Come battere i concorrenti nel commercio. Come battere la concorrenza: strategia di vendita in un mercato saturo. potenti formule per Unique Selling Proposition nelle vendite B2B

Imparerai cos'è la concorrenza, quali tipi di rivalità economica esistono, livelli e condizioni di concorrenza, come competere efficacemente negli affari

Diamo il benvenuto ai lettori abituali della rivista online “HeatherBeaver”! Gli autori abituali della risorsa Alexander e Vitaly sono con te. In questo numero parleremo di uno dei concetti chiave nel mondo degli affari: la concorrenza.

Senza una concorrenza sana e ragionevole, lo sviluppo economico è impossibile e la competitività è un indicatore del successo di un’azienda, di un prodotto o di un servizio commerciale.

Allora, cominciamo!

1. Cos'è la concorrenza: definizione, storia, livelli e condizioni della concorrenza

La competizione si riferisce alla rivalità tra individui interessati a raggiungere un determinato obiettivo. Se parliamo di economia di mercato, la definizione di questo concetto sarà la seguente:

concorrenza- si tratta di concorrenza sul mercato con altri attori (aziende), finalizzata ad ottenere vantaggi commerciali ottenendo maggiori vendite a prezzi più alti.

La concorrenza moderna è un elemento molto importante del mercato. Grazie ad esso, produttori e fornitori di servizi cercano di distinguersi dalle altre aziende per espandere la propria base di clienti esistente.

Le principali condizioni del concorso sono le seguenti:

• isolamento economico del produttore;
• dipendenza dei produttori di beni dalle condizioni di mercato;
• confronto con altri partecipanti al mercato;
• la presenza di un gran numero di soggetti uguali.

Quando vendono prodotti esistenti, i venditori si sforzano di venderli al massimo prezzo possibile. condizioni favorevoli- il più costoso possibile. Tuttavia, per stimolare la domanda dei consumatori, sono costretti a ridurre i prezzi per non perdere completamente i clienti.

Questo punto è un vantaggio per gli acquirenti, perché in questo caso non pagheranno irragionevolmente più del dovuto.

L'essenza della concorrenza è determinata da diverse funzioni:

1. Normativa. In condizioni di concorrenza, prodotti con più richiesto. Ciò è necessario per aumentare la scala di produzione dei prodotti richiesti.
2. Motivante.È la concorrenza che motiva il produttore ad agire attivamente nelle condizioni più rigorose: variare i livelli di prezzo, aumentare la scala di produzione e cercare nuove collaborazioni. Questo è l'unico modo per aumentare la competitività dell'azienda.
3. Distribuzione. La distribuzione del reddito d'impresa viene effettuata tenendo conto del contributo all'attività economica.
4. Test. La concorrenza controlla il potere di mercato e fornisce potenziale acquirente l'opportunità di acquistare un prodotto o rifiutarsi di acquistarlo a favore della collaborazione con un altro produttore. Se nel mercato viene creato un livello di concorrenza sufficientemente elevato, i prezzi saranno il più oggettivi possibile.

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"Questo è impossibile!" - tu dici.

"Forse se sei il migliore", risponderò.

Sì, i social network sono semplicemente una fonte inesauribile di clienti. Visualizzano costantemente il feed e sono pronti ad accettare offerte allettanti. Ma ci sono anche i tuoi concorrenti sui social network. Faranno di tutto per garantire che i clienti ordinino da loro e non ti prestino attenzione.

Ma l’elevata concorrenza non è un motivo per smettere di lavorare sui social network. L’importante è conoscere metodi efficaci che ti permetteranno di battere la concorrenza e portare anche una piccola impresa artigianale a un livello completamente nuovo.

Il segreto principale è il contenuto di qualità. E non si limita a dare il tuo pubblico di destinazione valore, ma lo migliori costantemente. I potenziali clienti non hanno altra scelta che seguire instancabilmente le tue notizie, leggere avidamente ogni parola e scrutare ogni fotogramma. E poi compra, compra, compra.

Ecco come funziona un’ottima strategia di contenuto. Ma non ce l'hai solo tu, ma anche i tuoi concorrenti. Se ti fermi o vendi in qualità, gli altri venditori ti sorpasseranno rapidamente. Quindi i tuoi sforzi per creare ottimi contenuti non serviranno a niente.

Passaggio 1: esplora

Devi sapere esattamente cosa sta succedendo nella tua nicchia sui social media. Cioè, non è necessario solo comprendere e monitorare i desideri del pubblico. Ma scopri anche cosa stanno facendo e pubblicando i tuoi concorrenti. Analizzare:

• In che modo gli altri artisti artigiani attirano i clienti?
• Cosa piace ai loro follower e cosa non piace?
• Che tipo di post pubblicano?
• Con quale frequenza vengono pubblicate le pubblicazioni?
• Come si posizionano?

Questo ti aiuterà a chiarire la situazione. Sì, non conoscerai gli obiettivi chiari dei tuoi concorrenti e quali risultati porterà la loro strategia di contenuti. Ma capirai come opera il concorrente.

Successivamente, confronta le mosse degli altri venditori con le tue tattiche. Probabilmente ci saranno cose che farai meglio, ma ci saranno anche cose per le quali sei chiaramente in ritardo. Considera come utilizzare queste informazioni a tuo vantaggio.

Passaggio 2: scopri la tua nicchia

Sembrerebbe che qui sia tutto chiaro: questo è il tuo tipo di ricamo. Sai cosa vendi e a chi. Ma ora è importante per te capire allo stesso tempo come aggirare i tuoi concorrenti.

Un modo è distinguersi. Cioè, restringi la nicchia così tanto che ci sei letteralmente solo tu. Trova quella funzionalità esclusiva che nessun altro ha. Oppure offri ai tuoi clienti condizioni speciali che gli faranno capire che devono acquistare solo da te.

Nel marketing, queste funzionalità sono chiamate USP, una proposta di vendita unica. Se vuoi che ti dica di più su come formularlo correttamente, metti “+” nei commenti.

Questa funzionalità dovrebbe essere chiara al tuo pubblico. E i contenuti pertinenti e utili aiutano a trasmettere tali informazioni.

Quando analizzi la tua nicchia, scoprirai sicuramente le tue caratteristiche uniche che nessuno ha ancora notato e sarai in grado di attirare su di loro l'attenzione del tuo pubblico.

Passaggio 3: adatta ciò che funziona

Ora determina quali funzionalità utilizzano i tuoi concorrenti. Scegli cosa piace al tuo pubblico. Si prega di notare questi punti:

• Quali contenuti vengono apprezzati, commentati e ripubblicati attivamente?
• Cosa fanno gli altri venditori per conquistare la fiducia dei potenziali clienti?
• Con quanta rapidità e completezza rispondono a commenti e messaggi?

Queste osservazioni ti aiuteranno ad adattare le tue tattiche per costruire relazioni con i clienti.

Ma non copiare “parola per parola” tutto ciò che fanno i tuoi concorrenti. Altrimenti non ti distinguerai, ma creerai semplicemente frasi simili che si perderanno nella “folla” di frasi simili. Ciò non porterà a nulla di buono.

Pertanto, comprendi meglio perché le strategie scelte funzionano e applica le conclusioni tratte nel tuo lavoro. Ad esempio, i concorrenti stanno guadagnando attenzione e nuovi clienti attraverso video didattici? Forse potresti fare qualcosa di simile per i tuoi prodotti?

Passaggio 4: sii diverso e sii migliore

Questi sono i 2 più modi efficaci battere i tuoi concorrenti. Quando sei l’unico unico, il tuo marchio ha un valore totale e lavori in modo completamente diverso dagli altri partecipanti al mercato. Solo così potrai superare la concorrenza. In una situazione del genere, ti resta solo una cosa da fare: migliorare e alzare costantemente l'asticella.

Un'altra opzione è fare lo stesso degli altri, ma meglio di un ordine di grandezza. Ad esempio, se un concorrente ha pubblicato un articolo di 5.000 parole, pubblica un articolo ancora più interessante di 10.000 parole. E così - in tutto.

Alzare l'asticella più in alto: fornire più dettagli, fornire più intrattenimento, fornire più utilità.

Passaggio 5: fornire valore

Ora concentrati sui tuoi clienti ideali. Fino a questo punto hai pensato ad una strategia. Forse è in qualche modo simile alla strategia della concorrenza. Ma allo stesso tempo, hai trovato il modo di migliorarlo.

Non resta che determinare cosa vorrebbe ricevere il tuo cliente ideale:

1. Quali argomenti gli interessano di più?
2. Quale frequenza di pubblicazione è comoda per lui?
3. Come parlargli in modo che venga coinvolto nella discussione?

Comprendendo queste funzionalità, offri al tuo pubblico esattamente il tipo di contenuto che lo incoraggerà a seguirti.

Passaggio 6: impara e migliora

Quando cresci e migliori costantemente, lo è Il modo migliore diventare leader di mercato. La tua strategia non sarà perfetta subito. Con il passare del tempo inizierai a notare errori e li correggerai durante il processo di “rodaggio”. A poco a poco lo affinerai per brillare.

IN Dovrai ripetere regolarmente tutti i passaggi descritti. Dopotutto, i tuoi concorrenti non si fermano e cercano di sorpassarti. Tieni traccia dei post che ottengono il maggior numero di risposte. Monitorare le pubblicazioni che non “entrano” affatto. Analizzare le statistiche.

Se ritieni che la tattica scelta non funzioni, non dedicarci troppo tempo. Ma se vedi che qualche passaggio dà un ottimo risultato, assicurati di ripeterlo.

Finalmente

Ora probabilmente starai pensando: “Basta questo per battere i tuoi concorrenti sui social network?” Sì, è semplice. Ma è importante fare ogni passo e non perdere nulla. Più a fondo lavori su tutto, più chiara sarà la tua strategia. E più la strategia è corretta, maggiori sono le possibilità di diventare un leader nella tua nicchia. Cosa significa? Che sei a un punto in cui i concorrenti non possono raggiungerti.

Ciò non accadrà dall'oggi al domani: dopo tutto, devi capire tutto, imparare molto e fare molto. Ma stai certo che ne varrà la pena.

Agire! Con incrollabile fiducia in te,

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Indipendentemente da quanta esperienza abbia un imprenditore e dal successo che ha ottenuto negli affari, sarà sempre interessato alla risposta alla domanda: "Come superare i concorrenti?" Nessuno è ancora riuscito a risolvere una volta per tutte il problema della concorrenza: dopo tutto, ogni giorno nuove aziende con nuove idee entrano nel mercato. Ma questo non significa che ogni uomo d'affari sia condannato a perdersi tra la folla dei suoi simili.

Ci siamo sviluppati piano efficace azioni che ti aiuteranno a vincere la competizione.

Come battere i concorrenti nel mondo degli affari: istruzioni passo passo

1. 1. Guarda attentamente. Non perdere di vista i tuoi concorrenti, monitora costantemente le loro attività. Naturalmente, i loro risultati possono diventare un osso in gola e causare un'ondata di pensieri negativi, come: "Non avrei dovuto iniziare a fare questo", "Non ho i mezzi e le risorse come loro", "Il loro livello è irraggiungibile!” Dovrai fare i conti con questi fatti. È molto importante per un uomo d'affari immaginare come stanno realmente le cose nell'area che lo interessa. Le persone che guardano il mondo attraverso occhiali color rosa spesso si ritrovano indifese di fronte alla realtà.
2. 2. Copia soluzioni di successo. Dopo aver dato un'occhiata più da vicino ai tuoi concorrenti, prova ad applicare i loro sviluppi di maggior successo nelle tue attività, ovviamente, se ciò non è proibito dalla legge. Ma sii preparato al fatto che la tua esperienza potrebbe essere utilizzata dai tuoi rivali.
3. 3. Sfrutta i punti deboli dei tuoi concorrenti. Anche i trader più sofisticati perdono qualcosa. Prova a trovarli lati deboli e farli tuoi punti di forza. In altre parole, se i tuoi concorrenti per qualche motivo non possono offrire ai clienti una determinata opzione o servizio, fallo per primo!
4. 4. Non trascurare la pubblicità. Non dovrebbe essere finanziato su base residua. Tutto ciò che ottieni in questa situazione sono video inefficaci e pubblicità inespressive. La pubblicità “non importa cosa” non darà mai i suoi frutti. Pertanto, è necessario decidere quale metodi pubblicitari vuoi impegnarti e stanziare fondi per loro. Qualunque sia il metodo per influenzare il cliente che scegli, nella pubblicità devi utilizzare almeno un "trucco" che ti distingua dai tuoi concorrenti. Quindi, se stai aprendo un fast food nel centro della città, non dovresti scrivere “servizio veloce” sui tuoi volantini. Forse ha senso iniziare a promuoverne di nuovi cucina nazionale?
5. 5. Non rallentare. I pensieri lunghi non portano sempre al risultato desiderato. Ciò non significa che bisogna sempre affrettarsi: ovviamente le questioni importanti sono oggetto di riflessione e discussione. Ma se il processo decisionale si trascina per mesi o anni, i tuoi concorrenti non aspetteranno che tu decida. Se hai già elaborato un piano chiaro per conquistare il mercato, e sulla carta sembra il migliore, non perdere tempo, inizia a metterlo in pratica. L’eccessiva cautela, contrariamente alla capacità di assumersi rischi, molto spesso danneggia le imprese.
6. 6. Va bene commettere errori. Anche i tuoi concorrenti sono colpevoli di questo. Naturalmente, troppi fallimenti sono qualcosa a cui pensare. Ma colui che è in grado di analizzare i suoi fallimenti, valutare con sobrietà le possibilità, elaborare nuovo piano azione e iniziare ad attuarla, ha tutte le possibilità di raggiungere il successo.

Osservare le attività dei rivali, studiarne i punti di forza e di debolezza, lavorare su campagne pubblicitarie, pianificazione competente e rischio: questi sono i principali mezzi di concorrenza.

Il mondo non è mai stato giusto. E il mondo degli affari lo è ancora di più. Oggi l’economia è cresciuta così tanto che quasi ogni nicchia ha già i propri concorrenti. Se vuoi essere al top, devi agire con energia, tenacia e talvolta anche crudelmente...

E se ritieni di essere in qualche modo inferiore ai tuoi concorrenti, è tempo di cambiare qualcosa. Altrimenti, col tempo il divario non farà altro che aumentare. Diamo un'occhiata a 10 modi per battere i tuoi concorrenti agli occhi dei tuoi clienti.

1. Ricorda che il tuo obiettivo è accontentare i tuoi clienti, non infastidire i tuoi concorrenti. Focalizzarsi sui clienti, non sui concorrenti. Agire nel migliore interesse dei clienti. Pensa a come puoi diventare un amico, un aiutante o un consulente per i tuoi clienti. Alla fine, l'efficienza si misura dal numero di contratti conclusi, dal livello delle vendite e dall'assegno medio che ricevi dai tuoi clienti. Pertanto, indirizza tutti i tuoi sforzi e strumenti verso i tuoi clienti.

2. Non aver paura di parlare di ciò che i tuoi concorrenti nascondono. Più il cliente ti senti parlare di ciò di cui i tuoi concorrenti tacciono, più ti crederà. Gli esseri umani sono cauti per natura. E prima di pagare i soldi guadagnati, i tuoi clienti vogliono ridurre tutto possibili rischi, rendi il tuo acquisto il più conveniente, comodo e sicuro possibile.

3. Non vergognarti di lodare i tuoi successi personali e dimostrare la tua importanza e competenza. Le persone sono disposte a pagare i professionisti. Le persone vogliono lavorare solo con i migliori. Devi convincerli che i tuoi prodotti (soluzioni, beni, servizi) sono i migliori che possono acquistare con i loro soldi.

4. Non nascondere i tuoi difetti. Anche i tuoi clienti sono persone. Ammettendo che sei imperfetto, sembrerai più reale e sincero ai loro occhi. L'ideale (e non al prezzo più alto) spaventa sempre. I tuoi clienti avranno paura di una fregatura.

5. Considera il rapporto con i tuoi clienti non come una singola transazione, ma come una collaborazione continua. Convincere qualcuno che ha comprato qualcosa da te almeno una volta a comprare qualcosa di nuovo è molto più facile che farglielo fare potenziale cliente- vero. Se negli ultimi sei mesi non ne hai aggiunto nessuno cliente abituale- pensaci.

6. Trova i tuoi punti di forza e di debolezza. Questo non significa mascherare i tuoi difetti; l’inganno verrà alla luce molto rapidamente e questo danneggerà solo la tua reputazione. Ciò significa trovare controargomentazioni convincenti. Se vieni rifiutato perché i tuoi servizi sono troppo costosi, trova una controargomentazione.

7. Fai capire ai clienti che la tua attività presenta molte insidie, pericoli e insidie. E se si rivolgono a te, dovranno assumersi molti rischi. Ci sono un sacco di non professionisti in giro. I clienti lo sanno, lo temono. Se un cliente lascia intendere che sta valutando la possibilità di utilizzare i servizi del tuo concorrente, sii aperto sul fatto che ti stai assolvendo da ogni responsabilità. Meglio ancora, fai l'esempio di una persona che ha fatto lo stesso e si è pentita della sua scelta.

8. Motiva le tue affermazioni e i tuoi risultati. Affidarsi a ricerche ben note e a informazioni disponibili al pubblico. Analizza le informazioni a disposizione dei tuoi clienti e guarda la situazione attraverso i loro occhi. Se, ad esempio, vendi automobili e i media scrivono costantemente dell'aumento dei prezzi del gas, questa è la tua occasione per dichiarare che, quindi, ci saranno meno ingorghi. E con la tua auto i clienti potranno venire al lavoro più velocemente.

9. Offerta idee fresche e soluzioni. Anche se copi, assicurati di aggiungere qualcosa di tuo. I clienti scelgono in base ai loro criteri specifici. Assicurati che la tua soluzione si distingua da tutte le altre.

10. Lavora sulla qualità della tua reputazione. Fai un po' di più di quanto i tuoi clienti si aspettano. Se oggi cerchi clienti con il giusto livello di reputazione, dopo un certo tempo saranno loro stessi a cercarti! L’effetto del passaparola non è da sottovalutare.