Çfarë duhet të dijë një drejtues për një gyp shitjeje. Çfarë është një gyp shitjeje në terma të thjeshtë? Si duket një gyp

Theshtë procesi i tërheqjes, mbajtjes së klientëve dhe udhëheqjes së tyre drejt shitjes. Gyp shitje me fjale te thjeshta- kjo është rruga e një klienti të mundshëm nga njohja e parë me ofertën deri në blerjen e mallrave, shërbimeve, informacionit.

Hinka e shitjeve duket si një kon

Vizualisht, gypat e shitjeve përshkruhen në formën e një kon, ku pjesa e sipërme, e gjerë korrespondon me njohjen e parë, dhe pjesa e poshtme e konit - me mbylljen e marrëveshjes. Siç mund ta shihni nga figura, çdo nivel punon në parimin e një sitë, shqyrtimi kalon përmes tij në nivelin tjetër. Tregtarët shohin gypin ideal të shitjeve në formën e një tubi: sa më shumë klientë të interesuar të kenë hyrë në të, aq shumë janë bërë blerës. Në praktikë, kjo është pothuajse e pamundur të zbatohet.

Aftësia për të ndërtuar një gyp shitjeje është thelbësore për pronarët e bizneseve, tregtarët dhe menaxherët e shitjeve. Kjo do të rrisë efikasitetin e investimeve në reklama dhe do të rrisë fitimin e kompanisë disa herë.

Për të krijuar gypin e duhur të shitjeve, duhet të punoni shumë dhe të filloni duke studiuar informacionin.

Në këtë artikull, do të mësoni:

• çfarë është dhe ku zbatohet gyp shitje,
• dallimet në qasjet në bizneset online dhe offline,
• Si punon modeli AIDA v gypat e shitjes,
• merrni një plan me faza për krijimin e një gyp,
• mësoni se si të matni dhe optimizoni shndërrimet në faza të ndryshme të gypit.

Nëse kompania tashmë ka model i përfunduar Pasi të keni lexuar artikullin, do të jeni në gjendje të analizoni dhe përmirësoni normat tuaja të konvertimit. Ne do ta prekim këtë çështje në fund të tekstit.

Gyp shitje. Zona e aplikimit

Në fakt, gypat e shitjeve janë të pranishme kudo: nga zgjedhjet presidenciale deri tek përzgjedhja e letër -muri për rinovim. Secili prej nesh në një kohë ose në një tjetër bëhet pjesëmarrës ose krijues i gypit.

Shembull: 1000 persona në ditë shohin shenjën e dyqanit, 800 prej tyre kanë nevojë për këto mallra, 700 persona u interesuan dhe morën kohë për të shkuar në dyqan, 300 prej tyre pyetën shitësin për mallrat, 150 të blera.

Ky është një shembull klasik për tu kuptuar çfarë është një gyp shitje... Në secilën fazë, disa nga klientët e mundshëm eliminohen për arsye të ndryshme. Disa nuk e pëlqyen emrin e dyqanit, të tjerëve nuk u pëlqeu shenja, shitësi, produkti, çmimi, i treti nuk kishte fonde për të blerë këtu dhe tani, i katërti duhej të konsultohej me familjen.

E njëjta gjë ndodh kur shitet përmes një faqe në internet.

Konsumatorët e gjejnë atë përmes motorëve të kërkimit ose rrjeteve sociale, shikojnë ofertat, pranojnë një ftesë për t'u abonuar në një gazetë ose lënë informacionin e tyre të kontaktit. Pastaj ju bashkëveproni me ta përmes telefonit ose listës së postimeve.

Fazat e nxjerrjes quhen nivele ose faza të gypit. Çdo nivel ka rregullat e veta, mënyrat e tërheqjes dhe mbajtjes së klientëve.

Kjo skemë funksionon për metodat e shitjes online dhe offline.

Dallimet janë se jashtë linje është më e vështirë, dhe ndonjëherë edhe e pamundur, të gjurmosh se nga ka ardhur një klient i mundshëm: nga reklamat televizive, gazetat, fletushkat, etj. Kjo e bën më të vështirë analizimin dhe rregullimin e efektivitetit të gypit.

Përfitimet e një gyp të shitjeve në internet janë analitika dhe parashikimi.

1. Shtë e mundur të gjurmoni se nga ka ardhur klienti (metrikë Yandex);
2. Gjeni sjelljen dhe interesat e tij (webvisor, hartat e nxehtësisë),
3. Jini në kontakt me të, duke filluar nga momenti i marrjes së kontakteve (dërgimi i postimeve, oferta interesante, bëj ngritje),
4. Kryeni sondazhe të blerësve që kanë bërë tashmë një blerje (sipas sondazheve të blerësve të botimit autoritar Harvard Business Review, interesi i një marke për opinionin e tyre rrit besnikërinë disa herë),
5. Regjistroni të gjitha blerjet.

Në një mjedis shumë konkurrues, njohja e gypit të shitjeve dhe aftësia për ta krijuar atë do t'i lejojë sipërmarrësit të përdorin në mënyrë efektive buxhetet e reklamave, të krijojnë marrëdhënie me klientët e mundshëm dhe të marrin më shumë fitim.

Sot, shitja direkte po humbet terren, dhe klientët po kërkojnë një qasje të butë, modeste, duke marrë parasysh interesat e tyre. Kjo dëshmohet nga tendenca e re e dyqaneve pa arka, ku vetë klienti merr një vendim blerjeje, zhvillimin e shitjeve në internet.

Model AIDA

Koncepti i një gyp shitje erdhi nga Shtetet e Bashkuara në 1989. Avokati Elias Lewis propozoi një koncept "gyp blerjeje" bazuar në psikologjinë e sjelljes së klientit gjatë vendimeve të blerjes. 30 vjet më vonë, lindi një model i ri marketingu, AIDA. Deri më sot, ajo mbetet skema e punës e të gjithë tregtarëve në botë.

AIDA është një koncept i pjekurisë së klientit nga momenti i mësimit të parë për një produkt deri në momentin e bërjes së një blerjeje. Ai përbëhet nga 4 faza:

• vëmendje (vëmendje);
• interesi (interesi);
• dëshirë (dëshirë);
• veprim.

Koncepti i gypit të blerjes dhe koncepti i pjekjes së klientit janë bashkuar në një term të ri - gyp shitje.

Në varësi të llojit të biznesit dhe detyrave, gypi mund të ketë një numër të ndryshëm fazash. Por ato kryesore mbeten gjithmonë 4.

1. Për të tërhequr vëmendjen(për shembull, me anë të reklamave)
   kjo është faza kur njerëzit tashmë dinë për nevojat e tyre dhe fillojnë të mbledhin informacion për këtë çështje. Ata shkojnë në rrjetet sociale, klikojnë reklamat në motorët e kërkimit, shikojnë video në Youtube. Ky proces merr kohë të ndryshme... Ndonjëherë një blerje ndodh tashmë në këtë fazë. Por më shpesh është koha e studimit, vlerësimit të informacionit.
2. Zgjimi i interesit(duke përdorur prezantimin e saktë të informacionit dhe kontakt direkt me klientin). Kjo është koha kur klienti mund të zbutet me përmbajtje të dobishme, komunikim të përgjegjshëm.
3. Shfaqja e dëshirës. Klienti tashmë e di se çfarë dëshiron, por ende heziton se ku të blejë. Kjo është koha për të hequr dyshimet e tij (duke përpunuar kundërshtimet), për të dhënë një ofertë që do t'ju dallojë në mënyrë të favorshme nga konkurrentët tuaj: Transport falas, një dhuratë, një zbritje për gjënë e dytë. Shtë e rëndësishme të kufizoni kohën kur një klient do të marrë një bonus blerjeje. Pra, ai do të marrë një vendim më shpejt.
4. Kryerja e një veprimi. Ky është qëllimi drejt të cilit ne shkuam duke lëshuar gypin. Pasi ta keni arritur atë, puna me klientin nuk ndalet. Paraqisni sugjerime të reja, kërkoni rekomandime dhe reagime, mbani kontakte me klientin dhe vazhdoni ta udhëheqni klientin drejt qëllimit tjetër. Sipas statistikave, shitjet e përsëritura janë shumë më të lehta për t'u bërë, sepse është krijuar një marrëdhënie besimi.

Gjatë viteve të fundit, roli i shitjeve të përsëritura në përgjithësi Strategjia e marketingut kompanitë po bëhen më të rëndësishme. Ka disa arsye:

• fatura mesatare e shitjeve rritet,
• mbajtja është më e lirë se tërheqja,
• besnikëri më e lartë e klientit.

Në librin “Shërbimi si përparësi konkurruese"John Shawl - biznesmen i famshëm dhe një konsulent për zbatimin e strategjisë së shërbimit në kompanitë e mëdha në botë, jepen statistika mbi shitjet e përsëritura:

• tërheqja e klientëve të rinj i kushton kompanisë 5-10 herë më shumë,
• 75% e fitimit mund të kursehet duke mbajtur klientin,
• tërheqja e klientëve të rinj po bëhet vazhdimisht më e shtrenjtë, mbajtja mbetet në të njëjtin nivel,
• bazë e madhe klientë të rregullt me besnikërinë ndaj markës e bën vetë markën tërheqëse për investime.

5 hapa për krijimin e një gyp shitjeje

Le të kalojmë në krijimin e një gyp shitjeje në praktikë. Në tregtim, një plan veprimi i qartë është një përparësi, kështu që le t'i ndajmë veprimet në 5 hapa.

Hapi 1. Krijimi, paketimi i mallrave / shërbimeve dhe zhvillimi i USP (propozimi unik i shitjes).

Sipas modelit AIDA, kjo është faza zero, e cila ndodh para se klienti të takojë kompaninë. Përgjigja e klientit do të varet nga cilësia e produktit dhe veçantia e prezantimit.

“Ne kemi më së shumti cmime te uleta dhe shumica cilesi e larte”Nuk funksionon më, ka shumë propozime të tilla.

Një gjë tjetër: "Blini dy dhe merrni një artikull të tretë si dhuratë" ose "A nuk ju pëlqeu cilësia? Kthejeni paratë tuaja. ”

USP duhet të ngjall interes dhe t'ju dallojë nga konkurrentët, të zgjidhë një problem të klientit, të apelojë në dobi ose kënaqësi të blerjes.

Për ta bërë këtë, studioni audiencën, interesat e saj, dhimbjet, nevojat, sjelljen. Shkoni te Yandex Wordstat, plotësoni fjalët kyçe në temë. Regjistrohuni në Yandex Metrics, analizoni sjelljen e vizitorëve tuaj. Pastaj zhvendosni vëzhgimet në përmbajtjen e faqes së uljes dhe blogut.

Në të njëjtën fazë, krijohen faqe ulëse dhe përgatiten profile për reklama në rrjetet sociale. Në mënyrë ideale, përdorni të gjitha mjetet e mundshme për të tërhequr masat e klientëve:

• faqet e uljes (faqet e uljes),
• blogje,
• skriptet e shitjeve,
• gazeta elektronike,
• llogari për reklamat kontekstuale,
• SEO-tekste në sit,
• tjeter

Vetëm pasi të jeni përgatitur plotësisht për një takim me një klient, filloni një fushatë reklamuese për të tërhequr një fluks klientësh.

Hapi 2. Kontakte të ftohta me auditorin. Në këtë fazë, hapen kanalet në dispozicion për tërheqjen e klientëve të mundshëm për t'u njohur me ofertën. Ky është kontakti i parë i audiencës me kompaninë.

Nëse po flasim për shitjet jashtë linje, atëherë aftësia e shitësve është e rëndësishme në këtë fazë. Nëse po flasim për shitjet në internet, atëherë cilësia e përmbajtjes me të cilën vizitori i burimit njihet luan një rol këtu. Një rol të rëndësishëm luhet nga përdorshmëria (lehtësia e përdorimit) e sitit, gatishmëria e konsulentit për t'iu përgjigjur pyetjeve.

Në këtë fazë, jo më shumë se 10% e shitjeve janë të mbyllura, vetëm klientët më vendimtar ose të kufizuar në kohë bëjnë një blerje që nga prekja e parë.

Hapi 3. Nxitja e interesit për propozimin. Të mirat dhe shpërblimet e ndryshme hyjnë në lojë këtu:

• marrja e përmbajtjes së dobishme falas në gazetat e-mail,
• konkurse dhe lotari në rrjetet sociale,
• ngjarje jashtë linje për njohjen e produktit dhe të tjera.

Hapi 4. Bindja për ekskluzivitetin e ofertës. Në këtë fazë, është e nevojshme të hiqni dyshimet dhe të përpunoni kundërshtime. Duke punuar me një bazë të ngrohtë klientësh dhe duke sjellë në një gjendje të nxehtë me një ofertë që nuk mund ta refuzoni.

Hapi 5. Veprim, blerje. Klienti shkoi në fund të gypit dhe e mbylli atë me një blerje.

Për ta nxitur klientin në këtë hap, zbatoni parimin e shitjes direkte. Shitjet e drejtpërdrejta punojnë më mirë në këtë fazë. Në të njëjtën kohë, klienti beson se ai e mori vendimin vetë.

Mbyllja e një marrëveshje është qëllimi i gypit të shitjeve. Rezultati i gypit në tërësi varet nga numri i transaksioneve. Një masë e suksesit të një gyp shitjeje quhet konvertim. Le të hedhim një vështrim më të afërt në këtë koncept.

Konvertimi. Analiza e efektivitetit të gypit të shitjes

Konvertimi është raporti i veprimeve të ndërmarra me ato të mundshme, i shprehur në përqindje. Konvertimet mund të llogariten në secilën fazë të gypit.

Formula e konvertimit: Ndajeni të përsosur me të mundshëm, shumëzoni me 100.

Për ta bërë të qartë menjëherë se si të llogarisni konvertimin, le të shohim shembuj nga bizneset online dhe offline.

Për shembull, 1000 kalimtarë kaluan pranë dyqanit, nga të cilët 100 vizitorë hynë në dyqan duke përdorur një flamur reklamimi. Ne llogarisim konvertimin me formulën: 100: 1000x100 = 10%

Kjo do të thotë, efektiviteti i banderolës (konvertimit) është 10%.

Nga 100 që hynë në dyqan blenë 7

Efektiviteti i gypit të shitjeve është 7%.

Shembull me biznes online... Nga reklamimi kontekstual kishte 1000 goditje. Nga këto, 400 shkuan në vend. Shkalla e konvertimit të kësaj faze është 40%.

20 nga 400 vizitorë lanë kontaktet. Konvertimi i kësaj faze është 20: 400x100 = 5%

Sa më i lartë konvertimi, aq më e lartë është performanca e gjithë gypit të shitjeve. Duke ditur konvertimin, është e lehtë të analizosh efektivitetin e secilës fazë, të ndërmarrësh veprime për të përmirësuar performancën.

Çfarë është një gyp shitjeje dhe për çfarë shërben? Cilat janë fazat e një gyp shitjeje? Si të bëni analiza të gypave dhe të rrisni konvertimet me pyetjet e duhura?

Përshëndetje të dashur lexues! Me ju janë autorët e revistës së biznesit KhiterBober.ru Alexander Berezhnov dhe Vitaly Tsyganok.

Një gyp shitje është një nga mjetet kryesore të biznesit për çdo sipërmarrës. Nëse jeni në biznes ose thjesht planifikoni, atëherë ky artikull është hapi i parë drejt suksesit tuaj.

Nga artikulli do të mësoni:

• Çfarë është një gyp shitjeje dhe për çfarë shërben?
• Cilat janë fazat e një gyp shitjeje?
• Si të analizoni një gyp dhe të rrisni shndërrimin në të?
• Çfarë janë CRM dhe CPM dhe si të punoni me to?

Falë një gyp shitjeje të ndërtuar siç duhet, biznesi ynë gjithashtu funksionon mirë.

Shpresojmë që pasi të keni lexuar këtë artikull, do të rrisni shitjet në projektin tuaj komercial.

Çdo biznesmen rishtar i përfshirë në shitjen e mallrave ose shërbimeve duhet të jetë i aftë në terminologjinë dhe teorinë e marketingut. Një nga konceptet kryesore që të gjithë sipërmarrësit duhet të mësojnë biznes i suksesshëm Ashtë një "gyp shitje".

1. Çfarë është gyp shitje - koncept, terma, ku zbatohet

Në anglisht, ky term tingëllon si "gyp blerjeje", "gyp shitje" ose "tubacion shitje": koncepti mund të quhet konceptual në marketing.

Gyp shitje- kjo është rruga që kalon konsumatori mesatar i një produkti ose shërbimi nga tërheqja e vëmendjes së tij tek oferta në momentin e blerjes.

Në Wikipedia në gjuhën angleze, një gyp shitje përkufizohet si një model marketingu që, në teori, ilustron udhëtimin nëpër të gjitha fazat e një blerjeje: nga njohja me një ofertë (prekja e parë) deri në përfundimin e një marrëveshjeje.

Për sipërmarrësit dhe biznesmenët, të dish se çfarë është një gyp shitjeje do të ndihmojë në shumëfishimin e fitimeve të tyre. Nuk ka rëndësi nëse është ndërtuar në tregtinë në internet ose në procesin e shitjes "offline" të mallrave në një dyqan - modeli funksionon në të dy rastet.

Në një situatë moderne, kur oferta e mallrave shpesh tejkalon kërkesën, është gjithnjë e më e vështirë për të tërhequr klientët drejtpërdrejt, e cila quhet "kokë më kokë", përdorimi dhe analiza kompetente e gypit të shitjes do të na lejojë të veprojmë sipas potencialit klientët në një mënyrë më delikate dhe të padukshme, duke u përshtatur në mënyrë të padukshme me nevojat e tyre.

Koncepti i gypit të blerjes, i cili përshkruan psikologjinë e klientit, u propozua nga avokati amerikan Elias Lewis në 1898.

Tre dekada më vonë, ky koncept u kombinua me sukses me një koncept tjetër të mirënjohur tregtar - AIDA:

• vëmendje (vëmendje);
• interesi (interesi);
• dëshirë (dëshirë);
• veprim.

Që atëherë, koncepti i një gyp shitjeje në marketing është bërë një nga ato themelore.

Kjo do të thotë që shitjes në vetvete i paraprijnë 4 faza të gatishmërisë së klientit:

• së pari, vëmendja e tij kapet (për shembull, nga mjetet e reklamimit);
• atëherë, zgjohet interesi (nga përmbajtja e mesazhit reklamues);
• më tej, blerësi potencial dëshiron të përfitojë nga oferta;
• më në fund, klienti ynë vepron (telefonon kompaninë, hyn në një dyqan ose faqe në internet).

Ky është tashmë një blerës potencial i "ngrohur", mbetet për ta marrë atë "të ngrohtë" dhe për të mbyllur marrëveshjen.

Si të ndërtoni një gyp shitës pune - domethënë atë në të cilin klienti "bie" dhe është e garantuar të godasë fundin - me fjalë të tjera, bën një blerje?

Ky është arti i marketingut. Numri i konsumatorëve të mundshëm të shërbimeve dhe produkteve ndikohet nga shumë faktorë:

• mënyra për të promovuar mallrat (reklama, besueshmëria e informacionit, demonstrimi vizual);
• aftësia për të gjetur audiencën e duhur;
• politikat e çmimeve dhe marketingut (disponueshmëria e zbritjeve, promovimeve, përfitimeve shtesë).

Me një fjalë, konsumatori duhet të kuptojë pse është më fitimprurëse dhe më mirë të blini një produkt nga ju.

Modeli AIDA përshkruhet në një nga librat e tij nga një konsulent biznesi me famë botërore, një ekspert kryesor i shitjeve.

Ky model zbulon fazat kryesore të shitjeve dhe tregon se si ato vazhdimisht plotësojnë njëra -tjetrën.

Përkundër kësaj, një pjesë e caktuar e menaxherëve e perceptojnë gypin e shitjes shumë ngushtë - vetëm si një term raportimi, duke harruar ose duke mos ditur që, para së gjithash, gypi i blerjes është një mjet funksional me aftësi të mëdha.

2. Konvertimi dhe CPM i gypave të shitjeve - si t'i llogaritni dhe t'i rrisni ato

Hinka e shitjeve është teknika ideale për të analizuar produktivitetin si punëtorët individualë, dhe i gjithë departamenti i tregtisë ose siti.

Një nga metodat më të reja të rritjes së konvertimeve quhet "Testimi A / B".

Ky është një krahasim i 2 (ose më shumë) opsioneve për burimin në mënyrë që të zbuloni se cila mënyrë çon në të ardhura maksimale.

Siç mund ta shihni, çdo gjë e vogël mund të ndikojë në transformimin e një oferte në një blerje të veçantë - deri në vendndodhjen e butonit "porosit produktin" në faqe.

Ju nuk mund të flisni për kuptimin e tekstit dhe përmbajtjes grafike: rëndësia e këtyre përbërësve është e qartë për të gjithë.

4. Analiza e gypit të shitjeve duke përdorur një shembull të vërtetë

Kur konsulentët dhe ekspertët në fushën e rritjes së shitjeve fillojnë punën e tyre me një kompani të caktuar, gjëja e parë që preket në një mënyrë ose në një tjetër është gyp.

Shembull:

Ju, dhe tani ju duhet të siguroheni që në një periudhë të caktuar, për shembull, një muaj, kjo pika tregtare solli fitimin maksimal.

Cfare do te besh? - Përgjigja është e thjeshtë! Ju duhet të zbuloni performancën aktuale të biznesit tuaj dhe të kuptoni se çfarë ndikon saktësisht në to.

Këta tregues janë:

• numri i njerëzve që mësuan për dyqanin (kontaktet e ftohta);
• numri i njerëzve që hynë në dyqan nga të njohurit (personat e interesuar);
• numri i njerëzve që bënë një blerje nga ata që hynë në dyqan (klientë të vërtetë);
• shuma mesatare që një klient lë në dyqanin tuaj në të njëjtën kohë (shuma e çekut mesatar).

Më vete, është e nevojshme të analizoni gamën e produkteve dhe të zbuloni se cilat kategori të mallrave në shumicën e rasteve preferohen nga klientët tuaj.

Si rezultat, GJITH VEPRIMTARIA JUAJ E BIZNESIT zbret në 2 pikë:

1. Rritja e numrit të blerjeve;
2. Rritja e të ardhurave për blerje.

Nuk ka rëndësi se çfarë saktësisht po shisni, është e rëndësishme që sa më shumë njerëz të blejnë nga ju dhe sa më shtrenjtë të jetë e mundur nga një periudhë në tjetrën.

Shembull:

Nëse 1000 njerëz blenë diçka nga ju në muajin e parë të funksionimit të dyqanit dhe secili klient la mesatarisht 1000 rubla në dyqan, atëherë ju duhet t'i rritni këta tregues nga muaji në muaj.

Kjo do të thotë që nëse 1100 njerëz blejnë diçka nga ju muajin tjetër dhe çmimi mesatar i blerjes për person rritet në 1200 rubla, atëherë biznesi juaj po përparon.

Kontroll mesatarështë shuma e të ardhurave për blerje (për klient).

Formula për llogaritjen e kontrollit mesatar:

Kontroll mesatar= të ardhura për një periudhë (për shembull, një ditë) / numri i blerjeve në të njëjtën periudhë.

Pra, nëse 3 persona hynë në dyqanin tuaj për pesë minuta dhe njëri bleu 50 rubla, tjetra më tutje 370 rubla, e treta në 1000 rubla, çeku mesatar për këtë periudhë është (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rubla 33 kopecks.

Hinka e shitjeve e një faqe në internet ose dyqani ju lejon jo vetëm të studioni rezultatet e tregtisë, por edhe t'i menaxhoni ato në të vërtetë.

Në praktikën e biznesit, ky koncept përdoret gjerësisht në kompanitë e huaja, por në Federatën Ruse mjeti po fiton vetëm pranimin e gjerë.

Kjo do të thotë që duke qenë në gjendje të ndërtoni një gyp efektiv të shitjes, do të fitoni një avantazh kolosal ndaj konkurrentëve dhe biznesi juaj do të marrë një përshpejtim kozmik!

5. Prodhimi i plumbit dhe plumbit - ndërtimi i një sistemi të marrjes së klientit

Procesi i krijimit të një rryme të blerësve të interesuar është gjenerimi i plumbit.

Drejtuesit janë njerëz që kanë vizituar një sit të caktuar (dyqan), janë të interesuar të blejnë një produkt, kanë lënë aplikacionin e tyre ose të paktën informacionin e kontaktit.

Plumbi nuk është ende një blerës, por vetëm një aktor i mundshëm.

Në marketingun në internet, gjenerimi i plumbit është një nga metodat e gjenerimit të fitimit për faqet që nuk janë të angazhuara në shitje direkte.

Burime të tilla mbledhin kontaktet e përdoruesve (numrat e telefonit, të dhënat e postës, faqet e mediave sociale) dhe i dorëzojnë ato tek klienti.

Pagesa për secilën plumb diskutohet paraprakisht. Mund të jetë 10 rubla ose disa mijëra, në varësi të industrisë dhe faturës mesatare.

Për shembull, udhëheqësit në një biznes lodrash prej pelushi mund të kushtojnë 30 rubla (0.5 dollarë), dhe në biznesin e shitjes së pajisjeve shpuese ose vinçave të kullave - 5000 rubla (80 dollarë).

Çdo biznes ka nevojë për drejtime sepse klientë të veçantë sjellin fitime specifike. Ekziston edhe një pozicion i veçantë - menaxher drejtues: personi përgjegjës për kontaktimin e drejtuesve.

6. Skriptet e shitjeve - një mjet i fuqishëm për të rritur shitjet tuaja + një shembull i vërtetë

Përdorimi i skripteve të shitjeve mund të rrisë ndjeshëm shndërrimin e gypit në të gjitha fazat e ndërveprimit me klientin.

Skriptet e shitjeve- ky është një skenar i para-zhvilluar i ndërveprimit me një klient, duke filluar nga momenti i përshëndetjes dhe duke përfunduar me ekzekutimin e marrëveshjes.

Shitësit e suksesshëm zhvillojnë skemat e tyre efektive, por ka rregulla themelore që mund të rrisin ndjeshëm suksesin e çdo kontakti me një blerës potencial.

Nëse po flasim për skriptet e shitjeve, për shembull, për një menaxher të qendrës së thirrjeve, atëherë ekzistojnë dy lloje kryesore të skripteve bisedore:

• skripti i thirrjeve hyrëse;
• skripti i thirrjeve dalëse.

Gjithashtu, në rastin e shitjes përmes tekstit, për shembull, në faqet me një faqe ose në prezantime, skriptet e shitjeve përdoren vetëm në formë teksti.

Nëse po krijoni një forcë shitëse, sigurohuni që të keni skenarë të mirë për negociatorët tuaj paraprakisht.

7. Përfundim

Tani e dini se si veprojnë në praktikë mjetet e marketingut dhe gypat e shitjeve. Duke përmirësuar konvertimin në çdo fazë, ju mund të rrisni fitimin neto në biznesin tuaj disa herë.

Mirësevini lexues të "sitit"! Ky artikull do të përqëndrohet në një gyp shitje - çfarë është në terma të thjeshtë dhe si funksionon, si ta ndërtoni vetë dhe të rrisni përfitimin e biznesit tuaj.

Shumë sipërmarrës të avancuar prezantojnë mjete moderne të biznesit në aktivitetet e tyre. Nëse nuk e dini se çfarë është deri në këtë pikë, atëherë ky artikull do të jetë shumë i dobishëm për ju.

Pasi ta lexoni, do të mësoni gjithashtu:

• cili është algoritmi për ndërtimin e një gyp shitjeje;
• cilat metoda të analizimit dhe rritjes së konvertimit ekzistojnë;
• për çfarë është një gyp shitjeje;
• se si CRM ndryshon nga CPM.

1. Çfarë është një gyp shitje: përkufizimi dhe kuptimi i termit me fjalë të thjeshta

Koncepti i gypit të shitjes u propozua për herë të parë në fund 19 Amerikan i shekullit të 19 -të E. Lewis... Aktiv gjuhe angleze kjo tingëllon si "Blini gyp" .

Gyp shitje Shtë një grup fazash që kalon një blerës i mundshëm në procesin e marrjes së një vendimi për blerje: nga njohja fillestare me produktin (shërbimin) deri në blerjen e tij (saj).

Të kuptuarit e thelbit dhe mekanizmit të gypit i jep shitësit një kuptim se si për të ngritur qarkullimi dhe, në përputhje me rrethanat, fitim ... Në të njëjtën kohë, nuk ka rëndësi se ku bëhen shitjet - në internet ose jashtë linje.

Në kushtet e mbiprodhimit të mallrave, kur oferta në treg tejkalon ndjeshëm kërkesën, përdorimi i ky instrument ju lejon të tërheqni blerës pa u vënë re, pa përdorur reklama agresive, duke iu përshtatur nevojave të tyre.

Mbetet të kuptojmë se si të ndërtojmë një gyp të tillë shitjesh, në të cilin bie, një blerës nga kategoria « potencial» do të kalojë në kategori « e vërtetë » .

Kjo mund të ndikohet nga faktorë të ndryshëm:

• Audiencë e synuar e formuar mirë;
• Metodat e zgjedhura të promovimit të produktit;
• Besnikëria e klientit ( sistemi i zbritjeve, bonuse shtesë);
• Politika e çmimeve ( shitjet sezonale, promovimet dhe etj.)

Përveç kësaj, gypat e shitjeve janë shumë informative, kështu që mund të përfaqësohen lehtësisht si tabelat në MS Excel ... Si rezultat, edhe raportet më interesante, të ngopura me të dhëna dixhitale, do të jenë të lehta për t'u bërë vizuale dhe të kuptueshme.

Ju mund të shkarkoni një shembull të modelit të gypave të shitjes në formatin excel nga lidhja më poshtë:

• 📌 ;
• 📌 .

2. Mjete shtesë të gypave të shitjeve

Mjeti 1. Modeli AIDA

Idetë e gypave të shitjes plotësohen me sukses nga modeli AIDA zhvilluar nga një specialist i njohur i shitjeve B. Trejsi... Ky model përshkruan fazat e sjelljes së konsumatorit në procesin e vendimit të blerjes.

AIDA qëndron për:

• Vëmendje - vëmendje (ndërgjegjësim - ndërgjegjësim);
• Interesi - interesi;
• Dëshira - nje deshire;
• Veprimi - veprim.

Duke folur në Rusisht, në mënyrë që një klient të bëjë një blerje, ju duhet:

1. Tërhiqni vëmendjen e tij (ndoshta me reklama të synuara);
2. Të ngjall interes (me tekst, dizajn vizual ose karakteristika të tjera të mesazhit reklamues);
3. Pas kësaj, klienti ka një dëshirë për të blerë atë që ju i ofroni atij;
4. Blerësi vepron - thërret dyqanin / hap uebfaqen (duke "klikuar" në reklamë) / vendos një porosi (shton një produkt / shërbim në karrocë).

Pasi një blerës potencial ka kaluar të gjitha 4 fazë, ai është gati për të bërë një blerje. Prandaj, shitësi duhet të synojë që në fillim për të siguruar që kurioziteti fillestar i klientit të rritet në një interes të vërtetë për produktin.

Mjeti 2. Sistemi CRM

Sistemi i Menaxhimit të Marrëdhënieve me Klientin (Sistemi CRM) Ashtë një koncept biznesi i drejtuar nga klientët.

Të gjitha veprimet e kompanisë kanë për qëllim plotësimin e nevojave të saj duke ndërtuar marketing efektiv, duke organizuar shitje dhe shërbime pas shitjes.

Mjeti 3. Konvertimi

Konvertim do të thotë shkalla e efektivitetitçdo fazë të gypit të shitjes. Ajo matet në terma relativë (përqindje).

Për shembull, merrni parasysh fazat e gypit të shitjes dhe konvertimin përkatës:

1. Blini reklama në rrjete sociale pa 100 000 njerëzore;
2. Nga këto, ata ndoqën lidhjen 10 000 njerëzore;
3. Prej tyre 1 000 njerëzore filloi të shikojë produktet në faqe;
4. Por vetem 100 njerëzore përfundimisht bleu produktin.

Shpresojmë që nëse ende nuk e keni kuptuar se çfarë është një gyp shitjeje, shembulli e shpjegoi këtë qartë.

Tani, me ndihmën e të njëjtës hyrje, le të kuptojmë konceptin e konvertimit:

• Le të llogarisim shndërrimin e fazës së parë. Për ta bërë këtë, duhet të ndani numrin e njerëzve që ndoqën lidhjen me numrin e njerëzve që e panë atë. Doli qe 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Faza e dytë e konvertimit= numri i produkteve të shikuara / numri i njerëzve që ndoqën lidhjen = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Faza e tretë e konvertimit= numri i njerëzve që blenë produkte / numri i produkteve të shikuara = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Konvertimi përfundimtar = numri i njerëzve që kanë blerë produkte / numri i njerëzve që kanë parë reklama = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

Me një tabelë të konfiguruar siç duhet Sistemi CRM ose në Exel do të keni një gyp automatik të shitjes, i cili do të llogarisë vetë përqindjet pasi të keni futur të dhënat fillestare.

Zbatimi i një gyp shitjeje në një sistem CRM ju lejon të gjeni përgjigje për pyetjet e mëposhtme:

• Ku po ndodh goditja më e madhe e blerësve potencialë?
• Kush është auditori i synuar i kompanisë (kush ka interes për produktin)?
• Si ndryshon konvertimi kur ndryshohen parametra të ndryshëm?
• Si të optimizoni zinxhirin tuaj të shitjeve?
• Sa efektive është kompania?

4. Mjeti CPM

CPM llogaritet si raport i kostos së reklamimit me numrin e shikimeve të mundshme.

Le të shqyrtojmë një shembull:

CPM në këtë rast do të jetë: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 rubla për një mijë përshtypje .

Kështu, në mënyrë që të ndërtohet një gyp efektiv i shitjes, është e nevojshme të merret Sistemi CRM, rrit shndërrimi i shitjeve, përfshirë për shkak të rritjes Treguesi CPM.

4. Si të ndërtoni një gyp shitje - 7 hapa (faza) të modelimit të një gyp

Në këtë pjesë do të gjeni një përshkrim të hollësishëm udhëzimet e modelimit të gypave të shitjes , e cila do të lejojë riorganizimin e aktiviteteve të kompanisë dhe për të ngritur përfitueshmëria e biznesit.

Hapi 1. Ne hartojmë USP

Këto shkronja do të thotë Propozim unik i shitjes ... Ju duhet ta përpunoni produktin në detaje të mëdha, duke formuluar se cila është veçantia e tij në krahasim me konkurrentët.

V USP përparësitë për blerësin janë përshkruar në detaje, përfitimet që ai do të marrë duke blerë një produkt nga ju. Fraza rreth "cilësi e madhe", "cmime te uleta", "Dorëzim i shpejtë" i papërshtatshëm Shtë e nevojshme për të gjetur pikërisht dallimet unike që plotësojnë nevojat e klientëve.

Le të shqyrtojmë shembuj specifik:

• Veçantia e çmimit. Nëse e gjeni të njëjtin frigorifer më lirë, ne do t'ju ofrojmë një çmim për 10 % më e vogël! Në mbrëmje, e gjithë vitrina e pastiçerisë me 21 më parë 22 me zbritje 30 %!
• Veçantia e kohës. Dorëzimi me shpenzimet tona gjatë ditës në çdo adresë. Nëse korrieri është vonë për 1 minutë - sushi ose pica me shpenzimet tona.
• Veçantia e cilësisë. Nëse nuk ju pëlqen mënyra se si e bashkojmë setin e kuzhinës, ne do t'ju japim një lavaman dhe një kapak tenxhere! Nëse gjeni produkte të skaduara në dyqanin tonë, ne do t'i zëvendësojmë ato falas me produkte të freskëta!

Dhe vetëm pasi të jenë formuluar dallimet unike të produktit tuaj, ia vlen të kaloni në modelimin e gypit të shitjes.

Hapi 2. Mbledhja e kontakteve të ftohta

Në marketing, kjo është ajo që quhen drejtuesit.

Sipas gypit të shitjeve, sa më shumë kontakte të ftohta në hyrje, aq më e lartë është gjasat që ata të bëjnë një blerje në dalje.

Dhe ky rregull funksionon në të njëjtën mënyrë si në tregtinë offline ashtu edhe në aktivitetet e një dyqani online. Gjetja e kontakteve të ftohta është po aq e vështirë sa krijimi i një propozimi të zgjuar unik të shitjes.

Metodat e komunikimit të jetës reale mund të aplikohen edhe në tregtimin online. Nëse shitësit tuaj kanë mësuar të komunikojnë me klientë të ftohtë jashtë linje, atëherë në internet kjo përvojë do të thjeshtojë shumë detyrën e tyre.

Hapi 3. Ngjall interes

Pasi të keni identifikuar klientët tuaj potencialë, duhet të kuptoni se si t'i interesoni ata për produktin tuaj. Kjo është një fazë shumë e rëndësishme nga e cila varet konvertimi i gjithë gypit të shitjeve..

Ka shumë mënyra për të interesuar blerësit potencialë. Zgjedhja varet nga lloji i produktit që po promovoni, kush është auditori i synuar, ku planifikoni të shisni produktin.

Hapi 4. Ballafaqimi me kundërshtimet

Pasi klienti të jetë i interesuar për produktin tuaj, ai ende mund të ketë dyshime për përshtatshmërinë e blerjes, vetitë e produktit tuaj ( cilësi, vlerë për para etj)

Prandaj, për të rritur konvertimin në këtë fazë, duhet të mësoni se si të punoni me kundërshtimet e klientit dhe t'i bindni me lehtësi për korrektësinë e zgjedhjes së tyre. Për ta bërë këtë, ju duhet të kompozoni lista e kundërshtimeve të mundshme .

Për këtë qëllim, mund të kryeni sondazh social dhe identifikoni dyshimet më urgjente midis konsumatorëve potencialë. Bazuar në analizën e tyre, është e nevojshme të përpiloni lista e përgjigjeve të gatshme , duke shpjeguar në mënyrë të arsyeshme pse keni nevojë të blini nga ju.

E ashtuquajtura F.A.Q. (pyetje të bëra shpesh – lista e pyetjeve të bëra shpesh) do t'ju lejojë të neutralizoni të gjitha dyshimet nga një klient i pavendosur dhe të përfundoni transaksionin.

Hapi 5. Shitet produkti

Pra, klienti juaj i ftohtë, pa e kuptuar, u fut në gypin e shitjeve dhe iu afrua qafës së tij. Timeshtë koha për të mbyllur marrëveshjen me shitjen e produktit.

Të kujtohet se konvertimi do të varet saktësisht nga sa marrëveshje me klientët potencialë i mbyllni. E gjithë puna në fazat e mëparshme do të jetë e pakuptimtë nëse në fund klienti ndryshon mendje dhe refuzon të blejë.

Hapi 6. Përmbledhja

Performanca e një shitësi ose dyqani individual llogaritet bazuar në normat e konvertimit. Ju duhet të bëni analiza në çdo fazë të gypit, duke i kushtuar vëmendje të veçantë ndryshimeve drastike në normat e konvertimit. Ata nuk duhet të jenë në një gyp të konfiguruar siç duhet.

Në fund llogaritet shkalla përfundimtare e konvertimit gypat e shitjeve, të cilat do të duhet të rriten në të ardhmen.

Hapi 7. Duke kërkuar mënyra për të rritur konvertimet

Ka disa mënyra për të afruar numrin e blerësve të vërtetë me numrin fillestar të kontakteve të ftohta në hyrje të gypit.

Nëse marrim parasysh gypin e shitjeve në internet, atëherë mund të dallohen faktorët e mëposhtëm që rrisin konvertimin:

• opsioni i dorëzimit të mallrave në kurriz të shitësit (si rregull, kur blini për një shumë të caktuar) - kjo jo vetëm që do të rrisë konvertimin, por gjithashtu do të rrisë madhësinë e çekut mesatar;
• funksioni "ne do t'ju thërrasim përsëri" - klienti lë numrin e tij të telefonit, punonjësi i dyqanit e thërret dhe i përgjigjet pyetjeve;
• komunikimi me një blerës potencial me emër / emër dhe patronimikë ;
• përdorimi i këshillimit online për të ndihmuar blerësit.

Usefulshtë e dobishme të theksohet, çfarë ka në tregtinë online lartësi trafiku i faqes në internet nuk tregon gjithmonë një ndryshim në shndërrimin e shitjeve. Kjo për faktin se Fitimi neto nga shitjet mund të mos mbulojë të gjitha kostot e tërheqjes së klientëve të rinj në dyqanin online.

Një mënyrë tjetër për të ndikuar në konvertimin është zgjerim audienca e synuar dyqan online ... Vlen të ktheheni në hapin e parë dhe të ripunoni hapin tuaj propozim unik i shitjes posaçërisht për audiencën tuaj të synuar. Analizoni metodat e tërheqjes së tij, braktisni ato joefektive.

Mjetet më të njohura moderne të konvertimit përfshijnë të ashtuquajturin "Testimi A / B" ... Ky është një krahasim i disa skenarëve të mundshëm për një dyqan në mënyrë që të gjeni atë më fitimprurës.

Le të shqyrtojmë një shembull: Kompania ka një faqe ulëse ku ju tregoni se si të rrisni të ardhurat në tregtimin në internet. Ju keni vendosur disa banderola në faqe. Pastaj shpenzoni Testimi A / B për secilën flamur veç e veç, ndërsa pjesa tjetër nuk ndryshon.

Flamuri 1. Dëshironi të dini se si të siguroni rritjen e përfitimit të kompanisë tuaj në 1,5 herë?

Flamuri 2. A doni të fitoni para 150 % më shumë fitim nga biznesi juaj?

Pasi numri i klikimeve të reja në banderola është më shumë se 100 , mund të filloni të analizoni situatën. Me shumë mundësi do të dalë se flamuri i dytë do të jetë më efektiv.

Kështu, kur ndërtoni një gyp shitje dhe analizoni efektivitetin e tij, vlen të kuptohet se shumë faktorë, ndonjëherë edhe të parëndësishëm në shikim të parë ( për shembull, vendndodhja e ikonës "blej" Në faqe).

5. Sa nivele ka në gypin e shitjeve dhe si funksionon në praktikë - një shembull i vërtetë i përdorimit të një gyp shitje 💸

Pra, le të shohim një shembull se si të aplikojmë metodat e përshkruara më sipër për të përmirësuar efikasitetin e biznesit.

Le të themi ju keni një dyqan Ju dëshironi që tremujori tjetër të sjellë maksimale mbërriti. Para së gjithash, ju duhet të kuptoni se me çfarë po merreni për momentin.

• numri i kontakteve të ftohta;
• numri i të interesuarve nga kontaktet e ftohta;
• numri i blerësve të vërtetë nga të interesuarit;
• madhësia e çekut mesatar.

Kështu, puna juaj është në 2 drejtime kryesore:

1. Rritja e qarkullimit ( numri i transaksioneve);
2. Rritja e të ardhurave për transaksion ( kontroll mesatar).

Nuk ka rëndësi se çfarë dhe kujt i shet. Gjëja kryesore është rritja e numrit të blerësve të vërtetë dhe vëllimi i tregtisë.

Për shembull, për tremujorin e parë të punës së kompanisë suaj me ju 250 blerës të vërtetë, secili prej të cilëve bleu mesatarisht 1 500 rubla... Prandaj, duhet të punoni në këta tregues në të ardhmen, të përpiqeni t'i rrisni ato.

Kjo do të thotë, nëse në tremujorin e ardhshëm ju tashmë keni 300 përfundoi marrëveshjet, dhe kontrolli mesatar do të rritet në 2 000 rubla atëherë ju jeni duke punuar në drejtimin e duhur.

5.1 Kontroll mesatar

Kontroll mesatar Valueshtë vlera monetare e të ardhurave për klient. Llogaritur si më poshtë: të ardhura për një periudhë të caktuar (për shembull, për një të katërtën) / numrin e transaksioneve për të njëjtën periudhë.

Pra, nëse restoranti juaj për 1 orë ikur 3 person (ndërsa i pari hëngri 1 000 rubla, e dyta në 3 000 rubla dhe e treta më tutje 1 500 rubla), atëherë kontroll mesatar do: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 rubla .

5.2 Brezi i plumbit

Thirret zgjerimi i audiencës së synuar duke rritur numrin e klientëve të rinj të interesuar brez plumbi ... Ai përfshin të gjitha mjetet për kërkimin dhe tërheqjen e blerësve në internet: si përmes Motorë kërkimi dhe përmes faqe tematike.

Përkatësisht, drejton - klientë të interesuar që hynë në gypin tuaj të shitjeve. Por ju duhet të kuptoni se plumbi nuk është ende një blerës i vërtetë, ai nuk ka arritur në qafën e gypit për të përfunduar marrëveshjen.

Në tregtinë online, gjenerimi i plumbit është një mjet popullor për rritjen e të ardhurave për kompanitë që nuk përdorin shitjen direkte. Faqet e tilla konsolidojnë të dhënat e përdoruesit ( numrat celularë, adresat e emailit dhe faqe në rrjetet sociale) dhe t'ia shesin kompanive të interesuara.

Çmimi 1 Plumbi ndryshon në varësi të biznesit të kompanisë dhe të ardhurave mesatare për klient. Për shembull, buqeta me lule drejtimet e industrisë mund të kushtojnë 1$ , dhe në fushën e shitjes së makinave - 30$ .

5.3 Skenari i shitjeve

Skenari Ashtë një skenar për komunikimin me një blerës të mundshëm, në të cilin gjithçka përshkruhet: nga përshëndetja te puna me kundërshtime, përfundimi i një marrëveshjeje dhe lamtumira klientit.

Në të njëjtën kohë, vlen të bëhet dallimi midis skripteve për thirrjet hyrëse dhe dalëse.

Menaxherët e shitjeve me përvojë janë në gjendje të hartojnë skriptet e punës, duke përdorur të tyret, të grumbulluara me kalimin e viteve, "Patate të skuqura"... Por ka edhe rregulla universale për shkrimin që të gjithë i zbatojnë.

Skriptet shkruhen në formë teksti dhe u shpërndahen të gjithë menaxherëve të llogarisë.

6. Përfundim + video e dobishme

Sipas ekspertëve, gyp shitje është një mjet i shkëlqyeshëm për vlerësimin e performancës jo vetëm të një punonjësi të veçantë, por të të gjithë departamentit ose kompanisë në tërësi. Duke e përdorur atë, ju mund të përcaktoni kur një numër i konsiderueshëm i klientëve po kontrollohen dhe, në përputhje me rrethanat, parandaloni këtë.

Qëllimi i secilit organizatë tregtare - shndërroni një gyp shitje me një qafë të ngushtë në dalje në një tub të gjerë, duke barazuar në mënyrë ideale numrin e blerësve të mundshëm dhe të vërtetë!

Urojmë që lexuesit e faqes "siti" të rrisin efikasitetin e biznesit të tyre falë gypit të shitjeve. Ndani historitë dhe përvojat tuaja personale në komentet e artikullit. Deri herën tjetër në sit!

Autori i revistës financiare "Businessmen.com", në të kaluarën kreu i një agjencie të njohur smm. Në të tashmen, një trajner, sipërmarrës në internet dhe tregtar, investitor. Unë ju them: si të menaxhoni në mënyrë efektive financat personale, është fitimprurëse t'i rrisni ato dhe të fitoni më shumë.

Në faqet e faqes do të gjeni shumë informacione të dobishme për veten tuaj.

Intuit ishte në gjendje të rrisë kontrollin mesatar me 43% duke shtuar një konsulent online në sit. Agjencia e marketingut Performable sapo ndryshoi ngjyrën e butonit të veprimit të synuar dhe mori + 21% në konvertim. Idetë e tilla nuk lindin nga e para - ato lindin gjatë punës. Si të ndërtoni një gyp shitje, çfarë të matni dhe si të përmirësoni - ne kemi zbuluar të gjitha sekretet në këtë artikull.

Gyp shitje: çfarë është dhe për çfarë është

Një gyp shitje është një udhëtim i klientit nga kontakti i parë me ju në një blerje. Çdo hap që ai kalon quhet një fazë e gypit: dërgimi i një aplikacioni, diskutimi i një porosie me një menaxher, pagesa, dorëzimi, etj. Një gyp shitjeje i ndërtuar siç duhet, çon te blerësit, dhe nëse analizohet saktë, do të lejoni:

• kontrolloni procesin e shitjeve, duke "shndërruar" një klient potencial në një besnik;
• llogarit shndërrimin e secilës fazë dhe, mbi bazën e saj, vendos planet për menaxherët përgjegjës për pjesë të ndryshme të gypit: nga marketingu në shërbimin pas shitjes;
• parashikoni vëllimin e shitjeve: duke ditur konvertimin, mund të kuptoni se sa gjatë të prisni për shitje me trafikun aktual në hyrje;
• analizoni efikasitetin e punës së një menaxheri, veçanërisht nëse ekziston një sistem CRM në dispozicion që siguron raporte të hollësishme mbi gypin dhe transaksionet.

Cilat janë fazat e gypit të shitjes

Së pari ju duhet të vendosni në cilat faza kalon klienti juaj. Nuk ka një përgjigje universale: mekanizmi i shitjes në secilën kompani është i ndryshëm, që do të thotë se fazat janë të ndryshme. Për shembull, ja se si duket gypat e shitjeve për një dyqan online që bën portrete nga fotot:

Numri i etapave gjithashtu ndryshon: mund të ketë 4, ndoshta 12. Merrni versionin tipik të përshkruar ekspert marketingu, drejtor i agjencisë në shkallë Egor Chemyakin(kolona e majtë), dhe më tej do ta konsiderojmë, vetëm në shembullin e një kompanie të angazhuar në furnizimin me materiale ndërtimi (kolona e djathtë).

Natyrisht, në secilën fazë të gypit, numri i n-të i klientëve eliminohet. Në fakt, kjo është arsyeja pse gyp quhet gyp - ngushtohet. Për shembull, në rastin e kompani ndërtimi menaxheri do të duhet të bëjë rreth 50 thirrje për të organizuar 5 prezantime; në fazën e propozimit tregtar, dikush tjetër do të "bashkohet". Si rezultat, gyp do të duket diçka si kjo:

6 rregullat kryesore se si të ndërtoni një gyp shitjeje

Edhe pse të gjitha gypat janë unike dhe të papërsëritshme, ka ende rregulla universale për ndërtimin e tyre. Ato u nxorën nga Vitaly Katranzhi, trajner biznesi, themelues i Salers.ru, një nga udhëheqësit në Rusi dhe CIS në fushën e zhvillimit të shitjeve.

- Nuk ka gypa të shitjes identike, për secilën kompani ajo ka të vetën, dhe vetëm përvoja do të ndihmojë në ndërtimin e saj. Unë do të them më shumë, edhe në një kompani, gyp mund të ndryshojë periodikisht, pasi ka ndryshime në proceset e biznesit. Isshtë e pamundur të ulesh dhe të dalësh me një gyp të vërtetë pune, ai duhet të pastrohet dhe ndryshohet për 2-3 muaj, dhe pasi të ketë gjetur konfigurimin optimal, ai duhet të përditësohet vazhdimisht në përputhje me realitetet e reja.

Pra, 6 pika të detyrueshme se si të krijoni një gyp shitje:

1. Mënyra të ndryshme për të tërhequr klientët kërkojnë krijimin e gypave individualë, ndërsa "trupi" i këtyre gypave do të përmbajë të njëjtat faza.
2. Fazat e gypit të shitjes mund të përkojnë plotësisht ose sa më shumë që të jetë e mundur me fazat e procesit të biznesit të shitjes. Disa hapa të një procesi biznesi mund të kombinohen në një fazë të gypit. Për shembull, departamenti i kontabilitetit lëshon një faturë dhe menaxheri ia dërgon klientit - në gypin e shitjeve kjo do të jetë një "Faturë" në një fazë.
3. Duhet të ketë kufij të qartë për kalimin nga faza në fazë: ato konfirmohen nga një veprim, një ndryshim në status (klient ose transaksion) ose një dokument.
4. I njëjti veprim mund të vendoset në faza të ndryshme vetëm nëse qëllimi i tij ndryshon. Për shembull, një menaxher dërgon një ofertë tregtare dy herë: së pari, një "të ftohtë" me një listë të produkteve që do të interesojnë një klient potencial, dhe pasi komunikoni me të dhe identifikoni nevojat, një "të nxehtë" me një ofertë specifike të mallrave dhe çmimet. Rezulton se veprimi është një, por fazat e gypit janë të ndryshme.
5. Klienti mund të lëvizë përmes gypit si përpara ashtu edhe prapa.
6. Puna me një gyp shitje është më efektive në një sistem CRM.

Vitaly Katranzhi, trajner biznesi:
- Mund të drejtoni një gyp shitjeje në Excel, por atëherë ne nuk mund të shohim raporte në të gjitha pjesët që na duhen, të analizojmë periudhën e zgjedhur dhe të shohim dinamikën e marrëdhënieve. Prandaj, nuk duhet të kurseni në CRM, kjo është një nga mjetet thelbësore punë efektive me një gyp shitje.

Si të përfitoni sa më shumë nga gypat e shitjeve

Kur gypi është gati, është koha për të shtuar një magji - përmirësojeni atë për të rritur konvertimet. Për këtë bëhuni klient i kompanisë tuaj dhe ecni në rrugën e tij nga njohja e produktit deri tek blerja.

A janë të gjitha informacionet e nevojshme në sit? A u përgjigjen menaxherët saktë pyetjeve të klientëve përmes telefonit? A është e lehtë të plotësoni formularin e porosisë në faqen e internetit? Përgjigjuni këtyre pyetjeve dhe do të kuptoni se çfarë duhet ndryshuar.

Për shembull, një kompani që prodhon dritare plastike ishte në mëdyshje nga rritja e porosive të kundërta: klientët tashmë të ngrohtë "u bashkuan" për faktin se ata duhej të prisnin një ekip instaluesish për 7-9 orë. Pastaj kompania shtoi një fazë tjetër në procesin e shitjes - dërgimin e një mesazhi zanor tek klienti para largimit të ekipit. Falë kësaj, ishte e mundur të zvogëlohej numri i porosive nga 11 në 3 në muaj.

Siç u tha, Mike Wolp, Drejtor i Marketingut në HubSpot“Mos i ndaloni klientët tuaj të blejnë. Më mirë jepju atyre atë që duan ”. Mbledhja e reagimeve nga klientët tuaj rregullisht është burimi më i mirë i këshillave se si t'i bëni gypat e shitjeve tuaja më të mira. Eksperimentoni, shtoni dhe zbritni piketa, dhe më pas merrni metrikë për të vlerësuar rezultatin dhe për të vazhduar kërkimin tuaj për idealin.

Sistemi CRM: një gjë e domosdoshme për të punuar me një gyp shitje

Ju mund të mbani shënime në letër, por efektiviteti i një pune të tillë është i diskutueshëm, sepse nuk do të jeni në gjendje të regjistroni çdo telefonatë nga menaxherët, çdo klik të klientit në reklamat kontekstuale, çdo klik në butonin "vendos një porosi". Dhe edhe nëse mund të përdorni shërbime të ndryshme, atëherë sigurisht që nuk do të jeni në gjendje të gjurmoni rrugën e secilit klient drejt blerjes. Kjo do të thotë që ju kurrë nuk do ta dini se nga cili burim vijnë daljet më konvertuese, në cilën fazë janë “mbërthyer” më shumë klientë, si ndryshojnë dinamikat e shitjeve në varësi të rajonit të konsumatorit, etj.

Sot, nuk ka asnjë trajner biznesi më pak të njohur i cili nuk do t'i këshillonte klientët të zbatonin një sistem CRM. Ndër të tjera, e bën gypin e shitjeve vizual dhe ndihmon në përmirësimin e tij. Sistemi i mirë CRM:

• regjistron të gjithë historinë e ndërveprimit me klientin;
• di të vizatojë një gyp shitje: shfaq të gjitha transaksionet në një tabelë të përshtatshme, ku shitjet grupohen sipas fazave;
• tregon statistikat në kohë reale: sasinë dhe numrin e porosive dhe marrëveshjeve, shpërndarjen e tyre në gypin e shitjeve - dhe e gjithë kjo në kontekstin e burimeve, menaxherëve, rajoneve, shumave, etj.;
• ndihmon në gjetjen e pikave të dobëta: në cilat faza dështojnë shumica e marrëveshjeve, sa thirrje dhe takime të ftohta ka mbajtur secili menaxher, etj.;
• ndihmon menaxherët të udhëheqin klientin përmes gypit, vendos automatikisht detyra për ta: telefononi klientin, dërgoni një ofertë, kujtoni pagesën, merrni reagime. Si rezultat, klientët bëhen më besnikë dhe bëjnë një blerje më të shpejtë.

Gjëja kryesore që jep CRM është aftësia për të rregulluar procesin dhe për të parë menjëherë rezultatin në shifra. Nuk ka nevojë të prisni një çerek, përpiloni manualisht raporte në Excel dhe mblidhni takime planifikimi. Thjesht futni të dhënat në CRM, regjistroni shitjet në kartat e marrëveshjeve dhe shihni menjëherë rezultatin - kjo është magjia e rritjes së konvertimit.

Provoni të ndërtoni një gyp shitjeje në CRM tani, falas në sistemin SalesapCRM të bazuar në cloud, dhe do të shihni se sa e thjeshtë dhe efektive është.

Në kompanitë që janë në konsulencën tonë, ne numërojmë vazhdimisht numra. Ose më mirë, as edhe aq.

Praktika tregon se shpesh sjellja e njerëzve ndryshon nga pritjet, që do të thotë se vetëm numrat do të ndihmojnë për të parë tablonë e vërtetë të "Çdo gjë është e mirë", "Çdo gjë është e keqe" ose "Ju mund të jetoni".

Vetëm për të numëruar numrat në mesin e shumë mjeteve, ndërtimi i një gyp shitjeje na ndihmon.

Në këtë artikull, ne do të analizojmë se cilat faza të gypit të shitjes duhet të jenë, me cilat kritere t'i përcaktojmë ato dhe çfarë do t'ju japë kjo në fund.

çfarë është një gyp shitje

Termi gyp i shitjeve ka ekzistuar për të paktën 100 vjet. Ajo u shpik dhe u vu në përdorim nga Elias St. Elmo Lewis (një emër shumë i ndërlikuar). Ai konkludoi rrugën përmes së cilës secili klient arrin në një blerje:

1. Njohje;
2. Interesi;
3. Nje deshire;
4. Veprimi.

Kjo do të thotë, ky është parimi klasik i tregtimit dhe marrjes së një vendimi blerjeje nga blerësi. Një gyp i tillë mendimi ose, në termat e marketingut, një "gyp konsumatori".

Siç mund ta keni vënë re, në këto faza ka një ngjashmëri shumë të madhe me përpilimin e saktë të reklamave. Prandaj, shpesh quhet edhe "gyp marketingu".

Ne jemi akoma të interesuar se si funksionon gypat e shitjeve në realitet, dhe pse të gjithë po flasin kaq shumë për të?

Gyp shitje - kjo është rruga që klienti kalon nga kontakti i parë me produktin / shërbimin deri në përfundimin e marrëveshjes, domethënë blerjen. Dhe e gjithë kjo është e ndarë në faza.

Në literaturë dhe në internet, kam hasur në skema të ndryshme të gypave të shitjeve. Midis tyre ishin 4 etapat klasike, dhe ato shumë të gjata, të përbëra nga më shumë se 12.

Unë do t'ju tregoj udhëzime të përgjithshme se si të bëni një gyp shitjeje dhe të jap shembuj. Pasi të keni studiuar artikullin, ju vetë do të kuptoni se cila duhet të jetë struktura e saktë e gypit të shitjes në kompaninë tuaj, cilat faza të përfshini dhe në çfarë sekuence. Shko.

JEMI TANI M M SHUM SE 29,000 njerëz.
NDEZ

Unë nuk dua dhe nuk do

Ne vazhdimisht hasim një trazirë në anije midis shitësve kur njoftojmë se tani duhet të punojmë me gypin.

Dhe kjo është normale, sepse me të gjithçka e fshehur bëhet menjëherë e dukshme. A dëshiron ndonjëri prej jush të tregojë skelete në dollapin tuaj?

Tani po flas më shumë për rastet kur një gyp shitje po zbatohet në një shumicë ose pakicë... Me futjen e një gyp në internet, pothuajse nuk ka një rebelim të tillë. Çdo gjë gjurmohet lehtë atje, dhe më shpesh pa pjesëmarrjen e shitësve. Differentshtë ndryshe jashtë linje.

Punonjësit numërojnë gjithçka me dorë (kush hyri, bleu, kaloi, etj.). Për këtë ata do të na urrejnë ne dhe ju, edhe pse një pjesë e procesit tani mund të automatizohet lehtësisht.

Por e gjithë kjo negative vjen nga një keqkuptim se për çfarë është një gyp shitje. Nga një keqkuptim që në biznes është e nevojshme jo vetëm të llogaritni shitjet, fitimet, marzhet, por edhe treguesit nga fazat e gypit të shitjeve.

Në fund të fundit, në këtë mënyrë ju mund të shihni dobësitë në kompaninë tuaj dhe të kuptoni se çfarë duhet të theksohet në një kohë të caktuar. Dhe, si rregull, menaxherët e shitjeve nuk kanë nevojë për një analizë të gypit të shitjes, ata "nuk kanë kohë për të".

E rëndësishme. Tani do të fillojë një pjesë e vogël e teorisë, gjatë leximit të së cilës, do t'ju duket se kjo nuk është për ju. Por, mos ik. Lexojeni deri ne fund. Kjo nuk është bërë rastësisht. Së pari - bazat, dhe pastaj shembujt.

Klasikët e zhanrit

Nëse më pyesni për fazat universale të shitjeve në marketing (anashkalim), atëherë mund t'i përshkruani ato si nivele, përkatësisht në formën e 8 niveleve klasike radhazi:

1. Mësoni rreth ofertës. Kontakti juaj i parë me një klient;
2. Përkufizimi me një zgjedhje. Bindja e klientit për të zgjedhur produktin tuaj;
3. Synimi i blerjes. Blerja e formimit të detyrave;
4. Bej nje marreveshje. Regjistrimi i transaksionit;
5. Synimi për të bërë një pagesë. Gjithçka është e qartë këtu;
6. Marrja e produktit. Përfshirë vlerësimin e suksesit të blerjes tuaj;
7. Bli përsëri. Me kusht që të të pëlqejë gjithçka;
8. Bërja e blerjeve në baza të vazhdueshme. Me kusht që gjithçka të ishte SHUMY e këndshme.

Duket e komplikuar, apo jo? Dakord. Ndërsa studioja këtë metodologji (5 vjet më parë) pyesja veten se si e gjithë kjo "e pakuptimtë" mund të zbatohej në një biznes të zakonshëm. Prandaj, në terma të thjeshtë, duke përdorur shembullin e biznesit b2b:

1. Kryerja e thirrjeve të ftohta (zbulimi i ofertës);
2. (përkufizimi me zgjedhje);
3. Dërgimi (qëllimi i blerjes);
4. Nënshkrimi i një kontrate dhe lëshimi i një fature (mbyllja e një marrëveshje);
5. Pagesa (qëllimi për të paguar);
6. Dërgesa e mallrave (marrja e produktit);
7. Përsëriteni blerjen;
8. Bërja e blerjeve në baza të vazhdueshme.

Ose këtu është një shembull tjetër, për një situatë më tipike, fazat e shitjeve të dyqaneve me pakicë:

1. Klienti pa një reklamë (duke mësuar për ofertën);
2. Shkova në dyqan (përkufizimi me zgjedhje);
3. Provuar për një gjë (qëllimi për të blerë);
4. Mori një vendim për ta blerë atë (duke bërë një marrëveshje);
5. Paguar për të (qëllimi për të paguar);
6. Marrë / filluar të përdoret (marrja e produktit);
7. U kthye për një blerje tjetër (blerje e përsëritur);
8. U bë një klient i rregullt (duke bërë blerje në baza të rregullta).

Vlerësimi i secilës fazë

Lind një pyetje e thjeshtë dhe logjike, si të llogarisni një gyp shitjeje? Si të llogarisni çdo hap? Si përqindje, në copa, ose si në atë reklamë: "Sa të varni në gram?".

Le të hedhim një vështrim në vlerësimin e secilës fazë duke përdorur shembullin e sektorit b2b, ku kontakti fillestar fillon me gypin e Internetit, dhe më pas shkon në departamentin e shitjeve.

Periudha kohore për të cilën i përcaktoni këta tregues matet më shpesh ose "në ditë", ose në "muaj", ose "në tremujor".

Për shembull, ne matim "Porositë" çdo ditë, por ne masim "Përsëritni blerjet" një herë në muaj.

SI T TO B MNI NJ FUNNEL SHITJE

Epo, ju keni kaluar pjesën më të mërzitshme, por të rëndësishme të këtij artikulli. Tani le të përmbledhim, shqyrtojmë se çfarë të bëjmë me këtë mrekulli dhe si të krijojmë një gyp shitje për veten tuaj.

Tani ju ndoshta keni një pyetje logjike, por si duket gypat e shitjeve në fund? Pra, nëse plotësoni, llogaritni dhe vizatoni gjithçka, atëherë vizualizimi i gypit të shitjes do të jetë kështu:

Gyp shitje

Rezulton se në secilën fazë numri i veprimeve është gjithnjë e më pak, domethënë, zbatohet parimi i gypit, pra koncepti.

Njerëzit humbasin, largohen, ndryshojnë mendje në çdo fazë kur lëvizin në një blerje (nga lart poshtë). Dhe tashmë këtu është e qartë se cilat janë pikat më të dobëta në kompaninë tuaj. Epo, tani, le të kalojmë në gjënë kryesore - si të bëjmë një gyp shitje hap pas hapi.

Hapi 1. Përcaktoni arritjet tuaja

Gypi i mësipërm është ndërtuar në shembullin e fazave që kemi parë më herët.

Në rastin tuaj, struktura e gypit të shitjes mund të ndryshojë, fazat mund të jenë të ndryshme ose mund të ketë më shumë. E gjitha varet nga numri i prekjeve me një klient të mundshëm dhe nga sa besnik është ai ndaj produktit / shërbimit tuaj.

Nuk është e vështirë t'i përcaktosh ato. Vetëm mendoni se cilat janë më të rëndësishmet për ju.

Zakonisht këto janë ato për të cilat klientët marrin vendimet e tyre - për të blerë apo jo. Ose, nëse keni nevojë për programin maksimal, atëherë shkruani të gjitha fazat e mundshme në të cilat humbasin klientët. Për këtë ju duhet të dini.

Hapi 2. Matni treguesit

Këtu fillon pjesa më e vështirë e punës. Jo ndërtimi, por mbushja sistematike e të gjitha fazave të gypit.

Fjala kyçe është sistemike (lexo konstante). Në të vërtetë, në praktikë, është në këtë pikë që dështimet ndodhin më shpesh, pasi pronari nuk është i aftë për këtë, dhe menaxherët dhe tregtarët nuk duan të riciklojnë, duke besuar se ata tashmë shohin gjithçka në mënyrë perfekte (ka përjashtime).

Në një rast të tillë, nëse ju dhe kolegët tuaj jeni "filonitë", mund të zbatoni gypin më primitiv me 2-4 faza.

Nuk do të jetë e vështirë të kompozosh dhe plotësosh këtë. Këtu është një shembull offline për modelimin:

Hapi 3. Përmirësoni dhe rriteni

Sigurisht që është mirë që keni numra në duar, por a nuk i shikoni vetëm ata?! Ju duhet të punoni me ta, domethënë për t'u përmirësuar dhe rritur.

Kjo është e gjithë pika e gypit të shitjeve - për të treguar dobësitë. Le të shohim një shembull për secilën nga këto veprime.

Shembull 1. Zmadhoni

Dhe tani magjia. Imagjinoni një situatë që keni 360,750 përshtypje të reklamave tuaja kontekstuale në muaj.

Në dalje, pasi kalojnë të gjitha fazat, klientët sjellin 280,303 rubla. Tani le të imagjinojmë se sapo kemi shkuar dhe i kemi rritur shpenzimet e reklamave me 60%. Kështu, ne rritëm numrin e përshtypjeve, të cilat, si rezultat, na dhanë 354,545 rubla. Dhe kjo është 26% më shumë se shifra e mëparshme.

Ju lutemi vini re se duke rritur secilën fazë të gypit me numrin e n-të të përqindjes, jo vetëm që mund të rrisni shifrat e shitjeve, por edhe t'i shpërtheni ato.

Dhe kjo nuk kërkon gjithmonë një rritje kaq të madhe në formën e 60%, diku nga 1%do të jetë e mjaftueshme për të bërë 1.2%, dhe shitjet tuaja do të rriten një e gjysmë deri në dy herë.

Dhe këtu është një fotografi tjetër e frikshme se si mund të duket një gyp tjetër i shitjeve në sit:

Shembull 2. Përmirëso

Le të imagjinojmë që punonjësi juaj bën 30 telefonata të ftohta çdo ditë. Nga këto, vetëm 10 janë të suksesshëm, dhe kjo arrin tek vendimmarrësi.

Të gjithë të tjerët mbërthehen në fazën e "Sekretarit Pass". Kjo do të thotë që shndërrimi nga një telefonatë në një komunikim me një vendimmarrës është 33% (1o nga 30). Në këtë rast, strategjia e duhur nuk është rritja e numrit të thirrjeve, por përkundrazi përmirësimi i normës së konvertimit.

Kështu që nga 30 telefonata morëm 66% sekretarë (20 nga 30). Ky lloj përmirësimi do të na japë një dyfishim të shitjeve tona.

Një shembull tjetër nga ky proces. Menaxherët lëshojnë 100 fatura në muaj për një total prej 1 milion rubla (me një kontroll mesatar prej 10,000 rubla), nga të cilat paguhet vetëm 50%.

Kjo do të thotë që ne marrim dhe bëjmë gjithçka të mundshme për të rritur numrin e pagesave në 60%. Dhe ka shumë të ngjarë, nuk ka shumë për të bërë për këtë. Si rezultat, ne do të marrim 100,000 rubla më shumë, thjesht duke rritur një fazë me 10%.

Shkurtimisht në lidhje me kryesore

Pra, duke e përmbledhur, do të them që këshilla kryesore e këtij artikulli nuk është se ju duhet të dini se cilat janë fazat e gypit të shitjes. Nuk është as që ju duhet ta pikturoni atë individualisht për biznesin tuaj.

Gjëja kryesore është se shumë kompani e neglizhojnë këtë mjet më kot, kur mund të japë shumë më tepër sesa duket në shikim të parë.

Përndryshe, rezulton se nuk ka asnjë ndryshim: nëse investoni në reklama të reja apo jo, nëse investoni kohë në trajnimin e menaxherëve apo jo.

Kuptoni, gjithçka u bë kot, nëse nuk i analizoni treguesit dhe nuk e dini sa u rrit fitimi pas kësaj ose sa është rritur konvertimi nga faza në fazë. Biznesi janë numra me të cilët duhet të punoni vazhdimisht, jo vetëm të fitoni me margjinalitet.