Što vođa treba znati o prodajnom lijevku. Što je jednostavno tok prodaje? Kako izgleda lijevak

Je li proces privlačenja, zadržavanja kupaca i njihovog navođenja na prodaju. Prodajni lijevak jednostavnim riječima- ovo je put potencijalnog klijenta od prvog upoznavanja s ponudom do kupnje robe, usluga, informacija.

Prodajni lijevak izgleda kao stožac

Vizualno, prodajni lijevak prikazan je u obliku konusa, gdje gornji, široki dio odgovara prvom poznanstvu, a dno konusa - zatvaranju posla. Kao što možete vidjeti sa slike, svaka razina radi na principu sita, prosijavanje prolazi kroz nju do sljedeće razine. Marketinški stručnjaci idealni prodajni lijevak vide u obliku cijevi: koliko je zainteresiranih kupaca ušlo u njega, toliko je i postalo kupaca. U praksi je to gotovo nemoguće provesti.

Sposobnost izgradnje prodajnog lijevka bitna je za vlasnike tvrtki, marketinške stručnjake i voditelje prodaje. To će povećati učinkovitost ulaganja u oglašavanje i povećati dobit tvrtke nekoliko puta.

Da biste stvorili pravi lijevak prodaje, morate se potruditi i početi proučavanjem informacija.

U ovom ćete članku naučiti:

• što je i gdje se primjenjuje prodajni lijevak,
• razlike u pristupima online i offline poslovima,
• Kako radi model AIDA v prodajni tokovi,
• dobiti postupni plan za stvaranje lijevka,
• naučiti mjeriti i optimizirati konverzije u različitim fazama toka.

Ako tvrtka već ima gotov model Nakon što pročitate članak, moći ćete analizirati i poboljšati svoje stope konverzije. Ovo ćemo pitanje dotaknuti na kraju teksta.

Prodajni lijevak. Područje primjene

Zapravo, prodajni lijevak prisutan je posvuda: od predsjedničkih izbora do odabira tapeta za obnovu. Svatko od nas u jednom ili drugom trenutku postane sudionik ili tvorac lijevka.

Primjer: 1000 ljudi dnevno vidi znak trgovine, 800 njih ima potrebu za ovom robom, 700 ljudi se zainteresiralo i odvojilo vrijeme za odlazak u trgovinu, 300 ih je pitalo prodavača o robi, 150 ih je kupljeno.

Ovo je klasičan primjer za razumijevanje što je prodajni lijevak... U svakoj fazi dio potencijalnih kupaca eliminira se iz različitih razloga. Nekima se nije svidio naziv trgovine, drugima se nije svidio natpis, prodavatelj, proizvod, cijena, treći nisu imali sredstava za kupnju ovdje i sada, četvrti su se trebali posavjetovati s obitelji .

Isto se događa i pri prodaji putem web stranice.

Kupci ga pronalaze putem tražilica ili društvenih mreža, pregledavaju ponude, prihvaćaju pozivnicu da se pretplate na bilten ili ostave svoje podatke za kontakt. Zatim s njima komunicirate putem telefona ili popisa za slanje poruka.

Izvodne faze nazivaju se razinama ili stupnjevima lijevka. Svaka razina ima svoja pravila, metode privlačenja i zadržavanja kupaca.

Ova shema funkcionira za metode online i offline prodaje.

Razlike su u tome što je offline teže, a ponekad čak i nemoguće, pratiti odakle je potencijalni klijent došao: iz TV oglasa, novina, letaka itd. To otežava analizu i podešavanje učinkovitosti lijevka.

Prednosti internetskog toka prodaje su analitika i predviđanje.

1. Moguće je pratiti odakle je klijent došao (Yandex metrika);
2. Saznajte njegovo ponašanje i interese (webvisor, toplinske karte),
3. Budite u kontaktu s njim, počevši od trenutka primanja kontakata (slanje pošte, zanimljive ponude, vršiti prodaju),
4. Provesti ankete kupaca koji su već obavili kupovinu (prema anketama kupaca autoritativne publikacije Harvard Business Review, interes marke prema njihovom mišljenju povećava lojalnost nekoliko puta),
5. Zabilježite sve kupnje.

U vrlo konkurentnom okruženju, znanje o prodajnom toku i mogućnost njegovog stvaranja omogućit će poduzetnicima učinkovito korištenje proračuna za oglašavanje, izgradnju odnosa s potencijalnim kupcima i ostvarivanje veće dobiti.

Danas izravna prodaja gubi tlo, a kupci zahtijevaju mekan, nenametljiv pristup, uzimajući u obzir njihove interese. O tome svjedoči novi trend trgovina bez blagajni, gdje klijent sam donosi odluku o kupnji, razvoj internetske prodaje.

AIDA model

Koncept prodajnog lijevka došao je iz Sjedinjenih Država 1989. godine. Odvjetnik Elias Lewis predložio je koncept "lijevka za kupnju" koji se temelji na psihologiji ponašanja kupaca tijekom odluka o kupnji. 30 godina kasnije rođen je novi marketinški model, AIDA. Do danas je to radna shema svih marketinških stručnjaka u svijetu.

AIDA je koncept sazrijevanja kupaca od trenutka prvog upoznavanja proizvoda do trenutka kupovine. Sastoji se od 4 faze:

• pozornost (pozornost);
• kamata (kamata);
• želja (želja);
• akcijski.

Koncept toka stjecanja i koncept sazrijevanja kupaca spojili su se u jedan novi pojam - lijevak prodaje.

Ovisno o vrsti posla i zadacima, lijevak može imati različit broj faza. Ali glavni uvijek ostaju 4.

1. Da privuče pozornost(na primjer, putem oglašavanja)
   ovo je faza kada ljudi već znaju za svoje potrebe i počinju prikupljati informacije o ovom pitanju. Odlaze na društvene mreže, klikaju oglase u tražilicama, gledaju video zapise na Youtubeu. Ovaj proces traje različito vrijeme... Ponekad se kupnja dogodi već u ovoj fazi. No, češće je to vrijeme proučavanja, vrednovanja informacija.
2. Izazivanje interesa(koristeći ispravan prikaz informacija i izravan kontakt s klijentom). Ovo je vrijeme kada se klijent može ukrotiti korisnim sadržajem, odgovornom komunikacijom.
3. Pojava želje. Klijent već zna što želi, ali i dalje oklijeva gdje kupiti. Ovo je vrijeme da otklonite njegove sumnje (razradite prigovore), date ponudu koja će vas povoljno razlikovati od vaših konkurenata: Besplatna dostava, poklon, popust na drugu stvar. Važno je ograničiti vrijeme kada će kupac dobiti bonus za kupnju. Dakle, brže će donijeti odluku.
4. Izvođenje radnje. To je cilj prema kojem smo krenuli pokretanjem lijevka. Nakon što ga dosegnete, rad s klijentom ne prestaje. Dostavljajte nove prijedloge, tražite preporuke i povratne informacije, ostanite u kontaktu s kupcem i nastavite ga voditi do sljedećeg cilja. Prema statistikama, ponovnu prodaju mnogo je lakše izvesti jer je uspostavljen odnos povjerenja.

U posljednjih nekoliko godina uloga ponovljene prodaje u cjelini marketinška strategija tvrtke postaju sve važnije. Postoji nekoliko razloga:

• prosječni prihod od prodaje raste,
• zadržavanje je jeftinije od privlačenja,
• veća lojalnost kupaca.

U knjizi „Služba kao konkurentska prednost"John Shawl - poznati poslovni čovjek i konzultant za provedbu strategije usluga u velikim tvrtkama u svijetu, daju se statistički podaci o ponovnoj prodaji:

• privlačenje novih kupaca tvrtku košta 5-10 puta više,
• 75% dobiti može se uštedjeti držanjem klijenta,
• privlačenje novih kupaca stalno postaje sve skuplje, zadržavanje ostaje na približno istoj razini,
• velika baza stalni kupci s lojalnošću marki čini samu marku privlačnom za ulaganje.

5 koraka za stvaranje prodajnog lijevka

Prijeđimo na stvaranje lijevka prodaje u praksi. U trgovanju prioritet je jasan akcijski plan pa podijelimo radnje u 5 koraka.

Korak 1. Stvaranje, pakiranje robe / usluga i razvoj USP -a (jedinstvena prodajna ponuda).

Prema AIDA modelu, ovo je nulta faza, koja se događa prije nego što klijent upozna tvrtku. Odgovor kupca ovisit će o kvaliteti proizvoda i jedinstvenosti prezentacije.

“Imamo najviše niske cijene a većina visoka kvaliteta”Više ne funkcionira, ima mnogo takvih prijedloga.

Još jedna stvar: “Kupite dva i nabavite treći predmet na poklon” ili “Nije li vam se svidjela kvaliteta? Vratite svoj novac. ”

USP bi trebao potaknuti interes i razlikovati vas od konkurenata, riješiti problem kupaca, apelirati u korist ili zadovoljstvo stjecanja.

Da biste to učinili, proučite publiku, njezine interese, boli, potrebe, ponašanje. Idite na Yandex Wordstat, unesite ključne riječi na tu temu. Registrirajte se u Yandex Metrics, analizirajte ponašanje svojih posjetitelja. Zatim premjestite zapažanja u sadržaj odredišne ​​stranice i bloga.

U istoj fazi stvaraju se odredišne ​​stranice i pripremaju profili za oglašavanje na društvenim mrežama. U idealnom slučaju, upotrijebite sve moguće alate za privlačenje mase klijenata:

• odredišne ​​stranice (odredišne ​​stranice),
• blogove,
• prodajne skripte,
• bilten putem e-pošte,
• računa za kontekstualno oglašavanje,
• seo-tekstove na web mjestu,
• drugo.

Tek nakon što ste u potpunosti spremni za sastanak s klijentom, započnite reklamnu kampanju kako biste privukli protok klijenata.

Korak 2. Hladni kontakti s publikom. U ovoj fazi pokreću se dostupni kanali za privlačenje potencijalnih kupaca radi upoznavanja s ponudom. Ovo je prvi kontakt publike s tvrtkom.

Ako govorimo o offline prodaji, tada je u ovoj fazi važna vještina prodavača. Ako govorimo o internetskoj prodaji, tada kvaliteta sadržaja s kojim se posjetitelj izvora upoznaje igra važnu ulogu. Važnu ulogu imaju upotrebljivost (jednostavnost korištenja) web stranice, spremnost konzultanta da odgovori na pitanja.

U ovoj fazi ne zatvara se više od 10% prodaje, samo najodlučniji ili vremenski ograničeni kupci kupuju od prvog dodira.

Korak 3. Poticanje interesa za prijedlog. Ovdje dolaze u obzir razne dobrote i bonusi:

• primanje besplatnog korisnog sadržaja u biltenima e-pošte,
• nagradne igre i nagradne igre na društvenim mrežama,
• offline događaji za upoznavanje proizvoda i drugi.

Korak 4. Uvjerenje u ekskluzivnost ponude. U ovoj fazi potrebno je otkloniti sumnje i razraditi prigovore. Rad s toplom bazom kupaca i vruća ponuda s ponudom koju ne možete odbiti.

Korak 5. Akcija, kupovina. Kupac je otišao do dna lijevka i zatvorio ga kupnjom.

Kako biste potaknuli kupca na ovaj korak, primijenite načelo izravne prodaje. Direktna prodaja u ovoj fazi bolje funkcionira. U isto vrijeme, klijent vjeruje da je odluku donio sam.

Zatvaranje posla cilj je prodajnog toka. Rezultat toka u cjelini ovisi o broju transakcija. Metrika izvedbe toka prodaje naziva se konverzija. Pogledajmo pobliže ovaj koncept.

Obraćenje. Analiza učinkovitosti prodajnog lijevka

Konverzija je omjer poduzetih radnji prema mogućim, izražen u postocima. Stope konverzije mogu se izračunati u svakoj fazi toka.

Formula konverzije: Podijelite savršeno na moguće, pomnožite sa 100.

Kako bi odmah bilo jasno kako izračunati konverziju, pogledajmo primjere internetskih i izvanmrežnih tvrtki.

Na primjer, 1000 je prolaznika prošlo pored trgovine, od čega je 100 posjetitelja ušlo u trgovinu koristeći reklamni natpis. Konverziju izračunavamo po formuli: 100: 1000x100 = 10%

Odnosno, učinkovitost bannera (konverzija) je 10%.

Od 100 koji su ušli u trgovinu kupili su 7

Učinkovitost prodajnog lijevka je 7%.

Primjer s online poslovanje... Po kontekstualno oglašavanje bilo je 1000 pogodaka. Od toga je 400 otišlo na stranicu. Stopa konverzije ove faze je 40%.

20 od 400 posjetitelja ostavilo je kontakte. Pretvorba ove faze je 20: 400x100 = 5%

Što je veća konverzija, to su performanse cijelog toka prodaje veće. Poznavajući pretvorbu, lako je analizirati učinkovitost svake faze, poduzeti radnje za poboljšanje izvedbe.

Što je prodajni lijevak i čemu služi? Koje su faze lijevka prodaje? Kako napraviti analizu toka i povećati konverzije s pravim pitanjima?

Pozdrav dragi čitatelji! S vama su autori poslovnog časopisa KhiterBober.ru Alexander Berezhnov i Vitaly Tsyganok.

Ljevka za prodaju jedan je od glavnih poslovnih alata svakog poduzetnika. Ako poslujete ili samo planirate, onda je ovaj članak prvi korak do vašeg uspjeha.

Iz članka ćete naučiti:

• Što je prodajni lijevak i čemu služi?
• Koje su faze lijevka prodaje?
• Kako analizirati lijevak i povećati konverziju u njemu?
• Što su CRM i CPM i kako s njima raditi?

Zahvaljujući pravilno izgrađenom prodajnom lijevku, naše poslovanje također dobro funkcionira.

Nadamo se da ćete nakon proučavanja ovog članka povećati prodaju svog komercijalnog projekta.

Svaki ambiciozni poduzetnik uključen u prodaju robe ili usluga trebao bi dobro poznavati terminologiju i teoriju marketinga. Jedan od ključnih pojmova koje svi poduzetnici moraju naučiti uspješno poslovanje Je li "prodajni lijevak".

1. Što je prodajni lijevak - pojam, pojmovi, gdje se primjenjuje

Na engleskom jeziku ovaj izraz zvuči kao "lijevak za kupnju", "prodajni lijevak" ili "prodajni kanal": koncept se u marketingu može nazvati konceptualnim.

Prodajni lijevak- Ovo je put kojim prosječni potrošač proizvoda ili usluge ide od privlačenja njegove pozornosti na ponudu do trenutka kupnje.

U Wikipediji na engleskom jeziku prodajni lijek definiran je kao marketinški model koji teoretski ilustrira putovanje kroz sve faze kupnje: od upoznavanja s ponudom (prvi dodir) do zaključenja dogovora.

Poduzetnicima i poslovnim ljudima znanje o tome što je prodajni lijevak pomoći će im višestruko povećati profit. Nije važno radi li se o internetskoj trgovini ili u procesu "offline" prodaje robe u trgovini - model funkcionira u oba slučaja.

U suvremenoj situaciji, kada ponuda dobara često premašuje potražnju, sve je teže izravno privući kupce, što se naziva „direktnim“, upotreba i kompetentna analiza prodajnog lijevka omogućit će nam da djelujemo na temelju potencijala kupce na suptilniji i nenametljiv način, neprimjetno se prilagođavajući njihovim potrebama.

Koncept lijevka za stjecanje, koji opisuje psihologiju klijenta, predložio je američki odvjetnik Elias Lewis 1898. godine.

Tri desetljeća kasnije ovaj je koncept uspješno kombiniran s drugim poznatim trgovačkim konceptom - AIDA:

• pozornost (pozornost);
• kamata (kamata);
• želja (želja);
• akcijski.

Od tada je koncept prodajnog lijevka u marketingu postao jedan od osnovnih.

To znači da samoj prodaji prethode 4 faze spremnosti kupaca:

• prvo, njegova je pozornost zarobljena (na primjer, oglasnim alatima);
• tada se pobuđuje interes (sadržajem oglasne poruke);
• nadalje, potencijalni kupac želi iskoristiti ponudu;
• konačno, naš klijent djeluje (zove tvrtku, ulazi u trgovinu ili web stranicu).

Ovo je već "zagrijani" potencijalni kupac, ostaje ga uzeti "toplog" i zaključiti posao.

Kako izgraditi radni prodajni lijevak - to jest onaj u koji kupac "propada" i zajamčeno će doći do dna - drugim riječima, stječe akviziciju?

Ovo je umjetnost marketinga. Na broj potencijalnih potrošača usluga i proizvoda utječu mnogi čimbenici:

• načini promicanja robe (oglašavanje, pouzdanost informacija, vizualna demonstracija);
• sposobnost pronalaženja prave publike;
• politike cijena i marketinga (dostupnost popusta, promocija, dodatnih pogodnosti).

Jednom riječju, potrošač mora razumjeti zašto je isplativije i bolje kupiti proizvod od vas.

Model AIDA-e opisao je u jednoj od svojih knjiga svjetski poznati poslovni konzultant, vodeći stručnjak za prodaju.

Ovaj model otkriva glavne faze prodaje i pokazuje kako se dosljedno nadopunjuju.

Unatoč tome, određeni dio menadžera lijek prodaje shvaća preusko - samo kao pojam izvještavanja, zaboravljajući ili ne znajući da je, prije svega, lijevak za kupnju funkcionalni alat s velikim mogućnostima.

2. Pretvorba i CPM prodajnih tokova - kako ih izračunati i povećati

Lijevak za prodaju idealna je tehnika za analizu produktivnosti pojedini radnici, te cijeli odjel trgovine ili web mjesto.

Jedna od najnovijih metoda povećanja konverzija naziva se "A / B testiranje".

Ovo je usporedba 2 (ili više) opcija za resurs kako biste saznali koji način vodi do maksimalnog prihoda.

Kao što vidite, sve sitnice mogu utjecati na transformaciju ponude u određenu kupnju - sve do mjesta na kojemu se na stranici nalazi gumb "naruči proizvod".

Ne možete govoriti o značenju teksta i grafičkog sadržaja: važnost ovih komponenti jasna je svima.

4. Analiza lijevka prodaje na stvarnom primjeru

Kad konzultanti i stručnjaci na području povećanja prodaje počnu raditi s određenom tvrtkom, prvo na što će na ovaj ili onaj način utjecati je lijevak.

Primjer:

Vi, a sada se morate pobrinuti da u određenom razdoblju, na primjer, mjesec dana, ovo trgovačko mjesto donio maksimalnu dobit.

Što ćeš učiniti? - Odgovor je jednostavan! Morate saznati trenutne performanse svog poslovanja i razumjeti što ih točno utječe.

Ovi pokazatelji su:

• broj ljudi koji su saznali za trgovinu (hladni kontakti);
• broj ljudi koji su ušli u trgovinu među priznatim (zainteresiranim osobama);
• broj ljudi koji su izvršili kupnju među onima koji su ušli u trgovinu (stvarni kupci);
• prosječni iznos koji kupac ostavlja u vašoj trgovini odjednom (iznos prosječnog čeka).

Odvojeno, potrebno je analizirati asortiman proizvoda i saznati koje kategorije robe u većini slučajeva preferiraju vaši kupci.

Kao rezultat toga, SVA VAŠA POSLOVNA AKTIVNOST svodi se na 2 boda:

1. Povećanje broja kupnji;
2. Povećanje prihoda po kupnji.

Nije važno što točno prodajete, važno je da što više ljudi kupuje od vas i što skuplje iz razdoblja u razdoblje.

Primjer:

Ako je 1000 ljudi kupilo nešto od vas u prvom mjesecu rada trgovine, a svaki je kupac u prosjeku ostavio 1000 rubalja u trgovini, tada morate iz mjeseca u mjesec povećavati te pokazatelje.

To znači da ako sljedeći mjesec 1100 ljudi kupi nešto od vas, a prosječna otkupna cijena po osobi poraste na 1200 rubalja, onda vaš posao napreduje.

Prosječni ček je iznos prihoda po kupnji (po kupcu).

Formula za izračunavanje prosječnog čeka:

Prosječni ček= prihod za razdoblje (na primjer, dan) / broj kupnji u istom razdoblju.

Dakle, ako su 3 osobe ušle u vašu trgovinu za pet minuta, a jedna je kupila dalje 50 rubalja, drugi na 370 rubalja, treći na 1000 rubalja, prosječni ček za ovo razdoblje je (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rubalja 33 kopecksa.

Prodajni tok web stranice ili trgovine omogućuje vam ne samo proučavanje rezultata trgovine, već i njihovo upravljanje.

U poslovnoj praksi ovaj se koncept naširoko koristi u stranim tvrtkama, ali u Ruskoj Federaciji alat tek dobiva široku prihvaćenost.

To znači da ćete moći izgraditi učinkovit prodajni lijevak steći ogromnu prednost u odnosu na konkurente, a vaše će poslovanje dobiti svemirsko ubrzanje!

5. Olovo i stvaranje olova - izgradnja sustava za stjecanje kupaca

Postupak uspostave toka zainteresiranih kupaca generira olovo.

Vodeći su ljudi koji su posjetili određenu web lokaciju (trgovinu), zainteresirani za kupnju proizvoda, ostavili svoju prijavu ili barem podatke za kontakt.

Potencijalni klijent zapravo još nije kupac, već samo potencijalni dionik.

U internetskom marketingu generiranje olova jedna je od metoda ostvarivanja dobiti za web stranice koje se ne bave izravnom prodajom.

Takvi izvori prikupljaju kontakte korisnika (telefonske brojeve, podatke pošte, stranice društvenih medija) i dostavljaju ih korisniku.

O plaćanju svakog potencijalnog kupca razgovara se unaprijed. To može biti 10 rubalja ili nekoliko tisuća, ovisno o industriji i prosječnom računu.

Na primjer, vodstvo u poslu s plišanim igračkama može koštati 30 rubalja (0,5 USD) i u poslovanju s prodajom bušilica ili toranjskih dizalica - 5000 rubalja (80 USD).

Sve poslovne potrebe trebaju potencijalne kupce, jer određeni kupci donose specifičan profit. Postoji čak i posebno mjesto - glavni menadžer: osoba odgovorna za kontaktiranje potencijalnih klijenata.

6. Prodajne skripte - moćan alat za povećanje prodaje + pravi primjer

Korištenje prodajnih skripti može značajno povećati pretvorbu toka u svim fazama interakcije s klijentom.

Skripte za prodaju- ovo je unaprijed razvijen scenarij interakcije s klijentom, počevši od trenutka pozdrava do završetka izvršenja posla.

Uspješni prodavači razvijaju vlastite učinkovite sheme, ali postoje osnovna pravila koja mogu značajno povećati uspjeh svakog kontakta s potencijalnim kupcem.

Ako govorimo o prodajnim skriptama, na primjer, za upravitelja pozivnog centra, tada postoje dvije glavne vrste skripti za razgovor:

• skripta dolaznog poziva;
• skripta odlaznog poziva.

Također, u slučaju prodaje putem teksta, na primjer, na stranicama s jednom stranicom ili u prezentacijama, prodajne se skripte koriste samo u tekstualnom obliku.

Ako stvarate prodajnu snagu, pobrinite se da unaprijed imate dobre skripte za svoje pregovarače.

7. Zaključak

Sada znate kako marketinški alati i prodajni lijevak rade u praksi. Poboljšanjem konverzije u svakoj fazi možete povećati neto dobit u svom poslu nekoliko puta.

Dobrodošli čitatelji "stranice"! Ovaj će se članak usredotočiti na prodajni lijevak - što je jednostavno i kako funkcionira, kako ga sami izgraditi i povećati profitabilnost vašeg poslovanja.

Mnogi napredni poduzetnici u svoje aktivnosti uvode suvremene poslovne alate. Ako do sada niste znali o čemu se radi, ovaj će vam članak biti vrlo koristan.

Nakon što ga pročitate, naučit ćete i:

• koji je algoritam za izgradnju prodajnog lijevka;
• koje metode analiziranja i povećanja konverzije postoje;
• čemu služi prodajni lijevak;
• po čemu se CRM razlikuje od CPM -a.

1. Što je prodajni lijevak: definicija i značenje pojma jednostavnim riječima 📋

Koncept lijevka prodaje prvi je put predložen na kraju 19 Amerikanac iz 19. stoljeća E. Lewis... Na Engleski jezik zvuči kao "Lijevak za kupnju" .

Prodajni lijevak Skup je faza koje potencijalni kupac prolazi u procesu donošenja odluke o kupnji: od početnog upoznavanja s proizvodom (uslugom) do njegove (njezine) kupnje.

Razumijevanje suštine i mehanizma lijevka daje prodavaču razumijevanje kako podići promet i, prema tome, dobit ... Istodobno, nije važno gdje se točno prodaje - na Internetu ili offline.

U uvjetima prekomjerne proizvodnje robe, kada ponuda na tržištu značajno premašuje potražnju, korištenje ovaj instrument omogućuje vam da nenametljivo privučete kupce, bez upotrebe agresivnog oglašavanja, prilagođavajući se njihovim potrebama.

Ostaje smisliti kako izgraditi takav prodajni lijevak, jednom u kojem, kupac iz kategorije « potencijal» ići će u kategoriju « stvaran » .

Na to mogu utjecati različiti čimbenici:

• Dobro formirana ciljna publika;
• Odabrane metode promocije proizvoda;
• Vjernost kupca ( sustav popusta, dodatni bonusi);
• Politika cijena ( sezonska rasprodaja, promocije i tako dalje.)

Osim toga, prodajni lijevak je vrlo informativan pa se lako može predstaviti kao tablice u MS Excelu ... Zbog toga će čak i najnezanimljivija izvješća, zasićena digitalnim podacima, biti lako učiniti vizualnima i razumljivima.

Primjer predloška prodajnog toka u Excel formatu možete preuzeti s donje veze:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Dodatni alati za prodajni lijevak 🛠

Alat 1. Model AIDA

Ideje o tokovima prodaje uspješno nadopunjuju model AIDA dizajnirao renomirani prodavač B. Tracy... Ovaj model opisuje faze ponašanja potrošača u procesu donošenja odluka o kupnji.

AIDA znači:

• Pažnja - pozornost (svijest - svijest);
• Interes - kamate;
• Želja - želja;
• Akcijski - radnja.

Govoreći na ruskom jeziku, da bi kupac mogao kupiti, potrebno vam je:

1. Privucite njegovu pozornost (moguće ciljanim oglašavanjem);
2. Pobuditi interes (tekstom, vizualnim dizajnom ili drugim karakteristikama oglasne poruke);
3. Nakon toga, klijent ima želju kupiti ono što mu nudite;
4. Kupac djeluje - zove trgovinu / otvara web stranicu ("klikom" na oglas) / vrši narudžbu (dodaje proizvod / uslugu u košaricu).

Nakon što je potencijalni kupac prošao sve 4 pozornici, spreman je za kupnju. Stoga bi prodavač trebao od samog početka nastojati osigurati da početna znatiželja kupca preraste u istinsko zanimanje za proizvod.

Alat 2.CRM sustav

Sustav upravljanja odnosima s klijentima (CRM sustav) Je li poslovni koncept vođen kupcima.

Sve aktivnosti tvrtke usmjerene su na zadovoljavanje njezinih potreba izgradnjom učinkovitog marketinga, organizacijom prodaje i postprodajnih usluga.

Alat 3. Pretvorba

Pretvorba znači stupanj učinkovitosti svaku fazu prodajnog lijevka. Mjeri se u relativnim iznosima (postocima).

Na primjer, razmotrite faze prodajnog toka i odgovarajuću konverziju:

1. Oglašavanje u trgovini u društvene mreže pila 100 000 ljudski;
2. Od toga su slijedili vezu 10 000 ljudski;
3. Od njih 1 000 ljudski počeo gledati proizvode na stranici;
4. Ali samo 100 ljudski na kraju kupio proizvod.

Nadamo se da je primjer to jasno objasnio ako još uvijek niste razumjeli što je prodajni lijevak.

Sada, uz pomoć istog uvoda, shvatimo koncept pretvorbe:

• Izračunajmo konverziju prve faze. Da biste to učinili, morate podijeliti broj ljudi koji su slijedili vezu s brojem ljudi koji su je vidjeli. Ispada 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Druga faza pretvorbe= broj pregledanih proizvoda / broj ljudi koji su slijedili vezu = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Treća faza pretvorbe= broj ljudi koji su kupili proizvode / broj pregledanih proizvoda = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Konačna pretvorba = broj ljudi koji su kupili proizvode / broj ljudi koji su vidjeli oglase = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

S ispravno konfiguriranom tablicom u CRM sustav ili u Exel imat ćete automatski lijevak prodaje, koji će sam izračunati postotke nakon unosa početnih podataka.

Implementacija prodajnog toka u CRM sustav omogućuje vam da pronađete odgovore na sljedeća pitanja:

• Gdje se događa najveći pad potencijalnih kupaca?
• Tko je ciljna publika tvrtke (tko ima interes za proizvod)?
• Kako se pretvaranje mijenja pri promjeni različitih parametara?
• Kako optimizirati svoj prodajni lanac?
• Koliko je tvrtka učinkovita?

4. CPM alat

CPM se izračunava kao omjer troškova oglašavanja i broja potencijalnih pregleda.

Razmotrimo primjer:

CPM u ovom slučaju bit će: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 rubalja po tisuću pojavljivanja .

Tako, kako bi se izgradio učinkovit prodajni lijevak, potrebno je poduzeti CRM sustav, povećati pretvaranje prodaje, uključujući i zbog rasta CPM pokazatelj.

4. Kako izgraditi prodajni lijevak 📈 - 7 koraka (faza) modeliranja lijevka

U ovom odjeljku pronaći ćete detaljan opis upute za modeliranje prodajnog lijevka , što će omogućiti reorganizaciju aktivnosti tvrtke i podići poslovna isplativost.

Korak 1. Sastavljamo USP

Ova slova znače Jedinstvena ponuda za prodaju ... Morate detaljno razraditi proizvod formulirajući njegovu jedinstvenost u usporedbi s konkurentima.

V. USP detaljno su opisane prednosti za kupca, prednosti koje će ostvariti kupnjom proizvoda od vas. Fraze o "super kvaliteta", "niske cijene", "Brza dostava" neprikladan. Potrebno je pronaći točno jedinstvene razlike koje zadovoljavaju potrebe kupaca.

Razmotrimo konkretne primjere:

• Jedinstvenost cijene. Ako nađete isti hladnjak jeftiniji, ponudit ćemo vam cijenu za 10 % manji! Navečer cijeli izlog slastičarnice s 21 prije 22 s popustom 30 %!
• Jedinstvenost vremena. Dostava o našem trošku tijekom dana na bilo koju adresu. Ako kurir kasni 1 minuta - sushi ili pizza na naš trošak.
• Jedinstvenost kvalitete. Ako vam se ne sviđa kako sastavljamo kuhinjski set, poklonit ćemo vam sudoper i kuhinjsku napa! Ako u našoj trgovini pronađete proizvode s isteklim rokom trajanja, besplatno ćemo ih zamijeniti svježim proizvodima!

I tek nakon što se formuliraju jedinstvene razlike vašeg proizvoda, vrijedi prijeći na modeliranje prodajnog lijevka.

Korak 2. Prikupljanje hladnih kontakata

U marketingu se tako zovu potencijalni klijenti.

Prema prodajnom toku, što su hladniji kontakti na ulazu, veća je vjerojatnost da će kupiti na izlazu.

Ovo pravilo djeluje na isti način i u offline trgovini i u aktivnostima internetske trgovine. Pronalaženje hladnih kontakata jednako je teško kao i sastavljanje pametne jedinstvene prodajne ponude.

Metode komunikacije iz stvarnog života mogu se primijeniti i na internetsko trgovanje. Ako su vaši prodavači naučili komunicirati s hladnim kupcima izvan mreže, onda će vam ovo iskustvo na Internetu uvelike pojednostaviti zadatak.

Korak 3. Stvorite kamatu

Nakon što identificirate svoje potencijalne kupce, morate smisliti kako ih zainteresirati za vaš proizvod. Ovo je vrlo važna faza o kojoj ovisi pretvorba cijelog toka prodaje..

Postoji mnogo načina da zainteresirate potencijalne kupce. Izbor ovisi o tome koji proizvod promovirate, tko je ciljna publika, gdje planirate prodati proizvod.

Korak 4. Suočavanje s prigovorima

Nakon što se klijent zainteresirao za vaš proizvod, još uvijek može sumnjati u svrsishodnost kupnje, svojstva vašeg proizvoda ( kvaliteta, vrijednost za novac itd).

Stoga, kako biste u ovoj fazi povećali konverziju, morate naučiti raditi s prigovorima klijenta i lako ih uvjeriti u ispravnost njihovog izbora. Da biste to učinili, morate sastaviti popis mogućih zamjerki .

U tu svrhu možete provesti društvena anketa i identificirati najhitnije sumnje među potencijalnim potrošačima. Na temelju njihove analize potrebno je sastaviti popis spremnih odgovora , razumno objašnjavajući zašto morate kupiti od vas.

Takozvani PITANJA. (Često postavljana pitanja – popis često postavljanih pitanja) omogućit će vam da neutralizirate sve sumnje neodlučnog klijenta i dovršite transakciju.

Korak 5. Prodajte proizvod

Dakle, vaš hladni klijent, bez da je to shvatio, ušao je u prodajni lijevak i prišao mu vratu. Vrijeme je da zaključite posao s prodajom proizvoda.

Sjećaš li se da će konverzija ovisiti točno o tome koliko poslova s ​​potencijalnim kupcima zatvorite. Sav posao u prethodnim fazama bit će besmislen ako se na kraju klijent predomisli i odbije kupiti.

Korak 6. Sažimanje

Učinak pojedinog prodavača ili trgovine izračunava se na temelju stope konverzije. Morate provesti analizu u svakoj fazi toka, obraćajući posebnu pozornost na drastične promjene stopa konverzije. Ne smiju biti u ispravno konfiguriranom toku.

Na kraju se izračunava konačni tečaj konverzije prodajni tokovi, koje će u budućnosti trebati povećati.

Korak 7. Tražite načine za povećanje konverzija

Postoji nekoliko načina da se broj stvarnih kupaca približi početnom broju hladnih kontakata na ulazu u lijevak.

Ako uzmemo u obzir tok prodaje na mreži, tada se mogu razlikovati sljedeći čimbenici koji povećavaju konverziju:

• mogućnost dostave robe na trošak prodavatelja (u pravilu pri kupnji za određeni iznos) - to neće samo povećati konverziju, već će povećati i veličinu prosječnog čeka;
• funkcija "nazvat ćemo vas" - klijent ostavi svoj telefonski broj, zaposlenik trgovine ga nazove i odgovori na pitanja;
• komunikacija s potencijalnim kupcem po imenu / imenu i patronimiku ;
• korištenje mrežnog savjetovanja za pomoć kupcima.

Korisno je napomenuti, što je u internetskom trgovanju visina promet na web stranici ne ukazuje uvijek na promjenu konverzije prodaje. To je zbog činjenice da neto dobit od prodaje možda neće pokriti sve troškove privlačenja novih kupaca u internetsku trgovinu.

Drugi način utjecaja na pretvorbu je produžetak ciljna publika internetska trgovina ... Vrijedi se vratiti na prvi korak i preraditi svoj jedinstvena ponuda za prodaju posebno za vašu ciljanu publiku. Analizirajte metode privlačenja, napustite neučinkovite.

Najpopularniji moderni alati za poboljšanje pretvorbe uključuju tzv "A / B testiranje" ... Ovo je usporedba nekoliko mogućih scenarija za trgovinu kako bi se pronašao najisplativiji.

Razmotrimo primjer: Tvrtka ima odredišnu stranicu na kojoj vam govori kako povećati prihod u internetskom trgovanju. Na stranicu ste postavili nekoliko bannera. Zatim potrošite A / B testiranje za svaki transparent zasebno, dok se ostali ne mijenjaju.

Banner 1. Želite li znati kako osigurati rast profitabilnosti vaše tvrtke u 1,5 puta?

Transparent 2. Želite li zaraditi na 150 % više profita od vašeg poslovanja?

Nakon što je broj novih klikova na bannerima veći od 100 , možete početi analizirati situaciju. Najvjerojatnije će se to pokazati drugi će transparent biti učinkovitiji.

Tako, pri izgradnji prodajnog lijevka i analiziranju njegove učinkovitosti, vrijedno je shvatiti da su mnogi čimbenici, ponekad čak i beznačajni na prvi pogled ( na primjer, mjesto ikone "kupiti" Na stranici).

5. Koliko razina postoji u prodajnom lijevku i kako to funkcionira u praksi - pravi primjer korištenja prodajnog lijevka 💸

Dakle, pogledajmo primjer kako primijeniti gore opisane metode za poboljšanje poslovne učinkovitosti.

Recimo imaš trgovinu. Želite da vam donese sljedeća četvrtina maksimum stiglo. Prije svega, morate razumjeti s čime imate posla u ovom trenutku.

• broj hladnih kontakata;
• broj zainteresiranih među hladnim kontaktima;
• broj stvarnih kupaca među zainteresiranima;
• veličina prosječnog čeka.

Dakle, vaš rad je u 2 glavna smjera:

1. Rast prometa ( broj transakcija);
2. Rast prihoda po transakciji ( prosječni ček).

Nije važno što i kome prodajete. Glavna stvar je povećati broj stvarnih kupaca i obujam trgovine.

Na primjer, za prvo tromjesečje rada vaše tvrtke s vama 250 pravi kupci, od kojih je svaki u prosjeku kupovao 1 500 rubalja... Stoga morate raditi na tim pokazateljima u budućnosti, nastojati ih povećati.

Odnosno, ako u sljedećem tromjesečju već imate 300 sklopljenih poslova, a prosječni ček će se povećati na 2 000 rubalja onda radite u pravom smjeru.

5.1. Prosječni ček

Prosječni ček Je li novčana vrijednost prihoda po kupcu. Izračunato na sljedeći način: prihod za određeno razdoblje (na primjer, za tromjesečje) / broj transakcija za isto razdoblje.

Dakle, ako vaš restoran za 1 sat otišao 3 osoba (dok je prva jela dalje 1 000 rubalja, drugi na 3 000 rubalja a treći na 1 500 rubalja), zatim prosječni ček će: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 rubalja .

5.2. Vodeća generacija

Proširenje ciljne publike povećanjem broja novih zainteresiranih kupaca naziva se vodeća generacija ... Uključuje sve alate za pretraživanje i privlačenje kupaca na Internetu: kako tražilice i kroz tematska mjesta.

Odnosno, vodi - zainteresirani kupci koji su ušli u vaš prodajni lijevak. Ali morate razumjeti da olovo još nije pravi kupac, nije došao do vrata lijevka kako bi dovršio posao.

U e-trgovini, stvaranje olova popularan je alat za prikupljanje dobiti za tvrtke koje ne koriste izravnu prodaju. Takve web stranice objedinjuju korisničke podatke ( brojeve mobitela, adrese e -pošte i stranice na društvenim mrežama) i prodati ih zainteresiranim tvrtkama.

Cijena 1 Olovo varira ovisno o poslovanju tvrtke i prosječnom prihodu po kupcu. Na primjer, cvjetni buketi vodeća industrija može koštati 1$ , a na području prodaje automobila - 30$ .

5.3. Scenarij prodaje

Skripta Je li skripta za komunikaciju s potencijalnim kupcem, u kojoj je sve napisano: od pozdrava do rada s prigovorima, sklapanja posla i opraštanja od klijenta.

Istodobno, vrijedi razlikovati skripte za dolazne i odlazne pozive.

Iskusni menadžeri prodaje sposobni su sastaviti radne skripte, koristeći vlastite, akumulirane godinama, "Čips"... No, postoje i univerzalna pravila za skriptiranje koja se primjenjuju svi.

Skripte su napisane u tekstualnom obliku i distribuiraju se svim upraviteljima računa.

6. Zaključak + koristan video 📺

Prema riječima stručnjaka, prodajni lijevak je izvrstan alat za procjenu učinka ne samo određenog zaposlenika, već cijelog odjela ili tvrtke u cjelini. Pomoću nje možete odrediti kada se provjerava značajan broj kupaca i, prema tome, to spriječiti.

Cilj svakog komercijalna organizacija - pretvorite prodajni lijevak s uskim grlom na izlazu u široku cijev, idealno izjednačujući broj mogućih i stvarnih kupaca!

Čitateljima web stranice "site" želimo povećati učinkovitost svog poslovanja zahvaljujući prodajnom lijevku. Podijelite svoje osobne priče i iskustva u komentarima na članak. Do sljedećeg puta na stranici!

Autor financijskog časopisa "Businessmen.com", u prošlosti šef poznate smm-agencije. U sadašnjosti, trener, internetski poduzetnik i marketer, investitor. Kažem vam: kako učinkovito upravljati osobnim financijama, isplativo ih je povećati i zaraditi više.

Na stranicama web stranice pronaći ćete mnogo korisnih informacija za sebe.

Intuit je uspio povećati prosječni ček za 43% dodavanjem internetskog konzultanta na web mjesto. Marketinška agencija Performable upravo je promijenila boju gumba za ciljanu radnju i ostvarila + 21% konverzije. Takve se ideje ne rađaju od nule - one nastaju tijekom rada. Kako izgraditi prodajni lijevak, što mjeriti i kako poboljšati - otkrili smo sve tajne u ovom članku.

Prodajni lijevak: što je to i čemu služi

Prodajni lijevak je put korisnika od prvog kontakta s vama do kupnje. Svaki korak kroz koji prođe naziva se faza toka: slanje aplikacije, rasprava o narudžbi s upraviteljem, plaćanje, isporuka itd. Pravilno izgrađen prodajni lijevak sam vodi do kupaca, a ako se pravilno analizira, dopustiti:

• kontrolirati proces prodaje, "pretvarajući" potencijalnog kupca u lojalnog;
• izračunati konverziju svake faze i na temelju toga postaviti planove za menadžere odgovorne za različite dijelove toka: od marketinga do postprodajnih usluga;
• predvidjeti obujam prodaje: poznavajući konverziju, možete razumjeti koliko dugo čekati na prodaju s trenutnim ulaznim prometom;
• analizirati performanse upravitelja, osobito ako je pri ruci CRM sustav koji pruža detaljna izvješća o toku i transakcijama.

Koje su faze lijevka prodaje

Prvo morate odlučiti u kojim fazama prolazi vaš kupac. Ne postoji univerzalni odgovor: mehanizam prodaje u svakoj tvrtki je drugačiji, što znači da su faze različite. Na primjer, evo kako lijevak prodaje izgleda za internetsku trgovinu koja izrađuje portrete po fotografijama:

Broj stupnjeva također varira: može ih biti 4, možda 12. Uzmite opisanu tipičnu verziju marketinški stručnjak, direktor agencije In-scale Egor Chemyakin(lijevi stupac), a dalje ćemo to razmotriti, samo na primjeru tvrtke koja se bavi isporukom građevinskog materijala (desni stupac).

Očito je da se u svakoj fazi toka eliminira n-ti broj kupaca. Zapravo, zato se lijevak i naziva lijevkom - sužava se. Na primjer, u slučaju građevinska tvrtka menadžer će morati uputiti oko 50 poziva za organizaciju 5 prezentacija; u fazi komercijalnog prijedloga netko će se "spojiti". Kao rezultat toga, lijevak će izgledati otprilike ovako:

6 glavnih pravila kako izgraditi prodajni lijevak

Iako su svi lijevci jedinstveni i neponovljivi, još uvijek postoje univerzalna pravila za njihovu izgradnju. Iznio ih je Vitaly Katranzhi, poslovni trener, osnivač Salers.ru, jednog od lidera u Rusiji i ZND -u na području razvoja prodaje.

- Ne postoje identični prodajni tokovi, za svaku tvrtku ona ima svoje, a samo će iskustvo pomoći u izgradnji. Reći ću više, čak se i u jednoj tvrtki lijevak može povremeno mijenjati, jer dolazi do promjena u poslovnim procesima. Nemoguće je sjesti i smisliti doista funkcionalan lijevak, potrebno ga je brusiti i mijenjati 2-3 mjeseca, a nakon što je pronašao optimalnu konfiguraciju, mora se stalno ažurirati u skladu s novim stvarnostima.

Dakle, 6 obveznih točaka o tome kako stvoriti prodajni lijevak:

1. Različiti načini privlačenja kupaca zahtijevaju stvaranje pojedinačnih tokova, dok će "tijelo" tih tokova sadržavati iste faze.
2. Faze prodajnog lijevka mogu se potpuno ili koliko god je moguće podudarati s fazama poslovnog procesa prodaje. Nekoliko koraka poslovnog procesa može se kombinirati u jednu fazu lijevka. Na primjer, računovodstveni odjel izdaje račun, a voditelj ga šalje klijentu - u prodajnom lijevku to će biti jedna faza "Faktura".
3. Moraju postojati jasne granice za prijelaz iz faze u fazu: potvrđuju se radnjom, promjenom statusa (klijent ili transakcija) ili dokumentom.
4. Ista se radnja može postaviti u različite faze samo ako se promijeni njezina svrha. Na primjer, menadžer dvaput šalje komercijalnu ponudu: prvo "hladnu" s popisom proizvoda koji će zanimati potencijalnog klijenta, a nakon komunikacije s njim i identificiranjem potreba, "vruću" s određenom ponudom robe i cijene. Ispada da je radnja jedna, ali su faze lijevka različite.
5. Kupac se može kretati kroz lijevak i naprijed i natrag.
6. Rad s prodajnim lijevkom najučinkovitiji je u CRM sustavu.

Vitaly Katranzhi, poslovni trener:
- Možete pokrenuti tok prodaje u Excelu, ali tada ne možemo vidjeti izvješća u svim odjeljcima koji su nam potrebni, analizirati odabrano razdoblje i vidjeti dinamiku odnosa. Stoga ne biste trebali štedjeti na CRM -u, ovo je jedan od bitni alati učinkovit rad s prodajnim lijevkom.

Kako najbolje iskoristiti svoj prodajni lijevak

Kad je lijevak spreman, vrijeme je da dodate malo magije - poboljšajte je kako biste povećali konverzije. Za ovo postanite klijent svoje tvrtke i prijeđite svoj put od upoznavanja proizvoda do kupnje.

Jesu li sve potrebne informacije na web mjestu? Odgovaraju li menadžeri ispravno telefonskim putem na pitanja kupaca? Je li lako ispuniti obrazac za narudžbu na web stranici? Odgovorite na ova pitanja i shvatit ćete što treba promijeniti.

Tako je tvrtka koja proizvodi plastične prozore bila zbunjena rastom rezervnih korisnika: već topli kupci "spojili" su se zbog činjenice da su morali čekati tim instalatera 7-9 sati. Zatim je tvrtka dodala još jednu fazu svom prodajnom procesu - slanje glasovne poruke klijentu prije odlaska tima. Zahvaljujući tome, bilo je moguće smanjiti broj sigurnosnih kopija sa 11 na 3 mjesečno.

Kao što je rečeno, Mike Wolp, direktor marketinga u HubSpotu“Nemojte spriječiti svoje kupce u kupnji. Bolje im daj ono što žele. " Redovito prikupljanje povratnih informacija od kupaca najbolji je izvor savjeta o tome kako poboljšati svoj prodajni tok. Eksperimentirajte, zbrajajte i oduzimajte prekretnice, a zatim uzmite mjerne podatke za mjerenje ishoda i nastavite svoju potragu za idealnim.

CRM sustav: must have u radu s prodajnim lijevkom

Možete voditi evidenciju na papiru, ali je učinkovitost takvog rada upitna, jer nećete moći snimiti svaki poziv menadžera, svaki klik korisnika na kontekstualno oglašavanje, svaki klik na gumb "naruči". Čak i ako možete koristiti različite usluge, zasigurno nećete moći pratiti put svakog kupca do kupnje. To znači da nikada nećete znati iz kojeg izvora dolazi najviše konvertibilnih potencijalnih klijenata, u kojoj fazi je većina kupaca "zaglavila", kako se dinamika prodaje razlikuje ovisno o regiji potrošača itd.

Danas ne postoji niti jedan manje poznati poslovni trener koji klijentima ne bi savjetovao implementaciju CRM sustava. Između ostalog, čini lijevak prodaje vizualnim i pomaže ga poboljšati. Dobar CRM sustav:

• bilježi cijelu povijest interakcije s klijentom;
• zna nacrtati lijevak prodaje: prikazuje sve transakcije na prikladnoj ploči, gdje je prodaja grupirana po fazama;
• prikazuje statistiku u stvarnom vremenu: iznos i broj narudžbi i ponuda, njihovu raspodjelu po cijevi prodaje - i sve to u kontekstu izvora, menadžera, regija, iznosa itd.;
• pomaže u pronalaženju slabih točaka: u kojoj fazi većina poslova ne uspijeva, koliko je hladnih poziva i sastanaka održao svaki menadžer itd .;
• pomaže menadžerima da vode klijenta kroz lijevak, automatski im postavlja zadatke: nazovite klijenta, pošaljite ponudu, podsjetite na plaćanje, dobijete povratne informacije. Kao rezultat toga, kupci postaju vjerniji i brže kupuju.

Glavna stvar koju CRM daje je mogućnost podešavanja procesa i odmah vidjeti rezultat u brojkama. Nema potrebe čekati četvrtinu, ručno sastavljajte izvješća u Excelu i prikupljajte sastanke za planiranje. Jednostavno unesite podatke u CRM, zabilježite prodaju na karticama i odmah vidite rezultat - to je čarolija povećanja konverzije.

Pokušajte odmah izgraditi prodajni lijevak u CRM-u, besplatno u SalesapCRM sustavu u oblaku, i vidjet ćete koliko je jednostavan i učinkovit.

U tvrtkama koje su u našem savjetovanju stalno brojimo brojeve. Ili bolje rečeno, čak ni tako.

Praksa pokazuje da se često ponašanje ljudi razlikuje od očekivanja, što znači da će samo brojke pomoći da se vidi prava slika "Sve je dobro", "Sve je loše" ili "Možete živjeti".

Samo za brojanje brojeva među mnogim alatima pomaže nam izgradnja prodajnog lijevka.

U ovom ćemo članku analizirati koje bi faze prodajnog toka trebale biti, prema kojim kriterijima ih odrediti i što će vam to na kraju dati.

što je prodajni lijevak

Pojam lijevak prodaje postoji najmanje 100 godina. Izumio ga je i stavio u upotrebu Elias St. Elmo Lewis (vrlo komplicirano ime). Zaključio je put kojim svaki kupac dolazi do kupnje:

1. Poznanik;
2. Interes;
3. Želja;
4. Akcijski.

Odnosno, ovo je klasično načelo trgovanja i donošenja odluke o kupnji od strane kupca. Takav misaoni lijevak, ili, marketinški rečeno, „lijevak za potrošače“.

Kao što ste možda primijetili, u tim je fazama vrlo velika sličnost s ispravnom kompilacijom oglašavanja. Stoga se često naziva i "marketinški lijevak".

Još uvijek nas zanima kako u stvarnosti funkcionira prodajni lijevak i zašto svi toliko pričaju o tome?

Prodajni lijevak - ovo je put kojim klijent ide od prvog kontakta s proizvodom / uslugom do zaključenja posla, odnosno kupnje. I sve je to podijeljeno u faze.

U literaturi i na internetu naišao sam na različite sheme tokova prodaje. Među njima su bile klasične 4 etape i vrlo dugačke koje se sastojale od više od 12.

Reći ću vam opće smjernice o tome kako napraviti prodajni lijevak i navesti primjere. Nakon što proučite članak, i sami ćete shvatiti koja bi ispravna struktura prodajnog lijevka trebala biti u vašoj tvrtki, koje faze uključiti i kojim redoslijedom. Ići.

VEĆ SMO VIŠE OD 29 000 ljudi.
UPALITI

Ne želim i neću

Neprestano nailazimo na nerede na brodu među prodavačima kad objavljujemo da sada moramo raditi s lijevkom.

I to je normalno, jer s njom sve skriveno odmah postaje očito. Želi li netko od vas samo pokazati kosture u svom ormaru?

Sada govorim više o slučajevima kada se uvodi prodajni lijevak u veleprodaji ili maloprodaja... Uvođenjem lijevka na Internetu gotovo da nema takve pobune. Tamo se sve lako prati, a najčešće bez sudjelovanja prodavača. Van mreže je drugačije.

Zaposlenici sve broje ručno (tko je ušao, kupio, položio itd.). Zbog toga će mrziti nas i vas, iako se dio procesa sada može lako automatizirati.

No, sve to negativno dolazi iz nerazumijevanja čemu služi prodajni lijevak. Iz nesporazuma da je u poslovanju potrebno ne samo brojati prodaju, dobit, marže, već i pokazatelje iz faza lijevka prodaje.

Uostalom, na ovaj način možete vidjeti slabosti svoje tvrtke i razumjeti što je potrebno naglasiti u danom trenutku. U pravilu, menadžerima prodaje nije potrebna analiza prodajnog lijevka, oni "nemaju vremena za to".

Važno. Sada će započeti mali dio teorije, tijekom čijeg čitanja će vam se činiti da to nije za vas. Ali, ne odlazi. Pročitati do kraja. To nije učinjeno slučajno. Prvo - osnove, a zatim primjeri.

Klasici žanra

Ako me pitate o univerzalnim fazama prodaje u marketingu (zaobilaženje), tada ih možete prikazati kao razine, naime u obliku 8 klasičnih uzastopnih razina:

1. Učenje o ponudi. Vaš prvi kontakt s klijentom;
2. Definicija s izborom. Uvjeriti klijenta da odabere vaš proizvod;
3. Namjera kupnje. Formiranje zadataka za kupnju;
4. Napravite dogovor. Registracija transakcije;
5. Namjera plaćanja. Ovdje je sve jasno;
6. Primanje proizvoda. Uključujući procjenu uspješnosti vaše kupnje;
7. Otkup. Pod uvjetom da vam se sve svidjelo;
8. Stalna kupnja. Pod uvjetom da je sve bilo jako ugodno.

Izgleda komplicirano, zar ne? Slažem se. Proučavajući ovu metodologiju (prije 5 godina) pitao sam se kako se sve te "gluposti" mogu implementirati u običan posao. Stoga, jednostavno rečeno, na primjeru b2b poslovanja:

1. Upućivanje hladnih poziva (informiranje o ponudi);
2. (definicija s izborom);
3. Otpremanje (namjera kupnje);
4. Potpisivanje ugovora i izdavanje računa (zaključivanje posla);
5. Plaćanje (namjera plaćanja);
6. Dostava robe (primitak proizvoda);
7. Ponovna kupnja;
8. Stalna kupnja.

Ili evo još jednog primjera, za tipičniju situaciju, faze prodaje u maloprodaji:

1. Klijent je vidio oglas (saznao za ponudu);
2. Otišao sam u trgovinu (definicija s izborom);
3. Pokušao na nečemu (namjera stjecanja);
4. Donijela odluku o kupnji (sklapanje posla);
5. Plaćeno (namjera plaćanja);
6. Primljeno / počelo koristiti (primitak proizvoda);
7. Vraćeno za drugu kupnju (ponovljena kupnja);
8. Postali ste stalni kupac (redovito kupujete).

Procjena svake faze

Postavlja se jednostavno i logično pitanje, kako izračunati prodajni lijevak? Kako izračunati svaki korak? U postocima, u komadima ili kao u onom oglasu: "Koliko objesiti u gramima?".

Pogledajmo procjenu svake faze na primjeru b2b sektora, gdje početni kontakt započinje internetskim lijevkom, a zatim odlazi u odjel prodaje.

Vremensko razdoblje za koje određujete ove pokazatelje najčešće se mjeri ili "po danu", ili u "mjesecu" ili "po tromjesečju".

Na primjer, svaki dan mjerimo "Narudžbe", ali "Mjesečne kupnje" mjerimo jednom mjesečno.

KAKO NAPRAVITI PRODAJNI LOVEL

Pa, prošli ste najdosadniji, ali važan dio ovog članka. Sada rezimirajmo, razmislimo što učiniti s ovim čudom i kako sami sebi stvoriti prodajni lijevak.

Sada vjerojatno imate logično pitanje, ali kako na kraju izgleda lijevak prodaje? Dakle, ako sve ispunite, izračunate i nacrtate, tada će vizualizacija prodajnog lijevka biti sljedeća:

Prodajni lijevak

Ispada da je u svakoj fazi broj radnji sve manji, odnosno primjenjuje se princip lijevka, otuda i koncept.

Ljudi se gube, odlaze, mijenjaju mišljenje u svakoj fazi pri prelasku na kupnju (odozgo prema dolje). I već je ovdje jasno koje su najslabije točke u vašem poduzeću. Pa, prijeđimo na glavnu stvar - kako napraviti prodajni lijevak korak po korak.

Korak 1. Definirajte svoje prekretnice

Gornji lijevak izgrađen je na primjeru faza koje smo pogledali ranije.

U vašem slučaju, struktura prodajnog lijevka može se razlikovati, faze mogu biti različite ili ih može biti više. Sve ovisi o broju dodira s potencijalnim klijentom i o tome koliko je odan vašem proizvodu / usluzi.

Nije ih teško definirati. Samo razmislite koji su vam najvažniji.

Obično su to oni na kojima kupci donose odluke - kupovali ili ne. Ili, ako vam je potreban maksimalni program, zapišite sve moguće faze u kojima se gube korisnici. Za ovo morate znati.

Korak 2. Izmjerite pokazatelje

Tu počinje najteži dio posla. Ne građenje, već sustavno popunjavanje svih faza lijevka.

Ključna riječ je sustavna (čitaj konstantno). Doista, u praksi se upravo u ovom trenutku najčešće događaju kvarovi, jer vlasniku nije do toga, a menadžeri i trgovci ne žele reciklirati, vjerujući da već sve savršeno vide (postoje iznimke).

U tom slučaju, ako ste vi i vaši kolege "filonit", možete implementirati najprimitivniji lijevak od 2-4 stupnja.

Neće biti teško sastaviti i popuniti ovu. Evo offline primjera za modeliranje:

Korak 3. Poboljšajte i povećajte

Naravno da je sve dobro što imate brojeve na rukama, ali zar ih samo ne pogledate ?! S njima morate raditi, naime poboljšati i povećati.

Ovo je cijela poanta prodajnog lijevka - pokazati slabosti. Pogledajmo primjer svake od ovih radnji.

Primjer 1. Povećajte

A sada čarolija. Zamislite situaciju da imate 360.750 pojavljivanja vašeg kontekstualnog oglašavanja mjesečno.

Na izlazu, nakon što su prošli sve faze, klijenti donose 280.303 rubalja. Zamislimo sada samo da smo povećali potrošnju na oglase za 60%. Tako smo povećali broj pojavljivanja, što nam je kao rezultat dalo 354.545 rubalja. A to je 26% više od prethodne brojke.

Imajte na umu da povećanjem svake faze toka za n-ti broj postotaka ne možete samo povećati brojke prodaje, već ih i eksplodirati.

A to ne zahtijeva uvijek tako veliko povećanje u obliku 60%, negdje od 1%bit će dovoljno da napravite 1,2%, a vaša će prodaja porasti jedan i pol do dva puta.

I evo još jedne zastrašujuće slike kako bi mogao izgledati drugi prodajni lijevak na web mjestu:

Primjer 2. Poboljšati

Zamislimo da vaš zaposlenik svaki dan obavi 30 hladnih poziva. Od toga je samo 10 uspješnih, a to stiže donositelja odluka.

Svi ostali zaglave na sekretarskoj propusnici. To znači da je konverzija iz poziva u komunikaciju s donositeljem odluke 33% (1o od 30). U ovom slučaju prava strategija nije povećanje broja poziva, već poboljšanje stope konverzije.

Tako da od 30 poziva dobijemo 66% tajnica (20 od 30). Ovakvo poboljšanje udvostručit će našu prodaju.

Još jedan primjer iz ovog procesa. Menadžeri mjesečno izdaju 100 računa za ukupno 1 milijun rubalja (s prosječnim čekom od 10.000 rubalja), od čega se plaća samo 50%.

To znači da poduzimamo i činimo sve što je moguće kako bismo povećali broj plaćanja na 60%. I najvjerojatnije se za to ne može puno učiniti. Kao rezultat toga dobit ćemo 100.000 rubalja više, jednostavno povećanjem jedne faze za 10%.

Ukratko o glavnom

Dakle, rezimirajući, reći ću da glavni savjet ovog članka nije da morate znati koje su faze lijevka prodaje. Nije čak ni da ga trebate slikati pojedinačno za svoje poslovanje.

Glavna stvar je da mnoge tvrtke uzalud zanemaruju ovaj alat, kada može dati mnogo više nego što se čini na prvi pogled.

Inače, ispada da nema razlike: ulažete li u novo oglašavanje ili ne, ulažete li vrijeme u osposobljavanje menadžera ili ne.

Shvatite, sve je učinjeno uzalud, ako ne analizirate pokazatelje i ne znate koliko se nakon toga povećala dobit ili koliko se povećala konverzija iz faze u fazu. Posao su brojevi s kojima morate stalno raditi, a ne samo profit s marginalnošću.