Si të krijoni shembuj CP. Modeli i propozimit të biznesit. Ofertë komerciale - kompozim shitës

Një propozim tregtar për furnizimin e mallrave është një dokument i rëndësishëm për promovimin e produktit. Ai kombinon dy funksione: prezantimin e karakteristikave të produktit dhe informimin e klientëve të mundshëm për kushtet e shitjes së tij. Një dokument i hartuar mirë do t'ju lejojë të krijoni një zonë shitjesh dhe të gjeni partnerë të rinj.

Çfarë është një ofertë tregtare: funksionet dhe llojet e saj

Një propozim tregtar është një lloj dokumentacioni biznesi. Ai përmban një përshkrim teknik, karakteristika konkurruese të produktit dhe kushtet për shitjen e tij. Është me shkrim dhe bën thirrje për bashkëpunim.

Një dokument i shkruar mirë kryen 3 funksione:

• reklamimi i produkteve të shitura;
• zgjerimi i tregut të shitjeve;
• mbajtjen e partneriteteve me klientët ekzistues.

Ekzistojnë 2 lloje ofertash komerciale:

• Ftohtë (në masë). Ky mesazh nuk është identifikuar sepse është menduar për një gamë të gjerë njerëzish. Përdoret kryesisht për të informuar blerësit e mundshëm për një produkt të ri ose për të përmirësuar karakteristikat e një produkti ekzistues. Një email nga një postim masiv mund të konsiderohet spam, gjë që zvogëlon shanset për të mbyllur një marrëveshje.
• I ngrohtë (i personalizuar). Ai është përpiluar për një audiencë specifike të synuar, nevojat e të cilit janë studiuar tërësisht. Dokumenti duhet të tregojë emrin e kompanisë dhe emrin e plotë të marrësit. Një letër e tillë biznesi merr më shumë përgjigje sesa një letër jo e personalizuar. Menaxheri i shitjeve ose i shitjeve është përgjegjës për zhvillimin e tij. Teksti i dokumentit bihet dakord me menaxherin.

Rregullat themelore për zhvillimin e një letre biznesi

Zhvillimi dhe formimi nuk kërkon investime financiare. Një letër biznesi është një mjet i fuqishëm për promovimin e një produkti. Vetëm një dokument i hartuar mirë mund të inkurajojë përfaqësuesit e biznesit të hyjnë në marrëdhënie ekonomike me një furnizues të mundshëm.

Dokumenti duhet të përmbajë vetëm informacione që kanë vlerë për klientin e mundshëm. Para se të zhvilloni një propozim tregtar, është e rëndësishme të studioni detajet e biznesit të adresuesit: nevojat, problemet që ai mund të zgjidhë kur blen produkte dhe të tjera.

Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet titullit, pasi ai tërheq vëmendjen dhe gjeneron interes për ofertën.

Propozimi tregtar duhet të fokusohet në parametrat e mëposhtëm:

• sistemi i favorshëm i çmimeve;
• gamë e gjerë produktesh;
• mundësia e pagesës me këste;
• koha e shkurtër e dorëzimit;
• mbështetje garancie;
• disponueshmëria e një sistemi zbritjeje;
• linja e shërbimeve shtesë.

Detaje të rëndësishme

Një përshkrim i thatë i karakteristikave të produkteve të shitura është një punë e padobishme që nuk do të marrë reagime pozitive nga klientët. Është e rëndësishme të pasqyrohet përfitimi i blerësit kur blini një produkt, duke marrë parasysh nevojat dhe vështirësitë e tij reale. Me fjalë të tjera, një letër biznesi duhet të tregojë se cilat probleme mund të zgjidhë klienti duke blerë një produkt specifik.

Mungesa e një liste çmimesh dhe një algoritmi për vendosjen e çmimeve mund të konsiderohet si një pengesë e ofertës tregtare. Klienti duhet të kuptojë se cilët faktorë përbëjnë koston e produktit të paraqitur.

Natyrisht, është e pamundur të pasqyrohen të gjitha çështjet teknike dhe organizative në një dokument, prandaj, në fund të ofertës, duhet të tregohen informacionet e kontaktit (numri i telefonit, adresa e emailit, faksi).

7 detaje të një letre biznesi që rrisin efektivitetin e saj:

• rezultatet e hulumtimit;
• informacion specifik në format dixhital;
• konfirmimi i përfitimeve shtesë për klientin;
• disponueshmëria e grafikëve dhe tabelave për të pasqyruar dinamikën;
• prania e fotografive dhe fotove unike për qartësi;
• informacion për partnerët kryesorë (rrit reputacionin e furnizuesit);
• informacion rreth bashkëpunimit të suksesshëm ose vlerësime nga klientët kryesorë (punë për imazhin).

Struktura

Një letër biznesi nuk duhet të jetë shumë e gjatë apo e shkurtër, duke përshkruar vetëm sipërfaqësisht përfitimet e produktit. Idealisht, një propozim tregtar është 1-2 faqe i gjatë. Dokumenti ka 4 pjesë kryesore:

• informacion rreth adresuesit (emri i organizatës, emri i plotë i marrësit);
• titulli - bën thirrje për studimin e propozimit;
• pjesa kryesore (përshkrimi i produktit, avantazhet, përfitimet nga bashkëpunimi);
• detajet e kontaktit.

Një letër biznesi duhet të përmbajë pikat e mëposhtme:

• emrin e organizatës dhe logon e saj;
• Emri i plotë i adresuesit të letrës së biznesit;
• emri i dokumentit;
• data e dërgimit dhe numri i regjistrimit;
• data specifike të dorëzimit të produkteve;
• kushtet e kësteve dhe mënyrat e pagesës për mallrat;
• përshkrim i detajuar i produkteve me foto;
• përshkrimi dhe argumentimi i përfitimeve të prekshme;
• formulimi i çmimit;
• Vlefshmëria e ofertës;
• Detajet e kontaktit;
• Emri i plotë dhe nënshkrimi i punonjësit.

Dekor

Nëse dokumenti dërgohet në formë letre, letra duhet të jetë e një cilësie të mirë. Fletët e letrave tregojnë qëndrueshmërinë e kompanisë. Kur dizajnoni, është më mirë të zgjidhni një font të vetëm që është sa më i lehtë për t'u lexuar. Për qartësi, titujt mund të theksohen me shkronja të zeza.

Dizajni i dokumentit nuk ka një ndikim serioz në promovimin e propozimit tregtar. Por ekziston rreziku që klientët potencialë të mos e pëlqejnë atë.

Një element i rëndësishëm i ofertës janë tabelat dhe llogaritjet. Kur i regjistroni ato, duhet të udhëhiqeni nga rregullat e mëposhtme:

• Tabela duhet të vendoset në një fletë. Llogaritjet komplekse janë të papërshtatshme pasi e bëjnë të vështirë studimin e propozimit.
• Rezultatet përfundimtare të llogaritjeve duhet të vendosen në fillim të tabelës. Klienti është i interesuar kryesisht për vëllimin e kostove të mundshme, dhe vetëm atëherë për artikujt nga të cilët përbëhet.
• Një kolonë duhet të përdorë vetëm një njësi matëse.
• Kur hartoni një letër biznesi në mënyrë elektronike, këshillohet të shtoni formula të integruara. Kjo do t'i lejojë marrësit të llogarisë në mënyrë të pavarur koston e produktit.
• Teksti në tabelë duhet të jetë i lehtë për t'u lexuar.

Gabimet që pengojnë mbarëvajtjen e një letre biznesi

Një letër biznesi nuk do të marrë përgjigje nëse përmban gabimet e mëposhtme:

• dokumenti është zhvilluar pa studim paraprak të kërkesës së audiencës së synuar;
• letra u është dërguar kompanive që nuk janë të interesuara për shitjen e produktit;
• kushtet e bashkëpunimit janë jokonkurruese;
• dokumenti përmban vetëm një përshkrim të karakteristikave teknike të produktit, blloku "Argumentimi i përfitimeve" dhe algoritmi i çmimeve janë hequr, nuk ka thirrje për bashkëpunim dhe nuk jepet asnjë informacion kontakti;
• letra përmban fraza klishe që e bëjnë atë jo interesante;
• ka gabime drejtshkrimore dhe gramatikore;
• dizajn sfidues;
• prania e zhargonit.

Dokumenti nuk mund të tregojë humbjen e pozicionit konkurrues të klientit në rast të refuzimit për të bashkëpunuar.

5 oferta komerciale të suksesshme për furnizimin e mallrave

Shembuj të propozimeve efektive tregtare:

• rroba në modë për adoleshentët, të qarta dhe koncize;

• bordi i ndërtimit: asgjë e tepërt, foto të mira dhe informacione të detajuara kontakti;

Në procesin e hartimit dhe dërgimit të një propozimi tregtar, absolutisht çdo fazë është e rëndësishme, kështu që kjo është tema që zgjodhëm sot. Unë do t'ju tregoj saktësisht se cilat pika duhet t'i kushtoni vëmendje para, gjatë dhe pas zhvillimit të një propozimi tregtar.

Kur punoj me klientë në segmentin B2B (biznes me biznes), pavarësisht se ku e fillojmë bashkëpunimin, herët a vonë vjen deri në pikën që duhet të përgatisim një propozim tregtar për ta, sepse ky dokument është i rëndësishëm dhe është ende gjerësisht. përdoret në situata të ndryshme.

Le të fillojmë me një pyetje provokuese. Çfarë është një ofertë komerciale?

Në fakt, të gjithë e imagjinojnë ndryshe, kështu që shprehja "tash do t'ju dërgojmë një propozim komercial" mund të jetë aq e paqartë sa është madje e vështirë të kuptohet se çfarë do të marrim në fund.

Ndonjëherë, në vend të një oferte komerciale, ata dërgojnë lista të tilla çmimesh në 20 fletë. Ndoshta në më pak fletë, por kjo nuk i bën ato më të lexueshme dhe të kuptueshme.

Dhe ndonjëherë ata dërgojnë një letër për një "kompani të re, në zhvillim dinamik", në të cilën është pothuajse e pamundur të kuptosh thelbin. Pse i erdhi personi, ai gjithashtu nuk mund ta kuptojë.

Pra, çfarë është një propozim biznesi? Të gjithë e dinë, secili e imagjinon në mënyrën e vet. Tani nuk do të jap një përkufizim akademik, jo sepse nuk ka, por sepse kështu duhet të duket, tani do ta kuptojmë gjatë webinarit, duke parë strukturën dhe duke kuptuar se ku dhe si duhet dërguar.

Çfarë duhet të bëni përpara se të shkruani një propozim tregtar?

Kujt po i shkruajmë?

Le të fillojmë me fazën e parë. Para se të shkruajmë një propozim tregtar, duhet të kuptojmë se kujt do t'ia dërgojmë. Kujt po synojmë? Kush do të jetë marrësi? Nuk duhet ta dërgojmë "në fshatin e gjyshit", duhet të kuptojmë qartë se kush do ta marrë: pronari i biznesit, drejtori, menaxheri kryesor, tregtari dhe ndoshta llogaritari kryesor.

Nëse jeni duke shkruar një propozim për biznesin tuaj, atëherë keni një ide se kujt po i shkruani. Nëse jeni një shkrimtar i kopjimit, duhet patjetër të kontrolloni me klientin tuaj që merr vendimin në anën tjetër.

Kur do të marrë një person CP-në tuaj? Ne llogarisim situatat e mundshme

Hapi tjetër është që ne duhet të kuptojmë se në çfarë situate do të merret një propozim tregtar. Po, tani po flasim për faktin se, si rregull, ne e dërgojmë atë me email. Por PK-së i jepet dorë më dorë edhe gjatë një takimi, kur tashmë ka kaluar, kur situata tashmë është pak më ndryshe dhe njerëzit dinë për njëri-tjetrin.

CP-të dërgohen gjithashtu me postë. Atëherë duhet t'i kushtoni vëmendje disa pikave të rëndësishme.

Sa i ngrohtë do të jetë publiku juaj?

Pika tjetër që përfshihet domosdoshmërisht në analizën e audiencës së synuar është "ngrohtësia e klientit". Një ofertë komerciale mund t'u dërgohet klientëve të ftohtë që nuk dinë ende asgjë për kompaninë tuaj, ofertën ose produktin tuaj. Gjithashtu për klientët që tashmë mund të dinë diçka, me të cilët kemi pasur tashmë negociata paraprake. Në varësi të kësaj, në përmbajtjen e ofertës suaj komerciale do të jepni ose detaje, ose anasjelltas - informacione më të përgjithshme për të cilat ata sapo do të fillojnë t'ju njohin.

Ne bëjmë analiza të konkurrentëve

Hapi tjetër mund të quhet përafërsisht "zbuloni gjithçka rreth konkurrentëve tuaj". Nëse kjo është biznesi juaj, do të jetë më e lehtë për ju. Ju jeni në këtë mjedis, kuptoni se kush është rreth jush dhe çfarë po bëjnë. Nëse jeni autor i shkrimit, duhet patjetër të pyesni klientin tuaj në mënyrë që ai t'ju tregojë gjithçka që ai di.

Pse është e nevojshme kjo? Ju duhet të kuptoni qartë vendin tuaj në treg, si ndryshoni, si oferta juaj është më e mirë se ajo e konkurrentëve tuaj. Është ky informacion që do të formojë bazën e propozimit tregtar.

Vendosni për ofertën - shërbimin/produktin/bashkëpunimin?

Hapi tjetër është që ju duhet të vendosni se çfarë do të ofroni në këtë propozim komercial: 1 produkt, 1 shërbim ose bashkëpunim në përgjithësi. Ky vendim është marrë në bazë të 4 pikave të para që keni analizuar, situatën.

Për shembull, ju keni një kompani që ofron shumë shërbime. Por tani ju keni zgjedhur një audiencë të ngushtë të synuar, e keni segmentuar atë dhe dëshironi t'u ofroni atyre vetëm një shërbim. Siç tregon praktika, përgjigja më e mirë gjendet në ofertat komerciale me një produkt (grup produktesh) ose një shërbim.

Por, nëse sapo po hyni në treg dhe keni nevojë të bëheni të njohur, të prezantoni veten, mund të përgatitni një propozim për bashkëpunim. Në të, ju thjesht flisni për kompaninë tuaj dhe shërbimet që ofroni. Në këtë rast, ju mund të tregoni të gjithë listën e shërbimeve tuaja, por sigurohuni që të tregoni pse është më fitimprurëse të punoni me kompaninë tuaj.

Çfarë duhet të bëni nëse shërbimi është unik dhe nuk ka asgjë për ta krahasuar atë?

Në këtë rast, një nga opsionet e pranueshme për një propozim tregtar është të bazohet në prezantimin e shërbimit tuaj. Ju duhet të na tregoni më shumë për thelbin e shërbimit tuaj. Sepse, si rregull, nëse një shërbim është unik, ai është i ri. Për shembull, një shërbim që keni krijuar, një program i ri ose ndonjë zgjidhje e re. Pastaj propozimi juaj komercial do të përfshijë domosdoshmërisht një përshkrim të shkurtër të asaj që është dhe pse konsumatori ka nevojë për shërbimin.

Nëse shërbimi juaj nuk është unik, nuk duhet të përqendroheni në shpjegimin e shërbimit tuaj, por në atë që ai dhe kompania juaj bëjnë më mirë se konkurrentët tuaj.

Kur bëjmë një ofertë, ne përshkruajmë zgjidhjen e problemit të klientit

Pjesa e fundit e fazës përgatitore është të vendosni se për çfarë të shkruani. Në formulimet "çfarë të shkruaj" dhe "për çfarë të shkruaj" unë shoh ndryshimin e mëposhtëm: "çfarë të shkruaj" është kur ne ofrojmë një produkt, shërbim ose bashkëpunim. Dhe "për çfarë të shkruani" - duhet të kuptoni se çfarë është e rëndësishme për klientin tuaj të mundshëm. Ju duhet të përshkruani problemin e tij të vërtetë në mënyrë që ai të ndiejë se ju e kuptoni se për çfarë po flisni. Dhe në mënyrë që ai të ndjejë se ju mund ta zgjidhni atë. Se shërbimi ose produkti juaj është shumë i nevojshëm për të.

Ky kuptim i problemit real do të bëhet edhe baza për të shkruar një propozim komercial, sepse ju do t'i drejtoni të gjithë elementët strukturorë të tij për të treguar se kjo është zgjidhja e problemit të klientit tuaj të mundshëm.

Vetëm për argëtim, këtu është një shpjegim i shkurtër se pse shpenzoni kaq shumë kohë duke u përgatitur. Si një biznesmen ashtu edhe një shkrimtar i shkrimit mund të kalojnë 3-4 ditë duke u përgatitur. Ndoshta më shumë, në varësi të karakteristikave të biznesit (sa kompleks dhe konkurrues është).

Struktura e ofertës komerciale

Pasi të jemi përgjigjur të gjitha pyetjeve (mundësisht me shkrim, në formatin e përgjigjeve të pyetjeve të përmbledhjes), ulemi për të shkruar një propozim tregtar. Më pëlqen më së miri kjo qasje: së pari, duke ditur të gjithë strukturën dhe gjithçka që duhet të jetë aty, ne skicojmë të gjitha blloqet, dhe më pas i lidhim ato dhe e bëjmë tekstin të lexohet në të njëjtën kohë.

Struktura. Çfarë elementesh duhet të përmbajë?

Drejtimi

Elementi i parë i çdo teksti është titulli. Le të fillojmë me atë që nuk duhet të jetë në titull.

Shpesh gjenden titujt e mëposhtëm: "Oferta komerciale". Për çfarë është ky titull?

"Të dashur zonja dhe zotërinj", "i dashur Pyotr Petrovich" - këta nuk janë tituj. Po, ndoshta ky është fillimi i një letre në një stil formal, por me tituj të tillë është shumë e vështirë të tërhiqni vëmendjen, t'i tregoni lexuesit se tani do të flisni për problemin e tyre dhe si do të ndihmoni në zgjidhjen e tij.

Skemat më të zakonshme nga të cilat bazohen titujt:

Nga problemi i klientit.

Nga zgjidhja e problemit që ju propozoni.

Nga përfitimi.

Dizajni "titull + nëntitull" është i mundur.

Unë do t'ju tregoj me shembuj.

Titulli i parë është një ofertë tregtare nga një kompani auditimi që ofron shërbime të kontrollit tatimor. Kjo shifër është absolutisht reale, këto janë gjobat që një kompani mund të marrë nëse zbulohen shkelje të rënda tatimore. Prandaj, ky problem është real për klientin.

Titulli tjetër është e njëjta kompani auditimi, shërbime të ndryshme auditimi.

Përfitimet bazohen në atë që kompania dëshiron - të fitojë ose të kursejë para. Të gjitha përfitimet e tjera, në një mënyrë apo tjetër, do të bazohen në këto dy ato themelore. Prandaj, nëse keni një produkt ose shërbim të tillë, i dini numrat dhe nuk do të jetë i pabazuar, mund të tregoni me siguri shumën - numrat shkojnë "me një zhurmë" dhe ato funksionojnë. Shikoni këta shembuj për të parë se si përdoren numrat dhe përfitimet.

Oferta

Elementi tjetër që vjen pas titullit dhe nëntitullit është oferta. Një ofertë është avantazhi juaj më i fortë konkurrues. Më e forta, më e fuqishme, në bazë të së cilës ju dëshironi t'i provoni një klienti të mundshëm se jeni pala më e mirë për ta, zgjidhja më e mirë e problemit.

Shikoni rrëshqitjen. Paragrafi i parë është oferta. Nëse titulli ynë thotë: "Ne do t'ju ndihmojmë të fitoni 2000 rubla fitim neto nga secili klient", nëntitulli shpjegon se si mund ta bëjmë këtë: ""Non-blotter" ju ofron një formë të re bashkëpunimi. Ne e dimë se si ta rrisim çekun tuaj në 6000 rubla për çdo blerës të pelenave dhe do t'ju ofrojmë gjithçka që ju nevojitet."

E njëjta gjë në shembullin tjetër. Do të shihni që po deshifrohet veçantia e ofertës, e cila më pas do të bëhet në propozimin komercial. E gjithë kjo bëhet në fillim në mënyrë që lexuesi të kuptojë menjëherë atë që thuhet. Dhe pastaj do ta bindim që oferta jonë është fitimprurëse dhe ai duhet të punojë me ne.

Këtu është një shembull tjetër i një oferte. Së pari ne shohim titullin, pastaj kalojmë pa probleme te oferta. Le të deshifrojmë se si mund të japim atë që thamë në titull. Ishte një propozim komercial për një kompani që ofronte dhurata origjinale.

Prezantimi i kompanisë

Blloku i tretë është prezantimi i kompanisë që mund të ndryshojë vendet me të katërtin (do ta demonstroj më vonë). Unë gjithmonë e ndez dhe mendoj se duhet të jetë aty. Logjika këtu është kjo: pasi të kemi thënë se çfarë mund të bëjmë për ty, menjëherë lind pyetja: "Kush je ti?" Këtu duhet të prezantojmë kompaninë tonë. Por jo me fjalët "një kompani e re, në zhvillim dinamik", por flisni pse jemi më të mirë, pse duhet të punoni me ne, pse shërbimet tona do të jenë më të mira.

Tregoni fakte, tregoni datat, tregoni numrat - në varësi të asaj që bëni. Për shembull, kështu dukej blloku "për kompaninë" në një propozim tregtar për një kompani që merrej me organizimin e udhëtimeve (industria e turizmit, agjent udhëtimesh). Ata treguan se çfarë ekskursionesh, në cilat qytete organizojnë, kohëzgjatjen e turneut - domethënë të gjithë informacionin bazë që ishte me interes për klientin e mundshëm. Kjo ishte një ofertë që iu dërgua kompanive. Që drejtorët e kompanive të mëdha të organizojnë një udhëtim me vartësit e tyre për të motivuar punonjësit.

Kështu mund të duket një propozim nga një kompani që bën falsifikim të nxehtë. Ajo po kërkonte partnerë që do të ofronin edhe produktet e tyre.

"Pse klientët tuaj do të jenë të kënaqur me punën tonë" - këtu, në procesin e prezantimit të kompanisë, është e rëndësishme të tregoni se "nuk do të pendoheni nëse filloni të bashkëpunoni me ne". Janë përdorur numra si data e fillimit të kompanisë, përvoja e mjeshtrit, garancitë etj. E gjithë kjo u bë blloku i "prezantimit të kompanisë".

Përparësitë dhe përfitimet tuaja nga bashkëpunimi

Blloku tjetër është një përshkrim i detajuar i avantazheve të produktit/shërbimit tuaj ose përfitimeve të bashkëpunimit. Ky bllok mund të shkojë përpara kompanisë kur montoni blloqet, shihni se çfarë do të jetë më mirë dhe më logjike. Blloku mund të duket ndryshe, pasi mund të ofroni 3 paketa shërbimesh menjëherë (si në shembullin në rrëshqitje) - do t'i përshkruani shërbimet nga këndvështrimi i asaj që mund të përfshijnë. Tregoni menjëherë se ka mundësi të ndryshme.

Ju mund të tregoni avantazhin e një produkti ose shërbimi duke thirrur bllokun "Pse është e dobishme për ju të punoni me Damaskun". Ashtu siç ishte me falsifikimin, këtu janë 3 arsyet që bashkëpunimi u jep partnerëve.

Rregulli kryesor që duhet ndjekur është të mos përshkruajmë pronat, të mos themi sa të mirë jemi, por të flasim për përfitime. Ju duhet të flisni gjuhën e klientit të mundshëm, të mendoni se si mund të përfitojë nga bashkëpunimi juaj dhe të përshkruani këto përfundime: se do të jetë e thjeshtë, se do të jetë e shpejtë.

Thirrje për veprim dhe kontakte

Dhe blloku i pestë i detyrueshëm, i cili duhet të jetë në fund të çdo oferte komerciale, është një thirrje për veprim dhe kontakte. Është e qartë se qëllimi i çdo propozimi tregtar është të sjellë në kontakt vendimmarrësin. Në raste të jashtëzakonshme (është e vështirë për mua të imagjinoj se në cilat raste), qëllimi i një propozimi tregtar do të jetë menjëherë përfundimi i një marrëveshjeje. Jo, pas ofertës (po flasim për sferën B2B), do të ketë një sërë negociatash, gjatë të cilave do të merren vendime për bashkëpunim, për blerje dhe nëse për një shërbim, atëherë edhe më gjatë.

Thirrja për veprim është zakonisht: “A keni mbetur ndonjë pyetje? Na kontaktoni”, “Ku të filloni? Telefononi", "Doni të dini më shumë? Telefononi ose shkruani." Dhe në fund, sigurohuni që të keni të gjithë numrat e kontaktit, emailet, faqen e internetit, adresën, gjithçka që do të na lejojë t'ju kontaktojmë. Dhe emri i personit kontaktues, natyrisht, ose personi i parë - në mënyrë që personi të mund t'ju kontaktojë, dhe në mënyrë që drejtori i kompanisë ose stafi i shitjeve ta sjellin atë në një dialog, i cili do të çojë më tej në bashkëpunim.

Një propozim tregtar është vetëm një mjet, dialogu me klientin nuk duhet të fillojë dhe nuk duhet të përfundojë me kaq.

Le të përsërisim edhe një herë strukturën për të cilën sapo folëm. Ky është një titull, propozim/ofertë, prezantim i kompanisë, avantazhe/përfitime të bashkëpunimit, thirrje për veprim, kontakte. Kjo është ajo që unë e quaj strukturë bazë. Kushdo që ka shkruar tashmë një CP e di se këtu mungojnë elementet e bindjes. Kjo është fjalia kryesore, por klienti ynë mund të ketë ende shumë pyetje: "Pse duhet të të besoj ty", "Pse duhet të të besoj".

Për këtë qëllim, ka, si të thuash, elementë shtesë besimi.

Elemente shtesë të kutisë së shpejtësisë

Këtu, natyrisht, shumë varet nga mënyra se si i dizajnoni ato, por zakonisht elementë të tillë shtesë duken shumë harmonikë si blloqe të veçanta që përshtaten në tekstin e CP. Unë do t'ju tregoj më tej me shembuj.

Çfarë mund të jetë?

Përfitimet dhe kufizimet e veçanta - po flasim për promovime, për disa kufizime në kohë, në sasinë e mallrave, për ato gjëra që e bëjnë kërkesën e klientit më të shpejtë. Jo gjithmonë, jo në çdo shërbim, kur shiten mallra, ato janë më të zbatueshme, por jo në çdo shërbim (sidomos në një ofertë komerciale) mund të përdoret një kufizim i tillë. Por, nëse është e mundur dhe përshtatet organikisht, atëherë duhet ta përdorni. Duhet ta vendosni më afër fundit, para kontakteve, në mënyrë që kjo të bëhet pika e fundit, pas së cilës personi merr telefonin dhe ju thërret.

Blloku tjetër që zakonisht përshtatet janë paketat tarifore ose çmimet e shitjes. Për disa shërbime ky do të jetë një bllok i detyrueshëm, sepse për ta (për shembull, do t'ju tregoj zhvillimin e faqes në internet më vonë) tregohet se cilat opsione mund të porositen, çfarë do të përfshihet dhe sa do të kushtojë. Për disa shërbime të tjera, çmimi mund të tregohet tashmë në procesin e përshkrimit të shërbimit - në bllokun që ne e quajtëm "përparësitë/përfitimet e bashkëpunimit", dhe ishte gjithashtu për shërbimin. Aty thjesht mund të përshkruani sa kushton. Prandaj, unë e konsideroj këtë element shtesë.

Për më tepër, blloqet anësore kanë të bëjnë me të gjitha këto, ato mund të përfshijnë rishikime, raste bashkëpunimi (natyrisht, jo të plota, por 3-4 fjali që përmbajnë rezultatin e bashkëpunimit që është arritur tashmë nga klientët). Mund të përfshijë gjithashtu një listë të klientëve. Funksionon shumë mirë për të treguar se ju keni punuar, dhe sa më të mëdhenj të jenë emrat, aq më mirë. Njësi të tilla mund të përfshijnë një garanci.

Një shembull se si mund të duken. Shembulli i parë është në krye të rrëshqitjes në lidhje me zhvillimin e faqes në internet. "A doni të bëheni më të mirët në segmentin tuaj dhe në të njëjtën kohë të kurseni deri në 10 mijë rubla në zhvillimin e faqes në internet? Na telefononi pa vonesë. Nëse e dorëzoni aplikacionin tuaj përpara datës 1 maj 2015, do të përfitoni 10% zbritje në të gjitha shërbimet e krijimit të faqes në internet.” Ky është një kusht i veçantë, ky është një kufizim.

Blloku djathtas përmban garanci. Nuk kishte kuptim të shkruante një bllok të tërë për ta, por bie në sy dhe njeriu pyet se çfarë lloj garancish ka.

Blloku i poshtëm është blloku në të cilin tregohen klientët e kompanisë.

Bërja e një oferte komerciale

Ne folëm me ju për strukturën bazë dhe elementët shtesë. Mendoj se e keni vënë re kur ju tregova se secili element kishte titullin e tij dhe më pas kishte tekst. Kjo është shumë e rëndësishme, sepse tani do të fillojmë të flasim për përgatitjen e propozimeve tregtare. Struktura e saktë duhet të marrë një dizajn të mirë. Si mund të bëhet ky dizajn?

Unë shoh 2 metoda kryesore. Metoda e parë e projektimit është puna e një projektuesi, ajo është më e shtrenjtë dhe kërkon kohë. E dyta është dizajni i pavarur duke përdorur Word ose redaktorë të tjerë.

Mos harroni 3 parimet kryesore të përgatitjes së një propozimi tregtar:

1. Nuk duhet të jetë tekst i vazhdueshëm, por të përmbajë blloqe me nëntituj.

2. E përfshiva këtë pikë në dizajn, por duhet ta mbani mend edhe kur jeni duke shkruar. Kjo është madhësia. Nëse keni shkruar shumë, mbetet vetëm një gjë për të bërë: uluni, korrigjoni, kaloni të parëndësishmen dhe lini vetëm të rëndësishmen, derisa të dalin 1-2 faqe A4. Kjo madhësi është e përshtatshme për t'u printuar (të paktën në të dyja anët) dhe për ta dorëzuar ose dërguar. Çdo gjë më e madhe do të jetë e vështirë për t'u lexuar dhe më e vështirë për t'u perceptuar.

3. Dhe mos harroni për thekse grafike: të gjitha këto blloqe, shigjeta, pika kryesore, ngjyra - e gjithë kjo është shumë e rëndësishme për të tërhequr vëmendjen e klientit tuaj të mundshëm ndaj asaj që dëshironi t'i përcillni.

Këtu është një shembull i një propozimi komercial të përgatitur nga një projektues profesionist. E mora këtë shembull nga blogu i Denis Kaplunov. Sigurisht, kjo punë kërkon fonde shtesë. Unë e quaj këtë dizajn nga një botë ideale, por është e qartë se bota jonë nuk është ideale, shpesh duhet ta bëjmë vetë, klienti nuk ka gjithmonë mundësinë të kontaktojë një stilist. Atëherë ju duhet të përdorni këtë opsion.

Ky dizajn është bërë duke përdorur mjete standarde Word. Qoshet blu, natyrisht, janë forma e ofruar nga klienti, por gjithçka tjetër është bërë duke përdorur Word. Një pikë tjetër e rëndësishme që nuk e përmenda është se titulli përmban një titull. Mund të përmbajë një logo (është mirë nëse kompania ka një), por mos u përpiqni të vendosni letrën e kompanisë atje, e cila përmban absolutisht të gjitha kontaktet e kompanisë, absolutisht të gjitha koordinatat, llogaritë bankare - në këtë rast ato janë plotësisht të panevojshme.

Nëse filloni të bashkëpunoni, do të keni ende kohë për të shkëmbyer të dhënat bankare dhe gjithçka tjetër. Dhe në momentin e leximit, duke filluar të lexojë propozimin komercial, në përgjithësi, klienti i mundshëm nuk është i interesuar as për numrin tuaj të telefonit dhe adresën tuaj. Ne do t'i japim të gjitha kontaktet tona në fund, kur të kemi shpjeguar tashmë kush jemi, çfarë ofrojmë dhe bëjmë gjithçka që ai të përdorë këto kontakte dhe të dhëna.

Prandaj, nuk ka absolutisht nevojë për të humbur hapësirë ​​të çmuar për këtë informacion në fillim. Logo - po, nëse ekziston, atëherë le të jetë, por pastaj fillon titulli dhe teksti. Nëse shikoni këtë model modeli, do të shihni se struktura është paraqitur në blloqe. Çdo bllok i strukturës semantike për të cilën fola ka nëntitullin e vet, i cili më tej të çon në bisedë, e çon lexuesin përgjatë zinxhirit që na nevojitet.

Përveç kësaj, në tekst ka kuti, të theksuara me korniza, ku ka informacion që u pa e nevojshme të jepej shkurt. Dhe, në përgjithësi, në fund blloku i detyrueshëm është një përfundim për reagimet dhe informacionin e kontaktit. Ju mund ta bëni vetë këtë dizajn, por teksti nuk do të duket si një kanavacë e mërzitshme.

Paraqisni të gjitha në një ngjyrë, pa blloqe, pa paragrafë, pa lista, e kështu me radhë. E gjithë kjo nuk do të ishte aspak e lexueshme, dhe thjesht do të ishte në formën e një tulle.

Ne dërgojmë një ofertë komerciale. Cila është më mirë?

Dhe faza e fundit (domethënë e parafundit) është dërgimi i një propozimi tregtar. Nëse po flasim për dërgimin me postë, gjithçka është e qartë këtu, në një zarf. Në person, gjithçka është gjithashtu e qartë. Postimi elektronik - natyrisht, ne nuk do ta vendosim atë në trupin e vetë letrës, pasi mund të humbasim plotësisht të gjithë formatimin, të gjithë bukurinë dhe, përveç kësaj, do të jetë shumë e vështirë për marrësin të printojë këtë tekst. Nëse ky është një sekretar ose tregtar, dhe ia sjell menaxhmentit të tij për t'u njohur. E gjithë kjo do të jetë e ndërlikuar. Prandaj, ne krijojmë një propozim komercial, e përgatisim bukur në format PDF, në mënyrë që ta dërgojmë si skedar bashkëngjitur.

Dërgo KP në trupin e letrës - sjellje të këqija!

Kjo është përgatitja jonë. Prandaj, tani ne mund të zhvillojmë një linjë subjekti për të, të cilës do t'i kushtojmë vëmendje, dhe një letër motivuese. Sepse, sigurisht, thjesht duke hedhur një ofertë komerciale... nuk bëhet kështu.

Unë dua t'ju them gjithashtu se ju duhet të dërgoni një ofertë komerciale për marrësit që nuk janë plotësisht të ftohtë, këshillohet që t'i telefononi ata përpara se ta bëni këtë. Kur ne thjesht bëjmë oferta komerciale dhe i dërgojmë ato në një bazë të dhënash, edhe nëse është databaza jonë, kjo është spam. Sepse askush nuk pret një ofertë komerciale nga ne.

Një pyetje tjetër është nëse telefonojmë para kësaj, prezantojmë veten, tregojmë pak për veten dhe paralajmërojmë se "tash do t'ju dërgojmë një propozim tregtar, ju lutemi lexoni dhe më pas, ndoshta, do të diskutojmë disa detaje të tjera të bashkëpunimit".

Pastaj, kur një person tashmë është duke pritur, përgjigja nga një ofertë e tillë tregtare është shumë më e lartë. Prandaj (dhe bazuar në këtë), linja e temës së letrës që do të tërheqë lexuesin tonë mund të përfshijë edhe titullin e ofertës sonë tregtare, dhe të jetë më intriguese, ose anasjelltas - më e thjeshtë, dhe të raportojë se këtu është një ofertë tregtare për bashkëpunim. ne fushen e filanit . Sepse ata tashmë do të presin një propozim komercial nga ju për këtë temë.

Dhe pastaj ne patjetër shkruajmë një letër motivuese në të cilën prezantohemi dhe përshëndesim. Mund të jetë gjithashtu disa llojesh, ajo që shihni është në parim për një audiencë shumë të ftohtë, ata nuk na njohin akoma, nuk na presin, ne ende ju themi se çfarë problemi zgjidhim, çfarë ofrojmë dhe përfitimi më i madh, që është në ofertën komerciale. Dhe më pas ju sugjerojmë të lexoni skedarin e bashkangjitur, ku ata mund të mësojnë më shumë për shërbimet tona.

Përveç kësaj, ne mund të shkruajmë në një letër që ne kemi parë tashmë faqen e tyre. Kjo është ajo që përfshihej në letrën motivuese kur dërgohej një propozim tregtar.

Mund të shkruajmë se "ju takuam në një konferencë", mund të shkruajmë disa kushte të tjera që ekzistonin në jetën reale në mënyrë që personi të na kujtojë dhe që të ketë një arsye shtesë për të lexuar propozimin tonë komercial.

Duhet të siguroheni që të mbani mend . E shihni, nëse kjo është audienca juaj e synuar dhe ata kanë nevojë për produktin tuaj, dhe përmes komunikimit telefonik duhet të siguroheni që ata t'ju kujtojnë në mënyrë që të bien dakord. Përveç kësaj, ne kemi fazën e fundit - si të konsolidojmë efektin e dërgimit të një propozimi tregtar.

Nëse thjesht i dërgoni, askush nuk do t'i shohë fare. Nëse telefononi, po, ka një opsion që ata nuk do ta mbajnë mend, nuk do ta shohin.

Ditët më të mira për të dërguar një CP janë të martën dhe të enjten, pasi e hëna është një ditë e vështirë dhe e premtja nuk varet aspak nga ju. Prandaj, këto ditë janë shumë të mira si për postime ashtu edhe për negociata.

PK është dërguar. Çfarë të bëjmë më pas?

Prandaj, këtu përfshihet faza e fundit e punës për një propozim tregtar - kjo është "çfarë duhet të bëni pas dërgimit". Pas dërgimit, nuk do të jetë një punë e madhe nëse telefononi përsëri dhe pyesni: “A e morët ofertën tonë komerciale? Cdo gje eshte ne rregull? A është gjithçka e lexueshme? A është gjithçka në rregull?". Dhe atëherë një person, nëse ai nuk i ka parë thirrjet e mëparshme ose nuk e ka parë atë në postë, mund të ketë një motiv shtesë për të kërkuar në postë dhe për ta gjetur atë.

Pas kësaj telefonate, kur të jeni konfirmuar "Po, ne kemi marrë gjithçka", sigurohuni që të bini dakord kur të mund të telefononi përsëri për çështjen e shprehur tashmë në propozimin tregtar. Ata do të thonë në 1-2 ditë ose në një javë. Sigurohuni që të telefononi brenda kornizës kohore për të cilën keni rënë dakord tashmë dhe vazhdoni të jeni këmbëngulës. Po, ndodh që në fakt propozimet komerciale shkojnë te menaxheri, ndodh që të fillojnë të të ushqejnë mëngjes.

Mendoj se të gjithë jeni të përfshirë në biznes, e dini që, për fat të keq, askush nuk është i imunizuar nga situata të tilla. Prandaj, maksimumi që mund të bëjmë është të shkruajmë një propozim komercial të mirë, cilësor dhe, natyrisht, të ofrojmë diçka që konkurrentët tanë nuk mund ta ofrojnë. Po, përgjigja do të jetë më e fortë, mund të shpresojmë në një përgjigje të tillë.

Gjëja kryesore është të mos merrni një përgjigje të tillë (në ekran) për ofertën tonë tregtare. Të gjitha përgjigjet e tjera, mendoj se e kuptoni se pavarësisht se çfarë dyshimesh kanë homologët tuaj për bashkëpunimin, të gjitha dyshimet mund të diskutohen, të gjitha kundërshtimet mund të përgjigjen dhe ky është tashmë një dialog. Dhe dialogu, siç e dimë, mund të çojë në një zgjidhje pozitive për çështjen e bashkëpunimit.

Çfarë të lexoni në këtë temë? Po, ka shumë libra, këta janë librat që kam lexuar personalisht. Ata janë shumë të detajuar dhe përshkruajnë gjithçka mirë. Libri i parë është Letra e Shitjes nga Dana Kennedy. Mos u trembni nga titulli dhe fakti që ky është një autor në gjuhën angleze, ose që libri nuk është i freskët - ka shumë nga ato mendime që, në përgjithësi, formuan bazën për të gjitha shkrimet e kopjimit, duke përfshirë shkrimin e reklamave. propozime, pasi në këtë kontekst shitja e letrës është një ofertë tregtare. Pikërisht për këtë po flasim atje.

Shkrimtarët rusisht-folës Dmitry Kot, Denis Kaplunov - ata janë shumë të mirë dhe mendoj se do të jenë të dobishëm për ju.

Pyetje nga autorët e kopjimit që duan të bëjnë gjithçka mirë

Jo të gjithë shfletuesit e shkarkojnë menjëherë PDF-në dhe shumë e shohin atë përmes celularit nëse një letër arrin nga një adresë e panjohur. Shumica e njerëzve e fshijnë atë pa e parë.

Përgjigje: Unë thashë më herët se është e dëshirueshme që ata të presin letrën tuaj, në mënyrë që ajo të mos jetë thjesht një adresë e panjohur dhe që të përmbajë emrin dhe mbiemrin tuaj në titull, duke përfshirë adresën e dërgimit, dhe që ata ta presin atë nga ju. Kështu që linja e temës së letrës të tregojë pse po dërgoni dhe për çfarë bëhet fjalë, dhe ajo pritet. Dhe mendoj se një situatë e tillë nuk do të ndodhë. Dhe nëse ndodh, nuk do të jetë aq shpesh.

A është e mundur të dërgoni një propozim dy herë nëse nuk jeni të sigurt që klienti e ka lexuar me kujdes?

Përgjigje: Gjithçka është e mundur, por mendoj se do të ishte më mirë të ktheheshim ose të sqaroheshim dhe të fillonim një dialog. Thirrni përsëri, zbuloni nëse propozimi tregtar është marrë dhe nëse ka diçka të paqartë, është më mirë ta diskutoni.

Ka shërbime që ju lejojnë të shihni nëse një email është hapur dhe lexuar. Unë përdor MailTrack. MailChimp - po, këto janë shërbime për dërgimin e letrave dhe ofertave tregtare, ato janë shumë të përshtatshme për të punuar.

A është e mundur të dërgoni një video CP?

Përgjigje: Të jem i sinqertë, ky nuk është paksa nënshkrimi im si autor. Mendoj se kam dëgjuar diku që dikush praktikon. Por në këtë rast do të dërgoni një lidhje... Këtu nuk kam asnjë informacion se si duket, çfarë përgjigje gjen.

Si të shkruani një temë në një e-mail kur dërgoni një ofertë të ftohtë komerciale për të tërhequr interes dhe për të mos u fshirë?

Përgjigje: Nëse ky është një propozim vërtet i ftohtë për një audiencë që nuk ju pret, përdorni të njëjtat parime për të cilat folëm kur formoni titullin e propozimit komercial. Domethënë nga një problem apo nga një përfitim. Si rregull, tani gjithçka që duket si shtypi i verdhë fshihet. Nuk ka nevojë të shkruani "vetëm me ne", "falas", "më shpejt, më shpejt".

Mos përdorni ato teknika të zeza dhe gri që ju vetë i shihni shpesh në mesazhe të padëshiruara. Analizoni. Thjesht hapni dosjen tuaj të postës së padëshiruar dhe shikoni se çfarë shkruajnë atje dhe çfarë është tashmë aq e njohur për ju sa nuk do ta hapni kurrë. Shkruani në atë mënyrë që tema e letrës suaj të jetë specifike, të jetë e qartë se çfarë problemi mund të zgjidhni ose kë përfaqësoni.

Sot do të përpiqem t'ju prezantoj 7 rregulla bazë të shkrimit që do të ndihmojnë që mesazhi juaj të mos përfundojë në "shportë".

Do të përpiqem t'u përgjigjem këtyre pyetjeve emocionuese:

Si të shmangni të qenit mes qindra letrave të palexuara?

Si të tërheqni dhe mbani vëmendjen ndaj një oferte komerciale?

Si të ndikoni në veprimin e një klienti të mundshëm?

Përveç studimit të 7 rregullave, do të jetë e dobishme të lexoni artikullin për të shmangur gabimet e mundshme kur krijoni një CP.

Rregulli nr. 1. Respekti për klientin e mundshëm.

Çdo kërkesë duhet të fillojë me informacionin e personit të cilit i është dërguar. Merrni mundimin për të gjetur se si të shkruani saktë pozicionin, emrin e kompanisë dhe inicialet e personit për të cilin është menduar ky dokument.

Psikologu i famshëm amerikan Dale Carnegie thotë për këtë: "Emri i një personi është tingulli më i ëmbël dhe më i rëndësishëm për të në çdo gjuhë".

Prandaj, secili nga propozimet tuaja tregtare duhet të jetë i personalizuar.

Versioni standard i thirrjes duket si ky:

"Për CEO

PJSC "Pilgrim"

Z. Sidorov A.N.

1. Nëse nuk keni mundur të zbuloni pozicionin e personit të cilit i drejtoni ankesën, keni mundësinë të përdorni formulimin standard - "menaxher".
2. PrJSC, LLC, SHA, PE është emri zyrtar ligjor i kompanisë. Nëse tregoni formën e gabuar të pronësisë, me shumë mundësi do të përfundoni në "shportë".
3. Mbiemri, emri dhe patronimi i menaxherit janë më të rëndësishmet në aplikimin tuaj. Ju lutemi t'i kushtoni vëmendje drejtshkrimit dhe zvogëlimit të saktë të mbiemrit. Nëse keni dyshime dhe nuk ka asnjë mënyrë për t'u sqaruar, alternativa më e mirë do të ishte të refuzoni plotësisht të shkruani emrin tuaj të plotë. Megjithatë, jam i sigurt se sekretari i çdo kompanie do të jetë i lumtur t'ju ndihmojë për këtë çështje.

Një gabim tjetër i zakonshëm është lënia e hapësirës për mbiemrin (“________”). Ju garantoj se lexuesi i propozimit tuaj komercial do të ketë menjëherë përshtypjen se ky është vetëm një tjetër postim masiv.

Rregulli nr. 2. Shmangni shprehjen banale "I dashur".

Ky apel na kthen në kohët e largëta të Bashkimit Sovjetik. Unë ju sugjeroj të jeni më origjinal. Për shembull, trajtojeni kështu: "i dashur". Dhe është edhe më mirë nëse shpikni një apel personal, individual dhe të ndryshëm. Dhe atëherë klienti juaj i mundshëm është i garantuar se do t'i kushtojë vëmendje mesazhit tuaj komercial.

Rregulli nr. 3. Jini të barabartë me klientin.

Shumë njerëz janë mësuar ta fillojnë adresën e tyre me fjalët: "Më lejoni të sugjeroj ..."dhe përfundoni me "Më falni që ju shqetësoj".».

Kjo është një çështje shumë e diskutueshme. Megjithatë, mendimi im profesional, i verifikuar dhe subjektiv sugjeron që të dy janë të interesuar për një ofertë të caktuar komerciale. Ju nuk jeni një lypës në një stacion autobusi. Ju ofroni një produkt ose shërbim që klienti juaj ka nevojë. Ju jeni në një pozicion të barabartë.

Çelësi i suksesit është "partneriteti", i cili mund të jetë vetëm "në kushte të barabarta".

Rregulli nr 4. Magjia e titullit.

Përshtypja e parë e letrës suaj komerciale do të krijohet falë një adrese kompetente dhe një titulli tërheqës. Është titulli që ose do të tërheqë vëmendjen e lexuesit ose do ta dërgojë letrën në "plehra" fatkeq.

Titulli duhet të ulërijë:

- intrigues;

— paraqitjen e përfitimeve;

- lakonike.

Për shembull:

A duhet të shpenzoni akoma mbi 100 dollarë në muaj për mirëmbajtjen e pajisjeve të zyrës?”

Ose ky opsion:

“I dashur Alexander Nikolaevich!

Dëshironi të dini një mënyrë të thjeshtë për të kursyer 1200 dollarë në vit?”

Më besoni, një biznesmen nuk do të humbasë mundësinë për të gjetur opsione për kursime të mundshme. Drejtorët e kompanive janë gjithmonë të interesuar në optimizimin e kostos.

Rregulli #5: Kushtojini më shumë vëmendje klientit sesa vetes.

"Ne" është fjala kyçe e përdorur në shumicën e propozimeve të biznesit.

Megjithatë, psikologët thonë se një person është shumë egoist për të lexuar apo dëgjuar për dikë për një kohë të gjatë. Çdo person është i interesuar për atë që ai do të ketë, dhe jo për atë që ju mundeni.

Kështu funksionon një person, mirëpo, ai nuk do të jetë i interesuar të lexojë për sukseset dhe arritjet tuaja. Prandaj, vendosni më shumë theksin te "Ti". Kjo është e garantuar për të mbajtur vëmendjen e lexuesit në mesazhin tuaj komercial.

Formulimet e mëposhtme funksionojnë gjithmonë në mënyrë efektive:

- Do ta ndjesh.

— Ju do të jeni në gjendje të merrni.

- Do të kurseni para.

- Ju mbroni veten nga.

Rregulli #6: Flisni për përfitimet, jo për avantazhet.

Shumica e ofertave komerciale janë të mbushura me një listë të gjerë avantazhesh që ato i premtojnë blerësit. Sidoqoftë, le të shohim këto avantazhe:

- një gamë të gjerë të;

— çmimet besnike;

- përvojë e gjerë pune;

- sistemi i zbritjeve.

Të gjitha këto avantazhe nuk nënkuptojnë absolutisht asgjë. Ata do të përshtaten me përshkrimin e çdo produkti ose shërbimi dhe çdo kompanie.

Gjëja më e rëndësishme, për mendimin tim, është të largohemi nga banaliteti dhe shabllonet standarde. Pika juaj e shitjeve duhet të flasë për përfitimet specifike që do të marrë një klient potencial.

Nëse doni të flisni për përvojën tuaj të pasur. Merrni parasysh se si kjo përvojë do të përfitojë klientin:

Për shembull: "Ju mund të na besoni edhe punën më jo standarde dhe të jeni të sigurt në ekzekutimin e saj me cilësi të lartë."

E ndjetë ndryshimin? Unë mendoj se është e qartë.

Rregulli nr. 7. Më pak fjalë, më shumë substancë.

Madhësia optimale e propozimit tuaj tregtar është madhësia e një, maksimumi dy faqe A4. Duhet të paraqisni sa më shumë informacione të dobishme dhe konstruktive në një fletë letre.

Në këtë rast, ju këshilloj të përqendroheni te numrat. Ato duken gjithmonë bindëse. Nëse ofroni përfitime financiare, tregoni shumat, përqindjet, diferencat.

Këtu është një shembull i mirë:

"Përvoja jonë shumëvjeçare"

“Kemi 5 vite që punojmë në treg”

Pajtohem që opsioni i dytë është shumë më bindës.

Dhe disa këshilla më praktike:

- Përdor fjali të shkurtra dhe të përmbledhura.

- Përdorni paragrafë të vegjël.

— Futni pika, pika kryesore dhe lista.

Struktura efektive e propozimit tuaj tregtar duhet të duket si kjo:

1. Pjesë apeluese dhe intriguese.

2. Përshkrimi i problemit ekzistues.

3. Sugjerimet tuaja për zgjidhjen e problemeve ekzistuese.

4. Përqendrohuni te përfitimet.

5. Argumentimi specifik i shprehur me numra.

6. Çmimi i produktit ose shërbimit tuaj.

7. Argumentet në mbështetje të një çmimi të tillë.

Mirësevini në revistën për biznes dhe financa “Rabota-Tam”.

Popullariteti i propozimeve tregtare të biznesit (CP) nuk është i pabazuar, nëse marrim parasysh treguesit e efektivitetit të dokumenteve të tilla. Për më tepër, sot shërbimet e kërkimit thjesht po shpërthejnë me kërkesa nga përdoruesit e formatit: "Si të bëni saktë një propozim tregtar?" Në fakt, në asnjë mënyrë.

Po, sepse oferta komerciale është një lloj sallate Olivier, e cila ka variacione të ndryshme përgatitjeje: nga sallami me bizele deri tek lajthia me kaperi. Dhe është e vështirë të quash secilën prej këtyre recetave "të gabuara".

Megjithatë, tani ne do të vazhdojmë t'i vendosim i-së në mënyrë që të mund të shkruani një propozim biznesi të përsosur në përputhje me standardet e larta të artit modern të marketingut!

Llojet e ofertave komerciale

Pra, një ofertë tregtare është një nga llojet e shumta të tekstit reklamues, i cili hartohet në formën e një letre biznesi ose apeli zyrtar. Për shkak të thjeshtësisë dhe efektivitetit të saj, është sigurisht mënyra më e popullarizuar për të tërhequr një audiencë të synuar të konsumatorëve potencialë. Dhe gjithashtu një mjet po aq i zakonshëm për të bashkëvepruar me klientët e rregullt.

Ekzistojnë disa lloje të propozimeve të biznesit:

• "i ftohtë";
• "e nxehtë";
• të standardizuara.

Vlen të kuptohet që secila prej këtyre opsioneve të CP duhet të shkruhet duke marrë parasysh formën, strukturën e shabllonit të letrës, si dhe rrethanat dhe qëllimet që mund të vendosen jo vetëm nga shkruesi i letrës, por edhe nga marrësi. partisë.

Ofertë e ftohtë

Ofertat komerciale "të ftohta" dërgohen në mënyrë të improvizuar. Prandaj, marrësit e letrave të tilla janë klientë të papërgatitur që e perceptojnë CP-në si spam. Por edhe ai mund të ketë një përgjigje, megjithëse mundësia e reflektimit nga ana e marrësit është mjaft e vogël.

Le të simulojmë situatën. Për shembull, organizatorët e garës sportive rajonale nuk u mërzitën të blinin uniforma sportive për pjesëmarrësit. Kanë mbetur vetëm pak orë para fillimit të eventit. Dhe më pas, nga askund, vjen një letër me titullin: "Dorëzimi ekspres i uniformave sportive me çmime nga prodhuesi". Kjo është ajo ku klienti potencial ndoshta do të studiojë me kujdes CP-në që shpëton jetën dhe më pas do të bëjë një porosi.

Por ky është vetëm një përjashtim nga rregulli. Kudo, funksionet themelore të reklamimit "të ftohtë" zbresin në shpërndarjen e reklamave interaktive. Duke pasur parasysh këtë, ju duhet të zgjoni interesin e konsumatorit për të lexuar këtë dokument. Si ta bëni:

1. Dilni me një titull tërheqës dhe tërheqës.
2. Theksoni atraktivitetin e propozimit komercial duke e kompozuar saktë ofertën.
3. Motivoni marrësin që të ndërmarrë veprime drejt bashkëpunimit me përfitim reciprok duke përdorur teknikat e marketingut.

Ne do të shqyrtojmë secilin prej këtyre elementeve pak më vonë.

E rëndësishme! Një shembull ideal i një propozimi komercial të tipit të ftohtë nuk duhet të kalojë 1 faqe A4 të tekstit të printuar vetëm dhe 2 faqe të një modeli të ilustruar.

Nëse keni informacion shtesë, është mirë ta përfshini atë në një letër motivuese. Dhe në asnjë rrethanë mos shkruani "romane" në stilin e Leo Tolstoit, njerëzit e biznesit thjesht nuk kanë kohë të mjaftueshme për t'i lexuar ato.

“Hot” – ofertë personale komerciale

Një ofertë tregtare e personalizuar ndryshon nga ajo "e ftohtë" në atë që klienti e merr një dokument të tillë vetëm pas një kërkese zyrtare ose kontaktit verbal paraprak. Ato. garancia e leximit të një letre personale është jashtëzakonisht e lartë, kështu që ngarkesa kryesore semantike duhet të bjerë mbi ofertën dhe komponentin motivues, dhe titulli mund të jetë i një rëndësie dytësore.

Nga ana tjetër, kompleksiteti i hartimit të propozimeve "të nxehta" tregtare rëndohet nga nevoja për të përshtatur tekstin me nevojat individuale të secilit klient.

Për shembull, nëse gjatë një bisede klienti ishte i interesuar për avantazhet e organizatës suaj ndaj firmave konkurrente, shkruani për avantazhet, duke ndarë pjesën e luanit të formularit CP për këtë element strukturor.

Ofertë e standardizuar komerciale

Në fakt, një propozim biznesi i standardizuar është një nga llojet e propozimeve "të nxehta". Sidoqoftë, për shkak të strukturës së tij të rregulluar rreptësisht dhe metodave të ndikimit te klienti, ai bie nën një lloj letre biznesi të veçantë.

Puna është se klienti mund t'i bashkëngjisë kërkesës zyrtare një formular standard, i cili kufizon përpiluesin për sa i përket përshkrimit të mallrave dhe shërbimeve, parimeve të bashkëpunimit, avantazheve ndaj konkurrentëve, etj.

Në CP-të e standardizuara, numrat e thatë luajnë një rol vendimtar: raporti çmim-cilësi, shërbimi i garancisë dhe përvoja e kontraktorit.

Nuk do të jetë e mundur të shkruani diçka me iniciativën tuaj, sepse formulari i mostrës së bashkangjitur është krijuar për të filtruar informacionin e marketingut që është i panevojshëm për monitorimin e tregut.

Në raste të tilla, e vetmja gjë që mund të bëni është të ofroni çmimin më të ulët. Mjafton të bëni edhe një zbritje 1-5% në mënyrë që të keni një shans të konsiderueshëm për të fituar përzgjedhjen konkurruese.

Letër përcjellëse

Ne kemi prekur tashmë temën e letrës motivuese më lart. Ai shërben si një plotësues i propozimit të biznesit, duke ndjekur qëllimet e mëposhtme:

• njohja me dokumentin kryesor;
• shpërndarja proporcionale e sasive të mëdha të informacionit.

Për më tepër, letra motivuese mund të përmbajë bashkëngjitje: listat e çmimeve, përshkrimet e kushteve të bashkëpunimit, ftesa për shfaqje tregtare ose ndonjë ngjarje tjetër marketingu.

Së dyti, me ndihmën e një njoftimi shoqërues, ju gjithashtu mund t'i kujtoni vetes dhe në mënyrë indirekte të inkurajoni marrësin të studiojë shabllonin e dokumentit origjinal.

Mostrat dhe shabllonet e propozimeve komerciale

Më mirë të shohësh një herë sesa të dëgjosh njëqind herë. Ju nuk mund të debatoni me këtë. Prandaj, nuk mund të bëni pa mostra dhe shabllone. Sidoqoftë, mos përsërisni kurrë gabimet klasike të autorëve të papërgjegjshëm të propozimeve komerciale - kopjimi 100% i informacionit ose 50% përmbledhja nga dy burime. Në fund të fundit, nëse ekspozohet përmbajtja e vjedhur, kush do të dëshirojë të bashkëpunojë me një kompani që e ka provuar veten në këtë mënyrë?

Përshëndetje miq!

Në një kohë, kur vrapoja nëpër qytet a la “Përshëndetje! Kompania kanadeze me shumicë…” dhe ishte e angazhuar në tërheqjen e klientëve, më duhej të hartoja një numër të madh propozimesh të ndryshme.

Sot jam angazhuar tashmë në shkrimin e letrave të tilla prezantuese mbi baza profesionale.

Dhe vura re se shumica dërrmuese e ofertave komerciale kanë pak përgjigje.

Si përfundim, fati i tyre është koshi i plehrave.

Po, po, çfarë menduat?

Prandaj, shkrimi i teksteve të tilla promovuese është një art shumë delikat që kërkon përvojë dhe njohuri të caktuara.

MENDIMI # 1 - Respektoni klientin tuaj të mundshëm

Ku fillon shkrimi i pothuajse çdo propozimi tregtar?

Nga plotësimi i këndit të sipërm të djathtë të fletës, ku zakonisht shkruajnë të dhëna se për kë synohet saktësisht ky dokument.

Mos harroni, çdo propozim tregtar duhet të jetë i personalizuar.

Një standard i njohur për të gjithë:

Tek drejtori

SH.PK "Fantazma"

Z. Ivanov I.I.

Tani le të kalojmë nëpër secilën rresht.

Së pari, përpara se të dërgoni një propozim tregtar, duhet të siguroheni që titulli i punës së adresuesit është i saktë.

Jo të gjithë janë "drejtor". Ky mund të jetë "kryetar i bordit", "kryetar i bordit mbikëqyrës", "president" etj. Po, dhe "drejtori" mund të jetë gjithashtu i përgjithshëm, financiar, teknik ose, për shembull, "drejtor marketingu" - duhet të dini qartë titullin e pozicionit.

Nëse kjo ju duket e vështirë (nuk e dini emrin e saktë të pozicionit të personit të parë), mund të përdorni një qasje demokratike - tregoni fjalën "menaxherit".

E dyta është forma e pronësisë dhe emri i ndërmarrjes. Duhet të jeni absolutisht i sigurt që kjo është një “SHPK”, sepse mund të jetë edhe OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, ndërmarrje private, etj.

Emri është emri zyrtar i ndërmarrjes. Nëse bëni ndonjë gabim ose njollë, letra mund të shkojë menjëherë në koshin e plehrave, duke mbetur e palexuar.

E treta - mbiemri, emri dhe patronimi i udhëheqësit. Ju nuk mund të bëni gabime as këtu - duhet të jeni të sigurt që të dhënat që jepni përputhen me realitetin.

Mos harroni se ka mbiemra shumë kompleksë, si dhe ata që nuk janë refuzuar fillimisht.

Nëse keni dyshime të caktuara, është më mirë të sqaroni të gjitha këto të dhëna. Kjo është shumë e lehtë për t'u bërë - vetëm një telefonatë me sekretaren, e cila do t'ju tregojë gjithçka.

Dhe nëse shihni që kërkesa juaj po shpërfillet (ka edhe sekretare të trajnuar posaçërisht që mbrojnë fillimisht shefin e tyre nga letra të tilla), mund të telefononi dhe të prezantoni veten si punonjës i një strukture autoritative (po, ky është një mashtrim krijues, por ju duhen këto të dhëna).

Për shembull, sekretarët ua japin me dëshirë të dhëna të tilla përfaqësuesve të mediave me reputacion. A mund ta merrni me mend pse?

"Çfarë lloj kompanie janë këto nëse nuk e dinë as emrin tim?" - Kështu do të mendojnë shumë marrës të letrave të tilla. Dhe... Ata do të kenë të drejtë.

Pika tjetër është që nuk duhet të vendosni "________" dhe më pas ta shtoni me stilolaps, përndryshe mund të krijohet përshtypja se marrësi ynë është "një nga...", domethënë ka një tjetër postim masiv përpara atij.

Praktika tregon se menaxherët nuk i marrin shumë mirë këto gjëra.

Shpresoj se tani e kuptoni rëndësinë e gjërave të tilla në dukje banale.

MENDIMI Nr. 2 - "I dashur Ivan Ivanovich!"

Unë do të bëj një rezervë menjëherë se është e vështirë ta quash këtë një gabim, por megjithatë, dua t'i kushtoj vëmendje kësaj pike në hartimin e propozimeve tregtare.

Pajtohem që pothuajse të gjitha propozimet përmbajnë këtë element të prezantimit. E cila është, në parim, e saktë është e zakonshme që njerëzit e sjellshëm të përshëndesin njëri-tjetrin.

Por... Unë personalisht tashmë jam lodhur nga fjala “I dashur”. Është shkruar në 90% të të gjitha letrave të prezantimit.

Si përfundim, nuk është unik dhe nuk do të tërheqë vëmendjen e Ivan Ivanovich tonë. Ai do ta lërë të kalojë.

Nëse e dini, unë dhe ju nuk kemi më shumë se 8 sekonda për të tërhequr vëmendjen e adresuesit dhe për ta "detyruar" atë të lexojë të gjithë fjalinë.

Kjo eshte e verteta. Nëse ne nuk jemi të interesuar, atëherë ata nuk do ta lexojnë atë - në përputhje me rrethanat, përpjekjet tona kanë shkuar në fund.

E vura re këtë detaj kur fillova të përdor fjalën e butë "i dashur" në vend të "i dashur" në fjalitë komerciale. Reagimi prej tyre u rrit.

"I dashur Ivan Ivanovich!"

Para së gjithash, shumë pak njerëz shkruajnë në këtë mënyrë. Më tej, një qasje e tillë do të tërheqë 100% vëmendjen dhe do të inkurajojë menaxherin ta lexojë atë. Në fund të fundit, fjala "i dashur", megjithëse më pak zyrtare, është e këndshme dhe menjëherë e kalon nënndërgjegjen në një interes më të thellë.

Nëse keni marrë 2 oferta komerciale: njëra - "e respektuar", dhe tjetra - "e dashur" - me cilën nga këto opsione do të ishit më të kënaqur personalisht?

Mendoni përsëri, ndoshta ka kuptim të përdorni fjalë të tjera përveç "i dashur"?

Personalisht kam 2 fjalë të tjera, por nuk do të flas për to. Secili ka sekretet e veta.

MENDIMI Nr. 3 - fillimisht vendosni veten dhe klientin "në kushte të barabarta"

Unë kam disa mosmarrëveshje me autorë të tjerë të kopjeve në këtë pikë. Por unë dua të shpreh mendimin tim këtu, sepse kam besim në rëndësinë dhe pjekurinë e tij.

Sepse kam diçka për ta mbështetur në praktikë.

Shpesh propozimet tregtare fillojnë në stilin: "Na lejoni t'ju ofrojmë ..."

Besoj se një formulim i tillë fillimisht të vë në disavantazh.

Ju tashmë po pyesni.

Pajtohu që biznesi nuk është një shkëmbim bamirësie. Çelësi i bashkëpunimit të suksesshëm është partneriteti. Domethënë, bashkëpunimi “si të barabartë”.

Klienti ka nevojë për një shërbim (edhe nëse ai nuk e kupton ende), ju mund ta ofroni atë. Pse duhet ta pyesni për këtë?

Detyra juaj është t'i tregoni klientit se si bashkëpunimi me ju do të jetë i dobishëm për të. Nëse kjo ka sukses, klienti është i juaji. Nëse jo, konkurrenti juaj (më i shpejtë).

MENDIMI # 4 - nevoja për një titull

Le të kthehemi te ideja që shprehëm pak më parë. Nuk kemi më shumë se 8 sekonda për të tërhequr vëmendjen e adresuesit.

Detyra kryesore është që ai të dallojë ofertën tonë komerciale nga rryma e pafund që i ndodh çdo ditë.

Mos harroni se përveç jush ka ende mijëra njerëz që duan të bashkëpunojnë me Ivan Ivanovich tonë. Për më tepër, jo vetëm në fushën tuaj të aktivitetit.

Prandaj, ne duhet të dallojmë.

Mjeti më i provuar për të tërhequr vëmendjen dhe për të krijuar intriga është një titull tërheqës.

Imagjinoni një regjisor që ka marrë propozimin tuaj komercial - në mënyrë që ai ta lexojë atë, ai duhet të bindë menjëherë veten se do të jetë interesante për të...

Kush tjeter? Njerëzit e zënë nuk kanë kohë për të lexuar informacione të panevojshme. Na vjen keq që jam kaq i hapur.

Le të themi se duam të dërgojmë një propozim komercial nga një kompani e telefonisë IT.

"I dashur Ivan Ivanovich!

Si ndodh që ju ende paguani qindra dollarë për shërbimin telefonik?”

A mendoni se ai do të dojë të dijë përgjigjen për këtë pyetje? Sigurisht - asnjë biznesmen nuk i pëlqen shpenzimet e kota. Dhe ai është gjithmonë i interesuar të optimizojë kostot e tij.

“I dashur Ivan Ivanovich!

A e dini se duke filluar nga nesër do të jeni në gjendje të kurseni të paktën 300 dollarë në muaj?”

Këtu ka një detaj - titulli duhet të jetë vërtet tërheqës dhe efektiv. Kompozimi i strukturave të tilla verbale është një art më vete.

Por, unë do t'ju jap një sugjerim - titulli duhet të përmbajë përfitimin kryesor të ofertës suaj komerciale.

Menaxheri ynë duhet të kuptojë menjëherë se çfarë do t'i japë atij leximi i letrës suaj të prezantimit.

MENDIMI Nr. 5 - shkruani jo për veten tuaj, por për klientin

Shpesh shoh para syve të mi propozime komerciale në të cilat bëhet një gabim i rëndë: prezantimi është në stilin “ne”.

Në të, kompania vlerëson shërbimet e saj në çdo mënyrë të mundshme, flet për përvojën e saj të gjerë, flet për ekipin e saj të punëtorëve profesionistë, rendit shërbimet e saj (të cilat janë domosdoshmërisht të cilësisë së lartë) dhe garanton domosdoshmërisht një qasje individuale për çdo klient.

Miqtë e mi, mos u bëni kaq banal.

Nëse dëshironi që oferta juaj tregtare të dalë në pah, duhet të shkoni në një rrugë krejtësisht të ndryshme.

Po, jam dakord, pasi ka marrë një letër të tillë, klienti mund të mos dijë asgjë për ju. Dhe ju dëshironi të plotësoni këtë boshllëk.

Pse po paraqisni një propozim në radhë të parë?

Jo vetëm për të treguar për veten dhe kompaninë tuaj. Ju dëshironi ta tërhiqni këtë klient, t'i shisni atij produktin tuaj ose ta bindni atë të përdorë shërbimet tuaja.

Prandaj, harroni përdorimin e frazës "ne" dhe përqendrohuni në përdorimin e frazës "ju":

• Do të merrni…
• Do të kurseni...
• Ti mundesh…
• Ju mbroni veten ...
• Do të ndjeni... etj.

Ju duhet të tregoni se si oferta juaj do të jetë e dobishme për të!

MENDIMI # 6 - Flisni për përfitimet, jo për avantazhet.

I pari i dyti i treti...

Dhe çfarë lexojmë zakonisht?

• Gamë e gjerë shërbimesh.
• Eksperiencë e pasur në treg.
• Politika besnike e çmimeve.
• Sistemi fleksibël i zbritjeve.
• Zgjidhja e menjëhershme e çështjeve, etj.

Gjëja më interesante është se avantazhe të ngjashme gjenden pothuajse në çdo ofertë komerciale.

Si përfundim, nuk bie më në sy. Dhe çfarë bëtë? Ata thjesht renditën përfitimet pa treguar përfitimet.

Cili është ndryshimi midis avantazheve dhe përfitimeve?

Një avantazh është ajo që e dallon produktin tuaj nga analogët e tjerë.

Përfitimi është ajo që klienti do të marrë nga përdorimi i produktit tuaj.

Nëse po flisni për përvojë të pasur në treg, mendoni se çfarë përfitimi do t'i sjellë kjo klientit tuaj?

Për shembull: “Mund të na besoni edhe situatat më të pazakonta dhe të jeni të sigurt për zgjidhjen pozitive të tyre.”

Vini re ndryshimin? Lëvizni në këtë drejtim dhe patjetër do ta dini se çfarë është suksesi.

MENDIMI Nr. 7 - krijoni propozime të reja tregtare për fusha të ndryshme të biznesit.

Gjatë formimit të ndonjë propozimi, është e rëndësishme të kuptohen qartë nevojat ekzistuese të secilit përfaqësues të audiencës së synuar të mundshëm.

Për shembull, bankat tregtare.

Kompanitë e ndërtimit janë të interesuara për disa shërbime, ndërmarrjet e transportit - në të tjera, dhe organizatat buxhetore - për të tjera.

Kompanitë e mëdha marrin vendime për bashkëpunimin, të udhëhequr nga një kriter, dhe ato të vogla - nga ato krejtësisht të ndryshme.

Pse të gjitha këto kompani do të dërgojnë të njëjtin kuotim standard?

Duke bërë këtë ju thjesht po tregoni mungesën tuaj të profesionalizmit.

Aftësia për të kuptuar nevojat e një grupi specifik klientësh është një mënyrë e rëndësishme për të fituar zemrat e tyre.

Prandaj, duhet të keni disa propozime tregtare të hartuara për secilën fushë individuale të biznesit.

Opsioni më ideal është të segmentoni masën e klientëve dhe të nënvizoni pikërisht ato fusha të biznesit të cilave këshillohet t'u ofroni produktet tuaja.

Po, ata mund të kopjojnë njëri-tjetrin në shumë mënyra. Është e qartë. Por ende nuk është 100%.

Nëse ju vetë nuk mund të formuloni një portret të klientit tuaj të mundshëm, nuk do të jeni kurrë në gjendje ta tërheqni atë.

MENDIMI # 8 - Mos e mbingarkoni ofertën tuaj me të gjitha shërbimet tuaja.

Shumë shpesh në propozimet tregtare ka një listë banale të të gjitha llojeve të shërbimeve (madje edhe ato që kompania synon të ofrojë vetëm në të ardhmen - nëse ka një klient).

Korrektësia e kësaj qasjeje është shumë e diskutueshme.

Opsioni më ideal është të "shisni" një shërbim specifik ose disa të ndërlidhura në një ofertë tregtare.

Sepse është më e lehtë të "fiksosh" një klient në këtë mënyrë. Do të keni më shumë hapësirë ​​për t'u fokusuar në bindjen e përfitimeve të plota të një shërbimi të caktuar.

Dikur mbajta në duar një propozim tregtar të përbërë nga 7 faqe. Në të, kompania i ofroi organizatës sime një gamë vërtet të madhe shërbimesh.

E gjithë "lëngu" është se ne ishim të interesuar vetëm për 2 prej tyre Ne nuk kemi nevojë fare për gjithçka tjetër. Për më tepër, kjo mund të ishte hamendësuar që në fillim.

E kuptuam menjëherë se ishim në shënjestër të një liste postare dhe se ata po na ofronin gjithçka që mundnin...

A e dini se cili ishte fati i një propozimi të tillë tregtar? U gris dhe u hodh në plehra.

Dërguesi humbi menjëherë klientin e tij të mundshëm.

Opsioni optimal i madhësisë është 1 faqe e fletës A4. Maksimumi - 2 faqe. Askush nuk do të lexojë më.

Kjo është arsyeja pse ju duhet të vendosni të gjitha argumentet tuaja në këtë faqe.

MENDIMI # 9 - Përdorni fakte dhe llogaritje specifike sa herë që është e mundur.

Thonë se numrat bindin më mirë se fjalët.

E cila tingëllon më bindëse:

"Shumë vite përvojë" ose "Ne kemi qenë në treg për 12 vjet"?

"Një numër i madh klientësh" ose “Ka 245 kompani në mesin e klientëve tanë”.

Nga rruga, ekziston një tjetër lëvizje reklamuese taktike përforcuese që filloi të përdoret disa vite më parë. Për shembull, fraza “Ne filluam të reklamojmë shërbimet e klientëve tanë në shekullin e kaluar”.

Le të themi se kompania juaj ka operuar në treg që nga viti 1998. Dhe viti është 2002, pra ju jeni 4 vjeç. Qarkullimi "shekulli i kaluar" në këtë rast, ajo u perceptua me shumë sukses nga klientët dhe zbut bukur përvojën relativisht të vogël të punës.

Por kjo është më shumë psikologji, e cila vjen me përvojën, si dhe përvojën, dhe nuk është gjithmonë e përshtatshme.

Mundohuni të jeni specifik. Nëse i thoni një klienti se propozimi juaj mund t'i kursejë atij para, bashkëngjitni një llogaritje specifike duke përdorur një shembull.

Nëse i ofroni atij mundësinë për të ardhura shtesë, bëni të njëjtën gjë - bashkëngjitni llogaritjet.

Në këtë rast, këta numra do të rrisin efektin e vetë ofertës dhe do ta “shesin” shërbimin tuaj më mirë se çdo fjalë.

MENDIMI # 10 - Kushtojini vëmendjen e duhur dizajnit

Çfarë bën klienti juaj potencial kur mban në duar një propozim biznesi?

Ai e LEXON.

Prandaj, nëse i thjeshtoni procesin e leximit, ai do ta përthithë të gjithë informacionin me vëmendje të madhe dhe do ta kalojë vetë.

• Harrojeni përdorimin e fjalive të gjata.
• Do të filloni të praktikoni paragrafë të vegjël (për shembull, si në këtë artikull).
• Filloni të ndani paragrafët nga njëri-tjetri me hapësira.
• Ju do të preferoni listat me pika (për shembull, këtë listë).

Për më tepër, përdorni nënvizimin e pikave të rëndësishme në tekst. Kjo mund të jetë nënvizim, font më i madh, i theksuar ose me ngjyra, etj.

Dhe një gjë tjetër - një ofertë komerciale, e dizajnuar bukur me ngjyra, do të ketë më shumë shanse.

Për shembull, merrni një kartëvizitë me ngjyra të bukura dhe një të zakonshme bardh e zi - cila ju pëlqen më mirë?

Prandaj, dërgoni klientëve tuaj një propozim komercial me ngjyra.

Së pari, është e këndshme ta mbani në duar.

Së treti, eshte turp ta hedhesh.

Për më tepër, nuk është aq e shtrenjtë sa të përbuzni këtë lloj dizajni.

Mund të jetë një standard ekzistues, por ende mund të bëjë mrekulli. Dhe ai e bën atë.

Pra, struktura logjike e propozimit tregtar:

1. Intrigë.

2. Formulimi i problemit ekzistues.

3. Ofrimi i një zgjidhjeje specifike për një problem ekzistues.

4. Përfitime të prekshme.

5. Argumentimi i përfitimeve të prekshme.

6. Formulimi i çmimit.

7. Arsyetimi për çmimin.

8. Informacioni i kontaktit.

Në një rast ose në një tjetër, një numër artikujsh mund të hiqen ose të ndërrohen. Gjithçka varet nga qëllimi i propozimit, thelbi i propozimit dhe shumë faktorë të tjerë.

Ekziston një rregull tjetër i pashprehur që përfitimi kryesor duhet të deklarohet në propozimin tregtar 3 herë.

Nëse nisemi nga struktura jonë, kjo duhet të ndodhë në “intrigë”, “përfitim të prekshëm” dhe “argumentim të përfitimit të prekshëm”.

Ka edhe një pikë tjetër që dua të theksoj në përfundim.

Gjithçka që u tha më sipër vlen më shumë për të ashtuquajturat oferta komerciale “të ftohta”. Kjo është, ato letra që i dërgohen menaxherit pa një takim paraprak.

Ekzistojnë gjithashtu oferta komerciale "të minutës së fundit" që janë hartuar tashmë pas një takimi personal me një klient të caktuar.

Ato janë një mjet SHUMË EFEKTIV sepse gjatë negociatave personale keni mundur të zbuloni nevojat e një klienti të mundshëm dhe të sqaroni se për cilat shërbime ai është i interesuar. Mund të mësoni edhe për kriteret në bazë të të cilave ai merr një vendim për bashkëpunim.

Në këtë rast, një ofertë tregtare e “minutit të fundit” hartohet personalisht për një klient specifik, bazuar në të dhënat e marra.

DHE E FUNDIT...

Nëse thjesht dëshironi të ÇARMATONI klientin tuaj të mundshëm, përdorni imagjinatën tuaj.

Personazhi ynë kryesor është një restorant me ushqim deti. Ai kishte nevojë për të tërhequr një audiencë të pasur të synuar. Le të themi një ofertë për VIP-at e qytetit për të kaluar ditëlindjen në ambientet e tyre.

Është duke u përpiluar një bazë të dhënash për ditëlindjet e njerëzve të tillë. Nëse lidhni zgjuarsinë e shumëzuar me dëshirën, do të jetë e thjeshtë.

Në prag të ditëlindjes, një klient potencial VIP merr një shishe të bukur me një etiketë në të cilën është dizenjuar me luks logoja e restorantit tonë. Shishja është e mbyllur me një kapak druri. Përmes xhamit mund të shihni se brenda ka një letër.

Letër në një shishe...

Klienti hap shishen dhe lexon propozimin komercial të dizajnuar bukur.

Sa mendoni se janë rritur shanset e restorantit tonë për të tërhequr një klient të tillë?

Për më tepër, ju mund të imagjinoni përafërsisht se sa njerëzve ai do t'u tregojë për këtë. Si përfundim, ju merrni reklama të shkëlqyera shtesë midis përfaqësuesve të audiencës VIP të qytetit tuaj.

P. S. "Asnjëherë mos iu përgjigj një letre derisa të kesh marrë një të dytë nga i njëjti adresues për të njëjtën temë" - MICHAEL O'HAGAN