Cum se creează un plan de vânzări - instrucțiuni pas cu pas. Întocmim un plan de vânzări eficient Plan de vânzări bazat pe ce date

Scopul principal al oricărei întreprinderi comerciale este de a obține profit. Profitul depinde direct de volumul vânzărilor, care, la rândul său, este determinat de mulți factori. Suma acestor factori determină potențialul de vânzări al companiei și, prin urmare, cantitatea de bunuri/servicii care poate fi vândută de o anumită companie într-un anumit sector de piață. Pentru a asigura dezvoltarea afacerii, trebuie să vă evaluați corect capacitățile și să vă planificați activitățile. Prin urmare, orice întreprindere comercială se confruntă mai devreme sau mai târziu cu întrebarea „cum să întocmească un plan de vânzări”. Dezvoltarea corecta a unui plan de vanzari inseamna conturarea unor scopuri si obiective specifice, adica structurarea activitatilor fiecarui departament al companiei, oferindu-le activitatii directia necesara.

Pentru antreprenorii începători, este valoarea minimă care ar trebui să stea la baza planului de vânzări. Tipurile de planificare se disting prin calendar:

• Pe termen lung (planificare strategică pe 5-10 ani).
• Actual (elaborat pentru anul ținând cont de planul pe 5 ani și clarifică indicatorii acestuia).
• Operațional și de producție (vă permite să împărțiți sarcinile curente de planificare în perioade de timp mai scurte - plan anual, trimestrial, lunar).

Pentru antreprenorii începători, este valoarea minimă care ar trebui să stea la baza planului de vânzări.

Cum să planificați

Există diferite abordări pentru crearea unui plan de vânzări. Metodele de analiză utilizate în calcularea volumului de vânzări planificat sunt de regulă împărțite în subiective (sondajul cumpărătorilor, vânzătorilor, decizii de management) și obiective (testarea produselor pe piață, analiza vânzărilor perioadelor anterioare, statisticile analizei cererii).

La planificarea volumului de vânzări, o companie ar trebui să acorde atenție următorilor factori:

• Sezon (în funcție de perioada anului, anotimp, lună).
• Dinamica generală a pieței (este în curs de dezvoltare sau contractare).
• Competiție.
• Modificări în legislație.
• Creșterea/scăderea gamei de produse.
• Politica de prețuri a organizației.
• Clienți/clienți actuali și planificați.
• Dezvoltarea canalelor de vânzare.
• Angajati (cote de vanzari).
• Activitatea companiei pe piata ().

Netezire exponențială

Pe baza analizei datelor istorice, se folosește un instrument economic eficient numit „netezire exponențială”. Poate fi folosit pentru a face prognoze pe termen scurt.

Folosind o constantă de netezire (de la 0 la 1), puteți ghici de cât produs va fi necesar în aceeași perioadă data viitoare (ziua săptămânii, lună, trimestru). Modelul de netezire exponențială este calculat folosind următoarea formulă:

Constanta de netezire x Cererea reală în perioada curentă + (1 – Indicator constantă de netezire) x Prognoza pentru perioada curentă.

De exemplu, într-o săptămână magazinul a vândut 750 de jucării cu prognoza anterioară de 720, constanta este 0,3, cererea estimată pentru săptămâna următoare este: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

La un nivel mediu de vânzări, constanta este de 0,2-0,4, într-o perioadă de creștere a volumului - 0,7-0,9 (de exemplu, în zilele de sărbători și pre-sărbători).

Analiza serii temporale

Analiza seriilor temporale folosește și date istorice, dar poate dezvălui tendințe pe termen lung. Procesul de analiză include următorii pași:

• Calculul tendinței (tendința generală a modificărilor volumului vânzărilor).
• Determinarea variației sezoniere (fluctuații regulate ale vânzărilor).
• Determinarea variației reziduale (abateri anormale asociate cu forța majoră sau promoții unice care au afectat vânzările).

Modelul multiplicativ este construit după formula:

Volumul vânzărilor = Tendință x Variație sezonieră x Variație reziduală.

Metoda extrapolării

Metoda extrapolării se bazează pe o analiză a ratei medii anuale de creștere a vânzărilor pentru anii anteriori. De exemplu, dacă o companie și-a crescut cifra de afaceri cu o medie de 20% în ultimii 4 ani, putem presupune că anul viitor creșterea va fi aceeași.

Acestea și metode similare vă permit să scrieți un plan de vânzări bazat pe perioadele anterioare.

Crearea unui plan de vânzări

Principiile formării normative a planului sunt că sunt fixați parametrii necesari la care trebuie să se străduiască: numărul (cantitatea) vânzărilor per departament/angajat, achiziții cu ridicata, comerț cu amănuntul sau volum total de vânzări. Puteți construi un plan de vânzări pe baza creșterii dorite a cifrei de afaceri (volumul total de vânzări). Un exemplu similar de plan de calcul al vânzărilor este prezentat mai jos.

Prima etapă este determinarea dinamicii sezoniere a vânzărilor

Acesta este calculul coeficienților de sezonalitate. Să luăm ca exemplu un mic magazin de jucării. Pentru a calcula factorul de sezonalitate, trebuie să luați sumele vânzărilor pentru anul precedent și să obțineți media lunară:

940.040 / 12 = 78.336,6 (vânzări lunare medii).

Formula pentru calcularea coeficientului de sezonalitate (K):

K = N1 / SZ, unde N1 este valoarea vânzărilor pentru o anumită lună, iar SZ este media anuală.

De exemplu, pentru ianuarie 2016, K va fi 55.000 / 78.336,6 = 0,697, pentru februarie - 0,829. Pentru o prognoză mai fiabilă, datele din anii anteriori ar trebui analizate într-un mod similar.

A doua etapă este stabilirea următorului obiectiv

Pe baza indicatorilor anului trecut, se stabilește un obiectiv pentru anul următor. De exemplu, crește cifra de afaceri cu 15%.

940.040 + 15% = 1.081.046 – suma estimată a cifrei de afaceri. Să determinăm SZ (valoarea medie) - 9.069 pe lună. Pentru a atinge acest obiectiv, este planificată o campanie de creștere a profiturilor (angajarea de angajați suplimentari, extinderea gamei).

A treia etapă – planificați lunar

Pentru a calcula, trebuie să înmulțiți SZ rezultat cu coeficientul de sezonalitate corespunzător:

Această abordare ne permite să obținem numerele pe care departamentul de achiziții și vânzătorii trebuie să se concentreze pentru a îndeplini planul planificat. Împărțind planul în luni, puteți monitoriza rapid implementarea acestuia și puteți face ajustări la politica companiei.

Împărțind planul în luni, puteți monitoriza rapid implementarea acestuia și puteți face ajustări la politica companiei.

Puteți face cote de vânzări - aceasta este cantitatea de bunuri pe care vânzătorul/administratorul trebuie să o vândă. Prezentarea rezultatelor planificării într-o formă va permite managerului și supervizorului să monitorizeze mai bine implementarea acesteia.

Stabilirea unui plan de vânzări (volum) poate proveni fie din conducerea companiei („de sus”), fie din „de jos” (în acest caz este format din departamentele de vânzări și achiziții). Practica arată că cea mai eficientă planificare ține cont de informații din toate aceste surse, deoarece instrumentele directe - colectarea și analiza datelor de vânzări și aprovizionare - sunt „disponibile” managerilor (șefii departamentelor de vânzări și achiziții). Ele reprezintă mai bine starea reală a lucrurilor.

După elaborarea planului, trebuie să vă ocupați de organizarea acestuia (distribuirea sarcinilor între departamente), de motivarea suplimentară a angajaților și de controlul execuției. În orice caz, structura companiei determină metodele de planificare a volumului și de monitorizare a implementării planului. Este imposibil să creați un șablon de planificare universal. Sistemul de planificare trebuie dezvoltat ținând cont de nevoile unei anumite companii.

Orice companie, fie că este angajată în construcții, producție de produse finite, transport, comerț etc., este interesată de creșterea volumelor de vânzări. Pe baza practicii curente, acest lucru poate fi realizat în timpul planificării vânzărilor.

Cel mai realist document întocmit asupra volumului vânzărilor va fi dacă, la crearea acestuia, sunt luați în considerare factorii care influențează dinamica vânzărilor de produse ale unei anumite întreprinderi.

Importanța planificării

O întreprindere trebuie să întocmească un document care să indice modalități și volume specifice de vânzări de produse? Răspunsul la această întrebare este fără echivoc - da. Mai mult, planificarea vânzărilor este importantă nu numai pentru cei care vând produse specifice. Este necesar și pentru cei care lucrează în sectorul serviciilor. Este important:

1. Pentru organizarea corectă a muncii. Întreprinderea trebuie să funcționeze ca un mecanism bine stabilit. În același timp, fiecare angajat trebuie să fie familiarizat cu scopul muncii sale și să știe ce trebuie să facă pentru a-l atinge. La planificarea volumului de vânzări, este, de asemenea, necesar ca toți membrii echipei să aibă o idee despre ceea ce îi așteaptă după finalizarea sarcinii sau în cazul eșecului acesteia.
2. Pentru creșterea profitului. La planificarea vânzărilor, agenții de vânzări pot fi transferați de la un salariu fix la o rată minimă, adăugându-le un bonus dacă îndeplinesc sarcini în ceea ce privește volumul vânzărilor. Acest lucru va crește cu siguranță motivația angajaților și va avea un impact pozitiv asupra veniturilor companiei.
3. Pentru dezvoltare. Planificarea volumului vânzărilor este pur și simplu necesară pentru a ne asigura că afacerea nu sta pe loc. Stabilirea obiectivelor și atingerea lor este o prioritate pentru orice antreprenor. În caz contrar, va fi trecut peste alți oameni de afaceri, mai ambițioși.

Tipuri de planificare

Care este scopul stabilirii obiectivelor de vânzări? Baza oricărei planificări de vânzări este conștientizarea cantităților minime și maxime de mărfuri pe care întreprinderea trebuie să le vândă pentru existența sa.

Pentru antreprenorii începători, cel mai important este să se decidă asupra celei mai mici valori. Planificarea unui plan de vânzări ținând cont de cantitatea minimă de mărfuri vândute va permite companiei să determine cel mai scăzut nivel al existenței sale, dincolo de care funcționarea sa devine pur și simplu imposibilă. Acele companii care au pornit pe calea creșterii trebuie să planifice vânzările de produse la nivel maxim.

Stabilirea sarcinilor pentru implementare poate fi:

• promițătoare, ținând cont de o strategie pe termen lung pentru 5-10 ani;
• curent, elaborat pentru anul cu clarificarea și ajustarea indicatorilor de planificare pe termen lung;
• operațional-producție, când planificarea și organizarea vânzărilor se realizează pe perioade scurte de timp (lună, trimestru etc.).

Ce afectează vânzările?

Volumul vânzărilor de produse este influențat de o serie de factori. Printre ei:

• sezonalitate, în funcție de perioada anului, lună etc.;
• dinamica pieței în ansamblu (se micșorează sau se dezvoltă);
• acțiuni ale concurenților care pot afecta volumele vânzărilor atât din punct de vedere negativ, cât și din punct de vedere pozitiv;
• modificări ale actelor legislative (vamă, impozit, muncă) care afectează competitivitatea partenerilor de afaceri și a clienților;
• sortimentul de mărfuri (creșterea sau scăderea acestuia, includerea de noi nume de produse sau, dimpotrivă, excluderea lor din lista de vânzări);
• un sistem de prețuri care prevede scăderea sau creșterea costului anumitor tipuri de produse, introducerea unui sistem de reduceri, furnizarea de bunuri pe credit etc.;
• Canalele de vânzări;
• cumpărători;
• angajații incluși în personalul companiei;
• activitatea companiei pe piata de a-si promova produsele.

Etapele muncii

Există diferite metode de planificare a vânzărilor. Cel mai simplu dintre ele, dar în același timp eronat, este luarea în considerare a rezultatelor și profiturilor primite de întreprindere în perioadele trecute. Stabilirea obiectivelor în acest caz va contribui la existența unei situații tipice în care planificarea vânzărilor la întreprindere pare să existe, dar nu sunt necesare eforturi suplimentare din partea managerilor pentru a finaliza sarcinile atribuite. Desigur, analiza vânzărilor este foarte importantă pentru organizațiile de comerț cu amănuntul sau cu ridicata. Și planificarea în acest caz va fi mai eficientă. Cu toate acestea, analiza implementării este doar unul dintre pașii în atingerea scopului. În caz contrar, întreprinderea se va găsi într-o situație în care conducerea și oamenii de vânzări vor avea idei diferite despre „planurile corecte”, care, cel mai probabil, nu vor fi fezabile.

Soluția corectă a sarcinii presupune comunicarea fiecărui vânzător al volumului său de vânzări. În acest caz, planul de vânzări trebuie întocmit cu o defalcare a tuturor cotelor (secțiunilor). Lovirea în intervalul său ar trebui să fie în intervalul de la 85 la 105%. De asemenea, este posibilă depășirea planului cu 105-120%.

Să luăm în considerare care sunt principalele etape ale lucrării la elaborarea unui astfel de document.

Analiza tendințelor pieței

Ce trebuie luat în considerare mai întâi la planificarea și prognoza vânzărilor? Analiza tendințelor macroeconomice și politice este importantă.

Este recomandabil să începeți planificarea procesului de vânzare pentru anul următor la sfârșitul lunii octombrie sau începutul lunii noiembrie a anului în curs. Pentru început, se face o evaluare a situației politice cu o prognoză a posibilelor schimbări ale acesteia. Totodată, se recomandă analizarea unui număr de indicatori economici, printre care PIB-ul și prețul petrolului, nivelul activității negative în producția industrială, creșterea investițiilor în active fixe, indicatorii de export etc. În această etapă sunt studiate previziunile Fitch Ratings și Ernst Young.

Analiza situatiei pietei

Care este următorul pas în planificarea vânzărilor? Acest pas va necesita o analiză a situației actuale a pieței. În același timp, este necesar să aflăm dacă numărul concurenților companiei a crescut, dacă este de așteptat o scădere a cererii pentru produsele vândute și cât de posibil va fi respectarea planului de vânzări anterior? Toate modificările de mai sus trebuie luate în considerare atunci când parcurgeți această etapă. Acest lucru vă va permite să evaluați piața și potențialul de vânzări. Primul concept înseamnă volumul maxim de mărfuri care pot fi vândute de toate companiile. Potențialul de vânzări se referă la cantitatea de produse vândute de o anumită companie și la nivelul veniturilor așteptate.

Obținerea datelor specifice este posibilă atunci când marketerii sau angajații companiei analizează cererea, precum și ofertele competitive. În procesul de lucru, previziunile și indicatorii reali sunt comparați. Pe baza rezultatelor obținute se va putea aprecia dacă scopul stabilit pentru întreprindere a fost atins sau nu.

Analiza vânzărilor anterioare

Acest pas este foarte important pentru înțelegerea principalilor factori care influențează volumul vânzărilor, inclusiv cererea sezonieră etc. Pentru a efectua o astfel de analiză, ar trebui să studiați toate statisticile de vânzări pentru ultimii ani de funcționare. Cele mai complete informații colectate simplifică foarte mult planificarea. În acest caz, se recomandă construirea de grafice care să reflecte rezultatele obținute pentru anumite perioade (luni, ani etc.). De asemenea, este necesar să se calculeze cifra medie a vânzărilor. Acesta va indica volumul de mărfuri vândute în ianuarie, februarie, martie și alte luni.

Determinarea sezonalității

Ce presupune următoarea etapă de planificare a vânzărilor? Acest pas va necesita stabilirea dacă afacerea este sezonieră. Pentru a face acest lucru, este necesar să se clarifice motivele care au influențat scăderea creșterii vânzărilor în perioadele precedente. Aceasta ar putea fi o criză sau un factor uman, concedieri de muncitori, sezonalitate etc.

Toți acești factori trebuie să se reflecte la întocmirea unui plan de dezvoltare a vânzărilor pentru luna următoare. Acești indicatori vor fi cu siguranță studiați.

Dacă vânzările sunt sezoniere, atunci va trebui să scădeți sau să adăugați dobânda corespunzătoare la volumul estimat de produse vândute. Valoarea acestora trebuie determinată pe baza analizei datelor din anii anteriori. După aceasta, se poate calcula profitul care va fi asigurat prin îndeplinirea contractelor încheiate. Din suma primită se scade aproximativ 20%, care va deveni asigurare pentru evenimente neprevăzute.

Contabilitate pentru managerii de vanzari

La următoarea etapă de planificare, se realizează o analiză a activităților departamentului de vânzări. Totodată, se ține cont de contribuția la volumul vânzărilor de produse a fiecăruia dintre manageri.

Toți angajații trebuie să aibă caracteristici individuale. Acesta reflectă munca pe care au făcut-o în timpul lunii. Acesta este numărul de apeluri „la rece”, întâlniri susținute și contracte întocmite. De asemenea, este necesar să se facă o prognoză aproximativă a numărului de acorduri pe care fiecare dintre manageri le va putea executa în perioada viitoare de raportare. În continuare, ar trebui determinată o medie pentru întregul departament. Desigur, nu trebuie să vă bazați pe specialiști de top. Un astfel de plan de vânzări va fi pur și simplu de neatins. Indicatorii medii pentru departament vă vor permite să faceți previziuni mai realiste.

Profitați de la clienții obișnuiți

Atunci când planificați vânzările, este necesar să analizați procentul de produse vândute care sunt achiziționate de clienții obișnuiți. În special, este important să înțelegeți cât de des fac achiziții și care dintre sortimentul oferit îi interesează cel mai mult. În viitor, va trebui să se pună accent pe cel mai bine vândut produs. Aceste produse vor fi principalele atunci când planificați vânzările pentru alți clienți.

Se întâmplă ca numărul de mărfuri vândute să fie mare în funcție de diferitele nume. În acest caz, planificarea este efectuată pentru fiecare articol de produs.

Potrivit experților din piață, doar o afacere care se bazează pe clienți obișnuiți poate avea succes. Cu toate acestea, acest principiu nu funcționează pentru acele companii care realizează vânzări unice.

Prognoza numarului de clienti

La planificarea vânzărilor se calculează costul primei achiziții efectuate de noi cumpărători pentru companie, precum și numărul de contracte de vânzare încheiate. În acest caz, o atenție deosebită trebuie acordată obiectivelor care sunt stabilite pentru managerii de vânzări. De exemplu, potrivit unui angajat, în 60% din cazuri, pentru a încheia un nou contract, acesta trebuie să se întâlnească de trei ori cu clientul. Va trebui să vorbești cu alți potențiali cumpărători de mai multe ori. În acest caz, la planificare, este necesar să se calculeze numărul de întâlniri, împărțindu-le la numărul de zile lucrătoare. Pe baza acestor date, ar trebui întocmit un program aproximativ pentru vânzarea bunurilor și serviciilor către clienți noi. Mai mult, o astfel de planificare trebuie să fie neapărat personală. Acest lucru va crește interesul angajatului pentru rezultate, pentru creșterea profesionalismului etc.

Stabilirea unui obiectiv

Când parcurg toți pașii descriși mai sus în procesul de planificare a vânzărilor, de regulă, angajații companiei formează deja analiza necesară a situației actuale. În același timp, au planurile statistice necesare care vor sta la baza obiectivelor realiste pentru vânzările de produse. De exemplu, pe baza analizei situației care s-a dezvoltat anul trecut, devine clar că există șanse de creștere a volumului vânzărilor cu 25%. In acest caz, planul de vanzari va trebui intocmit tinand cont de perspectivele emergente. În plus, este recomandabil să se stabilească un obiectiv macro pentru companie, a cărui realizare este imposibilă. Cu toate acestea, un astfel de pas este necesar pentru o motivație suplimentară și vă va permite să utilizați toate resursele disponibile și să depuneți toate eforturile pentru a rezolva problema principală.

Discuție cu angajații

Planul de vânzări trebuie comunicat personalului companiei. Trebuie discutat cu angajații în etapa inițială, precum și după obținerea unui anumit rezultat. Este foarte posibil ca subordonații să ajute la efectuarea unor ajustări ale documentului.

Planul de vânzări trebuie să aibă un termen limită pentru implementarea lui. Rezultatul dorit poate fi defalcat pe săptămână, permițând angajaților să își ajusteze oarecum acțiunile dacă ceva nu merge bine. În continuare, planul de implementare întocmit trebuie să fie aprobat de manager.

Bugetul de cheltuieli

Următorul pas în planificarea vânzărilor este cel mai critic. Aceasta presupune întocmirea unui buget pentru costurile de implementare. Aceasta include planificarea achizițiilor de producție și vânzări, alocarea de fonduri pentru campanii de publicitate, plata bonusurilor către angajați etc. Această sarcină nu este ușoară. La urma urmei, este mult mai ușor să calculați cheltuielile viitoare decât să decideți cât de mult produsul trebuie vândut pentru ca aceste cheltuieli să fie justificate.

Un buget similar este adoptat atunci când planificați simultan achizițiile și vânzările. Adică, în acest caz, se ia în considerare volumul de producție și cheltuielile comerciale, precum și profitul marginal estimat. În plus, managementul vânzărilor presupune urmărirea indicatorilor de venituri (transporturi), precum și a datelor privind conturile de încasat și primirea de fonduri în conturile bancare.

Pe baza datelor de planificare a vânzărilor și achizițiilor, se întocmește un grafic al fluxului de numerar. Acest lucru vă permite, de asemenea, să anticipați nivelul creanțelor și să determinați momentul rambursării acestora.

Atunci când planificați vânzările și producția, factori precum:

• analiza produselor sub forma gamei sale de produse, precum și volumul bunurilor achiziționate și al produselor de casă, care vă vor permite să urmăriți profitul marginal și profitabilitatea vânzărilor, determinând ce este în cererea consumatorilor și ce nu este;
• analize care iau în considerare canalele de vânzare, care includ comerțul cu amănuntul și cu ridicata, comerțul cu comisioane etc., permițându-vă să înțelegeți cum să vindeți bunuri cât mai profitabil și rapid posibil;
• date despre clienți, ținând cont de tipurile acestora, clasificarea după volumul achizițiilor etc., care vă vor permite să urmăriți momentul în care se așteaptă să fie rambursate creanțele, identificând contractele fără speranță și restante;
• Analiza datelor geografice, care vă permite să urmăriți intensitatea vânzărilor în diferite regiuni și să monitorizeze puterea de cumpărare din acestea;
• analitice pentru manageri (divizii), permițând evaluarea performanței fiecărui angajat, care este luată în considerare pentru motivarea ulterioară a acestora.

Planificarea vânzărilor și producției este imposibilă fără a lua în considerare încasările de numerar așteptate. Acestea sunt menite să formeze partea de venituri a bugetului.

Planificarea fondurilor se realizează pe baza unor contracte deja încheiate, din care puteți afla despre prețul și condițiile de plată. În acest caz, se ia în considerare momentul formării și rambursării datoriilor debitorilor. O sarcină importantă a managerilor este să monitorizeze respectarea de către cumpărători a termenelor de plată care au fost convenite în contractul încheiat.

Utilizarea software-ului

Planificarea vânzărilor este punctul de plecare al sistemului de planificare a activității pentru întreaga întreprindere. Pe baza volumelor de vânzări proiectate, compania își stabilește anumite obiective.

Astăzi devine posibilă planificarea vânzărilor și achizițiilor în 1C. Diverse configurații ale acestui program oferă asistență semnificativă în activitatea personalului organizației. Acestea vă permit să planificați în funcție de categoriile de clienți, concentrându-vă pe diverse criterii, printre care următoarele: apartenența la o anumită regiune, tipul de activitate etc.

Utilizarea 1C vă permite să dezvoltați rapid și eficient diferite planuri, de la cele de lucru detaliate la cele strategice la scară largă, care sunt concepute pentru perioade de timp suprapuse. Astfel, cu ajutorul celei de-a opta configurații se pot întocmi inițial planuri extinse pe an, pe baza cărora se pot elabora planuri lunare detaliate. Programul 1C are instrumente convenabile care vă permit să automatizați întregul proces de finalizare a unei sarcini.

Pe viitor, configurația vă permite să comparați datele inițiale cu veniturile efective primite, analizând abaterile existente.

Pe baza planurilor de vânzări, programul 1C construiește și planuri de producție. Pentru asigurarea unui ciclu dat, se prognozează aprovizionarea cu materiale și se determină nivelul stocurilor din depozit.

Există multe modalități de a crea un plan de vânzări pentru piața b2b. Toate sunt corecte și toate corecte condiționat. Astăzi ne vom uita la una dintre opțiunile de calcul care nu pretinde a fi adevărul absolut. Dar ne place, este serios și pas cu pas. Prin urmare, există șansa de a planifica corect.

În primul rând, să decidem asupra intrărilor - calculăm planul de vânzări pentru anul, lunar. Și pentru o companie en-gros cu o gamă limitată de bunuri și servicii.

De ce să planificați vânzările?

1. Digitalizați obiectivele strategice ale companiei.
2. Determinarea resurselor necesare pentru dezvoltarea companiei.
3. Creați sarcini pentru departamentul de vânzări.
4. Eliminați golurile în scăderea profiturilor din perioada anterioară.
5. Determinați etapele de retragere și livrare a mărfurilor din matricea sortimentală.
6. Creați un buget de cheltuieli.

Sarcina 1. Ce putem face?

1. Creați un portret de client (astfel încât să putem evidenția o nișă în directorul companiei)

Portret client - cine este clientul dvs., pe ce piață operează, ce volum de bunuri este dispus să consume, cu care dintre ele suntem interesați să lucrăm.

DE EXEMPLU: Clienții unei firme de reîncărcare cartușe pot fi toți persoane juridice ale orașului, dar datorită costurilor de transport și eficienței timpului managerului, suntem pregătiți să reumplem cel puțin 10 cartușe odată. În consecință, compania client trebuie să aibă o structură organizațională extinsă (departamente de personal, contabilitate mare, birou etc.) și/sau să se angajeze în replicare sau tipărire în masă (de exemplu, formulare). Să alegem piețele „Tipărire” și „Companii mari de comerț cu ridicata”.

1. Determinați potențialul pieței pentru o lună, RP (fr.).

În definiția științifică, potențialul de piață este totalul vânzărilor posibile pe o anumită piață într-o anumită perioadă de timp.

RP = Numărul de clienți potențiali * frecvența de cumpărare pe lună * costul produsului

DE EXEMPLU: Folosind sisteme electronice de referință, determinăm – „Tipărire” - 110 companii, „Mare companii angro” - 200. Ținând cont de faptul că reumplerea unui cartus costă 300 de ruble (convențional), iar companiile reîncarcă lunar, apoi piața potențialul pentru 1 lună este de 310 companii * 10 bucăți * 300 de ruble = 930.000 de ruble.

1. Determinați cota de piață a companiei, DR (%).

Cota de piață caracterizează poziția companiei pe piață în raport cu concurenții și este determinată de procentul indicatorilor de volum al vânzărilor față de volumul total al vânzărilor de mărfuri din aceeași categorie de pe piață.

DR = Volumul vânzărilor companiei noastre/(Volumul vânzărilor concurentului1+volumul vânzărilor concurentului2+…+volumul vânzărilor concurentului N)

Trebuie să vă verificați cota de piață cu un agent de marketing sau cu bunul simț. Cel puțin aproximativ, preziceți ce procent din întreaga piață o ocupați în prezent.

1. Determinați volumul potențial al vânzărilor, POP (frecare).

PPP este cota maximă din potențialul de piață la care se poate aștepta o anumită companie cu un anumit produs. Se calculează pe baza potențialului de piață prin înmulțirea cu cota de piață a companiei.

POP=DR*RP

DE EXEMPLU: Știind că cota de piață a companiei este de 60%, calculăm că volumul potențial al vânzărilor companiei pentru reumplerea cartuşelor este de 558.000 de ruble lunar.

1. Construiți un plan preliminar de vânzări, ținând cont de curba de sezonalitate a cererii pentru produs (dacă există), PP.

Curba de sezonalitate poate fi determinată de coeficientul KSS, ale cărui valori variază de la 0 la 2, dar media anuală este 1. Indicatorul KSS este format pe baza unei analize a vânzărilor din perioadele trecute. O lună cu un nivel mediu de vânzări este egală cu 1. În continuare, planul de vânzări este calculat luând în considerare raportul de vânzări

DE EXEMPLU:

Sarcina 2. Cum vom realiza acest lucru?

Distribuiți software-ul primit între canalele de distribuție. Dacă aveți mai multe canale de vânzare, atunci planul calculat trebuie distribuit între ele.
DE EXEMPLU: Ne vindem serviciile prin: a) vânzări directe de către departamentul de vânzări b) contracte guvernamentale c) personal prin director. Acest lucru se poate face prin alocarea aproximativă în acțiuni pe baza experienței anterioare.

Sau puteți să vă distrați puțin și să efectuați o evaluare expertă a canalelor (adunați împreună și discutați) pe baza criteriilor cheie. Scrieți criterii pentru evaluarea canalelor și evaluați-le, de exemplu, pe o scară de 5 puncte. Și, pe baza evaluării primite, distribuiți planul lunar.

Sarcina 3. Clarificare și corectare

1. Clarificați indicatorii obținuți. Pentru a vă curăța conștiința și a vă face indicatorii realiști.

În timpul procesului de rafinare, puteți compara indicatorii obținuți cu datele din trecut. Pentru a vă clarifica planurile, trebuie să vă decideți asupra următorilor parametri:

1. Starea pieței industriei.
2. Ciclul de viață al produsului.
3. Numărul de personal din departamentul de vânzări.
4. Nivel de inventar.
5. Acțiuni planificate pentru promovarea produsului.
6. Pragul de rentabilitate al companiei.

2. Alegeți o strategie pentru rata de creștere a cotei de piață.

• Strategia ofensivă (atac) – o strategie pentru cucerirea și extinderea cotei de piață. Creșterea trebuie să fie de cel puțin 30%.
• Strategia de apărare este o strategie de menținere a cotei de piață existente. Creșterea este de 0%.
• Strategia de retragere este o strategie de reducere a cotei de piață pentru a crește profiturile ca urmare a retragerii treptate de pe piață sau a lichidării unui anumit grup de produse. Scăderea creșterii, creșterea de la 0 și mai jos.

Sarcina 4. Stabilirea planurilor.

Traduceți indicatorii planificați în date ușor de înțeles pentru angajați: plan de cifra de afaceri, plan de profit, factura medie, numărul de tranzacții pe lună etc.

Vânzarea este activitatea principală a oricărei afaceri, astfel încât obținerea de profit este direct legată de volumele vânzărilor și prețurile stabilite, iar acești indicatori pot fi determinați de diverși factori. Pentru ca o afacere să crească și să se dezvolte, această activitate trebuie studiată, sporită eficiența și, prin urmare, planificată.

Planul de vânzări presupune stabilirea unor obiective și stabilirea direcției de activitate pentru a le atinge. Să vedem cum este implementat acest lucru în practica de planificare a vânzărilor.

De ce ai nevoie de un plan de vânzări?

Pe lângă creșterea eficienței generale a întreprinderii, planificarea vânzărilor abordează probleme serioase de bunăstare a întregii organizații în ansamblu.

Prognoza vânzărilor viitoare este baza tuturor activităților contabile dintr-o întreprindere. Pe baza planului de vânzări se fac alte previziuni și calcule:

• planificarea produsului;
• plan de aprovizionare materii prime;
• stabilirea politicii de personal;
• planificare publicitară etc.

Astfel, planificarea vânzărilor este piatra de temelie a tuturor activităților de planificare ale companiei. Îți permite să stabilești obiective imediate pentru dezvoltarea afacerii, care determină direcția eforturilor tale.

NOTĂ! Există o expresie: „Harta nu este teritoriul”. Planul nu este volumul real de vânzări. Elementul de risc, factori aleatorii și imprevizibilitatea pieței nu au fost anulate. Cu toate acestea, planificarea stabilește „barierele”, adică limitele la care se străduiește dezvoltarea organizației, extinzându-și capacitățile și resursele.

Ce trebuie să luați în considerare atunci când planificați vânzările

Atunci când se elaborează un plan preliminar de vânzări, este necesar să se bazeze pe factori care pot afecta dinamica volumului acestora. Vânzările sunt influențate în diferite grade de 10 factori:

1. Personal (angajați care asigură producție, vânzări, transport și alte proceduri de vânzare).
2. Metodele de vânzare sunt acele canale pe care compania le folosește pentru vânzări.
3. Prețurile sunt un factor foarte important, incluzând următoarele componente:
   • politica de stabilire a prețurilor la întreprindere;
   • dinamica prețurilor pentru produse similare din industrie;
   • aplicarea unui sistem de bonusuri (reduceri, credite etc.).
4. Poziția pe piață – creștere sau scădere observată.
5. Justificări legislative - adoptarea de noi legi, desființarea sau modificarea celor vechi afectează neapărat afacerea și, prin urmare, vânzările.
6. Gama de bunuri - dimensiunea sa, tendința de extindere sau scădere, cerere, lichiditate.
7. Sezon – vânzările multor produse sunt foarte susceptibile la cererea sezonieră sau la declinul acesteia.
8. Activitățile concurenților – influența de contracarare și stimulare a companiilor similare nu trebuie trecută cu vederea.
9. Activitățile companiei în sine includ publicitate, marketing, promoții, competiții și alte evenimente pentru stimularea vânzărilor.
10. Clienții sunt cealaltă parte a procesului de vânzare, așa că trebuie să știți cât mai multe despre publicul țintă, luând în considerare aceste date atunci când planificați:
    • numărul lor aproximativ;
    • solvabilitate;
    • nevoia unui produs planificat spre vânzare (inclusiv modă), etc.

INFORMAȚII IMPORTANTE! Pe lângă factorii enumerați, volumul vânzărilor poate fi influențat de apartenența mărfurilor la grupuri de interschimbabile (atunci o creștere a prețului unuia va determina o cerere crescută pentru altul) și complementare (aici relația va fi directă - mai puțină nevoie). pentru unul dintre ei, ceea ce înseamnă mai puțină nevoie pentru cel „împerecheat”) . De exemplu, dacă prețul computerelor desktop crește, cererea de laptopuri va crește. Și când vânzările de mașini de spălat vase scad, acestea vor cumpăra produse chimice de uz casnic mai puțin specializate - „tablete” pentru ele.

Pregătirea pentru planificarea vânzărilor

Pe ce ar trebui să te bazezi când elaborezi un plan de vânzări? Procesul de pregătire depinde de cât de experimentată are compania, adică ale cărei greșeli va trebui să le amelioreze – proprii sau ale altora.

Care este primul pas către crearea unui plan de vânzări? Studierea cifrelor de vânzări anterioare pentru compania dvs. (dacă există și funcționează de câțiva ani) sau pentru cele similare din industrie. Informațiile trebuie analizate ținând cont de factorii de mai sus. De exemplu, influența sezonalității este ușor de determinat prin studierea defalcării volumului vânzărilor pe lună; dinamica pieței și a întreprinderii în sine în ansamblu sunt la fel de evidente.

IMPORTANT! Trebuie să studiați informațiile financiare despre vânzări pe o perioadă lungă, cel puțin trei ani. Datele pentru o perioadă mai scurtă pot să nu fie suficient de fiabile pentru planificare, deoarece pot conține erori de natură operațională și managerială și pot să nu excludă un element de hazard.

Formarea indicatorilor pentru planificare

Ce informații trebuie „extrase” din datele analizate? Pentru a întocmi în mod adecvat un plan de vânzări, trebuie să cunoașteți următorii indicatori:

1. Acoperirea pieței industria dvs. - poate fi determinată doar aproximativ, deoarece este imposibil să obțineți date pentru toate companiile din industrie. Comandarea unei note analitice de la Rosstat poate ajuta, dar fiabilitatea acesteia va fi aproximativă. Volumul pieței este măsurat în ruble.
2. Gradul de participareîn această cotă de piaţă a organizaţiei de planificare. Calculat ca procent din volumul total al pieței. Pentru a calcula, trebuie să împărțiți volumul vânzărilor companiei dvs. pentru anul studiat la volumul pieței pentru anul respectiv și să îl înmulțiți cu 100%.
3. Dinamica mărfurilor– cât de mult s-a schimbat gama și calitatea mărfurilor (și în ce direcție).
4. Costul produsului- daca nu se modifica de la an la an, pretul va trebui totusi sa creasca pentru a compensa alti factori, precum inflatia.
5. Prețul mediu al unui astfel de produs pe piață.
6. Cheltuielile medii lunare ale companiei pe unitate de marfă. Pentru a determina acest lucru, trebuie să împărțiți volumul vânzărilor pentru un anumit produs la volumul total al vânzărilor (în ruble) și să înmulțiți cu suma totală a cheltuielilor anuale.
7. Raportul de vânzări al companiei dvs(creștere sau scădere a volumelor) – în ultimii ani analizați, este mai bine să o defalcați pe lună.
8. Rata de inflațieîn ţară se determină conform datelor Rosstat.
9. Poziția monedei naționale(devalorizare) – luată în considerare dacă sunt planificate achiziții în valută sau componente și piese importate.

Perspectiva de planificare a vânzărilor

Înainte de a începe elaborarea unui plan specific, trebuie să definiți în mod clar cât timp trebuie îndeplinite sarcinile:

• planificare strategica determină direcția de dezvoltare a companiei pentru 5-10 ani înainte;
• planificarea curentă vă permite să faceți previziuni pentru cel mult cinci ani, ajustând astfel planul strategic;
• planificare operationala stabilește sarcini pentru perioade scurte de timp - un an, un sfert, o lună.

Factori viitori

Toți indicatorii necesari pentru calculul planului de vânzări i-am obținut din analiza perioadelor anterioare, adică din statisticile deschise. Pe lângă informațiile din trecut, este necesar să se țină cont de unele previziuni viitoare:

• dacă compania se va extinde semnificativ sau, dimpotrivă, își va restrânge activitățile;
• este intenționat să mărească gama sau să întrerupă produsul;
• ce se va întâmpla cu factorii de cerere non-preț (baza de clienți și caracteristicile acesteia).

Calculul planului de vânzări

Pentru a calcula corect indicatorii și a întocmi un buget pentru un plan de vânzări, trebuie să calculați care este profitabilitatea pe unitate de mărfuri (marginalitate) includem în plan. Acesta este motivul pentru care se fac toate calculele de mai sus.

Planul de calcul se bazează pe calcule statistice și legi economice. Depășirea indicatorilor estimați ai planului va fi o planificare optimistă, iar subestimarea va fi pesimistă. Plan optimist vă permite să nu stabiliți un „plafon” al vânzărilor, dar pesimist– conturați limitele perioadelor dificile, de criză.

Caracteristicile planificării vânzărilor

Când desfășurați această acțiune la scară largă, vă recomandăm să nu uitați de următoarele nuanțe:

1. Planul de vânzări pentru anul următor trebuie întocmit cel târziu cu 1,5-2 luni înainte de sfârșitul anului în curs.
2. Întreaga companie, și nu doar departamentul de vânzări, este responsabilă de plan, astfel încât șefii tuturor diviziilor structurale sunt implicați în planificare.
3. Dacă vorbim despre extinderea gamei, trebuie să întocmiți un plan pentru acele bunuri pentru care există date clare privind producția, transportul și vânzarea lor directă.
4. Cel mai bun plan de vânzări nu poate fi implementat fără manageri de vânzări eficienți și profesioniști.
5. Dacă scopul este depășirea indicatorilor anteriori, este necesară modificarea calitativă a factorilor fundamentali (volumul producției, costul mărfurilor, piața de vânzare etc.).
6. Factorul cheie de planificare este nevoile pieței și numai în al doilea rând capacitățile proprii ale organizației.

Bunăstarea generală a companiei și perspectivele de dezvoltare ulterioară a acesteia depind în mare măsură de un plan de vânzări corect întocmit, deoarece veniturile primite și volumul veniturilor depind direct. Dar managerii începători nu au întotdeauna o idee despre cum să întocmească exact un plan de vânzări și ce puncte ar trebui să conțină.

Întocmirea unui plan de vânzări: concepte de bază

Fără cunoașterea teoriei, este destul de dificil să obțineți o înțelegere clară a capacităților companiei în ceea ce privește creșterea vânzărilor. Mai jos vom enumera conceptele de bază care caracterizează acest domeniu de activitate.

Potențial de piață. Numărul total de unități de producție pe care piața le poate absorbi. Potențialul poate fi evaluat pentru un oraș individual, economie națională, regiune sau la scară globală. Acest indicator nu este static, schimbându-se sub influența multor factori.

Potențial de vânzări. Capacitatea teoretică a unei companii individuale de a vinde produse pe piață. Pe o piață cu un nivel ridicat de concurență, potențialul de vânzări al unei companii depinde de capacitatea acesteia de a-și promova produsele, politica de prețuri, îmbunătățirile tehnice și acțiunile concurenților. Dacă societatea este un monopolist, potențialul său de vânzări devine egal cu potențialul total al pieței.

Prognoza de vânzări. Volumul real de vânzări, calculat pe baza potențialului de vânzări al firmei, ajustat pentru constrângerile existente pe piață (de exemplu, firma nu este în măsură fizic să producă un produs în cantități corespunzătoare potențialului său de vânzări).

Cote de vânzări. Valoarea veniturilor din vânzări generate de un vânzător individual. Acest indicator caracterizează calitățile profesionale ale angajaților departamentului de vânzări și eficacitatea muncii lor.

Elaborarea unui plan de vânzări

Un plan de vânzări de înaltă calitate trebuie să țină cont de două grupuri de factori: interni și externi. Dezvoltarea brută a unui plan de vânzări, de regulă, începe cu o analiză a factorilor externi cu ajustarea ulterioară a acestuia, ținând cont de starea financiară a companiei și de obiectivele sale strategice. Factorii externi sunt:

• Indicatori macroeconomici (creșterea/scăderea cererii agregate, activitatea afacerilor, dinamica cursului de schimb, rata medie a creditării, costul resurselor materiale). O evaluare preliminară a perspectivelor de vânzare este dată pentru anul următor, pe baza tendințelor economice naționale.
• Poziție pe piața de bază de interes pentru companie. O atenție deosebită este acordată acțiunilor concurenților.
• Preferințele și puterea de cumpărare a potențialilor consumatori.

Evaluarea stării mediului economic este fundamentală pentru stabilirea obiectivelor companiei pentru viitorul apropiat. În practică, se recomandă să se țină cont de cât mai multe restricții ale pieței, întocmind astfel o prognoză pesimistă a vânzărilor, care să ofere companiei o anumită marjă de siguranță.

Factorii interni afectează în primul rând statisticile de vânzări pentru perioadele de raportare recente. Pe baza analizei, sunt afișate vânzările medii pe lună, trimestru și pentru întregul an. Dacă o companie operează pe piață de câțiva ani, datele statistice fac posibilă identificarea tendințelor de scădere și creștere a vânzărilor, care trebuie reflectate și în plan. Dacă se detectează o sezonalitate pronunțată a vânzărilor, se fac ajustări adecvate la plan. Se atrage atenția și asupra următoarelor puncte:

• Analiza activitatilor departamentului de vanzari in ansamblu si separat pentru fiecare angajat. Pentru o evaluare mai detaliată a eficienței, este indicat să se țină cont nu doar de numărul de tranzacții încheiate, ci și de numărul de întâlniri, apeluri și alte acțiuni desfășurate.
• Calculul volumului vânzărilor atribuibil potențialilor clienți. Se studiază frecvența cumpărăturilor pe care le fac și gama de mărfuri vândute.

Construirea unui plan de vânzări

După colectarea și analiza preliminară a datelor inițiale, puteți începe să stabiliți obiective de vânzări. Scopul principal reflectat în planul de afaceri ar trebui să fie cât mai realist posibil, bazat pe situația financiară a companiei și capacitățile unităților de producție.

Nu trebuie să neglijați proprietățile motivante ale obiectivelor macro, a căror realizare din punctul de vedere al indicatorilor efectivi de performanță ai companiei pare imposibilă. Dacă introduceți suplimentar un sistem de recompensare a celor mai de succes vânzători, volumul vânzărilor va depăși așteptările cele mai optimiste.

Planul de vânzări întocmit trebuie împărțit în perioade de timp (de obicei perioada minimă este de o săptămână) și prezentat angajaților implicați în vânzări directe, astfel încât aceștia să poată face modificările corespunzătoare în rutina lor de lucru.

În etapa finală se întocmește un buget pentru cheltuielile viitoare legate de vânzări. Acestea includ achiziționarea de echipamente de comunicații, consumabile, dezvoltarea de produse publicitare și prezentări. În buget sunt incluse și fonduri care vor fi acordate celor mai de succes vânzători sub formă de bonusuri.

Cum să creezi un plan lunar de vânzări: un exemplu de studiat

Există mai multe scheme pentru construirea unui plan de vânzări. Exemplul propus folosește un principiu de calcul simplu și vizual care utilizează coeficientul de sezonalitate pentru a prognoza vânzările.

Primul tabel conține date despre vânzările Companiei A, defalcate pe lună și coeficienți de sezonalitate calculați pentru fiecare perioadă.

Pentru a calcula factorul sezonier, fiecare valoare lunară a vânzărilor este împărțită la valoarea medie a vânzărilor (151,55).

În practică, calculele conform acestei scheme ar trebui efectuate în ultimii ani. În acest fel, va fi posibil să neteziți puțin fluctuațiile sezoniere și să dezvoltați o prognoză mai precisă. Dacă într-una dintre perioade a avut loc un eveniment de forță majoră care a distorsionat semnificativ indicatorii, atunci aceste date sunt eliminate din eșantion.

În continuare, compania stabilește nivelul dorit de vânzări, ținând cont de cota de piață, intenționează să extindă volumul și gama de produse. Să presupunem că compania A vede perspectiva de creștere a vânzărilor pentru anul următor cu 20%, adică în termeni de valoare:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Următorul tabel prezintă volumele de vânzări planificate pe lună. Indicatorii sunt calculați conform următoarei scheme:

• Se calculează ținta medie lunară pentru anul următor:

2182.3 / 12 = 181,9

• Valoarea rezultată este înmulțită succesiv cu coeficientul sezonier al fiecărei luni, luat din tabelul anterior, ca rezultat obținem.

De remarcat faptul că rezultatul obținut este prezentat într-o formă simplificată fără ajustare pentru nivelul așteptărilor inflaționiste anul viitor.