Quello che un leader deve sapere su un funnel di vendita. Che cos'è un funnel di vendita in termini semplici? Che aspetto ha un imbuto

È il processo per attirare, fidelizzare i clienti e portarli a una vendita. Canali di vendita in parole semplici- questo è il percorso di un potenziale cliente dalla prima conoscenza dell'offerta all'acquisto di beni, servizi, informazioni.

L'imbuto di vendita sembra un cono

Visivamente, l'imbuto di vendita è raffigurato sotto forma di cono, dove la parte superiore e larga corrisponde alla prima conoscenza e la parte inferiore del cono - alla chiusura dell'affare. Come puoi vedere dalla figura, ogni livello funziona secondo il principio di un setaccio, lo screening lo attraversa al livello successivo. I marketer vedono l'imbuto di vendita ideale sotto forma di una pipa: tanti clienti interessati vi sono entrati, tanti sono diventati acquirenti. In pratica, questo è quasi impossibile da implementare.

La capacità di creare un funnel di vendita è essenziale per imprenditori, professionisti del marketing e responsabili delle vendite. Ciò aumenterà l'efficienza degli investimenti in pubblicità e aumenterà più volte il profitto dell'azienda.

Per creare il giusto funnel di vendita, devi lavorare sodo e iniziare studiando le informazioni.

In questo articolo imparerai:

• cos'è e dove si applica canali di vendita,
• differenze negli approcci nelle attività online e offline,
• Come funziona modello AIDA v imbuti di vendita,
• ottenere un piano graduale per la creazione di un funnel,
• impara a misurare e ottimizzare le conversioni nelle diverse fasi della canalizzazione.

Se l'azienda ha già modello finito Dopo aver letto l'articolo, sarai in grado di analizzare e migliorare i tuoi tassi di conversione. Toccheremo questo problema alla fine del testo.

Canali di vendita. Area di applicazione

L'imbuto di vendita, infatti, è presente ovunque: dalle elezioni presidenziali alla scelta della carta da parati per la ristrutturazione. Ognuno di noi prima o poi diventa un partecipante o un creatore dell'imbuto.

Esempio: 1000 persone al giorno vedono l'insegna del negozio, 800 di loro hanno bisogno di queste merci, 700 persone si sono interessate e si sono prese il tempo per andare al negozio, 300 di loro hanno chiesto al venditore della merce, 150 hanno acquistato.

Questo è un classico esempio per capire cos'è un imbuto di vendita?... In ogni fase, alcuni dei potenziali clienti vengono eliminati per vari motivi. Ad alcuni non piaceva il nome del negozio, ad altri non piaceva l'insegna, il venditore, il prodotto, il prezzo, il terzo non aveva i fondi per comprare qui e ora, il quarto aveva bisogno di consultare la famiglia.

Lo stesso accade quando si vende attraverso un sito web.

I clienti lo trovano attraverso i motori di ricerca o i social network, guardano le offerte, accettano un invito a iscriversi a una newsletter o lasciano le proprie informazioni di contatto. Quindi interagisci con loro tramite il telefono o la mailing list.

Le fasi di lead-out sono chiamate livelli o fasi dell'imbuto. Ogni livello ha le sue regole, modi per attirare e fidelizzare i clienti.

Questo schema funziona per i metodi di vendita online e offline.

Le differenze sono che offline è più difficile, e talvolta persino impossibile, tracciare la provenienza di un potenziale cliente: da spot televisivi, giornali, volantini, ecc. Ciò rende più difficile analizzare e regolare l'efficacia del funnel.

I vantaggi di un funnel di vendita online sono l'analisi e le previsioni.

1. È possibile tracciare la provenienza del cliente (metrica Yandex);
2. Scopri il suo comportamento e i suoi interessi (webvisor, mappe di calore),
3. Rimanere in contatto con lui, a partire dal momento della ricezione dei contatti (invio di mailing, offerte interessanti, fare upsell),
4. Condurre sondaggi sugli acquirenti che hanno già effettuato un acquisto (secondo i sondaggi sugli acquirenti dell'autorevole pubblicazione Harvard Business Review, l'interesse di un marchio nella loro opinione aumenta più volte la fedeltà),
5. Registra tutti gli acquisti.

In un ambiente altamente competitivo, la conoscenza del funnel di vendita e la capacità di crearlo consentiranno agli imprenditori di utilizzare efficacemente i budget pubblicitari, costruire relazioni con potenziali clienti e ottenere maggiori profitti.

Oggi la vendita diretta sta perdendo terreno e i clienti richiedono un approccio morbido e discreto, che tenga conto dei loro interessi. Ciò è dimostrato dalla nuova tendenza dei negozi senza registratori di cassa, dove il cliente stesso prende una decisione di acquisto, lo sviluppo delle vendite online.

Modello AIDA

Il concetto di funnel di vendita è venuto dagli Stati Uniti nel 1989. L'avvocato Elias Lewis ha proposto un concetto di "imbuto di acquisto" basato sulla psicologia del comportamento del cliente durante le decisioni di acquisto. 30 anni dopo nasce un nuovo modello di marketing, AIDA. Fino ad oggi, rimane lo schema di lavoro di tutti i marketer del mondo.

AIDA è un concetto di maturazione del cliente dal momento della prima conoscenza di un prodotto al momento dell'acquisto. Si compone di 4 fasi:

• attenzione (attenzione);
• interesse (interesse);
• desiderio (desiderio);
• azione.

Il concetto di imbuto di acquisizione e il concetto di maturazione del cliente si sono uniti in un nuovo termine: imbuto di vendita.

A seconda del tipo di attività e delle attività, la canalizzazione può avere un numero diverso di fasi. Ma i principali rimangono sempre 4.

1. Per attirare l'attenzione(ad esempio, tramite pubblicità)
   questa è la fase in cui le persone già conoscono i loro bisogni e iniziano a raccogliere informazioni su questo problema. Vanno sui social network, fanno clic sugli annunci nei motori di ricerca, guardano video su Youtube. Questo processo richiede tempo diverso... A volte un acquisto avviene già in questa fase. Ma più spesso è il momento dello studio, della valutazione delle informazioni.
2. Suscitare interesse(usando la corretta presentazione delle informazioni e contatto diretto con il cliente). Questo è il momento in cui il cliente può essere domato con contenuti utili, comunicazione reattiva.
3. L'emergere del desiderio. Il cliente sa già cosa vuole, ma esita ancora dove acquistare. Questo è il momento di togliergli i dubbi (elaborando obiezioni), per fare un'offerta che ti distingua favorevolmente dai tuoi concorrenti: spedizione gratuita, un regalo, uno sconto sulla seconda cosa. È importante limitare il tempo in cui un cliente riceverà un bonus di acquisto. Quindi, prenderà una decisione più velocemente.
4. Esecuzione di un'azione. Questo è l'obiettivo verso il quale siamo andati lanciando il funnel. Dopo averlo raggiunto, il lavoro con il cliente non si ferma. Invia nuovi suggerimenti, chiedi consigli e feedback, rimani in contatto con il cliente e continua a guidarlo verso il prossimo obiettivo. Secondo le statistiche, le vendite ripetute sono molto più facili da fare, perché si è formato un rapporto di fiducia.

Negli ultimi anni, il ruolo delle vendite ripetute nel complesso strategia di marketing le aziende stanno diventando più importanti. Ci sono diversi motivi:

• lo scontrino medio aumenta,
• la ritenzione è più economica dell'attrazione,
• maggiore fidelizzazione dei clienti.

Nel libro “Service as vantaggio competitivo"Giovanni Scialle - famoso uomo d'affari e un consulente per l'implementazione della strategia di servizio nelle grandi aziende nel mondo, vengono fornite le statistiche sulle vendite ripetute:

• attrarre nuovi clienti costa all'azienda 5-10 volte di più,
• Il 75% del profitto può essere risparmiato mantenendo il cliente,
• attrarre nuovi clienti diventa sempre più costoso, la fidelizzazione rimane più o meno allo stesso livello,
• base grande clienti abituali con la fedeltà al marchio rende il marchio stesso attraente per gli investimenti.

5 passaggi per creare un funnel di vendita

Passiamo alla creazione pratica di un funnel di vendita. Nel trading, un piano d'azione chiaro è una priorità, quindi dividiamo le azioni in 5 passaggi.

Passo 1. Creazione, confezionamento di beni/servizi e sviluppo di USP (unique selling proposition).

Secondo il modello AIDA, questa è la fase zero, che si verifica prima che il cliente incontri l'azienda. La risposta del cliente dipenderà dalla qualità del prodotto e dall'unicità della presentazione.

“Abbiamo il massimo prezzi bassi e la maggior parte alta qualità“Non funziona più, ci sono molte proposte del genere.

Un'altra cosa: “Compra due e ricevi un terzo oggetto in regalo” oppure “Non ti è piaciuta la qualità? Recupera i tuoi soldi.”

USP dovrebbe suscitare interesse e distinguerti dai concorrenti, risolvere un problema del cliente, fare appello per il vantaggio o il piacere dell'acquisizione.

Per fare questo, studia il pubblico, i suoi interessi, i suoi dolori, i suoi bisogni, il suo comportamento. Vai su Yandex Wordstat, inserisci le parole chiave sull'argomento. Registrati in Yandex Metrics, analizza il comportamento dei tuoi visitatori. Quindi sposta le osservazioni nel contenuto della pagina di destinazione e del blog.

Allo stesso tempo, vengono create le pagine di destinazione e vengono preparati i profili per la pubblicità nei social network. Idealmente, usa tutti gli strumenti possibili per attirare masse di clienti:

• pagine di destinazione (pagine di destinazione),
• blog,
• script di vendita,
• newsletter via e-mail,
• tiene conto della pubblicità contestuale,
• seo-testi sul sito,
• Altro.

Solo dopo che sei completamente preparato per un incontro con un cliente, avvia una campagna pubblicitaria per attirare un flusso di clienti.

Passo 2. Contatti freddi con il pubblico. In questa fase vengono lanciati i canali disponibili per attirare potenziali clienti per conoscere l'offerta. Questo è il primo contatto del pubblico con l'azienda.

Se stiamo parlando di vendite offline, l'abilità dei venditori è importante in questa fase. Se stiamo parlando di vendite online, qui gioca un ruolo la qualità del contenuto che il visitatore della risorsa conosce. Un ruolo importante è giocato dall'usabilità (facilità d'uso) del sito, dalla prontezza del consulente a rispondere alle domande.

In questa fase non viene chiuso più del 10% delle vendite, solo i clienti più decisi o a tempo limitato effettuano un acquisto dal primo tocco.

Passaggio 3. Suscitare interesse per la proposta. Qui entrano in gioco varie chicche e bonus:

• ricevere contenuti utili gratuiti nelle newsletter via e-mail,
• concorsi e lotterie sui social network,
• eventi offline per la conoscenza del prodotto e altri.

Passaggio 4. La convinzione dell'esclusività dell'offerta. In questa fase è necessario rimuovere dubbi ed elaborare obiezioni. Lavorare con una base di clienti calorosa e guidare a caldo con un'offerta che non puoi rifiutare.

Passaggio 5. Azione, acquisto. Il cliente è andato in fondo all'imbuto e lo ha chiuso con un acquisto.

Per spingere il cliente a questo passaggio, applica il principio della vendita diretta. Le vendite frontali funzionano meglio in questa fase. In questo caso, il cliente crede di aver preso la decisione da solo.

Chiudere un affare è l'obiettivo del funnel di vendita. Il risultato del funnel nel suo insieme dipende dal numero di transazioni. Una misura del successo di un funnel di vendita è chiamata conversione. Diamo un'occhiata più da vicino a questo concetto.

Conversione. Analisi dell'efficacia del funnel di vendita

La conversione è il rapporto tra le azioni intraprese e quelle possibili, espresso in percentuale. I tassi di conversione possono essere calcolati in ogni fase del funnel.

Formula di conversione: Dividi perfetto per possibile, moltiplica per 100.

Per rendere immediatamente chiaro come calcolare la conversione, diamo un'occhiata ad esempi di attività online e offline.

Ad esempio, 1000 passanti sono passati davanti al negozio, di cui 100 visitatori sono entrati nel negozio utilizzando un banner pubblicitario. Calcoliamo la conversione con la formula: 100: 1000x100 = 10%

Cioè, l'efficacia del banner (conversione) è del 10%.

Su 100 che sono entrati in negozio ne hanno comprati 7

L'efficacia del funnel di vendita è del 7%.

Esempio con Affari online... Di pubblicità contestuale ci sono stati 1000 colpi. Di questi, 400 sono andati al sito. Il tasso di conversione di questa fase è del 40%.

20 visitatori su 400 hanno lasciato i contatti. La conversione di questa fase è 20: 400x100 = 5%

Maggiore è la conversione, maggiore è la performance dell'intero funnel di vendita. Conoscendo la conversione, è facile analizzare l'efficacia di ogni fase, intraprendere azioni per migliorare le prestazioni.

Che cos'è un funnel di vendita e a cosa serve? Quali sono le fasi di un funnel di vendita? Come fare analisi del funnel e aumentare le conversioni con le domande giuste?

Ciao cari lettori! Con te ci sono gli autori della rivista economica KhiterBober.ru Alexander Berezhnov e Vitaly Tsyganok.

Un funnel di vendita è uno dei principali strumenti di business per qualsiasi imprenditore. Se sei in affari o stai solo pianificando, allora questo articolo è il primo passo per il tuo successo.

Dall'articolo imparerai:

• Che cos'è un funnel di vendita e a cosa serve?
• Quali sono le fasi di un funnel di vendita?
• Come analizzare un funnel e aumentare la conversione in esso?
• Cosa sono CRM e CPM e come lavorare con loro?

Grazie a un funnel di vendita adeguatamente costruito, anche la nostra attività funziona bene.

Ci auguriamo che dopo aver studiato questo articolo, aumenterai le vendite nel tuo progetto commerciale.

Qualsiasi aspirante uomo d'affari coinvolto nella vendita di beni o servizi dovrebbe essere esperto nella terminologia e nella teoria del marketing. Uno dei concetti chiave che tutti gli imprenditori devono imparare a business di successoÈ un "imbuto di vendita".

1. Che cos'è un funnel di vendita: concetto, termini, dove viene applicato?

In inglese, questo termine suona come "imbuto di acquisto", "imbuto di vendita" o "canale di vendita": il concetto può essere definito concettuale nel marketing.

Canali di vendita- questo è il percorso che percorre il consumatore medio di un prodotto o servizio dall'attirare la sua attenzione sull'offerta al momento dell'acquisto.

Nella Wikipedia in lingua inglese, un funnel di vendita è definito come un modello di marketing che, in teoria, illustra il viaggio attraverso tutte le fasi di un acquisto: dalla conoscenza di un'offerta (primo tocco) al completamento di un affare.

Per gli imprenditori e gli uomini d'affari, sapere cos'è un imbuto di vendita aiuterà a moltiplicare i loro profitti. Non importa se è costruito nel commercio su Internet o nel processo di vendita "offline" di beni in un negozio: il modello funziona in entrambi i casi.

In una situazione moderna, quando l'offerta di merce spesso supera la domanda, è sempre più difficile attirare i clienti direttamente, cosa che viene definita "frontale", l'utilizzo e l'analisi competente del funnel di vendita ci consentirà di agire su potenziali clienti in modo più sottile e discreto, adattandosi impercettibilmente alle loro esigenze.

Il concetto di imbuto di acquisizione, che descrive la psicologia del cliente, è stato proposto dall'avvocato americano Elias Lewis nel 1898.

Tre decenni dopo, questo concetto è stato combinato con successo con un altro concetto di trading ben noto: AIDA:

• attenzione (attenzione);
• interesse (interesse);
• desiderio (desiderio);
• azione.

Da allora, il concetto di imbuto di vendita nel marketing è diventato uno di quelli di base.

Ciò significa che la vendita stessa è preceduta da 4 fasi di preparazione del cliente:

• in primo luogo, la sua attenzione viene catturata (ad esempio, dagli strumenti pubblicitari);
• poi si suscita interesse (dal contenuto del messaggio pubblicitario);
• inoltre, il potenziale acquirente vuole approfittare dell'offerta;
• infine, il nostro cliente agisce (chiama l'azienda, entra in un negozio o in un sito web).

Questo è già un potenziale acquirente "riscaldato", resta da prenderlo "caldo" e chiudere l'affare.

Come costruire un funnel di vendita funzionante, ovvero uno in cui il cliente "cade" ed è garantito che tocchi il fondo, in altre parole, effettua un'acquisizione?

Questa è l'arte del marketing. Il numero di potenziali consumatori di servizi e prodotti è influenzato da molti fattori:

• modalità di promozione delle merci (pubblicità, affidabilità delle informazioni, dimostrazione visiva);
• la capacità di trovare il pubblico giusto;
• politica dei prezzi e del marketing (disponibilità di sconti, promozioni, vantaggi aggiuntivi).

In una parola, il consumatore deve capire perché è più redditizio e migliore acquistare un prodotto da te.

Il modello AIDA è descritto in uno dei suoi libri da un consulente aziendale di fama mondiale, uno dei maggiori esperti di vendita.

Questo modello rivela le fasi principali delle vendite e mostra come si completano costantemente a vicenda.

Nonostante ciò, una certa parte dei manager percepisce il funnel di vendita in modo troppo ristretto - solo come un termine di reporting, dimenticando o non sapendo che, prima di tutto, il funnel di acquisto è uno strumento funzionale con grandi capacità.

2. Conversione e CPM dei funnel di vendita: come calcolarli e aumentarli

Il funnel di vendita è la tecnica ideale per analizzare la produttività come singoli lavoratori e l'intero dipartimento o sito commerciale.

Uno dei metodi più recenti per aumentare le conversioni è chiamato "test A/B".

Questo è un confronto di 2 (o più) opzioni per la risorsa al fine di scoprire in che modo porta al massimo reddito.

Come puoi vedere, qualsiasi piccola cosa può influenzare la trasformazione di un'offerta in un acquisto specifico, fino alla posizione del pulsante "ordina merce" nella pagina.

Non si può parlare del significato del testo e del contenuto grafico: l'importanza di queste componenti è chiara a tutti.

4. Analisi del funnel di vendita utilizzando un esempio reale

Quando consulenti ed esperti nel campo dell'aumento delle vendite iniziano il loro lavoro con una determinata azienda, la prima cosa che ne risente in un modo o nell'altro è l'imbuto.

Esempio:

Tu, e ora devi assicurarti che in un certo periodo, ad esempio un mese, questo punto commerciale portato il massimo profitto.

Cosa farai? - La risposta è semplice! Devi scoprire le prestazioni attuali della tua attività e capire cosa esattamente le influenza.

Questi indicatori sono:

• il numero di persone che sono venute a conoscenza del negozio (contatti freddi);
• il numero di persone che sono entrate nel negozio tra le persone riconosciute (interessate);
• il numero di persone che hanno effettuato un acquisto tra coloro che sono entrati nel negozio (clienti reali);
• l'importo medio che un cliente lascia nel tuo negozio alla volta (l'importo dell'assegno medio).

Separatamente, è necessario analizzare la gamma di prodotti e scoprire quali categorie di merci nella maggior parte dei casi sono preferite dai clienti.

Di conseguenza, TUTTA LA TUA ATTIVITÀ NEL BUSINESS si riduce a 2 punti:

1. Aumento del numero di acquisti;
2. Aumento delle entrate per acquisto.

Non importa cosa stai vendendo esattamente, è importante che il maggior numero possibile di persone acquisti da te e il più costoso possibile da un periodo all'altro.

Esempio:

Se 1000 persone hanno acquistato qualcosa da te nel primo mese di attività del negozio e ogni cliente ha lasciato in media 1000 rubli nel negozio, è necessario aumentare questi indicatori di mese in mese.

Ciò significa che se 1100 persone acquistano qualcosa da te il mese prossimo e il prezzo medio di acquisto per persona sale a 1200 rubli, la tua attività sta progredendo.

Controllo medioè l'importo delle entrate per acquisto (per cliente).

La formula per calcolare l'assegno medio:

Controllo medio= entrate per un periodo (ad esempio un giorno) / numero di acquisti nello stesso periodo.

Quindi, se 3 persone sono entrate nel tuo negozio in cinque minuti e una ha acquistato su 50 rubli, l'altro su 370 rubli, terzo su 1000 rubli, il controllo medio per questo periodo è (50 + 370 + 1000) / 3 = 473 rubli 33 copechi.

Il funnel di vendita di un sito web o di un negozio ti permette non solo di studiare i risultati degli scambi, ma anche di gestirli concretamente.

Nella pratica aziendale, questo concetto è ampiamente utilizzato nelle società straniere, ma nella Federazione Russa lo strumento sta solo ottenendo un'ampia accettazione.

Ciò significa che riuscendo a costruire un funnel di vendita efficace, otterrai un vantaggio colossale rispetto ai concorrenti e il tuo business riceverà un'accelerazione cosmica!

5. Lead e lead generation: costruire un sistema di acquisizione clienti

Il processo per stabilire un flusso di acquirenti interessati è la generazione di lead.

I lead sono persone che hanno visitato un sito specifico (negozio), sono interessate all'acquisto di un prodotto, hanno lasciato la loro candidatura o almeno le informazioni di contatto.

Un lead non è ancora un vero acquirente, ma solo un potenziale stakeholder.

Nel marketing su Internet, la lead generation è uno dei metodi per generare profitto per i siti che non sono impegnati nella vendita diretta.

Tali risorse raccolgono i contatti degli utenti (numeri di telefono, dati di posta, pagine di social media) e li consegnano al cliente.

Il pagamento per ogni lead viene discusso in anticipo. Può essere 10 rubli o diverse migliaia, a seconda del settore e della fattura media.

Ad esempio, i lead in un'azienda di giocattoli di peluche possono costare 30 rubli (0,5 $), e nell'attività di vendita di impianti di perforazione o gru a torre - 5000 rubli (80 $).

Qualsiasi azienda ha bisogno di lead, perché clienti specifici portano profitti specifici. C'è anche una posizione speciale - lead manager: la persona responsabile del contatto con i lead.

6. Script di vendita: un potente strumento per aumentare le vendite + un esempio reale

L'utilizzo di script di vendita può aumentare notevolmente la conversione del funnel in tutte le fasi di interazione con il cliente.

Script di vendita- questo è uno scenario pre-sviluppato di interazione con un cliente, a partire dal momento del saluto e termina con l'esecuzione dell'affare.

I venditori di successo sviluppano i propri schemi efficaci, ma ci sono regole di base che possono aumentare significativamente il successo di qualsiasi contatto con un potenziale acquirente.

Se parliamo di script di vendita, ad esempio, per un manager di call center, allora ci sono due tipi principali di script conversazionali:

• script di chiamata in arrivo;
• script di chiamata in uscita.

Inoltre, in caso di vendita tramite testo, ad esempio su siti di una pagina o in presentazioni, gli script di vendita vengono utilizzati solo in forma di testo.

Se stai costruendo una forza vendita, assicurati di avere buoni script per i tuoi negoziatori in anticipo.

7. Conclusione

Ora sai come funzionano in pratica gli strumenti di marketing e il funnel di vendita. Migliorando la conversione in ogni fase, puoi aumentare l'utile netto della tua attività più volte.

Benvenuti lettori del "sito"! Questo articolo si concentrerà su un funnel di vendita: cos'è in termini semplici e come funziona, come costruirlo da soli e aumentare la redditività della tua attività.

Molti imprenditori avanzati introducono moderni strumenti di business nelle loro attività. Se non sapevi cosa fosse fino a questo punto, questo articolo ti sarà molto utile.

Dopo averlo letto, imparerai anche:

• qual è l'algoritmo per costruire un funnel di vendita;
• quali metodi esistono per analizzare e aumentare la conversione;
• a cosa serve un funnel di vendita;
• in che modo il CRM differisce dal CPM.

1. Cos'è un funnel di vendita: definizione e significato del termine in parole semplici 📋

Il concetto di funnel di vendita è stato proposto per la prima volta alla fine 19 Americano del XIX secolo E. Lewis... Sopra lingua inglese Suona come "Imbuto di acquisto" .

Canali di venditaÈ un insieme di fasi che un potenziale acquirente attraversa nel processo di decisione di acquisto: dalla conoscenza iniziale del prodotto (servizio) al suo (suo) acquisto.

Comprendere l'essenza e il meccanismo dell'imbuto dà al venditore una comprensione di come sollevare fatturato e, di conseguenza, profitto ... Allo stesso tempo, non importa dove vengono effettuate esattamente le vendite: su Internet o offline.

In condizioni di sovrapproduzione di beni, quando l'offerta sul mercato supera significativamente la domanda, l'uso di questo strumento consente di attirare gli acquirenti in modo discreto, senza l'uso di pubblicità aggressiva, adattandosi alle loro esigenze.

Resta da capire come costruire un tale imbuto di vendita, una volta in cui, un acquirente della categoria « potenziale» andrà alla categoria « vero » .

Questo può essere influenzato da vari fattori:

• Pubblico target ben formato;
• Metodi selezionati di promozione del prodotto;
• Fedeltà del cliente ( sistema di sconti, bonus aggiuntivi);
• Politica dei prezzi ( saldi stagionali, promozioni e così via.)

Inoltre, il funnel di vendita è molto informativo, quindi può essere facilmente rappresentato come tabelle in MS Excel ... Di conseguenza, anche i report meno interessanti, saturi di dati digitali, saranno facili da rendere visivi e comprensibili.

Puoi scaricare un modello di imbuto di vendita di esempio in formato excel dal link sottostante:

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2. Strumenti aggiuntivi per la canalizzazione di vendita 🛠

Strumento 1. Modello AIDA

Le idee per l'imbuto di vendita sono integrate con successo da modello AIDA sviluppato da un rinomato specialista di vendita B. Tracy... Questo modello descrive le fasi del comportamento del consumatore nel processo decisionale di acquisto.

AIDA sta per:

• Attenzione - attenzione (consapevolezza - consapevolezza);
• Interesse - interesse;
• Desiderio - un desiderio;
• Azione - azione.

Parlando in russo, affinché un cliente possa effettuare un acquisto, è necessario:

1. Attirare la sua attenzione (possibilmente con pubblicità mirata);
2. Suscitare interesse (tramite testo, design visivo o altre caratteristiche del messaggio pubblicitario);
3. Dopodiché, il cliente desidera acquistare ciò che gli offri;
4. L'acquirente agisce - chiama il negozio / apre il sito Web (facendo "clicca" sull'annuncio) / effettua un ordine (aggiunge un prodotto / servizio al carrello).

Dopo che un potenziale acquirente ha superato tutto 4 fase, è pronto a fare un acquisto. Pertanto, il venditore dovrebbe mirare fin dall'inizio a garantire che la curiosità iniziale del cliente si trasformi in un genuino interesse per il prodotto.

Strumento 2.Sistema CRM

Sistema di gestione delle relazioni con i clienti (Sistema CRM) È un concetto di business orientato al cliente.

Tutte le azioni dell'azienda sono finalizzate a soddisfare le sue esigenze costruendo un marketing efficace, organizzando la vendita e i servizi post vendita.

Strumento 3. Conversione

mezzi di conversione grado di efficacia ogni fase del funnel di vendita. Si misura in termini relativi (percentuale).

Ad esempio, considera le fasi del funnel di vendita e la conversione corrispondente:

1. Pubblicità del negozio in social networks Sega 100 000 umano;
2. Di questi, hanno seguito il link 10 000 umano;
3. Di loro 1 000 umano iniziato a guardare i prodotti sulla pagina;
4. Ma solo 100 umano alla fine ho acquistato il prodotto.

Ci auguriamo che se ancora non hai capito cos'è un funnel di vendita, l'esempio lo ha spiegato chiaramente.

Ora, con l'aiuto della stessa introduzione, cerchiamo di capire il concetto di conversione:

• Calcoliamo la conversione del primo stadio. Per fare ciò, devi dividere il numero di persone che hanno seguito il link per il numero di persone che lo hanno visto. Si scopre 10 % (10 000 /100 000 *100 %).
• Seconda fase di conversione= numero di prodotti visualizzati / numero di persone che hanno seguito il link = 1 000 /10 000 *100 % = 10 % .
• Fase tre di conversione= numero di persone che hanno acquistato prodotti / numero di prodotti visualizzati = 100 /1 000 *100 % = 10 % .
• Conversione finale = numero di persone che hanno acquistato prodotti / numero di persone che hanno visto annunci = 100 /100 000 *100 % = 0,1 % .

Con una tabella opportunamente configurata in Sistema CRM o in Exel avrai un funnel di vendita automatico, che calcolerà le percentuali da solo dopo aver inserito i dati iniziali.

L'implementazione di un funnel di vendita in un sistema CRM consente di trovare le risposte alle seguenti domande:

• Dove si verifica il maggior numero di potenziali acquirenti?
• Chi è il target di riferimento dell'azienda (che ha un interesse per il prodotto)?
• Come cambia la conversione quando si modificano parametri diversi?
• Come ottimizzare la tua catena di vendita?
• Quanto è efficace l'azienda?

4. Strumento CPM

Il CPM è calcolato come il rapporto tra il costo della pubblicità e il numero di potenziali visualizzazioni.

Consideriamo un esempio:

Il CPM in questo caso sarà: 5 000 /100 000 *1 000 = 50 rubli per mille impressioni .

Così, per costruire un funnel di vendita efficace, è necessario prendere Sistema CRM, aumento conversione delle vendite, anche a causa della crescita Indicatore CPM.

4. Come costruire un funnel di vendita 📈 - 7 passaggi (fasi) di modellazione di un funnel

In questa sezione troverai una descrizione dettagliata istruzioni per la modellazione dell'imbuto di vendita , che consentirà la riorganizzazione delle attività della società e sollevare redditività aziendale.

Passaggio 1. Componiamo l'USP

Queste lettere significano Proposta di vendita unica ... È necessario elaborare il prodotto nei minimi dettagli, formulando qual è la sua unicità rispetto ai concorrenti.

V USP i vantaggi per l'acquirente, i vantaggi che riceverà acquistando un prodotto da voi, sono descritti in dettaglio. Frasi su "ottima qualità", "prezzi bassi", "Consegna veloce" non idoneo. È necessario trovare esattamente le differenze uniche che soddisfano le esigenze dei clienti.

Consideriamo esempi specifici:

• Unicità del prezzo. Se trovi lo stesso frigorifero più economico, ti offriremo un prezzo per 10 % più piccoli! Alla sera, tutta la vetrina della pasticceria con 21 prima 22 con sconto 30 %!
• L'unicità dei tempi. Consegna a nostre spese in giornata a qualsiasi indirizzo. Se il corriere è in ritardo per 1 minuto - sushi o pizza a nostre spese.
• Unicità della qualità. Se non ti piace come abbiamo assemblato il set da cucina, ti regaliamo un lavello e una cappa! Se trovi prodotti scaduti nel nostro punto vendita, li sostituiremo gratuitamente con prodotti freschi!

E solo dopo aver formulato le differenze uniche del tuo prodotto, vale la pena passare alla modellazione del funnel di vendita.

Passaggio 2. Raccolta dei contatti freddi

Nel marketing, questo è il modo in cui vengono chiamati i lead.

Secondo il funnel di vendita, più contatti freddi all'ingresso, maggiore è la probabilità che facciano un acquisto all'uscita.

E questa regola funziona allo stesso modo sia nel commercio offline che nelle attività di un negozio online. Trovare contatti freddi è difficile tanto quanto mettere insieme una proposta di vendita unica e intelligente.

I metodi di comunicazione della vita reale possono essere applicati anche al trading online. Se i tuoi venditori hanno imparato a comunicare offline con i clienti freddi, allora questa esperienza online semplificherà notevolmente il loro compito.

Passaggio 3. Suscita interesse

Una volta identificati i tuoi potenziali clienti, devi capire come interessarli al tuo prodotto. Questa è una fase molto importante da cui dipende la conversione dell'intero funnel di vendita..

Ci sono molti modi per interessare i potenziali acquirenti. La scelta dipende dal tipo di prodotto che stai promuovendo, da chi è il pubblico di destinazione, da dove prevedi di vendere il prodotto.

Passaggio 4. Gestire le obiezioni

Dopo che il cliente è interessato al tuo prodotto, potrebbe avere ancora dubbi sull'adeguatezza dell'acquisto, sulle proprietà del tuo prodotto ( qualità, rapporto qualità prezzo eccetera).

Pertanto, per aumentare la conversione in questa fase, è necessario imparare a lavorare con le obiezioni del cliente e convincerlo facilmente della correttezza della sua scelta. Per fare questo, devi comporre elenco delle possibili obiezioni .

A tal fine, è possibile eseguire sondaggio sociale e identificare i dubbi più pressanti tra i potenziali consumatori. Sulla base della loro analisi, è necessario compilare elenco di risposte pronte , spiegando ragionevolmente perché devi acquistare da te.

Cosiddetto FAQ. (Domande frequenti – elenco di domande frequenti) ti permetterà di neutralizzare tutti i dubbi di un cliente indeciso e completare la transazione.

Passaggio 5. Vendi il prodotto

Quindi, il tuo freddo cliente, senza rendersene conto, è entrato nell'imbuto di vendita e si è avvicinato al suo collo. È ora di chiudere l'affare con la vendita del prodotto.

Ti ricordi che la conversione dipenderà esattamente da quanti affari con i potenziali clienti chiudi. Tutto il lavoro nelle fasi precedenti sarà privo di significato se alla fine il cliente cambia idea e si rifiuta di acquistare.

Passaggio 6. Riassumendo

Le prestazioni di un singolo venditore o negozio vengono calcolate in base ai tassi di conversione. È necessario condurre analisi in ogni fase del funnel, prestando particolare attenzione ai drastici cambiamenti nei tassi di conversione. Non dovrebbero trovarsi in un imbuto configurato correttamente.

Alla fine si calcola tasso di conversione finale imbuti di vendita, che dovranno essere aumentati in futuro.

Passaggio 7. Alla ricerca di modi per aumentare le conversioni

Esistono diversi modi per avvicinare il numero di acquirenti reali al numero iniziale di contatti freddi all'ingresso dell'imbuto.

Se consideriamo il funnel di vendita online, allora si possono distinguere i seguenti fattori che aumentano ⇑ conversione:

• possibilità di consegna della merce a carico del venditore (di norma, quando si acquista per un determinato importo) - ciò non solo aumenterà la conversione, ma aumenterà anche la dimensione dell'assegno medio;
• funzione "ti richiameremo noi" - il cliente lascia il suo numero di telefono, l'impiegato del negozio lo richiama e risponde alle domande;
• comunicazione con un potenziale acquirente per nome/nome e patronimico ;
• uso della consulenza online per aiutare gli acquirenti.

È utile notare, cosa c'è nel trading online? altezza il traffico del sito web non è sempre indicativo di un cambiamento nella conversione delle vendite. Ciò è dovuto al fatto che l'utile netto delle vendite potrebbe non coprire tutti i costi per attirare nuovi clienti nel negozio online.

Un altro modo per influenzare la conversione è estensione pubblico di destinazione negozio online ... Vale la pena tornare al primo passo e rielaborare il tuo proposta di vendita unica specificamente per il tuo pubblico di destinazione. Analizza i metodi per attirarlo, abbandona quelli inefficaci.

Gli strumenti di conversione moderni più popolari includono il cosiddetto "Test A/B" ... Questo è un confronto di diversi scenari possibili per un negozio al fine di trovare quello più redditizio.

Consideriamo un esempio: L'azienda ha una pagina di destinazione in cui ti spieghi come aumentare le entrate nel trading online. Hai inserito diversi banner sul sito. allora spendi Test A/B per ogni banner separatamente, mentre il resto non cambia.

Bandiera 1. Vuoi sapere come garantire la crescita della redditività della tua azienda in 1,5 volte?

Bandiera 2. Vuoi fare soldi su 150 % più profitto dalla tua attività?

Dopo che il numero di nuovi clic sui banner è superiore a 100 , puoi iniziare ad analizzare la situazione. Molto probabilmente si scoprirà che il secondo banner sarà più efficace.

Così, quando si costruisce un funnel di vendita e si analizza la sua efficacia, vale la pena capire che molti fattori, a volte anche insignificanti a prima vista ( Per esempio, la posizione dell'icona "acquistare" Sulla pagina).

5. Quanti livelli ci sono nel funnel di vendita e come funziona in pratica - un vero esempio di utilizzo di un funnel di vendita 💸

Quindi, diamo un'occhiata a un esempio di come applicare i metodi sopra descritti per migliorare l'efficienza aziendale.

Diciamo hai un negozio Vuoi che il prossimo trimestre porti massimoè giunto. Prima di tutto, devi capire con cosa hai a che fare in questo momento.

• numero di contatti freddi;
• il numero di persone interessate tra i contatti freddi;
• il numero di acquirenti reali tra quelli interessati;
• la dimensione dell'assegno medio.

Quindi, il tuo lavoro va in 2 direzioni principali:

1. Crescita del fatturato ( numero di transazioni);
2. Crescita dei ricavi per transazione ( assegno medio).

Non importa cosa e a chi stai vendendo. La cosa principale è aumentare il numero di acquirenti reali e il volume degli scambi.

Per esempio, per il primo trimestre del lavoro della tua azienda con te 250 acquirenti reali, ognuno dei quali ha acquistato in media 1 500 rubli... Pertanto, è necessario lavorare su questi indicatori in futuro, sforzarsi di aumentarli.

Cioè, se nel prossimo trimestre hai già 300 affari conclusi, e l'assegno medio aumenterà a 2 000 rubli allora stai lavorando nella giusta direzione.

5.1. Controllo medio

Controllo medioÈ il valore monetario dei proventi per cliente. Calcolato come segue: entrate per un determinato periodo (ad esempio, per un trimestre) / numero di transazioni per lo stesso periodo.

Quindi, se il tuo ristorante per 1 ora andato 3 persona (mentre il primo ha mangiato su 1 000 rubli, secondo su 3 000 rubli e il terzo su 1 500 rubli), poi assegno medio volere: ( 1 000 + 3 000 + 1 500 ) / 3 = 1833, 3 rubli .

5.2. Generazione di piombo

Si chiama espandere il pubblico di destinazione aumentando il numero di nuovi clienti interessati generazione di piombo ... Include tutti gli strumenti per cercare e attirare acquirenti su Internet: come passare motori di ricerca e attraverso siti tematici.

Rispettivamente, conduce - clienti interessati che sono entrati nel tuo funnel di vendita. Ma devi capire che il lead non è ancora un vero acquirente, non ha raggiunto il collo dell'imbuto per completare l'affare.

Nell'e-commerce, la lead generation è uno strumento popolare per aumentare i profitti per le aziende che non utilizzano la vendita diretta. Tali siti consolidano i dati degli utenti ( numeri di cellulare, indirizzi e-mail e pagine nei social network) e venderli alle società interessate.

Prezzo 1 Il lead varia a seconda dell'attività dell'azienda e del ricavo medio per cliente. Per esempio, I lead del settore dei mazzi di fiori possono costare 1$ , e nel campo della vendita di auto - 30$ .

5.3. Script di vendita

sceneggiatura È uno script per comunicare con un potenziale acquirente, in cui tutto è spiegato: dal saluto al lavoro con le obiezioni, alla conclusione di un affare e al saluto al cliente.

Allo stesso tempo, vale la pena distinguere tra script per chiamate in entrata e in uscita.

I manager esperti delle vendite sono in grado di comporre script di lavoro, utilizzando i propri, accumulati negli anni, "Patatine fritte"... Ma ci sono anche regole universali per lo scripting che tutti applicano.

Gli script sono scritti in forma di testo e distribuiti a tutti gli account manager.

6. Conclusione + video utile 📺

Secondo gli esperti, canali di vendita è un ottimo strumento per valutare le prestazioni non solo di un determinato dipendente, ma dell'intero reparto o dell'azienda nel suo insieme. Usandolo, puoi determinare quando un numero significativo di clienti viene escluso e, di conseguenza, impedirlo.

L'obiettivo di ciascuno organizzazione commerciale - trasforma un imbuto di vendita con un collo stretto all'uscita in un tubo largo, equiparando idealmente il numero di acquirenti possibili e reali!

Auguriamo ai lettori del sito "sito" di aumentare l'efficienza della propria attività grazie al funnel di vendita. Condividi le tue storie ed esperienze personali nei commenti all'articolo. Alla prossima volta sul sito!

L'autore della rivista finanziaria "Businessmen.com", in passato a capo di una nota agenzia smm. Nel presente, un allenatore, imprenditore di internet e marketer, investitore. Te lo dico io: come gestire efficacemente le finanze personali, è redditizio aumentarle e guadagnare di più.

Sulle pagine del sito troverai molte informazioni utili per te stesso.

Intuit è riuscita ad aumentare il controllo medio del 43% aggiungendo un consulente online al sito. E l'agenzia di marketing Performable ha appena cambiato il colore del pulsante di azione target e ha ottenuto + 21% di conversione. Tali idee non nascono da zero: sorgono nel corso del lavoro. Come costruire un funnel di vendita, cosa misurare e come migliorare: abbiamo svelato tutti i segreti in questo articolo.

Funnel di vendita: cos'è e a cosa serve

Un funnel di vendita è un percorso del cliente dal primo contatto con te fino all'acquisto. Ogni passaggio che attraversa è chiamato una fase del funnel: invio di una domanda, discussione di un ordine con un manager, pagamento, consegna, ecc. Un funnel di vendita adeguatamente costruito porta agli acquirenti e, se analizzato correttamente, lo farà permettere:

• controllare il processo di vendita, "trasformando" un potenziale cliente in uno fedele;
• calcolare la conversione di ogni fase e, sulla base di essa, impostare i piani per i manager responsabili delle diverse parti del funnel: dal marketing al servizio post-vendita;
• prevedere il volume delle vendite: conoscendo la conversione, puoi capire quanto tempo aspettare per le vendite con l'attuale traffico in entrata;
• analizzare l'efficienza del lavoro di un manager, soprattutto se è disponibile un sistema CRM che fornisce report dettagliati sul funnel e sulle transazioni.

Quali sono le fasi del funnel di vendita

Per prima cosa devi decidere quali fasi attraversa il tuo cliente. Non esiste una risposta universale qui: il meccanismo di vendita in ogni azienda è diverso, il che significa che le fasi sono diverse. Ad esempio, ecco come appare la canalizzazione di vendita per un negozio online che realizza ritratti da foto:

Anche il numero di stadi varia: possono essere 4, forse 12. Prendi la versione tipica descritta esperto di marketing, direttore dell'agenzia In-scale Egor Chemyakin(colonna di sinistra), e successivamente lo considereremo, solo sull'esempio di un'azienda impegnata nella fornitura di materiali da costruzione (colonna di destra).

Ovviamente, ad ogni fase del funnel, viene eliminato l'n-esimo numero di clienti. In realtà, è per questo che l'imbuto è chiamato imbuto: si restringe. Ad esempio, nel caso di società di costruzioni il manager dovrà effettuare circa 50 telefonate per organizzare 5 presentazioni, in fase di proposta commerciale qualcun altro si “fonderà”. Di conseguenza, l'imbuto sarà simile a questo:

6 regole principali su come costruire un funnel di vendita

Sebbene tutti gli imbuti siano unici e inimitabili, esistono ancora regole universali per la loro costruzione. Sono stati presentati da Vitaly Katranzhi, business coach, fondatore di Salers.ru, uno dei leader in Russia e nella CSI nel campo dello sviluppo delle vendite.

- Non ci sono funnel di vendita identici, per ogni azienda ha il suo e solo l'esperienza aiuterà a costruirlo. Dirò di più, anche in una società, l'imbuto può cambiare periodicamente, poiché ci sono cambiamenti nei processi aziendali. È impossibile sedersi e inventare un imbuto davvero funzionante, deve essere affinato e modificato nel corso di 2-3 mesi e, trovata la configurazione ottimale, deve essere costantemente aggiornato in base alle nuove realtà.

Quindi, 6 punti obbligatori su come creare un funnel di vendita:

1. Diversi modi per attirare i clienti richiedono la creazione di funnel individuali, mentre il "corpo" di questi funnel conterrà le stesse fasi.
2. Le fasi del funnel di vendita possono coincidere completamente o per quanto possibile con le fasi del processo aziendale di vendita. Diversi passaggi di un processo aziendale possono essere combinati in una fase del funnel. Ad esempio, il reparto contabilità emette una fattura e il manager la invia al cliente - nella canalizzazione di vendita questa sarà una fase "Fattura".
3. Dovrebbero esserci confini chiari per il passaggio da una fase all'altra: sono confermati da un'azione, un cambiamento di stato (cliente o transazione) o un documento.
4. La stessa azione può essere collocata in fasi diverse solo se il suo scopo cambia. Ad esempio, un gestore invia due volte un'offerta commerciale: prima, una "fredda" con un elenco di prodotti che interesseranno un potenziale cliente, e dopo aver comunicato con lui e individuato le esigenze, una "calda" con una specifica offerta di beni e prezzi. Si scopre che l'azione è una, ma le fasi dell'imbuto sono diverse.
5. Il cliente può spostarsi attraverso l'imbuto sia in avanti che indietro.
6. Lavorare con un funnel di vendita è più efficace in un sistema CRM.

Vitaly Katranzhi, coach aziendale:
- Puoi eseguire un funnel di vendita in Excel, ma poi non possiamo vedere i report in tutte le sezioni di cui abbiamo bisogno, analizzare il periodo selezionato e vedere le dinamiche delle relazioni. Pertanto, non dovresti risparmiare su CRM, questo è uno dei strumenti essenziali lavoro efficace con un imbuto di vendita.

Come ottenere il massimo dal tuo funnel di vendita

Quando l'imbuto è pronto, è il momento di aggiungere un po' di magia: miglioralo per aumentare le conversioni. Per questo diventa un cliente della tua azienda e percorri la sua strada dalla conoscenza del prodotto all'acquisto.

Tutte le informazioni necessarie sono presenti sul sito? I manager rispondono correttamente alle domande dei clienti per telefono? È facile compilare il modulo d'ordine sul sito? Rispondi a queste domande e capirai cosa deve essere cambiato.

Ad esempio, un'azienda che produce finestre in plastica è rimasta perplessa dalla crescita degli ordini arretrati: i clienti già caldi si sono "fusi" a causa del fatto che hanno dovuto aspettare un team di installatori per 7-9 ore. Quindi l'azienda ha aggiunto un'altra fase al suo processo di vendita: l'invio di un messaggio vocale al cliente prima della partenza del team. Grazie a ciò, è stato possibile ridurre il numero di ordini arretrati da 11 a 3 al mese.

Come detto, Mike Wolp, direttore del marketing di HubSpot“Non impedire ai tuoi clienti di acquistare. Meglio dare loro quello che vogliono". Raccogliere regolarmente feedback dai tuoi clienti è la migliore fonte di consigli su come migliorare il tuo funnel di vendita. Sperimenta, aggiungi e sottrai pietre miliari, quindi prendi le metriche per valutare il risultato e continuare la tua ricerca dell'ideale.

Sistema CRM: un must per lavorare con un funnel di vendita

Puoi tenere registri su carta, ma l'efficacia di tale lavoro è discutibile, perché non sarai in grado di registrare ogni chiamata dei gestori, ogni clic del cliente sulla pubblicità contestuale, ogni clic sul pulsante "effettua un ordine". E anche se potrai usufruire di servizi diversi, di certo non sarai in grado di tracciare il percorso di ogni cliente fino all'acquisto. Ciò significa che non saprai mai da quale fonte provengono i lead più convertiti, in quale fase la maggior parte dei clienti è "bloccata", come differiscono le dinamiche di vendita a seconda della regione del consumatore e così via.

Oggi non c'è un solo business coach meno noto che non consiglierebbe ai clienti di implementare un sistema CRM. Tra le altre cose, rende visiva la canalizzazione di vendita e aiuta a migliorarla. Buon sistema CRM:

• registra l'intera storia dell'interazione con il cliente;
• sa disegnare un funnel di vendita: visualizza tutte le transazioni su una comoda bacheca, dove le vendite sono raggruppate per fasi;
• mostra le statistiche in tempo reale: l'importo e il numero di ordini e offerte, la loro distribuzione attraverso il funnel di vendita - e tutto questo nel contesto di fonti, gestori, regioni, importi, ecc .;
• aiuta a trovare i punti deboli: in quali fasi la maggior parte delle transazioni fallisce, quante chiamate a freddo e riunioni ha tenuto ciascun manager, ecc.;
• aiuta i manager a guidare il cliente attraverso il funnel, imposta automaticamente le attività per loro: chiamare il cliente, inviare un preventivo, ricordare il pagamento, ottenere feedback. Di conseguenza, i clienti diventano più fedeli e fanno un acquisto più velocemente.

La cosa principale che offre il CRM è la possibilità di regolare il processo e vedere immediatamente il risultato in numeri. Non è necessario attendere un trimestre, compilare manualmente i report in Excel e raccogliere le riunioni di pianificazione. Basta inserire i dati nel CRM, registrare le vendite nelle schede delle offerte e vedere immediatamente il risultato: questa è la magia di aumentare la conversione.

Prova subito a costruire un funnel di vendita in CRM, gratuitamente nel sistema SalesapCRM basato su cloud, e vedrai quanto è semplice ed efficace.

Nelle aziende che sono nella nostra consulenza, contiamo costantemente i numeri. O meglio, nemmeno così.

La pratica mostra che abbastanza spesso il comportamento delle persone diverge dalle aspettative, il che significa che solo i numeri aiuteranno a vedere la vera immagine di "Tutto è buono", "Tutto è male" o "Puoi vivere".

Solo per contare i numeri tra molti strumenti, costruire un funnel di vendita ci aiuta.

In questo articolo, analizzeremo quali dovrebbero essere le fasi del funnel di vendita, con quali criteri determinarle e cosa questo ti darà alla fine.

cos'è un imbuto di vendita?

Il termine imbuto di vendita esiste da almeno 100 anni. È stato inventato e messo in uso da Elias St. Elmo Lewis (un nome molto complicato). Ha dedotto il percorso attraverso il quale ogni cliente arriva ad un acquisto:

1. Conoscenza;
2. Interesse;
3. Un desiderio;
4. Azione.

Cioè, questo è il classico principio del trading e della decisione di acquisto da parte dell'acquirente. Un tale imbuto del pensiero o, in termini di marketing, un "imbuto del consumatore".

Come avrai notato, in queste fasi c'è una grande somiglianza con la corretta compilazione della pubblicità. Pertanto, è anche spesso chiamato "imbuto di marketing".

Siamo ancora interessati a come funziona il funnel di vendita nella realtà, e perché tutti ne parlano così tanto?

Canali di vendita - questo è il percorso che il cliente percorre dal primo contatto con il prodotto/servizio alla conclusione dell'affare, ovvero l'acquisto. E tutto questo è diviso in fasi.

Nella letteratura e su Internet mi sono imbattuto in diversi schemi di canalizzazione di vendita. Tra questi c'erano 4 tappe classiche e molto lunghe, composte da più di 12.

Ti dirò linee guida generali su come creare un imbuto di vendita e fornirò esempi. Dopo aver studiato l'articolo, capirai tu stesso quale dovrebbe essere la corretta struttura del funnel di vendita nella tua azienda, quali fasi includere e in quale sequenza. Andare.

SIAMO GIA' PIU' DI 29.000 PERSONE.
ACCENDERE

Non voglio e non lo farò

Incontriamo costantemente una rivolta sulla nave tra i venditori quando annunciamo che ora dobbiamo lavorare con l'imbuto.

E questo è normale, perché con lei tutto ciò che è nascosto diventa subito evidente. Qualcuno di voi vuole solo mostrare gli scheletri nel proprio armadio?

Ora sto parlando di più dei casi in cui viene implementato un funnel di vendita in un commercio all'ingrosso o Al dettaglio... Con l'introduzione di un funnel su Internet, non c'è quasi più tale ribellione. Tutto è facilmente rintracciabile lì e molto spesso senza la partecipazione dei venditori. offline è diverso

I dipendenti contano tutto manualmente (chi è entrato, ha acquistato, è passato, ecc.). Per questo odieranno noi e te, anche se parte del processo può ora essere facilmente automatizzato.

Ma tutto questo negativo deriva da un malinteso su cosa sia un funnel di vendita. Da un equivoco che negli affari è necessario non solo contare le vendite, i profitti, i margini, ma anche gli indicatori dalle fasi del funnel di vendita.

Dopotutto, in questo modo puoi vedere i punti deboli della tua azienda e capire cosa deve essere enfatizzato in un dato momento. E, di norma, i responsabili delle vendite non hanno bisogno di un'analisi del funnel di vendita, "non hanno tempo per questo".

Importante. Ora inizierà una piccola parte della teoria, durante la cui lettura, ti sembrerà che questo non faccia per te. Ma non andare via. Leggi fino alla fine. Questo non è stato fatto per caso. In primo luogo - le basi, e poi gli esempi.

Classici del genere

Se mi chiedi delle fasi universali delle vendite nel marketing (bypass), puoi descriverle come livelli, vale a dire sotto forma di 8 livelli sequenziali classici:

1. Conoscere l'offerta. Il tuo primo contatto con un cliente;
2. Definizione con una scelta. Convincere il cliente a scegliere il tuo prodotto;
3. Intenzione di acquisto. Acquisto formazione del compito;
4. Fare un affare. Registrazione della transazione;
5. L'intenzione di effettuare un pagamento. Tutto è chiaro qui;
6. Ricezione del prodotto. Compresa la valutazione del successo del tuo acquisto;
7. Riacquista. A patto che ti sia piaciuto tutto;
8. Fare acquisti su base continuativa. A patto che tutto sia MOLTO piaciuto.

Sembra complicato, vero? Concordare. Mentre studiavo questa metodologia (5 anni fa) mi chiedevo come tutte queste “sciocchezze” potessero essere implementate in un'attività ordinaria. Pertanto, in termini semplici, utilizzando l'esempio del business b2b:

1. Effettuare chiamate a freddo (scoprire l'offerta);
2. (definizione con una scelta);
3. Spedizione (intento di acquisto);
4. Firma di un contratto ed emissione di una fattura (chiusura di un affare);
5. Pagamento (intenzione di pagare);
6. Spedizione della merce (ricevimento del prodotto);
7. Ripetere l'acquisto;
8. Fare acquisti su base continuativa.

Oppure ecco un altro esempio, per una situazione più tipica, le fasi delle vendite al dettaglio:

1. Il cliente ha visto un annuncio pubblicitario (apprendendo l'offerta);
2. Sono andato al negozio (definizione con una scelta);
3. Provato su una cosa (intenzione di acquisire);
4. Ho deciso di acquistarlo (facendo un affare);
5. Pagato per questo (intenzione di pagare);
6. Ricevuto / iniziato a utilizzare (ricevuta del prodotto);
7. Restituito per un altro acquisto (acquisto ripetuto);
8. Diventa un cliente abituale (effettua acquisti regolarmente).

Valutazione di ogni fase

Sorge una domanda semplice e logica, come calcolare un funnel di vendita? Come calcolare ogni passaggio? In percentuale, in pezzi, o come in quell'annuncio: “Quanto appendere in grammi?”.

Diamo uno sguardo alla valutazione di ogni fase utilizzando l'esempio del settore b2b, dove il contatto iniziale inizia con il funnel Internet, per poi passare al reparto vendite.

Il periodo di tempo per il quale si determinano questi indicatori viene spesso misurato "al giorno", o in "mese" o "per trimestre".

Ad esempio, misuriamo "Ordini" ogni giorno, ma misuriamo "Acquisti ripetuti" una volta al mese.

COME FARE UN IMBUTO DI VENDITA

Bene, hai superato la parte più noiosa, ma importante di questo articolo. Ora riassumiamo, considera cosa fare con questo miracolo e come creare un imbuto di vendita per te stesso.

Ora probabilmente hai una domanda logica, ma alla fine che aspetto ha il funnel di vendita? Quindi, se compili, calcoli e disegni tutto, la visualizzazione del funnel di vendita sarà così:

Canali di vendita

Si scopre che in ogni fase il numero di azioni è sempre meno, cioè viene applicato il principio dell'imbuto, da cui il concetto.

Le persone si perdono, se ne vanno, cambiano idea in ogni fase quando passano a un acquisto (top-down). E già qui è chiaro quali sono i punti deboli della tua azienda. Bene, ora passiamo alla cosa principale: come creare un imbuto di vendita passo dopo passo.

Passaggio 1. Definisci le tue pietre miliari

L'imbuto sopra è costruito sull'esempio delle fasi che abbiamo visto in precedenza.

Nel tuo caso, la struttura del funnel di vendita potrebbe essere diversa, le fasi potrebbero essere diverse o potrebbero essercene di più. Tutto dipende dal numero di contatti con un potenziale cliente e da quanto è fedele al tuo prodotto/servizio.

Non è difficile definirli. Pensa solo a quali sono più importanti per te.

Di solito questi sono quelli su cui i clienti prendono le loro decisioni: acquistare o meno. Oppure, se hai bisogno del programma massimo, annota tutte le possibili fasi in cui i clienti si perdono. Per questo devi sapere.

Passaggio 2. Indicatori di misura

Qui inizia la parte più difficile del lavoro. Non costruzione, ma riempimento sistematico di tutte le fasi dell'imbuto.

La parola chiave è sistemica (leggi costante). In effetti, in pratica, è a questo punto che si verificano più spesso i guasti, poiché il proprietario non è all'altezza e i gestori e gli esperti di marketing non vogliono riciclare, credendo di vedere già tutto perfettamente (ci sono eccezioni).

In tal caso, se tu e i tuoi colleghi siete "filoniti", potete implementare il funnel più primitivo di 2-4 fasi.

Non sarà difficile comporre e compilare questo. Ecco un esempio offline per la modellazione:

Passaggio 3. Migliora e aumenta

Ovviamente va bene che tu abbia dei numeri tra le mani, ma non li guardi e basta?! Devi lavorare con loro, vale a dire migliorare e aumentare.

Questo è il punto centrale del funnel di vendita: mostrare i punti deboli. Diamo un'occhiata a un esempio per ciascuna di queste azioni.

Esempio 1. Zoom avanti

E ora la magia. Immagina una situazione in cui hai 360.750 impressioni della tua pubblicità contestuale al mese.

All'uscita, dopo aver attraversato tutte le fasi, i clienti portano 280.303 rubli. Ora immaginiamo di aver appena aumentato la nostra spesa pubblicitaria del 60%. Pertanto, abbiamo aumentato il numero di impressioni, che di conseguenza ci hanno dato 354.545 rubli. E questo è il 26% in più rispetto alla cifra precedente.

Tieni presente che aumentando ogni fase della canalizzazione dell'n-esimo numero di percentuale, non solo puoi aumentare i dati di vendita, ma anche esploderli.

E questo non richiede sempre un aumento così grande sotto forma del 60%, da qualche parte dell'1% sarà sufficiente fare l'1,2% e le tue vendite aumenteranno da una volta e mezza a due volte.

Ed ecco un'altra immagine spaventosa di come potrebbe essere un altro imbuto di vendita sul sito:

Esempio 2. Migliora

Immaginiamo che il tuo dipendente faccia 30 chiamate a freddo ogni giorno. Di questi, solo 10 hanno successo e raggiunge il decisore.

Tutti gli altri rimangono bloccati nella fase "Secretary Pass". Ciò significa che la conversione da chiamata a comunicazione con un decisore è del 33% (1o su 30). In questo caso, la strategia giusta non è aumentare il numero di chiamate, ma piuttosto migliorare il tasso di conversione.

Quindi su 30 chiamate otteniamo il 66% di segretarie (20 su 30). Questo tipo di miglioramento ci darà un raddoppio delle nostre vendite.

Un altro esempio di questo processo. I manager emettono 100 fatture al mese per un totale di 1 milione di rubli (con un assegno medio di 10.000 rubli), di cui solo il 50% viene pagato.

Ciò significa che prendiamo e facciamo tutto il possibile per aumentare il numero di pagamenti al 60%. E molto probabilmente, non c'è molto da fare per questo. Di conseguenza, otterremo 100.000 rubli in più, semplicemente aumentando uno stadio del 10%.

Brevemente sui principali

Quindi, riassumendo, dirò che il consiglio principale di questo articolo non è che devi sapere quali sono le fasi del funnel di vendita. Non è nemmeno necessario dipingerlo individualmente per la tua attività.

La cosa principale è che molte aziende trascurano invano questo strumento, quando può dare molto di più di quanto sembri a prima vista.

Altrimenti, si scopre che non c'è differenza: se si investe o meno in nuova pubblicità, se si investe o meno tempo nella formazione dei manager.

Capisci, tutto è stato fatto invano, se non analizzi gli indicatori e non sai quanto è aumentato il profitto dopo o quanto è aumentata la conversione da una fase all'altra. Il business sono i numeri con cui devi lavorare costantemente, non solo il profitto con la marginalità.