Chakana savdo vositalari. Asosiy savdo vositalari. Vitrinalarni yaratish bosqichlari

KURS ISHI

intizom bo'yicha: Marketing

mavzu bo'yicha:

Talaba

Boshliq M. M. Eremenko

MINSK 2014 yil

ESSE

_________________

(talaba imzosi)

KIRISH

Savdo vositalari.

1. Zaxira. Javonlarda xaridorlar ma'lum bir do'konda topishni kutgan mahsulotlarni taqdim etish kerak. Ishlab chiqaruvchi o'zining savdo strategiyasida har bir savdo nuqtasida targ'ib qiladigan brendlar va qadoqlash to'plamini belgilaydi (savdo nuqtasi mahsulotga buyurtma beradigan va ularni o'z do'konida sotadigan chakana sotuvchi). Ishlab chiqaruvchi o'zining barcha mijozlarini savdo shoxobchasidagi mijozlar faoliyati turiga, shuningdek, ushbu do'konlarga qanday mijozlar kontingentiga tashrif buyurishiga qarab bir necha toifalarga (savdo kanallari) bo'lishi mumkin. Turli savdo kanallarida reklama qilinadigan mahsulotlar to'plamini farqlash mumkin. Misol uchun, supermarketda xaridor kichik do'konlarga qaraganda qimmatroq vinoning keng tanlovini ko'rishni kutadi. Javonlarda har doim xaridorlar orasida eng mashhur bo'lgan brendlar va qadoqlash bo'lishi kerak. Bunday holda, tovarlar savdo darajasiga muvofiq javonlarda joy egallashi kerak. Eng mashhur mahsulotlar yo'q bo'lganda, vaziyatning paydo bo'lishiga yo'l qo'yib bo'lmaydi.

2. Joylashuv. Asosiy va qo'shimcha savdo nuqtalari (Savdo punkti yoki sotib olish joyi - bu joy savdo maydonchasi mahsulotlar joylashgan maxsus do'kon) savdo maydonchasidagi mijozlar oqimiga muvofiq joylashgan bo'lishi kerak.

Qo'shimcha nuqta har doim ham kerak emas, lekin bu juda muhim afzallik beradi - xaridor mahsulotni yana ko'rishi va uni tanlashi mumkin. Ayniqsa, ko'pincha qo'shimcha punktlar kassa apparatlariga yaqinlashganda joylashtiriladi, ammo savdo maydonchasining tashqi perimetri bo'ylab joylashgan qo'shimcha punktlar ham samarali - xaridorlarning 80 foizi u erdan o'tadi.

Xaridorga to'g'ri mahsulotni topishni iloji boricha osonlashtirish kerak. Buning uchun javonlarda brend, qadoqlash va mahsulot guruhi bo'yicha ko'rinadigan bloklar yaratiladi. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish bo'lmagan do'konlardagi pastki javonlar butunlay ko'rinmas, ammo supermarketlarda ular butun savdo nuqtasi savdosining atigi 5 foizini tashkil qiladi. Shuning uchun, ko'pchilik vertikal tovar bloklariga intilmoqda.

Zaif mahsulotlar javonning o'rtasida joylashgan, kuchlilar esa qatorni boshlaydi va tugatadi. Bu ta'sir mashhurlik qarzi deb ataladi. Ya'ni, kuchli mahsulotlar bilan o'ralgan holda, zaif mahsulotlar xaridorlarning qo'shimcha e'tiborini jalb qiladi.

Bundan tashqari, uchta turdagi tartib mavjudligini yodda tutish kerak.

1. Gorizontal joylashuv. Gorizontal tartibda ma'lum bir hil tovarlar jihozning butun uzunligi bo'ylab joylashtiriladi. Shu bilan birga, eng past javonda eng katta o'lchamdagi yoki arzonroq tovarlar mavjud. Mahsulot hajmini kamaytirishga qarab chapdan o'ngga ketma-ket joylashtiriladi.

2. Vertikal joylashtirish. Ushbu usul bir metrli javonning barcha javonlarida yuqoridan pastgacha bir hil tovarlarni bir necha qatorda joylashtirishni ta'minlaydi. Bu barcha o'lchamdagi xaridorlar uchun qulay bo'lgan tovarlarning yaxshi namoyishi. Tovarlarni taqsimlash eng kichikdan kattagacha qat'iy bo'lishi kerak. Kichkinasi yuqori javonlarda, kattasi esa pastki javonlarda joylashgan.

3. Displeyning joylashuvi. Odatda bu ko'rsatish usuli qo'shimcha savdo nuqtalarida qo'llaniladi. Bu ushbu mahsulotning asosiy savdo nuqtasiga bog'lanmagan mustaqil brend stend yoki stenddir.

3.Mahsulot taqdimoti dastlabki ikkita shart bajarilgandan so'ng amalga oshiriladi - zaxira va joy.

Ma'lumki, xaridorlar narxi aniq ko'rinadigan tovarlarni tanlashga ko'proq tayyor. Shuning uchun narx teglari aynan ular mos keladigan mahsulot ostida joylashgan bo'lishi kerak.

Tovarlarning noto'g'ri ko'rsatilishiga yo'l qo'ymaslik uchun etkazib beruvchilar va ishlab chiqaruvchilar ko'pincha do'konni o'zlari markali narx belgilari bilan ta'minlaydilar.

Ular to'g'ridan-to'g'ri ko'rsatilgan mahsulotni sotish nuqtasi yaqinida yoki uning yo'nalishi bo'yicha joylashgan bo'lishi kerak.

Ular xaridorga aniq ko'rinadigan bo'lishi kerak.

Ular tegishli bo'lishi kerak, ya'ni ma'lum bir materialning materiallari reklama kampaniyasi kampaniya boshida o'rnatiladi va kampaniya oxirida bekor qilinadi.

4. Tozalik. Shaxsiy mahsulotlar va butun savdo nuqtasi doimo toza bo'lishi kerak. Bu nafaqat savdo darajasiga, balki kompaniyaning imidjiga ham bog'liq.

Savdo kanallari - marketing.

Kompaniyalar barcha chakana mijozlarni savdo kanallariga ajratishning uchta asosiy sababi bor:

1. Samaradorlikni oshirish marketing strategiyalari brendlar va qadoqlarni targ'ib qilish,

2. Har bir savdo kanali uchun turli darajadagi xizmat ko‘rsatish zarurati,

3. Turli merchandaysing standartlarini joriy etish (stok, maket va taqdimot).

Bugungi kunda ko'plab ishlab chiqaruvchilar muvaffaqiyatli raqobat uchun o'z mijozlarini, ularning ehtiyojlarini, odatlarini bilish va o'z mahsulotlarini ularga yanada qulayroq qilish kerakligini yaxshi bilishadi. Buning uchun faqat reklama etarli emas, shuning uchun siz merchandising vositalaridan foydalanishingiz kerak. Ammo savdo-sotiq fondlari kelishuv bo'lmaganda chakana sotuvchining qo'lida bo'lganligi sababli, ishlab chiqaruvchilar va chakana sotuvchilar o'rtasida hamkorlik qilish zarurati tug'iladi.

Ishlab chiqaruvchilar do'konlar, kafelar, restoranlarga yaxshiroq xizmat ko'rsatishni taklif qilishadi - tovarlarni etkazib berish, o'zlarini o'rnatish savdo nuqtalari tovarlar, merchandayser xizmatlari va boshqalar. Ya'ni, "do'konlarga sotish" tushunchasi asta-sekin "do'konlar orqali sotish" bilan almashtiriladi. Hamkorlik bilan ishlab chiqaruvchi kompaniya ham, sotuvchi ham etarlicha yuqori foyda oladi, uni hamkorliksiz olish mumkin emas.

Iste'molchi faoliyati klasteri - chakana mijozlarni tasniflashning birinchi darajasi - potentsial xaridorlarning faoliyati bir xil bo'lgan chakana savdo ob'ektlari guruhidir.

Savdo kanali - klasterning keyingi bo'linishi - mijozlarga o'xshash assortiment va xizmat ko'rsatish darajasi, shuningdek, bir xil sotish usuli taklif qilinadigan savdo nuqtalari guruhi.

Agar kompaniya o'zi ishlaydigan chakana mijozlar guruhlari haqida aniqroq ma'lumotga muhtoj bo'lsa, u holda savdo kanallarini quyi kanallarga bo'lish mumkin.

Chakana savdo nuqtalarini savdo kanallariga bo'lish uchun asoslar quyidagilardir:

1. Xaridorlarning ehtiyojlari - ishlab chiqaruvchi mahsulotning oxirgi iste'molchilari.

2. Savdo tarmog'ining ehtiyojlari va imkoniyatlari.

3. Raqobatchilarning turli xildagi faoliyati chakana savdo nuqtalari.

Tabiiyki, bir xil savdo kanalining shoxobchalari bir-biridan joylashishiga, shuningdek, xaridorlar orasida mashhurligiga qarab farqlanadi. Masalan, shahar chekkasidagi mahalladagi uylardan biridagi kafega qaraganda, shahar markazidagi kafe oddiy mijozlarni o‘ziga jalb qiladi.

Shuningdek, siz keyingi bo'linishni amalga oshirishingiz mumkin, masalan, A, B, C, D toifalarini kiritishingiz mumkin, ular umumiy savdo hajmiga va xususan pivo toifasiga, savdo nuqtasining joylashishiga va raqobatchilarning faolligiga asoslanadi. .

Misol uchun, A toifali diskoteka shahar yaqinida joylashgan bo'lishi mumkin, ammo yoshlar orasida mashhurligi tufayli har oqshom unga juda ko'p tashrif buyuruvchilar keladi. Shu bilan birga, shahar markazida kattaroq maydonga ega, ammo mashhurlikka ega bo'lmagan diskoteka bar orqali kamroq tovarlar sotadi, shuning uchun unga B yoki C toifalari berilishi mumkin.

Savdo kanallarini o'rganish natijalaridan foydalanish.

Kompaniya chakana mijozlar tasnifini qurgandan so'ng, uni ishlab chiqish kerak strategik rejalar savdo kanaliga qarab turli markalar va paketlarni sotish.

Endi ishlab chiqaruvchi o'z brendi uchun iste'molchilarning maqsadli guruhini biladi va savdo kanallari tasnifiga ega bo'lganligi sababli, ushbu maqsadli guruhning qaysi biri tez-tez tashrif buyurishini tushunish oson. Ushbu savdo kanallariga eng katta kuch sarflanadi.

Qabul qilingan ma'lumotlar ishlatilgan.

Yves-rocher kosmetika ishlab chiqarishda yuqori daromadli mijozlar guruhiga tayangan. Ushbu mahsulot faqat tabiiy ingredientlardan tayyorlangan elita kosmetika sifatida joylashtirilgan. Ushbu chiziq birinchi navbatda yuqori daromadli odamlar tashrif buyuradigan do'konlarda taqdim etilishi kerak. Xaridorlarni qo'shimcha rag'batlantirish uchun ushbu kosmetikani sinovdan o'tkazish imkoniyatini, turli aktsiyalarni tashkil qilish mumkin.

Barcha chakana mijozlarning savdo kanallariga bo'linishi kompaniyaga tovarlarni xaridorlarning maqsadli guruhlariga eng aniq erishish imkonini beradi, shuningdek, brendlar va qadoqlashni ilgari surish strategiyasini ishlab chiqishga imkon beradi.

Odatda kompaniya reklama maqsadlari uchun byudjet tuzadi. brend... Uni qo'llash samaradorligi reklama paytida ham, uni tugatgandan keyin ham aniqlanadi. Agar siz bir vaqtning o'zida savdo kanallari bo'yicha savdoni tahlil qilsangiz, u yoki bu reklama vositasi turli kanallardagi savdo darajasiga qanday ta'sir qilganini ko'rishingiz mumkin. Bu holda reklama byudjetidan foydalanish samaradorligi ancha aniqroq kuzatila boshlaydi.

Turli savdo kanallariga xizmat ko'rsatish va soha xodimlarining ishini tashkil etish.

Har bir savdo shoxobchasi orqali sotish hajmini oshirish uchun ishlab chiqaruvchilar chakana sotuvchilarga qo'shimcha xizmatlarni taqdim etadilar. Bu mijozga mahsulot yetkazib berish, markali uskunalar bilan ta'minlash, merchandiser xizmatlari va bo'lishi mumkin savdo vakillari va h.k.

Turli xil chakana mijozlar turli xizmatlarni talab qiladi. Shuning uchun ishlab chiqaruvchi kompaniya kamroq xarajat bilan maksimal samaraga erishish uchun o'z ixtiyoridagi resurslarni optimal tarzda taqsimlashi kerak.

Bilan ishlash uchun chakana sotuvchilar ishlab chiqaruvchi kompaniya savdo vakillari va merchandiserlarni ishga oladi.

Barcha chakana mijozlarni savdo kanallariga bo'lish jarayonida olingan ma'lumotlardan foydalanib, kompaniya har bir kanal uchun savdo vakili uchun bir qator vazifalarni belgilaydi, bu sizga soha xodimlariga aniq maqsadlar qo'yish, ishni baholash va har bir xodimni mukofotlash imkonini beradi. .

Mijozlarni xodimlarga "birlashtirganda" hududiy omilni qo'llashda, ba'zi mijozlar uchun xizmat ko'rsatish darajasi yuqoriroq bo'lishi, boshqalari uchun esa pastroq bo'lishi kerakligi hisobga olinmaydi, shuning uchun ba'zilari uchun yuqori malakali mutaxassis. pastroq bo'lgan boshqalar uchun kerak. Mijozlarni savdo kanallariga bo'lishning afzalligi ishlab chiqaruvchiga har bir aniq kanalga tegishli bilim darajasiga ega bo'lgan mutaxassisni yuborish imkonini beradi.

Savdo vakillari va mijozlar o'rtasidagi samarali hamkorlikni ta'minlash uchun ishlab chiqaruvchi kompaniya:

Har bir savdo kanalida savdo vakilining texnik topshiriqlarini belgilang (undagi chakana mijozlarning ehtiyojlari va imkoniyatlariga qarab),

Har bir savdo kanalida chakana mijozga tashrif buyurish uchun vaqt standartlarini belgilang,

Har bir savdo kanalida mijozlar tashrifi chastotasini belgilang,

Eng muhim mijozlarga xizmat ko'rsatishi mumkin bo'lgan savdo vakillarini ajratib ko'rsatish va ularga ushbu savdo sub-kanalini tayinlash,

Qolgan mijozlarni savdo vakillari orasida eng samarali tarzda taqsimlang.

Shunday qilib, mijozlarni savdo kanallari bo'yicha tasniflash kompaniyaning mijoz ehtiyojlariga yo'naltirilgan xizmatini tashkil etishga, shuningdek, kompaniyaning inson resurslarini eng samarali tarzda taqsimlashga yordam beradi.

Belorussiya bozorini o'zlashtirgan g'arbiy zanjirlar bizning tez rivojlanayotgan chakana savdo tarmoqlarimiz uchun raqobatchilar bo'lib, ular allaqachon musofirlarga qarshi kurashish strategiyasi va taktikasini ishlab chiqishni boshlagan. Ba'zilar o'z do'konlarini sotishni kutishadi, agar faqat yaxshi narx taklif qilinsa, boshqalari mustahkam turishadi, boshqalari esa birlashadilar. Bu strategiyalarning barchasi iqtisodiy yondashuv nuqtai nazaridan joizdir: axir, pul u yerga oqib boradi va ular uchun eng qulay sharoitlar bo'lgan joyda ishlay boshlaydi. Oxir-oqibat, xaridor hali ham nima va kimni sotib olishni tanlaydi.

Aholimizning xarid qobiliyatining pastligi hozirda ma'lum ma'noda mahalliy tarmoqchilarning qo'liga o'ynaydi, chunki bu g'arbliklarning kelishini cheklaydi, ular ham o'z tovarlarini demping narxlarida sotishdan foyda yo'qotishni xohlamaydilar. Boshqa tomondan, ular yangi bozorlarni egallash istagi bilan turtki bo'ladi. Mamlakatda barqarorlik saqlanib, aholi daromadlari muttasil oshib borsagina, bu xalqarolashtirish strategiyasi sezilarli foyda berishi mumkin.

Do'kon tartibi

Do'kon tartibini ishlab chiqishda asosiy muammo - bu ko'p sonli qarama-qarshi omillarning mavjudligi. Avvalo, xaridorlar do'kon bo'ylab harakatlanishi va rejalashtirganidan ko'proq narsani sotib olishlari kerak.

Tovarlarni savdo maydonchasiga joylashtirishda bir nechta omillar hisobga olinadi:

Savdo maydonidan optimal foydalanish,

Mahsulot guruhlarini optimal tartibga solish,

Asosiy va qo'shimcha savdo nuqtalarining joylashuvi,

Xaridorlar oqimini sekinlashtirish usullari

Mahsulot guruhlarini ajratish

Ko'pgina hollarda, xaridni rejalashtirayotganda, iste'molchi qaysi mahsulot guruhlarini (non, sut, makaron, kiyim-kechak, poyabzal, idish-tovoq va boshqalar) sotib olishni xohlashini aniq belgilaydi, shuning uchun do'konning barcha assortimentini uch guruhga bo'lish mumkin. :

· Iste'mol tovarlari. Ushbu narsalarni sotib olish deyarli har bir xaridorning chakana savdo nuqtasiga tashrif buyurishining maqsadi hisoblanadi. Ularni do'kon hosil qiluvchi tovar guruhlari deb ham atashadi.

· Davriy tovarlar. Ushbu tovarlarni sotib olish bir nechta tashriflarda bir marta rejalashtirilgan.

· Impuls talab tovarlari. Ushbu narsalarni sotib olish odatda rejalashtirilmaydi.

Iste'mol tovarlari eng ko'p tashrif buyuruvchilar tomonidan talab qilinganligi sababli, ushbu savdo nuqtalari yaqinida juda ko'p xaridorlar to'planadi. Shuning uchun, ushbu mahsulot guruhlari xaridni yanada qulayroq qilish uchun savdo maydonining tashqi perimetri bo'ylab joylashgan bo'lishi kerak. Agar xaridorlar biron bir noqulaylik tug'dirsa, ular imkon qadar tezroq savdo maydonchasini tark etishga intiladi. Bu nafaqat xaridorning do'konda o'tkazadigan vaqtini qisqartiradi (va shuning uchun impulsli xaridlar sonini kamaytiradi), balki xaridorni keyingi safar boshqa do'konga tashrif buyurishiga ham olib kelishi mumkin.

Ushbu tovarlar guruhlari ishlatilganligi sababli eng ko'p talab, bitta mahsulot guruhi xaridorning e'tiboridan chetda qolmasligi uchun ularni savdo maydonchasi ichida tartibga solish vasvasasi mavjud. Ammo bu salbiy oqibatlarga olib kelishi mumkin.

1. Xaridorni butun do‘konni aylanib chiqishga undash uchun do‘kon egalari yanglishib, xaridor istalgan mahsulotni qayerda bo‘lmasin qidiradi, deb o‘ylashadi. Har doim ham shunday emas. Agar xaridor ma'lum bir mahsulotni do'konda ko'rmasa, u har doim boshqa do'konga borish imkoniyatiga ega.

2. Mubolag'asiz aytishimiz mumkinki, mashhur mahsulot toifalari ko'pincha yaxshi sotilgani uchun "azoblanadi". Ushbu tovarlarning yana nechta paketini savdo nuqtasi egasi xaridorlar oqimining boshida tashqi perimetr bo'ylab joylashtirish orqali sotishi mumkin edi? Yana qancha foyda olishingiz mumkin? Xaridorlarga xarid qilish qanchalik qulayroq bo'lar edi?

Diapazon.

Qo'shimcha savdo nuqtalarida mahsulot guruhining eng ko'p sotiladigan mahsulotlarini joylashtirish kerak. Bunday holda, impulsli xaridlar ehtimoli sezilarli darajada oshadi.

Qo'shimcha xarajatlardan xalos bo'lish uchun har doim kamroq sotilgan narsalarni qo'shimcha savdo nuqtalariga joylashtirish vasvasasi mavjud. Afsuski, bu ko'plab qo'shimcha birliklarni sotishga to'sqinlik qiladi, bu esa o'z navbatida savdo maydonchasida bo'sh joydan samarasiz foydalanishdir.

Misol. Bir tovar kuniga 100 dona, ikkinchisi esa 30 dona miqdorida sotiladi. O'rnatilgan. qo'shimcha joy sotish, bu esa sotishning 10% ga oshishiga olib kelishi mumkin. Bu birinchi brendning qo'shimcha 10 dona sotilishini va ikkinchisining faqat 3 ta qo'shimcha birligini sotishga olib keladi. Ikkala brendda ham bir xil bahoga ega bo'lgan holda, birinchi brendga mijozlar e'tiborini oshirishga harakat qilish har doim foydaliroqdir.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish

Savdo maydonchasidagi vaqt

O'rtacha xaridor oyiga 13-14 marta supermarketga tashrif buyuradi. Savdo maydonidagi deyarli barcha xaridorlar mahsulot tanlash uchun 20-25 daqiqa vaqt sarflashadi. Mijoz kassada navbatda 5 dan 12 minutgacha vaqt sarflaydi.

Yagona istisno - bu umumiy qatordan ajralib turadigan yirik xaridlarga ega yirik xaridorlar guruhi. Ular savdo maydonchasida 30 daqiqagacha vaqt sarflashadi. Ularga katta savatni shakllantirish uchun ko'proq vaqt kerak bo'ladi.

Savdo maydonchasida bo'lgandan keyin 20-22 daqiqada ko'pchilik odamlarda asabiylashish, psixologik noqulaylik hissi va do'konni iloji boricha tezroq tark etish istagi paydo bo'ladi. Bu, birinchi navbatda, cheklangan hududda odamlarning ko'pligi va yuqori ma'lumotlar bilan to'yinganligi bilan bog'liq: tovarlar, do'kon ichidagi eshittirish, radio va boshqalar.

Ya'ni, xaridorni do'konda 25 daqiqadan keyin ushlab turish nihoyatda qiyin, 30 daqiqadan keyin esa deyarli imkonsiz. Bu qo'zg'aluvchanlik omillari, insonning shaxsiy zonalarini buzish va boshqa omillar bilan bog'liq.

V oziq-ovqat do'konlari, ayniqsa, juma-yakshanba kunlari ko'plab xaridorlar bor, ular bir-birining orqa qismidan nafas olishadi, to'qnashadi, bir-birining oyoqlariga qadam qo'yishadi va hokazo. Albatta, odamlarning bu narsalarga nisbatan tolerantligi bor, lekin 25-daqiqa ular uchun juda muhim bo'lib qoladi. Faqat eng katta xaridorlar o'z oilalari uchun ko'proq tovarlar sotib olishlari kerak. Ammo hatto ular 31-32 daqiqadan so'ng savdo maydonchasini to'satdan tark etishadi.

Tovarlarning joylashishi, do'konga tashrif buyuruvchilarning oqimi, javonlarda tovarlarni ko'rsatish, reklama, javon joyi qayta yuklanganda zalda tovarlar harakati - bularning barchasi 25 daqiqalik qoida bo'yicha optimallashtirilishi kerak. Bularning barchasi zalda odamning qulayligini oshirish va odamlarga supermarketning savdo maydonchasida 20 daqiqa qolishga, vaqtni 25 daqiqaga ko'paytirishga va mijozlarning kamida kichik qismini qoldirishga yordam berish uchun qilingan. 30 daqiqa uchun.

Agar biz 150-200 m 2 maydonga ega standart Belarusiya do'koni haqida gapiradigan bo'lsak, u holda savdo maydonchasidagi vaqt 8-15 daqiqa oralig'ida bo'ladi.

Xulosa

Marketing texnologiyasi merchandaysing hozirgi vaqtda eng tez rivojlanayotgan sohalardan biridir. Merchandayzing iste'molchilarga tovarlarni tanlash va sotib olishda, ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilar uchun esa kamroq xarajat evaziga ko'proq foyda olishda katta imkoniyatlarni taqdim etadi. Bu, ayniqsa, sezilarli o'sish dinamikasi bilan muhimdir chakana savdo va yuqori raqobat.

Merchandaysing nazariyasida uchta asosiy qonun mavjud. Birinchisi, samarali zaxirani ta'minlash, javonlarda tovarlar mavjudligini kafolatlash, uning mashhurligini hisobga olish. Ikkinchisi savdo joyini to'g'ri tashkil etish, mahsulotlarni namoyish qilish yoki joylashtirishni nazarda tutadi. Uchinchi qonun mahsulotning iste'molchiga samarali taqdim etilishini ta'minlaydi, unga rioya qilish uchun POS-materiallar talab qilinadi - reklamaning maxsus turi, shuningdek, merchandaysing vositasi. Shuni ta'kidlash kerakki, merchandaysing qonunlari aniq dogmalar emas, chunki marketingda ijodkorlik va topqirlik rag'batlantiriladi.

Merchandising uzoq vaqtdan beri xorijiy kompaniyalar faoliyatining zaruriy shartiga aylangan. Qadimgi ingliz maqolida aytilganidek, "muvaffaqiyat tafsilotlarda". Va bu, ayniqsa, bozor tovarlar bilan to'yingan va xaridorni jalb qilish qiyin vazifaga aylangan paytda to'g'ri keladi. Xaridor uchun bu kurashda barcha tafsilotlarga e'tibor bergan kishi g'alaba qozonadi.

Belarusiyada merchandaysing tarixi deyarli 20 yilga borib taqaladi. Ushbu 20 yil ichida merchandaysingga bo'lgan munosabat keskin o'zgardi. Endi hamma uning muvaffaqiyatga erishmoqchi bo'lgan kompaniyalar uchun muhimligini tushunadi. Bu kompaniyalar orasida SOSEDI do‘konlar tarmog‘i ham bor. Do'konlar tarmog'i uchun malakali savdo tizimi raqobatdosh ustunliklardan biriga aylandi. Merchandaysing tizimida hali ham kichik kamchiliklar mavjud bo'lsa-da, kompaniya to'g'ri yo'lda.

Korxonada merchandaysing haqidagi turli nazariy bilimlarni umumlashtirish asosida “Neighbours” do‘konida merchandaysingni qo‘llash tahlili o‘tkazildi, uning davomida muammolar aniqlandi va ularni hal qilish yo‘llari ko‘rsatildi. chakana savdo, ya'ni: umuman olganda, do'kon tovarlarni namoyish qilish joylarida POS-materiallardan foydalanishni kengaytirishi kerak. Do'konning markali POS materiallariga kelsak, ular munosib darajada. O'z savdo belgisi ostidagi mahsulotlar uchun reklama materiallari paydo bo'lishi mumkin edi: afishalar, ekranlarda va ichki radioda ma'lumot uzatish. Bundan tashqari, ba'zi nostandart POS materiallaridan foydalanish mumkin, masalan, polda ba'zi bo'limlarga yo'nalishni ko'rsatadigan stikerlarning ko'rinishi.

E'tibor bering, tovarlarni joylashtirishda asosiy mahsulot guruhlarini bir-biridan iloji boricha "tarqatish" maqsadga muvofiqdir: non, sut, go'sht, alkogol va mevalar, shunda xaridor kundalik xaridlarini amalga oshirib, shuncha ko'p tovarlarni tekshiradi. mumkin va rejalashtirilmagan narsalarni sotib oladi.

Yetkazib beruvchilar va tovar ishlab chiqaruvchilarning POS materiallaridan foydalanishni sezilarli darajada kengaytirish kerak. Bu tovarlarni sotishni yaxshilashga yordam beradi, xaridorlarni ko'proq, shu jumladan impulsiv xaridlarni amalga oshirishga undaydi. Bu erda nostandart usullardan ham foydalanish mumkin: tovarlarning tokchalar chetidan reklama nusxalari, tovarlarni joylashtirish uchun original displeylar. Do'kon va tovarlar ishlab chiqaruvchilari o'rtasidagi qo'shma loyihalar, masalan, cheklar orqasida reklama qilish juda muvaffaqiyatli bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, yuqoridagi tavsiyalarni hayotga tatbiq etish orqali mavjud savdo samaradorligini oshirish, tovarlarga zaruriy urg‘uni yaratish va ko‘rib chiqilgan kamchiliklarni bartaraf etish imkoniyatiga ega bo‘lamiz.

Uilyam Uells aytganidek: “Do'kon xaridor, mahsulot va pul uchun uchrashadigan joy. Do'konning, xaridorning va tovarlarning manfaatlarini ta'minlash - bu vakolatli merchandisingning asosidir ". Va bu mutlaqo to'g'ri. Benuqson merchandising hozirda har qanday kompaniya muvaffaqiyatining kalitidir.

KURS ISHI

intizom bo'yicha: Marketing

mavzu bo'yicha: Merchandising va undan chakana savdoda foydalanish

Talaba

FMK, 3-kurs, RMP-2 Kozlova M.A.

Boshliq M. M. Eremenko

MINSK 2014 yil

ESSE

Kurs ishi: 40 bet, 12 ta rasm, 7 ta manba.

Vizual savdo, savdo vositalari, oltin uchburchak, xizmat ko'rsatish, mamnun mijoz, merchandiser.

Kurs ishining ob'ekti - Neighbours do'koni misolida chakana savdoda merchandaysingni qo'llash.

Kurs ishining mavzusi - chakana savdoda merchandisingdan foydalanishning ahamiyati va zarurligi.

Kurs ishining maqsadi merchandisingni qo'llashni takomillashtirish yo'llarini ishlab chiqishdir chakana savdo tarmog'i"Qo'shnilar".

Tadqiqot usullari: nazariy va amaliy materialni tahlil qilish, taqqoslash, kuzatish, yonma-yon joylashtirish, tekshirish, umumlashtirish.

Tadqiqot va ishlanmalar: korxonada merchandaysing haqidagi turli nazariy bilimlarni umumlashtirish asosida “Neighbours” do‘konida merchandaysingni qo‘llash tahlili o‘tkazildi, uning davomida chakana savdoda muammolar aniqlandi va ularni hal qilish yo‘llari ko‘rsatildi.

Mumkin amaliy qo'llash doirasi: olingan natijalar muddatli ish, "Marketing" kursini o'rganayotganda foydalanish mumkin.

Asar muallifi unda keltirilgan tahliliy material o‘rganilayotgan jarayonning holatini to‘g‘ri va xolisona aks ettirishini, adabiy va boshqa manbalardan olingan barcha nazariy, uslubiy va uslubiy qoida va tushunchalarga ularning mualliflariga havolalar ilova qilinganligini tasdiqlaydi.

_________________

(talaba imzosi)

KIRISH

Ko'pincha, kundalik qiyinchilik va muammolar uchun do'kon egalari eng muhim narsani unutishadi savdo biznesi- mijoz haqida. Ko'rinishidan, javonlar to'liq tartibda, etkazib beruvchilar "qurilgan", hokimiyat sizning korxonangizdan mamnun - va xaridorlar ular xohlaganidan kamroq. Ayni paytda, buning sababi sirtda yotadi: behudalik ostida ko'milgan har qanday savdo nuqtasi mavjudligining maqsadi - xaridorning manfaatlarini qondirish.

Tovar sotib olish yo'lida iste'molchi o'zining yakuniy tanlovini belgilaydigan bir qator bosqichlardan o'tadi. Ularning deyarli har biri iste'molchi tomonidan qaror qabul qilishni shakllantiruvchi o'zgaruvchilar haqida etarli ma'lumotga ega bo'lib, uni o'z mijozlari qatoriga jalb qilish uchun ta'sir qilishi mumkin.

Yaxshi tartib iste'molchilarga mahsulotlarni topish va sotib olishga yordam beradi. Xushmuomala, yaxshi o'qitilgan xodimlar xarid qilish tajribasini yanada yoqimli qiladi. Va bu omillarning barchasi birgalikda iste'molchini saqlab qolishga va uni sizning mijozingizga aylantirishga yordam beradi. Va siz bilganingizdek, mijozni saqlab qolish yangisini jalb qilishdan ko'ra arzonroqdir.

Per o'tgan yillar Marketingni rivojlantirishda bunday vositalarga tobora ko'proq e'tibor berila boshlandi, ular yaqinda ma'lum tovarlar iste'molchilarining xatti-harakatlariga ta'sir qilishning to'liq va samarali usullari sifatida tan olindi. Ushbu vositalar savdogarlikni o'z ichiga oladi.

Merchandising (inglizcha) - bu savdo san'ati, to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida, savdo maydonchasida ishlab chiqarilgan aniq mahsulot, brend, qadoqlashni ilgari surishga qaratilgan chora-tadbirlar majmui. Merchandisingning paydo bo'lishi nafaqat iste'molchilarning xatti-harakatlarini bevosita savdogarlar tomonidan boshqarishning yangi davrini, balki tovarlar ishlab chiqaruvchilari tomonidan qadriyatlarni qayta baholash davrini ham e'lon qildi.

Mavzuning dolzarbligi eng kuchli ekanligidadir raqobat afzalliklari nafaqat standart sifatlari (narx, sifat) bilan ajralib turadigan, balki qadoqlash kabi "kichik narsalarga" e'tibor beradigan kompaniyalarni qabul qilish; tashqi ko'rinish, savdo maydonchasida tovarlarning joylashishi va boshqalar, ya'ni foydalanish samarali yechimlar ularning faoliyatini tashkil etish amaliyotida merchandising. Yaxshi savdo-sotiq mahsulotingizni sotishga yordam beradi, chunki u xarid qilish istagini keltirib chiqaradi. Yaxshi savdo mahsulotga e'tiborni tortadi. Aksariyat xaridorlar shoshilib, ba'zida barcha kerakli xaridlarni amalga oshirishni unutishadi. To'g'ri mahsulot namoyishi va reklama materiallari xaridorlarga ular xohlagan mahsulotni eslatadi. Sotuvchilar ko'pincha bir vaqtning o'zida bir nechta xaridorlarga xizmat ko'rsatishlari kerak. Ular hammaga yordam bera olmaydi, to'g'ri mahsulotni tanlang. To'g'ri mahsulot namoyishi va reklama materiallari mijozlarga firmangizning mahsulotlarini eslatadi va sotib olish qarorlariga ta'sir qiladi. Merchandayzing xizmat ko'rsatish sifatini yaxshilaydi, shuningdek, mahsulotni iste'molchi va sotuvchiga osonlikcha taqdim etadi. Bu chakana savdo nuqtasining yanada samarali ishlashiga yordam beradi. Merchandising yangi mahsulotlar va maxsus takliflarni ta'kidlab, sotishni ko'paytiradi.

Ushbu ishning maqsadi Neighbours do'konida merchandisingni qo'llashni takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar berishdir.

Tadqiqot mavzusi - chakana savdoda merchandisingdan foydalanishning ahamiyati va zarurligi.

Tadqiqot ob'ekti - Neighbours do'koni misolida chakana savdoda merchandaysingni qo'llash.

Ishda o'quv adabiyotlari, shuningdek, Internet manbalaridan foydalanilgan.

Do'kon tartibi va mahsulotni taqdim etish usullari. Mijozlarga xizmat ko'rsatish

Merchandising tushunchasi va vositalari

Merchandising tushunchasi inglizcha "merchandising" - savdo san'atidan kelib chiqqan.

Merchandayzing - bu ixtisoslashgan xodimlarning faol ishtirokisiz savdo nuqtalarida ma'lum bir tovar yoki tovarlar guruhlariga yakuniy mijozlar e'tiborini jalb qilish orqali chakana savdoni rag'batlantirishga yordam beradigan marketing yo'nalishi. Aksariyat xaridorlar shoshilib, ba'zida barcha kerakli xaridlarni amalga oshirishni unutishadi. Sotuvchilar barcha xaridorlarga to'g'ri mahsulotni tanlashda yordam bera olmaydi.

Merchandising mahsulotni iste'molchi va sotuvchiga osonlikcha taqdim etadi. Mahsulot va reklama materiallarining to'g'ri ko'rsatilishi xaridorga kompaniya mahsulotlarini eslatadi va sotib olish qaroriga ta'sir qiladi.

Lug'atga ko'ra, merchandaysing - bu savdo sohasida amalga oshiriladigan va ma'lum bir mahsulot, brend, tur yoki qadoqlashni ilgari surishga qaratilgan tadbirlar majmuasi bo'lib, uning natijasi har doim iste'molchilarning mahsulot tanlash va sotib olish istagini rag'batlantirishdir. mahsulot.

Nazariya

Ular sarflashga tayyor bo'lgan pul miqdori va odamning savdo maydonchasida o'tkazishga tayyor bo'lgan vaqti savdo hududida mijozlar uchun muhit yaratilgan yoki yo'qligiga bog'liq. Ushbu natijalarni Jon Rossiter va Robert Donovan chakana savdo muhitining iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sirini baholash uchun o'z modelidan foydalangan holda qo'lga kiritdilar. Qizig'i shundaki, xuddi shu tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, do'kon mijozlari ular manipulyatsiya qilinganmi yoki yo'qmi, farqi yo'q. Albatta, agar manipulyatsiya haddan tashqari intruziv bo'lib qolmasa.

Merchandiserlar uchun bu holda, xaridorlar ijobiy his-tuyg'ularni qabul qilishlari uchun savdo maydonini tashkil qilish va shu bilan birga savdo nuqtasi egasi uchun eng foydali bo'lgan tovarlarni sotib olishdir. Muammoni hal qilish uchun vaqt sinovidan o'tgan va amaliyotga asoslangan merchandising vositalari mavjud bo'lib, ulardan foydalanish nazariy bazani yaxshi bilishni, do'kon mahsulotlarining xususiyatlarini tushunishni va yaxshi amaliy ko'nikmalarni talab qiladi. Texnologiyadan noto'g'ri foydalanish mijozlar trafigini va daromadini pasayishiga olib kelishi mumkinligi sababli, o'z ishining haqiqiy ustasini, masalan, Klever marketing agentligining xodimini taklif qilish yaxshiroqdir.

Merchandising nazariyasi shuni ta'kidlaydiki, xaridorlarning fikrini samarali boshqarishning bir necha asosiy usullari mavjud. Bu:

• dizayn;
• kosmik joylashuv;
• semiotika fanlari;
• POS materiallari;
• rang va yorug'lik;
• tovush ta'siri (ovozli va ovozsiz);
• xushbo'y hid;
• teginish hissi;
• tartib.

Do'konda savdo qilishning asosiy vositalari mahsulotlarni namoyish qilish va polni rejalashtirishdir. Bu dizayn asoslari xarid qilish maydoni, ularda qilingan xatoni tuzatish juda qiyin bo'ladi. Uch bosqichli merchandising kontseptsiyasida bu usullar uchburchakning markazida va tepasida joylashgan. Har holda, yuqoridagi usullarni birma-bir qo'llash behuda ishg'oldir. Kerakli natijalar faqat ularning malakali kombinatsiyasi bilan ta'minlanadi.

Kosmik joylashuv

Savdo maydonchasida muhim nuqtalarni qanday qilib eng samarali tarzda aniqlashni tavsiflovchi qoida merchandaysingda "oltin uchburchak" deb ataladi. Ushbu kontseptsiyaning ma'nosi nima? Har qanday savdo maydonchasida xaridorlar uchun eng muhim bo'lgan uchta nuqta mavjud: Kirish, kassa undan keyin tovarlar joylashgan joy ular uchun kelganlar. Bu joylar uchburchakning shartli uchlarini tashkil qiladi.

Merchandiserning vazifasi uchburchakning har bir tomonini iloji boricha uzoqroq qilish va turli xil mahsulotlar bilan to'ldirishdir. Bu strategiya yirik o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari uchun eng yaxshi ishlaydi, lekin u do'konlar uchun ham foydali bo'lishi mumkin. Kosmosni bunday tashkil etish g'oyasi mijozning do'konda o'tkazadigan vaqtini va u ko'rgan mahsulotlar sonini ko'paytirishdan iborat. Shunday qilib, rejalashtirilgan xaridlardan tashqari qo'shimcha xaridlarni amalga oshirish imkoniyati yaratiladi. Mahsulot guruhlarini shunday tashkil qilish kerakki, ular tashrif buyuruvchilarning assotsiativ qatoriga ta'sir qiladi va mijoz tomonidan allaqachon qilingan xaridlarni to'ldiradi.

Asosiy nuqtalar joylashgan joylarni tanlashda shuni yodda tutish kerakki, ko'pincha odam soat miliga teskari yo'nalishda harakatlanishi qulayroqdir, shuning uchun vitrin mahsuloti o'ng tomonda bo'ladi.

Tartib

Bu chakana savdodagi eng samarali savdo usullaridan biri bo'lib, sotilmagan tovarlarni tezda sotish, xaridorlarning e'tiborini foydali yangi mahsulotga jalb qilish yoki uni do'konning brend pozitsiyalariga qaratish imkonini beradi.

Savdo maydonchasida tovarlarni joylashtirish tamoyillari:

• gorizontal;
• vertikal;
• bloklar;
• ko'rsatish;
• ko'p tovar;
• "Ommaviy".

Ushbu variantlarning har biri o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega. Shunday qilib, ayrim tovarlarni alohida stendga joylashtirishni nazarda tutuvchi displey sxemasi ushbu pozitsiyalarning asosiy joylashuvidan uzoqda, xaridorlarning e'tiborini jalb qilish imkonini beradi. Shunga o'xshash funktsiya "ommaviy" variant tomonidan amalga oshiriladi. Bunday holda, diqqatni jalb qilishingiz kerak bo'lgan narsalar tasodifiy aravaga yoki boshqa keng ob'ektga tashlanadi.

Ko'p mahsulotli usul mijozlarga bitta xususiyat bilan birlashtirilgan bir nechta mahsulot variantlarini taqdim etishingiz kerak bo'lganda mos keladi. Bunday tartib mahsulotning ranglari, shakli, o'lchami va boshqa parametrlarini hisobga olgan holda amalga oshirilishi mumkin.

Savdo maydonchasida tovarlarni ko'rsatishning muhim qismidir qaragan. Bu javonda taqdim etilgan mahsulotning optimal qatorlarini (yuzlarini) aniqlash jarayonidir. Agar ular juda ko'p yoki juda oz bo'lsa, savdo kamayadi. Biz qanday savdo-sotiq haqida gapirayotganimizga qarab, yuzma-yuz turli parametrlarga bog'liq bo'ladi.

Tovar toifalari, ya'ni tovarlarning bir guruhi bilan ishlash, ushbu guruhni unga ajratilgan maydonda eng maqbul joylashtirishni nazarda tutadi. Agar biz bitta firmaning manfaatlarini ifodalovchi mutaxassis haqida gapiradigan bo'lsak, uning vazifasi o'z mahsulotlari uchun eng foydali joyni qaytarib olish bo'ladi. Kombinatsiyalangan savdoda, har bir turdagi tovarlar uchun optimal qoplamani tanlash va bir vaqtning o'zida savdo nuqtalari assortimentida mavjud bo'lgan barcha pozitsiyalarni javonlarga joylashtirish uchun yuzlar sonini hisoblash kerak.

Asosan o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari savdosidan ma'lum bo'lgan yana bir tushuncha oltin javon... Bu o'rtacha bo'yli odam uchun ko'z darajasida joylashgan tokcha bo'lib, undan mol olish eng qulaydir. Odatda, u erda mahsulotlar ko'rsatiladi, ularni sotish do'kon uchun eng foydali hisoblanadi.

POS materiallari

Ushbu atama xaridorlarning e'tiborini jalb qilish uchun turli xil vositalarni anglatadi: bayroqlar, tiqinlar, tebranishlar, xilma-xil esdalik buyumlari va hatto narx belgilari. Ulardan ba'zilari javonlardagi qoplamani yaxshilash, mijozlar uchun aniqroq va tushunarli qilish uchun ishlatiladi, boshqalari esa individual pozitsiyalarni ta'kidlash uchun ishlatiladi. Misol uchun, turli xil yuzlar orasiga joylashtirilgan wobblers bir brendni boshqasidan ajratishga yordam beradi va diqqatni kerakli mahsulotga qaratadi.

Narx teglari mahsulot jozibadorligini oshirishning eng oson va eng oson usuli hisoblanadi. Ular aniq ko'rinadigan bo'lishi kerak, aniq belgilangan narx bilan. Narx yorlig'ida kulgichlar, mahsulot tasvirlari va boshqa grafik tasvirlardan foydalanganda, mijozlar mahsulotga ko'proq qiziqish bildira boshlaydi. Yana bir variant - yangi narx va chizilgan eskisini birlashtirgan narx yorlig'i yoki eski narx bilan narx yorlig'i chizilgan va yangisining yonida. bu yaxshi yo'l mijozlarni qiziqtirish uchun asosiy narsa uni tez-tez ishlatmaslikdir. Oddiy narx belgilarining chegirmali narxlarga eng yaxshi nisbati 80/20 ni tashkil qiladi.

Mahsulot yoniga qo'yilgan suvenir mahsulotlari bir vaqtning o'zida bir nechta funktsiyalarni bajarishi mumkin. Birinchidan, bu mahsulot haqida ma'lumotni iste'molchilarga etkazishning yaxshi usuli, chunki hamma ham do'kon xodimidan maslahat olishga tayyor emas. Ikkinchidan, chiroyli dizaynlashtirilgan materiallar vizual ravishda e'tiborni jalb qilishi mumkin yoki sotib olish uchun sovg'a sifatida taklif qilinsa, egalik qilish istagini oshiradi. Siz bunday mahsulotlarni soxtalashtirishning ustun va tasdiqlangan samaradorligiga zarar etkazish uchun joylashtirmasligingiz kerak.

Semiotika mavzusi

Ushbu usulning mohiyatini tushunish uchun semiotika nima ekanligini aniqlash kerak. bu belgilar haqidagi fan, ulardan muloqotda foydalanish ... Chakana savdo sohasida semiotika tamoyillari tovarlarning muhim guruhlarini ajratib ko'rsatish, ularga e'tiborni jalb qilish uchun qo'llanilishi mumkin.

Buni ko'pchilik xaridorlar mahsulotdan foydalanish maqsadi bilan ijobiy bog'laydigan belgilar yordamida amalga oshirish mumkin. Siz belgilarni to'ldirishingiz mumkin turli ranglar bu assotsiativ zanjirlarga ham ta'sir qiladi. Bu massiv usuldan ko'ra ko'proq nuqta; siz atrof-muhitni turli belgilar bilan ortiqcha yuklamasligingiz kerak.

Dizayn va hissiyotlar

Ilgari, odam uchun yoqimli muhit sizni unda ko'proq vaqt o'tkazishga va agar chakana savdo muhiti haqida gapiradigan bo'lsak, ko'proq pul sarflashga majbur qiladi, deb aytilgan edi. Qolgan savdo vositalari tashrif buyuruvchining savdo maydonchasida qanchalik qulay bo'lishi uchun javobgardir: dizayn, ovoz, aroma, teginish hissi, yorug'lik va turli xil ranglardan foydalanish.

Bu erda hamma narsa aniq: tashrif buyuruvchilarga ishtahani qo'zg'atadigan yoki mahsulotning xususiyatlarini ko'rsatadigan ko'zga tashlanmaydigan yoqimli hid (gap kofe, parfyumeriya va boshqalar haqida gap ketganda), yoqimli xarid qilish maydoni va boshqalar.

Ushbu vositalarning ham o'z kamchiliklari bor. Misol uchun, mos kelmaydigan ranglardan foydalanish yoki noto'g'ri uyushmalarni chaqirish xaridorlarni begonalashtirishi mumkin. Rang kombinatsiyasini do'konning profiliga (dorixona, alkogol, oziq-ovqat va boshqalar) qarab tanlash tavsiya etiladi.

Tegishlilik printsipi haqida unutmaslik kerak : juda oqilona mo'ljallangan diskont punkti potentsial xaridorlarni begonalashtiradi, yuqori qiymatli tovarlarga ixtisoslashgan do'konning yomon mo'ljallangan zali ham xuddi shunday ta'sirga ega bo'ladi.

Savdo maydonchasidagi musiqa ham bahsli hodisadir. Rossiter va Donovanning ishi shuni ko'rsatdiki, faqat rejasiz xaridlar uchun kelganlar musiqaga ijobiy javob berishadi. Agar siz ovozli e'lonlardan foydalansangiz, ular juda bezovta yoki kutilmagan emasligiga ishonch hosil qilishingiz kerak.

Har bir merchandiserning vazifasi o'z mas'uliyat sohasida atmosferani yaratishdir, unda qo'shimcha tovarlarni sotib olishga bo'lgan hissiy istagi tanqidiy fikrlashdan ko'ra kuchliroq bo'ladi. Savdo nuqtasida, eksklyuziv yoki uning boshqa turlarida toifadagi savdoga muhtoj bo'lishingizdan qat'i nazar, ishni professionallarga topshirish yaxshiroqdir. Agar sotuvlar rag'batlantirmasa va mijozlar sizning do'koningizni chetlab o'tishsa, merchandiserlarni autsorsing qilish haqida o'ylash vaqti keldi. Klever marketing agentligi mutaxassislari barcha kerakli ko'nikmalarga ega, bizning hisobimizda ko'plab muvaffaqiyatli hal qilingan holatlar mavjud. Biz Moskva, Sankt-Peterburg va mamlakatning boshqa yirik shaharlarida ishlaymiz.

Merchandising - marketing kommunikatsiyasi shakli, asosan sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoniga og'zaki bo'lmagan ta'sir ko'rsatadigan chora-tadbirlar tizimini o'rnatish orqali chakana savdoda tovarlarni eng intensiv rag'batlantirishni ta'minlashga qaratilgan faoliyat.

Savdo vositalarining tasnifi:

• savdo nuqtasi dizayni;
• savdo maydonchasi tartibi (kosmosning semiotikasi);
• semiotika fanlari;
• tovarlarni ko'rsatish;
• yoritish;
• do'kon interyerining rangli dizayni;
• nutq ta'siri;
• tovushli og'zaki bo'lmagan ta'sir;
• aromatik aloqa;
• teginish ta'siri;
• POS- materiallar (yelkan nuqtasi).

Donovan va Rossiter tomonidan olib borilgan tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, xaridorning do'konning ichki qismi yoki atmosferasi haqidagi tasavvuri ikki omilga bog'liq - do'kon atrofi jozibadorligi va xaridorning xarid qilishga psixologik tayyorligi. Yoqimli xarid qilish muhitida xarid qilish niyati interyerning rang sxemasi va engil musiqa ovozi kabi stimullar bilan faollashadi. Agar vaziyat mijoz uchun yoqimsiz bo'lsa, masalan, tish shifokori kabinetida, u holda ovozsiz ranglar va tinchlantiruvchi musiqadan foydalanish psixologik qo'zg'alishni kamaytirishga yordam beradi. Supermarketlarning eksperimental tadqiqotlari shuni ko'rsatadiki, xaridorlar uchun mebelning jozibadorligi narx va sifatdan ko'ra muhimroqdir.

Savdo nuqtasi dizayni.Muvaffaqiyatli amalga oshirish tovarlar va samaradorlikni oshirish tijorat faoliyati savdo nuqtasining ichki qismini targ'ib qiladi. Qimmatbaho vino butiki yoki kichik kafe bo'ladimi, "korporativ identifikatsiyani" belgilaydigan o'ziga xos xususiyatlar bo'lishi kerak. Zamonaviy do'kon nafaqat tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri sotish joyi, balki ularni targ'ib qilishning keng qamrovli vositasi sifatida ham ko'riladi.

Inson ko'zi ko'pchilik tasavvur qilganidan ancha nozik vositadir. Sotish joyi haqidagi ma'lumotlar bizning ongimizni chetlab o'tib, ongsiz ravishda kirib boradi va hissiyotlarni shakllantiradi. Bu xaridorga chegarani kesib o'tganda sotuv nuqtasini tom ma'noda aniqlash imkonini beradi. Ichkarida u o'zini haqiqiy "savdo teatri"da topadi va bu teatrdagi manzara ko'p jihatdan xaridorning o'zini qanday his qilishiga va u erda qancha vaqt qolishiga bog'liq. Shuni esda tutish kerakki, sotish joyining turi ichki tarkibga, ya'ni tovarlar va xizmat ko'rsatish darajasiga zid bo'lmasligi kerak, chunki xaridorning asossiz umidlari uni ushbu do'konda xarid qilish istagidan qaytarishi mumkin. Dizayn funktsiyalari:

• xaridorlarning e'tiborini savdo nuqtasiga qaratish;
• mahsulotlarni yanada jozibali qilish;
• xaridor, savdo nuqtasi va tovar o'rtasida uyg'unlikni yaratish;
• tovarlarga oson kirishni ta'minlash orqali makonni tashkil qilish;
• xaridorga yangi hissiy tajribani taqdim etish.

Dizaynning beshta asosiy tamoyilini ham eslaylik: muvozanat, urg'u, uyg'unlik, mutanosiblik va ritm.

Semiotika mavzusi tanib olish funktsiyasini (masalan, do'kondagi Eyfel minorasining tartibi), zavqni rag'batlantirish (estetik kompozitsiyalar), psixologik iliqlik (hayvonlarning haykallari va o'ynayotgan bolalar) funksiyasini amalga oshirishga imkon beradi.

Yoritish Merchandisingda u dekorativ dizayn muammosini hal qiladi, u do'kon interyerining arxitekturasi bilan uyg'un bog'lanishi kerak. Do'konlarda, qoida tariqasida, tabiiy va sun'iy yoritish qo'llaniladi. Tabiiy yorug'lik, agar maxsus formula bilan aniqlanadigan etarli geometrik yorug'lik omili (K c) kuzatilsa ishlatiladi.

Rang odamlarning his-tuyg'ulariga, ularning kayfiyatiga sezilarli ta'sir qiladi. Shunday qilib, qizil qo'zg'atadi, lekin tezda charchaydi; apelsin issiq deb qabul qilinadi, u isitadi, tetiklantiradi; yashil rang inson asab tizimiga tinchlantiruvchi ta'sir ko'rsatadi, tirnash xususiyati yo'qotadi; kul rang apatiya va zerikishni keltirib chiqaradi; qora rang kayfiyatni keskin pasaytiradi va hokazo.

Har bir bo'limga uning dizaynida ustunlik qiladigan o'z rangini belgilash mijozlarga tezda o'z rulmanlarini topishga va kerakli mahsulotni topishga yordam beradi. Ushbu ranglar bo'limdagi mahsulot turi bilan shubhasiz bog'liq bo'lishi kerak, ular mahsulotning ijobiy xususiyatlarini ham ta'kidlaydi.

Merchandisingning asosiy vositalari quyidagilardir: do'kon dizayni (ham tashqi, ham ichki); do'konni rejalashtirish (aniqrog'i, mijozlar trafik oqimlarini rejalashtirish); savdo nuqtasida reklama va boshqa vositalar; ranglarni blokirovka qilish; tovarlar assortimenti; kompleks chora-tadbirlar.

Xaridorlarning do'konning ichki muhiti yoki atmosferasini idrok etishi ikki omilga bog'liq - do'kon muhitining jozibadorligi va potentsial xaridorning xaridni amalga oshirishga psixologik tayyorligi. Yoqimli xarid qilish muhitida xarid qilish niyati interyerning rang sxemasi va engil musiqa tovushi kabi stimullar bilan faollashadi. Agar vaziyat mijoz uchun yoqimsiz bo'lsa, masalan, tish shifokori kabinetida, u holda ovozsiz ranglar va tinchlantiruvchi musiqadan foydalanish psixologik qo'zg'alishni kamaytirishga yordam beradi. Supermarketlarning eksperimental tadqiqotlari shuni ko'rsatadiki, xaridorlar uchun muhitning jozibadorligi nisbatan jozibadorroqdir. muhim omil tovarlarning narxi va sifatiga qaraganda.

Savdo nuqtasi dizayni. Savdo punktining ichki qismi tovarni muvaffaqiyatli sotish va tijorat faoliyati samaradorligini oshirishga yordam beradi. Qimmatbaho vino butiki yoki kichik kafe bo'ladimi, "korporativ identifikatsiyani" belgilaydigan o'ziga xos xususiyatlar bo'lishi kerak. Zamonaviy do'kon nafaqat tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri sotish joyi, balki ularni targ'ib qilishning keng qamrovli vositasi sifatida ham ko'riladi.

Inson ko'zi ko'pchilik tasavvur qilganidan ancha nozik vositadir. Sotish joyi haqidagi ma'lumotlar bizning ongimizni chetlab o'tib, ongsiz ravishda kirib boradi va hissiyotlarni shakllantiradi. Bu xaridorga chegarani kesib o'tganda sotuv nuqtasini tom ma'noda aniqlash imkonini beradi. Shuni esda tutish kerakki, sotish joyining turi ichki tarkibga, ya'ni tovarlar va xizmat ko'rsatish darajasiga zid bo'lmasligi kerak, chunki xaridorning asossiz umidlari uni ushbu do'konda xarid qilish istagidan qaytarishi mumkin. Do'kon dizayn xususiyatlari:

xaridorlarning e'tiborini savdo nuqtasiga qaratish;

mahsulotlarni yanada jozibali qilish;

xaridor, savdo nuqtasi va tovar o'rtasida uyg'unlikni yaratish;

tovarlarga oson kirishni ta'minlash orqali makonni tashkil qilish;

xaridorga yangi hissiy tajribani taqdim etish.

Do'kon dizaynining beshta asosiy tamoyillari mavjud: muvozanat, urg'u, uyg'unlik, mutanosiblik, ritm.

Semiotikaning predmeti tanib olish (masalan, do'kondagi Eyfel minorasining joylashuvi), zavqni rag'batlantirish (estetik kompozitsiyalar), psixologik iliqlik (hayvonlarning haykallari va o'ynayotgan bolalar) funktsiyasini amalga oshirishga imkon beradi.

Merchandisingdagi yoritish dekorativ dizayn muammosini hal qiladi, u do'kon interyerining arxitekturasi bilan uyg'un ravishda bog'lanishi kerak. Do'konlarda, qoida tariqasida, tabiiy va sun'iy yoritish qo'llaniladi. Tabiiy yorug'lik, agar maxsus formula bilan aniqlanadigan etarli geometrik yorug'lik omili (K c) kuzatilsa ishlatiladi.

Rang odamlarning his-tuyg'ulariga, ularning kayfiyatiga sezilarli ta'sir qiladi. Shunday qilib, qizil qo'zg'atadi, lekin tezda charchaydi; apelsin issiq deb qabul qilinadi, u isitadi, tetiklantiradi; yashil rang insonning asab tizimiga tinchlantiruvchi ta'sir ko'rsatadi, tirnash xususiyati yo'qotadi; kul rang apatiya va zerikishni keltirib chiqaradi; qora rang kayfiyatni keskin pasaytiradi va hokazo.

Har bir bo'limga uning dizaynida ustunlik qiladigan o'z rangini belgilash mijozlarga tezda o'z rulmanlarini topishga va kerakli mahsulotni topishga yordam beradi. Ushbu ranglar bo'limdagi mahsulot turi bilan shubhasiz bog'liq bo'lishi kerak, ular mahsulotning ijobiy xususiyatlarini ham ta'kidlaydi.

Hid savdo vositasi sifatida qiziqarli, chunki bu kanalda odamda eshitish yoki vizual kanallarda bo'lgan ishonchsizlik filtri mavjud emas.

Boshqa savdo vositalari mavjud:

Ishlab chiqaruvchi o'zining savdo strategiyasida, albatta, har bir savdo nuqtasida reklama qiladigan brendlar va qadoqlash to'plamini ko'rsatadi. Shubhasiz, bu to'plam turli savdo kanallarida farq qilishi mumkin. Misol uchun, dorixonalarda xaridorlar kichik savdo do'konlariga qaraganda kengroq dori-darmonlarni topishni kutishadi. Xaridorlar orasida eng mashhur bo'lgan brendlar va qadoqlash har doim javonlarda bo'lishi kerak, shuning uchun etkazib beruvchilardan xaridlar sotishga mutanosib ravishda amalga oshirilishi kerak. Bundan tashqari, mahsulotlar savdo darajasiga qarab javonlarga joylashtirilishi kerak. Bu eng ko'p sotiladigan mahsulotlar doimo etarli miqdorda bo'lishini ta'minlash uchun zarur.

Savdo nuqtalarining zalda samarali joylashishi va tovarlarni namoyish qilish. Dorixonalardagi asosiy (masalan, nafas olish yo'llari kasalliklari uchun ishlatiladigan dori vositalari bo'limi) va qo'shimcha (masalan, stend yoki displey) tovarlarga bepul kirish imkoniyati mavjud bo'lgan dorixonalar savdo nuqtalari savdo maydonidagi mijozlar oqimiga muvofiq joylashtirilishi kerak. . Qo'shimcha savdo nuqtasi xaridorga mahsulotni ko'rish va tanlash uchun yana bir imkoniyat beradi. Shuning uchun u asosiysidan alohida joylashgan va eng ko'p sotiladigan mahsulotlar unda takrorlanadi. Qo'shimcha savdo nuqtalari, ayniqsa, savdo maydonining tashqi perimetri bo'ylab (xaridorlarning 80 foizi o'tadigan joy), shuningdek, kassalar yaqinida joylashganida samarali bo'ladi. Mahsulotlar kerakli mahsulotni izlash imkon qadar oson bo'ladigan tarzda joylashtirilishi kerak. Buning uchun siz tovar, qadoqlash va mahsulot guruhi bo'yicha javonlarda ko'rinadigan bloklarni yaratishingiz kerak. Shuni esda tutish kerakki, bo'limlarning pastki javonlari ko'rinmaydi va yirik dorixonalarda ular butun savdo nuqtasining atigi 5% ni tashkil qiladi. Shuning uchun, vertikal markali bloklarga intilish kerak. Displey, shuningdek, kuchliroq brendlardan zaif brendlar tomonidan mashhurlik qarzini tashkil qilishi kerak. Buning uchun kuchli brendlar (dorilar pozitsiyalari) javonda bir qatorni boshlaydi va tugatadi. Shunday qilib, zaif (iste'molchiga kamroq tanish) dorilar kuchli tovarlar tomonidan tashkil etilgan "qal'a devorlari" ichida bo'ladi va ulardan xaridorlarning qo'shimcha e'tiborini jalb qiladi.

2-MA'RUZA.

SOTISHDA TOVARLARNING TARTIBI VA TAQDIM ETILISHI: MERCHANDIZING YONUNSHISI

Do'konda tovarlarni ko'rsatishdan foydalanishning asosiy maqsadlari. Planogramma.

Tovarlarni ko'rsatish- xaridorga mahsulotning g'alabali taqdimotiga hissa qo'shadigan merchandising maqsadlariga erishish vositasi.

ostida tartib tushuniladi:

Tovarlarni (brendlarni) joylashtirish savdo uskunalari savdo maydonchasidagi savdo nuqtasi va joyi turiga, mahsulotning o'zi turiga va tovar belgilarining mashhurlik darajasiga qarab.

Tovarlarning ma'lum hajmi va assortimentini saqlash.

Yaroqlilik muddatiga qarab mahsulotlarning aylanishi FIFO (FIFO - birinchi kiruvchi - "birinchi kirdi, birinchi chiqadi").

Tovarlarni ko'rsatishdan foydalanish maqsadlari:

A. Xaridorga qulaylik yaratish: Kognitiv resurslarni taqsimlashga ko'maklashish; Xarid qilish uchun jozibador muhitni yaratish; Kerakli tovarlarni qidirish va tanlashni osonlashtirish.

B. uchun imtiyozlar yaratish tijorat korxonasi va ishlab chiqaruvchi korxonalar:

· Tovar imkoniyatlaridan to‘liq foydalanish imkonini beruvchi tovarlarning birgalikdagi yaqinlashuvi uchun sharoit yaratish.

· Tovar va tashrif buyuruvchilar o'rtasida yaqin munosabatlarni shakllantirish.

· alohida e'tibor ob'ektlari sifatida tanlangan va muayyan taktik maqsadlar yoki strategik maqsadlarga erishish uchun foydalaniladigan alohida brendlar uchun imtiyozli shart-sharoitlarni yaratish.

· Raqobat ustunliklariga erishish.

Tovarlarni ko'rsatish usuli ko'plab omillarga bog'liq: do'kon tartibi, tovarlarning tabiati, qadoqlash, tovarlarning narxlari diapazoni, do'kon qiyofasi va boshqa omillar. Odatda, planogrammalar do'konlarda tuziladi.

Planogramma- tovar belgisining assortimenti joylashtirilgan displey kartalari. Planogrammalar maxsus yordamida quriladi kompyuter dasturlari shtrix kodlarini ko'rsatuvchi (mahsulot model raqamlari), mahsulot tasvirlari (rangi, paketi hajmi, shakli), mahsulot foyda miqdorini ko'rsatuvchi.

Planogrammalarni tuzish tamoyillari:

1. Qarz olish mashhurligi tamoyilini qo'llash: zaif mahsulotlar o'rtada joylashtiriladi va kuchlilar qatorni boshlaydi va tugatadi. Ushbu kontseptsiyaga ko'ra, kuchli mahsulotlar bilan o'ralgan holda, zaif mahsulotlar ulardan qo'shimcha e'tiborni jalb qiladi.

2. Mahsulotni joylashtirish turini tanlash. Joylashtirishning olti turi mavjud (2.1-jadval).

3. Savdo asbob-uskunalari (tovarlarning turi, o'lchami, rangi va shaklini hisobga olgan holda javonlar) bo'yicha tovarlar sxemasini chizish.

4. Planogrammani rahbariyat tomonidan tasdiqlash va tasdiqlash.

5. Lavozimlarning o'zgarishi (birinchi navbatda, xaridor uchun foyda yoki joylashtirish qulayligi) va shartlarning o'zgarishi - tovarlar assortimentidagi o'zgarishlar, qo'shimcha tijorat ko'rinishini hisobga olgan holda planogrammani o'zgartirish (to'g'rilash) imkoniyati. uskunalar va boshqalar.

Chakana savdo nuqtalarida tovarlarni ko'rsatish va taqdim etishda merchandising yondashuvlari

Displey tartibi.

ostida savdo sohasida ko'rsatish o'z-o'zidan talab qilinadigan tovarlarni (saqich, shirinliklar, kichik batareyalar va boshqalar) joylashtirish uchun, qoida tariqasida, ishlatiladigan asboblarni anglatadi. Ular xaridor biror narsani sotib olish uchun impulsiv qaror qabul qilishi mumkin bo'lgan joylarga joylashtiriladi. Eng foydali joy - kassa yaqinida.

Vitrin displeylari, figurali displeylar va qo'shimcha displeylar mavjud.

Ko'rgazmalar- katta qavat yoki stendlar bo'lgan ichki joylashtirishni targ'ib qilish uchun asboblar.

Shakl ko'rsatkichlari- targ'ib qilingan brendlar tasviri bilan kattalashtirilgan o'lchamdagi pol yoki hisoblagich raqamlari ko'rinishida ichki joylashtirishni targ'ib qilish uchun vositalar.

Qo'shimcha displeylar) - reklama qilinadigan brendlarning tovarlarini tanlash va namoyish qilish uchun mo'ljallangan va savdo maydonining eng foydali qismida brendni eng samarali tarzda namoyish qilishni ta'minlashga imkon beruvchi ichki joylashtirishni rag'batlantirish vositalari.

Mahsulotni taqdim etishda bir qator savdo vositalari va texnikasi qo'llaniladi.

Savdo vositalari.

1. Do'kon dizayni - mahsulotlarni namoyish qilishning o'ziga xos usuli.

3. Savdo uskunalari - bu savdo maydonining makonini to'g'ri tashkil etish uchun mo'ljallangan maxsus jihoz. Muhim xususiyatlar - kuch, ko'p qirralilik.

Tovarlarni taqdim etishning quyidagi savdo usullari mavjud (2.2-jadval):

· Tovar turlari bo'yicha vakillik.

Volumetrik tasvir

· Rangni ifodalash (yorqin nuqta effekti).

· Old ko'rinish.

· To'plamlilik (g'oyaviy / stilistik taqdimot).

· Balansda ifodalash (oyna balansi (oyna balansi); norasmiy balans);

· Asosiy nuqtada taqdimot.

2.1-jadval - Mahsulotni namoyish qilishda an'anaviy merchandising yondashuvlari

2.2-jadval - Tovarlarni taqdim etish uchun merchandising texnikasi

O'z-o'zini nazorat qilish uchun savollar

1. “Mahsulotni namoyish qilish” tushunchasi. Tovarlarni ko'rsatishdan foydalanish maqsadi.
2. Planogramma tushunchasi. Planogrammalarni tuzish tamoyillari.
3. Displey tartibi.
4. Merchandisingda mahsulotni taqdim etish vositalari
5. Merchandaysingda tovarlarni taqdim etish texnikasi.
6. Merchandaysingda tovarlarni ko'rsatishning asosiy turlari va ularning qisqacha tavsifi.

Adabiyotlar ro'yxati

a) asosiy adabiyotlar (SSAU kutubxonasi)

1. Dubrovin, I.A.... Iste'molchi xatti-harakati [matn]: Qo'llanma stud uchun. “Iqtisodiyot” va iqtisod yo‘nalishidagi universitetlar. mutaxassis.; daryolar. UMO / I.A. Dubrovin. - 4-nashr. - M .: Dashkov va K, 2012 .-- 312 b. - ISBN 978-5-394-01475-8.

Iste'molchi / xaridorning kognitiv (kognitiv) resurslari - bu qadoqlash, reklama materiallari, narx belgilari va boshqalar haqidagi ma'lumotlarni qayta ishlashning aqliy (intellektual) qobiliyati.