Privlačenje klijenata u odvjetničko društvo. Tekst i prototip za odredišnu stranicu (odvjetnici i odvjetnici) Jedinstvenost odvjetničke tvrtke

Rad stručnjaka koji pruža pomoć organizacijama usmjeren je na potpuni popis zadataka unutar pravnog okvira s kojima se tvrtka može suočiti. Pravna pomoć pravnim osobama bit će učinkovita u svim fazama postojanja tvrtke na tržištu - od trenutka otvaranja društva do trenutka likvidacije poslovanja.

Pravne usluge za pravne osobe u Moskvi u početnoj fazi

• Savjetovanje pri izboru gospodarskog subjekta i poreznog sustava;
• Potpuni popis usluga za registraciju poslovanja u poreznoj upravi;
• Prikupljanje potrebne dokumentacije za registraciju poslovanja;
• Zastupanje interesa u poreznoj upravi u slučaju odbijanja registracije obrta;
• Pomoć pri otvaranju bankovnog računa za pravnu osobu;
• Izrada povelje, vođenje zapisnika sa sastanaka;
• Pomoć u dobivanju potrebnih licenci i certifikata;
• Pomoć inspekcijskim organizacijama po pitanju ishođenja dozvola za obavljanje poduzetničke djelatnosti.

Važno je znati zašto pravne usluge pravne osobe - je li to nužnost u početnoj fazi? Birokracija može uzrokovati kašnjenja ili odbijanja - Porezni ured možda neće prihvatiti prijavu zbog manje greške. To će uzrokovati zastoje i financijske gubitke za poduzetnike početnike.

Odvjetničke usluge za pravne osobe u fazi poduzetničke djelatnosti

• Vođenje interne dokumentacije poduzeća – kadrovske, radne, financijske;
• Provjera pravne čistoće ugovorne dokumentacije, izrada dokumentacije na zahtjev kupaca;
• Usluge posredovanja, podrška transakcijama i sporazumima sa suradnicima i partnerima;
• Pratnja inozemna ekonomska aktivnost, kao i inozemni gospodarski ugovori;
• Raskid ugovora i sporazuma, priznavanje nevažećih određenih pozicija iz njih;
• Provođenje poslova na naplati potraživanja, dugova po ugovorima o zajmu i leasingu;
• Zastupanje interesa u poreznoj, carinskoj, migracijskoj službi;
• Prateći inspekcijski nadzor od strane državnih tijela, žalbu na rezultate nadzora;
• Pomoć u blokadi tekućeg računa;
• Odvjetnička pomoć pravnim osobama u prometu dionica i dionica društva;
• Pravne usluge za pravne osobe na vanjskom financijskom upravljanju tvrtkom, razvoj shema korporativnog upravljanja, optimizacija troškova;
• Provjera pravne čistoće nekretnina, strojeva, opreme;
• Prateći razne strukturne promjene u poduzeću.

Važno je znati: pravne usluge za pravna lica u Moskvi su potrebni za svaku transakciju u tijeku - ako se operacije provode s financijama, dokumentima, imovinom. Takav pristup omogućit će vam da se zaštitite i izbjegnete moguće pravne posljedice. Stručnjak će provjeriti ispunjava li buduća radnja zahtjeve zakona i nosi li rizike za tvrtku.

Pravna pomoć pravnim osobama u Moskvi u sudskim postupcima

• Provođenje složenih pretkrivičnih radnji usmjerenih na rješavanje problematične situacije;
• Sastavljanje pretkrivične tužbe, odgovora na tužbu;
• Vođenje poslovne korespondencije ili pregovora o pitanjima nagodbe;
• Prikupljanje potrebne dokumentacije i sastavljanje tužbe za prijavu pravosudnom tijelu;
• Upravljanje sporovima sa tijela državne uprave u pogledu kazni, preplaćivanja socijalnih doprinosa;
• Vođenje radnih sporova sa zaposlenicima organizacije;
• Pružanje odvjetničkih usluga za pravne osobe u korporativnim sporovima, korporativnim racijama;
• Zastupanje interesa u sporovima između suosnivača, dioničara društva;
• Rad u pravosuđu u sporovima s ugovornim stranama oko dugova, neispunjavanje uvjeta suradnje;
• Stečaj pravnih osoba.

Važno je znati: u početnoj fazi uvijek možete dobiti besplatno legalni savjet za pravne osobe u svim organizacijama koje su predstavljene u našoj ocjeni. Da biste to učinili, trebate kontaktirati tvrtku ili nazvati predstavnike telefonom. To će vam pomoći da donesete odluku hoćete li nastaviti suradnju s tvrtkom i koristiti pomoć odvjetnika. Pomoć se može pružiti po svim pitanjima, uključujući u obliku pravnog savjeta o intelektualnom vlasništvu.

Troškovi pravnih usluga pravnim osobama u Moskvi, prosječna vrijednost

Rusija se brzo razvija pravni posao. Sve više odvjetnika i odvjetnika suočava se s potrebom profesionalnog privlačenja klijenata. U ovoj ćete knjizi pronaći mnoge korisne ideje o tome kako razviti strategiju i taktike za privlačenje klijenata u odvjetničku praksu. Knjiga je napisana jednostavnim i prostim jezikom, temeljeno na praktičnom iskustvu koje je autor stekao tijekom rada s odvjetničkim uredima i odvjetnicima u Rusiji, Ukrajini i Kazahstanu. Autor knjige je stručnjak za marketing pravnih usluga, član Američkog udruženja za pravni marketing, predsjednik Ruskog udruženja za pravni marketing, upravljački partner međunarodne konzultantske tvrtke Legal Marketing Laboratory. Publikacija će biti zanimljiva privatnim praktičarima i odvjetnicima, voditeljima odvjetničkih društava.

Serija: Laboratorij za pravni marketing Dmitrija Zasukhina

* * *

od strane tvrtke litara.

Poglavlje 3

U prethodnom poglavlju pogledali smo osnovne marketinške strategije. Sada ćemo shvatiti kako oblikovati opću strategiju.

3.1. Strateški marketing. Vaša praksa za pet godina

Zamislite da spavate. Imate san u kojem vidite svoju odvjetničku praksu za pet godina.

Opišite što vidite:

Kakve klijente opslužujete?

Kako ih privlačite?

Koje usluge im prodajete?

Koliko je zaposlenika u vašem timu?

Koja je tvoja osobna uloga u timu?

Koliko zarađuješ?

To nisu samo pitanja. To su pitanja koja tvore strateški pogled na vaš pravni posao.

Moja konzultantska praksa pokazuje da većina odvjetnika nema strateški (na 5-7 godina) pogled na praksu, jasnu i konkretnu viziju što će raditi.

Kamo ovo vodi?

Dobra je poslovica: "Nema povoljnog vjetra za brod koji ne zna kamo plovi."

U praksi to ovako funkcionira. Počinjemo raditi na privlačenju klijenata u smjeru "Auto Advocate". Napravimo web stranicu, pokrenemo oglašavanje, klijent ide...a odvjetnik kaže: "Ne zanima me." Rezultat je gubitak puno vremena i novca.

Može li se ovaj rezultat izbjeći? Da, možete! Pokušajte sanjati kako je gore opisano. Nacrtajte strategiju. Zamislite svoju idealnu budućnost za 5-7 godina.

Zapamtiti! Što detaljnije nacrtate svoje izglede, lakše ćete se kretati prema svom cilju. Smanjit ćete resurse i krenuti svojim poslovnim putem puno brže.

Dakle, formulirali ste stratešku viziju što i kako ćete raditi u pravnom poslovanju. Jasno znate tko je vaš klijent i koje usluge ćete mu prodati. Što je sljedeće?

Moramo pronaći svoje prepoznatljive značajke. Nastavimo s ovim.

3.2. Kako formulirati svoje konkurentska prednost?

Da biste počeli učinkovito privlačiti kupce, morate artikulirati svoju konkurentsku prednost.

U marketingu postoji tehnika koja se zove USP (Unique Selling Proposition). USP je odgovor na pitanje “Zašto bih vas kontaktirao?”.

Kako pronaći svoj USP? Uostalom, pravne usluge su toliko slične. Strategije u nastavku pomoći će vam.

Učinkoviti principi formiranja USP-a.

Princip mikroskopa. Razmotrite detaljno svoju pravnu praksu. Koja je vaša značajka? Što privlači vaše kupce?

Moram vas upozoriti da će vam biti teško na svoj posao gledati izvana. Pitajte nekoga. Neka cijene vas i vašu praksu. Provedite anketu kupaca. Neka objasne zašto su baš tebe odabrali.

Nakon analize pravnih aktivnosti naših klijenata, pronašli smo sljedeće USP-ove:

Besplatno podnošenje zahtjeva.

Ako izgubimo vaš slučaj, vratit ćemo vam novac za usluge.

Provođenje neovisnih pravnih istraga.

Kolektivno rješavanje problema.

Uska specijalizacija (na primjer, pravne usluge za stomatologe).

Mnogi od vas će reći: „Koje su to prednosti? Svi to rade!"

Zapamtiti! USP ne znači da nitko od konkurenata ne čini istu uslugu. USP radi ako to nitko od konkurenata NE KAŽE u svom oglašavanju!

Princip buketa. Ovo načelo uključuje kombinaciju nespojivog.

Primjer iz prakse.

Jedna moja klijentica postupila je na sljedeći način: u uredu u koji je primila, u susjednom uredu počela je raditi psihologinja. Njezini klijenti počeli su prolaziti kroz dvije faze rješavanja sukoba: psihološku, a potom i pravnu. Kao rezultat toga, stekla je slavu, a njezine usluge postale su jedinstvene.

Razmislite što možete dodati svojoj usluzi? Što kombinirati?

Pseudo-UTP, ili izmišljanje prednosti.

Prošli ste sve opcije i ne znate kako se razlikovati od konkurenata? Pokušajte smisliti svoju razliku.

Mnogo je takvih primjera u marketingu proizvoda. Pogledajte sastav deterdženta za rublje Laska. Čarolija boja" i "Lasica. Crna magija": dva proizvoda, ali jedan sastav. Sjetite se i Nivee koja je izbacila niz proizvoda s molekulama srebra, dok svi iz školskog tečaja kemije znaju da u srebru nema molekula: ono se sastoji od iona.

Kako smisliti osebujnu osobinu koja će privući pažnju na vas?

Analizirajte naše zakone s marketinškog stajališta. Ovo je samo neograničeno skladište formulacija za USP. Za odvjetnika je, na primjer, prikladno sljedeće:

Jamčimo da nikada nećemo svjedočiti protiv vas, bez obzira što nam kažete.

Slijedimo kodeks profesionalne etike.

Nikada nećemo zauzeti stav suprotan vašoj volji.

Jedna moćna strategija koja će vas izdvojiti od konkurencije je specijalizacija. Pogledajmo detalje kako ga koristiti u marketinške svrhe.

3.3. Izbor specijalizacije

U ruskom pravnom poslu uobičajeno je izdvajati specijalizacije prema kriteriju kao što je područje prava. Netko je specijaliziran za kazneno pravo, netko za obiteljsko pravo i tako dalje. Za profesionalce je to sasvim logično: ne možete biti stručnjak za sve, morate odabrati jednu stvar i koncentrirati se na to.

Pomaže li pravna specijalizacija privlačenju klijenata? Nedvojbeno! Konkurencija na tržištu je prilično velika, a klijentu je lakše odabrati specijaliziranog odvjetnika.

Problem sa specijalizacijom iz prava.

Upišite "Yandex" "arbitražni odvjetnik" - dobit ćete desetke odgovora, upišite "auto-odvjetnik" - bit će još više odgovora. Među takvom raznolikošću, klijentu je prilično problematično odabrati stručnjaka za sebe.

Specijalizacija za klijente.

"Odvjetnik za stomatologe". Ne vjerujete? Molimo: http://www.dvplaw.com/.

"Odvjetnik za muške očeve"? Nema problema: http://www.cordellcordell.com/.

Zašto specijalizacija kupaca funkcionira?

Svatko od nas sebe smatra jedinstvenim u svojoj duši, ne kao drugi. Pokušajte pohvaliti ženu da ima haljinu poput vaše djevojke, a muškarca da vozi auto kao pola grada. Barem će osoba biti uznemirena.

Unatoč tome što vjerujemo u svoju jedinstvenost, volimo biti povezani: tražimo ljude koji su slični nama po vjerskim uvjerenjima, sportskim i profesionalnim interesima...

Na tom koktelu srodnosti i posebnosti izgrađena je najjača marketinška tehnika - SPECIJALIZACIJA ZA KLIJENTA.

Stomatolozi smatraju da su njihovi pravni problemi posebni, muški očevi smatraju da njihov brakorazvodni proces zahtijeva posebna znanja i vještine.

Koja je prednost specijalizacije za klijenta za odvjetnika?

Lakoća privlačenja kupaca. Kada točno znate tko je vaš klijent, lakše ćete ga kontaktirati. Stručni forumi i zajednice, društveni mediji… Suvremeni internet nudi desetke načina segmentiranja kupaca.

Konkurentska prednost. Status stručnjaka u vašoj niši vrlo je moćno oružje. Ljudi žele raditi sa stručnjacima. Stručnost u vrsti klijenta im je naravno jasna. Dopustite mi da vas podsjetim da genetski smatramo svoje probleme i probleme naše zajednice jedinstvenima.

Smanjenje troškova oglašavanja. Svi odvjetnici i odvjetnici vole usmenu predaju, ali je nitko ne koristi namjerno. Ako se stručni odvjetnik pojavi u zajednici, na primjer među stomatolozima, zajednica će odmah proširiti glas o vama. Sjećate se kako žene pričaju o dobrim frizerima?

Za kojeg se klijenta trebate specijalizirati?

Dakle, planirate se specijalizirati za određeni tip klijent. Jedan od najvažnijih uvjeta za uspjeh je izbor perspektivne klijentske niše. Pogledajmo njegove dvije glavne značajke.

Mora biti novca u niši. Klijent vas može tri puta zatrebati, želi s vama surađivati, ali ako nema novca, sve je besmisleno. Kako odlučiti ima li novca u niši ili ne? Potražite tragove. Gdje se oglašava posao klijenta? Koji ured se koristi? Ima li mnogo osoblja? Koliki je prosječni račun za uslugu? Nakon što napravite ovu malu analizu, moći ćete razumjeti može li si klijent priuštiti vaše usluge ili ne.

Usput, kada analiziram tržište pravnih usluga u Rusiji, ne nalazim specijalizirane odvjetnike koji brane zubare, ugostitelje, vlasnike autoservisa i autosalona. Ali ove niše imaju značajna financijska sredstva.

Klijentu moraju biti potrebne pravne usluge. Ima li klijent pravnih problema? Kako se sada nosi s pravnim pitanjima? Klijentu moraju biti potrebne vaše usluge, biti psihološki spreman za vanjske pravne usluge. Uzmimo, na primjer, državnu službu. Možda bi angažiranje vaše tvrtke za pružanje pravnih usluga nekoj državnoj agenciji bilo 10 puta isplativije i učinkovitije od zadržavanja stručnjaka u osoblju, ali nažalost... birokracija je jača od učinkovitosti.

Kraj uvodnog segmenta.

* * *

Sljedeći ulomak iz knjige pravni marketing. Kako privući klijente odvjetnicima i odvjetnicima (Dmitrij Zasuhin, 2014.) osigurao naš partner knjige -

Kommersant i projekt LegalPractice.Ru objavljuju rezultate godišnje studije pravnog poslovanja u Rusiji. Na temelju analize informacija dostavljenih od sudionika na tržištu, zastupamo 50 vodećih odvjetničkih društava koja pružaju usluge na tom području Ruska Federacija, kao i rangiranje odvjetničkih društava koja su postigla najbolje rezultate u ključnim područjima odvjetničke prakse.

Dmitrij Ivanov, Maksim Černigovski

Metode istraživanja

Istraživanje je provedeno dubinskim ispitivanjem čelnika odvjetničkih društava o rezultatima rada društva u 2015. godini i trenutnom stanju društva. Anketni upitnik je posebno razvio projekt LegalPractice.Ru.

Anketa je bila otvorena za sva odvjetnička društva, odnosno sve odvjetnike, odvjetničke komore, druge pravne osobe ili grupe tvrtki koje posluju pod jednim brendom i pružaju stručne usluge pravnog savjetovanja, uključujući pravno zastupanje. Informacije o studiji distribuirane su putem medija, društvenih mreža i direktne pošte. Popis adresa za izravnu poštu temelji se na otvorenim izvorima, uključujući ruske i međunarodne imenike odvjetničkih društava, publikacije o ocjenama u kojima su ruska odvjetnička društva bila prisutna, kao i upite za pretraživanje interneta.

Informacije dobivene upitnicima provjerene su slanjem zahtjeva za pojašnjenje ispitaniku, kao i putem otvorenih izvora, posebice putem SPARK sustava, vlastitih web stranica ispitanika, kao i podataka u medijima. Ako su kao rezultat provjere pronađena odstupanja ili pogreške, upitnici su ispravljeni.

U nekim slučajevima ispitanici nisu dali podatke potrebne za uvrštavanje tvrtke u ocjenu. Ako su istraživači imali razumne pretpostavke o mogućnosti uključivanja tvrtke u ocjenu, istraživači su samostalno prikupljali informacije dostupne iz otvorenih izvora. Ove godine napravljena je iznimka za tvrtke koje nisu dale podatke za sudjelovanje u ocjenjivanju, ali su, prema podacima iz otvorenih izvora, pokazale negativan trend u ključni pokazatelji. Razumijemo da su financijske poteškoće takve odvjetničke tvrtke naša objava ne bi trebala biti otežana. Nadam se da će se u budućnosti njihov učinak poboljšati i da će se ove tvrtke vratiti suradnji.

Također shvaćamo da su naši resursi nedostatni za sveobuhvatno proučavanje ruskog tržišta pravnih usluga, te molimo predstavnike odvjetničkih društava koja nisu uključena u ocjenu iz drugih razloga da shvate potrebu za pomoći u studiji, uključujući pružanje potrebnih informacije pravodobno i potpuno.

Način obračuna

Za rangiranje odvjetničkih društava korišten je integrirani pokazatelj iz prihoda ostvarenih u 2015. godini za pružene pravne usluge, kao i broj odvjetnika (uključujući partnere) s faktorima prilagodbe ovisno o ocjeni (partner, savjetnik, viši pravnik, mlađi pravnik, itd.). S obzirom da su ispitanici u većini slučajeva podatke o svojim prihodima davali na povjerljivoj osnovi, ti podaci se ne objavljuju. U slučajevima kada ispitanici nisu dali podatke o prihodima, samostalno stručna procjena ispitanikov procijenjeni prihod na temelju broja odvjetnika tvrtke, kao i efektivne satnice odvjetničkih društava sličnih tvrtki poslovni ugled i tržišnog segmenta.

Veličina prihoda tvrtke pokazuje potražnju za uslugama tvrtke na tržištu, njezinu konkurentnost među ostalim odvjetničkim društvima i visoku vrijednost rezultata usluga za klijente. Broj pojedinaca koji pružaju profesionalne pravne usluge u ime tvrtke pokazuje tu priliku odvjetnička tvrtka privući kvalificirano osoblje i financijska stabilnost tvrtka koja vam omogućuje održavanje platnog spiska odvjetnika.

Rangiranje za pojedina područja pravne prakse

Ocjene industrije općenito zadržavaju monetarni pristup identificiranju vodećih tvrtki u određenim područjima prakse: kako bi se odabrali najbolje industrijske prakse, procijenjen je prihod odvjetničkog društva u ovoj praksi, kao i podaci o veličini predmeta ( "cijena izdanja" koju je odvjetničko društvo odlučilo za svog klijenta) . Istraživači vjeruju da će klijenti najskuplje i komercijalno važne slučajeve povjeriti samo najboljem konzultantu od najvećeg povjerenja. Kao dodatni kriteriji uzeta je u obzir složenost i jedinstvenost predmeta, kao i sudjelovanje tvrtke ili odvjetnika tvrtke na međunarodnim rang listama. Analizirali smo samo podatke o prihodima i predmetima koji su završeni u 2015. godini.

rezultate

1. Zbog povjerljivosti podataka naših ispitanika o visini prihoda i drugim pokazateljima poslovanja tvrtke, nećemo komentirati koliko je rad pojedinih ispitanika bio uspješan u odnosu na ono što je urađeno u 2014. godini. Dajemo samo općenite podatke. Prosječni rast prihoda najvećih tvrtki koje sudjeluju u tekućem rejtingu tijekom protekle godine iznosi 18,8%, međutim, u pojedinačnom offsetu stopa rasta pojedinačnih tvrtki je u koridoru od 1% do 70%. Općenito, financijska godina za većinu tvrtki završila je dobro, ali u dolarima, prihodi su pali za polovicu.

Tu su i odvjetnička društva čiji je prihod u odnosu na prethodnu godinu također smanjen u rubljama. Maksimalni pad prihoda je 36%. No, u usporedbi s učinkom nekih tvrtki koje su se isključile s ljestvice, to i nije tako loše.

2. Broj odvjetnika u tvrtki utječe i na cijenu njezinih usluga i na njihov opseg, a prema tome i na apsolutni iznos prihoda. Rast prihoda u rasponu od 30% do 70% dolazi od tvrtki s odvjetničkim osobljem od 30 do 35 ljudi. Istraživači napominju da u tim tvrtkama nije došlo do značajnijeg povećanja broja odvjetnika u 2015. godini. Istraživači smatraju da je razlog povećanja učinkovitosti rada odvjetnika visoka aktivnost partnera i suradnika u pronalaženju novih klijenata i organiziranju rada na projektima klijenata.

3. Napominjemo da broj odvjetnika nije uvijek jamstvo značajnog iznosa prihoda. Na tržištu postoje tvrtke s prihodom većim od 50 milijuna rubalja. za jednog odvjetnika. Naravno, riječ je o jedinstvenim slučajevima koji ne čine tipičnu situaciju.

5. Unatoč činjenici da ne činimo nikakve popuste za regionalne odvjetničke tvrtke, očito je povećanje broja nominiranih čije sjedište nije u Moskvi ili Sankt Peterburgu, već u drugim regijama Rusije. Sve veća konkurencija tjera klijente da traže relativno jeftine, ali ne manje kvalitetne usluge regionalnih odvjetničkih društava. Nadamo se da će se regionalni igrači konsolidirati postigao uspjeh i iduće godine pokazati još izvanredne rezultate.

Više

50 najboljih odvjetničkih društava prema prihodima od pravnih usluga u Ruskoj Federaciji

Međunarodna trgovačka arbitraža

Trgovački sporovi

Korporativni sporovi

Stečaj

Korporativno pravo i podrška M&A

Nekretnine i gradnja

Infrastruktura i JPP

Porezni sporovi

Porezno savjetovanje

Kaznena praksa

Bankarstvo i financije

Antimonopolski sporovi i savjeti

Postoje studije da trošak istih pravnih osoba. usluge različitih tvrtki u Moskvi mogu se razlikovati 60 puta. Želite svoje pravne usluge reklamirati na način da se kod vas kupe 60 puta skuplje?

1. Vrste klijenata u pravnom poslovanju

Za privlačenje kupaca, možda ne 60, ali 2-3 puta bolje - možete prodati ne "svakome", već pojedinačno svakome. Klijente (i to u različitim fazama) će uvjeriti različiti prodajni argumenti.

Na primjer, tvrtka koja se bavi pravnim outsourcingom. usluge osim tipkanja klijenata po veličini poslovanja, geografiji, djelatnostima..., postoji podjela klijenata:

• koji nemaju odvjetnika s punim radnim vremenom - na primjer, nisu dovoljno veliki da uposle odvjetnika (držimo se vrijednosti: redovito rješavamo tipične zadatke, štedimo novac, vrijeme, živce - uključujući pri odabiru, a zatim i pri rukovođenju stručnjak za područje koje je nerazumljivo);
• ima odvjetnika s punim radnim vremenom, ali je uhvaćen u hitnim situacijama s kojima se ne može nositi (držimo se vrijednosti: riješiti akutni problem - gotovo za bilo koji novac).

I ovdje dobro funkcionira za korištenje na stranici, na društvenim mrežama. mreže i prezentacije boja i stilova državnih agencija i sudova + naglasak na prisutnosti veza koje omogućuju rješavanje problema... brže, učinkovitije.

Oni koji su upleteni u stečaj osoba, postoji podjela kupaca:

• oni koji bankrotiraju (držimo se vrijednosti: zaštite, sigurnosti - otpis dugova, izbjegavanje kaznene / supsidijarne / administrativne odgovornosti, zadržavanje mogućnosti putovanja u inozemstvo, uzimanja kredita, kupnje nekretnina);
• oni koji bankrotiraju dužnika (njihova ključna vrijednost često nije toliko naplatiti dug koliko kazniti dužnika: boriti se u krvi, trošiti više na procese nego što se može tužiti – nego osvetiti se počinitelju).

I ovdje slogan učinkovito ispunjava: „Bili ste bačeni? Bankrotira jarac!"

Općenito, prodaja stečajnih usluga je impulzivna - važno je stići na vrijeme prije nego što im imovinu otmu drugi vjerovnici, a čak se i ugledni stričevi ponašaju kao djeca u ovoj žurbi (pogotovo ako ih plašite slučajevima o tome kako je netko podnio dokumente zakasnio par dana i izgubio sve). Ono što se ne može reći, na primjer, u običnim imovinskim sporovima - tamo, dok ne izvagaju sve 10 puta, prouče regalije i preporuke - neće kupiti.

Iako sam poznavao čovjeka čiji odjeljak "klijenti" kaže: "Nikad nećete znati s kim sam se konzultirao. I nitko neće znati da sam se posavjetovao s tobom.” I nije živio u siromaštvu, radeći s klijentima koji su cijenili povjerljivost iznad svega.

Idealno je, naravno, razraditi komunikaciju sa svakom vrstom klijenta, za svaku liniju poslovanja... Za jednog odvjetnika na Krimu to je dalo CTR od 9,16% na pretraživanju i 0,12% na YAN-u, usp. klik košta 34 rubalja, trošak olova 250 rubalja. u prvih 1,5 tjedana reklamne kampanje.

A jedna je odvjetnica čak postavila psihologa da bi upoznala klijente. Konzultirao se sam + odabrao prave “ključeve” za svakog klijenta kako bi prodao vrlo skupe usluge odvjetnika. Vrlo brzo, za odvjetnika se čekao red mjesecima unaprijed. I svi su rekli: "Evo čovjeka koji ulijeva povjerenje!"

To je iracionalno. Ali kako racionalno odabrati odvjetnika ako ne-odvjetnik ne može ocijeniti njegovu profesionalnost. A cijena pogreške su financijski, administrativni, pa čak i kriminalni rizici.

A koja je niša profitabilnija?

Svaki odvjetnik (sa svojim specifičnim skupom kompetencija, veza, zaposlenika...), u svakoj geografiji, u svakom trenutku, imat će nešto svoje isplativo.

Na primjer, u Moskvi je 2016. godine specijalizacija za uključivanje u registar vjerovnika za developera SU-155 vrlo dobro funkcionirala. 700 klikova na stranicu po cijeni od 35 rubalja, konverzija u aplikaciju je 5%, na prodaju - više od 50% uz prosječni ček od 30.000 rubalja. (prihod od 500 tisuća rubalja s troškovima oglašavanja od 25 tisuća rubalja).

A u Brjansku, prije nekoliko godina, automatska tematika se pokazala najprofitabilnijom - 100 oglasa za ovu ciljanu publiku s USP-om "besplatna analiza dokumenata i jednosatno pravno savjetovanje" = 1.715 klikova, 115 LEAD-a u vrijednosti do 300 rubalja za 1 mjesec.

• Smanjenje troškova usluga (standardizacija, automatizacija, smanjenje zahtjeva za osobljem i smanjenje troškova za njega). No potrebna su značajna ulaganja u izgradnju proizvodnih kapaciteta i odgovarajućeg sustava upravljanja, IT... da biste zaradili na ekonomiji razmjera + morate biti briljantan menadžer.
• Zahvaljujući uistinu jedinstvenom proizvodu - jedinstvenim vezama (znam dečke koji su se obogatili pridruživanjem vladinoj skupini raspravljajući o promjenama Saveznog zakona 214, koji je promijenio razvojnu industriju i ostavio samo stotine tisuća tvrtki na tržištu), jedinstvene kompetencije, jedinstven načini pružanja usluga - ali stvoriti nešto stvarno jedinstveno teško je čak i briljantnom izumitelju, inovatoru.
• Zahvaljujući niši - stjecanje potrebnih kompetencija i reinženjering marketinga i prodaje za usku nišu, u pravilu, nije tako skupo; pitanje je u odabiru niše – ovdje morate biti briljantan marketer. Znam primjer kada su stvoreni umjetni konkurenti, od kojih je svaki rekao da su specijalizirani za određene usluge određene ciljanu publiku– svaki je klijent više vjerovao svakom brendu, konverzija je bila veća.

Neizravni konkurenti

Osim s ostalim pravnicima, natječete se s "shvati i napravi sam". Ali ovdje možete napisati: „ako želite to učiniti sami - proučite ..., ... i ... (X čovjek-dana), prikupite dokumente ..., ... i ..., pošaljite ih do ..., stojeći u redu ...".

Postojao je primjer kada je odvjetnik uključen u koordinaciju proširenja kuća povećao konverziju svoje stranice za 2 puta tako što je na glavnoj stranici napisao kako samostalno koordinirati proširenje.

natjecateljski ratovi

Ako imate problema s određenim konkurentom, također preporučam.

3.3. Kad je klijent došao k nama

Gostoljubivost

U Americi i Turskoj uobičajena je praksa da odvjetnici primaju klijente kod kuće – to povećava povjerenje, raspolaže (u tim zemljama takva gesta pokazuje jamstvo privatnosti, povjerljivosti).

Govorite istim jezikom

4. Promjena modela proizvoda/poslovnog modela

Kolektori u obrnutom smjeru

Stečajna niša je superprofitabilna - da ne biste platili sebi / da biste dobili od dužnika, niša za zaštitu od inkasatora je također isplativa. Jedna od najizvornijih obećavajućih niša na koje sam naišao je pomaganje štedišama da izvuku svoj novac iz posrnulih banaka.

Automatizacija rutinskih zadataka

Dečki iz Moskovskog Solvera su, očito, u početku smanjili svoje troškove automatizacijom i outsourcingom tipičnih zadataka u regijama s jeftinim radna snaga. Sada izlaze na međunarodno tržište s uslugom koja omogućuje rješavanje tipičnih pravnih problema ponekad jeftinije od analognih.

Predlošci dokumenata

Francuska online usluga Wonder.Legal pomaže u izradi dokumenata na temelju predložaka na temelju odgovora korisnika. Za šest mjeseci usluga je dosegnula međunarodnu razinu, povrat u svakoj zemlji je od 3-5 mjeseci, u Australiji svaki treći posjet resursu završava prodajom.

Online usluga za odabir odvjetnika

"Pronađi odvjetnika" odabire odvjetnike koji su spremni prihvatiti klijenta u pogodnom trenutku, u pravoj regiji (uključujući SAD, Tajland, Europu) i odgovarajućem budžetu. 600 poziva mjesečno s konverzijom na narudžbu usluge od 20-25% (120-150 mjesečno).

Mogućnost tužbe nekog drugog

Usluga Platforma omogućuje vam ulaganje u plaćanje pravnih troškova trećih strana za 20%-40% iznosa koji oni osvoje. Dakle, ljudi bez sredstava mogu se suprotstaviti jakim protivnicima na sudu, a odvjetnici i investitori mogu zaraditi višak dobiti (do 133% godišnje) ako uspiju. Platforma uzima 10% ulaganja za odabir slučajeva s vjerojatnošću dobitka od 75% + bonus u slučaju pobjede. U SAD-u se 30% sudskih sporova financira na ovaj način, u Rusiji je ta niša gotovo prazna.

poslovni medij

Poznajem osobu koja posluje u iščekivanju promjena zakona. Kad smo se prvi put sreli, bavio se prevarenim dioničarima i imovinskim sporovima pravnih osoba. osobe. Zatim je krenuo u otkup stanova s ​​dražbi u stečaju. Nadalje, nakon što sam saznao za izmjene zakona o hostelima, krenuo sam stvarati "ispravne" mreže hostela. Svaki put je pronalazio sve više i više profitabilne niše(razgovarali smo o povratima od 20%-30% godišnje uz gotovo nula rizika zbog pružanja ulaganja u nekretnine). I svaki put je to činio, ne ulazeći u nešto bitno novo, već oslanjajući se na prethodno iskustvo i uspostavljene veze.

Postavljanje ciljeva. Zašto se SMART ciljevi ne postižu.

POSTAVLJANJE CILJEVA. ZAŠTO SE PAMETNI CILJEVI NE DOSIGNU. Postoji dobro poznata tehnologija postavljanja ciljeva - kako postaviti ciljeve tako da se ostvare (sami) - SMART (Specific - Specific, Measurable - Measurable, Achievable - Achievable, Relevant - Relevant, koji odgovara našim drugim ciljevima, Vrijeme -vezano – vremenski ograničeno). Primjer: Primjer "sna" koji se vjerojatno neće ostvariti Povećajte prodaju povećanjem […]

S iskusnim poslovnim stručnjakom?
Hajde da komuniciramo!

kupac: Moskovsko udruženje pravnika

Zadatak: tvrtka pruža pravne usluge; jedna od glavnih je zaštita interesa na sudu. Njezin je klijent taj koji planira promovirati uz pomoć landing stranice. Stranica treba uporan prodajni tekst - a ja sam copywriter koji će ga napisati.

Poteškoće: kao i većina odvjetničkih društava, web stranica tvrtke nije informativna - pogodnosti koje čine USP ne naslućuju se ni iz sedam bilješki. Na sreću, brief je popunjen do detalja, puno su pomogli i odgovori na dodatna pitanja.

Riješenje: tekst je napisan - uvjerljiv, strukturiran i zasićen dobronamjernim stavom. Da mu pomogne - prototip.

Primjer pravnog kopiranja odredišne ​​stranice

U deskriptor naznačiti tko smo i što smo.

U blizini je navigacijski izbornik (brzo idite na blok interesa) i kontakti s mogućnošću zahtjeva za pozivom.

U USP odraziti snage klijent: iskustvo zaposlenika, visok postotak osvojenih slučajeva.

Svi ćemo imati koristi u našu korist. Klijent radi sa složenim slučajevima →« Preuzimamo predmete koje su drugi odvjetnici odbili».

U sljedećem bloku pojašnjavamo s kojim slučajevima radimo (spoiler: gotovo svi).

Blok pogodnosti. Klijent je tražio da tekst miriše na dobronamjernost i osjetljivost. Tek što je rečeno nego učinjeno.

Obratite pažnju na zadnji odlomak bloka: sada je jasno da je 87% osvojenih predmeta vrlo solidno.

U bloku « Naš tim » važno je samo: fotografija, puno ime i prezime, pozicija, godina rođenja, stručna sprema i pravničko iskustvo. Za odvjetnike navodimo broj u registru.

Primjeri dobivenih slučajeva s prikrivenim podacima (za očuvanje povjerljivosti). Umjesto tisuću riječi.

Recenzije. Ponekad su toliko napete i s uzorkom da ih poželite izrezati japanskoj baki. Ali ovdje je druga stvar, samo pročitajte recenziju Sergeja iz Moskve!

Cijene. Uvijek ih je bolje navesti, barem u rasponu od i do i za tipične usluge. Skrivanje cijena je odvratno.

Ako je cijena ispod tržišne, to možete pretvoriti u prednost. Potrebno je samo ukratko objasniti zašto je tako jeftin.

blok co shema suradnje ne samo da govori o redoslijedu rada, nego i otklanja posljednja pitanja i prigovore.

Karta s adresom i objašnjenje plana puta. Ako je objekt uz metro i nalazi se jedan ili dva, moguće je bez objašnjenja. Ako hodate dulje od 10 minuta i trebate vijugati po dvorištima, onda je bolje s njim.