Da cosa dipende la conversione? Che cos'è la conversione nelle vendite? Definizione, formula ed esempio di calcolo. Strategia di marketing. Un indicatore che è più importante della conversione

Uno dei principali indicatori di un negozio online è la sua conversione. È a questo che occorre prestare particolare attenzione nello svolgimento dell'attività d'impresa.

Per fare ciò, è necessario comprendere tutte le sfumature del suo calcolo e i fattori che lo influenzano direttamente o indirettamente. Solo in questo caso sarà possibile influenzare questo indicatore, migliorando i profitti e sviluppando il proprio business.

Cos'è la conversione del negozio online e perché è necessaria?

La conversione del negozio online è il rapporto tra il numero di ordini e il numero totale. Cioè, questo indicatore viene calcolato come percentuale degli acquisti effettuati rispetto al numero di persone che hanno visitato il sito. In generale si può determinare la seguente formula di calcolo:

Numero di acquisti x 100% / Numero di visitatori

Spesso, per comodità, la conversione di un negozio online viene calcolata in percentuale, ecco perché il risultato viene moltiplicato per 100%.

Per le imprese di medie dimensioni il dato basso è dell'1-2%, mentre per i punti vendita è del 3-4%.

Ciò significa che se la conversione supera questi valori, il profitto non è minimo. Allo stesso tempo, è necessario cercare di aumentare il più possibile questo indicatore, poiché influisce direttamente sugli utili dell'azienda nel suo complesso.

Come esempio di calcolo della conversione, puoi prendere una determinata risorsa Internet, il numero di visitatori per un periodo di tempo è stato di 1000 persone e il numero di ordini è stato solo di 25. Ciò significa che il tasso di conversione in questo caso è 25 x 100 % / 1000 = 2,5% . Questo valore non è critico, ma non è molto alto, quindi il proprietario del sito dovrebbe occuparsi di aumentarlo.

Il tasso di conversione è un parametro abbastanza importante che valuta la performance dell’azienda. Pertanto, dovrebbe essere sempre preso in considerazione, poiché mostra i parametri reali delle vendite. Concentrarsi solo sul numero di visitatori è la strategia sbagliata.

Cosa determina la conversione di un negozio online?

Ci sono molti fattori che, in un modo o nell'altro, influenzano il tasso di conversione di un negozio online. Allo stesso tempo, la correzione delle ragioni individuali non porta ad un aumento significativo del numero di vendite, motivo per cui il lavoro sull'aumento deve essere svolto in modo completo e completo.

I fattori più importanti sono le recensioni sulle sue pagine, la visualizzazione dei contenuti, il costo di consegna della merce, nonché il numero di modalità di pagamento dei servizi.

Velocità del sito

Oltre al fatto che il funzionamento lento di una risorsa web o la sua periodica indisponibilità interferiscono con la sua normale visualizzazione, questi fattori influiscono anche sul livello di fiducia dell'utente in essa. In alcuni casi, ciò può portare a una diminuzione significativa delle conversioni del negozio online.

Pertanto, è molto importante scegliere quello giusto in modo che con l'aumento del traffico non vi siano interruzioni nel funzionamento della risorsa web. Ciò accade spesso prima delle vacanze o alla vigilia di un lungo fine settimana. Tempi di caricamento lunghi possono rendere i clienti più irritabili e incoraggiarli a cercare altri metodi di acquisto. Oltre all’hosting stesso, occorre prestare attenzione anche al caching e all’ottimizzazione del database.

Recensioni

La voce relativa alle recensioni è piuttosto importante per un negozio online. Possono essere diretti sia verso l'azienda stessa che verso singoli servizi o beni da essa forniti.

Negli ultimi tempi, sempre più persone prestano attenzione alle recensioni, poiché possono fornire informazioni più dettagliate che l'azienda che vende i prodotti non indica. Se non ci sono recensioni sul sito, molto probabilmente il visitatore andrà a un'altra risorsa per ottenerle, il che potrebbe comportare l'acquisto di un prodotto dalla concorrenza. Questo fattore non riguarda tutte le categorie di negozi online, ma per alcuni di essi è piuttosto significativo.

Le recensioni sull'azienda stessa sono sempre più significative, soprattutto se è rappresentata in listini prezzi molto popolari di aziende come Yandex. Mercato.

Più recensioni positive su un sito su tali risorse sono, maggiore sarà il suo tasso di conversione.

Visualizzazione

Per i negozi che effettuano vendite, è molto fattore importanteè la visualizzazione dei tuoi contenuti. Ciò è dovuto al fatto che quando dà i suoi soldi per qualcosa, il cliente vuole ricevere qualcosa maggiori informazioni su di lui, e anche per vedere cosa può ottenere alla fine. Senza prodotti adeguati, buoni e di alta qualità, è improbabile che un visitatore del sito decida di ordinare ciò di cui ha bisogno.

Costo della consegna

Ciò è dovuto al fatto che non tutti i clienti accettano di pagare una grande quantità per i prodotti che hanno scelto da consegnare, visto che ce ne sono molti altri offerta vantaggiosa metodi di acquisto alternativi.

Ecco perché, se la merce nel negozio ha prezzi diversi, vale la pena effettuare una certa gradazione del prezzo di consegna per non spaventare i potenziali clienti, riducendo così la conversione. Vale la pena ricordare che i visitatori del sito devono semplicemente andare alle risorse della concorrenza e ordinare lì i prodotti se hanno costi di consegna inferiori.

Numero di metodi di pagamento

Molto spesso i visitatori del sito possono effettuare i pagamenti in uno o due modi. Se non sono sulla risorsa, c'è una garanzia quasi al 100% che andranno dai concorrenti per cercare i beni necessari.

Più metodi di pagamento sono presenti su un sito, maggiori sono le possibilità che un potenziale cliente utilizzi quello più adatto.

Ciò a sua volta influenzerà l’aumento della conversione del negozio.

Molto spesso i clienti non si fidano del pagamento anticipato dell'ordine, quindi la possibilità di pagare in contrassegno al ricevimento della merce aumenta significativamente il tasso di conversione. Ciò è dovuto al gran numero di truffatori su Internet e alla maggiore selettività delle persone al momento degli acquisti.

è un robot di ricerca che trasmette i parametri di indicizzazione del sito ai robot dei motori di ricerca.

Per accedere rapidamente al catalogo Dmoz, è necessario sottoporsi a una registrazione a pagamento nel catalogo del sistema Yandex. Leggi quali potrebbero essere le ragioni per cui una domanda viene respinta.

La promozione di una risorsa web dipende da TIC e PR. Nel nostro imparerai come aumentare questi indicatori.

Motivi dei rifiuti

Ci sono molte ragioni per rifiutare di effettuare un acquisto, quindi vale la pena comprenderle per impedire loro di gestire un negozio online. L'esperienza di lavoro su queste risorse web lo dimostra abbastanza spesso clienti potenziali rivolgersi alla concorrenza per mancanza di informazioni, prezzo del prodotto, scarse prestazioni gestionali e scarsa progettazione del negozio online.

Informazione

Più informazioni dettagliate sono presenti sul sito Web su un prodotto o servizio, più informato l'acquirente può prendere una decisione. Questo è importante perché quando dai i tuoi soldi per qualcosa,
una persona vuole conoscerlo a fondo in modo da poter confrontare tutte le funzioni e i vantaggi con il suo costo. Se un visitatore di un negozio online deve rivolgersi ad altre risorse per trovare informazioni su un prodotto, è molto probabile che effettuerà un acquisto su un altro sito.

Il prezzo del prodotto

Le relazioni di mercato implicano una certa concorrenza in diverse aree. Le regole dell'economia dicono che il cliente preferisce un prodotto più economico che corrisponda alla sua qualità. Ecco perché un prezzo troppo alto può portare al rifiuto dell’acquisto.

Inoltre, è anche molto fastidioso per i visitatori del sito indicare informazioni errate: l'annuncio può dire una cosa, ma in realtà si scopre che il pagamento è leggermente superiore a quanto previsto all'inizio.

Il lavoro del manager

Il lavoro scadente e scorretto dei gestori o dei venditori di un negozio online può mettere a repentaglio l'intera attività. Ciò è dovuto al fatto che i clienti semplicemente si rifiuteranno di effettuare acquisti. Ecco perché vale la pena pensare a garantire che il personale sia qualificato e professionale.

Progettazione del sito

È molto importante pensare correttamente al design in modo che promuova le vendite e non il rifiuto di effettuare acquisti.

È importante prestare attenzione alla posizione di categorie importanti, menu, breadcrumb, combinazioni di colori e alla corretta visualizzazione di tutti i blocchi.

Come migliorare la conversione del negozio online

Se il tasso di conversione del sito è abbastanza basso, devi occuparti di aumentarlo. Questo può essere fatto con l'aiuto di pochi metodi di base. In questo caso è meglio usarli tutti contemporaneamente e non solo uno. Secondo l'esperienza di molti proprietari di negozi online, puoi aumentare la conversione aggiungendo pulsanti, semplificando il design, aggiungendo un "indicatore di passaggio", la possibilità di annullare l'iscrizione alle newsletter e semplificando gli ordini.

Pulsanti “Acquista”, “Avanti”, “Avanti”, “Continua”, “Indietro”

Per rendere più semplice per il cliente effettuare un ordine, è necessario evidenziare i pulsanti con colori o dimensioni appropriati per una migliore navigazione nel sito. Senza questo, gli utenti potrebbero confondersi o semplicemente rifiutarsi di effettuare un acquisto.

Semplifica il tuo design

Spesso, quando si effettua un ordine per un lungo periodo, il cliente viene distratto da molti elementi del design del sito web, motivo per cui può temporaneamente ritirarsi dal processo diretto di acquisto.

Vale quindi la pena rimuovere tutti i fattori irritanti e distraenti, concentrando l’attenzione del visitatore sull’ordine.

Aggiungi un "indicatore di passo"

L'incapacità di trovare informazioni su quanto tempo sarà necessario dedicare all'esecuzione dell'ordine, in alcuni casi porta al fatto che la persona lo rifiuta. Ecco perché, per evitare ciò, è necessario installare sul sito un “indicatore di passaggio” che mostri in quale fase del processo di acquisto si trova il cliente.

Possibilità di cancellarsi dalle newsletter

Molto spesso, al momento della registrazione e dell'ordine, al cliente del sito web viene offerta una newsletter tramite e-mail o telefono.

Questo è molto fastidioso per molte persone, motivo per cui disattivare questa funzione potrebbe aumentare il tasso di inversione.

Molti visitatori, per non ricevere successivamente pubblicità invadente, potrebbero addirittura rifiutarsi di acquistare un prodotto, costringendosi a cercare un'opzione alternativa il doppio del tempo.

Semplifica l'ordinazione

Molto spesso, quando effettuare un ordine è una procedura lunga, il cliente può rifiutarsi di acquistare a metà, andando a farlo. Ciò di solito accade a causa di un gran numero di elementi che devono essere compilati, di un modulo di registrazione complesso o dell'azzeramento di tutti gli elementi inseriti quando viene commesso un errore di riempimento. Pertanto è meglio semplificare il più possibile la procedura di ordinazione.

1. Bassa velocità di caricamento del sito. Un motivo banale, ma comunque significativo per la mancanza di domanda da parte dei consumatori per il tuo prodotto. Secondo le osservazioni statistiche, quando un sito si carica per più di tre secondi, il 55-57% degli acquirenti se ne va, di cui l'80% non ritorna mai sul sito.

2. Disponibilità di recensioni positive. Le opinioni degli altri sul tuo prodotto hanno un impatto significativo sulle vendite. Circa 80-85% potenziali acquirenti studiare le opinioni degli altri su un prodotto prima di decidere di acquistarlo. Il livello di fiducia negli altri consumatori è molto più alto delle recensioni dei professionisti. In media, i visitatori studiano circa 6 recensioni prima di decidere di acquistare un prodotto. Di conseguenza, la presenza di opinioni diverse e uniche sul tuo prodotto influisce in modo significativo sulla conversione delle vendite.

3. La qualità della visualizzazione del prodotto. È logico che un'immagine informativa e di alta qualità di un prodotto formi un atteggiamento favorevole nei suoi confronti da parte di un potenziale consumatore. In media, una persona impiega circa 1,5 minuti per valutare un prodotto e prendere la decisione di acquistarlo. Gli stessi acquirenti (oltre il 90%) attribuiscono grande importanza alla visualizzazione.

I componenti della visualizzazione dei contenuti sono:

a) Immagine diretta del prodotto. Immagini di alta qualità aumentano le vendite fino al 60%. I prodotti nella foto e nella realtà dovrebbero essere il più simili possibile. Gli acquirenti spiegano circa un quarto dei resi di prodotti con il fatto che il prodotto non corrisponde a quello indicato sul sito. Pertanto, fai attenzione all'immagine che inserisci nelle pagine del tuo negozio online. In caso di cambiamenti nell'aspetto, aggiorna le foto in modo tempestivo.

b) Contenuti video per negozi online. La terza parte degli acquisti viene effettuata dopo aver visto le video recensioni dei prodotti. Pertanto, non ha senso parlare dell'impatto positivo dei file video sulle vendite.

4. Il prezzo della consegna influisce in modo significativo sulla conversione del negozio. Per la maggior parte degli utenti, la consegna della merce il giorno dell'ordine non ha importanza, sono più interessati al costo di consegna. L'elevato costo di consegna della merce porta gli utenti a rifiutarsi di acquistare.

5. Le opzioni limitate per il pagamento degli acquisti spiegano perché le persone acquistano beni non da te, ma dai concorrenti. Di norma, la presenza di una varietà di metodi di pagamento aumenta la credibilità del sito. Inoltre, più della metà degli acquirenti non acquista la merce se non ha trovato un modo adeguato per pagarla sul sito web. L'indicazione dei metodi di pagamento dovrebbe essere chiara e accessibile. Abbi cura di inserire queste informazioni nella tua risorsa per aumentare la conversione.

Perché i visitatori riempiono il carrello ma non acquistano?

Secondo diversi studi i rifiuti di acquisto sono il 67,4%. Presentiamo alla vostra attenzione osservazioni statistiche per le categorie di visitatori del negozio online che tendono a inserire un articolo nel carrello ma non a pagarlo:

La maggior parte di questi visitatori sono uomini;
La fascia di età che più spesso non porta a termine un acquisto appartiene alla fascia 25-45 anni;
La costante ricerca di un'opzione più economica fa sì che circa il 40% dei clienti si rifiuti di pagare il prodotto scelto;
Circa il 15% dei visitatori esplora i prodotti senza meta, senza pianificare l'acquisto;
La necessità di registrarsi sul sito per effettuare un ordine ha un impatto negativo sulla conversione del sito. Ciò è confermato da circa 1/3 degli utenti.
Circa il 10% dei visitatori rifiuta di acquistare un prodotto a causa della lunghezza del processo di acquisto;
La mancanza di contatti con il venditore per chiarire domande sul prodotto e sull'ordine costringe un altro 10% dei clienti a rifiutarsi di acquistare;
Condizioni di consegna poco chiare portano anche ad una riduzione della conversione di circa il 10%.

Aumentare la conversione del negozio online: 2 passaggi efficaci

Puoi aumentare la conversione del tuo negozio online e ottenere una bassa percentuale di rifiuti di acquisto seguendo i consigli seguenti:

1. Lavora al design del sito web del negozio online:

Selezionare i pulsanti “Acquista”, “Avanti”, “Avanti”, “Continua”. La selezione può essere fatta per colore, carattere, ecc., l'importante è che il significato dei tasti sia chiaro e visibile;
impostare l'"indicatore del passo". Deve dare all'acquirente un'idea chiara in quale fase di lavorazione si trova il suo ordine;
utilizzare un design semplice che non distragga i visitatori dallo shopping;
Inserisci un pulsante "Indietro" in ogni fase di pagamento. Ciò consentirà al visitatore di apportare modifiche al proprio ordine senza problemi.

2. Non obbligare i visitatori a ricevere una newsletter dopo la registrazione.

Nonostante la stragrande maggioranza dei proprietari di negozi online trovi utile la propria newsletter, gli utenti spesso rifiutano di completare la registrazione perché non hanno la possibilità di annullare l'iscrizione a questa newsletter. Secondo le statistiche, i rifiuti di registrarsi per questo motivo rappresentano il 40%.

Inoltre, molti proprietari non avvisano nemmeno i propri clienti dell'inclusione automatica nella mailing list. Un ulteriore incentivo all'acquisto dell'articolo nel carrello sarà la selezione automatica di prodotti simili, nonché l'invio di notifiche all'utente che l'acquisto non è stato completato.

Sentiamo storie di tassi di conversione folli e proviamo costantemente a provarli. in proprio. Ma non ci rendiamo conto che stiamo provando le voci contro la realtà.

Ora passiamo alla realtà. Gli esperti con un'opinione monolitica globale ritengono che la conversione delle vendite del 2-3% sia molto buona. Naturalmente si tratta della vendita di un prodotto a pagamento, e non di una pagina di abbonamento, dove il 30% non sorprenderà nessuno.

Una volta stavamo preparando un testo di vendita per un uomo d'affari di una nicchia ristretta. Il testo che abbiamo preparato aveva un tasso di conversione del 7%. Molto o poco, ma in un paio di settimane il cliente è diventato più felice di 14mila dollari.

Se il testo raggiunge un tasso di conversione del 10-15%, è assolutamente fantastico. Queste sono le realtà adesso. I clienti hanno una scelta, e una scelta seria. E ogni giorno il mercato diventa sempre più saturo.

Sì, puoi ottenere tassi di conversione elevati, ma è importante capire bene da cosa dipende. E non stiamo parlando della conversione del testo, ma della conversione dell'intera frase.

L'attrattiva del prodotto stesso

E sii preparato al fatto che la tua opinione sul tuo prodotto potrebbe differire dall'opinione del mercato. Qui è inutile discutere, i soldi li ha il mercato, tu ancora no...

Unicità del prodotto

Un elemento molto complesso e molto importante. O il tuo prodotto è simile ad altri oppure è unico.

Creando un prodotto rivoluzionario che non ha analoghi, sei già a metà strada verso il successo.

A volte le aziende che si rivolgono a noi per servizi rispondono alla domanda sull'unicità “ma non sappiamo in cosa differiamo”...

Allora di che tipo di testo di vendita possiamo parlare? Diventeremo il centodiciottesimo concorrente in un mercato dove tutto è già stato diviso davanti a noi?

Ci saranno vendite una tantum, ma un'attività senza unicità è destinata al fallimento.

Qualità del pubblico

Molto punto importante, Molto.

Il tasso di conversione dipende direttamente dalla qualità del campione di lettori del testo in vendita.

Da un lato siamo ossessionati dall’obiettivo di “fornire” testi di vendita al maggior numero possibile di potenziali lettori, dall’altro siamo sensibili al tasso di conversione.

Facciamolo:

c'è un pubblico target diretto
c'è un pubblico vicino al bersaglio
c'è un pubblico che potrebbe essere il bersaglio
c'è un pubblico non target

Supponiamo che tu stia vendendo un prodotto formativo su come guadagnare online con il blogging.

E il tasso di conversione sarà basso, perché il testo verrà letto da persone che cercano reddito e non reddito specifico da un blog. Ma l'indicatore sarà ancora più basso se qualcuno ha un'idea brillante per indirizzare al testo un pubblico non target - beh, e se fosse interessante?... Nessun commento

Prezzo del prodotto

Sì, e senza il prezzo? Ci sono molte offerte sul mercato, quindi il cliente chiede sempre il prezzo.

Ma non dovreste basare la vostra politica di posizionamento sulla battaglia per il prezzo più basso. Ci sarà sempre un “ragazzo intelligente” che potrà offrire meno del tuo. Quindi che succede adesso?

Se il tuo prezzo non è così interessante, pensa a cosa aggiungervi, usa altri elementi per far sembrare il prezzo interessante.

Pertanto, il prezzo deve essere venduto e riempito con altri elementi: sì, il nostro è un po' più costoso, ma 3 volte più veloce... Il prezzo è più alto, ma nel complesso è più attraente.

Pensa al posto duro, non al posto morbido.

Pertinenza del prodotto e dell'offerta

Diciamo solo che ogni cosa ha il suo tempo. Probabilmente è stupido vendere una penna e un calamaio oggi quando ci sono un sacco di penne diverse.

Sì, anche la penna e il calamaio avranno un mercato. Ma quanto capiente?

Come si scherzava da studenti, il primo vince le ciabatte. Prima hai percepito la tendenza e hai indirizzato il tuo messaggio al pubblico, più crema hai catturato.

Al giorno d’oggi, molte persone adorano le infografiche: questa è una tendenza nel content marketing. Ma tutti possono farlo? Sì, puoi frenare una specie di servizio gratuito e lavorare sul modello.

Facilità di pagamento

Qui abbiamo 2 punti:

1. Forma di pagamento conveniente
2. Procedura di pagamento conveniente

Non appena sono comparsi i prestiti automobilistici, le vendite di automobili sono aumentate. Ciò è comprensibile; ai clienti è stata offerta una forma di pagamento conveniente.

Più la forma e le modalità di pagamento sono ben studiate, più il prodotto sarà accessibile a un vasto pubblico.

Molteplici versioni del prodotto

E ancora una cosa: più semplice e veloce è il processo di ordine/pagamento, maggiore è la conversione.

Se vuoi aumentare il numero di acquirenti, offri il tuo prodotto in più versioni. Oppure sviluppare pacchetti tariffari.

Dopotutto, dai ai clienti una scelta e verranno da te.

Quindi pensaci: stai limitando il cliente o gli offri una scelta? Anche i cassieri dei supermercati invece sono già formati "Hai bisogno di una borsa?" parlare “vuoi una borsa grande o piccola”...

Decorazione del testo

Ora immagina se organizzassimo un'inquisizione visiva per i tuoi occhi...

Ricorda una semplice regola del “nonno”: "Quanto più facile sarà leggere il testo, tanto più attentamente verrà letto." E per prendere una decisione di acquisto non si può fare a meno di un'attenta lettura.

Sì, e ancora una cosa: se il testo è elettronico, non dimenticare il design del suo mezzo.

Alfabetizzazione

Se avessi appena letto "alfabetizzazione", UN "alfabetizzazione"– l’impressione dell’intero testo potrebbe essere rovinata.

E se, leggendo la frase precedente, non ti fosse sfuggito il segno morbido nella parola "si deteriorerà", l'impressione negativa sarebbe aumentata notevolmente.

SUPER POSSCRIPTUM

Sì, il testo può fare miracoli. Lo stiamo già dimostrando nella nostra agenzia.

Ma la situazione deve essere affrontata in modo globale. Il testo è uno strumento, non una pillola magica. Semplicemente non abbiamo la licenza del Ministero della Salute per vendere pillole.

E, ricorda, porre ai copywriter una domanda con stile - qual è il tasso di conversione dei tuoi testi - dimostra la tua mancanza di comprensione della domanda.

Sì, abbiamo testi con conversione al 100%. E se colleghi la materia grigia, puoi trovare un modo per ottenere una conversione del 130% e superiore. Il marketing del passaparola ti aiuta.

Oppure puoi vendere aerei via SMS con un tasso di conversione dello 0,5% e guadagnare milioni di dollari.

I numeri sono convincenti, ma sono anche fuorvianti. Affronta la questione in modo globale e non diventare vittima di manipolazioni. E noi ti aiuteremo con questo.

La conversione è una delle più importanti. Chiunque dovrebbe essere in grado di contare e analizzare i dati di conversione. un negozio, e un ipermercato e un singolo venditore. La conversione può essere chiamata in modo diverso: CloseRate, numero di contatti. Ma questo non cambia la sostanza, naturalmente, in un Paese dove i clienti in arrivo si incontrano raramente, si contano i contatti;

Cos'è la conversione

La conversione del negozio è il rapporto tra clienti (numero di ricevute) e visitatori (). La conversione è un indicatore universale per qualsiasi tipo di vendita. L'unica differenza sta nelle tecnologie per il conteggio del traffico e dei clienti. La conversione delle vendite è un indicatore qualitativo della performance di un punto vendita o di un venditore specifico. La conversione viene solitamente misurata in percentuale; maggiore è la percentuale, più i visitatori si trasformano in acquirenti. Formula di conversione:

Conversione = numero di acquisti/numero di visitatori*100%

La conversione varia notevolmente a seconda dei diversi file . Quindi, quasi il 100% dei clienti che si recano in un negozio vicino a casa se ne vanno con un acquisto perché... il cliente va ad acquistare intenzionalmente. Nel negozio elettrodomestici o la conversione dei mobili sarà del 20-40%. I clienti vengono in tali negozi non solo per acquistare beni, ma anche per chiedere il prezzo dei beni. La conversione più bassa si osserva in vendite attive Perché il cliente non ha affatto voglia di acquistare. Bassa conversione anche nelle vendite lunghe e complesse: immobili, automobili,... Una transazione per la registrazione di un appartamento o di un'auto può durare più di un mese; nelle transazioni b2b può durare anni;

Separatamente, vale la pena menzionare la conversione in pubblicità in pubblicità esterna, Internet e media. È molto difficile calcolare la conversione dalla pubblicità e solitamente è trascurabile. Il pubblico si abitua rapidamente a qualsiasi mezzo pubblicitario e smette di prestarvi attenzione. Sebbene la pubblicità sia installata al momento giusto e in nel posto giusto può dare buoni risultati. Agli albori di Internet il tasso di conversione di un banner pubblicitario poteva arrivare al 50% era una novità e la gente ci cliccava sopra con piacere; Oggigiorno un tasso di conversione dell’1% per la pubblicità tramite banner online è considerato un ottimo indicatore. Al giorno d'oggi la pubblicità viene utilizzata per ulteriori punti di contatto per cliente. Ce n'è uno che dice che il cliente deve informarsi sul prodotto 7 volte prima di effettuare un acquisto.

Come aumentare le conversioni in negozio

IN negozi al dettaglio Sopra l'ingresso è installato un contatore che conta i clienti che sono entrati, questo serve per capire quanto traffico ha il negozio. È importante notare che il traffico è una risorsa molto preziosa. Dipende dalla posizione dello sbocco, dal riconoscimento rete commerciale, investimenti in pubblicità, ecc. L'azienda paga parecchi soldi per il traffico e, se questa risorsa non viene utilizzata, può rapidamente fallire.

Di quali strumenti dispone un negozio per aumentare la conversione? Vorrei fare subito una prenotazione che verranno descritti i punti che devono semplicemente essere seguiti. Se ciò non accade, il negozio perde profitti ogni giorno. Inoltre, probabilmente è chiaro a tutti che ci sono cose che respingeranno immediatamente i clienti: musica troppo alta, musica trasandata aspetto personale, totale sporcizia nel punto vendita, ecc. I punti descritti di seguito possono essere considerati una checklist per verificare il livello di servizio del negozio.

I venditori sono sempre nella zona di visibilità del cliente e sono pronti a fornire assistenza alla prima richiesta nei reparti con beni tecnicamente complessi, i venditori si avvicinano all'acquirente e si offrono di aiutarlo nella scelta del prodotto;
Tutti i prodotti hanno cartellini dei prezzi e descrizioni. Dovrebbe essere chiaro al cliente che tipo di prodotto è e quanto costa. I cartellini dei prezzi sono veri;
Tutti i prodotti hanno un codice a barre e può essere letto correttamente;
Nel negozio è stata creata la trasparenza piano commerciale e comoda navigazione. La disposizione delle merci è chiara e logica. Il cliente non deve cercare a lungo il reparto di cui ha bisogno;
I venditori possiedono e concludono sempre l'affare quando comunicano con un cliente.
Non ci sono più di 5 persone in fila alla cassa;
Tutti gli scaffali e le vetrine sono pieni di merce;

Tutte le norme descritte sono di carattere igienico. Affinché possano essere rispettati, è necessario garantire il funzionamento della presa. Per risolvere questo problema viene creata una lista di controllo in cui sono annotati tutti i punti importanti. E una volta al mese/settimana/giorno l'intero negozio viene controllato rispetto a questa lista di controllo. Più basso è, più spesso controlla la lista di controllo.

Conversione del venditore

Ogni venditore ha la propria conversione e deve essere conteggiata. Un fatturato elevato non significa che il venditore abbia un tasso di conversione elevato. Forse il venditore serve un gran numero di clienti, aumentando così. Da un punto di vista aziendale, un venditore di questo tipo non è l’ideale e il manager dovrebbe lavorare per migliorare le prestazioni del dipendente.

In ogni punto vendita è presente un indicatore del costo per attirare i clienti. Se dividiamo l'importo dei costi per il periodo per il numero di visitatori, otteniamo i costi per visitatore. Confrontando questi dati con le vendite, puoi capire quanto sia efficace ogni specifico venditore in termini di redditività.

Il venditore è personalmente interessato ad aumentare la sua conversione. È molto più semplice comunicare con meno clienti, ma con alta qualità, piuttosto che macinare centinaia di clienti. Per aumentare la conversione, il venditore ha bisogno di:

Conoscere e applicare. Particolarmente importante;
Comprendere il prodotto venduto, conoscerlo;
Comprendere la psicologia delle vendite, essere in grado di utilizzare;
Maestro, così come;

Oltre a tutto quanto sopra, devi essere in grado di apportare modifiche. Nel trading qualcosa cambia continuamente; il venditore deve sapersi adattare ai cambiamenti.

Conversione del sito web

Molto spesso il termine conversione viene utilizzato in relazione ai siti Internet. Una caratteristica distintiva della conversione del sito web è che per vendita intendiamo un'azione mirata. Potrebbe trattarsi di un ordine in un negozio online, di una richiesta di richiamata o di registrazione dell'utente.

Per calcolare la conversione del sito web è sufficiente installare un contatore di visitatori. Questo non è difficile da fare e, cosa più importante, può essere configurato in modo tale da contare azioni mirate. Puoi determinarli tu stesso. I servizi statistici più comuni sono Yandex.Metrica e Google Analytics.

Il sito web, proprio come un negozio, può essere visitato da visitatori con interessi diversi in un prodotto o servizio. Ad esempio, un visitatore che è arrivato con la query di ricerca “acquista un condizionatore d’aria a Mosca” è più propenso all’acquisto rispetto a uno che è arrivato con la query “tipi di condizionatori d’aria”. La prima richiesta è commerciale, la seconda è informativa. La conversione in questi casi differisce in modo significativo. Pertanto, quando si tratta di aumentare la conversione del sito web, non è necessario solo migliorare l’ottimizzazione della pagina. Ma porta anche un pubblico più mirato.

Quale dovrebbe essere la conversione?

Naturalmente, per comprendere l'efficacia del funzionamento di un punto vendita, è necessario determinare il tasso di conversione standard. Posso subito dire che per i negozi non alimentari una conversione del 30% è già molto buona. Per la vendita al dettaglio di prodotti alimentari, in alcuni casi questa cifra può raggiungere il 70-80%. Per i negozi con target ristretto e con un assortimento ridotto, la conversione è di circa il 10-15%. Quando si misura la conversione, è importante valutare la qualità del traffico. Accade spesso che un negozio sia posizionato in modo tale che le persone lo attraversino in un altro negozio o semplicemente entrino per riscaldarsi. Tale traffico non mirato riduce naturalmente notevolmente la conversione.

Aumentare la conversione del negozio, in questo modo, è un compito che deve essere affrontato costantemente. Il successo nella gestione delle operazioni del negozio dipende dal completamento di queste attività.

La tua attività può ottenere risultati migliori e attirare guadagni più soldi. Lo sai già. Ma! Può farlo proprio adesso.

Cioè con i dati iniziali che abbiamo adesso. Tutto ciò di cui hai bisogno è aumentare la conversione delle vendite. Cos’è e come sfruttarlo al meglio, lo vedremo in questo articolo senza gatti né parole complicate.

È la conversione delle vendite e il suo aumento che spinge più acquirenti a passare dal potenziale al reale.

Questo indicatore è incluso nella TOP 5 richiesta per il calcolo. E come farlo in un negozio, in un ufficio vendite, in uno showroom o anche in un negozio online, continua a leggere.

Oh, quei concetti

Dato che non mi piace molto la teoria, propongo di chiuderla qui. L’unica cosa di cui voglio parlare è che attualmente esistono molti tipi di conversioni.

Tuttavia, ne evidenzierò tre tipologie principali, che sono le più comuni, e che ogni uomo d'affari deve conoscere come preghiera:

Conversione nella pubblicità. È il rapporto tra il numero di visite/clic su un annuncio pubblicitario e le impressioni di quel messaggio pubblicitario.
Conversione offline. Questo è il rapporto tra il numero di acquirenti e il numero di persone che sono entrate nell'area commerciale.
Conversione sul sito. Questo è il rapporto tra le persone che hanno eseguito l'azione target sul sito e il numero di tutti i visitatori.

Sulla base di ciò, possiamo trarre la conclusione principale. Se la tua azienda utilizza più piattaforme (negozio, negozio online e ufficio), si verificheranno diverse conversioni di vendita e i dati su di esse varieranno.

Inoltre, in che modo la conversione differirà in base a: prodotto, pubblico di destinazione, regione, ecc. Ma prima, inizia a contare il minimo e semplici passaggi, e solo allora andare più in profondità.

Aggiunta importante. Negli affari, quando parliamo di conversione, di solito ne parliamo come parte del funnel di vendita. Pertanto, assicurati di studiare il nostro articolo. Credimi, tutto questo insieme cambierà il modo in cui guardi alla tua attività.

Contiamo e dimentichiamo

Nei nostri materiali ripetiamo costantemente che il business è, prima di tutto, numeri, non sentimenti.

C'è una piccola parte di fortuna, ma tutto il resto si basa su fatti molto reali. E più indicatori possiedi, più facile sarà gestirli, monitorarli e svilupparli.

Ad esempio, quanto bene i clienti target arrivano alla tua società pubblicitaria o quanto bene lavorano i tuoi venditori.

Ma! Sarò onesto con te, il tasso di conversione non è l'indicatore principale nel marketing. È importante, ma non il principale.

La cosa più importante è il profitto. E se una persona su due acquista da te, ma l'assegno medio è di tre centesimi, in questo caso non ha senso calcolare la conversione.

Pertanto, come ho già detto, è fondamentale calcolare la conversione delle vendite, come vedrai molto informazioni utili. Ma la conversione può essere ingannevole.

Controlla sempre la purezza dell'analisi con indicatori aggiuntivi quali: durata della transazione, utile netto.

LA Formula PIÙ CHIARA

Pertanto, non esiste un tasso di conversione ideale sul mercato. Ognuno avrà il suo. E per determinarlo, prendi le prime metriche dalla tua attività in un mese, dopodiché crei un piano minimo e cerchi modi per svilupparlo.

Introdurre innovazioni e poi osservare i risultati. Se tutto va su, allora hai una nuova barra minima. E così via in un ciclo.

Metodi di miglioramento

Ultimamente abbiamo ricevuto molte persone che ci ringraziano per aver detto che i nostri articoli contengono molte informazioni utili grazie a informazioni pratiche che le persone possono prendere e applicare qui e ora.

Per tradizione, questo articolo non farà eccezione. E darò alcuni consigli universali per tutti i tipi di contatti. Non tratteranno l'argomento in modo completo, ma saranno una bella aggiunta.

Contare il numero di persone. Sia quelli che sono entrati, sia quelli che hanno comprato. Fallo ogni giorno. Questo può essere fatto manualmente o utilizzando sistemi e servizi speciali.
Per i principianti assoluti, puoi utilizzare una tabella online in Google.Docs, che i tuoi combattenti manterranno e tu vedrai e controllerai quotidianamente.
Semplifica le tue vendite. Effettua la navigazione, cartellini dei prezzi di vendita buoni e . Per alcuni questo sembrerà banale e forse addirittura ridicolo, ma la maggior parte delle aziende ancora non ce l’ha.
Semplifica il tuo acquisto. Aggiungi la possibilità di acquistare tramite carta, credito o piano rateale. Ciò sarà particolarmente vero se si tratta di un piano rateale da un negozio.
Ad esempio, uno dei nostri clienti ha introdotto un piano di rateizzazione simile per 4 mesi. I risultati hanno superato tutte le aspettative. La non rimborsabilità supera appena il 10%, ma il tasso di conversione delle vendite (soprattutto per i prodotti costosi) è aumentato del 20%.
Organizza una competizione. Se hai 2-3 turni o 2-3 responsabili delle vendite, organizza una competizione tra loro per la conversione più alta.
Lo scopo del concorso è che chi avrà il tasso di conversione più alto in un determinato periodo di tempo riceverà un premio.
L’unica cosa è assicurarsi che non ci sia collusione tra questi compagni, altrimenti tutta la tua idea andrà sprecata. Maggiori dettagli nel nostro articolo “”.
Aggiungi più contatti.È necessario avere non solo un numero di telefono della regione in cui si trova l'ufficio/magazzino, ma anche un numero verde 8-800, E-mail.
Vuoi rendere questo viaggio il più semplice possibile in ogni fase. Ad esempio, su un sito Web, rimuovi un numero enorme di campi nel modulo di domanda o effettua una chiamata alla tua azienda senza azioni inutili con una segreteria telefonica.
Implementare script di vendita. La conversione delle vendite nel lavoro del personale può essere facilmente aumentata mediante la formazione in una comunicazione efficace con i clienti.
Ma molto probabilmente non hai questo. Ma invano. Quando un dipendente lavora secondo la struttura del venditore ideale, la conversione aumenta.

Brevemente sulla cosa principale

Quando la conversazione riguarda nuovo articolo blog, passiamo parecchio tempo a scegliere cosa scrivere esattamente. Nel caso della conversione delle vendite, non ci abbiamo pensato a lungo.

È necessario contare la conversione. Senza conversazioni, obiezioni, ecc. Non importa cosa dice lo staff, non importa quanto odi questa innovazione, implementa, monitora e lavora costantemente per aumentare la conversione delle vendite.

Ma ricorda il testo che hai letto sopra, vale a dire la sezione “la conversione può essere ingannevole”.

Questo indicatore è sorprendente e se non hai calcolato nulla prima, rimarrai sorpreso dai risultati. E se ci pensi già, approfondisci rapidamente e vedi questo indicatore nel contesto di persone, prodotti, canali pubblicitari, tempo, luogo, ecc.