მარკეტინგული კომპლექსი პიატროჩკასთვის. პიატროჩკას კომპანიის საქმიანობისა და პიატროჩკას საცალო ქსელის FCS პიატროჩკას მარკეტინგული სტრატეგიის საქმიანობის ანალიზი

მარკეტინგული კომპლექსი პიატროჩკას საცალო ქსელისთვის

Დიაპაზონი სავაჭრო ქსელიპიატროჩკა მოიცავს მხოლოდ ყველაზე პოპულარულ პროდუქტებს და იცვლება მომხმარებლის მოთხოვნით. მრავალეროვნული კორპორაციები ბაზრის ყველა მონაწილეს ერთნაირ ფასებს უწესებენ. უფრო მეტიც, სარეკლამო ხარჯები შეადგენს ბრენდირებული საქონლის ღირებულების 30%-მდე. იმავდროულად, რუსი მწარმოებლებს აქვთ შედარებით მცირე ბიუჯეტი თავიანთი პროდუქციის პოპულარიზაციისთვის, მაგრამ მათ აქვთ ფასისა და ხარისხის უკეთესი თანაფარდობა, უფრო მოქნილი ფასებისა და განაწილების პოლიტიკა. კვლევამ აჩვენა, რომ ბოლო დროს საგრძნობლად გაიზარდა მომხმარებლის მოთხოვნა რუსული ბრენდების პროდუქტებზე. ამიტომ, ახლა პიატროჩკას საცალო ქსელის საშუალებით გაყიდული საქონლის დაახლოებით 70% არის რუსული წარმოების საქონელი. იზრდება ადგილობრივად წარმოებული საქონლის წილი, რომელმაც 2010 წლის მონაცემებით დაახლოებით 30% შეადგინა.

მაღაზიის ასორტიმენტის მატრიცა 2010 წელს განიცადა მნიშვნელოვანი ცვლილებები: გაიზარდა საქონლის წილი დაბალი ფასის სეგმენტში; ასორტიმენტი 15-20%-ით შემცირდა 2500 - 3500 SKU-დან 1800 - 2800 SKU-მდე (ერთი სასაქონლო ჯგუფი, ბრენდი, ჯიში ერთი კონტეინერის შეფუთვაში) ყველაზე ნაკლებ მოთხოვნადი საქონლის გამო. როგორც "რბილი ფასდაკლების" მაღაზია, პიატეროჩკა ხასიათდება საკვები პროდუქტების ჭარბი რაოდენობით - მთლიანი ასორტიმენტის 94%-მდე.

პიატროჩკა აგრძელებს საკუთარი ბრენდის (STM) განვითარებას.

შესყიდვების სპეციალისტები შეიმუშავებენ პროდუქტის სპეციფიკაციას და შემდეგ დაუკავშირდებიან მომწოდებელ ფირმებს და შეთანხმდებიან მათ წარმოებაზე. ასეთი საქონლისთვის უფრო დაბალი ფასების დადგენა შესაძლებელია დიდი პარტიების შეძენის დაზოგვის, შეფუთვის უმნიშვნელო ხარჯების, ხელშეწყობის გამო, რომელიც უშუალოდ პასუხისმგებელია ქსელზე და არა მიმწოდებელზე. ჯაჭვის ბრენდი არ გამოიყენება კერძო ეტიკეტში, რაც ხელს უწყობს ბრენდისადმი მომხმარებელთა ნეგატიური დამოკიდებულების საცალო ქსელის მიმართ დამოკიდებულების გადატანის რისკის შემცირებას. კერძო ეტიკეტის პიატროჩკას მაგალითებია ვოლოგდას მაქმანი (რძის პროდუქტები), პავლოვსკაია ფერმა (ძეხვეული), გროზა (სასმელი წყალი), ვინოგორი (ღვინო) და ა.შ. ვინაიდან პერეკრესტოკისა და პიატროჩკას ჯაჭვები X5 საცალო ჯგუფის ნაწილია, მათი უმეტესობა ბრენდები წარმოდგენილია ჯგუფის სხვა ჯაჭვებში. მაგალითად, პერეკრესტოკში შეგიძლიათ შეიძინოთ პიატროჩკას ჯაჭვის სავაჭრო ნიშნები და პირიქით, პიატროჩკაში შეგიძლიათ შეიძინოთ პერეკრესტოკის რამდენიმე ბრენდი. 2011 წელს. იგეგმება კერძო ეტიკეტების წილის 40%-ით გაზრდა (2010 წელს - მთლიანი ასორტიმენტის 10%). მიმოქცევაში კერძო ეტიკეტების შემოღებით, პიატროჩკა აძლევს დამატებით იმპულსს გაყიდვებს და არა მხოლოდ ზრდის გაყიდვებს, არამედ ქმნის ახალ სტიმულს მყიდველებისთვის ასეთი პროდუქტების აშკარა უპირატესობების გამო ფასისა და ხარისხის მიმზიდველი თანაფარდობის გამო.

პიატროჩკა ასრულებს მომწოდებლებთან მუშაობის ეფექტურ ფორმას. კომპანია მუშაობს 500 მომწოდებელთან. ქსელი იღებს ლოჯისტიკისა და პროდუქტის მიწოდების ხარჯების ნაწილს, ასევე პროდუქციის პოპულარიზაციას ბაზარზე, რაც მწარმოებელს ათავისუფლებს მარკეტინგისა და სარეკლამო პროცესთან დაკავშირებული სირთულეებისგან. მწარმოებელი ამცირებს მის ფასებს. შედეგად, მოთხოვნა უფრო იაფ პროდუქციაზე იზრდება, ხოლო მაღაზიებში გაყიდვების მოცულობა იზრდება. მწარმოებელი, თავის მხრივ, ზრდის პროდუქციის მოცულობას და, შესაბამისად, დამატებით მოგებას იღებს. სწორედ ამიტომ მომწოდებლების მთავარი მოთხოვნებია წარმოების მინიმალური ღირებულება, საქონლისა და შეფუთვის მაღალი ხარისხი, მიწოდების გრაფიკის დაცვა და მოსახერხებელი ლოგისტიკა.

საქონლის შეძენა და ფასები მაღაზიებში ცენტრალიზებულია. 2000 წლის დეკემბრიდან პიატეროჩკამ გააერთიანა თავისი მომწოდებლები ერთიან საინფორმაციო ქსელში. ინტერნეტში არის შესყიდვების პორტალი.

კომპანიის მუშაობის ყველა სფერო - ყველაზე რთული ლოგისტიკური ოპერაციებიდან დაწყებული ყველაზე ელემენტარულამდე - აღწერილია ბიზნეს პროცესებში. ისინი სტრუქტურირებულია და წარმოადგენს ინფორმატიზაციისა და მართვის სისტემის ნაწილს. პიატროჩკა თავის სტრატეგიულ მიზნად მიიჩნევს IT ტექნოლოგიების ავტომატიზაციას და დანერგვას. დამონტაჟებულია მაღაზიებში ერთი სისტემა ელექტრონული დოკუმენტების მართვა"პიატეროჩკა +". იგი შემუშავდა კომპანიის სპეციალისტების მიერ, სავაჭრო ქსელის ყველა სპეციფიკის გათვალისწინებით. სისტემა ავტომატიზირებს და ამარტივებს ლოჯისტიკას, შესყიდვებს, გაყიდვებსა და მაღაზიებში საქონლის დისტრიბუციას. ეს ამცირებს ხარჯებს, მუშაობის დროსა და შრომის ხარჯებს 30%-ზე მეტით. სისტემა საშუალებას გაძლევთ შეიძინოთ საქონელი მთელი ქსელისთვის ელექტრონული ფოსტით და აკონტროლოთ საქონლის მიღებიდან მაღაზიაში გაყიდვამდე საქონლის გადაყვანის მთელი პროცესი, ასევე სრულად გარანტირებულია ინფორმაციის კონფიდენციალურობა და მასთან დაკავშირებული ელექტრონული კონტაქტები. ამავდროულად, შეკვეთის განთავსების დრო საგრძნობლად მცირდება. ეს ხდის ქსელს უფრო მოქნილს და უფრო მოსახერხებელს მომწოდებლებისთვის.

პიატროჩკას სამიზნე აუდიტორია 110 მილიონი რუსია: 60% ქალი და 40% მამაკაცი; 70% დასაქმებული და 30% უმუშევარი; 40-65 + წლის, საშუალო და საშუალოზე დაბალი შემოსავალი, პენსიონერები, თანამშრომლები, მუშები.

მოსახლეობის ღარიბი ნაწილის მიმართ ორიენტაცია კარნახობს შემდეგ მდგომარეობას: ფასები დაბალი უნდა იყოს. შედარებისთვის მთავარი მაჩვენებელია მცირე საბითუმო ბაზრები. თუ სუპერმარკეტებში სავაჭრო ზღვარია დაახლოებით 40%, მაშინ პიატროჩკაში ეს არის მხოლოდ 10-12%. შედეგად, პროდუქტები 10-15%-ით იაფია, ვიდრე საცალო ბაზარიდა 20-30% -ით იაფია, ვიდრე სუპერმარკეტებსა და ჰიპერმარკეტებში.

მყიდველების ეს კატეგორიები ორიენტირებულია ძირითად ასორტიმენტზე და დაბალ ფასებზე, ამიტომ პიატროჩკას ფასების სტრატეგია არის ფასების ლიდერის სტრატეგია: ”ასორტიმენტის 100% ყველაზე დაბალი ფასებით ბაზარზე”. ეს შესაძლებელია შესყიდვების ფასების შეკავების გამო: შესყიდვების მზარდი მოცულობა, გადახდების მკაცრი დისციპლინა, გადახდების შეფერხებების შემცირება, არსებული საცალო ფართის ყველაზე ეფექტური გამოყენება: ყველა კვადრატული მეტრი დაკავებულია, იქნება ეს პროდუქტი ან სარეკლამო სტენდი. ქირავდება უფასო საცალო ადგილი. ისინი ზოგავენ გაყიდვების ზონების დიზაინსა და აღჭურვილობას, მომხმარებელთა მომსახურების რაოდენობას. ასევე მცირდება პროდუქციის შენარჩუნების ხარჯები: ლოჯისტიკა, მიწოდება, წინასწარი გაყიდვის მომზადება და ა.შ. ეს ხარჯები წარმოადგენს საცალო მარკირების დაახლოებით 85%-ს. "პიატროჩკაში" ისინი 5 -ჯერ დაბალია, ვიდრე საშუალო რეგიონალურ სუპერმარკეტში. პიატროჩკა იყენებს საკუთარ მანქანებს. კომპანიას საკუთარი სამშენებლო განყოფილებაც კი აქვს. მისმა მუშაობამ შეამცირა მაღაზიების მშენებლობის დრო ოთხ თვემდე.

თვალსაზრისით ფასების პოლიტიკაფასდაკლებები იყოფა რბილად და მძიმედ. კლასიკური გაგებით მკაცრი ფორმატი ნიშნავს ოთახს 1000 კვ.მ-მდე, საქონელზე პალეტებზე, თვითმომსახურებას, მინიმალურ დამატებას და, შედეგად, ძალიან დაბალ ფასს. პიატეროჩკამ გამოიყენა ეს ფორმატი გახსნიდან პირველი რამდენიმე წლის განმავლობაში, მაგრამ მოგვიანებით მიატოვა იგი "რბილი დისკონტერის" სასარგებლოდ - რუსეთში ბაზრის სტრატეგიის უფრო პოპულარული პრინციპი იმის გამო, რომ დღეს, ფასის ფაქტორის გარდა, ასეთი ფაქტორებია. დიდი გავლენა აქვს მაღაზიის არჩევანზე, როგორც კომფორტს, ფართო სპექტრს და დამატებითი სერვისების კომპლექსს.

შრომის პროდუქტიულობა გავლენას ახდენს ხარჯების შემცირებაზე სხვაგან არანაკლებ. პერსონალის ცხრილის მიხედვით, თითოეულ მაღაზიაში ერთ ცვლაში 17-20 ადამიანი მუშაობს, ხოლო სუპერმარკეტში 60-70. თითოეული თანამშრომლის ყოველდღიური მოქმედებები მოწმდება, გამოითვლება და აკრეფილია დროის უფრო რაციონალური გამოყენებისთვის. საჭიროების შემთხვევაში, თანამშრომლები უბრალოდ ცვლის ერთმანეთს.

რეკლამა - პიატროჩკას საცალო ქსელის პოპულარიზაციაში დიდი მნიშვნელობა აქვს. პიატროჩკას ქსელის განვითარების ახალი ეტაპისთვის შეირჩა ლოზუნგი "უახლოესი დაბალი ფასები!", რაც ყველაზე ზუსტად ასახავს ცნობილ მაღაზიებში არსებულ ცვლილებებს. წლების განმავლობაში, კომპანიამ უკვე ორჯერ შეცვალა სარეკლამო სლოგანი: 1999 წლიდან დაწყებული კრიზისის დროს, პიატეროჩკამ ყურადღება გაამახვილა საქონლის ფასზე, მუშაობდა "მყარი" ფასდაკლების ფორმატში ლოზუნგით "დაბალი ფასები ყოველდღე!".

თანდათანობით, რბილი ფასდაკლების ფორმატში გადასვლის შემდეგ, ქსელმა მომხმარებლებს შესთავაზა დამატებითი უპირატესობა - გარანტირებული პროდუქტის ხარისხი და შეძენილი პროდუქციის „ადვილი“ გაცვლა ან დაბრუნება პროდუქტზე პრეტენზიების შემთხვევაში. ამ ეტაპს მიეძღვნა სლოგანი „ხარისხის უზრუნველყოფა და დაბალი ფასები!“.

2009 წელს კომპანიამ დაიწყო მაღაზიების რეკონსტრუქციის პროგრამა: მაღაზიები აღჭურვილია ახალი თაროებით და სამაცივრე აპარატურით, სალარო აპარატებით, ვენტილაციისა და კონდიცირების სისტემებით და განათებით.

”ჩვენთვის მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ დაბალი ფასები და საქონლის ხარისხი, არამედ მაღაზიების გარე და შიდა გარეგნობა. "პიატროჩკა" უნდა იყოს მოსახერხებელი, კომფორტული და თანამედროვე; სასიამოვნო უნდა იყოს აქ ყიდვა. ჩვენ შევედით განვითარების ახალ ეტაპზე: მაღაზიები უკეთესდება და უახლოვდება მომხმარებელს. ახალი სარეკლამო სლოგანი ასახავს ამ ცვლილებებს, ”- ამბობს ოლეგ ვისოცკი, პიატეროჩკას ქსელის მენეჯერი.

იგივე სლოგანია წარმოდგენილი სატელევიზიო რეკლამებში და სხვადასხვა რადიოსადგურების რეკლამებში. პიატეროჩკას საცალო ქსელი ხშირად აფინანსებს სხვადასხვა რადიო ოთახებს. მაგალითად: ამინდის პროგნოზი, მოძრაობის მდგომარეობა და ა.შ., რაც ასევე ხელს უწყობს ბრენდის პოპულარიზაციას.

პიატროჩკას ქსელში გაყიდვების სტიმულირების მნიშვნელოვანი ელემენტია ყოველკვირეული აქციები: წარმატებული შესყიდვა, გაყიდვა პიატროჩკას ბარათით. აქცია ითვალისწინებს გაყიდვას, დაწინაურებას ან აქციებიარა კვების პროდუქტები პიატროჩკას ყველა მაღაზიაში.

მოთხოვნები საქონელზე "წარმატებული შესყიდვის" აქციაში

1. პროდუქტი უნდა აკმაყოფილებდეს გარკვეულ კრიტერიუმებს ამ ტიპის პროდუქტისთვის.

2. პროდუქციის რეალიზაციის ვადა არის ერთი კვირა, შემდეგ მისი როტაცია.

3. აქცია ტარდება პიატროჩკას ქსელში მოსკოვსა და პეტერბურგში.

4. საქონლის ჩვენება - ცალკე აღჭურვილობა შესასვლელთან / გასასვლელთან (მაღაზიის განლაგებიდან გამომდინარე) მაღაზიამდე.

5. აქციაში მონაწილე საქონლის საფასო პოლიტიკა დაბალია ადგილობრივი ბაზრის მინიმალური ფასის დონეზე (პეტერბურგი, მოსკოვი)

6. ყველა გაყიდული საქონელი ერთ აქციაზე უნდა დაუბრუნდეს მიმწოდებელს.

პიატეროჩკას მაღაზიების დაარსების დღიდან მათ უამრავი ცნობილი სახე და საინტერესო პიროვნება ეწვია. პიატროჩკას ქსელი პერიოდულად მასპინძლობს აქციებს გარკვეული ბრენდების პოპულარიზაციის მიზნით. სარეკლამო სააგენტოებმა SAC-მა და Bounty Euro RSCG-მა მიიღეს ექსკლუზიური უფლება, უზრუნველყონ პერსონალი ასეთი ქმედებებისთვის. დღეს კომპანია პიატეროჩკა რუსეთის საფეხბურთო ნაკრების სპონსორია.

მე აღვადგინე აღმასრულებელი დირექტორი 2015 წლის ნოემბერში, შეცვალა სტეფან დუშარმი, რომელიც სამი წლის განმავლობაში მსახურობდა. იმ პერიოდში, დირექტორთა საბჭოს მხარდაჭერით, რომლის წევრიც მე ვიყავი, კომპანიის ხელმძღვანელობამ განახორციელა ფართომასშტაბიანი პროგრამა X5 Retail Group-ისა და მის შემადგენელი საცალო ქსელების პოზიციონირების შესაცვლელად. ახალი სტრატეგია ითვალისწინებდა მოქნილი მრავალფორმატიანი ბიზნეს მოდელის ჩამოყალიბებას, რომელსაც შეუძლია უზრუნველყოს სწრაფი ზრდა და ადაპტირება რუსი მყიდველების ცვალებად მოთხოვნილებებთან, ასევე ეფექტური ოპერაციისა და გრძელვადიანი განვითარების პრინციპების ურყევი დაცვა.

მე ვამაყობ და ვაცხადებ, რომ სამ წელიწადში კომპანიამ წარმატებით მიაღწია თავის მიზნებს, მათ შორის ბოლო წელიწადნახევრის დაძაბულ მაკროეკონომიკურ ვითარებაში. იმისდა მიუხედავად, რომ 2015 წელს X5– მა მოახერხა კომპანიისთვის რეკორდული შედეგების მიღწევა რიგ ინდიკატორებში, სტრატეგიული გარდაქმნების ეფექტურობის შესაფასებლად, აუცილებელია გავითვალისწინოთ ბოლო სამი წლის მიღწევები:

• შემოსავალი 2012–2015 წლებში: ზრდა 64,7%-ით 808,8 მილიარდ რუბლამდე.
• მაღაზიის ტრაფიკი 2012-2015 წლებში: გაიზარდა 37,6%-ით 2,5 მილიარდ ვიზიტამდე
• საცალო სივრცე 2012–2015 წლებში: ზრდა 69.2% –ით 3,333 ათას მ 2 – მდე
• მაღაზიების რაოდენობა 2012–2015: 84,6% –იანი ზრდა 7,020 – მდე
• X5 მაღაზიები წარმოდგენილია რუსეთის ცხრა ფედერალურ ოლქში, სადაც ქვეყნის მოსახლეობის 88% ცხოვრობს.

მართლაც მნიშვნელოვანი შედეგების მიღწევის შემდეგ, კომპანიამ შეძლო ლიდერი გამხდარიყო ზრდის ტემპებით, ამ მაჩვენებლით რუსეთის სურსათის საცალო ბაზრის ათ უმსხვილეს კომპანიას გადაუსწრო და მთლიანად ბაზარს.

სტრატეგიული მიზნების მიღწევა

2015 წელს X5 Retail Group– მა მიაღწია მნიშვნელოვან შედეგებს ხუთი ძირითადი სტრატეგიული ამოცანის განხორციელებაში:

მრავალ ფორმატის ოპერაციული მოდელი:ჩვენ მოვახერხეთ სამ ძირითად ფორმატში მაღაზიების მიყვანა მდგრადი დამოუკიდებელი ზრდის ტრაექტორიაზე. ამრიგად, პიატეროჩკას ჯაჭვის წმინდა საცალო შემოსავალი, რომლის ღირებულების შეთავაზება სხვებზე უკეთ აკმაყოფილებს მომხმარებელთა ცვალებად საჭიროებებს, გაიზარდა 34,3%-ით; პერეკრესტოკის ქსელის შემოსავალი - 12.5% ​​-ით, ხოლო კარუსელის ჯაჭვის შემოსავალი - 11.6% -ით 2014 წელთან შედარებით. ამრიგად, X5 საცალო ქსელების შემოსავლების ზრდის ტემპმა მნიშვნელოვნად გადააჭარბა ბაზრის ზოგად მაჩვენებლებს რუსეთში საცალო ბრუნვის ზრდის ფონზე მხოლოდ 8.3%-ით.

2015 წელს პიატეროჩკას მაღაზიების საცალო ფართი გაიზარდა 668,4 ათასი კვადრატული მეტრით 1476 ახალი მაღაზიის გახსნის წყალობით, რაც რეკორდული მაჩვენებელია არა მხოლოდ X5-ისთვის, არამედ მთლიანად რუსეთის საცალო ბაზრისთვის. პერეკრესტოკისა და კარუსელის ქსელებმა ასევე გააგრძელეს გაფართოება და დაამატეს შესაბამისად 75 და 8 ახალი მაღაზია. პერეკრესტოკის ჯაჭვის წმინდა საცალო სივრცე გაიზარდა 68.2 ათასი მ 2 -ით, კარუსელის ჯაჭვისას - 31.5 ათასი მ 2 -ით.

ღირებულების შეთავაზების გაუმჯობესება:თითოეული X5 ფორმატი ორიენტირებულია რუსეთის მოსახლეობის კონკრეტულ ჯგუფზე და საანგარიშო წელს აქტიურად მუშაობდა თავისი ღირებულების შემოთავაზების ადაპტირებაზე მყიდველების ცვალებად საჭიროებებთან და რთულ საბაზრო პირობებთან, რაც, სხვა საკითხებთან ერთად, საშუალებას გვაძლევდა გაგვეზარდა წილის მაქსიმალური რაოდენობა. მყიდველთა ხარჯების და ბაზრის წილიკომპანიებს.

მომხმარებელთა საჭიროებების ღრმა გაგება და მიმდინარე ცვლილებებთან ადაპტაციის უნარი შეუძლებელი იქნებოდა კომპანიის ყველა განყოფილებაში IT სისტემების დანერგვის გარეშე, რაც საშუალებას იძლევა გაანალიზდეს მიმდინარე ბაზრის მდგომარეობა და უფრო სრულყოფილი წარმოდგენა მისცეს მომხმარებელთა პრეფერენციებსა და მოთხოვნის ტენდენციებზე. რა

დაბალანსებული ზრდა:ბაზარზე თანამედროვე საცალო ქსელების შედარებით დაბალი წარმომადგენლობის გათვალისწინებით, ჩვენი მიზნების მისაღწევად, ჩვენ მაქსიმალურად უნდა გამოვიყენოთ ორგანული ზრდის პოტენციალი. ჩვენი ბიზნესის განვითარების ყველა ფორმატის სპეციალისტებს აქვთ მდიდარი გამოცდილება ინდუსტრიაში და არიან რამდენიმე საუკეთესო ექსპერტი ბაზარზე ისეთ საკითხებში, როგორიცაა მაღაზიის ოპტიმალური ადგილმდებარეობის განსაზღვრა, ახალი ობიექტების დაუყოვნებლივ გახსნა, სარემონტო სამუშაოების ჩატარება მაღაზიის დახურვით. მინიმალური პერიოდი.

მაღაზიების ახალი ადგილების შესარჩევად, ჩვენ ვიყენებთ უახლეს ანალიტიკურ ტექნოლოგიებს და, გარდა ამისა, გვაქვს შიდა რესურსები მიწის შესყიდვისა და საცალო ვაჭრობის ობიექტების მშენებლობისთვის გარიგებების ჩასატარებლად. ეს გვაძლევს საშუალებას მივიღოთ სწრაფი გადაწყვეტილებები, გავაკონტროლოთ ხარჯები და დროულად გავხსნათ ახალი მაღაზიები. მიუხედავად იმისა, რომ კომპანია ორიენტირებულია ორგანულ ზრდაზე, X5– ს ასევე აქვს ფართო შესაძლებლობები მონაწილეობა მიიღოს შერწყმაში და შეძენაში, რამაც შეიძლება სწრაფად შევიდეს ბაზარზე ახალ რეგიონში ან გააძლიეროს თავისი პოზიცია ყოფნის მთავარ რეგიონებში.

ოპერატიული ეფექტურობა:მდგრადი ზრდა, რომელსაც კომპანიამ მიაღწია, შესაძლებელი გახდა ოპერაციების მაღალი სტანდარტებით და მისი ეფექტურობის გასაუმჯობესებლად უწყვეტი მუშაობით. X5 Retail Group არის SAP საცალო გადაწყვეტილებების ერთ-ერთი უმსხვილესი მომხმარებელი: ჩვენი ინოვაციური IT პლატფორმა იძლევა მილიარდობით შესყიდვის მონაცემების რეალურ დროში ანალიზს. ფინანსების სპეციალისტები მნიშვნელოვან როლს ასრულებენ ჩვენი ფორმატებისა და კონკურენტების ქსელების შესრულების ძირითადი ინდიკატორების მონიტორინგსა და ანალიზში, ასევე პროგნოზირების სიზუსტის გაუმჯობესებაში.

გარდა ამისა, ჩვენ მივაღწიეთ სატრანსპორტო და ლოგისტიკური შესაძლებლობების მნიშვნელოვან ზრდას სადისტრიბუციო ცენტრების ეფექტურობის გაუმჯობესებით და მნიშვნელოვნად გაზრდის ჩვენს სატრანსპორტო ფლოტს.

მაღალკვალიფიციური მენეჯმენტი:ერთ - ერთი კრიტიკული ფაქტორებიჩვენი წარმატება გამოცდილი მენეჯერები არიან, რომლებიც ხელმძღვანელობენ თითოეული ფორმატის საცალო ქსელებს და X5 კორპორატიულ ცენტრს. როგორც აღმასრულებელი დირექტორის თანამდებობას ვიკავებ, დარწმუნებული ვარ, რომ კომპანია არ შეანელებს ზრდის ტემპს პირველი კლასის ადამიანების წყალობით, რომლებიც ჩემთან ერთად ხელმძღვანელობენ X5 Retail Group-ს. რამდენიმე თვის განმავლობაში, როდესაც მე ვმუშაობდი სტეფან დუშარმესთან სამეთვალყურეო საბჭოს თავმჯდომარის თანამდებობაზე გადასვლისას, მე გაოგნებული ვიყავი X5 თანამშრომლების პროფესიონალიზმის მაღალი დონით.

ინდუსტრიის მდგომარეობა

რუსეთში ძირითადი ეკონომიკური მაჩვენებლების უმეტესი ნაწილის მნიშვნელოვანი გაუარესების მიუხედავად, ჩვენმა კომპანიამ მოახერხა მნიშვნელოვანი ზრდის მიღწევა საანგარიშო წელს. ჩვენი აზრით, რთული ეკონომიკური გარემო გაგრძელდება მთელი 2016 წლის განმავლობაში და 2017 წლის დასაწყისში.

შიდა წარმოების პროდუქტებზე ფასები კვლავ გაიზრდება, ხოლო რეალური ხელფასის ზრდა შენელდება ან თუნდაც შეიცვლება შემცირებით. ეს იწვევს მყიდველის ბიუჯეტში საკვების დანახარჯების წილის შემცირებას და გავლენას ახდენს მომხმარებელთა ქცევაზე, რომლებიც ცდილობენ ყველა სავაჭრო მოგზაურობა გაძვირდეს, მოძებნონ საუკეთესო გარიგებები, აირჩიონ იაფი პროდუქტები და გადადონ დიდი შესყიდვები.

ასეთი ტენდენციები ართულებს არა მხოლოდ კომპანიის მუშაობას, არამედ ზოგადად საცალო სექტორის მდგომარეობას. თუმცა, X5 მზადაა ასეთი სირთულეებისთვის: ჩვენი მრავალფორმატიანი სამოდელო მოდელი გვაძლევს რუსეთის მოსახლეობის სხვადასხვა სოციალური კლასების დაფარვის საშუალებას, და მუდმივი მუშაობა საცალო ქსელების ღირებულებითი შეთავაზების ოპტიმიზაციაზე შესაძლებელს ხდის მყიდველების ცვალებადი მოთხოვნილებების დაკმაყოფილებას. თითოეული კლასი.

X5 ცდილობს ყველა რუსს მიაწოდოს შესაძლებლობა შეიძინოს სასურსათო მაღაზიები თანამედროვე მაღაზიებში, რომლებიც უზრუნველყოფენ ხარისხიან საქონელზე ხელმისაწვდომ ფასებს და ეს ხდება ჩვენი მთავარი უპირატესობა, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ვმუშაობთ მომხმარებლებთან, რომლებიც ყველაზე მეტად დაზარალდნენ ეკონომიკაში ნეგატიური ცვლილებებით. აქედან გამომდინარე, ჩვენ ვზრდით აქციების რაოდენობას და ვაფართოებთ საქონლის ასორტიმენტს დაბალი ფასების სეგმენტში და, როგორც მყიდველების ყველაზე დაუცველი ჯგუფების მხარდაჭერის ნაწილი, პენსიონერებს ახლა სთავაზობენ შესაძლებლობას, შეიძინონ სოციალურად მნიშვნელოვანი პროდუქტები სპეციალური ფასებით. არ გააუქმოს ფასდაკლება, რომელიც მათ უკვე მიეცათ ჩვენს მაღაზიებში.

გრძელვადიან პერსპექტივაში ჩვენ ოპტიმისტურად განვიხილავთ რუსეთის საცალო ბაზრის განვითარებას, რადგანაც ტრადიციული საცალო ფორმატები და მცირე რეგიონული ქსელები თანდათან ადგილს უთმობენ ბაზრის წამყვან მოთამაშეებს.

პერსპექტივები

მიუხედავად რთული ეკონომიკური გარემოსა, X5-ის 2015 წლის შედეგებმა მნიშვნელოვნად აჯობა ათი უმსხვილესი რუსი საცალო ვაჭრობისა და მთლიანი ბაზრის შედეგებს, ხოლო მომგებიანობა შეინარჩუნა სამიზნე დონეზე. 2015 წლის მეოთხე კვარტალში ჩვენ პირველი ადგილი დავიკავეთ საჯარო ვაჭრობის კომპანიებს შორის წმინდა საცალო შემოსავლების ზრდის თვალსაზრისით, რაც შესანიშნავი ბაზა შევქმენით კომპანიის პოზიციის გასაძლიერებლად 2016 წელს.

ამჟამინდელი საბაზრო გარემო ჩვენთვის არის ახალი შესაძლებლობების დრო, რომლის ეფექტურად გამოყენებასაც ვგეგმავთ მომავალში სტრატეგიული ზრდისთვის და შემდგომი განვითარებაკომპანიებს.

დღემდე, ჩვენ უკვე მივიღეთ მნიშვნელოვანი პროგრესი ჩვენი ბიზნესის გარდაქმნის საქმეში, მაგრამ ჩვენ არ ვგეგმავთ აქ გაჩერებას. ჩვენს სტრატეგიულ პრიორიტეტებს შორისაა საოპერაციო მოდელის გაუმჯობესება, ოპერატიული ეფექტურობის კიდევ უფრო გაზრდა, ღირებულებითი წინადადებების გაუმჯობესება და, რა თქმა უნდა, წამყვანი პოზიციის შენარჩუნება ბაზარზე ტრადიციულიდან თანამედროვე სავაჭრო ფორმატზე გადასვლის კონტექსტში.

პირადად ჩემთვის ერთ -ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ამოცანაა კორპორატიული ცენტრი X5- ის განვითარება, არა მხოლოდ ჩვენი ბრენდების მართვის ეფექტურობის გაუმჯობესების თვალსაზრისით, არამედ მისი შესაძლებლობების გაფართოების კონტექსტში არსებული სიტუაციის პოტენციალის გამოყენების მიზნით. სექტორი კომპანიისათვის მაქსიმალური სარგებლით.

ჩვენ მოვახდინეთ IT ინფრასტრუქტურის მოდერნიზება და გავაგრძელებთ ინოვაციური ტექნოლოგიური გადაწყვეტილებების დანერგვას კომპანიის ყველა განყოფილებაში, რაც დადებითად უნდა იმოქმედოს როგორც ჩვენი შესრულების ინდიკატორებზე, ასევე რუსი მომხმარებლების პრეფერენციებისა და ქცევის პროგნოზირების სიზუსტეზე. ჩვენ ასევე გავაგრძელებთ ჩვენი სატრანსპორტო და ლოგისტიკური ინფრასტრუქტურის განვითარებას, რაც საშუალებას მოგვცემს მივაღწიოთ დამატებით ეფექტურობას.

როდესაც ბიზნესი იზრდება და ადაპტირდება ჩვენი მომხმარებლების მოთხოვნილებებთან, ჩვენ ვმუშაობთ ყველა დაინტერესებული მხარის სასარგებლოდ: მყიდველები იღებენ საუკეთესო ღირებულების წინადადებას, მომწოდებლები - საქონლის გაყიდვის შესაძლებლობას ჩვენი დიდი საცალო ქსელებიდა აქციონერები ისარგებლებენ ამ მასშტაბის ბიზნესის მდგრად ზრდაში მონაწილეობით.

მინდა კიდევ ერთხელ მადლობა გადავუხადო ჩვენს მომხმარებლებს, რომელთა ერთგულება არის ჩვენი წარმატების გასაღები, ასევე მომწოდებლებს, აქციონერებსა და კომპანიის სამეთვალყურეო საბჭოს წევრებს იმ მხარდაჭერისთვის, რომელიც მათ მოგვაწოდეს მთელი წლის განმავლობაში.

გარდა ამისა, მინდა მადლობა გადავუხადო მენეჯმენტს და X5 Retail Group– ის მთელ გუნდს მათი მაღალპროფესიონალური მუშაობისთვის და პასუხისმგებელი დამოკიდებულებისთვის გასულ წელს დასახული ამოცანებისადმი. ჩვენი თანამშრომლები წარმოადგენენ X5 Retail Group-ის წარმატების საფუძველს დღეს და მომავალში, და მადლობელი ვარ იმ შესაძლებლობისთვის, რომელიც მომეცა, ვიმუშაო ახალ თანამდებობაზე სწორედ ასეთ გუნდში, რათა შევქმნა და განვავითარო რუსეთში ყველაზე დიდი საცალო ვაჭრობა.

იგორ შეხტერმანი

Აღმასრულებელი დირექტორი

კომპანია "პიატეროჩკას" და FCS "პიატეროჩკას" ჩრდილო-დასავლეთის სამმართველოს საქმიანობის ანალიზი.

პიატროჩკასა და ჩრდილო-დასავლეთის დივიზიის საქმიანობის პირველადი ანალიზი

გადაწყდა კვლევის ობიექტად პიატეროჩკას ჩრდილო-დასავლეთის სამმართველო. დასაწყისისთვის, მოდით მივცეთ მთლიანობაში კომპანიის საქმიანობის ძირითადი აღწერა. შემდეგ ამ და შემდეგ აბზაცებში პირდაპირ გადავალთ ჩრდილო-დასავლეთის სამმართველოს აღწერაზე.

ფედერალური საცალო ქსელი Pyaterochka არის ყველაზე დიდი რუსული სასურსათო მაღაზია სახლთან ახლოს. Pyaterochka დაარსდა 1999 წელს ანდრეი როგაჩოვმა და ალექსანდრე გირდამ, პარალელურად გაიხსნა საცალო ქსელის პირველი მაღაზიები პეტერბურგში. 2001 წელს პიატროჩკა შემოვიდა მოსკოვის ბაზარზე. 2003 წელს პიატეროჩკა ხსნის ყველაზე დიდ სადისტრიბუციო ცენტრს რუსეთის ჩრდილო-დასავლეთში. 2004 წელს გაიხსნა მე –1 პიატროჩკას მაღაზია. 2005 წელს პიატეროჩკამ გამოუშვა IPO ლონდონის საფონდო ბირჟაზე და შეიძინა 18 Kopeyka მაღაზია სანქტ-პეტერბურგში და ამავე ქსელის 25 მაღაზია მოსკოვში. 2006 წლის მაისში პიატროჩკა და პერეკრესტოკი გაერთიანდა და გაერთიანებულ კომპანიას დაარქვეს X5 Retail Group N.V. 2007 წელს, X5 აცხადებს ნიჟნი ნოვგოროდის რეგიონში თავისი პირველი ეკონომიკური კლასის სუპერმარკეტის "პიატროჩკას" გახსნას. 2009 წელს პიატეროჩკამ გამოაცხადა ახალი სტრატეგია ბაზარზე ყველაზე დაბალი ფასებისთვის. 2010 წელს მყიდველებმა პიატროჩკა აღიარეს, როგორც # 1 ბრენდი რუსეთში და გაიხსნა 1000 პიატროჩკა. 2013 წელს დაიწყო რებრენდინგი, ასევე პოზიციონირების ცვლილება და საცალო ქსელის განახლების ფართომასშტაბიანი პროგრამა. 2014 წელს პიატროჩკას საცალო ქსელმა გამოაცხადა თავისი 4000 -ე მაღაზიის გახსნა. 2016 წლის მაისის მდგომარეობით, პიატროჩკას სუპერმარკეტების საერთო რაოდენობაა 6,631. წმინდა საცალო შემოსავალი 2015 წლის 12 თვის განმავლობაში - 585,4 მილიონი რუბლი. წილი X5-ის წმინდა საცალო შემოსავალში 2015 წლის 4 კვარტალში არის 73%. ფედერალური საცალო ქსელი Pyaterochka მართავს X5 Retail Group. X5 საცალო ჯგუფის ქსელი მოიცავს Perekrestok სუპერმარკეტებს, კარუსელის ჰიპერმარკეტებსა და Express მაღაზიებს, ასევე სადისტრიბუციო ცენტრებს (DC) და სატვირთო მანქანებს. მთელ რუსეთში არის 22 პიატროჩკას სადისტრიბუციო ცენტრი.

პიატეროჩკას მართვის სტრუქტურა შედგება:

განყოფილებები (ფილიალები, რეგიონალური განაწილება)

კლასტერები

ბუჩქები (მაღაზიების ჯგუფი)

Მაღაზიები

პიატეროჩკას ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომელიც ნაჩვენებია მე-5 სურათზე, შეიცავს:

სურათი 5 - პიატეროჩკას ორგანიზაციული სტრუქტურა

კომპანია პიატეროჩკას ასე ეწოდა, რადგან ის იცავს შემდეგ ხუთ პრინციპს თავის საქმიანობაში:

• 1. მაღალი ხარისხის საქონელი;
• 2. დაბალი ფასები;
• 3. ფართო სტაბილური ასორტიმენტი;
• 4. საუკეთესო მაღაზიის ადგილმდებარეობა;
• 5. მომსახურების მაღალი სტანდარტის ხარისხი.

კომპანია აცხადებს შემდეგ მიზნებს:

1. მომხმარებელზე ორიენტირება.

ის ცდილობს ლიდერობას თავისი ბაზრის სეგმენტში, სთავაზობს პოპულარულ პროდუქტებს საუკეთესო ფასად. რეგულარული მომხმარებლების ლოიალობის შესანარჩუნებლად და ახლის მოზიდვის მიზნით, ინვესტიციები აგრძელებს როგორც მაღაზიების მიმზიდველობას, ასევე მომსახურების ხარისხს.

2. ოპერატიული ეფექტურობის ამაღლება.

კომპანიის ხელმძღვანელობა შესაძლებელი ხდება უწყვეტი მუშაობით ეფექტურობის გაუმჯობესების მიზნით. კომპანიის საოპერაციო საქმიანობის ეფექტურობის გაზრდის სტრატეგია გულისხმობს საერთაშორისო საუკეთესო პრაქტიკის დანერგვას, შრომის პროდუქტიულობის გაზრდას, გაყიდვების ინფრასტრუქტურისა და საინფორმაციო სისტემების მოდერნიზაციას მიწოდების ჯაჭვის მენეჯმენტის ოპტიმიზაციისა და მასშტაბის უპირატესობების უკეთ გამოყენების მიზნით.

• 3. ბაზრის ლიდერის შენარჩუნება მოტივირებული თანამშრომლებით.
• 4. ორგანული განვითარება ძირითად და სხვა განვითარების რეგიონებში, ადგილობრივი მწარმოებლებისა და ეკონომიკის მხარდაჭერა.

კომპანიის მისია: კმაყოფილი მომხმარებელი.

პიატროჩკას ხედვა არის იყოს საუკეთესო იმაში, რასაც აკეთებ.

კომპანიის მთავარი ღირებულებებია პატიოსნება, ეფექტურობა, პარტნიორობა.

კორპორატიული კულტურის ელემენტებია:

• 1. ოფისსა და მაღაზიებში მუშაობის კულტურა;
• 2. კომპანიის თანამშრომლების მომზადების წესების დაცვა;
• 3. კორპორატიული იდენტობა;
• 4. ბრენდის ფერები (წითელი, თეთრი და მწვანე);
• 5. სამუშაო გარემო პიატროჩკას საცალო ქსელის ობიექტებში;
• 6. ცხოვრება კომპანიის კანონმდებლობით;
• 7. კომპანიის სიმბოლოები: კომპანიის დროშა, ჰიმნი;
• 8. სპორტული შეჯიბრებები;
• 9. კორპორატიული გაზეთი "ახალი ამბები" პიატროჩკა.

პიატროჩკა აგრძელებს მუშაობას ასორტიმენტის ბაზის გაზრდაზე. ამ დროისთვის პიატროჩკას ქსელი შეიცავს დაახლოებით 5300 ერთეულს.

პიატეროჩკა აგრძელებს შიდა წარმოების განვითარების აქტიურ მხარდაჭერას. მაგალითად, თავის წლიურ ანგარიშში პიატეროჩკამ აჩვენა, რომ შიდა მწარმოებლების მიერ მიწოდებული საქონლის ასორტიმენტი გაიზარდა 15%-ით, ხოლო შიდა საქონლის გაყიდვების ბრუნვა გაიზარდა 45%-ით. პიატეროჩკას ძირითადი ასორტიმენტი წარმოდგენილია ცხრილში 2:

ცხრილი 2 - პიატროჩკას ძირითადი ასორტიმენტი:

პიატროჩკა ახორციელებს სხვადასხვა აქციებსა და ლოიალურობის პროგრამებს მოსახლეობის დაბალი შემოსავლის ჯგუფების მხარდასაჭერად. მაგალითად, ყველა პიატეროჩკაში, Happy Hours პროგრამის წყალობით, მოქმედებს 5% ფასდაკლება პენსიონერებისთვის და სოციალური ბარათების მფლობელებისთვის, ხოლო მრავალფეროვანი ყოველდღიური, სადღესასწაულო და სეზონური აქციების ფარგლებში, ფასდაკლებები სხვადასხვა პროდუქტებზე შეიძლება იყოს მდე. 50%. პროგრამის "მე პასუხისმგებელი ვარ ხარისხზე!" ფარგლებში. პიატეროჩკა არა მხოლოდ დააბრუნებს ფულს შეძენილ პროდუქტში, არამედ საჩუქრად შესთავაზებს იმავე სუფთა პროდუქტს შესაბამისი ხარისხის. 2015 წელს დაიწყო Mystery Shopper-ისა და Freshness Director-ის პროგრამები, რამაც ხელი შეუწყო პრობლემური სფეროების იდენტიფიცირებას და პასუხისმგებლობის დადგენას პიატეროჩკას პროდუქციის ხარისხზე. შესაბამისად, შემცირდა მომხმარებლისთვის ვადაგასული პროდუქტის შეძენის რისკი.

პიატროჩკას მაღაზიების ძირითადი მომხმარებლები არიან ნებისმიერი ასაკის მოსახლეობის სრულიად განსხვავებული ფენები საშუალო, მაღალი და დაბალი შემოსავლით. ეს გამართლებულია იმით, რომ ნებისმიერ ადამიანს შეუძლია მოვიდეს პიატროჩკაში და დააკმაყოფილოს ის ოდენობა, რასაც ელის.

პიატეროჩკა ცდილობს ფასები მაქსიმალურად ხელმისაწვდომი გახადოს, გამუდმებით ინოვაციებს აკეთებს ხარჯების შესამცირებლად.

რაც შეეხება თავად ჩრდილო-დასავლეთის სამმართველოს, მისი ორგანიზაციული სტრუქტურა, რომელიც ნაჩვენებია ფიგურა 6-ში, გაფართოებული სახით გამოიყურება შემდეგნაირად:

სურათი 6 - ჩრდილო -დასავლეთის სამმართველოს ორგანიზაციული სტრუქტურა

საცალო გაყიდვები ჩრდილო-დასავლეთის განყოფილებაში შეადგენს მთლიანი საცალო გაყიდვების 15%-ს. საცალო გაყიდვების შედარება ნაჩვენებია ნახაზში 7:

დიაგრამა 7 - საცალო გაყიდვების მოცულობა პიატეროჩკას განყოფილებების მიხედვით

ძირითადი მახასიათებლების განხილვის შემდეგ, რომლებიც ეხება როგორც მთლიან კომპანიას, ასევე ჩრდილო-დასავლეთის განყოფილებას, გადავიდეთ კომპანიის ლოგისტიკური კომპონენტის ანალიზზე და ყურადღება გავამახვილოთ ჩრდილო-დასავლეთის განყოფილებაზე.

პიატროჩკას განყოფილებები მოიცავს: ცენტრალურ განყოფილებას, ჩრდილო-დასავლეთის დივიზიონს, ცენტრალურ შავ დედამიწის დივიზიას, ვოლგის დივიზიას, სამხრეთ დივიზიონს, ვოლგო-ვიატკას დივიზიონს, ურალის დივიზიონს, ვოლგის დივიზიონს.

თავის მხრივ, ჩრდილო-დასავლეთის სამმართველოში არის შემდეგი მტევანი (15 მტევანი): არხანგელსკი, მურმანსკი, კარელია, ვოლოგდა, პსკოვი, ნოვგოროდი, პეტერბურგი-LO-ვიბორგი, პეტერბურგი-LO-ვსევოლოჟსკი, ქ. -კოლპინო, ლო-ვოლხოვი-ტიხვინი, ლო-გაჩინა-კინგისეპი, პეტერბურგის ცენტრი, ტვერი, კოსტრომა, იაროსლავი. კლასტერული რუკა ნაჩვენებია ფიგურაში 8.

სურათი 8 - ჩრდილო -დასავლეთის დივიზიის მტევანი

უნდა აღინიშნოს, რომ გაყიდვების თითქმის 50% აღირიცხება პეტერბურგში და ლენინგრადის რეგიონში მდებარე კლასტერებით.

თითოეულ წარმოდგენილ კლასტერს აქვს საკუთარი ორგანიზაციული სტრუქტურა. ამ სტრუქტურაში წარმოდგენილი თითოეული განყოფილება დაქვემდებარებულია განყოფილების სტრუქტურაში შესაბამის განყოფილებას. კლასტერების ორგანიზაციული სტრუქტურა ნაჩვენებია ფიგურაში 9.

სურათი 9 - კლასტერების ორგანიზაციული სტრუქტურა

ჩრდილო-დასავლეთ პიატროჩკას სამმართველოში არის 4 სადისტრიბუციო ცენტრი: უტკინა ზავოდ (1), პულკოვო (2), ZTL (3) და KRES (4). რუკა, რომელიც აჩვენებს ჩრდილო-დასავლეთის სამმართველოს განაწილების ცენტრების სავარაუდო ადგილმდებარეობას, ნაჩვენებია ნახატზე 10.

სურათი 10 - ჩრდილო -დასავლეთის სამმართველოს განაწილების ცენტრების ადგილმდებარეობა

ჩრდილო-დასავლეთის სამმართველოს თითოეულ სადისტრიბუციო ცენტრს ახასიათებს შენარჩუნებული ტემპერატურული რეჟიმები და საქონლის ასორტიმენტი, რომლითაც მიმდინარეობს მუშაობა: "უტკინა ზავოდ" - მშრალი (ძირითადი დიაპაზონი: წვენები / წყალი, დაკონსერვებული საკვები, ჩიფსები / კრეკერები, ვაფლი , ტკბილეული, შოკოლადი, ყავა და სხვა), პულკოვო - FROV (ძირითადი ასორტიმენტი: ხილი / ბოსტნეული), ZTL - FRESH + ALKO + DRY (ძირითადი ასორტიმენტი: ალკოჰოლი, ხორცი, თევზი, კვერცხი, სიგარეტი, შოკოლადი და სხვა), KRES - ULTRAFRESH (პროდუქტები მოკლე შენახვის ვადით) + გაყინული (ძირითადი ასორტიმენტი: ახალი წვენები, ახალი მაკარონი და პიცა, მზა კერძები და სალათები, კულინარიული პროდუქტები ხანმოკლე შენახვის ვადით, დაჭრილი ყვავილები, ღრმად გაყინული პროდუქტები და სხვა). ..

თითოეულ სადისტრიბუციო ცენტრს აქვს ორგანიზაციული სტრუქტურა, როგორც ეს ნაჩვენებია ფიგურაში 11:

სურათი 11 - ჩრდილო -დასავლეთის სამმართველოს განაწილების ცენტრების ორგანიზაციული სტრუქტურა

ჩრდილო-დასავლეთის განყოფილებას აქვს 1017 (2016 წლის მარტის ბოლოს) პიატეროჩკას მაღაზია. მაღაზიები სადისტრიბუციო ცენტრების მთავარი მომხმარებლები არიან.

პიატეროჩკას ლოჯისტიკური მიწოდების ჯაჭვის კონფიგურაცია ჩრდილო-დასავლეთის სამმართველოში ნაჩვენებია სურათზე 12.

სურათი 12 - პიატროჩკას ლოგისტიკური უზრუნველყოფის ქსელის კონფიგურაცია ჩრდილო -დასავლეთის სამმართველოში

დიაგრამაში გამოყენებული აღნიშვნები:

• - საქონლისა და მასალების ნაკადი
• - დაბრუნების ნაკადი (ქორწინება)
• - ინფორმაციის ნაკადი
• - ფულადი სახსრების დინება

ლოჯისტიკური ქსელი ჩრდილო -დასავლეთის სამმართველოში წარმოადგენს მატერიალური აქტივების (საქონლის) ნაკადს, რომელიც მწარმოებლისგან მოდის სადისტრიბუციო ცენტრებში ზემოთ მითითებული ასორტიმენტის განყოფილების მიხედვით. შემდეგი, პროდუქტი შემოწმებულია ხარისხისთვის. თუ ხარისხის განყოფილების შემოწმება დადებით შედეგს იძლევა, საქონელი მიიღება სადისტრიბუციო ცენტრში. წინააღმდეგ შემთხვევაში, საქონელი უბრუნდება მიმწოდებელს.

მაღაზია ათავსებს შეკვეთას საჭირო რაოდენობის საქონლის გადაზიდვაზე. საქონლის საჭირო რაოდენობა ჩამოდის სადისტრიბუციო ცენტრიდან მაღაზიაში. დისტრიბუციის ცენტრის ბრალის გამო დეფექტის შემთხვევაში (მაგალითად, საქონლის კრეფის ან გადაზიდვის წესების შეუსრულებლობის გამო), საქონელი უბრუნდება სადისტრიბუციო ცენტრს, ხდება დეპერსონალიზაცია და განკარგვა. მაღაზიებიდან საქონელი მიდის მომხმარებელზე. მაღაზიის მიერ გამოწვეული დეფექტის შემთხვევაში მომხმარებელს შეუძლია დააბრუნოს პროდუქტი მაღაზიაში (მაგალითად, ვადის გასვლის გამო).

ასევე არსებობს ინფორმაციის ნაკადი მიწოდების ჯაჭვის ყველა მონაწილეს შორის. მაგალითად, დისტრიბუციის ცენტრიდან ჩამოსული დეფექტის შემთხვევაში, მაღაზიები ადგენენ უთანხმოების აქტებს ხარისხზე ან რაოდენობაზე. გარდა ამისა, აქტები განიხილება სადისტრიბუციო ცენტრში და გადაწყვეტილებები მიიღება განაწილების ცენტრში საქონლის დაბრუნებაზე / არ დაბრუნებაზე. ასევე, თუ მიმწოდებლის ბრალით აღმოჩენილია ხარვეზი, შესყიდვების განყოფილება დაუკავშირდება კონკრეტულ მომწოდებელს და აბრუნებს საქონელს. ასევე ზემოთ იყო აღწერილი მოქმედება "მე ვარ პასუხისმგებელი ხარისხზე!", რომლის მიხედვითაც მყიდველს შეუძლია დაბრუნდეს ცუდი ხარისხის პროდუქტიდა მიიღე ნაღდი ანაზღაურებადა საჩუქარი.

ზემოაღნიშნულ სქემაში ასევე შედის ფულადი ნაკადი, რომლის მეშვეობითაც ფულადი სახსრები მიედინება მომხმარებლებიდან მაღაზიებში. აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ სქემა არ მოიცავს აუთსორსინგ კომპანიებს, რომლებიც, თავისებურად, სადისტრიბუციო ცენტრების მომწოდებლები არიან, კერძოდ, შრომის მომწოდებლები. ამრიგად, შტატების outstaffing საქმიანობის შედეგების მიხედვით, სადისტრიბუციო ცენტრი იხდის გაწეულ მომსახურებას. თუმცა, თუ აუთსტაპერ კომპანიები ვერ შეასრულებენ კონტრაქტის პირობებს, ასევე საქონლის ჩხუბის / დაზიანების / ქურდობის შემთხვევაში, აუთსტატერის კომპანიები იხდიან მიყენებული ზიანის ტოლ თანხას.

სხვადასხვა IT სისტემა ხელს უწყობს მაღაზიებისა და სადისტრიბუციო ცენტრების მუშაობას, რომელთა დახმარებით მიიღწევა "დროულად" პრინციპი და მცირდება ლოჯისტიკური ხარჯები: GK, NQ, Exceed, SAP, OTD. განვიხილოთ ისინი უფრო დეტალურად.

1. გადააჭარბა არის WMS საწყობის მართვის სისტემა.

შესასვლელში და გასასვლელში არის დოკუმენტები, რომლებიც არეგულირებენ პროცესის დაწყებას და დასრულებას. ისინი კლასიფიცირდება NQ სისტემაში. NQ არის საწყობის დოკუმენტების მართვის სისტემა.

პიატროჩკას სადისტრიბუციო ცენტრები ამჟამად იყენებენ NQ + Extend გადაწყვეტას.

Exceed WMS ავტომატიზირებს საწყობის ბიზნეს პროცესებს: საქონლის საწყობში გატანა, საქონლის საწყობში განთავსება, მარაგის შევსება, კრეფა, გადაზიდვა და მაღაზიებისთვის დატვირთვა. ასევე არსებობს მრავალი ოპერაცია, რომლის საშუალებითაც შეგიძლიათ ნახოთ უახლესი ინფორმაცია RC– ს აქციების შესახებ.

2. OTD - ORTEC Transport & Distribution (OTD) - პროგრამული უზრუნველყოფასაშუალებას გაძლევთ დაგეგმოთ და გააუმჯობესოთ მარშრუტები.

OTD სისტემა დაინერგა TMS პროექტის ფარგლებში. უნდა აღინიშნოს, რომ ეს სისტემა არ განხორციელებულა პიატროჩკას ყველა სადისტრიბუციო ცენტრში. ჩრდილო-დასავლეთის განყოფილებაში ის მუშაობს მხოლოდ უტკინა ზავოდის სადისტრიბუციო ცენტრში. TMS არის ინტეგრირებული მრავალ მოდულური სისტემის შექმნა კომპანიის მიწოდების ქსელებში საქონლის მიწოდების მართვისთვის.

TMS-ის მიერ განხორციელებული ფუნქციები ნაჩვენებია სურათზე 13:

სურათი 13 - TMS– ის მიერ განხორციელებული ფუნქციები

OTD– ის დანერგვა ცვლის სატრანსპორტო ორგანიზაციის სქემას:

• მარშრუტის დაგეგმვა ავტომატურია
• ფრენის დაგეგმვის პროცესი იწყება გადაზიდვის შეკვეთების (PO) ამოღებამდე

როდესაც OTD შემოღებულია, იქმნება ახალი სატრანსპორტო ორგანიზაციის სქემა. ეს დიაგრამა ნაჩვენებია ფიგურა 14 -ში:

სურათი 14 - სატრანსპორტო ორგანიზაციის ახალი სქემა

3. SAP არის კომპანიის ყველა შიდა პროცესის მართვის სისტემა. SAP სისტემადაყოფილია სამ ძირითად კომპონენტად: SAP ERP - კომპანიის რესურსების მართვის სისტემა მოიცავს ფინანსურ და ყველა სფეროს. მართვის აღრიცხვა, კომპანიის პერსონალის მენეჯმენტი, ოპერატიული საქმიანობისა და მომსახურების განყოფილებები, უზრუნველყოფს თვითმომსახურების საინფორმაციო სერვისების განხორციელებისთვის აუცილებელ სრულ ფუნქციონირებას, ანალიტიკას; SAP BI არის ანალიტიკური პროგრამების კომპლექსი, რომელიც უზრუნველყოფს შესრულების შედეგების მრავალგანზომილებიან ანალიზს მომავალი ბიზნესის შესრულების პროგნოზირებისა და დაგეგმვისათვის; SAP BPC არის ინსტრუმენტი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შექმნათ ბიუჯეტი, ასევე განახორციელოთ დაგეგმვა სხვადასხვა ბიზნეს სფეროების, სეგმენტების და განყოფილებების კონტექსტში.

გაგზავნეთ თქვენი კარგი ნამუშევარი ცოდნის ბაზაზე, მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

მარკეტინგის კონცეფცია და როლი საწარმოს საქმიანობაში, მისი მეთოდები და ტექნიკა, განხორციელების პრინციპები და ბიუჯეტის დაგეგმვა, პრაქტიკული ეფექტურობის შეფასება. საწარმოს მარკეტინგული აქტივობის ანალიზი ავოსკას სუპერმარკეტის მაგალითზე და მისი ეფექტურობა.

ვადიანი ნაშრომი დამატებულია 11/01/2013


საწარმოში მარკეტინგული სერვისის განხორციელება, მისი პრაქტიკული მნიშვნელობა საწარმოს ეფექტურობის ამაღლებაში. მარკეტინგის ძირითადი პრინციპები და ფუნქციები. საწარმოს მარკეტინგული გარემოს ანალიზი - სოციალურ -ეკონომიკური სისტემა შპს "მოროზის" მაგალითზე.

ტესტი, დამატებულია 12/04/2010


მარკეტინგის კონცეფცია, სახეები და ფუნქციები. მარკეტინგული სამსახურის ადგილი ორგანიზაციაში. საწარმოს ორგანიზაციული სტრუქტურა. ძირითადი ეკონომიკური მაჩვენებლების ანალიზი. მარკეტინგული აქტივობების ანალიზი და საწარმოში მისი გაუმჯობესების ღონისძიებები.

დისერტაცია, დამატებულია 04/27/2011


საწარმოს მარკეტინგული გარემოს კვლევის ელემენტები, მიზნები, ამოცანები და დონეები, კვლევის პროცესი და ინფორმაცია და მეთოდოლოგიური უზრუნველყოფა. რეკომენდაციების შემუშავება სავაჭრო საწარმოს შესაძლო ადაპტაციისთვის მარკეტინგული გარემოს ფაქტორების ზემოქმედებაზე.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 03/28/2019


რუსეთში სავაჭრო ორგანიზაციების მარკეტინგული საქმიანობის განვითარება. მარკეტინგული საქმიანობის მართვის სისტემა და მისი ეფექტურობის შეფასება შპს "გრანდის" მაგალითზე. კომერციული საწარმოს ფინანსური და ეკონომიკური საქმიანობის ძირითადი მაჩვენებლების ანალიზი.

ვადიანი ნაშრომი დამატებულია 02/20/2013


Apple Inc.-ის მარკეტინგის კონტროლი. კომპანიის კონკურენტული გარემოს ანალიზი, მარკეტინგული სერვისის ეფექტურობის შეფასება. ორგანიზაციული სქემის შემუშავება და Apple Inc– ის მარკეტინგული საქმიანობის მონიტორინგის პროგრამა, მომგებიანობის შეფასება.

საკურსო ნაშრომი დამატებულია 29.01.2014


მარკეტინგის მიზნებისა და ფუნქციების კვლევა. მარკეტინგული სერვისის ადგილისა და როლის შესწავლა საწარმოს წარმოების და ფუნქციონალური მომსახურების სისტემაში. საწარმო OJSC "ბელსოლოდის" პროდუქტებისა და წარმოების ფაქტორების მარკეტინგული ანალიზი. გაყიდვების დაგეგმვა.

ნაშრომი, დამატებულია 14.10.2016


ნაშრომი, დამატებულია 05/31/2012

საბოლოო საკვალიფიკაციო სამუშაო

საცალო მარკეტინგული მიქსის მახასიათებლები

შესავალი

საბაზრო პირობებში საწარმოს მარკეტინგული საქმიანობის მართვის ორგანიზაცია განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძენს. თითოეული ინდუსტრიის ან საქმიანობის სფეროს ეკონომიკური უნიკალურობა იწვევს იმ ფაქტს, რომ მარკეტინგული პრობლემები არ შეიძლება სწორად მოგვარდეს იმ მახასიათებლებისგან დამოუკიდებლად, რომლებიც ახასიათებს ეროვნული ეკონომიკის ამა თუ იმ სექტორს. ვაჭრობის სექტორი წარმოდგენილია ორი ცალკეული ბლოკით: საბითუმო ვაჭრობა და საცალო ვაჭრობა. იზრდება კონკურენცია საცალო ვაჭრობის საწარმოებს შორის, როგორც მათ შორის, ისე უცხოურ სავაჭრო ქსელებთან, რომლებიც შედიან რუსულ ბაზარზე. სიტუაციას ამძიმებს ის ფაქტი, რომ ერთსა და იმავე სახელწოდების პროდუქცია ბევრ სავაჭრო ორგანიზაციაში იყიდება.

გამყიდველი დიდწილად განსაზღვრავს რამდენად სასურველი და კონკურენტუნარიანი იქნება პროდუქტი, რომლის გაყიდვების დონეს განსაზღვრავს სწორად შერჩეული ბაზრის სეგმენტი, ასორტიმენტი, ფასი და საკომუნიკაციო პოლიტიკა, ასევე ძირითადი და დამატებითი სერვისების ხარისხი. ამ მხრივ, საჭიროა საცალო ვაჭრობის საწარმოს მარკეტინგული კომპლექსის შემუშავება, რაც განსაზღვრავს ამ საბოლოო საკვალიფიკაციო სამუშაოს შესაბამისობას.

საბოლოო საკვალიფიკაციო სამუშაოს მიზანია საცალო ვაჭრობის მარკეტინგული მიქსის მახასიათებლების გამოვლენა და რეკომენდაციების გაცემა პიატროჩკას საცალო ქსელში მარკეტინგული სტრატეგიის გასაუმჯობესებლად. ეს მიზანიწინასწარ განსაზღვრავს შემდეგი ამოცანების დაყენებას:

.მარკეტინგული მიქსის თეორიული საფუძვლების შესწავლა;

.მარკეტინგული მიქსის მახასიათებლების იდენტიფიცირება საცალო ვაჭრობაში;

.გაანალიზეთ მარკეტინგული მიქსის გამოყენება და მიეცით რეკომენდაციები პიატროჩკას საცალო ქსელში მარკეტინგული სტრატეგიის გასაუმჯობესებლად.

კვლევის ობიექტია მარკეტინგული კომპლექსი.

კვლევის საგანია საცალო საწარმოში მარკეტინგული მიქსის გამოყენება.

კვლევის მსვლელობისას გამოყენებულ იქნა შედარებითი ანალიზის, განზოგადების, კლასიფიკაციის, დაჯგუფების მეთოდები.

ნაწარმოების დაწერისას გამოყენებული იქნა პიატეროჩკას სავაჭრო ქსელის სტატისტიკური მონაცემები და სამუშაო მასალები, რუსი და უცხოელი ავტორების მონოგრაფიები: პარამონოვა ტ.ნ., სენინა ნ.ა., ბრიჟაშევა ო.ვ. Kotler F., Levy M., Veyti B., პერიოდული გამოცემების მასალები და ინტერნეტ რესურსები.

ეს საბოლოო საკვალიფიკაციო ნაშრომი შედგება შესავლისგან, სამი თავისა და დასკვნისგან, გამოყენებული ლიტერატურის სიას, დანართებს და მოიცავს 7 ფიგურას და 2 ცხრილს.

პირველი თავი აყალიბებს მარკეტინგული კომპლექსის თეორიულ საფუძვლებს, საქონლის არსს, ფასს, განაწილებისა და კომუნიკაციის პოლიტიკას. მეორე თავი აანალიზებს საცალო მარკეტინგის მიქსის თავისებურებებს. მესამე თავი აღწერს მარკეტინგული მიქსის გამოყენებას პიატროჩკას საცალო ქსელის მაგალითის გამოყენებით.

1. მარკეტინგული მიქსის თეორიული საფუძვლები

Მარკეტინგული მიქსი არის კონტროლირებადი მარკეტინგული ცვლადების ერთობლიობა, რომელსაც ფირმა იყენებს მიზნობრივი ბაზრიდან სასურველი პასუხის მოსაპოვებლად. მარკეტინგული მიქსის კომპონენტებია: პროდუქტი, ფასი, გაყიდვების არხები, პრომოუშენი.

ამ კონცეფციის შესაბამისად, კომპანიები თავიანთი მარკეტინგული საქმიანობის ფარგლებში ავითარებენ და ახორციელებენ პროდუქტის, ფასწარმოქმნის, გაყიდვებისა და კომუნიკაციის პოლიტიკას, რაც აისახება მარკეტინგული გეგმის ოთხ ძირითად ნაწილში. კომპანიას შეუძლია შეცვალოს მარკეტინგული მიქსის პარამეტრები, რათა მოახდინოს ყველაზე ეფექტური ზემოქმედება ბაზარზე, მომხმარებლებზე და მიაღწიოს მიზნებს არსებული შესაძლებლობების ფარგლებში და გააცნობიეროს მარკეტინგის როლი. თუმცა თავად მარკეტინგული კომპლექსის სტრუქტურა არ იცვლება, იცვლება მხოლოდ მისი ცალკეული ელემენტების „შევსება“.

1.1 პროდუქტი მარკეტინგულ მიქსში

მარკეტინგული ხელშეწყობა ფასი საყიდლები

პროდუქტი მარკეტინგული მიქსის ერთ -ერთი ელემენტია, ფასთან ერთად, განაწილებისა და პოპულარიზაციის მეთოდებთან ერთად. პროდუქტი- ყველაფერი, რასაც შეუძლია დააკმაყოფილოს მოთხოვნილება ან მოთხოვნილება და შესთავაზოს ბაზარს, რომ მიიქციოს ყურადღება, შეძენა, გამოყენება ან მოხმარება. ეს შეიძლება იყოს არა მხოლოდ ფიზიკური ობიექტები, არამედ სერვისები, პიროვნებები, ადგილები, ორგანიზაციები, იდეები და ა.შ.

მომხმარებლებისთვის შემოთავაზებული თითოეული ინდივიდუალური საქონელი შეიძლება განვიხილოთ სამი დონის თვალსაზრისით: პროდუქტი დიზაინით, პროდუქტი რეალურ შესრულებაში და პროდუქტი გამაგრებით.

მთავარი დონე არის დიზაინით შექმნილი პროდუქტი, რომელიც პასუხობს კითხვას, რას ყიდულობს მომხმარებელი რეალურად? დიზაინით, პროდუქტი არის პროდუქტის ზოგადი კონცეფციის ცენტრში. იგი შედგება სერვისებისგან, რომლებიც უზრუნველყოფენ პრობლემის გადაწყვეტას, ან სარგებელს, რომლის მიღებაც მომხმარებელს სურს ამ პროდუქტის ყიდვით. მაგალითად, მომხმარებლები ყიდულობენ არა გარკვეული დიამეტრის, არამედ იმავე დიამეტრის ხვრელებს. ამიტომ, მარკეტოლოგების ამოცანაა განსაზღვროს ნებისმიერი პროდუქტის მიღმა იმალება საჭიროებები და გაყიდოს არა ამ პროდუქტის თვისებები, არამედ მისგან მიღებული სარგებელი.

შემდეგ, პროდუქტზე დაყრდნობით, დანიშნულებისამებრ, ა პროდუქტი რეალურ შესრულებაში... რეალურ დიზაინის პროდუქტს აქვს ხუთი მახასიათებელი: ხარისხი, თვისებები, გარეგნობა, ბრენდის სახელი და შეფუთვა. და ბოლოს, პროდუქტის შემქმნელმა უნდა დაამყაროს პროდუქტი კონცეფციის მიხედვით და პროდუქტი რეალურ შესრულებაში. საქონელი გამაგრებითმომხმარებლისთვის დამატებითი სერვისებისა და შეღავათების შეთავაზებით (უფასო მიწოდება, მონტაჟი, გაყიდვების შემდგომი მომსახურება, გარანტია).

სასაქონლო პოლიტიკა მოითხოვს ურთიერთშეთანხმებული გადაწყვეტილებების მიღებას ცალკეულ სასაქონლო პროდუქტებთან, პროდუქტის ასორტიმენტსა და პროდუქტის ნომენკლატურასთან დაკავშირებით.

პირველ ეტაპზე, ე.ი. პროდუქტის ან მომსახურების განვითარების დროს მარკეტოლოგი განსაზღვრავს სარგებელს, რასაც ეს პროდუქტი უზრუნველყოფს. ასეთი სარგებელი გადაეცემა პროდუქტის მატერიალურ თვისებებს, როგორიცაა ხარისხი, მახასიათებლები, დიზაინი. პროდუქტის ხარისხი არის ერთ -ერთი ყველაზე მძლავრი ინსტრუმენტი, რომელსაც მარკეტოლოგები იყენებენ პროდუქტის ბაზარზე დასადგენად. ხარისხი ხასიათდება ორი კომპონენტით: დონე და თანმიმდევრულობა. ხარისხის დონე იდენტურია პროდუქტის ფუნქციების შესასრულებლად. ხარისხის დონის გარდა, მაღალი ხარისხი ასევე შეიძლება ნიშნავდეს თანმიმდევრულობას მომხმარებლისთვის მოცემული ხარისხის პროდუქტის მიწოდებაში.

შემდეგი კონკურენტული ინსტრუმენტი, რომელიც გამოიყენება კომპანიის პროდუქტების დიფერენცირებისთვის, არის პროდუქტის მახასიათებლები. საწყისი წერტილი არის საწყისი დონის ჩონჩხის მოდელი ყოველგვარი დამატებითი გაუმჯობესების გარეშე. კომპანიას შეუძლია გააფართოვოს მახასიათებლების სპექტრი უფრო მაღალი დონის მოდელების დამატებით მის მიერ წარმოებული პროდუქციის ასორტიმენტში.

ბრენდის სახელის შექმნას გამყიდველებისთვის არაერთი უპირატესობა აქვს. ბრენდის სახელი ხდება საფუძველი კონკრეტული ბრენდისთვის დაკავშირებული მნიშვნელოვანი მნიშვნელობების ან ასოციაციების შემდგომი განვითარებისათვის. სავაჭრო ნიშანი უზრუნველყოფს პროდუქტის უნიკალური თვისებების იურიდიულ დაცვას.

კიდევ ერთი შესაძლებლობა გახადოთ თქვენი პროდუქტი სხვებისგან განსხვავებული არის შეფუთვა. თვითმომსახურების გამრავლება ნიშნავს იმას, რომ შეფუთვა უნდა შეასრულოს გამყიდველების მიერ ადრე შესრულებული მრავალი ამოცანა, ყურადღების მიპყრობიდან და პროდუქტის აღწერიდან გაყიდვამდე. პროდუქტის სტრატეგიის საბოლოო ელემენტია გაყიდვების შემდგომი მხარდაჭერა.

პროდუქციის ასორტიმენტის შესახებ მიღებული გადაწყვეტილებების უმეტესობა დაკავშირებულია მის სიგანესთან - პროდუქტის ერთეულების საერთო რაოდენობასთან. ასორტიმენტის სისტემატური გაფართოება შეიძლება მოხდეს ორი მიმართულებით: ფაქტობრივი გაფართოების და გაჯერების გამო. ასორტიმენტის გაფართოება ხდება მაშინ, როდესაც კომპანია ზრდის წარმოებული საქონლის რაოდენობას ოკუპირებული ფასების დიაპაზონის გარეთ. კომპანიას შეუძლია გააფართოვოს თავისი პროდუქციის ასორტიმენტი მაღლა ან ქვევით, ან ორივე მიმართულებით.

იმის ნაცვლად, რომ გაფართოვდეს ბაზრის ქვედა ან ზედა ბოლომდე, კომპანიას შეუძლია გაჯეროს თავისი პროდუქციის ნარევი მასში ახალი პროდუქტების დამატებით. პროდუქტის გაჯერების რამდენიმე მიზეზი არსებობს: დამატებითი მოგების ძიება, დილერების დაკმაყოფილების მცდელობა, ჭარბი სიმძლავრის გამოყენების მცდელობა, გამხდარიყო წამყვანი კომპანია ამომწურავი დიაპაზონით, ან მცდელობა დახუროს პროდუქტის ხარვეზები კონკურენტების შესანარჩუნებლად.

ზოგიერთმა კომპანიამ შეიძლება შესთავაზოს საქონლის არა ერთი, არამედ რამდენიმე ასორტიმენტის ჯგუფი, რომლებიც ქმნიან პროდუქტის ნომენკლატურას. კომპანიის პროდუქციის ასორტიმენტს აქვს ოთხი მნიშვნელოვანი მახასიათებელი:

.სიგანე (კომპანიის მიერ წარმოებული ასორტიმენტის ჯგუფების რაოდენობა),

.გაჯერება (ასორტიმენტის შემადგენელი ინდივიდუალური პროდუქტების საერთო რაოდენობა),

.სიღრმე (თითოეული ბრენდის ვერსიების რაოდენობა)

.ჰარმონია (ასორტიმენტის სხვადასხვა ჯგუფის საქონელს შორის მსგავსების ხარისხი მათი საბოლოო გამოყენების, წარმოების პირობების, განაწილების არხების ან სხვა მაჩვენებლების მიხედვით).

პროდუქტის ნომენკლატურის ზემოაღნიშნული ოთხი მახასიათებელი წარმოადგენს ამოსავალ წერტილებს პროდუქტის სტრატეგიის შემუშავებისას. კონკრეტულად, კომპანიას აქვს ოპერაციების გაფართოების ოთხი გზა. მას შეუძლია შექმნას საქონლის ახალი ასორტიმენტის ჯგუფი და ამით გააფართოვოს თავისი პროდუქციის ასორტიმენტი. კომპანიას ასევე შეუძლია გააფართოვოს არსებული პროდუქციის ჯგუფები ან გაზარდოს ვარიანტების რაოდენობა თითოეული არსებული პროდუქტისთვის. დაბოლოს, კომპანიას შეუძლია მიზანმიმართულად მიაღწიოს სხვადასხვა ასორტიმენტის ჯგუფის პროდუქტების უფრო დიდ (ან პირიქით, ნაკლებად) ჰარმონიას, იმისდა მიხედვით, ის ცდილობს მოიპოვოს მყარი რეპუტაცია ერთ ბაზრის სეგმენტში ან ერთდროულად რამდენიმე სეგმენტში.

1.2 საფასო პოლიტიკის ფორმირება

ფასი არის ყველა ღირებულების მთლიანობა, რომელსაც მომხმარებელი ცვლის პროდუქტის ფლობის ან ამ პროდუქტის გამოყენების შესაძლებლობისთვის. ფასი მარკეტინგული მიქსის ერთადერთი ელემენტია, რომელიც შემოსავლის წყაროს ემსახურება; ყველა სხვა ელემენტი წარმოადგენს ხარჯებს. გარდა ამისა, ფასი მარკეტინგული მიქსის ყველაზე მოქნილი კომპონენტია: პროდუქტის თვისებებისა და დისტრიბუციის არხის მონაწილეთა ვალდებულებებისგან განსხვავებით, ფასი შეიძლება საკმაოდ სწრაფად შეიცვალოს.

ფასების ორი ძირითადი მიდგომა არსებობს-ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასები და მომხმარებლის ღირებულებაზე დაფუძნებული ფასები.

კომპანია ავითარებს პროდუქტს, აჯამებს წარმოების ხარჯებს და ადგენს ფასს, რომელიც საშუალებას გაძლევთ დაფაროთ ხარჯები და მიიღოთ დაგეგმილი მოგება. მარკეტინგის დეპარტამენტის ამოცანაა ამ შემთხვევაში დაარწმუნოს მყიდველები, რომ პროდუქტს აქვს სამომხმარებლო ღირებულება და შეესაბამება დადგენილ ფასს.

მომხმარებლის ღირებულების საპირისპირო მიდგომაა. კომპანია ადგენს მიზნობრივ ფასს პროდუქტის სავარაუდო სამომხმარებლო ღირებულების საფუძველზე. ამრიგად, ფასი იწყება მომხმარებლის მოთხოვნილებებით და მათი ღირებულების აღქმით.

მომხმარებლის მიერ საქონლის ღირებულების აღქმა ადგენს ფასზე ზედა ზღვარს, ხოლო საქონლის ღირებულება ადგენს ფასზე ქვედა ზღვარს. თუმცა, ფასის დადგენისას განსაზღვრულ ფარგლებში, კომპანია ითვალისწინებს უამრავ სხვა შიდა და გარე ფაქტორს. შიდა ფაქტორები, რომლებიც განსაზღვრავენ ფასებს, მოიცავს კომპანიის მარკეტინგულ მიზნებს, კომპანიის წარმოების შესაძლებლობებს, მისი ორგანიზაციული სტრუქტურის თავისებურებებს და გარე ფაქტორებს - ბაზრის ტიპს, მასზე მოთხოვნის ბუნებას, კონკურენტების ქცევას, მთავრობის რეგულირების ხარისხს, ეკონომიკური გარემო და შუამავლების შესაძლო რეაქცია.

პროდუქტის ფასის დადგენის პრინციპი იცვლება, როდესაც პროდუქტი თავისი სასიცოცხლო ციკლის ერთი ეტაპიდან მეორეზე გადადის. კომპანიას, რომელიც პირველად გამოუშვებს თავის პროდუქტს ბაზარზე, შეუძლია აირჩიოს ორი სტრატეგიიდან ერთ-ერთი: „გამოიწუროს კრემი“ ან შეიჭრას ბაზარზე.

სკრინინგის სტრატეგია არის ახალი პროდუქტის მაღალი საწყისი ფასის დადგენა, რათა გაიზარდოს მოგება ბაზრის ყველა სეგმენტიდან, რომელსაც სურს გადაიხადოს საჭირო ფასი. "მოციმციმე" სტრატეგიის გამოყენება მიზანშეწონილია მხოლოდ გარკვეულ პირობებში: პროდუქტის ხარისხი და იმიჯი უნდა ამართლებდეს მაღალ ფასს, ხოლო ბაზარს უნდა ჰყავდეს საკმარისი რაოდენობის მყიდველი, რომელიც მზად იქნება შეიძინოს პროდუქტი ამ ფასად, კონკურენტები არა აქვთ შესაძლებლობა მარტივად შევიდნენ მსგავსი პროდუქტით ბაზარზე და მკვეთრად შეამცირონ ორიგინალური მაღალი ფასი.

ყველა კომპანია არ იწყებს ბაზარზე შეღწევას მაღალი ფასების დაწესებით. უმეტესობა იყენებს ბაზრის გარღვევის სტრატეგიას. იმისათვის, რომ სწრაფად მოიზიდონ მყიდველების მაქსიმალური რაოდენობა და მოიპოვონ ბაზრის დიდი წილი, ისინი ადგენენ შედარებით დაბალ ფასს ახალ პროდუქტზე, რაც უზრუნველყოფს გაყიდვების მაღალ დონეს, რაც იწვევს ხარჯების შემცირებას და საშუალებას აძლევს კომპანიას კიდევ უფრო შეამციროს ფასი. . დაბალი ფასების დასადგენად, რამდენიმე პირობა უნდა დაკმაყოფილდეს. ბაზარი უნდა იყოს ფასზე მგრძნობიარე, ფასი უნდა იყოს საკმარისად დაბალი, რომ კომპანიამ თავიდან აიცილოს კონკურენცია, წინააღმდეგ შემთხვევაში ფასის უპირატესობა ხანმოკლე იქნება.

პროდუქტის სასიცოცხლო ციკლის შეცვლის პროცესში კომპანია ჩვეულებრივ არეგულირებს მის თავდაპირველ ფასებს. ფასების კორექტირების სტრატეგიები მოცემულია ცხრილში 1.1.

ცხრილი 1.1. ფასების კორექტირების სტრატეგიები

სტრატეგიის აღწერა ფასები ფასდაკლებით და ოფსეტურით ფასების შემცირება მყიდველებისთვის, რომლებიც სწრაფად იხდიან სრულ ფასს. ვადიანი გაყიდვები გაყიდვების ზრდა გეოგრაფიული ფასების რეგულირება მომხმარებლების გეოგრაფიულ მდებარეობაზე დაყრდნობით დინამიური ფასები ფასების უწყვეტი კორექტირება ინდივიდუალური მომხმარებლის ცვალებად მახასიათებლებსა და საჭიროებებზე დასაკმაყოფილებლად

ზოგჯერ კომპანია არის ფასების ცვლილების ინიციატორი (პროაქტიული ფასის შემცირება/მატება). რიგმა გარემოებებმა შეიძლება მიიყვანოს კომპანია ფასების შემცირების იდეამდე, როგორიცაა წარმოების შესაძლებლობების არასათანადო გამოყენება, რაც მოითხოვს ბრუნვის ზრდას და სასტიკი კონკურენციის შედეგად ბაზრის წილის შემცირებას. კომპანიას ასევე შეუძლია დაიწყოს ფასების შემცირება, თუ მას სურს მიაღწიოს დომინანტურ პოზიციას ბაზარზე დაბალი ფასების დახმარებით. ამისათვის ის ან დაუყოვნებლივ შემოდის ბაზარზე კონკურენტებთან შედარებით დაბალი ფასებით, ან არის პირველი ვინც შეამცირა ფასები, იმ იმედით, რომ მომავალში დაიკავებს ბაზრის წილს, რაც შეამცირებს ხარჯებს გაყიდვების გაზრდის გამო.

ბოლო დროს ბევრი კომპანია, პირიქით, იძულებული გახდა პროდუქციაზე ფასები გაეზარდა. ფასების ზრდის მთავარი მიზეზი არის წარმოების ხარჯების სისტემატური ზრდა და შედეგად, იწვევს მოგების მაჩვენებლის შემცირებას, რაც აიძულებს კომპანიებს რეგულარულად გაზარდონ ფასები. ფასების ზრდის კიდევ ერთი ფაქტორი არის მოთხოვნილების გადაჭარბება მიწოდებაზე. როდესაც კომპანიას არ შეუძლია სრულად დააკმაყოფილოს თავისი მომხმარებლების მოთხოვნილებები, მას შეუძლია გაზარდოს ფასები, შემოიღოს საქონლის რაციონალური გაყიდვები, ან მიმართოს ორივეს ერთდროულად. ფასების გაზრდის რამდენიმე გზა არსებობს: ფასები შეიძლება თითქმის შეუმჩნევლად გაიზარდოს ფასდაკლებების გაუქმებით და ასორტიმენტის ჯგუფის უფრო ძვირი საქონლით შევსებით, ან ამის გაკეთება ღიად. ამ უკანასკნელ შემთხვევაში, კომპანია უნდა ცდილობდეს შეინარჩუნოს სამართლიანობის გრძნობა ნებისმიერ ფასში, რათა თავიდან აიცილოს მომხმარებლების დაკარგვის პრობლემა.

კომპანია ყოველთვის არ არის ფასების ცვლილების ინიციატორი. ხშირად ის იძულებულია რეაგირება მოახდინოს მხოლოდ კონკურენტების მიერ ფასების ცვლილებებზე.

1.3 განაწილების პოლიტიკის ფორმირება

გაყიდვების არხი - დამოუკიდებელი ორგანიზაციების ერთობლიობა, რომლებიც მონაწილეობენ პროდუქტის ან მომსახურების პოპულარიზაციის პროცესში მწარმოებლიდან მომხმარებელამდე. სადისტრიბუციო არხები შეიძლება განისაზღვროს არხის დონის რაოდენობით (შუამავლები, რომლებიც აკეთებენ გარკვეულ სამუშაოს პროდუქტისა და მისი მფლობელობის დასამყარებლად საბოლოო მომხმარებელთან).

განაწილების სამი ტიპი შეიძლება განვასხვავოთ: ინტენსიური, შერჩევითი, ექსკლუზიური.

ინტენსიური განაწილება არის მარკეტინგული მეთოდი, რომლის დროსაც ორგანიზაცია ცდილობს თავისი საქონლის შეძენა რაც შეიძლება მეტ საცალო მაღაზიაში. ინტენსიური განაწილება ტიპიურია სამომხმარებლო საქონლისთვის. ექსკლუზიური დისტრიბუცია არის მარკეტინგული მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია მწარმოებლების საქონლის გაყიდვაზე შუამავლების შეზღუდული რაოდენობის მეშვეობით, რომლებსაც ეძლევათ ექსკლუზიური უფლება გაყიდონ თავიანთი გაყიდვის ტერიტორიაზე. შერჩევითი განაწილება არის მარკეტინგული მეთოდი, რომელიც დაფუძნებულია მწარმოებლების საქონლის გაყიდვაზე შეზღუდული რაოდენობის მაღაზიებში. შერჩევითი განაწილება შუალედურია ინტენსიურ და ექსკლუზიურ განაწილებას შორის. ეს საშუალებას აძლევს კომპანიას მიაღწიოს საკმარისად ფართო ბაზრის დაფარვას მასზე უფრო მკაცრი კონტროლით და დაბალი ხარჯებით, ვიდრე ინტენსიური განაწილების შემთხვევაში. მწარმოებელს შეუძლია გადამზადების პერსონალის მომზადება და ერთობლივი აქციების განხორციელება.

ორგანიზაციული თვალსაზრისით არსებობს: ჩვეულებრივი განაწილების არხები; ვერტიკალური მარკეტინგის სისტემები; ჰორიზონტალური მარკეტინგის სისტემები.

ტიპიური სადისტრიბუციო არხი შედგება ერთი ან მეტი დამოუკიდებელი მწარმოებლისგან, საბითუმო მოვაჭრეებისაგან და საცალო ვაჭრობისგან, რომელთაგან თითოეული დამოუკიდებელ ბიზნესში მაქსიმალურად ზრდის თავის მოგებას არხის მთლიანობაში მოგების მაქსიმალურად გაზრდის შესაძლებლობის გათვალისწინების გარეშე. ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემა (VMS) არის განაწილების არხის სტრუქტურა, რომელშიც მწარმოებლები, საბითუმო და საცალო ვაჭრობა მოქმედებს როგორც ერთიანი სისტემა.

ასეთი არხის ერთ -ერთი წევრი ან ფლობს სხვებს, აქვს მათთან კონტრაქტი, ან აქვს საკმარისი ძალა სრული თანამშრომლობის უზრუნველსაყოფად. არსებობს 3 ტიპის ვერტიკალური მარკეტინგული სისტემა: კორპორატიული საზღვაო ძალები, სახელშეკრულებო საზღვაო ძალები და ადმინისტრაციული საზღვაო ძალები.

კორპორატიული საზღვაო ძალები აერთიანებს წარმოებისა და განაწილების თანმიმდევრულ ეტაპებს ერთი მფლობელის ქვეშ, რომელიც უზრუნველყოფს არხის მთლიან მართვას. საკონტრაქტო CPA შედგება დამოუკიდებელი წარმოების და სადისტრიბუციო ორგანიზაციებისგან სისტემის სხვადასხვა დონეზე, რომლებიც ხელშეკრულებით ავალდებულებენ უფრო მეტ დანაზოგს ან უკეთეს კომერციულ შედეგებს, ვიდრე მიიღწევა მარტო.

ჰორიზონტალური მარკეტინგული სისტემა არის შეთანხმება დისტრიბუციის არხის იმავე დონეზე რამდენიმე ორგანიზაციას შორის ერთობლივ ქმედებებზე, რათა გამოვიყენოთ ახალი მარკეტინგული შესაძლებლობები. ასეთი შეთანხმების თანახმად, ორგანიზაციებს შეუძლიათ გააერთიანონ თავიანთი კაპიტალი, წარმოების და მარკეტინგული რესურსები. ასეთი შეთანხმების მხარეები შეიძლება იყვნენ როგორც არაკონკურენტი, ასევე კონკურენტი ორგანიზაციები.

სადისტრიბუციო არხების არჩევანი ხორციელდება ეკონომიკური კრიტერიუმების საფუძველზე - გაყიდვების მოცულობის შედარება არხის შექმნისა და ექსპლუატაციის ხარჯებთან, სადისტრიბუციო არხის საქმიანობის კონტროლისა და მისი გაყიდვისთვის ადაპტირების შესაძლებლობის თვალსაზრისით. ახალი საქონელი ან ახალ პირობებზე სამუშაოდ.

1.4 საკომუნიკაციო პოლიტიკა

სარეკლამო პაკეტი არის რეკლამის, პირადი გაყიდვების, გაყიდვების ხელშეწყობის, საზოგადოებასთან ურთიერთობის და პირდაპირი მარკეტინგის ინსტრუმენტების კონკრეტული კომბინაცია.

გაყიდვების ხელშეწყობა - მოკლევადიანი წამახალისებელი ღონისძიებები პროდუქტის ან მომსახურების ყიდვის ან გაყიდვის წახალისების მიზნით.

საზოგადოებასთან ურთიერთობა - ურთიერთობების დამყარება კომპანიასა და სხვადასხვა კონტაქტურ აუდიტორიას შორის კომპანიისთვის მომგებიანი რეპუტაციის შექმნით, ერთის მხრივ დადებითი „კორპორატიული იმიჯის“ და მეორე მხრივ არასასურველი ჭორებისა და ქმედებების აღმოფხვრა ან პრევენცია.

პერსონალური გაყიდვა არის პროდუქტის ზეპირი პრეზენტაცია ერთ ან მეტ მყიდველთან საუბრისას გაყიდვის მიზნით.

პირდაპირი მარკეტინგი - კომუნიკაციის სხვადასხვა საშუალებების გამოყენება პირდაპირი კომუნიკაციაგარკვეული რეაქციის მისაღებად გამოთვლილ მყიდველებთან.

მარკეტინგული კომუნიკაციის თითოეული კატეგორიის ფარგლებში არსებობს კონკრეტული ტექნიკა. მაგალითად, რეკლამა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს ბეჭდური, რადიო, ტელევიზია, ელექტრონული ფორმით. პერსონალურ გაყიდვებში გამოიყენება სავაჭრო პრეზენტაციები, გამოფენები და გაყიდვები. გაყიდვების აქცია მოიცავს რეკლამას გაყიდვების წერტილებში, ბონუსებს, ფასდაკლებებს, კუპონებს, კონკურსებს. სავაჭრო მარკეტინგის ინსტრუმენტები მოიცავს კატალოგებს, ტელემარკეტინგის, ინტერნეტს და ა.შ.

კითხვაზე, თუ რა არის ზუსტად სავაჭრო მარკეტინგი, ჯერ კიდევ არ არის კონსენსუსი. მაგალითად, ჯ.-ჯ. ლამბენი თვლის, რომ ვაჭრობის მარკეტინგი ხდება პროდუქტის მწარმოებელსა და გამყიდველებს შორის ურთიერთქმედების ეტაპზე (საბითუმო და საცალო). აქ საცალო მოვაჭრეები არ განიხილება როგორც კონკურენტები ან პარტნიორები სადისტრიბუციო არხზე, არამედ როგორც ერთადერთი მომხმარებლები, ამიტომ სავაჭრო მარკეტინგის გამოყენების სფერო შემოიფარგლება კონტაქტით "საქონლის მწარმოებელი - მაღაზია".

რ. მორისი მიიჩნევს, რომ სავაჭრო მარკეტინგი წარმოების საწარმოს მარკეტინგული სტრუქტურის ნაწილია და მისი მთავარი მიზანია უზრუნველყოს ბაზარზე ძლიერი ბრენდის პოზიცია, პროდუქტის "მიწოდება" სადისტრიბუციო ქსელის საშუალებით მომხმარებელზე. ამ შემთხვევაში, სავაჭრო მარკეტინგის გამოყენების სფეროს აკონტროლებს კონტაქტი "საქონლის მწარმოებელი - საბოლოო მომხმარებელი".

V.V. ნიკიშკინი იზიარებს განსხვავებულ პოზიციას - როდესაც სავაჭრო მარკეტინგი მოიცავს მარკეტინგული ინსტრუმენტების გამოყენებას საბოლოო მომხმარებლებისთვის საცალო მოვაჭრეების მხრიდან, რომლებიც სავაჭრო მარკეტინგის სუბიექტები არიან.

სავაჭრო მარკეტინგი შეიძლება განისაზღვროს, როგორც საცალო საწარმოს მარკეტინგი, რომელიც მოიცავს საქონლის შეძენას, მომხმარებელთა მოთხოვნის შესაბამისად ასორტიმენტის ფორმირებას, სავაჭრო პროცესისა და საზოგადოებისათვის მომსახურების ორგანიზებას, მომხმარებლებისთვის ინფორმაციის მიწოდებას და დამატებითი სავაჭრო მომსახურების გაწევა.

საცალო ვაჭრობის მარკეტინგული გადაწყვეტილებები მიზნად ისახავს მომხმარებელთა ყველაზე დიდი რაოდენობის მოზიდვას, შესყიდვების ზომის გაზრდას და მაღაზიისადმი ლოიალობის გაზრდას. ეს მიიღწევა "საბოლოო სავაჭრო პროდუქტის" ("მაღაზიის ფორმულა") შექმნის გზით, რომელიც ასახავს არა მხოლოდ გასაყიდად შემოთავაზებული პროდუქციის ასორტიმენტს, არამედ სავაჭრო მომსახურების გაწევის პროცესსაც. სტრატეგიული და ოპერატიული გადაწყვეტილებების მიღებისას აუცილებელია მარკეტინგული მიქსის გამოყენება, რომელიც ხელს უწყობს „მაღაზიის ფორმულის“ ფორმირებას და სტრუქტურირებს გადაწყვეტილების მიღების სფეროებს.

ვაჭრობაში საქმე გვაქვს მზა პროდუქტთან, ამიტომ მთავარი აქცენტი კეთდება არა პროდუქტზე, არამედ მის შეთავაზებასა და მხარდაჭერაზე. აუცილებელია არა მხოლოდ მყიდველის მოთხოვნილების დაკმაყოფილება (შესაბამისი პროდუქტის შეთავაზება), არამედ ამ პროცესის მაქსიმალურად გამარტივება. სავაჭრო მომსახურების ეს თვისება, როგორც პროდუქტი, მნიშვნელოვნად აისახება მარკეტინგული მიქსის ფორმირებაზე.

გაყიდვების სერვისი არის კონკრეტული საცალო პროდუქტი. ის

ბევრს მოიცავს: ეს არის პროდუქციის ასორტიმენტის ფორმირების სერვისი, რომელიც მაქსიმალურად ახლოსაა მომხმარებლის მოთხოვნილებებთან და მყიდველს აქვს შესაძლებლობა, გაეცნოს ამ ასორტიმენტს, აირჩიოს და შეიძინოს ის, რაც საჭიროა. როგორც დამატებითი მომსახურება.

ფასი არ ეხება მხოლოდ მაღაზიებში ფასების სისტემას და

მასში არსებული ფასების დონე, მაგრამ ასევე მოიცავს მომხმარებლების არაფასის ხარჯებს (მოგზაურობის დრო, რიგები, ემოციური ხარჯები და ა.შ.).

დისტრიბუცია ითვალისწინებს ორ ასპექტს: მაღაზიის მდებარეობას და გაყიდვის ფორმებისა და მეთოდების არჩევას სამიზნე აუდიტორიის, სავაჭრო ასორტიმენტის მიხედვით და ა.შ.

გაყიდვების (პირველ რიგში საკონტაქტო) პერსონალი არის საცალო მარკეტინგული მიქსის ერთ -ერთი დამატებითი ელემენტი. აქ მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ თანამშრომლის გარეგნობა, მისი კვალიფიკაცია, არამედ მომხმარებლის ფსიქოლოგიის ცოდნაც.

მატერიალური გარემო ან ატმოსფერო სავაჭრო სართული, მისი არამატერიალურობისა და ხარისხის შეუსაბამობის გამო, გულისხმობს კომერციული მომსახურების მიღების პროცესის პირობებს (მუსიკის არსებობა, გარკვეული განათება და ა.შ.), ე.ი. ყველაფერი, რაც პირდაპირ გავლენას ახდენს მომხმარებლის კმაყოფილების გრძნობაზე, მის განწყობაზე.

მარკეტინგული მიქსის მთავარი მახასიათებელია მისი მოქნილობა, რაც გამოიხატება ეკონომიკის სხვადასხვა სფეროში ინსტრუმენტების შეცვლაში, რაც დამოკიდებულია დამახასიათებელი თვისებებითითოეული მათგანი. ეს ასევე ეხება საცალო ვაჭრობას, სადაც საკონტაქტო პერსონალი და ატმოსფერო გაყიდვების სფეროში მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს შესყიდვების გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე. სავაჭრო მარკეტინგული კომპლექსის სხვა ელემენტებს აქვთ საკუთარი სპეციფიკა. მარკეტინგული მიქსების გამოყენება ხელს უწყობს მიზნობრივი ბაზრის (პოტენციური მყიდველების) უკეთესად გააზრებას, უკეთესად ადაპტირებს თქვენს შეთავაზებას მის საჭიროებებსა და სურვილებს და, შესაბამისად, მოიპოვებს გარკვეულ კონკურენტულ უპირატესობას და თავს უფრო თავდაჯერებულად გრძნობს ბიზნესში.

2.1 პროდუქტი სავაჭრო მარკეტინგი

ვაჭრობის სპეციფიკა მარკეტინგის თვალსაზრისით უპირველეს ყოვლისა მდგომარეობს იმ პროდუქტში, რომელსაც იგი სთავაზობს ბაზარს. გაყიდვების სერვისი არის პროდუქტის განსაკუთრებული ფორმა, რომელიც წარმოადგენს საცალო ვაჭრობის მიერ გაყიდვების ფუნქციების ორგანიზებას და შესრულებას. სავაჭრო მომსახურების სპეციფიკა - პროდუქტის სიმბიოზი და მისი გაყიდვისათვის გათვალისწინებული სერვისი (პროდუქტისგან განუყოფლობა) - საცალო ვაჭრობის მომსახურების ბაზრის დამახასიათებელი თვისებაა. საცალო ვაჭრობის ფუნქციების სპექტრი ძალიან მრავალფეროვანია.

ის პირობითად შეიძლება დაიყოს შემდეგ ჯგუფებად: ასორტიმენტის ფორმირება, რისკის აღება; პროდუქტის გაყიდვა, დამატებითი მომსახურების გაწევა, რომელიც უშუალოდ არ არის დაკავშირებული საქონლის რეალიზაციასთან, ბაზრის მონაწილეების ინფორმირება.

ასორტიმენტის ფორმირება მოიცავს ისეთი მნიშვნელოვანი ფუნქციების განხორციელებას, როგორიცაა საქონლის შეძენა, ტრანსპორტირება და შენახვა, ასორტიმენტის მარაგის შექმნა, საქონლის დახარისხება და საქონლის წინასწარი გაყიდვის მომზადება. ამ ჯგუფის ფუნქციების წარმატებით განხორციელების შედეგია მომხმარებლისთვის გასაყიდად საჭირო საქონლის მუდმივი ხელმისაწვდომობა საჭირო რაოდენობით.

რისკის აღება ნიშნავს, რომ საცალო ვაჭრობა პასუხისმგებელია გასაყიდად შეთავაზებულ ასორტიმენტზე, ე.ი. აკონტროლებს შენახვის პირობებსა და გაყიდვის პირობებს, საქონლის ხარისხს (სათანადო გამოყენებისას, არ იქნება ზიანი ან ზიანი მომხმარებლის ჯანმრთელობისათვის) და ა.შ. გარდა ამისა, მაღაზია თავის მომხმარებელს გარკვეულ გარანტიებს აძლევს.

პროდუქტის გაყიდვა ნიშნავს სავაჭრო სართულისთვის გამოყოფილი შენობის აღჭურვას, ჩვენების ორგანიზებას და შესაძლებლობას იძლევა გაეცნოთ შემოთავაზებულ ასორტიმენტს, შეძენისა და გაყიდვის პროცესის ორგანიზებას და საქონლის გასაყიდად ფინანსური ოპერაციების განხორციელებას. ამრიგად, სავაჭრო სერვისის გაყიდვისას ხდება ცვლილება ღირებულების ფორმებში (საქონლის ფულზე გაცვლა).

დამატებითი სერვისების მიწოდება, რომელიც უშუალოდ არ არის დაკავშირებული საქონლის გაყიდვასთან, მოიცავს ისეთ სერვისებს, როგორიცაა უფასო ან ფასიანი პარკინგი, წინასწარი შეკვეთის შესაძლებლობა, საქონლის მიწოდება და ა.შ. გარდა ამისა, აქ შესაძლებელია სამომხმარებლო დაკრედიტების გარკვეული ფორმები: გადავადებული გადახდა, გარკვეული დროის შემდეგ გადახდილი თანხის ნაწილის დაბრუნება და ა.შ. ფორმები შეიძლება იყოს ძალიან მრავალფეროვანი და ემთხვევა საცალო ვაჭრობის გაყიდვების ხელშეწყობის აქტივობებს.

ბაზრის სუბიექტების ინფორმირების ფუნქციების ჯგუფი მოიცავს პროდუქციის შეთავაზების, პროდუქტის სამომხმარებლო თვისებების, აგრეთვე მოთხოვნის სპეციფიკის, მომხმარებლის ქცევის შესახებ ინფორმაციის შეგროვებას და მიწოდებას. საცალო ვაჭრობის სერვისს, ისევე როგორც ნებისმიერ მომსახურებას, აქვს გარკვეული მახასიათებლები, რომლებსაც ჩვეულებრივ უწოდებენ "4H": არამატერიალურობა, წყაროსგან განუყოფლობა, ხარისხის შეუსაბამობა და შეუპოვრობა.

კომერციული მომსახურების არამატერიალურობა იმაში გამოიხატება, რომ კლიენტს არ შეუძლია "ხელში აიღოს", მას არ აქვს ფორმა, ფერი, სუნი და გემო. მომხმარებლისთვის ძნელია შეაფასოს მომსახურების ხარისხი მის უშუალო მიწოდებამდე, რაც განსაზღვრავს სიტუაციას გაურკვევლობისა და რისკის მაღალი ხარისხით და, შესაბამისად, მნიშვნელოვნად ზრდის მყიდველის არჩევანზე გავლენის ირაციონალური ფაქტორების რაოდენობას. ამ რისკის შესამცირებლად, სავაჭრო მომსახურების პოტენციური მომხმარებლები წინასწარ აფასებენ მისი ხარისხისა და დონის გარე ნიშნებს, კერძოდ: მაღაზიის ადგილმდებარეობას, მის ატმოსფეროს, პერსონალის ქცევას და გარეგნობას.

არამატერიალურობის გადალახვა შესაძლებელია:

ბრენდის / მაღაზიის ბრენდის განვითარება;

საზოგადოებასთან ურთიერთობის ტექნიკის აქტიური გამოყენება;

კლიენტთან "გრძელვადიანი" ურთიერთობების განვითარება (ბარათის სისტემები,

ინფორმაციის დაგროვება);

პერსონალის ერთიანი იმიჯის განვითარება;

სავაჭრო მოედნისა და მაღაზიის ინტერიერსა და ატმოსფეროს მიდგომა, როგორც სავაჭრო მომსახურების ხარისხის მატერიალური (ფიზიკური) დამადასტურებელი.

წყაროსგან განუყოფლობა. გაყიდვების პერსონალი გაწეული მომსახურების განუყოფელი ნაწილია, რაც მას გარკვეულ მოთხოვნებს უყენებს პროფესიული თვისებები, გარეგნობადა კომუნიკაციის უნარები. ამრიგად, მაღაზიის გაყიდვების მომსახურების გაწევის პასუხისმგებლობა მთლიანად ეკისრება მის გაყიდვების პერსონალს. საცალო ვაჭრობის სერვისის ამ მახასიათებლის უარყოფითი ასპექტების დასაძლევად შეგიძლიათ:

პერსონალის მკაფიო მოტივაცია;

გაყიდვების პროცესის სტანდარტიზაცია (ეტაპებად დაყოფა), შესაძლო კრიტიკული სიტუაციების მუდმივი შესწავლა, პერსონალის სწავლება;

წარმატებული და წარუმატებელი გამოცდილების სისტემატიზირების საფუძვლების შექმნა

კონტაქტები.

ხარისხის შეუსაბამობა. მაღაზიის გამყიდველების / კონსულტანტების მიერ მოწოდებული სავაჭრო სერვისი შეიძლება განსხვავდებოდეს ხარისხით არა მხოლოდ მისი მიმწოდებელი პირის, არამედ კონკრეტული ადამიანის განწყობის, მისი ცხოვრების პერიოდის მიხედვით.

საცალო ვაჭრობის მომსახურების ხარისხის ცვალებადობის დასაძლევად შეგიძლიათ:

გაწეული სავაჭრო მომსახურების ხარისხის კონტროლის სისტემის შექმნა;

თვალყური ადევნოს მომხმარებელთა კმაყოფილებას მიღებული მომსახურების ხარისხით.

არამდგრადობა. სავაჭრო სერვისის შენახვა, შენახვა ან შენახვა შეუძლებელია. ეს ქონება ქმნის გარკვეულ პრობლემებს არათანაბარი მოთხოვნის ფონზე. მაგალითად, პიკის საათებში, პერსონალს, როგორც წესი, აკლია. ადამიანთა დიდი რაოდენობის სამუშაოზე ჩართვა მკვეთრად ამცირებს ბიზნეს პროცესის ეფექტურობას მაღაზიის სერვისებზე დაბალი მოთხოვნის პერიოდებში შეფერხების გამო.

არამდგრადობის დაძლევა საშუალებას იძლევა:

მობილურობა, პერსონალის ცვალებადობა პიკის დროს (მაგალითად, დღისით გაყიდვების ასისტენტებს შეუძლიათ დასხდნენ დამატებით სალაროებში);

გაყიდვების პროცესში თვითმომსახურების აქტიური დანერგვა;

მოთხოვნის დონის რეგულირება საქონლის ფასის შეცვლით (სავაჭრო მარჟის ზომა) აქტივობის პიკის/მყიდველების პასიურობის დროს.

დამხმარე პროდუქტი - მომსახურება ან საქონელი, რომელიც საჭიროა ძირითადი პროდუქტის გამოსაყენებლად. საცალო ვაჭრობის თვალსაზრისით, მაღაზიის რეალური სავაჭრო სერვისი, მათ შორის მეთოდი, ვაჭრობის ფორმა, მომსახურების პროცედურა და სხვა, მოქმედებს როგორც გვერდითი პროდუქტი. ამრიგად, საცალო კომპანიონი პროდუქტი ასახავს პოტენციური მყიდველის მოლოდინების მინიმალურ კომპლექტს.

დამატებითი პროდუქტი, მონათესავე პროდუქტისგან განსხვავებით, არ არის აუცილებელი ძირითადი პროდუქტის გამოყენების პროცესში. შედარებით რომ ვთქვათ, ეს არის გამყიდველის შეთავაზება იმაზე მეტი, ვიდრე მომხმარებელი ელოდება, ან დამატებით იმას, რაც მისთვის ნაცნობია. საცალო ვაჭრობის ფარგლებში დამატებითი სავაჭრო სერვისები, რომლებსაც მომხმარებელი მოთხოვნით იღებს, მოქმედებს როგორც დამატებითი პროდუქტი. ეს შეიძლება იყოს საქონლის სპეციალური (მაგალითად, საჩუქრის) შეფუთვა, მიწოდება, სამომხმარებლო სესხის აღება და ა.შ. თუმცა, ის, რაც არის დამატებითი პროდუქტი ერთი სავაჭრო ფორმატისთვის, ხშირად მეორის თანმხლები პროდუქტია. მაგალითად, სუპერმარკეტის მიერ მოწოდებული სავაჭრო მომსახურების ხარისხი შეუდარებელია იმასთან, რასაც მომხმარებელი იღებს პროდუქტის ღია ბაზარზე შეძენისას.

პროდუქტი უფრო ფართო გაგებით ასახავს ყველა იმ სარგებელს, რომელსაც მყიდველი იღებს შემოთავაზებული პროდუქტის შეძენით. იგი მოიცავს არა მხოლოდ გარკვეულ პროდუქტს და მომსახურებას მისი შეძენისა და ექსპლუატაციისთვის, არამედ ამ შეძენის პირობებსაც. საცალო ვაჭრობის თვალსაზრისით, სავაჭრო სერვისი გაფართოებული გაგებით მოიცავს, გარდა ზემოაღნიშნულისა, მოცემული პროდუქტის (სავაჭრო მომსახურების) ხელმისაწვდომობის მაჩვენებლებს, მისი შეძენის ატმოსფეროს, კომუნიკაციის მახასიათებლებს. პოტენციური მყიდველი გაყიდვების (საკონტაქტო) პერსონალთან და მყიდველების ერთმანეთთან ურთიერთობა.

ამრიგად, გასაყიდად შემოთავაზებული პროდუქტის ყველა დონეზე მკაფიო მარკეტინგული გადაწყვეტილებების მიღება არის მოწოდებული სავაჭრო სერვისის ატრიბუტების გარკვეული ნაკრების განსაზღვრა, რომელსაც ხშირად უწოდებენ "მაღაზიის ფორმულას". სავაჭრო მომსახურების კონკურენტუნარიანობის ყველა კრიტერიუმის მკაცრი დაცვით მოცემული ბაზრის სეგმენტისათვის ("მაღაზიის ფორმულის" დაცვა), საცალო ვაჭრობას აქვს სტაბილური ბიზნესი.

2.2 საცალო ფასი

მარკეტინგული მიქსის ინსტრუმენტი „ფასი“ მოიცავს საკითხებს, რომლებიც დაკავშირებულია არა მხოლოდ გაყიდული საქონლის ღირებულებასთან, არამედ მყიდველის სხვა ხარჯებთან. ეს ეხება დროს, მოგზაურობის ღირებულებას, ემოციურ ხარჯებს, რომლებიც წარმოიქმნება შესყიდვის პროცესში. ამრიგად, ფასი ნიშნავს არა მხოლოდ პროდუქტის ღირებულებას, არამედ მის ღირებულებას მომხმარებლისთვის. ფასების სტრატეგია უნდა შეესაბამებოდეს საცალო ვაჭრობის პოზიციონირებას, კონკურენტულ ქცევას და მარკეტინგული მიქსის სხვა ელემენტებს და ასევე უნდა ითვალისწინებდეს მწარმოებლის ფასების სტრატეგიას, რომელიც გამოიყენება მისი მიზნების მისაღწევად.

საცალო ფასი ემყარება ორ ძირითად მეთოდს: ხარჯზე ორიენტირებული, ბაზარზე ორიენტირებული. ღირებულებაზე ორიენტირება გულისხმობს საცალო ვაჭრობის მიერ პროდუქტის გაყიდვის ფასის განსაზღვრას, როგორც მისი შესყიდვის ღირებულების ჯამს და მის ფიქსირებულ პროცენტს. ბაზარზე ყურადღების გამახვილებისას ფასები განისაზღვრება იმის გათვალისწინებით, რომ მყიდველები მზად არიან გადაიხადონ მოცემული პროდუქტი. ღირებულების მეთოდის მთავარი უპირატესობა ის არის, რომ ის საშუალებას გაძლევთ მიაღწიოთ მოგების მიზნობრივ დონეს. ის არის სწრაფი, მექანიკური და შედარებით მარტივი. საბაზრო მეთოდის უპირატესობა მდგომარეობს მის კავშირში მარკეტინგულ კონცეფციასთან, ე.ი. ის ითვალისწინებს როგორც მყიდველების სურვილებს, ასევე შესაძლებლობებს. ამასთან, საბაზრო მეთოდის პრაქტიკული განხორციელება სავსეა სირთულეებით, განსაკუთრებით სავაჭრო კომპანიებში, რომელთა ასორტიმენტი მოიცავს ათასობით სავაჭრო ერთეულს, რომელთაგან თითოეული მოითხოვს ფასების ინდივიდუალურ გადაწყვეტილებებს. ოპტიმალური გადაწყვეტის მიღწევა შესაძლებელია ღირებულებისა და საბაზრო მიდგომების კომბინაციით, როდესაც პირველი ხდება ფასების სტრატეგიის საფუძველი, ხოლო მეორე - მყიდველების მოზიდვის საშუალება.

ფასების სტრატეგიის მიზანია იპოვოთ სწორი ბალანსი მომხმარებლის ინტერესებსა და კომპანიის ინტერესებს შორის. გარდა ამისა, ფასმა უნდა გაითვალისწინოს სიტუაცია კონკურენტულ ბაზარზე. დღევანდელ საცალო ბაზარზე არსებობს ფასების ორი საპირისპირო სტრატეგია: "ყოველდღიური დაბალი ფასები" (EPC) და მაღალი / დაბალი ფასები.

საცალო მოვაჭრეები, რომლებიც იყენებენ ESC სტრატეგიას, ხაზს უსვამენ იმას, რომ მათი საცალო ფასები მუდმივად სადღაც ჩვეულებრივ ფასის დონესა და კონკურენტების მიერ გაყიდვების დონეს შორისაა და ისინი ყოველთვის არ გვთავაზობენ ყველაზე იაფ პროდუქტებს. დროის გარკვეულ მომენტებში ფასი შეიძლება იყოს უფრო მაღალი ვიდრე ყიდვა კონკურენტ მაღაზიაში ან საბითუმო ბაზარზე.

ამ სტრატეგიის უპირატესობები: ფასების ომების საფრთხე მცირდება, რადგან მყიდველები, აცნობიერებენ, რომ ფასები მისაღები დონეზეა, ზრდის ერთჯერადი შესყიდვის მოცულობას და უფრო ხშირად სტუმრობენ მაღაზიას; რეკლამის საჭიროება მცირდება, რადგან დაბალი ფასები თანმიმდევრულად იზიდავს მყიდველებს; მოგება შეიძლება გაიზარდოს მაღაზია ტოვებს მაღალი / დაბალი ფასების სტრატეგიაში მიღებული მნიშვნელოვანი ფასდაკლების პრაქტიკას. ESC– ის განხორციელების სირთულე იმაში მდგომარეობს, რომ დაბალი ფასები მუდმივად უნდა შენარჩუნდეს, ე.ი. ტანსაცმლის ნივთები უნდა გაიყიდოს უფრო იაფად, ვიდრე უნივერმაღებში, ხოლო ჩვეულებრივი პროდუქტები (ფქვილი, რძე, შაქარი) უფრო იაფი უნდა იყოს, ვიდრე სუპერმარკეტებში.

გამყიდველები, რომლებიც იყენებენ მაღალი / დაბალი ფასების სტრატეგიას, ზოგჯერ სთავაზობენ პროდუქტებს უფრო მაღალ ფასებში, ვიდრე კონკურენტები, რომლებიც არიან ESC-ის მხარდამჭერები, მაგრამ ისინი ხშირად ახორციელებენ გაყიდვებს და აქტიურად ავრცელებენ მათ რეკლამას. მაღალი / დაბალი ფასის სტრატეგიის სიძლიერე ასეთია: ერთი და იგივე პროდუქტი განკუთვნილია სხვადასხვა სეგმენტისთვის. ბაზარზე შესვლის ეტაპზე მას სთავაზობენ „სუპერ ნოვატორებს“ და „ნოვატორებს“ მაღალ ფასებში, სეზონის ბოლოს კი პროდუქტის იაფად მიზიდულ „კონსერვატორებს“ და „ზომიერ, ეკონომიურ მყიდველებს“.

მიუხედავად იმისა, რომ საცალო ფასების ძირითადი სტრატეგია ყველაზე ხშირად არის ESC და მაღალი/დაბალი ფასების კომბინაცია, მყიდველებს ხშირად სთავაზობენ ფასების სხვადასხვა სტიმულს. ძალიან პოპულარული ინსტრუმენტები მყიდველების მოსაზიდად ფასების სტიმულირების გზით არის: კუპონები, ფასდაკლება, საკრედიტო ბარათები, ფასების ლიდერობა, მრავალჯერადი ფასი, ფასების გათანაბრება, უცნაური და არა-მრგვალი ფასები და სხვა. ყველა მათგანი განისაზღვრება ფასების ძირითადი სტრატეგიით.

კუპონები არის სერთიფიკატები, რომლებიც უფლებას აძლევს მათ მფლობელებს შეამცირონ ფასი ან სხვა სარგებელი პროდუქტის ან მომსახურების შეძენისას. ისინი ძირითადად გამოიყენება სამომხმარებლო საქონლისთვის. კუპონები ქვეყნდება გაზეთებსა და ჟურნალებში (ხშირად შესაბამისი პროდუქტის რეკლამირების შემდეგ) ისინი იდება მომხმარებელთა საფოსტო ყუთებში, იგზავნება ფოსტით, მიმართავენ პირდაპირ საქონელს და ურიგებენ გამვლელებს. კუპონები აცნობებენ მომხმარებლებს პროდუქტის შესახებ, ხელს უწყობენ მათ შესყიდვების განხორციელებას, მიიპყრობენ მათ ყურადღებას კონკრეტულ მაღაზიაზე, აძლიერებენ მას კონკურენტული უპირატესობა, გაზრდის პროდუქტის გამოყენების ინტენსივობას. ყველაზე ხშირად, ისინი ცდილობენ ახალი მომხმარებლების მოზიდვას კუპონების დახმარებით, რეგულარული მომხმარებლის მოზიდვა ყოველთვის არ არის მიზანშეწონილი და აქვს კიდეც უარყოფითი ხასიათი, რადგან შესყიდვების საერთო რაოდენობა არ იზრდება და მოგება ერთეულის გაყიდვიდან საქონელი მცირდება.

ფასის ფასდაკლება არის ფასის ნაწილი, რომელიც უბრუნდება პროდუქტის მყიდველს. საცალო ვაჭრობა გულდასმით ითვლის ფასების ფასდაკლების სისტემას; ისინი მისთვის მომგებიანია პროდუქციის მომწოდებლებთან მუშაობისას და, გარკვეულ პირობებში, საბოლოო მომხმარებლებთან გაანგარიშებისას კონკურენტული უპირატესობების შესაქმნელად.

პლასტიკური ბარათები გამოიყენება კომპანიებში, რომლებიც მოქმედებენ მაღალი მაჩვენებლებით, რაც უმტკივნეულოდ ამცირებს ფასებს ნებისმიერი მყიდველისთვის, ან იმ კომპანიებში, რომლებიც ატარებენ სარეკლამო კამპანიას, სადაც პლასტიკური ბარათი განიხილება, როგორც რეკლამის ელემენტი. ბარათი მოგცემთ ფასდაკლებას გარკვეული ოდენობით ან, უფრო ხშირად, გარკვეული ან მცურავი პროცენტით მომდევნო შესყიდვით. მცურავ პროცენტს შეუძლია შეცვალოს მისი ინდიკატორები კვირის დღის, სეზონის, დამატებითი სარგებლის შემოღების მიხედვით, ან გაიზარდოს იმ თანხის პროპორციულად, რომლითაც მყიდველმა შეიძინა საქონელი სავაჭრო კომპანიაში დიდი ხნის განმავლობაში.

კლუბის პლასტიკური ბარათების სქემა განსხვავდება შემდეგი შესყიდვისთვის ფასდაკლების წინა მეთოდისგან მხოლოდ იმით, რომ კლუბის ორგანიზაცია, სქემები და განაწილება. ბარათებს იღებს მესამე მხარის სპეციალიზებული კომპანია (მაგალითად, კარუსელის საცალო ქსელის და ალფა-ბანკის ერთობლივი პროექტი-Magic Visa-Alfa-Bank ბარათი, რომელიც საშუალებას გაძლევთ გადაიხადოთ ნებისმიერ მაღაზიაში, აფთიაქში, რესტორანში, სილამაზის სალონები და სხვა სავაჭრო და მომსახურების საწარმოები მთელს მსოფლიოში და ამავე დროს აგროვებენ დამატებით ქულებს, რომლებიც შეიძლება დაიხარჯოს კარუსელის ქსელში ან მალინას დაგროვების პროგრამაში, რაც გაძლევთ საშუალებას დააგროვოთ ქულები ამ პროგრამის სავაჭრო საწარმოებში შესყიდვებით. , მათ შორის Cityistor სუპერმარკეტი).

ფასების ლიდერობა (მიმზიდველ პროდუქტზე დაფუძნებული სტრატეგია), რომლის დროსაც საცალო ვაჭრობა ადგენს ფასებს გარკვეულ დონეზე ჩვეულებრივზე დაბლა, იმ იმედით, რომ ღონისძიება მოიზიდავს დამატებით მყიდველებს. ეს გაზრდის სხვა პროდუქტების გაყიდვებს მაღაზიაში, რადგან მყიდველს ექმნება შთაბეჭდილება, რომ მაღაზიაში ფასები უფრო დაბალია, ვიდრე სხვებში. ზოგჯერ ამ პროდუქტებს ზარალიანი ლიდერები ეწოდება. მიუხედავად იმისა, რომ წამგებიანი რომ იყოს, ასეთი საქონელი უნდა გაიყიდოს ფასზე დაბალ ფასად, რაც ჩვეულებრივ არ ხდება. სამომხმარებლო საქონელი გამოიყენება როგორც „მოწვევის“ საქონელი, რომლის ფასებიც კარგად არის ცნობილი მყიდველებისთვის. მაგალითად, სუპერმარკეტებში კვერცხი, რძე, მზესუმზირის ზეთი ჩვეულებრივ გამოიყენება როგორც "მოსაწვევი" საქონელი. პროდუქტის "მოსაწვევი" სტრატეგია განკუთვნილია ფასებისადმი მგრძნობიარე მყიდველებისთვის.

მრავალჯერადი ფასი ნიშნავს, რომ მსგავსი წონის (მოცულობის) საქონელი სხვადასხვა ფასად იყიდება. მაგალითად, 100 გრ. ნებისმიერი ბრენდის ყავის პაკეტი ყოველთვის ეღირება მეტი (100 გრამი წონის მიხედვით), ვიდრე იგივე ყავა, მაგრამ 200 გრამიანი ქილაში. ეს მეთოდი მიზნად ისახავს საქონლის გაყიდვების მოცულობის გაზრდას. მისი თავისებურება ის არის, რომ მყიდველებს საშუალებას აძლევს მოაგროვონ გარკვეული საქონელი მომავალი გამოყენებისთვის, ჩათვალონ შესყიდვა მომგებიანად და საბოლოოდ იწვევს მყიდველის მიერ საქონლის მოხმარების ზრდას.

მრავალგანზომილებიანი ფასი გამოიყენება პროდუქტის "ბიძგისთვის" და მიზნად ისახავს მყიდველის ყიდვას ორი ან მეტი პროდუქტის ერთდროულად. მაგალითად, ამ გზით: "სამი ხუთასი რუბლისთვის".

ფასების ხაზის გასწორების მეთოდით, მაღაზია გთავაზობთ წინასწარ განსაზღვრული ფასების პოზიციების სხვადასხვა დონეს. მყიდველმა უნდა აირჩიოს იაფი, საშუალო ფასი, ან ძვირადღირებული პროდუქტი. უფრო მეტიც, მაღაზიის თაროებზე საქონელი დაჯგუფებულია ფასების დონეზე. საქონლის შეძენისას საცალო ვაჭრობა ირჩევს იმას, რაც შეესაბამება შერჩეულ ფასების დონეს. მყიდველისთვის უფრო ადვილია არჩევანის გაკეთება, ვინაიდან ის არ იბნევა დიდი რაოდენობით სავაჭრო ნიშნებში. ყიდვას ნაკლები დრო სჭირდება.

უცნაური და არაწრიული ფასები არის ფასების კონცეფცია ფსიქოლოგიური შედეგებით. ასეთი ფასები არაეფექტურია "წინასწარ შერჩეული" ნივთებისთვის, რომლებიც ყიდვას მოითხოვს. (მაგალითად, მანქანის ყიდვისას, არ აქვს მნიშვნელობა მყიდველმა უნდა გადაიხადოს 5995$ თუ 6000$). მყიდველები აკავშირებენ მრგვალ ფასებს იაფად ცხელ საქონელთან.

ფასების ვიზუალური აღქმის გასაუმჯობესებლად გამოიყენება მისი მორგება (მაგალითად, ფასის დადგენა 500 -ის ნაცვლად 499).

2.3 დისტრიბუცია ვაჭრობაში

მარკეტინგული მიქსის ისეთი ელემენტი, როგორიცაა დისტრიბუცია, საცალო სექტორში განსაკუთრებული მნიშვნელობისაა თავისი მნიშვნელობისა და შინაარსის გამო. ერთის მხრივ, ეს მარკეტინგული ინსტრუმენტი ეხება კონკრეტული მაღაზიის ადგილმდებარეობის არჩევის პრობლემას, მეორეს მხრივ, მაღაზიის ფორმატის განსაზღვრას (ცალობით ვაჭრობის ფორმებისა და მეთოდების ერთობლიობა). ამ პრობლემას მაღაზია მხოლოდ სიცოცხლის ციკლის პირველ ეტაპზე აწყდება. გარდა ამისა, მარკეტინგული მიქსის ამ ელემენტის პრიორიტეტული პრობლემა ხდება ჰორიზონტალური და ვერტიკალური განაწილება გაყიდვების ზონაში.

ამ ინსტრუმენტის მთავარი ამოცანაა პოტენციური მომხმარებლისთვის სავაჭრო სერვისის ხელმისაწვდომობის (მიღწევის) უზრუნველყოფა. სავაჭრო სერვისის (მაღაზიის) წყაროს ხელმისაწვდომობის სიმარტივე გულისხმობს არა მხოლოდ მის ადგილმდებარეობას, არამედ გახსნის საათებს. მაგალითად, თუ მოცემული სავაჭრო წერტილის პოტენციურ მყიდველს ურჩევნია შესყიდვები განახორციელოს სამსახურიდან, მაშინ თუ მაღაზია უკვე დახურულია, ის ვერ გამოიყენებს მის მომსახურებებს არანაირად, რაც არ უნდა მოზიდული იყოს მისი ასორტიმენტი, ფასის დონე ან მაღაზიის სიახლოვე.

მომავალი მაღაზიისთვის ადგილის არჩევის მნიშვნელობა წინასწარ არის განსაზღვრული რამდენიმე მიზეზით. პირველ რიგში, ადგილმდებარეობა არის მნიშვნელოვანი ფაქტორი მომხმარებლებისთვის საცალო მაღაზიის მიმზიდველობაში, რაც გავლენას ახდენს ამ კონკრეტულ მაღაზიაში შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღებაზე. მეორე, მაღაზიისთვის შესაფერისი ადგილის არჩევით, საცალო ვაჭრობა იძენს მდგრად კონკურენტულ უპირატესობას.

მარკეტინგული ინსტრუმენტებისგან განსხვავებით, როგორიცაა ფასების დონე, გაყიდვების ხელშეწყობა, ბრენდის პოპულარიზაცია, მომსახურების მთელი რიგი, საქონლის ასორტიმენტი, რომლითაც ვაჭარს ადვილად შეუძლია მანიპულირება, მაღაზიის ადგილმდებარეობის შეცვლა არც ისე ადვილია. ხშირად, სავაჭრო ფირმებს უწევთ ბევრი ფულის ინვესტიცია უძრავი ქონების შეძენაში და გაუმჯობესებაში, ან გაფორმონ გრძელვადიანი იჯარის ხელშეკრულება შენობის მფლობელებთან. ამიტომ, მაღაზიის ადგილმდებარეობის უპირატესობა კონკურენტებს არ შეუძლიათ. მესამე, გამომდინარე იქიდან, რომ სავაჭრო საწარმოს გახსნა მოითხოვს თავდაპირველ ინვესტიციას, მიზანშეწონილია აირჩიოს მისთვის ადგილი, რომელიც დააბრუნებს ინვესტიციულ სახსრებს რაც შეიძლება მალე. მოგება, რომელიც განისაზღვრება გაყიდვების მოცულობით, შეიძლება პირდაპირ იყოს დამოკიდებული მაღაზიის ადგილმდებარეობაზე. მაღაზიის ადგილმდებარეობის გადაწყვეტის შემდეგ, ის ხდება უკონტროლო გარე ფაქტორი, რომელსაც მენეჯერებმა უნდა შეცვალონ თავიანთი მარკეტინგული სტრატეგია.

მაღაზიის ადგილმდებარეობის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების ალგორითმის სავაჭრო მარკეტინგის თვალსაზრისით, შეიძლება განვასხვავოთ რამდენიმე თანმიმდევრული ეტაპი:

1.უპირველეს ყოვლისა, შეირჩევა ბიზნესის კეთების ყველაზე მიმზიდველი რეგიონები (რეგიონი გაგებულია, როგორც ქვეყნის ტერიტორიის ან ქალაქის ნაწილი).

2.შემდეგ განისაზღვრება რომელი ტიპის მდებარეობაა ყველაზე მეტად შესაფერისი საქონლისა და მომსახურებისთვის, რომელსაც კომპანია გვთავაზობს ბაზარზე. (ეს შეიძლება იყოს ცენტრალური ბიზნეს უბნები, სავაჭრო ცენტრები ან თავისუფალი მაღაზიები.) თითოეულ ამ ტიპს აქვს გამორჩეული მახასიათებლები კონკურენტულ სტრუქტურაზე, პარკირების ვარიანტებზე და სხვა ფაქტორებზე დაყრდნობით და აქვს მთელი რიგი უპირატესობები და უარყოფითი მხარეები.

ცენტრალური ბიზნეს უბანი (CBD) არის კომერციული ტერიტორია (ხშირად ქალაქის ისტორიულ ცენტრში), სადაც ტრადიციულად კონცენტრირებულია მრავალი სავაჭრო საწარმო და იკვეთება ყველაზე მნიშვნელოვანი საზოგადოებრივი ტრანსპორტის მარშრუტები.

CDR– ს უპირატესობებს შორის უნდა აღინიშნოს: ადგილმდებარეობის ხელმისაწვდომობა, შეთავაზებული საქონლისა და მომსახურების ფართო არჩევანი და მრავალფეროვნება. CDR-ის ნაკლოვანებები ძირითადად მოიცავს: მანქანების მფლობელებისთვის წვდომის უხერხულობას (ტერიტორიის განლაგება, საცობები, პარკირების სირთულე); ქირის მაღალი ღირებულება; მაღალი საგადასახადო და სატარიფო განაკვეთები.

სავაჭრო ცენტრი (TC) არის დაგეგმილი სავაჭრო ტერიტორია ერთი კონტროლის ქვეშ. როგორც წესი, მას აქვს გამოყოფილი პარკინგის ადგილი. მთლიანი გაქირავების ფართობი ნაწილდება ისე, რომ მაღაზიები ავსებენ ერთმანეთს შეთავაზებული საქონლისა და მომსახურების ასორტიმენტის მიხედვით. როგორც წესი, სავაჭრო ცენტრს აქვს ერთი ან მეტი დიდი მაღაზია, რომელიც მიიზიდავს მომხმარებელთა დიდ ნაწილს (წამყვანი მოიჯარეები) და დიდი რაოდენობით მცირე და საშუალო საცალო ვაჭრობა. ხშირად, სავაჭრო ცენტრის მენეჯერები განსაზღვრავენ მთლიან ფართობს, რომელიც შეიძლება დაიკავოს საქონლისა და მომსახურების ბალანსისა და მრავალფეროვნების უზრუნველსაყოფად. განსხვავებული სახეობებიმაღაზიები.

დიდი რაოდენობის მაღაზიების გაერთიანება ერთი სახურავის ქვეშ ქმნის სინერგიულ ეფექტს: სავაჭრო ცენტრი იზიდავს მეტ მომხმარებელს, ვიდრე ერთი და იგივე მაღაზიები ინდივიდუალურად. ამიტომ, სავაჭრო ცენტრში განთავსებული საცალო ვაჭრობის გაყიდვების მოცულობა ხშირად იზრდება კონკურენტი მაღაზიის მოსვლასთან ერთად. სიტუაცია, რომელიც ერთი შეხედვით პარადოქსულია.

სავაჭრო ცენტრში მაღაზიის მდებარეობას აქვს მთელი რიგი უპირატესობები ცენტრალურ დემოკრატიულ ცენტრში მდებარეობასთან შედარებით, რომელთაგან მთავარია: მომხმარებელთა დიდი რაოდენობა იზიდავს მრავალფეროვანი საქონლითა და სერვისებით; ადგილმდებარეობის მოხერხებულობა და მომხმარებელთან სიახლოვე; ერთობლივი დაგეგმვა და საერთო ხარჯების პროპორციული განაწილება; ავტომაგისტრალებთან სიახლოვე და პარკინგის ადგილის ხელმისაწვდომობა.

ნაკლოვანებები მოიცავს: მოუქნელ სამუშაო საათებს (საცალო მაღაზიები უნდა მუშაობდნენ მხოლოდ სავაჭრო ცენტრის სამუშაო საათებში); ქირის მაღალი დონე; კონტროლი სავაჭრო ცენტრების მენეჯერების მიერ; სავაჭრო ცენტრის მფლობელების მიერ ასორტიმენტის შეზღუდვა;

ძალიან მკაცრი კონკურენციის შესაძლებლობა; ერთი ან რამდენიმე დიდი მაღაზიის მნიშვნელოვანი უპირატესობა, რომელიც მოიზიდავს მომხმარებელთა დიდ ნაწილს მცირე და საშუალო მაღაზიებთან შედარებით.

ცალკეული მაღაზიები არის ის მაღაზიები, რომლებიც არ არიან სხვასთან მიმდებარედ. საცალო ვაჭრობამაგალითად მაღაზიები, რომლებიც საჭიროებენ დიდ ტერიტორიებს (საბითუმო კლუბები და სუპერმარკეტები) ან მდებარეობს საერთო საცხოვრებელში.

ამ ადგილის უპირატესობები: პირდაპირი კონკურენცია არ არის; დაბალი ქირა; სამუშაო გრაფიკის მოქნილობა, დიზაინის, გახსნის საათების და ასორტიმენტის შეზღუდვის გარეშე, რაც თან ახლავს სავაჭრო ცენტრს; პარკირების ადგილების ხელმისაწვდომობა.

ნაკლოვანებებს შორის უნდა აღინიშნოს: ახალი მყიდველების მოზიდვის სირთულე; სხვა საცალო ობიექტებთან სინერგიის ნაკლებობა; ყველა ერთჯერადი ხარჯების დაკისრება "ერთ მხრებზე"; ხშირ შემთხვევაში ახალი შენობის აშენების საჭიროება.

3.შემდეგი ნაბიჯი არის ყველაზე მიმზიდველი სავაჭრო სფეროების ანალიზი. სავაჭრო ზონა იგულისხმება როგორც გეოგრაფიული სექტორი, რომელიც შეიცავს კონკრეტული სავაჭრო ფირმის ან კომერციული საწარმოს პოტენციურ მყიდველებს (ქალაქის ნაწილი, ქალაქი მთლიანად, მაღაზიის ტიპზე და პოტენციური მყიდველების სიმჭიდროვეზეა დამოკიდებული). მაღაზიის სავაჭრო ზონის (ფართობის) ზომა შეიძლება შეფასდეს საცალო ცენტრალიზაციის მოდელის გამოყენების საფუძველზე.

საცალო ვაჭრობის ცენტრალიზაციის მოდელის მთავარი არსი იმაში მდგომარეობს, რომ მომხმარებელთა საცხოვრებელი ადგილიდან სავაჭრო ცენტრამდე მანძილის ზრდასთან ერთად, სატრანსპორტო ხარჯები, ასევე შესყიდვაზე დახარჯული დრო იზრდება. ამ სავაჭრო ცენტრის მომსახურება მცირდება. უფრო მეტიც, რაც უფრო ყოველდღიურია პროდუქტი, მით უფრო მოკლეა გზა, რომელიც მყიდველს სურს გაიაროს მისი შესაძენად. პირიქით, როგორც წესი, მომხმარებლები მზად არიან გაემგზავრონ შორ მანძილზე სპეციალიზირებული პროდუქციის შესაძენად, რადგან მათ შეუძლიათ შესთავაზონ მხოლოდ დიდი სავაჭრო ან სპეციალიზებული ცენტრები.

4.ბოლო ეტაპი არის შერჩეული ვარიანტების საუკეთესო შერჩევა კონკრეტული ადგილისთვის.

კონკრეტული მაღაზიის ადგილმდებარეობის მიმზიდველობის შესაფასებლად შეიძლება გამოყენებულ იქნას სხვადასხვა მეთოდი: მარტივიდან რთულამდე, რომელიც მოითხოვს მრავალ დონის გამოთვლებს. ერთ -ერთი ხელმისაწვდომი მეთოდია იმ ფაქტორების ჩამონათვალის შედგენა, რომლებიც პირდაპირ გავლენას ახდენს მაღაზიის ადგილმდებარეობისათვის კონკრეტული ლოკაციის მიმზიდველობის დონეზე (იხ. ცხრილი 2.1.). განმსაზღვრელი კრიტერიუმების ნაკრების შემუშავების შემდეგ, საცალო მოვაჭრეებმა უნდა შეაფასონ ისინი 10-ბალიანი შკალით (1 = ძალიან ცუდი, 10 = ძალიან კარგი), რათა გაარკვიოს, რამდენად მიმზიდველია პოტენციური მაღაზიის ადგილები.

ცხრილი 2.1. მაღაზიის ადგილმდებარეობის განმსაზღვრელი ფაქტორები

მყიდველები (პოტენციური, რეალური) ხელმისაწვდომობა კონკურენციის ხარჯები რაოდენობა Შემოსავლის დონე ხარჯების სტრუქტურა Მოსახლეობის სიმჭიდროვე ცხოვრების სტილი პირადი ტრანსპორტი ადამიანური ნაკადები დაბრკოლებები (რკინიგზა, ძირითადი მაგისტრალები) რელიეფის ტიპი სატრანსპორტო კავშირი პარკინგი Საზოგადოებრივი ტრანსპორტი კონკურსის დონე კონკურენტი ფირმების ტიპები ძირითადი კონკურენტების სიახლოვე (ბაზრის ლიდერები, მსხვილი ფირმები) მშენებლობის ხარჯები Ქირავდება ხელფასის დონე გადასახადი ტრანსპორტის ხარჯები

სავაჭრო საწარმოს ოპტიმალური ადგილმდებარეობის არჩევისა და მისი ფორმატის დამტკიცების შემდეგ, თქვენ უნდა გადაწყვიტოთ საკითხები, თუ როგორ გამოიყურება მაღაზია, როგორ მოაწყოთ გაყიდვების ადგილი და როგორ მიაღწიოთ გაყიდვების მაქსიმალურ მოცულობას. განლაგება

მაღაზიის განლაგების შემუშავების მთავარი პრობლემა არის მრავალი კონფლიქტური ფაქტორის არსებობა. უპირველეს ყოვლისა, მყიდველებმა უნდა იმოძრაონ მაღაზიაში და იყიდონ იმაზე მეტი ნივთი, ვიდრე გეგმავდნენ. გაყიდვების ზონაში საქონლის განთავსებისას მხედველობაში მიიღება რამდენიმე ფაქტორი: გაყიდვების არეალის ოპტიმალური გამოყენება, პროდუქციის ჯგუფების ოპტიმალური მდებარეობა, გაყიდვების ძირითადი და დამატებითი პუნქტების მდებარეობა და გზები კლიენტებს.

გაყიდვების არეალის ოპტიმალური გამოყენება

როგორც წესი, საცალო მაღაზიის ფართობის 40% უკავია სავაჭრო აღჭურვილობას (თაროები, სამაცივრო აღჭურვილობა, თაროები და ა. შ.), რომელიც მდებარეობს, ოთახის ფორმის მიხედვით, რაც შეიძლება მომგებიანი. საცალო მაღაზიის ფართობის დაახლოებით 60% უნდა დარჩეს მყიდველების გადაადგილებისთვის (მაღაზიის გარშემო მყიდველის თავისუფალი გადაადგილების უზრუნველყოფა, უსაფრთხოების წესები და სხვა), რათა მყიდველებმა თავი კომფორტულად იგრძნონ.

სასაქონლო ჯგუფების ადგილმდებარეობა

გაყიდვის ადგილზე აღჭურვილობის ადგილმდებარეობის ტიპის განსაზღვრის შემდეგ, თქვენ უნდა დაადგინოთ პროდუქციის ჯგუფების ეფექტური ადგილმდებარეობა. პროდუქციის ჯგუფების განთავსებისას გადამწყვეტია ორი ფაქტორი: გაყიდვების ზონაში სივრცის პრიორიტეტი, პროდუქციის ჯგუფების დაყოფა კატეგორიებად, რაც დამოკიდებულია რეგულარულ მომხმარებლებს შორის პოპულარობის მიხედვით.

გაყიდვების ზონაში პრიორიტეტული ადგილები განისაზღვრება მომხმარებელთა ნაკადის მიხედვით, ე.ი. იმ გზიდან, რომელსაც მყიდველების უმეტესობა მიჰყვება. თავად პროდუქტი Მაღალი ხარისხი, ყველაზე ფართოდ რეკლამირებული და ყველაზე პოპულარული პროდუქტიც კი არ გაიყიდება, თუ მაღაზიაში მისი პოზიცია ცუდად არის შეხამებული. მაღაზიაში არის მყიდველების მოძრაობის ბუნებრივი მიმართულება, რომელიც უნდა განისაზღვროს მაღაზიის დიზაინის ეტაპზე: შესასვლელის მდებარეობა, სავაჭრო აღჭურვილობა დარბაზში და სალარო აპარატები. მყიდველთა ნაკადის მოძრაობა წინასწარ უნდა იყოს გათვლილი და შერჩეული მაქსიმალური სარგებელით, რაც მყიდველს რაც შეიძლება მეტი საქონლით მიაწოდოს სანახავად. ამრიგად, მყიდველთა 80-90% გვერდს უვლის გაყიდვების ყველა პუნქტს, რომელიც მდებარეობს გაყიდვების არეალის პერიმეტრის გასწვრივ, ხოლო მყიდველთა მხოლოდ 40-50% გვერდს უვლის შიდა დერეფნებს. ყველაზე "ცხელი" ადგილები ამ შემთხვევაში, მომხმარებელთა ნაკადის დასაწყისი და საგადასახადო ტერიტორიაა.

უმეტეს შემთხვევაში, შესყიდვის დაგეგმვისას, მომხმარებელი მკაფიოდ განსაზღვრავს რომელი პროდუქტის ჯგუფების შეძენა სურს. ამრიგად, მაღაზიის მთელი ასორტიმენტი შეიძლება დაიყოს სამ ჯგუფად:

-სამომხმარებლო საქონელი.

ამ ნივთების შეძენა არის პრაქტიკულად ყველა მყიდველის ვიზიტის მიზანი გაყიდვის პუნქტი... მათ ასევე უწოდებენ მაღაზიის შემქმნელ სასაქონლო ჯგუფებს.

-პერიოდული საქონელი.

ამ საქონლის შეძენა იგეგმება რამდენიმე ვიზიტში ერთხელ.

-იმპულსური მოთხოვნის საქონელი.

ამ ნივთების შეძენა ჩვეულებრივ არ იგეგმება.

მას შემდეგ, რაც სამომხმარებლო საქონელი მოთხოვნადია ვიზიტორთა ყველაზე დიდი რაოდენობით, მყიდველთა საკმაოდ დიდი რაოდენობა გროვდება ამ გაყიდვების პუნქტებთან ახლოს. ამიტომ, პროდუქციის ეს ჯგუფები უნდა განთავსდეს გაყიდვების ზონის გარე პერიმეტრის გასწვრივ, რათა შესყიდვა უფრო მოსახერხებელი იყოს. თუ მყიდველებს რაიმე დისკომფორტი შეექმნებათ, ისინი შეეცდებიან რაც შეიძლება მალე დატოვონ სავაჭრო ადგილი. ეს არა მხოლოდ ამცირებს მყიდველის მიერ მაღაზიაში გატარებულ დროს (და შესაბამისად ამცირებს იმპულსური შესყიდვების რაოდენობას), არამედ მას შეუძლია გამოიწვიოს მყიდველი მომავალ მაღაზიაში ეწვევა სხვა მაღაზიას.

ძირითადი და დამატებითი გასაყიდი პუნქტების ადგილმდებარეობა

გაყიდვის მთავარი წერტილი არის ადგილი, სადაც წარმოდგენილია მოცემული პროდუქტის ჯგუფის ყველა მწარმოებელი. დამატებითი სავაჭრო წერტილები ზრდის საქონლის შეძენის ალბათობას. ისინი ეფექტური ინსტრუმენტია გაყიდვების გაზრდისათვის, რადგან საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ იმპულსური შესყიდვების რაოდენობა. ისინი ორგანიზებულია იმპულსური საქონლისა და საქონლისთვის, რომელსაც აქვს მაღალი ბრუნვა.

მყიდველის მოძრაობის შენელება.

ძალიან ფართო დერეფნები და თაროების და მრიცხველების მკაცრი გეომეტრიული თანმიმდევრობით მოწყობის ტენდენცია იწვევს იმ ფაქტს, რომ მყიდველს არ აქვს დრო, შეამჩნიოს და სურს შეიძინოს რაიმე პროდუქტი, როდესაც ის განყოფილებიდან განყოფილებაში გადადის, ამიტომ აუცილებელია შენელება. მაღაზიაში მომხმარებლის გადაადგილების სიჩქარე. ამ შემთხვევაში საჭიროა არა გადასასვლელის შემცირება, არამედ მისი შევიწროება შუაში ან სხვა გადასასვლელებთან კვეთაზე. ხშირად გამოიყენება გადასასვლელის ვიწროდ: ჩვენება, დეკორატიული სვეტი, პლაკატის სტენდი

ნაკლებად აშკარა, მაგრამ თანაბრად ეფექტური გზა მაღაზიაში მყიდველის მოძრაობის შენელებისთვის არის მუსიკის გამოყენება. ნელი მშვიდი მუსიკა მაღაზიაში უფრო დამამშვიდებელ ატმოსფეროს ქმნის, რაც მყიდველებს უბიძგებს დაუთმონ დრო და დარჩნენ მაღაზიაში. სწრაფ მუსიკას საპირისპირო ეფექტი აქვს - სიარულის ტემპი უფრო სწრაფი ხდება, რაც ძირითადად პიკის საათებში გამოიყენება მყიდველთა გადაადგილების დასაჩქარებლად.

2.4 სავაჭრო საწარმოს მარკეტინგულ სისტემაში ხელშეწყობა

მრავალი ასორტიმენტის პოზიციისთვის სავაჭრო წინადადების შემუშავება იწვევს იმ ფაქტს, რომ მომხმარებლისთვის უფრო და უფრო რთულია არსებული ბრენდებისა და ბრენდების ნავიგაცია, რაც იწვევს მომხმარებლის მიერ საქონლის არჩევის საფუძვლის შეცვლას. შესყიდვების შესახებ გადაწყვეტილებების უმეტესობა მიიღება მაღაზიაში, რაც იმას ნიშნავს, რომ საცალო ვაჭრობას შეუძლია აქტიურად იმოქმედოს მომხმარებელზე. პრომოუშენის, როგორც სავაჭრო მარკეტინგული მიქსის ელემენტის სპეციფიკა მდგომარეობს იმაში, რომ მაღაზიები უპირველეს ყოვლისა ცდილობენ საკუთარი თავის პოპულარიზაციას. სავაჭრო ნიშანი, რითაც ქმნის გარკვეულ იმიჯს მყიდველების თვალში. სავაჭრო მარკეტინგის ყველაზე მნიშვნელოვანი მახასიათებელია ის, რომ აქ ცნებები "მყიდველი" და "მომხმარებელი" ყოველთვის ემთხვევა, რადგან მაღაზიის სავაჭრო მომსახურების მყიდველი ამავე დროს მისი მომხმარებელია. ეს მხედველობაში მიიღება კონკრეტული სარეკლამო აქტივობების განხორციელებისას.

მარკეტინგული მიქსის ისეთ ელემენტს, როგორიცაა დაწინაურება, ტრადიციულად აქვს ოთხი კომპონენტი: რეკლამა, პირადი გაყიდვები, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, გაყიდვების ხელშეწყობა. თუმცა, პერსონალური გაყიდვები სავაჭრო მარკეტინგში დღეს იშვიათად გამოიყენება.

Სარეკლამო. რეკლამის ყველა სახეობა სავაჭრო მარკეტინგში იყოფა სამ კომპონენტად: გარე (მაღაზიის ფანჯრების ჩათვლით), მაღაზიაში და მედია რეკლამა (იხ. დანართი B). ეს უკანასკნელი საკმაოდ ტრადიციულია და სულ უფრო მეტად გამოიყენება, როგორც მაღაზიის პოზიციონირების ინსტრუმენტი. ინოვაციების უმეტესობა პოპულარიზაციის მეთოდებში რუსულ საცალო ვაჭრობაში კონცენტრირებულია პირველ ორ ტიპში.

ალბათ ყველაზე ეფექტური გზა მაღაზიაში მყიდველების მოსაზიდად არის ფანჯრის მარჯვენა გასახდელი. მას შეუძლია არა მხოლოდ აცნობოს მომხმარებელს გასაყიდად შემოთავაზებული ასორტიმენტის სიის შესახებ, მისთვის ფასის დონის შესახებ, არამედ აცნობოს ამ მომენტში განხორციელებული აქციების ან/და მაღაზიისა და მისი მომხმარებლების სტატუსის შესახებ. ამავე დროს, მნიშვნელოვანია ფანჯრის დიზაინის დროულად შეცვლა, რათა თავიდან იქნას აცილებული კონტაქტური აუდიტორიის შეჩვევა.

ექსპერტები ყველა ვიტრინას რამდენიმე ტიპად ყოფენ: წინა (ტრადიციული) - კლასიკური (ცარიელი კედლით) ან გავლით (დარბაზი ჩანს); დემონსტრაცია - მდებარეობს გაყიდვების ზონაში, რათა გაეცნოთ პროდუქტებს ახლო მანძილზე, ინდივიდუალური ტიპის მომხმარებლის მომსახურების პირობებში; ვაჭრობა - ფაქტობრივი მრიცხველი მინის პანელებით (იხ. დანართი E).

ბოლო დროს, წინა ვიტრინები არ არის იმდენად მაღაზიის რეკლამა, რამდენადაც ისინი ორიენტირებულია კონკრეტული პროდუქტის გაყიდვაზე. ხშირად მაღაზია ქირაობს ვიტრინაში არსებულ ფართს ან იძლევა მწარმოებლის კორპორატიულ სტილში გაფორმების საშუალებას. მაგრამ ნებისმიერ შემთხვევაში, ვიტრინების გაფორმებისას აუცილებელია გავითვალისწინოთ, რა მანძილზე გადავა პოტენციური მყიდველების ძირითადი ნაკადები გაყიდვის პუნქტიდან. თუ ეს მანძილი სულ მცირე რამდენიმე მეტრია, ღირს ვიტრინის მთლიანი ფართობის გამოყენება. თუ მომავალი მომხმარებლები გაივლიან უშუალო სიახლოვეს, ვიტრინის ქვედა მესამედს ექნება მაქსიმალური საკომუნიკაციო გავლენა.

ის მიზნად ისახავს მომხმარებლის არჩევანის სტიმულირებას გაყიდვების ზონაში და შესასვლელ ზონაში. შესასვლელ ზონაში განთავსებული POS მასალები, როგორც წესი, ღია / დახურული ნიშნებია, სტიკერები (საჩვენებელი ხასიათის იატაკის ან კედლის სტიკერები) მოქმედი რეჟიმით, წარწერები „საკუთარ თავზე / საკუთარ თავზე“ ან სარეკლამო პლაკატები. გარდა ამისა, შესასვლელი ჯგუფის POS დიზაინის ელემენტები მოიცავს იატაკის სტიკერებს, რომლებიც განთავსებულია პირდაპირ შესასვლელი კარის წინ ან უკან, მაგალითად, ფრაზით "მოგესალმებით" ან მიუთითებს ბილიკზე კონკრეტული გაყიდვების განყოფილებისკენ. შესვლის ჯგუფი განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია მყიდველზე ზემოქმედებისთვის. პირველ რიგში, თითქმის ყველას შეუძლია ნახოს აქ განთავსებული POS მასალები. მეორეც, ეს ის წერტილია, როდესაც მომხმარებელი იღებს ბოლო შეხსენებას როგორც მაღაზიაში შესვლამდე, ასევე მაღაზიიდან გასვლის შემდეგ. რეალურად სავაჭრო სართულზე არის პლაკატები, ბროშურები, კატალოგები, დიდი ნათელი ფასების ნიშნები (ისინი ასახავენ გარკვეული ტიპის პროდუქტს, მის შეფუთვას), ვობლერებს (პატარა მკვრივი პოსტერი კომპანიის ლოგოთი ან ბრენდის გამოსახულებით, მოძრავად მიმაგრებული მრიცხველი), სტიკერები, განცხადებები სტენდზე, რომლებიც ჩვეულებრივ დამონტაჟებულია ღია მაცივრის პირას, მსუბუქი ყუთები (სასაქონლო ნიშნის სამგანზომილებიანი გამოსახულება, რომელიც შიგნიდან ანათებს და შეჩერებულია ჭერიდან ჩვენების არეზე), მრიცხველები დახლი ასორტიმენტის გამოსახულებით (განსაკუთრებით გავრცელებულია ნაყინის სეგმენტში), ეკრანები (ჩვეულებრივ მოთავსებულია სალაროს ზემოთ ან მრიცხველის ზემოთ მომხმარებლის გადაადგილების მიმართულებით), ყინულის საცობები (თვალის ჩამკეტები) დიდი შეჩერებულია და საქონლის „მდგარი“ მოდელები (იხ. დანართი B). სასურსათო ურმებზე რეკლამა ძალიან ეფექტურია - გამოსახულება მოთავსებულია სპეციალურ ჯიბეებში ეტლის ბოლოზე შიგნიდან და გარედან. რეკლამა კვების ურიკებზე განსხვავდება სხვა სახის ვიზუალური რეკლამისგან გაყიდვის ადგილზე კარგი მაჩვენებლებით მყიდველთან კონტაქტების რაოდენობით (განსაკუთრებით პიკის საათებში, როდესაც გამოიყენება ურემების მაქსიმალური რაოდენობა) და მისი დინამიური ხასიათით (ურიკები არ გაჩერდე - გამოსახულება ციმციმებს სხვადასხვა ადგილას და სხვადასხვა განათებაზე, რაც ზრდის მყიდველთან მისი ურთიერთქმედების ეფექტურობას). ეტლის შიდა ზედაპირი იმარჯვებს კონკრეტულ მომხმარებელთან კონტაქტის ხანგრძლივობით, გარე ზედაპირი - სხვადასხვა მომხმარებელთან კონტაქტების რაოდენობის მიხედვით. ნაკლოვანებები მოიცავს გამოსახულების მცირე ზომას, რაც იწვევს საინფორმაციო ასპექტში გადამზიდის გამოყენების სირთულეს.

მაღაზიის რეკლამის ეფექტურობის შეფასება მოითხოვს საცალო ვაჭრობის სპეციფიკის გათვალისწინებას. ეს სადისტრიბუციო ბმული არის ყველაზე ახლოს მყიდველთან, უფრო ადვილია თვალყური ადევნო კლიენტის რეაქციას, გააანალიზოს მყიდველების ნაკადის ცვლილება რეკლამამდე, სარეკლამო კამპანიის დროს და მის შემდეგ. მაღაზიას აქვს სკანირების მოწყობილობებიდან ინფორმაცია სალაროზე, აქვს ობიექტური შესაძლებლობა სწრაფად და ადეკვატურად უპასუხოს მომხმარებელთა რეაქციას რეკლამაზე და, შესაბამისად, მოახდინოს სარეკლამო კამპანია საჭიროებისამებრ, შეწყვეტამდე.

რეკლამის გავლენის ასახვის მიზნით სარეკლამო კამპანიის ეფექტურობის ეკონომიკურ მაჩვენებლებზე, მაღაზიების განკარგულებაშია მრავალი კონკრეტული მაჩვენებელი. ესენია: ერთი ჩეკის საშუალო ფასი, საშუალო შემოსავალი, მყიდველების რაოდენობა, იმ ადამიანების რაოდენობა, ვინც მოვიდა, მაგრამ არ იყიდა. ყველა ამ მაჩვენებელს, რეკლამისა და გაყიდვების ხელშეწყობის გარდა, სხვა პროცესების გავლენის მოხდენა შეუძლია. თუმცა, მათი გამოყენება შესაძლებელია მომხმარებელთა ქცევაზე რეკლამის გავლენის ტენდენციასა და საცალო სავაჭრო კომპანიის ფინანსურ შედეგებზე თვალყურის დევნებისთვის. საცალო ვაჭრობა ყველაზე ხშირად განსაზღვრავს რეკლამის ეფექტს მისი გავლენის გაზომვით ბრუნვის ცვლილებებზე. უფრო მეტიც, სხვადასხვა სავაჭრო საწარმოებში ეფექტი შეიძლება განსხვავდებოდეს დროის მიხედვით. მოსახერხებელ მაღაზიებში, ბრუნვის ზრდა, როგორც წესი, ხდება რეკლამის გააქტიურებისთანავე. თუ მაღაზია ყიდის ძვირადღირებულ საქონელს ან გამძლე საქონელს, მაშინ მყიდველის მოსვლამდე შეიძლება საკმაოდ დიდი დრო გავიდეს. ამიტომ, რეკლამის ეფექტი, ე.ი. შესყიდვა და, შესაბამისად, ბრუნვის ზრდა, მაშინვე არ ჩანს.

სავაჭრო მარკეტინგი სულ უფრო მეტად ფოკუსირებულია მდგრადი საზოგადოებასთან ურთიერთობის დამყარებაზე. მაღაზიებისთვის მნიშვნელოვანია, რომ პოტენციურ მყიდველებს ჰქონდეთ მათ მიმართ ხელსაყრელი დამოკიდებულება, ამიტომ ისინი ცდილობენ ჩაატარონ ღონისძიებები, რომლებიც მიზნად ისახავს ამ ადამიანებში შექმნას ზრახვების სერიოზულობისა და მათ მიმართ ყურადღებიანი შთაბეჭდილება.

საცალო ვაჭრობაში შეიძლება განვასხვავოთ გაყიდვების ხელშეწყობის შემდეგი მიზნები:

1.დაუგეგმავი შესყიდვის გაკეთება;

2.საწყისი შესყიდვების რაოდენობის ზრდა;

3.მეორადი შესყიდვების სიხშირის ზრდა;

4.ერთჯერადი შესყიდვის მოცულობის ზრდა.

საცალო ვაჭრობის პირობებში, გაყიდვების ხელშეწყობა, როგორც წესი, მოიცავს მომხმარებლების მყისიერ პასუხს. სტიმულირების მრავალი მეთოდი არსებობს. მათ შორის, რამდენიმე ძირითადი შეიძლება გამოირჩეოდეს, როგორც ყველაზე ხშირად გამოყენებული:

-სპეციალური სამუშაო საათების დაწესება (ამ დროს მოქმედებს სპეციალური პირობები საქონლის შესაძენად);

-ფასდაკლების სისტემის ფორმირება (კუპონების განაწილება, მომხმარებლის ბარათების დანერგვა, კლუბური სისტემა და სხვა);

-გაყიდვების ადგილზე აქციების ორგანიზება (პროდუქტის მოქმედების ან გამოყენების დემონსტრირება, დეგუსტაცია, გათამაშება და სხვა).

ხელშეწყობა (გაყიდვების ხელშეწყობა) მოიცავს ნებისმიერ ფასიან არა პერსონალურ მარკეტინგულ საკომუნიკაციო საქმიანობას, გარდა რეკლამისა, რომელიც უზრუნველყოფს სტიმულს, რათა მიაღწიოს სასურველ შედეგს პოტენციური მყიდველებისგან, გამყიდველებისა თუ გამყიდველებისგან. გაყიდვების ხელშეწყობის კამპანიები ყოველთვის მატებს პროდუქტს ღირებულებას, რადგან წახალისება, როგორც წესი, არ ახლავს პროდუქტს, არამედ გვთავაზობს პირდაპირი ფოსტით ან კუპონებით გაზეთებიდან ამოღებას და ა. სარეკლამო კამპანიები ჩვეულებრივ გამოიყენება როგორც დროებითი საცალო შეთავაზება მომხმარებლისთვის, რათა მიიღონ დაუყოვნებელი პასუხი მომხმარებლებისგან. მაგალითად, უფასო ნიმუშები ან ფასდაკლებული ვაუჩერები და შეთავაზებები ხშირად გამოიყენება გაყიდვების ხელშეწყობის კამპანიებში კომპანიებისთვის, რომლებსაც სჭირდებათ მოთხოვნის გაზრდა გარკვეულ დროს. ამ კამპანიებს ხშირად ახლავს სავაჭრო შოუები, კონკურსები, გათამაშებები, კუპონები, მომხმარებლების ლოიალურობის ხშირი პროგრამები, პრიზები, დემო, ჩვენებები და საჩუქრები, რომლებიც მიზნად ისახავს მოკლევადიანი გაყიდვების გაზრდას. ბევრი წახალისება მხოლოდ მოკლევადიანია დაგეგმილი.

3. პიატროჩკას საცალო ქსელის მარკეტინგული კომპლექსის შემუშავება

.1. პიატეროჩკას საცალო ქსელის ორგანიზაციული და ეკონომიკური მახასიათებლები

2010 წელს რუსების სამომხმარებლო მოდელი მთლიანად შეიცვალა, მათ შეამცირეს ხარჯები ძვირადღირებულ საქონელზე და სიამოვნებაზე და დაიწყეს საკვების დაზოგვა. მომხმარებელთა ქცევა უფრო ცნობიერი გახდა, რადგან რუსების შემოსავლები შემცირდა. გარდა ამისა, უმუშევრობა კვლავ იზრდება, განსაკუთრებით ქვეყნის ინდუსტრიულ რეგიონებში. შედეგად, დაბალი ფასის სეგმენტის საქონელმა დაიწყო მოთხოვნა, რამაც გავლენა მოახდინა მაღაზიათა ქსელზე.

მსხვილმა ფორმატის საცალო ვაჭრობამ დაკარგა წამყვანი პოზიციები და დაემორჩილა ისეთ ფორმატს, როგორიცაა ფასდაკლება. 46 რეგიონში ფასდაკლების რაოდენობა რუსეთის ფედერაცია RBC– ის საკონსულტაციო დეპარტამენტის მიერ გამოკითხული, გაიზარდა 16% –ით 2009 წელთან შედარებით, რაც მოხდა როგორც ახალი მაღაზიების გახსნის გამო, ასევე საცალო ვაჭრობის უკვე მფლობელობაში არსებული საცალო სივრცის რეფორმატირების გამო. ამ ფორმატში წამყვან პოზიციებს იკავებს Pyaterochka საცალო ქსელი X5 Retail Group N.V.

პიატროჩკა არის ყველაზე დიდი რუსული სუპერმარკეტების ქსელი ეკონომ კლასი- დაარსდა 1999 წლის იანვარში შპს აგროტორგის მიერ. იდეა იყო მაღაზიების ქსელის შექმნა მსგავსი მაღაზიებში, რომლებიც არსებობს დასავლეთში, მაგრამ ადაპტირებულია რუსულ პირობებთან. ამის მაგალითია ევროპული მაღაზიები და ფასდაკლება, როგორიცაა, მაგალითად, გერმანული საცალო ქსელი ალდი. 2000 წლის დასაწყისისთვის კომპანიას ჰქონდა 17 მაღაზია, რომლის ბრუნვაც 35 მილიონი დოლარი იყო. 2000 წლის განმავლობაში მან სამჯერ გაზარდა წლიური ბრუნვა და გახდა ეროვნული რეიტინგის "ტოპ-200 რუსული საცალო ვაჭრობის" გამარჯვებული ნომინაციაში "ჩრდილო-დასავლეთის საუკეთესო საცალო ქსელი". 2001 წლის ივლისში პიატეროჩკამ გახსნა პირველი ეკონომ კლასის სუპერმარკეტი მოსკოვში. 2001 წელს კომპანიამ გახსნა უფრო მეტი მაღაზია, ვიდრე ყველა მსგავსი რუსული კომპანია ერთად. 2001 წელს პიატროჩკას ბრუნვამ შეადგინა 212 მილიონი აშშ დოლარი, ხოლო მყიდველთა რაოდენობამ 100 მილიონს გადააჭარბა.

2001 წელს პიატროჩკამ დაიწყო ჩრდილო-დასავლეთის უდიდესი საოფისე და ლოჯისტიკური ცენტრის მშენებლობა, რომლის ფართობია დაახლოებით 30,000 კვადრატული მეტრი. მეტრი, ამან შესაძლებელი გახადა ლოჯისტიკური ხარჯების შემცირება 30%-ზე მეტით და განახევრებული გამოყენებული სივრცის მოცულობა.

2003 წელს პიატეროჩკამ მნიშვნელოვნად გაზარდა მაღაზიების ქსელის ზრდის ტემპი. თუ 2002 წელს გაიხსნა 62 მაღაზია, მაშინ 2003 წელს ზრდა იყო 118 მაღაზია. 2003 წელს პიატროჩკას ბრუნვამ გადააჭარბა 933 მილიონ დოლარს. ეს არის ყველაზე მაღალი მაჩვენებელი რუსეთში, როგორც საცალო, ასევე საბითუმო საკვებისა და სამომხმარებლო საქონლის კომპანიებს შორის. 2003 წელს პიატეროჩკას სუპერმარკეტებში 300 მილიონი შესყიდვა იყო. ეს ტოლფასია იმისა, რომ რუსეთის ყველა მკვიდრი ორჯერ იყო პიატროჩკას მყიდველი.

მსგავსი სამუშაო - საცალო მარკეტინგული მიქსის მახასიათებლები