Open Library ist eine offene Bibliothek mit Bildungsinformationen. Umsatzrückgang im Geschäft: Gründe und Methoden des Widerspruchs Jahre Umsatzrückgang

Lesezeit: 10 Minuten

Oft entsteht eine solche Situation: Auf den ersten Blick wird alles mit hoher Qualität gemacht, Werbung wird entwickelt und lanciert, aber die Zielgruppe, also die Menschen, an die das Produkt gerichtet ist, haben es nicht eilig, es zu kaufen. In diesem Fall sind viele Unternehmer ratlos, warum der Umsatz zurückgegangen ist und wo sie einen Fehler gemacht, etwas übersehen oder nicht funktioniert haben.

Auch wenn Ihr Unternehmen grundsätzlich richtig organisiert ist, kann es mindestens vier Gründe für den Umsatzrückgang geben. Wenn Sie wissen, warum die Umsätze gesunken sind, können Sie die Situation analysieren und die Mängel schnell beheben.

In diesem Artikel erfahren Sie:

1. 4 Hauptgründe für sinkende Umsätze
2. 9 Gründe für den Umsatzrückgang im Online-Shop

4 Hauptgründe für den Umsatzrückgang

Grund 1. Falsch gewählte Verkaufsstrategie und -taktik

Schauen wir uns also den ersten Grund für den Umsatzrückgang an. Es sollte beachtet werden, dass es eine der häufigsten und offensichtlichsten ist. Das Unternehmen oder Outlet hat bereits ein Porträt eines potenziellen Kunden identifiziert, eine Zielgruppe gebildet, die Marktlage analysiert und genau verstanden, an wen sich sein Produkt oder seine Dienstleistung richtet. Aber es gibt immer noch keine Verkäufe. Dementsprechend auch Gewinne.

Zuerst müssen Sie die gewählte Verkaufsstrategie und -taktik analysieren, um zu verstehen, warum die Verkäufe gesunken sind. Wahrscheinlich passen sie einfach nicht in das gewählte Marktsegment oder Strategie und Taktik sind sehr komplex. Um die Situation zu verbessern, reicht es in der Regel aus, das, was Sie tun, objektiv aus der Perspektive eines externen Beobachters zu betrachten. Dann werden Sie verstehen, warum die Verkäufe gesunken sind und einen Ausweg finden.

Grund 2. Schlechte Preispolitik

Nach Ansicht einiger Vermarkter sind die Kosten für den Verbraucher der wichtigste Parameter beim Kauf. Aber dieser Standpunkt ist falsch. Natürlich ist der Preis wichtig, und der Käufer achtet immer darauf. Er denkt jedoch vor allem darüber nach, welche Vorteile ihm der Kauf des Produkts bringt und welche Probleme er damit lösen kann.

Als Beispiel können wir eine Situation nennen, in der eine Person ein Geschäft betritt, dessen Sortiment über 200 Telefone umfasst. Aber es ist ihm egal. Ein potenzieller Käufer sucht ein Modell, das seinen Anforderungen vollständig entspricht. Ein professioneller Verkäufer baut einen Dialog mit einem Kunden auf, um das Telefon zu verkaufen. Er wird die vom Käufer gewählten Modelle von den Vorteilsseiten demonstrieren, über die Vorteile des Unternehmens sprechen und ihn darauf hinweisen, dass der Kauf hier getätigt werden soll. Wenn Ihr Personal kundenorientiert ist und die Qualität der Ware immer aus Sicht des Käufers abdeckt, dann wird Ihr Umsatz nicht zurückgehen. Denken Sie jetzt darüber nach, wenn Sie analysieren, warum die Verkäufe gesunken sind.

Grund 3. Unklare Garantiebedingungen

Wenn eine Person einen Kauf tätigt, muss sie verstehen, dass die Ware, die ihr nicht gepasst hat, problemlos zurückgegeben werden kann. Die Reihenfolge des Rücksendevorgangs selbst ist hier wichtig – je einfacher es ist, desto mehr vertraut Ihnen der Käufer. Niemand möchte sich mit Papierkram befassen, um an sein Geld zu kommen.

Gemäß der russischen Verbraucherschutzgesetzgebung muss die Ware innerhalb von zwei Wochen zurückgesendet werden. In der Regel reichen 14 Tage aus, um zu verstehen, ob ihm etwas gefällt oder nicht. Was auch immer passiert, wenn der Käufer das Produkt zurückgeben möchte, wird er es irgendwie zum Verkäufer bringen. Das Gesetz wird dieser Bestimmung zustimmen, da der Kunde immer Recht hat.

Insofern sollten Sie beim Nachdenken über die Umsatzeinbußen auch auf diesen Parameter achten – vielleicht stellen Sie den Kunden unklare Garantiebedingungen zur Verfügung. Passen Sie sie an, um sie klarer und transparenter zu machen. Ihre Zielgruppe sollte verstehen, dass Sie das Produkt problemlos zurückgeben können, wenn etwas passiert. Sie wird diesen Punkt als Ihren wesentlichen Vorteil ansehen.

Denken Sie daran, dass Rücksendungen in jedem Einzelhandelsgeschäft unvermeidlich sind. Wenn Sie sie für Ihren Ruf arbeiten lassen, werden Sie nicht darüber nachdenken, warum die Verkäufe gesunken sind.

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Grund 4. Falsche Zeit, falscher Ort

Warum sind die Verkäufe gesunken? Diese Frage zu beantworten kann ziemlich schwierig sein, und oft liegt das Problem nicht in Ihnen als Fehlverkäufer, sondern einfach in der unglücklichen Lage der Filiale. Wenn Sie also verstehen, warum die Verkäufe gesunken sind, und herausgefunden haben, dass dies aus dem oben genannten Grund passiert ist, was dann tun?

Natürlich ist ein Standortwechsel viel schwieriger, als eine andere Ursache zu beseitigen. Dieser Faktor wirkt sich jedoch stark auf das Geschäft aus, und wenn Ihre Verkäufe wirklich gesunken sind und das Geschäft nicht erfolgreich gefunden wird, ist es immer noch besser, einen passableren Ort zu wählen.

Außerdem kann das Produkt sich selbst überholen – ein weiterer Grund, warum die Verkäufe zurückgingen. Das heißt, das Publikum ist noch nicht bereit, Ihr Produkt wahrzunehmen und zu nutzen. Es ist hier angebracht, ein Beispiel für das größte Unternehmen Apple zu nennen, dessen Produkte jahrelang einfach nicht gefragt waren - die Verbraucher waren nicht bereit, innovative Lösungen und fortschrittliche Technologien zu entwickeln. Es dauert oft, bis ein Produkt dem Anwender bekannt und klar wird. Leider kann es sehr schwierig sein, die Situation zu korrigieren.

Wir haben uns also 4 Faktoren angesehen, die zu einem Umsatzrückgang führen können. Beachten Sie, dass wir uns nur auf die wichtigsten und häufigsten Gründe für den Rückgang der Verbrauchernachfrage konzentriert haben. In Wirklichkeit kann es viel mehr davon geben, und dies sollte berücksichtigt werden. Aber wenn Sie die Fehler kennen, die Unternehmer oft machen, dann können Sie als Unternehmer daraus lernen und solche Fehler in Ihrer Praxis vermeiden.

Fehler der Manager, die zu Umsatzrückgängen führen

Fehler 1. Angebot zum verspäteten Kauf

Warum sind die Umsätze in Ihrem Fall zurückgegangen? Oft machen Manager den Fehler, den Kunden weiterhin zum Kauf eines Produkts zu überreden, wenn er dazu bereit ist. Ein Kaufangebot ist eine ganze Kunst, und hier sollten Sie sich an gewisse Nuancen und Feinheiten erinnern. Das Vorgehen ist vergleichbar mit dem Angeln, bei dem Ihre aktive Aktion genau zum richtigen Zeitpunkt und keine Sekunde früher oder später ausgeführt werden muss.

Wenn Ihr Unternehmen einen kompetenten und professionellen Vertriebsleiter beschäftigt, dann weiß dieser höchstwahrscheinlich genau, wie er einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten kann.

Fehler 2. Mit dem Käufer nicht über die Vorteile für ihn sprechen, sondern die Vorteile Ihres Unternehmens hervorheben

Sie sind stolz auf Ihr Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen, die Sie anbieten. Natürlich sollte jeder Vertriebsleiter lieben und daran glauben, was er bewirbt. Dies ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf. Aber die Psychologie des Kunden ist so, dass er im Akquisitionsprozess nur an seinem eigenen Nutzen interessiert ist. Nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern die Vorteile und Vorteile, die er nach dem Kauf erhält.

In dieser Hinsicht muss ein professioneller Manager bei der Durchführung von Verhandlungen den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung für einen potenziellen Käufer hervorheben. Mit diesem Ansatz können Sie Ihre Implementierung weiter steigern. Und jetzt ist es möglich, dass Ihre Verkäufe gerade wegen der Analphabetenaktionen der Mitarbeiter gesunken sind.

Fehler 3. Sich schämen, das Thema Kosten anzusprechen

Manager sind oft schüchtern oder haben Angst, dem Kunden die Kosten mitzuteilen. Vor allem, wenn sie es selbst für überteuert halten und wissen, dass Wettbewerber niedrigere Preise anbieten. Manager haben Angst, von einem potenziellen Käufer zu hören, dass er aufgrund der hohen Kosten nicht bereit ist, ein Produkt zu kaufen. Die Zweifel des Verkäufers können der Grund für den Umsatzrückgang sein. Der Klient hat das Gefühl, dass der Spezialist nicht sicher ist, was er sagt, und dies weckt Zweifel bei ihm in der Entscheidungsphase. „Mache ich alles richtig? Vielleicht gaben sie mir wenig Zeit zum Nachdenken? Soll ich nach einem Rabatt fragen?"

Wie kann ein Manager mit der Angst und Verlegenheit umgehen, einen Preis auszuhandeln? Es gibt zwei Möglichkeiten:

• trainieren Sie selbstbewusst, um über den Preis zu sprechen;
• Antworten auf den „Teuer“-Einwand bearbeiten und dies so lange tun, bis sie automatisch werden.

Fehler 4. Verwenden Sie komplexe Sätze und Begriffe in einem Gespräch mit einem Kunden

Vertriebsleiter, insbesondere unerfahrene, verwenden oft abstruse Phrasen und spezifische Begriffe in Gesprächen, lange und schwierige Sätze. Wozu führt dies? Der potenzielle Kunde wird es leid, solche Informationen wahrzunehmen, hört auf, sich mit dem zu beschäftigen, was der Manager sagt, und der Deal bricht zusammen. Es ist möglich, dass Ihre Verkäufe genau aus diesem Grund zurückgegangen sind.

Warum sprechen Manager vieler Unternehmen so? Um dem Kunden Ihr professionelles Niveau und Ihre Kenntnisse des Themas zu demonstrieren. Aber was ist wichtiger - um dem potenziellen Kunden zu zeigen, dass Sie kompetent und versiert sind, oder ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen? Wenn es in Ihrem Interesse ist, Produkte zu verkaufen, erklären Sie sich selbst, damit die Person genau versteht, was Sie meinen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Transaktion erheblich und Sie müssen nicht analysieren, warum die Verkäufe gesunken sind.

Fehler 5. In einen Streit mit einem Kunden geraten

Argumente zu jedem Anlass sind ein Markenzeichen unserer Mentalität. Warum sollten Sie auf keinen Fall mit einem Kunden in Streit geraten? Alles ist sehr einfach - eine Person wird in diesem Fall einfach keinen Kauf tätigen.

Auch wenn der Kunde eindeutig falsch liegt, argumentieren Sie nicht mit ihm, es sei denn, Sie sind natürlich daran interessiert, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Käufer liegen oft falsch. Aber Sie kennen die Eigenschaften und Eigenschaften Ihres Produkts genau und kein Kunde, der das Produkt kaum kennengelernt hat. Wenn Sie Ihren Standpunkt äußern, dann verfolgen Sie natürlich hehre Ziele – dem Käufer die wirklich hohe Qualität des Produkts zu beweisen und zu verkaufen. Sie sollten jedoch darauf achten, Ihre Meinung zu äußern, um keinen Konflikt zu provozieren. Wenn Sie mit vielen Käufern streiten, kann dies der Grund dafür sein, dass die Umsätze in Ihrem Unternehmen zurückgegangen sind.

Warum der Umsatz während der Krise zurückgegangen ist und was das bewirken kann

Die Stärke eines jeden Unternehmens kann durch die Wirtschaftskrise erheblich beeinträchtigt werden. Eine der anfälligsten Formen des Unternehmertums ist die Mediation, einschließlich des Handels. Großhandelsunternehmen balancieren ständig zwischen den Anforderungen der Hersteller und den Anforderungen der Käufer, und die geringste Verschlechterung der Marktlage kann zum Ausfall des gesamten Systems und zu ernsthaften finanziellen Schwierigkeiten für das Unternehmen führen. Das heißt, ein weiterer Grund für den Umsatzrückgang könnte im Beginn der Finanzkrise liegen.

Hier ist die Reihenfolge, in der die Schwierigkeiten in den Warenverkehrswegen auftreten und wie die Teilnehmer, die in Handelsbeziehungen miteinander verbunden sind - Einzelhandelsgeschäfte und Großhandelsunternehmen - darauf reagieren:

Sinkende Kundennachfrage

Ihr Umsatz ist also gesunken. Bei Problemen in der Wirtschaft sinkt die Nachfrage der Käufer - im Land und auf globaler Ebene. Dies liegt daran, dass Organisationen Arbeitsplätze verlieren, Löhne verzögert werden und es Schwierigkeiten bei der Beschaffung und Rückzahlung von Krediten gibt. Das heißt, alles ist miteinander verbunden.

Einzelhändler erhalten weniger Geld durch den Verkauf von Produkten in Geschäften

Dies schlägt sich unmittelbar im kostspieligen Retailgeschäft nieder. Wann Betriebskapital kleiner werden, wird es für einen Einzelhändler schwieriger, Bankkredite aufzunehmen und zu vergeben, Gehälter an Untergebene zu zahlen, Mieten für Einzelhandelsflächen zu zahlen und Werbekampagnen durchzuführen.

In solchen Situationen senken Ladenbesitzer die Einzelhandelspreise und erhöhen die Werbeaktivität. Die Kosten dieser Aktivitäten werden von den Händlern an Großhandelsorganisationen- Der Einzelhändler fordert den Großhändler auf, die Preise weiter zu senken und die Kreditlaufzeit zu verlängern.

Natürlich sind Drohungen, einen Großhandelslieferanten zu wechseln und die Lieferung von Produkten zu Verkaufsbedingungen zu verlangen, extreme Maßnahmen. Aber sie sind nicht auszuschließen. In diesem Fall wird die Reaktion von der finanziellen Lage des Unternehmens und seiner Position am Markt bestimmt.

Unter anderem beginnt ein Einzelhändler mit rückläufigen Umsätzen, einige der Produkte mit der geringsten Liquidität loszuwerden. Aus diesem Grund kann der Großhändler dem Endkunden nicht das gesamte Warensortiment anbieten.

Bei einer Wirtschaftskrise im Land und rückläufigen Umsätzen, insbesondere bei ungünstigen Zukunftsaussichten, wählt der Händler zu Lasten der Marge ein liquides Produkt. Dadurch verändert sich das Sortiment im Einzelhandel – in den Regalen setzen sich günstigere Produkte durch.

Oftmals verschärfen Einzelhändler auch die Anforderungen an die Kosten von Großhandelsunternehmen, um ihre Produkte in Handelsketten zu bewerben. Solche Schutzmaßnahmen für den Einzelhandel sind gerechtfertigt.

Schwierigkeiten betreffen auch den Großhandel

Bei rückläufigen Umsätzen im Großhandel wird es schwieriger, Forderungen an Lieferanten zurückzugeben. Darüber hinaus häufen sich die Lagerbestände des Unternehmens durch den Rückgang der Einzelhandelsbestellungen. Dadurch sinkt der Forderungs- und Warenumschlag. Dies wiederum führt zu einer Verschlechterung Finanzkennzahlen Unternehmen.

Da das Unternehmen gezwungen ist, die Großhandelstarife zu senken, um den Umsatz auf dem gleichen Niveau zu halten, geben Sie den Kunden zusätzliche Rabatte und die Kosten für die Förderung von Waren erhöhen, werden seine Gewinne stark reduziert. Ein Unternehmen mit rückläufigen Umsätzen befindet sich in ungünstigen finanziellen Verhältnissen, in denen die Aufnahme und Rückzahlung von Krediten erschwert wird und es zu einer Liquiditätslücke kommt.

Das Großhandelsunternehmen gerät in Finanzierungsdefizite und kann sich daher nicht effektiv und schnell auf die veränderten Krisenbedingungen des Marktes einstellen, ein von den Käufern nachgefragtes Sortiment halten und Verpflichtungen gegenüber Partnern erfüllen. Folglich sinkt die Rentabilität des Unternehmens und die finanziellen Probleme nehmen zu.

9 Gründe, warum die Online-Shop-Umsätze zurückgegangen sind

Sie fragen sich also, warum die Verkäufe im Online-Shop gesunken sind. Hier müssen Sie sich die neuesten Forschungen und Analysen ansehen, um festzustellen, warum Ihr Geschäft nicht mehr Angebote und keine Kundennachfrage sieht. Und sofort stellen wir fest, dass es ziemlich schwierig ist, eine führende Position im Online-Handelsmarkt zu behaupten.

Qubit sammelt seit drei Jahren Kundenbewertungen und Beschwerden von 400 Websites. Als Ergebnis war es möglich, 10 Hauptgründe für sinkende Umsätze in Online-Shops zu identifizieren sowie ein Porträt eines Käufers und seiner Erwartungen zu erstellen, die oft nicht der Realität entsprechen.

Im Folgenden sind die 10 häufigsten Kundenbeschwerden über Online-Shopping laut Qubit-Forschung aufgeführt.

1. Preis.

Es ist möglich, dass Ihre Verkäufe aufgrund von zu hohen Preisen gesunken sind. In der Regel sind es die Kunden, die sich am häufigsten darüber beschweren. Die Forschungsergebnisse zeigen, dass die häufigsten Ansprüche bei Käufern „zu teuer für das präsentierte Produkt“ und „zu teuer für mich“ sind.

Basierend auf den Kennzahlen von Nomis Solutions reagieren Käufer 7,4 Mal empfindlicher auf Online-Preise als auf stationäre Preise. Daher sollten Sie auf die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Preise im Vergleich zu anderen Unternehmen auf dem Markt achten. Wichtig ist auch ein Alleinstellungsmerkmal. Sie müssen etwas haben, was andere Unternehmen nicht haben.

1. Sortimentsbereich.

Heutzutage bevorzugen viele Menschen das Online-Shopping, und dafür gibt es eine Reihe von Gründen. Eine davon ist eine breite Produktpalette und die Möglichkeit, auszuwählen, was Ihnen gefällt. Kunden, die online einkaufen, möchten das Auffinden eines Produkts einfacher gestalten als das Einkaufen in Geschäften. Das heißt, Sie sollten bereits in der Anfangsphase der Website-Entwicklung auf eine übersichtliche Benutzeroberfläche des Stores achten und den Benutzern eine bequeme und schnelle Suche nach den gewünschten Positionen ermöglichen.

Den Forschern zufolge muss der Produktmix verbessert werden, indem in Ressourcen wie eine Empfehlungsmaschine, neue und saisonale Produktlisten und die Gruppierung „verwandter Produkte“ investiert werden.

Achten Sie bei der Analyse der Gründe für den Umsatzrückgang unbedingt auf diesen Indikator und korrigieren Sie die Situation gegebenenfalls.

1. Die Größe.

Wenn Ihr Online-Shop keine nützlichen und genauen Größentabellen hat, kann dies ein weiterer Grund für Ihren Umsatzrückgang sein. Gleichzeitig hilft ihre Anwesenheit dem Käufer sehr, sich zurechtzufinden und das richtige Produkt auszuwählen. Als Inhaber eines Online-Shops erspart Ihnen dies die Probleme, die mit der Rücksendung von Produkten, dem Geben von Geld an die Kunden und negativen Emotionen ihrerseits verbunden sind.

1. Wartezeit.

Wenn Sie darüber nachdenken, warum die Verkäufe in Ihrem Online-Shop gesunken sind, achten Sie auf diesen Parameter. Der durchschnittliche Kunde ist ungeduldig und aggressiv. Er möchte, dass die Seite in kürzester Zeit geladen wird. Beschwerden über lange Downloadzeiten sind heute weit verbreitet. Dieser Indikator ist wirklich wichtig und sein Wert wird in Zukunft nur zunehmen. Deshalb sollten Sie unbedingt auf eine ausreichende Downloadgeschwindigkeit der Internetressource achten.

1. Suchen Sie auf der Website nach den erforderlichen Informationen.

Käufer sind sehr verärgert, wenn die Suchmaschine auf der Website nicht auf der Ebene von Google funktioniert. Um Kunden nicht zu irritieren, verbessern und entwickeln Sie das Tagging-System auf Ihrer Website, indem Sie erweiterte Suchparameter hinzufügen.

1. Verfügbarkeit von Produkten.

Benutzer beschweren sich oft, dass die Website nicht die Produkte enthält, die sie benötigen. Obwohl solche Beschwerden seit der letzten Studie zurückgegangen sind, kann auch dieser Faktor zu einem Umsatzrückgang im Online-Shop beitragen. Zunächst einmal sind Kunden damit unzufrieden, dass die gewünschten Produkte nicht auf der Seite sind oder bereits nicht mehr auf den Markt kommen, aber dennoch im Sortiment präsentiert werden. Kunden hoffen oft, dass Online-Shops eine große Auswahl und ein breites Sortiment haben. Wenn dies bei Ihnen nicht der Fall ist, ist es wahrscheinlich, dass der Umsatz dadurch zurückgegangen ist.

1. Navigation.

Analysieren Sie, warum die Verkäufe gesunken sind, und bewerten Sie die Struktur der Website. Betrachten Sie die Navigation objektiv. Es ist möglich, dass es für Kunden schwierig ist, sich zurechtzufinden und die benötigten Waren zu finden. Stellen Sie sicher, dass die Informationen zu beliebten Produkten und Verkäufen für die Benutzer klar sichtbar sind und dass die Benutzeroberfläche der Website klar und einfach ist, die eine einfache Navigation durch die Abschnitte ermöglicht.

1. Rabatte und Verkäufe.

Kunden sind oft unzufrieden damit, dass es schwierig ist, Boxen für die Eingabe eines Rabattcodes auf der Website zu finden. Wenn Sie eine Werbeaktion, einen Rabatt auf Gutscheine oder Codes durchführen, stellen Sie sicher, dass die Person schnell navigieren und verstehen kann, was was ist. Wenn Kunden Schwierigkeiten bei der Nutzung Ihrer Internetressource haben, sinken die Umsätze.

Beachten Sie, dass eine Reihe von Online-Shops heute den Kauf bestimmter Waren zeitlich befristet, wodurch die Preissensibilität der Kunden verringert wird.

1. Bilder.

Ihr Online-Shop sollte ästhetisch ansprechend aussehen. Wenn Sie analysieren, warum die Verkäufe gesunken sind, ist Ihre Website möglicherweise nicht attraktiv genug. Die Ergebnisse von Eye-Tracking-Studien zeigen, dass Besucher die Seite zunächst visuell wahrnehmen, untersuchen und erst dann den Text lesen. Mit anderen Worten, schöne und qualitativ hochwertige Bilder auf der Website sind sehr wichtig.

Die im Rahmen der Recherche gewonnenen Daten deuten darauf hin, dass der Kunde vor dem Kauf möglichst viele Fotos und Bilder des Produkts ansehen möchte. Außerdem interessiert er sich mehr dafür, wie die Kleidung an Models aussieht. Je mehr hochwertige Bilder und Videoinhalte Sie der Site hinzufügen, desto mehr regen Sie den Kunden zum Kauf an.

So finden Sie heraus, warum der Umsatz gesunken ist: Analyse und Kontrolle

Nach der Formel von Ron Hubbard, der eine der erfolgreichsten Managementtechnologien entwickelt hat, ist Kontrolle immer gleich Einkommen. Wenn Sie beginnen, einen bestimmten Prozess zu kontrollieren und sorgfältig zu analysieren, beeinflussen Sie die Situation, sparen Kraft, Geld und steigern die Effizienz. Auch der Verkaufsprozess braucht Kontrolle und Analyse.

Um sich nicht zu wundern, warum die Verkäufe gesunken sind, verfolgen Sie kontinuierlich:

• wie viele potenzielle Kunden Sie kontaktiert haben - die Anzahl der Personen, die den Börsensaal betreten haben, die Anzahl der Telefonanrufe oder Besuche der offiziellen Internetressource;
• wie viele Geschäfte und Schecks getätigt wurden, die Anzahl der echten Kunden, dh wer einen Kauf getätigt hat. Dieser Indikator ist notwendig, um die Conversion zu berechnen und die Professionalität der Verkäufer zu bewerten.
• in welchem ​​Umfang das durchschnittliche Geschäft durchgeführt oder der durchschnittliche Scheck ausgestellt wurde. Um diesen Wert zu erhalten, wird das gesamte Tagesumsatzvolumen durch die Anzahl der Transaktionen und gelochten Schecks geteilt;
• Umrechnungskurs des Verkäufers. Der Parameter gibt an professionelles Niveau Ihre Mitarbeiter, ihr Wissen und ihre Fähigkeit, die Technologie von Transaktionen zu nutzen.

Wenn Sie analysieren, warum die Verkäufe gesunken sind, bewerten Sie zunächst den Grad der Kontrolle über diesen Prozess. Wenn Sie die Umsetzung nicht effektiv überwachen und steuern, können Sie die Indikatoren nicht beeinflussen. Nur ein Zehntel der Kunden berichtet der Geschäftsleitung von aufgetretenen Konflikten und kontroversen Themen, sodass der leitende Manager des Unternehmens die Mängel beseitigen kann. Der Rest der unzufriedenen Käufer verweigert einfach die weitere Zusammenarbeit mit dem Unternehmen.

Wie also kontrollieren Sie die Arbeit der Verkäufer? Schauen Sie sich zunächst an, wie sie mit Kunden kommunizieren. Unternehmen, die analysieren, warum die Umsätze gesunken sind, zeigen oft, dass die Verkäufer in erster Linie schuld sind. Vielleicht sind sie unhöflich gegenüber Kunden, ignorieren ihre Anfragen oder sind übermäßig aufdringlich. Vergessen Sie nicht, dass Sie, wenn Sie die Disziplin nicht kontrollieren, nach einer Weile feststellen werden, dass Ihnen aufgrund einer Leistungsminderung Gewinne entgangen sind. Das Verkaufsprozessmanagement wird mit zwei Werkzeugen durchgeführt - Motivation und Kontrolle.

Das effektivste Mittel der Überwachung ist nach Meinung vieler Manager die Installation einer Videoüberwachungskamera mit Mikrofon im Verkaufsbereich oder in einem anderen Bereich, in dem Verkäufer tätig sind. Das Vorhandensein von Videokameras ermöglicht es dem Manager, die Arbeit der Verkäufer online zu überwachen, die Situation in der Halle zu beurteilen und im Allgemeinen festzustellen, warum die Verkäufe gesunken sind.

Es ist heute nichts Überraschendes, Untergebene zu kontrollieren, und diese Methode wird von vielen modernen Unternehmen erfolgreich eingesetzt. Wenn Sie also herausfinden möchten, warum die Verkäufe gesunken sind, lohnt es sich auf jeden Fall, Videokameras zu installieren und herauszufinden, was los ist. Wenn Sie als Geschäftsinhaber verstehen, dass der Umsatz aufgrund der Schuld der Mitarbeiter gesunken ist, können Sie ihnen auferlegen disziplinarische Maßnahmen oder einfach entlassen und andere an ihre Stelle nehmen.

Die nächste Kontrollstufe ist die Einführung eines täglichen Reportings für Vertriebsleiter. Das heißt, die Verantwortung der Mitarbeiter umfasst das tägliche Ausfüllen von Sonderformularen, in denen Informationen über das Volumen der verkauften Produkte oder Dienstleistungen, die Anzahl der getätigten Anrufe oder Präsentationen angezeigt werden, und es müssen auch Pläne für die weitere Eingabe erfasst werden Aktivitäten oder andere wichtige Daten für Ihr Unternehmen. ... All diese Informationen werden Ihnen später nützlich sein, um die Ergebnisse sowohl eines bestimmten Mitarbeiters als auch der gesamten Abteilung zu bewerten.

Eine andere effektive Methode, um zu verstehen, warum die Verkäufe gesunken sind, besteht darin, das Unternehmen unter dem Deckmantel eines "Mystery Shoppers" zu besuchen. Dank dieser Technik können Sie von außen beurteilen, wie das Unternehmen funktioniert, sich in die Lage des Kunden versetzen und herausfinden, warum Ihr Umsatz gesunken ist.

Zuerst wird eine Legende vorbereitet und mit der Unternehmensleitung abgestimmt, dann stattet sie dem Unternehmen unter dem Deckmantel eines „Mystery Shoppers“ einen Besuch ab. So können Sie nachvollziehen, ob der Service qualitativ hochwertig ist, ob die Mitarbeiter qualifiziert sind und auch die Atmosphäre spüren Handelsraum durch die Augen des Käufers. Schauen Sie sich konkurrierende Unternehmen an, um deren Vorteile herauszufinden. Mit diesen Informationen gewinnen Sie neue Käufer, die sich gestern für andere Unternehmen entschieden haben, und Sie werden verstehen, warum der Umsatz in Ihrem Unternehmen gesunken ist.

So steigern Sie den Umsatz nach einem Sturz

Sie haben also herausgefunden, warum die Verkäufe gesunken sind. Ihre Hauptaufgabe besteht nun darin, Ihre Leistung zu verbessern. Das heißt, Bestandskunden sollten mehr von Ihren Produkten konsumieren oder Ihre Dienstleistungen häufiger nutzen. Darüber hinaus lohnt es sich, an der Neukundengewinnung zu arbeiten.

Gewinnung neuer Käufer

In diesem Fall können Sie Kunden von Wettbewerbern abwerben oder neue Marktsegmente erschließen. Sowohl im ersten als auch im zweiten Fall sollten Sie bestimmte Marketingtricks anwenden. Die Tabelle zeigt die Tools zum Implementieren jeder der oben genannten Methoden. Einige von ihnen sind jedoch universell.

Umsatzsteigerung durch Bestandskunden

Auch hier gibt es zwei Möglichkeiten der Umsetzung – an der Steigerung des Konsums und an der Steigerung der Umsatzkonversion arbeiten.

Steigerung der Umsatzkonversion

1. Verbessern Sie die Servicequalität. Der Laden muss einen qualitativ hochwertigen Service bieten, damit Kunden immer wieder dorthin zurückkehren. Ein guter Verkäufer verkauft alles. Ein schlechter Verkäufer wird nichts verkaufen. Es gibt unternehmensinternes Marketing - die Einstellung eines Unternehmens zu seinem Personal. Schaffen Sie günstige Betriebsbedingungen für Ihre Untergebenen, dann erzielen Sie entsprechend mehr Einnahmen und wundern sich nicht, warum die Umsätze gesunken sind. Vergessen Sie nicht Dinge wie Lernen und Motivation.
2. Achten Sie auf Merchandising. Ihr Umsatz und Ihr Gewinn hängen direkt davon ab, wie das Produkt in den Regalen angeordnet ist. Im Marketing gilt eine Fremdvergleichsregel. Vielleicht sind Ihre Verkäufe gesunken, weil Sie sich nicht daran gehalten haben. Nach dieser Regel nimmt der Käufer in 80 % der Fälle ein Produkt, das für ihn gut erreichbar ist. Befindet sich der Artikel über oder unter diesem Niveau, reicht der Verkauf nicht aus.
3. Durchführung von Verkäufen, Werbeaktionen, Vergabe von Boni. Denken Sie jedoch daran, dass Sie dank solcher Ereignisse die Conversion erhöhen, jedoch nur für die Dauer ihrer Gültigkeit.

Erhöhter Verbrauch

Alles hier sollte darauf abzielen, den durchschnittlichen Scheck zu erhöhen. In diesem Fall Verkäufer:

1. Erhöhen Sie die Kosten. Indem Sie die Warenpreise erhöhen, erhöhen Sie den durchschnittlichen Scheck. Aber die Conversion kann abnehmen. Dementsprechend werden Ihre Umsätze und Gewinne nicht steigen. Um eine solche Situation zu vermeiden, denken Sie daran, dass die kleinste Preisänderung gerechtfertigt sein muss. Das heißt, dem Käufer sollte klar sein, dass Sie die Kosten nicht erhöht haben, weil Sie es wollten, sondern weil Sie die Verpackung gegen eine bequemere ausgetauscht haben.
2. Biete zusätzlich an oder verwandte Produkte oder Dienstleistungen. Nachdem sich Ihr Kunde für das Produkt entschieden hat, können Sie ihn auf verwandte Produkte aufmerksam machen. Nehmen wir an, Sie haben ein Armband verkauft. In diesem Fall ist es angebracht, eine schöne Geschenkbox anzubieten. Der Kunde wird für einen solchen Kauf nicht viel Geld ausgeben, aber der Gesamtscheck wird größer, was Ihnen natürlich nur zugute kommt.
3. Sie führen Treueprogramme durch. Die Treuekarte erhöht nicht die durchschnittliche Scheckgröße, aber die Anzahl der Käufe, die eine Person in Ihrem Geschäft getätigt hat. Es gibt verschiedene Arten von Rabattkarten - Bonuskarten, Sammelkarten, privilegierte Karten. Jeder hat seinen eigenen Zweck, aber alle zielen in erster Linie darauf ab, den Umsatz zu steigern.

Was ist das Prinzip des Treueprogramms? Nehmen wir an, Sie sind Inhaber eines Lebensmittelgeschäfts. Wenn eine Person einen Einkauf in Höhe von 1000 Rubel oder mehr tätigt, geben Sie ihr eine Treuekarte. In der Nähe Ihres Geschäfts gibt es eine ähnliche Verkaufsstelle, die über kein eigenes Treueprogramm verfügt.

Wo wird es mehr Kunden geben? Natürlich tust du. Personen, die Ihre Kundenkarte besitzen, besuchen regelmäßig den Laden, um Boni, Rabatte oder Geschenke zu erhalten - alles wird durch die Art der Karte bestimmt. Das heißt, mit Hilfe solcher Programme binden Sie Käufer an sich selbst und sie kommen gerne wieder. Dementsprechend wachsen Ihre Umsätze und Einnahmen.

Die Plötzlichkeit und das Ausmaß der Krise bringen Unternehmen in große Gefahr, die nicht schnell und entschlossen handeln. Die Schwere der Krise erfordert ein Verständnis ihrer Ursachen, eine gründliche Analyse der konkreten Situation, entschlossenes Handeln und eine zeitnahe Überwachung der Ergebnisse. Dieses Buch enthält praktische Ratschläge zu all diesen Aspekten.

Um die Krise zu überwinden, können wir uns nicht auf Massenentlassungen und Preissenkungen beschränken. Um die schädlichen Auswirkungen der Krise abzumildern und das Überleben der Unternehmen zu sichern, ist es laut Autor notwendig, zu aktiven Verkaufs- und Ertragsaktionen überzugehen.

Die Krise, die ausbricht, ist eine Umsatz- und Gewinnkrise, keine Ausgabenkrise. Sie haben aufgehört, Waren und Dienstleistungen zu kaufen. Die Leute haben Angst, Geld auszugeben. Warum passiert dies? Nach der Analyse der makroökonomischen Aspekte der Krise hat der Autor 33 effektive Lösungen für spezifische Geschäftsprobleme entwickelt. Diese praktischen Lösungen lassen sich schnell umsetzen, indem Sie in den aktiven Vertrieb übergehen, um die Auswirkungen der Krise auf Ihr Unternehmen abzumildern. Darüber hinaus präsentiert der Autor dem Leser seine Vision von den langfristigen Folgen der aktuellen Krise.

Effektive und ineffektive Methoden der Krisenbewältigung

Trotz der vielen Tipps und Tricks werden zur Bewältigung der heutigen Krise dieselben Standardlösungen angeboten, die in einer Zeit der Stabilität eingesetzt werden: Innovation, Wachstum, Ausbau von Marktanteilen etc. Leider sind solche Ratschläge in einer Krise dieser Größenordnung nicht nur nutzlos, sondern auch gefährlich. Lösungen, die große Vorabinvestitionen erfordern und erst nach wenigen Jahren Umsatz generieren, werden Unternehmen wenig helfen, die Krise zu überstehen. Sie können Unternehmen einem noch größeren Risiko aussetzen. Heute brauchen wir schnell umsetzbare Lösungen, die sofortige Ergebnisse liefern, Einnahmen und Umsätze in Wochen oder Monaten steigern.

Nachfrage und Angebot

Wenn wir über eine Nachfrage- oder Absatzkrise sprechen, müssen wir sicherstellen, dass wir das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage verstehen - nur so finden wir optimale Lösungen. Um die aktuelle Situation besser zu verstehen, betrachten wir zunächst das Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage während der Phase des jüngsten Wirtschaftswachstums. In diesem Zeitraum überstieg die Nachfrage in vielen Branchen das Angebot (verfügbare Produktionskapazität). Dieses Ungleichgewicht ist in Abb. 3.

Reis. 3. Angebot und Nachfrage in der jüngsten Wachstumsphase

Wenn die Nachfrage ständig das Angebot übersteigt, wird dies als "Angebotsmarkt" ("Verkäufermarkt") bezeichnet. Auf dem Angebotsmarkt sind folgende Merkmale zu beobachten.

• Da die Produktion nicht mit der Nachfrage Schritt hält, verlängert sich die Lieferzeit. Dadurch werden Lieferkonditionen zu einem wichtigen Kaufkriterium für Kunden.


• Manager sind bestrebt, die Herausforderungen in der Produktion und in der Lieferkette zu meistern. Themen wie Kundenservice und Ersatzteile werden in den Hintergrund gedrängt.


• Der Preis steigt. Die Tatsache, dass die Nachfrage das Angebot übersteigt, deutet darauf hin, dass die Marktpreise zu niedrig sind und die Unternehmen die Gelegenheit zur Preiserhöhung nicht voll ausschöpfen.


• Für Verkäufer ist es einfacher zu arbeiten - sie "vertreiben" einfach Produkte.


• Verkäufer werden arrogant im Umgang mit Kunden, die sich an ihnen „revanchieren“ können, wenn das Wirtschaftswachstum aufhört und eine neue Krise beginnt.

Natürlich sollte im Idealfall ein Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage bestehen. Aber in Wirklichkeit ist dies sehr selten. Meist wird das Gleichgewicht zwischen Wirtschaftswachstum und Rezession nur für einen kurzen Zeitraum erreicht.

Heute ist der Nachfragerückgang unerwartet und in großem Umfang eingetreten. Nehmen wir an, dass die Nachfrage während des Wirtschaftsabschwungs von 110 auf 75 gesunken ist (100 ist die durchschnittliche Nachfrage auf lange Sicht). Das heißt, die Nachfrage ging während der Wachstumsperiode um 32 % von ihrem Wert von 110 zurück, und im Vergleich zum langfristigen Durchschnitt ging sie um 25 % zurück. In der aktuellen Krise ist dies für viele Branchen und Unternehmen eine sehr realistische Situation. Während die Nachfrage zurückging, blieben Angebot bzw. Produktion zunächst unverändert bei 100. Nach Angaben des Internationalen Währungsfonds betrug die Produktionskapazität im ersten Quartal 2009 in den USA 69 % (niedrigster Stand seit 1967) und 75 % in Europa. .. Die in Abb. 4 kommt der Realität sehr nahe.

Reis. 4. Sinkende Nachfrage während der Krise

Welche Auswirkungen haben diese bedeutenden Veränderungen? Wenn wir früher über den Verkäufermarkt gesprochen haben, haben wir jetzt einen Käufermarkt.

• Unternehmen nutzen ihre Produktionskapazitäten und die Fähigkeiten der Mitarbeiter nicht in volle Macht, was zu Kurzarbeit, Entlassungen usw.


• Die Vorräte wachsen: Fertigwaren, die noch nicht verkauft wurden, befinden sich in Lagerhallen, Fabriken und Geschäften.


• Aufgrund der geringen Kaufkraft der Verbraucher und des verschärften Wettbewerbs sind Unternehmen zu Preissenkungen gezwungen. Darüber hinaus wird die Notwendigkeit, die Preise zu senken, durch interne Probleme verursacht: Es gilt, überschüssige Waren loszuwerden.


• Der sofortige Cashflow ist weitaus wichtiger als Neuinvestitionen. Potenzielle Käufer sparen Bargeld, um zu überleben, indem sie Käufe überspringen und Kosten senken.


• Die Aufgabe der Verkäufer besteht darin, den Umsatz zu steigern. Da die Verbraucher zögern, Geld auszugeben, wird diese Aufgabe viel schwieriger.

Wir haben also gezeigt, wie sich die heutige Wirtschaftskrise mit hohem Angebot und geringer Nachfrage auf die Geschäftsaspekte und den Gewinn von Unternehmen auswirkt.

Gewinnbeeinflussende Faktoren

Krisenmanagementmethoden müssen alle drei gewinnbeeinflussenden Faktoren berücksichtigen: Preis, Umsatz und Kosten (fixe und variable Kosten). Lassen Sie uns ein einfaches Beispiel für den Einfluss der einzelnen Faktoren auf den Gewinn des Unternehmens geben. Nehmen wir an, der Preis eines Produkts beträgt 100 US-Dollar und das Verkaufsvolumen beträgt 1 Million Einheiten. Die Fixkosten betragen 30 Millionen US-Dollar und die variablen Kosten 60 US-Dollar pro Einheit. Bei diesen Parametern beträgt das Einkommen 100 Millionen US-Dollar und der Gewinn 10 Millionen US-Dollar Das Produkt ist also profitabel und der Verkaufserlös (oder die Marge) beträgt 10%. Wie wirkt sich eine 5%ige Änderung jedes Faktors (wenn alle anderen Dinge gleich sind) auf das Endergebnis aus? Die Antworten sind in der Tabelle angegeben. 4

Tabelle 4. Einfluss von Faktoren auf den Gewinn

Wenn also der Preis um 5% erhöht wird, erhöht sich der Gewinn um 50%. Wenn der Preis bei gleichem Umsatzvolumen auf 105 US-Dollar angehoben werden kann, steigt der Gewinn um 50%, dh auf bis zu 15 Millionen US-Dollar. Im Gegenteil, bei einer Verringerung des Preises um 5% Bei gleichem Umsatzvolumen sinkt der Gewinn um 50 %, also bis zu 5 Mio. $ Die prozentuale Gewinnänderung beträgt das Zehnfache der Preisänderung, dh der Preishebeleffekt beträgt das Zehnfache.

Variable Kosten sind nach dem Preis der zweite Gewinnfaktor. Wenn wir die Stückkosten von 60 $ auf 57 $ senken (also um 5%), dann wird der Gewinn - bei sonst gleichen Bedingungen - um 30% steigen. Wenn die variablen Kosten jedoch um 5% steigen (von 60 $ auf 63 $), sinkt der Gewinn entsprechend um 30%. Daher beträgt der Preishebeleffekt sechs. Überraschenderweise hat das Verkaufsvolumen mit einem Hebel von vier einen viel geringeren Einfluss auf den Gewinn als der Preis. Eine Umsatzsteigerung von 5 % erhöht den Gewinn nur um 20 % und eine Preissteigerung von 5 % um 50 %. In beiden Fällen sind die Einnahmen also gleich: 105 Millionen US-Dollar Um den Gewinn zu steigern, ist es also besser, den Preis als das Verkaufsvolumen zu erhöhen.

Während einer Krise erleben die meisten Unternehmen eher Rückgänge als Preis- und/oder Umsatzsteigerungen. Das heißt, eine Preissenkung um 5 % wirkt sich viel schlechter auf den Gewinn aus als ein Umsatzrückgang von 5 %: 50 % gegenüber 20 %. Vom Gewinn her ist ein Umsatzrückgang viel einfacher zu verkraften als ein Preisrückgang. Aus offensichtlichen Gründen. Der Nettogewinn pro Wareneinheit sinkt von 10 $ auf 5 $. Da in unserem Beispiel Umsatz und variable Kosten unverändert bleiben (und Fixkosten bereits unverändert), sinken die Gewinne um bis zu 50%. Bei einem Absatzrückgang von 5 % (50.000 Einheiten) sieht die Situation ganz anders aus. Dann werden die variablen Kosten auf 60 x 50.000 = 3 Millionen US-Dollar reduziert - das heißt, der Gewinn sinkt "nur" um 2 Millionen US-Dollar statt 5 Millionen US-Dollar.

Steht eine Führungskraft vor einem ähnlichen Dilemma und kann zwischen zwei Alternativen wählen, dann liegt die Wahl auf der Hand:

• Alternative A: Reduzieren Sie den Preis um 5 % (z. B. in Form eines Rabatts) und behalten Sie das aktuelle Verkaufsvolumen bei.


• Alternative B: Reduzieren Sie den Umsatz um 5 % und behalten Sie den aktuellen Preis bei.

Diese Alternativen haben wir mit Hunderten von Führungskräften in Workshops diskutiert. Fast jeder entscheidet sich für Option A, obwohl dies bedeutet, dass der Gewinn um 3 Millionen US-Dollar reduziert wird, also mehr als bei Option B. Diese Manager begründen ihre Wahl damit, dass sie verlorene Kunden und ihren Marktanteil möglicherweise nicht zurückgeben können nach der Krise. Darüber hinaus glauben sie, dass der Umsatz, der Marktanteil und damit die Beschäftigung höher sein werden, wenn sie sich für Option A entscheiden, wodurch sie Personalabbau vermeiden können. Erstens bietet eine Krise dieser Größenordnung eine Wachstumschance für fast alle Unternehmen, die sie ohne gravierende Verluste überstehen werden, sobald sich die Branchen erholen.

Zweitens zeigen wir Ihnen, wie Sie in Krisenzeiten Kürzungen besser vermeiden können, als den Absatz durch starke Preissenkungen aufrechtzuerhalten (siehe Kapitel 3, 5 und 7). Hat das Unternehmen jedoch in stabilen Phasen bereits zu niedrigen Preisen und hohen Absatzmengen tendiert, dann wird sich diese Präferenz in der Krise noch stärker bemerkbar machen. Während eines Abschwungs bemühen sich Unternehmen, den Umsatz zu maximieren, Produktionskapazitäten und Mitarbeiterkapazitäten zu nutzen. Allerdings sind diese Präferenzen und Strategien in Krisenzeiten gewinnschädigend, wie Untersuchungen zum langjährigen Konflikt zwischen Gewinn einerseits und Umsatz bzw. Marktanteil andererseits belegen.

Kehren wir zu unserem Beispiel zurück. Selbst wenn es dem Unternehmen gelingt, sowohl die variablen als auch die Fixkosten um 5 % zu senken, wird sich dies immer noch stärker auf den Gesamtgewinn auswirken als eine Preiserhöhung um 5 %. Zusammen haben beide Kostenarten einen Hebeleffekt von neun, und der Preishebeleffekt selbst beträgt zehn. In Krisenzeiten ist es schwierig, Preiserhöhungen durchzusetzen. Das gleiche gilt aber auch für das Halten und Stabilisieren der Preise. Wird der Preis beispielsweise auf einem bestimmten Niveau gehalten, sinkt er um 5 % statt um 10 %, dann schlägt sich dies entsprechend im Gewinn nieder. In Krisenzeiten verdienen Kostensenkung und Preissenkung die gleiche Aufmerksamkeit. In der Praxis liegen die Dinge anders. Die meisten Manager konzentrieren sich intuitiv darauf, Kosten zu senken. Darüber hinaus streben viele nach deutlichen Preissenkungen, und genau das sollte nicht getan werden.

Es gibt eine andere Möglichkeit, Gewinnfaktoren zu vergleichen. Um die gleiche Gewinnwirkung wie ein Preisbeibehalt von 5 % zu erzielen, müssen die folgenden Änderungen vorgenommen werden:

• Reduzierung der variablen Kosten um 8,3%;


• Umsatz um 12,5 % steigern;


• oder Fixkosten um 16,7 % senken.

Wie Sie sich vorstellen können, sind diese Veränderungen während einer Krise schwierig. Aber der Vergleich der verschiedenen Methoden liefert wertvolle Erkenntnisse: Er fokussiert auf den Preis als wichtigsten Gewinnfaktor und zeigt, warum Manager in einer Krise alle Preischancen nutzen sollten, um bestehende Gewinne zu steigern oder zu halten.

Unsere Berechnungen zeigen den Zusammenhang zwischen Gewinn und seinen Faktoren auf die einfachste und anschaulichste Weise. Der Grundsatz „andere ist gleich“ ist in der Praxis in der Regel nicht umsetzbar. Der Zusammenhang zwischen den Gewinnfaktoren ist in der Regel komplexer und hängt stark von der jeweiligen Situation ab, weshalb es notwendig ist, jeden Einzelfall sorgfältig zu analysieren, um die richtige und effektivste Entscheidung zu treffen. Das Prinzip „andere Dinge sind gleich“ ist jedoch eine gute Grundlage, um den Einfluss von Gewinnfaktoren zu untersuchen.

Jeder Faktor – Preis, Umsatz und Kosten – hat einen erheblichen Einfluss auf die Gewinnmargen. Daher müssen Manager in Krisenzeiten alle drei Faktoren berücksichtigen. Bei einem Produkt mit einem typischen Verhältnis von fixen und variablen Kosten ist der Preis das stärkste Instrument zur Gewinnsteigerung, gefolgt von den variablen Kosten. Der Absatz ist etwas schwächer. Das Gewinnwachstum aufgrund höherer Preise überwiegt also bei weitem das Gewinnwachstum aufgrund der gestiegenen Umsätze. In einer Krise ist auf den umgekehrten Zusammenhang zu achten: Ein Umsatzrückgang schadet dem Gewinn weniger als ein Preisrückgang.

In jedem Fall hängt der Gewinn von den variablen Kosten ab. Wenn die variablen Kosten null sind (z. B. wenn wir von einem Standard sprechen Software), dann wirken sich Preis- und Absatzänderungen in gleicher Weise auf den Gewinn aus. Einfluss von Variablen und Fixkosten der Gewinn hängt von ihrer Größe ab. Wenn wir zum Beispiel die Zahlen in unserem Beispiel ändern und die variablen Kosten auf 30 $ und die konstanten Kosten auf 60 Millionen $ setzen, dann ist der Gewinneffekt beider Kostenarten umgekehrt, d. h. der Hebeleffekt der variablen Kosten beträgt drei und die Fixkosten sind sechs.

In vielen Branchen hat die heutige Krise zu Umsatz-, Preis- und Ergebnisrückgängen von mehr als 5 % oder 10 % geführt. Darüber hinaus kann die Situation nicht mit nur einem Gewinnfaktor geändert werden. Daher bitten wir Sie noch einmal dringend, alle drei Faktoren zu nutzen, um Einkommen und Gewinne zu halten. Je stärker der Abschwung, desto schwieriger ist es, die Gewinne mit nur einem Faktor zu halten. In Branchen, in denen der Umsatz oder Umsatz um 30-50% gesunken ist, ist dies einfach nicht möglich. Noch gefährlicher wird die Situation, wenn gleichzeitig Preise und Umsätze sinken. Wenn beide Indikatoren um 5 % reduziert werden, sinkt das Einkommen um 9,75 %. Wenn Preis und Umsatz um 20 % sinken, sinkt der Umsatz um 36 %. Wenn wir von einer Preis- und Umsatzreduktion von 30 % sprechen, sinken die Einnahmen um 51 % (Abb. 5).

Reis. 5. Auswirkung der gleichzeitigen Preis- und Absatzreduzierung auf das Einkommen

Sinken gleichzeitig Preise und Umsätze, was oft in Krisenzeiten der Fall ist, hat dies gravierende Folgen für Einkommen und Gewinn. Infolgedessen sollten alle drei Faktoren verbessert werden, um die größte Bedrohung – den Bankrott – zu verhindern. Die wichtigste Aufgabe für Manager ist es, den Zusammenhang zwischen diesen Faktoren zu verstehen und zu berechnen, um irreparable Fehler, beispielsweise überhöhte Preisnachlässe, zu vermeiden.

Aufprallgeschwindigkeit

Neben dem Ausmaß des Einflusses von Preis und Umsatz auf den Gewinn ist auch die Geschwindigkeit der Beeinflussung aller drei Faktoren sehr wichtig. In Kapitel 1 haben wir über den plötzlichen Umsatz- und Umsatzrückgang für Manager gesprochen. Jede Verzögerung bei der Ergreifung von „Rettungsmassnahmen“ könnte das Überleben des Unternehmens gefährden. Wie schnell wirken sich die drei Faktoren auf Gewinn und Cashflow aus? In Abb. 6 zeigt ein Diagramm der Auswirkungen auf die Fonds.

Reis. 6. Aufprallgeschwindigkeit

Die schnellste und effizienteste Lösung ist der Preis. Sofern es einem Unternehmen nicht vertraglich oder gesetzlich untersagt ist, den Preis seiner Produkte oder Dienstleistungen zu ändern, kann es die Änderung sofort vornehmen. Die Auswirkungen auf Umsatz und Umsatz sind schnell sichtbar. Bei einer Tankstelle lässt sich beispielsweise der Preis per Knopfdruck am Computer ändern: Das Display zeigt die Änderung an, die Kunden reagieren entsprechend und nach wenigen Stunden wirken sich diese Aktionen auf Umsatz, Umsatz, Cashflow und Gewinn.

Darüber hinaus sind in diesem und vielen anderen Fällen für die Preisänderung keine Kosten erforderlich, dh es sind keine anfänglichen Investitionen zur Steigerung des Gewinns erforderlich. Die Machbarkeit dieser Entscheidung und das Endergebnis hängen natürlich vom spezifischen Geschäftsmodell des jeweiligen Unternehmens ab. Wenn das Unternehmen einen bestimmten Preis halten muss lange Zeit aufgrund vertraglicher Verpflichtungen oder bis zum Druck eines neuen Warenkatalogs zu einer Änderung nicht berechtigt ist, dann dauert die Umsetzung der Änderungen und der Eingang der Ergebnisse wesentlich länger.

Im Hinblick auf die Kostensenkung ist in der Regel eine Anfangsinvestition erforderlich, die sich zunächst negativ auf das Geld auswirkt, aber im Laufe der Zeit eine Kostenoptimierung ermöglicht. Downsizing ist beispielsweise oft mit hohen Auszahlungen verbunden, ebenso wie andere Kostensenkungsstrategien wie die Neugestaltung von Geschäftsprozessen, die Umstrukturierung einer Organisation oder die Automatisierung der Produktion. Das anfängliche Investitionsproblem sollte nicht unterschätzt werden. Rund 80 % aller Unternehmen setzen inzwischen Kostensenkungsprogramme um. Allerdings ist es unwahrscheinlich, dass diejenigen, die wenig Geld haben, diese Kostensenkungsmethoden vollständig finanzieren können. Es entsteht ein Dilemma: Kostensenkungen sind zwar überlebenswichtig für ein Unternehmen, aber nicht alle Unternehmen haben Mühe, Geld zu sparen und können es sich leisten, Geld dafür auszugeben. Die Umsetzungsgeschwindigkeit von Kostensenkungsprogrammen wird von vielen Faktoren beeinflusst, beispielsweise vom Arbeitsvertrag. Das mittlere Diagramm in Abb. 6 zeigt dieses Beispiel.

Natürlich können Sie in einigen Fällen sofort wirklich Kosten sparen und schnell Ergebnisse erzielen. Zum Beispiel, wenn Sie mit Kunden dringend mehr vereinbaren günstige Konditionen Einkäufen können die Ergebnisse genauso schnell abgerufen werden wie bei einer Preisänderung. In den meisten Fällen sind Kosteneinsparungen jedoch mit erheblichen Investitionen verbunden und führen erst viel später zum gewünschten Ergebnis.

Das Verkaufsvolumen beeinflusst den Gewinn in etwa in gleicher Höhe wie die Kosten. Werbekampagne braucht Zeit für die Vorbereitung und Umsetzung. Positive Effekte aus der Umsetzung treten erst "mit großer Verzögerung" auf. Wenn Sie den Umsatz steigern wollen, ist der erste Schritt, Verkäufer zu rekrutieren und zu schulen. Das kostet Zeit und Geld, und die Ergebnisse werden nicht so schnell erscheinen. Neue Mitarbeiter werden nur im Laufe der Zeit Umsatz und Gewinn des Unternehmens steigern können. Es gibt jedoch mehrere Verkaufsmethoden, die schneller Ergebnisse liefern, ohne dass eine Vorabinvestition erforderlich ist. Zum Beispiel eine Reorganisation im Vertrieb. Der schattierte Bereich in der rechten Grafik in Abb. 6 zeigt nur dieses Beispiel.

Alle Lösungen, die geringe Anfangsinvestitionen erfordern und sich sofort positiv auf die Liquidität des Unternehmens auswirken, sind in Krisenzeiten besonders effektiv. Preisänderung ist die wichtigste Methode. Kostensenkungs- und Vertriebsbindungsprogramme sind eine Herausforderung. Bei diesen beiden Faktoren führen viele Entscheidungen, bevor sie zu positiven Ergebnissen führen, oft zu einer anfänglichen Geldeinsparung, da sie erhebliche Investitionen und Zeit erfordern.

Ein wichtiger Aspekt der Wirkungsgeschwindigkeit verschiedener Entscheidungen hängt mit dem Cashflow zusammen. In Krisenzeiten nimmt Bargeld eine viel größere Bedeutung ein als in stabilen Zeiten. Laut Klaus Kleinfeld Generaldirektor Alcoa sagt in Krisenzeiten "Bargeld ist alles". Der Gewinn ist für das Unternehmen absolut unerlässlich, da er Bargeld bereitstellt. Das Wichtigste ist, mehr zu verdienen, als Sie ausgeben. Kurzfristig sind Gewinn und Liquidität (Cash) jedoch völlig unterschiedliche Konzepte. Ein profitables Unternehmen kann in Konkurs gehen, obwohl dies selten vorkommt. Mit anderen Worten, Bargeld ist wie Luft und Gewinn ist wie Nahrung. Bei Luftmangel ersticken Sie nach wenigen Minuten. Und ohne Nahrung können Sie mehrere Wochen leben.

Bargeld in Krisenzeiten ist bei Forderungen aus Lieferungen und Leistungen von besonderer Bedeutung. Einerseits ist während einer Krise die Wahrscheinlichkeit von Zahlungsausfällen durch Kunden viel höher. „Unsere Verluste aus unbezahlten Rechnungen sind in die Höhe geschossen“, sagt Michael Piper, CEO der Franke Holding. Andererseits ist es in Krisenzeiten viel schwieriger, sich gegen die Nichtzahlung von Schulden abzusichern. Wenn Verkäufer dringend Geld für ihre Waren benötigen, verzögern sich viele Zahlungen, weil die Käufer nicht über genügend Bargeld verfügen.

Ineffektive Lösungen

In jeder Krise tauchen immer wieder Menschen auf, die behaupten, die Lösung für alle Probleme zu kennen. Immer wieder hören wir die gleichen Plattitüden: „Jede Krise ist eine Chance zur Entwicklung, Sie müssen sie nur nutzen“, „Innovation löst alle Ihre Probleme“, „Sei mutig und die Krise macht dich stärker“, „Handle“ aktiver, und Sie werden den Sieg erringen."

Lassen Sie uns die Wachstumsstrategien auflisten, die während einer Krise als effektiv gelten:

• Innovation;


• Eintritt in neue Märkte (neue Marktsegmente, neue Länder);


• Diversifizierung (Ausweitung des Angebots, Tätigkeitsbereiche);


• Erwerb (Fusion) von Unternehmen;


• vertikale Integration;


• ein völlig neues Geschäftsmodell;


• berufliche Entwicklung der Mitarbeiter.

„Kundenorientierung, ein effizienter Geschäftsprozess, eine agile Organisation mit erfahrenen Mitarbeitern und einer klaren Strategie sowie eine genaue Definition des Kerngeschäfts“ sind laut einer Studie eines renommierten Unternehmensberaters die wichtigsten Erfolgsfaktoren in Krisenzeiten. Darüber hinaus sagt ein Partner desselben Beratungsunternehmens: "Wir planen in den kommenden Monaten Veränderungen, die uns zwingen werden, die Definition des Kerngeschäfts des Unternehmens zu ändern."

Eine weitere sehr beliebte Standardlösung ist die Erhöhung des Marktanteils. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage unter sechs Unternehmen in der Krise gaben ihre Führungskräfte die gleiche Antwort: Sie wollen die aktuelle Krise nutzen, um ihren Marktanteil zu erhöhen. Diese Strategie ist seit vielen Jahren in der Automobilindustrie beliebt, wo Wettbewerber immer 120 % bzw. 130 % Marktanteil anstrebten. Wir alle verstehen, wie lächerlich das ist - die Summe der Marktanteile wird immer 100% betragen (sowohl in schwierigen als auch in guten Zeiten). Nicht alle Unternehmen werden Marktanteile gewinnen können. Für jede gewonnene Position gibt es eine verlorene Position. Das Streben nach Marktanteilsgewinnen während einer Krise ist sehr gefährlich, abgesehen von einigen wirklich mächtigen Unternehmen. Manager müssen bedenken, dass das Überleben ihres Unternehmens in einer Krise nicht von Marktanteilen, sondern von Cash und Gewinnen abhängt.

Alle diese Empfehlungen können zwar langfristig wirksame Strategien sein, aber in einer Krise werden sie aus zwei Gründen keine schnellen Ergebnisse bringen. Erstens sind diese Strategien ressourcen- und kostenintensiv. Zweitens tragen sie erst nach längerer Zeit, meist nach einigen Jahren, Früchte. In Krisenzeiten benötigen die meisten Unternehmen, wie bereits erwähnt, Lösungen, die schnell umgesetzt werden und sich positiv auf Umsatz, Ertrag, Cash und Gewinn auswirken – in wenigen Wochen oder Monaten.

Einige wenige erfolgreiche Unternehmen dürften jetzt innovative Produkte auf den Markt bringen können. Aber wenn ein Unternehmen gerade ein innovatives Projekt in Angriff nimmt, braucht es hohe Investitionen in Forschung und Entwicklung, und das innovative Produkt selbst wird erst in einigen Jahren auf den Markt kommen können. Mit anderen Worten, Investitionen in Innovationen helfen einem Unternehmen nicht, in einer Krise zu überleben. Tatsächlich können neue innovative Projekte das Überleben des Unternehmens gefährden. Gleiches gilt für den Eintritt in neue Auslandsmärkte oder Marktsegmente. Diese Wachstumsstrategien erfordern eine hohe Anfangsinvestition, die sich erst nach einigen Jahren auszahlt. Die Eröffnung neuer Auslandsniederlassungen, einschließlich der Suche und Ausbildung von Personal, kann mehrere Monate oder Jahre dauern. Umgekehrt kann ein schneller und kostengünstiger Markteintritt, wie beispielsweise die Steigerung des Exports mit Hilfe eines Importeurs oder Distributors, zusätzliche Einnahmen in kurze Zeit... Eine aktuelle Studie von Simon-Kucher & Partners hat gezeigt, dass Unternehmen in Krisenzeiten dazu neigen, Produkte in neue Märkte zu exportieren, anstatt eigene Niederlassungen in diesen Zielmärkten zu eröffnen. Diese Taktik, die sowohl Zeit als auch Geld spart, ist in der heutigen Umgebung viel effektiver.

Gleiches gilt für völlig neue Geschäftsmodelle und Projekte, die auf Diversifikation oder vertikale Integration abzielen. Solche Strategien zwingen Unternehmen dazu, in neuen Geschäftsfeldern zu arbeiten, was Kompetenz, Marktdurchdringung und erhebliche finanzielle und zeitliche Kosten erfordert. Akquisitionen sind auch nicht die effektivste Lösung für aktuelle Probleme in einer Krise. Das Geschäft leidet oft darunter, dass Manager nach einer Fusion mit einem anderen Unternehmen mit dem Integrationsprozess beschäftigt sind. Viel wirtschaftlicher ist es, nicht ein ganzes Unternehmen zu kaufen, sondern einzelne Mitarbeiter oder Mitarbeiterteams von geschwächten Wettbewerbern (zum Beispiel Verkäufern) abzuwerben. Wenn ein Unternehmen schwächelt, beginnen die besten Mitarbeiter oft aktiv mit der Suche nach einem neuen Arbeitgeber. Eine Krise ist ein guter Zeitpunkt, um die erfahrensten und talentiertesten Mitarbeiter Ihrer Wettbewerber anzuziehen.

Die Qualifizierung der Mitarbeiter mit Hilfe von Trainings scheint in der Krise effektiv zu sein, da sie mehr Zeit für die persönliche Entwicklung haben. In der Praxis erfordern zusätzliche Schulungen jedoch neue Kosten, und die Ergebnisse sind nur langfristig gewinnbringend. Deshalb reduzieren sie in der Krise zunächst das Budget für die Aus- und Weiterbildung des Personals. Wenn Schulungen ohne zusätzliche Kosten organisiert werden können (zB wenn erfahrene Mitarbeiter mit reduziertem Arbeitspensum die Rolle von Coaches übernehmen), kann dies sehr effektiv sein.

Traditionelle Wachstumsstrategien sind daher nicht geeignet, in Krisenzeiten schnelle positive Ergebnisse zu erzielen. Und ein schnelles positives Ergebnis ist genau das, was die meisten Unternehmen brauchen. Im Rahmen langfristiger Strategien können jedoch traditionelle Ansätze wirksam sein. Planen Sie beispielsweise den Erwerb eines Unternehmens, ist es in schwierigen Zeiten einfacher, einen Schnäppchenpreis auszuhandeln. Finanzstarke Unternehmen mit stabiler Produktion können dabei die einzigartigen Chancen der Krise nutzen. Doch auch starke Unternehmen müssen sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren, um Probleme zu vermeiden. In Krisenzeiten müssen sich Manager darauf konzentrieren, ihr Unternehmen sicher durch "Sturm und Wetter" zu bringen. Was müssen Unternehmen also in den nächsten Wochen und Monaten tun? Angesichts von Gefahren und Risiken müssen Unternehmen traditionelle langfristige Wachstumsstrategien hinter sich lassen und Entscheidungen treffen, die schnell Ergebnisse liefern.

In Krisenzeiten müssen sich Unternehmen darauf konzentrieren, Gewinne und Cashflow so schnell wie möglich zu steigern. Kurzfristige und langfristige Lösungen sollten nicht kombiniert werden. Heute kämpft jedes dritte Unternehmen ums Überleben. Davon reden wir: Überleben – nicht mehr und nicht weniger.

Zusammenfassung

In dieser Krise sind Machbarkeit, Konsequenzen und Wirkungsgeschwindigkeit von Entscheidungen entscheidend. Alle Entscheidungen sollten unter Berücksichtigung der Aspekte analysiert werden, die wir in diesem Kapitel erörtert haben. Erinnern wir uns an die wichtigsten Punkte.

• Bei Umsatz- und Umsatzeinbrüchen müssen Unternehmen alle gewinnsteigernden Methoden anwenden, um die Krise zu überwinden. Mit nur einem der Gewinnfaktoren lassen sich die notwendigen Verbesserungen nicht erzielen.


• Gewinnfaktoren beeinflussen den Gewinn auf unterschiedliche Weise. Der Preis hat den größten Einfluss und der Umsatz den geringsten; Daher ist es rentabler, sinkende Umsätze zu akzeptieren als fallende Preise.


• Der gleichzeitige Absatz- und Preisrückgang ist der schwierigste Fall, der unbedingt vermieden werden muss.


• Variable und Fixkosten (zusammen) wirken sich ähnlich wie der Preis auf den Gewinn aus. Kosten- und Preisoptimierung sind daher in Krisenzeiten gleichermaßen wichtig. Die meisten Manager versuchen jedoch in erster Linie, Kosten zu senken.


• Die obigen Überlegungen gelten für typische Produkte und typische Ausgabenmuster. In der Praxis hängt das Ergebnis immer von einer Kombination spezifischer Bedingungen ab. Das bedeutet, dass die Ertragsfaktoren und ihre Auswirkungen im Einzelfall sorgfältig analysiert werden müssen.


• Gewinnfaktoren sind mit unterschiedlichen zeitlichen und finanziellen Kosten verbunden und jeder von ihnen hat seine eigene Wirkungsgeschwindigkeit.


• Normalerweise können Preisänderungen schnell genug vorgenommen werden, um sofortige Ergebnisse zu erzielen. Die Kosten für eine Preisänderung sind in der Regel minimal.


• Kostensenkungen führen oft nur über einen langen Zeitraum zu Ergebnissen und erfordern typischerweise Investitionen, die den Cashflow des Unternehmens begrenzen.


• Die Wirkungsgeschwindigkeit und die Kosten für die Änderung des Umsatzvolumens hängen eng mit den spezifischen Bedingungen eines bestimmten Unternehmens zusammen.


• Der Cashflow oder die Liquidität spielt in einer Krise eine entscheidende Rolle.


• Langfristige Verbesserungslösungen (strategische Marktposition und Wachstum) sind zur Überwindung der Krise nicht geeignet. Dazu zählen Innovation, Markteintritt, Akquisitionen, Diversifikation, vertikale Integration, ein völlig neues Geschäftsmodell und Mitarbeiterschulungen. Diese Wachstumsstrategien wirken sich in den frühen Phasen der Umsetzung negativ auf den Cashflow des Unternehmens aus und verschärfen die finanziellen Probleme, mit denen die meisten Unternehmen konfrontiert sind. Darüber hinaus führen diese Entscheidungen erst nach einigen Jahren zu positiven Ergebnissen.


• Dies bedeutet nicht, dass es unmöglich ist, die einzigartigen Chancen der Krise (zum Beispiel ein günstiger Preis beim Kauf eines Konkurrenzunternehmens) zu nutzen. Sie sollten jedoch darauf achten, Ihre finanziellen Möglichkeiten nicht zu überschreiten und sich nicht von Ihrem Hauptgeschäft ablenken zu lassen.


• Angesichts des Ausmaßes der Krise sollten Unternehmen nicht mehrere Ziele gleichzeitig verfolgen. Sie müssen sich auf das Überleben konzentrieren - Umsatz, Einkommen, Gewinne und Bargeld steigern und halten. Alle Aufmerksamkeit sollte auf Gewinnfaktoren und deren Auswirkungen gerichtet werden.

Die Wirksamkeit von Entscheidungen sollte nüchtern und objektiv beurteilt werden. Traditionelle Richtlinien, die in guten Zeiten wirksam sind, sind irreführend. Welche Lösungen können in einer Krise als wirksam angesehen werden? Wie schnell können sie umgesetzt werden? Wie schnell liefern sie Ergebnisse? Das sind die kritischen Fragen.

Im Material besprochene Themen:

• Wie groß ist die Gefahr eines Umsatzrückgangs für das Unternehmen?
• Was sind die Gründe für den Umsatzrückgang?
• Wie kann man einen Umsatzrückgang verhindern?

Es ist unwahrscheinlich, dass mindestens ein, selbst ein vollständig erfolgreiches Unternehmen, noch nie mit einem solchen Phänomen wie einem Umsatzrückgang konfrontiert war. Und der Grund dafür sind nicht immer unprofessionelle Handlungen der Unternehmensleitung. Aus dem Artikel erfahren Sie, welche Faktoren die Einnahmen reduzieren, was die Gefahr einer solchen Situation ist und wie Sie sie verhindern können.

Die Gefahr von Umsatzeinbußen für das Unternehmen

Der Umsatz bezieht sich auf Gelder, die ein Unternehmen durch den Verkauf seiner Waren, Arbeiten oder Dienstleistungen erhält. Ein Einkommensrückgang drückt sich in einem Rückgang des Mittelflusses aus objektiven und subjektiven Gründen aus. Der Wert des Gewinns für das Unternehmen kann nicht überschätzt werden, da dieser Gewinn zur Finanzierung seiner Aktivitäten verwendet wird. Mit anderen Worten, die Einnahmen aus dem Verkauf von Waren, Werken oder Dienstleistungen sind der wichtigste materielle Bestandteil des Wohlergehens der Organisation. Abwesenheit Eigenmittel, ständig nachgefüllt und im Umlauf, wird das Unternehmen nicht lange am Markt bestehen lassen.

Gleichzeitig stellen wir fest, dass das Management der Organisation in einigen Fällen bewusst den Erlös aus dem Verkauf von Waren, Werken oder Dienstleistungen reduziert (z ).

Gründe für den Umsatzrückgang

Der Umsatzrückgang kann viele Gründe haben. Betrachten wir die wichtigsten.

1. Saisonaler Nachfragerückgang.

   Eine Reihe von Konsumgütern wird saisonal nachgefragt. Die wenigsten Menschen brauchen im Sommer Ski und im Winter Fahrräder. Darüber sollte man sich jedoch im Vorfeld nicht aufregen. Organisationen, die saisonale Produkte verkaufen, haben sich auf dieses Phänomen eingestellt, indem sie alle notwendigen Maßnahmen und Schritte berechnet haben. Daher hängen die Finanzergebnisse des Jahres langfristiger Unternehmen nicht von diesem Faktor des Umsatzrückgangs ab.

   Wenn Sie nur einen neuen Markt für Ihre Produkte erschließen möchten, sollten Sie die Besonderheiten der Implementierung im Hinblick auf die Saisonalität der von Ihnen angebotenen Waren oder Dienstleistungen untersuchen. So ist beispielsweise der Süden Europas im Sommer von Umsatzrückgängen geprägt. Spanien ist weithin bekannt für seine Siesta, wenn die Geschäfte tagsüber geschlossen sind und Kunden sie seltener besuchen. Es ist ganz natürlich, dass sich dieser Zustand auf ihr Einkommen auswirkt. Das heißt, zu heißes Wetter kann eine solche Laden-Siesta verursachen und sich über ein paar Monate hinziehen.

2. Bekanntheitsverlust des Produkts.

   Der Satz, dass unter dem Mond nichts ewig hält, ist wohl jedem bekannt. Ein weiterer und sehr verbreiteter Faktor, der zu einem Rückgang der Verkaufserlöse führt, kann der Verlust des Kundeninteresses an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen sein. Diese Situation kann verschiedene Ursachen haben, angefangen von der Tatsache, dass Ihr Produkt veraltet ist, bis hin zur Aktivierung von Wettbewerbern, die ähnliche Produkte anbieten, jedoch zu einem niedrigeren Preis. Vernachlässigen Sie nicht die Mode, die sich durch Variabilität auszeichnet. Das Ergebnis all dessen ist ein Rückgang des Gewinnvolumens aus dem Verkauf ihrer Waren oder Dienstleistungen.

3. Kunden den Konkurrenten überlassen.

   Wettbewerb ist gut für die Verbraucher, aber er wird Geschäftsvertretern, insbesondere kleinen, wahrscheinlich nicht gefallen. Der Umsatz kann jederzeit sinken, während Sie manchmal völlig nicht in der Lage sind, die Situation zu beeinflussen. Das Erscheinen eines starken Unternehmens auf dem Markt, das ähnliche Waren und Dienstleistungen anbietet, wird fast sofort zu Umsatzeinbußen führen. Gleiches droht mit Preisdumping durch Wettbewerber. Und gegen solche Fälle gibt es keine Versicherung. Wenn Sie auch anfangen, den Preis zu senken, können Sie noch mehr Einnahmen verlieren, und wenn Sie sich auf den Kampf mit einem erfolgreicheren Unternehmen einlassen, können Sie sogar ohne Verkaufserlöse dastehen.

4. Sinkende Nachfrage während der Krise.

   Eine der schlimmsten Situationen, mit denen ein Unternehmen konfrontiert werden kann, ist vielleicht eine Krise oder ein Produktionsrückgang. Die Krise bedeutet jedenfalls einen Rückgang der Kaufkraft der Bevölkerung. Dies bedeutet einen Rückgang der Einnahmen des Unternehmens. Darüber hinaus weigern sich die Menschen, Geld auszugeben, nicht wegen ihrer Abwesenheit, sondern aus dem Wunsch heraus, Geld zu sparen, und verschieben es auf die Zukunft, weil nicht bekannt ist, was vor ihnen liegt und wie lange sie unter solchen Bedingungen leben müssen. Krisen treffen am stärksten teure Güter (Wohnungen, Autos) sowie nicht lebensnotwendige Güter. Als Ergebnis kommen wir wieder zu einem Rückgang des Gewinns der Organisation.

5. Ein Überangebot an Krediten an die Bevölkerung.

   Einige Experten sind sich einig, dass die Ursache der Krisen (und damit der Rückgang der Unternehmenseinkommen) in den zahlreichen Konsumkrediten liegt, die nacheinander an alle vergeben werden. Einerseits erhöhen das verfügbare Geld und die Möglichkeit, teure Dinge mit einem Stundungs- oder Ratenplan zu kaufen, die Einnahmen des Unternehmens, die begonnen haben zu sinken.

   Früher oder später sind die Kreditmittel jedoch aufgebraucht, die Kaufkraft des Kunden ist wieder null und führt zu einem Rückgang der Einnahmen des Unternehmens. Gleichzeitig gibt die Familie den größten Teil des Budgets für die Schuldentilgung aus. Aber niemand hat die Zahlung von Stromrechnungen, Benzin, Kommunikation und den Kauf wichtiger Produkte storniert. So bleibt kein Geld mehr übrig, um etwas für sich und die Seele zu erwerben, und Organisationen stellen einen Rückgang ihrer Gewinne fest.

6. Ungleichgewicht im Sortiment.

   Ein ausgewogenes Produktangebot der Organisation trägt dazu bei, Umsatzeinbußen zu vermeiden. Das heißt, die verkauften Waren müssen Einnahmen erwirtschaften und am Umsatz partizipieren. Im zweiten Fall können Sie sich einer ausreichenden Anzahl von Wettbewerbern stellen, die Nachfrage nach solchen Produkten bleibt jedoch weiterhin hoch. In letzter Zeit wird beispielsweise der Thermodruck in der Bevölkerung immer beliebter, bei dem verschiedene Waren mit Zeichnungen versehen werden - von T-Shirts mit personalisierten Aufschriften bis hin zu Tassen mit Porträts von Brautpaaren.

   Aufgrund des hohen Wettbewerbs in diesem Bereich sind die Kosten für die Thermodruckausrüstung selbst nicht so hoch. Aber es gibt viele Menschen, die von einer personalisierten Tasse oder einem einzigartigen T-Shirt träumen. Somit wird die Nachfrage nach diesem Gerät noch lange auf höchstem Niveau bleiben. Und Organisationen, die in diesem Bereich ihre Nische gefunden haben, müssen sich an eine ausreichend flexible Politik halten. Das heißt, die Einnahmen aus dem Verkauf von Geräten sollten etwa die Hälfte aller Mittel ausmachen, die das Unternehmen erhält. Und in diesem Fall muss nicht von einem Umsatzrückgang gesprochen werden.

7. Inkompetenz und Passivität der Mitarbeiter des Unternehmens.

   Es ist nicht schwer, diesen Faktor des Umsatzrückgangs zu verstehen. Der Umsatz des Unternehmens sinkt aufgrund des Verschuldens der Mitarbeiter. In diesem Fall lohnt es sich, die Arbeit der Mitarbeiter, vor allem der Vertriebsleiter, einer gründlichen Analyse zu unterziehen. In folgenden Situationen kann man von Inkompetenz oder Passivität sprechen: p>

   1. Sie beraten Kunden zu den Produkten, die sich am einfachsten verkaufen lassen. In diesem Fall fehlt den Mitarbeitern der Anreiz, ihre Aufgaben besser zu erfüllen. Das heißt, sie konzentrieren sich zunächst nicht auf den Verkauf von Produkten, die dem Unternehmen den größten Gewinn bringen können. Im Gegenteil, Manager bieten den Kunden, was sie bevorzugen, denn in diesem Fall ist es viel einfacher, einen Deal abzuschließen.

   2. Die Eile des Verkäufers wird gerade von seinem Wunsch getrieben, rückläufige Gewinne zu vermeiden. Ohne ein vollständiges Warensortiment anzubieten, ist in diesem Fall jedoch die Wahrscheinlichkeit hoch, den Kunden das Wahlrecht zu nehmen. Eile zeichnet sich durch Unaufmerksamkeit aus, wodurch es durchaus vorkommen kann, dass das beliebteste Produkt nicht rechtzeitig in die Regale kommt. Dadurch kann es leicht zu einem Umsatzrückgang kommen.

Was tun, um einen Umsatzrückgang zu verhindern

Eine Steigerung des Umsatzes und eine Steigerung der finanziellen Ergebnisse kann durch die Erhöhung des Outputs oder die Erweiterung des Waren- oder Dienstleistungsangebots, die Herstellung von Produkten mit neuen Konsumeigenschaften erreicht werden.

Trotz der Tatsache, dass die Höhe des Umsatzes von Branchenfaktoren abhängt, hat jedes Unternehmen seine eigenen eigene Gründe ihre Höhe.

Die wesentlichen Punkte, die die Umsatzsteigerung und damit die Entwicklung der Umsatzerlöse beeinflussen, sind folgende:

1. Erfüllung von Verpflichtungen.

Die Einhaltung der klaren und unbeirrbaren Erfüllung der vertraglichen Verpflichtungen durch das Unternehmen ist ein Garant für mehr Gewinn.

Stellen Sie den Mitarbeitern der Wirtschaftsabteilung konkrete Aufgaben:

• die Zahlungen für verkaufte Produkte sowie die Ausführung der Arbeiten gemäß dem Kalender oder Produktionsplan überwachen;
• Analyse des Geldeingangs für gelieferte Waren und erbrachte Dienstleistungen in jedem bauliche Einheit und im Unternehmen als Ganzes;
• Kontrolle über die Ausführung aller gültigen Verträge auszuüben.

Gegenparteien müssen eine pünktliche Lieferung von Waren und qualitativ hochwertige Arbeit sicherstellen.

Auch eine rechtzeitige Berücksichtigung von Umsätzen ist ohne Überwachung von Forderungen und Verbindlichkeiten nicht möglich. Die Aufgabe des Unternehmens besteht nicht nur darin, Zahlungen von Kunden und Verbrauchern einzuziehen, sondern auch eigene Verpflichtungen gegenüber Partnern zu erfüllen.

2. Erweiterung des Kundenstamms.

Ein Umsatzwachstum kann durch die Gewinnung neuer Kontrahenten erzielt werden. Das heißt, für den Abschluss von Verträgen über die Lieferung von Waren (Arbeits- oder Dienstleistungserbringung) ist die Suche nach neuen Kunden erforderlich.

Sie können Kunden gewinnen, indem Sie ein internes Callcenter mit professionellen Managern einrichten, die alles über die Steigerung des Umsatzes wissen.

Heutzutage ist die Erstellung einer Unternehmenswebsite eine sehr relevante Möglichkeit, über sich selbst und Ihr Produkt zu kommunizieren. In diesem Fall ist es besser, die Dienste von Fachleuten in Anspruch zu nehmen, die in der Lage sind, Probleme mit der Registrierung und Optimierung der Ressource zu lösen.

Durch die Gewinnung neuer Kunden und Kontrahenten ist es möglich, Umsatzeinbußen zu vermeiden, im Gegenteil, den Gewinn des Unternehmens zu planen und zu steigern.

3. Bereitstellung hochwertiger Produkte.

Dieses Thema ist komplex. Dies ist sowohl für die Kunden als auch für die Organisation selbst wichtig. Wenn Sie der Qualität der verkauften Waren, der ausgeführten Arbeiten oder der erbrachten Dienstleistungen genügend Aufmerksamkeit schenken, erhöhen Sie das Volumen des verkauften Produkts und damit den Gewinn und erhöhen gleichzeitig das Ansehen des Unternehmens.

Wenn wir von langfristigen Perspektiven sprechen, wird diesem Kriterium besondere Aufmerksamkeit geschenkt. Gleichzeitig stellen wir fest, dass die Verbesserung der Qualität im Vergleich zur Kostenänderung ein langer Prozess ist, der erhebliche finanzielle (und nicht nur) Investitionen erfordert. In einigen Fällen kann es notwendig sein, die Produktion umzurüsten, neue Technologien zu beherrschen.

Jedes Unternehmen, das sich bemüht, einen Gewinnrückgang zu verhindern, muss die Qualität und Wettbewerbsfähigkeit der angebotenen Waren (Werke, Dienstleistungen) analysieren und sich auch bemühen, diese Indikatoren zu verbessern. Dieses Ergebnis kann durch die Verbesserung der Produktions- und Arbeitsorganisation, die Vertiefung der Spezialisierung, die Verbesserung des technischen Niveaus und der Qualifikation der Mitarbeiter erreicht werden.

4. Optimierung von Preisen und Preisgestaltung.

Die Kosten für Waren oder Dienstleistungen werden in Übereinstimmung mit der wirtschaftlichen Situation auf dem Markt, dem Einstandspreis, dem angestrebten Gewinn, den geltenden Steuern, den Qualitäten und den Verbrauchereigenschaften der angebotenen Produkte gebildet. Zur Berechnung der Tarife wird für jeden Produkttyp eine Kalkulation verwendet, während die Preise durch einen wirtschaftlich gerechtfertigten Selbstkostenpreis einschließlich zu zahlender Steuern und Gebühren beeinflusst werden.

Beachten wir die folgenden Punkte:

• Der Preis wird in Übereinstimmung mit den folgenden Faktoren gebildet - Wettbewerbsfähigkeit, Höhe der Verbrauchernachfrage, Kosten für die Herstellung eines Produkts oder der Bereitstellung einer Dienstleistung und wirtschaftliche Auswirkungen.
• Die Kosten müssen in jedem Fall begründet werden. Die Berechnung jeder Art von Produkt oder Werk wird durch Material- und Arbeitskosten, Gemeinkosten und gesetzlich vorgesehene Steuern beeinflusst.
• Wenn ein bestimmtes Niveau der Rentabilität des Unternehmens nicht im Produktpreis enthalten ist, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit eines Umsatzrückgangs bei jeder nächsten Stufe des Kapitalumschlags. Diese Situation wird unweigerlich zu einem Rückgang des Produktionsvolumens und einer Verschlechterung der Finanzlage des Unternehmens führen.

Aufgrund der Inflation steigen die Kosten ständig. Dies liegt an den erhöhten Kosten Versorgungsunternehmen, Preise für die erforderlichen Materialien, Instandhaltung des Eigentums des Unternehmens usw. Dementsprechend ist der Beginn eines jeden Jahres durch einen Anstieg der Kosten für verkaufte Waren und Dienstleistungen von Organisationen unter Berücksichtigung des Inflationsprozentsatzes gekennzeichnet. Die neuesten Daten weisen auf einen durchschnittlichen Preisanstieg von etwa 10-15% hin.

Hallo! In diesem Artikel werden wir über die Analyse des Verkaufsvolumens sprechen.

Heute lernst du:

• Warum das Verkaufsvolumen analysieren;
• Wie führt man eine Verkaufsanalyse durch;
• Wie man das Verkaufsvolumen verwaltet;
• Welche Dokumente sollten als Ergebnis erstellt werden.

Aufgaben zur Umsatzanalyse

Steuerung - ein integraler Bestandteil des Managementprozesses. Die Kontrolle erfolgt durch den Vergleich zweier Indikatoren: geplant und tatsächlich... Tatsächliche Indikatoren werden durch das Studium der aktuellen Indikatoren des Unternehmens erhalten, beispielsweise einer der wichtigsten Indikatoren - der Umsatz.

Bewertung der Umsetzung ermöglicht es Ihnen, die wichtigsten Markttrends zu identifizieren, die sich auf die Aktivitäten des Unternehmens auswirken, die Aussichten jedes Produkts im Produktportfolio zu bewerten, Veränderungen des Verkaufsvolumens zu messen und die Gründe für die Änderung dieses Indikators zu bestimmen.

Darüber hinaus wird auf der Grundlage der bei der Verkaufsanalyse gewonnenen Informationen eine Verkaufspolitik entwickelt und angepasst, Entscheidungen über die Förderung von Produkten getroffen und ein Preis festgelegt.

Die Ziele der Untersuchung des Umsatzvolumens sind daher:

• Einschätzung der aktuellen Aktivitäten des Unternehmens sowie der Aktivitäten einzelner Geschäftsbereiche;
• Beschaffung von Informationen für strategische und taktische Managemententscheidungen im Bereich Produkt-, Verkaufspolitik und Marketingkommunikation;
• Kundensegmentierung;
• Ermittlung der Stärken und Schwächen der Organisation;
• Identifizierung von Bedrohungen und Chancen der externen Umgebung des Unternehmens;
• Bestimmung vielversprechender Richtungen der Unternehmenstätigkeit;
• Management des Produktportfolios der Organisation;
• Verwaltung des Verkaufsvolumens.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass die Bewertung der verkauften Warenmenge in erster Linie notwendig ist, um eine Schwachstelle in Ihrer Organisation zu identifizieren und Korrekturmaßnahmen zur Verbesserung der Effizienz der gesamten Organisation einzuleiten.

Methoden zur Analyse des Umsatzvolumens des Unternehmens

Ich möchte für jede der Aufgaben Möglichkeiten zur Umsatzanalyse in Betracht ziehen.

ABC-Analyse

ABC-Studie- ein Tool, mit dem Sie den Beitrag jeder Produkteinheit des Produktportfolios zum Gesamtgewinn bewerten können.

• Der Zweck der ABC-Analyse ist es, Informationen über das Verkaufsvolumen jedes Produkts für weitere Entscheidungen im Bereich der Produktpolitik des Unternehmens zu erhalten.
• ABC-Methode sollte nur von Unternehmen verwendet werden, die mehr als eine Produkteinheit in ihrem Sortiment haben.
• Als Indikatoren für die Bewertung verwendet das Verkaufsvolumen jedes einzelnen Produkts für einen bestimmten Zeitraum.

Grundlage der ABC-Methode ist das Pareto-Gesetz, das besagt: "20% der Güter bringen 80% des Gewinns." Durch die Definition dieser 20 % werden wir also in der Lage sein, 80 % Bargeldumlauf Organisationen.

Eine ABC-Analyse wird in 4 Schritten durchgeführt:

1. Schreiben Sie alle Produkte in Ihrem Sortiment zusammen mit dem jeweiligen Verkaufsvolumen für einen bestimmten Zeitraum auf... Für die ABC-Analyse können Sie recht lange Zeit in Anspruch nehmen.
2. Produkte in absteigender Reihenfolge des Umsatzes ordnen... Die ABC-Analyse führen Sie übrigens am besten in Excel durch. Wählen Sie in Excel die Registerkarte Daten aus dem Menü und dann Sortieren. Als Reaktion darauf ordnet das Programm Ihre Produkte automatisch in absteigender Reihenfolge ihres Verkaufsvolumens an.
3. Bestimmen Sie den Umsatzanteil jedes Produkts am Gesamtumsatz... Die Formel für diese Phase in Excel lautet wie folgt: = C2 / SUM ($ C $ 2: $ C $ 6). Als Ergebnis haben Sie Spalte D in unserer Platte.

1. Berechnen Sie den Anteil jedes Produkts am Produktportfolio als kumulierte Summe... Das heißt, wir addieren den Umsatzanteil jedes nächsten Produkts mit dem vorherigen. In Excel kann dies mit der folgenden Operation erfolgen: = D3 + E2. Als Ergebnis haben Sie Spalte E in unserer Platte.

Wir beenden die Arbeit, indem wir Waren in Gruppen verteilen:

• Gruppe A- die meistverkauften Produkte, sie machen kumuliert 0 bis 80 % des Verkaufsvolumens aus;
• Gruppe B- Produkte mit einem guten Verkaufsvolumen, sie machen kumuliert 81% bis 95% des Verkaufsvolumens aus;
• Gruppe C- Produkte mit geringem Umsatz sind oft unrentabel: über 96%.

So haben in unserem Beispiel Erdbeer- und Pfirsicharomen den höchsten Absatz. Ihr Produktionsvolumen kann erhöht werden, und Sie sollten auch daran arbeiten, die Qualität des Produkts zu verbessern.

Ananas-Geschmack ist ebenfalls sehr gefragt, aber dieses Produkt erfordert Investitionen in Werbung und Vertrieb, um den Umsatz zu steigern und dieses Produkt in Kategorie A zu bringen.

Heidelbeer- und Aprikosenjoghurt haben im Vergleich zu anderen Produkten sehr geringe Verkaufsmengen. Es ist notwendig, eine Entscheidung über die Durchführbarkeit der Herstellung und des Verkaufs dieser Waren zu treffen.

Analyse der Verkaufsdynamik

Nachdem Sie das strategische Problem bezüglich der Verteilung von Marketingmitteln für jede Produkteinheit des Sortimentsportfolios gelöst haben, müssen Sie über taktische Maßnahmen nachdenken, um die Effizienz des Unternehmens zu verbessern. Dazu dient die Analyse der Dynamik des Umsatzvolumens. Es ermöglicht Ihnen, die wichtigsten Trends in der Entwicklung Ihres Unternehmens zu erkennen.

Gehaltenen wirtschaftliche Analyse Dynamik der Verkaufsmengen durch Vergleich des Indikators für die aktuelle Periode mit dem Indikator für die vorherige Periode.

Es gibt zwei Arten der Bewertung der Umsatzdynamik: Allgemeines und strukturell .

Die Berechnung der allgemeinen Umsatzdynamik erfolgt nach der Formel:

Verkaufsvolumen für Berichtszeitraum/ Gesamtumsatz der Vorperiode.

Für den Fall, dass der Indikator größer als 1 ist, ist die Umsatzdynamik positiv, wenn sie niedriger ist, ist sie negativ. Dieser Indikator dient dazu, die Entwicklungstrends Ihrer Organisation zu ermitteln, um die Saisonalität des Marktes zu erkennen.

Der Strukturindikator wird auf die gleiche Weise berechnet, jedoch für jedes Produkt, jeden Verkäufer oder jede Filiale separat. Auf diese Weise können Sie den Beitrag jeder Einheit zum Gesamtergebnis beurteilen und die „schwächen“ Bereiche des Unternehmens finden. Üblicherweise wird eine Strukturanalyse nach der allgemeinen durchgeführt, um den Grund für den Rückgang des Gesamtumsatzes des Unternehmens zu finden.

Bestimmung der minimal akzeptablen Verkaufsmenge

Gehst du auf den Markt? Neues Produkt und bereiten bereits einen Verkaufsplan vor, aber dann stellt sich die Frage: Wie ermittelt man das erforderliche Umsatzniveau?

Um das Mindestumsatzvolumen zu bestimmen, gibt es ein Instrument wie den Break-Even-Point.

Die Gewinnzone erreichen - Schnittpunkt der direkten Vollkosten mit dem direkten Verkaufsvolumen in preislicher Hinsicht. Es zeigt das Umsatzvolumen, das erforderlich ist, um die vollen Kosten der Herstellung und des Verkaufs von Waren zu decken. Das heißt, es spiegelt Break-Even-Umsätze wider.

Für den Fall, dass der Umsatz unter dem Break-Even-Punkt liegt, zahlt sich Ihr Umsatz nicht aus. Im Verkaufsplan sollten Sie den Indikator oberhalb der Gewinnschwelle angeben, um Kosten zu decken und einen Gewinn zu erzielen. Der Break-Even-Point ist die Grundlage für die Vertriebsplanung.

Der Break-Even-Point sollte für jedes Produkt berechnet werden. Der Zeitraum für die Berechnung beträgt am besten 1 bis 3 Monate, damit Sie bei Abweichungen der Indikatoren rechtzeitig Korrekturmaßnahmen ergreifen können.

Faktorenanalyse des Absatzvolumens

Nachdem Sie die Abweichung der Ist-Kennzahlen von den Soll-Kennzahlen identifiziert haben, müssen Sie die Parameter ermitteln, die diese Abweichung verursacht haben. Dazu wird eine Faktorenanalyse des Absatzvolumens durchgeführt. Es wird durch den Vergleich der tatsächlichen mit den geplanten Indikatoren umgesetzt.

Der Zusammenhang der absatzbeeinflussenden Gründe wird nach folgender Formel bestimmt:

∆Np = ∆Nт + (∆Nнп п - ∆Nп ), wo:

• ∆Np ist die Differenz zwischen dem tatsächlichen und dem geplanten Verkaufsvolumen;
• ∆Nт ist die Differenz zwischen der Ausgabe in der aktuellen und der vorherigen Periode;
• Nнп гп und ∆Nкп гп sind der Saldo im Lager zu Beginn bzw. am Ende der Laufzeit.

Schauen wir uns die faktorielle Methode an einem Beispiel an. Wir verkaufen Erdbeerjoghurt. Die Verkaufsdaten sind in der Tabelle dargestellt.

Der Einfluss von Faktoren auf den Umsatz wird berechnet, indem der Basisperiodenindikator vom aktuellen Periodenindikator abgezogen wird.

So wurden im laufenden Monat zweihundert Produkteinheiten mehr verkauft als im Basismonat. Die Faktoren, die die Änderung beeinflusst haben, und der Grad ihres Einflusses sind in der Tabelle angegeben.

Wir können auch den Einfluss des Preises auf das Verkaufsvolumen von Produkten bestimmen, dafür verwenden wir die Formel:

Veränderung des Verkaufsvolumens = (Aktueller Preis - Zielpreis (oder Preis für die Vorperiode)) * Aktueller Verkauf.

Der resultierende Wert entspricht der preisbedingten Veränderung der Verkaufsmenge.

Abschließend möchte ich darauf hinweisen, dass es zur Sicherstellung der Kontinuität der Aktivitäten der Organisation und der rechtzeitigen Erkennung von Abweichungen erforderlich ist, regelmäßig eine Verkaufsstudie mit jeder der beschriebenen Methoden durchzuführen.

Zusätzlich zu diesem Monat kann das prognostizierte Verkaufsvolumen als aktueller angenommen werden. Die Prognose kann mit subjektiven Methoden erfolgen ( Gutachten, Mitarbeiterbefragungen und andere) und objektive Methoden (basierend auf historischen Daten, mathematisch).

Objektive Schätzungen gelten als genauer, daher konzentrieren wir uns auf sie oder besser gesagt auf eine Methode, die auf Prognosen basierend auf historischen Daten basiert.

Die Volumenprognose mit dieser Methode erfolgt in drei Schritten:

• Erhebung von Daten nach Bedarf, Verkauf;
• Bewertung von Parametern, die die Nachfrage beeinflussen können (wir berücksichtigen sowohl interne als auch externe Gründe);
• Eine Prognose erstellen.

Phasen der Umsatzanalyse

Typischerweise werden Verkäufe in vier Stufen bewertet.

Schritt 1. Es ist notwendig, die Produktions- und Vertriebsstruktur des Unternehmens zu bestimmen und die Dynamik des Indikators zu bewerten.

In diesem Fall ist es am besten, das Verkaufsvolumen sowohl für jedes Produkt (ABC-Analyse) als auch für jeden Vertriebskanal (Verkäufer) zu bewerten.

Danach müssen Sie die Trends und Entwicklungsraten des Unternehmens identifizieren. Sie müssen auch auf die Effektivität jedes Vertriebskanals (jeden Verkäufers) und die Rentabilität der produzierten Produkteinheiten schließen.

Schritt 2. Bewertung der Einheitlichkeit der Verkäufe.

Die Formel zur Berechnung lautet wie folgt:

kV = (√ ∑ (х1 - хср) 2 / n) / хср, wo:

• х1 - der Umsatzanteil der ersten Periode im Verhältnis zum Gesamtindikator;
• хср - durchschnittliche verkaufte Menge in %;
• n ist die Anzahl der analysierten Zeitintervalle.

Je höher der Variationskoeffizient, desto ausgeprägter die Ungleichverteilung.

Schritt 3. Identifizieren Sie die Gründe, die die Umsatzveränderung beeinflusst haben.

Wenden wir uns dazu der Methode der Faktorenanalyse zu.

Wir müssen die Mindestmenge an Produkten bestimmen, die wir verkaufen müssen, um die Gesamtkosten des Unternehmens zu decken. Dementsprechend wenden wir uns der Methode zur Berechnung des Break-Even-Punkts zu.

Schritt 4. Berechnung der Umsatzrendite.

Rentabilität- ein Indikator, der die Höhe des Gewinns widerspiegelt, den Sie für jeden Rubel Einkommen erhalten.

Die Anzahl der verkauften Produkte entspricht nicht dem Gewinn, den Sie am Ende erhalten. Sie können viele Waren verkaufen, aber gleichzeitig „rote Zahlen“ schreiben.

Profitabilität misst die Effektivität Ihrer Verkäufe.

Die Rentabilität wird nach folgender Formel berechnet:

Rentabilität = Nettoeinkommen / Verkaufsvolumen.

Zum Beispiel haben wir 100 Packungen zu einem Preis von 10 Rubel pro Packung verkauft und einen Gewinn von 100 Rubel erhalten. Unsere Rentabilität lag bei 0,1. Das bedeutet, dass 10 % des Umsatzvolumens in Geld ausgedrückt Ihr Gewinn sind.

Es ist notwendig, die Rentabilität nicht nur für den Berichtszeitraum, sondern auch in der Dynamik zu berechnen.

Beispiel. Letzten Monat haben wir 90 Packungen zu einem Preis von 12 Rubel pro Packung verkauft und 95 Rubel Gewinn erhalten. Unsere Rentabilität betrug 0,08. Das heißt, dank sinkender Preise und steigender Verkaufsmengen ist die Profitabilität im laufenden Monat um zwei Prozent gestiegen.

Kontrolle über die Umsetzung des Plans für das Umsetzungsvolumen

Die Vertriebssteuerung ist eine weitere Aufgabe der Analyse von Produktverkäufen.

Es beinhaltet die Überprüfung:

• Möglichkeit der Zuweisung von Ressourcen und Aufgaben;
• Die Realität der geplanten Indikatoren unter den aktuellen Bedingungen;
• Übereinstimmung der geplanten Indikatoren mit den aktuellen;
• Die Durchführbarkeit der getroffenen Entscheidungen zur Neutralisierung negativer Faktoren.

Basierend auf diesen Daten wird eine der folgenden Entscheidungen getroffen:

• Korrekturmaßnahmen ergreifen, um Abweichungen zu beseitigen;
• Ändern Sie die normativen (geplanten) Indikatoren;
• Ändere nichts.

Beispiel. Joghurt servieren wir in zwei Markengeschäften: einen im Zentrum von Moskau, den anderen in der Region Moskau. Diesen Monat haben wir zwei Kartons an ein Moskauer Geschäft und eine an ein Geschäft in der Nähe von Moskau geschickt (wir hatten geplant, diese Menge in einem Monat zu verkaufen). Bis Mitte des Monats verblieben anderthalb Kartons im Moskauer Geschäft, und das gesamte Produktvolumen wurde in der Region Moskau verkauft. Aus diesem Grund wurde beschlossen, an jedes Geschäft eine weitere Kiste zu liefern.

Wir führen die Kontrolle durch. Erstens wurden die Ziele in keinem der Geschäfte erreicht. Dies bedeutet, dass sie nicht den aktuellen Bedingungen entsprechen (das Problem kann sowohl im internen als auch im externen Umfeld der Organisation liegen). Zweitens, Entscheidung Die Lieferung einer Schachtel Joghurt an ein Moskauer Geschäft ist unpraktisch. Korrekturmaßnahmen müssen ergriffen werden.

So erstellen Sie eine Umsatzanalyse in Form von Dokumenten

Als Ergebnis der Untersuchung des Umfangs der Umsetzung sollten Sie die folgenden Dokumente erstellt haben:

• Ein Bericht, der eine Illustration und Beschreibung der wichtigsten Schlussfolgerungen über die geleistete Arbeit enthält. Kann in Form von Grafiken, Tabellen oder Text bereitgestellt werden;
• "Problem- und Chancenregister" - ein Dokument, das die wichtigsten Bedrohungen und Chancen des Unternehmens beschreibt;
• „Empfehlungsverzeichnis“ – umfasst Möglichkeiten zur Beseitigung bestehender Bedrohungen durch Nutzung der vorhandenen Fähigkeiten;
• Kundenbewertung (für Unternehmen, die mit Firmenkunden arbeiten) gibt das Volumen und den Wert des Kaufs an.