Si të mposhtni konkurrentët në tregti. Si të mposhtni konkurrentët tuaj: strategjia e shitjeve në një treg të ngopur. formula të fuqishme për propozimin unik të shitjes në shitjet B2B

Do të mësoni se çfarë është konkurrenca, çfarë lloje të rivalitetit ekonomik ekzistojnë, nivelet dhe kushtet e konkurrencës, si të konkurroni në mënyrë efektive në biznes

Mirëpresim lexuesit e rregullt të revistës online "HeatherBeaver"! Autorët e rregullt të burimit Alexander dhe Vitaly janë me ju. Në këtë numër do të flasim për një nga konceptet kryesore në biznes - konkurrencën.

Pa konkurrencë të shëndetshme dhe të arsyeshme, zhvillimi ekonomik është i pamundur dhe konkurrueshmëria është një tregues i suksesit të një kompanie, produkti ose shërbimi tregtar.

Pra, le të fillojmë!

1. Çfarë është konkurrenca - përkufizimi, historia, nivelet dhe kushtet e konkurrencës

Konkurrenca i referohet rivalitetit midis individëve të interesuar për të arritur një qëllim të caktuar. Nëse flasim për një ekonomi tregu, përkufizimi i këtij koncepti do të jetë si më poshtë:

Konkurs- kjo është konkurrencë në treg me lojtarët e tjerë (kompanitë), që synon të përfitojë përfitime tregtare duke përftuar më shumë shitje me çmime më të larta.

Konkurrenca moderne është një element shumë i rëndësishëm i tregut. Falë tij, prodhuesit dhe ofruesit e shërbimeve përpiqen të dallohen nga firmat e tjera në mënyrë që të zgjerojnë bazën e tyre ekzistuese të klientëve.

Kushtet kryesore të konkursit janë si më poshtë:

• izolimi ekonomik i prodhuesit;
• varësia e prodhuesve të mallrave nga kushtet e tregut;
• konfrontimi me pjesëmarrësit e tjerë të tregut;
• prania e një numri të madh lëndësh të barabarta.

Kur shesin produkte ekzistuese, shitësit përpiqen t'i shesin ato për çmimin maksimal të mundshëm. kushte të favorshme- sa më shtrenjtë që të jetë e mundur. Megjithatë, për të stimuluar kërkesën e konsumatorëve, ata janë të detyruar të ulin çmimet për të mos humbur plotësisht klientët.

Kjo pikë është një plus për blerësit, sepse në këtë rast ata nuk do të paguajnë në mënyrë të paarsyeshme.

Thelbi i konkurrencës përcaktohet nga disa funksione:

1. Rregullatore. Në kushtet e konkurrencës, produktet me më të kërkuarit. Kjo është e nevojshme për të rritur shkallën e prodhimit të produkteve në kërkesë.
2. Motivuese.Është konkurrenca që e motivon prodhuesin të veprojë në mënyrë aktive në kushtet më të rrepta - të ndryshojë nivelet e çmimeve, të rrisë shkallën e prodhimit dhe të kërkojë bashkëpunim të ri. Kjo është mënyra e vetme për të rritur konkurrencën e kompanisë.
3. Shpërndarja. Shpërndarja e të ardhurave të ndërmarrjes kryhet duke marrë parasysh kontributin në aktivitetin ekonomik.
4. Test. Konkurrenca kontrollon fuqinë e tregut dhe ofron blerës potencial mundësia për të blerë një produkt ose për të refuzuar blerjen e tij në favor të bashkëpunimit me një prodhues tjetër. Nëse në treg krijohet një nivel mjaft i lartë i konkurrencës, atëherë çmimet do të jenë sa më objektive.

Shikuar dhe lexuar 268

"Kjo eshte e pamundur!" - ti thua.

"Ndoshta nëse je më i miri," do të përgjigjem.

Po, rrjetet sociale janë thjesht një burim i pashtershëm klientësh. Ata vazhdimisht shikojnë furnizimin dhe janë të gatshëm të pranojnë oferta joshëse. Por ka edhe konkurrentët tuaj në rrjetet sociale. Ata do të bëjnë gjithçka për të siguruar që klientët të porosisin prej tyre dhe të mos ju kushtojnë vëmendje.

Por konkurrenca e lartë nuk është arsye për të ndaluar punën në rrjetet sociale. Është thjesht e rëndësishme të njihni mënyra efektive që do t'ju lejojnë të mposhtni konkurrentët tuaj dhe të çoni edhe një biznes të vogël artizanati në një nivel krejtësisht të ri.

Sekreti kryesor është përmbajtja cilësore. Dhe ai nuk e jep vetëm tuajën audienca e synuar vlerë, por ju gjithashtu e përmirësoni vazhdimisht atë. Klientët e mundshëm nuk kanë zgjidhje tjetër veçse të ndjekin pa u lodhur lajmet tuaja, të lexojnë me padurim çdo fjalë dhe të shikojnë në çdo kornizë. Dhe pastaj blini, blini, blini.

Kështu funksionon një strategji e shkëlqyer e përmbajtjes. Por jo vetëm ju e keni atë, por edhe konkurrentët tuaj. Nëse ndaloni ose shisni në cilësi, shitësit e tjerë do t'ju kalojnë shpejt. Atëherë përpjekjet tuaja për të krijuar përmbajtje fantastike do të dështojnë.

Hapi 1: Eksploroni

Ju duhet të dini saktësisht se çfarë po ndodh në kamaren tuaj në mediat sociale. Kjo do të thotë, ju nuk duhet vetëm të kuptoni dhe gjurmoni dëshirat e audiencës. Por gjithashtu kuptoni se çfarë po bëjnë dhe po postojnë konkurrentët tuaj. Analizoni:

• Si i tërheqin klientët artistët e tjerë të artizanatit?
• Çfarë pëlqejnë dhe çfarë nuk pëlqejnë ndjekësit e tyre?
• Çfarë lloj postimesh postojnë?
• Sa shpesh publikohen botimet?
• Si po pozicionohen?

Kjo do t'ju ndihmojë të sqaroni situatën. Po, ju nuk do t'i dini qëllimet e qarta të konkurrentëve tuaj dhe çfarë rezultatesh sjell strategjia e tyre e përmbajtjes. Por ju do të kuptoni se si funksionon konkurrenti.

Më pas, krahasoni lëvizjet e shitësve të tjerë me taktikat tuaja. Ndoshta do të ketë gjëra që do t'i bëni më mirë, por do të ketë edhe gjëra që ju mbeteni qartë prapa. Konsideroni se si ta përdorni këtë informacion në avantazhin tuaj.

Hapi 2: Gjeni vendndodhjen tuaj

Duket se gjithçka është e qartë këtu - ky është lloji juaj i punimeve të gjilpërave. Ju e dini se çfarë po shesni dhe kujt. Por tani është e rëndësishme që ju të kuptoni se si t'i shmangni konkurrentët tuaj në të njëjtën kohë.

Një mënyrë është të biesh në sy. Kjo do të thotë, ngushtoni kamaren aq shumë sa që fjalë për fjalë të keni vetëm ju në të. Gjeni atë veçori ekskluzive që askush tjetër nuk e ka. Ose ofroni klientëve tuaj kushte të veçanta që do t'i bëjnë ata të kuptojnë se duhet vetëm të blejnë nga ju.

Në marketing, këto karakteristika quhen USP - një propozim unik shitjeje. Nëse dëshironi t'ju tregoj më shumë se si ta formuloni saktë, vendosni "+" në komente.

Kjo veçori duhet të jetë e qartë për audiencën tuaj. Dhe përmbajtja e rëndësishme dhe e dobishme ndihmon në përcjelljen e një informacioni të tillë.

Kur analizoni vendndodhjen tuaj, patjetër që do të zbuloni tiparet tuaja unike që askush nuk i ka vënë re ende dhe do të jeni në gjendje të tërheqni vëmendjen e audiencës tuaj ndaj tyre.

Hapi 3: Përshtatni atë që funksionon

Tani përcaktoni se cilat veçori përdorin konkurrentët tuaj. Zgjidhni atë që pëlqen audienca juaj. Ju lutemi vini re këto pika:

• Cila përmbajtje pëlqehet, komentohet dhe ripostohet në mënyrë aktive?
• Çfarë po bëjnë shitësit e tjerë për të fituar besimin e klientëve të mundshëm?
• Sa shpejt dhe sa plotësisht u përgjigjen komenteve dhe mesazheve?

Këto vëzhgime do t'ju ndihmojnë të rregulloni taktikat tuaja për ndërtimin e marrëdhënieve me klientët.

Por mos kopjoni "fjalë për fjalë" gjithçka që bëjnë konkurrentët tuaj. Përndryshe, nuk do të bini në sy, por thjesht do të krijoni fjali të ngjashme që do të humbasin në "turmën" e të ngjashmeve. Kjo nuk do të çojë në asgjë të mirë.

Prandaj, kuptoni më mirë pse funksionojnë strategjitë e zgjedhura dhe zbatoni përfundimet e nxjerra në punën tuaj. Për shembull, a po fitojnë konkurrentët vëmendje dhe klientë të rinj përmes videove edukative? Ndoshta ju mund të bëni diçka të ngjashme për produktet tuaja?

Hapi 4: Bëhu i ndryshëm dhe bëhu më i mirë

Këto janë 2 më mënyra efektive mundi konkurrentët tuaj. Kur jeni i vetmi unik, marka juaj mbart vlerën totale dhe ju punoni krejtësisht ndryshe nga pjesëmarrësit e tjerë të tregut. Vetëm në këtë mënyrë do të mund të ngriheni mbi konkurrencën. Në një situatë të tillë, ju mbetet vetëm një gjë për të bërë - të bëheni më të mirë dhe të ngrini vazhdimisht shiritin.

Një tjetër mundësi është të bëni të njëjtën gjë si të tjerët, por një rend i madhësisë më i mirë. Për shembull, nëse një konkurrent publikoi një artikull me 5000 fjalë, publikoni një artikull edhe më të freskët me 10,000 fjalë. Dhe kështu - në gjithçka.

Ngrini shiritin më lart: jepni më shumë detaje, siguroni më shumë argëtim, siguroni më shumë dobi.

Hapi 5: Jepni vlerën

Tani përqendrohuni te klientët tuaj idealë. Deri në këtë pikë, ju keni menduar një strategji. Ndoshta është disi e ngjashme me strategjinë e konkurrentëve. Por në të njëjtën kohë, keni gjetur mënyra për ta përmirësuar atë.

E tëra që mbetet është të përcaktoni se çfarë do të dëshironte të merrte klienti juaj ideal:

1. Cilat tema janë më të interesuara për të?
2. Cila frekuencë postimi është e rehatshme për të?
3. Si të bisedoni me të në mënyrë që ai të përfshihet në diskutim?

Duke kuptuar këto veçori, jepini audiencës tuaj saktësisht llojin e përmbajtjes që do t'i inkurajojë ata t'ju ndjekin.

Hapi 6: Mësoni dhe Përmirësojeni

Kur jeni duke u rritur dhe përmirësuar vazhdimisht, është Menyra me e mire bëhet lider tregu. Strategjia juaj nuk do të jetë e përsosur menjëherë. Me kalimin e kohës, do të filloni të vini re gabime dhe do t'i korrigjoni ato gjatë procesit të "shpërthimit". Gradualisht do ta grisni që të shkëlqejë.

NË Ju do të duhet të përsërisni rregullisht të gjitha hapat e përshkruara. Në fund të fundit, konkurrentët tuaj nuk qëndrojnë ende dhe përpiqen t'ju kapërcejnë. Ndiqni postimet që marrin më shumë përgjigje. Monitoroni publikimet që nuk “hyjnë” fare. Analizoni statistikat.

Nëse mendoni se taktika juaj e zgjedhur nuk po funksionon, mos shpenzoni shumë kohë për të. Por nëse shihni se ndonjë hap jep një rezultat të shkëlqyeshëm, sigurohuni që ta përsërisni.

Së fundi

Tani ndoshta po mendoni: "A është kjo e gjitha që duhet për të mposhtur konkurrentët tuaj në rrjetet sociale?" Po, është e thjeshtë. Por është e rëndësishme të hidhni çdo hap dhe të mos humbisni asgjë. Sa më shumë të punoni me gjithçka, aq më e qartë do të jetë strategjia juaj. Dhe sa më korrekte të jetë strategjia, aq më të mëdha janë shanset tuaja për t'u bërë lider në kamaren tuaj. Çfarë do të thotë? Se jeni në një pikë ku konkurrentët nuk mund t'ju arrijnë.

Kjo nuk do të ndodhë brenda natës - në fund të fundit, ju duhet të kuptoni gjithçka, të mësoni shumë dhe thjesht të bëni shumë. Por të jeni të sigurt se përpjekja do t'ia vlejë.

Vepro! Me besim të palëkundur në ju,

A ishte e dobishme? Më shpërble me një like. Ky do të jetë një sinjal se dëshironi të kuptoni më mirë veçoritë e ndërtimit të një biznesi online.

Pavarësisht se sa përvojë ka një sipërmarrës dhe çfarë suksesi ka arritur në biznes, ai gjithmonë do të jetë i interesuar për përgjigjen e pyetjes: "Si të dilni përpara konkurrentëve tuaj?" Askush nuk ka arritur ende të zgjidhë një herë e mirë problemin e konkurrencës - në fund të fundit, kompani të reja me ide të reja hyjnë në treg çdo ditë. Por kjo nuk do të thotë që çdo biznesmen është i dënuar të humbasë në turmën e llojit të tij.

Ne kemi zhvilluar plan efektiv veprime që do t'ju ndihmojnë të fitoni konkursin.

Si të mposhtni konkurrentët në biznes: udhëzime hap pas hapi

1. 1. Shikoni me kujdes. Mos i humbisni konkurrentët tuaj, monitoroni vazhdimisht aktivitetet e tyre. Sigurisht, arritjet e tyre mund të bëhen kockë në fyt dhe të shkaktojnë një vërshim mendimesh negative, si: “Nuk duhej të kisha filluar ta bëja këtë”, “Nuk kam mjete dhe burime si ata”, “Niveli i tyre është e paarritshme!” Ju do të duhet të pajtoheni me këto fakte. Është shumë e rëndësishme që një biznesmen të imagjinojë se si janë realisht gjërat në zonën që i intereson. Njerëzit që e shikojnë botën me syze ngjyrë rozë shpesh e gjejnë veten të pambrojtur përballë realitetit.
2. 2. Kopjoni zgjidhjet e suksesshme. Duke parë më nga afër konkurrentët tuaj, përpiquni të aplikoni zhvillimet e tyre më të suksesshme në aktivitetet tuaja - natyrisht, nëse kjo nuk është e ndaluar me ligj. Por përgatituni për faktin se përvoja juaj mund të përdoret nga rivalët tuaj.
3. 3. Shfrytëzoni dobësitë e konkurrentëve tuaj. Edhe tregtarëve më të sofistikuar u mungon diçka. Mundohuni t'i gjeni ato anët e dobëta dhe bëjini tuajat pikat e forta. Me fjalë të tjera, nëse konkurrentët tuaj për ndonjë arsye nuk mund t'u ofrojnë klientëve një opsion ose shërbim të caktuar, bëjeni atë së pari!
4. 4. Mos e lini pas dore reklamën. Nuk duhet të financohet në bazë të mbetur. Gjithçka që merrni në këtë situatë janë videot joefektive dhe reklamat joekspresive. Reklamimi "pa marrë parasysh çfarë" nuk do të shpërblehet kurrë. Prandaj, ju duhet të vendosni se cila metodat e reklamimit ju dëshironi të angazhoheni dhe të ndani fonde për ta. Cilado metodë për të ndikuar te klienti që zgjidhni, në reklamim duhet të përdorni të paktën një "mashtrim" që ju dallon nga konkurrentët tuaj. Pra, nëse jeni duke hapur një restorant të ushqimit të shpejtë në qendër të qytetit, nuk duhet të shkruani për "shërbimin e shpejtë" në fletushkat tuaja. Ndoshta ka kuptim të filloni të promovoni diçka të re kuzhinë kombëtare?
5. 5. Mos u ngadalësoni. Mendimet e gjata nuk çojnë gjithmonë në rezultatin e dëshiruar. Kjo nuk do të thotë që gjithmonë duhet të nxitoni nga shkop: natyrisht, çështjet e rëndësishme i nënshtrohen reflektimit dhe diskutimit. Por nëse procesi i vendimmarrjes zvarritet për muaj apo vite, konkurrentët tuaj nuk do të presin që ju të vendosni. Nëse tashmë keni hartuar një plan të qartë për të pushtuar tregun dhe në letër duket më i miri, mos vononi, filloni ta zbatoni atë në praktikë. Kujdesi i tepërt, në krahasim me aftësinë për të marrë rreziqe, shumë shpesh e dëmton biznesin.
6. 6. Është në rregull të bësh gabime. Konkurrentët tuaj janë gjithashtu fajtorë për këtë. Sigurisht, shumë dështime janë diçka për të menduar. Por ai që është në gjendje të analizojë dështimet e tij, të vlerësojë me maturi mundësitë, të hartojë plani i ri veprim dhe të fillojë zbatimin e tij, ka të gjitha shanset për të arritur sukses.

Vëzhgimi i aktiviteteve të rivalëve, studimi i pikave të forta dhe të dobëta të tyre, puna në fushata reklamuese, planifikimi kompetent dhe rreziku - këto janë mjetet kryesore të konkurrencës.

Bota nuk ka qenë kurrë e drejtë. Dhe bota e biznesit - edhe më shumë. Sot ekonomia është rritur aq shumë sa pothuajse çdo vend ka tashmë konkurrentët e vet. Nëse dëshironi të jeni në krye, duhet të veproni energjikisht, ashpër dhe ndonjëherë edhe mizorisht...

Dhe nëse mendoni se jeni inferior ndaj konkurrentëve tuaj në një farë mënyre, është koha për të ndryshuar diçka. Përndryshe, me kalimin e kohës hendeku vetëm do të rritet. Le të shohim 10 mënyra për të mposhtur konkurrentët tuaj në sytë e klientëve tuaj.

1. Mos harroni se qëllimi juaj është të kënaqni klientët tuaj, jo të mërzitni konkurrentët tuaj. Përqendrohuni te klientët, jo te konkurrentët. Veproni në interesin më të mirë të klientëve. Mendoni se si mund të bëheni mik, ndihmës ose këshilltar për klientët tuaj. Në fund, efikasiteti matet nga numri i kontratave të lidhura, niveli i shitjeve dhe kontrolli mesatar që merrni nga klientët tuaj. Prandaj, drejtojini të gjitha përpjekjet dhe mjetet drejt klientëve tuaj.

2. Mos kini frikë të flisni për atë që po fshehin konkurrentët tuaj. Sa më shumë klienti të dëgjojë nga ju për atë që konkurrentët tuaj heshtin, aq më shumë do t'ju besojë. Njerëzit janë të kujdesshëm nga natyra. Dhe përpara se të paguajnë paratë e tyre të fituara, klientët tuaj duan të reduktojnë gjithçka rreziqet e mundshme, bëni blerjen tuaj sa më të përshtatshme, komode dhe të sigurt.

3. Mos kini turp të lavdëroni sukseset tuaja personale dhe të demonstroni rëndësinë dhe ekspertizën tuaj. Njerëzit janë të gatshëm të paguajnë profesionistë. Njerëzit duan të punojnë vetëm me më të mirët. Ju duhet t'i bindni ata se produktet tuaja (zgjidhjet, mallrat, shërbimet) janë më të mirat që mund të blejnë për paratë e tyre.

4. Mos i fsheh të metat e tua. Klientët tuaj janë gjithashtu njerëz. Duke pranuar se jeni të papërsosur, do të dukeni më real dhe më të sinqertë në sytë e tyre. Idealja (dhe jo me çmimin më të lartë) gjithmonë frikëson. Klientët tuaj do të kenë frikë nga një kapje.

5. Shikoni marrëdhënien tuaj me klientët tuaj jo si një transaksion të vetëm, por si një bashkëpunim të vazhdueshëm. Të bindësh dikë që ka blerë diçka nga ju të paktën një herë për të blerë diçka përsëri është shumë më e lehtë sesa ta bësh atë klient potencial- e vërtetë. Nëse gjatë gjashtë muajve të fundit nuk keni shtuar asnjë klient i rregullt- mendoni për këtë.

6. Gjeni pikat tuaja të forta dhe të dobëta. Kjo nuk do të thotë që të maskoni të metat tuaja do të dalë shumë shpejt në dritë dhe kjo vetëm do të dëmtojë reputacionin tuaj. Kjo nënkupton gjetjen e kundërargumenteve bindëse. Nëse refuzoheni sepse shërbimet tuaja janë shumë të shtrenjta, gjeni një kundërargument për këtë.

7. Lërini klientët të kuptojnë se biznesi juaj ka shumë gracka, rreziqe dhe gracka. Dhe nëse ata drejtohen tek ju, do të duhet të marrin shumë rreziqe. Ka shumë joprofesionistë përreth. Klientët e dinë këtë, kanë frikë. Nëse një klient lë të kuptohet se po mendon të përdorë shërbimet e konkurrentit tuaj, tregohuni të hapur për faktin se po hiqni dorë nga të gjitha përgjegjësitë. Më mirë akoma, jepni një shembull të një personi që bëri të njëjtën gjë dhe u pendua për zgjedhjen e tij.

8. Jepni arsye për deklaratat dhe rezultatet tuaja. Mbështetuni në kërkime të njohura dhe informacione të disponueshme publikisht. Analizoni informacionin në dispozicion të klientëve tuaj dhe shikoni situatën me sytë e tyre. Nëse, për shembull, shisni makina, dhe mediat vazhdimisht shkruajnë për rritjen e çmimit të benzinës, kjo është mundësia juaj për të deklaruar se, pra, do të ketë më pak bllokime trafiku. Dhe me makinën tuaj, klientët do të jenë në gjendje të vijnë në punë më shpejt.

9. Oferta ide të freskëta dhe zgjidhjet. Edhe nëse kopjoni, sigurohuni që të shtoni diçka tuajën. Klientët zgjedhin bazuar në kriteret e tyre specifike. Sigurohuni që zgjidhja juaj të dallohet nga të gjithë të tjerët.

10. Punoni për cilësinë e reputacionit tuaj. Bëni pak më shumë sesa presin klientët tuaj. Nëse jeni duke kërkuar klientë sot, me nivelin e duhur të reputacionit, pas një kohe të caktuar ata vetë do t'ju kërkojnë! Efekti i fjalës në gojë nuk duhet nënvlerësuar.