Ce trebuie făcut pentru a crește vânzările. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul - metode de lucru. Metode de creștere a vânzărilor

Imaginați-vă compania N., care este angajată în furnizarea cu ridicata de componente X pentru întreprinderile Y. Această companie este pe piață de câțiva ani, există o bază de clienți obișnuiți, profituri, afacerile merg încet-încet în sus... Ei bine, totul, în general, este mai mult sau mai puțin normal.
Acum imaginați-vă departamentul de vânzări al acestei companii. O cameră mare, luminoasă, mese, calculatoare, telefoane, imprimante... Managerii, desigur, în costume de afaceri, deja murdare, stau, scuipă în tavan, spun glume... Între trecerea unui nou nivel într-un „standard” jucărie de birou, procesează cererile primite de la parteneri. Fostul departament de vânzări s-a transformat dintr-o mașină care împingea în mod activ piața într-o aparență pervertită de serviciu pentru clienți. Da, desigur, primesc noi clienți, dar de unde???! În acest sens, reputația și politica de marketing a companiei ajută, adică „comercianții” noștri, ca să spunem așa, lucrează la fluxul de intrare și „nu-i pasă”. Mai mult, primesc bani destul de buni pentru toate acestea.

Ce a condus departamentul la o astfel de „prăbușire” a eficienței funcțiilor pe care le îndeplinește?

Și ce să faci pentru a-și optimiza activitățile?

Motivul este simplu. Managerii, în procesul de „încărcare” a bazei de clienți, au crescut constant numărul de cereri primite procesate. În consecință, timpul pentru căutare a devenit din ce în ce mai mic. Și într-o zi numărul de clienți a atins maximul pe care managerul îl poate procesa. Lucrează cu ei o zi, încă o lună, șase luni și apoi BAM!!! „Asta este: stau doar în birou, iar munca continuă, salariul crește...” Ce se întâmplă mai departe - și nimic: omul de afaceri, pas cu pas, începe să se degradeze... Devine leneș: a face câteva apeluri este acum o întreagă problemă pentru el, dar ține o întâlnire - CE ești, ce întâlnire: „soldatul doarme - serviciul este în desfășurare”!!! Astfel de manageri sunt periculoși deoarece indicatorul lor IBD (imitarea activității viguroase) este foarte mare, acesta funcționând deja la nivel profesional. De îndată ce șeful intră în cameră, toată lumea își ia imediat telefoanele, începe să numere ceva, să scrie și chiar să-l întrebe pe șeful consiliului: „Ivan Ivanovici, tocmai am vorbit cu clientul, el cere o amânare pentru două săptămâni, ar trebui să o dau sau nu?”
Sefii de departament, intoxicati de bucuria ca rapoartele sosesc la timp, nici nu-si dau seama ca in fiecare zi pierd o suma imensa de bani, ca concurentii au fost de mult inainte si impart piata in felul lor.

Care este cel mai bun lucru de făcut într-o astfel de situație!?

Nu le vei putea face niciodată să funcționeze ca înainte, niciodată și sub nicio circumstanță - asta este 100%, dacă vrei 1000%. Prin urmare, nici măcar nu vă irosiți energia și nervii. Pentru că vor sabota în așa fel, chiar și într-un mod „tehnic”, încât nu va părea prea mult!
Și ia notă! Au deja relații atât de prietenoase cu clienții încât, dacă se dorește, își vor duce întreaga bază acumulată concurenților.
Totuși (Dar din fericire), totul nu este atât de rău pe cât pare la prima vedere! Și soluția nu va întârzia să ajungă!
Având în vedere acest echilibru de putere, este necesar să se construiască un nou serviciu comercial în paralel, în timp ce cel vechi se va dezvolta fără probleme într-un departament de servicii pentru clienți - serviciu pentru clienți.
Ați format o nouă structură organizatorică a departamentului de vânzări, care separă în mod clar clienții noi de cei care fac achiziții sistematice. Unii vând, alții servesc, cel mai logic model de vânzare!
Este important să se țină cont de faptul că este nevoie de personal mai puțin calificat pentru serviciul clienți. Program minim: cunoștințe despre produs, specificul pieței, plus un computer. Aceasta înseamnă că salariile din acest departament vor fi semnificativ mai mici, așa că în curând „reclamele” obeze vor fi înlocuite cu fete tinere, cu aspect plăcut.

2. Ajustați sistemul de motivare pentru vânzătorii dvs.

Un sistem de motivare bine construit este un instrument foarte serios pentru creșterea eficienței departamentului de vânzări și nu contează dacă vorbim de vânzări b2b sau b2c.
Într-una dintre companii, a existat un astfel de caz. Managerii departamentului comercial, pe lângă bonusul de la prima vânzare, au primit un mic procent din plățile curente, i.e. de la acei clienți pe care i-au adus cu mult timp în urmă și acum sunt deserviți de departamentul clienți. Deci, după câțiva ani, acest mic procent a fost suficient pentru a nu primi un salariu. Managerul a aflat întâmplător că angajații puteau obține bani atât de ușor. Într-o zi a auzit o conversație între un om de afaceri „cu experiență” și un nou venit în camera de fumat, care a spus: „Vei lucra doi ani, apoi vei trăi din interesul celor actuali. Principalul lucru este să te comporți liniștit: să nu întârzii, să trimiți rapoarte la timp, să zâmbești, există „inbox-uri”, vom împărtăși...”
Vă puteți imagina câți bani s-au irosit, este groaznic.
Dacă „câinii” sunt plini, ce fel de vânătoare poate fi! (fie ca vanzatorii sa ma ierte pentru o asemenea comparatie).
Sistemul de motivare este o pârghie puternică de management! Principalul lucru este să-l folosești cu înțelepciune.
Revizuirea ratelor și a procentelor este la fel de importantă ca și schimbarea planurilor de vânzări. Multe companii lucrează la „modă veche”: schema standard este salariul +%. Dar nu mai merge, uita!
Dacă vrei să-i ții pe vânzători cu atenție, dacă vrei intensitate mare în munca lor, atunci ține cont de alți indicatori atunci când îți calculezi salariul: numărul de apeluri (rece, repetate), numărul de întâlniri, numărul de contracte, conversii, factura medie, timpul mediu „de la apel la contract”, realizarea sarcinilor în cadrul proiectului (pentru îmbunătățirea calității serviciului, studierea cererii consumatorilor etc.).
Desigur, principiul principal al oricărui sistem de motivare este transparența și ușurința de percepere. Dar, din fericire, capacitățile de astăzi fac posibilă automatizarea acestui calcul și ia în considerare zeci de indicatori de performanță a angajaților. De exemplu, cel mai simplu mod este un tabel Excel. Un manager, completând un raport zilnic, își poate vedea imediat rezultatele în contextul unei zile sau săptămâni, cât de mult a realizat, din planul de vânzări, ce trebuie îmbunătățit, unde standardele au fost deja depășite.

Verificați relevanța sistemului dvs. de motivare!

3. Stabiliți planuri de vânzări

Poate cineva va considera această metodă absurdă, dar credeți-mă, sunt multe organizații comerciale unde nu există planificare a vânzărilor, iar dacă există, este doar formal.
Fără plan de vânzări = plan de faliment.
Procesul de planificare nu este altceva decât crearea unui model virtual a ceea ce ar trebui să se întâmple. Dacă nu ai un plan de vânzări, atunci îți va fi foarte greu să evaluezi eficiența muncii tale și să măsori rezultatul, iar fără măsurare, nu există management, în principiu.

Să ne uităm la principalele etape ale elaborării unui plan de vânzări:
1) Planificarea începe cu un plan anual de vânzări. Da, da, exact din anul!
Fără a complica lucrurile, luați indicatorii pentru anul trecut (100 de milioane de ruble), adăugați la ei procentul de creștere a industriei (10% = 110 milioane de ruble) și adăugați procentul de creștere pe care ați dori să îl primiți (10 % = 121 milioane de ruble) .
2) Apoi, defalcați planul pe canale de vânzare, în funcție de specificul dvs., exemplu:

• Dealeri actuali (40% = 48 milioane de ruble)
• Dealeri nou atrași (20% = 24 milioane de ruble)
• Licitații și achiziții publice (10% = 12 milioane de ruble)
• Comenzi corporative unice (10 = 12 milioane de ruble)
• Rețea proprie de vânzări (20% = 24 milioane de ruble)
• etc. (1 milion de ruble.)

3) Următorul pas: defalcăm aceste sume pe departamente de vânzări și pe fiecare manager personal. Dealerii actuali sunt repartizați serviciului clienți, noii dealeri sunt repartizați departamentului comercial, apoi departamentului de comenzi corporative, directori de magazine ai lanțului etc.
4) După care împărțiți aceste cifre în trimestre și luni, ținând cont de sezonalitate, experiența anului precedent, gama de produse și așa mai departe.
Folosind această metodă simplă, puteți seta planuri de vânzări pentru toate departamentele pentru întregul an.
Este important să rețineți un truc!

În mod ideal, un plan de vânzări este întocmit din două părți: de la angajații tăi și direct de la tine. Când sunt convenite asupra lor, se naște ceva între ele, iar managerul percepe aceste numere ca pe un document elaborat de el însuși și, prin urmare, se gândește mai mult la cum să-l implementeze, decât la cum să explice de ce nu poate fi îndeplinit.
Fiecare are propria idee despre viitor și toată lumea va crede că planul său este „corect”. Tu, ca lider, vei spune că piața îți permite să crești și trebuie să profiti de ea! Și managerii, la rândul lor, vor riposta și vor spune că viața lor este grea, piața nu este cauciuc, sunt mulți concurenți și că Rusia nu este Europa.
Fii pregătit pentru asta!

4. Oferiți cunoștințe „totale” despre produs.

De fapt, nu toți managerii de vânzări cunosc bine produsul pe care îl vând, oricât de ciudat ar suna. În fiecare zi, la întâlniri, un număr imens de tranzacții se defectează din cauza incompetenței managerilor în probleme de specificul produsului. Acest lucru se aplică în special produselor tehnologice. Cred: multe persoane sunt familiarizate cu situația în care, în timpul negocierilor, un client pune o întrebare pe care nu te așteptai să o auzi niciodată: „Vă rog să-mi spuneți datele exacte despre coeficientul de rezistență la transferul de căldură al betonului dumneavoastră, deoarece îl vom folosi în regiunile nordice, pentru noi acest lucru este extrem de important...”. În acest moment, ochii îți tremură și îți crampe la picioare - ce a spus el? Îți scoți telefonul, cu cuvintele: „Acum o să clarific”, îl suni pe senior și, neștiind cum să formulezi întrebarea, îi dai telefonul clientului...
Orice cumpărător dorește să lucreze cu profesioniști! O astfel de dorință este justificată la nivelul psihologiei umane - au încredere în profesioniști, iar dacă există încredere, atunci există o achiziție.
În primul rând, clientul ar trebui să vadă vânzătorul ca un expert, un expert în domeniul său, capabil să rezolve orice problemă și să cunoască răspunsurile la toate întrebările posibile.

Ignoranța sau cunoașterea superficială a informațiilor despre produs îl pune pe manager într-o poziție stupidă. Clientul își formează o părere despre companie comunicând cu o anumită persoană.Nu vei putea niciodată să-i explici clientului că „a fost începător, iartă-l, acum vom trimite un profesionist, stai.” Nimeni nu te va aștepta! Dar cu siguranță puteți elimina astfel de situații într-un mod simplu:

In primul rand, colectează toate întrebările posibile ale clienților legate de caracteristicile produsului;
În al doilea rând, Desigur, notează răspunsurile;
Al treilea, efectuați certificare pentru cunoașterea produsului (cei care nu promovează nu au voie să negocieze);
În al patrulea rând, completarea listei cu noi probleme cu care se confruntă managerii în timpul negocierilor;
Și în sfârșit, în al cincilea rând,în cazul celei mai mici modificări ale oricăror caracteristici sau proprietăți ale produsului, atunci când adăugați un produs nou la linie, adăugați întrebări noi.

Astfel, veți forma în mod constant o „bază de cunoștințe” actualizată cu privire la caracteristicile tehnice și proprietățile produsului.
Efectuați formarea sub formă de „întrebare-răspuns” - acesta este cel mai simplu și mai eficient model pentru memorarea unui astfel de material.
Desigur, este imposibil să prevăd totul. Prin urmare, pentru a reduce riscul eșecului tranzacției, armați managerii cu tabele, liste, fotografii și orice materiale care îi vor permite managerului să iasă dintr-o situație incomodă atunci când vă vinde produsul.

Exemplu:
Vindeți unghii. Rugați managerul să poarte aceste cuie cu el la întâlniri, câte unul de fiecare tip. Nu cunosc o masă cu caracteristicile metalului din care sunt fabricate: efort de torsiune, încovoiere, tensiune, ce mai există. Și în mașină, lăsați-l să aibă un ciocan, o placă și toate aceleași cuie notorii, dar numai de la concurenții chinezi. Nu crede că ai cele mai bune unghii, lasă-l să încerce (să-l smulgă din mână).

Dar ce să faci dacă apare o situație când nu știi ce să răspunzi?!

in primul rand, Nu vă faceți griji! Până să începi să te îngrijorezi, ai în continuare statutul de expert.
În al doilea rând, clarifică întrebarea repetând ceea ce a spus adversarul tău (notând-o). Astfel vei arăta că îl asculți cu atenție și îi vei sublinia cu blândețe că nu ești pregătit pentru o astfel de întrebare.
Al treilea, spune că nu ți s-a pus o astfel de întrebare de mult timp, mereu cu un zâmbet și privindu-l drept în ochi până când își îndepărtează privirea. („Ca să fiu sincer, nu-mi amintesc ultima dată când am fost întrebat despre asta...”)
În al patrulea rând, transformă-ți ignoranța la 180 de grade în avantajul tău: apelează la competența clientului în această problemă. Cumva: „...e rar să întâlnim un adevărat profesionist în industria noastră...”.
În al cincilea rând, cereți permisiunea pentru a clarifica informațiile. Este mai bine să o faceți în această formă: „... permiteți-mi să verific aceste date cu managerul de brand, poate s-a schimbat ceva, nu va dura mai mult de un minut...”.
Aceste recomandări vor fi suficiente pentru ca „lacunele” în cunoașterea produsului să dispară treptat, iar cele care apar să nu afecteze negativ rezultatul întâlnirii.

5. Creați o „carte de vânzări” pentru departament.

Ce este o „carte de vânzări”?
În orice afacere, există dificultatea de a adapta nou-veniți la un loc nou. Acum nu vorbesc despre „aclimatizarea” unui începător într-o echipă nouă, ci despre a-l învăța tehnologiile și principiile tale de funcționare. Bineînțeles, există fișe de post, standarde, reglementări care cad pe capul unui angajat stagiar: „Studiați!!! Voi verifica!!!"
Credeți că există o astfel de bază de cunoștințe care vă va permite să integrați un nou link în procesul de vânzare în câteva zile (3-4 zile)? Ceea ce vă va permite să testați un începător în câteva zile. Ai timp pentru „perioade de probă”? Poți aștepta ca un începător să „trece un stagiu”, după care există posibilitatea de a auzi: „Nu, acest job nu este pentru mine”?
Deci gata! Acest „test de turnesol” este „cartea de vânzări”.
Nimic nu stă pe loc - totul se dezvoltă! Afacerea noastră se dezvoltă, clienții noștri se dezvoltă, produsele pe care le oferim sunt modernizate, iar abordările noastre de lucru se schimbă. Ceea ce a fost o propunere de vânzare unică chiar ieri este astăzi considerată norma în industrie. Cum să reușești să ajustezi toate aceste standarde și reglementări, cum să reacționezi la schimbările externe cu viteza fulgerului?
„Cartea de vânzări” vă va permite să vă mențineți afacerea în formă!
În fiecare zi, managerii noștri, îndeplinindu-și datoria profesională, capătă o experiență neprețuită: găsesc noi soluții pentru vânzări eficiente, inițiază schimbări în sistemul de vânzări, deschid noi oportunități pentru încheierea de tranzacții... Unde putem acumula aceste cunoștințe și constatări? Așa este - în „cartea de vânzări”.

Principalul avantaj al „cartei de vânzări” este că obțineți un instrument pentru organizarea unui departament de vânzări care se dezvoltă singur.
Despre principii:
Nu există nicio formă sau plan strict pentru crearea acestui document. Aceasta este esența sa. Principiul principal este că documentul este „viu”. Este în continuă schimbare și completat atât direct de către manager, cât și de către angajații departamentului de vânzări. Această formă de schimb de experiență are un efect pozitiv asupra formării spiritului de echipă în companie. Toată experiența și cunoștințele sunt stocate într-un singur loc: toate tehnicile, toate răspunsurile la întrebări, cele mai bune obiecții și module eficiente de vorbire - totul „dobândit printr-o muncă stricatoare”.
Despre structura:
Cartea de vânzări se bazează pe două secțiuni:
1. Organizarea procesului de vânzare
2. Principii și tehnici de vânzare
În prima parte, indici toate schemele de interacțiune cu clientul: cine este clientul pentru tine, cum arată, cum să lucrezi cu el, calea clientului, ce documente să completezi, unde să le plasezi, principii de stabilire a prețurilor, USP, programe de stimulare a fidelității clienților etc. În general, tot ce ține de procesul de vânzare este cuprins în primul bloc.
Al doilea bloc este dedicat principiilor și tehnologiilor de vânzări utilizate în compania dumneavoastră. De exemplu, „apel la rece”. Descrie în detaliu ce sunt și cum să le facă.
Exemplu:
Secțiunea 3.14. "apeluri reci"
Descriere: „chemarea la rece” este un instrument pentru atragerea de noi clienți în compania noastră. „Rece” pentru că potențialul client nu așteaptă apelul nostru și nu a luat în considerare posibilitatea de a coopera cu noi. bla bla bla…
Sistem:
1. Bun venit – prezentare
Scenariul: Bună ziua, mă numesc...
2. Explicația scopului apelului
Scenariul: Cu cine pot discuta...
3. …
4. …
Pe scurt - da.

Principalul lucru este că descrieți în detaliu toți algoritmii și scripturile specifice, de preferință cu o explicație: de ce spunem asta, ce tehnologie folosim. Pentru ca vânzătorul să fie conștient de ceea ce face.
Scrierea unei cărți de vânzări este un proces foarte creativ. Am întâlnit „cărți de vânzări” care conțin structura organizatorică a departamentului, o descriere a proceselor de afaceri și formulare standard de raportare. Această construcție a unei „cărți de vânzări” este de fapt foarte convenabilă. Sunt sigur că, după ceva timp, organizațiile comerciale vor abandona complet standardele, reglementările, instrucțiunile și alte „pornografii” birocratice. Personal, în afacerea mea, am desființat deja multe documente. Cu cât este mai simplu, cu atât mai bine și mai eficient. La urma urmei, nu este un secret pentru nimeni că „totul ingenios este simplu”! Nu-i așa!?

6. Oferiți feedback clienților.

De unde știi ce faci greșit? Cum puteți îmbunătăți performanța companiei dvs. astfel încât să vă satisface nu numai propriile nevoi, ci și să țineți cont de dorințele clienților dvs.? Cum să aflu: cum poate compania mea să fie mai bună decât altele?
Întrebați-vă clienții despre asta.
Mulți clienți, pe lângă faptul că lucrează cu compania ta, au unul sau mai mulți furnizori, adică lucrează cu concurenții tăi.
Clienții, ca nimeni altcineva, cunosc starea de fapt pe piață. Cine oferă ce, în ce interval de timp și cum îl furnizează, ce este nou și când, și o mulțime de alte informații plutesc în mediul clientului.
„Feedback” nu este doar o modalitate de a afla cum se comportă concurenții, ce fac și ce plănuiesc, ci și o modalitate de a-i depăși, adică de a folosi informațiile primite la dezvoltarea unui USP.
Desigur, nu ar trebui să întrebați: „Ei bine, ce fac concurenții noștri?” " Chestionarul „feedback” ar trebui să conțină o întrebare de următoarea natură: „Ce schimbări în activitatea companiei noastre ne vor permite să contam pe o creștere a volumului de achiziții din partea dumneavoastră? ", -ceva de genul. Puteți folosi alte cuvinte, dar păstrând sensul - de ce lucrați nu numai cu noi?
„Feedback” vă va ajuta, de asemenea, să aflați despre chestiuni din cadrul companiei: despre probleme minore care nu sunt atât de semnificative, dar care creează anumite inconveniente în muncă.
De exemplu:
Dacă depozitul tău se deschide cu o oră mai devreme, va fi convenabil pentru 5 dintre clienții tăi. De acord: merită să plătiți magazinului în plus pentru o oră de muncă dacă este important pentru atât de mulți clienți.

Deci, creați un chestionar de „feedback”. Construiți întrebările în așa fel încât răspunsul să fie detaliat (întrebări deschise). Folosiți întrebări de evaluare. Numărul de întrebări nu este critic și depinde de numărul de puncte de contact dintre client și compania dumneavoastră.
Exemplu:
1. Ce ar trebui schimbat în activitatea companiei noastre?
2. Ce produse sau servicii suplimentare ați fi confortabil să cumpărați de la noi?
3. Evaluați pregătirea profesională a serviciului clienți pe o scară de 5 puncte.
4. Evaluează-ne munca.
5. ….

Dacă, atunci când răspunde la o întrebare cu o evaluare, clientul spune: „Da, totul este bine - un 4 solid”, atunci clarifică: de ce nu cinci.
De asemenea, un punct important atunci când se organizează „feedback” este o abordare sistematică. Adică, nu este suficient să suni clientul o dată pe an cu întrebarea: „Ce mai faci?”

Efectul acestui instrument va fi vizibil numai în două cazuri:
1. Veți efectua constant audituri de fidelizare a clienților.
2. Pe baza informațiilor primite se vor lua decizii și se vor întreprinde acțiuni specifice.
Numiți pe cineva responsabil pentru „feedback”, alocă o zi pentru a colecta informații și a întocmi un raport. Nu ar trebui să suni prea des, este suficient un apel pe lună. Efectuați un sondaj rapid (de exemplu, întrebări privind adecvarea angajaților și ușurința în muncă) și o dată pe trimestru faceți un sondaj detaliat cu sugestii și recomandări. Luați în considerare și caracterul sezonier al afacerii dvs., dacă vindeți motorină pentru combine agricole, apoi în ianuarie, sunați cu întrebarea: „Ce vă va permite să creșteți volumele de achiziții?” "- un pic prost.
Introduceți feedback și utilizați informațiile în scopul propus.

7. Atrageți clienți folosind apeluri la rece

În vânzările b2b există un astfel de lucru ca „cold calling”. Acesta nu este altceva decât principalul instrument activ de vânzări pentru atragerea clienților. Multe companii neglijează acest mod de creștere a profitului, și în zadar. Scepticismul este ușor de explicat:
în primul rând, cineva a încercat să introducă „cold calling” în modelul său de vânzări și, fără a obține efectul dorit, le-a abandonat pentru totdeauna;
in al doilea rand, politica de marketing a unor companii le permite sa atraga un anumit numar de clienti doar prin publicitate, iar in principiu acest lucru le este suficient. Dar cel mai probabil, mi-aș dori mai mult!
În primul caz, totul este clar: dacă nu știi să pilotezi un avion, nu ar trebui să iei cârma. Apelurile la rece analfabete pot face mai mult rău unei companii decât să producă rezultate pozitive.
În al doilea caz, situația este mai complicată: lucrurile par să meargă bine, numărul clienților este în creștere, ce mai este nevoie pentru a dezvolta afacerea, dar... Imaginați-vă: managerii celui mai apropiat concurent al dvs. fac 100 de „apeluri la rece. ” o zi... Și ce părere aveți: în favoarea cui va fi procentul de piață? în alt an?!

Așadar, pentru a atrage clienți folosind apeluri la rece, trebuie să începeți să le faceți! Te intrebi cum? În opt pași:
1. Împărțiți regiunea în care lucrați în sectoare: dacă lucrați pentru întreaga Rusie, împărțiți Rusia, dacă lucrați pentru întreaga lume, tăiați globul.
2. Alocați un manager responsabil fiecărui sector (el poate avea mai mulți manageri în subordinea lui, apoi își împart sectorul în mai mulți).
3. Fiecare manager trebuie să colecteze toate contactele potențialilor clienți din sectorul său și toate informațiile necesare despre aceștia.
4. Colectați toate contactele concurenților dvs. din acest sector și informații despre aceștia.
5. Realizați o analiză de piață SWOT pe baza informațiilor primite și elaborați o propunere comercială pentru fiecare sector.
6. Creați un script de apelare la rece.
7. Stabiliți un plan pentru numărul de „apeluri la rece” pe lună și pe zi.
8. Implementați un raport zilnic (formatul Excel este bine) pe baza rezultatelor apelurilor.
În principiu, acest lucru va fi suficient pentru ca „apelurile la rece” să funcționeze și să înceapă să producă rezultate pozitive.
Vă rugăm să rețineți că atunci când utilizați acest instrument, o abordare sistematică este esențială. Primele apeluri nu vor avea atât de reușite pe cât ne-am dori, dar totul vine cu experiență.

8. Structurați procesul de negociere.

Managerul tău s-a întors de la negocieri și la întrebarea: „Ei bine, cu cine lucrează acum?” „, - răspunde vinovat: „Nu știu, am uitat să clarific.” Cum, în acest caz, puteți construi o ofertă comercială profitabilă - da, în niciun caz. Și a suna înapoi cu întrebarea: „Am uitat să întreb…” este cel puțin stupid.
În general, „am uitat să întreb”, „am uitat să clarific” este un fenomen larg răspândit în rândul managerilor de vânzări activi. Acest lucru se datorează nu numai calificărilor angajaților și lipsei de experiență adecvată, ci și notoriului „factor uman”. Volumul mare de muncă, program neregulat, intensitate mare, plan de vânzări - toate acestea afectează calitatea negocierilor. Mai ales daca intalnirea cu clientul cade seara, cand nu iti mai este capul in cap si vrei neaparat sa mergi acasa, inchide telefonul si te culca.
Vă voi spune despre cel mai simplu mod de a crește eficiența negocierilor!
Pentru a face negocierile mai ușoare, mai rapide și mai eficiente, utilizați un instrument simplu, dar extrem de eficient -
"chestionar". Ce este?
Aceasta este o foaie A4 cu o listă de întrebări care trebuie puse la întâlnire.
Cum se compune?
Pentru început, este necesar să notăm, sub formă de întrebări, informații importante din punct de vedere strategic care sunt necesare pentru a elabora o propunere comercială eficientă:
Cu ce ​​furnizori lucrează în prezent?
- ce articole cumpără și în ce volume?
- termene prioritare?

În general, toate informațiile care, într-un fel sau altul, vor influența formarea unei propuneri trebuie să fie indicate în „chestionar”:
1. Atunci aceste întrebări trebuie aranjate în ordine „de la simplu la complex”. Adică, la începutul negocierilor, nu trebuie să întrebi ce nivel de capitalizare a investițiilor tale se așteaptă clientul la semnarea contractului.
2. Începeți cu întrebări simple, sau mai bine zis, întrebări abstracte care nu au legătură cu tema negocierilor. Plasați întrebări complexe care necesită argumentare în mijlocul și spre sfârșitul listei. Încheiați, de asemenea, negocierile cu întrebări simple care necesită un răspuns pozitiv.
3. Lăsați spațiu între întrebări pentru a nota răspunsurile clientului.
4. Încearcă să te asiguri că „chestionarul” tău conține cel puțin 10 întrebări. Dacă numărul lor este mai mic, atunci există riscul de a pierde detalii importante și, în plus, un astfel de document nu va părea serios. Ideea este că trebuie să utilizați acest instrument în mod deschis. Adică, în timpul negocierilor, pui un „chestionar” pe masă într-un dosar frumos, de marcă și, fără ezitare, îl folosești în scopul propus, în timp ce notezi răspunsurile clientului.
Acest instrument va permite managerilor dvs. să structureze procesul de negociere. Întâlnirile vor avea loc pe „canalul” stabilit de ei. Acesta este motivul pentru care vor controla cu ușurință progresul negocierilor și durata acestora. Un astfel de „chestionar” arată clientului că angajatul tău nu este un manager obișnuit, ci un profesionist bine pregătit și este aici pentru a rezolva problemele clientului. Un document aflat pe masă îl disciplinează pe adversar. Vânzătorul se simte încrezător cu orice „cost” al negocierilor.

9. Verificați ce fac agenții dvs. de vânzări.

Aruncă o privire atentă la echipa ta de vânzări. Toți managerii sunt acum la locul de muncă? Probabil ca nu. Cineva este la o întâlnire, cineva este într-o călătorie de afaceri, cineva este la prânz și cineva a plecat în numele departamentului de contabilitate... sau a mers la papetărie să ia niște hârtie... dar nu știi niciodată câte alte lucruri sunt de făcut la birou pe care te poți pierde într-o oră, sau chiar într-o oră și jumătate.
Poate că unele tipuri de muncă afectează indirect rezultatele vânzătorilor: pregătirea unui contract, trimiterea corespondenței, calcule preliminare, rezervarea unui hotel sau bilete. Dar dacă toate acestea iau cel puțin 20% din timpul vânzătorului din munca sa principală, atunci veți pierde cel puțin la fel de mult din profit.
Îi plătești managerului un salariu - aceasta este suma care este plata pentru operațiunile obligatorii zilnice. Plătești și un procent din vânzări - acesta este un bonus pentru rezultatele imediate. Dar, în practică, plătești călătoriile lui la magazin și calculele lungi ale costului primului lot și pregătirea documentelor de însoțire și o mulțime de alte lucruri pentru care plătești, fără să bănuiești măcar câți bani trec pe lângă el. .
Dar cel mai interesant lucru este că la întrebarea: „Unde ai fost?” ”, - Îți vor răspunde, cu deplină încredere în ochii și vocea lor: „Deci s-a terminat hârtia, e o așteptare lungă pentru livrare, dar am nevoie urgent - așa că am fugit repede...” (1 oră) . Congruența a ceea ce se întâmplă va deruta pe oricine, dar...

În orice împrejurare și în orice împrejurare, VANZATORUL TREBUIE SĂ VINDE!

Dacă nu este cazul, pierzi bani. Chiar dacă managerul rămâne singurul care poate merge după nefasta hârtie, dă-i drumul contabilului șef, Altfel, nu își va găsi de lucru pe viitor. Apropo, de la un contabil, în special de la cel șef, puteți auzi contrariul: „Aceasta nu este sarcina departamentului de contabilitate”, - amintiți-vă, acesta este departamentul dvs. de contabilitate și TU îi plătești, deci ce vor face ei depinde de tine să decizi, așa este - apropo.
Cum se rezolvă această problemă?
În primul rând, trebuie să aflați cât „timp de lucru” petrec vânzătorii „în stânga”. Acest lucru se face folosind urmărirea timpului de lucru. În fiecare zi, managerii trebuie să completeze un formular în care înregistrează totul, absolut totul, operațiunile pe care le fac în timpul zilei (cu cât mai detaliate, cu atât mai bine). Vizavi de fiecare operațiune, ei pun ora de începere și de sfârșit a lucrării. Acest lucru trebuie făcut în decurs de o săptămână, nu mai puțin. Cel mai probabil, nu vei primi aplauze de la angajații tăi când le vei vorbi despre inovație, acest lucru este normal. Explicați că acest lucru se face pentru binele lor și trebuie doar să înțelegeți: nu sunt supraîncărcați, că măsura este forțată și doar pentru o săptămână, la urma urmei: „Eu sunt liderul și ține de mine să decid dacă acest lucru este necesar sau nu.” Da, și, de asemenea, datele trebuie transmise zilnic. În primele zile, stați literalmente peste ele, verificând umplutura.
Acest instrument simplu vă va permite să disciplinați serios managerii - multe lucruri inutile vor dispărea de la sine.
În al doilea rând, în funcție de datele obținute, este necesar să se împartă timpul petrecut direct pe vânzări (apeluri la rece, întâlniri, pregătire pentru negocieri, apeluri de urmărire, prezentări etc.) și pe operațiuni neinerente postului. Dacă obțineți mai mult de 10% din câștiguri, trebuie să luați măsuri. Care?
Tot ceea ce nu are legătură cu vânzările și despre care s-a discutat mult mai sus, nu necesită calificări speciale sau cunoștințe profunde. În consecință, o astfel de muncă poate fi efectuată de un angajat suplimentar cu un salariu mai mic (de obicei, un salariu mic).
De exemplu, când calculează, un manager își petrece 25% din timpul său de lucru „în stânga”. În medie, un agent de vânzări vinde 100.000 de ruble pe lună, cheltuind astfel 75% din timpul de lucru alocat. Deci nu primești în plus,
aproximativ 33.000 de ruble pe lună. Aceste 25% pot fi externalizate unui asistent personal. Angajați managerului o secretară, sau administrator, sau cum îi spuneți, pentru un salariu minim (15.000 de ruble, de exemplu, bani nu sunt rău pentru un student prin corespondență), iar această secretară poate lucra pentru doi sau chiar trei manageri: pregătirea documentelor, raspunderea prin email, efectuarea de calcule simple, stabilirea orei si a locului intalnirii, rezervarea biletelor, la hoteluri etc. Ea va face tot ceea ce ia managerului capitalul prețios - timp pentru care plătiți.
Un asistent, pentru 15.000 de ruble, se va plăti singur în prima lună, iar vânzătorilor dvs. le va plăcea această formă de muncă atunci când puteți pregăti documente pentru semnarea unui acord fără a aștepta sfârșitul întâlnirii.
Apropo, mai multe despre beneficiile programării orelor de lucru. Acordați atenție timpului petrecut pentru raportare; nu trebuie să depășească 15 minute pe zi (dacă rapoartele sunt zilnice).

Achiziționarea unui produs este un proces care este supus anumitor stereotipuri psihologice ale clienților. Unele lucruri sunt cumpărate spontan (aici un impuls interior brusc joacă rolul dominant), iar unele sunt cumpărate doar după o analiză scrupuloasă a informațiilor disponibile despre produs.

Făcând planuri

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul? Aceasta este o întrebare care îngrijorează majoritatea managerilor de retail. Din păcate, încă nu a fost inventat un remediu miraculos care să ridice rapid și eficient veniturile către cer. Pe calea spre creșterea bunăstării, multe dificultăți vor trebui depășite. Și doar tu poți decide dacă ești capabil să-ți duci la îndeplinire planurile.

Pași adevărați

Potrivit experților cu experiență în acest domeniu, există următoarele modalități de a crește vânzările:

Asigurarea unui flux stabil de clienți și a frecvenței achizițiilor.

Creșterea facturii medii, adică vânzarea mărfurilor pentru o sumă mai mare.

Ce cale este mai bine de urmat? Cum să crești cât mai eficient volumele de vânzări? Pentru a răspunde la aceste întrebări, vom lua în considerare fiecare metodă separat.

Creșterea numărului de cumpărători

Pentru a face cât mai puține greșeli posibil atunci când decideți să respectați acest plan, trebuie să fiți un marketer competent. Cunoștințele speciale vă vor ajuta să răspundeți la întrebarea cum să creșteți volumele de vânzări în comparație cu perioada anterioară de raportare.

Conform statisticilor de retail, cel puțin unul din zece vizitatori va cumpăra cu siguranță ceva. Prin urmare, cu cât sunt mai mulți vizitatori, cu atât mai mulți cumpărători. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul?

Cele mai eficiente opțiuni

• Amplasați tot felul de materiale publicitare pe așa-numita cale de cumpărături de lângă outlet. Pentru a face acest lucru, este necesar să se determine unde exact trece fluxul de clienți în apropierea magazinului. Materialele promoționale sunt concepute pentru a-i face pe oameni să-și amintească existența punctului de vânzare și să-l viziteze.

• Distribuiți informații publicitare cu caracter informațional și stimulativ. Decideți care canal va fi cel mai potrivit pentru diseminarea informațiilor despre magazinul dvs. - reviste lucioase, radio, televiziune, directoare, publicitate pe Internet, pliante în cutiile poștale etc.

• Opțiunea cea mai avantajoasă este considerată a fi așa-numitele evenimente încrucișate. Sunt promoții comune cu alte companii. Scopul principal este de a atrage cât mai mulți clienți cu ajutorul companiilor partenere. Ca exemplu, putem cita următorul eveniment: un magazin care vinde parfumuri și produse cosmetice distribuie cupoane de reducere într-un centru de birouri din apropiere. Persoanele care vin la magazin sunt clienții atrași de partener. O altă opțiune este un eveniment care vizează partajarea fluxurilor. Astfel, într-un magazin de îmbrăcăminte, clienților le sunt oferite bonusuri la bijuterii, iar într-un magazin de bijuterii este adevărat invers. Astfel de promoții încrucișate fac posibilă creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul, cheltuind în același timp o sumă minimă de bani pentru aceste scopuri. În același timp, se ajunge la cel mai fidel public.

• Plasați reclame la limitele acoperirii punctului de vânzare. Nu este un secret pentru nimeni că fiecare magazin are propria acoperire a clienților, adică oameni care sunt gata să meargă sau să meargă acolo pentru a cumpăra bunurile necesare. De exemplu, un minimarket alimentar are o zonă de cumpărături limitată la câteva clădiri rezidențiale, deoarece puțini oameni ar îndrăzni să facă o plimbare de jumătate de oră pentru a cumpăra chibrituri sau sare. Dacă luăm în considerare un mare magazin de electrocasnice, atunci putem vorbi despre un întreg cartier. Cercul „cel mai cald” va fi format din clienții care locuiesc cel mai aproape de un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Acoperirea de lucru este medie ca „caldura”, situata la cateva opriri de magazin. Aici se concentrează cea mai mare parte a potențialilor cumpărători. La granița acestui cerc ar trebui să fie plasată reclamă la outlet. Această opțiune vă va permite să extindeți acoperirea teritoriilor pas cu pas.

Număr crescut de achiziții

Aici, munca atentă cu baza de clienți existentă este pe primul loc. Această întreagă matrice poate fi împărțită în obișnuiți, vrac și așa-numitul balast. Să aruncăm o privire mai atentă la aceste tipuri:

Obisnuitii sunt clienti activi si extrem de loiali. Ponderea acestor clienți ar trebui, în mod ideal, să fie de la 20 la 40% din totalul audienței.

Vrac. Acești oameni vizitează magazinul din când în când; sunt capabili de „trădare” dacă, de exemplu, există o vânzare la un alt punct de vânzare.

- „Balast”. Clienții care se află în afara publicului țintă al magazinului sau vizitatorilor formează acest strat.

Dacă vă întrebați cum să creșteți vânzările într-un magazin cu amănuntul, ar trebui să lucrați cel mai îndeaproape cu al doilea tip de client. Profesioniștii știu că costă mai puțin să păstrezi clienții decât să atragi clienți noi. Este timpul să lansăm un program de loialitate, care este un sistem de evenimente care vizează încurajarea și păstrarea clienților. O regulă importantă: 80% din profituri provin de la 20% dintre cumpărători.

Programul de loialitate are mai multe obiective strategice:

Stimularea cererilor obișnuite ale clienților;

Creșterea cantității și frecvenței achizițiilor;

Construirea unei baze de date de clienți;

Formarea unei reputații solide a companiei în ochii clienților;

Atragerea de noi clienți.

Mecanismele de reduceri și bonusuri cumulate funcționează foarte eficient.

Creșterea conversiei punctului de vânzare

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul, ținând cont de acest indicator? În primul rând, observăm că conversia se referă la raportul dintre cei care au cumpărat și cei care au vizitat. Este destul de natural să ne străduim să asigurăm o conversie de 100%. Cu toate acestea, chiar și 50% vor fi acceptabile.

Există două motive cele mai comune pentru conversia scăzută. Aceasta este merchandising nesatisfăcător și muncă neproductivă a personalului.

Creșterea sumei medii pe cec

Pentru a crește acest indicator, puteți vinde fie un produs scump, fie mai multe unități dintr-un produs ieftin. A doua opțiune este considerată cea mai simplă. Ce pasi trebuie luati in acest caz?

Dublarea corectă a celor mai populare produse în puncte suplimentare, umplerea zonei de casă cu lucruri mici utile și afișarea lor în seturi va ajuta la atingerea obiectivului. La fel de importantă este munca constantă cu personalul: traininguri, seminarii, prelegeri etc.

Informațiile generale au fost prezentate mai sus. Acum să vedem cum să aplicăm cunoștințele dobândite în anumite domenii.

Trucuri simple vă vor ajuta să înțelegeți cum să vă creșteți vânzările angro sau să reușiți în comerțul cu amănuntul. Încercați să vă asigurați că fiecare pas pe care îl faceți are ca scop îmbunătățirea calității serviciilor și crearea unei imagini bune a companiei.

Afaceri floristice

Cum să crești vânzările de flori? Pentru a face acest lucru, iată exemple de câteva trucuri eficiente:

• Construirea unui sistem de upsell. Clientul a cumpărat un buchet? Grozav! Întreabă-l ce fel de panglică este cel mai bine pentru a împacheta florile (în același timp, oferă cea mai profitabilă opțiune pentru tine), ce jucărie va alege să meargă cu buchetul („De obicei iau un ursuleț cu aceste flori.. .”), ce fel de ciocolată preferă destinatarul - neagră sau albă?

• Formarea unei baze de clienți. Încercați să obțineți informații de contact pentru fiecare cumpărător. Țineți loterie. De exemplu, fiecare persoană care cumpără un buchet înainte de o anumită dată are șansa de a câștiga zece mii de ruble pentru achiziționarea de flori.

• Stimulente pentru vânzători. Un angajat care vinde buchete pentru o sumă mare primește, de exemplu, un certificat pentru servicii spa. Organizând astfel de competiții în mod regulat, te vei gândi din ce în ce mai puțin la cum să crești vânzarea de flori: angajații tăi vor face totul pentru tine.

• Anticiparea așteptărilor clienților. Prezentarea bibelourilor drăguțe cu achiziții este foarte eficientă în acest sens. Un exemplu de succes de la unul dintre saloanele de flori: de Ziua Îndrăgostiților, angajații magazinului au lansat fluturi, care au încântat toți clienții.

La mâna a doua

Pentru a reuși în această afacere, este foarte important să alegeți locația potrivită pentru outlet. Pentru a vinde articole uzate, nu este deloc necesar să închiriezi spațiu în centrele de afaceri de elită. Un loc într-o zonă rezidențială sau lângă o piață este destul de potrivit.

Cum să crești vânzările la mâna a doua folosind un odorizant? De fapt, acest produs chimic de uz casnic poate ajuta la crearea unei imagini pozitive a companiei. Cert este că toate bunurile second-hand sunt dezinfectate cu un gaz special înainte de a fi trimise din Europa. Astfel de substanțe chimice au un miros extrem de neplăcut. De aceea, câteva cutii de odorizant vor fi la îndemână. În plus, este important să se asigure o ventilație naturală a încăperii.

Vom vorbi despre posibilele motive pentru o scădere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul sau en-gros, modalități de rezolvare a problemei și modul de creștere a numărului de vânzări pas cu pas.

Atunci când rezultatele financiare ale unei afaceri scad, măsurile trebuie luate rapid. Cum să crești vânzările? - chestiunea de temelie a afacerilor.

Există mai multe modalități eficiente de a crește vânzările și de a îmbunătăți profitabilitatea magazinului. O analiză calitativă a activităților ne va permite să identificăm instrumente eficiente pentru stabilizarea situației.

1. Caracteristici ale comerțului cu ridicata și cu amănuntul - psihologia vânzărilor

Vânzări cu amănuntul - vânzări individuale de bunuri către consumatorul final.

• showroom-uri de mobilă;
• magazine de îmbrăcăminte pentru femei;
• farmacii;
• piețe;
• târguri de meșteșuguri etc.

Comerțul cu ridicata se adresează cumpărătorilor corporativi care achiziționează produse în vrac. Cel mai adesea aceștia sunt intermediari care sunt angajați în revânzare. În unele cazuri, sunt necesare cantități mari pentru scopurile personale ale întreprinderii.

Exemplu:

Fabrica produce mobilier tapițat - canapele, fotolii și pouf. Pentru a asigura o furnizare neîntreruptă de material de tapițerie, compania încheie un contract de furnizare cu un producător angro.

Atunci când elaborează un plan de creștere a profitabilității, directorul unei întreprinderi angro nu se concentrează pe consumatorul final.

Se acordă atenție:

1. Găsirea de noi antreprenori - realizat prin prezentări, un canal de recomandare, telefoane reci, vânzare personală, studierea psihologiei cumpărătorilor etc.
2. Dezvoltarea relatiilor cu partenerii actuali - optimizarea logisticii, oferirea de reduceri, procesarea feedback-ului etc.
3. Creșterea orientării către clienți și dezvoltarea abilităților profesionale ale vânzătorilor - training, mentorat, motivare etc.

Pentru șeful unui punct de vânzare cu amănuntul, scopul principal este să intereseze și să încurajeze un vizitator al reprezentanței companiei sau al magazinului online să facă o achiziție. Pentru a crește vânzările, va trebui să analizați situația actuală, să identificați punctele slabe, să dezvoltați și să implementați măsuri pentru îmbunătățirea situației.

2. De ce scad vânzările cu amănuntul - posibile motive

Factorii economici, politici, sociali și de alții care influențează volumele vânzărilor sunt greu de luat în considerare și de prezis. Chiar dacă sunt evidente, adesea este aproape imposibil să le influențezi.

Dar există motive probabile pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul care trebuie identificate și eliminate mai întâi.

Locație proastă a prizei

Chiar și atunci când alegeți un spațiu comercial pentru cumpărare sau închiriere, trebuie să comparați locația unității și specificul activităților companiei.

Exemplu:

Un antreprenor decide să deschidă un magazin de îmbrăcăminte lângă un centru de afaceri popular cu așteptarea unui flux mare de clienți. Această idee nu are succes - vizitatorii vin pentru serviciu și nu pentru a-și actualiza garderoba. Este mai bine să mutați punctul de vânzare cu amănuntul într-o zonă rezidențială și să deschideți un magazin de papetărie în apropierea centrului de afaceri.

Trebuie să țineți cont de prezența concurenților și de condițiile acestora, accesibilitatea la transport, ușurința de acces, populația zonei și numărul zilnic de persoane care trec pe acolo. Dacă magazinul se află în curtea unei case cu o barieră, atunci îl vor vizita doar clienții care locuiesc în apropiere.

Design slab al afișajului

Dacă unui client nu îi place aspectul magazinului, nu va intra în el.

O vitrină care va încuraja cumpărătorul să viziteze punctul de vânzare:

• informativ - consumatorul înțelege ce vinde magazinul;
• atractiv în aspect - designul este luminos și vizibil, dar nu strălucitor;
• vorbește despre promoțiile curente - datele trebuie să fie relevante și veridice;
• indică o categorie de preț - un exemplu de produs care indică costul său pare avantajos.

Dacă doriți să aflați o părere obiectivă despre designul magazinului, cereți clienților înșiși să evalueze acest criteriu printr-un sondaj sau checklist.

Sortiment mic

Dacă un concurent are o opțiune mai largă, atunci cumpărătorul va merge la el. Compararea sortimentului unei prize similare cu al dvs. vă va permite să înțelegeți ce lipsește.

O altă modalitate de a vă extinde oferta de produse este să țineți cont de interesele unui număr mai mare de vizitatori. Într-un magazin de încălțăminte este bine să ai fiecare model în mărimi nepopulare, iar la vânzarea produselor alimentare trebuie adăugate în sortiment produse pentru diabetici.

Calitatea slabă a serviciilor

Dacă vânzătorii sunt neglijenți în comunicarea cu cumpărătorul, acesta nu va dori să se întoarcă la magazin. Serviciul ar trebui să fie politicos, dar nu intruziv.

Antrenamentele și seminariile vor învăța personalul noțiunile de bază ale vânzărilor de calitate, iar cumpărăturile misterioase și feedbackul utilizatorilor vor ajuta la monitorizarea respectării cerințelor de servicii.

3. 7 instrumente simple pentru a crește vânzările cu amănuntul

Când un manager vede că profitabilitatea scade, are nevoie de măsuri eficiente pentru a stabiliza situația.

Atunci când dezvoltați măsuri pentru creșterea profitabilității, asigurați-vă că țineți cont de specificul companiei. Dar există o serie de metode universale care vor crește profiturile din vânzările de produse.

Metoda 1. Merchandising competent

Amplasarea clară și vizuală a mărfurilor în magazin este o modalitate simplă și eficientă de a crește imediat vânzările cu zeci de procente. Dar produsele ar trebui să fie așezate nu numai convenabil pentru vizitator, ci și benefice pentru vânzător.

Plasați cele mai profitabile produse la nivelul ochilor consumatorului și plasați produsele promoționale în zona de casă - acestea sunt principalele recomandări ale specialiștilor pentru afișarea eficientă a sortimentelor.

Acordați o atenție deosebită aspectului produsului. Ambalajul trebuie să fie îngrijit și intact, iar articolul ar trebui să vă facă să doriți să îl priviți mai de aproape.

Metoda 2: Oferta aferentă

McDonald's folosește această tehnică - cu fiecare comandă vi se oferă să încercați o plăcintă sau altceva. Produsele legate de achiziție sunt disponibile în fiecare magazin.

Exemplu:

Într-un showroom de mobilă, cumpărătorul achiziționează o canapea; țesătura de elită este folosită pentru tapițerie. Consultantul sugerează să luați un produs de curățare care va elimina eficient cele mai populare tipuri de pete.

Unii clienți vor fi de acord să facă o achiziție suplimentară, alții o vor refuza. Dar dacă îl oferi fiecărui client, cecul mediu va crește.

Metoda 3. Program de fidelizare

Reducerile la cardurile de reducere și punctele bonus pentru achiziții sunt instrumente puternice care cresc vânzările. Dacă un client alege între două puncte de vânzare cu amănuntul similare, el va prefera pe cel în care are privilegii.

Utilizați această metodă cu precauție. Se întâmplă ca returul dintr-un program de fidelitate să nu acopere costurile utilizării acestuia. Acest lucru se întâmplă dacă clienților obișnuiți li s-au oferit carduri de reducere, dar nu au apărut clienți noi. În acest caz, sistemul de bonusuri este supus revizuirii sau anulării.

Metoda 4. Promoții și vânzări

Scopul este de a motiva clientul să cumpere mai mult decât a planificat inițial. Instrumentul este deosebit de popular pentru creșterea vânzărilor în timpul unei crize sau atunci când este nevoie de a scăpa de stocurile vechi.

Există mai multe opțiuni de promovare:

Metoda 5. Rețelele sociale

Reprezentarea magazinului dvs. pe Instagram, Facebook și VK va crește semnificativ numărul de utilizatori. Ei vor afla din paginile publice și grupurile despre gama de produse, promoții și reduceri. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să umple conturile cu conținut interesant și informații relevante.

O modalitate eficientă de a crește impactul unui site sau al unui grup pe rețelele sociale este să anunți un concurs de repostare cu un premiu real.

Condițiile sunt aproximativ după cum urmează:

1. Utilizatorul partajează postarea prietenilor.
2. Mesajul nu este șters în decurs de o lună.
3. Un câștigător este selectat la întâmplare.

Este mai bine să oferi un produs vândut sau un serviciu oferit ca premiu - avantajele și caracteristicile ofertei indicate în textul repostului vor fi citite de un număr mare de utilizatori.

Metoda 6. Feedback

Apeluri selective către clienți, chestionare, sondaje în grupuri pe rețelele sociale - aceste instrumente vă vor permite să identificați ce clienți lipsesc. Este mai bine să puneți întrebări închise despre sortimentul, calitatea serviciului, disponibilitatea și designul magazinului și orice alte aspecte, dar trebuie furnizate și răspunsuri detaliate.

Utilizarea corectă a informațiilor primite nu numai că va crește vânzările, dar va îmbunătăți și serviciile.

Metoda 7. Promoții de marketing

Distribuirea de pliante, concursuri și tombole, cadouri pentru achiziții, oferirea de a încerca produse gratuit - aceste și alte evenimente vor crește interesul clienților și profitabilitatea afacerii.

Atunci când se efectuează cercetări de marketing, este importantă monitorizarea eficienței acesteia. Dacă costurile nu se plătesc, politica de achiziție a clienților ar trebui reconsiderată.

4. Cum să crești vânzările – instrucțiuni pas cu pas

Pentru a determina ce instrumente să utilizați mai întâi, urmați trei pași simpli.

Pasul 1. Determinați specificul tranzacționării

Problema fiecărui magazin este unică.

Specificul activității depinde de:

• categorii de produse - produse alimentare sau nealimentare;
• forme de întreprindere - rețea, punct de vânzare unic, retail mobil etc.;
• tip de serviciu - magazin online, distributie prin cataloage, postare de anunturi pe Avito, punct de autoservire, automate etc.

Pentru a înțelege motivele scăderii profiturilor, este necesar să se determine caracteristicile unui anumit punct de vânzare.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe

Se va putea determina care metodă este mai eficientă și va crește vânzările după analizarea motivelor declinului acestora.

Exemplu:

Un client intră într-un magazin de îmbrăcăminte și îl părăsește imediat. Pot exista mai multe motive - un salut intruziv, dezinteres din partea personalului, afișarea nereușită a mărfurilor etc. Este mai probabil ca un cumpărător să părăsească un magazin online din cauza unui meniu de neînțeles sau a unei interfețe respingătoare.

Dacă folosiți chiar și doar câteva dintre ele, acest lucru va avea deja un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor dvs.
Primul lucru pe care trebuie să-l știi este -

FORMULA CHEIE DE VÂNZARE

Majoritatea companiilor au o abordare haotică a vânzărilor, din seria „facem ceva, dar ce anume crește vânzările nu este clar”. Vă ofer o formulă care pune imediat totul la locul său și sistematizează vânzările:

Profit = (Leads * Cv * $ * #) * Marja

Leads – numărul de clienți potențiali (cei care au intrat în magazin, au vizitat site-ul web și pe care v-ați numit singur)
Cv – % conversie (potenţialii se transformă în cumpărători)
$ – cec mediu (ne asigurăm că clientul cumpără cât mai mult posibil)
# – tranzacții (vă încurajăm să veniți la noi din nou și din nou)
Și toate acestea sunt înmulțite cu marcajul dvs.

Adică: Came -> Bought -> Bought more -> Came again

De unde să începeți să creșteți vânzările în afacerea dvs.?

Începe cu ceea ce te lasă cel mai mult. Nu sunt suficienți clienți? Lucrați la primul indicator. Nu cumperi suficient? Aplicați tehnici de promovare a vânzărilor. Sumă mică de achiziție? Creșteți factura medie și numărul de achiziții.

În consecință, pentru a lucra asupra oricărui indicator, este necesar să se cunoască valorile inițiale ale acestora, adică. - măsura.

Odată ce înțelegi din ce sunt făcute vânzările, devine mult mai ușor să-ți influențezi veniturile folosind diverse tehnici de gestionare a fiecărei componente ale formulei. Iată 15 moduri de astfel de influență:

CREȘTERE VERIFICARE MEDIE

1) Tehnologia UpSell
Cine nu știe despre tehnologia #upcell? Oferiți cumpărătorului un produs/serviciu suplimentar în momentul achiziției.

2) Magnet deasupra
Oferiți un mic bonus pentru a „ține” cumpărătorului suma de achiziție de care aveți nevoie („Suma dvs. de achiziție este de 1200 de ruble. Dacă cumpărați altceva în valoare de 1500 de ruble, vă vom oferi un cadou - un baton de ciocolată #Alyonka”).

3) Utilizarea bonusurilor
4) Promoții speciale
5) Livrare gratuită

CREȘTE CONVERSIUNEA

1) Menținerea unei baze de date de clienți (colectarea contactelor)
Au fost deja spuse și repetate atât de multe despre asta de către toată lumea, încât sper că acest punct nu are nevoie de comentarii. Doar fă-o.

2) Primul contact cu clientul
Cel mai important. De multe ori milioane de tranzacții depind de primul contact. După cum se spune, nu poți face o primă impresie a doua oară.

3) Viteza de răspuns și reacție
Dacă răspundeți la solicitările și scrisorile de la clienții potențiali (!) timp de 24 de ore, în general, nu este clar cum afacerea dvs. este încă în viață. Aceste vremuri sunt departe în trecut. Acum trendul este cel care realizează suport pe #Twitter cu o viteză de reacție fulgerătoare, răspunde cât mai repede la întrebările din chat-urile online, la solicitările clienților prin toate contactele disponibile unui potențial cumpărător.

4) Cumpărător misterios
O modalitate grozavă de a-ți da seama ce este în neregulă? Sau invers, care este cel mai bine. De asemenea, poți să-ți întrebi prietenii, concentrându-le atenția pe ce anume ai dori să verifici în afacerea ta, sau iată câteva servicii care te vor ajuta în acest sens: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) De ce nu cumpără?
Întrebați persoana care a venit la tine la ieșire fără să cumpere - de ce nu a cumpărat? Dacă motivul depinde de tine, elimină-l. Ce poate fi mai simplu?

TRANZACȚII CREȘTE

1) Treziți un client adormit
Sunați/scrieți clienților vechi care nu au cumpărat nimic de la dvs. de mult timp. Încurajează-i să revină la noi din nou și din nou și să cumpere. Organizați un sistem de atingeri pentru baza dvs. de clienți (pentru aceasta trebuie să colectați contacte). Faceți acest lucru periodic. Fă-i CONFORT să lucrezi cu tine. Fă-te comod.

2) Sunați clientul după achiziție
După 3 zile - 1 săptămână, sunați și întrebați ce mai faceți, dacă sunteți mulțumit de serviciu și de calitatea produsului. Acest lucru dă o creștere puternică a loialității. Plus înțelegerea slăbiciunilor tale. Te diferențiază foarte puternic de concurenții tăi.
Câți dintre voi ați cumpărat recent electrocasnice, un telefon, un televizor? Te-au sunat mult? Acum imaginați-vă dacă ați primit un apel?

3) Depășiți așteptările
Bonus neașteptat, cadou. dupa cumparare. Promovează foarte mult loialitatea! Când sunt de acord asupra unui preț, managerul sună înapoi și spune: Am reușit să negociez o reducere suplimentară pentru tine, o să vă fac factura pentru rulmenți nu la 200 de ruble, ci la 197. Grozav, nu-i așa?

4) Card client fidel
Reducere, cumulativ – istoric de achiziții, bonusuri, beneficii, privilegii, loialitate. Folosiți tot ce puteți, ceea ce vă permite dimensiunea și bugetul afacerii dvs. și fiți inteligent în privința opțiunilor cu buget redus. Atașează-ți clientul.

5) Informare constantă despre produse noi
Clienții nu știu ce oferiți sau când. Spune-le despre asta. Din nou despre menținerea unei baze de clienți. Acesta este cel mai valoros bun al tău. Nu ai încă o bază de clienți? Atunci mergem la tine!))

Bani rapidi in afaceri

Scrieți în comentarii - cu ce indicator veți începe să lucrați? >>>
=======
Cele mai recente articole sunt mereu aici: abonați-vă la newsletter-ul meu.
Și alături de mine pe Instagram: @marketing_ru.

Asistentul dvs. personal în lumea marketingului,
Alena Shefina

Majoritatea antreprenorilor care și-au început afacerea de la zero și chiar oamenii de afaceri cu experiență sunt îngrijorați de întrebarea: cum să crești vânzările într-un magazin?

Acest articol va analiza 9 moduri eficiente care pot crește profiturile.

Un mare plus: nu vor necesita investiții suplimentare substanțiale în implementare.

Cum să creșteți vânzările într-un magazin: determinați principalii factori

Înainte de a trece la subiectul principal despre cum să creșteți vânzările, este necesar să determinați de ce depinde nivelul acestora:

Aranjarea produselor pe rafturi, rafturi sau umerase joacă un rol enorm în vânzări.

Există chiar și o „știință” specială - merchandising.

De asemenea, este important cum arată produsul.

De exemplu, va fi dificil să convingi un client că această carne merită cumpărată dacă pare că stă pe vitrină de o săptămână.

Produsele trebuie să fie intacte, curate și să arate prezentabil.

1. De asemenea, desigur, nivelul vânzărilor depinde de raportul dintre preț și calitate.

Acum să trecem la învățarea trucurilor de bază care vor ajuta la creșterea vânzărilor.

9 moduri de lucru pentru a crește vânzările în magazin

Regula nr. 1. Cu cât este mai scump, cu atât mai bine.

Asistentul de vânzări trebuie să monitorizeze îndeaproape fiecare vizitator din magazin.

Și nu pentru că cumpărătorul își poate însuși ceva și nu poate plăti pentru el la casă, ci pentru a oferi produsul la un preț mai mare în timp și astfel să crească numărul de vânzări.

Sună absurd?

De exemplu, un consultant de vânzări a observat că un vizitator era deja pregătit să cumpere o pălărie.

În acest moment, el apare și, fără nicio intruziune sau tremur în voce, oferă un produs similar, cu doar 15–20% mai scump.

Desigur, pentru un motiv.

În același timp, se referă la faptul că pălăria pe care a propus-o:

• cu câteva ordine de mărime de calitate mai bună decât pălăria anterioară;
• produs de o companie cunoscută;
• acest brand va fi popular în sezonul viitor;
• sa fie in statutul de accesorii exclusive etc.

Nicio fashionista nu poate rezista unei asemenea liste de avantaje.

În plus, psihologia intră în joc aici: majoritatea oamenilor nu pot rosti expresiile „acest lucru este scump pentru mine”, „vreau ceva mai ieftin”.

Această mișcare vă permite să creșteți numărul de produse vândute, în ciuda faptului că „rătăcirile” din această schemă, desigur, se întâmplă destul de des.

Dar chiar dacă 30–45% din toți vizitatorii se îndrăgește cu acest truc, atunci această metodă va crește conversia cu 22%!

Regula nr. 2. Cu cât mai mulți, cu atât mai bine.

Pentru ca un consumator să cumpere nu unul, ci mai multe produse, are nevoie de un motiv convingător.

Să revenim, din nou, la exemplul cu pălăria.

Numai în acest caz vânzătorul ar trebui să crească vânzările oferindu-se să cumpere suplimentar un alt articol la punctul de vânzare, și nu un produs similar.

De exemplu, cumpărați mănuși asortate sau o eșarfă elegantă care să se potrivească cu noua dvs. pălărie.

În niciun caz un angajat nu trebuie să te oblige să încerci produsul oferit și să fii intruziv!

Acest lucru va avea efectul opus.

Cumpărătorul poate chiar de acum înainte să urmeze a zecea cale în jurul magazinului pentru a evita acest „caracter plictisitor”.

Vânzătorul trebuie să demonstreze al doilea articol, descriindu-i avantajele.

Este important să îi explici persoanei de ce ar trebui să plece cu două cumpărături.

De exemplu, observând că eșarfa propusă este în armonie cu pălăria aleasă, creând în același timp un aspect la modă cu drepturi depline.

Acesta este un truc bun pentru a crește vânzările în magazin.

Regula nr. 3. Cum să crești vânzările în magazin cu ajutorul unei oferte aferente?

Fiecare magazin de îmbrăcăminte conține produse care pot crește suplimentar vânzările, dar de obicei nu sunt oferite clienților la alegerea articolului principal.

Acestea sunt așa-numitele articole mici, care sunt de obicei afișate în zona de casă sau pe rafturi mici din jurul etajului de vânzări.

Astfel de produse conexe pot fi:

• eșarfe;
• agrafe de păr;
• umbrele;
• bijuterie;
• diverse case, portofele.

Cum functioneaza?

De exemplu, un bărbat cumpără blugi.

La casă i se oferă să cumpere o pereche suplimentară de șosete pentru bărbați.

Acest lucru este argumentat de faptul că atunci suma achiziției va atinge minimul necesar pentru a deschide un card de reducere.

Puțini cumpărători vor refuza: șosetele vor fi întotdeauna la îndemână, iar participarea la sistemul de economii este o oportunitate de a economisi la achizițiile viitoare.

Consumatorul consideră că aceasta este o investiție bună și este de acord.

Chiar dacă profitul antreprenorului dintr-o astfel de vânzare este mic, dar dacă însumați rezultatele lunii, creșterea vânzărilor prin această metodă devine evidentă.

Prin urmare, proprietarii de magazine nu ar trebui să refuze să folosească astfel de zone și, de asemenea, trebuie să motiveze vânzătorii și casieriile să menționeze clienților existența unor astfel de bunuri.

Regula #4: Nu uita de clienții tăi

Utilizați metode care vă vor permite să aflați numărul de contact al cumpărătorului în momentul vânzării oricărui produs.

Cel mai simplu este să ceri să completezi un mic formular, pentru care clientul poate primi un card de reducere.

În acest fel puteți crea o bază de date a vizitatorilor magazinului.

Cum va ajuta acest lucru la creșterea vânzărilor la punctul de vânzare?

Numerele de contact colectate ale consumatorilor sunt folosite pentru apeluri.

Iată cum pot justifica consultanții apelarea unui cumpărător:

1. Informații despre noile livrări către magazin.
2. Mesaje despre oferte profitabile.
   De exemplu, „cumpărați un aparat de ras cadou pentru un bărbat pe 14 februarie, primiți-l pe al doilea cadou” sau „o vom împacheta gratuit într-o hârtie frumoasă de cadou”.
3. Pentru a afla de ce clientul nu a mai vizitat magazinul de mult timp și dacă are vreo dorință în ceea ce privește serviciul sau produs.

Capacitatea de a lucra corect cu un astfel de instrument este o adevărată artă.

Doar acei angajați care au o dicție bună și știu să lucreze cu obiecții ar trebui să facă acest lucru.

De asemenea, oferă o rată de răspuns bună și, de asemenea, vor crește vânzările în magazin.

Eficacitatea acestei metode este confirmată de statistici:

Regula nr. 5. Introduceți cardul de reducere

Pentru a crește vânzările în magazin în acest fel, trebuie să vă familiarizați cu cele două fețe ale monedei în acest proces.

Partea pozitivă a monedei

Cum să crești vânzările într-un magazin?

În principal prin creșterea numărului de consumatori. Și un card de reducere vă permite să le „obțineți”.

Cumpărătorii vor fi întotdeauna atrași de oportunitatea de a economisi bani.

De exemplu, o fată vrea să-și cumpere o geantă de mână. Acest model este în două magazine din apropiere. Doar într-una are card de reducere, iar în cealaltă nu. Desigur, va merge să cumpere bunuri unde o așteaptă măcar o mică economie. Rezonabil, nu-i așa?

Cu ajutorul reducerilor, putem crește vânzările prin atragerea mai multor clienți, mai degrabă decât prin creșterea prețurilor.

Partea negativă

Indiferent ce s-ar putea spune, suma „subplatită” de către cumpărător este profitul pierdut al punctului de vânzare.

Prin urmare, fezabilitatea utilizării cardurilor trebuie calculată în fiecare caz specific separat.

Fiecare proprietar va determina singur dacă merită să folosească această metodă de a atrage vizitatori.

Dar eficacitatea sa nu poate fi negata. În plus, eficiența crește treptat.

Acordați atenție statisticilor comparative dacă prezența unui card de reducere afectează prezența:

Regula nr. 6. Program de bonus pentru creșterea vânzărilor

Aceasta este o altă mișcare care vizează creșterea vânzărilor în magazin.

Calculați întreprinderea medie și adăugați aproximativ 25-35% la aceasta.

Această sumă va fi minimul de control pentru programul de bonus.

De exemplu, chitanța medie a magazinului a fost de aproximativ 2.000 de ruble. Apoi, pentru a primi bonusuri, cumpărătorul va trebui să treacă pragul de 2.500 de ruble (2.000 + 25% = 2.500).

Vino cu niște cadouri ca încurajare.

Acestea pot fi fie produse din magazin, fie orice produse de la companii partenere.

Această metodă poate crește vânzările în magazin.

În plus, învățați-vă angajații să spună următoarele cuvinte: „Ați făcut o achiziție în valoare de 2.320 de ruble.

Dacă achiziționați alte bunuri în valoare de 180 de ruble, vă vom oferi unul dintre cadourile din care să alegeți:

• jucarie de plus;
• lanternă;
• breloc;
• mâner;
• magnet de frigider".

Poate fi orice! Principalul lucru este să-l interesezi pe cumpărător și să-l faci să plătească și mai mult.

De asemenea, în loc de cadouri, conform condițiilor programului de bonus, poți acorda puncte pe care clienții le pot cheltui pentru achiziții viitoare.

Acest lucru ucide două păsări dintr-o singură piatră: atrage oamenii și îi face să devină clienți obișnuiți.

Schema este astfel:

Regula nr. 7. Cum să crești vânzările într-un magazin cu ajutorul promoțiilor?

Această listă cu primele 10 moduri de a crește vânzările în magazin nu ar fi completă dacă luați în considerare promoțiile.

Promoțiile vor exista întotdeauna, pentru că aceasta este cea mai simplă modalitate de a crește volumul mărfurilor vândute.

Ele vă permit să motivați o persoană și să o convingeți să cheltuiască mai mult decât a planificat inițial.

Cea mai eficientă schemă care va ajuta la creșterea vânzărilor este 2+1 sau 3+1 (cumpărați trei lucruri și primiți al patrulea cadou).

Această metodă nu numai că vă permite să creșteți vânzările în magazin, dar vă va ajuta și atunci când schimbați produsele la o nouă colecție sau treceți la alt sezon.

Magazinul vinde simultan mai multe articole care altfel ar putea rămâne nevândute, în loc să le scrie și să le trimită la centrele de stoc.

În plus, această metodă va ajuta la creșterea numărului de clienți din magazin.

Se observă că informațiile despre astfel de acțiuni sunt diseminate prin gură în gură în mod deosebit activ.

Regula nr. 8. „Cartea de reclamații și sugestii”

Conform legii, fiecare afacere trebuie să aibă o astfel de carte și să o elibereze la prima solicitare a clientului.

Dar adesea proprietarii ignoră complet prezența lor: documentul este trimis „la masă” și este emis numai la solicitări urgente („altfel nu știi niciodată ce fel de lucruri urâte ne vor scrie”).

Între timp, acesta poate fi unul dintre motivele pentru care nu este posibilă creșterea vânzărilor în magazin.

Uimit?

Cert este că, pe baza reclamațiilor și sugestiilor, buticuri care se respectă sau punctele de vânzare cu amănuntul determină ce lipsesc exact clienții!

Desigur, nu ar trebui să invitați fiecare vizitator să lase o notă acolo.

În schimb, puteți introduce sondaje scurte.

Acestea pot fi efectuate de casierii la vânzarea mărfurilor și, de asemenea, puteți plasa o cutie pentru cereri și dorințe pe etajul vânzărilor.

Regula nr. 9. Comunicarea cu clientul

Pentru a crește vânzările într-un magazin, trebuie să vă gândiți nu numai la vânzarea „aici și acum”.

Lucrați și pentru viitor.

De exemplu, o persoană a cumpărat o tabletă, un telefon, un laptop scump în magazinul dvs.

Și brusc, o zi sau două mai târziu, reprezentanții magazinului îl sună pe cumpărător și îl întreabă:

1. Este consumatorul mulțumit de achiziție?
2. Cât de repede ați reușit să configurați o achiziție scumpă?
3. Ai nevoie de ajutor în stăpânirea tehnologiei?
4. Aveți sugestii pentru îmbunătățirea magazinului?

De acord, acest gest este foarte plăcut.

Fiecare persoană va aprecia o astfel de grijă.

În plus, veți dori cu siguranță să le spuneți prietenilor și cunoștințelor despre acest pas al magazinului.

Și gura în gură este o metodă eficientă de publicitate gratuită.

Metodele enumerate mai sus vă vor ajuta să decideți cum să crești vânzările într-un magazin.

Dar nu putem uita de principalul lucru din spatele „betelii”: cheia succesului unui punct de vânzare cu amănuntul este îngrijirea clienților, produsele de calitate și consultanții de vânzări înalt calificați.

Dacă totul este în ordine cu această „bază”, metodele descrise în articol vor ajuta la creșterea vânzărilor în magazin într-un timp scurt.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail