Kaip išmokti sėkmingai parduoti čiužinius. Verslo idėja: parduoti čiužinius. Kuo daugiau spyruoklių bloke, tuo didesnis čiužinio ortopedinis poveikis

Ir jūs vis dar nežinote apie 8 pardavimo technikos etapus, tada jums turėtų būti gėda. Labai gėda, kad šio straipsnio studijavimas jums turėtų pakilti iki maldos „Tėve mūsų“ lygio. Tačiau jums gali kilti priešinis klausimas: „Kodėl aš turėčiau juos pažinti, jei net ir be jų mes pardavėme ir parduodame gerai?“ Visai pagrįsta!

Iš tiesų, kodėl jums reikia juos pažinti, nes žinote mažiau - jūs geriau miegate. Ir konkurentams bus lengviau parduoti savo produktus, tiesa?

Kokie turėtų būti etapai

Žinios yra galia, draugai. Stiprybės suprasti, kas skiria pirmąją vietą nuo antrosios varžybų vietos. Gerai stop! Įstojau į filosofiją.

Grįžkime prie temos „Kaip gerai ir greitai parduoti“. Norėdami pasiekti naują etapą, turite naudoti 8 pardavimo etapus. Remiantis klasika, mes žinome apie juos tik penkis etapus (žinojimas nereiškia supratimo):

1. Kontakto užmezgimas;
2. Poreikių ir tikslų nustatymas;
3. Pristatymas;
4. Darbas su prieštaravimais;
5. Sandorio uždarymas.

Daugeliui sėkmingų sandorių pakanka šių 5 pagrindinių etapų, tačiau rekomenduojame su klientais visada pridėti dar tris.

Ir tai ne apie kiekybę, o apie sandorių kokybę ir efektyvumą. Beje, šie etapai yra labai paprasti, greičiausiai jūs netgi nesąmoningai juos naudojate savo darbe:

1. Upsell;
2. Priimant kontaktus / rekomendacijas.

Visi šie aštuoni klientų valdymo etapai tikrai yra prekybos klasika. Tai yra pagrindiniai pardavimo proceso etapai.

Ne mano užduotis buvo jus nustebinti ar atrasti Ameriką. Su savo medžiaga viską sudėsiu į lentynas ir pateiksiu svarbiausius dalykus. Tačiau atminkite, kad mokytis parduoti iš knygų yra tas pats, kas žaisti futbolą - tai neįmanoma. Bet kuri teorija turėtų būti įgyvendinta per 72 valandas.

Pardavimo taisyklės

Prisimenu 2000 metų kompiuterinio žaidimo šūkį: „Pagrindinė taisyklė - jokių taisyklių“. Bet tai ne mūsų atvejis.

Net jei dirbame su tikrais žmonėmis ir jie turi septynis penktadienius per savaitę, vis tiek, kad viskas vyktų sklandžiai, turite laikytis tam tikrų pardavimo taisyklių:

• Griežta nuoseklumas. Jūs pereinate iš viršaus į apačią etapais ir nieko kito;
• Nepraleiskite žingsnių. Kiekvienas žingsnis yra vedimas į kitą, todėl vienas neegzistuoja be kito;
• Pritaikymas klientui. Kiekvienas pardavimas turi savo ypatybes ir į jas reikia atsižvelgti;
• Pilnas vykdymas. Kiekvieną žingsnį darote ne dėl parodymo, o dėl rezultato.

Visos šios taisyklės yra neišsakytos, tačiau, mano nuomone, jos yra labai svarbios. Dabar jūs negalite jiems suteikti jokios vertės, tačiau visa tai yra dėl to, kad trūksta visiško kiekvieno etapo supratimo.

Pardavimo technikos etapai

Nuolat matome pavyzdžius, kaip „protingiausi“ savo nuožiūra išmeta blokus iš sekos ir tiki, kad taip bus teisingiau. Natūralu, kad pašalinami patys nemaloniausi ar daug darbo reikalaujantys etapai.

Bet jūs ir aš žinome, kad kiekvienas etapas turi per didelę vertę ir turi būti atliktas teisingai. Todėl mes analizuojame kiekvieno žingsnio aprašymą atskirai ir daugiau niekada nesudarome tokių nesusipratimų.

1 etapas. Kontakto užmezgimas

Mažiau išsivysčiusiose trečiojo pasaulio šalyse, kai įeinate į parduotuvę ar paskambinate telefonu be pasisveikinimo, jie iškart tarpduryje sako: „Ko tau reikia, brangioji?

Tikiuosi, kad Rusija nenusileis iki to (nors esu tikras, kad ir mes tai turime). Bet vis tiek, prieš pradėdami nustatyti poreikį, turite užmegzti ryšį su klientu. Čia yra jūsų pareigų frazių parinktys:

1. Skambinant:"Gera diena. Didelio masto įmonė. Mano vardas Nikita. Klausyti tavęs?"
2. Susitikus vidun prekybos grindys : "Sveiki. Mano vardas Nikita. Jei turite klausimų, susisiekite ".
3. Susitikdami su klientu:"Labas rytas. Mano vardas Nikita. Didelio masto įmonė. Kadangi mes susitikome, jūs, kaip suprantu, galbūt domitės mūsų pasiūlymu? "

Tai labai paprastas ir primityvus žingsnis. Tačiau nepaisant to, tai būtina ir turi savo niuansų. Pavyzdžiui, skambinant išeinančiu skambučiu mums labai svarbu pasisveikinti, kitaip klientas tiesiog padės ragelį su užrašu „Kitas vadovas“.

Taip pat, pavyzdžiui, pardavimų prekybos salėje atveju turime savo sveikinimu parodyti, kad dabar nieko „neparduosime“, o tiesiog pasveikinsime žmogų.

Žinoma, kontaktas tuo nesibaigia, netgi galima sakyti, kad tai tik prasideda, nes viso išpardavimo metu turime ir toliau kas sekundę priartėti prie kliento. Tačiau viso šio straipsnio rėmuose negalėsiu atskleisti visų kiekvieno etapo niuansų, nes, priklausomai nuo situacijos, jie bus skirtingi. Todėl būtinai perskaitykite ir mūsų medžiagą.

2 etapas. Poreikių nustatymas

„Ko tau reikia, brangioji?“ - Grįžkime prie šios frazės ir pritaikykime ją realybei.

Tiesą sakant, norime gauti atsakymą į šį klausimą poreikių nustatymo bloke, tačiau kadangi klientai nėra labai kalbūs arba negali paaiškinti, ko jiems reikia nepaaiškinus klausimų, šiame etape užduodame klausimus.

Kadangi dauguma meistrų bando praleisti šį bloką, noriu daug, daug, daug kartų pakartoti, kad tai yra svarbiausia. Jei teisingai nustatysite poreikį, tuomet neturėsite problemų dėl tolesnių veiksmų, viskas vyks kaip peilis per sviestą, kaip pačiūžos ant ledo, kaip žymeklis ant lentos, kaip ... Tikiuosi, kad mane suprantate.

Mes užduodame klausimus, kad gautume daug informacijos apie kliento „norus“. Mes užduodame ne vieną, ne du, ne tris klausimus, bet keturis ar daugiau.

Aš taip pat specialiai sutelkiu dėmesį į tai, nes vienas klausimas negali visko atskleisti. Todėl mėgėjams paruošti sprendimai Rekomenduoju užduoti bent 4 klausimus iš serijos:

• Kokiais tikslais renkatės?
• O kas jums svarbiausia renkantis?
• Ar turite kokių nors spalvų / formų / dydžių nuostatų?
• Kodėl jus domina šis modelis?

Svarbu. Kad klientas jums atsakytų palankiai, užprogramuokite jį tokia fraze: „Džozefas Batkovičius, kad galėčiau pasirinkti jums geriausias sąlygas / tinkamą variantą, užduosiu keletą patikslinančių klausimų. Gerai?"

Priklausomai nuo pardavimo atvejo, jūsų klausimai gali būti svarbūs, atviri ir uždaryti.

Teisingai, tau taip neatrodė. Daugumos nuomone, visada reikia klausti atviri klausimai... Bet tai ne visada tiesa. Pavyzdžiui, asmeninio pokalbio pradžioje (susitikimo ar pardavimo zonoje) geriau pradėti nuo uždarų klausimų (atsakymas yra „Taip“ arba „Ne“), nes klientas dar nėra prisitaikęs atviras ir visavertis pokalbis.

Ant užrašo. Kad šis etapas atrodytų gyvas, po kai kurių klausimų turite įterpti savo komentarus apie kliento atsakymą arba padaryti mini mini pristatymus apie produktą.

3 etapas. Pristatymas

Jūs būsite tobulas vadovas, jei šiame etape naudosite žinias, įgytas iš ankstesnio žingsnio. Turite parodyti geriausią sprendimą klientui, remdamiesi gauta informacija.

Priklausomai nuo atvejo, pateikiate vieną produktą arba kelis tinkamiausius. Tačiau jų neturėtų būti per daug, kad klientas nesusipainiotų (žiūrėkite žemiau esantį vaizdo įrašą).

Norėdami pateikti tikrai puikų pristatymą, turite gerai pažinti produktą. Jei esate savininkas, tada neturėsite jokių problemų. Darbuotojų atveju problemos gali kilti iš visų pusių, todėl rekomenduojama nuolat atlikti sertifikavimą, kad žinotumėte apie produktą.

Ir beje, kur paskutinis veiksmas bus „Elevator Pitch“ technologijos pristatymas.

Atrodytų, toks paprastas etapas, tačiau tam reikia didelių parengiamųjų veiksmų. Kaip jau sakiau, reikia išmokti informacijos apie savo produktą, taip pat reikia atlikti nedidelius vaidybos ir viešojo kalbėjimo kursus, o visa tai turėtų būti sustiprinta studijuojant knygas apie žmogaus psichologiją. Kad jums būtų lengviau pradėti, pateikiame tris labai svarbias pateikimo taisykles:

1. Kalbėkite kliento kalba... Naudokite jo žodžius, frazes, sakinius. Taip jis tave geriau supras ir suvoks kaip „sielos draugą“;
2. Pavadinkite daugiau nei savybes... Bet taip pat. Žmonės ne visada supranta, ką reiškia savybės ir kokia yra jo nauda;
3. Naudokite „jūs“ metodą... Tai yra, jūs gausite / Už jus / už jus. Daugiau kliento, o ne jūsų paminėjimo (aš / mes / mes) suteiks daugiau prasmės.

Šios taisyklės yra tik trys akmenys karjere. Tačiau, kita vertus, matėte, kad viskas nėra taip paprasta.

Taip, bet koks pristatymas turėtų būti baigtas klausimu ar skambučiu, kad klientas nesitrauktų ar neperimtų iniciatyvos. Be to, šie veiksmai gali būti skatinantys užbaigti sandorį („Eikime į kasą“) arba tiesiog paaiškinti („Ką tu sakai?“).

4 etapas. Prieštaravimų sprendimas

5 etapas. Aukštas pardavimas / kryžminis pardavimas

Išsiaiškinę visus prieštaravimus, turime du renginių variantus: klientas po daugybės abejonių ir pasirinkimų sutinka (beveik sutinka) su pirkiniu arba yra jam brangus. Mes nesvarstome galimybės „Netinka“, nes šiuo atveju turite turėti daug, kitaip jūsų verslas nebuvo tinkamai sukurtas nuo pat pradžių.

Tuo atveju, kai klientas yra „brangus“, be to, tai yra faktas, o ne paslėptas prieštaravimas, mes siūlome jam pelningesnį variantą dėl savo biudžeto.

Ir kai klientas priima sprendimą pirkti, mes tikrai turime pasiūlyti jam apsvarstyti brangesnę alternatyvą, taigi ir įmonės pelną. Siūlyti pigesnę alternatyvą nėra didelė problema, be to, taip lengviau parduoti.

Tačiau su (perkėlimu į brangų produktą) viskas yra daug sudėtingiau. Ir net negalvokite sakyti, kad net pristatymo etape galite pasiūlyti brangesnį produktą. Tai taip pat logiška, bet ne visada tiesa.

Jei klientas iš pradžių abejoja, pirmiausia turime jį įtikinti pirkimu ir tik tada pereiti prie brangesnio produkto. Iš tiesų, kai kuriuose pardavimuose, ypač šaltuose, daug svarbiau pradžioje sušildyti pirkinių jaudulį, priversti klientą įeiti į šią būseną ir nuspręsti, kad jis dirbs su jumis.

Ir tik tada, kai pasitikėjimo lygis išaugs, „šiltam“ galima parodyti jums naudingesnį sprendimą.

6 etapas. Sandorio užbaigimas

Visos kliento abejonės yra uždarytos, ir logiškai mąstant, reikia tik pasakyti, kur nešti pinigus. Tačiau iš tikrųjų matome kitokią situaciją: vadovai žaidžia laiką, kad nebūtų atstumti. Tačiau iš tikrųjų klientas jau yra pasiruošęs ir tik laukia, kol pagaliau susitvarkysite ir pasakysite jam, ką daryti toliau.

Šis etapas - sandorio užbaigimo etapas - yra labiausiai nepastebimas, nes jį sudaro keli žodžiai ir du įvykių variantai. Naudojame baigiamąjį klausimą arba raginimą veikti.

Atsižvelgdami į kontekstą ir pasitikėjimo jumis kaip asmeniu ir profesionalu lygį, pasirinksite, kuris konkrečiu atveju yra tinkamesnis:

1. Apeliacija: „Imk, tikrai būsi patenkintas“.
2. Apeliacija: - Duok daiktų, aš padėsiu juos atnešti į kasą.
3. Klausimas: - Ar atsiimsite patys, ar susitarsime dėl pristatymo?
4. Klausimas: - Ar dar turite klausimų ar galiu nusiųsti sutartį patvirtinti?

Savo praktikoje pardavimuose radome apie 15 skambučių variantų ir tiek pat uždarymo klausimų. Tai nėra riba, tačiau šio sąrašo pakanka 99% atvejų. O jums tai reiškia, kad per daug kūrybiškumo čia nereikia. Jums tiesiog reikia surinkti sau tinkamų variantų sąrašą ir naudoti pagal poreikį.

Vienintelis dalykas, kurį noriu pabrėžti pardavimo pabaigoje, yra vengti uždarų klausimų, verčiančių klientą susimąstyti.

Tarp dažniausiai pasitaikančių - "Mes išsiaiškiname?" ir "Ar imsi?" Tokių klausimų problema yra ta, kad jūs tik pabloginate situaciją, nes klientas pradeda galvoti, ar imti, ar neimti (bet kartais pasitaiko išimčių).

7 etapas. Pardavimas

Manau, kad kiekviena įmonė turėtų papildomai parduoti. Dėl to darbuotojams bus racionalu dar daugiau parduoti dalimis ir pavadinimais.

Be to, kaip jūs jau supratote, patartina tai padaryti, kai klientas jau visiškai sutiko su pagrindinio produkto pirkimu ir tikrai jį priima. Būtent šią akimirką jam reikia pasiūlyti nusipirkti tai, kas jam greičiausiai pravers.

Mačiau, kaip kai kurios įmonės gyvena tik iš papildomų pardavimų. Jie parduoda pagrindinį sprendimą iki nulio, o visi pinigai gaunami iš papildomų prekių ir paslaugų. Tokiose įmonėse šis etapas yra privalomas ir baudžiamas atleidimu. Nepaisant visos svarbos, tai atsitinka nepastebimai, viena fraze ir ne daugiau kaip 3 kartus per dialogą:

1. Daugelis mūsų klientų imasi ____ į ____;
2. Taip pat atkreipkite dėmesį į ____, galbūt tai taip pat bus jums aktualu;
3. Beje, galbūt pamiršote ___, noriu jums tai priminti.

Dažniausiai pardavėjai neparduoda, nes pamiršta, už ką parduoti (ir, žinoma, dėl papildomos motyvacijos stokos).

Todėl šiuo atveju visada siūlome skirtingus sprendimus: nuo mokymų iki egzaminų. Pavyzdžiui, vienam iš mūsų klientų įdiegėme visą papildomų pardavimų lentelę, kurioje galite pamatyti, ką galima parduoti kiekvienai produktų kategorijai.

MŪSŲ JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Atrodo, kad viskas, jūs galite paleisti klientą, bet mūsų kareivis nepasiduoda, jis eina vienas iki paskutinio ir paima kliento kontaktus, kad ateityje būtų galima su juo susisiekti ir grąžinti jį sau pakartotinai pardavimai.

Tai daroma paskutiniame etape, kai viskas, viskas jau sutarta ir net pinigai pervesti į rankas. Visame pasaulyje rekomenduojame užmegzti kontaktus net iš nepirkusių klientų.

Kam? Tai paprasta - jei jis nepirko dabar, tai nereiškia, kad jis nepirks vėliau, kai pradėsime su juo dirbti SMS žinute, ir dar keliolika rinkodaros priemonių.

Ir iš karto tiems, kurie mano, kad jis neturi pakartotinių pardavimų arba klientas negrįš, drįstu jus nuvilti. Bet kuriame versle yra pakartotinių pirkimų, tik to dar nesuvokėte. O tiems, kurie tai jau supranta, rekomenduoju pasimokyti ar bent pažiūrėti žemiau esantį vaizdo įrašą, kad įsitikintumėte, jog tai labai svarbu.

Na, jei jums nepatinka idėja rinkti kontaktus, be to, galite paklausti, ką jis gali rekomenduoti, kam vis tiek gali prireikti jūsų paslaugų ar prekių.

Taigi, jūs galite surinkti potencialią bazę 3 kartus greičiau, be to, skambutis kliento rekomendacija visada yra vertinamas labiau nei tik toks.

Trumpai apie pagrindinį

Pagaliau mes pasiekėme pardavimo ir šio straipsnio finalą, aš nežinau, kaip jūs, bet aš labai pavargau jį rašyti. Bet dabar jaučiu tokį pasitenkinimą, pardavimų vadovas turėtų jaustis lygiai taip pat, perėjęs visus 8 pardavimo technikos etapus (+1 - „Atsisveikinimas“). Kadangi greičiausiai klientas, praėjęs šį, tiesiog negalės pasakyti „ne“ ir išeiti.

Tikrai dabar jūsų galvoje kyla daug klausimų, tokių kaip „Kaip viso to nepamiršti?“, „Kaip nepraleisti nė vieno etapo?“, „Kaip teisingai užduoti klausimą?“, „Kaip parduoti?“. , Arba „Kaip išsiaiškinti prieštaravimus ir nepraleisti kliento?“.

Pasakysiu vieną dalyką - teorija nepadės be praktikos. Nebijokite klysti, pabandykite padaryti savo išvadas. Mes mokomės vienodai ir nelaikome savęs idealiu šiuo klausimu.

V aktyvus pardavimas ah prekės ir paslaugos, pats pardavimas sąlygiškai suskirstytas į pardavimo etapus ir paprastai yra penki klasikiniai etapai pardavimo etapus pradedant nuo kontakto užmezgimo ir baigiant sandorio užbaigimu.

Pardavimo žingsnių vadovas „b2b“ vadovams:

Pardavimo etapai laikomi penkiais ar 7, 10, 12 ar net 13, tačiau tai yra sąlyginis geresnio įsiminimo technikos padalijimas į pardavimo etapus, nes pats pardavimas yra būtent pardavimo procesas, tai yra vadovas atlieka tam tikrus veiksmus.

Be to, kai kuriuos veiksmus, priklausomai nuo situacijos, galima visiškai praleisti ir vis tiek gauti norimą rezultatą.

Tiesą sakant, mūsų mokymuose visą aktyvaus pardavimo procesą supjaustome į atskirus rėmus, mes sukuriame tokią minutę po minutės viso pardavimo proceso siužetą.

Todėl kiekvienas iš šių penkių klasikinių pardavimo etapų yra suskirstytas į kelis mažesnius etapus, vieną ar dvi ilgas, trumpas konkrečias frazes, kurias naudojate tiesioginiame dialoge su klientu.

Tai darome tam, kad jums būtų lengviau įsiminti etapų pardavimo techniką nuo pirmojo kontakto iki sandorio pabaigos ir greitai įsisavinti pačius pardavimo įgūdžius, iš tikrųjų tai yra vienas iš mūsų pardavimo lustų mokykla.

Grįžkime prie klasikinio padalijimo į pardavimo etapus.

Paprastai vadovui reikia atlikti visus šiuos veiksmus vieną po kito iš eilės, tai yra klasikinė pardavimo vadybininko technika, tada jis gali gauti rezultatą.

Rezultatas-parduoti, tai yra gauti pinigų iš kliento „už tą super-duper dulkių siurblį ar nano-ekskavatorių“, kurį paprastai parduodate klientui.

Tačiau gyvenimas yra toks dalykas, kad viskas visada vyksta ne pagal planą ir tai yra visiškai normalu.

Todėl kai kurie pardavimo etapai dėl vienokių ar kitokių priežasčių realiame gyvenime su tikru klientu yra praleidžiami arba nutraukiami, arba keičiamos vietos. Kai kuriuos etapus galima pakeisti ir praleisti, kai kuriuos - ne. Daugiau apie tai žemiau.

Šie penki klasikiniai „b2b“ pardavimo etapai yra tobula pardavimo schema, savotiškas planas, kurio geriau laikytis, nepamirštant, kad realiame gyvenime viskas tikrai nevyks pagal planą.

Pagrindinė mintis yra ta, kad kai yra planas, vadinasi, esi pasiruošęs, tad kai esi pasiruošęs, labai lengva improvizuoti.

Jei, pavyzdžiui, dirbate automobilių prekybos centre (MVideo, Leroy Merlin) ir parduodate automobilius (dulkių siurblius, žoliapjoves), o klientas stovi prieš jus su pinigais ir maldauja greičiau parduoti jam automobilį (dulkių siurblys, žoliapjovė) ), nes futbolas stadione prasideda po valandos. Neverskite jo daryti bandomojo važiavimo.

Imk pinigus, po velnių, su šiuo bandomuoju važiavimu, leisk jam turėti laiko futbolui.

Kita vertus, svarbu prisiminti, kad jei klientas jums nepatinka (pardavimo etapas Nr. 1 Kontakto užmezgimas), jis neparduos, pirks kitur. Kodėl? Nes žmogus dažniausiai perka iš to, kas jam patinka, ir neperka iš to, kas jam nepatinka.

Todėl prieš parduodant pirmiausia reikia įtikti klientui.

Kontakto užmezgimas - pardavimo etapai # 1.

Kaip tai padaryti? Labai paprasta. Per pirmąsias 1–5 susitikimo minutes galite lengvai išspręsti šią problemą.

Užmezgant kontaktą galioja trijų pliusų taisyklė.

Sako: norint įtikti nepažįstamam žmogui, reikia bent tris kartus sukelti jame teigiamas emocijas. Tai galite lengvai padaryti naudodami:

1. Neverbalinis elgesys (įskaitant šypseną)
2. Padarykite komplimentą
3. Užduokite tokį klausimą kaip "pasakyk man TAIP!"

Užmegzti kontaktą taip pat labai palengvina dalykinis kostiumas (parduoti pelekais ir nardymo kauke bus daug sunkiau), poliruoti batai, pasitikintis balsas ir draugiškumas klientui.

Užmezgę teigiamą kontaktą (tai yra apie penkias minutes), pereinate prie antrojo pardavimo etapo - poreikių nustatymo.

Tiesiog įsitikinkite, kad priešais jus yra viršininkas. Tiek apsaugininkas, tiek vairuotojas, tiek sekretorė gali būti įdomūs pašnekovai, tik jūs jiems nieko neparduosite, nes jie neturi pinigų, viršininkas turi visus pinigus. Kas yra sprendimų priėmėjas ir kaip teisingai užduoti jam klausimą „Ei, ar tu esi boso dėdė“? ...

Poreikių nustatymas - pardavėjų pardavimo etapai # 2.

Jūs parduodate šį pardavimo etapą telefonu arba asmeniniame susitikime būtinai turi būti anksčiau nei pristatymo etapas, kitaip sandoris laikomas nesėkmingu.

Pagrindinė daugelio pardavėjų problema yra ta, kad jie iškart pradeda pristatyti savo produktą, pasakodami, koks jis super ir duper.

Paprastai jie tai daro žinodami pardavimo etapus, tačiau tai daro bijodami, kad neturės ką pasakyti klientui. Jei nekalbate apie produktą ar paslaugą, tai apie ką kalbėti?! Jie bijo nepatogios pauzės, tylos, todėl iškart pradeda plepėti, greitai suteikia klientui daug savo produkto savybių.

Tingi pardavėjai mėgsta nustatyti poreikius. Tinginys geriausia žodžio prasme.

Kuo daugiau klientas sako, tuo didesnė tikimybė parduoti jam savo super duperį [jūsų produkto pavadinimas čia].

Triukas poreikių nustatymo etape yra užduoti tam tikrus klausimus tam tikra seka ir sugebėti klientui pritarti (aktyviai klausytis), kad jis su malonumu atsakytų į klausimus.

Trumpai tariant, receptas yra toks: apie 20 klausimų, ne daugiau, iš esmės tai yra atviri klausimai, šiek tiek uždari, šiek tiek alternatyvūs ir žiupsnelis uždaro.

Baigę tyrimo etapą ir išsiaiškinę, dėl kokios idėjos klientas išsiskirs iš savo pinigų ir nusipirks [jūsų produkto pavadinimą čia], pereisite prie kito pardavimo etapo, pristatymo etapo.

Produkto pristatymas - pardavimo etapai # 3.

Čia taip pat viskas paprasta. Pristatymo etape jūs tiesiog pakartojate mintį, kuri yra vertinga klientui ir dėl kurios jis yra pasirengęs atsisakyti ir sudaryti su jumis sandorį. Jis pats jums apie tai pasakojo tyrimo etape.

Beje, pristatymas nėra „PowerPoint“ pristatymas. Pristatymas yra bet kuri patogi vieta, kur galite „parodyti gaminį veidu“: restorane, medžioklėje, saunoje, pagaliau lifte, automobilyje ir pan. ir kt.

Gudrybė ta, kad kliento išsakytą idėją išreiškiate specialiai sukomponuotomis frazėmis, kurios ŽPV pardavimuose (FAB) vadinamos frazėmis.

Šios frazės susieja jūsų produkto apibūdinimą su konkrečia kliento nauda. Naudodamiesi šiuo konkrečiu Ivano Ivanovičiaus klientu, o ne visais klientais, panašiais į Ivaną Ivanovičių, kurie paprastai perka jūsų idealą ir nuostabą [čia yra jūsų produkto pavadinimas].

Jūsų produkto pristatyme neturėtų būti daugiau kaip 5-7 tokių frazių, klientas nebegalės suvokti.

Pristatymo etape būtinai papasakokite klientui spalvingų istorijų apie trečiąsias šalis. Apie tai, kaip buvo šaunu su vienu iš jūsų klientų, kuris pirko iš jūsų, arba kaip viskas buvo padengta vario dubeniu iš kito, nes jis nepirko laiku.

Čia parduodami dviračiai. Visi pardavėjai jiems sako, sėkmingi profesionalūs pardavėjai turi 10–20 paruoštų pardavimo pasakų (vaizdo įrašas).

Mūsų mokymuose mokome pasakoti pardavimo istorijas, tai yra ypatinga technika, ji naudojama politikoje, psichiatrijoje ir pamoksluose bažnyčiose, tai yra, kai kalbėtojo kalba turėtų kažkuo įtikinti kitus žmones. Taip, gerai, mes taip pat jus to mokome mokymuose.

Po to, kai atlikote pristatymą, klasikiniame pardavimo etapų skyriuje yra prieštaravimų įveikimo etapas.

Prieštaravimų įveikimas - prekių ir paslaugų pardavimo etapai №4.

Tiesą sakant, prieštaravimų reikia bet kuriuo parduodamų prekių ar paslaugų pardavimo etapu. Pardavėjo užduotis yra numatyti klientų nesutarimus, sumažinant jų bendrą skaičių visais sąveikos su klientu etapais. Na, tiems „ne“, kurie vis dar liko, yra kompetentinga su jais susidoroti.

Klientas tikrai ginčysis ir priešinsis, parduodama tik po to, kai penki ar šeši kliento „ne“ yra nustatyti medicinos faktai.

Pagrindinė savybė, padedanti sėkmingai įveikti šias kliūtis jūsų kelyje prekių ar paslaugų pardavimo etape Nr. 4, yra „susitarimas“ su klientu.

Nesvarbu, ką klientas sako, mes su juo „sutariame“.

Mums reikia jo pinigų, o ne medalio su užrašu „Aš [tavo vardas čia] teisus!“. mums nereikia tokio medalio, ar ne?

Čia svarbus punktas, atkreipkite dėmesį - nesutinkame su tuo, ką sako klientas. Ne jo žodžiais, o tuo, kad „taip, mano drauge, tu turi teisę taip manyti“.

Mes parodome klientui, kad gerbiame jo nuomonę, kad ir kokia ji būtų. Klientas turi teisę į savo asmeninę nuomonę, mes pripažįstame šią teisę ir tada taikome specialų algoritmą, kad įveiktų jo „ne“.

Kaip susitarti su klientu, kuris sako „... jūsų plastikiniai langai yra prastos kokybės“?

Labai paprasta.

"Petr Ivanovič, sutinku su jumis, kad kokybės klausimas renkantis plastikinį langą yra labai svarbus ..." ir tada jūs tęsiate, pateikdami argumentą UŽ.

Tai yra, atsakant į prieštaravimą, ne boksas „Pats kvailys“, o aikido.

Kiekvienoje pramonės šakoje klientai skirtingai nesutinka su mano, kaip pardavėjos ir pardavimų trenerio, patirtimi. Na, vien todėl, kad jie parduoda langus, kitas klientas - plieninius vamzdžius, trečias - geltonus buldozerius.

Na, pažiūrėkite patys:

Kodėl turite tokius brangius langus?

Kodėl turite tokius brangius plieninius vamzdžius?

Kodėl turite tokius brangius geltonus buldozerius?

Žiūrėk, jie truputį meta.

Tačiau nepriklausomai nuo pramonės, yra apie 20–30 dažniausiai pasitaikančių „ne“, ne daugiau. Tai yra, kiekvieną kartą tas pats „ne“, viskas yra labai paprasta, nesvarbu, ar tai būtų automobilių, sunkvežimių ar jėgos įrangos pardavimas, namų pardavimas iš baro, pardavimas parduotuvės įranga ar paslaugų pardavimas.

Kai tai padarysite ir įveiksite klientą, pereikite prie sandorio uždarymo.

Sandorio užbaigimas - 5 pardavimo etapai.

Sandorio užbaigimo etape jūs tiesiog švelniai pastumiate klientą į tai, ką laikas pirkti.

Žinoma, yra mažų niuansų, kaip tai padaryti, tačiau bendra prasmė yra tokia: nustokite pristatyti, kai laikas baigti. Lengvai pereikite prie operacijos pabaigos, pakvieskite klientą pirkti.

Tam yra keletas paprastų metodų, pavyzdžiui, pavyzdys:

Po pristatymo trumpai apibendrinkite tai, kas buvo pasakyta:

„Taigi mes pažvelgėme į šį bei tą, Petr Ivanovičiau, pasakyk man, kuris iš šių dalykų tau patiko labiausiai? (PAUZĖ, laukiu kliento atsakymo).

Paprastai klientui bent kažkas patiko, kitaip jis jau seniai būtų tave išvaręs pro duris. Štai klientas, matydamas, kad jūs sustojote, ir tikisi iš jo kažkokio atsakymo, supranta, kad jis turi ką nors gimdyti atsakydamas, ir sako kažką panašaus: „Na, jūs turite tą blizgantį šūdą ant savo traktoriaus / žoliapjovės / tarpgalaktinės dulkių siurblys [čia apskritai jūsų gaminio pavadinimas] atrodo nieko “. Tada užduokite tokį klausimą

Kaip tau apskritai patinka? (PAUZĖ, laukiame kliento atsakymo)

Kai klientui bent kažkas patiks, tada apskritai jam bus lengviau įtikinti save, kad jam patinka visa jūsų [čia yra jūsų produkto pavadinimas], todėl klientas paprastai atsako į šį klausimą taip pat teigiamai arba pritariamai sumurma arba linkteli. sutinku galva. Toliau užduokite tokį klausimą

Petras Ivanovičius, ar norite ką nors paaiškinti? (PAUZĖ, laukiame kliento atsakymo)

Jei taip, patikslinkite, jei ne, tada ...

- Piotrai Ivanovičiau, aš labai džiaugiuosi, kad tau viskas patiko, ir tada beliko mums aptarti vienintelį klausimą ... Be to, kai kurie duomenys (pvz., paėmimas sau ar mūsų pristatymas?)

PS Kad mano galvoje geriau įsilietų 5 pardavimo etapų tema, čia yra vaizdo įrašas ne apie pardavimą, apie teigiamą ☺

Išbandykite draugo teigiamą požiūrį į gyvenimą, nusiųskite nuorodą į vaizdo įrašą darbo kolegai ☺

Pardavimo etapai - Santrauka, t.y. PPPS arba paprasčiau - ZYYY.

Pardavimo žingsniai padės jums prisiminti, ką reikia padaryti, norint parduoti, ir veiksmingai pritaikyti šiuos pardavimo technikos veiksmus realiame darbe su klientais.

Parduodami nepamirškite, kad jūsų premijos yra ne tik šio pirmojo pardavimo metu, bet ir daugelyje pakartotinių. Todėl per daug nežadėkite, pateisinkite klientų lūkesčius ir būsite laimingi.

Pardavimų mokymuose mes įsimename vaizdiniais vaizdais (dabar įsivaizduokite baltąjį lokį, vilkintį geltoną futbolo megztinį su užrašu „Just Do It“. Užrašyta ant krūtinės).

Vaizdai paprastai yra maždaug tokie, kartais šiek tiek ne tokie padorūs, padeda greitai prisiminti reikiamą informaciją daugeliui (bet ne visiems - jei lokys su marškinėliais tinka, tai jums padės, jei ne gerai, tada taip pat gerai - tai tik ne tavo metodas), mes turime kitus ...

Be poreikių identifikavimo žingsnio jūsų pristatymas nėra vertas nė cento. Sužinokite, už ką klientas yra pasirengęs pirkti, ir parduokite jam savo idėją.

Antrame etape pateikiame du klausimų nustatymo metodus, kaip nustatyti poreikius, ir porą naudingų patarimų jiems, o 3 etape - vieną metodą „mes kalbame naudos ir naudos kalba“.

Tai labai trumpai pardavimo etapus, pardavimų vadybininkui svarbiausia prisiminti, kad mieliausi klientai yra nuolatiniai klientai.

Kodėl nuolatinių klientų saldžiausias

Kadangi jų nereikia ieškoti kaip naujų (jūs jau turite visus jų telefonus, slaptažodžius ir paskyras), ir jų nereikia įkalbinėti, jie ateina ir perka vėl ir vėl, o jūs vėl gaunate už juos premijas ir vėl.

Kad klientas galėtų įsigyti antrą kartą, atminkite, kad jūsų užduotis yra ne pataisyti * savo produktą jam, o parduoti tai, kas išspręs kliento problemą. Tada jis bus patenkintas ir vėl ateis pas jus, pirks dar kartą ir taip vėl atneš jums premijas.

* Parduoti tai reiškia pažadėti, maišyti, painioti, meluoti tris dėžes. Tarkime, pavyzdžiui, naudodamiesi šia nauja „iPhone“ nano programa, dabar galite suvilioti bet kurią merginą. Kas atsisakytų tokios paraiškos? Niekas. Visi pirks. O kas toliau? Jie prikimš veidą ir antrą kartą nepirks programinės įrangos iš jūsų, turėsite ieškoti naujų l ... v.

Shhhhh!, Tai pardavimo vadybininkų profesijos paslaptis

Pardavėjai, kurie per daug rimtai žiūri į gyvenimą ir stengiasi padaryti viską teisingai, paprastai uždirba mažiau nei tie, kurie gyvenime tyčiojasi (Shhhh! Tai pardavėjo profesijos paslaptis, niekas jums apie tai nepasakos).

Geras verslas patenkinti žmonių poreikius. Tai suprantama be jokių papildomų pastangų. Jei žmogus turi poreikį ir jūs galite jį patenkinti, tada toks verslas gyvens. Šiandien noriu su jumis pasikalbėti apie tai, kaip parduoti ortopedinius čiužinius. Ši verslo idėja man kilo prieš 5-6 metus, kai pirmą kartą nusipirkau vėsų čiužinį. Paaiškėjo, kad miegoti ant gero čiužinio yra daug maloniau. Trečdalį savo gyvenimo žmogus praleidžia sapne. Ar pagalvojai apie tai? Trečdalis jūsų gyvenimo. Kiek tai? Jei žmogui lemta gyventi 85 metus, jis sapne praleis daugiau nei 28 metus. Taip, sutinku, kad daugelis jų vis dar turi neteisingus gyvenimo prioritetus ir daugelis nekreipia dėmesio į miego laiką. Vėliau, kai ateina gerovė, žmonės pradeda galvoti apie asmeninį komfortą. Tačiau nors išgyvenimo klausimai išlieka, svajonė šiek tiek atsilieka. Ką daryti? Ar neturėtumėte užsiimti šiuo verslu?Žinai, aš išmokau įkvėpti žmones pirkti geras lovas, čiužinius, patalynę, antklodes ir pūkines pagalves. Kaip tai nutiko? Pirma, aš pats pradėjau jį naudoti. Antra, pradėjau klausinėti daugelio pažįstamų, ką jie miega. Sužinojęs gana laukiamą atsakymą, jis uždavė jiems klausimą: "Ar žinai, kad sapne praleidi 28 savo gyvenimo metus?" Po kelių minučių mano draugai paklausė, ką aš miegu ir kur jį nusipirkau. Beje, aš ne šiame versle. Aš tiesiog miegu geroje lovoje. Mano namuose yra ortopediniai čiužiniai ir geros pagalvės. Esu tikras, kad pardavėjas, kuris man pardavė gerą lovą, yra labai patenkintas, nes dabar daugelis draugų perka iš jo. Tačiau turint omenyje, kad užsiimu verslu internete ir rašau šį straipsnį savo svetainei „Verslo idėjos“, siūlau pažvelgti į idėją sukurti parduotuvę, prekiaujančią čiužiniais internetu.

Verslo idėja - čiužinių pardavimas

Jums reikės jūsų svetainės. Sukurti svetainę yra labai paprasta. Tam nereikia pinigų ar jokių sudėtingų programavimo žinių. Aš kalbu apie nemokamą svetainių kūrimą savo svetainėje trynyty.ru. Jums reikės gerų ortopedinių čiužinių tiekėjo. Taip pat yra daug šios problemos sprendimų. Viena iš galimybių yra „Sleep Time“, kuri parduoda konsulinius čiužinius. Jie dirba ne tik Maskvoje, bet ir kituose Rusijos regionuose. Susisiekite su jais, sudarykite sutartį ir pradėkite ieškoti klientų. Jei nenorite su jais dirbti, tiesiog eikite į „Google“ paieškos variklį ir paklauskite. Pirmose pozicijose bus svetainė „Miego laikas“ ir žemiau kitų konkurentų. Ieškokite, kaip sakoma, ir rasite. Pristatymą ir garantiją atliks tiekėjas, o jūsų užduotis yra reklamuoti jūsų svetainę ir ieškoti klientų. Kiek pinigų reikia šiai idėjai? Kaip ir daugeliui su internetu susijusių verslo idėjų, pinigų beveik nereikia. Mažiausiai 50 dolerių, daugiausiai 5 tūkst. Visos investicijos bus skirtos interneto svetainės reklamai. Svetainės autorius,

Verslas, parduodantis patalynės gaminius, yra racionalus sprendimas. Šios klasės produktai priklauso labai paklausių kategorijai. Net krizės metu žmonės galvoja, kur nusipirkti čiužinį ir patalynę. Be to, čiužinį galima saugiai priskirti aukščiausios kokybės prekių kategorijai. Firminiai modeliai, pagaminti iš ortopedinių įdėklų, yra brangūs ir pritraukia vartotojų dėmesį.

Ko reikia norint pradėti čiužinių verslą?

Pagrindinis verslininko uždavinys yra pasirinkti prekybos platformą. Tai gali būti stacionari rinka arba internetinė parduotuvė. Darbas virtualioje erdvėje yra praktiškas. Tai perspektyvi investicija, kuri greitai atsiperka ir apima minimalią riziką. Norint surengti internetinį saloną, reikia minimalių pinigų. Nesėkmių ir nuostolių atveju bus minimalus.

Nebūtina sutelkti dėmesį į užsienio produktus. Firminiai čiužiniai yra brangūs, ir vargu ar pirkėjas greičiausiai nebus pasirengęs patikėti savo pinigų nežinomai parduotuvei. Rusijos ir Ukrainos įmonių produktai yra pigesni, o vietinių prekių ženklų kokybė nėra blogesnė. Be to, dauguma „vietinių“ gamintojų nori susisiekti su prekiautojais.

Ortopedinių modelių privalumai

Ortopediniai čiužiniai parduodami už nuspėjamą kainą. Šis produktas yra ypatingas ir naudingas. Nugaros problemos pažįstamos kas antram planetos gyventojui. Ortopedinė lova tampa optimaliu ir universaliu sprendimu.

Europos gamintojai gaminant gaminius naudoja pažangias technologijas. Mes kalbame apie elektrinius masažuoklius, ekologiškus audinius, daugybę pagalbinių variantų ir nustatymų. Su šiais čiužiniais galite uždirbti daug pinigų. Tačiau mes neturime pamiršti apie reklamą. Reklamuoti retą produktą pasaulinės krizės metu nėra lengva užduotis.

Pripučiami gaminiai tikrai išpopuliarėjo dėl savo kompaktiškumo. Tokių baldų paklausa auga eksponentiškai. Tai nenuostabu, nes sulankstyti tokie gaminiai užima minimalią vietą. Jų…

Po įtemptos dienos visada norite atsipalaiduoti patogiai, pabusti ryte su gera nuotaika ir kupini jėgų... Svarbiausia yra čiužiniai, ant kurių žmogus praleidžia beveik pusę savo gyvenimo. Be spyruoklinių konstrukcijų vertė ...

Pagalvė yra viena iš naudingiausių ir esminių tekstilės gaminių, kuri labai veikia miego kokybę. Jūsų savijauta, nuotaika ir fizinė būklė priklauso nuo gero ir tinkamo miego. Kas užpildyta ...

Pirmas dalykas, kurio čia nebus ir kuris yra nepaprastai reikalingas, yra pačių čiužinių aprašymas. Be produkto aprašymo, jo savybių, savybių neįmanoma veiksmingai parduoti palyginimo tarp konkrečių pavyzdžių.

Tačiau konkrečių modelių charakteristikos yra pernelyg individualios. Tačiau pardavimo metodai yra universalūs.

Čiužinių kainos ypatybė

Būdingas šio produkto bruožas yra poreikis jį įsigyti maždaug kartą per 8-10 metų. Tai reiškia, kad pirkėjas, turėdamas didelę tikimybę, gali tikėtis vertės, kuri buvo prieš 8–10 metų. Tai yra, jei klientas netyrė rinkos, galime susidurti su prieštaravimais dėl kainos.

Be to, didelės gamybos išlaidos gali atrodyti brangesnės nei tai, kas jo galvoje (per brangu).

Ženklas gali būti naudojamas pateisinti didelę kainą. Pavyzdžiui:

Kaina - 30 tūkstančių rublių

Apytikslis tarnavimo laikas - 10 metų

Tai yra, vieno miego kaina yra 8,21 rublio! (30 000 / 10/365 = 8,21)

Duonos kepalėlio kaina yra ~ 20 rublių, traškučių pakuotė - ~ 70 rublių. Geras miegas, nuotaika, sveikata yra neįkainojami (arba kainuoja kelis kartus daugiau).

Sandorio struktūra

• Poreikių ir motyvų nustatymas
• Siūlykite parinktis (paprastai dvi parinktis)
• Pasiūlyk pabandyti (atsigulti)
• Pagalba renkantis
• Kompleksinis pardavimas, papildomas pasiūlymas
• Sandorio užbaigimas

Poreikių ir motyvų nustatymas

Priemonė, padedanti mums, yra klausimai.

Pavyzdžiui, svarbu žinoti, apie kokią svorio apkrovą čiužinys kalbate. Tai yra, kiek klientas sveria (tai kaip pas gydytojus - tai ne taktiškumas). Neviršykite maksimalios jūsų konkrečiam modeliui apskaičiuotos apkrovos.

Taip pat turite suprasti, kokią lovą turi pirkėjas. Jei lova turi grotelių pagrindą, kurį sudaro lentjuostės (juostos juostelių pavidalu), tuomet turite žinoti apytikslį atstumą tarp lentjuosčių. Ir jei šis atstumas yra didesnis nei 6 cm, tada didžiausia leistina apkrova turėtų būti 25% didesnė.

Priešingu atveju spyruoklės patenka į tarpą, o tarnavimo laikas žymiai sutrumpėja. Beje - gera informacija, parodanti kompetenciją.

Mes užduodame klausimus pagal šią schemą:

Situacinis - problemiškas

Pirma, mes gauname bendrą informaciją, tada paaiškiname, sutelkdami dėmesį į problemos nustatymą. Jei yra problema, sprendimas taip pat įdomus.

Situacija:

• Kam jie žiūri? Kokio dydžio reikia? Koks būsimo savininko svoris? Ant ko jie dabar miega? Kokia lova?
• Ar pakankamai miegate?
• Kiek valandų miegate?

Problemiška:

• Kodėl keisti? Kas svarbu?
• Jei jie blogai miega, kokia yra priežastis?
• Jei jie daug miega, kaip dažnai jie atsibunda? Dėl kokios priežasties (karšta, nepatogu)?
• Jei nepakanka, tai kodėl?

Kokie gali būti mūsų pirkėjų motyvai:

• Naujovė
• Prestižas
• Komfortas
• Sveikata
• Saugumas
• Taupoma

Tai viršija poreikius. Tai yra, taip turėtų būti uždarytas konkretus poreikis.

Motyvai atitinka teoriją.

Papildomas pardavimas

Pasiūlykite pagalvę

Jau pristatymo etape galite pradėti ruoštis papildomam išpardavimui. Pavyzdžiui, pagalvės. Tai lengva padaryti - pristatymą kuriame pakuotėje. Klientui siūlome atsigulti ant čiužinio, pasidėti pagalvę po galva.

Labai subtilus, subtilus. Mes nespaudžiame „nusipirk ir tu“. Mes parodome, kaip visa tai šauniai papildo vienas kitą.

Pasiūlykite viršelį

Privalumai, apie kuriuos reikia kalbėti:

• Paprastai čiužinio švara yra būtina sąlyga garantijai išlaikyti. Tai reiškia, kad viršelis yra ne tik priedas, bet ir būtinybė.
• Viršelio dėka lakštai nesisuka. Ir tai yra komfortas
• Dangtis padės padvigubinti tarnavimo laiką
• Suteikia apsaugą nuo užteršimo
• Gali padėti apsisaugoti nuo alergijos

Ir toliau

Apskritai technika nedaug skiriasi. Tai tas pats brangaus produkto pardavimas. Bet mes atsižvelgėme į kai kuriuos niuansus.

Turite būti pasiruošę, kad klientas nebus pasiruošęs pirkti iš karto. Esant galimybei, sandorį užbaigsime vietoje. Tačiau tiesioginis spaudimas gali padaryti priešingai.

Gamybos kaina yra gana didelė, todėl gali prireikti laiko viską apgalvoti. Ir jei nebuvo įmanoma išsklaidyti abejonių, mes tiekiame lankytoją vaizdinė medžiaga arba katalogą. Būtų gerai parengti vaizdo medžiagą, pavyzdžiui, „YouTube“ kanalui.