Aleksandar Guskov, Prvi natječajni centar. Greške koje rade prodavači. Alexander Guskov, First Tender Center Tri razloga za čitanje ove knjige

Ako je vaš san konačno razviti svoj posao iz malog ili mikro poduzeća u veliko i snažno, započnite proučavanje teme tenderske prodaje ovom knjigom. Ona otkriva tajne uspješnih pobjednika natječaja - predstavnika obitelji, malog i srednjeg poduzetništva, kao i individualnih poduzetnika. Knjiga je cjeloviti autorski trening o uvođenju natječaja kao nove metode prodaje u bilo kojoj tvrtki. Preporučeno štivo za sve rukovoditelje koji žele maksimizirati profit.

Gdje tražiti natječaje

Pa gdje tražiti natječaje?

Kod nas je to portal www.zakupki.gov.ru. Prije se zvao OOS (glavna službena stranica), a sada je službena stranica Uniteda Informacijski sistem(ENI) u području nabave.

Ovaj portal sadrži apsolutno sve natječaje državnih i općinskih kupaca, kao i sve natječaje komercijalnih struktura s državnim sudjelovanjem, uklj. unitarna poduzeća (PJSC Sberbank, PJSC Aeroflot, OJSC AK Transneft, Državno jedinstveno poduzeće Moskva Metro, itd.).

Ovo je jedinstvena baza podataka svih ruskih natječaja, a ova baza podataka je apsolutno besplatna!

Možete besplatno pronaći natječaje, besplatno pogledati opise poslova za bilo koji natječaj, besplatno ih analizirati, sudjelovati. A budući da je sve besplatno, ako pogriješimo, nećemo izgubiti novac. Samo ćemo izvući odgovarajuće zaključke, a sljedeći put nećemo napraviti greške koje smo napravili.

To je lajtmotiv tenderske prodaje - trošak greške je nula. To sigurno nije u 100% slučajeva, ali u velikoj većini natječaja niti jedna naša pogreška ne dovodi do gubitka novca.

Što se tiče troškova ulaska u kanal prodaje putem natječaja, u natječajnoj prodaji nema proračuna za oglašavanje, iako su ciljevi oglašavanja postavljeni za natječajnu prodaju ispunjeni 100%.

Uzmimo opet YandexDirect kao primjer. Za što plaćamo novac u YandexDirectu?

Za klikove nepoznatih ljudi. Oni. jer se jednostavno vidi.

Već pri prvoj analizi shvatit ćete da je većina novca bačena, a uspoređujući to s prodajom na natječajima, vidjet ćete da natječaji obavljaju iste poslove besplatno. Ne pozivam nikoga da napusti Yandex, pogotovo ako radi za vas. Želim pokazati prednosti tenderske prodaje u odnosu na bilo koju drugu.

Na primjer, pretpostavimo da potrošimo 100 tisuća rubalja na YandexDirect. na mjesec. Sukladno tome, ovaj iznos će iznositi 1,2 milijuna rubalja godišnje. Zašto plaćamo toliko novca? Trošimo ga kako bismo dobili popis potencijalnih kupaca s ažurnim kontakt podacima koji su spremni kupiti ono što prodajemo po našim cijenama. I to ne "nekad kasnije", nego odmah. I što se po tom pitanju događa na natječajima?

Na portalu www.zakupki.gov.ru u tražilicu ubacujemo ono što prodajemo, a potpuno besplatno dobivamo potpuno isti popis kupaca s točnim specifikacijama, točnim koordinatama, točnim iznosom narudžbe. Oni. dobivamo istu stvar koju nam YandexDirect daje za 1,2 milijuna apsolutno besplatno! Isti popis organizacija koje su spremne kupiti od vas po cijeni koju želite upravo sada! U prvom slučaju ovaj popis plaćamo, u drugom ne plaćamo ništa.

Ako kopate dublje i analizirate troškove YandexDirecta, bit ćete šokirani. Ispada da je pola budžeta samo potrošeno, jer polovica ljudi koji posjete vašu stranicu napusti je za 3-7 sekundi. To je zato što kada osoba nešto traži, odmah otvara sve linkove koji su mu se pokazali na prvoj stranici pretrage, a zatim počinje kopati po njima i razumjeti što je otvorio. Nije ga briga plaćaju li se linkovi ili ne. Većina ljudi ni ne zna da su plaćeni. Ako se otvori "pogrešna" stranica, osoba je odmah zatvori. Međutim, vaš novac je već potrošen i odletio nigdje.

A sada smo izgubili 75% ljudi koji su bili na našoj stranici i nisu imali načina da ih zaustavimo.

Pretpostavimo da preostalih 25% još uvijek naruči. Nažalost, naručiti i platiti narudžbu nisu ista stvar. Polovica ljudi koji naručuju ... ne plaćaju za to. Kao rezultat toga, dobivamo da je od sredstava potrošenih na YandexDirect samo 12% bila učinkovita ulaganja!

U natječajima u tom smislu nema nikakvih ulaganja - apsolutno besplatno dobivamo popis klijenata koji žele kupiti vaše proizvode upravo sada. Štoviše, kako razumijete, budući da je natječaj raspisan i otvoren, znači da je za njega već dodijeljen novac.

A kada vam se obrate obični kupci, nije ni činjenica da imaju novca kupiti što žele. Možda samo gledaju, ili pitaju cijenu za budućnost!

Još jedna prednost natječaja je i to što vam ne treba front office, a ponekad i ured.

Oni koji su prodavali offline znaju koliko je sve skupo.

Da bi osoba samo došla k vama, a da ne spominjemo kupnju, vaš ured bi trebao izgledati reprezentativno. Klijent nikada neće kupiti nešto od vas ako se vaša recepcija ne nalazi na javnoj površini ili je nekako ružna, jeftina, zagušljiva itd.

Front office je ured za klijente. Tu je i back office - ovo je ured za zaposlenike koji nisu izravno uključeni u prodaju. Na primjer, u stražnjem uredu nalazi se računovodstveni odjel, a u prednjem uredu su stručnjaci za prodaju. Dakle, u front officeu bi sve trebalo biti savršeno. Ako tamo nije sve savršeno, osoba vam jednostavno neće doći ili će doći jednom i više se neće vratiti.

Ispada da je to vrlo nepravedna stvar - još ništa nismo prodali, ali već moramo potrošiti novac. U front officeu bi trebali biti prodavači koji bi trebali biti profesionalci, trebali bi biti educirani, uredno odjeveni, možda će biti potrebno uvesti i uniforme. Ovi prodavači moraju biti dobri u prodaji, a uniforme će se morati povremeno prati! Ukratko, troškovi - more, a hoće li se isplatiti ili ne, veliko je pitanje.

Ne treba nam sve to u tenderskoj prodaji. Ogroman teret pada s ramena vlasnika poduzeća, jer svi ti troškovi u osnovi izostaju.

Tenderska prodaja

Prva knjiga o natječajima na ljudskom jeziku

Aleksandar Guskov

ISBN 978-5-4474-8208-4

Pokreće Ridero Intelligent Publishing System

- Naučite prodavati apsolutno bilo koji proizvod na natječajima, veleprodaji i maloprodaji.

- Razumjeti kako izgraditi stvarno veliki posao u Rusiji, zaboravljajući na hladne pozive i izgradnju standardnog odjela prodaje.

- Kako biste izbjegli kritične pogreške prilikom otvaranja natječajnog smjera u svojoj tvrtki - učinite sve kako treba od samog početka!

Ova će vam knjiga postati glavna smjernica u provedbi natječajnog smjera prodaje.

Dovest će vas do prve pobjede samo nekoliko tjedana nakon uvođenja tehnika opisanih u njemu.

Knjiga odgovara na glavna pitanja:

- Kako pobijediti na natječaju

- Kako to učiniti više puta

- Kako učiniti natječaje profitabilnim kanalom prodaje čim prije

- Kako "otpustiti" vlasnika da može daljinski kontrolirati prodaju na natječajima

Priznanja

Ova knjiga je nastala zahvaljujući mnogim ljudima – mojim prijateljima, učiteljima, klijentima i partnerima.

Najviše od svega cijenim kod ljudi prisebnost u odlučivanju, dosljednost i dosljednost u postupcima. Moji klijenti su najlogičniji i najsvrsishodniji ljudi u našoj zemlji. Na stvari gledaju trezveno, ne osvrću se na tuđa negativna iskustva i rade svoj posao, otvoreno i hrabro. Dok zarađuje sjajan novac gdje se mnogi boje čak i miješati.

Jako mi je drago da ponajviše zahvaljujući mom radu i informacijama koje moji studenti donose u svijet, naša zemlja postaje sve bolja i svakim danom sve ugodnije živjeti u njoj.

Zahvalan sam svakom partneru na strpljenju i predanosti koju smo zajedno uložili u zajednički cilj - razvoj kulture natječaja u Rusiji.

Gledajući rezultate dugogodišnjeg rada koji je uložen u ovu knjigu, mogu s pouzdanjem reći da svako njeno poglavlje nije napisano uzalud.

Svako je poglavlje kreirano da opiše pojedinačna načela i tehnike našeg omiljenog djela.

Ali posebnu zahvalnost želim izraziti svojim roditeljima - Olgi i Gennadyju Guskovu, koji strpljivo podržavaju sve moje pothvate i vjeruju u mene, bez obzira na sve. A i mojoj voljenoj supruzi, koja mi je glavni oslonac i u životu i u poslu. Kao najbolji prijatelj.

Svoju prvu knjigu posvećujem našoj kćeri Alice, koja se rodila u vrijeme pisanja.

Zašto sam odlučio napisati ovu knjigu

Kod nas u početku nije postojao odnos prema natječajima kao vrsti prodaje. Bilo je to nešto o ... "potpisivanje ugovora", "dobivanje vladinog naloga", "sporazumi", "formalnosti". Shvaćanje da na taj način svaka tvrtka može dobro zaraditi pojavilo se tek nedavno.

Prvi put sam upotrijebio izraz “tender sales” tijekom pripreme svog programa obuke – Tender Intensive – prije samo nekoliko godina.

Vjerojatno upravo zbog potpunog nerazumijevanja suštine problema u našoj zemlji još uvijek nema knjiga o tenderskoj prodaji. Postoje knjige o "tender kupnji", "državnim kupnjama" i tako dalje. Ali, nažalost, ne pišu ih vlasnici poduzeća, a ne poslovni čelnici koji su svojom glavom, zaradom i plaćama odgovorni za prodaju.

U najboljem slučaju vidim knjige koje pristupaju tom pitanju s pravne točke gledišta. Sadrže hrpu poveznica na članke, hrpu pojmova i svakakve pravne pameti, običnim ljudima nerazumljive. Kako sve ide u praksi, autori ovih knjiga ne znaju, a nemaju ni pojma kako u stvarnom životu provesti natječajnu prodaju. O tome svjedoči i činjenica da istu knjigu obraćaju i kupcima i dobavljačima. A oni imaju bitno različite interese!

I to je veliki problem. Uostalom, čitatelju je obično važno razumjeti kako se s poslovnog stajališta uvodi natječajna prodaja: kakvu dobit očekivati, kako se natječaji zapravo odvijaju, koji su rizici, troškovi, zamke, koliko je zaposlenika potrebno za sve ovo….

U knjizi koju sada držite u rukama želim govoriti o natječajima, upravo kao vrsti prodaje. Normalan, prilagodljiv tip prodaje, koristeći prednosti koje svaku tvrtku možete podići na novu razinu.

Želim govoriti o implementaciji ovog prodajnog kanala u pravi posao i govoriti o natječajima iz svog praktičnog iskustva kao osobe koja je osobno sudjelovala na više od 800 natječaja i nadgledala preko 1000 natječaja svojih klijenata. A ja ću vam otkriti značenja i tehnike ove vrste prodaje bez uljepšavanja i pameti.

Siguran sam da bi takva i trebala biti knjiga o natječajima za menadžera – iskrena, poštena, napisana jednostavnim ljudskim jezikom.

GUSKOV ALEKSANDAR GENADIJEVIČ

- generalni direktor Prvog natječajnog centra "Partner", kreator i voditelj projekta www.ptc-partner.ru.

- Ima ogroman osobno iskustvo priprema i organizacija konkurentnih natječaja i drugih natječajnih postupaka (preko 800), uključujući i međunarodne, od 2003. godine.

- Iskusni korisnik elektronike trgovačke platforme(B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, itd.), instruktor-aukcionar.

- Tijekom 2007.-2011. vodio je Odjel za nadmetanje velikog izvođača s preko 700 djelatnika.

- Organizirano sudjelovanje i dobivene natječaje iz velikim kupcima: Koncern Energoatom OJSC, Moskovsko metropolitansko državno jedinstveno poduzeće, Mosenergo OJSC, Moskovski kanal Federalno državno jedinstveno poduzeće, Mosvodokanal Moskovsko državno jedinstveno poduzeće, RAO UES Rusije OJSC, FGC UES OJSC, Moskovska mreža grijanja OJSC, JSC TGK-1, JSC TGOK -2, JSC HydroOGK i mnogi drugi.

- Trošak potpisanih ugovora na temelju rezultata pobjedničkih natječaja: od 100.000 rubalja. do 250.000.000 rubalja.

- Ovlašteni odvjetnik (drugi više obrazovanje- pravni, prvi - tehnički).

- Iskusni poslovni trener. Od 2007. već je proveo više od 700 programa obuke o javnoj nabavi, komercijalnim dražbama i natječajima.

- Vodeći je praktični govornik najvećih foruma za poduzetnike - DNBD u Skolkovu, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis itd. na temu tenderske prodaje.

- Stvorio i podržava jedinu Zajednicu pobjednika natječaja u Rusiji u iznosu od više od 4000 ljudi.

- Vodi osobno mentorstvo za više tvrtki koje sudjeluju na natječajima u isto vrijeme.

- Rezultat studenata: sklopljeni ugovori (pobijeđeni na natječajima) - već više od 23,5 milijardi rubalja. (!)

Što je nježno u modernoj Rusiji

Kod nas na zakonodavnoj razini još uvijek ne postoji pojam „natječaja“. Opće je prihvaćeno mišljenje o tome što je natječaj, kako i tko ga organizira i kako sve ide.

Ali, nažalost, ovo mišljenje temelji se na netočnim informacijama, koje mediji u velikoj mjeri preuveličavaju. Glavni problem ljudi koji su odlučili uvesti natječajnu prodaju je obilje informacijskog otpada koji ih onemogućuje da na pravi način počnu s implementacijom ove vrste prodaje u svojoj organizaciji.

Ako razmislite odakle ste dobili informacije, shvatit ćete da je za vas glavni izvor bio i ostao sredstvo masovni mediji... Ljubitelji su prezentiranja svega u crnom. I to se odnosi na apsolutno svako pitanje. Na primjer, poslovanje u Rusiji je užas, zdravlje u Rusiji je užas. Svaka medijska tema je iskrivljena do užasnog stanja. Razlog tome je vrlo zanimljiva značajka većine ljudi: što su informacije lošije, to više ljudi privlače, a oglasni prostor na TV-u je skuplji.

Postoji sjajna duhovita knjiga na ovu temu, zove se "Pustolovine kakice". Ako ga niste pročitali, preporučam da ga pročitate. Suština knjige je da govno traži svoj dom i na kraju ga nađe ... na TV-u. Stoga, ako ste čuli za natječaje iz medija, onda možete ovu informaciju izbaciti iz glave, 100% je neistina.

Sljedeći izvor su svakakvi filmovi o biznisu, uključujući i filmove o tome kako se organiziraju državni projekti, troši proračunski novac, t.j. o tome kako se održavaju natječaji u Rusiji.

Na moju duboku žalost, u takvim filmovima je sve jako lijepo snimljeno, ali i uvelike izvan doticaja sa stvarnošću. Radio sam u velikoj tvrtki (s osobljem od više od 700 ljudi) iu maloj, izgradio svoj posao od nule, a sada sigurno znam da slika ruskog poslovanja iz kina ne odgovara stvarnoj - ovo su više igrani filmovi. Zaključak je da što je scenarij gori i strašniji, to će donijeti više honorara. Sukladno tome, nažalost, ne može se voditi ni ovim izvorom.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Pokreće Ridero Intelligent Publishing System

Tri razloga da pročitate ovu knjigu

- Naučite prodavati apsolutno bilo koji proizvod na natječajima, veleprodaji i maloprodaji.

- Razumjeti kako izgraditi stvarno veliki posao u Rusiji, zaboravljajući na hladne pozive i izgradnju standardnog odjela prodaje.

- Kako biste izbjegli kritične pogreške prilikom otvaranja natječajnog smjera u svojoj tvrtki - učinite sve kako treba od samog početka!

Ova će vam knjiga postati glavna smjernica u provedbi natječajnog smjera prodaje.

Dovest će vas do prve pobjede samo nekoliko tjedana nakon uvođenja tehnika opisanih u njemu.

Knjiga odgovara na glavna pitanja:

- Kako pobijediti na natječaju

- Kako to učiniti više puta

- Kako u najkraćem mogućem roku od natječaja napraviti profitabilan kanal prodaje

- Kako "otpustiti" vlasnika da može daljinski kontrolirati prodaju na natječajima

Priznanja

Ova knjiga je nastala zahvaljujući mnogim ljudima – mojim prijateljima, učiteljima, klijentima i partnerima.

Jako mi je drago da ponajviše zahvaljujući mom radu i informacijama koje moji studenti donose u svijet, naša zemlja postaje sve bolja i svakim danom sve ugodnije živjeti u njoj.

Zahvalan sam svakom partneru na strpljenju i predanosti koju smo zajedno uložili u zajednički cilj - razvoj kulture natječaja u Rusiji.

Gledajući rezultate dugogodišnjeg rada koji je uložen u ovu knjigu, mogu s pouzdanjem reći da svako njeno poglavlje nije napisano uzalud.

Svako je poglavlje kreirano da opiše pojedinačna načela i tehnike našeg omiljenog djela.

Svoju prvu knjigu posvećujem našoj kćeri Alice, koja se rodila u vrijeme pisanja.

Od autora

Zašto sam odlučio napisati ovu knjigu

Prvi put sam upotrijebio izraz “tender sales” tijekom pripreme svog programa obuke – Tender Intensive – prije samo nekoliko godina.

Siguran sam da bi takva i trebala biti knjiga o natječajima za menadžera – iskrena, poštena, napisana jednostavnim ljudskim jezikom.

o autoru

GUSKOV ALEKSANDAR GENADIJEVIČ

- generalni direktor Prvog natječajnog centra "Partner", kreator i voditelj projekta www.ptc-partner.ru.

- Posjeduje veliko osobno iskustvo u pripremi i organizaciji konkurentnih natječaja i drugih natječajnih postupaka (preko 800), uključujući i međunarodne, od 2003. godine.

- Iskusan korisnik platformi za elektroničko trgovanje (B2BEnergo, Fabrikant, Sberbank-AST, EETP, ZakazRF, MICEX, RTS-TENDER, itd.), instruktor aukcionara.

- Tijekom 2007.-2011. vodio je Odjel za nadmetanje velikog izvođača s preko 700 djelatnika.

- Organizirano sudjelovanje i pobijedili na natječajima velikih kupaca: Energoatom Concern OJSC, Moscow Metropolitan State Unit Enterprise, Mosenergo OJSC, Moskovski kanal Federalno državno jedinstveno poduzeće, Mosvodokanal MGUP, RAO UES of Russia OJSC, FGC UES OJSC ", JSC" Moskovsko poduzeće za toplinsku mrežu ", JSC" TGK-1 ", JSC" TGK-2 ", JSC" HydroOGK "i mnogi drugi.

- Trošak potpisanih ugovora na temelju rezultata pobjedničkih natječaja: od 100.000 rubalja. do 250.000.000 rubalja.

- Ovlašteni pravnik (drugo visoko obrazovanje - pravno, prvo - tehničko).

- Iskusni poslovni trener. Od 2007. već je proveo više od 700 programa obuke o javnoj nabavi, komercijalnim dražbama i natječajima.

- Vodeći je praktični govornik najvećih foruma za poduzetnike - DNBD u Skolkovu, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis itd. na temu tenderske prodaje.

- Stvorio i podržava jedinu Zajednicu pobjednika natječaja u Rusiji u iznosu od više od 4000 ljudi.

- Vodi osobno mentorstvo za više tvrtki koje sudjeluju na natječajima u isto vrijeme.

- Rezultat studenata: sklopljeni ugovori (pobijeđeni na natječajima) - već više od 23,5 milijardi rubalja. (!)

Što je nježno u modernoj Rusiji

Kod nas na zakonodavnoj razini još uvijek ne postoji pojam „natječaja“. Opće je prihvaćeno mišljenje o tome što je natječaj, kako i tko ga organizira i kako sve ide.

Ako razmislite o tome odakle ste prije dobivali informacije, shvatit ćete da su vam glavni izvor bili i ostali masovni mediji. Ljubitelji su prezentiranja svega u crnom. I to se odnosi na apsolutno svako pitanje. Na primjer, poslovanje u Rusiji je užas, zdravlje u Rusiji je užas. Svaka medijska tema je iskrivljena do užasnog stanja. Razlog tome je vrlo zanimljiva značajka većine ljudi: što su informacije lošije, to više ljudi privlače, a oglasni prostor na TV-u je skuplji.

Sljedeći izvor su svakakvi filmovi o biznisu, uključujući i filmove o tome kako se organiziraju državni projekti, troši proračunski novac, t.j. o tome kako se održavaju natječaji u Rusiji.

Drugi izvor je Internet. I tamo danas postoji cijela hrpa savjeta “kako pobijediti na natječaju”. Nažalost, rezultati rada ovih vijeća u pravilu se ne iznose.

Tu su i brojni tečajevi sa svim vrstama kaznenih "strašila". Autori ovih tečajeva ih reklamiraju, uključujući u program sve vrste horora iz serijala "kako ne dobiti kazne", "izbjeći odgovornost" i tako dalje. Važno je razumjeti da su natječajni tečajevi dvije vrste - za one koji “prodaju” (putem natječaja) i za one koji “kupuju” (putem natječaja). Oni koji kupuju su kupci, uglavnom državni kupci. Za njih su samo goleme kazne, svakakvi zakoni koje je važno poštovati kako ne bi upali u kazne. A oni koji prodaju su dobavljači i izvođači. Za njih nema kazni. Maksimalne nevolje koje im se mogu dogoditi, jednostavno će biti skinute s natječaja, a pritom neće ni izgubiti novac. Najviše što možete izgubiti je vrijeme.

Svi navedeni izvori (mediji, smeće s interneta, kina i sl.) su, blago rečeno, neistiniti. 99% ponuđenih informacija je uskogrudno tumačenje neprofesionalaca.

Ako čitate priče o "iskusnim" ljudima koji nisu uspjeli, imajte na umu da uvijek ima više gubitnika nego onih koji uspiju (bilo bi čudno da je suprotno). Takvih ljudi ima puno i imaju dvije glavne nevolje - nedostatak potrebnih informacija o tome kako nešto učiniti u svom životu da bude dobro, a druga je samo lijenost, banalna lijenost da nešto promijene u svom životu, u poslu, na poslu.

Nažalost, to je glavni inhibirajući faktor za većinu.

Zaključak je ne slušati one koji nisu uspjeli. Proučavajte one koji uspiju.

Zato smo moj tim i ja prije nekoliko godina stvorili zajednicu pobjednika natječaja. Ova zajednica je aktivna, sastajemo se svaki mjesec, dijelimo svoja iskustva. Bolje je učiti od njih. I uključujući mene.

Tenderska prodaja ista je prodaja kao i svaka druga. Postoje mnoge prednosti tenderske prodaje u odnosu na sve druge vrste prodaje. A pogotovo ima puno prednosti, nećete vjerovati, od državnih natječaja! U ovoj knjizi analizirat ćemo sve te prednosti, a vi ih možete isprobati u svom poslovanju.

Radi jasnoće, dat ću svoju definiciju za one koji su novi u ovoj temi:

Natječaj je natjecateljski postupak za odabir jednog dobavljača (izvođača) između više za određenu narudžbu prema parametrima navedenim u projektni zadatak natječaj (TK) i natječajna dokumentacija.

Zvuči pomalo pametno, ali zapravo je jednostavno.

Natječaj se od obične prodaje razlikuje po sljedećim značajkama:

Riječ je o formalnom odabiru, tj. ima jasna pravila i sve je dokumentirano.

Ako u "običnom životu" možete izabrati bilo kojeg dobavljača, recimo, dobavljača vode za svoj ured, onda ako organizirate natječaj, morat ćete sve evidentirati u protokolima, dokumentima itd. I, kao što razumijete, nitko neće se "parno kupati" s formalnostima za 100 rubalja. Stoga se natječaji uglavnom organiziraju za kupnju nečega na veliko ili za velike svote, na primjer, od 100.000 rubalja i više.

Ovo je natjecanje između nekoliko prodavača istog proizvoda/rada/usluge.

Onaj tko organizira natječaj zove se "naručitelj", a onaj tko sudjeluje u natječaju naziva se "sudionik". Vrlo često stručnjaci koji su nepismeni po tom pitanju sve nazivaju "sudionicima" u postupku natječaja, ali zapravo tamo postoje samo jedan "sudionici" - dobavljači ili izvođači koji se prijavljuju na natječaj kako bi ga dobili i dobili narudžbu. Kupac" ne je "sudionik" natječaja, on ga "organizira".

Narudžba ide pobjedniku natječaja. Pobjednik se određuje na temelju minimalne cijene i/ili drugih parametara.

U kasnijim poglavljima pokazat ću vam kako odrediti pravila vođenja različite vrste natječaji. Ali odmah moram reći da se apsolutno svi natječaji organiziraju s ciljem uštede na kupnji.

Svaki sudionik u natječaju unaprijed zna cijenu narudžbe i ne može se prijaviti na natječaj ako mu nije isplativo.

Istovremeno, shvaća da će, eventualno, morati odbiti na natječaju, te stoga unaprijed izračunava “viljušku” - na koju cijenu može pasti na natječaju kako ne bi ušao u minus i napravio dobit. Pritom je zanimljivo da se neki natječaji dobivaju i u minusu. Kasnije ću objasniti zašto.

O ostalim značajkama natječaja govorit ću u sljedećim poglavljima, ali sada vam je najvažnije da shvatite tko točno može sudjelovati na natječajima, a posebno državnim, i možete li to učiniti.

Tko po zakonu može sudjelovati na natječaju

Treba li to biti OJSC, IP, LLC? Kakav porezni sustav? Koji OKVED-ovi? A ako govorimo o državnim natječajima, koliko godina mora postojati tvrtka da bi joj se "dopustilo" raspisivanje natječaja?

Odgovor je sljedeći: na natječaju može sudjelovati apsolutno svaka osoba, u mjeri u kojoj, prema zakonu, čak i pojedinac (!) može sudjelovati na natječaju.

Sa stajališta važećeg zakonodavstva, nije važno kakav je vaš sustav oporezivanja i što ste: individualni poduzetnik, doo, dd, itd. - svatko može sudjelovati!

Ali najveći (!) Porezi u Rusiji su u pojedinci i lakše postati Samostalni poduzetnik... Kao samostalni poduzetnik moći ćete sudjelovati na dražbi s manjim poreznim opterećenjem.

Također je apsolutno nevažno koji su OKVED-ovi zabilježeni u vašem sastavni dokumenti... O tome ću detaljnije govoriti u sljedećim poglavljima.

Još jedna stvar koja mnoge obeshrabruje od sudjelovanja na natječajima - je li potrebno imati iskustvo u izvođenju sličnih radova ili sličnih zaliha? Nije potrebno!

Štoviše, u 90% državnih natječaja iskustvo ni na koji način ne utječe na određivanje pobjednika. Glavna stvar je minimalna cijena i usklađenost s tehničkom specifikacijom. Što se tiče oporezivanja, što je manje poreza uključeno u vašu cijenu, to bolje.

To se posebno odnosi na PDV. Za sudjelovanje u natječaju nije bitno je li vaša roba oporezovana ili ne. Ali za pobjede u natječaju je bitno. Ako ste dobili državni natječaj za milijun i platili PDV, bit će to milijun “s PDV-om”. Ako si neplatiša PDV-a bit će to milijun bez PDV-a. A budući da je glavna stvar u većini državnih natječaja minimalna cijena, onda razmislite što je isplativije.

O tome sam detaljnije govorio u svom videu „Šesta prednost tenderske prodaje“. Možete ga pogledati ovdje http://vk.cc/4U9XA2

Dakle, prema zakonu, svaka organizacija može sudjelovati na natječajima, uklj. bez iskustva, s minimalnim poreznim opterećenjem, s minimalnim brojem ljudi u državi, a možda i bez njih!

Izostanak svega što sam gore naveo ni na koji način ne utječe na izbor pobjednika državnog natječaja u većini slučajeva!

Iz tog razloga ću se u ovoj knjizi usredotočiti na Gostenders. I gotovo sve o čemu ću dalje pisati, osim posebnih rezervi i usporednih podataka, odnosit će se upravo na njih.

A sada ću vam reći koje organizacije općenito mogu prodavati svoju robu na natječajima.

(audio poziv)

Prva takva globalna pogreška - tiče se više tvrtki koje su se već dogodile. I vlasnici tih organizacija misle

da će netko za njih izgraditi njihovu tendersku prodaju. A oni sami uopće ne žele doći do toga, nekako sami prouče temu i implementiraju je.

Kako prodati u javnoj nabavi, pitanje je koje postavlja sve više poduzetnika. Kako savladati novo područje i ne pogriješiti? Najčešći od njih govori stručnjak za natječaje, voditelj Prvog natječajnog centra Aleksandar Guskov.

Na tržištu postoji mišljenje da ćemo, ali hajde da nađemo neke posrednike na natječajima koji će nam sve prodati ili dati njima, angažirati pametnog stručnjaka koji će prodavati umjesto nas. Praksa pokazuje da ako točno

to se radi, onda ili uopće nema prodaje, ili su izrazito niske, čak i tamo, ne dvojkom, već zbrojem s minusom. A dobra statistika, vidim, kad ili vlasnik biznisa počne ovo raditi, ili neki,

nekakav zaposlenik, proaktivan, pa, na primjer, može biti generalni direktor, ili vođa nekih

postojeća redovna prodajna snaga dolazi direktoru i kaže: „Spreman sam pokrenuti tendersku prodaju. Ne želim za ovo

ništa, nema dodatne plaće. Želim samo određeni postotak prodaje – to jest, ovo je očito rad za rezultat.

Druga takva tipična pogreška, po mom mišljenju, također je važna. To je ono što funkcionira po principu: prvo se uključimo, pa onda shvatimo. Odnosno, ne kopa duboko u temu i uopće ne gleda kakvi su natječaji i koji je njihov princip pobjede. Ispada da u većini slučajeva na dražbi u 44. saveznom zakonu, barem sigurno, pobjeđuje minimalna cijena. Sukladno tome, na prijateljski način, sve ove prodaje možemo nazvati čistom matematikom. Ugovor je dobio onaj tko je smanjio cijenu. Odnosno, ako sam, uz ostale jednake stvari, uspio smanjiti trošak, a, na primjer, moj konkurent nije mogao, onda, naravno, mogu smanjiti niže, bez gubitka neto dobiti, a moj konkurent će, naravno, izgubiti takve ugovore. A jedan od tih univerzalnih načina smanjenja troškova su porezi. Odnosno sudjelovanjem na dražbama tvrtki koje su npr. pravne osobe, a koje plaćaju PDV. Imamo ogromnu praksu kada su se tvrtke otvarale upravo na natječaje, čak ne tvrtke, nego samostalni poduzetnici, a otvarali su se po pojednostavljenom sustavu oporezivanja. Sukladno tome, apsolutno je legalno sudjelovati na aukciji od strane individualnih poduzetnika. Apsolutno je legalno i ispravno sudjelovati u smanjenom porezu, u pojednostavljenom sustavu oporezivanja. Sukladno tome, ne plaćamo PDV, ne plaćamo novac za povlačenje sredstava vlasniku poslovanja u džep. Sukladno tome, ne bavimo se nikakvim unovčavanjem, što je također protuzakonito i na koje su prisiljeni mnogi sudionici na tržištu, koji su samo pravna osoba i uzimaju novac u džep, to također košta. Sukladno tome, sve radimo maksimalno legalno i ujedno smanjujemo trošak. Ovo je druga greška, koju, općenito, i ja često viđam, samo se šale tamo kako stoji zajednički sustav oporezivanje, iako je apsolutno legalno otvoriti individualni poduzetnik, na pojednostavljenoj osnovi, sudjelovati iz njega. Ovo je vrlo površan pristup, odnosno ljudi koji se time počnu baviti misle da je to isto kao i prodavati na Yandex.Directu ili prodavati na tamošnjem tržištu. Pa, odnosno ne zahtijeva neku veliku pripremu. I djeluju po principu – ajmo sad ući, pa ćemo onda skužiti. I potpuno ne uzimaju u obzir čimbenike koji, čak i one koje sam već naveo, vode do pobjede ako se svi primjenjuju. I što je najvažnije, postoji i stop faktor, isti registar beskrupuloznih dobavljača. A praksa pokazuje da kada se sve napravi krivo, tvrtke vrlo brzo ulete u registar i onda, zapravo, odustanu od cijele stvari, smanje vlastitu prodaju općenito, iako ste to morali shvatiti, počnite razumjeti ovu temu prije nego što općenito podnesete svoju prvu prijavu. Jer, eto, nije sve tako jednoznačno jednostavno, iako se, opet, svakom izmjenom, koja je, između ostalog, napravila od 1. srpnja, život izvođača koji sudjeluju po ovom zakonu pojednostavljen.