L'unicità dello studio legale. Testo e prototipo per la landing page (avvocati e procuratori). Prezzi per la fornitura di servizi legali alle persone giuridiche, i servizi più comuni

L'attività legale si sta sviluppando rapidamente in Russia. Sempre più avvocati e procuratori si trovano ad affrontare la necessità di attrarre clienti in modo professionale. In questo libro troverai molte idee utili su come sviluppare strategie e tattiche per attirare i clienti verso la pratica legale. Il libro è scritto in un linguaggio semplice e comprensibile, basato sull'esperienza pratica acquisita dall'autore lavorando con studi legali e avvocati in Russia, Ucraina e Kazakistan. L'autore del libro è un esperto di marketing servizi legali, membro della American Association of Legal Marketing, Presidente della Russian Association of Legal Marketing, managing partner della società di consulenza internazionale Legal Marketing Laboratory. La pubblicazione interesserà avvocati e procuratori privati, responsabili di studi legali.

Una serie: Il laboratorio di marketing legale di Dmitry Zasukhin

* * *

litri aziendali.

Capitolo 3. Formazione della strategia nel marketing

Nel capitolo precedente, abbiamo trattato le strategie di marketing di base. Ora cerchiamo di capire come formare una strategia complessiva.

3.1. Marketing strategico. La tua pratica in cinque anni

Immagina di addormentarti. Hai un sogno, in cui vedi la tua pratica legale tra cinque anni.

Descrivi ciò che vedi:

Che clienti servi?

Come li attiri?

Quali servizi li vendi?

Quanti dipendenti ci sono nella tua squadra?

Qual è il tuo ruolo personale nella squadra?

Quanto guadagni?

Queste non sono solo domande. Queste sono le domande che modellano la visione strategica della tua attività legale.

La mia pratica come consulente mostra che la maggior parte degli avvocati manca di una visione strategica (per 5-7 anni) della pratica, una visione chiara e concreta di ciò che faranno.

Dove porta questo?

C'è un buon proverbio: "Non c'è vento in poppa per una nave che non sa dove navigare".

In pratica succede così. Stiamo iniziando a lavorare per attirare clienti nella direzione di "Auto Advocate". Facciamo un sito web, lanciamo una pubblicità, un cliente è andato... e l'avvocato dice: "Questo non mi interessa". Il risultato è una grande perdita di tempo e denaro.

Si può evitare questo risultato? Si, puoi! Prova a sognare ad occhi aperti come descritto sopra. Disegna una strategia. Immagina il tuo futuro ideale tra 5-7 anni.

Ricorda! Più dettagliate sono le tue prospettive, più facile sarà muoverti verso il tuo obiettivo. Ridurrai le risorse e andrai per la tua strada nel mondo degli affari molto più velocemente.

Quindi, hai formulato una visione strategica di cosa e come farai nel settore legale. Sai chiaramente chi è il tuo cliente e quali servizi gli venderai. Qual è il prossimo?

Dobbiamo trovare le nostre caratteristiche distintive. Andiamo al dunque.

3.2. Come formulare il tuo vantaggio competitivo?

Per iniziare ad attirare efficacemente i clienti, è necessario articolare un vantaggio competitivo.

Esiste una tecnica di marketing chiamata USP (Unique Selling Proposition). USP è la risposta alla domanda "Perché dovrei rivolgermi a te?"

Come trovare la tua USP? Dopotutto, i servizi legali sono così simili. Le strategie seguenti ti aiuteranno.

Principi efficaci di formazione dell'USP.

Il principio del microscopio. Rivedi la tua pratica legale in dettaglio. Qual è la tua particolarità? Cosa attrae i tuoi clienti?

Devo avvertirti che ti sarà difficile guardare i tuoi affari dall'esterno. Chiedi a qualcuno. Possiate voi e la vostra pratica essere apprezzati. Conduci un sondaggio tra i clienti. Lascia che ti spieghino perché hanno scelto te.

Dopo aver analizzato le attività legali dei nostri clienti, abbiamo trovato il seguente USP:

Preparazione gratuita di dichiarazioni di sinistro.

Se perdiamo la tua prova, ti rimborseremo i soldi per i servizi.

Conduzione di indagini legali indipendenti.

Soluzione collegiale dei problemi.

Specializzazione ristretta (ad esempio, servizi legali per l'odontoiatria).

Molti di voi diranno: "Quali sono questi vantaggi? Lo fanno tutti!"

Ricorda! USP non significa che nessuno dei concorrenti faccia lo stesso servizio. USP funziona se nessuno dei concorrenti ne parla nei loro annunci!

Principio del bouquet... Questo principio presuppone la combinazione dell'incompatibile.

Esempio pratico.

Uno dei miei clienti ha fatto quanto segue: nell'ufficio in cui ha ricevuto, uno psicologo ha iniziato a lavorare nell'ufficio accanto. I suoi clienti iniziarono a passare attraverso due fasi della risoluzione dei conflitti: psicologica e poi legale. Di conseguenza, ha guadagnato fama e i suoi servizi sono diventati unici.

Pensa a come puoi completare il tuo servizio? Con cosa abbinare?

Pseudo-USP, o trovare vantaggi.

Hai esaminato tutte le opzioni e non sai come distinguerti dai tuoi concorrenti? Prova a tirare fuori la tua differenza.

Ci sono molti esempi di questo tipo nel marketing dei prodotti. Guarda la composizione del detersivo per bucato Laska. La magia del colore "e" Donnola. Magia del nero": due prodotti e una composizione. Puoi anche ricordare Nivea, che ha rilasciato una serie di prodotti con molecole d'argento, mentre tutti sanno dal corso di chimica della scuola che non ci sono molecole nell'argento: è costituito da ioni.

Come trovi una caratteristica distintiva che attiri l'attenzione su di te?

Analizza le nostre leggi da una prospettiva di marketing. È solo un tesoro illimitato di parole USP. Per un avvocato, ad esempio, è appropriato quanto segue:

Ti garantiamo di non testimoniare mai contro di te, qualunque cosa tu ci dica.

Aderiamo a un codice di etica professionale.

Non prenderemo mai una posizione contraria alla tua volontà.

Una potente strategia che ti differenzia dalla concorrenza è la specializzazione. Scopriamo insieme i dettagli su come utilizzarlo per scopi di marketing.

3.3. Scelta della specializzazione

Nell'attività legale russa, le specializzazioni vengono solitamente distinte secondo un criterio come l'area del diritto. Qualcuno è specializzato in diritto penale, qualcuno in diritto di famiglia e così via. Questo è abbastanza logico per i professionisti: non puoi essere un esperto in tutto, devi scegliere una cosa e concentrarti su di essa.

La specializzazione legale aiuta ad attirare i clienti? Senza dubbio! C'è molta concorrenza nel mercato ed è più facile per un cliente scegliere un avvocato specializzato.

Il problema della specializzazione in diritto.

Digita "avvocato arbitrale" in Yandex e otterrai dozzine di risposte, digita "avvocato auto" - ci saranno ancora più risposte. Tra una tale varietà, è piuttosto problematico per un cliente scegliere uno specialista per se stesso.

Specializzazione del cliente.

"Avvocato per i dentisti". Non mi credi? Per favore: http://www.dvplaw.com/.

"Un avvocato per padri maschi"? Nessun problema: http://www.cordellcordell.com/.

Perché la specializzazione del cliente funziona?

Ognuno di noi si considera unico nella sua anima, non come gli altri. Prova a fare i complimenti a una donna che ha un vestito come il tuo amico e a un uomo che guida un'auto, come mezza città. Almeno la persona sarà sconvolta.

Nonostante la fede nella nostra unicità, amiamo essere imparentati: cerchiamo persone che siano simili a noi per credo religioso, sport e interessi professionali...

È su questo cocktail di parentela e unicità che si costruisce la tecnica di marketing più forte - SPECIALIZZAZIONE DEL CLIENTE.

I dentisti considerano speciali i loro problemi legali; i padri maschi pensano che il loro processo di divorzio richieda conoscenze e abilità speciali.

Qual è il vantaggio della specializzazione nel cliente per un avvocato?

Facilità di attrarre clienti. Quando sai esattamente chi è il tuo cliente, è più facile per te contattarlo. Forum e community professionali, social networks... La moderna Internet offre decine di modi per segmentare i clienti.

Vantaggi competitivi. Lo stato di esperto nella tua nicchia è un'arma molto potente. Le persone vogliono lavorare con esperti. La competenza per tipo di cliente è comprensibile per loro per natura. Permettetemi di ricordarvi che consideriamo i nostri problemi ei problemi della nostra comunità come geneticamente unici.

Costi pubblicitari ridotti. Tutti gli avvocati e gli avvocati amano il passaparola, ma nessuno lo usa apposta. Se un avvocato esperto appare nella comunità, ad esempio tra i dentisti, la comunità diffonderà immediatamente informazioni su di te. Ricordi come le donne trasmettono informazioni sui bravi parrucchieri tramite il passaparola?

In quale cliente specializzarsi?

Quindi stai pensando di specializzarti in un certo tipo cliente. Una delle condizioni più importanti per il successo è la scelta di una nicchia di clienti promettente. Consideriamo due caratteristiche principali.

Ci devono essere soldi in una nicchia... Un cliente potrebbe aver bisogno di te tre volte, voler collaborare con te, ma se non ha soldi, tutto è inutile. Come decidere se ci sono soldi in una nicchia o no? Cerca i sintomi indiretti. Dove viene pubblicizzata l'attività del cliente? Che ufficio viene utilizzato? C'è molto personale? Qual è la bolletta media di un servizio? Con questa piccola analisi, puoi capire se il cliente può permettersi i tuoi servizi o meno.

A proposito, analizzando il mercato dei servizi legali in Russia, non trovo avvocati specializzati che difendono dentisti, ristoratori, proprietari di servizi di auto e concessionarie di auto. Ma queste nicchie hanno risorse finanziarie significative.

Il cliente deve avere bisogno di servizi legali. Il cliente ha problemi legali? Come risolve i problemi legali ora? Il cliente dovrebbe aver bisogno dei tuoi servizi, essere psicologicamente pronto a esternalizzare i servizi legali. Prendi il servizio civile, per esempio. Forse assumere la tua azienda per fornire servizi legali a qualche agenzia governativa sarebbe 10 volte più redditizio ed efficiente che mantenere specialisti nel personale, ma ahimè... la burocrazia è più forte dell'efficienza.

Fine del frammento introduttivo.

* * *

Il dato frammento introduttivo del libro Marketing legale. Come attirare clienti verso avvocati e avvocati (Dmitry Zasukhin, 2014) fornito dal nostro partner di prenotazione -

Il lavoro di uno specialista che fornisce assistenza alle organizzazioni si concentra su un elenco completo di compiti all'interno del quadro giuridico che un'azienda potrebbe dover affrontare. Aiuto legale persone giuridiche sarà efficace in tutte le fasi dell'esistenza della società sul mercato - dal momento dell'apertura della società al momento della liquidazione dell'attività.

Servizi legali per le persone giuridiche a Mosca nella fase iniziale

• Consulenza sulla scelta dell'entità aziendale e del sistema tributario;
• Un elenco completo dei servizi per la registrazione di un'impresa presso l'ufficio delle imposte;
• Raccolta della documentazione necessaria per la registrazione di un'impresa;
• Rappresentanza degli interessi all'ufficio delle imposte in caso di rifiuto di registrare un'impresa;
• Assistenza nell'apertura di un conto corrente bancario per una persona giuridica;
• Stesura dello statuto, verbalizzazione delle riunioni;
• Assistenza nell'ottenimento delle licenze e dei certificati necessari;
• Assistenza agli organismi ispettivi in ​​merito all'ottenimento di autorizzazioni per attività commerciali.

È importante sapere: perché i servizi legali alle persone giuridiche sono una necessità nella fase iniziale? I ritardi burocratici possono causare ritardi o respingimenti - ufficio delle imposte potrebbe non accettare la domanda a causa di un errore minore. Ciò causerà tempi di inattività e perdite finanziarie per gli aspiranti uomini d'affari.

Servizi di avvocato per le persone giuridiche nella fase dell'attività imprenditoriale

• Mantenimento della documentazione aziendale interna - personale, lavoro, finanziaria;
• Verifica della purezza giuridica dei documenti contrattuali, redazione di atti su richiesta dei clienti;
• Servizio di mediazione, supporto di transazioni e accordi con controparti e partner;
• Scorta attività economica estera, nonché contratti economici esteri;
• Rompere contratti e accordi, riconoscendone alcune posizioni come non valide;
• Svolgimento di attività di riscossione di crediti, debiti derivanti da contratti di mutuo e leasing;
• Rappresentanza di interessi nei servizi fiscali, doganali, migratori;
• Accompagnare le ispezioni in loco da parte degli organi statali, appellandosi ai risultati delle ispezioni;
• Assistenza nel blocco del conto corrente;
• Assistenza di un avvocato alle persone giuridiche nelle transazioni con azioni e quote della società;
• Servizi legali alle persone giuridiche sulla gestione finanziaria esterna dell'azienda, sviluppo di schemi di gestione aziendale, ottimizzazione dei costi;
• Controllo della purezza legale di oggetti immobiliari, macchinari, attrezzature;
• Manutenzione di vari cambiamenti strutturali in azienda.

È importante sapere: i servizi di un avvocato per le persone giuridiche a Mosca sono necessari per ogni transazione effettuata, se le transazioni vengono eseguite con finanze, documenti, proprietà. Un tale approccio ti consentirà di proteggerti ed evitare possibili conseguenze legali. Lo specialista verificherà in che modo l'operazione futura soddisfa i requisiti legali e se comporta rischi per l'azienda.

Assistenza legale alle persone giuridiche a Mosca nei procedimenti giudiziari

• Condurre un lavoro preliminare completo volto a risolvere una situazione problematica;
• Redigere una domanda istruttoria, una risposta a una domanda;
• Conduzione di corrispondenza commerciale o trattative su questioni di risoluzione;
• Raccolta della documentazione necessaria e redazione di atto di citazione per il ricorso all'Autorità Giudiziaria;
• Controversie con organi di governo in materia di multe, versamento in eccesso di contributi sociali;
• Condurre controversie di lavoro con i dipendenti dell'organizzazione;
• Prestazione di servizi da parte di un avvocato per persone giuridiche in controversie societarie, sequestri di raider;
• Rappresentanza degli interessi nelle controversie tra soci fondatori, azionisti della società;
• Operare in magistratura nelle controversie con le controparti in materia di debiti, mancato rispetto dei termini di collaborazione;
• Fallimento delle persone giuridiche.

È importante sapere: nella fase iniziale, puoi sempre ottenere un omaggio consulenza legale per le persone giuridiche in tutte le organizzazioni che sono rappresentate nel nostro rating. Per fare ciò, è necessario contattare l'azienda o chiamare i rappresentanti per telefono. Questo ti aiuterà a decidere se continuare a lavorare con l'azienda e cercare una consulenza legale. Può essere fornita assistenza su qualsiasi problematica, anche sotto forma di consulenza legale sulla ditta individuale.

Costo dei servizi legali per le persone giuridiche a Mosca, in media

Avviando un'attività in qualsiasi campo, è importante trovare e formulare i vantaggi che il cliente riceverà contattandoti (questa sarà l'USP - una proposta di vendita unica). In caso contrario, non sei diverso dalle altre società. In questo caso, dovrai competere sul prezzo: dumping, perdita di profitti.

Sorprendentemente, questo strumento di promozione semplice e gratuito non è utilizzato dalla maggior parte degli uomini d'affari. C'è la possibilità di aggirarli già all'inizio! Per ispirarti, abbiamo selezionato 13 esempi di USP di aziende russe e straniere che sono state in grado di distinguersi dal contesto generale e avere successo.

E come sono? 5 migliori USP occidentali

Servizio di noleggio auto Avis

“Siamo il numero 2. Stiamo lavorando di più"

("Siamo i numeri due. Ci proviamo di più").

Un ottimo esempio di come puoi trasformare uno svantaggio in un vantaggio. Per molti anni l'azienda Avis ha lavorato all'ombra di un concorrente di maggior successo: Hertz, che si è posizionata come il numero 1 sul mercato.

Servizio di consegna FedEx

"Quando dovrebbe essere assolutamente consegnato domani mattina."

("Quando è assolutamente, sicuramente deve essere lì durante la notte").

Questo slogan non è più utilizzato dall'azienda, ma è ancora citato come esempio dell'USP corretto. FedEx assicura ai clienti che la loro spedizione arriverà sicura e puntuale.

Questa frase combina due vantaggi: la promessa di sicurezza del carico e ad alta velocità consegna (durante la notte). Purtroppo il management dell'azienda ha successivamente abbandonato questo slogan, sostituendolo con uno meno “forte” che non contenesse vantaggi competitivi.

M & Ms

"Si scioglie in bocca, non nelle mani"

("Il cioccolato al latte si scioglie in bocca, non in mano").

Originale: Flickr

Un esempio di come un elegante USP può attirare i clienti. Pensando a quanto sia importante non sporcarsi quando si mangia cioccolato, M&Ms ha creato delle caramelle in uno speciale guscio denso.

Conclusione: se questa o quella caratteristica è importante per i tuoi clienti, sentiti libero di usarla come vantaggio competitivo... Non importa quanto sciocco o insignificante possa sembrare.

DeBeers Corporation

"I diamanti sono per sempre"

("Un diamante è per sempre").

Questo slogan è stato utilizzato dal 1948 ai giorni nostri ed è stato riconosciuto dalla rivista Advertising Age come il miglior slogan del ventesimo secolo. L'idea è che i diamanti, sui quali il tempo non ha potere, sono il simbolo perfetto dell'amore eterno (non a caso sono quelli che adornano molte fedi nuziali).

Catena Domino's Pizza

"Otterrai pizza calda fresca in 30 minuti o gratis"

("Ricevi pizza calda fresca consegnata a casa tua in 30 minuti o meno o è gratis").

Questo è uno slogan piuttosto lungo, ma può servire come esempio di una buona USP, perché contiene una garanzia. Le condizioni sono descritte in modo molto chiaro, i clienti capiscono cosa aspettarsi dall'azienda.

Sfortunatamente, Domino ha smesso di usare questo slogan, perché i conducenti che hanno cercato di rispettare i tempi di consegna assegnati hanno violato le regole Traffico e provocato incidenti con esito tragico.

Come stanno andando le cose con USP in Russia?

Siamo dentro Club Direttori Ad esempio, non vendiamo solo annunci. Garantiamo l'acquisizione di potenziali clienti attraverso l'utilizzo della pubblicità nativa. Questo USP contiene due argomenti killer contemporaneamente: una garanzia del risultato e una spiegazione di come sarà raggiunto.

Servizio taxi

Una società con sede a Mosca ha aumentato le vendite del 380% assumendo autisti donne. Molte signore preferirebbero salire su un'auto guidata da una donna, preferirebbero decidere di mandare un bambino in classe con lei. Inoltre, le donne hanno meno probabilità di fumare e violare le regole del traffico, che si sono rivelate di fondamentale importanza per molti clienti.

Vettore

affermando "Abbiamo sempre persone sobrie"(e in linea con questo slogan), l'azienda ha notevolmente aumentato il flusso di clienti. Coloro che avevano paura di affidare cose fragili o preziose allo "zio Vasya" ubriaco componevano felicemente il numero dei lavoratori responsabili. Erano i primi anni '90, da allora questo "trucco" è stato adottato da molte aziende, ma i pionieri sono riusciti a trarre profitto dalla loro idea.

Sbarra

Uno degli stabilimenti per bere a San Pietroburgo ha aumentato il numero di visitatori a un costo minimo. Nella sala è stato appeso uno schermo, sul quale hanno iniziato a trasmettere le partite sportive, e per ogni gol della nazionale russa o dello Zenit è stato versato gratuitamente un bicchiere di vodka a tutti i presenti.

Di conseguenza, coloro che in casa facevano il tifo per la loro squadra del cuore hanno iniziato ad andare al bar e a portare con sé i propri amici. Il costo dell'acquisto di vodka e uno schermo è stato ripagato molte volte.

Lavanderia

La direzione della lavanderia ha trovato una sarta che aveva bisogno di ordini sartoriali personalizzati. Restituendo i vestiti puliti al cliente, l'amministratore ha sottolineato le carenze esistenti (una cerniera si apre, un bottone si stacca, ecc.) E si è offerto di risolverli gratuitamente.

La maggioranza, ovviamente, era d'accordo. Dopo la ristrutturazione, le cose sono state restituite in un pacco contenente il biglietto da visita della sarta e un catalogo di vestiti che possono essere ordinati da lei. La cooperazione si è rivelata vantaggiosa per entrambe le parti: i clienti si sono scambiati informazioni sui servizi di lavanderia bonus e la sarta si è fornita gli ordini.

Società di costruzioni

Una delle squadre che ha iniziato in un mercato competitivo senza budget ha ottenuto un'eccellente USP. È stato inserito un annuncio su siti pubblicitari: "Rimuovi i vecchi sfondi gratis!"... L'80% dei clienti che hanno ordinato questo servizio ha successivamente invitato i costruttori a riparare il proprio appartamento. Queste persone hanno già dimostrato la loro accuratezza, accuratezza e affidabilità: perché perdere tempo a cercare qualcun altro?

Esempi di USP dalla sfera B2B

Tipografia

Una società di Nizhny Novgorod ha aperto nel suo ufficio museo dei biglietti da visita gente famosa ... Gli uomini d'affari hanno giocato sull'interesse pubblico nella vita dei ricchi e famosi. Non appena le informazioni sull'esposizione sono state diffuse, il flusso degli ordini è aumentato di 5 volte!

I media si sono interessati al museo, hanno iniziato a pubblicare rapporti al riguardo e la necessità di pubblicità a pagamento è scomparsa.

Società di reclutamento

La direzione ha pensato a come distinguersi dallo sfondo di numerosi concorrenti. E offriva un servizio unico - affitto dei dipendenti. Hai bisogno di un corriere per qualche mese? Nessun problema! Un designer per un paio di settimane? Lo raccoglieremo!

Di conseguenza, gli appelli di uomini d'affari che non vogliono perdere tempo alla ricerca di liberi professionisti o registrazione / successivo licenziamento uno specialista necessario per un breve periodo.

Kommersant e il progetto LegalPractice.Ru pubblicano i risultati di un'indagine annuale sulle attività legali in Russia. Sulla base dell'analisi delle informazioni fornite dagli operatori di mercato, rappresentiamo 50 primari studi legali che forniscono servizi nel territorio Federazione Russa, nonché una classifica degli studi legali che hanno ottenuto le migliori prestazioni nelle aree chiave della pratica legale.

Dmitry Ivanov, Maxim Chernigovsky

Metodi di ricerca

La ricerca è stata condotta con il metodo dell'interrogazione approfondita dei responsabili degli studi legali sui risultati delle attività dello studio nel 2015 e sullo stato attuale dello studio. Il questionario di ricerca è stato sviluppato appositamente dal progetto LegalPractice.Ru.

L'indagine era aperta a tutti gli studi legali, vale a dire avvocati, ordini degli avvocati, altre persone giuridiche o gruppi di società che operano sotto un unico marchio e forniscono servizi di consulenza legale professionale, inclusa la rappresentanza legale. Le informazioni sullo studio sono state diffuse attraverso i media, i social media e la posta diretta. La mailing list per la posta diretta è stata compilata da fonti aperte, inclusi elenchi russi e internazionali di studi legali, pubblicazioni sui rating in cui il russo studi legali, così come le query di ricerca su Internet.

Le informazioni ottenute dai questionari sono state verificate inviando una richiesta di chiarimento all'intervistato, nonché utilizzando fonti aperte, in particolare attraverso il sistema SPARK, i siti Internet degli intervistati, nonché i dati nei media. Qualora, a seguito della verifica, fossero emerse discrepanze o errori, i questionari venivano corretti.

In alcuni casi, gli intervistati non hanno fornito le informazioni necessarie per includere un'impresa nel rating. Se i ricercatori avevano ipotesi ragionevoli sulla possibilità di includere un'azienda nella valutazione, i ricercatori hanno raccolto in modo indipendente le informazioni disponibili da fonti aperte. Quest'anno è stata fatta un'eccezione per le aziende che non hanno fornito informazioni per partecipare al rating e, secondo i dati provenienti da fonti aperte, hanno mostrato un andamento negativo indicatori chiave... Comprendiamo che le difficoltà finanziarie di tali studi legali non dovrebbero essere aggravate dalla nostra pubblicazione. Spero che in futuro le loro prestazioni migliorino e che queste aziende tornino a collaborare.

Comprendiamo inoltre che le nostre risorse sono insufficienti per uno studio completo del mercato dei servizi legali russi e chiediamo ai rappresentanti degli studi legali che non sono stati inclusi nella valutazione per altri motivi di comprendere la necessità di contribuire allo studio, anche tempestivo e completo fornitura delle informazioni necessarie.

Metodo di calcolo

Per classificare gli studi legali, è stato utilizzato un indicatore integrato delle entrate ricevute nel 2015 per i servizi legali forniti, nonché il numero di avvocati (compresi i partner) con fattori di correzione a seconda del grado (socio, consulente, avvocato senior, avvocato junior, eccetera.). Dato che nella maggior parte dei casi gli intervistati hanno fornito dati sulle proprie entrate in modo riservato, questi dati non vengono pubblicati. Nei casi in cui gli intervistati non hanno fornito dati sulle entrate, lo abbiamo fatto in modo indipendente giudizio esperto le entrate stimate del rispondente in base al numero di avvocati nello studio, nonché la tariffa oraria effettiva di studi legali di livello simile reputazione aziendale e segmento di mercato.

La dimensione delle entrate dell'impresa dimostra la domanda dei servizi dell'impresa nel mercato, la sua competitività tra gli altri studi legali e l'alto valore dei risultati dei servizi per i clienti. L'indicatore del numero di persone che forniscono servizi legali professionali per conto dello studio dimostra la capacità di uno studio legale di attrarre personale qualificato e sostenibilità finanziaria uno studio che ti permette di mantenere un libro paga per gli avvocati.

Classifiche per alcune aree della pratica legale

In generale, le classifiche di settore mantengono l'approccio monetario per identificare le aziende leader in determinate aree di pratica: per selezionare le migliori pratiche di settore, sono stati valutati i proventi di uno studio legale in questa pratica, nonché i dati sulla dimensione dei casi ( il "prezzo dell'emissione" che lo studio legale ha deciso per il suo cliente) ... I ricercatori ritengono che i clienti affideranno solo i casi più costosi e commercialmente importanti al consulente migliore e più affidabile. Come criteri aggiuntivi sono stati presi in considerazione la complessità e l'unicità del caso, nonché la partecipazione dello studio o dei legali dello studio nelle classifiche internazionali. Sono stati analizzati solo i dati sui ricavi e sui casi conclusi nel 2015.

risultati

1. A causa della riservatezza dei dati forniti dai nostri intervistati sull'importo delle entrate e altri indicatori della performance dell'azienda, non commenteremo il successo del lavoro di intervistati specifici rispetto a quanto fatto nel 2014. Daremo solo dati generali. La crescita media dei ricavi delle maggiori imprese partecipanti al rating attuale nell'ultimo anno è del 18,8%, tuttavia, individualmente, il tasso di crescita delle singole imprese varia dall'1% al 70%. In generale, l'anno finanziario per la maggior parte delle aziende si è concluso bene, ma in termini di dollari il fatturato si è dimezzato.

Ci sono anche studi legali, il cui ammontare delle entrate, rispetto a quello ricevuto un anno prima, è diminuito anche in termini di rubli. Il calo massimo delle entrate è del 36%. Ma rispetto alla performance di alcune delle aziende che hanno rifiutato di partecipare alla classifica, non è così male.

2. Il numero di avvocati in uno studio influisce sia sul costo dei suoi servizi che sul loro volume e, di conseguenza, sull'importo assoluto delle entrate. La crescita dei ricavi nell'intervallo dal 30% al 70% è attribuita alle aziende con uno staff di 30-35 avvocati. I ricercatori osservano che non c'è stato un aumento significativo del numero di avvocati in queste società nel 2015. I ricercatori ritengono che la ragione dell'aumento dell'efficienza del lavoro degli avvocati sia l'elevata attività di partner e associati nella ricerca di nuovi clienti e nell'organizzazione del lavoro sui progetti dei clienti.

3. Notiamo che il numero di avvocati non è sempre una garanzia di un importo significativo di entrate. Ci sono aziende sul mercato con un reddito di oltre 50 milioni di rubli. per un avvocato. Naturalmente, questi sono casi unici che non costituiscono una situazione tipica.

5. Nonostante non facciamo sconti agli studi legali regionali, c'è un evidente aumento del numero di candidati, la cui sede non si trova a Mosca o San Pietroburgo, ma in altre regioni della Russia. L'intensificarsi della concorrenza spinge i clienti a cercare servizi relativamente economici, ma non per questo meno di qualità, da studi legali regionali. Speriamo che i giocatori regionali si consolidino successo raggiunto e mostrerà risultati ancora più eccezionali l'anno prossimo.

Più dettagli

I primi 50 studi legali in termini di ricavi dalla fornitura di servizi legali nella Federazione Russa

Arbitrato commerciale internazionale

Controversie commerciali

Controversie aziendali

Fallimento

Diritto societario e supporto a fusioni e acquisizioni

Immobiliare e costruzioni

Infrastrutture e PPP

Controversie fiscali

Consulenza fiscale

pratica criminale

Banca e finanza

Controversie e Consulenza Antitrust

Come attirare clienti verso avvocati e avvocati che stanno appena iniziando la loro carriera professionale? Come non esaurirsi e creare un vero business di successo? Uno di punti importanti- questa è una promozione abile della propria azienda, un'attrazione attiva dei clienti. Consideriamo gli strumenti di base del marketing legale.

proprio sito

Ora quasi tutte le aziende e le aziende hanno siti web. Inoltre, un'organizzazione legale non può farne a meno. Per rendere la risorsa il più informativa e utile possibile per il cliente, per prima cosa mettiti al suo posto. Pensa a cosa preoccupa prima di tutto la persona che arriva sul tuo sito e pubblica queste informazioni sulla home page.

Anche una struttura chiara è importante: una persona non dovrebbe vagare e perdere tempo alla ricerca di ciò che è necessario. Il design è un altro aspetto che merita particolare attenzione. È auspicabile che il soggiorno sul tuo sito sia esteticamente confortevole per il potenziale cliente. Luogo belle immagini in buona qualità, rendere il testo sufficientemente grande per la leggibilità.

Pensa al contenuto. Puoi limitarti al più necessario: informazioni su servizi, dipendenti, vantaggi, recensioni dei clienti. Tuttavia, su un sito del genere le persone non rimarranno a lungo. Pertanto, vale la pena occuparsi di pubblicare articoli interessanti e allo stesso tempo vendere su varie questioni legali.

Contenuti ben scritti e un sito Web ben progettato sono un ottimo modo per attirare clienti in uno studio legale.

Promozione via e-mail

No, questo non è spam, come potresti pensare. Questa è la comunicazione con una base di clienti già accumulata attraverso la corrispondenza Internet. Diciamo che un potenziale cliente visita il tuo sito web, si interessa e si iscrive a una newsletter via e-mail. Leggendo le tue lettere, una persona dovrebbe gradualmente convincersi della tua professionalità e ricevere informazioni davvero preziose, altrimenti la posta andrà nello spam.

È importante capire la scala qui: non ha senso inviare qualcosa a soli cinque abbonati. Ma se la base "calda" ha già raggiunto il segno di almeno uno o duemila, allora puoi (e anche dovresti) provare.

A proposito, la comunicazione e-mail ti consente di non perdere il contatto con i vecchi clienti. Quando ricevono le tue lettere, continuano a ricordarti e ad un certo punto chiederanno sicuramente aiuto.

Ospitare un evento

L'evento può essere di diversi tipi:

I webinar sono conversazioni online. È necessario scegliere una piattaforma adatta, decidere l'orario e avvisare i partecipanti.

Seminari e tavole rotonde sono incontri nella realtà, offline, e quindi richiedono una preparazione più approfondita. Bisogna trovare una sala adatta che possa ospitare tutti, pensare a cosa faranno gli ospiti durante la pausa, ecc. La probabilità che i clienti ti contattino dopo un tale evento diventa significativamente più alta.

Generazione di piombo

Come puoi vedere, ci sono modi per attirare i clienti a società legale molto, ed è abbastanza difficile impegnarsi in tutti questi tipi di attività senza interrompere la pratica legale. Pertanto, sarebbe più logico rivolgersi a specialisti di lead generation. I professionisti sono alla ricerca di potenziali clienti che siano pronti ad utilizzare i tuoi servizi e fornirti i loro contatti. E poi entri nel business e dipende solo da te se il cliente decide di utilizzare i servizi della tua azienda.

Uno dei vantaggi più importanti della lead generation è che, se lo desideri, puoi specificare parametri specifici dei futuri clienti: età, argomento di trattamento, capacità finanziaria, ecc.

Ora sai come attirare clienti in uno studio legale. Solo un approccio integrato garantisce un risultato stabile. Più canali di promozione utilizzi, più efficace sarà il risultato.