90-dnevni izvršni plan telemarketinga. Sat tišine kao razvojna strategija iz knjige "Sat tišine"

Kreativni marketing je dobar. Genijalni marketing je sjajan. Ali ne dovoljno. Kako bi marketing donio opipljive rezultate – odnosno povećao profit – mora biti sustavan. Sustav "90 dana" način je organiziranja rada marketinga u poduzeću koji vam omogućuje maksimalnu dosljednost, koncentraciju i učinkovitost. Provjereno - radi!

* * *

Sljedeći ulomak iz knjige 90 dana. Jednostavna tehnika koja marketing čini što učinkovitijim (Roman Zemtsov, 2017.) osigurao naš partner za knjige - tvrtka LitRes.

Kako se rodila ideja o planu od 90 dana

"Ljubav će doći iznenada..."

U ovom poglavlju ja (Igor Mann) želim ispričati nekoliko priča o tome kako je ideja korištenja 90-dnevnog pristupa nastala u različitim tvrtkama.

Da parafraziram klasika (Lav Tolstoj) koji je rekao: “Sve su sretne obitelji jednako sretne, svaka nesretna obitelj je nesretna na svoj način”, mogu reći da su sve vodeće tvrtke uspješne na isti način, svaka tvrtka gubitnik propada u svom vlastiti put.

Teško je unaprijed reći kako će i kada 90-dnevni pristup doći u vašu tvrtku - kao što ćete vidjeti iz priča u nastavku, putevi su nedokučivi...

U ljeto 1997. pozvan sam kao konzultant u moskovski ured AT&T-a radi poboljšanja kvalitete marketinga. Kako bih bolje razumio situaciju, proveo sam anketu među menadžerima prodaje i top menadžerima tvrtke. Postavio sam im samo četiri pitanja:

1. Kako ocjenjujete marketinšku aktivnost u tvrtki za Prošle godine(na ljestvici od pet stupnjeva, pet je maksimum)? I zašto je tako ocijenjeno?

2. Što biste posebno istaknuli u radu marketinške službe?

3. Što ne uspijeva, što nije učinjeno, gdje " uska mjesta»?

4. Što treba hitno učiniti?

Prosječna ocjena je bila 2,86, odnosno 57%, što je očito bila vrlo niska ocjena. Odgovaranje na pitanja omogućilo mi je da shvatim što je učinjeno ispravno, što je propušteno, nije započelo ili učinjeno pogrešno.

Kako bih popravio ovu tešku situaciju, ponuđeno mi je mjesto direktora marketinga, a u jesen 1997. počeo sam raditi u Lucent Technologiesu (koja je izdvojena iz AT&T-a u zaseban posao). A od 1. listopada do 30. prosinca mi – marketinški tim Lucenta – implementirali smo svoj prvi plan od 90 dana.

Već tada sam zamolio kadrovsku službu da moju isplatu veže uz provedbu 90-dnevnog plana. Ako smo završili manje od 70% projekata, nema bonusa. 71-80% - x% bonusa na moju fiksnu plaću. 81-90% - dvostruki bonus. 91-100% - trostruki bonus.

Jao, u velikoj tvrtki to je bilo nemoguće provesti. No i danas inzistiram (već kao konzultant) da se moj rad na podršci provedbi 90-dnevnog plana u tvrtki klijenta veže uz zauzet (u terminima i broju zadataka) plan.

Počeli smo raditi ono što nije bilo prije nas, ispravljali ono što nije napravljeno na pravoj razini, “počistili repove”. A onda opet plan - već "90 dana - 2". Zatim "90 dana - 3" ... I tri godine kasnije, tijekom sljedećeg istraživanja, koje je postalo godišnja tradicija, uspjeli smo dobiti rezultat od 98% (!) od više od 30 anketiranih vrhunskih menadžera i menadžera prodaje.

Do danas, ovo je najviša ocjena koju smo ja, moj tim ili moji klijenti dobili tijekom anketa.

A onda sam otišao na promociju – počeo sam raditi već u spin-offu Lucenta, u novoj telekomunikacijskoj tvrtki Avaya. A ovo je još jedna zanimljiva priča.

Ove jeseni sam imenovan na tu poziciju Regionalni direktor Marketing za Avayu u regiji "Srednjoistočna Europa, CIS, Bliski istok i Afrika" te se s obitelji preselio na posao u Beč. Moj tim je radio u osam zemalja: Rusiji, Mađarskoj, Češkoj, UAE, Južnoj Africi... i bio je odgovoran za podršku marketingu i našim poslovnim partnerima u 68 zemalja diljem svijeta. 2002. Francuska, Italija, Španjolska, zemlje Beneluksa dodane su mojoj regiji.

Kako bih održao korak s timom i obavio stvari (i preuzeo još više), ponovno sam počeo raditi na 90-dnevnom pristupu. Imao sam svoj 90-dnevni plan za svaku makroregiju - a krajem 2002. bilo je već 12 takvih planova u isto vrijeme (prema broju makroregija uključenih u moju regiju - CEE/MEA/CIS) .

Na primjer, makroregija ZND-a (CIS) uključivala je Rusiju, Bjelorusiju, Ukrajinu, Kazahstan, Uzbekistan, makroregiju Beneluksa - Nizozemsku i Belgiju, te makroregiju ME (Bliski istok) - već 14 zemalja.

Ne znam kako bih odradio posao da tada nisam koristio 90-dnevni pristup. Isprva smo planirali “90 dana” za svaku makroregiju, a onda smo stalno radili na tome: mijenjali smo prioritete, dodavali zadatke, pratili napredak…

Krajem 2003. vratio sam se u Moskvu i, dok sam radio kao direktor marketinga u Alcatelu, Arktelu i MIAN-u, nastavio koristiti 90-dnevni pristup. A nakon 2008. počeo sam ga koristiti kao konzultant.

Na jednoj od konferencija 2008. godine (unatoč krizi, nastavili su se održavati, a oni koji su znali da je kriza prilika otišli su tamo studirati) upoznao sam direktora tvrtke RS Grupa i on me zamolio da pružim ih marketingom. Pristao sam, ali sam zamolio da tvrtka prvo ima odličnog direktora marketinga. Tako sam upoznala Romana (koautora ove knjige). Počeo je sa probni rok- i morao sa mnom napraviti plan "90 dana - 1" i uspješno ga provesti.

Roman je prije roka - mjesec dana prije isteka probnog rada - imenovan voditeljem marketinške službe tvrtke. A onda smo slavodobitno odradili sam plan 90 dana - 1 - s izvršenjem zadataka na razini od 85% (gledajući unaprijed - ovo je jako dobar rezultat!). Onda smo imali drugi plan, treći, četvrti, peti... Ja sam već prestao raditi s tvrtkom kao konzultant i prije sam bio kum planova koje je izradio Roman. upitao sam ih direktor tvrtke odobrio - a Roman je sa svojim malim timom poduzeo njihovu provedbu. Ja sam, s druge strane, gledao uspjehe i profesionalni rast Romana. On i njegov tim preuzimali su sve više novih pravaca i projekata – kako i treba biti s onima koji koriste 90-dnevni pristup.

Uprava Europske banke iz Kalinjingrada pozvala je našu konzultantsku tvrtku Marketing Machine da poveća učinkovitost marketinške usluge banke, da raste baza klijenata privatni i korporativni klijenti i rješavanje niza drugih problema. Proveli smo anketu među zaposlenicima, top menadžerima banke i njezinim klijentima (gledajući unaprijed, anketa je neophodna stvar za izradu plana). Na temelju dobivenih podataka izradili smo plan "90 dana - 1", obranili ga i ponudili podršku banci (bili smo spremni obaviti sve zadaće plana s marketinškim timom banke i pretplatiti se na postizanje rezultata vezanjem našeg plaćanja za njih).

Imamo nevjerojatnu sreću s Olgom Dorofeevom, direktoricom marketinga Europske banke. Ona i njezin tim radili su s nama kao jedinstveni mehanizam - jasno, brzo, učinkovito.

Savršeno smo izvršili zadatke plana “90 dana - 1”, a zatim su Olga i njezin tim sami radili po pristupu “90 dana” - dvije godine!

Sumirajmo: 90-dnevni pristup može doći u vaš život na razne načine.

Možda ste čuli za njega na mojim nastupima.

Možete ga dobiti uz moje savjetovanje (koliko ja znam, drugi konzultanti ne koriste ovaj pristup - i uzalud).

Možete postati Krostu.com VIP klijent i mi ćemo raditi s vama koristeći ovu tehnologiju.

Ali nije važno kako ste naučili o ovom pristupu, on je drugačiji.

Što prije počnete raditi na 90-dnevnom planu, to bolje za vas i vašu tvrtku.

Kreativni marketing je dobar. Genijalni marketing je sjajan.
Ali to nije dovoljno za uspjeh.
Kako bi marketing donio opipljive rezultate – odnosno povećao profit – mora biti i sustavan.
Sustav "90 dana" je način organizacije rada marketinga u poduzeću,
omogućujući vam maksimalnu dosljednost, koncentraciju i učinkovitost.
Provjereno - radi!

Zašto kupiti ovu knjigu?

• Sa svakom novom iteracijom plana „90 dana“ povećava se marketinška učinkovitost, postižu se sjajni rezultati
• Razina vaših marketinških kompetencija značajno će se povećati.
• Metoda odlično funkcionira kada su prvi rezultati potrebni vrlo brzo.

Recenzije čitatelja

Kratko, koncizno i ​​konkretno. Svaki odjeljak je posvećen raznih elemenata tromjesečno planiranje: priprema plana, utvrđivanje prioritetnih područja i zadataka, izračun učinkovitosti, prezentacija i obrana plana. Sve to popraćeno je praktičnim predlošcima i snimkama zaslona, ​​lako prilagodljivim bilo kojem području.
Pregledajte u cijelosti

Andriy Zinkevich, stručnjak za privlačenje i zadržavanje kupaca, http://azinkevich.com/

Izvrsna knjiga! Čak ne knjiga, nego plan borbenih marketinških akcija. Kao kreator tehnologije promocije sustava, koji je prakticira zadnjih 15 godina, svjedočim da ona radi i zarađuje i samo klijente sistemski pristup. Knjiga proširuje ne samo strategiju, već i taktiku na razini slučajeva. Dospjelo praktični primjeri knjiga gradi 3D model marketing sustava, koji čitatelju suočava na opsežan i razumljiv način. Preporuča se unositi u mozak i naprednim i početnicima.
Pregledajte u cijelosti

Iya Imshinetskaya, poslovni trener, kreator tehnologije promocije sustava, http://iyapro.ru/

Knjiga “90 dana” pojavila se u mom životu u pravom trenutku – upravo sam razvijao plan razvoja tvrtke za naredne mjesece. Bilo je vrlo zanimljivo čuti od kolega marketingaša kako planiraju svoje aktivnosti i postižu izvanredne rezultate (a moram priznati, obožavam tehnike poboljšanja učinkovitosti). Knjiga se pokazala prostranom i što praktičnijom. Jako mi se svidjelo što se marketinške aktivnosti uključene u 90-dnevni plan ne pojavljuju niotkuda – prvo morate provesti anketu među zaposlenicima u različitim odjelima kako biste shvatili kako marketing može pomoći tvrtki da proda više i bolje djeluje. Nemoguće je ne odraditi 90 dana - autori do najsitnijih detalja opisuju proces sastavljanja, zaštite, praćenja provedbe i prezentiranja rezultata plana te daju sav materijal za samopripremu. Moj 90-dnevni plan je sada spreman glavni zadatak- da ga provedu. I iako autori tvrde da je nerealno ispuniti plan 100%, potrudit ću se jako 😉

Pozdrav dragi prijatelji! Sada, dok se ova verzija bloga nabavlja kao osobni dnevnik, objavljujem za sebe zapis da bude na internetu, a vi mu se možete vratiti.

Na samom početku, kako bih smogla snage krenuti prema rezultatu, isprobala sam mnogo različitih metoda kako ne bih zalutala... Jutarnje trčanje, kompetentno planiranje i održavanje svih vrsta excel tablica, pravilna prehrana, meditacija, afirmacije i afirmacije, snovi, vizualizacija, gledanje motivacijskih videa itd…..

Kada sam dobio prihod koji u potpunosti rješava 98% materijalnih briga, ušao sam u nalet sitnica, svi ciljevi su bili postignuti, a ako sam ranije želio jesti i opuštati se na skupim mjestima, a to me motiviralo, onda nakon kratkog vrijeme postaje uobičajeno i ne daje užitak koji se uzima zdravo za gotovo.

I odbijate ono što ste koristili, iako je to dalo snagu... I postoji dobar razlog za to, jer kada je sve to bilo učinjeno, nije bilo rezultata, ali čim ste zabili na sve to i počeli raditi akcije koji donose rezultate, pojavio se novac.

No, kako je vrijeme odmicalo, za kvalitetno izvršavanje zadataka koji donose novac potrebna je snaga, a takvih je sve manje... U proljeće je to doseglo kritičnu točku koju su pratile brojne pogreške. I kao rezultat toga, u svibnju su izgubljena 3 glavna izvora prihoda, a nedovršeni projekti za 2 milijuna rubalja. To je bio prvi poticaj za učinkovitost i djelovanje.

Danas je prvi rujan, najkritičnija faza je prošla, pad prihoda u odnosu na ono što je bio u prvim mjesecima godine je vrlo značajan. Potrebno je nešto promijeniti ... Prije nego što sam otišao u Italiju ..

I onda sam se svega sjetio, analizirao i tako dalje. Štoviše, ta energija je potrebna, a ja sam tražio načine da je obnovim.

Kao rezultat toga, napravio sam sebi plan za 90 dana aktivnog rada, obećavajući da ću provesti ove akcije. Odluka je malo spontana, ali sve ključne odluke donosim brzo. Nadam se da ću se ovoga puta uspjeti držati, tim više što nema ograničavajućih faktora, prije otprilike mjesec dana ponovno sam promijenio zemlju prebivališta.

Pišem što mislim:

1. rujna 2015. nema snaga i treba ih obnoviti.
Počinjemo koristiti sve što smo koristili prije, kada nije bilo novca.
I za zdravlje i energiju itd. I ciljevi i snovi... U nastavku pišem akcijski plan.

Potrebno je postići:

1. Fizička energija
2. Učinkovit rad i planiranje
3. Osobni rast

Implementacija

1. Fizička energija

1. Dnevna rutina. Probudite se u 6:30, idite na spavanje prije 23:00. Prestanite s radom do 21:00.
2. Vježbe disanja 3 puta dnevno po 5 serija
3. Pravilna prehrana, jesti hranu s oslobađanjem endorfina. Nemojte piti gazirana pića.
4. Tjelesna aktivnost, trčanje, sklekovi, teretana.
5. Adrenalin (karting, poker)
6. Gledajte komedije
7. Jednom tjedno reboot, klub, alkohol itd.
8. Zakon zahvalnosti, afirmacija i afirmacija
9. Definirajte ciljeve (………………ne objavljivati ​​javno…………….)
10. Čitanje, 5 sati tjedno +1 post na blogu
11. Hladan kontrastni tuš ujutro
12. Endorfini koji induciraju glazbu

2. Učinkovit rad i planiranje

1. Navečer analizirajte dan i isplanirajte sljedeći, zapišite zaključke.
2. 1 ključni zadatak za tjedan za razvoj, 1 podzadatak za dan koji vodi do prvog cilja.
3. Prije 12. dana dovršite glavni zadatak za taj dan. Riješite male probleme odmah.
4. Postavite zadatke za mjesec za provedbu projekata i za predviđenu prodaju.
5. Vodite financijsku statistiku i planiranje
6. Vodite prodajni lijevak i druge razne izvrsnosti.
7. Motivirajte se za dovršavanje zadataka.
8. Planiraj adekvatno, adekvatno kujo)

3. Osobni rast

1. Jedna cool realizacija mjesečno
2. Jedna ili dvije knjige mjesečno
3. Postavite ciljeve za razvoj kvaliteta i navika
4. Budite svoji
5. Formirajte vlastita načela i slijedite ih
6. Budite odgovorni za svoje riječi (rokove)
7. Riješite se razmetanja
8. Živite potpuno za sebe
9. Nemojte se bojati puno zaraditi
10. Koristite Afformacije i učinite da vaš mozak radi do maksimuma.
11. Ponovna politika uvijek funkcionira
12. Smatrajte se naivčinom koja ništa ne zna i nastojte poboljšati sebe, a istovremeno znajte svoju vrijednost.
13. Ispravno razmišljanje

Zapravo ću implementirati itd. U prosincu ću napuniti 21 godinu, a ne zarađujem ni milijun rubalja mjesečno i nisam priznati stručnjak u zemlji, nekako je glupo, s obzirom na to da sam vrijedno radio više od 7 godina. I drago mi je da je ostalo još malo, da uvedem par komada i to je to, ja sam mladi milijunaš.

Sretno! :)
__
Objava je nastala uz podršku https://migrant.moskva/poluchenie-rvp.html, gdje će vam biti pružena brza i kvalificirana pomoć u dobivanju privremene boravišne dozvole u Rusiji.

Kreativni marketing je dobar. Genijalni marketing je sjajan.

Kako bi marketing donio opipljive rezultate – odnosno povećao profit – mora biti sustavan.

Sustav "90 dana" način je organiziranja rada marketinga u poduzeću koji vam omogućuje maksimalnu dosljednost, koncentraciju i učinkovitost.

Provjereno - radi!

Knjiga:

Kako napraviti plan

Odjeljci na ovoj stranici:

Kako napraviti plan

Uspješna provedba 90-dnevnog plana podliježe Paretovom zakonu.

Kao što znate, Pareto zakon kaže da "20% napora daje 80% rezultata, a preostalih 80% napora - samo 20% rezultata."

U našem slučaju, izrada konkretnog 90-dnevnog plana će oduzeti 20% truda svih radova na projektu, ali će upravo oni osigurati provedbu 90-dnevnog plana za najmanje 80%. Vjerujemo da ćete uz pomoć ove knjige prevladati (iako ne bez napornog rada) ljestvicu od 90%.

Kako bismo istaknuli glavne točke, ukupni uspjeh provedbe plana ovisi o:

Relevantnost (i nužnost!) zadataka uključenih u plan;

Prava procjena njihove složenosti i cijene radnog vremena;

Ispravan odabir izvođača.

U nastavku je korak po korak proces izrade plana.

Predložak plana pronaći ćete u Dodatku 2 (slika 1. Kako ispravno izraditi plan).

Kako kazalište počinje vješalicom, tako i izrada plana počinje anketiranjem ključnih djelatnika tvrtke. Ponekad je potrebno održati sastanke/razgovore s klijentima, poslovnim partnerima, pružateljima marketinških usluga.

Ako tvrtka radi s marketinškom agencijom, PR agencijom, poslovnim konzultantima, onda ima smisla razgovarati o aktivnostima s njima prilikom pripreme 90-dnevnog plana.

Tijekom ankete mi:

dobivanje ideja ošto uključiti u plan („Bilo bi lijepo kad bismo mogli to i to učiniti u bliskoj budućnosti...”);

dobiti potvrdu njihove preliminarne ideje (“Mislite li da bismo to trebali učiniti? ..”);

čine anketirani pristaše naš plan (“Bi li vam smetalo da se s vama dogovorimo o radu na ovom području i uključimo neke od vaših zaposlenika, naravno, uz prethodni dogovor s vama?..”).

Glavna stvar su ideje.

Važno je naučiti vidjeti u odgovorima ispitanika (intervjuiranih) ideje/radnje za plan.

Evo nekoliko citata ispitanika (i ideja za 90-dnevni plan):

1. “Moji biznismeni nemaju distribuciju. Nema se o čemu pregovarati...” (Ideja za 90-dnevni plan je napraviti nove materijale za sastanke s potencijalnim klijentima.)

2. “Bilo bi lijepo povećati PR aktivnosti, u regijama su malo čuli o nama.” (Ideja za 90-dnevni plan je napraviti regionalni PR plan.)

3. “Postoji opća prezentacija o tvrtki. Ali našem odjelu su potrebne prezentacije o industrijama, i to uvijek sa zanimljivim slučajevima.” (Ideja za 90-dnevni plan je napraviti skup prezentacija industrije.)

4. "Trebam program za pronalaženje i privlačenje novih dilera..." (Ideja za plan od 90 dana je pokretanje programa "Tražimo nove partnere".)

5. “Dugo smo željeli pokrenuti ankete kupaca nakon instalacije šest mjeseci nakon završetka projekta.” (Ideja plana je provođenje anketa kupaca s opremom instaliranom prije šest do devet mjeseci.)

6. “Stranicu treba srediti. Od njega su pomalo počele stizati prijave. (Ideja za 90-dnevni plan je povećati broj potencijalnih klijenata sa stranice za 50+%.)

7. "Moramo stvoriti novo kutijasto rješenje i program za njegovu promociju s jednim od naših dobavljača." (Ciljevi za 90-dnevni plan su napraviti rješenje u kutiji s dobavljačem X i plan za pomicanje tog rješenja naprijed.)

Tko bi trebao biti na listi za intervju unutar tvrtke? Ovisi o veličini i strukturi određene organizacije:

Vlasnici;

DIREKTOR TVRTKE;

Njegovi zamjenici;

Voditelji odjela i odjela;

Također, možete razgovarati s bivši zaposlenici tvrtke. Nude zanimljive ideje, kažemo vam...

Iako se spremamo napraviti plan Marketing djelatnosti, prilikom anketiranja poželjno je pokriti sva područja djelatnosti tvrtke (prodaja, financije, logistika, tehnički menadžment, proizvodnja i sl.) – to će donijeti više dobrih ideja, „proširiti sliku svijeta“, učiniti ga moguće je promatrati marketing kao širi koncept od samo oglašavanja ili promocije.

Popis pitanja treba dogovoriti sa sponzorom (kupcem). O tome što mogu biti - u nastavku.

Dobro je ako se sponzor najavi e-mailom: upozori sve uključene zaposlenike na nadolazeću anketu i njezine ciljeve te upoznaje pokretače projekta – marketingaša ili voditelja marketinga. Nadalje, vozač samostalno ili uz pomoć pomoćnika (ako postoji) dogovara vrijeme i mjesto sastanaka prikladno za zaposlenike tvrtke.

Postoji mogućnost da sponzor (kupac) želi biti prisutan tijekom anketiranja. Potičemo vas da nježno odbijete. Anketa se provodi nasamo s pozvanim djelatnikom u formatu prijateljskog razgovora uz najveću moguću empatiju. Možete čak obećati anonimnost ankete (i zatim dati klijentu rezultate ankete bez identifikacije autora ideja). Jasno je da će prisutnost predsjednika uprave ili vlasnika na sastanku uvelike sputavati vaše sugovornike. dobre ideje a otkrića će biti mnogo manje.

Svaki intervju može trajati od 15 minuta do sat vremena.

Rasprostranjenost vremena objašnjava se činjenicom da neki zaposlenici tijekom razgovora mogu biti vrlo kratki - iz raznih razloga i okolnosti (žure se na susret, boje se reći previše, samo nisu baš druželjubivi... .), dok drugi jednostavno neće biti zaustavljeni!

Tijekom razgovora potrebno je zamoliti zaposlenika da da vlastitu definiciju marketinga i navede barem četiri ili pet zadataka (ili više, po želji) čije rješenje očekuje od marketinga za svoje usmjerenje u okviru Plan "90 dana". Budite spremni na širok raspon odgovora, od “Ne treba mi marketing, dobro sam, ne treba mi ništa” do fantastičnih želja koje ni zlatna ribica ne bi uspjela ispuniti. Ne postoji univerzalni recept za provođenje takve ankete. To ovisi o osobnosti sugovornika, njegovom razumijevanju marketinga, iskustvu suradnje s marketinškim odjelom (pozitivnom ili negativnom), te o tome koliko je uspješno probijen led na početku sastanka.

Iz iskustva napominjemo da su pojedini voditelji odjela, koji na prvom sastanku nisu pokazali interes za suradnju, tijekom provedbe plana, pazeći da i njima može biti od koristi, predložili nove zadatke koji su uključeni u planirati u hodu.

Da ponovim: budite strpljivi, trebat će vam više puta tijekom cijelog projekta.

U svakom slučaju, do trenutka kada ispunite anketu o zaposlenicima, trebali biste imati popis obaveza za svoj nadolazeći 90-dnevni plan.

Koliko zadataka treba uključiti u plan?

Prema našem mišljenju, optimalan broj je od 40 do 60 zadataka. Nakon grupiranja zadataka u blokove, prvo ih je potrebno raspraviti sa sponzorom (kupcem) kako bi se izvršile prilagodbe. Nakon toga možete početi formirati prvi plan "90 dana".

Igor Mann: “Kada sam počeo raditi kao direktor marketinga u Arktelu, nakon intervjua i anketa sa zaposlenicima i menadžerima tvrtke, ustanovio sam da je na popisu “90 dana - 1” uvršteno 127 zadataka! Radio sam kao vol sva ova tri mjeseca ... od zore do mraka ... vikendom i praznicima, ali moj tim i ja odradili smo nešto više od 70 zadataka. Stoga neka u planu bude manje zadataka – manje stresa i veća motivacija.

Izbor anketnih pitanja ovisi o tome koje usluge anketirate. Na primjer, tvrtka Marketing Machine priprema pitanja za odjel prodaje, odjel marketinga, odjele podrške i top menadžere.

Svaki put kad zaposlenici tvrtke provode ankete, generiraju jedinstveni popis pitanja (obično pet do sedam), usredotočujući se na sljedeće popise:

Evo nekoliko pitanja za anketu zaposlenika recepcije

1. Ako je 100% oznaka idealne prodajne usluge, kako biste ocijenili svoju uslugu? Zašto?

2. Glavne poteškoće, poteškoće s kojima se morate suočiti kada nudite proizvode tvrtke.

3. Kakvu podršku tvrtke trebate za učinkovitiju prodaju?

4. Molimo ime:

Prednosti poduzeća (najmanje dvije);

Slabosti tvrtke (najmanje dvije).

5. Tko je vaš najveći konkurent (da možete eliminirati jednog konkurenta s tržišta, koga biste prvog eliminirali)?

6. Po čemu je on jači od tebe?

7. Koje su njegove slabosti?

8. Koje od jakih poteza, tehnika, nalaza konkurenata treba unijeti u rad tvrtke?

9. Što se trenutno isplati učiniti kako bi se povećao promet tvrtke? (Asortiman, cijene, prodajne taktike, marketinško poboljšanje itd.)

10. Vjerni kupci u pravilu ne odlaze, kupuju redovito, više, po višoj cijeni. Koje načine možete predložiti za povećanje lojalnosti svojih kupaca?

11. Što mislite kako svoj prodajni tim možete učiniti učinkovitijim? (Obuka, motivacija, marketinška podrška, itd.)

Uzorci pitanja za anketu zaposlenika odjela marketinga

1. Ako je 100% oznaka savršene marketinške izvedbe, kako biste ocijenili izvedbu svoje usluge? Zašto?

2. Što je po vama glavna zadaća vaše postrojbe?

3. Za koga radite (za koga je ono što radite)?

4. Blisko surađujete s odjelom prodaje. Je li to stvarno istina? Ima li poteškoća u vezi? Koji? Što mislite da bi se moglo poboljšati? Kako?

5. Da ste komercijalni direktor (ili član upravnog odbora), što biste promijenili u radu odjela marketinga?

6. Što je marketing učinio što je donijelo najveću vrijednost poslu?

7. Kada bi vam vlasnici tvrtke došli i pitali što mogu učiniti za odjel marketinga, što biste ih prvo pitali?

Izazov je odabrati prava pitanja.

Dakle, anketa je gotova, a ovdje je popis zadataka koji je napravljen na temelju vaših vlastitih razmišljanja, iskustva i povratnih informacija onih s kojima ste razgovarali. Sada trebate razmisliti o njihovom točnom tekstu, koji će biti uključen u vaš 90-dnevni plan. Time će se izbjeći pojava "semantičkih" problema tijekom provedbe plana između:

Vozač

izvršitelji zadataka,

Sponzor.

I na kraju, ali ne i najmanje važno, pomoći će vam pri sumiranju obavljenog posla (obrana plana menadžmentu) na kraju 90 dana. Vjerujte nam, nije to tako lako.

Da parafraziramo riječi lika iz crtića kapetana Vrungela, "kako nazoveš zadatak, tako ćeš ga i ispuniti". Pokušajte izbjeći opće pojmove. Na primjer, naslov zadatka:

"Posjeti 10 ključnih kupaca radi ankete o zadovoljstvu" jasnije je od "Provedite anketu";

"Tehnički seminari u Kazanu, Novosibirsku i Krasnodaru" bolji je od "Seminara u regijama";

“Provesti press obilazak tvornice uz sudjelovanje 7-10 specijaliziranih medija” jasnije je od “RK proizvodnje”.

Zapravo, ispravan naziv trebao bi biti:

Navedite zadatak što je više moguće;

Eliminirati različita tumačenja očekivanog rezultata;

Imati glagol ("seminar u Kazanu" u sastavu je gori od "organizirati i voditi seminar u Kazanu");

Pomoć u određivanju je li zadatak dovršen ili ne.

Raspravite “na obali” sa svakim izvođačem o njegovom bloku zadataka, saznajte razumijete li vi i on isto što i kako treba učiniti. Svakako pažljivo slušajte njegovo mišljenje.

Izvršite prilagodbe, ako je potrebno, uzimajući u obzir njegove komentare i prijedloge prije podnošenja konačne verzije plana sponzoru (kupcu) na odobrenje.

Između ostalog, uključivanje zaposlenika tvrtke u planiranje omogućit će vam da uspostavite međusobno razumijevanje na početku projekta. Ljudi vole kada se sasluša njihovo mišljenje.

Zatim su svi zadaci podijeljeni u odjeljke u Excel datoteci.

Predložak plana pronaći ćete u Dodatku 2 (slika 5. Predložak plana za 90 dana).

Koliko i kojih odjeljaka treba biti u planu? Opet, to ovisi o konkretnoj tvrtki, njenom profilu, strukturi i zadacima.

90-dnevni plan može imati standardne odjeljke, kao što su:

Internet marketing;

Marketing proizvoda;

Interni marketing;

Regionalni marketing;

Rad s dobavljačima;

Analitika;

Izložbe;

Ali mogu postojati i nestandardni odjeljci - na primjer, blok zadataka za razvoj i pokretanje nove serije niskonaponskog kompletnog uređaja RS:

Marketing NKU RS.

Ovdje nema čvrstog pravila: odjeljke plana stvarate na temelju postojećeg popisa zadataka i zdravog razuma. Ako ste, na primjer, dobili zadatke od voditelja odjela, tada možete dodati odgovarajuće odjeljke u plan:

Odjel prodaje;

Odjel za regionalni razvoj;

Odjel za integraciju sustava;

Neki zadaci bit će traženi u nekoliko odjeljaka odjednom. U tome nema ništa loše, odvedite ih u najprikladniji odjeljak, po vašem mišljenju. Glavna stvar je da je zadatak u planu.

Važno: velike zadatke bolje ga je razbiti na dijelove – na zasebne zadatke. Prvo, prikladnije je raditi s njima. Gornji primjer zadatka "Tehničke radionice u Kazanu, Novosibirsku i Krasnodaru" može se bolje podijeliti u tri:

"Tehnički seminar u Kazanu";

"Tehnički seminar u Novosibirsku";

"Tehnički seminar u Krasnodaru".

Svaki od tih zadataka ima svoj rok i, najvjerojatnije, svoje specifičnosti i različite izvođače.

Drugo, na ovaj način lakše je zatvoriti zadatke. Postoje veliki složeni zadaci koji se sastoje od nekoliko podzadataka. U tom slučaju uvijek postoji rizik od neizvršavanja cijelog zadatka. Ne ovisi sve i ne uvijek o marljivosti i umijeću vozača i izvođača. Viša sila, pogotovo kod nas, nije otkazana. Kako bismo u budućnosti izbjegli nesporazume i sukobe s menadžmentom („utrošili smo toliko vremena i truda na to, završili ga 90%, ali nam to nisu računali“), naš dobar savjet za vas: podijelite zadatke !

Na primjer, podijelite zadatak "Izvođenje nove linije proizvoda na tržište" na nekoliko:

Procjena kapaciteta tržišta;

linija proizvoda;

Pozicioniranje u smjeru;

Prodajni komplet za prodavače;

Sustav motivacije za prodavače;

Neki se zadaci u početku ne mogu u potpunosti realizirati za 90 dana. Oni zahtijevaju nekoliko iteracija. U ovom slučaju, "Verzija 1.0" dodaje se na kraj naziva zadatka. To znači da će isti zadatak biti uključen u plan "90 dana - 2" već kao "Verzija 2.0".

Sve aktivnosti plana mogu se podijeliti u tri vrste:

Već urađeno u tvrtki, ali nedovoljno dobro ili učinkovito;

Dugo smo željeli implementirati, ali još nismo došli do ruku;

Nikada prije napravljena od strane tvrtke.

Za sve njih vrijedi načelo Igora Manna "Glavna stvar u marketingu je znati što učiniti, znati kako to učiniti, uzeti to i učiniti".

I ovdje je nemoguće zaobići pitanje odabira izvođača.

Izvršitelji (ili oni koji su odgovorni za zadatke) plana “90 dana” odlučuju, ako ne sve, onda puno. Vozač sam u društvu nije ratnik. On je više katalizator marketinških aktivnosti, ali za to mu je potrebna "kritična masa" asistenata. U idealnom slučaju, svaki ovlaštenik (odgovoran za zadatak) trebao bi biti:

Motivirano;

Kompetentan;

Odgovoran;

Spremni za suradnju.

Tko se može imenovati za izvršitelja ili odgovornog za poslove?

Bilo tko - od običnog zaposlenika do čelnika tvrtke (uključujući, naravno, vozača projekta). Sve ovisi o razini složenosti zadatka. Na primjer:

Redizajn i tisak knjižice ( voditelj oglašavanja);

Izrada i pokretanje online trgovine ( Voditelj Odjela za internetske komunikacije);

Pokretanje proizvodnog natjecanja za kupce ( brand manager);

Revizija kontaktnih točaka ( pokretač projekta);

Objava intervjua s čelnikom tvrtke u top 5 industrijskih medija ( voditelj PR službe);

Organizacija offsite poslovne sesije s najboljim dilerima ( Komercijalni direktor);

Razvoj novih proizvoda ( Tehnički direktor);

Budite spremni na činjenicu da čelnik tvrtke odjednom želi postati odgovoran za jedan ili više zadataka. Nemojte se toga bojati, već to smatrajte dodatnom prednošću i prilikom za suradnju.

Koliko izvođača može imati zadatak? Ne preporučujemo više od dvije osobe. U suprotnom, odgovornost se zamagljuje i smanjuje se vjerojatnost da će zadatak biti obavljen na vrijeme ili da će se uopće provesti. Možda ćete morati povjeriti neke od zadataka plana. Na primjer, da bi press tour do proizvodnog mjesta bio uspješan, bolje je uključiti specijaliziranu PR agenciju (na primjer, PR Partner). A za SEO-optimizaciju stranice, možete kontaktirati tvrtku "LidMashina". Ali zaposlenici tvrtke i dalje bi trebali biti naznačeni kao odgovorni u planu “90 dana” za te zadatke. Ovdje su sve moguće kombinacije odgovornih za zadatke u planu:

Zaposlenik;

Zaposlenik + zaposlenik;

Vozač;

Vozač + zaposlenik.

Napominjemo još dvije važne točke:

Obavijest e-poštom od strane sponzora (kupca) svih izvođača (odgovornih) o njihovoj uključenosti u posao, svrsi projekta i koordinaciji rada s vozačem (s kopijom za potonjeg);

Tripartitni sastanak (sponzor - vozač - odgovorni) prije početka projekta.

Svaki zadatak plana ima tri vremenska parametra – početak (početak), utrošeno vrijeme i završetak (finiš). U pravilu svi zadaci plana ne započinju u isto vrijeme kada i projekt počinje. Može biti povezano:

S tim da je zadatak vezan uz datum vanjskog događaja (izložbe, konferencije i sl.);

Budući da je ovaj zadatak dio složenijeg zadatka, izvršavanje podzadataka ide redom, potrebno je prvo riješiti prethodne;

Uz nedostatak ljudskih resursa;

S unutarnjom svrhovitošću;

Iz drugih razloga.

Navedite u predlošku plana "90 dana" u stupcu "Početak" za svaki zadatak početak njegove provedbe. Možete samo zapisati broj tjedna, ali iz iskustva je prikladnije odrediti točan datum - dan i mjesec.

Primjer plana s vremenskim rasporedom nalazi se u Dodatku 2 (slika 2. Plan "90 dana". Vrijeme).

Vrijeme utrošeno za svaki zadatak će se razlikovati. Jednom je potrebno samo tjedan dana, drugom mjesec dana, a trećem će biti potrebno svih devedeset dana.

Raspravite i odredite potrebne rokove za izvršenje svakog zadatka s njihovim izvršiteljima (odgovornim). Na temelju iskustva i raspoloživih resursa. Ako smatrate da treba, dodajte jedan do dva tjedna za moguću višu silu. Glavna stvar je da rokovi ne prelaze 90 dana. Navedite u predlošku plana "90 dana" u stupcu "Tr / ztr" za svaki zadatak potrebno utrošeno vrijeme - broj tjedana. Na primjer:

Ažuriranje bloka robne marke - 1 tjedan.

Revizija kontaktnih točaka - 4 tjedna.

Program za privlačenje novih trgovaca - 5 tjedana.

Pretraga i aktivacija novih kanala prodaje - 8 tjedana.

Restyling web stranice tvrtke - 12 tjedana.

U stupcu "Završetak" navedite planirani datum završetka za svaki zadatak (od datuma početka zadatka računajte njegovo utrošeno vrijeme).

Jedan od najvažnijih parametara 90-dnevnog plana je faktor težine zadatka, budući da je uključen u izračun glavnog pokazatelja - postotka plana.

Empirijski smo došli do raspona koeficijenta od 1 do 3:

3 - vrlo teško;

2 - teško;

1 nije jako teško.

Na primjer:

Analiza kapaciteta i prognoza prodaje - 3.

Uključivanje i predstavljanje povratnih kanala (prema knjizi "Povratne informacije") - 2.

Sudjelovanje na izložbi u Samari - 2.

Revizija i strukturiranje mape materijala po proizvodima/rješenjima - 1.

Izrada dokumenta "10 zapovijedi promocije na društvenim mrežama" - 1.

Procjena složenosti zadataka je sama po sebi subjektivna. Na to utječu čimbenici kao npr vrijeme-trošak, novost, potreba za outsourcingom itd.

Razgovarajte s izvršiteljima (odgovornim) i na predlošku plana navedite "90 dana" u stupcu "Kt / kompleks" za svaki zadatak svoj koeficijent složenosti.

Drugi parametar je faktor prioriteta zadatka- također ima raspon od 1 do 3:

3 - vrlo važno;

1 je manje važan.

Ovaj koeficijent ne utječe na izračun postotka dovršenosti plana, ali vam omogućuje da ispravno odredite prioritete. A to će, zauzvrat, pomoći u donošenju odluke ako tijekom projekta postane potrebno odgoditi, ponovno zakazati ili otkazati određeni zadatak.

Tko bi trebao dati prioritet ciljevima plana? Naše iskustvo pokazuje da je bolje da sponzor (kupac) to učini na zajedničkom sastanku s vozačem. Navedite u predlošku 90-dnevnog plana u stupcu Prioritet za svaki zadatak svoj faktor prioriteta. Na primjer:

Algoritam upravljanja portfeljem proizvoda - 3.

Plan online promocije za svaku marku - 3.

Anketa najboljih trgovaca (za benchmarking) - 3.

Ažuriranje pozicioniranja („zašto mi?“) - 2.

Karta online alata za top menadžere - 2.

Još originalnih i kvalitetnijih suvenira i darova - 1.

Dakle, vaš predložak 90-dnevnog plana je gotovo gotov. Informacije su već unesene u sljedeće stupce:

"Zadatak" - podijeljen u odjeljke (blokove).

"Odgovorni" - dodijeljeni izvršitelji (odgovorni za zadatak).

"Prioritet" - prioritet zadataka (od 1 do 3).

"Kt/kompleks" - koeficijent složenosti zadatka (od 1 do 3).

"Početak" - početak provedbe zadatka (točan datum).

"Tr/ztr" - vrijeme provedeno na zadatku (broj tjedana).

"Završi" - završetak zadatka (točan datum). Ostat će vam dva prazna stupca:

- "%" - postotak zadatka iz plana.

- "Status" - zadatak dovršen / zadatak nije dovršen.

Koristeći funkcionalnost Excela, izvršite jednostavne operacije:

1. Zbrojite sve vrijednosti zadataka stupca "Kt / kompleks"

Rezultat je ukupna težina svih zadataka plana. Ova vrijednost treba biti prikazana ispod stupca (označite je podebljanim i plavim).

2. U stupcu "%" za svaki zadatak izradite formulu za izračun

Formula uzima u obzir postotak ovog zadatka od ukupne težine i status njegovog završetka. Formula izgleda ovako:

% zadatka = (Kt / složeni zadaci / Ukupna težina zadataka) x 100 x Status zadatka

Dok se zadatak ne izvrši, u koloni "Status"ćelija je prazna i u stupcu "%" vrijednost će biti "0,0". Kada je zadatak dovršen, u ćeliji stupca "Status" naznačena je vrijednost "1", a postotak dovršenog zadatka automatski se pojavljuje u ćeliji stupca "%".

Na primjer:

Ukupna težina svih zadataka je 115.

Koeficijent složenosti određenog zadatka je 2.

Kada je zadatak dovršen i u polje "Status" unese vrijednost "1", u polju "%" pojavit će se vrijednost "1,7".

3. Zbrojite sve vrijednosti zadatka u stupcu "%"

Rezultat je bio postotak plana "90 dana". Ova vrijednost treba biti prikazana ispod stupca (označite je podebljanim i crvenim). Ovaj glavni pokazatelj - postotak ostvarenog plana - za svih devedeset dana bit će za vas svojevrsni sustav kliznih staza projekta. Pomoći će vam da na vrijeme ispravite postupke vaše posade.

Igor Mann: „Za one koji nisu prijatelji s brojevima, ne vole kalkulacije, možemo ponuditi sustav za procjenu izvedbe zadataka „semafor“.

Zelena istaknuti ono što je učinjeno.

žuta boja- nešto što je započeto, ali iz nekog razloga nije dovršeno.

Crvena- nije učinjeno.

Siva boja znači prelazak na sljedećih "90 dana".