Come imparare a vendere con successo i materassi. Idea imprenditoriale: vendere Materassi. Più molle nel blocco, maggiore è l'effetto ortopedico del materasso

E ancora non conosci le 8 fasi delle tecniche di vendita, dovresti vergognarti. È un peccato così tanto che lo studio di questo articolo per te dovrebbe salire al livello della preghiera "Padre nostro". Ma potresti avere una contro domanda: "Perché dovrei conoscerli, se anche senza di loro abbiamo venduto e stiamo vendendo bene?" Abbastanza ragionevole!

In effetti, perché hai bisogno di conoscerli, perché ne sai meno - dormi meglio. E sarà più facile per i concorrenti vendere i loro prodotti, giusto?

Quali dovrebbero essere le fasi

La conoscenza è potere, amici. Forza nel capire cosa separa il primo posto dal secondo posto in gara. Ok fermati! Sono entrato in filosofia.

Torniamo all'argomento “Come vendere bene e velocemente”. Per raggiungere un nuovo traguardo, è necessario utilizzare 8 fasi di vendita. Secondo i classici, ne conosciamo solo cinque fasi (conoscere non significa comprendere):

Stabilire un contatto;
Identificare bisogni e obiettivi;
Presentazione;
Lavorare con le obiezioni;
Chiusura dell'affare.

Per molte offerte di successo, queste 5 fasi principali sono sufficienti, ma consigliamo sempre di aggiungerne altre tre con i nostri clienti.

E non si tratta di quantità, ma di qualità ed efficienza delle transazioni. A proposito, queste fasi sono molto semplici, molto probabilmente le usi anche inconsciamente nel tuo lavoro:

vendere;
Prendere contatti/raccomandazioni.

Tutte queste otto fasi della gestione del cliente sono certamente dei classici nel trading. Queste sono le fasi principali del processo di vendita.

Non era mio compito sorprenderti o scoprire l'America. Con il mio materiale metterò tutto sugli scaffali e presenterò le cose più importanti. Ma ricorda, imparare a vendere sui libri è come giocare a calcio: è impossibile. Qualsiasi teoria dovrebbe essere messa in pratica entro 72 ore.

Regole di vendita

Ricordo lo slogan di un gioco per computer nel 2000: "La regola principale sono le regole". Ma questo non è il nostro caso.

Anche se lavoriamo con persone reali e hanno sette venerdì a settimana, comunque, affinché tutto vada liscio per te, devi rispettare alcune regole di vendita:

Coerenza rigorosa. Ti muovi dall'alto verso il basso per gradi e nient'altro;
Non saltare i passaggi. Ogni passo è un passaggio al successivo, quindi l'uno non esiste senza l'altro;
Personalizzazione per il cliente. Ogni vendita ha le sue caratteristiche e deve essere presa in considerazione;
Esecuzione completa. Fai ogni passo non per spettacolo, ma per il risultato.

Tutte queste regole non sono dette, ma secondo me sono molto importanti. Ora potresti non attribuire alcun valore a loro, ma tutto ciò è dovuto alla mancanza di una piena comprensione di ogni fase.

Fasi della tecnica di vendita

Vediamo costantemente esempi di come i "più intelligenti", a loro discrezione, eliminano i blocchi dalla sequenza e credono che questo sarà più corretto. Naturalmente, vengono eliminate le fasi più scomode o laboriose.

Ma tu ed io sappiamo che ogni fase ha un valore esorbitante e deve essere eseguita correttamente. Pertanto, analizziamo la descrizione di ogni passaggio separatamente e non commettiamo mai più tali malintesi.

Fase 1. Stabilire un contatto

Nei paesi del terzo mondo meno avanzati, quando entri in un negozio o chiami al telefono, senza un saluto, ti dicono subito dalla porta: "Di cosa hai bisogno, cara?"

Spero che la Russia non scenda a questo (anche se sono sicuro che abbiamo anche questo). Tuttavia, prima di iniziare a identificare la necessità, è necessario stabilire un contatto con il cliente. Ecco le opzioni per le frasi di dovere:

Quando si chiama:"Buona giornata. Azienda in scala. Mi chiamo Nikita. Ascoltati?"
Quando ci si incontra in piano commerciale : "Ciao. Mi chiamo Nikita. In caso di domande, si prega di contattare."
Quando si incontra un cliente: “Buon giorno... Mi chiamo Nikita. Azienda in scala. Visto che ci siamo incontrati, quindi, a quanto ho capito, hai un potenziale interesse per la nostra proposta?"

Questo è un passaggio molto semplice e primitivo. Tuttavia, è necessario e ha le sue sfumature. Ad esempio, quando si effettua una chiamata in uscita, è molto importante per noi salutarci, altrimenti il cliente riattaccherà semplicemente il telefono con le parole "Un altro gestore".

Inoltre, ad esempio, nel caso delle vendite al trading floor, dobbiamo mostrare con il nostro saluto che non "vendiamo" nulla ora, ma salutiamo semplicemente la persona.

Certo, il contatto non finisce qui, si potrebbe anche dire che è solo all'inizio, perché durante tutta la vendita dobbiamo continuare ad avvicinarci al cliente ogni secondo. Ma nel quadro di questo intero articolo, non sarò in grado di rivelare tutte le sfumature di ogni fase, perché, a seconda della situazione, saranno diverse. Pertanto, assicurati di leggere anche i nostri materiali.

Fase 2. Identificazione dei bisogni

"Di cosa hai bisogno, caro?" - Torniamo a questa frase e adattiamola alla realtà.

In effetti, vogliamo ottenere la risposta a questa domanda nel blocco dell'identificazione dei bisogni, ma poiché i clienti non sono molto loquaci o non possono spiegare ciò di cui hanno bisogno senza chiarire le domande, a questo punto poniamo delle domande.

Poiché la maggior parte degli artigiani cerca di saltare questo blocco, voglio ripetere MOLTE, MOLTE, MOLTE volte che è il più importante. Se identifichi correttamente la necessità, non avrai problemi con ulteriori passaggi, tutto andrà come un coltello nel burro, come i pattini sul ghiaccio, come un pennarello su una tavola, come ... spero che tu mi capisca.

Facciamo domande per avere molte informazioni sui “desideri” del cliente. Non facciamo una, non due, non tre domande, ma quattro o più.

Mi concentro specificamente anche su questo, perché una domanda non può rivelare tutto. Pertanto, per gli amanti soluzioni pronte Consiglio di porre almeno 4 domande di una serie:

Per quali scopi selezioni?
E qual è la cosa più importante per te quando scegli?
Hai preferenze di colore/forma/taglia?
Perché sei interessato a questo particolare modello?

Importante. Affinché il cliente risponda in modo conforme a te, programmalo con la seguente frase: "Joseph Batkovich, affinché io possa scegliere le migliori condizioni / opzione adatta a te, farò alcune domande chiarificatrici. Bene?"

A seconda del caso di vendita, le tue domande possono prevalere, sia aperte che chiuse.

Esatto, non ti è sembrato. Secondo la maggioranza bisognerebbe sempre chiedere domande aperte... Ma questo non è sempre vero. Ad esempio, all'inizio di una conversazione personale (in una riunione o nell'area vendita) è meglio iniziare con domande chiuse (la risposta è "Sì" o "No"), poiché il cliente non è ancora sintonizzato su una conversazione aperta e completa.

In una nota. Per rendere viva questa fase, dopo alcune domande, è necessario inserire i propri commenti sulla risposta del cliente o fare delle mini-mini presentazioni sul prodotto.

Fase 3. Presentazione

Sarai il manager perfetto se utilizzerai le conoscenze acquisite nel passaggio precedente in questo passaggio. È necessario mostrare la migliore soluzione per il cliente in base alle informazioni ricevute.

A seconda dei casi, presenti uno o più prodotti tra quelli più adatti. Ma non dovrebbero essercene troppi in modo che il cliente non si confonda (vedi il video qui sotto).

Per fare una presentazione davvero eccezionale, devi conoscere bene il prodotto. Se sei un proprietario, non avrai problemi con questo. Nel caso dei dipendenti, i problemi possono provenire da tutte le parti, pertanto si consiglia di effettuare costantemente la certificazione per la conoscenza del prodotto.

E a proposito, dove l'azione finale sarà una presentazione sulla tecnologia Elevator Pitch.

Sembrerebbe una fase così semplice, ma richiede voluminose azioni preparatorie. Come ho detto, devi apprendere informazioni sul tuo prodotto, devi anche seguire piccoli corsi di recitazione e parlare in pubblico, e tutto questo dovrebbe essere rafforzato dallo studio di libri di psicologia umana. Per facilitare l'inizio, ecco tre regole di presentazione molto importanti:

Parla la lingua del cliente... Usa le sue parole, frasi, frasi. In questo modo ti capirà meglio e ti percepirà come un'“anima gemella”;
Nomina più delle proprietà... Ma anche . Le persone non sempre capiscono cosa significano le proprietà e qual è esattamente il suo vantaggio;
Usa il "tu-approccio"... Cioè, riceverai / Per te / per te. Più menzioni del cliente piuttosto che di te stesso (io / noi / noi) daranno più significato.

Queste regole sono solo tre pietre nella cava. Ma d'altra parte, hai visto che non tutto è così semplice.

E sì, ogni presentazione dovrebbe essere chiusa con una domanda o una chiamata per evitare che il cliente si ritiri o prenda in mano l'iniziativa. Inoltre, queste azioni possono essere sia incoraggianti per chiudere l'affare (“Andiamo alla cassa”), sia semplicemente chiarificatrici (“Che ne dici?”).

Fase 4. Gestire le obiezioni

Fase 5. Up-sell / Cross-sell

Dopo aver elaborato tutte le obiezioni, abbiamo due opzioni per gli eventi: il cliente, dopo una serie di dubbi e scelte, è d'accordo (quasi d'accordo) all'acquisto o gli è caro. Non consideriamo l'opzione "Non va bene", poiché devi avere molto per questo caso, altrimenti la tua attività non è stata costruita correttamente dall'inizio.

Nel caso in cui il cliente sia "Caro", inoltre, questo è un dato di fatto e non un'obiezione nascosta, gli offriamo un'opzione più redditizia per il suo budget.

E quando il cliente ha deciso di acquistare, dobbiamo assolutamente offrirgli di considerare un'alternativa più costosa, quindi il profitto dell'azienda. Offrire un'alternativa più economica non è un grosso problema e inoltre è più facile vendere in questo modo.

Ma con (trasferimento a un prodotto costoso), tutto è molto più complicato. E non pensare nemmeno di dire che puoi offrire un prodotto più costoso anche in fase di presentazione. Anche questo è logico, ma non sempre vero.

Se il cliente inizialmente dubita, dobbiamo prima convincerlo dell'acquisto e solo successivamente passare a un prodotto più costoso. Infatti, in alcune vendite, specialmente in quelle fredde, è molto più importante riscaldare l'eccitazione per gli acquisti all'inizio, per far entrare il cliente in questo stato e decidere che lavorerà con te.

E solo allora, quando il livello di fiducia è cresciuto, a quello "caldo" può essere mostrata una soluzione più vantaggiosa per te.

Fase 6. Chiusura dell'affare

Tutti i dubbi del cliente sono chiusi e, logicamente, dobbiamo solo dire dove portare i soldi. Ma in realtà vediamo una situazione diversa: i dirigenti stanno prendendo tempo per non essere bocciati. Ma in realtà, il cliente è già pronto e sta solo aspettando che tu ti riprenda finalmente e gli dica cosa fare dopo.

Questa fase - la fase di completamento della transazione - è la più impercettibile, poiché consiste in diverse parole e due varianti di eventi. Usiamo una domanda di chiusura o un invito all'azione.

A seconda del contesto e del livello di fiducia in te, come persona e professionista, sceglierai quale è più adatto in un caso particolare:

L'appello: "Prendilo, sarai sicuramente soddisfatto."
L'appello: "Dammi delle cose, ti aiuterò a portarle alla cassa."
Domanda: "Verrai a prenderti tu o organizzeremo la consegna?"
Domanda: "Hai ancora domande o posso inviare il contratto per l'approvazione?"

Nella nostra pratica, abbiamo trovato circa 15 varianti di chiamate e lo stesso numero di domande di chiusura nelle vendite. Questo non è il limite, ma questo elenco è sufficiente nel 99% dei casi. E per te, questo significa che qui non è necessaria troppa creatività. Hai solo bisogno di raccogliere un elenco di opzioni adatte per te stesso e utilizzarlo secondo necessità.

L'unica cosa che voglio sottolineare alla fine della vendita è evitare di chiudere domande che fanno riflettere il cliente.

Tra i più comuni c'è "Making out?" e "Prenderai?" Il problema con tali domande è che peggiori solo la situazione, perché il cliente inizia a pensare se prendere o meno (ma a volte ci sono eccezioni).

Fase 7. Upsell

Credo che ogni azienda dovrebbe avere un ulteriore upsell. Ciò renderà razionale per i dipendenti vendere ancora di più in pezzi e nomi.

Inoltre, come hai già capito, è consigliabile farlo quando il cliente ha già accettato completamente l'acquisto del prodotto principale e lo prende per certo. È proprio in questo momento che gli viene offerto di comprare qualcosa che probabilmente gli tornerà utile.

Ho visto come alcune aziende vivono solo di vendite aggiuntive. Vendono la soluzione di base a zero e tutto il denaro proviene da beni e servizi aggiuntivi. In tali società, questa fase è obbligatoria ed è punibile con il licenziamento. Ma per tutta la sua importanza, accade in modo discreto, in una frase e non più di 3 volte per dialogo:

Molti dei nostri clienti portano da ____ a ____;
Presta attenzione anche a ____, forse anche questo sarà rilevante per te;
A proposito, potresti aver dimenticato ___, voglio ricordartelo.

Nella maggior parte dei casi, i venditori non si esauriscono, perché dimenticano per cosa vendere (e, naturalmente, a causa della mancanza di motivazione aggiuntiva).

Pertanto, in questo caso, offriamo sempre soluzioni diverse: dai corsi di formazione agli esami. Ad esempio, per un nostro cliente, abbiamo implementato un'intera tabella di upsell, dove puoi vedere cosa può essere venduto per ogni categoria di prodotto.

SIAMO GIA' PIU' DI 29.000 PERSONE.
ACCENDERE

Sembra che tutto, puoi lasciare andare il cliente, ma il nostro soldato non si arrende, va da solo fino all'ultimo e prende i contatti del cliente in modo che in futuro tu possa contattarlo e restituirglielo per vendite ripetute.

Questo viene fatto nella fase finale, quando tutto, tutto è già stato concordato e anche il denaro è stato trasferito nelle mani. A livello globale, consigliamo di prendere contatti anche da clienti che non hanno acquistato.

Per che cosa? È semplice: se non ha comprato ora, non significa che non comprerà più tardi, quando inizieremo a lavorare con lui tramite SMS e una dozzina di altri strumenti di marketing.

E subito per coloro che credono che non abbia vendite ripetute o che il cliente non tornerà, oso deluderti. In ogni attività ci sono acquisti ripetuti, solo che non te ne sei ancora reso conto. E per coloro che già lo capiscono, consiglio di studiare o almeno guardare il video qui sotto per assicurarsi che questo sia molto importante.

Bene, se non ti piace l'idea di raccogliere contatti, oltre a questo, puoi chiedere chi può consigliare, chi potrebbe ancora aver bisogno dei tuoi servizi o beni.

Quindi, puoi raccogliere una potenziale base 3 volte più velocemente, inoltre, una chiamata su raccomandazione di un cliente è sempre apprezzata più che così.

Brevemente sulla cosa principale

Finalmente siamo arrivati alla conclusione delle vendite e questo articolo, non so voi, ma io sono molto stanco di scriverlo. Ma ora provo una tale soddisfazione, il responsabile delle vendite dovrebbe provare esattamente lo stesso dopo aver attraversato tutte e 8 le fasi della tecnica di vendita (+1 - "Addio"). Poiché molto probabilmente il cliente, dopo aver attraversato questo, semplicemente non sarà in grado di dire "No" e andarsene.

Sicuramente ora hai molte domande nella tua testa come "Come non dimenticare tutto questo?", "Come non perdere nessuna delle fasi?", "Come fare la domanda correttamente?", "Come vendere?" , Oppure “Come risolvere le obiezioni e non perdere il cliente?”.

Ti dirò una cosa: la teoria non ti aiuterà senza la pratica. Non aver paura di sbagliare, prova a trarre le tue conclusioni. Studiamo allo stesso modo e non ci consideriamo ideali in questa materia.

V vendite attive ah beni e servizi, la vendita stessa è condizionatamente suddivisa in fasi di vendita e di solito ci sono cinque tappe classiche, queste sono fasi di vendita a partire dall'instaurazione del contatto e terminando con il completamento della transazione.

Guida alle fasi di vendita per i manager b2b:

Le fasi delle vendite sono considerate cinque o 7, 10, 12 o anche 13, ma questa è una divisione condizionale in fasi di vendita di una tecnica per una migliore memorizzazione, perché la vendita stessa è esattamente il processo di vendita, cioè il manager compie determinate azioni.

Inoltre, alcune azioni, a seconda della situazione, possono essere completamente saltate e ottenere comunque il risultato desiderato.

In effetti, durante i nostri corsi di formazione, tagliamo l'intero processo di vendita attiva in frame separati, realizziamo uno storyboard minuto per minuto dell'intero processo di vendita.

Pertanto, abbiamo ciascuna di queste cinque fasi classiche di vendita suddivisa in diverse fasi più piccole, una o due frasi specifiche lunghe e brevi che usi in un dialogo dal vivo con il cliente.

Lo facciamo per farti ricordare più facilmente la tecnica di vendita delle fasi dal primo contatto al completamento della transazione e per padroneggiare rapidamente le abilità di vendita stesse, infatti, questa è una delle fiches delle nostre vendite scuola.

Torniamo alla classica suddivisione in fasi di vendita.

Di solito un manager deve fare tutti questi passaggi uno dopo l'altro in sequenza, questa è una tecnica classica del responsabile delle vendite, quindi può ottenere il risultato.

Il risultato è vendere, cioè ottenere denaro dal cliente "per quell'aspirapolvere o nanoescavatore super-duper" che di solito vendi al cliente.

Ma la vita è una cosa tale che tutto non va sempre secondo i piani e questo è assolutamente normale.

Pertanto, alcune fasi di alcune vendite per un motivo o per l'altro nella vita reale con un cliente reale vengono saltate o ridotte o cambiate di posto. Alcune fasi possono essere scambiate e saltate, altre no. Maggiori informazioni su questo di seguito.

Queste cinque fasi classiche delle vendite b2b sono uno schema della vendita ideale, un tipo di piano che è meglio seguire, tenendo presente che nella vita reale non tutto andrà sicuramente secondo i piani.

L'idea di base è che quando c'è un piano, significa che sei preparato, quindi quando sei preparato, è molto facile improvvisare.

Se, ad esempio, lavori in una concessionaria di auto (MVideo, Leroy Merlin) e vendi auto (aspirapolvere, tagliaerba), e un cliente ti sta davanti con soldi e ti implora di vendergli un'auto più velocemente (aspirapolvere, tagliaerba ), perché il calcio inizia allo stadio tra un'ora. Non fargli fare un giro di prova.

Prendi i soldi, al diavolo questo giro di prova, lascia che abbia tempo per il calcio.

D'altra parte, è importante ricordare che se al cliente non piaci (fase di vendita n. 1 Stabilire il contatto), allora non venderà, comprerà altrove. Come mai? Perché una persona di solito compra da qualcuno che gli piace e non compra da qualcuno che non gli piace.

Pertanto, prima di vendere, devi prima accontentare il cliente.

Stabilire un contatto - fasi di vendita n. 1.

Come farlo? Molto semplice. Nei primi 1-5 minuti della riunione, puoi facilmente risolvere questo problema.

C'è una regola del tre più quando si entra in contatto.

Dice: per compiacere uno sconosciuto, devi evocare emozioni positive in lui almeno tre volte. Puoi farlo facilmente con:

Comportamento non verbale (compreso il sorriso)
Fai un complimento
Fai una domanda come "dimmi di sì!"

Stabilire un contatto è anche molto facilitato da un tailleur (sarà molto più difficile vendere pinne e una maschera da sub), stivali lucidi, una voce sicura e cordialità con il cliente.

Dopo aver stabilito un contatto positivo (sono circa cinque minuti di tempo), si passa alla seconda fase delle vendite, Identificazione dei bisogni.

Assicurati solo di avere il capo davanti a te. Sia la guardia giurata, l'autista e la segretaria possono essere interlocutori interessanti, solo che non venderai loro nulla, perché non hanno soldi, il capo ha tutti i soldi. Chi è un decisore e come fargli correttamente la domanda "ehi, sei lo zio capo?" ...

Identificazione dei bisogni - fasi di vendita per i venditori n. 2.

Si vende questa fase di vendita per telefono o di persona deve essere prima della fase di presentazione, altrimenti l'affare è considerato un fallimento.

Il problema principale di molti venditori è che iniziano immediatamente a presentare il loro prodotto, raccontando quanto sia super e stupido.

Di solito lo fanno conoscendo le fasi della vendita, ma lo fanno per paura di non avere nulla da dire al cliente. Se non parli di un prodotto o servizio, allora di cosa parlare?! Hanno paura di una pausa imbarazzante, del silenzio, quindi iniziano immediatamente a chiacchierare, danno rapidamente al cliente molte caratteristiche del loro prodotto.

I venditori pigri amano la fase di identificazione dei bisogni. Pigro nel senso migliore della parola.

Più dice il cliente, più possibilità hai di vendergli il tuo super duper [qui il nome del tuo prodotto].

Il trucco nella fase di identificazione dei bisogni è di porre determinate domande in una certa sequenza e di essere in grado di assentire al cliente (ascolto attivo) in modo che risponda alle domande con piacere.

La ricetta in estrema sintesi è questa: circa 20 domande, non di più, in fondo si tratta di domande aperte, un po' chiuse, un po' alternative e un pizzico di chiuse.

Dopo aver completato la fase di ricerca e aver capito per quale idea il cliente separerà i propri soldi e acquisterà [il nome del prodotto qui], si passa alla fase successiva di vendita, la fase di presentazione.

Presentazione del prodotto - fasi di vendita n. 3.

Anche qui tutto è semplice. In fase di presentazione, ripeti semplicemente il pensiero che è prezioso per il cliente e per il quale è pronto a sborsare e concludere un affare con te. Te ne ha parlato lui stesso durante la fase di ricerca.

A proposito, una presentazione non è una presentazione di PowerPoint. Una presentazione è qualsiasi luogo conveniente in cui puoi "mostrare il prodotto con la tua faccia": in un ristorante, a caccia, in una sauna, infine in un ascensore, in un'auto, ecc. eccetera.

Il trucco è esprimere un'idea espressa dal cliente con frasi appositamente composte, che sono chiamate frasi nelle vendite HPV (FAB).

Queste frasi collegano la caratterizzazione del tuo prodotto a un vantaggio specifico per il cliente. Con il beneficio di questo particolare cliente di un particolare Ivan Ivanovich, e non tutti i clienti simili a Ivan Ivanovich, che di solito comprano il tuo ideale e meraviglioso [ecco il nome del tuo prodotto].

Non dovrebbero esserci più di 5-7 di queste frasi nella presentazione del tuo prodotto, il cliente non sarà più in grado di percepire.

Assicurati di raccontare al cliente storie colorate su terze parti in fase di presentazione. Di quanto fosse bello con uno dei tuoi clienti, che ha comprato da te, o di come tutto fosse coperto con una bacinella di rame di un altro, perché non ha comprato in tempo.

Questi stanno vendendo biciclette. Tutti i venditori dicono loro che i venditori professionisti di successo hanno 10-20 racconti di vendita preparati (video).

Nei nostri corsi insegniamo come raccontare storie di vendita, questa è una tecnica speciale, è usata in politica, psichiatria e sermoni nelle chiese, cioè dove il discorso dell'oratore dovrebbe convincere altre persone di qualcosa. Sì, bene, te lo insegniamo anche durante i corsi di formazione.

Dopo aver fatto una presentazione, nella classica suddivisione in fasi di vendita, c'è una fase di superamento delle obiezioni.

Superare le obiezioni - fasi di vendita di beni e servizi №4.

In effetti, è necessario lavorare con le obiezioni in qualsiasi fase della vendita di beni o servizi che stai vendendo. Il compito del venditore è anticipare i disaccordi dei clienti riducendo il loro numero totale in tutte le fasi di interazione con il cliente. Bene, per quei "no" che sono rimasti, è competente per affrontarli.

Il cliente certamente discuterà e resisterà, la vendita viene effettuata solo dopo cinque o sei "no" del cliente è un fatto medico accertato.

La caratteristica principale che aiuta a superare con successo questi ostacoli sulla tua strada nella fase di vendita di beni o servizi n. 4 è "l'accordo" con il cliente.

Non importa cosa dice il cliente, noi "concordiamo" con lui.

Abbiamo bisogno dei suoi soldi, non di una medaglia con la scritta "Io [il tuo nome è qui] ha ragione!" non abbiamo bisogno di una medaglia del genere, vero?

Qui punto importante, si prega di notare - non siamo d'accordo con ciò che dice il cliente. Non con le sue parole, ma con il fatto che "sì, amico mio, hai il diritto di pensarlo".

Dimostriamo al cliente che rispettiamo la sua opinione, qualunque essa sia. Il cliente ha diritto alla sua opinione personale, noi riconosciamo questo diritto, e quindi applichiamo uno speciale algoritmo per superare il suo "no".

Come essere d'accordo con un cliente che dice "...le tue finestre di plastica sono di scarsa qualità"?

Molto semplice.

"Petr Ivanovich, sono d'accordo con te che il problema della qualità nella scelta di una finestra di plastica è molto importante ...." e poi vai avanti, avanzando un argomento PER.

Cioè, quando si risponde all'obiezione, non la boxe "Lo sciocco in persona", ma l'aikido.

In ogni settore, i clienti non sono d'accordo sulle mie esperienze come venditore e coach di vendita in modi diversi. Bene, semplicemente perché vendono finestre, un altro cliente vende tubi d'acciaio, il terzo vende bulldozer gialli.

Bene, guarda tu stesso:

Perché hai finestre così costose?

Perché hai tubi d'acciaio così costosi?

Perché avete bulldozer gialli così costosi?

Vedi, lanciano un po'.

Ma indipendentemente dal settore, ci sono circa 20 - 30 dei "no" più comuni, non di più. Cioè, ogni volta lo stesso "no", tutto è molto semplice, che si tratti di vendita di auto, camion o apparecchiature elettriche, vendita di case da un bar, vendita attrezzatura del negozio o vendita di servizi.

Una volta fatto e superato il cliente no, si passa alla chiusura dell'affare.

Completamento della transazione - fasi di vendita n. 5.

Nella fase di completamento della transazione, devi semplicemente spingere delicatamente il cliente verso ciò che è il momento di acquistare.

Naturalmente, ci sono piccole sfumature su come farlo, ma il significato generale è questo: smetti di presentare quando è il momento di finire. Vai facilmente al completamento della transazione, invita il cliente a effettuare un acquisto.

Esistono diverse semplici tecniche per farlo, ad esempio un esempio:

Dopo aver fatto la tua presentazione, fai un breve riassunto di ciò che è stato detto:

“Quindi abbiamo guardato questo e quello, Petr Ivanovich, dimmi, quale di questi ti è piaciuto di più? (PAUSA, in attesa della risposta del cliente).

Di solito al cliente piaceva almeno qualcosa, altrimenti ti avrebbe sbattuto fuori dalla porta molto tempo fa. Poi il cliente, vedendo che ti sei fermato e ti aspetti una risposta da lui, capisce che deve partorire qualcosa in risposta, dice qualcosa del tipo: "Beh, hai quella merda lucida sul tuo trattore / falciatrice / intergalattico l'aspirapolvere più pulito [qui in generale, il nome del tuo prodotto] sembra non essere niente. " Poi fai la seguente domanda

Come ti piace in generale? (PAUSA, in attesa della risposta del cliente)

Una volta che al cliente è piaciuto almeno qualcosa, allora in generale sarà più facile per lui convincersi che gli piace tutto il tuo [ecco il nome del tuo prodotto], quindi, il cliente di solito risponde anche a questa domanda positivamente o canticchia con approvazione o fa un cenno d'accordo con la testa. Successivamente, fai la seguente domanda

Peter Ivanovich, vuoi chiarire qualcosa? (PAUSA, in attesa della risposta del cliente)

Se sì, chiarisci, in caso contrario, allora ...

"Pyotr Ivanovich, sono molto contento che ti sia piaciuto tutto, e quindi l'unica domanda che ci è rimasta da discutere ..." ulteriori particolari (ad esempio ritiro in proprio o nostra consegna?)

PS In modo che l'argomento delle 5 fasi delle vendite sia meglio depositato nella mia testa, ecco un video non sulle vendite, sul positivo ☺

prova un amico per un atteggiamento positivo nei confronti della vita, invia un link a un video a un collega di lavoro ☺

Fasi di vendita - Riepilogo esecutivo, ad es. PPPS, o più semplicemente - ZYYY.

Le fasi di vendita ti aiuteranno a ricordare la sequenza di ciò che deve essere fatto per vendere e ad applicare efficacemente queste fasi della tecnica di vendita nel lavoro reale con i tuoi clienti.

Quando vendi, ricorda che i tuoi bonus non sono solo in questa prima vendita, ma anche in molte ripetute. Pertanto, non promettere troppo, soddisfa le aspettative dei clienti e sarai felice.

Negli allenamenti di vendita, memorizziamo con immagini visive (immagina ora un orso polare che indossa una maglia da calcio gialla con "Just Do It." Scritto sul petto).

Le immagini sono generalmente qualcosa del genere, a volte un po 'meno decente, aiutano a ricordare rapidamente le informazioni necessarie per molti (ma non per tutti - se un orso con una maglietta va bene, ti aiuterà, se non va bene, allora va bene anche questo - non è il tuo metodo), ne abbiamo altri ...

Senza una fase di identificazione delle esigenze, la tua presentazione non vale un centesimo. Scopri per cosa il cliente è pronto a comprare e vendigli la sua idea.

Per la fase 2 diamo due metodi di domande per identificare i bisogni e un paio di consigli utili per loro, e per la fase 3 una tecnica "parliamo il linguaggio dei benefici e dei benefici".

Questo è molto breve su fasi di vendita, la cosa più importante da ricordare per un responsabile delle vendite è che i clienti più dolci sono i clienti abituali.

Come mai clienti abituali il più dolce

Perché non hanno bisogno di essere cercati come nuovi (hai già tutti i loro telefoni, password e account) e non hanno bisogno di essere fortemente persuasi, vengono e comprano ancora e ancora, e ancora e ancora ottieni il tuo bonus per loro.

Affinché il cliente effettui un secondo acquisto, ricorda che il tuo compito non è correggere * il tuo prodotto a lui, ma vendere qualcosa che risolverà il problema del cliente. Quindi sarà soddisfatto e verrà di nuovo da te, comprerà di nuovo e così ti porterà di nuovo i tuoi bonus.

* Venderlo significa promettere, confondere, confondere, mentire tre scatole. Diciamo, ad esempio, che con l'aiuto di questa nuova nano-applicazione su iPhone, ora puoi sedurre qualsiasi ragazza. Chi rifiuterebbe una simile domanda? Nessuno. Tutti compreranno. E cosa c'è dopo? Ti riempiranno la faccia e la seconda volta non acquisteranno il software da te, dovrai cercare nuovi l ... v.

Shhhhh!, questo è il segreto della professione dei responsabili delle vendite

I venditori che prendono la vita troppo sul serio e cercano di fare tutto bene di solito guadagnano meno di quelli che sono prepotenti nella vita (Shhhh! Questo è il segreto della professione di venditore, nessuno te lo dirà).

È un buon affare soddisfare i bisogni della gente. Questo è comprensibile senza ulteriori indugi. Se una persona ha un bisogno e puoi soddisfarlo, allora un'attività del genere vivrà. Oggi voglio parlarvi di come vendere materassi ortopedici. Questa idea imprenditoriale mi è venuta 5-6 anni fa, quando ho comprato per la prima volta un bel materasso. Si è scoperto che dormire su un buon materasso è molto più piacevole. Una persona trascorre un terzo della sua vita in un sogno. Hai pensato a questo? Un terzo della tua vita. Quanto costa? Se una persona è destinata a vivere 85 anni, trascorrerà più di 28 anni in un sogno. Sì, sono d'accordo che molti di loro hanno ancora priorità di vita errate e molti non prestano alcuna attenzione al tempo del sonno. Più tardi, quando arriva la prosperità, le persone iniziano a pensare al comfort personale. Ma mentre le questioni di sopravvivenza, il sogno rimane un po' indietro. Cosa fare? Non dovresti essere in questo business? Sai, ho imparato a ispirare le persone a comprare buoni letti, materassi, lenzuola, piumoni e cuscini. Come è successo? Per prima cosa, ho iniziato a usarlo da solo. In secondo luogo, ho iniziato a chiedere a molti dei miei conoscenti su cosa dormono. Quando ha scoperto la risposta abbastanza attesa, ha posto loro la domanda: "Sai che trascorri 28 anni della tua vita in un sogno?" Pochi minuti dopo, i miei amici mi hanno chiesto su cosa stessi dormendo e dove l'avevo comprato. A proposito, io non sono in questo business. Dormo solo in un buon letto. Ho materassi ortopedici e buoni cuscini a casa mia. Sono sicuro che il venditore che mi ha venduto un buon letto sia molto soddisfatto, visto che ormai molti amici acquistano da lui. Ma considerando che sto facendo affari su Internet e sto scrivendo questo articolo per il mio sito "Business Ideas", suggerisco di guardare l'idea di creare un negozio che venda materassi su Internet.

Idea imprenditoriale - vendita di materassi

Avrai bisogno del tuo sito. È molto facile creare un sito web. Ciò non richiede denaro o conoscenze di programmazione complesse. Parlo di creare siti gratuitamente sul mio sito trynyty.ru. Avrai bisogno di un fornitore di buoni materassi ortopedici. Ci sono anche molte soluzioni a questo problema. Un'opzione è Sleep Time, che vende materassi console. Funzionano non solo a Mosca, ma anche in altre regioni della Russia. Contattali, firma un contratto e inizia a cercare clienti. Se non vuoi lavorare con loro, vai sul motore di ricerca di Google e chiedi in giro. Nelle prime posizioni sarà il sito "Sleep Time", e sotto altri concorrenti. Cerca, come si dice, e troverai. La consegna e la garanzia saranno effettuate dalla società fornitrice e il tuo compito è promuovere il tuo sito Web e cercare clienti. Quanti soldi ti servono per questa idea? Come per molte idee imprenditoriali relative a Internet, non sono necessari quasi soldi. Almeno 50 dollari, al massimo 5mila. Tutti gli investimenti saranno utilizzati per promuovere il sito web. Autore del sito,

Fare affari vendendo prodotti per la biancheria da letto è una decisione razionale. I prodotti di questa classe appartengono alla categoria dei molto richiesti. Anche in caso di crisi, le persone pensano a dove acquistare un materasso e una biancheria da letto. Inoltre, il materasso può essere tranquillamente attribuito alla categoria dei prodotti premium. I modelli di marca realizzati con intarsi ortopedici sono costosi e attirano l'attenzione del consumatore.

Di cosa hai bisogno per avviare un'attività di materassi?

Il compito principale di un imprenditore è scegliere una piattaforma di trading. Questo può essere un mercato fisso o un negozio online. Lavorare nello spazio virtuale è pratico. Questo è un investimento promettente che si ripaga rapidamente e comporta un minimo di rischi. Il denaro minimo è richiesto per organizzare un salone online. In caso di fallimento e la perdita sarà minima.

Non è necessario concentrarsi su prodotti stranieri. I materassi di marca sono costosi ed è improbabile che l'acquirente esigente sia pronto ad affidare i propri soldi a un negozio sconosciuto. I prodotti delle aziende russe e ucraine sono più economici e la qualità dei marchi nazionali non è peggiore. Inoltre, la maggior parte dei produttori "locali" è disposta a contattare i rivenditori.

Vantaggi dei modelli ortopedici

I materassi ortopedici sono venduti a un prezzo prevedibile. Questo prodotto è speciale e anche utile. I problemi alla schiena sono familiari a ogni secondo abitante del pianeta. Un letto ortopedico diventa una soluzione ottimale e versatile.

I produttori europei utilizzano tecnologie avanzate nella preparazione dei prodotti. Stiamo parlando di massaggiatori elettrici, tessuti ecologici, un gran numero di opzioni e impostazioni ausiliarie. Puoi fare un sacco di soldi con questi materassi. Tuttavia, non dobbiamo dimenticare la pubblicità. Promuovere un prodotto raro durante la crisi globale non è un compito facile.

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La prima cosa che non sarà qui e che è estremamente necessaria è una descrizione dei materassi stessi. Senza una descrizione del prodotto, delle sue caratteristiche, proprietà, è impossibile vendere efficacemente un confronto tra campioni specifici.

Ma le caratteristiche di modelli specifici sono troppo individuali. Ma le tecniche di vendita sono universali.

Caratteristica del prezzo dei materassi

Una caratteristica di questo prodotto è la necessità di acquistarlo circa una volta ogni 8-10 anni. Ciò significa che l'acquirente, con un alto grado di probabilità, può contare sul valore che aveva 8-10 anni fa. Cioè, se il cliente non ha studiato il mercato, potremmo incontrare obiezioni sui prezzi.

Inoltre, l'alto costo di produzione può sembrare più costoso di quello che ha in testa (troppo costoso).

Un token può essere utilizzato per giustificare un prezzo elevato. Per esempio:

Costo - 30 mila rubli

Durata approssimativa - 10 anni

Cioè, il costo di un sonno è di 8,21 rubli! (30.000 / 10/365 = 8,21)

Il costo di una pagnotta è di ~ 20 rubli, una confezione di patatine è di ~ 70 rubli. Un buon sonno, umore, salute non ha prezzo (o costa parecchie volte di più).

Struttura dell'accordo

Identificare bisogni e motivazioni
Suggerisci opzioni (di solito due opzioni)
Offerta di provare (sdraiarsi)
Aiuto nella scelta
Vendita complessa, offerta aggiuntiva
Completamento della transazione

Identificare bisogni e motivazioni

Lo strumento per aiutarci sono le domande.

Ad esempio, è importante sapere di che tipo di carico di peso sul materasso si sta parlando. Cioè, quanto pesa il cliente (è come con i medici - non si tratta di tatto). Non superare il carico massimo calcolato per il tuo particolare modello.

Devi anche capire che tipo di letto ha l'acquirente. Se il letto ha una rete a doghe, costituita da doghe (doghe a forma di strisce), è necessario conoscere la distanza approssimativa tra le doghe. E se questa distanza è superiore a 6 cm, il carico massimo consentito dovrebbe essere del 25% in più.

Altrimenti, le molle cadranno negli spazi e la durata sarà notevolmente ridotta. A proposito, buone informazioni per dimostrare competenza.

Poniamo domande secondo il seguente schema:

Situazionale - problematico

Innanzitutto, otteniamo informazioni generali, quindi chiariamo, concentrandoci sull'identificazione del problema. Se c'è un problema, anche la soluzione è interessante.

Situazionale:

Per chi stanno guardando? Di che taglia hai bisogno? Qual è il peso del futuro proprietario? Su cosa stanno dormendo adesso? Che tipo di letto?
Dormi abbastanza?
Quante ore dormi?

Problematico:

Perché cambiare? Cosa è importante?
Se non dormono bene, qual è la ragione?
Se dormono molto, quanto spesso si svegliano? Per quale motivo (caldo, scomodo)?
Se non è abbastanza, allora perché?

Quali motivazioni potrebbero avere i nostri acquirenti:

Novità
Prestigio
Comfort
Salute
Sicurezza
Salvataggio

Questo è al di là delle esigenze. Cioè, è così che dovrebbe essere chiusa un'esigenza specifica.

I motivi sono coerenti con la teoria.

Vendita aggiuntiva

Suggerisci un cuscino

Già nella fase di presentazione, puoi iniziare a prepararti per la vendita aggiuntiva. Ad esempio, cuscini. È facile da fare: facciamo una presentazione in un pacchetto. Offriamo al cliente di sdraiarsi su un materasso, mettere un cuscino sotto la testa.

Molto sottile, delicato. Non spingiamo come "compra anche questo". Mostriamo come tutto ciò si completa a vicenda.

Suggerisci una copertina

Vantaggi di cui parlare:

Di norma, la pulizia del materasso è un prerequisito per il mantenimento della garanzia. Cioè, la copertina non è solo un'aggiunta, ma una necessità.
Grazie alla copertina, i fogli non si arrotolano. E questo è conforto
La copertura aiuterà a raddoppiare la durata
Fornisce protezione contro la contaminazione
Può aiutare a proteggere dalle allergie

E inoltre

In generale, la tecnica non è molto diversa. Questa è la stessa vendita di un prodotto costoso. Ma abbiamo considerato alcune delle sfumature.

Devi essere preparato che il cliente non sarà pronto per l'acquisto subito. Se possibile, concluderemo l'affare sul posto. Ma la pressione diretta può fare il contrario.

Il costo di produzione è piuttosto alto, potrebbe volerci del tempo per pensarci. E se non è stato possibile fugare i dubbi, allora forniamo il visitatore materiale visivo o una directory. Sarebbe una buona idea preparare materiale video, ad esempio, per un canale YouTube.