De ce depinde conversia? Ce este conversia în vânzări? Definiție, formulă și exemplu de calcul. Strategie de marketing. Un indicator care este mai important decât conversia

Unul dintre principalii indicatori ai unui magazin online este conversia acestuia. Acesta este motivul pentru care trebuie acordată o atenție deosebită atunci când desfășurați activități de afaceri.

Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți toate nuanțele calculului său și factorii care îl influențează direct sau indirect. Numai în acest caz va fi posibilă influențarea acestui indicator, îmbunătățind profiturile și dezvoltându-vă afacerea.

Ce este conversia magazinului online și de ce este necesară?

Conversia magazinului online este raportul dintre numărul de comenzi și numărul total. Adică, acest indicator este calculat ca procent din achizițiile efectuate din numărul de persoane care au vizitat site-ul. În general, se poate determina următoarea formulă de calcul:

Număr de achiziții x 100% / Număr de vizitatori

Adesea, pentru comoditate, conversia unui magazin online este calculată procentual, motiv pentru care rezultatul este înmulțit cu 100%.

Pentru întreprinderile mijlocii, cifra scăzută este de 1-2%, în timp ce pentru magazinele cu amănuntul este de 3-4%.

Aceasta înseamnă că dacă conversia depășește aceste valori, profitul nu este minim. În același timp, trebuie să încercați să creșteți acest indicator cât mai mult posibil, deoarece afectează direct câștigurile companiei în ansamblu.

Ca exemplu de calcul al conversiei, puteți lua o anumită resursă de internet, numărul de vizitatori într-o perioadă de timp a fost de 1000 de persoane, iar numărul de comenzi a fost de numai 25. Aceasta înseamnă că rata de conversie în acest caz este de 25 x 100. % / 1000 = 2,5% . Această valoare nu este critică, dar nu este foarte mare, așa că proprietarul site-ului ar trebui să aibă grijă să o crească.

Rata de conversie este un parametru destul de important care evaluează performanța companiei. Prin urmare, ar trebui să fie întotdeauna luat în considerare, deoarece arată parametrii reali ai vânzărilor. Concentrarea doar pe numărul de vizitatori este o strategie greșită.

Ce determină conversia unui magazin online?

Există destul de mulți factori care, într-un fel sau altul, afectează rata de conversie a unui magazin online. În același timp, corectarea motivelor individuale nu duce la o creștere semnificativă a numărului de vânzări, motiv pentru care lucrările de creștere trebuie efectuate cuprinzător și cuprinzător.

Cei mai importanți factori sunt recenziile de pe paginile sale, vizualizarea conținutului, costul livrării mărfurilor, precum și numărul de modalități de plată pentru servicii.

Viteza site-ului

Pe lângă faptul că funcționarea lentă a unei resurse web sau indisponibilitatea ei periodică interferează cu vizualizarea ei normală, acești factori afectează și nivelul de încredere al utilizatorilor în ea. În unele cazuri, acest lucru poate duce la o scădere semnificativă a conversiei în magazinul online.

Prin urmare, este foarte important să o alegeți pe cea potrivită pentru ca atunci când traficul crește, să nu existe întreruperi în funcționarea resursei web. Acest lucru se întâmplă adesea înainte de sărbători sau în ajunul unui weekend lung. Timpii lungi de încărcare pot face clienții mai iritabili și îi pot încuraja să caute alte metode de cumpărare. Pe lângă găzduirea în sine, ar trebui să se acorde atenție stocării în cache și optimizării bazei de date.

Recenzii

Elementul referitor la recenzii este destul de important pentru un magazin online. Acestea pot fi îndreptate atât către societatea însăși, cât și către serviciile sau bunurile individuale pe care aceasta le furnizează.

Recent, tot mai mulți oameni au fost atenți la recenzii, deoarece pot oferi informații mai detaliate pe care compania care vinde produsele nu le indică. Dacă nu există recenzii pe site, atunci cel mai probabil vizitatorul va merge la o altă resursă pentru a le obține, ceea ce poate presupune achiziționarea unui produs de la concurenți. Acest factor nu afectează toate categoriile de magazine online, dar pentru unele dintre ele este destul de semnificativ.

Recenziile despre companie în sine sunt întotdeauna mai semnificative, mai ales dacă este reprezentată în listele de prețuri foarte populare ale companiilor precum Yandex. Piaţă.

Cu cât sunt mai multe recenzii pozitive despre un site despre astfel de resurse, cu atât rata de conversie a acestuia va fi mai mare.

Vizualizarea

Pentru magazinele care efectuează vânzări, este foarte factor important este vizualizarea conținutului dvs. Acest lucru se datorează faptului că atunci când își dă banii pentru ceva, clientul vrea să primească ceva mai multe informatii despre el și, de asemenea, să vedem ce poate obține în cele din urmă. Fără produse adecvate bune și de înaltă calitate, un vizitator al site-ului este puțin probabil să decidă să comande ceea ce are nevoie.

Costul livrării

Acest lucru se datorează faptului că nu toți clienții sunt de acord să plătească o mare cantitate pentru produsele pe care le-au ales să fie livrate, deoarece sunt mult mai multe oferta profitabila metode alternative de cumpărare.

De aceea, dacă mărfurile dintr-un magazin au prețuri diferite, merită să se efectueze o anumită gradare a prețului de livrare pentru a nu speria potențialii clienți, reducând astfel conversia. Merită să ne amintim că vizitatorii site-ului trebuie pur și simplu să meargă la resursele concurenților și să comande produse acolo dacă au un cost de livrare mai mic.

Numărul de metode de plată

Foarte des, vizitatorii site-ului pot efectua plăți în unul sau două moduri. Dacă nu sunt pe resursă, atunci există aproape o garanție de 100% că vor merge la concurenți pentru a căuta bunurile necesare.

Cu cât există mai multe metode de plată pe un site, cu atât este mai mare șansa ca un potențial client să o folosească pe cea mai potrivită.

Acest lucru va afecta, la rândul său, creșterea conversiei în magazin.

Destul de des, clienții nu au încredere în plata anticipată a comenzii, astfel încât posibilitatea de a plăti ramburs la primirea mărfii crește semnificativ rata de conversie. Acest lucru se datorează numărului mare de escroci de pe internet și selectivității crescute a oamenilor atunci când fac achiziții.

este un robot de căutare care transmite parametrii de indexare a site-ului către roboții motoarelor de căutare.

Pentru a intra rapid în catalogul Dmoz, trebuie să faceți o înregistrare plătită în catalogul de sistem Yandex. Citiți care ar putea fi motivele respingerii unei cereri.

Promovarea unei resurse web depinde de TIC și PR. În al nostru veți învăța cum să creșteți acești indicatori.

Motivele refuzurilor

Există destul de multe motive pentru refuzul de a face o achiziție, așa că merită să le înțelegeți pentru a le împiedica să opereze un magazin online. Experiența de lucru cu aceste resurse web arată asta destul de des potențiali clienți mergeți la concurenți din cauza lipsei de informații, a prețului produsului, a performanței manageriale slabe și a designului slab al magazinului online.

informație

Cu cât informațiile mai detaliate sunt pe site-ul web despre un produs sau serviciu, cu atât cumpărătorul poate lua o decizie mai informat. Acest lucru este important pentru că atunci când îți dai banii pentru ceva,
o persoană dorește să fie bine familiarizată cu acesta, astfel încât să poată compara toate funcțiile și avantajele cu costul acestuia. Dacă un vizitator al unui magazin online trebuie să meargă la alte resurse pentru a găsi informații despre un produs, există o mare probabilitate ca acesta să facă o achiziție pe alt site.

Pretul produsului

Relațiile de piață presupun o anumită concurență în diferite domenii. Regulile economiei spun că clientul dă preferință unui produs mai ieftin, care se potrivește cu calitatea acestuia. De aceea, un preț prea mare poate duce la refuzul de cumpărare.

În plus, este și foarte enervant pentru vizitatorii site-ului să indice informații incorecte - reclama poate spune un lucru, dar în realitate se dovedește că plata este puțin mai mare decât se aștepta la început.

Munca de manager

Munca proastă și incorectă a managerilor sau vânzătorilor unui magazin online poate pune în pericol întreaga afacere. Acest lucru se datorează faptului că clienții vor refuza pur și simplu să facă achiziții. De aceea, merită să vă gândiți să vă asigurați că personalul este calificat și profesionist.

Design site

Este foarte important să te gândești corect la design, astfel încât să promoveze vânzările și nu refuzurile de a face achiziții.

Este important să acordați atenție locației categoriilor importante, meniurilor, pesmeturilor, combinațiilor de culori și afișarea corectă a tuturor blocurilor.

Cum să îmbunătățiți conversia magazinului online

Dacă rata de conversie a site-ului este suficient de scăzută, trebuie să vă ocupați de creșterea acestuia metode de bază. În acest caz, cel mai bine este să le folosiți pe toate simultan, și nu doar pe unul. Conform experienței multor proprietari de magazine online, puteți crește conversia prin adăugarea de butoane, simplificarea designului, adăugarea unui „indicator de pas”, capacitatea de a vă dezabona de la buletine informative și simplificarea comenzilor.

Butoanele „Cumpără”, „Următorul”, „Următorul”, „Continuă”, „Înapoi”

Pentru a facilita clientului să plaseze o comandă, trebuie să evidențiați butoanele cu culori sau dimensiuni adecvate pentru o mai bună navigare prin site. Fără aceasta, utilizatorii pot deveni confuzi sau pur și simplu pot refuza să facă o achiziție.

Simplificați-vă designul

Adesea, atunci când plasează o comandă pentru o perioadă lungă de timp, clientul este distras de multe elemente ale designului site-ului web, motiv pentru care se poate retrage temporar din procesul direct de realizare a unei achiziții.

Prin urmare, merită să eliminați toți factorii iritanti și care distrag atenția, concentrând atenția vizitatorului asupra comenzii.

Adăugați un „indicator de pas”

Incapacitatea de a afla informații despre cât mai mult timp va trebui alocat pentru finalizarea unei comenzi, în unele cazuri duce la faptul că o persoană o refuză. De aceea, pentru a evita acest lucru, trebuie să instalați un „indicator de pas” pe site, care să arate în ce stadiu al procesului de cumpărare se află clientul.

Posibilitate de dezabonare de la newslettere

De foarte multe ori, la înregistrare și la comandă, unui client de site i se oferă un newsletter prin e-mail sau telefon.

Acest lucru este foarte enervant pentru mulți oameni, motiv pentru care renunțarea la această funcție poate crește rata de inversare.

Mulți vizitatori, pentru a nu primi mai târziu publicitate intruzivă, pot chiar refuza să cumpere un produs, obligându-se să caute de două ori mai mult o opțiune alternativă.

Simplificați comanda

Foarte des, atunci când plasarea unei comenzi este o procedură lungă, clientul poate refuza să cumpere la mijloc, mergând la. Acest lucru se întâmplă de obicei din cauza unui număr mare de articole care trebuie completate, a unui formular de înregistrare complex sau a resetului tuturor articolelor introduse atunci când se comite o eroare de completare. Prin urmare, cel mai bine este să simplificați cât mai mult posibil procedura de comandă.

1. Viteză mică de încărcare a site-ului. Un motiv banal, dar totuși semnificativ pentru lipsa cererii consumatorilor pentru produsul dvs. Conform observațiilor statistice, atunci când un site se încarcă mai mult de trei secunde, 55-57% dintre cumpărători pleacă, dintre care 80% nu se întorc niciodată pe site.

2. Disponibilitatea recenziilor pozitive. Opiniile altor persoane despre produsul dvs. au un impact semnificativ asupra vânzărilor. Aproximativ 80 -85% potenţiali cumpărători studiați părerile altora despre un produs înainte de a decide să-l achiziționați. Nivelul de încredere în alți consumatori este mult mai ridicat decât recenziile de la profesioniști. În medie, vizitatorii studiază aproximativ 6 recenzii înainte de a decide să cumpere un produs. În consecință, prezența unor opinii diverse și unice despre produsul dvs. afectează semnificativ conversia vânzărilor.

3. Calitatea vizualizării produsului dumneavoastră. Este logic ca o imagine de înaltă calitate și informativă a unui produs să formeze o atitudine favorabilă față de acesta din partea unui potențial consumator. În medie, o persoană petrece aproximativ 1,5 minute evaluând un produs și luând decizia de a-l cumpăra. Cumpărătorii înșiși (mai mult de 90%) acordă o mare importanță vizualizării.

Componentele vizualizării conținutului sunt:

a) Imaginea directă a produsului. Imaginile de înaltă calitate cresc vânzările cu până la 60%. Produsele din fotografie și, în realitate, ar trebui să fie cât mai asemănătoare. Cumpărătorii explică aproximativ un sfert din returnările de produse prin faptul că produsul nu corespunde cu produsul menționat pe site. Prin urmare, ai grijă la imaginea pe care o plasezi pe paginile magazinului tău online. În cazul oricăror modificări ale aspectului, actualizați fotografiile în timp util.

b) Conținut video pentru magazine online. A treia parte a achizițiilor se face după vizionarea recenziilor video ale produselor. Prin urmare, nu are sens să vorbim despre impactul pozitiv al fișierelor video asupra vânzărilor.

4. Prețul de livrare afectează semnificativ conversia magazinului. Pentru majoritatea utilizatorilor, livrarea mărfurilor în ziua comenzii nu contează, ei sunt mai interesați de costul livrării. Costul ridicat al livrării mărfurilor determină utilizatorii să refuze să cumpere.

5. Opțiuni limitate de plată pentru achiziții explică de ce oamenii cumpără bunuri nu de la tine, ci de la concurenți. De regulă, prezența unei varietăți de metode de plată crește credibilitatea site-ului. În plus, mai mult de jumătate dintre cumpărători nu cumpără bunuri dacă nu au găsit o modalitate adecvată de a plăti bunurile pe site. Indicarea metodelor de plată ar trebui să fie clară și accesibilă. Aveți grijă să plasați aceste informații pe resursa dvs. pentru a crește conversia.

De ce își umple vizitatorii cărucioarele, dar nu cumpără?

Potrivit diverselor studii, refuzurile de cumpărare sunt de 67,4%. Vă prezentăm atenției observatii statistice pentru categoriile de vizitatori ai magazinului online care au tendința de a plasa un articol în coș, dar nu plătesc pentru el:

Majoritatea acestor vizitatori sunt bărbați;
Categoria de vârstă care de cele mai multe ori nu finalizează o achiziție aparține intervalului 25-45 de ani;
Căutarea constantă a unei opțiuni mai economice face ca aproximativ 40% dintre clienți să refuze să plătească pentru produsul ales;
Aproximativ 15% dintre vizitatori răsfoiesc produse fără scop, fără să plănuiască să le cumpere;
Necesitatea de a vă înregistra pe site pentru a plasa o comandă are un impact negativ asupra conversiei site-ului. Acest lucru este confirmat de aproximativ 1/3 dintre utilizatori.
Aproximativ 10% dintre vizitatori refuză să cumpere un produs din cauza procesului îndelungat de cumpărare;
Lipsa contactelor vânzătorilor pentru a clarifica întrebările despre produs și comandă obligă încă 10% dintre clienți să refuze să cumpere;
Condițiile de livrare neclare conduc, de asemenea, la o reducere a conversiei cu aproximativ 10%.

Creșterea conversiei în magazinul online: 2 pași eficienți

Puteți crește conversia magazinului dvs. online și puteți obține un procent mic de refuzuri de cumpărare urmând recomandările de mai jos:

1. Lucrați la designul site-ului magazinului online:

Selectați butoanele „Cumpărați”, „Următorul”, „Următorul”, „Continuați”. Selectarea se poate face după culoare, font etc., principalul lucru este că sensul tastelor este clar și vizibil;
setați „indicatorul de pas”. Trebuie să ofere cumpărătorului o idee clară în ce stadiu al procesării comenzii se află;
utilizați un design simplu care nu distrage atenția vizitatorilor de la cumpărături;
Introduceți un buton „Înapoi” la fiecare etapă de plată. Acest lucru va permite vizitatorului să facă modificări la comanda lor fără probleme.

2. Nu obligați vizitatorii să primească un newsletter după înregistrare.

În ciuda faptului că marea majoritate a proprietarilor de magazine online își găsesc buletinul informativ util, utilizatorii refuză adesea să finalizeze înregistrările din cauza lipsei oportunității de a se dezabona de la acest newsletter. Conform statisticilor, refuzurile de înregistrare din acest motiv reprezintă 40%.

În plus, mulți proprietari nici măcar nu își anunță clienții despre includerea automată în lista de corespondență. Un stimulent suplimentar pentru achiziționarea articolului din coș va fi selectarea automată a produselor similare, precum și trimiterea de notificări către utilizator că achiziția nu a fost finalizată.

Auzim povești despre rate de conversie nebunești și încercăm constant să le încercăm. propria afacere. Dar nu ne dăm seama că încercăm zvonuri împotriva realității.

Acum să trecem la realitate. Experții cu o opinie monolitică globală consideră că o conversie a vânzărilor de 2-3% este foarte bună. Desigur, vorbim despre vânzarea unui produs plătit, și nu despre o pagină de abonament, unde 30% nu vor surprinde pe nimeni.

Odată pregătim un text de vânzare pentru un om de afaceri de informații de o nișă îngustă. Textul pe care l-am pregătit avea o rată de conversie de 7%. Mult sau puțin, dar în câteva săptămâni clientul a devenit cu 14 mii de dolari mai fericit.

Dacă textul atinge o rată de conversie de 10-15%, este absolut grozav. Acestea sunt realitățile acum. Clienții au de ales, și o alegere serioasă. Și pe zi ce trece piața devine din ce în ce mai saturată.

Da, puteți obține rate de conversie ridicate, dar este important să înțelegeți clar de ce depinde. Și nu vorbim despre conversia textului, ci despre conversia întregii propoziții.

Atractivitatea produsului în sine

Și fiți pregătiți pentru faptul că opinia dvs. despre produsul dvs. poate diferi de opinia pieței. Nu are rost să ne certăm aici, piața are banii, nu tu încă...

Unicitatea produsului

Un element foarte complex și foarte important. Fie produsul dvs. este similar cu alții, fie este unic.

Prin crearea unui produs revoluționar care nu are analogi, ești deja la jumătatea drumului spre succes.

Uneori, companiile care apelează la noi pentru servicii răspund la întrebarea despre unicitate „dar nu știm în ce ne deosebim”...

Atunci despre ce fel de text de vânzare putem vorbi? Vom deveni al 18-lea concurent pe o piață în care totul a fost deja împărțit înaintea noastră?

Vor exista vânzări unice, dar o afacere fără unicitate este sortită eșecului.

Calitatea publicului

Foarte punct important, Foarte.

Rata de conversie depinde direct de calitatea eșantionului de cititori ai textului de vânzare.

Pe de o parte, suntem obsedați de scopul de a „oferi” text de vânzare cu un număr maxim posibil de potențiali cititori, pe de altă parte, suntem sensibili la rata de conversie.

Să o facem:

există un public țintă direct
există un public aproape de țintă
există un public care poate fi ținta
există un public non-țintă

Să presupunem că vinzi un produs de instruire despre cum să faci bani online prin blogging.

Iar rata de conversie va fi scăzută, pentru că textul va fi citit de persoane care caută venituri, și nu venituri specifice dintr-un blog. Dar indicatorul va fi și mai mic dacă cineva are o idee genială de a direcționa un public non-țintă către text - ei bine, ce se întâmplă dacă este interesant?... Fără comentarii

Prețul produsului

Da, dar fără preț? Sunt multe oferte pe piata, asa ca clientul intreaba mereu pretul.

Dar nu ar trebui să vă bazați politica de poziționare pe baza unei bătălii pentru cel mai mic preț. Întotdeauna va exista un „tip inteligent” care poate oferi mai puțin decât al tău. Deci ce urmează?

Dacă prețul tău nu este atât de atractiv, gândește-te ce să adaugi la el, folosește alte elemente pentru a face prețul să pară interesant.

Prin urmare, prețul trebuie vândut și umplut cu alte elemente - da, al nostru este puțin mai scump, dar de 3 ori mai rapid... Prețul este mai mare, dar în ansamblu este mai atractiv.

Gândește-te la loc greu, nu la loc moale.

Relevanța produsului și a ofertei

Să spunem doar - totul are timpul său. Probabil că este o prostie să vinzi un pix și o călimară astăzi, când există o grămadă de pixuri diferite.

Da, pixul și călimară vor avea și piață. Dar cât de încăpător?

După cum am glumit când eram studenți, primul câștigă papucii. Cu cât ai simțit mai devreme tendința și te-ai adresat publicului cu mesajul tău, cu atât ai captat mai multă cremă.

În zilele noastre, mulți oameni iubesc infografiile, aceasta este o tendință în marketingul de conținut. Dar poate toată lumea să facă asta? Da, poți reduce ceva serviciu gratuitși lucrați la șablon.

Ușurință de plată

Aici avem 2 puncte:

1.Formă convenabilă de plată
2. Procedura de plată convenabilă

De îndată ce au apărut împrumuturile auto, vânzările de mașini au crescut. Acest lucru este de înțeles clienților li s-a oferit o formă convenabilă de plată.

Cu cât forma și tipurile de plată sunt mai bine gândite, cu atât produsul este mai accesibil unui public larg.

Mai multe versiuni de produs

Și încă un lucru - cu cât procesul de comandă/plată este mai simplu și mai rapid, cu atât conversia este mai mare.

Daca vrei sa maresti numarul de cumparatori, ofera-ti produsul in mai multe versiuni. Sau dezvolta pachete tarifare.

La urma urmei, oferă clienților posibilitatea de a alege și ei vor veni la tine.

Deci, gândește-te – limitezi clientul sau îi oferi o alegere? În schimb, chiar și casieriile din supermarketuri sunt deja instruiți „Ai nevoie de o geantă?” vorbi „Vrei o geantă mare sau mică”...

Decorare text

Acum imaginați-vă dacă am organiza o inchiziție vizuală pentru ochii voștri...

Amintiți-vă de o simplă regulă „bunicului”: „Cu cât este mai ușor să citești un text, cu atât va fi citit din ce în ce mai atent.”Și pentru a lua o decizie de cumpărare, nu te poți lipsi de o citire atentă.

Da, și încă ceva - dacă textul este electronic, nu uitați de designul suportului său.

Alfabetizare

Dacă tocmai ai fi citit "alfabetizare", A "alfabetizare"– impresia întregului text ar putea fi stricată.

Și dacă, când citiți propoziția anterioară, nu ați ratat semnul moale din cuvântul „se va deteriora”, atunci impresia negativă ar fi crescut dramatic.

SUPER POSTSCRIPTUM

Da, textul poate face minuni. Demonstrăm deja acest lucru în agenția noastră.

Dar situația trebuie abordată cuprinzător. Textul este un instrument, nu o pastilă magică. Pur și simplu nu avem licență de la Ministerul Sănătății pentru a vinde nicio pastilă.

Și, amintiți-vă, a adresa copywriterilor o întrebare în stil - care este rata de conversie a textelor dvs. - înseamnă că vă arătați lipsa de înțelegere a întrebării.

Da, avem texte cu conversie 100%. Și dacă conectați materia cenușie, puteți găsi o modalitate de a obține o conversie de 130% și mai mult. Marketingul din gură pentru a ajuta.

Sau puteți vinde avioane prin text cu o rată de conversie de 0,5% și puteți câștiga milioane de dolari.

Cifrele sunt convingătoare, dar sunt și înșelătoare. Abordați problema în mod cuprinzător și nu deveniți victime ale manipulării. Și te vom ajuta cu asta.

Conversia este una dintre cele mai importante. Oricine ar trebui să poată număra și analiza datele de conversie. magazin, și un hipermarket și un vânzător individual. Conversia poate fi numită diferit - CloseRate, numărul de contacte. Dar acest lucru nu schimbă esența firesc, într-o țară în care clienții incoming sunt rar întâlniți, ei numără numărul de contacte.

Ce este conversia

Conversia magazinului este raportul dintre clienți (numărul de chitanțe) și vizitatori (). Conversia este un indicator universal pentru orice tip de vânzări. Singura diferență este în tehnologiile de numărare a traficului și a clienților. Conversia vânzărilor este un indicator calitativ al performanței unui punct de vânzare cu amănuntul sau a unui anumit vânzător. Conversia este de obicei măsurată ca procent, cu cât este mai mare, cu atât mai mulți vizitatori se transformă în cumpărători. Formula de conversie:

Conversie = numărul de achiziții/numărul de vizitatori*100%

Conversia variază foarte mult între diferite. Așadar, aproape 100% dintre clienții care vin într-un magazin din apropierea locuinței lor pleacă cu o achiziție pentru că... clientul merge să cumpere intenționat. In magazin aparate electrocasnice sau conversia mobilierului va fi de 20-40%. Clienții vin la astfel de magazine nu numai pentru a cumpăra bunuri, ci și pentru a cere prețul mărfurilor. Cea mai scăzută conversie se observă în vânzări active deoarece clientul nu are deloc chef să cumpere. De asemenea, conversie scăzută în vânzări lungi și complexe: imobiliare, mașini,... O tranzacție pentru înmatricularea unui apartament sau a unei mașini poate dura mai mult de o lună în tranzacțiile b2b poate dura ani de zile;

Separat, merită menționată conversia în publicitate în publicitate in aer liber, Internet și mass-media. Este foarte dificil de calculat conversia din publicitate și, de obicei, este neglijabilă. Publicul se obișnuiește rapid cu orice mediu publicitar și încetează să-i mai acorde atenție. Deși publicitate instalată la momentul potrivit și în in locul potrivit poate da rezultate bune. În zorii Internetului, rata de conversie a unui banner publicitar putea ajunge la 50% era o noutate și oamenii dădeau cu plăcere pe ele. În zilele noastre, o rată de conversie de 1% pentru publicitatea pe bannere online este considerată un indicator excelent. În prezent, publicitatea este folosită pentru puncte de contact suplimentare per client. Există unul care spune că clientul trebuie să se afle despre produs de 7 ori înainte de a face o achiziție.

Cum să creșteți conversiile în magazin

ÎN magazine cu amănuntul Deasupra intrării este instalat un contor, care numără clienții care au intrat acest lucru se face pentru a înțelege cât de mult trafic are magazinul. Este important de menționat că traficul este o resursă foarte valoroasă. Depinde de locația prizei, de recunoaștere rețeaua comercială, investitii in publicitate etc. Compania plătește destul de mulți bani pentru trafic, iar dacă această resursă nu este folosită, poate da rapid faliment.

Ce instrumente are un magazin pentru a crește conversia? Permiteți-mi să fac o rezervare imediat că vor fi descrise puncte care pur și simplu trebuie respectate. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci magazinul pierde profit în fiecare zi. În plus, probabil că este clar pentru toată lumea că există lucruri care îi vor respinge imediat pe clienți: muzică prea tare, neîngrijită aspect personal, murdărie totală la punctul de vânzare etc. Punctele descrise mai jos pot fi considerate ca o listă de verificare pentru verificarea nivelului de serviciu al magazinului.

Vanzatorii sunt mereu in zona de vizibilitate a clientului si sunt pregatiti sa ofere asistenta la prima solicitare in departamentele cu marfuri complexe din punct de vedere tehnic, vanzatorii se adreseaza cumparatorului si se ofera sa ajute la alegerea unui produs;
Toate produsele au etichete de preț și descrieri. Ar trebui să fie clar pentru client ce fel de produs este și cât costă. Etichetele de preț sunt adevărate;
Toate produsele au un cod de bare si poate fi citit corect;
Transparența a fost creată în magazin podeaua comercială si navigare usoara. Aranjarea mărfurilor este clară și logică. Clientul nu trebuie să caute mult timp departamentul de care are nevoie;
Oamenii de vânzări dețin și închid întotdeauna afacerea atunci când comunică cu un client.
Nu sunt mai mult de 5 persoane la coadă la casă;
Toate rafturile și vitrinele sunt pline cu mărfuri;

Toate regulile descrise sunt de natura igienica. Pentru ca acestea să fie respectate, este necesar să se asigure funcționarea prizei. Pentru a rezolva această problemă, este creată o listă de verificare în care sunt notate toate punctele importante. Și o dată pe lună/săptămână/zi întregul magazin este verificat cu această listă de verificare. Cu cât este mai jos, cu atât mai des verifică lista de verificare.

Conversia vânzătorului

Fiecare vânzător are propria sa conversie și trebuie luată în calcul. Cifra de afaceri mare nu înseamnă că vânzătorul are o rată de conversie ridicată. Poate că vânzătorul deservește un număr mare de clienți, crescând astfel . Din punct de vedere al afacerii, un astfel de agent de vânzări nu este ideal, iar managerul ar trebui să lucreze pentru a îmbunătăți performanța angajatului.

La orice punct de vânzare cu amănuntul există un indicator al costului de atragere a clienților. Dacă împărțim suma costurilor pentru perioada la numărul de vizitatori, obținem costuri pe vizitator. Comparând aceste date cu vânzările, puteți înțelege cât de eficient este fiecare vânzător specific în ceea ce privește profitabilitatea.

Vânzătorul este interesat personal să-și sporească conversia. Este mult mai ușor să comunici cu mai puțini clienți, dar de înaltă calitate, decât să măcinați prin sute de clienți. Pentru a crește conversia, vânzătorul are nevoie de:

Cunoașteți și aplicați. Deosebit de important;
Înțelegeți produsul vândut, cunoaște-l;
Să înțeleagă psihologia vânzărilor, să poată folosi;
Maestru, precum și;

În plus față de toate cele de mai sus, trebuie să puteți face modificări. În tranzacționare, ceva se schimbă constant; vânzătorul trebuie să se poată adapta la schimbări.

Conversia site-ului web

Foarte des termenul de conversie este folosit în legătură cu site-urile de internet. O caracteristică distinctivă a conversiei site-ului web este că prin vânzare înțelegem o acțiune țintită. Aceasta poate fi o comandă într-un magazin online, o solicitare de apel înapoi sau înregistrarea utilizatorului.

Pentru a calcula conversia site-ului, este suficient să instalați un contor de vizitatori. Acest lucru nu este dificil de făcut și, cel mai important, poate fi configurat astfel încât să conteze acțiunile vizate. Le puteți determina singur. Cele mai comune servicii de statistică sunt Yandex.Metrica și Google Analytics.

Site-ul, la fel ca un magazin, poate fi vizitat de vizitatori cu interese diferite pentru un produs sau serviciu. De exemplu, un vizitator care a venit cu interogarea de căutare „cumpărați un aparat de aer condiționat la Moscova” este mai înclinat să cumpere decât unul care a venit cu interogarea „tipuri de aparate de aer condiționat”. Prima cerere este comercială, iar a doua este informativă. Conversia în astfel de cazuri diferă semnificativ. Prin urmare, atunci când vine vorba de creșterea conversiei site-ului web, trebuie nu numai să îmbunătățiți optimizarea pe pagină. Dar aduceți și un public mai țintit.

Care ar trebui să fie conversia?

Desigur, pentru a înțelege cât de eficient funcționează un punct de vânzare cu amănuntul, este necesar să se determine rata de conversie standard. Pot spune imediat că pentru magazinele nealimentare, o conversie de 30% este deja foarte bună. Pentru comertul cu amanuntul alimentar, aceasta cifra poate ajunge la 70-80% in unele cazuri. Pentru magazinele îngust vizate și cu un sortiment mic, conversia este de aproximativ 10-15%. Când se măsoară conversia, este important să se evalueze calitatea traficului. Se întâmplă adesea ca un magazin să fie amplasat în așa fel încât oamenii să treacă prin el la alt magazin sau să vină doar să se încălzească. Un astfel de trafic nedirecționat reduce în mod firesc foarte mult conversia.

Creșterea conversiei în magazin, astfel, este o sarcină care trebuie abordată în mod constant. Succesul în gestionarea operațiunilor magazinului depinde de finalizarea acestor sarcini.

Afacerea ta poate performa mai bine și poate aduce mai mulți bani. Știi deja asta. Dar! El poate face asta chiar acum.

Adică cu datele inițiale pe care le avem acum. Tot ce aveți nevoie este să vă creșteți conversia vânzărilor. Ce este și cum să profităm la maximum de el, îl vom analiza în acest articol fără pisici sau cuvinte complicate.

Conversia vânzărilor și creșterea acesteia îi influențează pe mai mulți cumpărători să treacă de la potențial la real.

Acest indicator este inclus în TOP 5 necesar pentru calcul. Și cum să faceți acest lucru într-un magazin, birou de vânzări, showroom sau chiar un magazin online, citiți mai departe.

Oh acele concepte

Din moment ce nu-mi place foarte mult teoria, îmi propun să o numesc o zi. Singurul lucru despre care vreau să vorbesc este că în prezent există multe tipuri de conversii.

Cu toate acestea, voi evidenția trei tipuri principale, care sunt cele mai comune și pe care orice om de afaceri trebuie să le cunoască drept rugăciune:

Conversie în publicitate. Acesta este raportul dintre numărul de accesări/clicuri pe o reclamă și impresiile acelui mesaj publicitar.
Conversie offline. Acesta este raportul dintre numărul de cumpărători și numărul de persoane care au intrat în zona de cumpărături.
Conversie pe site. Acesta este raportul dintre persoanele care au efectuat acțiunea țintă pe site și numărul tuturor vizitatorilor.

Pe baza acestui fapt, putem trage concluzia principală. Dacă compania dvs. folosește mai multe platforme (magazin, magazin online și birou), atunci vor exista mai multe conversii de vânzări și datele de pe acestea vor varia.

De asemenea, cum va diferi conversia după: produs, public țintă, regiune etc. Dar mai întâi, începeți să numărați minimul și pași simpli, și abia apoi mergi mai adânc.

Supliment important. În afaceri, când vorbim despre conversie, de obicei vorbim despre aceasta ca parte a pâlniei de vânzări. Prin urmare, asigurați-vă că studiați articolul nostru. Crede-mă, toate acestea împreună vă vor schimba modul în care vă priviți afacerea.

Numărăm și uităm

În materialele noastre repetăm constant că afacerea este, în primul rând, numere, nu sentimente.

Există o mică parte din noroc, dar totul se bazează pe fapte foarte reale. Și cu cât dețineți mai mulți indicatori, cu atât este mai ușor să gestionați, să monitorizați și să dezvoltați.

De exemplu, cât de bine vin clienții țintă la compania dvs. de publicitate sau cât de bine lucrează oamenii de vânzări.

Dar! Voi fi sincer cu tine, rata de conversie nu este principalul indicator în marketing. El este important, dar nu principalul.

Cel mai important lucru este profitul. Și dacă fiecare a doua persoană cumpără de la tine, dar cecul mediu este de trei copeici, atunci nu are rost să calculezi conversia în acest caz.

Prin urmare, așa cum am spus deja, este imperativ să calculați conversia vânzărilor, așa cum veți vedea multe Informatii utile. Dar convertirea poate fi înșelătoare.

Verificați întotdeauna puritatea analizei cu astfel de indicatori suplimentari precum: durata tranzacției, profitul net.

CEA MAI CLARĂ formulă

Prin urmare, nu există o rată de conversie ideală pe piață. Fiecare va avea al lui. Și pentru a-l determina, iei primele metrici din afacerea ta într-o lună, după care îi faci un plan minim și cauți modalități de dezvoltare.

Introduceți inovații și apoi uitați-vă la rezultate. Dacă totul merge în sus, atunci ai o nouă bară minimă. Și așa mai departe într-un ciclu.

Metode de îmbunătățire

În ultimul timp, am primit o mulțime de oameni care ne mulțumesc pentru că au spus că articolele noastre conțin o mulțime de informații utile datorită informațiilor practice pe care oamenii le pot lua și aplica aici și acum.

Prin tradiție, acest articol nu va fi o excepție. Și voi da câteva sfaturi universale pentru toate tipurile de contacte. Nu vor acoperi subiectul pe deplin, dar vor fi un plus frumos.

Numărați numărul de persoane. Atât cei care au intrat, cât și cei care au cumpărat. Faceți asta zilnic. Acest lucru se poate face manual sau folosind sisteme și servicii speciale.
Pentru începători completi, poți folosi un tabel online în Google.Docs, pe care luptătorii tăi îl vor menține și pe care îl vei vedea și verifica zilnic.
Simplificați-vă vânzările. Faceți navigare, etichete bune de preț de vânzare și . Pentru unii, acest lucru va suna banal și poate chiar batjocoritor, dar majoritatea companiilor încă nu au acest lucru.
Simplificați-vă achiziția. Adăugați opțiunea de cumpărare folosind un card, un plan de credit sau în rate. Acest lucru va fi valabil mai ales dacă este un plan în rate de la un magazin.
De exemplu, unul dintre clienții noștri a introdus un plan de rate similar pentru 4 luni. Rezultatele au depășit toate așteptările. Nerambursarea abia depășește 10%, dar rata de conversie a vânzărilor (în special pentru produsele scumpe) a crescut cu 20%.
Organizați o competiție. Dacă aveți 2-3 schimburi sau 2-3 directori de vânzări, atunci organizați o competiție între ei pentru cea mai mare conversie.
Ideea competiției este că oricine are cea mai mare rată de conversie într-o anumită perioadă de timp va primi un premiu.
Singurul lucru este să te asiguri că nu există nicio coluziune între acești camarazi, altfel toată ideea ta se va risipi. Mai multe detalii în articolul nostru „”.
Adăugați mai multe persoane de contact. Trebuie să aveți nu numai un număr de telefon pentru regiunea în care se află biroul/depozitul, ci și un număr gratuit 8-800, E-mail.
Vrei să faci această călătorie cât mai ușoară posibil la fiecare pas. De exemplu, pe un site web, eliminați un număr mare de câmpuri din formularul de cerere sau efectuați un apel către compania dvs. fără acțiuni inutile cu un robot telefonic.
Implementați scripturi de vânzări. Conversia vânzărilor în munca personalului este ușor crescută prin instruire în comunicarea eficientă cu clienții.
Dar cel mai probabil nu ai asta. Dar în zadar. Când un angajat lucrează conform structurii unui vânzător ideal, conversia crește.

Pe scurt despre principalul lucru

Când conversația este despre articol nou pe blog, petrecem destul de mult timp alegând ce anume să scriem. În cazul conversiei vânzărilor, nu ne-am gândit mult la asta.

Este necesar să numărați conversia. Fără discuții, obiecții etc. Indiferent ce spune personalul, indiferent cât de mult urați această inovație, implementați, monitorizați și lucrați în mod constant pentru a crește conversia vânzărilor.

Dar amintiți-vă textul pe care l-ați citit mai sus, și anume secțiunea „conversia poate fi înșelătoare”.

Acest indicator este uimitor și dacă nu ați calculat nimic înainte, veți fi surprins de rezultate. Și dacă te gândești deja, atunci mergi rapid mai adânc și vezi acest indicator în contextul oamenilor, produselor, canalelor de publicitate, timpului, locului etc.