Biblioteka e hapur është një bibliotekë e hapur e informacionit arsimor. Zvogëlimi i të ardhurave në biznes: arsyet dhe metodat e kundërshtimit Vite ka një rënie të shitjeve

Koha e leximit: 10 minuta

Shpesh lind një situatë e tillë: në shikim të parë, gjithçka bëhet me cilësi të lartë, reklama zhvillohet dhe lansohet, por auditori i synuar, domethënë njerëzit mbi të cilët synohet produkti, nuk kanë ngut për ta blerë atë. Në këtë rast, shumë pronarë të bizneseve janë të hutuar se pse shitjet ranë dhe ku ata bënë një gabim, anashkaluan diçka ose dështuan të punojnë.

Edhe nëse biznesi juaj është i organizuar saktë në parim, mund të ketë të paktën katër arsye për rënien e shitjeve. Nëse e dini pse shitjet kanë rënë, mund të analizoni situatën dhe të eliminoni shpejt të metat.

Në këtë artikull, do të mësoni:

1. 4 arsyet kryesore pse shitjet po bien
2. 9 arsye për rënien e shitjeve në dyqanin online

4 arsyet kryesore pse shitjet ranë

Arsyeja 1. Strategjia dhe taktikat e shitjes të zgjedhura gabimisht

Pra, le të shohim arsyen e parë të rënies së shitjeve. Duhet të theksohet se është një nga më të zakonshmet dhe më të dukshmet. Kompania ose priza tashmë ka identifikuar një portret të një klienti të mundshëm, ka formuar një audiencë të synuar, ka analizuar gjendjen e tregut dhe ka kuptuar saktësisht se kujt i drejtohet produkti ose shërbimi i tyre. Por ende nuk ka shitje. Prandaj, edhe fitimet.

Së pari, ju duhet të analizoni strategjinë dhe taktikat e zgjedhura të shitjes në mënyrë që të kuptoni pse shitjet ranë. Ka të ngjarë që ato thjesht nuk i përshtaten segmentit të zgjedhur të tregut, ose strategjia dhe taktikat janë shumë komplekse. Si rregull, për të përmirësuar situatën, mjafton vetëm të shikoni objektivisht atë që po bëni nga perspektiva e një vëzhguesi të jashtëm. Atëherë do të kuptoni pse shitjet kanë rënë dhe do të gjeni një rrugëdalje.

Arsyeja 2. Politika e dobët e çmimeve

Sipas disa tregtarëve, parametri kryesor për konsumatorin kur blejnë është kostoja. Por kjo pikëpamje është e gabuar. Sigurisht, çmimi është i rëndësishëm, dhe blerësi gjithmonë i kushton vëmendje asaj. Sidoqoftë, ai kryesisht mendon se çfarë përfitimesh do t'i sjellë blerja e produktit dhe cilat probleme mund të zgjidhë me ndihmën e tij.

Si shembull, ne mund të japim një situatë kur një person hyn në një dyqan, asortimenti i të cilit ka mbi 200 telefona. Por nuk ka rëndësi për të. Një blerës i mundshëm po kërkon një model që plotëson plotësisht kërkesat e tij. Një shitës profesionist do të ndërtojë një dialog me një klient në atë mënyrë që ai të shesë telefonin. Ai do të demonstrojë modelet e zgjedhura nga blerësi nga anët e favorshme, do të flasë për avantazhet e kompanisë dhe do ta bëjë të ditur se blerja duhet të bëhet këtu. Nëse stafi juaj është i orientuar drejt klientit dhe mbulon gjithmonë cilësinë e mallrave nga pikëpamja e blerësit, atëherë shitjet tuaja nuk do të bien. Mendoni për këtë tani kur analizoni pse shitjet kanë rënë.

Arsyeja 3. Kushtet e paqarta të garancisë

Kur një person bën një blerje, ai duhet të kuptojë se mallrat që nuk i përshtaten atij mund të kthehen lehtësisht. Rendi i procedurës së kthimit në vetvete është i rëndësishëm këtu - sa më e thjeshtë të jetë, aq më shumë beson blerësi tek ju. Askush nuk dëshiron të përfshihet në shkresa për të marrë paratë e tij.

Në përputhje me legjislacionin rus për mbrojtjen e konsumatorit, mallrat duhet të kthehen brenda dy javësh. Si rregull, 14 ditë janë të mjaftueshme që një person të kuptojë nëse i pëlqen një gjë apo jo. Çfarëdo që të ndodhë, nëse blerësi dëshiron të kthejë produktin, ai do ta sjellë atë disi tek shitësi. Ligji do të pajtohet me këtë dispozitë, pasi klienti ka gjithmonë të drejtë.

Në këtë drejtim, kur mendoni pse shitjet kanë rënë, duhet t'i kushtoni vëmendje edhe këtij parametri - mbase ju u siguroni klientëve kushte të paqarta garancie. Rregulloni ato për t'i bërë ato më të qarta dhe më transparente. Publiku juaj i synuar duhet të kuptojë se do të jetë e mundur të kthehet produkti pa asnjë problem nëse ndodh diçka. Ajo do ta konsiderojë këtë pikë si përparësinë tuaj të rëndësishme.

Mos harroni se kthimet janë të pashmangshme në çdo shitore me pakicë. Nëse i bëni ata të punojnë për reputacionin tuaj, atëherë nuk do të mendoni pse shitjet kanë rënë.

Paraqisni aplikimin tuaj

Arsyeja 4. Koha e gabuar, vendi i gabuar

Pse ranë shitjet? Mund të jetë mjaft e vështirë për t'iu përgjigjur kësaj pyetjeje, dhe shpesh problemi nuk qëndron tek ju si shitës i keq, por thjesht në vendndodhjen fatkeqe të prizës. Pra, nëse e kuptoni pse shitjet ranë dhe zbuluat se kjo ndodhi për arsyen e mësipërme, atëherë çfarë të bëni?

Sigurisht, ndryshimi i vendndodhjes është shumë më i vështirë sesa eliminimi i një kauze tjetër. Sidoqoftë, ky faktor ndikon shumë në biznes, dhe për këtë arsye nëse shitjet tuaja kanë rënë vërtet dhe dyqani është i vendosur pa sukses, është akoma më mirë të zgjidhni një vend më të kalueshëm.

Gjithashtu, produkti mund të dalë përpara vetes - një arsye tjetër pse shitjet ranë. Kjo do të thotë, auditori nuk është ende gati për të perceptuar dhe përdorur produktin tuaj. Këtu është e përshtatshme të japim një shembull të kompanisë më të madhe Apple, produktet e së cilës thjesht nuk ishin në kërkesë për shumë vite - konsumatorët nuk ishin të gatshëm të bënin zgjidhje inovative dhe teknologji të përparuar. Shpesh duhet kohë para se një produkt të bëhet i njohur për përdoruesin dhe të bëhet i qartë për të. Mjerisht, mund të jetë shumë e vështirë për të korrigjuar situatën.

Pra, ne shikuam 4 faktorë që mund të shkaktojnë rënie të shitjeve. Vini re se ne jemi përqëndruar vetëm në arsyet kryesore dhe më të zakonshme të rënies së kërkesës së konsumatorit. Në realitet, mund të ketë shumë më tepër prej tyre, dhe kjo duhet të merret parasysh. Por nëse dini për gabimet që bëjnë shpesh sipërmarrësit, atëherë ju, si biznesmen, mund të mësoni prej tyre dhe të shmangni gabime të tilla në praktikën tuaj.

Gabimet e menaxherëve që çojnë në rënie të shitjeve

Gabimi 1. Oferta e blerjes me vonesë

Pra, pse shitjet ranë në rastin tuaj? Shpesh, menaxherët bëjnë gabim duke vazhduar të bindin klientin për të blerë një produkt kur ai është gati ta bëjë atë. Një ofertë blerjeje është një art i tërë, dhe këtu duhet të mbani mend për nuanca dhe hollësi të caktuara. Procedura mund të krahasohet me peshkimin, kur veprimi juaj aktiv duhet të kryhet saktësisht në kohë dhe jo një sekondë më herët ose më vonë.

Nëse kompania juaj punëson një menaxher kompetent dhe profesional të shitjeve, atëherë ka shumë të ngjarë që ai e di saktësisht se si t'i ofrojë një produkti ose shërbimi një klienti.

Gabimi 2. Duke folur me blerësin jo për përfitimet për të, por duke theksuar përfitimet e kompanisë suaj

Ju jeni krenarë për kompaninë tuaj, produktet dhe shërbimet që ofroni. Sigurisht, çdo menaxher shitjesh duhet të dojë dhe të besojë në atë që po promovon. Ky është çelësi i shitjeve të suksesshme. Por psikologjia e klientit është e tillë që në procesin e blerjes ai është i interesuar vetëm për përfitimin e tij. Jo produkti ose shërbimi juaj, por përfitimet dhe përfitimet që ai do të marrë pas blerjes.

Në këtë drejtim, gjatë kryerjes së negociatave, një menaxher profesionist duhet të nxjerrë në pah vlerën e një produkti ose shërbimi për një blerës potencial. Kjo qasje do t'ju lejojë të rrisni më tej zbatimin tuaj. Dhe tani është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë pikërisht për shkak të veprimeve analfabete të stafit.

Gabimi 3. Të kesh turp të prekësh temën e kostos

Shpesh, menaxherët kanë turp ose kanë frikë t'i shprehin koston klientit. Sidomos nëse ata vetë e konsiderojnë atë me çmim të lartë dhe e dinë që konkurrentët po ofrojnë çmime më të ulëta. Menaxherët kanë frikë të dëgjojnë nga një blerës potencial se ai nuk është gati të blejë një produkt për shkak të kostos së tij të lartë. Janë dyshimet e shitësit që mund të jenë arsyeja pse shitjet ranë. Klienti mendon se specialisti nuk është i sigurt për atë që thotë, dhe kjo ngre dyshime tek ai në fazën e vendimmarrjes. “A po bëj gjithçka në rregull? Ndoshta ata më dhanë pak kohë për të menduar? A duhet të kërkoj një zbritje? "

Si mund të merret një menaxher me frikën dhe sikletin për të negociuar një çmim? Ka dy mënyra:

• stërvit me besim për të folur për çmimin;
• përpunoni përgjigjet ndaj kundërshtimit "të shtrenjtë" dhe veproni kështu derisa ato të bëhen automatike.

Gabimi 4. Përdorni fraza dhe terma komplekse në një bisedë me një klient

Shpesh, menaxherët e shitjeve, veçanërisht ata të papërvojë, përdorin fraza absurde dhe terma specifikë në bisedë, fjali të gjata dhe të vështira. Çfarë çon kjo? Klienti i mundshëm lodhet duke perceptuar një informacion të tillë, pushon së gërmuari në atë që thotë menaxheri dhe marrëveshja prishet. Isshtë e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë pikërisht për këtë arsye.

Pse menaxherët e shumë kompanive flasin në këtë mënyrë? Për t'i demonstruar klientit nivelin tuaj profesional dhe njohuritë mbi temën. Por ajo që është më e rëndësishme - t'i tregoni klientit potencial se jeni kompetent dhe të ditur mirë në këtë çështje, ose të shisni një produkt ose shërbim? Nëse është në interesin tuaj më të mirë për të shitur produkte, shpjegoni veten në mënyrë që personi të kuptojë saktësisht se çfarë nënkuptoni. Kjo do të rrisë ndjeshëm gjasat e një transaksioni të suksesshëm dhe nuk do të keni nevojë të analizoni pse shitjet ranë.

Gabimi 5. Hyrja në mosmarrëveshje me një klient

Argumentet në çdo rast janë një shenjë dalluese e mentalitetit tonë. Pse nuk duhet të hyni kurrë në një mosmarrëveshje me një klient në asnjë rrethanë? Çdo gjë është shumë e thjeshtë - një person në këtë rast thjesht nuk do të bëjë një blerje.

Edhe nëse klienti gabon qartë, mos debatoni me të, përveç nëse, natyrisht, jeni të interesuar të shisni një produkt ose shërbim. Blerësit shpesh gabojnë. Por ju i dini shumë mirë vetitë dhe karakteristikat e produktit tuaj, dhe jo një klient që mezi e ka njohur produktin. Kur shprehni këndvështrimin tuaj, atëherë, natyrisht, po ndiqni qëllime fisnike - t'i provoni blerësit se produkti është me të vërtetë i një cilësie të lartë dhe ta shesë atë. Por duhet të jeni të kujdesshëm për të shprehur mendimin tuaj në mënyrë që të mos provokoni një konflikt. Nëse debatoni me shumë blerës, atëherë kjo mund të jetë arsyeja pse shitjet në kompaninë tuaj ranë.

Pse shitjet ranë gjatë krizës dhe çfarë mund të çojë në të

Fuqia e çdo biznesi mund të ndikohet ndjeshëm nga kriza ekonomike. Një nga format më të prekshme të sipërmarrjes është ndërmjetësimi, përfshirë në tregti. Kompanitë me shumicë po balancojnë vazhdimisht midis kërkesave të prodhuesve dhe kërkesave të blerësve, dhe përkeqësimi më i vogël në situatën e tregut mund të çojë në një dështim të të gjithë sistemit dhe vështirësi serioze financiare për kompaninë. Kjo do të thotë, një arsye tjetër pse shitjet ranë mund të qëndrojë në fillimin e krizës financiare.

Këtu është rendi në të cilin shfaqen vështirësitë në kanalet e lëvizjes së mallrave dhe si reagojnë ndaj tyre pjesëmarrësit që janë të lidhur me njëri -tjetrin në marrëdhëniet tregtare - dyqanet me pakicë dhe ndërmarrjet me shumicë:

Ulja e kërkesës së klientit

Pra, shitjet tuaja kanë rënë. Me probleme në ekonomi, kërkesa midis blerësve bie - në vend dhe në nivel global. Kjo ndodh sepse organizatat po humbasin vendet e punës, pagat janë vonuar dhe ka vështirësi në marrjen dhe shlyerjen e huave. Kjo do të thotë, gjithçka është e ndërlidhur.

Shitësi me pakicë merr më pak para nga shitja e produkteve në dyqane

Kjo reflektohet menjëherë në biznesin e kushtueshëm me pakicë. Kur kapital qarkullues duke u bërë më i vogël, është më e vështirë për një shitës me pakicë të marrë dhe të japë kredi bankare, të paguajë rroga për vartësit, të paguajë qira për hapësirën me pakicë dhe të zhvillojë fushata reklamuese.

Në situata të tilla, pronarët e dyqaneve ulin çmimet me pakicë dhe rrisin aktivitetin reklamues. Kostot e këtyre aktiviteteve transferohen nga shitësit me pakicë në organizatat me shumicë- shitësi me pakicë kërkon që shitësi me shumicë të ulë më tej çmimet dhe të zgjasë afatin e huasë.

Sigurisht, kërcënimet për të ndryshuar një furnizues me shumicë dhe për të kërkuar dërgimin e produkteve me kushtet e shitjes janë masa ekstreme. Por ato nuk mund të përjashtohen. Në këtë rast, reagimi përcaktohet nga gjendja financiare e kompanisë dhe pozicioni i saj në treg.

Ndër të tjera, një shitës me pakicë, shitjet e të cilit kanë rënë ka filluar të heqë qafe disa prej produkteve me më pak likuiditet. Për shkak të kësaj, shitësi me shumicë nuk mund t'i ofrojë të gjithë gamën e mallrave klientit përfundimtar.

Nëse ka një krizë ekonomike në vend dhe shitjet kanë rënë, veçanërisht nëse perspektiva për të ardhmen është e pafavorshme, shitësi me pakicë zgjedh një produkt të lëngshëm në dëm të marzhit. Kjo shkakton një ndryshim në asortimentin në pikat e shitjes me pakicë - produkte më të lira mbizotërojnë në raftet.

Shpesh, shitësit me pakicë gjithashtu shtrëngojnë kërkesat për kostot e kompanive me shumicë për të promovuar produktet e tyre në zinxhirët e shitjes me pakicë. Mbrojtje të tilla për tregtinë me pakicë janë të justifikuara.

Vështirësitë prekin edhe shitjen me shumicë

Nëse shitjet në tregtinë me shumicë kanë rënë, bëhet më e vështirë kthimi i arkëtimeve tek furnizuesit. Përveç kësaj, aksionet e kompanisë gjithashtu po grumbullohen për shkak të zvogëlimit të porosive me pakicë. Rezultati është një rënie në qarkullimin e llogarive të arkëtueshme dhe stoqeve të mallrave. Kjo, nga ana tjetër, çon në përkeqësim treguesit financiarë kompanive.

Meqenëse kompania është e detyruar të zvogëlojë tarifat për shitjen me shumicë në mënyrë që të mbajë shitjet në të njëjtin nivel, për t'i dhënë klientëve zbritje shtesë dhe të rrisë koston e promovimit të mallrave, fitimet e saj zvogëlohen ndjeshëm. Një kompani, shitjet e së cilës kanë rënë e gjen veten në kushte të pafavorshme financiare, në të cilat bëhet më e vështirë për të që të marrë dhe shlyejë hua, dhe ndodh një hendek në para.

Shitësi me shumicë fillon të përjetojë një deficit në financa, dhe për këtë arsye nuk mund të përshtatet në mënyrë efektive dhe të shpejtë me kushtet e ndryshuara të krizës në treg, të mbajë një gamë të asortimentit që kërkohet nga blerësit dhe të përmbushë detyrimet ndaj partnerëve. Rrjedhimisht, përfitimi i biznesit zvogëlohet dhe problemet financiare rriten.

9 arsye pse shitjet në dyqanet online ranë

Pra, po pyesni veten pse shitjet në dyqanin online kanë rënë. Këtu ju duhet të shikoni hulumtimin dhe analizën më të fundit për të përcaktuar pse dyqani juaj nuk po sheh më shumë oferta dhe asnjë kërkesë të klientit. Dhe menjëherë vërejmë se është mjaft e vështirë të mbash një pozicion drejtues në tregun e tregtimit online.

Për tre vjet, Qubit ka mbledhur vlerësime dhe ankesa të klientëve nga 400 faqe. Si rezultat, ishte e mundur të identifikoheshin 10 arsyet kryesore pse shitjet nga dyqanet në internet po bien, si dhe të formohet një portret i blerësit dhe pritjet e tij, të cilat shpesh nuk korrespondojnë me realitetin.

Më poshtë janë 10 ankesat më të zakonshme të klientëve në lidhje me blerjet në internet sipas hulumtimit të Qubit.

1. Çmimi.

Isshtë e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë për shkak të çmimeve të tepërta. Si rregull, klientët janë ata që ankohen më shpesh për ta. Rezultatet e hulumtimit tregojnë se pretendimet më të zakonshme midis blerësve janë "shumë të shtrenjta për produktin e paraqitur" dhe "shumë të shtrenjta për mua".

Bazuar në metrikën e Nomis Solutions, blerësit janë 7.4 herë më të ndjeshëm ndaj çmimeve në internet sesa çmimet e tullave dhe llaçeve. Prandaj, duhet të kujdeseni për konkurrencën e çmimeve tuaja në raport me kompanitë e tjera në treg. Alsoshtë gjithashtu e rëndësishme që të keni një propozim unik të shitjes. Duhet të kesh diçka që bizneset e tjera nuk e kanë.

1. Gama e asortimentit.

Sot, një numër i madh i njerëzve preferojnë blerjet në internet, dhe ka një numër arsyesh për këtë. Njëra prej tyre është një gamë e gjerë produktesh dhe aftësia për të zgjedhur atë që ju pëlqen. Klientët që blejnë në internet duan ta bëjnë më të lehtë gjetjen e një produkti sesa blerjen në dyqane. Kjo do të thotë, edhe në fazën fillestare të zhvillimit të faqes në internet, duhet të kujdeseni për një ndërfaqe të qartë të përdoruesit të dyqanit dhe t'u siguroni përdoruesve një kërkim të përshtatshëm dhe të shpejtë për pozicionet e dëshiruara.

Sipas studiuesve, përzierja e produkteve duhet të përmirësohet duke investuar në burime të tilla si një motor rekomandimi, listimi i produkteve të reja dhe sezonale dhe grupimi i "produkteve të lidhura".

Kur analizoni pse shitjet kanë rënë, sigurohuni që t'i kushtoni vëmendje këtij treguesi dhe të korrigjoni situatën, nëse është e nevojshme.

1. Permasa.

Nëse dyqani juaj në internet nuk ka tabela të dobishme dhe të sakta të madhësisë, atëherë kjo mund të jetë një arsye tjetër pse shitjet tuaja kanë rënë. Në të njëjtën kohë, prania e tyre ndihmon shumë blerësin për të gjetur kushinetat e tij dhe për të zgjedhur produktin e duhur. Si pronar i një dyqani online, kjo ju kursen nga problemet që lidhen me kthimin e produkteve, lëshimin e parave për klientët dhe nga emocionet negative nga ana e tyre.

1. Periudha e pritjes.

Kur mendoni pse shitjet në dyqanin tuaj online kanë rënë, kushtojini vëmendje këtij parametri. Konsumatori mesatar është i paduruar dhe agresiv. Ai dëshiron që faqja të ngarkohet në një kohë të shkurtër. Ankesat për kohën e gjatë të shkarkimit janë shumë të zakonshme sot. Ky tregues është vërtet i rëndësishëm, dhe vlera e tij do të rritet vetëm në të ardhmen. Kjo është arsyeja pse ju duhet patjetër të kujdeseni për një shpejtësi të mjaftueshme të shkarkimit të burimit të Internetit.

1. Kërkoni në sit për informacionin e nevojshëm.

Blerësit janë shumë të zemëruar nëse motori i kërkimit në sit nuk funksionon në nivelin e Google. Për të mos irrituar klientët, përmirësoni dhe zhvilloni sistemin e etiketimit në faqen tuaj, shtoni parametra të avancuar të kërkimit.

1. Disponueshmëria e produkteve.

Përdoruesit shpesh ankohen se faqja nuk ka produktet për të cilat kanë nevojë. Përkundër faktit se ankesat e tilla janë ulur që nga studimi i fundit, ky faktor mund të kontribuojë gjithashtu në një rënie të shitjeve në dyqanin online. Para së gjithash, klientët janë të pakënaqur me faktin se produktet e dëshiruara nuk janë në vend ose ata tashmë kanë pushuar së lëshuari, por ato ende paraqiten në asortiment. Konsumatorët shpesh shpresojnë që dyqanet online të kenë një gamë të gjerë dhe përzgjedhje të produkteve. Nëse ky nuk është rasti për ju, atëherë ka të ngjarë që shitjet të kenë rënë për shkak të kësaj.

1. Navigimi.

Duke analizuar pse shitjet kanë rënë, vlerësoni strukturën e sitit. Shikoni në mënyrë objektive lundrimin. Shtë e mundur që është e vështirë për klientët të lundrojnë dhe të gjejnë mallrat që u nevojiten. Sigurohuni që informacioni në lidhje me produktet dhe shitjet e njohura është qartë i dukshëm për përdoruesit, dhe ndërfaqja e faqes është e qartë dhe e thjeshtë, gjë që lejon lundrim të lehtë nëpër seksione.

1. Zbritje dhe shitje.

Konsumatorët shpesh nuk janë të kënaqur me faktin se është e vështirë të gjesh kuti për futjen e një kodi zbritje në sit. Nëse jeni duke drejtuar një promovim, një zbritje në kuponë ose kode, sigurohuni që personi të lundrojë shpejt dhe të kuptojë se çfarë është çfarë. Nëse klientët kanë vështirësi në përdorimin e burimit tuaj të internetit, shitjet do të bien.

Vini re se një numër i dyqaneve online sot vendosin afate kohore për blerjen e mallrave të caktuara, për shkak të të cilave ndjeshmëria e klientëve ndaj çmimeve zvogëlohet.

1. Imazhe.

Dyqani juaj online duhet të duket estetikisht i këndshëm. Nëse jeni duke analizuar pse shitjet kanë rënë, atëherë është e mundur që faqja juaj të mos jetë mjaft tërheqëse. Rezultatet e studimeve të përcjelljes së syve tregojnë se vizitorët së pari e perceptojnë faqen me sy, e shqyrtojnë atë dhe vetëm atëherë lexojnë tekstin. Me fjalë të tjera, imazhet e bukura dhe me cilësi të lartë në sit janë shumë të rëndësishme.

Të dhënat e marra gjatë hulumtimit tregojnë se klienti kërkon të shikojë sa më shumë foto dhe imazhe të produktit para se të bëjë një blerje. Përveç kësaj, ai është më i interesuar të shohë se si duken rrobat në modele. Sa më shumë fotografi dhe përmbajtje video me cilësi të lartë të shtoni në faqe, aq më shumë stimuloni klientin të blejë.

Si të zbuloni pse ranë shitjet: analiza dhe kontrolli

Sipas formulës së Ron Hubbard, i cili zhvilloi një nga teknologjitë më të suksesshme të menaxhimit, kontrolli është gjithmonë i barabartë me të ardhurat. Kur filloni të kontrolloni dhe analizoni me kujdes një proces të veçantë, ju ndikoni në situatën, duke kursyer forcën, paratë tuaja dhe duke rritur efikasitetin. Procesi i shitjes gjithashtu ka nevojë për kontroll dhe analizë.

Për të mos u habitur pse shitjet kanë rënë, ndiqni vazhdimisht:

• sa klientë potencialë ju kanë kontaktuar - numri i njerëzve që kanë hyrë në katin e tregtisë, numri i telefonatave ose vizitave në burimin zyrtar të internetit;
• sa marrëveshje dhe kontrolle u bënë, numri i klientëve të vërtetë, domethënë ata që bënë një blerje. Ky tregues është i nevojshëm për të llogaritur shndërrimin dhe për të vlerësuar profesionalizmin e shitësve;
• në çfarë vëllimi është kryer marrëveshja mesatare ose është lëshuar kontrolli mesatar. Për të marrë këtë vlerë, vëllimi i përgjithshëm i shitjeve ditore ndahet me numrin e transaksioneve dhe kontrolleve të grushtuara;
• shkalla e konvertimit të shitësit. Parametri tregon nivel profesional punonjësit tuaj, njohuritë dhe aftësinë e tyre për të përdorur teknologjinë e transaksioneve.

Nëse jeni duke analizuar pse shitjet kanë rënë, atëherë para së gjithash vlerësoni shkallën e kontrollit mbi këtë proces. Nëse nuk jeni duke monitoruar dhe kontrolluar në mënyrë efektive zbatimin, atëherë nuk mund të ndikoni në treguesit. Vetëm një e dhjeta e klientëve u tregojnë menaxhmentit të tyre të lartë për konfliktet dhe çështjet e diskutueshme që janë shfaqur, duke lejuar menaxherin kryesor të kompanisë të eliminojë mangësitë. Pjesa tjetër e blerësve të pakënaqur thjesht refuzojnë të bashkëpunojnë më tej me kompaninë.

Pra, si e kontrolloni punën e shitësve? Së pari, hidhini një sy mënyrës sesi komunikojnë me klientët. Shpesh, kompanitë që analizojnë pse shitjet kanë rënë zbulojnë se shitësit janë kryesisht fajtorë. Ndoshta ata janë të pasjellshëm me klientët, injorojnë kërkesat e tyre, ose janë tepër ndërhyrës. Mos harroni se nëse nuk kontrolloni disiplinën, atëherë pas një kohe do të shihni që keni humbur fitimet për shkak të një rënieje të performancës. Procesi i shitjes menaxhohet duke përdorur dy mjete - motivimin dhe kontrollin.

Mjetet më efektive të mbikëqyrjes, sipas shumë menaxherëve, është instalimi i një kamere të mbikqyrjes me mikrofon në zonën e shitjeve ose në një zonë tjetër ku punojnë shitësit. Prania e kamerave video lejon menaxherin të monitorojë punën e shitësve në internet, të vlerësojë situatën në sallë dhe, në përgjithësi, të përcaktojë pse shitjet kanë rënë.

Nuk ka asgjë të habitshme në kontrollin e vartësve sot, dhe kjo metodë përdoret me sukses nga shumë ndërmarrje moderne. Kjo është arsyeja pse, nëse doni të zbuloni pse shitjet kanë rënë, patjetër që ia vlen të instaloni video kamera dhe të kuptoni se cila është çështja. Nëse ju, si pronar biznesi, e kuptoni që shitjet kanë rënë për shkak të fajit të punonjësve, mund t'i impononi atyre veprim disiplinor ose thjesht shkarkoni, duke marrë të tjerët në vendin e tyre.

Faza tjetër e kontrollit është prezantimi i raportimit ditor për menaxherët e shitjeve. Kjo do të thotë, përgjegjësitë e punonjësve do të përfshijnë mbushjen ditore të formularëve të veçantë, ku informacioni mbi vëllimin e produkteve ose shërbimeve të shitura, numrin e thirrjeve të bëra ose prezantimet e bëra, dhe gjithashtu do të duhet të futen plane për aktivitete të mëtejshme ose disa të tjera të dhëna të rëndësishme për kompaninë tuaj ... I gjithë ky informacion më vonë do të jetë i dobishëm për ju për të vlerësuar rezultatet e një punonjësi të veçantë dhe të gjithë departamentit.

Një metodë tjetër efektive për të kuptuar pse shitjet kanë rënë është të vizitoni kompaninë nën maskën e një "blerësi misterioz". Falë kësaj teknike, ju do të jeni në gjendje të vlerësoni nga jashtë se si punon kompania, duke e vënë veten në vendin e klientit dhe të zbuloni pse shitjet tuaja kanë rënë.

Së pari, një legjendë përgatitet dhe pajtohet me menaxhimin e ndërmarrjes, dhe më pas ata bëjnë një vizitë në kompani nën maskën e një "blerësi misterioz". Kjo ju lejon të kuptoni nëse shërbimi është i një cilësie të lartë, nëse punonjësit janë të kualifikuar, dhe gjithashtu të ndjeni atmosferën kati tregtar përmes syve të blerësit. Kontrollimi i firmave konkurruese do t'ju ndihmojë të zbuloni përparësitë e tyre. Duke përdorur këtë informacion, ju do të tërheqni blerës të rinj që dje zgjodhën kompani të tjera dhe do të kuptoni pse shitjet në kompaninë tuaj ranë.

Si të rrisni shitjet pas një rënie

Pra, ju keni gjetur pse shitjet ranë. Detyra juaj kryesore tani është të përmirësoni performancën tuaj. Kjo do të thotë, klientët ekzistues duhet të konsumojnë më shumë nga produktet tuaja ose të përdorin shërbimet tuaja më shpesh. Përveç kësaj, vlen të punohet në tërheqjen e klientëve të rinj.

Tërheqja e blerësve të rinj

Në këtë rast, ju mund të tërheqni klientët nga konkurrentët ose të zhvilloni segmente të reja të tregut. Si në rastin e parë ashtu edhe në rastin e dytë, duhet të përdorni truke të caktuara marketingu. Tabela tregon mjetet për zbatimin e secilës prej metodave të mësipërme. Sidoqoftë, disa prej tyre janë universale.

Rritja e shitjeve përmes klientëve ekzistues

Ekzistojnë gjithashtu dy mundësi për zbatim këtu - puna në rritjen e konsumit dhe rritjen e shndërrimit të shitjeve.

Rritja e shndërrimit të shitjeve

1. Përmirësoni cilësinë e shërbimit. Dyqani duhet të ketë shërbim me cilësi të lartë në mënyrë që klientët të kthehen tek ai përsëri dhe përsëri. Një shitës i mirë do të shesë gjithçka. Një shitës i keq nuk do të shesë asgjë. Ekziston marketingu brenda ndërmarrjes - qëndrimi i një ndërmarrje ndaj personelit të saj. Nëse krijoni kushte të favorshme të funksionimit për vartësit tuaj, atëherë, në përputhje me rrethanat, ju merrni më shumë të ardhura dhe nuk pyesni veten pse shitjet kanë rënë. Mos harroni gjëra të tilla si të mësuarit dhe motivimi.
2. Kushtojini vëmendje tregtimit. Shitjet dhe fitimi juaj varen drejtpërdrejt nga mënyra se si produkti është vendosur në raftet. Ekziston një rregull për gjatësinë e krahut në marketing. Ndoshta shitjet tuaja kanë rënë sepse ju nuk e ndiqni atë. Në përputhje me këtë rregull, blerësi në 80% të rasteve merr një produkt, i cili është i lehtë për të arritur. Nëse artikulli ndodhet mbi ose nën këtë nivel, shitjet do të jenë të pamjaftueshme.
3. Kryerja e shitjeve, promovimeve, lëshimi i shpërblimeve. Por mbani mend se falë ngjarjeve të tilla, ju do të rrisni konvertimin, por vetëm për periudhën e vlefshmërisë së tyre.

Rritja e konsumit

Gjithçka këtu duhet të synojë rritjen e kontrollit mesatar. Në këtë rast, shitësit:

1. Rrit koston. Duke rritur çmimet e mallrave, ju rrisni madhësinë e çekut mesatar. Por konvertimi mund të ulet. Prandaj, shitjet dhe fitimet tuaja nuk do të rriten. Për të shmangur një situatë të tillë, mbani në mend se ndryshimi më i vogël i çmimeve duhet të justifikohet. Kjo do të thotë, duhet të jetë e qartë për blerësin se e keni rritur koston jo sepse e keni dashur, por sepse keni ndryshuar paketimin për një më të përshtatshëm.
2. Ofroni shtesë ose produktet e lidhura ose shërbimet. Pasi klienti juaj të ketë vendosur për produktin, mund ta tërhiqni vëmendjen tek produktet e lidhura. Le të themi që keni shitur një byzylyk. Në këtë rast, është e përshtatshme të ofroni një kuti të bukur dhuratash. Klienti nuk do të shpenzojë shumë para për një blerje të tillë, por çeku i përgjithshëm do të bëhet më i madh, i cili, natyrisht, do t'ju sjellë dobi vetëm.
3. Ata drejtojnë programe besnikërie. Karta e besnikërisë nuk do të rrisë madhësinë mesatare të çekut, por numri i blerjeve të bëra nga një person në dyqanin tuaj do të rritet. Ekzistojnë disa lloje të kartave me zbritje - bonus, akumulues, të privilegjuar. Secila ka qëllimin e vet, por të gjitha kanë për qëllim kryesisht rritjen e shitjeve.

Cili është parimi i programit të besnikërisë? Le të themi se jeni pronar i një dyqani ushqimor. Nëse një person bën një blerje në vlerë prej 1000 rubla ose më shumë, ju i jepni atij një kartë besnikërie. Ekziston një prizë e ngjashme pranë dyqanit tuaj, i cili nuk ka programin e tij të besnikërisë.

Ku do të ketë më shumë klientë? Sigurisht që ju bëni. Njerëzit që kanë kartën tuaj të besnikërisë do të vizitojnë rregullisht dyqanin për të marrë shpërblime, zbritje ose dhurata - gjithçka përcaktohet nga lloji i kartës. Kjo do të thotë, me ndihmën e programeve të tilla, ju i lidhni blerësit me veten tuaj, dhe ata me dëshirë kthehen. Prandaj, shitjet dhe të ardhurat tuaja rriten.

Paprituria dhe madhësia e krizës i vë kompanitë në rrezik të madh, të cilat nuk veprojnë shpejt dhe me vendosmëri. Ashpërsia e krizës kërkon një kuptim të shkaqeve të saj, një analizë të plotë të situatës specifike, veprim vendimtar dhe monitorim të shpejtë të rezultateve. Ky libër përmban këshilla praktike në të gjitha këto aspekte.

Për të kapërcyer krizën, ne nuk mund të kufizohemi në pushimet masive dhe uljen e çmimeve. Sipas autorit, është e nevojshme të kaloni në veprime aktive të shitjes dhe të ardhurave në mënyrë që të zbusni efektet e dëmshme të krizës dhe të siguroni mbijetesën e kompanive.

Kriza që shpërthen është krizë e shitjeve dhe fitimeve, jo krizë e shpenzimeve. Ata ndaluan blerjen e mallrave dhe shërbimeve. Njerëzit kanë frikë të shpenzojnë para. Pse po ndodh kjo? Pas analizimit të aspekteve makroekonomike të krizës, autori ka zhvilluar 33 zgjidhje efektive që lidhen me çështje specifike të biznesit. Këto zgjidhje praktike mund të zbatohen shpejt duke kaluar në shitjet aktive për të zbutur ndikimin e krizës në kompaninë tuaj. Për më tepër, autori i paraqet lexuesit vizionin e tij për pasojat e krizës aktuale në planin afatgjatë.

Metoda efektive dhe joefektive të përballimit të krizës

Megjithë këshillat dhe truket e shumta, të njëjtat zgjidhje standarde ofrohen për të kapërcyer krizën aktuale që aplikohen në një periudhë stabiliteti: inovacioni, rritja, zgjerimi i pjesës së tregut, etj. Fatkeqësisht, një këshillë e tillë nuk është vetëm e padobishme, por edhe e rrezikshme në një krizë të kësaj madhësie. Zgjidhjet që kërkojnë investime të mëdha paraprake dhe krijojnë të ardhura vetëm pas disa vitesh do të bëjnë pak për kompanitë që të përballojnë krizën. Ato mund t'i vënë kompanitë në rrezik edhe më të madh. Sot ne kemi nevojë për zgjidhje që mund të zbatohen shpejt, që japin rezultate të menjëhershme, rrisin të ardhurat dhe qarkullimin në javë ose muaj.

Oferta dhe kërkesa

Kur flasim për një krizë në kërkesë ose shitje, ne duhet të sigurohemi që e kuptojmë marrëdhënien midis ofertës dhe kërkesës - kjo është mënyra e vetme për të gjetur zgjidhje optimale. Për një kuptim më të mirë të situatës aktuale, le të shqyrtojmë para së gjithash marrëdhënien midis ofertës dhe kërkesës gjatë periudhës së rritjes së fundit ekonomike. Gjatë kësaj periudhe, kërkesa në shumë industri tejkaloi ofertën (kapaciteti i prodhimit në dispozicion). Ky çekuilibër është treguar në Fig. 3

Oriz. 3. Oferta dhe kërkesa në periudhën e rritjes së fundit

Kur kërkesa tejkalon vazhdimisht ofertën, quhet "treg furnizimi" ("tregu i shitësit"). Karakteristikat e mëposhtme mund të vërehen në tregun e furnizimit.

• Meqenëse prodhimi nuk përputhet me kërkesën, koha e dorëzimit rritet. Si rezultat, kushtet e dorëzimit bëhen një kriter i rëndësishëm blerjeje për klientët.


• Menaxherët janë të përkushtuar për të kapërcyer sfidat e prodhimit dhe zinxhirit të furnizimit. Çështje të tilla si shërbimi ndaj klientit dhe pjesët rezervë bien në plan të dytë.


• Çmimi po rritet. Fakti që kërkesa tejkalon ofertën sugjeron që çmimet e tregut janë shumë të ulëta dhe kompanitë nuk po shfrytëzojnë plotësisht mundësinë për të rritur çmimet.


• Sshtë më e lehtë për shitësit të punojnë - ata thjesht "shpërndajnë" produkte.


• Shitësit bëhen arrogantë në trajtimin e klientëve, të cilët do të jenë në gjendje të "hakmerren" ndaj tyre kur të ndalojë rritja ekonomike dhe të fillojë një krizë e re.

Sigurisht, në mënyrë ideale duhet të ketë një ekuilibër midis ofertës dhe kërkesës. Por në realitet, kjo është shumë e rrallë. Më shpesh, ekuilibri arrihet vetëm për një periudhë të shkurtër kohore midis rritjes ekonomike dhe recesionit.

Sot, rënia e kërkesës ka ndodhur papritur dhe në një shkallë të madhe. Le të themi se kërkesa gjatë rënies ekonomike ra nga 110 në 75 (100 është kërkesa mesatare në planin afatgjatë). Kjo do të thotë, kërkesa ra 32% nga vlera e saj prej 110 gjatë periudhës së rritjes, dhe në krahasim me mesataren e saj afatgjatë, ajo ra me 25%. Gjatë krizës aktuale, kjo është një situatë shumë realiste për shumë industri dhe kompani. Ndërsa kërkesa po binte, oferta ose prodhimi fillimisht mbetën të pandryshuara në 100. Sipas Fondit Monetar Ndërkombëtar, në tremujorin e parë të vitit 2009, kapaciteti prodhues u përdor me 69% në Shtetet e Bashkuara (niveli më i ulët që nga viti 1967) dhe 75% në Europa .... Situata e treguar në Fig. 4 është shumë afër realitetit.

Oriz. 4. Rënia e kërkesës gjatë krizës

Cilat janë implikimet e këtyre ndryshimeve të rëndësishme? Nëse më herët flisnim për tregun e shitësit, tani kemi tregun e blerësit.

• Kompanitë nuk përdorin kapacitetin e tyre prodhues dhe aftësitë e punonjësve në fuqi të plotë, e cila çon në uljen e orëve të punës, pushimet nga puna, etj.


• Inventarët po rriten: mallrat e prodhuara që ende nuk janë shitur gjenden në magazina, fabrika dhe dyqane.


• Kompanitë janë të detyruara të ulin çmimet për shkak të fuqisë blerëse të ulët të konsumatorit dhe rritjes së konkurrencës. Për më tepër, nevoja për të ulur çmimet është shkaktuar nga problemet e brendshme: është e nevojshme të heqësh qafe mallrat e tepërta.


• Fluksi monetar i menjëhershëm është shumë më i rëndësishëm sesa investimet e reja. Blerësit e mundshëm po kursejnë para për të mbijetuar duke anashkaluar blerjet dhe duke ulur kostot.


• Detyra e shitësve është të rrisin shitjet. Ndërsa konsumatorët hezitojnë të shpenzojnë para, kjo detyrë bëhet shumë më e vështirë.

Pra, ne kemi treguar sesi kriza ekonomike e sotme e ofertës së lartë dhe kërkesës së ulët ndikon në aspektet e biznesit dhe fitimin e ndërmarrjeve.

Faktorët që ndikojnë në fitimin

Metodat e menaxhimit të krizave duhet të marrin parasysh të tre faktorët që ndikojnë në fitimin: çmimin, vëllimin e shitjeve dhe kostot (kostot fikse dhe të ndryshueshme). Le të japim një shembull të thjeshtë të ndikimit të secilit prej faktorëve në fitimin e kompanisë. Le të themi se çmimi i një produkti është 100 dollarë dhe vëllimi i shitjeve është 1 milion njësi. Kostot fikse janë 30 milion dollarë dhe kostot e ndryshueshme janë 60 dollarë për njësi. Duke pasur parasysh këto parametra, të ardhurat janë 100 milion dollarë, dhe fitimi është 10 milion dollarë. Kështu, produkti është fitimprurës, dhe të ardhurat nga shitja (ose marzhi) janë 10%. Si ndikon një ndryshim prej 5% në secilin faktor (ceteris paribus) në fitimet? Përgjigjet jepen në tabelë. 4

Tabela 4. Ndikimi i faktorëve në fitim

Pra, nëse çmimi rritet me 5%, atëherë fitimi do të rritet me 50%. Nëse çmimi mund të rritet në 105 dollarë, duke ruajtur të njëjtin vëllim të shitjeve, atëherë fitimi do të rritet me 50%, domethënë deri në 15 milion dollarë. Përkundrazi, me një rënie 5% të çmimit, me vëllimi i njëjtë i shitjeve, fitimi do të ulet me 50 %, domethënë deri në 5 milion dollarë. Ndryshimi në përqindje i fitimit është dhjetë herë ndryshimi i çmimit, domethënë efekti i levave të çmimit është dhjetë.

Kostot e ndryshueshme janë faktori i dytë, pas çmimit, i fitimit. Nëse ulim kostot e njësisë nga 60 dollarë në 57 dollarë (domethënë, me 5%), atëherë fitimi - të gjitha gjërat e tjera që janë të barabarta - do të rritet me 30%. Sidoqoftë, nëse kostot e ndryshueshme rriten me 5% (nga 60 dollarë në 63 dollarë), atëherë fitimi do të ulet, përkatësisht, me 30%. Prandaj, efekti i levës së çmimit është gjashtë. Çuditërisht, vëllimi i shitjeve me një ndikim prej katër ka një ndikim shumë më të vogël në fitim sesa çmimi. Një rritje 5% në shitje rrit fitimet me vetëm 20%, dhe një rritje 5% në çmim me 50%. Pra, në të dy rastet, të ardhurat janë të njëjta: 105 milion dollarë. Kështu, për të rritur fitimet, është më mirë të rrisni çmimin sesa vëllimin e shitjeve.

Gjatë një krize, shumica e kompanive përjetojnë rënie sesa rritje të çmimeve dhe / ose shitjeve. Kjo do të thotë, një ulje e çmimit prej 5% ka një efekt shumë më të keq në fitime sesa një rënie në shitje 5%: 50% kundrejt 20%. Për sa i përket fitimit, është shumë më e lehtë të pajtohesh me një rënie të shitjeve sesa një rënie të çmimit. Për arsye të dukshme. Fitimi neto nga secila njësi e mallrave zvogëlohet nga $ 10 në $ 5. Meqenëse në shembullin tonë shitjet dhe kostot e ndryshueshme mbeten të pandryshuara (dhe kostot fikse tashmë janë të pandryshuara), fitimet bien deri në 50%. Situata duket krejtësisht e ndryshme nëse shitjet bien 5% (50,000 njësi). Atëherë kostot e ndryshueshme do të reduktohen në 60 $ 50,000 = 3 milion dollarë - domethënë, fitimi do të ulet "vetëm" me 2 milion dollarë në vend të 5 milion dollarëve.

Nëse një menaxher përballet me një dilemë të ngjashme dhe mund të zgjedhë midis dy alternativave, atëherë zgjedhja është e qartë:

• Alternativa A: Ulni çmimin me 5% (për shembull, në formën e një zbritje) dhe ruani vëllimin aktual të shitjeve.


• Alternativa B: Ulni shitjet me 5% dhe ruani çmimin aktual.

Ne i diskutuam këto alternativa me qindra menaxherë në punëtori. Pothuajse të gjithë zgjedhin opsionin A, megjithëse kjo do të thotë që fitimet do të zvogëlohen me 3 milion dollarë, domethënë më shumë sesa në opsionin B. Këta menaxherë arsyetojnë zgjedhjen e tyre me faktin se ata mund të mos jenë në gjendje të kthejnë klientët e humbur dhe pjesën e tyre të tregut pas krizës. Përveç kësaj, ata besojnë se shitjet, pjesa e tregut dhe për këtë arsye punësimi do të jenë më të larta kur zgjedhin opsionin A, duke i lejuar ata të shmangin zvogëlimin. Së pari, një krizë e kësaj madhësie do të sigurojë një mundësi për rritje për pothuajse të gjitha kompanitë që do të arrijnë ta mbijetojnë atë pa humbje serioze, sapo industritë të fillojnë të rimëkëmben.

Së dyti, ne ju tregojmë se si të shmangni shkurtimet në kohë krize në mënyrë më efektive sesa të ruani shitjet duke ulur ndjeshëm çmimet (shih Kapitujt 3, 5 dhe 7). Sidoqoftë, nëse kompania në periudha të qëndrueshme tashmë ka tendencë për çmime të ulëta dhe vëllime të larta të shitjeve, atëherë gjatë krizës kjo preferencë do të shfaqet edhe më fort. Gjatë një rënieje, kompanitë përpiqen të maksimizojnë shitjet, të përdorin kapacitetet prodhuese dhe aftësitë e punonjësve. Sidoqoftë, këto preferenca dhe strategji janë të dëmshme për fitimin në kohë krize, siç dëshmohet nga një studim i konfliktit shumëvjeçar midis fitimit, nga njëra anë, dhe shitjeve ose pjesës së tregut, nga ana tjetër.

Le të kthehemi në shembullin tonë. Edhe nëse kompania arrin të zvogëlojë kostot e ndryshueshme dhe fikse me 5%, kjo prapëseprapë do të ndikojë në fitimin total më keq se një rritje prej 5% në çmim. Së bashku, të dy llojet e kostove kanë një efekt levë prej nëntë, dhe efekti i levës së çmimit në vetvete është dhjetë. Në kohë krize, është e vështirë të arrihen rritje të çmimeve. Por e njëjta gjë vlen edhe për mbajtjen dhe stabilizimin e çmimeve. Nëse çmimi mbahet në një nivel të caktuar, për shembull, ai ulet me 5% në vend të 10%, atëherë kjo do të reflektohet në përputhje me rrethanat në fitime. Në kohë krize, ulja e kostove dhe ulja e çmimeve meritojnë vëmendje të barabartë. Në praktikë, gjërat janë të ndryshme. Shumica e menaxherëve përqendrohen në mënyrë intuitive në uljen e kostove. Për më tepër, shumë po përpiqen të ulin ndjeshëm çmimet, dhe kjo është pikërisht ajo që nuk duhet bërë.

Ekziston një mënyrë tjetër për të krahasuar faktorët e fitimit. Për të arritur të njëjtin ndikim fitimi si mbajtja e çmimit 5%, ndryshimet e mëposhtme duhet të bëhen:

• zvogëloni kostot e ndryshueshme me 8.3%;


• të rrisë shitjet me 12.5%;


• ose zvogëloni kostot fikse me 16.7%.

Siç mund ta imagjinoni, këto ndryshime janë të vështira për t'u bërë gjatë një krize. Por krahasimi i metodave të ndryshme siguron një pasqyrë të vlefshme: ai përqendrohet në çmimin si faktori më i rëndësishëm në fitim dhe tregon pse menaxherët duhet të përdorin të gjitha mundësitë e çmimeve për të rritur ose ruajtur fitimet ekzistuese gjatë një krize.

Llogaritjet tona tregojnë marrëdhënien midis fitimit dhe faktorëve të tij në mënyrën më vizuale dhe të thjeshtë. Parimi i "gjërave të tjera të barabarta" në përgjithësi nuk është i arritshëm në praktikë. Marrëdhënia midis faktorëve të fitimit është zakonisht më komplekse dhe në masë të madhe varet nga situata specifike, prandaj është e nevojshme të analizohet me kujdes çdo rast specifik në mënyrë që të merret vendimi i duhur dhe më efektiv. Sidoqoftë, parimi "të tjerët janë të barabartë" është një bazë e mirë për të studiuar ndikimin e faktorëve të fitimit.

Çdo faktor - çmimi, shitjet dhe kostot - ka një ndikim të rëndësishëm në përfundimin. Prandaj, në kohë krize, menaxherët duhet të kenë parasysh të tre faktorët. Për një produkt me një raport tipik të kostove fikse dhe të ndryshueshme, çmimi është mjeti më i fuqishëm për rritjen e fitimeve, i ndjekur nga kostot e ndryshueshme. Vëllimi i shitjeve është disi më i dobët. Pra, rritja e fitimit për shkak të çmimeve më të larta tejkalon rritjen e fitimit për shkak të rritjes së shitjeve. Gjatë një krize, vëmendje duhet t'i kushtohet marrëdhënies së kundërt: një rënie e shitjeve është më pak e dëmshme për fitimin sesa një rënie në çmim.

Në secilin rast, fitimi varet nga kostot e ndryshueshme. Nëse kostot e ndryshueshme janë zero (për shembull, nëse po flasim për një standard softuer), atëherë ndryshimet në çmimet dhe vëllimet e shitjeve kanë të njëjtin efekt në fitimet. Ndikimi i variablave dhe kostot fikse fitimi varet nga shkalla e tyre. Për shembull, nëse ndryshoni numrat në shembullin tonë dhe vendosni kosto të ndryshueshme në 30 dhe kostot konstante në 60 milion dollarë, atëherë efekti në fitimin e të dy llojeve të kostove do të jetë i kundërt, domethënë, efekti i levave të kostove të ndryshueshme është tre, dhe kostot fikse janë gjashtë.

Në shumë industri, kriza e sotme ka rezultuar në rënie të shitjeve, çmimeve dhe fitimeve me më shumë se 5% ose 10%. Për më tepër, situata nuk mund të ndryshohet vetëm me një faktor fitimi. Prandaj, ne ju nxisim edhe një herë që të përdorni të tre faktorët për të mbajtur të ardhurat dhe fitimet. Sa më i fortë rënia, aq më e vështirë është të ruash fitimet duke përdorur vetëm një faktor. Në industritë ku shitjet ose të ardhurat kanë rënë me 30-50%, kjo thjesht nuk është e mundur. Situata bëhet edhe më e rrezikshme nëse çmimet dhe shitjet ulen në të njëjtën kohë. Nëse të dy treguesit zvogëlohen me 5%, atëherë të ardhurat do të ulen me 9.75%. Nëse çmimi dhe shitjet bien 20%, atëherë të ardhurat do të bien 36%. Nëse po flasim për një ulje prej 30% të çmimit dhe shitjeve, atëherë të ardhurat zvogëlohen me 51% (Fig. 5).

Oriz. 5. Ndikimi i uljes së njëkohshme të çmimit dhe vëllimit të shitjeve në të ardhurat

Nëse çmimet dhe shitjet bien në të njëjtën kohë, dhe kjo ndodh shpesh gjatë një krize, kjo do të ketë pasoja serioze si për të ardhurat ashtu edhe për fitimet. Si rezultat, përpjekjet për të përmirësuar të tre faktorët duhet të synojnë parandalimin e kërcënimit më të madh - falimentimin. Detyra më e rëndësishme për menaxherët është të kuptojnë dhe llogaritin marrëdhënien midis këtyre faktorëve në mënyrë që të shmangin gabimet e pariparueshme, për shembull, uljet e tepërta të çmimeve.

Shpejtësia e goditjes

Përveç madhësisë së ndikimit të çmimit dhe shitjeve në fitime, shkalla në të cilën ndikohen të tre faktorët është gjithashtu shumë e rëndësishme. Në Kapitullin 1, ne folëm për rënien e papritur të të ardhurave dhe shitjeve për menaxherët. Çdo vonesë në marrjen e "masave të shpëtimit" mund të kërcënojë mbijetesën e kompanisë. Sa shpejt tre faktorët ndikojnë në fitimet dhe rrjedhën e parasë? Ne fig 6 tregon një diagramë të ndikimit në fonde.

Oriz. 6. Shpejtësia e goditjes

Zgjidhja më e shpejtë dhe më efikase është çmimi. Nëse një kompani nuk është e ndaluar kontraktualisht ose ligjërisht të ndryshojë çmimin e produkteve ose shërbimeve të saj, ajo mund të bëjë ndryshimin menjëherë. Implikimet për shitjet dhe të ardhurat shfaqen shpejt. Për shembull, kur bëhet fjalë për një pikë karburanti, çmimi mund të ndryshohet me shtypjen e një butoni në kompjuter: ekrani tregon ndryshimin, klientët reagojnë në përputhje me rrethanat, dhe pas disa orësh këto veprime do të ndikojnë në shitjet, të ardhurat, rrjedha e parasë dhe fitimet.

Për më tepër, në këtë dhe shumë raste të tjera, ndryshimi i çmimit nuk kërkon kosto, domethënë, nuk kërkohet investim fillestar për të rritur fitimet. Sigurisht, realizueshmëria e këtij vendimi dhe rezultatet përfundimtare varen nga modeli specifik i biznesit të kompanisë së caktuar. Nëse kompania duhet të mbajë një çmim të caktuar për periudhë e gjatë për shkak të detyrimeve kontraktuale ose nuk ka të drejtë ta ndryshojë atë derisa të shtypet një katalog i ri i mallrave, atëherë zbatimi i ndryshimeve dhe marrja e rezultateve do të zgjasë shumë më gjatë.

Në lidhje me uljen e kostos, si rregull, nevojitet një investim fillestar, i cili fillimisht ndikon negativisht në para, por me kalimin e kohës ju lejon të optimizoni kostot. Për shembull, zvogëlimi shpesh shoqërohet me fitime të larta, siç janë strategjitë e tjera të shkurtimit të kostos, siç janë riinxhinierimi i proceseve të biznesit, ristrukturimi i një organizate ose automatizimi i prodhimit. Problemi fillestar i investimit nuk duhet të nënvlerësohet. Rreth 80% e të gjitha kompanive tani po zbatojnë programe për uljen e kostos. Megjithatë, ata me pak para nuk ka gjasa të financojnë plotësisht këto metoda të shkurtimit të kostos. Lind një dilemë: Ndërsa shkurtimi i kostos është jetik për mbijetesën e një kompanie, jo të gjitha kompanitë po luftojnë për të kursyer para dhe mund të përballojnë të shpenzojnë për të. Shpejtësia e zbatimit të programeve për uljen e kostos ndikohet nga shumë faktorë, siç është kontrata e punës. Grafiku i mesëm në Fig. 6 tregon këtë shembull.

Sigurisht, në disa raste, me të vërtetë mund të shkurtoni kostot menjëherë dhe të merrni rezultate shpejt. Për shembull, nëse jeni dakord urgjentisht me klientët për më shumë kushte të favorshme blerjet, rezultatet mund të merren aq shpejt sa në rastin e një ndryshimi të çmimit. Sidoqoftë, në shumicën e rasteve, kursimet e kostos shoqërohen me investime të rëndësishme dhe prodhojnë rezultatet e dëshiruara shumë më vonë.

Vëllimi i shitjeve ndikon në fitimet me të njëjtën normë si kostot. Fushatë reklamuese kërkon kohë për t'u përgatitur dhe zbatuar. Çdo efekt pozitiv nga zbatimi i tij shfaqet vetëm "me një vonesë të madhe". Nëse doni të rrisni shitjet, hapi i parë është të rekrutoni dhe trajnoni shitës. Kjo kërkon kohë dhe para, dhe rezultatet nuk do të shfaqen së shpejti. Punësimet e reja do të jenë në gjendje të rrisin shitjet dhe fitimet e kompanisë me kalimin e kohës. Por ka disa metoda të shitjes që japin rezultate më shpejt pa kërkuar një investim paraprak. Për shembull, një riorganizim në departamentin e shitjeve. Zona e hijezuar në grafikun e djathtë në Fig. 6 tregon vetëm këtë shembull.

Të gjitha zgjidhjet që kërkojnë pak investime fillestare dhe kanë një ndikim të menjëhershëm pozitiv në paratë e kompanisë janë veçanërisht efektive në kohë krize. Ndryshimi i çmimit është metoda më e rëndësishme. Programet për uljen e kostos dhe ruajtjen e shitjeve janë sfiduese. Për këta dy faktorë, shumë vendime, para se të japin rezultate pozitive, shpesh çojnë në një ulje fillestare të parave, pasi ato kërkojnë investime dhe kohë të konsiderueshme.

Një aspekt i rëndësishëm i shpejtësisë së ndikimit të vendimeve të ndryshme lidhet me rrjedhën e parasë. Në kohë krize, paraja merr shumë më tepër rëndësi sesa në kohë të qëndrueshme. Sipas Klaus Kleinfeld, drejtor i Përgjithshëm Alcoa, në kohë krize, "paraja është gjithçka". Fitimi është absolutisht thelbësor për kompaninë pasi siguron para të gatshme. Gjëja më e rëndësishme është të fitoni më shumë sesa shpenzoni. Sidoqoftë, në afat të shkurtër, fitimi dhe likuiditeti (paraja e gatshme) janë koncepte krejtësisht të ndryshme. Një kompani fitimprurëse mund të falimentojë, edhe pse kjo është e rrallë. Me fjalë të tjera, paraja është si ajri dhe fitimi është si ushqimi. Nëse keni mungesë ajri, do të mbyteni pas disa minutash. Dhe pa ushqim, ju mund të jetoni për disa javë.

Paraja në kohë krize ka një rëndësi të veçantë kur bëhet fjalë për llogaritë e arkëtueshme. Nga njëra anë, gjatë një krize, mundësia e mos pagesës nga klientët është shumë më e lartë. "Humbjet tona nga faturat e papaguara janë rritur shumë," thotë Michael Piper, CEO i Franke Holding. Nga ana tjetër, në kohë krize, është shumë më e vështirë të marrësh sigurim kundër mospagimit të borxhit. Kur shitësit kanë nevojë urgjente për marrjen në kohë të parave për mallrat e tyre, shumë pagesa vonohen për shkak të faktit se blerësit nuk kanë para të mjaftueshme.

Zgjidhje joefektive

Gjatë çdo krize, gjithmonë shfaqen njerëz që pretendojnë se dinë zgjidhjen e të gjitha problemeve. Përsëri dhe përsëri dëgjojmë të njëjtat komplote: "Çdo krizë është një mundësi për zhvillim, ju vetëm duhet ta përdorni atë", "Inovacioni do të zgjidhë të gjitha problemet tuaja", "Ji i guximshëm dhe kriza do të të bëjë më të fortë", "Vepro më aktivisht, dhe do të arrini fitoren ".

Le të rendisim strategjitë e rritjes që konsiderohen efektive gjatë një krize:

• risi;


• hyrja në tregje të reja (segmente të reja tregu, vende të reja);


• diversifikimi (zgjerimi i gamës, fushave të veprimtarisë);


• blerja (bashkimi) i ndërmarrjeve;


• Integrim vertikal;


• një model biznesi plotësisht i ri;


• zhvillimin profesional të punonjësve.

Sipas një studimi nga një konsulent biznesi i njohur, "fokusi ndaj klientit, një proces biznesi efikas, një organizatë e shkathët me punonjës me përvojë dhe një strategji e qartë dhe një përcaktim i saktë i biznesit kryesor" janë faktorët kryesorë të suksesit në kohë krize. Për më tepër, një partner i së njëjtës firmë konsulente thotë: "Në muajt e ardhshëm, ne planifikojmë të bëjmë ndryshime që do të na detyrojnë të ndryshojmë përkufizimin e biznesit kryesor të kompanisë."

Një zgjidhje standarde shumë e njohur është rritja e pjesës së tregut. Në një sondazh të fundit të gjashtë kompanive në krizë, udhëheqësit e tyre dhanë të njëjtën përgjigje: ata duan të përdorin krizën aktuale për të rritur pjesën e tyre të tregut. Kjo strategji ka qenë e njohur për shumë vite në industrinë e automobilave, ku konkurrentët kanë synuar gjithmonë 120% ose 130% të aksioneve të tregut. Ne të gjithë e kuptojmë sa qesharake është kjo - shuma e aksioneve të tregut gjithmonë do të jetë e barabartë me 100% (si në kohë të vështira ashtu edhe në kohë të mira). Jo të gjitha kompanitë do të jenë në gjendje të fitojnë pjesë të tregut. Për çdo pozicion të fituar, ka një pozicion të humbur. Përpjekja për të rritur pjesën e tregut gjatë një krize është shumë e rrezikshme, me përjashtim të disa kompanive vërtet të fuqishme. Menaxherët duhet të mbajnë mend se mbijetesa e kompanisë së tyre gjatë një krize nuk varet nga pjesa e tregut, por nga paratë e gatshme dhe fitimet.

Ndërsa të gjitha këto rekomandime mund të jenë me të vërtetë strategji efektive në planin afatgjatë, gjatë një krize ato nuk do të jenë në gjendje të prodhojnë rezultate të shpejta për dy arsye. Së pari, këto strategji janë burime dhe kosto intensive. Së dyti, ato japin fryte vetëm pas një kohe të konsiderueshme, zakonisht pas disa vitesh. Në kohë krize, siç e kemi vënë re tashmë, shumica e kompanive kanë nevojë për zgjidhje që zbatohen shpejt dhe kanë një ndikim pozitiv në shitje, të ardhura, para dhe fitime - në disa javë ose muaj.

Disa kompani të suksesshme ka të ngjarë të jenë në gjendje të sjellin produkte inovative në treg tani. Por nëse një kompani sapo fillon një projekt novator, do të ketë nevojë për investime të mëdha në kërkimin dhe zhvillimin, dhe vetë produkti novator nuk do të jetë në gjendje të sillet në treg më herët se në disa vite. Me fjalë të tjera, investimi në inovacion nuk do të ndihmojë një kompani të mbijetojë gjatë një krize. Në fakt, projektet e reja inovative mund të rrezikojnë mbijetesën e kompanisë. E njëjta gjë vlen edhe për hyrjen në tregje të reja të huaja ose segmente të tregut. Këto strategji rritjeje kërkojnë një investim të madh fillestar që paguhet vetëm pas disa vitesh. Hapja e degëve të reja të huaja, përfshirë gjetjen dhe trajnimin e personelit, mund të zgjasë disa muaj ose vite. Anasjelltas, hyrja në treg shpejt dhe ekonomikisht, siç është rritja e eksporteve me ndihmën e një importuesi ose shpërndarësi, mund të gjenerojë të ardhura shtesë në kohë të shkurtër... Një studim i fundit nga Simon-Kucher & Partners tregoi se gjatë një krize, kompanitë priren të eksportojnë produkte në tregje të reja në vend që të hapin degët e tyre në ato tregje të synuara. Kjo taktikë, e cila kursen kohë dhe para, është shumë më efektive në mjedisin e sotëm.

E njëjta vlen edhe për modelet dhe projektet krejtësisht të reja të biznesit që synojnë diversifikimin ose integrimin vertikal. Strategji të tilla i detyrojnë kompanitë të punojnë në fusha të reja biznesi, dhe kjo kërkon kompetencë, zhvillim të tregut dhe kosto të konsiderueshme financiare dhe kohore. Blerjet gjithashtu nuk janë zgjidhja më efektive për problemet aktuale në një krizë. Biznesi shpesh vuan nga fakti që menaxherët janë të zënë me procesin e integrimit pas bashkimit me një ndërmarrje tjetër. Muchshtë shumë më ekonomike të mos blini një kompani të tërë, por të joshni punonjës individualë ose ekipe punonjësish nga konkurrentët e dobësuar (për shembull, shitësit). Kur një kompani dobësohet, punonjësit më të mirë shpesh fillojnë aktivisht të kërkojnë një punëdhënës të ri. Një krizë është një kohë e mirë për të tërhequr punonjësit më me përvojë dhe të talentuar të konkurrentëve tuaj.

Përmirësimi i kualifikimeve të punonjësve me ndihmën e trajnimeve duket të jetë efektiv gjatë një krize, pasi ata kanë më shumë kohë për zhvillimin personal. Megjithatë, në praktikë, trajnimet shtesë kërkojnë kosto të reja, dhe rezultatet janë vetëm duke dhënë në afat të gjatë. Prandaj, gjatë krizës, para së gjithash, ata zvogëlojnë buxhetin për trajnimin dhe zhvillimin e personelit. Nëse trajnimi mund të organizohet pa kosto shtesë (për shembull, kur stafi me përvojë me ngarkesë të reduktuar merr rolin e trajnerit), kjo mund të jetë shumë efektive.

Pra, strategjitë tradicionale të rritjes nuk janë të përshtatshme për arritjen e rezultateve të shpejta pozitive në kohë krize. Dhe një rezultat pozitiv i shpejtë është pikërisht ajo për të cilën kanë nevojë shumica e kompanive. Sidoqoftë, në kuadrin e strategjive afatgjata, qasjet tradicionale mund të jenë efektive. Për shembull, nëse planifikoni të blini një kompani, është më e lehtë të negocioni një çmim të volitshëm në kohë të vështira. Kompanitë e shëndosha financiarisht me prodhim të qëndrueshëm mund të përfitojnë nga mundësitë unike të ofruara nga kriza në këtë drejtim. Sidoqoftë, edhe kompanitë e forta duhet të përqëndrohen në biznesin e tyre kryesor për të shmangur problemet. Në kohë krize, menaxherët duhet të përqëndrohen në marrjen e sigurt të kompanisë së tyre përmes "stuhisë dhe motit të keq". Pra, çfarë duhet të bëjnë kompanitë gjatë javëve dhe muajve të ardhshëm? Përballë rreziqeve dhe rreziqeve, kompanitë duhet të lënë mënjanë strategjitë tradicionale të rritjes afatgjatë dhe të marrin vendime që japin rezultate shpejt.

Në kohë krize, kompanitë duhet të përqëndrohen në rritjen e fitimeve dhe rrjedhës së parasë sa më shpejt të jetë e mundur. Zgjidhjet afatshkurtra dhe afatgjata nuk duhet të kombinohen. Sot çdo kompani e tretë po lufton për të mbijetuar. Kjo është ajo për të cilën po flasim: mbijetesa - as më shumë, as më pak.

Përmbledhje

Në këtë krizë, fizibiliteti, pasojat dhe shpejtësia e ndikimit të vendimeve janë kritike. Të gjitha vendimet duhet të analizohen duke marrë parasysh aspektet që diskutuam në këtë kapitull. Le të kujtojmë pikat kryesore.

• Me rënien e të ardhurave dhe shitjeve, kompanitë duhet të përdorin të gjitha metodat e rritjes së fitimit për të kapërcyer krizën. Përmirësimet e nevojshme nuk mund të arrihen vetëm me një faktor fitimi.


• Faktorët e fitimit ndikojnë në fitime në mënyra të ndryshme. Çmimi ka ndikimin më të madh dhe shitjet kanë më të voglin; prandaj, është më fitimprurëse të pranosh rënien e shitjeve sesa rënien e çmimeve.


• Rënia e njëkohshme e shitjeve dhe çmimeve është rasti më i vështirë që duhet shmangur me çdo kusht.


• Kostot e ndryshueshme dhe fikse (së bashku) ndikojnë në fitimet në të njëjtën mënyrë si çmimi. Kështu, optimizimi i kostos dhe çmimit është po aq i rëndësishëm në kohë krize. Sidoqoftë, shumica e menaxherëve kërkojnë kryesisht të ulin kostot.


• Konsideratat e mësipërme zbatohen për produktet tipike dhe modelet tipike të shpenzimeve. Në praktikë, rezultati gjithmonë varet nga një kombinim i kushteve specifike. Kjo do të thotë se është e nevojshme të analizohen me kujdes faktorët e fitimit dhe ndikimi i tyre në secilin rast.


• Faktorët e fitimit shoqërohen me kosto të ndryshme kohore dhe financiare, dhe secili prej tyre ka shpejtësinë e vet të ndikimit.


• Në mënyrë tipike, ndryshimet e çmimeve mund të bëhen mjaft shpejt për të pasur rezultate të menjëhershme. Kostoja e ndryshimit të çmimit është zakonisht minimale.


• Ulja e kostove shpesh jep rezultate vetëm për një periudhë të gjatë kohore dhe zakonisht kërkon investime që kufizojnë rrjedhën e parasë së kompanisë.


• Shpejtësia e ndikimit dhe kostoja e ndryshimit të vëllimit të shitjeve janë të lidhura ngushtë me kushtet specifike të një kompanie të caktuar.


• Rrjedha e parasë, ose likuiditeti, luan një rol kritik gjatë një krize.


• Zgjidhjet afatgjata të përmirësimit (pozicioni strategjik i tregut dhe rritja) nuk janë të përshtatshme për kapërcimin e krizës. Këto përfshijnë inovacionin, hyrjen në treg, blerjet, diversifikimin, integrimin vertikal, një model biznesi krejtësisht të ri dhe trajnimin e stafit. Këto strategji rritjeje ndikojnë negativisht në rrjedhën e parasë së kompanisë në fazat e hershme të zbatimit dhe përkeqësojnë problemet financiare me të cilat përballen shumica e kompanive. Për më tepër, këto vendime japin rezultate pozitive vetëm pas disa vitesh.


• Kjo nuk do të thotë se është e pamundur të përdoren mundësitë unike të krizës (për shembull, një çmim i favorshëm kur blini një kompani konkurruese). Por duhet të jeni të kujdesshëm që të mos i tejkaloni aftësitë tuaja financiare dhe të mos shpërqendroheni nga biznesi juaj kryesor.


• Duke pasur parasysh shkallën e krizës, kompanitë nuk duhet të ndjekin qëllime të shumta në të njëjtën kohë. Ju duhet të përqendroheni në mbijetesën - rritjen dhe mbajtjen e shitjeve, të ardhurave, fitimeve dhe parave të gatshme. E gjithë vëmendja duhet t'i drejtohet faktorëve të fitimit dhe ndikimit të tyre.

Efektiviteti i vendimeve duhet të vlerësohet në mënyrë të matur dhe objektive. Udhëzimet tradicionale që janë efektive në kohë të mira janë mashtruese. Cilat zgjidhje mund të konsiderohen efektive në një krizë? Sa shpejt mund të zbatohen ato? Sa shpejt japin rezultate? Këto janë pyetjet kritike.

Çështjet e diskutuara në material:

• Cili është rreziku i një rënie të të ardhurave për kompaninë?
• Cilat janë arsyet e rënies së të ardhurave?
• Si të parandaloni një rënie të të ardhurave?

Nuk ka gjasa që të paktën një, madje edhe një kompani plotësisht e suksesshme, nuk është përballur kurrë me një fenomen të tillë si një rënie të të ardhurave. Dhe arsyeja për të nuk janë gjithmonë veprimet joprofesionale të menaxhimit të kompanisë. Nga artikulli do të mësoni se cilët janë faktorët e zvogëlimit të të ardhurave, cili është rreziku i një situate të tillë dhe si ta parandaloni atë.

Rreziku i zvogëlimit të të ardhurave për ndërmarrjen

Të ardhurat i referohen parave të gatshme të marra përmes shitjes nga një kompani të mallrave, punëve ose shërbimeve të saj. Një rënie e të ardhurave shprehet në një rënie të rrjedhës së këtyre fondeve si rezultat i arsyeve objektive dhe subjektive. Vlera e fitimit për ndërmarrjen nuk mund të mbivlerësohet, pasi është ky fitim që përdoret për të financuar aktivitetet e tij. Me fjalë të tjera, të ardhurat e marra nga shitja e mallrave, punëve ose shërbimeve janë përbërësi kryesor material i mirëqenies së organizatës. Mungesa fondet e veta, duke u rimbushur vazhdimisht dhe në qarkullim, nuk do të lejojë që kompania të ekzistojë në treg për një kohë të gjatë.

Në të njëjtën kohë, ne vërejmë se në disa raste menaxhimi i organizatës shkon me qëllim për të zvogëluar të ardhurat nga shitja e mallrave, punëve ose shërbimeve (për shembull, kur pushton kamare të reja të shitjes, kompania zvogëlon koston e një produkti të caktuar ose shërbimi).

Arsyet e rënies së të ardhurave

Mund të ketë shumë arsye për rënien e të ardhurave. Le të shqyrtojmë ato kryesore.

1. Rënie sezonale e kërkesës.

   Një numër i produkteve të konsumit janë në kërkesë sezonale. Pak njerëz kanë nevojë për ski në verë dhe biçikleta në dimër. Sidoqoftë, nuk duhet të shqetësoheni për këtë paraprakisht. Organizatat që shesin produkte sezonale i janë përshtatur këtij fenomeni duke llogaritur të gjitha veprimet dhe hapat e nevojshëm. Prandaj, rezultatet financiare të vitit për ndërmarrjet afatgjata nuk varen nga ky faktor i rënies së të ardhurave.

   Nëse thjesht do të krijoni një treg të ri për produktet tuaja, atëherë sigurohuni që të studioni specifikat e zbatimit pikërisht në çelësin e sezonalitetit të mallrave ose shërbimeve që ofroni. Për shembull, jugu i Evropës karakterizohet nga një rënie e të ardhurave gjatë verës. Spanja është e njohur gjerësisht për festën e saj, kur dyqanet mbyllen gjatë ditës dhe klientët i vizitojnë ato më rrallë. Quiteshtë krejt e natyrshme që kjo gjendje të ndikojë në të ardhurat e tyre. Kjo do të thotë, moti shumë i nxehtë mund të shkaktojë një festë të tillë dyqani dhe të zvarritet për disa muaj.

2. Humbja e popullaritetit të produktit.

   Fraza për faktin se nën Hënë asgjë nuk zgjat përgjithmonë është ndoshta e njohur për të gjithë. Një faktor tjetër, dhe shumë i zakonshëm, që shkakton një ulje të të ardhurave nga shitja mund të jetë humbja e interesit të klientëve për produktet ose shërbimet e ofruara. Kjo situatë mund të shkaktohet nga arsye të ndryshme, duke filluar nga fakti që produkti juaj është i vjetëruar dhe duke përfunduar me aktivizimin e konkurrentëve që ofrojnë produkte të ngjashme, por me një çmim më të ulët. Mos e ulni modën, e cila karakterizohet nga ndryshueshmëria. Rezultati i gjithë kësaj është një rënie në vëllimin e fitimeve nga shitja e mallrave ose shërbimeve të tyre.

3. Lënia e klientëve te konkurrentët.

   Konkurrenca është e mirë për konsumatorët, por nuk ka gjasa të kënaqë përfaqësuesit e biznesit, veçanërisht ata të vegjël. Të ardhurat mund të ulen në çdo kohë, ndërsa ndonjëherë ju nuk jeni plotësisht në gjendje të ndikoni në situatën. Shfaqja në treg e një kompanie të fortë që ofron mallra dhe shërbime të ngjashme do të çojë pothuajse menjëherë në një rënie të të ardhurave. Hedhja e çmimeve nga konkurrentët kërcënon të njëjtën gjë. Dhe nuk ka sigurim kundër rasteve të tilla. Nëse gjithashtu filloni të ulni çmimin, atëherë mund të humbni edhe më shumë të ardhura, dhe duke u përfshirë në luftën me një kompani më të suksesshme, madje mund ta gjeni veten pa të ardhura nga shitja.

4. Rënia e kërkesës gjatë krizës.

   Ndoshta një nga situatat më të tmerrshme që një organizatë mund të përballet është një krizë ose një rënie e prodhimit. Kriza në çdo rast nënkupton një rënie të fuqisë blerëse të popullsisë. Kjo do të thotë një rënie në të ardhurat e kompanisë. Për më tepër, shpesh njerëzit refuzojnë të shpenzojnë para jo për shkak të mungesës së tyre, por nga dëshira për të kursyer para, i shtyjnë ato për të ardhmen, sepse nuk dihet se çfarë qëndron përpara dhe sa kohë do të duhet të jetojnë në kushte të tilla. Krizat goditën më me dhimbje mallrat e shtrenjta (apartamente, makina), si dhe mallrat jo thelbësore. Si rezultat, ne përsëri arrijmë në një rënie të fitimeve të organizatës.

5. Një tepricë e huave të lëshuara për popullatën.

   Një numër ekspertësh pajtohen se shkaku i krizave (dhe kështu rënia e të ardhurave të kompanisë) qëndron në huatë e shumta konsumatore të lëshuara për të gjithë me radhë. Nga njëra anë, paratë në dispozicion dhe mundësia për të blerë gjëra të shtrenjta me një plan të shtyrë ose me këste rrisin të ardhurat e kompanisë, të cilat kanë filluar të bien.

   Sidoqoftë, herët a vonë fondet e kredisë mbarojnë, fuqia blerëse e klientit përsëri rezulton të jetë zero dhe kërkon një ulje të të ardhurave të kompanisë. Në të njëjtën kohë, familja shpenzon pjesën më të madhe të buxhetit për shlyerjen e borxheve. Por askush nuk anuloi pagesën e faturave të shërbimeve, benzinës, komunikimeve, blerjeve të produkteve thelbësore. Kështu, nuk kanë mbetur para për të blerë diçka për veten dhe shpirtin, dhe organizatat vërejnë një ulje të fitimeve të tyre.

6. Mosbalancim në asortiment.

   Balancimi i gamës së produkteve të ofruara nga organizata do të ndihmojë në shmangien e uljes së të ardhurave. Kjo do të thotë, mallrat e shitura duhet të krijojnë të ardhura dhe të marrin pjesë në qarkullim. Në rastin e dytë, mund të përballeni me një numër të mjaftueshëm konkurrentësh, megjithatë, kërkesa për produkte të tilla vazhdon të mbetet e lartë. Për shembull, kohët e fundit, shtypja termike është bërë gjithnjë e më e popullarizuar në mesin e popullatës, në të cilën vizatimet aplikohen për mallra të ndryshme - nga bluzat me mbishkrime të personalizuara deri tek kriklla me portrete të porsamartuarve.

   Për shkak të konkurrencës së lartë në këtë fushë, kostoja e pajisjeve të printimit termik në vetvete nuk është aq e lartë. Por ka shumë njerëz që ëndërrojnë për një filxhan të personalizuar ose një T-shirt të një lloji. Kështu, kërkesa për këtë pajisje do të mbetet në maksimumin e saj për një kohë të gjatë. Dhe organizatat që kanë gjetur vendndodhjen e tyre në këtë fushë duhet t'i përmbahen një politike mjaft fleksibile. Kjo do të thotë, të ardhurat nga shitja e pajisjeve duhet të jenë rreth gjysma e të gjitha parave të gatshme të marra nga kompania. Dhe në këtë rast, nuk ka nevojë të flasim për një ulje të të ardhurave.

7. Paaftësia dhe pasiviteti i punonjësve të ndërmarrjes.

   Nuk ka vështirësi për të kuptuar këtë faktor të rënies së të ardhurave. Të ardhurat e kompanisë po bien për shkak të fajit të stafit. Në këtë rast, vlen t'i nënshtrohet një analize të plotë të punës së punonjësve, para së gjithash, menaxherëve të shitjeve. Dikush mund të flasë për paaftësinë ose pasivitetin e tyre në situatat e mëposhtme: p>

   1. Ata këshillojnë klientët për produktet që shiten më lehtë. Në këtë rast, stafit i mungon stimuli për të kryer më mirë detyrat e tyre. Kjo do të thotë, ata nuk janë përqendruar fillimisht në shitjen e produkteve që mund të sjellin fitimin më të madh për kompaninë. Përkundrazi, menaxherët u ofrojnë klientëve atë që preferojnë, sepse është shumë më e lehtë të përfundosh një marrëveshje në këtë rast.

   2. Nxitimi i shitësit nxitet pikërisht nga dëshira e tij për të shmangur rënien e fitimeve. Sidoqoftë, në këtë rast, pa ofruar një gamë të plotë të mallrave, mundësia e privimit të klientëve nga e drejta për të zgjedhur është e lartë. Nxitimi karakterizohet nga pakujdesia, që do të thotë se mund të ndodhë që produkti më i popullarizuar të mos vihet në raftet në kohë. Si rezultat, lehtë mund të arrini në një rënie të shitjeve.

Çfarë duhet bërë për të parandaluar një rënie të të ardhurave

Një rritje e të ardhurave dhe një rritje në rezultatet financiare mund të arrihen duke rritur prodhimin ose duke zgjeruar gamën e mallrave ose shërbimeve të ofruara, prodhimin e produkteve me prona të reja konsumatore.

Përkundër faktit se shuma e të ardhurave varet nga faktorët e industrisë, secila kompani ka të vetën arsyet e veta lartësia e saj.

Pikat kryesore që ndikojnë në rritjen e shitjeve dhe, në përputhje me rrethanat, rritjen e të ardhurave nga shitjet, janë si më poshtë:

1. Përmbushja e detyrimeve.

Pajtueshmëria nga kompania me përmbushjen e qartë dhe të patundur të detyrimeve kontraktuale është një garant i rritjes së fitimeve.

Vendosni detyra specifike për punonjësit e departamentit ekonomik:

• monitoroni pagesat për produktet e shitura, si dhe kryerjen e punës në përputhje me kalendarin ose planin e prodhimit;
• analizoni marrjen e parave për mallrat e dërguara, shërbimet e kryera në secilën njësi strukturore dhe në ndërmarrjen në tërësi;
• për të ushtruar kontroll mbi ekzekutimin e të gjitha kontratave të vlefshme.

Palët e tjera duhet të sigurojnë shpërndarjen në kohë të mallrave dhe punë cilësore.

Alsoshtë gjithashtu e pamundur të merren parasysh të ardhurat në kohë pa monitoruar të arkëtueshmet dhe detyrimet. Detyra e kompanisë nuk është vetëm të mbledhë pagesa nga klientët dhe konsumatorët, por edhe të përmbushë detyrimet e veta ndaj partnerëve.

2. Zgjerimi i bazës së klientëve.

Rritja e të ardhurave mund të arrihet duke tërhequr palë të reja. Kjo do të thotë, është e nevojshme të kërkoni klientë të rinj për të lidhur kontrata për furnizimin e mallrave (kryerja e punës ose ofrimi i shërbimeve).

Ju mund të tërheqni klientë duke krijuar një qendër telefonike me menaxherë profesionistë që dinë gjithçka për rritjen e shitjeve.

Sot, një mënyrë shumë e rëndësishme për të komunikuar për veten dhe produktin tuaj është krijimi i një faqe në internet të kompanisë. Në këtë rast, është më mirë të përdorni shërbimet e profesionistëve të cilët janë në gjendje të zgjidhin çështje me regjistrimin dhe optimizimin e burimit.

Duke tërhequr klientë dhe palë të reja, është e mundur të shmangni një rënie të të ardhurave, përkundrazi, duke planifikuar dhe rritur fitimin e kompanisë.

3. Sigurimi i produkteve me cilësi të lartë.

Kjo çështje është komplekse. Shtë e rëndësishme si për klientët ashtu edhe për vetë organizatën. Nëse i kushtoni vëmendje të mjaftueshme cilësisë së mallrave të shitura, punës së kryer ose shërbimeve të ofruara, atëherë do të rrisni vëllimin e produktit të shitur, dhe kështu fitimin, duke rritur në të njëjtën kohë prestigjin e kompanisë.

Nëse flasim për perspektiva afatgjata, atëherë këtij kriteri i kushtohet vëmendje e veçantë. Në të njëjtën kohë, ne vërejmë se në krahasim me ndryshimin e kostos, përmirësimi i cilësisë është një proces i gjatë që kërkon investime të konsiderueshme financiare (dhe jo vetëm). Në disa raste, mund të jetë e nevojshme ripajisja e prodhimit, zotërimi i teknologjive të reja.

Çdo kompani, duke u përpjekur për të parandaluar një rënie të fitimeve, duhet të analizojë cilësinë dhe konkurrencën e mallrave (punëve, shërbimeve) të ofruara, dhe gjithashtu të përpiqet të përmirësojë këta tregues. Ky rezultat mund të arrihet duke përmirësuar organizimin e prodhimit dhe punës, duke thelluar specializimin, duke përmirësuar nivelin teknik dhe kualifikimet e punonjësve.

4. Optimizimi i çmimeve dhe çmimeve.

Kostoja e mallrave ose shërbimeve formohet në përputhje me situatën ekonomike në treg, çmimin e kostos, fitimin e dëshiruar, taksat e përcaktuara, cilësitë dhe vetitë konsumatore të produkteve të ofruara. Për të llogaritur tarifat, një llogaritje përdoret për secilin lloj produkti, ndërsa çmimet ndikohen nga një çmim i kostos i justifikuar ekonomikisht, përfshirë taksat dhe tarifat e pagueshme.

Le të shënojmë pikat e mëposhtme:

• Çmimi formohet në përputhje me faktorët e mëposhtëm - konkurrueshmëria, niveli i kërkesës së konsumatorit, kostoja e prodhimit të një produkti ose ofrimi i një shërbimi dhe efekti ekonomik.
• Në çdo rast, kostoja duhet të justifikohet. Llogaritja e secilit lloj produkti ose pune ndikohet nga kostot materiale dhe të punës, kostot e përgjithshme dhe taksat e parashikuara me ligj.
• Nëse një nivel i caktuar i përfitimit të kompanisë nuk përfshihet në çmimin e produkteve, atëherë probabiliteti i një rënie të të ardhurave në çdo fazë tjetër të qarkullimit të kapitalit është i lartë. Kjo situatë do të sjellë në mënyrë të pashmangshme një rënie të vëllimeve të prodhimit dhe një përkeqësim të gjendjes financiare të ndërmarrjes.

Për shkak të inflacionit, kostot po rriten vazhdimisht. Kjo është për shkak të rritjes së kostos shërbimet komunale, çmimet për materialet e nevojshme, mirëmbajtja e pronës së ndërmarrjes, etj. Prandaj, fillimi i çdo viti shënohet me një rritje të kostos së mallrave të shitura dhe shërbimeve të ofruara nga organizatat, duke marrë parasysh përqindjen e inflacionit. Të dhënat e fundit tregojnë një rritje mesatare të çmimit prej rreth 10-15%.

Përshëndetje! Në këtë artikull, ne do të flasim për analizën e vëllimit të shitjeve.

Sot do të zbuloni:

• Pse të analizoni vëllimin e shitjeve;
• Si të bëni një analizë të shitjeve;
• Si të menaxhoni vëllimin e shitjeve;
• Cilat dokumente duhet të formohen si rezultat.

Detyrat e analizës së vëllimit të shitjeve

Kontroll - një pjesë integrale e procesit të menaxhimit. Kontrolli kryhet duke krahasuar dy tregues: planifikuar dhe aktuale... Treguesit aktualë merren duke studiuar treguesit aktualë të ndërmarrjes, për shembull, një nga treguesit më të rëndësishëm - shitjet.

Vlerësimi i zbatimit ju lejon të identifikoni tendencat kryesore të tregut që ndikojnë në aktivitetet e ndërmarrjes, të vlerësoni perspektivat e secilit produkt në portofolin e produktit, të matni ndryshimet në vëllimet e shitjeve dhe të përcaktoni arsyet për ndryshimet në këtë tregues.

Për më tepër, në bazë të informacionit të marrë gjatë analizës së shitjeve, zhvillohet dhe rregullohet një politikë shitjeje, merren vendime në lidhje me promovimin e produkteve dhe vendoset një çmim.

Kështu, objektivat e studimit të vëllimit të shitjeve janë:

• Vlerësimi i aktiviteteve aktuale të ndërmarrjes, si dhe aktivitetet e divizioneve individuale;
• Marrja e informacionit për marrjen e vendimeve strategjike dhe taktike të menaxhimit në fushën e produktit, politikës së shitjes dhe komunikimit të marketingut;
• Segmentimi i klientit;
• Përcaktimi i pikave të forta dhe të dobëta të organizatës;
• Identifikimi i kërcënimeve dhe mundësive të mjedisit të jashtëm të ndërmarrjes;
• Përcaktimi i drejtimeve premtuese të ndërmarrjes;
• Menaxhimi i portofolit të produkteve të organizatës;
• Menaxhimi i vëllimit të shitjeve.

Duke përmbledhur, mund të vërehet se vlerësimi i sasisë së mallrave të shitur, para së gjithash, është i nevojshëm për të identifikuar një pikë të dobët në organizatën tuaj dhe për të ndërmarrë veprime korrigjuese për të përmirësuar efikasitetin e organizatës në tërësi.

Metodat për analizimin e vëllimit të shitjeve të kompanisë

Unë do të doja të konsideroja mënyrat e analizimit të shitjeve për secilën nga detyrat.

Analiza ABC

Studimi ABC- një mjet që ju lejon të vlerësoni kontributin e secilës njësi produkti të portofolit të produktit në fitimin total.

• Qëllimi i analizës ABCështë marrja e informacionit mbi vëllimin e shitjeve të secilit produkt për vendimmarrje të mëtejshme në fushën e politikës së produktit të kompanisë.
• Metoda ABC duhet të përdoret vetëm nga ato kompani që kanë më shumë se një njësi produkti në asortimentin e tyre.
• Si tregues për vlerësim përdor vëllimin e shitjeve të secilit produkt individual për një periudhë të caktuar.

Baza e metodës ABC është ligji i Paretos, i cili thotë: "20% e mallrave sjellin 80% të fitimit". Kështu, duke i përcaktuar këto 20%, ne do të jemi në gjendje të menaxhojmë 80% rrjedha e parasë organizatat.

Një analizë ABC kryhet në 4 hapa:

1. Shkruani të gjitha produktet në asortimentin tuaj së bashku me vëllimin e shitjeve të secilit prej tyre për një periudhë të caktuar... Për analizën ABC, mund të merrni periudha mjaft të gjata kohore.
2. Renditni produktet në rend zbritës të shitjeve... Nga rruga, është mirë që të kryeni analizën ABC në Excel. Në Excel, zgjidhni skedën Të dhënat nga menyja dhe pastaj Rendit. Si përgjigje, programi do të rregullojë automatikisht produktet tuaja në rend zbritës të vëllimeve të tyre të shitjeve.
3. Përcaktoni pjesën e shitjeve të secilit produkt në shitjet totale... Formula për këtë fazë në Excel do të jetë si më poshtë: = C2 / SUM ($ C $ 2: $ C $ 6). Si rezultat, ju do të keni kolonën D në pjatën tonë.

1. Llogaritni pjesën e secilit produkt në portofolin e produktit si një total kumulativ... Kjo do të thotë, ne përmbledhim pjesën e shitjeve të secilit produkt të ardhshëm me atë të mëparshëm. Në Excel, kjo mund të bëhet duke përdorur operacionin e mëposhtëm: = D3 + E2. Si rezultat, ju do të keni kolonën E në pjatën tonë.

Ne e përfundojmë punën duke shpërndarë mallra në grupe:

• Grupi A- produktet më të shitura, ato përbëjnë nga 0 në 80% të vëllimit të shitjeve në bazë kumulative;
• Grupi B- produktet me një vëllim të mirë shitjesh, ato përbëjnë nga 81% në 95% të shitjeve në baza kumulative;
• Grupi C- produktet me shitje të ulëta janë shpesh joprofitabile: mbi 96%.

Kështu, në shembullin tonë, shijet e luleshtrydhes dhe pjeshkës kanë shitjet më të larta. Vëllimet e prodhimit të tyre mund të rriten, dhe gjithashtu duhet të punoni për të përmirësuar cilësinë e produktit.

Shija e ananasit është gjithashtu në kërkesë të mirë, por ky produkt kërkon investime në promovimin dhe shpërndarjen për të rritur shitjet dhe për ta futur këtë produkt në kategorinë A.

Kosi me boronicë dhe kajsi ka vëllime shumë të ulëta të shitjeve në krahasim me produktet e tjera. Isshtë e nevojshme të merret një vendim mbi realizueshmërinë e prodhimit dhe shitjes së këtyre mallrave.

Analiza e dinamikës së shitjeve

Pasi të keni zgjidhur problemin strategjik në lidhje me shpërndarjen e fondeve për marketing për secilën njësi produkti të portofolit të asortimentit, duhet të mendoni për masat taktike për të përmirësuar efikasitetin e kompanisë. Për këtë qëllim, shërben analiza e dinamikës së vëllimit të shitjeve. Kjo ju lejon të identifikoni tendencat kryesore në zhvillimin e ndërmarrjes tuaj.

I mbajtur analiza ekonomike dinamika e vëllimeve të shitjeve duke krahasuar treguesin për periudhën aktuale me treguesin për atë të mëparshëm.

Ekzistojnë dy lloje të vlerësimit të dinamikës së shitjeve: të përgjithshme dhe strukturore .

Llogaritja e dinamikës së përgjithshme të shitjeve bëhet sipas formulës:

Vëllimi i shitjeve për periudha e raportimit/ shitjet totale për periudhën e mëparshme.

Nëse treguesi është më shumë se 1, atëherë dinamika e shitjeve është pozitive, nëse është më pak, atëherë është negative. Ky tregues shërben për të përcaktuar tendencat e zhvillimit të organizatës suaj, për të identifikuar sezonalitetin e tregut.

Treguesi strukturor llogaritet në të njëjtën mënyrë, por për secilin produkt, shitës ose dyqan veç e veç. Kjo ju lejon të vlerësoni kontributin e secilës njësi në rezultatin e përgjithshëm, si dhe të gjeni pikat "e dobëta" të ndërmarrjes. Zakonisht analiza strukturore kryhet pas asaj të përgjithshme për të gjetur arsyen e rënies së rezultateve të përgjithshme të shitjeve të kompanisë.

Përcaktimi i vëllimit minimal të pranueshëm të shitjeve

A do të dalësh në treg Produkt i Ri dhe tashmë janë duke përgatitur një plan shitjesh, por pastaj lind pyetja: si të përcaktohet niveli i kërkuar i shitjeve.

Për të përcaktuar vëllimin minimal të shitjeve, ekziston një mjet i tillë si pika e thyerjes.

Pusho edhe - kryqëzimi i kostove direkte të plota me vëllimin e shitjeve direkte në terma çmimesh. Ai tregon vëllimin e shitjeve që kërkohet për të mbuluar kostot e plota të prodhimit dhe shitjes së mallrave. Kjo do të thotë, ajo pasqyron shitjet e barabarta.

Në rast se shitjet janë nën pikën e thyerjes, shitjet tuaja nuk do të paguhen. Në planin e shitjeve, duhet të tregoni treguesin mbi pikën e thyerjes në mënyrë që të mbuloni kostot dhe të arrini një fitim. Pika e thyerjes është baza e planifikimit të shitjeve.

Pika e thyerjes duhet të llogaritet për secilin produkt. Periudha kohore për llogaritjen merret më së miri nga 1 deri në 3 muaj, gjë që do t'ju lejojë të ndërmerrni veprime korrigjuese në kohë në rast të devijimeve në tregues.

Analiza faktore e vëllimit të shitjeve

Pasi të keni identifikuar devijimin e treguesve aktualë nga i dëshiruari, duhet të përcaktoni parametrat që shkaktuan këtë devijim. Për këtë qëllim, kryhet një analizë faktore e vëllimit të shitjeve. Zbatohet duke krahasuar treguesit aktualë me ata të planifikuar.

Ndërlidhja e arsyeve që ndikojnë në vëllimet e shitjeve përcaktohet nga formula e mëposhtme:

PNp = ∆Nт + (∆Nнп гп - ∆Nкп гп), ku:

• PNp është diferenca midis vëllimit aktual dhe atij të planifikuar të shitjeve;
• ТNт është diferenca midis prodhimit në periudhën aktuale dhe atë të mëparshme;
• Nнп гп dhe ∆Nкп гп janë bilanci në magazinë në fillim dhe në fund të afatit, respektivisht.

Le të hedhim një vështrim në metodën faktoriale me një shembull. Ne shesim kos luleshtrydhe. Të dhënat e shitjeve janë paraqitur në tabelë.

Ndikimi i faktorëve në shitje llogaritet duke zbritur treguesin e periudhës bazë nga treguesi i periudhës aktuale.

Kështu, në muajin aktual, u shitën dyqind njësi më shumë produkte sesa në atë bazë. Faktorët që ndikuan në ndryshimin dhe shkallën e ndikimit të tyre tregohen në tabelë.

Ne gjithashtu mund të përcaktojmë efektin e çmimit në vëllimin e shitjeve të produkteve, për këtë ne përdorim formulën:

Ndryshimi në vëllimin e shitjeve = (Çmimi aktual - Çmimi i synuar (ose çmimi për periudhën e mëparshme)) * Shitjet aktuale.

Vlera që rezulton korrespondon me ndryshimin në vëllimin e shitjeve nën ndikimin e çmimit.

Si përfundim, do të doja të vëreja se për të siguruar vazhdimësinë e aktiviteteve të organizatës dhe identifikimin në kohë të devijimeve, është e nevojshme që rregullisht të kryhet një studim i shitjeve duke përdorur secilën nga metodat e përshkruara.

Përveç muajit aktual, vëllimi i parashikuar i shitjeve mund të merret si ai aktual. Parashikimi mund të bëhet duke përdorur metoda subjektive ( vlerësimet e ekspertëve, sondazhe të punonjësve dhe të tjera) dhe metoda objektive (bazuar në të dhënat historike, matematikore).

Vlerësimet objektive konsiderohen më të sakta, kështu që ne do të përqendrohemi në to, ose më mirë, në një metodë të bazuar në parashikimin e bazuar në të dhënat historike.

Parashikimi i vëllimit duke përdorur këtë metodë kryhet në tre hapa:

• Mbledhja e të dhënave sipas kërkesës, shitjeve;
• Vlerësimi i parametrave që mund të ndikojnë në kërkesë (marrim parasysh arsyet e brendshme dhe të jashtme);
• Bërja e një parashikimi.

Fazat e analizës së vëllimit të shitjeve

Në mënyrë tipike, shitjet vlerësohen në katër faza.

Hapi 1. necessaryshtë e nevojshme të përcaktohet struktura e prodhimit dhe shitjeve të kompanisë dhe të vlerësohet dinamika e treguesit.

Në këtë rast, është mirë të vlerësoni vëllimin e shitjeve si për secilin produkt (analiza ABC) ashtu edhe për secilin kanal shpërndarës (shitës).

Pas kësaj, ju duhet të identifikoni tendencat dhe normat e zhvillimit të ndërmarrjes. Ju gjithashtu duhet të përfundoni në lidhje me efektivitetin e secilit kanal shpërndarës (secili shitës) dhe përfitimin e njësive të produktit të prodhuar.

Hapi 2. Vlerësimi i uniformitetit të shitjeve.

Formula për llogaritjen e saj është si më poshtë:

kV = (√ ∑ (х1 - хср) 2 / n) / хср, ku:

• х1 - pjesa e shitjeve për periudhën e parë në raport me treguesin total;
• хср - sasia mesatare e shitur në%;
• n është numri i intervaleve kohore të analizuara.

Sa më i lartë koeficienti i variacionit, aq më i theksuar është shpërndarja e pabarabartë.

Hapi 3. Identifikoni arsyet që ndikuan në ndryshimin e shitjeve.

Për këtë, le t'i drejtohemi metodës së analizës së faktorëve.

Ne duhet të përcaktojmë vëllimin minimal të produkteve që duhet të shesim në mënyrë që të mbulojmë kostot totale të kompanisë. Prandaj, ne i drejtohemi metodës së llogaritjes së pikës së thyerjes.

Hapi 4. Llogaritja e kthimit të shitjeve.

Fitueshmëria- një tregues që pasqyron sasinë e fitimit që do të merrni për secilën rubla të ardhurash.

Numri i produkteve të shitura nuk përfaqëson sasinë e fitimit që do të merrni në fund. Ju mund të shisni shumë mallra, por në të njëjtën kohë të punoni "në të kuqe".

Fitueshmëria mat efektivitetin e shitjeve tuaja.

Fitueshmëria llogaritet duke përdorur formulën e mëposhtme:

Fitueshmëria = Të ardhurat neto / Vëllimi i shitjeve.

Për shembull, ne shitëm 100 pako me një çmim prej 10 rubla për paketë dhe morëm 100 rubla në fitim. Fitueshmëria jonë ishte 0.1. Kjo do të thotë që 10% e vëllimit të shitjeve në terma monetarë është fitimi juaj.

Isshtë e nevojshme të llogaritet përfitimi jo vetëm për periudhën raportuese, por edhe në dinamikë.

Shembull. Muajin e kaluar ne shitëm 90 pako me një çmim prej 12 rubla për paketë dhe morëm 95 rubla në fitim. Fitueshmëria jonë ishte 0.08. Kjo do të thotë, falë një rënie të çmimeve dhe një rritje të vëllimit të shitjeve, përfitimi në muajin aktual është rritur me dy përqind.

Kontrolli mbi zbatimin e planit për vëllimin e zbatimit

Kontrolli i shitjeve është një detyrë tjetër e analizimit të shitjeve të produktit.

Ai përfshin kontrollimin:

• Mundësia e ndarjes së burimeve dhe detyrave;
• Realiteti i treguesve të planifikuar në kushtet aktuale;
• Pajtueshmëria e treguesve të planifikuar me ata aktualë;
• Fizibiliteti i vendimeve të marra për të neutralizuar faktorët negativë.

Bazuar në këto të dhëna, merret një nga vendimet e mëposhtme:

• Merrni masa korrigjuese për të eleminuar devijimet;
• Ndryshimi i treguesve normativë (të planifikuar);
• Mos ndrysho asgjë.

Shembull. Ne shërbejmë kos në dy dyqane të markës: një në qendër të Moskës, tjetri në rajonin e Moskës. Këtë muaj, ne dërguam dy kuti në një dyqan në Moskë, dhe një në një dyqan pranë Moskës (kishim planifikuar ta shisnim këtë vëllim në një muaj). Nga mesi i muajit, një kuti e gjysmë mbeti në dyqanin e Moskës, dhe i gjithë vëllimi i produkteve u shit në rajonin e Moskës. Si rezultat, u vendos që të jepet një kuti më shumë për secilin dyqan.

Ne kryejmë kontroll. Së pari, objektivat nuk u arritën në asnjë nga dyqanet. Kjo do të thotë se ato nuk korrespondojnë me kushtet aktuale (problemi mund të jetë si në mjedisin e brendshëm ashtu edhe të jashtëm të organizatës). Së dyti, vendimi dërgimi i një kutie kos në një dyqan në Moskë është jopraktik. Duhet të ndërmerren veprime korrigjuese.

Si të përgatitni një analizë të vëllimit të shitjeve në formën e dokumenteve

Si rezultat i studimit të fushës së zbatimit, duhet të keni formuar dokumentet e mëposhtëm:

• Një raport që përmban një ilustrim dhe përshkrim të përfundimeve kryesore në lidhje me punën e bërë. Mund të sigurohet në formën e grafikëve, tabelave ose tekstit;
• "Regjistri i problemeve dhe mundësive" - ​​një dokument që përshkruan kërcënimet dhe mundësitë kryesore të kompanisë;
• "Regjistri i rekomandimeve" - ​​përbëhet nga mënyra për të eleminuar kërcënimet ekzistuese duke përdorur aftësitë ekzistuese;
• Vlerësimi i klientit (për kompanitë që punojnë me klientë të korporatave) që tregon vëllimin dhe vlerën e blerjes.