Naujos pardavimo krypties plėtros planas. Pardavimų skyriaus vadovo darbo planas

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip sudaryti pardavimo planą.

Šiandien sužinosite:

• Kodėl reikalingas pardavimo planas?
• Kaip jį apskaičiuoti ir įforminti;
• Kaip priversti darbuotojus įvykdyti planą.

Kodėl jums reikia pardavimo plano?

Ar jums reikia jūsų įmonės pardavimo plano? Atsakymas vienareikšmis – taip. Ir ne tik parduodantiems konkrečias prekes, bet ir paslaugų sektoriaus darbuotojams tai taip pat tiesiog būtina.

1. Darbui organizuoti. Įmonė turi funkcionuoti kaip nusistovėjęs mechanizmas, kai kiekvienas darbuotojas turi savo darbo tikslą ir žino, ką turi padaryti, kad jį pasiektų. Darbuotojai turi turėti aiškias idėjas apie tai, kas jų laukia įvykdžius pardavimo planą arba jo neįvykdžius.
2. Norėdami padidinti pelną. Pabandykite pakeisti pardavėją nuo fiksuoto atlyginimo į minimalų atlyginimą ir priedą už tikslo pasiekimą ir pamatysite, kaip darbuotojo motyvacija paveiks įmonės pajamas.
3. Dėl plėtros. išblunka, jei stovi vienoje vietoje. Išsikelti tikslą ir jį pasiekti – sėkmingo verslininko užduotis. Priešingu atveju jį aplenks ir sutriuškins ambicingesni verslininkai.

Planavimo tipai

Bet kurio pardavimo plano pagrindas yra supratimas apie minimalų ir maksimalų prekių kiekį, kurį įmonė turi parduoti, kad galėtų egzistuoti.

Pradedantiems verslininkams svarbiausia yra minimali priimtina vertė, kuri žymi „apačią“, žemiau kurios funkcionuoti nebeįmanoma. Įmonėms, žengusioms augimo ir plėtros kelią, svarbiau pasiekti maksimalius planus.

Yra keletas planavimo tipų:

• Perspektyvi – ilgalaikė strategija 5-10 metų;
• Einamasis – kuriamas metams, patikslina ir koreguoja ilgalaikio planavimo rodiklius;
• Eksploatacinės ir gamybinės – užduotys skirstomos į trumpesnius laikotarpius (ketvirtį, mėnesį ir kt.).

Pardavimo plano sudarymo taisyklės

Galimų pardavimų apimtis priklauso nuo daugelio veiksnių. Kurdami planą turite atsižvelgti į visus jūsų vietovei svarbius dalykus.

Pavyzdžiui, tai gali būti:

• Sezoniškumas;
• Plėtros dinamika ir tendencijos rinkoje;
• Praeitų laikotarpių nuosmukio priežastys;
• Politikos, ekonomikos ir teisės aktų pokyčiai;
• Asortimento ir kainų pokyčiai;
• Pardavimo kanalai ir potencialūs pirkėjai;
• Darbuotojai;
• Reklama.

Pardavimo plano rengimo procedūra

Išsamus metinis planas, pagrįstas nuodugnia analize, sukuriamas kelis mėnesius.

Norėdami gauti tinkamą rezultatą ir nieko nepraleisti, turite:

1. Analizuoti politikos ir makroekonomikos tendencijas. Kaip keičiasi šalies BVP? Kas vyksta su naftos ir dujų kainomis ir valiutų kursais? Būtų gerai susipažinti su ekspertų ir pirmaujančių ekonomikos žiniasklaidos nuomone.
2. Išstudijuokite situaciją rinkoje. Paklausa padidės ar mažės? Ar atsirado naujų konkurentų ir potencialių klientų?
3. Rodyti praėjusių laikotarpių pardavimo statistiką. Metams apskritai ir konkrečiai kiekvienam mėnesiui.
4. Išanalizuoti nuosmukio ir augimo priežastis. Tai gali būti sezoniškumas, įmonės politikos pokyčiai, naujas asortimentas, personalo pokyčiai. Kurdami kitų metų planą, būtinai pasikliaukite reikšmingais dalykais.
5. Sudarykite pardavimo statistiką atskirai pardavėjams ir skyriams. Bus per daug optimistiška sutelkti dėmesį į lyderius, tačiau pasistenkite vidutinę vertę šiek tiek priartinti prie jų.
6. Suformuokite nuolatinių klientų bazę. Kiek jie atneša pelno, kaip dažnai ir kokių prekių ateina? Žinoma, šis etapas netaikomas įmonėms, orientuotoms į vienkartinius pardavimus.
7. Nustatyti tikslą. Remiantis anksčiau atlikta analize, jau dabar galima įsivaizduoti, kokie buvo pardavimai pernai, kiek juos galima padidinti ateityje. Geriau išsikelti du tikslus: įgyvendinamus ir idealius. Būtent antrojo buvimas primins, kad neturėtumėte sustoti.
8. Aptarkite planą su pavaldiniais. Nustatykite terminus ir asmeninius nurodymus.
9. Sudarykite biudžetą. Turint aiškų pardavimo planą, lengviau suskaičiuoti, kiek teks išleisti pirkiniams, reklamai ir darbuotojų premijoms.

Pardavimo plano apskaičiavimo metodai

Skaičiuodami planuojamus pardavimus galite naudoti šiuos metodus:

1. Subjektyvus: apklausos, anketos, sprendimai remiantis verslininko patirtimi;
2. Tikslas: bandomieji pardavimai, ankstyvųjų laikotarpių analizė, paklausos statistika.

Nėra universalaus metodo, kaip parengti bet kurios įmonės pardavimo planą. Kiekviena įmonė pasirenka savo metodą, atsižvelgdama į savo veiklos poreikius ir ypatybes.

Metodų yra daug, bet nebūtina jų visų žinoti. Pakanka atrinkti keletą tinkamų konkrečiam verslui ir naudoti kartu.

Pažvelkime atidžiau į kelis pagrindinius metodus, naudojamus apskaičiuojant pardavimo planą.

Laiko eilučių analizė

Kintantis vidurkis

Taikant slankiojo vidurkio metodą, numatomi pardavimai ateities laikotarpiu bus lygūs praėjusių laikotarpių pardavimų apimčiai. Tai neatsižvelgia į jokius kitus veiksnius. Kuo daugiau laikotarpių bus atsižvelgta, tuo tikslesnė bus prognozė, todėl jaunoms įmonėms šis metodas nėra efektyvus.

Pavyzdys. Kanceliarinių prekių parduotuvėje 2016 metais parduota 2700 tušinukų, 2015 metais – 3140, 2014 metais – 2900. Prognozė 2017 metams: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponentinis išlyginimas

Trumpalaikių prognozių sudarymo metodas, pagrįstas istorinių duomenų analize. Patogu prognozuoti mažmeninės prekybos raidą. Leidžia paskaičiuoti, kiek prekių prireiks artimiausiu panašiu laikotarpiu (mėnuo, savaitė).

Išlyginimo konstanta (SC) gali būti nuo 0 iki 1. Vidutiniame pardavimų lygyje ji yra 0,2-0,4, o augimo metu (pavyzdžiui, švenčių dienomis) - 0,7-0,9. Tinkamiausia KS reikšmė nustatoma empiriškai – pasirenkama reikšmė su mažiausia paklaida per praėjusius laikotarpius.

Formulė:KS * Faktinė einamojo laikotarpio paklausa + (1-KS) * Einamojo laikotarpio prognozė.

Pavyzdys. Per mėnesį kanceliarinių prekių parduotuvė pardavė 640 sąsiuvinių, palyginti su ankstesne prognoze – 610, KS – 0,3. Sekančio mėnesio prognozė: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozicijos ir sezoniškumo faktorius

Dekompoziciją sudaro sezoniškumas, tendencija ir cikliškumas. Praktiškai daugelis verslininkų nustoja naudoti sezoniškumo koeficientą. Jis naudojamas verslo, kurio apyvarta priklauso nuo sezoniškumo, pardavimo planui sudaryti pagal istorines pajamas.

1 žingsnis. Sezoninės dinamikos nustatymas. Aiškus skaitmeninis rodiklis čia yra sezoniškumo koeficientas.

1. Paimkite visus praėjusių metų pardavimus ir padalykite jį iš 12. Taip gausite mėnesio vidurkį.
2. Kiekvieno ataskaitinių metų mėnesio pardavimų sumą padalinkite iš vidurkio.

Pavyzdys. Per praėjusius metus parduotuvės pardavimas siekė 850 000 rublių. Iš jų 44 000 sausio mėnesį, 50 000 vasario mėnesį ir t.t. Vidutinė mėnesio vertė 850000/12 = 70 830 rublių. Sezoniškumo koeficientas sausio mėn.: 44000/70830=0,62, vasario mėn.: 50000/70830=0,71.

Dėl to kiekvienas mėnuo gaus savo koeficientą. Dėl patikimumo verta apskaičiuoti tokius koeficientus kelerius pastaruosius metus ir palikti jų vidutinę vertę tolimesniems veiksmams.

2 veiksmas: apibrėžkite savo tikslą. Pavyzdžiui, tarkime, kad išsikėlėte tikslą padidinti pardavimą 20%. Skaičiavimas paprastas: prie praėjusių metų pardavimų sumos reikia pridėti 20 proc.

850 000+20% = 1 020 000 rub.

3 veiksmas. Sudarykite mėnesio pardavimo planą. Tada bendrasis metų planas turi būti padalintas į mažesnius laikotarpius – mūsų pavyzdyje tai yra mėnesiai.

1. Padalinkite metinį tikslą iš 12, kad gautumėte vidutinį mėnesio planą.
2. Vidutinį planą padauginkite iš kiekvieno mėnesio sezoniškumo koeficiento.

Pavyzdys. Vidutinis mėnesio planas: 1 020 000/12 = 85 000 rublių. Sausio mėnesio planas: 85 000*0,62 = 52 700 rublių, vasario planas: 85 000*0,71 = 60 350 rublių.

Rezultatas bus kiekvieno mėnesio pardavimo planas. Jei mėnesio planas bus įvykdytas, bendras tikslas padidinti pardavimus metams bus pasiektas. Stebėti plano įgyvendinimą per trumpą laiką ir imtis operatyvių priemonių yra daug lengviau, nei bandyti pasivyti tikslą paskutiniais metų mėnesiais.

Pardavimo plano parengimas

Pardavimo planas kaip dokumentas susideda iš kelių punktų.

Išvardykime visus pagrindinius iš eilės:

1. Antraštė, kurią sudaro pavadinimas („Skyriaus pardavimo planas...“) ir autoriaus nuoroda („Sudarė...“, tada planą sudariusio asmens pareigos ir vardas, pavardė).
2. Pirmas dalykas – darbuotojai ir pasiekimai. Čia verta išvardyti visus skyriaus darbuotojus, nurodant naujų darbuotojų poreikį, jei tokių yra, taip pat paminėti svarbiausius pasiekimus per praėjusį laikotarpį.
3. Antras punktas – praėjusio laikotarpio rezultatai. Aiškumo dėlei į dokumentą galite įtraukti pardavimų augimo ir nuosmukio grafiką, pateikti bendras reikšmes ne tik visam departamentui, bet ir konkrečiai kiekvienam darbuotojui, ir procentais nurodyti, kiek buvo ankstesnis planas. perpildytas arba nepakankamai įvykdytas.
4. Trečias punktas – ateities laikotarpio planas. Nurodoma plano suma, išvardijami pagrindiniai planuojami sandoriai, klientai, pasiruošę sudaryti sutartį ir kiti punktai, užtikrinantys pelno garantiją nauju laikotarpiu.
5. Ketvirtas punktas – būtinos priemonės. Be to, mes kalbame apie veiksmus, kuriuos dar reikia atlikti, kad būtų pasiektas tikslas. Tai gali būti kainų politikos pakeitimai, akcijos, įmonės techninės bazės atnaujinimas ir daugelis kitų.
6. Data ir planą patvirtinusių vadovų parašai.

Visi įmonės darbuotojai turėtų susipažinti su gautu dokumentu. Tik po kolektyvinės diskusijos ir patvirtinimo planas gali būti oficialiai pripažintas „kompasu“, kuriuo įmonė judės naujus metus, ketvirtį ar mėnesį.

Plano struktūrizavimas

Pardavimo planas yra bet kokio verslo, kuris parduoda prekes ar paslaugas, plėtros žemėlapis. Be šio žemėlapio daiktai rizikuoja pasiklysti, suktis ratu ar net pajudėti priešinga kryptimi. Ir kuo detalesnis žemėlapis, tuo lengviau keliautojas nenuklys.

Remdamiesi funkcijomis, vienu metu nustatykite tikslus keliomis kryptimis:

• Regioninė ir makro rinkos dalis;
• Bendra pardavimo apimtis;
• Finansinis pelnas.

Jei įmanoma, išskaidykite kiekvieną didelį planą į konkretesnius. Kiekvienai krypčiai, produktui, klientų skaičiui ir pan., atsižvelgiant į jūsų verslą.

Kuo didesnė įmonė, tuo daugiau planų turėsite kurti. Be bendro visiems darbuotojams bendro pardavimo plano, kiekvienas filialas, padalinys, skyrius, vadovas ir paprastas pardavėjas turėtų turėti savo tikslus.

Toks detalus planavimas reikalingas kiekvienai įmonei.

Idealiu atveju planas turėtų būti struktūrizuotas visose galimose dalyse:

• Regionai (kur ir kiek bus parduodama);
• Pardavėjai (kas ir kiek parduos);
• Produktai (kiek iš to, kas bus parduota);
• Laikas (kada ir kiek bus parduota);
• Pardavimo kanalai (kam ir kiek bus parduodama);
• Pardavimų pobūdis (kiek pardavimų yra garantuotas, o kiek tik planuojamas).

Daznos klaidos

Klaida 1. Pardavimų prognozė vietoj plano. Prognozė gali būti pardavimo plano dalis, bet jokiu būdu negali jos pakeisti. Prognozė apibūdina tik situaciją, kuri gali atsirasti arba neįvykti ateityje.

Plane yra aprašomas tikslas, kurį reikia pasiekti, ir sąlygos, kurias tam reikės įvykdyti. Tai reiškia konkrečių priemonių rinkinį, su kuriuo bus pasiektas rezultatas: paaukštinimas, darbuotojų mokymai, kainų mažinimas.

Klaida 2. Planas remiasi tik praėjusių metų pasiekimais. Analizuojant pardavimo planą reikia atsižvelgti į visus svarbius veiksnius. Nepriimtina nuvertinti ekonominę situaciją šalyje ir regione, konkurentus, naujas technologijas ir kitus pokyčius, kurie tikrai turės įtakos pardavimams.

3 klaida.Visų klientų sujungimas į vieną visumą. Net ir smulkiausios mažmeninės prekybos įmonės turi tam tikras klientų grupes. Juos galima jungti pagal įvairius kriterijus: perkančius vienos kategorijos prekę, nuolatinius klientus ar naujus klientus, kurie atsitiktinai perka prekybos vietoje ar randa Jūsų prekes internete. Kurdami planą turite apsvarstyti, ką galite pasiūlyti kiekvienai grupei ir ką galite gauti mainais.

Klaida 4. Plane nenurodomi terminai ir atsakingi asmenys. Pardavimo plane viskas turi būti aišku: koks tikslas, kada jis turi būti įgyvendintas, kas ir kokiais įrankiais.

Klaida 5. Planas nepakankamai struktūrizuotas. Kiekvienas skyrius ir ypač pardavėjas turėtų turėti savo individualų planą. Sutikite, kad kai neturite savo plano, per didelė pagunda visą atsakomybę perleisti kolegoms.

6 klaida: planas nebuvo aptartas su pardavėjais. Planas niekada nebus iki galo parengtas, jei jį parengė vienas vadovas, vadovaudamasis tik ataskaitomis ir grafikais. Pirmieji pardavėjai turėtų turėti galimybę bent jau aptarti planą su vadovybe, o dar geriau – tiesiogiai dalyvauti kuriant pardavimo planą.

Įsitikinkite, kad planą sudarėte teisingai, jei laikotarpio pabaigoje jis buvo įvykdytas 85–105%.

Kaip pasiekti planą

Vienas dalykas yra sudaryti sau planą. Tai gali padaryti verslininkas, siekiantis padidinti pelną arba vadovas, siekiantis karjeros augimo.

Tačiau visiškai kitokia situacija su planais dėl pavaldinių. Jūs neturėtumėte griežtai bausti už kiekvieną pardavimo plano neįvykdymą ir sulaikyti darbuotojus – tai neveiksminga.

Geriau įsiklausyti į patyrusių verslininkų patarimus:

1. Trumpai, bet kiek įmanoma išsamiau suformuluokite, ko norite iš savo darbuotojų. Tai geriau jiems perteikti raštu.
2. Paskatinti finansiškai. Geriausi darbuotojai nusipelno premijos.
3. Nustatykite premijas ne tik už 100% baigimą, bet ir už kiekvieną tam tikros minimalios ribos (pavyzdžiui, 60%) peržengimą. Darbuotojas plano gal ir neįvykdė, bet aišku, kad bandė.
4. Bauda už sistemingus pažeidimus.
5. Visa darbuotojų vertikalė (nuo paprasto pardavėjo iki aukščiausio lygio vadovo) turi būti finansiškai priklausoma nuo planų įgyvendinimo.
6. Gerbkite ir vertinkite savo darbuotojus ir stenkitės, kad jie mylėtų savo darbo vietą ir būtų suinteresuoti įmonės plėtra bei klestėjimu.

Kadaise termino „pardavimų vadybininkas“ net nebuvo, tačiau šiandien be jo neįsivaizduojama nė viena pardavimų organizacija. O kadangi yra tokių profesionalų, vadinasi, yra ir tokių, kurie jiems vadovauja. Daugiau apie tai, kas įtraukta į pardavimo skyriaus vadovo darbo planą, skaitykite mūsų straipsnyje.

Pozicijos esmė

– Tai specialistas, kurio funkcijos apima prekių pardavimo organizavimą. Jis, kaip vadovas, yra atsakingas už viso skyriaus darbą, o jo darbo pareigos yra šios:

• (tikslai, uždaviniai, motyvacija, ideologija) ir jos valdymas.
• Rinkos analizė.
• Darbuotojų atranka ir pritaikymas.
• Klientų paieška ir pritraukimas.
• Ataskaitų rengimas.
• Klientų tinklo priežiūra, priežiūra ir plėtra.

Laikui bėgant toks profesionalas gali kilti karjeros laiptais iki finansų ar net generalinio direktoriaus pareigų.

Darbo planas

Skirtingas pardavimo skyrių vadovų požiūris į planavimą. Kai kurie mano, kad plėtros planas turi būti įgyvendintas, kad ir kas būtų. Jis pastatytas panašiai. Kiti ekspertai, remdamiesi rinkos mobilumu, mano, kad planas yra mažai naudingas. Jie leidžia dažnai koreguoti, keisti tikslus ir terminus.

Kurios pareigos jums patinka, šio skyriaus vadovui yra privalomas reikalavimas. Prieš ją kuriant būtina suprasti tikrąją pasaulio rinkos situaciją, apskaičiuoti numatomą rodiklį, atsižvelgti į išteklius, personalą, įmonės kainų politiką ir kt.

Pardavimų plėtros verslo planas yra privalomas reikalavimas pardavimo skyriaus vadovui.

Pardavimo skyriaus vadovas turėtų lengvai atsakyti į tokius klausimus kaip:

• Kokia padėtis rinkoje šiandien?
• Ar konkurencija auga?
• Kokie yra darbuotojų santykiai skyriuje?
• Ar pardavimų apimtys keisis dėl naujovių?
• Kaip gerai buvo įgyvendinti ankstesni planai?
• Kiek norime uždirbti ir kiek galime?

Taigi pardavimų skyriaus vadovas suformuoja visą skyriaus darbo vaizdą ir plane atspindi šiuos etapus:

1. Prognozė. Remiantis rinkos analize, nustatomi aktyvūs ir pasyvūs produktų platinimo segmentai (kas naujas ir nuolatinis klientas, kurie regionai), pagal kuriuos išvedamas apytikslis pardavimo apimtys.
2. Nauda. Atsižvelgiant į prieigą prie naujų klientų pritraukimo kanalų, nustatoma numatoma pajamų suma. Rodikliai išlaikomi tiek piniginiais, tiek vienetiniais formatais.
3. Rizikos. Skaičiuojami infliacijos lūkesčiai, konkurencinės lauko įtaka ir kiti veiksniai, galintys turėti įtakos verslui.
4. Išlaidos. Formuojamas pardavimo išlaidų biudžetas: premijos, atlyginimai, pristatymai, komandiruotės, pokalbiai telefonu, kanceliarinės prekės ir kt.
5. Kontaktai. Sudaromas nuolatinių ir potencialių klientų sąrašas.
6. Užduočių paskirstymas. Pagal darbuotojų kompetencijos ir profesionalumo lygį kiekvienam iš jų paskiriamas konkretus tikslas.
7. Ataskaitų teikimas. Nurodoma, kaip planuojama stebėti naujosios strategijos organizavimą ir įgyvendinimą (planuotojai, susirinkimai, dokumentacija).

Pirminė pardavimų vadybininko užduotis – nešti įmonei pelną iš pardavimų. Norėdami tai padaryti, jis turi kontroliuoti visus produktų pardavimo etapus, stebėti verslo santykių vystymąsi, sudarytų sandorių skaičių, o jei kartelė nuleista, teikti pagalbą darbuotojams. Pardavimų skyriaus vadovas yra nepamainomas darbuotojas prekybinėje aplinkoje.

Kiek mačiau, daugumoje Rusijos įmonių pardavimų skyriaus vadovas savarankiškai užtikrina ketvirčio – trečdalio pajamų plano įvykdymą. Ar tai gerai ir kodėl taip nutinka? Jeigu pardavimų tarnyba įdarbinama ne iš karto, o formuojama palaipsniui, tobulinimo ir optimizavimo būdu, dažniausiai jos vadovu tampa geriausias pardavėjas.

Tokia vadovo logika visai priimtina: šis žmogus parduoda daugiau nei visi, vadinasi, geriau už kitus žino, kaip tai daryti, tegul moko kitus.

Tokia situacija yra gana perspektyvi ir kol kas gali duoti vaisių (žr. įmonės plėtros etapus). Laikui bėgant pastebime, kad, pavyzdžiui, skyriaus vadovas išeina atostogų, tai reiškia, kad atostogauja visas pardavimo skyrius.

Be to, per daug akivaizdžios pardavimo skyriaus vadovo sėkmė kitų mažų pardavimų fone turėtų įspėti vadovą. Tai rodo, kad jo laikas skiriamas ne pavaldinių darbo organizavimui, o „skylių kamšymui“ vykdant biudžeto pajamų dalį arba bereikalingų pageidavimų paskirstymui savo (skyriaus vedėjo) klientams.

Kaip jau rašiau kitame užraše „Apie politiką ir kastuvą“: ne kiekvienas plytelių klojėjas gali būti geras meistras, nes plytelių klojėjo įrankis yra glaistymas, o meistro – sąmatos ir planai. Tuo vadovaudamasis pardavimų skyriaus vadovas turėtų būti administracijos vadovas, o ne geriausias pardavėjas.

Jei taip atsitiko, kad nesant vadovo, toks geras pardavėjas tapo skyriaus vadovu, mokykime jį kuo greičiau valdymo įgūdžių. Jis turi mokėti planuoti ir organizuoti skyriaus darbą, motyvuoti darbuotojus atlikti sunkų darbą, taip pat stebėti planų ir einamųjų užsakymų įgyvendinimą. Tiesiog sutikime, kad „ne kiekviena virėja gali valdyti valstybę“... net jei ji to mokoma.

Apie sistemą

Pagrindinis pardavimų skyriaus vadovo uždavinys – sukurti tokią sistemą, kurios priežiūra „kovinėje parengtyje“ užima ne daugiau kaip 20% darbo laiko. Be to, gera sistema gali efektyviai veikti net nesant jos kūrėjo ar kūrėjo.

Jei pardavimo paslauga veikia normaliai, reikia tik tikslinės taktinės vadovybės įsikišimo, o ne reguliaraus lemtingų sprendimų dėl „strateginio kurso“ pakeitimo priėmimo. Gera pardavimo sistema yra kaip geras variklis. Tiesiog reikia reguliariai įpilti alyvos, o ne keisti kas šešis mėnesius.

Planuoti

Visi vadovai turi skirtingą požiūrį į planavimą. Kai kurie mano, kad planas turi būti įvykdytas, kad ir kas bebūtų. Galbūt šiuo principu reikėtų motyvuoti pardavimo skyriaus darbuotojus. Tačiau vadovybė turi suprasti, kad planas nėra savitikslis. Planas yra dešimčių veiksnių išvestinė, bet ne konstanta.

Kiti įsitikinę, kad pardavimų planavimas yra mažai naudingas. Tokio požiūrio šalininkai teigia, kad, pirma, pokyčiai rinkoje rimtai pakoreguoja planą, antra, sunku priversti pardavimų vadybininkus vykdyti savo įsipareigojimus. Tačiau šie argumentai yra prieštaringi.

Daugelis žmonių mano, kad produktyviausias požiūris yra tada, kai planas suvokiamas kaip vadovas. Tas pats kaip plūduras plaukikui, farvateris pilotui ar kompasas turistui. Tokiu atveju planavimas leidžia numatyti, kaip įmonė vystysis kitą mėnesį, ketvirtį ar metus. Taip pat kaip ir kam bus išleisti uždirbti pinigai. Šiuo atveju svarbu ne konkretūs skaičiai, o išvados, kurias remiantis jais galima padaryti.

Planas – Prognozė

Visuose aukščiau pateiktuose plano požiūriuose yra viena sisteminė klaida, susijusi su bandymais visą požiūrių, reikalavimų ir darbo, siekiant rezultatų, sistemą sujungti į vieną sąvoką „planas“. Visada sakau, kad galima planuoti užduočių įgyvendinimą, ko pasekoje pasiekiami reikiami pardavimo rodikliai. Taigi: planas – nuoseklus darbų vykdymas; rezultatas – pelningumo, apyvartos ir kt. rodiklių įvykdymas.

Tai, ką mes nustatome pardavimų skyriui, prieš pradėdami įgyvendinti darbo planą (o kiekvienas vadovas išsikelia sau užduotį – kaip dalį bendros skyriaus užduoties) yra prognozuojami skaičiai tiems patiems pelningumo, apyvartos, pardavimų prognozių rodikliams.

Tokiu būdu pašalinami visi prieštaravimai, kai vadovas (dėl nežinojimo, žinių stokos, valdymo įrankių trūkumo) nesupranta, kaip, atlikdamas suplanuotus darbus: skambindamas, stebėdamas atstovus, kurdamas naujus segmentus, jis įvykdys prognozuojamus pelningumo rodiklius 80% tikimybe.

Prieš pradėdami planuoti

Sudarant darbo planą reikia atsižvelgti į tai, kad jis, pirma, turi būti sąžiningas; antra, specifinis, su supratimu, kokį prognozuojamą pardavimo veiklos rodiklį jis pagerins, per kokias veiklas, manipuliacijas su klientais, pirkėjais. Labai svarbu, kad prognozuojamų skaičių būtų galima pasiekti vienodai tinkamai planuojant vadovo darbą ir tinkamai aprūpinus vadovą ištekliais (ar pakanka žmonių, pinigų, ar teisinga įmonės kainų politika, produktų politika).

Prieš planuodamas darbus ir nustatydamas prognozinius rodiklius, pardavimų skyriaus vadovas turi atsakyti į šiuos klausimus:

Ar rinkos dydis auga, mažėja ar išlieka stabilus?

Ar daugėja konkurentų?

Kaip sekasi įmonei ir pardavimų skyriui?

Ar jūsų aktyvumas auga ar mažėja?

Kaip sunku ar lengva jums buvo įvykdyti ankstesnius darbo planus?

Priklausomai nuo atsakymų į šiuos klausimus, bus galima atlikti atitinkamus galutinio plano pakeitimus, padidinančius įvykio tikimybę: 100% įvykdys prognozuojamus pardavimų rodiklius.

Prognozavimo technologija

Pirmasis pardavimo prognozės žingsnis

Pirmajame etape turime atsakyti į klausimus: kiek norime uždirbti ir kiek galime uždirbti? Tokiu atveju turite nustatyti, kiek galite uždirbti:

Perkant pirmuosius „naujus“ klientus, naujus regionus (ar segmentus);

Perkant pirmuosius „naujus“ klientus, „senus“ regionus (ar segmentus);

Perkant pakartotinai iš „senų“ klientų;

Pirmaisiais „naujų“ prekių pirkimais (visiems aukščiau esantiems skyriams).

Šiuo atveju 100% prognozės įvykdymas apima darbuotojų veiksmų derinimą keturiose srityse – darbas su naujais klientais, naujais segmentais (regionais) ir su nuolatiniais klientais. Kiekviena kryptis reikalauja skirtingų veiksmų ir sprendimų.

Prognozė turi būti sudaryta dviem rodikliais – vienetais ir pinigais. Vienos piniginės skaitmens neužtenka, nes neaišku, kiek klientų pateiks šią pardavimo apimtį, arba ilgai planuojant, kaip infliacijos lūkesčiai ar konkurencijos lauko pokyčiai paveiks pajamų sumažėjimą. tos pačios pardavimo prognozės „vienetais“. Todėl svarbu nurodyti, kad tokią pardavimo apimtį tikimės sulaukti, tarkime, iš dvidešimties sutarčių.

Antrame pardavimo prognozavimo etape

Antrasis etapas apima pardavimo išlaidų biudžeto formavimą (išlaidos pristatymams, komandiruotėms, priemokos darbuotojų atlyginimams, abonentiniai mokesčiai už telefonus, popierių, kasetes, pietūs su klientais restorane ir kt.). Šį biudžetą taip pat reikia numatyti, nes tai yra investicija į jūsų pajamų gavimą.

Trečias etapas – darbų planavimas

Trečiajame etape pardavimų, vienetų ir pinigų prognozavimo planas pagal produktą, regioną ir klientą paverčiamas pardavimo skyriaus darbuotojų kontaktų su klientais - naujais ir esamais planu.

Darbo planas

Susisiekimo planas

Tokiu atveju vėl turėsite remtis savo patirtimi. Pirmiausia reikia išsiaiškinti, kiek kontaktų reikia norint pritraukti vieną naują klientą. Yra toks dalykas kaip „pardavimo piltuvas“. Reikėtų atsižvelgti į tai, kad klientų bazė visada yra nevienalytė. Klientus galima suskirstyti į kelias grupes:

Tie, kurie visiškai nežino apie jūsų įmonę, bet gali būti jums įdomūs;

Tie, kurie apie tave žino, bet tai ir viskas;

Tie, kurie jus pažįsta, elgiasi su jumis gerai ir yra pasirengę apsvarstyti jūsų pasiūlymus;

Tie, kurie iš jūsų pirko tik vieną kartą;

Tie, kurie reguliariai perka jūsų produktus.

Beveik visada pirkėjų, kurie pirmą kartą pirko, yra mažiau nei tų, kurie teigiamai vertina jūsų įmonę. Ir visada yra mažiau žmonių, turinčių teigiamą požiūrį į įmonę, nei tų, kurie tiesiog žino apie jos egzistavimą. Tai nustato tam tikrą vadovų darbo ypatumą. Daugiausiai laiko atima darbas su tais, kuriuos reikia „prisirišti“ prie įmonės. Vienintelė išimtis yra platinimo verslas, kai įmonė dirba su ribotu sandorio šalių skaičiumi.

Klientų bazė

Reikia atsižvelgti į dar vieną svarbų dalyką. Klientų bazė yra gyvas organizmas. Dalis klientų ateina į turgų, dalis dingsta, dalis pradeda pirkti daugiau prekių, o dalis eina pas kitą tiekėją. Todėl pardavimų skyrius turi dirbti su visa potencialių klientų baze, o ne tik su „karštais“ klientais. Be to, turite nuolat ieškoti naujų įmonių, kurias norite įtraukti į savo duomenų bazę. Priešingu atveju klientų ratas laikui bėgant siaurės.

Šaltų klientų apšilimas

Kaip jau nustatėme aukščiau, norint įvykdyti įmonės planą, reikia pritraukti 12 naujų klientų ir su kiekvienu sudaryti sutartį už 5000 USD. Pirma, jūsų vadovai turi atsakyti į du klausimus:

Kiek procentų šiltų potencialių klientų perkate?

Kiek reikia susisiekti su „šiltu“ klientu, kad jis pirktų prekę?

Tarkime, vidutiniškai vienas iš trijų pirkėjų perka, o norint gauti aiškų atsakymą („taip, perku“ arba „ne, palauksime“) reikia su juo bendrauti keturis kartus.

Toliau reikia išsiaiškinti, kiek procentų klientų pereina iš „sąmoningumo“ būsenos į „teigiamo požiūrio“ būseną ir kiek kontaktų galima pasiekti šį perėjimą. Tarkime, vadovai mano, kad tokių klientų yra 70 proc., o reikalingas kontaktų skaičius su jais – trys.

Tą patį darome ir su „šaltais“ klientais. Kiek procentų potencialių klientų iš mūsų pradinės bazės seka ir po kiek kontaktų jie tampa „žinomi“? Tarkime, kad nagrinėjamu atveju tokių klientų yra pusė, o reikiamų kontaktų skaičius – du.

Po to galite matyti klientų bazės būseną įvairiuose darbo etapuose

Bendravimas su senais klientais

Pardavimų vadybininkas gali lengvai surengti iki trijų susitikimų ir atlikti iki penkiolikos produktyvių telefono skambučių per dieną. Vadovaudamiesi aprašyta schema, gaunate adekvatų ir suprantamą įrankį vadovų kasdienei veiklai planuoti.

Sukurti pardavimų skyriaus plėtros planas ir įgyvendinti pakeitimus, turite suprasti, ką tiksliai reikia pakeisti, kad būtų pasiektas maksimalus efektas. Norėdami tai padaryti, turite naudoti Pareto principą.

Visame pasaulyje žinomas Pareto principas kalba apie tai, kaip svarbu sutelkti dėmesį į veiksmus, kurie duoda maksimalų efektą. Šie veiksmai sudaro tik 20% jūsų pastangų ir duoda 80% rezultatų.

• 20% jūsų asortimento sudaro 80% apyvartos
• 20% pirkėjų perka 80% jūsų produktų
• 20% pardavimų generuoja 80% pelno

Plėtros planas: Jūsų verslo analizė

Plėtros planas: rodiklių nustatymas

Kai suprasite, kurie darbuotojai, kanalai ir klientai jums atneša 80% rezultatų, turite nustatyti tikslus skaičiais.

Kokie rodikliai gali būti įtraukti į pardavimo skyriaus plėtros planą:

1. Pelno marža
2. Vadovo atlikimas
3. Skambučių skaičius
4. Įeinančio srauto konvertavimas
5. Dalinkitės klientu
6. Strategiškai svarbių klientų skaičius
7. Verslo procesų efektyvumas
8. Klientų bazės augimas

Šiuos rodiklius reikia formuoti atsižvelgiant į jūsų silpnybes. Jei neveikiate gerai su esamais klientais, turite sudaryti plėtros planą, kad padidintumėte esamų klientų dalį. Jei netinkamai paverčiate naujus klientus pardavimais, į savo plėtros planą įtraukite darbo su gaunamu srautu ar šaltu srautu rodiklius.

Pardavimų skyriaus plėtros planas: kasdienės veiklos skaičiavimas

Veršiavimosi pardavimo plėtros plane turi būti numatytos priemonės esamai jo struktūrai išanalizuoti ir, jei reikia, jas koreguoti.

Principai, kuriais reikėtų vadovautis taisant klaidas verslo padalinyje, yra gana paprasti ir kartu labai veiksmingi.

1. Jei neturite kompetentingo skyriaus vadovo, turinčio atitinkamą pardavimų patirtį () norimoje srityje, tuomet galite būti tikri, kad jūs, kaip savininkas, prarandate pinigus ir gaišate laiką. Jūs prarandate pinigus, nes tiesiog negalite sekti visko, kas vyksta komercinėje struktūroje. Švaistote laiką, nes turėtumėte sutelkti dėmesį į strateginį verslo vystymą, o ne į operatyvinį darbą. Kol skendite kasdienių rūpesčių rutinoje, konkurentai pravažiuoja pro jus.

2. Visada atsiminkite valdymo standartą. Vienas žmogus tiesiog nesugeba valdyti daugiau nei 7 pavaldinių. Tai nekintamas efektyvaus valdymo dėsnis.

3. Jei įmonėje taikomas požiūris „visi daro viską“, greičiausiai skyriuje tvyro chaosas, o savininkas visiškai nesupranta, kaip jo pardavėjai gamina rezultatus.

Įmonės komercinė struktūra atlieka 3 pagrindines funkcijas:

• potencialių klientų generavimas – klientų paieška,
• pagrindinis – pardavimas naujam klientui,
• esamos duomenų bazės priežiūra.

Pageidautina, kad išvardytos funkcijos būtų paskirstytos skirtingiems asmenims. Neleiskite susidaryti situacijai, kai pardavėjas pats susiranda pirkėją, tada jį parduoda, o paskui nuveža įprastą priežiūrą.

4. Be funkcinio pasidalijimo ir tinkamo verslo plėtros lygio, turėtumėte pradėti skirstyti darbuotojus atskiroms specialioms užduotims ir projektams. Tam gali būti bent 3 priežastys.

• Produktai yra per daug skirtingi, o jų įgyvendinimas vieno pardavėjo rankose neveikia gerai. Reikalinga gilesnė specializacija
• Tikslinės auditorijos labai skiriasi viena nuo kitos.
• Pardavimo metodai skirtingose ​​​​teritorijose iš esmės skiriasi.

5. Naudokite principą „skaldyk ir valdyk“. Taigi, jei pardavimo skyriuje jau dirba daugiau nei 6 darbuotojai, juos reikia suskirstyti į 2 grupes. Antrajai grupei taip pat reikės ROP. Toks žingsnis turės palankiausią įtaką pajamoms. Pirma, turėsite visavertę alternatyvią struktūrą, o tai yra draudimas nuo plano neįvykdymo. Antra, žmonės pradės konkuruoti vieni su kitais, tai yra, užsiimti.

Parodėme, nuo ko pradėti rengti skyriaus plėtros planą. Pasinaudokite patarimais. Gali tekti sumažinti skyriaus organizacinę struktūrą, keisti personalą arba perskirstyti pirkėjus tarp vadovų. Svarbiausia, kad visi pakeitimai leistų pasiekti puikių rezultatų su minimaliomis pastangomis.

Kadangi pardavimų apimtis turi įtakos tiek pajamų lygiui, tiek įmonės įvaizdžiui, nusprendėme išsiaiškinti, kaip parengti kompetentingą ir realų pardavimų plėtros planą. Apie tai, kokių įdomių užduočių gali sugalvoti pardavėjai ir kaip įgyvendinti organizacijos įmonės strategiją, skaitykite toliau.

Būtinos sąlygos kūrybai

Įmonės gerovė ir stabilumas yra tiesiogiai susiję su vadovų darbu ir valdymo produktyvumu. Prieš įsipareigodami atnaujinti, būtina dirbti su šio skyriaus politika. Išsamus pardavimų didinimo veiksmų planas padės susisteminti darbo procesą ir pasiekti neįtikėtinų aukštumų.

Pardavimo planas yra išsamus dokumentas, kuriame suformuluotos pagrindinės kryptys, principai ir metodai, kaip pasiekti konkrečius tikslus, atsižvelgiant į bendrą įmonės komercinę strategiją.

Pagrindinės produkto pardavimo plėtros plano kūrimo priežastys:

• Pardavimų skyriaus sukūrimas.
• Atsilieka nuo esamo pardavimo plano.
• Perėjimas nuo „karštų“ klientų.

Pardavimų plėtros plano nebuvimas nėra labai svarbus mažoms įmonėms, nes Darbuotojai dažnai atlieka kelių specialistų funkcijas. Norint atspindėti prekių pardavimą, pakanka poros schemų ar grafikų.

Pardavimo plėtros plano nebuvimas nėra kritinis mažoms įmonėms, kuriose darbuotojai dažnai atlieka kelių specialistų funkcijas.

Didelėms organizacijoms, turinčioms įspūdingą klientų bazę, planas yra būtinas. Jų pardavimų skyrius užsiima ne tik potencialių pirkėjų paieška, bet ir sutarčių sudarymu bei kitomis paslaugomis. Tokiu būdu įgyvendinama įmonės korporacinė strategija, kuri apima prekės ženklo reklamavimą ir dalinės rinkos dalies užgrobimą.

Pirminiai reikalavimai

Kad dokumentas būtų naudingas ir ekonomiškas jūsų darbe, jo kūrimas turi būti vertinamas deramai ir nusiteikus. Pagrindiniai pardavimo augimo plano aspektai yra šie:

1. Situacijos vertinimas. Remiantis makro ir mikroekonomikos rinkos tendencijomis, pateikiamos probleminės įmonės darbo sritys, į kurias reikia nedelsiant įsikišti pardavimų padaliniui.
2. Tikslo nustatymas. Naujoji strategija nustatoma pagal pasaulinį įmonės verslo planą.
3. Strategijos pasirinkimas. Diegiamos naujos darbo taktikos, kuriomis siekiama gerinti situaciją bei koreguoti esamus pardavimo skyriaus plėtros principus ir metodus.
4. Veiksmų sąrašas. Kuriamas aiškiai suformuluotas užduočių sąrašas, padedantis greitai pasiekti tikslą tiek kas mėnesį, tiek kas ketvirtį. Paskiriami atsakingi vykdytojai.
5. Chronologinės sistemos nustatymas. Nurodomi kiekvienos užduoties atlikimo terminai atskirai ir visų pirma viso plano įgyvendinimo laikotarpis. Paprastai tai yra 3-5 metai.
6. Objektyvi analizė. Pateiktas veiksmų algoritmas turi būti adekvatus ir proporcingas įmonės laikui, skaičiui ir galimybėms.
7. Ieškokite optimalių priemonių. Pardavimo planui įgyvendinti parenkami efektyviausi metodai ir priemonės (susitikimų planavimas, ataskaitos ir kt.).
8. Personalo planavimas. Nustatomas reikalingas personalo skaičius ir jo atitiktis profesiniam lygiui.
9. Procesų automatizavimas. Siekiant sutaupyti laiko ir supaprastinti darbą, suteikiama galimybė atnaujinti įrangą ar programinę įrangą.
10. Plano tvirtinimas.

Pavyzdys praktikoje

Yra daug galimybių plėtoti produktų pardavimo pastangas. Puikus vienos organizacijos pardavimų skyriaus optimizavimo pavyzdys gali būti sėkmingai pritaikytas kitoms, kurios turi panašių tikslų. Dvi situacijos bus apytikslis pardavimo plėtros planas.

Pirmoji strategija – aiškus visų vadovų atsakomybės sričių paskirstymas, kai kiekvienam paskiriama konkreti užduotis numatyta kryptimi. Antroji taktika – griežtas pardavimų skyriaus padalijimas į dvi atskiras struktūras, kurių kiekviena užsiima išskirtinai savo veiklos sritimi: arba potencialių klientų paieška, arba pritrauktų pirkėjų aptarnavimu.

Pirmoji strategija – aiškus visų vadovų atsakomybės sričių paskirstymas, kai kiekvienam paskiriama konkreti užduotis numatyta kryptimi.

Pardavimo plėtros plano kūrimo specifika yra ta, kad norint jį sudaryti svarbu turėti specialių žinių, suprasti kiekvieno įrankio optimizavimo reklamos aplinkoje klausimus, analizuoti rinkodaros komponentus. Pardavimų skyriaus plėtros strategijos pasirinkimas lemia strateginę įmonės kryptį, produktų pardavimo galimybes ir rizikas.