Piano di sviluppo per una nuova direzione commerciale. Piano di lavoro per il responsabile del reparto vendite

Ciao! In questo articolo parleremo di come creare un piano di vendita.

Oggi imparerai:

• Perché è necessario un piano di vendita?
• Come calcolarlo e formalizzarlo;
• Come convincere i dipendenti a realizzare il piano.

Perché hai bisogno di un piano di vendita?

Hai bisogno di un piano di vendita per la tua azienda? La risposta è inequivocabile: sì. E non solo per chi vende beni specifici, ma anche per i lavoratori del settore dei servizi, è anche semplicemente necessario.

1. Per l'organizzazione del lavoro. L'impresa deve funzionare come un meccanismo consolidato, quando ogni dipendente ha un obiettivo per il suo lavoro e sa cosa deve fare per raggiungerlo. I dipendenti devono avere le idee chiare su ciò che li attende una volta raggiunto o meno il piano di vendita.
2. Per aumentare i profitti. Prova a spostare un venditore da uno stipendio fisso a uno stipendio minimo e un bonus per raggiungere l'obiettivo e vedrai come la motivazione del dipendente influirà sul reddito dell'azienda.
3. Per lo sviluppo. svanisce se si trova in un posto. Stabilire un obiettivo e raggiungerlo è il compito di un imprenditore di successo. Altrimenti verrà superato e schiacciato da uomini d’affari più ambiziosi.

Tipi di pianificazione

La base di qualsiasi piano di vendita è la comprensione delle quantità minime e massime di beni che l'azienda deve vendere per esistere.

La cosa più importante per gli imprenditori principianti è il valore minimo accettabile; segna il “fondo” al di sotto del quale non è più possibile funzionare. Per le aziende che hanno intrapreso il percorso di crescita e sviluppo è più importante realizzare i massimi piani.

Esistono diversi tipi di pianificazione:

• Promettente: strategia a lungo termine per 5-10 anni;
• Attuale – sviluppato per l’anno, chiarisce e adegua gli indicatori di pianificazione a lungo termine;
• Operative e produttive: le attività sono suddivise in periodi più brevi (trimestre, mese, ecc.).

Regole per la creazione di un piano di vendita

Il volume delle possibili vendite dipende da molti fattori. Quando crei un piano, devi tenere conto di tutti i punti importanti per la tua zona.

Ad esempio, questi potrebbero essere:

• Stagionalità;
• Dinamiche di sviluppo e tendenze del mercato;
• Ragioni del calo nei periodi passati;
• Cambiamenti nella politica, nell’economia e nella legislazione;
• Cambiamenti nell'assortimento e nei prezzi;
• Canali di vendita e potenziali acquirenti;
• Dipendenti;
• Pubblicità.

Procedura per lo sviluppo di un piano di vendita

La creazione di un piano annuale completo, basato su un'analisi approfondita, richiede diversi mesi.

Per ottenere un risultato adeguato e non perdere nulla è necessario:

1. Analizzare le tendenze in politica e macroeconomia. Come cambia il PIL del Paese? Cosa sta succedendo ai prezzi del petrolio e del gas e ai tassi di cambio? Sarebbe una buona idea familiarizzare con le opinioni degli esperti e dei principali media economici.
2. Studiare la situazione del mercato. La domanda aumenterà o diminuirà? Sono emersi nuovi concorrenti e potenziali clienti?
3. Visualizza le statistiche di vendita per i periodi passati. Per l'anno in generale e per ogni mese in particolare.
4. Analizzare le cause del declino e della crescita. Potrebbe trattarsi di stagionalità, cambiamenti nella politica aziendale, nuovo assortimento, cambiamenti di personale. Quando fai un piano per il prossimo anno, assicurati di fare affidamento su punti significativi.
5. Compila le statistiche delle vendite separatamente per venditori e dipartimenti. Sarebbe troppo ottimistico concentrarsi sui leader, ma provare ad avvicinare un po’ il valore medio a loro.
6. Formare una base di clienti abituali. Quanto profitto portano, quanto spesso e per quali beni vengono? Naturalmente, questa fase non si applica alle aziende focalizzate sulle vendite una tantum.
7. Stabilire un obiettivo. Sulla base dell'analisi effettuata in precedenza è già possibile immaginare quali siano state le vendite dell'anno scorso e quanto potranno aumentare in futuro. È meglio fissare due obiettivi: fattibile e ideale. È la presenza del secondo che ti ricorderà che non dovresti fermarti qui.
8. Discutere il piano con i subordinati. Stabilisci scadenze e istruzioni personali.
9. Stabilire un budget. Avere un piano di vendita chiaro rende più semplice calcolare quanto dovrai spendere in acquisti, pubblicità e bonus per i dipendenti.

Modalità di calcolo del piano di vendita

Quando si calcolano le vendite pianificate, è possibile utilizzare i seguenti metodi:

1. Soggettivo: sondaggi, questionari, decisioni basate sull’esperienza dell’imprenditore;
2. Obiettivo: vendite di prova, analisi dei primi periodi, statistiche della domanda.

Non esiste un metodo universale per sviluppare un piano di vendita per qualsiasi azienda. Ogni impresa sceglie il proprio metodo, in base alle esigenze e alle caratteristiche delle proprie attività.

Esistono molti metodi, ma non è necessario conoscerli tutti. È sufficiente selezionarne diversi adatti a un'attività specifica e utilizzarli insieme.

Diamo uno sguardo più da vicino ad alcuni metodi di base utilizzati per calcolare il piano di vendita.

Analisi delle serie temporali

Media mobile

Utilizzando il metodo della media mobile, le vendite previste nel periodo futuro saranno pari al volume delle vendite per i periodi di tempo passati. Ciò non tiene conto di altri fattori. Più periodi vengono presi in considerazione, più accurata sarà la previsione, motivo per cui questo metodo non è efficace per le aziende giovani.

Esempio. La cartoleria ha venduto 2700 penne a sfera nel 2016, 3140 nel 2015, 2900 nel 2014. Previsioni per il 2017: (2700+3140+2900)/3=2910.

Livellamento esponenziale

Un metodo per creare previsioni a breve termine basate sull'analisi di dati storici. Utile per prevedere lo sviluppo delle vendite al dettaglio. Consente di calcolare la quantità di beni necessaria nel prossimo periodo simile (mese, settimana).

La costante di livellamento (SC) può essere compresa tra 0 e 1. A un livello medio di vendita è 0,2-0,4 e durante la crescita (ad esempio durante le vacanze) - 0,7-0,9. Il valore più appropriato del KS viene determinato empiricamente: viene selezionato il valore con l'errore più piccolo nei periodi passati.

Formula:KS * Domanda effettiva per il periodo corrente + (1-KS) * Previsione per il periodo corrente.

Esempio. Nel corso del mese la cartoleria ha venduto 640 quaderni contro la precedente previsione di 610, KS - 0,3. Previsione per il mese successivo: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Fattore di decomposizione e stagionalità

La scomposizione consiste in stagionalità, trend e ciclicità. In pratica molti imprenditori si limitano a utilizzare il coefficiente di stagionalità. Viene utilizzato per creare un piano di vendita basato sul reddito storico di un'azienda il cui fatturato dipende dalla stagionalità.

Fase 1. Determinazione delle dinamiche stagionali. Un chiaro indicatore digitale qui è il coefficiente di stagionalità.

1. Prendi le vendite totali dell'anno scorso e dividile per 12. Questo ti darà la media mensile.
2. Dividere l'importo delle vendite per ciascun mese dell'anno contabile per la media.

Esempio. Nell'ultimo anno, il negozio ha fatturato 850.000 rubli. Di questi, 44.000 a gennaio, 50.000 a febbraio e così via. Valore medio mensile 850000/12 = 70.830 rubli. Coefficiente di stagionalità per gennaio: 44000/70830=0,62, per febbraio: 50000/70830=0,71.

Di conseguenza, ogni mese riceverà il proprio coefficiente. Per affidabilità, vale la pena calcolare tali coefficienti per diversi anni passati e lasciare il loro valore medio per ulteriori azioni.

Passaggio 2: Definisci il tuo obiettivo. Ad esempio, supponiamo che tu abbia fissato l'obiettivo di aumentare le vendite del 20%. Il calcolo è semplice: è necessario aggiungere il 20% all'importo delle vendite dell'anno precedente.

850.000+20% = 1.020.000 rubli.

Passaggio 3. Elabora un piano di vendita per il mese. Il piano generale dell'anno deve quindi essere suddiviso in periodi più piccoli: nel nostro esempio si tratta dei mesi.

1. Dividi l'obiettivo annuale per 12 per ottenere un piano medio per il mese.
2. Moltiplicare il piano medio per il fattore stagionalità per ogni mese.

Esempio. Piano mensile medio: 1.020.000/12 = 85.000 rubli. Piano per gennaio: 85.000*0,62 = 52.700 rubli, piano per febbraio: 85.000*0,71 = 60.350 rubli.

Il risultato sarà un piano di vendita per ogni mese. Se il piano mensile viene soddisfatto, verrà raggiunto l'obiettivo generale di aumento delle vendite per l'anno. È molto più semplice monitorare l’attuazione del piano in brevi periodi di tempo e adottare misure tempestive piuttosto che cercare di raggiungere l’obiettivo negli ultimi mesi dell’anno.

Preparazione di un piano di vendita

Il piano di vendita come documento è composto da diversi punti.

Elenchiamo in ordine tutti i principali:

1. Un'intestazione composta da un titolo (“Piano Vendite Dipartimento...”) e l'indicazione dell'autore (“Compilato da...” quindi la posizione e il nome completo della persona che ha compilato il piano).
2. Il primo punto sono i dipendenti e i risultati. Qui vale la pena elencare tutti i dipendenti del dipartimento, indicando l'eventuale necessità di nuovo personale e menzionando anche i risultati chiave dell'ultimo periodo.
3. Il secondo punto riguarda i risultati del periodo passato. Per chiarezza, è possibile includere nel documento un grafico della crescita e del calo delle vendite, fornire valori totali non solo per il dipartimento nel suo insieme, ma anche per ciascun dipendente in particolare e indicare in termini percentuali quanto era il piano precedente eccessivamente o inadeguato.
4. Il terzo punto è un piano per il periodo futuro. Viene indicato l'importo del piano, vengono elencate le principali transazioni pianificate, i clienti pronti a stipulare un contratto e altri punti che garantiscono una garanzia di profitto nel nuovo periodo.
5. Il quarto punto riguarda le misure necessarie. Inoltre, stiamo parlando delle azioni che devono ancora essere eseguite per raggiungere l'obiettivo. Questi potrebbero essere cambiamenti nella politica dei prezzi, promozioni, aggiornamento della base tecnica dell’azienda e molti altri.
6. Data e firme dei dirigenti che hanno approvato il piano.

Tutti i dipendenti dell'azienda dovrebbero familiarizzare con il documento risultante. Solo dopo la discussione e l'approvazione collettiva il piano potrà essere ufficialmente riconosciuto come la “bussola” lungo la quale si muoverà l'azienda nel nuovo anno, trimestre o mese.

Strutturare il piano

Un piano di vendita è una mappa per lo sviluppo di qualsiasi attività commerciale che vende beni o servizi. Senza questa mappa, le cose corrono il rischio di perdersi, girare in tondo o addirittura muoversi nella direzione opposta. E più la mappa è dettagliata, più facile è per il viaggiatore non smarrirsi.

In base alle funzionalità, imposta obiettivi in ​​più direzioni contemporaneamente:

• Quota di mercato regionale e macro;
• Volume complessivo delle vendite;
• Profitto finanziario.

Se possibile, suddividi ciascun piano ampio in piani più specifici. Per ogni direzione, prodotto, numero di clienti e così via, a seconda della tua attività.

Più grande è l’azienda, più progetti dovrai fare. Oltre al piano generale di vendita comune a tutti i dipendenti, ogni filiale, divisione, dipartimento, manager e venditore ordinario dovrebbe avere i propri obiettivi.

Una pianificazione così dettagliata è necessaria per ogni impresa.

La strutturazione del piano dovrebbe idealmente avvenire in tutte le sezioni disponibili:

• Regioni (dove e quanto verrà venduto);
• Venditori (chi venderà e quanto);
• Prodotti (quanto di ciò che verrà venduto);
• Tempo (quando e quanto verrà venduto);
• Canali di vendita (a chi e quanto verrà venduto);
• La natura delle vendite (quante vendite sono garantite e quante sono solo pianificate).

Errori comuni

Errore 1. Previsioni di vendita invece di piano. La previsione può far parte del piano di vendita, ma non può in alcun modo sostituirlo. La previsione descrive solo una situazione che potrebbe verificarsi o meno in futuro.

Il piano contiene una descrizione dell'obiettivo che deve essere raggiunto e le condizioni che dovranno essere soddisfatte per ottenerlo. Implica una serie di strumenti specifici con cui si otterrà il risultato: promozioni, formazione dei dipendenti, riduzioni di prezzo.

Errore 2. Il piano si basa solo sui risultati dell'anno scorso. L'analisi del piano di vendita deve tenere conto di tutti i fattori importanti. È inaccettabile sottovalutare la situazione economica del Paese e della regione, i concorrenti, le nuove tecnologie e altri cambiamenti che influenzeranno sicuramente le vendite.

Errore 3.Unire tutti i clienti in uno solo. Anche le più piccole attività di vendita al dettaglio hanno determinati gruppi di clienti. Possono essere raggruppati secondo vari criteri: coloro che acquistano una categoria di prodotto, clienti abituali o nuovi clienti che effettuano acquisti casuali in un punto vendita o trovano i vostri prodotti su Internet. Quando formuli un piano, devi considerare cosa puoi offrire a ciascuno dei gruppi e cosa puoi ottenere in cambio.

Errore 4. Il piano non indica scadenze e persone responsabili. Nel piano di vendita dovrebbe essere tutto chiaro: qual è l’obiettivo, quando deve essere raggiunto, da chi e con quali strumenti.

Errore 5. Il piano non è sufficientemente strutturato. Ogni reparto e venditore in particolare dovrebbe avere il proprio piano individuale. Concordo sul fatto che quando non hai un tuo piano, la tentazione di attribuire tutta la responsabilità ai tuoi colleghi è troppo grande.

Errore 6: il piano non è stato discusso con gli addetti alle vendite. Il piano non sarà mai completamente sviluppato se è stato redatto da un manager, guidato solo da report e grafici. I venditori in prima linea dovrebbero come minimo avere l'opportunità di discutere il piano con il management e, meglio ancora, essere direttamente coinvolti nella creazione del piano di vendita.

Assicurati di aver elaborato correttamente il piano se, alla fine del periodo, risultava completato all'85-105%.

Come realizzare il piano

Una cosa è fare un piano per te stesso. Questo può essere fatto da un imprenditore che cerca di aumentare i profitti o da un manager che mira alla crescita della carriera.

Ma la situazione è completamente diversa con i piani per i subordinati. Non dovresti punire severamente ogni mancato rispetto del piano di vendita e tenere i dipendenti sotto stretto controllo: questo è inefficace.

È meglio ascoltare i consigli di imprenditori esperti:

1. Formula brevemente, ma nel modo più completo possibile, ciò che desideri dai tuoi dipendenti. È meglio comunicarglielo per iscritto.
2. Incentivare finanziariamente. I migliori dipendenti meritano un bonus.
3. Imposta i bonus non solo per il completamento del 100%, ma anche per ogni superamento di una determinata soglia minima (ad esempio, 60%). Il dipendente potrebbe non aver rispettato il piano, ma è chiaro che ci ha provato.
4. Multa per violazioni sistematiche.
5. L'intero verticale dei dipendenti (dal normale venditore al top manager) deve dipendere finanziariamente dall'attuazione dei piani.
6. Rispetta e valorizza i tuoi dipendenti e impegnati a garantire che amino il loro posto di lavoro e siano interessati allo sviluppo e alla prosperità dell'azienda.

Un tempo il termine “responsabile delle vendite” non esisteva nemmeno, ma oggi non è più possibile immaginare una sola organizzazione di vendita senza di esso. E poiché esistono professionisti del genere, significa che c'è chi li gestisce. Maggiori informazioni su cosa è incluso nel piano di lavoro del capo del reparto vendite nel nostro articolo.

L'essenza della posizione

- Questo è uno specialista le cui funzioni includono l'organizzazione della vendita di beni. In qualità di manager, è responsabile del lavoro dell'intero dipartimento e le sue responsabilità lavorative sono le seguenti:

• (scopi, obiettivi, motivazione, ideologia) e la sua gestione.
• Analisi di mercato.
• Selezione e adattamento dei dipendenti.
• Ricerca e acquisizione clienti.
• Stesura di report.
• Mantenere, mantenere ed espandere la rete di clienti.

Nel tempo, un tale professionista può salire la scala della carriera fino alla posizione di direttore finanziario o addirittura generale.

Piano di lavoro

Esistono diversi atteggiamenti dei responsabili del reparto vendite nei confronti della pianificazione. Alcuni sono del parere che il piano di sviluppo debba essere attuato qualunque cosa accada. È costruito in modo simile. Altri esperti, citando la mobilità del mercato, ritengono che il piano sia di scarsa utilità. Consentono frequenti aggiustamenti, cambiamenti negli obiettivi e nelle scadenze.

Qualunque posizione ti piaccia è un requisito obbligatorio per il capo di questo dipartimento. Prima di crearlo, è necessario comprendere la reale situazione sul mercato mondiale, calcolare l'indicatore previsto, tenere conto delle risorse, del personale, della politica dei prezzi dell'azienda, ecc.

Un piano aziendale per lo sviluppo delle vendite è un requisito obbligatorio per il capo del reparto vendite.

Il capo del reparto vendite dovrebbe rispondere facilmente a domande come:

• Qual è la situazione del mercato oggi?
• La concorrenza sta crescendo?
• Quali sono i rapporti tra i dipendenti all’interno del dipartimento?
• Il volume delle vendite cambierà con le innovazioni?
• Quanto bene sono stati implementati i piani precedenti?
• Quanto vogliamo guadagnare e quanto possiamo?

Pertanto, il capo del reparto vendite struttura il quadro completo del lavoro del dipartimento e riflette le seguenti fasi nel piano:

1. Previsione. Sulla base dell'analisi del mercato, vengono prescritti i segmenti attivi e passivi della distribuzione del prodotto (chi è un cliente nuovo e abituale, quali regioni), in base ai quali viene ricavato il volume approssimativo delle vendite.
2. Beneficio. Tenendo conto dell'accesso a nuovi canali per attirare i clienti, viene determinato l'importo del reddito previsto. Gli indicatori vengono mantenuti sia in formato monetario che in pezzi.
3. Rischi. Vengono calcolate le aspettative di inflazione, l'influenza del campo competitivo e altri fattori che possono influenzare l'attività.
4. Spese. Viene formato un budget per i costi di vendita: bonus, stipendi, presentazioni, viaggi di lavoro, conversazioni telefoniche, forniture per ufficio, ecc.
5. Contatti. Viene compilato un elenco di clienti abituali e potenziali.
6. Distribuzione dei compiti. In base al livello di competenza e professionalità dei dipendenti, a ciascuno di essi è assegnato il compito di svolgere un obiettivo specifico.
7. Segnalazione. Viene indicato come si prevede di monitorare l'organizzazione e l'attuazione della nuova strategia (pianificatori, riunioni, documentazione).

Il compito principale del responsabile delle vendite è portare profitto all'azienda dalle vendite. Per fare ciò, deve controllare tutte le fasi della vendita dei prodotti, monitorare lo sviluppo dei rapporti commerciali, il numero di transazioni concluse e, se l'asticella si abbassa, fornire assistenza ai dipendenti. Il capo del reparto vendite è un dipendente indispensabile nell'ambiente commerciale.

Per quanto ho visto, nella maggior parte delle aziende russe il capo del reparto vendite garantisce autonomamente l'adempimento da un quarto a un terzo del piano dei ricavi. Va bene, e perché succede questo? Se il servizio di vendita non viene reclutato immediatamente, ma viene formato gradualmente, utilizzando il metodo del miglioramento e dell'ottimizzazione, di solito il miglior venditore ne diventa il capo.

Questa logica del manager è abbastanza accettabile: questa persona vende più di tutti gli altri, il che significa che sa meglio di altri come farlo, lascia che insegni agli altri.

Questa situazione è abbastanza vitale e può dare i suoi frutti per il momento (vedi fasi di sviluppo dell'azienda). Con il passare del tempo notiamo che, ad esempio, se il capo di un reparto va in ferie, significa che va in ferie l'intero reparto commerciale.

Inoltre, i successi troppo evidenti del capo del reparto vendite sullo sfondo delle scarse vendite degli altri dovrebbero allertare il manager. Ciò suggerisce che il suo tempo non viene speso nell'organizzare il lavoro dei suoi subordinati, ma nel "tappare i buchi" nel soddisfare le entrate del bilancio o nel distribuire preferenze non necessarie ai propri clienti (capo dipartimento).

Come ho già scritto in un'altra nota “Sulla politica e una pala”: non tutti i piastrellisti possono essere un buon caposquadra, poiché lo strumento del piastrellista è la malta, e lo strumento del caposquadra sono stime e progetti. Guidato da ciò, il capo del reparto vendite dovrebbe essere un responsabile amministrativo e non il miglior venditore.

Se accadesse che, in assenza di un leader, un venditore così bravo diventasse il capo di un dipartimento, insegniamogli le capacità di gestione il più rapidamente possibile. Deve essere in grado di pianificare e organizzare il lavoro del dipartimento, motivare i dipendenti a svolgere un duro lavoro e anche monitorare l'attuazione dei piani e degli ordini attuali. Accettiamo solo che "non tutti i cuochi possono gestire lo stato"... anche se le viene insegnato questo.

Informazioni sul sistema

Il compito principale del capo del reparto vendite è creare un tale sistema, mantenendolo in "prontezza al combattimento" che gli occupa non più del 20% del suo tempo di lavoro. Inoltre, un buon sistema può funzionare efficacemente anche in assenza del suo sviluppatore o creatore.

Se il servizio di vendita funziona normalmente, sono necessari solo interventi tattici mirati da parte del management e non l’adozione regolare di decisioni fatali sul cambiamento del “corso strategico”. Un buon sistema di vendita è come un buon motore. Devi solo riempirlo regolarmente di olio e non cambiarlo ogni sei mesi.

Piano

Tutti i manager hanno atteggiamenti diversi nei confronti della pianificazione. Alcuni credono che il piano debba essere portato a termine qualunque cosa accada. Forse la motivazione dei dipendenti del reparto vendite dovrebbe basarsi su questo principio. Ma il management deve capire che il piano non è fine a se stesso. Il piano è il risultato di decine di fattori, ma non è una costante.

Altri sono sicuri che la pianificazione delle vendite sia di scarsa utilità. I sostenitori di questo punto di vista sostengono che, in primo luogo, i cambiamenti nel mercato apportano gravi modifiche al piano e, in secondo luogo, è difficile costringere i responsabili delle vendite ad adempiere ai propri obblighi. Tuttavia, questi argomenti sono controversi.

Molte persone ritengono che l’approccio più produttivo sia quando il piano viene percepito come una guida. Come una boa per un nuotatore, un fairway per un pilota o una bussola per un turista. In questo caso, la pianificazione consente di prevedere come si svilupperà l'azienda nel mese, trimestre o anno successivo. E anche come e su cosa verranno spesi i soldi guadagnati. In questo caso, non sono i numeri concreti ad essere importanti, ma le conclusioni che si possono trarre sulla base di essi.

Piano - Previsione

In tutte le visioni del piano sopra riportate, c'è un errore sistemico associato ai tentativi di sussumere l'intero sistema di visioni, requisiti e lavoro per ottenere risultati sotto un unico concetto di “piano”. Dico sempre che è possibile pianificare l'implementazione delle attività, a seguito delle quali vengono raggiunti gli indicatori di vendita richiesti. Quindi: piano: esecuzione sequenziale del lavoro; il risultato è il raggiungimento degli indicatori di redditività, fatturato, ecc.

Ciò che impostiamo per il reparto vendite, prima di iniziare ad attuare il piano di lavoro (e ogni manager si pone un compito - come parte del compito complessivo del reparto) sono le cifre previste per gli stessi indicatori di redditività, fatturato, previsioni di vendita.

In questo modo vengono eliminate tutte le contraddizioni quando il manager non capisce (per ignoranza, mancanza di conoscenza, mancanza di strumenti di gestione) come, svolgendo il lavoro pianificato: chiamando, monitorando i concessionari, sviluppando nuovi segmenti, adempirà agli obiettivi prevedere gli indicatori di redditività con una probabilità dell'80%.

Prima di iniziare a pianificare

Quando si elabora un piano di lavoro, bisogna tenere conto che deve, in primo luogo, essere onesto; in secondo luogo, specifico, con la comprensione di quale indicatore previsionale dell'attività di vendita migliorerà, attraverso quali attività, manipolazioni con clienti, acquirenti. Ciò che è molto importante è che i dati previsti possano essere raggiunti ugualmente attraverso un’adeguata pianificazione del lavoro del manager e fornendo adeguatamente al manager le risorse (ci sono abbastanza persone, soldi, la politica dei prezzi dell’azienda è corretta, la politica del prodotto).

Prima di pianificare il lavoro e determinare gli indicatori previsionali, il responsabile del reparto vendite deve rispondere alle seguenti domande:

La dimensione del mercato sta crescendo, diminuendo o rimanendo stabile?

Il numero dei concorrenti è in aumento?

Come stanno andando l’azienda e il reparto commerciale?

Sei in aumento o stai riscontrando un calo di attività?

Quanto è stato difficile o facile per te completare i tuoi piani di lavoro precedenti?

A seconda delle risposte a queste domande, sarà possibile apportare le opportune modifiche al piano finito, aumentando la probabilità che si verifichi l'evento: raggiungimento del 100% degli indicatori di vendita previsti.

Tecnologia di previsione

Il primo passo della previsione delle vendite

Nella prima fase dobbiamo rispondere alle domande: quanto vogliamo guadagnare e quanto possiamo guadagnare? In questo caso, devi determinare quanto puoi guadagnare:

Ai primi acquisti, “nuovi” clienti, nuove regioni (o segmenti);

Sui primi acquisti, “nuovi” clienti, “vecchie” regioni (o segmenti);

Sugli acquisti ripetuti da "vecchi" clienti;

Sui primi acquisti di beni “nuovi” (per tutte le sezioni precedenti).

In questo caso, soddisfare le previsioni al 100% implica una combinazione di azioni dei dipendenti in quattro aree: lavorare con nuovi clienti, nuovi segmenti (regioni) e con clienti abituali. Ogni direzione richiede azioni e decisioni diverse.

La previsione deve essere fatta in due indicatori: pezzi e denaro. Una cifra in denaro non è sufficiente, poiché non è chiaro quanti clienti forniranno questo volume di vendite, o quando si pianifica a lungo termine, come le aspettative inflazionistiche o i cambiamenti nel campo competitivo influenzeranno la diminuzione dell’importo del reddito con le stesse previsioni di vendita “in unità”. Pertanto, è importante indicare che prevediamo di ricevere un tale volume di vendite, diciamo, da venti contratti.

Nella seconda fase della previsione delle vendite

La seconda fase prevede la formazione di un budget per i costi di vendita (spese per presentazioni, viaggi di lavoro, bonus sugli stipendi dei dipendenti, abbonamenti per telefoni, carta, cartucce, pranzi con i clienti in un ristorante, ecc.). Anche questo budget deve essere previsto, poiché si tratta di un investimento nella produzione di reddito.

La terza fase: pianificazione del lavoro

Nella terza fase, il piano per la previsione di vendite, pezzi e denaro per prodotto, regione e cliente viene tradotto in un piano per i contatti dei dipendenti del reparto vendite con i clienti, nuovi ed esistenti.

Piano di lavoro

Piano di contatto

In questo caso, dovrai nuovamente basarti sulla tua esperienza. Per prima cosa devi scoprire quanti contatti sono necessari per attirare un nuovo cliente. Esiste una cosa come un “imbuto di vendita”. Va tenuto presente che la base clienti è sempre eterogenea. I clienti possono essere suddivisi in diversi gruppi:

Coloro che non conoscono affatto la tua azienda, ma potrebbero interessarti;

Quelli che sanno di te, ma questo è tutto;

Chi ti conosce ti tratta bene ed è disposto a valutare le tue proposte;

Coloro che hanno effettuato un acquisto da te una sola volta;

Coloro che acquistano regolarmente i tuoi prodotti.

Quasi sempre ci sono meno clienti che hanno effettuato il primo acquisto rispetto a quelli che hanno un atteggiamento positivo nei confronti della tua azienda. E sono sempre meno le persone che hanno un atteggiamento positivo nei confronti dell’azienda rispetto a quelle che sono semplicemente consapevoli della sua esistenza. Ciò impone una certa peculiarità al lavoro dei manager. Ciò che richiede più tempo è lavorare con chi ha bisogno di essere “attaccato” all’azienda. L'unica eccezione è l'attività di distribuzione, quando la società lavora con un numero limitato di controparti.

Base di clienti

C'è un altro punto importante da considerare. La clientela è un organismo vivente. Alcuni clienti arrivano al mercato, altri scompaiono, altri iniziano ad acquistare più beni e altri ancora si rivolgono a un altro fornitore. Pertanto, il reparto vendite deve lavorare con l'intera base di potenziali clienti e non solo con i clienti “caldi”. Inoltre, devi cercare costantemente nuove aziende da inserire nel tuo database. Altrimenti, la cerchia dei clienti si restringerà nel tempo.

Riscaldare i clienti freddi

Come abbiamo già stabilito in precedenza, per realizzare il piano dell’azienda è necessario attirare 12 nuovi clienti e concludere con ciascuno un contratto di 5.000 dollari. Innanzitutto, i tuoi manager devono rispondere a due domande:

Quale percentuale di lead positivi effettua un acquisto?

Quanti contatti è necessario stabilire con un cliente “caldo” affinché acquisti il ​​prodotto?

Diciamo che in media un cliente su tre effettua un acquisto, e per avere una risposta certa (“sì, compro” oppure “no, aspetteremo”) è necessario comunicare con lui quattro volte.

Successivamente, è necessario scoprire quale percentuale di clienti passa dallo stato di “consapevolezza” allo stato di “atteggiamento positivo” e in quanti contatti è possibile ottenere questa transizione. Supponiamo che i manager credano che ci sia il 70% di tali clienti e che il numero richiesto di contatti con loro sia tre.

Facciamo lo stesso con i clienti “freddi”. Quale percentuale di potenziali clienti della nostra base iniziale seguono e dopo quale numero di contatti diventano "informati"? Diciamo che nel caso in esame i clienti di questo tipo sono la metà e il numero di contatti necessari è due.

Successivamente, puoi vedere lo stato della base clienti nelle diverse fasi del lavoro

Contatti con vecchi clienti

Un responsabile delle vendite può facilmente condurre fino a tre riunioni ed effettuare fino a quindici telefonate produttive al giorno. Seguendo lo schema descritto si ottiene uno strumento adeguato e comprensibile per pianificare l'attività quotidiana dei manager.

Comporre piano di sviluppo del reparto vendite e implementare le modifiche, è necessario capire cosa è necessario modificare esattamente per ottenere il massimo effetto. Per fare ciò è necessario utilizzare il principio di Pareto.

Il principio di Pareto, famoso in tutto il mondo, parla dell'importanza di focalizzare la tua attenzione su azioni che diano il massimo effetto. Queste azioni rappresentano solo il 20% dei tuoi sforzi e producono l’80% dei risultati.

• Il 20% del vostro assortimento fornisce l'80% del fatturato
• Il 20% degli acquirenti acquista l'80% dei tuoi prodotti
• Il 20% delle vendite genera l’80% dei profitti

Piano di sviluppo: analizzare il tuo business

Piano di sviluppo: definizione degli indicatori

Una volta capito quali dipendenti, canali e clienti ti portano l’80% dei risultati, devi fissare gli obiettivi in ​​numeri.

Quali indicatori possono essere inclusi nel piano di sviluppo del reparto vendite:

1. Margine di profitto
2. Prestazioni manageriali
3. Numero di chiamate
4. Conversione del traffico in entrata
5. Condividi nel cliente
6. Numero di clienti strategicamente importanti
7. Efficienza dei processi aziendali
8. Crescita della base clienti

Questi indicatori devono essere formati tenendo conto dei tuoi punti deboli. Se non lavori bene con i clienti attuali, devi impostare un piano di sviluppo per aumentare la tua quota di clienti attuali. Se non stai convertendo bene i nuovi clienti in vendite, inserisci nel tuo piano di sviluppo indicatori di lavoro con il flusso in entrata o il traffico freddo.

Piano di sviluppo del reparto vendite: conteggio dell'attività quotidiana

Il piano di sviluppo delle vendite dei parti dovrebbe includere misure per analizzare la sua struttura attuale e, se necessario, correggerle.

I principi da utilizzare per correggere gli errori in un'unità aziendale sono abbastanza semplici e allo stesso tempo molto efficaci.

1. Se non hai un capo dipartimento competente con esperienza di vendita rilevante () nell'area desiderata, puoi essere sicuro che tu, come proprietario, stai perdendo denaro e perdendo tempo. Perdi soldi perché semplicemente non sei in grado di tenere traccia di tutto ciò che accade in una struttura commerciale. Stai perdendo tempo perché dovresti concentrarti sullo sviluppo strategico del business, non sulle attività operative. Mentre affoghi nella routine delle preoccupazioni quotidiane, i tuoi concorrenti ti passano accanto.

2. Ricordare sempre lo standard di controllabilità. Una persona semplicemente non è in grado di gestire più di 7 subordinati. Questa è una legge immutabile di una gestione efficace.

3. Se l'azienda pratica l'approccio "tutti fanno tutto", molto probabilmente nel reparto regna il caos e il proprietario non capisce affatto come i suoi venditori producono risultati.

La struttura commerciale dell’azienda ha 3 funzioni principali:

• lead generation: ricerca di clienti,
• primario – vendita a un nuovo cliente,
• mantenimento del database attuale.

È auspicabile che le funzionalità elencate siano distribuite tra persone diverse. Non consentire una situazione in cui il venditore stesso trova un acquirente, poi lo vende e poi lo prende per la manutenzione ordinaria.

4. Oltre alla divisione funzionale e al livello adeguato di sviluppo aziendale, è necessario iniziare ad assegnare i dipendenti a compiti e progetti speciali individuali. Ci possono essere almeno 3 ragioni per questo.

• I prodotti sono troppo diversi e la loro implementazione non funziona bene nelle mani di un solo venditore. È necessaria una specializzazione più profonda
• I destinatari sono molto diversi tra loro.
• I metodi di vendita nei diversi territori differiscono radicalmente.

5. Utilizzare il principio “divide et impera”. Pertanto, se il reparto vendite ha già più di 6 dipendenti, è necessario dividerli in 2 gruppi. Anche il secondo gruppo richiederà un ROP. Tale passo avrà l’impatto più favorevole sulle entrate. In primo luogo, avrai una struttura alternativa a tutti gli effetti, e questa è un'assicurazione contro il mancato adempimento del piano. In secondo luogo, le persone inizieranno a competere tra loro, cioè a darsi da fare.

Abbiamo mostrato da dove iniziare per elaborare un piano di sviluppo del dipartimento. Usa i suggerimenti. Potrebbe essere necessario ridurre la struttura organizzativa del dipartimento, ruotare il personale o ridistribuire gli acquirenti tra i manager. La cosa principale è che tutte le modifiche ti consentono di ottenere risultati eccellenti con il minimo sforzo.

Poiché il volume delle vendite influisce sia sul livello di reddito che sull'immagine dell'azienda, abbiamo deciso di capire come elaborare un piano di sviluppo delle vendite competente e realistico. Leggi di seguito quali attività interessanti possono escogitare i venditori e come implementare la strategia aziendale dell'organizzazione.

Prerequisiti per la creazione

Il benessere e la stabilità dell'azienda sono direttamente correlati al lavoro dei manager e alla produttività del management. Prima di impegnarsi in un aggiornamento, è necessario lavorare sulla politica di questo dipartimento. Un piano d'azione dettagliato per aumentare le vendite ti aiuterà a strutturare il tuo processo di lavoro e a raggiungere risultati incredibili.

Un piano di vendita è un documento completo che formula le indicazioni, i principi e i metodi di base per raggiungere obiettivi specifici nel quadro della strategia commerciale complessiva dell’azienda.

Le ragioni principali per sviluppare un piano di sviluppo delle vendite del prodotto includono:

• Creazione di un reparto vendite.
• In ritardo rispetto al piano di vendita esistente.
• Transizione da client "caldi".

La mancanza di un piano di sviluppo delle vendite non è fondamentale per le piccole imprese, perché I dipendenti spesso svolgono le funzioni di diversi specialisti. Per riflettere le vendite di beni, sono sufficienti un paio di diagrammi schematici o grafici.

La mancanza di un piano di sviluppo delle vendite non è fondamentale per le piccole imprese, dove i dipendenti spesso svolgono le funzioni di più specialisti.

Per le grandi organizzazioni con un'impressionante base di clienti, avere un piano è d'obbligo. Il loro reparto vendite è impegnato non solo nella ricerca di potenziali acquirenti, ma anche nella stesura di contratti e altri servizi. In questo modo viene attuata la strategia aziendale dell’azienda, che prevede la promozione del marchio e la conquista di una quota di mercato parziale.

Requisiti primari

Affinché il documento sia utile ed economico nel tuo lavoro, la sua creazione deve essere affrontata con la dovuta attenzione e attitudine. Gli aspetti chiave di un piano di crescita delle vendite includono:

1. Valutazione della situazione. Sulla base delle tendenze macro e microeconomiche del mercato, vengono presentate le aree problematiche del lavoro dell'azienda che richiedono un intervento immediato da parte del reparto vendite.
2. Stabilire un obiettivo. La nuova strategia è determinata in base al piano aziendale globale dell'azienda.
3. Scelta della strategia. Vengono introdotte nuove tattiche di lavoro, volte a migliorare la situazione e ad adeguare i principi e i metodi esistenti di sviluppo del reparto vendite.
4. Elenco delle azioni. È in fase di sviluppo un elenco di compiti chiaramente formulato per facilitare il rapido raggiungimento dell'obiettivo sia mensile che trimestrale. Vengono nominati gli esecutori responsabili.
5. Determinazione del quadro cronologico. Vengono delineate le scadenze per il completamento di ciascuna attività separatamente e in particolare il periodo per l'attuazione dell'intero piano. Di solito sono 3-5 anni.
6. Analisi oggettiva. L'algoritmo delle azioni presentato deve essere adeguato e commisurato al tempo, ai numeri e alle capacità dell'azienda.
7. Cerca i mezzi ottimali. Per attuare il piano di vendita vengono selezionati i metodi e gli strumenti più efficaci (pianificazione di riunioni, report, ecc.).
8. Pianificazione del personale. Vengono determinati il ​​numero richiesto di personale e la sua conformità al livello professionale.
9. Automazione del processo. Per risparmiare tempo e semplificare il lavoro, viene fornita la possibilità di aggiornare apparecchiature o software.
10. Approvazione del piano.

Esempio in pratica

Esistono molte opzioni per sviluppare gli sforzi di vendita dei prodotti. Un brillante esempio di ottimizzazione del reparto vendite di un'organizzazione può essere applicato con successo a un'altra che ha obiettivi simili. Due situazioni serviranno da piano approssimativo di sviluppo delle vendite.

La prima strategia è una chiara divisione delle aree di responsabilità di tutti i manager, in cui a ciascuno viene assegnato un compito specifico nella direzione prevista. La seconda tattica è una rigorosa divisione del reparto vendite in due strutture separate, ciascuna delle quali si occupa esclusivamente della propria area di attività: ricerca di potenziali clienti o assistenza agli acquirenti attratti.

La prima strategia è una chiara divisione delle aree di responsabilità di tutti i manager, in cui a ciascuno viene assegnato un compito specifico nella direzione prevista.

La specificità dello sviluppo di un piano di sviluppo delle vendite è che per elaborarlo è importante avere conoscenze specifiche, comprendere le problematiche di ottimizzazione di ciascun strumento nell'ambiente pubblicitario e analizzare le componenti di marketing. La scelta della strategia per lo sviluppo del reparto vendite determina la direzione strategica dell'azienda, le opportunità e i rischi della vendita dei prodotti.