Si të mësoni se si të shisni me sukses dyshekët. Ide biznesi: të shesësh dyshekë. Sa më shumë burime në bllok, aq më i lartë është efekti ortopedik i dyshekut

Dhe ju ende nuk dini për 8 fazat e teknikave të shitjes, duhet të keni turp. Ashtë një turp aq shumë sa që studimi i këtij artikulli për ju duhet të rritet në nivelin e lutjes "Ati ynë". Por ju mund të keni një pyetje kundër: "Pse duhet t'i njoh, nëse edhe pa to ne kemi shitur dhe po shesim mirë?" Mjaft e arsyeshme!

Në të vërtetë, pse keni nevojë t'i njihni, sepse dini më pak - flini më mirë. Dhe do të jetë më e lehtë për konkurrentët të shesin produktet e tyre, apo jo?

Cilat duhet të jenë fazat

Njohuria është fuqi, miq. Forca në të kuptuarit e asaj që ndan vendin e parë nga vendi i dytë në konkurrencë. Mirë ndalo! Unë hyra në filozofi.

Le të kthehemi te tema "Si të shesim mirë dhe shpejt". Për të arritur një arritje të re, duhet të përdorni 8 faza të shitjes. Sipas klasikëve, ne dimë prej tyre vetëm pesë faza (të dish nuk do të thotë të kuptosh):

Vendosja e kontaktit;
Identifikimi i nevojave dhe qëllimeve;
Prezantim;
Punoni me kundërshtime;
Mbyllja e marrëveshjes.

Për shumë marrëveshje të suksesshme, këto 5 faza kryesore janë të mjaftueshme, por ne rekomandojmë që gjithmonë të shtoni tre të tjerë me klientët tanë.

Dhe nuk ka të bëjë me sasinë, por me cilësinë dhe efikasitetin e transaksioneve. Nga rruga, këto faza janë shumë të thjeshta, ka shumë të ngjarë që edhe t'i përdorni pa vetëdije në punën tuaj:

Upsell;
Marrja e kontakteve / rekomandimeve.

Të gjitha këto tetë faza të menaxhimit të klientit janë sigurisht klasike në tregti. Këto janë fazat kryesore të procesit të shitjes.

Nuk ishte detyra ime të të befasoja ose të zbuloja Amerikën. Me materialin tim, unë do të vendos gjithçka në raftet dhe do të paraqes gjërat më të rëndësishme. Por mbani mend, të mësosh të shesësh nga librat është njësoj si të luash futboll - është e pamundur. Çdo teori duhet të zbatohet brenda 72 orëve.

Rregullat e shitjes

Mbaj mend parullën e një loje kompjuterike në vitin 2000: "Rregulli kryesor nuk ka rregulla". Por ky nuk është rasti ynë.

Edhe nëse punojmë me njerëz të vërtetë dhe ata kanë shtatë të premte në javë, njëlloj, që gjithçka të shkojë pa probleme për ju, duhet t'i përmbaheni disa rregullave të shitjes:

Konsistencë e rreptë. Ju lëvizni nga lart poshtë në faza dhe asgjë tjetër;
Mos i anashkaloni hapat.Çdo hap është një drejtim drejt tjetrit, kështu që njëri nuk ekziston pa tjetrin;
Përshtatje për klientin.Çdo shitje ka karakteristikat e veta dhe duhet të merret parasysh;
Ekzekutimi i plotë. Ju bëni çdo hap jo për shfaqje, por për rezultatin.

Të gjitha këto rregulla janë të pashprehura, por për mendimin tim ato janë shumë të rëndësishme. Tani ju nuk mund t'i jepni ndonjë vlerë atyre, por e gjithë kjo është për shkak të mungesës së një kuptimi të plotë të secilës fazë.

Fazat e Teknikës së Shitjes

Ne vazhdimisht shohim shembuj se si "më të zgjuarit", sipas gjykimit të tyre, hedhin blloqe nga sekuenca dhe besojmë se kjo do të jetë më e saktë. Natyrisht, fazat më të pakëndshme ose intensive të punës eliminohen.

Por ju dhe unë e dimë se çdo fazë mbart një vlerë të madhe dhe duhet të kryhet në mënyrë korrekte. Prandaj, ne analizojmë përshkrimin e secilit hap veç e veç dhe nuk bëjmë më kurrë keqkuptime të tilla.

Faza 1. Vendosja e kontaktit

Në vendet më pak të përparuara të botës së tretë, kur hyni në një dyqan ose telefononi me telefon, pa përshëndetje, ata menjëherë thonë nga porta: "Çfarë keni nevojë, i dashur?"

Shpresoj që Rusia të mos bjerë poshtë në këtë (megjithëse jam i sigurt që edhe ne e kemi këtë). Por akoma, para se të filloni të identifikoni nevojën, duhet të vendosni kontakte me klientin. Këtu janë opsionet tuaja për frazat e detyrave:

Kur telefononi:"Diten e mire. Kompani në shkallë. Emri im është Nikita. Të dëgjon? "
Gjatë takimit në kati tregtar : "Përshëndetje. Emri im është Nikita. Nëse keni ndonjë pyetje, ju lutemi kontaktoni. "
Kur takoni një klient:"Miremengjes. Emri im është Nikita. Kompani në shkallë. Meqenëse jemi takuar, atëherë, siç e kuptoj, ju keni një interes të mundshëm në propozimin tonë? "

Ky është një hap shumë i thjeshtë dhe primitiv. Por megjithatë, është e nevojshme dhe ka nuancat e veta. Për shembull, kur bëni një telefonatë dalëse, është shumë e rëndësishme për ne të themi përshëndetje, përndryshe klienti thjesht do ta mbyllë telefonin me fjalët "Një menaxher tjetër".

Gjithashtu, për shembull, në rastin e shitjeve në katin e tregtimit, ne duhet të tregojmë me përshëndetjen tonë se nuk do të "shesim" asgjë tani, por thjesht të përshëndesim personin.

Sigurisht, kontakti nuk përfundon këtu, madje dikush mund të thotë se sapo ka filluar, sepse gjatë gjithë shitjes ne duhet të vazhdojmë t'i afrohemi klientit çdo sekondë. Por brenda kornizës së të gjithë këtij artikulli, unë nuk do të jem në gjendje të zbuloj të gjitha nuancat e secilës fazë, sepse, në varësi të situatës, ato do të jenë të ndryshme. Prandaj, sigurohuni që të lexoni edhe materialet tona.

Faza 2. Identifikimi i nevojave

"Çfarë keni nevojë, i dashur?" - Le t'i kthehemi kësaj fraze dhe ta përshtatim atë me realitetet.

Në fakt, ne duam të marrim përgjigjen e kësaj pyetjeje në bllokun e identifikimit të nevojave, por meqenëse klientët nuk janë shumë llafazan, ose nuk mund të shpjegojnë atë që u nevojitet pa sqaruar pyetje, në këtë hap ne bëjmë pyetje.

Meqenëse shumica e zejtarëve përpiqen të kapërcejnë këtë bllok, unë dua të përsëris SHUM, SHUM, SHUM herë se është më e rëndësishmja. Nëse e identifikoni saktë nevojën, atëherë nuk do të keni asnjë problem me hapat e mëtejshëm, gjithçka do të shkojë si një thikë përmes gjalpit, si patina në akull, si një shënues në një dërrasë, si ... Shpresoj se më kuptoni.

Ne bëjmë pyetje në mënyrë që të marrim shumë informacion në lidhje me "dëshirat" e klientit. Ne nuk bëjmë një, jo dy, jo tre pyetje, por katër ose më shumë.

Unë gjithashtu përqendrohem veçanërisht në këtë, sepse një pyetje nuk mund të zbulojë gjithçka. Prandaj, për të dashuruarit zgjidhje të gatshme Unë rekomandoj të bëni të paktën 4 pyetje nga një seri:

Për çfarë qëllimesh ju zgjidhni?
Dhe cila është gjëja më e rëndësishme për ju kur zgjidhni?
A keni ndonjë preferencë për ngjyrën / formën / madhësinë?
Pse jeni të interesuar për këtë model të veçantë?

E rëndësishme. Në mënyrë që klienti t'ju përgjigjet në përputhje me ju, programojeni atë me frazën e mëposhtme: "Joseph Batkovich, në mënyrë që unë të zgjedh kushtet më të mira / opsionin e përshtatshëm për ty, unë do të bëj disa pyetje sqaruese. Mirë? "

Në varësi të rastit të shitjeve, pyetjet tuaja mund të mbizotërojnë si të hapura ashtu edhe të mbyllura.

Ashtu është, nuk ju dukej. Sipas shumicës, gjithnjë duhet pyetur pyetje te hapura... Por kjo nuk është gjithmonë e vërtetë. Për shembull, në fillim të një bisede personale (në një takim ose në zonën e shitjeve) është më mirë të filloni me pyetje të mbyllura (përgjigja është "Po" ose "Jo"), pasi klienti nuk është akorduar ende një bisedë e hapur dhe e plotë.

Në një shënim. Për ta bërë këtë fazë të duket e gjallë, pas disa pyetjeve, duhet të futni komentet tuaja në lidhje me përgjigjen e klientit ose të bëni mini-mini prezantime në lidhje me produktin.

Faza 3. Prezantimi

Ju do të jeni menaxheri i përsosur nëse përdorni njohuritë e marra nga hapi i mëparshëm në këtë hap. Ju duhet të tregoni zgjidhjen më të mirë për klientin bazuar në informacionin e marrë.

Në varësi të rastit, ju paraqisni ose një produkt ose disa nga ato më të përshtatshmet. Por nuk duhet të ketë shumë prej tyre në mënyrë që klienti të mos ngatërrohet (shiko videon më poshtë).

Për të bërë një prezantim vërtet të mrekullueshëm, duhet ta njihni mirë produktin. Nëse jeni pronar, atëherë nuk do të keni asnjë problem me këtë. Në rastin e punonjësve, problemet mund të vijnë nga të gjitha anët, prandaj rekomandohet që vazhdimisht të kryhet certifikimi për njohjen e produktit.

Dhe nga rruga, ku veprimi përfundimtar do të jetë një prezantim mbi teknologjinë Elevator Pitch.

Do të duket se një fazë kaq e thjeshtë, por kërkon veprime përgatitore voluminoze. Siç thashë, ju duhet të mësoni informacion në lidhje me produktin tuaj, gjithashtu duhet të merrni kurse të vogla në aktrim dhe të folur në publik, dhe e gjithë kjo duhet të përforcohet duke studiuar libra mbi psikologjinë njerëzore. Për ta bërë më të lehtë për ju të filloni, këtu janë tre rregulla shumë të rëndësishme të prezantimit:

Flisni gjuhën e klientit... Përdorni fjalët, frazat, fjalitë e tij. Në këtë mënyrë ai do t'ju kuptojë më mirë dhe do t'ju perceptojë si një "shpirt binjak";
Emërtoni më shumë se pronat... Por gjithashtu . Njerëzit jo gjithmonë e kuptojnë se çfarë do të thotë prona dhe cili është saktësisht përfitimi i tij;
Përdorni "qasjen ndaj jush"... Kjo do të thotë, ju do të merrni / Për ju / për ju. Më shumë përmendje të klientit sesa vetes (Unë / Ne / Ne) do të japin më shumë kuptim.

Këto rregulla janë vetëm tre gurë në gurore. Por nga ana tjetër, keni parë që gjithçka nuk është aq e thjeshtë.

Dhe po, çdo prezantim duhet të mbyllet me një pyetje ose një thirrje për të parandaluar klientin të tërhiqet ose të marrë përsipër iniciativën. Për më tepër, këto veprime mund të jenë inkurajuese për të mbyllur marrëveshjen ("Le të shkojmë te arkëtari"), ose thjesht sqaruese ("Çfarë thoni?").

Faza 4. Ballafaqimi me kundërshtimet

Faza 5. Shitet lart / Shitet kryq

Pasi të kemi përpunuar të gjitha kundërshtimet, ne kemi dy mundësi për ngjarje: klienti, pas një sërë dyshimesh dhe zgjedhjesh, pajtohet (pothuajse pajtohet) me blerjen ose është i dashur për të. Ne nuk e konsiderojmë opsionin "Nuk përshtatet", pasi duhet të keni shumë për këtë rast, përndryshe biznesi juaj nuk është ndërtuar si duhet që nga fillimi.

Në rastin kur klienti është "I shtrenjtë", për më tepër, ky është një fakt, dhe jo një kundërshtim i fshehur, ne i ofrojmë atij një mundësi më fitimprurëse për buxhetin e tij.

Dhe kur klienti mori një vendim për të blerë, ne patjetër që duhet t'i ofrojmë atij të marrë në konsideratë një alternativë më të shtrenjtë, kështu fitimin e kompanisë. Ofrimi i një alternative më të lirë nuk është një punë e madhe, dhe përveç kësaj, është më e lehtë të shitet në këtë mënyrë.

Por me (transferimin në një produkt të shtrenjtë), gjithçka është shumë më e komplikuar. Dhe as mos mendoni të thoni që mund të ofroni një produkt më të shtrenjtë edhe në fazën e prezantimit. Kjo është gjithashtu logjike, por jo gjithmonë e vërtetë.

Nëse klienti dyshon fillimisht, atëherë së pari duhet ta bindim atë për blerjen, dhe vetëm atëherë të transferohemi në një produkt më të shtrenjtë. Në të vërtetë, në disa shitje, veçanërisht në ato të ftohta, është shumë më e rëndësishme të ngrohni entuziazmin për blerjet në fillim, për ta bërë klientin të hyjë në këtë gjendje dhe të vendosë që ai do të punojë me ju.

Dhe vetëm atëherë, kur niveli i besimit është rritur, atij "të ngrohtë" mund t'i tregohet një zgjidhje më e dobishme për ju.

Faza 6. Mbyllja e marrëveshjes

Të gjitha dyshimet e klientit janë të mbyllura, dhe logjikisht, ne vetëm duhet të themi se ku t'i bartim paratë. Por në realitet ne shohim një situatë tjetër: menaxherët po luajnë për kohën në mënyrë që të mos refuzohen. Por në fakt, klienti është tashmë gati dhe vetëm pret që ju më në fund të mblidheni dhe t'i thoni se çfarë të bëjë tjetër.

Kjo fazë - faza e përfundimit të transaksionit - është më e padukshmja, pasi ajo përbëhet nga disa fjalë dhe dy variante të ngjarjeve. Ne ose përdorim një pyetje përfundimtare ose një thirrje për veprim.

Në varësi të kontekstit dhe nivelit të besimit tek ju si person dhe profesionist, ju do të zgjidhni se cila është më e përshtatshme në një rast të veçantë:

Apeli: "Merre, patjetër që do të jesh i kënaqur."
Apeli: "Jepni gjëra, unë do t'ju ndihmoj t'i sillni në arkë."
Pyetje: "Do të marrësh veten apo do të organizojmë dorëzimin?"
Pyetje: "A keni akoma ndonjë pyetje apo mund ta dërgoj kontratën për miratim?"

Në praktikën tonë, ne gjetëm rreth 15 variante të thirrjeve dhe të njëjtin numër pyetjesh përfundimtare në shitje. Ky nuk është kufiri, por kjo listë është e mjaftueshme në 99% të rasteve. Dhe për ju, kjo do të thotë që këtu nuk nevojitet shumë kreativitet. Thjesht duhet të mblidhni një listë të opsioneve të përshtatshme për veten tuaj dhe t'i përdorni sipas nevojës.

E vetmja gjë që dua të theksoj në fund të shitjes është të shmangni mbylljen e pyetjeve që e bëjnë klientin të mendojë.

Ndër më të zakonshmet është "Të dalësh?" dhe "A do të marrësh?" Problemi me pyetje të tilla është se ju vetëm përkeqësoni situatën, sepse klienti fillon të mendojë nëse do të marrë ose jo (por ndonjëherë ka përjashtime).

Faza 7. Përmbysja

Unë besoj se çdo kompani duhet të ketë një ngritje shtesë. Kjo do ta bëjë racionale që punonjësit të shesin edhe më shumë në copa dhe emra.

Për më tepër, siç e keni kuptuar tashmë, këshillohet ta bëni këtë kur klienti tashmë ka rënë dakord plotësisht për të blerë produktin kryesor dhe e merr atë me siguri. Shtë pikërisht në këtë moment që atij i duhet ofruar të blejë diçka që ndoshta do të jetë e dobishme për të.

Unë kam parë se si disa biznese jetojnë vetëm me shitje shtesë. Ata shesin zgjidhjen bazë në zero, dhe të gjitha paratë vijnë nga mallra dhe shërbime shtesë. Në kompani të tilla, kjo fazë është e detyrueshme dhe dënohet me pushim nga puna. Por me gjithë rëndësinë e saj, kjo ndodh në mënyrë të padukshme, në një frazë dhe jo më shumë se 3 herë për dialog:

Shumë nga klientët tanë marrin ____ në ____;
Kushtojini vëmendje edhe ____, ndoshta kjo do të jetë gjithashtu e rëndësishme për ju;
Nga rruga, ju mund të keni harruar ___, unë dua t'ju kujtoj këtë.

Në shumicën e rasteve, shitësit nuk shiten, sepse harrojnë për çfarë të shesin (dhe natyrisht, për shkak të mungesës së motivimit shtesë).

Prandaj, në këtë rast, ne gjithmonë ofrojmë zgjidhje të ndryshme: nga trajnimet në provimet. Për shembull, për një nga klientët tanë, ne kemi zbatuar një tabelë të tërë të shitjeve, ku mund të shihni se çfarë mund të shitet për secilën kategori produkti.

JEMI TANI M M SHUM SE 29,000 njerëz.
NDEZ

Duket se gjithçka, ju mund ta lini klientin, por ushtari ynë nuk heq dorë, ai shkon vetëm deri në të fundit dhe merr kontaktet e klientit në mënyrë që në të ardhmen të jetë e mundur të kontaktoni me të dhe ta ktheni atë tek vetja për të përsëritur shitjet.

Kjo bëhet në fazën përfundimtare, kur gjithçka, gjithçka tashmë është rënë dakord dhe madje edhe paratë janë transferuar në duar. Në nivel global, ne rekomandojmë marrjen e kontakteve edhe nga klientët që nuk kanë blerë.

Per cfare? Simpleshtë e thjeshtë - nëse ai nuk ka blerë tani, kjo nuk do të thotë se ai nuk do të blejë më vonë, kur të fillojmë të punojmë me të përmes SMS, dhe një duzinë mjetesh të tjera marketingu.

Dhe menjëherë për ata që besojnë se ai nuk ka shitje të përsëritura ose klienti nuk do të kthehet, guxoj t'ju zhgënjej. Në çdo biznes ka blerje të përsëritura, thjesht nuk e keni kuptuar akoma. Dhe për ata që tashmë e kuptojnë këtë, ju rekomandoj që të studioni ose të paktën të shikoni videon më poshtë për t'u siguruar që kjo është shumë e rëndësishme.

Epo, nëse nuk ju pëlqen ideja e mbledhjes së kontakteve, atëherë përveç kësaj, mund të pyesni kë mund të rekomandojë, i cili mund të ketë ende nevojë për shërbimet ose mallrat tuaja.

Kështu, ju mund të mblidhni një bazë të mundshme 3 herë më shpejt, përveç kësaj, një thirrje me rekomandimin e një klienti vlerësohet gjithmonë më shumë se vetëm ashtu.

Shkurtimisht për gjënë kryesore

Më në fund, ne kemi arritur në finalen e shitjeve dhe ky artikull, nuk di për ju, por jam shumë i lodhur për ta shkruar atë. Por tani ndiej një kënaqësi të tillë, menaxheri i shitjeve duhet të ndihet saktësisht i njëjtë pasi të kalojë të 8 fazat e teknikës së shitjes (+1 - "Lamtumirë"). Meqenëse ka shumë të ngjarë që klienti, pasi të kalojë nëpër këtë, thjesht nuk do të jetë në gjendje të thotë "Jo" dhe të largohet.

Me siguri tani keni shumë pyetje në kokën tuaj si "Si të mos i harroni të gjitha këto?", "Si të mos humbisni asnjë nga fazat?", "Si ta bëni pyetjen saktë?", "Si të shisni?" , Ose "Si të përpunoni kundërshtime dhe të mos humbisni klientin?".

Unë do t'ju them një gjë - teoria nuk do t'ju ndihmojë pa praktikë. Mos kini frikë të bëni gabime, provoni dhe nxirrni përfundimet tuaja. Ne studiojmë në të njëjtën mënyrë dhe nuk e konsiderojmë veten ideal në këtë çështje.

V shitjet aktive ah mallra dhe shërbime, shitja në vetvete është e ndarë me kusht në fazat e shitjeve dhe zakonisht ka pesë faza klasike, këto janë fazat e shitjeve duke filluar nga vendosja e kontaktit dhe duke përfunduar me përfundimin e transaksionit.

Udhëzues i hapave të shitjes për menaxherët b2b:

Fazat në shitje konsiderohen të jenë pesë ose 7, 10, 12 apo edhe 13, por kjo është një ndarje e kushtëzuar në fazat e shitjes të një teknike për memorizim më të mirë, sepse shitja në vetvete është pikërisht procesi i shitjes, domethënë menaxheri bën veprime të caktuara.

Për më tepër, disa veprime, në varësi të situatës, mund të anashkalohen plotësisht dhe akoma të marrin rezultatin e dëshiruar.

Në fakt, në trajnimet tona, ne e kemi prerë të gjithë procesin e shitjeve aktive në korniza të veçanta, bëjmë një skicë të tillë minutë pas minutë të të gjithë procesit të shitjeve.

Prandaj, ne kemi secilën nga këto pesë faza klasike të shitjeve të ndara në disa faza më të vogla, një ose dy fraza të gjata dhe të shkurtra specifike që përdorni në një dialog të drejtpërdrejtë me klientin.

Ne e bëjmë këtë në mënyrë që t'ju bëjmë më të lehtë të mbani mend teknikën e shitjes së fazave nga kontakti i parë deri në përfundimin e transaksionit dhe të zotëroni shpejt aftësitë e shitjes vetë, në fakt, ky është një nga çipat e shitjeve tona shkolla

Le të kthehemi në ndarjen klasike në fazat e shitjes.

Zakonisht një menaxher duhet t'i bëjë të gjitha këto hapa njëra pas tjetrës me radhë, kjo është teknikë klasike e menaxherit të shitjeve, atëherë ai mund të marrë rezultatin.

Rezultati është të shesësh, domethënë të marrësh para nga klienti "për atë fshesë me korrent super-duper ose nano-ekskavator" që zakonisht i shes klientit.

Por jeta është një gjë e tillë që gjithçka nuk shkon gjithmonë sipas planit dhe kjo është absolutisht normale.

Prandaj, disa faza në disa shitje për një arsye ose një tjetër në jetën reale me një klient të vërtetë anashkalohen ose shkurtohen, ose ndryshohen vende. Disa faza mund të ndërrohen dhe anashkalohen, disa jo. Më shumë për këtë më poshtë.

Këto pesë faza klasike të shitjeve b2b janë një model i shitjes ideale, një lloj plani që është më mirë të ndiqet, duke pasur parasysh se në jetën reale gjithçka definitivisht nuk do të shkojë sipas planit.

Ideja themelore është se kur keni një plan, që do të thotë se jeni përgatitur, kështu që kur të keni përgatitur, është shumë e lehtë të improvizoni.

Nëse, për shembull, punoni në një shitës makinash (MVideo, Leroy Merlin) dhe shisni makina (fshesa me korrent, kositëse), dhe një klient qëndron para jush me para dhe lutet t'i shesë një makinë më shpejt (fshesë me korrent, kositës ), sepse futbolli fillon në stadium për një orë. Mos e detyroni të bëjë një test test.

Merrni paratë, dreq me këtë test drive, le të ketë kohë për futboll.

Nga ana tjetër, është e rëndësishme të mbani mend se nëse klienti nuk ju pëlqen (faza e shitjes # 1 Vendosja e kontaktit), atëherë ata nuk do të shesin, ata do të blejnë diku tjetër. Pse? Sepse një person zakonisht blen nga dikush që i pëlqen dhe nuk blen nga dikush që nuk i pëlqen.

Prandaj, para se të shisni, së pari duhet të kënaqni klientin.

Vendosja e fazave të kontaktit - shitjes # 1.

Si të bëhet? Shume e thjeshte. Në 1-5 minutat e para të takimit, ju lehtë mund ta zgjidhni këtë problem.

Ekziston një rregull tre plus kur bëni kontakt.

Thotë: për të kënaqur një të huaj, duhet të ngjallni emocione pozitive tek ai të paktën tre herë. Ju lehtë mund ta bëni këtë me:

Sjellja jo verbale (përfshirë buzëqeshjen)
Bëni një kompliment
Bëni një pyetje si "më thuaj PO!"

Vendosja e kontaktit gjithashtu lehtësohet shumë nga një kostum biznesi (do të jetë shumë më e vështirë të shitet me pendë dhe një maskë zhytjeje), çizme të lëmuara, një zë të sigurt dhe miqësi ndaj klientit.

Pasi të keni krijuar një kontakt pozitiv (kjo është rreth pesë minuta kohë), kaloni në fazën e dytë të shitjeve, Identifikimi i Nevojave.

Vetëm sigurohuni që keni shefin para jush. Si roja i sigurisë, shoferi dhe sekretari mund të jenë bashkëbisedues interesantë, vetëm ju nuk do t'u shisni asgjë, sepse ata nuk kanë para, shefi i ka të gjitha paratë. Kush është një vendimmarrës dhe si t'i drejtohet saktë pyetja "hej, a je shefi xhaxhai?" ...

Identifikimi i nevojave - fazat e shitjes për shitësit # 2.

Ju e shisni këtë fazë të shitjeve me telefon ose personalisht duhet të jetë para fazës së prezantimit, përndryshe marrëveshja konsiderohet e dështuar.

Problemi kryesor i shumë shitësve është se ata menjëherë fillojnë të prezantojnë produktin e tyre, duke treguar se sa super dhe më i fortë është.

Ata zakonisht e bëjnë këtë duke ditur fazat e shitjes, por e bëjnë atë nga frika se nuk do të kenë asgjë për t'i thënë klientit. Nëse nuk flisni për një produkt ose shërbim, atëherë për çfarë të flisni?! Ata kanë frikë nga një pauzë e vështirë, heshtje, kështu që ata menjëherë fillojnë të flasin, shpejt i japin klientit shumë karakteristika të produktit të tyre.

Shitësit dembelë e duan fazën e identifikimit të nevojave. Dembel në kuptimin më të mirë të fjalës.

Sa më shumë që thotë klienti, aq më shumë shanse keni për t'i shitur atij super duperin tuaj (emri i produktit tuaj këtu).

Truku në fazën e identifikimit të nevojave është që të bëni pyetje të caktuara në një sekuencë të caktuar dhe të jeni në gjendje të miratoni klientin (dëgjimi aktiv) në mënyrë që ai t'u përgjigjet pyetjeve me kënaqësi.

Receta me pak fjalë është kjo: rreth 20 pyetje, jo më shumë, në thelb këto janë pyetje të hapura, pak të mbyllura, pak alternativa dhe një majë të mbyllur.

Pasi të keni përfunduar fazën e hulumtimit dhe të kuptoni se për cilën ide do të ndahet klienti me paratë e tyre dhe do të blejë [emri i produktit tuaj këtu], ju kaloni në fazën tjetër të shitjeve, fazën e prezantimit.

Prezantimi i produktit - fazat e shitjes # 3.

Edhe këtu, gjithçka është e thjeshtë. Në fazën e prezantimit, ju thjesht përsëritni mendimin që është i vlefshëm për klientin dhe për të cilin ai është gati të heqë dorë dhe të përfundojë një marrëveshje me ju. Ai ju tha për këtë vetë në fazën e kërkimit.

Nga rruga, një prezantim nuk është një prezantim PowerPoint. Një prezantim është çdo vend i përshtatshëm ku mund të "tregoni produktin me fytyrën tuaj": në një restorant, në një gjueti, në një sauna, në një ashensor, më në fund, një makinë, etj. etj

Truku është që ju shprehni një ide të shprehur nga klienti me fraza të përbëra posaçërisht, të cilat quhen fraza në shitjet e HPV (FAB).

Këto fraza lidhin karakterizimin e produktit tuaj me një përfitim të veçantë të klientit. Me përfitimin e këtij klienti të veçantë të një Ivan Ivanovich të veçantë, dhe jo të gjithë klientëve të ngjashëm me Ivan Ivanovich të cilët zakonisht blejnë idealin tuaj dhe të mrekullueshëm [këtu është emri i produktit tuaj].

Nuk duhet të ketë më shumë se 5-7 fraza të tilla në prezantimin e produktit tuaj, klienti nuk do të jetë më në gjendje të perceptojë.

Sigurohuni që t'i tregoni klientit histori shumëngjyrëshe për palët e treta në fazën e prezantimit. Për sa mirë ishte me një nga klientët tuaj, i cili bleu nga ju, ose sesi gjithçka ishte e mbuluar me një legen bakri nga një tjetër, sepse ai nuk blinte në kohë.

Këta po shesin biçikleta. Të gjithë shitësit u thonë atyre, shitësit profesionistë të suksesshëm kanë përgatitur 10-20 përralla për shitje (video).

Në trajnimet tona, ne mësojmë se si të tregojmë histori të shitura, kjo është një teknikë e veçantë, përdoret në politikë, psikiatri dhe predikime në kisha, domethënë, aty ku fjalimi i folësit duhet të bindë njerëzit e tjerë për diçka. Po, mirë, ne gjithashtu ju mësojmë këtë në trajnime.

Pasi të keni bërë një prezantim, në ndarjen klasike të fazave të shitjeve, ekziston një fazë e tejkalimit të kundërshtimeve.

Tejkalimi i kundërshtimeve - fazat e shitjes së mallrave dhe shërbimeve №4.

Në fakt, puna me kundërshtime është e nevojshme në çdo fazë të shitjes së mallrave ose shërbimeve që jeni duke shitur. Detyra e shitësit është të parashikojë mosmarrëveshjet e klientëve duke zvogëluar numrin e tyre të përgjithshëm në të gjitha fazat e ndërveprimit me klientin. Epo, për ato "jo" që mbetën akoma, është kompetente t'i përballosh ato.

Klienti me siguri do të argumentojë dhe do të rezistojë, shitja bëhet vetëm pasi pesë ose gjashtë "jo" të klientit është një fakt mjekësor i vendosur.

Karakteristika kryesore që ndihmon për të kapërcyer me sukses këto pengesa në rrugën tuaj në fazën e shitjes së mallrave ose shërbimeve # 4 është "marrëveshja" me klientin.

Nuk ka rëndësi se çfarë thotë klienti, ne "pajtohemi" me të.

Ne kemi nevojë për paratë e tij, jo një medalje me mbishkrimin "Unë [emri yt është këtu] është i drejtë!" ne nuk kemi nevojë për një medalje të tillë, apo jo?

Këtu pikë e rëndësishme, ju lutemi vini re - ne nuk jemi dakord me atë që thotë klienti. Jo me fjalët e tij, por me faktin se "po, miku im, ke të drejtë të mendosh kështu".

Ne i tregojmë klientit se ne respektojmë opinionin e tij, çfarëdo që të jetë. Klienti ka të drejtën e mendimit të tij personal, ne e njohim këtë të drejtë, dhe më pas aplikojmë një algoritëm të veçantë për të kapërcyer "jo" -n e tij.

Si të pajtoheni me një klient që thotë "... dritaret tuaja plastike janë të një cilësie të dobët"?

Shume e thjeshte.

"Petr Ivanovich, jam dakord me ty se çështja e cilësisë kur zgjedh një dritare plastike është shumë e rëndësishme ..." dhe pastaj vazhdoni, duke parashtruar një argument P FORR.

Kjo do të thotë, kur i përgjigjeni kundërshtimit, jo boks "Vetë budallai", por aikido.

Në çdo industri, klientët nuk pajtohen me përvojat e mia si shitës dhe trajner i shitjeve në mënyra të ndryshme. Epo, thjesht sepse shesin dritare, një klient tjetër shet tuba çeliku, i treti shet buldozerë të verdhë.

Epo, shihni vetë:

Pse keni dritare kaq të shtrenjta?

Pse keni tuba çeliku kaq të shtrenjtë?

Pse keni buldozerë kaq të shtrenjtë të verdhë?

Shih, ata hodhën pak.

Por pavarësisht nga industria, ka rreth 20 - 30 nga "jo" -t më të zakonshme, jo më shumë. Kjo do të thotë, çdo herë e njëjta "jo", gjithçka është shumë e thjeshtë, pavarësisht nëse bëhet fjalë për shitjen e makinave, kamionëve ose pajisjeve të energjisë, shitjet e shtëpive nga një bar, shitjet pajisjet e dyqaneve ose shitjet e shërbimeve.

Pasi ta keni bërë atë dhe të kapërceni klientin jo, kaloni në mbylljen e marrëveshjes.

Përfundimi i transaksionit - fazat e shitjes # 5.

Në fazën e përfundimit të transaksionit, ju thjesht nxitni butësisht klientin drejt asaj që është koha për të blerë.

Sigurisht, ka nuanca të vogla se si ta bëni këtë, por kuptimi i përgjithshëm është ky: ndaloni së paraqituri kur është koha për të përfunduar. Shkoni me lehtësi në përfundimin e transaksionit, ftoni klientin të bëjë një blerje.

Ka disa teknika të thjeshta për ta bërë këtë, për shembull të tilla si një mostër:

Pasi të keni bërë prezantimin tuaj, ju bëni një përmbledhje të shkurtër të asaj që u tha:

"Pra, ne shikuam këtë dhe atë, Petr Ivanovich, më thuaj, cila nga këto ju pëlqeu më shumë? (PAUSE, duke pritur përgjigjen e klientit).

Zakonisht klientit i pëlqente të paktën diçka, përndryshe ai do t'ju kishte dëbuar nga dera shumë kohë më parë. Këtu klienti, duke parë që ju jeni ndalur dhe prisni një lloj përgjigjeje prej tij, kupton se ai duhet të lindë diçka në përgjigje, ai thotë diçka si: "Epo, ju keni atë mut të shndritshëm në traktorin / kositësin / ndërgalaktikun tuaj fshesa me korrent [këtu në përgjithësi, emri i produktit tuaj] duket të jetë asgjë. " Pastaj ju bëni pyetjen e mëposhtme

Si ju pëlqen në përgjithësi? (PAUZ, duke pritur përgjigjen e klientit)

Pasi klientit i pëlqeu të paktën diçka, atëherë në përgjithësi do të jetë më e lehtë për të që të bindë veten se i pëlqen tërësia jote [këtu është emri i produktit tënd], kështu që klienti zakonisht i përgjigjet kësaj pyetjeje gjithashtu pozitivisht ose ulërin me miratim ose pohon me kokë në marrëveshje kreu. Tjetra, ju bëni pyetjen e mëposhtme

Peter Ivanovich, doni të sqaroni diçka? (PAUZ, duke pritur përgjigjen e klientit)

Nëse po, ju lutemi sqaroni, nëse jo, atëherë ...

"Pyotr Ivanovich, jam shumë i kënaqur që ju pëlqeu gjithçka, dhe pastaj pyetja e vetme na mbetet për të diskutuar ..." më tej disa të dhëna (për shembull, marrja vetë ose dorëzimi ynë?)

PS Kështu që tema e 5 fazave të shitjeve të depozitohet më mirë në kokën time, këtu është një video jo për shitjet, për pozitive ☺

testoni një mik për një qëndrim pozitiv ndaj jetës, dërgoni një lidhje në video një kolegu të punës

Fazat e shitjeve - Përmbledhje Ekzekutive, d.m.th. PPPS, ose më thjesht - ZYYY.

Fazat e Shitjes do t'ju ndihmojnë të mbani mend sekuencën e asaj që duhet bërë për të shitur dhe zbatuar në mënyrë efektive këto faza të teknikës së shitjes në punë reale me klientët tuaj.

Kur shisni, mbani mend se shpërblimet tuaja nuk janë vetëm në shitjen e parë, por edhe në shumë të përsëritura. Prandaj, mos premtoni shumë, përmbushni pritjet e klientëve dhe do të jeni të lumtur.

Në trajnimin e shitjeve, ne mësojmë përmendësh me imazhe vizuale (imagjinoni tani një ari polar i veshur me një fanellë të verdhë futbolli me "Just Do It." Shkruar në gjoks).

Imazhet në përgjithësi janë diçka e tillë, ndonjëherë pak më pak e mirë, ndihmojnë për të kujtuar shpejt informacionin e nevojshëm për shumë (por jo për të gjithë - nëse një ari në një bluzë është në rregull, do t'ju ndihmojë, nëse jo në rregull, atëherë është gjithashtu në rregull - thjesht nuk është metoda juaj), ne kemi të tjerë ...

Pa një hap identifikimi të nevojave, prezantimi juaj nuk vlen asnjë monedhë. Zbuloni se për çfarë është gati të blejë klienti dhe shitini atij idenë e tij.

Deri në fazën 2, ne japim dy metoda pyetjesh për identifikimin e nevojave dhe disa këshilla të dobishme për to, dhe në fazën 3 një teknikë "ne flasim gjuhën e përfitimeve dhe përfitimeve".

Kjo është shumë e shkurtër për fazat e shitjeve, gjëja më e rëndësishme që një menaxher shitjesh duhet të mbajë mend është se klientët më të ëmbël janë klientë të rregullt.

Pse klientë të rregullt me e embla

Sepse ata nuk kanë nevojë të kërkohen si të rinj (ju tashmë i keni të gjithë telefonat, fjalëkalimet dhe llogaritë e tyre), dhe ata nuk kanë nevojë të binden fort, ata vijnë dhe blejnë përsëri dhe përsëri, dhe përsëri dhe përsëri ju merrni pajisjen tuaj shpërblime për ta.

Në mënyrë që klienti të bëjë një blerje të dytë, mbani mend se detyra juaj nuk është të korrigjoni * produktin tuaj tek ai, por të shisni diçka që do të zgjidhë problemin e klientit. Atëherë ai do të jetë i kënaqur dhe do të vijë përsëri tek ju, do të blejë përsëri dhe, prandaj, do t'ju sjellë përsëri shpërblimet tuaja.

* Të avullosh do të thotë të premtosh, të ngatërrosh, të ngatërrosh, të gënjesh tre kuti. Thuaj, për shembull, që me ndihmën e këtij nano-aplikacioni të ri në iPhone, tani mund të joshësh çdo vajzë. Kush do të refuzonte një aplikim të tillë? Asnje. Të gjithë do të blejnë. Dhe çfarë vjen më pas? Ata do të mbushin fytyrën dhe herën e dytë ata nuk do të blejnë softuer nga ju, ju do të duhet të kërkoni për l ... v të reja.

Shhhhh! Ky është sekreti i profesionit të menaxherëve të shitjeve

Shitësit që e marrin jetën shumë seriozisht dhe përpiqen të bëjnë gjithçka në rregull, zakonisht fitojnë më pak se ata që janë ngacmues në jetë (Shhhhh, ky është sekreti i profesionit të shitjes, askush nuk do t'ju tregojë për këtë).

Businessshtë biznes i mirë të plotësosh nevojat e njerëzve. Kjo është e kuptueshme pa u zgjatur më tej. Nëse një person ka një nevojë dhe ju mund ta plotësoni atë, atëherë një biznes i tillë do të jetojë. Sot dua t'ju flas për mënyrën e shitjes së dyshekëve ortopedikë. Kjo ide biznesi më erdhi 5-6 vjet më parë, kur bleva për herë të parë një dyshek të ftohtë. Doli se të flini në një dyshek të mirë është shumë më e këndshme. Një person kalon një të tretën e jetës së tij në një ëndërr. A keni menduar për këtë? Një e treta e jetës suaj. Sa eshte? Nëse një person është i destinuar të jetojë 85 vjet, atëherë ai do të kalojë më shumë se 28 vjet në një ëndërr. Po, jam dakord që shumë prej tyre ende kanë përparësi jokorrekte të jetës dhe shumë nuk i kushtojnë vëmendje kohës së gjumit. Më vonë, kur vjen mirëqenia, njerëzit fillojnë të mendojnë për rehatinë personale. Por ndërsa çështjet e mbijetesës, ëndrra mbetet pak prapa. Çfarë të bëni? A nuk duhet të merresh me këtë biznes? E dini, unë kam mësuar t’i frymëzoj njerëzit që të blejnë shtretër të mirë, dyshekë, çarçafë, si dhe mbulesa dhe jastëkë. Si ndodhi kjo? Së pari, fillova ta përdor vetë. Së dyti, fillova të pyes shumë nga të njohurit e mi mbi çfarë flenë. Kur zbulova përgjigjen mjaft të pritshme, u bëra atyre pyetjen: "A e dini se ju kaloni 28 vjet të jetës tuaj në një ëndërr?" Disa minuta më vonë, miqtë e mi më pyetën se për çfarë flinte dhe ku e bleva. Nga rruga, unë nuk jam në këtë biznes. Unë thjesht fle në një shtrat të mirë. Unë kam dyshekë ortopedikë dhe jastëkë të mirë në shtëpinë time. Unë jam i sigurt se shitësi që më shiti një shtrat të mirë është shumë i kënaqur, pasi tani shumë miq blejnë prej tij. Por duke pasur parasysh që unë jam duke bërë biznes në internet dhe po e shkruaj këtë artikull për faqen time "Idetë e Biznesit", unë sugjeroj të shikoni idenë e krijimit të një dyqani që shet dyshekë në internet.

Ide biznesi - shitja e dyshekëve

Ju do të keni nevojë për faqen tuaj. Veryshtë shumë e lehtë të krijosh një faqe në internet. Kjo nuk kërkon para ose ndonjë njohuri komplekse programimi. Unë flas për krijimin e faqeve falas në faqen time trynyty.ru. Do t'ju duhet një furnizues i dyshekëve të mirë ortopedikë. Ka edhe shumë zgjidhje për këtë çështje. Një opsion është Sleep Time, i cili shet dyshekë konsulli. Ata punojnë jo vetëm në Moskë, por edhe në rajone të tjera të Rusisë. Kontaktoni ata, nënshkruani një kontratë dhe filloni të kërkoni klientë. Nëse nuk doni të punoni me ta, thjesht shkoni te motori i kërkimit Google dhe pyesni përreth. Në pozicionet e para do të jetë siti "Koha e gjumit", dhe më poshtë konkurrentët e tjerë. Kërkoni, siç thonë ata, dhe do të gjeni. Dorëzimi dhe garancia do të kryhen nga kompania furnizuese, dhe detyra juaj është të promovoni faqen tuaj të internetit dhe të kërkoni për klientët. Sa para keni nevojë për këtë ide? Ashtu si me shumë ide biznesi të lidhura me internetin, pothuajse nuk nevojiten para. Të paktën 50 dollarë, më së shumti 5 mijë. Të gjitha investimet do të shkojnë drejt promovimit të faqes në internet. Autori i faqes,

Të bësh një biznes duke shitur produkte të shtratit është një vendim racional. Produktet e kësaj klase i përkasin kategorisë së kërkesave të larta. Edhe në një krizë, njerëzit mendojnë se ku të blejnë një dyshek dhe shtrat. Për më tepër, dysheku mund t'i atribuohet me siguri kategorisë së mallrave premium. Modelet e markës të bëra me shtresa ortopedike janë të shtrenjta dhe tërheqin vëmendjen e konsumatorit.

Çfarë ju nevojitet për të filluar një biznes dyshekësh?

Detyra kryesore e një sipërmarrësi është të zgjedhë një platformë tregtare. Ky mund të jetë një treg i palëvizshëm ose një dyqan online. Puna në hapësirën virtuale është praktike. Ky është një investim premtues që paguhet shpejt dhe përfshin një minimum rreziqesh. Paratë minimale kërkohen për të organizuar një sallon online. Në rast të dështimit dhe humbjes do të jetë minimale.

Nuk është e nevojshme të përqendroheni në produktet e huaja. Dyshekët e markës janë të shtrenjta dhe një blerës i kujdesshëm nuk ka gjasa të jetë gati të besojë paratë e tyre në një dyqan të panjohur. Produktet e kompanive ruse dhe ukrainase janë më të lira, dhe cilësia e markave vendase nuk është më e keqe. Përveç kësaj, shumica e prodhuesve "vendas" janë të gatshëm të kontaktojnë shitësit.

Përfitimet e modeleve ortopedike

Dyshekët ortopedikë shiten me një çmim të parashikueshëm. Ky produkt është i veçantë dhe gjithashtu i dobishëm. Problemet e shpinës janë të njohura për çdo banor të dytë të planetit. Një shtrat ortopedik bëhet një zgjidhje optimale dhe e gjithanshme.

Prodhuesit evropianë përdorin teknologji të përparuar në përgatitjen e produkteve. Ne po flasim për masazhues elektrikë, pëlhura eko-miqësore, një numër të madh opsionesh dhe cilësimesh ndihmëse. Ju mund të fitoni para të mëdha në këto dyshekë. Sidoqoftë, nuk duhet të harrojmë për reklamat. Promovimi i një produkti të rrallë gjatë krizës globale nuk është një detyrë e lehtë.

Produktet e inflatueshme janë bërë patjetër të njohura për shkak të kompaktësisë së tyre. Kërkesa për mobilje të tilla po rritet në mënyrë eksponenciale. Nuk është për t'u habitur, sepse kur palosen, produkte të tilla marrin hapësirë minimale. E tyre…

Pas një dite të zënë, gjithmonë dëshironi të relaksoheni në rehati, të zgjoheni në mëngjes me humor i mirë dhe plot fuqi... Çelësi për këtë janë dyshekët, mbi të cilët një person kalon pothuajse gjysmën e jetës së tij. Vlera e strukturave pa pranverë ...

Një jastëk është një nga tekstilet më të dobishme dhe thelbësore, e cila ndikon shumë në cilësinë e gjumit. Mirëqenia, gjendja shpirtërore dhe gjendja juaj fizike varen nga gjumi i mirë dhe i duhur. Ajo që është e mbushur me ...

Gjëja e parë që nuk do të jetë këtu dhe që është jashtëzakonisht e nevojshme është një përshkrim i vetë dyshekëve. Pa një përshkrim të produktit, karakteristikave të tij, vetive, është e pamundur të shitet në mënyrë efektive një krahasim midis mostrave specifike.

Por karakteristikat e modeleve specifike janë shumë individuale. Por teknikat e shitjes janë universale.

Karakteristika e çmimit të dyshekëve

Një tipar karakteristik i këtij produkti është nevoja për ta blerë atë afërsisht një herë në 8-10 vjet. Kjo do të thotë që blerësi, me një shkallë të lartë probabiliteti, mund të llogarisë në vlerën që ishte 8-10 vjet më parë. Kjo do të thotë, nëse klienti nuk ka studiuar tregun, ne mund të përballemi me kundërshtime të çmimeve.

Gjithashtu, kostoja e lartë e prodhimit mund të duket më e shtrenjtë se ajo që është në kokën e tij (shumë e shtrenjtë).

Një shenjë mund të përdoret për të justifikuar një çmim të lartë. Për shembull:

Kostoja - 30 mijë rubla

Jeta e përafërt e shërbimit - 10 vjet

Kjo do të thotë, kostoja e një gjumi është 8.21 rubla! (30,000 / 10/365 = 8,21)

Kostoja e një bukë është 20 rubla, një paketë patate të skuqura është 70 rubla. Një gjumë i mirë, humor, shëndet nuk ka çmim (ose kushton disa herë më shumë).

Struktura e marrëveshjes

Identifikimi i nevojave dhe motiveve
Sugjeroni opsione (zakonisht dy opsione)
Ofroni të provoni (shtrihuni)
Ndihmoni në zgjedhjen
Shitje komplekse, ofertë shtesë
Përfundimi i transaksionit

Identifikimi i nevojave dhe motiveve

Mjeti për të na ndihmuar janë pyetjet.

Për shembull, është e rëndësishme të dini se për çfarë lloj peshe në dyshek po flisni. Kjo do të thotë, sa peshon klienti (është si me mjekët - nuk ka të bëjë me taktin). Mos e tejkaloni ngarkesën maksimale të llogaritur për modelin tuaj të veçantë.

Ju gjithashtu duhet të kuptoni se çfarë lloj shtrati ka blerësi. Nëse shtrati ka një bazë të mbuluar, e përbërë nga shirita (shirita në formën e shiritave), atëherë duhet të dini distancën e përafërt midis shiritave. Dhe nëse kjo distancë është më shumë se 6 cm, atëherë ngarkesa maksimale e lejuar duhet të jetë 25% më shumë.

Përndryshe, burimet do të bien në pastrime dhe jeta e shërbimit do të zvogëlohet ndjeshëm. Nga rruga - informacion i mirë për të demonstruar ekspertizë.

Ne bëjmë pyetje sipas skemës së mëposhtme:

Situata - problematike

Së pari, marrim informacion të përgjithshëm, pastaj sqarojmë, me fokus në identifikimin e problemit. Nëse ka një problem, zgjidhja është gjithashtu interesante.

Situata:

Për kë po shikojnë? Çfarë madhësie ju nevojitet? Cila është pesha e pronarit të ardhshëm? Me çfarë po flenë tani? Çfarë lloj shtrati?
A po flini mjaftueshëm?
Sa orë fle?

Problematike:

Pse ndryshon? Çfarë është e rëndësishme?
Nëse ata nuk flenë mirë, cila është arsyeja?
Nëse flenë shumë, sa shpesh zgjohen? Për çfarë arsye (e nxehtë, e pakëndshme)?
Nëse jo mjaftueshëm, atëherë pse?

Cilat motive mund të kenë blerësit tanë:

Risi
Prestigj
Komoditet
Shëndeti
Siguria
Duke kursyer

Kjo është përtej nevojave. Kjo do të thotë, kështu duhet të mbyllet një nevojë specifike.

Motivet janë në përputhje me teorinë.

Shitje shtesë

Sugjeroni një jastëk

Tashmë në fazën e prezantimit, mund të filloni të përgatiteni për shitjen shtesë. Për shembull, jastëkët. Easyshtë e lehtë për të bërë - ne bëjmë një prezantim në një paketë. Ne i ofrojmë klientit të shtrihet në një dyshek, të vendosë një jastëk nën kokën e tij.

Shumë delikate, delikate. Ne nuk shtyjmë si "blini edhe këtë". Ne tregojmë se si e gjithë kjo qetësisht plotëson njëri -tjetrin.

Sugjeroni një kopertinë

Përfitimet për të folur për:

Si rregull, pastërtia e dyshekut është një parakusht për ruajtjen e garancisë. Kjo do të thotë, kopertina nuk është vetëm një shtesë, por një domosdoshmëri.
Falë kapakut, çarçafët nuk rrotullohen. Dhe kjo është rehati
Mbulesa do të ndihmojë në dyfishimin e jetës së shërbimit
Siguron mbrojtje kundër ndotjes
Mund të ndihmojë në mbrojtjen kundër alergjive

Dhe më tej

Në përgjithësi, teknika nuk është shumë e ndryshme. Kjo është e njëjta shitje e një produkti të shtrenjtë. Por ne kemi marrë parasysh disa nga nuancat.

Duhet të jeni të përgatitur që klienti nuk do të jetë gati për të blerë menjëherë. Nëse është e mundur, ne do ta finalizojmë marrëveshjen në vend. Por presioni i drejtpërdrejtë mund të bëjë të kundërtën.

Kostoja e prodhimit është mjaft e madhe, mund të duhet kohë për ta menduar mirë. Dhe nëse nuk ishte e mundur të shpërndaheshin dyshimet, atëherë ne furnizojmë vizitorin material vizual ose një drejtori. Do të ishte një ide e mirë për të përgatitur video materiale, për shembull, për një kanal në YouTube.