantirish va katta moliyaviy va vaqt xarajatlarini talab qiladi. Sotib olish, shuningdek, inqiroz paytida mavjud muammolarni hal qilishning eng samarali usuli emas. Biznes ko'pincha menejerlar boshqa korxona bilan birlashgandan keyin integratsiya jarayoni bilan band bo'lishidan aziyat chekadi. Butun kompaniyani sotib olish emas, balki zaiflashgan raqobatchilardan (masalan, savdo bo'limi xodimlari) alohida xodimlarni yoki xodimlar jamoalarini jalb qilish ancha tejamkor. Kompaniya zaiflashganda, eng yaxshi xodimlar ko'pincha yangi ish beruvchini faol ravishda qidira boshlaydilar. Inqiroz - bu sizning raqobatchilaringizning eng tajribali va iqtidorli xodimlarini jalb qilish uchun yaxshi vaqt.

Treninglar yordamida xodimlarning malakasini oshirish inqiroz davrida samarali bo'lib tuyuladi, chunki ular shaxsiy rivojlanish uchun ko'proq vaqtga ega. Biroq, amalda qo'shimcha treninglar yangi xarajatlarni talab qiladi va natijalar faqat uzoq muddatda o'z samarasini beradi. Shuning uchun inqiroz davrida ular, birinchi navbatda, kadrlar tayyorlash va rivojlantirish uchun byudjetni qisqartiradilar. Agar mashg'ulotlarni qo'shimcha xarajatlarsiz tashkil qilish mumkin bo'lsa (masalan, ish yuki kam bo'lgan tajribali xodimlar murabbiy rolini o'z zimmalariga olganlarida), bu juda samarali bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, an'anaviy o'sish strategiyalari inqiroz davrida tez ijobiy natijalarga erishish uchun mos emas. Tez ijobiy natija esa ko'pchilik kompaniyalarga kerak bo'lgan narsadir. Biroq, uzoq muddatli strategiyalar doirasida an'anaviy yondashuvlar samarali bo'lishi mumkin. Misol uchun, agar kompaniyani sotib olish rejalashtirilgan bo'lsa, qiyin paytlarda savdolashish narxini muzokara qilish osonroq. Ishlab chiqarish barqaror bo'lgan moliyaviy barqaror kompaniyalar bu borada inqiroz taqdim etayotgan noyob imkoniyatlardan foydalanishlari mumkin. Biroq, hatto kuchli kompaniyalar ham muammolarni oldini olish uchun asosiy biznesiga e'tibor qaratishlari kerak. Inqiroz davrida menejerlar o'z kompaniyalarini "bo'ron va ob -havo" da xavfsiz saqlashga e'tibor qaratishlari kerak. Xo'sh, kompaniyalar kelgusi hafta va oylarda nima qilishlari kerak? Xavf va tavakkalchilikka qaramay, kompaniyalar uzoq muddatli o'sishning an'anaviy strategiyalarini bir chetga surib, natijalarni tez etkazib beradigan qarorlar qabul qilishlari kerak.

Inqiroz davrida kompaniyalar imkon qadar tezroq daromad va pul oqimini oshirishga e'tibor qaratishlari kerak. Qisqa muddatli va uzoq muddatli echimlar birlashtirilmasligi kerak. Bugungi kunda har uchinchi kompaniya omon qolish uchun kurashmoqda. Biz bu haqda gapirayapmiz: omon qolish - ko'p emas, kam emas.

Xulosa

Ushbu inqiroz sharoitida qarorlarning amalga oshirilishi mumkinligi, oqibatlari va ta'sir tezligi juda muhimdir. Barcha qarorlar, biz ushbu bobda muhokama qilingan jihatlarni hisobga olgan holda tahlil qilinishi kerak. Keling, asosiy fikrlarni eslaylik.

• Daromad va sotuvlar keskin pasayganda, kompaniyalar inqirozdan chiqish uchun daromadni oshirishning barcha usullarini qo'llashlari kerak. Foyda omillaridan faqat bittasi bilan kerakli yaxshilanishlarga erishib bo'lmaydi.


• Foyda omillari daromadga har xil ta'sir qiladi. Narx eng katta ta'sirga ega va sotish eng kam; shuning uchun narxlarning pasayishiga qaraganda sotishning pasayishini qabul qilish foydali bo'ladi.


• Savdolar va narxlarning bir vaqtning o'zida pasayishi har qanday yo'l bilan oldini olish kerak bo'lgan eng qiyin holatdir.


• O'zgaruvchan va doimiy xarajatlar (birgalikda) narxga xuddi shunday tarzda ta'sir qiladi. Shunday qilib, narx va narxlarni optimallashtirish inqiroz davrida ham bir xil darajada muhimdir. Biroq, ko'pchilik menejerlar, birinchi navbatda, xarajatlarni kamaytirishga intilishadi.


• Yuqoridagi mulohazalar odatdagi mahsulotlarga va odatdagi xarajatlar sxemalariga taalluqlidir. Amalda, natija har doim aniq shartlarning kombinatsiyasiga bog'liq. Bu shuni anglatadiki, har bir holatda foyda omillari va ularning ta'sirini sinchkovlik bilan tahlil qilish zarur.


• Foyda omillari har xil vaqt va moliyaviy xarajatlar bilan bog'liq va ularning har biri o'z ta'sir tezligiga ega.


• Odatda, narx o'zgarishi tezda natijaga erishish uchun etarlicha tez amalga oshirilishi mumkin. Narxni o'zgartirish qiymati odatda minimaldir.


• Xarajatlarni qisqartirish ko'pincha uzoq vaqt davomida natija beradi va odatda kompaniyaning pul oqimini cheklaydigan investitsiyalarni talab qiladi.


• Ta'sir tezligi va sotish hajmini o'zgartirish xarajatlari ma'lum bir kompaniyaning o'ziga xos shartlari bilan chambarchas bog'liq.


• Naqd pul oqimi yoki likvidlik inqiroz davrida hal qiluvchi rol o'ynaydi.


• Uzoq muddatli takomillashtirish yechimlari (strategik bozor pozitsiyasi va o'sish) inqirozni bartaraf etish uchun mos emas. Bularga innovatsiyalar, bozorga kirish, xaridlar, diversifikatsiya, vertikal integratsiya, mutlaqo yangi biznes modeli va xodimlarni o‘qitish kiradi. Ushbu o'sish strategiyalari amalga oshirishning dastlabki bosqichlarida kompaniyaning pul mablag'lariga salbiy ta'sir ko'rsatadi va vaziyatni yanada kuchaytiradi. moliyaviy qiyinchiliklar ko'pchilik kompaniyalar duch kelgan. Bundan tashqari, bu qarorlar faqat bir necha yildan so'ng ijobiy natija beradi.


• Bu inqirozning noyob imkoniyatlaridan foydalanish mumkin emas degani emas (masalan, raqobatdosh kompaniyani sotib olishda qulay narx). Ammo moliyaviy imkoniyatlaringizdan oshib ketmaslik va asosiy biznesingizdan chalg'itmaslik uchun ehtiyot bo'lishingiz kerak.


• Inqiroz ko'lamini hisobga olgan holda, kompaniyalar bir vaqtning o'zida bir nechta maqsadlarni ko'zlamasliklari kerak. Siz omon qolishga e'tibor qaratishingiz kerak - sotish, daromad, foyda va pulni ko'paytirish va ushlab turish. Barcha e'tibor foyda omillari va ularning ta'siriga qaratilishi kerak.

Qabul qilingan qarorlarning samaradorligi xolis va xolis baholanishi kerak. Yaxshi paytlarda samarali bo'lgan an'anaviy ko'rsatmalar noto'g'ri. Inqiroz sharoitida qanday echimlarni samarali deb hisoblash mumkin? Ular qanchalik tez amalga oshirilishi mumkin? Qachondan keyin ular natija beradi? Bular tanqidiy savollar.

Materialda muhokama qilingan masalalar:

• Kompaniya uchun daromadning kamayishi xavfi nimada?
• Daromadning pasayishining sabablari nimada?
• Daromadning pasayishini qanday oldini olish mumkin?

Hech bo'lmaganda bitta, hatto butunlay muvaffaqiyatli korxona hech qachon daromadning pasayishi kabi hodisaga duch kelmagan bo'lishi dargumon. Va buning sababi har doim ham kompaniya rahbariyatining professional bo'lmagan harakatlari emas. Maqoladan siz daromadni kamaytiradigan omillar nima ekanligini, bunday vaziyatning xavfi nimada va uni oldini olish haqida bilib olasiz.

Korxona daromadini kamaytirish xavfi

Daromad - bu kompaniya o'z mahsulotlarini, ishlarini yoki xizmatlarini sotish natijasida olingan mablag'lar. Daromadning kamayishi ob'ektiv va sub'ektiv sabablar natijasida ushbu mablag'lar oqimining kamayishi bilan ifodalanadi. Korxona foydasining qiymatini ortiqcha baholab bo'lmaydi, chunki aynan shu foyda uning faoliyatini moliyalashtirish uchun ishlatiladi. Boshqacha qilib aytganda, tovarlar, ishlar yoki xizmatlarni sotishdan olingan daromad tashkilot farovonligining asosiy moddiy komponentidir. Yo'qligi o'z mablag'lari, doimiy ravishda to'ldirilishi va muomalada bo'lishi kompaniyaning bozorda uzoq vaqt mavjud bo'lishiga yo'l qo'ymaydi.

Shu bilan birga, shuni ta'kidlaymizki, ba'zi hollarda tashkilot rahbariyati tovarlar, ishlar yoki xizmatlarni sotishdan tushgan tushumni maqsadli ravishda kamaytirishga kirishadi (masalan, yangi savdo bo'shliqlarini zabt etishda kompaniya ma'lum bir mahsulot tannarxini pasaytiradi. yoki xizmat).

Daromadning kamayishi sabablari

Daromadning pasayishiga ko'p sabablar bo'lishi mumkin. Keling, asosiylarini ko'rib chiqaylik.

1. Mavsumiy talabning pasayishi.

   Bir qator iste'mol tovarlari mavsumiy talabga ega. Yozda chang'ilarga, qishda esa velosipedlarga muhtoj bo'lganlar kam. Biroq, bu haqda oldindan xafa bo'lmaslik kerak. Mavsumiy mahsulotlarni sotadigan tashkilotlar ushbu hodisaga barcha kerakli harakatlar va qadamlarni hisoblab moslashgan. Shu sababli, uzoq yillik korxonalar uchun yilning moliyaviy natijalari daromadlarning pasayish omiliga bog'liq emas.

   Agar siz shunchaki mahsulotingiz uchun yangi bozorni ishlab chiqmoqchi bo'lsangiz, unda siz taklif qilayotgan tovarlar yoki xizmatlarning mavsumiyligi kontekstida amalga oshirishning o'ziga xos xususiyatlarini o'rganing. Misol uchun, Evropaning janubi yozda daromadning pasayishi bilan tavsiflanadi. Ispaniya o'zining siestasi bilan mashhur, bu vaqtda do'konlar kun davomida yopiladi va mijozlar ularga kamroq tashrif buyurishadi. Bu holat ularning daromadiga ta'sir qilishi tabiiy. Ya'ni, haddan tashqari issiq ob -havo bunday do'konga sabab bo'lishi mumkin va bir necha oy davom etishi mumkin.

2. Mahsulotning mashhurligini yo'qotish.

   Oy ostida hech narsa abadiy qolmasligi haqidagi ibora, ehtimol, hamma uchun tanish. Savdo daromadining pasayishiga olib keladigan yana bir va juda keng tarqalgan omil bu mijozlarning taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmatlarga qiziqishini yo'qotishi mumkin. Ushbu holat turli sabablarga ko'ra yuzaga kelishi mumkin, masalan, mahsulotingiz eskirganligidan tortib, shunga o'xshash mahsulotlarni taklif qiladigan, ammo arzonroq narxda raqobatchilarning faollashishi bilan yakunlanadi. O'zgaruvchanlik bilan ajralib turadigan modani chegirmang. Bularning barchasining natijasi o'z tovarlari yoki xizmatlarini sotishdan olingan foyda hajmining pasayishi hisoblanadi.

3. Xaridorlarni raqobatchilarga qoldirish.

   Raqobat iste'molchilar uchun yaxshi, lekin biznes vakillarini, ayniqsa kichiklarni xursand qilish dargumon. Daromad har qanday vaqtda kamayishi mumkin, ba'zida siz vaziyatga ta'sir qila olmaysiz. Xuddi shunday tovarlar va xizmatlarni taklif qiladigan kuchli kompaniyaning bozorga chiqishi deyarli daromadi tushishiga olib keladi. Raqobatchilar tomonidan narxlarni demping qilish ham xuddi shunday tahdid soladi. Va bunday holatlardan sug'urta yo'q. Agar siz ham narxni pasaytira boshlasangiz, bundan ham ko'proq daromad yo'qotishingiz mumkin, va agar siz muvaffaqiyatli kompaniya bilan kurashga kirsangiz, siz umuman sotishdan tushadigan daromadsiz qolishingiz mumkin.

4. Inqiroz davrida talabning pasayishi.

   Ehtimol, tashkilot duch kelishi mumkin bo'lgan eng dahshatli vaziyatlardan biri inqiroz yoki ishlab chiqarishning pasayishi bo'lishi mumkin. Inqiroz har qanday holatda ham aholining xarid qobiliyati pasayishini bildiradi. Bu shuni anglatadiki, kompaniya daromadi kamayadi. Bundan tashqari, ko'pincha odamlar yo'qligi uchun emas, balki pulni tejash, kelajakka qoldirish istagi tufayli pul sarflashdan bosh tortadilar, chunki oldinda nima kutayotgani va bunday sharoitda qancha yashashlari noma'lum. Inqirozlar qimmatbaho tovarlarga (kvartiralarga, mashinalarga), shuningdek, eng zarur bo'lmagan tovarlarga tegadi. Natijada, biz yana tashkilotning daromadini kamaytiramiz.

5. Aholiga berilgan kreditlarning ortiqcha taklifi.

   Bir qator ekspertlarning fikricha, inqirozlarning sababi (va shuning uchun kompaniya daromadlarining kamayishi) ketma -ket barchaga berilgan ko'plab iste'mol kreditlari. Bir tomondan, mavjud pul va qimmat narsalarni kechiktirilgan yoki bo'linma rejasi bilan sotib olish qobiliyati pasayishni boshlagan kompaniyaning daromadlarini oshiradi.

   Biroq, ertami -kechmi kredit mablag'lari tugab qolsa, mijozning sotib olish qobiliyati yana nolga aylanadi va bu kompaniya daromadining pasayishiga olib keladi. Shu bilan birga, oila byudjetning katta qismini qarzlarni to'lashga sarflaydi. Lekin hech kim kommunal to‘lovlarni, benzin, aloqa va zarur mahsulotlarni xarid qilishni bekor qilgani yo‘q. Shunday qilib, o'zi va ruhi uchun biror narsa sotib olish uchun pul qolmaydi va tashkilotlar ularning daromadlari kamayganini qayd etishadi.

6. Assortimentdagi nomutanosiblik.

   Tashkilot tomonidan taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini muvozanatlash daromadning kamayishiga yo'l qo'ymaslikka yordam beradi. Ya'ni sotilgan tovarlar daromad keltirishi va tovar aylanmasida qatnashishi kerak. Ikkinchi holda, siz etarli miqdordagi raqobatchilarga duch kelishingiz mumkin, ammo bunday mahsulotlarga talab yuqoriligicha qolmoqda. Masalan, so'nggi paytlarda termal bosib chiqarish aholi orasida tobora ommalashib bormoqda, unda chizmalar turli xil tovarlarga - shaxsiylashtirilgan yozuvlari bo'lgan futbolkalardan tortib, yangi turmush qurganlarning portretlari tushirilgan krujkalargacha qo'llaniladi.

   Bu sohada yuqori raqobat tufayli, termal bosib chiqarish uskunasining narxi unchalik yuqori emas. Lekin ko'p odamlar moslashtirilgan krujka yoki o'ziga xos futbolkani orzu qiladilar. Shunday qilib, ushbu uskunaga bo'lgan talab uzoq vaqt davomida eng yaxshi holatda qoladi. Va bu sohada o'z o'rnini topgan tashkilotlar etarlicha moslashuvchan siyosatga rioya qilishlari kerak. Ya'ni, asbob-uskunalarni sotishdan olingan daromad kompaniya tomonidan olingan barcha naqd pulning yarmini tashkil qilishi kerak. Va bu holda, daromadning kamayishi haqida gapirishga hojat yo'q.

7. Korxona xodimlarining qobiliyatsizligi va passivligi.

   Daromad kamayishining bu omilini tushunishda hech qanday qiyinchilik yo'q. Kompaniyaning daromadi xodimlarning aybi bilan kamaymoqda. Bunday holda, xodimlarning, birinchi navbatda, savdo menejerlarining ishini chuqur tahlil qilish kerak. Quyidagi holatlarda ularning qobiliyatsizligi yoki passivligi haqida gapirish mumkin: p>

   1. Ular xaridorlarga sotilishi oson bo'lgan mahsulotlar haqida maslahat berishadi. Bunday holda, xodimlar o'z vazifalarini yaxshiroq bajarish uchun rag'batlanmaydi. Ya'ni, ular dastlab kompaniyaga eng katta foyda keltiradigan mahsulotlarni sotishga yo'naltirilmagan. Aksincha, menejerlar xaridorlarga o'zlari yoqtirgan narsani taklif qilishadi, chunki bu holda bitim tuzish ancha oson.

   2. Sotuvchining shoshqaloqligi aynan uning daromadni kamaytirmaslik istagidan kelib chiqadi. Biroq, bu holda, tovarlarning to'liq assortimentini taklif qilmasdan, mijozlarni tanlash huquqidan mahrum qilish ehtimoli yuqori. Shoshma -shosharlik beparvolik bilan ajralib turadi, demak, eng mashhur mahsulotni javonlarga o'z vaqtida qo'yib yubormaslik mumkin. Natijada siz sotuvlar kamayishiga osonlikcha erishishingiz mumkin.

Daromad kamaymasligi uchun nima qilish kerak

Daromadning ko'payishi va moliyaviy natijalarning oshishiga mahsulot ishlab chiqarishni ko'paytirish yoki taklif qilinadigan tovarlar yoki xizmatlar turlarini kengaytirish, yangi iste'mol xususiyatlariga ega mahsulotlar ishlab chiqarish orqali erishish mumkin.

Daromad miqdori sanoat omillariga bog'liq bo'lishiga qaramay, har bir kompaniyaning o'ziga xos xususiyati bor o'z sabablari uning balandligi.

Sotishning o'sishiga va shunga mos ravishda sotishdan tushgan daromadning o'sishiga ta'sir qiluvchi asosiy nuqtalar quyidagilardir:

1. Majburiyatlarni bajarish.

Kompaniyaning shartnoma majburiyatlarini aniq va qat'iyatsiz bajarishi foydaning ko'payishining garovidir.

Iqtisodiy bo'lim xodimlari uchun aniq vazifalarni belgilang:

• sotilgan mahsulot uchun to'lovlarni, shuningdek ishlarning taqvim yoki ishlab chiqarish rejasiga muvofiq bajarilishini kuzatib borish;
• har birida jo'natilgan tovarlar, ko'rsatilgan xizmatlar uchun pul tushishini tahlil qilish strukturaviy birlik va umuman korxonada;
• amaldagi barcha shartnomalarning bajarilishi ustidan nazoratni amalga oshirish.

Qarama-qarshi tomonlar tovarlarni o'z vaqtida yetkazib berish va sifatli ishlarni ta'minlashi kerak.

Debitorlik va kreditorlik qarzlarini kuzatmasdan turib, daromadlarni o'z vaqtida hisobga olish mumkin emas. Kompaniyaning vazifasi nafaqat mijozlar va iste'molchilardan to'lovlarni yig'ish, balki sheriklar oldidagi o'z majburiyatlarini bajarishdir.

2. Xaridorlar bazasini kengaytirish.

Daromad o'sishiga yangi kontragentlarni jalb qilish orqali erishish mumkin. Ya'ni, tovarlarni etkazib berish (ishlarni bajarish yoki xizmatlar ko'rsatish) bo'yicha shartnomalar tuzish uchun yangi mijozlarni izlash zarur.

Savdo hajmini oshirish haqida hamma narsani biladigan professional menejerlar bilan uy ichidagi aloqa markazini yaratish orqali siz xaridorlarni jalb qilishingiz mumkin.

Bugungi kunda, o'zingiz va mahsulotingiz haqida muloqot qilishning juda to'g'ri usuli - bu kompaniya veb -saytini yaratish. Bunday holda, resursni ro'yxatdan o'tkazish va optimallashtirish bilan bog'liq muammolarni hal qilishga qodir bo'lgan mutaxassislarning xizmatlaridan foydalanish yaxshiroqdir.

Yangi mijozlar va kontragentlarni jalb qilish orqali daromadning kamayishining oldini olish mumkin, aksincha, kompaniyaning foydasini rejalashtirish va ko'paytirish orqali.

3. Yuqori sifatli mahsulotlar bilan ta'minlash.

Bu masala murakkab. Bu mijozlar uchun ham, tashkilotning o'zi uchun ham muhimdir. Agar siz sotilgan tovarlarning sifatiga, bajarilgan ishlarga yoki ko'rsatilgan xizmatlarga etarlicha e'tibor qaratsangiz, siz sotilgan mahsulot hajmini, demak, foydani ko'paytirasiz, shu bilan birga kompaniyaning obro'sini ko'tarasiz.

Agar uzoq muddatli istiqbollar haqida gapiradigan bo'lsak, unda bu mezonga alohida e'tibor beriladi. Shu bilan birga, biz shuni ta'kidlaymizki, narx o'zgarishi bilan solishtirganda, sifatni yaxshilash uzoq moliyaviy jarayonni talab qiladi, bu nafaqat moliyaviy investitsiyalarni talab qiladi. Ayrim hollarda ishlab chiqarishni qayta jihozlash, yangi texnologiyalarni o‘zlashtirish zarurati tug‘ilishi mumkin.

Har bir kompaniya foydaning kamayishiga yo'l qo'ymaslik uchun taklif etilayotgan tovarlar (ishlar, xizmatlar) sifati va raqobatbardoshligini tahlil qilishi, shuningdek, ushbu ko'rsatkichlarni yaxshilashga intilishi kerak. Bu natijaga ishlab chiqarish va mehnatni tashkil qilishni takomillashtirish, ixtisoslashni chuqurlashtirish, xodimlarning texnik darajasi va malakasini oshirish orqali erishish mumkin.

4. Narxlar va narxlarni optimallashtirish.

Tovar yoki xizmatlar tannarxi bozordagi iqtisodiy vaziyatga, tannarxga, kutilayotgan foydaga, belgilangan soliqlarga, taklif etilayotgan mahsulot sifati va iste’mol xususiyatlariga muvofiq shakllantiriladi. Tariflarni hisoblash uchun har bir mahsulot turi uchun hisob -kitob qo'llaniladi, narxlarga esa iqtisodiy asoslangan xarajatlar, shu jumladan to'lanadigan soliqlar va yig'imlar ta'sir qiladi.

Keling, quyidagi fikrlarga e'tibor qarataylik:

• Narx quyidagi omillarga mos ravishda shakllanadi - raqobatbardoshlik, iste'molchilar talabi darajasi, mahsulot ishlab chiqarish yoki xizmat ko'rsatish xarajatlari va iqtisodiy samara.
• Har holda, xarajat oqlanishi kerak. Har bir mahsulot yoki ish turini hisoblashda moddiy va mehnat xarajatlari, qo'shimcha xarajatlar va qonun hujjatlarida nazarda tutilgan soliqlar ta'sir ko'rsatadi.
• Agar korxona rentabelligining ma'lum darajasi mahsulot narxiga kiritilmagan bo'lsa, kapital aylanmasining har bir keyingi bosqichida daromadning kamayishi ehtimoli yuqori bo'ladi. Bu holat muqarrar ravishda ishlab chiqarish hajmining pasayishiga va uning yomonlashishiga olib keladi moliyaviy holat korxonalar.

Inflyatsiya tufayli xarajatlar doimiy ravishda o'sib bormoqda. Bu narxning oshishi bilan bog'liq kommunal xizmatlar, zarur materiallar narxlari, korxona mulkini saqlash va h.k. Shunga ko'ra, har yilning boshi inflyatsiya foizini hisobga olgan holda tashkilotlar tomonidan sotilgan tovarlar va xizmatlar narxining oshishi bilan belgilanadi. Oxirgi ma'lumotlarga ko'ra, narx o'rtacha 10-15%ga oshgan.

Salom! Ushbu maqolada biz sotish hajmini tahlil qilish haqida gaplashamiz.

Bugun siz bilib olasiz:

• Nima uchun sotish hajmini tahlil qilish kerak;
• Savdo tahlilini qanday o'tkazish kerak;
• Savdo hajmini qanday boshqarish kerak;
• Natijada qanday hujjatlar tuzilishi kerak.

Sotish hajmini tahlil qilish vazifalari

Boshqaruv - boshqaruv jarayonining ajralmas qismi. Nazorat ikkita ko'rsatkichni taqqoslash orqali amalga oshiriladi: rejalashtirilgan va haqiqiy... Haqiqiy ko'rsatkichlar korxonaning joriy ko'rsatkichlarini o'rganish orqali olinadi, masalan, eng muhim ko'rsatkichlardan biri - sotish.

Amalga oshirishni baholash korxona faoliyatiga ta'sir ko'rsatadigan bozorning asosiy tendentsiyalarini aniqlash, mahsulot portfelidagi har bir mahsulot istiqbolini baholash, sotish hajmining o'zgarishini o'lchash va bu ko'rsatkichning o'zgarishi sabablarini aniqlash imkonini beradi.

Bundan tashqari, sotishlarni tahlil qilish jarayonida olingan ma'lumotlar asosida sotish siyosati ishlab chiqiladi va tuzatiladi, mahsulotni ilgari surish to'g'risida qarorlar qabul qilinadi va narx belgilanadi.

Shunday qilib, sotish hajmini o'rganish maqsadlari:

• Korxonaning joriy faoliyatini, shuningdek alohida bo'linmalar faoliyatini baholash;
• Strategik va taktika qilish uchun ma'lumot olish boshqaruv qarorlari mahsulot, savdo siyosati va marketing kommunikatsiyalari sohasida;
• Mijozlarni segmentatsiya qilish;
• Tashkilotning kuchli va zaif tomonlarini aniqlash;
• Korxonaning tashqi muhitining tahdidlari va imkoniyatlarini aniqlash;
• Korxonaning istiqbolli yo'nalishlarini aniqlash;
• Tashkilot mahsulot portfelini boshqarish;
• Sotish hajmini boshqarish.

Xulosa qilib shuni ta'kidlash mumkinki, sotilgan tovarlar miqdorini baholash, birinchi navbatda, tashkilotingizdagi zaif nuqtani aniqlash va umuman tashkilot samaradorligini oshirish uchun tuzatish choralarini ko'rish uchun zarurdir.

Kompaniyaning sotish hajmini tahlil qilish usullari

Har bir vazifa uchun savdoni tahlil qilish usullarini ko'rib chiqmoqchiman.

ABC tahlili

ABC tadqiqoti- mahsulot portfelining har bir mahsulot birligining umumiy daromadga qo'shgan hissasini baholash imkonini beradigan vosita.

• ABC tahlilining maqsadi kompaniyaning mahsulot siyosati sohasida keyingi qarorlarni qabul qilish uchun har bir mahsulotni sotish hajmi to'g'risida ma'lumot olishdan iborat.
• ABC usuli assortimentida bir nechta mahsulot birligiga ega bo'lgan kompaniyalargina qo'llanilishi kerak.
• Baholash uchun ko'rsatkichlar sifatida ma'lum bir davr uchun har bir alohida mahsulotni sotish hajmidan foydalanadi.

ABC usulining asosi Pareto qonuni bo'lib, unda aytilishicha: "20% tovar 80% foyda keltiradi". Shunday qilib, ushbu 20%ni aniqlab, biz 80%ni boshqarishimiz mumkin bo'ladi. pul oqimi tashkilotlar.

ABC tahlili 4 bosqichda amalga oshiriladi:

1. Sizning assortimentingizdagi barcha mahsulotlarni va ularning har birining ma'lum bir davrga sotish hajmini yozing... ABC tahlili uchun siz juda uzoq vaqt talab qilishingiz mumkin.
2. Mahsulotlarni sotishning kamayishiga qarab tartiblang... Aytgancha, Excel -da ABC tahlilini o'tkazish eng yaxshisidir. Excelda menyudan Ma'lumotlar yorlig'ini, so'ngra Saralash -ni tanlang. Bunga javoban dastur avtomatik ravishda mahsulotlaringizni sotuv hajmining kamayishiga qarab tartibga soladi.
3. Har bir mahsulot sotilishining umumiy sotishdagi ulushini aniqlang... Excelda bu bosqichning formulasi quyidagicha bo'ladi: = C2 / SUM ($ C $ 2: $ C $ 6). Natijada siz plastinkamizda D ustuniga ega bo'lasiz.

1. Har bir mahsulotning mahsulot portfelidagi ulushini jami jami sifatida hisoblang... Ya'ni, biz har bir keyingi mahsulotning sotish ulushini oldingi mahsulot bilan jamlaymiz. Excelda buni quyidagi amal yordamida bajarish mumkin: = D3 + E2. Natijada, plastinkamizda E ustuniga ega bo'lasiz.

Biz tovarlarni guruhlarga bo'lish orqali ishni tugatamiz:

• A guruhi- eng ko'p sotilgan mahsulotlar, ular umumiy hajmda sotish hajmining 0 dan 80% gacha;
• B guruhi- sotish hajmi yaxshi bo'lgan mahsulotlar, ular umumiy savdo hajmining 81% dan 95% gacha;
• C guruhi- sotuvi past bo'lgan mahsulotlar ko'pincha zarar keltiradi: 96%dan ortiq.

Shunday qilib, bizning misolimizda qulupnay va shaftoli lazzatlari eng yuqori sotuvga ega. Ularning ishlab chiqarish hajmini ko'paytirish mumkin, va siz mahsulot sifatini yaxshilash uchun ham harakat qilishingiz kerak.

Ananas lazzati ham yaxshi talabga ega, lekin bu mahsulot sotishni ko'paytirish va bu mahsulotni A toifasiga kiritish uchun reklama va tarqatishga sarmoya kiritishni talab qiladi.

Ko'k va o'rikli qatiq boshqa mahsulotlarga nisbatan sotish hajmi juda past. Ushbu tovarlarni ishlab chiqarish va sotishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilish kerak.

Savdo dinamikasini tahlil qilish

Assortiment portfelining har bir mahsulot birligi uchun marketing uchun mablag'larni taqsimlash bo'yicha strategik muammoni hal qilgandan so'ng, siz kompaniya samaradorligini oshirish bo'yicha taktik chora-tadbirlar haqida o'ylashingiz kerak. Shu maqsadda sotish hajmining dinamikasini tahlil qilish xizmat qiladi. Bu sizning korxonangiz rivojlanishining asosiy tendentsiyalarini aniqlash imkonini beradi.

O'tkazilgan iqtisodiy tahlil joriy davrdagi ko'rsatkichni oldingi ko'rsatkich bilan taqqoslash orqali sotish hajmi dinamikasi.

Savdo dinamikasini baholashning ikki turi mavjud: umumiy va tizimli .

Sotishning umumiy dinamikasini hisoblash quyidagi formula bo'yicha amalga oshiriladi.

Uchun sotish hajmi hisobot davri/ o'tgan davrdagi umumiy sotish hajmi.

Agar indikator 1dan ortiq bo'lsa, u holda sotish dinamikasi ijobiy, agar kamroq bo'lsa, u salbiy bo'ladi. Ushbu ko'rsatkich tashkilotingizning rivojlanish tendentsiyalarini aniqlashga, bozorning mavsumiyligini aniqlashga xizmat qiladi.

Strukturaviy ko'rsatkich xuddi shu tarzda hisoblanadi, lekin har bir mahsulot, sotuvchi yoki do'kon uchun alohida hisoblanadi. Bu har bir bo'linmaning umumiy natijaga qo'shgan hissasini baholashga, shuningdek korxonaning "zaif" nuqtalarini topishga imkon beradi. Odatda tizimli tahlil kompaniyaning umumiy savdo natijalarining pasayishi sababini topish uchun umumiy tahlildan keyin amalga oshiriladi.

Minimal qabul qilinadigan sotish hajmini aniqlash

Siz bozorga ketyapsizmi Yangi mahsulot va allaqachon sotish rejasini tayyorlaydilar, lekin keyin savol tug'iladi: sotishning kerakli darajasini qanday aniqlash mumkin.

Sotishning minimal hajmini aniqlash uchun zararni yo'qotish nuqtasi kabi vosita mavjud.

Beziyon - narx bo'yicha to'g'ridan -to'g'ri to'liq xarajatlarning to'g'ridan -to'g'ri sotish hajmi bilan kesishishi. U mahsulot ishlab chiqarish va sotish bo'yicha to'liq xarajatlarni qoplash uchun zarur bo'lgan sotish hajmini ko'rsatadi. Ya'ni, bu daromadsiz sotishni aks ettiradi.

Agar sotuvlar eng yuqori darajadan past bo'lsa, sizning sotuvlaringiz o'zini oqlamaydi. Savdo rejasida siz xarajatlarni qoplash va foyda olish uchun indikatorning yuqori darajasidan yuqori ko'rsatkichni ko'rsatishingiz kerak. Savdo-sotiqni rejalashtirishning asosi shaffoflik nuqtasidir.

Har bir mahsulot uchun tanaffusni hisoblash kerak. Hisoblash muddati eng yaxshisi 1 oydan 3 oygacha olinadi, bu sizga ko'rsatkichlarda og'ishlar bo'lsa, o'z vaqtida tuzatish choralarini ko'rish imkonini beradi.

Sotishning omilli tahlili

Haqiqiy ko'rsatkichlarning kerakli ko'rsatkichlardan og'ishini aniqlaganingizdan so'ng, siz ushbu og'ishga sabab bo'lgan parametrlarni aniqlashingiz kerak. Shu maqsadda sotish hajmining omilli tahlili o'tkaziladi. U haqiqiy ko'rsatkichlarni rejalashtirilgan ko'rsatkichlar bilan taqqoslash orqali amalga oshiriladi.

Savdo hajmiga ta'sir qiluvchi sabablarning o'zaro bog'liqligi quyidagi formula bo'yicha aniqlanadi:

∆Np = ∆Nt + (∆Nnp gp - ∆Nkp gp), bu erda:

• ∆Np - real va rejalashtirilgan sotish hajmi o'rtasidagi farq;
• ∆Nt - haqiqiy va oldingi davrdagi mahsulot o'rtasidagi farq;
• Nnp gp va ∆Nkp gp - davr boshidagi va oxiridagi ombordagi qoldiq.

Keling, faktorial usulni misol bilan ko'rib chiqaylik. Biz qulupnay qatiq sotamiz. Savdo ma'lumotlari jadvalda keltirilgan.

Savdoga omillarning ta'siri joriy davr indikatoridan bazis davr indikatorini olib tashlash yo'li bilan hisoblanadi.

Shunday qilib, joriy oyda mahsulot bazasiga qaraganda ikki yuz donaga ko'p sotildi. O'zgarishlarga ta'sir qilgan omillar va ularning ta'sir darajasi jadvalda ko'rsatilgan.

Narxning mahsulot sotish hajmiga ta'sirini ham aniqlashimiz mumkin, buning uchun biz quyidagi formuladan foydalanamiz:

Savdo hajmining o'zgarishi = (Hozirgi narx - Maqsadli narx (yoki oldingi davr uchun narx)) * Joriy sotuvlar.

Olingan qiymat narx ta'sirida sotish hajmining o'zgarishiga mos keladi.

Xulosa qilib shuni ta'kidlashni istardimki, tashkilot faoliyatining uzluksizligini ta'minlash va og'ishlarni o'z vaqtida aniqlash uchun har bir tasvirlangan usulni qo'llagan holda savdo bo'yicha tadqiqotlar o'tkazish zarur.

Joriy oyga qo'shimcha ravishda, prognoz qilingan sotish hajmini joriy sifatida qabul qilish mumkin. Prognozni sub'ektiv usullar yordamida tuzish mumkin ( ekspert baholashlari, xodimlar so'rovlari va boshqalar) va ob'ektiv usullar (tarixiy ma'lumotlarga asoslangan, matematik).

Ob'ektiv baholar aniqroq deb hisoblanadi, shuning uchun biz ularga, aniqrog'i, tarixiy ma'lumotlarga asoslangan prognozga asoslangan usulga e'tibor qaratamiz.

Ushbu usul yordamida hajm prognozi uch bosqichda amalga oshiriladi:

• Talab, sotish bo'yicha ma'lumotlarni to'plash;
• Talabga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan parametrlarni baholash (biz ichki va tashqi sabablarni hisobga olamiz);
• Prognoz qilish.

Sotish hajmini tahlil qilish bosqichlari

Odatda sotish to'rt bosqichda baholanadi.

Qadam 1. Kompaniyaning ishlab chiqarish va sotish tuzilmasini aniqlash va indikator dinamikasini baholash zarur.

Bunday holda, har bir mahsulot (ABC tahlili) va har bir tarqatish kanali (sotuvchi) bo'yicha sotish hajmini baholash eng yaxshisidir.

Shundan so'ng siz korxonaning rivojlanish tendentsiyalari va tezligini aniqlashingiz kerak. Siz har bir tarqatish kanalining (har bir sotuvchi) samaradorligi va ishlab chiqarilgan mahsulot birliklarining rentabelligi haqida xulosa qilishingiz kerak.

2 -qadam. Sotishning bir xilligini baholash.

Uni hisoblash formulasi quyidagicha:

kV = (√ ∑ (x1 - xsr) 2 / n) / xsr, bu erda:

• x1 - umumiy ko'rsatkichga nisbatan birinchi davrdagi sotish ulushi;
• xsr -% da sotilgan o'rtacha miqdor;
• n - tahlil qilingan vaqt oraliqlari soni.

Variatsiya koeffitsienti qanchalik baland bo'lsa, notekis taqsimot shunchalik aniq bo'ladi.

Qadam 3. Savdo hajmining o'zgarishiga ta'sir qilgan sabablarni aniqlang.

Buning uchun omillar tahlili uslubiga murojaat qilaylik.

Biz kompaniyaning umumiy xarajatlarini qoplash uchun sotishimiz kerak bo'lgan mahsulotlarning minimal hajmini aniqlashimiz kerak. Shunga ko'ra, biz tanaffus nuqtasini hisoblash usuliga murojaat qilamiz.

Qadam 4. Sotishdan tushgan daromadni hisoblash.

Daromadlilik- har bir rubl daromad uchun olinadigan foyda miqdorini aks ettiruvchi ko'rsatkich.

Sotilgan mahsulotlar soni, siz oxirida oladigan foyda miqdorini anglatmaydi. Siz juda ko'p mahsulot sotishingiz mumkin, lekin ayni paytda "qizil rangda" ishlashingiz mumkin.

Daromadlilik sizning sotuvingiz samaradorligini o'lchaydi.

Daromadlilik quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

Rentabellik = Sof daromad / Sotish hajmi.

Masalan, biz 100 ta paketni har bir paket uchun 10 rubldan sotdik va 100 rubl foyda oldik. Bizning rentabelligimiz 0,1 edi. Bu shuni anglatadiki, sotish hajmining 10 foizi sizning daromadingizdir.

Daromadlilikni nafaqat hisobot davri uchun, balki dinamikada ham hisoblash kerak.

Misol. O'tgan oyda biz 90 dona paketni 12 rubldan sotdik va 95 rubl foyda oldik. Bizning rentabelligimiz 0,08 edi. Ya'ni, narxlarning pasayishi va sotish hajmining oshishi tufayli joriy oyda rentabellik ikki foizga o'sdi.

Amalga oshirish hajmi bo'yicha rejaning bajarilishini nazorat qilish

Sotishni nazorat qilish - mahsulot sotilishini tahlil qilishning yana bir vazifasi.

Bu tekshirishni o'z ichiga oladi:

• Resurs va vazifalarni taqsimlashning maqsadga muvofiqligi;
• Hozirgi sharoitda rejalashtirilgan ko'rsatkichlarning haqiqati;
• Rejalashtirilgan ko'rsatkichlarning joriy ko'rsatkichlarga muvofiqligi;
• Salbiy omillarni zararsizlantirish bo'yicha qabul qilingan qarorlarning maqsadga muvofiqligi.

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, quyidagi qarorlardan biri qabul qilinadi:

• Og'ishlarni bartaraf etish uchun tuzatish choralarini ko'rish;
• Normativ (rejalashtirilgan) ko'rsatkichlarni o'zgartirish;
• Hech narsani o'zgartirmang.

Misol. Biz yogurtga ikkita brend do'konida xizmat qilamiz: biri Moskva markazida, ikkinchisi Moskva viloyatida. Bu oy biz ikkita qutini Moskva do'koniga, bittasini Moskva yaqinidagi do'konga yubordik (bu hajmni bir oy ichida sotishni rejalashtirgandik). Oyning o'rtalariga kelib, Moskva do'konida bir yarim quti qoldi va mahsulotning butun hajmi Moskva viloyatida sotildi. Natijada, har bir do'konga yana bitta quti etkazib berishga qaror qilindi.

Biz nazoratni amalga oshiramiz. Birinchidan, hech bir do'konda ko'rsatilgan maqsadlarga erishilmadi. Bu ularning hozirgi sharoitga mos kelmasligini anglatadi (muammo tashkilotning ichki va tashqi muhitida ham bo'lishi mumkin). Ikkinchidan, qaror Moskva do'koniga bir quti yogurt yetkazib berish amaliy emas. Tuzatish choralarini ko'rish kerak.

Hujjatlar shaklida savdo hajmi tahlilini qanday tayyorlash mumkin

Amalga oshirish hajmini o'rganish natijasida siz quyidagi hujjatlarni tuzishingiz kerak edi:

• Bajarilgan ishlar haqidagi asosiy xulosalar tasviri va tavsifini o'z ichiga olgan hisobot. Grafiklar, jadvallar yoki matnlar shaklida taqdim etilishi mumkin;
• "Muammolar va imkoniyatlar reestri" - kompaniyaning asosiy tahdidlari va imkoniyatlarini tavsiflovchi hujjat;
• "Tavsiyalar reestri" - mavjud imkoniyatlardan foydalanib, mavjud tahdidlarni bartaraf etish usullaridan iborat;
• Mijozlar reytingi (u bilan ishlaydigan kompaniyalar uchun) korporativ mijozlar) xarid hajmi va qiymatini ko'rsatuvchi.