Kaip nugalėti konkurentus prekyboje. Kaip nugalėti savo konkurentus: pardavimo strategija prisotintoje rinkoje. galingos unikalaus pardavimo pasiūlymo B2B pardavimo formulės

Sužinosite, kas yra konkurencija, kokios yra ekonominės konkurencijos rūšys, konkurencijos lygiai ir sąlygos, kaip efektyviai konkuruoti versle.

Sveikiname nuolatinius internetinio žurnalo „HeatherBeaver“ skaitytojus! Nuolatiniai šaltinio autoriai Aleksandras ir Vitalijus yra su jumis. Šiame numeryje kalbėsime apie vieną pagrindinių verslo sąvokų – konkurenciją.

Be sveikos ir pagrįstos konkurencijos neįmanoma ekonomikos plėtra, o konkurencingumas yra įmonės, produkto ar komercinės paslaugos sėkmės rodiklis.

Taigi, pradėkime!

1. Kas yra konkurencija – konkurencijos apibrėžimas, istorija, lygiai ir sąlygos

Konkurencija reiškia konkurenciją tarp asmenų, suinteresuotų pasiekti tam tikrą tikslą. Jei kalbame apie rinkos ekonomiką, šios sąvokos apibrėžimas bus toks:

Varzybos- tai konkurencija rinkoje su kitais žaidėjais (įmonėmis), kurios tikslas – gauti komercinę naudą parduodant daugiau už didesnę kainą.

Šiuolaikinė konkurencija yra labai svarbus rinkos elementas. Jos dėka gamintojai ir paslaugų teikėjai stengiasi išsiskirti iš kitų firmų, siekdami išplėsti esamą klientų bazę.

Pagrindinės konkurso sąlygos yra šios:

• gamintojo ekonominė izoliacija;
• prekių gamintojų priklausomybė nuo rinkos sąlygų;
• konfrontacija su kitais rinkos dalyviais;
• didelio skaičiaus vienodų subjektų buvimas.

Parduodant esamus produktus, pardavėjai siekia juos parduoti už maksimalią įmanomą kainą. palankiomis sąlygomis- kuo brangiau. Tačiau norėdami paskatinti vartotojų paklausą, jie priversti mažinti kainas, kad visiškai neprarastų klientų.

Šis taškas yra pliusas pirkėjams, nes tokiu atveju jie nepagrįstai nepermokės.

Varžybų esmę lemia kelios funkcijos:

1. Reguliavimo. Konkurencijos sąlygomis gaminiai su labiausiai paklausūs. Tai būtina norint padidinti paklausių produktų gamybos mastą.
2. Motyvuojantis. Būtent konkurencija skatina gamintoją veikti aktyviai griežčiausiomis sąlygomis – varijuoti kainų lygius, didinti gamybos mastą, ieškoti naujo bendradarbiavimo. Tik taip galima padidinti įmonės konkurencingumą.
3. Paskirstymas.Įmonės pajamos paskirstomos atsižvelgiant į indėlį į ekonominę veiklą.
4. Testas. Konkurencija kontroliuoja rinkos galią ir suteikia potencialus pirkėjas galimybė įsigyti prekę arba atsisakyti ją įsigyti bendradarbiaujant su kitu gamintoju. Jeigu rinkoje bus sukurta pakankamai didelė konkurencija, tai kainos bus kuo objektyvesnės.

Žiūrėjo ir skaitė 268

"Tai yra neįmanoma!" - sakai tu.

„Galbūt, jei esi geriausias“, – atsakysiu.

Taip, socialiniai tinklai yra tiesiog neišsenkantis klientų šaltinis. Jie nuolat peržiūri kanalą ir yra pasirengę priimti viliojančius pasiūlymus. Tačiau socialiniuose tinkluose yra ir jūsų konkurentų. Jie padarys viską, kad klientai iš jų užsisakytų ir nekreiptų į jus dėmesio.

Tačiau didelė konkurencija nėra priežastis nustoti dirbti socialiniuose tinkluose. Tik svarbu žinoti efektyvius būdus, kurie leis jums įveikti konkurentus ir net nedidelį rankdarbių verslą pakelti į visiškai naują lygį.

Pagrindinė paslaptis – kokybiškas turinys. Ir jis ne tik duoda tavo tikslinė auditorija vertę, bet ir nuolat ją tobulinate. Potencialūs klientai neturi kito pasirinkimo, kaip nenuilstamai sekti jūsų naujienas, nekantriai skaityti kiekvieną žodį ir žiūrėti į kiekvieną kadrą. O tada pirk, pirk, pirk.

Taip veikia puiki turinio strategija. Tačiau jį turite ne tik jūs, bet ir jūsų konkurentai. Jei sustosite arba parduosite kokybiškai, kiti pardavėjai greitai jus aplenks. Tada jūsų pastangos sukurti puikų turinį nueis į nieką.

1 veiksmas: tyrinėkite

Turite tiksliai žinoti, kas vyksta jūsų nišoje socialinėje žiniasklaidoje. Tai reiškia, kad reikia ne tik suprasti ir sekti auditorijos norus. Taip pat išsiaiškinkite, ką daro ir skelbia jūsų konkurentai. Analizuoti:

• Kaip kiti rankdarbių meistrai pritraukia klientus?
• Kas patinka jų sekėjams, o kas ne?
• Kokius įrašus jie skelbia?
• Kaip dažnai publikuojami leidiniai?
• Kaip jie išsidėsto?

Tai padės išsiaiškinti situaciją. Taip, jūs nežinosite savo konkurentų aiškių tikslų ir kokių rezultatų duoda jų turinio strategija. Bet jūs suprasite, kaip veikia konkurentas.

Tada palyginkite kitų pardavėjų žingsnius su savo taktika. Tikriausiai bus dalykų, kuriuos padarysite geriau, bet bus ir dalykų, nuo kurių aiškiai atsiliksite. Apsvarstykite, kaip šią informaciją panaudoti savo naudai.

2 veiksmas: išsiaiškinkite savo nišą

Atrodytų, čia viskas aišku – tai jūsų rankdarbių tipas. Jūs žinote, ką ir kam parduodate. Tačiau dabar jums svarbu išsiaiškinti, kaip tuo pačiu metu apeiti savo konkurentus.

Vienas iš būdų – išsiskirti. Tai yra, susiaurinkite nišą tiek, kad joje būtumėte tik jūs. Raskite tą išskirtinę savybę, kurios neturi niekas kitas. Arba pasiūlykite savo klientams specialias sąlygas, kurios leis jiems suprasti, kad jiems tereikia pirkti iš jūsų.

Rinkodaroje šios savybės vadinamos USP – unikalus pardavimo pasiūlymas. Jei norite, kad papasakočiau daugiau apie tai, kaip teisingai suformuluoti, komentaruose rašykite „+“.

Ši funkcija turi būti aiški jūsų auditorijai. O aktualus ir naudingas turinys padeda tokią informaciją perteikti.

Išanalizavę savo nišą tikrai atrasite savo išskirtinių bruožų, kurių dar niekas nepastebėjo ir į juos galėsite patraukti auditorijos dėmesį.

3 veiksmas: pritaikykite tai, kas veikia

Dabar nustatykite, kokias funkcijas naudoja jūsų konkurentai. Pasirinkite, kas patinka jūsų auditorijai. Atkreipkite dėmesį į šiuos punktus:

• Koks turinys aktyviai mėgstamas, komentuojamas ir pakartotinai skelbiamas?
• Ką daro kiti pardavėjai, kad įgytų potencialių klientų pasitikėjimą?
• Kaip greitai ir kaip visapusiškai jie reaguoja į komentarus ir žinutes?

Šie pastebėjimai padės koreguoti santykių su klientais kūrimo taktiką.

Tačiau nekopijuokite „žodis į žodį“ visko, ką daro jūsų konkurentai. Priešingu atveju jūs neišsiskirsite, o tiesiog sukursite panašius sakinius, kurie pasiklys panašių „minioje“. Tai nieko gero neprives.

Todėl geriau supraskite, kodėl pasirinktos strategijos veikia, ir pritaikykite padarytas išvadas savo darbe. Pavyzdžiui, ar per mokomuosius vaizdo įrašus konkurentai susilaukia dėmesio ir naujų klientų? Gal galėtumėte ką nors panašaus padaryti su savo gaminiais?

4 žingsnis: būk kitoks ir būk geresnis

Tai yra 2 labiausiai veiksmingi būdai nugalėti savo konkurentus. Kai esate vienintelis unikalus, jūsų prekės ženklas turi bendrą vertę ir jūs dirbate visiškai kitaip nei kiti rinkos dalyviai. Tik tokiu būdu galėsite pakilti aukščiau konkurentų. Esant tokiai situacijai, jums belieka padaryti vieną dalyką – tapti geresniu ir nuolat kelti kartelę.

Kitas variantas – daryti tą patį, ką ir kiti, bet eilės tvarka geriau. Pavyzdžiui, jei konkurentas paskelbė 5 000 žodžių straipsnį, paskelbkite dar šaunesnį 10 000 žodžių straipsnį. Ir taip – ​​visame kame.

Pakelkite kartelę aukščiau: pateikite daugiau detalių, suteikite daugiau pramogų, suteikite daugiau naudingumo.

5 veiksmas: pateikite vertę

Dabar sutelkite dėmesį į savo idealius klientus. Iki šiol jūs apgalvojote strategiją. Galbūt tai kažkiek panašu į konkurentų strategiją. Tačiau tuo pat metu radote būdų, kaip tai padaryti geriau.

Belieka tik nustatyti, ką jūsų idealus klientas norėtų gauti:

1. Kokios temos jį domina labiausiai?
2. Koks paskelbimo dažnis jam patogus?
3. Kaip su juo pasikalbėti, kad jis įsitrauktų į diskusiją?

Suprasdami šias funkcijas, pateikite auditorijai būtent tokį turinį, kuris paskatins jus sekti.

6 veiksmas: mokykitės ir tobulėkite

Kai nuolat augi ir tobulėji, taip ir yra Geriausias būdas tapti rinkos lyderiu. Jūsų strategija nebus tobula iš karto. Laikui bėgant jūs pastebėsite klaidas ir jas ištaisysite „įsilaužimo“ proceso metu. Palaipsniui šlifuosite, kad blizgėtų.

IN Turėsite reguliariai kartoti visus aprašytus veiksmus. Juk jūsų konkurentai nestovi vietoje ir bando jus aplenkti. Stebėkite įrašus, kurie sulaukia daugiausiai atsakymų. Stebėkite leidinius, kurie visai „neįeina“. Analizuokite statistiką.

Jei jaučiate, kad jūsų pasirinkta taktika neveikia, neskirkite jai per daug laiko. Bet jei matote, kad koks nors žingsnis duoda puikų rezultatą, būtinai pakartokite.

Pagaliau

Dabar tikriausiai galvojate: „Ar tai viskas, ko reikia norint įveikti konkurentus socialiniuose tinkluose? Taip, tai paprasta. Tačiau svarbu žengti kiekvieną žingsnį ir nieko nepraleisti. Kuo kruopščiau viską atliksite, tuo aiškesnė bus jūsų strategija. Ir kuo teisingesnė strategija, tuo didesnės jūsų galimybės tapti lyderiu savo nišoje. Ką tai reiškia? Kad esate tokioje vietoje, kur konkurentai negali jūsų pasiekti.

Tai nenutiks per naktį – juk reikia viską išsiaiškinti, daug išmokti ir tiesiog daug nuveikti. Tačiau būkite tikri, kad pastangos bus to vertos.

Imtis veiksmų! Su nepajudinamu tikėjimu tavimi,

Ar tai buvo naudinga? Apdovanokite mane mygtuku like. Tai bus signalas, kad norite geriau suprasti internetinio verslo kūrimo ypatybes.

Nepriklausomai nuo to, kiek verslininkas turi patirties ir kokią sėkmę jis pasiekė versle, jam visada bus įdomus atsakymas į klausimą: „Kaip pralenkti konkurentus? Konkurencijos problemos galutinai išspręsti dar niekam nepavyko – juk kasdien į rinką ateina naujos įmonės su naujomis idėjomis. Tačiau tai nereiškia, kad kiekvienas verslininkas pasmerktas pasiklysti savo rūšies minioje.

Mes sukūrėme efektyvus planas veiksmai, kurie padės jums laimėti konkursą.

Kaip įveikti konkurentus versle: žingsnis po žingsnio instrukcijos

1. 1. Atidžiai stebėkite. Nepamirškite iš akių konkurentų, nuolat stebėkite jų veiklą. Žinoma, jų pasiekimai gali tapti kauliu gerklėje ir sukelti neigiamų minčių antplūdį, pavyzdžiui: „Aš neturėjau to daryti“, „Aš neturiu tokių priemonių ir išteklių“, „Jų lygis“. yra nepasiekiamas!" Turėsite susitaikyti su šiais faktais. Verslininkui labai svarbu įsivaizduoti, kaip iš tikrųjų viskas yra jį dominančioje srityje. Žmonės, žvelgiantys į pasaulį pro rožinius akinius, dažnai būna neapsaugoti tikrovės akivaizdoje.
2. 2. Nukopijuokite sėkmingus sprendimus. Atidžiau pažvelgę ​​į konkurentus, pasistenkite savo veikloje pritaikyti sėkmingiausius jų pokyčius – žinoma, jei to nedraudžia įstatymai. Tačiau būkite pasirengę tam, kad jūsų patirtimi gali pasinaudoti jūsų konkurentai.
3. 3. Pasinaudokite konkurentų trūkumais. Net ir patys įmantriausi prekybininkai kažko pasigenda. Pabandykite juos rasti silpnosios pusės ir paversk juos savo stiprybės. Kitaip tariant, jei jūsų konkurentai dėl kokių nors priežasčių negali pasiūlyti klientams tam tikro pasirinkimo ar paslaugos, padarykite tai pirmiausia!
4. 4. Nepamirškite reklamos. Ji neturėtų būti finansuojama pagal likutį. Viskas, ką galite gauti šioje situacijoje, yra neveiksmingi vaizdo įrašai ir neišraiškingi skelbimai. „Nesvarbu, kas“ reklama niekada neatsipirks. Todėl jūs turite nuspręsti, kuris reklamos metodai norite užsiimti ir skirti jiems lėšų. Kad ir kokį poveikį klientui pasirinktumėte, reklamoje turite panaudoti bent vieną „gudrybę“, kuri išskiria jus iš konkurentų. Taigi, jei atidarote greito maisto restoraną miesto centre, neturėtumėte savo skrajutėse rašyti apie „greitasis aptarnavimas“. Galbūt prasminga pradėti reklamuoti ką nors naujo nacionalinė virtuvė?
5. 5. Nelėtinkite greičio. Ilgos mintys ne visada atveda prie norimo rezultato. Tai nereiškia, kad visada turėtumėte skubėti: žinoma, svarbūs klausimai yra apmąstymų ir diskusijų objektas. Tačiau jei sprendimų priėmimo procesas užsitęs mėnesius ar metus, jūsų konkurentai nelauks, kol nuspręsite. Jei jau sukūrėte aiškų planą užkariauti rinką ir popieriuje jis atrodo geriausiai, nedelskite, pradėkite jį įgyvendinti. Per didelis atsargumas, priešingai nei gebėjimas rizikuoti, labai dažnai kenkia verslui.
6. 6. Gerai klysti. Dėl to kalti ir jūsų konkurentai. Žinoma, apie per daug nesėkmių reikia galvoti. Bet tas, kuris sugeba išanalizuoti savo nesėkmes, blaiviai įvertinti galimybes, rengia naujas planas imtis veiksmų ir pradėti juos įgyvendinti, turi visas galimybes sulaukti sėkmės.

Stebėti varžovų veiklą, tirti jų stipriąsias ir silpnąsias puses, dirbti su reklaminėmis kampanijomis, kompetentingas planavimas ir rizika – tai pagrindinės konkurencijos priemonės.

Pasaulis niekada nebuvo sąžiningas. O verslo pasaulis – juo labiau. Šiandien ekonomika taip išaugo, kad beveik kiekviena niša jau turi savų konkurentų. Jei nori būti viršuje, reikia veikti energingai, griežtai, o kartais net žiauriai...

Ir jei jaučiate, kad esate kažkuo prastesnis už savo konkurentus, laikas kažką keisti. Priešingu atveju, laikui bėgant, skirtumas tik didės. Pažvelkime į 10 būdų, kaip nugalėti konkurentus klientų akyse.

1. Atminkite, kad jūsų tikslas yra įtikti klientams, o ne erzinti konkurentus. Dėmesys klientams, o ne konkurentams. Veikti geriausiais klientų interesais. Pagalvokite, kaip galite tapti savo klientų draugu, pagalbininku ar patarėju. Galų gale efektyvumas matuojamas pagal sudarytų sutarčių skaičių, pardavimų lygį ir vidutinį čekį, kurį gaunate iš savo klientų. Todėl visas pastangas ir įrankius nukreipkite į savo klientus.

2. Nebijokite kalbėti apie tai, ką slepia jūsų konkurentai. Kuo daugiau klientas išgirs iš jūsų apie tai, apie ką tyli jūsų konkurentai, tuo labiau jis jumis patikės. Žmonės iš prigimties yra atsargūs. Ir prieš sumokėdami uždirbtus pinigus, jūsų klientai nori viską sumažinti galima rizika, kad pirkinys būtų kuo patogesnis, patogesnis ir saugesnis.

3. Nesigėdykite girti savo asmenines sėkmes ir parodyti savo svarbą bei kompetenciją. Žmonės yra pasirengę mokėti profesionalams. Žmonės nori dirbti tik su geriausiais. Turite juos įtikinti, kad jūsų produktai (sprendimai, prekės, paslaugos) yra geriausi, ką jie gali nusipirkti už savo pinigus.

4. Neslėpk savo trūkumų. Jūsų klientai taip pat yra žmonės. Pripažindama, kad esi netobula, jų akyse atrodysi tikresnė ir nuoširdesnė. Idealus (ir ne už didžiausią kainą) visada atbaido. Jūsų klientai bijo sugauti.

5. Į savo santykius su klientais žiūrėkite ne kaip į vieną sandorį, o kaip į nuolatinį bendradarbiavimą. Įtikinti ką nors iš jūsų bent kartą pirkusį asmenį pirkti dar kartą yra daug lengviau nei juos pasigaminti potencialus klientas- tikras. Jei per pastaruosius šešis mėnesius nepridėjote nė vieno nuolatinis klientas- pagalvok apie tai.

6. Raskite savo stipriąsias ir silpnąsias puses. Tai nereiškia, kad užmaskuoti savo trūkumus išaiškės labai greitai ir tai tik pakenks jūsų reputacijai. Tai reiškia, kad reikia rasti įtikinamų kontrargumentų. Jei jus atmetė, nes jūsų paslaugos per brangios, suraskite tam kontrargumentą.

7. Leiskite klientams suprasti, kad jūsų versle yra daug spąstų, pavojų ir spąstų. Ir jei jie kreipsis į jus, jiems teks daug rizikuoti. Aplink daug neprofesionalų. Klientai tai žino, bijo. Jei klientas užsimena, kad ketina pasinaudoti jūsų konkurento paslaugomis, būkite atviri, kad atsisakote visos atsakomybės. Dar geriau, pateikite pavyzdį žmogaus, kuris padarė tą patį ir gailėjosi dėl savo pasirinkimo.

8. Pateikite savo teiginių ir rezultatų priežastis. Pasikliaukite gerai žinomais tyrimais ir viešai prieinama informacija. Išanalizuokite savo klientams turimą informaciją ir pažiūrėkite į situaciją jų akimis. Jei, pavyzdžiui, parduodate automobilius, o žiniasklaida nuolat rašo apie didėjančias dujų kainas, tai jūsų proga deklaruoti, kad dėl to susidarys mažiau kamščių. O su Jūsų automobiliu klientai galės greičiau atvykti į darbą.

9. Pasiūlyti šviežių idėjų ir sprendimai. Net jei kopijuojate, būtinai pridėkite ką nors savo. Klientai renkasi pagal savo specifinius kriterijus. Įsitikinkite, kad jūsų sprendimas išsiskiria iš visų kitų.

10. Dirbkite su savo reputacijos kokybe. Padarykite šiek tiek daugiau, nei tikisi jūsų klientai. Jei šiandien ieškote klientų, turinčių reikiamą reputacijos lygį, po tam tikro laiko jie patys jūsų ieškos! Negalima nuvertinti informacijos iš lūpų į lūpas poveikio.