Was ein Leader über einen Sales Funnel wissen muss. Was ist ein Sales Funnel in einfachen Worten? So sieht ein Trichter aus

Ist der Prozess, Kunden zu gewinnen, zu binden und zu einem Verkauf zu führen. Verkaufstrichter in einfachen Worten- Dies ist der Weg eines potenziellen Kunden von der ersten Bekanntschaft mit dem Angebot bis zum Kauf von Waren, Dienstleistungen und Informationen.

Der Verkaufstrichter sieht aus wie ein Kegel

Optisch wird der Verkaufstrichter in Form eines Kegels dargestellt, wobei der obere, breite Teil der ersten Bekanntschaft und der untere Teil des Kegels dem Abschluss des Geschäfts entspricht. Wie Sie der Abbildung entnehmen können, arbeitet jede Ebene nach dem Prinzip eines Siebes, das Sieb durchläuft die nächste Ebene. Den idealen Verkaufstrichter sehen Marketer in Form einer Pfeife: So viele interessierte Kunden ihn betreten haben, so viele sind zu Käufern geworden. In der Praxis ist dies kaum umsetzbar.

Die Fähigkeit, einen Verkaufstrichter aufzubauen, ist für Geschäftsinhaber, Vermarkter und Verkaufsleiter unerlässlich. Dies wird die Effizienz der Investitionen in Werbung erhöhen und den Gewinn des Unternehmens um ein Vielfaches steigern.

Um den richtigen Verkaufstrichter zu erstellen, müssen Sie hart arbeiten und zunächst die Informationen studieren.

In diesem Artikel erfahren Sie:

• was ist und wo wird es angewendet Verkaufstrichter,
• Unterschiede in der Herangehensweise in Online- und Offline-Geschäften,
• Wie funktioniert es Modell AIDA v Verkaufstrichter,
• einen Stufenplan für die Erstellung eines Trichters erhalten,
• Erfahren Sie, wie Sie Conversions in verschiedenen Phasen des Trichters messen und optimieren.

Wenn das Unternehmen bereits hat fertiges Modell Nachdem Sie den Artikel gelesen haben, können Sie Ihre Konversionsraten analysieren und verbessern. Wir werden dieses Thema am Ende des Textes ansprechen.

Verkaufstrichter. Anwendungsgebiet

Tatsächlich ist der Verkaufstrichter überall präsent: von der Präsidentschaftswahl bis zur Auswahl der Tapeten für die Renovierung. Jeder von uns wird irgendwann Teilnehmer oder Schöpfer des Trichters.

Beispiel: 1000 Leute am Tag sehen das Schild des Ladens, 800 von ihnen haben Bedarf an dieser Ware, 700 Leute interessierten sich und nahmen sich die Zeit, in den Laden zu gehen, 300 von ihnen fragten den Verkäufer nach der Ware, 150 kauften.

Dies ist ein klassisches Beispiel zum Verständnis Was ist ein Verkaufstrichter?... In jeder Phase wird ein Teil potenzieller Kunden aus verschiedenen Gründen eliminiert. Einigen gefiel der Name des Ladens nicht, anderen gefielen das Schild, der Verkäufer, das Produkt, der Preis nicht, der dritte hatte nicht das Geld, um hier und jetzt zu kaufen, der vierte musste sich mit der Familie beraten .

Das gleiche passiert beim Verkauf über eine Website.

Kunden finden es über Suchmaschinen oder soziale Netzwerke, schauen sich Angebote an, nehmen eine Einladung zum Newsletter-Abonnement an oder hinterlassen ihre Kontaktdaten. Dann interagieren Sie mit ihnen über das Telefon oder die Mailingliste.

Die Auslaufstufen werden als Stufen oder Stufen des Trichters bezeichnet. Jede Ebene hat ihre eigenen Regeln und Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen und zu binden.

Dieses Schema funktioniert für Online- und Offline-Verkaufsmethoden.

Die Unterschiede bestehen darin, dass es offline schwieriger und manchmal sogar unmöglich ist, zu verfolgen, woher ein potenzieller Kunde kam: aus Fernsehwerbung, Zeitungen, Flyern usw. Dies erschwert die Analyse und Anpassung der Effektivität des Trichters.

Die Vorteile eines Online-Verkaufstrichters sind Analysen und Prognosen.

1. Es ist möglich zu verfolgen, woher der Kunde kam (Yandex-Metrik);
2. Finden Sie sein Verhalten und seine Interessen heraus (Webvisor, Heatmaps),
3. Bleiben Sie ab dem Moment des Erhalts von Kontakten mit ihm in Kontakt (Versand von Mailings, interessante Angebote, Upsells machen),
4. Umfragen bei Käufern durchführen, die bereits einen Kauf getätigt haben (laut Umfragen unter Käufern der maßgeblichen Publikation Harvard Business Review erhöht das Interesse einer Marke an ihrer Meinung die Loyalität um ein Vielfaches),
5. Notieren Sie alle Käufe.

In einem hart umkämpften Umfeld ermöglichen es Unternehmern, ihre Werbebudgets effektiv einzusetzen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und mehr Gewinn zu erzielen.

Heute verliert der Direktvertrieb an Boden und die Kunden fordern eine sanfte, unaufdringliche Herangehensweise, die ihre Interessen berücksichtigt. Belegt wird dies durch den neuen Trend der Shops ohne Kassen, bei denen der Kunde selbst eine Kaufentscheidung trifft, die Entwicklung des Online-Verkaufs.

AIDA-Modell

Das Konzept des Sales Funnels kam 1989 aus den USA. Rechtsanwalt Elias Lewis schlug ein „Purchase Funnel“-Konzept vor, das auf der Psychologie des Kundenverhaltens bei Kaufentscheidungen basiert. 30 Jahre später wurde mit AIDA ein neues Marketingmodell geboren. Bis heute ist es das Arbeitsschema aller Vermarkter der Welt.

AIDA ist ein Konzept der Kundenreifung vom ersten Kennenlernen eines Produkts bis zum Kauf. Es besteht aus 4 Stufen:

• Achtung! Achtung);
• Interesse (Interesse);
• Verlangen (Wunsch);
• Handlung.

Das Konzept des Akquisitionstrichters und das Konzept der Kundenreifung werden in einem neuen Begriff zusammengeführt – dem Verkaufstrichter.

Je nach Art des Geschäfts und der Aufgaben kann der Trichter eine unterschiedliche Anzahl von Stufen aufweisen. Aber die wichtigsten bleiben immer 4.

1. Aufmerksamkeit auf sich ziehen(zum Beispiel durch Werbung)
   Dies ist die Phase, in der die Menschen bereits über ihre Bedürfnisse Bescheid wissen und beginnen, Informationen zu diesem Thema zu sammeln. Sie gehen zu sozialen Netzwerken, klicken auf Anzeigen in Suchmaschinen, schauen sich Videos auf Youtube an. Dieser Vorgang dauert andere Zeit... Manchmal erfolgt bereits in dieser Phase ein Kauf. Aber häufiger ist es die Zeit des Studierens, des Auswertens von Informationen.
2. Interesse wecken(unter Verwendung der korrekten Darstellung von Informationen und direkten Kontakt mit dem Kunden). Dies ist die Zeit, in der der Kunde mit nützlichen Inhalten und reaktionsschneller Kommunikation gezähmt werden kann.
3. Die Entstehung des Verlangens. Der Kunde weiß bereits, was er will, zögert aber noch, wo er kaufen soll. Dies ist die Zeit, um seine Zweifel auszuräumen (Einwände auszuarbeiten), um ein Angebot zu unterbreiten, das Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet: Versand kostenfrei, ein Geschenk, einen Rabatt auf die zweite Sache. Es ist wichtig, die Zeit zu begrenzen, in der ein Kunde einen Kaufbonus erhält. Er wird also schneller eine Entscheidung treffen.
4. Ausführen einer Aktion. Dies ist das Ziel, auf das wir mit der Einführung des Trichters hingearbeitet haben. Nach Erreichen dieses Ziels hört die Arbeit mit dem Kunden nicht auf. Unterbreiten Sie neue Vorschläge, bitten Sie um Empfehlungen und Feedback, bleiben Sie mit dem Kunden in Kontakt und führen Sie den Kunden weiter zum nächsten Ziel. Laut Statistik sind Wiederholungsverkäufe viel einfacher, weil ein vertrauensvolles Verhältnis entstanden ist.

In den letzten Jahren hat sich die Rolle der Wiederholungsverkäufe in der Gesamt Vermarktungsstrategie Unternehmen werden immer wichtiger. Es gibt verschiedene Gründe:

• der durchschnittliche Kassenbon steigt,
• Retention ist billiger als Attraktion,
• höhere Kundenbindung.

Im Buch „Service as Wettbewerbsvorteil"John Schal - berühmter Geschäftsmann und einem Berater bei der Umsetzung einer Servicestrategie in großen Unternehmen der Welt werden Statistiken zu Wiederholungsverkäufen gegeben:

• die Gewinnung neuer Kunden kostet das Unternehmen 5-10 mal mehr,
• 75% des Gewinns können eingespart werden, indem der Kunde gehalten wird,
• die Gewinnung von Neukunden wird immer teurer, die Bindung bleibt in etwa gleich,
• große Basis Stammkunden mit Markentreue macht die Marke selbst für Investitionen attraktiv.

5 Schritte zum Erstellen eines Verkaufstrichters

Lassen Sie uns dazu übergehen, einen Verkaufstrichter in der Praxis zu erstellen. Beim Trading hat ein klarer Aktionsplan Priorität, also teilen wir die Aktionen in 5 Schritte auf.

Schritt 1. Kreation, Verpackung von Waren / Dienstleistungen und Entwicklung von USP (Unique Selling Proposition).

Nach dem AIDA-Modell ist dies die Nullphase, die eintritt, bevor der Kunde das Unternehmen trifft. Die Reaktion des Kunden hängt von der Qualität des Produkts und der Einzigartigkeit der Präsentation ab.

„Wir haben die meisten niedrige Preise und die meisten hohe Qualität„Funktioniert nicht mehr, solche Vorschläge gibt es viele.

Noch was: „Zwei kaufen und einen dritten geschenkt bekommen“ oder „Hat dir die Qualität nicht gefallen? Holen Sie sich Ihr Geld zurück."

USP soll Interesse wecken und Sie von Mitbewerbern abheben, ein Kundenproblem lösen, zum Nutzen oder zur Freude der Akquisition ansprechen.

Studieren Sie dazu das Publikum, seine Interessen, Schmerzen, Bedürfnisse und sein Verhalten. Gehen Sie zu Yandex Wordstat und geben Sie die Schlüsselwörter zum Thema ein. Registrieren Sie sich bei Yandex Metrics, analysieren Sie das Verhalten Ihrer Besucher. Verschieben Sie dann die Beobachtungen in den Inhalt der Zielseite und des Blogs.

Gleichzeitig werden Landingpages erstellt und Profile für die Werbung in sozialen Netzwerken erstellt. Nutzen Sie idealerweise alle möglichen Tools, um Kundenmassen zu gewinnen:

• Landingpages (Landingpages),
• Blogs,
• Verkaufsskripte,
• E-Mail-Newsletter,
• Konten für kontextbezogene Werbung,
• SEO-Texte auf der Website,
• und andere.

Starten Sie erst eine Werbekampagne, um einen Kundenstrom anzuziehen, nachdem Sie sich vollständig auf ein Treffen mit einem Kunden vorbereitet haben.

Schritt 2. Kalte Kontakte mit dem Publikum. In dieser Phase werden die verfügbaren Kanäle zur Gewinnung potenzieller Kunden gestartet, um sich mit dem Angebot vertraut zu machen. Dies ist der erste Kontakt des Publikums mit dem Unternehmen.

Wenn wir über Offline-Verkäufe sprechen, ist in dieser Phase die Kompetenz der Verkäufer wichtig. Wenn es um Online-Verkäufe geht, dann spielt hier die Qualität der Inhalte eine Rolle, die der Besucher der Ressource kennenlernt. Eine wichtige Rolle spielt die Usability (Benutzerfreundlichkeit) der Site, die Bereitschaft des Beraters, Fragen zu beantworten.

In dieser Phase werden nicht mehr als 10% der Verkäufe abgeschlossen, nur die entscheidungsfreudigsten oder zeitlich begrenzten Kunden kaufen ab der ersten Berührung ein.

Schritt 3. Interesse an dem Vorschlag wecken. Hier kommen verschiedene Goodies und Boni ins Spiel:

• Erhalten von kostenlosen nützlichen Inhalten in E-Mail-Newslettern,
• Wettbewerbe und Gewinnspiele in sozialen Netzwerken,
• Offline-Events zum Kennenlernen des Produkts und anderer.

Schritt 4. Die Überzeugung von der Exklusivität des Angebots. In dieser Phase gilt es, Zweifel auszuräumen und Einwände auszuarbeiten. Arbeiten Sie mit einem warmen Kundenstamm und bringen Sie ein Angebot auf den Punkt, das Sie nicht ablehnen können.

Schritt 5. Aktion, Kauf. Der Kunde ging zum Boden des Trichters und schloss ihn mit einem Kauf.

Um den Kunden zu diesem Schritt zu bewegen, wenden Sie das Prinzip des Direktvertriebs an. Head-on-Sales funktionieren in dieser Phase besser. Gleichzeitig glaubt der Kunde, die Entscheidung selbst getroffen zu haben.

Der Abschluss eines Geschäfts ist das Ziel des Verkaufstrichters. Das Ergebnis des gesamten Trichters hängt von der Anzahl der Transaktionen ab. Ein Maß für den Erfolg eines Sales Funnels wird als Conversion bezeichnet. Schauen wir uns dieses Konzept genauer an.

Wandlung. Analyse der Effektivität des Sales Funnels

Die Conversion ist das Verhältnis von durchgeführten zu möglichen Aktionen, ausgedrückt in Prozent. Conversion-Raten können in jeder Phase des Trichters berechnet werden.

Umrechnungsformel: Perfekt durch möglich dividieren, mit 100 multiplizieren.

Um sofort klar zu machen, wie die Conversion berechnet wird, sehen wir uns Beispiele aus Online- und Offline-Geschäften an.

So gingen zum Beispiel 1000 Passanten am Laden vorbei, von denen 100 Besucher den Laden über ein Werbebanner betraten. Wir berechnen die Umrechnung nach der Formel: 100: 1000x100 = 10%

Das heißt, die Effektivität des Banners (Conversion) beträgt 10 %.

Von 100, die den Laden betraten, kauften 7

Die Effektivität des Verkaufstrichters beträgt 7%.

Beispiel mit Onlinegeschäft... Von kontextbezogene Werbung es gab 1000 Treffer. Davon gingen 400 auf die Website. Die Umwandlungsrate dieser Stufe beträgt 40%.

20 von 400 Besuchern haben Kontakte hinterlassen. Die Umrechnung dieser Stufe beträgt 20: 400x100 = 5%

Je höher die Conversion, desto höher die Performance des gesamten Sales Funnels. Wenn Sie die Konvertierung kennen, ist es einfach, die Wirksamkeit jeder Phase zu analysieren und Maßnahmen zur Verbesserung der Leistung zu ergreifen.

Was ist ein Sales Funnel und wozu dient er? Was sind die Phasen eines Sales Funnels? Wie führt man Trichteranalysen durch und steigert die Conversions mit den richtigen Fragen?

Hallo liebe Leser! Mit Ihnen sind die Autoren des Wirtschaftsmagazins KhiterBober.ru Alexander Berezhnov und Vitaly Tsyganok.

Ein Verkaufstrichter ist eines der wichtigsten Geschäftswerkzeuge für jeden Unternehmer. Wenn Sie im Geschäft sind oder nur planen, dann ist dieser Artikel der erste Schritt zu Ihrem Erfolg.

Aus dem Artikel erfahren Sie:

• Was ist ein Sales Funnel und wozu dient er?
• Was sind die Phasen eines Sales Funnels?
• Wie analysiert man einen Trichter und steigert die Konversion darin?
• Was sind CRM und CPM und wie kann man damit arbeiten?

Dank eines richtig aufgebauten Verkaufstrichters funktioniert unser Geschäft auch gut.

Wir hoffen, dass Sie nach dem Studium dieses Artikels den Umsatz in Ihrem kommerziellen Projekt steigern.

Jeder angehende Geschäftsmann, der mit dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen befasst ist, sollte mit der Terminologie und Theorie des Marketings vertraut sein. Eines der Schlüsselkonzepte, die alle Unternehmer lernen müssen erfolgreiches Geschäft Ist ein "Verkaufstrichter".

1. Was ist ein Sales Funnel - Konzept, Begriffe, Anwendungsmöglichkeiten

Im Englischen klingt dieser Begriff wie „Purchase Funnel“, „Sales Funnel“ oder „Sales Pipeline“: Das Konzept kann im Marketing als konzeptionell bezeichnet werden.

Verkaufstrichter- Dies ist der Weg, den der durchschnittliche Verbraucher eines Produkts oder einer Dienstleistung von der Aufmerksamkeit auf das Angebot bis zum Kauf nimmt.

In der englischsprachigen Wikipedia wird ein Sales Funnel als Marketingmodell definiert, das theoretisch den Weg durch alle Phasen eines Kaufs abbildet: von der Bekanntschaft mit einem Angebot (First Touch) bis zum Abschluss eines Geschäfts.

Für Unternehmer und Geschäftsleute wird das Wissen um einen Verkaufstrichter helfen, ihre Gewinne zu vervielfachen. Es spielt keine Rolle, ob es im Internethandel oder beim "Offline"-Verkauf von Waren in einem Geschäft gebaut wird - das Modell funktioniert in beiden Fällen.

In einer modernen Situation, in der das Warenangebot oft die Nachfrage übersteigt, wird es immer schwieriger, Kunden direkt zu gewinnen, was als "head-on" bezeichnet wird Kunden subtiler und unauffälliger und passt sich unmerklich ihren Bedürfnissen an.

Das Acquisition Funnel-Konzept, das die Psychologie des Kunden beschreibt, wurde 1898 von dem amerikanischen Anwalt Elias Lewis vorgeschlagen.

Drei Jahrzehnte später wurde dieses Konzept erfolgreich mit einem anderen bekannten Handelskonzept kombiniert - AIDA:

• Achtung! Achtung);
• Interesse (Interesse);
• Verlangen (Wunsch);
• Handlung.

Seitdem ist das Konzept eines Sales Funnels im Marketing zu einem der grundlegenden geworden.

Das bedeutet, dass dem Verkauf selbst 4 Stufen der Kundenbereitschaft vorausgehen:

• Erstens wird seine Aufmerksamkeit erregt (zum Beispiel durch Werbetools);
• dann wird Interesse geweckt (durch den Inhalt der Werbebotschaft);
• ferner möchte der potenzielle Käufer das Angebot nutzen;
• Schließlich handelt unser Kunde (ruft das Unternehmen an, betritt ein Geschäft oder eine Website).

Dies ist bereits ein "aufgewärmter" potenzieller Käufer, es bleibt noch, ihn "warm" zu nehmen und den Deal abzuschließen.

Wie baut man einen funktionierenden Sales Funnel auf – also einen, in den der Kunde „durchfällt“ und garantiert ganz unten landet – also eine Akquise tätigt?

Das ist die Kunst des Marketings. Die Anzahl potenzieller Konsumenten von Dienstleistungen und Produkten wird von vielen Faktoren beeinflusst:

• Möglichkeiten der Warenwerbung (Werbung, Informationszuverlässigkeit, visuelle Demonstration);
• die Fähigkeit, das richtige Publikum zu finden;
• Preis- und Marketingpolitik (Verfügbarkeit von Rabatten, Werbeaktionen, Zusatzleistungen).

Mit einem Wort, der Verbraucher muss verstehen, warum es profitabler und besser ist, ein Produkt von Ihnen zu kaufen.

Das AIDA-Modell wird in einem seiner Bücher von einem weltweit anerkannten Unternehmensberater, einem führenden Vertriebsexperten, beschrieben.

Dieses Modell zeigt die Hauptphasen des Vertriebs auf und zeigt, wie sie sich konsequent ergänzen.

Trotzdem nimmt ein gewisser Teil der Manager den Sales Funnel zu eng wahr – nur als Berichtsbegriff, der vergisst oder nicht weiß, dass der Einkaufstrichter vor allem ein funktionales Werkzeug mit großen Fähigkeiten ist.

2. Conversion und CPM von Sales Funnels – wie man sie berechnet und steigert

Der Sales Funnel ist die ideale Technik zur Analyse der Produktivität, da einzelne Arbeiter, und die gesamte Handelsabteilung oder den Standort.

Eine der neuesten Methoden zur Steigerung der Conversions nennt sich „A/B-Testing“.

Dies ist ein Vergleich von 2 (oder mehr) Optionen für die Ressource, um herauszufinden, welcher Weg zum maximalen Einkommen führt.

Wie Sie sehen, können Kleinigkeiten die Umwandlung eines Angebots in einen konkreten Kauf beeinflussen – bis hin zur Position des „Produkt bestellen“-Buttons auf der Seite.

Über die Bedeutung von Text- und Grafikinhalten kann man nicht sprechen: Die Bedeutung dieser Komponenten ist jedem klar.

4. Analyse des Verkaufstrichters anhand eines realen Beispiels

Wenn Berater und Experten im Bereich der Umsatzsteigerung ihre Arbeit bei einem bestimmten Unternehmen aufnehmen, ist das erste, was auf die eine oder andere Weise betroffen ist, der Funnel.

Beispiel:

Sie, und jetzt müssen Sie sicherstellen, dass in einem bestimmten Zeitraum, zum Beispiel einem Monat, dies Handelspunkt brachte den maximalen Gewinn.

Was wirst du tun? - Die Antwort ist einfach! Sie müssen die aktuelle Leistung Ihres Unternehmens herausfinden und verstehen, was sie genau beeinflusst.

Diese Indikatoren sind:

• die Anzahl der Personen, die von dem Geschäft erfahren haben (kalte Kontakte);
• die Anzahl der Personen, die das Geschäft unter den anerkannten (Interessenten) betreten haben;
• die Anzahl der Personen, die einen Einkauf unter denjenigen getätigt haben, die das Geschäft betreten haben (echte Kunden);
• der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde gleichzeitig in Ihrem Geschäft hinterlässt (der Betrag des durchschnittlichen Schecks).

Unabhängig davon ist es notwendig, das Sortiment zu analysieren und herauszufinden, welche Warengruppen in den meisten Fällen von Ihren Kunden bevorzugt werden.

Als Ergebnis lässt sich ALLE IHRE AKTIVITÄTEN IM GESCHÄFTSBEREICH auf 2 Punkte reduzieren:

1. Erhöhung der Anzahl der Käufe;
2. Umsatzsteigerung pro Einkauf.

Es spielt keine Rolle, was genau Sie verkaufen, es ist wichtig, dass so viele Menschen wie möglich von Zeit zu Zeit und so teuer wie möglich bei Ihnen kaufen.

Beispiel:

Wenn im ersten Monat des Geschäftsbetriebs 1000 Personen etwas bei Ihnen gekauft haben und jeder Kunde im Durchschnitt 1000 Rubel im Geschäft hinterlassen hat, müssen Sie diese Indikatoren von Monat zu Monat erhöhen.

Das heißt, wenn 1100 Personen im nächsten Monat etwas bei Ihnen kaufen und der durchschnittliche Kaufpreis pro Person auf 1200 Rubel steigt, dann kommt Ihr Geschäft voran.

Durchschnittliche Prüfung ist die Höhe des Umsatzes pro Einkauf (pro Kunde).

Die Formel zur Berechnung des durchschnittlichen Schecks:

Durchschnittliche Prüfung= Umsatz für einen Zeitraum (z. B. einen Tag) / Anzahl der Käufe im selben Zeitraum.

Also, wenn 3 Personen in fünf Minuten Ihren Laden betreten und einer gekauft hat 50 Rubel, der andere an 370 Rubel, dritte auf 1000 Rubel, die durchschnittliche Prüfung für diesen Zeitraum ist (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 Rubel 33 Kopeken.

Der Verkaufstrichter einer Website oder eines Geschäfts ermöglicht es Ihnen, die Handelsergebnisse nicht nur zu studieren, sondern auch tatsächlich zu verwalten.

In der Geschäftspraxis ist dieses Konzept in ausländischen Unternehmen weit verbreitet, in der Russischen Föderation gewinnt das Tool jedoch nur eine breite Akzeptanz.

Dies bedeutet, dass Sie durch den Aufbau eines effektiven Verkaufstrichters einen kolossalen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern erlangen und Ihr Geschäft eine kosmische Beschleunigung erhält!

5. Lead und Leadgenerierung – Aufbau eines Kundengewinnungssystems

Der Prozess der Etablierung eines Stroms interessierter Käufer ist die Lead-Generierung.

Leads sind Personen, die eine bestimmte Website (Geschäft) besucht haben, sich für den Kauf eines Produkts interessieren, ihre Bewerbung oder zumindest Kontaktinformationen hinterlassen haben.

Ein Lead ist noch kein wirklicher Käufer, sondern nur ein potenzieller Stakeholder.

Im Internet-Marketing ist die Lead-Generierung eine der Methoden zur Erzielung von Gewinnen für Websites, die nicht im Direktvertrieb tätig sind.

Solche Ressourcen sammeln Benutzerkontakte (Telefonnummern, E-Mail-Daten, Social-Media-Seiten) und liefern sie an den Kunden.

Die Zahlung für jeden Lead wird im Voraus besprochen. Es kann je nach Branche und durchschnittlicher Rechnung 10 Rubel oder mehrere Tausend Rubel betragen.

Leads in einem Plüschspielzeuggeschäft können beispielsweise kosten 30 Rubel (0,5 $), und im Geschäft mit dem Verkauf von Bohrgeräten oder Turmdrehkranen - 5000 Rubel (80 $).

Jedes Unternehmen braucht Leads, weil bestimmte Kunden bestimmte Gewinne bringen. Es gibt sogar eine Sonderposition – einen Lead Manager: eine Person, die für die Kontaktaufnahme mit Leads verantwortlich ist.

6. Verkaufsskripte - ein mächtiges Werkzeug, um Ihren Umsatz zu steigern + ein echtes Beispiel

Der Einsatz von Verkaufsskripten kann die Conversion des Trichters in allen Phasen der Interaktion mit dem Kunden deutlich steigern.

Verkaufsskripte- Dies ist ein vorgefertigtes Interaktionsszenario mit einem Kunden, beginnend mit dem Moment der Begrüßung und endend mit der Ausführung des Geschäfts.

Erfolgreiche Verkäufer entwickeln ihre eigenen effektiven Schemata, aber es gibt grundlegende Regeln, die den Erfolg jedes Kontakts mit einem potenziellen Käufer erheblich steigern können.

Wenn wir beispielsweise über Verkaufsskripte für einen Callcenter-Manager sprechen, dann gibt es zwei Haupttypen von Konversationsskripten:

• Skript für eingehende Anrufe;
• Skript für ausgehende Anrufe.

Auch beim Verkauf durch Text, beispielsweise auf One-Page-Sites oder in Präsentationen, werden Verkaufsskripte nur in Textform verwendet.

Wenn Sie ein Vertriebsteam aufbauen, stellen Sie im Voraus sicher, dass Sie gute Skripte für Ihre Verhandlungsführer haben.

7. Fazit

Jetzt wissen Sie, wie Marketingtools und der Sales Funnel in der Praxis funktionieren. Durch die Verbesserung der Konversion in jeder Phase können Sie den Nettogewinn in Ihrem Unternehmen um ein Vielfaches steigern.

Willkommen Leser der "Site"! Dieser Artikel konzentriert sich auf einen Verkaufstrichter - was er in einfachen Worten ist und wie er funktioniert, wie Sie ihn selbst bauen und die Rentabilität Ihres Unternehmens steigern.

Viele fortgeschrittene Unternehmer führen moderne Geschäftstools in ihre Aktivitäten ein. Wenn Sie bis jetzt nicht wussten, was es ist, dann wird Ihnen dieser Artikel sehr nützlich sein.

Nach dem Lesen erfahren Sie außerdem:

• Was ist der Algorithmus zum Aufbau eines Verkaufstrichters?
• welche Methoden zur Analyse und Steigerung der Konversion existieren;
• wofür ist ein Verkaufstrichter;
• wie sich CRM von CPM unterscheidet.

1. Was ist ein Verkaufstrichter: Definition und Bedeutung des Begriffs in einfachen Worten 📋

Das Sales-Funnel-Konzept wurde erst am Ende vorgeschlagen 19 Amerikaner des 19. Jahrhunderts E. Lewis... Auf Englische Sprache Das klingt nach "Einkaufstrichter" .

Verkaufstrichter Ist eine Reihe von Phasen, die ein potenzieller Käufer im Prozess einer Kaufentscheidung durchläuft: von der ersten Bekanntschaft mit dem Produkt (der Dienstleistung) bis zu seinem (ihrem) Kauf.

Das Verständnis des Wesens und des Mechanismus des Trichters gibt dem Verkäufer ein Verständnis dafür, wie erhöhen Umsatz und dementsprechend profitieren ... Dabei spielt es keine Rolle, wo die Verkäufe getätigt werden – im Internet oder offline.

Bei Überproduktion von Gütern, wenn das Angebot auf dem Markt die Nachfrage deutlich übersteigt, ist der Einsatz von dieses Instrument ermöglicht es Ihnen, Käufer unauffällig anzuziehen, ohne aggressive Werbung zu verwenden und sich an deren Bedürfnisse anzupassen.

Es bleibt herauszufinden, wie man einen solchen Verkaufstrichter baut, in dem einmal ein Käufer aus der Kategorie « Potenzial» wird in die Kategorie gehen « Real » .

Dies kann durch verschiedene Faktoren beeinflusst werden:

• wohlgeformte Zielgruppe;
• Ausgewählte Methoden der Produktwerbung;
• Kundentreue ( Rabattsystem, zusätzliche Boni);
• Preispolitik ( Saisonale Verkäufe, Aktionen usw.)

Darüber hinaus ist der Verkaufstrichter sehr informativ, sodass er leicht dargestellt werden kann als Tabellen in MS Excel ... Dadurch lassen sich selbst die uninteressantesten Berichte, die mit digitalen Daten gesättigt sind, einfach visualisieren und verständlich machen.

Sie können eine Beispielvorlage für einen Verkaufstrichter im Excel-Format über den folgenden Link herunterladen:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Zusätzliche Verkaufstrichter-Tools 🛠

Werkzeug 1. Modell AIDA

Sales-Funnel-Ideen werden erfolgreich ergänzt durch Modell AIDA entworfen von einem renommierten Verkäufer B. Tracy... Dieses Modell beschreibt die Phasen des Verbraucherverhaltens im Kaufentscheidungsprozess.

AIDA steht für:

• Beachtung - Aufmerksamkeit (Bewusstsein - Bewusstsein);
• Interesse - Interesse;
• Verlangen - ein Wunsch;
• Handlung - Handlung.

Wenn Sie auf Russisch sprechen, benötigen Sie Folgendes, damit ein Kunde einen Kauf tätigt:

1. Aufmerksamkeit erregen (evtl. mit gezielter Werbung);
2. Interesse wecken (durch Text, visuelle Gestaltung oder andere Merkmale der Werbebotschaft);
3. Danach hat der Kunde den Wunsch zu kaufen, was Sie ihm anbieten;
4. Der Käufer handelt - ruft das Geschäft auf / öffnet eine Website ("Klicken" auf die Anzeige) / gibt eine Bestellung auf (fügt ein Produkt / eine Dienstleistung in den Warenkorb).

Nachdem ein potenzieller Käufer alle bestanden hat 4 Stufe ist er bereit, einen Kauf zu tätigen. Daher sollte der Verkäufer von Anfang an darauf achten, dass aus der anfänglichen Neugier des Kunden ein echtes Interesse am Produkt wird.

Werkzeug 2.CRM-System

Kundenbeziehungsmanagementsystem (CRM-System) ist ein kundenorientiertes Geschäftskonzept.

Alle Maßnahmen des Unternehmens zielen darauf ab, seine Bedürfnisse durch den Aufbau eines effektiven Marketings, die Organisation des Verkaufs und des Kundendienstes zu befriedigen.

Werkzeug 3. Konvertierung

Umwandlung bedeutet Wirksamkeitsgrad jeder Stufe des Verkaufstrichters. Sie wird relativ (in Prozent) gemessen.

Betrachten Sie zum Beispiel die Phasen des Verkaufstrichters und die entsprechende Conversion:

1. Shop-Werbung in soziale Netzwerke sah 100 000 Mensch;
2. Von diesen folgten sie dem Link 10 000 Mensch;
3. Von ihnen 1 000 Mensch fing an, sich Produkte auf der Seite anzuschauen;
4. Und nur 100 Mensch kaufte schließlich das Produkt.

Wir hoffen, dass das Beispiel, wenn Sie noch nicht verstanden haben, was ein Sales Funnel ist, dies anschaulich erklärt hat.

Lassen Sie uns nun mit Hilfe derselben Einführung das Konzept der Konvertierung herausfinden:

• Berechnen wir die Umwandlung der ersten Stufe. Dazu müssen Sie die Anzahl der Personen, die dem Link gefolgt sind, durch die Anzahl der Personen teilen, die ihn gesehen haben. Es stellt sich heraus 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Umbau der zweiten Stufe= Anzahl der angesehenen Produkte / Anzahl der Personen, die dem Link gefolgt sind = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Konvertierung Stufe drei= Anzahl der Personen, die Produkte gekauft haben / Anzahl der angesehenen Produkte = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Endgültige Konvertierung = Anzahl der Personen, die Produkte gekauft haben / Anzahl der Personen, die Anzeigen gesehen haben = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

Mit einer richtig konfigurierten Tabelle in CRM-System oder in Exel Sie haben einen automatischen Verkaufstrichter, der die Prozentsätze nach Eingabe der Anfangsdaten selbst berechnet.

Durch die Implementierung eines Sales Funnels in ein CRM-System können Sie Antworten auf folgende Fragen finden:

• Wo findet die größte Abwanderung potenzieller Käufer statt?
• Wer ist die Zielgruppe des Unternehmens (die Interesse am Produkt hat)?
• Wie ändert sich die Umrechnung beim Ändern verschiedener Parameter?
• Wie optimieren Sie Ihre Vertriebskette?
• Wie effektiv ist das Unternehmen?

4. CPM-Tool

Der CPM wird als Verhältnis der Werbekosten zur Anzahl potenzieller Aufrufe berechnet.

Betrachten wir ein Beispiel:

CPM ist in diesem Fall: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 Rubel pro tausend Eindrücke .

Auf diese Weise, Um einen effektiven Verkaufstrichter aufzubauen, ist es notwendig, CRM-System, Zunahme Umsatzumwandlung, auch aufgrund von Wachstum CPM-Indikator.

4. Wie man einen Verkaufstrichter baut 📈 - 7 Schritte (Stufen) zum Modellieren eines Trichters

In diesem Abschnitt finden Sie eine detaillierte Beschreibung Anleitung zur Modellierung von Verkaufstrichtern , die die Neuordnung der Aktivitäten des Unternehmens ermöglicht und erhöhen Rentabilität des Unternehmens.

Schritt 1. Wir erstellen den USP

Diese Buchstaben bedeuten Alleinstellungsmerkmal ... Sie müssen das Produkt sehr detailliert ausarbeiten und seine Einzigartigkeit im Vergleich zu Wettbewerbern formulieren.

V USP die Vorteile für den Käufer, die Vorteile, die er durch den Kauf eines Produkts bei Ihnen erhält, werden detailliert beschrieben. Sätze über "Ausgezeichnete Qualität", "niedrige Preise", "Schnelle Lieferung" ungeeignet. Es gilt, genau die einzigartigen Unterschiede zu finden, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen.

Betrachten wir konkrete Beispiele:

• Einzigartigkeit des Preises. Wenn Sie den gleichen Kühlschrank günstiger finden, bieten wir Ihnen einen Preis für 10 % kleiner! Abends die ganze Vitrine der Konditorei mit 21 Vor 22 mit Rabatt 30 %!
• Die Einzigartigkeit des Timings. Lieferung auf unsere Kosten tagsüber an eine beliebige Adresse. Wenn der Kurier zu spät kommt 1 Minute - Sushi oder Pizza auf unsere Kosten.
• Einzigartigkeit der Qualität. Wenn Ihnen die Zusammenstellung des Küchensets nicht gefällt, schenken wir Ihnen eine Spüle und eine Dunstabzugshaube! Wenn Sie in unserem Shop abgelaufene Produkte finden, ersetzen wir diese kostenlos durch frische Produkte!

Und erst nachdem die einzigartigen Unterschiede Ihres Produkts formuliert sind, lohnt es sich, den Verkaufstrichter zu modellieren.

Schritt 2. Kalte Kontakte sammeln

Im Marketing nennt man das Leads.

Laut Verkaufstrichter je mehr Kaltkontakte am Eingang, desto höher die Kaufwahrscheinlichkeit am Ausgang.

Und diese Regel funktioniert sowohl im Offline-Handel als auch in den Aktivitäten eines Online-Shops gleichermaßen. Kalte Kontakte zu finden ist genauso schwierig wie ein smartes Alleinstellungsmerkmal.

Echte Kommunikationsmethoden können auch auf den Online-Handel angewendet werden. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter gelernt haben, offline mit kalten Kunden zu kommunizieren, wird diese Erfahrung online ihre Aufgabe erheblich vereinfachen.

Schritt 3. Interesse generieren

Sobald Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert haben, müssen Sie herausfinden, wie Sie sie für Ihr Produkt interessieren. Dies ist eine sehr wichtige Phase, von der die Conversion des gesamten Verkaufstrichters abhängt..

Es gibt viele Möglichkeiten, das Interesse potenzieller Käufer zu wecken. Die Wahl hängt davon ab, welche Art von Produkt Sie bewerben, wer die Zielgruppe ist und wo Sie das Produkt verkaufen möchten.

Schritt 4. Umgang mit Einwänden

Nachdem sich der Kunde für Ihr Produkt interessiert hat, kann er noch Zweifel an der Angemessenheit des Kaufs, den Eigenschaften Ihres Produkts haben ( Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis etc).

Um die Konversion in dieser Phase zu steigern, müssen Sie daher lernen, mit den Einwänden des Kunden umzugehen und ihn leicht von der Richtigkeit seiner Wahl zu überzeugen. Dazu müssen Sie komponieren Liste möglicher Einwände .

Zu diesem Zweck können Sie soziale Umfrage und identifizieren Sie die dringendsten Zweifel bei potenziellen Verbrauchern. Basierend auf ihrer Analyse ist es notwendig, Liste der fertigen Antworten , vernünftig erklären, warum Sie bei Ihnen kaufen müssen.

Sogenannt FAQ. (Häufig gestellte Fragen – Liste der häufig gestellten Fragen) ermöglicht es Ihnen, alle Zweifel eines unentschlossenen Kunden zu neutralisieren und die Transaktion abzuschließen.

Schritt 5. Verkaufen Sie das Produkt

Also stieg Ihr kalter Kunde, ohne es zu merken, in den Verkaufstrichter und näherte sich seinem Hals. Es ist Zeit, den Deal mit dem Verkauf des Produkts abzuschließen.

Erinnerst du dich dass die Conversion genau davon abhängt, wie viele Geschäfte Sie mit potenziellen Kunden abschließen. Alle Arbeiten in den vorherigen Phasen sind bedeutungslos, wenn der Kunde am Ende seine Meinung ändert und den Kauf ablehnt.

Schritt 6. Zusammenfassung

Die Leistung eines einzelnen Verkäufers oder Ladens wird anhand von Konversionsraten berechnet. Sie müssen in jeder Phase des Trichters Analysen durchführen und dabei auf drastische Veränderungen der Konversionsraten achten. Sie sollten sich nicht in einem richtig konfigurierten Trichter befinden.

Am Ende wird berechnet endgültige Conversion-Rate Verkaufstrichter, die in Zukunft erweitert werden müssen.

Schritt 7. Auf der Suche nach Möglichkeiten zur Steigerung der Conversions

Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Zahl der echten Käufer am Eingang des Trichters an die anfängliche Zahl der Kaltkontakte anzunähern.

Betrachtet man den Online Sales Funnel, so lassen sich folgende Faktoren unterscheiden, die die ⇑ Conversion steigern:

• Möglichkeit der Warenlieferung auf Kosten des Verkäufers (in der Regel beim Kauf für einen bestimmten Betrag) - dies erhöht nicht nur die Conversion, sondern erhöht auch die Größe des durchschnittlichen Schecks;
• Funktion "Wir rufen Sie zurück" - der Kunde hinterlässt seine Telefonnummer, der Filialmitarbeiter ruft ihn zurück und beantwortet die Fragen;
• Kommunikation mit einem potenziellen Käufer mit Name / Vorname und Patronym ;
• Nutzung der Online-Beratung Käufern zu helfen.

Es ist nützlich zu beachten, Was ist im Online-Handel? Höhe Website-Traffic weist nicht immer auf eine Änderung der Umsatzkonversion hin. Dies liegt daran, dass Der Nettogewinn aus dem Verkauf deckt möglicherweise nicht alle Kosten für die Gewinnung neuer Kunden für den Online-Shop.

Eine andere Möglichkeit, die Conversion zu beeinflussen, ist Verlängerung Zielgruppe Online-Shop ... Es lohnt sich, zum ersten Schritt zurückzugehen und Ihre zu überarbeiten Alleinstellungsmerkmal speziell für Ihre Zielgruppe. Analysieren Sie Methoden, um sie anzuziehen, und geben Sie unwirksame auf.

Zu den beliebtesten modernen Tools zur Konvertierungsverbesserung gehören die sogenannten "A/B-Tests" ... Dies ist ein Vergleich mehrerer möglicher Szenarien für ein Geschäft, um das profitabelste zu finden.

Betrachten wir ein Beispiel: Das Unternehmen hat eine Landingpage, auf der Sie erfahren, wie Sie die Einnahmen im Online-Handel steigern können. Sie haben mehrere Banner auf der Site platziert. Dann verbringe A / B-Tests für jedes Banner separat, während sich der Rest nicht ändert.

Banner 1. Möchten Sie wissen, wie Sie das Wachstum der Rentabilität Ihres Unternehmens in 1,5 mal?

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Nachdem die Anzahl der neuen Klicks auf Banner mehr als 100 , können Sie mit der Analyse der Situation beginnen. Höchstwahrscheinlich wird sich das herausstellen das zweite Banner wird effektiver sein.

Auf diese Weise, Beim Aufbau eines Verkaufstrichters und der Analyse seiner Wirksamkeit lohnt es sich zu verstehen, dass viele, auf den ersten Blick manchmal sogar unbedeutende Faktoren ( zum Beispiel, die Position des Symbols "Kaufen" Auf der Seite).

5. Wie viele Ebenen gibt es im Sales Funnel und wie funktioniert das in der Praxis - ein reales Beispiel für den Einsatz eines Sales Funnels 💸

Sehen wir uns also ein Beispiel für die Anwendung der oben beschriebenen Methoden zur Verbesserung der Geschäftseffizienz an.

Sagen wir Sie haben einen Laden. Sie wollen das nächste Quartal bringen maximal ist eingetroffen. Zunächst einmal müssen Sie verstehen, womit Sie es im Moment zu tun haben.

• Anzahl Kaltkontakte;
• die Zahl der Interessenten aus den Kaltkontakten;
• die Anzahl der echten Käufer unter den Interessenten;
• die Größe des durchschnittlichen Schecks.

Somit ist Ihre Arbeit in 2 Hauptrichtungen:

1. Umsatzwachstum ( Anzahl der Transaktionen);
2. Wachstum des Umsatzes pro Transaktion ( durchschnittlicher Scheck).

Es spielt keine Rolle, was und an wen Sie verkaufen. Die Hauptsache ist, die Zahl der echten Käufer und das Handelsvolumen zu erhöhen.

Z.B, für das erste Quartal der Zusammenarbeit Ihres Unternehmens mit Ihnen 250 echte Käufer, von denen jeder im Durchschnitt kaufte 1 500 Rubel... Daher müssen Sie in Zukunft an diesen Indikatoren arbeiten und sich bemühen, sie zu erhöhen.

Das heißt, wenn Sie im nächsten Quartal bereits 300 abgeschlossene Geschäfte, und der durchschnittliche Scheck erhöht sich auf 2 000 Rubel dann arbeitest du in die richtige richtung.

5.1. Durchschnittliche Prüfung

Durchschnittliche Prüfung Ist der Geldwert des Erlöses pro Kunde. Berechnet wie folgt: Umsatz für einen bestimmten Zeitraum (z. B. für ein Quartal) / Anzahl der Transaktionen für denselben Zeitraum.

Also, wenn Ihr Restaurant für 1 Stunde gegangen 3 Person (während der erste aß 1 000 Rubel, zweiter an 3 000 Rubel und der dritte an 1 500 Rubel), dann durchschnittlicher Scheck Wille: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 Rubel .

5.2. Leadgenerierung

Die Erweiterung der Zielgruppe durch die Erhöhung der Anzahl neuer interessierter Kunden heißt Lead-Generierung ... Es enthält alle Tools für die Suche und Gewinnung von Käufern im Internet: wie durch Suchmaschinen Und durch thematische Seiten.

Bzw, führt - interessierte Kunden, die in Ihren Verkaufstrichter geraten sind. Aber du musst verstehen dass der Lead noch kein echter Käufer ist, hat er den Hals des Trichters noch nicht erreicht, um den Deal abzuschließen.

Im Online-Handel ist die Lead-Generierung ein beliebtes Instrument zur Umsatzsteigerung für Unternehmen, die keinen Direktvertrieb nutzen. Solche Websites konsolidieren Benutzerdaten ( Handynummern, E-Mail-Adressen und Seiten in sozialen Netzwerken) und verkaufen sie an interessierte Unternehmen.

Preis 1 Der Lead variiert je nach Geschäft des Unternehmens und dem durchschnittlichen Umsatz pro Kunde. Zum Beispiel, Blumensträuße können Branchenführer kosten 1$ , und im Bereich Autoverkauf - 30$ .

5.3. Verkaufsskript

Skript Ist ein Skript für die Kommunikation mit einem potenziellen Käufer, in dem alles buchstabiert wird: von der Begrüßung über die Bearbeitung von Einwänden bis hin zum Vertragsabschluss und dem Abschied vom Kunden.

Dabei ist zwischen Skripten für eingehende und ausgehende Anrufe zu unterscheiden.

Erfahrene Vertriebsleiter sind in der Lage, Arbeitsskripte zu erstellen, indem sie ihre eigenen, über die Jahre angesammelten, "Chips"... Aber es gibt auch universelle Regeln für das Scripting, die jeder anwendet.

Die Skripte werden in Textform verfasst und an alle Account Manager verteilt.

6. Fazit + nützliches Video 📺

Nach Meinung von Experten, Verkaufstrichter ist ein hervorragendes Instrument, um die Leistung nicht nur eines bestimmten Mitarbeiters, sondern der gesamten Abteilung oder des gesamten Unternehmens zu beurteilen. Damit können Sie feststellen, wann eine signifikante Anzahl von Kunden ausgeblendet wird, und dies entsprechend verhindern.

Das Ziel eines jeden Handelsorganisation - Verwandeln Sie einen Verkaufstrichter mit schmalem Hals am Auslauf in ein breites Rohr, idealerweise gleich der Anzahl möglicher und realer Käufer!

Wir wünschen den Lesern der Website "site", dass sie dank des Verkaufstrichters die Effizienz ihres Geschäfts steigern. Teile deine persönlichen Geschichten und Erfahrungen in den Kommentaren zum Artikel. Bis zum nächsten Mal auf der Seite!

Der Autor des Finanzmagazins "Businessmen.com", früher Chef einer namhaften SMM-Agentur. In der Gegenwart Coach, Internet-Unternehmer und Vermarkter, Investor. Ich sage Ihnen: Wie Sie Ihre persönlichen Finanzen effektiv verwalten, ist es profitabel, sie zu erhöhen und mehr zu verdienen.

Auf den Seiten der Website finden Sie viele nützliche Informationen für sich.

Intuit konnte die durchschnittliche Überprüfung um 43 % steigern, indem es einen Online-Berater zur Website hinzufügte. Und die Marketingagentur Performable hat gerade die Farbe der Schaltfläche für die Zielaktion geändert und eine Conversion von +21% erzielt. Solche Ideen werden nicht von Grund auf neu geboren - sie entstehen im Laufe der Arbeit. Wie man einen Sales Funnel baut, was man misst und wie man sich verbessert – wir haben alle Geheimnisse in diesem Artikel gelüftet.

Verkaufstrichter: Was ist das und wozu dient es?

Ein Sales Funnel ist eine Customer Journey vom ersten Kontakt mit Ihnen bis zum Kauf. Jeder Schritt, den er durchläuft, wird als Phase des Trichters bezeichnet: Bewerbung senden, Bestellung mit einem Manager besprechen, Zahlung, Lieferung usw. Ein richtig aufgebauter Verkaufstrichter führt selbst zu Käufern, und wenn er richtig analysiert wird, wird er ermöglichen:

• den Verkaufsprozess kontrollieren und einen potenziellen Kunden zu einem treuen Kunden "verwandeln";
• Berechnen Sie die Konvertierung jeder Stufe und erstellen Sie auf dieser Grundlage Pläne für die Manager, die für verschiedene Teile des Trichters verantwortlich sind: vom Marketing bis zum Kundendienst;
• Verkaufsvolumen vorhersagen: Wenn Sie die Conversion kennen, können Sie verstehen, wie lange Sie mit dem aktuellen eingehenden Verkehr mit Verkäufen rechnen müssen;
• analysieren die Effizienz der Arbeit eines Managers, insbesondere wenn ein CRM-System zur Verfügung steht, das detaillierte Berichte über den Trichter und die Geschäfte liefert.

Was sind die Phasen des Verkaufstrichters?

Zuerst müssen Sie entscheiden, welche Phasen Ihr Kunde durchläuft. Es gibt keine allgemeingültige Antwort: Der Verkaufsmechanismus ist in jedem Unternehmen anders, was bedeutet, dass die Phasen unterschiedlich sind. So sieht beispielsweise der Verkaufstrichter für einen Online-Shop aus, der Porträts aus Fotos erstellt:

Auch die Anzahl der Stufen variiert: Es können 4 sein, vielleicht 12. Nehmen Sie die beschriebene typische Version Marketingexperte, Direktor der Agentur Inscale Egor Chemyakin(linke Spalte) und daneben werden wir es nur am Beispiel eines Unternehmens betrachten, das in der Lieferung von Baustoffen tätig ist (rechte Spalte).

Offensichtlich wird in jeder Stufe des Trichters die n-te Anzahl von Kunden eliminiert. Deshalb wird der Trichter eigentlich Trichter genannt - er verengt sich. Zum Beispiel bei Baugesellschaft der Manager muss etwa 50 Anrufe tätigen, um 5 Präsentationen zu organisieren; in der Phase des kommerziellen Angebots wird jemand anderes "zusammenführen". Als Ergebnis sieht der Trichter etwa so aus:

6 Hauptregeln für den Aufbau eines Verkaufstrichters

Obwohl alle Trichter einzigartig und unwiederholbar sind, gibt es dennoch universelle Regeln für ihre Konstruktion. Sie wurden von Vitaly Katranzhi, Business Coach, Gründer von Salers.ru, einem der führenden Unternehmen in Russland und der GUS im Bereich der Vertriebsentwicklung, herausgebracht.

- Es gibt keine identischen Verkaufstrichter, für jedes Unternehmen hat es seinen eigenen, und nur Erfahrung hilft beim Aufbau. Ich werde noch mehr sagen, selbst in einem Unternehmen kann sich der Trichter regelmäßig ändern, da sich die Geschäftsprozesse ändern. Es ist unmöglich, sich hinzusetzen und einen wirklich funktionierenden Trichter zu entwickeln, er muss 2-3 Monate lang verfeinert und geändert werden, und nachdem er die optimale Konfiguration gefunden hat, muss er ständig den neuen Realitäten angepasst werden.

Also, 6 obligatorische Punkte zum Erstellen eines Verkaufstrichters:

1. Unterschiedliche Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen, erfordern die Erstellung einzelner Trichter, während der "Körper" dieser Trichter die gleichen Phasen enthält.
2. Die Phasen des Verkaufstrichters können vollständig oder soweit wie möglich mit den Phasen des Verkaufsgeschäftsprozesses übereinstimmen. Mehrere Schritte eines Geschäftsprozesses können zu einer Stufe des Trichters zusammengefasst werden. Zum Beispiel stellt die Buchhaltung eine Rechnung aus und der Manager sendet sie an den Kunden - im Verkaufstrichter ist dies eine Stufe „Rechnung“.
3. Für den Übergang von Phase zu Phase sollten klare Grenzen gesetzt sein: Sie werden durch eine Aktion, eine Statusänderung (Mandant oder Transaktion) oder ein Dokument bestätigt.
4. Dieselbe Aktion kann nur dann in verschiedenen Stadien platziert werden, wenn sich ihr Zweck ändert. Zum Beispiel sendet ein Manager zweimal ein kommerzielles Angebot: zuerst ein "kaltes" mit einer Liste von Produkten, die einen potenziellen Kunden interessieren, und nach der Kommunikation mit ihm und der Ermittlung der Bedürfnisse ein "heißes" mit einem bestimmten Warenangebot und Preise. Es stellt sich heraus, dass die Aktion eine ist, aber die Stadien des Trichters sind unterschiedlich.
5. Der Kunde kann sich sowohl vorwärts als auch rückwärts durch den Trichter bewegen.
6. Die Arbeit mit einem Sales Funnel ist in einem CRM-System am effektivsten.

Vitaly Katranzhi, Business-Coach:
- Sie können einen Verkaufstrichter in Excel ausführen, aber dann können wir nicht in allen Abschnitten, die wir benötigen, Berichte anzeigen, den ausgewählten Zeitraum analysieren und die Dynamik der Beziehungen sehen. Daher sollten Sie nicht an CRM sparen, dies ist eines von wesentliche Werkzeuge effektive Arbeit mit Verkaufstrichter.

So holen Sie das Beste aus Ihrem Verkaufstrichter heraus

Wenn der Trichter fertig ist, ist es an der Zeit, etwas Magie hinzuzufügen - verbessern Sie ihn, um die Conversions zu steigern. Dafür Werden Sie Kunde Ihres Unternehmens und gehen Sie seinen Weg vom Kennenlernen des Produkts bis zum Kauf.

Sind alle notwendigen Informationen auf der Website vorhanden? Beantworten Vorgesetzte Kundenfragen am Telefon richtig? Ist es einfach, das Bestellformular auf der Website auszufüllen? Beantworten Sie diese Fragen und Sie werden verstehen, was geändert werden muss.

So war ein Unternehmen, das Kunststofffenster herstellte, durch die Zunahme von Auftragsrückständen verwirrt: Bereits warme Kunden „fusionierten“, da sie 7-9 Stunden auf ein Montageteam warten mussten. Dann fügte das Unternehmen seinem Verkaufsprozess eine weitere Stufe hinzu - das Senden einer Sprachnachricht an den Kunden vor der Abreise des Teams. Dadurch konnte die Zahl der Auftragsrückstände von 11 auf 3 pro Monat reduziert werden.

Wie gesagt, Mike Wolp, Marketingdirektor bei HubSpot„Halten Sie Ihre Kunden nicht vom Kauf ab. Gib ihnen besser, was sie wollen." Das regelmäßige Sammeln von Feedback von Ihren Kunden ist die beste Quelle für Ratschläge, wie Sie Ihren Verkaufstrichter verbessern können. Experimentieren Sie, addieren und subtrahieren Sie Meilensteine ​​und nehmen Sie dann Metriken, um das Ergebnis abzuschätzen und Ihre Suche nach dem Ideal fortzusetzen.

CRM-System: ein Muss für die Arbeit mit einem Verkaufstrichter

Sie können Aufzeichnungen auf Papier führen, aber die Wirksamkeit einer solchen Arbeit ist fraglich, da Sie nicht jeden Anruf von Managern, jeden Kundenklick auf kontextbezogene Werbung, jeden Klick auf die Schaltfläche "Bestellung aufgeben" aufzeichnen können. Und selbst wenn Sie unterschiedliche Services nutzen können, dann werden Sie sicherlich nicht den Weg jedes Kunden zum Kauf zurückverfolgen können. Das bedeutet, dass Sie nie wissen, aus welcher Quelle die meisten konvertierenden Leads stammen, in welcher Phase die meisten Kunden „hängenbleiben“, wie sich die Verkaufsdynamik je nach Region des Verbrauchers unterscheidet und so weiter.

Heute gibt es keinen weniger bekannten Business-Coach, der seinen Kunden nicht zur Einführung eines CRM-Systems raten würde. Es macht unter anderem den Verkaufstrichter visuell und hilft, ihn zu verbessern. Gutes CRM-System:

• zeichnet die gesamte Historie der Interaktion mit dem Kunden auf;
• weiß, wie man einen Verkaufstrichter zeichnet: zeigt alle Transaktionen auf einer praktischen Tafel an, in der die Verkäufe nach Phasen gruppiert sind;
• zeigt Statistiken in Echtzeit: die Menge und Anzahl der Bestellungen und Geschäfte, deren Verteilung über den Verkaufstrichter - und das alles im Kontext von Quellen, Managern, Regionen, Beträgen usw .;
• hilft, Schwachstellen zu finden: in welchen Phasen die meisten Transaktionen fehlschlagen, wie viele Cold Calls und Meetings jeder Manager abgehalten hat usw.;
• hilft Managern, den Kunden durch den Trichter zu führen, stellt ihnen automatisch Aufgaben: den Kunden anrufen, ein Angebot senden, an die Zahlung erinnern, Feedback einholen. Dadurch werden Kunden loyaler und kaufen schneller ein.

Das Wichtigste, was CRM bietet, ist die Möglichkeit, den Prozess anzupassen und das Ergebnis sofort in Zahlen zu sehen. Kein vierteljährliches Warten, manuelles Erstellen von Berichten in Excel und Sammeln von Planungsmeetings. Einfach Daten ins CRM eingeben, Umsätze in Deal Cards erfassen und sofort das Ergebnis sehen – das ist die Magie der Conversion-Steigerung.

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In den Unternehmen, die wir beraten, zählen wir ständig Zahlen. Oder besser gesagt, nicht einmal so.

Die Praxis zeigt, dass das Verhalten der Menschen oft von den Erwartungen abweicht, sodass nur Zahlen helfen, das wahre Bild von „Alles ist gut“, „Alles ist schlecht“ oder „Du kannst leben“ zu erkennen.

Nur um Zahlen unter vielen Tools zu zählen, hilft uns der Aufbau eines Sales Funnels.

In diesem Artikel werden wir analysieren, welche Phasen des Verkaufstrichters sein sollten, nach welchen Kriterien sie bestimmt werden und was Ihnen dies am Ende bringt.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Den Begriff Sales Funnel gibt es seit mindestens 100 Jahren. Es wurde von Elias St. Elmo Lewis (ein sehr komplizierter Name) erfunden und verwendet. Er leitete den Weg ab, auf dem jeder Kunde zum Kauf kommt:

1. Bekanntschaft;
2. Interesse;
3. Ein Wunsch;
4. Handlung.

Das heißt, dies ist das klassische Prinzip des Handels und der Kaufentscheidung durch den Käufer. Ein solcher Gedankentrichter, oder im Marketingbegriff ein „Verbrauchertrichter“.

Wie Sie vielleicht bemerkt haben, besteht in diesen Phasen eine sehr große Ähnlichkeit mit der richtigen Zusammenstellung von Werbung. Daher wird er auch oft als „Marketing-Funnel“ bezeichnet.

Uns interessiert immer noch, wie der Sales Funnel in der Realität funktioniert und warum alle so viel darüber reden?

Verkaufstrichter - Dies ist der Weg, den der Kunde vom ersten Kontakt mit dem Produkt / der Dienstleistung bis zum Abschluss des Geschäfts, dh dem Kauf, geht. Und das alles ist in Etappen unterteilt.

In der Literatur und im Internet bin ich auf verschiedene Verkaufstrichter-Schemata gestoßen. Darunter waren die klassischen 4 Etappen und sehr lange, bestehend aus mehr als 12.

Ich werde Ihnen allgemeine Richtlinien zum Erstellen eines Verkaufstrichters mitteilen und Beispiele geben. Nach dem Studium des Artikels werden Sie selbst verstehen, wie der Sales Funnel in Ihrem Unternehmen richtig aufgebaut sein sollte, welche Stufen und in welcher Reihenfolge Sie einplanen müssen. Gehen.

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Ich will nicht und ich werde nicht

Ständig stoßen wir auf dem Schiff unter den Verkäufern auf Krawall, wenn wir ankündigen, dass wir jetzt mit dem Trichter arbeiten müssen.

Und das ist normal, denn bei ihr wird alles Verborgene sofort sichtbar. Möchte jemand von euch nur Skelette in seinem Schrank zeigen?

Jetzt spreche ich mehr von Fällen, in denen ein Sales Funnel in einem Großhandel implementiert wird oder Einzelhandel... Mit der Einführung eines Funnels im Internet gibt es so gut wie keine Rebellion. Alles ist dort leicht zu verfolgen und meistens ohne die Beteiligung von Verkäufern. Offline ist das anders.

Mitarbeiter zählen alles manuell (wer eingegeben, gekauft, bestanden usw.). Dafür werden sie uns und Sie hassen, obwohl ein Teil des Prozesses jetzt leicht automatisiert werden kann.

Aber all dieses Negative kommt von einem Missverständnis darüber, wofür ein Verkaufstrichter da ist. Aus einem Missverständnis, dass im Geschäftsleben nicht nur Umsätze, Gewinne, Margen, sondern auch Indikatoren aus den Phasen des Verkaufstrichters gezählt werden müssen.

Denn so sehen Sie die Schwachstellen in Ihrem Unternehmen und verstehen, was gerade betont werden muss. Und Vertriebsleiter brauchen in der Regel keine Analyse des Sales Funnels, sie haben „keine Zeit dafür“.

Wichtig. Jetzt beginnt ein kleiner Teil der Theorie, bei deren Lektüre es Ihnen so vorkommen wird, als ob dies nichts für Sie ist. Aber geh nicht weg. Lesen Sie bis zum Ende. Dies geschah nicht aus Versehen. Zuerst die Grundlagen und dann die Beispiele.

Klassiker des Genres

Fragt man mich nach den universellen Stufen des Vertriebs im Marketing (Bypassing), dann kann man diese als Ebenen darstellen, und zwar in Form von 8 klassischen sequentiellen Ebenen:

1. Das Angebot kennenlernen. Ihr erster Kontakt mit einem Kunden;
2. Definition mit Auswahl. Überzeugen Sie den Kunden, sich für Ihr Produkt zu entscheiden;
3. Kaufabsicht. Kaufauftragsbildung;
4. Ein Geschäft machen. Registrierung der Transaktion;
5. Die Absicht, eine Zahlung zu leisten. Hier ist alles klar;
6. Erhalt des Produkts. Inklusive Bewertung des Kauferfolgs;
7. Rückkauf. Vorausgesetzt, Ihnen hat alles gefallen;
8. Laufende Einkäufe tätigen. Vorausgesetzt, alles war SEHR angenehm.

Sieht kompliziert aus, oder? Zustimmen. Während des Studiums dieser Methodik (vor 5 Jahren) fragte ich mich, wie all dieser „Unsinn“ in einem gewöhnlichen Unternehmen umgesetzt werden könnte. Daher vereinfacht am Beispiel des B2B-Geschäfts:

1. Kaltakquise tätigen (sich über das Angebot informieren);
2. (Definition mit Auswahl);
3. Versand (Kaufabsicht);
4. Vertragsunterzeichnung und Rechnungsstellung (Abschluss);
5. Zahlung (Zahlungsabsicht);
6. Versand von Waren (Erhalt des Produkts);
7. Kauf wiederholen;
8. Laufende Einkäufe tätigen.

Oder hier ist ein anderes Beispiel für eine typischere Situation, die Phasen des Einzelhandelsverkaufs:

1. Der Kunde hat eine Anzeige gesehen (über das Angebot erfahren);
2. Ich ging in den Laden (Definition mit Auswahl);
3. An einer Sache anprobiert (Ankaufsabsicht);
4. Eine Entscheidung getroffen, es zu kaufen (ein Geschäft zu machen);
5. Dafür bezahlt (Zahlungsabsicht);
6. Erhalten/begonnen mit (Produktzugang);
7. Für einen anderen Kauf zurückgegeben (Wiederholungskauf);
8. Stammkunde geworden (regelmäßige Einkäufe tätigen).

Bewertung jeder Stufe

Es stellt sich eine einfache und logische Frage, wie berechnet man einen Sales Funnel? Wie berechne ich jeden Schritt? In Prozent, in Stücken oder wie in dieser Anzeige: "Wie viel in Gramm hängen?".

Schauen wir uns die Bewertung der einzelnen Phasen am Beispiel des B2B-Bereichs an, wo der Erstkontakt mit dem Internet-Trichter beginnt und dann in den Vertrieb geht.

Das Zeitintervall, für das Sie diese Indikatoren bestimmen, wird meistens entweder „pro Tag“ oder in „Monat“ oder „pro Quartal“ gemessen.

Wir messen beispielsweise „Bestellungen“ jeden Tag, aber wir messen „Wiederholungskäufe“ einmal im Monat.

WIE MAN EINEN VERKAUFSTRICHTER ERSTELLT

Nun, Sie haben den langweiligsten, aber wichtigsten Teil dieses Artikels bestanden. Lassen Sie uns nun zusammenfassen, überlegen, was mit diesem Wunder zu tun ist und wie Sie einen Verkaufstrichter für sich selbst erstellen.

Jetzt haben Sie wahrscheinlich eine logische Frage, aber wie sieht der Verkaufstrichter am Ende aus? Wenn Sie also alles ausfüllen, berechnen und zeichnen, dann sieht die Visualisierung des Verkaufstrichters so aus:

Verkaufstrichter

Es stellt sich heraus, dass in jeder Phase die Anzahl der Aktionen immer geringer wird, dh das Trichterprinzip wird angewendet, daher das Konzept.

Menschen verirren sich, gehen weg, ändern ihre Meinung in jeder Phase, wenn sie zu einem Kauf übergehen (top-down). Und schon hier ist klar, was die schwächsten Punkte in Ihrem Unternehmen sind. Kommen wir nun zur Hauptsache - wie man Schritt für Schritt einen Verkaufstrichter erstellt.

Schritt 1. Definieren Sie Ihre Meilensteine

Der obige Trichter basiert auf dem Beispiel der Stufen, die wir zuvor betrachtet haben.

In Ihrem Fall kann die Struktur des Verkaufstrichters unterschiedlich sein, die Stufen können unterschiedlich sein oder es können mehr sein. Es hängt alles von der Anzahl der Kontakte mit einem potenziellen Kunden ab und davon, wie treu er Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung ist.

Es ist nicht schwer, sie zu definieren. Überlegen Sie einfach, welche Ihnen am wichtigsten sind.

In der Regel sind dies diejenigen, auf denen Kunden ihre Entscheidungen treffen - ob sie kaufen oder nicht. Oder, wenn Sie das maximale Programm benötigen, schreiben Sie alle möglichen Phasen auf, in denen Kunden verloren gehen. Dazu müssen Sie es wissen.

Schritt 2. Indikatoren messen

Hier beginnt der schwierigste Teil der Arbeit. Nicht Bauen, sondern systematisches Befüllen aller Stufen des Trichters.

Das Schlüsselwort ist systemisch (Lesekonstante). In der Praxis treten an dieser Stelle am häufigsten Fehler auf, da der Eigentümer dem nicht gewachsen ist und Manager und Vermarkter nicht recyceln möchten, da sie glauben, dass sie bereits alles perfekt sehen (es gibt Ausnahmen).

Wenn Sie und Ihre Kollegen in einem solchen Fall „Philonit“ sind, können Sie den primitivsten Trichter mit 2-4 Stufen implementieren.

Es wird nicht schwer sein, dieses zu verfassen und auszufüllen. Hier ist ein Offline-Beispiel für die Modellierung:

Schritt 3. Verbessern und steigern

Es ist natürlich alles gut, dass man Zahlen auf den Händen hat, aber schaut man sie sich nicht einfach an?! Sie müssen mit ihnen arbeiten, nämlich verbessern und steigern.

Das ist der springende Punkt des Verkaufstrichters - Schwächen aufzuzeigen. Sehen wir uns für jede dieser Aktionen ein Beispiel an.

Beispiel 1. Vergrößern

Und jetzt die Magie. Stellen Sie sich eine Situation vor, in der Sie monatlich 360.750 Impressionen Ihrer kontextbezogenen Werbung erhalten.

Am Ausgang bringen die Kunden, nachdem sie alle Etappen durchlaufen haben, 280.303 Rubel. Stellen wir uns nun vor, wir haben unsere Werbeausgaben um 60 % erhöht. So haben wir die Anzahl der Impressionen erhöht, was uns 354.545 Rubel einbrachte. Und das sind 26 % mehr als im Vorjahr.

Bitte beachten Sie, dass Sie durch Erhöhen jeder Stufe des Trichters um die n-te Zahl von Prozent die Verkaufszahlen nicht nur erhöhen, sondern explodieren können.

Und dies erfordert nicht immer eine so große Steigerung in Form von 60%, irgendwo von 1% reicht es aus, um 1,2% zu machen, und Ihr Umsatz wird eineinhalb bis zwei Mal wachsen.

Und hier ist ein weiteres beängstigendes Bild davon, wie ein anderer Verkaufstrichter auf der Website aussehen könnte:

Beispiel 2. Verbessern

Stellen wir uns vor, Ihr Mitarbeiter tätigt täglich 30 Kaltanrufe. Davon sind nur 10 erfolgreich und es erreicht den Entscheidungsträger.

Alle anderen bleiben beim Sekretariatspass hängen. Dies bedeutet, dass die Umwandlung von einem Anruf in eine Kommunikation mit einem Entscheidungsträger 33 % beträgt (1o von 30). In diesem Fall ist die richtige Strategie nicht die Anzahl der Anrufe zu erhöhen, sondern die Conversion Rate zu verbessern.

So haben wir von 30 Anrufen 66 % Sekretärinnen (20 von 30). Durch diese Art der Verbesserung werden wir unseren Umsatz verdoppeln.

Ein weiteres Beispiel aus diesem Prozess. Die Manager stellen monatlich 100 Rechnungen über insgesamt 1 Million Rubel (bei einem durchschnittlichen Scheck von 10.000 Rubel), von denen nur 50 % bezahlt werden.

Das bedeutet, dass wir alles tun, um die Zahl der Zahlungen auf 60% zu erhöhen. Und dafür ist höchstwahrscheinlich nicht viel zu tun. Als Ergebnis erhalten wir 100.000 Rubel mehr, indem wir einfach eine Stufe um 10% erhöhen.

Kurz zur Hauptsache

Zusammenfassend kann ich sagen, dass der Hauptrat dieses Artikels nicht darin besteht, dass Sie die Phasen des Verkaufstrichters kennen müssen. Sie müssen es nicht einmal individuell für Ihr Unternehmen lackieren.

Die Hauptsache ist, dass viele Unternehmen dieses Tool vergeblich vernachlässigen, wenn es viel mehr geben kann, als es auf den ersten Blick scheint.

Ansonsten stellt sich heraus, dass es keinen Unterschied gibt: ob Sie in neue Werbung investieren oder nicht, ob Sie Zeit in die Ausbildung von Führungskräften investieren oder nicht.

Verstehen Sie, dass alles umsonst getan wurde, wenn Sie die Indikatoren nicht analysieren und nicht wissen, wie viel der Gewinn danach gestiegen ist oder wie viel die Konversion von Stufe zu Stufe gestiegen ist. Geschäft sind Zahlen, mit denen Sie ständig arbeiten müssen, und nicht nur mit Randnotizen profitieren.