როგორ გავაუმჯობესოთ შესყიდვების ფუნქციის ეფექტურობა კომპანიაში: ნაბიჯ-ნაბიჯ სახელმძღვანელო. შედარება: მაგალითები შიდა საორიენტაციო მაგალითი

გამარჯობა! დღეს ჩვენ მარტივი სიტყვებითჩვენ გეტყვით რა არის ბენჩმარკინგი და რამდენად სასარგებლოა იგი ეს ინსტრუმენტიბიზნესისთვის.

ამჟამად, საქმიანობის ნებისმიერ სფეროში, მან მიიღო გლობალური მასშტაბი. მრავალი კომპანიის ლიდერს ესმის, რომ აუცილებელია კონკურენტების პოზიტიური გამოცდილების ყოვლისმომცველი შესწავლა, რათა წინასწარ განსაზღვროს საკუთარი წარმატებული მომავალი. იმისათვის, რომ შეინარჩუნონ წარმატებული კონკურენტები, ისინი იყენებენ ბენჩმარკინგს.

რა არის ბენჩმარკინგი მარტივი თვალსაზრისით

ტერმინი „ბენჩმარკინგი“ ძალიან ახლოსაა „მარკეტინგული ინტელექტის“ კონცეფციასთან, მაგრამ მარკეტინგული ინტელექტი არის პრაქტიკულად კონფიდენციალური ინფორმაციის შეგროვება, განსხვავებით საორიენტაციო ნიშნულისა.

ბენჩმარკინგი ეს არის გზა კონკურენტი კომპანიების საქმიანობის შესასწავლად, რათა მიიღონ თავიანთი პოზიტიური გამოცდილება და გამოიყენონ მონაცემები მათ საქმიანობაში.

ბენჩმარკინგის მიზანი და ამოცანები

ბენჩმარკინგის ძირითადი მიზანია დაადგინოს რამდენად სავარაუდოა კონკრეტული საქმიანობის წარმატების მიღწევა.

ამ კონცეფციის სრულად გაშუქების მიზნით, ღირს უფრო დეტალურად განვიხილოთ ბენჩმარკინგის ძირითადი ამოცანები:

• განსაზღვრეთ რამდენად კონკურენტუნარიანია კომპანია, რა არის მისი სუსტი მხარეები;
• დაადგინეთ რა ცვლილებებია საჭირო;
• კომპანიის მუშაობის გაუმჯობესების გეგმის შემუშავება;
• ბიზნესის კეთების ახალი მიდგომების შემუშავება;
• Დადება გრძელვადიანი მიზნებირომლებიც უფრო გლობალურია ვიდრე ახლანდელი.

ბენჩმარკინგის სახეები

შედარება შეიძლება დაიყოს რამდენიმე ტიპად:

1. ფუნქციონალური - საშუალებას გაძლევთ შეადაროთ როგორ მუშაობს კონკრეტული მწარმოებლის ან გამყიდველის ინდივიდუალური ფუნქციები უფრო წარმატებულ გამყიდველებთან, მაგრამ მუშაობენ მსგავს პირობებში;
2. ზოგადი ნიშნული - არის ერთი მწარმოებლის საქონლის წარმოებისა და გაყიდვის მაჩვენებლების შედარებითი ანალიზი სხვა, უფრო წარმატებული მწარმოებლის ანალოგიური მაჩვენებლებით;
3. კონკურენტუნარიანი – კონკურენტებთან შედარებით, რომლებიც მუშაობენ უფრო მაღალ საბაზრო დონეზე. მაგალითად: კომპანია, რომელიც მუშაობს რეგიონალურ ბაზარზე, ირჩევს შედარების მიზნით კომპანიას, რომელიც უკვე საერთაშორისო დონეზეა შესული. ეს მონაცემები შეიძლება ჩაითვალოს უფრო მნიშვნელოვანად, მაგრამ მისი მოპოვება ადვილი არ არის;
4. ინტერიერი - შედარება ხდება კომპანიის შიგნით იმ პროცესებს შორის, რომლებიც მაქსიმალურად ახლოსაა ერთმანეთთან. ამ შემთხვევაში მონაცემების შეგროვება ადვილია, მაგრამ ინფორმაცია საკმაოდ მიკერძოებულია;
5. სტრატეგიული ნიშნული – ეს არის განვითარების ახალი სტრატეგიის პოვნის პროცედურა, რომელიც საბოლოოდ უბიძგებს კომპანიას მიაღწიოს უმაღლესი დონის შესრულებას. ის არის ის, ვინც განსაზღვრავს იმ მიზნებს, რომელთა მიღწევაც კომპანიას მოუწევს;
6. ღირებულების შედარება – თუ სწორად განხორციელდა, ეს საშუალებას გაძლევთ შეამციროთ ხარჯები, ასევე განსაზღვროთ ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მათ ფორმირებაზე.

პუბლიკაციები გამოიყენება ინფორმაციის წყაროდ, პრიზიორთა და გამარჯვებულთა სხვადასხვა სიაში, სხვადასხვა ჯილდოს კატეგორიაში „ხარისხი“, ასევე სხვადასხვა მონაცემთა ბაზები (აუდიტი, კონსულტაცია).

ბენჩმარკინგის ჩასატარებლად, ჩვეულებრივ, იქმნება სპეციალური ჯგუფი. უმჯობესია ჩართოთ სხვადასხვა სპეციალისტები სტრუქტურული ერთეულებიკომპანიებს. ეს ზრდის მიღებული ინფორმაციის ობიექტური შეფასების შანსებს.

შედარების მეთოდები და ნაბიჯები

საორიენტაციო მეთოდოლოგია მოიცავს გარკვეულ ეტაპებს:

1. შერჩეულია მწარმოებლის ან გამყიდველის ბიზნესის კონკრეტული ფუნქცია;
2. შედარებისთვის შერჩეულია პარამეტრები. ეს შეიძლება იყოს ერთი კრიტერიუმი, ან შეიძლება იყოს ჯგუფი;
3. გროვდება ინფორმაცია მსგავსი მწარმოებლების ან გამყიდველების შესახებ;
4. მიღებული ინფორმაცია საგულდაგულოდ არის გაანალიზებული;
5. მუშავდება ამ ფუნქციის ცვლილებების პროექტი;
6. მიმდინარეობს მომზადების პროცესი ბიზნეს საქმედაგეგმილი ცვლილებები;
7. ცვლილებები ხორციელდება კომპანიის პრაქტიკულ საქმიანობაში;
8. განხორციელებული ცვლილებების მიმდინარეობის მონიტორინგი ხდება და ხდება მათი საბოლოო შეფასება.

შედეგი დიდად იქნება დამოკიდებული იმაზე, თუ რამდენად კარგად არის ორგანიზებული საჭირო ინფორმაციის შეგროვება.

რა მაჩვენებლებია შედარებული ბენჩმარკინგის პროცესში

შეიძლება შევადაროთ:

• პროდუქციის ან მომსახურების მოცულობა;
• ფინანსური ეფექტურობა;
• Ბიზნეს პროცესები.

ნიშნული არ არის ინდუსტრიული ჯაშუშობა

თქვენ არ უნდა აურიოთ ბენჩმარკინგი სამრეწველო ჯაშუშობაში. ეს არის ორი სრულიად განსხვავებული და განსხვავებული ცნება. Benchmarking ადარებს მის პროდუქტებს ან მომსახურებებს მსგავს პროდუქტებთან. ასევე წარმოიქმნება სიტუაციები, როდესაც კონკურენტი კომპანიები გამოცდილების გაცვლას ახდენენ ერთმანეთის სურვილით.

გარდა ამისა, ყველაზე ხშირად როდესაც ბენჩმარკინგი გამოიყენება საზოგადოებრივ დომენში მყოფი ინფორმაცია, ანუ მისი მოპოვება შესაძლებელია გამოკითხვებით, ფასების პოლიტიკის გაანალიზებით.

თხელი ხაზი სამრეწველო ჯაშუშობასა და კვლევას შორის არის კონკურენტული ინტელექტი.

ჩვენს ქვეყანაში, რამდენიმე კომპანია ხშირად გაერთიანდება იმისათვის, რომ წინააღმდეგობა გაუწიოს კონკურენტებს ბენჩმარკინგის გამოყენებით. მაგალითები მოიცავს რამდენიმე ფარმაცევტული კომპანიის გამოცდილებას, რომლებმაც დაამყარეს ინფორმაციის გაცვლა ერთმანეთთან, ხოლო დახურეს მასზე წვდომა უცხოელ კონკურენტებზე. ან იგივე თანამშრომლობა საბანკო სექტორში: პრობლემის მოგვარება გრძელი რიგებიდიდი ბანკი იღებს სხვა ბანკის გამოცდილებას (ბანკომატების რაოდენობის ზრდა, ონლაინ ბანკინგის გამოყენების საფასურის შემცირება, მრავალი პროცესის ავტომატიზაციის განვითარება).

ბენჩმარკინგის უარყოფითი მხარეები

• აუცილებელია საორიენტაციო პარტნიორის მოძიება;
• ზოგჯერ საჭიროა კონსულტანტების მომსახურება;
• თუ ორგანიზაციას არ აქვს ბენჩმარკინგის გამოცდილება, საწყისი ეტაპები მოითხოვს მნიშვნელოვან ხარჯებს;
• ყოველთვის საჭირო ცვლილებები არ მიესალმება და მიიღება ორგანიზაციის თანამშრომლების მიერ, თუმცა ისინი მიზნად ისახავს პროდუქტიულობის დონის ამაღლებას;
• ყველა ზოგადი მეთოდი არ შეიძლება გამოყენებულ იქნას კონკრეტულ ორგანიზაციაზე.

როგორ შეაფასოთ კომპანია საკუთარ თავს

პროცედურა, რომელიც ნებისმიერ კომპანიას მოერგებოდა, უბრალოდ არ არსებობს. თითოეული კომპანია თავად ავითარებს მას.

თქვენ შეგიძლიათ მხოლოდ რამოდენიმე რჩევა მოგცეთ, რომელზედაც შესაძლებელი იქნება დაეყრდნოთ პროცესს:

• შედარებისთვის შეარჩიეთ მხოლოდ ის პროცესები ან სერვისები, რომელთა შესრულება არადამაკმაყოფილებელია. ინდიკატორების შედარება, რომლითაც ყველაფერი წესრიგშია, მხოლოდ დროის და ფულის დაკარგვას გამოიწვევს;
• არ შეარჩიოთ ინდიკატორების ან პროცესების ძალიან ვრცელი სია გასაანალიზებლად;
• მოამზადოს კომპანია ან საწარმო საქმიანობის დაგეგმილი ცვლილებებისთვის;
• შევიკრიბოთ მაღალკვალიფიციური პროფესიონალების ჯგუფი;
• გამოიყენეთ შესაბამისი პროგრამული უზრუნველყოფა პროცესის გასაადვილებლად.

საწარმოში ბენჩმარკინგის მაგალითი

საავტომობილო კომპანია Ford– ის მაგალითი ძალიან მეტყველებს. გასული საუკუნის 90 -იან წლებში, ბენჩმარკინგი განხორციელდა იმისთვის, რომ გაეზარდა კომპანიის შერყეული პოზიცია ბაზარზე. კომპანიის სპეციალისტებმა ჩაატარეს დიდი რაოდენობის მანქანის მოდელების შიდა შესწავლა თითოეული მათგანის სარგებელის შესამოწმებლად და იმ მოდელების დასადგენად, რომლებსაც მომხმარებლები ამჯობინებდნენ.

თითოეული კრიტერიუმისთვის გამოვლინდა მისი კლასის საუკეთესო მანქანა, ამის საფუძველზე შემუშავდა სტრატეგია უმაღლესი მაჩვენებლების დასაძლევად.

ანალიზის შედეგი იყო მანქანა, რომელმაც მიიღო წოდება "წლის მანქანა". თანდათანობით, მწვერვალები კვლავ დაიკარგა.

კომპანიის მენეჯმენტმა, საბოლოოდ, მიხვდა, რომ ბენჩმარკინგი მიმდინარე პროცესია, ის არ შეიძლება ჩაითვალოს ერთჯერადად.

შეჯამებით, მინდა ვთქვა, რომ ბენჩმარკინგი საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ, რატომ მიაღწია კონკურენტმა კომპანიამ მნიშვნელოვან წარმატებებს თავის საქმიანობაში, რა ქმედებებმა გამოიწვია დადებითი შედეგი. ამ ინდიკატორებიდან მხოლოდ ერთის ანალიზი არ მოგვცემს კომპანიის საქმიანობის სრულ სურათს. უნდა შევადაროთ მსგავს ინდიკატორებს საქმიანობის მსგავს სფეროებში.

ბენჩმარკინგი ნიშნავს სისტემურ შედარებას ორგანიზაციული პროცესებიდა შესრულება, წინასწარ შერჩეული ინდიკატორების საფუძველზე (სურ. 1). ბენჩმარკინგის მიზანია გამოავლინოს უფსკრული მიღწეულ საუკეთესო შედეგებსა და იმას, რასაც კომპანია ამჟამად აჩვენებს ახალი სტანდარტების შემუშავების და / ან პროცესების გასაუმჯობესებლად.

ბენჩმარკინგის ოთხი ტიპი არსებობს.

1. შიდა - შესრულების და გამოყენებითი პრაქტიკის შედარება კომპანიის სხვადასხვა განყოფილებაში, ანუ ბიზნეს ერთეულებში.
2. კონკურენტუნარიანი - კომპანიის მუშაობის და შესრულების შედარება მისი უშუალო კონკურენტების მუშაობასთან და შესრულებასთან.
3. ფუნქციური - ადარებს იმავე ინდუსტრიის კომპანიების მუშაობას და მუშაობას.
4. ზოგადი - სხვადასხვა ინდუსტრიის კომპანიების შესრულებისა და შესრულების შედარება, განხორციელებული სამუშაოს ყველაზე ეფექტური მეთოდების მოსაძებნად.

ყველა სახის ბენჩმარკინგი შეიძლება იყოს მომგებიანი, რადგან ისინი საშუალებას აძლევენ კომპანიას უკეთ გაიგოს მისი ძლიერი მხარეები და სისუსტეები, პრობლემების იდენტიფიცირება და შესაძლო გზებიმათი აღმოფხვრა; ისინი ასევე ადგენენ ნორმებს, ადგენენ ახალ მიმართულებებს და წარმოქმნიან ახალ იდეებს კომპანიის მუშაობის გასაუმჯობესებლად.

ბენჩმარკინგის მეთოდები განსხვავდება სიტუაციური მახასიათებლებისა და / ან განმარტებითი ფაქტორების მიხედვით, რაც ხელს შეუწყობს კომპანიებს შორის შესრულების სხვაობის ახსნას. უფრო მეტიც, ზოგიერთი საორიენტაციო ტექნიკა განსაზღვრავს მოსალოდნელ ტენდენციებს და ყველაზე მეტად ეფექტური მეთოდებიმუშაობა. სხვა პრაქტიკული კითხვების შესწავლა შესაძლებელია ამ ანალიზში.

როდის გამოვიყენოთ მოდელი

ბენჩმარკინგის ტიპის არჩევანი დამოკიდებულია მიზანზე. იმის გათვალისწინებით, რომ ის, რაც არის ჩაფიქრებული და პრაქტიკაში მისი განხორციელება, როგორც წესი, 100% -იანი დამთხვევა არ არის, ჩვენ შეგვიძლია შევადგინოთ ბენჩმარკინგის მიზანი შემდეგნაირად: ეს არის ერთ -ერთ შემდეგ კითხვაზე პასუხის მიღების მეთოდი.

• რამდენად კარგად ვაკეთებთ ჩვენს ბიზნესს?
• ჩვენც ისევე ვაკეთებთ ჩვენს საქმეს, როგორც სხვები?
• როგორ შეგვიძლია გავაუმჯობესოთ ჩვენი შესრულება?

ბენჩმარკინგის პროექტის მასშტაბი განისაზღვრება იმ ზემოქმედებით, რაც მას სავარაუდოდ აქვს კომპანიაში, მისი შედეგების ღიად მიწოდების თავისუფლება ყველა დაინტერესებულ მხარეზე, რათა გაუმჯობესდეს გაუმჯობესების პროექტების განხორციელების წარმატების ალბათობა, ასევე ძალისხმევა რომლებიც საჭიროა პრაქტიკაში მნიშვნელოვანი შედეგების მისაღწევად.

როგორ გამოვიყენოთ მოდელი

იდეალურ შემთხვევაში, კომპანიებმა (ან სხვა მსგავსმა სტრუქტურამ), რომლებიც მონაწილეობენ ბენჩმარკინგში, უნდა აჩვენონ უფრო მაღალი ან თუნდაც იგივე შედეგები, როგორც შესწავლილი კომპანია (სტრუქტურა), რომელსაც ამ შემთხვევაში ეწოდება სამიზნე. თქვენ შეგიძლიათ იპოვოთ ასეთი კომპანიები ექსპერტების დახმარებით და სპეციალიზებული პუბლიკაციების საშუალებით. თუმცა, პროდუქტების, პროცესების, სტრუქტურების ან კონკრეტული ლიდერობისა და მენეჯმენტის სტილის განსხვავებების გამო, შეიძლება ძნელი იყოს კომპანიების შედარება.

ეს სირთულე შეიძლება გადალახოს ერთი პრაქტიკული ხრიკით. კვლევებმა აჩვენა, რომ შესაძლებელია შერჩეული კომპანიების შედარება განმარტებითი ფაქტორების გამოყენებით, მაგალითად, მომხმარებლისთვის მიწოდებული პროდუქტის საიმედოობა, სხვა საკითხებთან ერთად, დამოკიდებულია პროდუქტის სირთულეზე. ამრიგად, დაახლოებით ერთნაირი პროდუქტის სირთულის მქონე კომპანიებს ექნებათ მსგავსი მაჩვენებლები ამ ხარისხზე, რაც შესაძლებელს გახდის ერთგვაროვანი ჯგუფის ჩამოყალიბებას მიწოდების საიმედოობის საორიენტაციოდ (სურ. 2 და 3).

სამიზნე კომპანიის მუშაობის შესახებ გამოთქმული ვარაუდები შეიძლება იყოს უფრო ზუსტი, თუ ინდიკატორზე გამოიყენება ბენჩმარკინგი (მაგალითად, მიწოდების საიმედოობა), რამდენიმე განმარტებითი ფაქტორის გათვალისწინებით.

ბენჩმარკინგის განსახორციელებლად უნდა განხორციელდეს შემდეგი (ზოგჯერ გადაფარვითი) ნაბიჯები.

1. განსაზღვრეთ პროექტის მოცულობა.
2. შეარჩიეთ საორიენტაციო პარტნიორი (ები).
3. განსაზღვრეთ საჭირო მონაცემების შეგროვების ქულები, მეტრიკა და მეთოდი.
4. Მონაცემების შეგროვება.
5. გააანალიზეთ განსხვავებები, დაადგინეთ რიცხვების მიღმა არსებული ფაქტები.
6. წარმოადგინეთ ანალიზის შედეგები და განიხილეთ მათი შედეგები (ახალი) მიზნების თვალსაზრისით.
7. თვალყური ადევნეთ ღონისძიების განვითარების დინამიკას (განახორციელეთ მონიტორინგი) მუდმივად განხორციელებული ბენჩმარკინგის დახმარებით.

დასკვნები

შედარება საერთოდ არ არის ადვილი. ძალიან ხშირად, მენეჯერები ან კონსულტანტები, საკუთარი ინიციატივით, მიმართავენ ბენჩმარკინგს, ავიწყდებათ წინასწარ შეარჩიონ საჭირო ინდიკატორები ან ინსტრუმენტები სერიოზული დეტალური ანალიზის ჩასატარებლად და მისი შედეგების წარმოსაჩენად. ძნელია ვიკამათო იმ ფაქტთან, რომ ბევრი საორიენტაციო პროექტი მარცხით მთავრდება. საორგანიზაციო პროცესებისა და კომპანიის მუშაობის შედარება ბენჩმარკინგში ჰგავს უსარგებლო ვარჯიშს შეადაროთ განსხვავებული ნივთები, როგორიცაა ვაშლი და მსხალი. მაშინაც კი, თუ ბენჩმარკინგი სწორად არის შესრულებული, გამოვლენილი მნიშვნელოვანი განსხვავებები აიხსნება იმით, რომ „ჩვენ მათ არ ვგავართ“ და ეს „გაუცხოების სინდრომი“ ხელს უშლის ბენჩმარკინგის გამოყენებას, როგორც მექანიზმს, რომელიც დაეხმარება კომპანიის ხელმძღვანელობას ცვლილების გზა უმაღლესი შედეგების მისაღწევად. გარდა ამისა, კონკურენციის არსებობამ შეიძლება ხელი შეუშალოს ინფორმაციის თავისუფალ გაცვლას; ზოგჯერ ეს ხდება კომპანიის შიგნით.

განმარტებითი ფაქტორების გამოყენებით, საორიენტაციო ნიშნული ეხმარება კომპანიას გენერირება შედარებითი მონაცემებისა, რაც საშუალებას აძლევს აღმასრულებლებს და მენეჯერებს არა მხოლოდ გააუმჯობესონ შესრულება (ფაქტობრივად, მიუთითონ გაუმჯობესების შესაძლებლობები), არამედ აჩვენონ ორიგინალური და ამავდროულად დადასტურებული გადაწყვეტილებები, რომლებიც დაგეხმარებათ გაუმკლავდეთ ძალიან რთული პრობლემები. აქედან გამომდინარე, ჩვენ ვამტკიცებთ, რომ ჩვენ უფრო მეტად უნდა გავამხნევოთ ერთგვაროვანი ჯგუფის კომპანიებს შორის განსხვავებები, ვიდრე ვცდილობთ გამოვრიცხოთ "განსხვავებული" მონაწილეები იმ მოტივით, რომ მათი პროდუქტები ან პროცესები "შეუდარებელია" სხვებთან.

ბაზარი წარუდგენს კომპანიებს ახალ მოთხოვნებს ლოჯისტიკური საქმიანობის მიმართ, მომსახურების ხარისხსა და მათ პოლიტიკას ლოგისტიკის სფეროში. მეორეს მხრივ, კომპანიებმა უნდა მოძებნონ გაუმჯობესების გზები კონკურენტუნარიანობის შენარჩუნების მიზნით და შესთავაზონ ხარისხიანი მომსახურება. ბენჩმარკინგი ერთ -ერთი ასეთი მეთოდია.

ბენჩმარკინგი არის კომპანიის გაუმჯობესების გზა მისი მუშაობის შესრულების ინდიკატორების შეფასებით და შედარებით სხვა კომპანიების შესრულების ინდიკატორებთან. ბენჩმარკინგი შეერთებულ შტატებში გამოჩნდა მეოცე საუკუნის ბოლოს და კვლავ გამოიყენება როგორც ინსტრუმენტი ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად. განსხვავებული ტიპებისაქმიანობის. ბენჩმარკინგის რამდენიმე ტიპი არსებობს. მიუხედავად ტიპისა, მისი მთავარი მიზანი რჩება კომპანიის მუშაობის გაუმჯობესება.

პერიოდულად ტარდება ბენჩმარკინგის კვლევები. ერთჯერადი კვლევის ჩატარება სრულად ვერ აღწერს ყველა იმ სარგებელს, რასაც მოყვება ბენჩმარკინგი. ბენჩმარკინგის ერთ -ერთი ამოცანაა კომპანიის ამჟამინდელი პოზიციის განსაზღვრა ბაზარზე, რასაც მოყვება ცვლილებები. ცვლილებების შეტანის შემდეგ აუცილებელია ხელახლა ჩატარდეს კვლევა და გავიგოთ რამდენად ეფექტურია მიღებული გადაწყვეტილებებიდა როგორ შეიცვალა კომპანიის პოზიცია ბაზარზე.

ძირითადი ლოგისტიკური KPI– ის საორიენტაციო მარშრუტში მონაწილეობით შეგიძლიათ:

• შეადარეთ შესრულება სხვა კომპანიებთან,
• მიიღოს გადაწყვეტილებები კომპანიის გასაუმჯობესებლად,
• თვალყური ადევნეთ თქვენთვის საინტერესო ინდიკატორების დინამიკას,
• გაეცანით ინდუსტრიის საუკეთესო პრაქტიკას.

ფარგლებში თანამედროვე ბიზნესითანდათან ჩნდება იდეა, რომ კონკურენციას უწევს არა თავად ფირმები, არამედ მათი მიწოდების ჯაჭვები, რაც ხსნის ლოგისტიკისადმი გაზრდილ ინტერესს.

ეფექტური ლოგისტიკა უნდა გახდეს ყველაზე ძლიერი კონკურენტული უპირატესობა მყიდველთან ბრძოლაში. ლოჯისტიკა სამრეწველო საწარმოებიარის ლოჯისტიკის პრინციპებისა და მეთოდების მომზადება და განხორციელება მის საქმიანობაში.

აშკარა ხდება, რომ ამ შემთხვევაში აუცილებელია გავითვალისწინოთ წარმატებული საწარმოების გამოცდილება ინდუსტრიაში და მის ფარგლებს გარეთ, რომელშიც ლოგისტიკური ობიექტი მუშაობს - არა მხოლოდ უცხოური, არამედ საშინაო, უფრო ახლოს რუსულ რეალურ პირობებთან.

ეს არის შედარებით ახალი მიმართულება მარკეტინგული კვლევა, რომელიც გამოჩნდა შეერთებულ შტატებში 70 -იან წლებში. XX საუკუნეში, ჩვეულებრივია ტერმინს "ბენჩმარკინგი" ვუწოდოთ. უცხოელი მეცნიერები განსაზღვრავენ ბენჩმარკინგს, როგორც „სისტემურ საქმიანობას, რომლის მიზანია ინფორმაციის მოძიება, შეფასება და სწავლა საუკეთესო მაგალითებიმიუხედავად მათი ზომისა, ბიზნეს ფართობისა და გეოგრაფიული მდებარეობისა. ”

ასევე არსებობს ოდნავ განსხვავებული განმარტება: ”ბენჩმარკინგი არის სისტემატური და უწყვეტი გაზომვის პროცესი: საწარმოში შიდა პროცესების შეფასება და მათი შედარება მსოფლიოს წამყვანი საწარმოების პროცესებთან, ინფორმაციის მოსაპოვებლად, რაც სასარგებლო იქნება საკუთარი მახასიათებლები ".

ლოგისტიკის, მარკეტინგის, ხარისხის მენეჯმენტის მრავალი ახალი ბიზნეს მეთოდი, შემუშავებული მსხვილი კომპანიების მიერ და წარმატებული იყო, თანდათანობით დაიწყო სხვა ინდუსტრიების საწარმოების გამოყენება. ესენია 6-სიგმა (მოტოროლა), JIT (ტოიოტა), პოკე-იოკა (მაცუშიტა Co) და თავად ნიშნული (ქსეროქსი).

ბენჩმარკინგი ამჟამად პერსპექტიული მიმართულებაა კონსულტაციის შემუშავებაში. ამავდროულად, კონსულტანტის როლი არის წამყვანი კომპანიების, მათ შორის სხვა ინდუსტრიების გამოცდილების ადაპტირება კლიენტის კომპანიის რეალურ ბიზნეს პირობებთან.

ბენჩმარკინგის მიდგომა იწვევს მნიშვნელოვან ცვლილებას გადაწყვეტილების მიღების პროცესში ლოგისტიკის მენეჯმენტის სფეროში. ტრადიციულად, მენეჯმენტის ასეთი გადაწყვეტილებები მიიღებოდა მარკეტინგული და ლოგისტიკური კვლევის შედეგების საფუძველზე, მენეჯმენტის ინტუიცია მიწოდებისა და განაწილების ქსელების ორგანიზების სფეროში.

საწარმოო საწარმოების ლოგისტიკის სფეროში საორიენტაციო მიდგომა მოიცავს სხვა ფირმების სასარგებლო გამოცდილების აღმოჩენას, შესწავლას და გამოყენებას ლოჯისტიკური სისტემებისა და ჯაჭვების განვითარების პრობლემების გადაჭრაში, გამოყენებითი საუკეთესო პრაქტიკის გაცნობას, რაც ხელს უწყობს უფრო მეტს ინფორმირებული, დაბალანსებული შვილად აყვანა
მენეჯმენტის გადაწყვეტილებები კომპანიის შიგნით ლოგისტიკის განვითარებაში, რაც გაზრდის კომპანიის კონკურენტუნარიანობას.

ლოჯისტიკაში საორიენტაციო ნიშნების შესწავლის საგნებია:

1) გაყიდვების არხების ორგანიზება
2) შენახვის საშუალებები(საწყობების ტექნიკური აღჭურვილობის ჩათვლით)
3) ლოჯისტიკური მენეჯმენტი
4) ტრანსპორტირება და ურთიერთობა ლოჯისტიკურ ოპერატორებთან
5) რესურსების მართვის და კონტროლის ლოგისტიკური სისტემები წარმოებისა და გაყიდვების ციკლის ყველა ეტაპზე
6) ინფორმაციის მართვა საქონლის მიმოქცევის პროცესში (მათ შორის ხელმისაწვდომობა ელექტრონული დოკუმენტების მართვა, შტრიხკოდი)
7) ლოჯისტიკური ხარჯების ფორმირების პროცესი
8) მომწოდებლებთან და ბიზნეს პარტნიორებთან ურთიერთობა.

ლოჯისტიკის საორიენტაციო პროცესი შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგი სქემით:

1. ლოჯისტიკის ფუნქციურ სფეროებში არსებული პრობლემების დიაპაზონის განსაზღვრა, რომელიც განსახილველია ბენჩმარკინგის პოზიციიდან.

2. საწარმოში ლოგისტიკის მდგომარეობის გასაანალიზებლად ფაქტორებისა და ცვლადების ერთობლიობის განსაზღვრა.

3. საწარმოთა კომპლექტის შერჩევა გამოცდილების შესადარებლად და გამოყენებისათვის, როგორც ინდუსტრიაში, რომელსაც ლოჯისტიკის ობიექტი ეკუთვნის, ასევე სხვა ინდუსტრიებიდან. ამის პარალელურად, აუცილებელია გარე მეორადი ინფორმაციის გაანალიზება, რომელიც დაკავშირებულია სხვა საწარმოების მიერ ლოგისტიკის გამოყენებასთან, მათ მიწოდებისა და განაწილების ჯაჭვების ფორმირებასთან.

4. შედარებისთვის შერჩეული საწარმოების ინდიკატორების შეგროვება და ანალიზი შერჩეული შეფასების კრიტერიუმების მიხედვით. ამ შემთხვევაში, მიღებული ინფორმაცია კლასიფიცირდება, სისტემატიზირებულია, შერჩეულია ანალიზის მეთოდი და ფასდება მიზნის მიღწევის ხარისხი და შედეგების განმსაზღვრელი ფაქტორების ერთობლიობა.

5. მიღებული შედეგების შედარება საკუთარ ინდიკატორებთან გაუმჯობესების შესაძლო სფეროების დასადგენად.

6. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე ლოგისტიკის მდგომარეობის გასაუმჯობესებლად სამოქმედო გეგმის შემუშავება.

7. განხორციელება და შემდგომი მონიტორინგი.

აშკარაა, რომ ასეთი საორიენტაციო სქემა პერიოდულად უნდა განმეორდეს, რადგან პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ გაუმჯობესების პროცესი უსაზღვროა, ვინაიდან მეცნიერება და მენეჯმენტი დინამიურად ვითარდება და ეს იწვევს შესაბამის ცვლილებებს ლოჯისტიკური მიდგომებისა და მეთოდების გამოყენების სფეროში. საუკეთესო საწარმოები.

ლოგისტიკაში ბენჩმარკინგის ჩატარებისას უდიდესი მნიშვნელობა აქვს საორიენტაციო კომპანიის "კოლექტიური", ფაქტობრივად, "იდეალური" სურათის შედგენას, მიწოდებისა და განაწილების ჯაჭვების მდგომარეობას, რომლისკენაც უნდა მიისწრაფოდეს.

ბენჩმარკინგის უმნიშვნელოვანესი პრინციპია ლოჯისტიკური ობიექტის ლოგისტიკური ბიზნეს პროცესების მსგავსება შედარებულ საწარმოებთან, რაც განსაზღვრავს მათი გამოცდილების გამოყენების შესაძლებლობას.

პრობლემა, რომელიც უნდა შეფასდეს ბენჩმარკინგის პროცესში, არის კვლევის შედეგების ადაპტირება კომპანიის სპეციფიკასთან.

მომავალში მნიშვნელოვანი მნიშვნელობა უნდა მიენიჭოს დაინტერესებულ საწარმოებს შორის ინფორმაციის ურთიერთგაცვლას, მათ შორის სხვადასხვა ინდუსტრიის წარმომადგენლებს, ლოგისტიკისა და მარკეტინგის სხვადასხვა გამოყენებითი კონფერენციების ჩატარებით. ლოჯისტიკის სფეროში ბენჩმარკინგის ინფორმაციის წყაროა ინტერნეტში განთავსებული ინფორმაცია, ვიზიტი თემატური გამოფენები, პირადი კონტაქტები მომწოდებლებთან, მომხმარებლებთან, კონკურენტებთან, სხვა ინდუსტრიების წამყვანი კომპანიების წარმომადგენლებთან, ეკონომიკური პერიოდული გამოცემები, პროფესიული ასოციაციების, ინდუსტრიის კონსულტანტების მონაცემები.

რიგი მკვლევარების აზრით, მაგალითად, Y.K.Shetty, მყიდველი რჩება ბაზრისა და კონკურენტების შესახებ ინფორმაციის მთავარ წყაროდ. მართლაც, შესაბამისი მარკეტინგული კვლევის ჩატარებით, შესაძლებელია გაირკვეს მომხმარებელთა აზრი მიწოდების ჯაჭვების მდგომარეობისა და ურთიერთქმედების ხასიათის აუცილებელი ცვლილებების შესახებ.

სხვადასხვა საწარმოს ლოგისტიკურ მენეჯერებს შორის უშუალო კომუნიკაცია იძლევა მნიშვნელოვან იდეებს და ცოდნას ბიზნესისთვის, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს საქონლის მოძრაობის მართვის ახალი ფორმები, აქციები, თანამედროვე პროგრამული პროდუქტებიახალი ლოგისტიკური მეთოდების გამოყენებით.

ბენჩმარკინგის მთავარი უპირატესობა იმაში მდგომარეობს იმაში, რომ ლოჯისტიკური და მასთან დაკავშირებული მარკეტინგული და წარმოების ფუნქციების განხორციელება უფრო ეფექტური ხდება, რადგან სხვა საწარმოების თუ ინდუსტრიების საუკეთესო პრაქტიკა და ტექნოლოგიები იკვლევა და ხორციელდება. ეს დადებითად იმოქმედებს ხარჯების შემცირებაზე (განსაკუთრებით ლოჯისტიკაზე), გამოიწვევს მომხმარებლის მოთხოვნილებების უკეთ დაკმაყოფილებას, რაც შექმნის ბიზნესის მომგებიანობის გაზრდის წინაპირობებს, შექმნის სასარგებლო კონკურენციას ბაზარზე.

ბენჩმარკინგის დამოუკიდებლად განსახორციელებლად საჭირო რესურსების არარსებობის შემთხვევაში, მიზანშეწონილია მესამე მხარის ორგანიზაციების ჩართვა - საკონსულტაციო ფირმები მენეჯმენტის სფეროში და, კერძოდ, ლოგისტიკური კონსულტაცია. ჯერ არ არის საკმარისი, მაგრამ აშკარაა, რომ ბიზნესისთვის KIBS– ის ბაზრის ეს შევსებული ნიშა მალე დაიწყებს შევსებას.

იმის შესახებ, რაც ხელს უშლის შემსყიდველთა განყოფილებას გახდეს სრულფასოვანი ინსტრუმენტი კომპანიის მოგების გასაზრდელად.

წინა სტატიაში ნახსენები თითოეული ფაქტორი ამცირებს შესყიდვების განყოფილების ეფექტურობას. თუ ერთდროულად აღმოაჩენთ მსგავსებას თქვენს კომპანიასთან დაკავშირებით რამდენიმე პოზიციაში, სიტუაცია შეიძლება კრიტიკულად ჩაითვალოს.

ჩნდება კითხვა

რა უნდა გააკეთონ კომპანიის ხელმძღვანელმა და ფინანსურმა დირექტორმა ასეთ სიტუაციაში?

პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ კრიზისიდან გამოსვლა შესაძლებელია მხოლოდ გააზრებული ნაბიჯ-ნაბიჯ გარდაქმნების გზით.

მაშ, დავიწყოთ.

Პირველი ნაბიჯი. შესყიდვების განყოფილების ეფექტურობის შეფასება

ჩაატარეთ აუდიტი და შექმენით ობიექტური სურათი იმის შესახებ, რაც ხდება შესყიდვებში:

• დოკუმენტის მიმდინარე ნაკადის შესწავლა;
• გამოყავით TOP-20 კატეგორიები და მათთვის ხარჯების ოდენობა;
• დანიშნოს პირები, რომლებიც პასუხისმგებელნი არიან ამ კატეგორიების შესყიდვაზე;
• განსაზღვროს შესყიდვების პროცესში ჩართული თანამშრომლების რაოდენობა და ფუნქციონირება;
• შეაფასოს შესყიდვების ექსპერტიზის დონე კატეგორიის მიხედვით.

ნაბიჯი მეორე. შესყიდვების ფოკუსირება სტრატეგიულ საკითხებზე

უფასო შესყიდვები არასამთავრობო მუშაობისგან თანამშრომლების სტრატეგიულ საკითხებზე ფოკუსირებით:

1. წყარო:

• ბაზრის ანალიზი;
• მომზადება მითითების პირობები;
• ტენდერის / მოლაპარაკების ჩატარება;
• ხელშეკრულების მომზადება და განხორციელება.

2. მომწოდებლებთან ურთიერთობის მენეჯმენტი:

• მომწოდებლების მუშაობის შეფასება შიდა მომხმარებლებთან გასაუბრებით და ბაზრის გაანალიზებით;
• უკუკავშირის დამყარება;
• რეკომენდაციები მომწოდებლებისთვის, თუ როგორ გახადონ მათი მომსახურება უფრო ეფექტური;
• ინოვაციების განხორციელება.

• შესყიდვისა და მოხმარების პროცესი;
• კომერციული პირობები;
• სპეციფიკაციები.

2) გრძელვადიანი კატეგორიული სტრატეგიისა და შესყიდვების ახალი სქემების შექმნა. მაგალითად, საოპერაციო ლიზინგზე გადასვლა ან მანქანის დაქირავება ავტომობილის ყიდვის ნაცვლად.

უზრუნველყოს სტრატეგიული ხარჯების კატეგორიის შესყიდვების სრული დაფარვა

სტრატეგიული კატეგორიები- კატეგორიები, რომლებიც კრიტიკულად აისახება თქვენს ბიზნესზე. ასეთი კატეგორიები (შეფუთვა, ნედლეული, ტრანსპორტი, საქონელი და მომსახურება მარკეტინგისთვის), როგორც წესი, ბიუჯეტის ხარჯების უმეტესობას შეადგენს.

ლაქა(ერთჯერადი შესყიდვები მცირე ღირებულებით - 10 ლეპტოპის ყიდვა, ქირავდება ოფისი, იყიდება საოფისე ავეჯი და ა.შ.) და ოპერატიული შესყიდვები(განაცხადების დამუშავება საოფისე მასალებისთვის, მოხმარებული მასალებიმაღაზიებისთვის, მიმწოდებლებთან შეკვეთების განთავსება და თვალყურის დევნება) ცალკე ოპერატიულ ფუნქციაში. ამისათვის შექმენით სერვის ცენტრირეგიონში დაბალი შრომითი ხარჯებით, ან აუთსორსინგის ოპერატიული ფუნქციებით.

თუ ეს პროცესები დარჩა ინიციატორებზე, დიდია ალბათობა, რომ ნულოვანი გახადოს დაზოგვის წყაროების მიღებისას.

ასეთი დანაკარგების მიზეზები:

მაგიდის გადატანა

ნაბიჯი სამი. ძლიერი ექსპერტიზა

შესყიდვების ექსპერტიზის ფოკუსირება სტრატეგიული ხარჯების კატეგორიებზე.

Მნიშვნელოვანი:

• დაიქირავეთ სპეციალიზებული სპეციალისტები თითოეულისთვის კონკრეტულიკატეგორიები;
• გაათავისუფლეთ "დაღლილი" - მათ, ვისაც არ შეუძლია მოტივაცია;
• თანამშრომლების მომზადება (ტრენინგები, საცნობარო ვიზიტები და სხვა);
• დაგროვდეს მიღებული ცოდნა მომწოდებლებისა და იმავე ინდუსტრიის კომპანიებისგან.

ნაბიჯი მეოთხე. ნათელი მიზნები

განსაზღვრეთ შესყიდვის მკაფიო მიზანი: ოპტიმიზაცია მოახდინოთ ხარჯები კონკრეტული შესყიდვების კატეგორიებისთვის. მიღწევა ეკონომიკური მაჩვენებლებიდაევალოს ფინანსებს. და იმისათვის, რომ ეფექტურად გამოიყენოთ დანაზოგები წყაროების საქმიანობიდან, შეცვალეთ თქვენი ბიუჯეტი კვარტალურად.

Მნიშვნელოვანი:

ფინანსები არ ითვალისწინებს სავარაუდო, მაგრამ რეალურად მიღებულ დანაზოგს

ნაბიჯი ხუთი. წყაროების ღონისძიების გეგმა

შეთანხმდით შესყიდვების დეპარტამენტთან ერთად ერთი წლის განმავლობაში ღონისძიებების დაგეგმვის გეგმაზე, ან უკეთესი მომდევნო ორი წლის განმავლობაში. ეს საშუალებას მოგცემთ შეაფასოთ დანაზოგების მასშტაბი და გამოიყენოთ საჭირო შრომითი რესურსი.

ნაბიჯი მეექვსე. SLA– ების ხელმოწერა და თვალყურის დევნება (მომსახურების დონის შეთანხმებები)

დარწმუნდით, რომ შეიმუშავეთ და მოაწერეთ ხელი SLA შესყიდვებს და სხვა კომპანიის განყოფილებებს შორის.

შეაფასეთ შესყიდვების განყოფილების ეფექტურობა კვარტალურად.

გამოხმაურების მიღება შესაძლებელია გამოკითხვების საშუალებით, რათა დაზუსტდეს

• კმაყოფილები არიან ინიციატორები მომსახურების მიმწოდებლებით?
• რამდენად კმაყოფილი არიან განყოფილების უფროსები შესყიდვების განყოფილების მომსახურებით?
• რა დადებითი და უარყოფითი მხარეები აქვს შესყიდვების სერვისს?

ჩვენ ვიყენებთ surveymonkey.com რესურსს ჩვენს საქმიანობაში.

რეგულარულად განიხილეთ ინიციატორებსა და შესყიდვებს შორის წარმოქმნილი პრობლემები, მონიტორინგი დაგეგმილი ღონისძიებების განხორციელებაზე. ეს შეამცირებს სატენდერო გადაწყვეტილებებსა და შესყიდვებზე შეთანხმებისათვის საჭირო დროს და ასევე ხელს შეუწყობს დანაზოგების მიღწევას წყაროს გეგმის შესაბამისად.

ნაბიჯი მეშვიდე. თქვენი კომფორტის ზონიდან შესყიდვების მიღება

მიიღეთ თქვენი შესყიდვები თქვენი კომფორტის ზონიდან!

ეცადე იპოვო ახალი შესაძლებლობები ხარჯების შესამცირებლად.

ერთ -ერთი ასეთი შესაძლებლობაა სხვა კომპანიებთან შესყიდვების კონსორციუმის შექმნა. სამწუხაროდ, დღეს ბევრი კომპანია არ აერთიანებს შესყიდვებს საკუთარი ორგანიზაციის / კომპანიების ჯგუფის ან თუნდაც ერთი განყოფილების ფარგლებში, რაც გავლენას ახდენს მათ შედეგებზე.

მენეჯმენტის მხარდაჭერით, შესყიდვების სპეციალისტებს შეუძლიათ გააერთიანონ კომპანიების ჯგუფის ყველა მოცულობა და ჩაატარონ წყაროების მოპოვების ღონისძიება უფრო მაღალ დონეზე

მომწოდებლები შეხვდებიან ნახევარ გზას: ისინი დაინტერესებულნი არიან უფრო დიდი მოცულობის კონტრაქტის გაფორმებით ერთი ღონისძიების ფარგლებში.

ნაბიჯი რვა. გამოიყენეთ ბენჩმარკინგი

ბენჩმარკინგის ჩატარება - კომპანიის მიმდინარე პირობების შედარება ბაზრის სხვა მონაწილეების პირობებთან. მაგალითად, მობილური კომუნიკაციის შემთხვევაში, თქვენ უნდა შეადაროთ ხარჯები ერთ მომხმარებელზე თვეში.

ბენჩმარკინგი ხელს უწყობს შესყიდვების სტიმულირებას და გაძლევთ საშუალებას შეაფასოთ ხარჯების დაზოგვის პოტენციალი. გარდა ამისა, ის იძლევა მითითებებს მომწოდებლებთან მოლაპარაკებისას: რა დონის ხარჯზე უნდა ისწრაფოდეთ.

ნაბიჯი ცხრა. ჩართეთ შესყიდვები ყველა მოთხოვნის გაშუქებაში

შესყიდვების მოთხოვნა შესყიდვების ყველა კატეგორიის დასაფარავად - პირდაპირი და არაპირდაპირი.

შესყიდვების მონაწილეობა სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მიღების პროცესში ზრდის მათ ეფექტურობას და კონკურენტული უპირატესობადა აძლევს ინიციატორებს მოთხოვნის უფრო სწორად და მკაფიოდ ჩამოყალიბების საშუალებას

შესყიდვების განყოფილება თავიდანვე არის ჩართული კომპანიის პროექტებში, სადაც დაგეგმილია მაღალი ხარჯები.

ნაბიჯი მეათე. ფინანსების ფუნქციის კონტროლი

ფინანსური ამოცანები:

• შესყიდვების ჩართვა ბიუჯეტის შედგენის პროცესში;
• შესყიდვების ბიუჯეტის შემნახველი აგრესიული მიზნების დასახვა;
• ამ მიზნების მიღწევის მონიტორინგი;
• შესყიდვების აუდიტში მონაწილეობა.

ფინანსებმა უნდა დაადგინონ დაზოგვის მიზანი და ინიციატორებისთვის. ეს აიძულებს ინიციატორებს ითანამშრომლონ შესყიდვებთან მომწოდებლების არჩევისას, თუნდაც იმ კატეგორიებში, რომლებშიც შესყიდვები ადრე არ მონაწილეობდა.

ნაბიჯი მეთერთმეტე. კომპანიის ხელმძღვანელი არის მთავარი დაინტერესებული მხარე

თქვენ გესმით არავინ, რომ შესყიდვების სერვისის შედეგები პირდაპირ გავლენას ახდენს კომპანიის მიღწევებზე. ამიტომ, თქვენი საუკეთესო ინტერესებია გახდეთ მთავარი დაინტერესებული მხარე, შესყიდვების ფუნქციის სპონსორი.

აღმასრულებელი დირექტორი რეგულარულად (კვარტალურად) უნდა:

• შესყიდვების საქმიანობის შედეგების შეფასება სხვა ფუნქციურ მენეჯერებთან ერთად;
• მიიღოს სანდო ანგარიში შესყიდვების სფეროში მიღწევების / პრობლემების შესახებ;
• მიიღეთ ანგარიში შესყიდვების შედეგების შესახებ მსგავს კომპანიებთან შედარებით.

Მნიშვნელოვანი:

შესყიდვები ეხება მთელი კომპანიის და ყველა ფუნქციური ლიდერის საქმიანობას, ამიტომ აუცილებელია აღმასრულებელი დირექტორის კონტროლი და ინტერესი. ამ მიზეზით, in საერთაშორისო კომპანიებიმომარაგების ფუნქციის ხელმძღვანელი ხშირად ანგარიშობს პირდაპირ აღმასრულებელ დირექტორს

მოდით შევაჯამოთ

თუ გსურთ მიიღოთ მაქსიმუმი შესყიდვების განყოფილებიდან, შექმენით კონკურენტუნარიანი გარემო, რომელშიც შესყიდვები კონკურენციას უწევს თქვენს გუნდს, სხვა მომსახურებებს კომპანიის შიგნით და სხვა ორგანიზაციების შესყიდვების სერვისებს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, შესყიდვების საქმიანობა დარჩება ქაოტური და არ მოიტანს ხელშესახებ შედეგებს.

საერთაშორისო კომპანიებში აღმასრულებელი დირექტორი და ფინანსური დირექტორი მონაწილეობენ შესყიდვების მართვის სტრატეგიულ საკითხებში. ეს აიხსნება იმით, რომ შესყიდვები გაზრდის კომპანიის მოგებას გაყიდვებთან ერთად.

რუსეთში შესყიდვები დიდი ხანია გვერდით რჩება, რადგან ბოლო 15 წლის განმავლობაში გაიზარდა მოხმარება და გაყიდვები. შესყიდვების არაეფექტურობა მენეჯმენტმა არ გაითვალისწინა ზედმეტი მოგების დევნაში და კონკურენციის არარსებობის გამო.

შესყიდვები ხდება კონკურენტუნარიანი, თუ კომპანიის მენეჯმენტი დაინტერესებულია ამით, აყენებს შესყიდვებს წინ სტრატეგიული მიზნებიდა აკონტროლებს მათ განხორციელებას

დროა შეცვალოთ ყურადღება. თქვენ ნამდვილად შეგიძლიათ შეცვალოთ ბევრი და სასარგებლო თქვენი კომპანიის შესყიდვების ფუნქციაში! Თუ გჭირდება პრაქტიკული რჩევა, .

გამარჯობა ძვირფასო მყიდველებო!

ამ პოსტში, ჩვენ ვაგრძელებთ A.T.Kearney კონსულტანტების მიერ შესყიდვის შესანიშნავ საჭადრაკო დაფაზე შესყიდვის სხვადასხვა ინსტრუმენტის მიმოხილვას. დღეს ჩვენ განვიხილავთ ერთ მათგანსინსტრუმენტები , როგორ პროდუქტის შემადგენლობის შედარება.

დიფერენციაციის გაზრდა, შემცირება ცხოვრების ციკლიპროდუქტი და საქონლის მზარდი მრავალფეროვნება წყაროს წყაროს უფრო რთულს ხდის. შედეგად, სულ უფრო და უფრო რთულდება მოცულობის კონსოლიდაციის ტექნიკის გამოყენება ან მასშტაბის ეკონომიის მიღწევა. ამიტომ, პირველი ნაბიჯი ამ შემთხვევაში იქნება შესაბამისი ინსტრუმენტების გამოყენება, რათა ქაოსში წესრიგი მოიტანოს. ანალიზისა და ბენჩმარკინგის გამოყენებით შესაძლებელია პოტენციური გაუმჯობესების იდენტიფიცირება, რაც შეიძლება განხორციელდეს კვლევისა და განვითარების და წარმოების დეპარტამენტების ერთობლივი ძალისხმევით.

კონკურენტი პროდუქტების შერჩევა ეგზავნება მრავალ გამყიდველს კომპონენტის ანალიზისთვის. მომწოდებლები აძლევენ წინადადებებს როგორც მთლიან პროდუქტს, ასევე მის კომპონენტებს. გაერთიანებით საუკეთესო შეთავაზებები, არჩეულია საუკეთესო კონცეფცია და მყიდველი აცნობიერებს მომწოდებლების წარმოების ხარჯებს.

პროდუქტის შემადგენლობის შედარებამოიცავს შვიდი საფეხურს:

1) მიმწოდებლებთან მიდგომის კოორდინაცია: აუცილებელია ახალი პოტენციური მომწოდებლების იდენტიფიცირება (არსებულიების გარდა) მათი პორტფელის, კომპეტენციებისა და შესაძლებლობების საფუძველზე;

2) შესაბამისი კონკურენტუნარიანი პროდუქციის გამოვლენა;

3) შესაბამისი ხარჯების შაბლონების მომზადება;

4) მომწოდებლებისგან განახლებული შაბლონების მიღება;

5) წინადადებების შეფასება;

6) პოტენციური დანაზოგის განსაზღვრა:

მიმწოდებლის განსაზღვრა ყველაზე დაბალ ფასად თითოეულ პროდუქტზე არსებული ხარჯთაღრიცხვის ფარგლებში;

პროდუქტის ხელახალი კონფიგურაცია ყველაზე დაბალი ღირებულების კომპონენტების გამოყენებით;

წარმოების ყველაზე დაბალი ხარჯების განსაზღვრა

7) მიზნობრივი ხარჯების განსაზღვრა

Შედეგი პროდუქტის შემადგენლობის საორიენტაციო ნიშანიარის შესადარებელი კონკურენტული პროდუქტების საიმედო ანალიზი.

კარგი პროდუქტის შედგენის მაგალითიარის მაგალითი სარკის სარკეები ავტომწარმოებლისგან

მანქანის მწარმოებელმა გადაწყვიტა შეაფასოს უკანა სარკის პროდუქტის შემადგენლობა მას შემდეგ, რაც ოთხი მომწოდებელი (2 არსებული, 2 ახალი) დათანხმდა პროცესში მონაწილეობას. საინჟინრო და შესყიდვების პერსონალის გუნდმა გადაწყვიტა, რომ ამ პროცესში ჩართული იყოს ორი პროდუქტი უშუალო კონკურენტებისგან და ორი პროდუქტი დაბალი კონკურენციის ქვეყნებიდან.

ღირებულების შაბლონებისათვის გამოყენებულია შემდეგი კომპონენტები: სხეული, სახსარი, მომართვის ღილაკი, სუსპენზია, ჩარჩო და სარკის მინა. ნაწილები და მასალები მითითებულია თითოეული ცალკეული ნივთისათვის. მომწოდებლებს სთხოვეს დაედგინათ პროდუქტის ძირითადი ელემენტების და განვითარების სერვისების ხარჯები, მათ შორის ოვერჰედის ხარჯები. შედგა ერთობლივი შეხვედრა მომწოდებლებთან, რათა უკეთ გაეცნოთ საორიენტაციო ნიშნულს.

რამდენიმე კვირის შემდეგ, შედეგები ხელმისაწვდომი იყო შესაბამისი პოტენციური დანაზოგით, ოპტიმალური ფუნქციონირებით და ეფექტური წარმოების პროცესები... მცირე ფუნქციური განსხვავებები კონკურენტ პროდუქტებს შორის გამოვლინდა და ფინანსურად შეფასდა. მოლაპარაკება და შემდგომი გამოხმაურება მიეწოდებოდა თითოეულ მიმწოდებელს.

მთლიანი პროდუქტისთვის დაფიქსირდა პოტენციური დანაზოგი 27%, შემდეგი დაზიანებებით: 5 -დან 10% -მდე სხეულისთვის, 15 -დან 25% -მდე სახსრის მექანიზმისთვის, 5 -დან 15% -მდე ჩარჩოსთვის, 25 -დან 30% -მდე სარკის მინისთვის, 30 -დან 35% -მდე - დამატებითი არაპირდაპირი ხარჯებისთვის.

ამრიგად, როგორც განხილული მაგალითი გვიჩვენებს, პროდუქტის შემადგენლობის საორიენტაციო ნიშნულიარის საკმაოდ ეფექტური შესყიდვის ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ 30% -მდე დანაზოგი.