Alexander Guskov, Qendra e Parë e Tenderit. Gabimet që bëjnë shitësit. Alexander Guskov, Qendra e Parë e Tenderit Tre arsye për të lexuar këtë libër

Nëse ëndrra juaj është që më në fund të rritni biznesin tuaj nga një biznes i vogël ose mikro në një biznes të madh dhe të fortë, filloni studimin tuaj të temës së shitjeve me tender me këtë libër. Ajo zbulon sekretet e fituesve të suksesshëm të tenderit - përfaqësues të familjes, bizneseve të vogla dhe të mesme, si dhe sipërmarrësve individualë. Libri është një trajnim i plotë autori mbi prezantimin e tenderëve si një metodë e re e shitjeve në çdo kompani. Lexim i rekomanduar për të gjithë drejtuesit që kërkojnë të maksimizojnë fitimet.

Ku të kërkoni tenderë

Pra, ku të kërkoni tenderë?

Në vendin tonë, ky është portali www.zakupki.gov.ru. Më parë quhej OOS (faqja kryesore zyrtare), ndërsa tani është faqja zyrtare e United Sistemi i Informacionit(ENI) në fushën e prokurimit.

Ky portal përmban absolutisht të gjithë tenderët e klientëve shtetërorë dhe komunalë, si dhe të gjithë tenderët e strukturave tregtare me pjesëmarrje shtetërore, përfshirë. ndërmarrjet unitare (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, Ndërmarrja Unitare Shtetërore e Moskës Metro, etj.).

Kjo është një bazë e vetme e të dhënave të të gjithë tenderëve rusë, dhe kjo bazë të dhënash është absolutisht falas!

Mund të gjeni tenderë falas, të shikoni kushtet e referencës për çdo tender falas, ta analizoni atë falas, të merrni pjesë. Dhe duke qenë se është e gjitha falas, nëse bëjmë ndonjë gabim, nuk do të humbasim para. Ne thjesht do të nxjerrim përfundimet e duhura dhe herën tjetër nuk do të bëjmë gabimet që kemi bërë.

Ky është lajtmotivi i shitjeve me tender - kostoja e një gabimi është zero. Kjo sigurisht jo në 100% të rasteve, por në shumicën dërrmuese të tenderëve, asnjë nga gabimet tona nuk çon në humbje parash.

Për sa i përket kostos së hyrjes në kanalin e shitjes së tenderit, nuk ka buxhete reklamimi në shitjet e tenderit, megjithëse synimet reklamuese të vendosura për shitjet me tender janë përmbushur 100%.

Le të marrim përsëri YandexDirect si shembull. Për çfarë paguajmë para në YandexDirect?

Për klikimet e njerëzve të panjohur. ato. thjesht për t'u parë.

Që në analizën e parë do të kuptoni se pjesa më e madhe e parave është shpërdoruar dhe duke i krahasuar me shitjet me tenderë, do të shihni se tenderët kryejnë të njëjtat detyra pa pagesë. Unë nuk i bëj thirrje askujt të braktisë Yandex, veçanërisht nëse funksionon për ju. Dua të tregoj avantazhet e shitjes me tender në krahasim me çdo tjetër.

Për shembull, supozoni se shpenzojmë 100 mijë rubla në YandexDirect. në muaj. Prandaj, kjo shumë do të jetë 1.2 milion rubla në vit. Pse paguajmë kaq shumë para? Ne e shpenzojmë atë për të marrë një listë të klientëve të mundshëm me detaje kontakti të përditësuara, të cilët janë gati të blejnë atë që ne po shesim me çmimet tona. Dhe jo "disa më vonë", por tani. Dhe çfarë ndodh në këtë drejtim në tendera?

Në portalin www.zakupki.gov.ru ne futim në motorin e kërkimit atë që shesim dhe marrim saktësisht të njëjtën listë të klientëve me specifikime të sakta, koordinata të sakta, shumën e saktë të porosisë absolutisht falas. ato. ne marrim të njëjtën gjë që YandexDirect na jep për 1.2 milion absolutisht falas! E njëjta listë e organizatave të gatshme për të blerë nga ju me çmimin që dëshironi tani! Në rastin e parë, ne paguajmë për këtë listë, në të dytën, nuk paguajmë asgjë.

Nëse gërmoni më thellë dhe analizoni kostot e YandexDirect, do të tronditeni. Rezulton se gjysma e buxhetit thjesht u shpërdorua, sepse gjysma e njerëzve që vizitojnë faqen tuaj e lënë atë në 3-7 sekonda. Kjo është për shkak se kur një person kërkon diçka, ai menjëherë hap të gjitha lidhjet që i janë shfaqur në faqen e parë të kërkimit, dhe më pas fillon të gërmojë në to dhe të kuptojë se çfarë hapi. Atij nuk i intereson nëse lidhjet me pagesë janë apo jo. Shumica e njerëzve as që e dinë se paguhen. Nëse hapet faqja "e gabuar", personi e mbyll atë menjëherë. Sidoqoftë, paratë tuaja tashmë janë shpenzuar dhe nuk kanë fluturuar askund.

Dhe tani ne kemi humbur 75% të njerëzve që ishin në faqen tonë dhe nuk kishin asnjë mënyrë për t'i ndaluar ata.

Supozoni se 25% e mbetur ende bëjnë një porosi. Fatkeqësisht, bërja e një porosie dhe pagesa për një porosi nuk janë e njëjta gjë. Gjysma e njerëzve që porosisin ... nuk paguajnë. Si rezultat, marrim se nga fondet e shpenzuara në YandexDirect, vetëm 12% ishin investime efektive!

Në tenderat në këtë drejtim, nuk ka fare investime - ne marrim absolutisht falas një listë të klientëve që duan të blejnë produktet tuaja tani. Për më tepër, siç e kuptoni, pasi tenderi është shpallur dhe i hapur, do të thotë se tashmë janë ndarë para për të.

Dhe kur klientët e zakonshëm drejtohen tek ju, nuk është as fakt që ata kanë para për të blerë atë që duan. Ndoshta ata thjesht po shohin, ose po kërkojnë çmimin për të ardhmen!

Një avantazh tjetër i tenderëve është se ju nuk keni nevojë për një zyrë të përparme, dhe nganjëherë një zyrë fare.

Ata që shitën jashtë linje e dinë se sa e shtrenjtë është e gjitha.

Që një person të vijë tek ju, për të mos përmendur një blerje, zyra juaj e përparme duhet të duket e paraqitshme. Një klient nuk do të blejë kurrë diçka nga ju nëse zyra juaj e përparme nuk është e vendosur në një zonë të hapur ose është disi e shëmtuar, e lirë, e mbytur, etj.

Zyra e përparme është zyra për klientët. Ekziston edhe një zyrë prapa - kjo është një zyrë për punonjësit që nuk janë të përfshirë drejtpërdrejt në shitje. Për shembull, në zyrën e pasme ka një departament të kontabilitetit, dhe në zyrën e përparme ka specialistë shitjesh. Pra, gjithçka duhet të jetë perfekte në zyrën e përparme. Nëse gjithçka nuk është perfekte atje, personi thjesht nuk do të vijë tek ju ose do të vijë një herë dhe nuk do të kthehet më.

Rezulton të jetë një gjë shumë e padrejtë - ne nuk kemi shitur asgjë ende, por duhet të shpenzojmë tashmë paratë. Në front office duhet të ketë shitës të cilët duhet të jenë profesionistë, të trajnohen, të jenë të veshur mirë, madje mund të jetë e nevojshme të futen uniforma. Këta shitës duhet të jenë të mirë në shitje, dhe uniformat do të duhet të lahen periodikisht! Me pak fjalë, kostot - deti, dhe nëse ato do të paguajnë apo jo është një pyetje e madhe.

Nuk na duhen të gjitha këto në shitje me tender. Një barrë e madhe bie mbi supet e pronarit të biznesit, sepse të gjitha këto shpenzime në thelb mungojnë.

Shitjet me tender

Libri i parë mbi tenderët në gjuhën njerëzore

Aleksandër Guskov

ISBN 978-5-4474-8208-4

Mundësuar nga Ridero Intelligent Publishing System

- Mësoni se si të shesni absolutisht çdo produkt në tenderë, me shumicë dhe pakicë.

- Për të kuptuar se si të ndërtoni një biznes vërtet të madh në Rusi, duke harruar thirrjet e ftohta dhe duke ndërtuar një departament standard të shitjeve.

- Për të shmangur gabimet kritike kur hapni një drejtim tenderi në kompaninë tuaj - bëni gjithçka siç duhet që në fillim!

Ky libër do të bëhet për ju udhëzuesi kryesor në zbatimin e drejtimit të tenderit të shitjeve.

Do t'ju çojë në fitoren tuaj të parë vetëm disa javë pas prezantimit të teknikave të përshkruara në të.

Libri u përgjigjet pyetjeve kryesore:

- Si të fitoni një tender

- Si të ndodhë shumë herë

- Si t'i bëni tenderët një kanal fitimprurës shitjesh në sa me shpejt te jete e mundur

- Si të "zjarrohet" pronari në mënyrë që ai të kontrollojë shitjet e tenderit nga distanca

Mirënjohje

Ky libër u shkrua falë shumë njerëzve - miqve, mësuesve, klientëve dhe partnerëve të mi.

Mbi të gjitha vlerësoj te njerëzit maturinë në vendimmarrje, qëndrueshmërinë dhe qëndrueshmërinë në veprime. Klientët e mi janë njerëzit më logjikë dhe më të qëllimshëm në vendin tonë. Ata i shikojnë gjërat me maturi, nuk i kthejnë sytë pas përvojave negative të njerëzve të tjerë dhe e bëjnë punën e tyre, hapur dhe me guxim. Ndërsa fitoni para të shkëlqyera ku shumë kanë frikë edhe të ndërhyjnë.

Më vjen shumë mirë që falë punës sime dhe informacionit që studentët e mi sjellin në botë, vendi ynë po bëhet më i mirë dhe bëhet më komod të jetosh në të çdo ditë.

I jam mirënjohës secilit partner për durimin dhe përkushtimin që kemi investuar së bashku në një kauzë të përbashkët - zhvillimin e një kulture të tenderit në Rusi.

Duke parë rezultatet e punës shumëvjeçare që është investuar në këtë libër, mund të them me bindje se çdo kapitull i tij nuk është shkruar më kot.

Çdo kapitull është krijuar për të përshkruar parimet dhe teknikat individuale të punës sonë të preferuar.

Por unë do të doja të shpreh mirënjohje të veçantë për prindërit e mi - Olga dhe Genadi Guskov, të cilët mbështesin me durim të gjitha ndërmarrjet e mia dhe besojnë në mua, pavarësisht se çfarë. Dhe gjithashtu për gruan time të dashur, e cila është mbështetja ime kryesore si në jetë ashtu edhe në biznes. Si shoku më i mirë.

Librin tim të parë ia kushtoj vajzës sonë Alice, e cila lindi në kohën e shkrimit të tij.

Pse vendosa të shkruaj këtë libër

Në vendin tonë fillimisht nuk kishte asnjë lidhje me tenderët si lloj shitjeje. Ishte diçka për ... "nënshkrimin e kontratave", "marrjen e një urdhri qeveritar", "marrëveshjet", "formalitetet". Kuptimi se në këtë mënyrë çdo kompani mund të bëjë një jetë të mirë është shfaqur vetëm kohët e fundit.

Për herë të parë kam përdorur termin "shitje me tender" gjatë përgatitjes së programit tim të trajnimit - Tender Intensive - vetëm disa vite më parë.

Ndoshta, pikërisht për moskuptimin e plotë të thelbit të çështjes, në vendin tonë ende nuk ka libra për shitjet me tender. Ka libra për “blerjet me tender”, “blerje qeveritare” etj. Por, për fat të keq, ato nuk janë shkruar nga pronarët e biznesit dhe jo nga drejtuesit e biznesit që janë përgjegjës për shitjet me kokën, fitimet dhe rrogat e tyre.

Në rastin më të mirë, unë shoh libra që e trajtojnë çështjen nga pikëpamja juridike. Ato përmbajnë një mori lidhjesh me artikuj, një mori termash dhe lloj-lloj zgjuarsie ligjore, të pakuptueshme për njerëzit e zakonshëm. Si shkon gjithçka në praktikë, autorët e këtyre librave nuk e dinë, dhe ata gjithashtu kanë pak ide se si të zbatojnë shitjet me tender në jetën reale. Këtë e dëshmon edhe fakti që ata i drejtojnë të njëjtin libër si klientëve ashtu edhe furnitorëve. Dhe ata kanë interesa thelbësisht të ndryshme!

Dhe ky është problemi i madh. Në fund të fundit, lexuesi, si rregull, është e rëndësishme të kuptojë se si prezantohen shitjet e tenderit nga pikëpamja e biznesit: çfarë fitimi të pritet, si zhvillohen tenderët në të vërtetë, cilat janë rreziqet, kostot, kurthet, sa punonjës nevojiten per te gjitha keto….

Në librin që tani po mbani në duar, dua të flas për tenderët, pikërisht si një lloj shitjeje. Një lloj shitjesh normale, i personalizueshëm, duke përdorur avantazhet e të cilit mund të çoni çdo kompani në një nivel të ri.

Dua të flas për zbatimin e këtij kanali shitjeje në një biznes real dhe të flas për tenderat nga përvoja ime praktike si person që personalisht kam marrë pjesë në më shumë se 800 tendera dhe kam mbikëqyrur mbi 1000 tendera të klientëve të mi. Dhe unë do t'ju zbuloj kuptimet dhe teknikat e këtij lloji të shitjeve pa zbukurime dhe zgjuarsi.

Jam i sigurt se kështu duhet të jetë një libër për tenderat për një menaxher - i sinqertë, i sinqertë, i shkruar në një gjuhë të thjeshtë njerëzore.

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Drejtor i Përgjithshëm i Qendrës së Parë të Tenderit "Partner", krijues dhe drejtues i projektit www.ptc-partner.ru.

- Ka një të madhe përvojë personale përgatitja dhe organizimi i tenderëve konkurrues dhe procedurave të tjera të tenderit (mbi 800), përfshirë ato ndërkombëtare, që nga viti 2003.

- Përdorues elektronik me përvojë platformat tregtare(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, etj.), instruktor i ankandit.

- Gjatë viteve 2007-2011. drejtoi Departamentin e Ofertave Konkurruese të një kontraktori të madh me mbi 700 staf.

- Organizoi pjesëmarrje dhe fitoi tenderë nga klientët e mëdhenj: Energoatom Concern OJSC, Ndërmarrja Unitare Shtetërore Metropolitane e Moskës, Mosenergo OJSC, Ndërmarrja Federale Shtetërore Unitare e Kanalit të Moskës, Ndërmarrja Unitare Shtetërore Mosvodokanal Moska, RAO UES e Rusisë OJSC, FGC UES OJSC, Kompania e Rrjetit të Ngrohjes Moskë OJSC, JSC TGGK -2, SHA HydroOGK dhe shumë të tjerë.

- Kostoja e kontratave të nënshkruara bazuar në rezultatet e tenderëve fitues: nga 100,000 rubla. deri në 250,000,000 rubla.

- Jurist i certifikuar (e dyta arsimin e lartë- ligjore, e para - teknike).

- Trajner biznesi me përvojë. Që nga viti 2007, ai ka kryer tashmë më shumë se 700 programe trajnimi për prokurimet publike, ankandet komerciale dhe tenderat.

- Ai është folës kryesor praktik i forumeve më të mëdha për sipërmarrësit - DNBD në Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Baza, etj. me temën e shitjeve me tender.

- Krijoi dhe mbështet Komunitetin e vetëm të Fituesve të Tenderit në Rusi në një sasi prej më shumë se 4,000 personash.

- Drejton mentorimin personal për disa kompani që marrin pjesë në tenderë në të njëjtën kohë.

- Rezultati i studentëve: kontratat e lidhura (tenderët e fituar) - tashmë më shumë se 23.5 miliardë rubla. (!)

Çfarë është e butë në Rusinë moderne

Në vendin tonë, në nivel legjislativ, ende nuk ekziston një koncept “tender”. Ekziston një mendim përgjithësisht i pranuar se çfarë është një tender, si dhe kush e organizon atë dhe si shkon gjithçka.

Por, për fat të keq, ky opinion bazohet në informacione të pasakta, të cilat mediat ekzagjerohen në një masë të madhe. Problemi kryesor i njerëzve që vendosën të prezantojnë shitjet me tender është bollëku i mbetjeve informative, gjë që i pengon ata të fillojnë zbatimin e këtij lloji të shitjeve në organizatën e tyre në mënyrën e duhur.

Nëse mendoni se nga e keni marrë informacionin, do të kuptoni se burimi kryesor për ju ka qenë dhe mbetet mjeti masmedia... Ata janë të apasionuar pas paraqitjes së gjithçkaje në të zezë. Dhe kjo vlen për absolutisht çdo çështje. Për shembull, të bësh biznes në Rusi është një tmerr, shëndeti në Rusi është një tmerr. Çdo temë e medias është e deformuar në një gjendje të tmerrshme. Arsyeja për këtë është një veçori shumë interesante e shumicës së njerëzve: sa më keq të jetë informacioni, aq më shumë njerëz tërheq dhe aq më e shtrenjtë është hapësira reklamuese në TV.

Ekziston një libër i shkëlqyeshëm humoristik për këtë temë, ai quhet "Aventurat e jashtëqitjes". Nëse nuk e keni lexuar, ju rekomandoj ta lexoni. Thelbi i librit është se turshi kërkon shtëpinë e tij dhe në fund e gjen ... në TV. Prandaj, nëse keni dëgjuar për tenderë nga media, atëherë mund ta hidhni nga koka këtë informacion, është 100% e pavërtetë.

Burimi tjetër janë të gjitha llojet e filmave për biznesin, duke përfshirë filmat se si organizohen projektet shtetërore, shpenzohen paratë e buxhetit, d.m.th. për mënyrën se si zhvillohen tenderët në Rusi.

Për keqardhjen time të thellë, në filma të tillë gjithçka është filmuar shumë bukur, por edhe shumë jashtë realitetit. Kam punuar në një kompani të madhe (me një staf prej më shumë se 700 personash) dhe në një të vogël, kam ndërtuar biznesin tim nga e para, dhe tani e di me siguri që imazhi i biznesit rus nga kinemaja nuk korrespondon me atë real. - këto janë më shumë filma artistikë. Në fund të fundit është se sa më i keq dhe më i tmerrshëm të jetë skenari, aq më shumë tarifa do të sjellë. Prandaj, për fat të keq, nuk mund të udhëhiqet as nga ky burim.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Mundësuar nga Ridero Intelligent Publishing System

Tre arsye për të lexuar këtë libër

- Mësoni se si të shesni absolutisht çdo produkt në tenderë, me shumicë dhe pakicë.

- Për të kuptuar se si të ndërtoni një biznes vërtet të madh në Rusi, duke harruar thirrjet e ftohta dhe duke ndërtuar një departament standard të shitjeve.

- Për të shmangur gabimet kritike kur hapni një drejtim tenderi në kompaninë tuaj - bëni gjithçka siç duhet që në fillim!

Ky libër do të bëhet për ju udhëzuesi kryesor në zbatimin e drejtimit të tenderit të shitjeve.

Do t'ju çojë në fitoren tuaj të parë vetëm disa javë pas prezantimit të teknikave të përshkruara në të.

Libri u përgjigjet pyetjeve kryesore:

- Si të fitoni një tender

- Si të ndodhë shumë herë

- Si t'i bëjmë tenderët një kanal fitimprurës shitjesh në kohën më të shkurtër të mundshme

- Si të "zjarrohet" pronari në mënyrë që ai të kontrollojë shitjet e tenderit nga distanca

Mirënjohje

Ky libër u shkrua falë shumë njerëzve - miqve, mësuesve, klientëve dhe partnerëve të mi.

Më vjen shumë mirë që falë punës sime dhe informacionit që studentët e mi sjellin në botë, vendi ynë po bëhet më i mirë dhe bëhet më komod të jetosh në të çdo ditë.

I jam mirënjohës secilit partner për durimin dhe përkushtimin që kemi investuar së bashku në një kauzë të përbashkët - zhvillimin e një kulture të tenderit në Rusi.

Duke parë rezultatet e punës shumëvjeçare që është investuar në këtë libër, mund të them me bindje se çdo kapitull i tij nuk është shkruar më kot.

Çdo kapitull është krijuar për të përshkruar parimet dhe teknikat individuale të punës sonë të preferuar.

Librin tim të parë ia kushtoj vajzës sonë Alice, e cila lindi në kohën e shkrimit të tij.

Nga autori

Pse vendosa të shkruaj këtë libër

Për herë të parë kam përdorur termin "shitje me tender" gjatë përgatitjes së programit tim të trajnimit - Tender Intensive - vetëm disa vite më parë.

Jam i sigurt se kështu duhet të jetë një libër për tenderat për një menaxher - i sinqertë, i sinqertë, i shkruar në një gjuhë të thjeshtë njerëzore.

Rreth Autorit

GUSKOV ALEXANDER GENNADIEVICH

- Drejtor i Përgjithshëm i Qendrës së Parë të Tenderit "Partner", krijues dhe drejtues i projektit www.ptc-partner.ru.

- Ka përvojë të madhe personale në përgatitjen dhe organizimin e tenderëve konkurrues dhe procedurave të tjera të tenderit (mbi 800), përfshirë ato ndërkombëtare, që nga viti 2003.

- Një përdorues me përvojë i platformave të tregtimit elektronik (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, etj.), një instruktor ankandi.

- Gjatë viteve 2007-2011. drejtoi Departamentin e Ofertave Konkurruese të një kontraktori të madh me mbi 700 staf.

- Pjesëmarrja e organizuar dhe tenderët e fituar nga klientët kryesorë: Energoatom Concern OJSC, Ndërmarrja Unitare Shtetërore Metropolitane e Moskës, Mosenergo OJSC, Ndërmarrja Federale Shtetërore Unitare e Kanalit të Moskës, Mosvodokanal MGUP, RAO UES e Rusisë OJSC, FGC UES OJSC ", SHA" Kompania e Rrjetit të Ngrohjes në Moskë ", SHA" TGK-1 ", SHA" TGK-2 ", SHA" HydroOGK "dhe shumë të tjerë.

- Kostoja e kontratave të nënshkruara bazuar në rezultatet e tenderëve fitues: nga 100,000 rubla. deri në 250,000,000 rubla.

- Jurist i certifikuar (arsimi i dytë i lartë - juridik, i parë - teknik).

- Trajner biznesi me përvojë. Që nga viti 2007, ai ka kryer tashmë më shumë se 700 programe trajnimi për prokurimet publike, ankandet komerciale dhe tenderat.

- Ai është folës kryesor praktik i forumeve më të mëdha për sipërmarrësit - DNBD në Skolkovo, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Baza, etj. me temën e shitjeve me tender.

- Krijoi dhe mbështet Komunitetin e vetëm të Fituesve të Tenderit në Rusi në një sasi prej më shumë se 4,000 personash.

- Drejton mentorimin personal për disa kompani që marrin pjesë në tenderë në të njëjtën kohë.

- Rezultati i studentëve: kontratat e lidhura (tenderët e fituar) - tashmë më shumë se 23.5 miliardë rubla. (!)

Çfarë është e butë në Rusinë moderne

Nëse mendoni se nga e keni marrë informacionin më parë, do të kuptoni se burimi kryesor për ju ka qenë dhe mbetet masmedia. Ata janë të apasionuar pas paraqitjes së gjithçkaje në të zezë. Dhe kjo vlen për absolutisht çdo çështje. Për shembull, të bësh biznes në Rusi është një tmerr, shëndeti në Rusi është një tmerr. Çdo temë e medias është e deformuar në një gjendje të tmerrshme. Arsyeja për këtë është një veçori shumë interesante e shumicës së njerëzve: sa më keq të jetë informacioni, aq më shumë njerëz tërheq dhe aq më e shtrenjtë është hapësira reklamuese në TV.

Një burim tjetër është interneti. Edhe atje sot ka një mori këshillash “si të fitosh një tender”. Fatkeqësisht, si rregull, rezultatet e aktiviteteve nga këto këshilla nuk prezantohen.

Ka edhe shumë kurse me lloj-lloj “dordolecash” penalltish. Autorët e këtyre kurseve i reklamojnë ato, duke përfshirë në program lloj-lloj tmerresh nga seriali "si të mos merrni gjoba", "të shmangni përgjegjësinë" etj. Është e rëndësishme të kuptohet se kurset e tenderimit janë dy llojesh - për ata që “shesin” (përmes tenderëve) dhe për ata që “blejnë” (përmes tenderëve). Ata që blejnë janë klientë, kryesisht klientë të qeverisë. Për ta ka vetëm gjoba të mëdha, lloj-lloj ligjesh që janë të rëndësishme të respektohen për të mos u kapur në gjoba. Dhe ata që shesin janë furnitorë dhe kontraktorë. Nuk ka gjoba për ta. Telashet maksimale që mund t'u ndodhin, thjesht do të hiqen nga tenderi dhe në të njëjtën kohë nuk do të humbasin as para. Më e shumta që mund të humbisni është koha.

Të gjitha burimet e mësipërme (media, mbeturina nga interneti, kinema etj.) janë, për ta thënë më butë, të pavërteta. 99% e informacionit të ofruar është interpretim mendjengushtë i joprofesionistëve.

Nëse lexoni historitë e njerëzve të "kalitur" që kanë dështuar, mbani në mend se gjithmonë ka më shumë humbës se ata që ia dalin (do të ishte e çuditshme nëse do të ishte e kundërta). Ka shumë njerëz të tillë përreth dhe ata kanë dy probleme kryesore - mungesën e informacionit të nevojshëm se si të bëjnë diçka në jetën e tyre për ta bërë atë të ndihet mirë, dhe e dyta është thjesht përtacia, përtacia banale për të ndryshuar diçka në jetën e tyre. , në biznes , në punë.

Fatkeqësisht, ky është faktori kryesor frenues për shumicën.

Përfundimi është të mos dëgjojmë ata që dështuan. Studioni ata që kanë sukses.

Kjo është arsyeja pse ekipi im dhe unë krijuam një komunitet fituesish tenderësh disa vite më parë. Ky komunitet është aktiv, ne takohemi çdo muaj, ndajmë përvojën tonë. Më mirë të mësosh prej tyre. Dhe duke përfshirë mua.

Shitjet me tender janë të njëjtat shitje si çdo tjetër. Ka shumë përparësi për shitjet me tender mbi të gjitha llojet e tjera të shitjeve. Dhe sidomos ka shumë përparësi, nuk do ta besoni, nga tenderët e qeverisë! Në këtë libër, ne do të analizojmë të gjitha këto avantazhe, dhe ju mund t'i provoni ato në biznesin tuaj.

Për qartësi, unë do të jap përkufizimin tim për ata që janë të rinj në këtë temë:

Tenderi është një procedurë konkurruese për zgjedhjen e një furnizuesi (kontraktori) nga disa për një porosi specifike sipas parametrave të specifikuar në Termat e referencës tenderit (TOR) dhe dokumentacionit të tenderit.

Tingëllon pak e zgjuar, por në fakt është e thjeshtë.

Një tender ndryshon nga një shitje e rregullt në karakteristikat e mëposhtme:

Kjo është një përzgjedhje formale, d.m.th. ka rregulla të qarta dhe gjithçka është e dokumentuar.

Nëse në "jetën e zakonshme" mund të zgjidhni çdo furnizues, le të themi, një furnizues uji në zyrën tuaj, atëherë nëse organizoni një tender, do të duhet të regjistroni gjithçka në protokolle, dokumente etj. Dhe, siç e kuptoni, askush nuk do të "avull" me formalitete për 100 rubla. Prandaj, tenderët organizohen kryesisht për të blerë diçka me shumicë ose për shuma të mëdha, për shembull, nga 100,000 rubla dhe më shumë.

Ky është një konkurs midis disa shitësve të të njëjtit produkt/punë/shërbim.

Ai që organizon tenderin quhet "klient", dhe ai që merr pjesë në tender quhet "pjesëmarrës". Shumë shpesh, specialistët analfabetë në këtë çështje i quajnë të gjithë "pjesëmarrës" në procesin e tenderit, por në fakt ka vetëm një "pjesëmarrës" atje - furnitorë ose kontraktorë që aplikojnë për një tender për ta fituar atë dhe për të marrë një porosi. Konsumatori" joështë “pjesëmarrës” në tender, ai e “organizon”.

Porosia shkon te fituesi i tenderit. Fituesi përcaktohet në bazë të çmimit minimal dhe/ose parametrave të tjerë.

Në kapitujt e mëvonshëm, unë do t'ju tregoj se si të përcaktoni rregullat për sjelljen lloje te ndryshme tenderat. Por duhet të them menjëherë se absolutisht të gjithë tenderët organizohen me qëllim të kursimit të parave për blerjet.

Secili pjesëmarrës në tender e di paraprakisht çmimin e porosisë dhe mund të mos aplikojë për tender nëse nuk është fitimprurës për të.

Në të njëjtën kohë, ai e kupton që, mbase, do t'i duhet të bjerë në tender, dhe për këtë arsye ai llogarit paraprakisht "pirunin" - në çfarë çmimi mund të bjerë në tender në mënyrë që të mos hyjë në të kuqe dhe të bëjë një fitim. Në të njëjtën kohë, është interesant fakti se disa tenderë fitohen edhe në minus. Unë do të shpjegoj pse më vonë.

Për veçoritë e tjera të tenderëve do t'ju tregoj në kapitujt në vijim, por tani gjëja më e rëndësishme për ju është të kuptoni se kush saktësisht mund të marrë pjesë në tenderë dhe veçanërisht në tenderët e qeverisë dhe nëse mund ta bëni këtë.

Kush mund të marrë pjesë në tender me ligj

A duhet të jetë OJSC, IP, LLC? Çfarë sistemi tatimor? Çfarë OKVED? Dhe nëse flasim për tenderat e qeverisë, sa vite duhet të ekzistojë një kompani që të “lejohet” të tenderojë?

Përgjigja është kjo: absolutisht çdo person mund të marrë pjesë në tender, në masën që, me ligj, edhe një individ (!) mund të marrë pjesë në tender.

Nga pikëpamja e legjislacionit aktual, nuk ka rëndësi se cili është sistemi juaj i taksave dhe çfarë jeni: sipërmarrës individual, LLC, OJSC, etj. - çdokush mund të marrë pjesë!

Por taksat më të mëdha (!) në Rusi janë në individët dhe më e lehtë për t'u bërë Sipërmarrës individual... Si një sipërmarrës individual, ju do të mund të merrni pjesë në ankand me një barrë më të ulët tatimore.

Është gjithashtu absolutisht e parëndësishme se cilat OKVED janë regjistruar në tuaj dokumentet përbërëse... Unë do të hyj në më shumë detaje rreth kësaj në kapitujt në vijim.

Një pikë tjetër që dekurajon shumë nga pjesëmarrja në tenderë - a është e nevojshme të keni përvojë në kryerjen e punëve të ngjashme apo furnizimeve të ngjashme? Jo e nevojshme!

Për më tepër, në 90% të tenderëve qeveritarë, përvoja nuk ndikon në asnjë mënyrë në përcaktimin e fituesit. Gjëja kryesore është çmimi minimal dhe pajtueshmëria me specifikimet teknike. Kur bëhet fjalë për taksimin, sa më pak taksa të përfshira në çmimin tuaj, aq më mirë.

Kjo është veçanërisht e vërtetë për TVSH-në. Për pjesëmarrjen nuk ka rëndësi në tender nëse mallrat tuaja tatohen apo jo. Por për fitoreve në tender ka rëndësi. Nëse fiton një tender qeveritar për një milion dhe paguan TVSH, do të jetë një milion "përfshirë TVSH". Nëse je një jopagues i TVSH-së, do të jetë një milion pa TVSH. Dhe duke qenë se gjëja kryesore në shumicën e tenderëve të qeverisë është çmimi minimal, atëherë mendoni se çfarë është më fitimprurëse.

Unë fola për këtë në mënyrë më të detajuar në videon time "Avantazhi i gjashtë i shitjeve me tender". Mund ta shikoni këtu http://vk.cc/4U9XA2

Kështu, sipas ligjit, çdo organizatë mund të marrë pjesë në tenderë, përfshirë. pa eksperiencë, me një barrë tatimore minimale, me një numër minimal njerëzish në shtet, dhe ndoshta pa ta fare!

Mungesa e gjithçkaje që kam renditur më sipër nuk ndikon në asnjë mënyrë në zgjedhjen e fituesit të tenderit shtetëror në shumicën e rasteve!

Është për këtë arsye që unë do të fokusohem te Gostenders në këtë libër. Dhe pothuajse gjithçka për të cilën do të shkruaj më tej, përveç rezervimeve të veçanta dhe të dhënave krahasuese, do t'u referohet posaçërisht atyre.

Dhe tani do t'ju tregoj se cilat organizata në përgjithësi mund të shesin mallrat e tyre në tenderë.

(telefonatë audio)

Gabimi i parë i tillë global - ka të bëjë me më shumë kompani që tashmë kanë ndodhur. Dhe pronarët e këtyre organizatave mendojnë

se dikush do të ndërtojë shitjet e tyre tender për ta. Dhe ata vetë nuk duan të vijnë fare tek kjo, disi ta studiojnë temën dhe ta zbatojnë vetë.

Si të shesësh në prokurimet publike është një pyetje që po shtrohet gjithnjë e më shumë nga sipërmarrësit. Si të zotëroni një zonë të re dhe të mos bëni gabime? Më të shpeshtat prej tyre tregohen nga eksperti i tenderit, kreu i Qendrës së Parë të Tenderit, Aleksandër Guskov.

Në treg ka një mendim që, por le të gjejmë disa agjentë tenderash që do të na shesin gjithçka ose do t'ua japin atyre, do të marrim një specialist të zgjuar që do të na shesë. Praktika tregon se nëse saktësisht

kjo është bërë, atëherë ose nuk ka fare shitje, ose janë jashtëzakonisht të ulëta, edhe atje, jo me një deuce, por me një numërim me një minus. Dhe statistika të mira, shoh, kur ose pronari i biznesit fillon ta bëjë këtë, ose disa,

një lloj punonjësi, proaktiv, mirë, për shembull, mund të jetë menaxher i përgjithshëm, ose udhëheqësi i disave

Forca ekzistuese e rregullt e shitjeve vjen te drejtori dhe i thotë: “Jam gati të nis shitjet me tender. Unë nuk dua për këtë

asgjë, pa pagesë shtesë. Unë thjesht dua një përqindje të caktuar të shitjeve - domethënë, kjo është qartësisht punë për rezultatin.

Gabimi i dytë i tillë tipik, për mendimin tim, është gjithashtu i rëndësishëm. Kjo është ajo që funksionon sipas parimit: fillimisht përfshihemi, pastaj e kuptojmë. Dmth ai nuk e gërmon thellë temën dhe nuk shikon fare se çfarë tendera ka dhe cili është parimi i tyre i fitores. Rezulton se në shumicën e rasteve në ankand në Ligjin Federal të 44-të, të paktën me siguri, çmimi minimal fiton. Prandaj, në një mënyrë miqësore, të gjitha këto shitje mund të quhen matematikë e pastër. Kontratën e fitoi ai që uli koston. Kjo do të thotë, nëse, nëse gjërat e tjera janë të barabarta, unë kam qenë në gjendje të zvogëloj koston dhe, për shembull, konkurrenti im nuk mundet, atëherë, natyrisht, unë mund të ulem më poshtë, pa humbur fitimin neto, dhe konkurrenti im, natyrisht, humbasin kontrata të tilla. Dhe një nga këto mënyra universale për të ulur kostot janë taksat. Domethënë, duke marrë pjesë në ankande nga kompani që, për shembull, janë persona juridikë dhe që paguajnë TVSH. Kemi një praktikë të madhe kur kompanitë hapeshin enkas për tenderë, madje as kompani, por sipërmarrje individuale dhe hapeshin me një sistem të thjeshtuar taksash. Prandaj, është absolutisht e ligjshme të marrësh pjesë në ankand nga sipërmarrës individualë. Është absolutisht e ligjshme dhe korrekte të marrësh pjesë në taksën e reduktuar, në sistemin e thjeshtuar të taksave. Prandaj, ne nuk paguajmë TVSH, nuk paguajmë para për tërheqjen e fondeve për pronarin e biznesit në xhep. Prandaj, ne nuk jemi të angazhuar në asnjë arkëtim, i cili gjithashtu është i paligjshëm dhe në të cilin detyrohen të angazhohen shumë pjesëmarrës të tregut, të cilët janë thjesht një person juridik dhe marrin para në xhepat e tyre, gjithashtu kushton. Prandaj, ne bëjmë gjithçka në mënyrë sa më ligjore dhe në të njëjtën kohë zvogëlojmë koston. Ky është gabimi i dytë, të cilin, në përgjithësi, e shoh edhe unë mjaft shpesh, ata thjesht bëjnë shaka atje siç është sistemi i përbashkët tatimi, megjithëse është absolutisht e ligjshme të hapësh një sipërmarrës individual, në një bazë të thjeshtuar, të marrë pjesë prej tij. Kjo është një qasje shumë sipërfaqësore, domethënë, njerëzit që fillojnë ta bëjnë këtë mendojnë se kjo është njësoj si të shesësh në Yandex.Direct ose të shesësh në treg atje. Epo, domethënë, nuk kërkon ndonjë përgatitje të madhe. Dhe ata veprojnë sipas parimit - le të hyjmë tani, dhe pastaj do ta kuptojmë. Dhe ata plotësisht nuk marrin parasysh faktorët që, edhe ata që kam përmendur tashmë, çojnë në fitore nëse zbatohen të gjithë. Dhe më e rëndësishmja, ekziston edhe një faktor ndalues, i njëjti regjistër i furnitorëve të paskrupullt. Dhe praktika tregon se kur gjithçka bëhet gabim, kompanitë shumë shpejt futen në regjistër dhe më pas, në fakt, braktisin të gjithë, shkurtojnë shitjet e tyre në përgjithësi, megjithëse thjesht duhej ta kuptonte, filloni ta kuptoni këtë temë përpara se të dorëzoni në përgjithësi aplikimin tuaj të parë. Sepse, mirë, jo gjithçka është kaq e thjeshtë pa mëdyshje, edhe pse, përsëri, me çdo ndryshim, që ndër të tjera janë bërë që nga 1 korriku, thjeshtohet jeta e kontraktorëve që marrin pjesë sipas këtij ligji.