Marketinški kompleks za Pyaterochku. Značajke marketinških aktivnosti trgovačkog poduzeća u razvoju antikriznog programa na primjeru supermarketa "pyaterochka"

Takozvani ekonomični supermarketi opslužuju oko 60% stanovništva. Osim toga, kupci s veletržnica mogu postati potencijalni kupci takvih trgovina. A to već čini značajan udio kupaca. Odlični studenti iz Pyaterochke smatrali su da se ekonomični supermarketi isplate mnogo brže od hipermarketa, a tržišni udjeli su približno isti.

Orijentacija prema siromašnom dijelu stanovništva diktira sljedeći uvjet: cijene moraju biti niske. Glavni pokazatelj za usporedbu su male veletržnice. Ako je u supermarketima trgovačka marža oko 40%, onda je u Pyaterochki samo 10-12%. Kao rezultat toga, hrana je 10-15% jeftinija nego na maloprodajnom tržištu i 20-30% jeftinija nego u supermarketima i hipermarketima.

Ali trgovačka mreža ne može funkcionirati bez profita, stoga je potrebno toliko smanjiti troškove da štedljiva marža prestane biti nedopustiv luksuz.

Racionalnost, pouzdanost i učinkovitost postali su temeljna načela tvrtke. Najučinkovitije korištenje raspoloživog prodajnog prostora: svaki kvadratni metar je zauzet, bilo da se radi o proizvodima ili reklamnom stalku. Asortiman uključuje samo najviše vruća roba i promjene s potražnjom potrošača. Iznajmljuje se slobodan prodajni prostor. Štede se na uređenju i opremanju prodajnih prostora, na broju usluga za potrošače.

Smanjite troškove održavanja proizvoda: logistika, dostava, priprema za pretprodaju itd. Ovi troškovi predstavljaju približno 85% maloprodajne marže. U "Pyaterochki" su pet puta niži nego u prosječnom regionalnom supermarketu. Pyaterochka koristi vlastita vozila. Tvrtka čak ima i vlastiti građevinski odjel. Njegov rad smanjio je vrijeme izgradnje trgovine na četiri mjeseca.

Sada je oko 75% robe koja se prodaje kroz trgovački lanac Pyaterochka roba Ruska proizvodnja... Tvrtka radi s 500 dobavljača. Sergej Lepkovič objašnjava: „Nije tajna da danas strani proizvođači, prodajući svoju robu preko inozemnih mreža, određuju dampinške cijene zbog ugovornih odnosa i time smanjuju interes kupaca za rusku robu. Primjer Pyaterochke kao tvrtke koja je stvorila učinkovitu strukturu diskontnog formata kao tvrtke koja je značajno smanjila lanac posrednika i svela sve troškove na minimum, dokazuje da je sada postalo moguće uspješno konkurirati zapadnim lancima.

U Pyaterochki se prakticira obostrano koristan oblik rada s dobavljačima. Mreža preuzima dio troškova logistike i isporuke proizvoda, kao i promocije proizvoda na tržištu, oslobađajući proizvođača od poteškoća povezanih s procesom marketinga i oglašavanja. Proizvođač snižava cijene. Zbog toga raste potražnja za jeftinijim proizvodima, a povećava se i obujam prodaje u trgovinama. Proizvođač, zauzvrat, povećava količinu proizvoda i, sukladno tome, dobiva dodatnu dobit. Zato su glavni zahtjevi za dobavljače minimalni troškovi proizvodnje, visoka kvaliteta robe i pakiranja, poštivanje rasporeda isporuke i pogodna logistika.

Multinacionalne korporacije postavljaju iste cijene za sve sudionike na tržištu. Štoviše, troškovi oglašavanja čine i do 30% cijene robe s markom. U međuvremenu, ruski proizvođači imaju relativno male proračune za promicanje svojih proizvoda. Ali imaju bolji omjer cijene i kvalitete, fleksibilniju politiku cijena i distribucije. Istraživanja su pokazala da je potražnja kupaca za ruskim markama u posljednje vrijeme značajno porasla. Stoga u bliskoj budućnosti "Pyaterochka" planira promijeniti asortiman, povući iz njega neke od transnacionalnih robnih marki i zamijeniti ih domaćim analozima. "Pyaterochka". Filozofija ekonomskog poslovanja // Magazin "TopManager", br. 19,2007.- str.14. ...

Zanimljivo je da Pyaterochka ne ulaže u istraživanje tržišta. Mreža čak nema odjel za marketing. Samo svi zaposlenici redovito provode razgovore s klijentima, otkrivajući njihove preferencije. Rezultati anketa se sumiraju tjedno, a s njima se upoznaju predstavnici svih službi nadležnih za promet robe i računovodstvo. Na temelju tih podataka donose se odluke o asortimanu.

Brzina i točnost poslovnih procesa u Pyaterochki smatraju se jednim od glavnih pokazatelja učinkovitosti mreže. Sveobuhvatna automatizacija trgovine, strogo pridržavanje shema i stalna kontrola također pomažu u smanjenju troškova. Unutar tvrtke postoji odjel koji redovito provjerava logistiku, procjenjujući kvalitetu, brzinu i cijenu procesa te pripadajući rizik.

Kupnja robe i cijene u trgovinama su centralizirani. U poslovnim procesima opisana su sva područja rada tvrtke, od najsloženijih logističkih operacija do onih najelementarnijih. Oni su strukturirani i dio su informatizacije i sustava upravljanja.

Pyaterochka svojim strateškim zadatkom smatra automatizaciju i implementaciju IT tehnologija. Trgovine su instalirale jedinstveni elektronički sustav upravljanja dokumentima "Pyaterochka +". Razvili su ga stručnjaci tvrtke uzimajući u obzir sve specifičnosti trgovačka mreža... Sustav automatizira i pojednostavljuje logistiku, nabavu, prodaju i distribuciju robe u trgovinama. To je omogućilo smanjenje troškova, vremena rada i troškova rada za više od 30%. "Pyaterochka". Filozofija Lean Business. // Časopis "TopManager", br. 19,2007.- str.16 ..

Od prosinca 2000. Pyaterochka je ujedinila svoje dobavljače u jedinstvenu informacijsku mrežu. Na internetu postoji portal za kupnju.

Do kraja ove godine Pyaterochka će prenijeti upravljanje svim robnim tokovima na jedinstveni automatizirani računalni sustav Avtozakupshchik. Sustav će vam omogućiti kupnju robe za cijelu mrežu putem e-pošte i kontrolu cijelog procesa prolaska robe od primitka u skladište do prodaje u trgovini, a također u potpunosti jamči povjerljivost informacija i povezanih elektroničkih kontakata. Istodobno, vrijeme za narudžbu je značajno smanjeno. To će mrežu učiniti fleksibilnijom i prikladnijom za dobavljače.

Za razliku od mnogih drugih, Pyaterochka ne zahtijeva maloprodajno iskustvo od svojih budućih franšiznih partnera, naprotiv, pozdravlja njegovu potpunu odsutnost i smatra je "slobodom od tereta prošlih pogrešaka". Tvrtka ne distribuira franšizu za pojedinačne trgovine: uprava tvrtke radije prodaje pravo na otvaranje cijelih lanaca od 20-30 maloprodajnih mjesta u regijama.

“Nabavna cijena naše tehnologije kreće se od 500.000 do 750.000 dolara, ovisno o regiji koja je kupuje”, kaže Felix Stetoy, potpredsjednik za komunikacije i politiku robne marke. - Obim ulaganja - od 3 do 5 milijuna dolara za 2 godine. A onda se mreža sama gasi. U roku od 3,5 godine staje na noge. U klasičnoj verziji lanac se sastoji od 30 trgovina, centra za obuku i skladišnog kompleksa. Autorske naknade se dogovaraju posebno, minimalne su."

Može se zaključiti da je Pyaterochka dobila bitku za kupce i prodajni prostor, te stekla stabilne dobavljače. Nakon toga se razvila svestrana borba za kvalitetu – kvalitetu roba i usluga. To je bio rezultat promjena potreba potrošača. Nakon oporavka od financijske krize, kupci ponovno razmišljaju o prestižu.

Stručnjaci tvrtke izračunali su da je 90% njezinog asortimana namijenjeno kupcima s prihodom od 300 dolara po obitelji. U skladu s tim stajalištem, novi strategija oglašavanja... Sada kupac može vratiti u trgovinu bilo koji proizvod koji mu se ne sviđa, čak i bez računa.

Produktivnost rada utječe na smanjenje troškova ništa manje od bilo čega drugog. Prema kadrovskom rasporedu, svaka trgovina zapošljava 17-20 ljudi u smjeni, dok ih je u samoposluzi 60-70. Svakodnevne radnje svakog zaposlenika provjeravaju se, izračunavaju i tipkaju radi racionalnijeg korištenja vremena. Kad je potrebno, zaposlenici jednostavno zamjenjuju jedni druge.

Trgovačka kuća Pyaterochka, koja je nedavno aktivno razvijala svoje franšizno poslovanje, koristi sljedeće koncepte. Najveći broj "Pyaterochek" radi u formatu "supermarket" (kako ga nazivaju u tvrtki). U tisku ga, međutim, vrlo često nazivaju "mekim diskontom". Trgovačka površina takve trgovine je oko 700 četvornih metara. m. Paralelno s njim, prije dvije godine pojavio se projekt formata "super-supermarket". Sada već postoje četiri takve trgovine, svaka s površinom od preko 2000 četvornih metara. m. Tamo je grupa "neprehrambeni" značajno proširena - neprehrambeni i srodni proizvodi.

2. Povijest ekonomska aktivnost: povijest nastanka i razvoja poduzeća, organizacijski i pravni oblik, vrste djelatnosti, organizacijska struktura upravljanja, funkcije strukturnih odjela, prava i obveze robnog stručnjaka.

Pyaterochka je najveća ruska mreža supermarketi ekonomske klase, osnovani u siječnju 1999. godine.

Dana 21. svibnja 2002. potpisan je Ugovor o komercijalnoj koncesiji između Agrotorg LLC i CJSC-a VISANT-a, Voronjež.

Tvrtka CJSC "VISANT-bargaining" obvezuje se stvoriti u Voronježu zaštitni znak "Pyaterochka", koji se sastoji od 30 trgovina šireg asortimana, ali tvrtka se neće zaustaviti na tome, nastavit će se razvijati. 10. studenog 2002. u Voronježu je otvorena prva trgovina Pyaterochka.

U srpnju 2003. lanac trgovina "Pyaterochka" u Voronježu nagrađen je počasnom svjedodžbom guvernera regije, g. V. Kulakova, za visoke ekonomske rezultate i poboljšanje trgovačka usluga populacija.

U prosincu 2004. lanac trgovina Pyaterochka proglašen je za „Najdinamičniju tvrtku u razvoju“ na temelju rezultata godišnjeg regionalnog natjecanja „Osoba godine 2003.“.

Dana 4. lipnja 2004. trgovački lanac Pyaterochka u Voronježu postaje lider u ocjeni Best Concession Pyaterochka Store Network za 2004. godinu. u kategoriji "Minimalni troškovi na webu".

Dana 24. rujna 2004. lanac trgovina Pyaterochka postao je pobjednik TOP-200 ruske maloprodajne ocjene u nominaciji Discount Chain Network.

25. svibnja 2005. Lanac trgovina Pyaterochka u Voronježu postao je lider u ocjeni "Najbolji koncesijski lanac trgovina Pyaterochka 2005" u nominaciji "Sveobuhvatni pokazatelj učinkovitosti i brzine razvoja Mreže (među distribucijskim mrežama koje djeluju više od 1,5 godine)".

20. listopada 2006. Lanac trgovina Pyaterochka u Voronježu postao je pobjednik ocjene Koncesijskih distribucijskih mreža 2006. u kategoriji „Najveći prosječni mjesečni promet po trgovini i najniži troškovi 2005.-2006.“.

18. prosinca 2009. otvorena je 27. trgovina Pyaterochka u Voronježu. Tvrtka Pyaterochka nazvana je tako jer se u svom radu pridržava sljedećih pet principa:

1. Visoka kvaliteta robe;

2. Niske cijene;

3. Širok stabilan asortiman;

4. Najbolja lokacija trgovine;

5. Visok standard kvalitete usluge.

Tvrtka deklarira sljedeće ciljeve:

1. Stvaranje nove vrste trgovačkog sustava;

2. Osiguravanje zadovoljstva kupaca;

3. Promocija domaćih proizvoda na tržištu.

Misija tvrtke: Pozicioniranje tvrtke među ostalim tržišnim sudionicima u vanjskom okruženju.

Glavni cilj tvrtke: Stvaranje najučinkovitije prodajne mreže u Voronježu.

Postoje elementi korporativne kulture:

1. Kultura rada u uredu i trgovinama;

2. Poštivanje pravila osposobljavanja zaposlenika tvrtke;

3. Korporativni identitet;

4. Korporativne boje (crvena i žuta);

5. Radno okruženje u objektima trgovačkog lanca Pyaterochka;

6. Život prema zakonima tvrtke;

7. Simboli tvrtke: zastava tvrtke, himna;

8. Nagrade (putovnica partnera, značka "Pyaterochka", zahvalnice, počasne potvrde);

9. Natjecanja i svečanosti: Najbolji u struci, Najbolja trgovina, Otvaranje trgovine, Nagrađivanje značkama, Dodjela nagrada pobjednicima na natjecanjima;

11. Sportska natjecanja;

12. Korporativne novine "Vijesti" Pyaterochka ".

Za trgovine u Voronježu razvijen je sustav numeriranja: brojevi trgovina na lijevoj obali počinju s 1, na primjer:

11-Lenjinski prospekt

12-stop Volgograd

13-st. Perevertkina

14-stop Iljiču

15-stop Dimitrova

16-stop Ostuževo

17-stop Suvorov.

U jugozapadnoj regiji započinju s 2:

21 Komarova,

22-st. Marshak,

23-st. O. Dundich,

24-st. Avenue Patriots.

Na sjeveru za 3:

31-st. Vl. Nevski,

32-st. Lizyukova,

33-st. Sjeverni supermarket,

35-stop Dijeta,

36. Vl. Nevski, Hram Ost,

38-stop Škola.

U Lenjinskom okrugu počinju s 4:

41 sv. Moiseeva,

42-st. Vorošilov,

44-st. Revolucija 1905

U okrugu Kominternovsky počinju s 5:

52-Moskovsky prospect. 42-b,

53-st. Spomenik slave,

55-st. Trčanje,

56-st. Kholzunov.

U Središnjem okrugu počinju u 6:

61-st. Koltsovskaya, stani. Željeznička stanica,

62-st. Lomonosov, 114e, stani. Institut za genetiku.

Radno vrijeme trgovine:

Za kupce od 9 do 22-00

Za osoblje od 8-15 do 23-00

Trgovina radi u dvije smjene: 1) od 8-15 do 22-00; 2) od 10-00 do 24-00.

Nakon radnog dana vrši se dostava osoblja.

Prednosti rada u firmi:

Svaka osoba koja dobije posao izdaje se prema Zakonu o radu Ruske Federacije;

Plaćeni odmor;

Plaćeno bolovanje.

Zaposlenik koji je radio 6 mjeseci prima mjesečno povećanje plaće u iznosu od 500 rubalja, koji je radio 1 godinu - 1.000 rubalja, zaposlenik koji je radio 1,5 godine prima povećanje plaće u iznosu od 1.500 rubalja. Moguće je raditi i van rasporeda - vikendom, zamjena i sl.

Za blagdane (Nova godina, 1. lipnja) daruju se djeca. Dodjeljuju se bonovi za lječilišta, dječje kampove.

Održavaju se natječaji za zvanje najboljeg djelatnika, pobjednik se nagrađuje kino ulaznicama. Bira se i najbolji od najboljih koji se također nagrađuje novčanim nagradama, vaučerima.

Natjecanja se održavaju između trgovina, nagrade se dodjeljuju novčanim nagradama. Cijeli život tvrtke odražava se u novinama.

Organizacijska struktura pohraniti.

Slika 1 prikazuje organizacijsku strukturu trgovine:

Slika 1 – Organizacijska struktura trgovine.

Svi zaposlenici trgovine snose kolektivnu odgovornost.

UM - voditelj trgovine (5 radnih dana izrađuje narudžbe za robu).

ZUM - zamjenik upravitelja trgovine (2 ZUM). Rade s osobljem, narudžbe za kvarljivu robu i prikupljaju gotovinu.

PT je merchandiser. Oni provode prihvat robe i zamjenski su za ZUM.

KZP je kontrolor blagajne. Nadzire rad blagajnika. Čuvaju časopise. Pratite plaćanje.

OTZ je operater trgovačkog prostora.

Prodavač - prodaje robu u odjelima kulinarstva, gastronomije, povrća i voća.

Paker - pakirana roba po težini.

OG - operater-utovarivač. Roba se istovara i dostavlja u trgovački centar.

Područje odgovornosti je skupina dobara dodijeljena zaposleniku u kojoj on obavlja svoje funkcionalne dužnosti.

Funkcionalne odgovornosti zajedničke svim zaposlenicima:

1. poznavanje asortimana robe;

2. poznavanje robnih karakteristika robe;

3. kontrola kvalitete i količine robe;

4. kontrola vremena provedbe;

5. pretprodajna priprema robe;

6. izlaganje robe;

7. održavanje radnog mjesta čistim;

8. pomoć kupcima pri odabiru proizvoda;

9. prijateljska služba za korisnike;

10. kontrola ispravnosti cijena;

11. vizualno praćenje trgovačkog prostora;

12. mjere sprječavanja krađe u prodavaonici;

13. sudjelovanje u zalihama.

Dodatne odgovornosti kontrolora blagajne:

1. Organizacija rada blagajnika u trgovačkom prostoru;

2. pomaganje blagajnicima u rješavanju problema;

3. poznavanje strukture i pravila rada kasa (KKM);

4. vođenje dnevnika;

5. kontrola plaćanja robe od strane kupaca i djelatnika trgovine.

Dodatne dužnosti blagajnika:

1. poznavanje uređaja i pravila rada blagajne;

2. poznavanje i strogo poštivanje pravila nagodbe i od strane kupaca;

3. kontrola nad solventnim novčanim jedinicama.

Dodatne odgovornosti prodavača i pakera:

1. poznavanje konstrukcije i rada električnih vaga;

2. poznavanje i poštivanje pravila službe za korisnike;

3. poznavanje i poštivanje pravila i normi pakiranja robe.

Operateri i selidbe dodatne odgovornosti Ne.

Pravila unutarnjeg reda:

U 8-10 u dućanu bi već trebao biti ZUM, merchandiser i zaštitar. U 8-15 moraju biti prisutna 2 dežurna djelatnika (samo kada su oni prisutni, trgovina se otvara). Blagajnici i CPC moraju biti prisutni u 8-20. Svo osoblje treba biti prisutno u trgovini do 8-30. U 8-31 vrata dućana se zatvaraju, a oni koji ne dođu na vrijeme smatraju se zakašnjelima. U 8-40 ujutro na sastanku se provjerava prisutnost, raspravlja se o rezultatima proteklog dana, izrađuju se planovi za tekući dan. Cijeli sastanak ne traje duže od 10 minuta. U 8-50, osoblje odlazi u svoje područje odgovornosti i priprema trgovinu za otvaranje. U 9-00 vrata trgovine otvaraju se za kupce. Zabranjeno je napuštanje trgovine bez dopuštenja tijekom radnog vremena. Sve što zaposlenik nosi sa sobom mora biti potpisano. Nije dopušteno koristiti telefone, nije dopušteno razgovarati, osim o radnim temama.

Za ručak osoblju se daje 1 sat koji se može podijeliti na nekoliko dijelova, prije odlaska po povratku s ručka, osoblje se također mora prijaviti. U blagovaonici ne smije biti više od 3 osobe.

Trgovina se zatvara 5 minuta kasnije. Nakon što svi kupci odu, zaposlenik može obaviti kupovinu, što se plaća na blagajni. Kupnju ostavlja u skladištu ili na stolu, a zatim se vraća u trgovački pod kako bi pripremio područje odgovornosti za sljedeći dan.

3. Proučavanje trgovinsko-tehnoloških procesa: glavni poslovni procesi (transport, prijem, skladištenje, priprema robe za prodaju, izlaganje u trgovačkom prostoru, prodaja, obračun s kupcem) i njihov utjecaj na formiranje asortimana i kvalitete robe prodano.

Diplomiranje kvalifikacijski rad

Značajke maloprodajnog marketing miksa

Uvod

U tržišnim uvjetima od posebne je važnosti organizacija upravljanja marketinškim aktivnostima poduzeća. Ekonomska posebnost svake industrije ili područja djelovanja dovodi do činjenice da se marketinški problemi ne mogu ispravno riješiti odvojeno od karakteristika koje karakteriziraju ovu ili onu granu nacionalnog gospodarstva. Sektor trgovine predstavljen je s dva odvojena bloka: trgovina na veliko i trgovina na malo. Povećava se konkurencija između maloprodajnih poduzeća, kako među sobom, tako i s vanjskotrgovinskim mrežama koje prodiru na rusko tržište. Situacija je komplicirana činjenicom da se proizvodi istih naziva prodaju u mnogim trgovačkim organizacijama.

Prodavatelj uvelike određuje koliko će proizvod biti poželjan i konkurentan, čija je razina prodaje određena pravilno odabranim tržišnim segmentom, asortimanom, cjenovnom i komunikacijskom politikom, te kvalitetom osnovnih i dodatnih usluga. S tim u vezi, postoji potreba za razvojem marketinškog kompleksa za maloprodajno poduzeće, koji određuje relevantnost ovog završnog kvalifikacijskog rada.

Svrha završnog kvalifikacijskog rada je identificirati značajke marketinškog miksa u maloprodaji i dati preporuke za poboljšanje marketinške strategije u maloprodajnom lancu Pyaterochka. Ovaj cilj unaprijed određuje postavljanje sljedećih zadataka:

.proučavati teorijske osnove marketing miksa;

.identificirati značajke marketinškog miksa u maloprodaji;

.analizirati korištenje marketinškog miksa i dati preporuke za poboljšanje marketinške strategije u trgovačkom lancu Pyaterochka.

Predmet istraživanja je marketinški kompleks.

Predmet istraživanja je korištenje marketinškog miksa u maloprodajnom poduzeću.

Tijekom istraživanja korištene su metode komparativne analize, generalizacije, klasifikacije, grupiranja.

Prilikom pisanja rada, statističkih podataka i radnih materijala trgovačke mreže Pyaterochka korištene su monografije ruskih i stranih autora: Paramonova T.N., Senina N.A., Brizhasheva O.V. F. Kotler, M. Levi, B. Veyti, časopisi i internetski izvori.

Ovaj završni kvalifikacijski rad sastoji se od uvoda, tri poglavlja i zaključka, popisa korištene literature, priloga i sadrži 7 slika i 2 tablice.

Prvo poglavlje formulira teorijske temelje marketinškog miksa, bit robne, cjenovne, distribucijske i komunikacijske politike. Drugo poglavlje analizira značajke maloprodajnog marketing miksa. Treće poglavlje opisuje korištenje marketinškog miksa na primjeru trgovačkog lanca Pyaterochka.

1. Teorijska osnova marketinški miks

Marketing miks je skup kontroliranih marketinških varijabli koje tvrtka koristi u nastojanju da izazove željeni odgovor od ciljanog tržišta. Komponente marketing miksa su: proizvod, cijena, kanali prodaje, promocija.

U skladu s tim konceptom, poduzeća u sklopu svojih marketinških aktivnosti razvijaju i provode politiku proizvoda, cijena, prodaje i komunikacije, koja se ogleda u četiri glavna dijela marketinškog plana. Tvrtka može varirati parametre marketinškog miksa kako bi što učinkovitije utjecala na tržište, potrošače i ostvarila postavljene ciljeve u okviru raspoloživih mogućnosti i svog razumijevanja uloge marketinga. No, sama struktura marketinškog kompleksa se ne mijenja, mijenja se samo "punjenje" njegovih pojedinih elemenata.

1.1 Proizvod u marketinškom miksu

marketinška promocija cijena shopping

Proizvod je jedan od elemenata marketinškog miksa, uz cijenu, distribuciju i način promocije. Proizvod- sve što može zadovoljiti potrebu ili potrebu i nudi se tržištu radi privlačenja pažnje, kupnje, korištenja ili potrošnje. To mogu biti ne samo fizički objekti, već i usluge, osobe, mjesta, organizacije, ideje itd.

Svaka pojedinačna roba koja se nudi potrošačima može se promatrati s gledišta tri razine: proizvod po dizajnu, proizvod u stvarnoj izvedbi i proizvod s pojačanjem.

Glavna razina je proizvod po dizajnu, koji odgovara na pitanje što kupac zapravo kupuje? Po dizajnu, proizvod je u središtu općeg koncepta proizvoda. Sastoji se od usluga koje pružaju rješenje problema, odnosno pogodnosti koje potrošač želi dobiti kupnjom ovog proizvoda. Na primjer, kupci ne kupuju bušilice određenog promjera, već rupe istog promjera. Stoga je zadatak marketinških stručnjaka identificirati potrebe skrivene iza bilo kojeg proizvoda i prodati ne svojstva tog proizvoda, već koristi od njega.

Zatim, na temelju proizvoda, kako je predviđeno, a proizvod u stvarnoj izvedbi... Proizvod u stvarnom dizajnu ima pet karakteristika: kvalitetu, svojstva, izgled, naziv robne marke i ambalažu. I, konačno, kreator proizvoda mora graditi na proizvodu prema konceptu i proizvodu u stvarnoj izvedbi. roba s pojačanjimanudeći potrošaču dodatne usluge i pogodnosti (besplatna dostava, montaža, postprodajni servis, jamstvo).

Robna politika zahtijeva donošenje međusobno dogovorenih odluka o pojedinim robnim artiklima, asortimanu i nomenklaturi proizvoda.

U prvoj fazi, tj. tijekom razvoja proizvoda ili usluge marketer određuje prednosti koje će ovaj proizvod pružiti. Takve se prednosti prenose uz svojstva materijala proizvoda, kao što su kvaliteta, karakteristike, dizajn. Kvaliteta proizvoda jedan je od najmoćnijih alata koji trgovci koriste za pozicioniranje proizvoda na tržištu. Kvalitetu karakteriziraju dvije komponente: razina i dosljednost. Razina kvalitete identična je sposobnosti proizvoda da obavlja svoje funkcije. Osim razine kvalitete, visoka kvaliteta može značiti i dosljednost u pružanju potrošačima proizvoda određene razine kvalitete.

Sljedeći konkurentski alat koji se koristi za razlikovanje proizvoda tvrtke su karakteristike proizvoda. Polazna točka je početni model kostura bez dodatnih poboljšanja. Tvrtka može proširiti raspon karakteristika dodavanjem modela viših razina u asortiman proizvoda koje proizvodi.

Stvaranje imena marke ima niz prednosti za prodavače. Naziv marke postaje temelj za daljnji razvoj smislenih značenja ili asocijacija povezanih s određenim brendom. Zaštitni znak pruža pravnu zaštitu za jedinstvena svojstva proizvoda.

Još jedna prilika da svoj proizvod učinite drugačijim od drugih je pakiranje. Širenje samoposluživanja značilo je da ambalaža mora obavljati mnoge zadatke koje su prodavači prethodno obavljali, od privlačenja pažnje i opisivanja proizvoda do prodaje. Završni element strategije proizvoda je podrška nakon prodaje.

Većina odluka o asortimanu proizvoda odnosi se na njegovu širinu – ukupan broj artikala proizvoda. Sustavno širenje asortimana može se dogoditi u dva smjera: zbog stvarnog proširenja i zbog zasićenja. Do proširenja asortimana dolazi kada poduzeće poveća broj proizvedene robe izvan zauzetog cjenovnog ranga. Tvrtka može proširiti svoj asortiman proizvoda gore ili dolje, ili u oba smjera.

Umjesto da se širi na niži ili gornji segment tržišta, tvrtka može zasititi svoj miks proizvoda dodavanjem novih proizvoda. Postoji nekoliko razloga za zasićenje proizvoda: traženje dodatne dobiti, pokušaj zadovoljavanja dilera, pokušaj iskorištavanja viška kapaciteta, pokušaj postati vodeća tvrtka s iscrpnim portfeljem proizvoda ili pokušaj zatvaranja praznina u proizvodima kako bi se obuzdali konkurenti.

Neke tvrtke mogu ponuditi ne jednu, već nekoliko grupa asortimana robe koje čine nomenklaturu proizvoda. Proizvodni program tvrtke ima četiri važne karakteristike:

.širina (broj grupa asortimana koje tvrtka proizvodi),

.zasićenost (ukupan broj pojedinačnih proizvoda koji čine asortiman),

.dubina (broj verzija svake marke)

.usklađenost (stupanj sličnosti između robe različitih asortimanskih skupina u smislu njihove krajnje uporabe, uvjeta proizvodnje, kanala distribucije ili drugih pokazatelja).

Gore navedene četiri karakteristike nomenklature proizvoda služe kao polazište pri razvoju strategije proizvoda. Naime, tvrtka ima četiri načina da proširi svoje poslovanje. Može kreirati nove asortimanske skupine robe i time proširiti svoj asortiman proizvoda. Tvrtka također može proširiti postojeće grupe asortimana ili povećati broj varijanti svakog od postojećih proizvoda. I konačno, poduzeće može namjerno postići veću (ili, obrnuto, manju) usklađenost proizvoda različitih skupina asortimana, ovisno o tome želi li steći solidnu reputaciju u jednom segmentu tržišta ili u nekoliko segmenata odjednom.

1.2 Formiranje politike cijena

Cijena je ukupnost svih vrijednosti koje potrošač razmjenjuje za mogućnost posjedovanja proizvoda ili korištenja tog proizvoda. Cijena je jedini element u marketinškom miksu koji služi kao izvor prihoda; svi ostali elementi predstavljaju troškove. Osim toga, cijena je najfleksibilnija komponenta marketinškog miksa: za razliku od svojstava proizvoda i obveza prema sudionicima u distribucijskom kanalu, cijena se može vrlo brzo mijenjati.

Postoje dva glavna pristupa određivanju cijena – cijene temeljene na troškovima i cijene temeljene na vrijednosti kupaca.

Tvrtka razvija proizvod, zbraja troškove proizvodnje i postavlja cijenu koja mu omogućuje pokrivanje troškova i planiranu dobit. Zadatak odjela marketinga u ovom slučaju je uvjeriti kupce da proizvod ima potrošačku vrijednost i da odgovara utvrđenoj cijeni.

Određivanje cijene za kupca pretpostavlja suprotan pristup. Tvrtka postavlja ciljanu cijenu na temelju procijenjene potrošačke vrijednosti proizvoda. Dakle, određivanje cijena počinje od potreba potrošača i njihove percepcije vrijednosti.

Potrošačeva percepcija vrijednosti proizvoda postavlja gornju granicu cijene, dok trošak dobra postavlja donju granicu cijene. Međutim, pri određivanju cijene unutar navedenih granica tvrtka uzima u obzir niz drugih unutarnjih i vanjskih čimbenika. Unutarnji čimbenici koji određuju cijene uključuju marketinške ciljeve poduzeća, proizvodne sposobnosti poduzeća, značajke njegove organizacijske strukture, te vanjske čimbenike - vrstu tržišta, prirodu potražnje za njim, ponašanje konkurenata, stupanj državne regulacije, gospodarsko okruženje i moguća reakcija posrednika.

Princip određivanja cijene proizvoda mijenja se kako proizvod prelazi iz jedne faze svog životni ciklus još. Tvrtka koja prvi put lansira svoj proizvod na tržište može odabrati jednu od dvije strategije: "skinuti vrhnje" ili se probiti na tržište.

Strategija skimminga je postavljanje visoke početne cijene za novi proizvod maksimizirati dobit iz svih segmenata tržišta koji su spremni platiti traženu cijenu. Korištenje strategije “skimming” preporučljivo je samo pod određenim uvjetima: kvaliteta i imidž proizvoda moraju opravdati visoku cijenu, a na tržištu mora postojati dovoljan broj kupaca koji su spremni kupiti proizvod po ovoj cijeni , konkurenti nemaju priliku lako ući na tržište sa sličnim proizvodom i naglo sniziti izvornu visoku cijenu.

Ne počinju sve tvrtke svoj prodor na tržište postavljanjem visokih cijena. Većina koristi strategiju proboja. Kako bi brzo privukli maksimalan broj kupaca i osvojili veliki tržišni udio, postavljaju relativno nisku cijenu za novi proizvod, osiguravajući visoku razinu prodaje, što dovodi do nižih troškova i omogućuje tvrtki da još više snizi cijenu . Za uspostavljanje niske cijene potrebno je ispuniti i niz uvjeta. Tržište mora biti vrlo cjenovno osjetljivo, cijena mora biti dovoljno niska da poduzeće izbjegne konkurenciju, inače će cjenovna prednost biti kratkotrajna.

U procesu promjene životnog ciklusa proizvoda, tvrtka obično prilagođava svoje izvorne cijene. Strategije prilagodbe cijena prikazane su u tablici 1.1.

Tablica 1.1. Strategije prilagodbe cijena

Opis strategije Određivanje cijena s popustima i kompenzacijama Smanjite cijenu kako biste "nagradili" kupce koji brzo plaćaju puni trošak Diferencirana cijena Prilagodba cijena na temelju razlika u potrošaču, proizvodu ili lokacijiPrilagodba cijena na temelju psihologije korisnika Prilagodbe cijena radi psihološkog utjecaja na kupca. Cijene za promicanje prodaje Privremeno niže cijene proizvoda za kratkoročno povećanje prodaje. promjena karakteristika i potreba pojedinih klijenata

Ponekad je tvrtka inicijator promjene cijena (proaktivno smanjenje/povećanje cijena). Niz okolnosti može navesti tvrtku na ideju snižavanja cijena, poput neiskorištenosti proizvodnih kapaciteta, što zahtijeva povećanje prometa, smanjenje tržišnog udjela kao rezultat žestoke konkurencije. Poduzeće može pokrenuti i smanjenje cijene ako želi postići dominantan položaj na tržištu uz pomoć niskih cijena. Da bi to učinio, ili odmah ulazi na tržište s cijenama koje su niže od konkurenata, ili je prvi koji snižava cijene, nadajući se da će u budućnosti zauzeti tržišni udio koji će smanjiti troškove zbog povećane prodaje.

Nedavno su mnoge tvrtke, naprotiv, bile prisiljene podići cijene svojih proizvoda. Glavni razlog poskupljenja je sustavno povećanje troškova proizvodnje i kao rezultat toga dolazi do smanjenja stope dobiti, što poduzeća prisiljava na redovito podizanje cijena. Drugi čimbenik koji uzrokuje rast cijena je višak potražnje nad ponudom. Kada poduzeće nije u mogućnosti u potpunosti zadovoljiti potrebe svojih kupaca, može podići cijene, uvesti racionalnu prodaju robe ili posegnuti za oboje u isto vrijeme. Postoji nekoliko načina za podizanje cijena: cijene se mogu podići gotovo neprimjetno ukidanjem popusta i nadopunjavanjem asortimana skupljom robom, ili to možete učiniti otvoreno. U potonjem slučaju, tvrtka mora nastojati zadržati osjećaj pravičnosti u svakom povećanju cijene kako bi se izbjegao problem gubitka kupaca.

Tvrtka nije uvijek inicijator promjene cijena. Često je prisiljen reagirati samo na promjene cijena konkurenata.

1.3 Formiranje politike distribucije

Kanal prodaje - skup neovisnih organizacija uključenih u proces promocije proizvoda ili usluge od proizvođača do potrošača. Kanali distribucije mogu se okarakterizirati brojem razina kanala (posrednici koji rade na tome da proizvod i vlasništvo nad njim približe krajnjem kupcu).

Mogu se razlikovati tri vrste distribucije: intenzivna, selektivna, isključiva.

Intenzivna distribucija je marketinška metoda u kojoj organizacija nastoji opskrbiti svoju robu u što većem broju maloprodajnih mjesta. Intenzivna distribucija tipična je za robu široke potrošnje. Ekskluzivna distribucija je marketinška metoda koja se temelji na prodaji robe proizvođača putem ograničenog broja posrednika, koji imaju isključivo pravo prodaje na svom teritoriju. Selektivna distribucija je marketinška metoda koja se temelji na prodaji robe proizvođača putem ograničenog broja prodajnih mjesta. Selektivna alokacija je između intenzivne i isključive alokacije. Omogućuje poduzeću da postigne dovoljno široku pokrivenost tržišta uz čvršću kontrolu nad njim i uz niže troškove nego u slučaju intenzivne distribucije. Proizvođač može pomoći u obuci osoblja preprodavača i provedbi zajedničkih promocija.

S organizacijskog stajališta, postoje: uobičajeni kanali distribucije; vertikalni marketinški sustavi; horizontalni marketinški sustavi.

Tipični kanal distribucije sastoji se od jednog ili više neovisnih proizvođača, veletrgovaca i trgovaca na malo, od kojih svaki u samostalnom poslovanju maksimizira svoju dobit bez razmatranja mogućnosti maksimiziranja profita za kanal u cjelini. Vertikalni marketinški sustav (VMS) je struktura distribucijskih kanala u kojoj proizvođači, veletrgovci i trgovci na malo djeluju kao jedinstveni sustav.

Jedan od članova takvog kanala ili je vlasnik ostalih, ima ugovore s njima ili ima dovoljno ovlasti da osigura punu suradnju. Postoje 3 vrste vertikalnih marketinških sustava: korporativne pomorske snage, ugovorne pomorske snage i administrativne pomorske snage.

Korporativni BMC konsolidira uzastopne faze proizvodnje i distribucije pod jednim vlasnikom koji osigurava cjelokupno upravljanje kanalom. Ugovorni CPA se sastoji od neovisnih proizvodnih i distribucijskih organizacija na različitim razinama sustava, ugovorno obvezanih na veće uštede ili bolje komercijalne rezultate nego što bi se mogli postići sami.

Horizontalni marketinški sustav je sporazum između nekoliko organizacija na istoj razini distribucijskog kanala o zajedničkim akcijama kako bi se iskoristile nove marketinške mogućnosti koje se pojavljuju. Prema takvom sporazumu, organizacije mogu udružiti svoj kapital, proizvodne i marketinške resurse. Stranke takvog sporazuma mogu biti i nekonkurentske i konkurentske organizacije.

Odabir kanala distribucije provodi se na temelju ekonomskih kriterija – uspoređujući obim prodaje s troškovima stvaranja i rada kanala, sa stajališta mogućnosti kontrole aktivnosti distribucijskog kanala i prilagođavanja istog. prodaju nove robe ili za rad pod novim uvjetima.

1.4 Komunikacijska politika

Promotivni paket je specifična kombinacija reklamnih medija, osobne prodaje, promocije prodaje, odnosa s javnošću i alata izravnog marketinga.

Promicanje prodaje – kratkoročne poticajne mjere za poticanje kupnje ili prodaje proizvoda ili usluge.

Odnosi s javnošću - izgradnja odnosa između tvrtke i različitih kontakt publike stvaranjem dobrog ugleda za tvrtku, pozitivnog "korporativnog imidža" s jedne strane, te uklanjanjem ili sprječavanjem neželjenih glasina i postupaka s druge strane.

Osobna prodaja je verbalna prezentacija proizvoda tijekom razgovora s jednim ili više kupaca kako bi se izvršila prodaja.

Izravni marketing – korištenje raznim sredstvima komunikacija za izravnu komunikaciju s kupcima, sračunata na dobivanje određene reakcije.

Unutar svake kategorije marketinških komunikacija postoje specifične tehnike. Na primjer, reklame se mogu poslati u tisku, radiju, televiziji, u elektroničkom formatu... U osobnoj prodaji koriste se trgovačke prezentacije, trgovačke izložbe. Promocija prodaje uključuje oglašavanje na prodajnim mjestima, bonuse, popuste, kupone, natječaje. Alati za trgovinski marketing uključuju kataloge, telemarketing, internet itd.

U odgovoru na pitanje što je trade marketing, još uvijek nema konsenzusa. Na primjer, J.-J. Lamben zauzima stajalište da se trgovinski marketing odvija u fazi interakcije između proizvođača proizvoda i prodavača (na veliko i malo). Ovdje se trgovci na malo ne smatraju konkurentima ili partnerima u distribucijskom kanalu, već kao jedinim kupcima, pa je opseg korištenja trade marketinga ograničen na kontakt "proizvođač robe - trgovina".

R. Morris smatra da je trade marketing dio ukupne marketinške strukture proizvodnog poduzeća i njegov je glavni cilj osigurati snažnu poziciju brenda na tržištu, "progurati" proizvod kroz distribucijsku mrežu do potrošača. U ovom slučaju, sferu korištenja trade marketinga kontrolira kontakt "proizvođač robe - krajnji korisnik".

V.V. Nikishkin se drži drugačijeg stava - kada se trade marketing sastoji u primjeni marketinških alata na krajnje potrošače od strane trgovaca koji su subjekti trade marketinga.

Trgovinski marketing se može definirati kao marketing maloprodajnog poduzeća, koji uključuje kupnju robe, formiranje asortimana u skladu s potražnjom kupaca, organizaciju trgovinskog procesa i usluge javnosti, pružanje informacija potrošačima i pružanje dodatnih trgovinskih usluga.

Marketinške odluke trgovca usmjerene su na privlačenje što većeg broja kupaca, povećanje obima kupnje i izgradnju lojalnosti trgovini. To se postiže stvaranjem "konačnog trgovinskog proizvoda" ("formule trgovine"), koji odražava ne samo asortiman proizvoda koji se nude na prodaju, već i proces pružanja trgovinskih usluga. Prilikom donošenja strateških i operativnih odluka potrebno je koristiti marketinški miks koji olakšava formiranje “formule trgovine” i strukturira područja donošenja odluka.

U trgovini se bavimo gotovim proizvodom, tako da glavni naglasak nije na proizvodu, već na uslugama njegove ponude i podrške. Potrebno je ne samo zadovoljiti potrebe kupca (ponuditi odgovarajući proizvod), već i maksimalno olakšati ovaj proces. Ova značajka trgovačke usluge kao proizvoda značajno utječe na formiranje marketinškog miksa.

Prodajna usluga je specifičan maloprodajni proizvod. Ona

uključuje puno: ovo je usluga za formiranje asortimana proizvoda koji je što bliži potrebama potrošača, te mogućnosti koje se kupcu pružaju da se s tim asortimanom upozna, odabere i kupi ono što je potrebno, kao i kao dodatne usluge.

Cijena se ne odnosi samo na cjenovni sustav u trgovini i

razinu cijena u njemu, ali uključuje i necjenovne troškove potrošača (vrijeme putovanja, redovi, emocionalni troškovi itd.).

Distribucija podrazumijeva dva aspekta: lokaciju trgovine i izbor oblika i načina prodaje ovisno o ciljanoj publici, trgovačkom asortimanu itd.

Prodajno (prvenstveno kontakt) osoblje jedan je od dodatnih elemenata maloprodajnog marketing miksa. Ovdje nije važan samo izgled zaposlenika, njegove kvalifikacije, već i poznavanje psihologije potrošača.

Materijalno okruženje, odnosno atmosfera u trgovačkom prostoru, zbog svoje neopipljivosti i nepostojanosti kvalitete, podrazumijeva uvjete za proces stjecanja komercijalne usluge (prisutnost glazbe, određene rasvjete i sl.), tj. sve što ima izravan utjecaj na osjećaj zadovoljstva kupca, njegovo raspoloženje.

Glavna značajka marketing miksa je njegova fleksibilnost, koja se izražava u promjeni alata u različitim sferama gospodarstva, ovisno o karakterističnim značajkama svakog od njih. To je slučaj i u maloprodaji, gdje kontakt osoblje i atmosfera u prodajnom prostoru imaju značajan utjecaj na proces donošenja odluke o kupnji. I ostali elementi kompleksa trade marketinga imaju svoje specifičnosti. Korištenje modela marketing miksa pomaže boljem i dubljem razumijevanju potreba ciljanog tržišta (potencijalnih kupaca), boljem prilagođavanju ponude njegovim potrebama i željama, te stjecanju određene konkurentske prednosti i osjećaju sigurnijeg u poslovanju.

2.1 Proizvod u trgovačkom marketingu

Specifičnost trgovine sa stajališta marketinga prvenstveno je u proizvodu koji nudi tržištu. Prodajna usluga je poseban oblik proizvoda koji je organizacija i izvršavanje prodajnih funkcija od strane trgovca na malo. Specifičnost trgovačke usluge - simbioza proizvoda i usluge koja se pruža za njegovu prodaju (nerazdvojivost od proizvoda) - karakteristično je obilježje tržišta maloprodajnih usluga. Spektar maloprodajnih funkcija vrlo je raznolik.

Može se uvjetno podijeliti u sljedeće skupine: formiranje asortimana, preuzimanje rizika; prodaja proizvoda, pružanje dodatnih usluga koje nisu izravno povezane s prodajom robe, informiranje sudionika na tržištu.

Formiranje asortimana uključuje provedbu tako važnih funkcija kao što su kupnja robe, njihov transport i skladištenje, stvaranje zaliha asortimana, sortiranje robe i priprema robe prije prodaje. Rezultat uspješne provedbe ove skupine funkcija je stalna dostupnost robe potrebne potrošaču u prodaji u traženoj količini.

Preuzimanje rizika znači da je trgovac odgovoran za asortiman koji se nudi na prodaju, tj. nadzire poštivanje uvjeta skladištenja i uvjeta prodaje, kvalitetu robe (prilikom pravilnog korištenja neće biti nanesena šteta ili šteta po zdravlje potrošača) itd. Osim toga, trgovina svom kupcu daje određena jamstva.

Prodaja proizvoda znači opremanje prostora predviđenog za trgovački prostor, organiziranje izlaganja i pružanje mogućnosti upoznavanja s ponuđenim asortimanom, organiziranje procesa kupoprodaje te obavljanje financijskih transakcija za prodaju robe. Dakle, u tijeku prodaje trgovačke usluge dolazi do promjene oblika vrijednosti (razmjena robe za novac).

Pružanje dodatnih usluga koje nisu izravno povezane s prodajom robe uključuje usluge poput besplatnog ili plaćenog parkiranja, mogućnost prednarudžbe, dostave robe i sl. Osim toga, ovdje su mogući i određeni oblici potrošačkog kreditiranja: odgoda plaćanja, vraćanje dijela uplaćenog iznosa nakon određenog vremena itd. Obrasci mogu biti vrlo raznoliki i preklapati se s aktivnostima promocije prodaje trgovca.

Skupina funkcija za informiranje tržišnih subjekata uključuje prikupljanje i pružanje informacija o ponudi proizvoda, potrošačkim kvalitetama proizvoda, kao i o specifičnostima potražnje, ponašanju potrošača. Maloprodajna usluga, kao i svaka usluga, ima određene karakteristike, koje se obično nazivaju "4H": neopipljivost, neodvojivost od izvora, nedosljednost kvalitete i nepostojanost.

Neopipljivost komercijalne usluge izražava se u tome što je naručitelj ne može „držati u rukama“, ona nema oblik, boju, miris ni okus. Potrošaču je teško procijeniti kvalitetu usluge prije njezina neposrednog pružanja, što određuje situaciju s visokim stupnjem neizvjesnosti i rizika te, posljedično, značajno povećava broj iracionalnih čimbenika koji utječu na izbor kupca. U nastojanju da se taj rizik smanji, potencijalni potrošači trgovačkih usluga preliminarno procjenjuju vanjske znakove njezine kvalitete i razine, a to su: lokacija trgovine, njezina atmosfera, ponašanje osoblja i izgled.

Prevladavanje neopipljivosti omogućuje:

razvoj robne marke / trgovine;

aktivno korištenje tehnika odnosa s javnošću;

razvoj "dugoročnih" odnosa s klijentom (kartični sustavi,

akumulacija informacija);

razvoj uniformnog imidža osoblja;

pristup interijeru i atmosferi trgovačkog prostora i trgovine kao materijalni (fizički) dokaz kvalitete trgovačke usluge.

Neodvojivost od izvora. Prodajno osoblje sastavni je dio pružene usluge, što nameće određene zahtjeve za njihove profesionalne kvalitete, izgled i komunikacijske vještine. Dakle, odgovornost za pružanje prodajnih usluga trgovine u potpunosti leži na njezinom prodajnom osoblju. Kako biste prevladali negativne aspekte ove posebne značajke maloprodajnih usluga, možete:

jasna motivacija osoblja;

standardizacija prodajnog procesa (razlaganje na faze), stalno proučavanje mogućih kritičnih situacija, edukacija osoblja;

stvaranje osnova za sistematizaciju iskustva uspješnih i neuspješnih

kontakti.

Nedosljednost kvalitete. Usluge trgovine koje pružaju prodavači/konzultanti mogu se razlikovati po kvaliteti ne samo o osobi koja je pruža, već io raspoloženju određene osobe, razdoblju njezina života.

Kako biste prevladali varijabilnost kvalitete maloprodajnih usluga, možete:

izgradnja sustava kontrole kvalitete izvršene trgovačke usluge;

praćenje zadovoljstva korisnika kvalitetom primljene usluge.

Nepostojanost. Trgovačka usluga se ne može pohraniti, pohraniti ili pohraniti. Ovo svojstvo stvara određene probleme u odnosu na neravnomjernu potražnju. Na primjer, u vršnim satima osoblja obično nedostaje. Angažiranje velikog broja ljudi na posao dramatično smanjuje učinkovitost poslovnog procesa zbog zastoja u razdobljima niske potražnje za uslugama trgovine.

Prevladavanje nepostojanosti omogućuje:

mobilnost, izmjenjivost osoblja u vršnim terminima (na primjer, prodajni pomoćnici tijekom dana mogu sjesti za dodatne blagajne);

aktivno uvođenje samoposluživanja u proces prodaje;

reguliranje razine potražnje promjenom cijene robe (veličine trgovačke marže) u vrijeme vrhunca aktivnosti/pasivnosti kupaca.

Pomoćni proizvod - usluge ili robe koje su potrebne za korištenje glavnog proizvoda. Sa stajališta trgovine na malo, uloga popratnog proizvoda je stvarna trgovačka usluga trgovine, uključujući način, oblik trgovine, postupak usluge itd. Dakle, maloprodajni popratni proizvod odražava minimalni skup očekivanja potencijalnog kupca.

Dodatni proizvod, za razliku od povezanog proizvoda, nije neophodan u procesu korištenja glavnog proizvoda. Relativno govoreći, riječ je o ponudi prodavača iznad onoga što potrošač očekuje, odnosno uz ono što mu je poznato. Unutar trgovine na malo dodatne trgovinske usluge koje kupac dobiva na zahtjev djeluju kao komplementarni proizvod. To može biti posebno (na primjer poklon) pakiranje robe, dostava, dobivanje potrošačkog kredita itd. Međutim, ono što je komplementaran proizvod za jedan format trgovanja često se pojavljuje kao komplementaran proizvod za drugi. Primjerice, kvaliteta usluge kupovine koju pruža supermarket neusporediva je s onim što potrošač dobije kupnjom proizvoda na otvorenom tržištu.

Proizvod u širem smislu odražava sve pogodnosti koje kupac dobiva kupnjom predloženog proizvoda. Ne uključuje samo određeni proizvod i usluge za njegovu nabavu i rad, već i uvjete za to stjecanje. Sa stajališta trgovine na malo, trgovačka usluga u proširenom smislu uključuje, osim navedenog, pokazatelje dostupnosti određenog proizvoda (trgovačke usluge), atmosfere njegove kupnje, karakteristike komunikacije potencijalnog kupac s prodajnim (kontakt) osobljem, te interakcija kupaca međusobno.

Dakle, donošenje jasnih marketinških odluka na svim razinama proizvoda koji se nudi na prodaju je definicija određenog skupa atributa pružene trgovačke usluge, koja se često naziva "formulom trgovine". Uz strogo poštivanje svih kriterija konkurentnosti usluge trgovanja za određeni tržišni segment (pridržavanje „formule trgovine“), trgovac ima stabilno poslovanje.

2.2 Maloprodajne cijene

Alat marketinškog miksa "cijena" uključuje pitanja koja se odnose ne samo na trošak prodane robe, već i na druge troškove kupca. To se odnosi na vrijeme, troškove putovanja, emocionalne troškove koji nastaju u procesu kupovine. Dakle, cijena ne znači samo trošak proizvoda, već i njegovu vrijednost za potrošača. Strategija određivanja cijena treba biti u skladu s pozicioniranjem trgovca, konkurentskim ponašanjem i drugim elementima marketinškog miksa, a također treba uzeti u obzir cjenovnu strategiju proizvođača koja se koristi za postizanje svojih ciljeva.

Maloprodajne cijene trgovačko poduzeće temelji se na dvije glavne metode: troškovno orijentiranoj, tržišno orijentiranoj. Troškovna orijentacija uključuje određivanje prodajne cijene proizvoda od strane trgovca na malo kao zbroja njegove nabavne vrijednosti i fiksnog postotka prema njoj. Pri fokusiranju na tržište, cijene se određuju na temelju percepcije spremnosti kupaca da plate za određeni proizvod. Glavna prednost troškovne metode je u tome što vam omogućuje postizanje ciljane razine dobiti. Brz je, mehanički i relativno jednostavan. Prednost tržišne metode je u njezinoj povezanosti s marketinškim konceptom, tj. uzima u obzir i želje i mogućnosti kupaca. Međutim, praktična primjena tržišne metode prepuna je poteškoća, osobito u trgovačkim društvima, čiji raspon uključuje tisuće trgovačkih jedinica, od kojih svaka zahtijeva individualne odluke o cijenama. Optimalno rješenje može se postići kombiniranjem troškovnog i tržišnog pristupa, kada prvi postaje temelj cjenovne strategije, a drugi - način za privlačenje kupaca.

Cilj cjenovne strategije je pronaći pravu ravnotežu između interesa potrošača i interesa poduzeća. Osim toga, cijena treba uzeti u obzir situaciju na konkurentnom tržištu. Na današnjem maloprodajnom tržištu postoje dvije suprotstavljene strategije određivanja cijena: "dnevne niske cijene" (EPC) i visoke/niske cijene.

Trgovci koji koriste ESC strategiju ističu da su njihove maloprodajne cijene stalno negdje između normalnih cijena i prodaje konkurenata, te ne nude uvijek najjeftinije artikle. U određenim trenucima, cijena može biti viša od kupnje na rasprodaji u prodavaonici konkurenta ili na veleprodajnom tržištu.

Prednosti ove strategije: opasnost od cjenovnih ratova se smanjuje, budući da kupci, shvaćajući da su cijene na prihvatljivoj razini, povećavaju obim jednokratne kupnje i češće posjećuju trgovinu; smanjuje se potreba za oglašavanjem, jer niske cijene stalno privlače kupce; dobit se može povećati kao trgovina napušta strategiju visokih/niskih cijena značajnih popusta. Poteškoća u provedbi ESC-a je u tome što se niske cijene moraju stalno održavati, t.j. Odjevni predmeti trebali bi se prodavati jeftinije nego u robnim kućama, a konvencionalni proizvodi (brašno, mlijeko, šećer) bi trebali biti jeftiniji nego u supermarketima.

Prodavači koji koriste strategiju visoke/niske cijene ponekad nude proizvode po višim cijenama od onih konkurenata koji podržavaju ESC, ali često provode prodaju i aktivno ih oglašavaju. Prednosti strategije visoke/niske cijene su sljedeće: isti proizvod namijenjen je različitim segmentima. U fazi ulaska na tržište nudi se "superinovatorima" i "inovatorima" po visokim cijenama, a na kraju sezone "konzervativcima" i "umjerenim, štedljivim kupcima" koje privlači jeftinoća proizvoda.

Dok je glavna strategija maloprodajnih cijena najčešće kombinacija ESC-a i visokih/niskih cijena, kupcima se često nude različiti cjenovni poticaji. Vrlo popularni alati za privlačenje kupaca kroz cjenovne poticaje su: kuponi, popusti, kreditne kartice, cjenovno vodstvo, višestruko određivanje cijena, izjednačavanje cijena, neparne i neokrugle cijene itd. Sve njih određuje glavna cjenovna strategija.

Kuponi su certifikati koji svojim vlasnicima daju pravo na sniženu cijenu ili drugu pogodnost pri kupnji proizvoda ili usluge. Uglavnom se koriste za robu široke potrošnje. Kuponi se objavljuju u novinama i časopisima (često nakon reklamiranja relevantnog proizvoda), stavljaju se u poštanske sandučiće potrošača, šalju poštom, nanose se izravno na robu i dijele prolaznicima. Kuponi informiraju potrošače o proizvodu, potiču ih na kupnju, skreću im pozornost na određenu trgovinu, povećavajući njezinu konkurentsku prednost i povećavaju intenzitet korištenja proizvoda. Najčešće pokušavaju privući nove kupce uz pomoć kupona, privlačenje redovnog kupca nije uvijek preporučljivo, čak ima i negativan karakter, budući da se ukupan broj kupnji ne povećava, a dobit od prodaje jedinice roba se smanjuje.

Popusti na cijenu su dio cijene koji se vraća kupcu proizvoda. Trgovac na malo pažljivo izračunava sustav cjenovnih popusta koji su mu korisni u radu s dobavljačima proizvoda i, pod određenim uvjetima, pri kalkulaciji s krajnjim potrošačima kako bi se stvorile konkurentske prednosti.

Plastične kartice koriste se u tvrtkama koje posluju s visokim marcima, što omogućavaju bezbolno niže cijene za svakog kupca ili u tvrtkama koje provode reklamnu kampanju, gdje se plastična kartica promatra kao element oglašavanja. Kartica vam daje pravo na popust na određeni iznos ili, češće, na određeni ili promjenjivi postotak pri sljedećoj kupnji. Promjenjivi postotak može mijenjati svoje pokazatelje ovisno o danu u tjednu, sezoni, uvođenju dodatnih pogodnosti ili se povećavati proporcionalno iznosu za koji kupac tijekom dugo razdoblje kupio proizvod od trgovačke tvrtke.

Shema klupskih plastičnih kartica razlikuje se od prethodnog načina davanja popusta za sljedeću kupnju samo po tome što je organizacija kluba, sheme i distribucija kartice preuzima specijalizirana treća tvrtka (na primjer, zajednički projekt trgovačkog lanca Karusel i Alfa-Bank - Magic Visa-Alfa-Bank kartica, koja vam omogućuje plaćanje u svim trgovinama, ljekarnama, restoranima, salonima ljepote i drugim trgovačkim i uslužnim poduzećima diljem svijeta te istovremeno skupljati dodatne bodove koje možete potrošiti u mreži Karusel ili Malina akumulativnom programu, što vam omogućuje prikupljanje bodova kupnjom u trgovačkim društvima ovog programa , uključujući supermarket Cityistor).

Vodstvo cijena (strategija koja se temelji na primamljivom proizvodu), u kojoj trgovac na malo postavlja cijene za određene proizvode ispod uobičajene razine, nadajući se da će događaj privući dodatne kupce. Time će se povećati obujam prodaje ostalih proizvoda u trgovini, jer kupac stječe dojam da su cijene u trgovini niže nego u ostalima. Ponekad se ovi proizvodi nazivaju liderima koji stvaraju gubitke. Iako, da bi bila neisplativa, takva se roba mora prodavati po cijeni ispod cijene, što se obično ne događa. Kao "pozivna" roba koristi se roba široke potrošnje čije su cijene kupcima dobro poznate. U supermarketima se, primjerice, jaja, mlijeko, suncokretovo ulje obično koriste kao "pozivna" roba. Strategija "poziva" proizvoda osmišljena je za kupce osjetljive na cijenu.

Višestruka cijena znači da se slična roba različite težine (volumena) prodaje po različitim cijenama. Na primjer, 100 gr. Paket kave bilo koje marke uvijek će koštati više (u smislu 100 grama težine) od iste kave, ali u limenci od 200 grama. Ova metoda je usmjerena na povećanje obima prodaje robe. Njegova je posebnost u tome što kupcima omogućuje da naprave zalihe određene robe za buduću upotrebu, da kupnju smatraju isplativom i u konačnici dovodi do povećanja potrošnje robe od strane kupca.

Višedimenzionalno određivanje cijena koristi se za "guranje" proizvoda i ima za cilj navesti kupca da kupi dva ili više proizvoda u isto vrijeme. Na primjer, na ovaj način: "tri za petsto rubalja."

U metodi usklađivanja cijene, trgovina nudi različite razine unaprijed definiranih pozicija cijena. Kupac mora birati između jeftine, prosječne cijene ili skupog proizvoda. Štoviše, na policama trgovina roba je grupirana po razinama cijena. Pri kupnji robe trgovci biraju one koje odgovaraju odabranim razinama cijena. Kupcu je lakše napraviti izbor, jer se ne zbuni u velikom broju marki. Za kupnju je potrebno manje vremena.

Neparne i nekružne cijene koncept su određivanja cijena s psihološkim posljedicama. Ove cijene su neučinkovite za "prethodno odabrane" artikle za koje je potrebno malo razmisliti o kupnji. (Na primjer, kada kupujete automobil, nije bitno hoće li kupac za njega platiti 5995 dolara ili 6000 dolara). Kupci povezuju vanokružne cijene s jeftinim vrućim proizvodom.

Da bi se poboljšala vizualna percepcija cijena, koristi se njegovo prilagođavanje (na primjer, postavljanje cijene od 499 umjesto 500).

2.3 Distribucija u trgovini

Takav element marketinškog miksa, kao što je distribucija, u maloprodajnom je sektoru od posebnog značaja zbog svog značaja i smislenosti. S jedne strane, ovaj marketinški alat rješava problem odabira lokacije određene trgovine, s druge, određivanje formata trgovine (kombinacija oblika i metoda maloprodaje). S ovim se problemom trgovina suočava samo u prvoj fazi životnog ciklusa. Nadalje, prioritetni problem ovog elementa marketinškog miksa postaje horizontalna i vertikalna distribucija u prodajnom području.

Glavni zadatak ovaj instrument- osiguranje dostupnosti (dostupnosti) trgovačkih usluga za potencijalnog potrošača. Lakoća pristupa izvoru trgovačke usluge (trgovine) podrazumijeva ne samo njenu lokaciju, već i radno vrijeme. Primjerice, ako potencijalni kupac određenog prodajnog mjesta radije kupuje na putu s posla, onda ako je trgovina već zatvorena, ne može ni na koji način koristiti njezine usluge, ma koliko privlačio njegov asortiman, razinu cijene ili blizina trgovine.

Važnost odabira mjesta za buduću trgovinu unaprijed je određena iz nekoliko razloga. Prije svega, lokacija je značajan čimbenik atraktivnosti maloprodajnog mjesta za potrošače, što utječe na odluku o kupnji u toj trgovini. Drugo, dobro locirajući trgovinu, trgovac na malo osigurava održivu konkurentsku prednost.

Za razliku od marketinških alata kao što su razina cijena, aktivnost promocije prodaje, promocija robne marke, niz pruženih usluga, asortiman robe kojom trgovac može lako manipulirati, lokaciju trgovine nije tako lako promijeniti. Trgovačke tvrtke često moraju ulagati mnogo novca u stjecanje i poboljšanje nekretnina ili sklapati dugoročne ugovore o najmu s vlasnicima prostora. Stoga konkurenti ne mogu ponoviti prednost u lokaciji trgovine. Treće, zbog činjenice da otvaranje trgovačkog poduzeća zahtijeva početna ulaganja, preporučljivo je odabrati mjesto za to koje će vratiti uložena sredstva u čim prije... Dobit, koja je određena obujmom prodaje, može izravno ovisiti o mjestu trgovine. Nakon što se donese odluka o lokaciji trgovine, ona postaje nekontrolirani vanjski čimbenik za koji menadžeri moraju prilagoditi svoju marketinšku strategiju.

Sa stajališta trade marketinga u algoritmu za donošenje odluke o lokaciji trgovine može se izdvojiti nekoliko uzastopnih faza:

1.Prije svega, odabiru se najatraktivnije regije za poslovanje (pod regijom se podrazumijeva dio teritorija zemlje ili grada).

2.Zatim se utvrđuje koja je vrsta lokacije najprikladnija za robu i usluge koje tvrtka nudi na tržištu. (To mogu biti središnje poslovne četvrti, trgovački centri ili samostojeće trgovine.) Svaka od ovih vrsta ima karakteristične karakteristike temeljene na konkurentskoj strukturi, mogućnostima parkiranja i drugim čimbenicima te ima niz prednosti i nedostataka.

Središnja poslovna četvrt (CBD) je trgovačko područje (često u povijesnoj jezgri), gdje su tradicionalno koncentrirana mnoga trgovačka poduzeća i gdje se sijeku najvažnije rute javnog prijevoza.

Među prednostima CDC-a treba istaknuti: dostupnost lokacije, širok izbor i raznolikost ponuđenih roba i usluga. Nedostaci CDR-a uglavnom se sastoje u: neugodnosti pristupa za vlasnike automobila (raspored područja, prometne gužve, poteškoće pri parkiranju); visoka cijena najma; visoke porezne i carinske stope.

Trgovački centar (TC) je planirano trgovačko područje pod jedinstvenom kontrolom ili vlasništvom. U pravilu ima namjenski parking prostor. Ukupna površina najma raspoređena je na način da se trgovine međusobno nadopunjuju u pogledu ponude robe i usluga. Obično trgovački centar ima jednu ili više velikih trgovina koje će privući većinu kupaca (sidrenih zakupaca) i veliki broj malih i srednjih trgovaca. Često puta upravitelji trgovačkih centara određuju ukupnu površinu koju mogu zauzeti različite vrste trgovina kako bi se osigurala ravnoteža i raznolikost robe i usluga.

Objedinjavanje velikog broja trgovina pod jednim krovom stvara sinergijski učinak: trgovački centar privlači više kupaca nego iste trgovine pojedinačno. Stoga se volumen prodaje trgovca koji se nalazi u trgovačkom centru često povećava dolaskom konkurentske trgovine. Situacija koja je na prvi pogled paradoksalna.

Položaj trgovine u trgovačkom centru ima niz prednosti u odnosu na lokaciju u Središnjem demokratskom centru, od kojih su glavne: veliki broj potrošača privučen raznolikom robom i uslugama; pogodnost lokacije i blizina potrošača; zajedničko planiranje i proporcionalna raspodjela zajedničkih troškova; blizina autocesta i dostupnost parkirnog mjesta.

Nedostaci su: nefleksibilno radno vrijeme (trgovine bi trebale raditi samo za vrijeme radnog vremena trgovačkih centara); visoka razina najma; kontrola od strane upravitelja trgovačkih centara; ograničenja u asortimanu od strane vlasnika trgovačkog centra;

mogućnost prejake konkurencije; značajnu superiornost jedne ili više velikih trgovina, koje će privući većinu kupaca, nad malim i srednjim trgovinama.

Samostojeće trgovine su one koje nisu u susjedstvu s drugim. trgovaca na malo na primjer trgovine koje zahtijevaju velike površine (veleprodajni klubovi i supermarketi) ili smještene u spavaonicama.

Prednosti ovog mjesta: nema izravne konkurencije; niska najamnina; fleksibilnost radnog rasporeda, bez ograničenja u dizajnu, radnom vremenu i asortimanu koji su svojstveni trgovačkom centru; dostupnost parkirnih mjesta.

Među nedostacima treba istaknuti: poteškoće u privlačenju novih kupaca; nedostatak sinergije s drugim maloprodajnim mjestima; nametanje svih režijskih troškova na "jedna ramena"; potreba u mnogim slučajevima za izgradnjom nove zgrade.

3.Sljedeći korak je analiza najatraktivnijih trgovačkih područja. Pod trgovačkom zonom podrazumijeva se geografski sektor koji sadrži potencijalne kupce određenog trgovačkog poduzeća ili trgovačkog poduzeća (dio grada, grad u cjelini, ovisno o vrsti trgovine i gustoći potencijalnih kupaca). Veličina trgovačke zone (površine) trgovine može se procijeniti na temelju korištenja modela centralizacije maloprodaje.

Glavna bit modela centralizacije trgovine na malo je da s povećanjem udaljenosti od mjesta stanovanja potrošača do trgovačkog centra, troškovi prijevoza, kao i vrijeme provedeno u kupovini, povećavaju, dakle, potražnju. za usluge ovog trgovačkog centra opada. Štoviše, što je proizvod svakodnevniji, to je kraći put koji je kupac spreman prijeći da ga kupi. Nasuprot tome, potrošači su u pravilu spremni putovati na velike udaljenosti kako bi kupili specijalizirane proizvode, jer ih mogu ponuditi samo veliki trgovački ili specijalizirani centri.

4.Posljednja faza je odabir najbolje od odabranih opcija za određeno mjesto.

Za procjenu atraktivnosti određene lokacije trgovine mogu se koristiti različite metode: od jednostavnih do složenih koje zahtijevaju izračune na više razina. Jedna od dostupnih metoda je sastavljanje popisa čimbenika koji izravno utječu na razinu atraktivnosti određene lokacije za lokaciju trgovine (vidi tablicu 2.1.). Nakon što je razvio skup kriterija za definiranje, trgovac ih mora ocijeniti na skali od 10 točaka (1 = vrlo loše, 10 = vrlo dobro) kako bi saznao koliko su atraktivne potencijalne lokacije trgovine.

Tablica 2.1. Čimbenici koji određuju lokaciju trgovine

Kupci (potencijalni, stvarni) Dostupnost Konkurencija Troškovi Količina Razina primanja Struktura troškova Gustoća naseljenosti Životni stil Osobni prijevoz Ljudski tokovi Prepreke (željeznice, glavne autoceste) Vrsta terena Transportna povezanost Parkiralište Javni prijevoz Razina natjecanja Vrste konkurentskih tvrtki Blizina glavnih konkurenata (tržišni lideri, velike tvrtke) Troškovi izgradnje Najam Razina plaće Porez Troškovi prijevoza

Nakon što je odabrana optimalna lokacija trgovačkog poduzeća i odobren njegov format, potrebno je riješiti pitanja kako će trgovina izgledati, kako urediti prodajni prostor i kako postići što veći obim prodaje kroz raspored.

Glavni problem u razvoju izgleda trgovine je prisutnost velikog broja sukobljenih čimbenika. Prije svega, kupci se moraju kretati kroz trgovinu i kupiti više artikala nego što su planirali. Prilikom postavljanja robe u prodajni prostor uzima se u obzir nekoliko čimbenika: optimalno korištenje prostora prodajnog prostora, optimalan položaj grupa proizvoda, mjesto glavnog i dodatnih prodajnih mjesta te načini usporavanja protoka robe. kupaca.

Optimalno korištenje prodajnog prostora

U pravilu, 40% površine maloprodajnog mjesta zauzima trgovačka oprema (police, rashladna oprema, regali itd.), koja je, ovisno o obliku prostorije, najisplativija. Otprilike 60% površine prodajnog mjesta mora biti ostavljeno za kretanje kupaca (osiguranje slobodnog kretanja kupca po trgovini, pravila sigurnosti i sl.) kako bi se kupci osjećali ugodno.

Položaj grupa roba

Nakon što odredite vrstu lokacije opreme na prodajnom mjestu, morate odrediti efektivnu lokaciju grupa proizvoda. Prilikom lociranja grupa proizvoda odlučujuća su dva čimbenika: prioritet prostora u prodajnom prostoru, podjela grupa proizvoda u kategorije ovisno o njihovoj popularnosti među stalnim kupcima.

Prioritetna mjesta u prodajnom prostoru određuju se ovisno o protoku kupaca, t.j. s puta kojim ide većina kupaca. Proizvod najviše kvalitete, najšire reklamiranog, pa čak i najpopularniji proizvod neće se prodavati ako je njegova pozicija u trgovini slabo usklađena. U trgovini postoji prirodan smjer kretanja kupaca, koji treba odrediti u fazi projektiranja trgovine: mjesto ulaza, trgovačka oprema u hali i blagajne. Kretanje toka kupaca treba unaprijed izračunati i odabrati uz maksimalnu korist, pružajući kupcu što više robe za pregled. Tako 80-90% kupaca zaobilazi sva prodajna mjesta koja se nalaze duž perimetra prodajnog prostora, a samo 40-50% kupaca zaobilazi unutarnje prolaze. Najviše "vruća" mjesta u ovom slučaju, početak toka kupaca i područje naplate su.

U većini slučajeva prilikom planiranja kupnje potrošač jasno definira koje grupe proizvoda želi kupiti. Stoga se cijeli asortiman trgovine može podijeliti u tri grupe:

-Potrošačka roba.

Kupnja ovih artikala cilj je gotovo svakog kupca koji posjećuje prodajno mjesto. Nazivaju se i robnim grupama koje formiraju trgovine.

-Periodična roba.

Kupnja ove robe planira se jednom u nekoliko posjeta.

-Roba impulsne potražnje.

Kupnja ovih artikala obično nije planirana.

Budući da je roba široke potrošnje tražena kod najvećeg broja posjetitelja, u blizini ovih prodajnih mjesta nakuplja se prilično velik broj kupaca. Stoga bi ove grupe proizvoda trebale biti smještene duž vanjskog perimetra prodajnog prostora kako bi kupnja bila praktičnija. Ako kupci iskuse bilo kakve neugodnosti, nastojat će napustiti trgovački prostor što je prije moguće. To ne samo da smanjuje vrijeme koje kupac provede u trgovini (i stoga smanjuje broj impulsnih kupnji), nego također može navesti kupca da sljedeći put posjeti drugu trgovinu.

Mjesto glavnog i dodatnih prodajnih mjesta

Glavno prodajno mjesto je mjesto na kojem su zastupljeni svi proizvođači određene grupe proizvoda. Dodatna prodajna mjesta povećavaju vjerojatnost kupnje robe. Učinkovit su alat za povećanje prodaje, jer omogućuju povećanje broja impulsnih kupnji. Organizirani su za impulsnu robu i robu s velikim prometom.

Usporavanje kretanja kupca.

Preširoki prolazi i sklonost uređenju pultova i pultova u strogom geometrijskom redoslijedu dovode do činjenice da kupac nema vremena primijetiti i želi kupiti bilo koji proizvod kada se kreće iz odjeljka u odjeljak, stoga je potrebno usporiti brzina kretanja kupca u trgovini. U tom slučaju potrebno je ne smanjiti prolaz, već ga suziti u sredini ili na raskrižjima s drugim prolazima. Često se koristi za sužavanje prolaza: prikaz, ukrasni stup, stalak za poster

Manje očit, ali jednako učinkovit način usporavanja kretanja kupca u trgovini je glazba. Polagana, mirna glazba stvara opuštajuću atmosferu u trgovini, potičući kupce da odvoje vrijeme i ostanu u trgovini. Brza glazba ima suprotan učinak - tempo hodanja pretvara se u brži, koji se uglavnom koristi u vršnim satima kako bi se ubrzalo kretanje kupaca.

2.4 Promocija u marketinškom sustavu trgovačkog poduzeća

Razvoj trgovinskog prijedloga za mnoge pozicije asortimana dovodi do činjenice da je potrošaču sve teže snaći se u postojećim markama i markama, što dovodi do promjene osnove za odabir proizvoda od strane potrošača. Većina odluka o kupnji donosi se u trgovini, što znači da trgovac može aktivno utjecati na kupca. Specifičnost promocije kao elementa trade marketing mixa leži u činjenici da trgovine prvenstveno nastoje promovirati vlastiti brend, stvarajući time određeni imidž u očima kupaca. Najvažnija značajka trade marketinga je da se ovdje pojmovi "kupac" i "potrošač" uvijek podudaraju, budući da je kupac trgovačke usluge trgovine ujedno i njezin potrošač. To se uzima u obzir prilikom provođenja određenih promotivnih aktivnosti.

Takav element marketing miksa, kao što je promocija, tradicionalno ima četiri komponente: oglašavanje, osobnu prodaju, odnose s javnošću, promicanje prodaje. Međutim, danas se osobna prodaja u trade marketingu rijetko koristi.

Oglašavanje. Sva raznolikost vrsta oglašavanja u trade marketingu podijeljena je u tri komponente: vanjsko (uključujući izloge), oglašavanje u trgovini i medijsko oglašavanje (vidi Dodatak B). Potonji je prilično tradicionalan i sve se više koristi kao alat za pozicioniranje trgovine. Većina inovacija u metodama promocije u ruskoj maloprodaji koncentrirana je unutar prve dvije vrste.

Možda je najučinkovitiji način da se kupce namami u dućan kroz pravi izlog. Ne samo da može informirati potrošača o asortimanu koji se nudi na prodaju, o razini cijena za njega, već i informirati o promocijama koje se provode u ovom trenutku i/ili o statusu trgovine i njenih kupaca. Istodobno, važno je na vrijeme promijeniti dizajn prozora kako se ne bi navikli na kontaktnu publiku.

Stručnjaci dijele sve vitrine u nekoliko tipova: prednji (tradicionalni) - klasični (s praznim zidom) ili kroz (dvorana je vidljiva); demonstracija - nalazi se u prodajnom prostoru radi upoznavanja s proizvodima na bliskoj udaljenosti u smislu individualne vrste usluge kupcima; trgovina - stvarni pult sa staklenim pločama (vidi Dodatak E).

U posljednje vrijeme prednje vitrine ne oglašavaju toliko trgovinu koliko su usmjerene na prodaju određenog proizvoda. Često trgovina iznajmljuje prostor u izlogu ili dopušta njegovo uređenje u korporativnom stilu proizvođača. Ali u svakom slučaju, prilikom ukrašavanja izloga, potrebno je uzeti u obzir na kojoj udaljenosti će se glavni tokovi potencijalnih kupaca kretati od prodajnog mjesta. Ako je ta udaljenost barem nekoliko metara, vrijedi koristiti cijelo područje vitrine. Ako potencijalni potrošači prolaze u neposrednoj blizini, donja trećina vitrine imat će najveći komunikacijski učinak.

Cilj mu je stimulirati izbor potrošača unutar prodajnog prostora i u ulaznom prostoru. POS-materijali postavljeni u ulaznom prostoru su, u pravilu, otvoreni/zatvoreni znakovi, naljepnice (podne ili zidne naljepnice indikativne prirode) s načinom rada, natpisi „na sebe/na sebi“ ili reklamni plakati. Osim toga, elementi POS dizajna ulazne grupe uključuju podne naljepnice postavljene izravno ispred ili iza ulaznih vrata, na primjer, s izrazom "dobrodošli" ili naznakom puta do određenog odjela prodaje. Za utjecaj na kupca posebno je važna ulazna skupina. Prvo, gotovo svi mogu vidjeti POS materijale objavljene ovdje. Drugo, to je trenutak u kojem kupac dobiva posljednji podsjetnik neposredno prije ulaska u trgovinu, kao i nakon izlaska iz nje. Zapravo u trgovačkom prostoru nalaze se plakati, brošure, katalozi, velike svijetle cjenike (oslikavaju samu određenu vrstu proizvoda, njegovu ambalažu), vobleri (mali gusti plakat s logotipom tvrtke ili imidžom robne marke, koji je pomično pričvršćen na pult), naljepnice, najave na stalku, koje se obično postavljaju na rub otvorenog hladnjaka, rasvjetne kutije (trodimenzionalna slika zaštitnog znaka koji svijetli iznutra i visi sa stropa iznad izložbenog prostora), pultovi na pult sa slikom asortimana (posebno čest u segmentu sladoleda), displeji (obično postavljeni iznad blagajne ili iznad pulta u smjeru kupca), čepovi za led (eyes-stopperi) su veliki viseći i " stojeći" modeli robe (vidi Dodatak B). Oglašavanje na kolicima s hranom vrlo je učinkovito - slika se s unutarnje i vanjske strane stavlja u posebne džepove na kraju kolica. Oglašavanje na kolicima za namirnice razlikuje se od ostalih vrsta vizualnog oglašavanja na prodajnom mjestu dobrim pokazateljima u pogledu broja kontakata s kupcem (osobito u vršnim satima, kada se koristi maksimalan broj kolica) i dinamičnosti (kolica nemojte stajati mirno - slika treperi na različitim mjestima i pri različitoj rasvjeti, što povećava učinkovitost njegove interakcije s kupcem). Unutarnja površina kolica pobjeđuje u trajanju kontakta s određenim kupcem, vanjska površina - u smislu broja kontakata s raznim kupcima. Nedostaci uključuju malu veličinu slike, što za sobom povlači poteškoće u korištenju nosača u informacijskom aspektu.

Procjena učinkovitosti oglašavanja trgovine zahtijeva uzimanje u obzir specifičnosti trgovine na malo. Ova distribucijska poveznica najbliža je kupcu, lakše je pratiti reakciju klijenta, analizirati promjenu toka kupaca prije prikazivanja oglasa, tijekom reklamne kampanje i nakon nje. Posjedujući informacije sa svojih uređaja za skeniranje na blagajni, trgovina ima objektivnu mogućnost da brzo i adekvatno odgovori na reakciju kupaca na oglašavanje, te stoga po potrebi prilagodi promotivnu kampanju, sve do raskida.

Kako bi se odrazio utjecaj oglašavanja na ekonomske pokazatelje učinkovitosti reklamne kampanje, trgovinama su na raspolaganju mnogi specifični pokazatelji. To uključuje: prosječnu cijenu jednog čeka, prosječni prihod, broj kupaca, broj ljudi koji su došli, ali nisu kupili. Na sve ove pokazatelje, osim oglašavanja i promocije prodaje, mogu utjecati i drugi procesi. Međutim, mogu se koristiti za praćenje trenda utjecaja oglašavanja na ponašanje potrošača i financijske rezultate trgovačkog poduzeća na malo. Trgovci na malo najčešće utvrđuju učinak oglašavanja mjerenjem njegovog učinka na promjene u prometu. Štoviše, u različitim trgovačkim poduzećima učinak se može razlikovati u vremenu. U trgovinama se povećanje prometa obično događa odmah nakon aktivacije oglašavanja. Ako trgovina prodaje skupu robu ili trajnu robu, tada može proći prilično dugo vrijeme prije nego što kupac dođe do nje. Dakle, učinak oglašavanja, t.j. kupnja i, posljedično, povećanje prometa ne dolazi odmah.

Trgovinski marketing se sve više usredotočuje na izgradnju održivih odnosa s javnošću. Za trgovine je važno da potencijalni kupci imaju povoljan odnos prema njima, pa nastoje provoditi aktivnosti koje imaju za cilj da tim ljudima usade dojam da su namjere ozbiljne i pažljive prema njima.

Unutar trgovine na malo mogu se izdvojiti sljedeći ciljevi promocije prodaje:

1.neplanirana kupnja;

2.povećanje broja početnih kupnji;

3.povećanje učestalosti sekundarnih kupnji;

4.povećanje obujma jednokratne kupnje.

U maloprodajnom okruženju promicanje prodaje obično uključuje trenutnu reakciju kupaca. Postoje mnoge metode poticaja. Među njima se može izdvojiti nekoliko osnovnih kao najčešće korištenih:

-utvrđivanje posebnog radnog vremena (u ovom trenutku vrijede posebni uvjeti za kupnju robe);

-formiranje sustava popusta (podjela kupona, uvođenje korisničkih kartica, klubski sustav itd.);

-organizacija promocija na prodajnom mjestu (demonstracija akcije ili korištenja proizvoda, degustacija, lutrija i sl.).

Promocija (poticanje prodaje) uključuje svaku plaćenu neosobnu marketinšku komunikacijsku aktivnost, osim oglašavanja, koja pruža skup poticaja za postizanje željenog rezultata od strane potencijalnih kupaca, preprodavača ili prodavača. Promotivne kampanje uvijek dodaju vrijednost proizvodu, jer poticaji obično ne prate proizvod, već se nude putem direktne pošte ili kupona za izrezivanje iz novina itd. Promotivne kampanje obično se koriste kao privremena maloprodajna ponuda kupcu kako bi se odmah dobio odgovor od kupca. Na primjer, besplatni uzorci ili sniženi bonovi i ponude često se koriste u kampanjama promocije prodaje za tvrtke koje u određenim trenucima trebaju povećati potražnju. Te su kampanje često popraćene sajmovima, natjecanjima, nagradnim igrama, kuponima, čestim programima vjernosti korisnika, nagradama, demo prezentacijama, projekcijama i darovima s ciljem povećanja kratkoročne prodaje. Mnogi poticaji planiraju se samo kratkoročno.

3. Razvoj marketinškog kompleksa za trgovački lanac Pyaterochka

.1. Organizacijske i ekonomske karakteristike trgovačkog lanca Pyaterochka

Godine 2010. potpuno se promijenio potrošački model Rusa, koji su smanjili potrošnju na skupu robu i užitke, te počeli štedjeti na hrani. Ponašanje potrošača postalo je svjesnije kako su prihodi Rusa opali. Osim toga, nezaposlenost i dalje raste, posebno u industrijskim regijama zemlje. Kao rezultat toga, roba niskog cjenovnog segmenta počela je biti u povećanoj potražnji, što je utjecalo na asortiman lanaca trgovina.

Maloprodaja velikog formata izgubila je svoje vodeće pozicije i ustupila takvom formatu kao diskont. Broj diskontera u 46 regija Ruske Federacije, koji je proučavao Odjel za savjetovanje RBC-a, porastao je za 16% u odnosu na 2009., što se dogodilo i zbog otvaranja novih trgovina i zbog preformatiranja maloprodajnog prostora koji je već dostupan trgovcima . Vodeće pozicije u ovom formatu zauzima maloprodajni lanac Pyaterochka X5 Grupa za maloprodaju N.V.

Pyaterochka, najveći ruski lanac supermarketa ekonomske klase, osnovao je Agrotorg LLC u siječnju 1999. godine. Ideja je bila stvoriti lanac trgovina nalik onima koji postoje na Zapadu, ali prilagođen ruskim uvjetima. Za primjer su uzete europske trgovine i diskonteri, kao što je, primjerice, njemački trgovački lanac Aldi. Do početka 2000. godine tvrtka je imala 17 trgovina s prometom od 35 milijuna dolara. Tijekom 2000. se utrostručio godišnji promet i postao pobjednik nacionalne ocjene "Top-200 ruske maloprodajne trgovine" u nominaciji "Najbolji maloprodajni lanac sjeverozapada". U srpnju 2001. Pyaterochka je otvorila prvi supermarket ekonomske klase u Moskvi. Godine 2001. tvrtka je otvorila više trgovina nego sve slične ruske tvrtke zajedno. Godine 2001. Pyaterochkin promet iznosio je 212 milijuna dolara, a broj kupaca premašio je 100 milijuna.

Godine 2001. Pyaterochka je započela izgradnju najvećeg uredskog i logističkog centra na sjeverozapadu s površinom od oko 30.000 četvornih metara. metara, to je omogućilo smanjenje troškova logistike za više od 30%, te prepolovljenje obujma iskorištenog prostora.

U 2003. Pyaterochka je značajno povećala stopu rasta svog lanca trgovina. Ako su 2002. godine otvorene 62 trgovine, onda je 2003. povećanje iznosilo 118 trgovina. Godine 2003. Pyaterochkin promet premašio je 933 milijuna dolara. Ovo je najviši pokazatelj i među maloprodajom i trgovina na veliko prehrambenih proizvoda i svakodnevne potražnje u Rusiji. Godine 2003. u supermarketima Pyaterochka izvršeno je 300 milijuna kupnji. To je jednako činjenici da je svaki stanovnik Rusije dvaput bio kupac Pyaterochke.

Poslovi slični - Značajke maloprodajnog marketing miksa

Marketinški kompleks za trgovački lanac Pyaterochka

Asortiman trgovačkog lanca Pyaterochka uključuje samo najpopularnije proizvode i promjene s potražnjom potrošača. Multinacionalne korporacije postavljaju iste cijene za sve sudionike na tržištu. Štoviše, troškovi oglašavanja čine i do 30% cijene robe s markom. U međuvremenu, ruski proizvođači imaju relativno male proračune za promicanje svojih proizvoda, ali imaju bolji omjer cijene i kvalitete, fleksibilnije politike cijena i distribucije. Istraživanja su pokazala da je potražnja kupaca za ruskim markama u posljednje vrijeme značajno porasla. Stoga je sada oko 70% robe koja se prodaje kroz maloprodajnu mrežu Pyaterochka roba ruske proizvodnje. Povećava se udio domaće proizvodnje, koji je, prema podacima iz 2010. godine, iznosio oko 30%.

Matrica asortimana trgovine u 2010 doživio je značajne promjene: povećan je udio robe u segmentu niskih cijena; došlo je do smanjenja asortimana za 15-20% sa 2500 - 3500 SKU na 1800 - 2800 SKU (jedinica jedne robne grupe, marke, sorte u jednoj vrsti pakiranja jednog kontejnera) zbog robe koja je najmanje zahtijevajte. Kao prodavaonicu "mekog diskonta", Pyaterochka karakterizira prevlast prehrambenih proizvoda - do 94% ukupnog asortimana.

Pyaterochka nastavlja razvijati vlastiti zaštitni znak (STM).

Stručnjaci za nabavu razvijaju specifikaciju za proizvod, a zatim kontaktiraju tvrtke dobavljača i dogovaraju se o njihovoj proizvodnji. Uspostavljanje nižih cijena za takvu robu moguće je zbog ušteda od kupnje velikih količina, beznačajnih troškova pakiranja, promocije, za koju je izravno odgovorna mreža, a ne dobavljač. Marka lanca se ne koristi u privatnim robnim markama, što omogućuje smanjenje rizika od prenošenja negativnog stava potrošača prema robnoj marki na odnos prema maloprodajnoj mreži. Primjeri privatne robne marke "Pyaterochka" su "Vologda lace" (mliječni proizvodi), "Pavlovskaya farm" (kobasice), "Groza" ( piti vodu), Vinogor (vino) itd. Budući da su lanci Perekrestok i Pyaterochka dio X5 Retail Group, većina njih trgovačke marke ove mreže su zastupljene u drugim mrežama grupe. Na primjer, u Perekrestok možete kupiti robne marke lanca Pyaterochka i, obrnuto, u Pyaterochki možete kupiti neke marke Perekrestok. U 2011. planira se povećanje udjela privatnih robnih marki za 40% (u 2010. godini - 10% ukupnog asortimana). Uvođenjem privatnih robnih marki u optjecaj, Pyaterochka daje dodatni poticaj prodaji i ne samo da povećava prodaju, već i stvara nove poticaje za kupce zbog očitih prednosti takvih proizvoda zbog atraktivnog omjera cijene i kvalitete.

U Pyaterochki se prakticira učinkovit oblik rada s dobavljačima. Tvrtka radi s 500 dobavljača. Mreža preuzima dio troškova logistike i isporuke proizvoda, kao i promocije proizvoda na tržištu, oslobađajući proizvođača od poteškoća povezanih s procesom marketinga i oglašavanja. Proizvođač snižava cijene. Zbog toga raste potražnja za jeftinijim proizvodima, a povećava se i obujam prodaje u trgovinama. Proizvođač, zauzvrat, povećava količinu proizvoda i, sukladno tome, dobiva dodatnu dobit. Zato su glavni zahtjevi za dobavljače minimalni troškovi proizvodnje, visoka kvaliteta robe i pakiranja, poštivanje rasporeda isporuke i pogodna logistika.

Kupnja robe i cijene u trgovinama su centralizirani. Od prosinca 2000. Pyaterochka je ujedinila svoje dobavljače u jedinstvenu informacijsku mrežu. Na internetu postoji portal za kupnju.

U poslovnim procesima opisana su sva područja rada tvrtke - od najsloženijih logističkih operacija do onih najelementarnijih. Oni su strukturirani i dio su informatizacije i sustava upravljanja. Pyaterochka svojim strateškim zadatkom smatra automatizaciju i implementaciju IT tehnologija. Trgovine su instalirale jedinstveni elektronički sustav upravljanja dokumentima "Pyaterochka +". Razvili su ga stručnjaci tvrtke, uzimajući u obzir sve specifičnosti trgovačke mreže. Sustav automatizira i pojednostavljuje logistiku, nabavu, prodaju i distribuciju robe u trgovinama. To vam omogućuje smanjenje troškova, vremena rada i troškova rada za više od 30%. Sustav omogućuje kupnju robe za cijelu mrežu putem e-pošte i kontrolu cjelokupnog procesa prolaska robe od primitka do skladišta do prodaje u trgovini, a također u potpunosti jamči povjerljivost informacija i povezanih elektroničkih kontakata. Istodobno, vrijeme za narudžbu je značajno smanjeno. To čini mrežu fleksibilnijom i prikladnijom za dobavljače.

Ciljana publika Pyaterochke je 110 milijuna Rusa: 60% žena i 40% muškaraca; 70% zaposlenih i 30% nezaposlenih; 40-65+ godina, prosječna i ispodprosječna primanja, umirovljenici, zaposlenici, radnici.

Orijentacija prema siromašnom dijelu stanovništva diktira sljedeći uvjet: cijene moraju biti niske. Glavni pokazatelj za usporedbu su male veletržnice. Ako je u supermarketima trgovačka marža oko 40%, onda je u Pyaterochki samo 10-12%. Kao rezultat toga, hrana je 10-15% jeftinija nego na maloprodajnom tržištu i 20-30% jeftinija nego u supermarketima i hipermarketima.

Ove kategorije kupaca usmjerene su na osnovni asortiman i niske cijene, stoga je Pyaterochkina cjenovna strategija strategija cjenovnog lidera: “100% asortimana po najnižim cijenama na tržištu”. To je moguće zbog zadržavanja kupovnih cijena zbog: rastućeg obima kupnje, stroge discipline plaćanja, smanjenja kašnjenja plaćanja, najučinkovitijeg korištenja raspoloživog prodajnog prostora: svaki kvadratni metar je zauzet, bilo da se radi o proizvodu ili reklamni štand. Iznajmljuje se slobodan prodajni prostor. Štede se na uređenju i opremanju prodajnih prostora, na broju usluga za potrošače. Smanjuju se i troškovi održavanja proizvoda: logistika, dostava, predprodajna priprema itd. Ovi troškovi predstavljaju približno 85% maloprodajne marže. U "Pyaterochki" su 5 puta niži nego u prosječnom regionalnom supermarketu. Pyaterochka koristi vlastita vozila. Tvrtka čak ima i vlastiti građevinski odjel. Njegov rad smanjio je vrijeme izgradnje trgovine na četiri mjeseca.

Sa stajališta cjenovne politike diskonteri se dijele na meke i tvrde. Kruti format u klasičnom smislu znači prostoriju do 1000 četvornih metara, robu na paletama, samoposluživanje, minimalnu nadoplatu i kao rezultat toga vrlo nisku cijenu. Pyaterochka je koristila ovaj format prvih nekoliko godina nakon otvaranja, ali ga je kasnije napustila u korist "mekog diskonta" - popularnijeg principa tržišne strategije u Rusiji zbog činjenice da danas, osim faktora cijene, takvi čimbenici imaju veliki utjecaj na izbor trgovine, kao udobnost, širok asortiman i kompleks dodatnih usluga.

Produktivnost rada utječe na smanjenje troškova ništa manje od bilo čega drugog. Prema kadrovskom rasporedu, svaka trgovina zapošljava 17-20 ljudi u smjeni, dok ih je u samoposluzi 60-70. Svakodnevne radnje svakog zaposlenika provjeravaju se, izračunavaju i tipkaju radi racionalnijeg korištenja vremena. Kad je potrebno, zaposlenici jednostavno zamjenjuju jedni druge.

Oglašavanje - u promicanju trgovačkog lanca Pyaterochka od velike je važnosti. Za novu fazu u razvoju lanca Pyaterochka odabran je slogan "Najbliže niske cijene!", koji najtočnije odražava promjenu u poznatim trgovinama. Tijekom godina, tvrtka je već dvaput promijenila svoj reklamni slogan: počevši od 1999. tijekom krize, Pyaterochka se usredotočila na cijenu robe, radeći u formatu "tvrdog" diskonta pod sloganom "Niske cijene svaki dan!".

Postupno, prelazeći u format mekog diskonta, lanac je svojim kupcima ponudio dodatnu prednost - zajamčenu kvalitetu proizvoda i “jednostavnu” zamjenu ili povrat kupljenih proizvoda u slučaju reklamacije na proizvod. Slogan “Osiguranje kvalitete i niske cijene!” bio je posvećen ovoj fazi.

2009. godine tvrtka je započela program rekonstrukcije trgovina: trgovine se opremaju novim regalima i rashladnom opremom, blagajne, sustavi ventilacije i klimatizacije, rasvjeta.

“Nama nisu važne samo niske cijene i kvaliteta robe, već i vanjski i unutarnji izgled trgovina. "Pyaterochka" bi trebala biti prikladna, udobna i moderna; ovdje bi trebalo biti ugodno kupovati. Ušli smo u novu fazu razvoja: trgovine postaju sve bolje i bliže kupcima. Novi reklamni slogan odražava te promjene ”, kaže Oleg Vysotsky, voditelj mreže Pyaterochka.

Isti slogan prisutan je u televizijskim reklamama i reklamama na raznim radijskim postajama. Trgovački lanac Pyaterochka često sponzorira razne radio sobe. Na primjer: vremenska prognoza, prometna situacija itd., što također pomaže u promociji brenda.

Važan element u poticanju prodaje u lancu Pyaterochka su tjedne promocije: Uspješna kupnja, Prodaja s Pyaterochka karticom. Akcija predviđa prodaju, promociju ili promocije neprehrambenih artikala u svim trgovinama Pyaterochka.

Zahtjevi za robu u akciji "Uspješna kupnja".

1. Proizvod mora zadovoljavati određene kriterije za ovu vrstu proizvoda.

2. Razdoblje prodaje proizvoda je tjedan dana, zatim njegova rotacija.

3. Akcija se održava u mreži Pyaterochka u Moskvi i Sankt Peterburgu.

4. Izlaganje robe - na zasebnoj opremi na ulazu/izlazu (ovisno o rasporedu trgovine) u prodavaonicu.

5. Cjenovna politika za robu koja sudjeluje u promociji ispod je minimalne razine cijena na lokalnom tržištu (Sankt Peterburg, Moskva)

6. Sva neprodana roba po dionici vraća se dobavljaču.

Od osnivanja trgovina Pyaterochka posjetio ih je veliki broj poznatih i zanimljivih osoba. U lancu Pyaterochka povremeno se održavaju promocije za promicanje određenih robnih marki. Reklamne agencije SAC i Bounty Euro RSCG dobile su ekskluzivna prava za osiguranje osoblja za takve akcije. Danas je tvrtka Pyaterochka sponzor ruske nogometne reprezentacije.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Upotrijebite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam jako zahvalni.

Slični dokumenti

Pojam i uloga marketinga u djelatnosti poduzeća, njegove metode i tehnike, načela provedbe i planiranja proračuna, procjena praktične učinkovitosti. Analiza marketinške aktivnosti poduzeća na primjeru supermarketa Avoska i njegove učinkovitosti.

seminarski rad dodan 01.11.2013


Implementacija marketinške usluge u poduzeću, njezina praktična vrijednost u povećanju učinkovitosti poduzeća. Osnovna načela i funkcije marketinga. Analiza marketinškog okruženja poduzeća - društveno-ekonomskog sustava na primjeru LLC "Moroz".

test, dodano 04.12.2010


Pojam, vrste i funkcije marketinga. Mjesto marketinške službe u organizaciji. Organizacijska struktura poduzeća. Analiza glavnih ekonomskih pokazatelja. Analiza marketinških aktivnosti i mjere za njihovo unapređenje u poduzeću.

rad, dodan 27.04.2011


Elementi, ciljevi, ciljevi i razine istraživanja marketinškog okruženja poduzeća, proces i informacijsko-metodološka potpora istraživanja. Izrada preporuka za moguću prilagodbu trgovačkog poduzeća utjecaju čimbenika marketinškog okruženja.

seminarski rad, dodan 28.03.2019


Razvoj marketinških aktivnosti trgovačkih organizacija u Rusiji. Sustav upravljanja marketinškim aktivnostima i procjena njegove učinkovitosti na primjeru LLC "Grand". Analiza glavnih pokazatelja financijske i ekonomske aktivnosti trgovačkog poduzeća.

seminarski rad, dodan 20.02.2013


Kontroliranje marketinga tvrtke Apple Inc. Analiza konkurentskog okruženja poduzeća, procjena učinkovitosti marketinške usluge. Izrada organizacijske sheme i programa za praćenje marketinških aktivnosti Apple Inc., procjena profitabilnosti.

seminarski rad dodan 29.01.2014


Istraživanje ciljeva i funkcija marketinga. Proučavanje mjesta i uloge marketinške službe u sustavu proizvodnih i funkcionalnih usluga poduzeća. Marketinška analiza proizvoda i faktora proizvodnje poduzeća OJSC "Belsolod". Planiranje prodaje.

seminarski rad, dodan 14.10.2016


rad, dodan 31.05.2012